建立征善战销售团队
导 言
销售理重工作建立支合格销售队伍美国未学家托夫勒说销售员注解便市场润滑剂销售理否卓成效开展工作终取决销售员素质力销售理应该知道激发销售员潜力简单控制销售员行动
课程目标：
1．合格销售员应具备素质
2．销售员培训必性
3．激励销销售员
4．销售员进行行动理
5．建设销售团队重性
6．提升销售团队
销售员招聘
销售理重工作建立支合格销售队伍销售员公司客户间纽带许客户说销售员外代表公司反销售员客户里带回许公司需关客户信息利开展销售部工作意义取决否支素质高业务力强销售队伍美国未学家托夫勒说销售员注解便市场润滑剂
现企业难办事情两类：产品开发选项产成品推销事情销售员工作密切相关定意义样说选择销售员培养销售员销售员企业否占领市场否断拓展市场关键性工作
1．销售员特点
说成功销售员具备套成功销售员完全特点成功销售员确实某处研究表明优秀销售员具点点分品质技知识三类
·品质
成功销售理品质数量中常提起empathy
角度考虑问题力种力助创造出种协氛围助销售员预测客户行客户建立良关系果顾客感觉销售员解问题种关系难建立
第二重品质激励成功销售员收入相较高激励结果激励动力许相信销售员钱工作成功销售员销售活动中享受快乐
制力销售员失败中恢复力销售员放电话时次失败销售员听远远超
研究表明销售员品质中诚实排第种品质许市场关键建立信基础
四点外品质非常重：
律
智力
创造力
灵活性
适应力
毅力
性等
公司品质求empathy激励诚实销售生涯成功基础
·技
仅某品质够成功销售员着般销售员更效技技包括：
沟通技
般认销售员良口做沟通技沟通听说双程倾听许销售员重技位理说：年通倾听买东西通夸夸夸谈
分析技
问题分解解决问题力顾问型销售中特重句话：发现问题解决半问题优秀销售员通表象子质力种力部分源倾听时源提问题力
组织技
组织时间理技相关者实时间组织力组织力种素处序状况力销售员掌握着量顾客信息产品信息行业信息济信息种信息必须方式组织起
时间理技
正确估计时间需求安排日常行动非常重销售员通常13时间顾客面面交流增加顾客会面时间助增加销售额优秀销售员通常花量时间20顾客身带80销售额时会忽视顾客具未购买潜力
技培养技作销售员品质行动化许害怕员销售挑战愿选择销售职业相信学会成功技种错误观念销售作整体技行组合通销售工作拆分导致成功工作做起
·知识
第三项销售员脱颖出品质知识通常销售员应该掌握知识包括：
产品知识
客户知识
产业知识
竞争知识
公司知识
通常头两项视重培训正式提供销售员知识果样话销售员会快落伍然获情况信息销售员说需信息时知道寻找收集特重
总聘销售员时销售理必须记住导致成功特点必须认识选择仅仅建立两标准然品质非常重销售员会顾客行业成长
2．选择招聘程序
·工作分析描述
成功销售员特点普遍点公司销售职位销售理聘前通特定职位需求相关特点进行分析工作销售员匹配招聘优秀销售员关键某项工作理解招聘程起点
工作描述正式工作求销售理唯招聘决策力资源部会参招聘程力资源部员性认识职务描述时挑选员定适合需位置
工作分析需考虑素：
市场谁销售员拜访象？市场批发商终户组成？购买决策否影响（工程师）？
产品线产品否标准化？产品技术水？产品否需适合消费者需求？
务责工作否需特殊技？交通工具种类？
权销售员销售决策权？级联系频率
学招聘时销售理需考虑仅求职者学历考虑课外活动否勤工俭学招聘成熟销售员时需考虑产销售产品种类行业组织方式等
·招聘程
销售员招聘程图表51示
图表51销售员招聘程
步骤
活动
成果
工作分析
工作描述
力资源需求计划
力资源需求说明
招募
计划实施控制
合格工作申请员
初选
推荐背景调查申请表面谈
工作申请缩挑选范围
录
智力测验工作事例考察情景测试资料分析面试
新销售员
职前安排
熟悉公司政策程序福利
工作安排
员工公司需佳匹配
培训
胜目前工作
工作绩效评价
关现工作情况反馈工作计划
招聘程起点力资源需求工作分析力资源计划活动般结果招聘前销售理明确点：
需销售员特点求
什时候需？便提前力资源部门提出计划
销售员源公司招聘外招聘社会招聘学校招聘
外部招聘方法招聘广告测试容等等
·招聘程理评价控制
招聘工作容易发生失误工作招聘程中避免失误应该注意事项：
申请表简历必须时送达招聘部门
需申请者销售理双方见面活动必须规定时间标准
公司应时申请者工作申请作出书面答复
申请者公司间讨价价双方达成聘条件必须根公布招聘规定进行评价予记录
未接受公司提供聘条件申请者关资料应保存段时间
需通中介机构招聘仔细考虑招聘机构工作力
提高招聘工作效率现招聘程进行评价评价时应该考虑点：
招聘工作成包括总成聘成
招聘源中简历数量质量
实际录数量计划招聘数量率
面谈拒绝接受提供工作申请者进行调查分析
应聘者接受拒绝提供工薪情况等等
3．招聘方法
·求职申请表
申请者挑选程力资源部门收申请表开始求职申请表没统格式求申请填写工作容关情况美国200组织申请表进行研究发现96申请表存法律站住脚问题根业机会均等原美国判例法导致妇女少数民族残疾40—70岁中老年业产生歧视影响问题工作职业求关问题侵犯隐私问题应求职申请表中删点国企业定鉴意义
·面谈
面谈聘程中重环节面谈应该努力做：
确定根面谈作出聘决定性效性
发现影响面谈者判断力种心理素
通研究发现面谈原聘面谈受种素影响例第印象效应非客观素影响研究表明满足列条件时面谈较效：
面谈仅限工作关容容工作分析证明工作成败关重
面谈套具体规进行面谈者行规范化
面谈者训练够客观评价应聘者点容易做
·测试
评价聘程目标确定聘测试中高分申请者员聘决策中两种聘错误：聘应淘汰淘汰应聘两种错误通性效性避免
测试性（信度）
果项测试没产生错误者产生错误条件稳定项测试认里谓错误指导致分数真实分数致素例进行测试时间选样评价者差异谓致性指定时间分数稳定性性
聘程中般次评价例次笔试次身体检查次面谈填写次申请表等评价程必须容理评分方面标准化保证评价结果中力真实准确描述
测试性通计算独立获两组分数间相关系数进行估计
测试效性（效度）
效度指测试结果否工作关换句话说测试结果否作预测工作？具效度测试作员工挑选工具
聘程中两种测试效度准效度容效度
谓准效度指测量结果（测试分数）某项准（职绩效）相关程度果测试成绩应聘者工作中表现测试成绩差工作中表现差表测试具准效度
容效度指测试项目（字）充分代表（字员）工作容程度需先找出足代表工作容工作绩效具关键作工作行相真实环境中进行测试
保证测试效度方法步骤：分析该工作选择测试方法工具举行测试寻找测试成绩准间关联性交叉验证验证
案例：销售配额引发问题
超级砖公司项销售员奖励制度销售量指定销售配额关系基础付奖金
销售配额理员根销售员销售区客户类型竞争情况前年公司业绩销售员业绩综合计算出
该奖励制度实施程中产生问题请提出解决问题建议
1．目前表现销售员客户太公司减缩销售员服务区增加新销售员杰出销售员抗议认成进行惩罚
2．成绩销售员抱怨配额年增加成基础觉点类似鞭快牛
3．理员认公司没取足够新客户认谓市场开发吸引未采购超级砖产品建筑材料商店成顾客项务需数年会见成效现行奖励制度法激励员工事类工作
4．某销售员区济发展迅速时需努力获高薪资某区失业率高竞争者决定降低价格入新市场时销售员力工作薪资减少
销售员培训
员工训练销售理非常重工作作销售理建设高效团结销售部门必须重视够训练销售员培训两作教会销售员做二销售员做更
1．什销售员进行培训
·销售业绩决定企业成败没销售没企业提高销售额必须销售员进行培训提高销售员工作力
·销售员推销产品时时推销销售员推销产品首先学会推销销售员培训企业创造整体产品部份
·磨练应付市场变化力激烈竞争市场中生存发展必须培养销售员机应变力
·克服孤独时候销售员处独立作战环境中销售员孤立援感觉训练精神兴奋剂缺乏训练销售员士气振
·摆脱恐怖感卑感时候销售员会遭客户拒绝产生挫折感时甚害怕侮辱心理员工训练反复断实施确立销售员命感作
·培养客户开发力销售员讲接触成公司潜客户眼光够想办法潜客户培养成真正客户长期验磨练积累外培训方法
·营销专家洞察力作名销售员营销专家眼光视野样断提·高社会淘汰
·销售工作科学化需销售门艺术门实践性强科学想成名优秀销售员需意识加强培养方面力学包括知识销售技巧处理事物力
2．销售员培训时机
通常列情况销售员进行训练较合适
·新刚刚工作时
·新工作项目刚刚成立时
·旧工作采新方法新技术执行时
·改进员工工作状况时
·员工接触工作时保持定工作水准
·现工作员缺乏效率方式执行目前工作时
·需种现劳动中未具备特殊技术技巧时
·需种特殊技术技巧现劳动量敷时
·员工现力足完成工作时
3．销售员培训容
·格培养诚实热情爽直现代销售员必须具备格特质否没生存空间
·知识学包括产品知识业界知识客户服务知识相关知识
·销售技巧终评判销售员力高低销售业绩必须提高销售员完成交易手段话进行营销企划方面训练
·心态指心理态度身体状况否工作动力没工作动力工作懒散销售员竞争激烈商业社会中法生存
4．培训销售员流程方法
销售员训练公司级定期时进行参加社会性专院校培训学资金允许话委托专业培训机构完成样效果
时候公司培训效果评价原作领导者没真正重视培训培训仅泛泛合销售员需水脱离实际工作作销售理负提升锻炼销售员实力责应解掌握正确培训流程方法
培训基流程
培训需求分析
制定培训计划
培训绩效评估
断提高进行轮培训
·培训需求分析
销售理培训非常重视发现情况：客户满部混乱员工士气低落工作效率低时便想通培训加解决时忽略销售员进行培训前必须进行培训需求分析
培训理者没培训需求作清楚界定情况确定培训具体容课程时间安排等验理解作取舍标准种浮躁做法导致培训效果理想
做培训需求分析时通销售员观察面谈问卷调查诊断客户调查等种方式进行解销售员方面需通培训加提高
·制定培训计划
销售员进行培训需求分析销售理应拟订份培训计划书计划容包括：
制定培训目标目标太笼统应针具体务告诉员工培训会达什样求
选择培训员果参加公司外部举办培训应选择培养前途合适销售员果部培训水相部门面样问题员样针性学员参热情会更高
制定培训容销售员培训课程：新产品新技术知识培训专业销售技巧客户销售技巧谈判技巧说服性销售演讲沟通技巧项目理技巧市场营销基础团队合作
选择培训讲师培训销售理公司员市场部理产品技术顾问等完成更培训容应请专业培训公司培训讲师进行培训公司讲师定审核评估通常位培训讲师应具备列基求：丰富市场销售验教学欲热忱样学员容易受影响感染通晓教学容通晓教学方法技巧解学便提高教学效性适格特质沟通力富弹性灵活性
·培训形式
互动式教学效果学员积极参通案例分析角色演练加强培训效果
·实施培训
培训点根具体情况进行选择相封闭切勿搞成旅游活动时间超两天否学员太疲乏
·培训绩效评估
作销售理销售员培训效果必须评估评估通常培训进行学员填写培训评估表培训容培训讲师培训理培训效果等做具体评价培训进行完段时间销售理观察解学员实际工作技否改进提高针员单独进行接触辅导
·断提高进行轮培训
销售员激励
销售理开发市场首先开发销售员效销售员激励方式销售员解解顾客需求前先解销售员需求公司销售成功前提条件残酷市场面前企业前途取决销售理否力理解业绩显著销售员洞悉心灵
美国盖洛普理顾问集团销售员分成四种性类型竞争型成型欣赏型服务型提升销售员业绩针类型销售员采取激励方式
1竞争型
销售竞赛中表现特活跃激励竞争性强入简单办法清楚胜利含义告诉需种形式定额需办法记录成绩竞赛效方式
优秀销售员具备强驱动力引导塑造教出
精明销售理巧妙挑起竞争者间竞赛美国家公司销售理劳施科尔说：刚开始做销售时候公司里连续5月佳销售员鸣意趾高气扬起久新销售员销售区域相似开始超成月佳销售员理说嗨腕新手败赶盘鞭策劳施科尔激励手两暗较起劲劳施科尔说俩争先恐月月想败方结果两业绩幅度升难分雌雄
2成型
许销售理认成型理想销售员定目标规定高整团队取成绩功劳谁名优秀团队成员
样激励类已激励销售员呢正确方法确保断受挑战阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲长期职业发展计划中指出：成型坐弄清楚工作中三关键方面：擅长什方面提高方面擅长需学接起方面制定提高目标
销售理认激励成型销售员办法目标交干方式身种激励美公司培训总监样介绍类销售员激励方法
激励成型销售员方法培植进入理层果理兴趣身投资奥丽酒店副总裁说培养拉走出销售圈子开拓眼界做定会回报成型样进行战略思考制定目标担负责
3欣赏型
类型销售员需远止奖牌旅行希感重精明销售理愿偿佳激励方式
优利公司销售总监菲希特曼说：会欣赏型杰出销售员带徒弟类喜欢年轻奉师乐意样做激励断进取果新手达销售目标证明指导方没业绩做盾令新手信服
盖洛普公司总理赞盖里认激励方法征询建议请加入总裁智囊团进入重委员会咨询
4服务型
类销售员通常受重视带客户加性会市场领强
优利公司菲希特曼类销售员法具代表性说：类提起兴趣出争取新盘许竞争中站住推动企业前进外培训强烈竞争型销售员服务顾客没办法服务型销售员训练竞争性
激励默默闻英雄办法公开宣传事迹Inc公司销售副总裁说：全公司通报表扬优质服务公司集会讲事迹然服务型销售员带新生意劳施科尔建议额外奖励花时间款顾客顾客联络
总方式激励类型推销员什类型优秀销售员性：懈追求激励方法收预期效果
案例：激励作
美国哈佛学戈森塔尔教授作实验加州某中学校长学校机抽出三名教师时机抽出100名学生然校长三名教师办公室说：学校优秀三名教师现学校选出100名聪明学生分三班教年三班果真成学校优秀三班校长告诉三位教师机抽出100名学生机抽出
销售员行动理
销售员销售活动部分公司外场进行离开直接控制领域投入客户领域销售员必须偏单兵作战独立作业销售员活动开会时间中午休息时间机会观察解外时间销售员活动完全处开放状态
销售行动理非束缚掌握控制销售员活动行动理销售目标理效率理辅助工具做法目标否达成效率高低等完全视销售行动品质定换言行动理终目销售业绩效率目达成行动容必拘泥形式
行动理效作法填写销售日报表制度销售日报表位销售员天行动报告书行动事时结果进度等方面总记录填写日报表单销售理行动理手段改进销售工作
1．销售日报表理
·销售日报表作
市场需动握
竞争者情报握
技术情报收集
目标达成程度评价
销售员行动理
顾客调查情报
洽谈技术问题点握
遭遇问题分类
制作销售统计
销售员理
区特色握
销售日报表作拟定现推销计划基础领导发出指令果没推销日报表带情报听盲领导乱闯没两样
·销售日报表容
般销售日报表包括：
访问点单位
方决策职务
实际工作时间
访问数次数
面谈介绍产品次数
方需求
方相关技术现状
行性
目前进展
·销售日报表特点
销售员填写销售日报表第条件必须销售理日报表关心第二条件功夫研究份日报表容易填写销售理忙碌辛苦访问拖着疲惫身子回繁重担子交挑日报表提供丰富具体情报
2．时间分配理
·建立现顾客访问规范
企业销售量利润潜力增长潜力客户分成类规定类顾客定时间应接受访问次数假年访问24次访问12次销售量利润样访问12次效率便访问24次效率高企业节省销售费时间
利润反应次数关客户需访问次须访问较次数较佳利润反应客户需较访问
·建立潜顾客访问规范
访问现顾客外销售理应发掘新客户加速企业销售额增加收入销售理愿花费时间新客户身访问成功机会企业会限定销售理访问新客户少数目已访问潜客户3次然失败应求销售理该潜客户审查便潜客户名单名
研究发展新客户耗时间时注意研究发展类新客户
·制订顾客访问计划
客户访问计划利销售员合理安排工作时间增加成功机会提高次访问销售量惠客户开发费减少提高销售员业绩
·销售员时间活分析
接着讨活时间
出公司处奔走销售员活动实难掌握销售员说成绩实绩份量相提高实绩必须妥善安排时间适控制活动
销售员实绩直接关系时间洽谈时间销售理说黄金时间天活动详细加分析知道时间运情况果洽谈时间时间更（然销售技巧关）获较实绩性愈
案例：杰出销售员应派处
美国弗斯帕西公司年度销售会议召开第二天便片争吵喧闹中欢散会28名机电设备销售员听推销理盖提出调新区开辟市场建议时愤怒加谴责
盖解释说：公司目前面着销售额降严重现金流通问题原顾客延期付款应收帐款正惊速度增加
盖计划公司优秀销售员负责销售额高区调目前销售额低区解释说意味着验丰富销售员够销售额低区集中精力开销路增加销售额验足销售员费力发达区域开展工作
公司销售员立表示反花年时间负责区域开局面什区域交新手然新区重新开始
盖指出公司优秀销售员安排销售基础区域浪费老客户里定货单万事吉辩解道
1．优秀销售员高销售区失效益
资深销售员站起反驳说：年负责区域销售额幅度增长取决现客户做量说服工作扩办公品订货量
盖反诘件事恰证明观点销售员已基础销售区逐渐失进取精神没发现新客户然事补充说年提升销售理接班老销售区等成功获新订货单时会感惊奇公司非常需助验开发需求疲软销售区
验老销售员提问新政策否意味着发展新客户额外奖金者更高提成益予否定解释说财力决定实行直坐角落里默默生闷气年轻销售员断话告诉盖关年轻销售员调离未开发区建议感非常泄气
盖力图次年轻销售员保证公司没成失败者指出作出变革公司面困境需快开销路
盖宣布条新政策前劲咽口唾沫知道会会销售员心烦意乱理委员会决定销售提成奖金季度发次必须客户定货单载明货款收回发紧张宣布道天起客户讨延期付款问题责外没顾客里收回全部期未付贷款前接受新定货单
销售员简直难容忍会场顿时爆发出片喧嚣吵闹声已订货单什发提成奖金销售员提出强烈求收欠款务提出抗议
完全违背雇合销售员声吼起
盖决定结束天会议时场销售员愤愤议纷纷匆匆总理里昂办公室汇报会议阶清况
提议遭强烈反甚想象厉害盖告诉里昂面述说会议片骚乱中解散情况恐怕明天难相信提议利益想现回避争趁家召集起时候解决争端
里昂沉重点点头第倾继续进行议程销售员否意级建议方面考虑销售员公司成功关键果征意新制度强加头明智总理决定明天午会议发表讲话
2．制定销售定额特殊奖励制度
象飞行事样数企业失败：驾驶员失误结果
面动乱时期弗斯帕西公司正处危急困境中坐驾驶员坐舱里里昂正进步考虑董事会关紧缩赊售加速现金周转指士
象指挥塔发出命令算太坏似刚刚知道坐飞机座盖正指示驾驶室里机组员转换位置
里昂失误思考问题时作计划时缺乏明辩非判断力听盖汇报彻夜难眠醒着时候想盖问题塞少出意留思考时间
问题搞清楚等解决半决策方法弗斯帕西公司患病症状中找出病
显然公司领导心目中严重现金短缺问题公司保留足够流动资金偿付常性付款操心然负责态度意味着应该拒绝公司产品卖受拖欠货款顾客呢然停止赊销减少应收帐款未必赚更现金象减少交通拥挤拒绝通样
应收帐惊程度确现金周转畅原事实两方面问题更问题
降销售额反映果象盖认样销售员积极性正衰退采取行动修补销售计划扣留销售提成奖金调换销售员等等奏效采取片面行动重新划分销售区景气景气时期危险
种性销售区域维持原状需增加力老资格销售员分派连续务种做法弊端：非资深销售员年轻销售员推销活动利害攸关否公正划分销售区域总部推销活动控制会减弱
里昂认正确解决方案建立销售定额制度通分配限额公司考核销售员工作成绩激发推销成绩达预定标准努力预期销售额基础规定年度销售定额助计划产品存款流动资需求量制定销售定额制度区域变更容易定额根区域潜力加调整
公司力较差销售员定额定偏低种做法会销售员士气低落
正盖发现样
较方法选择具体市场制定销售定额然提供特殊奖励开发新客户奖销售量超定额100％予更高提成率
弗斯帕西公司贯坚持直线提成制时适合代理商销售合型销售现代化工业公司抛弃种方法采工资提成奖相结合方法销售员双份工资会想公司成员公司根目标修正销售政策时抗拒理充足忠公司观念加强公司效力接受公司指示成推卸责绝抓订单
里昂盖必须制定销售定额基础辅固定奖励制度正确销售方针做点必须搞清楚两重素区性市场潜力衡量销售工作坏准者应该包括新客户续购老买优惠产品组合目标买零售商直接户等等
里昂立做工作设法销售员保持旺盛活力旁观坐等时间太久现必须坐明天早会议写篇鼓舞士气发言稿
3．理难销售员
销售收入实现离开销售员着推销军崛起销售员理逐渐暴露出许问题企业领导纷纷抱怨：销售员难理企业会数列出销售员干足处销售员愁眉展苦堪言
理销售队伍销售理必须面问题销售理职业力重衡量指标销售理职业生涯成长起着关重作
·销售员难原
目前中国力资源市场称职销售员种供应求状况种供应求目前销售员难招难难留根原外企国企私企普遍存
中国正处变革时期现价值观中国传统观念西方现代观念日韩国观念作类跨国公司国企业私企业目前中国力资源效理尚处摸索阶段未形成具体完善理体系销售员难重素
销售员职业特点决定部分时间属户外工作理难度较想理必须目标理结合程理中更应注重程理诸企业普遍注重目标理轻视程理便少数企业注重程理没完全掌握程理必需科学方法程度技
销售员薪资结构问题国企业薪资结构普遍低底薪高提成制销售业绩产生更员力非销售系统时注重挖非培训样称职销售员更易频繁跳槽造成流动率高……
·理难销售员
规范销售员理基础工作
推销工作点面广需销售员根顾客千差万具体情况充分发挥观动性较强应变力时制宜做工作利完成企业交办推销务企业推销理部门应该套刻板整齐划模式束缚销售员手脚说销售员面市场情况千变万化销售员理处手相反市场情况越复杂市场范围越广阔推销理部门越应该强化销售员理系列基础工作基础工作指认真制定严格执行系列销售员理制度：关销售员培养方面定期培养制度传帮带制度授权制度关产品推销方面合制度样品登记制度交接制度汇报制度关信息沟通方面信息反馈制度售服务制度中间商沟通制度重点顾客档案制度货款回收方面结算制度报销制度等
合理分派销售员务
企业常分派销售员方法两种：种区分派销售员企业某区推销产品品种少概该区销售员负责优点销售员熟悉市场环境费水较低缺点销售员熟悉产品品种推销总体效果会十分理想种企业产品品种分派销售员推销某种产品适销范围里均指定销售员具体负责优点销售员特熟悉产品推销效果明显缺点推销费偏高企业销售员需跑遍全国跨出国门根两种分派方式较分析应该针企业产品实际情况合理分派销售员务果企业产品品种单然产品品种技术相似性相似性较明显应区分派销售员较适宜果企业产品品种繁彼间相关性强宜采取品种分派务方法果企业产品品种繁分干类类间差异较类部相似性强应类间品种分派类部区分派兼收两种方法优点
销售员理定量化问题
销售员理通销售员事具体业务环节理实现业务环节包括推销产品理市场理市场信息理销商理保证环节畅高效运行实行联销计酬建立激励机制企业界已普遍认实际操作中误区应该加分析研究
设置保底工资？工资实行联销计酬封顶家均没异议限否保底？果保底果销售员某月件产品没卖出没收集条信息工资应零果保底销售员业绩表现差全身心投入工作应予起码低生活保障工资笔者倾者推销业绩显现销售员长期努力结果定呈现均分布果企业暂时业绩佳伤销售员感情会导致辞职甚铤走险企业偿失企业采取补欠方法季度年度单位实行联销计酬销售员间收入拉开档次逐月收入水相稳定效果会较
二联销计酬封顶政策分歧销售员超额完成务达定指标激励力度应呈现递增递减？数企业实行超额增加激励力度递减政策惟恐销售员收入太导致贫富差距拉振振辞曰：兼顾公实正企业追求利润化质南辕北辙销售员业绩越显著企业利润水越高单位产品利润绝额越果推行超额越激励力度越低政策实际暗示销售员太精力投入推销业务中啻种完全错误导明智企业家应该摒弃种选择
销售员工作种容易量化工作应注意产品销量考察应联系销售价格推销费货款回收速度信息反馈数量质量结合区市场关特点进行综合考察长期追踪记录作销售员工资联销计酬作考核销售员敬业精神业务水提拔重资料销售员理定性理渡定量理种进步科学核定指标体系认真实施断提高销售员理工作水
销售团队建设
成立支团队领袖工作确保团队清楚明确目足够达成目标资源开放公正私态度团队成员
1．团队务目标
成立支团队？问题听起似余事实计划初始花设定目标时间团队否够成功达成目标具决定性影响确定已清楚设定团队须解决问题
企业发展阶段销售队伍求销售团队务企业发展初期公司产品没客户时销售团队务努力寻找目标客户实现销售迅速进行产品铺货企业已成立三五年公司区域开发已基完成时销售团队重点已开发客户转移维护客户关系保持长期交易阶段
销售团队目标必须公司目标市场特征公司市场预期位置前提考虑员推销市场营销组合中独特作更效消费者提供服务员推销公司花钱联系沟通工具然效工具
·建立识
团队成立初期会议增进团队精神适应团队工作方法安排系列热身会议团队成员彼解团队目标致法确定位成员团队交付务面问题清楚认识时决定组织团队前评量性讨决定完成阶段性务期限
·分析目标
目标会团队否推选套行动方案否事推动某件事譬说推动改善方案组机构部回馈测量成功率支作实事团队产品组团队降低成提升顾客满意度目标努力支负责创造销售业绩团队必须严控开支预算时程表推动工作
·目标激励
野心具挑战性目标起较明确目标更具激发力例额金融服务方面目标远抵押贷款申请时间缩短两天目标激发力果时设定概括特定目标目标高考量实际情形确定皆参设定目标时解团队目标外团队需求妥协找出兼具适合团队工作优良专业技两项条件佳团队组合
2．销售团队成员
团队需少销售员考虑问题出发点考察正发生事情
首先前销售员实际做事列出包括：建立新帐户处理修订现帐目展览新产品接受购订单推销催收欠款接做考虑没方法完成工作例相约见利电话推销已证明种完全取方法尤种业务度发生时免推销员传教士般工作苦种传教士式工作电话格格入欠款通信件催收产品展销会展览厅销售回答问题会肯定会落入俗套：首先公司受决策约束然寻找资料原证明决策正确方法收集关合格资料然根验直觉执行决策
推销员活动体分成三项：
电话
工作旅行
实施理职
便构成销售员工作量果第步确定销售员工作量构成素月时数计算便估计目前活动花费时间目前工作量轻重程度种估量活动某位第三者完成销售员做更做记录旅行距离电话起始时间推销类型然情况进行分析类销售中电话需时间均值月旅行均距离区(城市郊区乡)行驶均速度助图考虑关时间价值观念相伴生办公室工作旅行时间价值观反复试验基础现客户帐进行分类种方法销售员计算出公正合理工作量必话加入必空间便发现
时种分析出结果令吃惊常发现公司明星销售员工作量销售员工作量少者知识面素影响常工作相长时间完成推销务
少现应该知道销售员时间样花掉约知道实际少时间销售迅速采取措施：举办培训项目业务员更制定计划便更时间花销售
3．团队模式
团队组成形态千变万化中正式非正式适合特定务团队目标达成方式清楚概念样务分配适合团队
·正式团队
正式团队机构基组成形式固定单元负责重复性工作具特定明确专长：
高层组成跨职团队汇集高层专业知识
阶层组成跨职团队集中专业知识解决问题执行计划
阶层组成业务团队具相关专长汇集起长期执行特定计划
支援团队专长机构部提供专业勤
非正式团队
群公司部门成员应付突发事件时聚集工作团队称非正式团队种团队问题特性做种组合：
时专业团队存时间长短特定务持续时间定
应变团队出现特定次性问题时需讨策略寻找问题点
金头脑团队拥性发性脑力激发出创意计划
时工作组非正式处理特定短期务问题
·正式非正式团队较
团队越正式团队领导必须越纪律：必须遵守公司规定工作程序作报告记录进度固定成效相应非正式团队遵守非正式程序解决问题方法较工作程序太严格定记住领导正式非正式团队定成果取譬金头脑团队激发创意时需时束缚工作性质认遵守纪律
·团队模型选择
执行团队
高层领导组成跨职团队角色需选择成员譬：财务部理工作特质：负责日常机构理部门运作定期开会讨议程确定会议记录赖属提供信息种团队控制良会成观认知坛
跨职团队
重专业跨部门团队公司阶层皆组成种团队
工作特质：清分工产生意见交换障碍例新产品推出市场时部门间联系配合领域团队成员问题务贡献长
业务团队
负责长期执行项计划营运机构里某单元工作员
工作特质：理单元求佳化成果注重服领导时常更换领导便团队取佳工作成效通常成员需服严格理
正式勤团队
提供支援服务（例财务信息系统力）团队
工作特质：负责繁重例行事务例会务工作效率决定团队成功否关键流程工作团队紧密合作时增加生产力潜通常皆强心力
专责团队：
团队存时间长短专责计划（例建造新厂）长短定
工作特质：需量幕僚团体勤工作详计划严谨纪律成员间默契良工作计划成功素
应变团队：
群接变法图强批示专家组成整体力决定团队价值时改革手段激烈
工作特质：应新方法改变公司文化求幅度改善公司绩效团队愿意机构作高度奉献改革坚定信仰者领导团队
金头脑团队：
独立机构外体设立点常远离机构工作体
工作特质：集中注意力种种譬新产品入市场研发新产品计划工作弹性独立高工作绩效团队成员具质疑臆测迅速出结果
时工作组：
研究解决特定问题直接级负责短期工作体
工作特质：譬事建立套新信息技术系统清生产瓶颈涉类似工作通常极时间压力非正式工作程序研拟提出种解决方案
4．团队环境支持
定程度独立团队成功缺没团队完全独立机构外机构满足团队公司需求必时团队提供必需品需机构培养良关系支援制度
·提供基支援
部分团队皆属机构提供技术行政基础资源团队设会计部门通常没意义尤外部财务控制限制团队财务支出时然例外情况明显信息系统方面：赖中央信息部门缺陷法取特殊功软件支援法完成交付特殊务克服项困难团队建信息技术仔细想想团队会什样特殊需示然成员起讨取支援性
·理阶层建立联系
团队需总公司资深员支持团队需三位关键物：赞助者必须作报告部门业务领导控制团队财务预算角色监控核准团队活动确保需实际支援理维持畅通稳固沟通道团队位总部外（譬团队位工厂栋建筑）件事显更重
5．团队合作
成功团队合作重特点信赖团队互信基础会欣欣荣团队成立初期必须建立互信透授权开放透明行事方式意见允许信息流通促进相互信赖
·授权
授权代表两种形式：务代表职权代表团队培养互信合作需实施两种授权计划散成务目标赋予团队成员然充分授权非迹象显示目标法达成否介入成员咨询问题方法团队分享权力专业领域牵涉中应予充足权力分享权力授权方法求成员时告知进度便掌握进度然放手做
授权前认识种性格特质：
够做喜欢做理想授权选乐接受务愿意负起全部责乐请教采纳建议
愿意做缺力开始执行指派务前类需先予鼓励适训练弥补验足
够做讨厌做类愿意学接受意见种性格根适合团队会代表
做讨厌做非缺乏意愿力缺点克服否类会失败代表需调整事务
·沟通
团队合作保守秘密兼顾说位会团队成员开诚布公领导者法团队成员发挥佳潜应定期定期安排话说会议作沟通道成员会彼解解戒心放松心情助培养忠诚凝聚力试着适场合充分开放团队务关信息数事实议程记载成员整计划应负责备忘录件事放心定会必须保密某事时候
·鼓励成员发表意见
团队工作时定远独工作创意鼓励公开讨意见确保项意见受聆听尊重果某意见持保留态度委婉表示驳回理定合理正提醒成员团队中专业知识供运促进成员间公开讨团队目标关意见
6．发挥佳表现
团队成员合作间达佳表现极重交付成员全部工作责授予执行改良工作权力诱发整团队作出贡献
·分担责
团队刚成立时设定目标安排角色程序开端程序持续时间团队持续时间等长支团队须负起执行政策控制进度责遇达目标行动时必须级做建设性创意性反馈作整体团队责确保成员间沟通畅通位成员清楚明政策改变工作进度
·维持佳表现
身团队领导者角色帮助团队发挥高效率通负起项功责做点：
确保成员明白责工作具挑战性
鼓励成员团队务全力
综观团队工作情形确保成员努力目标致
评量设定团队目标保持适阶段激发持续性工作诱
确保团队责重叠没造成务重复
·保持弹性
团队成员求然位成员皆角色责必须保持弹性愿意适应改变制造业团队甚会求成员力完成团队面工作藉分享领导角色面表现弹性分担成员部分工作团队前发展时检讨角色务需适时调整
7．创造理团队
理团队团队更权重组工作制度公司里发现种团队越越类公司改革工程结构扁化取消中级理阶层监督阶层
·理团队定义
理团队某特定工作计划负起头尾全部责譬支制造业团队会接条组装线整生产流程类团队特质包括分享领导角色高度公开讨作出民决策行理团队项活动承担全部责团队表现成果团队行负担基责
收获利益
果营支理团队非常生产力节省理成提升品质顾客服务满意度缩短工作流程减少费更弹性引进职场济利益外样团队提供日训练场团队成员帮助发展技负起理责果项制度实施成效良员工士气提振低离职率预期验员工更力市场改变迅速作出反应
·支援理团队
工作效率理团队需充足援获理阶层团队性支持意味着团队成员关系决策皆毫避讳提出意见决策包括薪资工作评量事然级理阶层会安置位名义领导者团队中实际领导位子必须取团队成员认行领导力面改变譬团队中新出计划方改变等等原时理团队事较困难方心理调适理必须放掉部分理权然监控工作进度外足够雅量接纳采未参讨决策
8．创建未销售队伍
支撑资源（销售员）应顾客需求出售产品专家销售团体务世界效率销售团体水准基点
NHA高级原 Procter& Gamble公司销售Nick Heptonsta11说全球性赢家成功做五方面工作
销售策略销售运作组织结构力资源领导力惊讶发现4％销售理做销售演示销售新手旧销售领导力
重建销售队伍非常时髦销售理全然盲目猜测行组织结构必须支持销售策略重建目仅产生更高销售效率时提高销售员素质未业务员需新基技应更学问数学计算机受良教育必须总理
销售团队怜愚蠢步兵公司精英销售员天生理然
令入悲叹国企业尤中企业销售团队达目标走条漫长路请分析带领销售团队处什样境界：
·商业旅行者
善意进行销售衡量行动甚衡量结果试图理解顾客需总时销售员遗憾20％全国销售员列
产品贩
停留产品清单片销售办法起接目标狙击手说更断开火炮20％业务员属列
·顾问型销售员
销售专业热情知道角色应顾客观点角度识理解顾客需求顾客视问题解决者售品项中专家项目变成具体啤酒汽车
·支撑资源
销售产品服务顾客需求产品服务行许顾客般现实招聘业务员创建未销售队伍秘密识公司顾客行列然决定顾客里做起
发展行动计划目市场份额升跃行列必须全程标出目衡量
9．销售队伍筑建
市场竞争根底竞争句话说谓耳熟详目前国优秀销售团队拥支精悍销售队伍紧销产品更业界行眼红
谈起销售队伍时数销售理感觉欢喜忧众周知前两客观素困扰着中国企业销售队伍发展
·员进出频繁队伍稳定
公司销售部铁营盘流水兵北京保险业颇名气某公司老总感叹：现怀疑西方行效保险销售方式否适国果某天说中国保险事业葬送枪换方跑街姐跑街先生手中感惊讶
·匮乏优秀推销员理想销售理紧缺
蒙古位做保健品生意民营企业家笔者说：4c公司规模整天琢磨销售工作搞正规稳定请高什办法想公开招聘海城市公司里挖包宾馆配手机配汽车差配保镖没成想书记员天天坐办公室里会发文件销售部倒正规满眼岗位条例职责手册表格制度结果呢开发难度市场开销售员留住
客观素确实存销售理谈工作离开资金缺乏市场景气找理想销售员等令垂头丧气话题优秀销售团队肯定永远会诞生名合格销售理天开始工作时应该考虑两方面事情天客户做什二天销售队伍建设做什
销售团队构建诀窍希工作帮助：
聘请区域时实力候选关心企业文化公司部运作环境公司老总历销售部发生重事件薪酬遇等绣花枕头热衷讨具体销售工作急着提出工作方案表明价值
挑选区域定线销售工作验站柜台跑推销历基层销售员日事工作碰困难区域必须熟悉必须体会心否谓工作辅导榜样作行动计划制定团队建设等句空话
成功销售活动中攻坚战阶段询问级候选前攻坚战销售历体会解验否丰富足够否力办法深入生意表皮
开发新区域销售市场搬套区运作模式选派配合默契工作验销售组时抽调出样精干队伍宁闲置新市场轻易开发
准备组建新区域销售队伍时充分考虑三事项：a．区域选否成熟 b．具体区目标行动计划c．市场潜力现状三项中重选择区域兵熊熊窝
销售团队围绕产品客户进行设计时成立销售队伍更高级销售队伍组织行政明确隶属关系
指通招聘新销售员举解决面销售困难销售理毫工作验表现幻想什天销售员务培养创造超级推销员寻找等着门
招聘新销售员：基层业务提出招聘申请采逐级面试逐级差额推荐候选（招聘区域时营销副总）终面试拍板决定否录录谁招聘程序种招聘机制助衡销售队伍发展握销售队伍整体素质销售队伍中树立老总威信提高销售员荣誉感等方面作
招聘基层销售员找合适思维方式非找合适验素质知识更重技术培养态度难改造做销售员必备素质勇行动
时外面挖销售实超级推销员做业务流搞理外行手现成客户带着带着走家公司提成高家公司跳槽公司做生意关系工作安排否恰关系销售队伍长期建设
销售区域适调整区域计划调时适应市场变化促进部工作验交流避免拉山头现象出现调整程中防止客户工作脱节
优秀区域终消费者保持接触工作惯时常询问员次见消费者时间点感受帮助建立良市场感觉时校正工作方
团队中作理监督方指引士气低迷业绩佳销售队伍永远感前途茫茫知问题实出身
远尚会念新销售区域外面聘请公司部调检验否理力标准：a．否新团队中快树立威信 b．应前工作验忙着搬原制度根实际情况区域销售带新运转机制
发现销售工作中存问题市场中机会没工作思路制定出够实施行动方案法团队指明方总强调客观素政策支持员应该早调离销售部影响销售队伍风气害群马
优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什……
销售员区域工作安排抵触情绪说明威信尚未树立区域威信a．工作验工作思路b．沟通力领导方式 c．公司中位d．销售员私感情
销售员进行工作沟通时扮演救援者角色简单关注问题解决方案便说出干……话语样会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质学会问样问题：目前碰问题准备什办法解决问题已做工作
销售员进行工作沟通时重关注细节次关注细节第三关注细节否细节中探讨工作中发现问题症结检验实力时刻名严谨威信理手工作没销售员会认真强手弱兵道理
销售员求分两步走起初求做销售犯财务错误客户丧失信强调规范强调勤奋强调团队精神基础业务知识技具备着重培养创新意识鼓励敏锐发现市场机会胆创建新销售办法断尝试断总结断行动
销售员力欠缺业务精没法胜项销售工作时急进行工作沟通予培训先陪工作午发现问题质什培训寄予希太会丧失现实情况敏锐判断力培训销售员成长帮助项长期投资包治百病
销售员业绩佳第反应应该：工作流程安排否合理次考虑工作技验否足够考虑工作动力足抑理够问题应该考虑序颠倒
销售员保持良私感情极方便工作开展理智办事关系维持志情战友情阶段果想进步关心销售员家交朋友办法
24．完成销售务销售团队目标学会目标分解转化目标家工作进展成感保证团队高昂士气工作目标转化具体工作行区域需丰富验时解销售员正处成长阶段
强烈团队精神奋斗目标描述美前景够唤起团队精神牺牲精神崇高真实真诚发财提升振奋时整团队发聚集竞争手决死战旗帜
刻意追求迎合某种理想团队文化文化通说教宣讲建立起通宵达旦文化灌输次心利益分配荡然存优秀文化通行动表现出团队文化建设做出贡献销售理慷溉激昂演讲扎实工作态度堪称典范榜样作
关销售队伍理验军带兵道永远摘录世界前理观念正强调返璞真追求卓越良心理回时许销售理实际做法正觉符合种潮流销售理谈离优秀销售员时真诚感情流露惋惜责想种爱兵心惜兵情企业拥优秀销售队伍期远
10．中途接团队
中途接支已成立团队项具考验性验新成立团队里领导者团队起成长中途接团队领导需立进入状态证明掌认识团队力
·成团队领导者
位新领导者中途加入已成立团队时戒心怀疑会希兴趣存试着予成员种亲切正面第印象新领导者处境视前者立场换原定果承接团队前者极佳领导表现优异予肯定果假设团队成员渴求改革前辈受欢迎认团队正走失败千万炒冷饭味抱怨接烂摊子展现信赖促进团队团结成员觉信心坚持创造良竞争环境达点先全心全意支持团队
·新团队谈话
新团队见面前先解新团队前景目标进度团队成员阶段关心者予意见价值开始团队力形成法时相信判断记住观察团队机会接手会出现接团队立安排时间位成员进行面谈谈务整体计划谈表现法谈工作方式否需改变建议果什？意见中位成员性做事动机力清楚轮廓避免求成员评事需形成法
·介绍新成员
资深成员新进员取代时应鼓励欢迎获新意新方法机会期墨守成规绝新成员行介绍适应团队相反确保位新成员位学长带渡开始星期开始譬团队会议时介绍新成员家认识时求新成员简单介绍事前定心理准备
·成团队成员
成团队新成员规简单清楚解目标目标融入团体目果已认识团队中藉帮助进入团队努力制造印象表现太信观察团队文化旦适应关事事负务开始展现力抱负
案例：新销售理面老雇员
遇难题阿兰·兰德里边叹息边跌坐总理科林·斯特朗办公室中躺椅科林快猜出回事位年仅37岁精力充沛销售理4月竟然没销售员振作起
想起初董事会阿兰寄予厚总理两时午餐余兴逐渐消失前销售理退休似公司销售员提高素质机会公司希适应现代化生产条件成支富革新钻研精神队伍唯难题推销中第二号物
58岁蔼亲达根边站3年景气销售数字连达根朋友承认公司需命新销售理达根
阿兰诉说样争取赢公司20推销员支持单独交谈绷着脸保持沉默次召集会议讨公司销售新产品方面存问题推销员发通牢骚说堆俏皮话根提出助解决问题合理建议阿兰指出新产品国外代理商手中销路时强调说国市场国外详细解释推行销售调访制度必性根想知道阿兰告诉总理甚意阻挠制度实行完报告会明白说着叠报表扔总理办公桌
科林测览区域推销员填写活页表格注意中没张表格规定方法填写关顾客接受新产品力问题推销员甚填似谩骂话推销员表格写道：填表格搞推销扔掉毫处东西吧
接着阿兰开始说明实施宏伟计划解雇6推销员潮弄询访汇报制度方式阻挠努力建议达根走者话说达根正式退休招聘进取心年轻换班销售员均年龄现5O岁降低40岁左右
阿兰认种做法激进科林断话子解雇
l／3推销员什招聘两新培训推销员逐步加强销售力量呢会批准两额外力说吧两工资意见支出解雇费少
计划确会公司支出笔解雇费费阿兰坚持道吸引需种推销员提成奖金应该增加50％事实现根问题销售员工资太低造成招聘培训事推销员挣工资离开公司年建立起销售员组中事难高
阿兰提交份详细报告计算出解雇7招聘培训补充员增加半提成奖金等费会销售部门1年增加40％开支预计1年期间销售额增加5％补充道：果第二年销售额增加30％话辞职
天晚总理科林偶然碰达根闲聊会彼家庭情况问道：销售员组情况样太达根蹙着眉头回答新日常文书工作进度慢犹豫然继续说：两间年轻阿兰已作推销员辞职威胁果走会带走批客户承认工业品正处逐步衰退状况够提高产品市场占率非推销员年建立私联系
第二天总理科林财务理仔细核算阿兰计划核算结果表明阿兰成估计相准确命阿兰销售理根创造击中销售目标记录阿兰新产品信赖否正确呢达根透露推销员没力推销新产品作价格较高老产品代品
说阿兰计划意味着年度公司少量亏损预算利润果阿兰正确话意味着年获更高利润树林果第二年销售状况转总理成推想果支持阿兰解雇命达根销售’理免两头难
〔诊断〕：
科林应该支持阿兰者解雇
科林支持解雇阿兰更疑难问题前途担心作总理重责规划公司远景现似没做件事假达根谓关公司营业处降趋势新产品正代价格较高老产品说法制订规划应该先见明制定出相应销售方针
阿兰销售员评价低干行似阿兰更精通乞怜国外代理商成功倒接受意见放弃新建立汇报制度推销员道开始认真考虑基原
科林没支持58岁达根丽支持更年轻阿兰种做法许选择新思想基础肤浅命阿兰击中销售目标记录阿兰处理际关系方面没破记录似前没接受种际关系训练 前麻烦科林未积极解决达根职位产生果达根确实已完全失公司起作绘笔退休金合情合理事情公司销售情况似科林阿兰解更值留
总理然应该批准阿兰宏伟计划避免阿 兰难堪应该承认市场状况没全面解提议阿兰达根起开展次实调查研究活动应该力搞清(清楚)公司市场规模市场占率否象达根说样正增加通调查颐容难明白公司推销员应该评价竞争手相较
关推销员工资佣金贸易协会应该够提供供参考信息时公司事科应该够作出调查结年里离开公司事推销员进行深入调查明确否实际找职业中更收入
访问国外代理商顾客应该作实调查部分容通调查许会获价值信息特公司发达国家中否正取成功信息果公司果然处生产率趋降工业体系中难猜想公司正较发达国家中取良成绩里老产品然着强烈需求
科林阿兰概连蔼亲达根算似负起解市场销售情况责许难出制定项适市场销售计划需答案科林应该委托外部咨询机构帮助公司进行市场调查制定销售方针花笔钱意阿兰销售科增加40％开支计划稳妥
〔处方〕
改善际关系
市场情况调查清楚时总理科林妨考虑命达根外销售理直接负责销售员理工作达根关系融洽假样话匝该阿兰负责制定销售政策产品开发组道研制更现代化新产品设计更广告促销方案改进售服务工作
时科林应该送阿兰接受次短期培训学处理际关系调动部积极性应该说服阿兰精力放销售员报表应花更时间道出作实调查
疑虑解科林需解决问题阿兰轻率面成熟计划少应该开始着手拟定项适宜长远营规划必须逐步拟定出该规划关容实施程中断修正正确做事情理更公司前途甚象常样享受两时美味午餐
11．重建成功销售团队九步骤
现代企业理发展方集权分治相结合组团队日益成半治机构销售部门团队更首否顾客满意否达销售指标成评估销售团队衡量具体标准
时存较销售团队销售团队组员销售理面巨压力幸福家庭相似幸家庭事落销售团队种造成目前困难局面原：队员验足市场环境产品定价太高等等落销售团队特点
已失团队信心
作销售理改造落销售团队疑艰难务重建销售团队新销售理面第务
·首先什做
首次接手士气低落销售团队时急作决定先花时间解该销售团队处环境解关销售团队成员基情况然考虑步
·分析问题
通常类销售团队问题销售员信心未成功历没团队树立起家引荣代表物
许会问：销售理正做代表物？销售理难道应成组员模仿象？销售理然应该销售团队成员学象通行树立起样板作远远够通常销售员事进行较
应该确定手销售员中成明星销售队员作销售队员榜样？明星销售队员行作销售队员学容队员开始明星销售队员工作标准学时原样队员创造出奇迹
·找明星销售队员：
体育运动中样销售团队中需明星销售队员作领跑果幸运话已销售团队中部分成员够起领跑作销售理进行交流解成功工作方法整组重性希够缺乏验销售队员分享验
果现销售团队中没成功明星队员需招募新潜力销售队员担榜样作招募新队员需解责应该明确求该新队员完全求做事保持高度致新进销售队员工作标准取明显成效销售团队士气态度会振成功榜样时成功榜样树立面镜子销售员必须承担应付责
·容许庸销售表现
长期业绩佳销售团队里表现销售队员允许保留态度许愿意面新队员代部分队员造成混乱想销售团队部引起矛盾
错指表现差销售队员相反作成功销售理必须种面现实勇气表现组员进行必指导训练责部分队员做出艰难选择：努力工作提高身素质达必标准请立离开销售团队
员工辞职问题更严重员工已努力工作继续职里问题常确定：销售团队中否某队员情愿没招募？果赶快销售员做出述选择
·确定工作标准
队员传达工作求销售队员断提高工作标准种标准应该包括销售员工作惯工作方式工作成绩
工作惯标准包括销售队员否天早八点准时办公室工作行标准包括否天少拨25通销售电话工作成绩79月销售验销售队员否完成月销售定额种工作标准应该两种：种较低标准者说保留工作标准果达种标准销售队员警告果季度达标准剔销售团队种工作标准然更高标准作奖励队员
·剔达标业务员
士气低落销售团队销售队员会新措施表示怀疑否理真贯彻措施？果剔销售队员销售队员发出清晰明确信号工作标准必须贯彻果落实标准制定工作标准没意义
·培训销售队员
事案头工作必须走出办公室销售队员起工作样培养销售队员解销售队员面种问题制定工作标准行性
·销售组部培养合作竞争
销售团队里培养种合作竞争工作气氛种竞争应该鼓励队员实现团队目标前提开展部竞争
·解队员需
销售队员独特需必解销售队员需帮助实现需销售队员谈话：解真实想法公司什求该队员等等量销售队员需团队目标联系起
提升团队
单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
达成计划需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
外评估练正确评估领导力针足加改进
单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
具备达成计划需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
外评估练正确评估领导力针足加改进需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
外评估练正确评估领导力针足加改进团队达应效率唯条件成员学会集中力量必须解团队力确保团队成功
1．分析团队力
领导者会团队力资源发挥效做点必须解成员解团队中行变化解团队发展阶段中反应变化
·鼓励团队合作
类群体动物性运动团队中发现运动团队中成员觉合作志愿担负责支持利团队整体决定工作环境中达成样合作行团队成员彼间必须克服防卫倾开放心胸应鼓励成员找时间聚起类天生群居动物逐渐熟悉技力定会克服刚开始疏离感
·解团队发展
支团队生命周期中会成长作阶段性改变发展程分成四阶段：形成蕴酿序运作团队会拉起成立团队初创阶段暂时阶段快会进入蕴酿阶段蕴酿阶段成员间彼确定感模糊感时候会具攻击性接着果强力领导执行务方式识时进入序阶段紧接着团队计划周期全力运作阶段
运作阶段
·运理策略
理风格千变成化成理常胜军提高团队效率视理风格否够适应断发展变化团队需求力团队理技巧专制什然算包容心会分享权力领导者必须力掌控团队坚强领导团队合作团结效根基
·创立团队
计划形成阶段总许实验性团队新意佳实验场然实验应戒慎心态求取成功机会中重部分早期发现错误早期改正时避免懊恼相互责备事情发生实验失败时处理方式团队学程中部分形成运作程部分简叙述记住团队发展阶段解决方法应该
·解决纷争
团队生命周期中蕴酿阶段纷争会发生：
领导者团队成员间
领导者整团队间
成员成员间
纷争情绪关事实建设性破坏性理公开压抑理性开诚布公代情绪性解决方法力解决团队成员间纷争
·适应角色
团队发展时期理者角色定会发生变化第阶段团队领导者扮演着组织团队角色团队安定角色变成顾问解决问题者团队开始位时需启发性领导维持团队动力运作阶段成位辅助者帮助团队前推进
·发展成员角色
团队性质会着时间改变团队成员技基础团队中发展时力会着团队增长成员学成位团队成员解决问题成功合作程中会慢慢积累验团队发展阶段设定具挑战性目标检讨工作方法求团队提升整体表现成绩
2．效联系
强力沟通团队利益非常重然发生种种沟通效（譬轻松交谈中建立沟通）沟通方式需先进科学技术补助注意选择适合团队沟通方式
·确保易接性
团队部沟通取决团队规模成员办公点效沟通方式非正式直接交谈鉴理想状况成员时皆轻易接彼果家起办公更某团队成员办公点分开外应办公点间建立效沟通道例电话传真电子邮件视讯设备确保团队中相关组间话道畅通
·沟通方式
团队沟通方式许种正式非正式机构机构外中包括：
事间常性轻松谈话类沟通会形成非正式遍整机构葡萄藤沟通网
传统沟通方法：备忘纸条传单信件报告布告栏传真电话
电子传讯方式：电子邮件联网络（公司部网）网际网路公司套装软件
远距视讯会议设备视讯电话达国际商业社会角落
种沟通系统起辅助作绝完全代面面会谈
·选择沟通方式
机构会时具种沟通模式阻止葡萄藤沟通网建立确实沟通方式中较快较效率种正通位事建立社交联系运葡萄藤沟通网果须快团队整机构联系利电子通讯科技电子邮件利远距视讯通讯科技团队工作方式较接真实情况中合作非正式风格会谈中方反应果团队散布方离彼段距离试种方式记住传统沟通方法占席：备忘纸条公布栏利公布栏分享尚未知信息
3．召开团队会议
团队会议开否效率考验领导力方面会议开成效关键会者动积极参确定位参加者皆解次会议目会议期
·实现目标
次会议应明确目标会者目标交流信息意见求达成目标谨慎决定次会议目譬：会议计划未行动讨晋新事案呢？拟出议程列出须讨点时开会前分发会者时间想想参加会议目事前整理思绪准备发言开会时应引导导讨制定清晰目标达团队识
·考虑频率
两礼拜少召开次团队进展会议做成员清楚整团体计划期限藉保持沟通道畅通形式会议例：机密会议焦点组会议集思广益会议汇报会议解决讨特定问题开仅必时召开
·控制会议节奏
开会时利事先准备议程控制节奏议程议题分类避免重复接着分配议题讨时间严格执行求会前先作准备节约时间利落开始会议保持会议进行速度议程时间七十五分种宜超时间长度会者注意力会渐失鼓励发言言谈简洁力会议题相关会议开越活泼产生意见越创意
·根会议目选择会议类型
团队会议
定期召开会议整团队报告新状况团队工作缺会议知晓团队中成员工作进度会议进行方式团队领导者视种讨形式效作出决定
焦点组会议
具特定专业知识次级团体召开会议会者解面问题效解决问题专业角度探讨问题会者皆专家需会议席
改进会议
次级团体定期召开报告新进度会议天周开始设定议程隔固定段时间重新审视修改议程团队领导者紧凑控制会议时间求时间效
会议
两间私会议正式非正式涵盖工作关题目包括适作记录机密事项
集思广益会议
研讨工作方式召开团体会议检验改进工作方式入进度包括全队参讨讨出快速实际效解决问题方法
汇报会议
开会宣布特定信息成员散布信息会议信息提供者持团队领导者扮演证实信息检视者
4．建立团队际网
目标团队成功程度须良际网充分利机构机构外正式非正式际关系团队提供价值支持
·解支持需
团队建立际网时须包含位重朋友机构高层里际网须包含决策者（例：总裁）重量级物（话资深理较会听）位位参者（务视团队表现定）位核准者（推动工作进程中须申报事项作正式许）记住机构外建立提升团队工作效率际关系
·找位团队佬
位团队佬物通常德高重士机构部外部发挥作出四角色中角色（决策者重量级物参者核准者）团队起步时遇困难发生危机时必须佬求助请求发挥影响力影响四角色佬作解开僵局防止突发生团队生命周期缺少样位值尊敬信赖顾问推动工作会艰难许
·解工作中问题
公司传统僵化制度会阻碍团队工作成功解公司规规定程序会造成团队工作延误困难佬资深理间建立际网求助便通机构碍团队决策行动关卡类盟友够影响呆板保守事加速审核批准程序
·处理找麻烦问题物
注意素：局外引起团队问题样工作压力保守义妒忌保护义固执等等素驱位局外处心积虑破坏团队效率然许类情形非正式手段解决果够话定避免正面突请求重量级士决策者团队佬出面私化解棘手情况果制造麻烦者听劝阻继续捣乱资深理反应解决纷争
5．重视外围信息
没没团队孤立存团队机构部门外部支援间双信息流通团队工作效率重影响记住缺乏开放沟通碍团队合作团结
·部沟通
团队然倾天生优点
凝聚力会逐渐变成缺点：团队变位义封闭信息外界沟通果独立完成工作方弱点紧绝数团队机构部门功定会某种程度赖譬：需电脑信息等勤支援需专家协助
·保持接触
准备张部门机构外重物联络表确定位需知道特定信息包含常更新完善张表团队生命周期中阶段需专业应式样传讯媒介保持团队成员成员支持系统间联系譬：备忘纸条传真书信电子邮件视讯通讯系统公司套装软件
电子邮件完整网路系统包括
·避免重复
机构中角色重复严重问题例两部门目标发起计划极出现重复避免种浪费资源情形发生事先传阅关团队项功简报相关士解传阅证实计划重复部分快会发觉出某情形分开计划两股力量合流获益者计划皆已完成两项计划成果联结起产生建设性效果
·滚雪球式信息传递
滚雪球式信息传递种普遍采传讯方法利种方法总裁执行委员会作简报执委会部门负责宣达直传递层级越信息遭扭曲性越算信息未遭扭曲理解认知极偏离原意会模糊团队目标阻碍效率召开次型会议代次会议避免种情形发生必时回馈致认信息
6．创意性思考
没新建议团队工作获突破没突破法成功完成务创意性思考团队成员承担责成员应参通训练练培养团队进行创意性思考
·鼓励创造力
许思考模式会受验性束缚解放创造力充许团队成员简单化分成创意创意类型力想培养出创意东西鼓励成员提供创意意见硬性求出席适会议求会前准备意见样扮演提供创意角色告诉成员提供创意团体活动责法意见抱欢迎态度遇争加引导达成识
·激发新意见
脑力激发会议目产生出意见（意见离谱）类会议讨许议题找销售产品新方法制订新薪资制度等脑力激发会议需位领导者需组织工作次会议没定结束时间领导者家显出疲倦时应暂停休息创意应记录活动挂图写记事板剔掉适剩行意见写成张短表利次会议议程讨找出佳意见行动方案
7．处理问题
团队成员仅解决问题制造问题须重视建立团队成员间忠诚样问题侵蚀整团队前发觉加处理事工作问题程序问题
团队成员间事问题应建设性方式处理没确定问题真正原前作出反应明智团队会断面困难应避免形成怪罪文化否团队精神受损伤
·潜移默化灌输团队精神
法明确说明什团队精神够许方法进行培养：
成员知道什会选中担特殊务
设立目项特定目标挑战团队力
鼓励团队培养良沟通关系该嘉奖方绝吝奖励
求团队提供建议时家建议受重视付诸行动
拨出时间详细回应团队提出报告信息
·找出问题
团队推动工作时会潜伏困难求成员团结致彼合认团队方提问确定问题仅局限两身普遍满征象整团队士气皆满损害团队工作重新考虑策略团队组织架构团队成员方法外选择
·成员谈话
旦发现问题领导者避免项重工作牵涉成员谈话言喻件倾听工作告诉正发生问题时运先前解会议中观察判断态度观念说做心里想样否隐瞒？心深处藏感情信息？反应会告诉团队团队目标命感否坚强果定样衷心希找出问题症结加解决会高兴合作果反应怪罪味辩解应该正视质疑种防卫性反应
·处理问题成员
引起问题成员谈完续动作须做保持积极乐观态度寻找立足点重新建立关系想想团队务角色分界否暧昧已造成责重叠？工作量公分配某觉工作负担太重压力？述两种情况中利面出现必须重新考虑工作量分担试着找解决问题方法需记住仅适时机开始行动该帮做问题成员问题存必须排团队外
·处理突
团队成员间正面际关系突会迅速扩整团队问题类问题发生应马处理二位成员机会容迫告诉突根源什接着找出化解方法引发突少？里头否藏破坏份子？找谈话团队分裂？果求争端双方必须停止突理错？果成员谈谈什方改进做动作目改善团队工作情况非举办批斗会未找家致意解决方法前绝懈怠
·问题日志记载
视解决工作关问题团队学进步机会问题载入日志中允许成员阅读便中学验解决问题务交付需权力资源求拟定行动计划定期提交进度报告报告载入日志中留心问题终解决方式
8．提升团队表现
系统提升表现变革必须挑战现行工作方式追求改善团队需学会行设计改善方案处理问题协议解决方法信执行决策
作课题销售队伍动力问题引起广泛关注理领域心理学家辛勤工作动力名词处引少真正理解涵义现已普遍认识想取预想效果仅予某定头衔间办公室够承认高效率领导体制仅取决理员样取决属员
否认种讨目没必销售队伍动力问题作更详细讨值简略提助销售队伍理效率重素
果销售理工作增进销售员工作成绩措施增加刺激性措施减少非刺激性措施结果增加更刺激性措施减少更非刺激性措施工作会做更然刺激性措施非刺激性措施事物两方面象枚硬币正反面样
研究表明影响销售队伍重素种事价值工作感觉换句话说想赏识欲枯燥单调躲避工作陶醉没恐惧焦虑献身价值事业感觉应工作美化
美国做项著名研究工作公司销售额高20单位低20单位进行较分析表明文提诸素公司成功决定素中报酬直动力中重决定素没必指出意味着支付钱清楚非某公司意义非财务刺激措施便果报酬优厚话呆公司
拟定报酬补偿方案(包括基工资加切额外劳动素奖金手续费等)须考虑诸目标：
吸引保留住高效率推销员
保持竞争力
根工作力奖励
提供种保障收入附加规工资增长率
发掘刺激推销措施
鼓励协作
鼓励推销员做推销外必工作
作种达销售目手段保证理员公理调整报酬水
总销售队伍市场营销组合中重耗资素市场营销理领域样理应视仁果验中直觉根述观点思维逻辑框架结合起出结
·解计划
团队中成员工作关系拥
责找出佳工作方法达佳表现标准支采种理方式制造团队例：团队成员皆具备项技充分解成员角色时代理完成务 种工作弹性强化团队团队成员藉研究工作进展学更验知识追踪整计划工作程获务整体角色团队角色进步解时助找出提升表现方法预知提升获成效
·改良制度
日改善营理方式技巧：相信团队成员藉着量化优质进步断提高工作质量退货率降幅代表许进步意义例生产成幅降低应团队负起完成务全部责找出问题分析根原改善情况（必许须引进外围专家帮助）进推动改善工作推动改善工作重条件避免问题度发生
·维持工作方法新鲜感
团队发展起运作逐渐安定轨道工作行常会掉入窠臼思考方式会群体化失特色避免情况僵化法改革步断进步定常团队惯工作方法法提出挑战质疑例：提升团队表现？否忽视改善方？团队需注入新血液？产品市场竞争力强？
9．评估领导力
领导团队面程序 评估题目中出正领导支团队题目测验领导品质理力团队中员测验领导潜诚实回答问题果回答请选择a果回答总请选择d类推分相加分析分情况根答案找出需改进方
选项：ab偶尔c常d总
成员享领导角色
鼓励团队成员设定真正全心投入工作
国外顾客会面确定满意团队服务
团队常社交活动建立团队精神交换意见
该奖励时定予成员奖励需批评时毫迟疑
支幕僚团队咨询团队工作进程
予团队成员严谨目标时常进行沟通
团队佬保持联系维持外部关系畅
力团队成员表示绝信
会解释什某位成员提出解决问题方案
团队成员胜整务会团队负全部责
允许团队影响利益决策拥发言权
会问团队成员现行工作方式什法
找寻团队中问题根原
谨慎改变理风格适应改变需
鼓励团队成员找谈问题
事先计划团队会议总提供行动议程
利种方法团队成员沟通
获切信息（假涉机密事件）全部团队成员公布
力团队等级制度中没必层次
佬位高咨询便团队工作利进行
鼓励团队成员创新方法思考问题
召开脑力激发会议促团队产生创意想法
常检测团队精神成员工作士气
视解决问题断改进机会
消团队中责重叠引起突
坚定站团队前带领团队激励士气
旦事方面问题发生立进行处理
总日志记改善工作方式办法
成员宽事严
追踪团队成员工作计划进度
寻求持续改进工作方法机会
分析：现已做完评估请加出总分阅读相应评分标准核力取等程度成功必须记住总改进余找出薄弱处参考篇关容找具体建议提示助建立完善领导团队技巧
3263：没改变节奏寻找新理风格方法
6495：定领导力应集中精力克服弱点
96128：表现非常优秀千万满怠更层楼
思考题：
1．认销售员重品质什？
2．销售员需方面培训？
3．根公司情况认销售员必天写日报告？
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建立征善战销售团队
导 言
销售理重工作建立支合格销售队伍美国未学家托夫勒说销售员注解便市场润滑剂销售理否卓成效开展工作终取决销售员素质力销售理应该知道激发销售员潜力简单控制销售员行动
课程目标：
1．合格销售员应具备素质
2．销售员培训必性
3．激励销销售员
4．销售员进行行动理
5．建设销售团队重性
6．提升销售团队
销售员招聘
销售理重工作建立支合格销售队伍销售员公司客户间纽带许客户说销售员外代表公司反销售员客户里带回许公司需关客户信息利开展销售部工作意义取决否支素质高业务力强销售队伍美国未学家托夫勒说销售员注解便市场润滑剂
现企业难办事情两类：产品开发选项产成品推销事情销售员工作密切相关定意义样说选择销售员培养销售员销售员企业否占领市场否断拓展市场关键性工作
1．销售员特点
说成功销售员具备套成功销售员完全特点成功销售员确实某处研究表明优秀销售员具点点分品质技知识三类
·品质
成功销售理品质数量中常提起empathy
角度考虑问题力种力助创造出种协氛围助销售员预测客户行客户建立良关系果顾客感觉销售员解问题种关系难建立
第二重品质激励成功销售员收入相较高激励结果激励动力许相信销售员钱工作成功销售员销售活动中享受快乐
制力销售员失败中恢复力销售员放电话时次失败销售员听远远超
研究表明销售员品质中诚实排第种品质许市场关键建立信基础
四点外品质非常重：
律
智力
创造力
灵活性
适应力
毅力
性等
公司品质求empathy激励诚实销售生涯成功基础
·技
仅某品质够成功销售员着般销售员更效技技包括：
沟通技
般认销售员良口做沟通技沟通听说双程倾听许销售员重技位理说：年通倾听买东西通夸夸夸谈
分析技
问题分解解决问题力顾问型销售中特重句话：发现问题解决半问题优秀销售员通表象子质力种力部分源倾听时源提问题力
组织技
组织时间理技相关者实时间组织力组织力种素处序状况力销售员掌握着量顾客信息产品信息行业信息济信息种信息必须方式组织起
时间理技
正确估计时间需求安排日常行动非常重销售员通常13时间顾客面面交流增加顾客会面时间助增加销售额优秀销售员通常花量时间20顾客身带80销售额时会忽视顾客具未购买潜力
技培养技作销售员品质行动化许害怕员销售挑战愿选择销售职业相信学会成功技种错误观念销售作整体技行组合通销售工作拆分导致成功工作做起
·知识
第三项销售员脱颖出品质知识通常销售员应该掌握知识包括：
产品知识
客户知识
产业知识
竞争知识
公司知识
通常头两项视重培训正式提供销售员知识果样话销售员会快落伍然获情况信息销售员说需信息时知道寻找收集特重
总聘销售员时销售理必须记住导致成功特点必须认识选择仅仅建立两标准然品质非常重销售员会顾客行业成长
2．选择招聘程序
·工作分析描述
成功销售员特点普遍点公司销售职位销售理聘前通特定职位需求相关特点进行分析工作销售员匹配招聘优秀销售员关键某项工作理解招聘程起点
工作描述正式工作求销售理唯招聘决策力资源部会参招聘程力资源部员性认识职务描述时挑选员定适合需位置
工作分析需考虑素：
市场谁销售员拜访象？市场批发商终户组成？购买决策否影响（工程师）？
产品线产品否标准化？产品技术水？产品否需适合消费者需求？
务责工作否需特殊技？交通工具种类？
权销售员销售决策权？级联系频率
学招聘时销售理需考虑仅求职者学历考虑课外活动否勤工俭学招聘成熟销售员时需考虑产销售产品种类行业组织方式等
·招聘程
销售员招聘程图表51示
图表51销售员招聘程
步骤
活动
成果
工作分析
工作描述
力资源需求计划
力资源需求说明
招募
计划实施控制
合格工作申请员
初选
推荐背景调查申请表面谈
工作申请缩挑选范围
录
智力测验工作事例考察情景测试资料分析面试
新销售员
职前安排
熟悉公司政策程序福利
工作安排
员工公司需佳匹配
培训
胜目前工作
工作绩效评价
关现工作情况反馈工作计划
招聘程起点力资源需求工作分析力资源计划活动般结果招聘前销售理明确点：
需销售员特点求
什时候需？便提前力资源部门提出计划
销售员源公司招聘外招聘社会招聘学校招聘
外部招聘方法招聘广告测试容等等
·招聘程理评价控制
招聘工作容易发生失误工作招聘程中避免失误应该注意事项：
申请表简历必须时送达招聘部门
需申请者销售理双方见面活动必须规定时间标准
公司应时申请者工作申请作出书面答复
申请者公司间讨价价双方达成聘条件必须根公布招聘规定进行评价予记录
未接受公司提供聘条件申请者关资料应保存段时间
需通中介机构招聘仔细考虑招聘机构工作力
提高招聘工作效率现招聘程进行评价评价时应该考虑点：
招聘工作成包括总成聘成
招聘源中简历数量质量
实际录数量计划招聘数量率
面谈拒绝接受提供工作申请者进行调查分析
应聘者接受拒绝提供工薪情况等等
3．招聘方法
·求职申请表
申请者挑选程力资源部门收申请表开始求职申请表没统格式求申请填写工作容关情况美国200组织申请表进行研究发现96申请表存法律站住脚问题根业机会均等原美国判例法导致妇女少数民族残疾40—70岁中老年业产生歧视影响问题工作职业求关问题侵犯隐私问题应求职申请表中删点国企业定鉴意义
·面谈
面谈聘程中重环节面谈应该努力做：
确定根面谈作出聘决定性效性
发现影响面谈者判断力种心理素
通研究发现面谈原聘面谈受种素影响例第印象效应非客观素影响研究表明满足列条件时面谈较效：
面谈仅限工作关容容工作分析证明工作成败关重
面谈套具体规进行面谈者行规范化
面谈者训练够客观评价应聘者点容易做
·测试
评价聘程目标确定聘测试中高分申请者员聘决策中两种聘错误：聘应淘汰淘汰应聘两种错误通性效性避免
测试性（信度）
果项测试没产生错误者产生错误条件稳定项测试认里谓错误指导致分数真实分数致素例进行测试时间选样评价者差异谓致性指定时间分数稳定性性
聘程中般次评价例次笔试次身体检查次面谈填写次申请表等评价程必须容理评分方面标准化保证评价结果中力真实准确描述
测试性通计算独立获两组分数间相关系数进行估计
测试效性（效度）
效度指测试结果否工作关换句话说测试结果否作预测工作？具效度测试作员工挑选工具
聘程中两种测试效度准效度容效度
谓准效度指测量结果（测试分数）某项准（职绩效）相关程度果测试成绩应聘者工作中表现测试成绩差工作中表现差表测试具准效度
容效度指测试项目（字）充分代表（字员）工作容程度需先找出足代表工作容工作绩效具关键作工作行相真实环境中进行测试
保证测试效度方法步骤：分析该工作选择测试方法工具举行测试寻找测试成绩准间关联性交叉验证验证
案例：销售配额引发问题
超级砖公司项销售员奖励制度销售量指定销售配额关系基础付奖金
销售配额理员根销售员销售区客户类型竞争情况前年公司业绩销售员业绩综合计算出
该奖励制度实施程中产生问题请提出解决问题建议
1．目前表现销售员客户太公司减缩销售员服务区增加新销售员杰出销售员抗议认成进行惩罚
2．成绩销售员抱怨配额年增加成基础觉点类似鞭快牛
3．理员认公司没取足够新客户认谓市场开发吸引未采购超级砖产品建筑材料商店成顾客项务需数年会见成效现行奖励制度法激励员工事类工作
4．某销售员区济发展迅速时需努力获高薪资某区失业率高竞争者决定降低价格入新市场时销售员力工作薪资减少
销售员培训
员工训练销售理非常重工作作销售理建设高效团结销售部门必须重视够训练销售员培训两作教会销售员做二销售员做更
1．什销售员进行培训
·销售业绩决定企业成败没销售没企业提高销售额必须销售员进行培训提高销售员工作力
·销售员推销产品时时推销销售员推销产品首先学会推销销售员培训企业创造整体产品部份
·磨练应付市场变化力激烈竞争市场中生存发展必须培养销售员机应变力
·克服孤独时候销售员处独立作战环境中销售员孤立援感觉训练精神兴奋剂缺乏训练销售员士气振
·摆脱恐怖感卑感时候销售员会遭客户拒绝产生挫折感时甚害怕侮辱心理员工训练反复断实施确立销售员命感作
·培养客户开发力销售员讲接触成公司潜客户眼光够想办法潜客户培养成真正客户长期验磨练积累外培训方法
·营销专家洞察力作名销售员营销专家眼光视野样断提·高社会淘汰
·销售工作科学化需销售门艺术门实践性强科学想成名优秀销售员需意识加强培养方面力学包括知识销售技巧处理事物力
2．销售员培训时机
通常列情况销售员进行训练较合适
·新刚刚工作时
·新工作项目刚刚成立时
·旧工作采新方法新技术执行时
·改进员工工作状况时
·员工接触工作时保持定工作水准
·现工作员缺乏效率方式执行目前工作时
·需种现劳动中未具备特殊技术技巧时
·需种特殊技术技巧现劳动量敷时
·员工现力足完成工作时
3．销售员培训容
·格培养诚实热情爽直现代销售员必须具备格特质否没生存空间
·知识学包括产品知识业界知识客户服务知识相关知识
·销售技巧终评判销售员力高低销售业绩必须提高销售员完成交易手段话进行营销企划方面训练
·心态指心理态度身体状况否工作动力没工作动力工作懒散销售员竞争激烈商业社会中法生存
4．培训销售员流程方法
销售员训练公司级定期时进行参加社会性专院校培训学资金允许话委托专业培训机构完成样效果
时候公司培训效果评价原作领导者没真正重视培训培训仅泛泛合销售员需水脱离实际工作作销售理负提升锻炼销售员实力责应解掌握正确培训流程方法
培训基流程
培训需求分析
制定培训计划
培训绩效评估
断提高进行轮培训
·培训需求分析
销售理培训非常重视发现情况：客户满部混乱员工士气低落工作效率低时便想通培训加解决时忽略销售员进行培训前必须进行培训需求分析
培训理者没培训需求作清楚界定情况确定培训具体容课程时间安排等验理解作取舍标准种浮躁做法导致培训效果理想
做培训需求分析时通销售员观察面谈问卷调查诊断客户调查等种方式进行解销售员方面需通培训加提高
·制定培训计划
销售员进行培训需求分析销售理应拟订份培训计划书计划容包括：
制定培训目标目标太笼统应针具体务告诉员工培训会达什样求
选择培训员果参加公司外部举办培训应选择培养前途合适销售员果部培训水相部门面样问题员样针性学员参热情会更高
制定培训容销售员培训课程：新产品新技术知识培训专业销售技巧客户销售技巧谈判技巧说服性销售演讲沟通技巧项目理技巧市场营销基础团队合作
选择培训讲师培训销售理公司员市场部理产品技术顾问等完成更培训容应请专业培训公司培训讲师进行培训公司讲师定审核评估通常位培训讲师应具备列基求：丰富市场销售验教学欲热忱样学员容易受影响感染通晓教学容通晓教学方法技巧解学便提高教学效性适格特质沟通力富弹性灵活性
·培训形式
互动式教学效果学员积极参通案例分析角色演练加强培训效果
·实施培训
培训点根具体情况进行选择相封闭切勿搞成旅游活动时间超两天否学员太疲乏
·培训绩效评估
作销售理销售员培训效果必须评估评估通常培训进行学员填写培训评估表培训容培训讲师培训理培训效果等做具体评价培训进行完段时间销售理观察解学员实际工作技否改进提高针员单独进行接触辅导
·断提高进行轮培训
销售员激励
销售理开发市场首先开发销售员效销售员激励方式销售员解解顾客需求前先解销售员需求公司销售成功前提条件残酷市场面前企业前途取决销售理否力理解业绩显著销售员洞悉心灵
美国盖洛普理顾问集团销售员分成四种性类型竞争型成型欣赏型服务型提升销售员业绩针类型销售员采取激励方式
1竞争型
销售竞赛中表现特活跃激励竞争性强入简单办法清楚胜利含义告诉需种形式定额需办法记录成绩竞赛效方式
优秀销售员具备强驱动力引导塑造教出
精明销售理巧妙挑起竞争者间竞赛美国家公司销售理劳施科尔说：刚开始做销售时候公司里连续5月佳销售员鸣意趾高气扬起久新销售员销售区域相似开始超成月佳销售员理说嗨腕新手败赶盘鞭策劳施科尔激励手两暗较起劲劳施科尔说俩争先恐月月想败方结果两业绩幅度升难分雌雄
2成型
许销售理认成型理想销售员定目标规定高整团队取成绩功劳谁名优秀团队成员
样激励类已激励销售员呢正确方法确保断受挑战阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲长期职业发展计划中指出：成型坐弄清楚工作中三关键方面：擅长什方面提高方面擅长需学接起方面制定提高目标
销售理认激励成型销售员办法目标交干方式身种激励美公司培训总监样介绍类销售员激励方法
激励成型销售员方法培植进入理层果理兴趣身投资奥丽酒店副总裁说培养拉走出销售圈子开拓眼界做定会回报成型样进行战略思考制定目标担负责
3欣赏型
类型销售员需远止奖牌旅行希感重精明销售理愿偿佳激励方式
优利公司销售总监菲希特曼说：会欣赏型杰出销售员带徒弟类喜欢年轻奉师乐意样做激励断进取果新手达销售目标证明指导方没业绩做盾令新手信服
盖洛普公司总理赞盖里认激励方法征询建议请加入总裁智囊团进入重委员会咨询
4服务型
类销售员通常受重视带客户加性会市场领强
优利公司菲希特曼类销售员法具代表性说：类提起兴趣出争取新盘许竞争中站住推动企业前进外培训强烈竞争型销售员服务顾客没办法服务型销售员训练竞争性
激励默默闻英雄办法公开宣传事迹Inc公司销售副总裁说：全公司通报表扬优质服务公司集会讲事迹然服务型销售员带新生意劳施科尔建议额外奖励花时间款顾客顾客联络
总方式激励类型推销员什类型优秀销售员性：懈追求激励方法收预期效果
案例：激励作
美国哈佛学戈森塔尔教授作实验加州某中学校长学校机抽出三名教师时机抽出100名学生然校长三名教师办公室说：学校优秀三名教师现学校选出100名聪明学生分三班教年三班果真成学校优秀三班校长告诉三位教师机抽出100名学生机抽出
销售员行动理
销售员销售活动部分公司外场进行离开直接控制领域投入客户领域销售员必须偏单兵作战独立作业销售员活动开会时间中午休息时间机会观察解外时间销售员活动完全处开放状态
销售行动理非束缚掌握控制销售员活动行动理销售目标理效率理辅助工具做法目标否达成效率高低等完全视销售行动品质定换言行动理终目销售业绩效率目达成行动容必拘泥形式
行动理效作法填写销售日报表制度销售日报表位销售员天行动报告书行动事时结果进度等方面总记录填写日报表单销售理行动理手段改进销售工作
1．销售日报表理
·销售日报表作
市场需动握
竞争者情报握
技术情报收集
目标达成程度评价
销售员行动理
顾客调查情报
洽谈技术问题点握
遭遇问题分类
制作销售统计
销售员理
区特色握
销售日报表作拟定现推销计划基础领导发出指令果没推销日报表带情报听盲领导乱闯没两样
·销售日报表容
般销售日报表包括：
访问点单位
方决策职务
实际工作时间
访问数次数
面谈介绍产品次数
方需求
方相关技术现状
行性
目前进展
·销售日报表特点
销售员填写销售日报表第条件必须销售理日报表关心第二条件功夫研究份日报表容易填写销售理忙碌辛苦访问拖着疲惫身子回繁重担子交挑日报表提供丰富具体情报
2．时间分配理
·建立现顾客访问规范
企业销售量利润潜力增长潜力客户分成类规定类顾客定时间应接受访问次数假年访问24次访问12次销售量利润样访问12次效率便访问24次效率高企业节省销售费时间
利润反应次数关客户需访问次须访问较次数较佳利润反应客户需较访问
·建立潜顾客访问规范
访问现顾客外销售理应发掘新客户加速企业销售额增加收入销售理愿花费时间新客户身访问成功机会企业会限定销售理访问新客户少数目已访问潜客户3次然失败应求销售理该潜客户审查便潜客户名单名
研究发展新客户耗时间时注意研究发展类新客户
·制订顾客访问计划
客户访问计划利销售员合理安排工作时间增加成功机会提高次访问销售量惠客户开发费减少提高销售员业绩
·销售员时间活分析
接着讨活时间
出公司处奔走销售员活动实难掌握销售员说成绩实绩份量相提高实绩必须妥善安排时间适控制活动
销售员实绩直接关系时间洽谈时间销售理说黄金时间天活动详细加分析知道时间运情况果洽谈时间时间更（然销售技巧关）获较实绩性愈
案例：杰出销售员应派处
美国弗斯帕西公司年度销售会议召开第二天便片争吵喧闹中欢散会28名机电设备销售员听推销理盖提出调新区开辟市场建议时愤怒加谴责
盖解释说：公司目前面着销售额降严重现金流通问题原顾客延期付款应收帐款正惊速度增加
盖计划公司优秀销售员负责销售额高区调目前销售额低区解释说意味着验丰富销售员够销售额低区集中精力开销路增加销售额验足销售员费力发达区域开展工作
公司销售员立表示反花年时间负责区域开局面什区域交新手然新区重新开始
盖指出公司优秀销售员安排销售基础区域浪费老客户里定货单万事吉辩解道
1．优秀销售员高销售区失效益
资深销售员站起反驳说：年负责区域销售额幅度增长取决现客户做量说服工作扩办公品订货量
盖反诘件事恰证明观点销售员已基础销售区逐渐失进取精神没发现新客户然事补充说年提升销售理接班老销售区等成功获新订货单时会感惊奇公司非常需助验开发需求疲软销售区
验老销售员提问新政策否意味着发展新客户额外奖金者更高提成益予否定解释说财力决定实行直坐角落里默默生闷气年轻销售员断话告诉盖关年轻销售员调离未开发区建议感非常泄气
盖力图次年轻销售员保证公司没成失败者指出作出变革公司面困境需快开销路
盖宣布条新政策前劲咽口唾沫知道会会销售员心烦意乱理委员会决定销售提成奖金季度发次必须客户定货单载明货款收回发紧张宣布道天起客户讨延期付款问题责外没顾客里收回全部期未付贷款前接受新定货单
销售员简直难容忍会场顿时爆发出片喧嚣吵闹声已订货单什发提成奖金销售员提出强烈求收欠款务提出抗议
完全违背雇合销售员声吼起
盖决定结束天会议时场销售员愤愤议纷纷匆匆总理里昂办公室汇报会议阶清况
提议遭强烈反甚想象厉害盖告诉里昂面述说会议片骚乱中解散情况恐怕明天难相信提议利益想现回避争趁家召集起时候解决争端
里昂沉重点点头第倾继续进行议程销售员否意级建议方面考虑销售员公司成功关键果征意新制度强加头明智总理决定明天午会议发表讲话
2．制定销售定额特殊奖励制度
象飞行事样数企业失败：驾驶员失误结果
面动乱时期弗斯帕西公司正处危急困境中坐驾驶员坐舱里里昂正进步考虑董事会关紧缩赊售加速现金周转指士
象指挥塔发出命令算太坏似刚刚知道坐飞机座盖正指示驾驶室里机组员转换位置
里昂失误思考问题时作计划时缺乏明辩非判断力听盖汇报彻夜难眠醒着时候想盖问题塞少出意留思考时间
问题搞清楚等解决半决策方法弗斯帕西公司患病症状中找出病
显然公司领导心目中严重现金短缺问题公司保留足够流动资金偿付常性付款操心然负责态度意味着应该拒绝公司产品卖受拖欠货款顾客呢然停止赊销减少应收帐款未必赚更现金象减少交通拥挤拒绝通样
应收帐惊程度确现金周转畅原事实两方面问题更问题
降销售额反映果象盖认样销售员积极性正衰退采取行动修补销售计划扣留销售提成奖金调换销售员等等奏效采取片面行动重新划分销售区景气景气时期危险
种性销售区域维持原状需增加力老资格销售员分派连续务种做法弊端：非资深销售员年轻销售员推销活动利害攸关否公正划分销售区域总部推销活动控制会减弱
里昂认正确解决方案建立销售定额制度通分配限额公司考核销售员工作成绩激发推销成绩达预定标准努力预期销售额基础规定年度销售定额助计划产品存款流动资需求量制定销售定额制度区域变更容易定额根区域潜力加调整
公司力较差销售员定额定偏低种做法会销售员士气低落
正盖发现样
较方法选择具体市场制定销售定额然提供特殊奖励开发新客户奖销售量超定额100％予更高提成率
弗斯帕西公司贯坚持直线提成制时适合代理商销售合型销售现代化工业公司抛弃种方法采工资提成奖相结合方法销售员双份工资会想公司成员公司根目标修正销售政策时抗拒理充足忠公司观念加强公司效力接受公司指示成推卸责绝抓订单
里昂盖必须制定销售定额基础辅固定奖励制度正确销售方针做点必须搞清楚两重素区性市场潜力衡量销售工作坏准者应该包括新客户续购老买优惠产品组合目标买零售商直接户等等
里昂立做工作设法销售员保持旺盛活力旁观坐等时间太久现必须坐明天早会议写篇鼓舞士气发言稿
3．理难销售员
销售收入实现离开销售员着推销军崛起销售员理逐渐暴露出许问题企业领导纷纷抱怨：销售员难理企业会数列出销售员干足处销售员愁眉展苦堪言
理销售队伍销售理必须面问题销售理职业力重衡量指标销售理职业生涯成长起着关重作
·销售员难原
目前中国力资源市场称职销售员种供应求状况种供应求目前销售员难招难难留根原外企国企私企普遍存
中国正处变革时期现价值观中国传统观念西方现代观念日韩国观念作类跨国公司国企业私企业目前中国力资源效理尚处摸索阶段未形成具体完善理体系销售员难重素
销售员职业特点决定部分时间属户外工作理难度较想理必须目标理结合程理中更应注重程理诸企业普遍注重目标理轻视程理便少数企业注重程理没完全掌握程理必需科学方法程度技
销售员薪资结构问题国企业薪资结构普遍低底薪高提成制销售业绩产生更员力非销售系统时注重挖非培训样称职销售员更易频繁跳槽造成流动率高……
·理难销售员
规范销售员理基础工作
推销工作点面广需销售员根顾客千差万具体情况充分发挥观动性较强应变力时制宜做工作利完成企业交办推销务企业推销理部门应该套刻板整齐划模式束缚销售员手脚说销售员面市场情况千变万化销售员理处手相反市场情况越复杂市场范围越广阔推销理部门越应该强化销售员理系列基础工作基础工作指认真制定严格执行系列销售员理制度：关销售员培养方面定期培养制度传帮带制度授权制度关产品推销方面合制度样品登记制度交接制度汇报制度关信息沟通方面信息反馈制度售服务制度中间商沟通制度重点顾客档案制度货款回收方面结算制度报销制度等
合理分派销售员务
企业常分派销售员方法两种：种区分派销售员企业某区推销产品品种少概该区销售员负责优点销售员熟悉市场环境费水较低缺点销售员熟悉产品品种推销总体效果会十分理想种企业产品品种分派销售员推销某种产品适销范围里均指定销售员具体负责优点销售员特熟悉产品推销效果明显缺点推销费偏高企业销售员需跑遍全国跨出国门根两种分派方式较分析应该针企业产品实际情况合理分派销售员务果企业产品品种单然产品品种技术相似性相似性较明显应区分派销售员较适宜果企业产品品种繁彼间相关性强宜采取品种分派务方法果企业产品品种繁分干类类间差异较类部相似性强应类间品种分派类部区分派兼收两种方法优点
销售员理定量化问题
销售员理通销售员事具体业务环节理实现业务环节包括推销产品理市场理市场信息理销商理保证环节畅高效运行实行联销计酬建立激励机制企业界已普遍认实际操作中误区应该加分析研究
设置保底工资？工资实行联销计酬封顶家均没异议限否保底？果保底果销售员某月件产品没卖出没收集条信息工资应零果保底销售员业绩表现差全身心投入工作应予起码低生活保障工资笔者倾者推销业绩显现销售员长期努力结果定呈现均分布果企业暂时业绩佳伤销售员感情会导致辞职甚铤走险企业偿失企业采取补欠方法季度年度单位实行联销计酬销售员间收入拉开档次逐月收入水相稳定效果会较
二联销计酬封顶政策分歧销售员超额完成务达定指标激励力度应呈现递增递减？数企业实行超额增加激励力度递减政策惟恐销售员收入太导致贫富差距拉振振辞曰：兼顾公实正企业追求利润化质南辕北辙销售员业绩越显著企业利润水越高单位产品利润绝额越果推行超额越激励力度越低政策实际暗示销售员太精力投入推销业务中啻种完全错误导明智企业家应该摒弃种选择
销售员工作种容易量化工作应注意产品销量考察应联系销售价格推销费货款回收速度信息反馈数量质量结合区市场关特点进行综合考察长期追踪记录作销售员工资联销计酬作考核销售员敬业精神业务水提拔重资料销售员理定性理渡定量理种进步科学核定指标体系认真实施断提高销售员理工作水
销售团队建设
成立支团队领袖工作确保团队清楚明确目足够达成目标资源开放公正私态度团队成员
1．团队务目标
成立支团队？问题听起似余事实计划初始花设定目标时间团队否够成功达成目标具决定性影响确定已清楚设定团队须解决问题
企业发展阶段销售队伍求销售团队务企业发展初期公司产品没客户时销售团队务努力寻找目标客户实现销售迅速进行产品铺货企业已成立三五年公司区域开发已基完成时销售团队重点已开发客户转移维护客户关系保持长期交易阶段
销售团队目标必须公司目标市场特征公司市场预期位置前提考虑员推销市场营销组合中独特作更效消费者提供服务员推销公司花钱联系沟通工具然效工具
·建立识
团队成立初期会议增进团队精神适应团队工作方法安排系列热身会议团队成员彼解团队目标致法确定位成员团队交付务面问题清楚认识时决定组织团队前评量性讨决定完成阶段性务期限
·分析目标
目标会团队否推选套行动方案否事推动某件事譬说推动改善方案组机构部回馈测量成功率支作实事团队产品组团队降低成提升顾客满意度目标努力支负责创造销售业绩团队必须严控开支预算时程表推动工作
·目标激励
野心具挑战性目标起较明确目标更具激发力例额金融服务方面目标远抵押贷款申请时间缩短两天目标激发力果时设定概括特定目标目标高考量实际情形确定皆参设定目标时解团队目标外团队需求妥协找出兼具适合团队工作优良专业技两项条件佳团队组合
2．销售团队成员
团队需少销售员考虑问题出发点考察正发生事情
首先前销售员实际做事列出包括：建立新帐户处理修订现帐目展览新产品接受购订单推销催收欠款接做考虑没方法完成工作例相约见利电话推销已证明种完全取方法尤种业务度发生时免推销员传教士般工作苦种传教士式工作电话格格入欠款通信件催收产品展销会展览厅销售回答问题会肯定会落入俗套：首先公司受决策约束然寻找资料原证明决策正确方法收集关合格资料然根验直觉执行决策
推销员活动体分成三项：
电话
工作旅行
实施理职
便构成销售员工作量果第步确定销售员工作量构成素月时数计算便估计目前活动花费时间目前工作量轻重程度种估量活动某位第三者完成销售员做更做记录旅行距离电话起始时间推销类型然情况进行分析类销售中电话需时间均值月旅行均距离区(城市郊区乡)行驶均速度助图考虑关时间价值观念相伴生办公室工作旅行时间价值观反复试验基础现客户帐进行分类种方法销售员计算出公正合理工作量必话加入必空间便发现
时种分析出结果令吃惊常发现公司明星销售员工作量销售员工作量少者知识面素影响常工作相长时间完成推销务
少现应该知道销售员时间样花掉约知道实际少时间销售迅速采取措施：举办培训项目业务员更制定计划便更时间花销售
3．团队模式
团队组成形态千变万化中正式非正式适合特定务团队目标达成方式清楚概念样务分配适合团队
·正式团队
正式团队机构基组成形式固定单元负责重复性工作具特定明确专长：
高层组成跨职团队汇集高层专业知识
阶层组成跨职团队集中专业知识解决问题执行计划
阶层组成业务团队具相关专长汇集起长期执行特定计划
支援团队专长机构部提供专业勤
非正式团队
群公司部门成员应付突发事件时聚集工作团队称非正式团队种团队问题特性做种组合：
时专业团队存时间长短特定务持续时间定
应变团队出现特定次性问题时需讨策略寻找问题点
金头脑团队拥性发性脑力激发出创意计划
时工作组非正式处理特定短期务问题
·正式非正式团队较
团队越正式团队领导必须越纪律：必须遵守公司规定工作程序作报告记录进度固定成效相应非正式团队遵守非正式程序解决问题方法较工作程序太严格定记住领导正式非正式团队定成果取譬金头脑团队激发创意时需时束缚工作性质认遵守纪律
·团队模型选择
执行团队
高层领导组成跨职团队角色需选择成员譬：财务部理工作特质：负责日常机构理部门运作定期开会讨议程确定会议记录赖属提供信息种团队控制良会成观认知坛
跨职团队
重专业跨部门团队公司阶层皆组成种团队
工作特质：清分工产生意见交换障碍例新产品推出市场时部门间联系配合领域团队成员问题务贡献长
业务团队
负责长期执行项计划营运机构里某单元工作员
工作特质：理单元求佳化成果注重服领导时常更换领导便团队取佳工作成效通常成员需服严格理
正式勤团队
提供支援服务（例财务信息系统力）团队
工作特质：负责繁重例行事务例会务工作效率决定团队成功否关键流程工作团队紧密合作时增加生产力潜通常皆强心力
专责团队：
团队存时间长短专责计划（例建造新厂）长短定
工作特质：需量幕僚团体勤工作详计划严谨纪律成员间默契良工作计划成功素
应变团队：
群接变法图强批示专家组成整体力决定团队价值时改革手段激烈
工作特质：应新方法改变公司文化求幅度改善公司绩效团队愿意机构作高度奉献改革坚定信仰者领导团队
金头脑团队：
独立机构外体设立点常远离机构工作体
工作特质：集中注意力种种譬新产品入市场研发新产品计划工作弹性独立高工作绩效团队成员具质疑臆测迅速出结果
时工作组：
研究解决特定问题直接级负责短期工作体
工作特质：譬事建立套新信息技术系统清生产瓶颈涉类似工作通常极时间压力非正式工作程序研拟提出种解决方案
4．团队环境支持
定程度独立团队成功缺没团队完全独立机构外机构满足团队公司需求必时团队提供必需品需机构培养良关系支援制度
·提供基支援
部分团队皆属机构提供技术行政基础资源团队设会计部门通常没意义尤外部财务控制限制团队财务支出时然例外情况明显信息系统方面：赖中央信息部门缺陷法取特殊功软件支援法完成交付特殊务克服项困难团队建信息技术仔细想想团队会什样特殊需示然成员起讨取支援性
·理阶层建立联系
团队需总公司资深员支持团队需三位关键物：赞助者必须作报告部门业务领导控制团队财务预算角色监控核准团队活动确保需实际支援理维持畅通稳固沟通道团队位总部外（譬团队位工厂栋建筑）件事显更重
5．团队合作
成功团队合作重特点信赖团队互信基础会欣欣荣团队成立初期必须建立互信透授权开放透明行事方式意见允许信息流通促进相互信赖
·授权
授权代表两种形式：务代表职权代表团队培养互信合作需实施两种授权计划散成务目标赋予团队成员然充分授权非迹象显示目标法达成否介入成员咨询问题方法团队分享权力专业领域牵涉中应予充足权力分享权力授权方法求成员时告知进度便掌握进度然放手做
授权前认识种性格特质：
够做喜欢做理想授权选乐接受务愿意负起全部责乐请教采纳建议
愿意做缺力开始执行指派务前类需先予鼓励适训练弥补验足
够做讨厌做类愿意学接受意见种性格根适合团队会代表
做讨厌做非缺乏意愿力缺点克服否类会失败代表需调整事务
·沟通
团队合作保守秘密兼顾说位会团队成员开诚布公领导者法团队成员发挥佳潜应定期定期安排话说会议作沟通道成员会彼解解戒心放松心情助培养忠诚凝聚力试着适场合充分开放团队务关信息数事实议程记载成员整计划应负责备忘录件事放心定会必须保密某事时候
·鼓励成员发表意见
团队工作时定远独工作创意鼓励公开讨意见确保项意见受聆听尊重果某意见持保留态度委婉表示驳回理定合理正提醒成员团队中专业知识供运促进成员间公开讨团队目标关意见
6．发挥佳表现
团队成员合作间达佳表现极重交付成员全部工作责授予执行改良工作权力诱发整团队作出贡献
·分担责
团队刚成立时设定目标安排角色程序开端程序持续时间团队持续时间等长支团队须负起执行政策控制进度责遇达目标行动时必须级做建设性创意性反馈作整体团队责确保成员间沟通畅通位成员清楚明政策改变工作进度
·维持佳表现
身团队领导者角色帮助团队发挥高效率通负起项功责做点：
确保成员明白责工作具挑战性
鼓励成员团队务全力
综观团队工作情形确保成员努力目标致
评量设定团队目标保持适阶段激发持续性工作诱
确保团队责重叠没造成务重复
·保持弹性
团队成员求然位成员皆角色责必须保持弹性愿意适应改变制造业团队甚会求成员力完成团队面工作藉分享领导角色面表现弹性分担成员部分工作团队前发展时检讨角色务需适时调整
7．创造理团队
理团队团队更权重组工作制度公司里发现种团队越越类公司改革工程结构扁化取消中级理阶层监督阶层
·理团队定义
理团队某特定工作计划负起头尾全部责譬支制造业团队会接条组装线整生产流程类团队特质包括分享领导角色高度公开讨作出民决策行理团队项活动承担全部责团队表现成果团队行负担基责
收获利益
果营支理团队非常生产力节省理成提升品质顾客服务满意度缩短工作流程减少费更弹性引进职场济利益外样团队提供日训练场团队成员帮助发展技负起理责果项制度实施成效良员工士气提振低离职率预期验员工更力市场改变迅速作出反应
·支援理团队
工作效率理团队需充足援获理阶层团队性支持意味着团队成员关系决策皆毫避讳提出意见决策包括薪资工作评量事然级理阶层会安置位名义领导者团队中实际领导位子必须取团队成员认行领导力面改变譬团队中新出计划方改变等等原时理团队事较困难方心理调适理必须放掉部分理权然监控工作进度外足够雅量接纳采未参讨决策
8．创建未销售队伍
支撑资源（销售员）应顾客需求出售产品专家销售团体务世界效率销售团体水准基点
NHA高级原 Procter& Gamble公司销售Nick Heptonsta11说全球性赢家成功做五方面工作
销售策略销售运作组织结构力资源领导力惊讶发现4％销售理做销售演示销售新手旧销售领导力
重建销售队伍非常时髦销售理全然盲目猜测行组织结构必须支持销售策略重建目仅产生更高销售效率时提高销售员素质未业务员需新基技应更学问数学计算机受良教育必须总理
销售团队怜愚蠢步兵公司精英销售员天生理然
令入悲叹国企业尤中企业销售团队达目标走条漫长路请分析带领销售团队处什样境界：
·商业旅行者
善意进行销售衡量行动甚衡量结果试图理解顾客需总时销售员遗憾20％全国销售员列
产品贩
停留产品清单片销售办法起接目标狙击手说更断开火炮20％业务员属列
·顾问型销售员
销售专业热情知道角色应顾客观点角度识理解顾客需求顾客视问题解决者售品项中专家项目变成具体啤酒汽车
·支撑资源
销售产品服务顾客需求产品服务行许顾客般现实招聘业务员创建未销售队伍秘密识公司顾客行列然决定顾客里做起
发展行动计划目市场份额升跃行列必须全程标出目衡量
9．销售队伍筑建
市场竞争根底竞争句话说谓耳熟详目前国优秀销售团队拥支精悍销售队伍紧销产品更业界行眼红
谈起销售队伍时数销售理感觉欢喜忧众周知前两客观素困扰着中国企业销售队伍发展
·员进出频繁队伍稳定
公司销售部铁营盘流水兵北京保险业颇名气某公司老总感叹：现怀疑西方行效保险销售方式否适国果某天说中国保险事业葬送枪换方跑街姐跑街先生手中感惊讶
·匮乏优秀推销员理想销售理紧缺
蒙古位做保健品生意民营企业家笔者说：4c公司规模整天琢磨销售工作搞正规稳定请高什办法想公开招聘海城市公司里挖包宾馆配手机配汽车差配保镖没成想书记员天天坐办公室里会发文件销售部倒正规满眼岗位条例职责手册表格制度结果呢开发难度市场开销售员留住
客观素确实存销售理谈工作离开资金缺乏市场景气找理想销售员等令垂头丧气话题优秀销售团队肯定永远会诞生名合格销售理天开始工作时应该考虑两方面事情天客户做什二天销售队伍建设做什
销售团队构建诀窍希工作帮助：
聘请区域时实力候选关心企业文化公司部运作环境公司老总历销售部发生重事件薪酬遇等绣花枕头热衷讨具体销售工作急着提出工作方案表明价值
挑选区域定线销售工作验站柜台跑推销历基层销售员日事工作碰困难区域必须熟悉必须体会心否谓工作辅导榜样作行动计划制定团队建设等句空话
成功销售活动中攻坚战阶段询问级候选前攻坚战销售历体会解验否丰富足够否力办法深入生意表皮
开发新区域销售市场搬套区运作模式选派配合默契工作验销售组时抽调出样精干队伍宁闲置新市场轻易开发
准备组建新区域销售队伍时充分考虑三事项：a．区域选否成熟 b．具体区目标行动计划c．市场潜力现状三项中重选择区域兵熊熊窝
销售团队围绕产品客户进行设计时成立销售队伍更高级销售队伍组织行政明确隶属关系
指通招聘新销售员举解决面销售困难销售理毫工作验表现幻想什天销售员务培养创造超级推销员寻找等着门
招聘新销售员：基层业务提出招聘申请采逐级面试逐级差额推荐候选（招聘区域时营销副总）终面试拍板决定否录录谁招聘程序种招聘机制助衡销售队伍发展握销售队伍整体素质销售队伍中树立老总威信提高销售员荣誉感等方面作
招聘基层销售员找合适思维方式非找合适验素质知识更重技术培养态度难改造做销售员必备素质勇行动
时外面挖销售实超级推销员做业务流搞理外行手现成客户带着带着走家公司提成高家公司跳槽公司做生意关系工作安排否恰关系销售队伍长期建设
销售区域适调整区域计划调时适应市场变化促进部工作验交流避免拉山头现象出现调整程中防止客户工作脱节
优秀区域终消费者保持接触工作惯时常询问员次见消费者时间点感受帮助建立良市场感觉时校正工作方
团队中作理监督方指引士气低迷业绩佳销售队伍永远感前途茫茫知问题实出身
远尚会念新销售区域外面聘请公司部调检验否理力标准：a．否新团队中快树立威信 b．应前工作验忙着搬原制度根实际情况区域销售带新运转机制
发现销售工作中存问题市场中机会没工作思路制定出够实施行动方案法团队指明方总强调客观素政策支持员应该早调离销售部影响销售队伍风气害群马
优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什……
销售员区域工作安排抵触情绪说明威信尚未树立区域威信a．工作验工作思路b．沟通力领导方式 c．公司中位d．销售员私感情
销售员进行工作沟通时扮演救援者角色简单关注问题解决方案便说出干……话语样会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质学会问样问题：目前碰问题准备什办法解决问题已做工作
销售员进行工作沟通时重关注细节次关注细节第三关注细节否细节中探讨工作中发现问题症结检验实力时刻名严谨威信理手工作没销售员会认真强手弱兵道理
销售员求分两步走起初求做销售犯财务错误客户丧失信强调规范强调勤奋强调团队精神基础业务知识技具备着重培养创新意识鼓励敏锐发现市场机会胆创建新销售办法断尝试断总结断行动
销售员力欠缺业务精没法胜项销售工作时急进行工作沟通予培训先陪工作午发现问题质什培训寄予希太会丧失现实情况敏锐判断力培训销售员成长帮助项长期投资包治百病
销售员业绩佳第反应应该：工作流程安排否合理次考虑工作技验否足够考虑工作动力足抑理够问题应该考虑序颠倒
销售员保持良私感情极方便工作开展理智办事关系维持志情战友情阶段果想进步关心销售员家交朋友办法
24．完成销售务销售团队目标学会目标分解转化目标家工作进展成感保证团队高昂士气工作目标转化具体工作行区域需丰富验时解销售员正处成长阶段
强烈团队精神奋斗目标描述美前景够唤起团队精神牺牲精神崇高真实真诚发财提升振奋时整团队发聚集竞争手决死战旗帜
刻意追求迎合某种理想团队文化文化通说教宣讲建立起通宵达旦文化灌输次心利益分配荡然存优秀文化通行动表现出团队文化建设做出贡献销售理慷溉激昂演讲扎实工作态度堪称典范榜样作
关销售队伍理验军带兵道永远摘录世界前理观念正强调返璞真追求卓越良心理回时许销售理实际做法正觉符合种潮流销售理谈离优秀销售员时真诚感情流露惋惜责想种爱兵心惜兵情企业拥优秀销售队伍期远
10．中途接团队
中途接支已成立团队项具考验性验新成立团队里领导者团队起成长中途接团队领导需立进入状态证明掌认识团队力
·成团队领导者
位新领导者中途加入已成立团队时戒心怀疑会希兴趣存试着予成员种亲切正面第印象新领导者处境视前者立场换原定果承接团队前者极佳领导表现优异予肯定果假设团队成员渴求改革前辈受欢迎认团队正走失败千万炒冷饭味抱怨接烂摊子展现信赖促进团队团结成员觉信心坚持创造良竞争环境达点先全心全意支持团队
·新团队谈话
新团队见面前先解新团队前景目标进度团队成员阶段关心者予意见价值开始团队力形成法时相信判断记住观察团队机会接手会出现接团队立安排时间位成员进行面谈谈务整体计划谈表现法谈工作方式否需改变建议果什？意见中位成员性做事动机力清楚轮廓避免求成员评事需形成法
·介绍新成员
资深成员新进员取代时应鼓励欢迎获新意新方法机会期墨守成规绝新成员行介绍适应团队相反确保位新成员位学长带渡开始星期开始譬团队会议时介绍新成员家认识时求新成员简单介绍事前定心理准备
·成团队成员
成团队新成员规简单清楚解目标目标融入团体目果已认识团队中藉帮助进入团队努力制造印象表现太信观察团队文化旦适应关事事负务开始展现力抱负
案例：新销售理面老雇员
遇难题阿兰·兰德里边叹息边跌坐总理科林·斯特朗办公室中躺椅科林快猜出回事位年仅37岁精力充沛销售理4月竟然没销售员振作起
想起初董事会阿兰寄予厚总理两时午餐余兴逐渐消失前销售理退休似公司销售员提高素质机会公司希适应现代化生产条件成支富革新钻研精神队伍唯难题推销中第二号物
58岁蔼亲达根边站3年景气销售数字连达根朋友承认公司需命新销售理达根
阿兰诉说样争取赢公司20推销员支持单独交谈绷着脸保持沉默次召集会议讨公司销售新产品方面存问题推销员发通牢骚说堆俏皮话根提出助解决问题合理建议阿兰指出新产品国外代理商手中销路时强调说国市场国外详细解释推行销售调访制度必性根想知道阿兰告诉总理甚意阻挠制度实行完报告会明白说着叠报表扔总理办公桌
科林测览区域推销员填写活页表格注意中没张表格规定方法填写关顾客接受新产品力问题推销员甚填似谩骂话推销员表格写道：填表格搞推销扔掉毫处东西吧
接着阿兰开始说明实施宏伟计划解雇6推销员潮弄询访汇报制度方式阻挠努力建议达根走者话说达根正式退休招聘进取心年轻换班销售员均年龄现5O岁降低40岁左右
阿兰认种做法激进科林断话子解雇
l／3推销员什招聘两新培训推销员逐步加强销售力量呢会批准两额外力说吧两工资意见支出解雇费少
计划确会公司支出笔解雇费费阿兰坚持道吸引需种推销员提成奖金应该增加50％事实现根问题销售员工资太低造成招聘培训事推销员挣工资离开公司年建立起销售员组中事难高
阿兰提交份详细报告计算出解雇7招聘培训补充员增加半提成奖金等费会销售部门1年增加40％开支预计1年期间销售额增加5％补充道：果第二年销售额增加30％话辞职
天晚总理科林偶然碰达根闲聊会彼家庭情况问道：销售员组情况样太达根蹙着眉头回答新日常文书工作进度慢犹豫然继续说：两间年轻阿兰已作推销员辞职威胁果走会带走批客户承认工业品正处逐步衰退状况够提高产品市场占率非推销员年建立私联系
第二天总理科林财务理仔细核算阿兰计划核算结果表明阿兰成估计相准确命阿兰销售理根创造击中销售目标记录阿兰新产品信赖否正确呢达根透露推销员没力推销新产品作价格较高老产品代品
说阿兰计划意味着年度公司少量亏损预算利润果阿兰正确话意味着年获更高利润树林果第二年销售状况转总理成推想果支持阿兰解雇命达根销售’理免两头难
〔诊断〕：
科林应该支持阿兰者解雇
科林支持解雇阿兰更疑难问题前途担心作总理重责规划公司远景现似没做件事假达根谓关公司营业处降趋势新产品正代价格较高老产品说法制订规划应该先见明制定出相应销售方针
阿兰销售员评价低干行似阿兰更精通乞怜国外代理商成功倒接受意见放弃新建立汇报制度推销员道开始认真考虑基原
科林没支持58岁达根丽支持更年轻阿兰种做法许选择新思想基础肤浅命阿兰击中销售目标记录阿兰处理际关系方面没破记录似前没接受种际关系训练 前麻烦科林未积极解决达根职位产生果达根确实已完全失公司起作绘笔退休金合情合理事情公司销售情况似科林阿兰解更值留
总理然应该批准阿兰宏伟计划避免阿 兰难堪应该承认市场状况没全面解提议阿兰达根起开展次实调查研究活动应该力搞清(清楚)公司市场规模市场占率否象达根说样正增加通调查颐容难明白公司推销员应该评价竞争手相较
关推销员工资佣金贸易协会应该够提供供参考信息时公司事科应该够作出调查结年里离开公司事推销员进行深入调查明确否实际找职业中更收入
访问国外代理商顾客应该作实调查部分容通调查许会获价值信息特公司发达国家中否正取成功信息果公司果然处生产率趋降工业体系中难猜想公司正较发达国家中取良成绩里老产品然着强烈需求
科林阿兰概连蔼亲达根算似负起解市场销售情况责许难出制定项适市场销售计划需答案科林应该委托外部咨询机构帮助公司进行市场调查制定销售方针花笔钱意阿兰销售科增加40％开支计划稳妥
〔处方〕
改善际关系
市场情况调查清楚时总理科林妨考虑命达根外销售理直接负责销售员理工作达根关系融洽假样话匝该阿兰负责制定销售政策产品开发组道研制更现代化新产品设计更广告促销方案改进售服务工作
时科林应该送阿兰接受次短期培训学处理际关系调动部积极性应该说服阿兰精力放销售员报表应花更时间道出作实调查
疑虑解科林需解决问题阿兰轻率面成熟计划少应该开始着手拟定项适宜长远营规划必须逐步拟定出该规划关容实施程中断修正正确做事情理更公司前途甚象常样享受两时美味午餐
11．重建成功销售团队九步骤
现代企业理发展方集权分治相结合组团队日益成半治机构销售部门团队更首否顾客满意否达销售指标成评估销售团队衡量具体标准
时存较销售团队销售团队组员销售理面巨压力幸福家庭相似幸家庭事落销售团队种造成目前困难局面原：队员验足市场环境产品定价太高等等落销售团队特点
已失团队信心
作销售理改造落销售团队疑艰难务重建销售团队新销售理面第务
·首先什做
首次接手士气低落销售团队时急作决定先花时间解该销售团队处环境解关销售团队成员基情况然考虑步
·分析问题
通常类销售团队问题销售员信心未成功历没团队树立起家引荣代表物
许会问：销售理正做代表物？销售理难道应成组员模仿象？销售理然应该销售团队成员学象通行树立起样板作远远够通常销售员事进行较
应该确定手销售员中成明星销售队员作销售队员榜样？明星销售队员行作销售队员学容队员开始明星销售队员工作标准学时原样队员创造出奇迹
·找明星销售队员：
体育运动中样销售团队中需明星销售队员作领跑果幸运话已销售团队中部分成员够起领跑作销售理进行交流解成功工作方法整组重性希够缺乏验销售队员分享验
果现销售团队中没成功明星队员需招募新潜力销售队员担榜样作招募新队员需解责应该明确求该新队员完全求做事保持高度致新进销售队员工作标准取明显成效销售团队士气态度会振成功榜样时成功榜样树立面镜子销售员必须承担应付责
·容许庸销售表现
长期业绩佳销售团队里表现销售队员允许保留态度许愿意面新队员代部分队员造成混乱想销售团队部引起矛盾
错指表现差销售队员相反作成功销售理必须种面现实勇气表现组员进行必指导训练责部分队员做出艰难选择：努力工作提高身素质达必标准请立离开销售团队
员工辞职问题更严重员工已努力工作继续职里问题常确定：销售团队中否某队员情愿没招募？果赶快销售员做出述选择
·确定工作标准
队员传达工作求销售队员断提高工作标准种标准应该包括销售员工作惯工作方式工作成绩
工作惯标准包括销售队员否天早八点准时办公室工作行标准包括否天少拨25通销售电话工作成绩79月销售验销售队员否完成月销售定额种工作标准应该两种：种较低标准者说保留工作标准果达种标准销售队员警告果季度达标准剔销售团队种工作标准然更高标准作奖励队员
·剔达标业务员
士气低落销售团队销售队员会新措施表示怀疑否理真贯彻措施？果剔销售队员销售队员发出清晰明确信号工作标准必须贯彻果落实标准制定工作标准没意义
·培训销售队员
事案头工作必须走出办公室销售队员起工作样培养销售队员解销售队员面种问题制定工作标准行性
·销售组部培养合作竞争
销售团队里培养种合作竞争工作气氛种竞争应该鼓励队员实现团队目标前提开展部竞争
·解队员需
销售队员独特需必解销售队员需帮助实现需销售队员谈话：解真实想法公司什求该队员等等量销售队员需团队目标联系起
提升团队
单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
达成计划需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
外评估练正确评估领导力针足加改进
单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
具备达成计划需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
外评估练正确评估领导力针足加改进需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
外评估练正确评估领导力针足加改进团队达应效率唯条件成员学会集中力量必须解团队力确保团队成功
1．分析团队力
领导者会团队力资源发挥效做点必须解成员解团队中行变化解团队发展阶段中反应变化
·鼓励团队合作
类群体动物性运动团队中发现运动团队中成员觉合作志愿担负责支持利团队整体决定工作环境中达成样合作行团队成员彼间必须克服防卫倾开放心胸应鼓励成员找时间聚起类天生群居动物逐渐熟悉技力定会克服刚开始疏离感
·解团队发展
支团队生命周期中会成长作阶段性改变发展程分成四阶段：形成蕴酿序运作团队会拉起成立团队初创阶段暂时阶段快会进入蕴酿阶段蕴酿阶段成员间彼确定感模糊感时候会具攻击性接着果强力领导执行务方式识时进入序阶段紧接着团队计划周期全力运作阶段
运作阶段
·运理策略
理风格千变成化成理常胜军提高团队效率视理风格否够适应断发展变化团队需求力团队理技巧专制什然算包容心会分享权力领导者必须力掌控团队坚强领导团队合作团结效根基
·创立团队
计划形成阶段总许实验性团队新意佳实验场然实验应戒慎心态求取成功机会中重部分早期发现错误早期改正时避免懊恼相互责备事情发生实验失败时处理方式团队学程中部分形成运作程部分简叙述记住团队发展阶段解决方法应该
·解决纷争
团队生命周期中蕴酿阶段纷争会发生：
领导者团队成员间
领导者整团队间
成员成员间
纷争情绪关事实建设性破坏性理公开压抑理性开诚布公代情绪性解决方法力解决团队成员间纷争
·适应角色
团队发展时期理者角色定会发生变化第阶段团队领导者扮演着组织团队角色团队安定角色变成顾问解决问题者团队开始位时需启发性领导维持团队动力运作阶段成位辅助者帮助团队前推进
·发展成员角色
团队性质会着时间改变团队成员技基础团队中发展时力会着团队增长成员学成位团队成员解决问题成功合作程中会慢慢积累验团队发展阶段设定具挑战性目标检讨工作方法求团队提升整体表现成绩
2．效联系
强力沟通团队利益非常重然发生种种沟通效（譬轻松交谈中建立沟通）沟通方式需先进科学技术补助注意选择适合团队沟通方式
·确保易接性
团队部沟通取决团队规模成员办公点效沟通方式非正式直接交谈鉴理想状况成员时皆轻易接彼果家起办公更某团队成员办公点分开外应办公点间建立效沟通道例电话传真电子邮件视讯设备确保团队中相关组间话道畅通
·沟通方式
团队沟通方式许种正式非正式机构机构外中包括：
事间常性轻松谈话类沟通会形成非正式遍整机构葡萄藤沟通网
传统沟通方法：备忘纸条传单信件报告布告栏传真电话
电子传讯方式：电子邮件联网络（公司部网）网际网路公司套装软件
远距视讯会议设备视讯电话达国际商业社会角落
种沟通系统起辅助作绝完全代面面会谈
·选择沟通方式
机构会时具种沟通模式阻止葡萄藤沟通网建立确实沟通方式中较快较效率种正通位事建立社交联系运葡萄藤沟通网果须快团队整机构联系利电子通讯科技电子邮件利远距视讯通讯科技团队工作方式较接真实情况中合作非正式风格会谈中方反应果团队散布方离彼段距离试种方式记住传统沟通方法占席：备忘纸条公布栏利公布栏分享尚未知信息
3．召开团队会议
团队会议开否效率考验领导力方面会议开成效关键会者动积极参确定位参加者皆解次会议目会议期
·实现目标
次会议应明确目标会者目标交流信息意见求达成目标谨慎决定次会议目譬：会议计划未行动讨晋新事案呢？拟出议程列出须讨点时开会前分发会者时间想想参加会议目事前整理思绪准备发言开会时应引导导讨制定清晰目标达团队识
·考虑频率
两礼拜少召开次团队进展会议做成员清楚整团体计划期限藉保持沟通道畅通形式会议例：机密会议焦点组会议集思广益会议汇报会议解决讨特定问题开仅必时召开
·控制会议节奏
开会时利事先准备议程控制节奏议程议题分类避免重复接着分配议题讨时间严格执行求会前先作准备节约时间利落开始会议保持会议进行速度议程时间七十五分种宜超时间长度会者注意力会渐失鼓励发言言谈简洁力会议题相关会议开越活泼产生意见越创意
·根会议目选择会议类型
团队会议
定期召开会议整团队报告新状况团队工作缺会议知晓团队中成员工作进度会议进行方式团队领导者视种讨形式效作出决定
焦点组会议
具特定专业知识次级团体召开会议会者解面问题效解决问题专业角度探讨问题会者皆专家需会议席
改进会议
次级团体定期召开报告新进度会议天周开始设定议程隔固定段时间重新审视修改议程团队领导者紧凑控制会议时间求时间效
会议
两间私会议正式非正式涵盖工作关题目包括适作记录机密事项
集思广益会议
研讨工作方式召开团体会议检验改进工作方式入进度包括全队参讨讨出快速实际效解决问题方法
汇报会议
开会宣布特定信息成员散布信息会议信息提供者持团队领导者扮演证实信息检视者
4．建立团队际网
目标团队成功程度须良际网充分利机构机构外正式非正式际关系团队提供价值支持
·解支持需
团队建立际网时须包含位重朋友机构高层里际网须包含决策者（例：总裁）重量级物（话资深理较会听）位位参者（务视团队表现定）位核准者（推动工作进程中须申报事项作正式许）记住机构外建立提升团队工作效率际关系
·找位团队佬
位团队佬物通常德高重士机构部外部发挥作出四角色中角色（决策者重量级物参者核准者）团队起步时遇困难发生危机时必须佬求助请求发挥影响力影响四角色佬作解开僵局防止突发生团队生命周期缺少样位值尊敬信赖顾问推动工作会艰难许
·解工作中问题
公司传统僵化制度会阻碍团队工作成功解公司规规定程序会造成团队工作延误困难佬资深理间建立际网求助便通机构碍团队决策行动关卡类盟友够影响呆板保守事加速审核批准程序
·处理找麻烦问题物
注意素：局外引起团队问题样工作压力保守义妒忌保护义固执等等素驱位局外处心积虑破坏团队效率然许类情形非正式手段解决果够话定避免正面突请求重量级士决策者团队佬出面私化解棘手情况果制造麻烦者听劝阻继续捣乱资深理反应解决纷争
5．重视外围信息
没没团队孤立存团队机构部门外部支援间双信息流通团队工作效率重影响记住缺乏开放沟通碍团队合作团结
·部沟通
团队然倾天生优点
凝聚力会逐渐变成缺点：团队变位义封闭信息外界沟通果独立完成工作方弱点紧绝数团队机构部门功定会某种程度赖譬：需电脑信息等勤支援需专家协助
·保持接触
准备张部门机构外重物联络表确定位需知道特定信息包含常更新完善张表团队生命周期中阶段需专业应式样传讯媒介保持团队成员成员支持系统间联系譬：备忘纸条传真书信电子邮件视讯通讯系统公司套装软件
电子邮件完整网路系统包括
·避免重复
机构中角色重复严重问题例两部门目标发起计划极出现重复避免种浪费资源情形发生事先传阅关团队项功简报相关士解传阅证实计划重复部分快会发觉出某情形分开计划两股力量合流获益者计划皆已完成两项计划成果联结起产生建设性效果
·滚雪球式信息传递
滚雪球式信息传递种普遍采传讯方法利种方法总裁执行委员会作简报执委会部门负责宣达直传递层级越信息遭扭曲性越算信息未遭扭曲理解认知极偏离原意会模糊团队目标阻碍效率召开次型会议代次会议避免种情形发生必时回馈致认信息
6．创意性思考
没新建议团队工作获突破没突破法成功完成务创意性思考团队成员承担责成员应参通训练练培养团队进行创意性思考
·鼓励创造力
许思考模式会受验性束缚解放创造力充许团队成员简单化分成创意创意类型力想培养出创意东西鼓励成员提供创意意见硬性求出席适会议求会前准备意见样扮演提供创意角色告诉成员提供创意团体活动责法意见抱欢迎态度遇争加引导达成识
·激发新意见
脑力激发会议目产生出意见（意见离谱）类会议讨许议题找销售产品新方法制订新薪资制度等脑力激发会议需位领导者需组织工作次会议没定结束时间领导者家显出疲倦时应暂停休息创意应记录活动挂图写记事板剔掉适剩行意见写成张短表利次会议议程讨找出佳意见行动方案
7．处理问题
团队成员仅解决问题制造问题须重视建立团队成员间忠诚样问题侵蚀整团队前发觉加处理事工作问题程序问题
团队成员间事问题应建设性方式处理没确定问题真正原前作出反应明智团队会断面困难应避免形成怪罪文化否团队精神受损伤
·潜移默化灌输团队精神
法明确说明什团队精神够许方法进行培养：
成员知道什会选中担特殊务
设立目项特定目标挑战团队力
鼓励团队培养良沟通关系该嘉奖方绝吝奖励
求团队提供建议时家建议受重视付诸行动
拨出时间详细回应团队提出报告信息
·找出问题
团队推动工作时会潜伏困难求成员团结致彼合认团队方提问确定问题仅局限两身普遍满征象整团队士气皆满损害团队工作重新考虑策略团队组织架构团队成员方法外选择
·成员谈话
旦发现问题领导者避免项重工作牵涉成员谈话言喻件倾听工作告诉正发生问题时运先前解会议中观察判断态度观念说做心里想样否隐瞒？心深处藏感情信息？反应会告诉团队团队目标命感否坚强果定样衷心希找出问题症结加解决会高兴合作果反应怪罪味辩解应该正视质疑种防卫性反应
·处理问题成员
引起问题成员谈完续动作须做保持积极乐观态度寻找立足点重新建立关系想想团队务角色分界否暧昧已造成责重叠？工作量公分配某觉工作负担太重压力？述两种情况中利面出现必须重新考虑工作量分担试着找解决问题方法需记住仅适时机开始行动该帮做问题成员问题存必须排团队外
·处理突
团队成员间正面际关系突会迅速扩整团队问题类问题发生应马处理二位成员机会容迫告诉突根源什接着找出化解方法引发突少？里头否藏破坏份子？找谈话团队分裂？果求争端双方必须停止突理错？果成员谈谈什方改进做动作目改善团队工作情况非举办批斗会未找家致意解决方法前绝懈怠
·问题日志记载
视解决工作关问题团队学进步机会问题载入日志中允许成员阅读便中学验解决问题务交付需权力资源求拟定行动计划定期提交进度报告报告载入日志中留心问题终解决方式
8．提升团队表现
系统提升表现变革必须挑战现行工作方式追求改善团队需学会行设计改善方案处理问题协议解决方法信执行决策
作课题销售队伍动力问题引起广泛关注理领域心理学家辛勤工作动力名词处引少真正理解涵义现已普遍认识想取预想效果仅予某定头衔间办公室够承认高效率领导体制仅取决理员样取决属员
否认种讨目没必销售队伍动力问题作更详细讨值简略提助销售队伍理效率重素
果销售理工作增进销售员工作成绩措施增加刺激性措施减少非刺激性措施结果增加更刺激性措施减少更非刺激性措施工作会做更然刺激性措施非刺激性措施事物两方面象枚硬币正反面样
研究表明影响销售队伍重素种事价值工作感觉换句话说想赏识欲枯燥单调躲避工作陶醉没恐惧焦虑献身价值事业感觉应工作美化
美国做项著名研究工作公司销售额高20单位低20单位进行较分析表明文提诸素公司成功决定素中报酬直动力中重决定素没必指出意味着支付钱清楚非某公司意义非财务刺激措施便果报酬优厚话呆公司
拟定报酬补偿方案(包括基工资加切额外劳动素奖金手续费等)须考虑诸目标：
吸引保留住高效率推销员
保持竞争力
根工作力奖励
提供种保障收入附加规工资增长率
发掘刺激推销措施
鼓励协作
鼓励推销员做推销外必工作
作种达销售目手段保证理员公理调整报酬水
总销售队伍市场营销组合中重耗资素市场营销理领域样理应视仁果验中直觉根述观点思维逻辑框架结合起出结
·解计划
团队中成员工作关系拥
责找出佳工作方法达佳表现标准支采种理方式制造团队例：团队成员皆具备项技充分解成员角色时代理完成务 种工作弹性强化团队团队成员藉研究工作进展学更验知识追踪整计划工作程获务整体角色团队角色进步解时助找出提升表现方法预知提升获成效
·改良制度
日改善营理方式技巧：相信团队成员藉着量化优质进步断提高工作质量退货率降幅代表许进步意义例生产成幅降低应团队负起完成务全部责找出问题分析根原改善情况（必许须引进外围专家帮助）进推动改善工作推动改善工作重条件避免问题度发生
·维持工作方法新鲜感
团队发展起运作逐渐安定轨道工作行常会掉入窠臼思考方式会群体化失特色避免情况僵化法改革步断进步定常团队惯工作方法法提出挑战质疑例：提升团队表现？否忽视改善方？团队需注入新血液？产品市场竞争力强？
9．评估领导力
领导团队面程序 评估题目中出正领导支团队题目测验领导品质理力团队中员测验领导潜诚实回答问题果回答请选择a果回答总请选择d类推分相加分析分情况根答案找出需改进方
选项：ab偶尔c常d总
成员享领导角色
鼓励团队成员设定真正全心投入工作
国外顾客会面确定满意团队服务
团队常社交活动建立团队精神交换意见
该奖励时定予成员奖励需批评时毫迟疑
支幕僚团队咨询团队工作进程
予团队成员严谨目标时常进行沟通
团队佬保持联系维持外部关系畅
力团队成员表示绝信
会解释什某位成员提出解决问题方案
团队成员胜整务会团队负全部责
允许团队影响利益决策拥发言权
会问团队成员现行工作方式什法
找寻团队中问题根原
谨慎改变理风格适应改变需
鼓励团队成员找谈问题
事先计划团队会议总提供行动议程
利种方法团队成员沟通
获切信息（假涉机密事件）全部团队成员公布
力团队等级制度中没必层次
佬位高咨询便团队工作利进行
鼓励团队成员创新方法思考问题
召开脑力激发会议促团队产生创意想法
常检测团队精神成员工作士气
视解决问题断改进机会
消团队中责重叠引起突
坚定站团队前带领团队激励士气
旦事方面问题发生立进行处理
总日志记改善工作方式办法
成员宽事严
追踪团队成员工作计划进度
寻求持续改进工作方法机会
分析：现已做完评估请加出总分阅读相应评分标准核力取等程度成功必须记住总改进余找出薄弱处参考篇关容找具体建议提示助建立完善领导团队技巧
3263：没改变节奏寻找新理风格方法
6495：定领导力应集中精力克服弱点
96128：表现非常优秀千万满怠更层楼
思考题：
1．认销售员重品质什？
2．销售员需方面培训？
3．根公司情况认销售员必天写日报告？
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