效拜访OTC药店
抓住终端等抓住市场众医药企业年形成识三九太极联邦医药巨子斥巨资进军零售市场办零售药店便例证众市场军抢占零售终端块蛋糕时药店里理柜台营业员日众频繁出入药店店堂终端工作员司空见惯爱理理终端工作员遭白眼冷遇吃闭门羹常事终端工作员觉终端工作手实找准切入点终端工作第环节——拜访工作做业务工作然水渠成理成章 面效开展药店拜访工作谈点法
开门见山直述意
进店堂次拜访目方说明方介绍药品生产厂家（代理商）谈铺货事宜查销量需药店提供方面配合支持……表明合作诚意果没番道明意介绍药店成名寻常消费者百般周服务推荐药品介绍功效提醒禁忌事项等等费口舌时果突然句某某厂家买药……营业员种强烈欺骗感觉马会产生反感情绪时想利开展步工作肯定难
二 突出赢注目
时三踏入药店时少知道厂家什名字做品种业务时必须想办法突出引起药店关注
首先吝啬名片次药店时相关员发放张名片发放名片时出奇致胜名片反面先营品种吸引药店工作员药店真正关心谁交交什样盈利品种名片发放次二次三次直药店工作员记住名字正做品种止
次发放产品目录宣传资料时显眼处写出姓名联系电话色彩笔迹标出药店工作员强调说：您拔电话时您服务
第三已操作成功代理品种名牌效应引起关注：xx做成功公司独家代理
第四表现出店堂理等关键物关系非常：着营业员面理称兄道弟开玩笑等理朋友店员肯定敢轻易罪
三 投群分类聚
踏入药店营销时常常会碰样种情况店员耐烦态度生硬说：现没空正忙着呢次吧店员说话时般两种情形：正接顾客二正事进行娱乐活动牌麻足球赛集体聊某热门话题然第种情形必须耐心等找准时机帮店员做点什消费者购买行举棋定犹豫决时旁帮店员推介第二种情形加入谈话独见解引起鸣者身携带礼品扑克牌等送作娱乐工具时融体成片姿态知知见识
四 明辨身份找准象
果次拜访家药店收效甚微进货总谈妥反思否找处理时强调握手拥抱关系搞清谁药店理柜长财务般营业员厂家促销员事宜找职位（职务）药店接收新品种必须找理结款必须找财务加产品推介力度找线营业员
五 宣传优势诱利
商重利利字简单理解处药店带某种处定药店接受求必须较强介绍技巧公司品种齐全价格适中服务周质量营规范等药店带暂时长远利益处药店数落出感觉公司做生意放心舒心优势宣传时采取F（特色卖点）B（利益）I（击诱导）原
六 点带面击破
药店员工业务程中般统口径致外时想击破道统战线较难必须找重点突破象找年纪稍长药店较威信根喜开展相应行动建立私交正学孩子送书包送复试题资料然药店里威信口碑推介感染说服药店里达进药收款促销目
七 四勤体适时进
药店拜访工作场率战少次成功蹴劳永逸须害怕失败发扬四千精神走千山万水吃千辛万苦说千言万语想千方百计天跑家药店家药店次次聊句听句眼产品陈列包装缺货现象听药店求建议市场反馈信息续工作做细做刀磨生锈道理样
拜访终端七步曲：
着市场逐渐成熟竞争日益激烈销售代表已货销售销商帮助销商出货帮助销商做零售店工作谓助销宝洁公司长驻客户市场部专门促销姐做店面维护促销工作样摩托罗拉SALES负责理促销员做针零售店服务关助销概念已营销专家企业识
企业面问题操作知道营销理念企业定达理终端提高终端忠诚度扩销量目总说拜访零售店完成企业务：销售产品终端维护零售店店员培训店老板感情沟通等工作整理拜访零售店七步骤
步骤：事前计划：
事前计划市场代表明确拜访目次拜访收货款理货终端POP维护老板宣传销售政策加强感情拜访目直接影响拜访成败次事先计划时候市场代表根零售店分布交通线路设计次拜访路线先拜访家店家店停留时间少公司规定次拜访线路写作工作记录便公司样规定市场代表头脑中图心中数注意携带零售店资料表市场容量分布表竞争手情况表市场动态记录表客户基资料市场基资料样准备工作算完成拜访客户时候时更新面资料便时分析市场情况丰富公司市场知识注意携带相关活动POP礼品等市场资源 做事前计划时解店老板工作规律店老板空闲时间9：009：30区间者午5：006：00区间时间进货部理闲杂销售等事情占满果市场代表重事情店老板谈选择合适时间场合果般性质拜访求市场代表第时间出现店老板面前成老板遇第市场代表店老板较忙拜访前电话预约
步骤二：掌握政策：
行业价格市场信息变化较迅速IT行业通讯行业市场代表出发拜访客户前公司销售理沟通掌握天销售政策市场动态时覆盖零售店销商业务理招呼掌握销商政策市场动态综合两方面市场动态基准确判断市场变化价格涨跌代理商做什事情厂家做什事情确定零售店老板沟通基调
时解公司促销政策新促销活动什方式什时候开始现促销活动进行什阶段礼品什时候少分配原什样老板沟通时候吸引老板注意
步骤三：观察店面 市场代表零售店头钻老板里老板进行谓谈业务没仔细观察店面观察店面POP摆放情况竞争手POP情况竞争手促销活动情况样掌握第手市场情报
市场代表职责零售店顾问老板希市场市场代表提出专业建议市场代表观察店员精神面貌店流量样基知道老板精神面貌业务沟通基础善观察市场代表帮老板发现问题提出建议解决问题赢老板信善观察市场代表观察中学老板交流零售店理验时候断提升专业水市场代表零售店间传递验时候销量扩时候
步骤四：解决问题：
零售店市场代表信息源方面通零售店掌控更掌控销商市场代表断解决零售店问题零售店做服务问题包括：零售店促销活动中遇问题促销礼品否时位销商服务情况售服务情况销售压力什方需什方面培训支持调查解问题市场代表销商业务员解决 通解决零售店问题市场代表知道销商零售店服务样销商进行监督切换销商基础找理
步骤五：催促定货：
拜访终端目标：完成公司渠道规划目标零售店销售产品销量持续升零售店老板理念通零售店店员推荐产品 中核心零售店销售产品市场代表访问零售店根目出货定出货量支持拜访价值市场代表解零售店销售情况销售结构果货源足定求进货般说见面三分情市场代表已里店老板会进竞争手产品
步骤六：现场培训：
老板产品解公司政策解样天面太市场代表太公司天太信息老板会推 谁产品呢？销量利润丰厚产品外解产品解公司产品销量老板头脑中占方道理店员更店员更倾销售熟悉产品卖喜欢市场代表产品培训老板店员市场代表项核心务 培训容产品知识厂家历史未厂家营理念促销活动操作办法介绍店销售技巧果市场代表做培训工作设想里学生买老师帐？谁会推老师产品？
步骤七：做记录：
般说市场代表天拜访1540家店次谈话观察东西商业信息等记脑子里面书面记忆必简单问题量现场解决现场解决问题越零售店老板心目中威信越高记录问题时候贯彻5W1H原记：什事情什时候谁关里发生什样零售店老板建议样解决 果市场代表零售店拜访坚持面七步骤企业环节零售店资料表格销商进销存销售计划市场代表工作计划等表格进行理市场代表零售店拜访高效整企业基础理基础坚实企业必长期受益
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踏入药店营销时常常会碰样种情况店员耐烦态度生硬说：现没空正忙着呢次吧店员说话时般两种情形：正接顾客二正事进行娱乐活动牌麻足球赛集体聊某热门话题然第种情形必须耐心等找准时机帮店员做点什消费者购买行举棋定犹豫决时旁帮店员推介第二种情形加入谈话独见解引起鸣者身携带礼品扑克牌等送作娱乐工具时融体成片姿态知知见识
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药店员工业务程中般统口径致外时想击破道统战线较难必须找重点突破象找年纪稍长药店较威信根喜开展相应行动建立私交正学孩子送书包送复试题资料然药店里威信口碑推介感染说服药店里达进药收款促销目
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药店拜访工作场率战少次成功蹴劳永逸须害怕失败发扬四千精神走千山万水吃千辛万苦说千言万语想千方百计天跑家药店家药店次次聊句听句眼产品陈列包装缺货现象听药店求建议市场反馈信息续工作做细做刀磨生锈道理样
拜访终端七步曲：
着市场逐渐成熟竞争日益激烈销售代表已货销售销商帮助销商出货帮助销商做零售店工作谓助销宝洁公司长驻客户市场部专门促销姐做店面维护促销工作样摩托罗拉SALES负责理促销员做针零售店服务关助销概念已营销专家企业识
企业面问题操作知道营销理念企业定达理终端提高终端忠诚度扩销量目总说拜访零售店完成企业务：销售产品终端维护零售店店员培训店老板感情沟通等工作整理拜访零售店七步骤
步骤：事前计划：
事前计划市场代表明确拜访目次拜访收货款理货终端POP维护老板宣传销售政策加强感情拜访目直接影响拜访成败次事先计划时候市场代表根零售店分布交通线路设计次拜访路线先拜访家店家店停留时间少公司规定次拜访线路写作工作记录便公司样规定市场代表头脑中图心中数注意携带零售店资料表市场容量分布表竞争手情况表市场动态记录表客户基资料市场基资料样准备工作算完成拜访客户时候时更新面资料便时分析市场情况丰富公司市场知识注意携带相关活动POP礼品等市场资源 做事前计划时解店老板工作规律店老板空闲时间9：009：30区间者午5：006：00区间时间进货部理闲杂销售等事情占满果市场代表重事情店老板谈选择合适时间场合果般性质拜访求市场代表第时间出现店老板面前成老板遇第市场代表店老板较忙拜访前电话预约
步骤二：掌握政策：
行业价格市场信息变化较迅速IT行业通讯行业市场代表出发拜访客户前公司销售理沟通掌握天销售政策市场动态时覆盖零售店销商业务理招呼掌握销商政策市场动态综合两方面市场动态基准确判断市场变化价格涨跌代理商做什事情厂家做什事情确定零售店老板沟通基调
时解公司促销政策新促销活动什方式什时候开始现促销活动进行什阶段礼品什时候少分配原什样老板沟通时候吸引老板注意
步骤三：观察店面 市场代表零售店头钻老板里老板进行谓谈业务没仔细观察店面观察店面POP摆放情况竞争手POP情况竞争手促销活动情况样掌握第手市场情报
市场代表职责零售店顾问老板希市场市场代表提出专业建议市场代表观察店员精神面貌店流量样基知道老板精神面貌业务沟通基础善观察市场代表帮老板发现问题提出建议解决问题赢老板信善观察市场代表观察中学老板交流零售店理验时候断提升专业水市场代表零售店间传递验时候销量扩时候
步骤四：解决问题：
零售店市场代表信息源方面通零售店掌控更掌控销商市场代表断解决零售店问题零售店做服务问题包括：零售店促销活动中遇问题促销礼品否时位销商服务情况售服务情况销售压力什方需什方面培训支持调查解问题市场代表销商业务员解决 通解决零售店问题市场代表知道销商零售店服务样销商进行监督切换销商基础找理
步骤五：催促定货：
拜访终端目标：完成公司渠道规划目标零售店销售产品销量持续升零售店老板理念通零售店店员推荐产品 中核心零售店销售产品市场代表访问零售店根目出货定出货量支持拜访价值市场代表解零售店销售情况销售结构果货源足定求进货般说见面三分情市场代表已里店老板会进竞争手产品
步骤六：现场培训：
老板产品解公司政策解样天面太市场代表太公司天太信息老板会推 谁产品呢？销量利润丰厚产品外解产品解公司产品销量老板头脑中占方道理店员更店员更倾销售熟悉产品卖喜欢市场代表产品培训老板店员市场代表项核心务 培训容产品知识厂家历史未厂家营理念促销活动操作办法介绍店销售技巧果市场代表做培训工作设想里学生买老师帐？谁会推老师产品？
步骤七：做记录：
般说市场代表天拜访1540家店次谈话观察东西商业信息等记脑子里面书面记忆必简单问题量现场解决现场解决问题越零售店老板心目中威信越高记录问题时候贯彻5W1H原记：什事情什时候谁关里发生什样零售店老板建议样解决 果市场代表零售店拜访坚持面七步骤企业环节零售店资料表格销商进销存销售计划市场代表工作计划等表格进行理市场代表零售店拜访高效整企业基础理基础坚实企业必长期受益
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