目 录
前言……………………………………………………………………… 2
第部分 项目基情况解析 ……………………………………… 4
第二部分 项目推广题解析 ……………………………………… 11
第三部分 项目营销推广策略 ……………………………………… 16
第节 项目总体推广思路…………………………………………16
第二节 项目分阶段推广策略………………………………………25
第四部分 项目营销推广费制定原………………………………61
前 言
1方案整体推广思路具体工作开展方案理分阶段分容具体细节安排详见阶段具体工作计划方案具体报广策略详见月报广投放计划具体活动策略详见月活动计划方案
2推广阶段划分必须项目工程进度紧密结合工程进度准备配合工作直接影响营销推广节奏
3层整体价格策略价格走势详见专项方案力争层期营销中通推广造势现场销售技巧拉升均价快回笼资金达成甲方求
4方案项目层部分营销推广修订方案中计划安排讨基础进行修改未事宜工作开展中断完善
5方案层营销推广计划理想状态（宏观济面政策面市场格局没质变工程开发进度期完成资金流通状态良没预见素影响项目整体运作节奏）拟订计划果述先决条件发生变化营销推广计划相应进行调整计划执行秉承保证计划拘泥计划原客观条件许时量计划基础提高目标期缩短营销周期
6方案高层营销推广计划缺乏具体开发进度条件甲方求虚拟销售计划具备实际操作层面意义仅供甲方参考实质性操作型销售计划开发前期准备工作定头绪未定素节点式确定开发进度情况现计划予修正双方讨通执行具体方案明年开春进行新轮市场调查观察宏观市场变化项目卖点部分兑现行制定实事求务求实现佳效益
7市居民高层定抗性目前片区量层准现楼高层陆续入市年已基进入销售淡季高层商铺营销推广宜太早进行建议两部分实质性营销推广活动项目层销售定程度时开始实施
8方案缺乏准确开发进度计划常规理开发进度制定模拟营销计划仅
供参考具体操作性计划需明确开发进度计划加调整市场变化修正
第部分 项目基情况解析
齐鲁花园市场形象定位
1项目市场形象定位：
◆ 项目天桥区新城市规划定位发展态势新代标志性居社区配套完善生活康乐代表未北部生活新典范
◆ 项目领先市场先进产品目前市场类产品物值
◆ 项目面普通工薪阶层寻常百姓完全负担康康时代康乐型社区
2项目市场形象定位：
◆ 目前天桥区类产品设计风格开发推广理念停留较落伍建筑风格低层次产品功诉求项目提出述市场形象境界高出筹样产品便显品质感较高便项目价格定位较高水实现投资回报
◆ 项目市场形象利树立公司品牌形象扩项目市场知名度项目销售公司发展二者相辅相成互相促进利公司战略发展
◆ 天桥区固负面形象居住中市民身良社会位居住环境改善强烈树立良市场形象迎合目标客户心理需求引起强烈鸣
二齐鲁花园目标客户定位
根区域消费群市场调查客户特征划分项目目标客户划分类：
（1）普通工薪阶层（包括企事业单位白领蓝领）
购买途：居家休闲
客户特征：部分消费力较强消费意识较超前容易接受新生事物年龄般2545岁间定学历专业技足够济力满足基康生活生活质素定美憧憬追求较精明谨慎注重实际愿意足追求华实超越身负担力豪宅时工作节奏快追求时尚简单轻松意生活关注家庭成员身体健康部分热爱运动班般市中心区强烈现代生活理念喜欢周末节假日休闲着5+2生活时爱热闹喜欢朋友置业起般面积较适中住房较感兴趣目改善原居住条件选择住房般两房面积较三房
客户关注：然生态环境运动设施良物业理较实惠价格
（2）济南私营业（天桥区）
购买途：居家投资
客户特征：私企业集中天桥区正处事业黄金时期时工作节奏快追求现代时尚简单意生活着强烈投资观念现代生活理念作长期北部区域工作生活商士北部楼市然十分关注价格济实惠楼盘品质错楼盘考虑重点购买目居家时会考虑投资交通楼盘品质物业理车位选择重点
客户关注：段环境景观车位委托性特约服务营性种服务购买重素
（3）离退休士
购买途：居家休闲
客户特征：部分客户天桥区区域定交通生活半径老济南该区域浓厚感情已形成固定生活圈子时定积蓄生活立现已离退休着充足闲暇时间需生活便利环境幽静康乐居安享暮年会选择面积偏两房房楼层较考虑二层
客户关注：便利生活配套幽静康乐社区环境较实惠价格
（4）团购（胜邦企业胜利股份政府机关实力企业团体）
购买途：居家休闲
客户特征：胜邦企业胜利股份关联公司效益较应存定购房潜需求外政府机关单位加区域实力企业团体构成较团购消费群体单位职工普遍存改善居住条件强烈愿较热衷环境优美配套设施齐全交通方便特色区部分选择住宅面积80m2 160m2间户型二房二厅三房二厅购房居住途购房注重私密性
客户关注：私密性段然环境交通状况建筑规划楼盘品质物业理配套设施较实惠价格等考虑重点
（5）外士（济南北部区域办事机构贸易）
购买途：居家
客户特征：济南生意较成功外外驻济南机构外士属济南思想生活方式完全融济南然想回原生活方者工作生意原常年生活居住济南希找处相理想居安定
客户关注：会选择价格适中配套齐全距业务便利方安家价格教育物业理关注焦点
区域划分项目目标客户基划分两类：
A天桥区区域客户：力目标客户
B市中区辐射区域：取决城市开发建设进度等宏观政策引导济发展速度纬六路高架桥启动项目较利
综合种素做出目标客户定位建议：
客户区域占量百分计算天桥区60市中区25区15
客户购房动机百分计算首次购买占60二次置业35投资占5
客户年龄百分计算30岁50岁间7550岁60岁1530岁10
三齐鲁花园产品定位
1齐鲁花园产品综合质素（户型外立面风格种功配套环境设计装修标准等）保持片区中等偏水准否公司预期销售价格难类产品竞争
2项目定特优势建议项目保持产品综合质素水准时分项制造突出亮点通市场详细调查项目身综合分析建议亮点表达童益智会健康题园林童益智会满足社区成运动休闲保健等基需求条件特侧重童启智益智娱乐保育方面项目（详情参见齐鲁花园会方案建议）健康题园林整区园林划分康乐区域中心康乐广场亲子乐园老年中心等
3设置童益智会目非单纯考虑会功满足社区业需求简单追求会效益衡助载体充分演绎项目推广题丰满项目形象终达实现销售获利益回报目
4项目单位总价款百分计算30万40万间5520万30万间3510万20万间10
第二部分 项目推广题解析
齐鲁花园推广题
1推广题：通前期讨项目推广题建议确定新世纪山水城市新世代康乐家
2题涵：新世纪山水城市城市北部种崭新定位符合政府城市规划房产
开发导改变天桥区济南市民心目中传统负面形象
新世纪山水城市项目开发宏观背景（城市时代）开发项目前提条件（非项目欲天刻意营造山水城市非项目推广程中重点诉求）暗示目标客户言明智发展商采取理性选择引申选择项目客户明智识士
新世代康乐家项目直接定位推广康乐概念康乐含义社区绿色生态环保产品业生活保持心身健康业着欢乐喜乐安乐美生活等种层面涵义
3推广题：
◆ 目前济南市政府已公布新城市规划提出恢复济南历史名城风范建设山水城市发展原中北部西部新城建设阶段城市开发建设重点必会基础设施建设等方面体现出项目种背景提出述推广题符合政府政策导发展趋势势利导城市格局时代变化产生巨变化表达出项目良形象定位
◆基城市居民目前普遍存城市市政建设满亟改善城市居环境（城市）居住环境（天桥区片区负面形象项目——目标客户现居环境）心态目标客户种美环境期许承诺
◆山水城市富诗意形象表达历史传承源远流长延续方历史文脉迎合泉城居民泉林文化齐鲁文化 骄傲豪情独钟潜心理情结
◆ 业居住身体方面健康保障——应优美环境绿化环境直接引致空气噪音指数良绿色环保建材（生态环保概念）户型设计先进合理（通风采光功分区等等）区泛会（健康设施配套 健身器材室外运动场缓跑径老运动场童游戏场等）区物业理特服务社区文化（社区诊老童特护理服务义务体检社区趣味运动会等）
◆ 业居住心理方面健康保障——应户型设计先进合理（两代住分居分离注重亲情家庭伦理关系保持中华民族传统美德）区环境休闲空间处理泛会功（密切邻里关系解老寂寞提供独生子女童安全游乐交机会便适应社会提供成年健康益休闲健身活动应付社会职场压力等等总老少咸宜）
◆ 新世纪强调项目开发理念时代性（领先进步）新世代次强调目标客户时代性（时代变迁改变居住生活观念）年龄分（世代强调年代差）着纬六路高架桥建设开通吸引部分市中区年轻白领客户
◆ 项目超越片区负面形象超前领先产品姿态（推广题）进入市场表达种时俱进生活品质（暗寓社会位）升形象迎合目标客户追求体面尊心虚荣心
提示：项目推广题直产品筑造宣传推广资料设计方面应充分表达出强烈变化感现代感时尚感：包括时代进步城市发展客户观念生活状态改变等等——落实目标客户：居住条件改善二改变生活观念：满足日常温饱更加注重健康（心身两方面）环保生态（工程材料区环境结合）家庭邻里关系（户型结构会室外环境空间尺度设计等结合）休闲方式（社区文化物业理会配套等结合）
二齐鲁花园广告语
1广告语：缤纷生活动起
说明：缤纷生活齐鲁花园项目命名推广题脉相承缤纷形容鲜花美丽色彩丰富富动感等处界定生活推广题康乐家中康（健康活力运动）乐（快乐欢乐安乐喜乐）概念高度致全部隐含动态轻松愉悦调子形容花园中生活方式形态十分妥帖
动起明白直截表达出动概念延展三层面：
城市建设动（城市新时代建设变革进步——新规划片区新城市定位）
项目开发动（项目启动开始推广时已城市建设步伐实施——时俱进明智领先市场）：
业生活动（运动——健康积极活力生动——丰富彩亮丽引入胜——缤纷）
2辅助广告语：
缤纷生 花样生活：缤纷花园推广题致花样家喻户晓花样年华引申 花园致
选择需：目标客户口吻代入直白简捷力性十足符合较年轻客户心理状态配合高层户型产品推广配合广告语阶段性
时代 家园：气直白简捷鲜明突出时代感属感配合广告语阶段性
第三部分 项目营销推广策略
第节 项目总体推广思路
根工程进度楼市规律项目营销推广致划分阶段：
预热期（2002年10月旬——2003年3月中旬）
开盘期（2003年3月旬——2003年4月旬）
第次强销期（2003年5月旬——2003年7月旬） 层
调整期（2003年7月中旬——2003年8月旬） 商业销售周期 销售
续销期（2003年9月旬——2003年12月旬） 高层销售周期
调整期（2004年元月旬——2004年4月旬） 周期
第二次强销期（2004年4月中旬——2004年7月旬）
巩固期（2004年7月中旬——2004年9月旬）
扫尾期（2004年10月旬——2004年年底）
项目营销推广策略根阶段分步骤进行必时作局部微调具体实施工程
进度形象进度紧密结合需开发环节密切配合
项目周边类竞争楼盘较市场供应量较取定市场先机时项目价值提升实现利润目标达化应前三阶段（预热期开盘期第次强销期）集中优势强力推广通众传播媒体炒怍成楼市热点引起社会舆开创热销场面旦前期开销售局面期营销推广会太压力投入相应减少成功否关键政府规划设计建筑设计开发商建筑商市场营销代理公司服务商否形成高效营销台
特提示：
1原然季节气候销售季节工程进度言开盘期选择4月旬时机较适宜现
甲方求开盘期提前司建议提前3月宜果开盘期时间太早春节气候开发进
度等综合原破坏整体营销推广节奏开盘期会难继整体营销利
2果2003年2月份完成种法律手续出早回笼资金目考虑考虑开始低调销
售建议时开盘蓄积气正式开盘期强势推广定3月旬进行宜
3正式开盘时求现场销售中心应完成现场销售中心考虑设会中会装修装饰
完成室外定环境外应现场形成堤口路会销售通道导视系统保证项目形
象引导客户安全便捷进入销售中心会正式开盘前应考虑项目堤
口路中间段搭建时销售中心
4销售价格数量阶段性调整需宏观政策济形势市场竞争工程进度方方面面支
撑调整目前营销推广方案缺乏完整工程开发进度计划作制定时间划分基常
规工程施工需时间留定余裕准果整体开发进度调整销售计划相应予调
整
表：层部分总销售进度计划表 (终均价30291元米)
序 号
时 间
销售阶段
销售目标
销售面积
阶段性均价
1
2002年10月——次年3月中旬
部认购期
19
10450米
2630元米
2
2003年4月旬——6月中旬
开盘期
12
6600米
2930元米
3
2003年6月旬——7月旬
开盘延续期
8
4400米
2980元米
4
2003年7月中旬——8月
调整期
6
3300米
3020元米
5
2003年9月——
强销期
25
13750米
3100元米
12月
6
2004年1月——4月旬
调整期
6
3300米
3160元米
7
2004年4月中旬——7月旬
续销期
12
6600米
3200元米
8
2004年8月——10月
巩固期
6
3300米
3230元米
9
2004年11月——年底
扫尾期
6
3300米
3180元米
合计
100
55000米
30041元米
特提示：
1计划订价格走势均价指数中包含阁楼室部分
2层分两期开发目前45号楼面积确定期户型基确定外二期层单体建筑
规划尚未确定法单独制订销售计划
3计划订价格均包含约300元米精装修精装修方案必须正式开盘前制定通
4甲方求明年二月份开盘届时难达必条件二月份天气然寒冷传统营
销淡季中包含春节特素难聚集必气仓促开盘市场反应难继会
续实质性营销节奏握造成严重负面影响司郑重建议时机选择予高度重视审慎
决策甲方急开盘时销售时回笼资金心情司十分理解配合观客观方面方面
综合素司建议开盘时机定2003年3月旬较适宜计划2003年3月旬开盘
控制节点
5部认购期时间已半半段时间中包含节假日处寒冷冬季市场预
热相利建议甲方早期应投入长期广告（户外广告车体广告站牌广告电视广告
电台广告等）予高度重视早决策便续筹备工作时展开（参见齐鲁花园12月推广计划）
6部认购期第阶段认购82套均价仅2574元 M2部认购期第二阶段认购均价
达2886元 M2整部认购期均价拉升2630元 M2
表二：高层部分总销售进度计划表 (终均价3000元米)
序 号
时 间
销售阶段
销售目标
销售面积
阶段性均价
1
2003年5月——7月
部认购期
8
1520米
2750元米
2
2003年7月——8月旬
开盘期（低调）
5
950米
2830元米
3
2003年9月——11月旬
第次强销期
15
2850米
2890元米
4
2003年11月旬——12月
调整期
4
760米
2920元米
5
2004年1月——3月旬
调整期
4
760米
2960元米
6
2004年4月旬——7月旬
第二次强销期
25
4750米
3030元米
7
2004年7月中旬——8月旬
调整期
7
1330米
3080元米
8
2004年9月——10月
续销期
22
4180米
3130元米
9
2004年11月——年底
扫尾期
10
1900米
3080元米
合计
100
19万米
3000元米
特提示：
1计划订价格走势均价指数中包含阁楼室部分
2目前天桥区高层销售存较抗性周边高层楼盘均价未突破3000元米项目中层销售价格定区分（略微偏高）建议高层必采精装修需粗装修（厨卫精装修）参考周边竞争楼盘（高层）情况：
楼盘名称
均价（元M2）
交楼标准
天旺浅水湾
2980
菜单式精装修（行收费）
长城五环花苑
3000
厨卫精装修
舜景花园
2800
厨卫精装修
富华居
2900
厨卫精装修
3计划需工程进度密切配合计划基求2003年4月份高层已确定设计方案开始施工9月进入第次强销期时高层接封顶第二次强销期（2004年4月）前高层外立面脚手架落12层
4部认购期紧接较漫长销售淡季工程形象进度尚未彰显开盘期宜强势推广采取较低调入市策略逐步升稳续推广张实质性推广安排秋季销售旺季
5计划理想状态计划目标高层开发进度计划明确进行修订
表三：商业部分总销售进度计划表 (终均价4505元米)
序 号
时 间
销售阶段
销售目标
销售面积
阶段性均价
1
2003年6月旬——8月旬
认购期（然客户低调推广）
40
3000米
4400元米
2
2003年9月旬——9月旬
第次推广期（阶段强势推广）
15
1125
4500元
米
米
3
2003年10月旬—12月旬
第二次推广期（重点强势推广）
45
3375米
4600元米
合计
100
7500米
4505元米
说明：
1通常商业部分操作住宅操作采思路手法二者物业性质诉求重点质性差：前者追求物业居住功合理环境安静安全优美配套完全等居住质素者追求客流量周边居民消费力商业业态格局商圈辐射半径等商业价值投资升值空间二者操作应分推广否容易扰乱二者截然市场形象诉求清法充分挖掘展示价值鉴特商铺部分营销推广设计两种推广方案推广时间节奏居住物业推广时间节奏差
2商业推广居住物业质性差异建议商业物业采阶段式推广宜
3述商铺营销计划现条件理想状态计划实际执行需开发进度市场供求两方面支撑果支撑条件届时达成需计划进行相应调整
特提示：
1果希早回笼资金建议高层底层商铺完成标准层体建设程中先期底层商铺装修包装完成早建设期投入期凸现商业价值早实现销售
2果决定建设期底层商铺投入需政府关部门早协调存外围环境道路先期建设施工协调问题需予高度重视早展开相关工作
3商铺正式开盘时间建议必太早早期通低调销售时回笼资金适宜时机重点进行节阶段式推广方式造势提升项目价值
第二节 项目分阶段推广策略
预热期 （2002年10月旬——2003年3月中旬）
1预热期推广策略
预热期时间持续较长缺乏项目基进度形象相关手续便必强势推广应保持较低调子基节点式推广推广重点层（第期）现根前期工作进度估算预热期初步划分两阶段：
（1）第1阶段（2002年10月旬——2003年2月旬）
阶段接受客户登记累积客户资源进行项目部认购活动阶段宣传力度宜太推广重点：
A形象推广——围绕项目推广题进行概念炒作突出项目五彩缤纷康乐社区生活形象
B节点式活动推广——助住博会秋交会等节点活动项目进行广泛宣传推广迅速提高项目知名度
（2）第2阶段（2003年2月旬——3月中旬）
第1阶段基确立项目市场形象项前期准备工作断推进浮表面形象宣传已客户关注焦点关心楼盘品质时作开盘期渡应适加投入推卖点：
A形象推广——新世纪山水城市规划构想康乐社区
B段——天桥区绝佳区位
C交通——交通路网发达长途汽车站火车站咫尺
D配套——周边生活配套成熟社区配套完善
E城市新规划巨升值潜力
2期间媒体组合
（1）报广
第1阶段报纸广告配合节点式推广活动定期发布新闻市场分析营销理念文章
时宣传齐鲁置业公司齐鲁置业会齐鲁花园阶段软广告硬广告辅第2阶段相应加投入硬广告软广告辅
媒体选择两种：齐鲁晚报济南时报次报广发布销售现场时反馈效果效果
佳分析属媒体原应时予调整
（2）户外广告
立柱广告：火车站附设置型形象广告期1年
车体广告：户外广告相具备流动性影响力较效果较费较省建议选择堤口路K90路K96路K97路12路15路7路等公交车中路少喷绘6辆车期1年
车身外体喷绘形象广告外考虑公交公司达成协议方面车张贴项目形象广告纸方面制作发行车票广告
站牌广告：项目目标客户群体工薪阶层公交车交通工具采站牌广告会收定效果建议堤口路影山中路北园街三条交通干道
候车亭刊登项目形象广告期1年
（3）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传形象广告
（4）电视：作众传媒影响力次重复信息通灵动画面真实情景印象深刻济南电视台济南房产报道签定长期合作合进行形象宣传
（5）电台：选择济南广播电台签定长期合作合利某强势栏目整点报时半点报时项目进行形象宣传
（6）网络：配合节点式推广活动搜房网定期发布新闻市场分析营销理念文章宣传齐鲁置业公司齐鲁置业会齐鲁花园
3期间工作容
（1）总体价格策略
（2）预热期价格体系制定执行
（3）预热期节点式活动推广
A住博会
B秋交会
（4）销售物料准备
A楼书：1万份
B折页：1万份
C沙盘：2（楼盘模型二区位模型）
D展板：16块（中城市规划基础设施2块项目基资料2块层户型6块层外立面1块层装修标准1块高层外立面1块园林1块项目智化配套1块物业理1块）层精装修方案6块高层户型6块商铺2块留期推广时增加
E精装修方案预算
（5）开盘期价格体系制定审批
（6）开盘期广告设计
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）营销中心装修完毕包括室外环境
格调：中高档气明快敞亮亲切
外立面色彩绚丽项目标准色
位置选择：会工程进展较快4月底前完工话安排会
会4月底前完工必须项目堤口路中段处搭建时售楼部
布局：功划分接区展示区（模型展板电子演示系统）洽谈区签约区配洗
手间财务室理室（应较隐蔽）等 开辟角布置童游乐设施（滑梯
跷跷板电动木马等专料）作室童乐园
面积低300M2
（3）精装修方案预算确定
（4）五证齐全
（5）销售通道样板房完成（果工程进度达求推迟第次强销期开始前）
（6）工程进度计划建筑单体设计园林规划设计物业理公司确定落实
5期间营销目标
（1）初步树立市场形象：质优价供应求康时代居代表美丽家园
（2）达认购面积：约104500M2占总量19（层55万计）
认购均价：2630元M2
特提示：
1阶段目前时间已半余时间中包括较漫长冬季销售淡季春节工程进度
会受气候素制约项目推广利阶段推广应相低调众传播
媒体重点应着眼项目长期影响力媒体电视电台早展开相关工作
2型户外立柱广告公交车站牌广告项目定位目标客户定位十分吻合广告媒介
属次性长期投入型投入时机十分重建议早展开工作愈早投入项目愈加利（参
见12月推广计划）
3目前齐鲁花园处封盘阶段层已预定16楼盘合理拉升价格促进45号楼存
盘销售建议春节前务必进行次节点式推盘活动持续吸引市场关注推盘数量控制
3000米认购数量控制2000米通价格销控现场销控达成目
4正式开盘前预热市场拉升价格3月旬次进行节点式推盘次活动种操作
手法项目姿态真正签约统正式开盘业绩均价均计入开盘期
二开盘期（2003年3月旬——2003年4月旬）
1推广重点
约半年预热期累积定量客户已初步树立起项目市场形象时前期准备工作基绪阶段应趁热铁进步加推广力度开盘前月集中优势目标市场进行第轮扫荡推广重点层（第期）推卖点：
A城市新规划巨升值潜力
B户型
C物业理
D健康题园林
E童益智会
2期间媒体组合
（1）报广
阶段项目正式公开发售前期蓄势第次释放达预定效果形成市场轰动效应报广作重武器投入量迅速加进行集结轰炸
媒体选择面相应扩形成齐鲁晚报济南时报媒体辅统战线
（2）户外广告
绝部分户外广告（长期）应预热期第阶段完成特殊原未发布应阶段务必完成时开盘前项目制作条幅广告（短期）进行开盘信息发布
（3）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（4）电视：济南电视台济南房产报道进行形象宣传活动宣传开盘信息发布
（5）电台：济南广播电台XX频道利整点报时半点报时项目进行形象宣传信息发布（包括活动信息开盘信息）
（6）网络：配合开盘搜房网发布软性新闻整开盘期项目动态作全程踪报道列入济南搜房网明星楼盘栏目时免费城市信报定期发布
3期间工作容
（1）开盘期价格体系执行
（2）开盘期活动推广
A济南城市新规划坛
形式：邀请市规划局领导业专家济南市新城市规划发表见解坛重点：西北部新城市规划新世纪山水城市构想
：方面项目推广题寻求理提升项目市场形象方面方面塑造项目时代感超前性断扩项目影响力炒热市场
B开盘活动
形式：定方案届时行提交
：扩项目知名度声势吸引市民关注形成轰动效应达引爆市场提升价格增加市场销量目
（3）销售物料准备
A楼书：1万份（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
B单张：4万份（夹报）
C折页：1万份（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
D沙盘：2（楼盘模型二区位模型预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
E展板16块层精装修方案6块高层户型6块商铺2块留期推广时增加
（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
F精装修方案预算（预热期未完成务必第次强销期前准备完毕已完成省该项）
（4）第次强销期价格体系制定审批
（5）第次强销期广告设计
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）营销中心装修完毕包括室外环境（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成
省该项）
（3）精装修方案预算确定
（4）五证齐全
（5）销售通道（包括彩旗）样板房完成
（6）销售导示系统完成位
（7）工程进度计划建筑单体设计园林规划设计物业理公司确定落实（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
5期间营销目标
（1）迅速炒热市场初步确立北部类楼盘市场领跑者形象
（2）达销售面积：约4400 M2占总量8
销售均价：2900元M2
三第次强销期（2003年5月旬——2003年7月旬）
1推广重点
阶段销售旺季应承接开盘期强势营销态势继续升温市场消化力户型时量价
格配合情况采取限量发售时封盘时调价步攀升策略灵活操作期维持良市场形象价格走势推广重点层（第期）时高层商业开始预热进行部认购推卖点：
A精装修交房——康完整生活张
（强势宣传作价格提升支撑）
B户型——美满生3+2（两代分居分离）
C特色童益智会
D健康题园林
（应求障碍设计加重点宣传时配备益健康特殊植物推出题园林中部
分型组团题）
E样板房
（利装修风格突出康乐家概念重点宣传童房安全伤害设计表达领先市场
时代开发理念姿态）
F物业理
G费减免政策（针万盛园）
H段——天桥区绝佳区位
I交通——交通路网发达长途汽车站火车站咫尺
J配套——周边生活配套成熟社区配套完善
2期间媒体组合
（1）报广
项目正式开盘前期广告投入较较市场基础时逐渐步入传统销售旺季着项目工程进度断进展关注程度会越越高阶段广告宣传继续保持定力度（软硬结合均周二次）
媒体选择齐鲁晚报济南时报山东商报生活日报市女报辅次报广发布
销售现场时反馈效果效果佳分析属媒体原应时予调整
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（3）电视：济南电视台济南房产报道进行卖点宣传
（4）电台：济南广播电台XX频道利整点报时半点报时项目进行形象宣传信息发布
（5）网络：搜房网发布软性新闻列入济南搜房网明星楼盘栏目时免费城市信报定期发布
3期间工作容
（1）第次强销期价格体系执行
（2）开盘期活动推广
A第六届春交会
利次房交会推出特价房（销售抗性较单位）形式进行第轮促销
B托齐鲁置业会举办春游野餐趣味运动活动宣传项目康乐题
C齐鲁花园第期（层）封顶仪式
形式：邀请客户参加封顶仪式
：通工程进展展示开发实力树立客户信心时表示客户尊重做真正
D特色会开放日缤纷生活杯童技赛
（持续整6月）
E样板房开放日（考虑健康住宅污染绿色建材装修室空气质量监测等重点配合项目定位致产品联合推广举行惠费活动）
（3）销售物料准备
制作精美单张4万份三方面：房交会夹报直销
（4）调整期价格体系制定审批
（5）调整期广告设计
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）精装修方案市场反馈迅速调整
（3）工程进度求：期层体封顶二期高层建筑单体设计完成动工
（4）力争6月1日前会体施工完毕装修完成配备部分重童游乐益智设施外开
放
（5）部分样房装修完毕
5期间营销目标
（1）进步炒热市场巩固市场领跑者形象初步实现项目价值提升
（2）层达销售面积：约8800M2占总量16
销售均价：3000元M2
高层商业部分部认购面积认购均价见销售进度计划表
四调整期（2003年7月旬——2003年8月旬）
1推广重点
阶段进入传统销售淡季时前三阶段强势推广已坚实市场基础推广节奏应适减缓推广力度相应减前段营销推广工作进行认真总结适作出调整第二次强销期时商业高层正式入市蓄势推广重点：
A精装修交房
B户型——美满生3+2
C物业理
D北部商圈黄金段升值潜力限（二期高层商业部分入市造势增加项目附加值）
2期间媒体组合
（1）报广
7月份方面进入酷夏销售转入淡季方面达定高峰需进行
调整阶段刺养精蓄锐外前期阶段力推广宣传项目已具相市场知名度热销形象阶段已必做量报广前期工作进行分析总结时广告应保持定延续间针节点活动进行宣传
媒体选择：齐鲁晚报济南时报
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（3）电视：济南电视台济南房产报道进行卖点宣传
（4）电台：济南广播电台XX频道利整点报时半点报时项目进行形象宣传信息发布
（5）网络：搜房网发布软性新闻时项目已拥定数量客户目标客户考虑开始搜房网开设业坛公司委派专负责坛发布项目消息挑起讨吸引客户关注续高层推广做铺垫已拥定客户资源社会资源开始筹备齐鲁置业会网页制作工作
3期间工作容
（1）调整期价格体系执行
（2）销售物料准备
制作精美单张1万份直销
（3）第二次强销期价格体系制定审批包括二期高层商业裙楼价格体系制定审批
（4）第二次强销期广告设计包括二期高层商业裙楼广告包装
（5）采直销战术
直销针性非常强费十分节省传播效果较明显派专业销售员天桥区附区
域商务写字楼单位办公楼商场超市街道口量散发楼盘资料达促销目
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）二期高层商业部分入市作充分前期准备工作
（3）工程进度求：期外立面基完成区园林开始施工
二期完成体施工低四层
5期间营销目标
（1）销售状况趋稳脱节作第二次销售高峰蓄势渡
（2）层达销售面积：阶段维持定成交量拉升价格总体销售量3面积1650米
销售均价：3100元米
高层商业部分部销售面积销售均价见销售进度计划表
五续销期（2003年9月旬——2003年12月旬）
1推广重点
时层项目基已成现房外立面园林景观施工完毕入住已进入年度第二次销售旺季期房明显抗性持币观消费者说购买时机已成熟时期房想象空间已消失物业身弱点凸现出期需定力度报广推广推波助澜催化市场时阶段二期（高层）商业部分开盘期层推广重点差需营造新市场热点助机会点推陈出新作第二次强势推广力争达第二次销售高峰完成定目标推广重点：
A北部商圈黄金段升值潜力限
B精装修交房——康完整生活张
C户型——美满生3+2
D特色童益智会
E健康题园林
（针题园林具体特色特点进行形象推广塑造中心园林设置风雨游廊等
进步突出推广题）
F性生活新干线城市进程时代进程（高层）——切入点城市规划纬六路高架桥
等基础设施建设等城市配套入手
G物业理
H费减免政策（针万盛园）
2期间媒体组合
（1）报广
阶段广告重点高层市场形象塑造外应结合具体活动开展深度挖掘项目卖点努力提升项目品质吸引更广泛更深入关注取较成果价格提升做出充分支撑
媒体选择齐鲁晚报济南时报山东商报生活日报市女报辅次报广发布
销售现场时反馈效果效果佳分析属媒体原应时予调整
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（3）电视：济南电视台济南房产报道进行卖点宣传二期开盘信息发布
（4）电台：项目进行形象宣传二期开盘信息发布
（5）网络：搜房网发布软性新闻列入济南搜房网明星楼盘栏目时免费城市信报定期发布时客户搜房网业坛进行互动沟通信息发布消弭项目负面素果时齐鲁置业会网页已建设完毕应充分利网页发布项目动态项目卖点客户互动（包括骏园物业理客户投诉处理高层形象塑造推广题软性诉求）
（6）户外广告：项目制作条幅广告（短期）进行二期开盘信息发布
3期间工作容
（1）续销期价格体系执行包括二期高层商业裙楼价格体系执行
（2）续强销期活动推广
A二期开盘活动（型文艺汇演演绎丰满项目推广题）
B第二届住博会
C第六届秋交会
D金秋时节缤纷节（组织业准业种花赏花活动承接住博会秋交会具体时间
定考虑活动整合举行）
E齐鲁花园期（层）入住仪式
F业友谊赛（羽毛球赛篮球赛拔河赛等）
G考虑街商铺中先期引入型品牌商家银行等商铺炒作营造氛围
H济南市商圈发展商业业态研讨会（考虑聘请济南市零售业协会会长相关权威专业
士等列席发言）旨塑造项目商铺区位优势投资升值潜力力争商铺炒热超原
定4500元米均价弥补部认购前期层销售失控造成济损失
（3）销售物料准备
A二期宣传单张4万份（夹报）
B二期宣传折页5000份
（4）第二次强销期价格体系制定审批（包括二期）
（5）第二次强销期期广告设计（包括二期）
（6）高层市场导入期引导目标客户关注项目高层部分逐步塑造高层层生活方式凸显优势淡化市民高层抗性
（7）通直销等途径发掘二期团购客户（北部高层市场抗性较通团购加快销售进度减轻销售压力）
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）层精装修方案执行进入实际施工
（3）工程进度求：期竣工交付二期体封顶
（4）会正式投入
（5）物公司全面进驻
（6）搜房网业坛设立踪互动齐鲁置业会网页（时网页发布城市蜗牛电
子版）筹备建设
5期间营销目标
（1）二次出击彻底赢市场完成项目销售务
（2）层达销售面积：约13200M2占总量24
销售均价：3160元M2
高层商业部分部认购面积认购均价见销售进度计划表
六调整期（2004年元月旬——2004年4月旬）第二次强销期（2004年4月中旬——2004
年7月旬）
1推广重点
时项目期已入住二期基完工园林景观已出效果项目整体效果凸现巩固市场扩市场占率原充分利已购客户口碑式传播巨宣传效应进步挖掘潜市场累积更客户资源时阶段第阶段传统销售淡季推广宣传力度适度减少应定持续性第二阶段第二次强销期应加推广力度已客户入住应活动推广宜通众传播强化市场效应 推广重点：
A精装修交房——康完整生活张
B户型——美满生3+2
C特色童益智会（中型活动托进行推广）
D健康题园林（实景宣传）
E新世纪金融中心圈天桥区齐鲁花园济南市齐鲁花园中国城市化进程新世代白领族
BoBo族生存方式——针高层天桥区外目标客户塑造项目超越天桥区片区时代
超前发展空间等形象吸引天桥区外年轻客户关注促进高层销售
F物业理——性化生活方式康生活方式——托齐鲁置业会会刊网页等宣传物
业理社区文化——动感生活生活感动——丰满康乐家推广题加延展
G费减免政策（针万盛园）
2期间媒体组合
（1）报广
项目年营销推广基市场形象已树立阶段层广告投入相应减少配合促销活动时高层商铺应利销售旺季制造热点消化定数量高层商铺续市场炒作价格提升奠定基础软广告（城市化进程市场分析社区文化服务理念等）硬广告辅
媒体选择：齐鲁晚报济南时报
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传重点突出社区文化白领族BoBo族生活
品位价值取等吸引天桥区外年轻白领兴趣认
（3）网络：搜房网发布软性新闻时客户搜房网业坛进行互动沟通信息发布消弭客户矛盾突项目负面素果时齐鲁置业会网页已建设完毕应充分利网页发布项目动态项目卖点客户互动
3期间工作容
（1）第二次强销期价格体系执行
（2）第二次强销期活动推广
A第七届春交会
利次房交会推出特价房（销售抗性较单位）商铺现场拍卖形式进行促销
B利六•童节童益智会举办齐鲁花园新世代康乐宝宝趣味赛
（5岁婴幼设佳健康宝宝佳快乐宝宝佳爱宝宝佳搞笑
宝宝等奖项中评选出名优胜者做花园形象代言获家长意
宣传推广中亮相进行定程度奖励赞助）
（3）销售物料准备
制作精美单张1万份房交会直销
（4）第二次强销期价格体系制定审批
（5）第二次强销期广告设计
（6）进步加强直销工作
（7）巩固期销售价格体系制定
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）工程进度求：整项目竣工园林施工全部完毕
5期间营销目标
（1）调整期完成项目70销售突破项目销售风险界点定赢利空间
层达销售面积：约2750M2占总量5
销售均价：3200元M2
高层部分销售面积销售均价见销售进度计划表
（2）第二次强销期
层达认购面积：约5500M2占总量10
认购均价：3220元M2
高层部分销售面积销售均价见销售进度计划表
七巩固期（2004年8月旬——2004年10月旬）
1推广重点
阶段项目完全成现楼全部入伙剩余楼盘面积限时项目成功热销楼盘市场形象
已质疑已度营销风险点适降低营销推广力度托前期推广余势巩固战果消化
存量楼盘
A性化户型空间——针层阁楼高层户型进行性化装修设计引导年轻目标
客户期提升两部分单价
B物业理——性化生活方式康生活方式——托齐鲁置业会会刊网页等宣传物
业理社区文化——动感生活生活感动——丰满康乐家推广题加延展
2期间媒体组合
（1）报广
项目年营销推广基市场形象已树立项目基陆续入伙客户项目现楼显示弱点已基接受阶段广告投入相应减少配合促销活动时高层商铺应利销售旺季制造热点高层商铺续市场炒作价格提升奠定基础软广告（城市化进程市场分析社区文化服务理念等）硬广告辅
媒体选择：齐鲁晚报济南时报
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传重点突出社区文化白领族BoBo族生活
品位价值取等吸引天桥区外年轻白领兴趣认
（3）网络：搜房网发布软性新闻时客户搜房网业坛进行互动沟通信息发布
消弭客户矛盾突项目负面素时齐鲁置业会网页已建设完毕应充分
利网页发布项目动态项目卖点客户互动
3期间工作容
（1）巩固期价格体系执行调整
（2）巩固期广告设计软性文章炒作
（3）秋交会筹备参展（视销售状况续开发项目状况决定否参加秋交会）
（4）季节性促销活动（视销售状况届时确定否必）
（5）扫尾期价格体系制定审批
（6）活动安排：齐鲁花园业答谢会
4期间工作求
（1）全部入伙
（2）园林景观配套全部完成
5期间营销目标
（1）力争完成项目95销售突破项目预期销售目标期前期低价售出部分定
弥补
（2）层达销售面积：约2750M2占总量5
销售均价：3280元M2
高层部分销售面积销售均价见销售进度计划表
八扫尾期（2004年11月旬——年底）
阶段销售刺广告微微配合具体促销活动严格执行扫尾期价格体系基础实现该阶段定营销目标（认购面积约2750M2占总量5认购均价：3180元M2）完成销售
量保障项目投资回报前提较低价格拍卖尾盘滞销单位迅速回笼资金齐鲁置业续开发项目张）
第四部分 项目营销推广费制定原
常规营销推广费容
常规营销推广费包括：
1媒介广告制作发布费报纸电视户外杂志等
2销售文件物品印刷制作费楼书折页单张等
3销售环境包装费营销中心包装（配合节日活动）工形象包装导示系统制作等
4活动费展览促销讲座公益活动赞助等活动
5预见费
业界常规营销中心建造装修费样板房装修费应纳入项目营销推广费属项目销售必备硬件
二齐鲁花园营销推广费制定原
1参济南市市场行情业界常规项目实际情况出发
2充分征求方意见虚心采纳良建议
3保证该项目正常推进前提充分考虑齐鲁置业公司战略发展规划
4涉面较广定灵活性量避免考虑周超出预算
三齐鲁花园营销推广费初步确定
齐鲁花园整体定位中档楼盘规模太整体推广费限时齐鲁置业公司战略发展规划中扮演十分重角色根双方合约定齐鲁花园营销推广费销售收入12 —15（包含营销中心样板房费）
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前言……………………………………………………………………… 2
第部分 项目基情况解析 ……………………………………… 4
第二部分 项目推广题解析 ……………………………………… 11
第三部分 项目营销推广策略 ……………………………………… 16
第节 项目总体推广思路…………………………………………16
第二节 项目分阶段推广策略………………………………………25
第四部分 项目营销推广费制定原………………………………61
前 言
1方案整体推广思路具体工作开展方案理分阶段分容具体细节安排详见阶段具体工作计划方案具体报广策略详见月报广投放计划具体活动策略详见月活动计划方案
2推广阶段划分必须项目工程进度紧密结合工程进度准备配合工作直接影响营销推广节奏
3层整体价格策略价格走势详见专项方案力争层期营销中通推广造势现场销售技巧拉升均价快回笼资金达成甲方求
4方案项目层部分营销推广修订方案中计划安排讨基础进行修改未事宜工作开展中断完善
5方案层营销推广计划理想状态（宏观济面政策面市场格局没质变工程开发进度期完成资金流通状态良没预见素影响项目整体运作节奏）拟订计划果述先决条件发生变化营销推广计划相应进行调整计划执行秉承保证计划拘泥计划原客观条件许时量计划基础提高目标期缩短营销周期
6方案高层营销推广计划缺乏具体开发进度条件甲方求虚拟销售计划具备实际操作层面意义仅供甲方参考实质性操作型销售计划开发前期准备工作定头绪未定素节点式确定开发进度情况现计划予修正双方讨通执行具体方案明年开春进行新轮市场调查观察宏观市场变化项目卖点部分兑现行制定实事求务求实现佳效益
7市居民高层定抗性目前片区量层准现楼高层陆续入市年已基进入销售淡季高层商铺营销推广宜太早进行建议两部分实质性营销推广活动项目层销售定程度时开始实施
8方案缺乏准确开发进度计划常规理开发进度制定模拟营销计划仅
供参考具体操作性计划需明确开发进度计划加调整市场变化修正
第部分 项目基情况解析
齐鲁花园市场形象定位
1项目市场形象定位：
◆ 项目天桥区新城市规划定位发展态势新代标志性居社区配套完善生活康乐代表未北部生活新典范
◆ 项目领先市场先进产品目前市场类产品物值
◆ 项目面普通工薪阶层寻常百姓完全负担康康时代康乐型社区
2项目市场形象定位：
◆ 目前天桥区类产品设计风格开发推广理念停留较落伍建筑风格低层次产品功诉求项目提出述市场形象境界高出筹样产品便显品质感较高便项目价格定位较高水实现投资回报
◆ 项目市场形象利树立公司品牌形象扩项目市场知名度项目销售公司发展二者相辅相成互相促进利公司战略发展
◆ 天桥区固负面形象居住中市民身良社会位居住环境改善强烈树立良市场形象迎合目标客户心理需求引起强烈鸣
二齐鲁花园目标客户定位
根区域消费群市场调查客户特征划分项目目标客户划分类：
（1）普通工薪阶层（包括企事业单位白领蓝领）
购买途：居家休闲
客户特征：部分消费力较强消费意识较超前容易接受新生事物年龄般2545岁间定学历专业技足够济力满足基康生活生活质素定美憧憬追求较精明谨慎注重实际愿意足追求华实超越身负担力豪宅时工作节奏快追求时尚简单轻松意生活关注家庭成员身体健康部分热爱运动班般市中心区强烈现代生活理念喜欢周末节假日休闲着5+2生活时爱热闹喜欢朋友置业起般面积较适中住房较感兴趣目改善原居住条件选择住房般两房面积较三房
客户关注：然生态环境运动设施良物业理较实惠价格
（2）济南私营业（天桥区）
购买途：居家投资
客户特征：私企业集中天桥区正处事业黄金时期时工作节奏快追求现代时尚简单意生活着强烈投资观念现代生活理念作长期北部区域工作生活商士北部楼市然十分关注价格济实惠楼盘品质错楼盘考虑重点购买目居家时会考虑投资交通楼盘品质物业理车位选择重点
客户关注：段环境景观车位委托性特约服务营性种服务购买重素
（3）离退休士
购买途：居家休闲
客户特征：部分客户天桥区区域定交通生活半径老济南该区域浓厚感情已形成固定生活圈子时定积蓄生活立现已离退休着充足闲暇时间需生活便利环境幽静康乐居安享暮年会选择面积偏两房房楼层较考虑二层
客户关注：便利生活配套幽静康乐社区环境较实惠价格
（4）团购（胜邦企业胜利股份政府机关实力企业团体）
购买途：居家休闲
客户特征：胜邦企业胜利股份关联公司效益较应存定购房潜需求外政府机关单位加区域实力企业团体构成较团购消费群体单位职工普遍存改善居住条件强烈愿较热衷环境优美配套设施齐全交通方便特色区部分选择住宅面积80m2 160m2间户型二房二厅三房二厅购房居住途购房注重私密性
客户关注：私密性段然环境交通状况建筑规划楼盘品质物业理配套设施较实惠价格等考虑重点
（5）外士（济南北部区域办事机构贸易）
购买途：居家
客户特征：济南生意较成功外外驻济南机构外士属济南思想生活方式完全融济南然想回原生活方者工作生意原常年生活居住济南希找处相理想居安定
客户关注：会选择价格适中配套齐全距业务便利方安家价格教育物业理关注焦点
区域划分项目目标客户基划分两类：
A天桥区区域客户：力目标客户
B市中区辐射区域：取决城市开发建设进度等宏观政策引导济发展速度纬六路高架桥启动项目较利
综合种素做出目标客户定位建议：
客户区域占量百分计算天桥区60市中区25区15
客户购房动机百分计算首次购买占60二次置业35投资占5
客户年龄百分计算30岁50岁间7550岁60岁1530岁10
三齐鲁花园产品定位
1齐鲁花园产品综合质素（户型外立面风格种功配套环境设计装修标准等）保持片区中等偏水准否公司预期销售价格难类产品竞争
2项目定特优势建议项目保持产品综合质素水准时分项制造突出亮点通市场详细调查项目身综合分析建议亮点表达童益智会健康题园林童益智会满足社区成运动休闲保健等基需求条件特侧重童启智益智娱乐保育方面项目（详情参见齐鲁花园会方案建议）健康题园林整区园林划分康乐区域中心康乐广场亲子乐园老年中心等
3设置童益智会目非单纯考虑会功满足社区业需求简单追求会效益衡助载体充分演绎项目推广题丰满项目形象终达实现销售获利益回报目
4项目单位总价款百分计算30万40万间5520万30万间3510万20万间10
第二部分 项目推广题解析
齐鲁花园推广题
1推广题：通前期讨项目推广题建议确定新世纪山水城市新世代康乐家
2题涵：新世纪山水城市城市北部种崭新定位符合政府城市规划房产
开发导改变天桥区济南市民心目中传统负面形象
新世纪山水城市项目开发宏观背景（城市时代）开发项目前提条件（非项目欲天刻意营造山水城市非项目推广程中重点诉求）暗示目标客户言明智发展商采取理性选择引申选择项目客户明智识士
新世代康乐家项目直接定位推广康乐概念康乐含义社区绿色生态环保产品业生活保持心身健康业着欢乐喜乐安乐美生活等种层面涵义
3推广题：
◆ 目前济南市政府已公布新城市规划提出恢复济南历史名城风范建设山水城市发展原中北部西部新城建设阶段城市开发建设重点必会基础设施建设等方面体现出项目种背景提出述推广题符合政府政策导发展趋势势利导城市格局时代变化产生巨变化表达出项目良形象定位
◆基城市居民目前普遍存城市市政建设满亟改善城市居环境（城市）居住环境（天桥区片区负面形象项目——目标客户现居环境）心态目标客户种美环境期许承诺
◆山水城市富诗意形象表达历史传承源远流长延续方历史文脉迎合泉城居民泉林文化齐鲁文化 骄傲豪情独钟潜心理情结
◆ 业居住身体方面健康保障——应优美环境绿化环境直接引致空气噪音指数良绿色环保建材（生态环保概念）户型设计先进合理（通风采光功分区等等）区泛会（健康设施配套 健身器材室外运动场缓跑径老运动场童游戏场等）区物业理特服务社区文化（社区诊老童特护理服务义务体检社区趣味运动会等）
◆ 业居住心理方面健康保障——应户型设计先进合理（两代住分居分离注重亲情家庭伦理关系保持中华民族传统美德）区环境休闲空间处理泛会功（密切邻里关系解老寂寞提供独生子女童安全游乐交机会便适应社会提供成年健康益休闲健身活动应付社会职场压力等等总老少咸宜）
◆ 新世纪强调项目开发理念时代性（领先进步）新世代次强调目标客户时代性（时代变迁改变居住生活观念）年龄分（世代强调年代差）着纬六路高架桥建设开通吸引部分市中区年轻白领客户
◆ 项目超越片区负面形象超前领先产品姿态（推广题）进入市场表达种时俱进生活品质（暗寓社会位）升形象迎合目标客户追求体面尊心虚荣心
提示：项目推广题直产品筑造宣传推广资料设计方面应充分表达出强烈变化感现代感时尚感：包括时代进步城市发展客户观念生活状态改变等等——落实目标客户：居住条件改善二改变生活观念：满足日常温饱更加注重健康（心身两方面）环保生态（工程材料区环境结合）家庭邻里关系（户型结构会室外环境空间尺度设计等结合）休闲方式（社区文化物业理会配套等结合）
二齐鲁花园广告语
1广告语：缤纷生活动起
说明：缤纷生活齐鲁花园项目命名推广题脉相承缤纷形容鲜花美丽色彩丰富富动感等处界定生活推广题康乐家中康（健康活力运动）乐（快乐欢乐安乐喜乐）概念高度致全部隐含动态轻松愉悦调子形容花园中生活方式形态十分妥帖
动起明白直截表达出动概念延展三层面：
城市建设动（城市新时代建设变革进步——新规划片区新城市定位）
项目开发动（项目启动开始推广时已城市建设步伐实施——时俱进明智领先市场）：
业生活动（运动——健康积极活力生动——丰富彩亮丽引入胜——缤纷）
2辅助广告语：
缤纷生 花样生活：缤纷花园推广题致花样家喻户晓花样年华引申 花园致
选择需：目标客户口吻代入直白简捷力性十足符合较年轻客户心理状态配合高层户型产品推广配合广告语阶段性
时代 家园：气直白简捷鲜明突出时代感属感配合广告语阶段性
第三部分 项目营销推广策略
第节 项目总体推广思路
根工程进度楼市规律项目营销推广致划分阶段：
预热期（2002年10月旬——2003年3月中旬）
开盘期（2003年3月旬——2003年4月旬）
第次强销期（2003年5月旬——2003年7月旬） 层
调整期（2003年7月中旬——2003年8月旬） 商业销售周期 销售
续销期（2003年9月旬——2003年12月旬） 高层销售周期
调整期（2004年元月旬——2004年4月旬） 周期
第二次强销期（2004年4月中旬——2004年7月旬）
巩固期（2004年7月中旬——2004年9月旬）
扫尾期（2004年10月旬——2004年年底）
项目营销推广策略根阶段分步骤进行必时作局部微调具体实施工程
进度形象进度紧密结合需开发环节密切配合
项目周边类竞争楼盘较市场供应量较取定市场先机时项目价值提升实现利润目标达化应前三阶段（预热期开盘期第次强销期）集中优势强力推广通众传播媒体炒怍成楼市热点引起社会舆开创热销场面旦前期开销售局面期营销推广会太压力投入相应减少成功否关键政府规划设计建筑设计开发商建筑商市场营销代理公司服务商否形成高效营销台
特提示：
1原然季节气候销售季节工程进度言开盘期选择4月旬时机较适宜现
甲方求开盘期提前司建议提前3月宜果开盘期时间太早春节气候开发进
度等综合原破坏整体营销推广节奏开盘期会难继整体营销利
2果2003年2月份完成种法律手续出早回笼资金目考虑考虑开始低调销
售建议时开盘蓄积气正式开盘期强势推广定3月旬进行宜
3正式开盘时求现场销售中心应完成现场销售中心考虑设会中会装修装饰
完成室外定环境外应现场形成堤口路会销售通道导视系统保证项目形
象引导客户安全便捷进入销售中心会正式开盘前应考虑项目堤
口路中间段搭建时销售中心
4销售价格数量阶段性调整需宏观政策济形势市场竞争工程进度方方面面支
撑调整目前营销推广方案缺乏完整工程开发进度计划作制定时间划分基常
规工程施工需时间留定余裕准果整体开发进度调整销售计划相应予调
整
表：层部分总销售进度计划表 (终均价30291元米)
序 号
时 间
销售阶段
销售目标
销售面积
阶段性均价
1
2002年10月——次年3月中旬
部认购期
19
10450米
2630元米
2
2003年4月旬——6月中旬
开盘期
12
6600米
2930元米
3
2003年6月旬——7月旬
开盘延续期
8
4400米
2980元米
4
2003年7月中旬——8月
调整期
6
3300米
3020元米
5
2003年9月——
强销期
25
13750米
3100元米
12月
6
2004年1月——4月旬
调整期
6
3300米
3160元米
7
2004年4月中旬——7月旬
续销期
12
6600米
3200元米
8
2004年8月——10月
巩固期
6
3300米
3230元米
9
2004年11月——年底
扫尾期
6
3300米
3180元米
合计
100
55000米
30041元米
特提示：
1计划订价格走势均价指数中包含阁楼室部分
2层分两期开发目前45号楼面积确定期户型基确定外二期层单体建筑
规划尚未确定法单独制订销售计划
3计划订价格均包含约300元米精装修精装修方案必须正式开盘前制定通
4甲方求明年二月份开盘届时难达必条件二月份天气然寒冷传统营
销淡季中包含春节特素难聚集必气仓促开盘市场反应难继会
续实质性营销节奏握造成严重负面影响司郑重建议时机选择予高度重视审慎
决策甲方急开盘时销售时回笼资金心情司十分理解配合观客观方面方面
综合素司建议开盘时机定2003年3月旬较适宜计划2003年3月旬开盘
控制节点
5部认购期时间已半半段时间中包含节假日处寒冷冬季市场预
热相利建议甲方早期应投入长期广告（户外广告车体广告站牌广告电视广告
电台广告等）予高度重视早决策便续筹备工作时展开（参见齐鲁花园12月推广计划）
6部认购期第阶段认购82套均价仅2574元 M2部认购期第二阶段认购均价
达2886元 M2整部认购期均价拉升2630元 M2
表二：高层部分总销售进度计划表 (终均价3000元米)
序 号
时 间
销售阶段
销售目标
销售面积
阶段性均价
1
2003年5月——7月
部认购期
8
1520米
2750元米
2
2003年7月——8月旬
开盘期（低调）
5
950米
2830元米
3
2003年9月——11月旬
第次强销期
15
2850米
2890元米
4
2003年11月旬——12月
调整期
4
760米
2920元米
5
2004年1月——3月旬
调整期
4
760米
2960元米
6
2004年4月旬——7月旬
第二次强销期
25
4750米
3030元米
7
2004年7月中旬——8月旬
调整期
7
1330米
3080元米
8
2004年9月——10月
续销期
22
4180米
3130元米
9
2004年11月——年底
扫尾期
10
1900米
3080元米
合计
100
19万米
3000元米
特提示：
1计划订价格走势均价指数中包含阁楼室部分
2目前天桥区高层销售存较抗性周边高层楼盘均价未突破3000元米项目中层销售价格定区分（略微偏高）建议高层必采精装修需粗装修（厨卫精装修）参考周边竞争楼盘（高层）情况：
楼盘名称
均价（元M2）
交楼标准
天旺浅水湾
2980
菜单式精装修（行收费）
长城五环花苑
3000
厨卫精装修
舜景花园
2800
厨卫精装修
富华居
2900
厨卫精装修
3计划需工程进度密切配合计划基求2003年4月份高层已确定设计方案开始施工9月进入第次强销期时高层接封顶第二次强销期（2004年4月）前高层外立面脚手架落12层
4部认购期紧接较漫长销售淡季工程形象进度尚未彰显开盘期宜强势推广采取较低调入市策略逐步升稳续推广张实质性推广安排秋季销售旺季
5计划理想状态计划目标高层开发进度计划明确进行修订
表三：商业部分总销售进度计划表 (终均价4505元米)
序 号
时 间
销售阶段
销售目标
销售面积
阶段性均价
1
2003年6月旬——8月旬
认购期（然客户低调推广）
40
3000米
4400元米
2
2003年9月旬——9月旬
第次推广期（阶段强势推广）
15
1125
4500元
米
米
3
2003年10月旬—12月旬
第二次推广期（重点强势推广）
45
3375米
4600元米
合计
100
7500米
4505元米
说明：
1通常商业部分操作住宅操作采思路手法二者物业性质诉求重点质性差：前者追求物业居住功合理环境安静安全优美配套完全等居住质素者追求客流量周边居民消费力商业业态格局商圈辐射半径等商业价值投资升值空间二者操作应分推广否容易扰乱二者截然市场形象诉求清法充分挖掘展示价值鉴特商铺部分营销推广设计两种推广方案推广时间节奏居住物业推广时间节奏差
2商业推广居住物业质性差异建议商业物业采阶段式推广宜
3述商铺营销计划现条件理想状态计划实际执行需开发进度市场供求两方面支撑果支撑条件届时达成需计划进行相应调整
特提示：
1果希早回笼资金建议高层底层商铺完成标准层体建设程中先期底层商铺装修包装完成早建设期投入期凸现商业价值早实现销售
2果决定建设期底层商铺投入需政府关部门早协调存外围环境道路先期建设施工协调问题需予高度重视早展开相关工作
3商铺正式开盘时间建议必太早早期通低调销售时回笼资金适宜时机重点进行节阶段式推广方式造势提升项目价值
第二节 项目分阶段推广策略
预热期 （2002年10月旬——2003年3月中旬）
1预热期推广策略
预热期时间持续较长缺乏项目基进度形象相关手续便必强势推广应保持较低调子基节点式推广推广重点层（第期）现根前期工作进度估算预热期初步划分两阶段：
（1）第1阶段（2002年10月旬——2003年2月旬）
阶段接受客户登记累积客户资源进行项目部认购活动阶段宣传力度宜太推广重点：
A形象推广——围绕项目推广题进行概念炒作突出项目五彩缤纷康乐社区生活形象
B节点式活动推广——助住博会秋交会等节点活动项目进行广泛宣传推广迅速提高项目知名度
（2）第2阶段（2003年2月旬——3月中旬）
第1阶段基确立项目市场形象项前期准备工作断推进浮表面形象宣传已客户关注焦点关心楼盘品质时作开盘期渡应适加投入推卖点：
A形象推广——新世纪山水城市规划构想康乐社区
B段——天桥区绝佳区位
C交通——交通路网发达长途汽车站火车站咫尺
D配套——周边生活配套成熟社区配套完善
E城市新规划巨升值潜力
2期间媒体组合
（1）报广
第1阶段报纸广告配合节点式推广活动定期发布新闻市场分析营销理念文章
时宣传齐鲁置业公司齐鲁置业会齐鲁花园阶段软广告硬广告辅第2阶段相应加投入硬广告软广告辅
媒体选择两种：齐鲁晚报济南时报次报广发布销售现场时反馈效果效果
佳分析属媒体原应时予调整
（2）户外广告
立柱广告：火车站附设置型形象广告期1年
车体广告：户外广告相具备流动性影响力较效果较费较省建议选择堤口路K90路K96路K97路12路15路7路等公交车中路少喷绘6辆车期1年
车身外体喷绘形象广告外考虑公交公司达成协议方面车张贴项目形象广告纸方面制作发行车票广告
站牌广告：项目目标客户群体工薪阶层公交车交通工具采站牌广告会收定效果建议堤口路影山中路北园街三条交通干道
候车亭刊登项目形象广告期1年
（3）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传形象广告
（4）电视：作众传媒影响力次重复信息通灵动画面真实情景印象深刻济南电视台济南房产报道签定长期合作合进行形象宣传
（5）电台：选择济南广播电台签定长期合作合利某强势栏目整点报时半点报时项目进行形象宣传
（6）网络：配合节点式推广活动搜房网定期发布新闻市场分析营销理念文章宣传齐鲁置业公司齐鲁置业会齐鲁花园
3期间工作容
（1）总体价格策略
（2）预热期价格体系制定执行
（3）预热期节点式活动推广
A住博会
B秋交会
（4）销售物料准备
A楼书：1万份
B折页：1万份
C沙盘：2（楼盘模型二区位模型）
D展板：16块（中城市规划基础设施2块项目基资料2块层户型6块层外立面1块层装修标准1块高层外立面1块园林1块项目智化配套1块物业理1块）层精装修方案6块高层户型6块商铺2块留期推广时增加
E精装修方案预算
（5）开盘期价格体系制定审批
（6）开盘期广告设计
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）营销中心装修完毕包括室外环境
格调：中高档气明快敞亮亲切
外立面色彩绚丽项目标准色
位置选择：会工程进展较快4月底前完工话安排会
会4月底前完工必须项目堤口路中段处搭建时售楼部
布局：功划分接区展示区（模型展板电子演示系统）洽谈区签约区配洗
手间财务室理室（应较隐蔽）等 开辟角布置童游乐设施（滑梯
跷跷板电动木马等专料）作室童乐园
面积低300M2
（3）精装修方案预算确定
（4）五证齐全
（5）销售通道样板房完成（果工程进度达求推迟第次强销期开始前）
（6）工程进度计划建筑单体设计园林规划设计物业理公司确定落实
5期间营销目标
（1）初步树立市场形象：质优价供应求康时代居代表美丽家园
（2）达认购面积：约104500M2占总量19（层55万计）
认购均价：2630元M2
特提示：
1阶段目前时间已半余时间中包括较漫长冬季销售淡季春节工程进度
会受气候素制约项目推广利阶段推广应相低调众传播
媒体重点应着眼项目长期影响力媒体电视电台早展开相关工作
2型户外立柱广告公交车站牌广告项目定位目标客户定位十分吻合广告媒介
属次性长期投入型投入时机十分重建议早展开工作愈早投入项目愈加利（参
见12月推广计划）
3目前齐鲁花园处封盘阶段层已预定16楼盘合理拉升价格促进45号楼存
盘销售建议春节前务必进行次节点式推盘活动持续吸引市场关注推盘数量控制
3000米认购数量控制2000米通价格销控现场销控达成目
4正式开盘前预热市场拉升价格3月旬次进行节点式推盘次活动种操作
手法项目姿态真正签约统正式开盘业绩均价均计入开盘期
二开盘期（2003年3月旬——2003年4月旬）
1推广重点
约半年预热期累积定量客户已初步树立起项目市场形象时前期准备工作基绪阶段应趁热铁进步加推广力度开盘前月集中优势目标市场进行第轮扫荡推广重点层（第期）推卖点：
A城市新规划巨升值潜力
B户型
C物业理
D健康题园林
E童益智会
2期间媒体组合
（1）报广
阶段项目正式公开发售前期蓄势第次释放达预定效果形成市场轰动效应报广作重武器投入量迅速加进行集结轰炸
媒体选择面相应扩形成齐鲁晚报济南时报媒体辅统战线
（2）户外广告
绝部分户外广告（长期）应预热期第阶段完成特殊原未发布应阶段务必完成时开盘前项目制作条幅广告（短期）进行开盘信息发布
（3）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（4）电视：济南电视台济南房产报道进行形象宣传活动宣传开盘信息发布
（5）电台：济南广播电台XX频道利整点报时半点报时项目进行形象宣传信息发布（包括活动信息开盘信息）
（6）网络：配合开盘搜房网发布软性新闻整开盘期项目动态作全程踪报道列入济南搜房网明星楼盘栏目时免费城市信报定期发布
3期间工作容
（1）开盘期价格体系执行
（2）开盘期活动推广
A济南城市新规划坛
形式：邀请市规划局领导业专家济南市新城市规划发表见解坛重点：西北部新城市规划新世纪山水城市构想
：方面项目推广题寻求理提升项目市场形象方面方面塑造项目时代感超前性断扩项目影响力炒热市场
B开盘活动
形式：定方案届时行提交
：扩项目知名度声势吸引市民关注形成轰动效应达引爆市场提升价格增加市场销量目
（3）销售物料准备
A楼书：1万份（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
B单张：4万份（夹报）
C折页：1万份（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
D沙盘：2（楼盘模型二区位模型预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
E展板16块层精装修方案6块高层户型6块商铺2块留期推广时增加
（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
F精装修方案预算（预热期未完成务必第次强销期前准备完毕已完成省该项）
（4）第次强销期价格体系制定审批
（5）第次强销期广告设计
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）营销中心装修完毕包括室外环境（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成
省该项）
（3）精装修方案预算确定
（4）五证齐全
（5）销售通道（包括彩旗）样板房完成
（6）销售导示系统完成位
（7）工程进度计划建筑单体设计园林规划设计物业理公司确定落实（预热期未完成务必开盘前准备完毕已完成省该项）
5期间营销目标
（1）迅速炒热市场初步确立北部类楼盘市场领跑者形象
（2）达销售面积：约4400 M2占总量8
销售均价：2900元M2
三第次强销期（2003年5月旬——2003年7月旬）
1推广重点
阶段销售旺季应承接开盘期强势营销态势继续升温市场消化力户型时量价
格配合情况采取限量发售时封盘时调价步攀升策略灵活操作期维持良市场形象价格走势推广重点层（第期）时高层商业开始预热进行部认购推卖点：
A精装修交房——康完整生活张
（强势宣传作价格提升支撑）
B户型——美满生3+2（两代分居分离）
C特色童益智会
D健康题园林
（应求障碍设计加重点宣传时配备益健康特殊植物推出题园林中部
分型组团题）
E样板房
（利装修风格突出康乐家概念重点宣传童房安全伤害设计表达领先市场
时代开发理念姿态）
F物业理
G费减免政策（针万盛园）
H段——天桥区绝佳区位
I交通——交通路网发达长途汽车站火车站咫尺
J配套——周边生活配套成熟社区配套完善
2期间媒体组合
（1）报广
项目正式开盘前期广告投入较较市场基础时逐渐步入传统销售旺季着项目工程进度断进展关注程度会越越高阶段广告宣传继续保持定力度（软硬结合均周二次）
媒体选择齐鲁晚报济南时报山东商报生活日报市女报辅次报广发布
销售现场时反馈效果效果佳分析属媒体原应时予调整
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（3）电视：济南电视台济南房产报道进行卖点宣传
（4）电台：济南广播电台XX频道利整点报时半点报时项目进行形象宣传信息发布
（5）网络：搜房网发布软性新闻列入济南搜房网明星楼盘栏目时免费城市信报定期发布
3期间工作容
（1）第次强销期价格体系执行
（2）开盘期活动推广
A第六届春交会
利次房交会推出特价房（销售抗性较单位）形式进行第轮促销
B托齐鲁置业会举办春游野餐趣味运动活动宣传项目康乐题
C齐鲁花园第期（层）封顶仪式
形式：邀请客户参加封顶仪式
：通工程进展展示开发实力树立客户信心时表示客户尊重做真正
D特色会开放日缤纷生活杯童技赛
（持续整6月）
E样板房开放日（考虑健康住宅污染绿色建材装修室空气质量监测等重点配合项目定位致产品联合推广举行惠费活动）
（3）销售物料准备
制作精美单张4万份三方面：房交会夹报直销
（4）调整期价格体系制定审批
（5）调整期广告设计
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）精装修方案市场反馈迅速调整
（3）工程进度求：期层体封顶二期高层建筑单体设计完成动工
（4）力争6月1日前会体施工完毕装修完成配备部分重童游乐益智设施外开
放
（5）部分样房装修完毕
5期间营销目标
（1）进步炒热市场巩固市场领跑者形象初步实现项目价值提升
（2）层达销售面积：约8800M2占总量16
销售均价：3000元M2
高层商业部分部认购面积认购均价见销售进度计划表
四调整期（2003年7月旬——2003年8月旬）
1推广重点
阶段进入传统销售淡季时前三阶段强势推广已坚实市场基础推广节奏应适减缓推广力度相应减前段营销推广工作进行认真总结适作出调整第二次强销期时商业高层正式入市蓄势推广重点：
A精装修交房
B户型——美满生3+2
C物业理
D北部商圈黄金段升值潜力限（二期高层商业部分入市造势增加项目附加值）
2期间媒体组合
（1）报广
7月份方面进入酷夏销售转入淡季方面达定高峰需进行
调整阶段刺养精蓄锐外前期阶段力推广宣传项目已具相市场知名度热销形象阶段已必做量报广前期工作进行分析总结时广告应保持定延续间针节点活动进行宣传
媒体选择：齐鲁晚报济南时报
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（3）电视：济南电视台济南房产报道进行卖点宣传
（4）电台：济南广播电台XX频道利整点报时半点报时项目进行形象宣传信息发布
（5）网络：搜房网发布软性新闻时项目已拥定数量客户目标客户考虑开始搜房网开设业坛公司委派专负责坛发布项目消息挑起讨吸引客户关注续高层推广做铺垫已拥定客户资源社会资源开始筹备齐鲁置业会网页制作工作
3期间工作容
（1）调整期价格体系执行
（2）销售物料准备
制作精美单张1万份直销
（3）第二次强销期价格体系制定审批包括二期高层商业裙楼价格体系制定审批
（4）第二次强销期广告设计包括二期高层商业裙楼广告包装
（5）采直销战术
直销针性非常强费十分节省传播效果较明显派专业销售员天桥区附区
域商务写字楼单位办公楼商场超市街道口量散发楼盘资料达促销目
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）二期高层商业部分入市作充分前期准备工作
（3）工程进度求：期外立面基完成区园林开始施工
二期完成体施工低四层
5期间营销目标
（1）销售状况趋稳脱节作第二次销售高峰蓄势渡
（2）层达销售面积：阶段维持定成交量拉升价格总体销售量3面积1650米
销售均价：3100元米
高层商业部分部销售面积销售均价见销售进度计划表
五续销期（2003年9月旬——2003年12月旬）
1推广重点
时层项目基已成现房外立面园林景观施工完毕入住已进入年度第二次销售旺季期房明显抗性持币观消费者说购买时机已成熟时期房想象空间已消失物业身弱点凸现出期需定力度报广推广推波助澜催化市场时阶段二期（高层）商业部分开盘期层推广重点差需营造新市场热点助机会点推陈出新作第二次强势推广力争达第二次销售高峰完成定目标推广重点：
A北部商圈黄金段升值潜力限
B精装修交房——康完整生活张
C户型——美满生3+2
D特色童益智会
E健康题园林
（针题园林具体特色特点进行形象推广塑造中心园林设置风雨游廊等
进步突出推广题）
F性生活新干线城市进程时代进程（高层）——切入点城市规划纬六路高架桥
等基础设施建设等城市配套入手
G物业理
H费减免政策（针万盛园）
2期间媒体组合
（1）报广
阶段广告重点高层市场形象塑造外应结合具体活动开展深度挖掘项目卖点努力提升项目品质吸引更广泛更深入关注取较成果价格提升做出充分支撑
媒体选择齐鲁晚报济南时报山东商报生活日报市女报辅次报广发布
销售现场时反馈效果效果佳分析属媒体原应时予调整
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传
（3）电视：济南电视台济南房产报道进行卖点宣传二期开盘信息发布
（4）电台：项目进行形象宣传二期开盘信息发布
（5）网络：搜房网发布软性新闻列入济南搜房网明星楼盘栏目时免费城市信报定期发布时客户搜房网业坛进行互动沟通信息发布消弭项目负面素果时齐鲁置业会网页已建设完毕应充分利网页发布项目动态项目卖点客户互动（包括骏园物业理客户投诉处理高层形象塑造推广题软性诉求）
（6）户外广告：项目制作条幅广告（短期）进行二期开盘信息发布
3期间工作容
（1）续销期价格体系执行包括二期高层商业裙楼价格体系执行
（2）续强销期活动推广
A二期开盘活动（型文艺汇演演绎丰满项目推广题）
B第二届住博会
C第六届秋交会
D金秋时节缤纷节（组织业准业种花赏花活动承接住博会秋交会具体时间
定考虑活动整合举行）
E齐鲁花园期（层）入住仪式
F业友谊赛（羽毛球赛篮球赛拔河赛等）
G考虑街商铺中先期引入型品牌商家银行等商铺炒作营造氛围
H济南市商圈发展商业业态研讨会（考虑聘请济南市零售业协会会长相关权威专业
士等列席发言）旨塑造项目商铺区位优势投资升值潜力力争商铺炒热超原
定4500元米均价弥补部认购前期层销售失控造成济损失
（3）销售物料准备
A二期宣传单张4万份（夹报）
B二期宣传折页5000份
（4）第二次强销期价格体系制定审批（包括二期）
（5）第二次强销期期广告设计（包括二期）
（6）高层市场导入期引导目标客户关注项目高层部分逐步塑造高层层生活方式凸显优势淡化市民高层抗性
（7）通直销等途径发掘二期团购客户（北部高层市场抗性较通团购加快销售进度减轻销售压力）
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）层精装修方案执行进入实际施工
（3）工程进度求：期竣工交付二期体封顶
（4）会正式投入
（5）物公司全面进驻
（6）搜房网业坛设立踪互动齐鲁置业会网页（时网页发布城市蜗牛电
子版）筹备建设
5期间营销目标
（1）二次出击彻底赢市场完成项目销售务
（2）层达销售面积：约13200M2占总量24
销售均价：3160元M2
高层商业部分部认购面积认购均价见销售进度计划表
六调整期（2004年元月旬——2004年4月旬）第二次强销期（2004年4月中旬——2004
年7月旬）
1推广重点
时项目期已入住二期基完工园林景观已出效果项目整体效果凸现巩固市场扩市场占率原充分利已购客户口碑式传播巨宣传效应进步挖掘潜市场累积更客户资源时阶段第阶段传统销售淡季推广宣传力度适度减少应定持续性第二阶段第二次强销期应加推广力度已客户入住应活动推广宜通众传播强化市场效应 推广重点：
A精装修交房——康完整生活张
B户型——美满生3+2
C特色童益智会（中型活动托进行推广）
D健康题园林（实景宣传）
E新世纪金融中心圈天桥区齐鲁花园济南市齐鲁花园中国城市化进程新世代白领族
BoBo族生存方式——针高层天桥区外目标客户塑造项目超越天桥区片区时代
超前发展空间等形象吸引天桥区外年轻客户关注促进高层销售
F物业理——性化生活方式康生活方式——托齐鲁置业会会刊网页等宣传物
业理社区文化——动感生活生活感动——丰满康乐家推广题加延展
G费减免政策（针万盛园）
2期间媒体组合
（1）报广
项目年营销推广基市场形象已树立阶段层广告投入相应减少配合促销活动时高层商铺应利销售旺季制造热点消化定数量高层商铺续市场炒作价格提升奠定基础软广告（城市化进程市场分析社区文化服务理念等）硬广告辅
媒体选择：齐鲁晚报济南时报
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传重点突出社区文化白领族BoBo族生活
品位价值取等吸引天桥区外年轻白领兴趣认
（3）网络：搜房网发布软性新闻时客户搜房网业坛进行互动沟通信息发布消弭客户矛盾突项目负面素果时齐鲁置业会网页已建设完毕应充分利网页发布项目动态项目卖点客户互动
3期间工作容
（1）第二次强销期价格体系执行
（2）第二次强销期活动推广
A第七届春交会
利次房交会推出特价房（销售抗性较单位）商铺现场拍卖形式进行促销
B利六•童节童益智会举办齐鲁花园新世代康乐宝宝趣味赛
（5岁婴幼设佳健康宝宝佳快乐宝宝佳爱宝宝佳搞笑
宝宝等奖项中评选出名优胜者做花园形象代言获家长意
宣传推广中亮相进行定程度奖励赞助）
（3）销售物料准备
制作精美单张1万份房交会直销
（4）第二次强销期价格体系制定审批
（5）第二次强销期广告设计
（6）进步加强直销工作
（7）巩固期销售价格体系制定
4期间工作求
（1）销售物料完成位
（2）工程进度求：整项目竣工园林施工全部完毕
5期间营销目标
（1）调整期完成项目70销售突破项目销售风险界点定赢利空间
层达销售面积：约2750M2占总量5
销售均价：3200元M2
高层部分销售面积销售均价见销售进度计划表
（2）第二次强销期
层达认购面积：约5500M2占总量10
认购均价：3220元M2
高层部分销售面积销售均价见销售进度计划表
七巩固期（2004年8月旬——2004年10月旬）
1推广重点
阶段项目完全成现楼全部入伙剩余楼盘面积限时项目成功热销楼盘市场形象
已质疑已度营销风险点适降低营销推广力度托前期推广余势巩固战果消化
存量楼盘
A性化户型空间——针层阁楼高层户型进行性化装修设计引导年轻目标
客户期提升两部分单价
B物业理——性化生活方式康生活方式——托齐鲁置业会会刊网页等宣传物
业理社区文化——动感生活生活感动——丰满康乐家推广题加延展
2期间媒体组合
（1）报广
项目年营销推广基市场形象已树立项目基陆续入伙客户项目现楼显示弱点已基接受阶段广告投入相应减少配合促销活动时高层商铺应利销售旺季制造热点高层商铺续市场炒作价格提升奠定基础软广告（城市化进程市场分析社区文化服务理念等）硬广告辅
媒体选择：齐鲁晚报济南时报
（2）杂志：充分利城市蜗牛做软性文字宣传重点突出社区文化白领族BoBo族生活
品位价值取等吸引天桥区外年轻白领兴趣认
（3）网络：搜房网发布软性新闻时客户搜房网业坛进行互动沟通信息发布
消弭客户矛盾突项目负面素时齐鲁置业会网页已建设完毕应充分
利网页发布项目动态项目卖点客户互动
3期间工作容
（1）巩固期价格体系执行调整
（2）巩固期广告设计软性文章炒作
（3）秋交会筹备参展（视销售状况续开发项目状况决定否参加秋交会）
（4）季节性促销活动（视销售状况届时确定否必）
（5）扫尾期价格体系制定审批
（6）活动安排：齐鲁花园业答谢会
4期间工作求
（1）全部入伙
（2）园林景观配套全部完成
5期间营销目标
（1）力争完成项目95销售突破项目预期销售目标期前期低价售出部分定
弥补
（2）层达销售面积：约2750M2占总量5
销售均价：3280元M2
高层部分销售面积销售均价见销售进度计划表
八扫尾期（2004年11月旬——年底）
阶段销售刺广告微微配合具体促销活动严格执行扫尾期价格体系基础实现该阶段定营销目标（认购面积约2750M2占总量5认购均价：3180元M2）完成销售
量保障项目投资回报前提较低价格拍卖尾盘滞销单位迅速回笼资金齐鲁置业续开发项目张）
第四部分 项目营销推广费制定原
常规营销推广费容
常规营销推广费包括：
1媒介广告制作发布费报纸电视户外杂志等
2销售文件物品印刷制作费楼书折页单张等
3销售环境包装费营销中心包装（配合节日活动）工形象包装导示系统制作等
4活动费展览促销讲座公益活动赞助等活动
5预见费
业界常规营销中心建造装修费样板房装修费应纳入项目营销推广费属项目销售必备硬件
二齐鲁花园营销推广费制定原
1参济南市市场行情业界常规项目实际情况出发
2充分征求方意见虚心采纳良建议
3保证该项目正常推进前提充分考虑齐鲁置业公司战略发展规划
4涉面较广定灵活性量避免考虑周超出预算
三齐鲁花园营销推广费初步确定
齐鲁花园整体定位中档楼盘规模太整体推广费限时齐鲁置业公司战略发展规划中扮演十分重角色根双方合约定齐鲁花园营销推广费销售收入12 —15（包含营销中心样板房费）
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