新电专科房产营销理期末试题标准题库答案（试卷号：2218）
盗传必究
单项选择题
1．相关群体研究中消费者家庭密切交朋友邻居事等称( )
A．基群体
2．市场细分立足点( )
A．消费者需求差异
3．房产企业增加类型档次区位规格产品开发销售改变( )
A．产品组合宽度
4．( )指企业现产品现市场扩销量成长战略
B．市场渗透
5．某战略业务单位销售增长率相市场占率均低水该业务单位属( )
D．瘦狗类
6．稳定型企业实力薄弱企业市场机会价值评估矩阵中( )作目标
D．区域IV吸引力行性市场机会
7．房产营销者黄金周购房者定价格优惠属( )
B．需求差异定价法
8．某房产开发商仅委托家代理公司全面负责某房产项目代理工作 ( )
B．独家代理
9．房产员推销中( )整推销程第步
B．寻找潜消费者
10．项属职式组织优点？( )
B．简便易行
11．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利（ )消费者影响
C．崇拜性群体
12．具相功款式规格档次组产品称( )
B．产品线
13．原定位低档产品市场房产企业原产品线增加高档产品项目称( )
B．延伸
14．( )认企业致力提高产品质量定畅销获利
B．产品观念
16．文化环境房产市场营销活动影响素包括( )
C．规章制度
17．企业种定价策略中种作企业短期追求利润策略＇( )
A 撇脂定价策略
18．产品单位价值分销渠道宽窄成( )关系
B．反
19．属营业推广特点( )
B．期效应明显
20( )组织模式指市场调研楼盘推销广告宣传新项目计划等营销职设置机构
D．职式组织
21．( )般政府组织调查活动商业性全面调查少
D．非机抽样法
22．需层次( )提出
C．马斯洛
23．( )指房产企业类购房者时供应某种房产产品
C．产品专业化
24．( )适资密集性产业类企业般专业固定资产技术服务较难转产
C．市场开发
25．国家口中青年重升会( )行业带环境威胁
D．健康保险滋补保健品闲暇旅游
26．房产开发首素( )
A．项目位置确定
27( )渠道生产者直接商品销售消费者产品中间商转手营销渠道
A 零级
28．列素反映市场机会吸引力( )
C．工资率
29．长期预测指期( )市场预测
B．五年五年
30．价值观行消费者摒弃拒绝接受群体( )o
D．隔离群体
31．市场营销观念中心( )
B．发现需设法满足
32．金牛类业务单位处低增长率高市场占率象限采( )战略
B．收获战略
33．财政收入政策指财政收入方面政府作房产市场监督者通调节( )影响市场参者总量结构进调节房产市场结构供求状况
A．税率
34．判定产品生命周期指标( )
D．销售增长率
35．属需求导定价法( )
D．价值感受定价法
36．渗透定价策略通薄利销开销路加速周转强力位展开竞争竞争手处利位称( )策略
C．低价
37．中期预测指预测期( )市场预测
B．年五年
38．市场营销学角度理解市场指( )
C．某种商品需求总
39．货币政策房产市场调节通调整( )房产抵押贷款政策等手段控制银行房产业信贷投信贷规模
D．利率
40．( )指企业理员职工拥系列思想观念企业理风貌包括价值标准营哲学理制度思想教育行准典礼仪式企业形象等
B．企业文化
41．房产市场中房产产品中普通住宅时尚性较低采取较分销渠道高档住宅墅等商品房时尚性较高消费者爱变化较快宜采取较分销渠道( )
A．长宽
42．房产项目处理位置接繁华路段选择广告媒体宜采( )
C．户外广告
43．房产移动性房产市场具( )特点
A．区域性
44．纳心理定价范畴( )
C．尾数定价
45．房产项目开工前期阶段采( )促销组合
B．公关系广告
二简答题
1．简述房产市场营销环境容
答：房产市场营销环境指房产企业营销活动潜关系外部力量相关素集合影响房产企业生存发展种外部条件市场营销环境包括两方面构成素：宏观环境素影响企业微观环境巨社会力量口济政治法律科学技术社会文化然理等方面素二微观环境素指企业紧密相联直接影响营销力种参者参者包括企业供应商代理中间商顾客竞争者社会公众影响营销理决策企业部部门
2．房产市场预测包括程序
答：房产市场预测程序般：
(1)确定具体预测目标
(2)搜集分析关历史现实数资料
(3)选择预测方法模型进行预测
(4)确定预测结果
(5)写出预测报告
3．简述房产市场定位基原
答：(1)实事求尊重客观规律原
(2)循序渐进逐渐深化原
(3)虚实结合卖原
4．简述房产产品概念分类
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
5．简述影响房产购买行素
答：房产购买者购买行受素影响素通影响购买者特征进间接影响购买者购买行影响房产购买行素包括社会素素文化素心理素四方面中社会素包括社会阶层相关群体家庭等素包括年龄职业济条件性特征生活方式等
6．什房产市场细分？具作？
答：房产市场细分指房产企业目标市场营销观念指导定细分变量房产市场总体细分干具相似需求欲房产购买者群体程作体现四方面：
(1)利房产企业发现新市场机会
(2)利中房产企业开发市场
(3)利企业集中资源避免分散力量提高企业竞争力取济效益
(4)利调整企业市场营销策略
7 产品生命周期阶段特点？成长期营销策略？
答：产品生命周期指产品开发成功投入市场开始某原淘汰退出市场止历全部时间产品生命周期受国民济科学技术市场竞争政治法律供求情况顾客偏等素影响产品生命周期般分四阶段引入期成长期成熟期衰退期
成长期营销策略阶段营销目标应该提高市场占率巩固企业市场位应该采取策略：
(1)根市场反应改善产品品质吸引更顾客
(2)积极开拓新细分市场增加新分销渠道
(3)广告重点介绍产品转加强产品品牌宣传影响力进步提高企业产品竞争力
(4)充分利价格手段适时机降低价格吸引价格非常敏感顾客
8．理解房产促销组合？特点什？
答：房产促销组合特点具特点：
(1)房产促销组合机整体组合
(2)构成促销组合种促销方式代性独立性
(3)促销组合促销方式具相互推动作
(4)促销组合种层次组合
(5)促销组合种动态组合
9 简述房产市场调查含义作(题8分)
答 房产市场调查指科学方法程序系统全面收集整理分析市场关信息资料房产企业市场营销决策提供全部工作整程
房产市场调查作体现方面：
(1)房产市场调查企业进行营决策必前提
(2)房产市场调查企业实现生产目必条件
(3)房产市场调查改善企业营理提高营决策水必途径
(4)房产市场调查企业提高市场竞争力效手段
(5)市场调查助房产企业制定正确宏观济政策
10．理解房产产品整体概念？(题8分)
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体
房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
11．什房产营销微观环境？包括素？
答：房产市场营销环境指房产企业营销活动潜关系外部力量相关素集合影响房产企业生存发展种外部条件中微观环境指企业紧密相联直接影响营销力种参者房产营销微观环境包括企业供应商代理中间商顾客竞争者社会公众影响营销理决策企业部部门素
12．简述影响分销渠道设计素方面？
答：般说影响渠道设计素方面：
（）产品素产品素指产品身具特性条件分销渠道影响产品具特性分销渠道设计求具体包括：产品价值产品时尚性产品标准化程度产品技术性
（二）市场素市场素房产开发企业选择分销渠道时应考虑重影响素包括方面：市场类型市场规模目标顾客集中程度顾客购买数量竞争手状况
（三）环境素影响分销渠道设计环境素包括房产市场营环境项目周边环境
（四）企业素企业素指企业身条件素具体包括：企业规模实力声誉企业营理力分销渠道控制求产品组合状况
13．什品牌？品牌房产企业作体现方面？
答：简单讲品牌企业产品服务规定商业名称标志质企业购买者长期提供组特点利益服务
品牌房产企业作体现：(1)利树立企业形象(2)帮助建立顾客群需求偏培养忠实客户(3)助企业产品销售提高市场占率(4)利企业进行市场细分市场定位(5)简化企业新产品引入推广节约新产品投入市场成(6)助应竞争保持竞争优势
14 影响房产定价素？
答：房产产品价格受许素综合影响素包括产品成市场需求竞争状况产品特点营销目标消费者特点国家政策等素
15 房产代理商营模式包括三种？试简述容
答：房产代理商营模式包括店铺营模式直营连锁营模式特许营模式店铺营模式非指没营场指设立连锁店派开发商处销售员员工办公场办公直营连锁营模式公司统营理具统企业识系统实行集中采购销售两两连锁分店组成种形式特许营模式特许者拥商标商号产品专利专技术营模式等特许营合形式授予特许者特许者合规定特许者统业务模式事营活动特许者支付相应费
16．房产定价方法类型？
答：房产定价方法(1)成导定价法产品单位成基加预期利润确定价格方法中外企业常基定价方法成导定价法包括具体种类成加成定价法盈亏衡定价法目标利润定价法(2)需求导定价法消费者需求中心根消费者房产商品需求强度房产商品认识程度定价种定价方法需求导定价法包括2种具体形式：价值感受定价法需求差异定价法(3)竞争导定价法竞争中心房产竞争手定价进行定价种方法竞争导定价法具体定价方法：行市定价法动竞争定价法
17．简述影响分销渠道设计素方面？
答：般说影响渠道设计素方面：
(1)产品素产品素指产品身具特性条件分销渠道影响产品具特性分销渠道设计求具体包括：①产品价值②产品时尚性③产品标准化程度④产品技术性
(2)市场素市场素房产开发企业选择分销渠道时应考虑重影响素包括方面：①市场类型②市场规模③目标顾客集中程度④顾客购买数量⑤竞争手状况
(3)环境素影响分销渠道设计环境素包括：①房产市场营环境②项目周边环境
(4)企业素企业素指企业身条件素具体包括：①企业规模实力声誉②企业营理力③分销渠道控制求④产品组合状况
三述题
1 试述房产直接销售渠道间接销售渠道优缺点适应条件
答：房产直接销售渠道优点
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点：
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
2 房产定价方法？运定价方法时需注意问题？
答：房产定价方法(1)成导定价法产品单位成基加预期利润确定价格方法中外企业常基定价方法成导定价法包括具体种类成加成定价法盈亏衡定价法目标利润定价法(2)需求导定价法消费者需求中心根消费者房产商品需求强度房产商品认识程度定价种定价方法需求导定价法包括2种具体形式：价值感受定价法需求差异定价法(3)竞争导定价法竞争中心房产竞争手定价进行定价种方法竞争导定价法具体定价方法：行市定价法动竞争定价法
运定价方法需注意问题根学生答题情况酌情评分
3．房产企业进行目标市场选择运策略？适类型企业？
答：选择目标市场策略五种：
(1)产品市场集中化
产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场细分市场中选择中作目标市场种产品满足该目标市场该策略助企业集中资源专注发挥身特长资源优势较适合中型房产企业
(2)产品专业化
产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产开发种类型房产产品满足类消费群体需求然面具需求购房者需房产产品档次质量区位等方面产品专业化通常较适合生产力较强技术水居领先位企业
(3)市场专业化
市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等种策略需房产企业较强营销力原市场消费需求消费特点非常熟悉顾客忠诚度美誉度较高
(4)选择性专业化
选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客群体提供类型产品该策略定程度分散风险某细分市场失吸引力细分市场获利求企业较强资源优势理协调力营销运营力
(5)全面覆盖
全面覆盖指房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品该策略进入整市场易握市场机会该策略求企业充足资源强力理水般讲型房产企业通常会采种策略
四案例分析题
1．深圳万科集团掌门王石哥哈根联合国气候峰会提出万科集团三步走业务发展战略第步建设精装修绿色住宅悉目前中国80商品住宅毛坯房行装修毛坯房精装修住宅套均排放2吨二氧化碳果全国售出600万套商品房’中80毛坯房产生1000万吨二氧化碳惊数字房产开发商做精装修房会占资金拉长工期企业情愿提高精装修率王石称万科2009年会实现旗商品住宅项目80精装修率2010年会消灭毛坯房
第二步住宅产业化万科目前住宅产业化率已达15 2010年准备达302014年全部实现产业化生产第三步住宅产业化基础开发绿色建筑太阳光伏发电风力发电潮汐发电甚垃圾发电程度开发代源
阅读案例请回答问题：
(1)认万科集团采种营销观念？
(2)理解种营销观念？
答：万科集团采社会营销观念（6分）社会营销观念社会利益消费者长远利益导营销观念产生20世纪70年代社会营销观念认纯粹市场营销观念忽视消费者短期欲消费者长远利益社会利益间存突结果导致资源度消耗甚浪费环境遭破坏污染企业应该根目标市场需欲利益然种够维持改善消费者长远利益社会利益方式消费者提供更高价值（10分）
2．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
阅读案例请回答问题：
(1)红石公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择 某细分市场需求顾客提供类型产品（4分）
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择（6分）
(3) 红石公司通市场细分效运日标市场选择中选择性专业化策略根市场需求结合身实力选择中两目标市场然集中公司资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海房墅两种类型产品取成功
3 阿东名普通白领年27岁刚刚结婚通银行贷款购买第套房子步准备攒钱买车喜欢商场折时购物发现22岁刚参加工作事曹已存代沟曹收入阿东半喜欢买品牌衣饰品非名牌买换五六部手机曹喜欢网喜欢追偶剧片父母住济独立逢假期便安排出游计划张银行卡属月光族老缺钱没太强储蓄意识阿东困惑：许强仔更济实力企业更青睐呢？
阅读资料说明案例中公购买行产生影响素理解？
答：影响消费者购买行素消费者身素社会素企业产品素等分析影响消费者购买行素企业正确握消费者行针性开展市场营销活动具极重意义
消费者身素：消费者购买行首先受身素影响素包括：
1消费者济状况消费者收入存款资产贷力等
2消费者职业位
3消费者年龄性
4消费者性格观念
二生活社会中消费者购买行受诸社会素影响
1首先社会文化素消费者购买行影响文化通常指类长期生活实践中建立起价值观念道德观念行准生活俗研究解消费者处文化背景会导致营销活动失败文化包含着较群体谓亚文化群特定认感影响力成员联系起持特定价值观念生活格调行方式种亚文化群许类型中影响购买行显著：
①民族亚文化群国占口数汉族外十民族食品服饰娱乐等方面保留着民族许传统情趣喜
②宗教亚文化群国说时存着伊斯兰教佛教天教等特信仰偏禁忌购买行购买种类表现出许特征
③理亚文化群国华南区西北区海区偏远区生活方式时尚商品购买
2次社会相关群体消费者购买行影响相关群体指消费者态度购买行具直接间接影响组织团体群等消费者作社会员日常生活中常家庭学校工作单位左邻右舍社会团体等发生种样联系
①家庭消费者基相关群体家庭成员消费者购买行影响显然强烈现数市场营销员注意研究家庭成员丈夫妻子子女商品购买中起作影响般说夫妻购买参程度产品区家庭妇通常家采购者特食物家常衣着日杂品方面购买传统更妻子承担着知识女性事业心增强男子参家庭家务劳动风气逐步兴起现生产基生活消费品企业果然认妇女产品唯购买者市场营销决策中造成失误然家庭购买活动中决策总丈夫妻子单方面做出实际价值昂贵常购买产品夫妻双方包括已长孩子作出购买决定
②亲戚朋友学事邻居等影响消费者购买行重相关群体相关群体消费者常接触关系较密切常起学工作聊天等消费者购买商品时受商品评价影响时甚决定性影响外影响消费者购买行社会素包括定社会政治法律军事济等素影响消费者购买行素消费者身素社会素外企业产品素产品质量价格包装商标企业促销工作等
三消费者购买决策程购买种商品行突然发生购买行发生前购买者会思维活动行保证购买商品满意消费者商品买家里会进步研究买商品性味道等等样消费者购买行相关完整消费者购买程作参市场营销企业说解整消费者购买决策程重消费者购买程中企业制定策略帮助消费者满足需
4．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOH0现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
(1)红石公司采种目标市场选择策略
(2)房产目标市场选择应该什程序进行
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品(2分)
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择(6分)
(3)市场集中化企业选择细分市场集中力量服务较企业般样专门填补市场某部分
集中营销企业深刻解该细分市场需求特点采针产品价格渠道促销策略获强力市场位良声誉时隐含较营风险
产品专业化 企业集中生产种产品顾客销售种产品例服装厂商青年中年老年消费者销售高档服装企业顾客提供种类高档服装产品服务生产消费者需档次服装
样企业高档服装产品方面树立高声誉旦出现品牌代品消费者流行偏转移企业面巨威胁
市场专业化 企业专门服务某特定顾客群力满足种需求例企业专门老年消费者提供种档次服装企业专门顾客群服务建立良声誉旦顾客群需求潜量特点发生突然变化企业承担较风险
选择专业化 企业选择细分市场企业目标资源利定吸引力细分市场彼间少根没联系种策略分散企业营风险中某细分市场失吸引力企业细分市场盈利
完全市场覆盖 企业力图种产品满足种顾客群体需求细分市场作目标市场例例中服装厂商年龄层次顾客提供种档次服装
5 新加坡发展银行置集团DBSLAND海永业企业(集团)限公司合作开发海新加坡园景苑坚持宗旨理念赢客户区卓越品质吸引客户区绿化覆盖率50％新加坡中央园艺建绿造景48种植物落户车分流社区安全设计全区提供l6项VIP五星级公设施24时保障三重安全防护系统新加坡第家IS09002国际质量认证证书新加坡怡美物业理真正客户享受家感觉该楼盘l997年7月25日开盘取佳业绩周售出百余户持续热销首期816户1998年5月已售600余户
继园景苑成功尝试继续研究市场需求新动开发建设海新加坡美树馆汇景苑典作该楼盘区文化艺术氛围创造提升收藏然艺术题精心设计全区绿化覆盖率高达74％58种原生植物园更25项VIP五星级公设施承诺交房时须先铺草植花第三栽矮灌木然种五米乔木确保50年树根基美树馆告诉盖房子跌价承诺书取信客户该楼盘l997年ll月21日正式开盘月销售297户销售价格销售率高出周边楼盘
问：该房产商运种房产定价方法理解涵
答：海新加坡园景苑汇景苑等两楼盘采价值感受定价法价值感受定价法关键：房产商针某特定目标市场开发物业概念策划物业质量价格然准确评价房产消费者公司物业价值认识制定价格应符合房产消费者房产商品价值感受
6．位北京广安门附恒昌花园销售期推出100揭贷款活动终造恒昌花园接封盘良业绩事实证明处南三环西二环间项目热销促销高招实施分开
100揭贷款具体做法：客户需付两万元住银行揭提供少70贷款加开发商提供银行利率期限样贷款住户需月银行开发商贷款种促销招数策划者恒昌公司总裁助理讳言开发商售房玩出新花样说种方法适数房子已售出剩部分房子情况终结果达100住物业理利实施家起贷款客户会封盘项目造成太损失
阅读案例回答问题：
(1)请问恒昌花园采促销组合中种促销方式？
(2)种促销方式什特点？
(3)谈谈例促销方式认识
答：(1)恒昌花园促销招数属营业推广促销方式（4分）
(2)谓房产营业推广指房产开发企业运种短期诱鼓励消费者进行购买促进房产产品销售措施房产营业推广具特点：
a．非连续性般着眼解决具体促销问题
b．营业推广具体形式种样
c．期效应明显（6分）
(3)营业推广直接针房产商品身采取促销活动刺激消费者采取租购行动刺激中间商企业销售员努力销售房产开发量较少房产种方式相效常短短天造成轰动效应种促销方式容易引起竞争者竞相模仿会导致公开相互竞争时果种促销方式频繁长期会促销效果迅速降（6分）
7．某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
(2) 定价方法企业目标市场实现定价目标产品制定基价格浮动范围方法然影响产品价格素企业制定价格时考虑产品成市场需求竞争情况产品成规定价格底基数竞争者价格代品价格提供企业制定价格时必须考虑参系实际定价程中企业侧重价格产生重影响素选定定价方法房产企业定价方法通常成导定价需求导定价竞争导定价楼盘量化定价法三类
成导定价
成导定价成中心种卖方意图定价方法基思路：定价时首先考虑收回企业生产营中投入全部成然加定利润成导定价成加成定价法目标利率定价法销售加成定价法三种方法构成
（）成加成定价方法
（二）目标收益定价法
（三）售价加成定价法
二需求导定价
谓需求导定价指需求中心买方产品价值理解需求强度定价非卖方成定价方法理解值定法区分需求定价法
（）理解值定价法
（二）区分需求定价法
三竞争导定价
（）行市定价法
（二）追领导者企业定价
四楼盘量化定价法
8 阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：(1)房产营销宏观环境中口环境影响房产营销重素口 刁数糧结构等房产市场定位明显指导意义
(2)国目前口老龄化现象已国中城市显现出老年老养老政府社会界需投入量资金保证老年生活需少老年空巢家庭需购买适合养老房屋必然导致老年公寓敬老院托老*社会福利院等房产项目巨需求
(3)房产企业应根口环境老龄化重变化时调整房产市场定位积极动开发设医院老年健身娱乐老年饮食起居综合服务等适合养老房产项目适应口老龄化环境变化满足老年需求
9 某房产发展商开发某项目推出市场销量佳月仅成交3套成交额仅100万元发展商转变策略委托某销售代理公司销售代理商接手分析项目接手前资料进行系列市场调查发现原原设计营销策略代理商建筑设计研究部参户面积修改建议发展商利属房产项目庞客户资源整合集团机构资源进步加强项目品牌宣传时取联合性宣传实效通整改该项目重新全面推出市场销售产生突破性变化业绩幅提高
阅读案例试分析什房产开发商采直接销售渠道导致失败采取间接销售渠道取成功直接销售渠道间接销售渠道优缺点？
答：
房产直接销售渠道优点：
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点：
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
10．阅读材料回答相关问题
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：2011年第六次口普查数显示中国60岁口占1326总数179亿65岁老年占887绝数接12亿2013年底中国65岁老年占已达97
增幅2000年起年02百分点04百分点速度增长意味着中国老龄化进程正加速老龄化加速结果社会济发展活力降干活少
两套房背
远爷爷奶奶留套房外公外婆留套房确实90年龄更群体面情况
两套房背加速老龄化口老龄化国际通指标60岁口占总口例达1065岁口占总口重达7作国区进入老龄化社会标准
果第二标准衡量中国2000年左右进入老龄化社会2000年中国65岁口例6962001年该数71
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盗传必究
单项选择题
1．相关群体研究中消费者家庭密切交朋友邻居事等称( )
A．基群体
2．市场细分立足点( )
A．消费者需求差异
3．房产企业增加类型档次区位规格产品开发销售改变( )
A．产品组合宽度
4．( )指企业现产品现市场扩销量成长战略
B．市场渗透
5．某战略业务单位销售增长率相市场占率均低水该业务单位属( )
D．瘦狗类
6．稳定型企业实力薄弱企业市场机会价值评估矩阵中( )作目标
D．区域IV吸引力行性市场机会
7．房产营销者黄金周购房者定价格优惠属( )
B．需求差异定价法
8．某房产开发商仅委托家代理公司全面负责某房产项目代理工作 ( )
B．独家代理
9．房产员推销中( )整推销程第步
B．寻找潜消费者
10．项属职式组织优点？( )
B．简便易行
11．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利（ )消费者影响
C．崇拜性群体
12．具相功款式规格档次组产品称( )
B．产品线
13．原定位低档产品市场房产企业原产品线增加高档产品项目称( )
B．延伸
14．( )认企业致力提高产品质量定畅销获利
B．产品观念
16．文化环境房产市场营销活动影响素包括( )
C．规章制度
17．企业种定价策略中种作企业短期追求利润策略＇( )
A 撇脂定价策略
18．产品单位价值分销渠道宽窄成( )关系
B．反
19．属营业推广特点( )
B．期效应明显
20( )组织模式指市场调研楼盘推销广告宣传新项目计划等营销职设置机构
D．职式组织
21．( )般政府组织调查活动商业性全面调查少
D．非机抽样法
22．需层次( )提出
C．马斯洛
23．( )指房产企业类购房者时供应某种房产产品
C．产品专业化
24．( )适资密集性产业类企业般专业固定资产技术服务较难转产
C．市场开发
25．国家口中青年重升会( )行业带环境威胁
D．健康保险滋补保健品闲暇旅游
26．房产开发首素( )
A．项目位置确定
27( )渠道生产者直接商品销售消费者产品中间商转手营销渠道
A 零级
28．列素反映市场机会吸引力( )
C．工资率
29．长期预测指期( )市场预测
B．五年五年
30．价值观行消费者摒弃拒绝接受群体( )o
D．隔离群体
31．市场营销观念中心( )
B．发现需设法满足
32．金牛类业务单位处低增长率高市场占率象限采( )战略
B．收获战略
33．财政收入政策指财政收入方面政府作房产市场监督者通调节( )影响市场参者总量结构进调节房产市场结构供求状况
A．税率
34．判定产品生命周期指标( )
D．销售增长率
35．属需求导定价法( )
D．价值感受定价法
36．渗透定价策略通薄利销开销路加速周转强力位展开竞争竞争手处利位称( )策略
C．低价
37．中期预测指预测期( )市场预测
B．年五年
38．市场营销学角度理解市场指( )
C．某种商品需求总
39．货币政策房产市场调节通调整( )房产抵押贷款政策等手段控制银行房产业信贷投信贷规模
D．利率
40．( )指企业理员职工拥系列思想观念企业理风貌包括价值标准营哲学理制度思想教育行准典礼仪式企业形象等
B．企业文化
41．房产市场中房产产品中普通住宅时尚性较低采取较分销渠道高档住宅墅等商品房时尚性较高消费者爱变化较快宜采取较分销渠道( )
A．长宽
42．房产项目处理位置接繁华路段选择广告媒体宜采( )
C．户外广告
43．房产移动性房产市场具( )特点
A．区域性
44．纳心理定价范畴( )
C．尾数定价
45．房产项目开工前期阶段采( )促销组合
B．公关系广告
二简答题
1．简述房产市场营销环境容
答：房产市场营销环境指房产企业营销活动潜关系外部力量相关素集合影响房产企业生存发展种外部条件市场营销环境包括两方面构成素：宏观环境素影响企业微观环境巨社会力量口济政治法律科学技术社会文化然理等方面素二微观环境素指企业紧密相联直接影响营销力种参者参者包括企业供应商代理中间商顾客竞争者社会公众影响营销理决策企业部部门
2．房产市场预测包括程序
答：房产市场预测程序般：
(1)确定具体预测目标
(2)搜集分析关历史现实数资料
(3)选择预测方法模型进行预测
(4)确定预测结果
(5)写出预测报告
3．简述房产市场定位基原
答：(1)实事求尊重客观规律原
(2)循序渐进逐渐深化原
(3)虚实结合卖原
4．简述房产产品概念分类
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
5．简述影响房产购买行素
答：房产购买者购买行受素影响素通影响购买者特征进间接影响购买者购买行影响房产购买行素包括社会素素文化素心理素四方面中社会素包括社会阶层相关群体家庭等素包括年龄职业济条件性特征生活方式等
6．什房产市场细分？具作？
答：房产市场细分指房产企业目标市场营销观念指导定细分变量房产市场总体细分干具相似需求欲房产购买者群体程作体现四方面：
(1)利房产企业发现新市场机会
(2)利中房产企业开发市场
(3)利企业集中资源避免分散力量提高企业竞争力取济效益
(4)利调整企业市场营销策略
7 产品生命周期阶段特点？成长期营销策略？
答：产品生命周期指产品开发成功投入市场开始某原淘汰退出市场止历全部时间产品生命周期受国民济科学技术市场竞争政治法律供求情况顾客偏等素影响产品生命周期般分四阶段引入期成长期成熟期衰退期
成长期营销策略阶段营销目标应该提高市场占率巩固企业市场位应该采取策略：
(1)根市场反应改善产品品质吸引更顾客
(2)积极开拓新细分市场增加新分销渠道
(3)广告重点介绍产品转加强产品品牌宣传影响力进步提高企业产品竞争力
(4)充分利价格手段适时机降低价格吸引价格非常敏感顾客
8．理解房产促销组合？特点什？
答：房产促销组合特点具特点：
(1)房产促销组合机整体组合
(2)构成促销组合种促销方式代性独立性
(3)促销组合促销方式具相互推动作
(4)促销组合种层次组合
(5)促销组合种动态组合
9 简述房产市场调查含义作(题8分)
答 房产市场调查指科学方法程序系统全面收集整理分析市场关信息资料房产企业市场营销决策提供全部工作整程
房产市场调查作体现方面：
(1)房产市场调查企业进行营决策必前提
(2)房产市场调查企业实现生产目必条件
(3)房产市场调查改善企业营理提高营决策水必途径
(4)房产市场调查企业提高市场竞争力效手段
(5)市场调查助房产企业制定正确宏观济政策
10．理解房产产品整体概念？(题8分)
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体
房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
11．什房产营销微观环境？包括素？
答：房产市场营销环境指房产企业营销活动潜关系外部力量相关素集合影响房产企业生存发展种外部条件中微观环境指企业紧密相联直接影响营销力种参者房产营销微观环境包括企业供应商代理中间商顾客竞争者社会公众影响营销理决策企业部部门素
12．简述影响分销渠道设计素方面？
答：般说影响渠道设计素方面：
（）产品素产品素指产品身具特性条件分销渠道影响产品具特性分销渠道设计求具体包括：产品价值产品时尚性产品标准化程度产品技术性
（二）市场素市场素房产开发企业选择分销渠道时应考虑重影响素包括方面：市场类型市场规模目标顾客集中程度顾客购买数量竞争手状况
（三）环境素影响分销渠道设计环境素包括房产市场营环境项目周边环境
（四）企业素企业素指企业身条件素具体包括：企业规模实力声誉企业营理力分销渠道控制求产品组合状况
13．什品牌？品牌房产企业作体现方面？
答：简单讲品牌企业产品服务规定商业名称标志质企业购买者长期提供组特点利益服务
品牌房产企业作体现：(1)利树立企业形象(2)帮助建立顾客群需求偏培养忠实客户(3)助企业产品销售提高市场占率(4)利企业进行市场细分市场定位(5)简化企业新产品引入推广节约新产品投入市场成(6)助应竞争保持竞争优势
14 影响房产定价素？
答：房产产品价格受许素综合影响素包括产品成市场需求竞争状况产品特点营销目标消费者特点国家政策等素
15 房产代理商营模式包括三种？试简述容
答：房产代理商营模式包括店铺营模式直营连锁营模式特许营模式店铺营模式非指没营场指设立连锁店派开发商处销售员员工办公场办公直营连锁营模式公司统营理具统企业识系统实行集中采购销售两两连锁分店组成种形式特许营模式特许者拥商标商号产品专利专技术营模式等特许营合形式授予特许者特许者合规定特许者统业务模式事营活动特许者支付相应费
16．房产定价方法类型？
答：房产定价方法(1)成导定价法产品单位成基加预期利润确定价格方法中外企业常基定价方法成导定价法包括具体种类成加成定价法盈亏衡定价法目标利润定价法(2)需求导定价法消费者需求中心根消费者房产商品需求强度房产商品认识程度定价种定价方法需求导定价法包括2种具体形式：价值感受定价法需求差异定价法(3)竞争导定价法竞争中心房产竞争手定价进行定价种方法竞争导定价法具体定价方法：行市定价法动竞争定价法
17．简述影响分销渠道设计素方面？
答：般说影响渠道设计素方面：
(1)产品素产品素指产品身具特性条件分销渠道影响产品具特性分销渠道设计求具体包括：①产品价值②产品时尚性③产品标准化程度④产品技术性
(2)市场素市场素房产开发企业选择分销渠道时应考虑重影响素包括方面：①市场类型②市场规模③目标顾客集中程度④顾客购买数量⑤竞争手状况
(3)环境素影响分销渠道设计环境素包括：①房产市场营环境②项目周边环境
(4)企业素企业素指企业身条件素具体包括：①企业规模实力声誉②企业营理力③分销渠道控制求④产品组合状况
三述题
1 试述房产直接销售渠道间接销售渠道优缺点适应条件
答：房产直接销售渠道优点
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点：
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
2 房产定价方法？运定价方法时需注意问题？
答：房产定价方法(1)成导定价法产品单位成基加预期利润确定价格方法中外企业常基定价方法成导定价法包括具体种类成加成定价法盈亏衡定价法目标利润定价法(2)需求导定价法消费者需求中心根消费者房产商品需求强度房产商品认识程度定价种定价方法需求导定价法包括2种具体形式：价值感受定价法需求差异定价法(3)竞争导定价法竞争中心房产竞争手定价进行定价种方法竞争导定价法具体定价方法：行市定价法动竞争定价法
运定价方法需注意问题根学生答题情况酌情评分
3．房产企业进行目标市场选择运策略？适类型企业？
答：选择目标市场策略五种：
(1)产品市场集中化
产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场细分市场中选择中作目标市场种产品满足该目标市场该策略助企业集中资源专注发挥身特长资源优势较适合中型房产企业
(2)产品专业化
产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产开发种类型房产产品满足类消费群体需求然面具需求购房者需房产产品档次质量区位等方面产品专业化通常较适合生产力较强技术水居领先位企业
(3)市场专业化
市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等种策略需房产企业较强营销力原市场消费需求消费特点非常熟悉顾客忠诚度美誉度较高
(4)选择性专业化
选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客群体提供类型产品该策略定程度分散风险某细分市场失吸引力细分市场获利求企业较强资源优势理协调力营销运营力
(5)全面覆盖
全面覆盖指房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品该策略进入整市场易握市场机会该策略求企业充足资源强力理水般讲型房产企业通常会采种策略
四案例分析题
1．深圳万科集团掌门王石哥哈根联合国气候峰会提出万科集团三步走业务发展战略第步建设精装修绿色住宅悉目前中国80商品住宅毛坯房行装修毛坯房精装修住宅套均排放2吨二氧化碳果全国售出600万套商品房’中80毛坯房产生1000万吨二氧化碳惊数字房产开发商做精装修房会占资金拉长工期企业情愿提高精装修率王石称万科2009年会实现旗商品住宅项目80精装修率2010年会消灭毛坯房
第二步住宅产业化万科目前住宅产业化率已达15 2010年准备达302014年全部实现产业化生产第三步住宅产业化基础开发绿色建筑太阳光伏发电风力发电潮汐发电甚垃圾发电程度开发代源
阅读案例请回答问题：
(1)认万科集团采种营销观念？
(2)理解种营销观念？
答：万科集团采社会营销观念（6分）社会营销观念社会利益消费者长远利益导营销观念产生20世纪70年代社会营销观念认纯粹市场营销观念忽视消费者短期欲消费者长远利益社会利益间存突结果导致资源度消耗甚浪费环境遭破坏污染企业应该根目标市场需欲利益然种够维持改善消费者长远利益社会利益方式消费者提供更高价值（10分）
2．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
阅读案例请回答问题：
(1)红石公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择 某细分市场需求顾客提供类型产品（4分）
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择（6分）
(3) 红石公司通市场细分效运日标市场选择中选择性专业化策略根市场需求结合身实力选择中两目标市场然集中公司资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海房墅两种类型产品取成功
3 阿东名普通白领年27岁刚刚结婚通银行贷款购买第套房子步准备攒钱买车喜欢商场折时购物发现22岁刚参加工作事曹已存代沟曹收入阿东半喜欢买品牌衣饰品非名牌买换五六部手机曹喜欢网喜欢追偶剧片父母住济独立逢假期便安排出游计划张银行卡属月光族老缺钱没太强储蓄意识阿东困惑：许强仔更济实力企业更青睐呢？
阅读资料说明案例中公购买行产生影响素理解？
答：影响消费者购买行素消费者身素社会素企业产品素等分析影响消费者购买行素企业正确握消费者行针性开展市场营销活动具极重意义
消费者身素：消费者购买行首先受身素影响素包括：
1消费者济状况消费者收入存款资产贷力等
2消费者职业位
3消费者年龄性
4消费者性格观念
二生活社会中消费者购买行受诸社会素影响
1首先社会文化素消费者购买行影响文化通常指类长期生活实践中建立起价值观念道德观念行准生活俗研究解消费者处文化背景会导致营销活动失败文化包含着较群体谓亚文化群特定认感影响力成员联系起持特定价值观念生活格调行方式种亚文化群许类型中影响购买行显著：
①民族亚文化群国占口数汉族外十民族食品服饰娱乐等方面保留着民族许传统情趣喜
②宗教亚文化群国说时存着伊斯兰教佛教天教等特信仰偏禁忌购买行购买种类表现出许特征
③理亚文化群国华南区西北区海区偏远区生活方式时尚商品购买
2次社会相关群体消费者购买行影响相关群体指消费者态度购买行具直接间接影响组织团体群等消费者作社会员日常生活中常家庭学校工作单位左邻右舍社会团体等发生种样联系
①家庭消费者基相关群体家庭成员消费者购买行影响显然强烈现数市场营销员注意研究家庭成员丈夫妻子子女商品购买中起作影响般说夫妻购买参程度产品区家庭妇通常家采购者特食物家常衣着日杂品方面购买传统更妻子承担着知识女性事业心增强男子参家庭家务劳动风气逐步兴起现生产基生活消费品企业果然认妇女产品唯购买者市场营销决策中造成失误然家庭购买活动中决策总丈夫妻子单方面做出实际价值昂贵常购买产品夫妻双方包括已长孩子作出购买决定
②亲戚朋友学事邻居等影响消费者购买行重相关群体相关群体消费者常接触关系较密切常起学工作聊天等消费者购买商品时受商品评价影响时甚决定性影响外影响消费者购买行社会素包括定社会政治法律军事济等素影响消费者购买行素消费者身素社会素外企业产品素产品质量价格包装商标企业促销工作等
三消费者购买决策程购买种商品行突然发生购买行发生前购买者会思维活动行保证购买商品满意消费者商品买家里会进步研究买商品性味道等等样消费者购买行相关完整消费者购买程作参市场营销企业说解整消费者购买决策程重消费者购买程中企业制定策略帮助消费者满足需
4．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOH0现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
(1)红石公司采种目标市场选择策略
(2)房产目标市场选择应该什程序进行
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品(2分)
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择(6分)
(3)市场集中化企业选择细分市场集中力量服务较企业般样专门填补市场某部分
集中营销企业深刻解该细分市场需求特点采针产品价格渠道促销策略获强力市场位良声誉时隐含较营风险
产品专业化 企业集中生产种产品顾客销售种产品例服装厂商青年中年老年消费者销售高档服装企业顾客提供种类高档服装产品服务生产消费者需档次服装
样企业高档服装产品方面树立高声誉旦出现品牌代品消费者流行偏转移企业面巨威胁
市场专业化 企业专门服务某特定顾客群力满足种需求例企业专门老年消费者提供种档次服装企业专门顾客群服务建立良声誉旦顾客群需求潜量特点发生突然变化企业承担较风险
选择专业化 企业选择细分市场企业目标资源利定吸引力细分市场彼间少根没联系种策略分散企业营风险中某细分市场失吸引力企业细分市场盈利
完全市场覆盖 企业力图种产品满足种顾客群体需求细分市场作目标市场例例中服装厂商年龄层次顾客提供种档次服装
5 新加坡发展银行置集团DBSLAND海永业企业(集团)限公司合作开发海新加坡园景苑坚持宗旨理念赢客户区卓越品质吸引客户区绿化覆盖率50％新加坡中央园艺建绿造景48种植物落户车分流社区安全设计全区提供l6项VIP五星级公设施24时保障三重安全防护系统新加坡第家IS09002国际质量认证证书新加坡怡美物业理真正客户享受家感觉该楼盘l997年7月25日开盘取佳业绩周售出百余户持续热销首期816户1998年5月已售600余户
继园景苑成功尝试继续研究市场需求新动开发建设海新加坡美树馆汇景苑典作该楼盘区文化艺术氛围创造提升收藏然艺术题精心设计全区绿化覆盖率高达74％58种原生植物园更25项VIP五星级公设施承诺交房时须先铺草植花第三栽矮灌木然种五米乔木确保50年树根基美树馆告诉盖房子跌价承诺书取信客户该楼盘l997年ll月21日正式开盘月销售297户销售价格销售率高出周边楼盘
问：该房产商运种房产定价方法理解涵
答：海新加坡园景苑汇景苑等两楼盘采价值感受定价法价值感受定价法关键：房产商针某特定目标市场开发物业概念策划物业质量价格然准确评价房产消费者公司物业价值认识制定价格应符合房产消费者房产商品价值感受
6．位北京广安门附恒昌花园销售期推出100揭贷款活动终造恒昌花园接封盘良业绩事实证明处南三环西二环间项目热销促销高招实施分开
100揭贷款具体做法：客户需付两万元住银行揭提供少70贷款加开发商提供银行利率期限样贷款住户需月银行开发商贷款种促销招数策划者恒昌公司总裁助理讳言开发商售房玩出新花样说种方法适数房子已售出剩部分房子情况终结果达100住物业理利实施家起贷款客户会封盘项目造成太损失
阅读案例回答问题：
(1)请问恒昌花园采促销组合中种促销方式？
(2)种促销方式什特点？
(3)谈谈例促销方式认识
答：(1)恒昌花园促销招数属营业推广促销方式（4分）
(2)谓房产营业推广指房产开发企业运种短期诱鼓励消费者进行购买促进房产产品销售措施房产营业推广具特点：
a．非连续性般着眼解决具体促销问题
b．营业推广具体形式种样
c．期效应明显（6分）
(3)营业推广直接针房产商品身采取促销活动刺激消费者采取租购行动刺激中间商企业销售员努力销售房产开发量较少房产种方式相效常短短天造成轰动效应种促销方式容易引起竞争者竞相模仿会导致公开相互竞争时果种促销方式频繁长期会促销效果迅速降（6分）
7．某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
(2) 定价方法企业目标市场实现定价目标产品制定基价格浮动范围方法然影响产品价格素企业制定价格时考虑产品成市场需求竞争情况产品成规定价格底基数竞争者价格代品价格提供企业制定价格时必须考虑参系实际定价程中企业侧重价格产生重影响素选定定价方法房产企业定价方法通常成导定价需求导定价竞争导定价楼盘量化定价法三类
成导定价
成导定价成中心种卖方意图定价方法基思路：定价时首先考虑收回企业生产营中投入全部成然加定利润成导定价成加成定价法目标利率定价法销售加成定价法三种方法构成
（）成加成定价方法
（二）目标收益定价法
（三）售价加成定价法
二需求导定价
谓需求导定价指需求中心买方产品价值理解需求强度定价非卖方成定价方法理解值定法区分需求定价法
（）理解值定价法
（二）区分需求定价法
三竞争导定价
（）行市定价法
（二）追领导者企业定价
四楼盘量化定价法
8 阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：(1)房产营销宏观环境中口环境影响房产营销重素口 刁数糧结构等房产市场定位明显指导意义
(2)国目前口老龄化现象已国中城市显现出老年老养老政府社会界需投入量资金保证老年生活需少老年空巢家庭需购买适合养老房屋必然导致老年公寓敬老院托老*社会福利院等房产项目巨需求
(3)房产企业应根口环境老龄化重变化时调整房产市场定位积极动开发设医院老年健身娱乐老年饮食起居综合服务等适合养老房产项目适应口老龄化环境变化满足老年需求
9 某房产发展商开发某项目推出市场销量佳月仅成交3套成交额仅100万元发展商转变策略委托某销售代理公司销售代理商接手分析项目接手前资料进行系列市场调查发现原原设计营销策略代理商建筑设计研究部参户面积修改建议发展商利属房产项目庞客户资源整合集团机构资源进步加强项目品牌宣传时取联合性宣传实效通整改该项目重新全面推出市场销售产生突破性变化业绩幅提高
阅读案例试分析什房产开发商采直接销售渠道导致失败采取间接销售渠道取成功直接销售渠道间接销售渠道优缺点？
答：
房产直接销售渠道优点：
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点：
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
10．阅读材料回答相关问题
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：2011年第六次口普查数显示中国60岁口占1326总数179亿65岁老年占887绝数接12亿2013年底中国65岁老年占已达97
增幅2000年起年02百分点04百分点速度增长意味着中国老龄化进程正加速老龄化加速结果社会济发展活力降干活少
两套房背
远爷爷奶奶留套房外公外婆留套房确实90年龄更群体面情况
两套房背加速老龄化口老龄化国际通指标60岁口占总口例达1065岁口占总口重达7作国区进入老龄化社会标准
果第二标准衡量中国2000年左右进入老龄化社会2000年中国65岁口例6962001年该数71
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