效分销理
★ 讲师简介
董方雷
☆ ☆ 营销理专家 15 年极丰富分销理实践验
☆ ☆ 担三星集团（中国）渠道总监
☆ ☆ 英国BICC 公司总理普尔斯马特（中国）公司力资源总监
☆ ☆ 英国OCEANFREE 公司总理
☆ ☆ 美国ORACLE 公司渠道理
☆ ☆ 办国际消费品分销渠道理业务模式较国际研讨会
☆ 口乐百事乐爱华集团等国外著名企业举办分销网络理培训
★课程意义
——什学课程？（学课程必性）
中国幅员辽阔口众着极广阔销售市场降低销售成减少市场风险提供更快速服务绝数厂商广泛采分销渠道销售产品改革开放国分销理市场验已 20 年历史部分渠道旧然形成营销理程中遇问题目前市场竞争越越激烈利润越越薄情况必重新审视身理渠道鉴国外成功验优化渠道提高竞争力
★课程目标
——通学课程您实现转变
1 1 学渠道理基概念设计方法
2 2 掌握产品分销价格奖励机制设计
3 3 解代理商培训技术
4 4 掌握代理商纠纷处理技术
5 5 熟悉PRM 渠道理解决方案
★课程象
——谁需学课程
★ ★ 营销副总裁
★ ★ 渠道总监
★ ★ 渠道销售代表
★ ★ 销售部理
★ ★ 市场部理
★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 分销理基概念
1．引言
2．基概念
3．业务模式
4．相关问题
第二讲 分销网络结构设计
1．分销网络设计必条件
2．什健康网络
3．分销部组织
4．分销设计流程
5．调查技术方法
第三讲 分销网络设计方法
1．星型网络案例——金牛贺岁卡
2．树型结构案例——实达印机
3．复合型案例——三公司
4．现场真实案例讨
第四讲 分销网络介绍
1．选择代理商
2．代理商培训
3．培训工具
4．代理商合约注意事项
5．招商方法
第五讲 代理商理
1．企业部组织
2．代理商纠纷理
3．积分奖惩制度
第六讲 终端理
1．终端理基概念
2．终端市场促销
3．竞争情报客户理
4．专卖店
5．终端理案例
第七讲 品牌理
1．品牌授权
2．产品品牌代理服务品牌问题
3．品牌排名产品影响
4．区品牌策略
5．品牌侵权问题
6．产品品牌代理品牌合作突
7．进行品牌保护
第八讲 储运理
1．基概念
2．运输工具选择
3．储运模式
4．第三方物流
5．中国式零物流案例
第九讲 收款问题
1．收款组织
2．坏账处理
3．欠款思想方法
4．收款方式介绍
第十讲 财务理
1．财务理
2．商品理
3．发票问题
4．销售费理办法
第十讲 资源理
1．代理商资源
2．充分利代理商资源
3．PRM 系统
第十二讲 国际分销网络
1．国际分销业务模式较
2．国际征信
3．国际市场调查
4．OEM 方式
5．国际支付
6．区国际分销
图1－1表示整产品生命周期工业化产品市场调研产品设计研发生产市场推广销售售服务等七阶段中产品生产户购买程助外部资源完成商品销售服务程程分销理分销网络充分利销商资源进行商品销售组织连接厂商客户桥梁分销理需客户销售资金媒体等外部资源般讲客户资源中重种资源具体情况需具体分析事实缺乏资源正重资源厂商根资源状况销商资源进行评估选择中合适资源
图1－1 产品生命周期
分销网络中角色名词
表1－1 分销网络中角色名词
角 色
名 词
厂商总代理商
代理
批发
零售点
专卖店
储运服务
银行
代销 零售价 行货 特许营
销 批发价 ＰＯＰ 销售区域
铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商理
返点 款期 加盟店 分销理
串货 甩货 连锁办 渠道理
招商 水货 专柜办 通路理
分销理中角色行业定义分例消费品行业区总代理计算机行业某区域总代理角色定义断发生变化例零售点兼作批发储运专门分销网络服务服务公司已产生银行仅仅提供金融服务时提供信评估等等
分销网络中名词言基意思相行业差例水货般指走私货行货般ＩＴ手机领域较指假货指产品身原厂货配件组装产品目前市场部分手机种产品掌握名词销商交道时效避免歧义纠纷
分销业务模式
分销业务模式包括：渠道结构销售方式结算方式储运方式培训系统广告促销手段等部分少强调业务模式工作重点想样商品卖销商少强调业务模式果商品囤积销商阻塞通路销商保住血甩货样势必会扰乱厂商价格体系想长久占领市场必须考虑消费者销商厂商等三方利益建设健全网络业务模式开始
表1－2 分销业务模式
业务模式
具体介绍
渠道结构
代理商分销商零售商等三方构成
销售方式
般指销售方法包括赊销代销年终返利等
结算方式
指销商零售商消费者等3者结算操作
储运方式
指运输负责方厂商零售商负责分销商负责甚请第三方提供第三方储运服务
培训系统
指导代理商零售商进行卓成效销售
广告
树立公司高企业形象产品品牌形象宣传产品卖点
促销手段
通促销策略方法更更产品提供消费者
建立分销业务模式三种方式：树形星型矩型等三种结构
图1－2 树型星形矩型等三种结构示意图
树形结构应占市场80星形结构般应服务行业例麦劳加盟店采星形结构矩型结构通常条产品生产线产品生产线渠道完成企业适合采矩形结构三种结构中树形结构覆盖面星形结构服务效率高矩型结构够充分利企业资源三种结构言没合适企业需根实际情况进行分销业务方式选择
举例
图某家公司分销组织结构图产品数码相机采层树形结构分销模式企业实际操作中采什结构需具体问题进行具体分析
检
列项进行正确连线
Ａ．树型结构 ａ．充分利企业资源
Ｂ．星型结构 ｂ．覆盖面
Ｃ．矩形结构 ｃ．服务效率高
见参考答案1－1
物流资金流信息流
分销系统中物流资金流信息流构成分销渠道三素生存更具体形象说信息流河物流船资金流货定货装船着河流达彼岸中信息流重中根
表1－3 词语释意
词语
释意
物流
商品流通
资金流
商品流通中应收应付款项
信息流
整商品流通程中反映整体营状况信息
整产品生命周期中需300种信息成功完成整生产程图1－3表示流通领域需种信息中包括产品生产成等三种信息竞争情报验储运财务咨询销售工具销售策略广告货定货户反馈竞争情报产品问题等等部产生信息第三方第四方信息竞争情报产业信息宏观信息信息输送决策中心做出正确决定
图1－3 流通领域需信息
1信息流采集流转
企业竞争优势两方面：①资源优势②信息优势两优势加起极成效构成企业竞争优势
图1－4 信息采集
图1－4形成完整价格信息公司会销售员采集信息般信息变成信息层层流转输送决策层成决策流转程中需注意定原始证避免信息完整信息错误数采集通表格方式助技术手段信息记录进行编辑整理形成数计算机汇总决策提供支持
评价家企业健康健康财务情况外重标准数否健康企业采集数程中确实困难重重——制度难坚持虚假信息两点实通采数采集奖惩挂钩渠道采集信息方式效克服
2业务模式评估较——10分补正法
业务模式评估方法种般常10分补正竞争手较模拟运营等三种方法10分补正法做业务模式评估做分销商评估
举例
请根企业实际情况分项满分10分
项 目
分 数
储运力
回款周期
力资源
市场活动
培 训
请绘制图表例：
（黑色部分越表示该项目越重）
储运力
回款周期
力资源
市场活动
培 训
根评估系统判断出合适业务模式销商
3进行忠诚度评估
代理商忠诚程度代理商进行评估重标准代理商进行合作程中没利益忠诚完全厂商代理商然忠诚取优秀代理商应该忠诚干
讲结
讲介绍分销理基概念分销业务模式分销网络中物流资金流信息流企业想长久占领市场必须考虑消费者销商厂商等三方利益建设健康网络必须业务模式开始物流资金流信息流中信息流中重根信息优势构成企业竞争优势重企业通采数采集奖惩挂钩渠道采集信息方式极成效避免虚假信息
心体会
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第2讲 分销网络结构设计
讲重点
分销设计必条件
分销设计组织流程
调查容技术
分销行业特点
软件ＤＲＣ产品渠道设计练
分销设计必条件
目前绝部分分销网络天然形成新兴行业网络设计完成例ＩＴ电讯等行业传统网络需历年时间铺全国果采先进分销设计方式神速月铺全国分销网络结构设计保证网络健康网络建设成低惟效工具
网络结构实际难达五佳建立网络找出集团利益衡点信息资源配置中重
分销设计组织流程
1．分销设计组织
分销组织指部分销组织建立分销网络设计时需建立项目组项目组请相关部门参加例渠道部门分销部门负责整家公司分销网络建设维护建立分销组织时需市场财务等部门甚外部顾问参承担相应调研设计工作公司高决策层需确定合作部门间关系例子中渠道部门产品部门市场部门财务部门部门客户确定种准确服务服务关系项目进行底设计程中渠道部门提出求相关部门讨出业务模式
表2－1 分销结构
分销结构
应
特点
树形
较占市场80
树形结构覆盖面
星形
般服务行业例加盟店
星形结构效率高
矩形
合条产品线产品线渠道完成
够充分利企业资源
三种结构没合适企业采单模式混合模式需设计程中逐
2．分销设计流程
设计流程包括：调查分析较汇总设计套模式仿真成核算预算资源审核模式确认等部分流程化理合作质量控制必手段尤注意收集流程输入输出
流程化理整程中质量控制中重关键部分说步骤输入输出输入输出出结果重
图2－1 分销设计流程
调查容调查技术
1．调查容
◆调查产品流通全程整产品流通程做优化资源流程低成调查会获利润
◆调查产品实际零售价格零售终端柜面价签成交价格需调查出真实实际价格
◆产品竞争性较然市场策划产品设计程中已做类似较分销网络设计程中需做次样较需切实站终端市场角度观察分析问题找出竞争优势
◆销售服务调查需众零售网点进行认真调查调查销售者提供服务质量
◆户反馈需终户进行全面调查调查户产品质量性售三包服务满意程度
述调查容外30项容需调查完整数设计必备基础认工作太麻烦浪费时间没数单营思想势必难说服销商果决策失误会浪费更时间金钱甚导致彻底失败种调查仅浪费恰正效降低成方式
2．调查方法
访谈调查方法中简单调查方法例请填写调查表格等等访谈种方式销单位说存着定缺陷：①调查者愿意接受调查②调查者提供调查数真实调查方式观察访问者定专业士培训否难问出需真实数外通信息采集分析方法例通网络调查简报收集宣传资料收集商情流程踪验推算等种方法综合方法调查出数真实数
3．较方法
通五点评估出较报告通种方式选择佳业务模式
选择业务模式通分销测试软件进行测算进行模拟终出适合业务模式模拟程中会产生份实施报告选择模式
4．销售工具
业务模式设计包括销售工具设计销售工具帮助销售员更加利完成销售程销售程中常般两种方法：种工程法种复制法工程法求销售员分析客户需求找出利益点然说服客户购买产品种方法求较高费时费力销售程中般采方法复制法产品设计程中已确定目标市场然派销售员找客户销售工具完成销售
里具体介绍中种：
◆ＱＡ作产品市场设计者设想户提出问题出相应标准答案销售员销售程中提供销售服务
◆谈话艺术告诉销售员介绍产品步骤专业介绍语例介绍公司拜访户握手演示产品等等
◆销售员手册销售员进行理例销售员天需拜访名客户整理客户反馈信息等等
◆代理销售员手册代理销售员面代理商代理销售员手册中容应该代理商关心问题
◆销售培训课软件极成效帮助销售培训务非常繁重企业出色完成销售培训工作交互式软件包括音频视频文字语音音乐问答等等通软件进行培训
现绝数企业没销售工具然工具提高员工技求降低劳动成规范销售服务提高销售成功率帮助甚完全理说必少工具
调查表明采销售工具少降低劳动成50提高销售成功率10提高销售服务质量100
分销行业特点
行业网络样分销网络行业拓点
1．消费品行业
2．ＩＴ行业
ＩＴ行业种新兴行业然目前止20年历史起点非常高网络基然形成设计形成电脑行业渠道设计水高渠道建设力极强市场测量常出奇制胜
3．图书分销网络
图书行业非常特殊行业政策历史原现两条渠道：渠道新华书店二渠道图书批发市场渠道标准星型结构分销模式二渠道星型结构树型结构相结合分销方式现二渠道已超渠道占市场份额60渠道出版教科书二渠道畅销书
表2－2 图书市场业态
批发市场
旧书市场
书吧
租书
图书俱乐部
书摊
网书城
报摊
图书连锁
图书直销
种业态行业分销变种分销环节行业会种流通业态
软件ＤＲＣ产品渠道设计练
◆产品ＤＲＣ
◆销售象中型企业力资源部
图2－2 模拟渠道设计图
根仿真测试设计新业务模式：
图2－3 优化业务模式
图2－3利广告公司作区代理利广告教育市场寻找培训理公司培训理公司直接面客户做客户销售然建立数中心完成广告合销售数放数中心然反馈公司价格策略：广告公司55折扣理培训35折扣数中心1折扣培训公司访问客户获客户需求广告公司发展培训公司作区代理提供广告支持数通数中心加工回送公司公司通快递方式产品发户通种业务模式充分利代理商社会资源完成整销售程
表2－3 价格广告策略
价格策略
广告
广告公司 55
理培训 35
数中心 1
采广告公司联合起做广告方式50
采培训研讨会方式
检
请根讲学容熟悉种产品进行渠道设计
讲结
讲分销网络结构设计进行全面讲解设计流程包括：调查分析较汇总设计套模式仿真成核算预算资源审核模式确认等部分通软件ＤＲＣ产品渠道设计练学者详细演示进行渠道设计程
心体会
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★ 讲师简介
董方雷
☆ ☆ 营销理专家 15 年极丰富分销理实践验
☆ ☆ 担三星集团（中国）渠道总监
☆ ☆ 英国BICC 公司总理普尔斯马特（中国）公司力资源总监
☆ ☆ 英国OCEANFREE 公司总理
☆ ☆ 美国ORACLE 公司渠道理
☆ ☆ 办国际消费品分销渠道理业务模式较国际研讨会
☆ 口乐百事乐爱华集团等国外著名企业举办分销网络理培训
★课程意义
——什学课程？（学课程必性）
中国幅员辽阔口众着极广阔销售市场降低销售成减少市场风险提供更快速服务绝数厂商广泛采分销渠道销售产品改革开放国分销理市场验已 20 年历史部分渠道旧然形成营销理程中遇问题目前市场竞争越越激烈利润越越薄情况必重新审视身理渠道鉴国外成功验优化渠道提高竞争力
★课程目标
——通学课程您实现转变
1 1 学渠道理基概念设计方法
2 2 掌握产品分销价格奖励机制设计
3 3 解代理商培训技术
4 4 掌握代理商纠纷处理技术
5 5 熟悉PRM 渠道理解决方案
★课程象
——谁需学课程
★ ★ 营销副总裁
★ ★ 渠道总监
★ ★ 渠道销售代表
★ ★ 销售部理
★ ★ 市场部理
★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 分销理基概念
1．引言
2．基概念
3．业务模式
4．相关问题
第二讲 分销网络结构设计
1．分销网络设计必条件
2．什健康网络
3．分销部组织
4．分销设计流程
5．调查技术方法
第三讲 分销网络设计方法
1．星型网络案例——金牛贺岁卡
2．树型结构案例——实达印机
3．复合型案例——三公司
4．现场真实案例讨
第四讲 分销网络介绍
1．选择代理商
2．代理商培训
3．培训工具
4．代理商合约注意事项
5．招商方法
第五讲 代理商理
1．企业部组织
2．代理商纠纷理
3．积分奖惩制度
第六讲 终端理
1．终端理基概念
2．终端市场促销
3．竞争情报客户理
4．专卖店
5．终端理案例
第七讲 品牌理
1．品牌授权
2．产品品牌代理服务品牌问题
3．品牌排名产品影响
4．区品牌策略
5．品牌侵权问题
6．产品品牌代理品牌合作突
7．进行品牌保护
第八讲 储运理
1．基概念
2．运输工具选择
3．储运模式
4．第三方物流
5．中国式零物流案例
第九讲 收款问题
1．收款组织
2．坏账处理
3．欠款思想方法
4．收款方式介绍
第十讲 财务理
1．财务理
2．商品理
3．发票问题
4．销售费理办法
第十讲 资源理
1．代理商资源
2．充分利代理商资源
3．PRM 系统
第十二讲 国际分销网络
1．国际分销业务模式较
2．国际征信
3．国际市场调查
4．OEM 方式
5．国际支付
6．区国际分销
图1－1表示整产品生命周期工业化产品市场调研产品设计研发生产市场推广销售售服务等七阶段中产品生产户购买程助外部资源完成商品销售服务程程分销理分销网络充分利销商资源进行商品销售组织连接厂商客户桥梁分销理需客户销售资金媒体等外部资源般讲客户资源中重种资源具体情况需具体分析事实缺乏资源正重资源厂商根资源状况销商资源进行评估选择中合适资源
图1－1 产品生命周期
分销网络中角色名词
表1－1 分销网络中角色名词
角 色
名 词
厂商总代理商
代理
批发
零售点
专卖店
储运服务
银行
代销 零售价 行货 特许营
销 批发价 ＰＯＰ 销售区域
铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商理
返点 款期 加盟店 分销理
串货 甩货 连锁办 渠道理
招商 水货 专柜办 通路理
分销理中角色行业定义分例消费品行业区总代理计算机行业某区域总代理角色定义断发生变化例零售点兼作批发储运专门分销网络服务服务公司已产生银行仅仅提供金融服务时提供信评估等等
分销网络中名词言基意思相行业差例水货般指走私货行货般ＩＴ手机领域较指假货指产品身原厂货配件组装产品目前市场部分手机种产品掌握名词销商交道时效避免歧义纠纷
分销业务模式
分销业务模式包括：渠道结构销售方式结算方式储运方式培训系统广告促销手段等部分少强调业务模式工作重点想样商品卖销商少强调业务模式果商品囤积销商阻塞通路销商保住血甩货样势必会扰乱厂商价格体系想长久占领市场必须考虑消费者销商厂商等三方利益建设健全网络业务模式开始
表1－2 分销业务模式
业务模式
具体介绍
渠道结构
代理商分销商零售商等三方构成
销售方式
般指销售方法包括赊销代销年终返利等
结算方式
指销商零售商消费者等3者结算操作
储运方式
指运输负责方厂商零售商负责分销商负责甚请第三方提供第三方储运服务
培训系统
指导代理商零售商进行卓成效销售
广告
树立公司高企业形象产品品牌形象宣传产品卖点
促销手段
通促销策略方法更更产品提供消费者
建立分销业务模式三种方式：树形星型矩型等三种结构
图1－2 树型星形矩型等三种结构示意图
树形结构应占市场80星形结构般应服务行业例麦劳加盟店采星形结构矩型结构通常条产品生产线产品生产线渠道完成企业适合采矩形结构三种结构中树形结构覆盖面星形结构服务效率高矩型结构够充分利企业资源三种结构言没合适企业需根实际情况进行分销业务方式选择
举例
图某家公司分销组织结构图产品数码相机采层树形结构分销模式企业实际操作中采什结构需具体问题进行具体分析
检
列项进行正确连线
Ａ．树型结构 ａ．充分利企业资源
Ｂ．星型结构 ｂ．覆盖面
Ｃ．矩形结构 ｃ．服务效率高
见参考答案1－1
物流资金流信息流
分销系统中物流资金流信息流构成分销渠道三素生存更具体形象说信息流河物流船资金流货定货装船着河流达彼岸中信息流重中根
表1－3 词语释意
词语
释意
物流
商品流通
资金流
商品流通中应收应付款项
信息流
整商品流通程中反映整体营状况信息
整产品生命周期中需300种信息成功完成整生产程图1－3表示流通领域需种信息中包括产品生产成等三种信息竞争情报验储运财务咨询销售工具销售策略广告货定货户反馈竞争情报产品问题等等部产生信息第三方第四方信息竞争情报产业信息宏观信息信息输送决策中心做出正确决定
图1－3 流通领域需信息
1信息流采集流转
企业竞争优势两方面：①资源优势②信息优势两优势加起极成效构成企业竞争优势
图1－4 信息采集
图1－4形成完整价格信息公司会销售员采集信息般信息变成信息层层流转输送决策层成决策流转程中需注意定原始证避免信息完整信息错误数采集通表格方式助技术手段信息记录进行编辑整理形成数计算机汇总决策提供支持
评价家企业健康健康财务情况外重标准数否健康企业采集数程中确实困难重重——制度难坚持虚假信息两点实通采数采集奖惩挂钩渠道采集信息方式效克服
2业务模式评估较——10分补正法
业务模式评估方法种般常10分补正竞争手较模拟运营等三种方法10分补正法做业务模式评估做分销商评估
举例
请根企业实际情况分项满分10分
项 目
分 数
储运力
回款周期
力资源
市场活动
培 训
请绘制图表例：
（黑色部分越表示该项目越重）
储运力
回款周期
力资源
市场活动
培 训
根评估系统判断出合适业务模式销商
3进行忠诚度评估
代理商忠诚程度代理商进行评估重标准代理商进行合作程中没利益忠诚完全厂商代理商然忠诚取优秀代理商应该忠诚干
讲结
讲介绍分销理基概念分销业务模式分销网络中物流资金流信息流企业想长久占领市场必须考虑消费者销商厂商等三方利益建设健康网络必须业务模式开始物流资金流信息流中信息流中重根信息优势构成企业竞争优势重企业通采数采集奖惩挂钩渠道采集信息方式极成效避免虚假信息
心体会
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
第2讲 分销网络结构设计
讲重点
分销设计必条件
分销设计组织流程
调查容技术
分销行业特点
软件ＤＲＣ产品渠道设计练
分销设计必条件
目前绝部分分销网络天然形成新兴行业网络设计完成例ＩＴ电讯等行业传统网络需历年时间铺全国果采先进分销设计方式神速月铺全国分销网络结构设计保证网络健康网络建设成低惟效工具
网络结构实际难达五佳建立网络找出集团利益衡点信息资源配置中重
分销设计组织流程
1．分销设计组织
分销组织指部分销组织建立分销网络设计时需建立项目组项目组请相关部门参加例渠道部门分销部门负责整家公司分销网络建设维护建立分销组织时需市场财务等部门甚外部顾问参承担相应调研设计工作公司高决策层需确定合作部门间关系例子中渠道部门产品部门市场部门财务部门部门客户确定种准确服务服务关系项目进行底设计程中渠道部门提出求相关部门讨出业务模式
表2－1 分销结构
分销结构
应
特点
树形
较占市场80
树形结构覆盖面
星形
般服务行业例加盟店
星形结构效率高
矩形
合条产品线产品线渠道完成
够充分利企业资源
三种结构没合适企业采单模式混合模式需设计程中逐
2．分销设计流程
设计流程包括：调查分析较汇总设计套模式仿真成核算预算资源审核模式确认等部分流程化理合作质量控制必手段尤注意收集流程输入输出
流程化理整程中质量控制中重关键部分说步骤输入输出输入输出出结果重
图2－1 分销设计流程
调查容调查技术
1．调查容
◆调查产品流通全程整产品流通程做优化资源流程低成调查会获利润
◆调查产品实际零售价格零售终端柜面价签成交价格需调查出真实实际价格
◆产品竞争性较然市场策划产品设计程中已做类似较分销网络设计程中需做次样较需切实站终端市场角度观察分析问题找出竞争优势
◆销售服务调查需众零售网点进行认真调查调查销售者提供服务质量
◆户反馈需终户进行全面调查调查户产品质量性售三包服务满意程度
述调查容外30项容需调查完整数设计必备基础认工作太麻烦浪费时间没数单营思想势必难说服销商果决策失误会浪费更时间金钱甚导致彻底失败种调查仅浪费恰正效降低成方式
2．调查方法
访谈调查方法中简单调查方法例请填写调查表格等等访谈种方式销单位说存着定缺陷：①调查者愿意接受调查②调查者提供调查数真实调查方式观察访问者定专业士培训否难问出需真实数外通信息采集分析方法例通网络调查简报收集宣传资料收集商情流程踪验推算等种方法综合方法调查出数真实数
3．较方法
通五点评估出较报告通种方式选择佳业务模式
选择业务模式通分销测试软件进行测算进行模拟终出适合业务模式模拟程中会产生份实施报告选择模式
4．销售工具
业务模式设计包括销售工具设计销售工具帮助销售员更加利完成销售程销售程中常般两种方法：种工程法种复制法工程法求销售员分析客户需求找出利益点然说服客户购买产品种方法求较高费时费力销售程中般采方法复制法产品设计程中已确定目标市场然派销售员找客户销售工具完成销售
里具体介绍中种：
◆ＱＡ作产品市场设计者设想户提出问题出相应标准答案销售员销售程中提供销售服务
◆谈话艺术告诉销售员介绍产品步骤专业介绍语例介绍公司拜访户握手演示产品等等
◆销售员手册销售员进行理例销售员天需拜访名客户整理客户反馈信息等等
◆代理销售员手册代理销售员面代理商代理销售员手册中容应该代理商关心问题
◆销售培训课软件极成效帮助销售培训务非常繁重企业出色完成销售培训工作交互式软件包括音频视频文字语音音乐问答等等通软件进行培训
现绝数企业没销售工具然工具提高员工技求降低劳动成规范销售服务提高销售成功率帮助甚完全理说必少工具
调查表明采销售工具少降低劳动成50提高销售成功率10提高销售服务质量100
分销行业特点
行业网络样分销网络行业拓点
1．消费品行业
2．ＩＴ行业
ＩＴ行业种新兴行业然目前止20年历史起点非常高网络基然形成设计形成电脑行业渠道设计水高渠道建设力极强市场测量常出奇制胜
3．图书分销网络
图书行业非常特殊行业政策历史原现两条渠道：渠道新华书店二渠道图书批发市场渠道标准星型结构分销模式二渠道星型结构树型结构相结合分销方式现二渠道已超渠道占市场份额60渠道出版教科书二渠道畅销书
表2－2 图书市场业态
批发市场
旧书市场
书吧
租书
图书俱乐部
书摊
网书城
报摊
图书连锁
图书直销
种业态行业分销变种分销环节行业会种流通业态
软件ＤＲＣ产品渠道设计练
◆产品ＤＲＣ
◆销售象中型企业力资源部
图2－2 模拟渠道设计图
根仿真测试设计新业务模式：
图2－3 优化业务模式
图2－3利广告公司作区代理利广告教育市场寻找培训理公司培训理公司直接面客户做客户销售然建立数中心完成广告合销售数放数中心然反馈公司价格策略：广告公司55折扣理培训35折扣数中心1折扣培训公司访问客户获客户需求广告公司发展培训公司作区代理提供广告支持数通数中心加工回送公司公司通快递方式产品发户通种业务模式充分利代理商社会资源完成整销售程
表2－3 价格广告策略
价格策略
广告
广告公司 55
理培训 35
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