营销全程策划价格定位
搜房咨询控股限公司副总裁 彭远
天高兴时时间朋友交流话题解决关价格方面法
两天连朋友条消息3月13号拍卖块土总6幅7幅卖掉1块出现插曲什插曲呢？第搞招投标报零报价报块投标报价零现象第二块连二类块69万方米连部门报标底底10万块钱然公司报价10800块钱觉挺笑话块69万方米土报价10万块钱10万块钱意义1块钱没区说种招标行没验然报10万肯定漏标家报10800假设块10800买局长负起责高报价618万块钱报标成交价618万差10倍讲问题市场成熟度问题问题出领域问题作产机会成会影响定价
讲连块想刘罗锅吃芋头方县马撤县设市县体会第撤县设市者城市新区规划直某区者某城市发展房产契机房产公司投资投资商选择未年时间进入中国产市场着政府走肯定没错深圳句话负责搜房深圳区业务然参搜房全国房产咨询顾问业务城市非常解甚句话讲济适房政府福利房红太阳里里亮样词说政府安排型安居工程时候配套设施包括交通教育公交线路市政设施等等发展商开发片区位快设计深圳着政府工程项目肯定销肯定价格较高中国体会着政府走肯定会做亏种现象
讲县荔浦县吃芋头方方撤县设市现开发住宅区700亩次性开发亩算完配套政府出金等等21万块钱亩折合方米概350块钱中等城市价会贵现象总6家公司竞投北方家澳门香港广西广州带产商总6家竞投块块市值现非常漂亮果说规划成区宅基形式卖宅基销售价卖1100块钱然建房子卖1700块钱左右贵阳房子贵市场变化非常快出判断什呢？9899年2000年市场发展国家房产市场重趋势深化发展原基停留中型城市者省会城市者济中心城市现已普通交通干道者第三产业较活跃城镇区渗透现象讲连方案例想简单讲进入2002年市场变化情况
会应该讲接触315第三会议全国搞类家坐块然交流沟通会象第三315深圳全国城市产商较头疼时间深圳市6月时间发生变化想家作介绍出想解方情况
深圳情况概样子年深圳全年销售情况概样子销售632万方米均价全国高5254块钱年年开发量2450万方米样子年竣工量970万方米然二手楼三级市场换房交易216万方米规模接广州水相广州77％前广州倍样子现缩年整深圳发展较房产企业均利润率172％年交利税然销售量销售利润率172％前两年接略略增加两百分点李嘉诚前天发布记黄浦李嘉诚做产块加出租综合利润率2001年利润率回报高达22％李嘉诚香港作产家说香港产回报率7％均水法宝利报详细分析整全部加起年利润整21亿港币深圳全市房产企业赚钱非常规模李嘉诚手头拥土储备相深圳5年销售量想见李氏家族香港区发言权样子包括董特首董特首前5年失误居屋建房子问题现成功连敢提建房子问题前提说建8万套房子发展商表示反加金融风暴等等董建华度支持率低46％100里面50信程度没取消政策相建安居工程样安居工程太话座朋友感觉压力深圳块做非常年会突破1万套济适房建土整保证全市七八万套房子销售量保证发展商回报保证利润水情况
第二年半年深圳非常名公司收关收围棋收关出现较严重游行砸售楼处样现象公司全国属讲品牌公司深圳知道代表全国现象纠纷出现两头头彻底差公司优秀公司纠纷：
第销售程中欺诈加引号欺诈两字说区分三期开发第期第二期模型做出然告诉绿然第期卖完第二期建房子然第三期没告诉房子什告诉绿结果第二期卖完开始建第三期然业开始耐住样话出现纠纷时出现纠纷者投诉时候发展商没时进行处理没种突消灭萌芽状态客户告诉楼买？堵门口客户讲事然楼盘迫停止销售等等切
造成种纠纷两问题：第确确实实存投诉性素第二公司投诉反应第敏第二迟钝直接导致较严重种突楼盘售楼处整会厅售楼处全部业砸掉登记模型等等包括块玻璃保安没制止反正着吧完完然第二楼盘售楼处门口交通全部业截断时政府公安警察介入息事事没处理完已报纸慢慢报道品牌公司导致
作深圳预计半年非常现象趋势什呢？觉值关注发展商危机公关力种准备常营程中简单没资金者楼卖掉样问题会出现种直接种法律纠纷甚种直接突觉目前深圳相产商考虑较问题深圳十产商约提出客户价值样问题仅仅准备相关部门万科理模式进行调整原销售组织总监然面五六项目现全部整合成包括客户服务策划销售媒体组成项目组等总监直接66项目6原总监负总着十号效率子提高万科年深圳做6项目项目均20万方米规模非常
提出客户价值程中做法：
第客户关系理现流行CRM系统现家公司已开发套体系套软件
第二非常重视老客户服务样种判断做销售程中家会种体会项目开盘两月销售30％验什呢？非常容易事情销售公司销售开盘段时间两月销售30％销售容易做事情考验销售力包括价格控制力应该60％验概66％78％间销售率难突破点确确实实销售力种考验30％呢？老客户老客户带动销售深圳包括肯定产商朋友开发年肯定会积累1000套房子规模规模已具备客户关系理套系统达种目标 深圳产商目前做块市场深度挖掘工作做较初见成效直接导致结果：第开盘时候气非常旺第二楼盘第次市营销成非常低通知老客户然老客户通知朋友然朋友通朋友花广告费客户价值点年会做较透件事情
外件事情解决正参做件事情深圳十家产商做客户俱乐部说万科万科会招商招商会华侨城侨城会金帝金帝会百事达会种样会会独立孤立做什工作呢？种样会结合起百事达会万科会里面华侨城招商会两会会设施持加盟10会张会员卡会业等享受客户价值升华版说万科做广告时候考虑万科会里面做OK现帮助通扩互联网络做侨城会两会客户群体相品质样话挖掘客户市场挖掘终端潜消费者非常效率渠道非常清楚非常清楚收入水购买力包括消费模式非常清楚做第三件事情
第四件事情常常见正常现象挖产商间互相挖现已光介绍已两成交中公司营销总监然谈条件然窝端掉心宣象征深圳非常突出楼盘成功市场素应该讲素操盘手素项目开发量理难度者求更高操盘手素质求更说做中介服务者顾问服务体会什呢？第发展商间非常沟通渠道交流台第二公司包括服务公司公司搜房互联网房产咨询公司服务较公司相世界牌房产咨询公司服务实际公司服务房产公司沟通效沟通关键派三三流操盘手派两二流操盘手派流操盘手深圳种挖现象越越激烈年搞十操盘手评聪明公司定会参加评露面评明天知道
深圳趋势开发量猛增城市面问题深圳重问题什开发量2400万方米原里？深圳必须市场变成没理市场政府量少理卖爱建建深圳年土销售获财政收入必须达100亿财政必须100亿卖收入样钱修路修桥修铁然做国际花园城市做种样公园等等深圳开发量发展商压力然形成
万科做年买块24万方米梅沙深圳深圳旅游点边海滨旅游区24万方米项目定位非常头疼时买时候成已超3000正常预计销售成已5500—6000块钱方售价4000—5000样子感觉压力非常做起方案漂亮开发成够担心没价格做长时间研究第万科会里面会员参加调查结果没底第二做次全市概500入户访问调查结果没底礼拜三结束70顶尖物深度访谈老板级访问块开发前景种预测现感觉太底项目年底市子公司提出仅仅理种压力前景种判断操控力子显突出现做万科块时候更做两件事：第挖掘块具价值点商业旅游会务娱乐居住种功组合起种效开发价值第二量解决营销程中问题说什里住什第买东西交通孩教育保安问题中间找容易突破容易支撑卖万块钱价位点巩固未7月左右市前气点目前常规做点样开发销售量概样子开发商压力状况会越越明显压力会增加
年底次徐州发展商厉害确实漂亮做项目成功房子做卖卖检验切标准没说说第句话说彭总里属岗员做里着房子愁销说卖场设计定价做什没定请作参谋知道两年样子第二雄心壮志徐州高层住宅没市场者刚刚起目标起动徐州市高层住宅价格什呢？牺牲部分利益高层住宅层价高层住宅价格层价格卖税利润率3％做成功高层住宅空间环境空气噪音安全等等素全面展示相批徐州见唉住高层住宅差啊时物年时间贴补渡难关土储备五十万方米土储备全部市旧城改造培育市场面跑土价值永远开发出压力未十年开发压力销售压力会直陪伴着市场成熟时土全部街商业价值远远住宅价值中未年品牌城市领导位眼光非常佩服子32岁成启发城市城市做法城市城市艰难深圳做细活谈压力非常重现象
现象趋势价格回落前两年种增幅调整时广告量回落市场握精准客户定位清楚投放拉动客户拉动气广告投放减少深圳年第次实现营销成销售量相反种趋势年深圳整广告投放317亿超32亿房产广告前年降低百分十百分二十种幅度效果非常销售量增加说明市场逐渐变成元化更成熟市场光广告已解决问题发展商做客户服务品牌建设等等工作直接相关较趋势
天时间关系重点讲关价格问题刚提价格回落趋势相年加入WTO申奥成功等等政府环境国际环境相现价格趋势处回落然高说深圳五千块钱价位想起点怕正价格高深圳实总价高房子建样房厅作37方米卖5000块钱20万样果房厅硬做六七十者80方80方点卖3000块钱20万块钱概念样正土成高第二收入相高点拉动单价高发展商做样东西产品创新第深圳总价高深圳较成熟觉较做楼相外较较愿意深圳做楼消费者非常清楚非常清晰举例子点城市想敢想：第物费座城市物费头疼5毛钱急然处找交深圳业两概念第底什收高钱3块6列容清清楚楚告诉然做考核标准第二物公司公司什赚钱呢？应该赚钱否公司果赚钱做两年做住死掉嘛应该赚钱赚钱加服务够享受10年20年甚十年谓品质保证生活告诉物费？3块差会问细节什东西然问资质公司属什背景
第二较包括价格开发非常利素高层种高层住宅认度没城市深圳样子业种感觉建层干什？加高点嘛覆盖率降低点花园点嘛建2栋高层什合住高层呢？然红线范围花园点嘛外深圳没建房子空中点东西深圳海住高点海空气种观念观念改变房产市场非常影响力非常希座发展商做企业部事情时候引导消费讲持续发展市场具备基持续发展条件
素组合起判断98年2000年相记前讲课时候讲句话定价非常难现判断什呢？定价越越容易容易深圳做楼基知道价格卖少钱致底线者均价然利润里呢？三：第品牌知道品牌难讲展开点品牌定价影响力16％左右数额假说卖1000块钱果说列老百姓认产公司卖1100块钱者1160块钱种报价成利润第二成利润定价组合方式第二方式成控制力建造成营销成降低节约赚利润成中间里面第三考虑市时机市手段点做高层高层考虑点等举案例现作定价时候基简单化第考虑成第二评估品牌第三考虑竞争手考虑三回头定价容易现简单介绍定价成功案例者值思考案例
第刚举徐州案例种方法做起动价起动价开发市场高层住宅层价续项目持续成功获支持
第二例子口号建房定价策划99年已直2000年9月7号贵阳项目实施建房定价呢？采取方法呢发展商块山水进两案例相似处属背着山面着河样块建筑面积40万方米左右项目想项目样项目1850—2300块钱价格想2500块钱块首先资金次性投入销售分期开发形中成高资金成第二产品创新方面做投入增加成亮点说亮点讲底层全架空然设计形中成增加成算销售里面外增加说智化改善生活品质设施成说直饮水方64块钱做没块做白七十块钱左右成想试探价格助什时机呢？房交会时候然做两模型建筑模型环境模型展销会进行展示然进行市调市调方法样子找学生做做完问访问象样房子样环境开价容易做事情外时周围楼盘价格告诉现楼盘没花园卖18001900样环境定价事参组织报价差异非常1800块钱直3700块钱奇迹发现72％访问象楼盘开价格全部2600块钱方米信息说开价表2680块钱直3700块钱间占百分七十左右市场份额访问象例强信心
第种产品展示行动效第二潜消费者真正真实卖场引导价格认度肯定提升信息9月份说做贵阳项目3月时间做卖场真实卖场模型快形成会球形公园马展示500访问客户里面30％属准确属便问部分道三百三百里面月肯定会分流者走动三百里面群里面直接买楼盘78套成交市场反应非常定价策略起动市场摸清市场价格模糊性实验成功实验相试探样子
第三方法体会什呢？常规性市场调研纯粹入户访问街头拦访消费者种消费力数定谨慎体会说调查没定谨慎发现东西展示问出价格没东西直接家坐面前然问承受少价格房子40％误差说正常问先生家公务员然买房子没愿意花贵钱买房子真实东西展示支持价格体会做贵阳包括项目种调研时候调出调研数折扣30％左右数相信30％然新种方法证目提高数效性方法觉盘子妨试试做种市场提升者价格实验种方法
第三常规深圳深圳没什高开高走种说法基属组合式销售者低开高走定样子方法安全效办法高开高走深圳市失败案例开始弄万二然楼越卖越便宜卖8000二手楼全部8000第三限量发售属价格运较常规做法
般样子销售量提价尤卖高层住宅时候高层住宅卖头疼高区22层20层难卖15层高区价格贵然接受高层住宅电梯时间接接受难卖高层高层时候常规组合销售高中低三部分选举销售系数户型组合然低价起价时加限定某时段说时段50天30天里面价格提升告诉市场卖完例者卖完量肯定提价风险基准原里呢？前面做量市场分析竞争手分析
记2000年9月26号楼盘较成功案例作楼盘天名居两栋超高层建筑住宅两事原计划包括广告投放包括价格表包括折扣等等策略全部想9月28号正式亮相前探听竞争手天开盘两楼盘差200米两楼盘工程进度知名度定价优势便宜300块钱楼刚出面第四层已快封顶做楼烂尾两年新项目种情况调整时候已9月21号价格表面高宣传策略全部推翻头非常简单盘便宜提前两天开盘9月26号开盘价格4300起价时部第次定价格4500点点贵调价4199块钱然提前两天市做两报纸投两次广告9月26号开盘9月26号天深圳第10号台风狂风雨树倒路面水什台风城市没见沙尘爆差直午四点半钟售楼处没电话没晚奇迹发生直晚点钟售楼处先四百全部周围居住楼太便宜成价已底线时安居房价格种房子非常周围住户关注直凌晨点钟总现场22销售员包括全直没吃饭点钟已买楼全部赶走说明天吧天定定2万块钱成交170套房子掉三分面两天价格策略调整销售60％销售量成子发展商渡难关然面知名度然第四天提价7％第12天提价7％子回市场价格综合算然点损失渡竞争难关样9月28号竞争盘开盘时候卖98套房子果说没调整话许倒许完全回事里体会策略时时变化时研究竞争手作价格作销售关键环节然方深圳残酷竞争环境样子讲价格限量发售
第二种常州知道方法策略行深圳行卖掉少月涨价2％样卖种信息传出月卖10套房月肯定涨2％形成击知道月肯定涨价月赶快买结果慢慢半年房子销售完毕策略知道行信息较家知道盘肯定会涨价然赶早效果
第三特定时间约定某价格说常讲种口价属种策略特定价格者说做16层价16层价便挑楼方法般讲心便口价问题定逃跑时候策略否心话砸住脚口价全选完剩口价选择1997年策略现南山边楼盘彭厦楼业蛮名原口价策略较背景97年时候建厚海道规划条道里楼前建立交桥三层原里简单路口会影响做立交桥话连路没盘刚政府发布建立交桥规划信息前市知道条消息样子报建公关部然规划处反正认识然规划处告诉刘楼现样？市政府昨天开常务会议说里建立交桥刘姐非常精明种信息子转成种危机建立交桥常理说没事爱建建没关系转变成公司销售压力迅速回消息告诉公司领导公司领导子意识问题非常严重然核实问市长回事市长说原两月决定开盘时候没什进度提前开盘赶信息正式发布公布前市办呢？策略顶口价3080块钱栋楼便挑时楼均价3700—4200块钱左右3080块钱楼已钱赚逃跑非常密广告轰成交价均16层30803300均价概31003200样子星期概销售完毕现楼二手楼价格2700块钱发展商出没问题
讲外层意思项目价格仅仅受成影响周边配套设施城市规划等等素影响定密切关注政府措施者行动确保策略成功常规卖种卖卖8月9月10月非常规行动卖话确定价格够出奇制胜恶劣环境里面保证公司利益安全渡危机时刻
第四种价格常现深圳已开始前面讲老客户超市买东西样会员价已开始房产里面试行传销做法做呢？传销传销老客户买少优惠然介绍买现金奖励然朋友介绍买奖励面层直作网络起前面讲开盘开始卖30％左右深圳容易做原里？气憋足时候然销售引爆较注重开盘前气储备卖场储备体会销售程中广告作拉客拉买买现场工夫成交力深圳成交率低保险成交率三百分知道没做保险推销接触者拜访三百客户均成交楼概容易点概深圳基二百二百二十分成交较低难注重广告策略组合时候非常强调卖场技巧销售策略售楼处粗俗话售楼处布置成布满鲜花屠宰场客户广告作里时间越长越宰机会越强刽子手售楼员买买模型户型环境未服务品质整体费概样安排90％投放媒体5—7％投放现场搞种活动者折扣折扣算营销成1000块钱然活动搞点优惠点列入营销成样算营销成样应现场非常益够巩固价格够提高成交率讲会员价延伸老客户会常携家带口起希子老太太老头子起带买楼展开搜房方面会议非常意思属宰客工夫楼漂亮提高成交率终目
接策略概低开高走低开走高开高走高开走种说法张数楼盘走低开高走低开走样策略买东西心理惯普通住宅极品住宅
高开高走深圳成功案例利期开发者组团开发非次项目然现场展示系统做非常位开行价高位然持续段时间90％者95％左右差户型处理期开发果说30万方米两年做10万方米定非常心项目控制住整体价格走势深圳定东海花园漂亮房子参观楼盘楼盘走高开高走种97年开始发售时候万三千方研究8000块钱方发展商楼越做越价格越卖越便宜谁愿意接受格局均算价格总体偏低开发量面高开高走定谨慎说法期开发话谨慎期老板高兴明天涨5％天涨5％涨定幅度时候定弹性走肯定会影响第二组团者第二期第三期开发
种情况高开走提价高绝顶高做贵阳楼盘时候头疼贵阳购买力低价格基1300—2000块钱间调查20万块钱贵阳市占绝数买房子道门槛20万块钱套房子非常痛苦摸准反制定户型时候感觉特舒服知道总价20万样限定安排户型做采取策略高开走开片区类型说谓类型全层住宅高价然直持续第期全部卖完第二期第期起价起3％直涨5％相市房子市类型住宅讲种策略支持点什呢？卖场现场姐商场买衣服样子吸引姐目光定百货楼整楼穿模特身件衣服通色泽款式然问姐想试件衣服试体验感受会加强件衣服判断挺步会问卖少钱呢首先感觉开价果承受范围单性非常
福建南碰案例奇怪然年前老板离开南长沙做长沙做错南做错南错里呢？楼作5层楼总建两单元栋层住宅花三年时间原里？老板羡慕确实耐住成样客户交钱建房子然销售员做件事情然装部电话放部桌子售楼处时搭工棚样子然电话张先生赶快交钱交钱房子建起行交钱建栋房子花三年时间分钱没花套房子钱长沙买块漂亮然开发搞起老百姓没怨言三年住房子时定价时候次定价高价格贵价格运直销效果然先门收2万块钱套2万块钱面事办展开
定价方法品牌定价法品牌定价法前面已讲方法里面16％差价没法证明事实样子没公式定样子倒出逻辑关系证明样子深圳较明显说万科已享受里充分处9798年时候万科享受里品牌定价优势时候获30％左右定价基础样房子贵30％现品牌公司优惠公司例降低10—20％间市民选择余数字讲讲简单获样支持品牌条件呢确确实实年甚两代老总努力做
贵阳外项目非常头疼说名字形象夜间荡然存贵阳房产公司应该讲98年前定知名度公司保安业架时家公司媒体控制力行第二天架事件整版整版报纸炒作市长签字样公司贵阳生存呢？连事实没调查原什呢？简单官然晚喝点酒麻麻车开回停区院里方停车然保安劝阻说方停车边里纠缠然争执然动动然坐车里面突然车开动没亮亮灯没暗示闪闪保安脚压然保安干务处保安然家里加点酒劲然加子长较高加保安操家伙起家公司知道件事情严重时间安抚两家媒体说先报事情搞搞清楚报家报纸报道中家报纸广告没报纸品牌夜间完做销售时候销售员常唱句话销售员天老客户交道销售员天天等客户强调作细节作种服务作网络品牌定价方法成功
接网竞价互联网竞价城市根着较方2000年6月18号万科金色家园作网定价作成功时万科似定价格确实周围价格高20％相信品牌影响力房子带装修价格带装修装修基300块钱差价成底定少价格？没谱2000年5月底时候建议方法套房子出区段户型房子网进行竞价网民开价网民第没现场完全通网咨询展示周围楼盘较理解万科提供户型房子开价样买房子行定理性受指示受东西影响完全段济力评估然单然9套房子四十买竞价进军成交价略略万科价格低60—80块钱万科确定定价格没错执行时价格推出实没花钱样做目检验价格准确度检验业者潜消费者没受卖场广告影响前价值种判断策略成功种成功确定发展商定价格策略
方法学历定价深圳引起争议博士少折硕士少折高中生少折教师节时候东西反正成争议说引起什什东西
优惠价控制家交流时候常折扣点握会影响定价般方法排特殊性第会做价格作价格两第说测绘面积100方做价格表时候102方做种误差允许假设没查出实卖2方子嘛第二种面积总价里优惠点点实没损失2方2000块钱反4000块钱点点优惠喝茶钱成成成2000块钱优惠测绘时候达误差5％房子卖出白5％测绘面积面积根存事情讲讲客户找算帐允许误差范围现场握重底少折客户客户赖房子讲知道想什想折扣基策略发展商意做样方式没关系代理费里面处理出点点费出做目促进成交说桂林贵阳深圳真正追着买折扣会超10％说出百块钱套房子200块钱300块钱500块钱掏钱象征性2000块钱买栋墅发展商结算回提成两万块钱什呢？灵活什非常强调现场呢？赶快定磨宰放笼子里面轻轻松松磨基销售员销售理请示折扣点般讲样子说现场营销总理相发展商某副总会建议两点左右灵活点然现场销售点销售员05点优惠鼓励想着东西定批字说销售员谈蛮愉快然意磨里然说样子公司定理折扣现价格基础05优惠您您满意数块钱优惠乐意基样子卖卖卖情说介绍朋友优惠事情尤较方房子卖掉情办法
点定制房定价定制房定价基豪宅墅类做墅时候种全部模型展示先收钱然然说业参建参种规划设计选择建房方案选择种策略较贵房子
种方式试住价试价前年针年轻公寓房子基换说法先租买基年轻第现房公寓第二属尾盘起较位特殊环境深圳出租房市场非常漂亮基没房子租总部调深圳公司副总找房子租贵受想租房想带家电然千块钱左右没全部两千块钱房子贵深圳投资房子价值试住基操作样子尾盘基现楼简单装修然出租形式出租出租告诉现租金未计入房价先住两年没关系时候买时候通尾盘处理价方法户型公寓楼全部户型梯30户说房子做全19374545两房厅37房厅18方米房带洗手间房子房子万块钱方采取方法试租种变化市场种握
种方法极少总价报价法豪宅较点干脆豪宅墅者极品豪宅总价算单价算单价已没实际意义前年做楼盘应该讲非常成功刚位姐介绍扬名山庄96户高层住宅非常单元面积时深圳首跃式豪宅时定位总价报价广告语非常简单整版广告20字报价套200万仅供96买楼盘成交率非常高二十分成交率总价骑行车走路坐公汽车者开桑塔纳买全部吓走适开皇冠30买锁定者识客户市场细分出确实广告杀伤力非常强刚讲基没晚出散布楼挺漂亮然出逛逛然问价格敢说话基样销售起销售员非常轻松卖楼总价报价
服务程中报价报销价保底价抽奖价样游戏规外发展商说销售力强签合保底部分超出部分奖励少基成功时候开发商基变成发展商朋友解放西路做铺超奖说3万块钱方三七开利调动操盘者服务公司积极性
装修房现建设部求样子执行起没子位执行趋势深圳百分二十楼盘带装修般讲装修房认第采购成降低第二种装修噪音入住效果甚包括环保等等素会外业容易接受较集中体现年轻市场容易接受种次装修位者装修套餐样房子
定价方法简单案例匆匆忙忙家讲家启发定价绝影响成交实质性东西说买买户型实际现场东西真实感受通价格灵活性样性适应销售期困难时期运策略广告策略形象策略服务策略样重东西里简单讲时间关系里止谢谢家
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讲连块想刘罗锅吃芋头方县马撤县设市县体会第撤县设市者城市新区规划直某区者某城市发展房产契机房产公司投资投资商选择未年时间进入中国产市场着政府走肯定没错深圳句话负责搜房深圳区业务然参搜房全国房产咨询顾问业务城市非常解甚句话讲济适房政府福利房红太阳里里亮样词说政府安排型安居工程时候配套设施包括交通教育公交线路市政设施等等发展商开发片区位快设计深圳着政府工程项目肯定销肯定价格较高中国体会着政府走肯定会做亏种现象
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会应该讲接触315第三会议全国搞类家坐块然交流沟通会象第三315深圳全国城市产商较头疼时间深圳市6月时间发生变化想家作介绍出想解方情况
深圳情况概样子年深圳全年销售情况概样子销售632万方米均价全国高5254块钱年年开发量2450万方米样子年竣工量970万方米然二手楼三级市场换房交易216万方米规模接广州水相广州77％前广州倍样子现缩年整深圳发展较房产企业均利润率172％年交利税然销售量销售利润率172％前两年接略略增加两百分点李嘉诚前天发布记黄浦李嘉诚做产块加出租综合利润率2001年利润率回报高达22％李嘉诚香港作产家说香港产回报率7％均水法宝利报详细分析整全部加起年利润整21亿港币深圳全市房产企业赚钱非常规模李嘉诚手头拥土储备相深圳5年销售量想见李氏家族香港区发言权样子包括董特首董特首前5年失误居屋建房子问题现成功连敢提建房子问题前提说建8万套房子发展商表示反加金融风暴等等董建华度支持率低46％100里面50信程度没取消政策相建安居工程样安居工程太话座朋友感觉压力深圳块做非常年会突破1万套济适房建土整保证全市七八万套房子销售量保证发展商回报保证利润水情况
第二年半年深圳非常名公司收关收围棋收关出现较严重游行砸售楼处样现象公司全国属讲品牌公司深圳知道代表全国现象纠纷出现两头头彻底差公司优秀公司纠纷：
第销售程中欺诈加引号欺诈两字说区分三期开发第期第二期模型做出然告诉绿然第期卖完第二期建房子然第三期没告诉房子什告诉绿结果第二期卖完开始建第三期然业开始耐住样话出现纠纷时出现纠纷者投诉时候发展商没时进行处理没种突消灭萌芽状态客户告诉楼买？堵门口客户讲事然楼盘迫停止销售等等切
造成种纠纷两问题：第确确实实存投诉性素第二公司投诉反应第敏第二迟钝直接导致较严重种突楼盘售楼处整会厅售楼处全部业砸掉登记模型等等包括块玻璃保安没制止反正着吧完完然第二楼盘售楼处门口交通全部业截断时政府公安警察介入息事事没处理完已报纸慢慢报道品牌公司导致
作深圳预计半年非常现象趋势什呢？觉值关注发展商危机公关力种准备常营程中简单没资金者楼卖掉样问题会出现种直接种法律纠纷甚种直接突觉目前深圳相产商考虑较问题深圳十产商约提出客户价值样问题仅仅准备相关部门万科理模式进行调整原销售组织总监然面五六项目现全部整合成包括客户服务策划销售媒体组成项目组等总监直接66项目6原总监负总着十号效率子提高万科年深圳做6项目项目均20万方米规模非常
提出客户价值程中做法：
第客户关系理现流行CRM系统现家公司已开发套体系套软件
第二非常重视老客户服务样种判断做销售程中家会种体会项目开盘两月销售30％验什呢？非常容易事情销售公司销售开盘段时间两月销售30％销售容易做事情考验销售力包括价格控制力应该60％验概66％78％间销售率难突破点确确实实销售力种考验30％呢？老客户老客户带动销售深圳包括肯定产商朋友开发年肯定会积累1000套房子规模规模已具备客户关系理套系统达种目标 深圳产商目前做块市场深度挖掘工作做较初见成效直接导致结果：第开盘时候气非常旺第二楼盘第次市营销成非常低通知老客户然老客户通知朋友然朋友通朋友花广告费客户价值点年会做较透件事情
外件事情解决正参做件事情深圳十家产商做客户俱乐部说万科万科会招商招商会华侨城侨城会金帝金帝会百事达会种样会会独立孤立做什工作呢？种样会结合起百事达会万科会里面华侨城招商会两会会设施持加盟10会张会员卡会业等享受客户价值升华版说万科做广告时候考虑万科会里面做OK现帮助通扩互联网络做侨城会两会客户群体相品质样话挖掘客户市场挖掘终端潜消费者非常效率渠道非常清楚非常清楚收入水购买力包括消费模式非常清楚做第三件事情
第四件事情常常见正常现象挖产商间互相挖现已光介绍已两成交中公司营销总监然谈条件然窝端掉心宣象征深圳非常突出楼盘成功市场素应该讲素操盘手素项目开发量理难度者求更高操盘手素质求更说做中介服务者顾问服务体会什呢？第发展商间非常沟通渠道交流台第二公司包括服务公司公司搜房互联网房产咨询公司服务较公司相世界牌房产咨询公司服务实际公司服务房产公司沟通效沟通关键派三三流操盘手派两二流操盘手派流操盘手深圳种挖现象越越激烈年搞十操盘手评聪明公司定会参加评露面评明天知道
深圳趋势开发量猛增城市面问题深圳重问题什开发量2400万方米原里？深圳必须市场变成没理市场政府量少理卖爱建建深圳年土销售获财政收入必须达100亿财政必须100亿卖收入样钱修路修桥修铁然做国际花园城市做种样公园等等深圳开发量发展商压力然形成
万科做年买块24万方米梅沙深圳深圳旅游点边海滨旅游区24万方米项目定位非常头疼时买时候成已超3000正常预计销售成已5500—6000块钱方售价4000—5000样子感觉压力非常做起方案漂亮开发成够担心没价格做长时间研究第万科会里面会员参加调查结果没底第二做次全市概500入户访问调查结果没底礼拜三结束70顶尖物深度访谈老板级访问块开发前景种预测现感觉太底项目年底市子公司提出仅仅理种压力前景种判断操控力子显突出现做万科块时候更做两件事：第挖掘块具价值点商业旅游会务娱乐居住种功组合起种效开发价值第二量解决营销程中问题说什里住什第买东西交通孩教育保安问题中间找容易突破容易支撑卖万块钱价位点巩固未7月左右市前气点目前常规做点样开发销售量概样子开发商压力状况会越越明显压力会增加
年底次徐州发展商厉害确实漂亮做项目成功房子做卖卖检验切标准没说说第句话说彭总里属岗员做里着房子愁销说卖场设计定价做什没定请作参谋知道两年样子第二雄心壮志徐州高层住宅没市场者刚刚起目标起动徐州市高层住宅价格什呢？牺牲部分利益高层住宅层价高层住宅价格层价格卖税利润率3％做成功高层住宅空间环境空气噪音安全等等素全面展示相批徐州见唉住高层住宅差啊时物年时间贴补渡难关土储备五十万方米土储备全部市旧城改造培育市场面跑土价值永远开发出压力未十年开发压力销售压力会直陪伴着市场成熟时土全部街商业价值远远住宅价值中未年品牌城市领导位眼光非常佩服子32岁成启发城市城市做法城市城市艰难深圳做细活谈压力非常重现象
现象趋势价格回落前两年种增幅调整时广告量回落市场握精准客户定位清楚投放拉动客户拉动气广告投放减少深圳年第次实现营销成销售量相反种趋势年深圳整广告投放317亿超32亿房产广告前年降低百分十百分二十种幅度效果非常销售量增加说明市场逐渐变成元化更成熟市场光广告已解决问题发展商做客户服务品牌建设等等工作直接相关较趋势
天时间关系重点讲关价格问题刚提价格回落趋势相年加入WTO申奥成功等等政府环境国际环境相现价格趋势处回落然高说深圳五千块钱价位想起点怕正价格高深圳实总价高房子建样房厅作37方米卖5000块钱20万样果房厅硬做六七十者80方80方点卖3000块钱20万块钱概念样正土成高第二收入相高点拉动单价高发展商做样东西产品创新第深圳总价高深圳较成熟觉较做楼相外较较愿意深圳做楼消费者非常清楚非常清晰举例子点城市想敢想：第物费座城市物费头疼5毛钱急然处找交深圳业两概念第底什收高钱3块6列容清清楚楚告诉然做考核标准第二物公司公司什赚钱呢？应该赚钱否公司果赚钱做两年做住死掉嘛应该赚钱赚钱加服务够享受10年20年甚十年谓品质保证生活告诉物费？3块差会问细节什东西然问资质公司属什背景
第二较包括价格开发非常利素高层种高层住宅认度没城市深圳样子业种感觉建层干什？加高点嘛覆盖率降低点花园点嘛建2栋高层什合住高层呢？然红线范围花园点嘛外深圳没建房子空中点东西深圳海住高点海空气种观念观念改变房产市场非常影响力非常希座发展商做企业部事情时候引导消费讲持续发展市场具备基持续发展条件
素组合起判断98年2000年相记前讲课时候讲句话定价非常难现判断什呢？定价越越容易容易深圳做楼基知道价格卖少钱致底线者均价然利润里呢？三：第品牌知道品牌难讲展开点品牌定价影响力16％左右数额假说卖1000块钱果说列老百姓认产公司卖1100块钱者1160块钱种报价成利润第二成利润定价组合方式第二方式成控制力建造成营销成降低节约赚利润成中间里面第三考虑市时机市手段点做高层高层考虑点等举案例现作定价时候基简单化第考虑成第二评估品牌第三考虑竞争手考虑三回头定价容易现简单介绍定价成功案例者值思考案例
第刚举徐州案例种方法做起动价起动价开发市场高层住宅层价续项目持续成功获支持
第二例子口号建房定价策划99年已直2000年9月7号贵阳项目实施建房定价呢？采取方法呢发展商块山水进两案例相似处属背着山面着河样块建筑面积40万方米左右项目想项目样项目1850—2300块钱价格想2500块钱块首先资金次性投入销售分期开发形中成高资金成第二产品创新方面做投入增加成亮点说亮点讲底层全架空然设计形中成增加成算销售里面外增加说智化改善生活品质设施成说直饮水方64块钱做没块做白七十块钱左右成想试探价格助什时机呢？房交会时候然做两模型建筑模型环境模型展销会进行展示然进行市调市调方法样子找学生做做完问访问象样房子样环境开价容易做事情外时周围楼盘价格告诉现楼盘没花园卖18001900样环境定价事参组织报价差异非常1800块钱直3700块钱奇迹发现72％访问象楼盘开价格全部2600块钱方米信息说开价表2680块钱直3700块钱间占百分七十左右市场份额访问象例强信心
第种产品展示行动效第二潜消费者真正真实卖场引导价格认度肯定提升信息9月份说做贵阳项目3月时间做卖场真实卖场模型快形成会球形公园马展示500访问客户里面30％属准确属便问部分道三百三百里面月肯定会分流者走动三百里面群里面直接买楼盘78套成交市场反应非常定价策略起动市场摸清市场价格模糊性实验成功实验相试探样子
第三方法体会什呢？常规性市场调研纯粹入户访问街头拦访消费者种消费力数定谨慎体会说调查没定谨慎发现东西展示问出价格没东西直接家坐面前然问承受少价格房子40％误差说正常问先生家公务员然买房子没愿意花贵钱买房子真实东西展示支持价格体会做贵阳包括项目种调研时候调出调研数折扣30％左右数相信30％然新种方法证目提高数效性方法觉盘子妨试试做种市场提升者价格实验种方法
第三常规深圳深圳没什高开高走种说法基属组合式销售者低开高走定样子方法安全效办法高开高走深圳市失败案例开始弄万二然楼越卖越便宜卖8000二手楼全部8000第三限量发售属价格运较常规做法
般样子销售量提价尤卖高层住宅时候高层住宅卖头疼高区22层20层难卖15层高区价格贵然接受高层住宅电梯时间接接受难卖高层高层时候常规组合销售高中低三部分选举销售系数户型组合然低价起价时加限定某时段说时段50天30天里面价格提升告诉市场卖完例者卖完量肯定提价风险基准原里呢？前面做量市场分析竞争手分析
记2000年9月26号楼盘较成功案例作楼盘天名居两栋超高层建筑住宅两事原计划包括广告投放包括价格表包括折扣等等策略全部想9月28号正式亮相前探听竞争手天开盘两楼盘差200米两楼盘工程进度知名度定价优势便宜300块钱楼刚出面第四层已快封顶做楼烂尾两年新项目种情况调整时候已9月21号价格表面高宣传策略全部推翻头非常简单盘便宜提前两天开盘9月26号开盘价格4300起价时部第次定价格4500点点贵调价4199块钱然提前两天市做两报纸投两次广告9月26号开盘9月26号天深圳第10号台风狂风雨树倒路面水什台风城市没见沙尘爆差直午四点半钟售楼处没电话没晚奇迹发生直晚点钟售楼处先四百全部周围居住楼太便宜成价已底线时安居房价格种房子非常周围住户关注直凌晨点钟总现场22销售员包括全直没吃饭点钟已买楼全部赶走说明天吧天定定2万块钱成交170套房子掉三分面两天价格策略调整销售60％销售量成子发展商渡难关然面知名度然第四天提价7％第12天提价7％子回市场价格综合算然点损失渡竞争难关样9月28号竞争盘开盘时候卖98套房子果说没调整话许倒许完全回事里体会策略时时变化时研究竞争手作价格作销售关键环节然方深圳残酷竞争环境样子讲价格限量发售
第二种常州知道方法策略行深圳行卖掉少月涨价2％样卖种信息传出月卖10套房月肯定涨2％形成击知道月肯定涨价月赶快买结果慢慢半年房子销售完毕策略知道行信息较家知道盘肯定会涨价然赶早效果
第三特定时间约定某价格说常讲种口价属种策略特定价格者说做16层价16层价便挑楼方法般讲心便口价问题定逃跑时候策略否心话砸住脚口价全选完剩口价选择1997年策略现南山边楼盘彭厦楼业蛮名原口价策略较背景97年时候建厚海道规划条道里楼前建立交桥三层原里简单路口会影响做立交桥话连路没盘刚政府发布建立交桥规划信息前市知道条消息样子报建公关部然规划处反正认识然规划处告诉刘楼现样？市政府昨天开常务会议说里建立交桥刘姐非常精明种信息子转成种危机建立交桥常理说没事爱建建没关系转变成公司销售压力迅速回消息告诉公司领导公司领导子意识问题非常严重然核实问市长回事市长说原两月决定开盘时候没什进度提前开盘赶信息正式发布公布前市办呢？策略顶口价3080块钱栋楼便挑时楼均价3700—4200块钱左右3080块钱楼已钱赚逃跑非常密广告轰成交价均16层30803300均价概31003200样子星期概销售完毕现楼二手楼价格2700块钱发展商出没问题
讲外层意思项目价格仅仅受成影响周边配套设施城市规划等等素影响定密切关注政府措施者行动确保策略成功常规卖种卖卖8月9月10月非常规行动卖话确定价格够出奇制胜恶劣环境里面保证公司利益安全渡危机时刻
第四种价格常现深圳已开始前面讲老客户超市买东西样会员价已开始房产里面试行传销做法做呢？传销传销老客户买少优惠然介绍买现金奖励然朋友介绍买奖励面层直作网络起前面讲开盘开始卖30％左右深圳容易做原里？气憋足时候然销售引爆较注重开盘前气储备卖场储备体会销售程中广告作拉客拉买买现场工夫成交力深圳成交率低保险成交率三百分知道没做保险推销接触者拜访三百客户均成交楼概容易点概深圳基二百二百二十分成交较低难注重广告策略组合时候非常强调卖场技巧销售策略售楼处粗俗话售楼处布置成布满鲜花屠宰场客户广告作里时间越长越宰机会越强刽子手售楼员买买模型户型环境未服务品质整体费概样安排90％投放媒体5—7％投放现场搞种活动者折扣折扣算营销成1000块钱然活动搞点优惠点列入营销成样算营销成样应现场非常益够巩固价格够提高成交率讲会员价延伸老客户会常携家带口起希子老太太老头子起带买楼展开搜房方面会议非常意思属宰客工夫楼漂亮提高成交率终目
接策略概低开高走低开走高开高走高开走种说法张数楼盘走低开高走低开走样策略买东西心理惯普通住宅极品住宅
高开高走深圳成功案例利期开发者组团开发非次项目然现场展示系统做非常位开行价高位然持续段时间90％者95％左右差户型处理期开发果说30万方米两年做10万方米定非常心项目控制住整体价格走势深圳定东海花园漂亮房子参观楼盘楼盘走高开高走种97年开始发售时候万三千方研究8000块钱方发展商楼越做越价格越卖越便宜谁愿意接受格局均算价格总体偏低开发量面高开高走定谨慎说法期开发话谨慎期老板高兴明天涨5％天涨5％涨定幅度时候定弹性走肯定会影响第二组团者第二期第三期开发
种情况高开走提价高绝顶高做贵阳楼盘时候头疼贵阳购买力低价格基1300—2000块钱间调查20万块钱贵阳市占绝数买房子道门槛20万块钱套房子非常痛苦摸准反制定户型时候感觉特舒服知道总价20万样限定安排户型做采取策略高开走开片区类型说谓类型全层住宅高价然直持续第期全部卖完第二期第期起价起3％直涨5％相市房子市类型住宅讲种策略支持点什呢？卖场现场姐商场买衣服样子吸引姐目光定百货楼整楼穿模特身件衣服通色泽款式然问姐想试件衣服试体验感受会加强件衣服判断挺步会问卖少钱呢首先感觉开价果承受范围单性非常
福建南碰案例奇怪然年前老板离开南长沙做长沙做错南做错南错里呢？楼作5层楼总建两单元栋层住宅花三年时间原里？老板羡慕确实耐住成样客户交钱建房子然销售员做件事情然装部电话放部桌子售楼处时搭工棚样子然电话张先生赶快交钱交钱房子建起行交钱建栋房子花三年时间分钱没花套房子钱长沙买块漂亮然开发搞起老百姓没怨言三年住房子时定价时候次定价高价格贵价格运直销效果然先门收2万块钱套2万块钱面事办展开
定价方法品牌定价法品牌定价法前面已讲方法里面16％差价没法证明事实样子没公式定样子倒出逻辑关系证明样子深圳较明显说万科已享受里充分处9798年时候万科享受里品牌定价优势时候获30％左右定价基础样房子贵30％现品牌公司优惠公司例降低10—20％间市民选择余数字讲讲简单获样支持品牌条件呢确确实实年甚两代老总努力做
贵阳外项目非常头疼说名字形象夜间荡然存贵阳房产公司应该讲98年前定知名度公司保安业架时家公司媒体控制力行第二天架事件整版整版报纸炒作市长签字样公司贵阳生存呢？连事实没调查原什呢？简单官然晚喝点酒麻麻车开回停区院里方停车然保安劝阻说方停车边里纠缠然争执然动动然坐车里面突然车开动没亮亮灯没暗示闪闪保安脚压然保安干务处保安然家里加点酒劲然加子长较高加保安操家伙起家公司知道件事情严重时间安抚两家媒体说先报事情搞搞清楚报家报纸报道中家报纸广告没报纸品牌夜间完做销售时候销售员常唱句话销售员天老客户交道销售员天天等客户强调作细节作种服务作网络品牌定价方法成功
接网竞价互联网竞价城市根着较方2000年6月18号万科金色家园作网定价作成功时万科似定价格确实周围价格高20％相信品牌影响力房子带装修价格带装修装修基300块钱差价成底定少价格？没谱2000年5月底时候建议方法套房子出区段户型房子网进行竞价网民开价网民第没现场完全通网咨询展示周围楼盘较理解万科提供户型房子开价样买房子行定理性受指示受东西影响完全段济力评估然单然9套房子四十买竞价进军成交价略略万科价格低60—80块钱万科确定定价格没错执行时价格推出实没花钱样做目检验价格准确度检验业者潜消费者没受卖场广告影响前价值种判断策略成功种成功确定发展商定价格策略
方法学历定价深圳引起争议博士少折硕士少折高中生少折教师节时候东西反正成争议说引起什什东西
优惠价控制家交流时候常折扣点握会影响定价般方法排特殊性第会做价格作价格两第说测绘面积100方做价格表时候102方做种误差允许假设没查出实卖2方子嘛第二种面积总价里优惠点点实没损失2方2000块钱反4000块钱点点优惠喝茶钱成成成2000块钱优惠测绘时候达误差5％房子卖出白5％测绘面积面积根存事情讲讲客户找算帐允许误差范围现场握重底少折客户客户赖房子讲知道想什想折扣基策略发展商意做样方式没关系代理费里面处理出点点费出做目促进成交说桂林贵阳深圳真正追着买折扣会超10％说出百块钱套房子200块钱300块钱500块钱掏钱象征性2000块钱买栋墅发展商结算回提成两万块钱什呢？灵活什非常强调现场呢？赶快定磨宰放笼子里面轻轻松松磨基销售员销售理请示折扣点般讲样子说现场营销总理相发展商某副总会建议两点左右灵活点然现场销售点销售员05点优惠鼓励想着东西定批字说销售员谈蛮愉快然意磨里然说样子公司定理折扣现价格基础05优惠您您满意数块钱优惠乐意基样子卖卖卖情说介绍朋友优惠事情尤较方房子卖掉情办法
点定制房定价定制房定价基豪宅墅类做墅时候种全部模型展示先收钱然然说业参建参种规划设计选择建房方案选择种策略较贵房子
种方式试住价试价前年针年轻公寓房子基换说法先租买基年轻第现房公寓第二属尾盘起较位特殊环境深圳出租房市场非常漂亮基没房子租总部调深圳公司副总找房子租贵受想租房想带家电然千块钱左右没全部两千块钱房子贵深圳投资房子价值试住基操作样子尾盘基现楼简单装修然出租形式出租出租告诉现租金未计入房价先住两年没关系时候买时候通尾盘处理价方法户型公寓楼全部户型梯30户说房子做全19374545两房厅37房厅18方米房带洗手间房子房子万块钱方采取方法试租种变化市场种握
种方法极少总价报价法豪宅较点干脆豪宅墅者极品豪宅总价算单价算单价已没实际意义前年做楼盘应该讲非常成功刚位姐介绍扬名山庄96户高层住宅非常单元面积时深圳首跃式豪宅时定位总价报价广告语非常简单整版广告20字报价套200万仅供96买楼盘成交率非常高二十分成交率总价骑行车走路坐公汽车者开桑塔纳买全部吓走适开皇冠30买锁定者识客户市场细分出确实广告杀伤力非常强刚讲基没晚出散布楼挺漂亮然出逛逛然问价格敢说话基样销售起销售员非常轻松卖楼总价报价
服务程中报价报销价保底价抽奖价样游戏规外发展商说销售力强签合保底部分超出部分奖励少基成功时候开发商基变成发展商朋友解放西路做铺超奖说3万块钱方三七开利调动操盘者服务公司积极性
装修房现建设部求样子执行起没子位执行趋势深圳百分二十楼盘带装修般讲装修房认第采购成降低第二种装修噪音入住效果甚包括环保等等素会外业容易接受较集中体现年轻市场容易接受种次装修位者装修套餐样房子
定价方法简单案例匆匆忙忙家讲家启发定价绝影响成交实质性东西说买买户型实际现场东西真实感受通价格灵活性样性适应销售期困难时期运策略广告策略形象策略服务策略样重东西里简单讲时间关系里止谢谢家
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