采购管理及谈判技巧
- 1. 采购管理及谈判技巧 实战研修班主讲: 雷卫旭先生广州市倍德企业管理咨询有限公司企业采购实务1
- 2. 课程大纲前序3………………………………………….第一壇: 采购管理理念7………..………………第二壇: 采购控制系统12………..………………第三壇: 降低采购物料成本43…..…………………第四壇: 供应商交货期管理56………..……….….第五壇: 采购品质管理60………..………………第六壇: 供应商管理64………..………………第七壇: 采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇: 采购谈判过程及技巧92………..…….…2
- 3. 花絮 -------物料成本演算启示材料成本 58 55变动前 变动后人工成本 10 10制造费用 12 12营销费用 10 10毛 利 10 13 100 1003
- 4. 结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造费用: -25%营销费用: -30%营业收入: +30%花絮 -------物料成本演算启示4
- 5. 机会钱 管理钱售价成本Cost Down利润后知后觉 先知先觉 不知不觉花絮 -------物料成本演算启示5
- 6. 供应商流行诉求对联不做白不做弃 之 可 惜食 之 无 味谜底 ?6
- 7. 第一壇: 采购管理理念Cost Improvement Imperative 成本上涨 Rapidly Changing Customer Expectation 顾客期望迅速改变 Accelerated Competitive Pressure 竟争加剧Global competitors in local markets 竟争来自世界各地Customer is king 顾客须全面滿足Quality is a given 质量为必须之要素New technology Introductions 新技术的出现Stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求Change is constant and here to stay 改变为必然Speed is essential 迅速反应`..... But business environment has changed 但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:7
- 8. 采购理念更新建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 – 重视长远目标及关系,重视減少总成本 五项“适当”的要求 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇: 采购管理理念8
- 9. 强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理第一壇: 采购管理理念采购目标计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例降低成本 物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率9
- 10. 采购管理工作职能和职责 分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理第一壇: 采购管理理念---富士高控股有限公司范例10
- 11. 分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇: 采购管理理念11
- 12. 管理层次 采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本 工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格策略层次 采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策 传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇: 采购控制系统12
- 13. 采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇: 采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导13
- 14. 采购作业內容:第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容1. 搜集信息了 解 规 格行 情厂 家 资 料替 代 品 资 料核 定 资 金 预 算2. 询价对 象价 格整 理 资 料选 择 议 价 对 象14
- 15. 第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4. 货比三家信 誉 度售 后 服 务供 应 能 力寻 新 厂 商 或 外 购3. 比价/议价设 定 目 标 条 件其 他 厂 商 比 较价 格 涨 跌 因 素估 算 其 他 费 用付 款 条 件交 货 期 限15
- 16. 第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5. 索样/请购检 验 比 较数 量 与 交 期买 价 条 件交 货 时 间 表6. 订购/协调订 单 函 寄 或 传 真确 定 品 质 和 交 期供 应 商 回 复合 适 的 交 期16
- 17. 第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:7. 交收交 期 异 常 控 制催 交督 促 收 料 单品 质 数 量 验 收8. 整理付款核 对 手 续发 票 抬 头 和 金 额预 付 款 或 暂 借 款扣 款17
- 18. 1. 材料特性导向:依材料使用特性来区分主原料副料和一般物料机器设备零配件、杂项购置工程发包第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向18
- 19. 2. 重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分大宗材料(A类材料)由主管亲自采购常用材料(B类材料)由资深人员采购非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向19
- 20. 3. 采购方式导向:依采购大类別区分內购外购合约采购统购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向20
- 21. 4. 作业功能导向:依采购作业內容区分询价组: 负责询价及开标作业议价组: 负责议价及订购作业催交组: 负责交期控制及追缺料进出口组: 负责进出口事务作业第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向21
- 22. 5. 人力资源导向依采购人员专业区分外购(含主原料、副料、包材及机器设备)主原料內购副料內购包材內购机器设备內购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向22
- 23. 6. 管理需求导向依管理上的需求来区分集中制: 集中于总公司统购分配分散制: 由分公司或分厂各自采购混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向23
- 24. 采购方法种类及实施第二壇: 采购控制系统采购政策: 集中采购 分散采购 采购方式: 直接采购 委托采购 调拨采购采购性质: 公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购24
- 25. 第二壇: 采购控制系统采购方法种类及实施订约方式: 订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单 采购时间: 长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购 即时现金采购 价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购25
- 26. 最佳采购量第二壇: 采购控制系统适当采购数量办法采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的 存货储备成本和资金 积压 少量采购则停工待料 而造成再采购成本 提高26
- 27. 如何计定最佳采购量第二壇: 采购控制系统适当采购数量办法最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限安全存量 = 紧急订货所需天数 × 每天使用量最佳采购量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量27
- 28. 采购时间按采购方式決定:第二壇: 采购控制系统适当采购时间细则现用现购时,以 合理的购备时 间決定存货控制时,按 存量控制方法 決定定量订购制下, 到订购点时即 行采购时间定期定购28
- 29. 前置购备时间第二壇: 采购控制系统适当采购时间细则供应商备料时间 供应商生产时间 供应商交货运输时间 进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:29
- 30. 采购适当时间由哪方面決定第二壇: 采购控制系统适当采购时间细则等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义采购适当时间 = 最低存量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量30
- 31. 第二壇: 采购控制系统适当采购数量办法如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:安全存量 = 10袋/天 × 7天 = 70袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间 = 10袋/天 × 15天 +70袋 = 220袋31
- 32. 第二壇: 采购控制系统采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.32
- 33. 第二壇: 采购控制系统影响采购价格的八大因素物料成本 物料供求关系 季节变动 经济循环 5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程 度33
- 34. 第二壇: 采购控制系统分组对应游戏影响采购价格的因素:1. L.T(缩短购备时间)2. 货源3. 供给限定4. 多批少量5. 品质依赖程度6. 品质过剩7. 技朮输出入成熟度8. 采购穩定性11.采购策略选用12.市道好坏价格变动13.付款期长短14.伊拉克打仗,化工升价9. (设计)商品化程度10.技朮依赖度15.采购授权程度16.供应商认识(资讯)程度17.采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场34
- 35. 第二壇: 采购控制系统采购价格管理十大原则一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二. 材料价格变动是管制之点三. 接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低价供应商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准 备应付后遗症五. 采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重 內外部品质失败、效率35
- 36. 第二壇: 采购控制系统采购价格管理十大原则六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七. 采购成本列入单价決定因素內八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购 策略十. 供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益 的需求36
- 37. 第二壇: 采购控制系统采购价格对采购人员压力不斷要求降价非能降的條件要求降价不愿降,也不愿賣价格變動的困懮所有項目均要求降价同一水准的要求降价單一採購价格被左右皇親國戚供應商妨礙降价需求實力不足,無力降价小角色,降价無功面对不受歡迎的降价降了.有輸不起的動作37
- 38. 第二壇: 采购控制系统采购价格管制工具报章、杂志等资讯 淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 原材料结构ABC分析表 成品利润率表5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表38
- 39. 第二壇: 采购控制系统显性的采购价格反应时机原材料价格变动 时(含稅率)季节性:淡、 旺季下档品:低利 润成品需求变化: 大→小, 小→大, 异常货源供应变化: 多→少,少→多, 异常(单一供 应、生产)成本变动: 价格,利润行情变化优势卖方策略性抢单(与 竟争对手抢单时与 供应商联手降低 成本)联盟等利益 的结合:策略 联盟---和供 应商合作特殊采购: 专用、报废--- 不常用或一 次性物品单一采购39
- 40. 第二壇: 采购控制系统非显性采购价格反应时机 价格因素变动管理: a. 原材料 b. 新三M(工艺、材料、设备) c. 配件景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管理批量管理与选用同业采购资讯管理:同行比较才有合理性供需特异事件:天气、环境变化等市场(行情)价管理失败成本分摊管理:特采/折扣等40
- 41. 第二壇: 采购控制系统如何取得采购产品资讯工商指南采购指南工商刊物黃页供应商营业代表展览顾问互联网宣传单张同行介绍41
- 42. 第二壇: 采购控制系统采购成本Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本42
- 43. 第三壇: 降低采购物料成本采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道涨价独家紧急善用合约采购适当采购现货(spot)善用合约采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短购备时间(L.T)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力43
- 44. 第三壇: 降低采购物料成本节约采购资金的要訣缩 短 购 备 时 间请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利44
- 45. 第三壇: 降低采购物料成本节约采购资金的要訣实 施 零 库 存 与 JIT安全存量零库存45
- 46. 第三壇: 降低采购物料成本降低采购单价十五方式集权采购: 量的优势 / 供商成本2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势4. 替代品策略: 询价单重要附加条件5. 內外部授权采购6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作7. 分散采购8. 成本加值法46
- 47. 第三壇: 降低采购物料成本降低采购单价十五方式9. 产业专区采购: 物料生产之成行成市区域10. 数量区隔法采购11. 品质分级采购12. 工作改善果分亨制:给供应商辅导,介绍加工厂 给供应商13. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的 第二、三家供应商14. 自制与外包之选择15. 籍供应商之专业知识降价(低成本)47
- 48. 第三壇: 降低采购物料成本分组模拟应对48
- 49. 第三壇: 降低采购物料成本降低采购成本的途径有哪些采购技朮 物料来源 寻更优秀的供应商 对原设计检讨改进 寻替代品6. 加工作业 7. 维护费用 8. 标准化 9. 储运方法采 购 成 本49
- 50. 第三壇: 降低采购物料成本从非采购角度減少产品成本六大分析成本过高而产品性能较差找价廉物美的供应商不影响产品品质的其他制造方法更节省成本的设计性能相同,产品更简单新客戶或新市场50
- 51. 第三壇: 降低采购物料成本JIT(JUST IN TIME)与实施零库存任何东西多於最少的需求 (例如工具,物料,零件,空间,工人的时间) 便是“浪费” ;最少的需求是指可以增加产品的价值 “Waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and worker’s time, which are absolutely essential to add value to the product. President, ToyotaJIT 概念的来源51
- 52. 第三壇: 降低采购物料成本管理概念 - 不断地解決问题 一个以“拉”形式的生产系统 理想的生产环境 – 适当及适量的物料, 在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售切合时宜 (JIT)系统是 …JIT(JUST IN TIME)与实施零库存52
- 53. 第三壇: 降低采购物料成本針对浪费 (无关及无效率的工作 – 对产品沒有增值功能 (须由顾客角度去考虑) 暴露问题及樽颈 由“变化”所引起 以视觉 (visual recognition) 来做控制 (即 Jidoka (工序机械化) 使工作环境整齐及整洁 佳化 (streamlined) 的程序 切合时宜 (JIT)系统的目标提升竟争能力JIT(JUST IN TIME)与实施零库存53
- 54. 第三壇: 降低采购物料成本JIT(JUST IN TIME)与实施零库存安全存量不是万灵丹缺料不见得可恥!高库存才是真要命54
- 55. 第三壇: 降低采购物料成本零库存不是幻想大宗材料可做到实质零库存, 包材也可做到JITJIT(JUST IN TIME)与实施零库存55
- 56. 第四壇: 供应商交期管理供应商交期管制十大之道计 划 审 核 法生 产 会 议 逼 迫 法实 绩 管 理 法盯 人 逼 迫 法分 批 采 购 法量 购 批 入 法责 任 赔 偿 法进 度 表 监 控 法预警法:3~5日管理,出货提示法异 状 报 告 法56
- 57. 第四壇: 供应商交期管理采购物料跟催方法按定单跟催 联单法 统计法 跟催箱定期跟催57
- 58. 第四壇: 供应商交期管理采购物料进度监控评估供应商生产 力并和物控协商协调采购计划安排计划制定采购进货进度表据进度计划及时跟催异常处理58
- 59. 采购进度落后应采取什么措施协调供应商,确定进货时间 告知物控准确进货时间 有无替代品 必要时,变更生产计划第四壇: 供应商交期管理59
- 60. 改善供应商品质十大手段第五壇: 采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与其品质检讨会客诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品 质 改 善60
- 61. 供应商物料品质管制实施手法检测方式、仪器同步标准一致,品检頻率合理按批按阶段抽验品质鉴別及标识系统同步化特采管理退货原则不合格处理原则不良追踪系统重工处理原则品质检讨会首件及自主检查记录及分析第五壇: 采购品质管理61
- 62. 采购品质控制应检查项目品质控制书面程序供应商标准合格供应商档案采购文件齐全采购文件的审批检查控制和记录第五壇: 采购品质管理62
- 63. 采购物料验证方法协议第五壇: 采购品质管理 检查方法 品质要求 样板、规范资料 检查设备工具 工作条件 允收水准 解決品质争议方法 63
- 64. 供应商调查第六壇: 供应商管理供应商的找寻来源:参见教材第40页64
- 65. 供应商调查第六壇: 供应商管理好供应商具备六方面特质:优秀的领导人高素质的干部稳定的员工良好的设备娴熟的技朮完善的制度65
- 66. 供应商评核因素第六壇: 供应商管理公司 声誉 历史 财务状況 管理层 地区或位置 产品 质量 价格生产设备 生产量及能力 质量系统 员工质素 后勤的支援 服务 送货是否准时 送货量是否符含指定要求 技术支援 训练66
- 67. 新供应商的评核和开发流程步驟第六壇: 供应商管理初选及选择条件品质保证能力样品品质鉴定确定评估 內容及步驟审核与批准 评估结论合格供应商的批准建立合格供应商 档案交期监督与考核优胜劣汰或辅导监督和处置问题67
- 68. 供应商评估项目和控制要点第六壇: 供应商管理生产能力现场品质体系样品类似产品的历史类似产品的检验和试验结果其他使用者的经验派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导进货检验评估控制68
- 69. 供应商评估后必要措施第六壇: 供应商管理复评制度实施审核制度实施异常追踪系统实施獎惩制度实施辅导监控并行采购政策做后盾供应商开发/过滤措施69
- 70. 供应商监管方法第六壇: 供应商管理根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC的分类 计分系统 – 可简单或很复杂 价格、品质、逾期率、合作性 持续监管系统 可变监管程度系统 (Switching Rule) e.g. MIL 105E70
- 71. 转变监管程度规则(Switching Rules)正常转严紧 (Normal to Tightened) - 连续五批有二批或以上被退 严紧转回正常 (Tightened to Normal) - 连续五批收货 正常转減少 (Normal to Reduced) - 连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可 減少转回正常 (Reduced to Normal) - 有一批被退或及其它有关条件需要第六壇: 供应商管理71
- 72. 理想的供应商关系与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系 減少供应链(supply chain)在供应商的数目 共同发展产品 共用资料库 协助主要供应商提高质量 減少不必要的开支供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理72
- 73. 一般常用的策略 多个供应商 单一供应商 切合时宜 (JIT) 合资或合营策略 垂直整合 虛拟整合策略 全面品质(作为一个部门参与与辅导)Plan常用供应链控制的策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理73
- 74. 多个来源 不良关系的发展 短暂及不坦诚的关系 不连续的订单 高价钱(量少订购)多个供应商采购策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理74
- 75. 一个或数个的供应来源 伙伴关系 长远穩定 现场审核 穩定合约 低价钱(大量订购)单一供应商采购策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理75
- 76. 原材料 (供应商)Backward Integration目前情況Forward Integration制成品 (供应商)垂直整合程度愈高，表示公司依赖市场供应愈低垂直整合策略 (Vertical Integration)76
- 77. 垂直整合：自制或外购的決定较低的生产成本 供应商不可靠 供应商数目不多 较高的合约监管成本 较容易及较佳的管理 较佳的品质控制 平衡生产 避免供应商勾结 保障设计不会外洩 维持或扩充企业规模 对整个生产过程有更多的了解 更能夠掌握整个生产的技术需求量不高或不穩定 标准而较简单的物料 较低的获取成本 保留供应商的合住 获得技术援助 沒有足夠生产容量或技术 避免过量的投资 建立互惠关系 集中主要业务，減少管理成本 自制的原因外购的原因 供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理77
- 78. 虛拟整合策略(virtual Integration)不要自行制做所有东西 注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系 与有资料共享及连繫，例如，生产计划 供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题 产品由供应商直接送到顾客手上 与顾客建立紧密关系，提供技术支援供应商制造商顾客分销商供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理78
- 79. 与供应商合资或合营 可利用供应商的生产经验，亦可降低被供应商「要胁」的风险 可降低协调供应商所需的成本合资或合营策略供应商关系管理与常用供应链控制策略第六壇: 供应商管理79
- 80. 准时交货 交货率 逾期率 质量 退货率 平均合格率 合作性 服务滿意度第六壇: 供应商管理供应商的表现测量方法測量方法商的表現80
- 81. 适价必遵法则第七壇: 采购询价/比价/议价工程一.決定价格的方法成本分析法投资报酬率法比价法 适用于关系企业产品订货 适用于独占性或专利产品订价 按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定81
- 82. 适价必遵法则第七壇: 采购询价/比价/议价工程二.选择有利的交易条件出厂价到厂价三.选用适当付款条件內购---期票外购---预付资金周转关系82
- 83. 四.物权及风的转移物权(TITLE)及风险(RISK) 物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定适价必遵法则第七壇: 采购询价/比价/议价工程83
- 84. 适价的采购策略第七壇: 采购询价/比价/议价工程数量策略时间策略成本策略 如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣货源策略品质策略 如长期合约、短期批购、买现货 如外购、內购、联合采购、统购等 如独家采购、多家供应 买适质产品,未必最好84
- 85. 询价/比价/议价作业內容第七壇: 采购询价/比价/议价工程询价对象价格整理相关资料选择对象成本分析比较其他厂商价格涨跌因素运费和保险费及关稅付款条件交期设定议价目标采购条件85
- 86. 询价前准备工作第七壇: 采购询价/比价/议价工程基准明确一致 回收期限一致 广泛发掘询价对象 品质状況充分掌握 供方市场资料收集 广征替代品 公平规格 验收标准 采购頻率及穩定性 供应责任 其他86
- 87. 询价必要项目第七壇: 采购询价/比价/议价工程产品条件(材料、方法) 数量/次 付款条件 品质要求:精密度 交付方式 产能 承担风险 最低请购量 标准规格 验收方式87
- 88. 比价方法/原则/方式第七壇: 采购询价/比价/议价工程 比价方法 货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定 比价原则 按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询征同业情报 市价、参考价、标准价 预算差异88
- 89. 比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法 重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 最低订量、最小L.T比价方法/原则/方式第七壇: 采购询价/比价/议价工程89
- 90. 议价原则第七壇: 采购询价/比价/议价工程最低价非唯一決标条件只重视议价內容、结论及其优、缺点要有“根据”的议价考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要90
- 91. 角色表演------活學活用第七壇: 采购询价/比价/议价工程分组进行询价/比价/议价 的模拟表演91
- 92. 成功的谈判人员的特征第八壇: 采购谈判过程及技巧计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制92
- 93. 采购谈判技巧模式第八壇: 采购谈判过程及技巧谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略会议 – 讨论、分析、達到目标谈判后 – 推行合约条件93
- 94. 采购谈判技巧方式第八壇: 采购谈判过程及技巧集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法94
- 95. 采购谈判技巧方式第八壇: 采购谈判过程及技巧成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法95
- 96. 采购谈判之时机第八壇: 采购谈判过程及技巧职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合理购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时周期性或计划性降价时96
- 97. 采购谈判之时机第八壇: 采购谈判过程及技巧客 观 环 境 利 用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时97
- 98. 采购谈判之时机第八壇: 采购谈判过程及技巧化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉98
- 99. 谈判技巧---谈判前准备第八壇: 采购谈判过程及技巧事的分析成本分析一. 知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节99
- 100. 谈判技巧---谈判前准备第八壇: 采购谈判过程及技巧环境掌握多方询价,货比三家一. 知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点100
- 101. 谈判技巧---谈判前准备第八壇: 采购谈判过程及技巧人的了解对方之个性及嗜好一. 知己知彼对方之決策权限101
- 102. 谈判技巧---谈判前准备第八壇: 采购谈判过程及技巧二. 预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱102
- 103. 谈判技巧---谈判前准备第八壇: 采购谈判过程及技巧三. 团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同103
- 104. 先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力 欲擒故縱------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 藉力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开谈判技巧十四招第八壇: 采购谈判过程及技巧104
- 105. 谈判技巧十四招第八壇: 采购谈判过程及技巧各个击破:分层谈判、扰乱阵线 軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻:裝聾作啞、变换话题105
- 106. 谈判技巧十四招第八壇: 采购谈判过程及技巧步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮106
- 107. 分组案例重现------ 运用十四招第八壇: 采购谈判过程及技巧分队比賽: 谈判技巧的运用107
- 108. 破围标12招第八壇: 采购谈判过程及技巧再开发其他料源开发类似代用品:高一级或次级品亦可签长约:公开投标或各別议价,各个击破联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂政策性对某些厂家暂停往来活用老二哲學:扶植第二大供应商108
- 109. 更换采购地区:政策性高价向他处采购亦无妨透过关系人动之以情或施力压力联合同业反制下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能不断投入变数,吹皱一決春水:放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌破围标12招第八壇: 采购谈判过程及技巧109
- 110. 谈判手法心态基楚第八壇: 采购谈判过程及技巧双贏的艺朮提供下台阶拒绝的技巧以条件化解阻力110
- 111. Think you !111
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