新国家开放学电专科房产营销理期末试题标准题库答案（试卷号：2218）
盗传必究
单项选择题
1．市场营销观念中心( )
A．产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
2．金牛类业务单位处低增长率高市场占率象限采( )战略
A发展战略
B．收获战略
C．选择性投资战略
D．撤退战略
3．属房产中介机构( )
A．房产代理商
B．房产纪
C．房产市场营销服务机构
D．物业理企业
4．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利( )消费者影响
A基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
5．消费者购买决策程( )开始
A．认识需
B．搜集信息
C．分析评价
D．购买决策
6．( )指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
A．全面覆盖
B．市场专业化
C．产品专业化
D．选择性专业化
7．判定产品生命周期指标( )
A．市场占率
B．预期收益率
C．单位开发成
D．销售增长率
8．属需求导定价法( )
A行市定价法
B．追定价法
C．撇脂定价法
D．价值感受定价法
9．渗透定价策略通薄利销开销路加速周转强力位展开竞争竞争手处利位称( )策略
A．高价
B．折价
C．低价
D．限价
10( )提供信息服务公关系模式
A．交际性公关系决策
B．服务性公关系决策
C．社会性公关系决策
D．征询性公关系决策
11．房产移动性房产市场具( )特点
A．区域性
B．时间性
C．空间性
D．流动性
12．金牛类产品指处低增长率高市场占率象限产品群巳进入成熟期采( )战略
A．发展战略
B．收获战略
C．选择性投资战略
D．撤退战略
13．( )进行新产品开发市场开拓营性决策时必须进行市场调查活动
A．描述性调查
B．探索性调查
C．果性调查
D．预测性调查
14．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利( )消费者影响
A．基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
15．需层次创立者( )
A．马歇尔
B．沃森
C．马斯洛
D．科特勒
16．房产产品基构成( )
A．附加产品
B．形产品
C．核心产品
D．形产品
17．企业种定价策略中种作企业短期追求利润策略( )
A．撇脂定价策略
B．渗透定价策略
C．折扣定价策略
D．差定价策略
18．产品单位价值分销渠道宽窄成( )关系
A．正
B．反
C．没
D．没太
19．房产项目处理位置接某繁华路段选择广告媒体宜采( )
A．电台
B．杂志
C．户外广告
D．互联网
20．( )仅位重责重仅负责楼盘销售工作负责市场研究新项目开发编制营销计划进行营销预算等工作
A．销售理
B．生产理
C．营销理
D．研发理
21．( )指力购买愿意购买某具体产品欲
A．需求
B．需
C．欲
D．愿
22．市场营销观念中心( )
A产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
23．某建筑公司收购家建材厂属( )
A前体化
B．体化
C．横体化
D．体化
24．某战略业务单位销售增长率市场占率均低水双低产品群种产品群属( )类产品
A．问题()
B．明星(★)
C．金牛()
D．瘦狗(D)
25．科技环境指科学技术企业( )活动带带影响
A．生产
B．推销
C．营销
D．财务
26．判定产品生命周期指标( )
A市场占率
B．预期收益率
C．单位开发成
D．销售增长率
27．纳入心理定价范畴( )
A．行市定价
B追定价
C．尾数定价
D．价值感受定价
28．广告目标明确回答四问题中( )广告活动核心容
A．广告活动针谁
B．传播什信息
C．实现什目
D．需少时间
29．( )组织模式指市场调研楼盘推销广告宣传新项目计划等营销职设置机构
A区式组织
B．项目式组织
C．职位式组织
D．职式组织
30服务五特征侧面表现服务实体商品质区服务五种特征中( )基特征特征基特征派生出
A．分离性
B．品质差异性
C．感知性
D．权转性
E．储存性
31．市场营销观念中心( )
A．产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
32．某开发商利公司原技术特长验发展新房产产品增加公司产品品种种类家公司采( )
A心角化
B．水角化
C．集团角化
D．行角化
33．货币政策房产市场调节通调整( )房产抵押贷款政策等手段控制银行房产业信贷投信贷规模
A税率
B．价格
C．成
D．利率
34．般情况企业进行较规模市场调查活动者方明市场调查活动前应该首先进行( )
A描述性调查
B．探索性调查
C．果性调查
D．预测性调查
35．相关群体研究中消费者家庭密切交朋友邻居事等称( )
A基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
36．概念判断推理等基形式达事物质特征认识思维属( )
A．形象思维
B．想象
C记忆
D．逻辑思维
37．快速渗透策略指( )推出新产品
A．低价格高促销投入
B．低价格低促销投入
C．高价格高促销投入
D．高价格低促销投入
38．( )折扣根购买者购买数量予折扣
A．现金
B．数量
C．功
D．季节
39．房产员推销中( )整推销程第步
A．推销前准备
B．寻找潜消费者
C推销员组合
D．接消费者
40．项属职式组织优点( )
A营销效率高
B．简便易行
C．项目市场职责明晰
D．运营成较低
41．( )认企业致力提高产品质量定畅销获利
A．生产观念
B．产品观念
C．推销观念
D．市场营销观念
42．某战略业务单位销售增长率市场占率均低水双低产品群种产品群属( )类产品
A．问题()
B．明星(★)
C金牛()
D．瘦狗(D)
43．文化环境房产市场营销活动影响素包括( )
A教育状况
B．宗教信仰
c．规章制度
D．价值观念
44．般情况企业进行较规模市场调查活动者方明市场调查活动前应该首先进行( )
A描述性调查
B．探索性调查
C．果性调查
D．预测性调查
45．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利( )消费者影响
A基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
46．( )指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
A．全面覆盖
B．市场专业化
C．产品专业化
D．选择性专业化
47．房产企业增加类型档次区位规格产品开发销售改变( )
A．产品组合宽度
B．产品组合深度
C．产品组合关联性
D．产品组合长度
48．属需求导定价法( )
A．行市定价法
B．追定价法
C．撇脂定价
D．价值感受定价法
49．某房产开发商仅委托家代理公司全面负责某房产项目代理工作( )
A．联合代理
B．独家代理
C首席代理
D．分代理
50．属营业推广特点( )
A．代性
B．期效应明显
C独立性
D．性
51．市场营销观念中心( )
A．产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
52．( )指企业理员职工拥系列思想观念企业理风貌包括价值标准营哲学理制度思想教育行准典礼仪式企业形象等
A．企业形象
B．企业文化
C．企业组织结构
D．企业功
53．中期预测指预测期( )市场预测
A．年三年
B．年五年
C．二年四年
D．二年六年
54．消费者完整购买程( )开始
A．认识需
B．搜集信息
C．分析评价
D．购买决策
55．( )指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
A．全面覆盖
B．市场专业化
C．产品专业化
D．选择性专业化
56．具相功款式规格档次组产品称( )
A．产品种类
B．产品线
C．产品项目
D．产品规格
57．产品单位价值分销渠道宽窄成( )关系
A．正
B 反
C．没
D．没太
58．( )受服务企业顾客委托专业员（机构）服务活动质量监督
A．社会监督
B．机构监督
C专业代理监督
D．行业监督
59．房产项目处理位置接某繁华路段选择广告媒体宜采( )
A．电台
B．杂志
C．户外广告
D．互联网
60( )仅位重责重仅负责楼盘销售工作负责市场研究新项目开发编制营销计划进行营销预算等工作
A．销售理
B．生产理
C．营销理
D．研发理
二项选择题
1．密集性成长战略指企业通前产品( )三种策略方式求成长发展战略
A．市场促销
B．市场渗透
C．市场开发
D．产品开发
2．竞争手研究集中( )方面进行
A．判定竞争者目标
B．识竞争者战略
C．评估竞争者优势劣势
D．评估竞争者反应模式
E．判断市场需求结构变化趋势
3．市场调查目划分市场调查分( )
A．全面调查
B．描述性调查
C．果性调查
D．重点调查
4．定性预测方法常( )
A．专家评估预测法
B．情景预测法
C．观概率法
D．类预测法
5．商业物业市场素会影响消费者行( )
A．商业环境
B．交通
C．区域段
D．质量
E．配置
6．产品组合定( )
A．长度
B．宽度
C．高度
D．深度
E．关联性
7．根消费者新产品反应消费者分( )
A．创新采者
B．早期采者
C．早期众
D．晚期众
E．落购买者
8．分销渠道包括( )
A．供应商
B．商中间商
C．代理中间商
D．生产者
E．消费者
F．辅助商
9．房产营销控制方式种( )
A．年度计划控制
B．获利性控制
C效率控制
D．战略控制
E．房产营销审计
10服务营销组合特殊素包括( )
A．员
B．形展示
C．服务程
D．服务标准
11．房产市场普通消费品市场较特征(
A．权益交易市场
B．域性强
C．专业化程度高
D．竞争充分
E．移动性
12．宏观营销环境容包括( )环境
A．政策
B．济
C．文化
D．科技
E．口
F．然
13．市场调查目划分市场调查分( )
A．全面调查
B．描述性调查
C．果性调查
D．重点调查
14．影响购买力水素( )
A．消费者收入
B．消费者支出模式
C．消费信贷
D．居民储蓄
15．根消费者新产品反应消费者分( )
A．创新采者
B．早期采者
C．早期众
D．晚期众
E．落购买者
16．分销渠道包括( )
A．供应商
B．商中间商
C．代理中间商
D．生产者
E．消费者
F．辅助商
17．广告功通常包括( )
A．济
B．心理
c．指导消费
D．美学
18．专业化组织形式容划分房产企业市场营销部门( )组织结构
A．职式组织
B．区式组织
C．项目式组织
D．市场式组织
19．服务营销组合特殊素包括( )
A．员
B．形展示
C．服务程
D．服务标准
20物业理服务竞争战略包括( )
A．综合营战略
B．全程服务战略
C．低成领先战略
D．顾客满意战略
E．服务质量战略
21．消费者中心4Cs理构成包括( )
A．价格
B．成
C．方便
D．沟通
E．需求
22．密集性成长战略指企业通前产品( )策略方式求成长发展战略
A．市场促销
B．市场渗透
C市场开发
D．产品开发
23．宏观营销环境容包括( )环境
A．政策
B．济
C文化
D．科技
E．口
F．然
24．市场调查目划分市场调查分( )
A．全面调查
B．描述性调查
C．果性调查
D．重点调查
25．影响购买力水素( )
A消费者收入
B．消费者支出模式
C消费信贷
D．居民储蓄
26．房产消费需求特征概括起方面( )
A．样性
B．层次性发展性
C双重性
D．综合性
E．代性联系性
27．房产产品特征包括( )
A．固定性
B．差异性
C耐久性
D．稀缺性
E．保值增值性
28．根消费者新产品反应消费者分( )
A．创新采者
B．早期采者
C．早期众
D．晚期众
E．落购买者
29．分销渠道包括( )
A．供应商
B．商中间商
C代理中间商
D．生产者
E．消费者
F．辅助商
30常房产促销方式( )
A．广告
B．员销售
C．公关系
D．营业推广
三简答题
1．简述房产市场细分基原
答：效细分应遵循点基原：
(1)衡量性：指致测定市场现实（潜）购买力市场规模
(2)进入性：指房产营企业进入选定分市场程度消费者居住区域相集中具定规模公司应考虑进入分市场
(3)盈利性：指房产营企业选定分市场规模足企业利图细分市场应该适合制定独立市场营销计划单位具相发展潜力
(4)行性指房产营企业否选择细分市场制订实施相应效市场营销计划
2．简述房产产品概念分类
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体
房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
3．简述影响房产定价素
答：影响房产定价素较分微观素中观素宏观素微观素包括房产身条件环境条件中观素包括商服繁华程度交通条件基设施区域环境条件宏观素包括行政素济素社会素口素心理素国际素
4．房产代理商营模式包括三种？试简述容
答：房产代理商营模式包括店铺营模式直营连锁营模式特许加盟连锁营模式店铺营模式非指没营场指设立连锁店派开发商处销售员员工办公场办公直营连锁营模式公司统营理具统企业识系统(CIS)实行集中采购销售两两连锁分店组成种形式特许加盟连锁营模式特许者拥商标商号产品专利专技术营模式等特许营合形式授予特许者特许者合规定特许者统业务模式事营活动特许者支付相应费
5．房产市场预测包括程序？
答：房产市场预测程序般：
（）确定具体预测目标
（二）搜集分析关历史现实数资料
（三）选择预测方法模型进行预测
（四）确定预测结果
（五）写出预测报告
6．效房产市场细分应遵循点原？
答：效细分应遵循点基原：
(1)衡量性：指致测定市场现实（潜）购买力市场规模
(2)进性：指房产营企业进入选定分市场程度消费者居住区域相集中具定规模公司应考虑进入分市场
(3)盈利性：指房产营企业选定分市场规模足企业利图细分市场应该适合制定独立市场营销计划单位具相发展潜力
(4)行性：指房产营企业否选择细分市场制订实施相应效市场营销计划
7．简述房产新产品开发程序
答：般言房产新产品开发房产项目构思正式进入市场程程包括确定开发目标新产品构思筛选形成产品概念制定营销策略项目商业分析项目开发试销正式推出市场八步骤
8．简述影响房产定价素
答：影响房产定价素较分微观素中观素宏观素微观素包括房产身条件环境条件中观素包括商服繁华程度交通条件基设施区域环境条件宏观素包括行政素济素社会素口素心理素国际素
9．试述房产市场调查容（题7分）
答：（）市场环境研究
（二）市场需求研究
（三）消费者研究
（四）价格研究
（五）产品研究
（六）分销渠道研究
（七）市场竞争情况研究
10．目标市场选择采策略（题7分）
答：(1)产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场较房产企业通常采种策略
(2)产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产然面购房者需房产商品档次质量区位等方面
(3)市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等
(4)选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
(5)全面覆盖房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品房产企业通常采种策略
11．影响分销渠道选择素（题8分）
答：（）产品素
产品素指产品身具特性条件分销渠道影响
（二）市场素
市场素企业选择分销渠道时应考虑重影响素影响分销渠道选择市场条件包括市场类型市场规模目标顾客集中程度顾客购买数量竞争手状况等方面
（三）环境素
房产市场环境素两层含义：
(1)房产市场营环境
(2)项目周边环境
（四）企业素
企业素指企业身条件素
12．什品牌？房产品牌什作？（题8分）
答：房产品牌代表房产企业实力综合素质实力房产企业保证产品综合品质现阶段营销策划配套理高度谐统消费者越越重视品牌选择品牌房产企业作体现：第利企业进行广告宣传节省促销费第二简化企业新产品引入推广第三利企业进行市场细分市场定位第四帮助建立顾客群需求偏培养忠实客户第五利树立企业形象第六增加企业形资产
13简述房产市场调查含义作
答：房产市场调查指科学方法程序系统全面收集整理分析市场关信息资料房产企业市场营销决策提供全部工作整程
房产市场调查作体现方面：
（）房产市场调查企业进行营决策必前提
（二）房产市场调查企业实现生产目必条件
（三）房产市场调查改善企业营理提高营决策水必途径
（四）房产市场调查企业提高市场竞争力效手段
（五）市场调查助房产企业制定正确宏观济政策
14．影响房产定价素？
答：房产产品价格受许素综合影响素包括产品成市场需求竞争状况产品特点营销目标消费者特点国家政策等素
15．理解房产产品整体概念？
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体
房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
16．房产代理商营模式包括三种？试简述容
答：房产代理商营模式包括店铺营模式直营连锁营模式特许营模式店铺营模式非指没营场指设立连锁店派开发商处销售员员工办公场办公直营连锁营模式公司统营理具统企业识系统实行集中采购销售两两连锁分店组成种形式特许营模式特许者拥商标商号产品专利专技术营模式等特许营合形式授予特许者特许者合规定特许者统业务模式事营活动特许者支付相应费
17．影响消费者购买行外部素？（题7分）
答：影响消费者购买行外素包括：第社会文化：营销员社会文化素分析研究般社会阶层相关群体家庭状况文化状况等方面进行第二济素：影响消费者购买行济素指购买力购买力水受消费者收入状况消费者支出模式消费信贷居民储蓄等素影响
18．目标市场选择采策略？（题8分）
答：目标市场决策企业究竟选择细分市场作目标市场供企业选择目标市场决策：
(1)市场整体化策略
市场整体化策略称市场差策略市场整体服务象种产品种市场组合策略供应顾客
(2)市场细分化策略
市场细分化策略称市场差策略根消费者需消费行差异性某种产品整体市场划分干分市场企业中选择分市场作营象
(3)市场密集型策略
市场密集型策略称集中市场营销策略企业根身条件少数细分市场营象采取集中市场营销策略目标市场顾客服务
19．简述房产新产品开发程序（题7分）
答：般言房产新产品开发房产项目构思正式进入市场程程包括确定开发目标新产品构思筛选形成产品概念制定营销策略项目商业分析项目开发试销正式推出市场八步骤
20．房产企业选择广告媒体？（题8分）
答：房产企业选择广告媒体：(1)媒体特性(2)目标顾客媒体惯(3)成费(4)政策法规限制等
21．简述房产新产品开发程序
答：般言房产新产品开发房产项目构思正式进入市场程程包括确定开发目标新产品构思筛选形成产品概念制定营销策略项目商业分析项目开发试销正式推出市场八步骤
22．企业定价目标选择？
答：房产营销者定价目标六种：获取利润定价目标获取合理利润定价目标获取合理投资报酬率定价目标保持市场占率定价目标稳定市场定价目标保障社会福利定价目标
23．影响分销渠道设计素方面？
答：般说影响渠道设计素：
第 产品素：指产品身具特性条件分销渠道影响
第二 市场素包括市场类型市场规模目标顾客集中程度顾客购买数量竞争手状况等方面
第三 环境素包括房产市场营环境项目周边环境等
第四 企业素企业身条件
24．房产促销组合特点影响素什？
答：房产促销组合特点具特点：
(1)房产促销组合机整体组合
(2)构成促销组合种促销方式代性独立性
(3)促销组合促销方式具相互推动作
(4)促销组合种层次组合
(5)促销组合种动态组合
四述题
1 什产品生命周期？阶段？试分析引入期特点营销策略
答：产品生命周期指产品开发成功投入市场开始某原淘汰退出市场止历全部时间产品生命周期般分四阶段引入期成长期成熟期衰退期引入期营销策略：
(1)注意产品品质消费者第印象
(2)快完善销售渠道
(3)运开拓性广告宣传产品
(4)慎重选择价格促销投入配合价格促销投入配合四种：
①快速掠取策略指高价格高促销投入推出新产品求迅速扩销售量取较高市场占率②缓慢掠取策略指高价格低促销投入推出新产品③快速渗透策略指低价格高促销投入推出新产品④缓慢渗透策略指低价格低促销投入推出新产品
2 房产企业市场营销政策环境容？政策环境企业营销理什影响？
答：房产企业市场营销政策环境财政政策货币政策土政策产业政策住房政策房产开发销售政策户籍制度等（10分根详略程度酌情分）
房产市场受政策制约较房产业投资周期长房产企业决策国家政策调整存定差距矛盾时会面政策变动带风险房产企业应充分认识政策环境素量降低风险（10分根学生答题情况酌情分）
3房产企业进行目标市场选择运策略？适类型企业？
答：选择目标市场策略五种：
(1)产品市场集中化
产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场细分市场中选择中作目标市场种产品满足该目标市场该策略助企业集中资源专注发挥身特长资源优势较适合中型房产企业
(2)产品专业化
产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产开发种类型房产产品满足类消费群体需求产品专业化通常较适合生产力较强技术水居领先位企业
(3)市场专业化
市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等种策略需房产企业较强营销力原市场消费需求消费特点非常熟悉顾客忠诚度美誉度较高
(4)选择性专业化
选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客群体提供类型产品该策略定程度分散风险某细分市场失吸引力细分市场获利求企业较强资源优势理协调力营销运营力
(5)全面覆盖
全面覆盖指房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品该策略求企业充足资源强力理水般讲型房产企业通常会采种策略
五案例分析题
1 某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（3分）根房产产品外观差异进行差定价（3分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（2分）
(2)分析部分7分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
2．广州某楼盘开盘盛典暨新闻发布会发布双十保（十足质量保证十年免费保修）承诺房产行业质量问题引发投诉率居高现阶段敢作出样承诺举动意味深长负责介绍敢作出样承诺四：出风头钱花见方16厘米厚梁楼板双层中空玻璃二炒概念注重楼盘品质三惜代价聘请高素质合作伙伴四怕浪费’600元300元花住户配备高标准装修套餐
案例根学关知识说明产品整体概念现代房产市场竞争趋势理解
答：视学生分析情况酌情评分
(1)产品整体概念包括核心产品形产品附加产品三层次售服务保证产品重组成部分
(2)市场竞争容形式动态变化现代房产市场竞争趋势附加产品提高产品吸引力
3．新加坡发展银行置集团DBSLAND海永业企业（集团）限公司合作开发海新加坡园景苑坚持宗旨理念赢客户区卓越品质吸引客户区绿化覆盖率50新加坡中央园艺建绿造景48种植物落户车分流社区安全设计全区提供16项VIP五星级公设施24时保障三重安全防护系统新加坡第家IS09002国际质量认证证书新加坡怡美物业理真正客户享受家感觉该楼盘1997年7月25日开盘取佳业绩周售出百余户持续热销首期816户1998年5月已售600余户
继园景苑成功尝试继续研究市场需求新动开发建设海新加坡美树馆汇景苑典作该楼盘区文化艺术氛围创造提升收藏然艺术题精心设计全区绿化覆盖率高达7458种原生植物园更25项VIP五星级公设施承诺交房时须先铺草植花第三栽矮灌木然种五米乔木确保50年树根基美树馆告诉盖房子跌价承诺书取信客户该楼盘1997年11月21日正式开盘月销售297户销售价格销售率高出周边楼盘
问该房产商运种房产定价方法？理解涵？
答：海新加坡园景苑汇景苑等两楼盘采价值感受定价法价值感受定价法关键：房产商针某特定目标市场开发物业概念策划物业质量价格然准确评价房产消费者公司物业价值认识制定价格应符合房产消费者房产商品价值感受
定价方法企业目标市场实现定价目标产品制定基价格浮动范围方法然影响产品价格素企业制定价格时考虑产品成市场需求竞争情况产品成规定价格底基数竞争者价格代品价格提供企业制定价格时必须考虑参系实际定价程中企业侧重价格产生重影响素选定定价方法房产企业定价方法通常成导定价需求导定价竞争导定价楼盘量化定价法三类
4．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国
规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总
口796社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老
龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老
龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口环境影响房产营销宏观营销环境口年龄结构中重影响素（6分）学生房产营销环境分析基原理出发分析分析口环境房产市场营销理影响（9分）
口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少
5 1994年4月位北京广安门附恒昌花园首推100揭贷款概念终造恒昌花园接封盘（剩二十套尾房）良业绩事实证明处南三环西二环间项目热销促销高招实施分开
100揭贷款具体做法：客户需付两万元入住银行揭提供少70贷款加开发商提供银行利率限期样贷款住户需月银行开发商贷款种促销招数策划者恒昌总裁助理讳言开发商售房玩出新花样说种方法适数房子已售出剩部分房子试行新法终结果达100入住物业理利实施家起贷款客户会封盘项目造成太损失
问：(1)恒昌花园采促销组合中种促销方式？
(2)种促销方式什特点？
(3)谈谈例促销方式法
答：恒昌花园促销招数属营业推广促销方式（4分）
（6分）谓房产营业推广指房产开发企业运种短期诱鼓励消费者进行购买促进房产产品销售措施
房产营业推广具特点：
(1)非连续性般着眼解决具体促销问题
(2)营业推广具体形式种样
(3)期效应明显
营业推广直接针房产商品身采取促销活动刺激消费者采取租购行动刺激中间商企业销售员努力销售房产开发量较少房产种方式相效常短短天造成轰动效应种促销方式容易引起竞争者竞相模仿会导致公开相互竞争时果种促销方式频繁长期会促销效果迅速降
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
6．某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例二采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等选择性专业化策略（2分）
(2)分析部分7分视学生分析情况酌情评分
7．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
(1)红石公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品（2分）
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择（6分）
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
8．位南京新街口中央商务区标志性建筑天安国际厦目标客户群体定位南京CBD办公白领阶层该项目18层洋百货公司913层高档写字楼1442公寓开发商通楼盘中开发类型物业较满足南京新街口CBD区域白领士购物餐饮娱乐办公居住等种需求
问：(1)案例中房产公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈案例中目标市场选择策略法
答：案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（4分）
（6分）房产目标市场选择程序：
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
通常采策略产品市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面覆盖等策略
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
9．深圳万科股份公司1998年4月开发建设万科俊园该项目位深圳市文锦路爱国路交汇处北侧占5466方米总建筑面积78000方米建筑总层数45层高161米时中国第高住宅楼该项目前期阶段开发商通市场细分锁定深圳市周边区拥千万资产士目标市场然目标市场十分狭窄客户群体容量十分限部分群体存着效需求开发商握需求信息时开发出需求物业产品——高层豪宅结果市场反响热烈1999年11月该项目销售率已达83
问：(1)万科公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈万科公司目标市场选择策略法
答：(1)万科采产品市场集中化策略指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场（4分）
(2)房产目标市场选择程序：(5分)
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
10某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
(2)分析部分10分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
11．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少 例现城市中部分三口家住进百米商品房中 干年着子娶媳者女出嫁面积房屋两位 老说必然会产生部分闲置房屋结构设施未必符合 老年需求 策： 房产市场顽固刚性需求似受宏观济变量影响国家金融财政政策影响弹性需求许现阶段利 金融财政政策调控房价未取实质性效果原济 意世济民满足普通市民房产刚性需求政府 许应该加力度建设济适房房产需求基稳住 着家精神概念追求住宅满足生存需实现舒适性转变房产项目建材结构设计提出新 求时房产开发商应该物业服务社区文化等方面 功夫提供房屋核心产品外精神文化附加值 针口结构房产营销影响老年型社会房产开发企业投资老年公寓类房屋
12．某房产发展商开发某项目推出市场销量佳月仅成交3套成交额仅100万元发展商转变策略委托某销售代理公司销售代理商接手分析项目接手前资料进行系列市场调查发现原原设计营销策略代理商建筑设计研究部参户面积修改建议发展商利属房产项目庞客户资源整合集团机构资源进步加强项目品牌宣传时取联合性宣传实效通整改该项目重新全面推出市场销售产生突破性变化业绩幅提高
阅读案例试分析什房产开发商采直接销售渠道导致失败采取间接销售渠道取成功直接销售渠道间接销售渠道优缺点？
答房产直接销售渠道优点
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点： ．
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
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盗传必究
单项选择题
1．市场营销观念中心( )
A．产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
2．金牛类业务单位处低增长率高市场占率象限采( )战略
A发展战略
B．收获战略
C．选择性投资战略
D．撤退战略
3．属房产中介机构( )
A．房产代理商
B．房产纪
C．房产市场营销服务机构
D．物业理企业
4．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利( )消费者影响
A基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
5．消费者购买决策程( )开始
A．认识需
B．搜集信息
C．分析评价
D．购买决策
6．( )指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
A．全面覆盖
B．市场专业化
C．产品专业化
D．选择性专业化
7．判定产品生命周期指标( )
A．市场占率
B．预期收益率
C．单位开发成
D．销售增长率
8．属需求导定价法( )
A行市定价法
B．追定价法
C．撇脂定价法
D．价值感受定价法
9．渗透定价策略通薄利销开销路加速周转强力位展开竞争竞争手处利位称( )策略
A．高价
B．折价
C．低价
D．限价
10( )提供信息服务公关系模式
A．交际性公关系决策
B．服务性公关系决策
C．社会性公关系决策
D．征询性公关系决策
11．房产移动性房产市场具( )特点
A．区域性
B．时间性
C．空间性
D．流动性
12．金牛类产品指处低增长率高市场占率象限产品群巳进入成熟期采( )战略
A．发展战略
B．收获战略
C．选择性投资战略
D．撤退战略
13．( )进行新产品开发市场开拓营性决策时必须进行市场调查活动
A．描述性调查
B．探索性调查
C．果性调查
D．预测性调查
14．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利( )消费者影响
A．基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
15．需层次创立者( )
A．马歇尔
B．沃森
C．马斯洛
D．科特勒
16．房产产品基构成( )
A．附加产品
B．形产品
C．核心产品
D．形产品
17．企业种定价策略中种作企业短期追求利润策略( )
A．撇脂定价策略
B．渗透定价策略
C．折扣定价策略
D．差定价策略
18．产品单位价值分销渠道宽窄成( )关系
A．正
B．反
C．没
D．没太
19．房产项目处理位置接某繁华路段选择广告媒体宜采( )
A．电台
B．杂志
C．户外广告
D．互联网
20．( )仅位重责重仅负责楼盘销售工作负责市场研究新项目开发编制营销计划进行营销预算等工作
A．销售理
B．生产理
C．营销理
D．研发理
21．( )指力购买愿意购买某具体产品欲
A．需求
B．需
C．欲
D．愿
22．市场营销观念中心( )
A产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
23．某建筑公司收购家建材厂属( )
A前体化
B．体化
C．横体化
D．体化
24．某战略业务单位销售增长率市场占率均低水双低产品群种产品群属( )类产品
A．问题()
B．明星(★)
C．金牛()
D．瘦狗(D)
25．科技环境指科学技术企业( )活动带带影响
A．生产
B．推销
C．营销
D．财务
26．判定产品生命周期指标( )
A市场占率
B．预期收益率
C．单位开发成
D．销售增长率
27．纳入心理定价范畴( )
A．行市定价
B追定价
C．尾数定价
D．价值感受定价
28．广告目标明确回答四问题中( )广告活动核心容
A．广告活动针谁
B．传播什信息
C．实现什目
D．需少时间
29．( )组织模式指市场调研楼盘推销广告宣传新项目计划等营销职设置机构
A区式组织
B．项目式组织
C．职位式组织
D．职式组织
30服务五特征侧面表现服务实体商品质区服务五种特征中( )基特征特征基特征派生出
A．分离性
B．品质差异性
C．感知性
D．权转性
E．储存性
31．市场营销观念中心( )
A．产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
32．某开发商利公司原技术特长验发展新房产产品增加公司产品品种种类家公司采( )
A心角化
B．水角化
C．集团角化
D．行角化
33．货币政策房产市场调节通调整( )房产抵押贷款政策等手段控制银行房产业信贷投信贷规模
A税率
B．价格
C．成
D．利率
34．般情况企业进行较规模市场调查活动者方明市场调查活动前应该首先进行( )
A描述性调查
B．探索性调查
C．果性调查
D．预测性调查
35．相关群体研究中消费者家庭密切交朋友邻居事等称( )
A基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
36．概念判断推理等基形式达事物质特征认识思维属( )
A．形象思维
B．想象
C记忆
D．逻辑思维
37．快速渗透策略指( )推出新产品
A．低价格高促销投入
B．低价格低促销投入
C．高价格高促销投入
D．高价格低促销投入
38．( )折扣根购买者购买数量予折扣
A．现金
B．数量
C．功
D．季节
39．房产员推销中( )整推销程第步
A．推销前准备
B．寻找潜消费者
C推销员组合
D．接消费者
40．项属职式组织优点( )
A营销效率高
B．简便易行
C．项目市场职责明晰
D．运营成较低
41．( )认企业致力提高产品质量定畅销获利
A．生产观念
B．产品观念
C．推销观念
D．市场营销观念
42．某战略业务单位销售增长率市场占率均低水双低产品群种产品群属( )类产品
A．问题()
B．明星(★)
C金牛()
D．瘦狗(D)
43．文化环境房产市场营销活动影响素包括( )
A教育状况
B．宗教信仰
c．规章制度
D．价值观念
44．般情况企业进行较规模市场调查活动者方明市场调查活动前应该首先进行( )
A描述性调查
B．探索性调查
C．果性调查
D．预测性调查
45．某商家常花高价请明星产品收显著示范效应利( )消费者影响
A基群体
B．次群体
C．崇拜性群体
D．隔离群体
46．( )指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
A．全面覆盖
B．市场专业化
C．产品专业化
D．选择性专业化
47．房产企业增加类型档次区位规格产品开发销售改变( )
A．产品组合宽度
B．产品组合深度
C．产品组合关联性
D．产品组合长度
48．属需求导定价法( )
A．行市定价法
B．追定价法
C．撇脂定价
D．价值感受定价法
49．某房产开发商仅委托家代理公司全面负责某房产项目代理工作( )
A．联合代理
B．独家代理
C首席代理
D．分代理
50．属营业推广特点( )
A．代性
B．期效应明显
C独立性
D．性
51．市场营销观念中心( )
A．产定销
B．发现需设法满足
C．制造质优价廉产品
D．推销已生产出产品
52．( )指企业理员职工拥系列思想观念企业理风貌包括价值标准营哲学理制度思想教育行准典礼仪式企业形象等
A．企业形象
B．企业文化
C．企业组织结构
D．企业功
53．中期预测指预测期( )市场预测
A．年三年
B．年五年
C．二年四年
D．二年六年
54．消费者完整购买程( )开始
A．认识需
B．搜集信息
C．分析评价
D．购买决策
55．( )指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
A．全面覆盖
B．市场专业化
C．产品专业化
D．选择性专业化
56．具相功款式规格档次组产品称( )
A．产品种类
B．产品线
C．产品项目
D．产品规格
57．产品单位价值分销渠道宽窄成( )关系
A．正
B 反
C．没
D．没太
58．( )受服务企业顾客委托专业员（机构）服务活动质量监督
A．社会监督
B．机构监督
C专业代理监督
D．行业监督
59．房产项目处理位置接某繁华路段选择广告媒体宜采( )
A．电台
B．杂志
C．户外广告
D．互联网
60( )仅位重责重仅负责楼盘销售工作负责市场研究新项目开发编制营销计划进行营销预算等工作
A．销售理
B．生产理
C．营销理
D．研发理
二项选择题
1．密集性成长战略指企业通前产品( )三种策略方式求成长发展战略
A．市场促销
B．市场渗透
C．市场开发
D．产品开发
2．竞争手研究集中( )方面进行
A．判定竞争者目标
B．识竞争者战略
C．评估竞争者优势劣势
D．评估竞争者反应模式
E．判断市场需求结构变化趋势
3．市场调查目划分市场调查分( )
A．全面调查
B．描述性调查
C．果性调查
D．重点调查
4．定性预测方法常( )
A．专家评估预测法
B．情景预测法
C．观概率法
D．类预测法
5．商业物业市场素会影响消费者行( )
A．商业环境
B．交通
C．区域段
D．质量
E．配置
6．产品组合定( )
A．长度
B．宽度
C．高度
D．深度
E．关联性
7．根消费者新产品反应消费者分( )
A．创新采者
B．早期采者
C．早期众
D．晚期众
E．落购买者
8．分销渠道包括( )
A．供应商
B．商中间商
C．代理中间商
D．生产者
E．消费者
F．辅助商
9．房产营销控制方式种( )
A．年度计划控制
B．获利性控制
C效率控制
D．战略控制
E．房产营销审计
10服务营销组合特殊素包括( )
A．员
B．形展示
C．服务程
D．服务标准
11．房产市场普通消费品市场较特征(
A．权益交易市场
B．域性强
C．专业化程度高
D．竞争充分
E．移动性
12．宏观营销环境容包括( )环境
A．政策
B．济
C．文化
D．科技
E．口
F．然
13．市场调查目划分市场调查分( )
A．全面调查
B．描述性调查
C．果性调查
D．重点调查
14．影响购买力水素( )
A．消费者收入
B．消费者支出模式
C．消费信贷
D．居民储蓄
15．根消费者新产品反应消费者分( )
A．创新采者
B．早期采者
C．早期众
D．晚期众
E．落购买者
16．分销渠道包括( )
A．供应商
B．商中间商
C．代理中间商
D．生产者
E．消费者
F．辅助商
17．广告功通常包括( )
A．济
B．心理
c．指导消费
D．美学
18．专业化组织形式容划分房产企业市场营销部门( )组织结构
A．职式组织
B．区式组织
C．项目式组织
D．市场式组织
19．服务营销组合特殊素包括( )
A．员
B．形展示
C．服务程
D．服务标准
20物业理服务竞争战略包括( )
A．综合营战略
B．全程服务战略
C．低成领先战略
D．顾客满意战略
E．服务质量战略
21．消费者中心4Cs理构成包括( )
A．价格
B．成
C．方便
D．沟通
E．需求
22．密集性成长战略指企业通前产品( )策略方式求成长发展战略
A．市场促销
B．市场渗透
C市场开发
D．产品开发
23．宏观营销环境容包括( )环境
A．政策
B．济
C文化
D．科技
E．口
F．然
24．市场调查目划分市场调查分( )
A．全面调查
B．描述性调查
C．果性调查
D．重点调查
25．影响购买力水素( )
A消费者收入
B．消费者支出模式
C消费信贷
D．居民储蓄
26．房产消费需求特征概括起方面( )
A．样性
B．层次性发展性
C双重性
D．综合性
E．代性联系性
27．房产产品特征包括( )
A．固定性
B．差异性
C耐久性
D．稀缺性
E．保值增值性
28．根消费者新产品反应消费者分( )
A．创新采者
B．早期采者
C．早期众
D．晚期众
E．落购买者
29．分销渠道包括( )
A．供应商
B．商中间商
C代理中间商
D．生产者
E．消费者
F．辅助商
30常房产促销方式( )
A．广告
B．员销售
C．公关系
D．营业推广
三简答题
1．简述房产市场细分基原
答：效细分应遵循点基原：
(1)衡量性：指致测定市场现实（潜）购买力市场规模
(2)进入性：指房产营企业进入选定分市场程度消费者居住区域相集中具定规模公司应考虑进入分市场
(3)盈利性：指房产营企业选定分市场规模足企业利图细分市场应该适合制定独立市场营销计划单位具相发展潜力
(4)行性指房产营企业否选择细分市场制订实施相应效市场营销计划
2．简述房产产品概念分类
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体
房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
3．简述影响房产定价素
答：影响房产定价素较分微观素中观素宏观素微观素包括房产身条件环境条件中观素包括商服繁华程度交通条件基设施区域环境条件宏观素包括行政素济素社会素口素心理素国际素
4．房产代理商营模式包括三种？试简述容
答：房产代理商营模式包括店铺营模式直营连锁营模式特许加盟连锁营模式店铺营模式非指没营场指设立连锁店派开发商处销售员员工办公场办公直营连锁营模式公司统营理具统企业识系统(CIS)实行集中采购销售两两连锁分店组成种形式特许加盟连锁营模式特许者拥商标商号产品专利专技术营模式等特许营合形式授予特许者特许者合规定特许者统业务模式事营活动特许者支付相应费
5．房产市场预测包括程序？
答：房产市场预测程序般：
（）确定具体预测目标
（二）搜集分析关历史现实数资料
（三）选择预测方法模型进行预测
（四）确定预测结果
（五）写出预测报告
6．效房产市场细分应遵循点原？
答：效细分应遵循点基原：
(1)衡量性：指致测定市场现实（潜）购买力市场规模
(2)进性：指房产营企业进入选定分市场程度消费者居住区域相集中具定规模公司应考虑进入分市场
(3)盈利性：指房产营企业选定分市场规模足企业利图细分市场应该适合制定独立市场营销计划单位具相发展潜力
(4)行性：指房产营企业否选择细分市场制订实施相应效市场营销计划
7．简述房产新产品开发程序
答：般言房产新产品开发房产项目构思正式进入市场程程包括确定开发目标新产品构思筛选形成产品概念制定营销策略项目商业分析项目开发试销正式推出市场八步骤
8．简述影响房产定价素
答：影响房产定价素较分微观素中观素宏观素微观素包括房产身条件环境条件中观素包括商服繁华程度交通条件基设施区域环境条件宏观素包括行政素济素社会素口素心理素国际素
9．试述房产市场调查容（题7分）
答：（）市场环境研究
（二）市场需求研究
（三）消费者研究
（四）价格研究
（五）产品研究
（六）分销渠道研究
（七）市场竞争情况研究
10．目标市场选择采策略（题7分）
答：(1)产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场较房产企业通常采种策略
(2)产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产然面购房者需房产商品档次质量区位等方面
(3)市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等
(4)选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品
(5)全面覆盖房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品房产企业通常采种策略
11．影响分销渠道选择素（题8分）
答：（）产品素
产品素指产品身具特性条件分销渠道影响
（二）市场素
市场素企业选择分销渠道时应考虑重影响素影响分销渠道选择市场条件包括市场类型市场规模目标顾客集中程度顾客购买数量竞争手状况等方面
（三）环境素
房产市场环境素两层含义：
(1)房产市场营环境
(2)项目周边环境
（四）企业素
企业素指企业身条件素
12．什品牌？房产品牌什作？（题8分）
答：房产品牌代表房产企业实力综合素质实力房产企业保证产品综合品质现阶段营销策划配套理高度谐统消费者越越重视品牌选择品牌房产企业作体现：第利企业进行广告宣传节省促销费第二简化企业新产品引入推广第三利企业进行市场细分市场定位第四帮助建立顾客群需求偏培养忠实客户第五利树立企业形象第六增加企业形资产
13简述房产市场调查含义作
答：房产市场调查指科学方法程序系统全面收集整理分析市场关信息资料房产企业市场营销决策提供全部工作整程
房产市场调查作体现方面：
（）房产市场调查企业进行营决策必前提
（二）房产市场调查企业实现生产目必条件
（三）房产市场调查改善企业营理提高营决策水必途径
（四）房产市场调查企业提高市场竞争力效手段
（五）市场调查助房产企业制定正确宏观济政策
14．影响房产定价素？
答：房产产品价格受许素综合影响素包括产品成市场需求竞争状况产品特点营销目标消费者特点国家政策等素
15．理解房产产品整体概念？
答：房产产品指满足者居住生产营等需定建筑实体相应服务综合体核心产品形产品附加产品组成立体复合体
房产核心产品购买房产产品实现基功利益房产产品基构成房产形产品房产核心产品载体消费者直接观察感觉容房产附加产品消费者购买房产程中种附加服务利益总
16．房产代理商营模式包括三种？试简述容
答：房产代理商营模式包括店铺营模式直营连锁营模式特许营模式店铺营模式非指没营场指设立连锁店派开发商处销售员员工办公场办公直营连锁营模式公司统营理具统企业识系统实行集中采购销售两两连锁分店组成种形式特许营模式特许者拥商标商号产品专利专技术营模式等特许营合形式授予特许者特许者合规定特许者统业务模式事营活动特许者支付相应费
17．影响消费者购买行外部素？（题7分）
答：影响消费者购买行外素包括：第社会文化：营销员社会文化素分析研究般社会阶层相关群体家庭状况文化状况等方面进行第二济素：影响消费者购买行济素指购买力购买力水受消费者收入状况消费者支出模式消费信贷居民储蓄等素影响
18．目标市场选择采策略？（题8分）
答：目标市场决策企业究竟选择细分市场作目标市场供企业选择目标市场决策：
(1)市场整体化策略
市场整体化策略称市场差策略市场整体服务象种产品种市场组合策略供应顾客
(2)市场细分化策略
市场细分化策略称市场差策略根消费者需消费行差异性某种产品整体市场划分干分市场企业中选择分市场作营象
(3)市场密集型策略
市场密集型策略称集中市场营销策略企业根身条件少数细分市场营象采取集中市场营销策略目标市场顾客服务
19．简述房产新产品开发程序（题7分）
答：般言房产新产品开发房产项目构思正式进入市场程程包括确定开发目标新产品构思筛选形成产品概念制定营销策略项目商业分析项目开发试销正式推出市场八步骤
20．房产企业选择广告媒体？（题8分）
答：房产企业选择广告媒体：(1)媒体特性(2)目标顾客媒体惯(3)成费(4)政策法规限制等
21．简述房产新产品开发程序
答：般言房产新产品开发房产项目构思正式进入市场程程包括确定开发目标新产品构思筛选形成产品概念制定营销策略项目商业分析项目开发试销正式推出市场八步骤
22．企业定价目标选择？
答：房产营销者定价目标六种：获取利润定价目标获取合理利润定价目标获取合理投资报酬率定价目标保持市场占率定价目标稳定市场定价目标保障社会福利定价目标
23．影响分销渠道设计素方面？
答：般说影响渠道设计素：
第 产品素：指产品身具特性条件分销渠道影响
第二 市场素包括市场类型市场规模目标顾客集中程度顾客购买数量竞争手状况等方面
第三 环境素包括房产市场营环境项目周边环境等
第四 企业素企业身条件
24．房产促销组合特点影响素什？
答：房产促销组合特点具特点：
(1)房产促销组合机整体组合
(2)构成促销组合种促销方式代性独立性
(3)促销组合促销方式具相互推动作
(4)促销组合种层次组合
(5)促销组合种动态组合
四述题
1 什产品生命周期？阶段？试分析引入期特点营销策略
答：产品生命周期指产品开发成功投入市场开始某原淘汰退出市场止历全部时间产品生命周期般分四阶段引入期成长期成熟期衰退期引入期营销策略：
(1)注意产品品质消费者第印象
(2)快完善销售渠道
(3)运开拓性广告宣传产品
(4)慎重选择价格促销投入配合价格促销投入配合四种：
①快速掠取策略指高价格高促销投入推出新产品求迅速扩销售量取较高市场占率②缓慢掠取策略指高价格低促销投入推出新产品③快速渗透策略指低价格高促销投入推出新产品④缓慢渗透策略指低价格低促销投入推出新产品
2 房产企业市场营销政策环境容？政策环境企业营销理什影响？
答：房产企业市场营销政策环境财政政策货币政策土政策产业政策住房政策房产开发销售政策户籍制度等（10分根详略程度酌情分）
房产市场受政策制约较房产业投资周期长房产企业决策国家政策调整存定差距矛盾时会面政策变动带风险房产企业应充分认识政策环境素量降低风险（10分根学生答题情况酌情分）
3房产企业进行目标市场选择运策略？适类型企业？
答：选择目标市场策略五种：
(1)产品市场集中化
产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场细分市场中选择中作目标市场种产品满足该目标市场该策略助企业集中资源专注发挥身特长资源优势较适合中型房产企业
(2)产品专业化
产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产开发种类型房产产品满足类消费群体需求产品专业化通常较适合生产力较强技术水居领先位企业
(3)市场专业化
市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等种策略需房产企业较强营销力原市场消费需求消费特点非常熟悉顾客忠诚度美誉度较高
(4)选择性专业化
选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客群体提供类型产品该策略定程度分散风险某细分市场失吸引力细分市场获利求企业较强资源优势理协调力营销运营力
(5)全面覆盖
全面覆盖指房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品该策略求企业充足资源强力理水般讲型房产企业通常会采种策略
五案例分析题
1 某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（3分）根房产产品外观差异进行差定价（3分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（2分）
(2)分析部分7分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
2．广州某楼盘开盘盛典暨新闻发布会发布双十保（十足质量保证十年免费保修）承诺房产行业质量问题引发投诉率居高现阶段敢作出样承诺举动意味深长负责介绍敢作出样承诺四：出风头钱花见方16厘米厚梁楼板双层中空玻璃二炒概念注重楼盘品质三惜代价聘请高素质合作伙伴四怕浪费’600元300元花住户配备高标准装修套餐
案例根学关知识说明产品整体概念现代房产市场竞争趋势理解
答：视学生分析情况酌情评分
(1)产品整体概念包括核心产品形产品附加产品三层次售服务保证产品重组成部分
(2)市场竞争容形式动态变化现代房产市场竞争趋势附加产品提高产品吸引力
3．新加坡发展银行置集团DBSLAND海永业企业（集团）限公司合作开发海新加坡园景苑坚持宗旨理念赢客户区卓越品质吸引客户区绿化覆盖率50新加坡中央园艺建绿造景48种植物落户车分流社区安全设计全区提供16项VIP五星级公设施24时保障三重安全防护系统新加坡第家IS09002国际质量认证证书新加坡怡美物业理真正客户享受家感觉该楼盘1997年7月25日开盘取佳业绩周售出百余户持续热销首期816户1998年5月已售600余户
继园景苑成功尝试继续研究市场需求新动开发建设海新加坡美树馆汇景苑典作该楼盘区文化艺术氛围创造提升收藏然艺术题精心设计全区绿化覆盖率高达7458种原生植物园更25项VIP五星级公设施承诺交房时须先铺草植花第三栽矮灌木然种五米乔木确保50年树根基美树馆告诉盖房子跌价承诺书取信客户该楼盘1997年11月21日正式开盘月销售297户销售价格销售率高出周边楼盘
问该房产商运种房产定价方法？理解涵？
答：海新加坡园景苑汇景苑等两楼盘采价值感受定价法价值感受定价法关键：房产商针某特定目标市场开发物业概念策划物业质量价格然准确评价房产消费者公司物业价值认识制定价格应符合房产消费者房产商品价值感受
定价方法企业目标市场实现定价目标产品制定基价格浮动范围方法然影响产品价格素企业制定价格时考虑产品成市场需求竞争情况产品成规定价格底基数竞争者价格代品价格提供企业制定价格时必须考虑参系实际定价程中企业侧重价格产生重影响素选定定价方法房产企业定价方法通常成导定价需求导定价竞争导定价楼盘量化定价法三类
4．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国
规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总
口796社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老
龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老
龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口环境影响房产营销宏观营销环境口年龄结构中重影响素（6分）学生房产营销环境分析基原理出发分析分析口环境房产市场营销理影响（9分）
口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少
5 1994年4月位北京广安门附恒昌花园首推100揭贷款概念终造恒昌花园接封盘（剩二十套尾房）良业绩事实证明处南三环西二环间项目热销促销高招实施分开
100揭贷款具体做法：客户需付两万元入住银行揭提供少70贷款加开发商提供银行利率限期样贷款住户需月银行开发商贷款种促销招数策划者恒昌总裁助理讳言开发商售房玩出新花样说种方法适数房子已售出剩部分房子试行新法终结果达100入住物业理利实施家起贷款客户会封盘项目造成太损失
问：(1)恒昌花园采促销组合中种促销方式？
(2)种促销方式什特点？
(3)谈谈例促销方式法
答：恒昌花园促销招数属营业推广促销方式（4分）
（6分）谓房产营业推广指房产开发企业运种短期诱鼓励消费者进行购买促进房产产品销售措施
房产营业推广具特点：
(1)非连续性般着眼解决具体促销问题
(2)营业推广具体形式种样
(3)期效应明显
营业推广直接针房产商品身采取促销活动刺激消费者采取租购行动刺激中间商企业销售员努力销售房产开发量较少房产种方式相效常短短天造成轰动效应种促销方式容易引起竞争者竞相模仿会导致公开相互竞争时果种促销方式频繁长期会促销效果迅速降
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
6．某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例二采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等选择性专业化策略（2分）
(2)分析部分7分视学生分析情况酌情评分
7．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
(1)红石公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品（2分）
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择（6分）
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
8．位南京新街口中央商务区标志性建筑天安国际厦目标客户群体定位南京CBD办公白领阶层该项目18层洋百货公司913层高档写字楼1442公寓开发商通楼盘中开发类型物业较满足南京新街口CBD区域白领士购物餐饮娱乐办公居住等种需求
问：(1)案例中房产公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈案例中目标市场选择策略法
答：案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（4分）
（6分）房产目标市场选择程序：
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
通常采策略产品市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面覆盖等策略
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
9．深圳万科股份公司1998年4月开发建设万科俊园该项目位深圳市文锦路爱国路交汇处北侧占5466方米总建筑面积78000方米建筑总层数45层高161米时中国第高住宅楼该项目前期阶段开发商通市场细分锁定深圳市周边区拥千万资产士目标市场然目标市场十分狭窄客户群体容量十分限部分群体存着效需求开发商握需求信息时开发出需求物业产品——高层豪宅结果市场反响热烈1999年11月该项目销售率已达83
问：(1)万科公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈万科公司目标市场选择策略法
答：(1)万科采产品市场集中化策略指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场（4分）
(2)房产目标市场选择程序：(5分)
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
10某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
(2)分析部分10分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
11．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少 例现城市中部分三口家住进百米商品房中 干年着子娶媳者女出嫁面积房屋两位 老说必然会产生部分闲置房屋结构设施未必符合 老年需求 策： 房产市场顽固刚性需求似受宏观济变量影响国家金融财政政策影响弹性需求许现阶段利 金融财政政策调控房价未取实质性效果原济 意世济民满足普通市民房产刚性需求政府 许应该加力度建设济适房房产需求基稳住 着家精神概念追求住宅满足生存需实现舒适性转变房产项目建材结构设计提出新 求时房产开发商应该物业服务社区文化等方面 功夫提供房屋核心产品外精神文化附加值 针口结构房产营销影响老年型社会房产开发企业投资老年公寓类房屋
12．某房产发展商开发某项目推出市场销量佳月仅成交3套成交额仅100万元发展商转变策略委托某销售代理公司销售代理商接手分析项目接手前资料进行系列市场调查发现原原设计营销策略代理商建筑设计研究部参户面积修改建议发展商利属房产项目庞客户资源整合集团机构资源进步加强项目品牌宣传时取联合性宣传实效通整改该项目重新全面推出市场销售产生突破性变化业绩幅提高
阅读案例试分析什房产开发商采直接销售渠道导致失败采取间接销售渠道取成功直接销售渠道间接销售渠道优缺点？
答房产直接销售渠道优点
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点： ．
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
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