苏州新区项目提案报告 行销推广策略
行销推广策略
行销目
利种活动方式提升案质感案利润值化
塑造开发商品牌实力
快速实现销售目标
二总体策略
先期蓄势——实景体验——覆盖全市——集中引爆——续积累
三推广定位：
首席生态活水住宅
推广支撑点：项目规划中水景丰富低建筑密度高绿化体现健康生态水景三卖点项目区水景住宅形成项目独特性
四销售策略
1销售分期
建议项目整体东西分三期销售
销售期
推售产品
推案量
备注
期
层高层
5－6万㎡
利景观条件层高层较低价格先卖快速回笼资金商业暂时推出
二期
层高层商业
9－10万㎡
期价格提升推出剩余层高层商业面积价值较高放二期开卖期推出利二期热销前期积累客户
三期
高层高层
5－6万㎡
二期热销三期会利销售成功
销售分期示意图
2价格策略
1）定价策略
采房价定价方式
2）价格走势调整
价格走势应销售周期配合制定采低开高走策略根项目销售状况进行调整第期低楼层位置佳户型作入市价格4650元方米期销售30％调价4750元方期销售60％时调价4850元方米第二期推出创造提价空间
3）付款方式
采银行揭贷款方式次性付款方式取银行配合加快资金回笼
建议次性付款客户予折扣
四推广执行策略：
酝酿期策略：（2005年3月－2005年6月16日）
执行策略
1品牌策略
设立广远置业会积累客户吸引客源树立开发商品牌形象
2样化包装策略
利媒体覆盖力读者听众忠实度：报纸影视广播网络等现代传媒工具深度广度塑造产品公司形象限度扩产品暴光率树立种强势楼盘形象时利种包装手法赋予公司产品新涵树立起种健康良形象
3宣传拉升策略
案规划配套户型购房者强吸引力时案价格整苏州市具备定竞争力宣传包装时候应该光立足案新区客户层应该适拉升案包装质感档次购买者感购买案物超值感觉
SP活动
1建立广远置业会
目：树立品牌形象 积累客户名单
形式：俱乐部组织形式 优惠折积分等形式
方式：
Ø 建立公司网站吸纳更客户名单
Ø 售楼处登记客户名单
Ø 短信登记登记客户名单
求：
Ø 俱乐部部实行会员制
Ø 会员准客户已够楼盘客户
Ø 带动非会员购房者进行奖励
Ø 出版部公司刊物
Ø 会员举办联动活动
意义：
Ø 提升公司知名度
Ø 积累丰富准客户
Ø 增加产品推广宣传渠道
2房展会
房展会企业产品宣传销售佳时机参加苏州四月房展会高姿态精品温馨健康形象塑造产品身通参加房展会时机收集案销售进展情况量收集准客户名单调整行销策略时提高产品公司知名度
3产品推介会
新闻发布会形式进行宣传产品整规模环境产品优势等做理性介绍推广媒体进行强势报道
4影视活动
专题片
写实手法纪实性产品介绍全面包括项目理位置交通水景环境配套实施物业理公司介绍等容该片销售目根销售阶段做针性播放宣传资料
5形象代言签约仪式
邀请社会知名士作案形象代言签约形式炒作案公司形象（苏州市全国定知名度良形象亲力20岁40岁强影响力（：表演艺术家濮存晰等）
6企业楼盘吉祥物设计征稿活动
整苏州市区进行企业产品吉祥物设计征稿活动提高企业知名度社会认度时召开吉祥物发布会介绍会公司产品形象实物化时吉祥物爱亲力招致家庭成员喜爱带动购房欲吉祥物做公司形象永久性保留
业务执行
ü 现场户外板工围墙位开始拦截客户
ü 市场调查分析调整说辞行销点确定
ü 确定售楼处位置建议项目会设计售楼处先行会盖吸引路注意
ü 完成销售说辞DS参加四月苏州房展会准备
ü 老客户受访者DS邀约
ü 统计回馈等
ü 时接点筹备完成建议租时店面进行前期客户积累
ü 参加四月苏州房展会提升项目知名度积累客户
ü 公开前1月员进场开始DS现场咨询积累客户
ü 公开前周完成初步客户积累
ü 建议开盘前完工样板房建议点会时做栋样板楼外立面
公开期策略：（2005年6月16日——2005年7月1日）
执行策略
1产品点差异包装策略
种产品十全十美案例外案周围环境理想：位置社区成熟否交通生活配套等产品弱势然产品规划配套弥补定产品弱势规划种未知见东西
没已成熟社区现实感强烈产品优势产品身：规划采光通风配套等产品利支撑点包装时候应该突出产品身优势作诉求点弱化产品环境
2区域差异包装策略
案位苏州高新开发区利苏州周边影响进行区域划分：开发区客户群针工厂白领针区域包装宣传侧重工作生活结合苏州市侧重生活然融合市周边呢侧重段前景升值性
3样板区样板房包装策略
样板区样板房设计作销售手法成包装策略包装角度说样板区样板房出现广告包装宣传卖点力支撑时购房者真实理性居住空间样达宣传公司产品形象购房者公司产品信树立品牌效应弥补案环境足
SP活动
1开盘活动
前期酝酿中积累定客源准客户时候楼盘进行开盘通媒体广泛宣传详细报道开盘容开盘活动作成种盛活动仪式吸引购房热潮
2现场售楼处开放
售楼处产品形象公司形象窗口售楼处建立标志着新楼盘崛起售楼处启动开放重活动支撑：售楼处启动仪式售楼处开放活动等吸引社会关注
业务执行
ü 接中心正式开放
ü 开盘活动执行
ü 公布抽奖活动方案
ü 流动售楼车开始配合时接处设立房车方便客户房时作项目宣传活动媒体面喷楼盘名称电话卖点等
ü 建议强销期前做会周边绿化道路水景等
强销期策略：（2005年7月1日——2005年9月20日）
执行策略
1销控策略
楼盘进行适销售控制种热销房难求印象提高销售进程销售利润建议项目分三期阶段销售
2样板房策略
制作样板房利样板房形象介绍产品特点优势客户真正感受未家居生活模式吸引投资置业
3产品点横策略
利案优势卖点类案进行较增强案性突出案优势强化案案众象：案规模景观规划水景型车库生活设施配套等购房者购买案房子物值
4产品点深度挖掘策略
利苏州文化历史底蕴开发案更深层文化涵丰富案卖点结构成种文化品牌代名词提升企业品牌产品文化涵增加潜竞争实力案包装成唯美生活乐园等模式种概念意境式包装
5活动包装策略
活动身种动包装活动提高产品知名度带动产品气造成种强势推广楼盘时助活动身收集积累二期楼盘准客户名单案活动包装突出建立公司品牌支持公司品牌
SP活动
1流动售楼车
组织3—5部车辆辆车辆中设立型建筑模型配备位案场讲解员位销售员开盘强销期时候苏州市聚集气公场象：广场型超市购物中心商业街等繁华段做宣传销售时组织专房车等相关配套容样做宣传公司产品二扩宣传范围三节约宣传成
2抽奖活动
利强销优势组织通抽奖等活动扩产品销售力度吸引更更目光关注楼盘
3企业互动
利位开发区优势开发区知名企业组织活动欢迎企业组织案场参观时鼓励企业企业名义量购房福利投资形式分员工样加深企业间互动宣传企业销售产品
4苏州乐园联办活动
针天气影响案场应苏州水乐园联动售楼处准客户赠送张水乐园门票购房者获苏州乐园年票张
业务执行
ü 样板房正式开放
ü 现场接
持续期策略：（2005年9月20日——2005年11月10日）
执行策略
1优惠策略
销售出现瓶颈时利种方式：价格暗扣折送礼送维修等形式增加销售
2包装策略
产品销售期产品进行新轮包装外观理念济进行发掘时价格进行包装利折暗折送礼等形式产品够快速化掉
SP活动
1抽奖活动
销售未期组织型抽奖活动送礼等活动：送车位（10万）送全装修（5万）家电器免三年物业费等产品快化掉
2DS活动
通针性DS活动知名企业厂家进行专推广时形式价格优惠吸引企业购房做福利房
业务策略
ü 追踪老客户鼓励介绍新客户予奖励
ü 完成签约动作
ü DS动作针老客户新区企业
五营销手法创新
1环境先行
针案健康生态水景卖点建议实行环境先行策略公开期前做会周边绿化道路水景等突出卖点利销售时建设样板房样板楼强销期前做样板房选址会样板楼选择移动会中心景观带楼栋外立面参观动线两边绿化景观建设完成客户先体验楼盘魅力
2流动楼盘展示车
建议租购买辆商务车改造成时楼盘展示车车设计楼盘展板3D动画音响等配备2名售楼姐进行解说公开期强销期间进行市区展示活动时兼具房车功
3分数量优惠营销方式
案开盘前针已积累客户关系客户采优惠价格促进成交数量时间进行限制前20户开盘前购买享受优惠
4老客户介绍新客户优惠方式
项目延续期老客户成功介绍新客户购房老客户享受减免定数额入户费（公维修基金）新客户享受等优惠条件
5促销抽奖活动
项目正式强销期间进行抽奖活动奖品冰箱电视机电脑等促销活动加快客户做购买决定奖者媒体公布
六行销通路
众传统媒体：
CF：面整苏州市客源建议制作3D动画影片
NP：面整苏州市客源选媒体：苏州报纸
DS：开盘前利司积累意客户进行电话DS吸引客户开盘期间售楼现场制造现场热卖气氛重点针高新区吴中区
车体广告：选途案6路33路广告效果较
网络台：面周边区白领等高素质客户专门制作网站时选网络媒体进行宣传：苏州搜房等
标志性工现场：
LOGO墙工围板时接处现场接中心流动售楼车现场板
影响性广告载体：
时接处流动楼盘展示车型户外板引导旗灯光广告牌SP活动
七推广时机建议
建议项目入市时机05年6月份3月份开始进行前期准备动作4月初正式酝酿引导客户水景生态住宅接受度时预热市场6月份中旬开盘推出第期6月7月旺销9月份推出第二期国庆期间进入强销期
八整体包装策略
1项目VI系统设计
– 案名
– LOGO
2现场包装
– 围墙广告形象
– 户外定点板
– 道路绿化先做塑造工形象
– 售楼处包装
– 样板房
3开发商品牌形象包装
4物业理公司品牌包装
行销阶段控制表
阶段
时间
行销策略
业务
媒体配合
酝
酿
期
3月15日
6月16日
1 品牌策略
2 样化包装策略
3 宣传拉升策略
1开始拦截客户
2市场调查分析调整说辞行销点确
定
3确定售楼处位置
4 完成销售说辞
5老客户受访者DS邀约
6统计回馈等
7时接点筹备完成
8参加四月苏州房展会
9公开前1月员进场开始DS
现场咨询积累客户
10公开前周完成初步客户积累
11开盘前完工现场接中心时做
栋样板楼外立面
户外板工围墙软新闻
报道NP稿接中心场板VI配套创意广告宣传册3D动画开始制作楼书销模型制作
SP活动
1 建立广远置业会
2 房展会
3 产品推介会
4 影视活动
5 5形象代言签约仪式
6 企业楼盘吉祥物设计征稿活动
公
开
期
6月16日－7月1日
1产品点差异包装策略
2区域差异包装策略
3样板区样板房包装策略
接中心正式开放
开盘活动执行
公布抽奖活动方案
外接开放
流动售楼车位
NP稿CF
引导旗外接宣传
现场包装
礼品广告
SP活动
1 开盘活动
2 现场售楼处开放
强
销
期
7月1日－9月20日
1 销控策略
2 样板房策略
3 产品点横策略
4 产品点深度挖掘策略
5 活动包装策略
1 样板房开放
2 样板楼完成
3 现场接
NP车体广告RD礼品广告户外板房车
SP活动
1流动售楼车
2抽奖活动
3企业互动
4苏州乐园联办活动
持
续
期
二
期
酝
酿
开
始
9月20日－11月10日
1 优惠策略
2 包装策略
1 追踪老客户鼓励介绍新客户予奖励
2 完成签约动作
3 DS动作针老客户新区企业
NP配合
SP活动
1 抽奖活动
2 DS活动
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行销推广策略
行销目
利种活动方式提升案质感案利润值化
塑造开发商品牌实力
快速实现销售目标
二总体策略
先期蓄势——实景体验——覆盖全市——集中引爆——续积累
三推广定位：
首席生态活水住宅
推广支撑点：项目规划中水景丰富低建筑密度高绿化体现健康生态水景三卖点项目区水景住宅形成项目独特性
四销售策略
1销售分期
建议项目整体东西分三期销售
销售期
推售产品
推案量
备注
期
层高层
5－6万㎡
利景观条件层高层较低价格先卖快速回笼资金商业暂时推出
二期
层高层商业
9－10万㎡
期价格提升推出剩余层高层商业面积价值较高放二期开卖期推出利二期热销前期积累客户
三期
高层高层
5－6万㎡
二期热销三期会利销售成功
销售分期示意图
2价格策略
1）定价策略
采房价定价方式
2）价格走势调整
价格走势应销售周期配合制定采低开高走策略根项目销售状况进行调整第期低楼层位置佳户型作入市价格4650元方米期销售30％调价4750元方期销售60％时调价4850元方米第二期推出创造提价空间
3）付款方式
采银行揭贷款方式次性付款方式取银行配合加快资金回笼
建议次性付款客户予折扣
四推广执行策略：
酝酿期策略：（2005年3月－2005年6月16日）
执行策略
1品牌策略
设立广远置业会积累客户吸引客源树立开发商品牌形象
2样化包装策略
利媒体覆盖力读者听众忠实度：报纸影视广播网络等现代传媒工具深度广度塑造产品公司形象限度扩产品暴光率树立种强势楼盘形象时利种包装手法赋予公司产品新涵树立起种健康良形象
3宣传拉升策略
案规划配套户型购房者强吸引力时案价格整苏州市具备定竞争力宣传包装时候应该光立足案新区客户层应该适拉升案包装质感档次购买者感购买案物超值感觉
SP活动
1建立广远置业会
目：树立品牌形象 积累客户名单
形式：俱乐部组织形式 优惠折积分等形式
方式：
Ø 建立公司网站吸纳更客户名单
Ø 售楼处登记客户名单
Ø 短信登记登记客户名单
求：
Ø 俱乐部部实行会员制
Ø 会员准客户已够楼盘客户
Ø 带动非会员购房者进行奖励
Ø 出版部公司刊物
Ø 会员举办联动活动
意义：
Ø 提升公司知名度
Ø 积累丰富准客户
Ø 增加产品推广宣传渠道
2房展会
房展会企业产品宣传销售佳时机参加苏州四月房展会高姿态精品温馨健康形象塑造产品身通参加房展会时机收集案销售进展情况量收集准客户名单调整行销策略时提高产品公司知名度
3产品推介会
新闻发布会形式进行宣传产品整规模环境产品优势等做理性介绍推广媒体进行强势报道
4影视活动
专题片
写实手法纪实性产品介绍全面包括项目理位置交通水景环境配套实施物业理公司介绍等容该片销售目根销售阶段做针性播放宣传资料
5形象代言签约仪式
邀请社会知名士作案形象代言签约形式炒作案公司形象（苏州市全国定知名度良形象亲力20岁40岁强影响力（：表演艺术家濮存晰等）
6企业楼盘吉祥物设计征稿活动
整苏州市区进行企业产品吉祥物设计征稿活动提高企业知名度社会认度时召开吉祥物发布会介绍会公司产品形象实物化时吉祥物爱亲力招致家庭成员喜爱带动购房欲吉祥物做公司形象永久性保留
业务执行
ü 现场户外板工围墙位开始拦截客户
ü 市场调查分析调整说辞行销点确定
ü 确定售楼处位置建议项目会设计售楼处先行会盖吸引路注意
ü 完成销售说辞DS参加四月苏州房展会准备
ü 老客户受访者DS邀约
ü 统计回馈等
ü 时接点筹备完成建议租时店面进行前期客户积累
ü 参加四月苏州房展会提升项目知名度积累客户
ü 公开前1月员进场开始DS现场咨询积累客户
ü 公开前周完成初步客户积累
ü 建议开盘前完工样板房建议点会时做栋样板楼外立面
公开期策略：（2005年6月16日——2005年7月1日）
执行策略
1产品点差异包装策略
种产品十全十美案例外案周围环境理想：位置社区成熟否交通生活配套等产品弱势然产品规划配套弥补定产品弱势规划种未知见东西
没已成熟社区现实感强烈产品优势产品身：规划采光通风配套等产品利支撑点包装时候应该突出产品身优势作诉求点弱化产品环境
2区域差异包装策略
案位苏州高新开发区利苏州周边影响进行区域划分：开发区客户群针工厂白领针区域包装宣传侧重工作生活结合苏州市侧重生活然融合市周边呢侧重段前景升值性
3样板区样板房包装策略
样板区样板房设计作销售手法成包装策略包装角度说样板区样板房出现广告包装宣传卖点力支撑时购房者真实理性居住空间样达宣传公司产品形象购房者公司产品信树立品牌效应弥补案环境足
SP活动
1开盘活动
前期酝酿中积累定客源准客户时候楼盘进行开盘通媒体广泛宣传详细报道开盘容开盘活动作成种盛活动仪式吸引购房热潮
2现场售楼处开放
售楼处产品形象公司形象窗口售楼处建立标志着新楼盘崛起售楼处启动开放重活动支撑：售楼处启动仪式售楼处开放活动等吸引社会关注
业务执行
ü 接中心正式开放
ü 开盘活动执行
ü 公布抽奖活动方案
ü 流动售楼车开始配合时接处设立房车方便客户房时作项目宣传活动媒体面喷楼盘名称电话卖点等
ü 建议强销期前做会周边绿化道路水景等
强销期策略：（2005年7月1日——2005年9月20日）
执行策略
1销控策略
楼盘进行适销售控制种热销房难求印象提高销售进程销售利润建议项目分三期阶段销售
2样板房策略
制作样板房利样板房形象介绍产品特点优势客户真正感受未家居生活模式吸引投资置业
3产品点横策略
利案优势卖点类案进行较增强案性突出案优势强化案案众象：案规模景观规划水景型车库生活设施配套等购房者购买案房子物值
4产品点深度挖掘策略
利苏州文化历史底蕴开发案更深层文化涵丰富案卖点结构成种文化品牌代名词提升企业品牌产品文化涵增加潜竞争实力案包装成唯美生活乐园等模式种概念意境式包装
5活动包装策略
活动身种动包装活动提高产品知名度带动产品气造成种强势推广楼盘时助活动身收集积累二期楼盘准客户名单案活动包装突出建立公司品牌支持公司品牌
SP活动
1流动售楼车
组织3—5部车辆辆车辆中设立型建筑模型配备位案场讲解员位销售员开盘强销期时候苏州市聚集气公场象：广场型超市购物中心商业街等繁华段做宣传销售时组织专房车等相关配套容样做宣传公司产品二扩宣传范围三节约宣传成
2抽奖活动
利强销优势组织通抽奖等活动扩产品销售力度吸引更更目光关注楼盘
3企业互动
利位开发区优势开发区知名企业组织活动欢迎企业组织案场参观时鼓励企业企业名义量购房福利投资形式分员工样加深企业间互动宣传企业销售产品
4苏州乐园联办活动
针天气影响案场应苏州水乐园联动售楼处准客户赠送张水乐园门票购房者获苏州乐园年票张
业务执行
ü 样板房正式开放
ü 现场接
持续期策略：（2005年9月20日——2005年11月10日）
执行策略
1优惠策略
销售出现瓶颈时利种方式：价格暗扣折送礼送维修等形式增加销售
2包装策略
产品销售期产品进行新轮包装外观理念济进行发掘时价格进行包装利折暗折送礼等形式产品够快速化掉
SP活动
1抽奖活动
销售未期组织型抽奖活动送礼等活动：送车位（10万）送全装修（5万）家电器免三年物业费等产品快化掉
2DS活动
通针性DS活动知名企业厂家进行专推广时形式价格优惠吸引企业购房做福利房
业务策略
ü 追踪老客户鼓励介绍新客户予奖励
ü 完成签约动作
ü DS动作针老客户新区企业
五营销手法创新
1环境先行
针案健康生态水景卖点建议实行环境先行策略公开期前做会周边绿化道路水景等突出卖点利销售时建设样板房样板楼强销期前做样板房选址会样板楼选择移动会中心景观带楼栋外立面参观动线两边绿化景观建设完成客户先体验楼盘魅力
2流动楼盘展示车
建议租购买辆商务车改造成时楼盘展示车车设计楼盘展板3D动画音响等配备2名售楼姐进行解说公开期强销期间进行市区展示活动时兼具房车功
3分数量优惠营销方式
案开盘前针已积累客户关系客户采优惠价格促进成交数量时间进行限制前20户开盘前购买享受优惠
4老客户介绍新客户优惠方式
项目延续期老客户成功介绍新客户购房老客户享受减免定数额入户费（公维修基金）新客户享受等优惠条件
5促销抽奖活动
项目正式强销期间进行抽奖活动奖品冰箱电视机电脑等促销活动加快客户做购买决定奖者媒体公布
六行销通路
众传统媒体：
CF：面整苏州市客源建议制作3D动画影片
NP：面整苏州市客源选媒体：苏州报纸
DS：开盘前利司积累意客户进行电话DS吸引客户开盘期间售楼现场制造现场热卖气氛重点针高新区吴中区
车体广告：选途案6路33路广告效果较
网络台：面周边区白领等高素质客户专门制作网站时选网络媒体进行宣传：苏州搜房等
标志性工现场：
LOGO墙工围板时接处现场接中心流动售楼车现场板
影响性广告载体：
时接处流动楼盘展示车型户外板引导旗灯光广告牌SP活动
七推广时机建议
建议项目入市时机05年6月份3月份开始进行前期准备动作4月初正式酝酿引导客户水景生态住宅接受度时预热市场6月份中旬开盘推出第期6月7月旺销9月份推出第二期国庆期间进入强销期
八整体包装策略
1项目VI系统设计
– 案名
– LOGO
2现场包装
– 围墙广告形象
– 户外定点板
– 道路绿化先做塑造工形象
– 售楼处包装
– 样板房
3开发商品牌形象包装
4物业理公司品牌包装
行销阶段控制表
阶段
时间
行销策略
业务
媒体配合
酝
酿
期
3月15日
6月16日
1 品牌策略
2 样化包装策略
3 宣传拉升策略
1开始拦截客户
2市场调查分析调整说辞行销点确
定
3确定售楼处位置
4 完成销售说辞
5老客户受访者DS邀约
6统计回馈等
7时接点筹备完成
8参加四月苏州房展会
9公开前1月员进场开始DS
现场咨询积累客户
10公开前周完成初步客户积累
11开盘前完工现场接中心时做
栋样板楼外立面
户外板工围墙软新闻
报道NP稿接中心场板VI配套创意广告宣传册3D动画开始制作楼书销模型制作
SP活动
1 建立广远置业会
2 房展会
3 产品推介会
4 影视活动
5 5形象代言签约仪式
6 企业楼盘吉祥物设计征稿活动
公
开
期
6月16日－7月1日
1产品点差异包装策略
2区域差异包装策略
3样板区样板房包装策略
接中心正式开放
开盘活动执行
公布抽奖活动方案
外接开放
流动售楼车位
NP稿CF
引导旗外接宣传
现场包装
礼品广告
SP活动
1 开盘活动
2 现场售楼处开放
强
销
期
7月1日－9月20日
1 销控策略
2 样板房策略
3 产品点横策略
4 产品点深度挖掘策略
5 活动包装策略
1 样板房开放
2 样板楼完成
3 现场接
NP车体广告RD礼品广告户外板房车
SP活动
1流动售楼车
2抽奖活动
3企业互动
4苏州乐园联办活动
持
续
期
二
期
酝
酿
开
始
9月20日－11月10日
1 优惠策略
2 包装策略
1 追踪老客户鼓励介绍新客户予奖励
2 完成签约动作
3 DS动作针老客户新区企业
NP配合
SP活动
1 抽奖活动
2 DS活动
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