销售培训实战教程
目 录
第部分形象学 2
出类拔萃包装 2
恰握手方式 4
彬彬礼销售礼节 6
第二部分素质 7
推销员应具备基素质 7
推销员良工作态度 8
推销员应摒弃弱点 9
解认识 10
理秘诀 11
推销员生目标 11
第三部分心理学 12
深入解消费者需求 12
消费需求购买行影响 14
消费者情感外部表现 15
改变户拒购态度方法 15
年龄消费者购买动机差 16
性消费者购买动机差 17
第四部分技方法 18
销售前 18
销售中 29
销售 42
第五部分成功事例 48
抓住机遇放 48
坚忍拔奇迹 49
绝妙推销方法 50
精彩推销实例() 51
精彩推销实例(二) 52
精彩推销实例(三) 53
销售培训
第部分形象学
出类拔萃包装
位资历颇深行销专家谆谆告诫涉足行销界仁：行销产业中懂形象包装良第印象者永远赢家
话确验谈重感觉第印象决定未发展关系果双方初次见面时留负面第印象专业强性力难机会证明相反果顾客留美初步印象机会施展华良开端成功半
顾客接触中顾客推销员第印象坏完全取决推销员外表态度形象样顾客留良第印象呢？进行出类拔萃形象包装
穿出翩翩风度
俗话说：衣服马鞍穿着扮直接反映出修养气质情操认识华前表露出种物想事半功倍第次顾客见面时候方面点功夫
服饰时髦昂贵实定合适穿着扮奇新贵穿着扮否身份年龄体型气候场合等相协调正著名哲学家笛卡尔说美服装应该种恰处协调适中服务
1服饰应该适合年龄
年龄应穿着扮老者穿身深色中山装透着沉着稳重端庄成熟年轻身扮显老气横秋暮气沉沉年轻女性社交场合穿黄色浅绿色丝绸夹克衫感气蓬勃穿老年女士身适宜种年龄段服装应淡雅布料厚挺佳色泽棕色米色紫红色浅灰色等样式西装宜样服装会稳重方感觉
2服饰应该适合形体
高矮分体形胖瘦肤色黑白差穿着扮异注意扬长避短瘦穿黑衣赏胖穿白衣赏脚长女定穿黑鞋子脚短定穿白鞋子方格子衣裳胖穿横格子横格子胖穿胖更两边裂显更横宽胖子穿竖条子竖显长横显宽鲁迅段精辟值鉴参考
3服饰应该适合气候
什季节换什衣服尤正式场合更需注意许新买三重保暖衬衣寒冬季节穿点寒意感觉样顾客见面时穿西服否顾客会觉毛病反初冬感觉冷穿着鸭绒服棉衣顾客见面宁西服里穿件毛衣
4服饰应该适合场合
国度民族赋予颜色含义国黑色深色常象征庄严彩色象征欢悦场合服饰颜色着求般说悲哀场合服饰素喜庆场合服饰艳丽
注意着装细节
穿衣戴帽注意年龄形体季节场合外注意细节然会破坏整体美感效果谐统原着装细节求点：
1穿西装讲究
西装社交场合常穿服装穿起西装显风度潇洒穿西装总觉劲究原懂着装知识规范办事致
穿西装应注意：
A穿西装衣左侧胸放置块装饰手帕外外部口袋包括裤子口袋宜放物件钱包钢笔名片夹等放公文包里果方便带公文包东西装衣里侧口袋
B正式场合穿西装领带非正式场合时衬衫面颗扣子应系里面穿高领棉毛衫免衬衫领口敞开露出截棉毛衫碍观瞻西装衣领子乱徽章装饰少佳
C西服衣太短应臀部西服裙长膝盖
2领带乱系
穿西装领带美感具画龙点睛功效然行乱通肯定没种效果般说领带应注意：
A领带颜色图案取避免斑马搭配梅花鹿搭配斑马搭配条纹领带配条纹西装条纹衬衫梅花鹿搭配格领带配格西装格衬衫
B般情况领带夹正式场合进餐时领带夹束领带进餐时领带加制毫顾忌道品尝饭菜滋味
3穿丝袜应注意
丝袜女性衣着必少部分许女性注意穿丝袜细节考虑衣服首饰鞋帽手袋搭配结果者然协调前者配衬影响整体效果作女推销员穿着应注意穿丝袜细节
A丝袜高裙子摆坐站露出腿然会轻浮感觉信
B穿走丝破洞丝袜常见指甲油粘丝袜洞眼粘穿实穿样丝袜光着脚
4量戴墨镜
许推销员常外面拜访客户夏天时便戴着墨镜变色镜遮挡烈日保护眼睛角度益行销工作效果害黑眼镜留第印象负面形象
恰握手方式
握手 简单话题什学呢 朋友会想固然非正规场合家会太意正式场合握手倒讲究握留良感觉握会心生厌恶感假设您掌握分寸会您商业带定影响爱莱您简明提示
顾客握手时请注意面方式：
1击剑式握手
谓击剑式握手握手时正常然胳膊伸出击剑式突然僵硬挺直胳膊伸出手心
显然种令快握手形式感觉鲁莽放肆缺乏修养僵硬胳膊掌心会方带种受制约感彼难建立友等关系握手时应避免种握手方式
2戴手套式握手
顾客见面果戴着手套想摘时握手招呼行果握手定摘手套戴手套握手礼貌种做法意味着厌恶手相接触动握手戴手套没关系样表示热情友实种法方朋友效果会
3死鱼式握手
谓死鱼式握手种喻说法意思说伸出手软弱力条死鱼方握
家知道握手身种表示亲热友礼节果伸出死鱼样手会方误情意觉性情软弱样方果伸样手会相感受面握手时应避免种握手方式
4手扣手式握手
种握手方式西方国家常称政治家握手方法：动握手者先右手握住方右手然左手握方右手手背说动握手者双手扣住方手种握手方式适友间慰问时表达出热情真挚信息适初次见面者陌生异性见面时种方式会觉什企图
5虎钳式握手
虎钳式握手种喻说法种握手法拇指食指老虎钳子样紧紧攥握方手四指关节处显易见种握手方式令喜欢
握手似常许规矩遵循规矩会认懂礼貌
6握手规矩
握手规矩种：
讲序
作种礼节握手讲究先序家里接客客时先伸出手示热情欢迎客告辞时应客面伸手否逐客嫌疑外握手正确序：
级间级伸出手级伸手相握长辈晚辈间长辈伸出手晚辈伸手相握男女间女伸出手男伸手相握
总体说 级长辈女士优先级晚辈男士呼应切抢先
二掌心压
般情况握手时手然方伸方表示尊重伸手相握时掌心应切忌掌心压击剑式握手法握手样会种傲慢盛气凌粗鲁感觉
三心焉
常见握手时左顾右盼心焉者边握手边招呼礼貌行方尊重表现正确做法：握手时两眼正视方眼睛示专心诚意
四戴手套
惯戴手套握手时必须手套摘方女士允许戴手套握手实摘手套更失身份
五持久握手
喜欢握着手问长问短罗嗦没完没似热情实分尤异性更握着家手长时间放长时间合适呢？三四秒钟足矣
六左手握手
非右手适处否绝左手握手尤外国朋友点特注意印度穆斯林便认左手适洗浴卫生间方便绝碰西方喜欢左手握手
七处滥双手握手
双手握手前面说手扣手式握手表示热情友常常做三明治样双手紧夹着手放种做法妥然说种方式概友重逢进行慰问时双手握夹太紧捉鱼样便合适
八讲度
做事度问题握手例外表示热情真挚握手时劲力种做法仅会弄疼方显粗鲁相反尤青年女性显示清高伸出手指尖握手点力种做法失妥觉冷漠敷衍显然重轻合适样适度呢？研究家认正确做法手掌手指全部轻重握住方手然稍稍晃
九分客套
谁握手劲点头哈腰样做明显觉客套分握手应该时致问候条件限允许出声点头算招呼致问候级长辈贵宾表示恭敬握手时欠欠身未尝点头欠身没完没点头哈腰两码事
十交叉握手
场合需握手较碰种情形远序次握手切交叉握手尤西方交道更应避免（两相握时外两相握手交叉）交叉会形成十字架图案西方认吉利事
彬彬礼销售礼节
果家里朋友聚会场合假设拘节谁会怪罪公场合然包括顾客洽谈生意处行必须合规范符合社会求般标准家认礼节否话会认失礼耻笑影响正常商务活动想合算需注意方面容呢面诸提示
1 整洁服装伤雅
客户交谈前定先着镜子整理服装：
A领带歪没歪扣子扣没扣鞋带系没系裤子拉锁拉没拉
B衣领脏脏衣袖污没污皮鞋擦没擦
检查没发现什问题抖擞精神赴约
2 文明举动损格
类社会活动中举动认文明值注意然话仅损格影响生意没谁愿意格低交道注意举动：
A餐桌剔牙乱吐
餐桌剔牙难免动作难免意味着顾首先剔牙牙齿应量外露外碎屑乱吐假剔牙礼貌文雅做法：左手掩住嘴头略侧偏餐巾接住吐出碎屑
B社交场合搔头皮
头皮屑生理现象时观难控制社交场合搔头皮应该做注意点头皮搔痒乱搔气弄头屑纷扬样做仅失礼令快
C吐痰
吐痰件令容忍恶意喉咙样什场合口张痰飞出岂知行非常讨厌影响生意
某家报纸样篇报道：位外商国某市家制药厂洽谈合资办厂商宜开始利谁知签约时修正外国商突然拒绝家制药厂合作原家工厂厂长陪外国商参观制约车间时车间墙角吐口痰文明举动恰巧外国商外商认讲文明厂长办制药厂便改变原决定 瞧口痰手生意泡汤
D喂喊顾客
时见先声喂失礼貌文明做法姓称呼招呼果知道姓谁名啥称先生朋友志视年龄称妈姐叔哥千万喂喂喊样喊顾客喊跑
3文雅形象失风度
时举止行非文明文雅文雅形象足风度减特留意
A着顾客哈欠
顾客洽谈生意时候尤顾客发表意见时已感疲倦直想哈欠想办法社交场合哈欠意味着耐烦疲倦会引起顾客快影响销售
B着顾客抖动双腿
坐双腿抖动停动作独坐居家时倒没会社交场合动作合适仅会扰乱方视线感舒服方急事心情绪稳定
C着顾客掏耳抠鼻
顾客长时间交谈中许耳朵发痒鼻孔难受想掏掏耳朵抠抠鼻孔克制住种愿两种动作社交场合视失礼果实难受妨手揉揉爱难受部位者找机会离开会没方处置千万着顾客面掏抠样雅观
D留长指甲藏污垢
喜欢留长指甲罗卜青菜爱似该褒贬嗜想成位成功推销员嗜克制着点留着半寸长指甲长指甲中藏污纳垢话更失风度
E男性推销员留长发长胡须
街头常见男性留着二尺长头发胡须足半寸尺长果推销员样肯定会顾客吓跑亲身历次北京展览馆举办妇女童品展销会朋友块购物摊位前中件毛衣想买抬头卖马便消购买念头赶紧拉着朋友走原位男卖留着长发胡须长发胡须吓跑非家思想保守入乡俗中国中国国情
第二部分素质
推销员应具备基素质
优秀推销员天生通天努力成功成名优秀推销员必须具备素质：
1诚实
诚实推销员会时意长远眼光诚实永保推销力
2机敏
推销员判断解决种问题必须常维持机敏伶俐否难成功
3勇气
推销必须起孤独断挑战工作没勇气法行奋起直前积攒年验推销手偶尔会产生退缩放弃念头绝会意念成事实勇气
4勤勉
勤勉全力投入着常难耐力失意业绩跌时候奋力直绝撤退头然完成目标
5信
拥信推销员拥成功半
6关心
讨厌推销员肯定法事推销行业位成功推销员招喜爱亲切富情心
7精力充足
推销种工作需脑力全力开动肉体全力刺
8态度蔼
蔼亲开朗爽直推销员会激发顾客购买商品兴趣相反阴暗推销员会顾客感反感
9豁达天赋亲力
类推销员天生感兴趣喜欢交容易发现优点富情心真诚
10抑郁加速力强
类推销员身蕴含量具深入沟通力旦遇兴趣相投成交客户关系非常牢固业绩量会持续稳定攀升
推销员良工作态度
事推销必须股热忱股勇事业奋斗止劲中道理言已明
具热忱坚定拨信心行动众力推销员居然天分较高推销员创更成绩热衷推销时候股热忱然然感染买者知觉中产生购买欲
样态度会带推销员热忱信呢？
1 时养成坐前面惯
集会时候面座位会先坐满现象相信亲体验部分喜欢坐面许愿意太显眼知道种态度显畏缩前消极成性热忱足
果养成动坐前面惯态度会带热忱信
2 养成凝视着方交谈惯
凝眼注视方等告诉方：正直您绝隐瞒事您说话心底里相信事没恐怕感充满信心
3 走速度快20
快20速度走底代表什？心理学家说改变动作速度态度连根改变走路般略快等告诉说：正赶事办方必须做重事仅达15分钟件事办成功
4 动发言
会议必须养成动发言惯越动发言热忱信越影形增减种现象会更容易继续方谈
5 方开朗微笑
微笑时请忘方开朗诚心足微笑半途刹住微笑必须列禁忌方开朗露牙微笑吸引方方产生感
推销员应摒弃弱点
成成功推销员必须抱着刻实行态度说该做事养成场起行惯
部分种弱点：天应该立刻行动事总轻易妥协然告诉：慢慢必急？日子着呢十推销员中受种毒药侵蚀少说七八般销售单位常见怪现象原推销员种毒药侵蚀毁灭前程
精挑逐访问
天做事切莫拖明天
日事日毕
皆知格言警告： 立刻起行足成事慢慢说姑息作风通失败路足摧毁前程
请立刻列出现推销50位准顾客名单然中选出希十位销售象姓名整理备卡片明天撇开切事先逐访问
二激励立刻行动
果想成优秀成功推销员必须抱着刻行动劲精神 刻行动久久养成轻易行动惯
说必急？……等姑息作风推销员忌麻痹欺骗怕敌
说观念夺走天推销力意味着身夺走准顾客行影响力机会常想象生目标达成时候欢欣种想象会激励立刻采取行动
三成差劲
杰弗逊说： 目标刺果三拖四延陷万劫复境
难道愿意成伙伴中差劲推销员？果果真腐化步奉劝早日脱离传推销员行列请记住：迈出第步退缩弱者行业求栖息处会失败者果访问做计划请天立刻做准备周全明天访问准顾客
解认识
果想设计生首先必须认清样根点断改善
达目必须提出面问题：
1 长处什？
2 擅长工作什？做算工作什？目前止做成功什工作？
3 完成工作力技术帮忙？
4 常工作失败？目前止三失败什？失败中种严重？什会出现种失
败？应该什方法防止种失败？
5 目前面困难什？中三困难什？
够冷静思考五问题目前长处短处豁然浮现眼前种思考做次必须隔段固定时间做样思考反省做两次三次会发现方面断进步中方面停顿退步
二剖析需成长部分
1目前事工作中方面需成长知识水准目前必须做工作做发现需方面成长说：济财务方面知识足？基技巧方面知识欠缺？
2工作中方面需成长拟定五年想达成目标然思考达成目标必须具备什知识力
3 必思考培养正嗜涵更丰实问题 说提高性格涵应该具备力例：加强美术音乐文学外文方面学等
理秘诀
销售目标
1精力贯注重20％事物面获80％成果
2张纸250左右字数关键目标写具体说想做什做精神什样满足
正做感样亲身感受目标已逐步实现
3常抽出时间读读目标须知种重复会导致变化
4常花时间检查目标实现情况然审查行目标否致
二赞赏
()赞赏前半部分
1集中精力做正确事
2等事情已表明完全正确时做事先订标准事情基正确做
3具体回顾做工作
4告诉该工作良感受
5沉默会高兴然实际体会做完工作满意感受
(二)赞赏半部分
6提醒位价值喜爱
7告诉更常样做越感满意越会做出更销售效果
三责备
()责备前半部份
1明确应较压力做更业务目标求行
2销售行时立行加责备
3告诉做错什需针性
4告诉做事感觉
5安静秒钟切实想想合已意行感受
(二)责备半部分
6牢牢记住已改变销售行
7告诉然喜欢某行然喜欢
8行满感觉满意时注意改变行方式
9明确责备事结束
10嘲笑错误愉快心情正确工作
推销员生目标
公司会什样情况呢 总理问话题员工思索着样问题营理念公司绝少三年五年十年等短期中期长期营目标计划拟定公司营目标时营者定想：三年五年十年公司必须成样公司？
创办工厂说绝顾目前需定考虑三年五年十年需发展着手做种计划企划准备工作
理推销员时希事业成更希成成功物正成功推销员必缺前提成功推销员目标更成功物目标
拟定生蓝图：
1生中算做什事？
2算成样物？
3需做什满足愿？
想完美绘制生蓝图制定详细计划指南(现十年)
工作方面：
1 希获少收入？
2 希爬样职位？
3 希获权限？
4 希工作中获样名声？
二家庭方面：
1 希拥样生活水准？
2 希住样房子？
3 希孩子受什程度教育？
三社会方面：
1 希拥什样朋友？
2 希属什样社交圈？
3 希拥什样嗜？
描绘出未远景时千万担心会成空梦场知道物根否巨梦评估会梦抱仅成事果想生中获极成非抱持巨梦
请牢记莎士亚说名言：
没够达成想达成目标事换句话说没目标永远社会怜虫潦草终生
第三部分心理学
深入解消费者需求
类体作生活然社会中机体总断受机体部机体外部刺激机体部刺激：饥饿疲乏病痛等机体外部刺激：龄成事擢升英雄荣誉集体温暖等刺激会产生种紧张感舒服果刺激素直存紧张感强度增加定程度会产生需需强化会形成动机条件允许情况动机驱采取满足需行行发生满足体需样紧张感消机体重新衡
消费者购买行满足需程考察消费者购买行需研究消费者需动机
消费者需求性质划分：
1生理性需
类体作然维持身生命延续种族繁衍生俱需礼记中礼运篇饮食男女欲存焉欲者需外应包括空气保暖需
2心理性需
类体作社会长期协生存中逐渐形成受历史条件社会制度文化知识水种族风俗惯等制约天形成需称社会性需类体需中生理性需外需诸友谊位荣誉等追求属心理性需
二消费者需求形态划分：
1现实性需
消费者仅目标指明确(具体商品)需货币支付力种需称效需企业制定前市场营销策略现实基础满足顾客现实性需企业前市场营销活动中心
2潜性需
表现两种形式种消费者目标指明确需缺少货币支付力种消费者货币支付力需目标指明需处种朦胧状态
第种潜性需消费者旦具支付力企业采适市场营销措施降价分期付款等种潜性需转现实性需
第二种潜性需企业推出具满足种需功产品者企业采适市场营销措施广告宣传示范表演等诱导种潜性需转化现实性需古女世世代代采手搓脚踩棒方式洗衣服简单重复吃力费时成天义生活方式摆脱种繁重家务劳动需处潜意识状态旦企业推出洗衣机种需求潜转变现实说感生活便时潜需求存
三消费者行差异
刺激会产生相需接受刺激脑会进行种思维活动差异会导致消费者行差异
心理需远生理需复杂心理需导致行差异格外复杂心理需具限性样性时代性
例：弹电子琴孩子初需需49键等技术越越练曲子然变越越复杂需61键琴声音会越越高求
例二：公汽车感口渴接受渴刺激思维行会马冷食摊买饮料想：步路家家喝简单例子中做出许解释：
（1）二者收入中想节省点
（2）二者健康卫生标准中怕街灰里进食会染病
（3）二者口味中认茶白水解渴
（4）二者举止观念中认摊喝饮料失身分
（5）二者时情况中身没带钱
销售员进行销售程中定全面考虑消费者需行差异行
消费需求购买行影响
行活动需求引起消费需求消费者购买行影响表现茬三方面：
消费需求决定购买行
购买行产生实现建立需求基础：
消责需求购买动机购买行需求满足新需求
消费者受专外素影响产生某种需求时会形成种紧张状态成驱动力购买动机导致购买行购买行完成需求满足时动机然消失新需求会产生形成新购买动机导致新购买行见消费者购买行需求驱进行意义说消费需求决定购买行
二消费需求强度决定购买行实现程度
般情况需求越迫切越强烈购买行实现性越反需求迫切强烈消贵者购买行推迟甚发生
例没鞋穿说第双鞋价值说第双鞋需求性强许走进家商店穿鞋买鞋式样颜色价格质等求高买鞋鞋需求迫切鞋价值说重许会产生买鞋需求需求迫切性降低时考虑价格质量式样等方面素购买行阻力购买行易实现
三需求水影响消费者购买行
济发达国家消费水相较高消费者购买食品费整购买费中占例较济发展水低国家情况正相反著名恩格尔定律容着家庭收入增加食品方面支出收入中占例越文化娱乐卫生劳务等方面费支出占例越
外需指出处消费水消贵者购买类商品会出现较差异例购买衬衣消费水校高花较钱购买件高档衬衣消费水较低会花样钱买两件三件低档衬衣商品消费水较高家庭中属普通消费品常购买消费水较低家庭中奢侈消费品少购买说消费水差会影响消费者需求影响购买行
消费者情感外部表现
情感程客观事物需间关系反映事物种恶倾通神态表情语言行动变化表现出
面部表情姿态变化
面部表情姿态表现情感手段喜怒哀乐爱憎等种情感通面部表情姿态表现出消费者买喜爱商品时会高兴眉飞色舞手舞足蹈受营业员热情周接会喜形色购买活动中种复杂心理感受情绪变化会通面部表情姿态反映出优秀营业员仅善根消费者面部表情变化揣摸消费者心理时注意运表情姿态影响消贵者沟通买卖双方感情促消费者情感积极方发展
二语调声音变化
消费者表达感情明显特征说话时语调变化般讲快速激昂语调体现热烈急躁恼怒情感低沉缓慢语调表现畏惧悲哀情感语句说话音强音速音调差表达出问情感
例顾客求营业员展示商品时说起请商品果语调缓语气较轻表明顾客真心抱歉麻烦营业员东西果营业员行动迟缓愿意接顾客顾客提高声调重复述语句表示已耐烦起已纯属客套甚带讥讽含义表达愉快情感
三身体部位反应
表现明显呼吸器官排泄系统循环系统变化顾客营业员发生矛盾突时双方处急躁愤怒状态呼吸心跳脉搏加快面部红胀苍白情绪变化达顶点时会哭泣喊等等发泄感情样消费者处兴奋紧张羞怯状态时会发生相应变化
总消费者购买活动中情感外显方面较复杂时种外显情感表达种心理活动消费者选购商品时时表情紧张担心商品质量性问题唯恐吃亏担心买商品担心买回家里喜欢等等
改变户拒购态度方法
销售员影响转变户拒绝态度特注意种方法：
谈话方式技巧
名文化修养较高验丰富体察户心理销售员然户谈话快取户信促商品形成肯定态度验表明销售员户宣传介绍商品时越避免突出法效果越说建议您买软件会户产生疑虑戒备心理认推销出果改成种软件受户欢迎销路错会户感介绍客观情况持怀疑态度会消然销售员谈话方式技巧需实践中断探索总结提高
二某情况户表面商品持否定态度罗列出堆理实际定户商品真正拒绝态度
例市场高压锅价格普通铝锅高出倍许户拒绝购买真正原商品价格高说成怕高压锅安全容易发生爆炸事等等实际购买活动中户出尊心理形成隐蔽拒绝购买态度情况普遍求销售员仔细观察分析户拒绝态度形成真正原予谅解量避免正面指出伤尊心盲目附户议免造成商品良印象
三销售员户关系越融洽越取户信改变拒绝态度越利
求销售员熟悉商品性特点材料结构解商品社会流行程度消费者意见反映等等够清楚准确回答户提出种问题户良印象 发生态度转变
销售员转化户拒绝购买态度时应量避免户感意说服易通接受新信息改变原态度否果户发觉销售员企图改变态度会产生戒备甚抗心理反利态度转变
年龄消费者购买动机差
青年消费者购买动机特点
1购买动机具时代感
青年消费者心丰富感觉敏锐富幻想勇创新敢破旧传统观念世俗偏见易接受新鲜事物追时代潮流购买行中趋求新求美喜欢购买富时代特色商品装饰家庭展现现代化生活方式博赞许羡慕投放市场新产品社会流行某商品会引起极兴趣购买欲购买动机会形成
2购买范围广泛购买力强
青年消费者定济源购买验加没较重济负担购买商品范围十分广泛种商品高档低档般特殊购买象着消费观念保守型开放型转变青年消费时代感愈加强烈表现追求衣食住行学方面现代化生活方式够满足方面消费商品引起兴趣需求促发购买动机
3具明显动性
青年心理特征方面表现出果断迅速反应灵敏方面表现出感情动草率事购买动机具明显动性特点首先讲究商品美观新异次注意质量价格冷静分析商品种利弊素许商品感情直觉判断商品坏优劣形成商品恶倾动机机性波动性较
4购买动机易受社会素影响
商品社会流行性直接决定青年购买行流行穿西装时青年首中成西装消费带头影视名星体育名星发型服装鞋帽会成模仿消费象形成旋风式购买热潮80年代筒爱帽岛茂风衣幸子式连衣裙等等社会风行时受青年消费者青睐
二老年消费者购买动机特点
1购买动机追求舒适方便心理状态形成
老年视觉听觉味觉嗅觉触觉等力较年轻时明显降反应迟缓记忆力减退睡眠减少冷暖等外界刺激较敏感容易疲劳厌倦等消费品需求范围广泛品种繁渐渐集中需感兴趣商品商品指够弥补老身体方面某缺陷足助老身体健康老生活带更方便舒适种商品营养易消化食品种滋补品家治疗保健器械种消遣性商品购买动机形成否常取决达商品带方便舒适程度
2购买动机具较强理智性稳定性
老年选购商品时喜欢验体会评价商品优劣老牌子商品名牌商品深刻记忆年养成固定消费惯行购买动机较强理智性稳定性易受外界素干扰商品某特点动全面评价综合分析商品种利弊素做出购买决策动机旦形成轻易改变迟早总会导致购买行动
3购买动机形成济基础雄厚具定权成性
现代老年数退休重新工作济收入提高外中国储蓄惯退休时已积蓄笔钱财济困难力购买社会产品
性消费者购买动机差
男性消费者购买动机特点：
1动机形成迅速果断具较强信性
男性善控制情绪处理问题时够冷静权衡种利弊素局着想具较强独立性尊心特点直接影响购买程中心理活动动机形成果断迅速立导致购买行处较复杂情况够果断处理迅速做出决策
2购买动机具动性
普遍意义讲男性消费者购买活动远远女性频繁购买动机女性强烈较动许情况购买动机形成外界素作家里嘱咐事朋友委托工作需等等动机动性灵活性较差
3购买动机感情色彩较淡薄
男性消费者购买活动中心境变化女性强烈喜欢联想幻想感情色彩较淡薄动机形成稳定性较购买行较规律男性消费者购买某商品女性明显区决策程易受感情支配购买汽车男性考虑商品性质量名牌效果转售价值保修期限果述条件符合求会做出购买决策女性喜欢感情出发车子外观式样颜色严加挑剔形成商品恶外男性消费者认男性特征粗犷力购买商品时具明显男性特征商品感兴趣烟酒服装等
二女性消费者购买动机特点：
1具较强动性灵活性
女性较进行购买活动原方面迫客观需操持家务满足需买商品作种乐趣消遣等等购买动机具较强动性灵活性动机灵活性时常体现购买具体商品原算购买某种商品商店货时男志放弃购买行女志会寻找适合代品实现购买行
2具浓厚感请色彩
女性心理特征感情丰富细腻心境变化剧烈富幻想联想购买动机带强烈感情色彩某种童服装新颖漂亮马会联想孩子穿套服装会什样子引起积极心理活动产生喜欢偏爱等感情促发购买动机
3购买动机易受外界素影响波动性较
女性购买动机起伏波动较女性心理活动易受种外界素影响商品广告宣传购买现场状况营业员服务消贵者意见等例许商店招徕顾客耀目字标明减价商品处理商品出口转销等女性具特吸引力
第四部分技方法
销售前
性消费者购买动机差
男性消费者购买动机特点：
1动机形成迅速果断具较强信性
男性善控制情绪处理问题时够冷静权衡种利弊素局着想具较强独立性尊心特点直接影响购买程中心理活动动机形成果断迅速立导致购买行处较复杂情况够果断处理迅速做出决策
2购买动机具动性
普遍意义讲男性消费者购买活动远远女性频繁购买动机女性强烈较动许情况购买动机形成外界素作家里嘱咐事朋友委托工作需等等动机动性灵活性较差
3购买动机感情色彩较淡薄
男性消费者购买活动中心境变化女性强烈喜欢联想幻想感情色彩较淡薄动机形成稳定性较购买行较规律男性消费者购买某商品女性明显区决策程易受感情支配购买汽车男性考虑商品性质量名牌效果转售价值保修期限果述条件符合求会做出购买决策女性喜欢感情出发车子外观式样颜色严加挑剔形成商品恶外男性消费者认男性特征粗犷力购买商品时具明显男性特征商品感兴趣烟酒服装等
二女性消费者购买动机特点：
1具较强动性灵活性
女性较进行购买活动原方面迫客观需操持家务满足需买商品作种乐趣消遣等等购买动机具较强动性灵活性动机灵活性时常体现购买具体商品原算购买某种商品商店货时男志放弃购买行女志会寻找适合代品实现购买行
2具浓厚感请色彩
女性心理特征感情丰富细腻心境变化剧烈富幻想联想购买动机带强烈感情色彩某种童服装新颖漂亮马会联想孩子穿套服装会什样子引起积极心理活动产生喜欢偏爱等感情促发购买动机
3购买动机易受外界素影响波动性较
女性购买动机起伏波动较女性心理活动易受种外界素影响商品广告宣传购买现场状况营业员服务消贵者意见等例许商店招徕顾客耀目字标明减价商品处理商品出口转销等女性具特吸引力
特销售计划
知道推销前制定份销售计划样会心成竹说面顾客时份计划异制定计划时注意方面
某特提案
想商品利推销出次访问时候准备特销售计划换句话说面准顾客时候必须针计划某特提案
二 光普通商品说明
算准顾客施展说明必须异说明完全符合准顾客特性说明说必须具备：访问特殊理清楚问题：
1说（讨求）什？
2说服做什？
3 算采取什方法促实现？
4 样准备访问理访问理必须容样
许认相难事事实决心写出做作业需花费15分钟作业会点燃斗志断产生种销售计划数量说会想出前10倍销售计划创意源相
例：公司目前正推动已做收获种促销活动 顾客反映事谈事 目前济情况 某特定消息 家公司正创意 观察……等
准备份特销售计划接见顾客时二分钟时间脑子里想事情：
提醒销售目帮助购买产品感满意购买抉择感种明智举
二设想会发生事情：
1 想象穿顾客鞋子走路站顾客高度考虑问题
2 想象产品服务建议优越性想象运优越性满足顾客需
3 想象美结局顾客获希感受购买商品做出选择均感满意
4想象愿实现轻松气氛中较少气力销售更商品
具丰富商品知识
知已知彼百战殆情况种紧迫感命感尤商场竞争激烈天更应该名推销员更应该首先应该知道顾客需什产品满足顾客需求鉴应该首先解清楚产品目前推销商品充分商品知识推销利发展捷径
商品知识日增加带新推销力业绩立刻提高某程度
充实商品知识会带源绝法拟坚定移信
1 需样商品知识
商品知识包括层面例：商品起源商品基种动机制造？商品制造工程商品法商品保全法类竞争商品较……等
说重商品知识站立场顾客观点言推销商品够顾客带什处
样说出话然意义顾客听变毫意义假设销售房子必须解顾客希样房子
例：希坚固舒适房子？交通方便优先？想透顾客需求拍合房子卖出必须推销房子具周全（知）知识办
2 牢记四点
天开始请务必面四点牢记心成顶类推销员需知识量相庞 决心获知识 着家商品知识增加便顾客观点巧妙推销出 妨研究竞争手推销方法行举行展示会时候妨跑参观什方式推销
成功邀约五法
推销员成功邀约效行销第步样迈关键台阶呢？验者总结五法成行销者阶梯
1 电话邀约
该邀约方式适发掘象潜客户种邀约方法注意：
起电话听简前精心做准备解班时间况 兴奋愉悦心情电话方约时间点应赶快结束谈话 说出生意容免产生误会反效果
2 面邀约
该邀约方式适意安排推荐象约相遇朋友种方法诀：开口谈生意事先闲话家常继续旧言正传
3 强势邀约
该邀约方式适久约友时友久约时影响友谊情况较强口气告诉考虑营生意求会面
4 态度诚恳
种邀约方式态度应该诚恳诚恳态度会顾客产生感增加信度
5 口气亲切
亲切口气愉悦身心心情舒畅时候容易接受求冷漠口吻心生快心情愉快会接受邀请
制定标准说法
推销说法精进第步：事先编出套说法数年推销验推销员通常知觉中已洽谈中部分加标准化说断象顾客洽谈时候背熟中部分洽谈中惯然然洽谈程中推销说法赋予某种模型
现研究意识中存意识（刻意）造出模型
事先编说法推销称标准说法推销时说话标准化处颇例：
必死背灵活运标准说法推销时候成竹胸容应答 断重复样话术时余部分渐渐删减成精简序推销说法 推销时候句话会变然条理分明样会发生搪塞时信口胡言情况
样编造标准说法
编造标准说法件做事难更误文笔写出标准说法
（1）先写出说 动笔说话先写出透种写程原脑里片轻雾般抓头尾东西整理出头绪
（2）初稿三听听意见参考关书籍做适度修正
（3）练
※发出声音读读
※利录音机听听
实 访问顾客前先预次然实修正
实列事项加检查：
※方妥？
※改更？
※顾客反应？
时握缔约信号
缔约说法中重：善掌握时机太快方（甚引起戒意）太慢方购买意愿顷刻间消失殆谓时机底指什情况言？总句话：准顾客态度变化时候果方放出缔约信号漏接触说法实物展做等白费气力说话瞬间会变百
准顾客放出缔约信号种类相声音变声音变基原理变 谓基原理：变化声音变变变化准顾客态度变化缔约信号样变化隐藏着缔约信号呢？
A 身体挪前时候没购买意愿时候特移身前
B 眯起眼睛眨眼次数原先显著减少时候兴起购买意愿时候眼睛会意识紧张起
C 商品法功断发问时候尤顾客强调想听说明次时候表示
做进层解千万犹豫立刻进入缔约行动
D 眼神凝视某处时候时候突然沉默深思态度表示正盘算失容易进攻时机
E 认真杀价时候 原直拒意方开始杀价证明已兴起买妨意念
F 寻求助言时候 开始说：糟糕……说：月付钱恐怕点困难……
毫购买意愿会说糟糕会说：点困难
G 第三者商量时候第三者迅速成赞者交易成功
吸引准顾客
推销员成功完成推销必须做晤面第阶段（见面时瞬间）迅速彻底吸引住方
事总关心万分事关（推销员）访毫关心然现象吸引样准顾客产生注意力然非独特技巧出面五方法达目
（1）立刻说：轻易获某种处
现代性子变急事非立刻够获成果认需谈慢条斯理绕弯说话已合时代
（2）方探询某种意见
方请教意见两处：引起方注意力满足方尊心探询意见关商业事然妨问问方关事例房子嗜……等
（3）答应帮助解决面困难建立桥梁
例中型厂商常常生产程中产生劣质品烦恼谈件事面话引起注意：关生产程中会产生劣品提供您解决办法……
（4）告诉某信息
助信息总立刻产生注意力提供半生熟信息效果适反提出必须重信息重方听会心起震撼信息种类关物关制品某种事件时眼观六路耳听八方类信息方搜集便时够提供准顾客心搜集种信息输进方脑里会吸引方注意呢？
（5）方姓名
访问准顾客前先想说听话逐条列举出想说重点备忘方式写笔记簿（五分钟足够）写完页方写某某某先生某某某总理等准顾客姓名
访问时开口说：昨天想样事……皮包中出笔记簿翻页方姓名然递眼前时候方定会全心贯注容会想居然心事实定会留难磨灭印象
准确评估准顾客
想拥顾客时候必须具备先决条件先发现准顾客（希缔约顾客）想效发现准顾客首先正确评估准顾客
1枉费精力时间
准顾客名单写出堆象（名）然事忘问题质量姓名错顾客实错中程度差处竞争日烈现代商品社会推销员忙事会开花结果访问活动枉费精力时间屡见鲜事
例：A夫更希成顾客推销员瞄错象毫希B夫做说服工作
M商店老板似顽固难缠推销员拜访说笑N商店老板事实M商店老板意购买推销商品存款N商品数倍
2番精选
推销员三天两天访问次N商店员老板然推销员谈笑风生实心底想购买推销商品N店老板推销员作逗趣解闷象已
知拥众准顾客名单理然错滤精选（资格评定）准顾客成否成优秀推销员关键首先做进行推销商品前必须准顾客资格评估资格评估做样程度（详细入微粗略预估）推销什商品
3准象行动
A假设某家公司推销员工伤害保险必须先解
件事握决定权谁？决定前必须先样手续？
B果推销尿布类婴品必须先解：
想访问家庭婴？ 婴话前什品牌尿布？接受样服务？
C假设汽车推销员需先解：
方没购买汽车需？ 拥足够钱购买汽车？ 选择车种时予适确切帮助？
总言准顾客必须套资格评估标准根正确评估准顾客造成枉费精力时间结果
独特接触技巧
推销员具格推销技巧业绩出现惊成长种具格推销必须创造力做盾
首先必须想出崭新独特接触技巧先决条件：推销商品强烈爱心关心具备种爱心关心创造力会滚滚唯会产生敢破惯例粗线条神会勇尝试创新推销法
实例：提供创意
先谈谈破般惯例种接触技巧进准顾客办公室做介绍坐劈口说：果说出您工作帮助创意准许您（贵公司）做交易？方法般常见接触方式相径庭百分百立刻吸引方注意
位医学器材推销员招提高业绩
实例二：电报
某文具推销员准顾客见面前常电报通知方日时前拜访种约晤通常电话作联络手段位时银行交易象巡回推销员宗交易银行顾客总电报做约晤手段
舍电话电报独特方法疑行推销员起显极新鲜突出说：种破惯例约晤方式方非寻常期感通常接种电报方会访问前该买文具清单准备见面洽谈格外利交易量增加说通电报产生样促销威力
实例三：拍秘
相机重推销工具枣推销手常强调句话某瓷砖推销员进准顾客家立刻亮出张相片相片事先拍位谁顾客住家外貌准顾客样相片注意力会马吸引接着外五六张相片递外墙嵌壁砖外表甚雅观住家相片
位推销员通常选晚准顾客夫妻家时刻前访问（推销定白天做）先出准顾客住家相片接着亮出数张住家相片
直种效果卓著推销技巧月缔约率远远超仁
行销时制胜谋略
说样句话：果权势权势压倒手果金钱金钱战胜手果权势金钱运谋略
谋略出意攻备说方没防备时发动进攻行动出方意料外商场战场谋者胜推销时例外样运谋略呢？面家介绍方法助权钱条件取成功
1 欲擒谋略
欲擒擒目手段样运手段呢？诀窍：顾客交谈时表现出种漫心态度说否推销出商品表现毫意种态度引起顾客兴趣什会样呢？道理复杂
果推销员推销时认真推销顾客会认行销员推销商品市场前景皇帝女愁嫁者认推销员怠慢前心理会调动起购买欲心理会增强表现欲会想方设法推销员样失职说想表现作名重物样漫心推销员怠慢什心理推销员带成功机会种谋略尤适刚愎顾客推销员注意学会谋略
2 激发情感谋略
激发情感谋略称激谋略涵：富刺激性语言激发方某种情感方情绪发生动失理智动情绪驱做某种期做事美国某商店夫妇钻戒感兴趣嫌价格太贵便犹豫决售货员见情形便说：位总统夫戒指爱释手贵没买夫妇听话马掏出钱买昂贵钻戒意非常
俗话说：劝激果位售货员正面开导劝说夫妇未必决心买枚钻戒反面激法倒促决心尊心荣誉感夫妇例外听说某总统夫喜欢枚钻戒太贵没买时强烈尊争强心激发出售货员便达目
激法然行销谈判中常语言谋略局限性值推销员注意：
（1）激法准象
激法适般说适谈判验太丰富容易感情事身办事稳重富理智验老成者激法难身发挥作事谨慎微卑感强性格适宜激法富刺激性语言会误认挖苦嘲笑极导致怨恨心理激法准象
（2）激法言辞讲究
什语言激发起方情感锋芒太露太苛薄容易形成抗心理语言力痛痒难方情感产生波动激法时定注意言辞度防止避免
（3）激法顾态度素
必须指出激般言辞态度切激甩脸子拍桌子仅损谈判者风度方产生厌恶心理关方面记载赫鲁晓夫谈判时常摔鞋子手段刺激手结果仅没达目成谈判界笑话
3 事例启迪谋略
谓事例启迪谋略说服方时正面直说列举类似事件方鉴中受启迪领悟道理接受意见
4 砖敲门谋略
形形色色行业中行销行业属艰难行业许推销员推销商品苦门入门难入满脸笑意恭恭敬敬冰冷面孔屑顾神态样改变种情形呢？妨砖敲门请美国布兰公司样运谋略
美国布兰保险公司破门入门难入障碍先顾客寄种保险说明书时附张优券优券写道：请调查表栏空白填时撕优券寄回便寄两枚罗马希腊中国等世界国古代仿制硬币答谢协助请加入保险
布兰公司寄出三万封样信信寄出反应非常竟接二三万封回信回信公司没直接寄出硬币业务带着古色古香仿制铜制古币址登门拜访
特带古代国稀硬币拜访样行销员仅登门拜访时显方方脸没冰冷表情
顾客高兴推销员请进门道谢便欢天喜国形形色色古币中挑选出两覆盖喜爱硬币样推销员顾客间感情融洽推销员轻轻顾客招揽保险业务时格外利
样布兰公司二三万封信中成功招揽6000份业务
显易见布兰公司成功处运砖敲门谋略巧古币砖敲开顾客门敲开顾客心顾客愉悦口袋里掏出钱
5 名钓利谋略
谓名钓利谋略助名名牌名胜等效应提高商品知名度达行销目 心理学表明名着诱惑力权威具崇拜心理更名说服力增强
20年代洋烟霸占中国市场国产烟开市场十分困难南洋烟草公司束手策公司理灵机动想起名效应便找时海滩代笑星第笑嘴称滑稽演员杜宝林请帮忙宣传白金龙香烟
杜宝林接受邀请表示：抵制洋货提倡国货中国义容辞责义务定力
久杜宝林次演出中巧妙话题扯吸烟幽默说：抽香烟实际世界顶坏顶坏事样说呢？花钱买尼古丁吸嘛说吸烟放屁’屁里三分半气烟里毒什没老婆吸烟天天吵着离婚奉劝位千万吸烟听众听笑起场南洋公司理听失万万没料杜宝林会做反面宣传
听众没想杜宝林讲里话锋陡转说道：话讲回戒烟世界难难事16岁起天天想戒烟戒现已十年烟没戒掉瘾头反越越老婆整天担心怕肺病进火葬场横想竖想然工时掉办法吸尼古丁少香烟家晓洋烟中尼古丁特家千万买位透露秘密目前市场烟数白金龙’尼古丁少信信抽白金龙’咳嗽少痰少老婆担心然闹离婚……
听里南洋公司理非常高兴声明广告宣传白金龙烟身价增名声噪快市场独领风骚
6 幽默谈谐谋路
说起幽默般总博笑插科诨法错幽默博笑许功呢关功想开出张详细清单难作实太广泛难怪说：死幽默处显神通实话说半幽默家眼里悲剧存请设计基碑：
位著名拳击家谢世碑文写道：数百起 某位著名演员世前题碑文：谢幕退居幕
位拥亿万资产房产商死基碑刻着：实面积十五方英尺 幽默真处显行销界种谋略呢例美国某公司Rkd生发药英国市场开销路公司老板委托伦敦家药店老板总销商全权代Rkd生发药销售家药店老板位27岁年轻颇懂幽默技巧雇10位秃头男做推销员10光秃秃头写Rkd生发剂字样配稀奇古怪画面走街串巷进行宣传
脑袋做广告确新鲜趣令捧腹秃头广告出现伦敦街引起轰动伦敦种新闻媒体纷纷报道举世罕见广告疑家公司做免费宣传公司财源滚滚
7 装愚示傻谋略
般眼里优秀推销员口悬河反应灵敏精明干练强者实然时起傻笨愚呆口舌笨拙问三知推销员屡屡谈判桌获胜原采装愚示傻谋略意摆出种什明白愚者姿态强硬手英雄武谈判界津津乐道件日美商界谈判实例生动形象说明种方法
次日航空公司选派三名代表美国家公司谈判谈判前日方解美国家公司谈判代表仅思维敏捷语言善辩准备充足资料显易见硬硬强强取胜握决定装愚示傻法美国谈判
早八点美日双方正式开始谈判果然出日料美方开局控制局面利屏幕日详细介绍公司产品信心十足表示开价合情合理品质优良超群演示介绍程整整持续两半时期间三位日代表直静静坐谈判桌旁言发美方谈日介绍吸引高兴便开房灯充满信问日方代表说：认谈？
谁知位日方代表礼貌笑笑回答说：明白
话亚晴空霹雳美方谈脸顿时失笑容：明白？什意思？明白什？
位日方代表面带微笑回答：切明白
美方谈觉肝部隐稳作痛强作镇定问：什时候开始明白？
第三位日方代表慢条斯理答道：会议室灯关开始
美国傻眼谈奈焦虑问：希办？
三位日方代表异口声回答：希介绍遍
美国彻底泄气实没初热诚信心重复次两半时推销性介绍说硬着头发样做谁保证日方伎重演呢？
结果精明强干准确充分美国败什懂日手：价压倒低码真智愚
装愚示傻法付强硬谈判手效武器试想位根听懂说什交涉时广博学问丰富资料严谨逻辑高深理精辟见解锋利辩词什作呢？运足气挥拳仅手退走开方尴尬想知肯定挨巴掌难受
销售中
珍惜初6秒钟
年轻常说**某**某见钟情类话谓见钟情两初次见面概6秒钟做出评价种印象眼睛需通语言意义说6秒钟时间顾客创造良第印象格外珍惜初6秒钟6秒钟里请学会眼睛说话
常说：眼睛心灵窗户恰喻时声语言法表述出心世界眼睛里显示出难怪说：眼睛表现心情感直接真切丰富器官确喜怒哀乐悲恐惊惧眼神表达心理学家出样结：视线活动概括70态势语言表达领域
目光仅态势语言中处首位行销活动中具非常重作交中相互接触数处视状态彼提供通眼神解方机会通目光解顾客思想情绪真实意图身目光传递表达信息
解目光礼节
正确保目光首先解礼节目光礼节声语言礼节样民族文化异
美国交谈时惯眼光量方认信礼貌表现外美国正式谈话时惯着方眼睛果着处会认失礼日面面交谈中目光般常落方颈部眼眼作种失礼行南美印美安维图托部族博罗罗部族谁讲话眼睛着
方阿拉伯相反认谁讲话眼睛应该着话者否懂礼貌居住安歌拉维拉省基姆崩壮族宾客便断眨巴左眼表示欢迎时客猛眨右眼示谢意
国目光礼节求般忌讳眼睛死死盯视认眼瞪眼没礼貌表现样做失礼呢？礼貌做法：然柔眼光着方双眼嘴部间区域目光停留时间占全部谈话时间30——60说死死盯着方眼珠滴溜溜回转动心慌意乱
二注意目光焦点
关专家认眼睛着身体部位交性质交际效果会产生影响推销员说直接关系工作否利实际行销意图否实施
果商谈工作洽谈业务磋商交易贸易谈判等场合眼睛应着方脸三角部位三角双眼底线顶角前额谈判时果着方部位便会显严肃认真方会觉诚意样容易握谈判动权控制权
果舞会种类型友谊集会眼睛应着方脸三角部位三角双眼线嘴顶角双眼嘴间集会方交谈时着话者部位会显轻松话者会感友形成谐社会气氛提醒注意方公事交谈时千万着方双眼胸部间部位尤胸部周围部位恋合适陌生种观点出格
开场白体
古说：话投机半句推销更开头语尤第句话说否休直接影响着顾客
行销中特登门推销时推销员惯样：先生需……？常见第句话句式种错误问话方式明确问话显唐突十八九会遭拒绝应该样说呢？面举
实例希中启发：
假推销种高级水果压汁机开门时果说：想问否愿意购买高级水果压汁机句话开头错正确问法：请问您家里高级水果压汁机？听样问水果压汁机会说：家水果压汁机高级高级水果压汁机什样子？样回答时候提包里出样品题发挥促达成交易没水果压汁机会产生奇心理会说：高级水果压汁机什样？什处？话显然渴高级水果压汁机解时开提包显然样开头少够赢次商谈机会避免顾客句挡门外
拉弟埃成功道
贝尔拉弟埃空中汽车收音机制造公司著名推销专家推荐空中汽车公司中面第项挑战印度推销汽车件棘手务笔交易已印度政府初审未批准否重新寻找成功机会全特派员谈判领
作特派员拉弟埃深知肩重稍做准备飞赴新德里接印航席拉尔少拉弟埃印度谈判手讲第句话：正机会生日天回出生
句非常体开头语简明扼涵极丰富表达层意思：感谢慷慨赐机会生日值纪念日子贵国富意义：贵国出生开场白拉拉弟埃拉尔少距离说接弟埃印度行取成功
拉弟埃着娴熟行销技巧空中汽车公司创辉煌业绩：仅1979年创记录推销出230架飞机价值420亿法郎
巧妙选择问候语
寒暄行销谈判中作十分重意寒暄起种恰寒暄会弄巧成拙寒暄恰恰关键话题选择什样话题恰寒暄话题呢？验者认引起方兴致话题适作寒暄话题
例：霍伊拉开局胜
方专长爱引起方兴致话题谈判前推销员设法解顾客专长求开局胜美国誉销售王霍伊拉先生样做
次听说梅百货公司宗广告生意便决定笔生意揽手中开始想方设法解该公司总理专长爱解知位总理会驾驶飞机乐趣霍伊拉总理见面互做介绍便失时机问道：听说您会驾驶飞机您学会？句话引发总理兴致谈兴发兴致勃勃谈起飞机学驾驶历结果霍伊拉仅广告代理权荣幸回总理亲开专机
例二：高伍巧赞美行销成功
没谁喜欢赞美仅句赞美话活两月马克吐温话夸张辞说明赞美作赞美方激发方兴致促销售谈判成功重话题高伍京运招高手
年高伍美国华克公司费莱台尔亚承包修建座办公厦承包修建时起项目预定计划利进行着谁知工程接尾声进入装修阶段时负责提供厦外部装饰铜器工厂突然电通知期交货厦准时完工华克公司必蒙受巨济损失华克公司头头脑脑非常焦急次长途电话派反复交涉济事公司决定派高伍先生前谈判
高伍先生愧谈判高手见铜器厂总理称赞道：理先生知道姓名勃罗克独二？ 总理惊异：知道 高伍先生说：噢天早晨火车查电话簿找时候发现整勃罗克林您名字 知道总理惊喜说说姓名确点常祖先200年前荷兰迁里总理便饶兴致谈起家庭祖先总理说完高伍先生夸奖起工厂：真
想象拥铜器厂真没见什干净铜器厂
高伍夸赞总理意非常豪说：花费毕生精力感骄傲总理高兴说完便热情邀请高伍参观工厂参观程中高伍失时机夸奖工厂里种特机器总理更高兴告诉高伍种机器设计
寒暄结束谈判获满意结果总理高伍说没想交会样令愉快带着承诺回订货拖延货保证期交货
谈谈天气
方爱专长赞美方优点话题然效果显著解方爱专长找出方独优点赞美困难天气情况
谈谈天气
方爱专长赞美方优点话题然效果显著解方爱专长找出方独优点赞美困难天气情况感受易谈话题验谈判者会放话题
面介绍种寒暄话题说种话题适寒暄正前面说引起方兴致话题适作寒暄话题国外事风土情文体消息等等
寒暄技巧
寒暄正式行销谈判前奏调子定直接影响着整行销谈判程寒暄决轻视必注意两点：
（1）应动热情诚实友善态度
寒暄时选择合适方式合适话句非常必合适方式语句表示赖动热情诚实友善态度三者机结合起寒暄目达试想冷冰冰态度说：高兴见时会种什样感觉屑顾态度夸奖发现精明干时会做感想？推寒暄时注意态度
（2）应适止势利导
做事情度寒暄例外恰适度寒暄益行销谈判切忌没完没时间长（然方聊兴致时例外）验推销员总善寒暄中找契机势利导言正传
电话技巧
推销员电话原重性分类次：
1准顾客商定约晤时间（行动效率化）
2未缔约准顾客紧追工作（电话推销法）
3见面较难准顾客做种联络（节省费促成缔约）
4电话做沟通（售服务环探询顾客意见等）
5时问候等（建立良际关系）
6
国电话普率工业先进国相逊色般性事电话解决运方法深度研究改善
电话说法应注意事项
1认清电话开放性社会性
电话等众面前方会晤必须注意情报外泄问题例方电话找A接电话BB问A接A说时候私语果心方听会引起种误解公电话方说：衡阳路赶约定会晤时间起……时候旁边正辆广播车驶声广播说：台北县交通队前面发生车祸请车辆绕道行驶……没掩住话筒声音方听会引导起误解
2注意时机
凌晨半夜电话方通常受欢迎加午八时十时左右（尤星期）时段班族忙时候电话错开时段必洞悉方时较空闲免引起方困扰反感
某推销手工作手册样记录：某某公司某某理：星期：9枣11时（部门会报）星期三：10枣12时（营团会议）
3注意声音心态
电话声音传达消息开口第句话语调语气相重果心诚意方少听出接电话应该专心聆听点记切莫边听边做工作
4通话简洁
句话适问隔旨明确拖泥带水说半天没直入核心养成电话前先写点惯会种现象
5避开电话高峰时段
方公司忙碌时段电话方会常通话中法通话必须套避开电话高峰时段方法
般公司高峰时段样班二时午间休息二时班时间通时候忘说句起您工作忙碌时候扰您……
注意注意力
关推销员应该注意注意力首先您推荐事
天位年轻找苏格拉底说请教演讲术表现滔滔绝讲许话讲完苏格拉底说：考虑收学生缴纳双倍学费年轻惊讶问苏格拉底：什加倍呢？ 苏格拉底说：教样演讲外门课样闭嘴苏格拉底喜欢谈话时滔滔绝容插嘴难怪说帝两耳朵张嘴显然希听少说
话段事样生动风趣耐寻味行销者顾客交谈时倾听十分重 会听
什听？问题立刻会回答：听耳朵听？什难耳山西省聋谁会听实问题非样简单样听会听会听分真正听应该包括接受声语言态势语言两方面说听仅指耳朵接受声音指眼睛观察说话表情揣摸方心思察言观色见听件容易事俗话说会说会听呢？
想会听首先应该解听目知道目会积极听
听捕获信息
天处量信息包围中信息般会然然进入头脑中必须意捕捉获河流中鱼然清晰见张网动手捕捉会成餐桌美味佳肴顾客谈话样果注意捕获信息会充耳闻
二听处理信息
种信息源源断通听觉器官视觉器官进入脑时需迅速接受信息进行加工处理挑选出信息做出反应必须听做顾客谈判时话语复杂甚语伦次杂乱章认真听听出表达重点理解意思做出正确反应
三调动保持注意力
顾客谈话否成功注意力调动保持重素旺盛注意力仅倾听顾客言音言外意获顾客感态度声语言告诉：尊重相信谈话非常重正专心致志听尊重相信决会留意
样调动保持注意力呢？方法固然时谈话顾客成世界重物讲话作生听重言语失种效方法重物重言会没注意力？会分散注意力？显然会
四顾客保持稳定目光接触
心理学家认谈话双方彼注视方眼睛彼造成良印象话道理关键注视目转睛凝视会方感甚会觉怀敌意游移定目光会方误心焉屑顾验者认整谈话程中佳目光接触应该开始交谈时首先进行短时目光接触然眼光瞬时转旁恢复目光接触样循环复直谈话结束常说：眼睛心灵窗户谈话者透方眼睛解思想谈话时目光接触非简单接触种声语言目光种样犀利剑柔情似水两种目光适合顾客谈话获感目光应该诚恳谦逊卑亢尊重尊重
五倾听时应注意资态
谈话时注意姿态实际姿态显示说话者谈话题态度身体稍前倾诚恳赞美目光着说话者时表示便种关系谦逊态度似告诉方：讲话说非常重全神贯注听讲话身体仰手脚伸开懒洋洋坐沙发椅耐烦目光盯着门窗时传递着情绪安心焉信息疑方说：谈点想听讲话话说没什处
敢肯定善倾听顾客讲话推销者总会赢顾客感
巧妙探询方式
探询提出问题请方回答交易谈判中解方心理发现方需获取信息重手段
面事形象生动说明正确艺术运提问方式重性：
位信徒问牧师：祈祷时候抽烟？
牧师拒绝说：行
位信徒问：抽烟时候祈祷？
牧师回答说：
事少够两点启示：提问时首先考虑提什问题次表述问题外时提出问题关重点
三点机结合起提问恰处取满意效果 显然提问艺术方法准确握住三点根具体情况灵活提出问题
般说艺术提问方法六种：
1 开门见山提问法
谓开门见山提问法交易会谈中明白问题想解某问题时直截方提问绕圈子例：种电冰箱兴趣？
开门见山法具言简意明特色常推销者采然常等场合方某问题避讳时宜直问
2 委婉含蓄提问法
前面说方某问题讳忌时宜直问遇情况样提问算恰呢？成功推销员常采委婉曲折问法迂回含蓄提出问题说委婉含蓄提问法
3 诱问导入提问法
诱导指目诱问引导方知觉落入预设圈套请面行销实例：
位推销员家工厂推销电动机家工厂总工种师电动机通电测试外壳温度认推销员出售电动机太热怀疑电动机质量表示愿意购买
位推销员问总工程师：里家符合电制品公司标准电动机吧？ 总工程师答： 电制品公司般规定电动机设计标准温度高出室温72度？推销员问 总工程师回答
厂温度少？ 概华氏75度左右 假厂温度75度电动机温度高达147度手放华氏147度水里会烫伤呢？ 手放电动机呢？ 总工程师承认：说点错 结果成交五万美元生意
4 限制选择提问法
限制选择提问法称二者择法种意方选择范围限制两选择间提问方式例邀约顾客想设想时间赴约结束交谈时说：然样明天晚见天晚见？里明天晚见天晚见？限制选择法
限制选择提问中提问题明确具体效果会更加理想行销界热衷谈例子说明点： 某国家喜欢咖啡中加鸡蛋咖啡店卖咖啡时总问：加加鸡蛋？ 专家建议咖啡店问话改动变加鸡蛋两？ 结果咖啡店鸡蛋销售增利润增
里前两句二者择提问法问效果样前者提问顾客留选择余者舍加加鸡蛋前提直奔加鸡蛋具体问题进步缩方选择范围利方营
疑种提问方法方利运法时需慎重般应方充分掌握动权情况否达预期目弄会会谈陷入僵局
5 协商讨提问法
谓协商讨提问法指商讨语气方发出提问样定？ 协商讨式提问法语气方没接受意见交谈气氛保持融洽
6 澄清证实提问法
行销谈判中谈判方进步证实轮问答中方答复意思否准确澄清方态度否明朗常常针方话语进行反馈提问说澄清证实提问法例刚说会量满足求样吧？
恰赞美顾客
清末年著名学者俞樾笑中讲样事：京城官吏调外行前恩师辞恩师说：外京城做官容易应该谨慎行事官吏说：没关系现喜欢听话呀准备百顶高帽子见送顶什麻烦恩师听话生气教训口吻学生说：反复告诉做正直该样？官吏说：恩师息怒没办法办法知道天底您样喜欢戴高帽位呢？官吏话刚说完恩师意点点头：说倒
恩师家出官吏朋友说：准备百顶高帽现仅剩九十九顶
然笑话说明问题谁喜欢听赞美话连位教育学生正直老师未免俗布朗戴斯学教育马斯洛需理解释获尊重需力量权势信需名誉威位权利受尊重追求赞美会需极满足正心理学家指出：渴求赞扬心理期认定价值时总喜胜知想取悦顾客效方法热情赞扬
具体明确赞扬顾客
谓具体明确赞扬赞扬顾客时意识说出具体明确事情空泛含混赞美前者感真诚信度者没明确具体评价缘令觉接受验推销员赞扬顾客时总注意细节描述空发议
二观察异点赞扬顾客
种希注意响处心理赞扬顾客时果适应种心理观察发现异点进行赞扬定会取出意料效果称种方法观察异点赞扬
卡耐基常种方法赞扬性弱点书里便讲述关件事： 天卡耐基邮局寄挂号信等时候发现家邮局办事员态度耐烦服务质量差劲便准备赞扬方法位办事员改变服务态度轮称信件重量时卡耐基便办事员称赞道：真希样头发听卡耐斯赞扬办事员脸露出微笑接着便热情周卡耐基服务起卡耐基次光家邮局位办事员笑脸相迎
卡耐基真愧语言师情形竟想出高妙赞美语言位面冰霜办事员改变态度时情形果赞扬工作热情办事员肯定会认卡耐基进行挖苦讽刺批评服务质量差破罐子破摔服务态度更恶劣善抓住心理失时机赞美句糟糕事反会着方发展
应酬顾客挑拣
反复挑选顾客尤女顾客常毛病遇种情况果表现出点耐烦生意彻底泡汤
学会应付种顾客：顾客推销商品说：惜某某公司产品果准备购买作推销员听话赶快做出副恍然悟样子说：原样知道家公司着密切业务生产出许产品性价格分彼呀果公司熟合适时机顾客面前熟电话聊会天推销产品会意想效果
应付嫌价太贵顾客方式
买东西尤购件物品嫌价钱贵怕合算顾客心理种顾客千万说价钱商量分期付款等话种糟糕答话方式疑承认推销商品定价确高样说恰呢？
假说件商品2000元钱顾客嫌贵妨样说：说点错2000元确笔数目朋友想没想东西天两天年两年坏般情况十年八年没问题假定五年吧年均400元天均15元抽烟吧盒烟少三五块钱天总抽盒吧盒烟钱样天分摊费算贵吧想赚钱支付绰绰余
段话中先承认顾客说辞心理满足然算笔帐算知道算明白原2000元钱整体数目化整零显况日吸烟花费烟钱更微足道顾客心安理掏出钱包
二应付犹豫决顾客方法
顾客买东西时总犹豫决决心原般两点：资金问题担心价钱类产品贵买该产品种产品降价二质量问题害怕产品买家出现障售服务位假遇前者妨样说：说实话敢保证东西全国行业中价格低握告诉方样价钱买样产品划说降价现情况物价处升趋势谁敢保证年价格涨果涨现化块钱买东西时候花块
般情况话帮助顾客定购买决心
果碰者出商品包修卡关条款指说：敢保证产品严格关正吃五谷杂粮会生病样时候严格关产品会闹点脾气出现种情况公司会您时排扰解难
听话顾客绝数会决心购买话听起实果口否认产品会质量问题顾客绝会相信
顾客参表演
鄙事教育工作两年余教学方面颇风格口语课时融入学生行列学生块讨问题组织学生积极动讲台发言讲演然坐学生行列中班里家教师机会发展教师感叹课受家评家卖力积极准备课时该表演时候真样感受课学生真辛苦数角色裁判练口语激情真感动真正体验学生老师配合重
章谈关销售方面顾客参加实物表演
击垮疑心症方法
数患疑心症面新商品时候样心态：东西价值重性底？说东西做番机械式分析会认说疑心作祟结果正俗话说：百闻见推销活动中实物表演成击垮种疑心力方法实物表演（实物展示）足证明说话相程度真实性必须会演示
面处：
※提供利益会显更突出
※准顾客商品拥欲更加坚固
※准顾客煸起购买欲然然付诸行动购买
千万误实物展现准顾客面前达前面说目实物表演效必须会演示戏剧性演出换句话说缺引注意手腕少五伙伴
样实物表演中增加种推销术呢？
达目需五热心伙伴五伙伴：眼睛 耳朵 手 鼻子 舌头 卓成效实物表演够直捣方心做诉感官尤忘准顾客听摸商品
摆脱尴尬捷径
行销程中总会遇千变万化情况作名专业推销员沉着冷静卒然惊加怒风度机智灵活化利素利素说机应变样机应变呢？面四方法许
1 题发挥应变法
里说题发挥指推销员介绍商品程中发生问题表达真正张例位推销员着群顾客推销种钢化玻璃酒杯进行完商品说明便顾客做商品示范示范钢化玻璃扔会破碎碰巧质量没关杯子见猛扔酒杯碎样事整推销酒杯程中前未出意料心里吃惊没流露出顾客呢目瞪口呆已相信推销员推销说明想亲眼证明已结果出现样尴尬场面然仅3妙钟听推销员紧慢说：样杯子会卖顾客笑沉默气氛变活跃接着位推销员扔5杯子掉完整损
推销员机应变力博顾客感5完整损酒杯赢顾客信推销员快推销出十酒杯试想果推销员机应变顾客肯定会拂袖
2 幽默诙谐应变法
谓幽默诙谐法行销程中果遇意外变幽默诙谐方法摆脱窘境例美国家百货商店门口竖着块广告牌面写着：货备缺货愿罚10万
法国想10万元便见理开口问：潜艇什方？理领22层楼真艘潜水艇
法国说：飞船理带第九层见飞行船停放里法国罢休问道 肚脐眼生脚面？
样问理肯定难住谁知理动声色淡旁边店员说：倒立位先生
位理明知法国意刁难机应变沉 默方法接位顾客损失10万元顾客留深刻印象
3 巧语境应变法
语境语言环境包括行销谈判时间点社会环境然环境等行销程中果巧妙利语境收意想效果例：
电视剧茅台酒传说中样段情节：青年茅台酒题郑淳历千辛万苦酿制山郑家茅台时巴马成国博览会海持中国展品荐选工作该会理事贝先生郑淳茅台镇伪镇长李尚廉欺世盗名家伙利种卑劣手段郑家茅台换成万福茅台商标利金钱通关系企图钻进巴马万国博览会沽名钓誉郑淳酿制出更茅台酒贝先生解美酒呢？郑淳陷入困境实业家夏明兄妹帮助李尚廉宴请贝邻处装满茅台酒瓶子摔酒瓶砰然碎裂酒味溢散四方摔瓶声惊动四座茅台酒香醉倒众终引贝先生说郑家茅台征服贝征服巴马万国博览会博览会荣获奖名扬天
里郑淳获胜关键机应变摔破酒瓶巧妙利语境条件贝先生直接接触通道路茅台酒出国参展通道路醉倒天
4 应付周旋应变法
行销程中果遇面情况处理？
正位新顾客洽谈生意突然位老顾客电话告诉说撤销前答应购买许诺说时肯定着双重压力想老顾挽回败局怕新顾客里泄漏推销失利信息面种局面果惊谎失措着电话老顾嚷叱责言信太愚蠢结果留住老顾赶跑新顾客鸡飞蛋想聪明绝会做肯定会客气老顾说：没关系现正位朋友谈紧事明天见面详细谈谈样？确种理智聪明做法称应付周旋法种做法高明处：左右逢源通常情况听样说老顾会电话中继续纠缠会答应请求谈判期维持原交易机会方面新顾客仅会重视高兴会拒绝次约会感歉意非常益达成交易真箭三雕
拒时该办
销售员时遇拒绝时候做麻烦困扰事害怕？安作解顾客真意线索欢迎？
成交率低全种心态面问题顾客拒绝该作麻烦困扰事应该顾客拒绝抱着观念：
※会提供说服顾客需线索
※推销员朋友
样编造拒绝处理说法
精熟推销说法事先拟标准说法理熟练处理顾客拒绝必须事先准备套回答语言种专拒绝回答语言引发顾客购买意愿利器
1 先买笔记簿
笔记簿写出推销程中遇顾客拒绝理请记住：页写条拒绝理
2 分析拒绝含意
写出项拒绝含意义什例拒绝理（顾客质问）：太贵……作顾客质问着含意：商品什优点足觉价格高件合理事？时写出：顾客解质问确含意思
3 写出回答
针顾客质问（事实顾客拒绝理）试写出回答话
4 增加利素
试着写出列事：
※立场变利回答方法
※样情况举出反证？
※顾客非买理井然序整理出
5 断检查练
断研究检查处理说法
遇未预期抵抗立刻写进页发现想克服拒绝方法马补充必须定期检讨容断练直够完全熟练运止
提高销售额
提高销售额 方法例：※增加准顾客访问件数※增加缔约率※增加商品种类……等
便捷途径增加次销售额（销售规模）促销售额二倍三倍增加需简便方法必力限制做目前种业绩？必畏畏缩缩安已业绩？实天错误
现介绍足提高次销售额（销售规模）七秘方
（1）常求更量订单
推销员想企求量订单事换句话说企求额销售量然额销售量直企求高额销售量种意愿（斗志）会促销售量增加
知推销时候求方开出订单必狮子开口例位顾客均销售额十万元求开出20万元订单
（2）便访问额交易象
处访问额交易顾客凑成全部业绩三分果耗工作时间总数三分二种失计算？
奉劝早日停止种缺乏效益访问活动请误会放弃顾客说额交易顾客改种联络方法 例电话写信联络样够发挥推销效果样挪出时间额交易顾客准顾客身
（3）说服准顾客购买更高级商品
简单算术劝准顾客购买更高级更高价商品容易增加销售额然做点必须具备高层次说服力枣够准顾客提出：买较划算理
（4）满足准顾客虚荣心
心理学家说输受尊重欲身推销员更没理运种类心态
某某先生家买种……说着说着高级品出准顾客够巧妙说：您种生活水准家庭然种程度东西……诸类推销方式会提高次销售额
（5）量访问量订单顾客
瞄准宗客户起初需勇气次销售额量增加捷径
（6）运寸进尺法
接顾客订购电话寄订购信切莫单收想办法致力增加次订购量
（7）掌握准顾客心理
准顾客算购买数量想象必须善察言观色千万种机会白溜失
销售程精华
销售开始结束时会短短分钟完成时需长段时间种情况妨应做步骤会想帮助
花分钟时间回想目：力顾客提供帮助购物品作购买抉择均感满意
二记住战略：引导方理解感受作构思销售程中时根方需构思进行调整
三忘记四种情况会阻碍顾客购买需求东西：信需求帮助急需
四目销售〃思想指导告诉顾客说方面准做顾客解销售目销售程收益建立起顾客信
五发现顾客真实需求解顾客已什需什两者间处顾客双方提供机会
六留心倾听然花分钟听纳出点方知道已弄明白
七果已感某种需求帮助满足果确难帮忙实告知介绍帮助
八果够予帮助介绍类似需求客户作事例客户帮助满足需求
九知需求满足时便告知种方式满足需求做风险收获
十然请购买
销售
总结销售验
样轻松气氛中承受较少压力完成更销售额常总结方法
遵循目开始工作
目：帮助顾客快需感受
二销售顾客
(1)销售前
1想象获想良感受然获想东西
2常认真研究销售产品特性优点
3想象销售产品优点确实助获想良感受
(2)销售时
1户喜爱购买方式进行销售
2问关已需两方面问题
3两者间差问题处
4仅听概重复听
5提供产品服务建议时应诚心诚意户着想
6顾客获利益付出风险时候会成交
(3)销售
1常保持户联系确定购产品否真正感满意
2果发生问题帮助解决加强彼间关系
3顾客购买产品感时请推荐顾客
三销售
(1)目标
1250左右字数目标写单张纸作真实样
2花短时间目标反复重读
3次查目标时目标作已达
(2)赞赏
1常花点时间销售工作进行认
2抓紧集中精力做正确事
3完成工作良感受告慰享受中乐趣
4花点时间体会做工作良感受
5鼓励样坚持
(3)责备
1合适行进行责备
2明确告诉事做妥
3体会已做未做行获感受
4牢记已
5相信价值应做出佳行
6抛弃违背目行回目
时总结失败原
昨天公司邀请联想销售理讲解创业史讲情真意切非常感召力具体详细情况里省略演讲概分四部分第善总结怕件事写心体会第二奋斗目标没目标没方干什事没动力第四关学会推销口推销员必利器章里谈善总结验教训基技巧
1趁印象犹深时候
谁敢保证时候事利理推销员天维持100成交率件极难事时候成交率许会高150天完成20成交率
败阵冷静仔细反省失败程失败印象深刻时候分析什失败
检讨什重
营业重务验尚浅推销员必须做辅导工作：时探询采取访问方法缔约方法拒绝处理方法等时适指示 观察结伴行推销员作业方式事批评纠正 清楚身推销员切实做检讨工作天义责旁贷
成长事事仰赖司辅导
理该做事司旁推已访问活动中底发生什推销方式顾客产生样反应找事情真相清楚知道司天晚结伴作业
探讨推销败必须某种检讨体系基准务必养成访问结束进行总结惯免次访问中造成犯失误
2告辞马探讨
观点说败分析着实扮演促进步角色
实施败分析时间异绝部分等访问活动全部结束回公司做综合性检讨种次综合检讨方法老实说效果差截方法：准顾客告辞走出办公室（家）立刻刚推销程做次彻底败分析
失顾客原
著名营销专家Joe Girard说：遇带少250潜顾客想开展事业消息反面顾客满意离时失仅仅顾客已切断少250潜顾客客户联系导致重损失事业刚刚走轨道时候跌跤
许缺乏验创业者没意识什致命错误客户潜客户撵走开始前定解顾客成常购买回头客者成终生顾客
面点创业者常犯错误：
找口
假设拥家公关系公司：没规定期限前完成工作应付客户抱怨满呢？千万找理说：快繁重工作压垮直没腾出时间开始做方案实明智客户会关心否承担繁重工作会记承诺确定期限前完成工作言信找口先老老实实承认失然力事情转怕加班加点工作顾客折扣顾客需晚送家里承担责改正失时事反会赢顾客信
二忽视反馈信息
数顾客会告诉满转身离开觅交易罢留住额外时间争取注意力定时间进行次私会面者办题讨会客户直接电话联系请回答调查问题找问题答案会助生意会找方面已做存足果顾客满意改变意前采取行动顾客提出调查问卷表明重视吸引顾客成回头客
三思想消极
旦生意开始时准备现金周转奔波扛堆琐碎繁重重担然艰难必须高昂着头保持微笑愿意充满信做生意
摆脱消极思想恶性循环集中精力目标相信遭遇少挫折终心想事成坚定移信心会样顾客生意信心倍增
四损害竞争手声誉
顾客潜客户说竞争手样说
问贵公司某公司激烈竞争中累计财富种方式回答：某公司产品确错（实力）允许告诉您什顾客选择公司然潜客户出示顾客满意感谢信件等等种方式轻易举话题竞争手转移交易
五顾客想然
理然认顾客购买次会成终生顾客甚读篇短文时间里竞争手正准备策划着顾客拉走呢
商家会抓住顾客特殊日子生日周年纪念日顾客寄贺卡庆祝提供某种免费服务商品外某段特定日期商品折出售种促销方法
六固步封
点成绩思进取市场飞速发展天果求发展关门吉份断教育参加种研讨会阅读专业书籍杂志成行业先锋行业解知识程度越深顾客会越信心公司成消费者心目中第选择
保持支配断犯错误中学采取必措施避免次发生必事业带长期发展前景利润
正确处理顾客抱怨
销售程中千万动火顾客态度举动直接影响着公司总体销售状况整体效益顾客帝句话永远会时
切莫引发战争身推销员顾客提出抱怨应该谨记忽忘：正考验究竟少耐机会提出抱怨顾客通常情绪激昂怒火中烧果处理方法稍慎足引发场战争处理抱怨原概言四种
1做件事
顾客抱怨时应该成机会怕讨厌顾客推销员提出抱怨认：提出抱怨必促出售商品公司获种改善表示顾客赖然欣然接受事实抱怨处理顾客赖感会增会减少做转祸福顾客获强烈印象必定逢便说形中公司做力免费宣传
2处理抱怨作业体系
处理抱怨应该套固定作业方式会事态扩引发收拾局面切莫意孤行处理前必须请关部门员提供办法紧密配合否容易造成脱节断层现象
3先化解方怒意
诚心诚意道歉处理抱怨时先做事接着采取低姿态附口气聆听方说词顾客怒气已宣泄（说够）迅速整理抱怨重点予确认探究原做适处理
顾客抱怨原外列数种：
公司错误（例商品缺陷）推销员说明够顾客错误（例操作序误）顾客误解（例听错推销员说明）发生意外事（例运送余中事）
原诚心诚意解释（切莫流议辩解）抱怨处理顾客反会支持记住事实
4处理速度快
立刻处理化解抱怨带纠纷实利器例原商品缺陷顾客说：周末午班紧接着星期天星期中午前新货送府……
果顾客做感想？定会想：拖星期？考虑情况点顾客着想种公司商品买怪呢天急急忙忙满身汉新货送家种效果前者相天
媒体资料吸引顾客
销售程中发挥媒体作善合理利时宣传报道材料呢请先面具体实例解更信息源
公司张先生位顾客R公司总理次张先生听位总理感叹说：公司呀员工加班风气盛月加班费成笔支出实伤脑筋……张先生离开家公司立刻掏出册子顾客记事栏写样记录：
1974年5月6日：某某公司某某理烦恼（加班风气盛公司开支增）约莫星期张先生专业杂志中篇题目做加班费削减法文章
篇文章写道某公司营者消加班风气方面新战术获惊效果
新战术制订规：
非部门加班许部门加班加班前部门必须总理提出加班申请书申请书必须写明：加班理加班容
张先生获宝赶紧篇文章复印份附封信里面寄加班太烦恼R公司位总理信意样：篇文章许贵公司处警请参考……天张先生位总理晤面方见说：寄份资料着实真谢谢总理叠声道谢张先生位顾客关系变畅
资料服务六诀
张先生样报纸杂志……刊出某助顾客资料复印剪寄顾客做资料服务资料容定仅限商业问题方极度关心问题例嗜事家庭问题包括
寄种资料秘诀：仿佛没什意似做切莫做带着强迫意味方法促进销售建立彼间良关系作获知方特关心事立刻写阅读报纸刊物时候必须常抱着样念头：情报资料顾客没？发现顾客资料情报毫意似寄顾客
点切记：种战术代商品知识销售战术作补充促进工具
巧销售活动记录
绝数推销员样错误观念：
1 误办公室做书写工作令感聊（）侵占少外面推销时间
2 误公司规定必须日填写种报表（例：访问日报表访问计划表顾客卡业绩记录表扩介绍网记录表费记录……等）推销活动成交率提高扯关系 观念事实记录表非目价值
二活动记录价值
天起必须牢记：
种活动记录表公司行销政策拟定着极价值改进业绩作营业部门级干部言活动记录表更难顶价值例：
1 中发觉部属弱点时予适辅导支援
2 作考核珍贵资料
3 中开发提高业绩需效推销技巧
譬算测验数种推销说法中种效种推销说法成果详加记录实施效理实验
翻阅种记录表解推销员解保已交易象做访问次数适没某准顾客加强访问次数……等诸类问题活动记录表中发掘出
记录表分析法：
面负责数区某公司姓黄推销员周活动记录表明确掌握推销活动弱点
星期 二 三 四 五 合计
访问次数 5 12 7 5 2 41
晤谈次数 3 8 6 5 2 2
引起顾客注意力次数 3 6 6 5 2 29
做商品说明次数 3 6 5 4 2 26
缔约机会次数 2 3 2 2 2 14
实际缔约次数 1 2 1 1 0 6
记录表分析出位推销员弱点中：（1）41次访问中9次法方晤谈说时间浪费必须更心发现够晤谈准顾客（接触前准备足会发生种现象）
第五部分成功事例
抓住机遇放
例：
路易斯安州片土准备出售两参加投标第拥毗邻土开价低里部分竹林降低土价值外出两倍高价钱买土竹子锯掉制成钓竿出售收入足支付土价款
例二：
伍渥斯家五金行店员年盘点存货时发现店里囤积许早已时甚法货品金额高达数千美元
举办次拍卖店建议旧货品卖掉 店拒绝想法伍渥斯死心极力说服店店意试卖非常旧存货
店里摆长桌子放面种东西标价10元钱东西快卖光店伍渥斯进行第二次拍卖然抢购空
然店提议俩合伙开家五金行东西卖5元10元钱店出资伍渥斯负责营理 行店吼道项计划绝行通找卖5元钱10元钱东西
伍渥斯开店赚少钱开始名字营型连销店年谈件事情伍渥斯旧东家悔初说：算算时伍渥斯说话字约损失200万美元
态度消极问题阻碍束手策积极设法克服阻碍变成垫脚石积极态度招成功机会消极心态机会赶走机会半白错
坚韧拔奇迹
EDS公司老板罗斯坚韧拔闻名EDS次调查表明显示85客户购买前止次说字
早年罗斯IBM公司做销售负责区域潜客户西南寿保险公司IBM推销员次数太该保险公司指示门卫IBM推销员概入’ 罗斯断试结果连门卫懒说终见该公司高层理接受IBM电脑
外董事长伍德想说服容易 罗斯开始琢磨见面罗斯灵机动想起司说IBM公司始终渝支持推销员开展工作直接找区销售理温德勒告诉：想请行政总监沃森起拜访位客户 请行政总监新推销员出马念头出温德勒预料便说：沃森先生位出色推销员保险业熟请数处理总裁琼斯起样？ 数处理总裁陪确增强信心罗斯熬夜关西南寿保险业材料全
伍德然听销售计划罗斯觉没动事伍德手位副总裁听：琼斯块伙子谁？显然罗斯准备工作留印象
伍德意见罗斯次回罗斯问堆问题便弄清IBM公司设备帮解决问题罗斯发现西南寿工作量需台电脑工作轮班够说服伍德买台然晚班时间租蓝十字公司样双方分担成受益 伍德终意签订合签合前想改动合容时IBM修改合罗斯拨通公司法律部门负责电话说：帮做成公司区史笔生意需合做点点改动
罗斯公司般情况会修改合
点改动关紧罗斯说
改什？
听完罗斯解释想会：改
罗斯说：发封电报着电报伍德办公室告诉求改动合伍德电报时罗斯合放案头接着笔递
罗斯精明说完微微笑挥笔签合
绝妙推销方法
例：
位飞机推销员致电安利公司总裁理查丹佛斯推销喷射引擎飞机理查保守派士时认安利公司负担起购买飞机费推销员认购进飞机公司省观时间成常访视分销员提高工作效率
位推销员告诉理查说丹佛斯先生架绝符合理想喷射引擎飞机想试丹佛斯先生番考虑接受项提议然感满意觉必买架飞机推销员告诉说丹佛斯先生里会架飞机您留成飞机吧需义务然难回绝提议安利公司需承担义务刚周期间丹佛斯先生必须访处架飞机促够更效率执行务然旅程舒适
周推销员回试图做成笔交易时丹佛斯先生然意买架飞机推销员表示月会架飞机继续留成飞机吧然理查犹豫阵子然推销员坚持留飞机理查月期间着实利架飞机月理查已法利架飞机访推销员回取飞机时理查说说’飞机什意思？理查已离开提供舒适旅程飞机然办法说服公司投资笔钱
推销员成功展现商品效做成笔生意理查留飞机解飞机带舒适效率位销售员运促销技巧飞机展现效成交
例二：
热恋中恋相约百货公司门口碰面女孩子事耽搁电话告诉男孩子会迟半时
男孩子化妆品行口红点点观念面段精彩话：
走商店卖口红专柜前面导购姐问道：口红请问支口红少钱？
专柜姐说：60元买种颜色口红？
知道等女朋友问
专柜姐说：先生吧口红颜色应该决定呀买口红女朋友？出钱？
然男孩子说
希女朋友擦？
呀
气氛时候会点滴呀
专柜姐话说中男孩子心口气买10支口红
时候建议者定站种角度予决定者思考空间仅推步骤予拉步骤
精彩推销实例()
例：众推销语言
十年始终开着辆车未换许汽车推销员接触劝换辆新车甲推销员说：种老爷车容易发生车祸 乙推销员说：象种老爷车修理费相观话触怒固执拒绝天中年推销员家拜访说：辆车子半年现换辆新真点惜事实心中早想换辆新车推销员说遂决定实现心愿次日位众推销员购买辆崭新汽车
例二：出奇制胜推销
美国雷顿公司总裁金姆推销员次定货会规定10分钟登台推销时间金姆先猴装布蒙住笼子里带进会场轮台时猴带讲台坐肩膀跳窜时间场轰乱会收起猴场恢复静金姆说句话：推销白索登’牙膏谢谢说完便飘然离结果产品风靡全美
金姆采陪衬推销法独出新裁具格短短句话留极深刻印象达佳广告宣传效果
例三：推销中感情战术
出售办公品推销员感情战术科学高度门推销时衬衣口袋里装跑表位善揣摸顾客心理推销员实际进门没停止说话觉失掉次推销机会时站起走顾客表面说见实际眼睛着情绪低落拖时间握手中停离默默语位预期顾客时听微弱嘀哒声会问道：什声音？
推销员假装吃惊然轻轻拍着心窝道噢心脏起搏器啦麻烦杯水吧说总达成交易提供事种感情战术正说：没等悟出起搏器’奥秘已推销孔机钉书机计算器
例四：坦率说出缺点
名鼎鼎推销行家阿玛诺斯善推销业绩极佳两年职员晋升面进行推销活动
现推销块土阿玛诺斯惯例顾客介绍等富济效益价便宜等等首先坦率告诉顾客说：块四周家工厂盖住宅居民会嫌吵价格般便宜
块说令满定会带顾客现场参观顾客现场发现方未阿玛诺斯说样理想禁反问：说样吵？现搬里噪音避免
顾客心目中信实际情况定胜介绍情形心甘情愿购买块土
例五：说话艺术
句话说家跳句话说家笑句话说法效果相
食品推销员马休正想老套话生产出新产品开始销售谈话马意识样做错误改口说：班尼斯特先生果笔生意带1200英镑感兴趣？然感兴趣说吧年秋天香料食品罐头价格起码涨20已算年出售少香料食品罐头告诉……然数写少年顾客生意情况非常解次食品老板班尼斯特先生笔定货香料食品罐头
精彩推销实例(二)
例：灵活推销法
李嘉诚年轻时家塑胶厂推销员推销产品时根象采取灵活方法次推销种塑料洒水器走家问津想方法说洒水器出
问题水便表演起出料子卖掉十
李嘉诚推销商品注重总结市场居民种产品情况然香港划区域总结区域居民生活情况市场情况新产品知道销路里年推销额远远超事
例二：尊重顾客意见
美国著名福特汽车公司年拥250万顾客解需求公司定期邀请顾客产品设计员汽车推销员讨产品销售服务等问题专门设计种软件数系统供部门理雇员详细解掌握顾客意见次位顾客抱怨说坐福特汽车愿排排空间太腿伸开舒服听意见公司立前排座位部进行调整改进加宽前排间距离举动赢顾客普遍称赞福特汽车更加畅销
顾客服务仅面带笑容热情周更重市场调查产品设计广告宣传刺激购买环节紧紧围绕着顾客
例三：客户相簿
西蒙尔家食品批发公司做冰淇淋推销员时结合特点充分考虑顾客需求思考方式出心裁制种推销具推销相簿
西蒙尔记事里贴年里批发食品百家零售店彩色片记录着零售店冰柜橱窗门面等系列变化贴零售店老板家售货员笑逐颜开片附留言交易程中常相簿顾客欣赏心力回答顾客提出种问题生意知觉中做成推销相簿〃西蒙尔成功史中扮演十分重角色
事实胜雄辩览遗图片言辞更具说服力生意谈起格外利种推销方法仅省时省力降低成提高销售量达十分理想实际效果
例四： 刚开始干保险时暗暗发誓年踪拜访客户次确实做
例位学生里买万美元寿保险毕业兵甘道
夫卖万美元保险佛罗里达州参议院甘道夫直保持年少联系次
次州参议员家庭鸡尾酒会位客惊厥病发作位侍受心脏复苏训练救命位病恰巧全美首富 年位商算笔钱投资房产位侍马拨通甘道夫电话说：
甘道夫知道保险业做帮老板忙？
什事？甘道失问
贷款两千万搞房产项目否帮位顾搭桥？
甘道夫回答
说完便家保险公司电话安排中家位商见面 时隔久商邀甘道夫游艇做客天午甘道夫卖两千万美元保险笔贷款做保险
精彩推销实例(三)
例：重参
成功营者运技巧顾客产生参感 形成种强影响力顾客接受建议
史密斯先生美国亚特兰营家汽车修理厂时位十分名二手车推销员亚特兰奥运会期间总亲驾车拜访想时买部廉价二手车开开顾客
总样说：部车已全面维修您试试性？果满意方会您修然请顾客开公里问道样？什方劲？〃
想方盘松动〃
您真高明注意问题没意见？〃
引擎错离合器没问题〃
真起确行家
时顾客便会问史密斯先生部车子卖少？〃
总微笑着回答：您已试定清楚值少钱
时生意没谈妥会怂恿顾客继续边开车边商量做法笔笔生意
利成交
实种提高成功率营术仅限推销汽车方面样适：假营美容材料行提供部分试品请顾客免费试推销食品先顾客品尝营药品妨试验统计结果顾客公开种营术力处顾客变成顾客产生种参感引起购买欲
例二：暗济明
抓鸡首先撒米撒米学问张旗鼓撒倒容易引起怀疑米撒高明明带暗明暗相济
轰动世界美国促销奇哈利15岁作马戏团童工时非常懂做生意诀善吸引顾客前光顾次马戏团售票口处出浑身力气：马戏赠送包顶吃花生米观众象磁厂吸引样涌马戏场观众边吃边会觉口干时哈利适时卖柠檬水种饮料实哈利加工五香花生米时加许盐观众越吃越干样饮料生意兴隆饮料收入补济花生米损失收益甚丰种颇心计合法促销绝招动脑筋想出
例三：刺激购买
某友谊商店里外商夫妇１标价8万元翡翠戒指感兴趣售货员作介绍说：某国总统夫爱释手价钱太贵没买
夫妇听言欣然买顾客购买动机相：讲究实惠追求奇特 出炫耀斗胜显然售货员刺激夫妇表明总统夫更阔气
例四：奔驰售前服务
服务推销力手段没服务搞推销进赢竞争
西德奔驰车生产厂家十分注意产品售前服务常常厂里未成型汽车挂块牌子牌子写着顾客姓名车辆型号式样特殊求等属顾客色彩规格汽车里安装什样收录机等千差万求予满足该厂良售前服务源出现危机世界汽车市场竞争激烈时西德奔驰车价格起日汽车价格高出倍奔驰车推销工作然进展利
心理战术实例
例：解顾客追逐心理排心理
中国姑娘购物心理素追逐型市场出现什新东西邻居姑娘买家姑娘非买成果买没觉家果出差姑娘买件乐直蹦高日姑娘属排型果邻居家女买件衣服女买件样稀罕日惯衣服穿重样果街碰穿样衣服觉晦气希买更超行
某种商店国家预测需万件话应该生产八千件九千件投入市场没问题国际市场行预测需万件生产八九千件倒霉生产五六件部分买然投入种新产品部分买见产品想买唯恐买果生产八九千件剩二三千件没买减价处理少挣钱事声誉丢次没愿意买产品
例二：限客进门销售法
意利菲尔劳伦斯开办家七岁童商店营商品全七岁左右童吃穿玩品商店规定进店顾客必须七岁童进店必须七岁童
做伴否谢绝入官员例外商店招仅没减少生意反效吸引顾客带着七岁童家长进门想里面底卖什药身带年龄孩子家长谎称孩子七岁进店选购商品致菲尔生意越做越红火
菲尔开设二十家类似商店新婚青年商店老年商店孕妇商店妇女商店等等妇女商店谢绝男顾客入少路女性感兴趣少进门走孕妇进妇女商店般孕妇女进孕妇商店戴眼镜商店接戴眼镜顾客门兴叹左撇子商店接左撇子服务绝反充左撇子进店限制顾客做法相反起促进销售效果
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目 录
第部分形象学 2
出类拔萃包装 2
恰握手方式 4
彬彬礼销售礼节 6
第二部分素质 7
推销员应具备基素质 7
推销员良工作态度 8
推销员应摒弃弱点 9
解认识 10
理秘诀 11
推销员生目标 11
第三部分心理学 12
深入解消费者需求 12
消费需求购买行影响 14
消费者情感外部表现 15
改变户拒购态度方法 15
年龄消费者购买动机差 16
性消费者购买动机差 17
第四部分技方法 18
销售前 18
销售中 29
销售 42
第五部分成功事例 48
抓住机遇放 48
坚忍拔奇迹 49
绝妙推销方法 50
精彩推销实例() 51
精彩推销实例(二) 52
精彩推销实例(三) 53
销售培训
第部分形象学
出类拔萃包装
位资历颇深行销专家谆谆告诫涉足行销界仁：行销产业中懂形象包装良第印象者永远赢家
话确验谈重感觉第印象决定未发展关系果双方初次见面时留负面第印象专业强性力难机会证明相反果顾客留美初步印象机会施展华良开端成功半
顾客接触中顾客推销员第印象坏完全取决推销员外表态度形象样顾客留良第印象呢？进行出类拔萃形象包装
穿出翩翩风度
俗话说：衣服马鞍穿着扮直接反映出修养气质情操认识华前表露出种物想事半功倍第次顾客见面时候方面点功夫
服饰时髦昂贵实定合适穿着扮奇新贵穿着扮否身份年龄体型气候场合等相协调正著名哲学家笛卡尔说美服装应该种恰处协调适中服务
1服饰应该适合年龄
年龄应穿着扮老者穿身深色中山装透着沉着稳重端庄成熟年轻身扮显老气横秋暮气沉沉年轻女性社交场合穿黄色浅绿色丝绸夹克衫感气蓬勃穿老年女士身适宜种年龄段服装应淡雅布料厚挺佳色泽棕色米色紫红色浅灰色等样式西装宜样服装会稳重方感觉
2服饰应该适合形体
高矮分体形胖瘦肤色黑白差穿着扮异注意扬长避短瘦穿黑衣赏胖穿白衣赏脚长女定穿黑鞋子脚短定穿白鞋子方格子衣裳胖穿横格子横格子胖穿胖更两边裂显更横宽胖子穿竖条子竖显长横显宽鲁迅段精辟值鉴参考
3服饰应该适合气候
什季节换什衣服尤正式场合更需注意许新买三重保暖衬衣寒冬季节穿点寒意感觉样顾客见面时穿西服否顾客会觉毛病反初冬感觉冷穿着鸭绒服棉衣顾客见面宁西服里穿件毛衣
4服饰应该适合场合
国度民族赋予颜色含义国黑色深色常象征庄严彩色象征欢悦场合服饰颜色着求般说悲哀场合服饰素喜庆场合服饰艳丽
注意着装细节
穿衣戴帽注意年龄形体季节场合外注意细节然会破坏整体美感效果谐统原着装细节求点：
1穿西装讲究
西装社交场合常穿服装穿起西装显风度潇洒穿西装总觉劲究原懂着装知识规范办事致
穿西装应注意：
A穿西装衣左侧胸放置块装饰手帕外外部口袋包括裤子口袋宜放物件钱包钢笔名片夹等放公文包里果方便带公文包东西装衣里侧口袋
B正式场合穿西装领带非正式场合时衬衫面颗扣子应系里面穿高领棉毛衫免衬衫领口敞开露出截棉毛衫碍观瞻西装衣领子乱徽章装饰少佳
C西服衣太短应臀部西服裙长膝盖
2领带乱系
穿西装领带美感具画龙点睛功效然行乱通肯定没种效果般说领带应注意：
A领带颜色图案取避免斑马搭配梅花鹿搭配斑马搭配条纹领带配条纹西装条纹衬衫梅花鹿搭配格领带配格西装格衬衫
B般情况领带夹正式场合进餐时领带夹束领带进餐时领带加制毫顾忌道品尝饭菜滋味
3穿丝袜应注意
丝袜女性衣着必少部分许女性注意穿丝袜细节考虑衣服首饰鞋帽手袋搭配结果者然协调前者配衬影响整体效果作女推销员穿着应注意穿丝袜细节
A丝袜高裙子摆坐站露出腿然会轻浮感觉信
B穿走丝破洞丝袜常见指甲油粘丝袜洞眼粘穿实穿样丝袜光着脚
4量戴墨镜
许推销员常外面拜访客户夏天时便戴着墨镜变色镜遮挡烈日保护眼睛角度益行销工作效果害黑眼镜留第印象负面形象
恰握手方式
握手 简单话题什学呢 朋友会想固然非正规场合家会太意正式场合握手倒讲究握留良感觉握会心生厌恶感假设您掌握分寸会您商业带定影响爱莱您简明提示
顾客握手时请注意面方式：
1击剑式握手
谓击剑式握手握手时正常然胳膊伸出击剑式突然僵硬挺直胳膊伸出手心
显然种令快握手形式感觉鲁莽放肆缺乏修养僵硬胳膊掌心会方带种受制约感彼难建立友等关系握手时应避免种握手方式
2戴手套式握手
顾客见面果戴着手套想摘时握手招呼行果握手定摘手套戴手套握手礼貌种做法意味着厌恶手相接触动握手戴手套没关系样表示热情友实种法方朋友效果会
3死鱼式握手
谓死鱼式握手种喻说法意思说伸出手软弱力条死鱼方握
家知道握手身种表示亲热友礼节果伸出死鱼样手会方误情意觉性情软弱样方果伸样手会相感受面握手时应避免种握手方式
4手扣手式握手
种握手方式西方国家常称政治家握手方法：动握手者先右手握住方右手然左手握方右手手背说动握手者双手扣住方手种握手方式适友间慰问时表达出热情真挚信息适初次见面者陌生异性见面时种方式会觉什企图
5虎钳式握手
虎钳式握手种喻说法种握手法拇指食指老虎钳子样紧紧攥握方手四指关节处显易见种握手方式令喜欢
握手似常许规矩遵循规矩会认懂礼貌
6握手规矩
握手规矩种：
讲序
作种礼节握手讲究先序家里接客客时先伸出手示热情欢迎客告辞时应客面伸手否逐客嫌疑外握手正确序：
级间级伸出手级伸手相握长辈晚辈间长辈伸出手晚辈伸手相握男女间女伸出手男伸手相握
总体说 级长辈女士优先级晚辈男士呼应切抢先
二掌心压
般情况握手时手然方伸方表示尊重伸手相握时掌心应切忌掌心压击剑式握手法握手样会种傲慢盛气凌粗鲁感觉
三心焉
常见握手时左顾右盼心焉者边握手边招呼礼貌行方尊重表现正确做法：握手时两眼正视方眼睛示专心诚意
四戴手套
惯戴手套握手时必须手套摘方女士允许戴手套握手实摘手套更失身份
五持久握手
喜欢握着手问长问短罗嗦没完没似热情实分尤异性更握着家手长时间放长时间合适呢？三四秒钟足矣
六左手握手
非右手适处否绝左手握手尤外国朋友点特注意印度穆斯林便认左手适洗浴卫生间方便绝碰西方喜欢左手握手
七处滥双手握手
双手握手前面说手扣手式握手表示热情友常常做三明治样双手紧夹着手放种做法妥然说种方式概友重逢进行慰问时双手握夹太紧捉鱼样便合适
八讲度
做事度问题握手例外表示热情真挚握手时劲力种做法仅会弄疼方显粗鲁相反尤青年女性显示清高伸出手指尖握手点力种做法失妥觉冷漠敷衍显然重轻合适样适度呢？研究家认正确做法手掌手指全部轻重握住方手然稍稍晃
九分客套
谁握手劲点头哈腰样做明显觉客套分握手应该时致问候条件限允许出声点头算招呼致问候级长辈贵宾表示恭敬握手时欠欠身未尝点头欠身没完没点头哈腰两码事
十交叉握手
场合需握手较碰种情形远序次握手切交叉握手尤西方交道更应避免（两相握时外两相握手交叉）交叉会形成十字架图案西方认吉利事
彬彬礼销售礼节
果家里朋友聚会场合假设拘节谁会怪罪公场合然包括顾客洽谈生意处行必须合规范符合社会求般标准家认礼节否话会认失礼耻笑影响正常商务活动想合算需注意方面容呢面诸提示
1 整洁服装伤雅
客户交谈前定先着镜子整理服装：
A领带歪没歪扣子扣没扣鞋带系没系裤子拉锁拉没拉
B衣领脏脏衣袖污没污皮鞋擦没擦
检查没发现什问题抖擞精神赴约
2 文明举动损格
类社会活动中举动认文明值注意然话仅损格影响生意没谁愿意格低交道注意举动：
A餐桌剔牙乱吐
餐桌剔牙难免动作难免意味着顾首先剔牙牙齿应量外露外碎屑乱吐假剔牙礼貌文雅做法：左手掩住嘴头略侧偏餐巾接住吐出碎屑
B社交场合搔头皮
头皮屑生理现象时观难控制社交场合搔头皮应该做注意点头皮搔痒乱搔气弄头屑纷扬样做仅失礼令快
C吐痰
吐痰件令容忍恶意喉咙样什场合口张痰飞出岂知行非常讨厌影响生意
某家报纸样篇报道：位外商国某市家制药厂洽谈合资办厂商宜开始利谁知签约时修正外国商突然拒绝家制药厂合作原家工厂厂长陪外国商参观制约车间时车间墙角吐口痰文明举动恰巧外国商外商认讲文明厂长办制药厂便改变原决定 瞧口痰手生意泡汤
D喂喊顾客
时见先声喂失礼貌文明做法姓称呼招呼果知道姓谁名啥称先生朋友志视年龄称妈姐叔哥千万喂喂喊样喊顾客喊跑
3文雅形象失风度
时举止行非文明文雅文雅形象足风度减特留意
A着顾客哈欠
顾客洽谈生意时候尤顾客发表意见时已感疲倦直想哈欠想办法社交场合哈欠意味着耐烦疲倦会引起顾客快影响销售
B着顾客抖动双腿
坐双腿抖动停动作独坐居家时倒没会社交场合动作合适仅会扰乱方视线感舒服方急事心情绪稳定
C着顾客掏耳抠鼻
顾客长时间交谈中许耳朵发痒鼻孔难受想掏掏耳朵抠抠鼻孔克制住种愿两种动作社交场合视失礼果实难受妨手揉揉爱难受部位者找机会离开会没方处置千万着顾客面掏抠样雅观
D留长指甲藏污垢
喜欢留长指甲罗卜青菜爱似该褒贬嗜想成位成功推销员嗜克制着点留着半寸长指甲长指甲中藏污纳垢话更失风度
E男性推销员留长发长胡须
街头常见男性留着二尺长头发胡须足半寸尺长果推销员样肯定会顾客吓跑亲身历次北京展览馆举办妇女童品展销会朋友块购物摊位前中件毛衣想买抬头卖马便消购买念头赶紧拉着朋友走原位男卖留着长发胡须长发胡须吓跑非家思想保守入乡俗中国中国国情
第二部分素质
推销员应具备基素质
优秀推销员天生通天努力成功成名优秀推销员必须具备素质：
1诚实
诚实推销员会时意长远眼光诚实永保推销力
2机敏
推销员判断解决种问题必须常维持机敏伶俐否难成功
3勇气
推销必须起孤独断挑战工作没勇气法行奋起直前积攒年验推销手偶尔会产生退缩放弃念头绝会意念成事实勇气
4勤勉
勤勉全力投入着常难耐力失意业绩跌时候奋力直绝撤退头然完成目标
5信
拥信推销员拥成功半
6关心
讨厌推销员肯定法事推销行业位成功推销员招喜爱亲切富情心
7精力充足
推销种工作需脑力全力开动肉体全力刺
8态度蔼
蔼亲开朗爽直推销员会激发顾客购买商品兴趣相反阴暗推销员会顾客感反感
9豁达天赋亲力
类推销员天生感兴趣喜欢交容易发现优点富情心真诚
10抑郁加速力强
类推销员身蕴含量具深入沟通力旦遇兴趣相投成交客户关系非常牢固业绩量会持续稳定攀升
推销员良工作态度
事推销必须股热忱股勇事业奋斗止劲中道理言已明
具热忱坚定拨信心行动众力推销员居然天分较高推销员创更成绩热衷推销时候股热忱然然感染买者知觉中产生购买欲
样态度会带推销员热忱信呢？
1 时养成坐前面惯
集会时候面座位会先坐满现象相信亲体验部分喜欢坐面许愿意太显眼知道种态度显畏缩前消极成性热忱足
果养成动坐前面惯态度会带热忱信
2 养成凝视着方交谈惯
凝眼注视方等告诉方：正直您绝隐瞒事您说话心底里相信事没恐怕感充满信心
3 走速度快20
快20速度走底代表什？心理学家说改变动作速度态度连根改变走路般略快等告诉说：正赶事办方必须做重事仅达15分钟件事办成功
4 动发言
会议必须养成动发言惯越动发言热忱信越影形增减种现象会更容易继续方谈
5 方开朗微笑
微笑时请忘方开朗诚心足微笑半途刹住微笑必须列禁忌方开朗露牙微笑吸引方方产生感
推销员应摒弃弱点
成成功推销员必须抱着刻实行态度说该做事养成场起行惯
部分种弱点：天应该立刻行动事总轻易妥协然告诉：慢慢必急？日子着呢十推销员中受种毒药侵蚀少说七八般销售单位常见怪现象原推销员种毒药侵蚀毁灭前程
精挑逐访问
天做事切莫拖明天
日事日毕
皆知格言警告： 立刻起行足成事慢慢说姑息作风通失败路足摧毁前程
请立刻列出现推销50位准顾客名单然中选出希十位销售象姓名整理备卡片明天撇开切事先逐访问
二激励立刻行动
果想成优秀成功推销员必须抱着刻行动劲精神 刻行动久久养成轻易行动惯
说必急？……等姑息作风推销员忌麻痹欺骗怕敌
说观念夺走天推销力意味着身夺走准顾客行影响力机会常想象生目标达成时候欢欣种想象会激励立刻采取行动
三成差劲
杰弗逊说： 目标刺果三拖四延陷万劫复境
难道愿意成伙伴中差劲推销员？果果真腐化步奉劝早日脱离传推销员行列请记住：迈出第步退缩弱者行业求栖息处会失败者果访问做计划请天立刻做准备周全明天访问准顾客
解认识
果想设计生首先必须认清样根点断改善
达目必须提出面问题：
1 长处什？
2 擅长工作什？做算工作什？目前止做成功什工作？
3 完成工作力技术帮忙？
4 常工作失败？目前止三失败什？失败中种严重？什会出现种失
败？应该什方法防止种失败？
5 目前面困难什？中三困难什？
够冷静思考五问题目前长处短处豁然浮现眼前种思考做次必须隔段固定时间做样思考反省做两次三次会发现方面断进步中方面停顿退步
二剖析需成长部分
1目前事工作中方面需成长知识水准目前必须做工作做发现需方面成长说：济财务方面知识足？基技巧方面知识欠缺？
2工作中方面需成长拟定五年想达成目标然思考达成目标必须具备什知识力
3 必思考培养正嗜涵更丰实问题 说提高性格涵应该具备力例：加强美术音乐文学外文方面学等
理秘诀
销售目标
1精力贯注重20％事物面获80％成果
2张纸250左右字数关键目标写具体说想做什做精神什样满足
正做感样亲身感受目标已逐步实现
3常抽出时间读读目标须知种重复会导致变化
4常花时间检查目标实现情况然审查行目标否致
二赞赏
()赞赏前半部分
1集中精力做正确事
2等事情已表明完全正确时做事先订标准事情基正确做
3具体回顾做工作
4告诉该工作良感受
5沉默会高兴然实际体会做完工作满意感受
(二)赞赏半部分
6提醒位价值喜爱
7告诉更常样做越感满意越会做出更销售效果
三责备
()责备前半部份
1明确应较压力做更业务目标求行
2销售行时立行加责备
3告诉做错什需针性
4告诉做事感觉
5安静秒钟切实想想合已意行感受
(二)责备半部分
6牢牢记住已改变销售行
7告诉然喜欢某行然喜欢
8行满感觉满意时注意改变行方式
9明确责备事结束
10嘲笑错误愉快心情正确工作
推销员生目标
公司会什样情况呢 总理问话题员工思索着样问题营理念公司绝少三年五年十年等短期中期长期营目标计划拟定公司营目标时营者定想：三年五年十年公司必须成样公司？
创办工厂说绝顾目前需定考虑三年五年十年需发展着手做种计划企划准备工作
理推销员时希事业成更希成成功物正成功推销员必缺前提成功推销员目标更成功物目标
拟定生蓝图：
1生中算做什事？
2算成样物？
3需做什满足愿？
想完美绘制生蓝图制定详细计划指南(现十年)
工作方面：
1 希获少收入？
2 希爬样职位？
3 希获权限？
4 希工作中获样名声？
二家庭方面：
1 希拥样生活水准？
2 希住样房子？
3 希孩子受什程度教育？
三社会方面：
1 希拥什样朋友？
2 希属什样社交圈？
3 希拥什样嗜？
描绘出未远景时千万担心会成空梦场知道物根否巨梦评估会梦抱仅成事果想生中获极成非抱持巨梦
请牢记莎士亚说名言：
没够达成想达成目标事换句话说没目标永远社会怜虫潦草终生
第三部分心理学
深入解消费者需求
类体作生活然社会中机体总断受机体部机体外部刺激机体部刺激：饥饿疲乏病痛等机体外部刺激：龄成事擢升英雄荣誉集体温暖等刺激会产生种紧张感舒服果刺激素直存紧张感强度增加定程度会产生需需强化会形成动机条件允许情况动机驱采取满足需行行发生满足体需样紧张感消机体重新衡
消费者购买行满足需程考察消费者购买行需研究消费者需动机
消费者需求性质划分：
1生理性需
类体作然维持身生命延续种族繁衍生俱需礼记中礼运篇饮食男女欲存焉欲者需外应包括空气保暖需
2心理性需
类体作社会长期协生存中逐渐形成受历史条件社会制度文化知识水种族风俗惯等制约天形成需称社会性需类体需中生理性需外需诸友谊位荣誉等追求属心理性需
二消费者需求形态划分：
1现实性需
消费者仅目标指明确(具体商品)需货币支付力种需称效需企业制定前市场营销策略现实基础满足顾客现实性需企业前市场营销活动中心
2潜性需
表现两种形式种消费者目标指明确需缺少货币支付力种消费者货币支付力需目标指明需处种朦胧状态
第种潜性需消费者旦具支付力企业采适市场营销措施降价分期付款等种潜性需转现实性需
第二种潜性需企业推出具满足种需功产品者企业采适市场营销措施广告宣传示范表演等诱导种潜性需转化现实性需古女世世代代采手搓脚踩棒方式洗衣服简单重复吃力费时成天义生活方式摆脱种繁重家务劳动需处潜意识状态旦企业推出洗衣机种需求潜转变现实说感生活便时潜需求存
三消费者行差异
刺激会产生相需接受刺激脑会进行种思维活动差异会导致消费者行差异
心理需远生理需复杂心理需导致行差异格外复杂心理需具限性样性时代性
例：弹电子琴孩子初需需49键等技术越越练曲子然变越越复杂需61键琴声音会越越高求
例二：公汽车感口渴接受渴刺激思维行会马冷食摊买饮料想：步路家家喝简单例子中做出许解释：
（1）二者收入中想节省点
（2）二者健康卫生标准中怕街灰里进食会染病
（3）二者口味中认茶白水解渴
（4）二者举止观念中认摊喝饮料失身分
（5）二者时情况中身没带钱
销售员进行销售程中定全面考虑消费者需行差异行
消费需求购买行影响
行活动需求引起消费需求消费者购买行影响表现茬三方面：
消费需求决定购买行
购买行产生实现建立需求基础：
消责需求购买动机购买行需求满足新需求
消费者受专外素影响产生某种需求时会形成种紧张状态成驱动力购买动机导致购买行购买行完成需求满足时动机然消失新需求会产生形成新购买动机导致新购买行见消费者购买行需求驱进行意义说消费需求决定购买行
二消费需求强度决定购买行实现程度
般情况需求越迫切越强烈购买行实现性越反需求迫切强烈消贵者购买行推迟甚发生
例没鞋穿说第双鞋价值说第双鞋需求性强许走进家商店穿鞋买鞋式样颜色价格质等求高买鞋鞋需求迫切鞋价值说重许会产生买鞋需求需求迫切性降低时考虑价格质量式样等方面素购买行阻力购买行易实现
三需求水影响消费者购买行
济发达国家消费水相较高消费者购买食品费整购买费中占例较济发展水低国家情况正相反著名恩格尔定律容着家庭收入增加食品方面支出收入中占例越文化娱乐卫生劳务等方面费支出占例越
外需指出处消费水消贵者购买类商品会出现较差异例购买衬衣消费水校高花较钱购买件高档衬衣消费水较低会花样钱买两件三件低档衬衣商品消费水较高家庭中属普通消费品常购买消费水较低家庭中奢侈消费品少购买说消费水差会影响消费者需求影响购买行
消费者情感外部表现
情感程客观事物需间关系反映事物种恶倾通神态表情语言行动变化表现出
面部表情姿态变化
面部表情姿态表现情感手段喜怒哀乐爱憎等种情感通面部表情姿态表现出消费者买喜爱商品时会高兴眉飞色舞手舞足蹈受营业员热情周接会喜形色购买活动中种复杂心理感受情绪变化会通面部表情姿态反映出优秀营业员仅善根消费者面部表情变化揣摸消费者心理时注意运表情姿态影响消贵者沟通买卖双方感情促消费者情感积极方发展
二语调声音变化
消费者表达感情明显特征说话时语调变化般讲快速激昂语调体现热烈急躁恼怒情感低沉缓慢语调表现畏惧悲哀情感语句说话音强音速音调差表达出问情感
例顾客求营业员展示商品时说起请商品果语调缓语气较轻表明顾客真心抱歉麻烦营业员东西果营业员行动迟缓愿意接顾客顾客提高声调重复述语句表示已耐烦起已纯属客套甚带讥讽含义表达愉快情感
三身体部位反应
表现明显呼吸器官排泄系统循环系统变化顾客营业员发生矛盾突时双方处急躁愤怒状态呼吸心跳脉搏加快面部红胀苍白情绪变化达顶点时会哭泣喊等等发泄感情样消费者处兴奋紧张羞怯状态时会发生相应变化
总消费者购买活动中情感外显方面较复杂时种外显情感表达种心理活动消费者选购商品时时表情紧张担心商品质量性问题唯恐吃亏担心买商品担心买回家里喜欢等等
改变户拒购态度方法
销售员影响转变户拒绝态度特注意种方法：
谈话方式技巧
名文化修养较高验丰富体察户心理销售员然户谈话快取户信促商品形成肯定态度验表明销售员户宣传介绍商品时越避免突出法效果越说建议您买软件会户产生疑虑戒备心理认推销出果改成种软件受户欢迎销路错会户感介绍客观情况持怀疑态度会消然销售员谈话方式技巧需实践中断探索总结提高
二某情况户表面商品持否定态度罗列出堆理实际定户商品真正拒绝态度
例市场高压锅价格普通铝锅高出倍许户拒绝购买真正原商品价格高说成怕高压锅安全容易发生爆炸事等等实际购买活动中户出尊心理形成隐蔽拒绝购买态度情况普遍求销售员仔细观察分析户拒绝态度形成真正原予谅解量避免正面指出伤尊心盲目附户议免造成商品良印象
三销售员户关系越融洽越取户信改变拒绝态度越利
求销售员熟悉商品性特点材料结构解商品社会流行程度消费者意见反映等等够清楚准确回答户提出种问题户良印象 发生态度转变
销售员转化户拒绝购买态度时应量避免户感意说服易通接受新信息改变原态度否果户发觉销售员企图改变态度会产生戒备甚抗心理反利态度转变
年龄消费者购买动机差
青年消费者购买动机特点
1购买动机具时代感
青年消费者心丰富感觉敏锐富幻想勇创新敢破旧传统观念世俗偏见易接受新鲜事物追时代潮流购买行中趋求新求美喜欢购买富时代特色商品装饰家庭展现现代化生活方式博赞许羡慕投放市场新产品社会流行某商品会引起极兴趣购买欲购买动机会形成
2购买范围广泛购买力强
青年消费者定济源购买验加没较重济负担购买商品范围十分广泛种商品高档低档般特殊购买象着消费观念保守型开放型转变青年消费时代感愈加强烈表现追求衣食住行学方面现代化生活方式够满足方面消费商品引起兴趣需求促发购买动机
3具明显动性
青年心理特征方面表现出果断迅速反应灵敏方面表现出感情动草率事购买动机具明显动性特点首先讲究商品美观新异次注意质量价格冷静分析商品种利弊素许商品感情直觉判断商品坏优劣形成商品恶倾动机机性波动性较
4购买动机易受社会素影响
商品社会流行性直接决定青年购买行流行穿西装时青年首中成西装消费带头影视名星体育名星发型服装鞋帽会成模仿消费象形成旋风式购买热潮80年代筒爱帽岛茂风衣幸子式连衣裙等等社会风行时受青年消费者青睐
二老年消费者购买动机特点
1购买动机追求舒适方便心理状态形成
老年视觉听觉味觉嗅觉触觉等力较年轻时明显降反应迟缓记忆力减退睡眠减少冷暖等外界刺激较敏感容易疲劳厌倦等消费品需求范围广泛品种繁渐渐集中需感兴趣商品商品指够弥补老身体方面某缺陷足助老身体健康老生活带更方便舒适种商品营养易消化食品种滋补品家治疗保健器械种消遣性商品购买动机形成否常取决达商品带方便舒适程度
2购买动机具较强理智性稳定性
老年选购商品时喜欢验体会评价商品优劣老牌子商品名牌商品深刻记忆年养成固定消费惯行购买动机较强理智性稳定性易受外界素干扰商品某特点动全面评价综合分析商品种利弊素做出购买决策动机旦形成轻易改变迟早总会导致购买行动
3购买动机形成济基础雄厚具定权成性
现代老年数退休重新工作济收入提高外中国储蓄惯退休时已积蓄笔钱财济困难力购买社会产品
性消费者购买动机差
男性消费者购买动机特点：
1动机形成迅速果断具较强信性
男性善控制情绪处理问题时够冷静权衡种利弊素局着想具较强独立性尊心特点直接影响购买程中心理活动动机形成果断迅速立导致购买行处较复杂情况够果断处理迅速做出决策
2购买动机具动性
普遍意义讲男性消费者购买活动远远女性频繁购买动机女性强烈较动许情况购买动机形成外界素作家里嘱咐事朋友委托工作需等等动机动性灵活性较差
3购买动机感情色彩较淡薄
男性消费者购买活动中心境变化女性强烈喜欢联想幻想感情色彩较淡薄动机形成稳定性较购买行较规律男性消费者购买某商品女性明显区决策程易受感情支配购买汽车男性考虑商品性质量名牌效果转售价值保修期限果述条件符合求会做出购买决策女性喜欢感情出发车子外观式样颜色严加挑剔形成商品恶外男性消费者认男性特征粗犷力购买商品时具明显男性特征商品感兴趣烟酒服装等
二女性消费者购买动机特点：
1具较强动性灵活性
女性较进行购买活动原方面迫客观需操持家务满足需买商品作种乐趣消遣等等购买动机具较强动性灵活性动机灵活性时常体现购买具体商品原算购买某种商品商店货时男志放弃购买行女志会寻找适合代品实现购买行
2具浓厚感请色彩
女性心理特征感情丰富细腻心境变化剧烈富幻想联想购买动机带强烈感情色彩某种童服装新颖漂亮马会联想孩子穿套服装会什样子引起积极心理活动产生喜欢偏爱等感情促发购买动机
3购买动机易受外界素影响波动性较
女性购买动机起伏波动较女性心理活动易受种外界素影响商品广告宣传购买现场状况营业员服务消贵者意见等例许商店招徕顾客耀目字标明减价商品处理商品出口转销等女性具特吸引力
第四部分技方法
销售前
性消费者购买动机差
男性消费者购买动机特点：
1动机形成迅速果断具较强信性
男性善控制情绪处理问题时够冷静权衡种利弊素局着想具较强独立性尊心特点直接影响购买程中心理活动动机形成果断迅速立导致购买行处较复杂情况够果断处理迅速做出决策
2购买动机具动性
普遍意义讲男性消费者购买活动远远女性频繁购买动机女性强烈较动许情况购买动机形成外界素作家里嘱咐事朋友委托工作需等等动机动性灵活性较差
3购买动机感情色彩较淡薄
男性消费者购买活动中心境变化女性强烈喜欢联想幻想感情色彩较淡薄动机形成稳定性较购买行较规律男性消费者购买某商品女性明显区决策程易受感情支配购买汽车男性考虑商品性质量名牌效果转售价值保修期限果述条件符合求会做出购买决策女性喜欢感情出发车子外观式样颜色严加挑剔形成商品恶外男性消费者认男性特征粗犷力购买商品时具明显男性特征商品感兴趣烟酒服装等
二女性消费者购买动机特点：
1具较强动性灵活性
女性较进行购买活动原方面迫客观需操持家务满足需买商品作种乐趣消遣等等购买动机具较强动性灵活性动机灵活性时常体现购买具体商品原算购买某种商品商店货时男志放弃购买行女志会寻找适合代品实现购买行
2具浓厚感请色彩
女性心理特征感情丰富细腻心境变化剧烈富幻想联想购买动机带强烈感情色彩某种童服装新颖漂亮马会联想孩子穿套服装会什样子引起积极心理活动产生喜欢偏爱等感情促发购买动机
3购买动机易受外界素影响波动性较
女性购买动机起伏波动较女性心理活动易受种外界素影响商品广告宣传购买现场状况营业员服务消贵者意见等例许商店招徕顾客耀目字标明减价商品处理商品出口转销等女性具特吸引力
特销售计划
知道推销前制定份销售计划样会心成竹说面顾客时份计划异制定计划时注意方面
某特提案
想商品利推销出次访问时候准备特销售计划换句话说面准顾客时候必须针计划某特提案
二 光普通商品说明
算准顾客施展说明必须异说明完全符合准顾客特性说明说必须具备：访问特殊理清楚问题：
1说（讨求）什？
2说服做什？
3 算采取什方法促实现？
4 样准备访问理访问理必须容样
许认相难事事实决心写出做作业需花费15分钟作业会点燃斗志断产生种销售计划数量说会想出前10倍销售计划创意源相
例：公司目前正推动已做收获种促销活动 顾客反映事谈事 目前济情况 某特定消息 家公司正创意 观察……等
准备份特销售计划接见顾客时二分钟时间脑子里想事情：
提醒销售目帮助购买产品感满意购买抉择感种明智举
二设想会发生事情：
1 想象穿顾客鞋子走路站顾客高度考虑问题
2 想象产品服务建议优越性想象运优越性满足顾客需
3 想象美结局顾客获希感受购买商品做出选择均感满意
4想象愿实现轻松气氛中较少气力销售更商品
具丰富商品知识
知已知彼百战殆情况种紧迫感命感尤商场竞争激烈天更应该名推销员更应该首先应该知道顾客需什产品满足顾客需求鉴应该首先解清楚产品目前推销商品充分商品知识推销利发展捷径
商品知识日增加带新推销力业绩立刻提高某程度
充实商品知识会带源绝法拟坚定移信
1 需样商品知识
商品知识包括层面例：商品起源商品基种动机制造？商品制造工程商品法商品保全法类竞争商品较……等
说重商品知识站立场顾客观点言推销商品够顾客带什处
样说出话然意义顾客听变毫意义假设销售房子必须解顾客希样房子
例：希坚固舒适房子？交通方便优先？想透顾客需求拍合房子卖出必须推销房子具周全（知）知识办
2 牢记四点
天开始请务必面四点牢记心成顶类推销员需知识量相庞 决心获知识 着家商品知识增加便顾客观点巧妙推销出 妨研究竞争手推销方法行举行展示会时候妨跑参观什方式推销
成功邀约五法
推销员成功邀约效行销第步样迈关键台阶呢？验者总结五法成行销者阶梯
1 电话邀约
该邀约方式适发掘象潜客户种邀约方法注意：
起电话听简前精心做准备解班时间况 兴奋愉悦心情电话方约时间点应赶快结束谈话 说出生意容免产生误会反效果
2 面邀约
该邀约方式适意安排推荐象约相遇朋友种方法诀：开口谈生意事先闲话家常继续旧言正传
3 强势邀约
该邀约方式适久约友时友久约时影响友谊情况较强口气告诉考虑营生意求会面
4 态度诚恳
种邀约方式态度应该诚恳诚恳态度会顾客产生感增加信度
5 口气亲切
亲切口气愉悦身心心情舒畅时候容易接受求冷漠口吻心生快心情愉快会接受邀请
制定标准说法
推销说法精进第步：事先编出套说法数年推销验推销员通常知觉中已洽谈中部分加标准化说断象顾客洽谈时候背熟中部分洽谈中惯然然洽谈程中推销说法赋予某种模型
现研究意识中存意识（刻意）造出模型
事先编说法推销称标准说法推销时说话标准化处颇例：
必死背灵活运标准说法推销时候成竹胸容应答 断重复样话术时余部分渐渐删减成精简序推销说法 推销时候句话会变然条理分明样会发生搪塞时信口胡言情况
样编造标准说法
编造标准说法件做事难更误文笔写出标准说法
（1）先写出说 动笔说话先写出透种写程原脑里片轻雾般抓头尾东西整理出头绪
（2）初稿三听听意见参考关书籍做适度修正
（3）练
※发出声音读读
※利录音机听听
实 访问顾客前先预次然实修正
实列事项加检查：
※方妥？
※改更？
※顾客反应？
时握缔约信号
缔约说法中重：善掌握时机太快方（甚引起戒意）太慢方购买意愿顷刻间消失殆谓时机底指什情况言？总句话：准顾客态度变化时候果方放出缔约信号漏接触说法实物展做等白费气力说话瞬间会变百
准顾客放出缔约信号种类相声音变声音变基原理变 谓基原理：变化声音变变变化准顾客态度变化缔约信号样变化隐藏着缔约信号呢？
A 身体挪前时候没购买意愿时候特移身前
B 眯起眼睛眨眼次数原先显著减少时候兴起购买意愿时候眼睛会意识紧张起
C 商品法功断发问时候尤顾客强调想听说明次时候表示
做进层解千万犹豫立刻进入缔约行动
D 眼神凝视某处时候时候突然沉默深思态度表示正盘算失容易进攻时机
E 认真杀价时候 原直拒意方开始杀价证明已兴起买妨意念
F 寻求助言时候 开始说：糟糕……说：月付钱恐怕点困难……
毫购买意愿会说糟糕会说：点困难
G 第三者商量时候第三者迅速成赞者交易成功
吸引准顾客
推销员成功完成推销必须做晤面第阶段（见面时瞬间）迅速彻底吸引住方
事总关心万分事关（推销员）访毫关心然现象吸引样准顾客产生注意力然非独特技巧出面五方法达目
（1）立刻说：轻易获某种处
现代性子变急事非立刻够获成果认需谈慢条斯理绕弯说话已合时代
（2）方探询某种意见
方请教意见两处：引起方注意力满足方尊心探询意见关商业事然妨问问方关事例房子嗜……等
（3）答应帮助解决面困难建立桥梁
例中型厂商常常生产程中产生劣质品烦恼谈件事面话引起注意：关生产程中会产生劣品提供您解决办法……
（4）告诉某信息
助信息总立刻产生注意力提供半生熟信息效果适反提出必须重信息重方听会心起震撼信息种类关物关制品某种事件时眼观六路耳听八方类信息方搜集便时够提供准顾客心搜集种信息输进方脑里会吸引方注意呢？
（5）方姓名
访问准顾客前先想说听话逐条列举出想说重点备忘方式写笔记簿（五分钟足够）写完页方写某某某先生某某某总理等准顾客姓名
访问时开口说：昨天想样事……皮包中出笔记簿翻页方姓名然递眼前时候方定会全心贯注容会想居然心事实定会留难磨灭印象
准确评估准顾客
想拥顾客时候必须具备先决条件先发现准顾客（希缔约顾客）想效发现准顾客首先正确评估准顾客
1枉费精力时间
准顾客名单写出堆象（名）然事忘问题质量姓名错顾客实错中程度差处竞争日烈现代商品社会推销员忙事会开花结果访问活动枉费精力时间屡见鲜事
例：A夫更希成顾客推销员瞄错象毫希B夫做说服工作
M商店老板似顽固难缠推销员拜访说笑N商店老板事实M商店老板意购买推销商品存款N商品数倍
2番精选
推销员三天两天访问次N商店员老板然推销员谈笑风生实心底想购买推销商品N店老板推销员作逗趣解闷象已
知拥众准顾客名单理然错滤精选（资格评定）准顾客成否成优秀推销员关键首先做进行推销商品前必须准顾客资格评估资格评估做样程度（详细入微粗略预估）推销什商品
3准象行动
A假设某家公司推销员工伤害保险必须先解
件事握决定权谁？决定前必须先样手续？
B果推销尿布类婴品必须先解：
想访问家庭婴？ 婴话前什品牌尿布？接受样服务？
C假设汽车推销员需先解：
方没购买汽车需？ 拥足够钱购买汽车？ 选择车种时予适确切帮助？
总言准顾客必须套资格评估标准根正确评估准顾客造成枉费精力时间结果
独特接触技巧
推销员具格推销技巧业绩出现惊成长种具格推销必须创造力做盾
首先必须想出崭新独特接触技巧先决条件：推销商品强烈爱心关心具备种爱心关心创造力会滚滚唯会产生敢破惯例粗线条神会勇尝试创新推销法
实例：提供创意
先谈谈破般惯例种接触技巧进准顾客办公室做介绍坐劈口说：果说出您工作帮助创意准许您（贵公司）做交易？方法般常见接触方式相径庭百分百立刻吸引方注意
位医学器材推销员招提高业绩
实例二：电报
某文具推销员准顾客见面前常电报通知方日时前拜访种约晤通常电话作联络手段位时银行交易象巡回推销员宗交易银行顾客总电报做约晤手段
舍电话电报独特方法疑行推销员起显极新鲜突出说：种破惯例约晤方式方非寻常期感通常接种电报方会访问前该买文具清单准备见面洽谈格外利交易量增加说通电报产生样促销威力
实例三：拍秘
相机重推销工具枣推销手常强调句话某瓷砖推销员进准顾客家立刻亮出张相片相片事先拍位谁顾客住家外貌准顾客样相片注意力会马吸引接着外五六张相片递外墙嵌壁砖外表甚雅观住家相片
位推销员通常选晚准顾客夫妻家时刻前访问（推销定白天做）先出准顾客住家相片接着亮出数张住家相片
直种效果卓著推销技巧月缔约率远远超仁
行销时制胜谋略
说样句话：果权势权势压倒手果金钱金钱战胜手果权势金钱运谋略
谋略出意攻备说方没防备时发动进攻行动出方意料外商场战场谋者胜推销时例外样运谋略呢？面家介绍方法助权钱条件取成功
1 欲擒谋略
欲擒擒目手段样运手段呢？诀窍：顾客交谈时表现出种漫心态度说否推销出商品表现毫意种态度引起顾客兴趣什会样呢？道理复杂
果推销员推销时认真推销顾客会认行销员推销商品市场前景皇帝女愁嫁者认推销员怠慢前心理会调动起购买欲心理会增强表现欲会想方设法推销员样失职说想表现作名重物样漫心推销员怠慢什心理推销员带成功机会种谋略尤适刚愎顾客推销员注意学会谋略
2 激发情感谋略
激发情感谋略称激谋略涵：富刺激性语言激发方某种情感方情绪发生动失理智动情绪驱做某种期做事美国某商店夫妇钻戒感兴趣嫌价格太贵便犹豫决售货员见情形便说：位总统夫戒指爱释手贵没买夫妇听话马掏出钱买昂贵钻戒意非常
俗话说：劝激果位售货员正面开导劝说夫妇未必决心买枚钻戒反面激法倒促决心尊心荣誉感夫妇例外听说某总统夫喜欢枚钻戒太贵没买时强烈尊争强心激发出售货员便达目
激法然行销谈判中常语言谋略局限性值推销员注意：
（1）激法准象
激法适般说适谈判验太丰富容易感情事身办事稳重富理智验老成者激法难身发挥作事谨慎微卑感强性格适宜激法富刺激性语言会误认挖苦嘲笑极导致怨恨心理激法准象
（2）激法言辞讲究
什语言激发起方情感锋芒太露太苛薄容易形成抗心理语言力痛痒难方情感产生波动激法时定注意言辞度防止避免
（3）激法顾态度素
必须指出激般言辞态度切激甩脸子拍桌子仅损谈判者风度方产生厌恶心理关方面记载赫鲁晓夫谈判时常摔鞋子手段刺激手结果仅没达目成谈判界笑话
3 事例启迪谋略
谓事例启迪谋略说服方时正面直说列举类似事件方鉴中受启迪领悟道理接受意见
4 砖敲门谋略
形形色色行业中行销行业属艰难行业许推销员推销商品苦门入门难入满脸笑意恭恭敬敬冰冷面孔屑顾神态样改变种情形呢？妨砖敲门请美国布兰公司样运谋略
美国布兰保险公司破门入门难入障碍先顾客寄种保险说明书时附张优券优券写道：请调查表栏空白填时撕优券寄回便寄两枚罗马希腊中国等世界国古代仿制硬币答谢协助请加入保险
布兰公司寄出三万封样信信寄出反应非常竟接二三万封回信回信公司没直接寄出硬币业务带着古色古香仿制铜制古币址登门拜访
特带古代国稀硬币拜访样行销员仅登门拜访时显方方脸没冰冷表情
顾客高兴推销员请进门道谢便欢天喜国形形色色古币中挑选出两覆盖喜爱硬币样推销员顾客间感情融洽推销员轻轻顾客招揽保险业务时格外利
样布兰公司二三万封信中成功招揽6000份业务
显易见布兰公司成功处运砖敲门谋略巧古币砖敲开顾客门敲开顾客心顾客愉悦口袋里掏出钱
5 名钓利谋略
谓名钓利谋略助名名牌名胜等效应提高商品知名度达行销目 心理学表明名着诱惑力权威具崇拜心理更名说服力增强
20年代洋烟霸占中国市场国产烟开市场十分困难南洋烟草公司束手策公司理灵机动想起名效应便找时海滩代笑星第笑嘴称滑稽演员杜宝林请帮忙宣传白金龙香烟
杜宝林接受邀请表示：抵制洋货提倡国货中国义容辞责义务定力
久杜宝林次演出中巧妙话题扯吸烟幽默说：抽香烟实际世界顶坏顶坏事样说呢？花钱买尼古丁吸嘛说吸烟放屁’屁里三分半气烟里毒什没老婆吸烟天天吵着离婚奉劝位千万吸烟听众听笑起场南洋公司理听失万万没料杜宝林会做反面宣传
听众没想杜宝林讲里话锋陡转说道：话讲回戒烟世界难难事16岁起天天想戒烟戒现已十年烟没戒掉瘾头反越越老婆整天担心怕肺病进火葬场横想竖想然工时掉办法吸尼古丁少香烟家晓洋烟中尼古丁特家千万买位透露秘密目前市场烟数白金龙’尼古丁少信信抽白金龙’咳嗽少痰少老婆担心然闹离婚……
听里南洋公司理非常高兴声明广告宣传白金龙烟身价增名声噪快市场独领风骚
6 幽默谈谐谋路
说起幽默般总博笑插科诨法错幽默博笑许功呢关功想开出张详细清单难作实太广泛难怪说：死幽默处显神通实话说半幽默家眼里悲剧存请设计基碑：
位著名拳击家谢世碑文写道：数百起 某位著名演员世前题碑文：谢幕退居幕
位拥亿万资产房产商死基碑刻着：实面积十五方英尺 幽默真处显行销界种谋略呢例美国某公司Rkd生发药英国市场开销路公司老板委托伦敦家药店老板总销商全权代Rkd生发药销售家药店老板位27岁年轻颇懂幽默技巧雇10位秃头男做推销员10光秃秃头写Rkd生发剂字样配稀奇古怪画面走街串巷进行宣传
脑袋做广告确新鲜趣令捧腹秃头广告出现伦敦街引起轰动伦敦种新闻媒体纷纷报道举世罕见广告疑家公司做免费宣传公司财源滚滚
7 装愚示傻谋略
般眼里优秀推销员口悬河反应灵敏精明干练强者实然时起傻笨愚呆口舌笨拙问三知推销员屡屡谈判桌获胜原采装愚示傻谋略意摆出种什明白愚者姿态强硬手英雄武谈判界津津乐道件日美商界谈判实例生动形象说明种方法
次日航空公司选派三名代表美国家公司谈判谈判前日方解美国家公司谈判代表仅思维敏捷语言善辩准备充足资料显易见硬硬强强取胜握决定装愚示傻法美国谈判
早八点美日双方正式开始谈判果然出日料美方开局控制局面利屏幕日详细介绍公司产品信心十足表示开价合情合理品质优良超群演示介绍程整整持续两半时期间三位日代表直静静坐谈判桌旁言发美方谈日介绍吸引高兴便开房灯充满信问日方代表说：认谈？
谁知位日方代表礼貌笑笑回答说：明白
话亚晴空霹雳美方谈脸顿时失笑容：明白？什意思？明白什？
位日方代表面带微笑回答：切明白
美方谈觉肝部隐稳作痛强作镇定问：什时候开始明白？
第三位日方代表慢条斯理答道：会议室灯关开始
美国傻眼谈奈焦虑问：希办？
三位日方代表异口声回答：希介绍遍
美国彻底泄气实没初热诚信心重复次两半时推销性介绍说硬着头发样做谁保证日方伎重演呢？
结果精明强干准确充分美国败什懂日手：价压倒低码真智愚
装愚示傻法付强硬谈判手效武器试想位根听懂说什交涉时广博学问丰富资料严谨逻辑高深理精辟见解锋利辩词什作呢？运足气挥拳仅手退走开方尴尬想知肯定挨巴掌难受
销售中
珍惜初6秒钟
年轻常说**某**某见钟情类话谓见钟情两初次见面概6秒钟做出评价种印象眼睛需通语言意义说6秒钟时间顾客创造良第印象格外珍惜初6秒钟6秒钟里请学会眼睛说话
常说：眼睛心灵窗户恰喻时声语言法表述出心世界眼睛里显示出难怪说：眼睛表现心情感直接真切丰富器官确喜怒哀乐悲恐惊惧眼神表达心理学家出样结：视线活动概括70态势语言表达领域
目光仅态势语言中处首位行销活动中具非常重作交中相互接触数处视状态彼提供通眼神解方机会通目光解顾客思想情绪真实意图身目光传递表达信息
解目光礼节
正确保目光首先解礼节目光礼节声语言礼节样民族文化异
美国交谈时惯眼光量方认信礼貌表现外美国正式谈话时惯着方眼睛果着处会认失礼日面面交谈中目光般常落方颈部眼眼作种失礼行南美印美安维图托部族博罗罗部族谁讲话眼睛着
方阿拉伯相反认谁讲话眼睛应该着话者否懂礼貌居住安歌拉维拉省基姆崩壮族宾客便断眨巴左眼表示欢迎时客猛眨右眼示谢意
国目光礼节求般忌讳眼睛死死盯视认眼瞪眼没礼貌表现样做失礼呢？礼貌做法：然柔眼光着方双眼嘴部间区域目光停留时间占全部谈话时间30——60说死死盯着方眼珠滴溜溜回转动心慌意乱
二注意目光焦点
关专家认眼睛着身体部位交性质交际效果会产生影响推销员说直接关系工作否利实际行销意图否实施
果商谈工作洽谈业务磋商交易贸易谈判等场合眼睛应着方脸三角部位三角双眼底线顶角前额谈判时果着方部位便会显严肃认真方会觉诚意样容易握谈判动权控制权
果舞会种类型友谊集会眼睛应着方脸三角部位三角双眼线嘴顶角双眼嘴间集会方交谈时着话者部位会显轻松话者会感友形成谐社会气氛提醒注意方公事交谈时千万着方双眼胸部间部位尤胸部周围部位恋合适陌生种观点出格
开场白体
古说：话投机半句推销更开头语尤第句话说否休直接影响着顾客
行销中特登门推销时推销员惯样：先生需……？常见第句话句式种错误问话方式明确问话显唐突十八九会遭拒绝应该样说呢？面举
实例希中启发：
假推销种高级水果压汁机开门时果说：想问否愿意购买高级水果压汁机句话开头错正确问法：请问您家里高级水果压汁机？听样问水果压汁机会说：家水果压汁机高级高级水果压汁机什样子？样回答时候提包里出样品题发挥促达成交易没水果压汁机会产生奇心理会说：高级水果压汁机什样？什处？话显然渴高级水果压汁机解时开提包显然样开头少够赢次商谈机会避免顾客句挡门外
拉弟埃成功道
贝尔拉弟埃空中汽车收音机制造公司著名推销专家推荐空中汽车公司中面第项挑战印度推销汽车件棘手务笔交易已印度政府初审未批准否重新寻找成功机会全特派员谈判领
作特派员拉弟埃深知肩重稍做准备飞赴新德里接印航席拉尔少拉弟埃印度谈判手讲第句话：正机会生日天回出生
句非常体开头语简明扼涵极丰富表达层意思：感谢慷慨赐机会生日值纪念日子贵国富意义：贵国出生开场白拉拉弟埃拉尔少距离说接弟埃印度行取成功
拉弟埃着娴熟行销技巧空中汽车公司创辉煌业绩：仅1979年创记录推销出230架飞机价值420亿法郎
巧妙选择问候语
寒暄行销谈判中作十分重意寒暄起种恰寒暄会弄巧成拙寒暄恰恰关键话题选择什样话题恰寒暄话题呢？验者认引起方兴致话题适作寒暄话题
例：霍伊拉开局胜
方专长爱引起方兴致话题谈判前推销员设法解顾客专长求开局胜美国誉销售王霍伊拉先生样做
次听说梅百货公司宗广告生意便决定笔生意揽手中开始想方设法解该公司总理专长爱解知位总理会驾驶飞机乐趣霍伊拉总理见面互做介绍便失时机问道：听说您会驾驶飞机您学会？句话引发总理兴致谈兴发兴致勃勃谈起飞机学驾驶历结果霍伊拉仅广告代理权荣幸回总理亲开专机
例二：高伍巧赞美行销成功
没谁喜欢赞美仅句赞美话活两月马克吐温话夸张辞说明赞美作赞美方激发方兴致促销售谈判成功重话题高伍京运招高手
年高伍美国华克公司费莱台尔亚承包修建座办公厦承包修建时起项目预定计划利进行着谁知工程接尾声进入装修阶段时负责提供厦外部装饰铜器工厂突然电通知期交货厦准时完工华克公司必蒙受巨济损失华克公司头头脑脑非常焦急次长途电话派反复交涉济事公司决定派高伍先生前谈判
高伍先生愧谈判高手见铜器厂总理称赞道：理先生知道姓名勃罗克独二？ 总理惊异：知道 高伍先生说：噢天早晨火车查电话簿找时候发现整勃罗克林您名字 知道总理惊喜说说姓名确点常祖先200年前荷兰迁里总理便饶兴致谈起家庭祖先总理说完高伍先生夸奖起工厂：真
想象拥铜器厂真没见什干净铜器厂
高伍夸赞总理意非常豪说：花费毕生精力感骄傲总理高兴说完便热情邀请高伍参观工厂参观程中高伍失时机夸奖工厂里种特机器总理更高兴告诉高伍种机器设计
寒暄结束谈判获满意结果总理高伍说没想交会样令愉快带着承诺回订货拖延货保证期交货
谈谈天气
方爱专长赞美方优点话题然效果显著解方爱专长找出方独优点赞美困难天气情况
谈谈天气
方爱专长赞美方优点话题然效果显著解方爱专长找出方独优点赞美困难天气情况感受易谈话题验谈判者会放话题
面介绍种寒暄话题说种话题适寒暄正前面说引起方兴致话题适作寒暄话题国外事风土情文体消息等等
寒暄技巧
寒暄正式行销谈判前奏调子定直接影响着整行销谈判程寒暄决轻视必注意两点：
（1）应动热情诚实友善态度
寒暄时选择合适方式合适话句非常必合适方式语句表示赖动热情诚实友善态度三者机结合起寒暄目达试想冷冰冰态度说：高兴见时会种什样感觉屑顾态度夸奖发现精明干时会做感想？推寒暄时注意态度
（2）应适止势利导
做事情度寒暄例外恰适度寒暄益行销谈判切忌没完没时间长（然方聊兴致时例外）验推销员总善寒暄中找契机势利导言正传
电话技巧
推销员电话原重性分类次：
1准顾客商定约晤时间（行动效率化）
2未缔约准顾客紧追工作（电话推销法）
3见面较难准顾客做种联络（节省费促成缔约）
4电话做沟通（售服务环探询顾客意见等）
5时问候等（建立良际关系）
6
国电话普率工业先进国相逊色般性事电话解决运方法深度研究改善
电话说法应注意事项
1认清电话开放性社会性
电话等众面前方会晤必须注意情报外泄问题例方电话找A接电话BB问A接A说时候私语果心方听会引起种误解公电话方说：衡阳路赶约定会晤时间起……时候旁边正辆广播车驶声广播说：台北县交通队前面发生车祸请车辆绕道行驶……没掩住话筒声音方听会引导起误解
2注意时机
凌晨半夜电话方通常受欢迎加午八时十时左右（尤星期）时段班族忙时候电话错开时段必洞悉方时较空闲免引起方困扰反感
某推销手工作手册样记录：某某公司某某理：星期：9枣11时（部门会报）星期三：10枣12时（营团会议）
3注意声音心态
电话声音传达消息开口第句话语调语气相重果心诚意方少听出接电话应该专心聆听点记切莫边听边做工作
4通话简洁
句话适问隔旨明确拖泥带水说半天没直入核心养成电话前先写点惯会种现象
5避开电话高峰时段
方公司忙碌时段电话方会常通话中法通话必须套避开电话高峰时段方法
般公司高峰时段样班二时午间休息二时班时间通时候忘说句起您工作忙碌时候扰您……
注意注意力
关推销员应该注意注意力首先您推荐事
天位年轻找苏格拉底说请教演讲术表现滔滔绝讲许话讲完苏格拉底说：考虑收学生缴纳双倍学费年轻惊讶问苏格拉底：什加倍呢？ 苏格拉底说：教样演讲外门课样闭嘴苏格拉底喜欢谈话时滔滔绝容插嘴难怪说帝两耳朵张嘴显然希听少说
话段事样生动风趣耐寻味行销者顾客交谈时倾听十分重 会听
什听？问题立刻会回答：听耳朵听？什难耳山西省聋谁会听实问题非样简单样听会听会听分真正听应该包括接受声语言态势语言两方面说听仅指耳朵接受声音指眼睛观察说话表情揣摸方心思察言观色见听件容易事俗话说会说会听呢？
想会听首先应该解听目知道目会积极听
听捕获信息
天处量信息包围中信息般会然然进入头脑中必须意捕捉获河流中鱼然清晰见张网动手捕捉会成餐桌美味佳肴顾客谈话样果注意捕获信息会充耳闻
二听处理信息
种信息源源断通听觉器官视觉器官进入脑时需迅速接受信息进行加工处理挑选出信息做出反应必须听做顾客谈判时话语复杂甚语伦次杂乱章认真听听出表达重点理解意思做出正确反应
三调动保持注意力
顾客谈话否成功注意力调动保持重素旺盛注意力仅倾听顾客言音言外意获顾客感态度声语言告诉：尊重相信谈话非常重正专心致志听尊重相信决会留意
样调动保持注意力呢？方法固然时谈话顾客成世界重物讲话作生听重言语失种效方法重物重言会没注意力？会分散注意力？显然会
四顾客保持稳定目光接触
心理学家认谈话双方彼注视方眼睛彼造成良印象话道理关键注视目转睛凝视会方感甚会觉怀敌意游移定目光会方误心焉屑顾验者认整谈话程中佳目光接触应该开始交谈时首先进行短时目光接触然眼光瞬时转旁恢复目光接触样循环复直谈话结束常说：眼睛心灵窗户谈话者透方眼睛解思想谈话时目光接触非简单接触种声语言目光种样犀利剑柔情似水两种目光适合顾客谈话获感目光应该诚恳谦逊卑亢尊重尊重
五倾听时应注意资态
谈话时注意姿态实际姿态显示说话者谈话题态度身体稍前倾诚恳赞美目光着说话者时表示便种关系谦逊态度似告诉方：讲话说非常重全神贯注听讲话身体仰手脚伸开懒洋洋坐沙发椅耐烦目光盯着门窗时传递着情绪安心焉信息疑方说：谈点想听讲话话说没什处
敢肯定善倾听顾客讲话推销者总会赢顾客感
巧妙探询方式
探询提出问题请方回答交易谈判中解方心理发现方需获取信息重手段
面事形象生动说明正确艺术运提问方式重性：
位信徒问牧师：祈祷时候抽烟？
牧师拒绝说：行
位信徒问：抽烟时候祈祷？
牧师回答说：
事少够两点启示：提问时首先考虑提什问题次表述问题外时提出问题关重点
三点机结合起提问恰处取满意效果 显然提问艺术方法准确握住三点根具体情况灵活提出问题
般说艺术提问方法六种：
1 开门见山提问法
谓开门见山提问法交易会谈中明白问题想解某问题时直截方提问绕圈子例：种电冰箱兴趣？
开门见山法具言简意明特色常推销者采然常等场合方某问题避讳时宜直问
2 委婉含蓄提问法
前面说方某问题讳忌时宜直问遇情况样提问算恰呢？成功推销员常采委婉曲折问法迂回含蓄提出问题说委婉含蓄提问法
3 诱问导入提问法
诱导指目诱问引导方知觉落入预设圈套请面行销实例：
位推销员家工厂推销电动机家工厂总工种师电动机通电测试外壳温度认推销员出售电动机太热怀疑电动机质量表示愿意购买
位推销员问总工程师：里家符合电制品公司标准电动机吧？ 总工程师答： 电制品公司般规定电动机设计标准温度高出室温72度？推销员问 总工程师回答
厂温度少？ 概华氏75度左右 假厂温度75度电动机温度高达147度手放华氏147度水里会烫伤呢？ 手放电动机呢？ 总工程师承认：说点错 结果成交五万美元生意
4 限制选择提问法
限制选择提问法称二者择法种意方选择范围限制两选择间提问方式例邀约顾客想设想时间赴约结束交谈时说：然样明天晚见天晚见？里明天晚见天晚见？限制选择法
限制选择提问中提问题明确具体效果会更加理想行销界热衷谈例子说明点： 某国家喜欢咖啡中加鸡蛋咖啡店卖咖啡时总问：加加鸡蛋？ 专家建议咖啡店问话改动变加鸡蛋两？ 结果咖啡店鸡蛋销售增利润增
里前两句二者择提问法问效果样前者提问顾客留选择余者舍加加鸡蛋前提直奔加鸡蛋具体问题进步缩方选择范围利方营
疑种提问方法方利运法时需慎重般应方充分掌握动权情况否达预期目弄会会谈陷入僵局
5 协商讨提问法
谓协商讨提问法指商讨语气方发出提问样定？ 协商讨式提问法语气方没接受意见交谈气氛保持融洽
6 澄清证实提问法
行销谈判中谈判方进步证实轮问答中方答复意思否准确澄清方态度否明朗常常针方话语进行反馈提问说澄清证实提问法例刚说会量满足求样吧？
恰赞美顾客
清末年著名学者俞樾笑中讲样事：京城官吏调外行前恩师辞恩师说：外京城做官容易应该谨慎行事官吏说：没关系现喜欢听话呀准备百顶高帽子见送顶什麻烦恩师听话生气教训口吻学生说：反复告诉做正直该样？官吏说：恩师息怒没办法办法知道天底您样喜欢戴高帽位呢？官吏话刚说完恩师意点点头：说倒
恩师家出官吏朋友说：准备百顶高帽现仅剩九十九顶
然笑话说明问题谁喜欢听赞美话连位教育学生正直老师未免俗布朗戴斯学教育马斯洛需理解释获尊重需力量权势信需名誉威位权利受尊重追求赞美会需极满足正心理学家指出：渴求赞扬心理期认定价值时总喜胜知想取悦顾客效方法热情赞扬
具体明确赞扬顾客
谓具体明确赞扬赞扬顾客时意识说出具体明确事情空泛含混赞美前者感真诚信度者没明确具体评价缘令觉接受验推销员赞扬顾客时总注意细节描述空发议
二观察异点赞扬顾客
种希注意响处心理赞扬顾客时果适应种心理观察发现异点进行赞扬定会取出意料效果称种方法观察异点赞扬
卡耐基常种方法赞扬性弱点书里便讲述关件事： 天卡耐基邮局寄挂号信等时候发现家邮局办事员态度耐烦服务质量差劲便准备赞扬方法位办事员改变服务态度轮称信件重量时卡耐基便办事员称赞道：真希样头发听卡耐斯赞扬办事员脸露出微笑接着便热情周卡耐基服务起卡耐基次光家邮局位办事员笑脸相迎
卡耐基真愧语言师情形竟想出高妙赞美语言位面冰霜办事员改变态度时情形果赞扬工作热情办事员肯定会认卡耐基进行挖苦讽刺批评服务质量差破罐子破摔服务态度更恶劣善抓住心理失时机赞美句糟糕事反会着方发展
应酬顾客挑拣
反复挑选顾客尤女顾客常毛病遇种情况果表现出点耐烦生意彻底泡汤
学会应付种顾客：顾客推销商品说：惜某某公司产品果准备购买作推销员听话赶快做出副恍然悟样子说：原样知道家公司着密切业务生产出许产品性价格分彼呀果公司熟合适时机顾客面前熟电话聊会天推销产品会意想效果
应付嫌价太贵顾客方式
买东西尤购件物品嫌价钱贵怕合算顾客心理种顾客千万说价钱商量分期付款等话种糟糕答话方式疑承认推销商品定价确高样说恰呢？
假说件商品2000元钱顾客嫌贵妨样说：说点错2000元确笔数目朋友想没想东西天两天年两年坏般情况十年八年没问题假定五年吧年均400元天均15元抽烟吧盒烟少三五块钱天总抽盒吧盒烟钱样天分摊费算贵吧想赚钱支付绰绰余
段话中先承认顾客说辞心理满足然算笔帐算知道算明白原2000元钱整体数目化整零显况日吸烟花费烟钱更微足道顾客心安理掏出钱包
二应付犹豫决顾客方法
顾客买东西时总犹豫决决心原般两点：资金问题担心价钱类产品贵买该产品种产品降价二质量问题害怕产品买家出现障售服务位假遇前者妨样说：说实话敢保证东西全国行业中价格低握告诉方样价钱买样产品划说降价现情况物价处升趋势谁敢保证年价格涨果涨现化块钱买东西时候花块
般情况话帮助顾客定购买决心
果碰者出商品包修卡关条款指说：敢保证产品严格关正吃五谷杂粮会生病样时候严格关产品会闹点脾气出现种情况公司会您时排扰解难
听话顾客绝数会决心购买话听起实果口否认产品会质量问题顾客绝会相信
顾客参表演
鄙事教育工作两年余教学方面颇风格口语课时融入学生行列学生块讨问题组织学生积极动讲台发言讲演然坐学生行列中班里家教师机会发展教师感叹课受家评家卖力积极准备课时该表演时候真样感受课学生真辛苦数角色裁判练口语激情真感动真正体验学生老师配合重
章谈关销售方面顾客参加实物表演
击垮疑心症方法
数患疑心症面新商品时候样心态：东西价值重性底？说东西做番机械式分析会认说疑心作祟结果正俗话说：百闻见推销活动中实物表演成击垮种疑心力方法实物表演（实物展示）足证明说话相程度真实性必须会演示
面处：
※提供利益会显更突出
※准顾客商品拥欲更加坚固
※准顾客煸起购买欲然然付诸行动购买
千万误实物展现准顾客面前达前面说目实物表演效必须会演示戏剧性演出换句话说缺引注意手腕少五伙伴
样实物表演中增加种推销术呢？
达目需五热心伙伴五伙伴：眼睛 耳朵 手 鼻子 舌头 卓成效实物表演够直捣方心做诉感官尤忘准顾客听摸商品
摆脱尴尬捷径
行销程中总会遇千变万化情况作名专业推销员沉着冷静卒然惊加怒风度机智灵活化利素利素说机应变样机应变呢？面四方法许
1 题发挥应变法
里说题发挥指推销员介绍商品程中发生问题表达真正张例位推销员着群顾客推销种钢化玻璃酒杯进行完商品说明便顾客做商品示范示范钢化玻璃扔会破碎碰巧质量没关杯子见猛扔酒杯碎样事整推销酒杯程中前未出意料心里吃惊没流露出顾客呢目瞪口呆已相信推销员推销说明想亲眼证明已结果出现样尴尬场面然仅3妙钟听推销员紧慢说：样杯子会卖顾客笑沉默气氛变活跃接着位推销员扔5杯子掉完整损
推销员机应变力博顾客感5完整损酒杯赢顾客信推销员快推销出十酒杯试想果推销员机应变顾客肯定会拂袖
2 幽默诙谐应变法
谓幽默诙谐法行销程中果遇意外变幽默诙谐方法摆脱窘境例美国家百货商店门口竖着块广告牌面写着：货备缺货愿罚10万
法国想10万元便见理开口问：潜艇什方？理领22层楼真艘潜水艇
法国说：飞船理带第九层见飞行船停放里法国罢休问道 肚脐眼生脚面？
样问理肯定难住谁知理动声色淡旁边店员说：倒立位先生
位理明知法国意刁难机应变沉 默方法接位顾客损失10万元顾客留深刻印象
3 巧语境应变法
语境语言环境包括行销谈判时间点社会环境然环境等行销程中果巧妙利语境收意想效果例：
电视剧茅台酒传说中样段情节：青年茅台酒题郑淳历千辛万苦酿制山郑家茅台时巴马成国博览会海持中国展品荐选工作该会理事贝先生郑淳茅台镇伪镇长李尚廉欺世盗名家伙利种卑劣手段郑家茅台换成万福茅台商标利金钱通关系企图钻进巴马万国博览会沽名钓誉郑淳酿制出更茅台酒贝先生解美酒呢？郑淳陷入困境实业家夏明兄妹帮助李尚廉宴请贝邻处装满茅台酒瓶子摔酒瓶砰然碎裂酒味溢散四方摔瓶声惊动四座茅台酒香醉倒众终引贝先生说郑家茅台征服贝征服巴马万国博览会博览会荣获奖名扬天
里郑淳获胜关键机应变摔破酒瓶巧妙利语境条件贝先生直接接触通道路茅台酒出国参展通道路醉倒天
4 应付周旋应变法
行销程中果遇面情况处理？
正位新顾客洽谈生意突然位老顾客电话告诉说撤销前答应购买许诺说时肯定着双重压力想老顾挽回败局怕新顾客里泄漏推销失利信息面种局面果惊谎失措着电话老顾嚷叱责言信太愚蠢结果留住老顾赶跑新顾客鸡飞蛋想聪明绝会做肯定会客气老顾说：没关系现正位朋友谈紧事明天见面详细谈谈样？确种理智聪明做法称应付周旋法种做法高明处：左右逢源通常情况听样说老顾会电话中继续纠缠会答应请求谈判期维持原交易机会方面新顾客仅会重视高兴会拒绝次约会感歉意非常益达成交易真箭三雕
拒时该办
销售员时遇拒绝时候做麻烦困扰事害怕？安作解顾客真意线索欢迎？
成交率低全种心态面问题顾客拒绝该作麻烦困扰事应该顾客拒绝抱着观念：
※会提供说服顾客需线索
※推销员朋友
样编造拒绝处理说法
精熟推销说法事先拟标准说法理熟练处理顾客拒绝必须事先准备套回答语言种专拒绝回答语言引发顾客购买意愿利器
1 先买笔记簿
笔记簿写出推销程中遇顾客拒绝理请记住：页写条拒绝理
2 分析拒绝含意
写出项拒绝含意义什例拒绝理（顾客质问）：太贵……作顾客质问着含意：商品什优点足觉价格高件合理事？时写出：顾客解质问确含意思
3 写出回答
针顾客质问（事实顾客拒绝理）试写出回答话
4 增加利素
试着写出列事：
※立场变利回答方法
※样情况举出反证？
※顾客非买理井然序整理出
5 断检查练
断研究检查处理说法
遇未预期抵抗立刻写进页发现想克服拒绝方法马补充必须定期检讨容断练直够完全熟练运止
提高销售额
提高销售额 方法例：※增加准顾客访问件数※增加缔约率※增加商品种类……等
便捷途径增加次销售额（销售规模）促销售额二倍三倍增加需简便方法必力限制做目前种业绩？必畏畏缩缩安已业绩？实天错误
现介绍足提高次销售额（销售规模）七秘方
（1）常求更量订单
推销员想企求量订单事换句话说企求额销售量然额销售量直企求高额销售量种意愿（斗志）会促销售量增加
知推销时候求方开出订单必狮子开口例位顾客均销售额十万元求开出20万元订单
（2）便访问额交易象
处访问额交易顾客凑成全部业绩三分果耗工作时间总数三分二种失计算？
奉劝早日停止种缺乏效益访问活动请误会放弃顾客说额交易顾客改种联络方法 例电话写信联络样够发挥推销效果样挪出时间额交易顾客准顾客身
（3）说服准顾客购买更高级商品
简单算术劝准顾客购买更高级更高价商品容易增加销售额然做点必须具备高层次说服力枣够准顾客提出：买较划算理
（4）满足准顾客虚荣心
心理学家说输受尊重欲身推销员更没理运种类心态
某某先生家买种……说着说着高级品出准顾客够巧妙说：您种生活水准家庭然种程度东西……诸类推销方式会提高次销售额
（5）量访问量订单顾客
瞄准宗客户起初需勇气次销售额量增加捷径
（6）运寸进尺法
接顾客订购电话寄订购信切莫单收想办法致力增加次订购量
（7）掌握准顾客心理
准顾客算购买数量想象必须善察言观色千万种机会白溜失
销售程精华
销售开始结束时会短短分钟完成时需长段时间种情况妨应做步骤会想帮助
花分钟时间回想目：力顾客提供帮助购物品作购买抉择均感满意
二记住战略：引导方理解感受作构思销售程中时根方需构思进行调整
三忘记四种情况会阻碍顾客购买需求东西：信需求帮助急需
四目销售〃思想指导告诉顾客说方面准做顾客解销售目销售程收益建立起顾客信
五发现顾客真实需求解顾客已什需什两者间处顾客双方提供机会
六留心倾听然花分钟听纳出点方知道已弄明白
七果已感某种需求帮助满足果确难帮忙实告知介绍帮助
八果够予帮助介绍类似需求客户作事例客户帮助满足需求
九知需求满足时便告知种方式满足需求做风险收获
十然请购买
销售
总结销售验
样轻松气氛中承受较少压力完成更销售额常总结方法
遵循目开始工作
目：帮助顾客快需感受
二销售顾客
(1)销售前
1想象获想良感受然获想东西
2常认真研究销售产品特性优点
3想象销售产品优点确实助获想良感受
(2)销售时
1户喜爱购买方式进行销售
2问关已需两方面问题
3两者间差问题处
4仅听概重复听
5提供产品服务建议时应诚心诚意户着想
6顾客获利益付出风险时候会成交
(3)销售
1常保持户联系确定购产品否真正感满意
2果发生问题帮助解决加强彼间关系
3顾客购买产品感时请推荐顾客
三销售
(1)目标
1250左右字数目标写单张纸作真实样
2花短时间目标反复重读
3次查目标时目标作已达
(2)赞赏
1常花点时间销售工作进行认
2抓紧集中精力做正确事
3完成工作良感受告慰享受中乐趣
4花点时间体会做工作良感受
5鼓励样坚持
(3)责备
1合适行进行责备
2明确告诉事做妥
3体会已做未做行获感受
4牢记已
5相信价值应做出佳行
6抛弃违背目行回目
时总结失败原
昨天公司邀请联想销售理讲解创业史讲情真意切非常感召力具体详细情况里省略演讲概分四部分第善总结怕件事写心体会第二奋斗目标没目标没方干什事没动力第四关学会推销口推销员必利器章里谈善总结验教训基技巧
1趁印象犹深时候
谁敢保证时候事利理推销员天维持100成交率件极难事时候成交率许会高150天完成20成交率
败阵冷静仔细反省失败程失败印象深刻时候分析什失败
检讨什重
营业重务验尚浅推销员必须做辅导工作：时探询采取访问方法缔约方法拒绝处理方法等时适指示 观察结伴行推销员作业方式事批评纠正 清楚身推销员切实做检讨工作天义责旁贷
成长事事仰赖司辅导
理该做事司旁推已访问活动中底发生什推销方式顾客产生样反应找事情真相清楚知道司天晚结伴作业
探讨推销败必须某种检讨体系基准务必养成访问结束进行总结惯免次访问中造成犯失误
2告辞马探讨
观点说败分析着实扮演促进步角色
实施败分析时间异绝部分等访问活动全部结束回公司做综合性检讨种次综合检讨方法老实说效果差截方法：准顾客告辞走出办公室（家）立刻刚推销程做次彻底败分析
失顾客原
著名营销专家Joe Girard说：遇带少250潜顾客想开展事业消息反面顾客满意离时失仅仅顾客已切断少250潜顾客客户联系导致重损失事业刚刚走轨道时候跌跤
许缺乏验创业者没意识什致命错误客户潜客户撵走开始前定解顾客成常购买回头客者成终生顾客
面点创业者常犯错误：
找口
假设拥家公关系公司：没规定期限前完成工作应付客户抱怨满呢？千万找理说：快繁重工作压垮直没腾出时间开始做方案实明智客户会关心否承担繁重工作会记承诺确定期限前完成工作言信找口先老老实实承认失然力事情转怕加班加点工作顾客折扣顾客需晚送家里承担责改正失时事反会赢顾客信
二忽视反馈信息
数顾客会告诉满转身离开觅交易罢留住额外时间争取注意力定时间进行次私会面者办题讨会客户直接电话联系请回答调查问题找问题答案会助生意会找方面已做存足果顾客满意改变意前采取行动顾客提出调查问卷表明重视吸引顾客成回头客
三思想消极
旦生意开始时准备现金周转奔波扛堆琐碎繁重重担然艰难必须高昂着头保持微笑愿意充满信做生意
摆脱消极思想恶性循环集中精力目标相信遭遇少挫折终心想事成坚定移信心会样顾客生意信心倍增
四损害竞争手声誉
顾客潜客户说竞争手样说
问贵公司某公司激烈竞争中累计财富种方式回答：某公司产品确错（实力）允许告诉您什顾客选择公司然潜客户出示顾客满意感谢信件等等种方式轻易举话题竞争手转移交易
五顾客想然
理然认顾客购买次会成终生顾客甚读篇短文时间里竞争手正准备策划着顾客拉走呢
商家会抓住顾客特殊日子生日周年纪念日顾客寄贺卡庆祝提供某种免费服务商品外某段特定日期商品折出售种促销方法
六固步封
点成绩思进取市场飞速发展天果求发展关门吉份断教育参加种研讨会阅读专业书籍杂志成行业先锋行业解知识程度越深顾客会越信心公司成消费者心目中第选择
保持支配断犯错误中学采取必措施避免次发生必事业带长期发展前景利润
正确处理顾客抱怨
销售程中千万动火顾客态度举动直接影响着公司总体销售状况整体效益顾客帝句话永远会时
切莫引发战争身推销员顾客提出抱怨应该谨记忽忘：正考验究竟少耐机会提出抱怨顾客通常情绪激昂怒火中烧果处理方法稍慎足引发场战争处理抱怨原概言四种
1做件事
顾客抱怨时应该成机会怕讨厌顾客推销员提出抱怨认：提出抱怨必促出售商品公司获种改善表示顾客赖然欣然接受事实抱怨处理顾客赖感会增会减少做转祸福顾客获强烈印象必定逢便说形中公司做力免费宣传
2处理抱怨作业体系
处理抱怨应该套固定作业方式会事态扩引发收拾局面切莫意孤行处理前必须请关部门员提供办法紧密配合否容易造成脱节断层现象
3先化解方怒意
诚心诚意道歉处理抱怨时先做事接着采取低姿态附口气聆听方说词顾客怒气已宣泄（说够）迅速整理抱怨重点予确认探究原做适处理
顾客抱怨原外列数种：
公司错误（例商品缺陷）推销员说明够顾客错误（例操作序误）顾客误解（例听错推销员说明）发生意外事（例运送余中事）
原诚心诚意解释（切莫流议辩解）抱怨处理顾客反会支持记住事实
4处理速度快
立刻处理化解抱怨带纠纷实利器例原商品缺陷顾客说：周末午班紧接着星期天星期中午前新货送府……
果顾客做感想？定会想：拖星期？考虑情况点顾客着想种公司商品买怪呢天急急忙忙满身汉新货送家种效果前者相天
媒体资料吸引顾客
销售程中发挥媒体作善合理利时宣传报道材料呢请先面具体实例解更信息源
公司张先生位顾客R公司总理次张先生听位总理感叹说：公司呀员工加班风气盛月加班费成笔支出实伤脑筋……张先生离开家公司立刻掏出册子顾客记事栏写样记录：
1974年5月6日：某某公司某某理烦恼（加班风气盛公司开支增）约莫星期张先生专业杂志中篇题目做加班费削减法文章
篇文章写道某公司营者消加班风气方面新战术获惊效果
新战术制订规：
非部门加班许部门加班加班前部门必须总理提出加班申请书申请书必须写明：加班理加班容
张先生获宝赶紧篇文章复印份附封信里面寄加班太烦恼R公司位总理信意样：篇文章许贵公司处警请参考……天张先生位总理晤面方见说：寄份资料着实真谢谢总理叠声道谢张先生位顾客关系变畅
资料服务六诀
张先生样报纸杂志……刊出某助顾客资料复印剪寄顾客做资料服务资料容定仅限商业问题方极度关心问题例嗜事家庭问题包括
寄种资料秘诀：仿佛没什意似做切莫做带着强迫意味方法促进销售建立彼间良关系作获知方特关心事立刻写阅读报纸刊物时候必须常抱着样念头：情报资料顾客没？发现顾客资料情报毫意似寄顾客
点切记：种战术代商品知识销售战术作补充促进工具
巧销售活动记录
绝数推销员样错误观念：
1 误办公室做书写工作令感聊（）侵占少外面推销时间
2 误公司规定必须日填写种报表（例：访问日报表访问计划表顾客卡业绩记录表扩介绍网记录表费记录……等）推销活动成交率提高扯关系 观念事实记录表非目价值
二活动记录价值
天起必须牢记：
种活动记录表公司行销政策拟定着极价值改进业绩作营业部门级干部言活动记录表更难顶价值例：
1 中发觉部属弱点时予适辅导支援
2 作考核珍贵资料
3 中开发提高业绩需效推销技巧
譬算测验数种推销说法中种效种推销说法成果详加记录实施效理实验
翻阅种记录表解推销员解保已交易象做访问次数适没某准顾客加强访问次数……等诸类问题活动记录表中发掘出
记录表分析法：
面负责数区某公司姓黄推销员周活动记录表明确掌握推销活动弱点
星期 二 三 四 五 合计
访问次数 5 12 7 5 2 41
晤谈次数 3 8 6 5 2 2
引起顾客注意力次数 3 6 6 5 2 29
做商品说明次数 3 6 5 4 2 26
缔约机会次数 2 3 2 2 2 14
实际缔约次数 1 2 1 1 0 6
记录表分析出位推销员弱点中：（1）41次访问中9次法方晤谈说时间浪费必须更心发现够晤谈准顾客（接触前准备足会发生种现象）
第五部分成功事例
抓住机遇放
例：
路易斯安州片土准备出售两参加投标第拥毗邻土开价低里部分竹林降低土价值外出两倍高价钱买土竹子锯掉制成钓竿出售收入足支付土价款
例二：
伍渥斯家五金行店员年盘点存货时发现店里囤积许早已时甚法货品金额高达数千美元
举办次拍卖店建议旧货品卖掉 店拒绝想法伍渥斯死心极力说服店店意试卖非常旧存货
店里摆长桌子放面种东西标价10元钱东西快卖光店伍渥斯进行第二次拍卖然抢购空
然店提议俩合伙开家五金行东西卖5元10元钱店出资伍渥斯负责营理 行店吼道项计划绝行通找卖5元钱10元钱东西
伍渥斯开店赚少钱开始名字营型连销店年谈件事情伍渥斯旧东家悔初说：算算时伍渥斯说话字约损失200万美元
态度消极问题阻碍束手策积极设法克服阻碍变成垫脚石积极态度招成功机会消极心态机会赶走机会半白错
坚韧拔奇迹
EDS公司老板罗斯坚韧拔闻名EDS次调查表明显示85客户购买前止次说字
早年罗斯IBM公司做销售负责区域潜客户西南寿保险公司IBM推销员次数太该保险公司指示门卫IBM推销员概入’ 罗斯断试结果连门卫懒说终见该公司高层理接受IBM电脑
外董事长伍德想说服容易 罗斯开始琢磨见面罗斯灵机动想起司说IBM公司始终渝支持推销员开展工作直接找区销售理温德勒告诉：想请行政总监沃森起拜访位客户 请行政总监新推销员出马念头出温德勒预料便说：沃森先生位出色推销员保险业熟请数处理总裁琼斯起样？ 数处理总裁陪确增强信心罗斯熬夜关西南寿保险业材料全
伍德然听销售计划罗斯觉没动事伍德手位副总裁听：琼斯块伙子谁？显然罗斯准备工作留印象
伍德意见罗斯次回罗斯问堆问题便弄清IBM公司设备帮解决问题罗斯发现西南寿工作量需台电脑工作轮班够说服伍德买台然晚班时间租蓝十字公司样双方分担成受益 伍德终意签订合签合前想改动合容时IBM修改合罗斯拨通公司法律部门负责电话说：帮做成公司区史笔生意需合做点点改动
罗斯公司般情况会修改合
点改动关紧罗斯说
改什？
听完罗斯解释想会：改
罗斯说：发封电报着电报伍德办公室告诉求改动合伍德电报时罗斯合放案头接着笔递
罗斯精明说完微微笑挥笔签合
绝妙推销方法
例：
位飞机推销员致电安利公司总裁理查丹佛斯推销喷射引擎飞机理查保守派士时认安利公司负担起购买飞机费推销员认购进飞机公司省观时间成常访视分销员提高工作效率
位推销员告诉理查说丹佛斯先生架绝符合理想喷射引擎飞机想试丹佛斯先生番考虑接受项提议然感满意觉必买架飞机推销员告诉说丹佛斯先生里会架飞机您留成飞机吧需义务然难回绝提议安利公司需承担义务刚周期间丹佛斯先生必须访处架飞机促够更效率执行务然旅程舒适
周推销员回试图做成笔交易时丹佛斯先生然意买架飞机推销员表示月会架飞机继续留成飞机吧然理查犹豫阵子然推销员坚持留飞机理查月期间着实利架飞机月理查已法利架飞机访推销员回取飞机时理查说说’飞机什意思？理查已离开提供舒适旅程飞机然办法说服公司投资笔钱
推销员成功展现商品效做成笔生意理查留飞机解飞机带舒适效率位销售员运促销技巧飞机展现效成交
例二：
热恋中恋相约百货公司门口碰面女孩子事耽搁电话告诉男孩子会迟半时
男孩子化妆品行口红点点观念面段精彩话：
走商店卖口红专柜前面导购姐问道：口红请问支口红少钱？
专柜姐说：60元买种颜色口红？
知道等女朋友问
专柜姐说：先生吧口红颜色应该决定呀买口红女朋友？出钱？
然男孩子说
希女朋友擦？
呀
气氛时候会点滴呀
专柜姐话说中男孩子心口气买10支口红
时候建议者定站种角度予决定者思考空间仅推步骤予拉步骤
精彩推销实例()
例：众推销语言
十年始终开着辆车未换许汽车推销员接触劝换辆新车甲推销员说：种老爷车容易发生车祸 乙推销员说：象种老爷车修理费相观话触怒固执拒绝天中年推销员家拜访说：辆车子半年现换辆新真点惜事实心中早想换辆新车推销员说遂决定实现心愿次日位众推销员购买辆崭新汽车
例二：出奇制胜推销
美国雷顿公司总裁金姆推销员次定货会规定10分钟登台推销时间金姆先猴装布蒙住笼子里带进会场轮台时猴带讲台坐肩膀跳窜时间场轰乱会收起猴场恢复静金姆说句话：推销白索登’牙膏谢谢说完便飘然离结果产品风靡全美
金姆采陪衬推销法独出新裁具格短短句话留极深刻印象达佳广告宣传效果
例三：推销中感情战术
出售办公品推销员感情战术科学高度门推销时衬衣口袋里装跑表位善揣摸顾客心理推销员实际进门没停止说话觉失掉次推销机会时站起走顾客表面说见实际眼睛着情绪低落拖时间握手中停离默默语位预期顾客时听微弱嘀哒声会问道：什声音？
推销员假装吃惊然轻轻拍着心窝道噢心脏起搏器啦麻烦杯水吧说总达成交易提供事种感情战术正说：没等悟出起搏器’奥秘已推销孔机钉书机计算器
例四：坦率说出缺点
名鼎鼎推销行家阿玛诺斯善推销业绩极佳两年职员晋升面进行推销活动
现推销块土阿玛诺斯惯例顾客介绍等富济效益价便宜等等首先坦率告诉顾客说：块四周家工厂盖住宅居民会嫌吵价格般便宜
块说令满定会带顾客现场参观顾客现场发现方未阿玛诺斯说样理想禁反问：说样吵？现搬里噪音避免
顾客心目中信实际情况定胜介绍情形心甘情愿购买块土
例五：说话艺术
句话说家跳句话说家笑句话说法效果相
食品推销员马休正想老套话生产出新产品开始销售谈话马意识样做错误改口说：班尼斯特先生果笔生意带1200英镑感兴趣？然感兴趣说吧年秋天香料食品罐头价格起码涨20已算年出售少香料食品罐头告诉……然数写少年顾客生意情况非常解次食品老板班尼斯特先生笔定货香料食品罐头
精彩推销实例(二)
例：灵活推销法
李嘉诚年轻时家塑胶厂推销员推销产品时根象采取灵活方法次推销种塑料洒水器走家问津想方法说洒水器出
问题水便表演起出料子卖掉十
李嘉诚推销商品注重总结市场居民种产品情况然香港划区域总结区域居民生活情况市场情况新产品知道销路里年推销额远远超事
例二：尊重顾客意见
美国著名福特汽车公司年拥250万顾客解需求公司定期邀请顾客产品设计员汽车推销员讨产品销售服务等问题专门设计种软件数系统供部门理雇员详细解掌握顾客意见次位顾客抱怨说坐福特汽车愿排排空间太腿伸开舒服听意见公司立前排座位部进行调整改进加宽前排间距离举动赢顾客普遍称赞福特汽车更加畅销
顾客服务仅面带笑容热情周更重市场调查产品设计广告宣传刺激购买环节紧紧围绕着顾客
例三：客户相簿
西蒙尔家食品批发公司做冰淇淋推销员时结合特点充分考虑顾客需求思考方式出心裁制种推销具推销相簿
西蒙尔记事里贴年里批发食品百家零售店彩色片记录着零售店冰柜橱窗门面等系列变化贴零售店老板家售货员笑逐颜开片附留言交易程中常相簿顾客欣赏心力回答顾客提出种问题生意知觉中做成推销相簿〃西蒙尔成功史中扮演十分重角色
事实胜雄辩览遗图片言辞更具说服力生意谈起格外利种推销方法仅省时省力降低成提高销售量达十分理想实际效果
例四： 刚开始干保险时暗暗发誓年踪拜访客户次确实做
例位学生里买万美元寿保险毕业兵甘道
夫卖万美元保险佛罗里达州参议院甘道夫直保持年少联系次
次州参议员家庭鸡尾酒会位客惊厥病发作位侍受心脏复苏训练救命位病恰巧全美首富 年位商算笔钱投资房产位侍马拨通甘道夫电话说：
甘道夫知道保险业做帮老板忙？
什事？甘道失问
贷款两千万搞房产项目否帮位顾搭桥？
甘道夫回答
说完便家保险公司电话安排中家位商见面 时隔久商邀甘道夫游艇做客天午甘道夫卖两千万美元保险笔贷款做保险
精彩推销实例(三)
例：重参
成功营者运技巧顾客产生参感 形成种强影响力顾客接受建议
史密斯先生美国亚特兰营家汽车修理厂时位十分名二手车推销员亚特兰奥运会期间总亲驾车拜访想时买部廉价二手车开开顾客
总样说：部车已全面维修您试试性？果满意方会您修然请顾客开公里问道样？什方劲？〃
想方盘松动〃
您真高明注意问题没意见？〃
引擎错离合器没问题〃
真起确行家
时顾客便会问史密斯先生部车子卖少？〃
总微笑着回答：您已试定清楚值少钱
时生意没谈妥会怂恿顾客继续边开车边商量做法笔笔生意
利成交
实种提高成功率营术仅限推销汽车方面样适：假营美容材料行提供部分试品请顾客免费试推销食品先顾客品尝营药品妨试验统计结果顾客公开种营术力处顾客变成顾客产生种参感引起购买欲
例二：暗济明
抓鸡首先撒米撒米学问张旗鼓撒倒容易引起怀疑米撒高明明带暗明暗相济
轰动世界美国促销奇哈利15岁作马戏团童工时非常懂做生意诀善吸引顾客前光顾次马戏团售票口处出浑身力气：马戏赠送包顶吃花生米观众象磁厂吸引样涌马戏场观众边吃边会觉口干时哈利适时卖柠檬水种饮料实哈利加工五香花生米时加许盐观众越吃越干样饮料生意兴隆饮料收入补济花生米损失收益甚丰种颇心计合法促销绝招动脑筋想出
例三：刺激购买
某友谊商店里外商夫妇１标价8万元翡翠戒指感兴趣售货员作介绍说：某国总统夫爱释手价钱太贵没买
夫妇听言欣然买顾客购买动机相：讲究实惠追求奇特 出炫耀斗胜显然售货员刺激夫妇表明总统夫更阔气
例四：奔驰售前服务
服务推销力手段没服务搞推销进赢竞争
西德奔驰车生产厂家十分注意产品售前服务常常厂里未成型汽车挂块牌子牌子写着顾客姓名车辆型号式样特殊求等属顾客色彩规格汽车里安装什样收录机等千差万求予满足该厂良售前服务源出现危机世界汽车市场竞争激烈时西德奔驰车价格起日汽车价格高出倍奔驰车推销工作然进展利
心理战术实例
例：解顾客追逐心理排心理
中国姑娘购物心理素追逐型市场出现什新东西邻居姑娘买家姑娘非买成果买没觉家果出差姑娘买件乐直蹦高日姑娘属排型果邻居家女买件衣服女买件样稀罕日惯衣服穿重样果街碰穿样衣服觉晦气希买更超行
某种商店国家预测需万件话应该生产八千件九千件投入市场没问题国际市场行预测需万件生产八九千件倒霉生产五六件部分买然投入种新产品部分买见产品想买唯恐买果生产八九千件剩二三千件没买减价处理少挣钱事声誉丢次没愿意买产品
例二：限客进门销售法
意利菲尔劳伦斯开办家七岁童商店营商品全七岁左右童吃穿玩品商店规定进店顾客必须七岁童进店必须七岁童
做伴否谢绝入官员例外商店招仅没减少生意反效吸引顾客带着七岁童家长进门想里面底卖什药身带年龄孩子家长谎称孩子七岁进店选购商品致菲尔生意越做越红火
菲尔开设二十家类似商店新婚青年商店老年商店孕妇商店妇女商店等等妇女商店谢绝男顾客入少路女性感兴趣少进门走孕妇进妇女商店般孕妇女进孕妇商店戴眼镜商店接戴眼镜顾客门兴叹左撇子商店接左撇子服务绝反充左撇子进店限制顾客做法相反起促进销售效果
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