北京双花园策划案例
摘
双花园项目周边市场进行调查分析通分析认目前市场建筑技术含量提高楼体立面户型率均较时购买房产客户户型选择更加合理实客户价格方面敏感程度降低取代项目综合方面考虑
时项目进行认真研究分析通分析认项目理位置现房发售等方面定优势时户型设计率立面社区环境价格体系等方面存定问题
更完成项目销售务化保证发展商利益项目营销方案进行分析调整提供初步销售方案现场包装方案宣传推广方案
公司具年销售验科学理体系客户资源网络资源等方面均优势着发展商负责项目负责态度开展工作
真诚希携手合作
区域市场分析
双花园区位东二环广渠门东北角根市场解次市场调查设定调查范围东起西路西广渠门南达劲松路北抵铁路区域11住宅项目进行调查项目处东二环东三环间紧繁华国贸商圈周边物业销售业绩良着CBD商圈发展泛CBD区住宅市场供应速度2002年急剧增加
（）供应分析
1总供应量分析
该区十年直中低档居住类项目导高档项目市场供应少期着四环路开通CBD商圈辐射区域范围断外扩展区域商品房供应量迅速增
1998年该区域商品房总供应量达1948万方米左右已售项目广馨居怡馨园九龙花园 东环18 劲松嘉园2001年前年市场供应量超10万米 2002年市场供应量约50万米中规模较楼盘华腾园期推出18万米左右观1998年该区域供应状况年区域商品房进入供应高峰期短时间破供求稳定状态
市场已销项目表
住宅名称 总建筑面积（万米）
怡馨园 10
广馨居 18
劲松嘉园 5
九龙花园 80
东环18 12
合计： 1088
市场销项目表
住宅名称 总建筑面积（万米）
世纪阳光 10
鑫兆豪园 10
新青年公寓 10
世桥国贸公寓 6
乐澜宝邸 10
华腾园 40
合计： 86
2物业类型分析
目前该区域物业中乐澜宝邸外销公寓均普通住宅整体50006000元米中档住宅居超7000元米高档项目区域物业居住
物业类型表
住宅名称 物业类型
世纪阳光 普通住宅
怡馨园 普通住宅
广馨居 普通住宅
鑫兆豪园 普通住宅
新青年公寓 普通住宅
劲松嘉园 普通住宅
世桥国贸公寓 普通住宅
九龙花园 普通住宅
东环18 普通住宅
乐澜宝邸 外销公寓
华腾园 普通住宅
3物业品质分析
客户理性选择影响着住宅产品品质开发商物业定位越越细分明确开发商项目运作产品设计提高具体体现方面
n 目标客户细分
n 开发商品牌意识加强
n 注重环境规划设计
n 注重细节设计
n 方面体现
年御景园乐澜宝邸等高档楼盘面世区物业品质价位全面抬升类区楼盘价位档次相差悬殊样商品房楼盘未社区业层次理相差区域年物业品质正逐步提升正运作项目中乐澜宝邸世桥国贸公寓世纪阳光公寓品质较早期推出项目提升
4楼体分析
（1）建筑形式
居住类物业项目市场流产品形式高层塔楼塔板混合板式高层项目东环十八古柏家居
（2）环境规划
区部环境规划水普遍高绿化率低
（3）区规模
九龙花园外数项目规模建筑单体数量少
（4）市场表现
项目销售程中户型合理户型市场表现突出
物业楼型统计表
住宅名称 建筑形式 结构形式 建筑单体数量 层数
世纪阳光 塔楼板楼 剪力墙 3栋塔楼 15层22层
怡馨园 塔楼 剪力墙 3栋塔楼 25层
广馨居 塔楼层 剪力墙 1栋塔楼1栋层
新青年公寓 塔楼 框架结构 2栋塔楼 未定
劲松嘉园 塔楼层 框剪结构 1栋塔楼1栋层 A座24层B座14层
世桥国贸公寓 塔楼板楼 2栋塔楼2栋板楼 22层12层
九龙花园 塔楼板楼 钢混现浇 9栋塔楼3栋板楼 种层数
东环18 板式高层 剪力墙 3栋塔楼 11层15层
乐澜宝邸 塔楼板楼 剪力墙 5栋塔楼 17层28层25层16层
华腾园 塔楼 钢混结构 7栋塔楼 28层25层
5装修情况分析
物业品质直接表现装修情况物业外装修情况评价项目品质项非常重指标
（1）区域商品房外部装修逐年提高
现2情况未定项目外两年推出3项目外部装修采面砖项目均采外墙涂料作外部装修材料具体装修情况表
物业外部装修情况表
住宅名称 外墙装修
怡馨园 涂料
广馨居 涂料
华腾园 防水涂料
世纪阳光 高级涂料
九龙花园 高级涂料
乐澜宝邸 深色仿石喷涂高级浅灰色涂料
劲松嘉园 面砖
东环18 瓷砖
世桥国贸公寓 釉瓷砖
鑫兆豪园 未定
新青年公寓 未定
（2）区域进行部装修项目仅3项目
数项目毛坯房粗装修部分精装修项目两年推出项目装修角度出区域物业品质逐步提高
毛坯粗装修项目表
住宅名称 面 墙 窗 厨房 卫生间
世纪阳光 水泥面 水泥墙 塑钢窗 毛坯 毛坯
怡馨园 水泥面 四白落 塑钢窗 精装修 精装修
广馨居 水泥面 水泥墙 塑钢窗 粗装修 毛坯
劲松嘉园 水泥面 四白落 塑钢窗 毛坯 毛坯
九龙花园 水泥面 四白落 塑钢窗 粗装修粗装修
华腾园 水泥面 预留装修面 塑钢窗 精装修 精装修
精装修项目表
住宅名称 面 墙 门 窗 厨房 卫生间
世桥国贸公寓 实木复合木板 涂料壁纸 优质木门 铝合金窗中空玻璃 精装修 精装修
东环18 实木板 涂料 三防门 中空落窗 精装修 精装修
乐澜宝邸 复合木板 四白落 普通门 喷涂铝合金窗双层镀膜玻璃 精装修 精装修
6推出时间分析
表见19982000年入住项目2001年两2002年猛增四项目2002年该区住宅市场竟争激烈
项目运作时间表
住宅名称 开工日期 正式开盘日期 早入住时间
怡馨园 19974 19984 199811
劲松嘉园 19982 19993 200110
广馨居 1999 1999 20004
乐澜宝邸 20008 200011 200112
九龙花园 1998 19989 20016
东环18 20011 20013 20026
世纪阳光 200011 20024 20028
华腾园 20001 20001 20029
世桥国贸公寓 2002 20024 2003
（二）需求分析
1两年着CBD区域成熟周边区项目市场表现直错
特两广街进行改造尤突出年项目市场表现数项目已售完根已掌握信息粗略计算市场吸纳率36万方米年
2区域数项目居住部分项目已逐步形成商住氛围
中广馨居怡馨园等已入住项目客户部分住户拆迁户九龙花园部分办公客户新青年公寓项目现重新包装运做素未确定两年两广街改造加快区客户缘性现客户附居民
3需求特点：
（1）客户构成较复杂白领附居民拆迁户均存
（2）缘性较强数附居住工作群
（3）区域段吸引客户素
（4）年着CBD发展吸纳量逐年增加
（5）居住存投资客户占例较
（6）户型更容易市场接受
（三）价格分析
1区域售项目供应量较年价格7000元左右
项目品质较高设计新颖精装修项目占重数项目位置较具体指标图
售项目价格表
物业名称 均价 装修情况 项目开盘时间
华腾园 5800 毛坯房 2000年1月
乐澜宝邸 7500（塔）7800(板) 毛坯房 2000年11月
世桥国贸公寓 7800 粗装修 2001年12月
世纪阳光公寓 7500 粗装修 2002年4月
2区域已售完项目怡馨园广馨居东环18劲松嘉园九龙花园五项目项目毛坯房粗装修
区域项目断涨价价格然较高着市场表现新推出项目尤突出东环182001年3月开盘运作短短1年已全部售完样项目然价格较高良性价市场完全吸纳
已售完项目价格表
物业名称 时售价 装修情况 项目运作时间 入住时间
怡馨园 5900 粗装修 1998年 1998年11月
广馨居 5770 毛坯房 1999年 2000年4月
劲松嘉园 6800 毛坯房 1999年3月 2001年10月
九龙家园 5700 精装修 1998年9月 2001年6月
东环18 8300 精装修 2001年3月 2002年6月
（四）结
1现阶段售项目产品品质普遍较
2现阶段区域市场中现房供应量
3买方市场日渐成熟趋理性
4性价格中档住宅市场客群考虑首素
5区域位置配套环境认区域客群持重特征
二项目分析
项目进行调查研究分析通分析认项目具定优势时存足项目现推出助优势时存定威胁加分析
（）项目优势分析
项目存优势
1理位置优势
项目位北京市广渠门桥东北部域历史记载早起源春秋战国时期召公封燕召公成第代燕侯确立起古国风位域历史悠久杰灵北京古代文明繁荣昌盛见证
北京商务中心区（CBD）规划范围：西起东桥路东西路南起通惠河北阳路总占约4方公里
北京商务中心区效果图
区国贸京广嘉里汉威航华科贸等众写字楼汇集摩托罗拉惠普福特三星巴黎银行瑞士银行等数百家著名跨国公司金融机构目前世界500强企业进驻北京160余家中入驻CBD周边区达120家仅国贸中心76家蓝岛贵友赛特等著名商厦阳光100现代城等高档公寓众文化娱乐设施促进社区生活样化提高工作生活品质已成外国京士集中区
项目邻CBD南缘位东二环路旁北距建国门外街500米西建国门东国贸项目具明显商业理位置优势
2价格优势
项目价格进行适调整相周边项目性价格方面具优势
3开发商具较强背景实力优势
4工期完成现房入住优势
5相通惠河水景优势
（二）项目劣势分析
项目存足
1R57#楼外立面户型等方面存足
项目立项较早设计存定问题现叙述
n 部分户型东西南户型少
n D型客厅入口直接采光
n D型客厅方正布置
n A型客厅入口直接采光
n A型客厅方正布置
n 装修标准低窗钢窗
n 率低
n 外立面陈旧
n 价格高
2016#楼户型等方面存足
n 户型非南北
n 厨房三角型影响
n D户型采光差
n 原户型资料制作差客户感觉厨房阳台面积
3环境较差
项目现环境尚处建筑周期中环境脏乱体现点
n 拆迁空客户感觉建设工期长入住会受影响
n 员素质高
n 缺乏中高档餐饮
4车位少
5总体规划环境没体现
6南面尚北京重型机械厂居住环境成熟
7项目距离路较远
8没明显物业理现象
9项目北侧邻铁路影响区尤北侧居民居住
（三）存机会
项目期推出会面机会
n CBD园区开始规模建设
n 区域南面土规模开发土已升值
(四)面威胁
项目会面威胁
n 区域市场潜供应量
三销售方案
通项目优劣势研究周边市场调查认项目销售需通精心策划良宣传推广收预期效果达发展商期利益回报
（）目前存问题
认目前项目存两矛盾项目营销推广需解决带问题
1高标准楼宇普通住宅区矛盾
项目016#楼定位较高外立面采三段式设计风格现代简约颜色桔红色白色搭配醒目明快白色塑钢窗搭配绿色玻璃体现高档典雅外飘窗设计外里面更加丰富增室空间率部装修均采档次较高设施配置TOTO洁具富士电梯森德散热器等楼宇讲设备等
住宅区历史原目前更符合普通住宅区域标准现层住宅均较早设计外立面普通装修异家庭铁栅栏区部道路尚未成型绿化少缺乏园艺品等区部尚没充足车位
果016#楼高档次项目面市需解决高档次楼宇普通居住环境间矛盾
2新楼旧楼间矛盾
次拟推出R57#楼016#楼三栋楼R57#楼建设较早设计标准户型装修等均老标准016#楼建设较新外立面设计户型设计装修等方面更符合目前求
两部分次时推出营销宣传推广做协调统解决产品间差异存问题互相促进达时销售目
（二）项目定位
通项目研究周边市场分析认项目定位 位东二环东三环长安街围合中心邻CBD商务区物超值生活社区
项目样定位突出项目处极佳理位置时屏蔽项目远离路环境较差客户造成利心理影响
（三）客户定位
项目客户定位：讲究实惠盲目追求品位概念理性考虑投资购置产业购置产业衡量标准物值物超值购买面积会太会太适合居住群职业种样工作点拘泥区域周边虚荣心强类群般历丰富见识宽广实力会外露炫耀时项目目标客户项目区域具强认心理
群年龄35岁家庭社会中均承担重责
（四）价格方案
认新楼旧楼销售时会存竞争现象
新楼外立面现代简洁居室设计合理率高价格旧楼低客户选择意会新楼倾斜
避免新楼销售快旧楼滞销局面出现保证发展商利益化认必须销售中进行销售控制
外客户够旧楼选择更倾性现价格体系进行定调整
调整价格体系更突出旧楼性价格时避免新楼老楼价格竞争新楼老楼时体现物值物超值特点体现项目均性
均性项目整体销售关重良均性项目均衡发展步销售保证项目完全销售前提达利益化实现发展商效益
承诺项目总销售额保持变发展商利益受损
五）项目建议
通项目分析项目做初步建议
n 建议连通新楼老楼新楼老楼分进行物业理提升新楼物业档次
（六）销售策略
1推广题
项目推广题围绕方面开展
n 距离东二环东三环长安街距离均超1公里
n 全新入市现房开盘
n 发展商实力信心强势体现
n 户型面积合理
n 物值二环住宅
样推广题直接生动体现项目性价格现房入住物值物超值特点优势朴实华语言动客户心画面清新简洁
2案名建议
建议更改目前案名区两字掉
n 双花园
3阶段营销重点
（1）售前阶段
阶段正式开盘前工作营销工作容
n 解客户需求
n 扩散项目关积极信息
采取方式
n 市场调研
n 身边潜客户传播项目信息
n 通渠道道消息等方式传播项目信息
客户沟通进做客户量体裁衣项目说较传播渠道：公司客户俱乐里客户资源纪部员工身边客户群公司长期合作单位：京城俱乐部外企购房俱乐部等单位
（2）售中阶段
阶段营销程体时必须方面加重视
n 加强销售效反馈信息分析
n 阶段营销策略进行检讨修正
达发展商预期销售目标获取项目利润降低项目运营风险
（3）售阶段
阶段包括销售完成系列工作时考虑方面
n 针成交客户售服务提前客户签约时候换句话说重视销售工作时重视客户服务工作
通现实客户中树立优秀形象良口碑效传达益发展商项目品牌正面讯息确保竞争优势
4 销售周期
（1）入市时机
营销方案制定完成基础早入市公司建议4月份开始前期操作5月份初正式开盘
（2）入市产品入市量
入市初期项目没明确形象知名度总价较低户型首推出推出总量控制期总量20左右果销售势头良增加供应量
具体计划行确定
（3）销售周期销售目标
项目销售周期5月份正式开盘开始2002年底8月时间
销售周期完成15万方米销售面积
5销售渠道手段
项目面市初期需流媒体进行量广告新闻宣传项目前期广告宣传费例会相高
项目形象定基础传统广告手段媒体传播外项目销售应量寻找更合适窄告途径方面更加准确目标客户相关信息方面减少广告宣传中浪费降低销售成开源节流项目利益化
建议
（1）流媒体进行广告新闻宣传
选择报纸电台等媒体进行宣传
（2）效做客户链工作
验告诉：现实客户项目推广宣传员努力做售服务工作会起非常示范作举办客户联谊会客户赠送生日礼品等方式
（3）效选择窄告渠道
解目标客户生活方式仔细调研种媒体目标客户常出入场举办项目公关推广活动定投递杂志做广告
（4）举办种活动进行销售宣传
选择活动房产展示会客户联欢酒会等目标客户相集中写字楼举办项目介绍专题活动组织意客户参讨
（5）网络销售
着信息时代网络成种新时尚衡量标准然认项目定超前意识时尚房子运先进手段必须必然建立网络销售致作：
n 体现项目时代气息
n 先进士网解项目
n 尝试网售房方式
6 促销策略
（1） 项目营销张
更做营销工作必须项目新鲜力张项目推广销售更连贯更影响力
（2） 项目包装必须位先行
确保项目形象客户足够信心项目包装非常重时关项目包装细节必须统协调充分体现项目档次品味
注意项目现条件相吻合注意工现场包装等样板间装修建材选择家具摆设等目标客户见钟情感觉力促进销售
（3） 目标客户吸引
前面分析项目目标客户特质认果项目首付款降较低会吸引力
建议出少量房型开盘时零首付吸引客户时客户提供八—九成揭较少首付吸引客户
（4） 项目宣传方式选择
项目推广初期众媒体报纸电视广播等时配合软性新闻炒做灌输方式快速提高项目知名度
中期适时加入种活动通互动沟通方式潜客户动选择产品改变动参活动
期通种渠道利现实客户现身说法感染市场
（5） 物业理公司选择
鲜明周边面拆迁户物业物业理形象必须予购房者信心保证
（七）现场包装
1 售楼处
项目开盘时应建售楼处
售楼处设置三环路边售楼处布置建议：
（1）售楼处前台
n 接台应*售楼处入口墙摆设宜正门
n 接台形状根售楼处现状采长条形弧线形色彩鲜明整
售楼处色彩协调
n 接台材质必高档采具定硬度易变形板材
n 接台正面颜色应项目LOGO相符
（2）售楼处背板形象墙
木材石材金属镶嵌成面应项目LOGO名称
（3）文件资料
售楼处应选择适位置摆放关项目法律文件相关资料：五证售楼书质量保证书房屋说明书物业理公约客户通讯录区生活指南等
（4）板
容包括开发商简介物业理公司简介项目总面图立面图户型图开发项目图片新闻媒介报道等等
（5）销控板
传统销控板外采取计算机销控方式通种方式客户更加全面解销售进度等时显示项目整体专业化水时尚特征
（6）沙盘模型
需做全面反映社区规模环境建设沙盘模型特注意景观设计模拟真实景观效果客户感觉社区发展规划
（7）销售保安保洁员服装
项目销售员服装应该简洁雅致档次培训位业务员专业化水准建议销售先生穿深兰色西服销售姐穿项目LOGO颜色相协调职业套装保安员服装应该体现认真活动亲切保洁员服装应该显干净整洁员均配胸牌
（8）办公品
办公品水杯笔烟灰缸雨伞安全帽手电教鞭激光笔等应准备齐全方便业务拓展客户
（9）气氛
售楼处局部体现休闲舒适客户感觉宾时避免浮华造作播放背景音乐
（10）交通
售楼处项目间设立电瓶车交通运送客户现场样板间房
2 样板间
高品质项目样板间应交房时没装修设备配置齐全体现项目品味（买房时配备装修家具显眼标记标明）包括家庭生活切必备家具电器餐具服装灯饰种装饰物摆设书绿色植物等样板间播放柔舒缓音乐
样板间布置温馨充满生活气息引起客户购买欲发挥心理暗示作
（1）项目样板间布置总体体现种现代简洁实离时尚氛围
（2）户型中区域量通家具摆放装饰物色彩运搭配光线角度进行弥补
（3）种户型入口处标牌注明房厅卫建筑面积面积等
（4）关样板间装修装饰示例
n 厨房设备
洗菜池配备粉碎机样厨房水道常堵塞问题解决外水龙头安装家庭纯水机样水变成纯净水（欧美发达国家厨房设备）
n 卫生间：采整体浴室进行装饰
n 门：简洁木门
n 灯光：明灯外墙底部装动感应灯夜里时
会动开启清前方面情况
n 玄关：利玄关体现项目艺术性
n 必生活品
塑造样板间生活气氛电器家具外适增加精致生活品：餐桌精美餐具音响旁边精装书籍型CD架造型致电话精美外国时装杂志童玩具等等
n 房间边角艺术处理
典户型设计会边角存弱化方进行艺术处理：立式喷雾盆景形象艺术雕塑悬挂式木制年历等等
3
工现场包装
（1）工现场围墙
工现场围墙项目说生动广告载体应力气色彩鲜亮极具项目特色
（2）工现场广告牌
精彩创意完美图片外采整副电脑喷绘制作工艺样达吸引客户展示形象目
（3）现场悬挂物
工现场采品种丰富宣传悬挂物色彩鲜艳强烈样刺激视觉烘托现场气氛种类：气球彩旗等等
4区导示系统
（1）区入口项目设置引导标志
区目前周边环境较差东三环入口项目样板间路设明显标志牌选择路旗灯杆旗定注意该标志牌项目形象相符
（2）区设施
区成现房区件设施（包括垃圾箱等）均应项目形象相符
（3）公告示牌
区公告示牌应具定特色设定种形象量区项目
5现场绿化品等
（1）绿化
北方区绿化应特考虑植物品种选保证年四季景色怡时进行绿化设计时应特考虑性化安排量避免纯观赏情况考虑区活动路线量绿化生活贴
（2）雕塑品
建造品时候考虑美观考虑定实际娱乐功定趣味性
四宣传推广方案
（）媒体选择
1报纸
（1）利弊分析
A优点
具读者面宽容量易查阅反复阅读等特点取较宣传效果
B 缺点
费较高项目广告扎堆造成淹没量广告中
（2）选择思路
项目言报纸广告作应该树立形象告作应适考虑
（3）选择建议
分析项目特点出项目广告应项目客户群常阅读北京青年报北京晚报种报纸特点分析：
n 北京青年报
房产广告量非常备受房产界青睐硬广告外容逐渐具定权威性作软性新闻报道建议该报作项目宣传中选
n 北京晚报
年房产告势头明显进步客户已渐渐心理接受作房产专业媒体客户群非常影响力容忽视
n 精品购物指南
精品购物指南老牌房产专业媒体目前选择房产群中影响
（4）宣传力度方案建议
报纸广告宣传力度结合项目进展情况考虑开盘时候力度投入方面树立项目形象方面积累客户
树立形象时广告适宜整版篇幅广告做图文茂选择吸引力击力图片配合说服力广告语供参考广告语
n CBD商圈住宅托
n 实力然魅力
广告投入力度考虑广告效果果效果继续投入果效果谨慎投入分析原进行改善避免保守盲目投入
2 户外广告
（1）原
户外路牌广告项目重推广方式考虑费较高出发点应作少精量工现场相结合
（2）设置点
设立目前区入口方
3 广播
（1）力度
广播力度适加强针常坐出租车车族听众基客户群特征
（2）栏目选择
栏目选择交通台音乐台节目开车群常听节目涵盖面较广
（3）初步建议
采特约节目形式分析目标客户群兴趣爱常听节目基准宣传优势理念
4互联网
（1）项目单独设立网站
网站设计符合项目定位页面制作力图美观方便实具发展商介绍社区介绍户型介绍装修标准物业理工程进度报告等功方便客户网查阅
需通客户进行互动形式沟通建立相关坛等方式通客户语言目标客户群宣传推广
（2）宣传方式
宣传媒体中均引入项目网址备客户时查阅
项目网站中国房产联合网新浪网搜狐网天朗房网等知名站点建立热门链接达扩网站项目知名度效果
5软性新闻
（1）原
软性新闻项目前期宣传烘托销售气氛起着重作项目推广前期应该断寻找话题进行连续报道项目卖点目标客户心中断加深促关注项目样正式开盘时形成热销局面
项目软性宣传围绕题开展
n 现房销售体现客户利益保护
n 国型企业实力住宅开发中体现
n 建材集团房产建设中采货真价实建筑材料
（2）媒体选择
选择北京青年报精品购物指南等报纸
6ＤＭ单派发
通DM派发（业务员派发夹报相结合）项目进行全方位宣传采客户群集中区域（著名超市等）直接派送夹报方式等
DM单制作体现风格定位画面简明成适中
（二）活动行销
1 原
传统广告手段媒体传播外组织种活动销售重手段方面更加准确目标客户相关信息方面量减少广告宣传中浪费降低销售成开源节流项目利益化
2 具体建议
（1）组织现场房
样板间完成组织部分媒体记者现场参观予日定房客户定优惠
（2）流动展示
目标客户相集中写字楼商场作项目展示活动
（3）产品发布会
积累定数量购房客户适时举办客户联谊会进行抽奖等活动
（4）房产展销会
展会具目标客户群集中成功率高特点建议项目参加国贸房展会现场设房班车
（三）广告投入
广告投入例超总销售额2
五公司优势
1 操作力量雄厚
公司目前员数量200中策划部配备专业员专业领域独道见解代理部员工销售验丰富房产市场客户心理非常熟悉公司成员团队精神合作长期市场立败
2市场熟悉
1995年公司成立长期工作形成整房产客户群特点全面认识
3拥成功全案企划验
公司全案企划方面拥丰常成功操作验业外享良口碑现简单列举：
（1）万泉新新家园（期二期）
公司1997年底接手该项目销售工作根身销售验目标客户需求项目规划方案户型设计营销方案提出建设性意见特首次绿色概念引入北京该楼盘连年成北京市明星楼盘公司总体策划独家代理销售期60000方米销售率达100二期三期推出销售率已达90售价已升9000元方米
（2）济山庄
该项目北京城市建设开发集团济集团投资开发建设高级住宅位举目皆画四时景宜紫竹院公园京城交通动脉西三环间占139公顷规划建筑面积约30万方米
公司部门通力合作发展商充分交流20天周密策划精心准备便99年11月22日紫竹院公园举行隆重开盘活动天参数达2000余出现排队交认购金抢购场面开盘月没公开媒介宣传情况成交70套
（3）国际港
国际港位阳区霞光里3号中国爱房产开发限责公司投资开发
4种资源支持
（1）成立项目组
组建验丰富销售队伍（东部区非常熟悉老业务员）严格执行理制度时策划部销售控制市场推广全力配合
（2）纪部协助
五纪部外围接触客户时项目进行宣传项目销售提供力协助
（3）网络支持
公司网络进行强力宣传相应网络中链接针项目进行网络坛
5 利老客户资源
公司成立建立庞客户网络拥数万条客户信息时外企购房俱乐部等建长期联系资源项目前期推广起非常重作
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双花园项目周边市场进行调查分析通分析认目前市场建筑技术含量提高楼体立面户型率均较时购买房产客户户型选择更加合理实客户价格方面敏感程度降低取代项目综合方面考虑
时项目进行认真研究分析通分析认项目理位置现房发售等方面定优势时户型设计率立面社区环境价格体系等方面存定问题
更完成项目销售务化保证发展商利益项目营销方案进行分析调整提供初步销售方案现场包装方案宣传推广方案
公司具年销售验科学理体系客户资源网络资源等方面均优势着发展商负责项目负责态度开展工作
真诚希携手合作
区域市场分析
双花园区位东二环广渠门东北角根市场解次市场调查设定调查范围东起西路西广渠门南达劲松路北抵铁路区域11住宅项目进行调查项目处东二环东三环间紧繁华国贸商圈周边物业销售业绩良着CBD商圈发展泛CBD区住宅市场供应速度2002年急剧增加
（）供应分析
1总供应量分析
该区十年直中低档居住类项目导高档项目市场供应少期着四环路开通CBD商圈辐射区域范围断外扩展区域商品房供应量迅速增
1998年该区域商品房总供应量达1948万方米左右已售项目广馨居怡馨园九龙花园 东环18 劲松嘉园2001年前年市场供应量超10万米 2002年市场供应量约50万米中规模较楼盘华腾园期推出18万米左右观1998年该区域供应状况年区域商品房进入供应高峰期短时间破供求稳定状态
市场已销项目表
住宅名称 总建筑面积（万米）
怡馨园 10
广馨居 18
劲松嘉园 5
九龙花园 80
东环18 12
合计： 1088
市场销项目表
住宅名称 总建筑面积（万米）
世纪阳光 10
鑫兆豪园 10
新青年公寓 10
世桥国贸公寓 6
乐澜宝邸 10
华腾园 40
合计： 86
2物业类型分析
目前该区域物业中乐澜宝邸外销公寓均普通住宅整体50006000元米中档住宅居超7000元米高档项目区域物业居住
物业类型表
住宅名称 物业类型
世纪阳光 普通住宅
怡馨园 普通住宅
广馨居 普通住宅
鑫兆豪园 普通住宅
新青年公寓 普通住宅
劲松嘉园 普通住宅
世桥国贸公寓 普通住宅
九龙花园 普通住宅
东环18 普通住宅
乐澜宝邸 外销公寓
华腾园 普通住宅
3物业品质分析
客户理性选择影响着住宅产品品质开发商物业定位越越细分明确开发商项目运作产品设计提高具体体现方面
n 目标客户细分
n 开发商品牌意识加强
n 注重环境规划设计
n 注重细节设计
n 方面体现
年御景园乐澜宝邸等高档楼盘面世区物业品质价位全面抬升类区楼盘价位档次相差悬殊样商品房楼盘未社区业层次理相差区域年物业品质正逐步提升正运作项目中乐澜宝邸世桥国贸公寓世纪阳光公寓品质较早期推出项目提升
4楼体分析
（1）建筑形式
居住类物业项目市场流产品形式高层塔楼塔板混合板式高层项目东环十八古柏家居
（2）环境规划
区部环境规划水普遍高绿化率低
（3）区规模
九龙花园外数项目规模建筑单体数量少
（4）市场表现
项目销售程中户型合理户型市场表现突出
物业楼型统计表
住宅名称 建筑形式 结构形式 建筑单体数量 层数
世纪阳光 塔楼板楼 剪力墙 3栋塔楼 15层22层
怡馨园 塔楼 剪力墙 3栋塔楼 25层
广馨居 塔楼层 剪力墙 1栋塔楼1栋层
新青年公寓 塔楼 框架结构 2栋塔楼 未定
劲松嘉园 塔楼层 框剪结构 1栋塔楼1栋层 A座24层B座14层
世桥国贸公寓 塔楼板楼 2栋塔楼2栋板楼 22层12层
九龙花园 塔楼板楼 钢混现浇 9栋塔楼3栋板楼 种层数
东环18 板式高层 剪力墙 3栋塔楼 11层15层
乐澜宝邸 塔楼板楼 剪力墙 5栋塔楼 17层28层25层16层
华腾园 塔楼 钢混结构 7栋塔楼 28层25层
5装修情况分析
物业品质直接表现装修情况物业外装修情况评价项目品质项非常重指标
（1）区域商品房外部装修逐年提高
现2情况未定项目外两年推出3项目外部装修采面砖项目均采外墙涂料作外部装修材料具体装修情况表
物业外部装修情况表
住宅名称 外墙装修
怡馨园 涂料
广馨居 涂料
华腾园 防水涂料
世纪阳光 高级涂料
九龙花园 高级涂料
乐澜宝邸 深色仿石喷涂高级浅灰色涂料
劲松嘉园 面砖
东环18 瓷砖
世桥国贸公寓 釉瓷砖
鑫兆豪园 未定
新青年公寓 未定
（2）区域进行部装修项目仅3项目
数项目毛坯房粗装修部分精装修项目两年推出项目装修角度出区域物业品质逐步提高
毛坯粗装修项目表
住宅名称 面 墙 窗 厨房 卫生间
世纪阳光 水泥面 水泥墙 塑钢窗 毛坯 毛坯
怡馨园 水泥面 四白落 塑钢窗 精装修 精装修
广馨居 水泥面 水泥墙 塑钢窗 粗装修 毛坯
劲松嘉园 水泥面 四白落 塑钢窗 毛坯 毛坯
九龙花园 水泥面 四白落 塑钢窗 粗装修粗装修
华腾园 水泥面 预留装修面 塑钢窗 精装修 精装修
精装修项目表
住宅名称 面 墙 门 窗 厨房 卫生间
世桥国贸公寓 实木复合木板 涂料壁纸 优质木门 铝合金窗中空玻璃 精装修 精装修
东环18 实木板 涂料 三防门 中空落窗 精装修 精装修
乐澜宝邸 复合木板 四白落 普通门 喷涂铝合金窗双层镀膜玻璃 精装修 精装修
6推出时间分析
表见19982000年入住项目2001年两2002年猛增四项目2002年该区住宅市场竟争激烈
项目运作时间表
住宅名称 开工日期 正式开盘日期 早入住时间
怡馨园 19974 19984 199811
劲松嘉园 19982 19993 200110
广馨居 1999 1999 20004
乐澜宝邸 20008 200011 200112
九龙花园 1998 19989 20016
东环18 20011 20013 20026
世纪阳光 200011 20024 20028
华腾园 20001 20001 20029
世桥国贸公寓 2002 20024 2003
（二）需求分析
1两年着CBD区域成熟周边区项目市场表现直错
特两广街进行改造尤突出年项目市场表现数项目已售完根已掌握信息粗略计算市场吸纳率36万方米年
2区域数项目居住部分项目已逐步形成商住氛围
中广馨居怡馨园等已入住项目客户部分住户拆迁户九龙花园部分办公客户新青年公寓项目现重新包装运做素未确定两年两广街改造加快区客户缘性现客户附居民
3需求特点：
（1）客户构成较复杂白领附居民拆迁户均存
（2）缘性较强数附居住工作群
（3）区域段吸引客户素
（4）年着CBD发展吸纳量逐年增加
（5）居住存投资客户占例较
（6）户型更容易市场接受
（三）价格分析
1区域售项目供应量较年价格7000元左右
项目品质较高设计新颖精装修项目占重数项目位置较具体指标图
售项目价格表
物业名称 均价 装修情况 项目开盘时间
华腾园 5800 毛坯房 2000年1月
乐澜宝邸 7500（塔）7800(板) 毛坯房 2000年11月
世桥国贸公寓 7800 粗装修 2001年12月
世纪阳光公寓 7500 粗装修 2002年4月
2区域已售完项目怡馨园广馨居东环18劲松嘉园九龙花园五项目项目毛坯房粗装修
区域项目断涨价价格然较高着市场表现新推出项目尤突出东环182001年3月开盘运作短短1年已全部售完样项目然价格较高良性价市场完全吸纳
已售完项目价格表
物业名称 时售价 装修情况 项目运作时间 入住时间
怡馨园 5900 粗装修 1998年 1998年11月
广馨居 5770 毛坯房 1999年 2000年4月
劲松嘉园 6800 毛坯房 1999年3月 2001年10月
九龙家园 5700 精装修 1998年9月 2001年6月
东环18 8300 精装修 2001年3月 2002年6月
（四）结
1现阶段售项目产品品质普遍较
2现阶段区域市场中现房供应量
3买方市场日渐成熟趋理性
4性价格中档住宅市场客群考虑首素
5区域位置配套环境认区域客群持重特征
二项目分析
项目进行调查研究分析通分析认项目具定优势时存足项目现推出助优势时存定威胁加分析
（）项目优势分析
项目存优势
1理位置优势
项目位北京市广渠门桥东北部域历史记载早起源春秋战国时期召公封燕召公成第代燕侯确立起古国风位域历史悠久杰灵北京古代文明繁荣昌盛见证
北京商务中心区（CBD）规划范围：西起东桥路东西路南起通惠河北阳路总占约4方公里
北京商务中心区效果图
区国贸京广嘉里汉威航华科贸等众写字楼汇集摩托罗拉惠普福特三星巴黎银行瑞士银行等数百家著名跨国公司金融机构目前世界500强企业进驻北京160余家中入驻CBD周边区达120家仅国贸中心76家蓝岛贵友赛特等著名商厦阳光100现代城等高档公寓众文化娱乐设施促进社区生活样化提高工作生活品质已成外国京士集中区
项目邻CBD南缘位东二环路旁北距建国门外街500米西建国门东国贸项目具明显商业理位置优势
2价格优势
项目价格进行适调整相周边项目性价格方面具优势
3开发商具较强背景实力优势
4工期完成现房入住优势
5相通惠河水景优势
（二）项目劣势分析
项目存足
1R57#楼外立面户型等方面存足
项目立项较早设计存定问题现叙述
n 部分户型东西南户型少
n D型客厅入口直接采光
n D型客厅方正布置
n A型客厅入口直接采光
n A型客厅方正布置
n 装修标准低窗钢窗
n 率低
n 外立面陈旧
n 价格高
2016#楼户型等方面存足
n 户型非南北
n 厨房三角型影响
n D户型采光差
n 原户型资料制作差客户感觉厨房阳台面积
3环境较差
项目现环境尚处建筑周期中环境脏乱体现点
n 拆迁空客户感觉建设工期长入住会受影响
n 员素质高
n 缺乏中高档餐饮
4车位少
5总体规划环境没体现
6南面尚北京重型机械厂居住环境成熟
7项目距离路较远
8没明显物业理现象
9项目北侧邻铁路影响区尤北侧居民居住
（三）存机会
项目期推出会面机会
n CBD园区开始规模建设
n 区域南面土规模开发土已升值
(四)面威胁
项目会面威胁
n 区域市场潜供应量
三销售方案
通项目优劣势研究周边市场调查认项目销售需通精心策划良宣传推广收预期效果达发展商期利益回报
（）目前存问题
认目前项目存两矛盾项目营销推广需解决带问题
1高标准楼宇普通住宅区矛盾
项目016#楼定位较高外立面采三段式设计风格现代简约颜色桔红色白色搭配醒目明快白色塑钢窗搭配绿色玻璃体现高档典雅外飘窗设计外里面更加丰富增室空间率部装修均采档次较高设施配置TOTO洁具富士电梯森德散热器等楼宇讲设备等
住宅区历史原目前更符合普通住宅区域标准现层住宅均较早设计外立面普通装修异家庭铁栅栏区部道路尚未成型绿化少缺乏园艺品等区部尚没充足车位
果016#楼高档次项目面市需解决高档次楼宇普通居住环境间矛盾
2新楼旧楼间矛盾
次拟推出R57#楼016#楼三栋楼R57#楼建设较早设计标准户型装修等均老标准016#楼建设较新外立面设计户型设计装修等方面更符合目前求
两部分次时推出营销宣传推广做协调统解决产品间差异存问题互相促进达时销售目
（二）项目定位
通项目研究周边市场分析认项目定位 位东二环东三环长安街围合中心邻CBD商务区物超值生活社区
项目样定位突出项目处极佳理位置时屏蔽项目远离路环境较差客户造成利心理影响
（三）客户定位
项目客户定位：讲究实惠盲目追求品位概念理性考虑投资购置产业购置产业衡量标准物值物超值购买面积会太会太适合居住群职业种样工作点拘泥区域周边虚荣心强类群般历丰富见识宽广实力会外露炫耀时项目目标客户项目区域具强认心理
群年龄35岁家庭社会中均承担重责
（四）价格方案
认新楼旧楼销售时会存竞争现象
新楼外立面现代简洁居室设计合理率高价格旧楼低客户选择意会新楼倾斜
避免新楼销售快旧楼滞销局面出现保证发展商利益化认必须销售中进行销售控制
外客户够旧楼选择更倾性现价格体系进行定调整
调整价格体系更突出旧楼性价格时避免新楼老楼价格竞争新楼老楼时体现物值物超值特点体现项目均性
均性项目整体销售关重良均性项目均衡发展步销售保证项目完全销售前提达利益化实现发展商效益
承诺项目总销售额保持变发展商利益受损
五）项目建议
通项目分析项目做初步建议
n 建议连通新楼老楼新楼老楼分进行物业理提升新楼物业档次
（六）销售策略
1推广题
项目推广题围绕方面开展
n 距离东二环东三环长安街距离均超1公里
n 全新入市现房开盘
n 发展商实力信心强势体现
n 户型面积合理
n 物值二环住宅
样推广题直接生动体现项目性价格现房入住物值物超值特点优势朴实华语言动客户心画面清新简洁
2案名建议
建议更改目前案名区两字掉
n 双花园
3阶段营销重点
（1）售前阶段
阶段正式开盘前工作营销工作容
n 解客户需求
n 扩散项目关积极信息
采取方式
n 市场调研
n 身边潜客户传播项目信息
n 通渠道道消息等方式传播项目信息
客户沟通进做客户量体裁衣项目说较传播渠道：公司客户俱乐里客户资源纪部员工身边客户群公司长期合作单位：京城俱乐部外企购房俱乐部等单位
（2）售中阶段
阶段营销程体时必须方面加重视
n 加强销售效反馈信息分析
n 阶段营销策略进行检讨修正
达发展商预期销售目标获取项目利润降低项目运营风险
（3）售阶段
阶段包括销售完成系列工作时考虑方面
n 针成交客户售服务提前客户签约时候换句话说重视销售工作时重视客户服务工作
通现实客户中树立优秀形象良口碑效传达益发展商项目品牌正面讯息确保竞争优势
4 销售周期
（1）入市时机
营销方案制定完成基础早入市公司建议4月份开始前期操作5月份初正式开盘
（2）入市产品入市量
入市初期项目没明确形象知名度总价较低户型首推出推出总量控制期总量20左右果销售势头良增加供应量
具体计划行确定
（3）销售周期销售目标
项目销售周期5月份正式开盘开始2002年底8月时间
销售周期完成15万方米销售面积
5销售渠道手段
项目面市初期需流媒体进行量广告新闻宣传项目前期广告宣传费例会相高
项目形象定基础传统广告手段媒体传播外项目销售应量寻找更合适窄告途径方面更加准确目标客户相关信息方面减少广告宣传中浪费降低销售成开源节流项目利益化
建议
（1）流媒体进行广告新闻宣传
选择报纸电台等媒体进行宣传
（2）效做客户链工作
验告诉：现实客户项目推广宣传员努力做售服务工作会起非常示范作举办客户联谊会客户赠送生日礼品等方式
（3）效选择窄告渠道
解目标客户生活方式仔细调研种媒体目标客户常出入场举办项目公关推广活动定投递杂志做广告
（4）举办种活动进行销售宣传
选择活动房产展示会客户联欢酒会等目标客户相集中写字楼举办项目介绍专题活动组织意客户参讨
（5）网络销售
着信息时代网络成种新时尚衡量标准然认项目定超前意识时尚房子运先进手段必须必然建立网络销售致作：
n 体现项目时代气息
n 先进士网解项目
n 尝试网售房方式
6 促销策略
（1） 项目营销张
更做营销工作必须项目新鲜力张项目推广销售更连贯更影响力
（2） 项目包装必须位先行
确保项目形象客户足够信心项目包装非常重时关项目包装细节必须统协调充分体现项目档次品味
注意项目现条件相吻合注意工现场包装等样板间装修建材选择家具摆设等目标客户见钟情感觉力促进销售
（3） 目标客户吸引
前面分析项目目标客户特质认果项目首付款降较低会吸引力
建议出少量房型开盘时零首付吸引客户时客户提供八—九成揭较少首付吸引客户
（4） 项目宣传方式选择
项目推广初期众媒体报纸电视广播等时配合软性新闻炒做灌输方式快速提高项目知名度
中期适时加入种活动通互动沟通方式潜客户动选择产品改变动参活动
期通种渠道利现实客户现身说法感染市场
（5） 物业理公司选择
鲜明周边面拆迁户物业物业理形象必须予购房者信心保证
（七）现场包装
1 售楼处
项目开盘时应建售楼处
售楼处设置三环路边售楼处布置建议：
（1）售楼处前台
n 接台应*售楼处入口墙摆设宜正门
n 接台形状根售楼处现状采长条形弧线形色彩鲜明整
售楼处色彩协调
n 接台材质必高档采具定硬度易变形板材
n 接台正面颜色应项目LOGO相符
（2）售楼处背板形象墙
木材石材金属镶嵌成面应项目LOGO名称
（3）文件资料
售楼处应选择适位置摆放关项目法律文件相关资料：五证售楼书质量保证书房屋说明书物业理公约客户通讯录区生活指南等
（4）板
容包括开发商简介物业理公司简介项目总面图立面图户型图开发项目图片新闻媒介报道等等
（5）销控板
传统销控板外采取计算机销控方式通种方式客户更加全面解销售进度等时显示项目整体专业化水时尚特征
（6）沙盘模型
需做全面反映社区规模环境建设沙盘模型特注意景观设计模拟真实景观效果客户感觉社区发展规划
（7）销售保安保洁员服装
项目销售员服装应该简洁雅致档次培训位业务员专业化水准建议销售先生穿深兰色西服销售姐穿项目LOGO颜色相协调职业套装保安员服装应该体现认真活动亲切保洁员服装应该显干净整洁员均配胸牌
（8）办公品
办公品水杯笔烟灰缸雨伞安全帽手电教鞭激光笔等应准备齐全方便业务拓展客户
（9）气氛
售楼处局部体现休闲舒适客户感觉宾时避免浮华造作播放背景音乐
（10）交通
售楼处项目间设立电瓶车交通运送客户现场样板间房
2 样板间
高品质项目样板间应交房时没装修设备配置齐全体现项目品味（买房时配备装修家具显眼标记标明）包括家庭生活切必备家具电器餐具服装灯饰种装饰物摆设书绿色植物等样板间播放柔舒缓音乐
样板间布置温馨充满生活气息引起客户购买欲发挥心理暗示作
（1）项目样板间布置总体体现种现代简洁实离时尚氛围
（2）户型中区域量通家具摆放装饰物色彩运搭配光线角度进行弥补
（3）种户型入口处标牌注明房厅卫建筑面积面积等
（4）关样板间装修装饰示例
n 厨房设备
洗菜池配备粉碎机样厨房水道常堵塞问题解决外水龙头安装家庭纯水机样水变成纯净水（欧美发达国家厨房设备）
n 卫生间：采整体浴室进行装饰
n 门：简洁木门
n 灯光：明灯外墙底部装动感应灯夜里时
会动开启清前方面情况
n 玄关：利玄关体现项目艺术性
n 必生活品
塑造样板间生活气氛电器家具外适增加精致生活品：餐桌精美餐具音响旁边精装书籍型CD架造型致电话精美外国时装杂志童玩具等等
n 房间边角艺术处理
典户型设计会边角存弱化方进行艺术处理：立式喷雾盆景形象艺术雕塑悬挂式木制年历等等
3
工现场包装
（1）工现场围墙
工现场围墙项目说生动广告载体应力气色彩鲜亮极具项目特色
（2）工现场广告牌
精彩创意完美图片外采整副电脑喷绘制作工艺样达吸引客户展示形象目
（3）现场悬挂物
工现场采品种丰富宣传悬挂物色彩鲜艳强烈样刺激视觉烘托现场气氛种类：气球彩旗等等
4区导示系统
（1）区入口项目设置引导标志
区目前周边环境较差东三环入口项目样板间路设明显标志牌选择路旗灯杆旗定注意该标志牌项目形象相符
（2）区设施
区成现房区件设施（包括垃圾箱等）均应项目形象相符
（3）公告示牌
区公告示牌应具定特色设定种形象量区项目
5现场绿化品等
（1）绿化
北方区绿化应特考虑植物品种选保证年四季景色怡时进行绿化设计时应特考虑性化安排量避免纯观赏情况考虑区活动路线量绿化生活贴
（2）雕塑品
建造品时候考虑美观考虑定实际娱乐功定趣味性
四宣传推广方案
（）媒体选择
1报纸
（1）利弊分析
A优点
具读者面宽容量易查阅反复阅读等特点取较宣传效果
B 缺点
费较高项目广告扎堆造成淹没量广告中
（2）选择思路
项目言报纸广告作应该树立形象告作应适考虑
（3）选择建议
分析项目特点出项目广告应项目客户群常阅读北京青年报北京晚报种报纸特点分析：
n 北京青年报
房产广告量非常备受房产界青睐硬广告外容逐渐具定权威性作软性新闻报道建议该报作项目宣传中选
n 北京晚报
年房产告势头明显进步客户已渐渐心理接受作房产专业媒体客户群非常影响力容忽视
n 精品购物指南
精品购物指南老牌房产专业媒体目前选择房产群中影响
（4）宣传力度方案建议
报纸广告宣传力度结合项目进展情况考虑开盘时候力度投入方面树立项目形象方面积累客户
树立形象时广告适宜整版篇幅广告做图文茂选择吸引力击力图片配合说服力广告语供参考广告语
n CBD商圈住宅托
n 实力然魅力
广告投入力度考虑广告效果果效果继续投入果效果谨慎投入分析原进行改善避免保守盲目投入
2 户外广告
（1）原
户外路牌广告项目重推广方式考虑费较高出发点应作少精量工现场相结合
（2）设置点
设立目前区入口方
3 广播
（1）力度
广播力度适加强针常坐出租车车族听众基客户群特征
（2）栏目选择
栏目选择交通台音乐台节目开车群常听节目涵盖面较广
（3）初步建议
采特约节目形式分析目标客户群兴趣爱常听节目基准宣传优势理念
4互联网
（1）项目单独设立网站
网站设计符合项目定位页面制作力图美观方便实具发展商介绍社区介绍户型介绍装修标准物业理工程进度报告等功方便客户网查阅
需通客户进行互动形式沟通建立相关坛等方式通客户语言目标客户群宣传推广
（2）宣传方式
宣传媒体中均引入项目网址备客户时查阅
项目网站中国房产联合网新浪网搜狐网天朗房网等知名站点建立热门链接达扩网站项目知名度效果
5软性新闻
（1）原
软性新闻项目前期宣传烘托销售气氛起着重作项目推广前期应该断寻找话题进行连续报道项目卖点目标客户心中断加深促关注项目样正式开盘时形成热销局面
项目软性宣传围绕题开展
n 现房销售体现客户利益保护
n 国型企业实力住宅开发中体现
n 建材集团房产建设中采货真价实建筑材料
（2）媒体选择
选择北京青年报精品购物指南等报纸
6ＤＭ单派发
通DM派发（业务员派发夹报相结合）项目进行全方位宣传采客户群集中区域（著名超市等）直接派送夹报方式等
DM单制作体现风格定位画面简明成适中
（二）活动行销
1 原
传统广告手段媒体传播外组织种活动销售重手段方面更加准确目标客户相关信息方面量减少广告宣传中浪费降低销售成开源节流项目利益化
2 具体建议
（1）组织现场房
样板间完成组织部分媒体记者现场参观予日定房客户定优惠
（2）流动展示
目标客户相集中写字楼商场作项目展示活动
（3）产品发布会
积累定数量购房客户适时举办客户联谊会进行抽奖等活动
（4）房产展销会
展会具目标客户群集中成功率高特点建议项目参加国贸房展会现场设房班车
（三）广告投入
广告投入例超总销售额2
五公司优势
1 操作力量雄厚
公司目前员数量200中策划部配备专业员专业领域独道见解代理部员工销售验丰富房产市场客户心理非常熟悉公司成员团队精神合作长期市场立败
2市场熟悉
1995年公司成立长期工作形成整房产客户群特点全面认识
3拥成功全案企划验
公司全案企划方面拥丰常成功操作验业外享良口碑现简单列举：
（1）万泉新新家园（期二期）
公司1997年底接手该项目销售工作根身销售验目标客户需求项目规划方案户型设计营销方案提出建设性意见特首次绿色概念引入北京该楼盘连年成北京市明星楼盘公司总体策划独家代理销售期60000方米销售率达100二期三期推出销售率已达90售价已升9000元方米
（2）济山庄
该项目北京城市建设开发集团济集团投资开发建设高级住宅位举目皆画四时景宜紫竹院公园京城交通动脉西三环间占139公顷规划建筑面积约30万方米
公司部门通力合作发展商充分交流20天周密策划精心准备便99年11月22日紫竹院公园举行隆重开盘活动天参数达2000余出现排队交认购金抢购场面开盘月没公开媒介宣传情况成交70套
（3）国际港
国际港位阳区霞光里3号中国爱房产开发限责公司投资开发
4种资源支持
（1）成立项目组
组建验丰富销售队伍（东部区非常熟悉老业务员）严格执行理制度时策划部销售控制市场推广全力配合
（2）纪部协助
五纪部外围接触客户时项目进行宣传项目销售提供力协助
（3）网络支持
公司网络进行强力宣传相应网络中链接针项目进行网络坛
5 利老客户资源
公司成立建立庞客户网络拥数万条客户信息时外企购房俱乐部等建长期联系资源项目前期推广起非常重作
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