产品理手册
试版
目 录
前 言 3
第章 产品理预备知识 4
1产品开发阶段划分 4
2产品开发周期 4
3产品包概念 5
4产品版VRM介绍 5
第二章 产品理定位职责信息流 7
1总体组织构架部门职责 7
2总部产品理职责分部产品理职责 9
3汇报关系信息流 10
4总部产品理活动列表KPI 12
5分部产品理活动列表KPI 13
第三章 产品理素质模型 15
第四章 产品理工作指导 18
1产品理相关流程中活动 18
2市场需求理 20
21 定义 20
22 目 20
23 简流程 20
24 工作容操作指南 21
3产品命名理 23
31 定义 23
32 目 23
33 简流程 24
34 工作容操作指南 25
4产品定价商务授权体系 26
41 产品定价 26
42 商务授权体系 27
5客户试理 29
51 客户试目 29
52 客户试范围 29
53 客户试前提条件 29
54 客户试操作指导 30
6产品市场发布 31
61 市场发布概念 31
62 市场发布前提条件 34
63 市场发布操作指导 35
7重点客户回访答复 37
71 定义 37
72 目 37
73工作容操作指导 37
74 外答复 38
8更新理 39
第五章 产品理现产品营工作指导 41
第六章 分公司产品理工作容指导 43
1目 43
2工作容模型 43
3职责 44
31 客户关系工作 44
32 市场工作 44
33 销售工作 45
34 服务工作 48
附件： 市场需求产品开发 49
1业界产品开发总体思路 49
2客户中心产品开发 50
3市场需求产品开发流程 50
前 言
产品理责挑战
首先祝贺您成名职业理员您现已成名产品理预示着您工作仅仅业务开发单纯销售工作业务理相结合工作甚完全理工作理门艺术您准备名产品理您务渡河畔孤舟勇似拼命完成您体务行应该组织相关资源完成整产品包务您应该学会样理产品样产品理
首先您应该明确您目标仅仅产品开发出行更重产品卖出创造利润产品卖出包括：产品路标规划制定市场需求理产品定价商务策略产品命名推广产品销售包（资料产品卖点纸禅培训）产品市场发布节奏方法重点客户拜访回馈您更应时该关注竞争手情况关注部网络情况关注研发产品开发进度关注成充分利周报月报例外报告预警手段明确信息流时通报产品信息您应该熟悉种流程充分利培训资源享文档等杠杆效控制进度质量您仅应该考虑样产品销售更应该收集市场需求进行分析完善产品功进行市场细化产品包意识细化成市场意识成意识质量意识服务意识机会意识时间意识客户意识文档意识保密意识深入心贯穿产品包群体中通流程改进建立进行固化
作名产品理您现应该心做文章您应该您兴趣某方面分投入造成全局动您现工作目标：事件触发型动局部理方式策划计划组织指导协调型全局理方式转变充分调动相关资源积极性创造性实现负荷均担做资源享（技术知识技验智慧错误教训）家协正确工作点讲需您掌握更高技巧积累更丰富知识具备良沟通技巧协调力重您应学会处理突展示您魅力填补公司制度盲区便制度化
陆续推出产品理手册题篇包括需求理质量理风险理成理文档理等等希您够通手册学实际中加运改进成名合格产品理
第章 产品理预备知识
1产品开发阶段划分
网通产品开发五阶段三评审点：
产品身特点产品开发流程中活动必然历述五阶段中概念阶段立项阶段根实际情况时合成阶段五阶段中三评审点概念决策评审立项决策评审发布决策评审方进入阶段中概念决策评审包括技术评审卖点评审网络需求评审财务评审四方面概念决策评审发布决策评审产品理网络支持部组织进行立项决策评审网络规划委员会组织进行
2产品开发周期
月
基成果
概念阶段
开发阶段
验证阶段
发布阶段
立项阶段
项目启动
立项决策
系统初验
产品发布
概念评审
三月23级计划
六月样品
• 九月商业化产品
网通产品开发三六九原：
网通产品遵循1369原：月时间完成项目行性研究市场定位市场细化3月制订出产品开发二三级计划产品包计划6月系统试运行做市场发布准备产品命名定价9月系统商业运行市场发布推广销售
产品计划解决开发周期长问题重手段开发周期短9月产品应1369时间分配例项目进行控制达暨定目标快速效推出产品目
3产品包概念
较快推出产品业务采行开发模式产品开发程中步考虑网络运维支持质量保证资料培训常方法产品包概念产品开发仅仅包括技术开发包括市场开发资料开发等容
定价策略
续路标规划
研发产品
网络运维
文档资料培训
产品包
试点
销售
命名
4产品版VRM介绍
产品版（Version）
代表公司某产品系列产品唯产品配套表应例V1等 根市场定位开发台产品分干V 级版V 级版根市场竞争需技术成素等总体开发计划计划市场发布干子版（Release）V 级版包含干Release版
特性版（Release）
Release 版包含干特性形成具体系列产品系列产品特性版等什特性纳入Release 版需综合考虑市场竞争技术成方面素系列产品特性版系列产品特性版号特字母数字表示
更改版（Modification）
果需已发布Release 版基础更改（新增改变删）某特性者特性功性需求进行更改（新增改变删）导致产品规格总体方案变动会产生更改版（Modification）更改版发布Release版更新
VRM三产品版产品线逻辑构成图示：
第二章 产品理定位职责信息流
1总体组织构架部门职责
产品理网络支持部理职责关键业绩指标（KPI）
职 位
产品理网络支持部理
职位
企业客户部理
职位姓名
方锐杰
姓名
许四清
职责：
1制定销售策略制定数业务产品发展规划
2组织公司销售资源提供产品销售计划销售工具完成销售务
3制定产品路标规划指导研发部门开发新产品
4建立产品业务流程提供产品销售包资料
5销售订单实施提供网络技术支持保障
6分公司销售订单实施支持体系建立理
FY02年工作重点：
1 完成数产品销售额67亿
2 完善新产品新业务
3 建立销售台工具
4 培养45合格产品理
5 完成产品包相关制度流程模板
KPI
权重（）
目标值
评分规标准
数源
1数产品销售额67亿
2新产品发展计划（3~5新产品）
标准评分法
3产品推广计划方案
4成费控制
5产品规划理体系建立
6销售理工具
7员培养
GS
总业绩分：
签名： 时间：2002年 月 日 职位签名： 时间：2002年 月 日
注：标准评分法：实际值目标值100分实际目标值提高5％加10分高120分实际值＜目标值70％分实际值余值线性关系计算
2总部产品理职责分部产品理职责
职责类
总部产品理职责分工
分公司二级产品理职责分工
规划策
略类
1 制订产品线营销策略
2 制定产品发展里程碑推广策略
3 市场需求分析
4 提供产品完善改进建议
5 制定新产品发展计划
6 竞争手分析制定相应策
7 负责产品线P&L
8 价格制定方产品价格核准
1 提供产品营销策略建议
2 根总部计划制定产品推广策略
3 提供市场需求资料
4 总部提出产品改进建议
5 根总部计划制定新产品发展计划
6 制定化价格报审报备
实施监控类
1 负责实施新产品测试预警理
2 定期编写产品周报月报
3 分析产品销售情况
4 建立理订单支持体系
1 方产品营销计划实施协调
2 根业务发展客户需求情况提出新产品开发建议
3 协调测试实施
4 总部模板编写化产品文档
5 双周报月报形式定期汇报分公司产品销售情况分析产品销售预测
6 协助收集整理销售状况市场竞争情报
7产品成核算控制
流程理类
1 制定产品业务工作流程编写流程控制手册
2 提供产品理文档模板
3 提供产品销售包容
1 制定化业务流程
2 根总部产品报容制定化产品包容
3 产品理文档化
培训队伍指导类
1 产品培训
2 建立员职资格员提升体系
1产品培训咨询
客户理类
1提供产品成功案例素材
2重点客户产品反馈回访
1提供成功案例素材
2客户回访
3汇报关系信息流
1工作汇报关系图
运营总裁
运营总裁办公室
分公司事务部理
业务交流
企业客户部
产品理网络支持部
产品理
产品理
分公司总理
业务汇报
销售理
2工作汇报信息流图
企业客户部
相关规定指导意见
产品运营报告（周月）
产品网络需求（月）
网络运维部
市场需求信息报告（月）
产品理
产品理网络支持部
产品运维情况（月）
广告宣传计划（月）
产品研发进度报告（月）
研发中心
市场推广部
产品理
广告完成情况（月）
1新产品销售指导
2产品定价策略
3产品发布公告
4成功案例总结
5相关工作指导手册
6试点需求
1产品销售情况反馈
2市场需求反馈
3产品命名定价建议
4竞争手情况分析
5客户回访需求
6试点完成情况报告
分公司销售理
4总部产品理活动列表KPI
活动类
具体活动
输入
输出
模板checklist
KPI指标
规划策略类
1制定营销策略
立项报告产品业务流程
新产品营销策略
产品营销策略完成率
2市场需求分析
市场部渠道原始信息
新产品市场需求
3产品完善改进建议
产品概念网络建设维护现状
产品完善改进建议书
4制定新产品发展计划
研发市场等渠道改进建议
产品路标规划
新产品发展计划完成率
5竞争手分析
市场客户技术等相关信息
竞争手分析报告
情报收集量情报时率
6负责产品线P&L
实施监控类
1提供网络技术支持
技术支持时率
2新产品测试产品预警
产品测试预警数
产品测试报告预警报告
3建立理订单支持体系
4分析产品销售情况
产品销售统计数
销售周报月报市场分析报告&策略
流程理
1制定业务工作流程
新产品业务流程
流程完成率流程行度
2流程控制手册
培训队伍指导
1组织产品培训
培训纪录效果评价
产品培训次数培训效果
2员职资格提升体系
客户理回访
1成功案例
2回访重点客户
重点客户资料
客户回访报告
客户回访量客户满意度
5分部产品理活动列表KPI
活动类
具体活动
输入
输出
模板checklist
KPI指标
规划策略类
1制定方产品营销策略
营销需求
新产品营销策略
产品营销策略完成率
2市场需求分析
新产品市场需求
3提出新产品开发建议
业务发展客户需求
产品完善改进建议书
4制定新产品发展计划
市场需求分析报告
产品路标规划
新产品发展计划完成率
5收集市场情报
竞争手分析报告
情报收集量情报时率
实施监控类
1提供网络技术支持
2新产品测试产品预警
产品测试预警数
产品测试报告预警报告
产品测试通率
3成核算控制
费成控制
4分析产品销售情况
产品销售统计数
产品销售分析报告(月)
5分公司产品销售周报月报
销售周报月报市场分析报告&策略
流程理
1制定化业务工作流程
工作业务流程
流程完成率流程行度
2流程控制手册
培训队伍指导
1产品培训咨询
培训纪录效果评价
产品培训次数培训效果
2员职资格提升体系
客户理回访
1提供成功案例素材
2回访重点客户
客户资料
客户回访报告
客户回访量客户满意度
第三章 产品理素质模型
公司产品理素质模型应该方面考虑通权重确保方面衡体现素优先级业界公司优秀产品理素质模型：
成功产品理力中应该包括：
l １成功产品理力中应该35力项目理方面35力包括团队合作力
产品理首先成功项目理项目理验产品理十分重帮助产品理更进行产品理团队合作验力产品理产品团队较处理团队部员关系团队情况
l 2力占15
成功产品理应该成功领导力包括领导力做情况力亲力力帮助产品理更进行产品程理
l 3产品理业务力占全部20
产品理业务力包括专业业务理技
l 4产品理技术力占全部15
技术力产品理必备技技术力产品理更理解产品性特点更进行产品团队理
l 5产品理沟通处理突力占全部15
产品理应该领导项目组指导产品概念设计市场接受保证实现设计收益市场份额利润目标解决项目组突时产品理应该理项目制定项目计划预算确定理参项目员资源职部门间相协调踪相项目基线进展产品理负责理层进行沟通提供项目进展状况报告准备确定状态评审点作产品领导理层沟通提供项目组成员工作绩效评审输入材料
成功产品理通常职部门事理操作方面工作验理项目开发历产品理财务R&D市场等部门产品理富项目理验重产品理具备项目理职资格证书
理想产品理衡量标准：
l 行业具敏锐洞察力行业现状发展趋势游戏规充分解
l 具备政治家素质强烈责感信心具号召协调策划力中策划力包括工作活动策划力外应包括工作活动群具狼性－开拓性侵略性
l 具高尚品德正义感产品理应该格魅力领导魅力指挥艺术
l 具高3Q：
IQ－智商
EQ－情商
AQ－逆境中承受力（检验逆境中承受力衡量标准做事产品项目方面难免受挫折甚委屈类受压力受委屈特受委屈焉犯错误受严厉批评受然胆子越越越越没信心类正确错误受严厉批评压力猛兽样具狼性更加觉搞代价怕攻击欲呈现出检验逆境中承受力问题标准检验时检验）
l 具高效工作方法优秀教练导师谓教练说职业化产品理象职业化球队教练带领支球队状态争取胜利产品理导师培养属影响培养批
l 做事情强烈紧迫感危机意识善运外压力
第四章 产品理工作指导
1产品理相关流程中活动
产品理部产品理职责分三部分：产品规划产品理销售理参见图示：
1产品规划
活动名称
活动描述
输入
输出
需求收集理
通定渠道定期收集公司业务市场需求角度进行类整合分析形成效需求
市场部渠道原始信息
市场需求
产品发展计划制定（路标规划）
根市场需求变化分公司周边部门反馈新技术变化等素驱动组织公司新产品发展方里程碑制定作新产品开发指导性文件
市场客户技术等相关信息
产品路标规划
2产品理
开发阶段
活动名称
活动描述
输入
输出
概念阶段
需求分析
产品理组织相关部门（研发中心运维部建设部等）新产品市场需求进行分析定义
产品概念网络建设维护现状
新产品市场需求
参概念行性分析
参TaskForce新产品概念行性分析
市场需求技术需求
概念业务计划
立项阶段
项目立项业务计划
参TaskForce新产品立项行性分析编写立项报告
概念业务计划网络测试报告
立项业务计划
编制产品理计划
根立项业务计划制定产品理理产品开发全程中工作计划
业务计划
产品理计划
产品命名
根产品命名规产品特性新产品进行命名
概念业务计划命名规
产品名称
开发阶段
制定产品业务流程
根新产品特点立项分析报告制定新产品业务流程
业务计划
新产品业务流程
提供产品理文档模板
编制分公司市场推广销售产品理文档模板
立项报告产品业务流程
产品理文档
制定新产品营销策略
组织研发中心销售理部市场部制定产品发布营销策略
立项报告产品业务流程
新产品营销策略
确定定价方案
根产品特点立项分析报告定价原确定新产品定价方案
立项报告产品业务流程
新产品定价方案
编写产品市场指导书
项活动基础编写整套产品市场指导书指导分公司销售
立项业务计划业务流程
产品市场指导书
新产品培训
组织销售理部分公司员进行新产品培训
产品市场指导书
培训记录效果报告
选定试验户运行期
根新产品特点公司网络状况等寻找新产品试验网点确定试验计划策略
产品市场指导书现网络客户分析
试验计划策略
验证阶段
试验点实施
根试验计划策略组织试验点产品试验实施
系统初验完成
产品试运行报告
产品手册资料修订
根试验户反馈试验网络测试情况产品手册资料等相关文档进行修订
试验反馈
修订产品市场指导书
策略定价修订
根试验户反馈试验网络测试情况营销策略定价策略等进行修订
试验反馈
修订产品市场指导书
准备新产品发布
新产品试运行成功规模推广产品发布会准备工作
试运行成功报告
发布会检查Checklist发布计划
发布阶段
市场发布
新产品规模推广前面公众发布会
发布评审通
产品发布总结
3销售理
活动名称
活动描述
输入
输出
销售统计&分析
分析产品销售情况资源利情况解市场动竞争手情况制订相应策
分公司渠道发基信息
销售月报周报市场分析报告&策略
例行报告编写
定期根销售形势分析销售预测编写例行报告
市场渠道基信息
销售月报周报
分公司价格核准控制
公司统定价原方公司价格进行审核控制
方公司定价申请
分公司定价审核意见
重点客户回访
重点高价值客户进行回访加强客户关系解客户感受需求
重点客户名单
客户回访报告
宣传培训展览等
提升产品品牌影响度定期进行宣传培训展览等活动
市场变化
程记录效果评估
2市场需求理
21 定义
市场需求指通市场反馈开发新产品新业务参考意义信息建议求包括竞争手信息行业政策动态客户新产品新业务需求等
22 目
市场需求理保证市场需求序时通规范渠道反馈研发保证研发时响应完成市场需求处理达客户需求导开发产品提高研发市场响应速度
23 简流程
需求理产品开发程中处位置：
市场需求处理流程：
24 工作容操作指南
1市场需求收集
收集市场需求途径：
l 投标
l 客户交流
l 市场调研
l 技术交流
l 高层拜访
l 参观展览
l 参观样板点
l 考察公司
l 媒体信息
l 工程维护
2网通市场需求工作建议
l 确定市场需求工作责部门：产品理网络支持部市场需求指标负责研发中心市场需求整体完成情况进行监控需求处理程结果负责
l 建立市场需求汇报关系制度：研发中心周定期监控客户需求实施情况客户需求周报中通报预警确认产品客户需求情况基础根产品提交市场技术周报月进行汇总反映业务部客户需求处理进展时实现情况
l 建立市场需求工作方面相关奖惩制度：处理流程环节负责建立考核指标根完成业绩进行考核例：月集中评审出佳需求信息（开发新产品启发性权威性完备性价值）10条授予荣誉奖颁发奖金记入关键事件库需求工作推动中表现出色员工予奖励记入关键事件库
l 网通部IT台建立客户需求电子流作全公司受理需求唯规范渠道实现客户需求信息享
l 市场需求终反馈研发中心门研发责收需求组织线评审召集会议评审完成需求评审分析10天出正式答复意见 需求评审需充分沟通基础进行避免理解歧义评审结果应需求提出认
l 需求答复终结果分情况：（1）接纳：该需求研发接受进入步骤进行具体操作包括转化规格进行开发制定相关规范等处理方式果转化规格求出版发布时间估计（少精确季度）该时间仅供参考（2）档：需求容暂时考虑中原包括重复提交已规划已实现需求身没价值等（3）规划：果需求较复杂涉面较法立答复研发列规划延期答复
l 接纳需求进行详细分析转化规格纳入开发流程进行开发
l 市场需求时性控制：需求问题处理产品理部审核处理签名时计起出正式答复意见（综合结）超10天果暂时决定必须10天作出规划（延期答复）结
3产品命名理
31 定义
产品命名包括新产品解决方案商标服务命名包括外命名市场宣传发放户相关资料中产品名称命名流程意命名
产品市流程中位置：
32 目
加强公司产品业务商标解决方案名称命名理命名产生发布规范化产品名称产品商品形态基础规范产品名称：
l 产品开发组织理开展
l 产品数形成
l 相关市场活动开展
l 产品品牌树立
33 简流程
命名流程：
外分公司参产品命名中建议流程：
001 提出命名申请产品理
产品通概念决策评审某启动点产品理提出产品命名申请方案
002 命名初审产品理网络支持部
产品理网络支持部命名进行初步审核检查唯性
003 商标合法性审核知识产权部
知识产权部产品命名中商标合法性进行审核
004 规范性读性审核资料编写部门
资料编写部门命名规范性读性进行审核
005 致性品牌等审核市场推广部销售理客户服务部
市场推广部销售理客户服务部命名宣传致性品牌形象进行审核
006 综合评审产品理网络支持部
产品理网络支持部汇总方意见命名进行终审
007 命名审批相关领导
相关领导命名方案进行审批签发
008 发布存档产品理网络支持部
命名审批通产品理网络支持部进行外部发布入库存档
34 工作容操作指南
1产品发布前命名公司部产品开发组织理展开产品数（开发文档资料）
设备类产品中英文全称三段组成：商标+型号+（中英文）名称文说明产品型号命名般规产品具体型号命名规产品开发部根规制定相应细产品型号组成格式：
l 称代号
13写字母组成区分产品类采产品名称商标英文缩写取产品功特性等词汇缩写称代号产品理网络支持部统分配理
l 系列代号
两位数字组成标识产品系列
l 区分代号
两数字组成区分产品系列产品简单序号产品特征参数作区分代号产品系列区分代号种编号方法：4端口8端口16端口设备分040816表示
l 特殊情况代号
某特殊情况产品特性参数代系列代号区分代号
2产品发布产品进行市场宣传推广包装品牌树立时需根市场特点进行重新命名考虑原：
l 命名技术语言转化成市场语言
l 命名突出卖点突出产品突出技术特点突出产品带客户新体验等
l 需全国推广产品命名需全国致保持统品牌形象
l 分公司进行推广产品方案分公司根市场情况总公司参指导行命名报总公司审核批准
4产品定价商务授权体系
41 产品定价
产品发布产品理网络支持部研发中心相关理层申请定价相关理层组织产品理网络支持部研发中心制定定价方案公司领导会汇报确定产品价格
定价原：
l 成分析
通建立成分析模型进行产品成定价理数测算方法解产品成结构关键成构成项目掌握产品成单项测算方法
外针产品发展规模进行规模成测算
成分析产品价格折扣政策制定调整
l 竞争手分析
公司制定总体竞争策略综合分析竞争格局制定竞争力价格竞争关购买理：
1) 价格（）
2) 获性（Availability）
3) 包装（Packaging）
4) 性（Performace）
5) 易性（Ease of use）
6) 保证性（Assurances）
7) 生命周期成（Life Cycle）
8) 社会接受程度（Social Acceptance）
种分析方法称APPEALS通综合分析确定身产品价格策略
l 差异性分析
寻找新产品新业务卖点：说服客户什购买产品简单决策：价格性功应实例兼容性成拓展性服务品牌界面操作性维护卖点针竞争手说产品针竞争手卖点差
42 商务授权体系
适应分公司体销售模式加快商务评审决策速度效实现战略扩张时便统品牌统理公司采全国统定价控制分公司折扣价格体系样建成分公司商务决策中心统目录价折扣战略补贴相结合商务控制体系图示：
产品理网络支持部负责分公司进行商务授权：
1统目录价：全国范围统目录价出现客户面前求分公司统报价模板
2折扣：授予分公司高授权价价格审批权限（价格折扣）具体幅度产品理网络支持部确定合价格低审批权限合报产品理网络支持部审批
授予分公司折扣时参原：
l 区域性原
全国分干区域例：华东区华南区华北区等区域进行授予折扣区域类折扣相
l 客户群原
根客户群设计折扣体系例：教育系统政府系统等折扣
l 区域客户群相结合原
综合两素设计折扣体系
3战略补贴：正常商务授权外产品理网络支持部分公司根市场目标制定年度战略补贴额度战略产品战略市场补贴战略项目合低授权价时战略补贴额进行补贴合达授权价水分公司均战略补贴额度必须专款专
注：产品线产品折扣相互补贴
分公司负责分公司理进行商务授权：
1统目录价：全国范围统目录价出现客户面前求分公司产品理报价时统报价模板
2折扣：授予分公司产品理高授权价价格审批权限（价格折扣）具体幅度分公司确定合价格低审批权限合报分公司审批
综知商务授权价格体系图示：
商务授权体系申报审核流程图示：
5客户试理
客户试指公司针某新产品新业务批量推市场前验证功性网络适应力等目提供客户试验市场行
试点客户试发生新产品新业务开局点
51 客户试目
l 规范控制客户试工作保证客户试利序进行
l 获取产品实际运行环境运行数
l 检验产品性功性等指标
l 检验产品网络适应性产品兼容性
l 检验产品否适应销售商务等流程
l 检验产品数资料否满足实际需求
l 踪监控客户适遗留问题解决
52 客户试范围
客户试流程适公司产品新业务市场发布前客户试验活动
53 客户试前提条件
提出客户试申请前提：根开发计划寻找试点难易程度提前申请般应新产品新业务具备开局条件前两月
试点选取标准：
l 否具备该新产品新业务需网络环境
l 否符合该新产品新业务客户群定位
l 试风险市场影响程度
客户试评审（产品进入客户试阶段）前提条件：开局准备工作已完成开局资料（试点计划开局方案）已齐备客户试合协议已签定设备已齐备试产品部测试评审（版技术评审）已完成
54 客户试操作指导
1客户试启动
产品理根产品开发计划进行客户试启动组织编写市场技术指导书试点技术方案试点开局指导书制定产品资料编写计划
2客户试申请
试点启动工作落实产品理根产品开发计划物料周期寻找试点难易程度提交客户试申请表产品理网络支持部
3客户试申请评审
产品理根产品理网络支持部意见适时组织评审召集市场部运维部研发中心产品理网络支持部进行评审重点评审开局申请表列项目否落实开局方案否行确定否开始寻找试点果评审通开局申请评审会议纪中指定部门阶段工作责市场技术指导书试点技术方案试点开局指导书作附件签发市场部／运维部
4寻找试点开试点准备
寻找试点务书发产品理负责踪市场部寻找试点进展情况提供找局程中技术支持监督落实产品定价组织产品资料（技术手册操作维护手册等）编写解决评审会遗留问题
5落实试点
寻找试点程中会反馈局点情况产品理应协助研发中心确定局点市场部运维部输出寻找试点答复书产品理寻找试点答复书局（寻找试点务书份局点数规模提出求参见模板流程）市场部运维部落实局点应终户签定合协议合协议技术部分研发中心审核试点产品销售户赠送优惠价格销售市场部决定
法户签定合协议试点市场部应负责拟制部货合
6组建试点工作组制定针局点试点计划书
收寻找试点答复书产品理应协助研发中心理召集相关部门组建试点工作组协助研发中心理制定试点计划书
7开试点评审
开局评审条件具备产品理召集相关部门评审评审容请参考试点工作操作指导书评审部分评审输出试点开局评审表试点评审会议纪评审通产品理拟制试点通知书提交产品理网络支持部会试点计划书试点通知书签发运维部相关部门
开局评审确定试点现场测试项定期观察项
8现场开局
产品理根试点计划时解开局进展情况督促研发中心理落实试点周报编写试点周报提交产品理网络支持部
现场开局会反馈问题包括工程技术货物等方面试点工作组研发中心理协调解决产品理负责监督
9试点踪总结
试点初验需试运行段时间进行终验产品理应时掌握网问题解决情况试点运行观察段时间督促试点工作组研发中心理组织编写试点总结报告
10试点评估
产品次开试点验证完成试点总结报告产品理网络支持部时组织该产品试点评估参加部门包括市场部运维部研发中心输出评估会议纪试点评估结试点评估结认试点已达预期目产品进入市场发布阶段否继续开试点
6产品市场发布
61 市场发布概念
市场发布产品走市场必环节目简单告诉市场销售宣传产品市场宣传销售提供时准确规范统口径达目开展市场销售网络设计指导资料编写定价报价等销售前预备活动
市场发布目规范研发市场支持指导规范市场产品实际情况进行正确销售产品市场销售提供准确规范全面资料致宣传口径
市场发布意义推动部门做产品推市场前期准备工作包括指导资料齐套启动市场商务工程等活动产品信息时准确规范效传递游部门指导规范市场宣传销售行保障市场签正确单工程开正确局维护公司信誉提高客户满意度保障市场终成功
市场发布分三策略：
l 概念发布
l 正常发布
l 延迟发布
市场发布策略直接关系产品销售控制状态：
l 受控销售：限制销售范围域客户群
l 许销售
l 量销售
市场发布分三层次：
l 产品版路标销售指导书发布
l 新产品产品新版市场发布
l 新功新特性市场发布
述三层次需进行市场发布简言需指导资料齐套性启动完整商务环节做市场销售准备活动市场销售准确口径
第层
第二层
版路标销售指导书
新产品新版
新产品新版
功特性
功特性
第三层
功特性
（1）产品版路标销售指导书市场发布第层次产品版路标规划前提技术保密出发版路标删减修改根版研发测试进度季度更新次市场宣传销售活动提供版配套控制口径市场前景该指导书详细描述版（路标）目标提供功销售控制状态等信息
版路标销售指导书示例
产品名称
XXX
版号（含日期）
XXX
前状态
（发布试点销售）
责
（联系电话传真）
目
起止时间
XX年XX月~XX年XX月
特性
提供功列表
发展方说明
版关系
销售控制状态
受控销售
（2）新产品新业务市场发布第二层次针新产品新业务研发进展情况新产品新业务进入市场销售前做发布目时准确告诉游部门时始销售种方式口径开始市场销售检查市场技术指导书等指导资料齐套性正确性检查定价报价等工作驱动准备情况等
新产品产品新版市场发布
市场发布筹备
提交业务计划（**）
业务计划分项评审
综合评审
正式市场发布
** 处业务计划前期立项业务计划区：立项业务计划重点初步技术行性分析市场发布流程中业务计划重点产品技术市场深度行性分析作前期产品开发等工作进步校准着产品业务流程进步深入种条件变更加清晰时进行深度业务计划工作校准前期工作偏差期工作进行充分准备
进行新产品产品新版市场发布时充分考虑分析新产品相关成熟产品旧版产品销售影响需通市场调研新产品销售预测分析产品理部出具产品销售风险分析报告新产品销售相关产品销售影响包括三种：
l 新产品发布促进成熟产品销售果新产品功现产品功延伸促进现产品功更发挥新产品发布会带动现产品销售升
l 新产品发布会成熟产品销售降果新产品现产品功类似客户群集合相相交话现产品销售降风险会
l 新产品发布成熟产品销售产生影响
（3）功特性市场发布第三层次层次范围广前者相言层次发布较简单资料相简单程相简化（分项评审综合评审起完成）市场指导资料商务启动工作等方面确定市场宣传销售签单原
市场正式发布工作（功特性）
提交业务计划
分项评审综合评审起完成
正式市场发布
资料编写试验局试产市场发布筹备
产品进入正式销售前市场发布决策评审点发布容市场发布范畴
外产品决策评审点存发布口径问题正式市场发布前概念决策计划决策阶段针市场压力者具战略意义产品需市场受控宣传口径特殊市场做技术交流市场引导宣传技术保密市场负责原出发般做具体产品规格介绍销售承诺受控宣传口径产品理网络支持部统出部门意承诺研发市场系统均应严格遵守超越口径意户承诺特殊市场需提前承诺提前销售必须产品理网络支持部批准市场发布会应发布口径市场推广销售等部门传达产品状态变换信息
62 市场发布前提条件
提出市场发布申请前提条件：试点结发布准备工作均已完成
产品市场发布准备工作（网络设计产品命名定价报价等）应该产品开试点申请评审时启动市场发布评审前完成
63 市场发布操作指导
1关注市场发布整准备程
利完成市场发布关键关注市场发布整准备程达进行市场发布求研发中心门先期准备工作完成应该结果
市场发布程分三阶段：市场发布准备阶段市场发布评审阶段正式发布阶段果第二阶段划分三阶段整市场发布阶段分五阶段：市场发布准备阶段分项评审阶段综合评审阶段决策评审阶段正式发布阶段
市场发布整程考察重点方面：
（1）市场方面
产品市作售前准备售准备情况．具体包括：售前售技术资料准备售前定价政策销售技术支持产品销售方案策划（销售渠道销售员销售组织等）售工程实施方案策划（组织结构服务策略等）售前售员培训工作
（2）技术方面
产品技术成熟度目前产品功否达设计求性否稳定等产品否达户求
（3）计划方面
重点考虑种计划否具备市场发布阶段知识产权问题应该已解决财应该行考虑产品阶段外环境变化知识产权财方面否影响
2市场发布活动列表
市场发布活动名称
责部门
完成标志
审核
备注
市场发布准备阶段
1准备产品市售前售技术资料
研发中心
提交产品技术指导手册
2产品技术成熟度分析
研发中心
提交产品技术指标测试资料
3准备产品测试报告
研发中心
提交产品测试报告
4准备产品定价资料
产品理部
提交产品定价手册
5制定市场发布计划
市场推广部
提交市场发布计划
市场发布评审阶段
1市场发布分项评审
评审委员会
评审通输出分项评审报告
2市场发布综合评审
评审委员会
评审通输出综合评审报告
3市场发布决策评审
评审委员会
评审通输出决策评审报告
市场正式发布阶段
1产品销售方案策划
产品销售部
2市场发布实施
产品推广部
a落实发布计划
开试点市场发布产品推市场必两环节保证两环节利进行产品理应协调项目理计划部门市场发布启动资料编写市场发布评审等市场发布程关键步骤做入产品开发计划中保证发布计划100％覆盖
市场技术计划产品计划部分跨越研发市场网络维护系统涵盖产品推市场整前期筹备程包括开试点市场发布关键步骤操作环节市场技术计划求市场工程维护等游部门产品开发期试点市场发布筹备程中保障力培训资料编写等资源计划时切入参推动产品推市场程促进产品成熟
b市场发布启动市场发布准备
产品开试点申请时启动市场发布程谓启动市场发布启动市场发布准备工作：市场方面具体准备工作包括：售前售技术资料（市场技术指导书完善）落实售前市方案销售技术支持售工程实施方案等．时启动市场网络设计售商务等部门预备切入计划
开发方面方面准备部验收鉴定方面积极进行外部试点测试实状态验证产品功性开试点程中积极解决试点中发现问题 时撰写相关售前售技术资料撰写产品市场发布业务计划
市场发布准备工作完成立提出市场发布评审申请市场发布评审试点开通市场发布业务计划完成提交市场发布申请表市场发布计划书启动
c市场发布评审关键
产品理应重点做工作：
（1）市场技术计划求时提交市场发布申请表
（2）协调市场运维等游部门参市场发布业务计划编写
（3）核实试点结测试结否明确
（4）检查市场指导资料齐套性：市场指导资料包括市场技术指导书版指导产品定价完成情况
（5）协调市场发布试产评审程起完成技术行性分析
（6）督促研发中心评审遗留问题出解决办法实施计划
（7）负责发布资料档市场发布业务计划市场发布评审会纪市场发布通知提交公司签发
7重点客户回访答复
71 定义
重点客户回访产品理网络支持部季度组织产品重点户进行客户拜访活动
72 目
通直接户进行面面交流动解业务情况问题收集户意见户需求提高服务户意识消服务隐患减少消户满情绪改进产品合提高服务
73工作容操作指导
1产品理定期发起产品客户回访工作首先运维部市场部解需重点回访点确定回访点
2根回访点问题情况合理安排员组成回访组落实回访负责
3产品理应回访组员讲解回访注意事项提供回访策划报告模板回访负责回访负责完成次回访策划报告报告中明确回访检查项目报告提交产品理进行审核批准
4时关分公司通报回访事项求分公司积极予协助
5产品理回访期间时回访负责保持联系解回访进展组织员研究落实回访反馈重技术问题
6督促回访负责完成回访总结报告提交报告相关部门
74 外答复
1规范外答复目
保障研发市场运维户统时准确规范技术答复市场口径
2简流程
3操作指导
（1）研发中心口游部门责负责产品信息时准确传递游部门负责受理游部门反馈问题提出需求申请产品理技术答复统外口径负贵负责指导协调研发中心关规范流程完成外技术答复处理市场问题游部门跨产品理直接研发员联系研发中心外指导资料技术答复等必须产品理审核批准发
（2）答复时性求：提高客户满意度需时处理户游部门问题规定时间出答复．果确实存困难包括非常紧急时间求合理情况应动联系方求方延长答复时间
（3）市场问题处理结果技术答复档：保证信息享重复利产品理负责控制技术答复档工作产品理应针段时间答复问题特点汇总分析汇编成游部门指导资料必时组织游部门培训检查．月市场问题处理技术答复汇总分析作研发中心市场技术月报输出容
8更新理
更新理指通种渠道定期定期检查产品理相关流程中种活动开展情况发现问题流程活动制度工作模板指导书文档等组织相关部门进行更新
检查容：
涉产品理相关活动目前突出表现：价格命名资料文档
检查方式：
l 周报：周报中增加产品理网络理部工作意见建议
l 月报：周报中增加产品理网络理部工作意见建议
l 定期检查：产品理网络支持部定期组织调查活动听取分公司产品理研发部门销售部门客户部门反馈意见
更新制度：
l 确定更新理工作责负责收集部门外种反馈意见负责更新工作组织
l 建立产品理网络支持部产品资料库产品资料分门类保存作公司资料享台保持资料外统
l 采取时更新定期更新方式例：发现价格体系存问题会影响市场销售需立进行更新产品资料方面版资料定时间超时间需更新
l 采取更新集中更新方式例：流程反馈存问题流程单进行更新假部门组织结构调整相关流程存问题需集中更新
第五章 产品理现产品营工作指导
现业务营理
市场需求产品开发流程中产品理现业务营理起举足轻重作图出现业务营理包括环节：
1 产品理需实时关注市场信息客户反馈信息竞争手信息分析技术发展动态等方面资料需定期述资料进行整合汇总形成现业务分析报告时产品理需具充分市场敏感性够市场信息中发现新市场机会提出新技术台开发业务计划提供产品研发中心进入新产品开发概念阶段
2 现业务分析报告基础产品理需充分解市场产品需求状况进行市场细分制定市场营销计划便快速进入占细分市场市场细分程中发现新市场机会新产品需求提出初步产品候选概念研发中心进行新产品开发概念阶段提供决策支持信息
3 产品理需公司现产品优势劣势机会（挑战）存威胁进行充分分析便充分发挥优势抓住利机会快速发展
4 分析公司现产品投资组合策略根产品市场发展情况投资环境变化时进行投资组合策略调整
5 制定现产品业务发展策略根市场条件变化时调整更新根市场条件市场需求变化情况提出现产品改进建议组织现产品R1升级版R2开发评审工作
6 述工作基础制定升级产品业务路标规划输出业务路标规划
7 技术台规划
附：产品理新产品开发阶段中部门职责分工列表：
阶段评审点
责部门
概念阶段
研发部规划部参
概念决策评审
研发规划部
立项
研发中心
立项决策评审
立项理委员会
开发
全新产品开发研发中心规划部参意见更新版规划部组织开发部配合
验证
发布
规划部研发推广部配合
发布决策评审
第六章 分公司产品理工作容指导
1目
明确分公司产品理客户中心营销业务模型中扮演重角色
2工作容模型
业务工作运作程中分公司产品理客户中心项业务实现基础台公司客户间直接接口代表客户直接公司反馈客户需求意见调集公司资源客户提供全方位服务组织者
客户
市场
策划
市场分析
市场机会
目标
市场策略
客户分析
竞争手分析
公司身分析
产品策略
服务策略
商务策略
市场
推广
广告展览
技术宣传
交流研讨会
商业试建设
销售业务理
销
售
程
理
技术支持
市
场
服
务
客户回访
考察公司商业试
融资推广
服务宣传
资料支持
户培训
公司培训
现场培训
销售计划理
销售项目监控
市场信息收集
维护
产品销售
程理
制定技术支持方案
技术支持商务
方案谈判
签约
服务销售货款回收
服务销售项目策划
服务销售
程理
分公司产品理
客户关系
客户
销售
制定销售方案
销售情况分析
销售预测
产品成核算控制
产品推广计划
技术推广
编写化产品文档
流程化
化价格报审报备
产品销售计划实施协调
3职责
31 客户关系工作
工作客户回访
分公司产品理负责客户关系维护改善已客户关系定期定期进行客户回访收集客户意见建议研发提供新产品开发建议意见V2版开发提供参考资料时分公司产品理负责客户评估确定客户客户
32 市场工作
1市场信息收集维护
l 分公司产品理负责市场信息进行收集维护
l 产品理应时分公司产品理级反馈收集市场信息协助分公司产品理市场信息进行收集维护
l 分公司总理市场信息收集维护工作进行考核指导
l 分公司产品理须市场信息收集维护工作提供准确时市场信息
2市场策划
l 市场分析（客户分析竞争手分析公司身分析）
l 确定区域市场机会目标
l 制定市场策略
1) 产品策略
u 产品理确定区域市场产品策略组织者责分公司产品理协助产品理确定区域市场产品策略
u 产品理须区域市场产品战略工作完成区域市场产品策划报告分公司产品理根报告完成区域市场策划报告中产品策略部分
u 产品命名提出建议意见
2) 服务策略
u 客户服务部理确定市场服务策略组织者责分公司产品理协助分公司产品理服务部确定区域市场服务策略
u 分公司客户服务员客户部服务理执行区域市场服务策略确定工作进行考核指导
u 客户服务部理须市场服务战略工作完成区域市场服务策略报告分公司产品理根报告完成区域市场策划报告中服务策略部分
3) 商务策略
u 分公司产品理负责组织关部门（销售理客户服务部企业客户部）员（产品理市场财部业务理）进行区域市场商务策略确定
u 产品理市场财部业务理区域市场商务策略确定提供意见协助分公司产品理完成确定区域市场商务策略工作
u 分公司总理副总理区域市场商务策略确定工作进行考核指导
u 分公司产品理须区域市场商务策略确定工作完成区域市场策划报告中商务策略部分
3市场推广
l 技术宣传
l 试验点建设
l 交流研讨会（理研讨会技术研讨会等）
l 服务宣传
33 销售工作
1销售业务理
l 销售计划理
1) 分公司产品理负责产品理分公司理协助销售计划进行理（制定计划反馈计划执行情况）
2) 产品理负责产品销售计划进行理分公司理负责服务目标计划进行理运营系统规划开发部业务理货款回收计划进行理协助分公司产品理进行销售计划理工作
3) 分公司总理分公司产品理执行销售计划理工作进行考核指导
4) 分公司产品理须销售计划理工作提交销售计划完成情况报告回款计划完成情况报告市场进入目标计划完成情况报告服务收费计划完成情况报告
l 销售项目监控
1) 分公司产品理销售项目监控工作责
2) 产品理分公司理公司相关部门分公司产品理开展销售项目监控销售工作程中提供协助
3) 运营总裁办公室销售项目监控工作进行考核指导
4) 分公司产品理须销售项目监控工作提交项目统计报表重点项目进度报告项目分析会纪等项目档案
2销售程理
l 编写化产品文档
根总部模板编写化产品文档根特点客户群需求编写适合产品销售产品文档加入化特点
l 产品推广策略
配合公司总部产品推广政策计划进行化产品推广策略制定结合特点进行产品推广销售理配合
l 制定销售方案
1) 分公司产品理组织产品理运营系统规划开发部业务理制定销售方案（商务方案）组织协调产品理客户服务部产品理制定销售方案（产品方案工程安装方案）
2) 产品理制定产品方案执行者网络运维部产品理制定工程安装方案执行者
3) 分公司总理销售方案（商务方案）制定工作进行考核指导分公司副总理销售方案（产品方案）制定工作进行考核指导客户服务员销售方案（工程安装方案）制定工作进行考核指导
l 化价格报审报备
根总部产品目录价格价格策略结合市场情况客户群情况制定适合情况销售价格总公司报审者报备
l 化销售计划实施协调
结合化销售计划进行销售实施根销售进行情况进行化销售程中协调
l 技术推广交流
1) 分公司产品理负责组织协调总公司产品理开展技术推广工作
2) 产品理技术推广执行者
3) 产品理须技术宣传工作提交技术推广策划总结报告分公司产品理总结报告中技术推广效果做出评价
l 销售情况分析销售预测
分析区销售进行情况根分析结果进行销售预测公司总部销售战略提供参考资料公司总体销售预测提供数
l 流程化
结合公司总部流程公司流程制定规定制定够适应情况化销售流程相关流程流程够符合情况需更帮助工作
l 产品成核算控制
进行产品销售成核算结合销售情况相关信息进行产品成核算工作控制产品成提高销售利润公司创利
3服务销售程理
l 服务销售项目策划
1) 分公司理组织分公司产品理产品理进行服务销售项目策划工作分公司产品理服务销售项目策划工作提供协助
2) 分公司客户服务员服务销售项目策划工作进行考核指导
3) 分公司理须服务销售项目策划工作提交服务销售项目策划报告
l 制定服务销售方案
1) 分公司理组织分公司产品理产品理制定服务销售方案分公司产品理服务销售方案制定提供协助
2) 客户服务员服务销售方案制定工作进行考核指导
l 服务销售方案商务方案谈判
1) 分公司产品理负责组织关员（分公司理运营系统规划开发部业务理）客户进行服务销售方案服务销售商务方案谈判
2) 分公司理运营系统规划开发部业务理参加服务销售谈判
3) 客户服务员服务销售谈判工作进行考核指导
l 签约
1) 分公司产品理负责组织客户签订服务销售合（协议）工作
2) 分公司理运营系统规划开发部业务理参加签约
3) 客户服务员服务销售合（协议）签订工作进行考核指导
l 服务销售货款回收
1) 分公司产品理负责服务销售货款回收
2) 运营系统规划开发部业务理分公司理服务销售货款回收工作提供协助
34 服务工作
l 技术支持
1) 分公司产品理协助客户服务部相关员开展技术支持工作
2) 分公司理客户服务部产品理技术支持工作执行者
3) 分公司客户服务员技术支持工作进行考核指导
l 户培训
1) 分公司产品理组织协调产品理分公司理开展客户现场培训工作
2) 产品理分公司理现场培训工作执行者责
3) 分公司副总理客户服务员现场培训工作开展进行考核指导
4) 现场培训责（产品理分公司理）须现场培训工作提交培训计划总结分公司产品理总结报告中现场培训效果做出评价
l 资料支持
分公司产品理负责提供产品文档关资料客户提供需产品关技术资料
附件： 市场需求产品开发
1业界产品开发总体思路
2客户中心产品开发
产品业务客户规律基现客户群开发新业务基现业务开发新客户群成低成效开发市场需求创新低成应量投入
注：图中投入指处该范围产品业务发展风险较需增加投入资金便时快速占领市场谨慎指处该范围产品业务发展定风险进入该市场需保持相谨慎态度需进行量调研分析风险进行效评估方进入风险指处该范围产品业务发展处高风险状态建议情况需延缓进入市场
3市场需求产品开发流程
产品V版开发应研发中心基础研发中心负责提供总体开发计划产品开发成果负责市场相关部门提供V版子版资料相应文档市场反馈产品开发需求产品完善需求作研发中心修改产品V版参考
根产品开发流程产品R版中R1版开发研发中心基础研发中心负责提供R1版总体文档相关版资料市场相关部门市场负责反馈需求建议作研发中心修改升级参考资料研发中心根市场提供信息开发R1升级版——R2版详细流程：
产品开发流程中般情况开发阶段直接渡系统验证阶段系统验证市场发布准备工作时进行特殊情况该流程根具体情况进行相应调整开发验证阶段中间增加部技术测试流程目防止产品技术性稳定指标通测试情况造成市场发布工作浪费
部技术测试详细流程：
验证
开发
部技术测试
TaskForce
产品理部
网络运维部
产品研发中心
测试通
部测试
系统初验
测试协调
运行验证
技术支持
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产品理手册
试版
目 录
前 言 3
第章 产品理预备知识 4
1产品开发阶段划分 4
2产品开发周期 4
3产品包概念 5
4产品版VRM介绍 5
第二章 产品理定位职责信息流 7
1总体组织构架部门职责 7
2总部产品理职责分部产品理职责 9
3汇报关系信息流 10
4总部产品理活动列表KPI 12
5分部产品理活动列表KPI 13
第三章 产品理素质模型 15
第四章 产品理工作指导 18
1产品理相关流程中活动 18
2市场需求理 20
21 定义 20
22 目 20
23 简流程 20
24 工作容操作指南 21
3产品命名理 23
31 定义 23
32 目 23
33 简流程 24
34 工作容操作指南 25
4产品定价商务授权体系 26
41 产品定价 26
42 商务授权体系 27
5客户试理 29
51 客户试目 29
52 客户试范围 29
53 客户试前提条件 29
54 客户试操作指导 30
6产品市场发布 31
61 市场发布概念 31
62 市场发布前提条件 34
63 市场发布操作指导 35
7重点客户回访答复 37
71 定义 37
72 目 37
73工作容操作指导 37
74 外答复 38
8更新理 39
第五章 产品理现产品营工作指导 41
第六章 分公司产品理工作容指导 43
1目 43
2工作容模型 43
3职责 44
31 客户关系工作 44
32 市场工作 44
33 销售工作 45
34 服务工作 48
附件： 市场需求产品开发 49
1业界产品开发总体思路 49
2客户中心产品开发 50
3市场需求产品开发流程 50
前 言
产品理责挑战
首先祝贺您成名职业理员您现已成名产品理预示着您工作仅仅业务开发单纯销售工作业务理相结合工作甚完全理工作理门艺术您准备名产品理您务渡河畔孤舟勇似拼命完成您体务行应该组织相关资源完成整产品包务您应该学会样理产品样产品理
首先您应该明确您目标仅仅产品开发出行更重产品卖出创造利润产品卖出包括：产品路标规划制定市场需求理产品定价商务策略产品命名推广产品销售包（资料产品卖点纸禅培训）产品市场发布节奏方法重点客户拜访回馈您更应时该关注竞争手情况关注部网络情况关注研发产品开发进度关注成充分利周报月报例外报告预警手段明确信息流时通报产品信息您应该熟悉种流程充分利培训资源享文档等杠杆效控制进度质量您仅应该考虑样产品销售更应该收集市场需求进行分析完善产品功进行市场细化产品包意识细化成市场意识成意识质量意识服务意识机会意识时间意识客户意识文档意识保密意识深入心贯穿产品包群体中通流程改进建立进行固化
作名产品理您现应该心做文章您应该您兴趣某方面分投入造成全局动您现工作目标：事件触发型动局部理方式策划计划组织指导协调型全局理方式转变充分调动相关资源积极性创造性实现负荷均担做资源享（技术知识技验智慧错误教训）家协正确工作点讲需您掌握更高技巧积累更丰富知识具备良沟通技巧协调力重您应学会处理突展示您魅力填补公司制度盲区便制度化
陆续推出产品理手册题篇包括需求理质量理风险理成理文档理等等希您够通手册学实际中加运改进成名合格产品理
第章 产品理预备知识
1产品开发阶段划分
网通产品开发五阶段三评审点：
产品身特点产品开发流程中活动必然历述五阶段中概念阶段立项阶段根实际情况时合成阶段五阶段中三评审点概念决策评审立项决策评审发布决策评审方进入阶段中概念决策评审包括技术评审卖点评审网络需求评审财务评审四方面概念决策评审发布决策评审产品理网络支持部组织进行立项决策评审网络规划委员会组织进行
2产品开发周期
月
基成果
概念阶段
开发阶段
验证阶段
发布阶段
立项阶段
项目启动
立项决策
系统初验
产品发布
概念评审
三月23级计划
六月样品
• 九月商业化产品
网通产品开发三六九原：
网通产品遵循1369原：月时间完成项目行性研究市场定位市场细化3月制订出产品开发二三级计划产品包计划6月系统试运行做市场发布准备产品命名定价9月系统商业运行市场发布推广销售
产品计划解决开发周期长问题重手段开发周期短9月产品应1369时间分配例项目进行控制达暨定目标快速效推出产品目
3产品包概念
较快推出产品业务采行开发模式产品开发程中步考虑网络运维支持质量保证资料培训常方法产品包概念产品开发仅仅包括技术开发包括市场开发资料开发等容
定价策略
续路标规划
研发产品
网络运维
文档资料培训
产品包
试点
销售
命名
4产品版VRM介绍
产品版（Version）
代表公司某产品系列产品唯产品配套表应例V1等 根市场定位开发台产品分干V 级版V 级版根市场竞争需技术成素等总体开发计划计划市场发布干子版（Release）V 级版包含干Release版
特性版（Release）
Release 版包含干特性形成具体系列产品系列产品特性版等什特性纳入Release 版需综合考虑市场竞争技术成方面素系列产品特性版系列产品特性版号特字母数字表示
更改版（Modification）
果需已发布Release 版基础更改（新增改变删）某特性者特性功性需求进行更改（新增改变删）导致产品规格总体方案变动会产生更改版（Modification）更改版发布Release版更新
VRM三产品版产品线逻辑构成图示：
第二章 产品理定位职责信息流
1总体组织构架部门职责
产品理网络支持部理职责关键业绩指标（KPI）
职 位
产品理网络支持部理
职位
企业客户部理
职位姓名
方锐杰
姓名
许四清
职责：
1制定销售策略制定数业务产品发展规划
2组织公司销售资源提供产品销售计划销售工具完成销售务
3制定产品路标规划指导研发部门开发新产品
4建立产品业务流程提供产品销售包资料
5销售订单实施提供网络技术支持保障
6分公司销售订单实施支持体系建立理
FY02年工作重点：
1 完成数产品销售额67亿
2 完善新产品新业务
3 建立销售台工具
4 培养45合格产品理
5 完成产品包相关制度流程模板
KPI
权重（）
目标值
评分规标准
数源
1数产品销售额67亿
2新产品发展计划（3~5新产品）
标准评分法
3产品推广计划方案
4成费控制
5产品规划理体系建立
6销售理工具
7员培养
GS
总业绩分：
签名： 时间：2002年 月 日 职位签名： 时间：2002年 月 日
注：标准评分法：实际值目标值100分实际目标值提高5％加10分高120分实际值＜目标值70％分实际值余值线性关系计算
2总部产品理职责分部产品理职责
职责类
总部产品理职责分工
分公司二级产品理职责分工
规划策
略类
1 制订产品线营销策略
2 制定产品发展里程碑推广策略
3 市场需求分析
4 提供产品完善改进建议
5 制定新产品发展计划
6 竞争手分析制定相应策
7 负责产品线P&L
8 价格制定方产品价格核准
1 提供产品营销策略建议
2 根总部计划制定产品推广策略
3 提供市场需求资料
4 总部提出产品改进建议
5 根总部计划制定新产品发展计划
6 制定化价格报审报备
实施监控类
1 负责实施新产品测试预警理
2 定期编写产品周报月报
3 分析产品销售情况
4 建立理订单支持体系
1 方产品营销计划实施协调
2 根业务发展客户需求情况提出新产品开发建议
3 协调测试实施
4 总部模板编写化产品文档
5 双周报月报形式定期汇报分公司产品销售情况分析产品销售预测
6 协助收集整理销售状况市场竞争情报
7产品成核算控制
流程理类
1 制定产品业务工作流程编写流程控制手册
2 提供产品理文档模板
3 提供产品销售包容
1 制定化业务流程
2 根总部产品报容制定化产品包容
3 产品理文档化
培训队伍指导类
1 产品培训
2 建立员职资格员提升体系
1产品培训咨询
客户理类
1提供产品成功案例素材
2重点客户产品反馈回访
1提供成功案例素材
2客户回访
3汇报关系信息流
1工作汇报关系图
运营总裁
运营总裁办公室
分公司事务部理
业务交流
企业客户部
产品理网络支持部
产品理
产品理
分公司总理
业务汇报
销售理
2工作汇报信息流图
企业客户部
相关规定指导意见
产品运营报告（周月）
产品网络需求（月）
网络运维部
市场需求信息报告（月）
产品理
产品理网络支持部
产品运维情况（月）
广告宣传计划（月）
产品研发进度报告（月）
研发中心
市场推广部
产品理
广告完成情况（月）
1新产品销售指导
2产品定价策略
3产品发布公告
4成功案例总结
5相关工作指导手册
6试点需求
1产品销售情况反馈
2市场需求反馈
3产品命名定价建议
4竞争手情况分析
5客户回访需求
6试点完成情况报告
分公司销售理
4总部产品理活动列表KPI
活动类
具体活动
输入
输出
模板checklist
KPI指标
规划策略类
1制定营销策略
立项报告产品业务流程
新产品营销策略
产品营销策略完成率
2市场需求分析
市场部渠道原始信息
新产品市场需求
3产品完善改进建议
产品概念网络建设维护现状
产品完善改进建议书
4制定新产品发展计划
研发市场等渠道改进建议
产品路标规划
新产品发展计划完成率
5竞争手分析
市场客户技术等相关信息
竞争手分析报告
情报收集量情报时率
6负责产品线P&L
实施监控类
1提供网络技术支持
技术支持时率
2新产品测试产品预警
产品测试预警数
产品测试报告预警报告
3建立理订单支持体系
4分析产品销售情况
产品销售统计数
销售周报月报市场分析报告&策略
流程理
1制定业务工作流程
新产品业务流程
流程完成率流程行度
2流程控制手册
培训队伍指导
1组织产品培训
培训纪录效果评价
产品培训次数培训效果
2员职资格提升体系
客户理回访
1成功案例
2回访重点客户
重点客户资料
客户回访报告
客户回访量客户满意度
5分部产品理活动列表KPI
活动类
具体活动
输入
输出
模板checklist
KPI指标
规划策略类
1制定方产品营销策略
营销需求
新产品营销策略
产品营销策略完成率
2市场需求分析
新产品市场需求
3提出新产品开发建议
业务发展客户需求
产品完善改进建议书
4制定新产品发展计划
市场需求分析报告
产品路标规划
新产品发展计划完成率
5收集市场情报
竞争手分析报告
情报收集量情报时率
实施监控类
1提供网络技术支持
2新产品测试产品预警
产品测试预警数
产品测试报告预警报告
产品测试通率
3成核算控制
费成控制
4分析产品销售情况
产品销售统计数
产品销售分析报告(月)
5分公司产品销售周报月报
销售周报月报市场分析报告&策略
流程理
1制定化业务工作流程
工作业务流程
流程完成率流程行度
2流程控制手册
培训队伍指导
1产品培训咨询
培训纪录效果评价
产品培训次数培训效果
2员职资格提升体系
客户理回访
1提供成功案例素材
2回访重点客户
客户资料
客户回访报告
客户回访量客户满意度
第三章 产品理素质模型
公司产品理素质模型应该方面考虑通权重确保方面衡体现素优先级业界公司优秀产品理素质模型：
成功产品理力中应该包括：
l １成功产品理力中应该35力项目理方面35力包括团队合作力
产品理首先成功项目理项目理验产品理十分重帮助产品理更进行产品理团队合作验力产品理产品团队较处理团队部员关系团队情况
l 2力占15
成功产品理应该成功领导力包括领导力做情况力亲力力帮助产品理更进行产品程理
l 3产品理业务力占全部20
产品理业务力包括专业业务理技
l 4产品理技术力占全部15
技术力产品理必备技技术力产品理更理解产品性特点更进行产品团队理
l 5产品理沟通处理突力占全部15
产品理应该领导项目组指导产品概念设计市场接受保证实现设计收益市场份额利润目标解决项目组突时产品理应该理项目制定项目计划预算确定理参项目员资源职部门间相协调踪相项目基线进展产品理负责理层进行沟通提供项目进展状况报告准备确定状态评审点作产品领导理层沟通提供项目组成员工作绩效评审输入材料
成功产品理通常职部门事理操作方面工作验理项目开发历产品理财务R&D市场等部门产品理富项目理验重产品理具备项目理职资格证书
理想产品理衡量标准：
l 行业具敏锐洞察力行业现状发展趋势游戏规充分解
l 具备政治家素质强烈责感信心具号召协调策划力中策划力包括工作活动策划力外应包括工作活动群具狼性－开拓性侵略性
l 具高尚品德正义感产品理应该格魅力领导魅力指挥艺术
l 具高3Q：
IQ－智商
EQ－情商
AQ－逆境中承受力（检验逆境中承受力衡量标准做事产品项目方面难免受挫折甚委屈类受压力受委屈特受委屈焉犯错误受严厉批评受然胆子越越越越没信心类正确错误受严厉批评压力猛兽样具狼性更加觉搞代价怕攻击欲呈现出检验逆境中承受力问题标准检验时检验）
l 具高效工作方法优秀教练导师谓教练说职业化产品理象职业化球队教练带领支球队状态争取胜利产品理导师培养属影响培养批
l 做事情强烈紧迫感危机意识善运外压力
第四章 产品理工作指导
1产品理相关流程中活动
产品理部产品理职责分三部分：产品规划产品理销售理参见图示：
1产品规划
活动名称
活动描述
输入
输出
需求收集理
通定渠道定期收集公司业务市场需求角度进行类整合分析形成效需求
市场部渠道原始信息
市场需求
产品发展计划制定（路标规划）
根市场需求变化分公司周边部门反馈新技术变化等素驱动组织公司新产品发展方里程碑制定作新产品开发指导性文件
市场客户技术等相关信息
产品路标规划
2产品理
开发阶段
活动名称
活动描述
输入
输出
概念阶段
需求分析
产品理组织相关部门（研发中心运维部建设部等）新产品市场需求进行分析定义
产品概念网络建设维护现状
新产品市场需求
参概念行性分析
参TaskForce新产品概念行性分析
市场需求技术需求
概念业务计划
立项阶段
项目立项业务计划
参TaskForce新产品立项行性分析编写立项报告
概念业务计划网络测试报告
立项业务计划
编制产品理计划
根立项业务计划制定产品理理产品开发全程中工作计划
业务计划
产品理计划
产品命名
根产品命名规产品特性新产品进行命名
概念业务计划命名规
产品名称
开发阶段
制定产品业务流程
根新产品特点立项分析报告制定新产品业务流程
业务计划
新产品业务流程
提供产品理文档模板
编制分公司市场推广销售产品理文档模板
立项报告产品业务流程
产品理文档
制定新产品营销策略
组织研发中心销售理部市场部制定产品发布营销策略
立项报告产品业务流程
新产品营销策略
确定定价方案
根产品特点立项分析报告定价原确定新产品定价方案
立项报告产品业务流程
新产品定价方案
编写产品市场指导书
项活动基础编写整套产品市场指导书指导分公司销售
立项业务计划业务流程
产品市场指导书
新产品培训
组织销售理部分公司员进行新产品培训
产品市场指导书
培训记录效果报告
选定试验户运行期
根新产品特点公司网络状况等寻找新产品试验网点确定试验计划策略
产品市场指导书现网络客户分析
试验计划策略
验证阶段
试验点实施
根试验计划策略组织试验点产品试验实施
系统初验完成
产品试运行报告
产品手册资料修订
根试验户反馈试验网络测试情况产品手册资料等相关文档进行修订
试验反馈
修订产品市场指导书
策略定价修订
根试验户反馈试验网络测试情况营销策略定价策略等进行修订
试验反馈
修订产品市场指导书
准备新产品发布
新产品试运行成功规模推广产品发布会准备工作
试运行成功报告
发布会检查Checklist发布计划
发布阶段
市场发布
新产品规模推广前面公众发布会
发布评审通
产品发布总结
3销售理
活动名称
活动描述
输入
输出
销售统计&分析
分析产品销售情况资源利情况解市场动竞争手情况制订相应策
分公司渠道发基信息
销售月报周报市场分析报告&策略
例行报告编写
定期根销售形势分析销售预测编写例行报告
市场渠道基信息
销售月报周报
分公司价格核准控制
公司统定价原方公司价格进行审核控制
方公司定价申请
分公司定价审核意见
重点客户回访
重点高价值客户进行回访加强客户关系解客户感受需求
重点客户名单
客户回访报告
宣传培训展览等
提升产品品牌影响度定期进行宣传培训展览等活动
市场变化
程记录效果评估
2市场需求理
21 定义
市场需求指通市场反馈开发新产品新业务参考意义信息建议求包括竞争手信息行业政策动态客户新产品新业务需求等
22 目
市场需求理保证市场需求序时通规范渠道反馈研发保证研发时响应完成市场需求处理达客户需求导开发产品提高研发市场响应速度
23 简流程
需求理产品开发程中处位置：
市场需求处理流程：
24 工作容操作指南
1市场需求收集
收集市场需求途径：
l 投标
l 客户交流
l 市场调研
l 技术交流
l 高层拜访
l 参观展览
l 参观样板点
l 考察公司
l 媒体信息
l 工程维护
2网通市场需求工作建议
l 确定市场需求工作责部门：产品理网络支持部市场需求指标负责研发中心市场需求整体完成情况进行监控需求处理程结果负责
l 建立市场需求汇报关系制度：研发中心周定期监控客户需求实施情况客户需求周报中通报预警确认产品客户需求情况基础根产品提交市场技术周报月进行汇总反映业务部客户需求处理进展时实现情况
l 建立市场需求工作方面相关奖惩制度：处理流程环节负责建立考核指标根完成业绩进行考核例：月集中评审出佳需求信息（开发新产品启发性权威性完备性价值）10条授予荣誉奖颁发奖金记入关键事件库需求工作推动中表现出色员工予奖励记入关键事件库
l 网通部IT台建立客户需求电子流作全公司受理需求唯规范渠道实现客户需求信息享
l 市场需求终反馈研发中心门研发责收需求组织线评审召集会议评审完成需求评审分析10天出正式答复意见 需求评审需充分沟通基础进行避免理解歧义评审结果应需求提出认
l 需求答复终结果分情况：（1）接纳：该需求研发接受进入步骤进行具体操作包括转化规格进行开发制定相关规范等处理方式果转化规格求出版发布时间估计（少精确季度）该时间仅供参考（2）档：需求容暂时考虑中原包括重复提交已规划已实现需求身没价值等（3）规划：果需求较复杂涉面较法立答复研发列规划延期答复
l 接纳需求进行详细分析转化规格纳入开发流程进行开发
l 市场需求时性控制：需求问题处理产品理部审核处理签名时计起出正式答复意见（综合结）超10天果暂时决定必须10天作出规划（延期答复）结
3产品命名理
31 定义
产品命名包括新产品解决方案商标服务命名包括外命名市场宣传发放户相关资料中产品名称命名流程意命名
产品市流程中位置：
32 目
加强公司产品业务商标解决方案名称命名理命名产生发布规范化产品名称产品商品形态基础规范产品名称：
l 产品开发组织理开展
l 产品数形成
l 相关市场活动开展
l 产品品牌树立
33 简流程
命名流程：
外分公司参产品命名中建议流程：
001 提出命名申请产品理
产品通概念决策评审某启动点产品理提出产品命名申请方案
002 命名初审产品理网络支持部
产品理网络支持部命名进行初步审核检查唯性
003 商标合法性审核知识产权部
知识产权部产品命名中商标合法性进行审核
004 规范性读性审核资料编写部门
资料编写部门命名规范性读性进行审核
005 致性品牌等审核市场推广部销售理客户服务部
市场推广部销售理客户服务部命名宣传致性品牌形象进行审核
006 综合评审产品理网络支持部
产品理网络支持部汇总方意见命名进行终审
007 命名审批相关领导
相关领导命名方案进行审批签发
008 发布存档产品理网络支持部
命名审批通产品理网络支持部进行外部发布入库存档
34 工作容操作指南
1产品发布前命名公司部产品开发组织理展开产品数（开发文档资料）
设备类产品中英文全称三段组成：商标+型号+（中英文）名称文说明产品型号命名般规产品具体型号命名规产品开发部根规制定相应细产品型号组成格式：
l 称代号
13写字母组成区分产品类采产品名称商标英文缩写取产品功特性等词汇缩写称代号产品理网络支持部统分配理
l 系列代号
两位数字组成标识产品系列
l 区分代号
两数字组成区分产品系列产品简单序号产品特征参数作区分代号产品系列区分代号种编号方法：4端口8端口16端口设备分040816表示
l 特殊情况代号
某特殊情况产品特性参数代系列代号区分代号
2产品发布产品进行市场宣传推广包装品牌树立时需根市场特点进行重新命名考虑原：
l 命名技术语言转化成市场语言
l 命名突出卖点突出产品突出技术特点突出产品带客户新体验等
l 需全国推广产品命名需全国致保持统品牌形象
l 分公司进行推广产品方案分公司根市场情况总公司参指导行命名报总公司审核批准
4产品定价商务授权体系
41 产品定价
产品发布产品理网络支持部研发中心相关理层申请定价相关理层组织产品理网络支持部研发中心制定定价方案公司领导会汇报确定产品价格
定价原：
l 成分析
通建立成分析模型进行产品成定价理数测算方法解产品成结构关键成构成项目掌握产品成单项测算方法
外针产品发展规模进行规模成测算
成分析产品价格折扣政策制定调整
l 竞争手分析
公司制定总体竞争策略综合分析竞争格局制定竞争力价格竞争关购买理：
1) 价格（）
2) 获性（Availability）
3) 包装（Packaging）
4) 性（Performace）
5) 易性（Ease of use）
6) 保证性（Assurances）
7) 生命周期成（Life Cycle）
8) 社会接受程度（Social Acceptance）
种分析方法称APPEALS通综合分析确定身产品价格策略
l 差异性分析
寻找新产品新业务卖点：说服客户什购买产品简单决策：价格性功应实例兼容性成拓展性服务品牌界面操作性维护卖点针竞争手说产品针竞争手卖点差
42 商务授权体系
适应分公司体销售模式加快商务评审决策速度效实现战略扩张时便统品牌统理公司采全国统定价控制分公司折扣价格体系样建成分公司商务决策中心统目录价折扣战略补贴相结合商务控制体系图示：
产品理网络支持部负责分公司进行商务授权：
1统目录价：全国范围统目录价出现客户面前求分公司统报价模板
2折扣：授予分公司高授权价价格审批权限（价格折扣）具体幅度产品理网络支持部确定合价格低审批权限合报产品理网络支持部审批
授予分公司折扣时参原：
l 区域性原
全国分干区域例：华东区华南区华北区等区域进行授予折扣区域类折扣相
l 客户群原
根客户群设计折扣体系例：教育系统政府系统等折扣
l 区域客户群相结合原
综合两素设计折扣体系
3战略补贴：正常商务授权外产品理网络支持部分公司根市场目标制定年度战略补贴额度战略产品战略市场补贴战略项目合低授权价时战略补贴额进行补贴合达授权价水分公司均战略补贴额度必须专款专
注：产品线产品折扣相互补贴
分公司负责分公司理进行商务授权：
1统目录价：全国范围统目录价出现客户面前求分公司产品理报价时统报价模板
2折扣：授予分公司产品理高授权价价格审批权限（价格折扣）具体幅度分公司确定合价格低审批权限合报分公司审批
综知商务授权价格体系图示：
商务授权体系申报审核流程图示：
5客户试理
客户试指公司针某新产品新业务批量推市场前验证功性网络适应力等目提供客户试验市场行
试点客户试发生新产品新业务开局点
51 客户试目
l 规范控制客户试工作保证客户试利序进行
l 获取产品实际运行环境运行数
l 检验产品性功性等指标
l 检验产品网络适应性产品兼容性
l 检验产品否适应销售商务等流程
l 检验产品数资料否满足实际需求
l 踪监控客户适遗留问题解决
52 客户试范围
客户试流程适公司产品新业务市场发布前客户试验活动
53 客户试前提条件
提出客户试申请前提：根开发计划寻找试点难易程度提前申请般应新产品新业务具备开局条件前两月
试点选取标准：
l 否具备该新产品新业务需网络环境
l 否符合该新产品新业务客户群定位
l 试风险市场影响程度
客户试评审（产品进入客户试阶段）前提条件：开局准备工作已完成开局资料（试点计划开局方案）已齐备客户试合协议已签定设备已齐备试产品部测试评审（版技术评审）已完成
54 客户试操作指导
1客户试启动
产品理根产品开发计划进行客户试启动组织编写市场技术指导书试点技术方案试点开局指导书制定产品资料编写计划
2客户试申请
试点启动工作落实产品理根产品开发计划物料周期寻找试点难易程度提交客户试申请表产品理网络支持部
3客户试申请评审
产品理根产品理网络支持部意见适时组织评审召集市场部运维部研发中心产品理网络支持部进行评审重点评审开局申请表列项目否落实开局方案否行确定否开始寻找试点果评审通开局申请评审会议纪中指定部门阶段工作责市场技术指导书试点技术方案试点开局指导书作附件签发市场部／运维部
4寻找试点开试点准备
寻找试点务书发产品理负责踪市场部寻找试点进展情况提供找局程中技术支持监督落实产品定价组织产品资料（技术手册操作维护手册等）编写解决评审会遗留问题
5落实试点
寻找试点程中会反馈局点情况产品理应协助研发中心确定局点市场部运维部输出寻找试点答复书产品理寻找试点答复书局（寻找试点务书份局点数规模提出求参见模板流程）市场部运维部落实局点应终户签定合协议合协议技术部分研发中心审核试点产品销售户赠送优惠价格销售市场部决定
法户签定合协议试点市场部应负责拟制部货合
6组建试点工作组制定针局点试点计划书
收寻找试点答复书产品理应协助研发中心理召集相关部门组建试点工作组协助研发中心理制定试点计划书
7开试点评审
开局评审条件具备产品理召集相关部门评审评审容请参考试点工作操作指导书评审部分评审输出试点开局评审表试点评审会议纪评审通产品理拟制试点通知书提交产品理网络支持部会试点计划书试点通知书签发运维部相关部门
开局评审确定试点现场测试项定期观察项
8现场开局
产品理根试点计划时解开局进展情况督促研发中心理落实试点周报编写试点周报提交产品理网络支持部
现场开局会反馈问题包括工程技术货物等方面试点工作组研发中心理协调解决产品理负责监督
9试点踪总结
试点初验需试运行段时间进行终验产品理应时掌握网问题解决情况试点运行观察段时间督促试点工作组研发中心理组织编写试点总结报告
10试点评估
产品次开试点验证完成试点总结报告产品理网络支持部时组织该产品试点评估参加部门包括市场部运维部研发中心输出评估会议纪试点评估结试点评估结认试点已达预期目产品进入市场发布阶段否继续开试点
6产品市场发布
61 市场发布概念
市场发布产品走市场必环节目简单告诉市场销售宣传产品市场宣传销售提供时准确规范统口径达目开展市场销售网络设计指导资料编写定价报价等销售前预备活动
市场发布目规范研发市场支持指导规范市场产品实际情况进行正确销售产品市场销售提供准确规范全面资料致宣传口径
市场发布意义推动部门做产品推市场前期准备工作包括指导资料齐套启动市场商务工程等活动产品信息时准确规范效传递游部门指导规范市场宣传销售行保障市场签正确单工程开正确局维护公司信誉提高客户满意度保障市场终成功
市场发布分三策略：
l 概念发布
l 正常发布
l 延迟发布
市场发布策略直接关系产品销售控制状态：
l 受控销售：限制销售范围域客户群
l 许销售
l 量销售
市场发布分三层次：
l 产品版路标销售指导书发布
l 新产品产品新版市场发布
l 新功新特性市场发布
述三层次需进行市场发布简言需指导资料齐套性启动完整商务环节做市场销售准备活动市场销售准确口径
第层
第二层
版路标销售指导书
新产品新版
新产品新版
功特性
功特性
第三层
功特性
（1）产品版路标销售指导书市场发布第层次产品版路标规划前提技术保密出发版路标删减修改根版研发测试进度季度更新次市场宣传销售活动提供版配套控制口径市场前景该指导书详细描述版（路标）目标提供功销售控制状态等信息
版路标销售指导书示例
产品名称
XXX
版号（含日期）
XXX
前状态
（发布试点销售）
责
（联系电话传真）
目
起止时间
XX年XX月~XX年XX月
特性
提供功列表
发展方说明
版关系
销售控制状态
受控销售
（2）新产品新业务市场发布第二层次针新产品新业务研发进展情况新产品新业务进入市场销售前做发布目时准确告诉游部门时始销售种方式口径开始市场销售检查市场技术指导书等指导资料齐套性正确性检查定价报价等工作驱动准备情况等
新产品产品新版市场发布
市场发布筹备
提交业务计划（**）
业务计划分项评审
综合评审
正式市场发布
** 处业务计划前期立项业务计划区：立项业务计划重点初步技术行性分析市场发布流程中业务计划重点产品技术市场深度行性分析作前期产品开发等工作进步校准着产品业务流程进步深入种条件变更加清晰时进行深度业务计划工作校准前期工作偏差期工作进行充分准备
进行新产品产品新版市场发布时充分考虑分析新产品相关成熟产品旧版产品销售影响需通市场调研新产品销售预测分析产品理部出具产品销售风险分析报告新产品销售相关产品销售影响包括三种：
l 新产品发布促进成熟产品销售果新产品功现产品功延伸促进现产品功更发挥新产品发布会带动现产品销售升
l 新产品发布会成熟产品销售降果新产品现产品功类似客户群集合相相交话现产品销售降风险会
l 新产品发布成熟产品销售产生影响
（3）功特性市场发布第三层次层次范围广前者相言层次发布较简单资料相简单程相简化（分项评审综合评审起完成）市场指导资料商务启动工作等方面确定市场宣传销售签单原
市场正式发布工作（功特性）
提交业务计划
分项评审综合评审起完成
正式市场发布
资料编写试验局试产市场发布筹备
产品进入正式销售前市场发布决策评审点发布容市场发布范畴
外产品决策评审点存发布口径问题正式市场发布前概念决策计划决策阶段针市场压力者具战略意义产品需市场受控宣传口径特殊市场做技术交流市场引导宣传技术保密市场负责原出发般做具体产品规格介绍销售承诺受控宣传口径产品理网络支持部统出部门意承诺研发市场系统均应严格遵守超越口径意户承诺特殊市场需提前承诺提前销售必须产品理网络支持部批准市场发布会应发布口径市场推广销售等部门传达产品状态变换信息
62 市场发布前提条件
提出市场发布申请前提条件：试点结发布准备工作均已完成
产品市场发布准备工作（网络设计产品命名定价报价等）应该产品开试点申请评审时启动市场发布评审前完成
63 市场发布操作指导
1关注市场发布整准备程
利完成市场发布关键关注市场发布整准备程达进行市场发布求研发中心门先期准备工作完成应该结果
市场发布程分三阶段：市场发布准备阶段市场发布评审阶段正式发布阶段果第二阶段划分三阶段整市场发布阶段分五阶段：市场发布准备阶段分项评审阶段综合评审阶段决策评审阶段正式发布阶段
市场发布整程考察重点方面：
（1）市场方面
产品市作售前准备售准备情况．具体包括：售前售技术资料准备售前定价政策销售技术支持产品销售方案策划（销售渠道销售员销售组织等）售工程实施方案策划（组织结构服务策略等）售前售员培训工作
（2）技术方面
产品技术成熟度目前产品功否达设计求性否稳定等产品否达户求
（3）计划方面
重点考虑种计划否具备市场发布阶段知识产权问题应该已解决财应该行考虑产品阶段外环境变化知识产权财方面否影响
2市场发布活动列表
市场发布活动名称
责部门
完成标志
审核
备注
市场发布准备阶段
1准备产品市售前售技术资料
研发中心
提交产品技术指导手册
2产品技术成熟度分析
研发中心
提交产品技术指标测试资料
3准备产品测试报告
研发中心
提交产品测试报告
4准备产品定价资料
产品理部
提交产品定价手册
5制定市场发布计划
市场推广部
提交市场发布计划
市场发布评审阶段
1市场发布分项评审
评审委员会
评审通输出分项评审报告
2市场发布综合评审
评审委员会
评审通输出综合评审报告
3市场发布决策评审
评审委员会
评审通输出决策评审报告
市场正式发布阶段
1产品销售方案策划
产品销售部
2市场发布实施
产品推广部
a落实发布计划
开试点市场发布产品推市场必两环节保证两环节利进行产品理应协调项目理计划部门市场发布启动资料编写市场发布评审等市场发布程关键步骤做入产品开发计划中保证发布计划100％覆盖
市场技术计划产品计划部分跨越研发市场网络维护系统涵盖产品推市场整前期筹备程包括开试点市场发布关键步骤操作环节市场技术计划求市场工程维护等游部门产品开发期试点市场发布筹备程中保障力培训资料编写等资源计划时切入参推动产品推市场程促进产品成熟
b市场发布启动市场发布准备
产品开试点申请时启动市场发布程谓启动市场发布启动市场发布准备工作：市场方面具体准备工作包括：售前售技术资料（市场技术指导书完善）落实售前市方案销售技术支持售工程实施方案等．时启动市场网络设计售商务等部门预备切入计划
开发方面方面准备部验收鉴定方面积极进行外部试点测试实状态验证产品功性开试点程中积极解决试点中发现问题 时撰写相关售前售技术资料撰写产品市场发布业务计划
市场发布准备工作完成立提出市场发布评审申请市场发布评审试点开通市场发布业务计划完成提交市场发布申请表市场发布计划书启动
c市场发布评审关键
产品理应重点做工作：
（1）市场技术计划求时提交市场发布申请表
（2）协调市场运维等游部门参市场发布业务计划编写
（3）核实试点结测试结否明确
（4）检查市场指导资料齐套性：市场指导资料包括市场技术指导书版指导产品定价完成情况
（5）协调市场发布试产评审程起完成技术行性分析
（6）督促研发中心评审遗留问题出解决办法实施计划
（7）负责发布资料档市场发布业务计划市场发布评审会纪市场发布通知提交公司签发
7重点客户回访答复
71 定义
重点客户回访产品理网络支持部季度组织产品重点户进行客户拜访活动
72 目
通直接户进行面面交流动解业务情况问题收集户意见户需求提高服务户意识消服务隐患减少消户满情绪改进产品合提高服务
73工作容操作指导
1产品理定期发起产品客户回访工作首先运维部市场部解需重点回访点确定回访点
2根回访点问题情况合理安排员组成回访组落实回访负责
3产品理应回访组员讲解回访注意事项提供回访策划报告模板回访负责回访负责完成次回访策划报告报告中明确回访检查项目报告提交产品理进行审核批准
4时关分公司通报回访事项求分公司积极予协助
5产品理回访期间时回访负责保持联系解回访进展组织员研究落实回访反馈重技术问题
6督促回访负责完成回访总结报告提交报告相关部门
74 外答复
1规范外答复目
保障研发市场运维户统时准确规范技术答复市场口径
2简流程
3操作指导
（1）研发中心口游部门责负责产品信息时准确传递游部门负责受理游部门反馈问题提出需求申请产品理技术答复统外口径负贵负责指导协调研发中心关规范流程完成外技术答复处理市场问题游部门跨产品理直接研发员联系研发中心外指导资料技术答复等必须产品理审核批准发
（2）答复时性求：提高客户满意度需时处理户游部门问题规定时间出答复．果确实存困难包括非常紧急时间求合理情况应动联系方求方延长答复时间
（3）市场问题处理结果技术答复档：保证信息享重复利产品理负责控制技术答复档工作产品理应针段时间答复问题特点汇总分析汇编成游部门指导资料必时组织游部门培训检查．月市场问题处理技术答复汇总分析作研发中心市场技术月报输出容
8更新理
更新理指通种渠道定期定期检查产品理相关流程中种活动开展情况发现问题流程活动制度工作模板指导书文档等组织相关部门进行更新
检查容：
涉产品理相关活动目前突出表现：价格命名资料文档
检查方式：
l 周报：周报中增加产品理网络理部工作意见建议
l 月报：周报中增加产品理网络理部工作意见建议
l 定期检查：产品理网络支持部定期组织调查活动听取分公司产品理研发部门销售部门客户部门反馈意见
更新制度：
l 确定更新理工作责负责收集部门外种反馈意见负责更新工作组织
l 建立产品理网络支持部产品资料库产品资料分门类保存作公司资料享台保持资料外统
l 采取时更新定期更新方式例：发现价格体系存问题会影响市场销售需立进行更新产品资料方面版资料定时间超时间需更新
l 采取更新集中更新方式例：流程反馈存问题流程单进行更新假部门组织结构调整相关流程存问题需集中更新
第五章 产品理现产品营工作指导
现业务营理
市场需求产品开发流程中产品理现业务营理起举足轻重作图出现业务营理包括环节：
1 产品理需实时关注市场信息客户反馈信息竞争手信息分析技术发展动态等方面资料需定期述资料进行整合汇总形成现业务分析报告时产品理需具充分市场敏感性够市场信息中发现新市场机会提出新技术台开发业务计划提供产品研发中心进入新产品开发概念阶段
2 现业务分析报告基础产品理需充分解市场产品需求状况进行市场细分制定市场营销计划便快速进入占细分市场市场细分程中发现新市场机会新产品需求提出初步产品候选概念研发中心进行新产品开发概念阶段提供决策支持信息
3 产品理需公司现产品优势劣势机会（挑战）存威胁进行充分分析便充分发挥优势抓住利机会快速发展
4 分析公司现产品投资组合策略根产品市场发展情况投资环境变化时进行投资组合策略调整
5 制定现产品业务发展策略根市场条件变化时调整更新根市场条件市场需求变化情况提出现产品改进建议组织现产品R1升级版R2开发评审工作
6 述工作基础制定升级产品业务路标规划输出业务路标规划
7 技术台规划
附：产品理新产品开发阶段中部门职责分工列表：
阶段评审点
责部门
概念阶段
研发部规划部参
概念决策评审
研发规划部
立项
研发中心
立项决策评审
立项理委员会
开发
全新产品开发研发中心规划部参意见更新版规划部组织开发部配合
验证
发布
规划部研发推广部配合
发布决策评审
第六章 分公司产品理工作容指导
1目
明确分公司产品理客户中心营销业务模型中扮演重角色
2工作容模型
业务工作运作程中分公司产品理客户中心项业务实现基础台公司客户间直接接口代表客户直接公司反馈客户需求意见调集公司资源客户提供全方位服务组织者
客户
市场
策划
市场分析
市场机会
目标
市场策略
客户分析
竞争手分析
公司身分析
产品策略
服务策略
商务策略
市场
推广
广告展览
技术宣传
交流研讨会
商业试建设
销售业务理
销
售
程
理
技术支持
市
场
服
务
客户回访
考察公司商业试
融资推广
服务宣传
资料支持
户培训
公司培训
现场培训
销售计划理
销售项目监控
市场信息收集
维护
产品销售
程理
制定技术支持方案
技术支持商务
方案谈判
签约
服务销售货款回收
服务销售项目策划
服务销售
程理
分公司产品理
客户关系
客户
销售
制定销售方案
销售情况分析
销售预测
产品成核算控制
产品推广计划
技术推广
编写化产品文档
流程化
化价格报审报备
产品销售计划实施协调
3职责
31 客户关系工作
工作客户回访
分公司产品理负责客户关系维护改善已客户关系定期定期进行客户回访收集客户意见建议研发提供新产品开发建议意见V2版开发提供参考资料时分公司产品理负责客户评估确定客户客户
32 市场工作
1市场信息收集维护
l 分公司产品理负责市场信息进行收集维护
l 产品理应时分公司产品理级反馈收集市场信息协助分公司产品理市场信息进行收集维护
l 分公司总理市场信息收集维护工作进行考核指导
l 分公司产品理须市场信息收集维护工作提供准确时市场信息
2市场策划
l 市场分析（客户分析竞争手分析公司身分析）
l 确定区域市场机会目标
l 制定市场策略
1) 产品策略
u 产品理确定区域市场产品策略组织者责分公司产品理协助产品理确定区域市场产品策略
u 产品理须区域市场产品战略工作完成区域市场产品策划报告分公司产品理根报告完成区域市场策划报告中产品策略部分
u 产品命名提出建议意见
2) 服务策略
u 客户服务部理确定市场服务策略组织者责分公司产品理协助分公司产品理服务部确定区域市场服务策略
u 分公司客户服务员客户部服务理执行区域市场服务策略确定工作进行考核指导
u 客户服务部理须市场服务战略工作完成区域市场服务策略报告分公司产品理根报告完成区域市场策划报告中服务策略部分
3) 商务策略
u 分公司产品理负责组织关部门（销售理客户服务部企业客户部）员（产品理市场财部业务理）进行区域市场商务策略确定
u 产品理市场财部业务理区域市场商务策略确定提供意见协助分公司产品理完成确定区域市场商务策略工作
u 分公司总理副总理区域市场商务策略确定工作进行考核指导
u 分公司产品理须区域市场商务策略确定工作完成区域市场策划报告中商务策略部分
3市场推广
l 技术宣传
l 试验点建设
l 交流研讨会（理研讨会技术研讨会等）
l 服务宣传
33 销售工作
1销售业务理
l 销售计划理
1) 分公司产品理负责产品理分公司理协助销售计划进行理（制定计划反馈计划执行情况）
2) 产品理负责产品销售计划进行理分公司理负责服务目标计划进行理运营系统规划开发部业务理货款回收计划进行理协助分公司产品理进行销售计划理工作
3) 分公司总理分公司产品理执行销售计划理工作进行考核指导
4) 分公司产品理须销售计划理工作提交销售计划完成情况报告回款计划完成情况报告市场进入目标计划完成情况报告服务收费计划完成情况报告
l 销售项目监控
1) 分公司产品理销售项目监控工作责
2) 产品理分公司理公司相关部门分公司产品理开展销售项目监控销售工作程中提供协助
3) 运营总裁办公室销售项目监控工作进行考核指导
4) 分公司产品理须销售项目监控工作提交项目统计报表重点项目进度报告项目分析会纪等项目档案
2销售程理
l 编写化产品文档
根总部模板编写化产品文档根特点客户群需求编写适合产品销售产品文档加入化特点
l 产品推广策略
配合公司总部产品推广政策计划进行化产品推广策略制定结合特点进行产品推广销售理配合
l 制定销售方案
1) 分公司产品理组织产品理运营系统规划开发部业务理制定销售方案（商务方案）组织协调产品理客户服务部产品理制定销售方案（产品方案工程安装方案）
2) 产品理制定产品方案执行者网络运维部产品理制定工程安装方案执行者
3) 分公司总理销售方案（商务方案）制定工作进行考核指导分公司副总理销售方案（产品方案）制定工作进行考核指导客户服务员销售方案（工程安装方案）制定工作进行考核指导
l 化价格报审报备
根总部产品目录价格价格策略结合市场情况客户群情况制定适合情况销售价格总公司报审者报备
l 化销售计划实施协调
结合化销售计划进行销售实施根销售进行情况进行化销售程中协调
l 技术推广交流
1) 分公司产品理负责组织协调总公司产品理开展技术推广工作
2) 产品理技术推广执行者
3) 产品理须技术宣传工作提交技术推广策划总结报告分公司产品理总结报告中技术推广效果做出评价
l 销售情况分析销售预测
分析区销售进行情况根分析结果进行销售预测公司总部销售战略提供参考资料公司总体销售预测提供数
l 流程化
结合公司总部流程公司流程制定规定制定够适应情况化销售流程相关流程流程够符合情况需更帮助工作
l 产品成核算控制
进行产品销售成核算结合销售情况相关信息进行产品成核算工作控制产品成提高销售利润公司创利
3服务销售程理
l 服务销售项目策划
1) 分公司理组织分公司产品理产品理进行服务销售项目策划工作分公司产品理服务销售项目策划工作提供协助
2) 分公司客户服务员服务销售项目策划工作进行考核指导
3) 分公司理须服务销售项目策划工作提交服务销售项目策划报告
l 制定服务销售方案
1) 分公司理组织分公司产品理产品理制定服务销售方案分公司产品理服务销售方案制定提供协助
2) 客户服务员服务销售方案制定工作进行考核指导
l 服务销售方案商务方案谈判
1) 分公司产品理负责组织关员（分公司理运营系统规划开发部业务理）客户进行服务销售方案服务销售商务方案谈判
2) 分公司理运营系统规划开发部业务理参加服务销售谈判
3) 客户服务员服务销售谈判工作进行考核指导
l 签约
1) 分公司产品理负责组织客户签订服务销售合（协议）工作
2) 分公司理运营系统规划开发部业务理参加签约
3) 客户服务员服务销售合（协议）签订工作进行考核指导
l 服务销售货款回收
1) 分公司产品理负责服务销售货款回收
2) 运营系统规划开发部业务理分公司理服务销售货款回收工作提供协助
34 服务工作
l 技术支持
1) 分公司产品理协助客户服务部相关员开展技术支持工作
2) 分公司理客户服务部产品理技术支持工作执行者
3) 分公司客户服务员技术支持工作进行考核指导
l 户培训
1) 分公司产品理组织协调产品理分公司理开展客户现场培训工作
2) 产品理分公司理现场培训工作执行者责
3) 分公司副总理客户服务员现场培训工作开展进行考核指导
4) 现场培训责（产品理分公司理）须现场培训工作提交培训计划总结分公司产品理总结报告中现场培训效果做出评价
l 资料支持
分公司产品理负责提供产品文档关资料客户提供需产品关技术资料
附件： 市场需求产品开发
1业界产品开发总体思路
2客户中心产品开发
产品业务客户规律基现客户群开发新业务基现业务开发新客户群成低成效开发市场需求创新低成应量投入
注：图中投入指处该范围产品业务发展风险较需增加投入资金便时快速占领市场谨慎指处该范围产品业务发展定风险进入该市场需保持相谨慎态度需进行量调研分析风险进行效评估方进入风险指处该范围产品业务发展处高风险状态建议情况需延缓进入市场
3市场需求产品开发流程
产品V版开发应研发中心基础研发中心负责提供总体开发计划产品开发成果负责市场相关部门提供V版子版资料相应文档市场反馈产品开发需求产品完善需求作研发中心修改产品V版参考
根产品开发流程产品R版中R1版开发研发中心基础研发中心负责提供R1版总体文档相关版资料市场相关部门市场负责反馈需求建议作研发中心修改升级参考资料研发中心根市场提供信息开发R1升级版——R2版详细流程：
产品开发流程中般情况开发阶段直接渡系统验证阶段系统验证市场发布准备工作时进行特殊情况该流程根具体情况进行相应调整开发验证阶段中间增加部技术测试流程目防止产品技术性稳定指标通测试情况造成市场发布工作浪费
部技术测试详细流程：
验证
开发
部技术测试
TaskForce
产品理部
网络运维部
产品研发中心
测试通
部测试
系统初验
测试协调
运行验证
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