营销公司销售手册正文


    第二部分 岗位责体系

    营销部理职责

    行政隶属
    级:****总理
    直属级:执行理
    区域
    财务部
    市场部
    储运部
    二职责
    ) 断提高整体运行效率核心务
    二) 断提高效出货基保障
    1负责整理分销网络渠道
    (1) 指挥部属北京市场责区域进行实调查弄清楚终端零售店形态数量分布
    (2) 渠道进行规划确定级部属职责计划目标
    (3) 断总结成功验区域市场进行滚动式毯式覆盖

    2负责确定市场责区域
    (1) 组织努力理市场责落实处明确北京销售部组织结构定编定员明确职务涵工作务
    (2) 必须亲前线亲力亲属做客户工作承担责整体分销力提高承担责
    (3) 必须力资源配置产生成果方成果直接相关专业职员降低低限度
    (4) 必须加强业务员助推理货员理指导激励约束帮助线员客户做贡献

    3负责分解目标业绩指标
    (1) 根北京市场竞争状态市场容量市场潜力三年(24月)实际销售业绩(销售修正指数)决定北京市场目标销售务
    (2) 根总公司达年度销售指标销售合履约成核算回款速度等考核指标目标销售务分解区域业务员
    (3) 进步目标务转化业绩考核指标转化目标理程工资奖金挂钩约束区域业务员努力实现目标完成务断提高分销力

    4负责制定工作务计划
    (1) 必须制定工作计划(年季月周)明确目标务
    (2) 必须帮助业务员制定工作计划明确目标务基础制定相应举措工作计划逐周滚动进行
    (3) 计划约束进步督促属断提高访问客户数量质量断客户做贡献

    5负责检查工作完成情况
    (1) 持续断检查落实折扣检查落实效出货环节执行状况
    (2) 必须反馈理日报表周报表级属进行严格考核
    (3) 关键环节必须制定更详操作手册行规范制定相应考核制度提高分销力
    (4) 根考核结果前端反馈信息进行系统思考寻求系统解决问题办法系统策包括应事奖惩手段断提高分销力

    三) 减少环节存货考核指标
    1 减少环节存货风险
    2 加强市场信息反馈

    四) 负责遴选培训指导评价调整淘汰奖励惩罚销售队伍
    五) 员工考核办法组织销售员考核升降交奖惩等事宜力求公合理
    六) 负责审查商品广告费预算策划设计方案评估广告效果时作出调整
    七) 时掌握市场行情动态重市场变动情况政策变动情况时报总理
    八) 完成总理时交办工作



    执行理职责

    行政隶属
    级:营销部理
    直接属:档案员
    前 台
    二职责
    1 监督执行决策层已审定达目标分解务提高整体运行效率制定工作计划
    2 整理分销渠道确定业务员市场责区域
    3 制定营销公司完整营销工作计划检查区域客户理工作完成情况
    4 配合终端减少环节存货风险加强市场信息汇总反馈
    5 整体运行费常性营费进行效控制
    6 客户理区域业务员促销员(理货员)员工考核奖惩办法升降职务办法等予考评力求公合理
    7 已发生办理业务进行总结予书面分析总结失
    8 公司达营计划配合公司总目标组织执行公司目标工作计划时予追踪控制
    9 运类激励机制提高员工士气工作效率督导属员工作标准求效执行工作确保销售务工作目标利完成
    10 做员工政治思想工作指导勤保障员工生活水员工解顾忧稳定建设员工队伍
    11 公司总理交办务



    ****北京营销部区域职责

    行政隶属
    级:销售部理
    直属级:客户理

    二职责
    1整理分销网络渠道
    (1) 指挥属辖市场责区域进行实调查弄清楚终端零售店形态数量分布
    (2) 渠道进行规划确保分销商拥足够家零售店数拥足够耕拥足够市场容量
    (3) 2:8法选择潜质销商通协议成核心分销商进帮助核心分销商建立家网络展开深度分销
    (4) 执行县户县户方式区域市场进行滚动式毯式覆盖
    2确定市场责区域
    (1) 组织努力理市场责落实处明确属职务涵工作务
    (2) 必须亲前线亲力亲属做客户工作承担责整体分销力提高承担责
    (3) 必须力资源配置产生成果方成果直接相关专业职员降低低限度
    (4) 加强客户理理货员(促销员)理指导激励约束帮助线员客户做贡献线员访问客户数量质量分销力源

    3分解目标业绩指标
    (1) 根区域竞争状态市场容量市场潜力三年(24月)实际销售业绩(销售修正指数)决定区域目标销售务
    (2) 目标务分解区域销商(分销商)者说分解客户理理货员
    (3) 进步目标务转化业绩考核指标转化目标理程工资奖金挂钩约束客户理理货员努力实现目标完成务断提高分销力

    4制定工作务计划
    (1) 区域必须帮助客户理制定工作计划明确目标务基础制定相应举措工作计划逐周滚动进行
    (2) 客户理计划约束进步督促属理货员断提高访问客户数量质量断销商做贡献
    (3) 必须理货员明确规范天工作懂基职责基职责⑴理货⑵环境布置⑶促销⑷订货补货⑸信息沟通反馈⑹营指导⑺理咨询⑻清洁服务
    5检查工作完成情况
    (1) 必须持续断检查落实折扣检查落实支持效出货
    (2) 必须反馈理日报表周报表属进行严格考核
    (3) 关键环节必须制定更详操作手册行规范制定相应考核制度严格理提高分销力
    (4) 根考核结果前端反馈信息必须进行系统思考寻求系统解决问题办法系统策包括应事奖惩手段断提高分销力
    6理负责业务员理货员工作安排市场客户维护开发工作
    7负责区域合作客户(分销商终端)建立档案断完善交公司统理
    8合作分销户进行定期拜访解市场销售竞争情况进总结分析写出市场分析报告呈部门理
    9客户建立良客情关系业务发展拓展创造良工作环境
    10根市场信息制订相应促销方案价格策略呈公司理批准认真执行时制订货回款费计划报批准执行
    11负责工作周月季工作报告报表等形式进行总结交部门理动接受配合级监督检查考核
    12属定期进行业务考核工作检查加强员选工作处高效状态
    13定期属员工指导培训
    14做部门沟通协调工作便销售工作利开展



    计划部职责

    行政隶属
    级:营销部理
    直属级:
    二职责
    1 负责组织编写销售公司中长期营销计划年度计划季月周营销计划拟定年度利润销售指标指导区域客户理理货员(促销员)制定相应年度工作计划年目标分解责计划
    2 负责公司营销业务宏观理时握市场营销动态遇重问题时销售公司理汇报
    3 负责公司营销理纲目标制定持片区目标责书洽谈签订考核奖惩工作
    4 负责营销公司型销售合前期准备工作(行性证客户信誉考评)合签字提供决策
    5 参公司重活动谈判组织决策证策划
    6 负责片区营销理业务指导配合服务工作
    7 负责收集市场信息资料加分析预测公司营销理重问题进行调研提出咨询意见
    8 负责指导理监督计划营销业务工作改善工作质量服务态度做公司员工绩效考核奖励惩罚工作
    9 完成公司理时交工作



    财务职责

    行政隶属
    级:营销部理
    直接级:
    二职责
    企业持续发展取决三项指标利润 资金利润率现金流量三项指标效出货 降低存货控制费直接相关控制运营费控制费成驱动素减少控制存货基础必须控制两项费:控制宣传促销费控制员相关费具体职责:
    1 公司营计划提高年度财务计划作公司资金运
    2 提出财务会计预算等制度负责施行时关协调联系工作确定发挥项制度功
    3 年度财务计划筹措动公司资金确保销售资金返
    4 汇编公司年度预算送呈总公司财务部审定负责控制销售公司年度预算执行预算营理行效
    5 销售分公司年度财务计划办理关银行款事项提供营需资金
    6 会计制度规定定期进行存货盘点确保公司资产实际存量帐列数字彼符合
    7 税法规定处理公司项税务事宜力求正确误避免遭受谓损失
    8 公司营计划配合公司总目标拟订工作计划
    9 根工作计划估计需款项发出编制单位年度预算加控制
    10 运效领导方法激励属员士气提高工作效率督导属员工 作标准求效执行工作确保单位目标达成
    11 单位工作安属员力合理分析促进属员工间工作联系配合
    12 组织关系:
    (1) 受总公司财务总监销售部理双重领导
    (2) 诚恳友善态度公司部门协调联系提关部门工作询问质疑予解答
    (3)视业务需区域资金交调度
    (4)金融机构保持良关系



    市场岗位职责

    行政隶属
    级:营销部理
    直接属:促销员
    二职责
    1 公司理指导具体编制种销售计划目标责考核指标协助执行理落实执行
    2 重点负责相关市场调研分析预测工作提出行调研报告供决策参考
    3 重点负责产品服务市场推广业务负责委托广告公司发布媒体保持正常联络提交广告方案供领导选择评估广告效果提出改进建议
    4 断追踪国外先进营销理念营销技巧收集剖析案例公司较公司营销战略策略进行调整提出价值建议获肯定负责编制实施方案
    5 负责销售员业务培训绩效考核督促市场态势突变时推销员区进行重新分配
    6 负责公司产品商标品牌理持会部门处理假商品问题
    7 负责处理消费者投诉产品市场理
    8 负责市场推广方案具体策划实施
    9 完成公司理交办务



    储运岗位职责

    行政隶属
    级:营销部理
    直接属:库员
    司 机
    二职责
    负责保维护运送公司销产品事宜业务需商品时分配予营业单位整公司产品存量达合理预期水准具体职责:
    1 公司营销计划配合公司总目标制定目标工作计划
    2 根工作计划编制储运年度预算加控制
    3 妥善存储整理保销商品确保出库产品优良质量
    4 考虑产品流通速度配合销售预测拟订项产品存量标准
    5 时注意销售网点实际销售情况调拨产品达货畅流境
    6 研析仓库空间设备力商品销售形态拟定完善商品质量理办法作业程序
    7 设计推行改进仓储理制度作业流程确保效实施
    8 运效领导方法激励属员气提高工作效率督导工作标准求效执行工作确保储运务利完成
    9 力合理分抵属员工作促进属员间工作联系配合
    10员工奖惩办法属员进行考核奖惩升降
    11受公司理直接指挥监督直接报告



    客户理职责

    行政隶属
    级:区域理
    直接属:理货员(促销员)
    二职责
    1 严格遵守公司项规章制度配合公司整体动作协助区域做项工作
    2 公司分配区域配合区域制订市场开拓销售计划认真安排执行完成项务
    3 负责分销商定期拜访解客户需求困难力制订解决帮助方案批准认真完成达服务客户目建立良客情关系
    4 分销商销量走价格产品情况细致调查解市场分析报告形式交区域时握市场动
    5 配合区域加强理货员理增强市场终端分销商整体控制维护客户时开发新客户整体筛选建立高速效销售网络
    6 分销商解时制定效补货回款费促销等计划报区域批准时完成
    7 定时准确细致填写类工作报表完成工作总结报告日周月工作计划回访表二批销售情况表等
    8 定期检查指导培训考核理货员工作时积极配合公司负责区域整体考核监督



    理货员职责:

    行政隶属
    级:客户理
    工作象:零售终端
    二职责
    客户理带领严格遵守公司项规章制度公司划分责区域工作终端进行维护开发完成分配销售务适时反馈市场信息:
    )根责区域工作目标制订工作路线拜访店楼拜访频率路线进行日拜访工作
    二)作工作准备:
    1整理仪表
    2准备工作需样品名片计算器笔记报价单等
    3带终端需广告宣传品等资料
    4类需填表格承诺客户支持礼品
    三)认真细致做理货工作:
    1检查产品陈列情况:否清洁醒目价签否清楚准确产品种类否齐全
    2POP张贴情况:位置理效果等
    3予客户支持牌海报产品情况
    4终端库存否安全便时补货
    5回款日期单方否完备
    四)客户负责动沟通交谈建立良客情关系业务拓展基础解客户需求制订帮助解决方案
    五)已开发终端维护时未开发市场目标调查制订开发新终端计划业务拓展做准备
    六)工作情况认真细致填写类报表时准确反馈汇总市场信息工作情况时交纳周月工作总结促销方案终端补货回款计划时时做工作总结
    七)做区域目标销售台帐终端客户档案交公司统汇总
    八)积极配合区域检查监督考核
    九)公司切营销方案推广计划促销计划等策略严格保密私外泄
    十)助推理货员明确规范天工作必须懂基职责:
    1 理货
    2 环境布置
    3 促销
    4 订货补货
    5 信息沟通反馈
    6 营指导
    7 理咨询
    8 清洁服务



    前台工作职责

    行政隶属
    级:执行理

    二职责
    1 负责进入公司办公场客招呼接登记导引关员门推销理取闹等阻挡外协助保安员处理
    2 负责公司邮件收取分发工作
    3 负责公司电话总机接线工作电话接转准确时声音清晰态度蔼恰礼貌语未联络记录案时转告紧急电话设法接通未通者速报公司领导处理
    4 定期维护保养办公品设备保持前台环境清洁安静
    5 做公司文件资料印工作
    6 完成公司领导交办务



    档案员职责

    行政隶属
    级:执行理
    二职责
    1员工考勤理计薪作业
    2理货员促销员业务员招募
    3总公司行政事领导传达办理销售公司员工免调薪迁调奖惩离职等事务
    4负责销售公司员工劳保福利购买制服发放
    5出入公司理储运公司办公厂安全卫生理
    6办理员工项福利事项负责员工宿舍安排生活卫生保健膳食供应生活区防疫工作负责员工生活区理安全保卫工作
    7办理公司办公区域办公设备零星修缮保障公司营发展
    8文书放发处理档案理
    10营业区值日(夜)节假日值班安排
    11涉外事件公关系处理
    12协助总公司行政事总部门搞员工培训学工作
    13公司财务劳保品奖品促销品文件合书处理保
    14负责销售公司需物资采购发放保协调部门物资材料理进行监督







    第三部分 ****市场营销理体系

    第章 市场调研理
    第节 市场调研目意义
    市场调研市场营销资料进行系统收集分析研究程企业实施营销策略检查营成果调整决策方案发挥着重作
    市场调研市场营销出发点提高市场营销效果种理工具调查分析提出解决问题办法总公司制定产品计划营销目标决定分销渠道制定营销价格采取促进销售策略检查营成果提供科学营销决策贯彻执行中调整计划提供起检验矫正作
    营销调研分支:产品调研顾客调研销售调研促销调研图:


    营 销 调 研



    销售调研
    顾客调研
    产品调研
    促销调研





    第二节 市场调研原市调员素质求
    市场调研原
    市场调研须遵循资料准确观点客观时效性强信息全面完备投入费省原公司生产营销售决策提供正确时定设计逻辑推理进行系统整理分析
    二市调员素质求
    1品德素质客观公正忠实笃厚勤勉耐劳严谨认真易开拓创新
    2业务素质知识广博具备较丰富全面市场营销知识较强信息搜集鉴适应环境语言表达写作力
    3身体素质肯吃苦性格外善交际机敏灵活谈吐适度

    第三节 市场调研程序方法
    市场调研程序
    1市场调查项目提出
    3 调查方案总体企划
    4 调查费估算
    5 制定作业进度表
    6 调查项目申请
    7 级领导批复
    8 确定公司部调查委托外部机构调查
    9 设计问卷调查表
    10 访问员实施调查
    11 撰写提交调查报告
    12 调查效果追踪调查
    二市场调研容方法
    ()市场调查容范围:
    1市场环境调查
    (1)国外政治形势外交关系体制改革状况
    (2)国家济环保外贸等相关法律行政法规动态影响
    (3)宏观济景气产业行业市场供求关系
    (4)社会文化消费俗传统
    (5)代科技新动态公司关技术产品发展动
    (6)目标市场相关理气候然环境状况
    2市场需求调查
    (1)购买力总量影响素
    (2)消费投支出结构影响素
    (3)消费口分布结构分析
    (4)消费者购买动机心理行
    3市场供应调查
    (1)类产品商品供应渠道源
    (2)商品供应总量预测
    (3)销售市场范围变化
    4市场营销活动调查
    (1)竞争手状况
    (2)产品实物性品种规格外观材质外包装
    (3)销售价格状况变动趋势影响素
    (4)销售渠道中间商
    (5)产品寿命周期销售增长市场普率
    (6)广告诉求广告媒体广告效果
    (7)种促销活动效果
    (8)产品新产品试投效果
    5市场调查范围外公司视情况选定市场调查项目务
    (二)市场调查方法:
    1询问法:
    询问方式调查者提出询问获需调查信息
    (1)访问
    (2)组访问
    (3)电话访问
    (4)邮寄访问
    2观察法
    调查员直接调查现场观察
    (1)顾客动作观察法旁观者身份观察户购买行
    (2)店铺观察亲参购买程
    (3)实际痕际测量法购买行留事痕迹分析
    3试验法
    选择两营销素某环境条件进行规模营销试验果分析确定规模推广例:
    (1)改变商品品种
    (2)改变商品包装
    (3)改变商品价格
    (4)改变商品陈列方式
    三市场预测
    () 市场预测容
    ——国民济中长期年度趋势景气指数市场销售影响
    ——宏观济政策变动市场商品供求关系价格影响
    ——企业类商品市场前景分品种规格花色价格预测
    ——消费者购买力消费结构变动趋
    ——国际市场供求状况价格变化企业影响
    ——企业增产资源供应状况
    ——市场容量预测
    ——市场占率预测
    ——产品寿命周期预测
    (二)市场预测方法
    完全统计目前百种预测方法供种方法原理特点途适范围常见方法:
    1直观预测类
    验观判断预测总体预测误差较相简便易行
    (1)顾客需求直接调查法
    客户名单逐访问调查解顾客需品种规格数量求然汇总
    优点:较准
    缺点:速度较慢
    (2)市场试销法
    根典型区试销结果推算总销售趋势
    优点:较准
    缺点:速度较慢
    (3)专家意见法(德尔菲法)
    通见面(背背)通信联络方式选定专家发函提出预测问题附背景材料收回专家意见分析分散程度轮反馈相集中预测结果
    ——优点:结果较发现新问题
    ——缺点:速度慢周期长费高
    (4)综合加权法
    公司营销理员理科技员等预测结果加权均作预测结果
    2时间分析类
    根干年历史统计数通数学公式运算预测未状态目前方法已编成程序做成软件包供直接应
    (1)直接趋势法
    认预测象时间呈线性变化呈递增趋势
    常见年均增长百分率情况年年基础增长率仅适稳定机变化场合
    (2)时间序列法
    干年数运算出结果作未预测值具体加权均算术移动均指数移动均二法适应等简单复杂方法
    (3)季节变动分析法
    分解出长期趋势中期季节波动短期机波动然进行预测
    (4)曲线方法
    包括运产品寿命周期曲线S曲线抛物线模式求出关参数出预测值
    3果关系类
    首先筛选出影响预测素原确定原结果数量关系模型预测原基础结果预测值
    (1)回分析法
    通寻找果间统计关系进行预测模型:
    Ya+b•X
    Ya+b1•X1+b2•X2+…+bn•Xn
    (2)需求弹性分析法
    根价格波动消费者收入变动代品情况需求影响进行预测

    第四节 市场调研理制度
    第条:根总公司制定销售目标市场状况理计划制定公司市场调查总体规划年度计划费预算总公司办公会批准组织实施
    第二条:公司理制定市场调研详细工作规程细监督程序作业
    第三条:公司执行理具体负责单市场调查项目全程组织实施提出市场调研报告供公司领导关部门决策参考
    第四条:计划负责市场调研数资料分类建档确定密级保传递工作负责日常国家区相关法律法规政策动态竞争手商业资讯收集整理分析工作季度书面报告形式呈交总理
    第五条:区域负责持参市场调研情报收集分析预测断动提出营发展建议设想
    第六条:公司执行理负责市场调研员筛选培训工作业绩进行考核
    第七条:公司总理负责筛选合格专业调研机构执行理负责保持正常联络委托市场调查项目进行协调督促验收评价
    第八条:参市场调研员严格坚持市场调研原市场调研程序弄虚作假徇私舞弊否严肃处理
    第九条:公司级员工接受总公司部门公司外界市场信息咨询时须征部门批准私泄露
    第十条:市场调研准备执行中公司理执行理须做关部门协调工作
    第十条:制度未涉容参公司相关制度执行
    第十二条:制度公布日起严格贯彻执行


    第二章 目标计划理

    目标理制度

    目标理现代化理科学办法实现企业营目标达预期工作效果年必须明确制定企业营决策纲领企业发展方针计划目标实现全程建立目标制订措施确定制度组织实施严格考核利动员企业部门全体职工心协力做年工作利提高现代化理水增强企业素质提高济效益
    二制订目标
    第条 级部门达销售目标回款目标利润目标等指标求
    第二条 公司中长期企业发展规划现代化理规划新产品开发规划安全环保综合治理规划规划等
    第三条 国外市场调查分析预测情报信息资料
    第四条 公司实际力现水年度公司方针目标实施中遗留问题
    三目标编制程序
    第五条 年初公司区域计划市场提出年度公司目标设想理会集体讨形成公司目标指导思想总理达指令
    第六条 专组织根总理指令行政部计划部销售部市场部等职科室提出年度目标设想收集制订目标资料
    第七条 部门分头组织行性分析证形成部门目标计划
    第八条 发部门征求意见根反馈意见讨修订
    第九条 总理办公会讨审议通专负责系统图执行月份编制出公司方针目标执行图
    四目标执行
    第十条 目标展开定坚持数标准原目标值定量化容般包括销售目标回款目标利润目标铺货率目标深度分销目标日常工作目标思想交流工作职工福利等
    第十条 公司系统图执行切实贯彻底横边横连锁层层确保原
    第十二条 部门目标展开根公司目标展开容分工作重点列出目标值执行措施执行方法等部门××编制完成××校总理批准
    第十三条 销售片区目标执行般区域部门目标项目现状目标值采取措施检查手段评价总结等项
    第十四条 部门紧紧围绕目标分厂领导方针目标结合部门实际发动职工认真制订部门目标保证公司目标值落实部门确保公司目标实现部门月底前完成目标展开图
    第十五条 客户理目标区域帮助编制根部门方针目标客户理贫乏工作重点列出销售额回款额铺货率POP张贴分销目标日常工作满意度目标值采取措施责进度检查评价总结等项执行标准客户理目标执行图××完成
    第十六条 部门方针目标部门负责持编制负责分专审核执行系统负责分专审核公司领导批准
    五目标实施

    第十七条 确保公司目标实现公司年组织两次分阶段PDCA循环分阶段PDCA循环计划总理会关部门根公司年度目标安排进度总理指令制订
    第十八条 部门围绕公司目标部门目标认真组织月度PDCA循环月 号前制订月计划总结月计划实施情况执行理检查批示
    第十九条 目标实施程中充分发动员工调动积极性广泛开展众性营销理活动销售竞赛活动确保级目标值实现完成
    第二十条 建立目标理卡设立目标实施方案项目标展开情况实施程中计划协调检查调整考核等情况登记案逐步达目标理标准化

    六目标检查诊断考核

    第二十条 目标理执行理口理区域区域必须认真做公司目标组织实施协调检查考核工作
    第二十二条 组织诊断保证公司目标实施手段总理持执行理应组织关员公司目标实施情况月进行次诊断时解决实施中存问题
    第二十三条 公司目标诊断会总理营销部理执行理计划区域总理指定员参加诊断根目标执行图逐项逐条检查进度效果先区域汇报执行理计划补充解答总理员提出问题存薄弱环节集体分析原研究策措施执行理制定整改措施计划总理责成关部门组织整改
    第二十四条 根目标值实现情况条目标值予评价考核明确落实责部门责评价分甲乙丙三级
    甲级:目标进度求实施效果较成绩显著
    乙级:基目标进度求实施效果般
    丙级:没达目标进度求效果较差观努力够致
    第二十五条 目标进行诊断评价甲级目标视难易效果坏等予表彰奖励列入年终评选重条件达丙级目标追究责认真分析原帮助纠正根实际情况予济惩罚



    目标理方案(北京)

    销售回款目标
    ****年北京销售部确保完成目标 万元优秀完成目标 万元(目标分类表见图)
    二 北京销售部确保目标品类分解达区作****年销售回款考核基数确保目标利完成****年设立两项考核奖励指标:
    1 销售回款奖:回款率采取月推法(月回款率必须达85年回款率达97)基础采取累进制提取奖金区某月累计回款达相应月份目标累计回款进度时达标月回款额15‰计提销售回款奖奖金月计提月发放(工资中体现)
    2 销售目标完成奖:区完成全年品类销售目标全额相应销售回款目标完成奖区超额完成目标务时超额部分3‰例提取超额奖金时规定区完成超额完成综合目标未完成分品类目标定标准扣罚完成奖金总额:****未达标扣罚完成奖总额20****未达标扣罚20****未达标扣罚10****未达标扣罚10
    注:负责负责市场发生恶意货低价销售严重违反公司关政策策略等文件公司视情节轻重扣罚50—500元工资奖金

    铺货率目标深度分销目标
    1 基础工作考核:包括产品铺货率POP海报张贴终端抽样调查等方面未达北京销售部求扣罚50~100元工资奖金
    2 深度分销考核:达县级市场开发目标年终予次性2000元奖励未达开发求予扣罚1000元处罚超越手县级市场奖励3900元记功次发证书

    日常工作目标
    1 ****年日常工作北京销售部非常重环节目标实现基础日常工作北京销售部考核重指标
    2 考核容:
    (1)求区员工严格执行北京销售部项理制度基础作日常工作
    (2)求保证质量前提时完成项报表
    (3)质量时完成公司布置项时性工作
    (4)时作货款回笼(现款现货)工作月末费返纳工作
    3 考核扣罚:公司区日常工作月进行考评责区目标责工作质量合格项扣罚相应责月工资奖金30元次类推累计扣罚没完成工作务责项扣罚相应责月工资奖金50元累计扣罚日常工作连续三月完成差责公司予工资奖金遇降级处罚情况严重者予免职处罚
    4 私销商款货者发现予100—500元工资奖金扣罚挪公司财务克扣促销公司费查实予名
    5 缺乏工作责心造成公司客户货物损失(非质量问题批量退货受损报废)视情节 予100—500元工资奖金扣罚直开处分
    6 方案考核期限****年**月—****年**月


    营销计划理工作制度


    第条 营销计划理工作务:
    1科学预测基础公司发展方发展规模发展速度提供制定公司长远规划通期营销计划组织实施
    2根市场需公司力签订项济合编制公司年度季度月度周营销计划项营销活动项工作公司统营销计划协调进行
    3充分挖掘合理利公司切力物力财力断改善公司项指标取佳济效果
    第二条 公司级部门精力应放种营销计划编制执行检查考核
    第三条 公司营销计划理根统领导口理原全公司分执行理计划区域三级进行理营销公司计划理部全厂营销计划工作综合理部门职科室分种专业营销计划口部门
    第四条 保证公司营销计划工作正常开展应加强综合营销计划提高公司中应位作级营销计划部门口部门必须根营销计划工作求配备专职(兼职)营销计划员
    第五条 公司营销计划必须认真进行综合衡坚持积极衡留余原留缺口埋伏
    第六条 公司营销计划销售活动行动准营销计划达级部门必须发动员工采取切实效措施保证营销计划实现
    第七条 统计工作公司项基础工作监督检查营销计划执行情况重工具应准确时全面反馈营销计划执行情况禁止弄虚作假
    二长远规划
    第条 长远规划确定公司未发展方奋斗目标战略营销计划通年度营销计划安排逐步实现容包括列方面:
    1公司发展方
    2公司发展规模
    3公司营销技发展水
    4公司项指标达水
    5公司组织营销理水提高安全环保等条件改善
    6员工教育培训文化建设
    7员工生活福利设施改造
    8源原材料节约
    第二条 编制公司长远规划:
    1济公司发展需
    2市场需
    3公司生产技术条件
    4国外营销理营销实践新成发展趋势
    5改善理提高员工技术水提供潜力
    第三条 长远规划编制工作营销公司计划持营销计划理部负责汇总综合衡提出总体方案报口部门规划求负责搜集整理资料提出专业规划(草案)
    三年度综合营销计划
    第条 年度综合营销计划公司全体员工营销计划年度行动纲领安排季度月度周营销计划重公司环节方面营销活动必须严格营销计划执行
    第二条 年度综合营销计划制定采取统领导分工负责综合衡方法进行编制营销计划负责领导业务口科室什业务编制什营销计划原根规定营销计划表式负责编制专业营销计划营销计划理科负责拟定编制营销计划总进度组织综合衡年前月报达工作
    第三条 年度综合营销计划编制:
    1级部门达指令指导性营销计划
    2总理提出年度目标务
    3产品订货合市场预测资料
    4长远发展规划
    5前期预计完成数字公司历史统计资料
    6审定种定额
    第四条 编制营销计划需资料科室区域间相互提供单位拒绝
    第五条 专业营销计划编制部门负责亲持营销计划草案应认真听取方面意见规定时间报营销计划理科报送营销计划必须附文字说明总理签章方效
    四指标理
    第条 年度综合营销计划规定项营销计划务通定营销计划指标表示营销计划指标公司营销计划期生产营活动方面应该达目标水全面反映公司项营销活动必须适设置种指标建立健全公司指标体系完善促进营销计划理工作
    第二条 营销计划指标应均先进水确定般应高期实际达水努力实现
    第三条 营销计划指标实行分级口理总指标营销计划理负责汇总衡报达业务科室负责口理分指标区域首组织关职员负责理客户理指标理货员指标客户理负责区域指导制定
    第四条 营销计划务层层落实营销计划指标必须进行层层分解坚持谁什指标分解什指标分解指标必须总指标保持衡衔接分解指标执行情况规定路线进行反馈
    第五条 总指标设置营销计划根级求公司理工作需指标口部门商定
    第六条 必须年11月底正式达次年工厂年度营综合营销计划
    五营销计划指标调整
    第条 维护营销计划严肃性公司营销计划总理批准达必须严格执行口部门执行单位均意修改确客观原影响观努力完成营销计划时利调动广员工完成营销计划积极性前提调整营销计划指标必须办理审批手续
    1总指标调整执行理提出书面申请送口科室签署意见营销计划审核报总理审批属总公司达营销计划指标报级部门审批未批准前原营销计划执行
    2调整年度营销计划指标应提前季度申请调整季度营销计划指标应提前月申请调整月度营销计划指标庆提前十天申请
    3调整某项营销计划指标需时相应调整关营销计划指标时应报呈请审批保证营销计划衡协调
    4调整营销计划指标律书面批复准未接书面批复前律原营销计划考核
    六营销计划检查考核
    第条 级领导必须时监督检查营销计划执行情况时发现执行程中问题采取解决问题效措施保证营销计划利完成
    第二条 检查营销计划执行情况应充分利统计报表会计报表业务报表等资料检查营销计划实际完成数律统计报表数
    第三条 营销计划考核必须济责制考核相结合考核营销计划数律级部门批准达营销计划数



    第三章 系统理


    ****销售公司例会制度

    销售公司项例会计划纳入制度理特制定销售公司例会制度
    晨训:
    1. 销售公司员工天早晨卡签须位员工担值班理轮流坐班进行例队晨训
    2. 晨训目提高员工业务员信心鼓舞斗志锻炼员工讲解口员工时刻保持良心情专心致志做业务工作
    3. 训练求:
    位执班理命题组织容讲解容必须新鲜激发感染力强
    4. 天命题容重复

    二午汇总座谈会
    午5:00准时返回半时时间区域理组织填写走访表补货通知单区域理组织安排汇总天业务情况解决日发生问题准备第二天工作力争日工作日完成决夜

    三周会:
    周天利2时时间公司组织次周会原公司理组织公司理事需公司执行理持指派区域理持
    程序填写周报表总结周业务情况需解决量总安排周工作

    四月会:
    月月底公司理组织召开月会公司理事参加必须公司理书面委托公司执行理持召开时间午4时程序填写月报表总结月业务情况区域理业务员业绩点评月业绩公布评选销售手予奖励连续2月完成公司销售务公司予名签方面情况进行总结安排达月工作计划

    五公司理定时定时召开区域理理员会议根情况需时组织召开理拟定容前台员负责通知叁会员重事宜须专题讨研究

    六半年年终总结会:
    必须公司理组织提前安排容提前准备材料定时定点通知区域准备总结材料报讨时间天时安排递交半年第二年度工作计划


    ****销售公司考勤制度

    班时间:

    8:00

    8:30
    晨训
    9:00
    出勤

    5:00
    回公司报道
    5:30
    渠道天业务总结安排准备第二天工作

    二签:
    员工应天早晨8:00班指定点卡签发现代签(代)次扣代签(代)者代签者月工资20元

    三加班:
    销售公司原安排加班确公司事急需加班 需销售公司领导批准报公司力资源部核准公司规定办理

    四出差:
    工作需出差销售公司领导批准财务办公室领取出差中清单逐级审核签字办理预领差费等手续返回报销(公司制度)出差间考勤手续等

    五事假:
    员工私请假书面报告申请天部门领导批准两天(含两天)部门领导审核报事部门备案

    六病假:
    员工病休息应区级医院开诊断证明(病假条)否事假处理

    七旷工:
    员工请假班者旷工旷工三天(含三天)者动离职处理三天(含三天)者视情节处罚停发切补贴

    八迟.早退:
    外出业务员需午8:00签午5:00回公司报道理员财务勤库等勤保障员午班午班业务员等外冬天午休半时夏天午休2时否旷工处理迟5分钟早退10分钟者旷工处理旷工连续三次公司予名

    九考勤记录:
    考勤记录销售公司财务办公室指派专负责实际情况严格登记认真卡作发放工资



    工作制度

    工作时间:
    销售公司原实行周****时工作制业务员根业务情况行做时间安排公司需节假日星期日安排员值班保证供货正常业务拓展

    二休假日:
    1. 周日休息日
    2. 国家规定全体员工享国家法定节假日具体公司文件执行
    3. 婚丧假等假期国家关规定公司制度执行

    三工资奖金业务提成:
    1. 月5日发放月工资业务提成
    2. 全体员工公司试期定级工资制度领取工资
    3. 业务提成财务核算分月季半年全年发放
    4. 销售公司月根销售业绩考核情况分评定办公室员勤业务员理员奖金

    四伙食补贴:
    公司规定员工月餐补***元交通费***元回家免餐次(天标准**元)

    五劳动保护:
    公司规定执行

    六公司全体员工须严格遵守公司项规章制度制度肆意散漫行事违反项制度者必予相应处分公司造成重济损失严损企业形象者名承担相应济损失

    七公司全体员工须服直接级领导安排指令提出合理建议肆意顶撞违抗级领导应做级员工沟通工作营造良沟通氛围越领导粗鲁武断级员工必须明确权责范围职责外事务提出合理建议肆意干涉

    八公司全体员工须严谨谦虚认真态度工作时完成级安排项工作时发挥团结协作团队精神切公司整体利益生工作中谋取私利发现严肃处理

    九公司鼓励全体员工项工作中创新思路行鼓励员工提全理建议意见位员工提出建议记录案采纳视公司效益工作效率贡献予相应奖励积极提出建议者予相应季度奖年度奖时视员工组织力等方面贡献予定职位晋升

    十公司员工须树立客户中心企业形象生思想做仪容整洁端庄接物文明礼貌严守公司秘密客户耐心认真尊重团结事领导班时间禁止声喧哗谈私事

    十公司员工工作办公品中须着节约原肆意浪费遵相应部门手续流程办事忌意跳跃员工需办公品须行政部提出申请

    十二公司全体员工须周月初部门提交周计划月计划时交周月周总结月总结计划总结部门审核质量予定分档考核考核结果转交事部作绩效考核项奖惩相联系

    十三公司员工公出差须部门提交出差申请出差计划批准报事部公司差旅补助标准意外开销提交出差费申请报请部门理批准方财务部提取相应款项出差完毕须三天财务部交剩余款项相应报销滞留公款

    十四公司员工出差中须时部门汇报出差进度遇项总超出职责权限决策问题须提请部门批示方行 作张出差完毕须三天提交出差总结客观反映项问题作出相应分析

    十五公司员工时级领导报反映种市场问题情况鼓励提出见解参讨解决方案

    十六公司部门间须全力配合协作营销工作中心展开工作全力营销部门服务计划财务事储运等部门销售部工作服务配合蓄意怠慢贻误销售工作须承担相应责

    十七提高公司车效率公司销售员须提前天储运部提交车送货单时列明运输路线点需产品量储运部须时配备相应车辆货物确保产品时进入销点

    十八公司员工工作需车者须报请部门意签字方车队处予调配车辆

    十九公司销售员根业务特点提前部门申请相应费签批财务部领取款项事务完毕须两天部门理提交相应予相应核销

    二十公司部门理特殊情况未职须委托部门部门代处理职责项事务

    二十公司全体员工须严格执行制度



    销售公司办公设备制度

    . 销售公司配备办公设备专负责办公设备员均须关求操作
    二. 办公计算机印机等办公设备专负责员允许私该设备更游戏光盘外软件.磁盘放入计算机否切果造成济损失均事负责赔偿
    三. 办公室计算机员工办公时间严禁进入计算机游戏程序发现次罚款200元
    四. 员工爱护公司公设备离开办公室时检查关闭设备电源容易发生危险器具保证安全
    五. 未领导批准公司专办公设备带出办公点否切果负



    销售公司保密制度

    . 必须遵守国家关保密法规安全制度
    二. 泄露公司技术秘密
    三. 泄露公司市场策划方案秘密
    四. 泄露公司客户秘密客户档案
    五. 泄露公司营销策略秘密
    六. 违反规定者处重罚情节严重追究重予名

    出差理规定(试行)
    配合公司外业务需规范公司差旅费理着节约原根公司实际情况特制定规定
    第条:员工公出差需差旅费时应首先填写出差申请单审批程序:
    1员工出差部门理安排报副总理审批
    2部门理出差副总理报总理审批
    3副总理出差直接报总理审批
    (特殊情况委托代办)填写款单总理批准财务部差旅费包干标准审核款金额办理款事宜
    第二条:款单单须填写出差姓名目返路线出差天数种交通工具预差旅费座飞机须总理审查意坐出租车总理单项审批方报销
    第三条:学参加会议员执行包干办法外出工作考察否执行包干办法总理审批执行包干办法超支补节约
    第四条:差旅费包干标准附(表)规定执行
    第五条:出差员应开具住宿发票交通费发票超支补节约住宿发票包干费50报销
    第六条:公司副总理员工作需确须行员中名行员该领导交通住宿标准执行
    第七条:专职汽车驾驶员天包干补助15元月日历天数计算加班加点计报酬具体细定
    第八条:新疆派出特聘员年二次探亲安排次返飞机票报销次返火车票报销
    第九条:员工长期外出差月住宿发票实报实销天超80元天伙食费补助20元
    第十条:员工外出参加会议会议期间伙食补助费住宿费会议通知规定办理外参加单位召开订货配件物资分配产品验收评型调查研究会等伙食补助费住宿费市交通费等参加会议员差旅费开支规定办理
    第十条:员工趁出差便事先总理批准回家探亲办事绕道车船费扣出差直线单程车船费开支部分理发绕道家期间出差伙食补助费住宿费市交通费等
    第十二条:员工出差期间游览非工作需参观开支切费均理
    第十三条:员工应出差返回公司星期关规定填写差旅费报销单连出差单程序审核交财务部根规定报销结清款
    第十四条:财务部根规定严格审核报销报销负虚报领责办会计员承担审核严密责
    第十五条:工作员出差返回应提交出差工作报告报领导审阅交公司档案室存查
    第十六条:公学考察等出差取技术济资料须交存公司档案室档案员接受签字财务部予报销

    出差员坐车船飞机住宿市交通费伙食补标准
    标 准


    交通工具
    住宿
    市交通伙食费
    包干费合计
    火车
    轮船
    飞机
    般区
    特殊区
    般区
    特殊区
    般区
    特殊区
    副理相职务员
    硬卧
    三等舱
    普通舱
    150元
    200元
    40元
    60元
    200元
    250元
    部门理
    相关职务员
    硬卧
    三等舱
    普通舱
    100元
    150元
    30元
    40元
    160元
    200元
    公司员
    硬卧
    四等舱
    ——
    80元
    100元
    20元
    30元
    120元
    160元


    注:1特殊区:
    1) 连营口秦皇岛天津烟台青岛连云港南通海杭州宁波温州福州湛江北海
    2) 广州深圳珠海厦门汕头海南新疆重庆
    2包干差旅费包括:市交通费住宿费伙食费补助费出租车费



    宿舍理暂行办法(试行)
    公司员工宿舍常保持公秩序环境整洁整齐公设施完住宿员工充分利住宿时间获安静休息恢复身心疲劳提高工作效率目特制订办法
    住宿申请
    需住宿员工均须填写住宿申请单送公司理批准方住宿原职员工北京市确稳定住工作需住宿员工
    二宿舍理员
    1宿舍理员应备置住宿员工登记簿住宿员工姓名性职务籍贯紧急联系方式联系必出入动态等详细登记保证资料完整备检查紧急时参考
    2宿舍理员遇违反宿舍理规者留宿亲友者宿舍法行外灾害时权时劝阻警告效时须时通知公司理行政综合部报请处理
    3宿舍理员应严格执行办法项规定缴命令徇情怠忽职责时应事理规严予处分
    三理规定:住宿员工应遵守列项规定:
    1服宿舍理员理派遣督导
    2住宿床位部设备配定均擅调换
    3宿舍公物应加爱护失致公物损失时应负责价赔偿赔偿费酌情薪资中次分期扣
    4舍严禁烧煮烹饪私接配电线装接电器(电熨斗电炉耗电电器等)
    5舍存放危险违禁物品策安全
    6舍酗酒赌博等正行
    7舍准剧烈活动喧哗器具造成噪音等扰乱附安宁行
    8清洁水浪费完时应龙头关闭否查出违反公司规定办理
    9舍留外住宿
    10贵重物品必须携入者行保行负责
    11墙壁剪贴字画乱钉铁衣架等等
    12住宿员工应注意礼貌仁睦相处高声谈笑
    六舍卫生
    1宿舍住宿轮值清扫整理须时保持清洁
    2污秽废物等垃圾须集中指定场倾倒
    3帐衣物均须起床整理绪意放置
    4洗晒衣物均须指定位置晾
    5行政综合部应时派员检查宿舍务
    七住宿员工列情况者取消住宿权利勒令退宿外行政综合部酌情报请处分
    1服宿舍理员监督理者
    2宿舍赌博殴斗酗酒者
    3蓄意损坏公设施公物者
    4散布谣言集会结社者
    5留宿外者
    6擅宿舍接异性客者
    7违反理办法者
    8正行听劝导者
    八辞职免职勒令退宿员迟须奉令时起二十四时迁出宿舍携带物品应先宿舍理员行政综合部派检查搬出
    九办法行政综合部负责解释
    十办法公布日起实施


    通讯工具费理规定(试行)
    加强公司通讯工具理着方便工作节俭费原结合公司实际特制定规定:
    通讯
    1公司员工移动电话住宅电话公司律予配备传呼机根业务需单位(部门)申请总理审批公司行政部统配置产权公司员工调出公司行政综合部负责收回
    2单位(部门)办公电话公司行政综合部统规划报公司总理审批统配置理根需安装北京线路
    二通讯费
    1员工公司规定移动电话住宅电话话费话费单报销节约补超支付月效两项话费合计计算
    2单位(部门)办公电话话费定额标准执行公司行政综合部统交费统理季计算节约留存超支部门负责工资奖金中扣
    3员工出差确业务需部门提出申请报副总理审批行政综合部登记报销高超100元
    4特殊情况部门提出申请报副总理行政综合部财务总监总理审核批准予适补贴高超300元
    5电话费标准:见表23
    三传呼费
    汉字机年报450元数字机实报销
    四移动电话费住宅电话费传呼费交费单述标准行政综合部登记审核交财务部审批报销

    项 目

    移动电话费
    月标准
    住宅电话费
    月标准
    副总理
    400元
    200元
    部门正职
    重点部门
    300元
    150元
    般部门
    200元
    100元
    部门副职
    重点部门
    200元
    100元
    般部门
    150元
    80元
    司机
    报磁卡100元
    50元
    业务员
    报磁卡()100元
    ——

    三传呼费
    汉字机年报450元数字机实报销
    四移动电话费住宅电话费传呼费交费单述标准行政综合部登记审核交财务部审批报销

    第四章 财务理

    第五章 营销理

    品牌理

    第节 产品品牌理
    品牌企业发展重意义
    1品牌化现代企业发展必路
    2品牌效应产生巨附加效益稳固产品市场位
    3良品牌企业稳固批忠诚顾客保证公司稳定长足发展
    4品牌效应公司企业形象企业文化建立发展推波助澜
    5品牌意识促进公司全方位营销工作开展进步激发全体员工全局意识
    二品牌规划
    年****北京市场认知率达70%实现销售目标
    两年****成北京市场知名品牌北京周边省份具定认知度(25%)实现总公司销售目标****扩展新果蔬汁
    三年着****分公司全国市场开拓****成全国知名品牌成全国强果蔬汁品牌逐步走国际市场
    第年品牌投入占公司总销售额 %
    第二年品牌投入占公司总销售额 %
    第三年品牌投入占公司总销售额 %
    品牌投入包括:广告促销策划产品研发设备服务设备力贯彻CI公关力公益员培训信息收集分析等方面投入
    三品牌维护发展
    公司采取走低投入品牌道路实行软硬广告方式结合公关系促销公益募捐活动售前中服务挂钩
    品牌维护工作:
    1产品质量稳定源先进技术完善设备优质丰富原料员思想意识统前瞻健全全员质量理制度断适销路新品市
    2产品销量稳定升市场做成熟做透时断开拓出新市场源先进完备销售策略精明公正决策领导良团结协作氛围素质优秀全面销售员先进时全面员培训指导等
    3广告促销:创意新颖性紧密结合消费者需求关注点独特媒体具相吸引力投放力度适中组织力广告诉求点新贴切性
    4服务:时周合理方便诚信关键员意识
    5公关活动:抱着回报社会答谢顾客理念关注社会寻找切入社会焦点参组织行分益活动高素质公关员合理处理公关危机
    6营理念企业文化现代先进完备结合实际严格贯彻执行计划全员重视理念企业行致
    品牌发展:品牌维护期间市场拥较高业务产品日益丰富融入消费者生活围绕品牌理念题根消费环境季节潮流等变化推出新意广告促销活动方案****品牌形象深入心消费者健康环保诚信富爱心责心行业楷模形象
    四品牌理制度
    第条 公司总理全面负责品牌规划理工作
    第二条 公司市场部负责广告促销公关创意策划组织工作种策划报总理审批执行季呈交工作报告季计划
    第三条 公司客服中心负责售前中服务工作策划组织监督接受处理客户消费者投诉作记录整理存档工作
    第四条 公司执行理负责相关部门沟通协调工作予市场部客服中心支持
    第五条 公司全体员工须树立品牌意识坚持顾客第注重规范言谈举止仪容奖惩详见奖惩办法
    第六条 公司员工须全力维护公司商标产品广宣品种策划方案公司商标策划方案广宣品设计中须征总理批准方
    第七条 公司员工须全力支持执行已批准策划活动
    第八条 公司计划负责年度季度品牌投入计划负责种活动投入效果进行测评分析组织时呈交报告
    第九条 公司员工积极提出条品牌策划建议予150元奖励加3分
    第十条 公司总理定期检查品牌推广活动进展效果
    第十条 制度未事项参见公司相关规章制度


    销售公司产品价格体系销售政策

    根市场类产品定价产品身确定****牌胡萝卜汁系列产品定价分:
    1出厂价指导批发价指导零售价
    2坚持全市商业市场零售价统通反利方式保证销商利润酒店特区外
    3外埠区类产品坚持高区价格出售
    4建立价格反馈系统
    二价格返利政策
    1定价(表)
    单位:元
    序号
    规格
    单位
    出厂价
    指导批发价
    指导零售价
    1
    ****

    250
    270
    290
    2
    ****

    280
    310
    350
    3
    ****

    800
    870
    960

    2扣点(表二)
    单位:元
    渠道
    品名
    商场超市
    批发
    集团
    酒楼
    特区
    ****
    850
    800
    900
    900
    800
    ****
    260
    240
    280
    280310
    260
    ****
    280
    260
    320
    320350
    290
    扣点
    3~8
    3~5
    2
    3
    5

    三定价
    1生产成运杂费税收理费
    2产品产品品质具独特含饮价值
    四返利办法时间
    1根客户销量求分:月季半年年等
    2表返利规定外销售额达500万元加重奖500万元奖励分100万元200万元300万元400万元四档次分奖项
    年售100万元 奖金:08万元(等值奖品: )
    年售200万元 奖金:16万元(等值奖品: )
    年售300万元 奖金:24万元(等值奖品: )
    年售400万元 奖金:35万元(等值奖品: )
    年售500万元 奖金:45万元(等值奖品: )
    年售500万元1000万元 奖金:56万元(等值奖品: )
    1000万元奖:10万元左右车辆
    36档足档者档返利180万元足200万元返利先100万元返余80万元次相加计算
    4月返利月第次进货时间准
    5销商愿意货抵款(货价出厂价供)返货物货行
    6季半年年返合期限准
    7特殊情况行商定
    五促销品发放促销政策:
    1促销品发放:
    (1) 促销品发放销商销售业绩挂钩
    (2) POP招贴手提袋产品简介等印制品根出库数量区域统公司办理
    2促销政策
    (1) 公司发展销商区域类型客户必须区域举办影响效果促销活动原区域月1-2次促销活动销商公司配合
    (2) 销商公司协助举办促销活动公司市场部负责根促销规模提供定量偿品促销礼品须提前申请公司市场部统安排
    (3) 销商举办促销活动公司批准须市场部片区增派定量业务员予支持拟活动程序作活动计划
    六付款方式
    1公司发展销商客户必须现款现货
    2付款现金转帐汇票方式均(款公司帐户准)
    3款公司北京区域日送郊区第二天送外根远程度定
    七滞货关事宜处理
    1产品出现滞销销商必须3月公司提出调货需求产快公司办理调货手续
    2销商产品销售时发现产品确质量问题销售时公司审核确定公司销毁立补造成直接济损失公司承担
    八发展销条件求
    1具定济实力
    2具定销售网络销售手段
    3素质高验信誉客户反映良销商
    九业务员提成
    1区域客户理
    片区范围业务员销售提成:百元利润片区分成例10%业务员分成80%理员勤保障员10%
    2公司批准业务力外员兼职销售须规划片区理业务提成公司业务员等需扣20%理费
    3销售公司行政员领公司发放工资统发放奖金占销售提成(工资奖金总销售利润挂钩)
    4公司销售提成律银行信卡方式届时财务部门业绩核算月存入卡发核算通单月入卡情况通知
    办法公司认修改正式装订



    销售理办法

    第节 总
    第条 公司加强改进营业绩效理提高总体营效率特订定办法
    第二条 业绩理工作种单纯数字统计工作原始资料加综合统计研究
    第三条 业绩理工作单纯绩效统计工作单位团体分整体性统计工作

    第二节 实绩统计
    第四条 业务员销售实绩须加统计统计项目:
    固定顾客订货数量统计:
    1 推销订货数量统计——指类业务员访问时接受订货统计
    2 信电订货数量统计——指类业务员辖区域顾客电话信件订货数量统计
    二新拓客户订货数量统计——非固定(原)客户订货统计
    三销货退回数量统计:
    1 业务问题统计——指供货时法时限送货退货等进行统计
    2 品质问题统计——指产品良退货统计
    3 误期问题统计——指未客户指定日期送货遭退货统计
    4 问题统计——指客户订货太滞销问题退货统计
    四销货作废统计——指业务员开具售货清单已登记入统计表未送货前取消清单数量统计
    五销货优惠款额统计——指佣金款额统计
    六实销额统计——客户订货累计额扣退货折扣作废优统计
    第五条 销货中退货月份订货(送货)退回数量应月份(月份)该业务员销售实绩中扣追回该退回数量绩效奖金
    第六条 业务员销售损益加统计销售毛利统计项目列:
    销售值统计:
    () 确定产品边际成——边际价格推销成
    (二) 销售费统计——薪水津贴机车保险油料旅费等费统计
    (三) 费统计——交际赠送等费进行统计运费应列入
    第七条 业务员销售收款实绩加统计中列:
    () 月应收货款统计(含月底止应收未收款)
    (二) 月实收额统计(含期票)
    三期票利息损益统计
    第八条 业务员销售净利润销售毛利扣期票损益加统计
    第九条 公司销售实绩分月份年度二类加统计统计项目:
    () 实际销售总额统计
    (二) 销售退货总额统计
    四区域种类销售额统计
    第三节 实绩统计图表
    第十条 营业单位营业员工作实绩加统计绩效应列成图表提供营者解营状况
    业务员工作绩效统计图表类规定:
    业务统计表:
    () 业绩统计较表(表4-4)
    (二) 销商业绩统计较表(前表4-4)
    二月业绩累计较表:
    ()业务员月业绩统计较表(表4-5)
    (二)销商业绩较表(前表4-5)
    第十条 营业单位应销售净额统计销售成长率应列出图表中包括:
    销售总额增长览表(图表4-6)
    二产品销售额增长览表(表4-6)
    三业种销售总额增长览表
    第四节 绩效评价
    第十三条 公司营业单位确定销售目标
    第十四条 营业单位时营业员确定月标准销售额规定(表4-2)


    理制度

    理货(促销)员理制度:
    () 促销员必须严格遵守公司制定项规章制度服公司划分责区域促销理货终端工作安排
    (二) 促销员应着公司统制服整理仪表仪容干净整洁健康稳重维护公司形象
    (三) 工作安排制订详细工作计划天安排工作路路线目标客户严格填拜访表容餐饮终端进行理货促销工作
    (四) 准备促销工作需完善工具促销活动需宣传品礼品
    (五) 认真细致检查货品陈列情况价格标签准确清晰度宣传品情况严格序公司安排进行促销活动合理促销品达应促销效果
    (六) 日工作结束公司布置准确细致填写工作汇报表交审阅市场信息时反馈供级汇总分析时消费求制订促销意见计划供公司参考(制订行终端开发计划)
    (七) 促销理货员拜访时安排合理时间客户交谈沟通增加解促进友谊建立良客情关系业务开展创造良环境
    (八) 工作目标拜访象建立客户详档案时发现解客户困难求报公司批示量予帮助解决达服务客户目(时制订行新客户开发计划)
    (九) 时发现问题破损期时撤货帮助客户完成补货单定价等问题时制订补货回款计划交公司汇总安排
    (十) 促销理货员义务发生情况重问题时准确报公司协调帮肋公司安排解决促销员工作失误公司失误公司承受损失责承担
    (十) 促销员未工作计划进行工作未客户处工作旷工处理工作态度端正勤奋积极负责信息反馈准确详动接受级领导监督检查考核
    (十二) 公司安排接受统培训工作调动原离岗公司资料带出转业公司工作转交合理方离岗离岗公司消极影响

    二客户理理制度:
    () 客户理必须严格遵守公司制度制订项规章制度服公司分配业务区域负责理分销商工作安排
    (二) 业务理应着公司规定服装整理仪表仪容干净整洁健康稳重精干维护公司形象
    (三) 公司工作安排制订详月周工作计划制订周天具体工作容域客户等级制订工作路线工作目标严格工作计划步骤认真工作准备工作需工具物品
    (四) 拜访客户时解客户存量价格执行货品流流速宣传品促销活动开展效果产品销量价格政策
    (五) 工作结束公司求准确细致填写工作报表级区域口头汇报分销商情况重点接受指示时根市场信息分析写出意见促销方案汇报级参考审阅(周)
    (六) 根拜访情况制订建立分销商档案分销商分级确定公司核心分销商加强客户理确定客户信誉度
    (七) 根客户等级制订拜访时间容客户沟通解建立良客情关系业务拓展创造良环境
    (八) 动积极解客户困难需求报公司批示动帮肋客户解决困难提出合理建议帮肋客户拓展网络达服务客户目
    (九) 动询问侧面解发现问题破损期等货品问题时动报公司公司许时撤货换补货帮助客户整理销售记录单保存回款创造畅条件时制订补货回款计划报公司汇总安排重情况时报请求批示
    (十) 理属促销理货员工作工作定期监督检查写出考核报告员布置计划报公司汇报总结进建立高速高效队伍
    (十) 客户理公司未批示情况私改变货品价格价格策略出货数量接受回款工作报表真实准确工作容严格执行岗时办理私事擅离岗未允许私泄露公司资料情况发现责负公司严肃处理
    (十二) 公司安排配合级促销理货员动接受培训工作调整原申请离职提前月报工作款项结清转交方离岗

    三区域理制度:
    () 区域必须严格遵守公司制订项规章制度服公司分配工作区域工作目标工作务等工作
    (二) 区域应着公司统服装整理仪表仪容干净整洁健康精干维护公司形象
    (三) 根公司整体销售计划制订负责区域年度季度月度半月度销售计划根市调域属客户理理货员划分责区分配销售务相应制订事业务员组织构架制度
    (四) 根市调帮助客户理整理分析分销商档案协肋公司分销商签订合作协议分销商筛选终端目标步骤开拓市场根销售务目标发展分销户维护营活动增市场开拓力度
    (五) 根客户理促销员汇报建立区域客户档案断完善积极帮助公司拓展新市场促进公司销售定期半月交拓展计划供公司参考批示开展活动达公司整体目标
    (六) 方面信息汇总分析制订区域促销计划出货回款计划报批示认真协肋部门执行
    (七) 属工作认真检查监督考核配合公司整体理机制进行奖惩配合员部门属定期培训员筛选安置公司拥高效精干销售队伍(建立区域事档案)
    (八) 协肋属解决客户困难需求申请费严格审批属回款出货促销方案根市场信息分析制订出月份价格策略促销策略报公司供公司批阅参考
    (九) 配合公司营销工作协肋拟定开展客户答谢会交流座谈会增进客情关系业务员促销员工作创造良工作环境



    退货滞货呆死理办法(试行)
    退货
    ()退货原:
    1产品滞销客户求撤货
    2产品质量问题
    3客房转行搬迁动退货
    4理货员客户理客户产生矛盾
    5店铺暂停止防止影响货流速度(学校放假)
    (二)退货事务该客房理货员客户理协储运部员处理
    (三)退库货物必须保证产品包装完损保质期六月否予退货(产品质量问题外)产品保质期足四月退货总额(零售价)60作罚款理货员客户理承担理货员承担罚款40客户理承担罚款60扣3分
    (四)原4引发退货产品总额(零售价)50作罚款事责承担扣5分
    (五)客户理点验退货产品填写退货单(式四份理货员客房理储运部财务份)分退货客户理货员储运部员签字注明退货原产品生产日期储运部员监督
    (六)根客户退货量客户理财务部预退货款财务部退货单核销款时扣责罚款
    (七)出现两种情况:
    1特殊情况客户持续月销量区域类网点中低
    2客房违规销售听劝阻警告采取清货处理办法退货
    二滞货
    ()滞货原:
    1客流量少
    2客房理善客房缺乏积极性
    3价格促销策略
    4产品包装质量问题
    (二)客户理时查明滞货原出针性解决办法
    (三)解决办法中涉公司整体价格包装促销等策略问题需时书面报告形式呈准公司理
    (四)客户理客户沟通激发客户销售积极性
    (五)时调换问题产品丰富产品包装
    (六)调整销售低迷客房予清货处理
    三呆死货
    ()呆死货原:
    1客户未通知转行关闭
    2客户采购负责调换现员认帐
    3理货员客户理违反合协议
    (二)出现呆死货现象客户理书面报告呈送区域报公司理
    (三)1引起呆死货理货员客户理区域公司理分30252015例承担该批呆死货全部款额扣5分
    (四)区域解决2引起呆死货未回款处理办法(三)
    (五)3引起呆死货事责承担该批货品全额回款赔偿扣5分
    (六)出现呆死货客户理实填写销单(式四份客户理区域财务部份公司存档1份)
    (七)级员需时做总结工作避免次发生类问题



    ****销售公司回款制度


    利完成公司达销售务针目前市场现状量产品基库存销售公司根已掌握市场信息现市场关系制定条针措施
    确保销售
    1.销商实行年终返利客户理区域奖励制度扩产品销量旺季销量淡季争取年终返利奖励萎缩市场
    2.公司建立营销网络配送队伍产品市销售公司走批发直供渠道外拓展较团购特区业务加配送队伍行动较灵活力争商品路边摊点买****系列产品
    3.公司前期配合产品铺市产品推广方面较功夫例磁卡促销办法达预期目利较成获取利润(详见促销方案)电视电台报纸等新闻媒体中做较周密安排产品入市面积发展量
    二确保回款
    1.相量促销员客户理区域等铺市场维护员快铺开市场力求点量减短帐期次进货较次结帐客户量说服存货2天基数少送勤送加速物流加快资金周转
    2.公司原先款货现买现结信誉较客户放宽政策超公司规定帐期
    3.返利奖励均回款额计算做商家客户理工作业绩标准
    4.制定严谨销售合必时诉诸法律
    5.额销售合需交法律公证处公证做双方约束


    销售公司客户提案意见处理制度

    .目:制度制定旨广泛听取客户意见客户提案意见处理规范化标准化做广泛听取时处理迅速反馈
    二.象:
    销售公司销售****牌产品象****产品销售客户应视作提案(意见合理化建议)提出者
    三.提案容:
    客户购买销售****公司系列饮品终目降低销售成提案容结降低销售成增加销量两方面具体容点:
    1. 增加销量标准化程度关建议
    2. 降低物流成改善销售渠道服务方式建议
    3. 关围绕市场推广方面合理化建议
    4. 提供拓展渠道开发市场信息
    5. 改善终端服务等方面建议
    6.
    四.提案目标
    市场推广部受公司委托半年提出提案目标提案收集计划时通知客户
    五.提案受理处理办法:
    1. 客户提案填入统表格
    2. 市场推广部受理作受理记录送交理办公会专题研究分析
    3. 理办公会研究分析原超三天研究结果记入提案表做受理答复
    4. 市场推广部书面告知客户提案采纳否时实施时间改进措施等通报客户
    5. 提案成果分配
    6. 根提案采纳取效益客户奖励

    第六章 储运理


    销售公司仓库理制度


    第条:销售公司北京市库房北京市场产品供应系统重组成部分销售周转储备环节务:保库存物资做数量准确质量完确保安全出入迅速面销售服务周降低费加速物流
    第二条:加强库济责制形成产品库理保证体系实行工作质量标准化应现代理技术ABC分类法断提高仓库理水

    产品入库验收

    第三条:产品入库保员亲交货办理交接手续核清点产品名称代号批次数量产品入库交接单求签字验收入库
    第四条:入库产品应具备入库条件带生产合格证方进入指定库房货位
    第五条:货物验收中发现问题应时销售公司汇报查明问题发生原时做出处理决定

    物资储存保

    第六条:库员应入库产品根产品种类型号批次生产日期包装形势规划设计予放置次序排列编号
    第七条:产品堆放原:堆垛合理安全前提推行五五堆放根产品包装特点做目见数检点方便成行成列文明整齐
    第八条:库员入库产品库设施应负济法律责做现扬名事事仓库产品损失贬值报废盘盈盘亏等保员应时公司领导准确数字书面回报分析原查明责规定办理报批手续未批准律准擅处理更采取盈时送亏时克扣违纪做法
    第九条:库员应加强生产日期入库产品进行理考虑产品效期先进先出发货方便留回旋余
    第十条:保员入库产品器具未公司领导意律准擅整件产品更准拆件零发特殊情况须公司领导批准
    第十条:仓库严格保卫制度禁止非库员擅入库仓库严禁烟火明火作业须保卫部门批准库员懂消防器材必防火知识

    产品发放

    第十二条:产品出库应坚持盘库二核三发货四减数原贪图方便违反原造成产品期变质破碎等损失库员负切济责
    第十三条:库员须出库单证认真审查容(包括:品名规格型号出厂日期数量单价货款总额收款专公章等)发现填写误应立通知开票更正发货
    第十四条:库员记帐字迹清楚日清月结积压
    第十五条:库员离职办理交接手续移交中未事宜关证列出清单三份写明情况双方签字公司派监交见证双方执份公司存档份事发生纠葛原移交负责

    库房盘点
    第十九条:库存产品应定期进行盘点填制库存盘点表盘点库存数字帐面数字核差异填具盘点异常报告单计算盘点盈亏数金额报公司领导予处理情节较严重交司法部门处理

    司机车辆理条例(暂行)
    确保销售公司营运工作利进行特制订制度
    第条:公司司机必须遵守中华民国道路交通理等条例国家方性法律法规政策条例关规定
    第二条:公司司机车辆公司储运部统调度安排
    第三条:司机应爱护公司车辆天进行清洗保证车辆外干净整洁作车辆日常维护工作确保车辆正常行驶保持佳状态
    第四条:司机储运部调配时出车前应车辆手续证件进行检查手续证件全者严禁出车
    第五条:司机严格遵守交通法规严禁危险驾驶疲劳驾驶酒开车发现交储运部严肃处理
    第六条:司机派车单出车严禁公车私发现交储运部严肃处理
    第七条:司机日出车须做出车记录填写车情况记录表(包括行车目行驶路线行车务行车距离务完成情况等)交储运部专负责整理统计备案
    第八条:车辆发生障负责司机应时填写车辆障报告单快查明障发生原进行处理
    车辆障情况报告单包括容:
    1障发生时间日期
    2障情况(障发生)
    3检查情况(障发生原)
    4处理
    5处理结果
    6修复正常时间
    第九条:司机未出车时应负责车辆停放公司指定点停车场安全点司机离开车辆时应检查车门车窗否锁方离开
    第十条:发生交通事交通队划分责司机应积极配合处理事关单位进行处理公司处罚视司机责实际情况司机进行处罚
    第十条:司机违反交通条例关政策规定面造成交通事济损失公司间接造成损失司机行承担公司处罚视实际情况进行处理
    第十二条:司机应视车辆实际情况定期车辆指定保养维修点进行检修保养填写车辆保养记录单交储运部备案保养费发票实报实销
    第十三条:司机出车前应检查车辆油箱剩余油量足须时加油加油费发票实报实销作加油记录包括:加油容量日期金额等



    第七章 事理


    奖惩制度

    公司员工必须严格执行奖惩制度违反制度认真执行
    二公司奖惩制度实行分制根规定加分减分分数月季年度领导审批工资奖金提成收入联系进行奖惩
    三公司员工班卡未班时间卡扣 分委托代卡涂改记录扣 分未请假私离岗扣 分
    四员工必须规定着统制服工作卡仪表整未着制服扣 分着奇装异服等严重损公司形象仪表整扣 分
    五公司员工严格遵守公司会议制度业务未需事前领导请假缺席扣 分重工作会议扣 分
    六员工公司制度定期交工作报表总结未时交纳扣 分工作报表虚假第次扣 分第二次视情节轻重扣 分第三次开离岗工作报告中建议性意见采纳加 分突出意见视情节奖励 分
    七员工严禁事间挑拨非违者扣 分情节较重予开事级态度粗鲁言行逊违者视情节扣 分情节特恶劣影响较坏革职离岗
    八班时间嘻戏闹高声喧哗聚众聊天闲杂书报违者扣 分毁坏公司财物浪费办公司品私电话违者扣 分价赔偿非工作宣传物品促销礼品违者视情节扣 分价赔偿
    九公司设立价格热线客户投诉热线客户投诉公司核实确定责责视情节程度扣 分情节严重公司造成重损失员予惩罚撤职离岗客户提出表扬意见核实相关员加 分
    十业务员应认真积极完成工作销售务未完成分配销售额未完成货品总销售额 %例收入中扣超额完成务超出量总收入额 %例提成加 分(月)
    十客户理区域未批准私定价出货原造成客户非正常退换货货品损失(丢货跑货等)损失货物总价责 %例收入中扣扣 分
    十二业务员负责客户回款中达务量 % %例提成未总额 % %收入中扣全部收回货款总销售额 %提成加 分
    (注:十十二款项奖惩累计计算分提成扣)
    十三完成分配务时理货员客户理区域应计划开发新客户开发客户前二月总销售额 %提成奖励
    十四业务员中务分配制订销售业绩表(旬度)差分加扣 分予 元奖惩
    十五月公司工作员填写领导工作调查表级领导工作业务评估公司讨符合事实相关员加 分
    十六公司员工月扣加分数累计达 分扣加 分
    十七月分记录计入档案做业务评估年终奖金发放标准容(相关员认定签字)


    销售员考核办法(试行)

    ()月评分次
    (二)销售公司年年终核算业务员年度考核分业务员考核分作月薪资奖金
    二考核办法
    ()销售务占60
    月达成率100 60分
    月达成率90 50分
    月达成率80 40分
    月达成率70 30分
    月达成率60 20分
    (二)纪律理配合度占40
    1出勤
    2否遵守公司种规章制度理办法
    3收款绩效
    4开拓新客户数量
    5现客户升级幅度
    6交付务否时认真完成
    7
    三加分减分详见奖罚制度回款制度退货滞货呆死货理办法等
    四考核象:
    1区域评分考核客户理销售公司理审核
    2区域考核辖客户理均分数计算
    3执行理考核销售公司全体客户理均分数计算
    4公司总理参加总公司全面考核
    5销售公司行政财务勤保障员工奖金均销售总额工作表现行制订考核办法





    ****年**月**日

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    会议营销手册

    会议营销的傻瓜手册 一、市场调查 市场调查是社区活动中必不可少的重要一环,通过市场调查,我们可以充分了解所做社区的基本情况,如目标人群的数量、特征、消费能力、病情特征等,详细调查内容见调查...

    8年前   
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    报告正文

    1.0 研究结论 1.1 宗地基本情况 宗地编号为B303-0041,地块位于香蜜湖,土地用途为住宅用地;土地面积为93544平方米,建筑容积率≤1.4;可建设总建筑面积为1310...

    7年前   
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    销售手册

    销售手册 (目录) 壹、销售策略 一、 价值的概念 二、 形象包装 三、 广告策略 四、 预约参观流程与接待模式 五、 销售计划 贰、客户开发 一、 电话开发 二、...

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    初级卷烟商品营销员理论知识-试卷正文

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    营销部门管理手册

    营销部门管理手册策划小组成员一览表组长:田友龙组员:蒋荆锋何江渝黄联成赵传勇李丹彭燕万刚制作顾问:乜堪雄(重庆交通学院副教授)序言不依规矩,不成方圆本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定高...

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    营销经理操盘手册

    一、营销中心管理用品及管理制度 1、营销中心管理用品 营销经理进驻后,应立即准备以下用品1)名片2)来客记录本3)来电记录本4)饮水机及水杯5)圆形谈判桌及椅子6)谈客记录本7)置业计划书8)销控表

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    会议营销规范手册

    会议营销规范手册目 录 第一节 概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2 第二节 顾客联谊活动的的实施‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 第三节 健康讲座活动‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7 ...

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    青岛奥博软件公司营销手册

     销 售 手 册 青岛奥博软件公司 ...

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    保险销售员年度工作总结正文

    保险销售员年度工作总结正文  明确工作目标,提升行业自律水平,促进市场规范健康发展  去年伊始,协会及时召开五届四次理事会,对过去一年的工作进行了总结,确定了xx年工作思路,按照省保监局和省协...

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    公报的结构——正文

    公报的结构――正文  公报的结构——正文  正文。包括开头、主体两部分。  开头。即前言部分。事件性公报要求用最鲜明,最精炼的语言概述事件的核心内容,即何时、何地、发生了什么重大事件;会议性公...

    11年前   
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    广告正文写作要求

    广告正文写作要求广告正文写作时基本要求1.陈述清楚具体的内容广告正文须清晰地表明广告的诉求对象和诉求内容。向受众提供完整而具体的广告信息。大卫·奥格威称为“不要旁敲侧击——要直截了当”。一般情...

    10年前   
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    转正文档

    对本职岗位的认识:ATM硬件服务工程师是一项对技术和沟通要求都非常高的行业,同时也是一项有前途、有发展的岗位。在工作中能很好的锻炼个人的协调组织交流能力,也能充分锻炼个人的动手动脑能力。由于服...

    9年前   
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    审计报告正文

    ***会计师事务所(北京)有限公司                                             审计报告   审 计 报 告               ...

    6年前   
    2001    0