OTC销售技巧培训
- 1. 销售技巧培训OTC代表篇
- 2. OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率 日常拜访（一对一） 小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 义诊活动 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
- 3. OTC代表的主要职责客户管理 客户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料 重点管理 市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度
- 4. OTC代表的主要工作流程
- 5. OTC代表的主要工作流程
- 6. 明确的拜访目的 介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 收款
- 7. 客户拜访计划1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手?
- 8. 1. 拜访计划与分析1.2 准备工作-物料 名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表
- 9. SMART S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的目标设定原则
- 10. 目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间 /小时有效 拜访时间推广活动 时间办公室 时间交通时间20873.75322478.25平均拜访 药店总数平均总 拜访频次 平均每次 交通时间100295 0.27
- 11. 拜访线路根据药店的分级制定拜访频次 拜访频次／月=8A＋4B＋1C 确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路 根据地理分布 各级药店拜访的合理分配 配合统一的市场活动 特殊情况
- 12. 分组讨论（1）健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销售额为5000元／月，今年我们的目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。
- 13. OTC代表的主要工作流程
- 14. 销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识目的性开场白
- 15. 建立信誉个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰 个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表 寒暄 用你的情绪感染客户
- 16. 目的 －确定拜访目标 －在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向 目的性开场白
- 17. 步骤 提出已知的或假设一个客户需求。 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。 目的性开场白
- 18. 探 询 技 巧Probing Skill
- 19. 什么是探询探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。?
- 20. 销售时经常使用的探询问句?开放式问句 封闭式问句
- 21. 开放式问句的句型Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因5W+2H
- 22. 封闭式问句的句型是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
- 23. 使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
- 24. (本页无文本内容)
- 25. 聆听为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可 4) 采取正确行动 聆听的正确方式：互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄清 3) 关键问题需加确认
- 26. 聆 听 技 巧Listening Skill
- 27. 改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰
- 28. 改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 经常性操练
- 29. 改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈
- 30. F-A-BF: Feature 特征 A: Advantage 优点, 功能 B: Benefit 利益
- 31. Feature 特征特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
- 32. Advantage 优点, 功能由特征发展而来, 指具有什么功能/功用
- 33. Benefit 利益由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
- 34. FAB 摘要客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结
- 35. 处理客户的反应接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结
- 36. 缔结时机 客户给予信号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几项利益时。 步骤 摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用
- 37. 处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.
- 38. 处理客户的反对意见怀疑 对你的陈述不相信 方法: 表示了解该顾虑 利用有效与确实的资料来证明, 再继续展开这项利益 询问是否接受
- 39. 处理客户反应反对：客户反对你所说的。 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之 然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度
- 40. 处理客户的反对摘要缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复
- 41. 收集和反馈市场信息收集信息的原因 日后跟进需要 以便立即采取行动 供存档 供分析 信息的来源 经理和店员 消费者 竞争者的代表
- 42. OTC代表的主要工作流程
- 43. 拜访信息分析 拜访情况如何?顺利吗? 成效如何?是否达成目标? 哪些方面做得好或差? 有否学到新知识? 拜访中有否创新? 有何需加改善? 交流、评估 确定下次追踪目标 报告总结
- 44. OTC代表的主要工作流程
- 45. 如何改进我的工作?1. 做一个专业的销售人员 信息 信息 信使 专业销售人员 单纯性接收 信息处理加工 无行动／无结果 选择性接收 产生行动／良好结果
- 46. 如何改进我的工作?2. 聪明工作每一天 “聪明的工作” “糊涂的工作” 销售时间最大化 耍小聪明/旷工 有计划的工作 无目的的工作 选择正确的客户 随机拜访（逮谁是谁） 合理的拜访频率 关系好多去 正确传递产品信息 什么都聊（除了产品）
- 47. 如何改进我的工作?3. 通过学习不断提高（经验＋技能） 不断地实践是提高技能的必由之路
- 48. 如何改进我的工作?4. 良好的工作心态 积极主动的心态 消积被动的心态 -主动寻找业务机会 -埋怨他人、强调客观原因 -主动出击 -推一推，动一动 -喜欢和主动迎接挑战 -压力重重 -重点突出 -疲于应付 -有预见性 -到处救火 “被渴望成功所支配” “被绝望、沮丧所支配”
- 49. 如何改进我的工作?5. 结果导向 程序导向 -达到目的是工作完成的标准 -下班时间到，工作就结束 -注重对工作结果的回顾和分析 -工作淹没在琐事细节之中 -讲究工作效率和工作质量 -工作没有质量，没有效率概念 -多角度解决问题 -工作方法单一
- 50. 如何改进我的工作?6. 人员销售 广告促销 确认并满足个体需求 对所发现的需求进行 利益销售 传递个性化信息 通用信息 解决具体问题 不能解决具体问题 加深代表、公司和客户 提高知晓率 之间的关系
- 51. 学习的态度向学习型的组织转化 比竞争对手学习的更快 行动的更快 做得更好 保持灵活性，提高应变能力 敞开心扉，共同提高
- 52. 角色演练
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