创
建
新
营
销
房产企业面前摆着三挑战互联网济知识济高新技术代表新住宅济运动兴起房产济企业竞争带深刻变化正改变市场游戏规中国加入WTO着开发西部进步深入成全国全球市场联系更加紧密尚未完成市场化进程成房产企业面已市场运作验海国际跨国企业直接竞争消费者需求日趋性化样化市场细分日趋深化规模化生产消费者性化需求矛盾日渐突出
挑战形成成房产企业市场营销目前基处相初级阶段营销手法基较少考虑消费者实际需求甚许业士营销理解片面房产销售专业化程度较低没形成系统专业化制度专业培训纲运作流程缺乏具专业化富验销售表现实战中销售代表（置业顾问）等现场导游缺乏金融法规工程城市规划等专业知识法引导客户消费切实客户家理财置业顾问销售物业外缺乏客户资料系统科学理公司步推广策略未提出第手较客观市场销售物业销售物业公司推广策略力竞品变化漠关心未适时调整销售模式造成面消费者缺乏应变力前期考虑周没制定处理现场问题方案备应急方案造成客户投诉量升直媒体曝光公司项目带较负
面影响等
创
建
新
营
销
突破房产销售瓶颈塑造企业市场优势应新竞争呢？正种背景问题 策划部编写 房产销售培训纲编写纲期间查阅参种资料办公室工程部等部门查询相关事宜值表示感谢
新营销传统房产销售模式变革升华追求价值效率化实现零距离互动式直接沟通企业量触网销售思维改变房产新营销真正涵相言房产新营销种包括知识销售科学销售全新销售模式
想中国营销传播网CEO杜健君先生句话概括纲编写动机：
果没世界步全新土 化商业模式营销模式生存
力受严峻考验
Y．H．K 成
公元二000年十二月八日
销售员培训容
前言 ………………………………
销售员培训容 错误未定义书签错误未定义书签
1公司情况介绍 错误未定义书签错误未定义书签
11 公司背景 错误未定义书签错误未定义书签
12 公司产业状况 错误未定义书签错误未定义书签
13 公司目标 错误未定义书签错误未定义书签
14 公司制度 错误未定义书签错误未定义书签
2形式政策企业应 错误未定义书签错误未定义书签
21 房产产业形式 错误未定义书签错误未定义书签
211 1999年商品房供求状况价格走势 错误未定义书签错误未定义书签
212 机遇希 错误未定义书签错误未定义书签
213 挑战困难 错误未定义书签错误未定义书签
214 产业发展正处转变时期 错误未定义书签错误未定义书签
22 政策选择 错误未定义书签错误未定义书签
221 启动住房消费(中心) 错误未定义书签错误未定义书签
222 两创新 错误未定义书签错误未定义书签
223 四轮子 错误未定义书签错误未定义书签
224 2000年工作重点 错误未定义书签错误未定义书签
23 企业应 错误未定义书签错误未定义书签
24 加入WTO房产业击 错误未定义书签错误未定义书签
241 房产业高峰期提前 错误未定义书签错误未定义书签
242 非住宅类物业成抢手货 错误未定义书签错误未定义书签
243 房价中价重加总体房价涨 错误未定义书签错误未定义书签
244 金融业开放 错误未定义书签错误未定义书签
245 外贸业发展 错误未定义书签错误未定义书签
246 城市化进程加快 错误未定义书签错误未定义书签
247 居住郊区化 错误未定义书签错误未定义书签
25 西部开发房产业发展 错误未定义书签错误未定义书签
26房产开发风险
3销售部工作流程行规范 错误未定义书签错误未定义书签
31 销售部组织机构岗位职责 错误未定义书签错误未定义书签
营销部机构员配备 1
312 岗位职责 错误未定义书签错误未定义书签
32 销售员工作细 错误未定义书签错误未定义书签
321 公司基规定 错误未定义书签错误未定义书签
322 销售员工作细 错误未定义书签错误未定义书签
33 接签约流程 错误未定义书签错误未定义书签
34 销售回款控制 错误未定义书签错误未定义书签
4项目介绍 错误未定义书签错误未定义书签
41 项目背景介绍 错误未定义书签错误未定义书签
411 成市发展规划 错误未定义书签错误未定义书签
412 成市房产发展基情况趋势 错误未定义书签错误未定义书签
413 相邻房产公司竞争手基情况介绍优劣势分析 错误未定义书签错误未定义书签
42 公司项目基情况 错误未定义书签错误未定义书签
421 项目定格定调定位 错误未定义书签错误未定义书签
422 项目设计规划容特点种济指标价格表售楼细等 错误未定义书签错误未定义书签
423 该项目周边环境介绍：交通医院学校市场种市政设施配套 2019
424 户型特点分析优劣势分析 错误未定义书签错误未定义书签
425 物简介 错误未定义书签错误未定义书签
426 综述项目性价优 错误未定义书签错误未定义书签
5民建筑般知识 错误未定义书签错误未定义书签
51 民建筑构造组成 错误未定义书签错误未定义书签
52 民建筑分类 错误未定义书签错误未定义书签
53 民建筑结构类型 错误未定义书签错误未定义书签
531 结构材 错误未定义书签错误未定义书签
532 结构受力构造特点 错误未定义书签错误未定义书签
54 民建筑等级 错误未定义书签错误未定义书签
55 房屋建筑抗震设防 错误未定义书签错误未定义书签
56住宅配套 错误未定义书签错误未定义书签
57住宅装修标准 错误未定义书签错误未定义书签
58住房品质综合评价 错误未定义书签错误未定义书签
6住宅设计规范计量技术规范 错误未定义书签错误未定义书签
61 商品房销售面积测量计算（中华民国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘 错误未定义书签错误未定义书签
611 定义 错误未定义书签错误未定义书签
612 商品房建筑面积计算 错误未定义书签错误未定义书签
613 计算全部建筑面积范围 错误未定义书签错误未定义书签
614 计算半建筑面积范围 错误未定义书签错误未定义书签
615 计算建筑面积范围 错误未定义书签错误未定义书签
616 建筑面积分摊计算 错误未定义书签错误未定义书签
62 住宅设计规范中华民国国家标准GB50096——1999 错误未定义书签错误未定义书签
621 术语 错误未定义书签错误未定义书签
622 套面积计算 错误未定义书签错误未定义书签
623 层高室净高求 错误未定义书签错误未定义书签
624 电梯设置 错误未定义书签错误未定义书签
7物业理 错误未定义书签错误未定义书签
71物公司简介理架构理公约解释 错误未定义书签错误未定义书签
72服务容收费标准规范装修等 错误未定义书签错误未定义书签
73物相应法律法规条款 错误未定义书签错误未定义书签
8销售员基素质 错误未定义书签错误未定义书签
81现代推销观念 错误未定义书签错误未定义书签
82高度责感 错误未定义书签错误未定义书签
83具备良心理素质 错误未定义书签错误未定义书签
84具备良业务素质 错误未定义书签错误未定义书签
85通晓法律知识 错误未定义书签错误未定义书签
86具备良性 错误未定义书签错误未定义书签
87注意仪表仪态 错误未定义书签错误未定义书签
88作售服务 错误未定义书签错误未定义书签
9销售技术 错误未定义书签错误未定义书签
91真诚信心 错误未定义书签错误未定义书签
911 相信推销潜力 错误未定义书签错误未定义书签
912 相信魅力 错误未定义书签错误未定义书签
913 相信公司区房屋实力 错误未定义书签错误未定义书签
92推销员说话原 错误未定义书签错误未定义书签
93类型购房投资者谈判 错误未定义书签错误未定义书签
94处理客户提出反意见 错误未定义书签错误未定义书签
941 处理反意见策略态度 错误未定义书签错误未定义书签
942现场应急方案 ？
95握客户购买心理促成客户预订签合 错误未定义书签错误未定义书签
951 建议购买策略 错误未定义书签错误未定义书签
952 签预订书合时注意点 错误未定义书签错误未定义书签
96接听电话时应注意事项 错误未定义书签错误未定义书签
10房产法规制度 错误未定义书签错误未定义书签
101 土理法 错误未定义书签错误未定义书签
102 房产条例（城市房屋权属登记理办法） 错误未定义书签错误未定义书签
103 成市城市房屋产权产籍理暂行办法 错误未定义书签错误未定义书签
104 合法 错误未定义书签错误未定义书签
11销售员须知 错误未定义书签错误未定义书签
111 房屋土 错误未定义书签错误未定义书签
A 国家土集体土 3231
B两种土权商品房出售 3231
112 八种国家限制买卖房屋 错误未定义书签错误未定义书签
113 四种应购买房屋 错误未定义书签错误未定义书签
114 国家土权出年限规定 错误未定义书签错误未定义书签
115 建立房产开发企业应具备什幺条件 错误未定义书签错误未定义书签
116 房产开发企业资质标准划分 错误未定义书签错误未定义书签
A 资质级企业 3332
B 资质二级企业 3433
C 资质三级企业 3433
D资质四级企业 3433
117 商品房保修规定 错误未定义书签错误未定义书签
118 房屋顶层面权否出售 错误未定义书签错误未定义书签
119 房产开发企业成构成 错误未定义书签错误未定义书签
1110 商品房销售必备五证 错误未定义书签错误未定义书签
1111 贷款 错误未定义书签错误未定义书签
11111 住房贷款 错误未定义书签错误未定义书签
11112 住房贷款种类 错误未定义书签错误未定义书签
11113 住房揭贷款 错误未定义书签错误未定义书签
11114 办理住房贷款业务银行 错误未定义书签错误未定义书签
11115 住房贷款发放象 错误未定义书签错误未定义书签
11116 申请住房贷款需具备条件 错误未定义书签错误未定义书签
11117 住房贷款期限利率 错误未定义书签错误未定义书签
11118 申请住房贷款致程序 错误未定义书签错误未定义书签
11119 申请住房贷款需提供材料 错误未定义书签错误未定义书签
111110 住房贷款发放数量 错误未定义书签错误未定义书签
111111 住房贷款担保方式 错误未定义书签错误未定义书签
111112 作住房贷款抵押物 错误未定义书签错误未定义书签
111113 住房贷款保证 错误未定义书签错误未定义书签
111114 申请住房贷款需办理手续 错误未定义书签错误未定义书签
111115 住房贷款提取 错误未定义书签错误未定义书签
111116 住房贷款偿 错误未定义书签错误未定义书签
111117 办理住房贷款注意事项 错误未定义书签错误未定义书签
111118 银行办理住房贷款具体手续 错误未定义书签错误未定义书签
11．12．公积金支取程序？
11．13．购房税率界定？
12合住宅说明书质量保证书 错误未定义书签错误未定义书签
121 购房合 错误未定义书签错误未定义书签
122 住宅说明书 错误未定义书签错误未定义书签
123 住宅质量保证书 错误未定义书签错误未定义书签
13现代建筑观念简介 错误未定义书签错误未定义书签
131 智住宅功发展 错误未定义书签错误未定义书签
1311 智住宅产生背景 错误未定义书签错误未定义书签
1312 智住宅功 错误未定义书签错误未定义书签
1313 发展前景 错误未定义书签错误未定义书签
132 二十世纪居住区 错误未定义书签错误未定义书签
1321 优美环境 错误未定义书签错误未定义书签
1322 建筑功齐全 错误未定义书签错误未定义书签
1323 配套设施位 错误未定义书签错误未定义书签
1324 科技先导贯彻 错误未定义书签错误未定义书签
1325 物业理规范 错误未定义书签错误未定义书签
133 住宅性认定制度 错误未定义书签错误未定义书签
1331 认定容 错误未定义书签错误未定义书签
1332 认定程序 错误未定义书签错误未定义书签
1333 认定变更撤销 错误未定义书签错误未定义书签
14名词解释客户关心问题参考材料 错误未定义书签错误未定义书签
141 常名词解释 错误未定义书签错误未定义书签
142 客户关心问题参考材料 错误未定义书签错误未定义书签
15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16房产专业术语（中英）
16．1住宅物业类（Residential flat）
16．2楼花（property under construction）
16．3 商铺（retail shop）
16．4 条件磋商（term negotiation）
16．5 法定协议
16．6 揭（mortgate loan）
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）
1 公司情况介绍
11 公司背景
12 公司产业状况
13 公司目标
14 公司制度
2 形式政策企业应
21 房产产业形式
211 2000年半年商品房供求状况价格走势
中房指数2000年全国房产行业状况：
l 投资总额4010亿元年增长11中住宅建设投资2430亿元增长24．5
l 竣工面积1．97亿m2增长28中住宅竣工面积1．62亿m2增长29．76
l 销售面积1．34亿m2增长25．2中住宅销售面积1．19亿m2增长24．9
l 销售金额增长23．9中住宅增长24．77
l 全国房价稳中降区情况差异较
l 预计明年成区GDP增长8
212 机遇希
l 住房需求作国济增长点拉动济增长
l 消费结构升级换代：恩格尔系数：国家家庭收入59吃该国处穷困阶段50—59吃该国生活渡温饱线40—50吃康水少30吃国家极富国1997年统计吃家庭收入占总收入46
．4国已进入康阶段
l 需求：吃à住à行目前国正处解决温饱问题追求舒适居住方面转变转型期居住需求提升日程
l 城市化进程加快：国城市口30发达国家城市口占全国口7090国城市中生活着量盲流 极正常应城市中生活户口员成合法城市居住者城市消费3农村消费
l 产业发展时间空间：开发à物中介策划律师租赁等台湾房产业分：建筑投资业营造业房屋销售业房产广告业土登记代理业（代书业）土估价业土重划业（较少）动产规划研究业（较少）政补业
l 美国房产事业划分：
（1） 房产代理(Agency)：纪业(Brokerage)房产理(Management)房产估价(Appraising)房产顾问(Advisory)房产保险(Property Insurance)
（2） 房产投资(Investment)：般投资(Equity)抵押投资(Mortgage)租赁投资(Leasehold)形态投资
（3） 房产营(Operations)：般营抵押租赁
（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)建造(Building)开发(Developing)改造装璜(Altering and Modernizing)
（5） 政府服务：产评估(Taxation)公取卖出理租赁房产金融(Financing)建筑物土立法土济资源维护(Economic land Conservation and use)
213 挑战困难
l 投资建设规模已超前：1999年90m2套作均面积计算国建成14套住房1000（联合国统计发展快国家住宅建设10套1000）房产业投资占GDP7．8（联合国统计发展快国家房产业投资占GDP27）
l 商品房空置房量逐年升：96年空置6200万m298年空置8700万m2中住宅空置6100万m2
l 新旧住房体制交政策位完善：国家计划2000年2001年间完成住房体制改革公房房租成倍提高北京老房月租1．3元m2提高3．5元m2
l 住宅产业化水高：产业质量差投诉（99年建设部接投诉增加50客户保护意识增强）企业素质低竞争力差
214 产业发展正处转变时期
l 转制：住房体制实物分配全面转货币分配
l 转轨：市场形态卖方市场已转买方市场
l 转型：产品质量档次安居逐渐转康居
22 政策选择
221 启动住房消费(中心)
l 国家政策：住房购买（民群众买房子）
l 启动买房第三级火箭：购房动力第级国家购房第二级企业购房已完成历史命现启动第三级购房时候
l 确定恰房价收入租售：房产业成熟国家中等房价（3—6）中等家庭年收入水中国建设部房改办年研究认中国房价水计划定：中等房价4年中等家庭年收入年家庭收入20购房20—25年付清房款国家计划住房补贴方式原实物分配转变货币分配
222 两创新
l 制度创新：决定产业发展速度
l 技术创新：决定市场开拓力
223 四轮子
l 改革住房分配体制：购房实行住房补贴开展换房
l 建立住房供应体制：高收入家庭购房中等收入家庭建立康居房济房针低收入家庭社保系统建立社保房解决住房困难户住房
l 健全住房市场体系：建立完善房产二级市场租赁市场目前国海市建立较完善二级市场租赁市场外城市处草创阶段究原二级市场房产交易租赁门槛太高海二级市场租赁市场建立利海市政府房产产权转税费3降1．5降0．75房产交易二级市场开始繁荣
l 发展住房金融体系：住房金融贷款国家房产业动力房产业成熟国家金融机构房产业提供贷款通常占全社会总贷款额60801999年国金融机构房产业贷款总额3500亿元占社会总贷款额6相国外发达国家110中金融机构提供住房款占社会总贷款额20左右国少2样相国外发达国家110左右国加强金融介入力度
224 2000年工作重点
l 增加需求
l 改善供应
l 激活市场
l 搞金融
23 企业应
l 认清形势面市场
（1） 竞争加剧风险加趋微力
（2） 市场三差
（3） 营造买方市场卖方市场
l 适销路提高质量
（1） 买房特点
（2） 四种质量整合（工程功环境服务）
（3） 套套销方方（住宅均性 ）
l 注重营销品牌战略
（1） 营销三素（定位包装销售）
（2） CIS战略：企业形象设计
（3） 机会利润理利润创新利润
24 加入WTO房产业击
1999年11月15日中美两国中国入世问题达成协议国正式加入世界贸易组织铺道路加入WTO国
l 全面降低关税
l 更加开放国市场
l 利扩外出口吸引外商直接投资
241 房产业高峰期提前
l 周期性：房产业具周期波动性般8～10年出现次峰值
l 前两次蜂值：国房产业两次蜂值分出现1986年l993年
l 加入WTO国际济全局区域变动影响会越越明显
l 国家计委l998年预测中国济调整期2001年结束
l 房产业峰值2000年底2001年初出现
242 非住宅类物业成抢手货
l 前房市场：写字楼积压严重空置率高全国十城市写字楼均空置率20％部分城市甚达30～40远远超国际公认10％警戒线
l 加入WTO情况彻底改变：入世à城市济活动趋频繁à房产投资增加à写字楼宾馆商场厂房等非住宅类房屋需求增加à住宅类房屋需求增加
l 交通改善：入世à汽车关税逐年幅降低+中城市道路交通系统日趋完善à汽车拥量迅速增加à停车位需求紧张
l 收入增加：入世à济活动频繁à职工收入增加+业率提高
l 消费开支降低：入世à关税全面调à居民日常开支减少à居民购房资金积累à住宅类房产需求相应增加
243 房价中价重加总体房价涨
l 房价构成：①价②建筑成③税费
l 建造成降：加入WTOà关税降+国外竞争进入à短期均会房产建造成明显降（进口建材设备等关税目前30％降百分十）
l 税费降：加入WTO à行业理国际惯例拢à规范化+费改税à房产开发程中总体税费会较幅度降
l 价全面攀升
l 房价：价重增加建筑费开发税费重减少海广州等海城市：
（1） 短期：土相稀缺建筑费开发税费降低时土价格升房价构成变动较明显房价构成中升降素基抵总体房价维持稳定
（2） 中长期：建筑费开发税费会持续降土需求长远房产价格特土价格中长期利重素
244 金融业开放
l 国外信贷资金进入：房产融资元化发展资金投入量加提前消费趋势明朗越越消费者接受
l 外国银行介入：允许外国银行定期限营民币私银行业务à行业写字楼需求量增à国中城市非住宅类房屋需求增加利空置楼盘消化
l 现金流量增加：房产项目资金规模工期长果整市场现金流量足严重影响利发展
l 开发商提供贷款增加
l 购房着提供抵押贷款增加
l 结：房产开发融资元化
245 外贸业发展
l 进出口重点品种：纺织品农产品历国进出口重点品种
l 纺织服务业：美国逐步取消华纺织品配额à极刺激目前未完全金融危机中缓劲纺织服务业à产品出口量较增长
l 农产品：进口障碍逐步取消à进口业务增长
l 港口运输量增加保税区业务增长中国外贸运输量九成海运承担中国外贸海运量会1998年3．83亿吨增加2005年6．56亿吨着外贸增加中国港口货物吞吐量船舶进出艘次运量会增加中国海运市场码头船舶代理业务扩利该类区房产业发展
l 外商投资增加
246 城市化进程加快
农业口涌入城市促进国城市化进程扩房产需求
l 农产品进口：中国目前农产品关税高达45％2004年前根农产品品种种农产品关税降10％～20均关税降17重点农产品关税降14．5
l 农民收入受击：进口农产品挤掉中国农业产品部分市场à更农业口进入城市
l 农民进城：城市中外劳动力特农村区工者加入关贸城市获源源断廉价劳动力（建筑业属劳动密集型行业）工成降低利降低房产开发成时城市口增加城市规模扩增加房产潜需求
247 居住郊区化
l 进口汽车增：未年越越国外汽车较低价格进入中国市场
l 国产汽车降价：国品牌汽车采取降价策略保持市场份额
l 购买家轿车会越越
l 城市中心区土减少
l 居住郊区化：拥私轿车家庭数量增加购楼时交通求改变生活区进步郊区发展
25 西部开发房产业发展
l 规划先行
l 基础设施适超前
l 发展城镇
l 新思路新机制
·26房产基风险
财务风险称拖欠风险信风险购买者财务状况妙房产投资回报法全部收回性
购买力风险包括价格风险市场风险价格风险指房屋价格引起销售畅者原价销售减收益市场风险指供求形式发生变化出现供求局面房屋销售售价方面造成压力
工程建设风险指抗力造成风险建设前期工程项目设计方案存问题层层转包工程造成质量问题
筹资融资风险指银行紧缩银根造成贷款困难筹资成增加引发种风险
变现风险指房产投资段时间投资变成现资付出代价承受损失
外汇汇率变动风险外汇较幅度波动侧面开发商造成风险
3 营销部工作流程行规范
31 营销部组织机构岗位职责
311 营销部机构员配备
理
1 名
销售广告市场开拓员1 名
清洁工2 名
保安3 名
销售员7 名
出纳1 名
勤1 名
312 岗位职责
A．营销部职责
（1） 营销工作公司方针计划标准严格组织实施
（2） 贯彻执行公司项规定执行营销计划
（3） 负责销售员招聘培训理提高销售员素质储备优秀公司发展基础
（4） 负责市场调研收集整理分析类房产公司相关资料时反映市场动态公司项目发展市场定位提供
（5） 制订销售计划具体实施保证公司开发商品房时销售
（6） 负责销售合印签监已签合需进行认真核定
（7） 配合财务员时准确误收回销售资金
（8） 协助部门工作协相关部门做售服务
（9） 建立市场信息档案积极开拓集团购买渠道做集团购房市场摸底先期谈判工作
（10） 维护公司品牌形象公司统指导做广告宣传工作
B．首席销售职责
C．销售勤职责
D．销售员职责
（1） 遵守公司项规章制度
（2） 公司统求实事求介绍公司楼盘
（3） 认真热情接位客户耐心细致作位客户引导解释工作
（4） 作销售记录总结客户意见建议时领导反映
（5） 正确处理利益公司利益关系密切配合事工作
（6） 保质保量时完成公司交项时务
（7） 积极配合财务搞客户揭办理资金回笼工作
E．保安职责
F．出纳职责
G 保洁员职责
32 销售员工作细
321 公司基规定
322 销售员工作细
（1） 班时间9：00——18：00中午12：00——13：00午餐时间晚值班时间暂定18：00——19：00中午值班时间12：00——13：00天组安排轮流值班值班时间客户旧轮班接
（2） 天严格轮次接客户事错概补接客户
（3） 进入售楼处询问房子客户算轮次客户否诚意销售员必须认真接敷衍事
（4） 接客户程中销售员夸词应严格统口径指标回答客户
（5） 位销售员应动热情接听电话
（6） 电话客户原轮次接果客户指名道姓视该销售员老客户销售员时接两波客户（先接新客户老客户外）
（7） 老客户原原销售员接该销售员场员应动热情接
（8） 接较长时间原销售员认出客户视新客户
（9） 老客户算轮次
（10） 出现客户销售员交叉接销售员间互相协商协商达成致意见造成影响业绩收交营销部
（11） 组天保证56班中值班位销售员星期休息1天
（12） 接客户须认真细致耐心客户发生争吵遇客户投诉投诉次扣佣金200元投诉三次公司做名处理
（13） 销售员售楼处代卖公司房屋
（14） 合条款需熟练解释准确签订合涂改误交秘书出纳审核确保误交公司存档
（15） 销售员权收取定金分钱需交公司财务（班时间外）
（16） 销售部周次例会时间暂定周三午6：00点开始便工作中遇问题销售中体会作次交流总结周销售情况作周工作安排
（17） 月销售第名设特奖300～500元连续3月业绩低动解聘
33 接签约流程
34 销售回款控制
4 项目介绍
41 项目背景介绍
411 成市发展规划
加快城市化进程成市拆销郫县新县温江县双流县改设市辖区11月23日成市政府成立拆县建区工作已进入实质性启动阶段国务院年6月批准成市（1995—2020年）城市总体规划方案中市区规划面积3260方公里覆盖7区四县目前成市市辖区总面积仅422方公里
悉根国家民政部行政区划调整求结合实际情况关部门提出分步分批拆县设区规划首先拆销郫县设置蜀区（暂名）拆销温江县设置柳城区（暂名）拆销新县设置桂湖区（暂名）2000年底启动关文字材料准备工作2001年半年报省政府审核报国务院审批第二步拆销双流县双流县分二设置两行政区：北部区东升镇中心设置东升区（暂名）南部区华阳镇中心设置华阳区（暂名）2001年启动关文字材料图标资料2002年报省政府审核报国务院审批
412 成市房产发展基情况趋势
413 相邻房产公司竞争手基情况介绍优劣势分析
42 公司项目基情况
421 项目定格定调定位
422 项目设计规划容特点种济指标价格表售楼细等
423 该项目周边环境介绍：交通医院学校市场种市政设施配套
424 户型特点分析优劣势分析
425 物简介
426 综述项目性价优
5 民建筑般知识
建筑物通常称建筑指事工作生活活动房屋场中房屋建筑物工程技术文化艺术综合体定程度反映出时代政治济背景文化艺术传统类够进行创造性生产劳动直努力创造舒适生活场空间满足生存需获精神满足
51 民建筑构造组成
般民建筑基础墙体梁柱楼面楼梯门窗屋盖等构件组成构件作功相构件起作致分三类：
第类：承重构件基础梁柱承重墙楼面等类构件房屋建筑中相互支承直接间接承受建筑物种荷载称体结构
第二类：围护分隔构件部分外墙体门窗等类构件作抵御然中种良素房屋部干扰采光通风分隔房屋部空间等
第三类：装饰构件吊顶种线条门窗套等满足感观需求构件美化房屋建筑弥补建筑物存缺陷
52 民建筑分类
（1） 住宅层数标准分：低层住宅（1—3层）层住宅（4—6层）中高层住宅（7—9层）高层住宅（10层）
（2） 住宅面布局标准分：点式（塔式墩式）条式（板式）住宅
（3） 住宅设计特点标准分：廊式住宅外廊式住宅退台式住宅跃复式住宅错层（跃复）式住宅复式住宅
（4） 住宅承重结构选材料标准分：砖混结构住宅模板结构住宅框架轻板结构住宅简单结构住宅
（5） 住宅途功标准分：普通住宅青老年住宅墅式住宅
53 民建筑结构类型
531 结构材
根结构材民建筑结构划分钢结构钢筋混凝土结构混合结构木结构
般层宅混合结构砖墙作垂直受力构件楼面楼梯等水构件钢筋混凝土结构
钢筋混凝土结构施工方法分成现浇预制两种现浇混凝土灵活性整体性强防水防渗性施工速度较漫
532 结构受力构造特点
根结构受力构造特点民建筑结构划分承重墙结构框架结构剪力墙式结构筒式结构跨度空间结构五种基类型
般层住宅承重墙结构高层住宅（电梯公寓）框架结构剪力墙结构
54 民建筑等级
建筑物等级重性防火耐久年限等角度划分：特等甲等乙等丙等丁等五类高级居住建筑甲等中级居住建筑乙等
根耐久年限分级（100年重建筑）二级（50~100年般性建筑）三级（25~50年次建筑）四级（15年时性建筑）般住宅设计年限50年具体年限受政策环境影响
55 房屋建筑抗震设防
某区受震影响确定设防烈度设防烈度国家颁布法规性文件确定设防烈度分成
1°~12°6°区震区成7°设防区建筑物应进行抗震设计框架结构剪力墙结构筒式结构抗震性较砖混结构抗震性较差砖混结构般房屋体型面布置结构措施等方面考虑抗震具体结构措施设置圈梁构造柱限制横墙间距墙体某局部尺寸等目前层住宅楼抗震规范设计外需报建委抗震办审批
56 住宅配套
区环境配套外住宅身配套否完善定程度决定着房屋性配套包括系统：
（1） 水系统涉厨房卫生间洗衣位外包括热水供应排水系统防水问题紧密相关新排水方法效解决卫生间厨房等区域漏水渗水问题
（2） 配电系统包括明种电器配电常三回路：空调电器明配电系统否完善包括户配电量线路线规格品质开关插座品质否位充足
（3） 防盗系统包括防盗报警系统单元防盗系统进户防盗门
（4） 通讯电视智网络系统
（5） 燃气系统
57 住宅装修标准
住宅装修标准方面考虑：
（1） 外墙：色彩材质
（2） 楼梯间：面墙面扶手材料式样色彩搭配
（3） 门窗：单元门进户门门外窗尺寸材料
（4） 卫生间：洁具龙头数量品牌墙面天棚灯具材料施工工艺水台面墙镜位置材
（5） 厨房：墙面天棚材料施工工艺油烟机排烟道情况厨具橱柜位置材
（6） 房间：墙面天棚材料色彩施工工艺目前市场情况装修标准100~400元M2属低档装修400~800元M2 属中档装修800元M2属中高档高档装修
58 住房品质综合评价
（1） 区位条件
（2） 区环境视野
（3） 房屋面宽
（4） 房屋布局（套型）面积居层次
（5） 结构型式建筑材料
（6） 配套设施（包括水电气视讯防盗系统车库车位）装修标准
（7） 物业理
6 住宅设计规范计量技术规范
61 商品房销售面积测量计算（中华民国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘
611 定义
（1） 商品房销售面积：商品房整幢出售销售面积整幢商品房建筑面积（室作防工程应整幢商品房建筑面积中扣）商品房套单元出售销售面积购心者购买套单元建筑面积应分摊建筑面积
（2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚层外围投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220m（含220m）永久性建筑
（3） 套建筑面积：指套面积套墙体面积套阳台建筑面积
（4） 套面积：指房屋户全部供空间面积房屋墙线投影计算
（5） 阳台建筑面积：指阳台面底板外面投影面积
（6） 套阳台建筑面积：指套阳台建筑面积
（7） 建筑面积：指产权占建筑面积
（8） 建筑面积分摊系数：指整幢建筑物建筑面积整幢建筑物套套建筑面积值
（9） 应分摊建筑面积：指套建筑面积建筑面积分摊系数积
612 商品房建筑面积计算
指层高220m（含220m）房屋外墙（柱外围）投影面积层高取面楼面楼面楼面楼面屋面（包括隔热层）垂直高度
613 计算全部建筑面积范围
（1） 永久性结构单层房屋高度均算层外墙勒脚外围面积计算建筑面积层房屋建筑面积总计算
（2） 然层附层技术层层高220m部位口外围投影面积计算
（3） 穿房屋信道房屋门厅厅高度均层计算门厅厅回廊部分层高220m水投影面积计算
（4） 楼梯间电梯（观光梯）井提物井垃圾道道井等均房屋然计算
（5） 突出房屋屋面围护结构层高220m 方形坡形楼梯间水箱间电梯机房围护结构外围水投影面积计算
（6） 封闭阳台挑廊外围水投影面积计算
（7） 属永久性结构盖室外楼梯层水投影面积总计算
（8） 建筑物墙外顶盖柱走廊檐廊柱外水投影面积计算
（9） 房屋间永久性封闭架空通廊外围水投影面积计算
（10） 净高205m室半室外墙（包括采光井防潮层保护墙）外围水面积计算
（11） 柱雨蓬围护结构门廊门斗柱围护结构外围水面积计算
（12） 玻璃幕墙等作房屋外墙外围水投影面积计算
（13） 属永久性建筑柱车棚货棚等柱外围水投影面积计算
（14） 位然层假层房屋斜面结构房屋高度超220m部位水投影面积计算（应具备通风采光条件）
614 计算半建筑面积范围
（1） 房屋相连盖未封闭架空通廊柱走廊檐廊围护结构外围水投影面积半计算
（2） 独立柱单排柱门廊车棚货棚站台等属永久性建筑盖水投影面积半计算
（3） 未封闭阳台挑廊水投影面积半计算
（4） 盖室外楼梯层水投影面积总半计算
615 计算建筑面积范围
（1） 层高220m房屋净高205m室半室
（2） 突出房屋墙面构件配件艺术装饰垛挑半圆柱勒脚台阶等
（3） 房屋间盖架空通廊
（4） 柱雨蓬
（5） 建筑物操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
（6） 骑楼街楼作街巷通行部分房屋层作街头巷通行部分
（7） 房屋天面挑台天面花园泳池
（8） 消防检修等途室外爬梯
（9） 构筑物独立烟囱烟道水塔储油（水）池罐防干支线等
616 建筑面积分摊计算
62 住宅设计规范中华民国国家标准GB50096——1999
621 术语
（1） 室(basement)：房间面低室外面高度超该房间净高12
（2） 半室(semibasement)：房间面低室外面高度超该房间净高13超12者
622 套面积计算
（1） 套面积包括卧室起居室（厅）厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室壁柜等面积总
（2） 跃层住宅中套楼梯然层数面积总计入面积
（3） 利坡屋顶空间时顶板表面楼面净高低120m空间计算面积净高120210m空间12计算面积净高超210空间全部计入面积
（4） 坡屋顶面积应单独计算列入标准层面积标准层建筑面积中需计算建筑总面积时利标准层面积系数反求
（5） 阳台面积应结构底板投影净面积单独计算计入套面积建筑面积
623 层高室净高求
（1） 普通住宅层高宜高280m
（2） 卧室起居室（厅）室净高应低240m局部净高应低210m面积应室面积13
（3） 利坡屋顶空间作卧室起居室（厅）时12面积室净高应低 210m
（4） 厨房卫生间室净高应低220m
（5） 厨房卫生间排水横表面楼面面净高低190m影响门窗扇开启
624 电梯设置
7层住宅住户入口层楼面距外设计面高度超16米住宅必须设置电梯
7 物业理
71 物公司简介理架构理公约解释
72 服务容收费标准规范装修等
73 物相应法律法规条款
8 销售员基素质
81 现代推销观念
82 高度责感
83 具备良心理素质
84 具备良业务素质
85 通晓法律知识
86 具备良性
87 注意仪表仪态
88 作售服务
9 销售技术
91 真诚信心
911 相信推销潜力
912 相信魅力
913 相信公司区房屋实力
92 推销员说话原
93 类型购房投资者谈判
94 处理客户提出反意见
941 处理反意见策略
95 握客户购买心理促成客户预订签合
951 建议购买策略
952 签预订书合时注意点
96 接听电话时应注意事项
10 房产法规制度
101 土理法
102 房产条例（城市房屋权属登记理办法）
103 成市城市房屋产权产籍理暂行办法
104 合法
11 销售员须知
111 房屋土
房屋属动产附着土国土分属者住房否出售购买土属者直接关系解购买住房欲购买房屋否够出售购房否定取权样问题前应首先解国土权制度
A 国家土集体土
目前国土两面三刀类者：类国家类集体国家土权具唯性集体土分属众集体属国家土：城市土农村城市郊区中法律规定属国家土属集体土：农村城市郊区土宅基留留山集体土国家法征
B两种土权商品房出售
两种土权中属国家土法商品房开发营属集体土商品房开发营然集体土国家法征商品房开发
国家土商品房开发营条件开发商必须国家支付土出金国家取该片土定期限权目前国事住宅开发单位通两种途径国家取土许权：行政划拨二偿转两种途径区取土权偿偿房产开发商商品房开发土必须偿必须国家交付土权出金土否建设单位该土建造房屋取权购房者支付房价款取权
112 八种国家限制买卖房屋
违法者违章建筑房屋权买卖房屋产权纠纷产权未明确学校寺庙庵堂等教育宗教建筑著名建筑物者文物古迹等须加保护房屋国家建设需征者确定拆迁范围房屋单位擅购买城市私房出租权出典房屋出售等条件承租权承典优先购买权出卖享国家者单位补贴廉价购买建造房屋
113 四种应购买房屋
集体土兴建房屋区北京市禁止利集体土进行土商品房屋开发营活动房产开发商取国土权规定开发营土商品房果开发商没取效国土证购房者应考虑买出售房屋
非房产开发商建设销售房屋批准房产开发资格领取营业执房产开发商开发建设销售商品房
权房屋区明知建设房屋买卖法办理合法房产买卖手续非法倒卖公房权行严厉查处种权房屋应购买
房屋产权受限制房屋购买包括民法院仲裁机构裁定限制产权转移入房屋已设定抵押情形等
114 国家土权出年限规定
居住70年
工业50年
教育科技文化卫生体育50年
商业旅游娱乐40年
综合者50年
115 建立房产开发企业应具备什幺条件
名称组织机构
固定营场
符合国务院规定注册资金
足够技术员
法律行政法规规定条件
116 房产开发企业资质标准划分
房产开发企业资质条件划分五等级级企业资质标准：
A 资质级企业
流动资金2 000 万元注册资金低2 000 万元
职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少40中中级职称理员少
20
设高级工程师职称总工程师高级会计师职称总会计师济师（含济师）职称总济师工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称
具5年事房产开发历
3年累计竣工30万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续4年建筑工程质量合格率达100％优良率达20％
B 资质二级企业
流动资金1000万元注册资金低1000万元
②职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少20中具中级职称理员少10
工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称
具3年事房产开发历
3年累计竣工15万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续3年建筑工程质量合格率达100％优良率达10％
C 资质三级企业
流动资金500万元注册资金低500万元
职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少10中具中级职称理员少5
工程技术财务负责具相应专业中级职称业务负责具相应专业助理职称配初级职称专业统计员
具2年事房产开发历
累计竣工5万方米房屋建筑面积累计完成相房产开发投资建筑工程质量合格率达100％
D资质四级企业
流动资金200万元注册资金低200万元
职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少5
工程技术负责具相应专业中级职称财务负责具相应专业初级职称配专业统计员
资质五级企业
流动资金低100万元具体标准省治区直辖市建设行政部门制定
117 商品房保修规定
建设部1998年发布商品住宅实行质量保证书住宅说明书制度规定中明确规定正常情况商品住宅部位部件保修容保修期：屋面防水3年墙面厨房卫生间面室道渗漏：年墙面顶棚抹灰层脱落：年面空鼓开裂面积起砂1年门窗翘裂五金件损坏1年道堵塞2月供热供冷系统设备：采暖期供冷期卫生洁具年灯具电器开关6月部位部件保修期限房产开发企业户行约定
118 房屋顶层面权否出售
房产开发公司商品房屋面出售出租顶层购房户符合关法律法规行根建设部1989年11月21日发布城市异产毗连房屋理规定第六条规定：（异产毗连房屋）享门厅阳台屋面楼道厨房厕院落水设施等应合理承担相应义务约定外方占独占房屋享部位损害方利益行房产开发公司屋面权顶层住户出售侵犯楼层购房户第三合法权益行效然房产开发公司果已余楼层购房户达成协议外房产开发公司定价格出售屋面权称举收口成属合法根国家物价局建设部等四部门1992年7月28日发布商品住宅价格理暂行办法第五条规定精神商品房屋面建造成已包含建筑总成房产开发公司未物价部门批准行收取价款没法律符合物价政策
119 房产开发企业成构成
A土成
l 土补偿费：合作方条件转费
l 土出收益金：国家土类收取土转费
B建筑安装成
般砖混结构600~700元／m2框架结构900～1000元／m2装修费实际情况计
C企业理费：般占销售回收金额2％
D销售广告费：般占销售回收金额2％~3％
E前期费
l 勘测费：建筑面积3元／m2收取
l 设计费＝设计单位资质建筑面积收取
F前期税费
l 固定资产投资方调节税根开发项目性质总投资例05％10％15％30％收取中外合资免征般5％
l 城市设施偿费：10元m2收取
l 城市规划理费：勘测设计费建安成3收取
l 新型墙体保证金：4．5元／m2收取竣工验收合格退回
l 工程质量监督费：勘测设计费建安成2．5 收取
l 学校修建费2元／m2收取
l 防异建设费：10元／m2收取
l 房屋拆迁理费：土补偿费0．5％收取涉房屋拆迁免收
l 供水增容费：需水粗细划分100mm需增容费50 000元
l 电增容费：计算需电量650元／kW收取
F营业税：销售收入3．3％计算
G税：
l 企业税：毛利润24％计算
l 方税：毛利润3％计算
H费：包括预见费鉴证费等销售收入15％计算
* 列数字视时间性具体情况会差
1110 商品房销售必备五证
该项物业计委立项行性研究批件少二规划局规划许证少三土证少四建设部门颁发开工建设许证少五房局商品房预售许证少
1111 贷款
11111 住房贷款
住房贷款指银行款发放购买普通住房贷款款申请住房贷款时必须提供担保
11112 住房贷款种类
目前住房贷款般委托贷款营贷款组合贷款三种
住房委托贷款指银行根公积金理部门委托公积金存款资金源规定求购买普通住房发放贷款
住房营贷款银行信贷资金源购房者发放贷款
住房组合贷款指公积金存款信贷资金源款发放购买普通怯房贷款住房委托贷款营贷款组合
11113 住房揭贷款
揭贷款住房担保贷款种指购房者购住房做抵押购买房房产开发企业提供担保住房贷款
11114 办理住房贷款业务银行
中国民银行批准设立商业银行住房储蓄银行办理
11115 住房贷款发放象
住房贷款发放象具完全民事行力然年满18岁公民
11116 申请住房贷款需具备条件
申请住房贷款需具备条件：具城镇常住户口效屠留身份稳定职业收入信良偿贷款息力具购买房合协议享受住房补贴低购住房全部价款30％作购房首期付款享受住房补贴承担部分30％作购房首期付款贷款办认资产作抵押质押足够代偿力单位作保证贷款规定条件
11117 住房贷款期限利率
期限：长超20年利率表1示
贷款期限1年遇利率调整年开始新利率相应档次执行
表1 住房贷款利率
期限种类
1年(含1年)
13年(含3年)
35年(含5年）
510年(含10年)
10年15年(含15年)
15年20年(含20年）
住房委托贷款
468
504
522
576
630
住房营贷款
702
792
900
972
135年贷款利率基础适浮浮幅度高超5
11118 申请住房贷款致程序
致程序：银行提出贷款申请银行审查意签订贷款合担保合求房产理部门保险公司公证等部门办理抵押登记保险公证手续银行办理贷款手续
11119 申请住房贷款需提供材料
申请住房贷款应银行提供列材料：身份证件（指居民身份证户口效居留证件）关款家庭稳定济收入证明符合规定购买住房合意书协议批准文件抵押物质物清单权属证明处分权意抵押质押证明关部门出具抵押物估价证明保证意提供担保书面文件保证资信证明申请住房公积金贷款需持住房公积金理部门出具证明贷款求提供文件资料
111110 住房贷款发放数量
住房贷款发放数额享受住房补贴般拟购住房价值扣低房款30％首期付款数量确定享受住房补贴般承担部分刀％确定住房公积金贷款额度超款家庭成员退休年龄交纳住房公积金数额2倍
111111 住房贷款担保方式
住房贷款采抵押质押保证抵押（质押）加保证四种担保方式
抵押贷款方式指贷款银行款第三提供符合规定条件财产作抵押物款发放贷款方式
质押贷款指款第三符合规定条件权利证交贷款银行占贷款银行该权利作贷款担保款发放贷款方式
保证贷款方式指贷款银行款提供具代清偿力法作保证发放贷款方式
抵押（质押）加保证贷款方式指贷款银行款第三提供抵押（质押）基础时求款提供符合规定条件保证作贷款担保款发放贷款方式
111112 作住房贷款抵押物
l 抵押房屋定着物
l 抵押法取国土权
l 贷款银行认符合法律规定财产
l 证式国库券
l 国家重点建设债券
l 金融债券
l AAA级企业债券
l 存单等价证券
111113 住房贷款保证
法均住房贷款提供保证保证法必须具代偿全部贷款息力银行开立存款帐户保证必须固定济源具足够代偿力银行存定数额保证金
111114 申请住房贷款需办理手续
申请住房贷款需保险公司公证部门房产理部门办理保险公证房产抵押登记等手续
111115 住房贷款提取
贷款提取两种方式：
A直接提款款合生效款合约定款计划款项直接转入贷款行开立存款户
B专项提款款合生效款委托贷款行款合约定时间款次分次转入售房单位开发商关银行开立存款户采取专项提款方式款提取贷款时必须贷款行提供关合协议付款通知等证
住房公积金发放贷款采取专项提款方式
111116 住房贷款偿
偿贷款息方式贷双方商定款合中载明贷款期限1年（含1年）实行期次付息利清贷款期限1年月贷款息般：
月均款法贷款期月相等额度均偿贷款金利息
累进款法贷款期逐年隔年定率递增款额年某年月均相等额度偿贷款金利息
111117 办理住房贷款注意事项
期贷款息
提供虚假文件资料
未贷款银行意设定抵押权质押权财产权益拆迁出售转赠重复抵押
擅改变贷款途挪贷款
配合贷款银行贷款情况进行监督检查
法济组织签订损贷款银行权益合协议
保证违反保证合丧失承担连带责力抵押物意外损毁足清偿贷款息质物明显减少影响贷款实现质权时款贷款银行求落实新保证新抵押（质押）
111118 银行办理住房贷款具体手续
银行办理住房贷款时根住房贷款理办法制定具体实施细具体手续例中国工商银行广西区分行住房贷款操作程序：
开发商银行签订住房贷款协议
购房者开发商提交款申请
开发商列出款名单关资料交中国工商银行
中国工商银行根清单关材料进行贷款前调查核实
银行认款先低刀％购房款交工行指定开发商帐户
款开发商签订购房合缴款收办理评估保险登记手续
款银行签订款合银行贷款转入开发商存款帐户
开发商款房产证项权证交工行抵押保
款逐月贷款息贷款清银行退回房产证注销抵押登记
11．12
12 合住宅说明书质量保证书
121 购房合
122 住宅说明书
123 住宅质量保证书
13 现代建筑观念简介
131 智住宅功发展
1311 智住宅产生背景
智住宅信息技术革命浪潮推动产信息技术革命信息高速公路（包括空问信息高速公路）媒体信息技术作腾飞两翼信息高速公路指区域性全国性全球性数字光缆高速通讯网络空间信息高速公路通讯卫星光纤辅手段形成区域性全国性通讯网络实现信息传递高速化信息资源享信息双交流联系千家万户天涯邻变球村
媒体信息技术声音文视频动画通讯融体信息处理表现技术实现信息交互元化步化实化进行环境空间造型场景动态仿真信息高速公路媒体信息技术相结合极改变生产生活相互交方式：追求更高效快捷安全生活工作方式渴更舒适安全便捷卫生生活工作环境种背景智住宅应运生
90年代未智住宅词已成国建筑界时髦语激烈市场竞争中智更房屋销售卖点
谓智住宅通结构系统服务理四基素进行优化设计客户提供高效安全生活工作环境
1312 智住宅功
智住宅功方面应包括功：
（）区理方面
1安全动化AA（Safety Automation）包括遥控监视楼字理动报答动灭火震漏电防止停电策停车场理等
2消防动化FA（Fire Automation）
3停车理动化PA（Park Automation）
4信息理动化MA（Maintenance Automation）包括水电气三表记录维修申报住户投诉员车辆进出保安巡视住户房屋相关信息等
（二）办公方面
1办公动化OA（Office Automation）
2通讯动化CA（Communication Automation）
（三）生活娱乐方面
总信息技术革命破集中化生产方式劳动重新分化出现电子科学基础家庭工业时代家庭作集工作生产学休息娱乐等功体社会细胞足出户通计算机通讯网络公司机关学校银行商店图书馆邻居亲友联系家办公设计）授课学采购商品存取货币炒股放录节目出席种会议接受职业培训医疗咨询监护顾外老控制家庭电子设备等实现工作生活高度动化智遥控化
1313 发展前景
智住宅信息技术运建筑业结晶着信息技术革命发展断完善发展时传统建筑业带巨变原先固建筑类型改变萎缩甚消失崭新建筑类型逐步产发展完善智住宅作新型建筑类型代表具高科技含量适应时代发展求必具广阔发展前景
红外线防盗保安系统
区第道安全系统区围墙出入口等方设置红外线射电视监控系统全天候运作翻越围墙会立报警进行录象时情况区画面切换画面
保安巡更电子监测系统
确保区角落处保安员监控中保安员定时巡更点遥控器报巡更信息时准确误传送保安中心控制室确保区段落24时巡视保卫
室安全防范系统
l 报警器机
l 门磁开关
l 楼字讲机
l 设／撤防键盘
l 磁控门窗安全监控系统
您睡眠外出时候会24时默默注视家中角落外面强行闯入者刻报警通知保安员前支拐
楼宇讲保安系统：户均设楼房单元门访客讲电话方便辨访客身份切员均会拒门外通话解访者身份允许进入单元门
您家里扇窗户时刻紧紧盯着果外破损玻璃会激发警报通知保安中心外出时担心
室智紧急求助系统：家里果遇紧急情况住户动扭直接指示保安员救援警寸民器安装隐蔽手位置
灾害动报警系统：家中旦出现异常火苗者煤气浓度超标系统动报警通知保安监控中心切危险消灭萌芽中居家智区绝会发生煤气泄漏失火造成身贝产损失
132 二十世纪居住区
国家科委建设部2000年康型城乡住宅科技产业工程提出：
l 科学合理确定国康住宅水
l 综合采新技术新产品建设批体现康居住水城乡住宅区
l 引导国居民21世纪初居住生活水准实现
康住宅居住区基求：
l 科技先导
l 立足前民济承受力
l 具前瞻性
l 2015年前落
l 2015年改造
l 功齐全设备良环境优美配套完善
l 达目前国际通文明居住区水
二十世纪文明居住区宗旨：
1321 优美环境
环境质量包括：
l 住区气水源视野绿化质量
l 城市中心关系交通方便程度
l 区居民生活舒适心理安全活动方便
保证居住区环境质量选点定位考虑：
l 住宅区建城市郊区避免闹市区暄嚣浊气减轻市区满患压力
l 交通必须通畅城市干道相连车程半时保证市班群致时间精力消耗路途
l 住区周边宜产生污染源工厂设施
l 城市风水位置保证住区水质纯净空气清新
住区环境塑造：
l 控制住区建筑密度
l 考虑通风采光日建筑间距
l 留足够绿化美化带营造工景色住区成绿茵遍树木成行视野开阔景物协调方便邻里交适合休闲娱乐公园式居住区
1322 建筑功齐全
功齐全体现户型设计
（1）户型设计体现：生活空间舒适方便
l 方便生活起居
l 方便工作学
l 方便会客交保证私密性
l 户进门考虑门斗方便更衣整装置物时避免室外灰尘带室
l 客厅餐厅应分设连体作适穿透分隔区功扩室空间
l 适应现代生活需尊重国节俭传统户应足够储藏空间衣帽问杂物间分开设置
l 住宅心脏厨房卫生间厨房卫生间必须方便操作整洁卫生洁污分离通风良便排气体异味保证室部位受影响
l 卫生间中洗浴便溺梳桩盥洗洗衣加分隔进步保证洁污分离时提高效率
（2）户型设计考虑购房者济情况：作济实惠
l 厨房卫生间装修应次位选系列产品保证格调致减少费降低造价
l 装修次位采合适标准设备材料良施工安装
l 脱离购房者济实力限制采高档设备
l 追求价格便宜采廉价产品终形成住掉重浪费
l 做标准合适安装方便质量保证
l 吸收住户参设计住户选择改设备保证住户喜
（3）户型设计考虑购房者情况：作维护方便
便清扫：保证卫生住宅线宜暗设宜暗设煤气道设法隐蔽
设置生活阳台便洗涤晾晒衣物放置目前生活中难避免杂物影响室房间整洁
前通生活器具电冰箱微波炉空调器洗衣机等电器具合式安置日常应热水系统作统安排位置合理方便运作安全设备良仅考虑生活设施满足生活需更重考虑家里办公问题出障少出障保全措施考虑影响房屋结构前提应科技飞速发展出现新设备安装需问题仅具前瞻素现实性实性迫切性目前种专业信息网公众信息网纷纷开通高求专业员家中时获新信息已实现般公众实现家中购物炒股购车船飞机票信息高速公路接通家国际互联网相联君全球行避免线头繁冗电话计算机网络办公动化物业理保安监控等系统纳入综合布线系统中留定余量便进步扩展综合布线系统中应灵活终端接口户方便选择需终端系统线冗余插接网容易保证现条件稳定电源致住宅区身供电良引起设备停障应采取分路供电办法回路进户保证致回路停电影响器具家电器频繁启动停止导致电压波动
1323 配套设施位
市政方面供水供电供气排污等配套构成区否投入正常必素外应住区范围附解决孩子托入学老年交休闲游乐场青年交际锻练公众婚丧喜庆购物宴请等切生活需场设施均考虑周全做方便生活利工作区社区胭务中心应商业服务建筑外图书展览等进行精神文明教育场医疗卫生机构总日常生活中遇问题均应纳入社区服务范围仅满足住户物质生活需时满足住户精神文化生活需
1324 科技先导贯彻
科技先导全面提高科技含量提高住宅质量首求科技先导建筑物功建修造质量提高新水坚固耐安全更适合生活需提高科技含量高档材料堆砌运实践考验符合国建筑政策节节节材建筑材料适应前社会发展先进建筑设备设施价格应传统材料设备便宜相性传统材料设备优越立足现实注重发展济实墙体采粘土隔热隔声减轻重抗震力强施工方便材料
水电气三表设置理数采集应采先进技术方法
水系统安装铁胃垃圾粉碎机吃掉生活中产生8O－85Ok机垃圾防止垃圾腐臭污染环境减少住户倾倒垃圾麻烦环卫工工作量
1325 物业理规范
物业理现代居住区必少条件区物业理保证居民正常序生活工作更重保证区物业保值增值营建文明居住区搞物业理选择理规范服务周物业理机构广住户心愿求必须认真
二十世纪居住区尚许功求达构想满足前基生活求脱离数济现状着国民济济实力增强住宅建筑科技含量会更高求
133 住宅性认定制度
建设部消息商品住宅性认定理办法（试行）已建设部审定1999年7月1日起试行标志着国商品住宅认定制度正式确立预示着国住宅产业逐步国际理模式接轨
理办法中称商品住宅性认定系指国务院建设行政部门发布商品住宅性评定方法标准统规定认定程序评审委员会进行技术审查认定委员会确认井获认定证书认定标志证明该商品住宅性等级等级划分低工高次1A2A3A级标志AAAAAA
1331 认定容
住宅性认定容应住宅性评定方法标准确定容包括住宅适性安全性耐久性环境性济性
住宅适性包括列容：①面空间布置①设备设施配置性③住宅改造性①保温隔热建筑节⑤隔音隔振⑤采光明①通风换气
住宅安全性包括列容：①建筑结构安全②建筑防火安全③燃气电气设施安全④日常安全防范措施⑤室空气供水毒害物质危害性
住宅耐久性包括列容：①结构耐久性②防水性③设备设施防腐性④设备耐久性
住宅环境性包括列容：①合理性②室外环境③水资源合理利④生活垃圾收集运送
住宅济性包括列容：①住宅性成②住宅日常运行耗指数
3级住宅性认定容应包括住宅适性安全性耐久性环境性济性2A八级1A级住宅性认定容应包括住宅适性安全性耐久性
1332 认定程序
住宅性认定工作分申请评审审批公布四阶段房产开发企业申请住宅性认定前住宅性评定方法标准规定住宅性检测项目委托具资格住宅性检测单位进行现场测试检验
申请住宅性认定应提供列资料：①住宅性认定申请表②住宅竣工图全套技术文件③原材料半成品成品设备合格证书检验报告④试件等试验检测报告⑤隐蔽工程验收记录部分项目工程质量检查记录③竣工报告工程验收单③住宅性检测项目检测结果单②认定委员会认需提交资料
申请住宅性认定应符合列程序：①房产开发企业应住宅竣工验收相应住宅性认定委员会提出书面申请②住宅性认定委员会接书面申请企业资桔认定条件进行审核符合条件交评审委员会评审③评审委员会遵全国统规定住宅性评定方法标准进行评审月提出评审结果推荐该商品住宅性等级报认定委员会④认定委员会评审委员会评审结果住宅性等级进行审批报相应建设行政部门公布
3A级住宅性认定结果方认定委员会审批报全国认定委员会复审报国务院建设行政部门公布
1333 认定变更撤销
中请者认定结果异议时级认定委员会提出申诉核查认定结果确疑议者应该认定妥员会重新组织认定
假手段正手段取认定结果时查出撤销认定结果予公布
悉建设部鉴项制度国刚丬：始建立推动项制度开展便取实践验首先国家省级住宅示范工程新建住宅区商品住宅进行带定强制性商品住宅建设单位愿申请认定建设部组织实施全国住宅
区智化技术示范工程
提高住宅建设现代科技水推进住宅产业现代化实现住宅更新换代建设部日前组织实施全国住宅区智化技术示范工程
关负责介绍示范工程应具备建设条件：
应具典型性代表性全国范围选择规模（中J城市县城）建设类型（新区开发旧区改造）居住象技术济条件住宅区作示范省治区直辖市超3宜二示范工程区规模定：中城市般10万方米城市县城3万方米建设期限超3年宜规模较区考虑分期实施三示范工程必须明确智化建筑技术示范容采新技术项目四开发建设单位应具备综合开发力落实建设计划指标落实资金
建设部规定示范工程技术含量应达需求：
普型住宅区应现代信息技术时应实现六项求：住宅区设立计算机动化理中心水电气热等动计量收费：住宅区封闭实行安全防范系统动化监控理住宅火灾害气体泄漏等实行动报答住宅设置紧急呼系统住宅区关键设备设施实行集中理运行状态实施远程监控
先进型住宅区实现普型全部功求外应实行住宅区城市区域联网互通信息资源享住宅通网络终端实现医疗文娱商业等公服务费动结算（具备实施条件）住户通家庭电脑实现阅读电子书籍出版物
领先型住宅区实现先进型全部功求外应实施住宅区开发建设中应HI CIMS技术实施住宅区开发全生命周期现代信息集成系统达提高质量降低成缩短工期效理改善环境目标
悉建设部计划5年左右时间全国建成批住宅区智化技术示范工程通区类型示范工程实施摸索出套适应建设具特色住宅区智化技术示范工程建设设计集成施等方面验全国推广
14 名词解释客户关心问题参考材料
141 常名词解释
国家进入房产市场住宅实行政策标准分：房改房济实房（包括解困房安居房）康住宅存量房商品房
房改房：根国家住房制度改革政策住户出售现居住房屋房改房指单位分房原工龄职务职称等已分配执行国家规定房改标准出售出租住房
济适房：根国家安居工程政策建造符合购房条件出售住宅房济适房国家房产商普通住宅标准建设实行政府扶持单位支持负担原规划建设土税收金融建设资金等方面均享受国家特定优惠政策直接成价加微利中低收入家庭出售包括安居房解困房北京成烟台宁波等城市助世界银行贷款支持建设住房类住房设计般较实坐落城郊区开发成较低售价剔工程建设中部分费价格较市场类住房低
安居房：实施国家安居工程建造住房政府推动住房制度改革国家安排专项贷款方筹资金兴建面广中低收入家庭非盈利性住房安居房出售方面坚持成价直接中低收入家庭出售优先出售房户危房户住房困难户等条件优先出售离退休职工教师中住房困难户售高收家庭
解困房：实施安居工程前未实施安居工程城镇政府解决住房特困户困难专门修建住房售审查符合条件住房困难户房户
康住宅：实施国家重科技产业工程2000年康型城乡住宅产业工程项目建设部城市指导建设面世纪住房建设体现定政府行享政府提供优惠政策济适住房销售象针中等中等偏收入水家庭售价较高类住宅通提高科技含量改善住房功质量具定超前性国住宅产业未发展方
存量房：已建成投入私单位存量房公房私房房产交易处存量公房买卖国家限制较房改出售住房外少公住房买卖存量私房买卖产权性质较差异：拥全部产权私房买卖房屋拆迁抵押诉讼限制等情况外拥限制产权私房房改出售住房安居房等买卖时间象价格收入分配等方面限制
商品房：房产开发商开发建设面市场公开销售商品房商品房出售目建造居住房存量房首先应新建居住房房产开发商筹资金建造专供出售存量房已投入住房旧房非新房次商品房住宅建设营单位新房购买者间买卖称级市场买卖果新房购买者度转卖原住宅原住宅新旧程度否投入称商品房商品房包括普通商品住宅包括微利房高级公寓墅等中微利房廉价房房产开发商修建利润较低类商品房济适住房类住房开发建设带政府行房产商城市远郊交通便段修建住房实行低价销售类住房价格低廉适合中等中等偏收入水家庭购买高级公寓指城区黄金段修建高层层电梯公寓包括种组合复式高层住房类住房价昂贵设计超前面积宽配套设施齐备物业理水较高房价菲适合高收家庭购买商品房房产开发商筹资金建造房产市场公开销售购房者取房屋权占土权购房者房屋进行转出租抵押赠予等严格意义讲前四种房屋具备商品房完全属性第五种纯粹意义典型商品房
142 客户关心问题参考材料
（1） 商品房销售面积：商品房整栋销售商品房销售面积整栋商品房建筑面积商品房套单元出售商品房销售面积购房者购买套单元建筑面积（套建筑面积）应分摊公建筑面积
（2） 套建筑面积组成：套建筑面积套（单元）面积套墙体面积阳台建筑面积组成
（3） 应分摊公建筑面积组成：
l 电梯井楼梯间垃圾道变电室设备间公门厅道室值班警卫室功整栋建筑服务公房理房建筑面积
l 套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）墙体中心线外侧水投影面积
（4） 山墙：指部砌成三角形（山尖）墙现屋顶房屋外承重横墙称山墙
（5） 套（单元）面积：指套（单元）房间厨房卫生间厅贮藏室等分户门面积
（6） 套墙体面积：商品房套（单元）空间周围维护承重墙墙体面积享墙非享墙两种
（7） 享墙：商品房套（单元）间分隔墙套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）均享墙
（8） 享墙面积计算：套（单元）间分隔墙相连两套（单元）均分摊墙体水投影面积计入套墙体面积余享墙墙体中心线划分侧水投影面积计入套墙体面积外侧水投影面积计入应分摊公建筑面积
（9） 非享墙：商品房套（单元）部房间厨房卫生间厅等分隔墙
（10） 非享墙面积计算：墙体水投影面积全部计入套墙体面积
（11） 已作独立空间销售出租室车棚等应作公建筑面积参予分摊
（12） 做防工程室作公建筑面积参予分摊
（13） 公建筑面积分摊系数：建筑物公建筑面积分摊系数等整栋（层）建筑公建筑面积整栋（层）建筑物套套建筑面积公建筑面积分摊系数
（14） 计算套（层）公建筑面积：套（层）公建筑面积等公建筑面积分摊系数套（层）套建筑面积
（15） 住宅层数划分规定：
l 低层住宅13层
l 层住宅46层
l 中高层住宅79层
l 高层住宅1030层
（16） 住宅层数：般然层计算应符合规定：
A 住宅中间层直通室外面出口时层数该层起计算
B 住宅出入口层位建筑物底部公房屋顶台具疏散信道时层数该层起计算
C 顶层两层套跃层住宅跃层部分计算层数
（17） 住宅建筑均套建筑面积：均套建筑面积（m2／套）等总建筑面积（m2）总套数（套）
（18） 住宅建筑面积系数：面积系数（％）等总套面积（m2）总建筑面积（m2）
（19） 跃层住宅户楼梯面积计算：跃层住宅中户楼梯然层数面积总计入套面积
（20） 包含结构面积烟囱通风道道井面积均计入套面积
（21） 墙面装修厚度面积计算：外墙面抹灰镶贴块材装饰面等计算建筑面积墙面装修厚度均计入套面积
（22） 住宅阳台栏杆高度规定：低层层住宅阳台栏杆高度应低1．05m中高层高层住宅应低1．10m中高层高层严寒区住宅阳台宜采实体栏板
（23） 中间层：住宅中底层高层住户入口层外中间楼层
（24） 台：供活动屋顶住宅底层面伸出室外部分
（25） 抗震结构：震区里考虑震力破坏作设计防震结构般根规定震烈度进行建筑物抗震设防果出现震影响相设计烈度时建筑物损坏较轻致民生命生产设备遭受损害建筑物修理般修理继续
（26） 轴线：建筑物构件图样中心线施工图中现场定位放线重承重墙柱子梁屋架等承重构件应注明轴线关系尺寸编制施工图预算时轴线土石方工程砖石工程混凝土钢筋混凝土工程屋面工程楼面工程量计算
（27） 抗震缝：建筑物构建筑物基础分隔成段竖直缝基础顶部完全分隔成段竖直缝避免震时建筑物长引起扭转加重震害相连建筑结构刚度震时引起相互碰撞加重震害
（28） 阁楼：利坡形屋顶闷顶部分形成房间设置阁楼充分利坡顶空间夏季阁楼起通风降温作阁楼般设老虎窗通风采光
（29） 廊：屋檐道房屋信道独立顶信道走廊外廊游廊等
（30） 净高：层板面楼板面层楼板底天棚底面间高度
（31） 跨度：桁架梁拱跨越空间结构相邻两端承重点轴线间（中中）距离
（32） 开间：房间横宽度房屋建筑图中水方编号（横墙）轴线间标志尺寸
（33） 进深：房间长度房屋建筑图中垂直方编号（墙）轴线间标志尺寸
（34） 净长：房间长度方两头墙面间净距离
（35） 净宽：房间宽度方两头墙面间净距离
（36） 墙净长线：墙外墙（墙）交点间连线表示墙实际长度
（37） 外墙中心线：外墙两端厚度中心连线
（38） 外墙外边线：房屋面图外边周长尺寸
（39） 女墙（压檐墙）：指房屋外墙高出屋面矮墙屋面外墙交接处理种方式作屋顶栏杆房屋外形处理种措施
（40） 防火墙：非燃烧材料砌筑墙设建筑物两端建筑物建筑物分隔成区段防止火灾蔓延防火墙般设门窗属必须时应非燃烧材料制成高出屋面防火墙称封火墙风火墙
（41） 框架结构（刚架结构）：梁柱组成结点数刚接结构型式分面框架空间框架框架结构般钢结构钢筋混凝土结构层工业厂房仓库办公楼商店高层建筑中
（42） 排架结构：屋架梁柱顶交接框架结构排架结构中柱底嵌固基础中（嵌固转动刚结点）般常单层工业厂房单跨跨
（43） 楼梯段：楼板休息台间踏步板整体构件例预制钢筋混凝土装配式楼梯整体踏步板分实心式空心式分板式梁式
（44） 踢脚板（踢脚线）：板楼板面四周边缘墙面般15～25cm高木踢脚线水泥沙浆踢脚线现浇预制水磨石踢脚线块料等踢脚线
（45） 遮阳板：遮挡太阳板设置窗口部位称水方遮阳板设置窗口两旁称垂直方遮阳板垂直遮阳板包括墙面垂直方成斜（宽窄）遮阳板
（46） 屋顶：房屋部分起挡风雨防寒隔热围护作通常屋面屋顶承重结构保温层隔热层顶棚等组成根屋顶形式般分屋顶坡屋顶（两坡屋顶四坡屋顶歇山屋顶折腰屋顶等）曲面屋顶（圆屋顶折板屋顶筒拱屋顶双曲屋顶悬索屋顶马鞍形屋顶扭壳屋顶等）
（47） 屋面：屋顶面层直接受然侵袭屋面材料般种瓦油毡铁皮塑料橡胶混凝土等
（48） 总面图：绘等高线加坐标方格网形图画原拟建建筑物构筑物外轮廓水投影表明工程总体布局包括原拟建建筑物构筑物位置标高层数面形状相互关系道路布置形貌网等建筑物构筑物定位放线土石方工程施工施工总面布置
（49） 计算房屋建筑面积步骤：
A 根建筑面积计算规实际受测房屋部分结构判断部分应全部计算建筑面积部分应计算半建筑面积部分计算建筑面积
B 划块分类列立项目单层层楼梯台廊棚等类进行划块计算块分项建筑面积
C 根建筑面积计算公建筑面积分摊规判断块分项面积底属套建筑面积应分摊公建筑面积应分摊公建筑面应分摊然计算出公建筑面积分摊系数计算出单元（套）建筑面积
（50） 阳台走廊露空花格刀条栏杆封顶算封闭式阳台走廊建筑面积水投影面积半计算
（51） 阳台砖砌栏杆局部实砌顶实砌部分视封闭全部计算建筑面积建筑面积水投影面积半计算
（52） 凹阳台进深国家尚规定建筑面积水投影面积半计算
（53） 室外电梯井建筑面积计算：室外电梯井果附建筑物围护结构电梯井应建筑物然层计算建筑面积果没围护结构没井道室外观光电梯等导轨运行室外电梯算附属设备计算建筑面积
（54） 室扶梯建筑面积计算：动扶梯功相室楼梯间应然层投影面积计算建筑面积
（55） 突出屋面楼梯间没高度求水投影面积计算建筑面积
（56） 高低联跨建筑物利低跨部分顶部面作活动场计算建筑面积
（57） 外墙面铝合金门窗（包括玻璃幕墙木窗铁窗等）部分凹入外墙垂直面均外墙墙体投影面积计算建筑面积
（58） 门厅厅厅：门厅厅行缓带厅聚集活动空间
l 门厅：公建筑物门部房间信道连接空间专信道根求兼作门房收发时接客途
l 厅：室走道楼梯交接方走道数较房间连接方实际道扩间起交通缓作
l 厅：群聚会活动招宾客房间根求名称餐厅展览厅舞厅休息厅等
（59） 门廊门斗：墙门外附属建筑遮风挡雨衔接外空间供行时停留方
l 门廊：满足房屋立面处理求起美化衬托作般带廊柱雨篷面积没围栏附门
l 门斗：满足挡风防寒求防止冷风直接进入厅根需做成突出墙外门斗突出墙外外门斗门斗特征围护结构门外加门
（60） 阳台挑廊：区
l 阳台：独户房间洗晒衣物凉远空间台般专房专
l 挑廊：相连两阳台相互串通成相邻户公信道两结构相相邻阳台连通起时称公阳台
（61） 封闭式阳台眺间：形式区结构设计考虑受力情况具体途相建筑面积计算方面样求
l 封闭式阳台：阳台栏杆扶手砖材料围护栏杆扶手玻璃窗围护起阳台起接受阳光遮挡风雨作独户专
l 眺间：工作室办公室悬挑部分房间全玻璃围护半玻半墙迎面玻璃两侧边砌墙围护监视观察室工作联系室外活动情况结构根工艺求实际荷载确定
（62） 砖墙建筑面积计算：砖墙面积墙厚×墙长中墙厚设计值计算标准砖尺寸240×115×53（mm）
（63） 社会公正计量行（站）监督理办法原：着国家统理省级审批属监督原制定办法规定国务院计量行政部门统理全国社会公正计量行（站）工作省级民政府计量行政部门负责行政区公正汁量行（站）审批市（）县级政府计量行政部门区公正计量行（站）日常工作实施监督
（64） 建立社会公正计量行（站）必须具备条件：
l 具法资格独立交易双方
l 具提供计量公正服务力取社会公正计量行（站）计量认证合格证书
（65） 社会公正计量行（站）计量认证容求：
l 计量检测设备配套设施满足计量检测求溯源社会公计量标准
l 工作环境适应计量检测求
l 计量检测员考核合格
l 具保证汁量检测工作质量理制度
（66） 社会公正计量行（站）社会提供计量公正数作贸易结算
（67） 社会公正计量行（站）提供计量公正服务收费没规定双方协议收费
（68） 社会公正计量行（站）社会提供关重量流量电量长度等计量检测数计量中介服务机构
（69） 社会公正计量行（站）中公正公证 ：公证属国家机关职公证处’’出具公证性文件社会公正计量行（站）属计量中介服务机构社会提供公正计量服务出具公正性计量检测报告出具公证性文件
（70） 房屋权证书（房产证）：中华民国城市房产理法第六十条规定：法取房产开发建成房屋应土权证书县级方民政府房产理部门申请登记县级方民政府房产理部门核实颁发房屋权证书
（71） 房屋产权登记程序：房产理部门进行房屋产权登记政府法确认房屋权法定手续关规定房屋产权登记五道程序进行：（1）登记收件（2）勘测绘图（3）产权审查（4）绘制权证（5）收费发证中第二道程序勘测绘图容申请产权尚未申请登记房产产权单位逐户逐处进行实勘察产权审查绘图发证提供
（72） 房产市场价格评估：中华民国城市房产理法规定国家实行房产价格评估制度第五十六条规定：房产中介服务机构包括房产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等第五十八条规定：国家实行房产价格评估员资格认证制度外根建设部［1992］ 579号城市房产市场评估理暂行办法第四条规定：城市民政府房产行政部门设立房产估价机构房产市场估价职机构房产市场理机构组成部门承办行政区域涉政府税费收入政府予事补偿赔偿费房产估价业务受事委托房产估价业务 房产估价机构政府设立中介服务机构包括建设行政部门进行资格考核取资格证书进行注册估价员组成房产估价事务技术监督部门认证公正计量行（站）
（73） 房产市场估价程序：建设部［1992」579号城市房产市场评估理暂行办法第十条规定：房产市场估价应列程序进行：（1）申请估价（2）估价受理（3）现场勘估（4)综合作业中第三道程序现场勘估容：标物进行实勘丈测估核项数关资料调查标物处环境状况做详细记录第四道程序综合作业提出书面估价结果中第4点必附件包括估价程中作估价关图纸片背景材料原始资料实际勘测数等
（74） 城市居住区：居住口规模居住生活聚居特指城市干道然分界线围合居住户数（10000~15000户）居住口规模（30000~50000）相应配建整套较完善满足该区居民物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
（75） 居住区：居住区级道路然分界线围合居住户数（2000～4000户）居住口规模（7000~15000）相应配建套满足该区居民基物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
（76） 居住组团：区道路分隔居住户数（300~700户）居住口规模（l000～3000）相应配建居民需基层公服务设施居住生活聚居
（77） 居住区：住宅公建道路公绿等四项总称
（78） 配套建设施：住宅规模口规模相应配套建设公服务设施道路公绿总称
（79） 道路红线：城市道路（含居住区级道路）规划控制线
（80） 建筑线（建筑控制线）：建筑物基底位置控制线
（81） 建筑品：功求具点缀装饰美化作属某建筑空间环境体量建筑游憩观赏设施指示性标志物等统称
（82） 住宅均层数：住宅总建筑面积住宅基底总面积值（层）
（83） 口毛密度：公顷居住区容纳规划口数量（／hm2）
（84） 口净密度：公顷住宅容纳规划口数量（／hm2）
（85） 住宅建筑套毛密度：公顷居住区拥住宅建筑套数（套／hm2）
（86） 住宅建筑套净密度：公顷住宅拥住宅建筑套数（套／hm2）
（87） 住宅面积毛密度：公顷居住区拥住宅建筑面积（m2／hm2）
（88） 住宅面积净密度（住宅容积率）：指公顷住宅拥住宅建筑面积（m2／hm2）住宅建筑总面积住宅值表示
（89） 建筑面积毛密度（容积率）：公顷屠住区拥类建筑建筑面积（m2hm2)总建筑面积居住区值表示
（90） 住宅建筑净密度：住宅建筑基底总面积住宅率（％）
（91） 建筑密度：居住区建筑基底总面积居住区率（％）
（92） 绿率：居住区范围类绿总占居住区率（％）绿应包括：公绿宅旁绿公服务设施属绿道路绿（道路红线绿）应包括屋顶晒台工绿
（93） 建筑许证办理：城市规划区切建设活动必须程序办理建筑许证手续：
l 建设单位（甲方）持计划部门投资批文土证（关批文）红线图形图（1：500）式两份建房专题报告等规划部门申报划定建筑红线
l 建筑红线划定委托设计单位进行图纸设计：①新征土必须先进行总面规划审定方作单项工程设计②原土元总面规划需作总面改造规划审定方作单项工程设计③型公建城市景观影响先作方案送规划部门审批方作扩初设计然求作施工图设计
l 设计图纸必须规定报关部门审查签署意见（建设消防防防疫等部门）办理建筑招标手续持全部关文件图纸规划部门申办建筑许证时规定交纳配套费规划理费等
l 办证审批求放施工灰线规划部门派员验线方破土动工工程竣工规划部门验收合格6月竣工图纸移交城建档案馆建筑物方交付
（94） 违法建筑：根城市规划法规定城市规划区新建扩建建筑物构筑物道路桥梁线工程设施包括户外广告牌设置民房时商业网点建设等必须持关批准文件城市规划行政部门提出申请批准核发建设工程规划许证方动工兴建违反述规定进行建设均视违法活动建建（构）筑物违法建筑法予处理严重影响城市规划县级方民政府城市规划行政部门责令停止建设限期拆者没收违法建筑物构筑物者设施影响城市规划尚采取改正措施县级方民政府城市规划行政部门责令限期改正处罚款
（95） 城市居民建私房手续办理程序：
l 建房户持土证（批文属旧房需持房产证）拟建点形图（l：500）式两份市常住口簿复印件建房报告居委会证明城区签署意见规划部门报建
l 规划部门划定红线委托设计单位进行图纸设计
l 设计图纸送规划部门审核合格规定交纳城市配套费规划理费等方领取建房开工通知单建房户批准求放建筑灰线规划部门派员验线合格方开工
l 竣工规划局派员现场验收合格方发正式许证
（96） 建设规划许证：建设单位土理部门申请征划拨土前规划部门确认建设项目位置范围符合城市规划法定证城市规划法第三十九条规定：城市规划区未取建设规划许证取建设批准文件占土批准文件效
（97） 申请办理建设规划许证程序：
l 审批求：① 城市规划区进行建设需申请必须持国家批准建设项目关文件规划部门提出定点申请② 市规划部门根项目性质规模等城市规划求）初步选定建设位置面积③ 根项目需规划部门征求关行政部门位置界限具体意见④ 规划部门根城市规划求单位提供规划设计条件⑤
规划部门审定建设规划设计总图确认符合规划求核发建设规划许证
l 建设规划许证应包括标建设具体界限附图明确具体规划求附件附图附件建设规划许证配套证件具等法律效力附图附件发证单位根法律法规规定实际情况制定
（98） 三通：通水通电通路场整规划求
（99） 七通：水排水道路供电供热供气电信场整等规划求
（100） 建设监理容：
l 建设前期阶段：① 建设项目行性研究② 参设计务书编制
l 设计阶段：① 提出设计求组织评选设计方案② 协助选择勘察设计单位商签勘察设计合组织实施③ 审查设计概（预）算
l 施工招标阶段：① 准备发送招标文件协助评审投标书提出决标意见② 协助建设单位承建单位签订承包合
l 施工阶段：① 协助建设单位承建单位编写开工报告② 确认承建单位选择分包单位③ 审查承建单位提出施工组织设计施工技术方案施工进度计划提出改进意见④ 审查承建单位提出材料设备清单列规格质量⑤ 督促检查承建单位严格执行工程承包合工程技术标准⑥调解建设单位承建单位间争议⑦ 检查工程材料构件设备质量检查安全防护设施⑧检查工程进度施工质量验收分部分项工程签署工程付款证⑨督促整理合文件技术档案资料组织设计单位施工单位进行工程竣工初步验收提出竣工验收报告⑩ 审查工程结算
l 保修阶段：负责检查工程状况鉴定质量问题责督促保修
（101） 房屋建筑结构分类标准制定：国家测绘局发布行业标准房产测量规范（CH500l91）附录中明确房屋建筑结构分类标准表2示
表2 房屋建筑结构分类标准
类 型
容
编号
名称
1
钢结构
承重结构钢材料建造包括悬索结构
2
钢钢筋混凝土结构
承重结构钢钢筋混凝建造幢房屋部分梁柱采钢筋混凝土构架建造
3
钢筋混凝土结构
承重结构钢筋混凝建造包括薄壳结构模板现浇结构滑模开板等先进施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物
4
混合结构
承重结构钢筋混凝土砖木建造幢房屋梁钢筋混凝土制成砖墙承重墙者梁木材制造住钢筋混凝土建造
5
砖木结构
承重结构砖木材建造幢房屋木制结构房架砖墙木柱建造
6
结构
属述结构房匿类竹结构砖拱结构窑洞等
15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16房产专业术语（中英）
16．1住宅物业类（Residential flat）
设施 amenities
基家庭品 basic appliances
佣金 commission
定金 deposit
实率 efficiency rate
面图 floor plan
备家具 furnished
建筑面积 gross area
山景 hillside view
部间隔 internal layout
投资 investment
业 landlord
出租租约 lease
理费 management fee
实面积 net area
座 orientation
预付租金 rent payable in advance
住宅物业市场 residential property market
self –use
方尺 square feet
成交价 transaction price
空置单位 vacant unit
观景 view
回报 yield
16．2楼花（property under construction）
银行揭 bank mortgage
售楼书 brochure
停车位 car park space
竣工日期 completion date
建筑材料 construction material
发展商 developer
电梯 elevator
法律问题 legal question
层楼 level
厦模型 model of the building
付款方法 payment method
复式单位 penthouse
价目表 price list
楼花 property under construction
认购者 purchaser
河景 rever view
售楼处 sales office
示范单位 show flat
高层 higher level
客户资料表格 client information form
楼 property inspection
16．3 商铺（retail shop）
买卖 deal
商场 mall
物业 agreement premise
手续 procedure
回报率 rate of return
余数 remaining balance
免租期 rentfree period
购物商场 shopping arcade
独家代理 sole agent
测量师 surveyor
租客 tenant
评估价值 valuation
16．4 条件磋商（term negotiation）
低价 bottom line
市场价值 market rate
超出预算 over budget
文件工作 paper work
时租约 provisional tenancy agreement
条件合理 reasonable
16．5 法定协议
悔约方 defaulting party
没收 forfeit
律师费 legal cost
时买卖合约 preliminary sale and purchase agreement
见证 witness
16．6 揭（mortgate loan）
批核 approve
附带条件批核通知书 conditional letter of offer
符合 eligible
优惠揭利率 minimum mortgage rate
付清 paid up
揭款表 repayment table
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）
合约 contract
手续费 handling fee
田土厅物业查察费 land search fee
顾问费 professional fee
登记费 registration fee
签署 sign
律师费 solicitor fee
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创
建
新
营
销
房产企业面前摆着三挑战互联网济知识济高新技术代表新住宅济运动兴起房产济企业竞争带深刻变化正改变市场游戏规中国加入WTO着开发西部进步深入成全国全球市场联系更加紧密尚未完成市场化进程成房产企业面已市场运作验海国际跨国企业直接竞争消费者需求日趋性化样化市场细分日趋深化规模化生产消费者性化需求矛盾日渐突出
挑战形成成房产企业市场营销目前基处相初级阶段营销手法基较少考虑消费者实际需求甚许业士营销理解片面房产销售专业化程度较低没形成系统专业化制度专业培训纲运作流程缺乏具专业化富验销售表现实战中销售代表（置业顾问）等现场导游缺乏金融法规工程城市规划等专业知识法引导客户消费切实客户家理财置业顾问销售物业外缺乏客户资料系统科学理公司步推广策略未提出第手较客观市场销售物业销售物业公司推广策略力竞品变化漠关心未适时调整销售模式造成面消费者缺乏应变力前期考虑周没制定处理现场问题方案备应急方案造成客户投诉量升直媒体曝光公司项目带较负
面影响等
创
建
新
营
销
突破房产销售瓶颈塑造企业市场优势应新竞争呢？正种背景问题 策划部编写 房产销售培训纲编写纲期间查阅参种资料办公室工程部等部门查询相关事宜值表示感谢
新营销传统房产销售模式变革升华追求价值效率化实现零距离互动式直接沟通企业量触网销售思维改变房产新营销真正涵相言房产新营销种包括知识销售科学销售全新销售模式
想中国营销传播网CEO杜健君先生句话概括纲编写动机：
果没世界步全新土 化商业模式营销模式生存
力受严峻考验
Y．H．K 成
公元二000年十二月八日
销售员培训容
前言 ………………………………
销售员培训容 错误未定义书签错误未定义书签
1公司情况介绍 错误未定义书签错误未定义书签
11 公司背景 错误未定义书签错误未定义书签
12 公司产业状况 错误未定义书签错误未定义书签
13 公司目标 错误未定义书签错误未定义书签
14 公司制度 错误未定义书签错误未定义书签
2形式政策企业应 错误未定义书签错误未定义书签
21 房产产业形式 错误未定义书签错误未定义书签
211 1999年商品房供求状况价格走势 错误未定义书签错误未定义书签
212 机遇希 错误未定义书签错误未定义书签
213 挑战困难 错误未定义书签错误未定义书签
214 产业发展正处转变时期 错误未定义书签错误未定义书签
22 政策选择 错误未定义书签错误未定义书签
221 启动住房消费(中心) 错误未定义书签错误未定义书签
222 两创新 错误未定义书签错误未定义书签
223 四轮子 错误未定义书签错误未定义书签
224 2000年工作重点 错误未定义书签错误未定义书签
23 企业应 错误未定义书签错误未定义书签
24 加入WTO房产业击 错误未定义书签错误未定义书签
241 房产业高峰期提前 错误未定义书签错误未定义书签
242 非住宅类物业成抢手货 错误未定义书签错误未定义书签
243 房价中价重加总体房价涨 错误未定义书签错误未定义书签
244 金融业开放 错误未定义书签错误未定义书签
245 外贸业发展 错误未定义书签错误未定义书签
246 城市化进程加快 错误未定义书签错误未定义书签
247 居住郊区化 错误未定义书签错误未定义书签
25 西部开发房产业发展 错误未定义书签错误未定义书签
26房产开发风险
3销售部工作流程行规范 错误未定义书签错误未定义书签
31 销售部组织机构岗位职责 错误未定义书签错误未定义书签
营销部机构员配备 1
312 岗位职责 错误未定义书签错误未定义书签
32 销售员工作细 错误未定义书签错误未定义书签
321 公司基规定 错误未定义书签错误未定义书签
322 销售员工作细 错误未定义书签错误未定义书签
33 接签约流程 错误未定义书签错误未定义书签
34 销售回款控制 错误未定义书签错误未定义书签
4项目介绍 错误未定义书签错误未定义书签
41 项目背景介绍 错误未定义书签错误未定义书签
411 成市发展规划 错误未定义书签错误未定义书签
412 成市房产发展基情况趋势 错误未定义书签错误未定义书签
413 相邻房产公司竞争手基情况介绍优劣势分析 错误未定义书签错误未定义书签
42 公司项目基情况 错误未定义书签错误未定义书签
421 项目定格定调定位 错误未定义书签错误未定义书签
422 项目设计规划容特点种济指标价格表售楼细等 错误未定义书签错误未定义书签
423 该项目周边环境介绍：交通医院学校市场种市政设施配套 2019
424 户型特点分析优劣势分析 错误未定义书签错误未定义书签
425 物简介 错误未定义书签错误未定义书签
426 综述项目性价优 错误未定义书签错误未定义书签
5民建筑般知识 错误未定义书签错误未定义书签
51 民建筑构造组成 错误未定义书签错误未定义书签
52 民建筑分类 错误未定义书签错误未定义书签
53 民建筑结构类型 错误未定义书签错误未定义书签
531 结构材 错误未定义书签错误未定义书签
532 结构受力构造特点 错误未定义书签错误未定义书签
54 民建筑等级 错误未定义书签错误未定义书签
55 房屋建筑抗震设防 错误未定义书签错误未定义书签
56住宅配套 错误未定义书签错误未定义书签
57住宅装修标准 错误未定义书签错误未定义书签
58住房品质综合评价 错误未定义书签错误未定义书签
6住宅设计规范计量技术规范 错误未定义书签错误未定义书签
61 商品房销售面积测量计算（中华民国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘 错误未定义书签错误未定义书签
611 定义 错误未定义书签错误未定义书签
612 商品房建筑面积计算 错误未定义书签错误未定义书签
613 计算全部建筑面积范围 错误未定义书签错误未定义书签
614 计算半建筑面积范围 错误未定义书签错误未定义书签
615 计算建筑面积范围 错误未定义书签错误未定义书签
616 建筑面积分摊计算 错误未定义书签错误未定义书签
62 住宅设计规范中华民国国家标准GB50096——1999 错误未定义书签错误未定义书签
621 术语 错误未定义书签错误未定义书签
622 套面积计算 错误未定义书签错误未定义书签
623 层高室净高求 错误未定义书签错误未定义书签
624 电梯设置 错误未定义书签错误未定义书签
7物业理 错误未定义书签错误未定义书签
71物公司简介理架构理公约解释 错误未定义书签错误未定义书签
72服务容收费标准规范装修等 错误未定义书签错误未定义书签
73物相应法律法规条款 错误未定义书签错误未定义书签
8销售员基素质 错误未定义书签错误未定义书签
81现代推销观念 错误未定义书签错误未定义书签
82高度责感 错误未定义书签错误未定义书签
83具备良心理素质 错误未定义书签错误未定义书签
84具备良业务素质 错误未定义书签错误未定义书签
85通晓法律知识 错误未定义书签错误未定义书签
86具备良性 错误未定义书签错误未定义书签
87注意仪表仪态 错误未定义书签错误未定义书签
88作售服务 错误未定义书签错误未定义书签
9销售技术 错误未定义书签错误未定义书签
91真诚信心 错误未定义书签错误未定义书签
911 相信推销潜力 错误未定义书签错误未定义书签
912 相信魅力 错误未定义书签错误未定义书签
913 相信公司区房屋实力 错误未定义书签错误未定义书签
92推销员说话原 错误未定义书签错误未定义书签
93类型购房投资者谈判 错误未定义书签错误未定义书签
94处理客户提出反意见 错误未定义书签错误未定义书签
941 处理反意见策略态度 错误未定义书签错误未定义书签
942现场应急方案 ？
95握客户购买心理促成客户预订签合 错误未定义书签错误未定义书签
951 建议购买策略 错误未定义书签错误未定义书签
952 签预订书合时注意点 错误未定义书签错误未定义书签
96接听电话时应注意事项 错误未定义书签错误未定义书签
10房产法规制度 错误未定义书签错误未定义书签
101 土理法 错误未定义书签错误未定义书签
102 房产条例（城市房屋权属登记理办法） 错误未定义书签错误未定义书签
103 成市城市房屋产权产籍理暂行办法 错误未定义书签错误未定义书签
104 合法 错误未定义书签错误未定义书签
11销售员须知 错误未定义书签错误未定义书签
111 房屋土 错误未定义书签错误未定义书签
A 国家土集体土 3231
B两种土权商品房出售 3231
112 八种国家限制买卖房屋 错误未定义书签错误未定义书签
113 四种应购买房屋 错误未定义书签错误未定义书签
114 国家土权出年限规定 错误未定义书签错误未定义书签
115 建立房产开发企业应具备什幺条件 错误未定义书签错误未定义书签
116 房产开发企业资质标准划分 错误未定义书签错误未定义书签
A 资质级企业 3332
B 资质二级企业 3433
C 资质三级企业 3433
D资质四级企业 3433
117 商品房保修规定 错误未定义书签错误未定义书签
118 房屋顶层面权否出售 错误未定义书签错误未定义书签
119 房产开发企业成构成 错误未定义书签错误未定义书签
1110 商品房销售必备五证 错误未定义书签错误未定义书签
1111 贷款 错误未定义书签错误未定义书签
11111 住房贷款 错误未定义书签错误未定义书签
11112 住房贷款种类 错误未定义书签错误未定义书签
11113 住房揭贷款 错误未定义书签错误未定义书签
11114 办理住房贷款业务银行 错误未定义书签错误未定义书签
11115 住房贷款发放象 错误未定义书签错误未定义书签
11116 申请住房贷款需具备条件 错误未定义书签错误未定义书签
11117 住房贷款期限利率 错误未定义书签错误未定义书签
11118 申请住房贷款致程序 错误未定义书签错误未定义书签
11119 申请住房贷款需提供材料 错误未定义书签错误未定义书签
111110 住房贷款发放数量 错误未定义书签错误未定义书签
111111 住房贷款担保方式 错误未定义书签错误未定义书签
111112 作住房贷款抵押物 错误未定义书签错误未定义书签
111113 住房贷款保证 错误未定义书签错误未定义书签
111114 申请住房贷款需办理手续 错误未定义书签错误未定义书签
111115 住房贷款提取 错误未定义书签错误未定义书签
111116 住房贷款偿 错误未定义书签错误未定义书签
111117 办理住房贷款注意事项 错误未定义书签错误未定义书签
111118 银行办理住房贷款具体手续 错误未定义书签错误未定义书签
11．12．公积金支取程序？
11．13．购房税率界定？
12合住宅说明书质量保证书 错误未定义书签错误未定义书签
121 购房合 错误未定义书签错误未定义书签
122 住宅说明书 错误未定义书签错误未定义书签
123 住宅质量保证书 错误未定义书签错误未定义书签
13现代建筑观念简介 错误未定义书签错误未定义书签
131 智住宅功发展 错误未定义书签错误未定义书签
1311 智住宅产生背景 错误未定义书签错误未定义书签
1312 智住宅功 错误未定义书签错误未定义书签
1313 发展前景 错误未定义书签错误未定义书签
132 二十世纪居住区 错误未定义书签错误未定义书签
1321 优美环境 错误未定义书签错误未定义书签
1322 建筑功齐全 错误未定义书签错误未定义书签
1323 配套设施位 错误未定义书签错误未定义书签
1324 科技先导贯彻 错误未定义书签错误未定义书签
1325 物业理规范 错误未定义书签错误未定义书签
133 住宅性认定制度 错误未定义书签错误未定义书签
1331 认定容 错误未定义书签错误未定义书签
1332 认定程序 错误未定义书签错误未定义书签
1333 认定变更撤销 错误未定义书签错误未定义书签
14名词解释客户关心问题参考材料 错误未定义书签错误未定义书签
141 常名词解释 错误未定义书签错误未定义书签
142 客户关心问题参考材料 错误未定义书签错误未定义书签
15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16房产专业术语（中英）
16．1住宅物业类（Residential flat）
16．2楼花（property under construction）
16．3 商铺（retail shop）
16．4 条件磋商（term negotiation）
16．5 法定协议
16．6 揭（mortgate loan）
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）
1 公司情况介绍
11 公司背景
12 公司产业状况
13 公司目标
14 公司制度
2 形式政策企业应
21 房产产业形式
211 2000年半年商品房供求状况价格走势
中房指数2000年全国房产行业状况：
l 投资总额4010亿元年增长11中住宅建设投资2430亿元增长24．5
l 竣工面积1．97亿m2增长28中住宅竣工面积1．62亿m2增长29．76
l 销售面积1．34亿m2增长25．2中住宅销售面积1．19亿m2增长24．9
l 销售金额增长23．9中住宅增长24．77
l 全国房价稳中降区情况差异较
l 预计明年成区GDP增长8
212 机遇希
l 住房需求作国济增长点拉动济增长
l 消费结构升级换代：恩格尔系数：国家家庭收入59吃该国处穷困阶段50—59吃该国生活渡温饱线40—50吃康水少30吃国家极富国1997年统计吃家庭收入占总收入46
．4国已进入康阶段
l 需求：吃à住à行目前国正处解决温饱问题追求舒适居住方面转变转型期居住需求提升日程
l 城市化进程加快：国城市口30发达国家城市口占全国口7090国城市中生活着量盲流 极正常应城市中生活户口员成合法城市居住者城市消费3农村消费
l 产业发展时间空间：开发à物中介策划律师租赁等台湾房产业分：建筑投资业营造业房屋销售业房产广告业土登记代理业（代书业）土估价业土重划业（较少）动产规划研究业（较少）政补业
l 美国房产事业划分：
（1） 房产代理(Agency)：纪业(Brokerage)房产理(Management)房产估价(Appraising)房产顾问(Advisory)房产保险(Property Insurance)
（2） 房产投资(Investment)：般投资(Equity)抵押投资(Mortgage)租赁投资(Leasehold)形态投资
（3） 房产营(Operations)：般营抵押租赁
（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)建造(Building)开发(Developing)改造装璜(Altering and Modernizing)
（5） 政府服务：产评估(Taxation)公取卖出理租赁房产金融(Financing)建筑物土立法土济资源维护(Economic land Conservation and use)
213 挑战困难
l 投资建设规模已超前：1999年90m2套作均面积计算国建成14套住房1000（联合国统计发展快国家住宅建设10套1000）房产业投资占GDP7．8（联合国统计发展快国家房产业投资占GDP27）
l 商品房空置房量逐年升：96年空置6200万m298年空置8700万m2中住宅空置6100万m2
l 新旧住房体制交政策位完善：国家计划2000年2001年间完成住房体制改革公房房租成倍提高北京老房月租1．3元m2提高3．5元m2
l 住宅产业化水高：产业质量差投诉（99年建设部接投诉增加50客户保护意识增强）企业素质低竞争力差
214 产业发展正处转变时期
l 转制：住房体制实物分配全面转货币分配
l 转轨：市场形态卖方市场已转买方市场
l 转型：产品质量档次安居逐渐转康居
22 政策选择
221 启动住房消费(中心)
l 国家政策：住房购买（民群众买房子）
l 启动买房第三级火箭：购房动力第级国家购房第二级企业购房已完成历史命现启动第三级购房时候
l 确定恰房价收入租售：房产业成熟国家中等房价（3—6）中等家庭年收入水中国建设部房改办年研究认中国房价水计划定：中等房价4年中等家庭年收入年家庭收入20购房20—25年付清房款国家计划住房补贴方式原实物分配转变货币分配
222 两创新
l 制度创新：决定产业发展速度
l 技术创新：决定市场开拓力
223 四轮子
l 改革住房分配体制：购房实行住房补贴开展换房
l 建立住房供应体制：高收入家庭购房中等收入家庭建立康居房济房针低收入家庭社保系统建立社保房解决住房困难户住房
l 健全住房市场体系：建立完善房产二级市场租赁市场目前国海市建立较完善二级市场租赁市场外城市处草创阶段究原二级市场房产交易租赁门槛太高海二级市场租赁市场建立利海市政府房产产权转税费3降1．5降0．75房产交易二级市场开始繁荣
l 发展住房金融体系：住房金融贷款国家房产业动力房产业成熟国家金融机构房产业提供贷款通常占全社会总贷款额60801999年国金融机构房产业贷款总额3500亿元占社会总贷款额6相国外发达国家110中金融机构提供住房款占社会总贷款额20左右国少2样相国外发达国家110左右国加强金融介入力度
224 2000年工作重点
l 增加需求
l 改善供应
l 激活市场
l 搞金融
23 企业应
l 认清形势面市场
（1） 竞争加剧风险加趋微力
（2） 市场三差
（3） 营造买方市场卖方市场
l 适销路提高质量
（1） 买房特点
（2） 四种质量整合（工程功环境服务）
（3） 套套销方方（住宅均性 ）
l 注重营销品牌战略
（1） 营销三素（定位包装销售）
（2） CIS战略：企业形象设计
（3） 机会利润理利润创新利润
24 加入WTO房产业击
1999年11月15日中美两国中国入世问题达成协议国正式加入世界贸易组织铺道路加入WTO国
l 全面降低关税
l 更加开放国市场
l 利扩外出口吸引外商直接投资
241 房产业高峰期提前
l 周期性：房产业具周期波动性般8～10年出现次峰值
l 前两次蜂值：国房产业两次蜂值分出现1986年l993年
l 加入WTO国际济全局区域变动影响会越越明显
l 国家计委l998年预测中国济调整期2001年结束
l 房产业峰值2000年底2001年初出现
242 非住宅类物业成抢手货
l 前房市场：写字楼积压严重空置率高全国十城市写字楼均空置率20％部分城市甚达30～40远远超国际公认10％警戒线
l 加入WTO情况彻底改变：入世à城市济活动趋频繁à房产投资增加à写字楼宾馆商场厂房等非住宅类房屋需求增加à住宅类房屋需求增加
l 交通改善：入世à汽车关税逐年幅降低+中城市道路交通系统日趋完善à汽车拥量迅速增加à停车位需求紧张
l 收入增加：入世à济活动频繁à职工收入增加+业率提高
l 消费开支降低：入世à关税全面调à居民日常开支减少à居民购房资金积累à住宅类房产需求相应增加
243 房价中价重加总体房价涨
l 房价构成：①价②建筑成③税费
l 建造成降：加入WTOà关税降+国外竞争进入à短期均会房产建造成明显降（进口建材设备等关税目前30％降百分十）
l 税费降：加入WTO à行业理国际惯例拢à规范化+费改税à房产开发程中总体税费会较幅度降
l 价全面攀升
l 房价：价重增加建筑费开发税费重减少海广州等海城市：
（1） 短期：土相稀缺建筑费开发税费降低时土价格升房价构成变动较明显房价构成中升降素基抵总体房价维持稳定
（2） 中长期：建筑费开发税费会持续降土需求长远房产价格特土价格中长期利重素
244 金融业开放
l 国外信贷资金进入：房产融资元化发展资金投入量加提前消费趋势明朗越越消费者接受
l 外国银行介入：允许外国银行定期限营民币私银行业务à行业写字楼需求量增à国中城市非住宅类房屋需求增加利空置楼盘消化
l 现金流量增加：房产项目资金规模工期长果整市场现金流量足严重影响利发展
l 开发商提供贷款增加
l 购房着提供抵押贷款增加
l 结：房产开发融资元化
245 外贸业发展
l 进出口重点品种：纺织品农产品历国进出口重点品种
l 纺织服务业：美国逐步取消华纺织品配额à极刺激目前未完全金融危机中缓劲纺织服务业à产品出口量较增长
l 农产品：进口障碍逐步取消à进口业务增长
l 港口运输量增加保税区业务增长中国外贸运输量九成海运承担中国外贸海运量会1998年3．83亿吨增加2005年6．56亿吨着外贸增加中国港口货物吞吐量船舶进出艘次运量会增加中国海运市场码头船舶代理业务扩利该类区房产业发展
l 外商投资增加
246 城市化进程加快
农业口涌入城市促进国城市化进程扩房产需求
l 农产品进口：中国目前农产品关税高达45％2004年前根农产品品种种农产品关税降10％～20均关税降17重点农产品关税降14．5
l 农民收入受击：进口农产品挤掉中国农业产品部分市场à更农业口进入城市
l 农民进城：城市中外劳动力特农村区工者加入关贸城市获源源断廉价劳动力（建筑业属劳动密集型行业）工成降低利降低房产开发成时城市口增加城市规模扩增加房产潜需求
247 居住郊区化
l 进口汽车增：未年越越国外汽车较低价格进入中国市场
l 国产汽车降价：国品牌汽车采取降价策略保持市场份额
l 购买家轿车会越越
l 城市中心区土减少
l 居住郊区化：拥私轿车家庭数量增加购楼时交通求改变生活区进步郊区发展
25 西部开发房产业发展
l 规划先行
l 基础设施适超前
l 发展城镇
l 新思路新机制
·26房产基风险
财务风险称拖欠风险信风险购买者财务状况妙房产投资回报法全部收回性
购买力风险包括价格风险市场风险价格风险指房屋价格引起销售畅者原价销售减收益市场风险指供求形式发生变化出现供求局面房屋销售售价方面造成压力
工程建设风险指抗力造成风险建设前期工程项目设计方案存问题层层转包工程造成质量问题
筹资融资风险指银行紧缩银根造成贷款困难筹资成增加引发种风险
变现风险指房产投资段时间投资变成现资付出代价承受损失
外汇汇率变动风险外汇较幅度波动侧面开发商造成风险
3 营销部工作流程行规范
31 营销部组织机构岗位职责
311 营销部机构员配备
理
1 名
销售广告市场开拓员1 名
清洁工2 名
保安3 名
销售员7 名
出纳1 名
勤1 名
312 岗位职责
A．营销部职责
（1） 营销工作公司方针计划标准严格组织实施
（2） 贯彻执行公司项规定执行营销计划
（3） 负责销售员招聘培训理提高销售员素质储备优秀公司发展基础
（4） 负责市场调研收集整理分析类房产公司相关资料时反映市场动态公司项目发展市场定位提供
（5） 制订销售计划具体实施保证公司开发商品房时销售
（6） 负责销售合印签监已签合需进行认真核定
（7） 配合财务员时准确误收回销售资金
（8） 协助部门工作协相关部门做售服务
（9） 建立市场信息档案积极开拓集团购买渠道做集团购房市场摸底先期谈判工作
（10） 维护公司品牌形象公司统指导做广告宣传工作
B．首席销售职责
C．销售勤职责
D．销售员职责
（1） 遵守公司项规章制度
（2） 公司统求实事求介绍公司楼盘
（3） 认真热情接位客户耐心细致作位客户引导解释工作
（4） 作销售记录总结客户意见建议时领导反映
（5） 正确处理利益公司利益关系密切配合事工作
（6） 保质保量时完成公司交项时务
（7） 积极配合财务搞客户揭办理资金回笼工作
E．保安职责
F．出纳职责
G 保洁员职责
32 销售员工作细
321 公司基规定
322 销售员工作细
（1） 班时间9：00——18：00中午12：00——13：00午餐时间晚值班时间暂定18：00——19：00中午值班时间12：00——13：00天组安排轮流值班值班时间客户旧轮班接
（2） 天严格轮次接客户事错概补接客户
（3） 进入售楼处询问房子客户算轮次客户否诚意销售员必须认真接敷衍事
（4） 接客户程中销售员夸词应严格统口径指标回答客户
（5） 位销售员应动热情接听电话
（6） 电话客户原轮次接果客户指名道姓视该销售员老客户销售员时接两波客户（先接新客户老客户外）
（7） 老客户原原销售员接该销售员场员应动热情接
（8） 接较长时间原销售员认出客户视新客户
（9） 老客户算轮次
（10） 出现客户销售员交叉接销售员间互相协商协商达成致意见造成影响业绩收交营销部
（11） 组天保证56班中值班位销售员星期休息1天
（12） 接客户须认真细致耐心客户发生争吵遇客户投诉投诉次扣佣金200元投诉三次公司做名处理
（13） 销售员售楼处代卖公司房屋
（14） 合条款需熟练解释准确签订合涂改误交秘书出纳审核确保误交公司存档
（15） 销售员权收取定金分钱需交公司财务（班时间外）
（16） 销售部周次例会时间暂定周三午6：00点开始便工作中遇问题销售中体会作次交流总结周销售情况作周工作安排
（17） 月销售第名设特奖300～500元连续3月业绩低动解聘
33 接签约流程
34 销售回款控制
4 项目介绍
41 项目背景介绍
411 成市发展规划
加快城市化进程成市拆销郫县新县温江县双流县改设市辖区11月23日成市政府成立拆县建区工作已进入实质性启动阶段国务院年6月批准成市（1995—2020年）城市总体规划方案中市区规划面积3260方公里覆盖7区四县目前成市市辖区总面积仅422方公里
悉根国家民政部行政区划调整求结合实际情况关部门提出分步分批拆县设区规划首先拆销郫县设置蜀区（暂名）拆销温江县设置柳城区（暂名）拆销新县设置桂湖区（暂名）2000年底启动关文字材料准备工作2001年半年报省政府审核报国务院审批第二步拆销双流县双流县分二设置两行政区：北部区东升镇中心设置东升区（暂名）南部区华阳镇中心设置华阳区（暂名）2001年启动关文字材料图标资料2002年报省政府审核报国务院审批
412 成市房产发展基情况趋势
413 相邻房产公司竞争手基情况介绍优劣势分析
42 公司项目基情况
421 项目定格定调定位
422 项目设计规划容特点种济指标价格表售楼细等
423 该项目周边环境介绍：交通医院学校市场种市政设施配套
424 户型特点分析优劣势分析
425 物简介
426 综述项目性价优
5 民建筑般知识
建筑物通常称建筑指事工作生活活动房屋场中房屋建筑物工程技术文化艺术综合体定程度反映出时代政治济背景文化艺术传统类够进行创造性生产劳动直努力创造舒适生活场空间满足生存需获精神满足
51 民建筑构造组成
般民建筑基础墙体梁柱楼面楼梯门窗屋盖等构件组成构件作功相构件起作致分三类：
第类：承重构件基础梁柱承重墙楼面等类构件房屋建筑中相互支承直接间接承受建筑物种荷载称体结构
第二类：围护分隔构件部分外墙体门窗等类构件作抵御然中种良素房屋部干扰采光通风分隔房屋部空间等
第三类：装饰构件吊顶种线条门窗套等满足感观需求构件美化房屋建筑弥补建筑物存缺陷
52 民建筑分类
（1） 住宅层数标准分：低层住宅（1—3层）层住宅（4—6层）中高层住宅（7—9层）高层住宅（10层）
（2） 住宅面布局标准分：点式（塔式墩式）条式（板式）住宅
（3） 住宅设计特点标准分：廊式住宅外廊式住宅退台式住宅跃复式住宅错层（跃复）式住宅复式住宅
（4） 住宅承重结构选材料标准分：砖混结构住宅模板结构住宅框架轻板结构住宅简单结构住宅
（5） 住宅途功标准分：普通住宅青老年住宅墅式住宅
53 民建筑结构类型
531 结构材
根结构材民建筑结构划分钢结构钢筋混凝土结构混合结构木结构
般层宅混合结构砖墙作垂直受力构件楼面楼梯等水构件钢筋混凝土结构
钢筋混凝土结构施工方法分成现浇预制两种现浇混凝土灵活性整体性强防水防渗性施工速度较漫
532 结构受力构造特点
根结构受力构造特点民建筑结构划分承重墙结构框架结构剪力墙式结构筒式结构跨度空间结构五种基类型
般层住宅承重墙结构高层住宅（电梯公寓）框架结构剪力墙结构
54 民建筑等级
建筑物等级重性防火耐久年限等角度划分：特等甲等乙等丙等丁等五类高级居住建筑甲等中级居住建筑乙等
根耐久年限分级（100年重建筑）二级（50~100年般性建筑）三级（25~50年次建筑）四级（15年时性建筑）般住宅设计年限50年具体年限受政策环境影响
55 房屋建筑抗震设防
某区受震影响确定设防烈度设防烈度国家颁布法规性文件确定设防烈度分成
1°~12°6°区震区成7°设防区建筑物应进行抗震设计框架结构剪力墙结构筒式结构抗震性较砖混结构抗震性较差砖混结构般房屋体型面布置结构措施等方面考虑抗震具体结构措施设置圈梁构造柱限制横墙间距墙体某局部尺寸等目前层住宅楼抗震规范设计外需报建委抗震办审批
56 住宅配套
区环境配套外住宅身配套否完善定程度决定着房屋性配套包括系统：
（1） 水系统涉厨房卫生间洗衣位外包括热水供应排水系统防水问题紧密相关新排水方法效解决卫生间厨房等区域漏水渗水问题
（2） 配电系统包括明种电器配电常三回路：空调电器明配电系统否完善包括户配电量线路线规格品质开关插座品质否位充足
（3） 防盗系统包括防盗报警系统单元防盗系统进户防盗门
（4） 通讯电视智网络系统
（5） 燃气系统
57 住宅装修标准
住宅装修标准方面考虑：
（1） 外墙：色彩材质
（2） 楼梯间：面墙面扶手材料式样色彩搭配
（3） 门窗：单元门进户门门外窗尺寸材料
（4） 卫生间：洁具龙头数量品牌墙面天棚灯具材料施工工艺水台面墙镜位置材
（5） 厨房：墙面天棚材料施工工艺油烟机排烟道情况厨具橱柜位置材
（6） 房间：墙面天棚材料色彩施工工艺目前市场情况装修标准100~400元M2属低档装修400~800元M2 属中档装修800元M2属中高档高档装修
58 住房品质综合评价
（1） 区位条件
（2） 区环境视野
（3） 房屋面宽
（4） 房屋布局（套型）面积居层次
（5） 结构型式建筑材料
（6） 配套设施（包括水电气视讯防盗系统车库车位）装修标准
（7） 物业理
6 住宅设计规范计量技术规范
61 商品房销售面积测量计算（中华民国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘
611 定义
（1） 商品房销售面积：商品房整幢出售销售面积整幢商品房建筑面积（室作防工程应整幢商品房建筑面积中扣）商品房套单元出售销售面积购心者购买套单元建筑面积应分摊建筑面积
（2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚层外围投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220m（含220m）永久性建筑
（3） 套建筑面积：指套面积套墙体面积套阳台建筑面积
（4） 套面积：指房屋户全部供空间面积房屋墙线投影计算
（5） 阳台建筑面积：指阳台面底板外面投影面积
（6） 套阳台建筑面积：指套阳台建筑面积
（7） 建筑面积：指产权占建筑面积
（8） 建筑面积分摊系数：指整幢建筑物建筑面积整幢建筑物套套建筑面积值
（9） 应分摊建筑面积：指套建筑面积建筑面积分摊系数积
612 商品房建筑面积计算
指层高220m（含220m）房屋外墙（柱外围）投影面积层高取面楼面楼面楼面楼面屋面（包括隔热层）垂直高度
613 计算全部建筑面积范围
（1） 永久性结构单层房屋高度均算层外墙勒脚外围面积计算建筑面积层房屋建筑面积总计算
（2） 然层附层技术层层高220m部位口外围投影面积计算
（3） 穿房屋信道房屋门厅厅高度均层计算门厅厅回廊部分层高220m水投影面积计算
（4） 楼梯间电梯（观光梯）井提物井垃圾道道井等均房屋然计算
（5） 突出房屋屋面围护结构层高220m 方形坡形楼梯间水箱间电梯机房围护结构外围水投影面积计算
（6） 封闭阳台挑廊外围水投影面积计算
（7） 属永久性结构盖室外楼梯层水投影面积总计算
（8） 建筑物墙外顶盖柱走廊檐廊柱外水投影面积计算
（9） 房屋间永久性封闭架空通廊外围水投影面积计算
（10） 净高205m室半室外墙（包括采光井防潮层保护墙）外围水面积计算
（11） 柱雨蓬围护结构门廊门斗柱围护结构外围水面积计算
（12） 玻璃幕墙等作房屋外墙外围水投影面积计算
（13） 属永久性建筑柱车棚货棚等柱外围水投影面积计算
（14） 位然层假层房屋斜面结构房屋高度超220m部位水投影面积计算（应具备通风采光条件）
614 计算半建筑面积范围
（1） 房屋相连盖未封闭架空通廊柱走廊檐廊围护结构外围水投影面积半计算
（2） 独立柱单排柱门廊车棚货棚站台等属永久性建筑盖水投影面积半计算
（3） 未封闭阳台挑廊水投影面积半计算
（4） 盖室外楼梯层水投影面积总半计算
615 计算建筑面积范围
（1） 层高220m房屋净高205m室半室
（2） 突出房屋墙面构件配件艺术装饰垛挑半圆柱勒脚台阶等
（3） 房屋间盖架空通廊
（4） 柱雨蓬
（5） 建筑物操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
（6） 骑楼街楼作街巷通行部分房屋层作街头巷通行部分
（7） 房屋天面挑台天面花园泳池
（8） 消防检修等途室外爬梯
（9） 构筑物独立烟囱烟道水塔储油（水）池罐防干支线等
616 建筑面积分摊计算
62 住宅设计规范中华民国国家标准GB50096——1999
621 术语
（1） 室(basement)：房间面低室外面高度超该房间净高12
（2） 半室(semibasement)：房间面低室外面高度超该房间净高13超12者
622 套面积计算
（1） 套面积包括卧室起居室（厅）厨房卫生间餐厅厅道前室贮藏室壁柜等面积总
（2） 跃层住宅中套楼梯然层数面积总计入面积
（3） 利坡屋顶空间时顶板表面楼面净高低120m空间计算面积净高120210m空间12计算面积净高超210空间全部计入面积
（4） 坡屋顶面积应单独计算列入标准层面积标准层建筑面积中需计算建筑总面积时利标准层面积系数反求
（5） 阳台面积应结构底板投影净面积单独计算计入套面积建筑面积
623 层高室净高求
（1） 普通住宅层高宜高280m
（2） 卧室起居室（厅）室净高应低240m局部净高应低210m面积应室面积13
（3） 利坡屋顶空间作卧室起居室（厅）时12面积室净高应低 210m
（4） 厨房卫生间室净高应低220m
（5） 厨房卫生间排水横表面楼面面净高低190m影响门窗扇开启
624 电梯设置
7层住宅住户入口层楼面距外设计面高度超16米住宅必须设置电梯
7 物业理
71 物公司简介理架构理公约解释
72 服务容收费标准规范装修等
73 物相应法律法规条款
8 销售员基素质
81 现代推销观念
82 高度责感
83 具备良心理素质
84 具备良业务素质
85 通晓法律知识
86 具备良性
87 注意仪表仪态
88 作售服务
9 销售技术
91 真诚信心
911 相信推销潜力
912 相信魅力
913 相信公司区房屋实力
92 推销员说话原
93 类型购房投资者谈判
94 处理客户提出反意见
941 处理反意见策略
95 握客户购买心理促成客户预订签合
951 建议购买策略
952 签预订书合时注意点
96 接听电话时应注意事项
10 房产法规制度
101 土理法
102 房产条例（城市房屋权属登记理办法）
103 成市城市房屋产权产籍理暂行办法
104 合法
11 销售员须知
111 房屋土
房屋属动产附着土国土分属者住房否出售购买土属者直接关系解购买住房欲购买房屋否够出售购房否定取权样问题前应首先解国土权制度
A 国家土集体土
目前国土两面三刀类者：类国家类集体国家土权具唯性集体土分属众集体属国家土：城市土农村城市郊区中法律规定属国家土属集体土：农村城市郊区土宅基留留山集体土国家法征
B两种土权商品房出售
两种土权中属国家土法商品房开发营属集体土商品房开发营然集体土国家法征商品房开发
国家土商品房开发营条件开发商必须国家支付土出金国家取该片土定期限权目前国事住宅开发单位通两种途径国家取土许权：行政划拨二偿转两种途径区取土权偿偿房产开发商商品房开发土必须偿必须国家交付土权出金土否建设单位该土建造房屋取权购房者支付房价款取权
112 八种国家限制买卖房屋
违法者违章建筑房屋权买卖房屋产权纠纷产权未明确学校寺庙庵堂等教育宗教建筑著名建筑物者文物古迹等须加保护房屋国家建设需征者确定拆迁范围房屋单位擅购买城市私房出租权出典房屋出售等条件承租权承典优先购买权出卖享国家者单位补贴廉价购买建造房屋
113 四种应购买房屋
集体土兴建房屋区北京市禁止利集体土进行土商品房屋开发营活动房产开发商取国土权规定开发营土商品房果开发商没取效国土证购房者应考虑买出售房屋
非房产开发商建设销售房屋批准房产开发资格领取营业执房产开发商开发建设销售商品房
权房屋区明知建设房屋买卖法办理合法房产买卖手续非法倒卖公房权行严厉查处种权房屋应购买
房屋产权受限制房屋购买包括民法院仲裁机构裁定限制产权转移入房屋已设定抵押情形等
114 国家土权出年限规定
居住70年
工业50年
教育科技文化卫生体育50年
商业旅游娱乐40年
综合者50年
115 建立房产开发企业应具备什幺条件
名称组织机构
固定营场
符合国务院规定注册资金
足够技术员
法律行政法规规定条件
116 房产开发企业资质标准划分
房产开发企业资质条件划分五等级级企业资质标准：
A 资质级企业
流动资金2 000 万元注册资金低2 000 万元
职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少40中中级职称理员少
20
设高级工程师职称总工程师高级会计师职称总会计师济师（含济师）职称总济师工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称
具5年事房产开发历
3年累计竣工30万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续4年建筑工程质量合格率达100％优良率达20％
B 资质二级企业
流动资金1000万元注册资金低1000万元
②职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少20中具中级职称理员少10
工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称
具3年事房产开发历
3年累计竣工15万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续3年建筑工程质量合格率达100％优良率达10％
C 资质三级企业
流动资金500万元注册资金低500万元
职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少10中具中级职称理员少5
工程技术财务负责具相应专业中级职称业务负责具相应专业助理职称配初级职称专业统计员
具2年事房产开发历
累计竣工5万方米房屋建筑面积累计完成相房产开发投资建筑工程质量合格率达100％
D资质四级企业
流动资金200万元注册资金低200万元
职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少5
工程技术负责具相应专业中级职称财务负责具相应专业初级职称配专业统计员
资质五级企业
流动资金低100万元具体标准省治区直辖市建设行政部门制定
117 商品房保修规定
建设部1998年发布商品住宅实行质量保证书住宅说明书制度规定中明确规定正常情况商品住宅部位部件保修容保修期：屋面防水3年墙面厨房卫生间面室道渗漏：年墙面顶棚抹灰层脱落：年面空鼓开裂面积起砂1年门窗翘裂五金件损坏1年道堵塞2月供热供冷系统设备：采暖期供冷期卫生洁具年灯具电器开关6月部位部件保修期限房产开发企业户行约定
118 房屋顶层面权否出售
房产开发公司商品房屋面出售出租顶层购房户符合关法律法规行根建设部1989年11月21日发布城市异产毗连房屋理规定第六条规定：（异产毗连房屋）享门厅阳台屋面楼道厨房厕院落水设施等应合理承担相应义务约定外方占独占房屋享部位损害方利益行房产开发公司屋面权顶层住户出售侵犯楼层购房户第三合法权益行效然房产开发公司果已余楼层购房户达成协议外房产开发公司定价格出售屋面权称举收口成属合法根国家物价局建设部等四部门1992年7月28日发布商品住宅价格理暂行办法第五条规定精神商品房屋面建造成已包含建筑总成房产开发公司未物价部门批准行收取价款没法律符合物价政策
119 房产开发企业成构成
A土成
l 土补偿费：合作方条件转费
l 土出收益金：国家土类收取土转费
B建筑安装成
般砖混结构600~700元／m2框架结构900～1000元／m2装修费实际情况计
C企业理费：般占销售回收金额2％
D销售广告费：般占销售回收金额2％~3％
E前期费
l 勘测费：建筑面积3元／m2收取
l 设计费＝设计单位资质建筑面积收取
F前期税费
l 固定资产投资方调节税根开发项目性质总投资例05％10％15％30％收取中外合资免征般5％
l 城市设施偿费：10元m2收取
l 城市规划理费：勘测设计费建安成3收取
l 新型墙体保证金：4．5元／m2收取竣工验收合格退回
l 工程质量监督费：勘测设计费建安成2．5 收取
l 学校修建费2元／m2收取
l 防异建设费：10元／m2收取
l 房屋拆迁理费：土补偿费0．5％收取涉房屋拆迁免收
l 供水增容费：需水粗细划分100mm需增容费50 000元
l 电增容费：计算需电量650元／kW收取
F营业税：销售收入3．3％计算
G税：
l 企业税：毛利润24％计算
l 方税：毛利润3％计算
H费：包括预见费鉴证费等销售收入15％计算
* 列数字视时间性具体情况会差
1110 商品房销售必备五证
该项物业计委立项行性研究批件少二规划局规划许证少三土证少四建设部门颁发开工建设许证少五房局商品房预售许证少
1111 贷款
11111 住房贷款
住房贷款指银行款发放购买普通住房贷款款申请住房贷款时必须提供担保
11112 住房贷款种类
目前住房贷款般委托贷款营贷款组合贷款三种
住房委托贷款指银行根公积金理部门委托公积金存款资金源规定求购买普通住房发放贷款
住房营贷款银行信贷资金源购房者发放贷款
住房组合贷款指公积金存款信贷资金源款发放购买普通怯房贷款住房委托贷款营贷款组合
11113 住房揭贷款
揭贷款住房担保贷款种指购房者购住房做抵押购买房房产开发企业提供担保住房贷款
11114 办理住房贷款业务银行
中国民银行批准设立商业银行住房储蓄银行办理
11115 住房贷款发放象
住房贷款发放象具完全民事行力然年满18岁公民
11116 申请住房贷款需具备条件
申请住房贷款需具备条件：具城镇常住户口效屠留身份稳定职业收入信良偿贷款息力具购买房合协议享受住房补贴低购住房全部价款30％作购房首期付款享受住房补贴承担部分30％作购房首期付款贷款办认资产作抵押质押足够代偿力单位作保证贷款规定条件
11117 住房贷款期限利率
期限：长超20年利率表1示
贷款期限1年遇利率调整年开始新利率相应档次执行
表1 住房贷款利率
期限种类
1年(含1年)
13年(含3年)
35年(含5年）
510年(含10年)
10年15年(含15年)
15年20年(含20年）
住房委托贷款
468
504
522
576
630
住房营贷款
702
792
900
972
135年贷款利率基础适浮浮幅度高超5
11118 申请住房贷款致程序
致程序：银行提出贷款申请银行审查意签订贷款合担保合求房产理部门保险公司公证等部门办理抵押登记保险公证手续银行办理贷款手续
11119 申请住房贷款需提供材料
申请住房贷款应银行提供列材料：身份证件（指居民身份证户口效居留证件）关款家庭稳定济收入证明符合规定购买住房合意书协议批准文件抵押物质物清单权属证明处分权意抵押质押证明关部门出具抵押物估价证明保证意提供担保书面文件保证资信证明申请住房公积金贷款需持住房公积金理部门出具证明贷款求提供文件资料
111110 住房贷款发放数量
住房贷款发放数额享受住房补贴般拟购住房价值扣低房款30％首期付款数量确定享受住房补贴般承担部分刀％确定住房公积金贷款额度超款家庭成员退休年龄交纳住房公积金数额2倍
111111 住房贷款担保方式
住房贷款采抵押质押保证抵押（质押）加保证四种担保方式
抵押贷款方式指贷款银行款第三提供符合规定条件财产作抵押物款发放贷款方式
质押贷款指款第三符合规定条件权利证交贷款银行占贷款银行该权利作贷款担保款发放贷款方式
保证贷款方式指贷款银行款提供具代清偿力法作保证发放贷款方式
抵押（质押）加保证贷款方式指贷款银行款第三提供抵押（质押）基础时求款提供符合规定条件保证作贷款担保款发放贷款方式
111112 作住房贷款抵押物
l 抵押房屋定着物
l 抵押法取国土权
l 贷款银行认符合法律规定财产
l 证式国库券
l 国家重点建设债券
l 金融债券
l AAA级企业债券
l 存单等价证券
111113 住房贷款保证
法均住房贷款提供保证保证法必须具代偿全部贷款息力银行开立存款帐户保证必须固定济源具足够代偿力银行存定数额保证金
111114 申请住房贷款需办理手续
申请住房贷款需保险公司公证部门房产理部门办理保险公证房产抵押登记等手续
111115 住房贷款提取
贷款提取两种方式：
A直接提款款合生效款合约定款计划款项直接转入贷款行开立存款户
B专项提款款合生效款委托贷款行款合约定时间款次分次转入售房单位开发商关银行开立存款户采取专项提款方式款提取贷款时必须贷款行提供关合协议付款通知等证
住房公积金发放贷款采取专项提款方式
111116 住房贷款偿
偿贷款息方式贷双方商定款合中载明贷款期限1年（含1年）实行期次付息利清贷款期限1年月贷款息般：
月均款法贷款期月相等额度均偿贷款金利息
累进款法贷款期逐年隔年定率递增款额年某年月均相等额度偿贷款金利息
111117 办理住房贷款注意事项
期贷款息
提供虚假文件资料
未贷款银行意设定抵押权质押权财产权益拆迁出售转赠重复抵押
擅改变贷款途挪贷款
配合贷款银行贷款情况进行监督检查
法济组织签订损贷款银行权益合协议
保证违反保证合丧失承担连带责力抵押物意外损毁足清偿贷款息质物明显减少影响贷款实现质权时款贷款银行求落实新保证新抵押（质押）
111118 银行办理住房贷款具体手续
银行办理住房贷款时根住房贷款理办法制定具体实施细具体手续例中国工商银行广西区分行住房贷款操作程序：
开发商银行签订住房贷款协议
购房者开发商提交款申请
开发商列出款名单关资料交中国工商银行
中国工商银行根清单关材料进行贷款前调查核实
银行认款先低刀％购房款交工行指定开发商帐户
款开发商签订购房合缴款收办理评估保险登记手续
款银行签订款合银行贷款转入开发商存款帐户
开发商款房产证项权证交工行抵押保
款逐月贷款息贷款清银行退回房产证注销抵押登记
11．12
12 合住宅说明书质量保证书
121 购房合
122 住宅说明书
123 住宅质量保证书
13 现代建筑观念简介
131 智住宅功发展
1311 智住宅产生背景
智住宅信息技术革命浪潮推动产信息技术革命信息高速公路（包括空问信息高速公路）媒体信息技术作腾飞两翼信息高速公路指区域性全国性全球性数字光缆高速通讯网络空间信息高速公路通讯卫星光纤辅手段形成区域性全国性通讯网络实现信息传递高速化信息资源享信息双交流联系千家万户天涯邻变球村
媒体信息技术声音文视频动画通讯融体信息处理表现技术实现信息交互元化步化实化进行环境空间造型场景动态仿真信息高速公路媒体信息技术相结合极改变生产生活相互交方式：追求更高效快捷安全生活工作方式渴更舒适安全便捷卫生生活工作环境种背景智住宅应运生
90年代未智住宅词已成国建筑界时髦语激烈市场竞争中智更房屋销售卖点
谓智住宅通结构系统服务理四基素进行优化设计客户提供高效安全生活工作环境
1312 智住宅功
智住宅功方面应包括功：
（）区理方面
1安全动化AA（Safety Automation）包括遥控监视楼字理动报答动灭火震漏电防止停电策停车场理等
2消防动化FA（Fire Automation）
3停车理动化PA（Park Automation）
4信息理动化MA（Maintenance Automation）包括水电气三表记录维修申报住户投诉员车辆进出保安巡视住户房屋相关信息等
（二）办公方面
1办公动化OA（Office Automation）
2通讯动化CA（Communication Automation）
（三）生活娱乐方面
总信息技术革命破集中化生产方式劳动重新分化出现电子科学基础家庭工业时代家庭作集工作生产学休息娱乐等功体社会细胞足出户通计算机通讯网络公司机关学校银行商店图书馆邻居亲友联系家办公设计）授课学采购商品存取货币炒股放录节目出席种会议接受职业培训医疗咨询监护顾外老控制家庭电子设备等实现工作生活高度动化智遥控化
1313 发展前景
智住宅信息技术运建筑业结晶着信息技术革命发展断完善发展时传统建筑业带巨变原先固建筑类型改变萎缩甚消失崭新建筑类型逐步产发展完善智住宅作新型建筑类型代表具高科技含量适应时代发展求必具广阔发展前景
红外线防盗保安系统
区第道安全系统区围墙出入口等方设置红外线射电视监控系统全天候运作翻越围墙会立报警进行录象时情况区画面切换画面
保安巡更电子监测系统
确保区角落处保安员监控中保安员定时巡更点遥控器报巡更信息时准确误传送保安中心控制室确保区段落24时巡视保卫
室安全防范系统
l 报警器机
l 门磁开关
l 楼字讲机
l 设／撤防键盘
l 磁控门窗安全监控系统
您睡眠外出时候会24时默默注视家中角落外面强行闯入者刻报警通知保安员前支拐
楼宇讲保安系统：户均设楼房单元门访客讲电话方便辨访客身份切员均会拒门外通话解访者身份允许进入单元门
您家里扇窗户时刻紧紧盯着果外破损玻璃会激发警报通知保安中心外出时担心
室智紧急求助系统：家里果遇紧急情况住户动扭直接指示保安员救援警寸民器安装隐蔽手位置
灾害动报警系统：家中旦出现异常火苗者煤气浓度超标系统动报警通知保安监控中心切危险消灭萌芽中居家智区绝会发生煤气泄漏失火造成身贝产损失
132 二十世纪居住区
国家科委建设部2000年康型城乡住宅科技产业工程提出：
l 科学合理确定国康住宅水
l 综合采新技术新产品建设批体现康居住水城乡住宅区
l 引导国居民21世纪初居住生活水准实现
康住宅居住区基求：
l 科技先导
l 立足前民济承受力
l 具前瞻性
l 2015年前落
l 2015年改造
l 功齐全设备良环境优美配套完善
l 达目前国际通文明居住区水
二十世纪文明居住区宗旨：
1321 优美环境
环境质量包括：
l 住区气水源视野绿化质量
l 城市中心关系交通方便程度
l 区居民生活舒适心理安全活动方便
保证居住区环境质量选点定位考虑：
l 住宅区建城市郊区避免闹市区暄嚣浊气减轻市区满患压力
l 交通必须通畅城市干道相连车程半时保证市班群致时间精力消耗路途
l 住区周边宜产生污染源工厂设施
l 城市风水位置保证住区水质纯净空气清新
住区环境塑造：
l 控制住区建筑密度
l 考虑通风采光日建筑间距
l 留足够绿化美化带营造工景色住区成绿茵遍树木成行视野开阔景物协调方便邻里交适合休闲娱乐公园式居住区
1322 建筑功齐全
功齐全体现户型设计
（1）户型设计体现：生活空间舒适方便
l 方便生活起居
l 方便工作学
l 方便会客交保证私密性
l 户进门考虑门斗方便更衣整装置物时避免室外灰尘带室
l 客厅餐厅应分设连体作适穿透分隔区功扩室空间
l 适应现代生活需尊重国节俭传统户应足够储藏空间衣帽问杂物间分开设置
l 住宅心脏厨房卫生间厨房卫生间必须方便操作整洁卫生洁污分离通风良便排气体异味保证室部位受影响
l 卫生间中洗浴便溺梳桩盥洗洗衣加分隔进步保证洁污分离时提高效率
（2）户型设计考虑购房者济情况：作济实惠
l 厨房卫生间装修应次位选系列产品保证格调致减少费降低造价
l 装修次位采合适标准设备材料良施工安装
l 脱离购房者济实力限制采高档设备
l 追求价格便宜采廉价产品终形成住掉重浪费
l 做标准合适安装方便质量保证
l 吸收住户参设计住户选择改设备保证住户喜
（3）户型设计考虑购房者情况：作维护方便
便清扫：保证卫生住宅线宜暗设宜暗设煤气道设法隐蔽
设置生活阳台便洗涤晾晒衣物放置目前生活中难避免杂物影响室房间整洁
前通生活器具电冰箱微波炉空调器洗衣机等电器具合式安置日常应热水系统作统安排位置合理方便运作安全设备良仅考虑生活设施满足生活需更重考虑家里办公问题出障少出障保全措施考虑影响房屋结构前提应科技飞速发展出现新设备安装需问题仅具前瞻素现实性实性迫切性目前种专业信息网公众信息网纷纷开通高求专业员家中时获新信息已实现般公众实现家中购物炒股购车船飞机票信息高速公路接通家国际互联网相联君全球行避免线头繁冗电话计算机网络办公动化物业理保安监控等系统纳入综合布线系统中留定余量便进步扩展综合布线系统中应灵活终端接口户方便选择需终端系统线冗余插接网容易保证现条件稳定电源致住宅区身供电良引起设备停障应采取分路供电办法回路进户保证致回路停电影响器具家电器频繁启动停止导致电压波动
1323 配套设施位
市政方面供水供电供气排污等配套构成区否投入正常必素外应住区范围附解决孩子托入学老年交休闲游乐场青年交际锻练公众婚丧喜庆购物宴请等切生活需场设施均考虑周全做方便生活利工作区社区胭务中心应商业服务建筑外图书展览等进行精神文明教育场医疗卫生机构总日常生活中遇问题均应纳入社区服务范围仅满足住户物质生活需时满足住户精神文化生活需
1324 科技先导贯彻
科技先导全面提高科技含量提高住宅质量首求科技先导建筑物功建修造质量提高新水坚固耐安全更适合生活需提高科技含量高档材料堆砌运实践考验符合国建筑政策节节节材建筑材料适应前社会发展先进建筑设备设施价格应传统材料设备便宜相性传统材料设备优越立足现实注重发展济实墙体采粘土隔热隔声减轻重抗震力强施工方便材料
水电气三表设置理数采集应采先进技术方法
水系统安装铁胃垃圾粉碎机吃掉生活中产生8O－85Ok机垃圾防止垃圾腐臭污染环境减少住户倾倒垃圾麻烦环卫工工作量
1325 物业理规范
物业理现代居住区必少条件区物业理保证居民正常序生活工作更重保证区物业保值增值营建文明居住区搞物业理选择理规范服务周物业理机构广住户心愿求必须认真
二十世纪居住区尚许功求达构想满足前基生活求脱离数济现状着国民济济实力增强住宅建筑科技含量会更高求
133 住宅性认定制度
建设部消息商品住宅性认定理办法（试行）已建设部审定1999年7月1日起试行标志着国商品住宅认定制度正式确立预示着国住宅产业逐步国际理模式接轨
理办法中称商品住宅性认定系指国务院建设行政部门发布商品住宅性评定方法标准统规定认定程序评审委员会进行技术审查认定委员会确认井获认定证书认定标志证明该商品住宅性等级等级划分低工高次1A2A3A级标志AAAAAA
1331 认定容
住宅性认定容应住宅性评定方法标准确定容包括住宅适性安全性耐久性环境性济性
住宅适性包括列容：①面空间布置①设备设施配置性③住宅改造性①保温隔热建筑节⑤隔音隔振⑤采光明①通风换气
住宅安全性包括列容：①建筑结构安全②建筑防火安全③燃气电气设施安全④日常安全防范措施⑤室空气供水毒害物质危害性
住宅耐久性包括列容：①结构耐久性②防水性③设备设施防腐性④设备耐久性
住宅环境性包括列容：①合理性②室外环境③水资源合理利④生活垃圾收集运送
住宅济性包括列容：①住宅性成②住宅日常运行耗指数
3级住宅性认定容应包括住宅适性安全性耐久性环境性济性2A八级1A级住宅性认定容应包括住宅适性安全性耐久性
1332 认定程序
住宅性认定工作分申请评审审批公布四阶段房产开发企业申请住宅性认定前住宅性评定方法标准规定住宅性检测项目委托具资格住宅性检测单位进行现场测试检验
申请住宅性认定应提供列资料：①住宅性认定申请表②住宅竣工图全套技术文件③原材料半成品成品设备合格证书检验报告④试件等试验检测报告⑤隐蔽工程验收记录部分项目工程质量检查记录③竣工报告工程验收单③住宅性检测项目检测结果单②认定委员会认需提交资料
申请住宅性认定应符合列程序：①房产开发企业应住宅竣工验收相应住宅性认定委员会提出书面申请②住宅性认定委员会接书面申请企业资桔认定条件进行审核符合条件交评审委员会评审③评审委员会遵全国统规定住宅性评定方法标准进行评审月提出评审结果推荐该商品住宅性等级报认定委员会④认定委员会评审委员会评审结果住宅性等级进行审批报相应建设行政部门公布
3A级住宅性认定结果方认定委员会审批报全国认定委员会复审报国务院建设行政部门公布
1333 认定变更撤销
中请者认定结果异议时级认定委员会提出申诉核查认定结果确疑议者应该认定妥员会重新组织认定
假手段正手段取认定结果时查出撤销认定结果予公布
悉建设部鉴项制度国刚丬：始建立推动项制度开展便取实践验首先国家省级住宅示范工程新建住宅区商品住宅进行带定强制性商品住宅建设单位愿申请认定建设部组织实施全国住宅
区智化技术示范工程
提高住宅建设现代科技水推进住宅产业现代化实现住宅更新换代建设部日前组织实施全国住宅区智化技术示范工程
关负责介绍示范工程应具备建设条件：
应具典型性代表性全国范围选择规模（中J城市县城）建设类型（新区开发旧区改造）居住象技术济条件住宅区作示范省治区直辖市超3宜二示范工程区规模定：中城市般10万方米城市县城3万方米建设期限超3年宜规模较区考虑分期实施三示范工程必须明确智化建筑技术示范容采新技术项目四开发建设单位应具备综合开发力落实建设计划指标落实资金
建设部规定示范工程技术含量应达需求：
普型住宅区应现代信息技术时应实现六项求：住宅区设立计算机动化理中心水电气热等动计量收费：住宅区封闭实行安全防范系统动化监控理住宅火灾害气体泄漏等实行动报答住宅设置紧急呼系统住宅区关键设备设施实行集中理运行状态实施远程监控
先进型住宅区实现普型全部功求外应实行住宅区城市区域联网互通信息资源享住宅通网络终端实现医疗文娱商业等公服务费动结算（具备实施条件）住户通家庭电脑实现阅读电子书籍出版物
领先型住宅区实现先进型全部功求外应实施住宅区开发建设中应HI CIMS技术实施住宅区开发全生命周期现代信息集成系统达提高质量降低成缩短工期效理改善环境目标
悉建设部计划5年左右时间全国建成批住宅区智化技术示范工程通区类型示范工程实施摸索出套适应建设具特色住宅区智化技术示范工程建设设计集成施等方面验全国推广
14 名词解释客户关心问题参考材料
141 常名词解释
国家进入房产市场住宅实行政策标准分：房改房济实房（包括解困房安居房）康住宅存量房商品房
房改房：根国家住房制度改革政策住户出售现居住房屋房改房指单位分房原工龄职务职称等已分配执行国家规定房改标准出售出租住房
济适房：根国家安居工程政策建造符合购房条件出售住宅房济适房国家房产商普通住宅标准建设实行政府扶持单位支持负担原规划建设土税收金融建设资金等方面均享受国家特定优惠政策直接成价加微利中低收入家庭出售包括安居房解困房北京成烟台宁波等城市助世界银行贷款支持建设住房类住房设计般较实坐落城郊区开发成较低售价剔工程建设中部分费价格较市场类住房低
安居房：实施国家安居工程建造住房政府推动住房制度改革国家安排专项贷款方筹资金兴建面广中低收入家庭非盈利性住房安居房出售方面坚持成价直接中低收入家庭出售优先出售房户危房户住房困难户等条件优先出售离退休职工教师中住房困难户售高收家庭
解困房：实施安居工程前未实施安居工程城镇政府解决住房特困户困难专门修建住房售审查符合条件住房困难户房户
康住宅：实施国家重科技产业工程2000年康型城乡住宅产业工程项目建设部城市指导建设面世纪住房建设体现定政府行享政府提供优惠政策济适住房销售象针中等中等偏收入水家庭售价较高类住宅通提高科技含量改善住房功质量具定超前性国住宅产业未发展方
存量房：已建成投入私单位存量房公房私房房产交易处存量公房买卖国家限制较房改出售住房外少公住房买卖存量私房买卖产权性质较差异：拥全部产权私房买卖房屋拆迁抵押诉讼限制等情况外拥限制产权私房房改出售住房安居房等买卖时间象价格收入分配等方面限制
商品房：房产开发商开发建设面市场公开销售商品房商品房出售目建造居住房存量房首先应新建居住房房产开发商筹资金建造专供出售存量房已投入住房旧房非新房次商品房住宅建设营单位新房购买者间买卖称级市场买卖果新房购买者度转卖原住宅原住宅新旧程度否投入称商品房商品房包括普通商品住宅包括微利房高级公寓墅等中微利房廉价房房产开发商修建利润较低类商品房济适住房类住房开发建设带政府行房产商城市远郊交通便段修建住房实行低价销售类住房价格低廉适合中等中等偏收入水家庭购买高级公寓指城区黄金段修建高层层电梯公寓包括种组合复式高层住房类住房价昂贵设计超前面积宽配套设施齐备物业理水较高房价菲适合高收家庭购买商品房房产开发商筹资金建造房产市场公开销售购房者取房屋权占土权购房者房屋进行转出租抵押赠予等严格意义讲前四种房屋具备商品房完全属性第五种纯粹意义典型商品房
142 客户关心问题参考材料
（1） 商品房销售面积：商品房整栋销售商品房销售面积整栋商品房建筑面积商品房套单元出售商品房销售面积购房者购买套单元建筑面积（套建筑面积）应分摊公建筑面积
（2） 套建筑面积组成：套建筑面积套（单元）面积套墙体面积阳台建筑面积组成
（3） 应分摊公建筑面积组成：
l 电梯井楼梯间垃圾道变电室设备间公门厅道室值班警卫室功整栋建筑服务公房理房建筑面积
l 套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）墙体中心线外侧水投影面积
（4） 山墙：指部砌成三角形（山尖）墙现屋顶房屋外承重横墙称山墙
（5） 套（单元）面积：指套（单元）房间厨房卫生间厅贮藏室等分户门面积
（6） 套墙体面积：商品房套（单元）空间周围维护承重墙墙体面积享墙非享墙两种
（7） 享墙：商品房套（单元）间分隔墙套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）均享墙
（8） 享墙面积计算：套（单元）间分隔墙相连两套（单元）均分摊墙体水投影面积计入套墙体面积余享墙墙体中心线划分侧水投影面积计入套墙体面积外侧水投影面积计入应分摊公建筑面积
（9） 非享墙：商品房套（单元）部房间厨房卫生间厅等分隔墙
（10） 非享墙面积计算：墙体水投影面积全部计入套墙体面积
（11） 已作独立空间销售出租室车棚等应作公建筑面积参予分摊
（12） 做防工程室作公建筑面积参予分摊
（13） 公建筑面积分摊系数：建筑物公建筑面积分摊系数等整栋（层）建筑公建筑面积整栋（层）建筑物套套建筑面积公建筑面积分摊系数
（14） 计算套（层）公建筑面积：套（层）公建筑面积等公建筑面积分摊系数套（层）套建筑面积
（15） 住宅层数划分规定：
l 低层住宅13层
l 层住宅46层
l 中高层住宅79层
l 高层住宅1030层
（16） 住宅层数：般然层计算应符合规定：
A 住宅中间层直通室外面出口时层数该层起计算
B 住宅出入口层位建筑物底部公房屋顶台具疏散信道时层数该层起计算
C 顶层两层套跃层住宅跃层部分计算层数
（17） 住宅建筑均套建筑面积：均套建筑面积（m2／套）等总建筑面积（m2）总套数（套）
（18） 住宅建筑面积系数：面积系数（％）等总套面积（m2）总建筑面积（m2）
（19） 跃层住宅户楼梯面积计算：跃层住宅中户楼梯然层数面积总计入套面积
（20） 包含结构面积烟囱通风道道井面积均计入套面积
（21） 墙面装修厚度面积计算：外墙面抹灰镶贴块材装饰面等计算建筑面积墙面装修厚度均计入套面积
（22） 住宅阳台栏杆高度规定：低层层住宅阳台栏杆高度应低1．05m中高层高层住宅应低1．10m中高层高层严寒区住宅阳台宜采实体栏板
（23） 中间层：住宅中底层高层住户入口层外中间楼层
（24） 台：供活动屋顶住宅底层面伸出室外部分
（25） 抗震结构：震区里考虑震力破坏作设计防震结构般根规定震烈度进行建筑物抗震设防果出现震影响相设计烈度时建筑物损坏较轻致民生命生产设备遭受损害建筑物修理般修理继续
（26） 轴线：建筑物构件图样中心线施工图中现场定位放线重承重墙柱子梁屋架等承重构件应注明轴线关系尺寸编制施工图预算时轴线土石方工程砖石工程混凝土钢筋混凝土工程屋面工程楼面工程量计算
（27） 抗震缝：建筑物构建筑物基础分隔成段竖直缝基础顶部完全分隔成段竖直缝避免震时建筑物长引起扭转加重震害相连建筑结构刚度震时引起相互碰撞加重震害
（28） 阁楼：利坡形屋顶闷顶部分形成房间设置阁楼充分利坡顶空间夏季阁楼起通风降温作阁楼般设老虎窗通风采光
（29） 廊：屋檐道房屋信道独立顶信道走廊外廊游廊等
（30） 净高：层板面楼板面层楼板底天棚底面间高度
（31） 跨度：桁架梁拱跨越空间结构相邻两端承重点轴线间（中中）距离
（32） 开间：房间横宽度房屋建筑图中水方编号（横墙）轴线间标志尺寸
（33） 进深：房间长度房屋建筑图中垂直方编号（墙）轴线间标志尺寸
（34） 净长：房间长度方两头墙面间净距离
（35） 净宽：房间宽度方两头墙面间净距离
（36） 墙净长线：墙外墙（墙）交点间连线表示墙实际长度
（37） 外墙中心线：外墙两端厚度中心连线
（38） 外墙外边线：房屋面图外边周长尺寸
（39） 女墙（压檐墙）：指房屋外墙高出屋面矮墙屋面外墙交接处理种方式作屋顶栏杆房屋外形处理种措施
（40） 防火墙：非燃烧材料砌筑墙设建筑物两端建筑物建筑物分隔成区段防止火灾蔓延防火墙般设门窗属必须时应非燃烧材料制成高出屋面防火墙称封火墙风火墙
（41） 框架结构（刚架结构）：梁柱组成结点数刚接结构型式分面框架空间框架框架结构般钢结构钢筋混凝土结构层工业厂房仓库办公楼商店高层建筑中
（42） 排架结构：屋架梁柱顶交接框架结构排架结构中柱底嵌固基础中（嵌固转动刚结点）般常单层工业厂房单跨跨
（43） 楼梯段：楼板休息台间踏步板整体构件例预制钢筋混凝土装配式楼梯整体踏步板分实心式空心式分板式梁式
（44） 踢脚板（踢脚线）：板楼板面四周边缘墙面般15～25cm高木踢脚线水泥沙浆踢脚线现浇预制水磨石踢脚线块料等踢脚线
（45） 遮阳板：遮挡太阳板设置窗口部位称水方遮阳板设置窗口两旁称垂直方遮阳板垂直遮阳板包括墙面垂直方成斜（宽窄）遮阳板
（46） 屋顶：房屋部分起挡风雨防寒隔热围护作通常屋面屋顶承重结构保温层隔热层顶棚等组成根屋顶形式般分屋顶坡屋顶（两坡屋顶四坡屋顶歇山屋顶折腰屋顶等）曲面屋顶（圆屋顶折板屋顶筒拱屋顶双曲屋顶悬索屋顶马鞍形屋顶扭壳屋顶等）
（47） 屋面：屋顶面层直接受然侵袭屋面材料般种瓦油毡铁皮塑料橡胶混凝土等
（48） 总面图：绘等高线加坐标方格网形图画原拟建建筑物构筑物外轮廓水投影表明工程总体布局包括原拟建建筑物构筑物位置标高层数面形状相互关系道路布置形貌网等建筑物构筑物定位放线土石方工程施工施工总面布置
（49） 计算房屋建筑面积步骤：
A 根建筑面积计算规实际受测房屋部分结构判断部分应全部计算建筑面积部分应计算半建筑面积部分计算建筑面积
B 划块分类列立项目单层层楼梯台廊棚等类进行划块计算块分项建筑面积
C 根建筑面积计算公建筑面积分摊规判断块分项面积底属套建筑面积应分摊公建筑面积应分摊公建筑面应分摊然计算出公建筑面积分摊系数计算出单元（套）建筑面积
（50） 阳台走廊露空花格刀条栏杆封顶算封闭式阳台走廊建筑面积水投影面积半计算
（51） 阳台砖砌栏杆局部实砌顶实砌部分视封闭全部计算建筑面积建筑面积水投影面积半计算
（52） 凹阳台进深国家尚规定建筑面积水投影面积半计算
（53） 室外电梯井建筑面积计算：室外电梯井果附建筑物围护结构电梯井应建筑物然层计算建筑面积果没围护结构没井道室外观光电梯等导轨运行室外电梯算附属设备计算建筑面积
（54） 室扶梯建筑面积计算：动扶梯功相室楼梯间应然层投影面积计算建筑面积
（55） 突出屋面楼梯间没高度求水投影面积计算建筑面积
（56） 高低联跨建筑物利低跨部分顶部面作活动场计算建筑面积
（57） 外墙面铝合金门窗（包括玻璃幕墙木窗铁窗等）部分凹入外墙垂直面均外墙墙体投影面积计算建筑面积
（58） 门厅厅厅：门厅厅行缓带厅聚集活动空间
l 门厅：公建筑物门部房间信道连接空间专信道根求兼作门房收发时接客途
l 厅：室走道楼梯交接方走道数较房间连接方实际道扩间起交通缓作
l 厅：群聚会活动招宾客房间根求名称餐厅展览厅舞厅休息厅等
（59） 门廊门斗：墙门外附属建筑遮风挡雨衔接外空间供行时停留方
l 门廊：满足房屋立面处理求起美化衬托作般带廊柱雨篷面积没围栏附门
l 门斗：满足挡风防寒求防止冷风直接进入厅根需做成突出墙外门斗突出墙外外门斗门斗特征围护结构门外加门
（60） 阳台挑廊：区
l 阳台：独户房间洗晒衣物凉远空间台般专房专
l 挑廊：相连两阳台相互串通成相邻户公信道两结构相相邻阳台连通起时称公阳台
（61） 封闭式阳台眺间：形式区结构设计考虑受力情况具体途相建筑面积计算方面样求
l 封闭式阳台：阳台栏杆扶手砖材料围护栏杆扶手玻璃窗围护起阳台起接受阳光遮挡风雨作独户专
l 眺间：工作室办公室悬挑部分房间全玻璃围护半玻半墙迎面玻璃两侧边砌墙围护监视观察室工作联系室外活动情况结构根工艺求实际荷载确定
（62） 砖墙建筑面积计算：砖墙面积墙厚×墙长中墙厚设计值计算标准砖尺寸240×115×53（mm）
（63） 社会公正计量行（站）监督理办法原：着国家统理省级审批属监督原制定办法规定国务院计量行政部门统理全国社会公正计量行（站）工作省级民政府计量行政部门负责行政区公正汁量行（站）审批市（）县级政府计量行政部门区公正计量行（站）日常工作实施监督
（64） 建立社会公正计量行（站）必须具备条件：
l 具法资格独立交易双方
l 具提供计量公正服务力取社会公正计量行（站）计量认证合格证书
（65） 社会公正计量行（站）计量认证容求：
l 计量检测设备配套设施满足计量检测求溯源社会公计量标准
l 工作环境适应计量检测求
l 计量检测员考核合格
l 具保证汁量检测工作质量理制度
（66） 社会公正计量行（站）社会提供计量公正数作贸易结算
（67） 社会公正计量行（站）提供计量公正服务收费没规定双方协议收费
（68） 社会公正计量行（站）社会提供关重量流量电量长度等计量检测数计量中介服务机构
（69） 社会公正计量行（站）中公正公证 ：公证属国家机关职公证处’’出具公证性文件社会公正计量行（站）属计量中介服务机构社会提供公正计量服务出具公正性计量检测报告出具公证性文件
（70） 房屋权证书（房产证）：中华民国城市房产理法第六十条规定：法取房产开发建成房屋应土权证书县级方民政府房产理部门申请登记县级方民政府房产理部门核实颁发房屋权证书
（71） 房屋产权登记程序：房产理部门进行房屋产权登记政府法确认房屋权法定手续关规定房屋产权登记五道程序进行：（1）登记收件（2）勘测绘图（3）产权审查（4）绘制权证（5）收费发证中第二道程序勘测绘图容申请产权尚未申请登记房产产权单位逐户逐处进行实勘察产权审查绘图发证提供
（72） 房产市场价格评估：中华民国城市房产理法规定国家实行房产价格评估制度第五十六条规定：房产中介服务机构包括房产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等第五十八条规定：国家实行房产价格评估员资格认证制度外根建设部［1992］ 579号城市房产市场评估理暂行办法第四条规定：城市民政府房产行政部门设立房产估价机构房产市场估价职机构房产市场理机构组成部门承办行政区域涉政府税费收入政府予事补偿赔偿费房产估价业务受事委托房产估价业务 房产估价机构政府设立中介服务机构包括建设行政部门进行资格考核取资格证书进行注册估价员组成房产估价事务技术监督部门认证公正计量行（站）
（73） 房产市场估价程序：建设部［1992」579号城市房产市场评估理暂行办法第十条规定：房产市场估价应列程序进行：（1）申请估价（2）估价受理（3）现场勘估（4)综合作业中第三道程序现场勘估容：标物进行实勘丈测估核项数关资料调查标物处环境状况做详细记录第四道程序综合作业提出书面估价结果中第4点必附件包括估价程中作估价关图纸片背景材料原始资料实际勘测数等
（74） 城市居住区：居住口规模居住生活聚居特指城市干道然分界线围合居住户数（10000~15000户）居住口规模（30000~50000）相应配建整套较完善满足该区居民物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
（75） 居住区：居住区级道路然分界线围合居住户数（2000～4000户）居住口规模（7000~15000）相应配建套满足该区居民基物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
（76） 居住组团：区道路分隔居住户数（300~700户）居住口规模（l000～3000）相应配建居民需基层公服务设施居住生活聚居
（77） 居住区：住宅公建道路公绿等四项总称
（78） 配套建设施：住宅规模口规模相应配套建设公服务设施道路公绿总称
（79） 道路红线：城市道路（含居住区级道路）规划控制线
（80） 建筑线（建筑控制线）：建筑物基底位置控制线
（81） 建筑品：功求具点缀装饰美化作属某建筑空间环境体量建筑游憩观赏设施指示性标志物等统称
（82） 住宅均层数：住宅总建筑面积住宅基底总面积值（层）
（83） 口毛密度：公顷居住区容纳规划口数量（／hm2）
（84） 口净密度：公顷住宅容纳规划口数量（／hm2）
（85） 住宅建筑套毛密度：公顷居住区拥住宅建筑套数（套／hm2）
（86） 住宅建筑套净密度：公顷住宅拥住宅建筑套数（套／hm2）
（87） 住宅面积毛密度：公顷居住区拥住宅建筑面积（m2／hm2）
（88） 住宅面积净密度（住宅容积率）：指公顷住宅拥住宅建筑面积（m2／hm2）住宅建筑总面积住宅值表示
（89） 建筑面积毛密度（容积率）：公顷屠住区拥类建筑建筑面积（m2hm2)总建筑面积居住区值表示
（90） 住宅建筑净密度：住宅建筑基底总面积住宅率（％）
（91） 建筑密度：居住区建筑基底总面积居住区率（％）
（92） 绿率：居住区范围类绿总占居住区率（％）绿应包括：公绿宅旁绿公服务设施属绿道路绿（道路红线绿）应包括屋顶晒台工绿
（93） 建筑许证办理：城市规划区切建设活动必须程序办理建筑许证手续：
l 建设单位（甲方）持计划部门投资批文土证（关批文）红线图形图（1：500）式两份建房专题报告等规划部门申报划定建筑红线
l 建筑红线划定委托设计单位进行图纸设计：①新征土必须先进行总面规划审定方作单项工程设计②原土元总面规划需作总面改造规划审定方作单项工程设计③型公建城市景观影响先作方案送规划部门审批方作扩初设计然求作施工图设计
l 设计图纸必须规定报关部门审查签署意见（建设消防防防疫等部门）办理建筑招标手续持全部关文件图纸规划部门申办建筑许证时规定交纳配套费规划理费等
l 办证审批求放施工灰线规划部门派员验线方破土动工工程竣工规划部门验收合格6月竣工图纸移交城建档案馆建筑物方交付
（94） 违法建筑：根城市规划法规定城市规划区新建扩建建筑物构筑物道路桥梁线工程设施包括户外广告牌设置民房时商业网点建设等必须持关批准文件城市规划行政部门提出申请批准核发建设工程规划许证方动工兴建违反述规定进行建设均视违法活动建建（构）筑物违法建筑法予处理严重影响城市规划县级方民政府城市规划行政部门责令停止建设限期拆者没收违法建筑物构筑物者设施影响城市规划尚采取改正措施县级方民政府城市规划行政部门责令限期改正处罚款
（95） 城市居民建私房手续办理程序：
l 建房户持土证（批文属旧房需持房产证）拟建点形图（l：500）式两份市常住口簿复印件建房报告居委会证明城区签署意见规划部门报建
l 规划部门划定红线委托设计单位进行图纸设计
l 设计图纸送规划部门审核合格规定交纳城市配套费规划理费等方领取建房开工通知单建房户批准求放建筑灰线规划部门派员验线合格方开工
l 竣工规划局派员现场验收合格方发正式许证
（96） 建设规划许证：建设单位土理部门申请征划拨土前规划部门确认建设项目位置范围符合城市规划法定证城市规划法第三十九条规定：城市规划区未取建设规划许证取建设批准文件占土批准文件效
（97） 申请办理建设规划许证程序：
l 审批求：① 城市规划区进行建设需申请必须持国家批准建设项目关文件规划部门提出定点申请② 市规划部门根项目性质规模等城市规划求）初步选定建设位置面积③ 根项目需规划部门征求关行政部门位置界限具体意见④ 规划部门根城市规划求单位提供规划设计条件⑤
规划部门审定建设规划设计总图确认符合规划求核发建设规划许证
l 建设规划许证应包括标建设具体界限附图明确具体规划求附件附图附件建设规划许证配套证件具等法律效力附图附件发证单位根法律法规规定实际情况制定
（98） 三通：通水通电通路场整规划求
（99） 七通：水排水道路供电供热供气电信场整等规划求
（100） 建设监理容：
l 建设前期阶段：① 建设项目行性研究② 参设计务书编制
l 设计阶段：① 提出设计求组织评选设计方案② 协助选择勘察设计单位商签勘察设计合组织实施③ 审查设计概（预）算
l 施工招标阶段：① 准备发送招标文件协助评审投标书提出决标意见② 协助建设单位承建单位签订承包合
l 施工阶段：① 协助建设单位承建单位编写开工报告② 确认承建单位选择分包单位③ 审查承建单位提出施工组织设计施工技术方案施工进度计划提出改进意见④ 审查承建单位提出材料设备清单列规格质量⑤ 督促检查承建单位严格执行工程承包合工程技术标准⑥调解建设单位承建单位间争议⑦ 检查工程材料构件设备质量检查安全防护设施⑧检查工程进度施工质量验收分部分项工程签署工程付款证⑨督促整理合文件技术档案资料组织设计单位施工单位进行工程竣工初步验收提出竣工验收报告⑩ 审查工程结算
l 保修阶段：负责检查工程状况鉴定质量问题责督促保修
（101） 房屋建筑结构分类标准制定：国家测绘局发布行业标准房产测量规范（CH500l91）附录中明确房屋建筑结构分类标准表2示
表2 房屋建筑结构分类标准
类 型
容
编号
名称
1
钢结构
承重结构钢材料建造包括悬索结构
2
钢钢筋混凝土结构
承重结构钢钢筋混凝建造幢房屋部分梁柱采钢筋混凝土构架建造
3
钢筋混凝土结构
承重结构钢筋混凝建造包括薄壳结构模板现浇结构滑模开板等先进施工方法施工钢筋混凝土结构建筑物
4
混合结构
承重结构钢筋混凝土砖木建造幢房屋梁钢筋混凝土制成砖墙承重墙者梁木材制造住钢筋混凝土建造
5
砖木结构
承重结构砖木材建造幢房屋木制结构房架砖墙木柱建造
6
结构
属述结构房匿类竹结构砖拱结构窑洞等
15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16房产专业术语（中英）
16．1住宅物业类（Residential flat）
设施 amenities
基家庭品 basic appliances
佣金 commission
定金 deposit
实率 efficiency rate
面图 floor plan
备家具 furnished
建筑面积 gross area
山景 hillside view
部间隔 internal layout
投资 investment
业 landlord
出租租约 lease
理费 management fee
实面积 net area
座 orientation
预付租金 rent payable in advance
住宅物业市场 residential property market
self –use
方尺 square feet
成交价 transaction price
空置单位 vacant unit
观景 view
回报 yield
16．2楼花（property under construction）
银行揭 bank mortgage
售楼书 brochure
停车位 car park space
竣工日期 completion date
建筑材料 construction material
发展商 developer
电梯 elevator
法律问题 legal question
层楼 level
厦模型 model of the building
付款方法 payment method
复式单位 penthouse
价目表 price list
楼花 property under construction
认购者 purchaser
河景 rever view
售楼处 sales office
示范单位 show flat
高层 higher level
客户资料表格 client information form
楼 property inspection
16．3 商铺（retail shop）
买卖 deal
商场 mall
物业 agreement premise
手续 procedure
回报率 rate of return
余数 remaining balance
免租期 rentfree period
购物商场 shopping arcade
独家代理 sole agent
测量师 surveyor
租客 tenant
评估价值 valuation
16．4 条件磋商（term negotiation）
低价 bottom line
市场价值 market rate
超出预算 over budget
文件工作 paper work
时租约 provisional tenancy agreement
条件合理 reasonable
16．5 法定协议
悔约方 defaulting party
没收 forfeit
律师费 legal cost
时买卖合约 preliminary sale and purchase agreement
见证 witness
16．6 揭（mortgate loan）
批核 approve
附带条件批核通知书 conditional letter of offer
符合 eligible
优惠揭利率 minimum mortgage rate
付清 paid up
揭款表 repayment table
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）
合约 contract
手续费 handling fee
田土厅物业查察费 land search fee
顾问费 professional fee
登记费 registration fee
签署 sign
律师费 solicitor fee
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