某公司销售指导手册


    

















    目 录

    第章 企业简介 1
    第二章 市场现状趋势 1
    第三章 产品功特点卖点 3
    传真机常识 3
    二全球第台数码传真机 4
    三功特性卖点 7
    第四章 目标群体 9
    目标群体特点 9
    二目标市场 9
    第五章 终端销售求注意事项 11
    终端营销员守 11
    二终端营销员 11
    三售点建设 12
    四促进销售形象终端建设 13
    五终端营销员律 14
    第六章 销售技巧 14
    终端导购员 14
    二员推销步骤 16
    三员推销技巧 17
    四快速启动市场 18
    第七章 卖场问答 19
    口号 19
    二常识性问题详细答案 19
    三常客户提四重问题 24
    四卖场常见问答 25
    第八章 结束语 28


    第章 企业简介
    章仅需解介绍**科技背景公司已投资项目情况
    **科技(深圳)限公司(简称**科技)1999年北京开始军数通信设备研究2000年推出军数通信机系列(JY1638型JY1638A型)2001年开始商化研究2002年推出具知识产权3GFAX数码传真机系列产品(JY2638型JY6638型)传统传真机相3GFAX数码传真机历史首次实现电脑办公缝结合具备操作简单节省费快捷安全等优点3GFAX数码传真机出现必现代化办公通信领域带次新革命
    **科技总部设立香港公司致力电子信息通信领域产品研发生产市场开拓已拥完整开发生产销售体系2001年起**科技开始涉足国业务深圳基辐射面全国针电子信息通信领域进行投资业务拓展活动目前止公司已深圳广州北京成等分成立分公司办事处公司成立断研制出技术含量高社会价值市场潜力巨产品2002年入市场已获国家专利3GFAX数码传真机系列产品必掀起传真机领域绿色革命传真机领域中国知识产权
    外中国联通四川成功合作建设具限广播功固定电话信息台推出信息电话固定电话户低成提供种增值服务独创二笔输入技术目前唯通国家级认证获教育部全国中学推荐编入教材汉字输入法

    第二章 市场现状趋势
    章仅需解容方面阐述传真机市场现状传真机数码化必然发展趋势
    根国家统计局发布统计资料显示2002年中国传真机市场总销量达135万台相2001年增长232003年相关行业济形势更加利预计全国总销售量应超170万台1998年开始国传真机市场年销量增长例致变甚幅度提升前全球传真机保量约11000万台相应约15亿传真机中国传真机总拥量约1500万台出传真机决夕阳产业网络迅猛发展天传真机旧广泛适应性操作简单性信息时性生活工作中起着代作
    时应该着现代化办公发展计算机价格持续降低计算机应变十分广泛沟通方式发生着改变社会工作中种资料信息已逐步实现电子化(:文件图片档案资料信息等)利计算机进行电子化处理信息数编辑存储查找传送变更快捷济普通传真机然着纸进纸出传统模式信息交换方式然通纸张原始介质造成量谓纸张浪费信息失真效率低理便更法利强网络功现象已时现代化办公环境格格入已严重影响整办公效率
    电脑应办公领域早科研单位兴起便迅速企业政府公司工厂甚家庭普关资料统计国现电脑拥量达8000万台仅2001年销量达811万台2002年更突破1000万台许城市新进入工作岗位年轻100具备电脑基知识伴着电脑化进程电子词典PDA商务助理数码录音笔MP3播放机数码相机数码摄机……类数码设备争相涌现款产品数码化程会消费者改变惯传统产品渐渐舍弃着消费者数码产品接受数码市场需求量迅速扩新兴市场出现开发商生产商销售商带钵满盆满诱利润切成变现实前提电脑普
    传真机电脑着产品更密切联系文件产生理国已基实现电脑化放旁边传真机文件传输工具现实两者咫尺远天边:发送传真时文件先通电脑编辑印机输出形成纸面文件然工拨号送纸传统传真机发送方收传真纸面文件法放进电脑保存更说电脑进行修改传统传真机更法发送彩色片声音 WordExcel等电脑常电子文件电脑办公潮许传真机数码化早已跃跃欲试根初步调查北京中关村电脑市场出入员中超70知道电脑直接发送传真中5尝试电脑直发电子文件(基专业员电脑玩家)外传统传真机中高端产品开始点点电脑建立联系潜需求迅速膨胀传统传真机更新换代适时推出数码传真机已山雨欲风满楼
    电脑化带动产品数码化未35年中没数码功传真机逐渐淡出市场

    第三章 产品功特点卖点
    传真机常识
    节业务员终端导购员必须解特710条容
    传真机种类较分类标准相万变离中传真机具收发传真复印三基功面种常见分类方法:
    1传真机功分简易型标准型功型传真机
    简易型传真机具简单收发传真复印功标准型传真机收发传真复印功外般具中英文液晶显示动切纸动进纸纸接收呼转移电显示计算机接口(外置)等功功型传真机集传真机印机复印机三机体功具备标准型传真机功外增加录音电话呼转移等功
    2传真机印方式分喷墨式热转印激光传真机
    喷墨式传真机印方式般喷墨印机利墨水印般纸张记录接收资料热转印传真机类似复写方式加热转印原理利色带印普通纸进行印激光传真机印方式般激光印机利墨粉印
    3传真机记录方式分感热纸普通纸传真机
    感热纸传真机热敏纸传真机热感头特殊纸张加热印方式接收文件资料普通纸记录方式分:热传导方式激光静电复印方式喷墨记录方式LED记录方式感热纸仅单面涂布化学材料分感式传真机外感式传真机感热纸传真机优点成较低缺点文件保存时间长段时间文件文字图形会越越淡普通纸传真机般普通纸回收纸缺点成稍高文件长期保存现采普通纸传真机基热敏纸传真机
    4传真机颜色分黑白双色彩色色彩色传真机
    5传真机采扫描方式分电荷耦合扫描(CCD扫描)传真机接触式图扫描(CIS扫描)传真机
    6CCITT(国际电报电话咨询委员会)制订国际标准分类传真机(G1)二类传真机(G2)三类传真机(G3)四类传真机(G4)
    7传真软件(重):电脑软件(WinFaxBitwareSupervoice等)通Modem连接电话线实现收发传真功类软件收发传真必须赖电脑开机工作状态完成存功限制专业性强软硬件兼容性差收发传真性低等素电脑软件推出20年仅作少数偶尔发送传真实践已证明象3GFAX数码传真机样代传统传真机
    8传真机通俗分类三类:
    A 热敏纸型价格般6001500元
    B 普通纸型价格约10002500元
    C 功体机价格跨度约200010000元
    9惯性说法:热敏传真机喷墨传真机激光传真机体机
    10目前市场常见传真机品牌厂家:
    松三星夏普理光丰达夏华兄弟三洋联想德赛侨新高新奇百灵通龙马SVA(广电)等
    二全球第台数码传真机
    节讲述3GFAX数码传真机安装方法中注意事项求细读线销售员导购员必须掌握必须熟记理解
    3GFAX**科技(深圳)限公司研发采专利技术国
    全球范围没类竞争产品第台数码传真机开发测试时间历时3年具备较高技术含量性化设计水难假仿制短期会类竞争产品出现代理商独享丰厚利润会众产品样面数竞争者采价格战策3GFAX理器软件荣获2002年度优秀软件奖20022003年度国家质量检验合格产品称号技术含量社会效益户易性评测等方面专家致评
    1 关安装:
    A3GFAX 机安装:(硬件安装)
    3GFAX机配送串口连线机电脑串口RS232进行连接电话线外线接入线头插3GFAX外线接口机配送电话线插入3GFAX话机接口头接入部电话机电源线插入3GFAX电源接口接通电源系统检开始工作
    B3GFAX软件安装:
    机3GFAX(Smail)安装盘插入光驱3GFAX_V366目录找setupexe双击运行提示完成软件安装
    AB两项连接安装完毕3GFAX理器图标会电脑桌面显示双击该图标进入理器3GFAX开始正常工作




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    资源理器窗口

    3GFAX操作界面
    2 3GFAX收发传真
    特提示:3GFAX中传真群发发送传真收发传真文件时专指方传统传真机互传印格式文件文件群发发送文件收发传真时求方必须3GFAX传输容电脑中格式文件包括WordExcel声音彩色图片动画线路图程序等等
    1) 准备工作
    A设置发件拨号前缀(长途预设IP:17909)
    开3GFAX理器 菜单栏设置项选中设置发件拨号前缀 设置发件名称(数设置公司名称) 设置拨号前缀
    B3GFAX系统设置
    开3GFAX理器 菜单栏设置项中选择3GFAX系统设置 设置机传真号码 设置动接收前响铃次数
    C常传真号码输入电话簿(没常号码输入)
    2) 方普通传真机情况具体操作
    A发送传真
    开3GFAX理器 资源理器窗口中找出需发送传真文件 拖动该文件文件收发窗口 发送传真项出现3GFAX
    发送传真界面 提示输入相关信息发送传真
    B通文件编辑软件发送传真
    文件编辑软件中编辑传真文件 编辑完毕选择文件印功
    选择3GFAX传真机 提示发送传真
    C传真群发
    开3GFAX理器 选择需发送文件拖文件收发窗口传真群发 提示完成传真操作
    D手动发送传真
    未确定接收传真方传真机否设置动接收推荐手动发送传真方法:3GFAX发送传真界面点击手工拨号提示连接3GFAX电话机拨通方传真号码听传真信号音点击电脑开始
    E异提取传真
    外想提取3GFAX中传真需异(外部电话机做演示)传真机拨通3GFAX号码听欢迎词时9’键输入四位户密码(出厂设置1234)根提示3键进入提取传真程序听请开始键传真机Start(开始)键开始提取传真
    F浏览传真文件
    开3GFAX理器3GFAX中文件动载已接收文件中双击应文件名浏览3GFAX传真浏览窗口边 显示亮黄说明页点击翻参数设置动载文件保存收件箱中选中文件夹中文件点击文件载图标载已接收文件中双击该文件名浏览
    3)发送票手写文件等书面传真采扫描传真
    A扫描仪选配
    配合3GFAX应推荐选配扫描仪种类需满足条件:USB接口带独立扫描印传真快捷钮(必须传真快捷键)
    B快捷键参数设置
    扫描快捷键:扫描类型分真彩灰阶黑白二值等扫描文件定
    传真快捷键:设定输出3GFAX传真机扫描类型设置黑白二值分辨率200dpi
    印快捷键:设定输出应印机黑白印机扫描类型选择灰阶彩色印机选择真彩色
    C发送传真
    需发传真书面文件放入扫描仪传真快捷键屏幕显示拨号窗口选择号码发送
    D复印
    需复印书面文件放入扫描仪印快捷键
    4)方样3GFAX传真机情况文件传输
    A发送文件
    开3GFAX理器 资源理器窗口中找出需发送文件
    选择单文件拖动文件收发窗口发送文件
    B文件群发
    开3GFAX理器 资源理器窗口中找出需发送文件 选择单文件拖动文件收发窗口文件群发
    C直通接收文件
    需接收文件容量16Mbits通直通接收完成求接收文件方接收文件钮提示完成接收文件操作
    5)传真机+3GFAX完成纸面文件发送
    A原淘汰传真机(发送部分工作正常)3GFAX配合原连接电话机改该传真机
    B传真机设动接收状态
    C接收传真时采3GFAX纸接收发送电脑文件时需印直接3GFAX发送
    D发送纸面文件时传真机
    三功特性卖点
    3GFAX数码传真机连接电话线通电脑操作进行双沟通功文件数收发器功特性产品卖点:
    1产品特性:段技术性数理解作强制求
    ² 传真数语音答录三合
    ² 采高性Rockwell芯片防静电雷击抗干扰性保证通讯稳定
    ² 电脑关机动收发传真文件功
    ² 远端提取传真语音留言功
    ² 协议:
    n 传输协议:V34V32bisV23V22bisVi22V21ITUTBell 212103动调速满足种线路求
    n 压缩协议:V42bisMNP Class 5
    n 纠错协议:V42MNP Class 24
    n 传真协议:V17V29V27terGroup III
    n 传真指令:ELATLA 578Class I
    n 流量控制:硬件控制CTSRTS
    ² 介面:RS232接口USB口时外选配USB转串口转接线
    ² 需电脑开机动完成传真接收开启计算机动载
    ² 存储空间:2M字节闪存存储100页传真2M数断电数丢失
    ² 语音留言:存储100条10秒钟语音留言
    ² 外部接口:串行口电话线接口
    ² 液晶显示:显示存储器满收传真收数语音留言延时发送发送错误直通收发动收发等8种状态信息
    ² 收传真文件提醒方式:LED等闪烁声音提醒LCD显示
    ² 传输速率:传真发送速率2400bps~14400bps数传真速率33600bps
    ² 传真文件格式:计算机印文件
    ² 分辨率:100x200dpi200x200dpi
    ² 电话数量:2000
    ² 重量:12kg
    ² 外观尺寸:样品准
    ² 功耗:8W
    ² 计算机性求:P5166配置电脑
    ² 操作系统:Win98Win 2000Win MEWin XP操作系统
    ² 版:标准配置简体中文版时繁体中文版英文版局域网测试版**科技网站(httpwwwJHT99com)供户免费载
    2产品卖点:
    段营销员应该掌握求举反三客户讲解
    l 全球第台数码传真机
    l 拥知识产权专利产品
    l 耗材真正意义纸化办公电脑办公环境首选传真设备
    l 普通传真机完全兼容相互收发传真时手动收发传真
    l 需印直接发送电脑中文件传真方便快捷节省纸张耗材
    l 需开启电脑独立接收存储数百页传真电脑开机动导入
    l 动保存发送接收传真需时姓名号码日期标题容等方式意查找
    l 类文件存储删编辑转发查询理
    l 需网拨通电话发送传真样发送彩色片图纸程序WordExcel等种形式电子文档操作简单发
    l 作标准调制解调器
    l 扫描仪配合发送纸面文件传真机操作更方便时兼复印扫描文字识功
    l 电话簿电话簿动维护功发送成功新接收方系统动新接收方信息加入电话簿中
    l 文件传真群发功:份文件发户需拖动次(求接收方传真机设置动接收状态)
    l 电脑完成动盖章动签名功省印盖章签名输入发送复杂操作
    l 传真修订转发功收传真直接电脑进行修改加批注转发
    l 具语音答录异提取遇忙重拨延时发送等项强功应付种复杂情况
    l 3GFAX独收方身份认证密码提取功保证收方信息安全

    第四章 目标群体
    章求代理商业务阅读解特销售方式认真体会
    目标群体特点
    3GFAX数码传真机年新增两百万户强吸引力已购买传真机企业中传真量较会深切感传统传真机理便费菲3GFAX数码传真机青睐嘉提前更换3GFAX目标消费群体局限新购机户群会扩展广已传真机户中中数码传真机需求更加强烈应客户作市场切入点户特点:
    1 电脑作日常办公工具
    2 常收发传真传真量
    二目标市场
    考虑3GFAX数码传真机销售时首先考虑3GFAX数码传真机目标市场里(包括适合行业企业机构等)面根3GFAX数码传真机功特点前市场状况目标市场作简分析供区域参考
    1目标市场:
    A 日常办公中需发送接收量传真文件旅游行业物流公司咨询公司培训机构商贸公司等
    B 纸张耗材等费占办公费例较高较强节省意识工矿企业种新办公司中企业通讯行业等
    C 日常业务中接收发送传真需长期保留备查户票务中心旅行社律师行等
    D 公司业务中较电子文件需时传送户新闻媒体装修施工异工程项目等
    E 保密安全原Email需常直传电子文件集团户军队公安国家机关等等
    F 业务中较传真群发需求企事业型企业培训机构种行业协会贸易公司等
    2销售象分类:(1+3模式)
    A流市场(1购买传真机户):
         新增更换传真机户销售3GFAX数码传真机销售象应该通种销售途径3GFAX数码传真机成购机首选中特注意入新增户购机渠道通工商局注册处解新办公司名单新写字楼设点促销销售等
       B新开拓市场(3—已传真机户三种类型):
    类普通传真机工作量户更换3GFAX数码传真机(旅行社律师行物流货运公司等推点:省钱耗材维修操作简单方便文件理)
    二类接收文件新户(理室SOHO员需家中接收传真户等推点:保密性巧便携纸)
    三类直传电子文件特需户(军队公安集团公司等推点:保密安全快捷操作简单)
    3 销售方式:
    A 员直销
    采取点点销售方式具体电话拜访门演示传真推销试推广媒体直销政府招标设点促销传单推销兼职分销招聘传播等目通面面产品宣传客户更清楚更深入解3GFAX数码传真机种种特点解决客户疑问终达成销售员直销优点争取集团购买利润化
    B 渠道分销
    通发展网点销商达迅速占领效终端分解库存量求利润增加产品市场目标群体接触面辅助员直销确保总体利益目标网点电脑城传统卖场行业专卖店核心销商序选择:
    ² 计算机软硬件周边设备销商
    ² 数码产品销商
    ² 办公品零售销商
    ² 传真机专业零售商
    ² 通讯产品销商
    ² 家电产品销商
    求直接网络销点供货杜绝深度分销加强终端培训

    第五章 终端销售求注意事项
    章求代理商解求线员执行
    终端营销员守
    1 服装整洁口腔清爽精神饱满情绪舒畅
    2 服务真诚举止方细心周慌忙
    3 信息反馈时全面产品干净设备正常
    4 专业知识熟练掌握问答答必详
    5 遇矛盾沉着冷静晓理动情
    二终端营销员
    直接面客户客户完成商品交易必须解产品功特点客户需求够帮助客户做出决定交易完成促成者推销程中积极素决定素
    1应具备素质
    A相关知识(产品知识公司知识行业知识顾客知识售服务知识)
    B素质(服务心态仪容举止沟通技巧)
    C 力(销售技巧售点包装客户理信息收集)
    2职业特点
    A终端营销员导购员
    现代营销员已传统概念中推销员推销员销售中心考虑商品卖客户营销员考虑帮助客户购买商品客户提供需求全面解决方案说客户量身订做
    B终端营销员客户朋友助理
    营销员热情微笑赢客户感客户乐意进行沟通解产品学相关知识客户心情舒畅营销员产生信寻求帮助
    C营销员企业代言
    现代商品竞争功外更重方面服务竞争售前售中咨询售服务等通营销员厂家实力服务等信息传达客户客户厂家留美印象
    D 营销员客户心目中专家
    营销员解商品功特点方式类产品相关信息够客户明白什样产品更适合
    E营销员信息员
    营销员会销售程中遇价值信息时反馈公司公司够快时间解客户需求变化销售提供指导
    F营销员企业目标终实现者
    企业销售队伍支利箭营销员支利箭箭头箭头越尖锐威力越
    三售点建设
    根目前3GFAX数码传真机功特点前市场状况原代理区域必须设售点售点数量分布进行科学规划规定售点建立必须进行产品功演示
    1般允许两家两家售点时出现传统卖场
    2低档电子批发商场设零售点电子批发商场易低价倾销破坏价格体系果代理商现成店铺设家特许销售点者绝握控制零售价格处极佳展位情况设立家特许销售点
    3电脑城3GFAX数码传真机重零售渠道原楼面设零售点条件电脑城发展家行业销商行业形式团购订单配套销售选择选择店铺位置销实力强信誉佳者担严格控制零售价格制订合理销价格返利政策防止相互间价格战恶性竞争果电脑城规模较电脑城佳位置已设立特许零售点设立第二家销售点
    4办公品专业卖场传真机专卖点
    根卖场楼面分区核定售点数量避免售点间低价竞争出现该类售点培训工作尤重方特强调电脑知识解定加培训沟通力度
    5通讯家电卖场
    建议选择信誉店面位置实力强零售点
    6 售点原:建设效售点做专形象(KT板POP等)资料(彩页产品介绍卖点推介)产品演示条件(台供销售演示播放3GFAX视频宣传片电脑)
    四促进销售形象终端建设
    3GFAX数码传真机传统传真机完全产品普通客户3GFAX功特点优势解需认识程信息传递程缩短3GFAX客户间认识传递程解决客户疑问促进销售扩3GFAX区域影响力提升区域市场整体销量求区域代理商根区域市场特征建立形象展示(演示)终端
    1 形象终端卖场选择
    根章第三条提示求较理想形象展示(演示)终端应该建立卖场:
    A 电脑城首选面提求进行布点设家仅
    3GFAX功电脑办公缝结合容易满足形象展示求软硬件条件建议代理商类销网点政策倾斜时控制方式
    B 办公品专业卖场传真机专卖点根情况定型卖场少
    终端网点做形象展示(演示)作求
    C 代理商建立直销终端(现成店铺)仅仅演示身样说服力时加强培训熟练性
    2 终端形象展示(演示)必须具备条件
    A 硬件:演示广告光碟张(**网站载演示广告片)电脑两台(没条件台行)3GFAX数码传真机两部(电脑数量)扫描仪部(必须传真快捷键)印机台(视情况定配备佳)
    B软件:求终端营销员必须接受专业培训课程解熟悉3GFAX数码传真机演示熟练善讲解
    C形象:完善终端建设提升3GFAX品牌形象吸引更客户注意力终端网点应该张贴3GFAX数码传真机宣传海报悬挂宣传展板足够宣传资料(彩页单张)便客户宣传
    3 通电脑播放**科技广告宣传片营销员讲解宣传吸引客户注意力奇心激发潜客户购买欲根客户提问边解答边进行演示便吸引更关注潜客户更深入详解3GFAX产品特性优点促进销售发生
    五终端营销员律
    1 客户门电话明确表示想购买产品时应态度蔼礼动作迅速准备齐全
    2 犯错误时客户开始生气指责倾时应心气体谅真诚道歉
    3 客户表情犹豫定意时应站客户立场合适明确建议
    4 客户产生兴趣购买意图时应加强信心客户放心产品质量作保证
    5 客户失愉快表示时应诚心请教原诚恳做出解答请客户提出建议缓解客户满心理
    6 客户购买方式价格等意见统时应角度解产品特点增值服务相信物值
    7 客户决定购买时应耐心客户详细指导客户感受尊重满足
    8 客户算交易时谦逊礼检讨应责怪客户
    9 客户产品服务发生抱怨时应快解决问题顾客事情作事情解决
    10 客户产品服务特求时全力赴力满足办应说明原表示歉意提出建议供客户参考

    第六章 销售技巧
    谓技巧巧妙基础必须遵守原希章家启示面第四节求细
    流营销员会知道客户欲真正需求前开始说明产品通谈话解客户想知道事项予适说明
    终端导购员
    1服务领
    口勤(讲解) 手勤(操作) 脚勤(迎送) 脑勤(策略)
    2客户喜欢导购员
    ● 热情友乐助
    ● 提供快捷服务
    ● 外表整洁
    ● 礼貌耐心
    ● 介绍购商品特点优点区产品点
    ● 耐心倾听客户意见求
    ● 回答客户问题
    ● 提出建设性意见
    ● 提供准确信息
    ● 帮助客户选择合适商品服务项目
    ● 关心客户利益急客户急
    ● 竭全力客户服务
    ● 记住客户偏
    ● 帮助客户做出正确选择
    3接客户基求
    A姿势
    导购员站姿端正放松然精神饱满弓腰斜背互相勾肩搭背严禁展台边坐展台
    B语言
    语言领:说话时面部表情语气语调停顿等素语言感染力影响远远语言容身应讲究抑扬顿挫声音优美动听客户柔亲切信感受
    牢记服务规范语时终端售点销售时般情况应该讲普通话(非顾客懂方言懂普通话)
    l 问候语:您欢迎光
    l 回答客户求时:
    l 满足客户求回答抱怨时:起……抱歉……
    l 接答复等候客户时:您久等
    l 客户购买产品:谢谢您购买产品
    l 送客户时:果您中什问题请您时拔服务热线欢迎次光
    C态度
    销售网点单业务通面面交谈成交导购员顾客态度决定否成交中关重素导购员顾客态度基原:
    ①执行客户第原(站客户角度)客户负责告诉客户事实
    ②亲切语言(特初次见面)切服务应出诚恳
    ③迎接客户时应庄重(购买欲购买欲应视仁)
    4客户购买心理
    理客户购买心理分七阶段注意(视线)兴趣(关心)联想(构想)欲较决断(确信)行动(决心)采取客户心理保持致客户态度重
    序号
    顾客心理
    导购员服务程
    1
    注意(视线)
    等候顾客(机)
    2
    兴趣(关心)
    接(搭话)
    3
    联想(构想)
    提问(情报收集)
    4

    产品说明(工作提议提出方案)
    5

    推荐(说明问必答)
    6
    决断(确信)
    尝试结案
    7
    行动(决心)
    成交
    二员推销步骤
    员推销推销员客户介绍展示产品说服购买活动程循序渐进程程包括七步骤
    1寻找客户寻找合格潜客户谓合格指客户3GFAX数码传真机购买需求购买力权做出购买决策
    2接准备广泛收集潜客户信息进步解潜客户方面情况拟定行接方案保证较高推销效率
    3接客户推销员约见客户开始直接客户接触实际推销沟通程前奏目激发客户推销员关注兴趣利转入推销面谈做准备
    4推销面谈推销员客户介绍展示3GFAX数码传真机产品告知产品服务利益效说服购买推销程核心步骤目激发客户购买欲赢信
    5克服障碍推销员妥善处理客户提出种异议回答客户提出种问题促成交易
    6达成交易客户做出购买决策推销员售出3GFAX数码传真机产品获订单推销活动终目推销程中具决定意义然困难环节
    7踪服务推销员已购买3GFAX数码传真机产品客户提供种售服务时解决产品中出现问题踪服务赢客户信解决产品售中服务良机会利获推荐性重复购买
    三员推销技巧
    根潜客户购买心理分析推销活动验推销技巧概括五问三策
    1什?推销员客户推销产品时首先会遇样问题:什访问?什听介绍产品?什非买产品?推销工作进行前分认真进行准备做开头工作
    2什?客户提问题产品什处?推销帮助客户充分认识购买产品处客户听取劝说
    3谁说?客户形成信心认做交易推销员利企业前段销售活动中取客户信享良声誉事实做宣传争取客户信
    4?推销程中常常遇客户已购买算产品信心足引发购买行情况时推销员必须利已老客户中购买该产品实际利益实例客户做宣传促进购买行实现
    5什?阶段推销员明确告诉客户定3GFAX数码传真机受益般情况问题完成推销工作障碍具体事例算帐办法客户确实感3GFAX数码传真机会处
    6三策指推销员推销工作中常采三种策略:
    1) 试探性策略种策略称刺激反应策略推销员尚未解客户需求情况事先准备说话客户进行试探客户反应然根客户反应进行说服宣传采取系列刺激方法引发客户购买行
    2) 针性策略种策略称配方成交策略种策略推销员已基解客户某方面需求然针客户需求目宣传介绍劝购买应注意讲点子投引起客户交谈促成交易实现
    3) 诱导性策略称诱发满足策略通说服引起客户需促客户急切求实现种需说明推销种产品较满足方面需诱导客户购买3GFAX产品种策略求推销员握推销技巧站客户角度说话客户感推销员带3GFAX产品帮手
    四快速启动市场
    求细
    第四章已知道什3GFAX数码传真机目标市场时知道3GFAX数码传真机销售象加章提销售技巧步骤产品切入市场初启动市场开拓销售?更加效提升终端销售成绩呢?
    1利原客户资源开始销售
    营销员原客户群中筛选出适合3GFAX数码传真机销售客户首先部分客户开始销售成首批3GFAX数码传真机户优点熟悉客户容易介绍推销3GFAX数码传真机时销售程中断提高产品功熟悉进行销售水提升
    2利环境熟悉拓展销售
    区范围具目标群体特征行业企事业集团公司政府机关等组织销售力量集中目标行业公司进行销售时已销售成功客户作范例宣传
    3已购买3GFAX数码传真机户定期进行回访做回访记录回访少进行3次次:
    A3天首次回访
    目指导户正确安装3GFAX数码传真机解决实际中正确方法确保3GFAX数码传真机正常工作
    B12周第二次回访
    目保证户3GFAX数码传真机通次回访解决正常中出现问题保证户完全掌握熟练
    C3周1月第三次回访
    目户沟通探讨3GFAX数码传真机种方便处感受户认购买3GFAX数码传真机非常正确决定认识时希户推荐潜购买者详细记录潜购买者址联系方式
    4利实例扩循环销售
    通已成功3GFAX数码传真机户推荐立潜购买者联系介绍推荐户3GFAX数码传真机感受说服新客户购买客户旦产生购买新3次回访循环开始回访工作做位级数销售增长

    第七章 卖场问答
    章求细读特线员回答容产品功特点息息相关
    回答客户问题前首先解客户传真机工作容流程(工作量做什者传真机频率高事情)然症解决问题客户关心问题进行引导详解问题带
    口号
    3GFAX数码传真机耗材
    接收0费发送2秒钟传真动存纸轻松
    电脑办公必备全球第台数码传真机
    二常识性问题详细答案
    节面第四条卖场常见问答问题部分重叠
    13GFAX普通传真机相什处?
    1) 普通传真机发送传真中95先电脑中发送文件印出然传真机发送费时费力浪费纸张3GFAX电脑中印文件直接发方传真机需印省时省力省钱
    2) 普通传真机发页数较传真时页页送纸然高档传真机送纸盒时常会带纸特印出纸张静电更容易粘连发送时必须直盯着行3GFAX轻轻拖刻完成
    3) 般公司两部传真机发送传真时候跑时赶占线跑趟3GFAX网络版轻松实现传真机享发传真您需轻轻拖放剩事交3GFAX完成遇线路忙时候会动排队序发送
    4) 普通传真机发送接收传真没记录易保存更法查找3GFAX保存封发送出接收传真记录日期传真号码做必注释十分便存档理需时候种方式查找
    5) 企业做宣传会公司传真机号码登记黄页(公电话部)中果普通传真机常常会遭垃圾传真骚扰端浪费许纸张3GFAX完全必担心3GFAX完全耗材免维护收传真时删
    6) 普通传真机许机械组件构成时间稍长会断出毛病增加维修费影响正常工作3GFAX全部采电子器件正常障运行时间超5年
    7) 普通传真机需墨盒纸张等耗材笔开销3GFAX完全实现纸化办公真正需印出材料5限度降低耗材费
    8) 3GFAX够发送传真外实现安全点点直接发送电子文件功网络环境够发达区传送电子文件
    9) 3GFAX接收传真文件完全需开启计算机干预发送传真操作十分简便拖放轻松完成外增加群发延发动签名盖章动拨IP电话簿等功考虑动手动传真情况适应区状况需求提高办公效率节省办公费
    23GFAX需配备计算机普通传真机单独
    计算机已成现代办公必备工具需3GFAX专门配备时3GFAX须电脑开机联接独立工作收发阅读时需电脑3GFAX连接前台助理秘书常传真员计算机会影响该计算机正常
    3电脑解会般办公软件操作学会3GFAX会会难?
    3GFAX联机软件完全户惯设计限度简化户步操作安装简单需配置便捷发送传真需拖放拨外线IP手动发送签字盖章延时发送密码验证等高级功果需需选中导轻松搞定3GFAX会需专门学
    43GFAX发送票书籍杂志等材料配备扫描仪行会会太麻烦?价格增加少吧?
    电脑办公需发送传真文件基已电脑中3GFAX须印立发送根家公司统计电脑文件占传真发送总数例96
    剩4文件票书籍杂志等原始稿厚度尺寸等符合普通传真机求发送传真前需先复印机复印说实际您需普通传真机需台复印机完成材料发送复印机价格动辄万元数万元维修费高昂现建议您购买台带快捷功键扫描仪3GFAX配合发送原始票放入扫描仪中扫描仪发送传真机钮便通3GFAX完成传真需票进行复印省时省力省钱时果方3GFAX彩色印机实现彩色传真
    台扫描仪价格400~500元配合3GFAX发送非电子资料传真外帮助您种重资料进行彩色扫描收集整理电子化处理便存档查找扫描仪配合印机您便时拥部济实复印机完全胜日常办公需求果您彩色印机话实现彩色复印扫描仪已逐渐成现代办公必备工具
    5刚刚开办公司方需花钱必办公设备定买3GFAX帮节省费?
    刚刚开办公司需花钱方定计算机印机总配备外您广泛开展业务需买传真机台复印机需两万元现您推荐全球第台数码传真机——3GFAX台带快捷功键扫描仪两样设备您实现电子化传真收发3GFAX扫描仪结合实现非电子文档传真存档印机联合实现复印功操作方便需轻轻完成2千元轻松实现印复印扫描传真项功月节省少耗材维修费真正——公司开办节省两万
    63GFAX接收传真时否需开计算机?接收少页传真?
    计算机关闭状态您独立3GFAX接收传真文件语音留言关机状态3GFAX存储200页左右普通传真2M数100条10秒钟语音留言外进行延时发送传真关机状态动完成
    7客户手动接收普通传真机3GFAX发传真?
    没问题您需发送传真时候选中手动发送选项执行发送系统会提示手动拨电话时您电话拨方手动接收传真机听方确认信号点击计算机确定钮发送
    8电话线较少需电话机传真机条线否3GFAX设成手动接收?
    没问题须3GFAX连电话机3GFAX接收等铃声次数设置较长3次接电话果方发送传真需3GFAX机身开始钮开始接收传真
    9文件需盖章发送3GFAX会方便?
    3GFAX提供套完整电子签字盖章系统事先需签字印章扫描成电子签章进行加密相应权限掌握密码盖章软件需发送传真时首先生成传真文件发相关负责审阅确认电子盖章软件加盖印章签字完成返指定员发送整程需纸张符合现办公般流程签字负责实现远程盖章更加方便高效
    果您购买3GFAX时已购买扫描仪然延传统方式进行印盖章扫描传真
    10国外客户常发国际传真3GFAXIP发传真?
    没问题3GFAX软件需拨IP卡号密码等预先存储机发送传真时便会动拨IP接通发送传真节省费简化操作IP电话密码会动隐藏会泄漏
    113GFAX发送传真安全?
    3GFAX独收方身份认证功果方3GFAX传真机方机器号码作验证码发送时会动判断否符合果符拒绝发送您3GFAX设置密码样您3GFAX法读取接收传真
    台3GFAX全球唯机器号码加密处理实现安全身份认证
    12时候需十公司发送样传真十分繁琐3GFAX帮?
    您3GFAX精心设计群发功需发送传真文件拖放传真群发文件群发目录选定收件点击发送3GFAX便会序送达
    请注意果方传真设手动接收建议列入传真群发改手工拨号方式发送
    13发传真否加说明转发出?会会失真?
    您日志中传真文件拖放发送传真发送文件目录添加联系增加封面完成转发整程完全电子化需印会带失真
    14听说3GFAX直接发送电子文件?什处?
    传真方式发送文档需先转换成黑白图形方式会造成失真文件直接发送方保持文件原样发送印文件相文件远程拷贝
    文件方式发送传输速率高普通传真2~3倍提高效率节省费
    发送文件适收发双方3GFAX情况
    15现Email已较普需3GFAX
    现Email已较普传真机销量高速增长说明传真机代性
    中国幅员辽阔发展程度衡少客户区没实现网络互联惯EmailEmail覆盖业务范围通电话方收发传真传真机公司网络较发达西方国家传真机日常办公必备设施
    发送Email配置网络申请帐号密码程复杂专业知识求高时会遇莫名妙网络障导致连接失败迟迟收发3GFAX方电话线保持通畅便立发送接收会泄密会丢失
    16计算机软件(WinFax)通Modem实现收发传真功3GFAX相什优势
    1)3GFAX关闭计算接收传真单纯PC软件法实现
    2)PC软件专业知识高设置复杂Modem兼容性
    3)PC软件收发传真性低法代普通传真机
    3)PC软件般法应付方传真机手动接收情况设置 成手动接收状态
    4)3GFAX直接发送电子文件
    5)3GFAX接收语音留言提供异提取功
    6)3GFAX软件操作简便发送传真拖放轻松完成外增加群发延发动签名盖章动拨IP电话簿等功考虑动手动传真情况适应区状况需求提高办公效率节省办公费
    173GFAX语音留言?
    3GFAX具备传真功外精心设计语音留言系统您法接听电话时候录方留言录制100条10秒钟留言
    您甚异提取电话留言:方拨通您3GFAX号码提示输入密码收听语音留言
    18果电话线ADSL线通(ISDN)时办?
    1)果ISDNISDN接口盒中引出两条线路完全样选条接3GFAX
    2)果申请ADSLADSL接口盒中引出两条线路样中条接电脑条接3GFAX电话机两条线换否户网3GFAX工作正常
    193GFAX产品佳猫等MODEM区?
    佳猫等产品宣传3GFAX相象实际仅仅外置式Modem功拨号网时具接收传真语音留言功缺点公软件没延时发送动签章文件理支持群发等功未容量测试性差特户软件操作便处
    三常客户提四重问题
    13GFAX需配备电脑投入太高?普通传真机单独
    现代办公已缺少电脑印机等必备工具种情况您选择3GFAX数码传真机提高工作效率节约办公成实现真正纸化办公电脑普国年8001000万台销售量正断改变着工作方式生活方式领域高效便捷纸化导现代办公意识3GFAX数码传真机作首选成必然
    2现Email已较普需3GFAX
    现传真机销量高速增长事实已证明Email公司说传真机缺少说需3GFAX
    区实现网络互联惯EmailEmail覆盖业务范围3GFAX通电话方收发传真传真机公司
    3GFAXEmail相优点:操作简单收发传真安全泄密丢失发
    3计算机软件(WinFax)通Modem实现收发传真功3GFAX相什优势?
    3GFAX关闭计算机接收传真文件者语音留言单纯PC软件法实现时3GFAX群发手动拨号延时发送电子签名盖章(异操作)动拨IP异提取等种实功3GFAX象免费PC传真软件功限制否汉化软硬件兼容性差收发传真性低等问题PC软件般法应付方传真机手动接收情况设置成手动接收状态
    43GFAX发送票书籍杂志等材料配备扫描仪行会会太麻烦?价格增加少?
    电脑办公条件96发送电脑产生剩4文件票书籍杂志等原始稿厚度尺寸等符合普通传真机求发送传真前需先复印机复印身笔费果购复印机价格万元现建议您购买台带快捷功键扫描仪3GFAX配合价格三四百元完成发送纸面传真复印扫描等
    具体操作:发送原始票放入扫描仪中扫描仪发送传真机钮便通3GFAX完成传真需票进行复印省时省力省钱时果方3GFAX彩色印机实现彩色传真
    四卖场常见问答
    特说明:回答言简意赅目卖场销售程中客户提问较短时间(般超3分钟)引发客户3GFAX数码传真机兴趣激发需求已进入目标客户需进步解沟通客户应该进行详细解答详解时熟记3GFAX数码传真机功点章提示问题举反三
    1 什3GFAX?
    产品品牌注册商标意第三代电子传真机
    电话网传输数第代电传机第二代普通纸传真机第三代数码传真机数码相机纸样3GFAX收发信息存储数码芯片
    2 数码传真机什意思?
    纸张耗材维修数码相机样收发传真先存储值数码芯片全球第台真正实现纸化办公传真机
    3 价格点贵
    现普通台传真机千您解3GFAX功特点知道物值说3GFAX年帮您节约费时间远远止千元(参见宣传材料费)
    4 价格样优惠点?
    价格台普通传真机价格
    5 果方种传真机?
    3GFAX普通传真机完全兼容相互收发传真
    63GFAX普通传真机相什处?
    普通传真机电脑中文件印出发送3GFAX需印文件拖行收发传真文档理遇忙重拨文件群发0费接收担心垃圾传真支持网络传真电子文件传真等(注意针客户关心问题作提示回答)
    3GFAX彻底耗材免维护
    7懂电脑3GFAX起复杂?
    点复杂会需专门学发送传真拖放选中行
    83GFAX电脑起普通传真机单独
    电脑办公3GFAX传真机影响电脑正常
    93GFAX发送票书籍杂志等材料配备扫描仪行会会太麻烦?价格增加少吧?
    现电脑办公96文件已电脑发送需印刻发送
    剩票书籍杂志等原始稿发送传真前普通传真机先复印机复印身笔费台扫描仪三四百元扫描仪现代办公必备工具时候快捷键行
    103GFAX接收传真定开电脑?
    独立接收传真文件语音留言浏览时需接电脑
    11开电脑时接收少传真?
    200页普通传真2M数100条10秒语音留言电脑开机动导入
    12普通传真机发传真方手动接收办?
    您发送时候选择手动发送方信号确定行
    133GFAX设定手动接收样接电话?
    您等铃声次数设置长点次响铃前您先接听电话果传真开始钮
    14果需文件盖章签字办?
    3GFAX提供套完整电子签字盖章系统事先需签字印章扫描成电子签章进行加密掌握密码实现异盖章更加方便高效盖章进行扫描传真
    15发送传真时候IP发传真?
    没问题需拨IP卡号密码等预先存储机发送传真时便会动拨IPIP电话密码会动隐藏会泄漏
    163GFAX发送传真文件安全性样?(加密?)
    非常(加密)收方身份认证功果方3GFAX传真机方机器号码作验证码果符动拒绝发送
    17十单位发送份样传真?(进行群发?)
    您需发送传真文件拖放传真群发文件群发目录选定想发送收件点击发送
    18果收传真文件转发者加批注转发效果?
    您转发时候添加封面直接电脑修改加批注电子文件会失真
    193GFAX发送电子文件什处?
    提高效率节省费网发送彩色片图纸程序WordExcel等种形式电子文档发
    20现Email已较普需3GFAX
    传真机缺少事实需3GFAX
    区实现网络互联惯Email3GFAX通电话方收发传真传真机公司EMAIL优点:操作简单收发传真安全泄密丢失发
    21电脑传真软件(WinFax佳猫等)收发传真样?
    传真软件手动接收发送关闭电脑接收传真文件者语音留言时3GFAX群发延时发送电子签名盖章(异操作)动拨IP异提取等种实功传真软件功限制否汉化软硬件兼容性差收发传真性低等问题
    传真软件推出20年现实证明传真软件法代传真机
    22进行异提取留言传真文件?
    简单您拨通您3GFAX号码输入密码然提示操作
    23售服务样?维修方便?
    采取门服务会户常回访指导户正确解决熟悉出现技术问题实行年保修三年维修
    24电脑否特殊求?
    没WIN98操作系统行
    253GFAX具接收文件编辑功接收文件真实性没保障?
    保障新编辑文件存保存原始文件变
    26异提取提取指定文件?
    提取文件未阅读文件法进行指定
    27笔记电脑家里没电脑家里?
    接收阅读时需接电脑
    果笔记电脑没RS232串口化十元钱电脑市场选配条USB转串口线
    第八章 结束语
    手册容根公司销售验代理商提供信息市场反馈信息综合成仅供代理商参考关**科技(深圳)限公司更详资料新版升级新产品出台公司网站时公布供您时浏览载
    文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

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    贡献于2017-08-19

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