房地产销售培训全集


    <房产销售培训全集>
    第1章房产基础知识培训
    1 房产概念
    2 房产特征
    3 房产类型
    4房产专业名词
    5房产面积测算 
    第二章  房产相关知识
    房产登记相关知识
    二房产营理相关知识
    三房产开发相关知识
    四城市规划物业理
    第三章   房产市场调研
    房产市场调研含义
    二房产市场调研重性
    三市场调研容
    四市场调研方法
    第四章   置业顾问定位

    二面谁
    三命
    第五章    置业顾问基素质

    二培养
    三根
    第六章  置业顾问礼仪形象
    1穿戴
    2言行
    第七章  电话礼仪技巧
    接听电话规范求
    二访接求
    第八章  房产销售业务流程策略
    销售前
    二销售中
    三销售
    第九章   提供超值服务
    第十章  房产销售程中技巧
    心开始
    二部班
    三循序渐进
    第十章  客户类型应技巧
    群分
    二兵档
    三逼定技巧
    四说服客户技巧
    五处客户异议
    六常见问题解决方法
    第十二章 素质力培养
    心理素质培养
    二行素质培养(A敬业精神B职业道德)
    三专业知识提升
    四身体素质
    五销售力:1创造力2判断察言观色力3驱动力4际沟通力5业技术力6说服客户力
    第十三章  员工守职责
    第十四章  项目案分析
    第十五章  中国古代风水术房屋点选择启示
     
    第1章房产基础知识培训
    房产概念
    (2)▲房产含义
    房产具体指土建筑物附着物包括物质实体托物质实体权益称动产房产产总称两者具整体性分割性包括:
    a)土  b)建筑物附着物  c)房产物权
    注:房产物权权外权衍生租赁权抵押权土权役权典权等
    ▲房产业建筑业区
    房产业指事房产开发营理维修装饰服务等种济活动具高附加值综合性产业建筑业联系区建筑业事勘察设计施工安装维修等生产程生产结果建筑物构筑物房产业发包方建筑业承包方房产业属生产消费提供种服务第三产业建筑业属初级产品进行加工部门属第二产业
    ▲房产产两者间关系差异
    房产指种明确权属关系房屋相连构筑物建筑物产指明确土权土包括住宅非住宅附着物土(段)包括已开发开发土国产指限期土权房产产间存着客观必然联系包括方面:
    a)实物形态房产产密分
    b)价格构成房产价格买卖价格租赁价格包含产价格
    c)权属关系房产权产权联系起
    差异包括方面:
    a)二者属性b)二者增值规律c)权属性质d)二者价格构成
     
    二房产特征
    ▲房产然特征
    a)位置固定性b)耐久性c)资源限性d)物业差异性
    ▲房产济特征
    a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房产增值性
    注:房产增值房产价值较长时间序列呈断升趋势规律功房产重组成部分土
    三房产类型
    途划分:
    a)居住房产b)商业房产c)旅游房产d)工业房产e)农业房产
    房产土年限确定?
    省市规划国土局签订土权出合书土年限国家规定执行:居住七十年工业五十年教育科技文化卫生体育五十年商业旅游娱乐四十年综合者五十年
    四房屋建筑结构分类标准
    类    型
         容
    编号
    名称
    1
    钢结构
    承重结构钢材料建造包括悬索结构
    2
    钢钢筋混凝土结构
    承重结构钢钢筋混凝建造幢房屋部分梁柱采钢筋混凝土构架建造
    3
    钢筋混凝土结构
    承重结构钢筋混凝建造包括薄壳结构模板现浇结构滑模开板等先进施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物
    4
    混合结构
    承重结构钢筋混凝土砖木建造幢房屋梁钢筋混凝土制成砖墙承重墙者梁木材制造住钢筋混凝土建造
    5
    砖木结构
    承重结构砖木材建造幢房屋木制结构房架砖墙木柱建造
    6
    结构
    属述结构房匿类竹结构砖拱结构窑洞等
    五房产专业名词
    1常名词(阴影部分应重点掌握)
    ◆五证:a建设规划许证b建设工程规划许证c建设工程开工证d国土证e商品房预售许证
    ◆房产证:房屋土权属二合证房产权属法律证
    ◆房产市场:包括产买卖租赁市场含级市场二级市场三级市场
    ◆级市场:指国家土理部门土供应计划采协议招标拍卖方式土合形式土权定年限规定途定价格出房产发展商土者市场
    ◆二级市场:指房产发展商根土合求建房屋连相应土权转单位市场
    ◆三级市场:指单位间房产产权转抵押租赁市场二级市场基础第二次次转房产交易活动市场
    ◆房产产权:指产权房屋权该房屋占土权具体容产权房产占收益法处分权利
    ◆土权:指土权拥者土权限包括开发权收益权处置权政府拍卖招标协议方式国土权定年限出土者土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续
    ◆三通:指水通电通路通场整
    ◆七通:指水通电通路通排水通排污通通讯通煤气通场整
    ◆红线图:(宗图)定例尺制作标示宗位置界线面积形面图政府土理部门颁发土权受者受者红线范围施工建房
    ◆建筑面积
    建筑面积指外墙(柱)勒脚层外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220米(含220米)永久性建筑
    ◆什套建筑面积?
    房屋套(单元)计算建筑面积套(单元)门范围建筑面积包括套(单元)面积墙体面积阳台面积
    ◆什公建筑面积?
    产权体占建筑面积指套(单元)外户分割建筑面积分应分公摊公建筑面积分摊公建筑面积
    ◆房屋销售面积组成?
    房屋套(单元)出售时房屋销售面积该套(单元)建筑面积该套(单元)面积该套(单元)应分摊公建筑面积
    ◆居住区总
    包括住宅总公建筑设备总道路广场庭院绿化总
    ◆住宅总
    指低层层中高层高层住宅面积总
    ◆公建总
    指区部公建筑占面积总
    ◆道路广场
    指区次干道支道行道绿化带中间宽度15米步行道停车回车广场铺砌面场面积
    ◆庭院绿化面积
    指区集中绿化带公园住宅间集中种植花木草假山花架水榭水池公活动场等区居住员权绿化面积总
    ◆均总占面积(方米)
    均总占面积建筑红线总区规划居住总数
    ◆均住宅面积(方米)
    均住宅面积区总住宅区规划居住总数
    ◆口毛密度
    口毛密度区总居住数区占面积(公顷)
    ◆居住建筑面积毛密度
    居住建筑面积毛密度区总居住建筑面积(方米)区总面积(方米)
    ◆居住建筑面积净密度
    居住建筑面积净密度区居住总面积(方米)区居住总(方米)
    ◆住宅间距
    二栋住宅间距(外墙外墙皮)前面(般指南面)住宅高度值
    ◆层高
    指卧室层结构顶面层结构顶面标高间距离
    ◆均方米造价(元)
    均方米造价建筑物总造价建筑面积
    ◆面积系数K1()
    面积系数总面积(方米)总建筑面积(方米)×100
    ◆居住面积系数K2()
    居住面积系数总居住面积(方米)总建筑面积(方米)×100
    ◆结构面积系数K3()
    结构面积系数总结构面积(方米)总建筑面积(方米)×100
    ◆面积
    指建筑物层面中直接生产生活净面积总
    ◆辅助面积
    指建筑物中层面中楼梯走道占净面积总
    ◆结构面积
    指建筑物层中外墙墙间壁墙垃圾道通风道烟囱(均包括道面积)等占面积总
    ◆总面积:城市规划行政部门划定范围土面积
    ◆建设面积(净面积):城市规划行政部门划定建设范围土面积
    ◆总建筑面积:指建设范围单栋栋建筑物面面层建筑面积指区住宅公建筑防室面积总
    ◆容积率:指总建筑面积建设面积值(:10万方米土20万方米建筑总面积容积率20)
    ◆建筑面积:指建筑物外墙结构外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高22m(含22m)永久建筑
    ◆建筑覆盖率(建筑密度):建设范围建筑物基底面积建设面积率(:10万方米土建筑净面积8万方米建筑覆盖率08〈建筑密度80〉)
    ◆绿化率:建设范围绿面积建设面积率绿面积计算包括屋顶**垂直绿化(:10万方米土3万方米绿化面积绿化率30)
    ◆绿化覆盖率:建设范围全部绿化植物水投影面积建设面积率
    ◆房屋销售面积:房屋套(单元)出售时房屋销售面积该套(单元)建筑面积该套(单元)面积该套(单元)应分摊公建筑面积
    ◆套建筑面积:房屋单元计算建筑面积单元门范围建筑面积包括套(单元)面积墙体面积阳台面积
    ◆套面积:指室实际面积包括墙体柱子等结构面积面积计算应符合规定:
    A室面积结构墙体表面尺寸计算墙体复合保温隔热层复合层皮尺寸计算
    B烟囱通风道种道竖井等均计入面积
    C非公楼梯(包括跃层住宅中套楼梯)然层数面积总计入面积
    D住宅面积包括:卧室起居室厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室等
    单元面积系数单元面积单元建筑面积+规定应分摊公建筑面积
    ◆套外面积:指套外全体住宅公面积楼梯间电梯间公走道公房等
    ◆公建筑面积:产权占建筑面积指套(单元)外户分割建筑面积分应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
    ◆实面积:套建筑面积扣公建筑面积余额
    ◆层高:层高指住宅高度层单位计量层高度国家设计求高度层高通常包括层板面楼板面层楼板面间距离
    ◆净高:净高指层高减楼板厚度净剩值
    ◆公摊面积 :商品房分摊公建筑面积两部分组成:
    电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公门厅道等功整楼建筑服务公房理房建筑面积
    单元楼宇公建筑空间间分隔外墙(包括山墙)墙体水投影面积50%
    ◆房率:指套建筑面积套(单元)建筑队面积
    套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
    套(单元)建筑面积套建筑队面积 +分摊公建筑队面积
    ◆道路 :道路指居住区道路区路组团路非公建配建居民汽车单位通勤车等停放场
    ◆道路红线 :道路红线指城市道路含居住区级道路规划控制线
    ◆玄关 :玄关登堂入室第步位置缓渡段居室家庭领讲究定私密性门开玄关阻隔外室览余玄关般厅相连功需调度装饰手段加分割回家块放雨伞挂雨衣换鞋搁包方时玄关接受邮件简单会客场
    ◆期房:指开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止期间商品房称期房消费者阶段购买商品房时应签预售合期房港澳区称作买楼花前房产开发商普遍采种房屋销售方式购买期房购房者购买尚处建造中房产项目
    ◆现房:指开发商已办妥房产权证(产证)商品房消费者阶段购买商品房时应签出售合通常意义指现房指项目已竣工入住房屋
    ◆毛坯房:指没装修房
    ◆业委员会指物业理区域业代表组成代表业利益社会方反映业意愿求监督物业理公司理运作民间性组织业委会权力基础物业权代表该物业全体业该物业关切重事项拥决定权
    ◆会功建设档次分基础型超级型基础设施提供业基健康生活需求免费超级会适中部分设施收取定费果会味追求高档顾业力需求势必会形虚设降低物业理费影响房产整体品质会设置考虑工程分期施工素会原社区业服务外开放保证业活动私密性安全性作休闲健身场会业提供良社交场
    ◆入伙指业领取钥匙接房入住
    ◆契税土房屋动产权发生转移事双方订立契约等产权征收种税
    征税范围纳税契税征税象发生产权转移变动土房屋中国境转移土房屋权属承受单位契税纳税

    (1)国土权出
    (2)土权转包括出售赠予交换
    (3)房屋买卖
    (4)房屋赠予
    2房子种类
    ◆安居房指实施国家安居(康居)工程建设住房(属济适房类)国家安排贷款方知筹资金建设面广中低收入家庭特4方米特困户提供销售价格低成政府补贴非盈利性住房
    ◆济适住房指级民政府批准立项建设享受国家优惠政策城镇中低收入家庭出售住房
    ◆权房指国家国企业事业单位投资兴建住宅政府规定租金标准出租居民公住房
    ◆产权房指产权房屋(指建筑物)拥权该房屋占范围土拥权产权两项权利享占收益处分权利种权利绝排受干涉影响产权转出租抵押典等方式合法处置房产权利
    ◆商品房指具营资格房产开发公司(包括外商投资企业)开发营住宅国长期住房体制实行供制商品房80年代出现价格成税金利润代收费段层次质量材料差价等组成
    ◆集资房改变住房建设国家单位包制度实行政府单位三方面承担通筹集资金进行住房建设种房屋职工房价全额部分出资政府相关部门信贷建材供应税费等方面予部分减免优惠集资建住房权属出资例确定房价全额出资拥全部产权部分出资拥部分产权
    集资建房两种产权种该房屋出售价格高年房改成价产权界定济适住房产权种低年房改成价格产权房改成价房
    ◆公房称公住宅公产住房国住宅指国家(中央政府方政府)国企业事业单位投资兴建销售住宅公住宅政府建设负责市居民出租出售:企事业单位建设住宅企事业单位职工出租出售
    ◆房改房定福利性质产权单位政府年公布房改价格出售单位职工住房类房屋源般单位购买商品房建房屋集资建房等
    房改房产权分三级:成价产权标准价产权标准价优惠产权
    ◆空置商品住宅房产开发企业投资建设取房产权证(产证)已超年商品住宅
    六房产面积测算
    1计算全部建筑面积?
    1)永久性结构单层房屋层计算建筑面积层房屋层建筑面积总计算
    2)屋夹层插层技术层楼梯电梯间等高度220米部位计算建筑面积
    3)穿房屋通道房屋门厅厅均层计算面积门厅厅回廊部分层高
    220米水投影面积计算
    4)楼梯间电梯(观井梯)井垃圾道道井均房屋然层计算面积
    5)房屋天面属永久性建筑层高220米楼梯间冰箱间电梯机房斜面构屋顶设计220米部位外围水投影面积计算
    6)挑楼全封闭阳台外围水投影面积计算
    7)属永久性结构盖室外楼梯层水投影面积计算建筑面积顶盖室外楼梯层水投影面积半计算建筑面积
    8)房屋相连柱走廊两房屋间盖柱走廊均柱外围水投影面积计算
    9)建筑间永久性封闭架空通廊外围水投影面积计算建筑面积
    10)室半室相应出入口层高220米外围(包括采光井防潮层保护墙)水投影面积计算
    11)柱围护结构门廊门斗柱围护结构外围水投影面积计算
    12)玻璃幕墙金属板幕墙石材幕墙组合幕墙作房屋外围幕墙框架突出体结构距离已设计数实际测量数时幕墙外围水投影面积计算建筑面积建筑施工图报建时没设计数幕墙框架突出体结构距离律150毫米计算竣工计算竣工面积时采150毫米数
    13)属永久性建筑柱车棚货棚等柱外围水投影面积计算
    14)坡建筑房屋利吊脚做架空层围护结构高度220米部分外围水面积计算
    15)伸缩房屋室相通伸缩缝计算建筑面积
    2计算半建筑面积?
    1)盖柱外走廊檐廊扫顶盖水投影面积半计算面积
    2)独立柱雨篷单排柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算面积
    3)未封闭阳台水投影面积半计算面积
    4)建筑物外顶盖柱走廊檐廊投影面积半计算面积
    5)建筑物间顶盖架空通廊投影面积半计算面积
    3计算建筑面积
    1)空出房屋墙面构件艺术装饰柱垛柱雨篷悬挑窗台等
    2)检修消防等室外爬梯
    3)没围护结构屋顶水箱建筑物顶盖台(露台)游泳池等
    4)建筑物独立烟囱油罐贮油(水)池 防干道支线等
    5)舞台台悬挂幕布布景**挑台
    6)建筑物外操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
    4公建筑面积分摊原什?
    面积分割文件协议应文件协议分摊计算分割文件协议规定公面积分摊原进行分摊计算
    5公面积应分摊?
    应分摊公面积包括套(单元)门外室外楼梯外廊公门厅通道电梯配电房设备层设备房结构转换层技术层空调机房消防控制室整栋楼层服务值班警卫室建筑物垃圾房空出屋面围护结构楼梯间电梯机房水箱间等
    6公面积分摊?
    分摊公面积底层架空层中作公机动车库非机动车库公开放空间城市公通道街骑楼作公开放建筑面积消防避难层整栋建筑物配电房公民防护室车库设备房等
    7套(单元)应分摊公面积样计算?
    套(单元)应分摊公建筑面积该套(单元)面积×应分摊公面积÷套(单元)面积
     
    第二章  房产交易相关知识
    房产开发营理种类型面积测算银行揭贷款产权户登记等容均属房产专业知识性范畴项目总体规划配套设施工程建筑质量定价方案等容属楼盘性范畴前者置业顾问应秉着积极学断充实态度者置业顾问应着培训容统说词熟练灵活掌握做客户问必答
     
    第节  房产登记相关问题
     
    综合类
    1预售商品房条件
    房产开发商预售房产应符合列条件:土权已法登记取房产权利证书取建筑许证开工许证付清价款外投入开发建筑资金已达工程预算投资总额25注册会计师验资房产开发商金融机构已签订预售款监协议土权未抵押者已解抵押关系符合列条件机关核准发商品房预售许证核定外销商品住宅应发商品住宅外销许证
    2住房公积金制度
    结合国城镇住房制度改革实际情况实行种房改政策指关公积金集理偿等环节机构成整运行机制理制度
    3房产登记程序
    房产登记列程序办理:
    ◆提出申请   ◆受理申请   ◆审查申请文件
    ◆权属调查   ◆法公告     ◆确认房产权利
    ◆核准登记事项记载房产登记册
    ◆计手规费颁发房产权利证书◆立卷档
    4房产登记种类?
    房产登记种类分初始登记转移登记抵押登记变更登记登记
    5样申请房产产权登记?
    申请房产权登记应省市房产登记条件规定时间登记机关提交申请书关文件审查申请申请符合规定登记机关应规定时间核准登记发房产权利证书
    6房产登记权利名称确定?
    房产登记权利名称根办法确定:
    ◆企业法该企业法法定名称
    ◆国家机关事业单位该机关单位法定名称政府确认名称
    ◆非法组织该组织法登记名称政府批准名称
    ◆合法身份证明姓名
    ◆权利名称姓名
    7房产登记什单位进行登记?
    房产登记宗土单位进行登记谓宗土指权属界线组成封闭块宗土存两两权利权利分该宗土建筑物附着物权拥土份额申请登记
    8房产登记需关事申请?
    房产买卖抵押分割赠等房产登记关事申请
    9房产登记事单独申请?
    列情形房产登记事单独申请:
    ◆土权建筑物附着物权初始登记
    ◆继承遗赠取房产转移登记
    ◆民法院已发生法律效力判决裁定调解取房产权利关登记
    ◆变更登记
    ◆土年限届满注销登记
    ◆房产权利证书丢失破损重新申领换领房产权利证书等登记
    10法律规定申请方事配合应承担什法律责?
    根房产登记条件规定应事申请登记方申请方申请申请提供登记文件登记机关责成申请登记提供登记文件方限期办理登记手续限期办理处千元五千元罚款登记机关审查认符合登记条件视登记
    11申请房产登记否委托代理?
    申请房产登记申请委托代理代理办理申请登记应登记机关提交申请委托书境外申请委托书应规定公正认证
    12房产合须办理公证手续?
    关规定房产合事方境外士机构须办理合公证手续
    13房产登记费收取?
    省房产登记条例规定般情况申请房产登记权利应列规定交纳登记费:
    ◆初始登记登记价值千分交纳登记价值超三千万元超部分万分五交纳
    ◆转移登记登记价值千分交纳登记价值超千万元超部分万分五交纳
    ◆抵押登记抵押价值万分交纳项低低百元
    ◆变更登记登记项交纳二十元
    14什籍?什产籍?
    实行房产体化理通常指籍产籍房产籍概念指土然状况社会济状况法律状况调查登记包括土产权登记土分类面积等容具体讲房产调查登记程中产生种图表证件等登记资料整理加工分类形成图档卡册等资料总称
    15关调整房产市场干税收政策通知优惠政策?
    (根时期区具体分析)
     
    二初始登记类
    1什房产权初始登记?
    指未登记机关确认房产权利领取房产权利证书土权建筑物附着物权进行登记
    2具备什条件申请初始登记?(**规定)
    ◆省市规划国土局属分局签订土权出合书付清价款三十日
    ◆取建筑物附着物竣工证明日起六十日
    具备述两条件方申请初始登记
    3申请土权初始登记应提交什文件?
    申请土权初始登记应提交列文件:
    ◆房产初始登记申请
    ◆身份证明包括:身份证企业法营业执法定代表证明国家机关负责证明市政府批准设立组织文件该组织负责证明境外企业组织提供身份证明应规定公证认证
    ◆土权属证明包括:
    出方式取土权应提交:土合书根土合书规定权利行征应时提交征补偿协议书付清价款证明
    行政划拨方式取土权提交:市政府批准文件红线图征补偿协议书合法形式取土权应提交关证明文件
    ◆机关认测量机构出实测绘结果报告书
    4申请房产权初始登记应提交什文件?
    申请房产权初始登记应提交列文件:
    ◆土权属证明
    ◆建筑许证
    ◆施工许证
    ◆建筑物竣工验收证
    ◆市政府指定机构审定竣工结算书
    ◆建筑设计总面图建筑物竣工图(包括单体建筑面立面剖面图等)
    ◆登记机关认测量机构出具实测绘结果报告书
    5房产登记需公告?公告期长?
    申请房产初始登记申请补发房产证需进行公告公告期分三十日六月
    6土年限确定?
    省市规划国土局签订土权出合书土年限国家规定执行:居住七十年工业五十年教育科技文化卫生体育五十年商业旅游娱乐四十年综合者五十年
    7什宗?宗号代表什意思?
    宗籍单元指权属界线组成封闭块**市土宗基单位统编号宗号称号四层含义称:区带片宗范围逐级体现理位置:B107*24号表示**区第1带07片第24宗
    8什宗图?什证书附图?
    宗图土合书附图房产登记卡附图反映宗基情况包括:宗权属界线界址点位置宗建筑物位置性质相邻宗关系等证书附图房产面附图房产证重组成部分反映权利拥房产情况房产宗情况
    9开发商购买手商品房申请登记时购房者需交税费?
    根城市房产政策法规定
     
    三转移登记类
    1什房产转?
    房产转指合法拥土权土建筑物附着物权然法组织通买卖交换赠房产转移法律行
    2情况需办理房产转移登记?
    初始登记房产列情形事应合法律文件生效日起三十日申请办理转移登记买卖继承赠房产分割交换民法院判决裁定强制性转移法律法规规定作出强制性转移
    3房产买卖合应具备条款?
    房产买卖合应具备条款:事姓名者名称址房产权利证书编号房产坐落位置面积四周界线土宗号土权性质年限房产途买卖价款支付方式日期房产交付日期公部分权益分享权利义务违约责合纠纷解决办法合生效条件时间双方认必事项
    4楼房否转?
    预购楼房预购方付足购房价款总额25时已登记机关备案买卖合转合背载明转价格等情况
    5什样房产予转?
    列房产转:根城市规划市政府决定收回土权司法机关行政机关法裁定决定查封者形式限制房产权利:房产未书面意设定抵押权房产未抵押权意权属争议法律法规市政府规定禁止转情况
    6办理房产二级市场转移需提交什文件?
    ◆房产转移登记申请书
    ◆〈房产证〉
    ◆买卖合书
    ◆行政划拨减免价款土需提交市局分局意转批准文件足价款证明
    ◆市区房改办批复分户汇总表
    ◆身份证明
    ◆非法单位需提供产权部门意转证明
    7房产转时公设施否起转?
    房产转时转宗土道路绿休憩空余电梯楼梯连廊走廊**者公设施拥权益时转移房产首次转合停车场广告权益没特约定停车场广告权益房产时转移特约定房产登记机关初始登记登记权利拥
     
    四抵押登记类
    1什房产抵押?
    指债务第三(抵押)合法拥房产作担保物债权(抵押权)提供债务履行担保行房产揭属房产抵押种形式
    2申请抵押登记应提交什文件?
    ◆房产抵押登记申请书
    ◆房产权利证书
    ◆身份证明
    ◆合抵押合
    非法企业组织房产抵押应提交产权部门意抵押批准文件预购房产抵押时应提交条第(1)(2)(3)项文件房产买卖合书
    3预购房产进行抵押登记?
    预购房产抵押时应提交〈房产抵押登记申请表〉身份证明合抵押合房产买卖合等文件登记员房产买卖合书加盖抵押专章
    4跨区房产抵押办理?
    跨区抵押区序次确定办理抵押登记部门:分属分局辖区房产区债权务关系抵押担保中前序区域房产前序分局登记部门该部门相关性分局备档抵押登记核准天书面通知相关分局产权科
    5抵押物设立抵押时办理登记?
    根〈抵押贷款理规定〉规定房产设定干抵押时抵押设定抵押权前须设定抵押权状况告知抵押权抵押权序核准登记先序
    土源属行政划拨减免价款房产抵押根关规定面建筑物已合法登记意单独房屋作抵押处分抵押物时必须委托省市动产拍卖变卖动产拍卖行负责扣发应补交价款行政事业单房产擅企业提供抵押担保
    6已抵押房产够转?
    根〈中华民国担保法〉规定已抵押房产转应抵押转受三方签定关公证书签定原抵押转移新受方协议抵押未通知抵押权者未告知受转行效
    7房产抵押银行贷款 否定办理登记?
    房产作抵押物银行贷款定房产登记部门办理抵押登记手续根〈中华民国担保法〉规定抵押合登记日起生效办理抵押登记抵押合法律效力
    8房产抵押登记流程图
     
    受理申请(1日)
     
     
     
    权属调查(10日)
     
    1调查   3日
    2审查   5日
    3核准   2日
     
     
     
    登  记(4日)
     
     
     
     
    收  费  发  证
     
     
     
    立卷档(15日)
     
     
    9揭贷款流程图
    10款偿银行贷款?
    贷款期限1年(含1年)实行期息次性清偿款方式贷款期限1年款款期款计划偿银行贷款金利息
    款选择委托代扣银行行联网储蓄换款两种方式月偿贷款金利息款采委托代扣方式偿贷款金利息应贷款银行签定款合时贷款银行签定代扣款委托书指定扣款帐户类型(储蓄存折储蓄卡信卡)帐号保证月扣款日开始前低月均款额款项存指定扣款帐户足出户行款
    11贷款期遇利息调整处理?
    根民银行规定贷款期间遇国家调整利率贷款期限1年(含1年)实行合利率分段计算年期贷款年初开始相应期限档次利率进行调整
    12款逾期款处理?
    款逾期款存款足月均款额造成动扣缴成功须款贷款办银行会计柜台办理款款期限款未合约定时间偿贷款息接贷款办行发出催交通知书必须立补付欠交贷款息逾期罚息逾期罚息逾期额基数逾期天民银行公布逾期贷款罚息率计收
    13贷款提前偿贷款时息计算?
    款提前贷款时应提前15日贷款提出书面申请该通知发出撤消贷款行意款提前部分提前清偿全部贷款息提前清偿部分期限计息前已计收贷款利息作调整
     
    第二节 房产营理相关知识
    1房产
    房屋土社会济形态房屋土作种财产总称常称动产英文REAL  ESTATE
    2房产业
    指事房产开发营理服务行业包括:
    ◆土开发◆房屋建设维修理◆土权偿划拨转
    ◆房屋权买卖租赁◆房产抵押贷款◆房产市场
    3土权
    含法律意义权济意义权双重含义谓法律意义权表示土者土作财产实行占垄断拥土支配权利谓济意义权应该表述土者土垄断获定济收入具述双重意义权者完整权概念
    4房产产权
    房屋占收益处分权利房产途分类:
    ◆居民生活居住消费住宅房产
    ◆供企事业单位机关学校等非住宅房产
    5房产营
    狭义房产营指建筑块房屋流通程售理实质营销策略研究实施广义房产营指房产企业根营目标分析身条件市场需求前提房产开发营全程作出科学决策组织效实施
    6房产营理
    指房产营房产营进行理双重含义
    7土产权
    包括土权权役权抵押权典权租赁权
    8权
    指支付租金代价土建筑房屋权利实质土权
    9役权
    指利土供权利
    10抵押权
    指土权获者效期限土作抵押获取银行贷款担保权利
    11租赁权
    指土权获者效期限土租获取收益承租取该块土租赁权
    第三节   房产开发相关知识
    1房产开发
    指法取土权土性质求进行基础设施房屋建筑活动包括定点选址交付全程征拆迁安置规划设计供水排水供电通电讯信道路绿化房屋建设等项容组成
    2土开发
    生(具备条件土)开发成供土
    3房屋开发
    买土权发展商土进行整修路铺设水道热力网然建造类房屋公设施
    4房产开发特点
    房产开发具投资风险长收益高增值快特点风险四方面:第市场风险房产市场价格波动投资者带损失第二购买力风险物价涨快造成投资收益水降第三拖欠风险房产购买者财务状况恶化房产投资收益法全部收回第四然灾害意外事发生投资者造成损失
    5工业物业开发
    指资金投入工业标准厂房仓库工业项目开发营活动
    6商业物业开发
    指资金投入商店商业厦购物中心库房加油站饮食业旅店宾馆批发零售市场等物业开发营活动
    7房产二次开发
    指先生(具备条件)开发成熟(具备条件)然进行拍卖出租买者建造房屋
    8房产次开发
    次性连土支付制造房屋设施费
    9房产筹资金
    购置土支付制造房屋设施费
    10工程建设建立
    指工程建设中技术济活动进行监督理活动符合关法律政策技术标准规范合规定
    11源系统
    包括供电供热供气(煤气天然气石油液化气)等设施
    12水排水系统
    包括取水工程输水工程净水工程配水网(水道)排水网污水处理排放工程
    13道路交通系统
    包括城市部交通道路设施城市外交通道路设施两部分
    14邮电电讯系统
    包括城乡邮电通讯系统
    15房屋建筑楼宇开发
    包括土三通七通三通指供热供电供水位场整七通指道路供热供水供电供煤气(天然气)排水排污场衡
     
    第四节   城市规划物业理
    1绿率
    绿率居住区绿面积居住区总面积×100
    2绿化率
    绿化率植垂直投影面积居住区总面积×100
    3拆建
    拆建新建房屋面积拆房屋面积
    4物业理
    泛指切关房产开发营商品房销售租赁售服务
    5物业竣工验收
    指物业形态说建筑商完成项终产品开发商完成物业开发务时间产生法定手续
    6入伙
    业领取钥匙接房入住
    7业公约
    份业承诺全部业约束力关物业维修保养方面权利义务行准
     
     
     
    第三章  市场调研
    什房产调研
         1房产市场调研含义
         房产市场调研房产特定商品象相关市场信息进行系统收集整理记录分析进房产市场进行研究预测决策者解房 产市场变动趋势制定公司营业计划拟订营策略提供参考建议通俗说房产市场调查房产营者千里眼风耳
         2房产调研容  
    (1)电话段(点交通环境环境中周边然环境特征污染噪音等重点)
    (2)公司组成(投资商开发商设计公司物业公司承建单位等代理商中代理商般分全程推广广告代理营销策略全程策划营销代理三块时解开发商背景实力)
      (3)楼盘基概况(整项目时间节奏目前进展步开盘时间等)
      (4)基参数(占面积总建筑面积容积率建筑密度绿化率楼间距等)
      (5)产品类
       住宅:墅层高层高层花园洋房
       商业:街铺社区商业商场专业市场
       写字楼酒店式公寓公寓式酒店户型公寓等
    (6)产权(产品类产权样解产品类时解产权)
    (7)建筑规模(推出体量分期销售等)
    (8)建筑形态(点式板式中走廊)
    (9)建筑结构(砖混结构框架结构框剪结构)
    (10)抗震级
    (11)五证否齐全
    (12)面积户型(面积户型配情况)
    (13)周边区配套设施(周边包括教育购物医疗金融等区包括会健身房 停车位等行政办公物业公司等)
    (14)价格(总价区间起价均价高价层差景观差位置差户型差差产品差等)
    (15)销售情况(销售率认购时间模式情况种产品销售情况分析出畅销产品滞销产品原)
    (16)交房标准交房时间(交房时需缴纳办证费入伙费物业费等果商业开业时间商业运营公司商业运营理制度政策等)
    (17)天然气煤气(北方考虑集中供暖)弱电(线电视网线电话等安装标准)智科技环保设施中央热水中央空调入户直饮水入户温泉空气净化系统等
    (18)优惠活动(优惠政策推出促销活动等)
    (19)客户群体(客户群体分布情况)
    3房产调研目
    (1)房产市场进行研究预测握市场方(公司)
    (2)解竞争手做知已知彼方百战殆(置业顾问)
    (3)公司拟订营策略提供(公司)
    4房产市场调研重性
    (1)市场调研楼盘定位销售正确决策前提
    (2)销售稳定提高基础
    (3)解竞争手优劣势力方法
    (4)楼盘身提高济效益方法
     
    二市场调研方法
    1.房产调研途径
    (1)网络调研
         通电脑网络进行基资料收集解楼盘概况
    (2)电话调研
    直接电话售楼处电话调查时表现出该楼盘关注想解更详细情况
    (3)现场调研
    普遍方法搜集全面信息方法
    2.房产调研方法技巧
    (1)调研方法
    通常调研方法两种明调暗调
    明调:表明行者身份进行调研
    暗调:隐藏身份扮演身份进行调研
    明调包括:
    A行身份直接调研获取相关数
      优点:行身份直接请置业顾问帮助填写调研表容
      缺点:素质较置业顾问会告诉宣传资料已公布信息素质较差置业顾问态度会较反感填写容够真实实质性数法获
    B行身份买房
      行买房抱着确实买房心态踩盘(切记:态度定)会收意想效果间隔性调研
    优点:专业语言问方楼盘详细情况置业顾问感觉准客户时会楼盘真实效信息
    缺点:果表现够购房者反会引起置业顾问反感调研变更加困难
    暗调包括:
    踩盘假扮客户出样种假设:成准客户接员出调研说总会抱丝幻想表明身份什幻想没
    优点:置业顾问口中获效信息
    缺点:够详细针范围解数问太专业太问题会置业顾问察觉行反法获调研表需填写容种方式较普遍注意做真正买房询问楼盘信息时普通购房口吻问太专业免暴露身份
    3调研前准备技巧
    (1)仪容仪表准备:量扮龄化显成熟点穿太年轻化衣服稳重方原
    (2)交通工具准备:视情况定果高档楼盘车坐公交盘摩托车开摩托车
    (3)调查角色准备:公司员家房朋友块什样方法调先想果便行事先沟通免置业顾问交谈时露馅设定身份时量选择熟悉行业交谈时更发挥避免紧张
    4身份产生怀疑时应技巧
    (1)直接否认表示调研物知
    (2) 停暗示置业顾问买(楼盘已定退定)
    5调研应避开三时间段
    午9点前时置业顾问扫卫生开天清晨例会二中午午休餐时间时间段置业顾问疲惫状态全时异找脸色三午5:30点时间段置业顾问填写天种分析报表时开始培训者开晚例会
    6调研技巧
    调研容涉方面针调研容调研技巧面逐剖析
    (1)段(点交通环境等)
    商品样楼盘理位置楼盘分离关键素优劣否决定楼盘部分价值关方面进入售楼处前先项目处点区域特性交通情况先观察遍售楼处出周边转转加强解
    中环境中包括周边环境然环境周边工厂污染噪音标志性建筑等亲项目周边熟悉解
    (2) 公司组成
    公司组成包括投资商开发商设计公司代理商物业公司承建单位等容直接楼盘宣传资料找果里明确方通网络查询
    楼盘公司组成开发商背景实力直接影响着楼盘品质进度置业顾问交谈时候询问方面问题
    (3)基参数
    基参数包括占面积总建筑面积容积率绿化率建筑密度绿化率楼间距等基参数第次楼盘时求置业顾问做遍详细介绍置业顾问项目做全面介绍时候基参数会中讲果信息没讲例绿化率样问:里绿化做样区环境?置业顾问感觉较注重环境块
    注意:特问置业顾问较专业性问题时直接专业性名词普通老百姓会问成真正买房需求置身中掏钱买东西时会非常关心问题
    (4)产品类
    产品类分种已次介绍清楚掌握房产基础知识项目建筑类沙盘眼出果实法确定询问置业顾问作第次买房房产知说问问题属正常问直接点例:住宅商铺?样墅什墅?住宅面停车库商铺?
    中住宅分种般板楼较辨认外塔楼塔楼涉梯户问题直接问置业顾问关系房子通风采光问题买房关心方面
    (5)建筑规模
    建筑规模包括项目总推出体量分期销售期销售套数
    总体量首先沙盘默数少栋次销售交谈时询问清楚层数层开始算梯户数熟记心里回结合户型资料仔细核算清楚接中适时间问项目总体量问问题会显较唐突交谈中穿插进会更然点
    果项目体量较需分期销售般置业顾问开始讲解中会说项目销售周期较长时候刚二期时候置业顾问会直接切入题项目分期销售问题置业顾问做第部分介绍时便询问
    计算期销售套数总体量统计方式样样问题销售现场先询问置业顾问般置业顾问会告诉概数字然回进行统计出确切数字否符合置业顾问说区间果相差通电话咨询现场弄清楚
    (6)建筑形态
    历次调研般沙盘够眼出板式结构点式结构中数楼盘里户型图会配整体面图出具体梯户问题直接询问置业顾问会影响户型通风采光舒适度问题
    (7)面积户型
    面积单单指面积区间接程中置业顾问会问需面积房子会针说种面积房子进行讲解样便面积掌握全面置业顾问询问需面积时候反问置业顾问:里面积房子?样情况置业顾问会面积告诉然关面积走前套户型图样搜集更全面
    户型样房两房三房简单层分布什户型样摆放回答销售需什样面积户型意层数时置业顾问便会针性讲解交谈较深入时候置业顾问针性讲解抓住机会充分问问题户型分布摆放
    注意:掌握中栋情况时通风采光等理解栋情况回答置业顾问需求面积户型时需求面放定说面积种户型考虑种存栋楼户型分布摆放样情况果回答太局限利解栋情况
    (8)周边区配套设施
    周边包括教育购物医疗金融等区配套包括会健身房游乐场停车位视讲系统视频监控系统等物业费物业公司资历背景需解
    般项目周边区配套设施宣传卖点关方面置业顾问会做较详细讲解询问置业顾问方面情况存需技巧性问题
    (9)价格 
    相房屋单价直观印象楼盘点品质高低房屋总价分析出更信息目标客源层区隔总价仔细调研总价配切实握会容易掌握住产品客源定位市场定位事实总金额购买客户直接明显分水岭
    中单价包括起价均价高价差价层差景观差等位置差户型差差产品差等
       里便宜房子少钱?里房子贵少钱?起价高价直接问出拐弯抹角
    高层均价般栋楼中间层数价格开始说意楼层时候便选择中间楼层普遍客户喜欢楼层
    层般34层价格高次25层16层较通价格体系存风俗喜价格体系
    层差中间楼层低楼层区间挑两楼层问价格便出层差层差时候固定区间问题直接询问置业顾问层差影响着单价总价联系着身承受力解方面容厚非
    景观差体现方风景价值景观差般风景卖点楼盘会存景观差风景取舍表现差价取舍然需解景观差
    东西户差价南方般客户较倾东户型西户存西晒情况问方面差价时表现西户非常排斥置业顾问会量介绍西户优点时便入手询问差价
    户型差指户型间单价差异楼盘定价程中会充分考虑户型定价般户型具总价底特点单价会稍微高点户型相总价较高单价会相应调低方面通询问楼层中户型单价进行调研钱进行分工分两批询问然进行否询问单价必然会引起置业顾问反感
    (10)销售情况
    售出户数局部分析出期市场接纳量数销售率判断楼盘市场接纳程度重指标调研期间销售率非常敏感问题资料难获商业秘密市场调研关键中期间调研容方式相
    (11)认购期间:
    询问认购情况时首先应该先解清楚认购政策具体流程然问已认购少张卡作意办卡想知道已排第位正常现象认购期间出差时电话咨询办卡进展情况
    (12)开盘定房期间:
    售楼处会销控图销控图销售情况知销售率然时候销控图准确存假控情况尝试选已定房源试水否真卖出便概解销控真实度
    直接问置业顾问然问里销售率达少?样太专业换种问法:里房子卖卖少?里房子卖样没挑空间?果前面表现想买房问题置业顾问会回答真实度会较高
    测试销控水分方法分找中等差询问置业顾问否房源果连续问中等存房源情况说明水分较果中等房源询问确实没差房源水分偏者连起买套(挑套销控已销售房源测未销售房源连着起买)试销控图水分
    (13)交房标准交房时间
    第次买房买房钱存年买第二套房子已知年月交房标准关系房屋质量问题作买房说关重
    抱着样想法解交房标准
    时候询问交房标准时候置业顾问会直接回答毛坯房简单然更加深入解细节时参观现场时候门窗水电等系列详细询问
    交房时间问清楚包括交房时缴纳费包括费部门收收少什样标准收取费加起笔费仔细询问置业顾问
    时需提醒果商业会涉具体开业时间否商业运营公司商业运营理制度政策直接关系发展前景投资者关心问题
    (14)天然气煤气弱电智设施
    南方天然气煤气北方考虑集中供暖弱电包括线电视网线电话等安装标准智科技环保设施中央热水中央空调入户直饮水入户温泉空气净化系统等
    然交房标准里提里面天然气煤气弱电涉安装标准开户费问题否房间预留接口开户费开发商付客户付
    (15)优惠活动
    询问价格销售情况等选房源置业顾问做销算时询问什优惠活动包括种付款方式针付款方式什样优惠
    优惠?优惠点?样方式试探该楼盘价格否讨价价空间
    (16) 客户群体
    楼盘定价会体现出针什样客户群体然直接询问置业顾问例:果买房知道邻居会什样?知道?样问题出发点放身作购房者已联想住里情景时表现出足够意获想信息
    7留联系方式
    留真实电话第次呼定回表示强烈购买欲机解知道东西试探底价房产调查项持久工作取方信保持长期联系持续获项目信息
    8房产市调员基求
        (1) 必须诚恳态度良际关系房产市调相部分工作容工解情况行相忌果该工现场置业顾问感必然问三知甚会带许假情报回果改变种方式交朋友态度相互交信息容易获取情报做点必须诚恳态度谦虚精神点滴培养际关系际关系时时间急促通电话等丰富情报
        (
    2)必须具敏锐观察力娴熟言语技巧房产市场调查常询问法观察法
        (3)必须断学种房产知识善融会贯通种资料信息房产专业涉面广种信息环环相连信息仅已资深市调员里片想原基础获长足发展学基边学边分析市调资料获取第步善资料够真正充实限资料住处发挥潜
    (4)需具肚量力争游精神资深市调员——受冷遇——肚量突破第道防线重法宝——站稳脚——融入技巧
     
    三二次次调研技巧
    次调研楼盘基础资料已基掌握次时候该楼盘新动作针性解
    1 调研前准备
    (1)熟悉项目基础资料
    觉太熟悉查阅次调研资料加强调研项目熟悉度
    (2)弄清楚次调研漏洞
    第调研时候肯定会缺漏方弄清楚漏洞
    (3)想说辞
    调研会发生样情况第次调研时候表达户型意次推出户型户型面样情况调研前准备说辞
    (4)先联系置业顾问
    售楼处前先联系置业顾问表示知道该项目新消息购买意起提醒置业顾问作避免售楼处搭理情况
    2注意事项
    (1)前面身份突
    次调研身份肯定会怀疑项目仅仅记住项目里扮演角色
    (2)补充次调研漏洞
      针新活动进行解需补齐次调研中缺漏容
    (3)解新推出活动政策
      面讲述调研技巧时阶段
    (4)解项目未计划
      解次推出活动具体情况解项目未计划做心中数
    (5)置业顾问建立良长期联系关系
    置业顾问关系调研作样基础置业顾问会准确时传达项目信息售楼处偶尔联系置业顾问问问项目情况
     
                   第四章   置业顾问定位
    第1节 谁—置业顾问定位
    公司形象代表
    进入新公司家公司形象感觉?
    初公司形象解概阅读简介开始公司职员聊天话中渐渐形成家公司感觉第次公司时公司印象相信接员应栋建筑物部装修职员服装办公室气氛等公司印象深刻会晤间公司员工少接员会晤两三里印象评价整家公司果获礼遇然会家公司产生感
    常说:职员制造公司职员公司财产单老板代表公司员工代表着公司客态度电话应寄公司信件传真等代表着公司果意胡会引致坏果
    客态度会认态度恶劣没常识甚令方产生快感觉交易中止
    作房产公司置业顾问直接代表公司面客户形象代表着公司形象服饰整洁笑容甜美建议中肯会客户印象增加客户公司信心拉双方距离
    二公司营理念传递者
    置业顾问清楚明白公司客户中介职发展商背景实力楼盘功素质价格政策促销优惠服务容等信息传递客户达促进销售目
    三客户购房置业顾问
    购房涉专业知识段考察类楼盘较户型格局评价建筑结构识区位价值判断住宅品质检测价值推算面积丈量付款揭计算合签署办理产权等环节包含许专业细致方面种种缺乏验消费者说想门外汉变成半懂懂购买者非易事
    置业顾问充分解利专业知识客户提供咨询便利服务引导客户购楼
    四楼盘推荐客户专家
    置业顾问绝信心必须做三相信:「相信代表公司」「相信销售产品」「相信销售力」样充分发挥置业顾问销售技术:首先相信公司销售活动中置业顾问代表公司工作态度服务质量销售成效直接影响公司济效益社会信誉发展前景次相信够完成销售务种力销售成功信心决心源产生动力热情次相信销售产品具满足客户需求效相信销售产品货真价实相信商品成功销售出样认定推荐楼盘专家
        五客户公司间媒介
    置业顾问作公司客户中介传递公司信息外需负起客户意见公司反映责公司时作出响应修正处理建立公司良企业形象
        六市场信息收集者
    置业顾问较强反映力应变力丰富业务知识房产市场敏锐触角需置业顾问房产市场信息做量收集纳分析总结工作宏观房产发展状况趋势判断区域市场整体发展水握周边楼盘竞争手优劣势市场活动认知消费者购买心态握等公司决策提供准确市场
     
    第二节  面谁—置业顾问服务形象
        置业顾问客户服务
    1 传递公司信息
    置业顾问发展商客户沟通桥梁客户直接面交流公司代表客户解发展商信息重媒介
    2 解客户楼盘兴趣爱
    置业顾问通客户次接触揣摩客户购楼喜形成定认知方投枪击中
    3 帮助客户选择满足需楼盘
    发现真实需求效解决心销售房子中否套房子适合客户呢?销售程中优秀业务员客户问答中种知觉发掘客户真实需求非常清晰明白真正合适房子推荐包括推荐客户恰付款方式力置业顾问应根客户喜利身专业知识客户推荐楼盘适合需单位时优秀置业顾问具理财力客户安排资金流量
    4 客户介绍推荐楼盘优点
    置业顾问专业培训结合楼盘外销售意说辞身演说客户沟通时应楼盘优点价值充分展示客户面前
    5 回答客户提出疑问
    销售程中客户置业顾问提出询问常事情会提出楼盘交易问题提出种楼盘关问题问路车路线购物等生活事情作名优秀置业顾问应该明白客户提问期服务理应诚相做问必答量满足客户需求基置业顾问仅钻研职工作方面知识熟悉关方面情况交通酒店运输中型购物场等
    6 客户介绍售服务
    购买住宅项系统工程消费者须具备环节专业知识签署购买合文须办理银行揭缴纳税费产权登记变更等手续置业顾问应公司服务宗旨售服务容详解说免客户购买顾优
    7 客户相信购买楼明智选择
    建筑环境质量保证发展商雄厚实力体现生活方式引导生活素质提升物业升值潜力挖掘等信息客户产生购买决定重素支撑客户选择单位软硬件系
     
    二置业顾问公司服务
    1公司文化传播者    
    置业顾问作公司形象代表代言公司营理念企业文化重传播途径
    2市场信息提供者     
    居市场第线消费者先接触置业顾问买方市场信息集散发展商通置业顾问获取第手市场信息消费者需户型楼盘功价位等便作出准确市场定位项目规划设计营销推广等提供先决条件
    3客户公司沟通桥梁纽带
    作企业消费者间桥梁置业顾问应该站消费者立场意见建议希等市场信息传达发展商时置业顾问发展商背景实力营理念企业文化等传播消费者通双沟通达成购买协议
     
    第三节  命—置业顾问工作职责求
     
    常规工作职责
    1推广公司项目形象传递公司信息
    2积极动客户推荐公司楼盘
    3服务标准指引保持高水服务素质
    ◆ 保持笑容
    ◆ 保持仪容整洁
    ◆ 耐心礼客户介绍
    ◆ 积极工作态度
    4争创优异业绩
    5保持服务台展场清洁
    6时反映客户情况
    7准时提交总结报告
    8培养市场意识时反映竞争手类项目发展动
    9爱护销售物料包括工卡工装等
    10断进行业务知识补充提高
    11服公司工作调配安排
    12严格遵守公司项规章制度
    严格遵守行业保密制度保密制度建立求置业顾问遵守公司保密原直接间接透露公司客户资料直接间接透露公司员工资料薪金佣金等直接间接透露公司发展战略销售业绩关公司业务秘密
     
    二营业前准备工作售楼处日常工作
     
    服      务      标      准
    目     标
    避      免
    售楼处:
    清洁售楼处卫生
    保持空调音响DVD等正常运行
    保持接台整洁求放置物品
    销售物料摆放齐全整齐
    签:
    准时班严禁迟旷工
    阅读报章刊物:
    工作时间律禁止阅读报章刊物
    吸烟:
    售楼处严禁吸烟
    进餐:
    售楼处禁止进餐吃零食
    营造舒适完善服务环境整洁干净工作场做营业前准备迎接新天
    接台洽谈区物品摆放凌乱置售楼处形象顾
    处找书写工具销售物料
    销售资料足齐全散落
    迟吃早餐
     
     
       三展销会房交会环节工作职责求
     
         类
                   工作
    基守
    展销会
    ◆利热烈气氛进行促销
    ◆完成销售清楚解说签署认购书
    ◆未购买已接受销售客户进行记录进
    ◆利展销会优惠进步催促客户定金
    ●着装统干净
    ●展场整洁
    ●资料齐全
    ●务必掌握意客户资料
    展销会进工作
    ◆未购买客户进行全面性进解未购买原进步销售
    ◆客户服务部保持联络确定客户期签署合交款
    ●确保客户已进
    ●确保购房者时签约付款

    售楼处
    ◆访者进行销售进
    ◆电者进行销售进
    ◆保持售楼处示范单位整洁进行清洁工作保证售楼处充分销售料工具方便正常运作
    ●确保访电客户登记进
    ●确保售楼处示范单位正常运作整洁明亮
    CALL
    ◆动写字楼派发宣传资料进行电话陌生拜访意日进
    ◆新单位推出前动联络老客户
    ●动找新客户提高销售额
     
    第五章   置业顾问基素质
    置业顾问职前培训发展商营销推广环节中重步骤公司置业顾问成房产优秀销售员楼盘销售创良业绩位发展商置业顾问关心问题必须握培训置业顾问中心环节抓中心两种力三颗心四条熟悉五必学会培训工作:
    中心客户中心
    两种力应变力协调力
    三颗心工作热心客户耐心成功信心
    四条熟悉熟悉国家政治济形式熟悉房产政策法规熟悉房产市场行情熟悉公司物业情况
    五必学会学会市场调查学会分析算帐学会揣摩客户心理学会追踪客户学会客户交朋友
     
    客户中心
                                                                                                    
                                                        
     
    热心
     
    信心
     
    协调力
     
    耐心
     
    应变力
                                                        
                                                        
     
    物业
     
    行情
     
    法规
     
    济形式
     
     
     
    掌握
     
    追踪
     
    揣摩
     
    算帐
     
    调查
     
     
     
    具体讲求置业顾问培训达目标:掌握房产专业相关知识房产营销容培育良职业操守提够身综合力克服行业身痼疾
     
    第节  解——专业素质培养
    置业顾问身素质高低服务技服务态度坏影响发展商服务水准重素置业顾问岗前少接受基专业知识培训
    解公司
    充分解发展商历史状况获荣誉房产开发质量理售服务承诺容公司服务理念企业文化公司未发展方等事项
    二解房产业常术语
    进入房产仅房产整体宏观市场微观市场解应房产业发展趋势认知时应准确握区域市场动态竞争楼盘优劣卖点等信息外行业相关专业知识房产营知识金融知识物业理知识工程建筑基知识房产法律知识专业术语容积率绿化率建筑密度建筑面积面积等词汇置业顾问仅知然知然
    三解客户特性购买心理
    消费者需求性化差化置业顾问应该站客户立场体会客户需求想法充分解消费者购买特性心理更提供购买建议般说客户购买心理动机求实心理求新心理求美心理求名心理求利心理偏心理尊心理仿效心理隐秘心理疑虑心理安全心理等
     
    四解市场营销相关容
    楼盘销售般商品销售着构型差异性置业顾问仅掌握般商品营销技巧相关理概念房产营销市场特性构型异质性进行解学转眼房产产品策略(product)营销价格策略(price)营销渠道策略 (place)促销组合策略(promotion)等知识
    第二节  培养—综合力求
    观察力
      观察力指交谈时谈话象口头语信号身体语言思考方式等观察准确判断续谈话容方式时修正改善
      房产营销程巧妙销售程程中置业顾问应采取动态度客户沟通交谈程中应具敏锐职业观察力判断步应采取行动措施
    二语言运力
    语言思想交流工具言心声语镜置业顾问天接类型客户语言种工具客户沟通交流置业顾问语言否热情礼貌体直接影响着身公司形象果机械礼貌语带诚意会起相反作影响客户楼盘服务满意程度置业顾问接客户时必须讲究语言艺术提高接语频率应注意点:
    ◆态度诚意
    ◆通俗易懂
    ◆突出重点点
    ◆配合气氛
    ◆表达恰预期委婉
    ◆夸词
    ◆语调柔
    ◆留余
     
    三社交力
    社交力包括交感愉快力处理异议争端力控制交氛围力等消费者形形色色文化品位济力购买心理性特征生活兴趣爱相优秀置业顾问充分掌握客户丰富验快速判断客户类型时调整销售策略始终客户设定轨道运行客户进门起进入包围圈形中牵着走终帮作明智决定体会服务拖泥带水解决问题干脆利落顾忧
    四良品质
    1公司角度
    然置业顾问工作目相收入学处喜兼目什惟公司发展总目标实现目标圆满实现说售楼处置业顾问进行社会联系式样交媒介磨练帮助说售楼处置业顾问镀金学堂里增加社会验未发展奠定基础统计三分企业理私营企业老板做置业顾问促销员导购代表等说公司置业顾问提供工作生活源间接发放者然售楼处工作益处置业顾问充分珍惜份工作发展商喜欢置业顾问般具备优良品质:
    ◆积极工作态度
    ◆饱满工作热情
    ◆良际关系
    ◆善时合作
    ◆热诚
    ◆独立工作力
    ◆具创作性
    ◆热爱职工作断提高业务技
    ◆充分解楼盘知识
    ◆知道客户真正需求
    ◆够显示出发展商楼盘附加价值
    ◆达成业绩目标
    ◆虚心验学
    ◆服理员领导
    ◆虚心接受批评
    ◆忠实发展商
    2客户角度
    置业顾问直接客户接触举动言行直接关系客户发展商感受客户置业顾问生活源直接发放者置业顾问必须取客户信赖仅客户反应里直接获直发展商楼盘身利弊客户发展商置业顾问讲重性言喻客户喜欢置业顾问般具备特点:
    ◆外表整洁
    ◆礼貌耐心
    ◆亲切热情友态度乐助
    ◆提供快捷服务
    ◆回答问题
    ◆传达正确准确信息
    ◆介绍购楼盘特点
    ◆提出建设性意见
    ◆关系客户利益急客户急
    ◆帮助客户作出正确楼盘选择
    ◆耐心倾听客户意见求
    ◆记住老客户偏
    3置业顾问务素质性格关系
    置业顾问务
    ◆关素质性格
    ◆确定未客户需
    ◆创造力机智想象力见闻广分析技巧

    ◆说明楼盘配合未客户需
    ◆语言力文字知识丰富热情
    ◆获未客户合约
    ◆说服力机智坚定博识
    ◆处理异议
    ◆信心知识机智体谅
    ◆激烈竞争情形销售
    ◆持久进精神信心
    ◆日清单计划催付余款例行报告
    ◆条理诚实精细
    ◆通交谈服务引起客户感
    ◆友善态度良乐助彬彬礼
    总体言置业顾问具基素质:应根位消费者选购商品时言行态度特性交易短暂程中洞察消费者反应需求立作出判断进采取效应措施综合公司客户两方面考虑求置业顾问工作中具备素质:
    ◆做事干劲
    ◆充沛体力
    ◆敏捷性
    ◆参热忱
    ◆明明性
    ◆勤勉性
    ◆谦虚
    ◆良记忆力
    ◆创造性
    ◆易亲
    ◆责感
    ◆忍耐性
    ◆屈精神
    ◆诚实
    ◆信心
    ◆进心
    ◆具爱心
    ◆冷静
    ◆洞察力
    ◆积极性
    然素质位优秀置业顾问应具备生活中没十全十美述20条仅供位参考置业顾问必须具备 基前三项素质首先应具做事干劲职工作心投入次拥充沛体力拥健康良身体工作时充满活力参热忱样够工作中寻找乐趣成长良基础
     
    第三节  根—置业顾问应克服痼疾
    次成功访接实际系列销售技巧验政策支持结果系统工程工程中席位处出现问题会影响方面导致失败完全成功置业顾问应检讨避免长期良销售方式养成痼疾
    言谈侧重道理
    置业顾问惯书面化理性述进行销售介绍客户感觉建议操作性强达成目标努力太艰难根种心理距离常会拒绝购买拒绝建议
    二喜欢时反驳
    客户交谈中应鼓励客户发表见解解客户需求适时机表述意见提出解决方案
    果断断客户谈话异议进行反驳会失适合时间找客户真正异议机会种反驳富建议性提案时反驳仅仅时痛快易导致客户恼羞成怒中断谈话程双方遗憾
    三谈话重点
    销售时间宝贵购买时间宝贵销售介绍时应充分准备计划反复申述点
    果谈话容重点突出客户法察觉难察觉求谈起满足求反会认重视够准备足导致销售失败
    四言衷恭维
    客户应坦诚相衷赞市场正确判断果讨客户求订单进行华实恭维实访种轻视会降低消费者置业顾问推楼盘信度会日承担带果
    五懒惰
    房产销售蹴成事业销售程中会许独处机会会时检查工作律挑战丧失信心没目标孤独造成懒惰懒惰带更更失败
    天会掉馅饼份辛苦份甘甜断努力进取业绩会逐步升成功克服懒惰办法律克服懒惰佳督导
     
    第六章   置业顾问仪容仪表行规范
    置业顾问形象蕴涵着公司企业文化折射出企业形象某种程度代表着楼盘形象够拉客户距离减少客户疑虑提高亲力进促客户产生购买行达成交易置业顾问应整洁仪表亲力较强仪容动积极面带微笑亲切诚恳态度进退序规范礼仪流利口收放交谈力等
    第节  仪容仪表
        什礼仪
        礼仪概
    礼仪起源宫廷原指绅士淑女行准礼仪词中礼原意表尊敬崇敬意:礼仪邦称中国古礼忠孝义称儒家道德准仪原意指礼形式包括礼节仪式等
    着社会发展礼仪早局限墨守成规礼节仪式渐渐演化成社会活动中必少言行方式行规范等包括时间场合点体着装优雅仪态落落方举止彬彬礼谈吐亲切友态度等丰富容
    换句话说礼仪文化素养精神面貌外表现
    礼仪早已仅仅达官贵专利仅仅正式场合需注重应该日常生活中讲究礼仪置业顾问更应接物时做文雅善宽广博胸怀容淡定心态处事树立涵修养形象客户会欣然接受销售服务机会
    方面作置业顾问代表公司客户接触责维护公司客户心目中美誉度言行公司社会形象负责公司社会健康良形象客户愿意接受公司产品
    更重优雅礼仪会成魅力修养处处受欢迎份终身受益财富
    二着装仪容
    ()云想衣裳—着装
    爱美心皆古女子非常犹天边彩云样飘逸轻纱罗裳云想衣裳说实体着装仅显更加美丽体现出现代文明良修养独品位
    西方服装设计师认:服装造出完第印象80着装先罗衣销售专家称:销售成功销售见置业顾问说效销售进成功销售产品掌握定着装技非常必
    着装TOP原(T—time时间:O—occasion场合:P—place点)
    着装基求干净整洁符合时尚美感恰体现性风采
    穿出体服装首先需解身体型特点着装时扬长避短展现佳外形服装款式方面建议置业顾问挑选款式简单服装样服装较容易搭配会显落落方新潮夸张适合款式避免妙
    色彩深浅会感受说深色服装会产生视觉收缩感穿会显庄重严肃浅色服装会扩张感显轻松活泼色彩冷暖色调分分式稳重轻盈视觉效果冷色调宝蓝色沉稳感觉暖色调橙色带热情奔放印象根需进行色彩选择搭配
    总干净整洁搭配谐适合着装会举止间流露出然美感迷魅力想学会穿衣道需讲究着装TOP原
    TOP三英语单词缩写分代表时间(Time)场合(Occasion)点(place)着装应该时时间处环境点相协调
    1时间原(Time)——着装时间变化
    果白天工作时间刚结识久潜客户会面建议着装正式表现出专业性晚周末工休时间客户非正式场合会面穿休闲工作余客户放松穿着较意时果穿太正式会客户留刻板印象果参加较正式晚宴需遵循场合原穿正式晚宴装
    年春夏秋冬四季分季节应该适合该季节气候特点服装果冬天穿太薄客户会舒服夏天穿质厚重衣服客户会感觉保守合时宜着装时选择气候相适应服装
    着装时段季节变外应该应时代潮流然味着潮流走定会产生效果悖离时代特点众审美观会格格入
    2场合原(Occasion)——着装场合变化
    场合分正式场合非正式场合正式场合:客户会谈参加正式会议出度晚宴等置业顾问衣着应庄重考究男士穿质较西装领带女士穿正式职业套装晚礼服非正式场合:朋友聚会郊游等着装应轻便舒适试想果位女士穿着高鞋窄身裙搭飞机会发现带诸便样果穿便装出席正式晚宴宴会尊重时会令颇觉尴尬
       3点原(Place)——着装入乡俗制宜
       点处点准备前点果家里接客户穿着舒适休闲服干净整洁果客户家里拜访穿职业套装穿干净整洁休闲阴果公司单位拜访穿职业套装会显专业外出郊游穿轻松休闲酒店拜访酒店中餐厅厨房里示范产品功效时刚宜穿轻便服装果衣冠楚楚厨房示范产品仅示范操作时碍手碍脚会令排斥感属圈子
    总穿着扮应该时间场合点保持谐样仅令感觉舒适信心十足客户留良第印象唤起客户感鸣乐意交谈形中双方关系变融洽亲否会显环境格格甚滑稽笑
     ⑴男士穿衣学问
    客户见面时穿领T恤西裤显亲切避免穿着牛仔装免显便果客户办公室般求穿西装样会显庄重正式男式服装中西装重衣着体西装穿着会显神采奕奕气质高雅涵丰富卓尔里家讨男士讲究正式服装——西装
    西装:选择西装重价格品牌包括面料裁剪加工工艺等许细节款式应样式简洁注重服装质料剪裁手工色彩选择单色宜建议少套深蓝色西装深蓝色显示出高雅理性稳重灰色较中庸显庄重休气度咖啡色种然朴素色彩显亲切具格深藏青色较方稳重较常见种色调较适合黄皮肤东方外西装穿着注意配件搭配西裤长度应正触鞋面
    领带:懂包装男士非常讲究领带装饰效果领带点睛笔颜色必须西装衬衫协调外求干净整起皱领带长度合适领带尖应恰触皮带扣领带宽度应该西装翻领宽度谐
    衬衫:领型质款式外套领带协调色彩注意特点相符合纯白色天蓝色衬衫般必备注意领口袖口干净
    袜子:宁长勿短坐露出脚宜袜子颜色西装协调深色袜子较稳妥浅色袜子配浅色西装宜配深色西装
    鞋子:鞋款式质坏直接影响男士整体形象颜色方面建议选择黑色深棕色皮鞋两种颜色皮鞋变典浅色皮鞋配浅色西装果配深色西装会头重脚轻感觉休闲风格皮鞋配配单件休闲西装穿什鞋注意保持鞋子光亮干净光洁皮鞋会专业整齐感觉
    男性穿着西装三忌
    ①西装棉——选择衣料注意熨烫口袋鼓鼓囊囊袖口留着标签体面忌合身
    许男士误码率穿线条松垮垫肩西装撑起男子汉架势实套西装穿体面重合身合身前提综合考虑脸型身高肩宽等素选择西装
    ②忌塞满物品
    西装讲究线穿西装时口袋里东西量精简佳装钱包切忌西裤着传呼机手机串钥匙会破坏西装整体感觉
    ③忌袜子搭配
    西装搭配中袜子体现男品位细节袜子质应棉质标准西装袜颜色非曲直黑褐灰蓝单色简单提花注意西裤皮鞋袜子三者颜色相接袜口暴露外
    ⑵女性着装建议
    保持衣服整
    皱巴巴衣服会觉邋整衣服显精神焕发应保持衣服熨烫整建议购买服装时咨询服装店员选择易皱衣料
    袜子透明似肤色服装搭配夏季选择浅色似肤色袜子冬季服装颜色偏深袜子颜色适加深女性置业顾问应皮包放双备丝袜便丝袜弄脏破损时时更换避免尴尬提醒位女士注意切勿穿着勾丝丝袜会脚非常显眼
    饰品适量
    巧妙佩戴饰品够起画龙点睛作女士增添色彩佩戴饰品宜否会分散方注意力佩戴饰品时应量选择色系佩戴首饰关键整体服饰搭配统起
    女性穿着两忌
    ①忌穿着暴露
    夏季女士会穿着清凉服饰服饰确炎热夏日增添道亮丽风景样服装非适合场合正式场合果穿着露紧短透衣服:短裤背心超短裙紧身裤等容易分散客户注意力时显够专业处注意切勿衣衬裙袜口等露外衣外面
    ②忌衣外穿
    穿着居家便服舒适公场合样穿着显非常失礼家里宾馆房间里接宾客户时绝穿睡衣衣短裤者浴袍样男士样适
    总穿着职业服装必须做整洁笔挺方谓整洁指服装必须搭配合理衣裤污油渍异味谓笔挺指衣裤起皱衣整裤线笔直谓方指衣服款式简练高雅线条然流畅
      (二).花想容—仪容
    云样衣裳外非常希花般容貌发明化妆技巧修饰容貌妆扮出理想形象置业顾问应该进行恰恰相反处化妆起更加信神采飞扬
    化妆遵循TOP原
    时间:白天工作时间宜化淡妆样会显清雅方夜晚光线原适加重妆容
    场合:顾额会面时宜化淡妆样庄重分散客户注意力参加正式社交活动晚宴时化晚宴妆配合灯光效果时扮隆重配合妆容
    点:家里果会客根喜化妆化妆果会客话应该适化妆显示客户尊重应量避免公场众化妆补妆重视形象件事空闲旁镜修饰显较失礼
    男士仪容重洁
    男性日常工作生活中需化妆需保持健康整洁仪容试想果脸色苍白嘴唇黯淡会见客户会客户造成什印象?——会显信心足令客户担忧健康状况进怀疑销售营养保健食品功效
    更况现代社会男子美容已呈现出众化趋势生理素活动量男性皮肤较粗毛孔表皮容易角质化时汗液油脂分泌量较会灰尘污垢 积聚堵塞毛孔引起细菌感染皮肤发炎男性置业顾问更应该注意面子问题
    总男性仪容重洁干净整洁
    果注意方面倍添信心佳仪态面客户
    干净整洁方
    喜欢邋遢拘节交男性皮脂分泌较汗腺较发达容易产生异味应该更加注意讲究卫生勤洗脸洗发洗澡剪指甲换衣服时保持身体干净卫生避免烟味太浓
    整体格调健康舒适
    里指胡须头发等外观影响素说男性留胡须长发根性格外形条件决定否留胡须长发否留胡须应保持干净力求整洁方仪容展现客户总沧桑感果留长发请注意保持干净整洁里建议男性留长发发尾超耳根发式线条简洁流畅然健康舒适感觉
    养成保健意识
    男士常应基扶肤品特容易引起皮肤干燥秋冬季节果皮肤干裂嘴唇脱皮客户销售护肤品时说服力呢?皮肤光洁嘴唇滋润时销售雅姿护肤品时客户信心男性养成保健意识
    女士仪容重雅
    具备男性仪容洁外女性仪容体现出雅古语说形诸外神雅种外散发出高雅气质具体说修饰仪容时参方面:
    ①妆容配合气质
    女性应该注意化妆格应该气质相样更表现出神
    雅建议时留意时尚化妆杂志学化妆手法
    ②典雅失清新
    女性应化妆出典雅失清新职业女性格调表现出成熟干练亲切职业形象客户感值信赖
    ③亮丽现时俗气
    销售日化妆品女性置业顾问妨装扮亮丽令显神采飞扬感染客户掌握度度会显俗气
    ④时尚兼具性
    时尚某时间段数美达成种识敏锐时尚触觉中捕捉适合性元素轻易受潮流左右潮流定适合女性妆容应该展现出时尚谐然美感雅体现
    总修饰仪容讲究协调置业顾问身外貌气质身份外部环境相协调浓妆淡抹总相宜感觉
    男性女性培养气质加强身修养形象重部分高雅气质源涵养建议时读书服知书达礼善解意印象时注意言谈举止体方样外结合相益彰会显气质高雅魅力究
    三言谈举止礼仪
    1言谈礼仪
    交目沟通思想情感明确交题达意愿通语言交谈双方思想趋接感情融洽排误会干扰实现意愿客户进行交谈时注意三原:语调缓表达热情语气充满信心
    客户谈话目感染客户动客户置业顾问通语言表达客户传递系列关身产品公司信息客户感觉置业顾问产品公司信心生意说句俗话:怕货卖出怕话说家见表达力重置业顾问断提高表达力加强表达力须注意点:
    1)声音洪亮:置业顾问定注意声音切声音太听清楚
    2)避免口头禅:方方言种方言口头禅语言表达时应力避免种口头禅
    3)避免语速慢:表达时掌握语速语速快听清楚语速慢会充分准备时间
    4)避免发音出错:例南方许置业顾问十四两读音区分清楚会酿成错
    5)交谈时首先应保持衣装整洁
    6)交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客户谈话题容
    7)站立落座时应保持正确站姿坐姿切忌双手叉腰插入衣裤口袋交叉胸前摆弄物品
    8)讲话时整理衣装拨弄头发摸脸挖耳朵抠鼻孔搔痒敲桌子等做修饰怡
    9)严禁声说笑手舞足蹈
    10)客户讲话时常手表
    11)三交谈时三均听懂语言
    12)模仿语言语调手势表情
    13)面行走时发出诡异笑声免产生误会
    14)讲话时请您谢谢起客气等礼貌语常准讲粗言秽语蔑视性侮辱性语言开分玩笑
    15)口顶撞讽刺挖苦嘲弄客户客户争辩更允许举止鲁莽语言粗俗客户态度必须礼相客户情绪激动必须保持冷静
    16)称呼客户时称呼客户姓氏某先生某姐女士知姓氏时位先生位姐女士
    17)场话者谈话时涉场时指应称呼名某先生某姐女士
    18)时刻客户手中接物品说谢谢客户造成便说起证件等递客户时应予致谢证件声吭扔客户扔桌面
    19)客户讲谢谢时答谢客气毫反应
    20)时候招呼均喂
    21)客户问询回答知道确清楚事情先请客户稍候代客询问请客户直接相关部门员联系
    22)手指笔杆客户指示方
    23)服务电话时客户应点头眼神示意欢迎请稍候快结束手头工作表示冷落客户
    24)确急事接电话需离开面客户时必须讲起请稍候快处理完毕回头次面客户时说起久等言发开始服务
    25)果客户谈话先招呼正逢客户谈话时凑前旁听急事需立客户说时应趋前说起扰?急事位先生商量蒙客户点头答应应表示感谢
    26)谈话中咳嗽喷嚏时应说起转身侧方时手帕遮住
    27)客户公司时应讲欢迎您光送客时应讲请慢走欢迎您次光
    28)说话时声调然清晰柔亲切热情装腔作势音量适中
    29)电话务必三声接答
    30)接电话时先问报项目名称讲请问帮您什忙?捣乱次序带着微笑声音说电话
    31)通话时手旁须准备笔纸记录方讲点方讲完时应简单复述遍确认
    32)通话时中途需交谈说起请方稍候时手捂住送话筒方交谈
    33)客户电话中提出问讯查询时仅礼貌回答应量避免许概类语意清回答清楚问题应想办法搞清楚客户清楚明确回答碰清楚法查清应回答起先生目前没方面资料
    34)碰客户通话程中需较长时间查询资料应时方说声正查找请您稍等会
    35)通话完毕时礼貌道见谢谢您欢迎您××等方挂断轻轻放话筒
    36)客户事相互交谈时便插话特殊需时必先说起搅您
    37)客户疑难问题求应表现充分关心热情询问应工作忙口草率应付
    38)客户提出分求时应耐心解释发火指责批评客户理睬客户时候应失风度冷静妥善处理
    39)全体员工公司遇客户级事时应动招呼问候
    40)做讲五声迎客声称呼声致谢声致谦声送客声禁止四语蔑视语烦躁语否定语斗气语
    41)进入房间办公室均应先敲门征房意方进入未意便翻阅房东西(文件)司交谈时未批准行坐
       总结:
    1)礼貌语离口
    什时候客户交谈讲文明讲礼貌做点请务必记住请谢谢际交中礼貌金句
    2)量令客户舒适语言
       果客户讲方言正熟悉讲方言方言客户交谈样融洽气氛拉双方心理距离增进双方感情果熟悉客户方言普通话交谈道方言会沟通中造成误会时场非讲样方言普通话交流千万离旁中某位讲方言知云颇觉尴尬
    3)通俗语言
      古云:阳春白雪者必寡里巴者必通俗易懂语言容易众接受语言通俗化语句少书面化语句果意咬言文嚼字深奥专业术语会令客户感费解样仅客户利沟通会形中拉客户间距离
    4)说话握分寸
    客户交谈时置业顾问说高兴时忘口遮拦说放没分寸知道礼貌非常损专业形象切记交谈中敏感雷区心避免请留意事项:
    客户谈兴正浓时倾心聆听客户抢话头
    知道事情避免硬充行免说错贻笑方客户留专业夸夸谈印象
    客户面前谈缺陷隐私爱飞短流长什方会受欢迎客户听谈会失信担心方散布隐私
    谈容易引起争执话题免客户产生突
    说话时避免引低级趣味例子免令客户感尴尬觉没风度
    举止礼仪
    相口头语言说行举止种声语言性格修养生活惯外表现举动直接影响着客户评价称动态外表
    具体说动态外表展现方面呢?
    1坐钟
    谓坐钟求坐钟样纹丝动坐坐相说坐姿态端正坐左摇右晃
    规范坐姿求
    男女入坐时走座位前容转身转身迅速左脚右脚稍身拉半岁重心移面脚轻稳入座
    男女坐椅子挺胸立腰收腹双膝弯曲处约90度双手放腿身体重心垂直
    女士标准坐姿两腿拢两脚拢
    男士标准坐姿两膝间约拳距离
    坐椅子般坐满椅子23椅背休息时轻轻背
    女士着裙装入座时裙子摆稍稍收拢坐完起整理衣裙
    坐姿禁忌
    入座切忌弯腰驼背前伏仰东倒西歪
    入座切忌跷起二郎腿摇晃停抖动
    入座切忌腿交叉腿分开腿拢腿分开
    交谈时扭头部体腿时转客户侧坐
    客户家拜访时太便坐样会客户觉亲切反会觉够礼貌果家里然意需注意举止形象显未客户尊重果座时注意事项会引起客户反感:入座轻柔缓起座端庄稳重猛起猛坐免碰桌椅乱响带翻桌茶具物品令尴尬
    坐频繁转换资势东张西
    身然挺立东倒西歪果坐象滩泥样椅背忸怩作态会令反感
    两腿分开两脚应落应高高跷起摇晃抖动
    客户交谈时勿双臂交叉放胸前身体仰样会种漫心感觉
    总说男士坐姿端正女士坐资优雅
    2站松
    谓站松站青松样笔直挺拔样起会客户觉拘谨里求站立时候青松气宇东倒西歪
    规范站姿求
    规范站姿求站松站松树样挺拔
    两脚拢两脚踝外展约60度男士两脚拳距离两脚形成倒八字双脚尖肩宽体现出男性阳刚美
    两膝拢(男性分开)两腿拢
    挺胸立腰收腹提臀站直挺胸收腹会挺拔硕健美感立腰挺胸收腹关键
    两肩水放松手臂然垂放体侧右手搭左手贴腹部臀部
    头部保持正直双眼视前方表情然放松
    站姿禁忌
    站立时切忌手插衣袋里精采东倒西歪
    站立时弯腰驼背两肩高低
    站立时双手做意动作更叉腰间抱胸前
    站立时物品作支撑点更墙
    良站姿领挺胸收腹身体保持衡双臂然垂忌:歪脖斜腰挺腹含胸抖脚重心稳两手插兜
    优美站姿男女:女子站立时两脚张开呈外八字V字型男子站立时肩宽身体稳双肩展开颌微拾简言站立时应舒适然美感造作
    站姿显示出气质风度站立时候应该觉然精神感舒适拘谨
    3行风
    潇洒优美走路姿势显示出体动态美常说行风里指走路飞快阵风刮指走路时犹风行水面轻快飘逸良走姿显体态轻盈气蓬勃:
    规范走姿求
    保持标准站姿基础目光视微收巴重心稍前倾35厘米
    两手臂然垂体侧手指然弯曲两臂然前摆动摆动时肩关节轴臂带动前臂双臂前摆动时摆幅3035度宜肘关节略弯曲前摆甩动
    走姿步位两脚侧落时基踩条直线
    走姿步幅跨步时两脚间距离标准步幅脚长距离
    步速适中走起路保持相稳定太快太慢般说男士步频分钟108110步女士步频分钟118120步
    走姿禁忌
    行走时切忌弯腰驼背左顾右盼摇头晃脑
    行走时切忌步幅甩手扭腰摆臀
    行走时切忌走成八字外八字双腿弯曲颤动脚蹭面
    行走时切忌双手插衣裤口袋里更手背体免摔倒
    走路时抬头挺胸步履轻盈目光前视步幅适中
    双手身体节律然摆动切忌驼背低头扭腰扭肩
    起行走时应避免排成横队勾肩搭背边走边声说笑
    男性应行走时抽烟女性应行走时吃零食养成走路时注意风度形象惯
    中国讲究精气神事骨体现出质坐钟站松行风简单模仿三种物体外表形态掌握精气神做神似非形似
    4忌雅
    日益注重身形象天然遗憾表面方体置业顾问面客户时众目睽睽做出雅举动令形象折扣日常生活中应该意识避免常养成良举止
       1)行走时步伐适中女性步切忌步流星严禁奔跑(危急情况例外)脚擦着板走
       2)行走时身保持站姿标准腿动作幅度前弹出腿带出步伐忌讳挺髋扭臀等雅动作行走时出现明显正反八字脚
       3)走廊楼梯等公信道员工应左边行宜走廊中间摇摆
       4)行时排走免影响客户通行确需排走时排超3时注意动路切忌横直撞
       5)方遇见客户动路抢行
       6)单通行门口两挤出挤进遇见客户事应动退微笑着做出手势您先请
    7)走廊行走时般便超前行客户需超首先应说起客户闪开时说声谢谢轻轻穿
    8)客户事面擦时应动侧身点头问
    9)客户做导时走客户前二步远侧便时客户解说客户
    10)行走时哼歌曲吹口哨跺脚
    11)工作时忸怩作态做怪脸吐舌眨眼镜子涂口红等象夹腋
    12)班时间营业场吸烟吃东西
    13)注意三轻说话轻走路轻操作轻
    14)社交场合特殊客户见面时行礼表示尊敬行礼约20度头身前曲男性双手然垂时右手方握手女性双手腹前合拢右手压左手极特殊场合行45度鞠躬行礼完毕热情友柔目光注视客户
    第七章  服务规范求
    服务规范规定服务提供达标准提供什服务问题出答案服务规范确定置业顾问服务追求目标发展商检查服务质量时衡量尺度
    服务行业狭隘房产销售概念中电接访接服务规范显尤重
     
    第节  Call Me—电接听求
    电话接听规范求
     
    1处理接听电话
     
     
    电话接听规范求

    接听步骤
    标准动作标准语言

    注意事项
    心理准备
     
    1邀约客户访
    2获客户认知途径等基础信息销售推广提供第手资料
    避免目接听
    物料准备
    展业夹笔电接听表电接听记录必须电话机旁边
    时记录客户信息
    避免手忙脚乱意记录遗漏客户信息
    接听动作
    电话铃3声接起电话左手电话右手笔 腰杆挺直:面带笑容发音清楚语气温
    热线电话必须接听
    体现专业性服务
    避免电话接听时语气生硬闻声识
    接起电话
    您****(案名)请问什帮您?
    动问报案名
    声音适中语气亲切热情富感染力
    开始接听
    请问您称呼?
    您*女士先生***您置业顾问您*
    请问您知道热线电话?(请问您解项目呢)
    请问您现住里?
    请问您想考虑面积房子?
    请问您住投资?
    1客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题置业顾问应扬长避短回答中产品卖点巧妙融入
    3)  变动介绍动引导客户设法取想资讯:
    A客户基情况:姓名现住址联系电话职业等中客户联系方式确定重
    B客户认知渠道(DM报广朋友介绍路房展会户外广告电视广告广播网络等)
    C产品具体资讯:需求面积接受价格产品认知项目法等
    1)接听时注意公司求做(置业顾问岗前公司进行培训统求)
    2)  广告发布前应事先解广告容仔细研究应客户会涉问题
    3)  广告发布天电特时间更显珍贵接听电话应23分钟限造成热销氛围传递客户
    4)  动回答转动引导介绍询问
    邀约访
    您什时候空呢?
    您周六周日呢?
    请问您周六午午呢?
    午点呢?
    *女士先生周六午*点售楼处准备资料等您您直接找*稍售楼处址手机号短信发送您欢迎您时联系
    1直接约请客户现场房
    1访时间邀约客户访时间具体某天某时
    2点(售楼处位置)找谁

     
    1时客户没时回访
    2电话结束前重复姓名着重客户记住访时定找接着客户发条信息
    3封闭式选择性问题提问
    填写信息
    填写电登记客户电记录资讯
    电客户信息效全面
    电登记字迹清晰严禁涂改信息填写全面真实
     
     
       2电话接听重点信息掌握:
       1)客户基情况:姓名现住址联系电话职业等中客户联系方式确定重
       2)客户认知渠道(DM报广朋友介绍路房展会户外广告电视广告广播网络等)
       3)产品具体资讯:需求面积接受价格产品认知项目法等
       3注意事项:
       1)置业顾问正式岗前应进行系统训练统说词
       2)广告发布前应提前解广告容仔细研究认真应客户  会涉问题
       3)广告天电量特时间更显珍贵接听电话应2—3分钟限宜长制造现场热销氛围客户直接售楼处咨询
       4)电话接听时动回答转动询问介绍
       5)约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
       6)应客户电信息时整理纳晚例会现场理策划员充分沟通交流
       7)视具体情况固定两专门负责许便离岗
       二电话踪技巧
    作事销售员首先业绩决定着置业顾问力收入面讲诉关电话踪技巧:
    A电话踪中客户时间选择?
    班族客户选择早电话踪早班族忙时候般说()会心交谈中午佳时机中午休息时间较短急急忙忙赶回家吃饭通常选择时间段踪 周午周五午般会会议安排时间定扰客户午10点12点午35点时间段电话较合适
    根事年验客户()通常晚7—8点钟较闲时候()忙碌着天工作终家放松天紧张神时候果()电话()会心交谈
    周末客户休息时间量午11点前电话
    外次访电中礼貌问客户您什时候电话扰您什时间您电话呢失种方式方法命中率会高
    B电话追踪达目?
        电话前首先明确次电话意图目(
    问候催款签约交房搞活动等)切记千万起电话加思考客户
    C电话约见求?
    客户电话时必须事先精心设计开场白做谈话时间短口齿清楚语调稳言辞恳切理充分陈述约见事时简明扼切记心浮气躁口气逼尤客户愿接见时更心气言相约定时候积极动客户拒绝托辞机会
    D注意事项:
    1拨电话前设计说词
    2普通问候感情联络外销售理统培训设计说辞执行中做踪工作
    3电话拨通首先介绍
    4通话开始先传达项目利消息然切入题样客户愉悦心情方便工作开展
    5电话应避开广告日电话高峰期保证部热线电话空闲
    6电话结束前告诉客户问题时电
    7客户挂电话挂电话
        E电话约见语言艺术点:
    1.表达丰富感情:融入妙语中产生力量会凝聚起演员表演般说妙语必须带着丰富感情体会传达听众否妙语句话文章已没作
    2.避免说教口气:妙语巧妙语言文词传递思想观念带说教语气免破坏妙语应功
    3.擅肢体语言:然手势眼神微笑言种动作散发着魅力抓住听众眼光听众知觉中着手势微笑解表达意念记住肢体语言表达说妙语时候占80重性请吝啬活动双手双脚眼耳鼻口舌
    谁听众:听妙语起作谁听?听什?必须事物概括性解确保妙语够产生预期性效果掌握住基概念现开始马进入学做教学方法中假时日位说妙语高手
     
    第二节    Visit Me—访接求
    1访客户进行销售(招呼客户进门)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    进门:
    客户进门时动招呼(情况方式)
    尊重客户令客户感受重视
    早请问什帮您?
     
    眼神接触语气温
    点头微笑
    立放手头工作礼貌站起
    埋头工作
    理客户
    挑客争客

    客户站门外观观盘便出外招呼
    遇熟客(视情况定)先行接置业顾问应动接
     
    提供超越期服务印象
     
    客户建立长远关系
    您请问否楼?介绍楼盘?
     
    请进参观介绍楼盘
    陈先生天休息?考虑呀?什帮您呢?
    稳步走出门口
    询问式语气
    态度诚恳
    留意客户反应
    目光友善微笑
    邀请式手势邀请客户进门
    动客户推门
    关心口吻
    微笑语气温
     
    视见
    忽略客户
    默做声
    客户说时马流露出悦神色
    行离开
    机械式笑容
    分热情
    假装没见
     
    2访客户进行销售(接见客户)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    访:
    客户访时动招呼(情况作招呼)
    遇熟客(视情况定)先行接置业顾问应动接
    招呼客户:
    问题询问客户求
    动邀请客户坐
    介绍询问客户姓名送名片
    求客户做登记
    关注留意客户否亲友朋友陪作恰招呼
    动提供茶水
    尊重客户令客户感受重视
     
    客户建立长远关系
     
    客户受重视感觉安心解楼盘咨讯
     
    方便进
     
    细心关注服务客户提供细心服务
    早您?请问什帮您?
    陈先生选定单元没?
    想什单元选择您先坐帮您查查
    请坐
    姓×名片请问先生称呼?
    陈先生介意做资料登记吧方便联系
    您请坐
    请先喝杯水
    眼神接触语气温
    点头微笑
    立放手头工作礼貌站起身
    关心口吻
    微笑语气温
    语调清晰肯定语气温
    点头示意明白客户需
     
    礼貌邀请
    双手礼名片正面送
     
    礼送登记表笔
     
    友善态度
    眼神接触
    埋头工作理客户
    挑客
    机械式笑容分热情
     
    装作没见
    态度轻浮
     
    客户直站着
    命令式语气
    倒转名片单手送
     
    放台客户行取
     
    集中招呼位客户身旁亲友予理会
     
    3访客户进行销售(介绍重点)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    动介绍:
    动提供销售资料介绍项目基资料根客户言谈容确认客户购买意
     
    客户做分析:
    予诚信服务
    提供专业知识
    细心关注服务
    视客户动机选择推荐信息
    销售重点取轻重
    项目××未市中心整项目分×期首期层已全部入伙
    现××楼价概×××××层项目售××××未市中心现售价约××着交通日益方便楼价提升空间
    考虑投资保值呢?
    边说边留意客户反应
    说话时语调徐疾
    项目优点出发点
    专业口吻态度诚恳
    专业态度
    边说边弄东西
    心焉
    转笔
    行术语应
    便销售便理会客户求心目中认单元硬销

    分析项目资料
     
    明白客户需:
    判断客户购买动机(投资住)
    动询问更资料解客户需介绍适合单元包括:
    ◆财务预算
    ◆面积户型求
    ◆方景观求
    ◆层数
     
    利素材作动介绍:
    利销售资料模型等辅助介绍客户更易掌握
    细心聆听适时作出响应
    提供专业知识关怀亲切服务
    掌握客户心态缩窄介绍范围作进步针性推介
    客户容易解关资料
    客户感重视尊重
    陈先生想什户型呢?2房3房?单元着×××整绿面积××方米十分开阔清楚陈先生否常×××?
    啊里附娱乐购物场××
    详细分析
    逐发问
    询问式语气
    朋友角度发问沟通
    关心口吻
    动介绍关优点
    客户未算算心目中预先认单元作试探式介绍收集意见
    点头
    适时微笑
    时作出恰响应等
    观坚持认优质单元
    未掌握客户考虑素客户带着走
    四周张
    响应毫反映
    客户没说完问问题
    耐烦表情
     
    4访客户进行销售(途介绍)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    适距离:
    途时留意客户反映保持适距离
    作闲谈便解客户需
    次强调处反映客户意见
    进入样板房单元:
    礼貌推门买家入
    达厦堂时动保安员招呼
    令客户感舒适
    令客户更加安心
    显示置业顾问方面专业水礼貌
    两座期建筑已全部入伙会桌球游泳池业常玩喜欢里方便
    语气温
    强调重点介绍
    邀请式手势
    点头微笑
    距离太远
    顾前行
    嫌麻烦似避开
    敷衍交代
    粗声喝骂
     
    5访客户进行销售(参观单位)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    买家保持闲谈避免出现冷场
    电梯时提示左转右转
    介绍单元:
    清楚说明单元布局面积等
    介绍单元选择处作备
    清楚明白客户购买条件:
    介绍样板房时简单介绍样板房交楼标准分免招误会
    建立长远关系加强客户购买信心
    提供细致贴心服务
    显示专业水项目程序熟悉掌握
    提供称心意服务
    显示项目熟识增加客户信心
    提供细心体贴服务排引起误会击客户购买欲机会
    出电梯右转D单元
     
    D单元建筑面积方米间房
     
    料全部级类板优质木板基交楼时样板房完全样(配备电器外)
    目光接触
    温语气
    清楚指示
    着开门键客户先行
    清楚指示
    清晰发音
    目光接触
    语气温
    适停顿
    步先离开
    指示错误
    找错单元
     
    喋喋休
    客客讲
     
    加解释




    留意客户反应
    目光接触
    语气温
    清晰发音
    留意客户反应
    误导客户
    喋喋休
     
     
    第三节 现场销售基流程注意事项
    产业产品异质性楼盘具移动产品理位置周边环境具惟性房产业销售程中客户访售楼接重组成部分数客户产生参观现场动形成购买欲次访考察产生购买决定说买房项复杂系统工程置业顾问工程中充专业解说员优秀销售专家客户购买决策伙伴赢客户购买
    第步  迎接客户
    基动作
    1客户进门前抢先客户开门面带微笑问候您欢迎光***
    2帮助客户收拾雨具放置衣帽等
    3手势引导客户沙盘区
    4进行介绍简单询问进行客户确认解居住区域访认知渠道等
    5询问客户前否果问清谁第接转交客户果该置业顾问应时通知转义务接保证接访质量
    二注意事项
    1仪表端庄态度亲切面带微笑
    2准备资料夹激光笔等物料做迎接客户准备
    3确认客户:否初次访二次级访电转访客户
    4真正客户应样提供份资料作简洁热情接
    5没客户时样注意现场整洁仪表时客户良印象
     
    第二步 沙盘介绍

    客户清楚直观解项目整体状况解开发商实力楼盘品质设计理念项目卖点
    二步骤
    1首先指明售楼处处位置客户方感明确
    2根统说辞然重点介绍项目侧重强调项目整体优势点
    3总分总方式进行介绍突出介绍项目规划规模品质
    4趁机解客户资讯贯穿客户摸底果没机会时客户入座详细进行
    5沙盘讲解时间应控制5分钟左右
    三注意事项
       1时侧重强调楼盘整体优点
       2 已热情诚恳销售客户努力建立相互信关系
       3 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
       4 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
       5衔接性断场:销售现场已规划销售路线配合模型样板房等销售道具然重点介绍产品卖点尤客户表现出兴趣卖点段环境户型配套设施等
    备注:总分总总述:项目定位(赋予涵)
                 分述产品
                   (1)区位(段价值)
                   (2)开发商(品牌价值)
                   (3)产品规划理念(突出项目亮点)
                   (4)规划理念:
                   (5)绿化:
                   (6)配套:
                   (7)建筑密度
                   (8)户型
              总结:突出亮点项目优势深化
    摸底需求:Who谁住?What面积?Where居住工作单位?When什时间够买?
                    Why购房原?
    喜?实力:客户年龄交通工具职业职务收入付款方式
    否决策?谁决定权?谁出钱?
     
    第三步 推荐户型

    解客户需求锁定客户意户型
    二步骤
    1根解客户意选择推荐具体户型
        2总述介绍面积室厅卫
    3分述:点方位:时针逆时针点入户门开始分步介绍讲装修配套
    4总结户型优点
    5沟通客户户型喜
    三注意事项
    1侧重展现户模立体空间实景感受(客户住进感身受样)
    2初步客户建立朋友关系
    3系统解客户资料
    4推荐原:优1套两套相差较3套
     
    第四步 入座洽谈

    挖掘客户潜真实需求
    二步骤
    1引导客户销售桌前入座倒水寒暄
    2根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
    3针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
    4适时制造现场气氛强化购买欲
    5客户产品70认度基础设法说服定金购买
    三注意事项(控制洽谈方握动性)
    1入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
    2销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
    3解客户真正需求解客户问题点
    4注意现场仁交流配合
    5注意判断客户诚意购买力成交概率
    6现场气氛营造应该然亲切掌握火候
    7产品解释应夸虚构成分
    8职权范围承诺应报现场理通
     
    第五步 带样板间
    1目
    客户设身处畅想未生活场景刺激客户购买欲
    二步骤
    1样板间前着重强调户型优势加强印象
    2戴安全帽房路线带样板间
    3房详细描绘细节:门→物业(保安)→环境→楼宇位置→外立面→单元门→楼梯→清水房(先讲解户型根客户喜沟通装修然沟通户型工程细节关注客户评价)→样板房(提出样板间设计优缺点设计效果会更刺激客户购买欲时展现专业关注客户评价)
    回售楼处继续畅想未区生活场景
    3注意事项     
    1注意安全整洁
    2量说话采渲染语言客户始终吸引
     
    第六步 逼定

    帮客户做置业决定选择真正适合房子
    2步骤
    1握逼定时机创造逼定条件:
    逼定时机:
    ①询问价格付款方式关心物业理费等  
    ②客户状态变化(身体前倾眼神)
    ③决策讨态度
         ④客户开始作较优惠
    ⑤客户置业顾问拉关系
         ⑥客户访次
      ⑦客户着急走
    2掌握逼定技巧:
      A客户间行成识(通强调项目品质卖点价格优惠锁定客户满意户型)
      B学会造势:助现场销售氛围助事间现场SP
      C第三语言现场资料
      D善运语言技巧:渲染感染反复断言会提问语调明朗直接强定  
      E握类型客户购买心理:
      G抓住客户终购房原:济承受力置业顾问认项目认
    三注意事项
    1信坚持掌握动权
    2善做听众
    3穿透演绎客户真实意图
    4学会赞  学会拒绝
    5避免造成两种失误:操急失良机  
    6帮决定做选择害
     
    第七步 暂未成交
    基动作
    1销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
    2次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
    3意客户次约定房时间
    4送客门外电梯间
    二注意事项
    1暂时成交未成交客户旧客户置业顾问应态度亲切始终
    2时分析暂时成交未成交真正原记录案
    3针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
     
    第** 填写客户资料表
    基动作
    1成交否接完组客户立刻填写客户资料表
    2填写重点:
    A客户联络方式资讯
    B客户产品求条件
    C成交未成交真正原
    3根客户成交性分类:
    A希
    B希
    C般
    D希渺茫
    四等级便日重点追踪访询
    4联送交现场理检查备案建档联留存便日追踪客户
     
    二注意事项
    1客户资料表应认真填写越详越
    2客户资料表置业顾问聚宝盆应妥善保存
    3客户等级应视具体情况进行阶段性调整
    4天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
     
    第九步 客户追踪
    基动作
    1繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
    2AB等级客户置业顾问应列重点象保持密切联系调动切努力说服
    3次追踪情况详细记录案便日分析判断
    4否成交婉转求客户帮忙介绍客户
    二注意事项
    1追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬销售印象
    2追踪客户注意时间间隔般二三天宜
    3注意追踪方式变化:电话寄资料门拜访邀请参加仲销活动等等
    4二二客户联系时应该相互通气统立场协调行动
     
    第十步  成交收定
    基动作
    1客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
    2恭喜客户告诉客户明智选择
    3视具体情况收取客户定金告诉客户买卖双方行约束
    4详解释定单填写项条款容:
    总价款栏填写房屋销售表价定金栏填写实收金额收定金票时填写票详细资料折扣金额付款方式附加条件空白处注明容定单格式实填写
    5收取定金请客户办销售现场理三方签名确认
    6填写完定单定单连定金送交现场理点收备案
    7定单第联(客户联)交客户收妥详细告诉客户补足签约时定单带
    8确定定单补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
    9次恭喜客户
    10送客门外目送客户车离开
    二注意事项
    1杜绝房两卖交定金前现场理处查销控
    2现场理置业顾问密切配合制造维持现场气氛
    3正式定单格式般式四联:定户联公司联财会联(注意联应该持象)
    4客户某套单元稍兴趣决定购买未带足足够定金时鼓励客户支付定金行效办法
    5定金合约部分双方意方毁约法律规定定金罚执行
    6折扣附加条件应报现场理意备案
    7定金合信息填写全面准确:否签约姓名联系电话留客户移动电话家庭固定电话详细邮寄址
    8定单填写务必清晰:客户购买房号户型面积付款金额付款方式优惠交款时间签约时间等信息填完仔细检查否正确
    9次提醒确定客户签约时间签约时付款金额
     
    第十步  签定合约
    基动作
    1恭喜客户选择房屋
    2检查方身份证原件确定签约
    3应客户求商品房预售示范合文作必针性解释
    4客户商讨确定容职权范围作适步
    5签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
    6定单收回交现场理备案
    7帮助客户办理登记备案银行贷款事宜
    8登记备案办银行贷款合份应交客户
    9恭喜客户送门外电梯间
    二注意事项
    1次确定客户签约时间做准备
    2事先遇见签约时发生问题现场理报告研究解决办法
    3签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
    4确定客户切信息准确误提前客户确认
    5代理签约必须提供公证处公证委托书
    6解释合条款时情感应侧重客户立场认感
    7签约合应迅速交房产交易理机构审核报房产登记机构登记备案网签完毕合应提交审核预备案印出客户签字
    8牢记:登记备案买卖算正式成交切出现合印出客户拒绝签字
    9签约客户应始终保持联系帮助解决种问题介绍客户老客户成置业顾问楼盘宣传者
    10客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
    11时检查签约情况避免低级错误出现问题时采取应措施
    三签约问题
    1)原
    签约程中遇问题:
    签约时客户具体条款讨价价(通常问题方:面积认定价格计算方式面积误差工程进度建材装潢违约处理方式交房时间等)
    客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责客户想拖着交款理
    2)策
    仔细研究标准合通晓相关法律法规
    兼顾双方利益双赢策略签订条约细
    耐心解释强力说服动情晓理真诚换取客户妥协
    理求程序办事毁约承担违约责
     
    第九章  提供超值服务注重服务营销
    样寓言:非洲羚羊天早晨醒时候意识:必须跑快狮子快否会吃掉
    外狮子天早晨醒时候会意识:必须跑快羚羊跑快然会饿死
    然界弱肉强食法商界样适服务提供者做件事:提供超值服务注重服务营销
     
    第节  Love Me—超值服务
    含义
    谓超值服务提供服务满足客户正常需求外部分超出正常需求外服务服务质量超客户正常预期水
    楼盘销售程中置业顾问充客户专业顾问客户相关疑问会提供解说甚发展商会集中举行专家咨询活动客户购买放心楼顾忧程中服务身价值已超楼盘身住宅产品具钜额价值特性客户购买程中存许繁琐程序售服务显尤重
    根讲提供超值服务种价格战种心理战
    价格战提高服务价格时提供额外服务实质变相降价客户讲样价格享受服务成降低乐?
    心理战变相降价服务方动提出充分显示服务方诚意拉客户关系满足心理需求客户获较贵宾身份感酒店式服务卖点推出****花园二期现场楼整程中置业顾问接参观会专业服务员信道接送样板间整售楼程成功士尊贵身份体现淋漓致客户充分感受生活舒适惬意
     
    二超值服务表现形式
    超值服务表现包括种种方式:
       1站客户立场客户提供咨询服务
       2客户提供需信息
       3注重感情投资逢年节寄卡片赠送礼品等
       4动客户寻求信息反馈提供需服务
       5实实客户做延伸服务客户体会接受服务超值
       6业务道德允许范围客户提供办理私事务方便
       例酒店业服务理中香港某家著名酒店规定直接客户交道服务员门口前台餐厅应记住客户姓名领次光常客服务员应记住偏爱惯口味类似性服务理保险业汽车业等行业中体现较明显房产业销售推广中楼盘身推广企业形象整体宣传数发展商没充分意识性服务重性少数较知名度美誉度企业客户档案建立理较完善产先锋万科万客会组建资料免费邮寄等
     
    第二节  By Me—服务营销
    概念
       首先需清楚点客户买仅仅房子更种服务文化销售程中加入优质服务附加值问题会迎刃解
    谓服务营销指提高服务质量获客户良评价口碑宣传方式吸引客户维护增进客户关系达营销目
    里说客户潜客户客户长期客户支持者统称图中清楚层次
    利润                支持者D                   难度
    利润                  长期客户C                 难度
    利润                   客户B                    难度
                            潜客户A
    客户分成四种类型:
    ◆潜客户:指尚未成客户具种性
    ◆客户:潜客户变成具实际购买力客户具定难度商业角度定利润
    ◆长期客户:客户变成长期客户具相难度利润较房产行业中特指发展商已建楼盘已购房客户
    ◆支持者:长期客户变成支持者难度相应指客户购房口碑效应发展商楼盘作公众传播业
    作房产发展商说拥两类客户数量越发展越稳定越具长期赢利潜力想达述目必须助服务营销力工具
     
    二服务营销特点
    1服务营销传统营销区
    服务营销
    传统营销
    持续性连贯性
    关注服务质量水
    侧重销售流程全方位服务
    团队总动员
    重视客户口碑
    注重员工工作动性
    特重视服务身
    较关注产品效益
    侧重单次机会销售
    单兵作战
    重视客户反映
    服务方面较动
    2服务营销具特点
    ◆服务营销局限专业置业顾问整组织业余营销者机会直接客户交道
    ◆服务营销中营销员企业提供服务窗口应充分发挥动性争取客户窗口里解决问题
    ◆服务营销需高层理者力推广仅牵涉部门配合问题更重服务意识改变提高包括部客户处理
    例售楼程保安员全员营销体现保安员置业顾问配合问题保安员素质着装等充分体现发展商理水实力侧面反映该楼盘素质高低
    点参观**某楼盘时感受颇深该楼盘期已售磬二期未开盘正处空档阶段位慕名业士达现场售楼工作员已全部放假保安员问明意接参观现场位提供精美售楼书发展商宣传资料参观整程中保安员始终扮演着位专业置业顾问角色介绍楼盘身信息外着重强调发展商营理念服务宗旨公司活生生广告牌
    三树立服务事观念
    处理众客户抱怨中分析出结果中表明引发投诉数众原事
    例客户访现场已次楼盘素质户型布局配套设施售楼接等良印象产生购买欲置业顾问约谈中置业顾问迟着装整洁等素客户感受怠慢想象结果客户反应会:服务中点感美中足相反客户会说:简直客户放眼里
    情形出形式服务客户会已整体观念全程观念服务提供者认事桩客户眼中举足轻重必提醒置业顾问注意:售楼服务程中没事工作失误会导致服务质量降影响整公司形象客户评价服务质量时般会取糟粕舍精华:客户整服务程中薄弱环节印象会严重影响综合结果般会服务分成干阶段分加判断事出门坏事传千里(木桶)短板效应含义类似
     
    第10章 销售程应技巧
    客户洽谈会晤时果回答清准确表达意思容易引出误会麻烦客户信心产生怀疑种情况然十分糟糕避免类情况发生首先学会选适言辞表达意思
    说话措辞心切勿分严厉语言交微妙两句话便破坏客户间感情客方面紧恭敬理说话方式客户交谈方产生愉快感觉想讲话礼貌言辞清楚利落说出
    学说话技巧政治家喜剧演员普通缺少方面练工作工作务接客户果说话漫心会令客户愉快知罪客户然便会说话方面改进果够掌握说话技巧信心然会增强成功机会增
    启发说话时加技巧加时练说话技巧说出话然会富情理语言精练容易接受
     
    第节  心开始—客户沟通般常识注意事项
     
    区:机械客户
    客户服务时答语公式化敷衍事会令客户觉态度冷淡没礼造成客户满注意点:
    1着方说话
    礼貌恭敬语言果说停忽略客户会觉开心说话时着方着方说话会令方产生安果直瞪者方方会觉压迫感柔眼光者客户诚意回答方问题
    2常面带笑容
    说话说话时果面表情容易引起误会交谈时方示微笑会明白笑容力量客户周围甚会觉快乐果微笑运笑容谈话关会方感莫名妙
    3心聆听方说话
    交谈时需心聆听方说话解方表达信息长时间述说说累听容易疲倦交谈时适度互相答较
    4说话时变化
    着说容说话速度声调声音高低方面做适度改变果机械说话样没抑扬顿挫没趣味应留意说话时语调容逐步改善
     
    二擒客先擒心:获取客户心完成单成交更重
    拥(客户)求天长久拥带短暂收益天长久短期长期利益双丰收客户摇钱树客户朋友会带聚宝盆天早应该准备结交朋友应朋友销售什应寻找想买卖套房客户客户买套房分客户喜欢选购喜欢销售集中注意力解客户需求帮助客户选购佳住宅务求感满意客户单想买物业希买份安心份满足感投资份豪拥权高销售境界协助客户获更轻松更愉快生活短暂时间获取更收益(性)感受应该十分良惯做法收益会突飞猛进
     
    三眼脑
    1眼观四路脑方
    置业顾问客户沟通时应达境界密切关注客户口头语身体语言等信号传递留意类思考方式准确作出判断销售五步曲利进行底客户决定落定前通常会找口推搪置业顾问定通观察判断真假相信客户推搪说话抓住客户心理反应抓住客户眼神眼留意耳听
    2留意类思考方式
    类思考方式通眼反应脑思维利点加强客户视觉反应增强感觉加深印象客户理性分析愿意购买感官强东西例:两拍拖男女说爱女会没什感觉男送鲜花加强感觉女听爱句话外眼加强爱句话信度
    3口头语信号传递
    客户产生购买意思通常会发出口头语信号:
    ◆客户问题转关商品细节费价格付款方式等
    ◆详细解售服务
    ◆置业顾问介绍表示积极肯定赞扬
    ◆询问优惠程度
    ◆目前正商品表示满
    ◆置业顾问探交房时间否提前
    ◆接置业顾问介绍提出反问
    ◆商品提出某异议
    4身体语言贯彻运
    通表情语言号姿态语言号反映客户购买程中意愿转换
    5表情语信号
    ◆客户面部表情冷漠怀疑深沈变然方
    ◆眼睛转动慢变快眼神发亮神采思转明朗轻松
    ◆嘴唇开始抿紧似品位权衡什
    6姿态语言信号
    ◆客户姿态仰转前倾
    ◆出现放松姿态身体仰擦脸拢发者做放松舒展等动作
    ◆起订购书类物料仔细
    ◆客户仔细聆听话时点头
    ◆开始仔细观察户型计算机核算价格
    ◆转身置业顾问掏出香烟方抽表示友进入闲聊
    ◆突然手轻声敲桌子身体某部分帮助集中思路定夺
    7引发购买动机
    客户潜购买动机连知道置业顾问责发掘潜藏动机客户外貌衣着欺骗买菜取样机会置业顾问切忌认客户心买房采取冷漠立态度等客户询问动招呼动引导客户
    四客户沟通时注意事项
    1勿悲观消极应乐观积极
    置业顾问天承受着公司客户家庭三方面压力
    置业顾问天单兵作战承受着成功失败喜怒哀乐
    置业顾问天竭全力做客户满意事情诸观点法直接表达出会令置业顾问心情欠佳甚意志消沉
    客户沟通时流露出丝毫消极态度客户法产生信心感更会通传递出消极情绪项目怀疑楼盘印象折扣
    想创造出优异业绩快乐生活快乐工作必须摒弃消极情绪团队部形成积极氛围置业顾问出饱满热情接客户客户会快乐积极情绪感染沟通交流理成章事
    心情工作积极工作积极业绩业绩心情更种奇妙循环成功置业顾问应深谙中奥秘
    2知知彼配合客户说话节奏
    客户说话惯节奏快慢配合客户说话节奏情绪变化策事前解客户性格重点观察勤积累验
    3称呼客户姓名
    交谈中常说××先生意见说记着客户名字出错尤初次会晤客户喜欢记住名字衡量心目中重性
    4语言简练表达清晰
    交谈中果说话啰嗦概念模糊未表达清楚意见会严重影响交涉交谈中注意措辞简练语言表达意思令听清楚
    5微笑客户角度考虑问题
    营造种轻松洽谈气氛重尤微笑运幽默语言破沉默减少彼陌生感距离感样更效交流获想知客户切信息项目真实想法抓住利时机促客户成交
    遇分歧时立反驳客户观点应首先说建议考虑意见然说出法样做尊重方建议陈述法
    6客户产生鸣
    交谈时果见解获方认件乐事双方某法产生鸣时便会愉快继续话题反果方法认继续交谈会显没趣味法进行交谈中适时点头表示赞站客户立场考虑问题增进彼间感情工作帮助交谈程中细心找顾客关心点兴趣点客户感兴趣事情产生鸣引发话题迅速增进客户间距离错方法
    7忌断客户谈话
    交谈时果未说完整句话时便插嘴断客户说话礼貌会说话舒服听完方话回答减少误会发生
    8忌恶意攻击竞争项目
    切勿着客户面批评竞争手公司项目产品缺点应公正客观角度分析竞争项目优缺点针性引导客户项目优势赞度切恶意攻击竞争手样会客户项目信度降低影响公司项目形象
    9勿滥专业化术语
    置业顾问售楼专家客户面前摆弄词汇说容积率2绿率40等客户交谈作介绍时具体形象语句进行说明专业术语时作抽象介绍时浅出办法谈绿面积10000方米时告诉客户绿面积相少篮球场
            10赞美表扬
            没会拒绝溢美词客户发心真诚赞美会客户眼相放松警惕防备然赞美定真诚适切虚头巴脑样会适反客户觉图
    第二节  部班—客户接触六阶段
         初步接触—第关键时刻
    初步接触找寻合适机会吸引客户注意朋友倾谈亲切语气客户接创造销售机会阶段置业顾问应达成三目:获客户感激发兴趣赢取参置业顾问必须切记初留强烈印象身控制范围三点特留意:
    ◆老客户交情深厚掉轻心
    ◆客户生意全包
    ◆售出东西客户客户拥买买权利
    1初次接触目
    (1)获客户感
    般讲客户表示满意情感功:
      情感

    1)高兴

    2)接受
    融合
    3)惊讶
    调整
    4)害怕
    防护

    5)期
    探索
     
     
    例1接受
    位孩子没养成良刷牙惯头痛母亲olalB童显示型牙刷会立购买孩子产生刷牙兴趣孩子养成刷牙惯
    例2惊讶                 
    意外素事件进入意识范围活动范围时会停手中活改变原行方式迅速想弄清楚事情原委会重新调整思维方式生活方式     
    麦劳快餐店首次进入中国时数惊喜排队品尝现部分已接受惯吃汉堡包薯条苹果派
    售楼盘拥全新概念高科技全新产品设施时应学会培育市场客户发进入调整适应状态
    (2)激发兴趣
    谈问题时先阅读两实验:
    实验:阿尔伯特11月婴白鼠出现面前时害怕碰敲击铁棒产生感震惊害怕声响样阿尔伯特安全基需求激活
    实验二:19世纪末期俄国生理学家利巴弗洛夫够狗铃声产生条件反射家较熟悉实验次摇铃狗喂食狗会分泌唾液狗已铃声联想食物
    次接访客户时带客户积极带利益消息样次客户时会表现出兴奋状态陈述较容易
    利心理学知识建立客户激发心理重沟通手段
    (3)赢取客户参
    前两目表达成功果赢取客户参会销售介绍中遇较拒绝异议冷淡客户潜消费欲没诱导出
    种方法赢取客户参发展商应根目标市场性特征喜策划楼盘市场定位相匹配活动例某楼盘部认购开盘等重节日举行客户参中设计区功会功装修方案时客户参沟通客户需设计方案楼盘进行环艺园林设计时举行某环艺品摄影作品征集活动赢客户参激发该楼盘兴趣扩该楼盘知名度
         二揣摩客户需——第二关键时刻
    客户需购买动机时刻置业顾问必须快解客户需明确客户喜客户推荐合适单位
    1求
    ◆明朗语调交谈
    注意观察客户动作表情否楼盘感兴趣
    ◆询问客户需引导客户回答必时提出须特回答问题
    ◆精神集中专心倾听客户意见
    ◆客户谈话作出积极回答
    2解客户具体购买动机
              A求实购买动机
              B求廉购买动机
     
              C求便购买动机
              D求安购买动机
              E求美购买动机
              F求优购买动机
              G求名购买动机
              H求新购买动机
              I攀购买动机
    3握客户购买心理:
    般言客户分类分类结果会差例客户性格职业年龄性等等分类通俗分类客户购买行客户心理分析进步认识客户真正需求达销售目
    通常认客户购买行具心理特征:
    A求实(价值实际效质量等例:采光通风面积结构防潮隔音隔热等)
    B低价位(购房者关心问题)
    C求方便(房屋程中重问题:供水电气电话宽带网络线电视交通配套商业设施等)
    D求新颖美观(房屋建筑风格生活相关区域环境景观等)
    E追求建筑文化品位
    F求保值增值(协信—黄金海岸等商业产)
    G 投机投资获利
    抓住客户心理需求展开客户消费需求销售策略便开销售行第道门
    4提问方式
    ◆您楼盘感觉?
    ◆您投资?
    ◆您喜欢种户型?
    ◆您求面积?
    5备注
    ◆忌貌取
    ◆学会倾听
    ◆断客户谈话
    ◆必客户强迫感方知道想法
         三处理异议——第三关键时刻
    般讲异议客户顾虑争计划意见产品提出反日常销售程中定遇拒绝客户提出异议事情代表客户购买产品接受提供计划意见表示尚顾虑想法事情未满意处理出拒绝仅会阻碍销售循客户拒绝找成交途径
    途径复杂紧张结起扩利益客户提出异议进行保护利益保护总付出作较里唤起扩客户利益会削弱客户异议力心理想着客户利益激发欲客户信服产品产生信心兴趣成功客户心里装进产品进成交
    1处理异议方法
    (1)减少发生异议机会
    佳手段较少没拒绝销售置业顾问梦寐求
    客户充分解预计拒绝发生性制定销售计划时置业顾问应根客户情况需条件剪裁合适销售介绍容
    (2)效处理发生异议
    买卖双方站立场发生争议正常时会觉提出意见实中生时甚会怀疑客户煞费心思难意交易设置重障碍仿佛买正站里脸带着似笑非笑神色洋洋意注视着心里想:算套住时候味顶撞客户否引起反感全盘肯定客户意见否客户更加相信表达意见正确办呢?
    做事肯定否定客户说法里需理解巧妙回答效处理买提出意见妥善消客户异议改变产品服务项目持法态度进行理性销售
    ◆质问法(例)
    客户:房子太贵
    置业顾问:认贵里呢?
    …………法客户意见先表示赞…………说法客户解释
    ◆引例法
    客户异议引实例予说服
    ◆充耳闻法
    帮助客户决定
    ◆资料转换法
    客户注意力吸引资料销售具方面方法资料吸引客户视线加说服
    ◆回音式
    回音样方说话完全重复次颇具验年纪较业务员常方法
    2求
    ◆情绪轻松紧张
    听客户意见应保持冷静动怒采取敌态度需笑脸相迎
    ——高兴提出意见
    ——意见十分合理
    ——观察敏锐
    ◆态度真诚注意聆听加阻扰
    认异议合理表示尊重便客户接受相反意见
    ◆重述问题客户意见表示理解
    重述征询客户意见选择干问题予热忱赞
    ◆审慎回答保持亲善
    沉着坦白直爽
    措辞恰语调缓
    胡吹
    ◆尊重客户圆滑应付
    轻视忽略客户异议
    赤裸直接反驳客户
    直指隐指愚昧知
    ◆留余保留路
    ◆清楚认识客户异议非轻易解决
    ◆分歧会解决办法
    正确态度种改变够应运恰方法积极处理异议巧妙异议转化成终结成交铺路石
    3备注
    ◆客户发生争执面反驳客户
    ◆切忌客户难堪
    ◆切忌认客户知藐视客户情绪
    ◆切忌面表示满须留余
    ◆切忌强迫客户接受观点
    ◆防微杜渐问题时解决必时案场理形成统说辞
    四成交—第四关键时刻
    清楚客户介绍情况现场参观楼盘解答客户疑虑刻置业顾问必须进步工作快促客户决心购买
    1成交时机
    ◆客户提问进行思考时
    ◆客户椅子左右相顾突然双眼直视表明直犹豫决决心
    ◆位专心聆听寡言少问客户询问关付款细节问题
    ◆话题集中某套房时
    ◆客户断点头置业顾问话表示赞时
    ◆客户开始关心售服务时
    ◆客户朋友商议时
    2成交技巧
    ◆介绍房源客户注意力集中目标房号
    ◆强调马购买会实惠折扣抽奖送礼物等
    ◆强调购买时机尤优惠期限
    ◆强调房源问题您重房子已加销售天买没
    ◆观察客户楼盘关注情况确定客户购买目标
    ◆进步强调该单位优点客户带处
    ◆帮助客户做出明智选择
    ◆客户相信次购买行非常正确决定
    3成交策略
    ◆迎合法
    项目品质您想法契合?
    方法前提:置业顾问肯定知道客户想法
    ◆选择法
    先生根您情况刚起分析研究觉两套房子挺适合您清楚您心里更偏户型呢?
    提问方法时封闭式问题客户二选选否
    ◆协商法   
    想项目意客户名单加您名字样您周定房话样享受优惠您?
    ◆真诚建议法 
    希您达成识需做方面努力呢?
    果方表现出较异议种方法帮助置业顾问明确客户异议
    ◆角色互换法
    帮助客户决定:先生知道您想什然说购房件事果换作然套房您较价格合适位置合适楼层面积合适肯定定想买房子啊
    ◆利形式法
    促销期剩天果天定楼盘价格提升您带损失
    前天位您样客户犹豫交交定金说然定吧定昨天客户非定定套房子现房子真等啊定定抢

     
    4备注
    ◆切忌强迫客户购买
    ◆切忌表示耐烦:底定定房?
    ◆必须胆提出成交求
    ◆注意成交信号
    ◆抓住成交机会干脆快捷切勿拖延
    ◆胆逼定执着坚定
    ◆客户利益害
    五售服务——第五关键时期
    客户咨询关售服务问题质量时促销员应耐心听取客户意见帮助客户解决问题根问题解决情况客户留认真细致服务印象
    1求
    ◆保持微笑态度认真
    ◆细心聆听客户问题
    ◆表示乐意提供帮助
    ◆提供解决问题方法
    2备注
    ◆必须熟悉业务知识
    ◆切忌客户理睬
    ◆切忌表现漫心态度
    六结束—第六关键时期
    终结成交销售程中然结果客户进行销售介绍时客户旦暗示希获产品服务置业顾问应该立准备终结成交者置业顾问发现双方步已达极限法取新进展时该作出决定
    ——终结成交
    成交结束结束整程时刻应客户表示道谢欢迎时
    1求
    ◆保持微笑保持目光接触
    ◆未时解决问题确定答复时间
    ◆提醒客户否遗留物品
    ◆客户先起身提出走求着起身
    ◆目送亲送客户门口车
    2备注
    ◆切忌匆忙送客
    ◆切忌冷落客户
    ◆做步期更生意
    3终结成交点
    销售成功成交万事吉呢?实次销售开始果置业顾问总结次销售成功原验次偶然孤立成功
    置业顾问应明白事理心态知道销售系统工程入行日起言行影响工作次销售带成功妨终结成交日问:
    销售程中否留意价格保护?
    销售程中否竞争情报?
    销售程中否设法客户增加产品认识?
    销售程中否明白知道客户真正需什?
    销售程中否已成客户值信赖朋友?
    附:典型销售介绍容步骤
     
    签 约
     
    建议

     
    强调重
    点利益
     
    解释意
    运作
     
    陈 述

     
     
    判 断 客
    户 兴 趣
     

    说 明
     
    事 前
    准 备
     
     
     
     
     
     
    客户
    感兴趣
     
    判断真
    正需求
     
     
     
     
    客户感兴趣(找出原)
     
    方法:复述短
    暂停顿普通提问
     
     
     
     
     
     
    第三节  循序渐进—销售程中销售技巧运
         置业顾问应心态
    销售专家必须历知知生疏熟练程正视暂时失败挫折善中汲取验教训成功终会招手
    方法:克服卑心态百分定律
    例:会见十名客户第十名客户处获200元定单样前九次失败拒绝呢?请记住:赚200元会见十名客户产生结果第十名客户赚200元应成客户赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应面带微笑感谢方赚20元样会认真失败成功
    1信心建立
    ◆强记楼盘资料
    熟练掌握楼盘资料然答流增强客户置业顾问信时置业顾问信心相应增强
    ◆假定位客户会成交
    置业顾问位客户假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率置业顾问具成功感信心倍增
    ◆配合专业形象
    衣装形象拉间距离便方沟通感觉良然信心会增加发挥会更
    2正确心态
    ◆衡量失
    置业顾问通常会遇拒绝面子事情例:派发宣传单张遇拒接情况置业顾问应正确该行业工作遭受拒绝时认身没什损失反增长见识学会逆境中调整心态
    ◆正确拒绝
    拒绝普遍置业顾问表面拒绝蒙蔽客户找口拒绝没回旋余表明机会置业顾问轻易放弃段时间进
    3面客户态度
    ◆客户立场出发
    什位客户听销售解说?销售针客户需喜置业顾问先解客户目明确销售目:令客户落定清楚出发点症药结合客户情况介绍需迎合客户心态拉双方距离
    ◆维护公司利益
    客户立场出发突面客户理求时首先应该公司利益出发时候做违背公司利益事情疑难问题时案场理反应寻求解决办法私处理免公司造成良影响
    ◆诚恳实事求
    世界没十全十美东西置业顾问果分夸张会引起客户怀疑满关痛痒足作时补充说明做圆说帮助客户作客户真实感加深置业顾问信感
    4讨价价心态技巧
    动提出折扣否促销方法呢?答:促销方法
    时候客户心理战:
    清楚客户房子项目身会计较没点优惠
    二没优惠客户交定金口说明客户没谈透知道没房子项目方犹豫
    三客户心里争取优惠真实惠
    四优惠事情置业顾问语气坚定掉客户优惠幻想
    销售案场价格明码标价折扣卡非常严格般案场理手里折扣珍惜理手中优惠客户流露意强时置业顾问便答应客户帮助申请优惠客户觉折扣容易感激反觉更优惠会变加厉吃非客户带着定金点优惠交钱样帮助申请优惠然痛快答应您难啊前真没您样情况出现您头类话先垫做场SP假电话边电话边迫客户实时取钱答应落定折扣客户够钱付定金轻易答应客户足定做番假客户感恩戴德觉身钱掏受理落定客户感激做切
         二寻找目标客户方法
    千世界海茫茫需应寻找客户做针性
    1宣传广告法:广告然坐等门展开销售
    2展销会:集中展示模型样板联络双方感情抓住重点根需求意针性追踪销售
    3组织关系网络:善利种关系争取利身优势效渠道协助寻找客户
    4权威介绍法:充分利种行业权威崇拜心理针性邀请权威士相应员介绍商品吸引客户
    5交叉合作法:项目置业顾问具面广市场信息灵优势置业顾问利点加强相互间信息情报交换互相推荐介绍客户
    6重点访问法:果时间允许重点选择部分手头意客户直接门拜访约谈开展销售攻势
    7滚雪球法:利老客户关系现身说法断寻找争取客户形成老客户带新客户滚雪球样目标客户队伍断扩
    三销售五步曲
    销售件系统工程:静止动断行进断变化着
    销售程五步骤:建立谐引发兴趣提供答案引发动机完成交易
    部分销售会五步骤许业务员需带客户历步骤广告已带领客户走中步骤致说客户购买时会历五步骤五步骤相合理心理学知识做基础相效
    客户乐接受服务必须良第印象建立谐关系
    客户持续保持注意力必须引发兴趣假相信服务会带许益处会感兴趣会直注意听交谈
    客户相信:接受服务确聪明抉择确会服务中找满足需求答案
    客户许该楼盘感兴趣相信服务处会购买引发方兴趣说服相信楼盘种种卖点客户产生购买欲楼盘销售出总言引起方购买动机
    然方相信该楼确说想拥保证已取定单拖延迟疑决般毛病帮助做决定付诸行动达成交易
    方法富弹性
    时两步骤合成步骤尤建立谐引发兴趣两步骤
    五步骤非次次序进行警觉性业务员提供解答阶段成交
    五步骤非缺客户产品已相熟悉相信优良产品时便跳提供解答阶段偶尔次营销工作做广告身已完成前面四步骤客户需付诸行动购买例子常会出现汽车交易中估计约65汽车销售购买
     
        四促销成交
    1钓鱼促销法
    利类需求心理通客户某处吸引采取购买行动
    2感情联络法
    通投客户帮客户实现需双方亲合需求满足感促发认感建立心理兼容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
    3动利法
    通提问答疑算帐等方式客户提示购买商品带处动客户心刺激增强购买欲
    4攻守法
    估计客户提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜障碍
    5众关连法
    利众心理制造气量成交气氛令客户紧迫感促进客户购买
    6引发法
    正面销售起作情况找客户感兴趣话题展开广泛交流做出适引导暗示客户领悟购买处达成交易
    7动诚法
    抱着真心实意诚心诚意没办成心态客户感受真诚服务心理接受
    8助客权衡法
    积极介入帮助客户某较明显利弊加分析较客户充分权衡利弊作出购买决定
    9失利心理法
    利客户害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒客户定决心购买
    10期限抑制法
    置业顾问利制造口某原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出决定
    11欲擒法
    针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中应方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应事实条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
    12激促销法
    客户已出现欲购买信号犹豫决时候置业顾问直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交  
     
    第11章 客户类型应技巧
    置业顾问说客户重客户置业顾问衣食父母切业绩收入源客户营销推广组成部分局外客户置业顾问应予高礼遇客户客户永远帝
    做置业顾问天接种样客户否高兴满意关键根客户类型采灵活样接技巧满足客户性需求
     
    第节  群分——访客户类型
    般说走访售楼处客户致三种类型:
    业界踩盘型
    类客户购买商品意图访售楼现场身职业力提升需排具购买行类客户置业顾问应持开放心态果方动求置业顾问应急接触时注意动服务求意愿时应热情接注意言行举止冷眼旁观
     
    二视楼盘型
    类客户期明确购买目标计划已产生购买物业想法访售楼现场知识考察目购楼收集资料积累验类客户置业顾问应引导轻松气氛意浏览交谈时发掘真实需求选择性详细介绍楼盘信息适情况动推荐物业注意眼睛老盯着客户产生紧张心理戒备心理
     
    三胸成竹型
    类客户明确购买目标访售楼现场前已参观楼盘亲朋友介绍慕名报纸电视等广告宣传吸引应访售楼处动会询问楼盘户型布局付款方式等细节问题太动购买行置业顾问期间应迅速抓住客户购买意图动机宜太游说建议词免令客户产生反感导致销售中断
    第二节  兵挡—握客户购买动机
     
    前节中访客户分三种类型实际生活中三类客户职业年龄身份文化程度兴趣爱脾气秉性济条件会购买行行根底受购买动机购买心理决定
    作置业顾问想通良服务创造客户首先必须解客户握客户购买动机心理特征客户提供更完善优质效服务
       什购买动机
    什愿意买昂贵品牌服装腰缠万贯爱买便宜货?什初学高尔夫球买名牌高尔夫球买普通牌子球?什字写居室里摆张写字台?什开发商楼盘外立面贴金
    ······商品满足某种需譬名牌服装炫耀买身份位写字台体现拥者爱学文化修养高贴金楼盘彰显拥者尊贵身份等
    特定需决定购买该楼盘外种种影响客户选择某种商品原购买动机购买动机取决客户求需
    实践中研究客户购买动机非件简单事情:第客户动机种样深藏露购买毫宅生活舒适惬意寻求阶层交流需显示富成功第二动机引起种购买行代受良教育愿意高校林立学术氛围浓郁社区居住孩子起成长愿意孩子远走高飞立成送国外读置业顾问贯量挖掘客户购买动机根结底出什需
    作优秀置业顾问必须解客户购买动机说知道客户什思想支配作出购买选择惟置业顾问帮助客户作出明智选择例客户想购买该楼盘物业兴趣楼盘素质文化氛围生活方式等果置业顾问总强调促销期间价格低廉错特错客户肯定会觉价格低廉定会质量保证会发展商信心产生怀疑该楼盘特征购买动机致放弃购买
    二般购买动机
    消费者购买商品动机种样复杂般购买动机说纳三类性动机心理性动机社会性动机
    1性动机
    生理需引起购买动机食物饮料服装房屋等物质条件东西类生存类基生存欲着住房福利制度取消公房市制度实施次置业者便性动机实现购买决定着二次置业三次置业者出现种单纯性动机驱购买行变较复杂怕饥求食样简单直接需求着种样行
    2心理性动机
    行仅受生理驱会受心理活动支配消费者购买物业前常常伴着复杂心理活动通认识感情意志等心理活动程引起购买物业动机称心理动机成消费者购买抉择导素
    心理动机分两种:理智动机感情动机
    理智指意志思维致感情指行受意识支配般讲行受感情支配例受理智支配较常见感情动机:舒适省力健美美享受尊满足效仿炫耀占欲交际欲恐惧谨慎奇心创造欲责感等等
    世界已部分士提出楼市进入生感时代概念指出交通购物娱乐教育等设施完善生活称楼市生活时代已渐成越越购买力许购买者尤奔郊外楼盘开始追求种性化感性生活寻求认属实现感楼市步入生感时代买件衬衫讲究性品位仅限料做工等考究现时买房显示出种趋
    置业顾问想客户购买动机搞清楚采取观察行举动提问题仔细揣摩心理方法
    3社会性动机
    处社会然条件济条件文化条件等素引起购买商品动机称社会性动机消费者民族职业文化风俗教育支付力社会家庭群体生活等会引起购买心理动机
    述性心理性社会性三种购买动机着相互联系消费者体身仅仅种动机购买商品情况少兼
    三具体购买动机
    实际生活中消费者购买动机说复杂具体消费心理常见具体购买动机致分九种做详述
    ◆求实购买动机     ◆求廉购买动机     ◆求便购买动机
    ◆求安购买动机     ◆求美购买动机     ◆求优购买动机
    ◆求名购买动机     ◆求新购买动机     ◆攀购买动机
    四综合素——客户类型划分
    消费者受年龄性群体职业民族等身类型惯星期爱性格素影响物业选购程中会表现出心理差异例:市白领蓝领偏爱物业类型会SOHO酒店式公寓产权式酒店等物夜出现满足某类消费者需求
    置业顾问客户提供优质高效服务必须掌握客户购买商品时购买动机外必须解性气质形形色色客户购买程中心理特征销售服务更迎合客户需求心理面结合年实践验影响购买综合素消费者类型划分类
    ()性格差异分类型
    1理智稳健型
    特征:深思熟虑冷静稳健容易置业顾问言辞说服疑点必详细询问
    策:加强物业品质公司性质物业独特优点说明说明合理获取客户理性支持
    2感情动型
    特征:天性激动易受外界怂恿刺激快作决定
    策:量温热情态度谈笑风生语气创造轻松愉快气氛改变方心态情绪置业顾问开始力强调产品特色实惠迅速落定欲购买须应付体免影响
    3沉默寡言型
    特征:出言谨慎问三知反映冷漠外表静肃
    策:介绍产品须亲切诚恳态度拉拢感情想法解工作家庭等达解客户真正需目
    4优柔寡断型
    特征:犹豫决患患失
    策:应态度坚决信边谈边察言观色时准备捕捉心矛盾放矢抓住害处晓力诱发购买动机步步营扩战果促成定决心达成交易
    5喋喋休型
    特征:分心事皆顾虑甚跑题甚远
    策:取信赖加强产品信定金签约快刀斩乱麻免夜长梦
    6盛气凌型
    特征:趾高气昂夸夸谈
    策:稳住立场态度卑亢心气洗耳恭听评稍加应进应势利导委婉更正补充方
    7求神问卜型
    特征:决定权操神意风水先生
    策:现代观点配合风水观提醒勿受迷惑强调价值
    8畏首畏尾型
    特征:缺乏购买验易作出决定
    策:提出说服力业绩品质保证博信赖
    9神敏型
    特征:容易坏处想事会刺激
    策:谨言慎行听少说神态庄重重点说服
    10斤斤计较型
    特征:心思细通吃分毫必争
    策:利气氛相诱避开斤斤计较想强调产品优惠促快速决定
    11拖延型
    特征:性迟疑拖延推三阻四
    策:追求原设法解决
    (二)年龄划分客户类型
    1年老客户
    特征:种类型客户包括老年寡妇独夫等特点便孤独会寻求朋友家意见决定否购买商品置业顾问态度疑信参半作购买决定般谨慎
    策:进行商品说明时言词必须清晰确实态度诚恳亲切时表现出消孤独类客户销售商品重关键必须相信样容易成交做朋友
    2年轻夫妇单身贵族
    特征:部分客户前房然购买力限定未生活充满憧憬生活品质楼盘细节方面极重会拒绝适恭维喜欢
    造梦
    策:类客户必须表现热诚进行商品说明时刺激购买欲未生活想象时交谈中妨谈谈彼生活背景未感情等问题种亲切朋友交谈方式容易诱发动购买
    总商品具信心稍受刺激然会购买
    3中年客户
    特征:种类型客户拥家庭安定职业希拥更生活注重未努力想活更舒适更品味见识广事物认识会轻易改变想法
    策:重置业顾问利专业服务客户客户真正项目品质优势获客户项目高度认明白购买项目明智选择美未着密分联系做朋友信赖必须家表示关怀意予推崇肯定样成交水渠成中年家庭消费市场领先者果拙言词量避免浮夸实说法认真诚恳客户交谈办法
      (三)职业划分类型
       职业客户分类片面没太性仅供参考
    职业划分
    性格特点
    战略方法
    企业家
    心胸开阔思想积极场决定否购买
    夸耀事业成激发负心理热忱介绍商品快完成交易
    企业董事
    决定否购买需建议
    必须专业力突出产品优势应点破顾虑提高成交机会

    轻易相信思想
    确实解产品处会产生购买动机
    公务员
    非常戒备心法决定
    置业顾问需详细说明产品优点进行诱导信服否绝会购买
    医师
    济情况良思想保守常炫耀
    应强调商品实际价值显示专业知识独特风格容易达成交易
    护士
    事持乐观态度职业骄傲
    热诚作商品介绍表示职业兴趣尊重博感半达成交目
    银行职员
    生性保守疑心重头脑精明态度傲慢心情决定选择商品喜欢承受外压力
    谦虚进行商品说明表现信专业态度半成交
    高级建筑师
    喜欢工作玩乐思想极富攻击性较富喜欢购买
    须择介绍说明产品优点价值重接友

    工程师
    事追根究底头脑清晰绝动购买
    惟番赤诚介绍产品优点尊重权利效作法
    农技师
    思想保守信心强独立心胸宽乐意交事接受
    积极热诚作销售说明建立友谊日成忠实客户
    警官
    善怀疑购买产品百般挑剔职业感骄傲喜欢夸耀
    须专心倾听推崇职业品表示敬意提高成交性
    退休员
    购买采取保守态度决定行动相缓慢
    刺激性情感诉求引发购买动机介绍须恭敬稳重着重理性详细说明逐渐施压激发购买欲
    置业顾问
    性积极考虑充分会做动性决定
    销售时认解产品行情言词佩服知识性专业力会容易成交
    教师
    惯谈话思想保守事须解肯付诸实行
    介绍时谨守清晰夸张原职业表示敬意谈话容须专心倾听
    司机
    富常识喜欢交友说笑
    应详实说明产品实价值言语激励谈工作需心倾听发生辩驳易成交
    商业企划员
    头脑精明非常现实绝轻易作决定
    应详实说明产品优点强调优点成交必然
    室设计师
    研究产品细节问题关心产品价值实否
    强调产品优点魅力思考机会成交
                              第三节  门脚逼定技巧
     
    实际销售程中应坚持进攻退守原举例说假设置业顾问已完全掌握客户购买动机预算喜根验客户推荐满意房型加逼定呢?
    逼定般方法
    1.锁定唯客户满意套房子然促决心:
    抢购方式(利现场SP客户紧张)
    直接求决心
    引导客户进入议价阶段
    决心付定金
    2.强调优点:(根项目优点强化)
    理位置
    产品规划合理(户型实率等优势)
    视野开阔景观
    建筑物外观风格独特
    区环境绿化率高
    周边设施齐全生活便利等
    开发商信誉财务状况工程质量交房时等
    采取聊天方式观察客户反映掌握客户心理促成决心未利进入议价阶段妨根客户喜反复强调产品优点次促成决心记住客户犹豫决时候定紧松反客户更紧张味紧张逼定适反
    3.直接强定
    遇客户采取直接强定方式:
    客户验丰富二次购房投资行
    客户熟悉附房价成直截求合理价位购买
    客户竞争案非常解具优势会失客户
    客户已付少量定金购房产想说服改变
    4.询问方式
    接客户程中通常采询问方式解客户心理根喜重点突出产品优点消购房时存疑虑询问方式种:
    房程中询问需求面积房数预算喜等
    洽谈区助销售资料进行询问:房型喜欢房型告诉推荐户合适房子等
    5.热销房屋:
    受客户欢迎相较房型通强调客户甚制造现场热销场面(场成交等)达成交目该方式否效取决该客户否非常信方法适:制造现场销售气氛确定客户信情形
    6.化繁简:
    签约时客户提出修改时妨先求方完合全部容提出然针客户意问题解答事实挑剔客户真正意购买客户销售程中客户接触时机会点真正成功销售需断实践长期客户洽谈验积累短时间完成判断重点销售达成交
    7.成交落实
    谈判终结果定房促成定房态度亲切紧张理成章果没问题定房定房号表示您诚意重买套房子机会果定房明天没说实话站立场着想希失满意房子置业顾问实卖客户样
    二说服客户技巧
    1.断言方式
    置业顾问果掌握充分商品知识确实客户资料客户面前信说话缺乏信话语缺乏说服力量信置业顾问讲话尾语作清楚强劲结束方确实信息
    定您满意认套房子特适合时类语言会客户介绍商品产生信心认真考虑建议
    2.反复强调
    置业顾问讲话会百分百留方记忆里时候连强调部分通方耳朵会留记忆痕迹难愿想强调说明重容反复说出角度加说明样会客户相信加深讲容印象
    切记:角度表达方式方表白重点说明容
    3.感染
    置业顾问流畅话语丰富知识说服客户更重感染客户真诚动客户客户敞开心扉沟通
    太会讲话置业顾问信呢?
    种条件然会会初样呢?
    客户心中会产生种种疑问安消安疑问重心心坦诚相公司产品方法身必须充满信心态度语言表现出涵样然会感染方
    4.学会听众
    销售程中量促客户讲话转名听众必须样心理准备客户觉选择意志购买样方法高明销售方法强迫销售夸话会客户感愉快必须认真听取方意见态度中途断方讲话抢着发言类事绝避免必时巧妙附方讲话时方利讲提出适问题
    5.提问技巧
    高明洽谈技巧应谈话客户中心进行达目应该发问置业顾问优劣决定发问方法发问效果置业顾问会采边听边问谈话方式通巧妙提出问题做:
    根客户没搭话猜关心程度
    客户回答线索拟定次访问策
    客户反时什?会?发问解反理知道接应做
    制造谈话气氛心情轻松
    方印象获信赖感
    6.利刚场
    客户朋友属事通技巧方法引方立场反方立场会促进销售事实表明解意图成朋友销售成功帮助优秀置业顾问会心思样笼络刚场客户朋友身果周围说:套房子错挺值时候会问题相反果说:样房子算吧
    必定完重视营销氛围利氛围成功营销
    7.利客户语言
    引客户话证明商品效果极效方法您熟悉※※月买种产品反映错客户***说方风水销售想法客户容易相信心里置业顾问代表卖方客户统站买访反客户话会觉信度较高观点容易产生认感外客户心目中影响机构定位评态度说服力
    8.资料说话
    熟练准确运证明立场切资料般讲客户相关资料会销售商品更加解优秀置业顾问做心巧妙利现场氛围懂信息收集时关注房产关时事项目关资料远远限常公司统提供资料效扩充知识面增加谈资客户洽谈中够力说服客户谓资料说话
    9.明朗语调讲话
    明朗语调方感重基础忠厚文静做销售工作时量表现开朗许著名喜剧演员表演时趣实际生活中非舞台形象置业顾问样客户面前保持专业态度明朗语调交谈
    10.提问技巧
          首先合适时机提出合适问题客户陷入思考时断思考提出合时宜问题试探客户意问题适合洽谈气氛较时机提出握点决客户回答产生利果
         次提问方法种开放式种封闭式
         提问时量避免开放式问题:您种商品兴趣?您种产品感受呢?样般起提问预期效果反会利
         学会封闭式提问客户选择范围缩着思路考虑问题样会起较理想效果约访客户:请问周六周日呢?您周六午午呢?试探意:请问您95110户型呢?请问您考虑揭次性呢?
        
    11.心理暗示方法……肯定性动作避免否定性动作
    置业顾问身心态会态度表现出态度良心态表现业绩良置业顾问洽谈时候常常表现出肯定性身体语言做出点头动作表示肯定信息切记置业顾问面前种客户项目解肯定没置业顾问呢客户面前专业态度服务意形中会增加客户项目信心
    实客户心里买什样房子房子合适心里没谱客户需专业士身找信心希够出中肯意见渴想法肯定获客户信时法表示肯定出中肯建议客户会容易成交
    12.谈判关键:动信坚持
    置业顾问应假设谈判成功成交已希(毕竟抱着希客户推荐)动请求客户成交置业顾问患成交恐惧症害怕提出成交求遭客户拒绝种担心失败敢提出成交求心理会销售开始失败    
    1)信精神积极态度充满信客户提出成交求信具感染力置业顾问信心客户会置业顾问感染客户信心然迅速做出购买行动果置业顾问没信心会客户产生疑虑信方面信心第二产品信心第三客户信心
    2)次客户提出成交求事实次成交性会低事实证明次成交失败意味整成交工作失败客户字没结束销售工作客户字挑战书阻止置业顾问前进红灯
    3)客户需求解产品特点卖点解
    首先客户感觉专业置业顾问客户信感增强营造较轻松销售氛围外项目信心客户感觉时刻考虑公司项目十足信心二必须客户交流短时间确立专业位三真心客户利益着想客户体会服务单纯意义生意客观事实说服客户站客户立场说服客户良销售状况说服客户
    4)产品公司买家突时谁利益先?
    作置业顾问产品公司买家突时应着理解客户着公司原处理事情视突原定果公司原应量协调客户公司达成致基取识果客户方面原应量说服客户违反公司原情况客户感觉着想站立场偏事说事边罪分析引起突原争取双方做出步首先帮助客户解决问题非着谁话会站公司立场等基础影响双方济利益前提考虑客户想法意见具体问题具体找突症结然考虑解决问题着谁着谁问题
    5)客户终决定购买三重原?放弃购买三重原?
    客户购买心理着物值物超值放弃购买原外两点客户终决定购买三重原段房型价格放弃购买三点适合需客户决定购买三原喜欢项目投资朋友介绍处放弃购买三原资金问题更选择喜欢项目
    决定客户终购房原:
    第客户否承受力(指总价款)
    第二置业顾问否认
    第三项目否认
    客户买房三重原:认段二认产品三认价格
    放弃购买原寻找更合适项目工程延期客户项目信心降未争取理想价位项目身完善程度高周边环境价格合理会促购房者购买放弃购买原项目周边环境项目完善程度差外点置业顾问服务质量差购房者买房:位置价格(包括售价投资价值)品质品质包括建筑设计户型率等方面环境品质(包括社区环境绿化文氛围)物业理首先段认性项目身素质价格致性放弃购买项目更接购买者求参决策团体意见统
    三妥善处理客户异议
    置业顾问独特处理异议方法方法适客户产品场合作名优秀置业顾问解掌握种样消异议方法处理客户异议程中取胜销售工作利进入阶段
    ()处理异议种技巧:
    1.表示认
    认指置业顾问学会站客户角度考虑问题客户恰表扬鼓励例客户提出异议样回答:您意见您刚说没注意呢
    2.态度真诚注意倾听
    客户提出异议时注意认真倾听辨异议真伪发现客户真正疑虑客户异议中合理处马予反驳进行正确引导逐渐接受正确观点建议
    3.重复问题称赞客户
    重述客户意见客户尊重明确讨问题例客户提出异议样进行重复:果没理解错话您意思……种讨方式利客户进行步交流便客户接受观点注意选称赞方友善客户鼓励
    4.谨慎回答保持沉着
    客户诚相措辞恰缓说话留余信口开河意客户法实现承诺某公司位置业顾问意承诺客户公司政策产生误会该公司制定政策鼓励客户组织销售会议公司客户补偿会务费
    5.尊重客户巧妙应
    什时候轻视忽视客户提出异议赤裸裸予反驳否客户会成天然反派特客户知识匮乏欠缺直接指出避免伤害客户尊心
    6.准备撤退保留路
    非异议轻易解决果遇实法解决情况应留路新合作
    (二)处理异议种方法:
    1.直接驳正法
    直接驳正法指客户提出异议置业顾问直截予否定纠正常理直接驳斥客户做法明智会客户感遭受恭敬面谈恶化谓争辩客户拂袖情况直接驳正法奏效例:客户:
    贵公司常延迟交货实糟糕透顶销售员:张先生您话恐怕太确实吧?接触客户中没样讲认公司交货情形良行中口碑您否举出实例供参考?
    分析:例中延迟交货客户异议重点真事客户必举证销售员应该级反映设法补正实客户必然词搪塞寻台阶场谓异议转化
    应直接驳正法时置业顾问必须注意点:
    态度委婉直接驳斥客户意见避免触怒引起快置业顾问真诚语气诚恳面容微笑切勿怒颜责备客户
    针问话客户异议问话表示时应法效予方种肯定信感觉
    固执见气量狭客户种方法类客户会认置业顾问尊重产生分歧
    勿伤尊处理客户异议时忌伤害客户尊
    2间接否认法
    间接否认法指置业顾问听完客户异议先肯定方异议然述说观点种方法迂回否定法客户听完置业顾问现场说明说:项目说完美置业顾问听直接否认辩驳:张先生错刚没听懂意思必然会引起快置业顾问妨改先非技巧改答您说张先生般客户初您相法例外仔细瞧瞧深入研究您会发现……情况两种迥然回答读者然分出高
    间接否认法需注意点:
    种方法特适产品解许独见解客户生性观负常常性智取直接反驳
    种方法基表达句型先非客户异议…………答辩
    3转化法     
    置业顾问利客户异议作说服客户购买理换句话说客户异议置业顾问巧妙转化变成反击客户武器客户作茧缚陷入设陷阱中置业顾问说服例:     
    客户:抱歉财力限现没钱买
    置业顾问:张先生您说现房价涨快赶早赶晚呀
    分析:例中客户没钱拒绝异议物价断涨时延迟购买早做出购买决定财力足原买原置业顾问巧言转化反成必须购买理
    销售应法时应注意三点:
    采转化法置业顾问身必须验丰富精销售技巧验精通技巧察言观色机立断客户异议转化利成交理
    种方法应客户情绪反映强烈转化反会弄巧成拙客户生气增加销售阻力
    置业顾问应种方法时必须心气客户异议缺乏事实面反驳应旁敲侧击疏导启发暗示
    4截长补短法
    天没十全十美事情销售建议优点必缺陷截长补短法利客户异议外优点补正异议缺点化成交成交例客户提出产品异议认产品品质设计理想置业顾问妨价格低廉服务良予补偿优补拙良救劣必客户异议引起心理趋衡
    5反问巧答法
    反问巧答法置业顾问化解客户真实异议时制胜素适时客房发问引导客户思考化解异议置业顾问应种技巧时先异议转发问启发客户省力果客户领悟便说服领悟置业顾问反问巧答举证说明消解异议例:
    客户:您种户型理想
    置业顾问:户型刘生例子然简短置业顾问反问技巧已表现客户提出产品异议真实程度例中时尚难断定置业顾问转变发问?实际含义两:置业顾问认机器性客户放心购买二果客户认性应指出处客户受问心里感必须摊牌压力性理说出置业顾问便机会通示范举证说明异议化解
     
    第四节   房产销售常见问题解决方法
    1.产品介绍详实
    A 原
    产品熟悉
    业务熟练
    竞争楼盘解
    迷信魅力种情况特见女置业顾问
    B 解决
    认真学楼盘公开销售前销售讲确实解熟读资料
    讲练断修正措辞
    时请教老员工部门
    端正销售观念明确客户认定尺度明确房屋买卖终目
    2.便答应客户求
    A.原
    急成交立场坚定
    心客户诱导
    B.解决
    相信产品相信力
    确实解公司项规定确定情况现场理请示
    注意辨客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素
    文字载体列入合容应认真审核
    明确规定逾越权责造成损失负全责
    3.未做客户追踪
    A.原
    现场繁忙没空闲
    客户追踪效果
    置业顾问懒惰放松求
    置业顾问间协调够害怕重复追踪客户
    B.解决
    日设立规定时间建立客户档案成交性分门类
    列出客户名单家协调动追踪
    电话追踪员拜访应事先想理措辞避免客户生厌
    日追踪记录案分析客户考虑素时汇报现场理相互探讨说服办法
    量避免电话游说邀请现场充分种道具提高成交概率
    克服懒惰勤奋工作客户永远置业顾问衣食父母
    4.善运现场道具
    A.原
    明白善种现场销售道具促销功
    迷信说服力
    销售技巧灵活度够
    B.解决
    解现场销售道具说明楼盘辅助功
    问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具
    营造现场气氛注意团队配合
    努力提高销售技巧销售高手学
    5.奖金制度满
    A.原
    意识膨胀注意团队合作
    奖金制度合理
    销售现场理误
    B.解决
    强调团队合作鼓励进步
    征求方意见制定合理奖金制度
    加强现场理避免公
    害群马坚决予清
    6.客户喜欢迟迟决定
    A.原
    产品太解想作较
    时选中套单元犹豫决
    想付定金身边钱少没带
    B.解决
    针客户问题作详细解释
    客户访二次二次产品已解力促早早定金
    缩客户选择范围肯定某项选择便早定金签约
    定金少付定客户方便话应该门收取定金
    暗示客户中套单元房屋调价等早定金早定心
    7.客户定金迟迟签约
    A.原
    想通晚签约拖延付款时间
    事务繁忙意意忘记
    定房屋开始犹豫决
    B.解决
    定金时约定签约时间违反罚
    时沟通联系提醒客户签约时间
    快签约避免节外生枝夜长梦
    8.退定退房
    A.原
    受楼盘置业顾问周围影响犹豫决
    确喜欢
    财力抗拒原法继续履行承诺
    B.解决
    确实解客户退户原研讨挽回道设法解决
    肯定客户选择帮助排干扰
    程序退房承担违约责
    注:甲方合制约予退房没收全部定金
    9.屋二卖
    A.原
    没作销控答现场理置业顾问配合误
    置业顾问疏忽动作出错
    B.解决
    明白事情原责
    先客户解释降低姿态口气婉转请客户见谅
    协调客户换户予适优惠
    客户意换户报告公司级部门意加倍退定金
    务必场解决避免官司
    公司行处理
    10.优惠折扣
    ①客户求折扣
    A.原
    知道先前客户成交折扣
    置业顾问急成交暗示折扣
    客户折惯
    B.解决
    立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
    价格拟订预留足够价空间设立重折扣空间销售理等级员分级关
    部分预留折空间线置业顾问掌握应注意逐渐退客户知道价易防休止价
    成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
    定金收取愈愈便掌握价格谈判动权
    关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
    ②客户间折
    A.原
    客户亲朋友关系客户
    销售阶段折策略
    B.解决
    部协调统折扣予原特殊客户折扣统解释
    客户报价价目表应说明效时间
    解客户提异议具体理合理求量满足
    满足求时应耐心解释折谨请谅解
    态度坚定口气婉转
    11.单等填写错误
    A.原
    置业顾问粗心操作错误
    公司规定调整未时领会
    B.解决
    严格操作程序加强业务训练
    软性诉求客户配合更改
    想种方法立解决拖延
    奖罚分明
    12.签约问题
    A.原
    签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误
    签约时具体条款讨价价(通常会问题方:面积认定计价方式面积误差计算违约处理方式交房时间等)
    客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责
    B.解决
    仔细研究标准合通晓相关法律法规
    兼顾双方利益双赢策略签订条约细
    耐心解释强力说服时间换取客户妥协
    理求程序办事毁约承担违约责
     
    第十二章 素质力培养
    心理素质培养
    房产置业顾问应具备知信尊爱乐观开朗坚韧奋进心理素质乐观豁达愈挫愈坚性格良心理素质优秀置业顾问必备基础素质
    端正工作态度:
      1)热情激励:面困境挑战充满热情断激励
      2)客户着想:客户需出发量予满足
      3)注意结果:做事盲目意追求满意结果
      4)注意发展:少热衷跳槽断更换工作岗位忽略力提高图时薪水高低更重应该重机会发展前景
    成功学提成功三素:适合工作全身心投入计较失
    保持积极心态:
      1)增加动力
      2)控制惰性
      3)抵制厌倦
      4)善幻想
      5)培养信心
    控制情绪:
    (1)学会完全宰控制相信定做
    (2)学会适时机释放心情
    (3)学会独立思考够改变旧思想
    (4)学会做乐观遇事愁
    (5)学会反思反思天做事情足处调整
    培养健康心理:
    (1)克服恐惧感
    (2)失败足畏
    (3)建立种信勇气
    (4)培养积极态度
    (5)扩视野
    (6)制订身目标
    (7)交成功朋友
    尊重杰出成绩力相信三行必师尊重虚心学
    2行素质培养
    A.敬业精神
    置业顾问房产企业客户间沟通联系桥梁企业文化社区文化楼盘题概念传播窗口肩负着断开拓新客户维系老客户重置业顾问应热爱职工作具企业命感迫切完成销售务责心具坚忍拔进取精神扎实工作作风具股勇进取积极敬业精神扎扎实实做销售工作置业顾问工作困难重重环境艰苦时甚遭受客户白眼置业顾问更应积极发掘销售机会掌握适销售时机促成客户购买
    B.职业道德
    职业道德指事定职业劳动特定工作劳动中心信念特殊社会手段维系善恶进行评价心理意识行原行规范总房产置业顾问掌握必专业知识外应该具备良职业道德素质树立切客户中心客户满意服务精神
    服务SERVICE字母丰富含义:
    SSMILE意微笑服务
    EEXCELLENT含义销售员服务程序微服务工作做出色
    RREADY含义销售员应该时准备客户服务
    VVIEWING含义销售员应该位客户作需提供优质服务贵宾
    IINVITING含义销售员次接服务结束时应该显示出诚意敬意动邀请客户次光
    CCREATING 含义位销售员应该想方设法精心创造出客户享受热情服务氛围
    EEYE 含义位销售员始终热情友眼光关注客户
    公竞争抢客严格公司制度安排接序客户认定程序进行接泄露楼盘关业务秘密相关理资料应具团队精神团结互助公司整体形象利益首考虑素
    三专业知识提升
    置业顾问需掌握专业知识三类:
    A专业房产知识首先解项目产品成产品结构产品特点项目产品指掌说服客户购买次全面扩充房产关知识
    B竞争手产品营策略知知彼百战殆解竞争手情况做放矢保持市场竞争中利位
    C心理学济学知识等事销售工作理基础应加掌握
    D房产销售关行业知识成专家外杂家
    参考成功置业顾问历琢磨验销售技巧参加专业培训课程断学断提升房产营销员应较强求知欲广博知识丰富房产知识营销员做房产销售重条件房产营销员仅应熟悉行业行家熟悉社会风土民情具广泛社会知识置业顾问专业知识包括容:
    1.房产企业相关知识信息:房产置业顾问应熟悉房产开发企业房产销售代理企业历史行业中位房产企业发展历程企业文化房产企业已开发产品品牌社会知名度等解企业优势增强置业顾问信心
    2.房产开发关知识信息:包括房产点交通位置环境总建筑面积占面积容积率建筑物覆盖率绿化率房产产品结构功途价格房率物业理等知识竞争楼盘关情况楼盘卖点竞争手产品优劣较置业顾问产品认识客户解答客户产品功等方面提出种问题增强置业顾问成功销售房产产品信心增加成功说服客户做出购买决定机会
    3.客户关知识信息:客户关知识信息包括:购房者购买动机购买心理购买惯谁购买决策影响购买决策者谁购买者家庭中扮演什角色位家庭收入情况?外包括支出模式购买方式条件时间偏等关信息情况掌握述知识信息帮助置业顾问做销售工作
    4.房产产业市场行情关知识信息:更效工作置业顾问必须掌握产业市场前商情客户活动趋势目前客户情况?样增加购买量?潜户里?潜销售量?国家关房产政策法规等规定房产企业占市场信息少市场变化发展趋势预测准确性等
    5.房产销售关法律法规等知识信息:房产营销员应解民法合法商标法广告法税法反正竞争法消费者权益法城市房产理办法房产销售理办法等知识
    四身体素质
    置业顾问销售旺季天接触量员客户离开天客户种信息关资料进行类整理统计分析信息项目非常珍贵必须身体素质精力充沛充满信心应繁忙工作
    五销售力
    1创造力
    置业顾问需较创造力坚强信念行业企业市场解越深会越创意时候置业顾问方受强制感觉置业顾问相客户种抗拒感客户种抗拒感加受强制感觉置业顾问难客户进行效沟通交流说杰出置业顾问客户期强制
    2判断察言观色力
    房产市场环境客户凸现性日益复杂化受许素制约求置业顾问销售程中具极灵活性敏锐观察力异选取销售方式时观察客户销售陈述销售方式反应揣摩购买心理变化程针性改进销售方法提高销售成功率
    3驱动力
    销售简单说产品卖客户项专业性较强工作法成出类拔萃置业顾问原法战胜成成功置业顾问首先做服输意味着较量更应该较量战胜确立绝言败性精神
    4际沟通力
    置业顾问必须沟通力短时间缩短客户间距离找谈话话题时客户接受客户愿意想法意见说出彼形成良合作关系离成功步
    5专业业力
    置业顾问应熟悉房产市场交易法规程序具策划组织型促销活动力具定文案写作力具丰富房产市场知识灵活运力消费者提供合意方案针类型消费者角度作介绍房产市场信息做出正确分析判断客户提供优质服务
    6说服客户力
    置业顾问熟练运种销售技巧成功说服客户时熟知销售工作般程序解客户购买动机购买行善展示介绍产品善接客户善排客户异议直达成交易
    7善推销力
    试图说服客户关键解客户需求博取客户信感第印象成成功关键整销售程贯通致环节重销售房屋时销售客户真正认销售员整服务程认销售员身认成功销售员高销售技巧身格魅力体现
     
                          第十三章 员工守职责
    维护公司利益声誉保障销售工作利进行特制定守
    置业顾问必须遵守国家法规法令觉维护公司利益谋求公司制度规定外利益
    置业顾问必须敬业爱岗职责勤奋进取质量完成销售工作务
    置业顾问间应团结协作密切配合发扬集体义精神建立良合作关系
    接物热情礼着装仪表整洁方觉维护良办公环境保持统规范办公秩序
    严格保守公司机密公司利益重做损公司客户利益事情
    置业顾问应时做客户登记成交登记值班记录工作发生接客户突争抢均公司关规章制度执行
    遇特殊情况销售理判客户属
    置业顾问整销售程中必须口径致疑难问题应销售理请示严禁客户承诺关项目详实事宜
    销售协助置业顾问做销售工作做统理
    置业顾问时刻注意身素质修养项目业务知识熟练掌握周边项目做知已知彼断提高房产应变力
    置业顾问应意识培养身客户分析判断力通业务情况客户资料整理配合部门公司领导审核广告收益制定广告宣传策略提供
    客户提供流接服务
    建立良际关系积极收集反馈意见
    积极挖掘潜客户
    执行销售业务流程规定全部工作
    负责揭资料准备
    努力坚持学
    员工守置业顾问应严格执行违背视情节轻重公司带损失公司奖惩条例关规定进行处理
     


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