售前工作思考分析
销售员现状分析：
1 产品技术处迷茫状态客户需求握非常差优点处理商务问题技术问题交技术支持员处理
2 产品技术解解充分没进行系统化技术学客户交流需求回根理解售前支持员描述客户需求程度曲解错误描述客户需求造成售前支持员法快速掌握客户需求做必功写完全具针性解决方案
3 时候销售没客户需求知道项目客户想售前方案客户方案非常着急恨马现成方案客户
4 销售常找售前支持员出什方案方案做样没项目审核直接客户提交样项目理较差二提交方案质量掌控踪项目状况样销售售前支持员浪费精力时间
5 销售讲句话：技术解应该样？出现问题说技术工程师出现问题搞懂客户需求会出现销售员技术员隔阂矛盾
销售应掌握技术细节分析：
1 销售员工作职责找项目信息客户方负责进行商务交流没必解非常详产品知识技术解决实现细节
2 销售需公司提供产品实现功会设备公司否做总销售够做点：户提出需求时候够正确断定户需种类产品解决问题OK
3 销售员进行项目切入初期应该早售前技术支持员起切入早技术员直接获取户需求销售员转述户需求做出选择售前支持员做出相应项目需求分析公司相关研发员技术员沟通解决方案
基点问题认应该做：
1 销售见位新客户时候带售前支持员
1) 售前工作务客户见面客户技术问题直接售前支持员联系
2) 般情况销售见位新客户着客户需求第次见客户时候销售员进行公司业务介绍时候客户般动提出现阶段需求出合理解决方案客户考虑实际考察公司实力应变力售前技术员根客户需求简单客户说概解决方案详细记录探寻客户需求便回组织相关技术员进行技术解决方案撰写编辑工作
3) 果客户没需求售前员相关技术负责交换联系方式目标改变增加客户印象避免客户接触程中产生初次会面沟通障碍性问题
2 针公司固定客户仅售前支持员客户方技术员保持技术合作技术员辅助性技术工程师保证客户方交流接洽专专接口专业方式
3 限公司技术员资源限售前工程师定位合作采交叉方式售前支持员根项目进行划分做专项目负责制
4 售前支持员作公司技术部门销售间唯沟通桥梁技术关事情相关售前负责技术部门相关技术支持员进行协调整合
5 售前员应该项目研发员销售员桥梁角色角色
1) 销售员眼中售前员扮演技术员技术专家角色
2) 项目实施中研发员眼中售前员专注技术销售员
3) 户眼中售前员代表公司技术水技术专家
4) 具体售前技术支持活动中售前员协调销售员户期开发员间关系公司技术实力户展现听取户初步需求户讨项目系统初步框架协助销售员公司产品技术优势推荐户期开发员屏蔽户合理项目实施带技术风险需求项目技术框架初设计者
6 售前项目负责承担协调公司相关技术员客户方获取详细客户需求信息组织相关员进行客户技术解决方案模块撰写分配工作负责客户方案整体控成型技术方案整理审核工作
7 加强部技术员相互沟通机制项目结束必须项目总结会求技术部门售前员必须参加进行交流学
8 建立成熟部销售员培训机制目标销售培养成相应行业基础技术理解够客户面前保证良整体解决性细节控性销售员应提高素质进行基产品功知识解非设备型号技术细节销售培训体现出整体高层次培训抛弃产品争取做行业解决方案基础性解
9 销售配合方面：
1) 积极动相关项目业务员沟通解项目运作进展情况销售提供基技术解决方案客户攻略技术方面赢业务理认信
2) 项目初期销售沟通针客户整体控程度进行方案撰写方面策略制定户次性制定详细解决方案户需步骤客户认客户方案方面重点突出某部分客户公司信度够时候方面针客户需求做详方案分析方面整理公司相关项目实施案例供客户进行参考实施细节建立销售售前员客户整体控性进行
3) 售前撰写方案揽子需求解决方案重点突出方份完整详方案未必赢客户信开始投入巨力物力进行客户方案撰写基客户信度方面没做工作努力作嫁衣裳已某特定阶段做针性解决方案仅仅户需求针性已整体方案结构针性目性
4) 针项目客户沟通解需求程中销售员沟通定通销售员关系获取客户方相关设计竞争手资料提醒业务员进行方面注意信息获取越方案针性会越强尤竞争手资料获取方面
5) 售前项目支持完成时候销售员起总结项目成败原进行整销售程探讨分析技术方面业务员进行引导业务员技术整体控性提升
10 客户沟通方面：
1) 熟练掌握公司宣传PPT根客户业务需求重点突出客户做公司业务宣讲
2) 独立客户方技术负责员沟通全面客户技术需求建立客户需求文档遍部技术员沟通写技术解决方案
3) 分步骤目性客户提供解决方案次解决方案提出需求针性指客户解决前未存问题
4) 应协助销售员做客户沟通工作方面做技术问题解答方面成销售员客户沟通时搭档锻炼客户关系际沟通力技巧
5) 建立行业客户需求分析表针特点行业客户建立需求分析列表项类似客户沟通方面需填写表格完成需求解项完成相应解决方案
11 工程中心技术员协调方面：
1) 次客户提供方案组织公司现技术员进行效沟通争取技术出现纰漏
2) 组织相关专业技术员客户现场答疑负责技术部门部员协调
3) 售前工作完成组织相关交接文档售负责负责项目交接
4) 交接完成组织售前技术员进行技术方案讲解分析部学交流
12 售前市场销售区：
1) 售前负责项目产品售前阶段技术咨询销售支持服务
2) 市场负责产品解决方案广告宣传推广
3) 销售负责产品销售项目商务公关合签订等
13 公司部业务员培训：
1) 事部门销售部门协商公司部销售员技术员中间商终户做相应技术培训技术交流
2) 培训分类分步骤详细做
a) 产品支持售前员负责销售员进行技术基础培训产品相关知识培训简单行业解决方案目标销售员够掌握详设备功参数销售工具基础设备选型等工作
b) 针客户理培训应集中知识体系培训目标客户理够理层面建立基础知识体系客户技术需求体统筹式解决方案理解
3) 培训体系化标准化争取部培训基础建立咨询服务培训课程积累验基础
4) 培训文档包含培训纲培训PPT考核方式等效培训手段
14 售前工程师工作范围：
1) 独立承担属行业市场售前支持工作时保质完成公司分派项售前支持工作务
2) 行业应知识售前技巧知识学储备根属行业研究公司产品行业应中解决方案提出行业中应指导意见
3) 积极动学新技术专业业务背景知识断提高业务力包括演讲沟通力解决方案规划书开发力新技术握力等适应公司市场断发展需
15 售前工程师力：
1) 沟通力沟通技巧占294销售沟通户沟通公司台沟通点说没沟通力适合做售前沟通力体现语言表达力交道处理客户刁难质疑力
2) 业务理解力占251完全收集客户需求理解客户需求整理分析出客户达功针性解决方案
3) 技术功底占174具备较深技术功底开拓市场深入沟通钥匙基础
4) 撰写方案力112：体现文档写作力
5) 讲标力8：说话信觉拘束客户信服产品技术硬讲生动煽动性
6) 行业发展规划力占54：行业发展规划力重售前仅仅销售售前公司售前动性售前重够带动企业行业发展售前信息收集滤力解显示设备行业流行技术致框架定解解显示设备行业市场环境现状动态趋势
7) 项目售前分析力：正确理解客户需求目标定位解竞争手技术方案
8) 产品知识产品咨询：技术硬外产品相关广博行业知识然知道产品懂客户行业需求引导客户呀？
9) 竞争手解：产品非常解解竞争手产品谓知知彼百战殆
16 售前工作中技巧：
1) 沟通交流艺术专业技术应注意技术应
2) 售前技术身份武装商务员信息称情况真诚帮助客户获客户信找客户差异化基点放基点获成功
3) 听问想说听客户需求问客户情况客户现状想原想质说建议
4) 换位思考摸索层次客户需求什？
5) 懂企业行话行话解释产品
6) 认真思索推销产品企业带什处？面听带什处？：存意义 什样服务者满足客户体验重仅仅功处
7) 例子讲产品讲描述点功想想余世维什受欢迎吧
17 售前宣讲PPT十十：
1) 充分准备没准备阵事先熟悉材料讲熟东西熟东西放进ppt
2) 现场机应变拘泥事先准备议题注重听众反映时注重发现听众感兴趣话题断调整演讲重点
3) 现场机发挥拘泥准备材料宣科适脱稿演讲实行材料ppt中掉成脱稿演讲
4) 留余次东西全部讲完听众留定悬念制造次交流机会
5) 制造问题铺直叙启发听众思考没问题时制造问题听众思考材料变成
6) 留意注重关键听众视仁发现留意关键听众整场演讲陪客
7) 听众交流着空气讲听众做眼神交流互动听众产生重视感觉特注重关键听众交流
8) 抑扬顿挫淡淡注意语音语调高低快慢节奏突出重点听众产生愉悦感
9) 语气谦虚副教导语气听众成衣食父母学生高高
10) 语言幽默言语乏味适活跃现场气氛严肃正言语乏味现场冷冷清清
11) 总结：做总结通俗形象说售前客户讲PPT厂商做广告样
l 常牙疼胃疼脑袋疼啊？发现户需求
l xxx解决问题解决户痛点
l xxx久考验验证100效赢户信
l 请认准xxx牌增加赢单率
l 样？果说样紧重记住售前宣讲PPT成做广告记住目达
l 样客户宣讲PPT引发客户争议紧通引发争议会加深印象通解决争议会增加信目算达怕客户没反应白讲
资料：
1 写售前解决方案
般客户撰写售前方案分：项目建议书项目解决方案项目投标书
1) 项目建议书动员客户启动项目客户启动项目提供行性建议分析者客户初步选型阶段获调研机会编制解决方案
项目建议书参考结构：
1 引言
2 企业业务现状分析诊断
3 项目目标规划
31 项目规划原
32 项目总体目标分阶段目标
33 项目预期周期成规划
4 项目必性分析
5 项目行性分析
51 相关技术发展现状介绍
52公司相关产品力分析
53 企业具备理硬件组织技术基础
6 项目济效益分析
7 结束语
建议书求简短紧凑空翔实目标规划清楚便高层决策份建议书中列出选技术方案推动客户高层决策
2) 解决方案恰谈技术协议合前持软件技术交底者议标阶段重介绍软件供货商技术力实施服务力等方面优势
解决方案参考结构：
1 引言
2 业务现状分析诊断
3 系统架构规划
31 总体目标
32 指导思想
33 总体功框架
34 硬件部署体系
……
4 系统业务技术解决方案
41 关键业务问题解决方案（）
42 关注重点技术问题介绍
43 标准功介绍
……
5 系统实施方案
51 实施理方法
52 实施团队构成
53 实施里程碑计划（分解子系统实施计划）
54 阶段双方工作配合说明
55 风险分析策
56 沟通质理保证计划
57 培训计划
58 系统预期阶段效益
……
6 服务容措施
7 典型案例
8 结束语（合作建议）
9 附件（公司介绍）
3) 投标书客户招标文档客户求格式进行发挥充分说明公司方面综合实力战胜手
投标书参考结构
投标书针招标书答复性文件基包含解决方案全部容增加公司优势投标需相关资质附件投标书结构没定规客户招标书求准备
2 写售前解决方案心
1) 动笔前先电话
般情况方案撰写求提供方案非直接利方案写方案前问问需方案事甚客户听听方案想法建议样写方案会帮助
闭门造车导致接受者方案满意求返工修改动笔前先电话问清楚客户需求样提高方案针性获量解决思路线索写方案处
2) 努力客户业务逻辑写
般写方案简单方式协软件设计思路功模块写量素材样撰写方案非种佳选择客户言必须转换角色进行思维站供货商思维模式懂方案字句间含义
果客户中心角度出发方案应量客户容易懂理解然取较印象分
方案应先仔细探讨客户业务调研结罗列应业务分析中推导出业务需求描述技术实现手段意义讲解决方案简明业务手册准备
3) 标准套路写方案
类型方案套路例行性报告解决方案建议书等套路公司常讨完善丰富方案写作套路应量标准套路准备方案成体系定套路发挥套路体现种结构化体系化思维模式客户身惯阅读套路文档
套路客户定制矛盾套路反映专业文档定制验
4) 先构思提纲讨动笔
时候方案准备时间充分接务立找范修改工作惯
时候利模板确较快完成务时间长形成惰性形成换方式抄改方案惯真实际工作中遇性化较强项目标准供应链理方案模板没涵盖时应时写方案程中思维始终缺少结构化思考练结果
写方案时定急着动笔先想提纲提纲中逻辑联系业务衔接脑海中推导较力充分开始动笔提纲思路会断写起快
果条件话思路应该家讨特重方案定先反复讨提纲种意见思路提纲中统动手写样遇方案写完评审时否定推倒重痛苦
5) 找安静方完整时间段开始
写方案怕中间停断样思路法保持连贯性接紧急方案编制务急着写先手头该处理事情处理干净确保编写时间段相安静完整样保证方案质量
定保证时间段初步出完整推导思路结构提纲然逐步补充丰富容写程中结构苦恼清楚里笔次花费量时间头构思
6) 认真准备方案阅读提示摘
客户决策领导公务繁忙时间限难保证厚厚方案容全部认真研读方案单独附份摘供客户领导浏览摘重点介绍整方案中精华部分然附带实施方法典型户介绍通摘方案解决问题思路短短页纸中清晰准确描述种精炼文字描述业务思路力更留深刻印象
较复杂容较方案定提供份阅读提示告诉关心容通阅读章节直接获实际文书籍序言会段说明文章结构读者直接进入感兴趣话题编制方案益启发
7) 注意积累素材
写方案时种客户业务组织材料必然80％容相似毕竟软件设计理念会短期发生巨改变方案涉功边界短期会发生改变时期户解决方案中素材通特公司通素材更时注意积累补充完善类保存时作心写方案时会缺少素材量时间浪费查找数
注意基素材运时公司宣传口径保持致防止引期素材标准素材库应公司统维护
获取素材途径：
现场初步需求调研交流
熟悉类似项目销售理技术支持工程师实施工程师进行沟通
营销员交流
收集行方案
客户网站
相关行业资料介绍
行业书刊
例客户企业介绍般客户网站获取网站获取客户企业介绍需角色转换容筛选角色转换指站软件公司立场描述该客户情况第称改第三称容筛选指介绍客户信息化基础包括客户济实力理水已完成正进行信息化项目等容简单复制粘贴
：行业战略分析相关行业网站中寻找素材灵感业务问题解决思路行方案中寻求素材灵感结合素材进行组织提高
8) 写然熟生巧
写勤写动积极写次写方案作次提高机会样心态写出方案验必须反复练成惯养成良方案撰写惯反复练成果
寻求回馈意见持续改进
写完方案觉务完成成败已
想写流方案次电子商务方案提交定征询相关员法意见认写回馈信息分析究竟里遇样情况时意识鉴回馈意见力求次进行改善通意识扬长避短方案日见精练更动客户
真正志写出完美方案方案永远会满意样会次进步点解决方案质量会断提高
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销售员现状分析：
1 产品技术处迷茫状态客户需求握非常差优点处理商务问题技术问题交技术支持员处理
2 产品技术解解充分没进行系统化技术学客户交流需求回根理解售前支持员描述客户需求程度曲解错误描述客户需求造成售前支持员法快速掌握客户需求做必功写完全具针性解决方案
3 时候销售没客户需求知道项目客户想售前方案客户方案非常着急恨马现成方案客户
4 销售常找售前支持员出什方案方案做样没项目审核直接客户提交样项目理较差二提交方案质量掌控踪项目状况样销售售前支持员浪费精力时间
5 销售讲句话：技术解应该样？出现问题说技术工程师出现问题搞懂客户需求会出现销售员技术员隔阂矛盾
销售应掌握技术细节分析：
1 销售员工作职责找项目信息客户方负责进行商务交流没必解非常详产品知识技术解决实现细节
2 销售需公司提供产品实现功会设备公司否做总销售够做点：户提出需求时候够正确断定户需种类产品解决问题OK
3 销售员进行项目切入初期应该早售前技术支持员起切入早技术员直接获取户需求销售员转述户需求做出选择售前支持员做出相应项目需求分析公司相关研发员技术员沟通解决方案
基点问题认应该做：
1 销售见位新客户时候带售前支持员
1) 售前工作务客户见面客户技术问题直接售前支持员联系
2) 般情况销售见位新客户着客户需求第次见客户时候销售员进行公司业务介绍时候客户般动提出现阶段需求出合理解决方案客户考虑实际考察公司实力应变力售前技术员根客户需求简单客户说概解决方案详细记录探寻客户需求便回组织相关技术员进行技术解决方案撰写编辑工作
3) 果客户没需求售前员相关技术负责交换联系方式目标改变增加客户印象避免客户接触程中产生初次会面沟通障碍性问题
2 针公司固定客户仅售前支持员客户方技术员保持技术合作技术员辅助性技术工程师保证客户方交流接洽专专接口专业方式
3 限公司技术员资源限售前工程师定位合作采交叉方式售前支持员根项目进行划分做专项目负责制
4 售前支持员作公司技术部门销售间唯沟通桥梁技术关事情相关售前负责技术部门相关技术支持员进行协调整合
5 售前员应该项目研发员销售员桥梁角色角色
1) 销售员眼中售前员扮演技术员技术专家角色
2) 项目实施中研发员眼中售前员专注技术销售员
3) 户眼中售前员代表公司技术水技术专家
4) 具体售前技术支持活动中售前员协调销售员户期开发员间关系公司技术实力户展现听取户初步需求户讨项目系统初步框架协助销售员公司产品技术优势推荐户期开发员屏蔽户合理项目实施带技术风险需求项目技术框架初设计者
6 售前项目负责承担协调公司相关技术员客户方获取详细客户需求信息组织相关员进行客户技术解决方案模块撰写分配工作负责客户方案整体控成型技术方案整理审核工作
7 加强部技术员相互沟通机制项目结束必须项目总结会求技术部门售前员必须参加进行交流学
8 建立成熟部销售员培训机制目标销售培养成相应行业基础技术理解够客户面前保证良整体解决性细节控性销售员应提高素质进行基产品功知识解非设备型号技术细节销售培训体现出整体高层次培训抛弃产品争取做行业解决方案基础性解
9 销售配合方面：
1) 积极动相关项目业务员沟通解项目运作进展情况销售提供基技术解决方案客户攻略技术方面赢业务理认信
2) 项目初期销售沟通针客户整体控程度进行方案撰写方面策略制定户次性制定详细解决方案户需步骤客户认客户方案方面重点突出某部分客户公司信度够时候方面针客户需求做详方案分析方面整理公司相关项目实施案例供客户进行参考实施细节建立销售售前员客户整体控性进行
3) 售前撰写方案揽子需求解决方案重点突出方份完整详方案未必赢客户信开始投入巨力物力进行客户方案撰写基客户信度方面没做工作努力作嫁衣裳已某特定阶段做针性解决方案仅仅户需求针性已整体方案结构针性目性
4) 针项目客户沟通解需求程中销售员沟通定通销售员关系获取客户方相关设计竞争手资料提醒业务员进行方面注意信息获取越方案针性会越强尤竞争手资料获取方面
5) 售前项目支持完成时候销售员起总结项目成败原进行整销售程探讨分析技术方面业务员进行引导业务员技术整体控性提升
10 客户沟通方面：
1) 熟练掌握公司宣传PPT根客户业务需求重点突出客户做公司业务宣讲
2) 独立客户方技术负责员沟通全面客户技术需求建立客户需求文档遍部技术员沟通写技术解决方案
3) 分步骤目性客户提供解决方案次解决方案提出需求针性指客户解决前未存问题
4) 应协助销售员做客户沟通工作方面做技术问题解答方面成销售员客户沟通时搭档锻炼客户关系际沟通力技巧
5) 建立行业客户需求分析表针特点行业客户建立需求分析列表项类似客户沟通方面需填写表格完成需求解项完成相应解决方案
11 工程中心技术员协调方面：
1) 次客户提供方案组织公司现技术员进行效沟通争取技术出现纰漏
2) 组织相关专业技术员客户现场答疑负责技术部门部员协调
3) 售前工作完成组织相关交接文档售负责负责项目交接
4) 交接完成组织售前技术员进行技术方案讲解分析部学交流
12 售前市场销售区：
1) 售前负责项目产品售前阶段技术咨询销售支持服务
2) 市场负责产品解决方案广告宣传推广
3) 销售负责产品销售项目商务公关合签订等
13 公司部业务员培训：
1) 事部门销售部门协商公司部销售员技术员中间商终户做相应技术培训技术交流
2) 培训分类分步骤详细做
a) 产品支持售前员负责销售员进行技术基础培训产品相关知识培训简单行业解决方案目标销售员够掌握详设备功参数销售工具基础设备选型等工作
b) 针客户理培训应集中知识体系培训目标客户理够理层面建立基础知识体系客户技术需求体统筹式解决方案理解
3) 培训体系化标准化争取部培训基础建立咨询服务培训课程积累验基础
4) 培训文档包含培训纲培训PPT考核方式等效培训手段
14 售前工程师工作范围：
1) 独立承担属行业市场售前支持工作时保质完成公司分派项售前支持工作务
2) 行业应知识售前技巧知识学储备根属行业研究公司产品行业应中解决方案提出行业中应指导意见
3) 积极动学新技术专业业务背景知识断提高业务力包括演讲沟通力解决方案规划书开发力新技术握力等适应公司市场断发展需
15 售前工程师力：
1) 沟通力沟通技巧占294销售沟通户沟通公司台沟通点说没沟通力适合做售前沟通力体现语言表达力交道处理客户刁难质疑力
2) 业务理解力占251完全收集客户需求理解客户需求整理分析出客户达功针性解决方案
3) 技术功底占174具备较深技术功底开拓市场深入沟通钥匙基础
4) 撰写方案力112：体现文档写作力
5) 讲标力8：说话信觉拘束客户信服产品技术硬讲生动煽动性
6) 行业发展规划力占54：行业发展规划力重售前仅仅销售售前公司售前动性售前重够带动企业行业发展售前信息收集滤力解显示设备行业流行技术致框架定解解显示设备行业市场环境现状动态趋势
7) 项目售前分析力：正确理解客户需求目标定位解竞争手技术方案
8) 产品知识产品咨询：技术硬外产品相关广博行业知识然知道产品懂客户行业需求引导客户呀？
9) 竞争手解：产品非常解解竞争手产品谓知知彼百战殆
16 售前工作中技巧：
1) 沟通交流艺术专业技术应注意技术应
2) 售前技术身份武装商务员信息称情况真诚帮助客户获客户信找客户差异化基点放基点获成功
3) 听问想说听客户需求问客户情况客户现状想原想质说建议
4) 换位思考摸索层次客户需求什？
5) 懂企业行话行话解释产品
6) 认真思索推销产品企业带什处？面听带什处？：存意义 什样服务者满足客户体验重仅仅功处
7) 例子讲产品讲描述点功想想余世维什受欢迎吧
17 售前宣讲PPT十十：
1) 充分准备没准备阵事先熟悉材料讲熟东西熟东西放进ppt
2) 现场机应变拘泥事先准备议题注重听众反映时注重发现听众感兴趣话题断调整演讲重点
3) 现场机发挥拘泥准备材料宣科适脱稿演讲实行材料ppt中掉成脱稿演讲
4) 留余次东西全部讲完听众留定悬念制造次交流机会
5) 制造问题铺直叙启发听众思考没问题时制造问题听众思考材料变成
6) 留意注重关键听众视仁发现留意关键听众整场演讲陪客
7) 听众交流着空气讲听众做眼神交流互动听众产生重视感觉特注重关键听众交流
8) 抑扬顿挫淡淡注意语音语调高低快慢节奏突出重点听众产生愉悦感
9) 语气谦虚副教导语气听众成衣食父母学生高高
10) 语言幽默言语乏味适活跃现场气氛严肃正言语乏味现场冷冷清清
11) 总结：做总结通俗形象说售前客户讲PPT厂商做广告样
l 常牙疼胃疼脑袋疼啊？发现户需求
l xxx解决问题解决户痛点
l xxx久考验验证100效赢户信
l 请认准xxx牌增加赢单率
l 样？果说样紧重记住售前宣讲PPT成做广告记住目达
l 样客户宣讲PPT引发客户争议紧通引发争议会加深印象通解决争议会增加信目算达怕客户没反应白讲
资料：
1 写售前解决方案
般客户撰写售前方案分：项目建议书项目解决方案项目投标书
1) 项目建议书动员客户启动项目客户启动项目提供行性建议分析者客户初步选型阶段获调研机会编制解决方案
项目建议书参考结构：
1 引言
2 企业业务现状分析诊断
3 项目目标规划
31 项目规划原
32 项目总体目标分阶段目标
33 项目预期周期成规划
4 项目必性分析
5 项目行性分析
51 相关技术发展现状介绍
52公司相关产品力分析
53 企业具备理硬件组织技术基础
6 项目济效益分析
7 结束语
建议书求简短紧凑空翔实目标规划清楚便高层决策份建议书中列出选技术方案推动客户高层决策
2) 解决方案恰谈技术协议合前持软件技术交底者议标阶段重介绍软件供货商技术力实施服务力等方面优势
解决方案参考结构：
1 引言
2 业务现状分析诊断
3 系统架构规划
31 总体目标
32 指导思想
33 总体功框架
34 硬件部署体系
……
4 系统业务技术解决方案
41 关键业务问题解决方案（）
42 关注重点技术问题介绍
43 标准功介绍
……
5 系统实施方案
51 实施理方法
52 实施团队构成
53 实施里程碑计划（分解子系统实施计划）
54 阶段双方工作配合说明
55 风险分析策
56 沟通质理保证计划
57 培训计划
58 系统预期阶段效益
……
6 服务容措施
7 典型案例
8 结束语（合作建议）
9 附件（公司介绍）
3) 投标书客户招标文档客户求格式进行发挥充分说明公司方面综合实力战胜手
投标书参考结构
投标书针招标书答复性文件基包含解决方案全部容增加公司优势投标需相关资质附件投标书结构没定规客户招标书求准备
2 写售前解决方案心
1) 动笔前先电话
般情况方案撰写求提供方案非直接利方案写方案前问问需方案事甚客户听听方案想法建议样写方案会帮助
闭门造车导致接受者方案满意求返工修改动笔前先电话问清楚客户需求样提高方案针性获量解决思路线索写方案处
2) 努力客户业务逻辑写
般写方案简单方式协软件设计思路功模块写量素材样撰写方案非种佳选择客户言必须转换角色进行思维站供货商思维模式懂方案字句间含义
果客户中心角度出发方案应量客户容易懂理解然取较印象分
方案应先仔细探讨客户业务调研结罗列应业务分析中推导出业务需求描述技术实现手段意义讲解决方案简明业务手册准备
3) 标准套路写方案
类型方案套路例行性报告解决方案建议书等套路公司常讨完善丰富方案写作套路应量标准套路准备方案成体系定套路发挥套路体现种结构化体系化思维模式客户身惯阅读套路文档
套路客户定制矛盾套路反映专业文档定制验
4) 先构思提纲讨动笔
时候方案准备时间充分接务立找范修改工作惯
时候利模板确较快完成务时间长形成惰性形成换方式抄改方案惯真实际工作中遇性化较强项目标准供应链理方案模板没涵盖时应时写方案程中思维始终缺少结构化思考练结果
写方案时定急着动笔先想提纲提纲中逻辑联系业务衔接脑海中推导较力充分开始动笔提纲思路会断写起快
果条件话思路应该家讨特重方案定先反复讨提纲种意见思路提纲中统动手写样遇方案写完评审时否定推倒重痛苦
5) 找安静方完整时间段开始
写方案怕中间停断样思路法保持连贯性接紧急方案编制务急着写先手头该处理事情处理干净确保编写时间段相安静完整样保证方案质量
定保证时间段初步出完整推导思路结构提纲然逐步补充丰富容写程中结构苦恼清楚里笔次花费量时间头构思
6) 认真准备方案阅读提示摘
客户决策领导公务繁忙时间限难保证厚厚方案容全部认真研读方案单独附份摘供客户领导浏览摘重点介绍整方案中精华部分然附带实施方法典型户介绍通摘方案解决问题思路短短页纸中清晰准确描述种精炼文字描述业务思路力更留深刻印象
较复杂容较方案定提供份阅读提示告诉关心容通阅读章节直接获实际文书籍序言会段说明文章结构读者直接进入感兴趣话题编制方案益启发
7) 注意积累素材
写方案时种客户业务组织材料必然80％容相似毕竟软件设计理念会短期发生巨改变方案涉功边界短期会发生改变时期户解决方案中素材通特公司通素材更时注意积累补充完善类保存时作心写方案时会缺少素材量时间浪费查找数
注意基素材运时公司宣传口径保持致防止引期素材标准素材库应公司统维护
获取素材途径：
现场初步需求调研交流
熟悉类似项目销售理技术支持工程师实施工程师进行沟通
营销员交流
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客户网站
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例客户企业介绍般客户网站获取网站获取客户企业介绍需角色转换容筛选角色转换指站软件公司立场描述该客户情况第称改第三称容筛选指介绍客户信息化基础包括客户济实力理水已完成正进行信息化项目等容简单复制粘贴
：行业战略分析相关行业网站中寻找素材灵感业务问题解决思路行方案中寻求素材灵感结合素材进行组织提高
8) 写然熟生巧
写勤写动积极写次写方案作次提高机会样心态写出方案验必须反复练成惯养成良方案撰写惯反复练成果
寻求回馈意见持续改进
写完方案觉务完成成败已
想写流方案次电子商务方案提交定征询相关员法意见认写回馈信息分析究竟里遇样情况时意识鉴回馈意见力求次进行改善通意识扬长避短方案日见精练更动客户
真正志写出完美方案方案永远会满意样会次进步点解决方案质量会断提高
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