XX产业开发
营评价建议
鉴时间条件限法XX公司部理做深入调查仅银川XX汁销售情况进行调查未XX制品市场情况做更进步解关资料均XX公司提供分析判断均资料根底利知识常识出
现状优劣势分析
现状
XX公司年三月份进行扎实营销理根底工作务实市场开拓工作资金匮乏情况开拓19销商年销售额逼百万元
二 优势分析
目前XX公司优势两：
1 产品身优势宁夏XX知名度美誉度国心目中高区类产品相具产品牌独占性消费者销商XXXX制品接受没太障碍知道XX具体成效知道宁夏XX滋补作
2 目前止XX汁XX制品尚导品牌西部阳光产品说品牌产品处起跑线规模企业说疑件事
二劣势分析
目前XX公司劣势资金匮乏资金缺乏造成情况：
（1） 法事更市场推广活动
（2） 限制新产品研发工作
（3） 产品钱高产品利润空间降低销商予销售支持
应该XX公司现具优势长期拥宁夏XX知名度美誉度等XX公司知名度美誉度旦宁夏企业XX制品市场创出品牌XX公司优势荡然存XX公司必须抓住时机公司品牌尚未建立起前抢先机
二解决问题方式评价
XX公司现面面种选择：
1． 继续现外包生产方式
种生产方式理难度销售量达定规模前产品交货期难保证产品钱法降低新产品研发受限制必影响销售量继续扩
2． 积累购置设备
设备购置进钱交货期新品研发会改善问题XX公司现积累力言年完成积累根
3． 利贷款
XX公司现正积极争取400万元银行贷款购置生产试验设备进行市场拓展否获贷款未知数获贷款两问题：
（1） XX公司预测果获400万贷款2003年获1500万元销售收入120万元利润1500万元估数根没没分解销售区域
（2） 够实现1500万元销售收入贷款需三年左右时间
4． 贴牌生产
现XX公司正承德露露进行合作洽谈生产露露牌幸露XX汁〞短时间扩XX公司销售额利润会帮助里面重风险XX公司合作中失作灌装设备露露品牌露露销售网络露露XX公司提供原浆原浆河北兴隆露露果跳XX公司直接找浆XX公司没控制力然XX公司具相关专利权种专利保护非常脆弱旦露露专利中局部技术进行改动算进犯XX公司专利
贴牌生产外方式购置设备生产约需投资150万元左右150万元投资短时间收回
贴牌生产法树立品牌帮助远强手贴牌生产作积累资金未创造品牌定根底
5． 合作生产
合作生产包括两种方式：
（1） 引进投资购置设备入股XX公司种方式XX公司非常利XX公司资产庞外投资方投进百万资金然够起作占少股份少会投资者会样干
（2） XX公司出局部资产方说厂房外投资者新建公司样生产实验设备解决生产钱交货期新品开发样解决
三建议
1 XX公司露露合作实质性进展情况XX公司投资协助融资150万元购置生产线通贴牌生产方式进行资金积累考虑选择需进行必行性研究工作
2 XX公司获贷款合作未成功情况557公司XX公司注入200万－400万资金会极促进XX公司开展必须中联公司银557战略行相匹配考虑投资回收时间然需进行相关行性研究
3 根XX公司2002年销商开拓销售情况推断XX公司制定2003年增加投入情况实现销售收入150万元－180万元目标保守年销商开拓速度2003年实现销售收入200万元－250万元
4 XX公司2003年营销工作重点银川市维护终端银川市外拓展销商针银川市场调查情况提供份关终端维护建议
XX公司销售终端维护
年开展XX公司拟艰苦条件已市场开拓方面取许成绩尤渠道建设方面已建立19家销商百家销商建立合作关系意根全局战略开展需XX公司步渠道方面进步进行挖掘拓广外应加强渠道理销售终端维护工作目前条件尤应该加强银川区销售终端维护工作全面渠道理终端维护工作根底
销售终端维护工作概述
1．销售终端维护工作含义目
销售终端维护工作核心容具备定营销渠道网络根底渠道相关层面进行量化理提高级渠道消费者满意度终达销售额提高具体说XX公司目前情况银川市已具备定渠道根底前阶段工作中已开始终端维护根底工作步应进步加强终端维护工作促进销售额提高银川市外市县宁夏区外说目前工作应销售渠道拓广工作加强渠道理根底工作辅销售渠道具备定规模银川市范例总结渠道理验根底结合情况开展渠道理工作
公司应时刻树立样概念销商批发商公司客户公司终户购置公司产品消费者终户什呢？公司产品达销商批发商时公司产品算真正销售出消费者超市酒楼购置批产品饮产品功实现算真正实现销售额样回款回公司然中间商会采取次性买进产品然出售种情况中间商回款角度拟类似终消费者明显种情况着时间推移规模扩越越少样果终端销售力样中间商会第二次进货正样原公司必须达终端直接终端接触效实现销售额提升
2．销售终端维护工作容
简单说终端维护工作业务员工作量化包括：
l 员定量：根渠道数量开发方案配备员负责相应区域渠道理进步开拓
l 工作容定量：天须拜访渠道数量必须达公司标准必须公司规定拜访频率完成务必须完成公司规定业务工作容
l 拜访路线量化：根终端解划定工作路线程序拜访
l 拜访频率量化：根家渠道级确定拜访频率做重点客户重点效劳员时间更效
3．XX公司终端维护工具
〔1〕销售手册：销售员终端进行公司产品介绍工具
l 公司介绍：公司家什什样公司…………
l 市场介绍：产品市场针…………产品市场竞争位样
l 产品介绍：产品样消费者喜欢产品…………
l 陈列标准：果样陈列产品带营业额…………
l 媒体方案：广告宣传方案果卖产品带销售额高速增长
l 促销方案：促销方案实施促销活动带额外销量等等
〔2〕销售包：
l 样品：新品样
l 宣传品图片：图文茂产品手册
l 计算器：报价订货时时准确计算
l 笔：记录拜访点等
l 记事：备忘录
l 双面胶：理POP等
l 工具刀：时准备整理陈列
l 抹布：理产品清洁办公品
〔3〕联系卡：
印公司标志性图案业务联系卡面写明假设需订货售效劳请拔 落款联系
二XX公司银川市终端理实施
终端维护工作实施动态渐进程时循环程着实施程进行新资料出现调整修正防止区域划分细分路线分配渐趋合理优化
1．终端理实施方案纲
（1） 根底资料收集：收集银川市食品饮料销商销售网点资料建立客户档案画出理位图
（2） 客户类划分等级：食品饮料销商销售网点简单化分已拥客户未开发户制订销商销售网点等级标准标准销售额结合需考虑素〔根底资料公司产品等素〕然根标准划分销商销售网点等级开始时简单根销售额少素划分类客户〔重点客户〕二类客户〔次重点客户〕者方案分ABC三级客户然已拥客户未开发户分进行等级划分
（3） 根底资料整理：根客户档案理位置略图绘制业务分布网点总图区域线路整理客户档案总图标明客户客户编号建立档案时应公司目前已拥客户未开客户区分开画图时应颜色区分
（4） 根底资料整理标准：张图条线三张表
n 张图：销商销售网点分布图根掌握销售网点资料包括销商批发商销售〔零售超市酒楼等〕网点图明确标出编号张总图进行细分应绘制出XX公司目前已拥销商销售网点分布图
n 条线：根分布图设定业务工作区域业务代表工作线路工作区域路线根分布图标出该线网点位置客户编号拜访频率
n 三张表：
Ø 客户档案登记表：记载客户详细资料营状况等该表工作根底客户档案应包括：店铺〔销公司〕名负责名址 公司实力评估客户等级等
Ø 客户拜访表〔卡〕：业务员包括客户编号客户等级进销存状况店面陈列存问题等该说明确规定业务代表工作容包含公司希解信息
Ø 订货表：根解资料客户营情况时接受客户定货
（5） 制订终端维护标准：业务员进行协调规定位业务员负责区域销售网点规定业务员济工作路线规定业务员网点访问客户频率〔重点客户应达周1次〕规定业务员业务网点访问起止时间 时规定业务员重点未开发客户开发根XX公司目前情况估计根底资料整理标准制订约需2月左右时间
（6） 制订业务员工作标准
（7） 初步实施：标准求局部业务员实施终端维护发现问题进行相应调整
（8） 全面实施终端维护：结合促销销售终端培训等手段银川市区域实施终端维护根底开发新客户
（9） 数分析：销售量根底进行数分析进根分析调整销售策略终端维护标准等终达提高销售额目
（10） 分析分类调整形成新客户等级表工作路线图开始新运作然种调整次位必须时注意资料更新定期检查分析整理调整直达业务理业务开展优化
2．渠道理组织实施检查
组织：公司安排求强行实施规定明确时间进度销售理负责全面推行作工作考核资源支持
检查：公司工作进度表检查包括：文件图表检查组织检查市场覆盖面检查终端抽查：批发商销商检查销售业绩考核
三XX公司终端理相关表格方法
（） 产品生动化：〔适超市百货店等零售终端〕
1． 产品生动化含义目：
售点通效陈列公司产品利相关广告资料工具设备发动说服消费者购置饮公司产品目通样活动消费者公司产品产生注意力提醒消费者较容易购置公司产品
2． 生动化根理：
l 占领合理位置位置销售额成正
l 竞争手位置更突出更明显
l 产品争取立体排列
l 定POP积极销售力
l 谨记：生动化言业务员具巨推动力
3． 生动化原：
l
l 明显
l 全系列
4． 生动化根方面：
l 产品货架
l 售点广告
l 产品陈列摆放
l 存货
5． 生动化标准素：
l 产品必须陈列消费者刚进店时正确位置
l 产品必须出外包装架陈列
l 次拜访时必须已损坏期产品移开
l 产品必须明显价格标示
l 定保持产品陈列冷饮设备展示工具整洁
l 产品必须集中陈列系列产品垂直排列包装产品水排列
l 产品商标铭牌必须正消费者排列
l 售点广告POP图片必须张贴商店显眼位置物品遮掩
l 海报等宣传品贴纸必须齐眉水张贴高低
l 时更换已退色陈旧类宣传品
l 促销活动结束必须广告牌摘免造成消费者误会
（二） 业务员终端方案拜访8步骤
1． 出发前准备：
l 检查外表
l 检查客户资料
l 准备生动化材料清洁工具
2． 检查户外广告宣传品
3． 进售点客户招呼
4． 售点生动化
l 类宣传品资料
l 检查整理货架产品
l 补充产品
5． 检查库存：
l 包装清点库存计入客户卡
l 更换良产品
6． 作销售访问：
l 根15倍原提出订货量建议
l 答复客户异议
l 提供全系列产品推广新产品
l 介绍促销方案收集市场竞争者信息
7． 确定订货：
l 确认客户意订货量计入客户卡
8． 客户致谢：
l 确认次拜访时间
l 客户致谢
〔四〕客户档案范例：
客户档案
客户编号
法定代表
客户名称
址
类〔性质〕
联系
销售范围
拜访频率
2001年销售额
2002年销售额
竞争品饮料销量构成
门店数构成
客户等级评价
〔五〕客户卡范例：
客户拜访卡
销售区域： 销售路线号： 销售代表： 日期：
客户编号
负责
联系
客户址
拜访周日
1
2
3
4
5
6
拜访频率
产品生动化情况
生动化改良情况
包装
玻璃瓶
利乐包
产品
原汁30
原汁10
月
日
记录
存货
销售
存货
销售
存货
销售
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营评价建议
鉴时间条件限法XX公司部理做深入调查仅银川XX汁销售情况进行调查未XX制品市场情况做更进步解关资料均XX公司提供分析判断均资料根底利知识常识出
现状优劣势分析
现状
XX公司年三月份进行扎实营销理根底工作务实市场开拓工作资金匮乏情况开拓19销商年销售额逼百万元
二 优势分析
目前XX公司优势两：
1 产品身优势宁夏XX知名度美誉度国心目中高区类产品相具产品牌独占性消费者销商XXXX制品接受没太障碍知道XX具体成效知道宁夏XX滋补作
2 目前止XX汁XX制品尚导品牌西部阳光产品说品牌产品处起跑线规模企业说疑件事
二劣势分析
目前XX公司劣势资金匮乏资金缺乏造成情况：
（1） 法事更市场推广活动
（2） 限制新产品研发工作
（3） 产品钱高产品利润空间降低销商予销售支持
应该XX公司现具优势长期拥宁夏XX知名度美誉度等XX公司知名度美誉度旦宁夏企业XX制品市场创出品牌XX公司优势荡然存XX公司必须抓住时机公司品牌尚未建立起前抢先机
二解决问题方式评价
XX公司现面面种选择：
1． 继续现外包生产方式
种生产方式理难度销售量达定规模前产品交货期难保证产品钱法降低新产品研发受限制必影响销售量继续扩
2． 积累购置设备
设备购置进钱交货期新品研发会改善问题XX公司现积累力言年完成积累根
3． 利贷款
XX公司现正积极争取400万元银行贷款购置生产试验设备进行市场拓展否获贷款未知数获贷款两问题：
（1） XX公司预测果获400万贷款2003年获1500万元销售收入120万元利润1500万元估数根没没分解销售区域
（2） 够实现1500万元销售收入贷款需三年左右时间
4． 贴牌生产
现XX公司正承德露露进行合作洽谈生产露露牌幸露XX汁〞短时间扩XX公司销售额利润会帮助里面重风险XX公司合作中失作灌装设备露露品牌露露销售网络露露XX公司提供原浆原浆河北兴隆露露果跳XX公司直接找浆XX公司没控制力然XX公司具相关专利权种专利保护非常脆弱旦露露专利中局部技术进行改动算进犯XX公司专利
贴牌生产外方式购置设备生产约需投资150万元左右150万元投资短时间收回
贴牌生产法树立品牌帮助远强手贴牌生产作积累资金未创造品牌定根底
5． 合作生产
合作生产包括两种方式：
（1） 引进投资购置设备入股XX公司种方式XX公司非常利XX公司资产庞外投资方投进百万资金然够起作占少股份少会投资者会样干
（2） XX公司出局部资产方说厂房外投资者新建公司样生产实验设备解决生产钱交货期新品开发样解决
三建议
1 XX公司露露合作实质性进展情况XX公司投资协助融资150万元购置生产线通贴牌生产方式进行资金积累考虑选择需进行必行性研究工作
2 XX公司获贷款合作未成功情况557公司XX公司注入200万－400万资金会极促进XX公司开展必须中联公司银557战略行相匹配考虑投资回收时间然需进行相关行性研究
3 根XX公司2002年销商开拓销售情况推断XX公司制定2003年增加投入情况实现销售收入150万元－180万元目标保守年销商开拓速度2003年实现销售收入200万元－250万元
4 XX公司2003年营销工作重点银川市维护终端银川市外拓展销商针银川市场调查情况提供份关终端维护建议
XX公司销售终端维护
年开展XX公司拟艰苦条件已市场开拓方面取许成绩尤渠道建设方面已建立19家销商百家销商建立合作关系意根全局战略开展需XX公司步渠道方面进步进行挖掘拓广外应加强渠道理销售终端维护工作目前条件尤应该加强银川区销售终端维护工作全面渠道理终端维护工作根底
销售终端维护工作概述
1．销售终端维护工作含义目
销售终端维护工作核心容具备定营销渠道网络根底渠道相关层面进行量化理提高级渠道消费者满意度终达销售额提高具体说XX公司目前情况银川市已具备定渠道根底前阶段工作中已开始终端维护根底工作步应进步加强终端维护工作促进销售额提高银川市外市县宁夏区外说目前工作应销售渠道拓广工作加强渠道理根底工作辅销售渠道具备定规模银川市范例总结渠道理验根底结合情况开展渠道理工作
公司应时刻树立样概念销商批发商公司客户公司终户购置公司产品消费者终户什呢？公司产品达销商批发商时公司产品算真正销售出消费者超市酒楼购置批产品饮产品功实现算真正实现销售额样回款回公司然中间商会采取次性买进产品然出售种情况中间商回款角度拟类似终消费者明显种情况着时间推移规模扩越越少样果终端销售力样中间商会第二次进货正样原公司必须达终端直接终端接触效实现销售额提升
2．销售终端维护工作容
简单说终端维护工作业务员工作量化包括：
l 员定量：根渠道数量开发方案配备员负责相应区域渠道理进步开拓
l 工作容定量：天须拜访渠道数量必须达公司标准必须公司规定拜访频率完成务必须完成公司规定业务工作容
l 拜访路线量化：根终端解划定工作路线程序拜访
l 拜访频率量化：根家渠道级确定拜访频率做重点客户重点效劳员时间更效
3．XX公司终端维护工具
〔1〕销售手册：销售员终端进行公司产品介绍工具
l 公司介绍：公司家什什样公司…………
l 市场介绍：产品市场针…………产品市场竞争位样
l 产品介绍：产品样消费者喜欢产品…………
l 陈列标准：果样陈列产品带营业额…………
l 媒体方案：广告宣传方案果卖产品带销售额高速增长
l 促销方案：促销方案实施促销活动带额外销量等等
〔2〕销售包：
l 样品：新品样
l 宣传品图片：图文茂产品手册
l 计算器：报价订货时时准确计算
l 笔：记录拜访点等
l 记事：备忘录
l 双面胶：理POP等
l 工具刀：时准备整理陈列
l 抹布：理产品清洁办公品
〔3〕联系卡：
印公司标志性图案业务联系卡面写明假设需订货售效劳请拔 落款联系
二XX公司银川市终端理实施
终端维护工作实施动态渐进程时循环程着实施程进行新资料出现调整修正防止区域划分细分路线分配渐趋合理优化
1．终端理实施方案纲
（1） 根底资料收集：收集银川市食品饮料销商销售网点资料建立客户档案画出理位图
（2） 客户类划分等级：食品饮料销商销售网点简单化分已拥客户未开发户制订销商销售网点等级标准标准销售额结合需考虑素〔根底资料公司产品等素〕然根标准划分销商销售网点等级开始时简单根销售额少素划分类客户〔重点客户〕二类客户〔次重点客户〕者方案分ABC三级客户然已拥客户未开发户分进行等级划分
（3） 根底资料整理：根客户档案理位置略图绘制业务分布网点总图区域线路整理客户档案总图标明客户客户编号建立档案时应公司目前已拥客户未开客户区分开画图时应颜色区分
（4） 根底资料整理标准：张图条线三张表
n 张图：销商销售网点分布图根掌握销售网点资料包括销商批发商销售〔零售超市酒楼等〕网点图明确标出编号张总图进行细分应绘制出XX公司目前已拥销商销售网点分布图
n 条线：根分布图设定业务工作区域业务代表工作线路工作区域路线根分布图标出该线网点位置客户编号拜访频率
n 三张表：
Ø 客户档案登记表：记载客户详细资料营状况等该表工作根底客户档案应包括：店铺〔销公司〕名负责名址 公司实力评估客户等级等
Ø 客户拜访表〔卡〕：业务员包括客户编号客户等级进销存状况店面陈列存问题等该说明确规定业务代表工作容包含公司希解信息
Ø 订货表：根解资料客户营情况时接受客户定货
（5） 制订终端维护标准：业务员进行协调规定位业务员负责区域销售网点规定业务员济工作路线规定业务员网点访问客户频率〔重点客户应达周1次〕规定业务员业务网点访问起止时间 时规定业务员重点未开发客户开发根XX公司目前情况估计根底资料整理标准制订约需2月左右时间
（6） 制订业务员工作标准
（7） 初步实施：标准求局部业务员实施终端维护发现问题进行相应调整
（8） 全面实施终端维护：结合促销销售终端培训等手段银川市区域实施终端维护根底开发新客户
（9） 数分析：销售量根底进行数分析进根分析调整销售策略终端维护标准等终达提高销售额目
（10） 分析分类调整形成新客户等级表工作路线图开始新运作然种调整次位必须时注意资料更新定期检查分析整理调整直达业务理业务开展优化
2．渠道理组织实施检查
组织：公司安排求强行实施规定明确时间进度销售理负责全面推行作工作考核资源支持
检查：公司工作进度表检查包括：文件图表检查组织检查市场覆盖面检查终端抽查：批发商销商检查销售业绩考核
三XX公司终端理相关表格方法
（） 产品生动化：〔适超市百货店等零售终端〕
1． 产品生动化含义目：
售点通效陈列公司产品利相关广告资料工具设备发动说服消费者购置饮公司产品目通样活动消费者公司产品产生注意力提醒消费者较容易购置公司产品
2． 生动化根理：
l 占领合理位置位置销售额成正
l 竞争手位置更突出更明显
l 产品争取立体排列
l 定POP积极销售力
l 谨记：生动化言业务员具巨推动力
3． 生动化原：
l
l 明显
l 全系列
4． 生动化根方面：
l 产品货架
l 售点广告
l 产品陈列摆放
l 存货
5． 生动化标准素：
l 产品必须陈列消费者刚进店时正确位置
l 产品必须出外包装架陈列
l 次拜访时必须已损坏期产品移开
l 产品必须明显价格标示
l 定保持产品陈列冷饮设备展示工具整洁
l 产品必须集中陈列系列产品垂直排列包装产品水排列
l 产品商标铭牌必须正消费者排列
l 售点广告POP图片必须张贴商店显眼位置物品遮掩
l 海报等宣传品贴纸必须齐眉水张贴高低
l 时更换已退色陈旧类宣传品
l 促销活动结束必须广告牌摘免造成消费者误会
（二） 业务员终端方案拜访8步骤
1． 出发前准备：
l 检查外表
l 检查客户资料
l 准备生动化材料清洁工具
2． 检查户外广告宣传品
3． 进售点客户招呼
4． 售点生动化
l 类宣传品资料
l 检查整理货架产品
l 补充产品
5． 检查库存：
l 包装清点库存计入客户卡
l 更换良产品
6． 作销售访问：
l 根15倍原提出订货量建议
l 答复客户异议
l 提供全系列产品推广新产品
l 介绍促销方案收集市场竞争者信息
7． 确定订货：
l 确认客户意订货量计入客户卡
8． 客户致谢：
l 确认次拜访时间
l 客户致谢
〔四〕客户档案范例：
客户档案
客户编号
法定代表
客户名称
址
类〔性质〕
联系
销售范围
拜访频率
2001年销售额
2002年销售额
竞争品饮料销量构成
门店数构成
客户等级评价
〔五〕客户卡范例：
客户拜访卡
销售区域： 销售路线号： 销售代表： 日期：
客户编号
负责
联系
客户址
拜访周日
1
2
3
4
5
6
拜访频率
产品生动化情况
生动化改良情况
包装
玻璃瓶
利乐包
产品
原汁30
原汁10
月
日
记录
存货
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销售
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