房产销售培训全集（终极）
第章 房产基础知识培训
房产概念
二 房产特征
三 房产类型
四 房产专业名词
五 房产面积测算
第二章 房产市场调研
房产市场调研含义
二房产市场调研重性
三市场调研容
四市场调研方法
第三章 销售员礼仪形象
仪表装束
二 名片递接方式
三 微笑魔力
四 语言
五 礼貌规矩
第四章 电话礼仪技巧
接听电话规范求
二电话踪技巧
第五章 房产销售业务流程策略
寻找客户
二现场接客户
三谈判
四客户追踪
五签约
六售服务
第六章 房产销售技巧
分析客户类型策
二逼定技巧
三说服客户技巧
四塑造成功销售员
五处理客户异议
六 房产销售常见问题解决方法
第七章 素质力培养
心理素质培养
二行素质培养（A敬业精神B职业道德）
三专业知识提升
四身体素质
五销售力：
1 创造力
2 2判断察言观色力
3 3驱动力
4 4际沟通力
5 5业技术力
6 6说服顾客力
第八章 员工守职责
第章 房产基础知识培训
房产概念
▲房产含义
房产具体指土建筑物附着物包括物质实体托物质实体权益称动产房产产总称两者具整体性分割性包括：
a) 土
b) 建筑物附着物
c) 房产物权
注：房产物权权外权衍生租赁权抵押权土权役权典权等
▲房产业建筑业区
房产业指事房产开发营理维修装饰服务等种济活动具高附加值综合性产业建筑业联系区建筑业事勘察设计施工安装维修等生产程生产结果建筑物构筑物房产业发包方建筑业承包方房产业属生产消费提供种服务第三产业建筑业属初级产品进行加工部门属第二产业
▲房产产两者间关系差异
房产指种明确权属关系房屋相连构筑物建筑物产指明确土权土包括住宅非住宅附着物土（段）包括已开发开发土国产指限期土权房产产间存着客观必然联系包括方面：
a) 实物形态房产产密分
b) 价格构成房产价格买卖价格租赁价格包含产价格
c) 权属关系房产权产权联系起
差异包括方面：
a) 二者属性
b) 二者增值规律
c) 权属性质
d) 二者价格构成
二房产特征
▲房产然特征
a) 位置固定性
b) 耐久性
c) 资源限性
d) 物业差异性
▲房产济特征
a) 生产周期
b) 资金密集性
c) 相互影响性
d) 易受政策限制性
e) 房产增值性
注：房产增值房产价值较长时间序列呈断升趋势规律功房产重组成部分土
三房产类型
1途划分：
a) 居住房产
b) 商业房产
c) 旅游房产
d) 工业房产
e) 农业房产
2房产住宅层数划分规定：
低层住宅13层
层住宅46层
高层住宅711层
中高层住宅1216层
16层高层住宅
3房产土年限确定？
省市规划国土局签订土权出合书土年限国家规定执行：居住七十年工业五十年教育科技文化卫生体育五十年商业旅游娱乐四十年综合者五十年
4房屋建筑结构分类标准
类 型 容
编号 名称
1 钢结构 承重结构钢材料建造包括悬索结构
2 钢钢筋混凝土结构 承重结构钢钢筋混凝建造幢房屋部分梁柱采钢筋混凝土构架建造
3 钢筋混凝土结构 承重结构钢筋混凝建造包括薄壳结构模板现浇结构滑模开板等先进施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物
4 混合结构 承重结构钢筋混凝土砖木建造幢房屋梁钢筋混凝土制成砖墙承重墙者梁木材制造住钢筋混凝土建造
5 砖木结构 承重结构砖木材建造幢房屋木制结构房架砖墙木柱建造
6 结构 属述结构房匿类竹结构砖拱结构窑洞等
四房产专业名词
1常名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a建设规划许证b建设工程规划许证c建设工程开工证d国土证e商品房预售许证
◆两书：a住宅质量保证书b住宅说明书
◆房产证：房屋土权属二合证房产权属法律证
◆房产市场：包括产买卖租赁市场含级市场二级市场三级市场
◆级市场：指国家土理部门土供应计划采协议招标拍卖方式土合形式土权定年限规定途定价格出房产发展商土者市场
◆二级市场：指房产发展商根土合求建房屋连相应土权转单位市场
◆三级市场：指单位间房产产权转抵押租赁市场二级市场基础第二次次转房产交易活动市场
◆房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容产权房产占收益法处分权利
◆土权：指土权拥者土权限包括开发权收益权处置权政 府拍卖招标协议方式国土权定年限出土者土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续
◆三通：指水通电通路通场整
◆七通：指水通电通路通排水通排污通通讯通煤气通场整
◆红线图：（宗图）定例尺制作标示宗位置界线面积形面图政府土理部门颁发土权受者受者红线范围施工建房
◆总面积：城市规划行政部门划定范围土面积
◆建设面积（净面积）：城市规划行政部门划定建设范围土面积
◆总建筑面积：指建设范围单栋栋建筑物面面层建筑面积
◆容积率：指总建筑面积建设面积值（：10万方米土20万方米建筑总面积容积率20）
◆建筑面积：指建筑物外墙结构外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高22m（含22m）永久建筑
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设范围建筑物基底面积建设面积率（：10万方米土建筑净面积8万方米建筑覆盖率08〈建筑密度80〉）
◆绿化率：建设范围绿面积建设面积率绿面积计算包括屋顶天台垂直绿化（：10万方米土3万方米绿化面积绿化率30）
◆绿化覆盖率：建设范围全部绿化植物水投影面积建设面积率
◆房屋销售面积：房屋套（单元）出售时房屋销售面积该套（单元）建筑面积该套（单元）面积该套（单元）应分摊公建筑面积
◆套建筑面积：房屋单元计算建筑面积单元门范围建筑面积包括套（单元）面积墙体面积阳台面积
◆套面积：指室实际面积包括墙体柱子等结构面积面积计算应符合规定：
A 室面积结构墙体表面尺寸计算墙体复合保温隔热层复合层皮尺寸计算
B 烟囱通风道种道竖井等均计入面积
C 非公楼梯（包括跃层住宅中套楼梯）然层数面积总计入面积
D 住宅面积包括：卧室起居室厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室等
单元面积系数单元面积单元建筑面积+规定应分摊公建筑面积
◆公建筑面积：产权占建筑面积指套（单元）外户分割建筑面积分应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
◆实面积：套建筑面积扣公建筑面积余额
◆层高：层高指住宅高度层单位计量层高度国家设计求高度层高通常包括层板面楼板面层楼板面间距离
◆净高：净高指层高减楼板厚度净剩值
◆公摊面积 ：商品房分摊公建筑面积两部分组成：
电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公门厅道等功整楼建筑服务公房理房建筑面积
单元楼宇公建筑空间间分隔外墙（包括山墙）墙体水投影面积50％
◆房率：指套建筑面积套（单元）建筑队面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
套（单元）建筑面积套建筑队面积 +分摊公建筑队面积
◆道路 ：道路指居住区道路区路组团路非公建配建居民汽车单位通勤车等停放场
◆道路红线 ：道路红线指城市道路含居住区级道路规划控制线
◆玄关 ：玄关登堂入室第步位置缓渡段居室家庭领讲究定私密性门开玄关阻隔外室览余玄关般厅相连功需调度装饰手段加分割回家块放雨伞挂雨衣换鞋搁包方时玄关接受邮件简单会客场
◆期房指开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止期间商品房称期房消费者阶段购买商品房时应签预售合期房港澳区称作买楼花前房产开发商普遍采种房屋销售方式购买期房购房者购买尚处建造中房产项目
◆现房指开发商已办妥房产权证（产证）商品房消费者阶段购买商品房时应签出售合通常意义指现房指项目已竣工入住房屋
◆毛坯房指没装修房
◆业委员会指物业理区域业代表组成代表业利益社会方反映业意愿求监督物业理公司理运作民间性组织业委会权力基础物业权代表该物业全体业该物业关切重事项拥决定权
◆会功建设档次分基础型超级型基础设施提供业基健康生活需求免费超级会适中部分设施收取定费果会味追求高档顾业力需求势必会形虚设降低物业理费影响房产整体品质会设置考虑工程分期施工素会原社区业服务外开放保证业活动私密性安全性作休闲健身场会业提供良社交场
◆入伙指业领取钥匙接房入住
◆契税土房屋动产权发生转移事双方订立契约等产权征收种税
征税范围纳税契税征税象发生产权转移变动土房屋中国境转移土房屋权属承受单位契税纳税
（1）国土权出
（2）土权转包括出售赠予交换
（3）房屋买卖
（4）房屋赠予
2房子种类
◆安居房指实施国家安居（康居）工程建设住房（属济适房类）国家安排贷款方知筹资金建设面广中低收入家庭特4方米特困户提供销售价格低成政府补贴非盈利性住房
◆济适住房指级民政府批准立项建设享受国家优惠政策城镇中低收入家庭出售住房
◆权房指国家国企业事业单位投资兴建住宅政府规定租金标准出租居民公住房
◆产权房指产权房屋（指建筑物）拥权该房屋占范围土拥权产权两项权利享占收益处分权利种权利绝排受干涉影响产权转出租抵押典等方式合法处置房产权利
◆商品房指具营资格房产开发公司（包括外商投资企业）开发营住宅国长期住房体制实行供制商品房80年代出现价格成税金利润代收费段层次质量材料差价等组成
◆集资房改变住房建设国家单位包制度实行政府单位三方面承担通筹集资金进行住房建设种房屋职工房价全额部分出资政府相关部门信贷建材供应税费等方面予部分减免优惠集资建住房权属出资例确定房价全额出资拥全部产权部分出资拥部分产权
集资建房两种产权种该房屋出售价格高年房改成价产权界定济适住房产权种低年房改成价格产权房改成价房
◆公房称公住宅公产住房国住宅指国家（中央政府方政府）国企业事业单位投资兴建销售住宅公住宅政府建设负责市居民出租出售：企事业单位建设住宅企事业单位职工出租出售
◆房改房定福利性质产权单位政府年公布房改价格出售单位职工住房类房屋源般单位购买商品房建房屋集资建房等
房改房产权分三级：成价产权标准价产权标准价优惠产权
◆ 空置商品住宅房产开发企业投资建设取房产权证（产证）已超年商品住宅
五房产面积测算
1 计算全部建筑面积？
1） 永久性结构单层房屋层计算建筑面积层房屋层建筑面积总计算
2） 屋夹层插层技术层楼梯电梯间等高度220米部位计算建筑面积
3） 穿房屋通道房屋门厅厅均层计算面积门厅厅回廊部分层高220米水投影面积计算
4） 楼梯间电梯（观井梯）井垃圾道道井均房屋然层计算面积
5） 房屋天面属永久性建筑层高220米楼梯间冰箱间电梯机房斜面构屋顶设计220米部位外围水投影面积计算
6） 挑楼全封闭阳台外围水投影面积计算
7） 属永久性结构盖室外楼梯层水投影面积计算建筑面积顶盖室外楼梯层水投影面积半计算建筑面积
8） 房屋相连柱走廊两房屋间盖柱走廊均柱外围水投影面积计算
9） 建筑间永久性封闭架空通廊外围水投影面积计算建筑面积
10） 室半室相应出入口层高220米外围（包括采光井防潮层保护墙）水投影面积计算
11） 柱围护结构门廊门斗柱围护结构外围水投影面积计算
12） 玻璃幕墙金属板幕墙石材幕墙组合幕墙作房屋外围幕墙框架突出体结构距离已设计数实际测量数时幕墙外围水投影面积计算建筑面积建筑施工图报建时没设计数幕墙框架突出体结构距离律150毫米计算竣工计算竣工面积时采150毫米数
13） 属永久性建筑柱车棚货棚等柱外围水投影面积计算
14） 坡建筑房屋利吊脚做架空层围护结构高度220米部分外围水面积计算
15） 伸缩房屋室相通伸缩缝计算建筑面积
2计算半建筑面积？
1） 盖柱外走廊檐廊扫顶盖水投影面积半计算面积
2） 独立柱雨篷单排柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算面积
3） 未封闭阳台水投影面积半计算面积
4） 建筑物外顶盖柱走廊檐廊投影面积半计算面积
5） 建筑物间顶盖架空通廊投影面积半计算面积
3计算建筑面积
1） 空出房屋墙面构件艺术装饰柱垛柱雨篷悬挑窗台等
2） 检修消防等室外爬梯
3） 没围护结构屋顶水箱建筑物顶盖台（露台）游泳池等
4） 建筑物独立烟囱油罐贮油（水）池 防干道支线等
5） 舞台台悬挂幕布布景天桥挑台
6） 建筑物外操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
4公面积应分摊？
应分摊公面积包括套（单元）门外室外楼梯外廊公门厅通道电梯配电房设备层设备房结构转换层技术层空调机房消防控制室整栋楼层服务值班警卫室建筑物垃圾房空出屋面围护结构楼梯间电梯机房水箱间等
5公面积分摊？
分摊公面积底层架空层中作公机动车库非机动车库公开放空间城市公通道街骑楼作公开放建筑面积消防避难层整栋建筑物配电房公民防护室车库设备房等
第二章 市场调研
房产市场调研含义
房产市场调研房产特定商品象相关市场信息进行系统收集整理记录分析进房产市场进行研究预测决策者解房产市场变动趋势制定公司营业计划拟订营策略提供参考建议通俗说房产市场调查房产营者千里眼风耳
二房产市场调研重性
a) 市场调研楼盘定位销售正确决策前提
b) 销售稳定提高基础
c) 解竞争手优劣势力方法
d) 楼盘身提高济效益方法
三市场调研容
1．段（点交通环境等）
2．公司组成（发展商设计单位承建单位物业公司环境设计等）
3．基参数（占面积总建筑面积容积率等）
4．建筑类（商场住宅商住房墅等）
5．面积户型（面积户型配情况）
6． 周边区配套设施（周边包括教育购物医疗金融等区包括会健身房等）
7． 价格（起价均价高价）
8． 推广策略（现场促销方式广告推广方式）
9． 销售情况（销售率等）
10．付款方式（次性付款银行揭免息分期付款等）
11．客户群体（客户群体分布情况）
12．楼盘优劣势等
四调研方法
1．网络调查法
通电脑网络进行基资料收集解楼盘概况
2．电话调查法
直接电话售楼处电话调查时客气语调表明行调研
3．亲现场调查法
亲现场调查法采种方法：
1) 扮客户买房：优点销售员口中获效信息缺点够详细针范围解数问太专业太问题会售楼员察觉行反法获调研表需填写容
2) 行身份直接调研获取相关数：优点行身份直接请销售员帮助填写调研表容缺点容然详细够真实实质性数法获
3) 行身份买房：行买房抱着确实买房心态踩盘（切记：态度定）会收意想效果间隔性调研优点专业语言问方楼盘详细情况售楼员感觉准客户时会楼盘真实效信息
第三章 销售员礼仪形象
销售员形象蕴涵着公司企业文化折射出企业形象某种程度代表着楼盘形象够拉顾客距离减少顾客疑虑提高亲力进促顾客产生购买行达成交易销售员应整洁仪表亲力较强仪容动积极面带微笑亲切诚恳态度进退序规范礼仪流利口收放交谈力等
仪表装束
女 性
公司统制服时必须穿工服班
服装：女性服装职业化准方体穿奇装异服穿拖鞋
装饰：女员工化淡妆浓妆艳抹留长指甲涂色油忌香水刺激性气味强香水头发染夸张颜色佩戴首饰益善首饰选配戴炫耀饰品
男 性
服装：男性必须穿西装领带夏天穿浅色衬衣配深色西裤皮鞋保持光亮
头发：头发常修剪发脚长度保持盖耳部触衣领度留胡须
二名片递接方式
名片递接非常讲究面讲诉关名片递接：
1．首先讲诉接名片客户动递名片时您面带微笑双手接客户名片说谢谢接名片短时间注视名片公司名称客户姓名职务时间宜长男士完放衣口袋女士果衣服没口袋名片放身携带笔记资料夹里千万掉切记着客户名片手里捏捏
2．递名片程中先检查身否配带名片夹想办公室销售前台动客户递名片等客户动面带微笑说您双手着名片二角正面字体正面着客户样客户第时间认识千万字体弄反先生姐（女士）姓张请指教知什您效劳等礼貌语
三微笑魔力
销售员首具备条件副亲善笑容份工作客户热诚诚挚热情破客户间障碍唯良方礼貌亲切笑容散发出化学作会销售员天赋神力客户做出认购决定客户成功认购相信会留信难忘印象次认购铺垫线
笑容工作带方便家庭带幸福生意带兴隆皱眉头越深回报眉头越深果方微笑话10倍利润恰时间恰场合简单微笑制造奇迹微笑绝会失获特微笑知识话条简单规：
1) 想笑时候笑烦恼留相信快乐
2) 分享乐观思想微笑会蔓延笑时候会认感觉会快乐
3) 整脸微笑成功微笑包括整脸起高兴微笑布满整脸点燃信心引起信赖
4) 眉头舒展开微笑时眉头舒展紧着眉头笑苦笑心里笑脸开朗快乐微笑
5) 运幽默感幽默感指种低格调笑话寻开心恶作剧指真正趣事玩笑开身时候着笑微笑永远冷笑
6) 声笑出假微笑具魅力发肺腑笑具超级魅力笑会传染
7) 笑容方传达爱意捷径
8) 笑具传染性笑会引发方笑快感笑容越纯真美丽方快感越
9) 笑轻易二间厚重墙壁双方门扉开
10) 笑容建立信赖第步会成心灵友没笑方必工作成果言笑容悲伤安破僵局种笑容拥洞悉方心理状态
11) 笑容会消卑感补足
12) 笑容会增加健康增进活力
四语言
（）提高语言表达力
交目沟通思想情感明确交题达意愿通语言交谈双方思想趋接感情融洽排误会干扰实现意愿客户进行交谈时注意三原：语调缓表达热情语气充满信心
客户谈话目感染客户动客户销售员通语言表达客户传递系列关身产品公司信息客户感觉销售员产品公司信心生意说句俗话：怕货卖出怕话说家见表达力重销售员断提高表达力加强表达力须注意点：
1．声音洪亮：销售代表定注意声音切声音太听清楚
2．避免口头禅：方方言种方言口头禅语言表达时应力避免种口头禅
3．避免语速慢：表达时掌握语速语速快听清楚语速慢会充分准备时间
4．避免发音出错：例南方许销售代表十四两读音区分清楚会酿成错
五礼貌规矩
礼貌规矩反映出修养水销售员例外应五方面加注意形成良交惯
1．否善聆听发言
优秀销售员首先耐心听众善言谈中捕获价值信息根客户求时调整策略断发言种礼貌行容易引起反感满应量避免专注聆听重表现量保持方目光接触滔滔绝游目四顾试想方心境呢？仅种粗鲁礼更会感觉尊重缺乏诚意方投入讲话时做出相应表情简单应答强调真正听加微笑惋惜点头摇头等种体态语言方感应聆听时注意方神态表情姿势声调语气变化量听懂类非语言符号传递信息便较准确解方话外意
2．否言谈中常流露出雇公司朋友熟尊敬满意态度
表面起谈问题会显坦诚相实际会种言行屑会认忠诚信赖直接影响销售业绩
3．否具幽默感谈话风趣
客户交谈时适开玩笑注意握分寸宜头适度玩笑幽默意绝非取笑知错误动作怀意感情交流销售中效运幽默带灵感销售工作更利玩笑分低级适反会认庸俗
4．否公司产品充满信心
客户交谈时特介绍公司产品时量做放松信客户感觉公司产品充满信心 果时表现紧张缺少信难客户定决心购买产品
5．客户面前吸烟
客户面前量吸烟抽烟会分散注意力影响交谈效果外烟害抽烟客户面前抽烟礼貌
第四章 电话礼仪技巧
接听电话规范求
1销售员应电话铃响三声起听筒首先亲切问候：您××花园
2销售员接听电话时应面带微笑声音清晰信亲切耐心细心回答客户提出问题动询问方知道途径通话结束时应诚恳邀请方前参观挂断电话时应听方挂断声方放电话
3接听程中运赞美第三者赞美词方消戒备
4接听电话中太注重客户接受推物业需量说服客户现场楼
5接听电话方明确表明行调研时销售员敷衍透露销售机密
7 接听电话销售员应立详细填写电话登记表
二电话踪技巧
做事销售岗位事员首先业绩决定着销售员力收入面讲诉关电话踪技巧：
A电话踪中客户时间选择？
1 客户般分两类：班族业族
班族：班族客户选择早电话踪早班族忙时候般说（）会心交谈中午佳时机中午休息时间较短急急忙忙赶回家吃饭通常选择时间段踪什时间佳时间段？根事年销售员验类客户（）通常晚 7—8点钟较闲时候（）忙碌着天工作终家放松天紧张神时候果（）电话（）会心交谈
业族：般说业族客户早睡懒觉时电话（）敷衍句晚时间晚通常约帮朋友起喝酒聊天会聊问题什时间较合适？午时间（）较闲理时候时候交谈较佳
B电话约见达目？
客户电话前首先明确意图目切记千万起电话加思考客户
C电话约见求？
客户电话时必须事先精心设计开场白做谈话时间短口齿清楚语调稳言辞恳切理充分陈述约见事时简明扼切记心浮气躁口气逼尤客户愿接见时更心气言相约定时候积极动客户拒绝托辞机会
D电话约见语言艺术点：
1．表达丰富感情：融入妙语中产生力量会凝聚起演员表演般说妙语必须带着丰富感情体会传达听众否妙语句话文章已没作
2避免说教口气：妙语巧妙语言文词传递思想观念带说教语气免破坏妙语应功
3．擅肢体语言：然手势眼神微笑言种动作散发着魅力抓住听众眼光听众知觉中着手势微笑解表达意念记住肢体语言表达说妙语时候占80重性请吝啬活动双手双脚眼耳鼻口舌
4谁听众：听妙语起作谁听？听什？必须事物概括性解确保妙语够产生预期性效果掌握住基概念现开始马进入学做教学方法中假时日位说妙语高手
第五章 房产销售业务流程销售策略
第节 寻找客户
客户源渠道
想房子销售出首先寻找效客户客户源许渠道：媒体广告报纸广告房产展会现场接促销活动门拜访亲友介绍等
二接听热线电话
1．基动作
1) 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候：××花园开始交谈
2) 通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙融入
3) 客户交谈中设法取想资讯：①客户姓名址联系电话等背景情况资讯②客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯中客户联系方式确定重
4) 做法直接约请客户现场房
5) 马资讯记录客户电
2 注意事项
1) 接听电话时注意公司求做（销售员岗前公司进行培训统求）
2) 广告发布前应事先解广告容仔细研究应客户会涉问题
3) 广告发布天电特时间更显珍贵接听电话应23分钟限宜长
4) 接听电话时量动回答转动介绍动询问
5) 应客户电信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
6) 切记：接听电话目促客户售楼处做更深步面谈介绍
三参加房展会
房展会项目集中客户暇顾项目求位参展销售员做热情动客户留良印象位展位咨询客户销售员应做认真某购房意客户直接邀请回售楼处参观样板房做进步洽谈
四朋友客户介绍客户洽谈
类客户会项目少解信介绍相客户部分客户较容易洽谈成功带参观样板间程中朋友认优点做做重点突出介绍会收事半功倍效果类客户较敏感价格折扣问题销售员应实际情况出发区处理法解决时销售协助洽谈
五做直销（DS）
直销作种销售手段年前楼盘销售中运较效果较着销售模式改变现DS运较少常销售前期销售淡季做DS直接找目标客户种性较做DS时业务员应先身做简单介绍项目做简介方感兴趣应留资料礼貌离开方感兴趣索取方名片联络方式约售楼处做进步洽谈切记非方需否工作场做更详细介绍
第二节 现场接客户
现场接作销售环节中重环尤应引起销售员重视前期工作客户门做准备
迎接客户
1．基动作
1) 客户进门第见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
2) 销售员应立前热情接
3) 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
4) 通口招呼区客户真伪解客户区域接受媒体（媒体解楼盘）
5) 询问客户前否果问清谁第接果该销售员应时通知期间应热情客户做介绍
2．注意事项
1) 销售员应仪表端正态度亲切
2) 接客户辅二限超三
3) 真正客户应样提供份资料作简洁热情招
二介绍项目
礼貌寒暄配合沙盘模型等做简单项目讲解（：段楼高配置周边环境等）客户项目形成致概念
1．基动作
1) 交换名片相互介绍解客户资讯情况
2) 销售现场已规划销售路线配合灯箱模型样板房等销售道具然重点介绍产品（着重段环境户型配套设施等说明）
2．注意事项
1) 时侧重强调楼盘整体优点
2) 已热情诚恳推销客户努力建立相互信关系
3) 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
4) 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
5) 模型讲解程中探询客户需求（：面积购买目等）做完模型讲解邀请参观样板房参观样板房程中销售员应项目优势做重点介绍迎合客户喜做辅助介绍
三带现场
售楼处作完基介绍参观样板房应带领客户参观项目现场
1．基动作
1) 结合工现况周边特征边走边介绍
2) 房型图客户切实感觉选户型
3) 量说客户始终吸引记住千万动整流程应该牵引着客户走
2．注意事项
1) 带工路线应事先规划注意线整洁安全
2) 嘱咐客户带安全帽身带物品
第三节 谈 判
洽谈
样板间现场参观完毕引导客户谈判区进行初步洽谈
1．基动作
1) 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座项目资料项目价格付款方式做介绍2) 客户未动表示时应该立刻动选择种户型作试探性介绍
3) 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
4) 根客户求算出满意楼层单元价格首付款月供款种相关手续费
5) 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
6) 适时制造现场气氛强化购买欲
7) 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2．注意事项
1) 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
2) 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
3) 解客户真正需求解客户问题点
4) 销售员结合销售情况客户提供户型楼层选择时应避免提供太选择根客户意般提供两三楼层
5) 注意现场事交流配合现场理知道客户户型
6) 注意判断客户诚意购买力成交概率
7) 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
8) 产品解释应夸虚构万分
9) 职权范围承诺应报现场理通
述程序完成客户会齐资料回考虑时销售员留联系办法（询问客户时联络方便）表达希快做出决定意思（表达方式宜太直白严禁分夸销售状况）应送出门道意强客户采取收取定金方式表明中意单元保留种方式客户牵挂楼盘期策略进行踪直认购
二暂未成交
1．基动作
1) 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
2) 次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
3) 意客户次约定房时间
4) 送客售楼处门电梯间
2．注意事项
1) 暂未成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
2) 时分析暂未成交未成交真正原记录案
3) 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
第四节 客户追踪
填写客户资料表
1．基动作
1) 成交否接完组客户立刻填写客户资料表建立客户档案
2) 填写重点
A 客户联络方式资讯
B 客户产品求条件
C 成交未成交真正原
3）根客户成交性分类：A希B希C般D希渺茫四等级便日重点追踪回访
2注意事项
1）客户资料表应认真填写越详越
2）客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
3）客户等级应视具体情况进行阶段性调整
4）天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检查销售情况采取相应应措施
二客户追踪
1．基动作
1）繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
2）AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系切努力说服
3）次追踪情况详细记录案便日分析判断
4）否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2注意事项
1） 客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
2） 追踪客户注意时间间隔般二三天宜
3） 注意追踪方式灵变性：电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等
第五节 签 约
成交收定金
1 基动作
1） 客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
2） 恭喜客户
3） 视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
4） 详解释定单填写项条款容
5） 收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
6） 填写完定单定单连定金送交现场理点收备案
7） 定单第联（定户联）交客户收执告诉客户补足签约时定单带
8） 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
9） 次恭喜客户送客户门外电梯间
注：甲方财务现场时应带客户直接财务室缴款
2 注意事项
1） 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
2） 客户某套单元兴趣决定购买未带足现金信卡时鼓励客户支付定金行效办法
3） 定金金额目客户牵挂楼盘
4） 折扣附加条件应报销售理意备案
5） 定单填写完仔细检查户型面积总价定金等否正确
二签订合约
1基动作
1） 恭喜客户选择房屋
2） 示范合文应事先准备
3） 事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决方法
4） 签约时客户问题法说服汇报现场理
5） 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
6） 双方认合条款客户签名
2．签约问题
1） 原
签约程中遇问题：
A 签约时具体条款讨价价（通常问题方：面积认定贷款额度程序工程进度建材装潢违约处理方式付款方式等）
B 客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责
2）策
A 仔细研究标准合通晓相关法律法规
B 兼顾双方利益双赢策略签订条约细
C 耐心解释强力说服时间换取客户妥协
D 职责范围研讨条文修改
E 理求程序办事毁约承担违约责
第六节 售服务
1．销售员售服务态度积极热情友
2．销售员应做客户售服务工作包括：
1） 办理揭手续协助财务催款
2） 协助助客户办理入伙
3） 提供相关物业咨询
4） 建立客户档案种节假日问候发祝福短信客户想销售员想代理公司想开发商致市场形成良口碑期老客户介绍新客户肯定基础
5） 采取定期定期方式客户进行沟通求满进行时解
第六章 房产销售技巧
分析客户类型策
（）性格差异划分类型
1．理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞说动疑点必详细询问
策：加强产品品质公司性质特点优点说明切说明须讲究合理获顾客理性支持
2．感情动型
特征：天性激动易受外界怂恿刺激快作决定
策：开始力强调产品特色实惠促快速决定顾客欲购买时须应付体免影响顾客
3．沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反应冷漠外表严肃
策：介绍产品必须亲切诚恳态度拉拢感情想办法解工作家庭子女拉拉家常解心中真正需
4．优柔寡断型
特征：犹豫决反复断怯作决定认四楼觉五楼六楼错
策：客户太选择充分解客户需取信帮做出选择
5．喋喋休型
特征：份心竟喋喋休事皆顾虑时甚离题甚远
策：推销员须先取信加强产品信心离题太远时须时留意适时机导入正题订金签约须快刀斩乱麻免夜长梦
6．盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬推销员常拒推销员千里外
策：稳住立场态度卑亢尊敬方恭维方找寻方弱点
7．求神问卜型
特征：决定权操神意风水先生
策：量现代观点配合风水观提醒勿受歪七八理风水说迷惑强调价值
8．畏首畏尾型
特征：购买验缺乏易作决定
策：提出信力业绩品质保证行动言语须博方信赖
9．神敏型
特征：容易坏处想事会刺激
策：谨言慎行听少讲态度庄重重点说服
10．斤斤计较型
特征：心思细密通吃锱铢必较
策：利气氛相逼强调产品优惠促快速决定避开斤斤计较想
11．拖延推三拖四
特征：性迟疑词拖延推三拖四
策：追查顾客决定真正原设法解决免受拖累
（二）年龄划分客户类型
1年老客户
特征：种类型客户包括老年寡妇独夫等特点便孤独会寻求朋友家意见决定否购买商品推销员态度疑信参半作购买决定般谨慎
策：进行商品说明时言词必须清晰确实态度诚恳亲切时表现出消孤独类客户推销商品重关键必须相信样容易成交做朋友
2年轻夫妇单身贵族
特征：类客户述相方法交谈样博取感
策：类客户必须表现热诚进行商品说明时刺激购买欲时交谈中妨谈谈彼生活背景未感情等问题种亲切交谈方式容易促动购买然必须考虑类顾客心理负担原
总商品具信心稍受刺激然会购买
3中年客户
特征：种类型顾客拥家庭安定职业希拥更生活注重未努力想活更加
策：重做朋友信赖必须家表示关怀意身予推崇肯定时说明商品美未着密分关联样高兴余生意然成交中年家庭消费市场领先者果拙言词量避免浮夸实说法认真诚恳顾客交谈办法
职业划分 性格特点 战略方法
企业家 心胸开阔思想积极场决定否购买 夸耀事业成激发负心理热忱介绍商品快完成交易
企业蓝事 决定否购买需建议 必须专业力突出产品优势应点破顾虑提高成交机会
劳工 轻易相信思想 确实解产品处会产生购买动机
公务员 非常戒备心法决定 销售员需详细说明产品优点进行诱导信服否绝会购买
医师 济情况良思想保守常炫耀 应强调商品实际价值显示专业知识独特风格容易达成交易
护士 事持乐观态度职业骄傲 热诚作商品介绍表示职业兴趣尊重博感半达成交目
银行职员 生性保守疑心重头脑精明态度傲慢心情决定选择商品喜欢承受外压力 谦虚进行商品说明表现信专业态度半成交
高级建筑师 喜欢工作玩乐思想极富攻击性较富喜欢购买 须择介绍说明产品优点价值重接友
工程师 事追根究底头脑清晰绝动购买 惟番赤诚介绍产品优点尊重权利效作法
农技师 思想保守信心强独立心胸宽乐意交事接受 积极热诚作推销说明建立友谊日成忠实客户
警官 善怀疑购买产品百般挑剔职业感骄傲喜欢夸耀 须专心倾听推崇职业品表示敬意提高成交性
退休员 购买采取保守态度决定行动相缓慢 刺激性情感诉求引发购买动机介绍须恭敬稳重着重理性详细说明逐渐施压激发购买欲
推销员 性积极考虑充分会做动性决定 推销时认解产品行情言词佩服知识性专业力会容易成交
教师 惯谈话思想保守事须解肯付诸实行 介绍时谨守清晰夸张原职业表示敬意谈话容须专心倾听
司机 富常识喜欢交友说笑 应详实说明产品实价值言语激励谈工作需心倾听发生辩驳易成交
商业企划员 头脑精明非常现实绝轻易作决定 应详实说明产品优点强调优点成交必然
室设计师 研究产品细节问题关心产品价值实否 强调产品优点魅力思考机会成交
二逼定技巧
实际销售程中应坚持进议退守原举例说假设销售员已完全掌握客户购买动机预算喜根验客户推荐满意房型加逼定呢？
1．锁定唯客户满意套房子然促决心：
1） 抢购方式（利现场SP客户紧张）
2） 直接求决心
3） 引导客户进入议价阶段
4） 决心付定金
2．强调优点：（根项目优点强化）
1） 理位置
2） 产品规划合理（户型实率等优势）
3） 视野开阔景观
4） 建筑物外观风格独特
5） 区环境绿化率高
6） 周边设施齐全生活便利等
7） 开发商信誉财务状况工程质量交房时等
采取聊天方式观察客户反映掌握客户心理促成决心未利进入议价阶段妨根客户喜反复强调产品优点次促成决心记住客户犹豫决时候定紧松反客户更紧张味紧张逼定适反
3．直接强定
遇客户采取直接强定方式：
1） 客户验丰富二次购房投资行
2） 客户熟悉附房价成直截求合理价位购买
3） 客户竞争案非常解具优势会失客户
4） 客户已付少量定金购房产想说服改变
4．询问方式
接客户程中通常采询问方式解客户心理根喜重点突出产品优点消购房时存疑虑询问方式种：
1） 房程中询问需求面积房数预算喜等
2） 洽谈区助销售资料进行询问：房型喜欢房型告诉推荐户合适房子等
5．热销房屋：
受客户欢迎相较房型通强调客户甚制造现场热销场面（场成交等）达成交目该方式否效取决该客户否非常信方法适：制造现场销售气氛确定客户信情形
6．化繁简：
签约时客户提出修改时妨先求方完合全部容提出然针客户意问题解答事实挑剔客户真正意购买客户销售程中客户接触时机会点真正成功推销需断实践长期客户洽谈验积累短时间完成判断重点推销达成交
7．成交落实技巧
谈判终结果定房促成定房态度亲切紧张理成章果没问题定房定房号表示您诚意重买套房子机会果定房明天没说实话站立场着想希失满意房子售楼员实卖客户样
三说服客户技巧
1．断言方式
销售员果掌握充分商品知识确实客户情报客户面前信说话信话缺乏说服力量信销售员讲话尾语作清楚强劲结束方确实信息定您满意时类语言会客户介绍商品产生定信心
2．反复
销售员讲话会百分百留方记忆里时候连强调部分通方耳朵会留记忆痕迹难愿想强调说明重容反复说出角度加说明样会客户相信加深讲容印象
切记：角度表达方式方表白重点说明容
3．感染
销售员流畅话语丰富知识说服客户
太会讲话
销售员信呢？
种条件然会会初样呢？
客户心中会产生种种疑问安消安疑问重心心坦诚相公司产品方法身必须充满信心态度语言表现出涵样然会感染方
4．学会听众
销售程中量促客户讲话转名听众必须样心理准备客户觉选择意志购买样方法高明销售方法强迫销售夸话会客户感愉快必须认真听取方意见态度中途断方讲话抢着发言类事绝避免必时巧妙附方讲话时方利讲提出适问题
5．提问技巧
高明商谈技巧应谈话客户中心进行达目应该发问销售员优劣决定发问方法发问效果销售员会采边听边问谈话方式通巧妙提出问题做：
1） 根客户没搭话猜关心程度
2） 客户回答线索拟定次访问策
3） 客户反时什？会？发问解反理知道接应做
4） 制造谈话气氛心情轻松
5） 方印象获信赖感
6．利刚场
客户朋友属事通技巧方法引方立场反方立场会促进销售事实表明解意图成朋友销售成功帮助优秀销售员会心思样笼络刚场客户友身果周围说：套房子错挺值时候会问题相反果说：样房子算吧必定完视场会成功
7．利客户
引客户话证明商品效果极效方法您熟悉※※月买种产品反映错推销想法容易方相信客户心目中影响机构定位评态度说服力
8．利资料
熟练准确运证明立场资料般讲客户相关资料会销售商品更加解销售员收集资料限常公司提供容通拜访记录批发商业事相关报导容相应加收集整理介绍时出利复印方
9．明朗语调讲话
明朗语调方感重基础忠厚文静做销售工作时量表现开朗许著名喜剧演员表演时趣实际生活中非舞台形象销售员样客户面前保持专业态度明朗语调交谈
10．提问题时决方回答产生利果
您种商品兴趣？
您否现做出决定？
样问话会产生销售员利回答会谈话继续进行出现沉默
您种产品感受？
果现购买话获特礼品呢？
11．心理暗示方法……肯定性动作避免否定性动作
销售员身心态会态度表现出态度良心态表现业绩良销售员商谈时候常常表现出肯定性身体语言做出点头动作表示肯定信息左右摇动表示出否定信息般说业绩销售员会做出否定性动作常意意左右摇动着进行商谈然结束商谈阶段直接求方说：请买？原方心购买产品法成交
12．谈判关键：动信坚持
1） 售楼员应假设谈判成功成交已希（毕竟抱着希客户推荐）动请求客户成交售楼员患成交恐惧症害怕提出成交求遭客户拒绝种担心失败敢提出成交求心理会销售开始失败
信精神积极态度充满信顾客提出成交求信具感染力售楼员信心客户会售楼员感染客户信心然迅速做出购买行动果售楼员没信心会客户产生疑虑信方面信心第二产品信心
2）次客户提出成交求事实次成交性会低事实证明次成交失败意味整成交工作失败客户字没结束售楼工作客户字挑战书阻止售楼员前进红灯
3）客户需求解产品特点卖点解
首先客户感觉专业销售员客户信感增强营造较轻松销售氛围外项目信心客户感觉时刻考虑公司项目十足信心二必须客户交流短时间确立专业位三真心客户利益着想客户体会服务单纯意义生意客观事实说服客户站客户立场说服客户良销售状况说服客户
4）产品公司买家突时着谁？
万事抬理字做事原谁理着谁作销售员产品公司买家突时应着理解客户着公司原处理事情视突原定果公司原应量协调客户公司达成致基取识果客户方面原应量说服客户违反公司原情况客户感觉着想站立场偏事说事边罪分析引起突原争取双方做出步首先帮助客户解决问题非着谁话会站公司立场等基础影响双方济利益前提考虑客户想法意见具体问题具体找突症结然考虑解决问题着谁着谁问题
5）客户终决定购买三重原？放弃购买三重原？
客户购买心理着物值物超值放弃购买原外两点客户终决定购买三重原段房型价格放弃购买三点适合需客户决定购买三原喜欢项目投资朋友介绍处放弃购买三原资金问题更选择喜欢项目
决定客户终购房原：
第客户否承受力（指总价款）
第二销售员否认
第三项目否认
客户买房三重原：认段二认产品三认价格
放弃购买原寻找更合适项目工程延期客户项目信心降未争取理想价位项目身完善程度高周边环境价格合理会促购房者购买放弃购买原项目周边环境项目完善程度差外点销售员服务质量差购房者买房：位置价格（包括售价投资价值）品质品质包括建筑设计户型率等方面环境品质（包括社区环境绿化文氛围）物业理首先段认性项目身素质价格致性放弃购买项目更接购买者求参决策团体意见统
四塑造成功销售员
1．销售员良惯
1）言谈侧重道理许刚学校毕业年轻说话书生气爱讲道理会造成空洞切实际感觉容易引起客户信感销售员应努力积累社会知识社会交验树立起成熟信形象增强身感染力
2） 说话蛮横面文化水较低客户足够耐心方礼貌理行表露出满生硬语言击更轻易动怒出言逊相反面客户较低水表现显出涵养素质真诚耐心动方
3） 喜欢时反驳听说话喜欢假思索进行反驳种性格缺陷应学会尊重意见适方式提出意见心理学角度惯性反驳客户容易客户走立面
4） 吹客户面前吹神神般情况销售员阅历总客户丰富适表现会导致良果客户面前信时应表现出应谦虚洽谈友气氛中进行
5） 贬吹时贬果客户面前总说足处久久客户逐渐认真行求销售员保持良精神面貌充分展示出公司产品信心特涉产品服务质量时切含含糊糊定做心中数样客户形成效说服力
6） 言谈中充满怀疑态度客户展开业务关系前充分调查客户资信情况交中总疑神疑鬼客户产生怀疑
7） 意攻击时客户会反映厂家产品某方面产品验足销售员时候会立刻进行反驳攻击客户观点适反应应该种专业化语言首先认厂商产品确实错然陈述产品特点说明产品质量性优势通种方式观点较容易客户接受
8） 语伦次销售员思路应条理表达时应层次感做思路清晰表达准确家公司位促销姐工作表现总理找谈次话表现出圆满解释告诉总理商店里店员欺负理喜欢家里事情说半天知道原底什表达实语伦次销售员应加强表达方面训练成出色演讲家
9） 说话说着边际话种良惯意许诺兑现会逐渐丧失客户信没握事情万意满口答应应适采迂回战术调查清楚客户满意答复
10） 说话语气缺乏信作销售员表现出足够信特客户交谈时候信心感染方客户销售员信心建立销售员信开始销售员信建立源业务熟悉销售技巧掌握需长期专业性训练
11） 喜欢嘲弄心理学角度讲喜欢嘲弄受欢迎销售工作中避免种良惯相反善发现优点时加称赞获情感交流认
12） 态度嚣张傲慢客户永远帝定尊重客户特产品销时候避免产生骄傲满态度时刻提醒戒骄戒躁常心客户进行交
13） 强词夺理销售员口头逞强尊重客观事实实事求阐明观点事实胜雄辩亘古变真理
14） 难明白语言语言目传递信息进行交流言简意赅销售员应追求种境界语简单明力避晦涩语言表达
15） 口悬河言必失销售员口悬河讲停应适止讲究度字
16） 开庸俗玩笑庸俗玩笑幽默会损销售员形象应予避免绝勉强意开玩笑
17） 懒惰客户喜欢勤劳果客户非常繁忙动前帮忙懒惰精神面貌懒洋洋没精采难博客户喜欢
2．销售员类型划分
1） 杞忧天者类销售员喜欢杞忧天总差结果担心公司产品销售遇阻力营销利展开时销售员便开始担心认产品没销路公司没前途开始考虑否该离开公司样态度显然悲观公司产品销售严密策划实施时总程蹴销售员应该做职工作应杞忧天
2） 步者部分销售员想避免强行推销嫌疑宁客户维持朋友关系甚惜牺牲业务利益客户交时应严格区分朋友关系业务关系二者混谈否会弊端朋友关系固然重作销售员分清孰轻孰重业务中心朋友关系定生意关系区分清楚保持定原性样赢客户尊重信
3） 怯场者类销售员总逃避公众面前做现场展销客户面前显怯懦胆怯性格原造成性格喜欢表现公场合条件反射性紧张甚会准备讲话容场忘掉怯场者应通量演讲训练克服心理障碍
4） 厌恶推销症者类销售员请求现客户介绍潜客户感惯愿老客户推荐新客户实际老客户发展新业务宝贵资源应加开发老客户推荐起事半功倍作厌恶推销症者种表现愿意接层次较高客户惯行礼掩饰心中恐惧感实际真正文化力谦虚真心会逐步消原恐惧感
5） 电话恐惧症者类害怕电话客户联系开展业务销售项集体工作单力量法完成时刻保持团队意识团体精神常通电话客户事保持联系电话产生恐惧半电话时语伦次准确表达总担心通电话难沟通担心拒绝结果听电话铃声紧张起脑子片混乱
6） 反派类三种表现：A时候认正确B反惯批评C法接受意见行素建议法加考虑予否定种行应该避免
五处理客户异议
销售员独特处理异议方法方法适客户产品场合作名优秀销售员解掌握种样消异议方法处理客户异议程中取胜销售工作利进入阶段面处理异议种技巧：
1．分担技巧
分担技巧指销售员学会站客户角度考虑问题客户恰表扬鼓励
例客户提出异议样回答：您意见您观察力非常敏锐
2．态度真诚注意倾听
客户提出异议时注意认真倾听辨异议真伪发现客户真正疑虑客户异议中合理处马予反驳进行正确引导逐渐接受正确观点建议
3．重复问题称赞客户
重述客户意见客户尊重明确讨问题例客户提出异议样进行重复：果没理解错话您意思……种讨方式利客户进行步交流便客户接受观点注意选称赞方友善客户鼓励
4．谨慎回答保持沉着
客户诚相措辞恰缓说话留余信口开河意客户法实现承诺某公司位销售代表意承诺客户公司政策产生误会该公司制定政策鼓励客户组织销售会议公司客户补偿会务费
5．尊重客户巧妙应
什时候轻视忽视客户提出异议赤裸裸予反驳否客户会成天然反派特客户知识匮乏欠缺直接指出避免伤害客户尊心
6．准备撤退保留路
非异议轻易解决果遇实法解决情况应留路新合作
处理客户异议方法
1．直接驳正法
直接驳正法指客户提出异议销售员直截予否定纠正种方法面进攻法常理直接驳斥客户做法明智会客户感遭受恭敬面谈恶化谓争辩客户拂袖情况直接驳正法奏效例：客户：贵公司常延迟交货实糟糕透顶销售员：张先生您话恐怕太确实吧？接触客户中没样讲认公司交货情形良行中口碑您否举出实例供参考？
分析：例中延迟交货客户异议重点真事客户必举证销售员应该级反映设法补正实客户必然词搪塞寻台阶场谓异议转化
应直接驳正法时销售员必须注意点：
1） 态度委婉直接驳斥客户意见避免触怒引起快销售员真诚语气诚恳面容微笑切勿怒颜责备客户
2） 针问话客户异议问话表示时应法效予方种肯定信感觉
3） 固执见气量狭客户种方法类客户会认销售员尊重产生争执
4） 勿伤尊处理客户异议时忌伤害客户尊
2．间接否认法
间接否认法指销售员听完客户异议先肯定方异议然述说观点种方法迂回否定法客户听完销售员现场说明说：项目说完美销售员听直接否认辩驳：张先生错根没听懂意思必然会引起快销售员妨改先非技巧改答您说张先生般客户初您相法例外仔细瞧瞧深入研究您会发现……情况两种迥然回答读者然分出高
间接否认法需注意点：
1） 种方法特适产品解许独见解客户生性观负常常性智取直接反驳
2） 种方法基表达句型先非客户异议…………答辩
3． 转化法
销售员利客户异议作说服客户购买理换句话说客户异议销售员巧妙转化变成反击客户武器客户作茧缚陷入设陷阱中销售员说服例：
客户：抱歉财力限现没钱买
销售员：张先生您说现房价涨快赶早赶晚呀
分析：例中客户没钱拒绝异议物价断涨时延迟购买早做出购买决定财力足原买原销售员巧言转化反成必须购买理
销售应法时应注意三点：
1） 采转化法销售员身必须验丰富精销售技巧验精通技巧察言观色机立断客户异议转化利成交理
2） 种方法应客户情绪反映强烈转化反会弄巧成拙客户生气增加销售阻力
3） 销售员应种方法时必须心气客户异议缺乏事实 面反驳应旁敲侧击疏导启发暗示
4．截长补短法
天没十全十美事情销售建议优点必缺陷截长补短法利客户异议外优点补正异议缺点化成交成交例客户提出产品异议认产品品质设计理想销售员妨价格低廉服务良予补偿优补拙良救劣必客户异议引起心理趋衡
5．反问巧答法
反问巧答法销售员化解客户真实异议时制胜素适时客房发问引导客户思考化解异议销售员应种技巧时先异议转发问启发客户省力果客户领悟便说服领悟销售员反问巧答举证说明消解异议例：
客户：您种户型理想
销售员：户型刘生例子然简短销售员反问技巧已表现客户提出产品异议真实程度例中时尚难断定销售员转变发问？实际含义两：销售员认机器性客户放心购买二果客户认性应指出处客户受问心里感必须摊牌压力性理说出销售员便机会通示范举证说明异议化解
六房产销售常见问题解决方法
1．产品介绍详实
A 原
a) 产品熟悉
b) 竞争楼盘解
c) 迷信魅力种情况特见年轻女性员工
B．解决
a) 认真学楼盘公开销售前销售讲确实解熟读资料
b) 讲练断修正措辞
c) 时请教老员工部门
d) 端正销售观念明确客户认定尺度明确房屋买卖终目
2．意答应客户求
A．原
a) 急成交
b) 心客户诱导
B．解决
a) 相信产品相信力
b) 确实解公司项规定确定情况现场理请示
c) 注意辨客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素
d) 文字载体列入合容应认真审核
e) 明确规定逾越权责造成损失负全责
3．未做做客户追踪
A．原
a) 现场繁忙没空闲
b) 客户追踪效果
c) 销售员间协调够害怕重复追踪客户
B．解决
a) 日设立规定时间建立客户档案成交性分门类
b) 列出客户名单家协调动追踪
c) 电话追踪员拜访应事先想理措辞避免客户生厌
d) 日追踪记录案分析客户考虑素时汇报现场理相互探讨说服办法
e) 量避免电话游说邀请现场充分种道具提高成交概率
4．善运现场道具
A．原
a) 明白善种现场销售道具促销功
b) 迷信说服力
B．解决
a) 解现场销售道具说明楼盘辅助功
b) 问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具
c) 营造现场气氛注意团队配合
5．奖金制度满
A．原
a) 意识膨胀注意团队合作
b) 奖金制度合理
c) 销售现场理误
B．解决
a) 强调团队合作鼓励进步
b) 征求方意见制定合理奖金制度
c) 加强现场理避免公
d) 害群马坚决予清
6．客户喜欢迟迟决定
A．原
a) 产品太解想作较
b) 时选中套单元犹豫决
c) 想付定金身边钱少没带
B．解决
a) 针客户问题作详细解释
b) 客户访二次二次产品已解力促早早定金
c) 缩客户选择范围肯定某项选择便早定金签约
d) 定金少付定客户方便话应该门收取定金
e) 暗示客户中套单元房屋调价等早定金早定心
7．客户定金迟迟签约
A．原
a) 想通晚签约拖延付款时间
b) 事务繁忙意意忘记
c) 定房屋开始犹豫决
B．解决
a) 定金时约定签约时间违反罚
b) 时沟通联系提醒客户签约时间
c) 快签约避免节外生枝夜长梦
8．退定退房
A．原
a) 受楼盘销售员周围影响犹豫决
b) 确喜欢
c) 财力抗拒原法继续履行承诺
B．解决
a) 确实解客户退户原研讨挽回道设法解决
b) 肯定客户选择帮助排干扰
c) 程序退房承担违约责
注：甲方合制约予退房没收全部定金
9．屋二卖
A．原
a) 没作销控答现场理销售员配合误
b) 销售员疏忽动作出错
B．解决
a) 明白事情原责公司行处理
b) 先客户解释降低姿态口气婉转请客户见谅
c) 协调客户换户予适优惠
d) 客户意换户报告公司级部门意加倍退定金
e) 务必场解决避免官司
10．优惠折
①客户求折
A．原
a) 知道先前客户成交折扣
b) 销售员急成交暗示折扣
c) 客户折惯
B．解决
a) 立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
b) 价格拟订预留足够价空间设立重折扣空间销售理等级员分级关
c) 部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价易防休止价
d) 成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
e) 定金收取愈愈便掌握价格谈判动权
f) 关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
②客户间折
A．原
a) 客户亲朋友关系客户
b) 销售阶段折策略
B．解决
a) 部协调统折扣予原特殊客户折扣统解释
b) 客户报价价目表应说明效时间
c) 解客户提异议具体理合理求量满足
d) 满足求时应耐心解释折谨请谅解
e) 态度坚定口气婉转
11．订单填写错误
A．原
a) 销售员操作错误
b) 公司关规定调整
B．解决
a) 严格操作程序加强业务训练
b) 软性诉求甚通适退求客户配合更改
c) 想种方法立解决拖延
12．签约问题
A．原
a) 签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误
b) 签约时具体条款讨价价（通常会问题方：面积认定贷款额度程序工程进度建材装潢违约处理方式付款方式等）
c) 客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责
B．解决
a) 仔细研究标准合通晓相关法律法规
b) 兼顾双方利益双赢策略签订条约细
c) 耐心解释强力说服时间换取客户妥协
d) 职责范围研讨条文修改
e) 理求程序办事毁约承担违约责
第七章 素质力培养
心理素质培养
房产销售员应具备知信尊爱乐观开朗坚韧奋进心理素质乐观豁达愈挫愈坚性格良心理素质优秀销售员必备基础素质
态度：
A热情激励：面困境挑战充满热情断激励
B客户着想：客户需出发量予满足
C注意结果：做事盲目意追求满意结果
D注意发展：少热衷跳槽断更换工作岗位忽略力提高原做销售工作换家单位事理工作提高图薪水高低更重机会发展前景坏
成功学提成功三素：适合工作全身心投入计较失
保持积极心态五种方法
1增加动力2控制惰性3抵制厌倦4善幻想5培养信心
情绪控制
（1）学会完全宰控制相信定做
（2）学会适时机释放心情
（3）学会独立思考够改变旧思想
（4）学会做乐观遇事愁
（5）学会反思反思天做事情足处调整
健康心理培养
（1）克服恐惧感
（2）失败足畏
（3）建立种信勇气
（4）培养积极态度
（5）扩视野
（6）制订身目标
（7）交成功朋友
尊重杰出成绩力相信三行必师尊重虚心学
二行素质培养（A敬业精神B职业道德）
A．敬业精神
销售员房产企业顾客间沟通联系桥梁企业文化社区文化楼盘题概念传播窗口肩负着断开拓新顾客维系老顾客重销售员应热爱职工作具企业命感迫切完成销售务责心具坚忍拔进取精神扎实工作作风具股勇进取积极敬业精神扎扎实实做销售工作销售员工作困难重重环境艰苦时甚遭受顾客白眼销售员更应积极发掘销售机会掌握适销售时机促成顾客购买
B．职业道德
职业道德指事定职业劳动特定工作劳动中心信念特殊社会手段维系善恶进行评价心理意识行原行规范总房产销售员掌握必专业知识外应该具备良职业道德素质守法营诚恪守信职责团结合作等良职业道德房产销售成功件
三专业知识提升
销售员需掌握专业知识三类：A产品知识解产品成产品结构产品特点产品指掌说服客户购买B竞争手产品营策略知知彼百战殆解竞争手情况做放矢保持市场竞争中利位C微观济学财务理学等事销售工作理基础应加掌握参考成功销售员历琢磨验推销技巧参加专业培训课程断学断提升房产营销员应较强求知欲广博知识丰富房产知识营销员做房产销售重条件房产营销员仅应熟悉行业行家熟悉社会风土民情具广泛社会知识销售员专业知识包括容：
1．房产企业相关知识信息：房产销售员应熟悉房产开发企业房产销售代理企业历史行业中位房产企业发展历程企业文化房产企业已开发产品品牌社会知名度等解企业优势增强销售员信心
2．房产开发关知识信息：包括房产点交通位置环境总建筑面积占面积容积率建筑物覆盖率绿化率房产产品结构功途价格房率物业理等知识竞争楼盘关情况楼盘卖点竞争手产品优劣较销售员产品认识顾客解答客户产品功等方面提出种问题增强销售员成功推销房产产品信心增加成功说服客户做出购买决定机会
3．顾客关知识信息：顾客关知识信息包括：购房者购买动机购买心理购买惯谁购买决策影响购买决策者谁购买者家庭中扮演什角色位家庭收入情况？外包括支出模式购买方式条件时间偏等关信息情况掌握述知识信息帮助销售员做销售工作
4．房产产业市场行情关知识信息：更效工作销售员必须掌握产业市场前商情顾客活动趋势目前顾客情况？样增加购买量？潜户里？潜销售量？国家关房产政策法规等规定房产企业占市场信息少市场变化发展趋势预测准确性等
5．房产销售关法律法规等知识信息：房产营销员应解民法合法商标法广告法税法反正竞争法消费者权益法城市房产理办法房产销售理办法等知识
四身体素质
销售员销售旺季天接触量员客户离开天客户种信息关资料进行类整理统计分析信息企业非常珍贵必须身体素质精力充沛充满信心应繁忙工作
五销售力
1创造力
销售员需较创造力坚强信念行业企业市场解越深会越创意时候销售员方受强制感觉销售员相客户种抗拒感顾客种抗拒感加受强制感觉销售员难顾客进行效沟通交流说杰出推销员客户期强制
2 判断察言观色力
房产市场环境顾客凸现性日益复杂化受许素制约求销售员销售程中具极灵活性敏锐观察力异选取推销方式时观察顾客推销陈述推销方式反应揣摩购买心理变化程针性改进推销方法提高推销成功率
3 驱动力
推销简单说产品卖顾客项专业性较强工作法成出类拔萃推销员原法战胜成成功推销员首先做服输意味着较量更应该较量战胜确立绝言败性精神
4 际沟通力
销售员必须沟通力短时间缩短客户间距离找谈话点时客户接受顾客愿意想法意见说出彼形成良合作关系离成功步
5 业技术力
销售员应熟悉房产市场交易法规程序具策划组织型促销活动力具定文案写作力具丰富房产市场知识灵活运力消费者提供合意方案针类型消费者角度作介绍房产市场信息做出正确分析判断客户提供优质服务
6说服顾客力
销售员熟练运种推销技巧成功说服顾客时熟知推销工作般程序解顾客购买动机购买行善展示介绍产品善接顾客善排顾客异议直达成交易
第八章 员工守职责
维护公司利益声誉保障销售工作利进行特制定守
1 销售员必须遵守国家法规法令觉维护公司利益谋求公司制度规定外利益
2 销售员必须敬业爱岗职责勤奋进取质量完成销售工作务
3 销售员间应团结协作密切配合发扬集体义精神建立良合作关系
4 接物热情礼着装仪表整洁方觉维护良办公环境保持统规范办公秩序
5 严格保守公司机密公司利益重做损公司客户利益事情
6 销售员应时做客户登记成交登记值班记录工作发生接客户突争抢均公司关规章制度执行
7 遇特殊情况销售理判客户属
8 销售员整销售程中必须口径致疑难问题应销售理请示严禁客户承诺关项目详实事宜
9 销售协助销售员做销售工作做统理
10 销售员时刻注意身素质修养项目业务知识熟练掌握周边项目做知已知彼断提高房产应变力
11 销售员应意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理配合部门公司领导审核广告收益制定广告宣传策略提供
12 客户提供流接服务
13 建立良际关系积极收集反馈意见
14 积极挖掘潜客户
15 执行销售业务流程规定全部工作
16 负责揭资料准备
17 努力坚持学
员工守销售员应严格执行违背视情节轻重公司带损失公司奖惩条例关规定进行处理
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第章 房产基础知识培训
房产概念
二 房产特征
三 房产类型
四 房产专业名词
五 房产面积测算
第二章 房产市场调研
房产市场调研含义
二房产市场调研重性
三市场调研容
四市场调研方法
第三章 销售员礼仪形象
仪表装束
二 名片递接方式
三 微笑魔力
四 语言
五 礼貌规矩
第四章 电话礼仪技巧
接听电话规范求
二电话踪技巧
第五章 房产销售业务流程策略
寻找客户
二现场接客户
三谈判
四客户追踪
五签约
六售服务
第六章 房产销售技巧
分析客户类型策
二逼定技巧
三说服客户技巧
四塑造成功销售员
五处理客户异议
六 房产销售常见问题解决方法
第七章 素质力培养
心理素质培养
二行素质培养（A敬业精神B职业道德）
三专业知识提升
四身体素质
五销售力：
1 创造力
2 2判断察言观色力
3 3驱动力
4 4际沟通力
5 5业技术力
6 6说服顾客力
第八章 员工守职责
第章 房产基础知识培训
房产概念
▲房产含义
房产具体指土建筑物附着物包括物质实体托物质实体权益称动产房产产总称两者具整体性分割性包括：
a) 土
b) 建筑物附着物
c) 房产物权
注：房产物权权外权衍生租赁权抵押权土权役权典权等
▲房产业建筑业区
房产业指事房产开发营理维修装饰服务等种济活动具高附加值综合性产业建筑业联系区建筑业事勘察设计施工安装维修等生产程生产结果建筑物构筑物房产业发包方建筑业承包方房产业属生产消费提供种服务第三产业建筑业属初级产品进行加工部门属第二产业
▲房产产两者间关系差异
房产指种明确权属关系房屋相连构筑物建筑物产指明确土权土包括住宅非住宅附着物土（段）包括已开发开发土国产指限期土权房产产间存着客观必然联系包括方面：
a) 实物形态房产产密分
b) 价格构成房产价格买卖价格租赁价格包含产价格
c) 权属关系房产权产权联系起
差异包括方面：
a) 二者属性
b) 二者增值规律
c) 权属性质
d) 二者价格构成
二房产特征
▲房产然特征
a) 位置固定性
b) 耐久性
c) 资源限性
d) 物业差异性
▲房产济特征
a) 生产周期
b) 资金密集性
c) 相互影响性
d) 易受政策限制性
e) 房产增值性
注：房产增值房产价值较长时间序列呈断升趋势规律功房产重组成部分土
三房产类型
1途划分：
a) 居住房产
b) 商业房产
c) 旅游房产
d) 工业房产
e) 农业房产
2房产住宅层数划分规定：
低层住宅13层
层住宅46层
高层住宅711层
中高层住宅1216层
16层高层住宅
3房产土年限确定？
省市规划国土局签订土权出合书土年限国家规定执行：居住七十年工业五十年教育科技文化卫生体育五十年商业旅游娱乐四十年综合者五十年
4房屋建筑结构分类标准
类 型 容
编号 名称
1 钢结构 承重结构钢材料建造包括悬索结构
2 钢钢筋混凝土结构 承重结构钢钢筋混凝建造幢房屋部分梁柱采钢筋混凝土构架建造
3 钢筋混凝土结构 承重结构钢筋混凝建造包括薄壳结构模板现浇结构滑模开板等先进施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物
4 混合结构 承重结构钢筋混凝土砖木建造幢房屋梁钢筋混凝土制成砖墙承重墙者梁木材制造住钢筋混凝土建造
5 砖木结构 承重结构砖木材建造幢房屋木制结构房架砖墙木柱建造
6 结构 属述结构房匿类竹结构砖拱结构窑洞等
四房产专业名词
1常名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a建设规划许证b建设工程规划许证c建设工程开工证d国土证e商品房预售许证
◆两书：a住宅质量保证书b住宅说明书
◆房产证：房屋土权属二合证房产权属法律证
◆房产市场：包括产买卖租赁市场含级市场二级市场三级市场
◆级市场：指国家土理部门土供应计划采协议招标拍卖方式土合形式土权定年限规定途定价格出房产发展商土者市场
◆二级市场：指房产发展商根土合求建房屋连相应土权转单位市场
◆三级市场：指单位间房产产权转抵押租赁市场二级市场基础第二次次转房产交易活动市场
◆房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容产权房产占收益法处分权利
◆土权：指土权拥者土权限包括开发权收益权处置权政 府拍卖招标协议方式国土权定年限出土者土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续
◆三通：指水通电通路通场整
◆七通：指水通电通路通排水通排污通通讯通煤气通场整
◆红线图：（宗图）定例尺制作标示宗位置界线面积形面图政府土理部门颁发土权受者受者红线范围施工建房
◆总面积：城市规划行政部门划定范围土面积
◆建设面积（净面积）：城市规划行政部门划定建设范围土面积
◆总建筑面积：指建设范围单栋栋建筑物面面层建筑面积
◆容积率：指总建筑面积建设面积值（：10万方米土20万方米建筑总面积容积率20）
◆建筑面积：指建筑物外墙结构外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高22m（含22m）永久建筑
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设范围建筑物基底面积建设面积率（：10万方米土建筑净面积8万方米建筑覆盖率08〈建筑密度80〉）
◆绿化率：建设范围绿面积建设面积率绿面积计算包括屋顶天台垂直绿化（：10万方米土3万方米绿化面积绿化率30）
◆绿化覆盖率：建设范围全部绿化植物水投影面积建设面积率
◆房屋销售面积：房屋套（单元）出售时房屋销售面积该套（单元）建筑面积该套（单元）面积该套（单元）应分摊公建筑面积
◆套建筑面积：房屋单元计算建筑面积单元门范围建筑面积包括套（单元）面积墙体面积阳台面积
◆套面积：指室实际面积包括墙体柱子等结构面积面积计算应符合规定：
A 室面积结构墙体表面尺寸计算墙体复合保温隔热层复合层皮尺寸计算
B 烟囱通风道种道竖井等均计入面积
C 非公楼梯（包括跃层住宅中套楼梯）然层数面积总计入面积
D 住宅面积包括：卧室起居室厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室等
单元面积系数单元面积单元建筑面积+规定应分摊公建筑面积
◆公建筑面积：产权占建筑面积指套（单元）外户分割建筑面积分应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
◆实面积：套建筑面积扣公建筑面积余额
◆层高：层高指住宅高度层单位计量层高度国家设计求高度层高通常包括层板面楼板面层楼板面间距离
◆净高：净高指层高减楼板厚度净剩值
◆公摊面积 ：商品房分摊公建筑面积两部分组成：
电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公门厅道等功整楼建筑服务公房理房建筑面积
单元楼宇公建筑空间间分隔外墙（包括山墙）墙体水投影面积50％
◆房率：指套建筑面积套（单元）建筑队面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
套（单元）建筑面积套建筑队面积 +分摊公建筑队面积
◆道路 ：道路指居住区道路区路组团路非公建配建居民汽车单位通勤车等停放场
◆道路红线 ：道路红线指城市道路含居住区级道路规划控制线
◆玄关 ：玄关登堂入室第步位置缓渡段居室家庭领讲究定私密性门开玄关阻隔外室览余玄关般厅相连功需调度装饰手段加分割回家块放雨伞挂雨衣换鞋搁包方时玄关接受邮件简单会客场
◆期房指开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止期间商品房称期房消费者阶段购买商品房时应签预售合期房港澳区称作买楼花前房产开发商普遍采种房屋销售方式购买期房购房者购买尚处建造中房产项目
◆现房指开发商已办妥房产权证（产证）商品房消费者阶段购买商品房时应签出售合通常意义指现房指项目已竣工入住房屋
◆毛坯房指没装修房
◆业委员会指物业理区域业代表组成代表业利益社会方反映业意愿求监督物业理公司理运作民间性组织业委会权力基础物业权代表该物业全体业该物业关切重事项拥决定权
◆会功建设档次分基础型超级型基础设施提供业基健康生活需求免费超级会适中部分设施收取定费果会味追求高档顾业力需求势必会形虚设降低物业理费影响房产整体品质会设置考虑工程分期施工素会原社区业服务外开放保证业活动私密性安全性作休闲健身场会业提供良社交场
◆入伙指业领取钥匙接房入住
◆契税土房屋动产权发生转移事双方订立契约等产权征收种税
征税范围纳税契税征税象发生产权转移变动土房屋中国境转移土房屋权属承受单位契税纳税
（1）国土权出
（2）土权转包括出售赠予交换
（3）房屋买卖
（4）房屋赠予
2房子种类
◆安居房指实施国家安居（康居）工程建设住房（属济适房类）国家安排贷款方知筹资金建设面广中低收入家庭特4方米特困户提供销售价格低成政府补贴非盈利性住房
◆济适住房指级民政府批准立项建设享受国家优惠政策城镇中低收入家庭出售住房
◆权房指国家国企业事业单位投资兴建住宅政府规定租金标准出租居民公住房
◆产权房指产权房屋（指建筑物）拥权该房屋占范围土拥权产权两项权利享占收益处分权利种权利绝排受干涉影响产权转出租抵押典等方式合法处置房产权利
◆商品房指具营资格房产开发公司（包括外商投资企业）开发营住宅国长期住房体制实行供制商品房80年代出现价格成税金利润代收费段层次质量材料差价等组成
◆集资房改变住房建设国家单位包制度实行政府单位三方面承担通筹集资金进行住房建设种房屋职工房价全额部分出资政府相关部门信贷建材供应税费等方面予部分减免优惠集资建住房权属出资例确定房价全额出资拥全部产权部分出资拥部分产权
集资建房两种产权种该房屋出售价格高年房改成价产权界定济适住房产权种低年房改成价格产权房改成价房
◆公房称公住宅公产住房国住宅指国家（中央政府方政府）国企业事业单位投资兴建销售住宅公住宅政府建设负责市居民出租出售：企事业单位建设住宅企事业单位职工出租出售
◆房改房定福利性质产权单位政府年公布房改价格出售单位职工住房类房屋源般单位购买商品房建房屋集资建房等
房改房产权分三级：成价产权标准价产权标准价优惠产权
◆ 空置商品住宅房产开发企业投资建设取房产权证（产证）已超年商品住宅
五房产面积测算
1 计算全部建筑面积？
1） 永久性结构单层房屋层计算建筑面积层房屋层建筑面积总计算
2） 屋夹层插层技术层楼梯电梯间等高度220米部位计算建筑面积
3） 穿房屋通道房屋门厅厅均层计算面积门厅厅回廊部分层高220米水投影面积计算
4） 楼梯间电梯（观井梯）井垃圾道道井均房屋然层计算面积
5） 房屋天面属永久性建筑层高220米楼梯间冰箱间电梯机房斜面构屋顶设计220米部位外围水投影面积计算
6） 挑楼全封闭阳台外围水投影面积计算
7） 属永久性结构盖室外楼梯层水投影面积计算建筑面积顶盖室外楼梯层水投影面积半计算建筑面积
8） 房屋相连柱走廊两房屋间盖柱走廊均柱外围水投影面积计算
9） 建筑间永久性封闭架空通廊外围水投影面积计算建筑面积
10） 室半室相应出入口层高220米外围（包括采光井防潮层保护墙）水投影面积计算
11） 柱围护结构门廊门斗柱围护结构外围水投影面积计算
12） 玻璃幕墙金属板幕墙石材幕墙组合幕墙作房屋外围幕墙框架突出体结构距离已设计数实际测量数时幕墙外围水投影面积计算建筑面积建筑施工图报建时没设计数幕墙框架突出体结构距离律150毫米计算竣工计算竣工面积时采150毫米数
13） 属永久性建筑柱车棚货棚等柱外围水投影面积计算
14） 坡建筑房屋利吊脚做架空层围护结构高度220米部分外围水面积计算
15） 伸缩房屋室相通伸缩缝计算建筑面积
2计算半建筑面积？
1） 盖柱外走廊檐廊扫顶盖水投影面积半计算面积
2） 独立柱雨篷单排柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算面积
3） 未封闭阳台水投影面积半计算面积
4） 建筑物外顶盖柱走廊檐廊投影面积半计算面积
5） 建筑物间顶盖架空通廊投影面积半计算面积
3计算建筑面积
1） 空出房屋墙面构件艺术装饰柱垛柱雨篷悬挑窗台等
2） 检修消防等室外爬梯
3） 没围护结构屋顶水箱建筑物顶盖台（露台）游泳池等
4） 建筑物独立烟囱油罐贮油（水）池 防干道支线等
5） 舞台台悬挂幕布布景天桥挑台
6） 建筑物外操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
4公面积应分摊？
应分摊公面积包括套（单元）门外室外楼梯外廊公门厅通道电梯配电房设备层设备房结构转换层技术层空调机房消防控制室整栋楼层服务值班警卫室建筑物垃圾房空出屋面围护结构楼梯间电梯机房水箱间等
5公面积分摊？
分摊公面积底层架空层中作公机动车库非机动车库公开放空间城市公通道街骑楼作公开放建筑面积消防避难层整栋建筑物配电房公民防护室车库设备房等
第二章 市场调研
房产市场调研含义
房产市场调研房产特定商品象相关市场信息进行系统收集整理记录分析进房产市场进行研究预测决策者解房产市场变动趋势制定公司营业计划拟订营策略提供参考建议通俗说房产市场调查房产营者千里眼风耳
二房产市场调研重性
a) 市场调研楼盘定位销售正确决策前提
b) 销售稳定提高基础
c) 解竞争手优劣势力方法
d) 楼盘身提高济效益方法
三市场调研容
1．段（点交通环境等）
2．公司组成（发展商设计单位承建单位物业公司环境设计等）
3．基参数（占面积总建筑面积容积率等）
4．建筑类（商场住宅商住房墅等）
5．面积户型（面积户型配情况）
6． 周边区配套设施（周边包括教育购物医疗金融等区包括会健身房等）
7． 价格（起价均价高价）
8． 推广策略（现场促销方式广告推广方式）
9． 销售情况（销售率等）
10．付款方式（次性付款银行揭免息分期付款等）
11．客户群体（客户群体分布情况）
12．楼盘优劣势等
四调研方法
1．网络调查法
通电脑网络进行基资料收集解楼盘概况
2．电话调查法
直接电话售楼处电话调查时客气语调表明行调研
3．亲现场调查法
亲现场调查法采种方法：
1) 扮客户买房：优点销售员口中获效信息缺点够详细针范围解数问太专业太问题会售楼员察觉行反法获调研表需填写容
2) 行身份直接调研获取相关数：优点行身份直接请销售员帮助填写调研表容缺点容然详细够真实实质性数法获
3) 行身份买房：行买房抱着确实买房心态踩盘（切记：态度定）会收意想效果间隔性调研优点专业语言问方楼盘详细情况售楼员感觉准客户时会楼盘真实效信息
第三章 销售员礼仪形象
销售员形象蕴涵着公司企业文化折射出企业形象某种程度代表着楼盘形象够拉顾客距离减少顾客疑虑提高亲力进促顾客产生购买行达成交易销售员应整洁仪表亲力较强仪容动积极面带微笑亲切诚恳态度进退序规范礼仪流利口收放交谈力等
仪表装束
女 性
公司统制服时必须穿工服班
服装：女性服装职业化准方体穿奇装异服穿拖鞋
装饰：女员工化淡妆浓妆艳抹留长指甲涂色油忌香水刺激性气味强香水头发染夸张颜色佩戴首饰益善首饰选配戴炫耀饰品
男 性
服装：男性必须穿西装领带夏天穿浅色衬衣配深色西裤皮鞋保持光亮
头发：头发常修剪发脚长度保持盖耳部触衣领度留胡须
二名片递接方式
名片递接非常讲究面讲诉关名片递接：
1．首先讲诉接名片客户动递名片时您面带微笑双手接客户名片说谢谢接名片短时间注视名片公司名称客户姓名职务时间宜长男士完放衣口袋女士果衣服没口袋名片放身携带笔记资料夹里千万掉切记着客户名片手里捏捏
2．递名片程中先检查身否配带名片夹想办公室销售前台动客户递名片等客户动面带微笑说您双手着名片二角正面字体正面着客户样客户第时间认识千万字体弄反先生姐（女士）姓张请指教知什您效劳等礼貌语
三微笑魔力
销售员首具备条件副亲善笑容份工作客户热诚诚挚热情破客户间障碍唯良方礼貌亲切笑容散发出化学作会销售员天赋神力客户做出认购决定客户成功认购相信会留信难忘印象次认购铺垫线
笑容工作带方便家庭带幸福生意带兴隆皱眉头越深回报眉头越深果方微笑话10倍利润恰时间恰场合简单微笑制造奇迹微笑绝会失获特微笑知识话条简单规：
1) 想笑时候笑烦恼留相信快乐
2) 分享乐观思想微笑会蔓延笑时候会认感觉会快乐
3) 整脸微笑成功微笑包括整脸起高兴微笑布满整脸点燃信心引起信赖
4) 眉头舒展开微笑时眉头舒展紧着眉头笑苦笑心里笑脸开朗快乐微笑
5) 运幽默感幽默感指种低格调笑话寻开心恶作剧指真正趣事玩笑开身时候着笑微笑永远冷笑
6) 声笑出假微笑具魅力发肺腑笑具超级魅力笑会传染
7) 笑容方传达爱意捷径
8) 笑具传染性笑会引发方笑快感笑容越纯真美丽方快感越
9) 笑轻易二间厚重墙壁双方门扉开
10) 笑容建立信赖第步会成心灵友没笑方必工作成果言笑容悲伤安破僵局种笑容拥洞悉方心理状态
11) 笑容会消卑感补足
12) 笑容会增加健康增进活力
四语言
（）提高语言表达力
交目沟通思想情感明确交题达意愿通语言交谈双方思想趋接感情融洽排误会干扰实现意愿客户进行交谈时注意三原：语调缓表达热情语气充满信心
客户谈话目感染客户动客户销售员通语言表达客户传递系列关身产品公司信息客户感觉销售员产品公司信心生意说句俗话：怕货卖出怕话说家见表达力重销售员断提高表达力加强表达力须注意点：
1．声音洪亮：销售代表定注意声音切声音太听清楚
2．避免口头禅：方方言种方言口头禅语言表达时应力避免种口头禅
3．避免语速慢：表达时掌握语速语速快听清楚语速慢会充分准备时间
4．避免发音出错：例南方许销售代表十四两读音区分清楚会酿成错
五礼貌规矩
礼貌规矩反映出修养水销售员例外应五方面加注意形成良交惯
1．否善聆听发言
优秀销售员首先耐心听众善言谈中捕获价值信息根客户求时调整策略断发言种礼貌行容易引起反感满应量避免专注聆听重表现量保持方目光接触滔滔绝游目四顾试想方心境呢？仅种粗鲁礼更会感觉尊重缺乏诚意方投入讲话时做出相应表情简单应答强调真正听加微笑惋惜点头摇头等种体态语言方感应聆听时注意方神态表情姿势声调语气变化量听懂类非语言符号传递信息便较准确解方话外意
2．否言谈中常流露出雇公司朋友熟尊敬满意态度
表面起谈问题会显坦诚相实际会种言行屑会认忠诚信赖直接影响销售业绩
3．否具幽默感谈话风趣
客户交谈时适开玩笑注意握分寸宜头适度玩笑幽默意绝非取笑知错误动作怀意感情交流销售中效运幽默带灵感销售工作更利玩笑分低级适反会认庸俗
4．否公司产品充满信心
客户交谈时特介绍公司产品时量做放松信客户感觉公司产品充满信心 果时表现紧张缺少信难客户定决心购买产品
5．客户面前吸烟
客户面前量吸烟抽烟会分散注意力影响交谈效果外烟害抽烟客户面前抽烟礼貌
第四章 电话礼仪技巧
接听电话规范求
1销售员应电话铃响三声起听筒首先亲切问候：您××花园
2销售员接听电话时应面带微笑声音清晰信亲切耐心细心回答客户提出问题动询问方知道途径通话结束时应诚恳邀请方前参观挂断电话时应听方挂断声方放电话
3接听程中运赞美第三者赞美词方消戒备
4接听电话中太注重客户接受推物业需量说服客户现场楼
5接听电话方明确表明行调研时销售员敷衍透露销售机密
7 接听电话销售员应立详细填写电话登记表
二电话踪技巧
做事销售岗位事员首先业绩决定着销售员力收入面讲诉关电话踪技巧：
A电话踪中客户时间选择？
1 客户般分两类：班族业族
班族：班族客户选择早电话踪早班族忙时候般说（）会心交谈中午佳时机中午休息时间较短急急忙忙赶回家吃饭通常选择时间段踪什时间佳时间段？根事年销售员验类客户（）通常晚 7—8点钟较闲时候（）忙碌着天工作终家放松天紧张神时候果（）电话（）会心交谈
业族：般说业族客户早睡懒觉时电话（）敷衍句晚时间晚通常约帮朋友起喝酒聊天会聊问题什时间较合适？午时间（）较闲理时候时候交谈较佳
B电话约见达目？
客户电话前首先明确意图目切记千万起电话加思考客户
C电话约见求？
客户电话时必须事先精心设计开场白做谈话时间短口齿清楚语调稳言辞恳切理充分陈述约见事时简明扼切记心浮气躁口气逼尤客户愿接见时更心气言相约定时候积极动客户拒绝托辞机会
D电话约见语言艺术点：
1．表达丰富感情：融入妙语中产生力量会凝聚起演员表演般说妙语必须带着丰富感情体会传达听众否妙语句话文章已没作
2避免说教口气：妙语巧妙语言文词传递思想观念带说教语气免破坏妙语应功
3．擅肢体语言：然手势眼神微笑言种动作散发着魅力抓住听众眼光听众知觉中着手势微笑解表达意念记住肢体语言表达说妙语时候占80重性请吝啬活动双手双脚眼耳鼻口舌
4谁听众：听妙语起作谁听？听什？必须事物概括性解确保妙语够产生预期性效果掌握住基概念现开始马进入学做教学方法中假时日位说妙语高手
第五章 房产销售业务流程销售策略
第节 寻找客户
客户源渠道
想房子销售出首先寻找效客户客户源许渠道：媒体广告报纸广告房产展会现场接促销活动门拜访亲友介绍等
二接听热线电话
1．基动作
1) 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候：××花园开始交谈
2) 通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙融入
3) 客户交谈中设法取想资讯：①客户姓名址联系电话等背景情况资讯②客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯中客户联系方式确定重
4) 做法直接约请客户现场房
5) 马资讯记录客户电
2 注意事项
1) 接听电话时注意公司求做（销售员岗前公司进行培训统求）
2) 广告发布前应事先解广告容仔细研究应客户会涉问题
3) 广告发布天电特时间更显珍贵接听电话应23分钟限宜长
4) 接听电话时量动回答转动介绍动询问
5) 应客户电信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
6) 切记：接听电话目促客户售楼处做更深步面谈介绍
三参加房展会
房展会项目集中客户暇顾项目求位参展销售员做热情动客户留良印象位展位咨询客户销售员应做认真某购房意客户直接邀请回售楼处参观样板房做进步洽谈
四朋友客户介绍客户洽谈
类客户会项目少解信介绍相客户部分客户较容易洽谈成功带参观样板间程中朋友认优点做做重点突出介绍会收事半功倍效果类客户较敏感价格折扣问题销售员应实际情况出发区处理法解决时销售协助洽谈
五做直销（DS）
直销作种销售手段年前楼盘销售中运较效果较着销售模式改变现DS运较少常销售前期销售淡季做DS直接找目标客户种性较做DS时业务员应先身做简单介绍项目做简介方感兴趣应留资料礼貌离开方感兴趣索取方名片联络方式约售楼处做进步洽谈切记非方需否工作场做更详细介绍
第二节 现场接客户
现场接作销售环节中重环尤应引起销售员重视前期工作客户门做准备
迎接客户
1．基动作
1) 客户进门第见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
2) 销售员应立前热情接
3) 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
4) 通口招呼区客户真伪解客户区域接受媒体（媒体解楼盘）
5) 询问客户前否果问清谁第接果该销售员应时通知期间应热情客户做介绍
2．注意事项
1) 销售员应仪表端正态度亲切
2) 接客户辅二限超三
3) 真正客户应样提供份资料作简洁热情招
二介绍项目
礼貌寒暄配合沙盘模型等做简单项目讲解（：段楼高配置周边环境等）客户项目形成致概念
1．基动作
1) 交换名片相互介绍解客户资讯情况
2) 销售现场已规划销售路线配合灯箱模型样板房等销售道具然重点介绍产品（着重段环境户型配套设施等说明）
2．注意事项
1) 时侧重强调楼盘整体优点
2) 已热情诚恳推销客户努力建立相互信关系
3) 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
4) 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
5) 模型讲解程中探询客户需求（：面积购买目等）做完模型讲解邀请参观样板房参观样板房程中销售员应项目优势做重点介绍迎合客户喜做辅助介绍
三带现场
售楼处作完基介绍参观样板房应带领客户参观项目现场
1．基动作
1) 结合工现况周边特征边走边介绍
2) 房型图客户切实感觉选户型
3) 量说客户始终吸引记住千万动整流程应该牵引着客户走
2．注意事项
1) 带工路线应事先规划注意线整洁安全
2) 嘱咐客户带安全帽身带物品
第三节 谈 判
洽谈
样板间现场参观完毕引导客户谈判区进行初步洽谈
1．基动作
1) 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座项目资料项目价格付款方式做介绍2) 客户未动表示时应该立刻动选择种户型作试探性介绍
3) 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
4) 根客户求算出满意楼层单元价格首付款月供款种相关手续费
5) 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
6) 适时制造现场气氛强化购买欲
7) 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2．注意事项
1) 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
2) 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
3) 解客户真正需求解客户问题点
4) 销售员结合销售情况客户提供户型楼层选择时应避免提供太选择根客户意般提供两三楼层
5) 注意现场事交流配合现场理知道客户户型
6) 注意判断客户诚意购买力成交概率
7) 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
8) 产品解释应夸虚构万分
9) 职权范围承诺应报现场理通
述程序完成客户会齐资料回考虑时销售员留联系办法（询问客户时联络方便）表达希快做出决定意思（表达方式宜太直白严禁分夸销售状况）应送出门道意强客户采取收取定金方式表明中意单元保留种方式客户牵挂楼盘期策略进行踪直认购
二暂未成交
1．基动作
1) 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
2) 次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
3) 意客户次约定房时间
4) 送客售楼处门电梯间
2．注意事项
1) 暂未成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
2) 时分析暂未成交未成交真正原记录案
3) 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
第四节 客户追踪
填写客户资料表
1．基动作
1) 成交否接完组客户立刻填写客户资料表建立客户档案
2) 填写重点
A 客户联络方式资讯
B 客户产品求条件
C 成交未成交真正原
3）根客户成交性分类：A希B希C般D希渺茫四等级便日重点追踪回访
2注意事项
1）客户资料表应认真填写越详越
2）客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
3）客户等级应视具体情况进行阶段性调整
4）天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检查销售情况采取相应应措施
二客户追踪
1．基动作
1）繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
2）AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系切努力说服
3）次追踪情况详细记录案便日分析判断
4）否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2注意事项
1） 客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
2） 追踪客户注意时间间隔般二三天宜
3） 注意追踪方式灵变性：电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等
第五节 签 约
成交收定金
1 基动作
1） 客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
2） 恭喜客户
3） 视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
4） 详解释定单填写项条款容
5） 收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
6） 填写完定单定单连定金送交现场理点收备案
7） 定单第联（定户联）交客户收执告诉客户补足签约时定单带
8） 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
9） 次恭喜客户送客户门外电梯间
注：甲方财务现场时应带客户直接财务室缴款
2 注意事项
1） 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
2） 客户某套单元兴趣决定购买未带足现金信卡时鼓励客户支付定金行效办法
3） 定金金额目客户牵挂楼盘
4） 折扣附加条件应报销售理意备案
5） 定单填写完仔细检查户型面积总价定金等否正确
二签订合约
1基动作
1） 恭喜客户选择房屋
2） 示范合文应事先准备
3） 事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决方法
4） 签约时客户问题法说服汇报现场理
5） 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
6） 双方认合条款客户签名
2．签约问题
1） 原
签约程中遇问题：
A 签约时具体条款讨价价（通常问题方：面积认定贷款额度程序工程进度建材装潢违约处理方式付款方式等）
B 客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责
2）策
A 仔细研究标准合通晓相关法律法规
B 兼顾双方利益双赢策略签订条约细
C 耐心解释强力说服时间换取客户妥协
D 职责范围研讨条文修改
E 理求程序办事毁约承担违约责
第六节 售服务
1．销售员售服务态度积极热情友
2．销售员应做客户售服务工作包括：
1） 办理揭手续协助财务催款
2） 协助助客户办理入伙
3） 提供相关物业咨询
4） 建立客户档案种节假日问候发祝福短信客户想销售员想代理公司想开发商致市场形成良口碑期老客户介绍新客户肯定基础
5） 采取定期定期方式客户进行沟通求满进行时解
第六章 房产销售技巧
分析客户类型策
（）性格差异划分类型
1．理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞说动疑点必详细询问
策：加强产品品质公司性质特点优点说明切说明须讲究合理获顾客理性支持
2．感情动型
特征：天性激动易受外界怂恿刺激快作决定
策：开始力强调产品特色实惠促快速决定顾客欲购买时须应付体免影响顾客
3．沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反应冷漠外表严肃
策：介绍产品必须亲切诚恳态度拉拢感情想办法解工作家庭子女拉拉家常解心中真正需
4．优柔寡断型
特征：犹豫决反复断怯作决定认四楼觉五楼六楼错
策：客户太选择充分解客户需取信帮做出选择
5．喋喋休型
特征：份心竟喋喋休事皆顾虑时甚离题甚远
策：推销员须先取信加强产品信心离题太远时须时留意适时机导入正题订金签约须快刀斩乱麻免夜长梦
6．盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬推销员常拒推销员千里外
策：稳住立场态度卑亢尊敬方恭维方找寻方弱点
7．求神问卜型
特征：决定权操神意风水先生
策：量现代观点配合风水观提醒勿受歪七八理风水说迷惑强调价值
8．畏首畏尾型
特征：购买验缺乏易作决定
策：提出信力业绩品质保证行动言语须博方信赖
9．神敏型
特征：容易坏处想事会刺激
策：谨言慎行听少讲态度庄重重点说服
10．斤斤计较型
特征：心思细密通吃锱铢必较
策：利气氛相逼强调产品优惠促快速决定避开斤斤计较想
11．拖延推三拖四
特征：性迟疑词拖延推三拖四
策：追查顾客决定真正原设法解决免受拖累
（二）年龄划分客户类型
1年老客户
特征：种类型客户包括老年寡妇独夫等特点便孤独会寻求朋友家意见决定否购买商品推销员态度疑信参半作购买决定般谨慎
策：进行商品说明时言词必须清晰确实态度诚恳亲切时表现出消孤独类客户推销商品重关键必须相信样容易成交做朋友
2年轻夫妇单身贵族
特征：类客户述相方法交谈样博取感
策：类客户必须表现热诚进行商品说明时刺激购买欲时交谈中妨谈谈彼生活背景未感情等问题种亲切交谈方式容易促动购买然必须考虑类顾客心理负担原
总商品具信心稍受刺激然会购买
3中年客户
特征：种类型顾客拥家庭安定职业希拥更生活注重未努力想活更加
策：重做朋友信赖必须家表示关怀意身予推崇肯定时说明商品美未着密分关联样高兴余生意然成交中年家庭消费市场领先者果拙言词量避免浮夸实说法认真诚恳顾客交谈办法
职业划分 性格特点 战略方法
企业家 心胸开阔思想积极场决定否购买 夸耀事业成激发负心理热忱介绍商品快完成交易
企业蓝事 决定否购买需建议 必须专业力突出产品优势应点破顾虑提高成交机会
劳工 轻易相信思想 确实解产品处会产生购买动机
公务员 非常戒备心法决定 销售员需详细说明产品优点进行诱导信服否绝会购买
医师 济情况良思想保守常炫耀 应强调商品实际价值显示专业知识独特风格容易达成交易
护士 事持乐观态度职业骄傲 热诚作商品介绍表示职业兴趣尊重博感半达成交目
银行职员 生性保守疑心重头脑精明态度傲慢心情决定选择商品喜欢承受外压力 谦虚进行商品说明表现信专业态度半成交
高级建筑师 喜欢工作玩乐思想极富攻击性较富喜欢购买 须择介绍说明产品优点价值重接友
工程师 事追根究底头脑清晰绝动购买 惟番赤诚介绍产品优点尊重权利效作法
农技师 思想保守信心强独立心胸宽乐意交事接受 积极热诚作推销说明建立友谊日成忠实客户
警官 善怀疑购买产品百般挑剔职业感骄傲喜欢夸耀 须专心倾听推崇职业品表示敬意提高成交性
退休员 购买采取保守态度决定行动相缓慢 刺激性情感诉求引发购买动机介绍须恭敬稳重着重理性详细说明逐渐施压激发购买欲
推销员 性积极考虑充分会做动性决定 推销时认解产品行情言词佩服知识性专业力会容易成交
教师 惯谈话思想保守事须解肯付诸实行 介绍时谨守清晰夸张原职业表示敬意谈话容须专心倾听
司机 富常识喜欢交友说笑 应详实说明产品实价值言语激励谈工作需心倾听发生辩驳易成交
商业企划员 头脑精明非常现实绝轻易作决定 应详实说明产品优点强调优点成交必然
室设计师 研究产品细节问题关心产品价值实否 强调产品优点魅力思考机会成交
二逼定技巧
实际销售程中应坚持进议退守原举例说假设销售员已完全掌握客户购买动机预算喜根验客户推荐满意房型加逼定呢？
1．锁定唯客户满意套房子然促决心：
1） 抢购方式（利现场SP客户紧张）
2） 直接求决心
3） 引导客户进入议价阶段
4） 决心付定金
2．强调优点：（根项目优点强化）
1） 理位置
2） 产品规划合理（户型实率等优势）
3） 视野开阔景观
4） 建筑物外观风格独特
5） 区环境绿化率高
6） 周边设施齐全生活便利等
7） 开发商信誉财务状况工程质量交房时等
采取聊天方式观察客户反映掌握客户心理促成决心未利进入议价阶段妨根客户喜反复强调产品优点次促成决心记住客户犹豫决时候定紧松反客户更紧张味紧张逼定适反
3．直接强定
遇客户采取直接强定方式：
1） 客户验丰富二次购房投资行
2） 客户熟悉附房价成直截求合理价位购买
3） 客户竞争案非常解具优势会失客户
4） 客户已付少量定金购房产想说服改变
4．询问方式
接客户程中通常采询问方式解客户心理根喜重点突出产品优点消购房时存疑虑询问方式种：
1） 房程中询问需求面积房数预算喜等
2） 洽谈区助销售资料进行询问：房型喜欢房型告诉推荐户合适房子等
5．热销房屋：
受客户欢迎相较房型通强调客户甚制造现场热销场面（场成交等）达成交目该方式否效取决该客户否非常信方法适：制造现场销售气氛确定客户信情形
6．化繁简：
签约时客户提出修改时妨先求方完合全部容提出然针客户意问题解答事实挑剔客户真正意购买客户销售程中客户接触时机会点真正成功推销需断实践长期客户洽谈验积累短时间完成判断重点推销达成交
7．成交落实技巧
谈判终结果定房促成定房态度亲切紧张理成章果没问题定房定房号表示您诚意重买套房子机会果定房明天没说实话站立场着想希失满意房子售楼员实卖客户样
三说服客户技巧
1．断言方式
销售员果掌握充分商品知识确实客户情报客户面前信说话信话缺乏说服力量信销售员讲话尾语作清楚强劲结束方确实信息定您满意时类语言会客户介绍商品产生定信心
2．反复
销售员讲话会百分百留方记忆里时候连强调部分通方耳朵会留记忆痕迹难愿想强调说明重容反复说出角度加说明样会客户相信加深讲容印象
切记：角度表达方式方表白重点说明容
3．感染
销售员流畅话语丰富知识说服客户
太会讲话
销售员信呢？
种条件然会会初样呢？
客户心中会产生种种疑问安消安疑问重心心坦诚相公司产品方法身必须充满信心态度语言表现出涵样然会感染方
4．学会听众
销售程中量促客户讲话转名听众必须样心理准备客户觉选择意志购买样方法高明销售方法强迫销售夸话会客户感愉快必须认真听取方意见态度中途断方讲话抢着发言类事绝避免必时巧妙附方讲话时方利讲提出适问题
5．提问技巧
高明商谈技巧应谈话客户中心进行达目应该发问销售员优劣决定发问方法发问效果销售员会采边听边问谈话方式通巧妙提出问题做：
1） 根客户没搭话猜关心程度
2） 客户回答线索拟定次访问策
3） 客户反时什？会？发问解反理知道接应做
4） 制造谈话气氛心情轻松
5） 方印象获信赖感
6．利刚场
客户朋友属事通技巧方法引方立场反方立场会促进销售事实表明解意图成朋友销售成功帮助优秀销售员会心思样笼络刚场客户友身果周围说：套房子错挺值时候会问题相反果说：样房子算吧必定完视场会成功
7．利客户
引客户话证明商品效果极效方法您熟悉※※月买种产品反映错推销想法容易方相信客户心目中影响机构定位评态度说服力
8．利资料
熟练准确运证明立场资料般讲客户相关资料会销售商品更加解销售员收集资料限常公司提供容通拜访记录批发商业事相关报导容相应加收集整理介绍时出利复印方
9．明朗语调讲话
明朗语调方感重基础忠厚文静做销售工作时量表现开朗许著名喜剧演员表演时趣实际生活中非舞台形象销售员样客户面前保持专业态度明朗语调交谈
10．提问题时决方回答产生利果
您种商品兴趣？
您否现做出决定？
样问话会产生销售员利回答会谈话继续进行出现沉默
您种产品感受？
果现购买话获特礼品呢？
11．心理暗示方法……肯定性动作避免否定性动作
销售员身心态会态度表现出态度良心态表现业绩良销售员商谈时候常常表现出肯定性身体语言做出点头动作表示肯定信息左右摇动表示出否定信息般说业绩销售员会做出否定性动作常意意左右摇动着进行商谈然结束商谈阶段直接求方说：请买？原方心购买产品法成交
12．谈判关键：动信坚持
1） 售楼员应假设谈判成功成交已希（毕竟抱着希客户推荐）动请求客户成交售楼员患成交恐惧症害怕提出成交求遭客户拒绝种担心失败敢提出成交求心理会销售开始失败
信精神积极态度充满信顾客提出成交求信具感染力售楼员信心客户会售楼员感染客户信心然迅速做出购买行动果售楼员没信心会客户产生疑虑信方面信心第二产品信心
2）次客户提出成交求事实次成交性会低事实证明次成交失败意味整成交工作失败客户字没结束售楼工作客户字挑战书阻止售楼员前进红灯
3）客户需求解产品特点卖点解
首先客户感觉专业销售员客户信感增强营造较轻松销售氛围外项目信心客户感觉时刻考虑公司项目十足信心二必须客户交流短时间确立专业位三真心客户利益着想客户体会服务单纯意义生意客观事实说服客户站客户立场说服客户良销售状况说服客户
4）产品公司买家突时着谁？
万事抬理字做事原谁理着谁作销售员产品公司买家突时应着理解客户着公司原处理事情视突原定果公司原应量协调客户公司达成致基取识果客户方面原应量说服客户违反公司原情况客户感觉着想站立场偏事说事边罪分析引起突原争取双方做出步首先帮助客户解决问题非着谁话会站公司立场等基础影响双方济利益前提考虑客户想法意见具体问题具体找突症结然考虑解决问题着谁着谁问题
5）客户终决定购买三重原？放弃购买三重原？
客户购买心理着物值物超值放弃购买原外两点客户终决定购买三重原段房型价格放弃购买三点适合需客户决定购买三原喜欢项目投资朋友介绍处放弃购买三原资金问题更选择喜欢项目
决定客户终购房原：
第客户否承受力（指总价款）
第二销售员否认
第三项目否认
客户买房三重原：认段二认产品三认价格
放弃购买原寻找更合适项目工程延期客户项目信心降未争取理想价位项目身完善程度高周边环境价格合理会促购房者购买放弃购买原项目周边环境项目完善程度差外点销售员服务质量差购房者买房：位置价格（包括售价投资价值）品质品质包括建筑设计户型率等方面环境品质（包括社区环境绿化文氛围）物业理首先段认性项目身素质价格致性放弃购买项目更接购买者求参决策团体意见统
四塑造成功销售员
1．销售员良惯
1）言谈侧重道理许刚学校毕业年轻说话书生气爱讲道理会造成空洞切实际感觉容易引起客户信感销售员应努力积累社会知识社会交验树立起成熟信形象增强身感染力
2） 说话蛮横面文化水较低客户足够耐心方礼貌理行表露出满生硬语言击更轻易动怒出言逊相反面客户较低水表现显出涵养素质真诚耐心动方
3） 喜欢时反驳听说话喜欢假思索进行反驳种性格缺陷应学会尊重意见适方式提出意见心理学角度惯性反驳客户容易客户走立面
4） 吹客户面前吹神神般情况销售员阅历总客户丰富适表现会导致良果客户面前信时应表现出应谦虚洽谈友气氛中进行
5） 贬吹时贬果客户面前总说足处久久客户逐渐认真行求销售员保持良精神面貌充分展示出公司产品信心特涉产品服务质量时切含含糊糊定做心中数样客户形成效说服力
6） 言谈中充满怀疑态度客户展开业务关系前充分调查客户资信情况交中总疑神疑鬼客户产生怀疑
7） 意攻击时客户会反映厂家产品某方面产品验足销售员时候会立刻进行反驳攻击客户观点适反应应该种专业化语言首先认厂商产品确实错然陈述产品特点说明产品质量性优势通种方式观点较容易客户接受
8） 语伦次销售员思路应条理表达时应层次感做思路清晰表达准确家公司位促销姐工作表现总理找谈次话表现出圆满解释告诉总理商店里店员欺负理喜欢家里事情说半天知道原底什表达实语伦次销售员应加强表达方面训练成出色演讲家
9） 说话说着边际话种良惯意许诺兑现会逐渐丧失客户信没握事情万意满口答应应适采迂回战术调查清楚客户满意答复
10） 说话语气缺乏信作销售员表现出足够信特客户交谈时候信心感染方客户销售员信心建立销售员信开始销售员信建立源业务熟悉销售技巧掌握需长期专业性训练
11） 喜欢嘲弄心理学角度讲喜欢嘲弄受欢迎销售工作中避免种良惯相反善发现优点时加称赞获情感交流认
12） 态度嚣张傲慢客户永远帝定尊重客户特产品销时候避免产生骄傲满态度时刻提醒戒骄戒躁常心客户进行交
13） 强词夺理销售员口头逞强尊重客观事实实事求阐明观点事实胜雄辩亘古变真理
14） 难明白语言语言目传递信息进行交流言简意赅销售员应追求种境界语简单明力避晦涩语言表达
15） 口悬河言必失销售员口悬河讲停应适止讲究度字
16） 开庸俗玩笑庸俗玩笑幽默会损销售员形象应予避免绝勉强意开玩笑
17） 懒惰客户喜欢勤劳果客户非常繁忙动前帮忙懒惰精神面貌懒洋洋没精采难博客户喜欢
2．销售员类型划分
1） 杞忧天者类销售员喜欢杞忧天总差结果担心公司产品销售遇阻力营销利展开时销售员便开始担心认产品没销路公司没前途开始考虑否该离开公司样态度显然悲观公司产品销售严密策划实施时总程蹴销售员应该做职工作应杞忧天
2） 步者部分销售员想避免强行推销嫌疑宁客户维持朋友关系甚惜牺牲业务利益客户交时应严格区分朋友关系业务关系二者混谈否会弊端朋友关系固然重作销售员分清孰轻孰重业务中心朋友关系定生意关系区分清楚保持定原性样赢客户尊重信
3） 怯场者类销售员总逃避公众面前做现场展销客户面前显怯懦胆怯性格原造成性格喜欢表现公场合条件反射性紧张甚会准备讲话容场忘掉怯场者应通量演讲训练克服心理障碍
4） 厌恶推销症者类销售员请求现客户介绍潜客户感惯愿老客户推荐新客户实际老客户发展新业务宝贵资源应加开发老客户推荐起事半功倍作厌恶推销症者种表现愿意接层次较高客户惯行礼掩饰心中恐惧感实际真正文化力谦虚真心会逐步消原恐惧感
5） 电话恐惧症者类害怕电话客户联系开展业务销售项集体工作单力量法完成时刻保持团队意识团体精神常通电话客户事保持联系电话产生恐惧半电话时语伦次准确表达总担心通电话难沟通担心拒绝结果听电话铃声紧张起脑子片混乱
6） 反派类三种表现：A时候认正确B反惯批评C法接受意见行素建议法加考虑予否定种行应该避免
五处理客户异议
销售员独特处理异议方法方法适客户产品场合作名优秀销售员解掌握种样消异议方法处理客户异议程中取胜销售工作利进入阶段面处理异议种技巧：
1．分担技巧
分担技巧指销售员学会站客户角度考虑问题客户恰表扬鼓励
例客户提出异议样回答：您意见您观察力非常敏锐
2．态度真诚注意倾听
客户提出异议时注意认真倾听辨异议真伪发现客户真正疑虑客户异议中合理处马予反驳进行正确引导逐渐接受正确观点建议
3．重复问题称赞客户
重述客户意见客户尊重明确讨问题例客户提出异议样进行重复：果没理解错话您意思……种讨方式利客户进行步交流便客户接受观点注意选称赞方友善客户鼓励
4．谨慎回答保持沉着
客户诚相措辞恰缓说话留余信口开河意客户法实现承诺某公司位销售代表意承诺客户公司政策产生误会该公司制定政策鼓励客户组织销售会议公司客户补偿会务费
5．尊重客户巧妙应
什时候轻视忽视客户提出异议赤裸裸予反驳否客户会成天然反派特客户知识匮乏欠缺直接指出避免伤害客户尊心
6．准备撤退保留路
非异议轻易解决果遇实法解决情况应留路新合作
处理客户异议方法
1．直接驳正法
直接驳正法指客户提出异议销售员直截予否定纠正种方法面进攻法常理直接驳斥客户做法明智会客户感遭受恭敬面谈恶化谓争辩客户拂袖情况直接驳正法奏效例：客户：贵公司常延迟交货实糟糕透顶销售员：张先生您话恐怕太确实吧？接触客户中没样讲认公司交货情形良行中口碑您否举出实例供参考？
分析：例中延迟交货客户异议重点真事客户必举证销售员应该级反映设法补正实客户必然词搪塞寻台阶场谓异议转化
应直接驳正法时销售员必须注意点：
1） 态度委婉直接驳斥客户意见避免触怒引起快销售员真诚语气诚恳面容微笑切勿怒颜责备客户
2） 针问话客户异议问话表示时应法效予方种肯定信感觉
3） 固执见气量狭客户种方法类客户会认销售员尊重产生争执
4） 勿伤尊处理客户异议时忌伤害客户尊
2．间接否认法
间接否认法指销售员听完客户异议先肯定方异议然述说观点种方法迂回否定法客户听完销售员现场说明说：项目说完美销售员听直接否认辩驳：张先生错根没听懂意思必然会引起快销售员妨改先非技巧改答您说张先生般客户初您相法例外仔细瞧瞧深入研究您会发现……情况两种迥然回答读者然分出高
间接否认法需注意点：
1） 种方法特适产品解许独见解客户生性观负常常性智取直接反驳
2） 种方法基表达句型先非客户异议…………答辩
3． 转化法
销售员利客户异议作说服客户购买理换句话说客户异议销售员巧妙转化变成反击客户武器客户作茧缚陷入设陷阱中销售员说服例：
客户：抱歉财力限现没钱买
销售员：张先生您说现房价涨快赶早赶晚呀
分析：例中客户没钱拒绝异议物价断涨时延迟购买早做出购买决定财力足原买原销售员巧言转化反成必须购买理
销售应法时应注意三点：
1） 采转化法销售员身必须验丰富精销售技巧验精通技巧察言观色机立断客户异议转化利成交理
2） 种方法应客户情绪反映强烈转化反会弄巧成拙客户生气增加销售阻力
3） 销售员应种方法时必须心气客户异议缺乏事实 面反驳应旁敲侧击疏导启发暗示
4．截长补短法
天没十全十美事情销售建议优点必缺陷截长补短法利客户异议外优点补正异议缺点化成交成交例客户提出产品异议认产品品质设计理想销售员妨价格低廉服务良予补偿优补拙良救劣必客户异议引起心理趋衡
5．反问巧答法
反问巧答法销售员化解客户真实异议时制胜素适时客房发问引导客户思考化解异议销售员应种技巧时先异议转发问启发客户省力果客户领悟便说服领悟销售员反问巧答举证说明消解异议例：
客户：您种户型理想
销售员：户型刘生例子然简短销售员反问技巧已表现客户提出产品异议真实程度例中时尚难断定销售员转变发问？实际含义两：销售员认机器性客户放心购买二果客户认性应指出处客户受问心里感必须摊牌压力性理说出销售员便机会通示范举证说明异议化解
六房产销售常见问题解决方法
1．产品介绍详实
A 原
a) 产品熟悉
b) 竞争楼盘解
c) 迷信魅力种情况特见年轻女性员工
B．解决
a) 认真学楼盘公开销售前销售讲确实解熟读资料
b) 讲练断修正措辞
c) 时请教老员工部门
d) 端正销售观念明确客户认定尺度明确房屋买卖终目
2．意答应客户求
A．原
a) 急成交
b) 心客户诱导
B．解决
a) 相信产品相信力
b) 确实解公司项规定确定情况现场理请示
c) 注意辨客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素
d) 文字载体列入合容应认真审核
e) 明确规定逾越权责造成损失负全责
3．未做做客户追踪
A．原
a) 现场繁忙没空闲
b) 客户追踪效果
c) 销售员间协调够害怕重复追踪客户
B．解决
a) 日设立规定时间建立客户档案成交性分门类
b) 列出客户名单家协调动追踪
c) 电话追踪员拜访应事先想理措辞避免客户生厌
d) 日追踪记录案分析客户考虑素时汇报现场理相互探讨说服办法
e) 量避免电话游说邀请现场充分种道具提高成交概率
4．善运现场道具
A．原
a) 明白善种现场销售道具促销功
b) 迷信说服力
B．解决
a) 解现场销售道具说明楼盘辅助功
b) 问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具
c) 营造现场气氛注意团队配合
5．奖金制度满
A．原
a) 意识膨胀注意团队合作
b) 奖金制度合理
c) 销售现场理误
B．解决
a) 强调团队合作鼓励进步
b) 征求方意见制定合理奖金制度
c) 加强现场理避免公
d) 害群马坚决予清
6．客户喜欢迟迟决定
A．原
a) 产品太解想作较
b) 时选中套单元犹豫决
c) 想付定金身边钱少没带
B．解决
a) 针客户问题作详细解释
b) 客户访二次二次产品已解力促早早定金
c) 缩客户选择范围肯定某项选择便早定金签约
d) 定金少付定客户方便话应该门收取定金
e) 暗示客户中套单元房屋调价等早定金早定心
7．客户定金迟迟签约
A．原
a) 想通晚签约拖延付款时间
b) 事务繁忙意意忘记
c) 定房屋开始犹豫决
B．解决
a) 定金时约定签约时间违反罚
b) 时沟通联系提醒客户签约时间
c) 快签约避免节外生枝夜长梦
8．退定退房
A．原
a) 受楼盘销售员周围影响犹豫决
b) 确喜欢
c) 财力抗拒原法继续履行承诺
B．解决
a) 确实解客户退户原研讨挽回道设法解决
b) 肯定客户选择帮助排干扰
c) 程序退房承担违约责
注：甲方合制约予退房没收全部定金
9．屋二卖
A．原
a) 没作销控答现场理销售员配合误
b) 销售员疏忽动作出错
B．解决
a) 明白事情原责公司行处理
b) 先客户解释降低姿态口气婉转请客户见谅
c) 协调客户换户予适优惠
d) 客户意换户报告公司级部门意加倍退定金
e) 务必场解决避免官司
10．优惠折
①客户求折
A．原
a) 知道先前客户成交折扣
b) 销售员急成交暗示折扣
c) 客户折惯
B．解决
a) 立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
b) 价格拟订预留足够价空间设立重折扣空间销售理等级员分级关
c) 部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价易防休止价
d) 成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
e) 定金收取愈愈便掌握价格谈判动权
f) 关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
②客户间折
A．原
a) 客户亲朋友关系客户
b) 销售阶段折策略
B．解决
a) 部协调统折扣予原特殊客户折扣统解释
b) 客户报价价目表应说明效时间
c) 解客户提异议具体理合理求量满足
d) 满足求时应耐心解释折谨请谅解
e) 态度坚定口气婉转
11．订单填写错误
A．原
a) 销售员操作错误
b) 公司关规定调整
B．解决
a) 严格操作程序加强业务训练
b) 软性诉求甚通适退求客户配合更改
c) 想种方法立解决拖延
12．签约问题
A．原
a) 签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误
b) 签约时具体条款讨价价（通常会问题方：面积认定贷款额度程序工程进度建材装潢违约处理方式付款方式等）
c) 客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责
B．解决
a) 仔细研究标准合通晓相关法律法规
b) 兼顾双方利益双赢策略签订条约细
c) 耐心解释强力说服时间换取客户妥协
d) 职责范围研讨条文修改
e) 理求程序办事毁约承担违约责
第七章 素质力培养
心理素质培养
房产销售员应具备知信尊爱乐观开朗坚韧奋进心理素质乐观豁达愈挫愈坚性格良心理素质优秀销售员必备基础素质
态度：
A热情激励：面困境挑战充满热情断激励
B客户着想：客户需出发量予满足
C注意结果：做事盲目意追求满意结果
D注意发展：少热衷跳槽断更换工作岗位忽略力提高原做销售工作换家单位事理工作提高图薪水高低更重机会发展前景坏
成功学提成功三素：适合工作全身心投入计较失
保持积极心态五种方法
1增加动力2控制惰性3抵制厌倦4善幻想5培养信心
情绪控制
（1）学会完全宰控制相信定做
（2）学会适时机释放心情
（3）学会独立思考够改变旧思想
（4）学会做乐观遇事愁
（5）学会反思反思天做事情足处调整
健康心理培养
（1）克服恐惧感
（2）失败足畏
（3）建立种信勇气
（4）培养积极态度
（5）扩视野
（6）制订身目标
（7）交成功朋友
尊重杰出成绩力相信三行必师尊重虚心学
二行素质培养（A敬业精神B职业道德）
A．敬业精神
销售员房产企业顾客间沟通联系桥梁企业文化社区文化楼盘题概念传播窗口肩负着断开拓新顾客维系老顾客重销售员应热爱职工作具企业命感迫切完成销售务责心具坚忍拔进取精神扎实工作作风具股勇进取积极敬业精神扎扎实实做销售工作销售员工作困难重重环境艰苦时甚遭受顾客白眼销售员更应积极发掘销售机会掌握适销售时机促成顾客购买
B．职业道德
职业道德指事定职业劳动特定工作劳动中心信念特殊社会手段维系善恶进行评价心理意识行原行规范总房产销售员掌握必专业知识外应该具备良职业道德素质守法营诚恪守信职责团结合作等良职业道德房产销售成功件
三专业知识提升
销售员需掌握专业知识三类：A产品知识解产品成产品结构产品特点产品指掌说服客户购买B竞争手产品营策略知知彼百战殆解竞争手情况做放矢保持市场竞争中利位C微观济学财务理学等事销售工作理基础应加掌握参考成功销售员历琢磨验推销技巧参加专业培训课程断学断提升房产营销员应较强求知欲广博知识丰富房产知识营销员做房产销售重条件房产营销员仅应熟悉行业行家熟悉社会风土民情具广泛社会知识销售员专业知识包括容：
1．房产企业相关知识信息：房产销售员应熟悉房产开发企业房产销售代理企业历史行业中位房产企业发展历程企业文化房产企业已开发产品品牌社会知名度等解企业优势增强销售员信心
2．房产开发关知识信息：包括房产点交通位置环境总建筑面积占面积容积率建筑物覆盖率绿化率房产产品结构功途价格房率物业理等知识竞争楼盘关情况楼盘卖点竞争手产品优劣较销售员产品认识顾客解答客户产品功等方面提出种问题增强销售员成功推销房产产品信心增加成功说服客户做出购买决定机会
3．顾客关知识信息：顾客关知识信息包括：购房者购买动机购买心理购买惯谁购买决策影响购买决策者谁购买者家庭中扮演什角色位家庭收入情况？外包括支出模式购买方式条件时间偏等关信息情况掌握述知识信息帮助销售员做销售工作
4．房产产业市场行情关知识信息：更效工作销售员必须掌握产业市场前商情顾客活动趋势目前顾客情况？样增加购买量？潜户里？潜销售量？国家关房产政策法规等规定房产企业占市场信息少市场变化发展趋势预测准确性等
5．房产销售关法律法规等知识信息：房产营销员应解民法合法商标法广告法税法反正竞争法消费者权益法城市房产理办法房产销售理办法等知识
四身体素质
销售员销售旺季天接触量员客户离开天客户种信息关资料进行类整理统计分析信息企业非常珍贵必须身体素质精力充沛充满信心应繁忙工作
五销售力
1创造力
销售员需较创造力坚强信念行业企业市场解越深会越创意时候销售员方受强制感觉销售员相客户种抗拒感顾客种抗拒感加受强制感觉销售员难顾客进行效沟通交流说杰出推销员客户期强制
2 判断察言观色力
房产市场环境顾客凸现性日益复杂化受许素制约求销售员销售程中具极灵活性敏锐观察力异选取推销方式时观察顾客推销陈述推销方式反应揣摩购买心理变化程针性改进推销方法提高推销成功率
3 驱动力
推销简单说产品卖顾客项专业性较强工作法成出类拔萃推销员原法战胜成成功推销员首先做服输意味着较量更应该较量战胜确立绝言败性精神
4 际沟通力
销售员必须沟通力短时间缩短客户间距离找谈话点时客户接受顾客愿意想法意见说出彼形成良合作关系离成功步
5 业技术力
销售员应熟悉房产市场交易法规程序具策划组织型促销活动力具定文案写作力具丰富房产市场知识灵活运力消费者提供合意方案针类型消费者角度作介绍房产市场信息做出正确分析判断客户提供优质服务
6说服顾客力
销售员熟练运种推销技巧成功说服顾客时熟知推销工作般程序解顾客购买动机购买行善展示介绍产品善接顾客善排顾客异议直达成交易
第八章 员工守职责
维护公司利益声誉保障销售工作利进行特制定守
1 销售员必须遵守国家法规法令觉维护公司利益谋求公司制度规定外利益
2 销售员必须敬业爱岗职责勤奋进取质量完成销售工作务
3 销售员间应团结协作密切配合发扬集体义精神建立良合作关系
4 接物热情礼着装仪表整洁方觉维护良办公环境保持统规范办公秩序
5 严格保守公司机密公司利益重做损公司客户利益事情
6 销售员应时做客户登记成交登记值班记录工作发生接客户突争抢均公司关规章制度执行
7 遇特殊情况销售理判客户属
8 销售员整销售程中必须口径致疑难问题应销售理请示严禁客户承诺关项目详实事宜
9 销售协助销售员做销售工作做统理
10 销售员时刻注意身素质修养项目业务知识熟练掌握周边项目做知已知彼断提高房产应变力
11 销售员应意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理配合部门公司领导审核广告收益制定广告宣传策略提供
12 客户提供流接服务
13 建立良际关系积极收集反馈意见
14 积极挖掘潜客户
15 执行销售业务流程规定全部工作
16 负责揭资料准备
17 努力坚持学
员工守销售员应严格执行违背视情节轻重公司带损失公司奖惩条例关规定进行处理
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