A公司OTC部运作指导手册
中国营销传播网 20021119 作者 徐应云 访问数 2529
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OTC部久远？－－机会分析
美市场前景
2000年全国医药商业销售超1500亿元中OTC类约占15％时年10％速度增长
二巨埠市场
非官方统计武汉医药市场零售药店1500家然数字点时夸张九州通等操作零售终端年医药公司透露规模营善信誉零售药店远远超600家
三规范游戏规
医药流通市场整改GSP换证验收轮轮血淋淋价格搏杀整医药零售企业营者日益理智成熟促成行业游戏规日渐规范时正挥师突进时机
四突现行压力
调查九州通新特药神州康欣等医药商业单位已先成立新药推广部终端服务部OTC部等部门数利润空间较品种托操作终端市场形成独特零售终端网络优势赢观利润行抢占步先机带压力言喻
组建OTC部进军OTC市场时
OTC部A公司带什？－－部门定位
A公司设立OTC部狠抓土化终端市场终目通终端网络掌握控制实现公司阜市场区域性垄断公司言OTC部扮演什角色呢？
1销量源头
公司销代理产品实际销量源里呢？级分销商？整车贩卖级批发商然销量销售仅仅放置产品仓库转移已产品没消费者手中级分销商仅仅二传手产品实际销量消费者终端售点购买阜市场零售终端更够带动产品整体流速OTC部正武汉医药市场零售终端重点客户
2谈判筹码
密集分销已成厂家市场角逐必路产品终端表现制造商长期竞争焦点制造商需批发商做区代理全国独家销更希寄托广设销售商密集分销强化终端理争夺终端市场占率方批发商走户吃差价生存方式已成历史公司欲明天市场制造商抛弃行淘汰身终端网络建设必路终端市场直接掌控程度力成公司线客户（生产商）谈判必备筹码
3促销手段
产品短缺时代已成历史没类品种产品复存客户会买某产品东奔西跑买甲买类乙选择购买否方便成影响购买行素产品占终端市场售点消费者见面方便消费者购买增加消费者购买方便程度增加更销售机会
外消费者购买行受销售现场影响做终端促销终端店卖场魅力气氛生动化陈列效果POP广告等会左右消费者购买意识刺激消费者购买欲
4竞争利器
面琳琅满目类产品消费者感适品牌忠诚度越越低OTC部终端直销队伍会获取创造优势：（1）新产品市时快产品铺市率提升创造行情价流行趋势（2）时全面反馈类品种流速价格促销等信息（3）增加货位提高销售机会类品种挤出货架挤出市场加强终端控制（4）挤占末端通路资金类品种堵终端店堂外……
OTC部仅公司创造直接济效益公司笔形资产公司区域性垄断开辟销售通路公司阜市场角逐中终独占鳌头
OTC部做什？－－部门职
公司购进部指导配合选择合适终端市场行情新产品开展终端铺货送货门促销收款等业务满足部分厂家终端市场产品柜率占率求创造定利润实现部门足
职：
推广新产品获取新产品较高利润空间实现部门盈利
职二：
构建武汉医药市场较完善零售终端网络增强公司线客户中吸引力公司代理产品时获厂家较政策支持（免费提供铺货品种提供员推广费铺底货等）
职三：
疏通流通渠道确保产品售点柜率加快产品流速产品较快速度终消费者见面
职四：
零售市场行情制定产品适终端供货政策零售商乐进产品种方式开展促销活动药店营业员乐卖产品
职五：
带普药开展市普药配送工作客户代办开票点货装车运输等完善服务方式促进公司普药新增长
OTC部工作谁做？－－岗位设置
工作保障
（）公司充分授权部门部门工作开展必须保障
1品种选择谈判权：
终端市场情况直接厂家提出合作条件购进员单独谈妥摊派部门强行求操作
2政策享受权：
厂家提供支持政策公司应放部门便部门放开手脚操作市场
3事考核奖罚权：
部门工作员属部门考核部门工作情况实行奖优罚劣
4利润支配权
部门营盈利收入应部门实际情况行分配
（二）公司必须部门提供手续场关系协调等方面支持
1提供证发票等相关合法手续
2提供办公场（三间办公室）办公设备（电脑沙发桌椅文件柜电话等）
3部门承接品种样质部门验收统存放公司仓库
4部门作公司份子必时出面协调外关系
二组织结构员安排
OTC部样做工作？－－营方式
外：代表公司开展业务活动OTC部永远公司部门市场客户面前言行代理着A公司企业形象外部门A公司名义开展业务活动
：独立核算营负盈亏养活时年度单位公司交理费（牌费）
指导思想：精进快出
精进：部门品种选择关进口关选择利润空间赚钱品种操作
快出：加营业员推介力度药品相应柜台吸纳批优秀营业员公司兼职促销员保证货铺终端够卖动
二细节求
）开票
1公司OTC部：OTC部开票专员开票记方式公司购进终端运作需货物部门部做购进明细账
2OTC部业务员：业务员操作员直接终端客户名称开销售票
3业务员引荐公司直接提货客户公司开票员业务员名字操作员客户开票销售额计算引荐业务员名
二）发货
1终端业务特点额度数量果笔直接公司仓储部直接发货极繁琐公司OTC部开票专员开具购进票直接OTC部发货公司收该购进票视OTC部公司欠款生成
2OTC部领货物转入部门时周转仓库
3业务员开票员开具销售票部门出纳处领取货物出纳收业务员签字销售票第三联视业务员部门欠款生成
三）货款
1部门成价公司月结算货款足部分视部门公司欠款操作品种数公司部门确定饱欠款量超饱欠款量公司停止部门发货
2业务员回收货款日交部门出纳出纳收款立开具缴款收分业务员会计会计天减少电脑应收账款
四）四联单
第联盖印章实收货物联结款收货签字：客户收货签字业务员带回交会计作减少电脑库存增加应收账款会计收联须业务员开具收条
第二联客户留存作业务发生证明
第三联业务员签字货物交出纳出纳联发货业务员联仓库实物库存数量证明
第四联业务员留存作送货应收账款等明细统计
五）领货送货退货铺货求
１）领货
·业务员区域单位日午填写货物需计划表汇总交部长核准
·专职开票员核准计划表开销售票
·早集中时业务员签字第四联销售票出纳处领取货物
·计划领货清点明确实发数量空包装坏包装
·计划签字确认
·旦签字确认视计划货成立
２）送货
·客户留存销售票第二联作退货
·货物送达客户仓库双方场清点
·求客户销售票第联盖章处签字盖章明确实收数量
·货款结算方式时间应第联注明
·填注完毕第联应日午回缴会计减少电脑库存增加应收账款回缴送货清单非结款般予出
·送货门客户均须签订购销合
·送货完毕日午回公司立第三联做详细送货记录做应收帐款统计客户帐
３）退货
·求退货客户出具退批货物销售票第二联确定该批货物OTC部送
·查明该批货物效期效期短六月予退货
·退货物包装必须完便次销售厂家退货
·退品种均须开具红单会计红单增加库存减少应收账款
４）铺货
Ａ）五铺
·证营非合法企业铺
·信誉差结款难铺
·位置差走货难铺
·连锁分店进货权铺
·直接公司进货铺
Ｂ）四执行
·执行统铺货价格（散点连销店执行价格）
·执行求铺货率
·执行实际铺货量
·执行规定进店柜时间
Ｃ）严禁两引起盲目铺货终导致货物整件原封未动退回
·分销商分销力握准：少家分店中营加盟店少营店必须铺铺
·产品销售走清楚没结合产品功效价格广告诉求等素综合考虑铺长时间销完
六）药物赠品发放原
1）发放象：难交道进货药店
2）详细填写赠品回执单求药店签收盖章
3）药店督促柜严禁简单仓库转移
七）终端促销费兑现原
1开市场提升销量部门规定品种实施终端费促销
2．费承诺象：
1）私营业：店堂理承诺返点
2）公连锁性质药店：宜私某营业员讲明促销政策
3．兑现求：
1）产品已销消费者手中退货
2）已方结算货款
3）实际销量兑现结算
4）须详细填写终端促销费兑现登记表
4须选促销员分品种作登记
部门考核结算－－公司考评
考核方法
净值考核法：部门公司赚少利润品牌形象宣传网络渠道等形资产价值公司真实成（开票价返利支持）部门结算
二考核应参考素
1部门交公司利润
2型连锁店区级批发单位通OTC部门业务员做工作公司开票提货销售额
3OTC部2名促销员针周边市场批发商开展促销产生销售额
考核业务员－－部分配
原
级量拢业绩坚决挂钩工资定等级奖金业绩年终少全真事
二项目
工资：适考虑电话费误餐费交通费
奖金：月发奖金占月毛利例：
普药提成：公司销量适考虑
三考核办法
（）七区域考核指标计算办法：
·回款额重区域回款额÷部门整体回款额
·毛利额重区域毛利额÷部门毛利总额
·务完成率 月实际回款额÷规定务量
·利 润 率＝利润额÷回款额
·销售增长率 月实际回款额÷月实际回款额
·回 款 率 月实际回款额÷月区域出货总价款
·事事落实情况：时工作安排项政策常规工作执行落实情况
（二）操作步骤：
１．单项优劣排名分：
·先算出单项指标系数
·优劣单项指标系数排序序号n
·算单项指标分：分单项指标满分÷7*（8n）
2单项分相加总分进行终排名
·单项指标分相加出区总分
·总分高低排出区域终名次分越高排名越前
（三）奖金发放规：
1部门月综合效益整体毛利＊？％出月部门发奖金总额
2总额 ÷7出区域奖金均值
3区域排名第4名奖金均值第3名加x元第2名加y元第1名加z元第567名反
四部长参考片区理区域意见区域奖金分配
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OTC部久远？－－机会分析
美市场前景
2000年全国医药商业销售超1500亿元中OTC类约占15％时年10％速度增长
二巨埠市场
非官方统计武汉医药市场零售药店1500家然数字点时夸张九州通等操作零售终端年医药公司透露规模营善信誉零售药店远远超600家
三规范游戏规
医药流通市场整改GSP换证验收轮轮血淋淋价格搏杀整医药零售企业营者日益理智成熟促成行业游戏规日渐规范时正挥师突进时机
四突现行压力
调查九州通新特药神州康欣等医药商业单位已先成立新药推广部终端服务部OTC部等部门数利润空间较品种托操作终端市场形成独特零售终端网络优势赢观利润行抢占步先机带压力言喻
组建OTC部进军OTC市场时
OTC部A公司带什？－－部门定位
A公司设立OTC部狠抓土化终端市场终目通终端网络掌握控制实现公司阜市场区域性垄断公司言OTC部扮演什角色呢？
1销量源头
公司销代理产品实际销量源里呢？级分销商？整车贩卖级批发商然销量销售仅仅放置产品仓库转移已产品没消费者手中级分销商仅仅二传手产品实际销量消费者终端售点购买阜市场零售终端更够带动产品整体流速OTC部正武汉医药市场零售终端重点客户
2谈判筹码
密集分销已成厂家市场角逐必路产品终端表现制造商长期竞争焦点制造商需批发商做区代理全国独家销更希寄托广设销售商密集分销强化终端理争夺终端市场占率方批发商走户吃差价生存方式已成历史公司欲明天市场制造商抛弃行淘汰身终端网络建设必路终端市场直接掌控程度力成公司线客户（生产商）谈判必备筹码
3促销手段
产品短缺时代已成历史没类品种产品复存客户会买某产品东奔西跑买甲买类乙选择购买否方便成影响购买行素产品占终端市场售点消费者见面方便消费者购买增加消费者购买方便程度增加更销售机会
外消费者购买行受销售现场影响做终端促销终端店卖场魅力气氛生动化陈列效果POP广告等会左右消费者购买意识刺激消费者购买欲
4竞争利器
面琳琅满目类产品消费者感适品牌忠诚度越越低OTC部终端直销队伍会获取创造优势：（1）新产品市时快产品铺市率提升创造行情价流行趋势（2）时全面反馈类品种流速价格促销等信息（3）增加货位提高销售机会类品种挤出货架挤出市场加强终端控制（4）挤占末端通路资金类品种堵终端店堂外……
OTC部仅公司创造直接济效益公司笔形资产公司区域性垄断开辟销售通路公司阜市场角逐中终独占鳌头
OTC部做什？－－部门职
公司购进部指导配合选择合适终端市场行情新产品开展终端铺货送货门促销收款等业务满足部分厂家终端市场产品柜率占率求创造定利润实现部门足
职：
推广新产品获取新产品较高利润空间实现部门盈利
职二：
构建武汉医药市场较完善零售终端网络增强公司线客户中吸引力公司代理产品时获厂家较政策支持（免费提供铺货品种提供员推广费铺底货等）
职三：
疏通流通渠道确保产品售点柜率加快产品流速产品较快速度终消费者见面
职四：
零售市场行情制定产品适终端供货政策零售商乐进产品种方式开展促销活动药店营业员乐卖产品
职五：
带普药开展市普药配送工作客户代办开票点货装车运输等完善服务方式促进公司普药新增长
OTC部工作谁做？－－岗位设置
工作保障
（）公司充分授权部门部门工作开展必须保障
1品种选择谈判权：
终端市场情况直接厂家提出合作条件购进员单独谈妥摊派部门强行求操作
2政策享受权：
厂家提供支持政策公司应放部门便部门放开手脚操作市场
3事考核奖罚权：
部门工作员属部门考核部门工作情况实行奖优罚劣
4利润支配权
部门营盈利收入应部门实际情况行分配
（二）公司必须部门提供手续场关系协调等方面支持
1提供证发票等相关合法手续
2提供办公场（三间办公室）办公设备（电脑沙发桌椅文件柜电话等）
3部门承接品种样质部门验收统存放公司仓库
4部门作公司份子必时出面协调外关系
二组织结构员安排
OTC部样做工作？－－营方式
外：代表公司开展业务活动OTC部永远公司部门市场客户面前言行代理着A公司企业形象外部门A公司名义开展业务活动
：独立核算营负盈亏养活时年度单位公司交理费（牌费）
指导思想：精进快出
精进：部门品种选择关进口关选择利润空间赚钱品种操作
快出：加营业员推介力度药品相应柜台吸纳批优秀营业员公司兼职促销员保证货铺终端够卖动
二细节求
）开票
1公司OTC部：OTC部开票专员开票记方式公司购进终端运作需货物部门部做购进明细账
2OTC部业务员：业务员操作员直接终端客户名称开销售票
3业务员引荐公司直接提货客户公司开票员业务员名字操作员客户开票销售额计算引荐业务员名
二）发货
1终端业务特点额度数量果笔直接公司仓储部直接发货极繁琐公司OTC部开票专员开具购进票直接OTC部发货公司收该购进票视OTC部公司欠款生成
2OTC部领货物转入部门时周转仓库
3业务员开票员开具销售票部门出纳处领取货物出纳收业务员签字销售票第三联视业务员部门欠款生成
三）货款
1部门成价公司月结算货款足部分视部门公司欠款操作品种数公司部门确定饱欠款量超饱欠款量公司停止部门发货
2业务员回收货款日交部门出纳出纳收款立开具缴款收分业务员会计会计天减少电脑应收账款
四）四联单
第联盖印章实收货物联结款收货签字：客户收货签字业务员带回交会计作减少电脑库存增加应收账款会计收联须业务员开具收条
第二联客户留存作业务发生证明
第三联业务员签字货物交出纳出纳联发货业务员联仓库实物库存数量证明
第四联业务员留存作送货应收账款等明细统计
五）领货送货退货铺货求
１）领货
·业务员区域单位日午填写货物需计划表汇总交部长核准
·专职开票员核准计划表开销售票
·早集中时业务员签字第四联销售票出纳处领取货物
·计划领货清点明确实发数量空包装坏包装
·计划签字确认
·旦签字确认视计划货成立
２）送货
·客户留存销售票第二联作退货
·货物送达客户仓库双方场清点
·求客户销售票第联盖章处签字盖章明确实收数量
·货款结算方式时间应第联注明
·填注完毕第联应日午回缴会计减少电脑库存增加应收账款回缴送货清单非结款般予出
·送货门客户均须签订购销合
·送货完毕日午回公司立第三联做详细送货记录做应收帐款统计客户帐
３）退货
·求退货客户出具退批货物销售票第二联确定该批货物OTC部送
·查明该批货物效期效期短六月予退货
·退货物包装必须完便次销售厂家退货
·退品种均须开具红单会计红单增加库存减少应收账款
４）铺货
Ａ）五铺
·证营非合法企业铺
·信誉差结款难铺
·位置差走货难铺
·连锁分店进货权铺
·直接公司进货铺
Ｂ）四执行
·执行统铺货价格（散点连销店执行价格）
·执行求铺货率
·执行实际铺货量
·执行规定进店柜时间
Ｃ）严禁两引起盲目铺货终导致货物整件原封未动退回
·分销商分销力握准：少家分店中营加盟店少营店必须铺铺
·产品销售走清楚没结合产品功效价格广告诉求等素综合考虑铺长时间销完
六）药物赠品发放原
1）发放象：难交道进货药店
2）详细填写赠品回执单求药店签收盖章
3）药店督促柜严禁简单仓库转移
七）终端促销费兑现原
1开市场提升销量部门规定品种实施终端费促销
2．费承诺象：
1）私营业：店堂理承诺返点
2）公连锁性质药店：宜私某营业员讲明促销政策
3．兑现求：
1）产品已销消费者手中退货
2）已方结算货款
3）实际销量兑现结算
4）须详细填写终端促销费兑现登记表
4须选促销员分品种作登记
部门考核结算－－公司考评
考核方法
净值考核法：部门公司赚少利润品牌形象宣传网络渠道等形资产价值公司真实成（开票价返利支持）部门结算
二考核应参考素
1部门交公司利润
2型连锁店区级批发单位通OTC部门业务员做工作公司开票提货销售额
3OTC部2名促销员针周边市场批发商开展促销产生销售额
考核业务员－－部分配
原
级量拢业绩坚决挂钩工资定等级奖金业绩年终少全真事
二项目
工资：适考虑电话费误餐费交通费
奖金：月发奖金占月毛利例：
普药提成：公司销量适考虑
三考核办法
（）七区域考核指标计算办法：
·回款额重区域回款额÷部门整体回款额
·毛利额重区域毛利额÷部门毛利总额
·务完成率 月实际回款额÷规定务量
·利 润 率＝利润额÷回款额
·销售增长率 月实际回款额÷月实际回款额
·回 款 率 月实际回款额÷月区域出货总价款
·事事落实情况：时工作安排项政策常规工作执行落实情况
（二）操作步骤：
１．单项优劣排名分：
·先算出单项指标系数
·优劣单项指标系数排序序号n
·算单项指标分：分单项指标满分÷7*（8n）
2单项分相加总分进行终排名
·单项指标分相加出区总分
·总分高低排出区域终名次分越高排名越前
（三）奖金发放规：
1部门月综合效益整体毛利＊？％出月部门发奖金总额
2总额 ÷7出区域奖金均值
3区域排名第4名奖金均值第3名加x元第2名加y元第1名加z元第567名反
四部长参考片区理区域意见区域奖金分配
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