前 言
盐田城建开发限公司：
承蒙贵司厚爱信司荣幸次参天富花园二期营销策划进工作司谨贵司致诚挚谢意
关天富花园二期营销策划工作司早2000年已展开2001年1月贵司提交营销策划报告司直密切关注着盐田房产市场发展希未项目正式启动时项目提供更更专业市场支持
两年发展现盐田房产市场两年前相已发生变化变化反映房产市场方面成功开发盐田房产项目起着非常影响保证天富花园二期项目成功开发司根两年盐田房产市场变化第份策划报告进行修改项目开发更加贴市场获市场更高认
通两年交流合作贵司司已建立深厚友谊相信着司丰富策划销售验贵司前瞻性投资理念定创造天富花园二期良销售业绩综合效益籍二者持续良合作关系坚实基础
司深入考虑项目开发现状决定策划案重点放物业包装营销推广力争楼盘造成2002年深圳房产市场典畅销楼盘
市场篇
盐田房产市场综述：
盐田区深圳市六行政区中迟成立行政区1997年10月国务院正式批准深圳市设立盐田区1998年3月30日盐田区正式成立位深圳济特区东部距市中心12公里辖区面积6736方公里约占深圳济特区五分区总口1524万盐田区辖沙头角镇盐田梅沙两街道办事处
（）理位置：
盐田区处深港济合作前带背珠江三角洲新兴工业城市群外交通异常便利水路方面托盐田港海港口岸拥便捷出海通道陆路方面南沙头角口岸直通香港北疏港铁路惠盐高速公路通东莞惠州西梧桐山双隧道罗沙级公路连接市中心东盐坝高速公路通鹏半岛惠阳
（二）盐田区城市规划：
深圳市城市总体规划（19962010）中深圳东部定位高尚海滨居住区全区划分三组团：沙头角组团盐田组团梅沙组团建成成山海城体现代化区域城市通海滨区整体综合开发梧桐山山体题景观公园城区鹏湾紧密联系起形成整城市空间特色城市建设遵循三结合原：旅游相结合——旅游带靓环境环境带旺产层层递进逐浪推高高新技术相结合——建设生态型高新技术走廊吸引批世界级高科技机构前设立研究开发基教育相结合——建成深圳第二高级中学国际集装箱理学院港子弟校等
（三）市场综述：
盐田区房产市场起步较晚外推广程中没形成明确片区形象整深圳房产市场中处忽视位
着特区开发减少盐田滨海物业片区形象深入心政府房产开发支持越越开发商开始选择盐田进行产项目开发盐田正成深圳市房产开发热点区域
通年发展罗湖福田出土量越越少开发成高企难满足日益增长市场方面需情况满足市场物业需求开发商纷纷目光投处关房产市场发展够成熟南山盐田目前香港新世界中信产万科产中海产等知名品牌产开发商均入驻盐田盐田房产市场发展成熟带契机众开发商入驻盐田房产开发质素规模推盘数量较提高量新盘靓盘推出凝聚片区气提升片区形象具非常推动作
深圳滨海城市果想真正领略深圳滨海城市丰采必须跨越梧桐山进入深圳东部——盐田两年盐田区充分利滨海城区优势加紧营造海洋题特色旅游明思克航母世界梅沙海滨公园梅沙海洋世界等旅游景点秀美壮丽海滨景色浑然体形成独具魅力黄金海岸旅游环境
托海洋题盐田房产市场滨海物业方开发商物业规划外宣传方面统口径明晰蓝色盐田片区定位滨海风情众白领置业者具强诱惑力盐田房产开发提供强力市场支撑
盐田房产发展离开政府力支持带动盐田房产发展盐田区政府部门做量工作例2000年半年国土局盐田分局组织进行系列蓝色盐田猛势宣传引起全市民盐田房产市场极关注适扩沙头角填海造面积加快旧村改造步伐改善区生态居住环境政府工业区迁移等等盐田房产市场发展创造条件
盐田房产市场发展然容忽视弱点交通问题阻碍进步发展瓶颈表现盐田区距离市中心区较远梧桐山隧道收费高等外区口少部消化困难阻碍发展重原喜梧桐山盘山公路改造工程已年初动工年完工届时车辆汽车货柜车型客车予通行举效缓解梧桐山收费隧道瓶颈压力改善交通房产开发造成阻力时着深圳第二次创业计划实行会越越深圳工作生活盐田房产开发带更潜客户群
综述出盐田已具备房产开发方面利条件正循着健康发展道路前进着理相信深圳房产市场热点会盐田出现
二盐田区房产开发现状：
盐田区房产市场通年发展物业开发户型价格客户构成等方面身特点解特点项目成功开发具非常帮助
（）户型：
通司市调员盐田区楼盘户型调查获盐田区房产市场总体户型结构例表：
户型
公寓房
二房
三房
四房
五房复式
面积（㎡）
2555
5590
80120
120140
140
例
10
20
40
20
10
表中出三房盐田房产市场力户型次两房四房盐田置业者家庭结构员构成关根调查资料显示盐田置业者三口三代家组成导致盐田物业开发二房三房四房
户型复式户型占整户型例10深圳市中心区持该区域拥良生态环境优美山海景观户型住宅开发提供非常利条件
单房房厅该市场占10该区工业公司白领较少租赁市场缺乏力市场支撑导致户型市场空间特纯粹投资20米单身公寓空置情况较严重：东部阳光东埔福苑等
（二）价格：
盐田房产市场价格存较落差总体处3500—12000元㎡价格落差域特征非常明显
沙头角房产市场均价致6000元㎡左右媲美福田中心区房产价格该区域开发较早方面配套较齐全交通相较便利商业氛围较佳未发展潜力巨该处房产价格提供力市场支撑
盐田街道办事处辖区房产价格盐田区低致徘徊3500元㎡左右造成情况原该区域开发较慢生活配套足气旺导致区域房产开发缺乏市场支撑价格难走高
梅沙区域房产价格盐田高7500——12000元㎡间深圳市繁华段物业价格相该区域托天独厚然资源优势物业开发走高档旅游度假物业路子获市场较高认
（三）客户构成：
盐田独特理位置房产市场客户群区客户次香港区港开厂营吸引部分香港客户前置业第三产权式酒店概念推出吸引部分投资客户前置业第四区然生态环境优秀吸引部分高级白领金领前置业作度假休闲
具体客户构成类：
1盐田原居民
2区公司工厂理层
3盐田事营活动商
4深港两香港退休养老者深港家庭
5注重生活品质高级白领金领阶层
6投资客户
（四）盐田区房产市场发展特点：
盐田理条件决定深圳八九十年代第创业中成城市建设重点次创业中发展工业商业金融贸易盐田势崎岖利坦土资源少外交通畅盐田区济规模发展受非常限制房产业表现更突出目前盐田区房产整体开发水区相较差距具体说房产存着列特征：
（1） 市场供量针区香港两块市场市场需求相较
（2） 开发规模属中型建筑面积般5万M2缺乏社区开发
（3） 开发85M2中户型香港喜欢中单位置业特点关外般白领置业首选
（4）区域未定价格形象盐田新区市政配套滞价格较低均价仅3500元M
2水沙头角物业均价约5200元M2低价3600元M2高海天色创复式房14000元M2天价差距
附盐田区目前售物业基情况
项目名称
位置
规 模
户 型 面 积 （*号力户型）
价 格
区 配套
社区 配套
发 展商
南方明珠花 园
东海道南侧明珠道北
总占104万M2二期占33万M2建筑面积49万M2三栋高层六栋层组成
*1×2×1 4956M2
*2×2×1 80M2 *3×2×1 91 M2
层价格31383338元 M2均价3200元 M2
中心花园幼园戏水池网球场商场
位盐田新区规划区目前生活便利
盐田港房产开发公 司
东海岸天利明园
东海道方陆城9#C区
规划占面积4万M2期总建筑面积1658691 M2两座十三层塔楼组成
单房 39M2 1×1 46 M2 *1×2 57 M2 2×1 6971M2 2×2 82 M2
35004500元 M2均价3950元 M2
底层商铺（规划中泳池会）
深圳天源通利房产开发限公司
东部阳光
深盐路北侧
占面积20320 M2建筑面积55833 M2七栋带电梯高层组成
1×2 41 M2 *2×2 5570M2 *3×2 8089M2 5×3 185 M2 跃式四五房125153 M2
36004600元 M2均价4100元 M2
型超市幼园保健中心中庭花园亚热带园林式泳池羽毛球场阅读室童会等
农贸市场海山公园目前周边生活便利程度般
深圳市禹投资发展发公司
东埔福苑
沙盐路公园路交汇处
占面积6492 M2建筑面积31424 M21619层两栋建筑组成
*公寓 26 M2 *1×1 36 M2 2×2 6771M2 3×2 8591M2
46007100元 M2均价5250元 M2
底层商场裙楼设空中花园
周边生活应俱全菜市场超市学邮局银行举步达
深圳市东埔实业集团限公司
海天色雅居
海 路
三栋高十层精品住宅组成建筑面积18700 M2
1×2 4348M2 2×2 6066M2 *3×2×2 80113M2
复式120214M2
56007800元 M2均价 复式910013600元 M2
底层超市简单会
周边属新开发片区目前生活便利
中信集 团
翠堤雅居
新填海区
占6342㎡建筑面积12800㎡2栋9层
三房129㎡
四房144㎡
五房167㎡
均价6600元 ㎡
位新填海区生活较便利海涛学咫尺
深圳市东埔实业集团限公司
碧海蓝天明苑
深盐路海涛路交汇处
占11202㎡建筑面积76314㎡3栋32层
二房6467㎡
三房8498㎡
四房133137㎡
五房176179㎡
六房197271㎡
均价5400元 ㎡
周边生活应俱全菜市场超市学邮局银行举步达
深圳市东埔实业集团限公司
水云间
梅沙海滨公园旁
占41968㎡建筑面积18363㎡1栋12层
复式房厅55㎡
二房厅70㎡
均价7500元 ㎡
梅沙海滨公园生活配套便利
深圳祥祺房产开发限公司
盐田区总体户型结构表
户型
公寓房
二房
三房
四房
五房复式
面积（㎡）
2555
5590
80120
120140
140
例
10
20
40
20
10
三盐田区房产发展走势：
总盐田房产前景非常根深圳市城市规划盐田建设成代表深圳全国首屈指滨海旅游城盐田新区沙头角伦然条件优势建设成蓝色滨海住区着梧桐山隧道解冻东部通道开通盐田房产会房产走势：
1 开发类型方面表现两类盐田新区沙头角吸纳住家二梧桐山风景区东部海区开发渡假类物业（酒店墅休闲疗养等等）
2 整体价格逐年提升表现沙头角镇价格较稳东部风景区高价物业开发提升整体价格原
3 需求外香港段时期成区房产客户源市消费者区认知度提高果交通问题时改善区域宣传方面足功夫时期会太长
营 销 策 划 篇
项目概况
1项目简介
天富花园位沙头角公园路金融路交汇处期已建成两栋17层商住楼二期拟建栋33层高商住楼1—2层商场3—33层住宅224套住宅中面200套复式24套力户型90方米三房二厅
建筑技术指标
占面积：30646 M2
总建筑面积： M2
中计入容积率面积 M2
计容积率面积25404 M2
建筑容积率
建筑覆盖率50
栋数1栋
层数33层
停车位70
2项目周边配套情况
（1）购物场新佳沙头角商场7ELEVEN街服装店中英街等
（2）菜市场：沙头角肉菜市场
（3）邮政邮电局
（4）医疗卫生田心门诊崇德堂药店致药店
（5）文体娱乐沙头角影剧院体育中心 东公园
（6）金融政券：中国银行工行农行建行招行
（7）文化教育：田心学沙头角中学
（8）酒店餐饮：海山宾馆
（9）交通：
中巴\425 468 430 512 440 458
巴\103 205 202 208 358 360 364
二项目综合评价
1SWQT分析
（1）S优势聚焦
A深圳二次创业盐田房产发展带暂新时代20012005年深圳市开始二次创业着手高起点规划第五年计划深圳着国际化市步迈进盐田明确定位港口旅游两支柱产业滨海旅游城城市建设息息相关房产业走规模开发道路
B年政府区房产开发扶持力度加强开发商开始觉组织联盟外宣传方面已初步形成统战线特2000年半年国局盐田分局组织进行系列蓝色盐田猛势宣传全市民盐田建设表示出极关注
C项目处沙头角中心段属沙头角繁华区域 目前沙头角镇生活设施完备区域学校商场体育中心影剧院公园咫尺购物娱乐休闲举步间网着东部盐田建设里东部卫星城中心物业保值升值潜力
D盐田区背倚风景秀丽梧桐山南广阔垠碧海蓝天真正体现深圳海滨城市特色罕高尚住宅区项目高28层北青山绿树南面览香港新界秀丽山景堪称敌山景海景住宅
E外销区域房产重市场沙头角紧邻香港新界中英街享誉海外香港沙头角认知度较高区域港北置业热点区域外销量占较高重
（2）W劣势聚焦
A交通便阻碍盐田区房产发展重原梧桐山隧道直心里面条逾越鸿沟商品房香港消化市居民区域商品房认度低着明年梧桐山隧道免费通行政策执行点定程度改善
B区域城市规模区域相较市政配套较滞生活方便郊外镇感觉缺乏市氛围难吸引市前盐田置业原
C项目周边建筑农民房旧厂房办公房缺乏统规划视觉污点前型高尚社区居住潮流相悖缺乏区环境项目突出弱点
D高层住宅位象征受追捧年渐渐受冷落户型难设计完美率低楼易发生阻塞理费高等缺点目前高层较高层层空置严重空置单位表现高层单位
E户型设计定缺陷三房二厅厅采光够视野较窄
（3）O威胁点
A吸引市置业者方面滨海城区南山竞争者南山已发展成工商贸易金融科技教育异常发达新兴城区房产业具备规模开发势尤98年着招商海蔚蓝海岸等型高尚住宅区开发南山物业形象已迅速提升市工作南山置业现象开始越越接受盐田目前具备南山相抗衡实力盐田想南山口中分杯羹汁非易事（样南山争夺滨海住宅块蛋糕盐田房产急须正视问题）
B区域区商品房区域供应量少时口规模业规模商品房需求量前年盐田年售楼盘两单居民少量香港利消化现着东部开发战略出台盐田房产规模开始扩部竞争逐渐激烈盐田现正发售楼盘七八争夺外市场已成必然势区楼盘项目造成威胁分两方面：
（I） 盐田新区规模开发沙头角旧城改造项目发起力挑战新区然目前市政配套建设气培养高起点规划规模优势容视两年必定成深圳房产开发热点区域
（II） 沙头角东南面山景海景物业目前项目竞争者东部阳光海天色雅居等高品质住宅拥真正敌海景社区高绿化率等拟优势吸引港市盐田置业原楼盘相楼盘物业卖点显较单薄
（4）T机会点
A政策支持抓住深圳二次创业东部旅游开发契机产商组成战线联盟化竞争手战线盟友先做区域形象更关注盐田产基础通整合种资源突出身卖点占领份市场
B梧桐山隧道取消收费政策年出台实现会拉盐田市区距离相信会部分市置业者眼光投区域
C形象包装项目重点营销工作方面通整区域高尚滨海住宅区形象烘托项目物业形象方面通售楼资料现场售楼处样板房包装提高物业区域档次
2综合评价建议
盐田房产年会逐渐升温升时期开发物业必定会享升值空间区域项目相项目优势段优越成熟社区项目争夺区市场优势外市场吸引力周边环境素方面稍差争夺市市场外销市场方面显势力较单薄整体项目具定优势缺乏特点项目急需挖掘新卖点两方面做文章方面提高物业附加值方面通促销措施增强竞争力
三项目营销核心思路
项目拥成熟社区区域楼盘优势外基突出卖点楼盘引起市场关注购房者认提升物业品质提高物业形象两方面做文章
（1） 硬件方面着手采环保建材先进保安监控系统支撑物业品质
（2） 软件方面引进知名物业理公司
（3） 渗透海洋文化文化理念动消费者
（4） 营造性化销售现场感染楼者
四市场定位
二十世纪独具海文化健康高尚海景住宅
定位支撑点————
1项目身敌海景资源
2盐田东部旅游开发背景突现性海景住宅蓝色盐田全市定程度认区发展商联手继续区域滨海住区优势进行肆宣传基础表现身健康社区性
3 设置健康会作健康社区载体
4 制造浓厚海洋文化气氛加强代海洋环保教育
A 成立型海洋世界图书馆收集种关海洋科普书籍
B 成立奇妙海底世界型海洋博物馆——科教图片展览海洋水族馆形式
五目标市场设定
项目目标客户盐田农民工商体公司工厂理技术层香港深港两商务员老年退休员深港两亲属次罗湖区中高级白领阶层
1 盐田区农民工商体公司工厂理层
特点：
A区域认知度高域情结重
B段物业保值升值潜力
C收入稳定
D重交通方便离工作单位店铺较
2 香港深港两商务员老年退休者深港两亲属
特点：
A喜欢沙头角口岸便利交通
B中部分香港处中阶层希买中档次高尚住宅挽回尊
C海较深情结喜欢楼盘高层遮挡海景
D喜欢中户型
E部分亲戚住沙头角
F物业理高求喜欢港式物业理
3 市白领士罗湖区中高级白领
A盐田区发展前景
B文化层次较高收入稳定
C相部分私家车
D受广告影响海景住宅十分憧憬
六项目包装
1 项目推广名建议：
起名称等营销成功半然句话夸张名称确实项目营销宣传作支撑高度概括物业体现重特征种生活方式目标客户产生非亲力换句话说广告
建议推广名：南海丽岛
含义：
A独具南国风情特色滨海住宅
B颇具浪漫色彩迎合市口味
C具震撼力字眼予广告面设计较空间
D体现理特征
广告题语——蓝色生活蓝色梦想
2项目包装
A工现场采型喷绘图浓厚蓝色色调渲染海景住宅生活色彩
B售楼处项目包装重点采海底世界喷绘图作背景型海洋品组群（类似水族馆形式）海底世界图片展装饰现场种教普教育参观性质售楼现场效果必达耳目新震憾性效果
C样板房窗户全部封闭材料蓝色海绿色山喷绘图采逼真仿室外阳光效果（黄埔雅苑样板房）
D售楼资料制作块海洋文化图片表现
（总环节力求海洋文化做彻底前楼客户留深刻印象深深种风格吸引）
E设置健康会建议三层设公（三层户型阳台销售中必会受阻力建议改会途）设健身美容阅览室（海底世界阅览室）微型海洋博物馆棋牌室乒乓球室桌球室等项目
3采售楼导游宠物姐——售楼吉祥物
海豚海豹等亲力强爱型动物
七营销推广思路
保证销售速度销售利润求达提前消灭尾盘目采取分期推广策略分三期推广期约7080套推出房号楼层高中低三档次进行搭配
分期推广销售控制方法：
1 销售中原推出房号准客户强烈求买房号推出房号严格低开高走价格策略相应加价样做方面迫客户购买期推出单位分期推广思路走方面客户树立物业升值形象
2 严格理现场销控工作尤做现场关分期推广逐期加价统口径统说词
3 期销售70—80时候开始加推广期单位保证流失客户
八 价格定位策略
盐田区房产市场然走条升路线目前处程起步阶段盐田区具特色滨海住区未建立起区域房价乐观认楼盘走市场均价路线销售中价格策略销售核心目前盐田区三区域价格水呈现三档次低盐田新区均价格3500元㎡沙头角物业均价40006500元㎡等东部物业价格高价格水达7000元㎡项目综合素质盐田区处中游合理价格应定位50005400元㎡区间建议价格定位5200元㎡建议基盐田区楼盘销售周期较长东厦东部阳光东埔福苑等反映盐田需足事实快回笼资金早日实现利益建议走价路线
价格策略尤分期推广程中显特重根销售验结合楼盘实际情况采低开高走价格策略
1低开高走价格策略分期推广动作力配合作：
（1）开盘前期实行稍低市场优惠价格达短期迅速聚集气目实现前期开门红
（2）着销售推进售楼现场气增加根销售实际情况二期房号进行提价均价格市场均价格基持实际操作中户型进行价格调整甚期畅销型房号价格进行适提升尾盘促销提供较空间调价频率高
（3） 着销售进步推进楼盘优势已客户深层次认识楼盘形象已树立良市场口碑期价格次进行提升价格水略高市场价格水200300元
m2逐期提价程中客户产生先先抢购思想物业保值升值强信心
（4） 销售中前期价格保持坚挺走势间采适促销方法赠送电器等尾盘期方采取价格直接利方式推出特价房
2低开高走初步实现目标确定：第期5000元m2第二期5200元 M2第三期5500元 M2
九促销策略
1 引进港式物业理模式聘香港知名物业理公司佳方案样外销份额会增加
2 采装修套餐装修揭
装修套餐——引进知名装饰公司提供种装修设计方案供业选择（免设计费）提供定装修费优惠折扣提供装修质量保证书
装修揭——装修款入购房总款中计揭
3 采样优惠促销措施适销售时期送家电理费车位折扣会取非常效果
4 采灵活样优惠付款方式：
（A） 次性付款
（B） 建筑期分期付款（类客户意次性付款害怕烂尾楼现象发生）
（C） 首期三成七成二十年银行揭
（D） 首期成两成年两年免息分期七成二十年银行揭（种付款方式非常吸引力意义仅仅降低门槛手头资金较少客户轻松置业更会增加现场气整销售带巨推动作建议种方式定采）
十物业卖点整合
1 深圳市真正高尚滨海住宅楼——盐田腹心段敌海景山景住宅
2 独具魅力性张扬海洋文化楼盘
3 沙头角核心段配套齐全生活便利住宅
4 港式物业理
5 赠送装修家电理费等
6 灵活付款方式
7 健康会
十广告宣传媒体组合策略
广告宣传区域宣传目标客户活动区域较集中沙头角片区生活宣传方式媒体选择建议采宣传策略：
新佳举办展销会促销活动
二型户外广告口岸（沙头角口岸罗湖口岸）交通道设型喷绘广告
三适度发布报告广告香港项目目标客户群建议深圳媒体香港媒体时宣传特区报香港媒体发布重销售阶段举行促销活动时发布
四盐田香港电视广告
五辅助媒体车身广告邮政专递报纸夹页
商场部分营销策划篇
项目商业价值分析
商场基情况：商场两层中层建筑面积1340 m2二层1590 m2
商场优劣势分析：
优势：
1 处沙头角金融文化政治商业中心区位优越
2 期新佳该区域形成良商业气氛
3 交通便利
4 沙头角邻香港吸引港前消费
劣势：
1 沙头角口规模消费力限
2 商场部结构较差柱网间距间距6M间距仅2M
3 附田心市场呈现脏乱局面影响商场商业档次
综合评价：
作沙头角腹心段项目开发商业物业着较丰富利润空间目前沙头角仅较辐射力中英街外新佳沙头角镇仅规模购物场商场新佳携手进该区域商业势态更趋旺
二商场功定位
根开发商开发商场营方司提出两种功供选择：
开发商长期营（出租）目引进酒楼佳
：
1 区域口密集酒楼生意然兴隆
2 商场结构规模适合酒楼
3 深圳饮食消费重饮食业发达
二开发商收回短期投资目引进题式商场（服装佳）新佳扩张营场
：
1 沙头角缺乏题商场购买中档服装没处市场需求
2 商场部柱网结构限制招进综合性商场题商场规模求目前题商场正受市场追捧
3 投资者题商场抱非常足信心
三题商场营模式
档次：中高档
实现五统营模式：统形象统着装统营统收银统宣传
开发商商家间合作方式：
1 实行保底抽成制
2 开发商商家纯租赁关系
3 开发商参营装修款股份入股商场
四商铺出售分割方式
针广中投资者划分铺面形式出售产权面积1530 m2区间层商铺总价控制50万元二层高铺总价控制30万元
五商场价格定位
根司调查沙头角金融街附带商铺均租金层街铺位130 200元 m2均租金150170元 m2二层商铺出租二层均租金6070元 m2根收益原法月供租金法测算出层楼价25000元 m2理测算出二楼价格10000元 m2
六招商策略
开发商包租形成取商场整体权进行统招商工作根功定位采列招商宣传策略
1 针性引进中型商家营公司（友谊城）
2 现场包装报纸电视媒体外界发布招商信息
3 网发布招商信息
营 销 执 行 篇
营销推广
（）销售前提条件
（1）销售资料准备（VI系统售楼书户型单张宣传单张认购须知模型展板）
（2）落实销售手续（预售证银行揭）
（3）施工图查丈价格表制定付款方式制定
（4）现场销售队伍组织岗前培训实
（5）销售勤服务员配备（财务 合文员手续清洁卫生保安）
（6）施工进度现场卖场准备（达定工程形象售楼处设计装修办公品购买样板房设计装修样板房家具装饰品订制购买）
（7）开盘准备（现场包装开盘仪式软性宣传）
（8）宣传推广（宣传计划报纸面电视片）
（二）入市时机选择
1入市原
入市时机方式握产生销售开局良开始成功半时入市样入市值慎重思考应遵循原：
（1）准备充分入市
施工进度形象佳销售物料准备充分销售员培训完毕销售卖场包装位客户储备达较理想时候方入市切忌盲目入市
（2）先造势入市
前期准备工作充分时非常重视宣传造势前期受众感觉楼盘良知名度形成楼盘热卖口碑
（3）销售旺季入市
市场热销期相吻合通销售旺季火热销售气氛实现项目炮响迅速市场扩知名度影响力力促进续销售
（4）控制入市
根低走高开价格策略分期分批推广策略前期控制限房号入市提供优惠价格付款方式争取实现抢购气氛
2入市时机建议
根原考虑项目工程进度发展资金回笼求司建议选择2002年6月正式入市理：
（1） 工程进度6月工程进度达20余层工程形象佳
（2）现距6月份尚三月时间予前期物料准备较合理时间段
（3）春节2—3月进入房产销售旺季直年底非常完整销售周期房产营销讲究销售程连贯性张相集中时间段制造销售高潮追求短快销售效果
（三）推广步骤
1试销期（部认购期）
时间：2002年5月
推广目：
A试探市场反应检验客户源价格定位客户物业建议三方面
B正式发售储备客户聚集气
C低价入市达成定成交量
推广手段：
准备预售条件高中低楼层选出少量单位约占总套数10中低层约占35中高楼层占15低正式入市价格水300500元㎡价格推出优惠价限量推出
宣传方法：
现场包装——条幅（工程形象）广告牌围墙
户外广告——重路段型广告牌新佳展销
DM直邮——针项目区域客户集中区域进行邮递
报纸软文炒作——采产快讯报道专题形式
2 开盘热销期
时间67月
完成总销售务30
推广目：
A物业形象整体全面宣传演绎迅速扩知名度
B实现良销售业绩占领市场份额
C形成良物业形象形成较口碑
推广手段：
通前期造势项目市场已初步影响力时推出期单位（具体推出单元见表）推出正常价格表价格操作方面形成开盘月周提价热销效应首推剩余单位推利开盘重节日举行促销活动
宣传方法：
现场包装——楼体正式发售条幅围墙布路灯旗售楼处前气球气拱门工彩旗等
报纸广告——开盘面广告免费软性宣传（深圳特区报香港某产杂志持续投放广告保持广告力度）
展销会——盐田港区中英街新佳举办展销会
促销活动——开盘促销活动促销（礼品折扣家电家私奖品形式）
DM直邮——针目标客户群进行邮递
3强销期
时间89月
完成销售务5560
推广目：
A．开盘期楼盘达定市场认知度继续加广告力度接厉争取开盘月气呵成完成总销售务60
B．制造断活动优惠吸引意尚未落订者注意力强化购买
C．着物业整体形象逐步显露促进买家物业进步认
D获较稳定满意销售业绩
推广策略：
根开盘期销售具体情况价格销售方式广告推广等进行研究作弹性改进利开发物业入伙时机通发展商实力信誉市场明确信心保证
推广方法：
展销会——流量商业旺区中英街举办展销会周末梅沙等方举办型展销会
举办促销活动——周末举行歌舞表演带动气利国庆节推出少量特惠单位
DM直邮——
房屋银行——
预计销售率：30
费预算：25万
4持销期
时间：2002年101112月
完成销售务8085
推广目：
消化剩余难销单位圆满完成销售务利实现资金回笼
推广策略：
步骤星期单位放出余留单位作特价处理带动气时消化剩余高价单位价格完整工程形象诉求点吸引更买家适时机推广滞销单位更优惠价格视具体情况配赠送装修家电等手段带动滞销点销售
推广手段：
客户网络——项目老业网司房屋银行香港产网
促销优惠——剩余少量难销单位送部分首期款直接间接价格优惠吸引客户
DM直邮——
房屋银行——
预计销售量：10
费预算：10万
总推广费预计：80万元
尾盘期
时间：2003年14月
完成销售务：95100
销售计划进度表（方米5200元㎡计司尚未新方案总建筑面积销售面积暂27000㎡计）
销售期
时间
销售率（）
销售资金（万元）
认购期
5月
7
982
开盘期
6月
10
1404
7月
13
1825
热销期
8月
14
1966
9月
13
1825
强
销
期
10月
10
1404
11月
8
1123
12月
8
1123
尾
盘
期
2003年1月
5
702
2003年2月
2
281
2003年3月
2
281
2003年4月
3
421
总计
95
13338
广告费预算
根市场均水广告费取费标准销售总额15
住宅商场总体广告费：
（27000×5200+1340×25000+1590×10000）×15284万元
中：
报纸50 电视15 车身15
口岸：10 邮政专递5 5
二 销售准备工作容时间安排
项目工程施工进度已达九层般售楼形象求工程形象达十五二十层时候开盘（前提条件交清价取预售证）约三月楼盘形象开盘目前销售前期准备工作言名方面尚未展开快进入销售期达早日回笼资金目充分利6月年底期黄金季节保证年度较完成销售业绩建议贵司现开始紧锣密鼓进行销售前期准备工作销售前期工作容时间安排建议表：
序号
容
日 期
发
展
商
方
面
1
确定销售代理公司
3月20日
2
广告公司装修公司确定介入
4月5日
3
配合代理公司进行售楼培训(提供相关培训资料)
4月2日—4月10日
4
审定售楼处装修设计方案
4月10
5
售楼处施工
4月12日—5月18日
6
围墙制作
4月11日—4月16日
7
广告计划方案审定（代理公司提供全程方案监控实施）
4月15日—4月20日
8
审定样板房装修设计方案
4月20日
9
样板房家私订做
4月15日—5月20日
10
售楼处修建装饰现场办公品采购
4月30日—5月13日
11
前期广告发布计划方案预算确认
5月6日
12
工艺饰品采购
5月6日5月13日
13
售楼书设计方案审核制作完成
5月10日
14
销售处样板房保安清洁工员配置
5月13日
15
银行揭申请
5月30日
16
样板房创意房装修完工
6月初
17
开盘前现场包装
6月1日6月14日
销
售
商
方
面
1
协助开发商确定广告公司装修公司
4月5日前
2
提出售楼处基布置方案现场卖场围墙包装建议
4月6日
3
参审核广告推广议案广告计划
4月15日
4
参审核售楼处设计方案
4月8日
5
协助修订完善装修设计方案
4月10日
6
样板房设计方案审议
4月20日
7
开展前期售楼专业知识培训工作
4月10日—5月10日
a
楼盘百问百答设计相关资料准备
4月10日—4月16日
b
售楼员岗综合技培训
4月18日—5月8日
c
售楼员考核
5月9日—5月10日
8
协助样板房家私订做
4月155月20日
9
协助工艺饰品采购
5月6日5月13日
10
协助售楼处办公具采购现场布展
5月11日
11
销售员进场
5月15日
12
提交正式开盘实施方案
5月25日5月30日
13
监控先期软硬广告联动实施
5月30日—6月30日
14
开盘前现场包装
6月1日—6月14日
广告公司装修公司展板制作商方面
1
负责制定整体广告策略推广议案
4月5—4月10日
2
负责制定媒介发布执行计划
4月5日—4月15日
3
楼盘标志围墙设计制作
4月54月10日
4
提交售楼处设计方案
4月10日
5
售楼书终设计方案确定制作
4月12日—5月12日
6
展板设计制作
4月18日—5月5日
7
阶段性广告计划方案
4月18日—5月5日
8
提交样板房设计修改方案
4月4月20日
9
售楼资料设计（价格表付款方式认购书认购须知等）
5月5日5月10日
10
相关广告产品制作（宣传单张等）
5月15日5月25日
11
楼体条幅制作
5月15日—5月20
12
开盘期相关系列广告报版制作
5月18日—5月31日
13
开盘前现场包装
6月1日—6月14日
14
开盘前广告定版
6月5日
销售准备工作容时间安排
项目工程施工进度已达九层般售楼形象求工程形象达十五二十层时候开盘（前提条件交清价取预售证）约三月楼盘形象开盘目前销售前期准备工作言名方面尚未展开快进入销售期达早日回笼资金目充分利6月年底期黄金季节保证年度较完成销售业绩建议贵司现开始紧锣密鼓进行销售前期准备工作销售前期工作容时间安排建议表：
序号
容
日 期
发
展
商
方
面
1
确定销售代理公司
4月5日
2
广告公司装修公司确定介入
4月20日
3
配合代理公司进行售楼培训(提供相关培训资料)
4月17日—4月25日
4
审定售楼处装修设计方案
4月25
5
售楼处施工
4月27日—6月3日
6
围墙制作
4月26日—5月1日
7
广告计划方案审定（代理公司提供全程方案监控实施）
5月1日—5月5日
8
审定样板房装修设计方案
5月5日
9
样板房家私订做
5月1日—6月20日
10
售楼处修建装饰现场办公品采购
5月15日—5月28日
11
前期广告发布计划方案预算确认
5月21日
12
工艺饰品采购
5月21日5月28日
13
售楼书设计方案审核制作完成
5月25日
14
销售处样板房保安清洁工员配置
5月28日
15
银行揭申请
6月15日
16
样板房创意房装修完工
6月中旬
17
开盘前现场包装
6月15日6月29日
销
售
商
方
面
1
协助开发商确定广告公司装修公司
4月20日前
2
提出售楼处基布置方案现场卖场围墙包装建议
4月21日
3
参审核广告推广议案广告计划
5月1日
4
参审核售楼处设计方案
4月23日
5
协助修订完善装修设计方案
4月25日
6
样板房设计方案审议
5月5日
7
开展前期售楼专业知识培训工作
4月25日—5月25日
a
楼盘百问百答设计相关资料准备
4月25日—5月1日
b
售楼员岗综合技培训
5月3日—5月23日
c
售楼员考核
5月24日—5月25日
8
协助样板房家私订做
5月16月5日
9
协助工艺饰品采购
5月21日5月28日
10
协助售楼处办公具采购现场布展
5月26日
11
销售员进场
6月1日
12
提交正式开盘实施方案
6月10日6月15日
13
监控先期软硬广告联动实施
6月15日—7月15日
14
开盘前现场包装
6月16日—6月29日
广告公司装修公司展板制作商方面
1
负责制定整体广告策略推广议案
4月20—4月25日
2
负责制定媒介发布执行计划
4月20日—4月30日
3
楼盘标志围墙设计制作
4月204月25日
4
提交售楼处设计方案
4月25日
5
售楼书终设计方案确定制作
4月27日—5月27日
6
展板设计制作
5月3日—5月20日
7
阶段性广告计划方案
5月3日—5月20日
8
提交样板房设计修改方案
5月5日
9
售楼资料设计（价格表付款方式认购书认购须知等）
5月20日5月25日
10
相关广告产品制作（宣传单张等）
5月30日6月10日
11
楼体条幅制作
6月1日—6月5
12
开盘期相关系列广告报版制作
6月3日—6月15日
13
开盘前现场包装
6月15日—6月29日
14
开盘前广告定版
6月20日
销售计划进度表
销售期
时间
销售率（）
销售资金
回笼额（万元）
认购期
6月
7
982
开盘期
7月
10
1404
8月
13
1825
热销期
9月
14
1966
10月
13
1825
强
销
期
11月
10
1404
12月
8
1123
2003年1月
8
1123
尾
盘
期
2003年2月
5
702
2003年3月
2
281
2003年4月
2
281
2003年5月
3
421
总计
10月
95
13338
（方米5200元㎡计司尚未新方案总建筑面积销售面积暂27000㎡计）
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盐田城建开发限公司：
承蒙贵司厚爱信司荣幸次参天富花园二期营销策划进工作司谨贵司致诚挚谢意
关天富花园二期营销策划工作司早2000年已展开2001年1月贵司提交营销策划报告司直密切关注着盐田房产市场发展希未项目正式启动时项目提供更更专业市场支持
两年发展现盐田房产市场两年前相已发生变化变化反映房产市场方面成功开发盐田房产项目起着非常影响保证天富花园二期项目成功开发司根两年盐田房产市场变化第份策划报告进行修改项目开发更加贴市场获市场更高认
通两年交流合作贵司司已建立深厚友谊相信着司丰富策划销售验贵司前瞻性投资理念定创造天富花园二期良销售业绩综合效益籍二者持续良合作关系坚实基础
司深入考虑项目开发现状决定策划案重点放物业包装营销推广力争楼盘造成2002年深圳房产市场典畅销楼盘
市场篇
盐田房产市场综述：
盐田区深圳市六行政区中迟成立行政区1997年10月国务院正式批准深圳市设立盐田区1998年3月30日盐田区正式成立位深圳济特区东部距市中心12公里辖区面积6736方公里约占深圳济特区五分区总口1524万盐田区辖沙头角镇盐田梅沙两街道办事处
（）理位置：
盐田区处深港济合作前带背珠江三角洲新兴工业城市群外交通异常便利水路方面托盐田港海港口岸拥便捷出海通道陆路方面南沙头角口岸直通香港北疏港铁路惠盐高速公路通东莞惠州西梧桐山双隧道罗沙级公路连接市中心东盐坝高速公路通鹏半岛惠阳
（二）盐田区城市规划：
深圳市城市总体规划（19962010）中深圳东部定位高尚海滨居住区全区划分三组团：沙头角组团盐田组团梅沙组团建成成山海城体现代化区域城市通海滨区整体综合开发梧桐山山体题景观公园城区鹏湾紧密联系起形成整城市空间特色城市建设遵循三结合原：旅游相结合——旅游带靓环境环境带旺产层层递进逐浪推高高新技术相结合——建设生态型高新技术走廊吸引批世界级高科技机构前设立研究开发基教育相结合——建成深圳第二高级中学国际集装箱理学院港子弟校等
（三）市场综述：
盐田区房产市场起步较晚外推广程中没形成明确片区形象整深圳房产市场中处忽视位
着特区开发减少盐田滨海物业片区形象深入心政府房产开发支持越越开发商开始选择盐田进行产项目开发盐田正成深圳市房产开发热点区域
通年发展罗湖福田出土量越越少开发成高企难满足日益增长市场方面需情况满足市场物业需求开发商纷纷目光投处关房产市场发展够成熟南山盐田目前香港新世界中信产万科产中海产等知名品牌产开发商均入驻盐田盐田房产市场发展成熟带契机众开发商入驻盐田房产开发质素规模推盘数量较提高量新盘靓盘推出凝聚片区气提升片区形象具非常推动作
深圳滨海城市果想真正领略深圳滨海城市丰采必须跨越梧桐山进入深圳东部——盐田两年盐田区充分利滨海城区优势加紧营造海洋题特色旅游明思克航母世界梅沙海滨公园梅沙海洋世界等旅游景点秀美壮丽海滨景色浑然体形成独具魅力黄金海岸旅游环境
托海洋题盐田房产市场滨海物业方开发商物业规划外宣传方面统口径明晰蓝色盐田片区定位滨海风情众白领置业者具强诱惑力盐田房产开发提供强力市场支撑
盐田房产发展离开政府力支持带动盐田房产发展盐田区政府部门做量工作例2000年半年国土局盐田分局组织进行系列蓝色盐田猛势宣传引起全市民盐田房产市场极关注适扩沙头角填海造面积加快旧村改造步伐改善区生态居住环境政府工业区迁移等等盐田房产市场发展创造条件
盐田房产市场发展然容忽视弱点交通问题阻碍进步发展瓶颈表现盐田区距离市中心区较远梧桐山隧道收费高等外区口少部消化困难阻碍发展重原喜梧桐山盘山公路改造工程已年初动工年完工届时车辆汽车货柜车型客车予通行举效缓解梧桐山收费隧道瓶颈压力改善交通房产开发造成阻力时着深圳第二次创业计划实行会越越深圳工作生活盐田房产开发带更潜客户群
综述出盐田已具备房产开发方面利条件正循着健康发展道路前进着理相信深圳房产市场热点会盐田出现
二盐田区房产开发现状：
盐田区房产市场通年发展物业开发户型价格客户构成等方面身特点解特点项目成功开发具非常帮助
（）户型：
通司市调员盐田区楼盘户型调查获盐田区房产市场总体户型结构例表：
户型
公寓房
二房
三房
四房
五房复式
面积（㎡）
2555
5590
80120
120140
140
例
10
20
40
20
10
表中出三房盐田房产市场力户型次两房四房盐田置业者家庭结构员构成关根调查资料显示盐田置业者三口三代家组成导致盐田物业开发二房三房四房
户型复式户型占整户型例10深圳市中心区持该区域拥良生态环境优美山海景观户型住宅开发提供非常利条件
单房房厅该市场占10该区工业公司白领较少租赁市场缺乏力市场支撑导致户型市场空间特纯粹投资20米单身公寓空置情况较严重：东部阳光东埔福苑等
（二）价格：
盐田房产市场价格存较落差总体处3500—12000元㎡价格落差域特征非常明显
沙头角房产市场均价致6000元㎡左右媲美福田中心区房产价格该区域开发较早方面配套较齐全交通相较便利商业氛围较佳未发展潜力巨该处房产价格提供力市场支撑
盐田街道办事处辖区房产价格盐田区低致徘徊3500元㎡左右造成情况原该区域开发较慢生活配套足气旺导致区域房产开发缺乏市场支撑价格难走高
梅沙区域房产价格盐田高7500——12000元㎡间深圳市繁华段物业价格相该区域托天独厚然资源优势物业开发走高档旅游度假物业路子获市场较高认
（三）客户构成：
盐田独特理位置房产市场客户群区客户次香港区港开厂营吸引部分香港客户前置业第三产权式酒店概念推出吸引部分投资客户前置业第四区然生态环境优秀吸引部分高级白领金领前置业作度假休闲
具体客户构成类：
1盐田原居民
2区公司工厂理层
3盐田事营活动商
4深港两香港退休养老者深港家庭
5注重生活品质高级白领金领阶层
6投资客户
（四）盐田区房产市场发展特点：
盐田理条件决定深圳八九十年代第创业中成城市建设重点次创业中发展工业商业金融贸易盐田势崎岖利坦土资源少外交通畅盐田区济规模发展受非常限制房产业表现更突出目前盐田区房产整体开发水区相较差距具体说房产存着列特征：
（1） 市场供量针区香港两块市场市场需求相较
（2） 开发规模属中型建筑面积般5万M2缺乏社区开发
（3） 开发85M2中户型香港喜欢中单位置业特点关外般白领置业首选
（4）区域未定价格形象盐田新区市政配套滞价格较低均价仅3500元M
2水沙头角物业均价约5200元M2低价3600元M2高海天色创复式房14000元M2天价差距
附盐田区目前售物业基情况
项目名称
位置
规 模
户 型 面 积 （*号力户型）
价 格
区 配套
社区 配套
发 展商
南方明珠花 园
东海道南侧明珠道北
总占104万M2二期占33万M2建筑面积49万M2三栋高层六栋层组成
*1×2×1 4956M2
*2×2×1 80M2 *3×2×1 91 M2
层价格31383338元 M2均价3200元 M2
中心花园幼园戏水池网球场商场
位盐田新区规划区目前生活便利
盐田港房产开发公 司
东海岸天利明园
东海道方陆城9#C区
规划占面积4万M2期总建筑面积1658691 M2两座十三层塔楼组成
单房 39M2 1×1 46 M2 *1×2 57 M2 2×1 6971M2 2×2 82 M2
35004500元 M2均价3950元 M2
底层商铺（规划中泳池会）
深圳天源通利房产开发限公司
东部阳光
深盐路北侧
占面积20320 M2建筑面积55833 M2七栋带电梯高层组成
1×2 41 M2 *2×2 5570M2 *3×2 8089M2 5×3 185 M2 跃式四五房125153 M2
36004600元 M2均价4100元 M2
型超市幼园保健中心中庭花园亚热带园林式泳池羽毛球场阅读室童会等
农贸市场海山公园目前周边生活便利程度般
深圳市禹投资发展发公司
东埔福苑
沙盐路公园路交汇处
占面积6492 M2建筑面积31424 M21619层两栋建筑组成
*公寓 26 M2 *1×1 36 M2 2×2 6771M2 3×2 8591M2
46007100元 M2均价5250元 M2
底层商场裙楼设空中花园
周边生活应俱全菜市场超市学邮局银行举步达
深圳市东埔实业集团限公司
海天色雅居
海 路
三栋高十层精品住宅组成建筑面积18700 M2
1×2 4348M2 2×2 6066M2 *3×2×2 80113M2
复式120214M2
56007800元 M2均价 复式910013600元 M2
底层超市简单会
周边属新开发片区目前生活便利
中信集 团
翠堤雅居
新填海区
占6342㎡建筑面积12800㎡2栋9层
三房129㎡
四房144㎡
五房167㎡
均价6600元 ㎡
位新填海区生活较便利海涛学咫尺
深圳市东埔实业集团限公司
碧海蓝天明苑
深盐路海涛路交汇处
占11202㎡建筑面积76314㎡3栋32层
二房6467㎡
三房8498㎡
四房133137㎡
五房176179㎡
六房197271㎡
均价5400元 ㎡
周边生活应俱全菜市场超市学邮局银行举步达
深圳市东埔实业集团限公司
水云间
梅沙海滨公园旁
占41968㎡建筑面积18363㎡1栋12层
复式房厅55㎡
二房厅70㎡
均价7500元 ㎡
梅沙海滨公园生活配套便利
深圳祥祺房产开发限公司
盐田区总体户型结构表
户型
公寓房
二房
三房
四房
五房复式
面积（㎡）
2555
5590
80120
120140
140
例
10
20
40
20
10
三盐田区房产发展走势：
总盐田房产前景非常根深圳市城市规划盐田建设成代表深圳全国首屈指滨海旅游城盐田新区沙头角伦然条件优势建设成蓝色滨海住区着梧桐山隧道解冻东部通道开通盐田房产会房产走势：
1 开发类型方面表现两类盐田新区沙头角吸纳住家二梧桐山风景区东部海区开发渡假类物业（酒店墅休闲疗养等等）
2 整体价格逐年提升表现沙头角镇价格较稳东部风景区高价物业开发提升整体价格原
3 需求外香港段时期成区房产客户源市消费者区认知度提高果交通问题时改善区域宣传方面足功夫时期会太长
营 销 策 划 篇
项目概况
1项目简介
天富花园位沙头角公园路金融路交汇处期已建成两栋17层商住楼二期拟建栋33层高商住楼1—2层商场3—33层住宅224套住宅中面200套复式24套力户型90方米三房二厅
建筑技术指标
占面积：30646 M2
总建筑面积： M2
中计入容积率面积 M2
计容积率面积25404 M2
建筑容积率
建筑覆盖率50
栋数1栋
层数33层
停车位70
2项目周边配套情况
（1）购物场新佳沙头角商场7ELEVEN街服装店中英街等
（2）菜市场：沙头角肉菜市场
（3）邮政邮电局
（4）医疗卫生田心门诊崇德堂药店致药店
（5）文体娱乐沙头角影剧院体育中心 东公园
（6）金融政券：中国银行工行农行建行招行
（7）文化教育：田心学沙头角中学
（8）酒店餐饮：海山宾馆
（9）交通：
中巴\425 468 430 512 440 458
巴\103 205 202 208 358 360 364
二项目综合评价
1SWQT分析
（1）S优势聚焦
A深圳二次创业盐田房产发展带暂新时代20012005年深圳市开始二次创业着手高起点规划第五年计划深圳着国际化市步迈进盐田明确定位港口旅游两支柱产业滨海旅游城城市建设息息相关房产业走规模开发道路
B年政府区房产开发扶持力度加强开发商开始觉组织联盟外宣传方面已初步形成统战线特2000年半年国局盐田分局组织进行系列蓝色盐田猛势宣传全市民盐田建设表示出极关注
C项目处沙头角中心段属沙头角繁华区域 目前沙头角镇生活设施完备区域学校商场体育中心影剧院公园咫尺购物娱乐休闲举步间网着东部盐田建设里东部卫星城中心物业保值升值潜力
D盐田区背倚风景秀丽梧桐山南广阔垠碧海蓝天真正体现深圳海滨城市特色罕高尚住宅区项目高28层北青山绿树南面览香港新界秀丽山景堪称敌山景海景住宅
E外销区域房产重市场沙头角紧邻香港新界中英街享誉海外香港沙头角认知度较高区域港北置业热点区域外销量占较高重
（2）W劣势聚焦
A交通便阻碍盐田区房产发展重原梧桐山隧道直心里面条逾越鸿沟商品房香港消化市居民区域商品房认度低着明年梧桐山隧道免费通行政策执行点定程度改善
B区域城市规模区域相较市政配套较滞生活方便郊外镇感觉缺乏市氛围难吸引市前盐田置业原
C项目周边建筑农民房旧厂房办公房缺乏统规划视觉污点前型高尚社区居住潮流相悖缺乏区环境项目突出弱点
D高层住宅位象征受追捧年渐渐受冷落户型难设计完美率低楼易发生阻塞理费高等缺点目前高层较高层层空置严重空置单位表现高层单位
E户型设计定缺陷三房二厅厅采光够视野较窄
（3）O威胁点
A吸引市置业者方面滨海城区南山竞争者南山已发展成工商贸易金融科技教育异常发达新兴城区房产业具备规模开发势尤98年着招商海蔚蓝海岸等型高尚住宅区开发南山物业形象已迅速提升市工作南山置业现象开始越越接受盐田目前具备南山相抗衡实力盐田想南山口中分杯羹汁非易事（样南山争夺滨海住宅块蛋糕盐田房产急须正视问题）
B区域区商品房区域供应量少时口规模业规模商品房需求量前年盐田年售楼盘两单居民少量香港利消化现着东部开发战略出台盐田房产规模开始扩部竞争逐渐激烈盐田现正发售楼盘七八争夺外市场已成必然势区楼盘项目造成威胁分两方面：
（I） 盐田新区规模开发沙头角旧城改造项目发起力挑战新区然目前市政配套建设气培养高起点规划规模优势容视两年必定成深圳房产开发热点区域
（II） 沙头角东南面山景海景物业目前项目竞争者东部阳光海天色雅居等高品质住宅拥真正敌海景社区高绿化率等拟优势吸引港市盐田置业原楼盘相楼盘物业卖点显较单薄
（4）T机会点
A政策支持抓住深圳二次创业东部旅游开发契机产商组成战线联盟化竞争手战线盟友先做区域形象更关注盐田产基础通整合种资源突出身卖点占领份市场
B梧桐山隧道取消收费政策年出台实现会拉盐田市区距离相信会部分市置业者眼光投区域
C形象包装项目重点营销工作方面通整区域高尚滨海住宅区形象烘托项目物业形象方面通售楼资料现场售楼处样板房包装提高物业区域档次
2综合评价建议
盐田房产年会逐渐升温升时期开发物业必定会享升值空间区域项目相项目优势段优越成熟社区项目争夺区市场优势外市场吸引力周边环境素方面稍差争夺市市场外销市场方面显势力较单薄整体项目具定优势缺乏特点项目急需挖掘新卖点两方面做文章方面提高物业附加值方面通促销措施增强竞争力
三项目营销核心思路
项目拥成熟社区区域楼盘优势外基突出卖点楼盘引起市场关注购房者认提升物业品质提高物业形象两方面做文章
（1） 硬件方面着手采环保建材先进保安监控系统支撑物业品质
（2） 软件方面引进知名物业理公司
（3） 渗透海洋文化文化理念动消费者
（4） 营造性化销售现场感染楼者
四市场定位
二十世纪独具海文化健康高尚海景住宅
定位支撑点————
1项目身敌海景资源
2盐田东部旅游开发背景突现性海景住宅蓝色盐田全市定程度认区发展商联手继续区域滨海住区优势进行肆宣传基础表现身健康社区性
3 设置健康会作健康社区载体
4 制造浓厚海洋文化气氛加强代海洋环保教育
A 成立型海洋世界图书馆收集种关海洋科普书籍
B 成立奇妙海底世界型海洋博物馆——科教图片展览海洋水族馆形式
五目标市场设定
项目目标客户盐田农民工商体公司工厂理技术层香港深港两商务员老年退休员深港两亲属次罗湖区中高级白领阶层
1 盐田区农民工商体公司工厂理层
特点：
A区域认知度高域情结重
B段物业保值升值潜力
C收入稳定
D重交通方便离工作单位店铺较
2 香港深港两商务员老年退休者深港两亲属
特点：
A喜欢沙头角口岸便利交通
B中部分香港处中阶层希买中档次高尚住宅挽回尊
C海较深情结喜欢楼盘高层遮挡海景
D喜欢中户型
E部分亲戚住沙头角
F物业理高求喜欢港式物业理
3 市白领士罗湖区中高级白领
A盐田区发展前景
B文化层次较高收入稳定
C相部分私家车
D受广告影响海景住宅十分憧憬
六项目包装
1 项目推广名建议：
起名称等营销成功半然句话夸张名称确实项目营销宣传作支撑高度概括物业体现重特征种生活方式目标客户产生非亲力换句话说广告
建议推广名：南海丽岛
含义：
A独具南国风情特色滨海住宅
B颇具浪漫色彩迎合市口味
C具震撼力字眼予广告面设计较空间
D体现理特征
广告题语——蓝色生活蓝色梦想
2项目包装
A工现场采型喷绘图浓厚蓝色色调渲染海景住宅生活色彩
B售楼处项目包装重点采海底世界喷绘图作背景型海洋品组群（类似水族馆形式）海底世界图片展装饰现场种教普教育参观性质售楼现场效果必达耳目新震憾性效果
C样板房窗户全部封闭材料蓝色海绿色山喷绘图采逼真仿室外阳光效果（黄埔雅苑样板房）
D售楼资料制作块海洋文化图片表现
（总环节力求海洋文化做彻底前楼客户留深刻印象深深种风格吸引）
E设置健康会建议三层设公（三层户型阳台销售中必会受阻力建议改会途）设健身美容阅览室（海底世界阅览室）微型海洋博物馆棋牌室乒乓球室桌球室等项目
3采售楼导游宠物姐——售楼吉祥物
海豚海豹等亲力强爱型动物
七营销推广思路
保证销售速度销售利润求达提前消灭尾盘目采取分期推广策略分三期推广期约7080套推出房号楼层高中低三档次进行搭配
分期推广销售控制方法：
1 销售中原推出房号准客户强烈求买房号推出房号严格低开高走价格策略相应加价样做方面迫客户购买期推出单位分期推广思路走方面客户树立物业升值形象
2 严格理现场销控工作尤做现场关分期推广逐期加价统口径统说词
3 期销售70—80时候开始加推广期单位保证流失客户
八 价格定位策略
盐田区房产市场然走条升路线目前处程起步阶段盐田区具特色滨海住区未建立起区域房价乐观认楼盘走市场均价路线销售中价格策略销售核心目前盐田区三区域价格水呈现三档次低盐田新区均价格3500元㎡沙头角物业均价40006500元㎡等东部物业价格高价格水达7000元㎡项目综合素质盐田区处中游合理价格应定位50005400元㎡区间建议价格定位5200元㎡建议基盐田区楼盘销售周期较长东厦东部阳光东埔福苑等反映盐田需足事实快回笼资金早日实现利益建议走价路线
价格策略尤分期推广程中显特重根销售验结合楼盘实际情况采低开高走价格策略
1低开高走价格策略分期推广动作力配合作：
（1）开盘前期实行稍低市场优惠价格达短期迅速聚集气目实现前期开门红
（2）着销售推进售楼现场气增加根销售实际情况二期房号进行提价均价格市场均价格基持实际操作中户型进行价格调整甚期畅销型房号价格进行适提升尾盘促销提供较空间调价频率高
（3） 着销售进步推进楼盘优势已客户深层次认识楼盘形象已树立良市场口碑期价格次进行提升价格水略高市场价格水200300元
m2逐期提价程中客户产生先先抢购思想物业保值升值强信心
（4） 销售中前期价格保持坚挺走势间采适促销方法赠送电器等尾盘期方采取价格直接利方式推出特价房
2低开高走初步实现目标确定：第期5000元m2第二期5200元 M2第三期5500元 M2
九促销策略
1 引进港式物业理模式聘香港知名物业理公司佳方案样外销份额会增加
2 采装修套餐装修揭
装修套餐——引进知名装饰公司提供种装修设计方案供业选择（免设计费）提供定装修费优惠折扣提供装修质量保证书
装修揭——装修款入购房总款中计揭
3 采样优惠促销措施适销售时期送家电理费车位折扣会取非常效果
4 采灵活样优惠付款方式：
（A） 次性付款
（B） 建筑期分期付款（类客户意次性付款害怕烂尾楼现象发生）
（C） 首期三成七成二十年银行揭
（D） 首期成两成年两年免息分期七成二十年银行揭（种付款方式非常吸引力意义仅仅降低门槛手头资金较少客户轻松置业更会增加现场气整销售带巨推动作建议种方式定采）
十物业卖点整合
1 深圳市真正高尚滨海住宅楼——盐田腹心段敌海景山景住宅
2 独具魅力性张扬海洋文化楼盘
3 沙头角核心段配套齐全生活便利住宅
4 港式物业理
5 赠送装修家电理费等
6 灵活付款方式
7 健康会
十广告宣传媒体组合策略
广告宣传区域宣传目标客户活动区域较集中沙头角片区生活宣传方式媒体选择建议采宣传策略：
新佳举办展销会促销活动
二型户外广告口岸（沙头角口岸罗湖口岸）交通道设型喷绘广告
三适度发布报告广告香港项目目标客户群建议深圳媒体香港媒体时宣传特区报香港媒体发布重销售阶段举行促销活动时发布
四盐田香港电视广告
五辅助媒体车身广告邮政专递报纸夹页
商场部分营销策划篇
项目商业价值分析
商场基情况：商场两层中层建筑面积1340 m2二层1590 m2
商场优劣势分析：
优势：
1 处沙头角金融文化政治商业中心区位优越
2 期新佳该区域形成良商业气氛
3 交通便利
4 沙头角邻香港吸引港前消费
劣势：
1 沙头角口规模消费力限
2 商场部结构较差柱网间距间距6M间距仅2M
3 附田心市场呈现脏乱局面影响商场商业档次
综合评价：
作沙头角腹心段项目开发商业物业着较丰富利润空间目前沙头角仅较辐射力中英街外新佳沙头角镇仅规模购物场商场新佳携手进该区域商业势态更趋旺
二商场功定位
根开发商开发商场营方司提出两种功供选择：
开发商长期营（出租）目引进酒楼佳
：
1 区域口密集酒楼生意然兴隆
2 商场结构规模适合酒楼
3 深圳饮食消费重饮食业发达
二开发商收回短期投资目引进题式商场（服装佳）新佳扩张营场
：
1 沙头角缺乏题商场购买中档服装没处市场需求
2 商场部柱网结构限制招进综合性商场题商场规模求目前题商场正受市场追捧
3 投资者题商场抱非常足信心
三题商场营模式
档次：中高档
实现五统营模式：统形象统着装统营统收银统宣传
开发商商家间合作方式：
1 实行保底抽成制
2 开发商商家纯租赁关系
3 开发商参营装修款股份入股商场
四商铺出售分割方式
针广中投资者划分铺面形式出售产权面积1530 m2区间层商铺总价控制50万元二层高铺总价控制30万元
五商场价格定位
根司调查沙头角金融街附带商铺均租金层街铺位130 200元 m2均租金150170元 m2二层商铺出租二层均租金6070元 m2根收益原法月供租金法测算出层楼价25000元 m2理测算出二楼价格10000元 m2
六招商策略
开发商包租形成取商场整体权进行统招商工作根功定位采列招商宣传策略
1 针性引进中型商家营公司（友谊城）
2 现场包装报纸电视媒体外界发布招商信息
3 网发布招商信息
营 销 执 行 篇
营销推广
（）销售前提条件
（1）销售资料准备（VI系统售楼书户型单张宣传单张认购须知模型展板）
（2）落实销售手续（预售证银行揭）
（3）施工图查丈价格表制定付款方式制定
（4）现场销售队伍组织岗前培训实
（5）销售勤服务员配备（财务 合文员手续清洁卫生保安）
（6）施工进度现场卖场准备（达定工程形象售楼处设计装修办公品购买样板房设计装修样板房家具装饰品订制购买）
（7）开盘准备（现场包装开盘仪式软性宣传）
（8）宣传推广（宣传计划报纸面电视片）
（二）入市时机选择
1入市原
入市时机方式握产生销售开局良开始成功半时入市样入市值慎重思考应遵循原：
（1）准备充分入市
施工进度形象佳销售物料准备充分销售员培训完毕销售卖场包装位客户储备达较理想时候方入市切忌盲目入市
（2）先造势入市
前期准备工作充分时非常重视宣传造势前期受众感觉楼盘良知名度形成楼盘热卖口碑
（3）销售旺季入市
市场热销期相吻合通销售旺季火热销售气氛实现项目炮响迅速市场扩知名度影响力力促进续销售
（4）控制入市
根低走高开价格策略分期分批推广策略前期控制限房号入市提供优惠价格付款方式争取实现抢购气氛
2入市时机建议
根原考虑项目工程进度发展资金回笼求司建议选择2002年6月正式入市理：
（1） 工程进度6月工程进度达20余层工程形象佳
（2）现距6月份尚三月时间予前期物料准备较合理时间段
（3）春节2—3月进入房产销售旺季直年底非常完整销售周期房产营销讲究销售程连贯性张相集中时间段制造销售高潮追求短快销售效果
（三）推广步骤
1试销期（部认购期）
时间：2002年5月
推广目：
A试探市场反应检验客户源价格定位客户物业建议三方面
B正式发售储备客户聚集气
C低价入市达成定成交量
推广手段：
准备预售条件高中低楼层选出少量单位约占总套数10中低层约占35中高楼层占15低正式入市价格水300500元㎡价格推出优惠价限量推出
宣传方法：
现场包装——条幅（工程形象）广告牌围墙
户外广告——重路段型广告牌新佳展销
DM直邮——针项目区域客户集中区域进行邮递
报纸软文炒作——采产快讯报道专题形式
2 开盘热销期
时间67月
完成总销售务30
推广目：
A物业形象整体全面宣传演绎迅速扩知名度
B实现良销售业绩占领市场份额
C形成良物业形象形成较口碑
推广手段：
通前期造势项目市场已初步影响力时推出期单位（具体推出单元见表）推出正常价格表价格操作方面形成开盘月周提价热销效应首推剩余单位推利开盘重节日举行促销活动
宣传方法：
现场包装——楼体正式发售条幅围墙布路灯旗售楼处前气球气拱门工彩旗等
报纸广告——开盘面广告免费软性宣传（深圳特区报香港某产杂志持续投放广告保持广告力度）
展销会——盐田港区中英街新佳举办展销会
促销活动——开盘促销活动促销（礼品折扣家电家私奖品形式）
DM直邮——针目标客户群进行邮递
3强销期
时间89月
完成销售务5560
推广目：
A．开盘期楼盘达定市场认知度继续加广告力度接厉争取开盘月气呵成完成总销售务60
B．制造断活动优惠吸引意尚未落订者注意力强化购买
C．着物业整体形象逐步显露促进买家物业进步认
D获较稳定满意销售业绩
推广策略：
根开盘期销售具体情况价格销售方式广告推广等进行研究作弹性改进利开发物业入伙时机通发展商实力信誉市场明确信心保证
推广方法：
展销会——流量商业旺区中英街举办展销会周末梅沙等方举办型展销会
举办促销活动——周末举行歌舞表演带动气利国庆节推出少量特惠单位
DM直邮——
房屋银行——
预计销售率：30
费预算：25万
4持销期
时间：2002年101112月
完成销售务8085
推广目：
消化剩余难销单位圆满完成销售务利实现资金回笼
推广策略：
步骤星期单位放出余留单位作特价处理带动气时消化剩余高价单位价格完整工程形象诉求点吸引更买家适时机推广滞销单位更优惠价格视具体情况配赠送装修家电等手段带动滞销点销售
推广手段：
客户网络——项目老业网司房屋银行香港产网
促销优惠——剩余少量难销单位送部分首期款直接间接价格优惠吸引客户
DM直邮——
房屋银行——
预计销售量：10
费预算：10万
总推广费预计：80万元
尾盘期
时间：2003年14月
完成销售务：95100
销售计划进度表（方米5200元㎡计司尚未新方案总建筑面积销售面积暂27000㎡计）
销售期
时间
销售率（）
销售资金（万元）
认购期
5月
7
982
开盘期
6月
10
1404
7月
13
1825
热销期
8月
14
1966
9月
13
1825
强
销
期
10月
10
1404
11月
8
1123
12月
8
1123
尾
盘
期
2003年1月
5
702
2003年2月
2
281
2003年3月
2
281
2003年4月
3
421
总计
95
13338
广告费预算
根市场均水广告费取费标准销售总额15
住宅商场总体广告费：
（27000×5200+1340×25000+1590×10000）×15284万元
中：
报纸50 电视15 车身15
口岸：10 邮政专递5 5
二 销售准备工作容时间安排
项目工程施工进度已达九层般售楼形象求工程形象达十五二十层时候开盘（前提条件交清价取预售证）约三月楼盘形象开盘目前销售前期准备工作言名方面尚未展开快进入销售期达早日回笼资金目充分利6月年底期黄金季节保证年度较完成销售业绩建议贵司现开始紧锣密鼓进行销售前期准备工作销售前期工作容时间安排建议表：
序号
容
日 期
发
展
商
方
面
1
确定销售代理公司
3月20日
2
广告公司装修公司确定介入
4月5日
3
配合代理公司进行售楼培训(提供相关培训资料)
4月2日—4月10日
4
审定售楼处装修设计方案
4月10
5
售楼处施工
4月12日—5月18日
6
围墙制作
4月11日—4月16日
7
广告计划方案审定（代理公司提供全程方案监控实施）
4月15日—4月20日
8
审定样板房装修设计方案
4月20日
9
样板房家私订做
4月15日—5月20日
10
售楼处修建装饰现场办公品采购
4月30日—5月13日
11
前期广告发布计划方案预算确认
5月6日
12
工艺饰品采购
5月6日5月13日
13
售楼书设计方案审核制作完成
5月10日
14
销售处样板房保安清洁工员配置
5月13日
15
银行揭申请
5月30日
16
样板房创意房装修完工
6月初
17
开盘前现场包装
6月1日6月14日
销
售
商
方
面
1
协助开发商确定广告公司装修公司
4月5日前
2
提出售楼处基布置方案现场卖场围墙包装建议
4月6日
3
参审核广告推广议案广告计划
4月15日
4
参审核售楼处设计方案
4月8日
5
协助修订完善装修设计方案
4月10日
6
样板房设计方案审议
4月20日
7
开展前期售楼专业知识培训工作
4月10日—5月10日
a
楼盘百问百答设计相关资料准备
4月10日—4月16日
b
售楼员岗综合技培训
4月18日—5月8日
c
售楼员考核
5月9日—5月10日
8
协助样板房家私订做
4月155月20日
9
协助工艺饰品采购
5月6日5月13日
10
协助售楼处办公具采购现场布展
5月11日
11
销售员进场
5月15日
12
提交正式开盘实施方案
5月25日5月30日
13
监控先期软硬广告联动实施
5月30日—6月30日
14
开盘前现场包装
6月1日—6月14日
广告公司装修公司展板制作商方面
1
负责制定整体广告策略推广议案
4月5—4月10日
2
负责制定媒介发布执行计划
4月5日—4月15日
3
楼盘标志围墙设计制作
4月54月10日
4
提交售楼处设计方案
4月10日
5
售楼书终设计方案确定制作
4月12日—5月12日
6
展板设计制作
4月18日—5月5日
7
阶段性广告计划方案
4月18日—5月5日
8
提交样板房设计修改方案
4月4月20日
9
售楼资料设计（价格表付款方式认购书认购须知等）
5月5日5月10日
10
相关广告产品制作（宣传单张等）
5月15日5月25日
11
楼体条幅制作
5月15日—5月20
12
开盘期相关系列广告报版制作
5月18日—5月31日
13
开盘前现场包装
6月1日—6月14日
14
开盘前广告定版
6月5日
销售准备工作容时间安排
项目工程施工进度已达九层般售楼形象求工程形象达十五二十层时候开盘（前提条件交清价取预售证）约三月楼盘形象开盘目前销售前期准备工作言名方面尚未展开快进入销售期达早日回笼资金目充分利6月年底期黄金季节保证年度较完成销售业绩建议贵司现开始紧锣密鼓进行销售前期准备工作销售前期工作容时间安排建议表：
序号
容
日 期
发
展
商
方
面
1
确定销售代理公司
4月5日
2
广告公司装修公司确定介入
4月20日
3
配合代理公司进行售楼培训(提供相关培训资料)
4月17日—4月25日
4
审定售楼处装修设计方案
4月25
5
售楼处施工
4月27日—6月3日
6
围墙制作
4月26日—5月1日
7
广告计划方案审定（代理公司提供全程方案监控实施）
5月1日—5月5日
8
审定样板房装修设计方案
5月5日
9
样板房家私订做
5月1日—6月20日
10
售楼处修建装饰现场办公品采购
5月15日—5月28日
11
前期广告发布计划方案预算确认
5月21日
12
工艺饰品采购
5月21日5月28日
13
售楼书设计方案审核制作完成
5月25日
14
销售处样板房保安清洁工员配置
5月28日
15
银行揭申请
6月15日
16
样板房创意房装修完工
6月中旬
17
开盘前现场包装
6月15日6月29日
销
售
商
方
面
1
协助开发商确定广告公司装修公司
4月20日前
2
提出售楼处基布置方案现场卖场围墙包装建议
4月21日
3
参审核广告推广议案广告计划
5月1日
4
参审核售楼处设计方案
4月23日
5
协助修订完善装修设计方案
4月25日
6
样板房设计方案审议
5月5日
7
开展前期售楼专业知识培训工作
4月25日—5月25日
a
楼盘百问百答设计相关资料准备
4月25日—5月1日
b
售楼员岗综合技培训
5月3日—5月23日
c
售楼员考核
5月24日—5月25日
8
协助样板房家私订做
5月16月5日
9
协助工艺饰品采购
5月21日5月28日
10
协助售楼处办公具采购现场布展
5月26日
11
销售员进场
6月1日
12
提交正式开盘实施方案
6月10日6月15日
13
监控先期软硬广告联动实施
6月15日—7月15日
14
开盘前现场包装
6月16日—6月29日
广告公司装修公司展板制作商方面
1
负责制定整体广告策略推广议案
4月20—4月25日
2
负责制定媒介发布执行计划
4月20日—4月30日
3
楼盘标志围墙设计制作
4月204月25日
4
提交售楼处设计方案
4月25日
5
售楼书终设计方案确定制作
4月27日—5月27日
6
展板设计制作
5月3日—5月20日
7
阶段性广告计划方案
5月3日—5月20日
8
提交样板房设计修改方案
5月5日
9
售楼资料设计（价格表付款方式认购书认购须知等）
5月20日5月25日
10
相关广告产品制作（宣传单张等）
5月30日6月10日
11
楼体条幅制作
6月1日—6月5
12
开盘期相关系列广告报版制作
6月3日—6月15日
13
开盘前现场包装
6月15日—6月29日
14
开盘前广告定版
6月20日
销售计划进度表
销售期
时间
销售率（）
销售资金
回笼额（万元）
认购期
6月
7
982
开盘期
7月
10
1404
8月
13
1825
热销期
9月
14
1966
10月
13
1825
强
销
期
11月
10
1404
12月
8
1123
2003年1月
8
1123
尾
盘
期
2003年2月
5
702
2003年3月
2
281
2003年4月
2
281
2003年5月
3
421
总计
10月
95
13338
（方米5200元㎡计司尚未新方案总建筑面积销售面积暂27000㎡计）
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