SFE销售队伍的效能分析PPT

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1. SFE 销售队伍的效能分析1
2. 关于SFESFE = Sales Force Effectiveness?（效应） SFE = Sales Force Efficiency? （效益）营销投入与客户沟通销量需要花多大的投入 Efficiency产生多大的效应 EffectivenessSFE 既研究效益，又研究效应，所以是优化销售效能 (Excellence) 的学问SFE = Sales Force Excellence2
3. 内容为什么要研究销售效能？销售效能分析包括哪些内容？销售效能分析能解决什么问题？目前销售效能分析的趋势是怎样的？销售效能分析的实施要点在哪里？销售效能分析的人员分配及组织架构应如何设置？3
4. 为什么要研究销售效能4
5. 两个销售大区的对比　代表人数 %目标医院数 %已知潜量 %推广资源投入 %A 大区25%30%28%29%B 大区26%30%27%28%什么因素导致了销量的差异呢？应该怎么做才能推动B大区的销量上升呢5
6. 销量的差异是怎么来的活动量的差异 x 目标医生的差异 x 执行力的差异 = 95% x 95% x 95% x 90% x 90% x 93% = 72% 销量的显著差异6
7. 销售效能分析销售效能分析，就是要找出那些最终影响销量的因素，并通过改善这些因素从而在相同的资源投入下使得产出最大化7
8. 销售效能分析包括哪些内容8
9. 销售效能的驱动因素销售效能奖金制度组织架构人员规模市场区隔和目标客户设定培训激励文化建设评估和改善信息管理和工具人员招聘辅导和人员管理走向市场策略9
10. 销售效能分析能解决什么问题？10
11. 用SFE帮助制定销售计划保证现有的业务发现新的机会关键问题关键成功因素制定目标行动计划11
12. 如何保持现有的业务12
13. 对现有的生意做仔细的检查业绩分析现有的业务来自哪里？针对关键客户是否做了足够的活动？拜访数会议其他推广活动目标客户设定是否将活动放在最重要的客户身上拜访频率如何执行质量代表和一线经理的产品知识，销售技巧，辅导技巧等13
14. 业绩分析14
15. 第一步, 现有的业绩来自哪些产品产品1-5占所有销量的80% 3个产品达成指标两个产品的增长很好产品1和2对保持现有生意的贡献最大有两个产品未达标有三个产品增长有问题选择产品在这里可以看到每个产品的达成，增长和对全公司的贡献这两个产品的达成，增长都很好，是现有业绩的主要支柱5 个产品占 80% 的销量这几个产品要么达成由问题，要们增长有问题，要么都有问题15
16. 第二步, 分析现有的生意来在哪些销售区域区域1-5占销售的80% 区域1-3达成既定指标区域1和2增长很好区域1和2对于保持现有产品最重要2个区域增长有问题 2个区域达成有问题选择按销售区域排列16
17. 第三步，分析现有的业绩来自哪些医院39家医院占80%的销量 22 家医院达成指标，其中17家增长率高于公司平均这17家医院对现有业绩的贡献最大18 家医院的增长有问题 15 家医院不能达成指标选择按医院排列17
18. 第四步, 分析现有业绩来自哪些代表代表 1-19 占 80% 的销量 13 个代表达成指标, 其中10个保持很好的增长这十个代表对维持现有生意最重要5个代表增长有问题 7个代表达成有问题18
19. 结论为了保证现有的业绩需要全力关注产品1 在大区1 和大区 2 中的 17 家医院和 10 个代表同时也发现了不同产品，区域，代表，医院的诸多问题通常人们很容易把眼光投向哪些问题区域但是，关注最强的区域更重要19
20. 推广活动在这17家医院中，我们是否投放了足够的拜访和其他活动20
21. 在这17家医院中资源分配是否合理这些医院的潜力占80% 但是拜访的投入只有70% 总体的推广费用投入只有50% 为什么在这家医院的拜访这么少为什么在这两家医院的拜访这么多为什么在这家医院投入这么多如果能搜集到每家医院产品相关的潜力，市场份额，增长率拜访数和资源投入的数据就能分析各家医院的资源分配情况21
22. 我们的人员多于竞争产品 (10 to 8)竞争者的平均拜访日比我们多 (10 to 8)竞争者的日拜访数多于我们在这17家医院中的拜访数为什么我们的平均拜访日数小于竞争产品为什么我们的日均拜访数小于竞争产品 22
23. 总体来说达成率很低有些活动超额完成活动计划不能按期履行与竞争者比，我们的推广活动较少分析在这17家医院的推广投入总体来说很多活动未能履行推广活动量少于竞争产品 23
24. 结论为了保证现有的业绩: 我们必须应在这17家医院保证足够的拜访和推广活动应提高代表的平均拜访日数，日拜访数，并加快招聘速度减少空缺率增加推广活动，加强计划的执行度。 24
25. 锁定目标客户在这17家医院中我们的活动是否针对最重要客户25
26. 目标医生覆盖分析我们覆盖了 90% 的A类客户， 80% 的 B类客户 - 我们应覆盖所有的AB类A类客户的拜访太少，C类太多 - 我们应给代表更多辅导，督促他们将更多时间放在A类客户上代表的拜访频率要么过高，要么过低， - 我们应给代表更多辅导，督促他们以合适的拜访频率拜访客户26
27. 结论我们应加强对代表的目标客户管理培训和辅导覆盖所有的A,B类医生把花在C类医生身上的多余的拜访转到A类客户身上辅导代表用合适的拜访频率拜访客户，避免过度拜访或过少拜访 27
28. 执行质量28
29. 评估代表的产品知识，销售技巧，以及其他能力衡量标准将区域的重要性加以评估把代表的得分和区域的得分放在一起来观察是否把合适的区域给了合适的代表大部分区域的分配都很合理一个重要区域交在了一个较差的代表手中而一个能干的代表却在负责一个小区域29
30. 发现机会30
31. 一个简单的模型产品 A 市场产品的市场份额市场的增长率上海潜力巨大，我们的市场份额也大，但是增长率低。西区和东区，中等市场潜力和增长率，中等市场占有率南区，市场增长小，潜力小，市场份额低北京和北区，高潜力，高增长，低市场占有率，正是机会所在如果能把北京和北区挪到这里！31
32. 结论产品A最大的机会在北京和北区但是，在北京和北区的哪些医院呢？32
33. 关键医院分析北京，产品 A 市场北京，医院1和3最重要33
34. 结论北京产品A最大的机会在医院 1 and 医院 3 但是，应该针对哪些医生开展推广活动呢？34
35. 处方医生开发和转化计划处方医生排名处方潜力目前处方量目标处方量我们需要从这些医生那里拿到更多的处方如此，把各个医生的处方目标相加，就是该医院的指标我们需要把这些医生转化成处方医生35
36. 结论最大的机会在北京和北区在北京，最大的机会在医院1和3 在北京的医院1，我们需要执行如下的处方医生开发计划： (从 Dr. 16, 24, 22, … 得到更多处方，将 Dr. 21, 14, 15转化为处方医生) 36
37. SFE还可以提供一些有用的工具来帮助制定销售计划37
38. 确定目标医院38
39. 选择目标医院在这场游戏中: 下属总是说: 我需要更多的医院而经理总是说: 不行，你的医院已经够多啦！首先，在确定目标医院的时候，应搜集医院的潜力，医生数，拜访数等信息增加这些医院看来是值得的但增加这些医院有什么意义？在这个图标上可以很明确地看到值不值得增加这些目标医院39
40. 区域划分40
41. 区域划分的要点每个区域应有均等的潜力每个区域的工作量应与代表能做的拜访数相符合区域划分区域工作量太大区域潜量太小区域工作量太小41
42. 合适的人员安排42
43. 评估代表的产品知识，销售技巧，以及其他能力衡量标准将区域的重要性加以评估把代表的得分和区域的得分放在一起来观察是否把合适的区域给了合适的代表大部分区域的分配都很合理一个重要区域交在了一个较差的代表手中而一个能干的代表却在负责一个小区域43
44. 销售效能分析的趋势是怎么的？44
45. 2006 年2007 年欧洲SFE年会45
46. 欧洲的医药市场环境限制医药开支限制医生接受拜访的次数和时间医药行业的整体增长率接近于零药品选择权的转移。医生处方的选择面正在缩小，而保险公司等支付医药费用者(Payer)在选择药品方面的决定权正在扩大46
47. SFE的趋势提高生产力成为极其紧迫的任务越来越重视工具和信息管理 CRM 系统越来越普及从简单的拜访，销量记录到发现问题，解决问题到变革管理不再认为增加代表，增加拜访量是唯一的提高生产力的方法更精简的销售队伍更好的目标医生管理多样化的推广方式电子化推广更紧密的市场和销售推广组合 47
48. Jassen 杨森48
49. 49
50. 50
51. Orion 奥里昂51
52. 52
53. 53
54. Pfizer 辉瑞54
55. 55
56. Novartis56
57. 57
58. GE 通用电气58
59. 59
60. 60
61. Roche 罗氏61
62. 62
63. SFE 在国内的发展状况63
64. 国内的形势医药市场继续保持高增长如何在其中分到一杯羹？去年更新医疗报销目录，使得外合资企业的品牌药得以普遍进入医院必须认识到自身的核心竞争力制定竞争策略自去年下半年以来，加紧对医疗实践规范的控制，对各医药公司的影响不一专业的推广方式多样化的推广方式即将执行的53号令可能使得药品选择权的拥有者发生转移面对面拜访不再是唯一主要的方式招标降价减少了医药生产和经销渠道的利润如何才能降低成本？扩大基本医疗覆盖面，既带来更广阔的市场，又面临价格竞争的危机渠道管理客户关系管理面临快速反应和变革管理 64
65. 国内的SFE发展趋势CRM以及其他信息管理系统和工具的普及运用数据来制定更合理，更有效能的目标客户，区域管理，业绩预测，费用管理等销售计划信息的可及化，实时化将使得销售管理更理性，更透明，更迅速 65
66. 销售效能分析的实施要点？66
67. SFE的成功关键总经理和高层的坚决支持财务保障 SFE成为公司战略的重要组成部分调动一切可以调动的数据来源专业的IT和业务分析团队与销售队伍的充分沟通67
68. 企业SFE的规划68
69. 销售效能分析的人员及组织架构？69
70. SFE组织架构总经理销售总监市场总监SFE信息系统业务分析调研及建模销售人才发展业务创新CRM管理工具报表开发销售队伍支持市场调研销售数据调研财务总监人力资源总监培训与发展销售队伍激励各大区SFE人员70
71. 谢谢71

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