国家开放学电专科渠道理2021期末试题答案（试卷号：4010）
盗传必究
单项选择题（备选答案中正确答案请正确答案字母填入括号题2分20分）
1．理首职( )
A计划职
B．组织职
C．领导职
D．控制职
2．( )指产品流通程中着产品权转移市场风险渠道成员间转换分担
A．融资
B．风险承担
C．促销
D．谈判
3．( )指企业实现渠道目标进行渠道构建功安排分工协调活动
A渠道设计
B．渠道组织
C．渠道激励
D．渠道控制
4．( )指产品服务转移路径参产品服务转移活动产品服务便消费组织构成
A．营销服务
B．营销程
C．营销渠道
D．营销战略
5．配送中心类型企业配送业务交供应商第三方配送中心实施组织方式种类型配送中心( )
A营配送中心
B．配送中心
C．授权形式配送中心
D．代理配送中心
6．( )指企业某条渠道层级参者覆盖范围构成状况质渠道功参者间安排分配
A渠道目标
B．渠道长度
C．渠道结构
D．渠道宽度
7．( )充分考虑渠道成员需利益努力创建良信息沟通网络友愉快工作氛围
A参型渠道领袖
B．支持型渠道领袖
C．命令型渠道领袖
D．指导型渠道领袖
8．影响渠道领导素直接影响素间接影响素列属直接影响素( )
A渠道领袖权力
B．市场需求状况
C．竞争状况
D．法律制度
9．关系型渠道组织适宜( )
A．规范机制
B．合机制
C．权力机制
D．行机制
10互联网技术发展逐渐接受带重深刻变化交换中( )
A．顾客满意提高
B．顾客投诉机会增
C．顾客权力增
D．顾客消费增
二项选择题（备选答案中两两正确答案请正确答案字母填入括号题2分10分）
11．营销渠道中发挥定作组织渠道参者包括( )消费者发挥某种重功企业
A．制造商
B．批发商
C．零售商
D．运营商
12理般职相应渠道理员具体职包括( )
A．渠道设计
B．渠道组织
C．渠道激励
D．渠道控制
13确定渠道成员时采方法包括( )
A．定量确定法
B．广告确定法
C．定性确定法
D．关系确定法
14关渠道权力源两种说法包括( )
A权力动力说
B．赖权力说
C．权力基础说
D．权力心理说
15渠道效率评估量化指标中商品流量指标包括(
A．销售增长率
B．市场占率
C．计划执行率
D．营稳定性
三判断正误题（认正确题目面括号√认错误题目面括号×题2分20分）
16互联网制造商中间商构建营销渠道提供新选项( √ )
17渠道激励企业确保渠道目标计划实现面面渠道活动进行监督发生明显偏差时进行纠正活动程序( × )
18渠道长度指营销渠道中处制造商消费者户间中间环节少( √ )
19渠道效率评估渠道理程步新轮渠道理活动开始(√ )
20专卖店指采取选销售方式营食品副食品日生活品位满足顾客站式购买需零售业态( × )
21渠道参者中运输企业仓储企业物流企业等属成员性参者(× )
22商品保物流重环节包括商品运输储存流通加工程中放置编号记录保养维护等活动( √ )
23专家权力源渠道成员某方面具专业知识( √ )
24销售代理制指渠道成员通协议方式成立类似俱乐部组织高度信互相帮助发展( × )
25数渠道关系散伙环境双方某方面发生变化双方失合作基础致(√ )
四简答题（题10分30分）
26．简述营销渠道功
答：(1)营销渠道功产品生产者转移消费者整程畅高效消缩产品供应消费者间时间点产品品种数量存差异（3分）
(2)具体言营销渠道功收集传递信息促销接洽组配谈判物流风险承担融资（2分）
(3)收集传递信息渠道成员通市场调研搜集整理关消费者竞争者市场营销环境中影响者营销力量信息促销生产者营者刺激消费进行关产品企业宣传沟通活动接洽生产者营者寻找购买者接触活动组配生产者营者产品分类分等装配符合购买者需活动谈判买卖者实现产品权转移价格关条件进行协商活动物流产品运输储存活动风险承担产品流通程中着产品权转移市场风险渠道成员间转换分担融资生产者营者完成种功进行资金融通活动（5分）
27简述渠道联盟特点
答：(1)渠道联盟指处渠道中两方方成员通协商致形成长期利益体渠道关系发展定阶段产物（2分）
(2)渠道联盟第重特点长期性果交易伙伴交易方便谋求时利联合起称战术联盟普通商业伙伴关系（2分）
(3)渠道联盟第二重特点参方愿联盟建立种等权力关系强方弱方进行控制真正渠道联盟中权力相互相衡方方较影响力（3分）
(4)渠道联盟第三重特点彼高水承诺风险太渠道成员间非高水彼承诺否会建立渠道联盟（3分）
28．简述渠道投机行产生原
答：(1)利益差异：渠道合作伙伴间利益完全致（3分）
(2)锁住效应：某种原渠道成员毫成渠道成员解交易关系前者锁者关系中（4分）
(3)信息称：增加前者发现者投机行难度时者事投机行必担心前者抓住（3分）
五述题（20分）
29试述述渠道突解决方法
答：(1)渠道突指渠道成员正阻挠干扰渠道成员实现目标效运作渠道成员正事某种会伤害威胁渠道成员利益者损害渠道成员利益代价获取稀缺资源活动（4分）
(2)渠道突性质调解解决方法分问题解决法劝解法讨价价法第三方介入法般讲问题解决法劝解法利渠道成员间合作关系进步发展巩固讨价价法第三方介入法特分赖两种方法会破坏渠道成员间合作关系（4分）
(3)问题解决法目通讨商谈找双方够接受解决突方法前提突双方事前约定目标双方维持良关系意愿（3分）
(4)劝解法调解渠道突时通常渠道成员试图通说服方式改变渠道成员重问题法决策标准渠道成员劝说渠道成员顾全局考虑利益忘记家利益（3分）
(5)突双方强调目标目标存较差异时需讨价价法解决突突解决通常权力较方者诱者迫方做者愿做事者愿意妥协时前者会者实施惩罚（3分）
(6)第三方介入法般适突达较高水突双方感觉难间达成妥协时候具体包括沟通调解司法介入（3分）
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盗传必究
单项选择题（备选答案中正确答案请正确答案字母填入括号题2分20分）
1．理首职( )
A计划职
B．组织职
C．领导职
D．控制职
2．( )指产品流通程中着产品权转移市场风险渠道成员间转换分担
A．融资
B．风险承担
C．促销
D．谈判
3．( )指企业实现渠道目标进行渠道构建功安排分工协调活动
A渠道设计
B．渠道组织
C．渠道激励
D．渠道控制
4．( )指产品服务转移路径参产品服务转移活动产品服务便消费组织构成
A．营销服务
B．营销程
C．营销渠道
D．营销战略
5．配送中心类型企业配送业务交供应商第三方配送中心实施组织方式种类型配送中心( )
A营配送中心
B．配送中心
C．授权形式配送中心
D．代理配送中心
6．( )指企业某条渠道层级参者覆盖范围构成状况质渠道功参者间安排分配
A渠道目标
B．渠道长度
C．渠道结构
D．渠道宽度
7．( )充分考虑渠道成员需利益努力创建良信息沟通网络友愉快工作氛围
A参型渠道领袖
B．支持型渠道领袖
C．命令型渠道领袖
D．指导型渠道领袖
8．影响渠道领导素直接影响素间接影响素列属直接影响素( )
A渠道领袖权力
B．市场需求状况
C．竞争状况
D．法律制度
9．关系型渠道组织适宜( )
A．规范机制
B．合机制
C．权力机制
D．行机制
10互联网技术发展逐渐接受带重深刻变化交换中( )
A．顾客满意提高
B．顾客投诉机会增
C．顾客权力增
D．顾客消费增
二项选择题（备选答案中两两正确答案请正确答案字母填入括号题2分10分）
11．营销渠道中发挥定作组织渠道参者包括( )消费者发挥某种重功企业
A．制造商
B．批发商
C．零售商
D．运营商
12理般职相应渠道理员具体职包括( )
A．渠道设计
B．渠道组织
C．渠道激励
D．渠道控制
13确定渠道成员时采方法包括( )
A．定量确定法
B．广告确定法
C．定性确定法
D．关系确定法
14关渠道权力源两种说法包括( )
A权力动力说
B．赖权力说
C．权力基础说
D．权力心理说
15渠道效率评估量化指标中商品流量指标包括(
A．销售增长率
B．市场占率
C．计划执行率
D．营稳定性
三判断正误题（认正确题目面括号√认错误题目面括号×题2分20分）
16互联网制造商中间商构建营销渠道提供新选项( √ )
17渠道激励企业确保渠道目标计划实现面面渠道活动进行监督发生明显偏差时进行纠正活动程序( × )
18渠道长度指营销渠道中处制造商消费者户间中间环节少( √ )
19渠道效率评估渠道理程步新轮渠道理活动开始(√ )
20专卖店指采取选销售方式营食品副食品日生活品位满足顾客站式购买需零售业态( × )
21渠道参者中运输企业仓储企业物流企业等属成员性参者(× )
22商品保物流重环节包括商品运输储存流通加工程中放置编号记录保养维护等活动( √ )
23专家权力源渠道成员某方面具专业知识( √ )
24销售代理制指渠道成员通协议方式成立类似俱乐部组织高度信互相帮助发展( × )
25数渠道关系散伙环境双方某方面发生变化双方失合作基础致(√ )
四简答题（题10分30分）
26．简述营销渠道功
答：(1)营销渠道功产品生产者转移消费者整程畅高效消缩产品供应消费者间时间点产品品种数量存差异（3分）
(2)具体言营销渠道功收集传递信息促销接洽组配谈判物流风险承担融资（2分）
(3)收集传递信息渠道成员通市场调研搜集整理关消费者竞争者市场营销环境中影响者营销力量信息促销生产者营者刺激消费进行关产品企业宣传沟通活动接洽生产者营者寻找购买者接触活动组配生产者营者产品分类分等装配符合购买者需活动谈判买卖者实现产品权转移价格关条件进行协商活动物流产品运输储存活动风险承担产品流通程中着产品权转移市场风险渠道成员间转换分担融资生产者营者完成种功进行资金融通活动（5分）
27简述渠道联盟特点
答：(1)渠道联盟指处渠道中两方方成员通协商致形成长期利益体渠道关系发展定阶段产物（2分）
(2)渠道联盟第重特点长期性果交易伙伴交易方便谋求时利联合起称战术联盟普通商业伙伴关系（2分）
(3)渠道联盟第二重特点参方愿联盟建立种等权力关系强方弱方进行控制真正渠道联盟中权力相互相衡方方较影响力（3分）
(4)渠道联盟第三重特点彼高水承诺风险太渠道成员间非高水彼承诺否会建立渠道联盟（3分）
28．简述渠道投机行产生原
答：(1)利益差异：渠道合作伙伴间利益完全致（3分）
(2)锁住效应：某种原渠道成员毫成渠道成员解交易关系前者锁者关系中（4分）
(3)信息称：增加前者发现者投机行难度时者事投机行必担心前者抓住（3分）
五述题（20分）
29试述述渠道突解决方法
答：(1)渠道突指渠道成员正阻挠干扰渠道成员实现目标效运作渠道成员正事某种会伤害威胁渠道成员利益者损害渠道成员利益代价获取稀缺资源活动（4分）
(2)渠道突性质调解解决方法分问题解决法劝解法讨价价法第三方介入法般讲问题解决法劝解法利渠道成员间合作关系进步发展巩固讨价价法第三方介入法特分赖两种方法会破坏渠道成员间合作关系（4分）
(3)问题解决法目通讨商谈找双方够接受解决突方法前提突双方事前约定目标双方维持良关系意愿（3分）
(4)劝解法调解渠道突时通常渠道成员试图通说服方式改变渠道成员重问题法决策标准渠道成员劝说渠道成员顾全局考虑利益忘记家利益（3分）
(5)突双方强调目标目标存较差异时需讨价价法解决突突解决通常权力较方者诱者迫方做者愿做事者愿意妥协时前者会者实施惩罚（3分）
(6)第三方介入法般适突达较高水突双方感觉难间达成妥协时候具体包括沟通调解司法介入（3分）
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