销商品牌化生存
销商？
什现生意越越难做？仅仅困惑着生产厂家困惑着销商问原市场越越难做厂家销商越越难握住现市场难握关键日益剧烈市场竞争供厂商双方合作切入点〞愈愈难实现
说白酒市场难做什金六福〞糊涂仙〞等新锐资众白酒业老军〞称夕阳产业〞白酒市场掘金腰缠万冠说酒做偏偏越越销商面越越市场竞争压力方说终端费门槛越越高选择产品门槛加等等生意愈愈差甚销商已翌日龙头位置落伍末尾便转做起市场攒货生意〞
许攒货〞定位前销商市场行〞会意见出现销商会持反观点认做切渠道〞分销产品谁产品产生利润然选择卖谁产品已理然目前整销商群体言真正传统意义批发商度市场营销理核心工具销商〞少局部销商实现转型转局部市场营行已方说纯粹坐店批发商〞配送批发商〞转变达意识营方式彻底改变需长段路走
销商开始成品牌商者行业领导者成品牌需段程积累包括资市场验资源网络优势等等现阶段销商言快速分销产品积累资验建立网络优势等必然程出现理性攒货〞正常做品牌者厂家培育品牌方法做市场受时间考验某市场成领导消费品牌需长期市场投入维护销商起漫长程考验二受资金考验培育区域强势品牌时间考验外市场投入困惑绝局部销商敢某品牌做较投入素绝数销商游供商现市场支持作少量投入者投入做市场样做会短期获市场利润会承太市场风险某品牌市场较短时间退出销商说构成风险卖第件商品开始利润考虑进
样做利销商做强做样做方面难突破规模瓶颈〞种规模瓶颈〞包括资规模〞营规模〞做攒货〞销商赚钱〞实现利润井喷必须某品牌做成某市场领导品牌群攒货〞赚取微薄利润资积累程相说漫长时更难扩营规模扩营规模首先取决资实力外取决您市场竞争力没足够市场竞争力想拓展品类者提高合作伙伴层次相说难方面难建立市场竞争优势种竞争优势表现营信誉口碑渠道掌控力渗透力市场验网络优势配送力等等游供商相合作优先优越性游分销商相应动话语权市场控制力长期攒货〞营特征销商没成功运作某品牌建立起营口碑市场验网络分销优势难某市场建立起相市场竞争优势
相攒货〞销商局部动做市场特征销商正成长起〔传统坐店批发行商转变延伸局部效劳包括送货门等等姑称种销商转型销商〞受做市场品牌带市场风险少销商敢销商品牌化先行步〞试图转型愈愈失败案例间接告诉销商转型非帆风〞然然现成前销商领域传统销商〞转型销商〞博〞垒〞市场竞争愈愈剧烈愈愈传统销商倍感压力转型担忧抗市场风险力转型难做做强相传统销商言转型销商难言隐巨市场投入钱风险加日趋剧烈市场竞争时触礁〞前市场竞争条件坦言生意愈愈难做〞已传统销商新型销商心病〞
什会样呢？销商底遇什困难？认真分析难出存问题：
第销商观念陈旧缺乏创新生产厂家营销距离越越许销商原批发市场夫妻店〞体营户〞转化着批发市场鼎盛时期少销商然持批发商营思想时改坐商行商没公司化营理意识品牌意识网络建设终端维护缺乏创新意识投入力缺乏科学区域营战略思想
第二商业形态转变销商职发生转换绝局部销商没完全新轮商业业代变革步伐型零售连锁店超市卖场酒店等强势终端涌现加剧批发业转型传统批发市场已逐渐消失渠道扁化网络化成新流渠道
第三销商具备品牌运作力市场控盘力销商受规模实力素质理水营意识等素影响没力做整合营销优势化钱低化等综合实力组合
第四销商正确树立建设二批网络区域销售持续开展观念绝局部销商二批商关系控制反控制〞出现着酒厂渠道扁化策略断展开级销商正成酒厂渠道革新二级〔市级〕县级销商抢掠市场象〞
第五销商厂家忠诚度降厂商间信度恶化许销商厂家标准操作〔包括恶意窜货低价甩卖恶意配售等〕时厂家回款绝局部酒厂现款现货操作销商资金实力求越越甚酒厂市场促销广告投放终端营销等采取严格督导措施酒厂直接做终端样销商处动局面品牌厂家等互利原销商双方签订协议厂家方说改改失信型超市旺铺店欺〞产品进店费堆头费高离谱厂商间关系紧张出现程度信〞
第六销商间相互恶性竞争愈演愈烈争夺客户争取销量挤压消灭区域营品种手导致区域销商间相互低价竞争者联合区域强势销商联合阻止竞争性品牌游销商竞争品牌拼价格拼广告拼促销双方营品牌操作空间越越结果造成销商没利润二批商没利润渠道受阻品牌力降
第七企业建终端销商操作空间越越度出现销商抢夺终端恶果〞终端钱加终端营销日益成白酒企业香饽饽〞越越销商法承寄希厂家投入销商生俱贪厌〞注定酒厂做终端愿绝局部终端利益落销商手中酒厂销商矛盾激化销商控制区域越越
■销商改造路
传统销商转型销商走出前市场困境唯出路创立品牌化生存时机销商生存方赢市场竞争优势必然手段
没品牌没竞争力仅生产厂家销商销商没品牌决定着销商生存状态生存质量
什销商品牌？想首先搞清楚什品牌品牌定义广泛企业商誉实力竞争力综合表现销商品牌言首先表现销商商誉许现酒厂选择销商时否拥足够分销网络资金实力放第位会销商信誉放第种信誉〞商誉表现信口碑营口碑
什销商信口碑〞？
指销商某市场长期营程中建立起资信状况般说具良信誉口碑销商表现信守信包括厂家二级分销商遵守合恪守市场游戏规具良市场营道德种销商市场会赢行业尊重游厂家优先开展权
什销商营口碑〞？
指销商营力配送力分销网络优势等行业中建立起竞争优势类销商市场类产品营中具领导性中营力〞包括超前市场营销思维意识领先市场运作力表现拥运作某产品者品牌成功验时种营力行业中具明显竞争优势
次表现销商核心竞争力〔指销商某区域市场区位竞争中表现出核心竞争优势〕具体表现方面：
第渠道掌控力
指销商渠道资源宽度深度宽度指销商掌控渠道面宽市场区域分销渠道构成深度指销商掌控终端渠道组合方说销商渠道优势二级分销商集中超市酒店终端等
餐饮渠道白酒进入市场必路白酒企业考察某销商渠道掌控力时首先考察销商渠道深度光拥少游分销商拥直接控制者间接控制〔游分销商控制〕酒店终端少方说陕西天驹商贸2000年7月开始运作安徽口子窖酒〞开始2004年已西安市场直接掌控700家酒店1000家商场超市2003年获深圳金威啤酒陕西市场总销商现深圳西安天2万箱发货量完全证明深圳金威〞托陕西天驹〞西安市场酒店餐饮终端渠道掌控力取西安市场成功先决条件
第二分销配送力
销商物流力决定包括物流工具先进性物流速度配送力资源等直接影响着渠道掌控力质量效益提高某销商渠道掌控力首先提高销商分销配送力
第三整合营销力
销商市场意识营力决定包括筹划力等品牌销商更游供商分销方案提供商〞仅仅游供商方案执行商〞区域市场会相应市场特点果销商完全搬游供商者区域市场执行方案会水土服〞结果出现需销商根市场竞争具体情况结合游供商产品特点市场营销方案制定出适合市场具体执行方案说销商应该具备市场营销筹划力外应该强力市场操作力具体铺市分销促销公关广告终端运作等方面娴熟技巧资源组织力
第四资金储藏力
销商资金实力获品牌产品某市场话语权〞说现实素方面确保足够资金运作市场方面获市场拟竞争优势素强势品牌新概念品牌选择销商时注重销商资金储藏力会作评估代理资格重
第五公关传播力
某品牌达某市场需设计社会环境素包括行政部门超市酒店卖场等终端社会媒介间关系协调问题处理需销商市场拥强社会公关力确保深度分销市场运作效执行时快捷处理市场营程中出现种危机
第六执行理力
销商执行理力指具备执行某品牌实际市场运作实力理水传统厂商合作中厂家考虑素销商具备资金实力分销网络新时期厂商合作关系中资金实力分销网络代表销商资源优势否效某品牌优势资源优势集合起根定营销方案折扣效执行细节厂家选择销商时着重考察素销商苦练功提高执行力理力
第七业界高诚信度
销商合表现厂家合作情况影响代理合签署关键没诚信代理商条件优厚厂家会慎重考虑
具体销商品牌化〞言首先塑造创立销商品牌形象包括建立销商商誉核心竞争力
次销商营品类品牌化选择定品牌根底者品牌意识厂家者产品合作说代理产品〞品牌代理〞度营产品逐步精良〞拢成品牌产品分销价值链专业伙伴效劳商〞游供商提供分销配送等营销效劳时游供商整合品牌供伙伴
次销商营理品牌化具体表达销商营观念产品批发商〞品牌营销效劳商〞转变营体制体户〞企业化营模式〞转变求销商需建立健全企业理制度专业分工根底实施部门化标准化理标准造销商业务流程增强市场操控力提高企业整体运作效率等
■创立销商品牌？
第效定位批发商〞营销商〞逐步转变
什批发商〞？笔者企业培训会样定位批发商〞批发商五特征注定批发商必成新营销时代牺牲品〞门面仓库张桌子〔仅少数〕发货员发货〔出货〕单〞决定批发商营坐商生意开展批发商已意识做市场危机存逐渐开始走出动寻找分销商增加车辆尝试配送断增加营钱许批发商然敢迈出行商〞第步
什营销商〞？想营销商〞批发商销商未生存开展必然趋势营销商〞批发商〞区营思想营业态营销商〞营思想〞表现做市场〞批发商〞表现卖产品〞营业态〞营销商〞表现专业品牌运营商游供商建立战略合作关系游分销商提供产品供市场策略指导配送助销等效劳批发商〞表现简单产品供
营销商〞特点品牌观念增强营手段创新
里通两典型案例明白四川阿尔泰营销白酒销商领域谓出风头前身四川阿尔泰实业〞代理白酒销售专业销商公司前名称差异实业〞变成营销〞着完全代表思维完全创新真正营观念手段创新走条代理产品——代理品牌——营品牌〞代理商——开发商——营销商〞创新路传统产品代理四川郎酒OEM开发新郎酒〞香港某公司联合剑南春集团OEM开发金剑南〞2003年通化葡萄酒〞联合组建通化葡萄酒销售〞〔合作中原2004年初宣告合作失败中思维意识值业界鉴思考〕阿尔泰〞造专业酒水营销效劳商目标日渐明朗品牌酒厂合作仅优化阿尔泰〞营产品结构增强企业赢利空间效提升阿尔泰〞行业品牌知名度行业影响力建立阿尔泰〞品牌形象提供效根底支持营手段创新代理品牌OEM贴牌营阿尔泰〞酒类营销创新表现尤破区域行业界限联合香港某集团四川剑南春集团发挥营销专业化优势强强联合举全国白酒市场响金剑南〞金剑南〞完成第阶段开展目标〔金剑南〞品牌成功塑造〕2004年阿尔泰〞次举起创新策专业创造未〞重新定金剑南〞酒背运作团队组建金剑营销集团〞进步完成专业酒水营销机构〞建立塑造通化葡萄酒〞联合组建通化葡萄酒销售〞笔者认更阿尔泰〞创新思维品牌合作创举〞作中国老牌葡萄酒品牌通化葡萄酒〞营销薄弱正阿尔泰〞强势率先试图股份制形式重组营销部门开创中国酒业营销先河〞
案例深圳齐品实业作全国礼品酒〞销售户年懈努力实践已完全摸索建立起套专业卖场营销通路实践验网络优势2004年举成沃尔玛〞唯酒类产品伙伴供商产品进入沃尔玛〞统配货中心覆盖沃尔玛〞全国连锁网店笔者深圳齐品〞总理钟仁福交流时发现成沃尔玛〞唯酒类产品伙伴供商深圳齐品〞做足品类专〞渠道通路专业〞创新思维分开礼品酒〞导产品深圳齐品〞健全卖场终端通路〞效效劳卖场〞先深圳广州北京海等城市设立齐品〞配送中心快速度短时间产品铺设卖场〞
第二切实转变营观念买卖〞营〞转变
前者局限观意见简单买卖〞没长期规划战略目标缺乏核心竞争优势企业理意识淡薄营〞表现核心竞争优势宗旨逐步建立具战略规划现代企业理制度企业组织体系方说深圳齐品实业明白优势礼品酒商超终端相应定位商超终端配货商逐步开展中国名优白酒营销第网〞广州深圳海北京成立齐品〞分公司总部形成统采购统结算统配送分营营销格局构筑起横交错齐品商超配销网络〞
销商战略规划言制定效短中长期规划阶段设置合理战略目标销商健康成长必须短期战略规划〞目解决前生存问题〞选择战术型产品者营方式确保销商前生存长远规划建立根底中长期战略规划〞解决销商开展问题〞明白未什样销商？专业营销机构？元化企业集团？等等
买卖〞营〞转变首先解决观念转变问题目前销商战略转型程中面困难年形成营思想难完成利更新销商年搞批发中形成营销思想痼疾包括追求眼前利益思进取缺乏效劳意识怕担风险店欺等制约昔日牌销商营越越差根源
转变观念？认首先克服富安〞心理体户〞企业化〞营观点转变次克服逐利〞潜意识树立谋远求赢〞创新观念次克服意识〞〞联合合作互利〞转变强化效劳意识增强游资源商横销商合作观念增加市场创新意识营销观念动执行〞动开拓〞型销商转变听型销商〞度具备动市场开发意识力市场导型销商
种观念转变〞会短期销商损失短期利益方说彻底解决体户营形态〞开展带障碍〞会损失体户〞营时期固家族成员利益场短暂列变阵痛〞会企业营形态机制组合全新改观方说更容易引进相应素质水完善销商团队结果利发挥整体团队作战力
第三加强销商身素质培养断提高销商营水提高销商竞争力
销商竞争力决定销商生存质量什销商生意越越？规模越越？销商越做越萎缩？想关键销商核心竞争力缺乏销商缺乏提升力面终端营销越越重时代局部销商怕承终端风险敢直接做终端便失局部强力求做终端品牌结果敢做终端销商路领先错失良机出现类似问题关键销商营观念更新营力提高意识缺陷〞
提高销商营水提高销商竞争力？首先销商具备断学进精神时厂家营销变革步伐次发挥销商资源优势建立销商核心竞争力方说发挥销商渠道优势做某渠道专型效劳商例：深圳齐品〞专业卖场通路效劳商发挥专业领域优势做某领域专业型营销效劳商例：国美电器〞苏宁电器〞成国超型专业家电分销商发挥终端网络优势做某市场终端网络专业综合类配送效劳商发挥区位网络规模优势建立品牌专卖店者连锁店缩短分销层次例：河南亿星集团〞托集团年酒类食品代理程中形成业优势建立亿星超市连锁坚持规模化标准化营思想已开展拥太康项诚邯城淮阳西华周口等10型综合超市配送中心购物广场规模次积极优化企业理结构提高销商营理水助先进企业理理工具方说信息化理等提高企业决策理水进步增强企业理效率次进步加强销商市场功着竞争加剧产品市场更新频率加快求销商具备快速应市场变化洞察力反响力助市场调查分析预测等营销工具根市场变化规律进行产品市场整合调整制订设计效分销通路促销传播等方案赢市场竞争优势逐步建立起支高素质战斗力营销营理团队建立健全容鼓励机制增强企业部凝聚力建立起全方位效劳营销意识完善物流配送体系提高销商营销系统运转效率
第四建立良销商信誉品牌
产品难找销商反销商难找产品〞描述前酒类营销实践中厂商间微妙关系显十分准确难〞里？认真分析难出双方信誉起着作原想销商努力配合厂家实力认真做块样板市场惜销商根没想天想着游伙伴支持条件克扣酒厂广告费促销费反销商原想找产品做没想游伙伴实现承诺兑现甚首批进货骗取销商货款造成前白酒市场信誉状况愈愈差局面赢方认肯定建立信誉根非游伙伴事销商信誉关重果连信誉根底没游伙伴谈更条件支持呢建立销商品牌关键首先建立良营信誉外形象销商品牌化开始销商赢游合作伙伴尊重支持合作根保障
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销商？
什现生意越越难做？仅仅困惑着生产厂家困惑着销商问原市场越越难做厂家销商越越难握住现市场难握关键日益剧烈市场竞争供厂商双方合作切入点〞愈愈难实现
说白酒市场难做什金六福〞糊涂仙〞等新锐资众白酒业老军〞称夕阳产业〞白酒市场掘金腰缠万冠说酒做偏偏越越销商面越越市场竞争压力方说终端费门槛越越高选择产品门槛加等等生意愈愈差甚销商已翌日龙头位置落伍末尾便转做起市场攒货生意〞
许攒货〞定位前销商市场行〞会意见出现销商会持反观点认做切渠道〞分销产品谁产品产生利润然选择卖谁产品已理然目前整销商群体言真正传统意义批发商度市场营销理核心工具销商〞少局部销商实现转型转局部市场营行已方说纯粹坐店批发商〞配送批发商〞转变达意识营方式彻底改变需长段路走
销商开始成品牌商者行业领导者成品牌需段程积累包括资市场验资源网络优势等等现阶段销商言快速分销产品积累资验建立网络优势等必然程出现理性攒货〞正常做品牌者厂家培育品牌方法做市场受时间考验某市场成领导消费品牌需长期市场投入维护销商起漫长程考验二受资金考验培育区域强势品牌时间考验外市场投入困惑绝局部销商敢某品牌做较投入素绝数销商游供商现市场支持作少量投入者投入做市场样做会短期获市场利润会承太市场风险某品牌市场较短时间退出销商说构成风险卖第件商品开始利润考虑进
样做利销商做强做样做方面难突破规模瓶颈〞种规模瓶颈〞包括资规模〞营规模〞做攒货〞销商赚钱〞实现利润井喷必须某品牌做成某市场领导品牌群攒货〞赚取微薄利润资积累程相说漫长时更难扩营规模扩营规模首先取决资实力外取决您市场竞争力没足够市场竞争力想拓展品类者提高合作伙伴层次相说难方面难建立市场竞争优势种竞争优势表现营信誉口碑渠道掌控力渗透力市场验网络优势配送力等等游供商相合作优先优越性游分销商相应动话语权市场控制力长期攒货〞营特征销商没成功运作某品牌建立起营口碑市场验网络分销优势难某市场建立起相市场竞争优势
相攒货〞销商局部动做市场特征销商正成长起〔传统坐店批发行商转变延伸局部效劳包括送货门等等姑称种销商转型销商〞受做市场品牌带市场风险少销商敢销商品牌化先行步〞试图转型愈愈失败案例间接告诉销商转型非帆风〞然然现成前销商领域传统销商〞转型销商〞博〞垒〞市场竞争愈愈剧烈愈愈传统销商倍感压力转型担忧抗市场风险力转型难做做强相传统销商言转型销商难言隐巨市场投入钱风险加日趋剧烈市场竞争时触礁〞前市场竞争条件坦言生意愈愈难做〞已传统销商新型销商心病〞
什会样呢？销商底遇什困难？认真分析难出存问题：
第销商观念陈旧缺乏创新生产厂家营销距离越越许销商原批发市场夫妻店〞体营户〞转化着批发市场鼎盛时期少销商然持批发商营思想时改坐商行商没公司化营理意识品牌意识网络建设终端维护缺乏创新意识投入力缺乏科学区域营战略思想
第二商业形态转变销商职发生转换绝局部销商没完全新轮商业业代变革步伐型零售连锁店超市卖场酒店等强势终端涌现加剧批发业转型传统批发市场已逐渐消失渠道扁化网络化成新流渠道
第三销商具备品牌运作力市场控盘力销商受规模实力素质理水营意识等素影响没力做整合营销优势化钱低化等综合实力组合
第四销商正确树立建设二批网络区域销售持续开展观念绝局部销商二批商关系控制反控制〞出现着酒厂渠道扁化策略断展开级销商正成酒厂渠道革新二级〔市级〕县级销商抢掠市场象〞
第五销商厂家忠诚度降厂商间信度恶化许销商厂家标准操作〔包括恶意窜货低价甩卖恶意配售等〕时厂家回款绝局部酒厂现款现货操作销商资金实力求越越甚酒厂市场促销广告投放终端营销等采取严格督导措施酒厂直接做终端样销商处动局面品牌厂家等互利原销商双方签订协议厂家方说改改失信型超市旺铺店欺〞产品进店费堆头费高离谱厂商间关系紧张出现程度信〞
第六销商间相互恶性竞争愈演愈烈争夺客户争取销量挤压消灭区域营品种手导致区域销商间相互低价竞争者联合区域强势销商联合阻止竞争性品牌游销商竞争品牌拼价格拼广告拼促销双方营品牌操作空间越越结果造成销商没利润二批商没利润渠道受阻品牌力降
第七企业建终端销商操作空间越越度出现销商抢夺终端恶果〞终端钱加终端营销日益成白酒企业香饽饽〞越越销商法承寄希厂家投入销商生俱贪厌〞注定酒厂做终端愿绝局部终端利益落销商手中酒厂销商矛盾激化销商控制区域越越
■销商改造路
传统销商转型销商走出前市场困境唯出路创立品牌化生存时机销商生存方赢市场竞争优势必然手段
没品牌没竞争力仅生产厂家销商销商没品牌决定着销商生存状态生存质量
什销商品牌？想首先搞清楚什品牌品牌定义广泛企业商誉实力竞争力综合表现销商品牌言首先表现销商商誉许现酒厂选择销商时否拥足够分销网络资金实力放第位会销商信誉放第种信誉〞商誉表现信口碑营口碑
什销商信口碑〞？
指销商某市场长期营程中建立起资信状况般说具良信誉口碑销商表现信守信包括厂家二级分销商遵守合恪守市场游戏规具良市场营道德种销商市场会赢行业尊重游厂家优先开展权
什销商营口碑〞？
指销商营力配送力分销网络优势等行业中建立起竞争优势类销商市场类产品营中具领导性中营力〞包括超前市场营销思维意识领先市场运作力表现拥运作某产品者品牌成功验时种营力行业中具明显竞争优势
次表现销商核心竞争力〔指销商某区域市场区位竞争中表现出核心竞争优势〕具体表现方面：
第渠道掌控力
指销商渠道资源宽度深度宽度指销商掌控渠道面宽市场区域分销渠道构成深度指销商掌控终端渠道组合方说销商渠道优势二级分销商集中超市酒店终端等
餐饮渠道白酒进入市场必路白酒企业考察某销商渠道掌控力时首先考察销商渠道深度光拥少游分销商拥直接控制者间接控制〔游分销商控制〕酒店终端少方说陕西天驹商贸2000年7月开始运作安徽口子窖酒〞开始2004年已西安市场直接掌控700家酒店1000家商场超市2003年获深圳金威啤酒陕西市场总销商现深圳西安天2万箱发货量完全证明深圳金威〞托陕西天驹〞西安市场酒店餐饮终端渠道掌控力取西安市场成功先决条件
第二分销配送力
销商物流力决定包括物流工具先进性物流速度配送力资源等直接影响着渠道掌控力质量效益提高某销商渠道掌控力首先提高销商分销配送力
第三整合营销力
销商市场意识营力决定包括筹划力等品牌销商更游供商分销方案提供商〞仅仅游供商方案执行商〞区域市场会相应市场特点果销商完全搬游供商者区域市场执行方案会水土服〞结果出现需销商根市场竞争具体情况结合游供商产品特点市场营销方案制定出适合市场具体执行方案说销商应该具备市场营销筹划力外应该强力市场操作力具体铺市分销促销公关广告终端运作等方面娴熟技巧资源组织力
第四资金储藏力
销商资金实力获品牌产品某市场话语权〞说现实素方面确保足够资金运作市场方面获市场拟竞争优势素强势品牌新概念品牌选择销商时注重销商资金储藏力会作评估代理资格重
第五公关传播力
某品牌达某市场需设计社会环境素包括行政部门超市酒店卖场等终端社会媒介间关系协调问题处理需销商市场拥强社会公关力确保深度分销市场运作效执行时快捷处理市场营程中出现种危机
第六执行理力
销商执行理力指具备执行某品牌实际市场运作实力理水传统厂商合作中厂家考虑素销商具备资金实力分销网络新时期厂商合作关系中资金实力分销网络代表销商资源优势否效某品牌优势资源优势集合起根定营销方案折扣效执行细节厂家选择销商时着重考察素销商苦练功提高执行力理力
第七业界高诚信度
销商合表现厂家合作情况影响代理合签署关键没诚信代理商条件优厚厂家会慎重考虑
具体销商品牌化〞言首先塑造创立销商品牌形象包括建立销商商誉核心竞争力
次销商营品类品牌化选择定品牌根底者品牌意识厂家者产品合作说代理产品〞品牌代理〞度营产品逐步精良〞拢成品牌产品分销价值链专业伙伴效劳商〞游供商提供分销配送等营销效劳时游供商整合品牌供伙伴
次销商营理品牌化具体表达销商营观念产品批发商〞品牌营销效劳商〞转变营体制体户〞企业化营模式〞转变求销商需建立健全企业理制度专业分工根底实施部门化标准化理标准造销商业务流程增强市场操控力提高企业整体运作效率等
■创立销商品牌？
第效定位批发商〞营销商〞逐步转变
什批发商〞？笔者企业培训会样定位批发商〞批发商五特征注定批发商必成新营销时代牺牲品〞门面仓库张桌子〔仅少数〕发货员发货〔出货〕单〞决定批发商营坐商生意开展批发商已意识做市场危机存逐渐开始走出动寻找分销商增加车辆尝试配送断增加营钱许批发商然敢迈出行商〞第步
什营销商〞？想营销商〞批发商销商未生存开展必然趋势营销商〞批发商〞区营思想营业态营销商〞营思想〞表现做市场〞批发商〞表现卖产品〞营业态〞营销商〞表现专业品牌运营商游供商建立战略合作关系游分销商提供产品供市场策略指导配送助销等效劳批发商〞表现简单产品供
营销商〞特点品牌观念增强营手段创新
里通两典型案例明白四川阿尔泰营销白酒销商领域谓出风头前身四川阿尔泰实业〞代理白酒销售专业销商公司前名称差异实业〞变成营销〞着完全代表思维完全创新真正营观念手段创新走条代理产品——代理品牌——营品牌〞代理商——开发商——营销商〞创新路传统产品代理四川郎酒OEM开发新郎酒〞香港某公司联合剑南春集团OEM开发金剑南〞2003年通化葡萄酒〞联合组建通化葡萄酒销售〞〔合作中原2004年初宣告合作失败中思维意识值业界鉴思考〕阿尔泰〞造专业酒水营销效劳商目标日渐明朗品牌酒厂合作仅优化阿尔泰〞营产品结构增强企业赢利空间效提升阿尔泰〞行业品牌知名度行业影响力建立阿尔泰〞品牌形象提供效根底支持营手段创新代理品牌OEM贴牌营阿尔泰〞酒类营销创新表现尤破区域行业界限联合香港某集团四川剑南春集团发挥营销专业化优势强强联合举全国白酒市场响金剑南〞金剑南〞完成第阶段开展目标〔金剑南〞品牌成功塑造〕2004年阿尔泰〞次举起创新策专业创造未〞重新定金剑南〞酒背运作团队组建金剑营销集团〞进步完成专业酒水营销机构〞建立塑造通化葡萄酒〞联合组建通化葡萄酒销售〞笔者认更阿尔泰〞创新思维品牌合作创举〞作中国老牌葡萄酒品牌通化葡萄酒〞营销薄弱正阿尔泰〞强势率先试图股份制形式重组营销部门开创中国酒业营销先河〞
案例深圳齐品实业作全国礼品酒〞销售户年懈努力实践已完全摸索建立起套专业卖场营销通路实践验网络优势2004年举成沃尔玛〞唯酒类产品伙伴供商产品进入沃尔玛〞统配货中心覆盖沃尔玛〞全国连锁网店笔者深圳齐品〞总理钟仁福交流时发现成沃尔玛〞唯酒类产品伙伴供商深圳齐品〞做足品类专〞渠道通路专业〞创新思维分开礼品酒〞导产品深圳齐品〞健全卖场终端通路〞效效劳卖场〞先深圳广州北京海等城市设立齐品〞配送中心快速度短时间产品铺设卖场〞
第二切实转变营观念买卖〞营〞转变
前者局限观意见简单买卖〞没长期规划战略目标缺乏核心竞争优势企业理意识淡薄营〞表现核心竞争优势宗旨逐步建立具战略规划现代企业理制度企业组织体系方说深圳齐品实业明白优势礼品酒商超终端相应定位商超终端配货商逐步开展中国名优白酒营销第网〞广州深圳海北京成立齐品〞分公司总部形成统采购统结算统配送分营营销格局构筑起横交错齐品商超配销网络〞
销商战略规划言制定效短中长期规划阶段设置合理战略目标销商健康成长必须短期战略规划〞目解决前生存问题〞选择战术型产品者营方式确保销商前生存长远规划建立根底中长期战略规划〞解决销商开展问题〞明白未什样销商？专业营销机构？元化企业集团？等等
买卖〞营〞转变首先解决观念转变问题目前销商战略转型程中面困难年形成营思想难完成利更新销商年搞批发中形成营销思想痼疾包括追求眼前利益思进取缺乏效劳意识怕担风险店欺等制约昔日牌销商营越越差根源
转变观念？认首先克服富安〞心理体户〞企业化〞营观点转变次克服逐利〞潜意识树立谋远求赢〞创新观念次克服意识〞〞联合合作互利〞转变强化效劳意识增强游资源商横销商合作观念增加市场创新意识营销观念动执行〞动开拓〞型销商转变听型销商〞度具备动市场开发意识力市场导型销商
种观念转变〞会短期销商损失短期利益方说彻底解决体户营形态〞开展带障碍〞会损失体户〞营时期固家族成员利益场短暂列变阵痛〞会企业营形态机制组合全新改观方说更容易引进相应素质水完善销商团队结果利发挥整体团队作战力
第三加强销商身素质培养断提高销商营水提高销商竞争力
销商竞争力决定销商生存质量什销商生意越越？规模越越？销商越做越萎缩？想关键销商核心竞争力缺乏销商缺乏提升力面终端营销越越重时代局部销商怕承终端风险敢直接做终端便失局部强力求做终端品牌结果敢做终端销商路领先错失良机出现类似问题关键销商营观念更新营力提高意识缺陷〞
提高销商营水提高销商竞争力？首先销商具备断学进精神时厂家营销变革步伐次发挥销商资源优势建立销商核心竞争力方说发挥销商渠道优势做某渠道专型效劳商例：深圳齐品〞专业卖场通路效劳商发挥专业领域优势做某领域专业型营销效劳商例：国美电器〞苏宁电器〞成国超型专业家电分销商发挥终端网络优势做某市场终端网络专业综合类配送效劳商发挥区位网络规模优势建立品牌专卖店者连锁店缩短分销层次例：河南亿星集团〞托集团年酒类食品代理程中形成业优势建立亿星超市连锁坚持规模化标准化营思想已开展拥太康项诚邯城淮阳西华周口等10型综合超市配送中心购物广场规模次积极优化企业理结构提高销商营理水助先进企业理理工具方说信息化理等提高企业决策理水进步增强企业理效率次进步加强销商市场功着竞争加剧产品市场更新频率加快求销商具备快速应市场变化洞察力反响力助市场调查分析预测等营销工具根市场变化规律进行产品市场整合调整制订设计效分销通路促销传播等方案赢市场竞争优势逐步建立起支高素质战斗力营销营理团队建立健全容鼓励机制增强企业部凝聚力建立起全方位效劳营销意识完善物流配送体系提高销商营销系统运转效率
第四建立良销商信誉品牌
产品难找销商反销商难找产品〞描述前酒类营销实践中厂商间微妙关系显十分准确难〞里？认真分析难出双方信誉起着作原想销商努力配合厂家实力认真做块样板市场惜销商根没想天想着游伙伴支持条件克扣酒厂广告费促销费反销商原想找产品做没想游伙伴实现承诺兑现甚首批进货骗取销商货款造成前白酒市场信誉状况愈愈差局面赢方认肯定建立信誉根非游伙伴事销商信誉关重果连信誉根底没游伙伴谈更条件支持呢建立销商品牌关键首先建立良营信誉外形象销商品牌化开始销商赢游合作伙伴尊重支持合作根保障
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