制冷设备行业发展营销方案
制冷行业正蓬勃发展行业制冷设备衡水兴盛制冷设备限公司生产产品衡水兴盛制冷设备限公司业务方制冷设备包括蒸发式冷凝器螺杆联机组冷风机蒸发器铝排蒸发器桶泵机组冷库工制冷方法固定空间达规定温度便贮藏物品建筑物冷库广泛应食品厂乳品厂制药厂化工厂果蔬仓库禽蛋仓库宾馆酒店超市医院血站试验室等冷库作食品乳制品肉类水产禽类果蔬冷饮花卉绿植茶叶药品化工原料电子仪表仪器等恒温贮藏冷库冷藏业发展基础冷藏链重组成部分目前全国冷库总容量700万立方米着国济发展生活质量求越越高反季节消费食品饮品等生产企业仓贮等需冷藏渡贮存食物货物越越冷藏业发展带契机冷库市场容量会逐渐扩冷库产品前景断
策划书基容
产品项目简介
1制冷设备产业概念
2制冷设备产业特点
二制冷设备营销项目行性
1市场分析
（1）国制冷行业基情况
（2）综合制冷行业情况分析
2国家政策制冷设备扶持
3制冷设备营销行业利润较高
三目标市场营销战略
1市场细分
2市场选择
3市场定位
四营销组合策略
1产品总体营销目标
2产品策略
（1）产品核心利益
（2）产品款式种类
（3）产品包装商标
3价格策略
4分销渠道策略
制冷设备营销渠道
5促销策略
（1）广告策略
（2）营业推广策略
（3）员推销策略
五控制执行
1 达预期营销目标必须做控制
2 制冷设备全年营销计划
产品项目简介
1制冷设备产业概念
制冷设备产品产业保证长期储藏食品目发展起机械工业中富活力新兴产业制冷设备产业包括低温冷库制冷设备高温储藏冷库设备快速冷冻设备三导行业
国制冷设备工业导产品螺杆联机组冷水机组速冻隧道气调保鲜设备等
2制冷设备产业特点
般冷库制冷设备制冷机制冷利气化温度低液体（氨氟里昂）作冷剂低压机械控制条件蒸发吸收贮藏库热量达冷降温目
常压缩式冷藏机压缩机冷凝器节流阀蒸发等组成蒸发装置方式分直接冷间接冷两种直接冷蒸发安装冷藏库房液态冷剂蒸发时直接吸收库房热量降温
间接冷鼓风机库房空气抽吸进空气冷装置空气盘旋冷装置蒸发吸热送入库降温空气冷方式优点冷迅速库温度较均匀时贮藏程中产生二氧化碳等害气体带出库外
二制冷设备营销项目行性
1市场分析
现代制冷工业正处飞速发展时期市场迅猛增长国际竞争激烈节环保迫切求背景现代制冷技术取重突破开辟出新发展领域目前节环保优势产品迅速发展开始市场认例空气热水器冰蓄冷空调水源热泵等产品国制冷设备行业市场发展冷库建立开展非常敏捷着科学技提高制冷行业开展食物出产加工贮藏中采新冷库形式制冷空调行业着国家政策变化正逐步转变生产方式调整产品结构企业产品结构调整出节产品已成企业重点研发容推产品设备达节环保目标企业均围绕节环保题开展活动新产品开发产品设计制造工艺生产线技术改造等面加投入力度促进设备升级时生产方面注意节企业均定制完善考评体系产增加前提努力争取降低耗生产中间环节量减少污染物排放
（1）国制冷行业基情况
国制冷行业正处发展滞期部分项目通成熟动控制程序动控制元件操作运行型安全事发生概率控制低水制冷系统动化控制工操作更加安全高效成行业发展方制冷行业目前正进行产业创新未更加关注节智效压缩暖通耗选择生源实现技术层面突破制冷行业目前关键国家正倡导节减排制冷行业需积极响应国家号召实现产业转型创新传统制冷模式智制冷模式转变
（2）综合制冷行业情况分析
国制冷设备企业发达国家相科研投入较低检测手段相落影响制冷技术水提高中国制冷设备市场然全球行业关注焦点国产设备技术创新力方面远远法进口设备相媲美尤关键部件压缩机方面需量进口削弱国产设备市场竞争力加技术研发专业培养投入力度提升国制冷行业技术力产品性国产设备赢进口设备竞争动位
2国家政策制冷设备扶持
国家冷链物流行业予支持冷链物流行业带动制冷设备发展李克强总理7月20日国务院常务会议说：推动互联网数云计算等信息技术物流深度融合推动物流业中国济转型升级物流业供侧改革’总理次提年10月考察河南期间家昔日事生猪屠宰加工企业通互联网+众筹等方式空闲货车司机组织起开展冷链运输货车空驶率50降低10说：产品+服务线+线样O2O总理番话仅河南家食品企业肯定鼓励全国食品企业发展冷链O2O指出方 目前国冷链物流行业技术发展模式创新资融合等现状面庞市场需求增长适应年冷链市场成长快需求竞争激烈国冷链物流企业普遍存方特色明显发达国家相数处散弱状态
三目标市场营销战略
1市场细分
根制冷设备市场需求类型市场划分实际户工程安装商实际户般实际需储藏冷库户工程安装商般制冷行业业员
2市场选择
冷库般分食品类药品类实验室血液类疫苗类中食品类冷库普冷库储存量说国发达国家差距国家正力发展冷链物流产业冷链市场需求稳定增长2014年国蔬菜产量76650万吨水果产量26142万吨禽蛋产量2893万吨猪肉产量5571万吨牛肉产量689万吨羊肉产量428万吨水产品产量8481万吨速冻成品产量528万吨乳制品4500万吨…2015年数字均程度涨庞产业支撑想知冷链市场需求发展空间前国需冷链服务产品市场预计总价值超3万亿元果冷链成保守5计算整市场超1500亿元会造成型冷链物流库井喷现市场调研级市甚县级市会冷链物流冷库需求型制冷设备供应商必然网络生鲜快送市场越越制冷设备需求会越越高公司选择型冷链物流库伟市场兼顾型鲜果储存屠宰排酸冷藏库市场达中型制冷设备起销售
3市场定位
制冷行业作特殊行业般少接触作特定需求行业公司制冷设备会专业性全面性提供客户选择作制冷行业业
员制冷行业少做全面冷库设备般单独设备制造螺杆联机组会做两气设备做两气设备会涉足机组者保温公司提供冷库安装整套设备达质量价格低利润高定位
四营销组合策略
阐述产品知名度美誉度市场占率销售额利润等方面目标
1产品总体营销目标
（1）产品知名度：制冷设备作中高端产品技术工艺较高研发制造复杂决定产品权威性知名度般制冷设备研发设计机构较高资质国家相关部门授权生产机构较型知名度较高目前国资格力设计制造制冷设备企业少业实力显易见制造产品知名度已较高产品知名度营销目标托国知名制冷设备设计制造企业中高端客户推广销售进步提高产品知名度
（2）产品市场占率：托量制冷设备销售商进步扩市场占率销售制冷设备知名度扩时握客户需求信息第时间抢占客户资源化占市场定目标时间达定客户规模
（3）产品销售额：制冷设备利润较高般制冷设备销售企业年销售额10002000万左右型企业甚达千万甚亿万利润
（4）产品利润：制冷设备技术含量较高生产成较高加设备
运输等种费提高想保证足够产品利润必须寻找合理产品原料源较短运输渠道节约成必须处理原料源运输成费争取产品利润化
2产品策略
产品核心利益款式种类包装品牌名商标等
（1） 产品核心利益：制冷设备核心利益通客户推广销商推广介绍产品功符合客户需满足客户求
（2） 产品款式种类：制冷设备款式种类根应场合功种划分螺杆联机组桶泵机组冷风机蒸发器铝排蒸发器等等款式会根条件进行设计满足环境求
（3） 产品包装商标：产品包装商标根具体产品设计单位设计商标象征意义出心裁设计理念达客户容易记住理解作
3 价格策略
定价采方法出厂价批发价零售价少定价策略技巧
（1） 价格策略采方法：采企业产品统定价必须进行相关设备市场价格调研出公司位销售员浮动价格区间保证销售员够较掌握价格变动规律更赢客户订单
（2） 销商价格：综合考虑现时市场设备研发制造员报酬设备制造材料价格设备制造电费机械损耗费出包含定利润价格价格定位
销商价格然提高价格竞争力必须缩制造成费销商价格会根销商销量提供定返点卖越价格越低量赢取利润
（3） 工程客户价：作终端客户冷库行业少重复客户工程价格相较高
4分销渠道策略
渠道长度结构宽度结构该项目设计具体渠道
制冷设备营销渠道：制冷设备销售象针中高端客户营销渠道直销模式采取销售员面销售样够增强客户企业信感更加详细客户介绍产品基情况价格够提高企业销售成功率外企业采网络直销建立企业环保设备销售网站通互联网作达宣传联系客户作
环保设备销售采种销售模式：
直销模式
1）直销模式具优点信息反馈快节省广告费中间费低良服务方便消费者等时直销模式中销售员直接客户接触解客户需求市场动态便时改进产品
2）公司创业市场区市场区制冷行业中名气时公司前区销售直销市场情况销售业绩错公司市场良直销基础
销商模式
销商模式基点考虑
1）目前公司力公司区时实施直销模式公司根战略求合理配置资源
2）销商维护成较低销商身已成熟体系需培养销量越销商返点越高销商量发展
3）区销商着稳定客户群销售网络时关系背景销商商选取适公司迅速入市场取事半功倍效果
5 促销策略
（1） 广告策略：
采网络广告方法例相关制冷坛制冷设备交流网站发布公司制冷设备广告视频公司宣传短片者制冷设备交流展览会展出制冷设备发放相关广告宣传单
列举广告渠道：
（2） 营业推广策略：
分种方式
1制冷设备展销会：通参加具定影响力制冷设备交流会者产品展销会制冷设备制造公司突出产品特色价格优惠更客户认时展销会口密度尤意购买客户较
2相关行业合作：善区分行业相关利益存者找游合作者已达船出海鸡蛋目通相关行业合作增加
客户关系链获更客户资源
3通老客户口碑进行宣传区做样板工程达效果
4通参加区制冷专业群通QQ微信发送广告
5举办制冷交流会新技术研讨会发展销商技术交流加旅游吸引销商参加
（3） 员推销策略：定期开展企业部设备推销员培训会议加强推销员理完善相关奖罚制度企业部保密协议产品销售中员推销技非常重整营销网络重组成部分体现营销高效重指标建立完善员推销流程工作规范保证成功销售前提采员面面销售模式样利更客户沟通协商
①完善公司商务部门结构理高效正常运转
②做推销员选拔录培训等工作商场战场优秀销售
员供求商品相反远远供应求公司洲亥力培养选拔优秀销售员特销售员法律道德等方面素养
③做销售员激励考核工作公司销售员否达良业绩
销售员素养外赖企业动力通良销售业绩肯定奖励达激励销售员目
五 控制执行
1 达预期营销目标必须做控制：
(1)沟通中国受儒教影响深国家普通情较重制造商中间商保持良关系业务代表中间商良私关系
助业务方面合作支持业务代表中间商保持太密切关系否损害制造商计划执行利益应该握度
(2)利润控制利润取决销量差价两项正相关该中间商加入该销售渠道时时没社会均利润率没高预期利润会怨言长期会选择退出渠道重应想办法扩销量
(3)达营销渠道理控制目根市场条件制造商市场位变化营销渠道断进行合理设计改进争取渠道动权控制权
2环保设备全年营销计划
环保设备销售方案执行时间定2017年5月2018年1月
制冷市场12年东北海两起冷库爆炸中死亡300造成政府氨冷库采取严格措施制冷市场冷淡两年氟机作取代产品迎爆发性发展氟机动化高安全特点认氟制冷系统35年黄金发展期公司应抓住时机快速发展
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制冷行业正蓬勃发展行业制冷设备衡水兴盛制冷设备限公司生产产品衡水兴盛制冷设备限公司业务方制冷设备包括蒸发式冷凝器螺杆联机组冷风机蒸发器铝排蒸发器桶泵机组冷库工制冷方法固定空间达规定温度便贮藏物品建筑物冷库广泛应食品厂乳品厂制药厂化工厂果蔬仓库禽蛋仓库宾馆酒店超市医院血站试验室等冷库作食品乳制品肉类水产禽类果蔬冷饮花卉绿植茶叶药品化工原料电子仪表仪器等恒温贮藏冷库冷藏业发展基础冷藏链重组成部分目前全国冷库总容量700万立方米着国济发展生活质量求越越高反季节消费食品饮品等生产企业仓贮等需冷藏渡贮存食物货物越越冷藏业发展带契机冷库市场容量会逐渐扩冷库产品前景断
策划书基容
产品项目简介
1制冷设备产业概念
2制冷设备产业特点
二制冷设备营销项目行性
1市场分析
（1）国制冷行业基情况
（2）综合制冷行业情况分析
2国家政策制冷设备扶持
3制冷设备营销行业利润较高
三目标市场营销战略
1市场细分
2市场选择
3市场定位
四营销组合策略
1产品总体营销目标
2产品策略
（1）产品核心利益
（2）产品款式种类
（3）产品包装商标
3价格策略
4分销渠道策略
制冷设备营销渠道
5促销策略
（1）广告策略
（2）营业推广策略
（3）员推销策略
五控制执行
1 达预期营销目标必须做控制
2 制冷设备全年营销计划
产品项目简介
1制冷设备产业概念
制冷设备产品产业保证长期储藏食品目发展起机械工业中富活力新兴产业制冷设备产业包括低温冷库制冷设备高温储藏冷库设备快速冷冻设备三导行业
国制冷设备工业导产品螺杆联机组冷水机组速冻隧道气调保鲜设备等
2制冷设备产业特点
般冷库制冷设备制冷机制冷利气化温度低液体（氨氟里昂）作冷剂低压机械控制条件蒸发吸收贮藏库热量达冷降温目
常压缩式冷藏机压缩机冷凝器节流阀蒸发等组成蒸发装置方式分直接冷间接冷两种直接冷蒸发安装冷藏库房液态冷剂蒸发时直接吸收库房热量降温
间接冷鼓风机库房空气抽吸进空气冷装置空气盘旋冷装置蒸发吸热送入库降温空气冷方式优点冷迅速库温度较均匀时贮藏程中产生二氧化碳等害气体带出库外
二制冷设备营销项目行性
1市场分析
现代制冷工业正处飞速发展时期市场迅猛增长国际竞争激烈节环保迫切求背景现代制冷技术取重突破开辟出新发展领域目前节环保优势产品迅速发展开始市场认例空气热水器冰蓄冷空调水源热泵等产品国制冷设备行业市场发展冷库建立开展非常敏捷着科学技提高制冷行业开展食物出产加工贮藏中采新冷库形式制冷空调行业着国家政策变化正逐步转变生产方式调整产品结构企业产品结构调整出节产品已成企业重点研发容推产品设备达节环保目标企业均围绕节环保题开展活动新产品开发产品设计制造工艺生产线技术改造等面加投入力度促进设备升级时生产方面注意节企业均定制完善考评体系产增加前提努力争取降低耗生产中间环节量减少污染物排放
（1）国制冷行业基情况
国制冷行业正处发展滞期部分项目通成熟动控制程序动控制元件操作运行型安全事发生概率控制低水制冷系统动化控制工操作更加安全高效成行业发展方制冷行业目前正进行产业创新未更加关注节智效压缩暖通耗选择生源实现技术层面突破制冷行业目前关键国家正倡导节减排制冷行业需积极响应国家号召实现产业转型创新传统制冷模式智制冷模式转变
（2）综合制冷行业情况分析
国制冷设备企业发达国家相科研投入较低检测手段相落影响制冷技术水提高中国制冷设备市场然全球行业关注焦点国产设备技术创新力方面远远法进口设备相媲美尤关键部件压缩机方面需量进口削弱国产设备市场竞争力加技术研发专业培养投入力度提升国制冷行业技术力产品性国产设备赢进口设备竞争动位
2国家政策制冷设备扶持
国家冷链物流行业予支持冷链物流行业带动制冷设备发展李克强总理7月20日国务院常务会议说：推动互联网数云计算等信息技术物流深度融合推动物流业中国济转型升级物流业供侧改革’总理次提年10月考察河南期间家昔日事生猪屠宰加工企业通互联网+众筹等方式空闲货车司机组织起开展冷链运输货车空驶率50降低10说：产品+服务线+线样O2O总理番话仅河南家食品企业肯定鼓励全国食品企业发展冷链O2O指出方 目前国冷链物流行业技术发展模式创新资融合等现状面庞市场需求增长适应年冷链市场成长快需求竞争激烈国冷链物流企业普遍存方特色明显发达国家相数处散弱状态
三目标市场营销战略
1市场细分
根制冷设备市场需求类型市场划分实际户工程安装商实际户般实际需储藏冷库户工程安装商般制冷行业业员
2市场选择
冷库般分食品类药品类实验室血液类疫苗类中食品类冷库普冷库储存量说国发达国家差距国家正力发展冷链物流产业冷链市场需求稳定增长2014年国蔬菜产量76650万吨水果产量26142万吨禽蛋产量2893万吨猪肉产量5571万吨牛肉产量689万吨羊肉产量428万吨水产品产量8481万吨速冻成品产量528万吨乳制品4500万吨…2015年数字均程度涨庞产业支撑想知冷链市场需求发展空间前国需冷链服务产品市场预计总价值超3万亿元果冷链成保守5计算整市场超1500亿元会造成型冷链物流库井喷现市场调研级市甚县级市会冷链物流冷库需求型制冷设备供应商必然网络生鲜快送市场越越制冷设备需求会越越高公司选择型冷链物流库伟市场兼顾型鲜果储存屠宰排酸冷藏库市场达中型制冷设备起销售
3市场定位
制冷行业作特殊行业般少接触作特定需求行业公司制冷设备会专业性全面性提供客户选择作制冷行业业
员制冷行业少做全面冷库设备般单独设备制造螺杆联机组会做两气设备做两气设备会涉足机组者保温公司提供冷库安装整套设备达质量价格低利润高定位
四营销组合策略
阐述产品知名度美誉度市场占率销售额利润等方面目标
1产品总体营销目标
（1）产品知名度：制冷设备作中高端产品技术工艺较高研发制造复杂决定产品权威性知名度般制冷设备研发设计机构较高资质国家相关部门授权生产机构较型知名度较高目前国资格力设计制造制冷设备企业少业实力显易见制造产品知名度已较高产品知名度营销目标托国知名制冷设备设计制造企业中高端客户推广销售进步提高产品知名度
（2）产品市场占率：托量制冷设备销售商进步扩市场占率销售制冷设备知名度扩时握客户需求信息第时间抢占客户资源化占市场定目标时间达定客户规模
（3）产品销售额：制冷设备利润较高般制冷设备销售企业年销售额10002000万左右型企业甚达千万甚亿万利润
（4）产品利润：制冷设备技术含量较高生产成较高加设备
运输等种费提高想保证足够产品利润必须寻找合理产品原料源较短运输渠道节约成必须处理原料源运输成费争取产品利润化
2产品策略
产品核心利益款式种类包装品牌名商标等
（1） 产品核心利益：制冷设备核心利益通客户推广销商推广介绍产品功符合客户需满足客户求
（2） 产品款式种类：制冷设备款式种类根应场合功种划分螺杆联机组桶泵机组冷风机蒸发器铝排蒸发器等等款式会根条件进行设计满足环境求
（3） 产品包装商标：产品包装商标根具体产品设计单位设计商标象征意义出心裁设计理念达客户容易记住理解作
3 价格策略
定价采方法出厂价批发价零售价少定价策略技巧
（1） 价格策略采方法：采企业产品统定价必须进行相关设备市场价格调研出公司位销售员浮动价格区间保证销售员够较掌握价格变动规律更赢客户订单
（2） 销商价格：综合考虑现时市场设备研发制造员报酬设备制造材料价格设备制造电费机械损耗费出包含定利润价格价格定位
销商价格然提高价格竞争力必须缩制造成费销商价格会根销商销量提供定返点卖越价格越低量赢取利润
（3） 工程客户价：作终端客户冷库行业少重复客户工程价格相较高
4分销渠道策略
渠道长度结构宽度结构该项目设计具体渠道
制冷设备营销渠道：制冷设备销售象针中高端客户营销渠道直销模式采取销售员面销售样够增强客户企业信感更加详细客户介绍产品基情况价格够提高企业销售成功率外企业采网络直销建立企业环保设备销售网站通互联网作达宣传联系客户作
环保设备销售采种销售模式：
直销模式
1）直销模式具优点信息反馈快节省广告费中间费低良服务方便消费者等时直销模式中销售员直接客户接触解客户需求市场动态便时改进产品
2）公司创业市场区市场区制冷行业中名气时公司前区销售直销市场情况销售业绩错公司市场良直销基础
销商模式
销商模式基点考虑
1）目前公司力公司区时实施直销模式公司根战略求合理配置资源
2）销商维护成较低销商身已成熟体系需培养销量越销商返点越高销商量发展
3）区销商着稳定客户群销售网络时关系背景销商商选取适公司迅速入市场取事半功倍效果
5 促销策略
（1） 广告策略：
采网络广告方法例相关制冷坛制冷设备交流网站发布公司制冷设备广告视频公司宣传短片者制冷设备交流展览会展出制冷设备发放相关广告宣传单
列举广告渠道：
（2） 营业推广策略：
分种方式
1制冷设备展销会：通参加具定影响力制冷设备交流会者产品展销会制冷设备制造公司突出产品特色价格优惠更客户认时展销会口密度尤意购买客户较
2相关行业合作：善区分行业相关利益存者找游合作者已达船出海鸡蛋目通相关行业合作增加
客户关系链获更客户资源
3通老客户口碑进行宣传区做样板工程达效果
4通参加区制冷专业群通QQ微信发送广告
5举办制冷交流会新技术研讨会发展销商技术交流加旅游吸引销商参加
（3） 员推销策略：定期开展企业部设备推销员培训会议加强推销员理完善相关奖罚制度企业部保密协议产品销售中员推销技非常重整营销网络重组成部分体现营销高效重指标建立完善员推销流程工作规范保证成功销售前提采员面面销售模式样利更客户沟通协商
①完善公司商务部门结构理高效正常运转
②做推销员选拔录培训等工作商场战场优秀销售
员供求商品相反远远供应求公司洲亥力培养选拔优秀销售员特销售员法律道德等方面素养
③做销售员激励考核工作公司销售员否达良业绩
销售员素养外赖企业动力通良销售业绩肯定奖励达激励销售员目
五 控制执行
1 达预期营销目标必须做控制：
(1)沟通中国受儒教影响深国家普通情较重制造商中间商保持良关系业务代表中间商良私关系
助业务方面合作支持业务代表中间商保持太密切关系否损害制造商计划执行利益应该握度
(2)利润控制利润取决销量差价两项正相关该中间商加入该销售渠道时时没社会均利润率没高预期利润会怨言长期会选择退出渠道重应想办法扩销量
(3)达营销渠道理控制目根市场条件制造商市场位变化营销渠道断进行合理设计改进争取渠道动权控制权
2环保设备全年营销计划
环保设备销售方案执行时间定2017年5月2018年1月
制冷市场12年东北海两起冷库爆炸中死亡300造成政府氨冷库采取严格措施制冷市场冷淡两年氟机作取代产品迎爆发性发展氟机动化高安全特点认氟制冷系统35年黄金发展期公司应抓住时机快速发展
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