培训激励销售队伍讲义
商场战场销售队伍企业占领市场先头部队做先头部队核心——销售理更责重先头部队否够发挥作否具备较高战斗力市场攻城略关键销售理否通科学理方式效提高销售队伍作战力水天讨名销售理培训激励销售队伍
问题：首先问题：什做理属判断总频频走眼？什许语重心长话语属里成耳边风？什许理措施某销售员反复培训收获甚微？
……问题少理工作碰实问题存销售理评价属方式方法关应该评价销售员评价相关措施
第章 销售员岗评价
1．1 章重点
单元里关注3方面容：
评价销售代表时常见问题
针线销售代表三维度评价法
评价典型策略
1．2评价销售代表时常见问题
刚开始说问题常困扰着理原属销售代表判断失误导致属销售代表理动作培训加强理控制激励等没足够针性造成牛弹琴
某业务员明明动力性足时加强理控制某属明明基础素质相差太远公司反复培训激励……
什做理会属判断产生失误呢？四方面原：
1)业绩 票否决
业绩然销售员力重体现学生考试成绩样业绩够成判断属业务代表唯标准？
落实奖惩制度业绩直接挂钩样做绝厚非业务代表判断仅仅通业绩容易走偏业务代表价值潜质判断需角度长时间业绩销售员达业绩重结果重程重行重长期行导否会容易培养出业绩没态度销售员
2）评价时忘组织目标
刚业绩票否决相反销售理判断属时方否卖力忽视方综合力基础种理容易方谓工作积极性团队属感迷惑全然忘记销售部目标实现公司期长远业绩
3）判断情绪化
销售理判断业务代表标准业务代表行方式惯否致果致觉合适发展干长久果致甚相反说：行太傲控制肯定干长久晚走早走等等匆匆结
4）信导致评价扭曲
问题产生销售理信角色认知关系充满信理会放手潜力业务代表发展时角色认知准确等销售手销售理会属未否销售潜质方面超顾忌
13 针线销售代表三维度评价法
正确评价销售员件容易事面介绍种员测评中发展演化针销售员评价方法三维度评价法三维度评价法三角度评价：第评价销售员性素性否合适事销售工作第二评价销售员动力性素工作否积极动第三评价销售员力性素业务技否够达销售岗位应达求
131 性素
三维度评价中性素重难培养
销售员应具备性特点：
信：信销售员应该具备非常重特点信销售员相信做销售取收入成销售冠军做会怀疑力会认真寻找失败原
等意识：销售员发心认客户等种等意识生俱种等意识客户购买公司产品销售员会觉心安理销售员会认客户买产品产品具点产品具售服务客户货币产品等价交换
销售代表会潜意识里觉客户低等客户购买产品起样销售员签单子会认天底幸运面挫折失败会快陷入暴弃泥潭
漠视挫折：挫折失败销售员说简直家常便饭帆风订单少销售员说漠视挫折性非常重
销售员遭受挫折够快调整继续努力性状态佳销售员旦遭受挫折心灰意冷低落情绪持续久需长时间调整事销售工作非常利
争胜负：成功销售员具争胜负性
具争胜负性销售员永言败遇挫折时甘心失败会想种办法业务做种喜欢事业绩遇荣誉等方面进行较方面总想超
争胜负销售员说种积极心理状态
132性适合销售四类
四类性格特点太适合事x销售工作：
艺术家般伤感：伤感抑郁性情绪始终分低落表现特点压抑郁郁寡欢愁善感终日露笑容常事失失严重耿耿怀烦恼已
分忧郁常常认世界幸林黛玉抑郁型格典型代表种性销售员遇挫折整天非常消沉分抑郁性销售工作非常利
精灵般敏感：分敏感型交中会出全部热情受挫时容易消沉失种环境分敏感客户动作伤害会
嬉皮士般负责：类性格做事情兴趣兴趣时候活干非常错情绪低落兴趣转移时候工作糟塌糊涂类员工时毛病丢三落四忘记名片带错方案作理批评非常认错保证次改正没久老毛病犯
没落贵族般心理落差：种性格认高出等潜意识瞧起瞧起客户时工作体现出特点耐烦表现烦恼焦躁易怒常抱怨严重会失控挑衅
种类型面客户总样种想法：行行买拉倒严重缺乏客户耐心理解难赢客户信赖
133 动力性素
动力性素实指销售员工作态度种态度通常分四等级：
积极：销售员工作状态积极动指工作热情高需销售理督促强制销售员够积极动工作例销售员电话发传真客户沟通参加例会业务培训等方面需理督促事检查积极员工够动进行理
机：机仅次积极工作状态销售员工作业绩坏时时坏月单子业绩突出时销售员工作情绪会高涨相反业绩作差销售员霜茄子精采需理调整较进入工作状态
懒散：销售员懒散工作表现：便理督促劝导整天精采没什东西刺激已时工作电话懒洋洋恨赶紧谈完挂断
懒散状态非调整销售员周期性疲惫者什工作外事情严重影响名员工情绪素导致销售员进入懒散状态
抵触：抵触工作状态指员工发心讨厌销售工作初选择岗位解惑奈举
产生抵触原性符外销售员公司质法者理者较深节等产生销售工作严重抵触
134力性素
评价销售员力三方面进行：知识技惯
知识
产品知识：销售员应该掌握产品知识包括方面：产品型号产品组合产品什情况适产品客户带什利益等
客户知识：客户知识指销售员否解客户解什程度销售员客户解实践观察想象猜测
市场知识：市场解指销售员市场动态解尤竞争手解例解竞争手产品系列产品特点价格策略服务方式等业务代表必备市场知识
技
沟通：沟通技销售员非常重种技包括领导事客户沟通尤客户沟通技合格业务技体系中重点
呈现利益：呈现利益指销售员效公司产品者服务利益呈现客户值注意呈现利益时简单说公司产品便宜公司产品特适合客户定力说清楚公司产品客户具体利益
判断：客户判断力指销售员够快判断客户类型力
作合格业务代表应快作出判断客户钱缺少购买意愿？事没钱购买意愿较强？钱购买意愿？没钱难开发购买意愿？销售员应具基判断力样提升业务效率否会错力耽误订单达成时间
促单：促单指推动客户决心购买公司产品力者投标运作阶段运作力销售员说种力关重两方面差技业务代表谁促单力强点谁业绩高点尤效率导销售团队中谁促单力高谁销售业绩
惯
惯指销售员时业务活动中养成客户交道方式常规攻单行模式销售员行惯四方面：
次数水：例销售员出拜访客户次数水者销售员客户通电话频度水
攻单方：指销售代表惯客户层开始攻单惯高层拜访
谈话容：销售代表客户交道时候惯卖产品先解客户需求然推销产品
工作计划：指销售员客户推销程中销售员计划性表现否惯计划否忠实目标
135评价典型策略
销售员进行力动力性评价般销售理四种策略选择：
培训：针销售员评价结果进行系统针性培训辅导例通分析评价发现某业务员性非常适合做销售具信胜心理动力性素错工作积极动力性素中沟通力较欠缺针性培训该业务员客户沟通力
激励：果销售员性力动力够应该进行激励
观察：果销售员工作状态时时坏公司掌握清楚种情况应该进行进步观察
调整：万已情况公司必须调整调岗辞退般销售理三种情况建议销售员进行调整：
1性合适
2力基础太差
3抵触销售工作
第2章 系统培训销售队伍四程
2．1销售队伍训练中常见问题
销售队伍训练中常见六问题：
o 培训体系：销售队伍训练常见第问题没培训体系作托说企业身没形成系统培训体系销售员进然法进行系统培训销售员身技 产品理解等半生熟状况单飞销售理更应该清楚公司专业培训部门培训然长期存部门部销售理重责培养属提高
o 理忙事务动应付：销售队伍训练常见第二问题理忙事务队伍培养动应付点充分说明理培训认识够没培训纳入理视野中培训成时救急方法没长远眼光培训销售队伍成展作销售队伍整体成展速度必难持续
o 讲求必方式方法：培训想快速达预期效果培训方式尤重果培训方式部队培训效果折扣成年学惯讲针销售员培训般两方面发展倾两发展类：1观念导培训：说客户交道先做生意交朋友先交朋友做生意？实先谓错代表种观念心理学关研究成果改变观念导培训方式两：问答交流研讨二亲身体验操作感受单灌输式培训效果差2技导培训：说解释产品客户交流进行谈判等等技导技培训方式进行演练
o 采师父带徒弟单模式：师傅带徒弟方式然带着找着方方销售员仅会受面影响时会受坏面影响家体会学坏学快点位定注意ianglian研讨tao
o 忽视案例文化积累：种现象国企业非常普遍实销售程中程相关典案例验销售员脑子里边愿意事情说出公司没机制沉淀公司缺乏案例文化积累
o 视理念行差距：普遍种现象销售理觉课堂培训中已强调事情应够做殊知知道做距离距离需销售理反复检查督促销售代表联系跨域
22系统培训四程
第程：入职强化训练第针新销售员进行入职强训练目培养新业务员团队意识灌输公司理念文化
第二程：销售专项训练专项训练指销售员放单飞（独立开展业务）前应进行针公司产品运营客户业务推广程等容进行更加专注公司产品销售程训练
第三程：岗培训（CSP体系）岗培训业务员岗位技求客户购买程出发提炼出20培训专题面介绍
第三程：集训轮训谓周期集训轮训销售队伍周期性年两年应进行封闭专项培训程整体团队竞技状态出发设计培训体规划培训容实际整体销售队伍提供相稳定充电程
23培训四程：入职强化训练
针销售队伍入职强化训练应突出六重点：
导入企业文化：企业文化销售队伍影响容忽视良企业文化未应销售队伍文化基础
介绍基制度：介绍基公司制度员工守基薪酬考核等入职培训重容培训进入具体销售岗位进行细化说明
激发进取心凝聚力：针销售队伍入职强化培训程中般考虑设计少八团队项目活动目激发新销售员进取心增强销售队伍凝聚力销售需断应挑战工作
职业化意识基行：入职强化培训程中应做职业化销售思想职业化五基思想基础力培训穿插中进行塑造职业化销售程中五基培训：团队意识培训效沟通培训目标计划培训文体解决技巧商务礼仪培训
初步介绍市场产品：具体通部门理讲座种参观问题研讨等家先未销售产品市场初步解未进入岗位专项培训基础
距离双选择：入职强化训练周期新员工企业方觉未发展适合快发现重新进行选择未发展角度讲双方益
24培训四程：销售专项训练
销售专项训练指销售部办公室会议室工作场合里进行销售代表放单飞（独立面客户）前进行达标公司市场产品销售程系列培训总称包括八项关键训练：关键业务流程部资源介绍销售理制度 客户类型决策准客户寻找接公司产品问答典型异议处理训练销售流程
第三章：培训四程：岗辅导
311什CSP体系
CSP (COACH ON SELLING PROCESS)销售程导培训销售 队伍培训四程中岗辅导部分核心容针效型销售 代表时工作中常二十核心技进行系列培训总称
312 CSP体系销售代表岗位技分析： CSP课程形成程销售员岗位职责出发技分析评估进行整合程
表中项销售职责需技重程度
313 CSP体系客户采购程：客户购买行角度分析效型客户面某销售员手中产品时般会历五心理变化程般做组织客户采购五步感觉良阶段确定需求阶段评估较阶段决定购买阶段感受阶段
321 CSP体系具体容：CSP培训体系分成五部分二十核心技项目实际销售代表应具备核心技客户购买五步骤接
322 CSP培训体系结构示意：CSP培训体系结构示意清楚出销售代表应具备核心技客户购买五步骤接关系联系
331 岗辅导执行程：CSP体系效运方法采岗辅导执行八步骤通八步骤销售理更针性帮助销售代表知识技惯方面逐步提高
341 影响辅导效果素：岗辅导程中销售理会发现销售员培训容掌握较快掌握慢甚根没掌握岗辅导效果实际受种素影响纳起四种：
动力性素：师傅领进门修行话说没错果员工动力性够会严重影响学新东西效果
观念：某员工某事情法非事实教育否难改变果某业务员认第次见客户应介绍产品样攻单效率高果该业务员样观念教探询需求积极聆听等难接受
基础素质：岗辅导效果销售员基础素质关基础素质成长较快相反基础素质差成长较慢基础素质指学历水工作验接受力等
培训系统性：岗辅导效果培训系统性关销售员成长循序渐进程目标合理系统培训发挥效果相反培训题目设置触景生情某具体项目没八步骤走岗辅导效果明显
第四章 销售队伍效激励
销售工作挑战性工作想销售员保持积极工作态度销售员激励必少想效激励销售员解销售员动力性素变化特点掌握针典型销售员实施激励基方法技巧理学早实践证明公式：工作绩效身力X激励程度
41销售员工作状态变化规律
想针销售队伍实施激励首先应解销售员动力性素工作状态变化规律然根动力性素变化情况症药销售员成长道路工作状态变化般四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期四阶段销售员状态变化图中明显出销售理定根销售员处阶段采取激励手段
42影响销售员工作状态八拦路虎
作销售理想提高激励效果定针性找出销售员动力素足原然症药销售员常见四动力性阶段里底什原导致情绪稳工作状态佳呢？概八方面素阶段里影响着销售员工作状态时八方面销售理针销售员体实施针性激励靶子影响销售员工作状态八方面称销售员成功路八老虎
43效激励销售员方法
然销售员走成功时候会遇影响情绪八拦路虎销售理应该效运种激励手段快赶跑八老虎呢？
赫兹伯格双素：美国心里学家赫兹伯格1959年提出全名：激励保健素理传统理认满意立面满意双素理满意立面没满意满意立面没满意影响职工工作积极性素分两类：保健素极力素两种素彼独立方式影响员工工作中状态
谓保健素造成员工满意素改善够接触职工满职工感满意激发起职工积极性带预防性起维持工作现状作称维持素
谓激励素员工感满意素改善职工满意职工较高激励调动积极性提高劳动效率
赫兹伯格双素理体系出发某销售员发展某阶段里时满足激励保健两需求保持工作中激情创造良业绩
44应八拦路虎激励菜单
面运谈激励方法应八拦路老虎提升销售员工作状态呢？
表中情况采取方式方法强调点：述针八拦路虎激励手段激励性素原部分销售理薪资收入工作条件福利遇等保健素掌控力限未列入
五 业务精英销售理
51团队理误区
销售理成长团队发展
规划组建理控制评价激励销售队伍中销售理花精力果方法会感力心90销售理线销售员中提拔销售理公司销售精英销售员销售理求区业绩突出销售员销售理未必做
1．感受漂移
感受漂移指销售理作销售员时感觉带理岗位做销售时客户搞定订单超越竞争手等击力种特立独行感觉种感觉够带理岗位果作销售员时感觉带理岗位理会缺乏连续性稳健性
2．感性
线销售员做销售时目标导做理时变成感性导做理理觉谁听话够意思谁属理中投入太感性素仅会伤害直接受益伤害
3．赖
销售理常常样种毛病：赖事情亲动手表面种赖表现理负责表现实理太相信属敢放手属独立完成工作销售理绝部分销售精英业务做销售理精力总限果事必躬亲结果会想象样反会更糟糕属力直没机会锻炼销售团队成长利
4．评价失误
销售理常常属评价产生失误评价销售团队成员应效率效控方式进行判断销售员业绩整销售团队绩效贡献少销售理特心种溜须拍马喜欢领导脸色做事属员种够逢迎司出高评价木讷寡言勤做事属视见
5．沟通利
沟通种艺术需高技巧尤领导属间沟通更讲究技巧良言须善道果领导属沟通方式恰属畏惧领导权威表面敢说什心里非常生气许工作会领导配合
6．目标错位
销售理常常发生目标错位定位准确甚进行错误角色定位做销售员时种常常盼成销售理觉坐理宝座实现生价值属发号施令颐指气实坐理位置肩担子更重做应该更加谦逊没什感觉良事情属感觉良感觉总笑
7．缺乏程序方法
销售理理中缺乏程序方法理心欲结果团糟理门实践性强学科成成功领导前面15讲中介绍许销售团队系统规划理控制激励评价程序方法作理销售理鉴程序方法
52销售理团队理中典型定位
销售队伍理中名销售理6种较定位定位般避免7种误区
1．规划者
名销售理首先应该名规划者需规划整销售部门中工作目标工作方案关键流程规划部门岗位设置考核体系激励评价方式等作名普通销售员工作会销售理属员工角色定位
2．教练员
销售理职责包括选拔聘新理控制业务团队分析市场形势制定销售目标销售策略观察属工作属沟通培养训练属等职责名教练员工作教练员销售理重定位
3．家长
名销售理团队理中应名家长尤外办事机构销售理更应该外工作销售员背井离乡四处奔波遭受挫折击非常需关爱体贴果销售理够生活家庭工作微关心属属定会非常感激属销售员非常种激励措施
4．法官
团队理中销售理重角色法官销售理铁面私敢正确评判属工作销售员工作做时敢指出求改正销售理喜欢做属工作失误违纪行意思担心指责会失民心者碍时团气面子睁眼闭眼敢评判属领导领导令行销售团队发展害
5．精神领袖
团队理中销售理重角色精神领袖整销售团队心骨市场动荡竞争手攻势强团队部困难重重属心浮动时作销售理作精神领袖站出属谈公司发展前景公司困难原鼓舞士气属重新振作起销售理绝属起发牢骚怨天尤心焚表面处惊乱装作事样子领导情绪属影响非常
6．业务精英
刚刚组建销售团队中销售理应该业务精英业务高手力属折服属学榜样销售团队成长非常利应该注意着销售团队成熟销售理业务精英角色应该逐渐淡化应该强化前面种角色成熟销售团队中销售理表现太突出属销售员直工作理光环里步趋知仿效理工作样会扼杀属创造性销售业绩提高团队成长利
53团队理原
1．慈养兵情立事
理活动中越理性理行越产生长远工作绩效果销售理感情事理结果会适反属评价客观中肯根感情评价属员工
2．距离理运作空间
距离产生美销售理属保持定距离果属分亲热关系太密切理运作手段行定位难做
3．业绩先力基础
指销售理评价属时业绩先力基础销售员业绩永远放第位果名销售员业绩糟糕方面表现突出考核时认
4．握部门目标抛弃恶
会产生恶种心理正常作销售理应该量克制恶心理公司需求角度摆正心理部门业绩完成价值者公司长远发展价值永远销售理欢迎
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商场战场销售队伍企业占领市场先头部队做先头部队核心——销售理更责重先头部队否够发挥作否具备较高战斗力市场攻城略关键销售理否通科学理方式效提高销售队伍作战力水天讨名销售理培训激励销售队伍
问题：首先问题：什做理属判断总频频走眼？什许语重心长话语属里成耳边风？什许理措施某销售员反复培训收获甚微？
……问题少理工作碰实问题存销售理评价属方式方法关应该评价销售员评价相关措施
第章 销售员岗评价
1．1 章重点
单元里关注3方面容：
评价销售代表时常见问题
针线销售代表三维度评价法
评价典型策略
1．2评价销售代表时常见问题
刚开始说问题常困扰着理原属销售代表判断失误导致属销售代表理动作培训加强理控制激励等没足够针性造成牛弹琴
某业务员明明动力性足时加强理控制某属明明基础素质相差太远公司反复培训激励……
什做理会属判断产生失误呢？四方面原：
1)业绩 票否决
业绩然销售员力重体现学生考试成绩样业绩够成判断属业务代表唯标准？
落实奖惩制度业绩直接挂钩样做绝厚非业务代表判断仅仅通业绩容易走偏业务代表价值潜质判断需角度长时间业绩销售员达业绩重结果重程重行重长期行导否会容易培养出业绩没态度销售员
2）评价时忘组织目标
刚业绩票否决相反销售理判断属时方否卖力忽视方综合力基础种理容易方谓工作积极性团队属感迷惑全然忘记销售部目标实现公司期长远业绩
3）判断情绪化
销售理判断业务代表标准业务代表行方式惯否致果致觉合适发展干长久果致甚相反说：行太傲控制肯定干长久晚走早走等等匆匆结
4）信导致评价扭曲
问题产生销售理信角色认知关系充满信理会放手潜力业务代表发展时角色认知准确等销售手销售理会属未否销售潜质方面超顾忌
13 针线销售代表三维度评价法
正确评价销售员件容易事面介绍种员测评中发展演化针销售员评价方法三维度评价法三维度评价法三角度评价：第评价销售员性素性否合适事销售工作第二评价销售员动力性素工作否积极动第三评价销售员力性素业务技否够达销售岗位应达求
131 性素
三维度评价中性素重难培养
销售员应具备性特点：
信：信销售员应该具备非常重特点信销售员相信做销售取收入成销售冠军做会怀疑力会认真寻找失败原
等意识：销售员发心认客户等种等意识生俱种等意识客户购买公司产品销售员会觉心安理销售员会认客户买产品产品具点产品具售服务客户货币产品等价交换
销售代表会潜意识里觉客户低等客户购买产品起样销售员签单子会认天底幸运面挫折失败会快陷入暴弃泥潭
漠视挫折：挫折失败销售员说简直家常便饭帆风订单少销售员说漠视挫折性非常重
销售员遭受挫折够快调整继续努力性状态佳销售员旦遭受挫折心灰意冷低落情绪持续久需长时间调整事销售工作非常利
争胜负：成功销售员具争胜负性
具争胜负性销售员永言败遇挫折时甘心失败会想种办法业务做种喜欢事业绩遇荣誉等方面进行较方面总想超
争胜负销售员说种积极心理状态
132性适合销售四类
四类性格特点太适合事x销售工作：
艺术家般伤感：伤感抑郁性情绪始终分低落表现特点压抑郁郁寡欢愁善感终日露笑容常事失失严重耿耿怀烦恼已
分忧郁常常认世界幸林黛玉抑郁型格典型代表种性销售员遇挫折整天非常消沉分抑郁性销售工作非常利
精灵般敏感：分敏感型交中会出全部热情受挫时容易消沉失种环境分敏感客户动作伤害会
嬉皮士般负责：类性格做事情兴趣兴趣时候活干非常错情绪低落兴趣转移时候工作糟塌糊涂类员工时毛病丢三落四忘记名片带错方案作理批评非常认错保证次改正没久老毛病犯
没落贵族般心理落差：种性格认高出等潜意识瞧起瞧起客户时工作体现出特点耐烦表现烦恼焦躁易怒常抱怨严重会失控挑衅
种类型面客户总样种想法：行行买拉倒严重缺乏客户耐心理解难赢客户信赖
133 动力性素
动力性素实指销售员工作态度种态度通常分四等级：
积极：销售员工作状态积极动指工作热情高需销售理督促强制销售员够积极动工作例销售员电话发传真客户沟通参加例会业务培训等方面需理督促事检查积极员工够动进行理
机：机仅次积极工作状态销售员工作业绩坏时时坏月单子业绩突出时销售员工作情绪会高涨相反业绩作差销售员霜茄子精采需理调整较进入工作状态
懒散：销售员懒散工作表现：便理督促劝导整天精采没什东西刺激已时工作电话懒洋洋恨赶紧谈完挂断
懒散状态非调整销售员周期性疲惫者什工作外事情严重影响名员工情绪素导致销售员进入懒散状态
抵触：抵触工作状态指员工发心讨厌销售工作初选择岗位解惑奈举
产生抵触原性符外销售员公司质法者理者较深节等产生销售工作严重抵触
134力性素
评价销售员力三方面进行：知识技惯
知识
产品知识：销售员应该掌握产品知识包括方面：产品型号产品组合产品什情况适产品客户带什利益等
客户知识：客户知识指销售员否解客户解什程度销售员客户解实践观察想象猜测
市场知识：市场解指销售员市场动态解尤竞争手解例解竞争手产品系列产品特点价格策略服务方式等业务代表必备市场知识
技
沟通：沟通技销售员非常重种技包括领导事客户沟通尤客户沟通技合格业务技体系中重点
呈现利益：呈现利益指销售员效公司产品者服务利益呈现客户值注意呈现利益时简单说公司产品便宜公司产品特适合客户定力说清楚公司产品客户具体利益
判断：客户判断力指销售员够快判断客户类型力
作合格业务代表应快作出判断客户钱缺少购买意愿？事没钱购买意愿较强？钱购买意愿？没钱难开发购买意愿？销售员应具基判断力样提升业务效率否会错力耽误订单达成时间
促单：促单指推动客户决心购买公司产品力者投标运作阶段运作力销售员说种力关重两方面差技业务代表谁促单力强点谁业绩高点尤效率导销售团队中谁促单力高谁销售业绩
惯
惯指销售员时业务活动中养成客户交道方式常规攻单行模式销售员行惯四方面：
次数水：例销售员出拜访客户次数水者销售员客户通电话频度水
攻单方：指销售代表惯客户层开始攻单惯高层拜访
谈话容：销售代表客户交道时候惯卖产品先解客户需求然推销产品
工作计划：指销售员客户推销程中销售员计划性表现否惯计划否忠实目标
135评价典型策略
销售员进行力动力性评价般销售理四种策略选择：
培训：针销售员评价结果进行系统针性培训辅导例通分析评价发现某业务员性非常适合做销售具信胜心理动力性素错工作积极动力性素中沟通力较欠缺针性培训该业务员客户沟通力
激励：果销售员性力动力够应该进行激励
观察：果销售员工作状态时时坏公司掌握清楚种情况应该进行进步观察
调整：万已情况公司必须调整调岗辞退般销售理三种情况建议销售员进行调整：
1性合适
2力基础太差
3抵触销售工作
第2章 系统培训销售队伍四程
2．1销售队伍训练中常见问题
销售队伍训练中常见六问题：
o 培训体系：销售队伍训练常见第问题没培训体系作托说企业身没形成系统培训体系销售员进然法进行系统培训销售员身技 产品理解等半生熟状况单飞销售理更应该清楚公司专业培训部门培训然长期存部门部销售理重责培养属提高
o 理忙事务动应付：销售队伍训练常见第二问题理忙事务队伍培养动应付点充分说明理培训认识够没培训纳入理视野中培训成时救急方法没长远眼光培训销售队伍成展作销售队伍整体成展速度必难持续
o 讲求必方式方法：培训想快速达预期效果培训方式尤重果培训方式部队培训效果折扣成年学惯讲针销售员培训般两方面发展倾两发展类：1观念导培训：说客户交道先做生意交朋友先交朋友做生意？实先谓错代表种观念心理学关研究成果改变观念导培训方式两：问答交流研讨二亲身体验操作感受单灌输式培训效果差2技导培训：说解释产品客户交流进行谈判等等技导技培训方式进行演练
o 采师父带徒弟单模式：师傅带徒弟方式然带着找着方方销售员仅会受面影响时会受坏面影响家体会学坏学快点位定注意ianglian研讨tao
o 忽视案例文化积累：种现象国企业非常普遍实销售程中程相关典案例验销售员脑子里边愿意事情说出公司没机制沉淀公司缺乏案例文化积累
o 视理念行差距：普遍种现象销售理觉课堂培训中已强调事情应够做殊知知道做距离距离需销售理反复检查督促销售代表联系跨域
22系统培训四程
第程：入职强化训练第针新销售员进行入职强训练目培养新业务员团队意识灌输公司理念文化
第二程：销售专项训练专项训练指销售员放单飞（独立开展业务）前应进行针公司产品运营客户业务推广程等容进行更加专注公司产品销售程训练
第三程：岗培训（CSP体系）岗培训业务员岗位技求客户购买程出发提炼出20培训专题面介绍
第三程：集训轮训谓周期集训轮训销售队伍周期性年两年应进行封闭专项培训程整体团队竞技状态出发设计培训体规划培训容实际整体销售队伍提供相稳定充电程
23培训四程：入职强化训练
针销售队伍入职强化训练应突出六重点：
导入企业文化：企业文化销售队伍影响容忽视良企业文化未应销售队伍文化基础
介绍基制度：介绍基公司制度员工守基薪酬考核等入职培训重容培训进入具体销售岗位进行细化说明
激发进取心凝聚力：针销售队伍入职强化培训程中般考虑设计少八团队项目活动目激发新销售员进取心增强销售队伍凝聚力销售需断应挑战工作
职业化意识基行：入职强化培训程中应做职业化销售思想职业化五基思想基础力培训穿插中进行塑造职业化销售程中五基培训：团队意识培训效沟通培训目标计划培训文体解决技巧商务礼仪培训
初步介绍市场产品：具体通部门理讲座种参观问题研讨等家先未销售产品市场初步解未进入岗位专项培训基础
距离双选择：入职强化训练周期新员工企业方觉未发展适合快发现重新进行选择未发展角度讲双方益
24培训四程：销售专项训练
销售专项训练指销售部办公室会议室工作场合里进行销售代表放单飞（独立面客户）前进行达标公司市场产品销售程系列培训总称包括八项关键训练：关键业务流程部资源介绍销售理制度 客户类型决策准客户寻找接公司产品问答典型异议处理训练销售流程
第三章：培训四程：岗辅导
311什CSP体系
CSP (COACH ON SELLING PROCESS)销售程导培训销售 队伍培训四程中岗辅导部分核心容针效型销售 代表时工作中常二十核心技进行系列培训总称
312 CSP体系销售代表岗位技分析： CSP课程形成程销售员岗位职责出发技分析评估进行整合程
表中项销售职责需技重程度
313 CSP体系客户采购程：客户购买行角度分析效型客户面某销售员手中产品时般会历五心理变化程般做组织客户采购五步感觉良阶段确定需求阶段评估较阶段决定购买阶段感受阶段
321 CSP体系具体容：CSP培训体系分成五部分二十核心技项目实际销售代表应具备核心技客户购买五步骤接
322 CSP培训体系结构示意：CSP培训体系结构示意清楚出销售代表应具备核心技客户购买五步骤接关系联系
331 岗辅导执行程：CSP体系效运方法采岗辅导执行八步骤通八步骤销售理更针性帮助销售代表知识技惯方面逐步提高
341 影响辅导效果素：岗辅导程中销售理会发现销售员培训容掌握较快掌握慢甚根没掌握岗辅导效果实际受种素影响纳起四种：
动力性素：师傅领进门修行话说没错果员工动力性够会严重影响学新东西效果
观念：某员工某事情法非事实教育否难改变果某业务员认第次见客户应介绍产品样攻单效率高果该业务员样观念教探询需求积极聆听等难接受
基础素质：岗辅导效果销售员基础素质关基础素质成长较快相反基础素质差成长较慢基础素质指学历水工作验接受力等
培训系统性：岗辅导效果培训系统性关销售员成长循序渐进程目标合理系统培训发挥效果相反培训题目设置触景生情某具体项目没八步骤走岗辅导效果明显
第四章 销售队伍效激励
销售工作挑战性工作想销售员保持积极工作态度销售员激励必少想效激励销售员解销售员动力性素变化特点掌握针典型销售员实施激励基方法技巧理学早实践证明公式：工作绩效身力X激励程度
41销售员工作状态变化规律
想针销售队伍实施激励首先应解销售员动力性素工作状态变化规律然根动力性素变化情况症药销售员成长道路工作状态变化般四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期四阶段销售员状态变化图中明显出销售理定根销售员处阶段采取激励手段
42影响销售员工作状态八拦路虎
作销售理想提高激励效果定针性找出销售员动力素足原然症药销售员常见四动力性阶段里底什原导致情绪稳工作状态佳呢？概八方面素阶段里影响着销售员工作状态时八方面销售理针销售员体实施针性激励靶子影响销售员工作状态八方面称销售员成功路八老虎
43效激励销售员方法
然销售员走成功时候会遇影响情绪八拦路虎销售理应该效运种激励手段快赶跑八老虎呢？
赫兹伯格双素：美国心里学家赫兹伯格1959年提出全名：激励保健素理传统理认满意立面满意双素理满意立面没满意满意立面没满意影响职工工作积极性素分两类：保健素极力素两种素彼独立方式影响员工工作中状态
谓保健素造成员工满意素改善够接触职工满职工感满意激发起职工积极性带预防性起维持工作现状作称维持素
谓激励素员工感满意素改善职工满意职工较高激励调动积极性提高劳动效率
赫兹伯格双素理体系出发某销售员发展某阶段里时满足激励保健两需求保持工作中激情创造良业绩
44应八拦路虎激励菜单
面运谈激励方法应八拦路老虎提升销售员工作状态呢？
表中情况采取方式方法强调点：述针八拦路虎激励手段激励性素原部分销售理薪资收入工作条件福利遇等保健素掌控力限未列入
五 业务精英销售理
51团队理误区
销售理成长团队发展
规划组建理控制评价激励销售队伍中销售理花精力果方法会感力心90销售理线销售员中提拔销售理公司销售精英销售员销售理求区业绩突出销售员销售理未必做
1．感受漂移
感受漂移指销售理作销售员时感觉带理岗位做销售时客户搞定订单超越竞争手等击力种特立独行感觉种感觉够带理岗位果作销售员时感觉带理岗位理会缺乏连续性稳健性
2．感性
线销售员做销售时目标导做理时变成感性导做理理觉谁听话够意思谁属理中投入太感性素仅会伤害直接受益伤害
3．赖
销售理常常样种毛病：赖事情亲动手表面种赖表现理负责表现实理太相信属敢放手属独立完成工作销售理绝部分销售精英业务做销售理精力总限果事必躬亲结果会想象样反会更糟糕属力直没机会锻炼销售团队成长利
4．评价失误
销售理常常属评价产生失误评价销售团队成员应效率效控方式进行判断销售员业绩整销售团队绩效贡献少销售理特心种溜须拍马喜欢领导脸色做事属员种够逢迎司出高评价木讷寡言勤做事属视见
5．沟通利
沟通种艺术需高技巧尤领导属间沟通更讲究技巧良言须善道果领导属沟通方式恰属畏惧领导权威表面敢说什心里非常生气许工作会领导配合
6．目标错位
销售理常常发生目标错位定位准确甚进行错误角色定位做销售员时种常常盼成销售理觉坐理宝座实现生价值属发号施令颐指气实坐理位置肩担子更重做应该更加谦逊没什感觉良事情属感觉良感觉总笑
7．缺乏程序方法
销售理理中缺乏程序方法理心欲结果团糟理门实践性强学科成成功领导前面15讲中介绍许销售团队系统规划理控制激励评价程序方法作理销售理鉴程序方法
52销售理团队理中典型定位
销售队伍理中名销售理6种较定位定位般避免7种误区
1．规划者
名销售理首先应该名规划者需规划整销售部门中工作目标工作方案关键流程规划部门岗位设置考核体系激励评价方式等作名普通销售员工作会销售理属员工角色定位
2．教练员
销售理职责包括选拔聘新理控制业务团队分析市场形势制定销售目标销售策略观察属工作属沟通培养训练属等职责名教练员工作教练员销售理重定位
3．家长
名销售理团队理中应名家长尤外办事机构销售理更应该外工作销售员背井离乡四处奔波遭受挫折击非常需关爱体贴果销售理够生活家庭工作微关心属属定会非常感激属销售员非常种激励措施
4．法官
团队理中销售理重角色法官销售理铁面私敢正确评判属工作销售员工作做时敢指出求改正销售理喜欢做属工作失误违纪行意思担心指责会失民心者碍时团气面子睁眼闭眼敢评判属领导领导令行销售团队发展害
5．精神领袖
团队理中销售理重角色精神领袖整销售团队心骨市场动荡竞争手攻势强团队部困难重重属心浮动时作销售理作精神领袖站出属谈公司发展前景公司困难原鼓舞士气属重新振作起销售理绝属起发牢骚怨天尤心焚表面处惊乱装作事样子领导情绪属影响非常
6．业务精英
刚刚组建销售团队中销售理应该业务精英业务高手力属折服属学榜样销售团队成长非常利应该注意着销售团队成熟销售理业务精英角色应该逐渐淡化应该强化前面种角色成熟销售团队中销售理表现太突出属销售员直工作理光环里步趋知仿效理工作样会扼杀属创造性销售业绩提高团队成长利
53团队理原
1．慈养兵情立事
理活动中越理性理行越产生长远工作绩效果销售理感情事理结果会适反属评价客观中肯根感情评价属员工
2．距离理运作空间
距离产生美销售理属保持定距离果属分亲热关系太密切理运作手段行定位难做
3．业绩先力基础
指销售理评价属时业绩先力基础销售员业绩永远放第位果名销售员业绩糟糕方面表现突出考核时认
4．握部门目标抛弃恶
会产生恶种心理正常作销售理应该量克制恶心理公司需求角度摆正心理部门业绩完成价值者公司长远发展价值永远销售理欢迎
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