团险营销管理工作的定位
- 1. 团险营销管理工作的定位主讲人:钟诚
- 2. 定义营销 营销是推销产品的艺术吗?
- 3. 定义营销美国市场营销协会认为:营销是计划和执行关于商品服务和创意的观念 定价 促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 营销管理作为一种艺术和科学,需要选择目标市场,通过创造 传递和传播优质的顾客价值,获得 保持和发展顾客
- 4. 省公司岗位说明书预估、领取、分解和下达本级分公司团险销售计划，检查督导计划实施，进行本辖区团险营销业绩动态分析，组织完成对地市级分公司的团险营销业绩考核。 管理和协调团险营销渠道。 建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、地方行业、系统、大企业的关系，为项目展业创造条件。
- 5. 团险业务的范畴企业财产保险、工程保险、货物运输保险、责任保险、保证保险及农业保险
- 6. 团险营销管理工作方向团险营销管理工作的努力方向 团险营销管理工作的关键目标 发展团险业务的着眼点
- 7. 团险营销管理工作的努力方向团险营销的努力方向是积极开拓市场，为公司创造更大价值。经过2-3年的努力，建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系的，实现团险业务结构有效改善，保费收入和净利润显著增长，赢利能力居于同行业领先水平。
- 8. 发展团险业务的着眼点 业务结构调整 着眼点：实现净利润
- 9. 团险营销管理工作的核心指标 （工作任务） 核心指标：毛保费指标 — 团险营销计划指标值的确定 — 团险营销计划的结构 — 计划指标分解的依据 — 计划下达的落实
- 10. 完成核心指标的方法 险种管理和渠道管理两手抓 险种管理 — 分险种计划完成 渠道管理 — 营销管理体系的建立
- 11. 险种管理 团险营销管理岗位职责之一：分险种管理 业务发展按分险种督促进度 分险种制定营销策略和推动措施
- 12. 分险种推动策略积极推进货运险网上处理系统的使用，创新和拓宽营销渠道 从高新产业、公共事业、技术革新和改造等领域扩大工程险的市场范围 进行产品的组合和改造，提高附加险业务比重，挖掘企财险的发展潜力 要大力发展责任险，积极研究责任险的市场需求，重点做好火灾公众责任险的试点工作
- 13. 渠道管理 归口管理 完成营销管理四方面工作 建立营销管理体系
- 14. 团险营销归口管理总公司 团险营销管理部省公司营销管理部 （团险营销管理部）地市分公司 营销管理部区县支公司 营业部
- 15. 团险营销管理工作的内容 销售计划管理 营销综合管理 营销渠道管理 市场研究
- 16. 销售计划管理根据公司团险整体经营发展战略，围绕关键业绩指标制定销售计划，对团险营销指标实施跟踪、督导、检查、评估和调整，确保团险业务有效开展和经营目标顺利实现的过程。 销售计划制定、销售计划控制和销售计划考核。
- 17. 营销综合管理 根据营销研究结果，为保证营销计划目标实现，制定和执行各项营销策略，影响需求的水平、时机和构成，达成经营目的的过程。 团险营销管理的内容主要包括：目标市场确定、营销策略制定、营销队伍建设、营销绩效评价、营销人员培训
- 18. 营销渠道管理根据已开发的团险产品和目标市场，选择适宜的销售渠道，围绕增加团险业务保费收入、降低成本费用率、提高团险业务利润率所制定的一系列制度或采取的一系列措施。包括营销渠道研究、营销渠道管理和营销渠道推动。
- 19. 市场研究包括营销环境研究、关键指标研究、产品前期研究和经营状况（全国性或区域性）研究等
- 20. 团险营销管理各项工作的关系营销渠道计划研究
- 21. 对团险营销工作的要求营销必须有内容 营销必须有方法 营销必须要创新 营销能够创造价值
- 22. 团险营销管理规定系统团险营销工作的基本纲领。 主要内容： — 意义和目标 — 基本原则 — 业务范畴和开展工作的机构职能 — 业务各个环节工作的基本内容和要求 规定的配套：管理细则——确定工作规则和标准 管理制度体系的形成
- 23. 销售计划管理计划的制定下达 关键指标和一般指标 关键指标实时监控体系
- 24. 关键指标和一般指标关键计划指标 — 累计毛保费收入和综合赔付率 一般计划指标 — 已赚净保费、综合费用率等 指标的调整
- 25. 具体举措团险营销业务分析视频通报会 团险营销业绩动态分析报告 落实计划管理督导
- 26. 营销综合管理确定目标市场 展会营销 营销队伍建设
- 27. 确定目标市场险种：货运险、责任险、保证险 — 货运险：重点是国内货运险的几个险种（包括联运）（8月中旬前） — 责任险：雇主、公众、产品 客户需求调查 产品经营评价 市场类别区分 目标市场选定 分公司参与调研，提供相应素材
- 28. 展会营销以广交会为研究对象 — 以参会为重点转向以寻找业务机会为重点 — 利用各类展会组织分险种营销团队 — 6月底启动秋季广交会准备工作，分公司参与
- 29. 营销队伍建设客户经理制与营销员档案 营销培训
- 30. 客户经理制与营销员档案会同人力资源部，管理客户经理队伍的建设 会同人力资源部，制定团险营销队伍业绩管理制度并监督实施 配合人力资源部，关注客户经理制体系完善 为全系统团险直接业务营销员建立档案 — 总分公司逐级落实
- 31. 营销培训 组建团险营销讲师队伍 — 讲师资格 — 确定途径 培训 — 培训指标 * 营销人员每年接受培训不少于60小时 * 2004年重点培训10%营销员 * 为36个省级分公司各培训2名培训师 * 分公司培训营销员的比例不低于10% — 营销管理培训 — 营销员培训
- 32. 营销渠道管理建立经纪人渠道 营销绩效评价
- 33. 建立经纪人渠道建立经纪人档案 与经纪人的联谊 建立对经纪人的内部评价体系 选择和确定重点合作的经纪人
- 34. 市场研究建立信息平台 研究报告
- 35. 建立信息平台确定信息员，建立信息定期报送制度 定期编制发布团险营销信息 利用公司内部网页
- 36. 解惑团险营销与大型商业保险的关系 *团险营销——计划、市场、策略； *大型商业保险——经营资格、总对总业务、5类业务的 经营行为管理 *团险营销——与政府、行业、大企业集团的前期联系； 大型商业保险——成为客户或业务时介入 *团险营销——经纪人联谊、评价；大型商业保险——就具体项目沟通、谈判 *工作衔接和沟通机制——交接制，形成细则
- 37. 解惑团险营销与个险营销的关系 -险种管理 -渠道管理 -合作与交流
- 38. 关于雷霆反击营销方案 雷霆反击营销方案的目的 雷霆反击营销方案的目标
- 39. 关于雷霆反击营销方案 什么是8月1号至12月31号的实收保费 为什么要将目标任务分解到人 回流业务要注意的问题 -原调整出去的亏损业务不能重新保回! -要把上一年度的非人保的保单复印件和今 年的保单抄件一起附上
- 40. 银保合作中的问题如何面对手续费的难题 建立双方磋商机制 紧密合作,杜绝不良中介,减低中间成本
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