店 长 培 训 资 料
****店长必须做述八工作****
① 做代表工作——公司高营代表身份域关系者顾客商业关系者接触培养双方良关系
② 做情报收集者工作——域顾客等店营业活动收集情报
③ 做调整者工作——问题发生时店长身份早加调整解决回复畅
④ 做传达者工作——公司方针计划目标等正确快速传达店部
⑤ 做指导者工作——教育指导部
⑥ 做理者工作——理店营业活动达成营业目标
⑦ 做保全者工作——保全店店铺设备商品等资产
⑧ 做活动者工作——身位贩卖员
****调查顾客购买单价重性****
顾客单价构成营业额第二素收集采购商品进行变价时忽视重性然顾客单价高理想反请参考前述某市A店营业额增高会带客数减少遗症
① 营业额目标（日累计）
② 营业实绩（年实绩年日实绩累计实绩）
③ 客数（年客数年日客数累计客数）
④ 营业额达成率
⑤ 较目标实绩（超额足额超额足额日累计）
****成功第步掌握营业额****
希提高营业额似家商店提高少营业额果获取适毛利话丧失意义原获正常毛利度支出费宣告倒闭例子屡见鲜营业额显现外毛利额纯利益数字唯充实步健全营轨道然解提高营业额重性前必须毛利考虑前提
****零售业部属指导教育训练科目诸事项****
1 基础事项——公司概社训营方针业规划规定分配公司业务招呼方法公司语销售语规定服装职场礼节……等
2 销售业务相关事项
① 贩卖活动意义——商店服务流通贩卖成立需充足满足提供
② 贩卖员方式——顾客关系顾客道理司部属事间合作
③ 出发贩卖——询问贩卖接触贩卖
3 关处理业务方法事项
① 收集报告表单方法——报告方法表单书写方式流程数字书写方法
② 收集道具资产方法——器具名称收集方法
4 顾客优先商品关事项
① 存货商品容——商品分类力商品商品整理注意商品季节性厂牌 种类……等
② 厂商商品——厂商商品名称厂商市场占率
③ 顾客商品——客户名称商品厂商客户店里关系
5 开店准备
① 店清扫——卖场店面橱窗仓库洗手间办公室……等
② 商品配置补充——确认销路代商品区位分配商品补
③ 陈列方法——POP广告广告牌子确认装饰明变更海报橱窗模特摆设
④ 担者交换——确认担者缺席者时调配
⑤ 准备品盘点——找零钱传票包装纸袋子准备品数量确认补充
6 营业中业务关事项
② 客销售技巧——接受方法购买心理商品提示方法标准应语法敬语
③ 商品说明——商品特征方法品质组合方法……等
④ 金钱收受包装——钱时方法确认方法找钱方式包装方法……等
⑤ 送货方法——邮寄时登录传票方法贵重物品时注意事项……
⑥ 贩卖事项——客户卡整理
7 烊业务
① 烊——器具备品整理铁门关锁
② 计算业务——现金出纳合计现金确认做成日买卖计算报表
8 业务关系
员 理 点
1 5基职
A 分配工作
B 检查工作
C 业绩评估
D 惩戒属
E 雇佣员工
2 防止员工流失
1）选标准疑疑疑疑双制度唯友唯亲尹明善
2）工作互调：定期岗位互调发现彼问题月35天
3）设置保障薪：26月转正结合日常业绩考核
4）事代理：岗位推行职务代理备时需员请假出差离职等异常素
3 激励员工工作身感兴趣
A 金 钱工 资
B 位（职务破伦军官授勋）
C 级接受
D 优越工作条件（海尔员工家庭）
E 奖励物质性
F 升级晋升机会
G 出色工作认
H 额外利益培训集体活动
4 常阻碍工作进展员工典型特征
A 点点问题工作脱节
B 没受足够培训
C 决断力较底
D 忽略生意效益求
E 没团队概念
F 工作安心
G 特怕出错
H 事相容导致工作缺乏配合
5 种情况导致常出差错
1） 工作培训足
2） 限书面指示
3） 太属位报告工作
4） 中级水太少
5） 呆板工作环境
6） 员工喜欢工作
7） 没研究差错出现原
8） 时工钟点工率高
6 商业运作中条关发号施令程序：
理绕直接属布置工作理卷进关属奖罚业绩评估事务中
7 培训定律培训者掌握
1） 读知识10（简章手册）
2） 听知识20（解释听）
3） 知识30（通演示）
4） 读听50
5） 读听外解释知识70
6） 读听外解释已实践知识90
****店铺空间规划*****道具商品
2） 卖场面积规划
3） 卖场通道规划
4） 卖场动线规划
****店铺商品机构规划****
2） 力商品
3） 辅助商品
4） 附属商品
5） 利润商品
6） 促销商品
8） 滞销商品
卖场货品陈列维护基原
1卖场货品分正挂装侧挂装叠装
2卖场售卖货品应量做齐色齐码款色挂装形式出样销售应挂装叠装做库存
3货品挂装叠装求做整齐洁净起皱卖场货品应外包装袋
4新出货品流行货品推介产品放（挂）眼位置（入门第眼方）
5挂装应注意挤迫留定间隙顾客容易挑选
6叠装摆放层板注意太密集叠间少留拳头位置（第三代货架）叠件数致保证视觉统整齐充实 饱满效果厚度层板间距23
7叠衣物放款颜色货品
8款衣物叠件折叠尺寸做样
9挂装衣物排列正面左准排货架挂货品方陈列货架夹尾货品定正面外衣架挂钩方
10周更换眼位置货品陈列新鲜感觉层板（ 挂通等）货品顾客买走时补充出现空架现象
11陈列货品注意整洁出现污渍时更换起皱整烫时注意卖场清洁
12裤子折叠陈列时腰头外
13POP海报安装摆放做整清洁缺损
14卖场时POP海报出现
15天少做三次卖场卫生早开店前中午晚佯时卖场挂装叠装进行整理保证卖场整齐清洁
陈列说货品数量款式关键陈列道具整卖场形
象整店堂布局合理化性化首先陈列前检查列点
1卖场面积
2卖场布局
3货品库存量（包括款式颜色等）
4陈列道具库存量
5陈列道具商品否适合？
6陈列道具方法
7种方式分类？
先确认店卖场货品道具陈列第步陈列基
方法货品挂法排列方式展示方法留住客方法
顾客货品前面展示方法称正挂陈列正挂陈列法顾客清楚知道卖场什新货品货品特征显示出
顾客货品侧面展示方法称侧挂陈列侧挂陈列法正挂陈列货品加数量颜色尺寸材料重点变化等展示
正挂陈列功顾客知道新货品然侧挂陈列方法加强作
陈列须备工具：
钉枪钉书针螺丝刀（字十字）15CM螺丝钉卷尺美工刀剪刀粗
鱼线双面胶25CM塑料扎带等
钉枪钉背板侧板包布等鱼线挂橱窗挂画吊牌海报等收银台背景
画海报双面胶粘贴固定
海报
卖场海报营造卖场气氛陈列题诠释促销推广宣
传定保证卖场海报清洁整定粘贴指定位置
时海报出现卖场里制刻字海报手写海报
1橱窗挂画
挂橱窗里面作背景海报 作换季题促销宣传般悬挂方式安装
较封闭式橱窗海报满扑作背景效果较种方式种方式求画面整缺损（挂画较粗鱼线吊装开放式橱窗正反两张贴起悬挂）
2高架海报
营造卖场气氛诠释陈列题促销宣传
高架面板装四海报码（两）便保证面板变形保证海报粘贴整安放位置合理
3收银台背景画
收银台背景画店堂里焦点定粘贴整保持清洁缺损面粘贴东西
4门口吊牌
吊门口宣传海报定保证整背板损坏立刻更换
5门口海报
放门口海报架宣传海报样保持整制刻字手写海报
6仓位海报
较卖场迎合卖场气氛提升形象品位合理安排仓位海报
背板般雪弗板KT板定保证拼接整齐安装整
7店堂海报
般单款推广促销海报安装矮架制刻字手写海报
8形象灯箱
般店堂门口里面衬托店堂形象灯箱定保证画面清洁应季更换画面
9产品画册
介绍应季产品画册放摊开店堂里展示台放报架便顾客翻阅折成花形做陈列摆放
音乐
（）店堂音乐类型选择：
午轻快音乐轻松愉快感觉中午热烈节奏感强
音乐振奋感觉午三四点钟应抒情音乐放松感
觉晚七点钟节奏感强音乐天中较兴奋阶段晚
（二）店堂音乐音量：
店堂音乐音量标准店堂正常说话应15米左右够听清楚
听清音量
九拍
（）陈列片拍摄原：
1解店铺陈列效果帮助结工作中缺点改进提高
2解店铺实际情况帮助制定次陈列计划道具清单
3寄总部陈列部便时发现足监督指导
（二）陈列片拍摄方法
1橱窗：橱窗拍摄完整量橱窗呈垂直位置
免玻璃闪光灯造成反光影响片效果
2店铺：进店路线拍摄路线墙面完整拍连接左右两边仓位眼解仓位仓位连接拍摄进口片时量门口门面招牌正门口仓位起拍摄针橱窗展示台重点陈列方单独拍摄外拍摄时左右远角拍摄店铺全貌解店铺整体情况
卖场整理
1模特着衣
橱窗模特展台模特仓位全身模特仓位半身模 特
模特服装应周更换次衣服店铺新货品 统服装色系颜色深浅服装长短 应协调服装熨烫整适饰品搭配根衣服性质形象生动摆放出模特姿势充满生活气息模特搭配放置重新检查细节吊牌否外露鞋带否系总体效果否完善
2货品补充
挂装服装果顾客买走时叠装里补充叠装衣服仓库里补充断码货品款叠放起
3货架维护
双面胶胶带等货架乱贴常检查螺丝连接部位松动配件损坏需时换
4海报维护
海报贴指定位置意墙试衣间里柱子货架等处粘贴店堂海报必须保持整缺损
5灯具维护
灯具损坏亮应立维修换店堂出现瞎灯现象
卖场卫生
（）招牌
招牌店铺脸面必须保证招牌清洁
（二）橱窗
橱窗店铺眼睛店铺顾客交流定注意橱窗整洁卫生
（三）展示台
展台卖场焦点定整洁示众
（四）模特
模特底座顶部容易见灰尘方常检查
（五）货架
货架展示衣服器具保证卫生衣服卫生没保证
（六）面
卖场面清洁干爽必须保证
（七）货品
卖场售卖货品必须清洁卫生脏品出现立换处理
（八）收银台
收银台较容易出现脏乱情况方定注意乱放杂物保持整洁
（九）试衣间
试衣间顾客试穿衣服决定否购买方试衣间定清洁卫生
凳子拖鞋衣帽勾齐全
（十）标价牌
标价牌反映货品价值东西定安放整齐保持整
（十）灯具
做卫生时忘灯具忘做完卫生射灯方原
穿靴子必须穿裙子
应该样规律简单靴子越重越应变轻底靴配薄裙子细高靴配裹紧开叉裙子
穿长裙短裙
例问题季节正常应膝盖附裙子越宽靴子越裙子越窄靴越高裙子越长靴越
穿裤子
然没成变规律男性化长裤应配底鞋穿短长裤配长统靴合适
穿靴子时应穿什样袜子
穿袜子理想裙子靴子中间留出段皮肤样显性感穿中统靴时穿中长袜透明长统袜总反差越越性感
穿紧身纹弹力靴时应注意什
种情况靴子应藏裙子里裙子太长坐时条腿搭条腿时应腿皮肤标准穿透明长统袜样效果非常迷
什颜色靴子
黑色搭配裙子济实时装表演中浅色靴子淡灰深灰红色黄褐色深红粉红等
靴子质
黑色种质发亮牛皮靴受欢迎时毛毡子粗呢清漆牛皮斑马等少见
样选择合适靴子
想找理想靴子难求腿形必须细长腿肚……
·腿太粗时应该放弃长紧僵硬牛皮靴子选择弹性靴子
·腿太圆时应选择灵巧靴子靴子两边皮筋靴子伸缩性拉链靴子帮助腿肚圆轻松穿靴子
·果腿部细长放弃半统底鞋会腿显粗难穿高膝盖紧身长统靴
·果腿踩粗腿肚细应穿短统喇叭口靴方收口呈圆形
·膝盖外翻建议穿弹性高靴时宽裙子遮住膝盖
帽子脸型
脸型蛋型胖型方型国字型分胖脸型果戴圆顶帽会显脸部帽子选宽鸭舌帽较合适蛋型脸戴鸭舌帽显脸部更加更见消瘦选圆顶帽较适宜方脸型国字脸型选择帽子相较容易脖子短选择色彩鲜艳帽子眉清目清身材窈窕选择色彩较艳浪漫花色帽子
总帽子定脸型搭配体现出匀称美感
帽子肤色
肤色红润选择帽子色彩范围较广够色彩协调灰白肤色适合纯度高中间色玉白石绿浅蓝褐色淡紫色等选择华丽颜色白色皮肤帽子适色彩较白皮肤容易柔弱感选帽子时应避免选择白色接白色颜色皮肤黝黑选鲜艳色彩帽子时候注意着装整体效果黄皮肤宜戴黄绿色帽子深茶色紫莲蟹青米灰等色帽子服装适配合起取较效果
帽子体型
身材高者帽子宜宜否会轻头重感身材瘦者帽子宜宜否会头重脚轻感短子女性宜戴顶宽帽高子女性宜戴高筒帽选择帽子应扬长避短戴合适着美观
意利鞋业厂商协会服装潮流分析结果鞋类生产趋势完全符合述潮流特点体现出日常生活中功性
手工缝制鞋受欢迎流水线制作应带手工缝制外观
女士鞋
女鞋分三种类型：新潮型优雅型精致型鞋年龄女性充分展示魅力女性特点昙花现变永恒品质重切
新潮型：模糊融合文化惯材料
种类：长靴矮靴敞口鞋窄口鞋
细部饰物：式缝线带鞋袢鞋带花结宝石针花边金属鞋头
木宣型：流线型分圆润缓宽鞋头
鞋：皮底胶底
材料：漆皮织物牛皮虎皮
颜色：黑色系反光色递进色条营造出影子深度晚装鞋金属色氧化色灵感网络黑客
优雅型：恪守传统手工制作推陈出新深受工装制服影响
种类：类长短靴市鞋外观富运动感追求异域风情
木楦型：木楦高圆滑鞋头圆润
鞋：皮底混合材料防滑胶底
材料：麂皮剖层皮加脂革搭配镂空织物毛织物混合材料
细部饰物：皮革裁边缝线原始线条清晰种仿鞍具饰物晴雨两鞋头仿古金属铜质饰扣
颜色：灰色灰绿土绿褐色驼色间种皮革原色
精致型：新概念反映体化注重品质女性细致温柔
种类：种类型鞋靴舞鞋长靴带种样装饰蝴蝶结花边花朵等
木楦型：短圆润木楦型鞋头高穿着舒适
鞋：中高具浪漫色彩短柱形水滴形低舞鞋
鞋底：皮底橡胶底
材料：麂皮羊皮牛皮剖层皮马皮裘皮反绒皮双面皮仿古皮
细部饰物：花边饰件裘皮褶边飘带花结玫瑰花饰
颜色：色彩装饰物占导位暖色调皮革色琥珀色漆红色蓝色
青年鞋
年青鞋三趋势：强烈运动制服受区非体化思潮影响鞋类型长筒靴中筒靴牛仔靴战靴远足鞋市运动帆布鞋材质种材料混色搭配缝线粗犷荧光饰件表面涂层仿古软皮剖层皮仿旧皮革绸缎色亚光金属色金色黄铜色绿色石油色系装饰物花饰中国风格汉字市涂鸦
男鞋
男鞋趋势美观实
木楦型倾斜美观性具强烈超前意识新颖异材料混合外色彩搭配审美口味追求独特性怀旧精神乏浪漫色彩
黑色系穿插闪光效果递进色条纹营造阴影深度暖色系皮革色褐色冷色系绿蓝色风格中穿插体现出简洁轻松年轻风格
木植宽松舒适种类系带鞋短靴低帮靴牛仔浅口鞋马靴材料量加脂革仿旧皮腊牛皮剖层皮麂皮织物裘皮
童鞋
童鞋诙谐趣幽默体裁制作传统式童鞋带方长靴异域色彩
种类长筒靴短靴系带鞋带鞋工作鞋
材料选加脂革仿旧革仿金属革鹿皮等种织物棉麻毛仿水布搭配采种加工蛇材料压花材料棉羊皮
细部饰件：玩艺饰物褶边绣花彩石子饰钉缝线
颜色：黑色系棕色系橙色灌木绿蓝色斜纹粗布蓝
服饰达整体谐头脚颜色款式相配体现男文化修养审美力潇洒风度件容易事情鞋子裤子款式颜色搭配忽视然点重包括两方面：
款式造型组合 通常锥形西裤应椭圆形尖头皮鞋相配直筒裤鞋面W形接缝皮鞋相配猎装裤应配高帮翻毛皮鞋显帅气粗犷鞋裤子搭配谐关键鞋形鞋夹裤形裤口造型相
颜色组合 现代服装讲究色彩鞋裤例外易搭配方法裤袜鞋采色系组合外裤子鞋色系袜子颜色应避免反差太颜色黑白裤子种颜色鞋袜子色系样更突出性结合特点性选择取良效果宗文
秋季女装现已争相亮相追求众美女饱眼福手足措加恼秋天忽冷忽热样搭配穿出性适应变天气呢？妨听听行家建议
资格调：窄袖尖领卡身职业装显示着女性端庄免呆板表情选绣枝叶果实者带着肩花服装会女性成熟美中感悟金秋喜悦夏盛行蕾丝装扮盯秋衣透着女情调爱生动职业女性敬远实式样蕾丝精美刺绣装饰领口袖口者冷调白色纹亚麻材质做领袖充分体现出信强时尚形象外买件开身长袖毛衫十分必天冷时套身前提里面衣服颜色相协调
少女时尚：七分袖配九分裤者质较厚衬连衣裙脚穿双运动鞋显轻松休闲现流行装扮带光片天蓝V形衫粉红超短裙尖头皮鞋带顶圆帽透露出少女式天真高领毛背心蒙层真丝短袖衣出心裁加—条牛仔裹裙说高贵代表说反叛气质暗红色针织兜肩衫钩团花朵朵条黑色高腰弹力裤少女显雅致调皮
类前卫：圆领袖露脐黑色皮装胸前设计成简单褶皱配条松紧色长裤散发出前未诱惑力红真皮外套充满梦幻色彩贴身紧衣穿双膝长筒靴永远代表着时髦
顾客心理指顾客成交程中发生系列极复杂极微妙心理活动包括顾客商品成交数量价格等问题想法付款选择什样支付条件等
顾客根需求商店购买消费品行中心理会许想法驱 采取态茺决定成交数量甚交易成败顾客心理必须 高度重视
求实心理
顾客特国消费者普遍存心理动机购买物品时首先求商品必须具备 实际价值讲究实
二求新心理
追求商品超时新颖目心理动机购买物品重视时髦奇特 赶潮流济条件较城市男女中较见西方国家顾客身常见 例国旅游瑞士夫妇穿着奇特众推销员介绍古戏装时 非常高兴购买两套说明回国举行生日宴会时穿出宾客 感惊奇
三求美心理
爱美种普遍求喜欢追求商品欣赏价值艺术价值中青年妇女文艺界士中较见济发达国家顾客中较普遍选择商品时特注重商品身造型美色彩美注重商品体美化作环境装饰作便达 艺术欣赏精神享受目
四求名心理
种显示位威目购买心理讲名牌名睡 炫耀具种心理普遍存社会阶层尤现代社会中名牌效 应 影响吃穿住名牌仅提高生活质量更社会位体现 什越越追牌族涌现原
五求利心理
种少花钱办事心理动机核心廉价求利心理顾客选购商 品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购折价处理商品 推销员介绍稍残损减价出售商品时般较感兴趣价格 利济实惠必先购快具种心理动机济收入较低者然 济收入较高节约成惯精细算量少花钱希购买商品中较 利益顾客商品花色质量满意爱释手价格较贵时购买 决心便讨价价元钱角钱必争休致想买东西买成
六偏心理
种满足特殊爱情趣目购买心理偏心理动机喜欢购买某 类型商品例爱养花爱集邮爱摄影爱字画等等 种偏性某种专业知识生活情趣等关偏性购买心理动机 较理智指较稳定具常性持续性特点
七尊心理
种心理顾客购物时追求商品价值追求精神方面高雅购 买行动前希购买行受推销员欢迎热情友接常样情况 顾客满怀希进商店见推销员脸冷冰霜转身商店甚 愿光顾家冷冰霜商店
八仿效心理
种众式购买心理动机核心甘落胜社会风气周 围环境非常敏感总想着潮流走种心理顾客购买某种商品急切 需赶超求心理满足
九隐秘性心理
种心理购物时愿知常常采取秘密行动旦选中某件商品 周围旁观时便迅速成交女青年购买卫生品男青年异性朋友购买女性品常种情况国外政府官员富商购买高档商品时类似情况
十疑虑心理
种思前顾购物心理动机核心怕吃亏购买物品 程中商品质量性功效持怀疑态度怕怕受骗满脑子疑虑 反复推销员询问仔细检查商品非常关心售服务工作直心中疑虑解 肯掏钱购买
十安全心理
种心理欲购物品求程中必须保障安全尤 食品药品洗涤品卫生品电器品交通工具等出问题非 常重视食品保鲜期药品副作洗涤品化学反应电器具漏电现象等 推销员解说放心购买
推销员顾客购物心理必须细心观察认真分析针特点恰 促推销工作利进行
然感全参考价值
果纤维类分天然纤维造纤维两家族現來听听這纤维家族代表成员告白吧
首先天然纤维：
「棉」纤维（cotton）：
棉花籽里蹦出來棉纤维性隨容易染成种颜色棉纤维透气特別吸汗数內衣料外棉纤维耐公认家里常床单毛巾窗簾布杰作
「麻」纤维（linen）：
麻茎杆中抽离出來麻纤维性棱角表面粗粗细细特殊质感中出二麻纤维十分容易长皱纹起來总特別老记熨斗整燙番帮助恢复青春告诉麻纤维特性十分通風涼爽適合夏天穿著
「蚕丝」纤维（silk）：
蚕宝宝吐丝纤维制成丝纤维浑然天成散发著美丽光泽全球公认华贵纤维织成夏天透明纱制成冬天丝质厚外套宝贝丝纤维光滑外观千万力拉扯刮伤
「羊毛」纤维（wool）：
羊毛羊毛纤维带温暖蓬松舒适感冬天衣围巾西装等衣服幾少羊毛纤维羊毛纤维水洗会缩水
造纤维
「醋酸」纤维（acetate）：
属造纤维家族醋酸纤维喜欢模仿丝纤维家作丝身翻开裙子外套里布发現存
「尼龙」纤维（nylon）：
造纤维家族成员尼龙拉力特別容易起皱太吸水穿起來点闷热透气尼龙纤维常制成丝补袜游泳衣……等需弹性衣服
「聚酯」纤维（polyester）：
造纤维中广泛者聚酯纤维猶千面女郎般呈现种流行质材效果亲力佳常常天然纤维家族成员混纺起例60棉+40聚酯纤维彼取长补短呈现美观耐舒适容易洗整纤维特质T恤衣运动休闲裤中发现聚酯纤维棉合作
「阿克力」纤维（acrylic）：
样造纤维亞克力纤维外观起來卻羊毛极相似常常阿克力纤维羊毛纤维搞错实阿克力纤维羊毛纤维容易清洗易缩水糟糕毛病：容易起毛球较保暖
色 彩 抽 象 联 想
红 兴奋热烈激情喜庆高贵紧张奋进
橙 愉快激情活跃热情精神活泼甜美
黄 光明希愉悦阳明朗动感欢快
绿 舒适新鲜青春希安宁温
蓝 清爽开朗理智沉静深远伤感寂静
紫 高贵神秘豪华思念悲哀温柔女性
白 洁净明朗清晰透明纯真虚简洁
灰 沉着易暧昧消极失抑郁
黑 深沉庄重成熟稳定坚定压抑悲感
色彩意义效果：
色 彩
表 示 意 义 运 效 果
红 血火胜利 刺激兴奋强烈煽动效果
橙 阳光火美食 活泼愉快气
黄 阳光黄金收获 华丽富丽堂皇
绿 春天青年 友善舒适
蓝 天空海洋信念 冷静智慧开阔
紫 忏悔女性 神秘感女性化
白 贞洁光明 纯洁清爽
灰 质朴阴天 普通易
黑 夜高雅死亡 气魄高贵男性化
色 调 心 理 联 想
淡色调 p 明媚清澈轻柔成熟透明浪漫爽朗
浅色调 lt 清朗欢愉简洁成熟妩媚柔弱
亮色调 b 青春鲜明光辉华丽欢愉健美爽朗清澈甜蜜新鲜女性化
鲜色调 v 艳丽华美生动活跃外发展兴奋悦目刺激激情
深色调 dp 沉着生动高尚干练深邃古风传统性
暗色调 dk 稳重刚毅干练质朴坚强沉着充实
浅灰调 ltg 温柔轻盈柔弱消极成熟
浊色调 d 朦胧宁静沉着质朴稳定柔弱
灰色调 g 质朴柔弱消极成熟淡含蓄
研究发现消费者商店环境期9方面：
1：舒适试衣间商品布局噪音温度等
2：类型数量指顾客类型数量售货员充足程度
3：礼貌友售货员
4：明显标志售货员认识
5：宽敞环境
6：烦躁环境灯光气味音乐等
7：低限度求环境指背景色彩明亮题色白色等
8：固定装置陈列
9：售货员商品方面顾客建议水
陈列根素：
整体：品牌风格货架结构货场区位推广容销售情况时段
产品：生命期库存价格面料颜色搭配配件
物料：模特货架海报灯光价格牌
外部：竞争手天气
服装陈列服装销售工作中起关重作特专卖店销售工作中幸佐丹奴总部参加店长培训实际工作中获感受时间点久知时没
服装陈列点：
1醒目：
现走街种服装店处见样消费者产生进店逛逛想法形成销售第步呢？
A题明确（特休闲服）消费者明白卖场天推方然推方必须根产品选择具特色做推具备广泛性
B色彩搭配根题选择适色彩搭配卖场题明确层次分明季节安排色彩冬天选择浓艳点色彩令卖场起温暖红黄等色系夏天选择冷点颜色令卖场起凉爽黑白等色系
C橱窗设计 橱窗卖场灵魂题服装风格等等体现橱窗里抓住潜消费者橱窗设计
D卖场层次 卖场布局令消费者知觉产生购买题明确首先必须门口方展示题新品然卖场里设两三呼应点烘托题气氛题相关产品量放题旁边等等店长验
卖场货品陈列维护基原
1卖场货品分正挂装侧挂装叠装
2卖场售卖货品应量做齐色齐码款色挂装形式出样销售应挂装叠装做库存
3货品挂装叠装求做整齐洁净起皱卖场货品应外包装袋
4新出货品流行货品推介产品放（挂）眼位置（入门第眼方）
5挂装应注意挤迫留定间隙顾客容易挑选
6叠装摆放层板注意太密集叠间少留拳头位置（第三代货架）叠件数致保证视觉统整齐充实 饱满效果厚度层板间距23
7叠衣物放款颜色货品
8款衣物叠件折叠尺寸做样
9挂装衣物排列正面左准排货架挂货品方陈列货架夹尾货品定正面外衣架挂钩方
10周更换眼位置货品陈列新鲜感觉层板（ 挂通等）货品顾客买走时补充出现空架现象
11陈列货品注意整洁出现污渍时更换起皱整烫时注意卖场清洁
12裤子折叠陈列时腰头外
13POP海报安装摆放做整清洁缺损
14卖场时POP海报出现
15天少做三次卖场卫生早开店前中午晚佯时卖场挂装叠装进行整理保证卖场整齐清洁
陈列说货品数量款式关键陈列道具整卖场形
象整店堂布局合理化性化首先陈列前检查列点
1卖场面积
2卖场布局
3货品库存量（包括款式颜色等）
4陈列道具库存量
5陈列道具商品否适合？
6陈列道具方法
7种方式分类？
先确认店卖场货品道具陈列第步陈列基
方法货品挂法排列方式展示方法留住客方法
顾客货品前面展示方法称正挂陈列正挂陈列法顾客清楚知道卖场什新货品货品特征显示出
顾客货品侧面展示方法称侧挂陈列侧挂陈列法正挂陈列货品加数量颜色尺寸材料重点变化等展示
正挂陈列功顾客知道新货品然侧挂陈列方法加强作
陈列须备工具：
钉枪钉书针螺丝刀（字十字）15CM螺丝钉卷尺美工刀剪刀粗
鱼线双面胶25CM塑料扎带等
钉枪钉背板侧板包布等鱼线挂橱窗挂画吊牌海报等收银台背景
画海报双面胶粘贴固定
海报
卖场海报营造卖场气氛陈列题诠释促销推广宣
传定保证卖场海报清洁整定粘贴指定位置
时海报出现卖场里制刻字海报手写海报
1橱窗挂画
挂橱窗里面作背景海报 作换季题促销宣传般悬挂方式安装
较封闭式橱窗海报满扑作背景效果较种方式种方式求画面整缺损（挂画较粗鱼线吊装开放式橱窗正反两张贴起悬挂）
2高架海报
营造卖场气氛诠释陈列题促销宣传
高架面板装四海报码（两）便保证面板变形保证海报粘贴整安放位置合理
3收银台背景画
收银台背景画店堂里焦点定粘贴整保持清洁缺损面粘贴东西
4门口吊牌
吊门口宣传海报定保证整背板损坏立刻更换
5门口海报
放门口海报架宣传海报样保持整制刻字手写海报
6仓位海报
较卖场迎合卖场气氛提升形象品位合理安排仓位海报
背板般雪弗板KT板定保证拼接整齐安装整
7店堂海报
般单款推广促销海报安装矮架制刻字手写海报
8形象灯箱
般店堂门口里面衬托店堂形象灯箱定保证画面清洁应季更换画面
9产品画册
介绍应季产品画册放摊开店堂里展示台放报架便顾客翻阅折成花形做陈列摆放
音乐
（）店堂音乐类型选择：
午轻快音乐轻松愉快感觉中午热烈节奏感强
音乐振奋感觉午三四点钟应抒情音乐放松感
觉晚七点钟节奏感强音乐天中较兴奋阶段晚
（二）店堂音乐音量：
店堂音乐音量标准店堂正常说话应15米左右够听清楚
听清音量
九拍
（）陈列片拍摄原：
1解店铺陈列效果帮助结工作中缺点改进提高
2解店铺实际情况帮助制定次陈列计划道具清单
3寄总部陈列部便时发现足监督指导
（二）陈列片拍摄方法
1橱窗：橱窗拍摄完整量橱窗呈垂直位置
免玻璃闪光灯造成反光影响片效果
2店铺：进店路线拍摄路线墙面完整拍连接左右两边仓位眼解仓位仓位连接拍摄进口片时量门口门面招牌正门口仓位起拍摄针橱窗展示台重点陈列方单独拍摄外拍摄时左右远角拍摄店铺全貌解店铺整体情况
卖场整理
1模特着衣
橱窗模特展台模特仓位全身模特仓位半身模 特
模特服装应周更换次衣服店铺新货品 统服装色系颜色深浅服装长短 应协调服装熨烫整适饰品搭配根衣服性质形象生动摆放出模特姿势充满生活气息模特搭配放置重新检查细节吊牌否外露鞋带否系总体效果否完善
2货品补充
挂装服装果顾客买走时叠装里补充叠装衣服仓库里补充断码货品款叠放起
3货架维护
双面胶胶带等货架乱贴常检查螺丝连接部位松动配件损坏需时换
4海报维护
海报贴指定位置意墙试衣间里柱子货架等处粘贴店堂海报必须保持整缺损
5灯具维护
灯具损坏亮应立维修换店堂出现瞎灯现象
卖场卫生
（）招牌
招牌店铺脸面必须保证招牌清洁
（二）橱窗
橱窗店铺眼睛店铺顾客交流定注意橱窗整洁卫生
（三）展示台
展台卖场焦点定整洁示众
（四）模特
模特底座顶部容易见灰尘方常检查
（五）货架
货架展示衣服器具保证卫生衣服卫生没保证
（六）面
卖场面清洁干爽必须保证
（七）货品
卖场售卖货品必须清洁卫生脏品出现立换处理
（八）收银台
收银台较容易出现脏乱情况方定注意乱放杂物保持整洁
（九）试衣间
试衣间顾客试穿衣服决定否购买方试衣间定清洁卫生
凳子拖鞋衣帽勾齐全
（十）标价牌
标价牌反映货品价值东西定安放整齐保持整
（十）灯具
做卫生时忘灯具忘做完卫生射灯方原
消費者進店購買商品否清晰準確感知商品形象獲良情緒體驗程度取決於商品陳列狀況為應根據消費者心理特徵講求商品陳列藝術商品陳列做醒目便利美觀實具體採方法
醒目陳列法
商品擺放應力求醒目突出便迅速引起消費者注意
合理擺放高度消費者走進商店經常會無意識環視陳列商品通常無意識展高度0717米視覺軸約30度角商品容易讓清晰感知60度角範圍內商品次1米距離內視覺範圍均寬度為164米2米距離內視覺範圍達33米5米距離內視覺範圍82米8米距離內視覺範圍擴164米商品擺放高度根據商品消費者視線視角來綜合考慮般來說擺放高度應1米17米為宜與消費者距離約為2米5米視場寬度保持33米82米這個範圍內擺放提高商品視度消費者清晰感知商品形象時便於觸摸
保持商品量感謂量感指陳列商品數量充足給消費者豐滿豐富印象量感消費者產生充分挑選餘心理感受進激發購買慾這樣求合理確定庫存架存關係並時補充架存商品
突出商品特點商品功特點消費者關注並產生興趣集中點將商品獨優良性質量款式造型包裝等特殊性陳列中突出出來效刺激消費者購買慾例氣味芬芳商品擺放引起消費者嗅覺感受位置款式新穎商品擺放吸引消費者視線位置功商品擺消費者易於接觸觀察位置名牌流行性商品擺放顯位置起促進消費者購買心理效應
裸露陳列法
商品擺放應為消費者觀察觸摸選購提供便利數商品應採取裸露陳列應允許消費者接觸選擇試穿試親口品嘗便減少心理疑慮降低購買風險堅定購買信心
季節與節日陳列法
季節性強商品應隨季節變化斷調整陳列方式色調儘量減少店內環境與然環境反差這樣僅促進季節商品銷售消費者產生與然環境諧致愉悅順暢心理感受這時裝烹調產品體現尤為明顯
藝術陳列法
這透過商品組合藝術造型進行陳列方法種商品獨特審美特徵款式新穎造型獨特格調高雅色澤鮮艷包裝精美氣味芬芳陳列中應保持商品獨立美感前提透過藝術造型種商品巧妙佈局相映生輝達整體美藝術效果採直線式形象式藝術字式單雙層式層式均衡式斜坡式等種方式進行組合擺放賦予商品陳列高雅藝術品位強烈藝術魅力從對消費者產生強吸引力
連帶陳列法
許商品具連帶性牙膏牙刷相機膠捲等為引起消費者潛購買慾方便購買相關商品採連帶陳列方式具連帶關係商品相鄰擺放達促進銷售目
重點陳列法
現代商店經營商品種類繁少則幾千種則萬種尤型零售超市品類個品類許單品全部商品引注目選擇消費者量需商品為陳列重點時附帶陳列次週轉緩慢商品消費者先對重點商品產生注意後附帶關注批次產品
背景陳列法
將銷售商品佈置題環境背景中這賣點強節日中體現尤為明顯情節將巧克力玫瑰花水晶製品等陳列起耶誕節將松樹聖誕老種擺件營造賣場效果錯
實踐中綜合運種方法幾種方法綜合起來進行商品陳列從某種程度講店面經理應該個陳列專家斷提高店面員綜合素質商品陳列個永遠話題
（）店面设计
店面指专卖商店形象越越营者开始重视店面设计店面设计目标吸引种类型顾客停脚步仔细观吸引进店购买专卖商店店面应该新颖致具独特风格清新典雅
１店面商标
专卖商店形象名称商标密切相关年许选择店名时陷入种误解片面追求新颖时髦忽视店名商店身联系伦类感觉诸哥富豪绅士款等名称家贵族餐厅橱窗甚写着家常便饭感茫然
店名特色离题太远通店名顾客知道营商品什说食品店名称应食品店服装店名称应服装店等店名应具备三特征：容易发音容易记忆二突显商店营业性质三留深刻印象
店名需设计相应商标店名种文字表现商标种图案说明者更容易留深刻印象商标力求简单美观家专门营女袜玛戈里商店选英国国旗图案作商标面巨英国国旗挂店里印包装纸格外引注目举取较销售效果
２招牌标志
招牌坏店名素外考虑字体选择完整走街头常常会店名歪歪扭扭字体嵌门前招牌错字繁体字屡见鲜甚生拼硬造出文字
专卖商店招牌应避免常字招牌目清楚明白弄玄虚会招致顾客反感例国产品专卖商店没必取外国店名
年标志越越专卖商店采已面走立体静态走动态活动商店门前吸引着行例美国速食店强调店铺性入口处设置型物动物塑伴轻松愉快广告音乐受顾客喜爱日品川区Ｔ茶叶海苔异曲工店设置高约米偶造型该店老板模样加漫画式夸张天店门前蔼亲路招呼效果相
３橱窗
橱窗专卖商店眼睛店面张脸否迷眼睛具举足轻重作橱窗种艺术表现吸引顾客重手段走商业商业街数橱窗前观欣赏拥挤着议着欣赏幅传世名画巴黎香榭丽舍道欣赏家专卖商店橱窗项非常受欢迎旅游项目呢
专卖商店没橱窗轻视橱窗布置陈列事实证明某专卖商店橱窗出租摆摊极愚蠢事
专卖商店橱窗设计遵守三原：出心裁设计吸引顾客切忌面化努力追求动感文化艺术色彩二通生活化场景顾客感亲切然进产生鸣三努力顾客留深刻印象通店营橱窗巧妙展示顾客目忘印入脑海然店面设计系统工程包括设计店面招牌路口招牌橱窗遮阳篷门灯光明墙面材料颜色等许方面方面互相协调统筹划实现整体风格
（二）店面布置
店面布置目突出商品特征顾客产生购买欲便挑选购买专卖商店设计十分讲究需线条简洁明快落俗套
布置专卖商店店面时考虑种相关素诸空间种类少商品样式功灯光排列亮度通道宽窄收银台位置规模电线安装政府关建筑方面规定等
外店面布置留季节变化进行调整余顾客断产生新鲜新奇感觉激发断消费愿般说专卖商店格局延续３月时间月变化已成许专卖店营者促销手段
１空间布局形态
专卖商店空间格局复杂样营者根身实际需进行选择设计般先确定致规划例营业员空间顾客空间商品空间占例划分区域尔进行更改具体陈列商品
（１）商店三空间专卖商店种类种样空间格局五花八门似难找出规律性空间分割实际三空间组合变化结果万花筒然变化穷片彩纸移动位置结果三空间专卖商店空间格局关系密切
商品空间：指商品陈列场箱型台型架型等种选择
店员空间：指店员接顾客事相关工作需场两处情况：顾客空间混淆顾客空间相分离
顾客空间：指顾客参观选择购买商品方根商品分商店外商店外结合等三种形态
（２）商店空间格局四种形态商品数量种类销售方式等情况三空间机组合形成专卖商店空间格局四种形态
接触型商店：商品空间毗邻街道顾客街道购买物品店员店进行服务通商品空间顾客店员分离
封闭型商店：商品空间顾客空间店员空间全店商品空间顾客空间店员空间隔开
封闭环游型商店：三空间皆店顾客漫游式选择商品实际开架销售该种类型定店员空间没特定店员空间
接触封闭环游型商店：封闭环游型商店中加接触型商品空间顾客拥店店外两种空间种类型包括店员空间店员空间两种形态面种形态进行具体分析研究
（１）店员空间狭窄接触型商店种类型空间格局种传统店铺形式没顾客活动空间顾客路边店员接触选择购买商品三特征：店员空间狭窄二顾客活动区店外三商品空间店面
种类型求店员独特服务形式果店员呆立柜台前会疏远顾客积极会顾客产生强加推销感觉佯装知道态度成功秘诀该种格局形式适营低价品便利品日常品专卖商店营规模带早期店铺种种特征
（２）店员空间宽阔接触型商店种空间格局样顾客置店外店员通柜台顾客接触店员空间狭窄接触型区店员活动空间特征表现：店员活动空间宽阔顾客活动店外商品置店面
接触型商店行通道陈列商品接触型商店店员空间狭窄型较宽阔种商店适合销售需费时认真挑选便携带商品礼品
种形式店员适商品保持距离顾客挑选商品时意没压迫感戒心店员切忌整排站柜台前应运宽阔空间做种工作样商店带蓬勃生机吸引顾客购买
（３）店员空间狭窄封闭型商店种类型商店顾客进入店面商品店员空间较狭窄设立繁华区顾客较店员占场降低限度
种格局般适合营贵重物品礼品类商品饼干糖果茶叶等专卖商店采取该种格局辅部分接触型
封闭型商店里店员行顾客购买否起着重作空间狭窄封闭型商店店员举动异常明业店员僵立柜台前定会顾客失购买兴趣店员摆放商品擦拭橱窗统计数字引注目缓解店僵硬气氛
（４）店员空间宽阔封闭型商店种类型商店顾客店员商品空间皆室店员活动空间较宽阔顾客活动空间充裕常见面马路商店非常适合销售贵重礼品高级商品店店外分割清楚没购买欲顾客少进入宽阔顾客空间参观选购商店整体布局印象：欢迎参观购买类店努力制造商店热络烈气氛环境提高顾客购买情绪
（５）店员空间封闭环游型商店封闭环游型商店特征店面陈列商品顾客进入商店犹漫游商品世界中进行参观选购
店员空间封闭环游型商店店员空间限定定范围柜台般走入顾客空间顾客选商品带收银台时店员会动服务顾客受扰情况悠闲店选购参观甚阅读杂志采种形式商店食品店杂货店营唱片流行服饰等休亲性商品商店
种格局特色顾客发出店员顾客推销商品讯息种格局常销售普通商品顾客力进行挑选店员热情更狩猎目光盯着顾客
（６）店员空间封闭环游型商店种类型商店店门前摆高商品解该店顾客会轻易进入店员活动空间顾客活动空间加区分专销售高级精品设计商品格局身已顾客进行严格滤挑选时种商店营商品价格昂贵顾客购买时较认真仔细常需店员旁说明充顾客顾问店员做收款工作应活动顾客中间销售行应追求轻松然店员位置切忌固定店中央等顾客招呼
（７）店员空间接触封闭环游型商店类商店店面店许店员店面陈列商品吸引顾客普通感觉店陈列商品采取环游式布局顾客进店意进行挑选
店员空间接触封闭环游型商店布置般适销售商品量价格便宜商店例销售图画某流行性商品顾客必频频询问店员完全进行判断挑选店员收银台干扰顾客购买行种格局般求空间宽敞陈列齐全商品
种类型商店店员专门做收银工作进入顾客空间加招呼店空时会萧条感觉客难门时店员走顾客空间忙碌番引起群注意
（８）店员空间接触封闭环游型商店种类型商店展示高档商品常需店员顾客进行商品讲解说明提供咨询般适普通流行服饰店皮鞋店皮包店等采众化价格商品种类繁众化印象
封闭环游型商店接触封闭环型商店结构极相似店面气氛截然前者高级贵族化商店者普型众化商店店员行服务方式等方面差异
没店员空间接触封闭环游型商店说店员挤入口处守门感觉顾客挑选商品时站旁边审视应佯装知顾客问题时马出现面前
通商品展示陈列提升店铺魅力
着商品供应丰富生活品质提升商家促销商品方法更趋样化商品展示观念愈愈受商家重视两年商场重新装修提高商品展示环境质量品牌莫挖空心思装点门面布置极富艺术商品陈列求提升商品销售目早期商品供应求时代根必讲究展示创新商品摆整齐准备足够量行商品供应量增消费者挑选购物机会商家专注展示商品方法展示方法必须提供消费者选择较机会达成建议说服功商品展示设计观念幅度改进加盟公司新货市销售旺季际特许总部培训部商品展示原操作方法供加盟公司参考
■ 商品展示定义：
商品展示陈列整体开放式空间全系列产品组合配置统筹巧妙陈现品牌产品形象风格性功性审美性魅力性潜移默化激发消费者认促进销售
■ 商品展示原：
1 简洁明合理序原注意系列产品组合形象提升消费者感性认识增加联想促进消费者购买动机
实际案例：专卖店厅墙面边柜增设西服正面展示部分正面展示没吸引顾客注意系列衬衫领带搭配做搭配没起美化西服作法动顾客吸引顾客驻步起促进销售目切记正面展示搭配增强西服买点目
2 少化繁简突出重点
实际案例：专卖店里气氛布置物货柜精品柜里橱窗放置量娟花等建议男装专卖店产品系列搭配气氛布置道具应简洁少精免造成杂乱甚西服风格符
3 明确树立题
产品季节题系列色系等首先分类
店铺里注意休闲服正装西服区隔男装女装区隔
实际案例：休闲产品货季节商品展示陈列位置选择意休闲产品然定放导位置应放容易顾客注意中岛货柜时应注意休闲品西服区隔T恤裤类夹克应相货区
■ 商品展示功素：
1 美取素：
● 焦点：展示面率先吸引注意力视点焦点焦点通常位视线中心视线正方色彩强烈产品灯箱设定焦点引导消费者注意力增强消费者品牌商品印象
案例说明：焦点俗称亮点果专卖店缺少亮点商品排列单没生动感便难吸引顾客注意
正确方法般专卖店厅正面墙面明显品牌标识墙面强调品牌价值位墙面侧面建议做两色彩强烈产品搭配提起顾客注意现男装西服品牌墙面展示柜中设置模特展示便起破规律单面陈列吸引顾客视线形成焦点
● 序列效应：次季节系列题款式色彩尺码进行货品分类设定相关颜色尺码序列消费者视觉明确简洁
展示面操作原： 新季品居居前浅色品居居前焦点品居居前
实际案例：西服正面展示应注意尺寸175尺码样易显西服气美观外形配衬衬衫尺码选择易尺码便领口部分色彩搭配效果明显
测挂西服注意尺码应均匀排列没尺码规划西服排列视感参差齐美观
2 容易企划：货柜单合理货品承载量
展示容易：单位标准货架出样货品合理排列量
库存容易：专卖店厅必备库存量
实际案例：现专卖店厅展示容易库存容易普遍数量传统概念商品品种愈数量备愈愈助销售侧挂西服单挂杠竟挂1415件西服西服肩肩紧紧挤起仅利顾客取减少销售机会降低商品价值感
3 例：合理例设置利完善系列产品展示整体形 象掌握销售节奏突出题焦点适度调整布局握销售量趋限度开发应季品销售潜力
实际案例：根季节系列产品销售状况应时调整商品例夏季增加衬衫西裤展示量甚货区适进行重复展示增加消费者接触货品机会提高成交率促进销售
4 顾客行心理美学原理
色彩：简单言色彩分暖色冷色夏季西服搭配中衬衫易选兰色亮灰浅灰色夏季色彩搭配效果明亮清爽冬季衬衫易选择中灰藏青色暗红冬季色彩搭配效果厚重温暖
色彩搭配：通适色彩搭配提高西服魅力感染力
色系案例：图
色案例：图二
色搭配较易形成亮点更易吸引顾客注意建议色系搭配穿插橱窗专卖店舞台展示窗口色效果突出明显应橱窗展示选
■ 杉杉专卖店展示陈列规范操作：
西服区：
袖——直褶皱现象
领部——圆领圈服
根挂衣杆挂12件衣服件定间隔建议挂8—10件正面出样服装必须双户称歪斜现象
吊牌掉挂位置律第粒钮扣保持正面出样全面吊牌必须藏左片服装里面
西裤区：
1西裤叠放必须整齐放三折叠长度60cm 3件起叠放形成定厚度
2色彩必须深浅间隔交错排列感觉较丰富舒适条理感觉
3悬挂型必须60cm长度裤钩必须间隔3cm根衣杆悬挂40条
衬衫区：
1标价码律放左胸口
2衬衫摆放吊牌位置统竖直
3强调表面质感建议衬衫透明盖取
4摆放正反相错保持整（放）
领带区：
1领带佩带法伴时间季节变化法喜定法规
2领带摆放
1）放式
放式求摆放整齐长度规定折50cm第贰条3cm重叠
2）悬挂式
A长度20cm
B色彩搭配变性系列放起暖色系列放起相质面料放起总排列必须美观丰富
模特出样：
1模特出样（衬衫扣系满裤角收）注意系列搭配完整（：省略皮带）
2模特出样生动吸引顾客形成卖点
3模特出样注意尺码合适熨烫整齐裤形束紧挺缝线突出绷直
4模特出样般求两周更换次注重新产品推出服饰色彩搭配符合季节求
挂装标准：
·款服饰应时连续邻挂23件
·问号原
·挂装尺码序列应：前外码码
·挂装色彩渐变外前浅深明暗
·避免滞销品挂装展示适配衬挂示形成趣味互补卖点联想显示格调事
·类系列货品应首先计划展示区域
·挂通知挂钩挂装间距英寸
·套装配搭配衬展示时般中长裤侧面夹挂裤口留出装摆少20cm
·服饰挂装时距离面高度10cm
■ 商品陈列展示中应注意避免问题：
·产品系列性配衬单款盲目零散销售题感染力未引发概念消费
·场器架布局设置外高低呈倒坡状
·场器架列陈庞排单强迫流引视觉压力制约流量
·明确界定特价品正价品展示区域单元明显标识
·明形成光斑眩目高温范围暗角位
·器架间距120cm造成挤迫感
·连续范围跨度单陈列展示方式
·展示容量失调：拥塞少稀疏
·配衬失误配搭失调游离货品品格调气氛外
商品展示陈列审美基础细节性操作通断实践认真摸索总结便创造出店铺魅力加深顾客印象增强店铺直观广告作增进促销效果终实践中确信：商品展示陈列相店铺声推销员
根科学研究眼睛分辨出七百万种颜色七百万种致分赤橙黄绿青蓝紫七色系七色系分冷暖二色调冷暖色调根颜色深浅分春夏秋冬中春秋季暖色（偏黄）夏冬季冷色（偏蓝）
服装色彩服装感官第印象极强吸引力想着装淋漓致发挥必须充分解色彩特性浅色调素丽色彩前进感扩张感深色调灰暗色彩退感收缩感恰处运色彩修正掩饰身材足强调突出优点
轻重体型宜选深色轻软面料做成裙裤削弱肢粗壮身材高丰满女性选择搭配外衣时适合深色条规律数适非身体完美缺需掩饰什
浅色深色放邻部位会相互影响深色更深浅色更浅身材矮宜颜色反差太服装免破坏统谐感高身材分割成相称两部分失衡感果子矮臃肿妨选亮丽扩张感强色彩帮助恢复信心
暖色红黄橙色颜色热情信友爱爽朗感觉助结交朋友增强信够扩社交圈子适合需常接触特强求际关系工作公关推销员社工等行业
相言冷色深色衣服黑色深啡色深蓝色等营造严肃气氛予冷淡神秘等感觉类颜色衣服适宜出席重会议尤司属召开会议发布政策时穿着增加气势事理金融律师等士皆宜
应付纷争缓解敌意时绝宜穿鲜色衣服原种颜色牵动情绪容易令激动穿着中性颜色衣服包括啡色米色浅灰色等缓紧张气氛达衡效果常需应付投诉客户服务佳衣着颜色
服装色彩外注意款式气质分八种款式风格：
古典型：种种距离感缺乏亲力股傲气类款式较保守正统衣服面料穿戴廉价衣服饰品
然型：类亲力较应该选择身材号衣服样会显更加潇洒然面料选择质柔软
少年型：种较干练硬朗外贸部部长吴仪属类选择简单直线型衣服花边等装饰物
优雅型：种感觉鸟落落方张扬应淡雅清爽
前卫型：种时尚感追求名牌爱标新立异衣装古怪艺术界
少女型：种爱圆润含蓄羞涩宜着曲线型衣服香港肥肥——沈殿霞
浪漫型：种五官曲线眼神魅力说秋波较性感类扮妩媚变成俗媚
戏剧型：类果群中会十分显眼夺目存感强服饰十分夸张醒目颜色十分强烈韦唯
古典型然型少年型属直线型说服饰线条直线优雅型前卫型少女型属曲线型服饰曲线浪漫型曲直戏剧型曲直
穿衣种误区例觉脸太圆想直线领修饰觉太胖穿竖直线条纹衣服实错误家古铜钱外圆方仔细想圆显里面方更加方里面方衬外面圆更圆？知前面穿衣方法会修饰缺陷反缺陷更加突出明显修饰方法圆脸应该圆领修饰
说说礼服礼服社交礼仪重环节社交场合穿相适应服装仅表现出品位气质尊尊重体现着西方文化融合更科学着装原世广泛接受已成社交生活中约定俗成规范
家庭聚会午茶：着装求较宽泛稍加修饰装扮表现出尊重礼仪修养见证扮隆重高高缺乏亲力印象着装风格掌握恰处
商务聚会：类聚会般选择午时间表示严谨商务作风礼服选择花哨暴露长裙长裤质细腻衬衫商务聚会首选外饰品选择少精原珠光宝气会显华实谨记细节处疵漏会影响整体形象
午鸡尾酒会：般午4点6点间助酒会形式膝短裙更显女性魅力巧精致手袋必少饰物
掌握原根身材气质性服装进行配色突出身材巧玲珑圆润丰满展示性热情奔放娴静温柔
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****店长必须做述八工作****
① 做代表工作——公司高营代表身份域关系者顾客商业关系者接触培养双方良关系
② 做情报收集者工作——域顾客等店营业活动收集情报
③ 做调整者工作——问题发生时店长身份早加调整解决回复畅
④ 做传达者工作——公司方针计划目标等正确快速传达店部
⑤ 做指导者工作——教育指导部
⑥ 做理者工作——理店营业活动达成营业目标
⑦ 做保全者工作——保全店店铺设备商品等资产
⑧ 做活动者工作——身位贩卖员
****调查顾客购买单价重性****
顾客单价构成营业额第二素收集采购商品进行变价时忽视重性然顾客单价高理想反请参考前述某市A店营业额增高会带客数减少遗症
① 营业额目标（日累计）
② 营业实绩（年实绩年日实绩累计实绩）
③ 客数（年客数年日客数累计客数）
④ 营业额达成率
⑤ 较目标实绩（超额足额超额足额日累计）
****成功第步掌握营业额****
希提高营业额似家商店提高少营业额果获取适毛利话丧失意义原获正常毛利度支出费宣告倒闭例子屡见鲜营业额显现外毛利额纯利益数字唯充实步健全营轨道然解提高营业额重性前必须毛利考虑前提
****零售业部属指导教育训练科目诸事项****
1 基础事项——公司概社训营方针业规划规定分配公司业务招呼方法公司语销售语规定服装职场礼节……等
2 销售业务相关事项
① 贩卖活动意义——商店服务流通贩卖成立需充足满足提供
② 贩卖员方式——顾客关系顾客道理司部属事间合作
③ 出发贩卖——询问贩卖接触贩卖
3 关处理业务方法事项
① 收集报告表单方法——报告方法表单书写方式流程数字书写方法
② 收集道具资产方法——器具名称收集方法
4 顾客优先商品关事项
① 存货商品容——商品分类力商品商品整理注意商品季节性厂牌 种类……等
② 厂商商品——厂商商品名称厂商市场占率
③ 顾客商品——客户名称商品厂商客户店里关系
5 开店准备
① 店清扫——卖场店面橱窗仓库洗手间办公室……等
② 商品配置补充——确认销路代商品区位分配商品补
③ 陈列方法——POP广告广告牌子确认装饰明变更海报橱窗模特摆设
④ 担者交换——确认担者缺席者时调配
⑤ 准备品盘点——找零钱传票包装纸袋子准备品数量确认补充
6 营业中业务关事项
② 客销售技巧——接受方法购买心理商品提示方法标准应语法敬语
③ 商品说明——商品特征方法品质组合方法……等
④ 金钱收受包装——钱时方法确认方法找钱方式包装方法……等
⑤ 送货方法——邮寄时登录传票方法贵重物品时注意事项……
⑥ 贩卖事项——客户卡整理
7 烊业务
① 烊——器具备品整理铁门关锁
② 计算业务——现金出纳合计现金确认做成日买卖计算报表
8 业务关系
员 理 点
1 5基职
A 分配工作
B 检查工作
C 业绩评估
D 惩戒属
E 雇佣员工
2 防止员工流失
1）选标准疑疑疑疑双制度唯友唯亲尹明善
2）工作互调：定期岗位互调发现彼问题月35天
3）设置保障薪：26月转正结合日常业绩考核
4）事代理：岗位推行职务代理备时需员请假出差离职等异常素
3 激励员工工作身感兴趣
A 金 钱工 资
B 位（职务破伦军官授勋）
C 级接受
D 优越工作条件（海尔员工家庭）
E 奖励物质性
F 升级晋升机会
G 出色工作认
H 额外利益培训集体活动
4 常阻碍工作进展员工典型特征
A 点点问题工作脱节
B 没受足够培训
C 决断力较底
D 忽略生意效益求
E 没团队概念
F 工作安心
G 特怕出错
H 事相容导致工作缺乏配合
5 种情况导致常出差错
1） 工作培训足
2） 限书面指示
3） 太属位报告工作
4） 中级水太少
5） 呆板工作环境
6） 员工喜欢工作
7） 没研究差错出现原
8） 时工钟点工率高
6 商业运作中条关发号施令程序：
理绕直接属布置工作理卷进关属奖罚业绩评估事务中
7 培训定律培训者掌握
1） 读知识10（简章手册）
2） 听知识20（解释听）
3） 知识30（通演示）
4） 读听50
5） 读听外解释知识70
6） 读听外解释已实践知识90
****店铺空间规划*****道具商品
2） 卖场面积规划
3） 卖场通道规划
4） 卖场动线规划
****店铺商品机构规划****
2） 力商品
3） 辅助商品
4） 附属商品
5） 利润商品
6） 促销商品
8） 滞销商品
卖场货品陈列维护基原
1卖场货品分正挂装侧挂装叠装
2卖场售卖货品应量做齐色齐码款色挂装形式出样销售应挂装叠装做库存
3货品挂装叠装求做整齐洁净起皱卖场货品应外包装袋
4新出货品流行货品推介产品放（挂）眼位置（入门第眼方）
5挂装应注意挤迫留定间隙顾客容易挑选
6叠装摆放层板注意太密集叠间少留拳头位置（第三代货架）叠件数致保证视觉统整齐充实 饱满效果厚度层板间距23
7叠衣物放款颜色货品
8款衣物叠件折叠尺寸做样
9挂装衣物排列正面左准排货架挂货品方陈列货架夹尾货品定正面外衣架挂钩方
10周更换眼位置货品陈列新鲜感觉层板（ 挂通等）货品顾客买走时补充出现空架现象
11陈列货品注意整洁出现污渍时更换起皱整烫时注意卖场清洁
12裤子折叠陈列时腰头外
13POP海报安装摆放做整清洁缺损
14卖场时POP海报出现
15天少做三次卖场卫生早开店前中午晚佯时卖场挂装叠装进行整理保证卖场整齐清洁
陈列说货品数量款式关键陈列道具整卖场形
象整店堂布局合理化性化首先陈列前检查列点
1卖场面积
2卖场布局
3货品库存量（包括款式颜色等）
4陈列道具库存量
5陈列道具商品否适合？
6陈列道具方法
7种方式分类？
先确认店卖场货品道具陈列第步陈列基
方法货品挂法排列方式展示方法留住客方法
顾客货品前面展示方法称正挂陈列正挂陈列法顾客清楚知道卖场什新货品货品特征显示出
顾客货品侧面展示方法称侧挂陈列侧挂陈列法正挂陈列货品加数量颜色尺寸材料重点变化等展示
正挂陈列功顾客知道新货品然侧挂陈列方法加强作
陈列须备工具：
钉枪钉书针螺丝刀（字十字）15CM螺丝钉卷尺美工刀剪刀粗
鱼线双面胶25CM塑料扎带等
钉枪钉背板侧板包布等鱼线挂橱窗挂画吊牌海报等收银台背景
画海报双面胶粘贴固定
海报
卖场海报营造卖场气氛陈列题诠释促销推广宣
传定保证卖场海报清洁整定粘贴指定位置
时海报出现卖场里制刻字海报手写海报
1橱窗挂画
挂橱窗里面作背景海报 作换季题促销宣传般悬挂方式安装
较封闭式橱窗海报满扑作背景效果较种方式种方式求画面整缺损（挂画较粗鱼线吊装开放式橱窗正反两张贴起悬挂）
2高架海报
营造卖场气氛诠释陈列题促销宣传
高架面板装四海报码（两）便保证面板变形保证海报粘贴整安放位置合理
3收银台背景画
收银台背景画店堂里焦点定粘贴整保持清洁缺损面粘贴东西
4门口吊牌
吊门口宣传海报定保证整背板损坏立刻更换
5门口海报
放门口海报架宣传海报样保持整制刻字手写海报
6仓位海报
较卖场迎合卖场气氛提升形象品位合理安排仓位海报
背板般雪弗板KT板定保证拼接整齐安装整
7店堂海报
般单款推广促销海报安装矮架制刻字手写海报
8形象灯箱
般店堂门口里面衬托店堂形象灯箱定保证画面清洁应季更换画面
9产品画册
介绍应季产品画册放摊开店堂里展示台放报架便顾客翻阅折成花形做陈列摆放
音乐
（）店堂音乐类型选择：
午轻快音乐轻松愉快感觉中午热烈节奏感强
音乐振奋感觉午三四点钟应抒情音乐放松感
觉晚七点钟节奏感强音乐天中较兴奋阶段晚
（二）店堂音乐音量：
店堂音乐音量标准店堂正常说话应15米左右够听清楚
听清音量
九拍
（）陈列片拍摄原：
1解店铺陈列效果帮助结工作中缺点改进提高
2解店铺实际情况帮助制定次陈列计划道具清单
3寄总部陈列部便时发现足监督指导
（二）陈列片拍摄方法
1橱窗：橱窗拍摄完整量橱窗呈垂直位置
免玻璃闪光灯造成反光影响片效果
2店铺：进店路线拍摄路线墙面完整拍连接左右两边仓位眼解仓位仓位连接拍摄进口片时量门口门面招牌正门口仓位起拍摄针橱窗展示台重点陈列方单独拍摄外拍摄时左右远角拍摄店铺全貌解店铺整体情况
卖场整理
1模特着衣
橱窗模特展台模特仓位全身模特仓位半身模 特
模特服装应周更换次衣服店铺新货品 统服装色系颜色深浅服装长短 应协调服装熨烫整适饰品搭配根衣服性质形象生动摆放出模特姿势充满生活气息模特搭配放置重新检查细节吊牌否外露鞋带否系总体效果否完善
2货品补充
挂装服装果顾客买走时叠装里补充叠装衣服仓库里补充断码货品款叠放起
3货架维护
双面胶胶带等货架乱贴常检查螺丝连接部位松动配件损坏需时换
4海报维护
海报贴指定位置意墙试衣间里柱子货架等处粘贴店堂海报必须保持整缺损
5灯具维护
灯具损坏亮应立维修换店堂出现瞎灯现象
卖场卫生
（）招牌
招牌店铺脸面必须保证招牌清洁
（二）橱窗
橱窗店铺眼睛店铺顾客交流定注意橱窗整洁卫生
（三）展示台
展台卖场焦点定整洁示众
（四）模特
模特底座顶部容易见灰尘方常检查
（五）货架
货架展示衣服器具保证卫生衣服卫生没保证
（六）面
卖场面清洁干爽必须保证
（七）货品
卖场售卖货品必须清洁卫生脏品出现立换处理
（八）收银台
收银台较容易出现脏乱情况方定注意乱放杂物保持整洁
（九）试衣间
试衣间顾客试穿衣服决定否购买方试衣间定清洁卫生
凳子拖鞋衣帽勾齐全
（十）标价牌
标价牌反映货品价值东西定安放整齐保持整
（十）灯具
做卫生时忘灯具忘做完卫生射灯方原
穿靴子必须穿裙子
应该样规律简单靴子越重越应变轻底靴配薄裙子细高靴配裹紧开叉裙子
穿长裙短裙
例问题季节正常应膝盖附裙子越宽靴子越裙子越窄靴越高裙子越长靴越
穿裤子
然没成变规律男性化长裤应配底鞋穿短长裤配长统靴合适
穿靴子时应穿什样袜子
穿袜子理想裙子靴子中间留出段皮肤样显性感穿中统靴时穿中长袜透明长统袜总反差越越性感
穿紧身纹弹力靴时应注意什
种情况靴子应藏裙子里裙子太长坐时条腿搭条腿时应腿皮肤标准穿透明长统袜样效果非常迷
什颜色靴子
黑色搭配裙子济实时装表演中浅色靴子淡灰深灰红色黄褐色深红粉红等
靴子质
黑色种质发亮牛皮靴受欢迎时毛毡子粗呢清漆牛皮斑马等少见
样选择合适靴子
想找理想靴子难求腿形必须细长腿肚……
·腿太粗时应该放弃长紧僵硬牛皮靴子选择弹性靴子
·腿太圆时应选择灵巧靴子靴子两边皮筋靴子伸缩性拉链靴子帮助腿肚圆轻松穿靴子
·果腿部细长放弃半统底鞋会腿显粗难穿高膝盖紧身长统靴
·果腿踩粗腿肚细应穿短统喇叭口靴方收口呈圆形
·膝盖外翻建议穿弹性高靴时宽裙子遮住膝盖
帽子脸型
脸型蛋型胖型方型国字型分胖脸型果戴圆顶帽会显脸部帽子选宽鸭舌帽较合适蛋型脸戴鸭舌帽显脸部更加更见消瘦选圆顶帽较适宜方脸型国字脸型选择帽子相较容易脖子短选择色彩鲜艳帽子眉清目清身材窈窕选择色彩较艳浪漫花色帽子
总帽子定脸型搭配体现出匀称美感
帽子肤色
肤色红润选择帽子色彩范围较广够色彩协调灰白肤色适合纯度高中间色玉白石绿浅蓝褐色淡紫色等选择华丽颜色白色皮肤帽子适色彩较白皮肤容易柔弱感选帽子时应避免选择白色接白色颜色皮肤黝黑选鲜艳色彩帽子时候注意着装整体效果黄皮肤宜戴黄绿色帽子深茶色紫莲蟹青米灰等色帽子服装适配合起取较效果
帽子体型
身材高者帽子宜宜否会轻头重感身材瘦者帽子宜宜否会头重脚轻感短子女性宜戴顶宽帽高子女性宜戴高筒帽选择帽子应扬长避短戴合适着美观
意利鞋业厂商协会服装潮流分析结果鞋类生产趋势完全符合述潮流特点体现出日常生活中功性
手工缝制鞋受欢迎流水线制作应带手工缝制外观
女士鞋
女鞋分三种类型：新潮型优雅型精致型鞋年龄女性充分展示魅力女性特点昙花现变永恒品质重切
新潮型：模糊融合文化惯材料
种类：长靴矮靴敞口鞋窄口鞋
细部饰物：式缝线带鞋袢鞋带花结宝石针花边金属鞋头
木宣型：流线型分圆润缓宽鞋头
鞋：皮底胶底
材料：漆皮织物牛皮虎皮
颜色：黑色系反光色递进色条营造出影子深度晚装鞋金属色氧化色灵感网络黑客
优雅型：恪守传统手工制作推陈出新深受工装制服影响
种类：类长短靴市鞋外观富运动感追求异域风情
木楦型：木楦高圆滑鞋头圆润
鞋：皮底混合材料防滑胶底
材料：麂皮剖层皮加脂革搭配镂空织物毛织物混合材料
细部饰物：皮革裁边缝线原始线条清晰种仿鞍具饰物晴雨两鞋头仿古金属铜质饰扣
颜色：灰色灰绿土绿褐色驼色间种皮革原色
精致型：新概念反映体化注重品质女性细致温柔
种类：种类型鞋靴舞鞋长靴带种样装饰蝴蝶结花边花朵等
木楦型：短圆润木楦型鞋头高穿着舒适
鞋：中高具浪漫色彩短柱形水滴形低舞鞋
鞋底：皮底橡胶底
材料：麂皮羊皮牛皮剖层皮马皮裘皮反绒皮双面皮仿古皮
细部饰物：花边饰件裘皮褶边飘带花结玫瑰花饰
颜色：色彩装饰物占导位暖色调皮革色琥珀色漆红色蓝色
青年鞋
年青鞋三趋势：强烈运动制服受区非体化思潮影响鞋类型长筒靴中筒靴牛仔靴战靴远足鞋市运动帆布鞋材质种材料混色搭配缝线粗犷荧光饰件表面涂层仿古软皮剖层皮仿旧皮革绸缎色亚光金属色金色黄铜色绿色石油色系装饰物花饰中国风格汉字市涂鸦
男鞋
男鞋趋势美观实
木楦型倾斜美观性具强烈超前意识新颖异材料混合外色彩搭配审美口味追求独特性怀旧精神乏浪漫色彩
黑色系穿插闪光效果递进色条纹营造阴影深度暖色系皮革色褐色冷色系绿蓝色风格中穿插体现出简洁轻松年轻风格
木植宽松舒适种类系带鞋短靴低帮靴牛仔浅口鞋马靴材料量加脂革仿旧皮腊牛皮剖层皮麂皮织物裘皮
童鞋
童鞋诙谐趣幽默体裁制作传统式童鞋带方长靴异域色彩
种类长筒靴短靴系带鞋带鞋工作鞋
材料选加脂革仿旧革仿金属革鹿皮等种织物棉麻毛仿水布搭配采种加工蛇材料压花材料棉羊皮
细部饰件：玩艺饰物褶边绣花彩石子饰钉缝线
颜色：黑色系棕色系橙色灌木绿蓝色斜纹粗布蓝
服饰达整体谐头脚颜色款式相配体现男文化修养审美力潇洒风度件容易事情鞋子裤子款式颜色搭配忽视然点重包括两方面：
款式造型组合 通常锥形西裤应椭圆形尖头皮鞋相配直筒裤鞋面W形接缝皮鞋相配猎装裤应配高帮翻毛皮鞋显帅气粗犷鞋裤子搭配谐关键鞋形鞋夹裤形裤口造型相
颜色组合 现代服装讲究色彩鞋裤例外易搭配方法裤袜鞋采色系组合外裤子鞋色系袜子颜色应避免反差太颜色黑白裤子种颜色鞋袜子色系样更突出性结合特点性选择取良效果宗文
秋季女装现已争相亮相追求众美女饱眼福手足措加恼秋天忽冷忽热样搭配穿出性适应变天气呢？妨听听行家建议
资格调：窄袖尖领卡身职业装显示着女性端庄免呆板表情选绣枝叶果实者带着肩花服装会女性成熟美中感悟金秋喜悦夏盛行蕾丝装扮盯秋衣透着女情调爱生动职业女性敬远实式样蕾丝精美刺绣装饰领口袖口者冷调白色纹亚麻材质做领袖充分体现出信强时尚形象外买件开身长袖毛衫十分必天冷时套身前提里面衣服颜色相协调
少女时尚：七分袖配九分裤者质较厚衬连衣裙脚穿双运动鞋显轻松休闲现流行装扮带光片天蓝V形衫粉红超短裙尖头皮鞋带顶圆帽透露出少女式天真高领毛背心蒙层真丝短袖衣出心裁加—条牛仔裹裙说高贵代表说反叛气质暗红色针织兜肩衫钩团花朵朵条黑色高腰弹力裤少女显雅致调皮
类前卫：圆领袖露脐黑色皮装胸前设计成简单褶皱配条松紧色长裤散发出前未诱惑力红真皮外套充满梦幻色彩贴身紧衣穿双膝长筒靴永远代表着时髦
顾客心理指顾客成交程中发生系列极复杂极微妙心理活动包括顾客商品成交数量价格等问题想法付款选择什样支付条件等
顾客根需求商店购买消费品行中心理会许想法驱 采取态茺决定成交数量甚交易成败顾客心理必须 高度重视
求实心理
顾客特国消费者普遍存心理动机购买物品时首先求商品必须具备 实际价值讲究实
二求新心理
追求商品超时新颖目心理动机购买物品重视时髦奇特 赶潮流济条件较城市男女中较见西方国家顾客身常见 例国旅游瑞士夫妇穿着奇特众推销员介绍古戏装时 非常高兴购买两套说明回国举行生日宴会时穿出宾客 感惊奇
三求美心理
爱美种普遍求喜欢追求商品欣赏价值艺术价值中青年妇女文艺界士中较见济发达国家顾客中较普遍选择商品时特注重商品身造型美色彩美注重商品体美化作环境装饰作便达 艺术欣赏精神享受目
四求名心理
种显示位威目购买心理讲名牌名睡 炫耀具种心理普遍存社会阶层尤现代社会中名牌效 应 影响吃穿住名牌仅提高生活质量更社会位体现 什越越追牌族涌现原
五求利心理
种少花钱办事心理动机核心廉价求利心理顾客选购商 品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购折价处理商品 推销员介绍稍残损减价出售商品时般较感兴趣价格 利济实惠必先购快具种心理动机济收入较低者然 济收入较高节约成惯精细算量少花钱希购买商品中较 利益顾客商品花色质量满意爱释手价格较贵时购买 决心便讨价价元钱角钱必争休致想买东西买成
六偏心理
种满足特殊爱情趣目购买心理偏心理动机喜欢购买某 类型商品例爱养花爱集邮爱摄影爱字画等等 种偏性某种专业知识生活情趣等关偏性购买心理动机 较理智指较稳定具常性持续性特点
七尊心理
种心理顾客购物时追求商品价值追求精神方面高雅购 买行动前希购买行受推销员欢迎热情友接常样情况 顾客满怀希进商店见推销员脸冷冰霜转身商店甚 愿光顾家冷冰霜商店
八仿效心理
种众式购买心理动机核心甘落胜社会风气周 围环境非常敏感总想着潮流走种心理顾客购买某种商品急切 需赶超求心理满足
九隐秘性心理
种心理购物时愿知常常采取秘密行动旦选中某件商品 周围旁观时便迅速成交女青年购买卫生品男青年异性朋友购买女性品常种情况国外政府官员富商购买高档商品时类似情况
十疑虑心理
种思前顾购物心理动机核心怕吃亏购买物品 程中商品质量性功效持怀疑态度怕怕受骗满脑子疑虑 反复推销员询问仔细检查商品非常关心售服务工作直心中疑虑解 肯掏钱购买
十安全心理
种心理欲购物品求程中必须保障安全尤 食品药品洗涤品卫生品电器品交通工具等出问题非 常重视食品保鲜期药品副作洗涤品化学反应电器具漏电现象等 推销员解说放心购买
推销员顾客购物心理必须细心观察认真分析针特点恰 促推销工作利进行
然感全参考价值
果纤维类分天然纤维造纤维两家族現來听听這纤维家族代表成员告白吧
首先天然纤维：
「棉」纤维（cotton）：
棉花籽里蹦出來棉纤维性隨容易染成种颜色棉纤维透气特別吸汗数內衣料外棉纤维耐公认家里常床单毛巾窗簾布杰作
「麻」纤维（linen）：
麻茎杆中抽离出來麻纤维性棱角表面粗粗细细特殊质感中出二麻纤维十分容易长皱纹起來总特別老记熨斗整燙番帮助恢复青春告诉麻纤维特性十分通風涼爽適合夏天穿著
「蚕丝」纤维（silk）：
蚕宝宝吐丝纤维制成丝纤维浑然天成散发著美丽光泽全球公认华贵纤维织成夏天透明纱制成冬天丝质厚外套宝贝丝纤维光滑外观千万力拉扯刮伤
「羊毛」纤维（wool）：
羊毛羊毛纤维带温暖蓬松舒适感冬天衣围巾西装等衣服幾少羊毛纤维羊毛纤维水洗会缩水
造纤维
「醋酸」纤维（acetate）：
属造纤维家族醋酸纤维喜欢模仿丝纤维家作丝身翻开裙子外套里布发現存
「尼龙」纤维（nylon）：
造纤维家族成员尼龙拉力特別容易起皱太吸水穿起來点闷热透气尼龙纤维常制成丝补袜游泳衣……等需弹性衣服
「聚酯」纤维（polyester）：
造纤维中广泛者聚酯纤维猶千面女郎般呈现种流行质材效果亲力佳常常天然纤维家族成员混纺起例60棉+40聚酯纤维彼取长补短呈现美观耐舒适容易洗整纤维特质T恤衣运动休闲裤中发现聚酯纤维棉合作
「阿克力」纤维（acrylic）：
样造纤维亞克力纤维外观起來卻羊毛极相似常常阿克力纤维羊毛纤维搞错实阿克力纤维羊毛纤维容易清洗易缩水糟糕毛病：容易起毛球较保暖
色 彩 抽 象 联 想
红 兴奋热烈激情喜庆高贵紧张奋进
橙 愉快激情活跃热情精神活泼甜美
黄 光明希愉悦阳明朗动感欢快
绿 舒适新鲜青春希安宁温
蓝 清爽开朗理智沉静深远伤感寂静
紫 高贵神秘豪华思念悲哀温柔女性
白 洁净明朗清晰透明纯真虚简洁
灰 沉着易暧昧消极失抑郁
黑 深沉庄重成熟稳定坚定压抑悲感
色彩意义效果：
色 彩
表 示 意 义 运 效 果
红 血火胜利 刺激兴奋强烈煽动效果
橙 阳光火美食 活泼愉快气
黄 阳光黄金收获 华丽富丽堂皇
绿 春天青年 友善舒适
蓝 天空海洋信念 冷静智慧开阔
紫 忏悔女性 神秘感女性化
白 贞洁光明 纯洁清爽
灰 质朴阴天 普通易
黑 夜高雅死亡 气魄高贵男性化
色 调 心 理 联 想
淡色调 p 明媚清澈轻柔成熟透明浪漫爽朗
浅色调 lt 清朗欢愉简洁成熟妩媚柔弱
亮色调 b 青春鲜明光辉华丽欢愉健美爽朗清澈甜蜜新鲜女性化
鲜色调 v 艳丽华美生动活跃外发展兴奋悦目刺激激情
深色调 dp 沉着生动高尚干练深邃古风传统性
暗色调 dk 稳重刚毅干练质朴坚强沉着充实
浅灰调 ltg 温柔轻盈柔弱消极成熟
浊色调 d 朦胧宁静沉着质朴稳定柔弱
灰色调 g 质朴柔弱消极成熟淡含蓄
研究发现消费者商店环境期9方面：
1：舒适试衣间商品布局噪音温度等
2：类型数量指顾客类型数量售货员充足程度
3：礼貌友售货员
4：明显标志售货员认识
5：宽敞环境
6：烦躁环境灯光气味音乐等
7：低限度求环境指背景色彩明亮题色白色等
8：固定装置陈列
9：售货员商品方面顾客建议水
陈列根素：
整体：品牌风格货架结构货场区位推广容销售情况时段
产品：生命期库存价格面料颜色搭配配件
物料：模特货架海报灯光价格牌
外部：竞争手天气
服装陈列服装销售工作中起关重作特专卖店销售工作中幸佐丹奴总部参加店长培训实际工作中获感受时间点久知时没
服装陈列点：
1醒目：
现走街种服装店处见样消费者产生进店逛逛想法形成销售第步呢？
A题明确（特休闲服）消费者明白卖场天推方然推方必须根产品选择具特色做推具备广泛性
B色彩搭配根题选择适色彩搭配卖场题明确层次分明季节安排色彩冬天选择浓艳点色彩令卖场起温暖红黄等色系夏天选择冷点颜色令卖场起凉爽黑白等色系
C橱窗设计 橱窗卖场灵魂题服装风格等等体现橱窗里抓住潜消费者橱窗设计
D卖场层次 卖场布局令消费者知觉产生购买题明确首先必须门口方展示题新品然卖场里设两三呼应点烘托题气氛题相关产品量放题旁边等等店长验
卖场货品陈列维护基原
1卖场货品分正挂装侧挂装叠装
2卖场售卖货品应量做齐色齐码款色挂装形式出样销售应挂装叠装做库存
3货品挂装叠装求做整齐洁净起皱卖场货品应外包装袋
4新出货品流行货品推介产品放（挂）眼位置（入门第眼方）
5挂装应注意挤迫留定间隙顾客容易挑选
6叠装摆放层板注意太密集叠间少留拳头位置（第三代货架）叠件数致保证视觉统整齐充实 饱满效果厚度层板间距23
7叠衣物放款颜色货品
8款衣物叠件折叠尺寸做样
9挂装衣物排列正面左准排货架挂货品方陈列货架夹尾货品定正面外衣架挂钩方
10周更换眼位置货品陈列新鲜感觉层板（ 挂通等）货品顾客买走时补充出现空架现象
11陈列货品注意整洁出现污渍时更换起皱整烫时注意卖场清洁
12裤子折叠陈列时腰头外
13POP海报安装摆放做整清洁缺损
14卖场时POP海报出现
15天少做三次卖场卫生早开店前中午晚佯时卖场挂装叠装进行整理保证卖场整齐清洁
陈列说货品数量款式关键陈列道具整卖场形
象整店堂布局合理化性化首先陈列前检查列点
1卖场面积
2卖场布局
3货品库存量（包括款式颜色等）
4陈列道具库存量
5陈列道具商品否适合？
6陈列道具方法
7种方式分类？
先确认店卖场货品道具陈列第步陈列基
方法货品挂法排列方式展示方法留住客方法
顾客货品前面展示方法称正挂陈列正挂陈列法顾客清楚知道卖场什新货品货品特征显示出
顾客货品侧面展示方法称侧挂陈列侧挂陈列法正挂陈列货品加数量颜色尺寸材料重点变化等展示
正挂陈列功顾客知道新货品然侧挂陈列方法加强作
陈列须备工具：
钉枪钉书针螺丝刀（字十字）15CM螺丝钉卷尺美工刀剪刀粗
鱼线双面胶25CM塑料扎带等
钉枪钉背板侧板包布等鱼线挂橱窗挂画吊牌海报等收银台背景
画海报双面胶粘贴固定
海报
卖场海报营造卖场气氛陈列题诠释促销推广宣
传定保证卖场海报清洁整定粘贴指定位置
时海报出现卖场里制刻字海报手写海报
1橱窗挂画
挂橱窗里面作背景海报 作换季题促销宣传般悬挂方式安装
较封闭式橱窗海报满扑作背景效果较种方式种方式求画面整缺损（挂画较粗鱼线吊装开放式橱窗正反两张贴起悬挂）
2高架海报
营造卖场气氛诠释陈列题促销宣传
高架面板装四海报码（两）便保证面板变形保证海报粘贴整安放位置合理
3收银台背景画
收银台背景画店堂里焦点定粘贴整保持清洁缺损面粘贴东西
4门口吊牌
吊门口宣传海报定保证整背板损坏立刻更换
5门口海报
放门口海报架宣传海报样保持整制刻字手写海报
6仓位海报
较卖场迎合卖场气氛提升形象品位合理安排仓位海报
背板般雪弗板KT板定保证拼接整齐安装整
7店堂海报
般单款推广促销海报安装矮架制刻字手写海报
8形象灯箱
般店堂门口里面衬托店堂形象灯箱定保证画面清洁应季更换画面
9产品画册
介绍应季产品画册放摊开店堂里展示台放报架便顾客翻阅折成花形做陈列摆放
音乐
（）店堂音乐类型选择：
午轻快音乐轻松愉快感觉中午热烈节奏感强
音乐振奋感觉午三四点钟应抒情音乐放松感
觉晚七点钟节奏感强音乐天中较兴奋阶段晚
（二）店堂音乐音量：
店堂音乐音量标准店堂正常说话应15米左右够听清楚
听清音量
九拍
（）陈列片拍摄原：
1解店铺陈列效果帮助结工作中缺点改进提高
2解店铺实际情况帮助制定次陈列计划道具清单
3寄总部陈列部便时发现足监督指导
（二）陈列片拍摄方法
1橱窗：橱窗拍摄完整量橱窗呈垂直位置
免玻璃闪光灯造成反光影响片效果
2店铺：进店路线拍摄路线墙面完整拍连接左右两边仓位眼解仓位仓位连接拍摄进口片时量门口门面招牌正门口仓位起拍摄针橱窗展示台重点陈列方单独拍摄外拍摄时左右远角拍摄店铺全貌解店铺整体情况
卖场整理
1模特着衣
橱窗模特展台模特仓位全身模特仓位半身模 特
模特服装应周更换次衣服店铺新货品 统服装色系颜色深浅服装长短 应协调服装熨烫整适饰品搭配根衣服性质形象生动摆放出模特姿势充满生活气息模特搭配放置重新检查细节吊牌否外露鞋带否系总体效果否完善
2货品补充
挂装服装果顾客买走时叠装里补充叠装衣服仓库里补充断码货品款叠放起
3货架维护
双面胶胶带等货架乱贴常检查螺丝连接部位松动配件损坏需时换
4海报维护
海报贴指定位置意墙试衣间里柱子货架等处粘贴店堂海报必须保持整缺损
5灯具维护
灯具损坏亮应立维修换店堂出现瞎灯现象
卖场卫生
（）招牌
招牌店铺脸面必须保证招牌清洁
（二）橱窗
橱窗店铺眼睛店铺顾客交流定注意橱窗整洁卫生
（三）展示台
展台卖场焦点定整洁示众
（四）模特
模特底座顶部容易见灰尘方常检查
（五）货架
货架展示衣服器具保证卫生衣服卫生没保证
（六）面
卖场面清洁干爽必须保证
（七）货品
卖场售卖货品必须清洁卫生脏品出现立换处理
（八）收银台
收银台较容易出现脏乱情况方定注意乱放杂物保持整洁
（九）试衣间
试衣间顾客试穿衣服决定否购买方试衣间定清洁卫生
凳子拖鞋衣帽勾齐全
（十）标价牌
标价牌反映货品价值东西定安放整齐保持整
（十）灯具
做卫生时忘灯具忘做完卫生射灯方原
消費者進店購買商品否清晰準確感知商品形象獲良情緒體驗程度取決於商品陳列狀況為應根據消費者心理特徵講求商品陳列藝術商品陳列做醒目便利美觀實具體採方法
醒目陳列法
商品擺放應力求醒目突出便迅速引起消費者注意
合理擺放高度消費者走進商店經常會無意識環視陳列商品通常無意識展高度0717米視覺軸約30度角商品容易讓清晰感知60度角範圍內商品次1米距離內視覺範圍均寬度為164米2米距離內視覺範圍達33米5米距離內視覺範圍82米8米距離內視覺範圍擴164米商品擺放高度根據商品消費者視線視角來綜合考慮般來說擺放高度應1米17米為宜與消費者距離約為2米5米視場寬度保持33米82米這個範圍內擺放提高商品視度消費者清晰感知商品形象時便於觸摸
保持商品量感謂量感指陳列商品數量充足給消費者豐滿豐富印象量感消費者產生充分挑選餘心理感受進激發購買慾這樣求合理確定庫存架存關係並時補充架存商品
突出商品特點商品功特點消費者關注並產生興趣集中點將商品獨優良性質量款式造型包裝等特殊性陳列中突出出來效刺激消費者購買慾例氣味芬芳商品擺放引起消費者嗅覺感受位置款式新穎商品擺放吸引消費者視線位置功商品擺消費者易於接觸觀察位置名牌流行性商品擺放顯位置起促進消費者購買心理效應
裸露陳列法
商品擺放應為消費者觀察觸摸選購提供便利數商品應採取裸露陳列應允許消費者接觸選擇試穿試親口品嘗便減少心理疑慮降低購買風險堅定購買信心
季節與節日陳列法
季節性強商品應隨季節變化斷調整陳列方式色調儘量減少店內環境與然環境反差這樣僅促進季節商品銷售消費者產生與然環境諧致愉悅順暢心理感受這時裝烹調產品體現尤為明顯
藝術陳列法
這透過商品組合藝術造型進行陳列方法種商品獨特審美特徵款式新穎造型獨特格調高雅色澤鮮艷包裝精美氣味芬芳陳列中應保持商品獨立美感前提透過藝術造型種商品巧妙佈局相映生輝達整體美藝術效果採直線式形象式藝術字式單雙層式層式均衡式斜坡式等種方式進行組合擺放賦予商品陳列高雅藝術品位強烈藝術魅力從對消費者產生強吸引力
連帶陳列法
許商品具連帶性牙膏牙刷相機膠捲等為引起消費者潛購買慾方便購買相關商品採連帶陳列方式具連帶關係商品相鄰擺放達促進銷售目
重點陳列法
現代商店經營商品種類繁少則幾千種則萬種尤型零售超市品類個品類許單品全部商品引注目選擇消費者量需商品為陳列重點時附帶陳列次週轉緩慢商品消費者先對重點商品產生注意後附帶關注批次產品
背景陳列法
將銷售商品佈置題環境背景中這賣點強節日中體現尤為明顯情節將巧克力玫瑰花水晶製品等陳列起耶誕節將松樹聖誕老種擺件營造賣場效果錯
實踐中綜合運種方法幾種方法綜合起來進行商品陳列從某種程度講店面經理應該個陳列專家斷提高店面員綜合素質商品陳列個永遠話題
（）店面设计
店面指专卖商店形象越越营者开始重视店面设计店面设计目标吸引种类型顾客停脚步仔细观吸引进店购买专卖商店店面应该新颖致具独特风格清新典雅
１店面商标
专卖商店形象名称商标密切相关年许选择店名时陷入种误解片面追求新颖时髦忽视店名商店身联系伦类感觉诸哥富豪绅士款等名称家贵族餐厅橱窗甚写着家常便饭感茫然
店名特色离题太远通店名顾客知道营商品什说食品店名称应食品店服装店名称应服装店等店名应具备三特征：容易发音容易记忆二突显商店营业性质三留深刻印象
店名需设计相应商标店名种文字表现商标种图案说明者更容易留深刻印象商标力求简单美观家专门营女袜玛戈里商店选英国国旗图案作商标面巨英国国旗挂店里印包装纸格外引注目举取较销售效果
２招牌标志
招牌坏店名素外考虑字体选择完整走街头常常会店名歪歪扭扭字体嵌门前招牌错字繁体字屡见鲜甚生拼硬造出文字
专卖商店招牌应避免常字招牌目清楚明白弄玄虚会招致顾客反感例国产品专卖商店没必取外国店名
年标志越越专卖商店采已面走立体静态走动态活动商店门前吸引着行例美国速食店强调店铺性入口处设置型物动物塑伴轻松愉快广告音乐受顾客喜爱日品川区Ｔ茶叶海苔异曲工店设置高约米偶造型该店老板模样加漫画式夸张天店门前蔼亲路招呼效果相
３橱窗
橱窗专卖商店眼睛店面张脸否迷眼睛具举足轻重作橱窗种艺术表现吸引顾客重手段走商业商业街数橱窗前观欣赏拥挤着议着欣赏幅传世名画巴黎香榭丽舍道欣赏家专卖商店橱窗项非常受欢迎旅游项目呢
专卖商店没橱窗轻视橱窗布置陈列事实证明某专卖商店橱窗出租摆摊极愚蠢事
专卖商店橱窗设计遵守三原：出心裁设计吸引顾客切忌面化努力追求动感文化艺术色彩二通生活化场景顾客感亲切然进产生鸣三努力顾客留深刻印象通店营橱窗巧妙展示顾客目忘印入脑海然店面设计系统工程包括设计店面招牌路口招牌橱窗遮阳篷门灯光明墙面材料颜色等许方面方面互相协调统筹划实现整体风格
（二）店面布置
店面布置目突出商品特征顾客产生购买欲便挑选购买专卖商店设计十分讲究需线条简洁明快落俗套
布置专卖商店店面时考虑种相关素诸空间种类少商品样式功灯光排列亮度通道宽窄收银台位置规模电线安装政府关建筑方面规定等
外店面布置留季节变化进行调整余顾客断产生新鲜新奇感觉激发断消费愿般说专卖商店格局延续３月时间月变化已成许专卖店营者促销手段
１空间布局形态
专卖商店空间格局复杂样营者根身实际需进行选择设计般先确定致规划例营业员空间顾客空间商品空间占例划分区域尔进行更改具体陈列商品
（１）商店三空间专卖商店种类种样空间格局五花八门似难找出规律性空间分割实际三空间组合变化结果万花筒然变化穷片彩纸移动位置结果三空间专卖商店空间格局关系密切
商品空间：指商品陈列场箱型台型架型等种选择
店员空间：指店员接顾客事相关工作需场两处情况：顾客空间混淆顾客空间相分离
顾客空间：指顾客参观选择购买商品方根商品分商店外商店外结合等三种形态
（２）商店空间格局四种形态商品数量种类销售方式等情况三空间机组合形成专卖商店空间格局四种形态
接触型商店：商品空间毗邻街道顾客街道购买物品店员店进行服务通商品空间顾客店员分离
封闭型商店：商品空间顾客空间店员空间全店商品空间顾客空间店员空间隔开
封闭环游型商店：三空间皆店顾客漫游式选择商品实际开架销售该种类型定店员空间没特定店员空间
接触封闭环游型商店：封闭环游型商店中加接触型商品空间顾客拥店店外两种空间种类型包括店员空间店员空间两种形态面种形态进行具体分析研究
（１）店员空间狭窄接触型商店种类型空间格局种传统店铺形式没顾客活动空间顾客路边店员接触选择购买商品三特征：店员空间狭窄二顾客活动区店外三商品空间店面
种类型求店员独特服务形式果店员呆立柜台前会疏远顾客积极会顾客产生强加推销感觉佯装知道态度成功秘诀该种格局形式适营低价品便利品日常品专卖商店营规模带早期店铺种种特征
（２）店员空间宽阔接触型商店种空间格局样顾客置店外店员通柜台顾客接触店员空间狭窄接触型区店员活动空间特征表现：店员活动空间宽阔顾客活动店外商品置店面
接触型商店行通道陈列商品接触型商店店员空间狭窄型较宽阔种商店适合销售需费时认真挑选便携带商品礼品
种形式店员适商品保持距离顾客挑选商品时意没压迫感戒心店员切忌整排站柜台前应运宽阔空间做种工作样商店带蓬勃生机吸引顾客购买
（３）店员空间狭窄封闭型商店种类型商店顾客进入店面商品店员空间较狭窄设立繁华区顾客较店员占场降低限度
种格局般适合营贵重物品礼品类商品饼干糖果茶叶等专卖商店采取该种格局辅部分接触型
封闭型商店里店员行顾客购买否起着重作空间狭窄封闭型商店店员举动异常明业店员僵立柜台前定会顾客失购买兴趣店员摆放商品擦拭橱窗统计数字引注目缓解店僵硬气氛
（４）店员空间宽阔封闭型商店种类型商店顾客店员商品空间皆室店员活动空间较宽阔顾客活动空间充裕常见面马路商店非常适合销售贵重礼品高级商品店店外分割清楚没购买欲顾客少进入宽阔顾客空间参观选购商店整体布局印象：欢迎参观购买类店努力制造商店热络烈气氛环境提高顾客购买情绪
（５）店员空间封闭环游型商店封闭环游型商店特征店面陈列商品顾客进入商店犹漫游商品世界中进行参观选购
店员空间封闭环游型商店店员空间限定定范围柜台般走入顾客空间顾客选商品带收银台时店员会动服务顾客受扰情况悠闲店选购参观甚阅读杂志采种形式商店食品店杂货店营唱片流行服饰等休亲性商品商店
种格局特色顾客发出店员顾客推销商品讯息种格局常销售普通商品顾客力进行挑选店员热情更狩猎目光盯着顾客
（６）店员空间封闭环游型商店种类型商店店门前摆高商品解该店顾客会轻易进入店员活动空间顾客活动空间加区分专销售高级精品设计商品格局身已顾客进行严格滤挑选时种商店营商品价格昂贵顾客购买时较认真仔细常需店员旁说明充顾客顾问店员做收款工作应活动顾客中间销售行应追求轻松然店员位置切忌固定店中央等顾客招呼
（７）店员空间接触封闭环游型商店类商店店面店许店员店面陈列商品吸引顾客普通感觉店陈列商品采取环游式布局顾客进店意进行挑选
店员空间接触封闭环游型商店布置般适销售商品量价格便宜商店例销售图画某流行性商品顾客必频频询问店员完全进行判断挑选店员收银台干扰顾客购买行种格局般求空间宽敞陈列齐全商品
种类型商店店员专门做收银工作进入顾客空间加招呼店空时会萧条感觉客难门时店员走顾客空间忙碌番引起群注意
（８）店员空间接触封闭环游型商店种类型商店展示高档商品常需店员顾客进行商品讲解说明提供咨询般适普通流行服饰店皮鞋店皮包店等采众化价格商品种类繁众化印象
封闭环游型商店接触封闭环型商店结构极相似店面气氛截然前者高级贵族化商店者普型众化商店店员行服务方式等方面差异
没店员空间接触封闭环游型商店说店员挤入口处守门感觉顾客挑选商品时站旁边审视应佯装知顾客问题时马出现面前
通商品展示陈列提升店铺魅力
着商品供应丰富生活品质提升商家促销商品方法更趋样化商品展示观念愈愈受商家重视两年商场重新装修提高商品展示环境质量品牌莫挖空心思装点门面布置极富艺术商品陈列求提升商品销售目早期商品供应求时代根必讲究展示创新商品摆整齐准备足够量行商品供应量增消费者挑选购物机会商家专注展示商品方法展示方法必须提供消费者选择较机会达成建议说服功商品展示设计观念幅度改进加盟公司新货市销售旺季际特许总部培训部商品展示原操作方法供加盟公司参考
■ 商品展示定义：
商品展示陈列整体开放式空间全系列产品组合配置统筹巧妙陈现品牌产品形象风格性功性审美性魅力性潜移默化激发消费者认促进销售
■ 商品展示原：
1 简洁明合理序原注意系列产品组合形象提升消费者感性认识增加联想促进消费者购买动机
实际案例：专卖店厅墙面边柜增设西服正面展示部分正面展示没吸引顾客注意系列衬衫领带搭配做搭配没起美化西服作法动顾客吸引顾客驻步起促进销售目切记正面展示搭配增强西服买点目
2 少化繁简突出重点
实际案例：专卖店里气氛布置物货柜精品柜里橱窗放置量娟花等建议男装专卖店产品系列搭配气氛布置道具应简洁少精免造成杂乱甚西服风格符
3 明确树立题
产品季节题系列色系等首先分类
店铺里注意休闲服正装西服区隔男装女装区隔
实际案例：休闲产品货季节商品展示陈列位置选择意休闲产品然定放导位置应放容易顾客注意中岛货柜时应注意休闲品西服区隔T恤裤类夹克应相货区
■ 商品展示功素：
1 美取素：
● 焦点：展示面率先吸引注意力视点焦点焦点通常位视线中心视线正方色彩强烈产品灯箱设定焦点引导消费者注意力增强消费者品牌商品印象
案例说明：焦点俗称亮点果专卖店缺少亮点商品排列单没生动感便难吸引顾客注意
正确方法般专卖店厅正面墙面明显品牌标识墙面强调品牌价值位墙面侧面建议做两色彩强烈产品搭配提起顾客注意现男装西服品牌墙面展示柜中设置模特展示便起破规律单面陈列吸引顾客视线形成焦点
● 序列效应：次季节系列题款式色彩尺码进行货品分类设定相关颜色尺码序列消费者视觉明确简洁
展示面操作原： 新季品居居前浅色品居居前焦点品居居前
实际案例：西服正面展示应注意尺寸175尺码样易显西服气美观外形配衬衬衫尺码选择易尺码便领口部分色彩搭配效果明显
测挂西服注意尺码应均匀排列没尺码规划西服排列视感参差齐美观
2 容易企划：货柜单合理货品承载量
展示容易：单位标准货架出样货品合理排列量
库存容易：专卖店厅必备库存量
实际案例：现专卖店厅展示容易库存容易普遍数量传统概念商品品种愈数量备愈愈助销售侧挂西服单挂杠竟挂1415件西服西服肩肩紧紧挤起仅利顾客取减少销售机会降低商品价值感
3 例：合理例设置利完善系列产品展示整体形 象掌握销售节奏突出题焦点适度调整布局握销售量趋限度开发应季品销售潜力
实际案例：根季节系列产品销售状况应时调整商品例夏季增加衬衫西裤展示量甚货区适进行重复展示增加消费者接触货品机会提高成交率促进销售
4 顾客行心理美学原理
色彩：简单言色彩分暖色冷色夏季西服搭配中衬衫易选兰色亮灰浅灰色夏季色彩搭配效果明亮清爽冬季衬衫易选择中灰藏青色暗红冬季色彩搭配效果厚重温暖
色彩搭配：通适色彩搭配提高西服魅力感染力
色系案例：图
色案例：图二
色搭配较易形成亮点更易吸引顾客注意建议色系搭配穿插橱窗专卖店舞台展示窗口色效果突出明显应橱窗展示选
■ 杉杉专卖店展示陈列规范操作：
西服区：
袖——直褶皱现象
领部——圆领圈服
根挂衣杆挂12件衣服件定间隔建议挂8—10件正面出样服装必须双户称歪斜现象
吊牌掉挂位置律第粒钮扣保持正面出样全面吊牌必须藏左片服装里面
西裤区：
1西裤叠放必须整齐放三折叠长度60cm 3件起叠放形成定厚度
2色彩必须深浅间隔交错排列感觉较丰富舒适条理感觉
3悬挂型必须60cm长度裤钩必须间隔3cm根衣杆悬挂40条
衬衫区：
1标价码律放左胸口
2衬衫摆放吊牌位置统竖直
3强调表面质感建议衬衫透明盖取
4摆放正反相错保持整（放）
领带区：
1领带佩带法伴时间季节变化法喜定法规
2领带摆放
1）放式
放式求摆放整齐长度规定折50cm第贰条3cm重叠
2）悬挂式
A长度20cm
B色彩搭配变性系列放起暖色系列放起相质面料放起总排列必须美观丰富
模特出样：
1模特出样（衬衫扣系满裤角收）注意系列搭配完整（：省略皮带）
2模特出样生动吸引顾客形成卖点
3模特出样注意尺码合适熨烫整齐裤形束紧挺缝线突出绷直
4模特出样般求两周更换次注重新产品推出服饰色彩搭配符合季节求
挂装标准：
·款服饰应时连续邻挂23件
·问号原
·挂装尺码序列应：前外码码
·挂装色彩渐变外前浅深明暗
·避免滞销品挂装展示适配衬挂示形成趣味互补卖点联想显示格调事
·类系列货品应首先计划展示区域
·挂通知挂钩挂装间距英寸
·套装配搭配衬展示时般中长裤侧面夹挂裤口留出装摆少20cm
·服饰挂装时距离面高度10cm
■ 商品陈列展示中应注意避免问题：
·产品系列性配衬单款盲目零散销售题感染力未引发概念消费
·场器架布局设置外高低呈倒坡状
·场器架列陈庞排单强迫流引视觉压力制约流量
·明确界定特价品正价品展示区域单元明显标识
·明形成光斑眩目高温范围暗角位
·器架间距120cm造成挤迫感
·连续范围跨度单陈列展示方式
·展示容量失调：拥塞少稀疏
·配衬失误配搭失调游离货品品格调气氛外
商品展示陈列审美基础细节性操作通断实践认真摸索总结便创造出店铺魅力加深顾客印象增强店铺直观广告作增进促销效果终实践中确信：商品展示陈列相店铺声推销员
根科学研究眼睛分辨出七百万种颜色七百万种致分赤橙黄绿青蓝紫七色系七色系分冷暖二色调冷暖色调根颜色深浅分春夏秋冬中春秋季暖色（偏黄）夏冬季冷色（偏蓝）
服装色彩服装感官第印象极强吸引力想着装淋漓致发挥必须充分解色彩特性浅色调素丽色彩前进感扩张感深色调灰暗色彩退感收缩感恰处运色彩修正掩饰身材足强调突出优点
轻重体型宜选深色轻软面料做成裙裤削弱肢粗壮身材高丰满女性选择搭配外衣时适合深色条规律数适非身体完美缺需掩饰什
浅色深色放邻部位会相互影响深色更深浅色更浅身材矮宜颜色反差太服装免破坏统谐感高身材分割成相称两部分失衡感果子矮臃肿妨选亮丽扩张感强色彩帮助恢复信心
暖色红黄橙色颜色热情信友爱爽朗感觉助结交朋友增强信够扩社交圈子适合需常接触特强求际关系工作公关推销员社工等行业
相言冷色深色衣服黑色深啡色深蓝色等营造严肃气氛予冷淡神秘等感觉类颜色衣服适宜出席重会议尤司属召开会议发布政策时穿着增加气势事理金融律师等士皆宜
应付纷争缓解敌意时绝宜穿鲜色衣服原种颜色牵动情绪容易令激动穿着中性颜色衣服包括啡色米色浅灰色等缓紧张气氛达衡效果常需应付投诉客户服务佳衣着颜色
服装色彩外注意款式气质分八种款式风格：
古典型：种种距离感缺乏亲力股傲气类款式较保守正统衣服面料穿戴廉价衣服饰品
然型：类亲力较应该选择身材号衣服样会显更加潇洒然面料选择质柔软
少年型：种较干练硬朗外贸部部长吴仪属类选择简单直线型衣服花边等装饰物
优雅型：种感觉鸟落落方张扬应淡雅清爽
前卫型：种时尚感追求名牌爱标新立异衣装古怪艺术界
少女型：种爱圆润含蓄羞涩宜着曲线型衣服香港肥肥——沈殿霞
浪漫型：种五官曲线眼神魅力说秋波较性感类扮妩媚变成俗媚
戏剧型：类果群中会十分显眼夺目存感强服饰十分夸张醒目颜色十分强烈韦唯
古典型然型少年型属直线型说服饰线条直线优雅型前卫型少女型属曲线型服饰曲线浪漫型曲直戏剧型曲直
穿衣种误区例觉脸太圆想直线领修饰觉太胖穿竖直线条纹衣服实错误家古铜钱外圆方仔细想圆显里面方更加方里面方衬外面圆更圆？知前面穿衣方法会修饰缺陷反缺陷更加突出明显修饰方法圆脸应该圆领修饰
说说礼服礼服社交礼仪重环节社交场合穿相适应服装仅表现出品位气质尊尊重体现着西方文化融合更科学着装原世广泛接受已成社交生活中约定俗成规范
家庭聚会午茶：着装求较宽泛稍加修饰装扮表现出尊重礼仪修养见证扮隆重高高缺乏亲力印象着装风格掌握恰处
商务聚会：类聚会般选择午时间表示严谨商务作风礼服选择花哨暴露长裙长裤质细腻衬衫商务聚会首选外饰品选择少精原珠光宝气会显华实谨记细节处疵漏会影响整体形象
午鸡尾酒会：般午4点6点间助酒会形式膝短裙更显女性魅力巧精致手袋必少饰物
掌握原根身材气质性服装进行配色突出身材巧玲珑圆润丰满展示性热情奔放娴静温柔
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