进行OTC市场分析
OTC营销理做第件事：市场分析
OTC理喜欢做市场分析市场分析作认识够部分OTC理认没做市场分析销售？市场分析缺乏认识验观进行市场发展判断甚会做掌握方法分析验机想然缺乏方面专业训练市场分析没集思广益想然做重视情报收集没市场分析基础文实战验出发OTC市场分析方方面面进行详细阐述希OTC理裨益
OTC市场分析原
（1）竞争加剧求做市场分析
（2）做市场分析找市场销量增加方法法确定月营销思路
（3）市场分析找市场中问题明确工作重点市场部理常做重事情决策理做决策中份量重决策企划决策：步做什销量增长增加广告投入量？转开发竞争激烈周边市场？更换合格理？增加数？加强义诊培训？搞次促销活动？总言理必须明天销量增长想办法
二OTC市场分析目
（1）找市场机会点
（2）找市场问题分析出原
市场分析种系统分析仅涉广告促销涉销售理外部关系身资源分析例：促销活动许市场机会市场灾难’原市场组织结构员素质法搞样活动市场分析力营销理项专业力项力提高需长期坚持训练丰富营销实践获
三OTC市场分析具体容
第情报收集——市场分析前提
OTC理什做决策信息没信息理寸步难行现代营销理求仅求理理物资金求理信息里讲信息关消费者竞争手销售数量等信息市场分析前理手里必须关市场情报没情报收集没真正市场分析收集情报？收集？市场阶段收集侧重点什？避免情报收集中常犯错误？
通种手段获取信息常方法调查
调查分市场前期调查市场运作中调查
例：开发南京肠胃道疾病药市场必须通调查掌握南京市场基情况
市场前期调查容包括：
南京市场总口少？附县？县里口少？
二城镇均收入少源农村均收入源较富裕乡镇名称口数
三竞争手调查南京竞争手采种营销方式销量优势：广告投入量？价格？促销方法？
四消费者调查：南京肠胃道患者消费惯什？普遍心理特征？购买时决定程样？特征？果消费者进行市场细分年龄收入社会阶层分会更复杂相应调查费会增加
般实际运作程中求理做细调查做定性调查方面理力产生真实性方面必性调查信息处理力许工作专业调查公司做会做更专业总结更准确
五肠胃道疾病发病率少？肠胃道疾病药品年总销量少？
六销售渠道调查：家信誉较？否租展示柜台？县医院乡村卫生院否进货？
七营销环境调查：第广告环境调查第二工商卫生城等部门理力度
八媒体调查：种媒体效果较？报纸电视什？果电视老百姓爱电视台电视频道
市场运作中调查消费者调查竞争手调查调查容进行整理分析出应策
第二市场预测——公司成功市场类产品参判断市场容量
市场：指某种商品实际潜消费者集合市场规模取决两素需求购买力讲市场预测般两层意思：市场潜量该行业全部市场产品服务需求例：某市肠胃道疾病患者药物需求二销售潜量公司获市场份额估计做市场部理知道件事作什呢？决定广告投入决定组织结构决定数少
市场预测理需常进行工作预测核心销售确定销售前提资金预算数预算货物预算计算出：月销量会少月增加少中终端占少促销活动占少实现销量公司数会增加少组织结构会变成什样子等等
项工作难度较般求线理做项工作应公司企划部门完成
时药品OTC市场竞争中传统销售方式般医院进行销售OTC市场竞争相较弱做市场预测迫切性强换说法市场便弯腰拣黄金烦琐程序成余讲句话说项工作重想进入矿泉水市场项工作必性非常进入市场前期会利润必须足够实力提升品牌认知度通终端通路员理逐步达成目标等三年成功
第三市场营销状况分析
OTC营销理敏感销售数字月销量少费少等等销量公司全体员工努力目标公司业绩坏标志作营销理善数字中发现问题够数字中找原营销状况进行分析目
1销量分析：费销售销量月增加减少种销售占总销量百分单场联合促销数量
2购买群分：总销量中A病症消费者占少B病症消费者占少重复购买占少
3进行专项分析例服务回访代表分析月出服务电话少电话费少？工资少？服务产出销量少？费销少？等等
第四竞争手分析
21世纪竞争激烈时代市场营销中竞争已成司空见惯现象市场块蛋糕已满刀插客户买产品会购买竞争手销售必须竞争手里赢客户取OTC代表必须眼盯着消费者眼盯着竞争手产品价格渠道促销手段竞争手相较优势劣势手优势劣势较分析基础达三目：竞争手发动更准确攻击二受攻击时做出更力防御三竞争手学指件事方点百件事手点
分析
第全面准确时解竞争手情报方法：理重视竞争手情报收集工作树立情报意识鼓励OTC代表公司反映竞争手情况设立兼职情报收集员
第二确定谁竞争手？
第三解竞争手干什？第四分析优势劣势什？第五策
通明确优势什？劣势什？相优势劣势什？解分析基础需制定出策
第五消费者分析
消费者终说服象希购买产品仅需知道竞争手干什消费者说什更知道消费者种信息找消费者佳办法
消费者广告法——广告否起作？素起作？
理常做出播出广告否起作判断广告否起作般通销量测定广告中素起作般通消费者面面交谈具体方法消费者请起设计广告（般面广告）问广告中话典型消费者例子标题片容促购买果消费者指明容容需坚持容
广告否起作事测试广告效果坏生米已做成熟饭调查结果次广告中产生作广告效果发挥更呢做广告消费者事前测试
二消费者想广告中知道什？消费者希产品解决问题？
广告目说服购买作营销者定知道消费者想广告中知道什举例讲做手术患者说手术疼疼关心问题广告应该重点说药品说消费者想知道：服少药量康复举例证明：某某某服××药品治病（床疗效典型消费者例子）时想知道服什时候停药药否副作等等信息公司企划部般产品市前做调查委托医院著名医生持床观察通市场调查床效果等方面汇编成指导手册发市场部着市场发展市场阶段消费者想知道信息变化患者想知道信息预防群想知道信息肯定理必须做消费者调查果广告某类患者广告容找类患者问问想张报纸里知道什消费者决定说话复杂方法：请30名消费者份报纸口头文字回答问题简单方法：回访员份广告容分拜访消费者然决定讲话
问题：理常常没时间口没做消费者调查开脱果回访员调查会占理时间？
没时间说：什事更重消费者调查重性究竟事重？
市场运作中特促销活动文案容更需做事前调查测试部分容常常公司没太支持需市场做里常遇问题促销活动预告讲容没说消费者心坎里消费者想知道信息没活动效果折扣
消费者希产品解决问题患者预防群解决问题截然农村预防群城市预防群问题说服方式类患者问题想恢复生活理认已没希二次复发严重问题肯定导致解决方法果做调查清楚消费者问题说服工作没办法开展出子弹没目标方
合格营销理标准：
A种充分解消费者爱
B具备种专业技
三消费者否记住广告？没记忆没广告
果广告没消费者记住广告失败重新想办法仔细分析容问题选择媒体问题广告投入量够
四消费者认：广告说服力？
消费者目前什购买产品广告说服力？消费者服药品什观感受语言什（语言宣传中）市场处什阶段消费者服产品反映需理明白
五消费者产品效果调查
目产品目前消费者反映坏反映公司根消费者反应加强产品质量第二目广告转化许消费者服药品反应时消费者效果语言描述广告中告诉消费者重容时消费者服药物副作需广告中加说明
第六市场阶段评估
市场发展阶段营销战术路牌广告例究竟什阶段路牌广告理需市场阶段评估基础清醒认识例：什市场开发阶段30秒品牌广告什专题片效果？什阶段30秒品牌？需市场发展认识市场分析时目前市场处什样发展阶段消费者产品该样说服消费者购买问题理必须清醒判断反缺少环节没局观市场没整体握步该走难真正走
第七广告连续性分析
1广告投入量连续性
2广告容连续性
没定广告量投入没销量增长广告投入量销售量成正市场投入少会产生少理做心中数常方法类法市场较然确定市场销量外容连续性进行市场分析方面许市场广告投入犯错误容缺乏条线东榔头西锤子结果消费者眼说服广告换阵导致前功弃市场分析时广告连续性常常分析容
第八媒体广告度分析
广告度指报纸电视允许广告容程度广告度决定市场启动快慢市场容量否创造营销环境广告度重说理想方设法寻找突破口电视台总栏目想法服务时候通天洽淡电视播出想播出容理抓工作成效快广告度机会寻找创造理市场分析重容销量增加机会点理常关注媒体变化状况目发现收视频道进行广告安排二关注媒体价格变化情况特价格变化谈低少？季节电视台价格相差非常价格降低形中增加广告投入理密切关注媒体变化准确解价格信息媒体呈现高效率运作状况
第九外部环境分析
外部环境指政府项政策法规运作方式相矛盾方职部门关系外部环境销售影响相理常常判断营销方法否适合实际情况营销创造符合法规较宽松外部环境理常分析营销环境变化外部环境工作常常会成理工作重点占理量时间理需计划维护样关系创造营环境常常采方法设立专建立公关系工作档案定期拜访计划选择市场方面般作首批选定目标外部关系难建立方选派干部时公关系工作力强外部环境成制约销量增长素时理功夫解决调整原营销战术公关系工作问题解决常常求理强公关力处理协调际关系力理必须关增加方面技成全面理
环境分析外部关系广告度口度竞争手分析理必须判断出销售产品处市场阶段什做判断呢简单讲市场阶段采广告手段例：市场导入期广告目应该扩知名度引起消费者兴趣等
第十部环境分析：组织结构员士气优劣势分析
公司目标实现需组织保证果组织涣散臃肿理控制会失外根战略工作分工会常发生变化组织结构会发生调整常常犯错误：第没明确分工第二分工合理第三机构臃肿浮事组织机构滞现象
月销量××××元低限度员工士气？规章制度否建立否执行？公司招聘优秀员？公司常员工进行培训？员工常发表意见？员工知道公司总体目标分析组织优势劣势分析？理应市场部情况全面解方面：公关系工作媒体价格广告力度员技富裕程度发病率资金状况竞争激烈程度等等明优势劣势例：果市场部广告环境市场先天优势工作重点狠抓企划工作加广告投入力度市场身优势劣势理需清晰明善扬长避短
第十销售渠道价格分析
销售渠道价格影响销售重素终端销售少反应市场真实状况理需定期分析两素查否存问题
1销售渠道分析分渠道选择分析渠道理分析
第渠道选择OTC药品销售渠道政策分三步走第步渠道培育期第二步渠道发展期第三步渠道成熟期培育期时公司产品知名度代理商谈判价格法谈代理商谈产品发展前景时难接受外洽谈员素质没较锻炼时药店联营寻找代理商合作方法开发零售终端工作做代理商收钱点风险没发展期标志产品定知名度方便消费者购买需扩销售网络时代理商通段时间认识产品定信心许销商时动联系求进货销广告投入增加求动寻找销商时确定信誉较产品辐射力较强代理商合作成熟期标志广告投入长期合作销商产品公司强信心认销售产品会积压销商磨合确定长期合作象形成稳定伙伴式供销关系终目选择家长期合作销商否选选准家代理商成理重工作标准：销商实力销商信度覆盖终端药店少家帮进医院时货送终端帮助处理外部关系果选销商帮助做事货款拖欠严重需新策
问题 理安全愿开发销售渠道切包揽OTC代表定发展阶段做简单送货结款工作
问题二 没树立伙伴式双赢关系观念什伙伴式双赢关系呢？着目标利益够基长远利益关系求存异双方手朋友方面义务帮助方成功指导思想动药店进行推广宣传帮助药店销售客户找联系进货时够弃利利益伙伴形成赢赢伙伴式关系
重视销商开发观念做怪认必须销商赊货做销努力做现款现货说服工作
第二渠道理渠道理项重容销售员理广告投入价格合理选择家销商没OTC代表做促销工作货始终没铺时理收集终端销售变化情况消费者反映问题视见客情关系弱竞争手结果销量总见增长理应该定期分析渠道理坏常渠道理出现问题呢？理理销售队伍许证表明理销售队伍理效率差项调查数表明：154理没研究销售代表时间数公司认利时间问题潜力挖225理没客户销售力客户分ABC三类客户307理没销售员访问日程表480理没规定访问客户济线路595理没规定次访问客户约花时间655销售员访问时没销售展示730理没规定客户销售目标利润目标845理求OTC代表写访问报告制度许理张OTC代表应该专职理始终存问题渠道理必须纠正述调查表明问题
OTC代表工作应该包括容：
第开发新客户
第二维护终端营业员关系
第三终端宣传布置
第四收集情报（竞争手消费者广告效果调查等等）
第五提供服务销商提供终端货信息
价格分析价格分析两功：第销售价少零售价公司规定谓销售价般指批发价果进医院价格批发价84扣果进医院价格会种价格价格分析选择合理价格进行销售第二通分析价格理中存问题价格混乱常常导致销商进货没积极性终端执行公司价格政策便低零售价价格进行销售客户产品缺乏信心理常常头疼事理必须认真分析原出相应办法改变目前现状
第十二问题相应策分析
市场部问题肯定究竟什市场部问题呢许理里常常犯错误：找问题界定清楚二分析准确三贪求太希子问题解决问题分类两类：企划问题理问题市场启动期企划矛盾先确定营销战术谈理市场发展进入成熟期理问题：外欠资金较时理抓资金回笼办事处例：办事处问题直变市场开发期工作重点推广促进销量增长问题进入市场中期健康教育活动做否位问题做普遍宣传问题找问题相应策找问题解决问题半分析问题理种必备技
杭州思美广告限公司 严敬华（品牌理部理）057187926101
址：杭州南山路148号 邮编：310002 电邮：fuchen@vip163com
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OTC营销理做第件事：市场分析
OTC理喜欢做市场分析市场分析作认识够部分OTC理认没做市场分析销售？市场分析缺乏认识验观进行市场发展判断甚会做掌握方法分析验机想然缺乏方面专业训练市场分析没集思广益想然做重视情报收集没市场分析基础文实战验出发OTC市场分析方方面面进行详细阐述希OTC理裨益
OTC市场分析原
（1）竞争加剧求做市场分析
（2）做市场分析找市场销量增加方法法确定月营销思路
（3）市场分析找市场中问题明确工作重点市场部理常做重事情决策理做决策中份量重决策企划决策：步做什销量增长增加广告投入量？转开发竞争激烈周边市场？更换合格理？增加数？加强义诊培训？搞次促销活动？总言理必须明天销量增长想办法
二OTC市场分析目
（1）找市场机会点
（2）找市场问题分析出原
市场分析种系统分析仅涉广告促销涉销售理外部关系身资源分析例：促销活动许市场机会市场灾难’原市场组织结构员素质法搞样活动市场分析力营销理项专业力项力提高需长期坚持训练丰富营销实践获
三OTC市场分析具体容
第情报收集——市场分析前提
OTC理什做决策信息没信息理寸步难行现代营销理求仅求理理物资金求理信息里讲信息关消费者竞争手销售数量等信息市场分析前理手里必须关市场情报没情报收集没真正市场分析收集情报？收集？市场阶段收集侧重点什？避免情报收集中常犯错误？
通种手段获取信息常方法调查
调查分市场前期调查市场运作中调查
例：开发南京肠胃道疾病药市场必须通调查掌握南京市场基情况
市场前期调查容包括：
南京市场总口少？附县？县里口少？
二城镇均收入少源农村均收入源较富裕乡镇名称口数
三竞争手调查南京竞争手采种营销方式销量优势：广告投入量？价格？促销方法？
四消费者调查：南京肠胃道患者消费惯什？普遍心理特征？购买时决定程样？特征？果消费者进行市场细分年龄收入社会阶层分会更复杂相应调查费会增加
般实际运作程中求理做细调查做定性调查方面理力产生真实性方面必性调查信息处理力许工作专业调查公司做会做更专业总结更准确
五肠胃道疾病发病率少？肠胃道疾病药品年总销量少？
六销售渠道调查：家信誉较？否租展示柜台？县医院乡村卫生院否进货？
七营销环境调查：第广告环境调查第二工商卫生城等部门理力度
八媒体调查：种媒体效果较？报纸电视什？果电视老百姓爱电视台电视频道
市场运作中调查消费者调查竞争手调查调查容进行整理分析出应策
第二市场预测——公司成功市场类产品参判断市场容量
市场：指某种商品实际潜消费者集合市场规模取决两素需求购买力讲市场预测般两层意思：市场潜量该行业全部市场产品服务需求例：某市肠胃道疾病患者药物需求二销售潜量公司获市场份额估计做市场部理知道件事作什呢？决定广告投入决定组织结构决定数少
市场预测理需常进行工作预测核心销售确定销售前提资金预算数预算货物预算计算出：月销量会少月增加少中终端占少促销活动占少实现销量公司数会增加少组织结构会变成什样子等等
项工作难度较般求线理做项工作应公司企划部门完成
时药品OTC市场竞争中传统销售方式般医院进行销售OTC市场竞争相较弱做市场预测迫切性强换说法市场便弯腰拣黄金烦琐程序成余讲句话说项工作重想进入矿泉水市场项工作必性非常进入市场前期会利润必须足够实力提升品牌认知度通终端通路员理逐步达成目标等三年成功
第三市场营销状况分析
OTC营销理敏感销售数字月销量少费少等等销量公司全体员工努力目标公司业绩坏标志作营销理善数字中发现问题够数字中找原营销状况进行分析目
1销量分析：费销售销量月增加减少种销售占总销量百分单场联合促销数量
2购买群分：总销量中A病症消费者占少B病症消费者占少重复购买占少
3进行专项分析例服务回访代表分析月出服务电话少电话费少？工资少？服务产出销量少？费销少？等等
第四竞争手分析
21世纪竞争激烈时代市场营销中竞争已成司空见惯现象市场块蛋糕已满刀插客户买产品会购买竞争手销售必须竞争手里赢客户取OTC代表必须眼盯着消费者眼盯着竞争手产品价格渠道促销手段竞争手相较优势劣势手优势劣势较分析基础达三目：竞争手发动更准确攻击二受攻击时做出更力防御三竞争手学指件事方点百件事手点
分析
第全面准确时解竞争手情报方法：理重视竞争手情报收集工作树立情报意识鼓励OTC代表公司反映竞争手情况设立兼职情报收集员
第二确定谁竞争手？
第三解竞争手干什？第四分析优势劣势什？第五策
通明确优势什？劣势什？相优势劣势什？解分析基础需制定出策
第五消费者分析
消费者终说服象希购买产品仅需知道竞争手干什消费者说什更知道消费者种信息找消费者佳办法
消费者广告法——广告否起作？素起作？
理常做出播出广告否起作判断广告否起作般通销量测定广告中素起作般通消费者面面交谈具体方法消费者请起设计广告（般面广告）问广告中话典型消费者例子标题片容促购买果消费者指明容容需坚持容
广告否起作事测试广告效果坏生米已做成熟饭调查结果次广告中产生作广告效果发挥更呢做广告消费者事前测试
二消费者想广告中知道什？消费者希产品解决问题？
广告目说服购买作营销者定知道消费者想广告中知道什举例讲做手术患者说手术疼疼关心问题广告应该重点说药品说消费者想知道：服少药量康复举例证明：某某某服××药品治病（床疗效典型消费者例子）时想知道服什时候停药药否副作等等信息公司企划部般产品市前做调查委托医院著名医生持床观察通市场调查床效果等方面汇编成指导手册发市场部着市场发展市场阶段消费者想知道信息变化患者想知道信息预防群想知道信息肯定理必须做消费者调查果广告某类患者广告容找类患者问问想张报纸里知道什消费者决定说话复杂方法：请30名消费者份报纸口头文字回答问题简单方法：回访员份广告容分拜访消费者然决定讲话
问题：理常常没时间口没做消费者调查开脱果回访员调查会占理时间？
没时间说：什事更重消费者调查重性究竟事重？
市场运作中特促销活动文案容更需做事前调查测试部分容常常公司没太支持需市场做里常遇问题促销活动预告讲容没说消费者心坎里消费者想知道信息没活动效果折扣
消费者希产品解决问题患者预防群解决问题截然农村预防群城市预防群问题说服方式类患者问题想恢复生活理认已没希二次复发严重问题肯定导致解决方法果做调查清楚消费者问题说服工作没办法开展出子弹没目标方
合格营销理标准：
A种充分解消费者爱
B具备种专业技
三消费者否记住广告？没记忆没广告
果广告没消费者记住广告失败重新想办法仔细分析容问题选择媒体问题广告投入量够
四消费者认：广告说服力？
消费者目前什购买产品广告说服力？消费者服药品什观感受语言什（语言宣传中）市场处什阶段消费者服产品反映需理明白
五消费者产品效果调查
目产品目前消费者反映坏反映公司根消费者反应加强产品质量第二目广告转化许消费者服药品反应时消费者效果语言描述广告中告诉消费者重容时消费者服药物副作需广告中加说明
第六市场阶段评估
市场发展阶段营销战术路牌广告例究竟什阶段路牌广告理需市场阶段评估基础清醒认识例：什市场开发阶段30秒品牌广告什专题片效果？什阶段30秒品牌？需市场发展认识市场分析时目前市场处什样发展阶段消费者产品该样说服消费者购买问题理必须清醒判断反缺少环节没局观市场没整体握步该走难真正走
第七广告连续性分析
1广告投入量连续性
2广告容连续性
没定广告量投入没销量增长广告投入量销售量成正市场投入少会产生少理做心中数常方法类法市场较然确定市场销量外容连续性进行市场分析方面许市场广告投入犯错误容缺乏条线东榔头西锤子结果消费者眼说服广告换阵导致前功弃市场分析时广告连续性常常分析容
第八媒体广告度分析
广告度指报纸电视允许广告容程度广告度决定市场启动快慢市场容量否创造营销环境广告度重说理想方设法寻找突破口电视台总栏目想法服务时候通天洽淡电视播出想播出容理抓工作成效快广告度机会寻找创造理市场分析重容销量增加机会点理常关注媒体变化状况目发现收视频道进行广告安排二关注媒体价格变化情况特价格变化谈低少？季节电视台价格相差非常价格降低形中增加广告投入理密切关注媒体变化准确解价格信息媒体呈现高效率运作状况
第九外部环境分析
外部环境指政府项政策法规运作方式相矛盾方职部门关系外部环境销售影响相理常常判断营销方法否适合实际情况营销创造符合法规较宽松外部环境理常分析营销环境变化外部环境工作常常会成理工作重点占理量时间理需计划维护样关系创造营环境常常采方法设立专建立公关系工作档案定期拜访计划选择市场方面般作首批选定目标外部关系难建立方选派干部时公关系工作力强外部环境成制约销量增长素时理功夫解决调整原营销战术公关系工作问题解决常常求理强公关力处理协调际关系力理必须关增加方面技成全面理
环境分析外部关系广告度口度竞争手分析理必须判断出销售产品处市场阶段什做判断呢简单讲市场阶段采广告手段例：市场导入期广告目应该扩知名度引起消费者兴趣等
第十部环境分析：组织结构员士气优劣势分析
公司目标实现需组织保证果组织涣散臃肿理控制会失外根战略工作分工会常发生变化组织结构会发生调整常常犯错误：第没明确分工第二分工合理第三机构臃肿浮事组织机构滞现象
月销量××××元低限度员工士气？规章制度否建立否执行？公司招聘优秀员？公司常员工进行培训？员工常发表意见？员工知道公司总体目标分析组织优势劣势分析？理应市场部情况全面解方面：公关系工作媒体价格广告力度员技富裕程度发病率资金状况竞争激烈程度等等明优势劣势例：果市场部广告环境市场先天优势工作重点狠抓企划工作加广告投入力度市场身优势劣势理需清晰明善扬长避短
第十销售渠道价格分析
销售渠道价格影响销售重素终端销售少反应市场真实状况理需定期分析两素查否存问题
1销售渠道分析分渠道选择分析渠道理分析
第渠道选择OTC药品销售渠道政策分三步走第步渠道培育期第二步渠道发展期第三步渠道成熟期培育期时公司产品知名度代理商谈判价格法谈代理商谈产品发展前景时难接受外洽谈员素质没较锻炼时药店联营寻找代理商合作方法开发零售终端工作做代理商收钱点风险没发展期标志产品定知名度方便消费者购买需扩销售网络时代理商通段时间认识产品定信心许销商时动联系求进货销广告投入增加求动寻找销商时确定信誉较产品辐射力较强代理商合作成熟期标志广告投入长期合作销商产品公司强信心认销售产品会积压销商磨合确定长期合作象形成稳定伙伴式供销关系终目选择家长期合作销商否选选准家代理商成理重工作标准：销商实力销商信度覆盖终端药店少家帮进医院时货送终端帮助处理外部关系果选销商帮助做事货款拖欠严重需新策
问题 理安全愿开发销售渠道切包揽OTC代表定发展阶段做简单送货结款工作
问题二 没树立伙伴式双赢关系观念什伙伴式双赢关系呢？着目标利益够基长远利益关系求存异双方手朋友方面义务帮助方成功指导思想动药店进行推广宣传帮助药店销售客户找联系进货时够弃利利益伙伴形成赢赢伙伴式关系
重视销商开发观念做怪认必须销商赊货做销努力做现款现货说服工作
第二渠道理渠道理项重容销售员理广告投入价格合理选择家销商没OTC代表做促销工作货始终没铺时理收集终端销售变化情况消费者反映问题视见客情关系弱竞争手结果销量总见增长理应该定期分析渠道理坏常渠道理出现问题呢？理理销售队伍许证表明理销售队伍理效率差项调查数表明：154理没研究销售代表时间数公司认利时间问题潜力挖225理没客户销售力客户分ABC三类客户307理没销售员访问日程表480理没规定访问客户济线路595理没规定次访问客户约花时间655销售员访问时没销售展示730理没规定客户销售目标利润目标845理求OTC代表写访问报告制度许理张OTC代表应该专职理始终存问题渠道理必须纠正述调查表明问题
OTC代表工作应该包括容：
第开发新客户
第二维护终端营业员关系
第三终端宣传布置
第四收集情报（竞争手消费者广告效果调查等等）
第五提供服务销商提供终端货信息
价格分析价格分析两功：第销售价少零售价公司规定谓销售价般指批发价果进医院价格批发价84扣果进医院价格会种价格价格分析选择合理价格进行销售第二通分析价格理中存问题价格混乱常常导致销商进货没积极性终端执行公司价格政策便低零售价价格进行销售客户产品缺乏信心理常常头疼事理必须认真分析原出相应办法改变目前现状
第十二问题相应策分析
市场部问题肯定究竟什市场部问题呢许理里常常犯错误：找问题界定清楚二分析准确三贪求太希子问题解决问题分类两类：企划问题理问题市场启动期企划矛盾先确定营销战术谈理市场发展进入成熟期理问题：外欠资金较时理抓资金回笼办事处例：办事处问题直变市场开发期工作重点推广促进销量增长问题进入市场中期健康教育活动做否位问题做普遍宣传问题找问题相应策找问题解决问题半分析问题理种必备技
杭州思美广告限公司 严敬华（品牌理部理）057187926101
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