世界级销售拜访培训教程03-157页
- 1. Page *WCSC-ASR-课程简介提出建议本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————
- 2. Page *WCSC-ASR-课程简介简单、 清晰、 精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的利益提出建议确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 3. Page *WCSC-ASR-课程简介提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”形势总结阐述想法这些是对您具有重要意义的事项
- 4. Page *WCSC-ASR-课程简介提出建议表明提案的好处与确认的需求相符 它不是您的提案或目标 您不提及提案的细节 您谈及提案的好处 这是一份陈述 “如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？ 如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微
- 5. Page *WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持
- 6. Page *WCSC-ASR-课程简介解释如何运作
- 7. Page *WCSC-ASR-课程简介谁在何时何地做何事 为其可行性提供保证 有何不同或优点? 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特征与利益 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价，支持吗?解释如何运作确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 8. Page *WCSC-ASR-课程简介解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分 您应负责进行主要的谈话!! “具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么 需要提供行动细节以充分实现“想法” 包括特征和利益 针对客户度身订造 销售工具的延伸性使用 将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格
- 9. Page *WCSC-ASR-课程简介特征和利益
- 10. Page *WCSC-ASR-课程简介 客户需求分级 - 主要、次要动因 您的提案所带来的收益相符!!使用您的提案与客户需求相符
- 11. Page *WCSC-ASR-课程简介利益小练习 您的移动电话给你带来的好处是什么？
- 12. Page *WCSC-ASR-课程简介人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!!!着眼于它能做什么而不是它是什么！
- 13. Page *WCSC-ASR-课程简介特征特征就是产品或计划的事实 特征说明对象的不同之处或优点 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括包装、价格、支持、市场数据等
- 14. Page *WCSC-ASR-课程简介包装 成分 容易开包 新的防腐添加剂 诱人的设计 容易填装 “物有所值” “降价” 市场领袖 市场以每年 20% 的扩大特征的实例相关产品相关展示相关促销相关市场
- 15. Page *WCSC-ASR-课程简介 包装 堆放容易、节省空间 容易注入、没有浪费 新添加剂 换油次数更少、省钱， 因为停工时间更少 新设计 每平方米单位面积下的容量更大、空间 利用更好 “物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润 更丰厚 特征的实例相关产品相关展示相关促销
- 16. Page *WCSC-ASR-课程简介销售 将特征 “转化”为 利益 以满足 需求特征 - 需求 – 利益客户 有 需求产品 或服务有 特征
- 17. Page *WCSC-ASR-课程简介有用的关联短语特征 - 短语 – 利益它将给您带来... 所以... 它将给您带来... 所以您将得到... 因此... 会产生... 导致... 另一方面... 让您可以... 此外... 特征 – 关联短语 – 利益 销售 将特征 “转化”成 收利益 以满足需求客户 有 需求产品 或服务有 特征
- 18. Page *WCSC-ASR-课程简介没有需求，就没有利益！总结 特征 – 利益特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分 转换为利益 – “它能为我做什么？” 使用特征 - 短语 – 利益 利益是采取特定行动后所产生的成果 利益是由特征支持的 买主购买的原因是好处（利益）而不是特征 如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败
- 19. Page *WCSC-ASR-课程简介特征 - 客户利益 - 客户需求AsPac Lubes 的 提案特征客户利益客户需求用户产品/计划的特征成果利益与需求相匹配通过提问来确定
- 20. Page *WCSC-ASR-课程简介研讨会练习
- 21. Page *WCSC-ASR-课程简介“将特征转换为客户利益”练习目标：方法：定时：根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益 两人一组开展工作 确定客户的需求 使用工作表找出您的提案的特征 使用关联短语将这些特征转换为客户利益 确保利益与客户需求挂钩 20 分钟两人一组工作 10 分钟反馈
- 22. Page *WCSC-ASR-课程简介利益工作表亚太润滑油 (AsPac Lubes) 措施客户需求提案的特征客户利益
- 23. Page *WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持
- 24. Page *WCSC-ASR-课程简介销售工具
- 25. Page *WCSC-ASR-课程简介人有五觉： 视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%借助五官感觉
- 26. Page *WCSC-ASR-课程简介销售工具的作用培养销售技能 增强您的演示效果 帮助实现您的拜访目标 人们能够保留:- 20% 所听到的内容 30% 所看到的内容 50% 看到且听到的内容 90% 看到、听到并讨论过的内容
- 27. Page *WCSC-ASR-课程简介借助五官感觉味觉听觉触觉视觉嗅觉尽可能多地使用 视觉和听觉效果最佳
- 28. Page *WCSC-ASR-课程简介6 种销售工具WCSC 笔/计算器 若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡 将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机 促销及推广信息 这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册 这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表 可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。
- 29. Page *WCSC-ASR-课程简介工具1：笔/计算器在演示过程中用作指示器 增强视觉效果 凸现演示中的要素 强调特性 吸引和保持注意力 集中注意力 用数据来说话 切勿使用手指 不要 - 向买主挥手，不要拍、抓或指点买主
- 30. Page *WCSC-ASR-课程简介工具2：公司及品牌介绍通常用于显示图表、趋势和想法 买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据 借助于“视觉” 增强信心
- 31. Page *WCSC-ASR-课程简介工具3：《客户资料卡》《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。 能够也应该将它用作有威力、有说服力的 销售工具来支持您的论点， 或将它用作信息源。 将提案具体化 将需求具体化 反驳反对意见 将介绍资料个性化 有用程度取决于： 数据的准确性和可读性
- 32. Page *WCSC-ASR-课程简介工具4：促销及推广信息凸现您的介绍的所有积极方面 用于激发买主的兴趣 让买主想到利益点和新的生意机会 产生最大的冲击效果 保持在最佳状态
- 33. Page *WCSC-ASR-课程简介工具5：展列助销指引手册产品陈列的原则和技巧 各种用油产品的展列助销标准 常见问题的处理 增强对客户的影响效果 提高我们的专业化程度
- 34. Page *WCSC-ASR-课程简介工具6：产品价目表帮助我们进行价格检查 向客户建议正确的零售价 给客户计算利润的故事 确保带备最新的价目表
- 35. Page *WCSC-ASR-课程简介使用销售工具的黄金原则保持视觉支持材料状态良好 让它们处于可以取用的范围内 控制好介绍资料 – 保持兴趣 不要照本宣科 – 使用称赞语句 使用过渡短语 熟悉内容 保持有序
- 36. Page *WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持
- 37. Page *WCSC-ASR-课程简介强调主要利益
- 38. Page *WCSC-ASR-课程简介强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求 尽可能用数字进行支持确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 39. Page *WCSC-ASR-课程简介强调主要利益在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题 本步骤中将总结符合确定需求的主要利益 使用语言沟通： 确认原始的客户需求 强调可以满足这些需求的主要利益 就此与客户达成一致意见
- 40. Page *WCSC-ASR-课程简介强调主要利益细节 特征 利益 与需求相符总结关键客户需求 总结关键客户利益 将利益与需求相对应说明工作原理强调主要利益
- 41. Page *WCSC-ASR-课程简介财务意识
- 42. Page *WCSC-ASR-课程简介单位毛利额常规的毛利额/毛利率2.00销售价 （不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=
- 43. Page *WCSC-ASR-课程简介常规的毛利额/毛利率单位毛利额毛利率 %2.00销售价 （不包括 销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率 %销售价 （不包括销售税）除以等于2.0025%÷=
- 44. Page *WCSC-ASR-课程简介每周毛利额常规的毛利额/毛利率0.50单位 毛利额每周 毛利额每周 流动量乘等于10/ 单位 /周5.00/ 周x=单位毛利额毛利率 %2.00销售价 （不包括 销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛 利率 %销售价 （不包括 销售税）除以等于2.0025%÷=
- 45. Page *WCSC-ASR-课程简介贸易数学 - 填空销售价成本价毛利率 %毛利1.991.501.9917.5%1.670.3520.0%0.40
- 46. Page *WCSC-ASR-课程简介贸易数学 - 填空销售价成本价毛利率 %毛利1.991.5024.6%0.491.991.6417.6%0.352.021.6717.3%0.352.001.6020.0%0.40
- 47. Page *WCSC-ASR-课程简介给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个2.001.500.5025%价格 (P)成本 (C)毛 利额 (GP)毛 利率 % (GM%)给定给定P - C[(P - C) ÷ P] x 100给定P x (1-GM%)P x GM% ÷ 100给定给定P - GP给定GP ÷ P x 100C ÷ (1 - .GM%)给定[C ÷ (1 - GM)] - C给定C + GP给定给定GP ÷ (GP + C) x 100GP ÷ GM% x 100(GP ÷ GM% x 100) - GP给定给定利润图阵….
- 48. Page *WCSC-ASR-课程简介库存量度方法存货周转单元流动量/年给定时间内的存货量计算公式：= 存货周转供货天数客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。存货量（单元）每日单元销售量计算公式：= 供货天数
- 49. Page *WCSC-ASR-课程简介 处理异议
- 50. Page *WCSC-ASR-课程简介说服式销售中随时都可能出现异议处理异议确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 51. Page *WCSC-ASR-课程简介研讨会练习
- 52. Page *WCSC-ASR-课程简介处理异议目标：方法：定时：: 找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式 各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现 对应这种异议所使用的处理方式 20 分钟准备 10 分钟演示
- 53. Page *WCSC-ASR-课程简介处理异议所需的技能 态度 – 思考方式 处理异议的策略 提问的技巧 倾听的技巧 产品/组织/市场知识
- 54. Page *WCSC-ASR-课程简介关于处理异议的一个不同观点 多数提案有 2-3 个 “固有的” 异议，在介绍过程中对它们进行处理 反对不等于拒绝！ 异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标 不要隐瞒异议，也不要希望不出现异议！！！！ 不要期望价格将不能提高 - 在您的提案中自始至终体现增值意识 不应该将异议视为针对个人的攻击 应该欢迎异议！ 如果真的想 做销售， 应做好准备！！
- 55. Page *WCSC-ASR-课程简介处理异议的过程 切勿直接应答异议！每次以先提出一个问题的方式来作答！ 我们处理的是根本问题还是细枝末节？“我们已在 80,000 英里时更换了机油，现在使用的是一种 矿物产品！”
- 56. Page *WCSC-ASR-课程简介处理异议的原则 尊重并倾听客户的观点 正面的措辞 充满自信，不要使用“我相信” - “我认为” 不要因小失大 与客户合作而不是对抗 期待异议 进行开放式的提问 确认答案 回答并促成成交 请始终以积极的注解或后续步骤来做结束
- 57. Page *WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持
- 58. Page *WCSC-ASR-课程简介WCSC 第 6 步达成协议
- 59. Page *WCSC-ASR-课程简介WCSC 第6步 达成协议内容: 使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧 在拜访中采取行动以促成执行 目标： 执行所同意的活动 “卖进”以及“售出”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议工作报告拜访后分析
- 60. Page *WCSC-ASR-课程简介说服式销售是 WCSC 的核心计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点工作报告拜访后分析确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 61. Page *WCSC-ASR-课程简介达成协议提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 将沉默作为一种技巧来使用确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 62. Page *WCSC-ASR-课程简介95% 的销售介绍并未积极促成成交！达成协议主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响 不愿 " 强迫" 顾客作出决定,因为担心会显得 " 过于急切".
- 63. Page *WCSC-ASR-课程简介帮助增添信心的力量对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功 坚信您和亚太润滑油(AsPac Lubes)所提供的是优秀的产品和服务 引导客户作出明智决定, 使他和您的公司都获得收益 客户将被您的自信所影响！
- 64. Page *WCSC-ASR-课程简介时间控制问题 促成成交太早 在客户需获得充足信息以作出决策前, 销售人员就匆忙结束, 并急欲获得订单 促成成交太晚 客户已打算购买, 但销售人员却并未注意到, 仍在滔滔不绝! 销售人员被要求结束他的销售演示。那么结束的最佳时间是什么?
- 65. Page *WCSC-ASR-课程简介何时应该促成成交顾客已经获得充足信息, 可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而……。 在初次尝试成交之前, 推销员决不应该使出全部论点 有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。 这就是所谓的 " 购买信号" 您能在什么时候送货? 我的旧库存怎么办? 广告活动什么时候开始? 停止推销，促成成交!
- 66. Page *WCSC-ASR-课程简介尝试法成交技巧总结法假定法买主评论法特别收益法担忧法展示法口头证明法
- 67. Page *WCSC-ASR-课程简介成交技巧尝试性促成成交总结性促成成交假定性促成成交看看客户是否已准备购买 如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？” 总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。 "我来总结一下提案中的要点...........。 " " 我没有遗漏哪个方面吧 ? 那么, 在这种情况下, 我建议.............."销售演示结束后, 立即尝试促成交易。 按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品
- 68. Page *WCSC-ASR-课程简介成交技巧以买主的评论来促成成交展示促成成交引用买主自己的评语 “您说过亚太润滑油(AsPac Lubes)过去的服务您一直很满意, 所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案 "假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论 “真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPac Lubes)产品外, 我们是否还销售这一产品, 还是在另一地点销售？"
- 69. Page *WCSC-ASR-课程简介成交技巧特别收益促成成交口头证明促成成交担忧促成成交"如果今天您就订货, 那么您将是新产品上市后的第一位订货者 "您谈及另一位客户 " 另一位客户已采取了这一行动 如果我们也同样使用, 我肯定一定会取得相似的效果。" "如果您今天不下订单, 我可能无法替您保留库存"
- 70. Page *WCSC-ASR-课程简介 A - 始终 B – 在促成 C – 协议成交 - 与 A、B、C 一样简单
- 71. Page *WCSC-ASR-课程简介达成协议目标：方法:定时: 为您的SMART目标, 确定最合适的成交方式分为两人小组 讨论并确定最佳的成交技巧, 考虑好用于促成成交的提问。 准备好向全体学员演示发现结果 20 分钟准备 10 分钟演示和讨论
- 72. Page *WCSC-ASR-课程简介达成协议 应该是积极的 应该是把握时机的 应该是现实的 采取行动 没有达成协议没有行动没有结果!
- 73. Page *WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持
- 74. Page *WCSC-ASR-课程简介 WCSC 第 7 步填写报告
- 75. Page *WCSC-ASR-课程简介WCSC 第7步 填写报告内容: 立即要进行的工作: 更新客户记录文件 沟通信息 完成要求的文书工作 目标: 更有效地利用时间 完成报告 清晰的沟通计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析
- 76. Page *WCSC-ASR-课程简介工作报告有效的常规行政管理程序通常有4个目标 交流信息 评测/监督工作表现 帮助销售主管组织业务 保存可靠的记录
- 77. Page *WCSC-ASR-课程简介WCSC 第 8 步拜访后评估
- 78. Page *WCSC-ASR-课程简介WCSC 第 8 步 拜访后分析内容: 回顾拜访的成功或不足之处 总结到目前为止完成目标的情况 制定下次拜访的 SMART 目标 目标: 更有效地利用时间 在下次拜访时减少意外事情发生的可能 给客户一个更专业的印象 增加在下次拜访中完成各项目标的可能性 提高工作的满意度 减轻压力计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析
- 79. Page *WCSC-ASR-课程简介第 8 步 – 拜访后分析是否达到拜访的目标? 是 - 哪些方面做得较成功? - 还可以把这些经验运用在其它哪些地方? 否 - 哪些方面做得不够成功? - 下次应该如何改进? 目标是否SMART（具体的、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限制的）? 这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分
- 80. Page *WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持
- 81. Page *WCSC-ASR-课程简介实地辅导的概述
- 82. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导的好处辅导的好处用于以固定基准进行测量的团队用于辅导员 / 销售经理,增强销售经理的技能用于投身亚太润滑油(AsPac Lubes) 事业发展的销售人员用于客户。 销售人员能够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方案用于亚太润滑油(AsPac Lubes)的结果
- 83. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导类型课程 教育 阅读在职 销售会晤 场外 临时会晤 电话内部 外部 客户指定正式非正式
- 84. Page *WCSC-ASR-课程简介群体行为个体行为结果时间辅导员职责态度销售管理人员的任务是: 确保贯彻落实！知识
- 85. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导原则对这些必须有透彻的理解 并运用于有效的辅导无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则： 正确的态度 良好的素质 学习的规律 辅导循环 有计划的行动
- 86. Page *WCSC-ASR-课程简介正确的态度“请耐心冷静” “请考虑周全” “请保持您的热情”
- 87. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导员辅导员所要具备的素质领先的 客户管理 技巧与知识计划全部 行动理解 公司共同目标表达 清晰度指导灵活性 / 调节能力热情分析性的 技巧领导 与 方向提问 与 倾听真诚
- 88. Page *WCSC-ASR-课程简介若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质:- 精通销售工作 辅导员无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供辅导 热情 对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度 真诚 不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。 容忍 对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。 请记住由于辅导不当可能会发生错误。 幽默感 这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用辅导员所要具备的素质
- 89. Page *WCSC-ASR-课程简介自行分析 受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现 敏感度 辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的’长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应 表达清晰度 如果辅导员对他/她正努力解释的内容并不清楚,则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会。 有计划的行动 计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉 请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低辅导员所要具备的素质
- 90. Page *WCSC-ASR-课程简介学习的规律学习的 规律能力频率近期性强度习惯
- 91. Page *WCSC-ASR-课程简介学习的规律学习接受能力 辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导的 ‘节奏’ 可以相应进行调节 留下印象的频率 宣讲次数越多，理解的可能性就越大。 请不要有任何遗漏直至受辅导人员在工作或实践中表现出对知识的掌握 印象的深度 有效的辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。 应对观点进行夸张地演示, 这样能够加深印象
- 92. Page *WCSC-ASR-课程简介K.I.S.M.I.F. 力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果学习的规律印象的近期性 有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后 - 越新的印象将持续得越久 因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗忘 良好的工作习惯 习惯是通过有规则的实践养成的。 将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。 所有辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法
- 93. Page *WCSC-ASR-课程简介巩固 回顾，修正，并 致力于变革解释 "我们将 ..... 因为 .....模仿 由学员进行示范 由辅导员进行辅导循环10-20%70 - 85%进行中5-10%E . D . I . C
- 94. Page *WCSC-ASR-课程简介有计划的行动成功的推销人员善于事先计划与准备 一个成功的 “辅导员” 善于事先计划与准备 一个准备不足的“辅导员”将给人留下坏印象并使辅导效果大打折扣 每位下属对辅导将有不同的要求 所以为每一项辅导活动事先做出计划是至关重要的 什么 - 辅导是必须的? 为什么 - 它如此有益? 怎样 - 才能达到最好的效果?
- 95. Page *WCSC-ASR-课程简介将“受辅导人员”当作您的客户一样对待“辅导员” 要把辅导观点推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。销售人员客户需要辅导但尚未意识到 “辅导员” 创造/确定需求 下属认识到有辅导员需求 “辅导员” 提供能够满足下属需求的辅导 下属接受辅导 发展新的技巧 成功 要求定期辅导有需求但尚未意识到 销售者创造/确定需求 客户认识到有需求 销售者提出能够满足客户需求的提案 客户接受提案 实施提案 产生额外的销售额和利润 接受进行中的提案
- 96. Page *WCSC-ASR-课程简介实地辅导的步骤与技巧
- 97. Page *WCSC-ASR-课程简介研讨会练习
- 98. Page *WCSC-ASR-课程简介实地辅导时遇到的困难目标：方法:定时：讨论在职辅导时遇到的主要困难/挑战和应对方法 每个小组: 讨论并列出你最近在提供实地辅导时遇到的问题/挑战和应对方法 20 分钟准备 10 分钟演示
- 99. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 100. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 101. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导日开始辅导日前: 回顾以前的辅导报告 回顾工作表现/当前事务 制定当天的计划 观察销售人员为当天工作所做的准备 在正确完成所有步骤之前，请不要 离开办公室! 这是您今天第一个 为人提供指导的机会! 讨论当天的辅导目标 不超过3个主题， 且坚持不要离题 销售人员需要做什么 特别的努力吗？ 确保 将不会把辅导当天看作是一个威胁 议定当天的辅导方法 1辅导日开始
- 102. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 103. Page *WCSC-ASR-课程简介拜访前客户背景/历史？ 需要了解 拜访的目的是什么? 什么是好的形象? 参照标准 实地“演习” ? 辅导目标 – 如何？ 辅导员的任务? 观察 进行部分/整个拜访过程 可以/不可以干预2 拜访前
- 104. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 105. Page *WCSC-ASR-课程简介拜访中让销售人员来进行拜访 请不要插话 注重非语言表达, 保持中立 扮演事先设定好的角色 使用您的《DSR辅导报告》 倾听, 倾听 写下要点 将焦点集中于培训事宜上 请不要卷入“谈话” 与《BP/嘉实多WCSC工作标准》进行对比3 拜访中
- 106. Page *WCSC-ASR-课程简介改善工作表现的工具继续坚持停止用改进的方法来做开始做
- 107. Page *WCSC-ASR-课程简介日常工作标准将拜访步骤分解为几个组成部分 描述什么 - 超出标准 - 符合标准 - 低于标准 亚太润滑油(Pac Lubes)内统一衡量标准 绩效评定会更为公平 每个人都清楚了解工作所要达到的结果 我们都知道什么好什么不好
- 108. Page *WCSC-ASR-课程简介第1步 – 计划与准备操作方面超出标准符合标准低于标准销售设备同“符合标准”所有(六种)销售工具状况良好，且随用随取。 演示资料干净整洁 销售设备部件不全。 销售工具肮脏，状况差汽车(可选)汽车内外洁净 所有的设备整齐便用信息同“符合标准”且包括客户资料卡上的信息内容, 路线计划随时修改，并及时通报给相关人员。 客户资料卡已更新。 所有相关客户信息随手可得。 访问路线已计划好 客户资料卡未完全更新。 客户信息陈旧，且无法取用。 未对路线计划所作的修改进行沟通。目标设置每个销售客户都有SMART目标，以完成总的销售目标。 还需设置额外目标以最大化地发掘销售机会。 每次拜访至少有一个明确设定的业务目标。 目标符合SMART标准：- 具体、可衡量有挑战性、现实、有时间限制的。 目标设置不连贯，未能符合SMART标准和/或公司指示。
- 109. Page *WCSC-ASR-课程简介第2步 –店面检查操作方面超出标准符合标准低于标准店面外部检查同“符合标准”，但有妥善记录，并用于存档/演示。检查了外部状况，记下商业机会、竞争对手活动和POS。直接进入拜访交谈，未查看“外部商店”的情形。介绍同“符合标准”，但在介绍时提出初步的收益陈述。简单向客户相关人员作介绍本次拜访的目的并预约时间。 有时未能为销售渠道相关人员作介绍竞争对手活动同“符合标准”，但随时将情况向相关人员通报。注意竞争者的活动细节，并将相关信息报告给RSM。 将新发现融入演示中。未能发现并记录下竞争者的活动。 设备检查同“符合标准”检查以确定投资设备工作状态良好，将相关的情况通报给客户 不检查设备 不采取行动或不执行
- 110. Page *WCSC-ASR-课程简介第3步 – 展列助销操作方面超出标准符合标准低于标准检查产品品种 同“符合要求”，并记下所有的机会和问题,且在销售介绍中使用这些信息 检查所有库存及陈列产品并作记录 没有检查所有库存及陈列产品并作记录 产品陈列/POS 按照展列助销指引手册的要求,利用一切机会来改善产品陈列/POS的现状 检查所有库存及陈列产品并作记录按照展列助销指引手册的要求低于展列助销指引手册的要求及没有计划改善库存周转同“符合要求”，并确保将旧库存放在前面。检查产品数量并作记录,清楚正确的库存周转 没有检查产品数量并作记录,不清楚正确的库存周转 促销与定价同“符合要求”，但仍记下所有的机会和/或问题并在销售介绍中使用这些信息检查,并及时向客户指出不正常的情况 未能检查定价和促销活动是否符合规定
- 111. Page *WCSC-ASR-课程简介第4步 – 回顾与确定重点操作方面超过标准符合标准低于标准信息整理同“符合标准”，并且将发现结果运用到销售介绍中。 记录及分析在第1-3步中收集到的信息 理解信息分析原理，但未能予以运用，错过了一些机会 回顾目标同“符合标准”，并将信息融入销售介绍中。根据新的发现回顾拜访前的计划并调整计划以达成最大的销售量 未能根据新的情况回顾目标重温销售介绍的相关方式和技巧 同“符合标准”确定销售介绍的内容和顺序。 确保所有适用的销售工具都可取用，并能预测异议 未能确定销售介绍的内容和顺序, 销售工具无法保持随取随用，且不预测可能的异议
- 112. Page *WCSC-ASR-课程简介第5步 – 销售操作方面超出标准符合标准一般确定机会同“符合标准”，并且将总结与客户的具体要求联系起来 清楚地设置场景，并利用关键性的背景事实以达成目的 未能设置场景，使买主感觉不解 提出建议能够流畅地将总结与陈述相连，并依客户要求进行调整 持续地将演示的焦点集中在某个特定领域。 销售陈述没有重点和/或缺乏流畅性。 解释如何运作以流畅而有趣味的方式持续地提供所有相关信息，使客户能够充分理解。 有规律地提供充足准确的信息，以确保联系人能够充分理解 不能提供充足准确的信息 强调主要利益总是将特点转化为相关的利益 有规律地将特点转化为相关的利益突出特点，但是有时未能将之转化为利益
- 113. Page *WCSC-ASR-课程简介第6步 – 达成协议操作方面超出标准符合标准低于标准时机总是能够辨出购买信号，及时促成成交。 充分利用购买信号控制促成成交的时机。 未能注意到购买信号。 达成我们想要的协议 协议的内容超过销售建议书中的提案 协议与销售建议书中的提案一致 没能够达成销售建议书中的提案。 积极成交积极且机遇来时，还能获得订单升级。 成交积极而清晰 未能促成成交 行动方案 同“符合标准”,且行动方案非常具体 与客户共同议定行动方案与责任划分，并确保予以执行。 未能与客户共同议定行动方案与责任划分，并确保予以执行。
- 114. Page *WCSC-ASR-课程简介第7步 – 填写报告操作方面超出标准符合标准低于标准报告已完成同“符合标准”，但是经常提供单独的备忘录/报告，突出记录客户的情况。 每次拜访后都完成记录工作,并 确保所有的跟进工作和订单得以落实。在拜访之后未能完成记录工作或超过时间限制。 准确性/易读性同“符合标准”，但还经常提供额外文件。 在规定时间内，清晰准确地完成了记录工作。 未能清晰准确地记录现场工作。
- 115. Page *WCSC-ASR-课程简介第8步 – 拜访后分析操作方面超出标准符合标准低于标准拜访表现的自我评估同“符合标准”，但是为下一次拜访定好目标 分析拜访情况，并设计未来的目标 未能分析拜访情况，并且在下次拜访时无任何改进。
- 116. Page *WCSC-ASR-课程简介六种销售工具的使用具体项目超出标准 符合标准低于标准笔/计算器一贯与其它销售工具共同使用，以突出重点/引起注意。 始终用于强调成交文件上的要点总能用上，但有时缺乏重点/未能引起注意。 用于强调成交文件上的要点。未能使用和用于强调成交文件上的要点。公司及品牌介绍同“符合标准”,展示的内容时使用了一些个性化地量身订制的插页和 随时更新经常拿起公司及品牌介绍，使客户可以清楚地看到所有插页。插页与当前活动保持一致，顺序正确。 干净整齐仅插入了相关文件。未能让客户观看插页, 插页未能保持与当前活动一致, 有时显得混乱且不整齐。客户资料卡总是使用客户资料卡来凸现趋势，并使用这一信息来说服客户下订单经常使用记录卡来凸现趋势，并使用这一信息来说服客户下订单。有时使用记录卡来凸现趋势，并使用这一信息来说服客户下订单。促销及推广信息同“符合标准”当客户表现出购买信息时,能利用促销及推广信息,以强调更多的利益帮助促成达成协议,在没有看到客户表现出需求时,一味以促销及推广信息 来推销产品展列助销指引手册 按照展列助销指引手册的要求,利用一切机会来改善产品陈列/POS的现状按照展列助销指引手册的要求改善产品陈列没有按照展列助销指引手册的要求改善产品陈列/POS的现状产品价目表同“符合标准”随时更新产品价目表的内容, 并在销售介绍中展示产品价目表, 以帮助达成协议未能及时更新产品价目表也没有在销售介绍中 展示产品价目表产, 以帮助达成协议
- 117. Page *WCSC-ASR-课程简介区域及个人管理具体项目超出标准 符合标准低于标准了解本地区客户生意状况同“符合标准”, 并运用于相关的销售活动中对本地区客户的数量及类别进行初步的调查从不同的途径(行业/竞争对手…)了解本地区汽车及摩托车润滑油市场的发展趋势未能主动对本地区的润滑油客户的数量及类别和竞争对手有所了解路线计划同“符合标准”，并且根据区域变化，随时更新和修订路线计划有进行拜访路线计划，并严格执行未能制订和遵循路线计划商业意识同“符合标准”,并熟悉相关的客户网络,销售渠道…了解所有可以获得短期业务回报的渗透机会和潜力。 甄别并记录区域内所有有开发潜力的新销售渠道。对区域有基本的大体了解，但不能用于发展业务。价格和假冒伪劣产品控制同“符合标准”，并严格执行BP公司所规定的产品销售价格，并向经销商/ASR及时反映不合理的市场价格信息,如在本地区发现假冒伪劣产品应及时向BP公司反映完全了解BP公司产品的定价, 并懂得如何辨别假冒伪劣产品不完全了解BP公司产品定价, 和如何辨别假冒伪劣产品准时总是按时或提早到达。有时迟到。个人形象整洁的公司制服。有时未能反映出公司形象。档案文件管理同“符合标准”，并且包含了其它关键性的与区域机遇和营销趋势有关的工作文件。以便于使用的形式保存与本区域有关的档案文件,并能用以发展业务。。没有以便于使用的形式保存与本区域有关的档案文件
- 118. Page *WCSC-ASR-课程简介销售技巧具体项目超出标准 符合标准低于标准提问同“符合标准”，并能对答案进行探究以获得更多信息。恰当地使用各种类型的提问方式。 恰当使用开放式提问。提问方式不利，过多使用封闭式提问和多重提问。聆听通过点头和表示感兴趣的肢体语言来鼓励讲话者继续。用记笔记和眼神接触来表示自己在积极倾听。看上去不感兴趣。插话。记录笔记清晰，记下了议定的行动及所有关键的讨论结果。一边听一边记笔记 记下议定的行动以及要点。笔记很糟糕总结有技巧地利用总结来表示积极的倾听，并鼓励买主继续。有规律地进行准确的总结 获得买主的同意未能使用总结，或总结不准确。口头沟通同“符合标准”，并且能使用精确的语言来表达概念。谈话自信而清晰。 很少使用行话。有时语言混乱。满足客户需要总是将提案特点与客户需求对应起来。了解购买者购买的是利益，而不是特点。频繁地将提案特点与客户需求对应起来。能够使用一系列适当的连接短语来将特点转化为利益。通常是提出特点，而不是利益。处理反对意见同“符合标准”，并且能够把异议转化为自己的优势。巧妙搁置异议，并且利用明显的客户利益来克服。在遇到提问时，以同样方法重新陈述论点。经常被明显的异议难住。经常在处理异议时表现得很自卫。
- 119. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 120. Page *WCSC-ASR-课程简介实地辅导步骤请销售人员对拜访进行评估 哪些进行得较好? 达到目标吗? 为什么/为什么没有? 您的做法将有何不同? 提出其他观点或解决方案 回顾计划好的拜访 回顾您的笔记 提出建设性的反馈意见 若需要，重新回顾当时情形 总结回顾结果 确定下次拜访应采取的行动 辅导与反馈4 拜访后
- 121. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导定义： 帮助他人实现在学习、表现、发展和能力方面的改进。 目标: 指导员工取得理想结果
- 122. Page *WCSC-ASR-课程简介什么时候进行辅导?当有人要求时 当工作表现已经很好，而此人仍希望取得更大成绩时 在新项目开始之初 当表现低于标准，而员工并未意识到时
- 123. Page *WCSC-ASR-课程简介什么时候不适宜进行辅导？当对现状或某人感到愤怒、沮丧或过于情绪化时 当人身安全成问题时 当只有一个能够接受的答案时 当您感到时间有压力时
- 124. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导技巧有3种基本的辅导技巧: 鼓励和指导 学习与发展 挑战
- 125. Page *WCSC-ASR-课程简介鼓励与指导辅导技巧团队新成员针对新员工或经验不足的员工 指引方向 指出“做什么和怎样做” 可能发生错误 鼓励提问 耐心!!需要发展交流经验 指出哪些方法有效 建立在已有经验上具有潜力潜力很大的员工 培养人才 利用专长 支持 鼓励
- 126. Page *WCSC-ASR-课程简介学习与发展辅导技巧公司新成员提供学习机会 利用实际问题来说明。 利用经验 减少理论需要发展交流经验 指出哪些方法有效 建立在已有经验上
- 127. Page *WCSC-ASR-课程简介挑战辅导技巧其它方法都失败了保持冷静 提出问题 询问观点 收集事实 不要为借口进行争论 聆听并做笔记设定清晰明确的改进标准
- 128. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导步骤收集原始数据 定义问题 确定机会 制订行动计划 强化与跟进
- 129. Page *WCSC-ASR-课程简介反馈
- 130. Page *WCSC-ASR-课程简介反馈 定义 基于客观观察与分析，分享 您对他人的行为和/或表现的看法 目标: 强化或为工作表现重新定位。
- 131. Page *WCSC-ASR-课程简介反馈基于事实的数据具体建设性个性化平衡表扬建设性批评
- 132. Page *WCSC-ASR-课程简介 什么时候提供反馈意见最有用？ 当有人要求时 当您对此人的表现有一定的观察和信息时 当一个项目/任务或一个项目/任务的某个阶段)完成后 当自尊能得到维护时 当能为我提供具体的意见和建议时 若能及时给我提供，让我采取行动时 如果能够让我知道可以在哪些方面进行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的）
- 133. Page *WCSC-ASR-课程简介什么时候进行反馈没有用 当有其他人在场，而反馈意见又令人尴尬时 当反馈意见模糊不清时 当反馈不及时的时候 当您或接受反馈者感到愤怒、沮丧或放弃时 在只有事情“错了”的时候才提出 当涉及对当事人做出判决时 当反馈涉及当事人无法控制的事宜时
- 134. Page *WCSC-ASR-课程简介处理表现欠佳的问题识别欠佳的表现 这些可能是工作表现或行为/态度（例如） 未能达成目标 不守时/缺席 对客户和同事采用不当行为 并非所有的另类行为都为不当行为 特立独行 不同意老板的意见 无力应对工作负荷 因为私人危机导致表现暂时性下降。
- 135. Page *WCSC-ASR-课程简介解决表现欠佳的问题问题补救措施表现未达到要求,但有潜力培训与发展表现未达到要求, 且培训与发展没有产生相应的效果变换工作/如果有必要采取降级措施不愿工作纪律处分临时问题支持忽视问题将导致整个团队士气受挫
- 136. Page *WCSC-ASR-课程简介注意事项有时候管理人员并非总是公平的 总是问 “我有没有弄错呢?” 确定您的“观点” 没有被以下的因素影响 一系列不幸的事件 严肃的争论 在我们内心深处故化的态度与信念 …… 确定您自己是公平和不偏不倚的
- 137. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 138. Page *WCSC-ASR-课程简介观察计划中任务的工作表现 订单登入 完成相关报告 为第二天的工作做准备 与销售人员一起回顾当天情况 巩固 – 调整 开发性任务 议定下次拜访的目标 交流发现: 填写《辅导报告》 更新工作表现回顾 评估辅导程序 5辅导日结束辅导日结束
- 139. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导报告 目的 辅导报告用于记录辅导员对接受辅导人员进行的辅导过程, 并通过对接受辅导人员的业务知识/技能/关键行为模式/态度等方面的观察结果, 结合听取其自身反馈, 从而寻找并发现出需要提高的地方, 并制定具体的行动计划, 达到帮助其改进工作绩效的目的.
- 140. Page *WCSC-ASR-课程简介 实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后
- 141. Page *WCSC-ASR-课程简介实地辅导的重要性对达到业务目标而言至关重要 跟进在课堂培训中所学到的重点 将知识转化为行为 激励和发展销售人员 帮助辅导员保持“最新的转速” 有助强化公司的文化 是销售管理人员的关键衡量指标(KPI)
- 142. Page *WCSC-ASR-课程简介角色扮演角色扮演
- 143. Page *WCSC-ASR-课程简介说服性销售说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行对照，并将其综合成为合情合理、具有说服力的论点。
- 144. Page *WCSC-ASR-课程简介说服性销售是 WCSC 的核心计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点工作报告拜访后分析确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 145. Page *WCSC-ASR-课程简介当前状况 客户需求 限制 受益机会 确定联系人的兴趣 检查是否了解情况/需求确定机会确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 146. Page *WCSC-ASR-课程简介简单, 清晰, 精炼 ？ 符合要求吗？ 是否指出了具体的行动？ 您商业目标的益处提出建议确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 147. Page *WCSC-ASR-课程简介谁在何时何地做何事 确保其实用性 有何不同或优点？ 期待疑问与异议 确保能够理解, 使用检查步骤 使用与需求有关的特点与益处 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价格, 支持吗？解释如何运作确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 148. Page *WCSC-ASR-课程简介强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求 尽可能用数字进行支持确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 149. Page *WCSC-ASR-课程简介达成协议提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 将沉默作为一种技巧来使用确定 机 会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议
- 150. Page *WCSC-ASR-课程简介说服性销售当前状况 客户需求 - 建立, 创造, 确定 提问 / 聆听 受益的机会 确定客户的兴趣 检查是否对形势/需求了解简单, 清晰, 精炼? 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 表明提案的利益能够满足需要谁在何时何地做何事 确保其实用性 期待疑问与异议 特点 – 利益 - 需求 确保能够理解更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户对主要利益的理解 尽可能用数字进行支持S.M.A.R.T (具体、可衡量、有挑战、现实的、有时间限制的)提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 使用沉默计划与准备确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益达成协议
- 151. Page *WCSC-ASR-课程简介说服性销售的角色扮演目标：方法:使您能够在安全的环境中进行主要说服式销售和实地辅导技巧的学习。 全体根据所提供的背景材料准备 (30分钟). 所需要完成的准备工作： 拜访的目标 (S.M.A.R.T.) 说服式销售五个步骤的要点 分角色扮演前 每位学员 - 扮演销售人员的学员为其他学员介绍背景 - 扮演销售人员的学员暂时离开培训室 - 全体学员明确客户的需求 分角色扮演 - 观察者填写《评估表》 (最多20分钟 ) 分角色扮演之后 - 自我评估 (最多15分钟 ) – 观察员反馈 - 辅导员反馈 定时:根据时间限制情况，可以有选择性地进行分角色扮演
- 152. Page *WCSC-ASR-课程简介角色扮演的安排第一轮第二轮 第三轮 第四轮 第五轮 销售人员辅导员
- 153. Page *WCSC-ASR-课程简介角色扮演目标：方法:让学员练习WCSC和在职培训技巧每次角色扮演需要3个人，ASR、ASM和客户。 有5种不同情景。 每个学员都必须在至少一个场景中进行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一种。 应该在进行角色扮演前的晚上把简介表交给学员。 不要与其他学员讨论您的简介表。 学员们需要在前一天晚上准备好角色扮演。 角色扮演过程将被录像。 其余的学员将对角色扮演进行观察并完成评估表。
- 154. Page *WCSC-ASR-课程简介方法:分角色扮演前: (5分钟) ASR将向ASM和买主做一个客户的简要介绍。 ASM和买主将离开房间。 ASR将向观察者简要介绍拜访的目的，并设定场景。 角色扮演: (25分钟) 由3名学员在模拟拜访场景中进行角色扮演。 角色扮演之后(15分钟) 买主将离开房间 ASM将继续与ASR进行角色扮演，并运用实地辅导技巧来进行指导和反馈。 观察者反馈(15分钟) 其他成员为角色扮演者提供反馈信息角色扮演… 续
- 155. Page *WCSC-ASR-课程简介随着销售演示的进行检查每个步骤并记录下关键词语确定机会 当前状况 客户需求 - 建立, 创造, 确定 提问 / 聆听 受益的机会 确定客户的兴趣 检查是否对形势/需求了解提出建议 简单, 清晰, 精炼? 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 表明提案的益处能够满足需要解释如何运作 谁在何时何地做何事 确保其’ 实用性 期待疑问与异议 特征 – 利益 - 需求 确保能够理解强调主要利益 更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户对主要利益的理解 尽可能用数字进行支持达成协议 提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 使用沉默说服性销售准备表SMART 目标_____________________________________________________________
- 156. Page *WCSC-ASR-课程简介随着销售演示的进行检查每个步骤并记录下关键词语确定机会 当前状况 客户需求 - 建立, 创造, 确定 提问 / 聆听 受益的机会 确定客户的兴趣 检查是否对形势/需求了解提出建议 简单, 清晰, 精炼? 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 表明提案的益处能够满足需要解释如何运作 谁在何时何地做何事 确保其’ 实用性 期待疑问与异议 特征 – 利益 - 需求 确保能够理解强调主要利益 更加努力使我们的想法能符合客户的需要 检查客户对主要利益的理解 尽可能用数字进行支持达成协议 提供选择 做出决策 提出我们可能做到的建议 使用沉默说服性销售 -评估表SMART 目标_____________________________________________________________
- 157. Page *WCSC-ASR-课程简介辅导技巧检查 随着辅导演示的进行检查每个步骤并记录下关键词提出辅导引言 建立正面的辅导沟通氛围请被辅导者进行自我评估 达到目标了吗？ 哪些方面进行得好？哪些方面需要改进？ 如果再做一次，你会如何来做提出你的观点和解决方案 以辅导记录为依据 指出所辅导者做的好的方面和需要改进的方面 为下一步的行动计划达成共识 双方进行行动计划的讨论并达成共识辅导员辅导技巧评估表SMART 目标_____________________________________________________________
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