冷饮渠道促销激励手段（实战篇）
中国营销传播网 20041108 作者 栾玉东 访问数 1110
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笔者事冷饮行业四年路走路艰辛路感慨面日益激烈冷饮竞争局面厂家渠道更短兵相接峰烟四起决胜终端冷饮界开始新轮洗牌全国型厂实力整合资源优势开始疯狂攻城略区域型厂区域优势力守家门2004年留冷饮界更感慨惋惜更验教训
市场变消费者变厂家营销手段变客户变竞争激烈冷饮销售真正意义促销变成促卖花样繁促销手段眼花缭乱家欢喜家愁
笔者东北冷饮市场促销激励手段进行概总结供家起分享：
分销客户常规促销激励手段
抢占客户库房容积扩客户库存竞品进行分销堵截已成新品市推广击竞厂常规手段激励客户销热情推广重心转移身品牌成分销竞争热点
1新品推广坎级奖励制
般采取进货坎级制厂家采取次性进货1000件赠送100件市场旺销产品达2000件赠送300件达3000件赠送500件……控制配额设定进货限弊端：新品推广旺销产品搭赠客户愿意进货旦市场推广失利会造成客户库存量积压赠品回收利润积压产品会低价甩货导致产品价格体系混乱积压占库存弊端造成品项进货困难
种手段操作较成功前提：具终端市场较强掌控力根市场售点数量分配配额客户进货堵截竞品情况进行迅速力分销实现库存良性循环
厂家采取先铺货兑现奖励方法效果较错厂家采取次性进货金额点折扣货款方式操作作法必须严格求客户分销价格防止终端价格体系混乱
2新品包销制
着冷饮深度分销客户加密区域市场客户设立已突破传统意义批商独家垄断营局面区域评估优秀客户进行新品推广包销增加优秀客户利润点调动销推广热情时刺激客户提高身运作水争取次新品推广包销权品项进行包销定程度抵制区域客户竞争争相低价倾销扰乱整区域价格体系行
厂家求销量化天种规范化操作实施厂家寥寥
3新品分销坎级奖励制
厂家保证新品推广市成功保持新品销售强力势头客户设定新品销售坎级奖励制度新品销售累计达10万元—30万进行3点奖励直接计入次进货货款折扣奖励等价值新品达享受奖励类推 30万—50万奖励4点 50万—80万奖励5点80万奖励7点
作法更局限区域性厂操作显著效果直接奖励现金客户争现金奖励进行力度分销储货定程度抢占部分终终端竞厂形成压力作法更适厂家利批商进行分销市场厂家直营市场效果理想直营市场功夫终端
4产品价位进货奖励制
东北市场冷饮产品零售价位基分05元1元15元2元2元种区间鉴东北市场冷饮消费竞争特点05元1元15元成终端零售导价位中05元品项占分销45左右1元占30左右15元占20左右2元占805元品项会厂家带更毛利点品牌厂家05元产品局限击低价产品1元15元真正推广重点
合理调整产品价位例厂家促销组合中价位进行配额分配求客户着价位例进行推广某种程度价位进行促销配办法保证厂家市场品项推广例合理性
5月季年返利制
掌控客户防止产生货款风险击窜货约束客户合条款履行义务厂家施行月季年返利制分仓价基础进行加价制定分销价定点数进行返（厂家采取6点返利制）返方式采取月返70季返25年返5方式兑现方式采取产品采取现金返利通产品兑现继续抢占客户库存进步扩销售厂家产品推广非常利现金兑现形式客户较欢迎抵扣进货货款
返利制方面约束客户行方面保证厂家资金周转加强厂家客户掌控采取返利制前提：必须强势品牌否客户买帐
6实物奖励制
实物奖励制出发点增进客情关系激励客户销热情保持品牌销忠诚度厂家般采取年度奖励客户营销会议阶段性销售竞赛引年度奖励采取方式销售排名前名客户年底正常合约定奖励外赠送背投电视1台电脑部贡献较客户厂家甚提供配送车辆供客户免费厂家具权客户具权客户营销会议采取方式赠送会客户礼品羊毛围巾高档衬衫等阶段性销售竞赛采取销售排名进行奖励实物办法月销售排名前三名客户第名获部彩屏手机第二名获台冷藏饮水机第三名获微波炉
实际证明种实物奖励取定积极效果客户感觉厂家重视销售排名奖励办法导入赛马制客户某种程度演变成荣誉战达厂家市场推广真正目角度销较客户定手段进行控制否导致客户胃口变产生户压厂倾
7客户授牌制
市场客户分销实力非常强般具完善配送队伍较强配送力掌控区域绝部分网络资金充裕样区域厂家般采取独家销制授予客户诸XX市场独家销牌匾者授予XX年度销售状元XX年市场开拓状元XX年度市场增长率状元
等称号客户言物质奖励精神鼓励样需授予样牌匾客户销售认时刺激部分客户
握客户互相攀心理失激励手段时着营销重心移竞争更体现终端争夺独家销特优势暴露出终端精耕细作方面足协助客户发展面分销体系掌控终端保持区域市场长期优势
8专柜支持
冷饮终端销售定程度体现冷链争夺抢占更冰柜排面抢占终端更冰柜容积增加产品购买机会保证身品牌较陈列许厂家进行专柜投放较成功例子路雪通量专柜投放开市场局面消费者遍布街巷专柜心形标识认识路雪认路雪厂家开发较客户市场会提供定数量专柜培育区域专柜网络厂家采取客户购专柜三年返金方式
专柜产品陈列展示品牌形象销售具重意义关键专柜理否投放专柜成竞品冷链冰柜理雀巢路雪冰柜理规范设专门冰柜理员专柜进行专门理货巡查根专柜情况时进行补货
9售点形象灯箱支持
厂家进行深度分销时加强终端品牌形象建设终端A级售点免费制作附加厂家品牌形象店面灯箱终端售点行表示极欢迎形象灯箱配店形象专柜加强品牌记忆促进产品销售具积极意义
形象灯箱支持考虑问题选点非常重选择理位置优越销量较合作态度较售点二选择售点必须合理分布保证区域定见度点带面起整体形象宣传作三必须具备定实力厂家形象灯箱支持需定费四选点客情工作必须扎实引起售点反感产生罢卖行五灯箱支持合约束保证期限
实际操作中厂家形象灯箱支持运作较失败灯箱分布较密集售点客情扎实没月改换厂家灯箱项工作必须进行周密部署考虑方面素保证投入效果
10员工资支持
员工资支持厂家销较区域户种补贴方式方面拉客情关系方面间接理客户员工常采取方式予客户配送司机提供基底薪制客户予司机提成司机收编公司成员
采取种方式区域性厂提供员工资支持前提：战略性销售突出区域市场独家销批制批客户厂家占非常重位
员工资支持弊端：客户节省员工资情况会指示员工配送市场旺销竞品理造成障碍作户般厂采取睁眼闭眼态度盯客户销量员工资支持建立完善考核体系客户进行合约束进行专送否违约情况扣发定例工资
11培训支持员助销
着市场竞争加剧市场状况客户身运作水较弱越加难控种状况数客户改变思路厂家资源支持市场运作重心转移厂家会予客户员工提供培训支持提高客户运营水增加客户竞争力时会匹配业务员进行助销指导客户运营操作根客户状况提供合理员工考核体系建立完善配送体系提高客户身理水健全客户财务制度制定合理竞争方案
般情况厂家会根时期召开区域营销会议予客户进行培训时委派公司培训员予客户员工进行培训调整员工心态分析行业动态公布销售政策树立销售信心予销售技巧指导重点城市会派驻名业务客户里进行长期助销指导客户时时反馈信息
12厂家市场攻艰组支持
区域二三级市场处低糜状态时厂家会采取组织直配送队伍杀入区域属二三级城市终端进行直接政策性铺货
市场攻艰组具方面意义方面进行区域销售造势方面网络售点进行次彻底排查方面检阅客户配送力网络覆盖情况方面予客户销售信心
市场攻艰组定组建强势团队选拔优秀配送司机选拔优秀终端业务公司担费情况客户配送队伍进行期两天集中配送车体悬挂宣传条幅产品单品组合促销配POP张贴（条件允许城市）攻艰组定选择时机避开竞厂力度促销情况进行保证攻艰效果
二终端促销常规激励手段
决胜终端已成冷饮厂家识终端成冷饮厂家短兵相接战场厂家出浑身解数通五花八门促销手段争取终端更销量击竞品激烈阻截战终端响笔者常规终端促销激励手段进行概总结
1类产品买赠
促销手段属市场基促销手段单品采取买四赠买三赠等活动方式单品买赠般作厂家品推广时采取方式加终端新品储货配合媒体宣传进行终端分流终端储货数量已成厂家推广新品考核指标
种促销手段方式较单实际操作中出现终端进行低价甩货行乱产品价格体系致产品全面市面动
采取种手段前提：必须市场强势品牌产品推广强媒体支持保证终端分流速度时严格控终端终端售点根促销明细表进行套数限制杜绝产品直接促死
2产品固定组合买赠
推广推品项保证终端品项合理性厂家采取种产品组合促销方式限定产品品项允许进行品项更改赠品组合产品全部固定
产品组合促销根终端消化情况进行合理配置考虑终端80铺设率种促销推广求品项设定单店接货套数保证售点充分铺设
3产品意组合买赠
产品意组合促销方便终端接货灵活促销方式终端方式表示极欢迎种手段应目击竞品提升销量加铺设进行充分分销清扫终端市场竞品
组合确定品项范围般采取05元产品选1件1元产品选1件15元产品选1件2元产品选1件买四赠方式赠品1元产品选1件种促销手段定短快限定时间宜长般采取2—3天快速分销设定促销套数赠完止
厂家冷饮旺季采取种手段促销进步增加产品销量卖力力抢占终端冷链
4 赠品装买赠
保证市场推广品项合理性厂家采取赠品装促销方式赠品全部采赠品装规定非卖品进行品项散支重组赠品箱A产品2支B产品2支C产品2支……总计20支30支等进行赠品装赠送产品组合采取单品组合固定组合组合等方式
实际操作中根市场变化情况适推出品项组合赠品1号装赠品2号装赠品3号装等赠品装终端增加品项购买机会中部分产品通方式没媒体支持情况销售势头良重复货率较高
赠品装果频繁（促销促礼包）箱滞销产品支数情况会引起终端反感赠品装促销方式灵活变通更容易终端接受
赠品装包装产品较客户区域实施时较难开发学批售点进行赠品装免费赠送消费者中品项进行重复购买开中冷门产品销路学批开始重复客户单品项产品
5 实物赠送
频繁产品促销终端感觉乏味厂家适改变促销方式炎热夏季买三件新品赠送白色厂家标识T恤1件售货围裙1件等寒冷冬季买四件产品赠送色拉油桶（价值20元等1件产品价格）米10斤等
实际操作中赠品米色拉油等日消费品老百姓生活较贴取效果厂家标识T恤售货围裙进步扩品牌形象宣传增加冷饮消费群直观印象东北冬季厂家展开棉手套赠送气候特点紧密结合取积极效果
6 现金返
现金返方式吸引终端促销手段般采取次性进货4件情况现货款直接进行20元现金返种促销宜采取单品组合促销否导致部分终端直接零售价格拉影响产品进步销售
促销进步扩销量化终实现利润化种促销手段作种时性击手段频繁否引起终端促销手段乏味促销手段现钱快免促销实施设置障碍
7拆件散支赠送
便终端推广销售工作厂家者区域客户采取进1件产品赠送支作法产品进行拆件散支赠送方式
厂家通种方式未市新品进行赠送取积极效果通周期赠送赠送产品开始进行全面推广终端更容易接货区域客户通采取种方式赠送库滞销产品实现利清仓增进客情关系
8 现金回收箱体
进步扩销售厂家采取现金回收包装箱体激励手段定时期根品项推广侧重点权衡产品包装箱05元回收1元进行回收
冷饮分销毛利点普遍8点左右分销价件30元规格40支装产品分销利润2元左右终端零售批发利润8元左右终端现金回收箱体作法较感兴趣疑产品进步销售提供推力
9 专柜电费补贴
专柜电费补贴专柜理种手段着厂家量冰柜投放冰柜理越越难许厂家专柜成竞品冷链厂家通种促销力度终端进行压货终端面种促销诱惑时违背厂家专柜投放协议专柜开始储货电费补贴约束行设定
专柜电费补贴般月台进行30元—50元等补贴冰柜检查违规售点取消月奖励行约束部分专柜售点行专柜趋规范
终端专柜规范化专柜补贴规范出终端觉规范化操作厂家强势产品群维持果厂家两旺销产品没强势品牌完整产品群专柜永远会规范出终端品牌产品群维持专柜利润
10 产品陈列奖励
终端冷链冰柜已量盖柜转化玻璃顶展示柜产品展示作显非常重产品独特包装造型会增加购买机会面非厂家投入终端展示柜厂家展开产品陈列展示竞争
厂家规定品牌产品进行集中陈列占冰柜1323陈列面月进行20元30元陈列奖励根终端理员抽查情况违陈列规定取消月奖励
许精明厂家会陈列奖励销量直接挂勾设定陈列销量双指标进行坎级奖励陈列终目销售步位奖励挂勾刺激终端维持陈列情况激发推销热情
11 广告牌面买断
许厂家冷饮产品包装袋进行统制作制作成展示板厂家会产品形象制作成统彩喷板悬挂店佳陈列面进行集中产品形象展示刺激消费者购买
垄断展示区域性厂家会买断A类售点佳展示墙面月年次性买断允许张贴竞争厂家展示牌厂家甚买断推拉门垄断权允许张贴竞争厂家推拉贴
实际操作中厂家利冰柜玻璃贴冰柜冰柜展示板等方式进行着独特品牌宣传垄断买断方式没强品牌产品支撑昙花现
12 POP户外张贴奖励
冷饮POP战伴着产品铺设竞争展开部分厂家新品市伴定数量POP张贴辅助产品终端推广POP张贴竞品POP覆盖频率越越高许POP天张贴完第二天覆盖终端张贴想种招数避开张贴高频热点区然难逃覆盖命运
许厂家终端进行POP张贴奖励POP张贴保持三月覆盖奖励价值20元产品件
POP进行户外张贴城市越越少着城市面貌规范化POP竞争逐步退居二三级城市目前二三级城市POP张贴具重意义
13 冰柜贴张贴奖励
厂家根社会柜子特点冰柜容积设计厂家形象冰柜贴终端社会柜子进行张贴统形象终端张贴月予1件产品奖励般签定36月合
实际操作程中售点通客情关系需奖励进行张贴冰柜贴身破旧冰柜种装饰售点冰柜较新奖励情况允许进行张贴总冰柜贴品牌宣传方式起定积极效果
14 太阳伞投放
伴着夏季冷饮厂家会终端投入定数量太阳伞便部分售点展示柜推门店外进行售卖形象太阳伞配形象专柜加强现场售卖气氛统品牌形象
般采取投放政策：次性进货20件奖励太阳伞天进行太阳伞展示允许调换成竞厂太阳伞签定投放合情况免费获太阳伞商业步行街广场公园等群密集场免费投放太阳伞流动冷饮售点保证天展示情况月奖励产品1件
太阳伞投放数量限情况商业街广场公园集中展示起积极效果方面保证受众率方面宣传品牌形象厂家通公关交警部门交通岗楼进行投放较错投放方式
15 摊展示奖励
冬季东北气候原部分街道市场会出现流动摊销售方式种销售方式针家批具定销量位置售点天销售额达三千块
摊出现时候冷饮厂家展开渠道抢夺般采取方式：陈列厂家十品项产品天获10元—8元等奖励奖励方式采取现金产品现金摊客户欢迎方式强势品牌兑现产品方式接受
摊展示奖励讲究短快合期限周进行周进行兑现摊作流动售点天气原法保证全天展示没时出摊售点取消天展示奖励时求业务进行时监控保证摊展示效果摊流动性理带难度厂家直接摊奖励销量挂勾售点进货情况予定例奖励售点签定销量坎级合
16 厂家联合促销
厂家联合促销方式进行产品种互补刺激终端购买推动终端销售般采取方式：次性进某品牌利乐枕3件赠送1件冷饮产品次性进冷饮四件赠送利乐枕1件合作捆绑买赠产品：饮料牛奶矿泉水等快速消费品
厂家联合促销合作定难度前提必须快速消费品双方产品终端售价规格太差距建立互惠互利基础互相赠送市场旺销产品保证实施效果
实际操作中强强联合取双赢效果方实现产品利推广方通赠品方式深入终端进行渠道互补区域性厂通强势品牌合作势取积极效果
三 消费者促销常规激励手段
消费者进行促销拉动终端消费者已成冷饮行业深度分销种常规方式消费者促销拉动成消化通路储货策略手段竞争深化消费者终层面全国型品牌厂家率先抗起旗助强品牌势头运直营体系通完善销售网络拉开种形式消费者促销序幕探索冷饮渠道消费者促销路
1 商业街现场买赠
商业街现场买赠品牌厂家选择中心城市商业步行街展开产品买赠现场售卖方式选址般步行街商业厦门口流量较密集受众面影响群广泛
现场买赠场布置重产品形象背景板音响设备产品形象广告片播放广告背投电视展示柜排面布置电源插排喊话器产品形象X架产品形象挂旗宣传条幅太阳伞汽球收款包等进行周密安排保证第时间安排绪售卖员进行统着装分工明确进行现场推销术语培训勤员保证产品时补货维持现场秩序合理分发传单安排促销员午餐安排电源线路
实际操作中冷饮行业施行现场买赠方式引起轰动效应方面冷饮作休闲消费价格低廉买赠方式深消费者欢迎现场消费积极影响定消费群厂家进行买15元产品赠送05元产品方式利价差日发生场费员工资等费实现收支衡方面引起媒体关注引发新轮冷饮行业渠道促销点评取形象宣传效果
现场买赠需注意事项：步行街点事先沟通安排防止外界干扰场布置时安排位防止现场布置出现遗憾员推销术语注意事项集中培训防止买赠现场理混乱期员物质保障防止产生断货秩序混乱员合理分工司职便事追究相关负责责
2 雪糕袋收集赠送
区域性厂家展开消费者促销反击开始雪糕袋作文章消费者集齐某产品10袋子终端售点换1支雪糕厂家根终端售点收集雪糕袋数量予终端兑现
促销手段实施效果学批点集中学校发放传单学生参性较积极家批点推广效果理想然终端售点告示家批消费者理性侧重品牌产品消费
雪糕袋收集赠送方式注意期限握时间宜长限期兑现时保证终端告知时醒目更消费者清楚活动参活动终端理员进行严格监控防止部分终端进行造假收集散袋厂家索实赠品兑现
厂家变通雪糕袋收集赠送方式规定收集A品项雪糕袋4B品项雪糕袋4C品项雪糕袋2计10雪糕袋公园门口指定售点换取门票1张目标消费群吃雪糕换门票参热情较高
3 实物赠送
实物赠送针冷饮消费群童中学生厂家会选择校售点进行次性买2支产品赠送1支闪光油笔记事贴赠品选择学生息息相关文具品价格控制2元针童消费群时候会赠送气球气球附产品形象图时促销员活动售点进行现场赠送步行街现场买赠会采取种方式
针学批点控业务手足情况采取针中心城市重点中学展开重点中学消费力较高会保证活动实施效果时注意学批点售点布置条幅吊旗活动海报等全部位制造售点活动气氛感染消费者参活动
4 报纸媒体促销
区域性厂家会选择较影响力报纸媒体进行促销活动般采取报纸剪角方式报纸活动报道角附加活动兑现剪角消费者剪角终端售点换1支活动雪糕厂家根终端剪角数量进行兑现时检阅报纸媒体促销反馈率
实际操作中报纸消费群定冷饮针目标消费群反馈率高众媒体中报纸媒体宣传作毕竟限厂家进行区域性宣传检阅反馈率种方式毕竟报纸媒体费相低廉
5 免费品尝派送
区域市场厂家免费品尝开某产品局面实现良销售势头般采取方式：学校门口提供定数量产品学生放学际免费进行品尝根学生反馈进行统铺设利节假日孩子密集公园进行免费派送影响童消费群家长购买倾
免费派送根点需合理分配派送数量保证派送受众面时协调派送现场秩序防止混乱引非议派送组织实施定进行周密安排防止疏漏适反厂家实施程中会设置问题果全部回答赠送1支种加深消费者记忆方式较错
免费品尝派送加深消费者产品印象提升品牌形象拉目标消费群距离产品认终端销售造势注意问题：方面学批售点进行良客情沟通免影响学批销售影响客情关系方面恰处赠品浪费非目标消费群身
6 刮刮奖激励
雪糕袋印制刮刮奖形式相雪糕袋收集兑现方式进步杜绝终端造假行厂家刮刮奖采取1支特等奖彩屏手机1部方式厂家刮刮奖采取1支中奖3元5元10元方式等等
刮刮奖激励方式学批中引起反响学生参热情积极终端销售带定推动作学生中彩屏手机口碑宣传效应迅速传遍整学校进步激发学生购买热情厂家设置奖励时候深深握学生消费心理取非常成功推广效果
刮刮奖设置定中奖率否导致学生产生失心理影响产品终销售时通终端掌控控制中奖产品合理流保证活动整体效果印制刮刮奖产品讲究工艺保证产品终消费者手中确认实际操作中厂家印制粗糙部分终端售点客户通灯光透射等手段轻易识中奖产品进行中途截流
7 雪糕兑奖棒奖励
雪糕棒印字奖励刮刮奖奖励具异曲工秒区杜绝印刷问题导致终端截流兑奖产品行
厂家雪糕棒印制支字样厂家雪糕棒印制数字进行编码游戏雪糕袋讲明规突出例子伊利真棒产品编码赛：（1）集齐两根印1698字样雪糕兑奖棒获李宁运动滚轴套装套计80套（2）集齐两根印798字样雪糕兑奖棒获李宁休闲背包总计800（3）集齐两根印98字样雪糕兑奖棒获李宁时尚水壶1总计8000（4）收集印8字样雪糕兑奖棒获雪糕1支总计300万支活动总体中奖率13时间期限五半月雪糕奖励直接终端售点兑现奖品指定配送站进行兑现
雪糕兑奖棒设立丰富消费者促销形式调动消费者参热情重控兑奖产品流行保证定兑现率活动时告知终端中奖公告等终保证活动整体效果
8 兑奖券派发
针学批家批通路厂家会印制批彩色兑奖票说明活动截止时间活动产品买赠方式参售点消费者票终端活动售点进行买赠活动免费获雪糕1支厂家根售点票收集数量进行统兑现
促销手段需注意事项：票定加盖印章控制流量发印针学批售点密集消费群进行校集中发放家批发放选发放点（居民区区门口）保证发放效果进行发放前反馈单点数量统计进行反馈率统计便调整策略活动时间宜长15天20天周期保证活动售点时兑现
9 家批组合套装
家批组合套装相终端赠品装进行缩制作单独放置雪糕冰袋冰袋设计具保温效果购买产品作冰袋配置雪糕10支15支品项1支品设置2支低零售价2—3元价格进行销售刺激家批消费者进行购买
促销形式分已包装现包装两种方式已包装厂家品项规定包装完毕终端进行销售现包装冰袋发终端售点指定标准进行现场包装实际操作中已包装形式更利产品分流现包装形式理难度
组合套装形式刺激家批购买予消费者更实惠实际操作中零售价降低终端会索差价补偿加冰袋制作成会增加厂家通路费应该说家批组合套装非常错促销思路高昂费显然投入产出成正
家批终走品牌路厂家通家批组合套装形式促销深化消费者层面证明厂实力着品牌延伸产品群完善制作价格低廉形象食品袋会成家批非常实工具方便消费者节省费
总结冷饮渠道促销分销客户终端消费者三层面种促销方式新品市采取客户储货分流终端铺设消费者拉动已成冷饮常规作战手段通路储货力度执行效果已成冷饮续销售势头先决条件全通路促销激励方式保证通路流货必条件厂家频繁出招争取销售化种促销方式进行周密部署安排详细核算文环境消费特点相结合进行事前事中事分析总结审时度势避开竞厂正面攻击出意取先机保证活动效果调动全通路参热情消费者中心围绕消费者题展开
冷饮路异常艰难次活动成功智慧勇气汗水结晶变通促销手段灵活转化结合身特点成攻击竞争手利武器综观许失败促销案例匆忙场盲目进草率收兵没周密策划程没效执行系统没合理分配机制终端成赢家厂家损失费消费者没真正实惠
冷饮路路漫漫修远促销手段需求索
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笔者事冷饮行业四年路走路艰辛路感慨面日益激烈冷饮竞争局面厂家渠道更短兵相接峰烟四起决胜终端冷饮界开始新轮洗牌全国型厂实力整合资源优势开始疯狂攻城略区域型厂区域优势力守家门2004年留冷饮界更感慨惋惜更验教训
市场变消费者变厂家营销手段变客户变竞争激烈冷饮销售真正意义促销变成促卖花样繁促销手段眼花缭乱家欢喜家愁
笔者东北冷饮市场促销激励手段进行概总结供家起分享：
分销客户常规促销激励手段
抢占客户库房容积扩客户库存竞品进行分销堵截已成新品市推广击竞厂常规手段激励客户销热情推广重心转移身品牌成分销竞争热点
1新品推广坎级奖励制
般采取进货坎级制厂家采取次性进货1000件赠送100件市场旺销产品达2000件赠送300件达3000件赠送500件……控制配额设定进货限弊端：新品推广旺销产品搭赠客户愿意进货旦市场推广失利会造成客户库存量积压赠品回收利润积压产品会低价甩货导致产品价格体系混乱积压占库存弊端造成品项进货困难
种手段操作较成功前提：具终端市场较强掌控力根市场售点数量分配配额客户进货堵截竞品情况进行迅速力分销实现库存良性循环
厂家采取先铺货兑现奖励方法效果较错厂家采取次性进货金额点折扣货款方式操作作法必须严格求客户分销价格防止终端价格体系混乱
2新品包销制
着冷饮深度分销客户加密区域市场客户设立已突破传统意义批商独家垄断营局面区域评估优秀客户进行新品推广包销增加优秀客户利润点调动销推广热情时刺激客户提高身运作水争取次新品推广包销权品项进行包销定程度抵制区域客户竞争争相低价倾销扰乱整区域价格体系行
厂家求销量化天种规范化操作实施厂家寥寥
3新品分销坎级奖励制
厂家保证新品推广市成功保持新品销售强力势头客户设定新品销售坎级奖励制度新品销售累计达10万元—30万进行3点奖励直接计入次进货货款折扣奖励等价值新品达享受奖励类推 30万—50万奖励4点 50万—80万奖励5点80万奖励7点
作法更局限区域性厂操作显著效果直接奖励现金客户争现金奖励进行力度分销储货定程度抢占部分终终端竞厂形成压力作法更适厂家利批商进行分销市场厂家直营市场效果理想直营市场功夫终端
4产品价位进货奖励制
东北市场冷饮产品零售价位基分05元1元15元2元2元种区间鉴东北市场冷饮消费竞争特点05元1元15元成终端零售导价位中05元品项占分销45左右1元占30左右15元占20左右2元占805元品项会厂家带更毛利点品牌厂家05元产品局限击低价产品1元15元真正推广重点
合理调整产品价位例厂家促销组合中价位进行配额分配求客户着价位例进行推广某种程度价位进行促销配办法保证厂家市场品项推广例合理性
5月季年返利制
掌控客户防止产生货款风险击窜货约束客户合条款履行义务厂家施行月季年返利制分仓价基础进行加价制定分销价定点数进行返（厂家采取6点返利制）返方式采取月返70季返25年返5方式兑现方式采取产品采取现金返利通产品兑现继续抢占客户库存进步扩销售厂家产品推广非常利现金兑现形式客户较欢迎抵扣进货货款
返利制方面约束客户行方面保证厂家资金周转加强厂家客户掌控采取返利制前提：必须强势品牌否客户买帐
6实物奖励制
实物奖励制出发点增进客情关系激励客户销热情保持品牌销忠诚度厂家般采取年度奖励客户营销会议阶段性销售竞赛引年度奖励采取方式销售排名前名客户年底正常合约定奖励外赠送背投电视1台电脑部贡献较客户厂家甚提供配送车辆供客户免费厂家具权客户具权客户营销会议采取方式赠送会客户礼品羊毛围巾高档衬衫等阶段性销售竞赛采取销售排名进行奖励实物办法月销售排名前三名客户第名获部彩屏手机第二名获台冷藏饮水机第三名获微波炉
实际证明种实物奖励取定积极效果客户感觉厂家重视销售排名奖励办法导入赛马制客户某种程度演变成荣誉战达厂家市场推广真正目角度销较客户定手段进行控制否导致客户胃口变产生户压厂倾
7客户授牌制
市场客户分销实力非常强般具完善配送队伍较强配送力掌控区域绝部分网络资金充裕样区域厂家般采取独家销制授予客户诸XX市场独家销牌匾者授予XX年度销售状元XX年市场开拓状元XX年度市场增长率状元
等称号客户言物质奖励精神鼓励样需授予样牌匾客户销售认时刺激部分客户
握客户互相攀心理失激励手段时着营销重心移竞争更体现终端争夺独家销特优势暴露出终端精耕细作方面足协助客户发展面分销体系掌控终端保持区域市场长期优势
8专柜支持
冷饮终端销售定程度体现冷链争夺抢占更冰柜排面抢占终端更冰柜容积增加产品购买机会保证身品牌较陈列许厂家进行专柜投放较成功例子路雪通量专柜投放开市场局面消费者遍布街巷专柜心形标识认识路雪认路雪厂家开发较客户市场会提供定数量专柜培育区域专柜网络厂家采取客户购专柜三年返金方式
专柜产品陈列展示品牌形象销售具重意义关键专柜理否投放专柜成竞品冷链冰柜理雀巢路雪冰柜理规范设专门冰柜理员专柜进行专门理货巡查根专柜情况时进行补货
9售点形象灯箱支持
厂家进行深度分销时加强终端品牌形象建设终端A级售点免费制作附加厂家品牌形象店面灯箱终端售点行表示极欢迎形象灯箱配店形象专柜加强品牌记忆促进产品销售具积极意义
形象灯箱支持考虑问题选点非常重选择理位置优越销量较合作态度较售点二选择售点必须合理分布保证区域定见度点带面起整体形象宣传作三必须具备定实力厂家形象灯箱支持需定费四选点客情工作必须扎实引起售点反感产生罢卖行五灯箱支持合约束保证期限
实际操作中厂家形象灯箱支持运作较失败灯箱分布较密集售点客情扎实没月改换厂家灯箱项工作必须进行周密部署考虑方面素保证投入效果
10员工资支持
员工资支持厂家销较区域户种补贴方式方面拉客情关系方面间接理客户员工常采取方式予客户配送司机提供基底薪制客户予司机提成司机收编公司成员
采取种方式区域性厂提供员工资支持前提：战略性销售突出区域市场独家销批制批客户厂家占非常重位
员工资支持弊端：客户节省员工资情况会指示员工配送市场旺销竞品理造成障碍作户般厂采取睁眼闭眼态度盯客户销量员工资支持建立完善考核体系客户进行合约束进行专送否违约情况扣发定例工资
11培训支持员助销
着市场竞争加剧市场状况客户身运作水较弱越加难控种状况数客户改变思路厂家资源支持市场运作重心转移厂家会予客户员工提供培训支持提高客户运营水增加客户竞争力时会匹配业务员进行助销指导客户运营操作根客户状况提供合理员工考核体系建立完善配送体系提高客户身理水健全客户财务制度制定合理竞争方案
般情况厂家会根时期召开区域营销会议予客户进行培训时委派公司培训员予客户员工进行培训调整员工心态分析行业动态公布销售政策树立销售信心予销售技巧指导重点城市会派驻名业务客户里进行长期助销指导客户时时反馈信息
12厂家市场攻艰组支持
区域二三级市场处低糜状态时厂家会采取组织直配送队伍杀入区域属二三级城市终端进行直接政策性铺货
市场攻艰组具方面意义方面进行区域销售造势方面网络售点进行次彻底排查方面检阅客户配送力网络覆盖情况方面予客户销售信心
市场攻艰组定组建强势团队选拔优秀配送司机选拔优秀终端业务公司担费情况客户配送队伍进行期两天集中配送车体悬挂宣传条幅产品单品组合促销配POP张贴（条件允许城市）攻艰组定选择时机避开竞厂力度促销情况进行保证攻艰效果
二终端促销常规激励手段
决胜终端已成冷饮厂家识终端成冷饮厂家短兵相接战场厂家出浑身解数通五花八门促销手段争取终端更销量击竞品激烈阻截战终端响笔者常规终端促销激励手段进行概总结
1类产品买赠
促销手段属市场基促销手段单品采取买四赠买三赠等活动方式单品买赠般作厂家品推广时采取方式加终端新品储货配合媒体宣传进行终端分流终端储货数量已成厂家推广新品考核指标
种促销手段方式较单实际操作中出现终端进行低价甩货行乱产品价格体系致产品全面市面动
采取种手段前提：必须市场强势品牌产品推广强媒体支持保证终端分流速度时严格控终端终端售点根促销明细表进行套数限制杜绝产品直接促死
2产品固定组合买赠
推广推品项保证终端品项合理性厂家采取种产品组合促销方式限定产品品项允许进行品项更改赠品组合产品全部固定
产品组合促销根终端消化情况进行合理配置考虑终端80铺设率种促销推广求品项设定单店接货套数保证售点充分铺设
3产品意组合买赠
产品意组合促销方便终端接货灵活促销方式终端方式表示极欢迎种手段应目击竞品提升销量加铺设进行充分分销清扫终端市场竞品
组合确定品项范围般采取05元产品选1件1元产品选1件15元产品选1件2元产品选1件买四赠方式赠品1元产品选1件种促销手段定短快限定时间宜长般采取2—3天快速分销设定促销套数赠完止
厂家冷饮旺季采取种手段促销进步增加产品销量卖力力抢占终端冷链
4 赠品装买赠
保证市场推广品项合理性厂家采取赠品装促销方式赠品全部采赠品装规定非卖品进行品项散支重组赠品箱A产品2支B产品2支C产品2支……总计20支30支等进行赠品装赠送产品组合采取单品组合固定组合组合等方式
实际操作中根市场变化情况适推出品项组合赠品1号装赠品2号装赠品3号装等赠品装终端增加品项购买机会中部分产品通方式没媒体支持情况销售势头良重复货率较高
赠品装果频繁（促销促礼包）箱滞销产品支数情况会引起终端反感赠品装促销方式灵活变通更容易终端接受
赠品装包装产品较客户区域实施时较难开发学批售点进行赠品装免费赠送消费者中品项进行重复购买开中冷门产品销路学批开始重复客户单品项产品
5 实物赠送
频繁产品促销终端感觉乏味厂家适改变促销方式炎热夏季买三件新品赠送白色厂家标识T恤1件售货围裙1件等寒冷冬季买四件产品赠送色拉油桶（价值20元等1件产品价格）米10斤等
实际操作中赠品米色拉油等日消费品老百姓生活较贴取效果厂家标识T恤售货围裙进步扩品牌形象宣传增加冷饮消费群直观印象东北冬季厂家展开棉手套赠送气候特点紧密结合取积极效果
6 现金返
现金返方式吸引终端促销手段般采取次性进货4件情况现货款直接进行20元现金返种促销宜采取单品组合促销否导致部分终端直接零售价格拉影响产品进步销售
促销进步扩销量化终实现利润化种促销手段作种时性击手段频繁否引起终端促销手段乏味促销手段现钱快免促销实施设置障碍
7拆件散支赠送
便终端推广销售工作厂家者区域客户采取进1件产品赠送支作法产品进行拆件散支赠送方式
厂家通种方式未市新品进行赠送取积极效果通周期赠送赠送产品开始进行全面推广终端更容易接货区域客户通采取种方式赠送库滞销产品实现利清仓增进客情关系
8 现金回收箱体
进步扩销售厂家采取现金回收包装箱体激励手段定时期根品项推广侧重点权衡产品包装箱05元回收1元进行回收
冷饮分销毛利点普遍8点左右分销价件30元规格40支装产品分销利润2元左右终端零售批发利润8元左右终端现金回收箱体作法较感兴趣疑产品进步销售提供推力
9 专柜电费补贴
专柜电费补贴专柜理种手段着厂家量冰柜投放冰柜理越越难许厂家专柜成竞品冷链厂家通种促销力度终端进行压货终端面种促销诱惑时违背厂家专柜投放协议专柜开始储货电费补贴约束行设定
专柜电费补贴般月台进行30元—50元等补贴冰柜检查违规售点取消月奖励行约束部分专柜售点行专柜趋规范
终端专柜规范化专柜补贴规范出终端觉规范化操作厂家强势产品群维持果厂家两旺销产品没强势品牌完整产品群专柜永远会规范出终端品牌产品群维持专柜利润
10 产品陈列奖励
终端冷链冰柜已量盖柜转化玻璃顶展示柜产品展示作显非常重产品独特包装造型会增加购买机会面非厂家投入终端展示柜厂家展开产品陈列展示竞争
厂家规定品牌产品进行集中陈列占冰柜1323陈列面月进行20元30元陈列奖励根终端理员抽查情况违陈列规定取消月奖励
许精明厂家会陈列奖励销量直接挂勾设定陈列销量双指标进行坎级奖励陈列终目销售步位奖励挂勾刺激终端维持陈列情况激发推销热情
11 广告牌面买断
许厂家冷饮产品包装袋进行统制作制作成展示板厂家会产品形象制作成统彩喷板悬挂店佳陈列面进行集中产品形象展示刺激消费者购买
垄断展示区域性厂家会买断A类售点佳展示墙面月年次性买断允许张贴竞争厂家展示牌厂家甚买断推拉门垄断权允许张贴竞争厂家推拉贴
实际操作中厂家利冰柜玻璃贴冰柜冰柜展示板等方式进行着独特品牌宣传垄断买断方式没强品牌产品支撑昙花现
12 POP户外张贴奖励
冷饮POP战伴着产品铺设竞争展开部分厂家新品市伴定数量POP张贴辅助产品终端推广POP张贴竞品POP覆盖频率越越高许POP天张贴完第二天覆盖终端张贴想种招数避开张贴高频热点区然难逃覆盖命运
许厂家终端进行POP张贴奖励POP张贴保持三月覆盖奖励价值20元产品件
POP进行户外张贴城市越越少着城市面貌规范化POP竞争逐步退居二三级城市目前二三级城市POP张贴具重意义
13 冰柜贴张贴奖励
厂家根社会柜子特点冰柜容积设计厂家形象冰柜贴终端社会柜子进行张贴统形象终端张贴月予1件产品奖励般签定36月合
实际操作程中售点通客情关系需奖励进行张贴冰柜贴身破旧冰柜种装饰售点冰柜较新奖励情况允许进行张贴总冰柜贴品牌宣传方式起定积极效果
14 太阳伞投放
伴着夏季冷饮厂家会终端投入定数量太阳伞便部分售点展示柜推门店外进行售卖形象太阳伞配形象专柜加强现场售卖气氛统品牌形象
般采取投放政策：次性进货20件奖励太阳伞天进行太阳伞展示允许调换成竞厂太阳伞签定投放合情况免费获太阳伞商业步行街广场公园等群密集场免费投放太阳伞流动冷饮售点保证天展示情况月奖励产品1件
太阳伞投放数量限情况商业街广场公园集中展示起积极效果方面保证受众率方面宣传品牌形象厂家通公关交警部门交通岗楼进行投放较错投放方式
15 摊展示奖励
冬季东北气候原部分街道市场会出现流动摊销售方式种销售方式针家批具定销量位置售点天销售额达三千块
摊出现时候冷饮厂家展开渠道抢夺般采取方式：陈列厂家十品项产品天获10元—8元等奖励奖励方式采取现金产品现金摊客户欢迎方式强势品牌兑现产品方式接受
摊展示奖励讲究短快合期限周进行周进行兑现摊作流动售点天气原法保证全天展示没时出摊售点取消天展示奖励时求业务进行时监控保证摊展示效果摊流动性理带难度厂家直接摊奖励销量挂勾售点进货情况予定例奖励售点签定销量坎级合
16 厂家联合促销
厂家联合促销方式进行产品种互补刺激终端购买推动终端销售般采取方式：次性进某品牌利乐枕3件赠送1件冷饮产品次性进冷饮四件赠送利乐枕1件合作捆绑买赠产品：饮料牛奶矿泉水等快速消费品
厂家联合促销合作定难度前提必须快速消费品双方产品终端售价规格太差距建立互惠互利基础互相赠送市场旺销产品保证实施效果
实际操作中强强联合取双赢效果方实现产品利推广方通赠品方式深入终端进行渠道互补区域性厂通强势品牌合作势取积极效果
三 消费者促销常规激励手段
消费者进行促销拉动终端消费者已成冷饮行业深度分销种常规方式消费者促销拉动成消化通路储货策略手段竞争深化消费者终层面全国型品牌厂家率先抗起旗助强品牌势头运直营体系通完善销售网络拉开种形式消费者促销序幕探索冷饮渠道消费者促销路
1 商业街现场买赠
商业街现场买赠品牌厂家选择中心城市商业步行街展开产品买赠现场售卖方式选址般步行街商业厦门口流量较密集受众面影响群广泛
现场买赠场布置重产品形象背景板音响设备产品形象广告片播放广告背投电视展示柜排面布置电源插排喊话器产品形象X架产品形象挂旗宣传条幅太阳伞汽球收款包等进行周密安排保证第时间安排绪售卖员进行统着装分工明确进行现场推销术语培训勤员保证产品时补货维持现场秩序合理分发传单安排促销员午餐安排电源线路
实际操作中冷饮行业施行现场买赠方式引起轰动效应方面冷饮作休闲消费价格低廉买赠方式深消费者欢迎现场消费积极影响定消费群厂家进行买15元产品赠送05元产品方式利价差日发生场费员工资等费实现收支衡方面引起媒体关注引发新轮冷饮行业渠道促销点评取形象宣传效果
现场买赠需注意事项：步行街点事先沟通安排防止外界干扰场布置时安排位防止现场布置出现遗憾员推销术语注意事项集中培训防止买赠现场理混乱期员物质保障防止产生断货秩序混乱员合理分工司职便事追究相关负责责
2 雪糕袋收集赠送
区域性厂家展开消费者促销反击开始雪糕袋作文章消费者集齐某产品10袋子终端售点换1支雪糕厂家根终端售点收集雪糕袋数量予终端兑现
促销手段实施效果学批点集中学校发放传单学生参性较积极家批点推广效果理想然终端售点告示家批消费者理性侧重品牌产品消费
雪糕袋收集赠送方式注意期限握时间宜长限期兑现时保证终端告知时醒目更消费者清楚活动参活动终端理员进行严格监控防止部分终端进行造假收集散袋厂家索实赠品兑现
厂家变通雪糕袋收集赠送方式规定收集A品项雪糕袋4B品项雪糕袋4C品项雪糕袋2计10雪糕袋公园门口指定售点换取门票1张目标消费群吃雪糕换门票参热情较高
3 实物赠送
实物赠送针冷饮消费群童中学生厂家会选择校售点进行次性买2支产品赠送1支闪光油笔记事贴赠品选择学生息息相关文具品价格控制2元针童消费群时候会赠送气球气球附产品形象图时促销员活动售点进行现场赠送步行街现场买赠会采取种方式
针学批点控业务手足情况采取针中心城市重点中学展开重点中学消费力较高会保证活动实施效果时注意学批点售点布置条幅吊旗活动海报等全部位制造售点活动气氛感染消费者参活动
4 报纸媒体促销
区域性厂家会选择较影响力报纸媒体进行促销活动般采取报纸剪角方式报纸活动报道角附加活动兑现剪角消费者剪角终端售点换1支活动雪糕厂家根终端剪角数量进行兑现时检阅报纸媒体促销反馈率
实际操作中报纸消费群定冷饮针目标消费群反馈率高众媒体中报纸媒体宣传作毕竟限厂家进行区域性宣传检阅反馈率种方式毕竟报纸媒体费相低廉
5 免费品尝派送
区域市场厂家免费品尝开某产品局面实现良销售势头般采取方式：学校门口提供定数量产品学生放学际免费进行品尝根学生反馈进行统铺设利节假日孩子密集公园进行免费派送影响童消费群家长购买倾
免费派送根点需合理分配派送数量保证派送受众面时协调派送现场秩序防止混乱引非议派送组织实施定进行周密安排防止疏漏适反厂家实施程中会设置问题果全部回答赠送1支种加深消费者记忆方式较错
免费品尝派送加深消费者产品印象提升品牌形象拉目标消费群距离产品认终端销售造势注意问题：方面学批售点进行良客情沟通免影响学批销售影响客情关系方面恰处赠品浪费非目标消费群身
6 刮刮奖激励
雪糕袋印制刮刮奖形式相雪糕袋收集兑现方式进步杜绝终端造假行厂家刮刮奖采取1支特等奖彩屏手机1部方式厂家刮刮奖采取1支中奖3元5元10元方式等等
刮刮奖激励方式学批中引起反响学生参热情积极终端销售带定推动作学生中彩屏手机口碑宣传效应迅速传遍整学校进步激发学生购买热情厂家设置奖励时候深深握学生消费心理取非常成功推广效果
刮刮奖设置定中奖率否导致学生产生失心理影响产品终销售时通终端掌控控制中奖产品合理流保证活动整体效果印制刮刮奖产品讲究工艺保证产品终消费者手中确认实际操作中厂家印制粗糙部分终端售点客户通灯光透射等手段轻易识中奖产品进行中途截流
7 雪糕兑奖棒奖励
雪糕棒印字奖励刮刮奖奖励具异曲工秒区杜绝印刷问题导致终端截流兑奖产品行
厂家雪糕棒印制支字样厂家雪糕棒印制数字进行编码游戏雪糕袋讲明规突出例子伊利真棒产品编码赛：（1）集齐两根印1698字样雪糕兑奖棒获李宁运动滚轴套装套计80套（2）集齐两根印798字样雪糕兑奖棒获李宁休闲背包总计800（3）集齐两根印98字样雪糕兑奖棒获李宁时尚水壶1总计8000（4）收集印8字样雪糕兑奖棒获雪糕1支总计300万支活动总体中奖率13时间期限五半月雪糕奖励直接终端售点兑现奖品指定配送站进行兑现
雪糕兑奖棒设立丰富消费者促销形式调动消费者参热情重控兑奖产品流行保证定兑现率活动时告知终端中奖公告等终保证活动整体效果
8 兑奖券派发
针学批家批通路厂家会印制批彩色兑奖票说明活动截止时间活动产品买赠方式参售点消费者票终端活动售点进行买赠活动免费获雪糕1支厂家根售点票收集数量进行统兑现
促销手段需注意事项：票定加盖印章控制流量发印针学批售点密集消费群进行校集中发放家批发放选发放点（居民区区门口）保证发放效果进行发放前反馈单点数量统计进行反馈率统计便调整策略活动时间宜长15天20天周期保证活动售点时兑现
9 家批组合套装
家批组合套装相终端赠品装进行缩制作单独放置雪糕冰袋冰袋设计具保温效果购买产品作冰袋配置雪糕10支15支品项1支品设置2支低零售价2—3元价格进行销售刺激家批消费者进行购买
促销形式分已包装现包装两种方式已包装厂家品项规定包装完毕终端进行销售现包装冰袋发终端售点指定标准进行现场包装实际操作中已包装形式更利产品分流现包装形式理难度
组合套装形式刺激家批购买予消费者更实惠实际操作中零售价降低终端会索差价补偿加冰袋制作成会增加厂家通路费应该说家批组合套装非常错促销思路高昂费显然投入产出成正
家批终走品牌路厂家通家批组合套装形式促销深化消费者层面证明厂实力着品牌延伸产品群完善制作价格低廉形象食品袋会成家批非常实工具方便消费者节省费
总结冷饮渠道促销分销客户终端消费者三层面种促销方式新品市采取客户储货分流终端铺设消费者拉动已成冷饮常规作战手段通路储货力度执行效果已成冷饮续销售势头先决条件全通路促销激励方式保证通路流货必条件厂家频繁出招争取销售化种促销方式进行周密部署安排详细核算文环境消费特点相结合进行事前事中事分析总结审时度势避开竞厂正面攻击出意取先机保证活动效果调动全通路参热情消费者中心围绕消费者题展开
冷饮路异常艰难次活动成功智慧勇气汗水结晶变通促销手段灵活转化结合身特点成攻击竞争手利武器综观许失败促销案例匆忙场盲目进草率收兵没周密策划程没效执行系统没合理分配机制终端成赢家厂家损失费消费者没真正实惠
冷饮路路漫漫修远促销手段需求索
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