目 录
第部分：福田区客户群调查分析
（3）
第二部分：新洲代表楼盘概况
（11）
第三部分：典型案例分析
（15）
第四部分：项目分析
（21）
第五部分：广告推广方案
（25）
第六部分：项目形象包装
（31）
第七部分：整合营销方案
（35）
第八部分：销售员培训计划
（42）
策划观
市场说瞬息万变波烟云诡入世整陆市场面着次更新考验市场里环节均牵动全身作龙头行业房产市场更处济浪潮颠峰想保持颠峰状态必须行业更敏锐反应更迅速战场没绝胜者没绝败者关键时刻保持冷静头脑密切踪市场解掌握必备信息制定出效策略实行谨密
新业专业素质倚敬业精神信心做事必备竭诚客户提供服务服务宗旨
————新业产顾问
根蔚海名苑处区域特殊情况司市场研究部针福田区客户群进行抽样调查做具体分析
第部分：福田区客户需求分析
调查时间： 2000年5月19日
样框： 深圳居住1年家庭现时已购房计划月收入3500元
抽样方法： 机抽样
调查方法： 街访
分析方法： 运SPSS数进行频数统计中位数计算等描述性统计数进行交叉分析相关分析假设检验等项统计分析
计划购买时间
调查结果反映出福田区现客户置业计划时间出现明显集中现象选择半年二年置业客户较短时间置业需求较
二 购房途
现时购房途投资客户占例相少细分方面满足居住需求占导次作商务途购房家居住例甚少
三 购买区域
购买区域分析福田区潜客户会选择继续福田区置业结果显示出罗湖区潜客户出现部分流失流福田区造成福田区住宅物业效需求增加
四 选择建筑风格
建筑风格偏潜客户欧陆式岭南式建筑风格表现出较喜中喜欧陆式建筑风格居占访者四成建筑风格（指具中国民族特色建筑风格）定程度喜相美式建筑风格喜程度低
五 建筑外立面色彩
建筑外立面色彩选择较偏中性色彩次求色彩丰富冷暖结合外观颜色
建筑外观色彩喜
喜
色彩丰富
冷暖结合
偏冷色
中性色
偏暖色
占例
251
181
434
12．8
6
六 户型选择
数量
类型
二
三
厅
216
720
64
卫生间
190
711
99
阳台
312
615
73
户型基求单位应两厅两卫生间两阳台相反工房需求程度太高客厅阳台面积希3—5方米间
七 房间数面积选择
房间数选择
房
二房
三房
四房
五房
例
44
268
493
155
40
单位房间选择潜客户选择三房单位次二房单位四房单位面积较房单位面积较五房单位选择客户较少
户型相应面积选择二房单位选择面积61—70方米71—80方米中单位等实户型整体选择户型面积中位数M078方米三房单位选择91—100方米中等实户型部分潜客户选择81—90方米中等偏三房户型101—120方米中型偏三房户型整体面积中位数M096方米四房单位选择显较均110方米四房户型150—170方米四房户型选择例差异整体面积中位数M0119方米
八 层高偏
潜客户层高选择没明显突出求半数客户表示层高没特求符合关设计规范提高层高3成客户表示愿意承受价格幅度提高仅极少部分客户表示愿意接受价格幅度提高
九 智化需求程度
住宅智化求程度较高智化住宅功求集中住宅安全防范功排列前三位功次：家居动报警外围红外线保安视讲
十 交楼标准
交楼标准选择基装修交楼标准较受欢迎次毛坯房清水房豪华装修十分受欢迎
十 整体价格
福田区整体价格承受水
价格承受力福田区客户价格承受力集中5510——6500元方米间6500——7000元方米间整体价格水中位数M06130元方米
十二 付款方式
潜客户购房程中银行赖相超六成客户选择银行揭方式支付房款二成客户力情况选择次性付款方式支付房款选择银行揭客户支付首期成数仅三成会支付三成首期接六成客户选择支付首期低三成中更三成选择免首期付款方式
十三 月供额
月供额承力
调查显示福田区客户月供款额2001—3000元月间计算出整体月供款中位数M02850元月月供力较高
十四 职业构成
购房客户职业构成分析现时购房客户职业般职员中层理员体业三者占访者七成公务员占定例般认价格承受力较高私营企业高层理员占例较低
十五 家庭结构
类型
三代堂
二代住
二口家
单身
例
117
48
289
114
购房潜客户家庭结构核心家庭（夫妻+子女夫妻）干家庭（父母+夫妻+子女）单身占例较少
十六 居住状况
现时居住状况
类型
住宅
租住宅
单位宿舍
例
60
29．2
10．8
调查结果显示福田区客户数现时居住住宅潜客户目改善居住环境简单满足居住求住宅求会较高现时 租住宅单位宿舍客户占例分292108两部分潜客户深首次置业住宅满足居住基求
十七 年龄
福田区客户年龄段集中25—30间占487次30—40岁间占286显示年轻群体福田区客户构成成分
调查反映福田区客户需求基情况
蔚海名苑言区客户购房时间（半年二年）价格承受力（5510—6500元方米6501—7500元方米）年纪较轻（25—30岁30—40岁适合面提出楼盘形象定位）三方面利该项目该项目房间数（房厅居）阳台数（阳台）两方面符合该区流外根客户需求项目发售时配备基装修智化需求佳
第二部分：新洲南代表楼盘概况
表知新洲片区代表楼盘规模金海湾总建筑面积达12万方米天安高尔夫占达76000方米余楼盘建筑面积10000方米——50000方米居中庆厦占3870方米见区楼盘升值社区成熟完善配套条件楼高言新起楼盘高层前年起金沙花园锦洲花园绿景豪园等层高层已截然然区紧邻海边关高层较限度利景观资源
户型方面二房三房户型组合结构中重组成部分楼盘备二房三房见发展商充分考虑占50两代居家消费群需面积方面中户型户型种层次等某角度反映出消费群体层次样性消费力差性
价格区总体均价约6500——7500元方米间见区楼盘极市场潜质升值潜力
第三部分：典型案例分析
金海丽名居
金海丽名居位新洲路南段占8000方米4栋18层全电梯高层组成建筑明快靓丽毗邻深圳湾天然海景坐拥市中心繁华段
金海丽名居投市场日起取良市场反映展销会期间首推4套特惠单位横联合截6月9日剩8套6月10日正式开盘认购已成绩斐然市场反映强烈楼盘身拥条件较身价格定位较准决定
具备条件 ：
1． 配套设施成熟
周边汇集着众中学学幼稚园新洲中学新沙学石厦幼稚园等医院药店商场超市银行等设施区市民生活趋成熟方便
金海丽名居周边毗邻型政府福利房微利房住宅区中益田村仅隔500米海宁花园仅隔100米根新洲区规划金海景花园片区发展成高级住宅公寓配套设施组成高尚住宅区该社区中心区旁政府统规划高档社区
2． 拥天然海景
金海丽名居距海边福荣路100米离海边极78层致海天色深圳湾观落霞海欧起飞壮观景色眼底
3． 区规划
区面绿化率超50立体绿化生机盎然置身庭院满目葱绿中心花坛喷水池机结合起色样花朵映水七彩浮云水台阶花丛间溢出美丽动架空层屋顶绿化形成层次绿化具匠心
4． 户型设计理想
金海名居户型设计方正实户户南布局合理结构紧凑采光佳户型例二房二厅三房两厅占65迎合市场需求外采两户梯置业者时生活更轻松方便
5． 价格优廉
金海丽名居具备条件言金海丽名居4480元起价6000元均价区里具备相竞争优势见发展商充分考虑区里竞争压力采价廉物美销售方针促成销重原
金海湾花园
金海湾花园金集团新洲南开发型滨海高层住宅位沙咀路西侧占481589建筑面积达120550方米10幢25~31层豪华型住宅厦组成外型流畅时尚楼层高低起伏
年9月份进入深圳市场高超建筑形象环境设计规划引发鹏城第三次豪宅击波该物业第第二组团700余套住宅目前已基售罄第三组团5月20日推出首日成交40余套均价直方米9200元高价次震撼深圳房产界
究成绩原：
1． 区环境设计新颖
金海湾花园环境营造推出种新颖概念——题式花园环境花园环境处处围绕海字做文章花园做题突出周边然景观融体具体三方面说
区环境海贴起达目金海湾500米长花园分全部架空高出面4米置身花园饱览海景
l 海留架空层中
l 海气息感觉融花园角落
2 设计高贵独特
连续10栋高层白色建筑物象道白色屏风横拦海岸边整区域里显高贵突出部样板房设计明亮整洁白色调令种置身高贵感觉
3 示范环境优越
金海湾外立面施工采取逆施工方式施工着相难度销售角度讲力配合示范环境现场售楼疑促进
4 发展商品牌
金集团年发展已形成品牌方说精品意识倾服务倾已成金产特品牌文化种品牌化更充分体现金海湾花园中金海湾获附加值
5 服务出色
金海湾服务出色走进金售楼堂马感受种怡氛围设施售楼员言行举止专业水准设计营物业理服务综合体现金物业理固然善创新概念防盗网概念性化服务概念童托概念等强项更微服务精神业觉超值享受
方面已基体现金海湾花园整体素质
金海湾花园金海丽名居二者相较档次规模者前逊筹销售创出较成绩原二者身定位市场目标定位较准确金海湾定位高档豪宅均价高达9200元方米金海丽定位中高档发已考虑身优势条件金海湾较定价远低9200元6000元方米获较佳市场反映二者某方面优点值鉴较
加洲带
：
紧位新洲三路滨河路边加洲带位置规模工程进度蔚海名苑直接手基概况前面表格中已简单说明
蔚海名苑优劣势：
（1）．样拥
l 紧邻中心区成熟完善
l 北136万方米高尔夫球场绿茵
l 高层南眺深圳湾红树林
优势
方面优势：
（2）．加洲带户型设计较蔚海名苑户型设计显更实布局较合理美观
（3）外型设计加洲带蔚海名苑更富现代感形式美隔数层楼梯外适布置空中绿化增加绿化面积美观
（4）加洲带层舒适园林规划设计 12幢层商场34幢层6米高架空层蔚海名苑三楼48米架空层做休闲空间破周边楼盘层架空惯例
（5）福田文体中心紧邻蔚海名苑较加洲带优胜重优势
根较分析知加洲带楼身素质蔚海名苑蔚海名苑福田文体中心略显优势某足方面须调整改进针种情况推广中须扬长避短首推福田文体中心卖点
第四部分：项目分析
１． 项目概况
该项目位滨河路沙嘴路交汇处三层裙楼两栋高层组成二层商场三层配游泳池架空层住宅面积40—458m2等户型房厅二房二厅三房厅复式等种类型
总面积：93506 m2 商业面积：6283 m2
建筑： 78507 m2 住宅面积：42726 m2
建筑面积：62831 m2 公寓面积：12566 m2
机动车车位：220辆 行车车位：300辆
２．优劣势分析
优势：
l 紧中心区社区较成熟完善
l 位楼盘西侧深圳市文体中心——福田区文体中心正筹建中
l 北136万方米高尔夫球场绿茵
l 三楼架空层（48米）提供较休闲空间破区高层楼房层设架空层惯例
l 高层南远眺深圳湾红树林A型楼二十七层B型楼二十九层备泳池
劣势：
l 喧闹项目缺陷项目紧滨河道建街道噪音项目极弱点尤北边低层单位
l 缺乏家舒适感项目位居沙咀路滨河路交汇处滨河路北面高尔夫球场绿外滨河路南面项目周边缺乏休闲娱乐绿化公园类配套楼盘缺乏享受家轻松休闲呼吸然气息舒适感
l 整体形象协调项目户型面积跨度极房厅三层复式间跨度仅片区里罕见整深圳市属见均衡种市场定位造成整体形象协调高高矣低低矣毕竟针消费层次客户群容易造成客户心理衡
优劣分析项目作突出卖点：（1）北136万方米高尔夫球场绿茵（2）福田文体中心紧挨项目西面中者特色值推介卖点
３．规划设计建议
l 鉴项目户型跨度太房厅三房四房顶层墅式房利目标客户细分房厅销售容乐观建议修改房厅户型更适应市场需
l 公寓部分均房厅户型建议交楼标准精装修例：厅房面复合木板厨卫坪面瓷片橱具洁具位符合单身贵族需求
l 建议三层架空层设计集休闲娱乐体园林会弥补项目园林绿化足提高楼盘整体档次
l 该项目外立面设计两种思路种选择色系色彩搭配简易形式组合整体外观显协调统附图（）（二）根项目定位色彩应选偏亮偏灰基调种较明快冷暖色彩相结合形式感更明确搭配组合种形式较活泼气附图（三）（四）搭配暖色冷色辅冷色暖色辅总体现种活力气动韵律
4．目标客户群定位
l 收入中等愿远关外买户房单身贵族项目房厅光顾者
年龄：２７—３５岁
月收入约３５００元工薪白领阶层
l 欲福田区置业首次置业者成员两夫妻二房厅二房二厅三房二厅顾客
年龄：２８—４５岁
月收入约５０００公务员高薪白领阶层
l 欲福田区置业二次置业者收入较高家庭成员三四房复式消费群
年龄：３５—５５岁
月收入２００００体企业高层理员领导阶层
目标客户群分析见项目定位含糊渴全面出击目前产市场疲软状况没明确定位楼盘难销售区占优势销售推广中必须考虑户型推出先广告宣传中针性
5．价格定位：（6300~6500元方米）
项目规模素质区楼盘金海丽名居加洲带星河雅居均价6000元方米左右考虑项目某方面更优势譬较金海丽名居星河雅居高尔夫球场绿茵景观福田区福田文体中心紧邻项目西边形中提升项目身附加值项目均价约达6300~6500元方米间
第五部分： 广告推广方案
片区楼盘包装推广海洋 绿化 园林等题进行炒作譬金海湾
海文化题天安高尔夫球场绿化概念蔚海名苑言拥
① 福田区文体中心
② 136万方米高尔夫球场绿茵
③ 南眺深圳湾红树林
三优点
中海高尔夫新鲜题材容片区正筹建中福田文体中心尚未炒作利文体中心带意义项目突出卖点文体包含文化体育两块中文化蕴含修养 品味 精神享受体育蕴含活力 气 生命律动片区深圳市情况项目推广中应适塑造活力 气 生命律动形象
１．策略方针
①． 塑造项目整体形象
②． 创造独特视角引导消费
③． 配合销售策略伸展时期推广重点
２．宣传理念——充分体验活力气生命律动运动家园
① 导广告语：青春颤动 生命勃发
辅助广告语： 蔚海名苑——运动家园
履行生命义务——体验青春
③ 具体篇章
具体实施分形象篇组合策略篇组合
形象篇组合通具体角度篇章塑造楼盘形象提升楼盘附加值提健身篇游泳篇网球篇等
（） 游泳篇：
特写镜头体画面泳者蝶泳跃起水面刹强化生命力蓬勃
广告语：生命勃发 辅广告语：体悟青春生命家园
（二） 健身篇：
特写健身者训练体画面强化赞美青春活力气
广告语：青春颤动 辅广告语：体悟青春生命家园
（三） 网球篇：
特写轻松网球镜头画面强化体现轻松体验运动乐趣感觉
广告语：履行生命义务——体现青春 辅广告语体悟青春生命家园
策略篇组合通具体营销策略发动市场效攻势包括价格付款促销活动等方面策略限目前进展程度暂作详细陈述容图续
篇章仅供参考未详细表全说明种广告推广思路通广告牌报纸广告车体广告等媒体表现作形象塑造具体表述
３．媒体选择投放计划
项目规模销售预计难度考虑媒体选择考虑特区报晚报车身广告三方面组合宣传
原：
（１） 特区报产广告方面权威性考虑特区报产广告价格较高推广中
（２）深圳晚报拥相读者群容较生活化阅读率较高深圳晚报理想媒体选择尤价格较低适长期高频率投放
（３）流动车身广告活广告牌市区交通干线穿梭极广告达率稳定时间段
投放计划初步安排：
报种
时间
版面形式
频率
容
目
深
圳
商
报
晚
报
前期
普通版
周次
软性文章
楼盘推出做铺垫
部认购期
普通版彩色
１／２版
两周次
（两报错开投放）
软性文章
创意广告
逐步推广形象
公发售期
封面 彩色 １／２版
１／３版
１／２版次
１／３版周次
（交错投放）
软性文章
正面宣传塑造楼盘形象
售尾期
根销售情况调整
公布关促销信息
促成销售
深
圳
特
区
报
前期
产专版
两周次
软性文章
楼盘推出做铺垫
部认购期
普通版
１／４版
两周次
软性文章
创意广告
逐步推广形象
公发售期
产专版
１／２版
１／６版
开盘次１／２版１／６版周次
软性文章
正面宣传塑造楼盘形象
售尾期
根销售情况调整
公布关促销信息
促成销售
深圳特区报晚报投放计划初步略安排频率言疑晚报特区报作产广告权威性重开盘活动广告需特区报郑重昭示扩影响力
车体广告：
选择福田区带巴车2１２２０４等车身作形象广告附广告语——青春颤动生命勃发辅助语蔚海名苑体验
楼书：
楼书客户全面解楼盘情况直接媒介物楼盘外形设计社区配套周边环境楼盘优势卖点详介绍客户楼书设计风格宣传理念完美结合充分凸显楼盘优势形象楼书设计求：理性优势卖点 + 统风格形式 + 出色创意
楼书现场派发供客户全面解楼盘情况
单页：
单页楼书种形式涵盖量楼书详细完善成较低作楼书辅助宣传资料
建议：制作１５电视形象广告
房子犹产品消费者心目中形象关重形象确立消费者放心信品牌电视广告塑造形象方面确着代位置项目规模言考虑制作１５
电视广告楼盘短时间走入千家万户确立形象
广告题：青春颤动生命勃发
概容：运动娱乐休闲等镜头条思路贯穿剪辑组合成
具体投放定
备注：
前期软性广告中考虑提倡新运动住宅概念正万科提谓新住宅运动概念指配备智化等现代设施住宅种时代发展潮流提炼炒作概念引导市场消费楼盘服务时绝部分楼盘配备会类娱乐活动场增加卖点没带意义进行提炼实智力娱乐活动体育娱乐活动体运动准确说时代发展产生新生活运动针目前众新颖娱乐活动完全提炼新运动概念紧邻福田文体中心项目言提出新运动住宅概念恰分时候提出意义仅促进身楼盘销售更深圳产史划浓重笔
４．更名建议
繁忙现代市里生活繁琐工作压力匆匆中忽略重东西——青春生命真正体味住宅渐盛时代发展商倡导回然中似忽略生命身美东西挖掘
考虑蔚海名苑拥条件前面提宣传理念命名应该召唤青春体味重性建议更名：
（１）奥运名居
释义： 奥运指奥运精神风采青春高度赞誉时楼盘形象定位宣传理念符合
（２）青春时代
释义：体验感受青春领略时代气息
第六部分：项目形象包装
楼盘现场包装体现楼盘整体形象重部分项目情况须方面包装
1 围墙
根设定宣传理念设计出楼盘滨河路沙咀路围墙图案配独特广告语标明楼盘名称考虑周边楼盘围墙缺乏生气项目目围墙定富震撼力吸引力色彩形式感限度挖掘滨河路客户资源
2 广告牌
滨河路交通干线车流极楼盘北面滨河路须设置幅面较广告牌宣传楼盘整体形象
广告语：青春颤动生命勃发
辅语：履行生命义务——体悟青春
3 广告旗
广告旗形式铁杆双面形式出现作引路作二营造现场气氛强化楼盘整体形象针该项目滨河路沙咀路插广告旗广告旗形式须精心设计便独特视觉吸引更置业者关注
正面广告语：左边：运动家园右边：青春颤动
背面广告语：左边：运动家园右边：生命勃发
4 气球条幅
气球条幅般公开发售活动时候布置面宣传方式组合成立体广告宣传攻势根该项目发售时间促销活动现场布置带广告语气球条幅（6
—8条）
广告语：（1）热烈庆祝蔚海名苑……
（2）生命颤动生命勃发
（3）履行生命义务——体悟青春
（4）蔚海名苑——运动家园
5 气拱门
公发售时促销活动中布置气拱门
广告语：祝蔚海名苑隆重发售
蔚海名苑惠民展销活动
6 样板房
样板房示例
样板房客户提供体现楼盘素质直观种方式格调品味充分激起客户购买欲样板房装修首先风格定位娴静雅致古典庄重轻松气等决定出基色调色彩搭配装修材料慎重选择房间摆设品家俱品摆设应根户型客户群定位选择譬针定文化层次素养中青年客户定位房子品摆设讲究文化艺术品位生活温馨气息
选择户型（复式外）毛坯房作精品样板房装修户型定位样化根宣传思路巧妙设计样板房风格运动式休闲式温馨式等种类风格
运动式样板房房里布置健身器材运动摄景图运动书籍运动雕等品装饰色彩基调选择淡蓝色淡绿色
休闲式样板房轻松明快色彩搭配基调选择欣赏性较强摆设品装饰品
温馨式样板房：暖黄色淡黄色亮色搭配基调选择柔软感觉家俱少点尖锐纤细宽圆浑感觉装饰品选择讲求太性雍露光芒宜
7售楼处
售楼处楼盘门面直接关系发展商形象客户楼盘印象方出色售楼处设计定豪华定体现尊贵品质定纯传统纯现代感定讲求视觉形象新颖现代形式感售楼处设计应遵循：尊贵方精致富新颖现代形式感客户目忘
售楼处需品：引导指示牌办公台电话模型（陈列架）分户模型展板干（容发展商楼盘简介销售进度装修效果图）射灯楼书宣传品立式空调长沙发室绿化鞋架衣帽架
模型
模型分建筑模型户型模型售楼处中重组成部分定例项目建筑设计规划园林规划户型装修设计制成模型直观出项目整体局部效果客户购房信心重证
展板设计
展板面方式项目整体效果户型效果园林规划设计效果等方面效果清晰表达出增加客户购房兴趣信心
8住户专车
该项目交通方便解决方便业建议备置34部住户专车拟订出车时间表路线时路线出车客户消交通便顾虑需费房价略作调整外住户专车车体作楼盘形象广告谓举两
第七部分：整合营销方案
总体销售思路
前面项目分析知项目户型定位分面单身贵族次置业家庭二次置业成员家庭中面单身贵族居次二次置业次置业销售说应该区果楼盘户型作部队攻占市场话根实情房厅楼盘独
奇兵部队然房厅面积户型定位偏差入市价格适宜推广销售速度创较高销售率势头紧接着推出三四房复式气声基础销售成绩然更层然者推出时须分次推广整体销售程充分利广告配合促销进销售网络达成效销售组合
根思路项目总体销售策略初定：
集团作战奇兵先行 辅配合出击 战情调整战略
营销组合推广中针目标客户群庞营销网络渠道基础广告策略促销手段价格策略组合推广辅助整合成完整力攻击市场目标组合
1 发售时机确定
目前项目工程进展应选择1012月间发售适宜时已年关预定年买房客户会抓住段时间心愿新年前掉段时间产销售旺季
2 销售进程安排
（1） 部认购期
根总体销售思路选出200套左右单位包括低层中层高层房厅占70余占30例做部认购推广中针单身贵族突出精装修户型特色
广告推广中软性包装侧面宣传面带点塑造楼盘形象运动家园整体形象糅合单身贵族乐园局部特色起推广
（期销售进度预计达10—15）
（2） 引导期
时期开始逐步推出三房四房广告推广中开始慢慢提升楼盘档次推户型销售策略转三房四房带户型销售策略
广告策略开始走正侧面宣传相结合宣传路线逐步引导客户证面认识感受楼盘形象特色结合实际推出意义展销活动公益活动提升形象知名度促进销售
期销售进度预计达30—40
（3） 强销期
时期前期销售成绩效铺垫注重价格策略广告正面形象宣传相结合推广中进步强化楼盘形象通促销活动配合价格策略销售
期销售进度预计达60——70
（4） 推进期
总结前面销售情况针已储备客户资源详细调整营销策略制定更深入效销售手段
期销售进度预计达80
（5） 售尾期
尾盘低层通风等条件佳单位尾盘价格作文章适开展利促销活动期达成售罄
期销售进度预计达90
时期销售活动营销策略广告推广公益活动促销活动价格策略等块交叉组合进行
３．价格策略
销售策略奇兵先行正种片区特产品迅速抢占市场占先机取攻坚优势时楼盘初入市场尚知名度应价格略低优势辅助前期攻势形成阶段气形成知名度升推出三四房价格适回升逐步提升楼盘档次初步拟定价格策略：
低开高走渐佳渐起
４．付款方式
（1）次性付款（93折）
★ 订金20000元签订楼宇认购协议书
★ 签订认购书日起7天付40楼款（含订金）
★ 余款签订认购书日起20天付清签订房产买卖合
（2）揭付款（95折）
★ 订金：20000元签认楼宇认购协议书
★ 签订认购书日起7天付30首期楼款（含订金）时办理7成楼款银行揭手续
（3）建筑分期付款（96折）
★ 签订认购书时交订金20000元
★ 签订认购书日起10天付30首期楼款（含订金）签订房产买卖合
★ 60天付清总楼款30
★ 90天竣工前付清20余款
★ 发出入伙通知书10天付清20余款
（4）零首期付款方式（定价）（房厅外）
★ 签订认购书时交定金20000元
★ 签订认购书七日签署房产买卖合办理7成楼款银行揭手续
★ 签署房产买卖合12月付10楼款
★ 签署房产买卖合24月付10楼款
★ 签署房产买卖合36月付清10余款
（5）首期成付款方式（97折）
★ 签订认购书时交定金20000元
★ 签订认购书七日付10首期楼款（含定金）签署房产买卖合办理7成楼款银行揭手续
★ 签署房产买卖合12月付10楼款
★ 签署房产买卖合24月付清10余款
灵活付款方式扩购房客户群具体销售中应根需灵活运达良促销付款方式中前三种较正常运两种较轻松销售中根需选择中种作促销手段
５．销售渠道
1) 现场售楼处
现场售楼处销售渠道中部分直接设楼盘楼面街部分装修售楼员素质关重须详细安排
2) 司写字楼
司国贸厦33楼拥600方米高素质办公空间意义外窗口接客户访
3) 三级市场客户网络
司三级市场拥80三级交易员拥遍布全深圳市庞客户网络通蔚海名苑发售信息迅速传递出直接带客户现场楼促成交易
4) 华强北展销点
华强北商业区里拥极客流量设展销点疑增加长期稳定销售窗口
5) 电脑网销售
时网者甚网者工薪白领阶层属目标客户群网时间较网发布销售信息广告达率较高譬金色家园举行网竞拍反映良
6) 司白沙岭铺
司白沙岭设三级交易铺公司外设立直接面客户窗口样作蔚海名苑发售窗口
7) 设置楼直通车
方便客户现场楼司联系准备专车周固定时间接 客户楼
６．促销手段
1 根销售时期采灵活付款方式
2 公开发售时策划场关体验青春生命体育活动赛提供部分意义奖品通新闻媒体造成社会舆提高楼盘影响力
3 利秋交会宣传作策划相关公关活动
4 9月12月份国庆节元旦等节日机开展节日促销活动
5 年深圳体育馆举行全国足球甲A联赛通提供部分赞助获取场做广告宣传宣传身楼盘形象宣传理念相吻合
6 福田文体中心协商提供文体中心会员活动卡作予业优惠
7 公开发售前举办名运动青春家奖体育娱乐竞赛建议福田文体中心承办减少开支扩身社会影响力
言促销手段仅初步构想 具体根实际销售进展客户反馈情况设计
第八部分：销售员培训计划
培训课程设置：
第天：详细介绍发展商背景公众心目中形象发展商目标确立销售员信心讲解销售员行准制定销售员销售目标
第二天：介绍物业详细情况包括规模定位设施价格购物条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响
第三天：讲解洽谈技巧问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
第四天：展销会气氛握技巧销售员次序接客户交谈礼貌语客少客天样做
第五天：推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
第六天：签定买卖合约程序展销会签订买卖合约技巧
第七天：讲解相关房知识法规
第八天：物业理课程
第九天：项目例进行实运全部学方法技巧完成交易
第十天：实参观项目工项目展销场解竞争项目优劣势
（）翠拥华庭
（二）时代华庭
（三）中海华庭
（四）东海花园
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目 录
第部分：福田区客户群调查分析
（3）
第二部分：新洲代表楼盘概况
（11）
第三部分：典型案例分析
（15）
第四部分：项目分析
（21）
第五部分：广告推广方案
（25）
第六部分：项目形象包装
（31）
第七部分：整合营销方案
（35）
第八部分：销售员培训计划
（42）
策划观
市场说瞬息万变波烟云诡入世整陆市场面着次更新考验市场里环节均牵动全身作龙头行业房产市场更处济浪潮颠峰想保持颠峰状态必须行业更敏锐反应更迅速战场没绝胜者没绝败者关键时刻保持冷静头脑密切踪市场解掌握必备信息制定出效策略实行谨密
新业专业素质倚敬业精神信心做事必备竭诚客户提供服务服务宗旨
————新业产顾问
根蔚海名苑处区域特殊情况司市场研究部针福田区客户群进行抽样调查做具体分析
第部分：福田区客户需求分析
调查时间： 2000年5月19日
样框： 深圳居住1年家庭现时已购房计划月收入3500元
抽样方法： 机抽样
调查方法： 街访
分析方法： 运SPSS数进行频数统计中位数计算等描述性统计数进行交叉分析相关分析假设检验等项统计分析
计划购买时间
调查结果反映出福田区现客户置业计划时间出现明显集中现象选择半年二年置业客户较短时间置业需求较
二 购房途
现时购房途投资客户占例相少细分方面满足居住需求占导次作商务途购房家居住例甚少
三 购买区域
购买区域分析福田区潜客户会选择继续福田区置业结果显示出罗湖区潜客户出现部分流失流福田区造成福田区住宅物业效需求增加
四 选择建筑风格
建筑风格偏潜客户欧陆式岭南式建筑风格表现出较喜中喜欧陆式建筑风格居占访者四成建筑风格（指具中国民族特色建筑风格）定程度喜相美式建筑风格喜程度低
五 建筑外立面色彩
建筑外立面色彩选择较偏中性色彩次求色彩丰富冷暖结合外观颜色
建筑外观色彩喜
喜
色彩丰富
冷暖结合
偏冷色
中性色
偏暖色
占例
251
181
434
12．8
6
六 户型选择
数量
类型
二
三
厅
216
720
64
卫生间
190
711
99
阳台
312
615
73
户型基求单位应两厅两卫生间两阳台相反工房需求程度太高客厅阳台面积希3—5方米间
七 房间数面积选择
房间数选择
房
二房
三房
四房
五房
例
44
268
493
155
40
单位房间选择潜客户选择三房单位次二房单位四房单位面积较房单位面积较五房单位选择客户较少
户型相应面积选择二房单位选择面积61—70方米71—80方米中单位等实户型整体选择户型面积中位数M078方米三房单位选择91—100方米中等实户型部分潜客户选择81—90方米中等偏三房户型101—120方米中型偏三房户型整体面积中位数M096方米四房单位选择显较均110方米四房户型150—170方米四房户型选择例差异整体面积中位数M0119方米
八 层高偏
潜客户层高选择没明显突出求半数客户表示层高没特求符合关设计规范提高层高3成客户表示愿意承受价格幅度提高仅极少部分客户表示愿意接受价格幅度提高
九 智化需求程度
住宅智化求程度较高智化住宅功求集中住宅安全防范功排列前三位功次：家居动报警外围红外线保安视讲
十 交楼标准
交楼标准选择基装修交楼标准较受欢迎次毛坯房清水房豪华装修十分受欢迎
十 整体价格
福田区整体价格承受水
价格承受力福田区客户价格承受力集中5510——6500元方米间6500——7000元方米间整体价格水中位数M06130元方米
十二 付款方式
潜客户购房程中银行赖相超六成客户选择银行揭方式支付房款二成客户力情况选择次性付款方式支付房款选择银行揭客户支付首期成数仅三成会支付三成首期接六成客户选择支付首期低三成中更三成选择免首期付款方式
十三 月供额
月供额承力
调查显示福田区客户月供款额2001—3000元月间计算出整体月供款中位数M02850元月月供力较高
十四 职业构成
购房客户职业构成分析现时购房客户职业般职员中层理员体业三者占访者七成公务员占定例般认价格承受力较高私营企业高层理员占例较低
十五 家庭结构
类型
三代堂
二代住
二口家
单身
例
117
48
289
114
购房潜客户家庭结构核心家庭（夫妻+子女夫妻）干家庭（父母+夫妻+子女）单身占例较少
十六 居住状况
现时居住状况
类型
住宅
租住宅
单位宿舍
例
60
29．2
10．8
调查结果显示福田区客户数现时居住住宅潜客户目改善居住环境简单满足居住求住宅求会较高现时 租住宅单位宿舍客户占例分292108两部分潜客户深首次置业住宅满足居住基求
十七 年龄
福田区客户年龄段集中25—30间占487次30—40岁间占286显示年轻群体福田区客户构成成分
调查反映福田区客户需求基情况
蔚海名苑言区客户购房时间（半年二年）价格承受力（5510—6500元方米6501—7500元方米）年纪较轻（25—30岁30—40岁适合面提出楼盘形象定位）三方面利该项目该项目房间数（房厅居）阳台数（阳台）两方面符合该区流外根客户需求项目发售时配备基装修智化需求佳
第二部分：新洲南代表楼盘概况
表知新洲片区代表楼盘规模金海湾总建筑面积达12万方米天安高尔夫占达76000方米余楼盘建筑面积10000方米——50000方米居中庆厦占3870方米见区楼盘升值社区成熟完善配套条件楼高言新起楼盘高层前年起金沙花园锦洲花园绿景豪园等层高层已截然然区紧邻海边关高层较限度利景观资源
户型方面二房三房户型组合结构中重组成部分楼盘备二房三房见发展商充分考虑占50两代居家消费群需面积方面中户型户型种层次等某角度反映出消费群体层次样性消费力差性
价格区总体均价约6500——7500元方米间见区楼盘极市场潜质升值潜力
第三部分：典型案例分析
金海丽名居
金海丽名居位新洲路南段占8000方米4栋18层全电梯高层组成建筑明快靓丽毗邻深圳湾天然海景坐拥市中心繁华段
金海丽名居投市场日起取良市场反映展销会期间首推4套特惠单位横联合截6月9日剩8套6月10日正式开盘认购已成绩斐然市场反映强烈楼盘身拥条件较身价格定位较准决定
具备条件 ：
1． 配套设施成熟
周边汇集着众中学学幼稚园新洲中学新沙学石厦幼稚园等医院药店商场超市银行等设施区市民生活趋成熟方便
金海丽名居周边毗邻型政府福利房微利房住宅区中益田村仅隔500米海宁花园仅隔100米根新洲区规划金海景花园片区发展成高级住宅公寓配套设施组成高尚住宅区该社区中心区旁政府统规划高档社区
2． 拥天然海景
金海丽名居距海边福荣路100米离海边极78层致海天色深圳湾观落霞海欧起飞壮观景色眼底
3． 区规划
区面绿化率超50立体绿化生机盎然置身庭院满目葱绿中心花坛喷水池机结合起色样花朵映水七彩浮云水台阶花丛间溢出美丽动架空层屋顶绿化形成层次绿化具匠心
4． 户型设计理想
金海名居户型设计方正实户户南布局合理结构紧凑采光佳户型例二房二厅三房两厅占65迎合市场需求外采两户梯置业者时生活更轻松方便
5． 价格优廉
金海丽名居具备条件言金海丽名居4480元起价6000元均价区里具备相竞争优势见发展商充分考虑区里竞争压力采价廉物美销售方针促成销重原
金海湾花园
金海湾花园金集团新洲南开发型滨海高层住宅位沙咀路西侧占481589建筑面积达120550方米10幢25~31层豪华型住宅厦组成外型流畅时尚楼层高低起伏
年9月份进入深圳市场高超建筑形象环境设计规划引发鹏城第三次豪宅击波该物业第第二组团700余套住宅目前已基售罄第三组团5月20日推出首日成交40余套均价直方米9200元高价次震撼深圳房产界
究成绩原：
1． 区环境设计新颖
金海湾花园环境营造推出种新颖概念——题式花园环境花园环境处处围绕海字做文章花园做题突出周边然景观融体具体三方面说
区环境海贴起达目金海湾500米长花园分全部架空高出面4米置身花园饱览海景
l 海留架空层中
l 海气息感觉融花园角落
2 设计高贵独特
连续10栋高层白色建筑物象道白色屏风横拦海岸边整区域里显高贵突出部样板房设计明亮整洁白色调令种置身高贵感觉
3 示范环境优越
金海湾外立面施工采取逆施工方式施工着相难度销售角度讲力配合示范环境现场售楼疑促进
4 发展商品牌
金集团年发展已形成品牌方说精品意识倾服务倾已成金产特品牌文化种品牌化更充分体现金海湾花园中金海湾获附加值
5 服务出色
金海湾服务出色走进金售楼堂马感受种怡氛围设施售楼员言行举止专业水准设计营物业理服务综合体现金物业理固然善创新概念防盗网概念性化服务概念童托概念等强项更微服务精神业觉超值享受
方面已基体现金海湾花园整体素质
金海湾花园金海丽名居二者相较档次规模者前逊筹销售创出较成绩原二者身定位市场目标定位较准确金海湾定位高档豪宅均价高达9200元方米金海丽定位中高档发已考虑身优势条件金海湾较定价远低9200元6000元方米获较佳市场反映二者某方面优点值鉴较
加洲带
：
紧位新洲三路滨河路边加洲带位置规模工程进度蔚海名苑直接手基概况前面表格中已简单说明
蔚海名苑优劣势：
（1）．样拥
l 紧邻中心区成熟完善
l 北136万方米高尔夫球场绿茵
l 高层南眺深圳湾红树林
优势
方面优势：
（2）．加洲带户型设计较蔚海名苑户型设计显更实布局较合理美观
（3）外型设计加洲带蔚海名苑更富现代感形式美隔数层楼梯外适布置空中绿化增加绿化面积美观
（4）加洲带层舒适园林规划设计 12幢层商场34幢层6米高架空层蔚海名苑三楼48米架空层做休闲空间破周边楼盘层架空惯例
（5）福田文体中心紧邻蔚海名苑较加洲带优胜重优势
根较分析知加洲带楼身素质蔚海名苑蔚海名苑福田文体中心略显优势某足方面须调整改进针种情况推广中须扬长避短首推福田文体中心卖点
第四部分：项目分析
１． 项目概况
该项目位滨河路沙嘴路交汇处三层裙楼两栋高层组成二层商场三层配游泳池架空层住宅面积40—458m2等户型房厅二房二厅三房厅复式等种类型
总面积：93506 m2 商业面积：6283 m2
建筑： 78507 m2 住宅面积：42726 m2
建筑面积：62831 m2 公寓面积：12566 m2
机动车车位：220辆 行车车位：300辆
２．优劣势分析
优势：
l 紧中心区社区较成熟完善
l 位楼盘西侧深圳市文体中心——福田区文体中心正筹建中
l 北136万方米高尔夫球场绿茵
l 三楼架空层（48米）提供较休闲空间破区高层楼房层设架空层惯例
l 高层南远眺深圳湾红树林A型楼二十七层B型楼二十九层备泳池
劣势：
l 喧闹项目缺陷项目紧滨河道建街道噪音项目极弱点尤北边低层单位
l 缺乏家舒适感项目位居沙咀路滨河路交汇处滨河路北面高尔夫球场绿外滨河路南面项目周边缺乏休闲娱乐绿化公园类配套楼盘缺乏享受家轻松休闲呼吸然气息舒适感
l 整体形象协调项目户型面积跨度极房厅三层复式间跨度仅片区里罕见整深圳市属见均衡种市场定位造成整体形象协调高高矣低低矣毕竟针消费层次客户群容易造成客户心理衡
优劣分析项目作突出卖点：（1）北136万方米高尔夫球场绿茵（2）福田文体中心紧挨项目西面中者特色值推介卖点
３．规划设计建议
l 鉴项目户型跨度太房厅三房四房顶层墅式房利目标客户细分房厅销售容乐观建议修改房厅户型更适应市场需
l 公寓部分均房厅户型建议交楼标准精装修例：厅房面复合木板厨卫坪面瓷片橱具洁具位符合单身贵族需求
l 建议三层架空层设计集休闲娱乐体园林会弥补项目园林绿化足提高楼盘整体档次
l 该项目外立面设计两种思路种选择色系色彩搭配简易形式组合整体外观显协调统附图（）（二）根项目定位色彩应选偏亮偏灰基调种较明快冷暖色彩相结合形式感更明确搭配组合种形式较活泼气附图（三）（四）搭配暖色冷色辅冷色暖色辅总体现种活力气动韵律
4．目标客户群定位
l 收入中等愿远关外买户房单身贵族项目房厅光顾者
年龄：２７—３５岁
月收入约３５００元工薪白领阶层
l 欲福田区置业首次置业者成员两夫妻二房厅二房二厅三房二厅顾客
年龄：２８—４５岁
月收入约５０００公务员高薪白领阶层
l 欲福田区置业二次置业者收入较高家庭成员三四房复式消费群
年龄：３５—５５岁
月收入２００００体企业高层理员领导阶层
目标客户群分析见项目定位含糊渴全面出击目前产市场疲软状况没明确定位楼盘难销售区占优势销售推广中必须考虑户型推出先广告宣传中针性
5．价格定位：（6300~6500元方米）
项目规模素质区楼盘金海丽名居加洲带星河雅居均价6000元方米左右考虑项目某方面更优势譬较金海丽名居星河雅居高尔夫球场绿茵景观福田区福田文体中心紧邻项目西边形中提升项目身附加值项目均价约达6300~6500元方米间
第五部分： 广告推广方案
片区楼盘包装推广海洋 绿化 园林等题进行炒作譬金海湾
海文化题天安高尔夫球场绿化概念蔚海名苑言拥
① 福田区文体中心
② 136万方米高尔夫球场绿茵
③ 南眺深圳湾红树林
三优点
中海高尔夫新鲜题材容片区正筹建中福田文体中心尚未炒作利文体中心带意义项目突出卖点文体包含文化体育两块中文化蕴含修养 品味 精神享受体育蕴含活力 气 生命律动片区深圳市情况项目推广中应适塑造活力 气 生命律动形象
１．策略方针
①． 塑造项目整体形象
②． 创造独特视角引导消费
③． 配合销售策略伸展时期推广重点
２．宣传理念——充分体验活力气生命律动运动家园
① 导广告语：青春颤动 生命勃发
辅助广告语： 蔚海名苑——运动家园
履行生命义务——体验青春
③ 具体篇章
具体实施分形象篇组合策略篇组合
形象篇组合通具体角度篇章塑造楼盘形象提升楼盘附加值提健身篇游泳篇网球篇等
（） 游泳篇：
特写镜头体画面泳者蝶泳跃起水面刹强化生命力蓬勃
广告语：生命勃发 辅广告语：体悟青春生命家园
（二） 健身篇：
特写健身者训练体画面强化赞美青春活力气
广告语：青春颤动 辅广告语：体悟青春生命家园
（三） 网球篇：
特写轻松网球镜头画面强化体现轻松体验运动乐趣感觉
广告语：履行生命义务——体现青春 辅广告语体悟青春生命家园
策略篇组合通具体营销策略发动市场效攻势包括价格付款促销活动等方面策略限目前进展程度暂作详细陈述容图续
篇章仅供参考未详细表全说明种广告推广思路通广告牌报纸广告车体广告等媒体表现作形象塑造具体表述
３．媒体选择投放计划
项目规模销售预计难度考虑媒体选择考虑特区报晚报车身广告三方面组合宣传
原：
（１） 特区报产广告方面权威性考虑特区报产广告价格较高推广中
（２）深圳晚报拥相读者群容较生活化阅读率较高深圳晚报理想媒体选择尤价格较低适长期高频率投放
（３）流动车身广告活广告牌市区交通干线穿梭极广告达率稳定时间段
投放计划初步安排：
报种
时间
版面形式
频率
容
目
深
圳
商
报
晚
报
前期
普通版
周次
软性文章
楼盘推出做铺垫
部认购期
普通版彩色
１／２版
两周次
（两报错开投放）
软性文章
创意广告
逐步推广形象
公发售期
封面 彩色 １／２版
１／３版
１／２版次
１／３版周次
（交错投放）
软性文章
正面宣传塑造楼盘形象
售尾期
根销售情况调整
公布关促销信息
促成销售
深
圳
特
区
报
前期
产专版
两周次
软性文章
楼盘推出做铺垫
部认购期
普通版
１／４版
两周次
软性文章
创意广告
逐步推广形象
公发售期
产专版
１／２版
１／６版
开盘次１／２版１／６版周次
软性文章
正面宣传塑造楼盘形象
售尾期
根销售情况调整
公布关促销信息
促成销售
深圳特区报晚报投放计划初步略安排频率言疑晚报特区报作产广告权威性重开盘活动广告需特区报郑重昭示扩影响力
车体广告：
选择福田区带巴车2１２２０４等车身作形象广告附广告语——青春颤动生命勃发辅助语蔚海名苑体验
楼书：
楼书客户全面解楼盘情况直接媒介物楼盘外形设计社区配套周边环境楼盘优势卖点详介绍客户楼书设计风格宣传理念完美结合充分凸显楼盘优势形象楼书设计求：理性优势卖点 + 统风格形式 + 出色创意
楼书现场派发供客户全面解楼盘情况
单页：
单页楼书种形式涵盖量楼书详细完善成较低作楼书辅助宣传资料
建议：制作１５电视形象广告
房子犹产品消费者心目中形象关重形象确立消费者放心信品牌电视广告塑造形象方面确着代位置项目规模言考虑制作１５
电视广告楼盘短时间走入千家万户确立形象
广告题：青春颤动生命勃发
概容：运动娱乐休闲等镜头条思路贯穿剪辑组合成
具体投放定
备注：
前期软性广告中考虑提倡新运动住宅概念正万科提谓新住宅运动概念指配备智化等现代设施住宅种时代发展潮流提炼炒作概念引导市场消费楼盘服务时绝部分楼盘配备会类娱乐活动场增加卖点没带意义进行提炼实智力娱乐活动体育娱乐活动体运动准确说时代发展产生新生活运动针目前众新颖娱乐活动完全提炼新运动概念紧邻福田文体中心项目言提出新运动住宅概念恰分时候提出意义仅促进身楼盘销售更深圳产史划浓重笔
４．更名建议
繁忙现代市里生活繁琐工作压力匆匆中忽略重东西——青春生命真正体味住宅渐盛时代发展商倡导回然中似忽略生命身美东西挖掘
考虑蔚海名苑拥条件前面提宣传理念命名应该召唤青春体味重性建议更名：
（１）奥运名居
释义： 奥运指奥运精神风采青春高度赞誉时楼盘形象定位宣传理念符合
（２）青春时代
释义：体验感受青春领略时代气息
第六部分：项目形象包装
楼盘现场包装体现楼盘整体形象重部分项目情况须方面包装
1 围墙
根设定宣传理念设计出楼盘滨河路沙咀路围墙图案配独特广告语标明楼盘名称考虑周边楼盘围墙缺乏生气项目目围墙定富震撼力吸引力色彩形式感限度挖掘滨河路客户资源
2 广告牌
滨河路交通干线车流极楼盘北面滨河路须设置幅面较广告牌宣传楼盘整体形象
广告语：青春颤动生命勃发
辅语：履行生命义务——体悟青春
3 广告旗
广告旗形式铁杆双面形式出现作引路作二营造现场气氛强化楼盘整体形象针该项目滨河路沙咀路插广告旗广告旗形式须精心设计便独特视觉吸引更置业者关注
正面广告语：左边：运动家园右边：青春颤动
背面广告语：左边：运动家园右边：生命勃发
4 气球条幅
气球条幅般公开发售活动时候布置面宣传方式组合成立体广告宣传攻势根该项目发售时间促销活动现场布置带广告语气球条幅（6
—8条）
广告语：（1）热烈庆祝蔚海名苑……
（2）生命颤动生命勃发
（3）履行生命义务——体悟青春
（4）蔚海名苑——运动家园
5 气拱门
公发售时促销活动中布置气拱门
广告语：祝蔚海名苑隆重发售
蔚海名苑惠民展销活动
6 样板房
样板房示例
样板房客户提供体现楼盘素质直观种方式格调品味充分激起客户购买欲样板房装修首先风格定位娴静雅致古典庄重轻松气等决定出基色调色彩搭配装修材料慎重选择房间摆设品家俱品摆设应根户型客户群定位选择譬针定文化层次素养中青年客户定位房子品摆设讲究文化艺术品位生活温馨气息
选择户型（复式外）毛坯房作精品样板房装修户型定位样化根宣传思路巧妙设计样板房风格运动式休闲式温馨式等种类风格
运动式样板房房里布置健身器材运动摄景图运动书籍运动雕等品装饰色彩基调选择淡蓝色淡绿色
休闲式样板房轻松明快色彩搭配基调选择欣赏性较强摆设品装饰品
温馨式样板房：暖黄色淡黄色亮色搭配基调选择柔软感觉家俱少点尖锐纤细宽圆浑感觉装饰品选择讲求太性雍露光芒宜
7售楼处
售楼处楼盘门面直接关系发展商形象客户楼盘印象方出色售楼处设计定豪华定体现尊贵品质定纯传统纯现代感定讲求视觉形象新颖现代形式感售楼处设计应遵循：尊贵方精致富新颖现代形式感客户目忘
售楼处需品：引导指示牌办公台电话模型（陈列架）分户模型展板干（容发展商楼盘简介销售进度装修效果图）射灯楼书宣传品立式空调长沙发室绿化鞋架衣帽架
模型
模型分建筑模型户型模型售楼处中重组成部分定例项目建筑设计规划园林规划户型装修设计制成模型直观出项目整体局部效果客户购房信心重证
展板设计
展板面方式项目整体效果户型效果园林规划设计效果等方面效果清晰表达出增加客户购房兴趣信心
8住户专车
该项目交通方便解决方便业建议备置34部住户专车拟订出车时间表路线时路线出车客户消交通便顾虑需费房价略作调整外住户专车车体作楼盘形象广告谓举两
第七部分：整合营销方案
总体销售思路
前面项目分析知项目户型定位分面单身贵族次置业家庭二次置业成员家庭中面单身贵族居次二次置业次置业销售说应该区果楼盘户型作部队攻占市场话根实情房厅楼盘独
奇兵部队然房厅面积户型定位偏差入市价格适宜推广销售速度创较高销售率势头紧接着推出三四房复式气声基础销售成绩然更层然者推出时须分次推广整体销售程充分利广告配合促销进销售网络达成效销售组合
根思路项目总体销售策略初定：
集团作战奇兵先行 辅配合出击 战情调整战略
营销组合推广中针目标客户群庞营销网络渠道基础广告策略促销手段价格策略组合推广辅助整合成完整力攻击市场目标组合
1 发售时机确定
目前项目工程进展应选择1012月间发售适宜时已年关预定年买房客户会抓住段时间心愿新年前掉段时间产销售旺季
2 销售进程安排
（1） 部认购期
根总体销售思路选出200套左右单位包括低层中层高层房厅占70余占30例做部认购推广中针单身贵族突出精装修户型特色
广告推广中软性包装侧面宣传面带点塑造楼盘形象运动家园整体形象糅合单身贵族乐园局部特色起推广
（期销售进度预计达10—15）
（2） 引导期
时期开始逐步推出三房四房广告推广中开始慢慢提升楼盘档次推户型销售策略转三房四房带户型销售策略
广告策略开始走正侧面宣传相结合宣传路线逐步引导客户证面认识感受楼盘形象特色结合实际推出意义展销活动公益活动提升形象知名度促进销售
期销售进度预计达30—40
（3） 强销期
时期前期销售成绩效铺垫注重价格策略广告正面形象宣传相结合推广中进步强化楼盘形象通促销活动配合价格策略销售
期销售进度预计达60——70
（4） 推进期
总结前面销售情况针已储备客户资源详细调整营销策略制定更深入效销售手段
期销售进度预计达80
（5） 售尾期
尾盘低层通风等条件佳单位尾盘价格作文章适开展利促销活动期达成售罄
期销售进度预计达90
时期销售活动营销策略广告推广公益活动促销活动价格策略等块交叉组合进行
３．价格策略
销售策略奇兵先行正种片区特产品迅速抢占市场占先机取攻坚优势时楼盘初入市场尚知名度应价格略低优势辅助前期攻势形成阶段气形成知名度升推出三四房价格适回升逐步提升楼盘档次初步拟定价格策略：
低开高走渐佳渐起
４．付款方式
（1）次性付款（93折）
★ 订金20000元签订楼宇认购协议书
★ 签订认购书日起7天付40楼款（含订金）
★ 余款签订认购书日起20天付清签订房产买卖合
（2）揭付款（95折）
★ 订金：20000元签认楼宇认购协议书
★ 签订认购书日起7天付30首期楼款（含订金）时办理7成楼款银行揭手续
（3）建筑分期付款（96折）
★ 签订认购书时交订金20000元
★ 签订认购书日起10天付30首期楼款（含订金）签订房产买卖合
★ 60天付清总楼款30
★ 90天竣工前付清20余款
★ 发出入伙通知书10天付清20余款
（4）零首期付款方式（定价）（房厅外）
★ 签订认购书时交定金20000元
★ 签订认购书七日签署房产买卖合办理7成楼款银行揭手续
★ 签署房产买卖合12月付10楼款
★ 签署房产买卖合24月付10楼款
★ 签署房产买卖合36月付清10余款
（5）首期成付款方式（97折）
★ 签订认购书时交定金20000元
★ 签订认购书七日付10首期楼款（含定金）签署房产买卖合办理7成楼款银行揭手续
★ 签署房产买卖合12月付10楼款
★ 签署房产买卖合24月付清10余款
灵活付款方式扩购房客户群具体销售中应根需灵活运达良促销付款方式中前三种较正常运两种较轻松销售中根需选择中种作促销手段
５．销售渠道
1) 现场售楼处
现场售楼处销售渠道中部分直接设楼盘楼面街部分装修售楼员素质关重须详细安排
2) 司写字楼
司国贸厦33楼拥600方米高素质办公空间意义外窗口接客户访
3) 三级市场客户网络
司三级市场拥80三级交易员拥遍布全深圳市庞客户网络通蔚海名苑发售信息迅速传递出直接带客户现场楼促成交易
4) 华强北展销点
华强北商业区里拥极客流量设展销点疑增加长期稳定销售窗口
5) 电脑网销售
时网者甚网者工薪白领阶层属目标客户群网时间较网发布销售信息广告达率较高譬金色家园举行网竞拍反映良
6) 司白沙岭铺
司白沙岭设三级交易铺公司外设立直接面客户窗口样作蔚海名苑发售窗口
7) 设置楼直通车
方便客户现场楼司联系准备专车周固定时间接 客户楼
６．促销手段
1 根销售时期采灵活付款方式
2 公开发售时策划场关体验青春生命体育活动赛提供部分意义奖品通新闻媒体造成社会舆提高楼盘影响力
3 利秋交会宣传作策划相关公关活动
4 9月12月份国庆节元旦等节日机开展节日促销活动
5 年深圳体育馆举行全国足球甲A联赛通提供部分赞助获取场做广告宣传宣传身楼盘形象宣传理念相吻合
6 福田文体中心协商提供文体中心会员活动卡作予业优惠
7 公开发售前举办名运动青春家奖体育娱乐竞赛建议福田文体中心承办减少开支扩身社会影响力
言促销手段仅初步构想 具体根实际销售进展客户反馈情况设计
第八部分：销售员培训计划
培训课程设置：
第天：详细介绍发展商背景公众心目中形象发展商目标确立销售员信心讲解销售员行准制定销售员销售目标
第二天：介绍物业详细情况包括规模定位设施价格购物条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响
第三天：讲解洽谈技巧问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
第四天：展销会气氛握技巧销售员次序接客户交谈礼貌语客少客天样做
第五天：推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
第六天：签定买卖合约程序展销会签订买卖合约技巧
第七天：讲解相关房知识法规
第八天：物业理课程
第九天：项目例进行实运全部学方法技巧完成交易
第十天：实参观项目工项目展销场解竞争项目优劣势
（）翠拥华庭
（二）时代华庭
（三）中海华庭
（四）东海花园
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