高级营销理培训手册
LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售师基素养特质（心智培训） 已年底销售员面年底紧张单催款务压力敌惜花篇幅享破仑希尔师销售技巧希您份信心积极面勇气怕中点滴您振奋激情面生活中挫折倍感欣慰 师说：您职业推销术切成功钥匙适销售职业包括记者编辑家庭妇学生想生活中富足幸运接受成功 1成销售师8项基特质： 身体健康勇气想象力口亲力信智囊团努力工作 审视具备特质欠缺项时努力培养您制力制培养八项特质销售成功时事业成功关键 225条专业特质您成真正销售师： 产品知识销售师必须仔细分析全面解销售产品服务 相信产品者服务推销员法卖出解相信东西销售师会尝试推销没绝信心东西心会产品缺乏信心传递目标客户解说精彩 合适象销售师分析目标客户需 合理价格销售师会目标客户敲竹杠杀鸡取卵细水长流 解目标客户销售师擅长分析性够出客户基动机 目标客户加分类销售师先解列项目标客户做适分类：目标客户财力客户产品服务需求程度购买意愿 消目标客户抗拒心理 表现销售师时超级演员够进入目标客户心 控制销售师控制头脑心知道果法掌握难掌握目标客户 发心培养您工作发进取精神金钱必需生金钱衡量钱法取代快乐心静销售师解发心贵需告诉做什做运想象力规划付诸行动需监督 容忍销售师开放心容忍事物知道成长必条件 务实思考销售师心思考搜集资讯作思考根做谓臆测意解事情发表意见 耐心销售师怕客户拒绝承认言事情做认真诚解说开始 信心推销东西目标客户完成交易等充满信心信心会散播传达目标客户接收频道积极影响购买决定信心移山促成交易 观察惯销售师观察敏锐群目标客户说句话脸部表情改变举动观察评估分量 惯提供超出方预期服务 失败错误中获益 结合力量成功力量加倍 明确目标销售师时目标业绩外更明确完成期限 黄金法真正机会蕴藏常生活验中传奇般机遇会降您身销售师黄金法作交易基础设身处方着想 热忱销售师充满热忱激发目标客户样信心积极影响购买决定 良记忆力准确目忘记忆力训练 谦卑谦卑种力量伟进步缘尤您达成功巅峰时您会觉更重谦卑积极力量远弗戒 相信成功成功属深信会成功深信项事实：意志坚定没做事情 决心犹疑决推销员弱点推销缘常会听客户拖延策略：考虑您必须帮客户做出决定Just do it 3推销员性惯干弱点： 推销员许积极态度需学时许良惯应该避免免影响性专业力 拖延惯——立坚定行动 六项基恐惧——心里充满恐惧会成功六种基恐惧：贫穷批评健康良失爱年老死亡基恐惧加项：担心目标客户肯购买 花太时间聊天销售 责推 找口找口找订单 花太时间耗宾馆者咖啡馆咖啡厅旅馆厅休息处休息太推销员迟早会炒鱿鱼 咎景气景气确实商谈常见话题目标客户转移您销售重点 谓应酬昨天晚餐谈兴致客户高兴隔天生意没处 赖您寻找客户仅仅某某天您没太握承诺 等景气复生守株兔没订单会动门缝里溜进 够听见听懂说果客户说话推销员彻底失业：根需推销员 害怕竞争 未事先安排天工作计划 疏拜访客户目标客户没定时间拜访推销员快会疏远客户需产品话会马需 怠惰 破旧合时宜推销材料污损破旧散乱推销材料显示推销员散漫心 未身带笔书写工具销售员效利器 眼镜者饰物分心 精采解说 提私话题 没职训练材料 承诺公司做事情 雨天毫防备 销售具耗合约说明书空白订单没准备充裕丧失成交机会 悲观悲观情绪会带定恶果结果正预料样黯淡 4建立信心12重素： 惯提供更更服务记酬劳 做双方等互惠交易 说没握话说谎少暂时利益 发心提供服务 培养健康亲善态度喜欢方甚金钱 努力生活销售时时传达您工作理念行胜言语 受恩惠者必定加回报 意提出求 争辩谓琐事 时温暖带做快乐 您销售东西提供售服务推销员维持老客户佳保证 记住：果您成功帮助您成功
销售路培训课程第节 推销准备 推销准备关重推销准备坏直接关系推销活动成败般说推销准备包括三方面：第推销员准备第二推销员充分认识推销产品第三顾客做应准备位推销员应该推销前做三方面准备工作便做心中数稳操胜券 逆造 某种意义讲数天生推销员时候起断推销周围喜欢接纳说服某种东西达成某交换物品协议……走出面社会时已学会利形势想推销推销具进入现实商业世界需意识运种推销时许感适意识推销商品意识推销差距样推销充分发挥出呢？ 1．相信 相信会成功点关重明确认识推销力确实存信 千年坚信疑认4分钟跑完1英里路程古希腊始直试图达目标传说中古希腊狮子奔跑者面追逐尝试着喝真正老虎奶办法没成功坚信4分钟跑完1英里生理办身骨骼结构符合求肺活量达需程度罗杰•班尼斯特破4分钟1英里极限奇迹便出现年竟然300位运动员达极限解释现象呢？训练技术没突破体骨骼会短期改善利奔跑改变态度认件生理允许事情 恰恰相反达相信力量思议力量源泉 敌超越成功必素推销员尤正视鼓起勇气面顾客说干行材料没关系关键果说切失意义关键关键班尼斯班出现前相信生理学专家极限记录缘班尼斯特相信成功更重更勇气超越结果更取成功时候相信退堂鼓永远 2 树立目标 必信心切轻松开始树立适目标推销员准备期中必必理准备没目标永远达胜利彼岸项事业需套基目标信念许做天尚撞天钟目标模糊达目标心中数 药物中说类试验非常著名100名感者分两组分予特效药非药乳糖告知服类特效药结查两组转率均达60头痛患者做样测试结果相充分显示"暗示效果"心理产生巨作影响生理作位推销员定目标"暗示"暗示"月定卖50万元"会愿偿然简单目标罢 名优秀推销员仅常常"暗示"法更制定出详细目标进步定出实现目标计划目标计划基础计算时间充裕时间确保计划实现认目标应该层次长期中期期期目标简单说期目标第二天月销售出少产品中期许季度半年目标应该方面销售额中方面潜顾客成现实顾客挖掘更顾客推销程中树立企业形象等等应该成目标构成方面问题涉推销员销售程中底推销什方面问题会面详细述外目标必太详重切实行法实现高目标会认饱尝失败苦头许做太坏相高高目标切相差太远长勇气力量会消失殆 位成功推销员介绍验时说：秘诀目标数表贴床头天起床寝时天完成量明天目标额记录提醒目标奋斗见志者事竟成定目标着目标奋斗前进 3 握原 现代推销技术传统推销技术已差推销员已简单兜售商品名优秀推销员树立信心明确目标走出门面顾客前应该握住作名推销员应遵循原 （1）满足需原 现代推销观念推销员协助顾客需满足推销员推销程应做准备发现顾客需应极力避免"强迫"推销顾客感觉强迫接受什时失败办法利推销顾客发现需产品正够满足种需 （2）诱导原 推销根解根想买种商品顾客产生兴趣欲种兴趣欲顾客采取实际行动已该商品顾客次购买然够顾客开口代宣传会更成功阶段实现需推销员握诱导原顾客步步推销员思路 （3）顾顾客利益原 现代推销术传统推销根区传统推销带强欺骗性现代推销"诚"中心推销员顾客利益出发考虑问题企业战胜行永远战胜顾客顾客市场中心天已成企业争夺象顾客感企业真正消费者角度考虑问题利益整购买程中满足保护样企业顾客里获利 （4）创造魅力 位推销员推销商品前实际推销蓬头垢面推销员带商品诱顾客会说："起现没购买东西计划"推销员外形定美丽迷英俊潇洒定感觉舒服准备阶段做预备套干净体服装破坏形象惹厌恶污秽排充分休息准备充沛体力佳精神面貌出现顾客面前 语言推销员力武器推销员应该仔细审视日语言惯否令快口头禅？否容易言语激？没断讲话惯等等反省难发现缺点 推销员应该视顾客群众选择着装般说顾客西装革履白领阶层应着西装顾客机械零件买穿工作服日著名推销专家二见道未推销员穿蓝色工作服效果建议基作出购买决策决策者工作现场穿蓝色工作服非常西服见避免协调应该着装原 二研究产品 推销员做充分心理准备应该推销产品进行解研究果解产品会进行游说产生愤怒出发前产品做项准备必少然走成功秘密时准备程学问 1解产品 说没推销员产品熟悉更容易想购买顾客逃夭夭求顾客商品专家推销员定成推销商品专家解产品应做点： （1）解推推销产品特点功 事实证明仅仅推销具体产品推销员推销产品功推销员销售差非常购买根目满足某种需求商品功正需满足根心理学家马斯洛需求理知道顾客需求层次分生理需安全需爱属需获尊重需位优秀推销员应该够正确认识产品解满足层次需求应该开发出层次性特征便根面种需求应例辆汽车否安全感然关重推销汽车究竟满足种需求中心呢？型轻便家庭车豪华轿车？ （2）推销产品方方面面指掌 产品专业数仅心中数答流点面生产企业工作推销员说尤重定客户感觉面前仅名推销员更位类产品专家样讲切意义非果推销产品高档耐品掌握种专业数必少时产品具体非显易见特点解关重感觉模糊导致顾客认识错误进导致产品误解作名推销员定力解决顾客疑虑 （3）判断商品理性商品感性商品 般说汽车房屋钢琴空调等高档耐品生产资料均理性产品类产品购买时持谨慎态度购买花时间较长购买时充分考虑商品特性效价格付款方式售服务理性商品价格般说较高购买次数较少数日常品食品感性商品商品价格较低购买频率高商品合理性效性付款方式会考虑购买时间较少时会动心理购买然类产品介间称中性商品皮箱手提包等价格中档购买次数太商品 类型商品推销员采推销技巧应具体说理性商品推销员光赁三寸烂舌时推销员应该技术员咨询员掌握专业数会显示出威力感性商品推销员感情推销时推销员魅力显尤重中性商品许会感手足措妨采简单办法中性商品中价格较高采偏理性产品推销方法价格较低妨试试感性产品推销法然具体推销方法会面详细说明点止 （4）解产品 知道种产品构成形象知道产品层次概念包括核心产品形产品延伸产品核心产品满足购买者真正购买意图例购买口红妇女决买涂嘴唇颜色更购买种希钻头者实购买相应尺寸孔核心利益服务通形产品五特征：质量水特色式样品牌包装反映出延伸产品产品设计者提供附加服务附加利益推销员应善样层次产品综合握深入体会力图理解产品形成形象举例说家电脑解决形象问题销量增种产品然节省时间简化日常工作似复杂难家电脑树立起"伙伴"形象时拒绝接受意味着销量增 2 相信产品 前面谈推销员推销树立信心里强调指出推销员产品树立起信心 样组科学实验证明产品态度绝影响顾客选择该实验两位水相教师分机抽取两组学生教授完全相课程中位老师告知教学生天资聪慧思维敏捷果倾注关注爱帮助树立信心解决棘手问题位老师告知学生资质般期般结果年quot;聪明"组学生"般"组学生学成绩整体领先造成样结果原教师学生认知期妨产品充满信心样行动定会形中影响顾客相信顾客定会"聪明"组学样表现非 然详细解产品增强信心基础时手头资料加准备增强信心效途径准备资料秘密公司死资料加工整理赋予生命成活生生资料活泼新鲜充满热情资料感动顾客推销员便分发顾客宣传材料顾客扔进纸篓信息爆炸年代会毫珍惜时奈丢弃许信息果花心思利智慧手工制作出宣传品会珍惜备种情绪然会感染顾客时顾客会感动付出心血愿意挤出时间展示资料倾呼意见 出发前做充分准备疑会成功添砝码研究产品仔细加工材料定会助成功忘句古话：磨刀误砍柴工 三握顾客 心理准备成熟充分研究产品步顾客做出发前准备工作 1 握顾客类型 观顾客知做步步分析解终做心中数 心理学家帮助顾客心理划分9种类型熟悉解类顾客性格心理特征 推销程中症药施计 （1）型 类顾客生活较封闭外界事物表现冷淡陌生保持相距离天中变化异常敏感推销反映强烈说服类顾客推销员说难度相类顾客产品挑剔推销员态度言行举止异常敏感讨厌推销员分热情性格格格入类顾客推销员予第印象直接影响着购买决策外类顾客注意投容易谈投机否会难接 （2）型 类顾客总体性格开朗容易相处心防线较弱陌生戒备心理第类顾客强面推销员时容易说服令推销员难堪类顾客表面喜欢面拒绝耐心周旋会引起 太反感性格顾客推销员幽默风趣会起意想作果赏识会动帮助推销类顾客容易忘记诺言缺点 （3）刚强型 类顾客性格坚毅性严肃正直尤工作认真严肃决策谨慎思维缜密类顾客推销员难点旦征服会销售额益处总体说刚强型顾客喜欢推销员意行动面前应守纪律显示出严谨工作作风时间观念尤强类顾客初次见面时难接果出访前获知某类型顾客第三者介绍样会利 （4）神质型 类顾客外界事物物反应异常敏感耿耿怀作决策容易反悔情绪稳定易激动类顾客定耐心急躁时记住言语谨慎定避免推销员间推销员顾客进行私议样极易引起神质型顾客反感果推销程中握住方情绪变动然合适时间提出观点成功会属 （5）虚荣型 类顾客交时喜欢表现突出喜欢听劝说性嫉妒心较重类顾客熟悉感兴趣话题提供发表高见机会轻易反驳断谈话整推销程中推销员表现太突出方造成极力劝说印象果推销程中第三者开口附顾客会心情愉快情况做出令满意决策记住轻易托出底盘 （6）斗型 类顾客胜顽固时事物判较专横喜欢想法强加征服欲强事必躬亲惯尤喜欢细节争明白种顾客定做心理准备准备步步紧逼必时丢点面子许会事情办记住"争胜利者谈判失败者"万意气事贪图时痛快准备足够数资料证明材料会助取成功防止方提出额外求方突破口 （7）顽固型 类顾客老年顾客消费具特偏顾客新产品乐意接受愿意轻易改变原消费模式结构推销员态度半友推销员试图短时间改变类顾客否容易引起方反应强烈抵触情绪逆反心理手中资料数说服方较握类顾客应该先发制表示拒绝机会方旦明确表态改变难度 （8）怀疑型 类顾客产品推销员格会提出质疑面怀疑型顾客推销员信心显更重定受顾客影响定产品充满信心企图口取胜顾客言样持怀疑态度时许某专业数专家评会帮助切记轻易价格步步许会方产品产生疑虑交易破裂建立起顾客信关重端庄严肃外表谨慎态度会助成功 （9）沉默型 整推销程中表现消极推销冷淡说顾客陷入沉默原方面推销员擅辞令会整局面僵持时推销员提出简单问题刺激顾客谈话欲顾客面前产品缺乏专业知识兴趣高推销员时定避免提技术性问题出讨应该功进行解说破沉默顾客考虑问题陷入沉默时妨方定时间思考然提诱导性问题试着方疑虑讲出家协商顾客讨厌推销员沉默推销员时反省找出问题根源时解决迅速调整果问题易解决先退备试成功 顾客总体分析类顾客简单原态度推销程中需灵活切记教条化位顾客许类综合许介两类间时推锁员判断力机智受考验 2 顾客里 芸芸众生中确定走访顾客确实件困难工作件工作非做否话岂成没头苍蝇结果必说数商品说80：20定律成立说商品80销售额种商品拥顾客中20果利找20顾客事半功倍 （1）先处着眼圈定推销象范围 消费品说推销员应根前面谈产品层次握分析种产品满足层次需求顾客群分布社会层面进根顾客总体特点粗放拟定出推销场时间某种化妆品档次特点判断出适职业女性应晚间门推销果工业品确定产品满足类型工厂需 （2）列出潜顾客名单方法种样 客户利法利顾客寻找确定新顾客顾客应设法保留社会关系法通学朋友亲戚等社会关系寻找客户通种方法联系客户般说初访成功率应较高名录法细心研究找学录行业团体工会名录电话薄户籍名册等中找潜顾客家普式介绍法果顾客产品满意推销员间保持良际关系妨请产品介绍亲朋友联系顾客 （3）潜顾客进行分类挑选出希顾客出访命中20顾客 般说顾客分明显购买意图购买力定程度购买否会购买尚疑问样三类挑选出重点推销象会销售活动效果明显增强总说重点应放前两类 第二节 访问顾客 推销准备工作做进入推销活动程阶段访问顾客访问顾客包括拟定访问计划约见顾客介绍产品激发购买欲等 拟定访问计划 1 选择天第二天走访具体顾客 视工作时间推销产品难度推销验确定数拟定潜顾客名单挑选具体物根交通顾客点选择走访方便顾客作顾客群样利节省时间提高效率 2 确定已联系顾客访问时间点 果已某客户取联系妨根方意愿确定访问时间点般说访问时间够预约安排助成功访问点环境应具易受外界干扰特点 3 拟定现场作业计划 部分针具体细节问题求设计行动提拟定介绍求产品深入解情况妨交产品功特点交易条款售服务等综合纳少精点作推销时握中心设想方提出问题设计回答验丰富推销员定花时间面做备患 4 准备推销工具 推销时带精心准备产品介绍材料种资料样品片鉴定书录带等等带介绍材料介绍信工作证法委托书项目委托证明等等带证明企业合法性证件复印件非常必果公司客记准备纪念品忘记带然应放达成交易需材料订单合文预收定金证等 果面项较复杂推销务开发新市场成立推销组组推销手注意力分散留段思考时间验相互弥补相互促进果准备推销组进行推销必须进行组推销规划 二约见顾客 进行推销活动时通常需先取"面谈约见"机会然约定时间访问时做次面谈约见工作 然想全部取约见约会拒绝推销员家常便饭基门时拒绝相宁电话中拒绝样成败时间损失总较少时间够更效访问约见顾客方式种： 1 电话约见法 果初次电视中约见介绍介绍情况需简短告知方介绍者姓名属公司姓名电话事然请求面谈放电话务必短时间方良印象妨说类quot;东西府极""采种机器定贵公司利润提高倍""贵公司陈组认满意希够推荐公司事"等等话接着说："想拜访次面说明扰10分钟时间？10分钟够"强调会占方太时间然约见时间写预定表继续电话家明天预定约定填满便开始访问活动 2 信函见法 信函电话更效媒体然时代进步出现许新传递媒体数始终认信函电话显尊重信件约会访问受拒绝电话少外运信件约会广告商品目录广告册子等起寄赠加顾客关心行业甚仅广告信件做生意种方法效否方法否信件广告泛滥果精心研究顾客手丢掉样十分失策 通常情况信件容包括问候寄信宗旨拟拜访时间时附广告册子般信件写法……届时便请信封附明信片指定适时间……明信片先写…月…日午…时请访问象明信片填指定日期时间寄回样做实践中获更效果 信件约见必须事先仔细研究选择果方职业居适宜收信话信件约会方法然失败果加详细分辩收信该商品否会注意收信职位总理业务员寄达方办公室私住宅等问题均未加思考胡乱信件寄出话难免会成垃圾处理掉 3 访问约见法 般情况试探访问中够具决定权者直接面谈机会较少应初次访问时争取具决定权者预约面谈试探访问时应该接见样说：贵公司总理面说明？时间约10分钟您认天较妥？样遭回绝性然降 综三种约法方法长短应具体问题选择采介绍采电话方式没什关系信件等 三开场方法 推销员时常遇准顾客冷淡态度破冷淡气氛利进行推销工作令新行推销员头痛问题甚较验推销员常常解决 验告漫目"盲聊"漠关心感兴趣反应认"三句话离行"坏事样方容易知道拜访目非社效活动快知道意推销员定作隐瞒非说直截说明意破准顾客冷淡推销员应该周密计划初见面时说话 般讲初话决定方第印象方面引起顾客关心消顾客关心尤初次访问时顾客心里总存"否求购买"呢？抗拒心理时种"见面听听说什"心理两种混合复杂心理推销员初言便决定"拒绝""听听"高明接法利进入商谈笨拙接法时遭回绝 较明智做法：开言时露出"请买"行踪方："东西介绍话行遗憾事"感觉样轻松心情接方效果然较 通常推销员首先应该推销初次访问时确实行推销必推销员应先介绍公司介绍说明访样说明决直接说推销产品说"贵公司非常机机器""行业家种机器实行生产合理化节省干费受欢迎……"样先强调方够利益 开场白底进行算合适没简单概括答案种方式供参考推销时时加运 1 提出问题开场种开场白中推销员找出顾客需关系时推销产品满足会作正面答复问题心提出方会回答问题例问：希减低20原料消耗？甚连续方发问引导方注意产品例问：某某产品？没呀产品时样品展示接着说：敝公司派特拜访您您觉产品？ 2 讲述趣事开场时讲件趣笑话开场收实际效果样做时候定明确目仅仅想引起顾客快乐讲事定产品途关者够直接引导顾客考虑产品 3 引证意见开场果真够找顾客认识告诉顾客名字者会告诉该顾客产品需然样说：王先生事李先生前拜访谈感兴趣问题时王先生会立知道提出切样然已引起注意达目时然会感较亲切产定切忌虚构朋友介绍 4 赠送礼品开场赠送诸钢笔针线包笔记等类礼品作开场推销消费品时候运较效赠送礼品定推销商品关系点重样完全送礼品时便提想进行交易 四引起顾客兴趣 顾客开始注意产品步做紧紧抓住顾客产生兴趣强化兴趣进步刺激购买欲基础引起顾客兴趣整推销程重环推销员应环节动脑筋功夫 1 快速握兴趣集中点 推销员顾客接触触程程中已判定顾客类型根顾客类型结合产品解快速判定针特定顾客兴趣集中点围绕两兴趣集中点展开推销做放矢 般说商品兴趣信中点： （1）商品价值数商品顾客说兴趣集中点详细介绍产品功必少首济宽裕顾客强调商品种功显尤重 （2）流行性虚荣型顾客重兴趣集中点数装饰品高档日常品应突出集中点根顾客着装家庭具判断出兴趣否集中 （3）安全性食品婴品电器等显较重特老年顾客保类型顾客兴趣会集中 （4）美观性青年顾客年轻夫妇较重视商品美观性女性顾客男性顾客更重视点性格生活严谨注重商品价值时外观较挑剔果产品外观缺陷妨刻意回避 （5）教育性着收入提高点日益关注尤中年顾客 （6）保健性食品服装具针老年强调点财力时间保护健康顾客尤重视定点财力时间保护健康顾客尤重视点 （7）耐久性作价值中特殊方面受数顾客重视强调时尚商品必强调耐久性青年顾客点考虑 （8）济性强调商品质量价格优势疑会济宽裕顾客承受力加强外商品数量限会促犹豫顾客做出决策时物稀贵思想数认妨稍加利 2 精彩示范 发现面前顾客兴趣集中点重点示范证明产品解决问题适合需求然果顾客型时气氛极时间充裕容迫产品方面展示顾客认部分顾客会喜欢占时间选择重点示范产品必推销新型食物处理机顾客已台老式处理机时示范机器新功果功示范遍新会顾客造成种印象：机器部分功机器已换罢样利素混冗长示范中难突出 果示范程中邀请顾客加入效果更佳样顾客留印象更深示范时请顾客帮点忙方便贵重具等等总想办法顾客参进边冷眼旁观果推销产品起方便入常放心顾客试效果定错例吸尘器顾客感觉风力噪声定会表演 示范程中推销员新奇动作会助提高顾客兴趣般推销干洗剂推销员会携带块脏布着顾客面干洗剂喷涂然改常态先穿身衣取袖子弄脏块然洗干净样示范效果定前者商品特殊性质新奇动作会表现淋离致钢化玻璃胆扔然带着铁锤质玻璃顾客示范效果定会错 示范程中推销员定做动作熟练然顾客留利落干印象时会驾驭产品产生信心推销员做示范时定注意产品时流露出爱惜感情谨慎细心触摸会顾客形中感受商品尊贵价值切野蛮操作谨记态度直接影响顾客选择 整示范程中推销员心境容迫尤遇示范出现意外时急躁更拼命解释样容易顾客造成强词夺理印象前面切努力付东流 旦出现问题妨表现幽默点顾客解意外罢谨慎次示范必少例推销钢化玻璃示范动作举起铁锤砸玻璃理想状态玻璃安然恙顾客介绍种玻璃项指数开始示范顾客已想结果玻璃会碎谁知恰恰相反玻璃碎时办呢？定面露惊慌色静告诉顾客："样玻璃绝会卖您"示范次样化险夷许会增加顾客印象 总说示范存缺陷原点努力避免造成缺陷原加熟练动作幽默语言定会精彩完成示范达强化顾客兴趣目 （1）示范前产品优点强调顾客期高整示范中产品均表现出色顾客满意显然推销员设陷阱介绍产品时分夸张味强调优点事实代说话充分展示出产品特性功顾客然会感觉时动介绍点种产品设计突破方时伤雅益处世没十全十美东西点出总顾客发现极力隐瞒强 （2）推销员高估计表演示范程中极力表现造成失误原示范中加入表演成分确加深顾客印象果分表现容易造成华实感觉推销员演员定太表演实娴熟动作简练语言优雅举止推销员表现 （3）示范程中顾操作注意顾客反应示范中忌果示范中顾客提出疑问说明开始注意已思路时针问题重点示范重复示范示范中留疑问解决果顾客示范表现漠然急做应该巧妙利反问设问想办法顾客参进总示范程中切莫忘记顾客交流 五激发购买欲 做系列努力引发顾客兴趣步激发顾客购买欲顾客感兴趣具购买欲相段路程阶段决说推销员顾客进行场心理战开动脑筋迅速准确握住顾客心理适时机点破顾客疑虑相重 1 适度沉默顾客说话 沉默推销明功效做完产品介绍示范妨停止说话开始聆听时沉默高明总体说起两作：顾客说话机会形中强迫顾客讲话样少会谈产品法 许推销员认识言善辩甚喋喋休实推销员间样句格言：言客耳闻少言客口问句话意思推销员顾客面谈时耳朵听嘴巴问时切忌言语quot;言必失"家解道理 推销员刚刚接触顾客时必须迅速开局面时然沉默介绍产品时适减少语言量事实说话时时引发顾客参进现段时间交流已信息产品信息输入顾客果前阶段工作切利现应该出点时间倾听顾客意见果顾客属型沉默型做兴趣集中点进行引发旦开口认真倾听必做做笔记方讲话程中千万断时常方进行眼神交流时合适机会点头示意顾客提问题定耐心回答准备充分确实解问题回避敢承认解定注意类问题否会顾客产生信顾客错误已利说法果种说法太重置边保持沉默切记正面纠正果顾客错误太严重致影响产品公司法运智慧委婉予纠正动推销员忌定设法约束顾客发生争尤正面交锋 时保持沉默重作缓机公整理思路反省前阶段工作漏洞失应阶段进行弥补整推销程推销员应该控制节奏做张弛喋喋休样容易方感厌倦疲劳适时沉默定公助成功 2 挖掘方需求 刺激方购买欲顾客明确认识需求什产品正满足需求动找顾客推销顾客商店选购点顾客明确需求商场里寻找需商品带着商品门时没明确意识否需种产品许顾客许根需时需根顾客兴趣找出需求甚顾客创造需求然需求明确指出顾客描述拥产品需求满足快乐激发顾客想象力 例推销产品字机顾客展示产品顾客产品方面感满意表现出兴趣发现兴趣已没购买欲没考虑字机什处没字机需求整交谈程中获知顾客正读书女时妨创造需求告诉：果女台字机想久定出手快干净漂亮字听句话顾客会心里想："呀没想女需台字机呢？"购买欲果刺激想象女手字竞争中处优势成功握更 促顾客想象觉眼前商品带许远远超出商品价值外东西旦拥甚会带新世界新生活然启发顾客想象应该基现实应胡思乱想 顾客指出需求时应注意委婉直截诸：想定需……买件吧会错样话会方感强加免起逆反心理 3 言语说服顾客 指出顾客需求顾客然表现积极购买欲强时妨略施计刺激购买欲语言技巧时尤重 引话试试时说百句顶引第三者话评价商品效果种方法效果容置疑果说谎识破话难堪应该量引真实评价般说引第三者评价会顾客产生安全感相程度消戒心认购买商品放心 说服力引言莫顾客周围某位值信赖讲话先样物推销商品够机灵口中句称赞想会太难句称赞影响力范围进行推销通行证果某物盛赞者产品推销变原容易物电影明星体育明星政界等等较熟悉物容易受信赖相陌生许然说服力强然广告惯手法妨搬试试果两类法利顾客解认识话定没效果时注意话定言理顾客未意会感颇启发欣然接受 广告语言形容产品收独特效果广告语言具简练感染力强特点果产品媒体进行宣传妨广告中标题语言果顾客广告会起双重印象效果果没顾客会觉新鲜趣类似广告语会起样效果推销种特锋利齿形餐刀样语言：您您家种餐刀品尝鲜嫩牛肉感觉定极会种餐刀齿形设计锋利注意语言生动极重 帮助顾客出谋划策感利图般说顾客额外收获乐接受介绍产品时妨提供优惠条件赠送礼品刺激顾客购买欲 第三节 处理异议 异议准顾客推销员说明白意反意见准顾客表示异议断推销员话某问题拖延等推销员击推销时难免事换句话说必事 推销员必须接受异议仅接受更欢迎异议推销员说定坏事指示明灯告诉继续努力方 1 处理异议态度 异议限制阻止设法加控制处理异议时庆注意点： （1）情绪轻松紧张 推销员认识异议必然存心理反常反听顾客提出异议应保持冷静动怒采取敌行必须继续笑脸相迎解反意见容点重点般列语句作开场白：高兴提出意见意见非常合理观察敏锐等 然果轻松应付异议必须商品公司政策市场竞争者深刻认识控制异议必备条件 （2）认真倾听真诚欢迎 推销员听顾客提异议应表示顾客意见真诚欢迎聚精会神倾听千万加干扰 外推销员必须承认顾客意见示尊重提出相反意见时准顾客然较易接纳提议 （3）重述问题证明解 推销员准顾客重述提出反意见表示已解必时询问准顾客重述否正确选择反意见中干部分予诚恳赞 （4）审慎回答保持友善 推销员准顾客提异议必须审慎回答般言应沉着坦白直爽态度关事实数资料确定证明口述书面方式送交准顾客措词须恰语调须温谐友气氛进行洽商解决问题假解答承认乱吹 （5）尊重顾客圆滑应付 推销员切记忽略轻视准顾客异议避免准顾客满怀疑交易谈判法继续 推销员赤裸裸直接反驳准顾客果粗鲁反意见甚指愚昧知准顾客间关系永远法弥补 （6）准备撤退保留路 应该明白顾客异议够轻易解决面谈时采取方法关系影响果根洽淡结果认时成交应设法日重新洽淡门敞开期机会讨分歧时时做遭遇挫折准备果想胜利话时候便应作"光荣撤退"稍露快神色 2 处理异议策略 （1）转折处理法 种方法推销工作常方法推销员根关事实理间接否定顾客意见应种方法首先承认顾客法定道理顾客做出定步讲出法旦会顾客提出更意见程中量少""词实际谈话中包含着""意思样效果会更灵活掌握种方法会保持良洽淡气氛谈话留余顾客提出推销服装颜色时样回答："姐您记忆力确种颜色年前已流行想象知道服装潮流轮回种颜色回潮迹象quot;样轻松反驳顾客意见然类例子效果定会更 （2）转化处理法 种方法利顾客反意见身处理认顾客反意见双重属性交易障碍时交易机会推销员利积极素抵消消极素未尝件事推销产品办公动化品敲开顾客办公室门时说："起忙没时间谈话"时妨说："正忙定想设法节省时间吧产品定会帮助节省时间提供闲暇"样顾客会产品留意产生兴趣出种方法直接利顾客反意见转化反意见定注意应种技巧时应讲究礼仪决定伤害顾客感情般适成交关敏感性强反意见 （3）优补劣法 果顾客反意见确切中产品公司提供服务中缺陷千万回避直接否定明智方法肯定关缺点然淡化处理利产品优点补偿甚抵消缺点样利顾客心理达定程度衡利顾客做出购买决策推销产品质量问题顾客恰恰提出："东西质量"容告诉："种产品质量确问题公司削价处理价格优惠公司确保种产品质量会影响您效果"样消顾客疑虑价格优势激励顾客购买 （4）委婉处理法 推销员没考虑答复顾客反意见时妨先委婉语气方反意见重复遍话复述遍样削弱方气势时转换种说法会问题容易回答注意减弱改变顾客法否顾客会认歪曲意思产生满复述问：认种说法确切？然说文求顾客认顾客抱怨价格年高涨幅高推销员样说：啊价格起前年确实高然等顾客文 （5）合意见法 种方法顾客种意见汇总成意见者顾客反意见集中时间讨总起削弱反意见顾客产生影响注意反意见纠缠清思维连带性会意见派生出许反意见回答顾客反意见马话题转移开 （6）反驳处理法 理讲种方法应该量避免直接反驳方容易气氛僵化友顾客产生敌心理利顾客接纳推销员意见果顾客反意见产生产品误解手头资料帮助说明问题时妨直言讳注意态度定友温引典样说服力时顾客感信心增强产品信心顾客提出售价贵果公司实行推销标准化产品价格统标准出目录表坦白指出方错误处 （7）冷处理法 顾客影响成交反意见推销员反驳采理睬方法佳千万顾客反意见反驳方法处理样会顾客造成总挑毛病印象顾客抱怨公司行样类关成交问题予理睬转谈说问题顾客说：啊原XX公司推销员公司周围环境真差交通方便呀事实非争辩说：先生请您产品……国外推销专家认实际推销程中80反意见应该冷处理 正确适时运介绍方法助推销成功前提正确分析顾客反意见性质源灵活巧妙顾客反意见化解摇头顾客点头
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高级营销理培训手册
LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售师基素养特质（心智培训） 已年底销售员面年底紧张单催款务压力敌惜花篇幅享破仑希尔师销售技巧希您份信心积极面勇气怕中点滴您振奋激情面生活中挫折倍感欣慰 师说：您职业推销术切成功钥匙适销售职业包括记者编辑家庭妇学生想生活中富足幸运接受成功 1成销售师8项基特质： 身体健康勇气想象力口亲力信智囊团努力工作 审视具备特质欠缺项时努力培养您制力制培养八项特质销售成功时事业成功关键 225条专业特质您成真正销售师： 产品知识销售师必须仔细分析全面解销售产品服务 相信产品者服务推销员法卖出解相信东西销售师会尝试推销没绝信心东西心会产品缺乏信心传递目标客户解说精彩 合适象销售师分析目标客户需 合理价格销售师会目标客户敲竹杠杀鸡取卵细水长流 解目标客户销售师擅长分析性够出客户基动机 目标客户加分类销售师先解列项目标客户做适分类：目标客户财力客户产品服务需求程度购买意愿 消目标客户抗拒心理 表现销售师时超级演员够进入目标客户心 控制销售师控制头脑心知道果法掌握难掌握目标客户 发心培养您工作发进取精神金钱必需生金钱衡量钱法取代快乐心静销售师解发心贵需告诉做什做运想象力规划付诸行动需监督 容忍销售师开放心容忍事物知道成长必条件 务实思考销售师心思考搜集资讯作思考根做谓臆测意解事情发表意见 耐心销售师怕客户拒绝承认言事情做认真诚解说开始 信心推销东西目标客户完成交易等充满信心信心会散播传达目标客户接收频道积极影响购买决定信心移山促成交易 观察惯销售师观察敏锐群目标客户说句话脸部表情改变举动观察评估分量 惯提供超出方预期服务 失败错误中获益 结合力量成功力量加倍 明确目标销售师时目标业绩外更明确完成期限 黄金法真正机会蕴藏常生活验中传奇般机遇会降您身销售师黄金法作交易基础设身处方着想 热忱销售师充满热忱激发目标客户样信心积极影响购买决定 良记忆力准确目忘记忆力训练 谦卑谦卑种力量伟进步缘尤您达成功巅峰时您会觉更重谦卑积极力量远弗戒 相信成功成功属深信会成功深信项事实：意志坚定没做事情 决心犹疑决推销员弱点推销缘常会听客户拖延策略：考虑您必须帮客户做出决定Just do it 3推销员性惯干弱点： 推销员许积极态度需学时许良惯应该避免免影响性专业力 拖延惯——立坚定行动 六项基恐惧——心里充满恐惧会成功六种基恐惧：贫穷批评健康良失爱年老死亡基恐惧加项：担心目标客户肯购买 花太时间聊天销售 责推 找口找口找订单 花太时间耗宾馆者咖啡馆咖啡厅旅馆厅休息处休息太推销员迟早会炒鱿鱼 咎景气景气确实商谈常见话题目标客户转移您销售重点 谓应酬昨天晚餐谈兴致客户高兴隔天生意没处 赖您寻找客户仅仅某某天您没太握承诺 等景气复生守株兔没订单会动门缝里溜进 够听见听懂说果客户说话推销员彻底失业：根需推销员 害怕竞争 未事先安排天工作计划 疏拜访客户目标客户没定时间拜访推销员快会疏远客户需产品话会马需 怠惰 破旧合时宜推销材料污损破旧散乱推销材料显示推销员散漫心 未身带笔书写工具销售员效利器 眼镜者饰物分心 精采解说 提私话题 没职训练材料 承诺公司做事情 雨天毫防备 销售具耗合约说明书空白订单没准备充裕丧失成交机会 悲观悲观情绪会带定恶果结果正预料样黯淡 4建立信心12重素： 惯提供更更服务记酬劳 做双方等互惠交易 说没握话说谎少暂时利益 发心提供服务 培养健康亲善态度喜欢方甚金钱 努力生活销售时时传达您工作理念行胜言语 受恩惠者必定加回报 意提出求 争辩谓琐事 时温暖带做快乐 您销售东西提供售服务推销员维持老客户佳保证 记住：果您成功帮助您成功
销售路培训课程第节 推销准备 推销准备关重推销准备坏直接关系推销活动成败般说推销准备包括三方面：第推销员准备第二推销员充分认识推销产品第三顾客做应准备位推销员应该推销前做三方面准备工作便做心中数稳操胜券 逆造 某种意义讲数天生推销员时候起断推销周围喜欢接纳说服某种东西达成某交换物品协议……走出面社会时已学会利形势想推销推销具进入现实商业世界需意识运种推销时许感适意识推销商品意识推销差距样推销充分发挥出呢？ 1．相信 相信会成功点关重明确认识推销力确实存信 千年坚信疑认4分钟跑完1英里路程古希腊始直试图达目标传说中古希腊狮子奔跑者面追逐尝试着喝真正老虎奶办法没成功坚信4分钟跑完1英里生理办身骨骼结构符合求肺活量达需程度罗杰•班尼斯特破4分钟1英里极限奇迹便出现年竟然300位运动员达极限解释现象呢？训练技术没突破体骨骼会短期改善利奔跑改变态度认件生理允许事情 恰恰相反达相信力量思议力量源泉 敌超越成功必素推销员尤正视鼓起勇气面顾客说干行材料没关系关键果说切失意义关键关键班尼斯班出现前相信生理学专家极限记录缘班尼斯特相信成功更重更勇气超越结果更取成功时候相信退堂鼓永远 2 树立目标 必信心切轻松开始树立适目标推销员准备期中必必理准备没目标永远达胜利彼岸项事业需套基目标信念许做天尚撞天钟目标模糊达目标心中数 药物中说类试验非常著名100名感者分两组分予特效药非药乳糖告知服类特效药结查两组转率均达60头痛患者做样测试结果相充分显示"暗示效果"心理产生巨作影响生理作位推销员定目标"暗示"暗示"月定卖50万元"会愿偿然简单目标罢 名优秀推销员仅常常"暗示"法更制定出详细目标进步定出实现目标计划目标计划基础计算时间充裕时间确保计划实现认目标应该层次长期中期期期目标简单说期目标第二天月销售出少产品中期许季度半年目标应该方面销售额中方面潜顾客成现实顾客挖掘更顾客推销程中树立企业形象等等应该成目标构成方面问题涉推销员销售程中底推销什方面问题会面详细述外目标必太详重切实行法实现高目标会认饱尝失败苦头许做太坏相高高目标切相差太远长勇气力量会消失殆 位成功推销员介绍验时说：秘诀目标数表贴床头天起床寝时天完成量明天目标额记录提醒目标奋斗见志者事竟成定目标着目标奋斗前进 3 握原 现代推销技术传统推销技术已差推销员已简单兜售商品名优秀推销员树立信心明确目标走出门面顾客前应该握住作名推销员应遵循原 （1）满足需原 现代推销观念推销员协助顾客需满足推销员推销程应做准备发现顾客需应极力避免"强迫"推销顾客感觉强迫接受什时失败办法利推销顾客发现需产品正够满足种需 （2）诱导原 推销根解根想买种商品顾客产生兴趣欲种兴趣欲顾客采取实际行动已该商品顾客次购买然够顾客开口代宣传会更成功阶段实现需推销员握诱导原顾客步步推销员思路 （3）顾顾客利益原 现代推销术传统推销根区传统推销带强欺骗性现代推销"诚"中心推销员顾客利益出发考虑问题企业战胜行永远战胜顾客顾客市场中心天已成企业争夺象顾客感企业真正消费者角度考虑问题利益整购买程中满足保护样企业顾客里获利 （4）创造魅力 位推销员推销商品前实际推销蓬头垢面推销员带商品诱顾客会说："起现没购买东西计划"推销员外形定美丽迷英俊潇洒定感觉舒服准备阶段做预备套干净体服装破坏形象惹厌恶污秽排充分休息准备充沛体力佳精神面貌出现顾客面前 语言推销员力武器推销员应该仔细审视日语言惯否令快口头禅？否容易言语激？没断讲话惯等等反省难发现缺点 推销员应该视顾客群众选择着装般说顾客西装革履白领阶层应着西装顾客机械零件买穿工作服日著名推销专家二见道未推销员穿蓝色工作服效果建议基作出购买决策决策者工作现场穿蓝色工作服非常西服见避免协调应该着装原 二研究产品 推销员做充分心理准备应该推销产品进行解研究果解产品会进行游说产生愤怒出发前产品做项准备必少然走成功秘密时准备程学问 1解产品 说没推销员产品熟悉更容易想购买顾客逃夭夭求顾客商品专家推销员定成推销商品专家解产品应做点： （1）解推推销产品特点功 事实证明仅仅推销具体产品推销员推销产品功推销员销售差非常购买根目满足某种需求商品功正需满足根心理学家马斯洛需求理知道顾客需求层次分生理需安全需爱属需获尊重需位优秀推销员应该够正确认识产品解满足层次需求应该开发出层次性特征便根面种需求应例辆汽车否安全感然关重推销汽车究竟满足种需求中心呢？型轻便家庭车豪华轿车？ （2）推销产品方方面面指掌 产品专业数仅心中数答流点面生产企业工作推销员说尤重定客户感觉面前仅名推销员更位类产品专家样讲切意义非果推销产品高档耐品掌握种专业数必少时产品具体非显易见特点解关重感觉模糊导致顾客认识错误进导致产品误解作名推销员定力解决顾客疑虑 （3）判断商品理性商品感性商品 般说汽车房屋钢琴空调等高档耐品生产资料均理性产品类产品购买时持谨慎态度购买花时间较长购买时充分考虑商品特性效价格付款方式售服务理性商品价格般说较高购买次数较少数日常品食品感性商品商品价格较低购买频率高商品合理性效性付款方式会考虑购买时间较少时会动心理购买然类产品介间称中性商品皮箱手提包等价格中档购买次数太商品 类型商品推销员采推销技巧应具体说理性商品推销员光赁三寸烂舌时推销员应该技术员咨询员掌握专业数会显示出威力感性商品推销员感情推销时推销员魅力显尤重中性商品许会感手足措妨采简单办法中性商品中价格较高采偏理性产品推销方法价格较低妨试试感性产品推销法然具体推销方法会面详细说明点止 （4）解产品 知道种产品构成形象知道产品层次概念包括核心产品形产品延伸产品核心产品满足购买者真正购买意图例购买口红妇女决买涂嘴唇颜色更购买种希钻头者实购买相应尺寸孔核心利益服务通形产品五特征：质量水特色式样品牌包装反映出延伸产品产品设计者提供附加服务附加利益推销员应善样层次产品综合握深入体会力图理解产品形成形象举例说家电脑解决形象问题销量增种产品然节省时间简化日常工作似复杂难家电脑树立起"伙伴"形象时拒绝接受意味着销量增 2 相信产品 前面谈推销员推销树立信心里强调指出推销员产品树立起信心 样组科学实验证明产品态度绝影响顾客选择该实验两位水相教师分机抽取两组学生教授完全相课程中位老师告知教学生天资聪慧思维敏捷果倾注关注爱帮助树立信心解决棘手问题位老师告知学生资质般期般结果年quot;聪明"组学生"般"组学生学成绩整体领先造成样结果原教师学生认知期妨产品充满信心样行动定会形中影响顾客相信顾客定会"聪明"组学样表现非 然详细解产品增强信心基础时手头资料加准备增强信心效途径准备资料秘密公司死资料加工整理赋予生命成活生生资料活泼新鲜充满热情资料感动顾客推销员便分发顾客宣传材料顾客扔进纸篓信息爆炸年代会毫珍惜时奈丢弃许信息果花心思利智慧手工制作出宣传品会珍惜备种情绪然会感染顾客时顾客会感动付出心血愿意挤出时间展示资料倾呼意见 出发前做充分准备疑会成功添砝码研究产品仔细加工材料定会助成功忘句古话：磨刀误砍柴工 三握顾客 心理准备成熟充分研究产品步顾客做出发前准备工作 1 握顾客类型 观顾客知做步步分析解终做心中数 心理学家帮助顾客心理划分9种类型熟悉解类顾客性格心理特征 推销程中症药施计 （1）型 类顾客生活较封闭外界事物表现冷淡陌生保持相距离天中变化异常敏感推销反映强烈说服类顾客推销员说难度相类顾客产品挑剔推销员态度言行举止异常敏感讨厌推销员分热情性格格格入类顾客推销员予第印象直接影响着购买决策外类顾客注意投容易谈投机否会难接 （2）型 类顾客总体性格开朗容易相处心防线较弱陌生戒备心理第类顾客强面推销员时容易说服令推销员难堪类顾客表面喜欢面拒绝耐心周旋会引起 太反感性格顾客推销员幽默风趣会起意想作果赏识会动帮助推销类顾客容易忘记诺言缺点 （3）刚强型 类顾客性格坚毅性严肃正直尤工作认真严肃决策谨慎思维缜密类顾客推销员难点旦征服会销售额益处总体说刚强型顾客喜欢推销员意行动面前应守纪律显示出严谨工作作风时间观念尤强类顾客初次见面时难接果出访前获知某类型顾客第三者介绍样会利 （4）神质型 类顾客外界事物物反应异常敏感耿耿怀作决策容易反悔情绪稳定易激动类顾客定耐心急躁时记住言语谨慎定避免推销员间推销员顾客进行私议样极易引起神质型顾客反感果推销程中握住方情绪变动然合适时间提出观点成功会属 （5）虚荣型 类顾客交时喜欢表现突出喜欢听劝说性嫉妒心较重类顾客熟悉感兴趣话题提供发表高见机会轻易反驳断谈话整推销程中推销员表现太突出方造成极力劝说印象果推销程中第三者开口附顾客会心情愉快情况做出令满意决策记住轻易托出底盘 （6）斗型 类顾客胜顽固时事物判较专横喜欢想法强加征服欲强事必躬亲惯尤喜欢细节争明白种顾客定做心理准备准备步步紧逼必时丢点面子许会事情办记住"争胜利者谈判失败者"万意气事贪图时痛快准备足够数资料证明材料会助取成功防止方提出额外求方突破口 （7）顽固型 类顾客老年顾客消费具特偏顾客新产品乐意接受愿意轻易改变原消费模式结构推销员态度半友推销员试图短时间改变类顾客否容易引起方反应强烈抵触情绪逆反心理手中资料数说服方较握类顾客应该先发制表示拒绝机会方旦明确表态改变难度 （8）怀疑型 类顾客产品推销员格会提出质疑面怀疑型顾客推销员信心显更重定受顾客影响定产品充满信心企图口取胜顾客言样持怀疑态度时许某专业数专家评会帮助切记轻易价格步步许会方产品产生疑虑交易破裂建立起顾客信关重端庄严肃外表谨慎态度会助成功 （9）沉默型 整推销程中表现消极推销冷淡说顾客陷入沉默原方面推销员擅辞令会整局面僵持时推销员提出简单问题刺激顾客谈话欲顾客面前产品缺乏专业知识兴趣高推销员时定避免提技术性问题出讨应该功进行解说破沉默顾客考虑问题陷入沉默时妨方定时间思考然提诱导性问题试着方疑虑讲出家协商顾客讨厌推销员沉默推销员时反省找出问题根源时解决迅速调整果问题易解决先退备试成功 顾客总体分析类顾客简单原态度推销程中需灵活切记教条化位顾客许类综合许介两类间时推锁员判断力机智受考验 2 顾客里 芸芸众生中确定走访顾客确实件困难工作件工作非做否话岂成没头苍蝇结果必说数商品说80：20定律成立说商品80销售额种商品拥顾客中20果利找20顾客事半功倍 （1）先处着眼圈定推销象范围 消费品说推销员应根前面谈产品层次握分析种产品满足层次需求顾客群分布社会层面进根顾客总体特点粗放拟定出推销场时间某种化妆品档次特点判断出适职业女性应晚间门推销果工业品确定产品满足类型工厂需 （2）列出潜顾客名单方法种样 客户利法利顾客寻找确定新顾客顾客应设法保留社会关系法通学朋友亲戚等社会关系寻找客户通种方法联系客户般说初访成功率应较高名录法细心研究找学录行业团体工会名录电话薄户籍名册等中找潜顾客家普式介绍法果顾客产品满意推销员间保持良际关系妨请产品介绍亲朋友联系顾客 （3）潜顾客进行分类挑选出希顾客出访命中20顾客 般说顾客分明显购买意图购买力定程度购买否会购买尚疑问样三类挑选出重点推销象会销售活动效果明显增强总说重点应放前两类 第二节 访问顾客 推销准备工作做进入推销活动程阶段访问顾客访问顾客包括拟定访问计划约见顾客介绍产品激发购买欲等 拟定访问计划 1 选择天第二天走访具体顾客 视工作时间推销产品难度推销验确定数拟定潜顾客名单挑选具体物根交通顾客点选择走访方便顾客作顾客群样利节省时间提高效率 2 确定已联系顾客访问时间点 果已某客户取联系妨根方意愿确定访问时间点般说访问时间够预约安排助成功访问点环境应具易受外界干扰特点 3 拟定现场作业计划 部分针具体细节问题求设计行动提拟定介绍求产品深入解情况妨交产品功特点交易条款售服务等综合纳少精点作推销时握中心设想方提出问题设计回答验丰富推销员定花时间面做备患 4 准备推销工具 推销时带精心准备产品介绍材料种资料样品片鉴定书录带等等带介绍材料介绍信工作证法委托书项目委托证明等等带证明企业合法性证件复印件非常必果公司客记准备纪念品忘记带然应放达成交易需材料订单合文预收定金证等 果面项较复杂推销务开发新市场成立推销组组推销手注意力分散留段思考时间验相互弥补相互促进果准备推销组进行推销必须进行组推销规划 二约见顾客 进行推销活动时通常需先取"面谈约见"机会然约定时间访问时做次面谈约见工作 然想全部取约见约会拒绝推销员家常便饭基门时拒绝相宁电话中拒绝样成败时间损失总较少时间够更效访问约见顾客方式种： 1 电话约见法 果初次电视中约见介绍介绍情况需简短告知方介绍者姓名属公司姓名电话事然请求面谈放电话务必短时间方良印象妨说类quot;东西府极""采种机器定贵公司利润提高倍""贵公司陈组认满意希够推荐公司事"等等话接着说："想拜访次面说明扰10分钟时间？10分钟够"强调会占方太时间然约见时间写预定表继续电话家明天预定约定填满便开始访问活动 2 信函见法 信函电话更效媒体然时代进步出现许新传递媒体数始终认信函电话显尊重信件约会访问受拒绝电话少外运信件约会广告商品目录广告册子等起寄赠加顾客关心行业甚仅广告信件做生意种方法效否方法否信件广告泛滥果精心研究顾客手丢掉样十分失策 通常情况信件容包括问候寄信宗旨拟拜访时间时附广告册子般信件写法……届时便请信封附明信片指定适时间……明信片先写…月…日午…时请访问象明信片填指定日期时间寄回样做实践中获更效果 信件约见必须事先仔细研究选择果方职业居适宜收信话信件约会方法然失败果加详细分辩收信该商品否会注意收信职位总理业务员寄达方办公室私住宅等问题均未加思考胡乱信件寄出话难免会成垃圾处理掉 3 访问约见法 般情况试探访问中够具决定权者直接面谈机会较少应初次访问时争取具决定权者预约面谈试探访问时应该接见样说：贵公司总理面说明？时间约10分钟您认天较妥？样遭回绝性然降 综三种约法方法长短应具体问题选择采介绍采电话方式没什关系信件等 三开场方法 推销员时常遇准顾客冷淡态度破冷淡气氛利进行推销工作令新行推销员头痛问题甚较验推销员常常解决 验告漫目"盲聊"漠关心感兴趣反应认"三句话离行"坏事样方容易知道拜访目非社效活动快知道意推销员定作隐瞒非说直截说明意破准顾客冷淡推销员应该周密计划初见面时说话 般讲初话决定方第印象方面引起顾客关心消顾客关心尤初次访问时顾客心里总存"否求购买"呢？抗拒心理时种"见面听听说什"心理两种混合复杂心理推销员初言便决定"拒绝""听听"高明接法利进入商谈笨拙接法时遭回绝 较明智做法：开言时露出"请买"行踪方："东西介绍话行遗憾事"感觉样轻松心情接方效果然较 通常推销员首先应该推销初次访问时确实行推销必推销员应先介绍公司介绍说明访样说明决直接说推销产品说"贵公司非常机机器""行业家种机器实行生产合理化节省干费受欢迎……"样先强调方够利益 开场白底进行算合适没简单概括答案种方式供参考推销时时加运 1 提出问题开场种开场白中推销员找出顾客需关系时推销产品满足会作正面答复问题心提出方会回答问题例问：希减低20原料消耗？甚连续方发问引导方注意产品例问：某某产品？没呀产品时样品展示接着说：敝公司派特拜访您您觉产品？ 2 讲述趣事开场时讲件趣笑话开场收实际效果样做时候定明确目仅仅想引起顾客快乐讲事定产品途关者够直接引导顾客考虑产品 3 引证意见开场果真够找顾客认识告诉顾客名字者会告诉该顾客产品需然样说：王先生事李先生前拜访谈感兴趣问题时王先生会立知道提出切样然已引起注意达目时然会感较亲切产定切忌虚构朋友介绍 4 赠送礼品开场赠送诸钢笔针线包笔记等类礼品作开场推销消费品时候运较效赠送礼品定推销商品关系点重样完全送礼品时便提想进行交易 四引起顾客兴趣 顾客开始注意产品步做紧紧抓住顾客产生兴趣强化兴趣进步刺激购买欲基础引起顾客兴趣整推销程重环推销员应环节动脑筋功夫 1 快速握兴趣集中点 推销员顾客接触触程程中已判定顾客类型根顾客类型结合产品解快速判定针特定顾客兴趣集中点围绕两兴趣集中点展开推销做放矢 般说商品兴趣信中点： （1）商品价值数商品顾客说兴趣集中点详细介绍产品功必少首济宽裕顾客强调商品种功显尤重 （2）流行性虚荣型顾客重兴趣集中点数装饰品高档日常品应突出集中点根顾客着装家庭具判断出兴趣否集中 （3）安全性食品婴品电器等显较重特老年顾客保类型顾客兴趣会集中 （4）美观性青年顾客年轻夫妇较重视商品美观性女性顾客男性顾客更重视点性格生活严谨注重商品价值时外观较挑剔果产品外观缺陷妨刻意回避 （5）教育性着收入提高点日益关注尤中年顾客 （6）保健性食品服装具针老年强调点财力时间保护健康顾客尤重视定点财力时间保护健康顾客尤重视点 （7）耐久性作价值中特殊方面受数顾客重视强调时尚商品必强调耐久性青年顾客点考虑 （8）济性强调商品质量价格优势疑会济宽裕顾客承受力加强外商品数量限会促犹豫顾客做出决策时物稀贵思想数认妨稍加利 2 精彩示范 发现面前顾客兴趣集中点重点示范证明产品解决问题适合需求然果顾客型时气氛极时间充裕容迫产品方面展示顾客认部分顾客会喜欢占时间选择重点示范产品必推销新型食物处理机顾客已台老式处理机时示范机器新功果功示范遍新会顾客造成种印象：机器部分功机器已换罢样利素混冗长示范中难突出 果示范程中邀请顾客加入效果更佳样顾客留印象更深示范时请顾客帮点忙方便贵重具等等总想办法顾客参进边冷眼旁观果推销产品起方便入常放心顾客试效果定错例吸尘器顾客感觉风力噪声定会表演 示范程中推销员新奇动作会助提高顾客兴趣般推销干洗剂推销员会携带块脏布着顾客面干洗剂喷涂然改常态先穿身衣取袖子弄脏块然洗干净样示范效果定前者商品特殊性质新奇动作会表现淋离致钢化玻璃胆扔然带着铁锤质玻璃顾客示范效果定会错 示范程中推销员定做动作熟练然顾客留利落干印象时会驾驭产品产生信心推销员做示范时定注意产品时流露出爱惜感情谨慎细心触摸会顾客形中感受商品尊贵价值切野蛮操作谨记态度直接影响顾客选择 整示范程中推销员心境容迫尤遇示范出现意外时急躁更拼命解释样容易顾客造成强词夺理印象前面切努力付东流 旦出现问题妨表现幽默点顾客解意外罢谨慎次示范必少例推销钢化玻璃示范动作举起铁锤砸玻璃理想状态玻璃安然恙顾客介绍种玻璃项指数开始示范顾客已想结果玻璃会碎谁知恰恰相反玻璃碎时办呢？定面露惊慌色静告诉顾客："样玻璃绝会卖您"示范次样化险夷许会增加顾客印象 总说示范存缺陷原点努力避免造成缺陷原加熟练动作幽默语言定会精彩完成示范达强化顾客兴趣目 （1）示范前产品优点强调顾客期高整示范中产品均表现出色顾客满意显然推销员设陷阱介绍产品时分夸张味强调优点事实代说话充分展示出产品特性功顾客然会感觉时动介绍点种产品设计突破方时伤雅益处世没十全十美东西点出总顾客发现极力隐瞒强 （2）推销员高估计表演示范程中极力表现造成失误原示范中加入表演成分确加深顾客印象果分表现容易造成华实感觉推销员演员定太表演实娴熟动作简练语言优雅举止推销员表现 （3）示范程中顾操作注意顾客反应示范中忌果示范中顾客提出疑问说明开始注意已思路时针问题重点示范重复示范示范中留疑问解决果顾客示范表现漠然急做应该巧妙利反问设问想办法顾客参进总示范程中切莫忘记顾客交流 五激发购买欲 做系列努力引发顾客兴趣步激发顾客购买欲顾客感兴趣具购买欲相段路程阶段决说推销员顾客进行场心理战开动脑筋迅速准确握住顾客心理适时机点破顾客疑虑相重 1 适度沉默顾客说话 沉默推销明功效做完产品介绍示范妨停止说话开始聆听时沉默高明总体说起两作：顾客说话机会形中强迫顾客讲话样少会谈产品法 许推销员认识言善辩甚喋喋休实推销员间样句格言：言客耳闻少言客口问句话意思推销员顾客面谈时耳朵听嘴巴问时切忌言语quot;言必失"家解道理 推销员刚刚接触顾客时必须迅速开局面时然沉默介绍产品时适减少语言量事实说话时时引发顾客参进现段时间交流已信息产品信息输入顾客果前阶段工作切利现应该出点时间倾听顾客意见果顾客属型沉默型做兴趣集中点进行引发旦开口认真倾听必做做笔记方讲话程中千万断时常方进行眼神交流时合适机会点头示意顾客提问题定耐心回答准备充分确实解问题回避敢承认解定注意类问题否会顾客产生信顾客错误已利说法果种说法太重置边保持沉默切记正面纠正果顾客错误太严重致影响产品公司法运智慧委婉予纠正动推销员忌定设法约束顾客发生争尤正面交锋 时保持沉默重作缓机公整理思路反省前阶段工作漏洞失应阶段进行弥补整推销程推销员应该控制节奏做张弛喋喋休样容易方感厌倦疲劳适时沉默定公助成功 2 挖掘方需求 刺激方购买欲顾客明确认识需求什产品正满足需求动找顾客推销顾客商店选购点顾客明确需求商场里寻找需商品带着商品门时没明确意识否需种产品许顾客许根需时需根顾客兴趣找出需求甚顾客创造需求然需求明确指出顾客描述拥产品需求满足快乐激发顾客想象力 例推销产品字机顾客展示产品顾客产品方面感满意表现出兴趣发现兴趣已没购买欲没考虑字机什处没字机需求整交谈程中获知顾客正读书女时妨创造需求告诉：果女台字机想久定出手快干净漂亮字听句话顾客会心里想："呀没想女需台字机呢？"购买欲果刺激想象女手字竞争中处优势成功握更 促顾客想象觉眼前商品带许远远超出商品价值外东西旦拥甚会带新世界新生活然启发顾客想象应该基现实应胡思乱想 顾客指出需求时应注意委婉直截诸：想定需……买件吧会错样话会方感强加免起逆反心理 3 言语说服顾客 指出顾客需求顾客然表现积极购买欲强时妨略施计刺激购买欲语言技巧时尤重 引话试试时说百句顶引第三者话评价商品效果种方法效果容置疑果说谎识破话难堪应该量引真实评价般说引第三者评价会顾客产生安全感相程度消戒心认购买商品放心 说服力引言莫顾客周围某位值信赖讲话先样物推销商品够机灵口中句称赞想会太难句称赞影响力范围进行推销通行证果某物盛赞者产品推销变原容易物电影明星体育明星政界等等较熟悉物容易受信赖相陌生许然说服力强然广告惯手法妨搬试试果两类法利顾客解认识话定没效果时注意话定言理顾客未意会感颇启发欣然接受 广告语言形容产品收独特效果广告语言具简练感染力强特点果产品媒体进行宣传妨广告中标题语言果顾客广告会起双重印象效果果没顾客会觉新鲜趣类似广告语会起样效果推销种特锋利齿形餐刀样语言：您您家种餐刀品尝鲜嫩牛肉感觉定极会种餐刀齿形设计锋利注意语言生动极重 帮助顾客出谋划策感利图般说顾客额外收获乐接受介绍产品时妨提供优惠条件赠送礼品刺激顾客购买欲 第三节 处理异议 异议准顾客推销员说明白意反意见准顾客表示异议断推销员话某问题拖延等推销员击推销时难免事换句话说必事 推销员必须接受异议仅接受更欢迎异议推销员说定坏事指示明灯告诉继续努力方 1 处理异议态度 异议限制阻止设法加控制处理异议时庆注意点： （1）情绪轻松紧张 推销员认识异议必然存心理反常反听顾客提出异议应保持冷静动怒采取敌行必须继续笑脸相迎解反意见容点重点般列语句作开场白：高兴提出意见意见非常合理观察敏锐等 然果轻松应付异议必须商品公司政策市场竞争者深刻认识控制异议必备条件 （2）认真倾听真诚欢迎 推销员听顾客提异议应表示顾客意见真诚欢迎聚精会神倾听千万加干扰 外推销员必须承认顾客意见示尊重提出相反意见时准顾客然较易接纳提议 （3）重述问题证明解 推销员准顾客重述提出反意见表示已解必时询问准顾客重述否正确选择反意见中干部分予诚恳赞 （4）审慎回答保持友善 推销员准顾客提异议必须审慎回答般言应沉着坦白直爽态度关事实数资料确定证明口述书面方式送交准顾客措词须恰语调须温谐友气氛进行洽商解决问题假解答承认乱吹 （5）尊重顾客圆滑应付 推销员切记忽略轻视准顾客异议避免准顾客满怀疑交易谈判法继续 推销员赤裸裸直接反驳准顾客果粗鲁反意见甚指愚昧知准顾客间关系永远法弥补 （6）准备撤退保留路 应该明白顾客异议够轻易解决面谈时采取方法关系影响果根洽淡结果认时成交应设法日重新洽淡门敞开期机会讨分歧时时做遭遇挫折准备果想胜利话时候便应作"光荣撤退"稍露快神色 2 处理异议策略 （1）转折处理法 种方法推销工作常方法推销员根关事实理间接否定顾客意见应种方法首先承认顾客法定道理顾客做出定步讲出法旦会顾客提出更意见程中量少""词实际谈话中包含着""意思样效果会更灵活掌握种方法会保持良洽淡气氛谈话留余顾客提出推销服装颜色时样回答："姐您记忆力确种颜色年前已流行想象知道服装潮流轮回种颜色回潮迹象quot;样轻松反驳顾客意见然类例子效果定会更 （2）转化处理法 种方法利顾客反意见身处理认顾客反意见双重属性交易障碍时交易机会推销员利积极素抵消消极素未尝件事推销产品办公动化品敲开顾客办公室门时说："起忙没时间谈话"时妨说："正忙定想设法节省时间吧产品定会帮助节省时间提供闲暇"样顾客会产品留意产生兴趣出种方法直接利顾客反意见转化反意见定注意应种技巧时应讲究礼仪决定伤害顾客感情般适成交关敏感性强反意见 （3）优补劣法 果顾客反意见确切中产品公司提供服务中缺陷千万回避直接否定明智方法肯定关缺点然淡化处理利产品优点补偿甚抵消缺点样利顾客心理达定程度衡利顾客做出购买决策推销产品质量问题顾客恰恰提出："东西质量"容告诉："种产品质量确问题公司削价处理价格优惠公司确保种产品质量会影响您效果"样消顾客疑虑价格优势激励顾客购买 （4）委婉处理法 推销员没考虑答复顾客反意见时妨先委婉语气方反意见重复遍话复述遍样削弱方气势时转换种说法会问题容易回答注意减弱改变顾客法否顾客会认歪曲意思产生满复述问：认种说法确切？然说文求顾客认顾客抱怨价格年高涨幅高推销员样说：啊价格起前年确实高然等顾客文 （5）合意见法 种方法顾客种意见汇总成意见者顾客反意见集中时间讨总起削弱反意见顾客产生影响注意反意见纠缠清思维连带性会意见派生出许反意见回答顾客反意见马话题转移开 （6）反驳处理法 理讲种方法应该量避免直接反驳方容易气氛僵化友顾客产生敌心理利顾客接纳推销员意见果顾客反意见产生产品误解手头资料帮助说明问题时妨直言讳注意态度定友温引典样说服力时顾客感信心增强产品信心顾客提出售价贵果公司实行推销标准化产品价格统标准出目录表坦白指出方错误处 （7）冷处理法 顾客影响成交反意见推销员反驳采理睬方法佳千万顾客反意见反驳方法处理样会顾客造成总挑毛病印象顾客抱怨公司行样类关成交问题予理睬转谈说问题顾客说：啊原XX公司推销员公司周围环境真差交通方便呀事实非争辩说：先生请您产品……国外推销专家认实际推销程中80反意见应该冷处理 正确适时运介绍方法助推销成功前提正确分析顾客反意见性质源灵活巧妙顾客反意见化解摇头顾客点头
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