模 块
刘振华
项目营销推广策略提案
第部分 推广准备
市场调研
1 实踩盘调研
— 整体市场
— 区域性市场
— 竞争手
2 消费者消费倾分析
— 板块分析
— 消费者认楼盘（热销）楼盘特点
— 阶段性楼盘特点风格偏分析
— 板块代表楼盘认识
3 目标消费群文特征分析
— 年龄特征
— 学历特征
— 职业特征
— 家庭收入特征
— 家庭结构特征
— 购房动机
— 喜
4 目标群购楼心理惯
— 目标消费群住房类型喜
— 目标消费群价格喜
— 目标消费群面积喜
— 目标消费群交楼标准喜
— 目标消费群配套喜
— 目标消费群购买决策程研究
— 影响目标消费群购房素分析
二面工作容
1 开发手续办理
2 销售团队组建
— 员招聘
— 员定编定岗
— 员培训
3 销售现场工作
— 销售中心设计建设
— 销售中心装修
— 设备设施办公品采购
— 盘包装
—
4广告
— CIVI系统
— 现场包装
— 广告
— 媒介计划公关活动
5 销售工具准备
— 销售事物品
— 销售电脑系统
— 定价
— 付款方式
第二部分 市场定位策略
项目形象定位
1 项目名称
2 项目形象定位
二产品定位
三价格定位
四目标消费群定位
五品牌定位
1 品牌总体策略
2 品牌建立
— 品牌塑造关键点
— 品牌结构屋
— 品牌轮廓
A 牌基印象
B 品牌涵元素
— 品牌定位：
第三部分 营销推广策略
营销推广工作容
项目营销推广工作（前期）包括四块： 现 场
开盘活动
广 告
客户挖掘积累
图示：
销售中心选址装修
商业街橱窗展示
样板房装修 开盘 XXX XXX 专题 XXX
会项目展示 活动 展销 展销 公关 赞助赛
装修材料样板展示
智化展示 开盘活动 物料
物服务展示 现 广 报纸
样板园林展示 场 XXX花园 告 电视
江绿化带 广播
模型 客户积累 户外
直邮
第阶段 目标客 市场 全员 XXX XXX XXX 攻象 户群 拓展 营销 客户 客户 通讯
二营销推广目标
三营销推广基思路
1 项目竞争力情况
2 卖房子必须先卖房子托板块
3 卖房子实卖信心梦想
4 卖房子引起消费者强烈关注
5 推广诉求节奏：感性——理性——感性
6 时机节奏
销售计划时间总表：
X月
X月
XX月
X月
渗透期
蓄水期
引爆期
部认购
强攻期
正式开售
封盘转入阶段蓄水期
渗透期（蓄水期）：
引爆—强攻期：狂轰滥炸感性
四营销模式选择策略
种模式举：
— 众营销：
— 目标营销：
— 众营销：
— 服务营销：
五营销渠道选择策略
1首选渠道： 现成直接握渠道
2第二渠道：
3渠道
六目标营销模式营销推广方式手段流程设计
（）目标营销实施方式手段
1 常年展销中心
2 XXX通讯
3嘉年华
4专题公关活动（针社团组织行业协会）
5直销（保险业员代理公司业务员）
（二）目标营销实施流程
1 针直接确定目标客户群
第步：联络沟通
第二步：针性活动部展销
第三步：促成购买
手段：
2针社团种组织
3针长期续目标客户群（非富贵群）
七开盘条件时机选择
（）开盘条件
1 工程进度求：
2 销售准备：
3 广告准备：
4 物准备：
5 客户积累：
6 开盘活动安排准备妥
（二）开盘时机选择
（三）开盘必须做准备工作
A盘包装
1工围墙
2户外广告
3入口门
4现场售楼部：
A 展示厅：
B 接洽台：
C 销售区：
D 播音系统：
E 资料展示（展板）
5示范单位
B员培训
1员招聘
2员培训
3员编制（销售员守）
C销售资料准备
1 楼书
2 效果图
3 模型：
l 区规划模型
l 室间隔模型（种户型）
l 会模型
4 DM直邮资料
5 价目表
6 面图
7 交楼标准
8 认购须知
9 认购书
10付款方式
11银行揭手续
12收楼须知
13售楼报价单
第四部分 广告策略
卖点梳理
1 区域环境
2 总体规划设计
3 园林景观设计
4 房型户型
5 装修标准
6 社区配套服务
7 新技术新材料
8 智化
9 产品品牌
10企业实力
二推广题
（）推广题——核心卖点什？
（二）推广题支持体系
三广告表现原
1全面差异化性化：
2立体元相互呼应推广系统
3广告活动推动口碑相传传销
4表现形式风格
四媒介策略
（） 媒介组合策略
（二）媒介运作策略
五广告准备容
1 VI系统核心容定稿
l 名称
l 标志（LOGO）
l 标准色
l 标准字体
2 VI局部容设计
l 名片信封信纸挂旗礼品袋
3VI系统销售现场运
l 工现场视觉包装
l 建筑物体包装
4销售中心样板房设计包装
5目标营销资料设计
1 楼书制作设计
2 报纸广告执行方案
3 电视广告执行方案
4 开盘活动执行方案
10开盘前推广计划简表
11开盘前媒介（报纸电视）计划
12媒体执行览表
六广告阶段性划分
（）广告准备阶段（开盘前部认购阶段）
时间：
广告策略：软性新闻配合部认购刊登少量硬广告
容：
目标： 争取首期推出单位部认购全部销售空
（二）广告入市阶段（开盘阶段）
（三）广告推广阶段（强销阶段）
（四）广告巩固阶段（扫货期）
七阶段性广告题广告表现策略
八项目包装
1项目包装概念
2销售环境包装设计点
3 样板房包装点
4 组团命名
八宣传品设计
1 楼书
2 模型
3 宣传单张
4 XXX完全生活手册
完全生活手册容
（1）住户社区生活指南
（2）住户XX市生活指南
（3）商家服务联盟介绍
5XXX业通讯
6礼品
第五部分 公关活动软性文章策略
软性文章炒作
二公关活动
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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刘振华
项目营销推广策略提案
第部分 推广准备
市场调研
1 实踩盘调研
— 整体市场
— 区域性市场
— 竞争手
2 消费者消费倾分析
— 板块分析
— 消费者认楼盘（热销）楼盘特点
— 阶段性楼盘特点风格偏分析
— 板块代表楼盘认识
3 目标消费群文特征分析
— 年龄特征
— 学历特征
— 职业特征
— 家庭收入特征
— 家庭结构特征
— 购房动机
— 喜
4 目标群购楼心理惯
— 目标消费群住房类型喜
— 目标消费群价格喜
— 目标消费群面积喜
— 目标消费群交楼标准喜
— 目标消费群配套喜
— 目标消费群购买决策程研究
— 影响目标消费群购房素分析
二面工作容
1 开发手续办理
2 销售团队组建
— 员招聘
— 员定编定岗
— 员培训
3 销售现场工作
— 销售中心设计建设
— 销售中心装修
— 设备设施办公品采购
— 盘包装
—
4广告
— CIVI系统
— 现场包装
— 广告
— 媒介计划公关活动
5 销售工具准备
— 销售事物品
— 销售电脑系统
— 定价
— 付款方式
第二部分 市场定位策略
项目形象定位
1 项目名称
2 项目形象定位
二产品定位
三价格定位
四目标消费群定位
五品牌定位
1 品牌总体策略
2 品牌建立
— 品牌塑造关键点
— 品牌结构屋
— 品牌轮廓
A 牌基印象
B 品牌涵元素
— 品牌定位：
第三部分 营销推广策略
营销推广工作容
项目营销推广工作（前期）包括四块： 现 场
开盘活动
广 告
客户挖掘积累
图示：
销售中心选址装修
商业街橱窗展示
样板房装修 开盘 XXX XXX 专题 XXX
会项目展示 活动 展销 展销 公关 赞助赛
装修材料样板展示
智化展示 开盘活动 物料
物服务展示 现 广 报纸
样板园林展示 场 XXX花园 告 电视
江绿化带 广播
模型 客户积累 户外
直邮
第阶段 目标客 市场 全员 XXX XXX XXX 攻象 户群 拓展 营销 客户 客户 通讯
二营销推广目标
三营销推广基思路
1 项目竞争力情况
2 卖房子必须先卖房子托板块
3 卖房子实卖信心梦想
4 卖房子引起消费者强烈关注
5 推广诉求节奏：感性——理性——感性
6 时机节奏
销售计划时间总表：
X月
X月
XX月
X月
渗透期
蓄水期
引爆期
部认购
强攻期
正式开售
封盘转入阶段蓄水期
渗透期（蓄水期）：
引爆—强攻期：狂轰滥炸感性
四营销模式选择策略
种模式举：
— 众营销：
— 目标营销：
— 众营销：
— 服务营销：
五营销渠道选择策略
1首选渠道： 现成直接握渠道
2第二渠道：
3渠道
六目标营销模式营销推广方式手段流程设计
（）目标营销实施方式手段
1 常年展销中心
2 XXX通讯
3嘉年华
4专题公关活动（针社团组织行业协会）
5直销（保险业员代理公司业务员）
（二）目标营销实施流程
1 针直接确定目标客户群
第步：联络沟通
第二步：针性活动部展销
第三步：促成购买
手段：
2针社团种组织
3针长期续目标客户群（非富贵群）
七开盘条件时机选择
（）开盘条件
1 工程进度求：
2 销售准备：
3 广告准备：
4 物准备：
5 客户积累：
6 开盘活动安排准备妥
（二）开盘时机选择
（三）开盘必须做准备工作
A盘包装
1工围墙
2户外广告
3入口门
4现场售楼部：
A 展示厅：
B 接洽台：
C 销售区：
D 播音系统：
E 资料展示（展板）
5示范单位
B员培训
1员招聘
2员培训
3员编制（销售员守）
C销售资料准备
1 楼书
2 效果图
3 模型：
l 区规划模型
l 室间隔模型（种户型）
l 会模型
4 DM直邮资料
5 价目表
6 面图
7 交楼标准
8 认购须知
9 认购书
10付款方式
11银行揭手续
12收楼须知
13售楼报价单
第四部分 广告策略
卖点梳理
1 区域环境
2 总体规划设计
3 园林景观设计
4 房型户型
5 装修标准
6 社区配套服务
7 新技术新材料
8 智化
9 产品品牌
10企业实力
二推广题
（）推广题——核心卖点什？
（二）推广题支持体系
三广告表现原
1全面差异化性化：
2立体元相互呼应推广系统
3广告活动推动口碑相传传销
4表现形式风格
四媒介策略
（） 媒介组合策略
（二）媒介运作策略
五广告准备容
1 VI系统核心容定稿
l 名称
l 标志（LOGO）
l 标准色
l 标准字体
2 VI局部容设计
l 名片信封信纸挂旗礼品袋
3VI系统销售现场运
l 工现场视觉包装
l 建筑物体包装
4销售中心样板房设计包装
5目标营销资料设计
1 楼书制作设计
2 报纸广告执行方案
3 电视广告执行方案
4 开盘活动执行方案
10开盘前推广计划简表
11开盘前媒介（报纸电视）计划
12媒体执行览表
六广告阶段性划分
（）广告准备阶段（开盘前部认购阶段）
时间：
广告策略：软性新闻配合部认购刊登少量硬广告
容：
目标： 争取首期推出单位部认购全部销售空
（二）广告入市阶段（开盘阶段）
（三）广告推广阶段（强销阶段）
（四）广告巩固阶段（扫货期）
七阶段性广告题广告表现策略
八项目包装
1项目包装概念
2销售环境包装设计点
3 样板房包装点
4 组团命名
八宣传品设计
1 楼书
2 模型
3 宣传单张
4 XXX完全生活手册
完全生活手册容
（1）住户社区生活指南
（2）住户XX市生活指南
（3）商家服务联盟介绍
5XXX业通讯
6礼品
第五部分 公关活动软性文章策略
软性文章炒作
二公关活动
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