公司市场营销手册（116P）






市场营销手册















年 月 日



目 录

第部分 岗位责体系 1
第章 组织机构 1
第二章 ***营销部岗位职责 1
第节 营销部理职责 1
第二节 执行理职责 2
第三节 区域理职责 2
第四节 计划职责 3
第五节 财务职责 3
第六节 市场职责 4
第七节 储运职责 4
第八节 客户理职责 5
第九节 理货员职责 5
第十节 前台员职责 6
第十节 档案员职责 6
第二部分 市场营销理 8
第章 市场调研理 8
第节 市场调研目意义 8
第二节 市场调研原市调员素质求 8
第三节 市场调研程序方法 8
第四节 市场调研理制度 13
表1 零售店普查览表 14
表2 稽查状况记录表 14
第二章 目标理 15
第节 目标理制度 15
第二节 目标理方案（北京） 17
表1 岗位（职务）工资等级表 21
表2 岗位（职务）工资等级表 21
表3 进入职务等级工资系列 22
表4 市场责区域目标销售务分解表 22
表5 目标务分解表（北京） 23
表6 铺货率指标承诺表 23
表7 区域月度销售业绩考核表 24
表8 绩效考评表 24
表9 区域理考核评分表 25
表10 员工满意度调查表 25
表11 客户满意度调查表 26
表12 ***年薪激励表 27
第三章 营销计划理工作手册 28
第节 部门职组织结构 28
第二节 岗位职责职条件 28
第三节 工作程序 30
第四节 销售计划理 32
第五节 信息统计理 33
第六节 日常工作理 34
第七节 附 35
表1 营理措施表 36
表2 销售计划编制表 36
表3 费计划编制表 37
表4 宣传促销计划表 37
表5 员培训计划表 38
表6 销售部理工作计划表 38
表7 区域理工作计划表 39
表8 客户理工作计划表 40
表9 理货员周拜访计划表 40
表10 月度区域市场销售完成情况表 41
表11 信息登记卡 41
表12 年 月份销售计划单 42
表13 调度工作日志 43
第四章 行政理 44
第节 ***销售公司例会制度 44
第二节 ***销售公司考勤制度 45
第三节 销售公司办公设备制度 46
第四节 销售公司保密制度 47
第五节 出差理规定（试行） 47
第六节 宿舍理暂行办法（试行） 49
第七节 通讯工具费理规定（试行） 51
第五章 营销理 54
第节 品牌理 54
第二节 销售公司产品价格体系销售政策 56
第六章 储运理 60
第节 部门职组织机构 60
第二节 岗位职责聘条件 61
第三节 工作计划资金预算 62
第四节 运输理 62
第五节 仓储理 63
第六节 售服务 65
第七节 货物防损理办法 66
第八节 巡查制度 67
第九节 附 68
表 调拨务单 69
表二 报 损 单 69
表三 货物报废单 70
表四 户服务务单 70
表五 余款收缴表 71
表六 送货单 71
表七 长途运输台帐 72
表八 市运输证 72
表九 市运输台帐 73
表十 货物动态统计表 73
表十 货物动态月报 74
表十二 装卸工具帐 74
表十三 消耗材料台帐 75
表十四 货物盘点表 75
第七章 事理 76
第节 奖惩制度 76
第二节 销售员考核办法（试行） 77
第八章 财务理 79
第节 总 79
第二节 组织机构 79
第三节 财务体制业务容 79
第四节 理控制 80
第五节 销售理 81
第六节 商品入库发货理 82
第七节 抵帐手续理 83
第八节 增值税发票发票理 83
第九节 收款理 84
第十节 附 86
第九章 销商理 87
第节 销售指标奖励 87
第二节 销商选择 87
第三节 销商谈判签约 88
第四节 销商供货价格理 89
第五节　货款结算回收 91
第六节　订货发货理 92
第七节　销商销售支持 92
第八节 销商巡访理 93
第九节 定期汇报制度 94
第十节 例会制度 94
第十节 业务员行规范 94
第十二节 附 95
表1 销商调查表 96
表2 销商巡访计划表 97
表3 二批走访登记表 97
表4 销商信息资料表 98
表5 销商订货单 99
表6 计划业务员工作日报 100
第十章 特渠理 101
第节 部门职组织结构 101
第二节 岗位职责职条件 101
第三节 销售指标考核 102
第四节 特渠市场调查 103
第五节 合签订 104
第六节 例会工作汇报理 105
第七节 销售合理 105
第八节 货款回收理 106
第九节 特渠业务员行规范 107
第十节 礼品理 107
第十节 附 107
表1 特渠业务员工作日志 108
表2 特渠立项申请单 108
表3 客户资信情况调查表 109
表4 项目竞争手情况调查表 109
表5 礼品领申请表 110
表6 特渠业务员周工作计划表 110















第部分 岗位责体系

第章 组织机构

第二章 ***营销部岗位职责
第节 营销部理职责
行政隶属
1级：***总理
2直属级：执行理区域理财务部市场部储运部
二 职责
确保营销系统整体高效运行 包括提高效出货减少环节存货降低运行费
三工作
1领导工作（30％〕制定系统战略方针指明部门目标务努力方纠正部门偏差激励职员努力实现目标
2理工作（30％〕选拔优秀充实线断提高分销力促进协调部门流程〔信息计划物流财务事行政〕提高分销效率作贡献争夺市场求调整项政策（价格渠道〕
3客户工作〔40％〕巡访客户总结成功营销模式方法时解决客户投诉规范工作行
第二节 执行理职责
行政隶属
级：营销部理直接属：档案员 前台
二职责
确保营销队伍秩序活力建立健全激励约束机制
三工作
1落实责区域（20％〕深入研究市场竞争格局（SWOT)销售数进行统计分析渠道进行规划整理落实市场责区域目标务
2全面监督检查（40％〕检查区域目标务完成情况监督客户理工作状态结果寻求提高运行效率策方案
3总体考核评价（40％）区域客户理业务员促销员理货
员进行综合考核制定奖惩（工资报酬职务升降〕方案
第三节 区域理职责
行政隶属
级：销售部理直属级：客户理
二职责
提高区域销售效率提高销售队伍战斗力深化顾客联系
三工作
1分解目标务（10％〕根竞争状态市场容量市场潜力实际销售业绩数区域目标销售务分解销商分解客户理理货员
2制定工作计划（10％〕明确营方针策略指导客户理逐周制定滚动工作计划落实目标务指导客户理理货员队伍
3监督检查落实（30％〕健全信息反馈（日常报表〕责体系握全局亲现场时检查纠正属履职行加强绩效考评断提高属责心提高销售业绩降低费改善客情关系
4持续访问顾客（50％〕持续拜访客户研究市场竞争情况总结营销验基础提出系统策建议定期部门理作出书面报告
第四节 计划职责
  行政隶属
级：营销部理直属级：统计员
二 职责
控制物流销售期量标准减少环节存量防止断货
三工作
1营统计〔40％〕全面掌握系统分析营销系统进销存数实时握销售趋势环节存货生产进度确定销售修正指数
2资源配置（40％〕制定年季月度产销衔接计划制定月度滚动销售计划月度货计划根市场需求趋势实际销售状态修正计划调度商品资源时响应市场变化减免供货足现象
3分析偏差〔20％）区域计划进行审定监督执行分析研究出现偏差原调整产销期量标准提供价格政策建议方案
第五节 财务职责
  行政隶属
级：营销部理直接级：财会员
二 职责
时准确完整反映财务状况应收款费进行实时监控
三工作
1维护帐目体系（50％〕接受***财务部辖建立完整帐目体系时准确完整反映财务状况序财会队伍确保财产安全性确保财务状态稳健性合法性
２健全预算体系（40％〕根销售计划制定应收款计划费计划 制定预期资产负债表利润表现金流量表 实时监督检查部门费开支情况应收款状态现金流量状态预防预警偏差出现
3定期财务分析（10％〕财务数营状态进行分析定期级提供分析报告富足领导决策保证资金流合理性
第六节 市场职责
行政隶属
级：营销部理直接属：促销员
二职责
提高促销效率维护提升品牌价值
三工作
1调查研究〔30％〕营销系统数资料基础省市场竞争状况进行调查研究断总结公司外成功验制定宣传促销方案
2渠道促销〔50％）严格控制费基础积极组织公司外资源力量展开渠道促销活动提高分销效率
3投诉处理〔10％）定期顾进行巡回访问展开顾客满意度调查时处理顾客投诉
4提升品牌〔10％〕维护企业形象推广新商品价值制定策防止假伪劣产品恶性事件出现减免造成损失
第七节 储运职责
行政隶属
级：营销部理直接属：库员司机
二职责
确保储运环节物流安全准确时济
三工作
1仓储运转〔30％）规范作业理流程确保商品货物仓储运转安全准确畅高效加强预防警卫举措减免偷盗灾害损失
2出入库理（40％〕严格货物出入库手续台帐登记工作帐物相符责定期盘库时堵塞漏洞防止商品货物误置破损批号老化丢失
3改善物流（30％〕握进销存数研究物流规律强化物流规划改进物流作业减少环节存货扩配送功提高营销系统运行效率作贡献
第八节 客户理职责
行政隶属
级：区域理直接属：理货员（促销员）
二职责
深化顾客关系激励约束速实现销售目标
三工作
1渠道理（60％）工作计划断提高访问顾客数量质量深化顾客关系基础提高顾客占率提高客户均销售收入提高市场占率销售效率
2信息反馈（20％〕规定报表形式采集整理传递手市场竞争信息书面形式定期司报告市场竞争状况包括需求趋势价格走势品种结构竞争者动策
3队伍理〔20％〕组建强力分销团队断总结验纠正偏差提高分销力促销力
第九节 理货员职责
 行政隶属
级：客户理工作象：零售终端
二职责
维护终端渠道提高销售业绩反馈市场信息
三工作
1理货（60％〕指定路线指定销售现场整理商品陈列包括环境布置POP张贴清洁服务检查终端库存订货补货现场促销
2沟通（20％）销商（分销商〕沟通联络催讨回款分发广告宣传品〔礼品〕产品介绍改善客情关系解决处理交易中问题提供营指导理咨询
3反馈〔20％〕填写统表格（日报表周报表月报表〕司时反馈现场手信息提供策建议
第十节 前台员职责
行政隶属
级：执行理
二 职责
联络联系文案处理
三工作
1接〔10％〕接客做登记导引阻挡协助保安员处理关员门推销理取闹者
2收发〔20％〕邮件收取投递分发工作
3接线〔20％〕总机接线准确时声音清晰态度蔼礼貌语做留言记录时转告紧急电话耽误相关责者落实予确认
4维护〔10％〕定期保养办公品设备保持前台环境清洁安静
5印〔40％〕做公司文件资料印工作
第十节 档案员职责
行政隶属
级：执行理
二职责
负责项事务保障公司运行
三工作
1事事务〔30％〕员工考勤理计薪作业理货员促销员业务员招募传达办理免调薪迁调奖惩离职事项劳保品购买发放协助培训工作宿舍安排膳食供应卫生防疫
2勤事务〔30％〕办公区域储运场员工生活区保安值日（夜）值班安排办公设备维护类品采购发放保监督
3文秘事务〔40％〕文件放发处理档案理涉外事件公关系处理
























第二部分 市场营销理

第章 市场调研理
第节 市场调研目意义
市场调研市场营销资料进行系统收集分析研究程企业实施营销策略检查营成果调整决策方案发挥着重作
市场调研市场营销出发点提高市场营销效果种理工具调查分析提出解决问题办法总公司制定产品计划营销目标决定分销渠道制定营销价格采取促进销售策略检查营成果提供科学营销决策贯彻执行中调整计划提供起检验矫正作
第二节 市场调研原市调员素质求
．市场调研原
市场调研须遵循资料准确性时性效性全面性投入费省原公司生产营销售决策提供正确时数进行系统整理分析找出事物发展规律作行动指南
二市调员素质求
1品德素质客观公正忠实笃厚勤勉耐劳严谨认真易开拓创新
2业务素质知识广博具备较丰富全面市场营销知识较强信息搜集鉴适应环境语言表达写作力
3身体素质肯吃苦性格外善交际机敏灵活谈吐适度
第三节 市场调研程序方法
市场调研程序
1 市场调查项目提出
2 调查方案总体企划
3 调查费估算
4 制定作业进度表
5 调查项目申请
6 级领导批复
7 确定公司部调查委托外部机构调查
8 设计问卷调查表
9 访问员实施调查
10 撰写提交调查报告
11 调查效果追踪调查
二市场调研容方法
（）市场调查容范围：
1市场环境调查
（1）国外政治形势外交关系体制改革状况
（2）国家济环保外贸等相关法律行政法规动态影响
（3）宏观济景气产业行业市场供求关系
（4）社会文化消费俗传统
（5）代科技新动态公司关技术产品发展动
（6）目标市场相关理气候然环境状况
2市场需求调查
（1）购买力总量影响素
（2）消费投支出结构影响素
（3）消费口分布结构分析
（4）消费者购买动机心理行
3市场供应调查
（1）类产品商品供应渠道源
（2）商品供应总量预测
（3）销售市场范围变化
4市场营销活动调查
（1）竞争手状况
（2）产品实物性品种规格外观材质外包装
（3）销售价格状况变动趋势影响素
（4）销售渠道中间商
（5）产品寿命周期销售增长市场普率
（6）广告诉求广告媒体广告效果
（7）种促销活动效果
（8）产品新产品试投效果
5市场调查范围外公司视情况选定市场调查项目务
（二）市场调查方法：
1询问法：
询问方式调查者提出询问获需调查信息
（1）访问
（2）组访问
（3）电话访问
（4）邮寄访问
2观察法
调查员直接调查现场观察
（1）顾客动作观察法旁观者身份观察户购买行
（2）店铺观察亲参购买程
（3）实际痕际测量法购买行留事痕迹分析
3试验法
选择两营销素某环境条件进行规模营销试验果分析确定规模推广例：
（1）改变商品品种
（2）改变商品包装
（3）改变商品价格
（4）改变商品陈列方式
三市场预测
（） 市场预测容
——国民济中长期年度趋势景气指数市场销售影响
——宏观济政策变动市场商品供求关系价格影响
——企业类商品市场前景分品种规格花色价格预测
——消费者购买力消费结构变动趋
——市场供求状况价格变化企业影响
——企业增产资源供应状况
——市场容量预测
——市场占率预测
——产品寿命周期预测
（二）市场预测方法
常见方法：
1直观预测类
验观判断预测总体预测误差较相简便易行
（1）顾客需求直接调查法
客户名单逐访问调查解顾客需品种规格数量求然汇总
优点：较准
缺点：速度较慢
（2）市场试销法
根典型区试销结果推算总销售趋势
优点：较准
缺点：速度较慢
（3）专家意见法（德尔菲法）
通见面（背背）通信联络方式选定专家发函提出预测问题附背景材料收回专家意见分析分散程度轮反馈相集中预测结果
——优点：结果较发现新问题
——缺点：速度慢周期长费高
（4）综合加权法
公司营销理员理科技员等预测结果加权均作预测结果
2时间分析类
根干年历史统计数通数学公式运算预测未状态目前方法已编成程序做成软件包供直接应
（1）直接趋势法
认预测象时间呈线性变化呈递增趋势
常见年均增长百分率情况年年基础增长率仅适稳定机变化场合
（2）时间序列法
干年数运算出结果作未预测值具体加权均算术移动均指数移动均二法适应等简单复杂方法
（3）季节变动分析法
分解出长期趋势中期季节波动短期机波动然进行预测
（4）曲线方法
包括运产品寿命周期曲线S曲线抛物线模式求出关参数出预测值
3果关系类
首先筛选出影响预测素原确定原结果数量关系模型预测原基础结果预测值
（1）回分析法
通寻找果间统计关系进行预测模型：
Ya+b•X
Ya+b1•X1+b2•X2+…+bn•Xn
（2）需求弹性分析法
根价格波动消费者收入变动代品情况需求影响进行预测
第四节 市场调研理制度
第条：根总公司制定销售目标市场状况销售部理计划制定公司市场调查总体规划年度计划费预算总公司办公会批准组织实施
第二条：销售部理制定市场调研详细工作规程细监督程序作业
第三条：执行理具体负责单市场调查项目全程组织实施检查监督提出市场调研执行报告供公司领导关部门决策参考
第四条：计划负责市场调研数资料分类建档确定密级保传递工作负责日常国家区相关法律法规政策动态竞争手商业资讯收集整理分析工作季度书面报告形式呈交总理
第五条：区域负责持参市场调研情报收集分析预测断动提出营发展建议设想
第六条：执行理负责市场调研员筛选培训工作业绩进行考核市调中表现优秀者取前三名予奖励
第七条：总理负责筛选合格专业调研机构执行理负责保持正常联络委托市场调查项目进行协调督促验收评价
第八条：参市场调研员严格坚持市场调研原市场调研程序弄虚作假徇私舞弊否严肃处理发现三次予清退总公司事部报
第九条：公司级员工接受总公司部门公司外界市场信息咨询时须征部门批准私泄露违者参第八条处理
第十条：市场调研准备执行中销售部理执行理须做关部门协调工作
第十条：制度未涉容参公司相关制度执行
第十二条：制度公布日起严格贯彻执行




表1 零售店普查览表
区域： 填表： 年 月 日
序号
路名
店名
电话
店
详细址
类型
品
竞争品牌
销量
价格
进货渠道
备注




















































































































类型：◆特渠 ☆型商场 ★连锁超市 □批发 ●批零兼营 ○零售 ▲移动摊点

表2 稽查状况记录表
检查区域： 填表： 年 月 日
序号
街区名
漏写
错写
正确
奖惩
签名






































































第二章 目标理

第节 目标理制度
总
目标理现代化理科学办法实现部销售目标达预期工作效果年必须明确制定营决策纲领发展计划目标实现全程建立目标制订措施确定制度组织实施严格考核利动员公司全体职工心协力做年工作利提高现代化理水增强企业素质提高济效益
二制订目标
第条 级部门达销售目标回款目标利润目标等指标求
第二条 公司中长期企业发展规划现代化理规划新产品开发规划
第三条 国外市场调查分析预测情报信息资料
第四条 公司实际力现水年度公司目标实施中遗留问题
三目标编制程序
第五条 年初公司区域计划市场提出年度公司目标设想理会集体讨形成公司目标指导思想总理达指令
第六条 计划组织根总理指令职科室提出年度目标设想收集制订目标资料
第七条 部门分头组织行性分析证形成部门目标计划
第八条 发部门征求意见根反馈意见讨修订
第九条 总理办公会讨审议通专负责系统图执行月份编制出公司目标执行图
四目标执行
第十条 目标展开定坚持数标准原目标值定量化容般包括销售目标回款目标利润目标铺货率目标深度分销目标日常工作目标职工福利等
第十条 执行理系统图执行切实贯彻底横边横连锁层层确保原
第十二条 区域目标展开区域根销售部目标展开容分工作重点列出目标值执行措施执行方法等部门××编制完成××校总理批准
第十三条 销售区域目标执行般区域部门目标项目现状目标值采取措施检查手段评价总结等项
第十四条 区域紧紧围绕级达目标结合区域实际发动员工认真制订区域目标保证公司目标值落实部门确保公司目标实现部门月底前完成目标展开图
第十五条 客户理目标区域帮助编制根区域目标客户理工作重点列出销售额回款额铺货率POP张贴分销目标日常工作满意度目标值采取措施责进度检查评价总结等项执行标准客户理目标执行图1月完成
五目标实施
第十七条 确保公司目标实现公司周五（月末）总理会关部门根公司年度目标安排进度周（月）实际执行状况制订周（月）目标计划务
第十八条 目标实施程中充分发动员工调动积极性广泛开展营销理活动销售竞赛活动确保级目标 实现完成
第十九条 建立目标理卡设立目标实施方案项目标展开情况实施程中计划协调检查调整考核等情况登记案逐步达目标理标准化
六目标检查诊断考核
第二十条 目标理执行理口理区域区域必须认真做公司目标组织实施协调检查考核工作
第二十条 组织诊断保证公司目标实施手段总理持执行理应组织关员公司目标实施情况周（月）进行次诊断时解决实施中存问题
第二十二条 公司目标诊断会总理营销部理执行理计划区域总理指定员参加诊断根目标执行图逐项逐条检查进度效果先区域汇报执行理计划补充解答总理员提出问题存薄弱环节集体分析原研究策措施执行理制定整改措施计划总理责成关部门组织整改
第二十三条 根目标值实现情况条目标值予评价考核明确落实责部门责评价分甲乙丙三级
甲级：目标进度求实施效果较成绩显著
乙级：基目标进度求实施效果般
丙级：没达目标进度求效果较差观努力够致
第二十四条 目标进行诊断评价甲级目标视难易效果坏等予表彰奖励列入年终评选重条件达丙级目标追究责
第二十五条 认真分析原帮助纠正根实际情况予济惩罚

第二节 目标理方案（北京）
销售回款目标
１2001年北京销售部确保完成目标12万吨计 万元优秀完成目标15万吨计 万元超额完成目标16万吨计 万元（目标分类表见图）

2001年目标分类图

２北京销售部确保目标品类分解达区作2001年销售回款考核基数：

2001年目标分解图
确保目标利完成2001年设立两项考核奖励指标：
（1） 销售回款奖：回款率采取月推法（月回款率必须达85年回款率达97）基础采取累进制提取奖金区某月累计回款达相应月份目标累计回款进度时达标月回款额15‰计提销售回款奖奖金月计提月发放（工资中体现）
（2） 销售目标完成奖：区完成全年品类销售目标全额相应销售目标完成奖区超额完成目标务时超额部分3‰例提取超额奖金时规定区完成超额完成综合目标未完成分品类目标定标准扣罚完成奖金总额： 1升利乐包未达标扣罚完成奖总额20清汁238未达标扣罚5果肉238未达标扣罚5
注：负责负责市场发生恶意货低价销售严重违反公司关政策策略等文件公司视情节轻重扣罚50—500元工资奖金
二铺货率目标深度分销目标
１ 基础工作考核：包括产品铺货率POP海报张贴终端抽样调查等方面未达北京销售部求扣罚50～100元工资奖金
２ 深度分销考核：达县级市场开发目标年终予次性2000元奖励未达开发求予扣罚1000元处罚超越手县级市场奖励3900元记功次发证书
三日常工作目标
2001年日常工作北京销售部非常重环节目标实现基础日常工作北京销售部考核重指标
１考核容：
（1） 求区员工严格执行北京销售部项理制度基础作日常工作
（2） 求保证质量前提时完成项报表
（3） 质量时完成公司布置项时性工作
（4） 时作货款回笼（现款现货）工作月末费返纳工作
２ 考核扣罚：
（1） 公司区日常工作月进行考评责区目标责工作质量合格项扣罚相应责月工资奖金30元次类推累计扣罚
（2） 没完成工作务责项扣罚相应责月工资奖金50元累计扣罚
（3） 日常工作连续三月完成差责公司予工资奖金遇降级处罚情况严重者予免职处罚
（4） 私销商款货者发现予100—500元工资奖金扣罚
（5） 挪公司财务克扣促销公司费查实予名
（6） 缺乏工作责心造成公司客户货物损失（非质量问题批量退货受损报废）视情节 予100—500元工资奖金扣罚直开处分
四工资制定
１ 基工资
基工资＝基生活费＋补贴（交通误餐通讯）＋类保障＝1200~1500
２ 奖励工资
奖励工资＝月提成（2~4‰）＋季奖（4~6‰）＋年终奖（6~12‰）＋突出表现奖（机）
五目标考核
１ 检查工作计划完成情况逐项检查落实否出相应评价分值理干部检查员工满意度改进工作情况销售员检查顾客满意度铺货率POP张贴情况等（理制度进行检查〕
２ 绩效考核表三月（季〕评档次
３ 评出S优秀A良B尚C合格D合格工资奖金挂钩
六目标激励
1 月度奖销售收入回款金额提取（01～05)
2 季度奖考核分档次决定〔S两月A月职务工资〕
3 职务工资三月调整次考核分档次决定〔S晋升等A提升级B动C降级D贬等职务工资连续两次D者岗)
4 职务等级工资进入岗位学历〔学位〕公司领导评估决定
方案考核期限2001年1月3—20011224


















附表
表1 岗位（职务）工资等级表

级
等
领导
理
业务
操作
事务
8
7
6
5
4
3
2
A
层

八
理
3569~4069






七

副理
2791~2991





B
层
六


执行
理
2195~2395
计划

2195
区域
理
2195


五




客户
理
1474~1574


C
层
四




客户
理
1085~1135


三





理货员
845~895
前台
845~895
D层
二





理货员
710~730









勤杂工
556~576


表2 岗位（职务）工资等级表

等
级
1
2
3
4
5
6
7
8

500
550
600
650
700
750
800
850
二
600
650
700
750
800
850
900
950
三
800
900
1000
1100
1200
1300
1400
1500
四
1000
1000
1100
1200
1300
1400
1500
1600
五
1400
1600
1800
2000
2200
2400
2600
2800
六
1800
2000
2200
2400
2600
2800
3000
3200
七
2400
2700
3000
3300
3600
3900
4200
4500
八
2900
3300
3700
4100
4500
4900
5300
5700

表3 进入职务等级工资系列

薪级
薪等
学历学位
高中
学士
硕士
博士
职务等级

～三等1~3级



二
～四等1~3级
～四等2~5级


三
二～五等1~3级
二～五等2~5级
二～五等4~8级

四
二～六等1~3级
二～六等2~5级
二～六等4~8级
二～六等6~10级
五
三～六等1~3级
三～六等2~5级
三～六等4~8级
三～六等6~10级
六
四～七等1~3级
四～七等2~5级
四～七等4~8级
四～七等6~10级
七

四～八等2~5级
四～八等4~8级
四～八等6~10级
八


五～八等4~8级
五～八等6~10级






表4 市场责区域目标销售务分解表

市场
责
区域
竞争状态
市场
容量
（％）
市场
潜力
销售
修正
指数
（％）
目标销售
（万元）
竞争品牌占率（％）
***占率（％）

A区


15
成长期


B区


25
衰退期


C区


25
成熟期


D区


15
投入期


E区


20
成长期























表5 目标务分解表（北京）
2001年 月 日


（ ）月销售
（ 月～ 月 ）累计销售

序
号
销商


清汁
1升
清汁
238
果肉
238
合 计
清汁
1升
清汁
238
果肉238
合 计



























































































表6 铺货率指标承诺表

品 种
清 汁
果 肉
数量（家）
产品
铺货率
POP
张贴率
数量（家）
产品
铺货率
POP
张贴率
A
类
店
承诺指标






检查指标






B
类
店
承诺指标






承诺指标






C
类
店
承诺指标






检查指标






D
类
店
承诺指标






承诺指标






表7 区域月度销售业绩考核表

日期： 月 日～ 月 日 制表日期： 月 日


区

域
清汁1升（单位：万）
清汁238（单位：万）
果肉238（单位：万）
实际
出货
完成确
保目标
完成优
秀目标
实际出货
完成确
保目标
完成优
秀目标
实际
出货
完成确
保目标
完成优秀目标


















































合计










表8 绩效考评表
区域： 姓名： 2001年 季度
考评
指标
指标
权重
状态采分标准
10
6
4
2
1
销 售 回 款 率
4
≥
≥
≥
≥
≥
销 售 费 率
2
≥
≥
≥
≥
≥
销 货 数 量
2
≥
≥
≥
≥
≥
顾 客 满 意 度
1
≥
≥
≥
≥
≥
员 工 满 意 度
1
≥
≥
≥
≥
≥
工 作 评 价 分
2
≥
≥
≥
≥
≥
档 次
S
A
B
C
D
考评者签名：

分
≥90分
≥75分
≥60分
≥45分
<45分



表9 区域理考核评分表
区域： 月份：
项 目
满 分
分
1业务考核项目60分


（1）日常工作执行
15

（2）铺货率增减
10

（3）促销表现
10

（4）业务员直销员理
10

（5）客情关系
10

（6）卖点陈设
5

2计划考核项目20分


（1）计划考核项目20分
10

（2）周报
5

（3）信息
2

（4）工作总结
3

3财务考核项目20分


（1）报销单
5

（2）考勤
2

（3）帐单回执单电汇回单
5

（4）宣传品促销执行
8

表10 员工满意度调查表
区域： 姓名： 年 月 日 取样10名
No
调查项目
样
回答
样
1
司解公司现状
16
8
4
2
司决定信心
16
8
4
3
握司意图
16
8
4
4
司承认作贡献
12
6
3
5
司履行承诺
12
6
3
6
司分配目标务公正
12
6
3
7
司直率表示工作中歉意
8
4
2
8
司处理际纠纷
8
4
2

司解决工作难题
8
4
2

9




10
司真诚提出足
8
4
2

合 计

表11 客户满意度调查表

区域： 姓名： 年 月 日 取样10名
No
调查项目
样
回答
样
1
供货补货时
16
8
4
2
帐目清楚
16
8
4
3
定期回访
16
8
4
4
时解决投诉
12
6
3
5
传递公司意图
12
6
3
6
注意改进工作
12
6
3
7
动热情
8
4
2
8
听取客户意见
8
4
2
9
关心客户
8
4
2
10
提供理咨询
8
4
2

合 计





















表12 ***年薪激励表


基
工资
奖惩
超额
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
计
年薪


理
3569~4069
(5万)
奖
30












7万
12万
20













10













目标














惩
10













20













30














副

理
2791~
2991
(36万)
奖

理奖励额08系数执行

96万

目标

理年薪额08系数执行

惩

理惩罚额08系数执行


执
行

理
2195~
2395
(29万)
奖
30













9万
20












10












目标














惩
10













20












30













区域
理

专业

2195
(26)
奖
30













8万
20












10












目标














惩
10













20












30













客户
理
（1）
1474~
1574
(19)
奖
30













6万
20












10












目标














惩
10













20












30













客户
理
（1）
1085~
1135
(14)
奖
30













3万
20












10












目标














惩
10













20












30













注： 1年中累计惩罚1次记1张黄牌累计两张黄牌记1张红牌累计2张红牌1张黄牌予名
2超额10记铜牌1枚超额20记银牌1枚超额30记金牌1枚
31枚铜牌抵扣1枚银牌1枚金牌抵扣1枚红牌
4年业绩考核完成目标务者予相应年薪（具体考核见表891011）
5
6



第二章 营销计划理工作手册

第节 部门职组织结构
部门职
1． 调整进销存限度组织调配公司商品资源时提供零售终端满足消费者需求
2． 根关市场信息资料分析进行科学预测做出系统营销计划支持销售终端
3． 搜集整理分析公司外信息资源建立起完善效信息数库完成关资料统计分析工作决策提供
二组织结构
总理



计划






信息统计员

信息统计员
信息统计员




第二节 岗位职责职条件
计划
1 负责公司销售计划起草制订负责计划调整
2 负责衔接供产销调控进销存销售全程进行全局性调度
3 根外部信息分析结果市场产品销售做出预测
4 销售计划执行情况进行踪反馈提供销售系统考评
职条件：
40岁理专业科学历较强市场预测分析力组织理力相关岗位工作五年
二信息统计员
1 负责公司外信息搜集整理分析工作建立信息库
2 通信息分析整理写出分析报告作公司决策
3 销售系统部门销售情况进行统计建立数库写出统计分析报告
4 负责企业部电脑网络建网维护部网络运行
职条件：
35岁信息统计专业科懂网络熟练电脑相关岗位三年工作验女性优先
















第三节 工作程序
计划工作程序

计划工作程序图示：

级达目标
营销系统需求


商品供应力

统计检清库存



市场预测
月销售完成
商品供应量
制定销售计划


计划修改
公司专题研究计划




工厂生产计划
采购加工计划
销售计划


计划达








二计划工作程序说明
1 计划根销售部门货需求工厂提供商品力确定商品供应力
2 统计员核实库存情况库存量增加商品供应力基础确定商品供应品种数量
3 计划根商品供应量月销售情况市场预测结果制订销售计划
4 公司理办公会会召开专题会讨研究计划
5 果原计划提出意见计划根意见进行修改直通
6 理办公会通计划报公司总理批准
7 总理批准商品供应计划计划部达工厂采购部进行生产采购加工供货销售计划达销售部门执行

三信息统计工作程序

公司部信息
公司外部信息

计划部收集


重信息
信息数库
分类整理

统计分析

分析报告
统计表


计划
总理

销售部理

职部门
职部门
区




四信息统计工作程序说明
1． 计划通市场调查报刊图书查阅搜寻Internet网公司营销系统反馈途径取信息资料
2． 信息统计员信息分类整理然存入信息资料库
3． 重信息时传递级领导关部门
4． 信息统计员关信息进行统计分析统计分析结果存入数库
5． 信息统计员分析基础写出分析报告销售信息整理作出统计表然级关部门报送

第四节 销售计划理
销售计划编制
1 公司年度营战略年度销售指标计划
2 销售系统报月份计划汇总情况
3 综合市场需求竞争手情况历史销售资料做出销售预测
4 前库存产品品种数量
5 公司资金状况投入资金量投入时间段
6 储运部运输佳采购批量
二销售计划编制修改审批
1 销售计划计划编制报销售部理修改审查
2 销售部理通知公司关部门理参加计划审批研究会
3 公司理办公会提出计划修改意见销售部理负责落实组织修改
4 修改计划市场总监总理签批达
三销售计划调整
1 销售计划批准般修改
2 市场需求发生变化销售畅新订单时销售计划进行调整
3 销售计划调整保证公司总体销售收入目标实现前提时充分考虑资金力生产力采购力物流力等客观素综合考察统筹安排
4 销售计划调整前先请示市场总监市场总监意计划部方进行调整
5 销售计划调整程中应生产部门营销理部门进行反复协商研究充分取意见
6 调整销售计划然市场总监总理审批生效达
四销售计划考核
1 销售计划分年度计划季度计划月份计划周计划（渠道）横（区域）分达
2 销售计划销售计划单方式达
3 餐饮销商销售计划月份考核特渠销售计划季度进行考核
4 月末季度末区销售计划完成情况报公司销售系统职理部门时部门销售计划完成情况起报计划
5 信息统计员资料汇总报销售部理
6 销售部理销售计划完成情况写出书面分析说明报市场总监

第五节 信息统计理
信息搜集范围
1 种媒体公开出版物报刊书籍广播电视Internet网等获取公司业务开展未发展相关信息
2 公司部员信息传递包括宏观济信息济政策信息市场动态信息区销售状况信息潜消费源头信息等
3 公司领导布置部门提出专项信息需求进行市场调研信息协会政府部门走访专家记谈消费者调查厂商调查等
4 公司营销指标完成情况关数统计分析资料
二部门信息报告制度
1 公司员工均信息搜集报告义务
2 业务员日工作汇报必须包括市场信息容周必须提交份书面信息报告
3 销售部理月30日前公司提交部月工作总结时应交份书面信息报告包括容：
（1） 区市场变化情况发展趋势
（2） 消费者需求情况
（3） 竞争手情况出现新变化
（4） 新产品新设计方面信息
（5） 政治济文化等方面信息
4 区域储运特渠市场月日提交篇信息汇总报告交计划部
三信息分类
信息分类反映容包括类：
1． 产品信息（品种款式价格标准等）
2． 市场信息（供求流行趋势等）
3． 消费者信息（收入消费力消费偏等）
4． 行业信息（政策法规发展状况等）
5． 竞争手信息（整体实力研发力销售状况促销策略广告宣传等）
四 信息保密制度
1． 根类信息重程度划分信息密级确定公开范围传递路径相应理层级
2． 信息密级划分三级分IIIIII级
I级信息：重信息包括公司关制度新开发产品（未投放市场）信息公司促销策略信息潜消费源头信息等
II级信息：较重信息包括公司关制度规范公司部员反馈市场信息等
III级信息：次重信息包括种媒介般信息
3． I级信息属机密信息需严格保密相关部门理员掌握直接报总监总理信息传递员保员意公开信息II级信息属秘密信息部门享公司享相关部门部门公开公司员外界公开III级信息部信息公司员意外界公开
五信息加工传递
1． 部门信息传递严格遵守规定时间逾期者规定进行处罚
2． 部门种信息容信性价值等作出分析判断
3． 计划重信息应时传递公司领导相关部门
4． 计划周编发份信息简报传递级领导部门区
5． 计划应调研信息第二手资料（种媒体）信息进行加工分析总理关部门员提交分析报告
6． 计划应根区反馈信息销售状况进行分析产品开发设计营销计划制订员业绩考评促销策略制定等提供

第六节 日常工作理
例会
计划部门理周五午持召开部门例会检查布置工作事宜
二设备理
电脑专专台电脑设密码未授权利电脑事工作关事务

第七节 附

计划部负责手册制订修改
二手册解释权计划部
手册颁布日起实施




























表1 营理措施表

No
亟解决
问题
营理
举措
成败关
键素
计划
责者
部门
参者
完成
日期
1






2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12







表2 销售计划编制表

No
三年
月均
年
月均
三年
指数
年
指数
修正
指数
年
月均
年
月
1







2







3







4







5







6







7







8







9







10







11







12







计








表3 费计划编制表
No
费开支项目
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
费率
1
工资






2
折旧






3
房租水电






4
办公






5
电讯费






6
差旅费






7
招费






8
汽车费






9
运费






10
修理费






11
材料费






12







计







表4 宣传促销计划表
月份
节假日
纪念日
年宣传促销活动
相关部门责
费预算
预期效果
宣传题
商品推介
现场促销
渠道关系
媒介宣传
1









2









3









4









5









6









7









8









9









10









11









12









计









表5 员培训计划表

No
培训
象
培训日期
营理念
理制度
专业知识
商品知识
技训练
职业道德
责者
1
新员工








2
普通员工








3
基层干部








4
中层干部








5
销商








费预算









表6 销售部理工作计划表

销售部基职责：


基务
目标务
成果形态
完成期限
责者
评价分
1





2





3





4










计
协务
目标务
成果形态
完成期限
责者
评价分
1





2





3





4










计





合计



表7 区域理工作计划表

客户名

日期
A
B
C
D
销售目标
访问数
签约
回款
计划
实际
累计
计划
实际
累计
2001319
12345
12345
12345
12345







2001320
12345
12345
12345
12345







2001321
12345
12345
12345
12345







2001322
12345
12345
12345
12345







2001323
12345
12345
12345
12345








客
户
访
问
计划





周重点：
1日均销售收入 （元）
2日均访问客户 （家）
3销售回款率 （％）
4销售N0：1排名 （％）
5客户占率 （％）
6市场占率 （％）
7费开支率 （％）

工作评价
实际




签
约
计划




实际




回
款
计划




实际




注：
1
2
3
4
5
分：
客情关系
理货促销
搜集信息
解决纠纷
指导帮助









表8 客户理工作计划表
周计划完成情况
No
执行容
完成情况
实际效果
改进举措
评价分
1





2





3





4





5





周计划容
No
计划容
执行区域
成败关键
预期效果
评价分
1





2





3





4





5






表9 理货员周拜访计划表
No
址
1
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号
2
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号
3
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号
4
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号
5
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号
6
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号
7
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号

8
路 号
路 号
路 号
路 号
路 号

计店数： 家 业代： （ ）

表10 月度区域市场销售完成情况表
序号
市场
名称
累计
销售
区域
累计
（2）
年
计划
数(3)
区域
计划
（4）
市场完
成例
(5)＝(1)(3)
区域完
成例
(6)(2)(4)
2000年
期销
售数(7)
2001年市
场增长率
(1)(7)100
2001年区
域增长率
(2)(7)100
促销活动
费统计
（11月）
总公司
核销费
（11月）
1












2











3












4












5












6












7












8












9












10













合 计












表11 信息登记卡
信息类： 密级：
提供

提供时间

信息源：
信息容：

信息价值评价：
传递部门：
信息：
表12 年 月份销售计划单
计划承接部门

合销售额

实际回款额

计划销售渠道分解
渠道名称
单位
合订货额
实际回款额
备注
店面




销商




集团消费




工程




合计




计划品种类型分解
品种类
单位
合订货额
实际回款额
备注















合计




计划说明：
计划部理

总监

总理

制单： 年 月 日











表13 调度工作日志

日期
时间
部门
问题
解决方法
落实
落实结果




















































































































第四章 行政理
第节 ***销售公司例会制度
销售公司项例会计划纳入制度理特制定销售公司例会制度
晨训：
1 销售公司员工天早晨卡签须位员工担值班理轮流坐班进行例队晨训
2 晨训目提高员工业务员信心鼓舞斗志锻炼员工讲解口员工时刻保持良心情专心致志做业务工作
3 训练求：
位执班理命题组织容讲解容必须新鲜激发感染力强
4天命题容重复
二．午总结会
午5：00准时返回半时时间区域理组织填写走访表补货通知单区域理组织安排汇总天业务情况解决日发生问题准备第二天工作力争日工作日完成决夜
三．周会：
周末利2时时间公司组织次周会原公司总理组织公司总理事需公司执行理持指派区域理持
程序：填写周报表总结周业务情况需解决重问题安排周工作
四．月会：
月月底公司总理组织召开月会公司理事参加必须公司总理书面委托公司执行理持召开时间午4时程序填写月报表总结月业务情况区域理业务员业绩点评月业绩公布评选销售手予奖励连续2月完成公司销售务公司予名签方面情况进行总结安排达月工作计划
五．时会议
公司理定时定时召开区域理理员会议根情况需时组织召开理拟定容前台员负责通知叁会员重事宜须专题讨研究

六．半年年终总结会：
必须公司总理组织提前安排容提前准备材料定时定点通知区域准备总结材料报讨时间天时安排递交半年第二年度工作计划
第二节 ***销售公司考勤制度
．班时间：
午
8：00
班
8：30
晨训
9：00
出勤
午
5：00
回公司报道
5：30
渠道天业务总结安排准备第二天工作
二．签：
员工应天早晨8：00班指定点卡签发现代签（代）次扣代签（代）者代签者月工资20元
三．加班：
销售公司原安排加班确公司事急需加班 需销售公司领导批准报公司力资源部核准公司规定办理
四．出差：
工作需出差销售公司领导批准财务办公室领取出差中清单逐级审核签字办理预领差费等手续返回报销（公司制度）出差间考勤手续等
五．事假：
员工私请假书面报告申请天部门领导批准两天（含两天）部门领导审核报事部门备案
六．病假：
员工病休息应区级医院开诊断证明（病假条）否事假处理
七．旷工：
员工请假班者旷工旷工三天（含三天）者动离职处理三天（含三天）者视情节处罚停发切补贴
八．迟．早退：
外出业务员需午8：00签午5：00回公司报道理员财务勤库等勤保障员午班午班业务员等外冬天午休半时夏天午休2时否旷工处理迟5分钟早退10分钟者旷工处理旷工连续三次公司予名
九．考勤记录：
考勤记录销售公司财务办公室指派专负责实际情况严格登记认真卡作发放工资
第三节 销售公司办公设备制度
销售公司配备办公设备专负责办公设备员均须关求操作
二 办公计算机印机等办公设备专负责员允许私该设备更游戏光盘外软件．磁盘放入计算机否切果造成济损失均事负责赔偿
三 办公室计算机员工办公时间严禁进入计算机游戏程序发现次罚款200元
四 员工爱护公司公设备离开办公室时检查关闭设备电源容易发生危险器具保证安全
五 未领导批准公司专办公设备带出办公点否切果负

第四节 销售公司保密制度

必须遵守国家关保密法规安全制度
二 泄露公司技术秘密
三 泄露公司市场策划方案秘密
四 泄露公司客户秘密客户档案
五 泄露公司营销策略秘密
六 违反规定者处重罚情节严重追究重予名
第五节 出差理规定（试行）
配合公司外业务需规范公司差旅费理着节约原根公司实际情况特制定规定
第条：员工公出差需差旅费时应首先填写出差申请单审批程序：
1员工出差部门理安排报副总理审批
2部门理出差副总理报总理审批
3副总理出差直接报总理审批
（特殊情况委托代办）填写款单总理批准财务部差旅费包干标准审核款金额办理款事宜
第二条：款单单须填写出差姓名目返路线出差天数种交通工具预差旅费座飞机须总理审查意坐出租车总理单项审批方报销
第三条：学参加会议员执行包干办法外出工作考察否执行包干办法总理审批执行包干办法超支补节约
第四条：差旅费包干标准附（表）规定执行
第五条：出差员应开具住宿发票交通费发票超支补节约住宿发票包干费50报销
第六条：公司副总理员工作需确须行员中名行员该领导交通住宿标准执行
第七条：专职汽车驾驶员天包干补助15元月日历天数计算加班加点计报酬具体细定
第八条：新疆派出特聘员年二次探亲安排
第九条：员工长期外出差月住宿发票实报实销天超80元天伙食费补助20元
第十条：员工外出参加会议会议期间伙食补助费住宿费会议通知规定办理外参加单位召开订货配件物资分配产品验收评型调查研究会等伙食补助费住宿费市交通费等参加会议员差旅费开支规定办理
第十条：员工趁出差便事先总理批准回家探亲办事绕道车船费扣出差直线单程车船费开支部分理发绕道家期间出差伙食补助费住宿费市交通费等
第十二条：员工出差期间游览非工作需参观开支切费均理
第十三条：员工应出差返回公司星期关规定填写差旅费报销单连出差单程序审核交财务部根规定报销结清款
第十四条：财务部根规定严格审核报销报销负虚报领责办会计员承担审核严密责
第十五条：工作员出差返回应提交出差工作报告报领导审阅交公司档案室存查
第十六条：公学考察等出差取技术济资料须交存公司档案室档案员接受签字财务部予报销





出差员坐车船飞机住宿市交通费伙食补标准
单位：元
标 准


职
交通工具
住宿
市交通伙食费
包干费合计
火车
轮船
飞机
般
区
特殊
区
般
区
特殊
区
般
区
特殊
区
副理相职务员
硬卧
三等
舱
普通
舱
150
200
50
60
200
260
部门理相关职务员
硬卧
三等
舱
普通
舱
120
160
30
40
150
200
公司员
硬卧
四等
舱
——
100
130
20
30
120
160
注：1特殊区：
1） 连营口秦皇岛天津烟台青岛连云港南通海杭州宁波温州福州湛江北海
2） 广州深圳珠海厦门汕头海南新疆重庆
2包干差旅费包括：市交通费住宿费伙食费补助费出租车费

第六节 宿舍理暂行办法（试行）
公司员工宿舍常保持公秩序环境整洁整齐公设施完住宿员工充分利住宿时间获安静休息恢复身心疲劳提高工作效率目特制订办法
住宿申请
需住宿员工均须填写住宿申请单送公司理批准方住宿原职员工北京市确稳定住工作需住宿员工
二宿舍理员
1宿舍理员应备置住宿员工登记簿住宿员工姓名性职务籍贯紧急联系方式联系必出入动态等详细登记保证资料完整备检查紧急时参考
2宿舍理员遇违反宿舍理规者留宿亲友者宿舍法行外灾害时权时劝阻警告效时须时通知公司理行政综合部报请处理
3宿舍理员应严格执行办法项规定缴命令徇情怠忽职责时应事理规严予处分
三理规定：
住宿员工应遵守列项规定：
1服宿舍理员理派遣督导
2住宿床位部设备配定均擅调换
3宿舍公物应加爱护失致公物损失时应负责价赔偿赔偿费酌情薪资中次分期扣
4舍严禁烧煮烹饪私接配电线装接电器（电熨斗电炉耗电电器等）
5舍存放危险违禁物品策安全
6舍酗酒赌博等正行
7舍准剧烈活动喧哗器具造成噪音等扰乱附安宁行
8清洁水浪费完时应龙头关闭否查出违反公司规定办理
9舍留外住宿
10贵重物品必须携入者行保行负责
11墙壁剪贴字画乱钉铁衣架等等
12住宿员工应注意礼貌仁睦相处高声谈笑
四舍卫生
1宿舍住宿轮值清扫整理须时保持清洁
2污秽废物等垃圾须集中指定场倾倒
3帐衣物均须起床整理绪意放置
4洗晒衣物均须指定位置晾
5行政综合部应时派员检查宿舍务
五处分
住宿员工列情况者取消住宿权利勒令退宿外行政综合部酌情报请处分：
1服宿舍理员监督理者
2宿舍赌博殴斗酗酒者
3蓄意损坏公设施公物者
4散布谣言集会结社者
5留宿外者
6擅宿舍接异性客者
7违反理办法者
8正行听劝导者
六退宿
辞职免职勒令退宿员迟须奉令时起二十四时迁出宿舍携带物品应先宿舍理员行政综合部派检查搬出
七办法行政综合部负责解释
八办法公布日起实施


第七节 通讯工具费理规定（试行）

加强公司通讯工具理着方便工作节俭费原结合公司实际特制定规定：
通讯
1公司员工移动电话住宅电话公司律予配备传呼机根业务需单位（部门）申请总理审批公司行政部统配置产权公司员工调出公司行政综合部负责收回
2单位（部门）办公电话公司行政综合部统规划报公司总理审批统配置理根需安装北京线路
二通讯费
1员工公司规定移动电话住宅电话话费话费单报销节约补超支付月效两项话费合计计算
2单位（部门）办公电话话费定额标准执行公司行政综合部统交费统理季计算节约留存超支部门负责工资奖金中扣
3员工出差确业务需部门提出申请报副总理审批行政综合部登记报销高超100元
4特殊情况部门提出申请报副总理行政综合部财务总监总理审核批准予适补贴高超300元
5电话费标准：见表23
三传呼费
汉字机年报450元数字机实报销
四报销
移动电话费住宅电话费传呼费交费单述标准行政综合部登记审核交财务部审批报销








表2－3
项 目
职
移动电话费
月标准
住宅电话费
月标准
副总理
400元
200元
部门正职
重点部门
300元
150元
般部门
200元
100元
部门副职
重点部门
200元
100元
般部门
150元
80元
司机
报磁卡100元
50元
业务员
报磁卡（）
100元
——





















第五章 营销理
第节 品牌理
品牌企业发展重意义
1品牌化现代企业发展必路
2品牌效应产生巨附加效益稳固产品市场位
3良品牌企业稳固批忠诚顾客保证公司稳定长足发展
4品牌效应公司企业形象企业文化建立发展推波助澜
5品牌意识促进公司全方位营销工作开展进步激发全体员工全局意识
二品牌规划
年***北京市场认知率达60％实现销售目标
两年***成北京市场知名品牌北京周边省份具定认知度（25％）实现总公司销售目标***扩展新果蔬汁
三年着***分公司全国市场开拓***成全国知名品牌成全国强果蔬汁品牌逐步走国际市场
第年品牌投入占公司总销售额 10 ％
第二年品牌投入占公司总销售额 8 ％
第三年品牌投入占公司总销售额 6 ％年度例投入品牌进行维护理
品牌投入包括：广告促销策划产品研发设备服务设备力贯彻CI公关力公益员培训信息收集分析等方面投入
三品牌维护发展
公司采取走低投入品牌道路实行软硬广告方式结合公关系促销公益募捐活动售前中服务挂钩
品牌维护工作：
1产品质量稳定源先进技术完善设备优质丰富原料员思想意识统前瞻健全全员质量理制度断适销路新品市
2产品销量稳定升市场做成熟做透时断开拓出新市场源先进完备销售策略英明公正决策领导良团结协作氛围素质优秀全面销售员先进时全面员培训指导等
3广告促销：创意新颖性紧密结合消费者需求关注点独特媒体具相吸引力投放力度适中组织力广告诉求点新贴切性
4服务：时周合理方便诚信关键员意识
5公关活动：抱着回报社会答谢顾客理念关注社会寻找切入社会焦点参组织行分益活动高素质公关员合理处理公关危机
6营理念企业文化现代先进完备结合实际严格贯彻执行计划全员重视理念企业行致
品牌发展：品牌维护期间市场拥较高业务产品日益丰富融入消费者生活围绕品牌理念题根消费环境季节潮流等变化推出新意广告促销活动方案***品牌形象深入心消费者健康环保诚信富爱心责心行业楷模形象
四品牌理制度
第条 公司总理全面负责品牌规划理工作
第二条 公司市场部负责广告促销公关创意策划组织工作种策划报总理审批执行月呈交工作报告月计划
第三条 公司客服中心负责售前中服务工作策划组织监督受理客户消费者投诉作记录整理存档工作
第四条 公司执行理负责相关部门沟通协调工作予市场部客服中心支持
第五条 公司全体员工须树立品牌意识坚持顾客第注重规范言谈举止仪容奖惩详见奖惩办法
第六条 公司员工须全力维护公司商标产品广宣品种策划方案公司商标策划方案广宣品设计中须征总理批准方
第七条 公司员工须全力支持执行已批准策划活动
第八条 公司计划负责年度季度月度品牌投入计划负责种活动投入效果进行测评分析组织时呈交报告
第九条 公司员工积极提出条品牌策划建议予150元奖励加3分
第十条 公司总理定期检查品牌推广活动进展效果
第十条 制度未事项参见公司相关规章制度

第二节 销售公司产品价格体系销售政策
产品价格类
根市场类产品定价产品身确定***牌胡萝卜汁系列产品定价分：
1出厂价指导批发价指导零售价
2坚持全市市场零售统价通返利方式保证销商利润酒店特区外
3外埠区类产品略高区价格出售
4建立价格反馈系统
二价格返利政策
1定价（表）

单位：元
序
号
产品规格
单位
（件）
部调拨价
（工厂价）
销商
批发价
门厅（全员）
销售价
终 端
零售价
1
238玻璃瓶
1×20
4200
4600
5000
5600
2
1升利乐包
1×12
7800
9600
10800
11520
3
PET聚酯瓶






2渠道供应（表二）
单位：元
渠道
品名
商场超市
批发
集团
酒楼
特渠
238瓶装
4600
4600
5000
5000
合特批价
利乐装
9600
9600
10800
10800
合特批价
PET聚酯瓶






3扣点（表三）
销商级
项目
1B
2B
3B
1A
2A
(骨干）
3A
(核心）
年销售额
（万元）
级城市市场
40
80
200
500
1000
2000
二级城市市场
20
50
100
300
800
1500
三级城市市场
10
30
80
200
500
1000
季度销售额
（万元）
级城市市场
10
20
50
125
250
500
二级城市市场
5
15
25
80
200
400
三级城市市场
3
8
20
50
125
250
返利扣点
3
6
8
10
12
15
结算方式（X％滚动结算）
10
20
30
40
50
60
返利扣点
结算形式：
现金
10
20
30
40
50
60
产品
90
80
70
60
50
40

注：
级城市市场：北京天津海重庆深圳广州
二级城市市场：哈尔滨长春沈阳连青岛济南石家庄太原郑州
西安成南京杭州乌鲁木齐包头呼浩特
三级城市市场：区级城市部分县级市
三定价
1生产成运杂费税收理费
2产品产品品质具独特含饮价值
四返利办法时间
1根客户销量求分：季半年年等
2表返利规定外销售额达nA万元＋nA万元×30加重奖
36档足档者档返利
4月返利月第次进货时间准
5销商愿意货抵款（货价出厂价供）返货物货行
6季半年年返合期限准
7特殊情况行商定
五促销品发放促销政策：
1促销品发放：
（1） 促销品发放销商销售业绩挂钩
（2） POP招贴手提袋产品简介等印制品根出库数量区域统公司办理
2促销政策
（1） 公司发展销商区域类型客户必须区域举办影响效果促销活动原区域月1－2次促销活动销商公司配合
（2） 销商公司协助举办促销活动公司市场部负责根促销规模提供定量偿品促销礼品须提前申请公司市场部统安排
（3） 销商举办促销活动公司批准须市场部片区增派定量业务员予支持拟活动程序作活动计划
六付款方式
1公司发展销商客户必须现款现货
2付款现金转帐汇票方式均（款公司帐户准）
3款公司北京区域日送郊区第二天送外根远程度定
七滞货关事宜处理
1产品出现滞销销商必须3月公司提出调货需求产快公司办理调货手续
2销商产品销售时发现产品确质量问题销售时公司审核确定公司销毁立补造成直接济损失公司承担
八发展销条件求
1具定济实力
2具定销售网络销售手段
3素质高验信誉客户反映良销商






















第六章 储运理
第节 部门职组织机构
物流部职
1 保持物流系统高效率动作时线销售提供原货物商品
2 科学合理进行商品物资调配储存运输断降低运营成减少货损
3 组织商品售组装售维修工作兑现售服务承诺树立良品牌企业形象
二组织机构

总理




储运部理
片区理



售服务





库员
库员
货物理员







第二节 岗位职责聘条件
储运
1 区售储运员理
2 区售储运工作计划资金预算制定报批实施
3 区货物仓储防损工作监督理
4 售服务务组织完成余款收缴监控
聘条件：年龄40岁正式户口身体健康精力充沛专文化组织理力四理工作验行业工作验者优先
二货物理员
1 货物库存量控
2 货物动态信息理
3 货物区间调拨控
4 货物盘点理防损理
5 仓库租控制实施
聘条件：年龄40岁正式户口身体健康专文化熟练电脑四年物流理工作验

三库员
1 货物出入库帐目理
2 货物保防损仓库防火防海洋污染防盗防防虫理
3 货物调拨装卸户服务务货物动态信息传递
4 接户电话投诉消耗材料台帐理工具帐理
聘条件：年龄45岁女性优先正式户口身体健康高中文化操作计算机具帐目理验者优先
四装卸工
送货组装维修包装搬运带领辅助工完成售服务务收缴余款完成售储运业务交办务
聘条件：年龄40岁正式户口身体健康体力旺盛初中文化具工作验优先
五辅 助工
搬运装卸包装辅助组装工完成送货组装维修等务完成售储运组装工交办务
聘条件：年龄35岁男性正式户口身体健康体力强壮初中文化组织纪律性较强

第三节 工作计划资金预算
工作计划
月底储运制定月工作计划资金预算写出月工作总结资金决算销售部理审核意报总理
二资金预算
销售部理汇总区报计划预算执行情况综合衡制定月工作计划资金预算写出月工作总结资金结算报总理审批意工作计划资金预算达实施
第四节 运输理
运输分段负责制
1 货物货源销售部仓库运输储运负责
2 货物仓库销代理商运输销代理商负责货物运输运输途中货物损失特殊情况区域理提出报销售部理批准货物运输储运负责
二长途运输公司选择
1 合法营资格取货运输送货服务质量良
2 门门运输服骢需费较合理低廉
3 时提供运输车辆关货物途运输情况等查询
4 货物运输中丢失损坏时处理关索赔事项
5 正确填制提单货票等运输证
三运输方式选择
保证货物时达前提海运铁路公路空运序优先选排前面运输方式
四长途运输合签订
1 长途运输合必须货付款逾期罚款货物损失赔偿三项写清楚
2 区长途运输合储运签订销售部理审批
3 合执行完毕签订填写长途运输台帐
五市运输理
1 市运输车辆租运费商定储运统负责保证送货时安全前提运费控制低值
2 次车必须填写市运费证储运必须市运费证保存两年便核
3 送货员失误漏装货物漏带工具造成重复运输费市运费证责员支付
4 租车接受车礼品宴请免费服务
5 月30日前储运月市运费证编号序装订成册填写市运输台帐报总理审查

第五节 仓储理
仓库租
1 仓库筛选条件
（1） 仓库租金较合理低廉
（2） 四十英尺集装运仓库门口卸货铁路专线者优先
（3） 租面壹层库区
（4） 库房防水防火防盗条件较
（5） 仓库附提供办公位电话
2 仓库租程序：
储运筛选提名两报销售部理考查较拟定仓库租合报总理审批
二库设施设置
货架防潮托板包装品架：货物根库房具体条件设计订购库明防火器材出租方负责
三货物出入库业务
1 货物出入库储运组织装卸工辅助工时工库员交库完成
2 入库时货物必须开包装检验发现破损库员交核实注入库单天报出库时提货负责检验验出库单注明检验结果
3 检验原样包装包装质量组装工负责
4 出库单入库单填货物品种数量完情况必须实际货物情况相符
5 库员见送货单提货单等效证证货物品种数量完情况办理出库业务公司外部员提货必须储运签字批准办理
四货物调拨
货物销商（终端）库房间调拨
（1） 货物理员填报调拨务单区域理意报销售部理批准交储运实施
（2） 调拨单负责调出区销商客户理填写驾驶员装车前货物进行检查验收调拨单签字货拨入区客户理驾驶员起货物进行检查验收
（3） 拨入区客户理调出拨入联签名留存拨入联调出联驾驶带回转交调出区客户理
（4） 储运根返回调出联确认运输损失情况货日期办理扣赔偿运输支付手续果驾驶员没调出联交回支付运费两日拨入区客户理联系掌握货物情况
五货物库码放
1 分区品种码种留出必通道
2 包装箭头方原码放
3 搬放时轻轻放避免磕碰
六货物保帐动态信息理
1 货物保帐库员负责货物动态统计表货物理员负责
2 货物保帐采通商品出入库明细帐页货物名称销售单位记记清货物包装件数码放库区号货架号展示展厅名称
3 货物理员月必须填写货物动态月报月6日前货物理员储运理审核月份货物动态月报报销售部理
七货物盘点理
储运月组织库员区域理库房展厅货物进行盘点库员填写货物盘点表储运审核5日前报销售部理
八仓库防火制度
1 保持防火通道畅通阻果通道件物品
2 保证防火器材完效
3 严禁烟火库吸烟火机火柴等
4 严禁存放易燃易爆物品
5 机动车辆进入库房
九仓库防水制度
1 逢雨雪库员认真检查库房漏水处面反潮货物影响发现问题时汇报
2 库房清扫洒水帐湿浸湿货物包装
3 饮品放置货物面
十仓库防鼠 防虫制度
1 严禁库房存放食品
2 检查库老鼠蚂蚁蛀虫投放药品
十仓库防盗制度
1 严禁闲杂员进入库房库员离开库房时关窗锁门
2 库房钥匙库员负责保库员委托代钥匙
3 库员必须检查库房门窗否牢固发现问题时汇报采取措施

第六节 售服务
售服务规范
1 规定着装服装整洁面部清洁
2 头发梳理整齐留长发怪发女员工浓妆艳抹
3 语言文明说脏话举止体
4 信守诺言约定时间准点达
5 尊重户户求摆放家具动户物品
6 认真组装维修保证质量
7 收礼品吸顾客支烟饮瓶饮料
8 耐心解答顾客意见时公司反馈
二送货务达执行
1 理货员销售业务员填写送货单报区域理执行理审核签名送货单生效
2 储运装卸工接送货单接货约定具体送货时间库员输出库手续
3 应收余款金额贰万元送货务储运必须亲带队完成
4 装卸工负责指挥货物装车辅助工库员搬抬装车时必须轻轻放避免货物破损
5 装卸工负责质量
6 执行完毕送货单交储运统掌
三户余款收缴
1 储运装卸工（司机）户送货单签名验收填写收收取余款
2 收款必须收余款二十四时款缴付销售部出纳余款收缴情况登记余款收缴台帐
3 货物损坏户拒付款送货单备注栏注明破损状况请户验收
4 户提出质量异议拒付部分余款储运必须赶现场处理
四售服务务达执行
1户服务务单储运统签发
3户服务费服务负责完成服务务填写收数收取
4服务负责收服务费四十八时费款缴付公司出纳
五消耗材料理办法
1 消耗材料储运提出申请销售部理批准申请项目采购
2 消耗材料台帐库员掌领必须消耗材料台帐签名
3 库员月消耗材料台帐报储运审查次

第七节 货物防损理办法
分段负责制
1 货物长作运输中损失托运负责运输公司索赔
2 货物库房损失库员负责
3 货物搬抬装卸市运输程中损失搬运工负责
4 货物展厅损失展厅负责
5 货物段间交接时必须开包检验货物段间接交接单破损记录
6 段果发现货物损失必须 二十四时储运销售部理报损
二货物直接损失费确定
1 损失费500元储运确定
2 损失费500元1500元间执行理确定
3 损失费1500元5000元间销售部理确定
4 损失费5000元总理确定
三 破损货物处理
1 展示户退回货物交库员保记货物保帐破损货丢弃丢失货物处理
2 报废货物储运库检查时库员填写货物报废单储运报请销售部理确定报废货物货物报废货物销毁处理结果填写报损单报废货物必须调拨回厂
第八节 巡查制度
巡查周期
执行理月少巡查遍货物理员周少巡查遍
二巡查容
1 盘点货物查货物保帐入库单出库单调拨单报损单货物报废单货物盘点表货物动态月报
2 走访运输公司查长途运输台帐市运费证市运输台帐调拨务单送货单户服务务单余款收缴台帐
3 走访户解货物库存情况货物装卸质量探问户售服务员工作评价查消耗材料台帐
4 检查储运部工作手册执行情况查违规违制罚款单查处违规违制员
三巡查报告
巡查员返回必须 三天巡查报告报级领导

第九节 附
物流部负责手册制订修改
二手册物流部理负责解释
三手册颁发日起实施



























表 调拨务单
调拨时限

调拨事

货物名称
规格型号
数量
调出点
调入点
备注













申请

申请日期

审批意见

审批

审批日期

完成情况记录



表二 报 损 单
损失发生时间

损失发生点

该段负责

场员





造成损失程


责




确定：

确定日期：
什责




责




损失状况：


直接损失（写）
确定： 日期：
赔偿：
赔偿金额
赔偿日期
收款：
破损货物处理情况：




审核： 报表： 日期：
表三 货物报废单
编号：
序号
货物名称
规格型号
数 量
金 额
报废原
关证




































填报

审批

批准日期

销毁情况：


销毁：

表四 户服务务单

服务时限： 月 日 月 日
服务点

购销合号

户接

联系电话

BP机

务容





应收费金额（写）

实收费金额（写）

服务负责签名

完成务时间 月 日 点
户服务评价：



户签字：
务签发： 签发日期：表五 余款收缴台帐
表五 余款收缴表
No
购销合
号
应付余款金额
实收余款金额
付款
收缴
收款
收款日期
备注
1









2








3








4








5








6








7








8









表六 送货单
送货时限： 月 日 月 日
送货点：
购销合号：
接货：
联系电话：
BP机：
序号
货物名称
规格型号
数量
提货点
货物状况
金额
备注
1







2







3







4







5







6







货款总额（写）
已收货款额（写）
应收余款额（写）
实收余款额（写）
验收说明：





验收签名：
送货负责
完成务时间： 月 日 点
审核： 填单： 日期：
表七 长途运输台帐
序
号
发货
点
发货


货物
运输
合号
接货
点
接货
日期
接货

承运
单位
驾驶
员
实付
运费
备注


































































































表八 市运输证
编号：
运费金额（写）：
运输时间：
年 月 日 点 分～ 点 分
事：



驾驶员姓名

电话

传呼机

车辆
型号：
牌号：
属单位：
运输货物名称
规格型号
数量
装货点
卸货点
收货
























外
结算栏
收款签名：
收款日期：
付款签名
付款日期：
部
结算栏
收款签名：
收款日期：
付款签名
付款日期：
审批栏

备注
租车签名
证明签名
表九 市运输台帐
运输
日期
证
编号
车事
驾驶员
租车
证明
结算
日期
运费金额


















































































表十 货物动态统计表
动态截止 月 日
序
号
货物
名称
规格
型号
动态
日期
动态
项目
北京
存量
天津
存量
连
存量
代销
存量
出库
数量
结存
数量
货物状况
























































































































审核： 填表： 日期：





表十 货物动态月报
区名称： 动态截止 月 日
序
号
货物名称
规格
型号
动态
日期
动态
项目
A展厅
存量
B展厅
存量
代销
存量
区
调出量
出库
数量
结存
数量
货物
状况





































































































































表十二 装卸工具帐
序
号
工具
名称
规格
型号
入库
总数
金额
领
日期
领
数量
领
签名

日期
工具
状况
验收
签名
结存
数量



























































































































表十三 消耗材料台帐
序
号
材料
名称
规格
牌号
入库
总数
金额

领
日期
领
数量
领
签名
结存
数量
领
日期
领
数量
领
签名
结存
数量





























































































































































表十四 货物盘点表
区名称： 盘点截止 月 日
序
号
货物
名称
规格
型号
应存
数量
库房
盘存量
A展厅
盘存量
B展厅
盘存量
代销点
盘存量
实存
数量
盈亏
数量
货物
状况
















































































































第二章 事理

第节 奖惩制度

公司员工必须严格执行奖惩制度违反制度认真执行
二公司奖惩制度实行分制根规定加分减分分数月季年度领导审批工资奖金提成收入联系进行奖惩
三公司员工班卡未班时间卡扣 分委托代卡涂改记录扣 分未请假私离岗扣 分
四员工必须规定着统制服工作卡仪表整未着制服扣 分着奇装异服等严重损公司形象仪表整扣 分
五公司员工严格遵守公司会议制度业务未需事前领导请假缺席扣 分重工作会议扣 分
六员工公司制度定期交工作报表总结未时交纳扣 分工作报表虚假第次扣 分第二次视情节轻重扣 分第三次开离岗工作报告中建议性意见采纳加 分突出意见视情节奖励 分
七员工严禁事间挑拨非违者扣 分情节较重予开事级态度粗鲁言行逊违者视情节扣 分情节特恶劣影响较坏革职离岗
八班时间嘻戏闹高声喧哗聚众聊天闲杂书报违者扣 分毁坏公司财物浪费办公司品私电话违者扣 分价赔偿非工作宣传物品促销礼品违者视情节扣 分价赔偿
九公司设立价格热线客户投诉热线客户投诉公司核实确定责责视情节程度扣 分情节严重公司造成重损失员予惩罚撤职离岗客户提出表扬意见核实相关员加 分
十业务员应认真积极完成工作销售务未完成分配销售额未完成货品总销售额 ％例收入中扣超额完成务超出量总收入额 ％例提成加 分（月）
十客户理区域未批准私定价出货原造成客户非正常退换货货品损失（丢货跑货等）损失货物总价责 ％例收入中扣扣 分
十二业务员负责客户回款中达务量 ％ ％例提成未总额 ％ ％收入中扣全部收回货款总销售额 ％提成加 分
（注：十十二款项奖惩累计计算分提成扣）
十三完成分配务时理货员客户理区域应计划开发新客户开发客户前二月总销售额 ％提成奖励
十四业务员中务分配制订销售业绩表（旬度）差分加扣 分予 元奖惩
十五月公司工作员填写领导工作调查表级领导工作业务评估公司讨符合事实相关员加 分
十六公司员工月扣加分数累计达 分扣加 分
十七月分记录计入档案做业务评估年终奖金发放标准容（相关员认定签字）

第二节 销售员考核办法（试行）
总
（）月评分次
（二）销售公司年年终核算业务员年度考核分业务员考核分作月薪资奖金
二考核办法
（）销售务占60
月达成率100 60分
月达成率90 50分
月达成率80 40分
月达成率70 30分
月达成率60 20分
（二）纪律理配合度占40
1出勤
2否遵守公司种规章制度理办法
3收款绩效
4开拓新客户数量
5现客户升级幅度
6交付务否时认真完成
7
（三）加分减分详见奖罚制度回款制度退货滞货呆死货理办法等
三考核象：
1区域评分考核客户理销售公司理审核
2区域考核辖客户理均分数计算
3执行理考核销售公司全体客户理均分数计算
4公司总理参加总公司全面考核
5销售公司行政财务勤保障员工奖金均销售总额工作表现行制订考核办法












第八章 财务理
第节 总
第条 保证公司资产保值增值保证资金流动性加强公司资金监督控制保证会计资料真实完整加强济理财务理提高济效益公司利润化
第二条 核算职财务部全面负责公司资金存货固定资产形资产负债者权益销售收入劳务收入成费清算等济事项进行时准确核算办理公司商品销售收入员工工资发放费支付等事项需货币资金核算保证公司营活动正常进行
第三条 监督控制职财务部关规章规定年度财务预算公司资金进行监督控制促进效安全合理保证营性资金需
第四条 信息反馈职通财务资料准确反映公司财务状况营成果现金流量状况加强信息反馈时公司股东会董事会总理营领导班子制定公司决策调整工作计划提供数
第二节 组织机构
第五条 总理领导严格国家财制度公司章程规定进行财务理开展项工作
第六条 公司设立财务部财务部财务部部长领导全面开展工作设立会计销售会计出纳统计收款员等岗位
第六条 公司财务理会计核算贯穿公司方面公司发生费财物部门专兼职核算员
第三节 财务体制业务容
第八条 公司实行独立核算负盈亏体制实行财务理中心财务理资金理中心资金理中心资金理提高公司济效益中心财务理机制部实行目标理指标控制分配效益挂钩定期考核奖惩营机制
第九条 核算范围公司财务活动必须通财务部核算部门外直接办理结算现金交易须时财务部提供核算资料保证核算资料真实合法完整连续
第十条 核算容
1款项价证券收付
2财物收发增减
3债权债务发生结算
4资基金增减
5收入支出费成计算
6财务成果计算处理
7 需办理会计手续进行会计核算事项
第四节 理控制
第十条 公司资金全部纳入财务部统理调配部门理私设立金库
第十二条 资金支出公司总理统安排审批实行支笔审批原工作需分口审批者总理明确授权
第十三条 公司部门发生外济业务办理外结算收付款原始交易必须妥善保时交送财务部保证真实合法性完整性立取原始单时催收
第十四条 减少商品积压减少资金沉淀额度资金运行效果处佳状态
第十五条 货币资金包括现金银行存款货币资金理核心：全部纳入财务部门理部门代行办理业务
第十六条 严禁坐支全部销售收入收入现金必须全部存入银行需支出时银行办理提款手续做专款专先存
第十七条 保证货币资金安全效加强公司货币资金收付监督控制
1种收付款均应集中财务部办理擅出具收付款
2切收付款必须单证齐全业务完成加盖收讫付讫印章
3 涉货币资金业务关员业务处理必须相关文件单签字备追溯责
第五节 销售理
第十八条 销售理应货款回收中心宏观资金环境偏紧企业销售风险系数加必须保证商品资金回笼加速资金周转
第十九条 销售员必须年销售业务合签订货款回收全程负责分担济损失负责
第二十条 销售部门必须执行钱货两清原时长期未配合方货款回收原客户停止供货
第二十条 陈欠货款着谁办谁清收原原业务办员清收清收时彻底停发事工资资金通手段直法律手段予清收
第二十二条 利卖方市场机遇利条件欠款单位供货时求全部缴肖新供货款时偿陈欠货款
第二十三条 销售部门根市场调研户情况编制年度销售计划财务部基础编制公司年度销售计划报公司总理办公会审批
第二十四条 建立销售客户档案设专理销售合户档案定期检查合执行情况户户信程度加强贷款赊销食理制度
第二十五条 信客户销售部门提出书面报告报总理办公室意赊销代销零星客户律实行现款现货准形成呆死帐
第二十六条 赊销代销户应信度企业营状况充分调查落实情况销售部门作出书面报告报总理财务总监批准允许赊销签订合时应明确付款方式期限违约责赊销期定期解状况赊销期限超三月
第二十七条 销售公司赊销产品期收回货款逾期未收回逾期天数金额办销售员销售公司领导进行处罚
第二十八条 商品价格公司财务部销售部门根市场产品成变化进行分析计算提出方案报公司总理办公会议审议通执行
第二十九条 商品价格确定意变动市场发生变化销售折扣公司总理办公会确定调价幅度折扣程度
第三十条 销售产品货款回收应注意事项销售业务办员负责底
1销售产品商品数量较应收帐款金额较应持慎重态度首先应解购货单位支付力信
2应常欠帐方联系解方资金情况时催欠付货款免造成成呆帐损失
3关三年未收回货款果债务已死亡债务单位已存已宣告破产法院确认已偿力急作坏帐处理
4销货办身责造成货款长期收回坏帐损失办负济责情节严惩负法律责
4 应定期欠款单位帐全面准确掌握方帐反映应付帐款方应收帐款金额否相符发现差错时查清原予纠正
第六节 商品入库发货理
第三十条 商品入库理
1商品入库前保员根入库单进行全数检验检查品种规格等级数量误包装外观符合标准商标合格证应齐全方入库
2入库商品均时登帐日清月结分期汇总库存商品常台帐核保证帐物相符
3商品库商品码放根商品规格品种出厂日期等分码垛混放商品垛高应满足停车装卸求考虑安全素
4避免商品损失保证商品质量商品垛垫垛底码入整齐严格密盖露天时商品库加强防潮防雨防风防火措施
5商品库须职责分明指定专加强理
6严格商品出库手续定期进行盘点出现盈亏时查原请示进行帐务处理做帐物相符
第三十二条 发货理
1客户公司提货必须先办理财物手续会计根购销合钱货两清原办理提货证手续（登记盖章）结算方式购销合容相符公司领导签字批准方办理财务手续
2业务员送货先填写申请单办理财务手续货送须收货方办验收签字授权委托代理签字验收销售员失职造成损失承担
3特殊情况委托承运单位代运货物时须承运单位开派车证明载明产品质量数量承运时间方委托承运司机代理途中损失承运司机单位承担责
4保员提货单发货提货单模糊清涂改予发货
5包装损坏残损商品准发货出库
6长期堆放保善造成损失应快事原责处罚意见报公司领导审批处理损失部分行处理
7商品退货应先办理验收入库手续短缺部分损失运输费销售费中开支商品质量问题造成退货降价处理必须作质量事报公司根事原追究关员责
8 保员压提货结算证销售员承运单位送货结算证保负责收回时交予会计
第七节 抵帐手续理
第三十三条 抵帐业务着济发展成互相清理欠款种新方式抵帐业务慎慎抵帐涉产品品种较广泛办须提供商品原价现行市场价优惠价该商品新旧程度重估价
第三十四条 抵帐业务必须事先申请注明欠款金额抵帐品种数量双方签订协议书报请总理财务总监批准财务部方办理关手续实物须实物验收证明存放点属固定资产须办理转固定资产手续
第三十五条 抵帐增值收入交公司统办理单位权行处理
第三十六条 抵帐损失报总理审批根审批意见进行帐务处理
第八节 增值税发票发票理
第三十七条 采购商品支付运费购入宗品等应供货方索取增值税发票合法收费发票作报帐合法忠实履行国家税收政策
第三十八条 增值税发票收集直接关系单位济利益办物资采购员必须保证供货方索取进项增值税发票单位抵销销项增值税
第三十九条 办失职未收回增值税发票产生税差税务机关认定偷税漏税罚款均办负济责法律责
第四十条 增值税开具项目求辖销售员准确误提供
第四十条 会计负责笔发票领出做详细登记（时间接受单位金额办）销售员应时返回方接受证明（收证明）
第四十二条 销售发票销售员领取日起30天确保回收货款
第四十三条 销售员领收发票应时登记发票送达单位发票号码发票送达期限
第四十四条 销售发票传递核定员：销售员财务员需员代送应责书面报告形式呈交领导审批办理
第四十五条 销货发票开具必须业务员提供收货单位名称货款金额需开具份数财务员核定方开票
第四十六条 半年户方进行帐必须取签方财务印鉴账单销售费挂钩考核
第四十七条 公司增值税发票财务部统发放保
第四十八条 增值税发票视价证券保丢失张责罚款1000元造成济损失责负开错张增值税发票责罚款20元办负济责法律责
第九节 收款理
第四十九条 账单分发
1储运部日业务员区划分整理账单汇集编制账单清表式三份账单清表二份连单寄交业务员签收
2业务员收账单清表时份行留存份应迅速签储运部发现属身账单应立说明情况退回
3储运部签收账单送交财务部作结算收款
第五十条 收款处理程序
1业务员客户约定收款日时应填制结算通知单通知财务部办理关结算手续财务部提供付款单位相关详细资料（包括付款单位全称址开户银行全称账号电话号码般纳税税号）
2财务部结算通知单办理相关结算单派收款员业务员收取货款
3收取货款应填制收款记录日午送交财务部出纳员取签字确认
第五十条 收取支票注意事项
1法定支票记载事项：金额支票签发印鉴支票年月日付款均应齐全写金额应致支票记载容绝更改
2支票收款请写公司名称全称
3跨年度时日期易生笔误应特注意
4字迹模糊清时应予退回重新开立
6禁止背书转字样客票律予收取
7收取客户客票应收帐款时现金客户款项找钱
第五十二条 账单移交账
1账单移交时应填写账款移交清表式四份移交接收核均应签名示负责接收接交时核账单金额外应注意否客户签认账单千万私移交
2财务部应意客户办理通讯实账确定业务员手中账单真实性
3财务部应定期核业务员手中账单特殊目定期抽查业务员手中账单
4业务部应时核业务员手中账单负督促收款工作催收责
第五十三条 禁止事项
账结果发现列情况者限令业务员周予补正外公司规定处分
1收款报积压收款
2退货报积压退货
5 转售规定转售图利

第十节 附

第五十四条 制度公司财务部负责解释
第五十五条 制度未事宜参国家关财法规总公司财务会计关规定
























第九章 销商理

第节 销售指标奖励

第条 销售指标
1． 销售指标确定
a．根公司达年度销售指标确定区年度销售指月分解达
b．区域业务员相应承担销售指标
2． 指标包括销售额指标区域销商开发数量指标
3． 指标月统计区域完成情况报销售部理计划进行统计考核工作
第二条 奖励办法
1． 实行业务员销售全额提成办法月销售额（帐准）提取销售提成月销售部理核算报总公司财务部审核批准
2． 提成包括：业绩奖金业务招费佣金市交通费等费
3． 指标实行月考核提成实行季发放制季度未发放该季度月应发提成总
第二节 销商选择
第三条 基市场调查
1． 销售部理组织业务员负责区域进行基市场情况调查确认销售渠道发展趋势
2． 调查容应包括：
（1） 区域基情况：口济状况消费者结构购买力等
（2） 市场容量：包括现实潜市场需求
（3） 消费者偏：品牌偏品种偏价格偏购买偏
（4） 竞争手情况：竞争手实力网络体系营业绩等
（5） 销商情况：销商数量实力业绩营特点营信誉等
（6） 零售商情况：零售商分布范围情况
3． 调查结果调查员写出调查报告调查结果进行分析确定该市场进入方式
4． 根市场基情况确认定数量供合作销商备调查选择
第四条 销商调查
1． 深入进行市场调查基础确认销商分类进行调查
2． 调查填写销商调查表
3． 根调查结果调查销商进行综合评价
4． 区域调查结果报销售部理销售部理会总理调查销商进行优选核审批
5． 销商选定关资料包括选定未选定报计划存档

第三节 销商谈判签约

第五条 谈判原策略
1． 般销商谈判销售部理区域进行重点销商谈判销售总监销售部理出面进行
2． 销商具体情况合作意详细条件相谈判中应坚持公司根利益注意区灵活运
3． 约束条款必须完备防问题旦出现公司造成损失
4． 合期限应适度般宜长便公司根合作效果合执行情况时变更终止合
5． 合起草时应先方提供合文样方亮明处排方隐藏陷阱方争取动
6． 合文规范双方行法律文件必须慎重推敲尤细节格外心概念含糊清条款防扯皮
7． 合签约前双方应提供齐备合法营证件时复印存档
第六条 合审批签定
1． 双方起草合定稿先报公司法律部门进行文审核存问题时进行修改
2． 双方合作合应统公司法法委托代理签订般应公司总理签订
3． 委托代理签约时出具法委托书交方存档
4． 关资料房产证明房屋建筑蓝图方营业证件等应详细复印件签合起存档备查
5． 合签订交计划统存档

第四节 销商供货价格理
第七条 销商制定价格方案
1． 销商供货价格方案计划制订报销售总监公司总理批准实施
2． 没新方案公布前销商业务律定价格方案执行
第八条 供货价格
价格返利政策
1定价
单位：元
序
号
产品规格
单位
（件）
部调拨价
（工厂价）
销商
批发价
门厅（全员）
销售价
终 端
零售价
1
238玻璃瓶
1×20
4200
4600
5000
5600
2
1升利乐包
1×12
7800
9600
10800
11520
3
PET聚酯瓶





4







2渠道供应（表二）
单位：元
渠道
品名
商场超市
批发
集团
酒楼
特渠
238瓶装
4600
4600
5000
5000
合特批价
利乐装
9600
9600
10800
10800
合特批价
PET聚酯瓶












3扣点（表三）
销商级
项目
1B
2B
3B
1A
2A
(骨干）
3A
(核心）
年销售额
（万元）
级城市市场
40
80
200
500
1000
2000
二级城市市场
20
50
100
300
800
1500
三级城市市场
10
30
80
200
500
1000
季度销售额
（万元）
级城市市场
10
20
50
125
250
500
二级城市市场
5
15
25
80
200
400
三级城市市场
3
8
20
50
125
250
返利扣点
3
6
8
10
12
15
结算方式（X％滚动结算）
10
20
30
40
50
60
返利扣点
结算形式：
现金
10
20
30
40
50
60
产品
90
80
70
60
50
40

注：
级城市市场：北京天津海重庆深圳广州
二级城市市场：哈尔滨长春沈阳连青岛济南石家庄太原郑州
西安成南京杭州乌鲁木齐包头呼浩特
三级城市市场：区级城市部分县级市
三定价
1生产成运杂费税收理费
2产品产品品质具独特含饮价值
四返利办法时间
1根客户销量求分：季半年年等
2表返利规定外销售额达nA万元＋nA万元×30加重奖
36档足档者档返利
4月返利月第次进货时间准
5销商愿意货抵款（货价出厂价供）返货物货行
6季半年年返合期限准
7特殊情况行商定

第五节　货款结算回收
第九条 货款结算原
１． 防止货款拖欠形成死帐销商律采取款发货原
２． 防止样品压款造成死帐销商律提供偿样品坚持款发货原
３． 样品破损前提预换货优惠者销商进货时样品价格予定优惠返
４． 支票汇款结算等货款帐发货
第十条 货款回收
１． 销商货款回收负责该销商业务员直接负责
２． 货款律销商直接汇公司帐号特殊情况现金结算时应店面收银员收款直接公司财务部交款

第六节　订货发货理
第十条 订货理
１． 查阅双方签定销合
２． 查阅交易记录结算记录
３． 货款结算遗留问题进行次订货
４． 双方填写订货单式四份
５． 订货单交计划销商财务部物流部份
第十二条 发货运输
１． 产品运输律销商负责
２． 方运输困难方协助办理运输项费方负责　
３． 发货时销商库房进行货物验收验收合格方验货单签字
４． 委托方代办托运时方验货应订货合注明方负责

第七节　销商销售支持
第十三条 支持帮助容
１． 确定利双方价格体系提供价格保护返利折等支持具体公司关价格政策操作
２． 市场竞争势态优先供应商品改进进货周期期量标准支持销商合理库存
３． 协助销商提供关市场客户信息
４． 提供公司产品关技术资料关产品宣传促销资料
５． 协助销商销售终端导购员进行公司商品专业知识关导购技巧培训
６． 进行售组装维修关技术培训支持样品公司区派出售服务员进行示范性组装
７． 提供相关备件易损件支持售服务质量
８． 提供卖场装修设计商品布置方案提供统标识
９． 进行关产品促销方面整体支持

第十四条 售支持实施
１． 销商售支持工作区域提出支持方案报销售部理审批实施
２． 涉公司关职部门协助计划报销售总监审批关职部门协助进行

第八节 销商巡访理

第十五条 定期巡访计划
１． 业务员月初应制定出负责销商巡访工作计划时填报销商巡访计划表交区域
２． 区域计划进行调整修改补充报总理审批
３． 销售部理审批销商巡访计划区域汇总报计划
４． 销商巡访工作完成填写销商信息资料表统交计划保存
５． 计划应区销商巡访计划执行情况进行检查监督
第十六条 巡访容
１． 销售情况包括已销售商品情况库存成品情况
２． 市场 消费者公司成品意见反映
３． 售支持服务方面需求
４． 销商基情况营状况
５． 步进货品种数量进步合作态度
６． 方面信息

第九节 定期汇报制度

第十七条 汇报制度
１． 区域业务员天班前填写天业务员工作日报交销售部理
２． 区域周五班前计划交周工作总结周工作计划
３． 区域月25日前计划理报月工作总结月工作计划
４． 出差业务员应隔两天属部门领导汇报次工作请求领导指示紧急情况时部门领导联系汇报情况

第十节 例会制度

第十八条 例会制度
１． 总部：周计划理持全体员会议总结周工作布置周务解决交流问题理总部时指派持会议
２． 区：周区域持属员会议总结周工作布置周务解决交流问题时指派持会议

第十节 业务员行规范

第十九条 行规范容
１． 礼仪规范：服装仪表整洁举止方
２． 语言规范：礼貌语讲精话带脏字
３． 工作规范：做理利节
４． 行规范：落落方卑亢做损公司形象事情
５． 操作规范：严格工作手册公司关政策规定执行

第十二节 附

第二十条 ***销售部负责手册制定修改
第二十条 手册解释权***销售部
第二十二条 手册正式颁布日起生效
















表1 销商调查表
销商名

产权性质

注册址

营点

TEL
TEL

产权
姓名
营方针

TEL

负责
姓名
营品种

职务

TEL

销售收入

资产

成立日期

资金

员工数

营力

卖场数量

营者素质

域分布

库存状况

员工素质

属网络

合作意

合作厂家

合作方式

送货服务

市场位
实力排名
第 名
组装力量

信誉排名
第 名
促销方式

计划目标

促销投入

合作时间

业评价

支持条件

综合评价


调查： 日期：

表2 销商巡访计划表
负责

负责区域

巡访计划安排
序号
访问日期
访问象
巡访容
预达目标































意见

：
总监意见

总监：
填表： 日期：

表3 二批走访登记表
店
名

品种
月
销售
库存
批号
进货
周期
竞品
月出货
竞品
库存
批号
问题
处理

负
责


清汁
1升









电
话

果肉
1升









建
议

清汁
238







竞品
信息


果肉
238









表4 销商信息资料表
企业名称

产权

址

电 话

联 系

职 务

电 话


月销售额

年销售额

资金状况

卖场数量

营面积

员工数量

现营家具品牌

公司产品进货情况

公司产品销售情况

公司产品库存情况

合作订货意

营销网络现状

需支持事项

结算方式

价格

运输

信息

业务员： 日期：


表5 销商订货单
供方（甲方） 需方（乙方）
公司名称： 客户名称：
办： 办：
址： 址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
税号：


成品名称
型号
单位
单价
数量
金额
折率
折金额
实际金额



























合计








运输方式

联系

交货点

电话

运费

发货期限

总计金额

付款期限

备注

订单式四份
表6 计划业务员工作日报

姓名： 月已回款金额： 工作日期： 年 月 日

客户名称
接洽
电话
址
谈容
存问题


午




















午





















月

止
客
户
月已
订货
预计
订货
库存
情况
次
日
安
排
午：
















午：













第十章 特渠理

第节 部门职组织结构
部门职
1． 通公司产品团体性消费客户中销售实现公司达销售指标
2． 降低销售成企业创造更高销售利润
3． 做售前售服务完成货款回收
4． 维护拓展客户业务关系断提高产品市场占率
5． 反馈关市场种信息公司决策提供
二组织结构图


总理


销售部理


特渠



业务员
业务员
业务员





第二节 岗位职责职条件
特渠
1． 承担公司该区特渠销售指标保证指标全面完成
2． 服区理事行政理业务监控时汇报部门工作开展情况
3． 协调业务组工作业务员进行理
4． 参监督合签订实施货款回收
职条件：
年龄40岁性限专学历较丰富社会关系社会验独立开展公关力强相关三年工作验企业签定3年岗位保密合鉴岗位具强商业机密性岗位职员应具较高忠诚度
二业务员
1 服特渠理完成达销售指标
2 维护客户关系企业形象
3 严格执行项工作规做货款回收工作
职条件：
年龄40岁性限专学历定公关力较广泛社会关系相关工作历三年
第三节 销售指标考核
销售指标制定
销售部理公司达务指标特渠提供指标分配方案
二指标考核原
1 稳定保底工资基础实行封顶业务提成鼓励业务员劳
2 保底工资事部根业务员销售指标完成情况工作业绩年底进行核定浮动
3 销售提成销售回款额基数根销售价位提取例销售提成实行价格批量变动提成价格变动原批量越价格越低提成例越低提成应包含关业务费（交通费公关费信息费）
三销售指标考核办法
1 销售指标季度考核次应完成销售额全年销售指标四分
2 第二季度半年销售指标全部完成时全部返应付工资未完成扣部分返
3 特渠销售指标半年考核次
四销售提成提取规定
1 提成销售批量销售价位实行销售提成
2 价格销售批量相应特殊较订单求更低价位特渠必须报销售部理总理批准执行
3 售价低订底价批量较时审评公司带利润非业务员力完成项目须项目交公司统安排完成
4 货款回收达95时提取提成70余30余款收回提取财务规定扣业务员支税发放
第四节 特渠市场调查
市场调查工作组织
业务业务员分成四组分完成四方面调查
调查方容：
1 民航
（1） 通民航部关系员（工程部采购部客户部）调查否产品需求
（2） 通公司调查全国航空公司年果蔬汁需求总量
（3） 通调查清楚解进入民航关键环节
（4） 通调查掌握竞争手价格体系
2 铁路
（1） 通铁路部关系员（工程部采购部客户部）调查否产品需求
（2） 通公司调查全国铁路年果蔬汁需求总量
（3） 通调查清楚解进入铁路关键环节
（4） 通调查掌握竞争手价格体系

3 银行石油等型企业
4 机关团体单位
（1） 通单位勤行政处直接解集团消费需求
（2） 通市区规划局解年否种新建更新项目
（3） 通装修公司调查机关单位装修程中购换家具需求
（4） 需通设计院调查设计院持国家项目寻求合作机会
二 调查结果分析
1． 调查结束调查员写出调查报告
2． 根调查结果特渠根区销售指标组织业务员讨筛选部分项目初步制定工作方案交销售部理审查报总理
三重点项目调查
1． 重点项目销售部理报总理审定
2． 销售部理特渠亲实施项目调查
3． 调查时客户资信情况项目竞争手情况调查清楚填表
四项目确定
1． 项目负责业务员填写立项申请单前期调查表客户资信调查表项目竞争手调查表特渠交销售部理审查报总理
2． 需公司协助攻关项目销售额50万元项目时报公司
3． 报项目必客户资料外项目成效益分析风险预算运行方案运作时间表等方面资料
第五节 合签订
项目审批
1 般项目特渠填写相关申请单报销售部理审批执行
2 需公司协助攻关项目金额50万元项目总理审批
3 特殊需政策支持订单金额较项目总理审批
二 合签订
特渠合确定签订前销售部理审查签字
1． 20万合销售部理签
2． 20万～80万合总理授权销售部理签
3． 合金额超80万元项目总理签
4． 合签订销售部理达特渠执行
三合执行
1． 销售部理务达储运部组织送货
2． 特渠业务员负责货款回收
3． 执行理负责监督检查合执行协调查部门关系
第六节 例会工作汇报理
汇报制度
1． 业务员隔二日回公司述职交销售工作日志客户资料接受特渠布置工作
2． 时参加特渠通知会议确实回应事先申明否旷工处理
3． 业务员月25日前交月项目申报表类客户情况调查表特渠汇总交销售部理备案
4． 特渠月28日前报月销售回款计划销售部理审核30日前报公司总部
二 例会制度
1． 特渠持周五午部门业务例会全体业务员必须参加
第七节 销售合理
合填写求
维护公司合法权益加强合理杜绝意性合条款签订求：
1 合中产品质量标准定写清楚关原材料生产厂家生产时间明细表
2 交货周期合求加急需收定加急费
3 合中应写需修改终止合关容期限
4 预付款实行统理份合预付金额应达该合总额1030特殊情况需报销售部批准
5 合件产品交购货方时应收回该合总金额95货款时推30天收回该份合款额
6 合应写明订货单位全称联系电话开户行帐号增值税号签订日期点合号签订（印章）预付款处理方法
7 业务员根公司规定销售价格应低价开展业务特殊情况公司批准否合予盖章生效
8 业务员送交合时应合附张客户资信情况调查表交建档
9 户期付余款延期月加收欠款期银行贷款利息分月付款分月计息点应量写入合
二合保
1 合纸办公室保严禁空白合纸印盖合单公章造成公司损失应追究事济责
2 合签订关资料交销售部保备案
3 执行完合建档保留保存时间应三年
第八节 货款回收理
货款回收监督
储运该荐业务件产品付购方必须24时通知特渠业务员负责货款回收
二货款回收控制办法
1 未收款：货物全部付清起30天业务员应收回余货款超30天未收回货款催收款
2 催收款：第三十天起货物全部付清手次货款时银行利率计息月工资中扣直货款全部收齐移交公司法律程序解决止
3 呆帐：原90天未收回欠货款视呆帐集团消费书面报告详细追款程客户资料移交公司法律程序解决
三处理办法
1 通法律程序收回全部欠款移交法律部门发生费总额计算扣罚关责
2 通法律程序收回部分欠款金额第点规定承担发生司法部门费外余未收回货款扣罚相关责
3 视死帐未移交司法部门前非责员工收回欠款收回金额提奖发收款（奖金中包括收款业务费）奖金额责承担
第九节 特渠业务员行规范
规范容
1 服装仪表整洁方做礼仪规范
2 文明语讲粗话做语言规范
3 落落方卑亢做行规范
4 严格执行工作手册公司政策规定做工作规范
5 工作中涉客户关系均公司业务员必须注意严守商业机密做损公司事情
第十节 礼品理
礼品审批
业务进展中需客户赠送礼品业务员首先填写礼品领单交特渠审查销售部理签字发礼品领发放情况特渠报总公司
二发放保存
1 礼品保存发放办公室员负责
2 礼品发放登记建帐月底报总理审查丢失错发损失部分承担赔偿
三情况反馈
1 业务员领礼品周特渠汇报礼品情况客户反应否通礼品赠送推进工作进展未取预期效果特渠讨原步工作方式
2 特渠礼品情况进行监控发现假公济私情况报罚责礼品价值3倍

第十节 附
第三十二条 手册解释权总公司
第三十条 总公司负责手册制订修改
手册颁布日起实施

表1 特渠业务员工作日志
业务员姓名： 工作日期： 年 月 日 年 月 日

客户
名称
项目
名称
接
电话
址
洽谈容
工作难点

午













午












次
日
安
排

阅
批
特渠
销售部理

表2 特渠立项申请单
项目名称

立项单位

负责

职务

址

电话

项目需求情况
产品名称
型号
规格
单位
数量
单位
金额














项目总金额

付款方式

否招投标

标底金额

洽谈情况

洽谈

攻关情况

攻关


项目审批意见
特渠理：

销售部理：

销售总监：
总理：
立项： 日期：
表3 客户资信情况调查表
日期：
客户名称：
单位性质
（）国营（）私企 （）合资 （）外方独资
担保单位

法代表

固定资产

变现财产状况

流动资金

财务
状况
常付款方式

长付款时间

短付款时间

欠款现象

法律纠纷：
备注

调查：
表4 项目竞争手情况调查表
日期：
参项目名称： 项目金额：
竞争者名称： 址：
企业性质
（）私企 （）国企 （）合资 （）外方独资 （）代理商
参考竞争情况
（）第次 （）常参加 （）营参加
次项
目中关系
情况
（）认识关键物关系
（）实力握关系
（）介绍参加
（）广告式听消息
握关
系情况
姓名 性 年龄
职务 说明
竞争者
员情况
数 负责
职位
备注




表5 礼品领申请表
填报日期：
种类
数量
价值
申请原
累计领取数量
领签名
























合计





公司审批：
负责：

表6 特渠业务员周工作计划表
业务员姓名： 工作日期： 年 月 日 年 月 日
时间
客户名称
项目名称
址
详细工作容
费支出
周

午





午





周
二
午





午





周
三
午





午





周
四
午





午





周
五
午





午













区：



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