谈判中诡辩驳倒诡辩
诡辩形式形形色色题方面常常表现偷换概念转移题方面常常表现诉诸权威预期理偏概全类等等文商务谈判中常常出现种典型诡辩术表现形式进行分析提出驳倒诡辩具体方法策
现象代质
谓现象代质诡辩术实际意掩盖事实真相强调问题表现形式虚张关紧利害关系种证方法狡诈商种方法达掠取暴利目商务谈判中坚持辩证思维客观性具体性原识破方摆出迷魂阵握事务质谈判循着客观公正方进行
例：
20世纪印年代初期国某科研机构准备购进4000万次／秒型计算机10台日某公司正式接触洽谈第轮谈判中日方报价台115万美元方根掌握类产品国际行情112万美元…求方报价做出解释压低价格第二轮谈判开始日方意计算机单价压110万美元证：方中国建设四现代化贵方建立持久友贸易关系考虑决定台利5万美元尊重贵方意见惜工价格降降步诸君接受价格日方闭口谈述报价形式基础谈判纠缠议题中日方已考虑应方求产品进行幅度降价方接受谈判法取圆满结果围绕着已降价现象日方代表肆鼓舌千方百计迫方动摇进步谈判决心
时方代表果贸然接受日方价格方案方中获丰厚利润谈判方某种意义失败果方思路牵着鼻子走方代表觉降价幅度尚足接受提出令信服充分理固执见导致谈判破裂方更达目付种貌似正确诡辩术呢必须全面掌握客观情况基础应辩证思维基方法具体性原透现
象抓住事物质方代表须明确指明：第类产品欧美市场零售价格约台112万美元日方提出11o万美元单价非利5万美元第二方次需购买计算机10台种宗生意欧美市场方优惠价供货第三日计算机研制技术世界届领先位技术进步直接果便生产成降日工工资低欧美国家均工资劳动力价格低廉必导致产品价格进步降低第四方日般市场行情调查表明4000万次秒计算机单价11o万美元属优惠价做出具体分析证般说日方谈判员坚持低限价台110万美元谈判立场
二相绝
种意混淆相判断绝判断界线前者代者期扼制压倒方谈判员证方式促方接受某立场验老谈判员运种方法控制手进掌握住谈判发展进程公道见成效
商务谈判中业务员解种诡辩术特点表现形式迅速识破质方谈判程中立败
例：进入印年代国民消费观念家庭消费结构发生变化种现代化家电器奢侈品成生活必需品国家根改变彩电长期赖进口利局面决定引进彩电生产流水线外商洽谈时方代表求方提供先进彩电生产技术设备外商积极响应提议时提出：然方提供先进技术设备贵方须相应付出高价格高技术需高价格理成章逻辑推理时方谈判员该摆脱谈判中动局面呢
实际造成述局面责首先方方谈判员忽略技术设备具体发展性开始提出抽象先进概念外商正虚入计计求提高价格意识种失误方代表谈判中应快走出设定巢穴动走动具体实现需通分析相绝辩证关系途径首先量指出方点足处证明方提供非新技术设备印年代中期前彩电技术发展日新月异外观立式代卧式笨重型已逐渐走超薄型质分析：面直角彩电已开始市场出现高清晰度电视基解决技术难题进入试制阶段方准备提供20英寸立式彩电生产线非谓新设备(时方明知道更新技术问世般会透露消息时：掌握全面技术信息显十分重次发展角度分析方现提供新彩电生产技术设备整条生产线引进安装输出产品需23年时间方未必保证时彩电生产线先进技术设备次基述原方引进决策承担着较风险庞资金投入未必取预期效益指出客观素分析出方绝判断中包含相性迫方价格做出步
然相绝诡辩术包含方式例相降价说成绝降价较典型种例中方开始
时采招标方法确定引进目标假abcd四国公司投标a公司代表阐述方条件时指出方实际组线力强仅提供20英寸彩电生产流水线型号生产线――24英寸21英寸面直角等等――供选择相投标公司方报价实际降干付种证方法完全针见血方生产纲求引进20英寸彩电生产线型号次招标予考虑贵公司提出价格优惠存述特定前提较公司生产线技术设备先进程度价格优惠程度确定公司中标方诡辩招数虚假证攻破
总商务谈判中坚持辩证思维具体性历史性原细致分析谈判手点条件中绝素变性戳破相绝诡辩术保证公正法贸易程中循行
三偶然必然
种意某事物发展中发生偶然事件(偶然性)作避免趋势推事物程作敲诈方条件作方加码条件推理方法
商务谈判涉象环境条件变异性诡辩者量偶然性中拾取意发挥求方谋取利益
例：某纺织厂1989年初某原料供应基初步商定年夏季购进100吨初级麻签订济合时生产厂家商品暂处滞销状态求卖方延期半年交货供货单位意提议认须相应改动合中价格条款理：1988年国物价升指数20
百分点货物延半年交货原料价格应涨20％卖方种涨价求买方答复呢
坚持分析事物客观性具体性驳斥述建立偶然必然诡辩术基础涨价根方法买方应方阐明观点：1988年通货膨胀率说明1989年通货膨胀率方基础涨价求没客观二国消费市场处疲软状态麻制产品出现滞销现象发展眼光生产厂家景气直接果必然原料供应处饱状态原料旦供求降价势必行三方定坚持浮价格条款中应作规定：交货日果国生产麻原料价格涨买方相应补足差价部分反价格相应降价格浮降幅度半年国市场类商品浮动实际程度准买方做出种具体分析卖方法行坚持涨价20％求
四行证
行证种洽谈中较奏效诡辩术西方谈判术语称双行道战术实际行证种偷梁换柱避实虚辩伎俩通转移题方式消方利素掩盖身谈判条件弱点达压服方牟取私利目谈判程中方证方某弱点时方虚晃枪辟战场抓住缺陷开战(时方意提出新题做文章)种战形式行证行证结果混淆事物果关系扰乱方谈判员思维方式谈判失确定方谈判员掉轻心
面举两非常典型例证
例：某甲行车厂准备某乙行车厂联营生产某种型号行车甲方负责厂房设备
资金工安排等事宜乙方甲方提供生产指导技术培训转商标权洽谈时甲方技术指导培训具体问题(方派出少等级技工员通种途径传授技术厂员提高种程度等等)求方做出较明确答复乙方回避述问题谈联营产品利润分成问题求方出具体分成方案进行讨
例二：
某甲某乙销售某型号精密机床谈判开始卖方马提出报价买方求方解释报价形成构成素基础求卖方充耳闻(怕早泄露信息)扬言买方供货性求甚解作终报价’目前报价变素甚方确切说明供货数量性求提出接受价格方终报价云云
认清种似理诡辩术谈判继续进行呢妨加具体分析
例中甲方代表采种避实虚招术甲方乙方联营关键缺少高超生产技术否联营失基础甲方乙方说明确定乙方提供技术指导培训范围程度进步商谈产品利润分配等事宜前问题清楚面问题解决例二中果买方纠缠供货数量性求中明确乙方接受价格谈判中疑陷入动挨境时买方摆脱方纠缠办法求方谈判员回逻辑推理起点：贵方提出目前报价方求解释种报价形成基础果贵方讲清目前报价方法提出供货具体意见终报价法形成贵方方求妥缺乏前提条件做出述证方希谈判成功固执见见坚持具体性客观性法分析行题果联系行证诡辩术失招架力
五滥折中
滥折中谈判员面两种差距极根立观点作客观具体分析稀泥方式抽象概念折中二者诡辩手法例：
某货物卖方价200元买方提出100元购买买卖双方价格分歧100元卖方提出50元表面公合理实质缺乏具体分析物实际市场流通价100元折中成150元买岂活活卖方硬性诈50元假双方成交批生意果买方说灾难性建立公原贸易关系应客观性基础方必须允许方行讨价价直货物价格接市场类产品合理价格止
果贸易双方分歧表现产品价格合条文滥折中危害性更合条款分歧旦发生某原(条文法律规定抵触)问题方应动加全面纠正间存折中变通做法
然时候谈判双方促贸易关系快形成针双方分歧做出某种步彼益必种贸易结果双方中利益建立诡辩术基础滥折中严重损害方利益法体现出商务谈判应遵循公合理原成双方宽容解精神象征
总商务谈判中诡辩术表现形式种样谈判员应清醒认识根说付玩弄诡辩伎俩者佳方法掌握辩证逻辑思维方式客观性具体性历史性三原认清诡辩质加正确处理
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诡辩形式形形色色题方面常常表现偷换概念转移题方面常常表现诉诸权威预期理偏概全类等等文商务谈判中常常出现种典型诡辩术表现形式进行分析提出驳倒诡辩具体方法策
现象代质
谓现象代质诡辩术实际意掩盖事实真相强调问题表现形式虚张关紧利害关系种证方法狡诈商种方法达掠取暴利目商务谈判中坚持辩证思维客观性具体性原识破方摆出迷魂阵握事务质谈判循着客观公正方进行
例：
20世纪印年代初期国某科研机构准备购进4000万次／秒型计算机10台日某公司正式接触洽谈第轮谈判中日方报价台115万美元方根掌握类产品国际行情112万美元…求方报价做出解释压低价格第二轮谈判开始日方意计算机单价压110万美元证：方中国建设四现代化贵方建立持久友贸易关系考虑决定台利5万美元尊重贵方意见惜工价格降降步诸君接受价格日方闭口谈述报价形式基础谈判纠缠议题中日方已考虑应方求产品进行幅度降价方接受谈判法取圆满结果围绕着已降价现象日方代表肆鼓舌千方百计迫方动摇进步谈判决心
时方代表果贸然接受日方价格方案方中获丰厚利润谈判方某种意义失败果方思路牵着鼻子走方代表觉降价幅度尚足接受提出令信服充分理固执见导致谈判破裂方更达目付种貌似正确诡辩术呢必须全面掌握客观情况基础应辩证思维基方法具体性原透现
象抓住事物质方代表须明确指明：第类产品欧美市场零售价格约台112万美元日方提出11o万美元单价非利5万美元第二方次需购买计算机10台种宗生意欧美市场方优惠价供货第三日计算机研制技术世界届领先位技术进步直接果便生产成降日工工资低欧美国家均工资劳动力价格低廉必导致产品价格进步降低第四方日般市场行情调查表明4000万次秒计算机单价11o万美元属优惠价做出具体分析证般说日方谈判员坚持低限价台110万美元谈判立场
二相绝
种意混淆相判断绝判断界线前者代者期扼制压倒方谈判员证方式促方接受某立场验老谈判员运种方法控制手进掌握住谈判发展进程公道见成效
商务谈判中业务员解种诡辩术特点表现形式迅速识破质方谈判程中立败
例：进入印年代国民消费观念家庭消费结构发生变化种现代化家电器奢侈品成生活必需品国家根改变彩电长期赖进口利局面决定引进彩电生产流水线外商洽谈时方代表求方提供先进彩电生产技术设备外商积极响应提议时提出：然方提供先进技术设备贵方须相应付出高价格高技术需高价格理成章逻辑推理时方谈判员该摆脱谈判中动局面呢
实际造成述局面责首先方方谈判员忽略技术设备具体发展性开始提出抽象先进概念外商正虚入计计求提高价格意识种失误方代表谈判中应快走出设定巢穴动走动具体实现需通分析相绝辩证关系途径首先量指出方点足处证明方提供非新技术设备印年代中期前彩电技术发展日新月异外观立式代卧式笨重型已逐渐走超薄型质分析：面直角彩电已开始市场出现高清晰度电视基解决技术难题进入试制阶段方准备提供20英寸立式彩电生产线非谓新设备(时方明知道更新技术问世般会透露消息时：掌握全面技术信息显十分重次发展角度分析方现提供新彩电生产技术设备整条生产线引进安装输出产品需23年时间方未必保证时彩电生产线先进技术设备次基述原方引进决策承担着较风险庞资金投入未必取预期效益指出客观素分析出方绝判断中包含相性迫方价格做出步
然相绝诡辩术包含方式例相降价说成绝降价较典型种例中方开始
时采招标方法确定引进目标假abcd四国公司投标a公司代表阐述方条件时指出方实际组线力强仅提供20英寸彩电生产流水线型号生产线――24英寸21英寸面直角等等――供选择相投标公司方报价实际降干付种证方法完全针见血方生产纲求引进20英寸彩电生产线型号次招标予考虑贵公司提出价格优惠存述特定前提较公司生产线技术设备先进程度价格优惠程度确定公司中标方诡辩招数虚假证攻破
总商务谈判中坚持辩证思维具体性历史性原细致分析谈判手点条件中绝素变性戳破相绝诡辩术保证公正法贸易程中循行
三偶然必然
种意某事物发展中发生偶然事件(偶然性)作避免趋势推事物程作敲诈方条件作方加码条件推理方法
商务谈判涉象环境条件变异性诡辩者量偶然性中拾取意发挥求方谋取利益
例：某纺织厂1989年初某原料供应基初步商定年夏季购进100吨初级麻签订济合时生产厂家商品暂处滞销状态求卖方延期半年交货供货单位意提议认须相应改动合中价格条款理：1988年国物价升指数20
百分点货物延半年交货原料价格应涨20％卖方种涨价求买方答复呢
坚持分析事物客观性具体性驳斥述建立偶然必然诡辩术基础涨价根方法买方应方阐明观点：1988年通货膨胀率说明1989年通货膨胀率方基础涨价求没客观二国消费市场处疲软状态麻制产品出现滞销现象发展眼光生产厂家景气直接果必然原料供应处饱状态原料旦供求降价势必行三方定坚持浮价格条款中应作规定：交货日果国生产麻原料价格涨买方相应补足差价部分反价格相应降价格浮降幅度半年国市场类商品浮动实际程度准买方做出种具体分析卖方法行坚持涨价20％求
四行证
行证种洽谈中较奏效诡辩术西方谈判术语称双行道战术实际行证种偷梁换柱避实虚辩伎俩通转移题方式消方利素掩盖身谈判条件弱点达压服方牟取私利目谈判程中方证方某弱点时方虚晃枪辟战场抓住缺陷开战(时方意提出新题做文章)种战形式行证行证结果混淆事物果关系扰乱方谈判员思维方式谈判失确定方谈判员掉轻心
面举两非常典型例证
例：某甲行车厂准备某乙行车厂联营生产某种型号行车甲方负责厂房设备
资金工安排等事宜乙方甲方提供生产指导技术培训转商标权洽谈时甲方技术指导培训具体问题(方派出少等级技工员通种途径传授技术厂员提高种程度等等)求方做出较明确答复乙方回避述问题谈联营产品利润分成问题求方出具体分成方案进行讨
例二：
某甲某乙销售某型号精密机床谈判开始卖方马提出报价买方求方解释报价形成构成素基础求卖方充耳闻(怕早泄露信息)扬言买方供货性求甚解作终报价’目前报价变素甚方确切说明供货数量性求提出接受价格方终报价云云
认清种似理诡辩术谈判继续进行呢妨加具体分析
例中甲方代表采种避实虚招术甲方乙方联营关键缺少高超生产技术否联营失基础甲方乙方说明确定乙方提供技术指导培训范围程度进步商谈产品利润分配等事宜前问题清楚面问题解决例二中果买方纠缠供货数量性求中明确乙方接受价格谈判中疑陷入动挨境时买方摆脱方纠缠办法求方谈判员回逻辑推理起点：贵方提出目前报价方求解释种报价形成基础果贵方讲清目前报价方法提出供货具体意见终报价法形成贵方方求妥缺乏前提条件做出述证方希谈判成功固执见见坚持具体性客观性法分析行题果联系行证诡辩术失招架力
五滥折中
滥折中谈判员面两种差距极根立观点作客观具体分析稀泥方式抽象概念折中二者诡辩手法例：
某货物卖方价200元买方提出100元购买买卖双方价格分歧100元卖方提出50元表面公合理实质缺乏具体分析物实际市场流通价100元折中成150元买岂活活卖方硬性诈50元假双方成交批生意果买方说灾难性建立公原贸易关系应客观性基础方必须允许方行讨价价直货物价格接市场类产品合理价格止
果贸易双方分歧表现产品价格合条文滥折中危害性更合条款分歧旦发生某原(条文法律规定抵触)问题方应动加全面纠正间存折中变通做法
然时候谈判双方促贸易关系快形成针双方分歧做出某种步彼益必种贸易结果双方中利益建立诡辩术基础滥折中严重损害方利益法体现出商务谈判应遵循公合理原成双方宽容解精神象征
总商务谈判中诡辩术表现形式种样谈判员应清醒认识根说付玩弄诡辩伎俩者佳方法掌握辩证逻辑思维方式客观性具体性历史性三原认清诡辩质加正确处理
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