顾问式销售技术（
□容提
第讲 销售行顾客购买行
1 销售行
2 购买行
3 销售行购买行差异
4 什销售成功关键
第二讲 顾问式销售基概念
1 问题点
2 需求
3 购买循环
4 优先序
第三讲 关购买循环
1 销售话路径
2 销售代表决策VS客户决策
3 发现客户问题VS客户明问题
4 优先序
5 话举例
第四讲 顾问式销售面难点
1 销售方
2 客户特征
3 客户面风险
4 销售话难点
5 话举例
第五讲 SPINFAB
1 FAB方法
2 客户销售
3 什产品利益
第六讲 顾问式销售话策略
第七讲 SPIN技术进阶
第八讲 SPINPSS
第九讲 SPIN运关键――准备
第十讲 通问题询问确认需求
第十讲 通满足需求完成销售
第十二讲 顾问式销售应注意问题
第1讲 销售行客户购买行
讲重点
销售行
购买行
销售行购买行差异
销售机会点
ＳＰＩＮ模式英国辉瑞普公司20年通35－000销售话销售案例进行深入研究全球500强企业中广泛推广种技术全球范围流行顾问式销售建立ＳＰＩＮ模式种实战销售技术包括问题性询问状况性询问暗示性询问需求确认询问
顾问式销售解决客户销售问题：
◆客户说更
◆客户更理解说什
◆客户遵循逻辑思考
◆客户做出利决策
四点表面起简单辉瑞普公司围绕四点建立起整套称销售行研究科学体系成销售领域核心技术支撑点
想深入解什顾问式销售技术需首先认识销售行购买行关系
销售行
图1—1 销售行七步法
表面销售行混沌程难具体化运质量控制基方法量化程序化监测化
图1—1中七步法起然非常观性方法七步法销售理销售行具非常积极作具强实性定掌握已量化销售行七步法
购买行
果单纯研究销售行研究购买行销售代表会发现整销售法客户购买行相应种应客户决策中销售代表决策中非常关键解销售行七步法接认识购买行七阶段
图1－2 购买行七阶段
购买行七阶段围绕客户心理英国辉瑞普公司项研究结果建立起ＳＰＩＮ模式外基础客户决策指导
销售行购买行差异
传统销售行客户购买行间存差异种差异认识问题角度正果传统销售技巧难迎合客户购买需求会步步陷入种想然销售误区利提高销售水顾问式销售技术效克服传统销售技术弱点销售情况改观越越
1．差异
◆销售行言
销售行购买行影响限然销售理认销售员努力做者销售员销售技巧发挥极点产生销售效率取定单种说法某情况理解
新产品新市场者种全新市场变化波动传统销售手段行存问题会直接造成方法手段造成成提升市场机会丧失
◆购买行言
购买行决定销售行销售代表分赖销售技巧某行业某产品某阶段成功转行般会适应新行业原许销售技术法新行业中种较普遍现象
2．差异二
◆销售代表关心产品服务明显性特征
销售程中销售代表惯客户面前介绍产品特点优点者产品带客户简单利益般说通30分钟会谈然难动客户者客户理解销售代表说话真正涵样种新产品者家新公司产品说销售代表受关产品特征培训具体销售程中销售代表总力图利产品特征客户建立联系
◆客户关心目前技术更新技术关联
客户关心目前技术更新技术关联性销售代表关心产品服务明显特点二者非常重区
销售代表热衷介绍产品特征时客户关心现产品现物品新生物关联问题成功销售够客户关心问题引导未会关心问题种质跳跃实际市场10％销售代表完成种跳跃里介绍顾问式销售代表恰恰完成种效引导工作般数销售代表法做
3．差异三
◆销售代表关心解决销售中障碍
什销售代表更关心销售程中遇障碍客户选择理解销售程中障碍呢？动性者观性问题受环境限试想位销售代表理更讨客户情况销售程中遇阻碍情况？数情况者
◆客户关心解决目前面问题
销售程中常现象：果位销售理位销售代表整销售程会告诉客户考虑什直接客户接触会发现客户实际关心销售代表描述样客户关心问题连意识问题
4．差异四
◆销售代表关心产品客户说明清楚
产品说明演示许公司销售代表销售技巧考评容产品演示会位销售代表统模式刻板描述产品实产品说明会100分销售代表销售产品时候成交率产品说明会20分者40分销售代表成交率低正传统销售技巧遇直接挑战
◆客户关心理解产品解决身问题意义
信息时代越越产品更短周期更击力进入市场销售代表讲清产品客户意义讲清产品身特性显更意义尤客户影响非常网络产品信息化产品点更关重引入样产品客户部门职界限新产品定位引产品产品客户意义格外重
检
请做列类题属销售行购买行容分入Ａ桶Ｂ桶中
①产品客户说明清楚
②理解产品解决身问题意义
③解决销售中障碍
④解决目前面问题
⑤产品服务明显特征
⑥目前技术更新技术关联
见参考答案1－1
销售机会点
话A
请面段销售话：
物：S——销售代表
C——客户
S：请问贵公司做什行业？
C：软件设计
S：现公司少？
C：约40吧
S：年销售额少？
C：2000万元
S：通什方式销售产品？
C：通代理商
S：竞争手谁？
C：底想干什？
销售话Ａ分析逐步找出什真正销售机会点握销售机会点销售行购买行真正实现双赢
面通老师某知名销售总监宋先生销售话Ａ分析解什销售机会点
话B
物：Ｈ———老师
Ｓ———某知名销售总监
Ｈ：销售话Ａ特征性东西？
Ｓ：销售代表强压客户问题
Ｈ：更种状况性询问？
Ｓ：种状况性询问客户难知道销售代表究竟谈什方面题者想达什样目
Ｈ：说实际销售员销售程中关键抓销售机会点？
Ｓ：
Ｈ：销售机会点产生通什方式呢？
Ｓ：通效提问果效提问简简单单陈述产品发乱枪似描述问题客户难知道思维逻辑者知道该根思维逻辑判断考虑问题
Ｈ：什效提问呢？
Ｓ：效提问应该会客户种非常舒服感觉刚段话果初次见面亲非常状态会客户非常压迫感
Ｈ：销售陷入种困境？
Ｓ：销售代表会赶出者非常相反确定回答
Ｈ：刚段话特征接阶段接阶段重目引起客户兴趣样问题法真正引起客户兴趣提问关键什？
Ｓ：客户非常关心问题者够诱发客户兴趣问题
Ｈ：知道老销售代表客户刚进行3分钟谈话时候明显般刚做销售销售代表更效什呢？
Ｓ：想老销售代表客户沟通前已做非常充分准备做量信息采集非常重点非常关键
Ｈ：次销售中果断重复产品什优势什特色者什强竞争手市场政策会觉真促进成交推进？
Ｓ：觉首先什阶段述问题果接阶段根谈产品客户关联掌握核心问题分清处阶段阶段应该提出问题阶段客户交流问题
Ｈ：果推销产品发现产品客户利引起客户兴趣时发现客户抱怨觉视销售机会点？
Ｓ：应该
话C
Ｈ：什销售机会点？
Ｓ：销售机会点客户满抱怨
Ｈ：花费长时间认识销售机会点客户满抱怨？
Ｓ：两三年时间
Ｈ：然样会提醒现销售理面试销售代表时候定问认销售什时候开始？许会许面试者会回答客户搞关系做际公关工作没问题实际销售真正开始客户抱怨满
果销售代表注意客户抱怨发现销售机会点马产品特征客户提供定方案觉样行？
Ｓ：行
Ｈ：什？
Ｓ：客户意识存问题客户决定解决存问题中间需渡程果刚刚意识问题存时刻迫表明什东西满足种情况思维会马跳跃提供方案复杂性提供东西价格样客户会退销售工作会停滞找机会点退回原
Ｈ：表面问题非常简单果长期做销售代表领悟力话会发现问题反映普通销售代表顾问式销售代表差异
普通销售代表
通定验积累发现销售中存困难抱怨时马提供产品特征予解决
顾问式销售代表
1．顾问式销售关键点
客户开始抱怨时候会停顿做量顾问式销售代表做事情例考虑购买流程ＳＰＩＮ方法总谓隐藏性需求转化明显性需求客户建立优先序时根购买循环断引导客户决策回复销售原始点顾问式销售技术关键点
2．普通销售顾问式销售区
普通销售顾问式销售区———顾问式销售代表必须解客户抱怨背真正原什真正解决原手段什
客户销售代表面前陈述问题时候说销售代表找问题点时销售代表找抱怨满果客户现实状况销售代表假设状况正合体般产品销售说非常效尤低价值产品什市场存90％者更高例普通销售代表难找非常专业顾问式销售代表原
3．顾问式销售代表首工作
顾问式销售代表做首工作客户分析现状明确现状客户系列问题作销售问题解决问题留客户解决客户明确表态完成整程时候销售代表100％成交
图1－3 销售机会点需求关系图
4．客户隐藏性需求转化明显性需求
果销售代表仅仅完成发现问题点解客户抱怨帮助客户分析现状销售代表成交率达30％通35－000顾问式销售案例相科学统计果销售代表继续帮助客户确认问题客户明确表态支持销售代表观点成交率会提升达70％者更高定客户隐藏性需求转化明显性需求样真正掌握销售机会点
话D
Ｓ：想解销售机会点销售阶段什关系？想销售阶段会销售机会点
Ｈ：
Ｓ：老师讲销售基础时候进入销售面阶段时方法致客户发生退缩行想知道阶段销售机会点销售什具体关联者什具体方法够解决？
Ｈ：实际提三问题第问题销售机会点销售阶段问题第二问题提什七步法做销售成交阶段客户犹豫第三问题解决样事情解决第问题销售机会点销售阶段关系知道销售机会点五阶段紧密联系：第阶段准备阶段第二阶段接阶段第三阶段调查阶段第四阶段说明阶段第五阶段成交阶段
讲结
顾问式销售技术广泛应世界500强企业普通销售技术相独特代优越性
学顾问式销售技术前首先充分理解什销售行购买行销售行购买行差异销售成功关键通四部分容学仅深化销售认识更初步体会顾问式销售技术优势
心体会
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第2讲 顾问式销售基概念
讲重点
问题点
需求
利益
购买循环
优先序
问 题 点
问题点需学关顾问式销售技术第概念
般说客户会谈程中顾客难直接告诉存什样问题愿意告诉知道表述
问题点包括三关键点：
解决方案产品关系
销售引导客户关系
真实情况表面现象关系
面通例子认识什问题点问题中关键点认识什问题点顾问式销售重
举例
施乐传真机销售问题点
施乐公司销售刚刚面世传真机然产品优势始终开市场传真机价位高约五六十万元民币市场份额相施乐公司销售员种情况问题点结两：第产品成太高第二现代客户许手段代传真机例电话电报者快速邮递
针销售畅实际情况施乐公司请辉瑞普公司产品专家帮助考虑传真机推新领域开市场产品专家通研究传真机特性发现传真机3非常重特性3特性时市场通讯工具手段法代解决速递式跨距离传送数文字
解决方案
辉瑞普公司产品专家根传真机3特性市场找必须3特性客户必须3特性解决工作中难题客户快发现目标客户美国壳牌石油公司美国壳牌石油公司太洋钻井台天派直升飞机返两次钻井台采集钻井采油相关数数通种特殊方式传递总部总部专家分析数想象直升飞机天返两次钻井台果10钻井台需更直升飞机次数钻井台传海岸海岸传总部整传递需长时间完成施乐公司根情况壳牌石油公司推荐传真机壳牌公司采购1－000台传真机施乐公司时非常定单
总结
通发现顾客问题点解客户真实情况引导理解客户现实提供解决方案程终产生非常定单引发非常市场需求般销售代表仅仅通表面现象发现问题点者仅仅通问题点进行强行推销质区然会产生绝效果
第2讲 顾问式销售基概念
讲重点
问题点
需求
利益
购买循环
优先序
问 题 点
问题点需学关顾问式销售技术第概念
般说客户会谈程中顾客难直接告诉存什样问题愿意告诉知道表述
问题点包括三关键点：
解决方案产品关系
销售引导客户关系
真实情况表面现象关系
面通例子认识什问题点问题中关键点认识什问题点顾问式销售重
举例
施乐传真机销售问题点
施乐公司销售刚刚面世传真机然产品优势始终开市场传真机价位高约五六十万元民币市场份额相施乐公司销售员种情况问题点结两：第产品成太高第二现代客户许手段代传真机例电话电报者快速邮递
针销售畅实际情况施乐公司请辉瑞普公司产品专家帮助考虑传真机推新领域开市场产品专家通研究传真机特性发现传真机3非常重特性3特性时市场通讯工具手段法代解决速递式跨距离传送数文字
解决方案
辉瑞普公司产品专家根传真机3特性市场找必须3特性客户必须3特性解决工作中难题客户快发现目标客户美国壳牌石油公司美国壳牌石油公司太洋钻井台天派直升飞机返两次钻井台采集钻井采油相关数数通种特殊方式传递总部总部专家分析数想象直升飞机天返两次钻井台果10钻井台需更直升飞机次数钻井台传海岸海岸传总部整传递需长时间完成施乐公司根情况壳牌石油公司推荐传真机壳牌公司采购1－000台传真机施乐公司时非常定单
总结
通发现顾客问题点解客户真实情况引导理解客户现实提供解决方案程终产生非常定单引发非常市场需求般销售代表仅仅通表面现象发现问题点者仅仅通问题点进行强行推销质区然会产生绝效果
需 求
销售员言隐藏性需求明显性需求销售程中种判断标志客户没完全陈述明显性愿行动企图前顾问式销售代表直接说明产品定义果样做会销售起反作客户没明显表态采购某设备样做法会客户感觉推销产品做顾问解决需求
销售程中常会遇样情况发现顾客问题点时顾客针问题点做较深入讨提出抱怨满时候销售代表兴奋提出种解决方案面解决方案顾客马提出两法解决反谓反客户销售代表提出解决方案异议实反销售代表通隐藏性需求引导明显性需求方式效避免通种简单陈述解决
检
销售谈判中销售代表接阶段提出解决方案时客户马提出种反面种情况顾问式销售化解？
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见参考答案2－1
利 益
1利益产品方案满足买方表达出明显性需求
许销售员会混淆利益处两概念例许销售员推销种新产品者推荐厂家系列新设备时候常会遇强市场阻力者说找销售方销售前销售员般会做销售准备解产品特性特征时虚拟解决客户问题建立假设前提者种桥梁般说销售员销售程中会陈述方式陈述产品处优点绝非利益利益产生首先源种探询方式利益产品方案满足客户提出非常明显性需求果客户没提出明显性需求谓利益存说销售程中果虚拟桥梁终点明显性需求仅仅隐藏性需求客户始终会明白什采购产品利益顾问式销售中非常关键点
2利益核心点明显性需求
果客户没表达出明显性需求销售代表陈述利益者客户根相干者连处没者般性处般性特征总泛泛说法已
3．市场理销售理区
市场理产品理出身负责研究产品产品产生心态销售市场化行销售理基销售代表出身研究实现商品现金种跳跃研究种具体行方式
4．利益市场理产品理粘合剂
利益恰恰二者粘合剂说市场理设计产品产品特征会带客户处必须交销售理销售理断开发客户需求种需求开发明显需求然实现利益销售理直接客户需求连接起利益句空话
总言利益市场理销售理具务命市场理负责研究产品特征形态带客户处销售理直接完成处客户明显性需求关联促进行效配合产品销路非常
购买循环
图2－1 购买循环图
1．销售代表三问题
购买循环实际解决销售代表常提出三问题：第透客户心理第二销售中难道真没种更效手段？指销售代表想成交客户愿成交时候销售代表该办第三效引导客户着销售代表利方面进行决策购买循环解决问题
2．购买循环六步骤三决策点
◆发现问题
位客户没发现问题时候进行购买销售代表必须引导客户发现问题
◆分析问题
发现问题意味着马解决问题帮助客户分析问题分析问题目客户决策问题
（第决策点）果客户认问题没解决必销售代表销售已成交阶段回复初阶段客户决定解决问题时候销售代表帮助建立优先序
◆建立优先序
谓采购标准什什样条件等
◆选择卖方
选择卖方厂商等
（第二决策点）销售代表完成步骤时客户做出决策客户决策绝购买决策决定件事情真正应该推动
◆评估解决方案
销售代表提交方案开始申请预算时接涉评估解决方案
◆评估卖方
选择适合方案卖方
（第三决策点）决定问题真解决
购买循环销售代表容易透客户什样心理进行思考心理状态购买状态阶段果销售代表理解3决策点关键作销售代表知道决策点没完成情况千万做阶段决策点工作
整购买循环中前3步非常重尤第决策点特高价产品言高价产品发现问题开始客户接触发现问题指销售代表发现问题购买方客户未意识分析问题指销售代表客户起分析帮助客户分析问题程实客户灌输理念包括面进行优先序建立总第结合点整销售说非常重
优先序
优先序幅鱼刺图箭头方标明销售代表关心东西箭头方标明太重视问题销售代表通客户进行效询问切实解客户项采购关心太关心什然根形成标准标准反观身产品方面优势方面存劣势果销售代表产品优劣序客户需求序正致然会高成交率果销售代表产品优先序符合客户序调整客户优先序符合销售代表优先序样成交
优先序调整说整销售程中销售代表遇什样竞争手通优先序工具参竞争
举例
买电视机例某客户买电视机关心3素分国际知名品牌画中画种功音质较果家国产电视机公司销售代表电视机没画中画功音质想拥位客户种情况设法位客户进行沟通效方法探寻位客户建立优先序原什建立样优先序样机会真正掌握调整优先序进完成销售务
讲结
顾问式销售技术学始基概念解谓万丈高楼起想真正掌握顾问式销售技术首先学什问题点需求利益购买循环优先序初步解概念会学奠定良基础
心体会
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□容提
第讲 销售行顾客购买行
1 销售行
2 购买行
3 销售行购买行差异
4 什销售成功关键
第二讲 顾问式销售基概念
1 问题点
2 需求
3 购买循环
4 优先序
第三讲 关购买循环
1 销售话路径
2 销售代表决策VS客户决策
3 发现客户问题VS客户明问题
4 优先序
5 话举例
第四讲 顾问式销售面难点
1 销售方
2 客户特征
3 客户面风险
4 销售话难点
5 话举例
第五讲 SPINFAB
1 FAB方法
2 客户销售
3 什产品利益
第六讲 顾问式销售话策略
第七讲 SPIN技术进阶
第八讲 SPINPSS
第九讲 SPIN运关键――准备
第十讲 通问题询问确认需求
第十讲 通满足需求完成销售
第十二讲 顾问式销售应注意问题
第1讲 销售行客户购买行
讲重点
销售行
购买行
销售行购买行差异
销售机会点
ＳＰＩＮ模式英国辉瑞普公司20年通35－000销售话销售案例进行深入研究全球500强企业中广泛推广种技术全球范围流行顾问式销售建立ＳＰＩＮ模式种实战销售技术包括问题性询问状况性询问暗示性询问需求确认询问
顾问式销售解决客户销售问题：
◆客户说更
◆客户更理解说什
◆客户遵循逻辑思考
◆客户做出利决策
四点表面起简单辉瑞普公司围绕四点建立起整套称销售行研究科学体系成销售领域核心技术支撑点
想深入解什顾问式销售技术需首先认识销售行购买行关系
销售行
图1—1 销售行七步法
表面销售行混沌程难具体化运质量控制基方法量化程序化监测化
图1—1中七步法起然非常观性方法七步法销售理销售行具非常积极作具强实性定掌握已量化销售行七步法
购买行
果单纯研究销售行研究购买行销售代表会发现整销售法客户购买行相应种应客户决策中销售代表决策中非常关键解销售行七步法接认识购买行七阶段
图1－2 购买行七阶段
购买行七阶段围绕客户心理英国辉瑞普公司项研究结果建立起ＳＰＩＮ模式外基础客户决策指导
销售行购买行差异
传统销售行客户购买行间存差异种差异认识问题角度正果传统销售技巧难迎合客户购买需求会步步陷入种想然销售误区利提高销售水顾问式销售技术效克服传统销售技术弱点销售情况改观越越
1．差异
◆销售行言
销售行购买行影响限然销售理认销售员努力做者销售员销售技巧发挥极点产生销售效率取定单种说法某情况理解
新产品新市场者种全新市场变化波动传统销售手段行存问题会直接造成方法手段造成成提升市场机会丧失
◆购买行言
购买行决定销售行销售代表分赖销售技巧某行业某产品某阶段成功转行般会适应新行业原许销售技术法新行业中种较普遍现象
2．差异二
◆销售代表关心产品服务明显性特征
销售程中销售代表惯客户面前介绍产品特点优点者产品带客户简单利益般说通30分钟会谈然难动客户者客户理解销售代表说话真正涵样种新产品者家新公司产品说销售代表受关产品特征培训具体销售程中销售代表总力图利产品特征客户建立联系
◆客户关心目前技术更新技术关联
客户关心目前技术更新技术关联性销售代表关心产品服务明显特点二者非常重区
销售代表热衷介绍产品特征时客户关心现产品现物品新生物关联问题成功销售够客户关心问题引导未会关心问题种质跳跃实际市场10％销售代表完成种跳跃里介绍顾问式销售代表恰恰完成种效引导工作般数销售代表法做
3．差异三
◆销售代表关心解决销售中障碍
什销售代表更关心销售程中遇障碍客户选择理解销售程中障碍呢？动性者观性问题受环境限试想位销售代表理更讨客户情况销售程中遇阻碍情况？数情况者
◆客户关心解决目前面问题
销售程中常现象：果位销售理位销售代表整销售程会告诉客户考虑什直接客户接触会发现客户实际关心销售代表描述样客户关心问题连意识问题
4．差异四
◆销售代表关心产品客户说明清楚
产品说明演示许公司销售代表销售技巧考评容产品演示会位销售代表统模式刻板描述产品实产品说明会100分销售代表销售产品时候成交率产品说明会20分者40分销售代表成交率低正传统销售技巧遇直接挑战
◆客户关心理解产品解决身问题意义
信息时代越越产品更短周期更击力进入市场销售代表讲清产品客户意义讲清产品身特性显更意义尤客户影响非常网络产品信息化产品点更关重引入样产品客户部门职界限新产品定位引产品产品客户意义格外重
检
请做列类题属销售行购买行容分入Ａ桶Ｂ桶中
①产品客户说明清楚
②理解产品解决身问题意义
③解决销售中障碍
④解决目前面问题
⑤产品服务明显特征
⑥目前技术更新技术关联
见参考答案1－1
销售机会点
话A
请面段销售话：
物：S——销售代表
C——客户
S：请问贵公司做什行业？
C：软件设计
S：现公司少？
C：约40吧
S：年销售额少？
C：2000万元
S：通什方式销售产品？
C：通代理商
S：竞争手谁？
C：底想干什？
销售话Ａ分析逐步找出什真正销售机会点握销售机会点销售行购买行真正实现双赢
面通老师某知名销售总监宋先生销售话Ａ分析解什销售机会点
话B
物：Ｈ———老师
Ｓ———某知名销售总监
Ｈ：销售话Ａ特征性东西？
Ｓ：销售代表强压客户问题
Ｈ：更种状况性询问？
Ｓ：种状况性询问客户难知道销售代表究竟谈什方面题者想达什样目
Ｈ：说实际销售员销售程中关键抓销售机会点？
Ｓ：
Ｈ：销售机会点产生通什方式呢？
Ｓ：通效提问果效提问简简单单陈述产品发乱枪似描述问题客户难知道思维逻辑者知道该根思维逻辑判断考虑问题
Ｈ：什效提问呢？
Ｓ：效提问应该会客户种非常舒服感觉刚段话果初次见面亲非常状态会客户非常压迫感
Ｈ：销售陷入种困境？
Ｓ：销售代表会赶出者非常相反确定回答
Ｈ：刚段话特征接阶段接阶段重目引起客户兴趣样问题法真正引起客户兴趣提问关键什？
Ｓ：客户非常关心问题者够诱发客户兴趣问题
Ｈ：知道老销售代表客户刚进行3分钟谈话时候明显般刚做销售销售代表更效什呢？
Ｓ：想老销售代表客户沟通前已做非常充分准备做量信息采集非常重点非常关键
Ｈ：次销售中果断重复产品什优势什特色者什强竞争手市场政策会觉真促进成交推进？
Ｓ：觉首先什阶段述问题果接阶段根谈产品客户关联掌握核心问题分清处阶段阶段应该提出问题阶段客户交流问题
Ｈ：果推销产品发现产品客户利引起客户兴趣时发现客户抱怨觉视销售机会点？
Ｓ：应该
话C
Ｈ：什销售机会点？
Ｓ：销售机会点客户满抱怨
Ｈ：花费长时间认识销售机会点客户满抱怨？
Ｓ：两三年时间
Ｈ：然样会提醒现销售理面试销售代表时候定问认销售什时候开始？许会许面试者会回答客户搞关系做际公关工作没问题实际销售真正开始客户抱怨满
果销售代表注意客户抱怨发现销售机会点马产品特征客户提供定方案觉样行？
Ｓ：行
Ｈ：什？
Ｓ：客户意识存问题客户决定解决存问题中间需渡程果刚刚意识问题存时刻迫表明什东西满足种情况思维会马跳跃提供方案复杂性提供东西价格样客户会退销售工作会停滞找机会点退回原
Ｈ：表面问题非常简单果长期做销售代表领悟力话会发现问题反映普通销售代表顾问式销售代表差异
普通销售代表
通定验积累发现销售中存困难抱怨时马提供产品特征予解决
顾问式销售代表
1．顾问式销售关键点
客户开始抱怨时候会停顿做量顾问式销售代表做事情例考虑购买流程ＳＰＩＮ方法总谓隐藏性需求转化明显性需求客户建立优先序时根购买循环断引导客户决策回复销售原始点顾问式销售技术关键点
2．普通销售顾问式销售区
普通销售顾问式销售区———顾问式销售代表必须解客户抱怨背真正原什真正解决原手段什
客户销售代表面前陈述问题时候说销售代表找问题点时销售代表找抱怨满果客户现实状况销售代表假设状况正合体般产品销售说非常效尤低价值产品什市场存90％者更高例普通销售代表难找非常专业顾问式销售代表原
3．顾问式销售代表首工作
顾问式销售代表做首工作客户分析现状明确现状客户系列问题作销售问题解决问题留客户解决客户明确表态完成整程时候销售代表100％成交
图1－3 销售机会点需求关系图
4．客户隐藏性需求转化明显性需求
果销售代表仅仅完成发现问题点解客户抱怨帮助客户分析现状销售代表成交率达30％通35－000顾问式销售案例相科学统计果销售代表继续帮助客户确认问题客户明确表态支持销售代表观点成交率会提升达70％者更高定客户隐藏性需求转化明显性需求样真正掌握销售机会点
话D
Ｓ：想解销售机会点销售阶段什关系？想销售阶段会销售机会点
Ｈ：
Ｓ：老师讲销售基础时候进入销售面阶段时方法致客户发生退缩行想知道阶段销售机会点销售什具体关联者什具体方法够解决？
Ｈ：实际提三问题第问题销售机会点销售阶段问题第二问题提什七步法做销售成交阶段客户犹豫第三问题解决样事情解决第问题销售机会点销售阶段关系知道销售机会点五阶段紧密联系：第阶段准备阶段第二阶段接阶段第三阶段调查阶段第四阶段说明阶段第五阶段成交阶段
讲结
顾问式销售技术广泛应世界500强企业普通销售技术相独特代优越性
学顾问式销售技术前首先充分理解什销售行购买行销售行购买行差异销售成功关键通四部分容学仅深化销售认识更初步体会顾问式销售技术优势
心体会
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第2讲 顾问式销售基概念
讲重点
问题点
需求
利益
购买循环
优先序
问 题 点
问题点需学关顾问式销售技术第概念
般说客户会谈程中顾客难直接告诉存什样问题愿意告诉知道表述
问题点包括三关键点：
解决方案产品关系
销售引导客户关系
真实情况表面现象关系
面通例子认识什问题点问题中关键点认识什问题点顾问式销售重
举例
施乐传真机销售问题点
施乐公司销售刚刚面世传真机然产品优势始终开市场传真机价位高约五六十万元民币市场份额相施乐公司销售员种情况问题点结两：第产品成太高第二现代客户许手段代传真机例电话电报者快速邮递
针销售畅实际情况施乐公司请辉瑞普公司产品专家帮助考虑传真机推新领域开市场产品专家通研究传真机特性发现传真机3非常重特性3特性时市场通讯工具手段法代解决速递式跨距离传送数文字
解决方案
辉瑞普公司产品专家根传真机3特性市场找必须3特性客户必须3特性解决工作中难题客户快发现目标客户美国壳牌石油公司美国壳牌石油公司太洋钻井台天派直升飞机返两次钻井台采集钻井采油相关数数通种特殊方式传递总部总部专家分析数想象直升飞机天返两次钻井台果10钻井台需更直升飞机次数钻井台传海岸海岸传总部整传递需长时间完成施乐公司根情况壳牌石油公司推荐传真机壳牌公司采购1－000台传真机施乐公司时非常定单
总结
通发现顾客问题点解客户真实情况引导理解客户现实提供解决方案程终产生非常定单引发非常市场需求般销售代表仅仅通表面现象发现问题点者仅仅通问题点进行强行推销质区然会产生绝效果
第2讲 顾问式销售基概念
讲重点
问题点
需求
利益
购买循环
优先序
问 题 点
问题点需学关顾问式销售技术第概念
般说客户会谈程中顾客难直接告诉存什样问题愿意告诉知道表述
问题点包括三关键点：
解决方案产品关系
销售引导客户关系
真实情况表面现象关系
面通例子认识什问题点问题中关键点认识什问题点顾问式销售重
举例
施乐传真机销售问题点
施乐公司销售刚刚面世传真机然产品优势始终开市场传真机价位高约五六十万元民币市场份额相施乐公司销售员种情况问题点结两：第产品成太高第二现代客户许手段代传真机例电话电报者快速邮递
针销售畅实际情况施乐公司请辉瑞普公司产品专家帮助考虑传真机推新领域开市场产品专家通研究传真机特性发现传真机3非常重特性3特性时市场通讯工具手段法代解决速递式跨距离传送数文字
解决方案
辉瑞普公司产品专家根传真机3特性市场找必须3特性客户必须3特性解决工作中难题客户快发现目标客户美国壳牌石油公司美国壳牌石油公司太洋钻井台天派直升飞机返两次钻井台采集钻井采油相关数数通种特殊方式传递总部总部专家分析数想象直升飞机天返两次钻井台果10钻井台需更直升飞机次数钻井台传海岸海岸传总部整传递需长时间完成施乐公司根情况壳牌石油公司推荐传真机壳牌公司采购1－000台传真机施乐公司时非常定单
总结
通发现顾客问题点解客户真实情况引导理解客户现实提供解决方案程终产生非常定单引发非常市场需求般销售代表仅仅通表面现象发现问题点者仅仅通问题点进行强行推销质区然会产生绝效果
需 求
销售员言隐藏性需求明显性需求销售程中种判断标志客户没完全陈述明显性愿行动企图前顾问式销售代表直接说明产品定义果样做会销售起反作客户没明显表态采购某设备样做法会客户感觉推销产品做顾问解决需求
销售程中常会遇样情况发现顾客问题点时顾客针问题点做较深入讨提出抱怨满时候销售代表兴奋提出种解决方案面解决方案顾客马提出两法解决反谓反客户销售代表提出解决方案异议实反销售代表通隐藏性需求引导明显性需求方式效避免通种简单陈述解决
检
销售谈判中销售代表接阶段提出解决方案时客户马提出种反面种情况顾问式销售化解？
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见参考答案2－1
利 益
1利益产品方案满足买方表达出明显性需求
许销售员会混淆利益处两概念例许销售员推销种新产品者推荐厂家系列新设备时候常会遇强市场阻力者说找销售方销售前销售员般会做销售准备解产品特性特征时虚拟解决客户问题建立假设前提者种桥梁般说销售员销售程中会陈述方式陈述产品处优点绝非利益利益产生首先源种探询方式利益产品方案满足客户提出非常明显性需求果客户没提出明显性需求谓利益存说销售程中果虚拟桥梁终点明显性需求仅仅隐藏性需求客户始终会明白什采购产品利益顾问式销售中非常关键点
2利益核心点明显性需求
果客户没表达出明显性需求销售代表陈述利益者客户根相干者连处没者般性处般性特征总泛泛说法已
3．市场理销售理区
市场理产品理出身负责研究产品产品产生心态销售市场化行销售理基销售代表出身研究实现商品现金种跳跃研究种具体行方式
4．利益市场理产品理粘合剂
利益恰恰二者粘合剂说市场理设计产品产品特征会带客户处必须交销售理销售理断开发客户需求种需求开发明显需求然实现利益销售理直接客户需求连接起利益句空话
总言利益市场理销售理具务命市场理负责研究产品特征形态带客户处销售理直接完成处客户明显性需求关联促进行效配合产品销路非常
购买循环
图2－1 购买循环图
1．销售代表三问题
购买循环实际解决销售代表常提出三问题：第透客户心理第二销售中难道真没种更效手段？指销售代表想成交客户愿成交时候销售代表该办第三效引导客户着销售代表利方面进行决策购买循环解决问题
2．购买循环六步骤三决策点
◆发现问题
位客户没发现问题时候进行购买销售代表必须引导客户发现问题
◆分析问题
发现问题意味着马解决问题帮助客户分析问题分析问题目客户决策问题
（第决策点）果客户认问题没解决必销售代表销售已成交阶段回复初阶段客户决定解决问题时候销售代表帮助建立优先序
◆建立优先序
谓采购标准什什样条件等
◆选择卖方
选择卖方厂商等
（第二决策点）销售代表完成步骤时客户做出决策客户决策绝购买决策决定件事情真正应该推动
◆评估解决方案
销售代表提交方案开始申请预算时接涉评估解决方案
◆评估卖方
选择适合方案卖方
（第三决策点）决定问题真解决
购买循环销售代表容易透客户什样心理进行思考心理状态购买状态阶段果销售代表理解3决策点关键作销售代表知道决策点没完成情况千万做阶段决策点工作
整购买循环中前3步非常重尤第决策点特高价产品言高价产品发现问题开始客户接触发现问题指销售代表发现问题购买方客户未意识分析问题指销售代表客户起分析帮助客户分析问题程实客户灌输理念包括面进行优先序建立总第结合点整销售说非常重
优先序
优先序幅鱼刺图箭头方标明销售代表关心东西箭头方标明太重视问题销售代表通客户进行效询问切实解客户项采购关心太关心什然根形成标准标准反观身产品方面优势方面存劣势果销售代表产品优劣序客户需求序正致然会高成交率果销售代表产品优先序符合客户序调整客户优先序符合销售代表优先序样成交
优先序调整说整销售程中销售代表遇什样竞争手通优先序工具参竞争
举例
买电视机例某客户买电视机关心3素分国际知名品牌画中画种功音质较果家国产电视机公司销售代表电视机没画中画功音质想拥位客户种情况设法位客户进行沟通效方法探寻位客户建立优先序原什建立样优先序样机会真正掌握调整优先序进完成销售务
讲结
顾问式销售技术学始基概念解谓万丈高楼起想真正掌握顾问式销售技术首先学什问题点需求利益购买循环优先序初步解概念会学奠定良基础
心体会
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