第二部分 营销推广
客户群体构成
1市亚北区域拆迁户喜欢北部区域次购房者
2中关村拆迁户年轻群体资金限中关村区域价格高考虑周边区域购房
3年轻夫妇家三口购房群体
4老购买做养老居
二 客户群年龄结构 力客户群 2540岁
三 案优势
1 段优势 海德堡花园位风光秀丽亚北优质社区距亚运村直线距离12公里社区总占面积11万方米总建筑面积10万方米400户联排墅40户公寓社区配套服务中心网球场中心休憩花园组成中等规模高尚居住区
2 交通优势海德堡花园周边景色优美空气清新交通四通八达便捷通畅驱车亚运村直达海德堡仅需20余分钟时间海德堡花园设通亚运村定点班车时417358公交车途区758850公交车直达区门口
3海德堡期二期已入住区已成熟社区配套设施基位
4 售价低户型配合理性价较高
5 板式层梯两户户型设计合理
6 受未奥运会素影响案具备定升值潜力
劣势分析
1． 案理位置较偏距城市干道较远公交系统薄弱短期会业出行带便
2． 案单价较低区北边乡产权柏林线项目 符商品房销售标准项目包装价格低建筑特色吸引相部分求便宜心理
四案推广思路 针客户群体分析案重点项目包装现代类时尚感觉
案名海德堡三期—亮点
案推广题靓丽生活
体现出案良社区环境安静绿化率高适纯居住表现生活靓丽彩
创作思路
1建筑方面亮点产品升级换代建筑风格定位北欧风格体现现代简约符合客户喜
2区年建设社区成熟配套案亮点
3 千亩果园环抱社区区环境幽雅安静适养老
五销售策略
现场售楼处外京昌高速路线市区设接处设房班车户型全部开盘销售通直投DM单形式进行推广
51目前开盘前需准备工作：
()广告公司：开发商海开配合完成
1广告公司招投标确定
2logo(案名标准色)VI(名片胸卡)延展工作
3板户外广告牌设计
4销售中心导视系统设计
5效果图展板设计(区整体规划区园林规划户型图会配套楼层面装标周边整体绿化规划)
6DM单页设计
7楼书形象设计（产品说明书）
8市场预热软文
(二)开发商：
1 智化设计理念楼宇配套设计理念
2 物业公司简介公约收费明细
3 户外板案旗条幅施工板制作
4 沙盘制作总规
5 揭畅提供12家揭银行
6 印刷DM单页楼书单体户型图
7 效果图展板制作
8 交通指示牌型路牌广告报批安装
9 销售中心装修施工完成
10销售中心办公家具销售道具
(三)海开纪元房产纪限公司：
1 业务体组建
2 销售说辞签合
3 全套销售准备文件
4 业务员培训
5 销售计划广告推广计划
52年度销售计划
1． 市场准备期：(2003年5月2003年6月)
务：完成开盘期前项销售市场推广工作准备事项
广告重点：路牌广告制作安装试探性广告预示项目面市增加市场关注度
销售策略 准备阶段进行部认购户型购买预测客户心理价位实际价位接受度开盘定价提供参考认购套数达10
价格定位 准备阶段均价2750元收取定金20000元
促销方式准备期客户购买次性付款银行揭12优惠
2正式开盘期(2003年6月中旬2003年8月底)
促销活动：
（1）通报纸软文炒作电视广播等媒介广宣传营造该项目低价方便交通环境等卖点达市场轰动效果
（2）京昌高速市区交通方便方设市售楼处房班车现场接中心
销售策略： 实行签约入住条龙服务体系(签约揭入住产权办理条龙服务)8月底完成50
价格定位均价2800元日根市场情况作促销手段适提升价格便形成价升量涨动销态势
促销方式
A 次性付款银行揭12优惠
B首期灵活分期付款方式
3强销期 (2003年9月2003年10月)
销售策略滞销户型优惠促销完成40销售额
价格定位：均价调2900米
促销方式
A 次性付款银行揭2优惠
B 老客户介绍新客户成交老客户物业费优惠
2． 尾盘销售期：(2003年11月2003年12月)
销售策略均价维持2900元米折销售尾房
预计销售周期
销售准备期：
2003年5月——2002年6月
开盘销售期：
2003年6月中旬——2003年8月
强销期：
2003年9月——2003年10月
尾盘期：
2002年11月——2003年12月
注月制定详细销售计划回款计划种活动安排展会安排会制定专门计划
六广告宣传计划
1．销售准备期：塑造产品市场形象
公传播：6月份开始软性文章诉求传播亚北海德堡三期开盘新闻引起社会众兴趣广宣传检验市场反应确认产品卖点寻求佳方式表现产品特质唤起目标客户注意
媒体：北青精品晨报晚报软性文章
辅助媒体通种渠道获客户信息邮寄速递DM单页方式
印刷媒体：DM单页设计制作完成
楼书设计制作完成
喷绘展板设计制作完成
VI应延展品（名片纸杯等）制作完成
沙盘制作完成
销售印刷品制作完成
户外媒体：板案旗制作
交通指示牌户外引导旗制作安装实施
售楼中心 现场先做时售楼中心然现楼做售楼中心
题1——靓丽生活
2．开盘期：宣传物业品质强化市场形象
广告重点立体广告攻势面广告DM单夹报方式交叉配合
题语1——里享受宁静
题语2——里享受绿色蓝天
3．强销期：
务利面媒体软文等方式产品身卖点逐市场曝光通发展商品牌物业形象产品规划卖点宣传吸引需求买家达销售顶峰
广告重点 分析前期广告卖点握择优行强配合展会宣传
公传播：广告投放量少开盘期趋稳定视实际情况弹性运作产品身卖点逐放宣传时增加市场感
题语1——海德堡花园品质保证
题语2——宁静生活养生
配合销售利进行诉求工程质量诉求新产品新细微处诉求设计性化品质高标准
七业务体组建
1员结构
1） 销售部总监(1)策划助理(1)
2） 售部(3)
3） 销售部(1)销售员(46)全部海开
销售部行规范理薪金制度考核考勤奖励制度
2销售执行
1）销售员选拨（求：男女半年龄2230岁间文化程度专北部楼盘销售验）
2）销售员培训
培训流程（时间点培训）
培训容（专业知识——工作流程员须知（揭外入住流程签约流程物业费等）销售技巧（电话接听技巧谈判技巧成交技巧）
培训方式：讲座式演讲式模拟
1） 制定销售计划
4）制定价格策略
5）制定推广计划（销售周期——销售率——回款计划——销控）
6）制定付款方式（次性分期贷款）
7）制定销售资料（银行指定保留单认购书业务流程揭须知价格表面图装修标准规划图五证复印件物业收费等）
（1） 销售程
基守基技种销售表格（电数量日报周报客户情况周月应收帐款（业交款）揭贷款月供登记表新老客户登记表）认定制度
（2） 售理：
1） 售楼资料理（客户档案）：重客户档案表退订客户原分析表意客户统计表成交客户统计表付款方式统计表客户名册登记表（年龄区域职业学历置业次数家庭结构收入等）
成交客户房次数统计表未成交客户转移目标原分析表
2） 售服务理：
1制定客服部详细工作步骤：签约前准备工作签约流程备案流程催款贷款流程外省市办理流程
2入住流程
开发商——确认业身分带相关文件——完善合容——发放签署相关文件——财务结算
物业公司——提前证明发放相关文件——真写业资料卡签署文件——开收费单——收费——发放钥匙住户卡——验房交接
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客户群体构成
1市亚北区域拆迁户喜欢北部区域次购房者
2中关村拆迁户年轻群体资金限中关村区域价格高考虑周边区域购房
3年轻夫妇家三口购房群体
4老购买做养老居
二 客户群年龄结构 力客户群 2540岁
三 案优势
1 段优势 海德堡花园位风光秀丽亚北优质社区距亚运村直线距离12公里社区总占面积11万方米总建筑面积10万方米400户联排墅40户公寓社区配套服务中心网球场中心休憩花园组成中等规模高尚居住区
2 交通优势海德堡花园周边景色优美空气清新交通四通八达便捷通畅驱车亚运村直达海德堡仅需20余分钟时间海德堡花园设通亚运村定点班车时417358公交车途区758850公交车直达区门口
3海德堡期二期已入住区已成熟社区配套设施基位
4 售价低户型配合理性价较高
5 板式层梯两户户型设计合理
6 受未奥运会素影响案具备定升值潜力
劣势分析
1． 案理位置较偏距城市干道较远公交系统薄弱短期会业出行带便
2． 案单价较低区北边乡产权柏林线项目 符商品房销售标准项目包装价格低建筑特色吸引相部分求便宜心理
四案推广思路 针客户群体分析案重点项目包装现代类时尚感觉
案名海德堡三期—亮点
案推广题靓丽生活
体现出案良社区环境安静绿化率高适纯居住表现生活靓丽彩
创作思路
1建筑方面亮点产品升级换代建筑风格定位北欧风格体现现代简约符合客户喜
2区年建设社区成熟配套案亮点
3 千亩果园环抱社区区环境幽雅安静适养老
五销售策略
现场售楼处外京昌高速路线市区设接处设房班车户型全部开盘销售通直投DM单形式进行推广
51目前开盘前需准备工作：
()广告公司：开发商海开配合完成
1广告公司招投标确定
2logo(案名标准色)VI(名片胸卡)延展工作
3板户外广告牌设计
4销售中心导视系统设计
5效果图展板设计(区整体规划区园林规划户型图会配套楼层面装标周边整体绿化规划)
6DM单页设计
7楼书形象设计（产品说明书）
8市场预热软文
(二)开发商：
1 智化设计理念楼宇配套设计理念
2 物业公司简介公约收费明细
3 户外板案旗条幅施工板制作
4 沙盘制作总规
5 揭畅提供12家揭银行
6 印刷DM单页楼书单体户型图
7 效果图展板制作
8 交通指示牌型路牌广告报批安装
9 销售中心装修施工完成
10销售中心办公家具销售道具
(三)海开纪元房产纪限公司：
1 业务体组建
2 销售说辞签合
3 全套销售准备文件
4 业务员培训
5 销售计划广告推广计划
52年度销售计划
1． 市场准备期：(2003年5月2003年6月)
务：完成开盘期前项销售市场推广工作准备事项
广告重点：路牌广告制作安装试探性广告预示项目面市增加市场关注度
销售策略 准备阶段进行部认购户型购买预测客户心理价位实际价位接受度开盘定价提供参考认购套数达10
价格定位 准备阶段均价2750元收取定金20000元
促销方式准备期客户购买次性付款银行揭12优惠
2正式开盘期(2003年6月中旬2003年8月底)
促销活动：
（1）通报纸软文炒作电视广播等媒介广宣传营造该项目低价方便交通环境等卖点达市场轰动效果
（2）京昌高速市区交通方便方设市售楼处房班车现场接中心
销售策略： 实行签约入住条龙服务体系(签约揭入住产权办理条龙服务)8月底完成50
价格定位均价2800元日根市场情况作促销手段适提升价格便形成价升量涨动销态势
促销方式
A 次性付款银行揭12优惠
B首期灵活分期付款方式
3强销期 (2003年9月2003年10月)
销售策略滞销户型优惠促销完成40销售额
价格定位：均价调2900米
促销方式
A 次性付款银行揭2优惠
B 老客户介绍新客户成交老客户物业费优惠
2． 尾盘销售期：(2003年11月2003年12月)
销售策略均价维持2900元米折销售尾房
预计销售周期
销售准备期：
2003年5月——2002年6月
开盘销售期：
2003年6月中旬——2003年8月
强销期：
2003年9月——2003年10月
尾盘期：
2002年11月——2003年12月
注月制定详细销售计划回款计划种活动安排展会安排会制定专门计划
六广告宣传计划
1．销售准备期：塑造产品市场形象
公传播：6月份开始软性文章诉求传播亚北海德堡三期开盘新闻引起社会众兴趣广宣传检验市场反应确认产品卖点寻求佳方式表现产品特质唤起目标客户注意
媒体：北青精品晨报晚报软性文章
辅助媒体通种渠道获客户信息邮寄速递DM单页方式
印刷媒体：DM单页设计制作完成
楼书设计制作完成
喷绘展板设计制作完成
VI应延展品（名片纸杯等）制作完成
沙盘制作完成
销售印刷品制作完成
户外媒体：板案旗制作
交通指示牌户外引导旗制作安装实施
售楼中心 现场先做时售楼中心然现楼做售楼中心
题1——靓丽生活
2．开盘期：宣传物业品质强化市场形象
广告重点立体广告攻势面广告DM单夹报方式交叉配合
题语1——里享受宁静
题语2——里享受绿色蓝天
3．强销期：
务利面媒体软文等方式产品身卖点逐市场曝光通发展商品牌物业形象产品规划卖点宣传吸引需求买家达销售顶峰
广告重点 分析前期广告卖点握择优行强配合展会宣传
公传播：广告投放量少开盘期趋稳定视实际情况弹性运作产品身卖点逐放宣传时增加市场感
题语1——海德堡花园品质保证
题语2——宁静生活养生
配合销售利进行诉求工程质量诉求新产品新细微处诉求设计性化品质高标准
七业务体组建
1员结构
1） 销售部总监(1)策划助理(1)
2） 售部(3)
3） 销售部(1)销售员(46)全部海开
销售部行规范理薪金制度考核考勤奖励制度
2销售执行
1）销售员选拨（求：男女半年龄2230岁间文化程度专北部楼盘销售验）
2）销售员培训
培训流程（时间点培训）
培训容（专业知识——工作流程员须知（揭外入住流程签约流程物业费等）销售技巧（电话接听技巧谈判技巧成交技巧）
培训方式：讲座式演讲式模拟
1） 制定销售计划
4）制定价格策略
5）制定推广计划（销售周期——销售率——回款计划——销控）
6）制定付款方式（次性分期贷款）
7）制定销售资料（银行指定保留单认购书业务流程揭须知价格表面图装修标准规划图五证复印件物业收费等）
（1） 销售程
基守基技种销售表格（电数量日报周报客户情况周月应收帐款（业交款）揭贷款月供登记表新老客户登记表）认定制度
（2） 售理：
1） 售楼资料理（客户档案）：重客户档案表退订客户原分析表意客户统计表成交客户统计表付款方式统计表客户名册登记表（年龄区域职业学历置业次数家庭结构收入等）
成交客户房次数统计表未成交客户转移目标原分析表
2） 售服务理：
1制定客服部详细工作步骤：签约前准备工作签约流程备案流程催款贷款流程外省市办理流程
2入住流程
开发商——确认业身分带相关文件——完善合容——发放签署相关文件——财务结算
物业公司——提前证明发放相关文件——真写业资料卡签署文件——开收费单——收费——发放钥匙住户卡——验房交接
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