厂家销商理程中出少事
潘文富
厂家销商理程中少帆风招商进入合作阶段期合作升级程中总式样问题存究竟会少问题？里先做汇总解决步说先知道事吧
首先前销商群体结构
十百千销商群销商放起规模体量角度说总形态般分三种：
1橄榄型
两头中间中等销量销商销量特特销商较少结构说种销商群体结构稳定
2哑铃型
橄榄型相反中间两头销量特特销商中间型销商反较少
3三角形
销量销商销量越销商越少数厂家销商群体形态缺点数量没质量处提升空间相较
二开发阶段问题
1厂家设定销商模型找合适（合标准）销商
2找符合厂家求销商家销商接
3销商直接触方表示兴趣种原迟迟确定合作
4销商强调行情生意做接新品甚说连前老品算砍掉
5销商想接前合作厂家排性求没法接生意规模太犯着新厂家新注册家商贸公司
6销商销利润求高符合利润标准接
7销商求放宽结算条件首期铺底定额度授信
8开发进度太慢第次见面终确定拖月甚年久中途拜访五六次
9总言新销商开发成越越高均算成功开发新销商少数万
三合作阶段问题
然厂商双方已确定合作关系销商开始款发货问题更诸：
1销商愿意配合厂家战略规划市场策略反复强调市场特殊性
2销商愿意承担市场费
3销商没完没厂家伸手费支持脸皮厚销商会先斩奏先费花厂家求报销
4甚脸皮更厚销商会种虚报费
5销商肯厂家开放终端资料实际铺货率限量空白终端做
6销商抵触厂家深度分销肯做短途店
7老板越越懒做事拖拉执行力弱强调没没精力厂家求事情厂家派做
8销商备货卡死肯备货
9遵守厂家价格体系跨区窜货老生常谈
10找销商回款难度总强调没钱做厂家生意没赚仓库货没必款进货
11厂家终端消费者促销资源销商截留
12厂家发广宣品积压销商仓库里落厚厚层灰终卖废品收购站然销商时候积极
13厂家规章制度销商身规章制度出现突
14部分市场出现销商业务交叉重叠
15厂家调价时销商拒绝步调价想量赚波差价
四沟通层面问题
生意实际更厂家业务员销商老板间交道样问题诸：
1销商身资历较深厂家业务员年纪轻阅历浅沟通水限接
2销商然钱超级抠门总钱事死抓着放
3销商老板总忙总属会见厂家业务员事找属说没
4外销商相反允许厂家业务员接触属事说
5销商厂家厂商联网系统抵触肯提交客户资料市场数销售流
6销商老板厂家总部厂家老板面前老实
7销商老板喜欢越级沟通事找业务员直接找厂家总部
8常第三者跳出例老板娘销商销售理干扰厂家业务员销商老板沟通甚乱已达成事项
9销商直抓住前期没处理完结问题放尤厂家前业务员遗留问题
10销商怀疑厂家销商厚薄彼公公开均等
11销商间横信息传播力强销商间常会联通串联合起应厂家政策求甚厂家总部事变动销商老板知道厂家业务员快
五发展层面问题
厂家直前走然需销商协行销商厂家发展节奏诸：
1厂家达销商年度业绩额月度分解销商完成
2销商厂家提出新年度业绩增长指标抵触
3销商力维护市场提升销量厂家会销商市场进行分切会遭遇销商强烈抵触种找关系说情种表态做市场权争取回销商然老样子
4销商身产品结构合理缺乏带货拓渠道产品
5销商钱资源更分配厂家身
6销商厂家推出新产品抵触甚抵触高端新品会坚持说老产品赚钱新产品做起
7老板属富安型年做点量行愿意发奋努力
8总体言销商实力发展意愿发展方厂家偏离
六竞争中问题
单专营型销商少数销商综合型时销干厂家产品会出现：
1销商附带角度销产品做推
2厂商间合作关系松散说正式签约销商年进两次货已
3竞争手抢夺销商
4销商厂家实施抢夺性款压货
5销商总抱怨厂家做够厂家云云
6新厂家推出类似产品断骚扰销商
7销商然签约实质目霸占销权防止销商接盘
8新老销商交程中出问题
七法控问题
谓法控会影响厂商合作厂家力阻止诸：
1销商身遭遇突发事车祸疾病抓仓库着火……
2销商老板精力开始转移生意然资源转移走
3销商厂家业务员出现污染拉水
4销商生意总盘方占太难引起销商重视
5销商老板业务积极属积极力
6销商缺肯放业务团队业务执行力限导致业务量难提升
7销商游客户资源业务员控制
8销商部理混乱作业效率低
9销商老板夫妻间高层存部突
10销商身诚信度佳答应事情反悔
11全国百销商规模特点发展取相难采取致化理措施
问题实什新鲜事早出现N年前已出现客观说厂家销商交道程中问题正常必然出现迟早出现便换公司换行业换区域样会出现
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厂家销商理程中出少事
潘文富
厂家销商理程中少帆风招商进入合作阶段期合作升级程中总式样问题存究竟会少问题？里先做汇总解决步说先知道事吧
首先前销商群体结构
十百千销商群销商放起规模体量角度说总形态般分三种：
1橄榄型
两头中间中等销量销商销量特特销商较少结构说种销商群体结构稳定
2哑铃型
橄榄型相反中间两头销量特特销商中间型销商反较少
3三角形
销量销商销量越销商越少数厂家销商群体形态缺点数量没质量处提升空间相较
二开发阶段问题
1厂家设定销商模型找合适（合标准）销商
2找符合厂家求销商家销商接
3销商直接触方表示兴趣种原迟迟确定合作
4销商强调行情生意做接新品甚说连前老品算砍掉
5销商想接前合作厂家排性求没法接生意规模太犯着新厂家新注册家商贸公司
6销商销利润求高符合利润标准接
7销商求放宽结算条件首期铺底定额度授信
8开发进度太慢第次见面终确定拖月甚年久中途拜访五六次
9总言新销商开发成越越高均算成功开发新销商少数万
三合作阶段问题
然厂商双方已确定合作关系销商开始款发货问题更诸：
1销商愿意配合厂家战略规划市场策略反复强调市场特殊性
2销商愿意承担市场费
3销商没完没厂家伸手费支持脸皮厚销商会先斩奏先费花厂家求报销
4甚脸皮更厚销商会种虚报费
5销商肯厂家开放终端资料实际铺货率限量空白终端做
6销商抵触厂家深度分销肯做短途店
7老板越越懒做事拖拉执行力弱强调没没精力厂家求事情厂家派做
8销商备货卡死肯备货
9遵守厂家价格体系跨区窜货老生常谈
10找销商回款难度总强调没钱做厂家生意没赚仓库货没必款进货
11厂家终端消费者促销资源销商截留
12厂家发广宣品积压销商仓库里落厚厚层灰终卖废品收购站然销商时候积极
13厂家规章制度销商身规章制度出现突
14部分市场出现销商业务交叉重叠
15厂家调价时销商拒绝步调价想量赚波差价
四沟通层面问题
生意实际更厂家业务员销商老板间交道样问题诸：
1销商身资历较深厂家业务员年纪轻阅历浅沟通水限接
2销商然钱超级抠门总钱事死抓着放
3销商老板总忙总属会见厂家业务员事找属说没
4外销商相反允许厂家业务员接触属事说
5销商厂家厂商联网系统抵触肯提交客户资料市场数销售流
6销商老板厂家总部厂家老板面前老实
7销商老板喜欢越级沟通事找业务员直接找厂家总部
8常第三者跳出例老板娘销商销售理干扰厂家业务员销商老板沟通甚乱已达成事项
9销商直抓住前期没处理完结问题放尤厂家前业务员遗留问题
10销商怀疑厂家销商厚薄彼公公开均等
11销商间横信息传播力强销商间常会联通串联合起应厂家政策求甚厂家总部事变动销商老板知道厂家业务员快
五发展层面问题
厂家直前走然需销商协行销商厂家发展节奏诸：
1厂家达销商年度业绩额月度分解销商完成
2销商厂家提出新年度业绩增长指标抵触
3销商力维护市场提升销量厂家会销商市场进行分切会遭遇销商强烈抵触种找关系说情种表态做市场权争取回销商然老样子
4销商身产品结构合理缺乏带货拓渠道产品
5销商钱资源更分配厂家身
6销商厂家推出新产品抵触甚抵触高端新品会坚持说老产品赚钱新产品做起
7老板属富安型年做点量行愿意发奋努力
8总体言销商实力发展意愿发展方厂家偏离
六竞争中问题
单专营型销商少数销商综合型时销干厂家产品会出现：
1销商附带角度销产品做推
2厂商间合作关系松散说正式签约销商年进两次货已
3竞争手抢夺销商
4销商厂家实施抢夺性款压货
5销商总抱怨厂家做够厂家云云
6新厂家推出类似产品断骚扰销商
7销商然签约实质目霸占销权防止销商接盘
8新老销商交程中出问题
七法控问题
谓法控会影响厂商合作厂家力阻止诸：
1销商身遭遇突发事车祸疾病抓仓库着火……
2销商老板精力开始转移生意然资源转移走
3销商厂家业务员出现污染拉水
4销商生意总盘方占太难引起销商重视
5销商老板业务积极属积极力
6销商缺肯放业务团队业务执行力限导致业务量难提升
7销商游客户资源业务员控制
8销商部理混乱作业效率低
9销商老板夫妻间高层存部突
10销商身诚信度佳答应事情反悔
11全国百销商规模特点发展取相难采取致化理措施
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