促销——谈渠道促销目
促销营销组合四素企业营销策略重组成部分企业参竞争贯彻项战略意图利器促销广义狭义分广义促销指广告公关员推广销售促进活动狭义促销指销售促进文讨象狭义促销
然促销企业参竞争实现定目标重手段必战略高度促销进行规划促销规划首务明确促销目促销目促销政策相明确促销目前提制定相应促销政策拟定促销方案成功实现定目标观身边林林总总促销活动真正战略目规划创意促销活动？
促销象终消费者渠道成员促销象促销手段会针渠道成员（代理商批发商零售商等）开展促销企业渠道推广策略重容通常针渠道开展促销目六：实现铺货率目标扩销量新品市消化库存季节性调整应竞争文六目标应渠道政策分进行探讨
1．实现铺货率目标
产品推广成败项重指标铺货率产品市阶段定铺货率产品推广广告配合稳定市场等着极关键作确保铺货率目标实现企业需计划组建扩调整分销网络通常企业采取做法（详见表1）：
2．扩销量
相应市场达较高铺货率企业目标提高市场占率（Market Share）时促销目标已实现铺货率目标转扩销量（增加分销商订货量获取企业预期利润）实现目标方法般种（详见表2）：
3．新品市
顾客需求呈样化变性趋势企业需时市场推出新品新品市程中企业需进行量宣传制定相应销售政策新品士程中必须处理新旧产品间关系（矛盾竞争）关新旧产品关系处理方法般种（详见表3）：
4．处理库存
受生产规模运输仓储等条件限制企业需定期清理库存量处理库存会乱市场价格体系减少企业利润方面果处理库存时巧妙运作渠道资源籍扩市场占率
顶新集团处理库存康师傅方便面采取次规模促销行动时量库存转移销商时销商库存消化零售店顶新集团销商库存清点进行折促销诱零售商纷纷进货减少批发商库存批发商量进货次促销仅迅速提高康师傅销量避免笔巨额库存费支出关处理企业库存思路般种（详见表四）：
5．季节性调整
行业产品销售会受季节性素影响（典型空调冷饮礼品等行业）产品特性消费者需求变化引起产品淡旺季企业仅分析企业产品季节性变化趋势更分析竞争品行业等方面变化趋势销售季节性调整四阶段逐分析：旺季进入淡季淡季淡季进入旺季旺季（详见见表5）
备注：
★淡季进入旺季 典型例子冷饮业冷饮类产品销售季节性强进入销售淡季前期分销商会提前停止订货产品销量急速降时针渠道开展促销活动减缓销量跌趋势延长冷饮销售时期甚促进销商量囤货样企业回收资金减库存压力占渠道资源防止竞争手挤入外铺货做准备
便旺季时候达热销
★旺季进入淡季
典型例子空调业空调种季节性强商品达市场占率目标企业会渠道采取种优惠政策鼓励分销商旺季前铺货企业常常采月逐加折扣政策（旺季月份序逐月递增折扣率刺激分销商增加进货）
6．应竞争 竞争手市场行企业制定促销政策时必须考虑重素某行业生产企业少数企业占部分市场份额（市场集中度较高）产品差异性消费者相识力解市场情况时分析竞争者市场行显尤重关竞争者行应政策（详见表6）：
容关渠道促销六目（动机）时介绍企业开展渠道促销常见思路文没探讨具体促销方式企业产品战略相应促销方式相关具体促销方式笔者篇文章——促销——谈促销花样文中进行探讨
需指出渠道促销目必须企业整体营销战略相致促销双刃剑——杀敌万损三千促销时定握损整体战略（品牌战略渠道战略等等）原握促销度慎营销利器增加点点销量损害品牌形象整体战略做法偿失
外确定具体促销方式前企业应进行周密市场调查促销规划实施前分销商进行充分沟通样促销序进行分销商配合支持样达项预定目标
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促销营销组合四素企业营销策略重组成部分企业参竞争贯彻项战略意图利器促销广义狭义分广义促销指广告公关员推广销售促进活动狭义促销指销售促进文讨象狭义促销
然促销企业参竞争实现定目标重手段必战略高度促销进行规划促销规划首务明确促销目促销目促销政策相明确促销目前提制定相应促销政策拟定促销方案成功实现定目标观身边林林总总促销活动真正战略目规划创意促销活动？
促销象终消费者渠道成员促销象促销手段会针渠道成员（代理商批发商零售商等）开展促销企业渠道推广策略重容通常针渠道开展促销目六：实现铺货率目标扩销量新品市消化库存季节性调整应竞争文六目标应渠道政策分进行探讨
1．实现铺货率目标
产品推广成败项重指标铺货率产品市阶段定铺货率产品推广广告配合稳定市场等着极关键作确保铺货率目标实现企业需计划组建扩调整分销网络通常企业采取做法（详见表1）：
2．扩销量
相应市场达较高铺货率企业目标提高市场占率（Market Share）时促销目标已实现铺货率目标转扩销量（增加分销商订货量获取企业预期利润）实现目标方法般种（详见表2）：
3．新品市
顾客需求呈样化变性趋势企业需时市场推出新品新品市程中企业需进行量宣传制定相应销售政策新品士程中必须处理新旧产品间关系（矛盾竞争）关新旧产品关系处理方法般种（详见表3）：
4．处理库存
受生产规模运输仓储等条件限制企业需定期清理库存量处理库存会乱市场价格体系减少企业利润方面果处理库存时巧妙运作渠道资源籍扩市场占率
顶新集团处理库存康师傅方便面采取次规模促销行动时量库存转移销商时销商库存消化零售店顶新集团销商库存清点进行折促销诱零售商纷纷进货减少批发商库存批发商量进货次促销仅迅速提高康师傅销量避免笔巨额库存费支出关处理企业库存思路般种（详见表四）：
5．季节性调整
行业产品销售会受季节性素影响（典型空调冷饮礼品等行业）产品特性消费者需求变化引起产品淡旺季企业仅分析企业产品季节性变化趋势更分析竞争品行业等方面变化趋势销售季节性调整四阶段逐分析：旺季进入淡季淡季淡季进入旺季旺季（详见见表5）
备注：
★淡季进入旺季 典型例子冷饮业冷饮类产品销售季节性强进入销售淡季前期分销商会提前停止订货产品销量急速降时针渠道开展促销活动减缓销量跌趋势延长冷饮销售时期甚促进销商量囤货样企业回收资金减库存压力占渠道资源防止竞争手挤入外铺货做准备
便旺季时候达热销
★旺季进入淡季
典型例子空调业空调种季节性强商品达市场占率目标企业会渠道采取种优惠政策鼓励分销商旺季前铺货企业常常采月逐加折扣政策（旺季月份序逐月递增折扣率刺激分销商增加进货）
6．应竞争 竞争手市场行企业制定促销政策时必须考虑重素某行业生产企业少数企业占部分市场份额（市场集中度较高）产品差异性消费者相识力解市场情况时分析竞争者市场行显尤重关竞争者行应政策（详见表6）：
容关渠道促销六目（动机）时介绍企业开展渠道促销常见思路文没探讨具体促销方式企业产品战略相应促销方式相关具体促销方式笔者篇文章——促销——谈促销花样文中进行探讨
需指出渠道促销目必须企业整体营销战略相致促销双刃剑——杀敌万损三千促销时定握损整体战略（品牌战略渠道战略等等）原握促销度慎营销利器增加点点销量损害品牌形象整体战略做法偿失
外确定具体促销方式前企业应进行周密市场调查促销规划实施前分销商进行充分沟通样促销序进行分销商配合支持样达项预定目标
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