14. 金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase III客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP 系统中方案营销策略定义需求阶段
评价方案阶段
判断风险,实施采购阶段
15. 金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功
20. 金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘
用我们的产品
界定他们的需求
确认购买程序
证明
演示产品是如何
满足界定的需求的。
方案讨论、方案书
说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。拿下订单
为什么是我们?
为什么是现在?
ERP 系统中方案营销策略
21. 金卓君 2001/1/15订 单 PAIN + VISION + POWER
= SALE
ERP 系统中方案营销策略
22. 金卓君 2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel of
ConcernTime
51. 金卓君 2001/1/15产品销售的基本原则不销:没有 “病痛” 或无“改革”意识的
“开药方”前必须先诊断
客户购买的 “三阶段”
People buy from power
Power buys from power
“产品” = 买家的 “愿景”
你不能去卖给不买的人
销售中的原则和技巧
52. 金卓君 2001/1/15POWER BASE SELLING CONCEPTS
Influence vs. Authority
Finding the Fox
Competitive Sales Strategies
Four Stages of Salespeople
销售中的原则和技巧
56. 金卓君 2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblem SolvingPresentationClose THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESSAgreementPresentationProblem SolvingDesign solutionDiagnose销售过程及策略比较
77. 金卓君 2001/1/15PROSPECT
( <30% ) In Funnel
( 30%~ 75%or 80% ) BEST
( >80% ) 有用的销售漏斗目标客户 (5W+2P) 为什么需要或想要一个新系统?( W )
财政有计划吗?( P )
谁是决策人物?他想要吗?( W )
决策过程怎样?( W )
什么是基本决策因素?( W )
大致时间表? ( P )
谁是竞争对手?( W )
83. 金卓君 2001/1/15S WELL 介绍S WELL即SELL WELL ,好销售之意。
S WELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解,将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员,按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告,提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行分析、计划、执行和控制的依据。销 售 管 理