矩阵式理模式探讨
市场企业生存基础满足市场需求市场需求迅速做出反应制定竞争策略便成企业营者优先考虑课题区分市场导组织架构应运生市场激烈竞争必然结果根种设想构建组织架构市场关系密切部分通常公司部市场密切相关部门业务部区域台（分公司）构成营销销售服务网着事业部派驻区域数增加设立区域机构加强外派员理提供效行政支持需求日益迫切横理线条出现理线条然构成矩阵式网状结构种架构具否认先进性
矩阵理架构优势
1．具良前瞻性扩展性着公司断发展营断进入新产品领域竞争领域企业迫切需种易扩展组织结构模式避免次结构调整需伤筋动骨营带损失矩阵式结构容易产品事业部方式扩充新建制必整体架构做出调整具良前瞻性
2．面产品市场设计组织架构具强烈市场导意识产品进入市场采销售方式直销分销代理OEMODM产品事业部根市场特点制定产品策略定价策略市场推进策略效避免产品策略市场策略般化简单化收更开拓市场效果
3．横针区域市场设计组织架构利加强区域市场开拓工作组织理区域济发展水致消费心理价格承受力样竞争手实力强弱情况千变万化采取针性区域市场策略竞争手区域区域较量攻城掠式开拓区域市场明智做法
4．营计划制定执行情况监控考核办法设计较简单线条清晰产品线产品事业部象销量利润费渠道建设等营指标分解达产品事业部责权利挂钩确保公司总体目标实现
事情总分二种模式避免存缺点例矩阵理框架节点太资源投入运营成升横理线条交叉责权利结构设计理流程设计复杂化事业群体间联系弱化利资源享产品线汇集区域机构市场策略里产生摩擦碰撞部理难度较较难形成统意志等等部结构性矛盾果时妥善处理优势变成劣势终影响定目标实现必须解矩阵框架结构弱点扬长避短
横理线条交叉节点数增加员膨胀矩阵式理架构特点图难出公司发展架构图中产品事业群事业部具独立法资格子公司延伸直分公司业务部分销商代理商系统增值商着产品线断增加事业群数事业部（子公司）结构高点开始形成建制横扩展产品事业部区均节点N产品事业部节点数较单销售事业部（子公司）方式N－1倍果节点业务理理数原N倍官必兵官兵员膨胀必然导致问题：
①工资费攀升
②力资源紧张员素质导致区域机构理善
③业务线节点工作量均造成力资源浪费
2．横理线条交叉理难度加
①产品事业群间联系弱化
产品线独立接受指令分配务接受考核分配构成利益体种利益体活动产品线中心承受着销量利润费员工期值巨压力追求体利益化（非公司利益化）思考行方式难免必然导致事业群间横联系配合退化两产品线法明确区分界限时（例商家电脑）制定政策策略产生交叉影响利益发生突机会增营活动中需协调成分增加受影响公司部部门外包括代理商分销商着产品事业群数增加理难度呈升趋势
②区域机构作定位组织结构设计困难
矩阵结构中区域机构作定位产品事业部间隶属关系理流程设计基础区域组织结构设计维护产品事业部领导权威保证产品事业部全国性市场战略目标年度营目标实现赋予区域机构必权力区域分属产品事业群员分销商代理商实行效理达拓展区域细分市场目真正体现矩阵式理优越性达求较困难说穿产品事业部区域组织结构间责权利划分问题责权利施行效理前提权力度集中事业部区域机构徒名缺乏涵发挥出开拓区域市场应作权力度放产生权力中心政办事效率低弊端影响全局目标实现
③理流程设计复杂化
理流程程序化确保矩阵式理取成功关键措施理流程包括指令流信息流物流资金流程序化文件程序书方式明确规定涉流程作业应遵序约定权限程序化告诉事该谁负责接受谁领导例程序应规定计划制订流程订单作业流程款审批流程进出仓作业流程信贷批准办法等应规定产品事业部区域达指令面区域机构避免越级指挥直接面机构属产品线业务员根状组织结构矩阵理存横流程交叉问题矩阵结构流程设计相复杂必须时面两直接领导时困惑事必须加明确流程设计合理效率低规定明确办事员感觉罔然感觉做事严重造成物流资金流混乱帐物符坏帐丛生库存积压果想知
④产品策略市场策略理协调较困难
事业部制定产品定价策略市场推进策略优惠政策奖励办法影响产品事业部产品性突出市场泾渭分明时矛盾较例电子产品机械产品果产品市场界限模糊产品事业部制定政策造成价值落差干扰甚乱产品事业部定工作计划例家电脑商电脑两种产品没质区许资源透明强性分成两事业部政策互相影响果事业部考虑问题时许会周全分开事业部思考问题局限性便暴露疑必须跨越事业部区隔审视统筹协调难度较
⑤资产质量控制问题
确保资产质量企业营法宝PC（整机）行业尤PC行业没核心技术言进入门槛低竞争非常激烈加资金占利润率低高跌价风险高市场投入PC行业高风险制造业迫厂家必须高度重视部理确保资产质量库存重资产形式库存质量控制必须产品策划开始良库存旦形成必须整公司范围灵活运种力消化问题种力分属产品事业部产品事业部制定计划考虑问题更站事业部角度（例务指标市场成价格利润）少会动采取措施消化事业部责造成库存积压必须跨越产品事业部区隔统筹安排盘活库存处理积压物资工作时必须明确应承担责（损失成考核等）处置办法做起相麻烦
⑥资源享效率问题
公司架构事业部（子公司）分割资源分散配置资源享问题较突出样做实现研发资源技术成果行政台生产台售服务系统等享达压缩机构规模避免重复投资减少资源浪费目时限度减少中间环节降低工作效率难掌控难题
问题存否定矩阵式理架构优势关键客观分析优缺点结合公司身发展现状决定否采时采切换前做充分资源准备采稳健渡方式深入研究矩阵式组织架构理办法制定断完善理流程逐步推进期收佳成效
解决问题方
1．合公司身特点发展现状决定否采时采
·产品线单营规模宜选矩阵式理架构公司发展具备定济规模产品线繁需采策略面市场部出现强烈扩张压力传统根状组织架构已制约公司进部发展时采矩阵式理架构发挥优越性营成升值
·获利力足财务状况紧张引入矩阵式架构营业额难较增长公司宜慎重采员费开支膨胀增加公司财务负担非科学判断引入矩阵式理架构短期营业额利润增长幅度超费成增长幅度
·力资源足理宜推迟采
2．取循序渐进渡方式
传统结构模式转换较复杂矩阵模式操作难度引起震动原营销销售体系更首营工作影响容低估应该采循序渐进渡方式避免蹴出现重失误例处理区域机构组织形式位问题非法位业务部区域总部初级形式出现步位具法位分公司高级形式出现应慎重推敲前者仅涉指令流信息流部理问题者牵涉库存成资金利润税收法间交易问题情况远前者复杂果问题复杂性认识足条件具备情况渡理资金流物流信息流混乱失控造成损失巨机构转化应低级高级非法单位逐步法单位渡先条件具备区域试点取验成熟发展逐步推广避免进铸成错
3．压缩机构规模降低矩阵式理架构运作成
矩阵式架构初建阶段减少产品事业部数适扩市场关联度较资源享成分减少矩阵结点数效缓解机构费膨胀击例：研发资源享减少需产品研发部品认证技术支持员数量生产台享避免重复投资区域行政资源享压缩行政员建制减少费开支客户群相渠道资源客户资源享减少渠道开拓费某产品线刚发育生成规模较寄生事业部某业务线节点合员兼职等发展动态程市场变化产品线兴衰必须断优化组织结构分合更合理精干满足市场效率求避免机构分膨胀
4．区域机构建成横利益体弥补切割带横关系弱化
建立区域利益体建立区域密切高效理体制前提说区域机构应该某种形式利益团体例作整体接受公司考核分配区域总部者员工参股分公司（法单位）员工利益区域机构紧密相联效理体制建立区域总部模式考虑区域总部作模拟利润中心产品事业部营指标分解达区域总部产品事业部进行考核区域机构采准股份制区域机构级公司两股东年初股权例谈年订股分红超额奖分公司模式员工参股彻底解决产权关系产品事业部通区域机构紧密部组织机联系起
5．区域总部模式建设分公司刍形
区域总部模式理属公司部理范畴降低营成区域机构员化必须采取措施公司外派员始终面工费高家庭拖累安心实际问题化面员公司忠诚度问题毕竟区域总部具法资格公司工资外股权福利难寄托区域总部应创造条件逐步济实体分公司模式渡创造条件做法区域总部作模拟济实体（模拟利润中心）运作培养锻炼领导干部队伍
6．分公司模式——市场规运作
分公司公司发展定规模必然采模式产品分销代理专卖店方式销售时更分公司必须分销商样运作原点：（1）分公司取代分销商位参区域分销销招投标营活动解决营合法化异建库提高配送效率问题节约分销费（2）实现总公司分公司资双层积累解决员化员工参股问题发展劲
分销商限资金成功营快速变PC分销业务验值研究学观济收益高资金运作效率成功库存控制源强烈意识市场意识成意识强烈获利欲源市场规办事做区域机构（分公司）什做应该分公司放分销商环境中学做分销商方式思维分销商样家理财市场原济规律办事分公司成利润中心核心问题产权关系问题员工应成分公司母公司掌握绝控股权
7．济规律加强享台理提高办事效率
资源享压缩员编制减少投资节省费市场产品特性关联资源例生产台服务台行政台开发台等享享部分市场结合度较理环节增加某种程度会影响效率享选择必须满足市场需准绳市场效率特敏感部分宜享享解决问题效率问题必须建立跨产品事业部（子公司）强力协调机制例机构例会等协调市场策略产品策略资源享问题简化办事规培养市场意识服务意识更重解决办事高效原动力问题济利益纽带考核机制台产品事业部（子公司）联系起事业部（子公司）成台客户实行子公司（包括台）互相参股员工参股子公司部济核算制交叉考核等
矩阵式理架构种先进组织形式1999年实达集团变革失败根源认矩阵式架构复杂性认识足力资源准备充分缺少科学程序化理流程匆忙马导致物流资金流混乱信息流中断销售造成巨击果时架构作巨脉通残疾中问题忽视分公司产权关系问题放松分公司营状况程监督分公司（法单位）度操作违背济规律违背法单位间交易必须遵守法分析笔者矩阵式理架构利弊解决办法探讨处欢迎指正
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市场企业生存基础满足市场需求市场需求迅速做出反应制定竞争策略便成企业营者优先考虑课题区分市场导组织架构应运生市场激烈竞争必然结果根种设想构建组织架构市场关系密切部分通常公司部市场密切相关部门业务部区域台（分公司）构成营销销售服务网着事业部派驻区域数增加设立区域机构加强外派员理提供效行政支持需求日益迫切横理线条出现理线条然构成矩阵式网状结构种架构具否认先进性
矩阵理架构优势
1．具良前瞻性扩展性着公司断发展营断进入新产品领域竞争领域企业迫切需种易扩展组织结构模式避免次结构调整需伤筋动骨营带损失矩阵式结构容易产品事业部方式扩充新建制必整体架构做出调整具良前瞻性
2．面产品市场设计组织架构具强烈市场导意识产品进入市场采销售方式直销分销代理OEMODM产品事业部根市场特点制定产品策略定价策略市场推进策略效避免产品策略市场策略般化简单化收更开拓市场效果
3．横针区域市场设计组织架构利加强区域市场开拓工作组织理区域济发展水致消费心理价格承受力样竞争手实力强弱情况千变万化采取针性区域市场策略竞争手区域区域较量攻城掠式开拓区域市场明智做法
4．营计划制定执行情况监控考核办法设计较简单线条清晰产品线产品事业部象销量利润费渠道建设等营指标分解达产品事业部责权利挂钩确保公司总体目标实现
事情总分二种模式避免存缺点例矩阵理框架节点太资源投入运营成升横理线条交叉责权利结构设计理流程设计复杂化事业群体间联系弱化利资源享产品线汇集区域机构市场策略里产生摩擦碰撞部理难度较较难形成统意志等等部结构性矛盾果时妥善处理优势变成劣势终影响定目标实现必须解矩阵框架结构弱点扬长避短
横理线条交叉节点数增加员膨胀矩阵式理架构特点图难出公司发展架构图中产品事业群事业部具独立法资格子公司延伸直分公司业务部分销商代理商系统增值商着产品线断增加事业群数事业部（子公司）结构高点开始形成建制横扩展产品事业部区均节点N产品事业部节点数较单销售事业部（子公司）方式N－1倍果节点业务理理数原N倍官必兵官兵员膨胀必然导致问题：
①工资费攀升
②力资源紧张员素质导致区域机构理善
③业务线节点工作量均造成力资源浪费
2．横理线条交叉理难度加
①产品事业群间联系弱化
产品线独立接受指令分配务接受考核分配构成利益体种利益体活动产品线中心承受着销量利润费员工期值巨压力追求体利益化（非公司利益化）思考行方式难免必然导致事业群间横联系配合退化两产品线法明确区分界限时（例商家电脑）制定政策策略产生交叉影响利益发生突机会增营活动中需协调成分增加受影响公司部部门外包括代理商分销商着产品事业群数增加理难度呈升趋势
②区域机构作定位组织结构设计困难
矩阵结构中区域机构作定位产品事业部间隶属关系理流程设计基础区域组织结构设计维护产品事业部领导权威保证产品事业部全国性市场战略目标年度营目标实现赋予区域机构必权力区域分属产品事业群员分销商代理商实行效理达拓展区域细分市场目真正体现矩阵式理优越性达求较困难说穿产品事业部区域组织结构间责权利划分问题责权利施行效理前提权力度集中事业部区域机构徒名缺乏涵发挥出开拓区域市场应作权力度放产生权力中心政办事效率低弊端影响全局目标实现
③理流程设计复杂化
理流程程序化确保矩阵式理取成功关键措施理流程包括指令流信息流物流资金流程序化文件程序书方式明确规定涉流程作业应遵序约定权限程序化告诉事该谁负责接受谁领导例程序应规定计划制订流程订单作业流程款审批流程进出仓作业流程信贷批准办法等应规定产品事业部区域达指令面区域机构避免越级指挥直接面机构属产品线业务员根状组织结构矩阵理存横流程交叉问题矩阵结构流程设计相复杂必须时面两直接领导时困惑事必须加明确流程设计合理效率低规定明确办事员感觉罔然感觉做事严重造成物流资金流混乱帐物符坏帐丛生库存积压果想知
④产品策略市场策略理协调较困难
事业部制定产品定价策略市场推进策略优惠政策奖励办法影响产品事业部产品性突出市场泾渭分明时矛盾较例电子产品机械产品果产品市场界限模糊产品事业部制定政策造成价值落差干扰甚乱产品事业部定工作计划例家电脑商电脑两种产品没质区许资源透明强性分成两事业部政策互相影响果事业部考虑问题时许会周全分开事业部思考问题局限性便暴露疑必须跨越事业部区隔审视统筹协调难度较
⑤资产质量控制问题
确保资产质量企业营法宝PC（整机）行业尤PC行业没核心技术言进入门槛低竞争非常激烈加资金占利润率低高跌价风险高市场投入PC行业高风险制造业迫厂家必须高度重视部理确保资产质量库存重资产形式库存质量控制必须产品策划开始良库存旦形成必须整公司范围灵活运种力消化问题种力分属产品事业部产品事业部制定计划考虑问题更站事业部角度（例务指标市场成价格利润）少会动采取措施消化事业部责造成库存积压必须跨越产品事业部区隔统筹安排盘活库存处理积压物资工作时必须明确应承担责（损失成考核等）处置办法做起相麻烦
⑥资源享效率问题
公司架构事业部（子公司）分割资源分散配置资源享问题较突出样做实现研发资源技术成果行政台生产台售服务系统等享达压缩机构规模避免重复投资减少资源浪费目时限度减少中间环节降低工作效率难掌控难题
问题存否定矩阵式理架构优势关键客观分析优缺点结合公司身发展现状决定否采时采切换前做充分资源准备采稳健渡方式深入研究矩阵式组织架构理办法制定断完善理流程逐步推进期收佳成效
解决问题方
1．合公司身特点发展现状决定否采时采
·产品线单营规模宜选矩阵式理架构公司发展具备定济规模产品线繁需采策略面市场部出现强烈扩张压力传统根状组织架构已制约公司进部发展时采矩阵式理架构发挥优越性营成升值
·获利力足财务状况紧张引入矩阵式架构营业额难较增长公司宜慎重采员费开支膨胀增加公司财务负担非科学判断引入矩阵式理架构短期营业额利润增长幅度超费成增长幅度
·力资源足理宜推迟采
2．取循序渐进渡方式
传统结构模式转换较复杂矩阵模式操作难度引起震动原营销销售体系更首营工作影响容低估应该采循序渐进渡方式避免蹴出现重失误例处理区域机构组织形式位问题非法位业务部区域总部初级形式出现步位具法位分公司高级形式出现应慎重推敲前者仅涉指令流信息流部理问题者牵涉库存成资金利润税收法间交易问题情况远前者复杂果问题复杂性认识足条件具备情况渡理资金流物流信息流混乱失控造成损失巨机构转化应低级高级非法单位逐步法单位渡先条件具备区域试点取验成熟发展逐步推广避免进铸成错
3．压缩机构规模降低矩阵式理架构运作成
矩阵式架构初建阶段减少产品事业部数适扩市场关联度较资源享成分减少矩阵结点数效缓解机构费膨胀击例：研发资源享减少需产品研发部品认证技术支持员数量生产台享避免重复投资区域行政资源享压缩行政员建制减少费开支客户群相渠道资源客户资源享减少渠道开拓费某产品线刚发育生成规模较寄生事业部某业务线节点合员兼职等发展动态程市场变化产品线兴衰必须断优化组织结构分合更合理精干满足市场效率求避免机构分膨胀
4．区域机构建成横利益体弥补切割带横关系弱化
建立区域利益体建立区域密切高效理体制前提说区域机构应该某种形式利益团体例作整体接受公司考核分配区域总部者员工参股分公司（法单位）员工利益区域机构紧密相联效理体制建立区域总部模式考虑区域总部作模拟利润中心产品事业部营指标分解达区域总部产品事业部进行考核区域机构采准股份制区域机构级公司两股东年初股权例谈年订股分红超额奖分公司模式员工参股彻底解决产权关系产品事业部通区域机构紧密部组织机联系起
5．区域总部模式建设分公司刍形
区域总部模式理属公司部理范畴降低营成区域机构员化必须采取措施公司外派员始终面工费高家庭拖累安心实际问题化面员公司忠诚度问题毕竟区域总部具法资格公司工资外股权福利难寄托区域总部应创造条件逐步济实体分公司模式渡创造条件做法区域总部作模拟济实体（模拟利润中心）运作培养锻炼领导干部队伍
6．分公司模式——市场规运作
分公司公司发展定规模必然采模式产品分销代理专卖店方式销售时更分公司必须分销商样运作原点：（1）分公司取代分销商位参区域分销销招投标营活动解决营合法化异建库提高配送效率问题节约分销费（2）实现总公司分公司资双层积累解决员化员工参股问题发展劲
分销商限资金成功营快速变PC分销业务验值研究学观济收益高资金运作效率成功库存控制源强烈意识市场意识成意识强烈获利欲源市场规办事做区域机构（分公司）什做应该分公司放分销商环境中学做分销商方式思维分销商样家理财市场原济规律办事分公司成利润中心核心问题产权关系问题员工应成分公司母公司掌握绝控股权
7．济规律加强享台理提高办事效率
资源享压缩员编制减少投资节省费市场产品特性关联资源例生产台服务台行政台开发台等享享部分市场结合度较理环节增加某种程度会影响效率享选择必须满足市场需准绳市场效率特敏感部分宜享享解决问题效率问题必须建立跨产品事业部（子公司）强力协调机制例机构例会等协调市场策略产品策略资源享问题简化办事规培养市场意识服务意识更重解决办事高效原动力问题济利益纽带考核机制台产品事业部（子公司）联系起事业部（子公司）成台客户实行子公司（包括台）互相参股员工参股子公司部济核算制交叉考核等
矩阵式理架构种先进组织形式1999年实达集团变革失败根源认矩阵式架构复杂性认识足力资源准备充分缺少科学程序化理流程匆忙马导致物流资金流混乱信息流中断销售造成巨击果时架构作巨脉通残疾中问题忽视分公司产权关系问题放松分公司营状况程监督分公司（法单位）度操作违背济规律违背法单位间交易必须遵守法分析笔者矩阵式理架构利弊解决办法探讨处欢迎指正
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