房产开发项目操盘手册流程
目 录
第章 筹建期………………………………………（3）
第二章 蓄客期………………………………………（21）
第三章 开盘期………………………………………（25）
第四章 签约期………………………………………（53）
第五章 持续期………………………………………（67）
第六章 尾盘期………………………………………（73）
第七章 交房期………………………………………（78）
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第章 进场前
第部分 营销组织
员筛选：
1选简历：简历挑选面试安排设定选简历备选简历选简历实现招聘需求时
备选简历中挑出备选员进行面试快速成堆简历中挑选符合资格者点考
虑：
1) 否简历附应征信应征信中否职业发展工作职责清晰描述
2) 简历否简明通否草率否错字：否较长时间空档换工作频率否快
3) 简历中展现身华特长
4) 简历中业公司否名牌执行重点项目
2面试：
Ø 面试者填写份应聘员资料登记表
Ø 面试时间视招聘职位定普通岗位般控制 20 分钟左右
Ø 面试员评估应聘员否符合岗位基求
※面试精神面貌 ※谈吐否流畅 ※简历真实性 ※专业表现力 ※华体现
3面试中提问：
1) 简历真实性
Ø 份工作作出什成绩？者业业绩？
Ø 否具体介绍前参（负责）项目？
Ø 否介绍业中意（尴尬）件事情？结果？
Ø 否介绍历次克服困难完成工作？
2）激励工作动力什：
Ø 什选择应聘份工作？选择公司中条件？
Ø 认份工作现阶段够带价值东西什？
Ø 认工作利完成奖赏什
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3） 否配合理事合作：
Ø记忆中没件团队合作事情？否讲述？
Ø提出建议时候会想？做？
Ø误会？
Ø利益团队利益间关系？
4） 否正直诚实：
Ø 否介绍件认做失败事情？什会失败？
Ø 觉什缺点？工作影响？
Ø 司评价？司评价？
5） 专业度：
Ø 否谈谈某某区住宅（商业产办公物业综合物业）市场总体印象？
Ø 认墅（高层层）物业特点样？什优劣势？
Ø 谈谈某某商圈法？
Ø 认某某区某某产品竞争方？种竞争发展？
Ø 认某某区某某产品市场什方？客户应该具备什特点？
附表：应聘员复试初评表录通知单
二售楼处理制度：
1 员分工：
Ø 项目理 1 名：工作深入解房产市场状况负责项目销售理工作完成销售务目
标开发商保持良合作关系树立公司品牌形象
Ø 项目助理 1 名：工作协助项目理开展项目营销工作市场信息反馈销售策划工作参项
目销售理项目数库建设理置业顾问培训工作
Ø 置业顾问干：工作参项目营销工作市场信息反馈售前售服务工作相关销售文件
制作
Ø 实试员：接受培训辅助项目工作
2 案场制度：
Ø 考勤制度：签制度作息时间外出理调休请假制度
Ø 仪表规范：着装礼仪仪态规范仪表规范
Ø 售楼处现场规范：
Ø 售楼处行规范：操作规范电话接听求
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Ø 服务规范：售前服务售中服务售服务
Ø 销售工具准备：销售手册整理规范置业顾问必备资料夹售楼处常表格准备
Ø 售楼处会议规范：晨会夕会（做会议纪）
Ø 具体工作求：接流程成交确认填写预约书（认购书）合求填写相关表格客户回款
银行揭资料
Ø 市场调研工作
三培训
第阶段：公司新员工培训
Ø 企业简介
Ø 公司规章制度
Ø 公司历年案例简介
第二阶段：销售基础培训
Ø 礼仪行规范
Ø 房产基础知识
Ø 营销理念
Ø 案场规章理制度
Ø 置业顾问素质（销售员基求）
Ø 房产政策法规
Ø 房产开发流程
Ø 市场调研
Ø 销售基流程
Ø 销售技巧
Ø 合解读签约流程
Ø 售客服工作（客户踪）
Ø 银行揭办理流程计算
第三阶段：项目情况培训
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Ø 开发商公司介绍（公司架构理制度开发理念开发业绩）
Ø 项目介绍（包括项目特色规划间隔建筑配套功理）（应项目策划理念）
Ø 项目卖点（项目方面优势）
Ø 统说辞
Ø 市场分析（区商物业市场状况市场发展趋势项目竞争优势等）
Ø 手分析（竞争手优劣情况分析成功项目营情况）
第四阶段：销售实战演练
Ø 模型介绍（现场演练模型介绍点方法）
Ø 现场路线（房路线行进方线介绍点）
Ø 洽谈练（事间解说推介洽谈练）
Ø 成交练（签认购书收定金销售控制签约交首期办理揭等成交程程序工作练
）
第二部分 销售文件
理工具文件：
1 公司事制度表格：
1) 考勤类：城市年轮公司请假单加班登记表员工外出登记表
2） 员工情况：员工调动申请表员工增补申请表员工奖惩建议申请表员工情况登记表员工辞
职申请审批表
3） 交接类：项目理工作交接单员工辞职交接单部门工作联系单
4） ：城市年轮事报告单
2售楼处现场理：
1) 客户接：售楼处日报表客户登记表客户资料汇总表(电子版)电客户登记表
2) 员工日常工作报表：会议纪项目排班表备金支出明细表费预测（月）考勤表实际开
支明细收款清单应收款清单考核表（阶段）市调表格
3) 理日常报表：周成交报表周工作计划月总结报告工作月报（阶段）考核表营销事业部
申请表
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4) 财务类报表：销售佣金计算表员工提成表
5) 培训类报表：阶段培训计划员培训反馈
3开发商交接文件：
文件交接单优惠价申请表工程变更申请表
二 开发商背景熟悉：
Ø 开发商基情况：公司成立时间营业执注册资资质等级
Ø 公司架构：部门组成属子公司员名单
Ø 开发理念：现存量土情况
Ø 开发业绩：城市开发项目开发项目具体项目名称种荣誉
Ø 建筑商背景
Ø 物业公司背景
三 项目报批进展：
面开发商取土权开始应取（应结合政府关文件规定办理）
1计划局提出立项申请：根规划点进行区规划设计施工图设计
2名委员会确认项目名称（取认）
3规划部门通规划图施工图（区国土规划两部门）
4部门提出申请批准报告：
Ø 防办：图纸防设施进行审批审批意见修改
Ø 环保局：关环境影响设施审查
Ø 消防局：图纸消防分区消防设施进行审批审批意见修改
Ø 供电供水煤气邮电部门：请供电煤气设备接口等进行审批审批意见修改
请供水公司接口指定位置规定收缴增容费
Ø 市政绿化部门：请市政部门排污指定接口排污线路审批拟开发块中需砍伐树木
消绿报请绿委审批
Ø 城交通：项目建设需道路开口交部门申请道路开口位置
5招标办：政府规定项目建设设备采购进行招标需批准规定流程开展招标工作
6 建设局：开工前建设局申请报建取开工许证规定缴纳报建费墙改基金散装水泥
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基金等（政府规定）
7质监站：质量监督部门申请请施工项目进行质量监督缴纳质监费
8测绘部门：进行建筑面积计算
9选择监理公司进行工程招标
10档案馆：建设项目档规定档案馆移交建设项目档案
四 项目相关资料收集：
1 项目资料：户型图（套层）总图海报施工图开发商资料模型外立面图
中庭景观图工现场片售楼处现场片住宅智化（新风系统楼宇视讲停车
场理社区服务等）区配套（会游泳池网球场幼园等）交通（项目辆公
交车线路）
2 项目区现周边配套（市场商场型超市中学幼园医院健身娱乐场银行
邮局政府机构公园广场等）道路规划（规划局取兴建公园广场
政府楼道路桥梁等）
3 项目区域剪报（关周边型项目进展交通变更政策法规等）
4 项目周边楼盘情况（包括新楼盘详细情况二手房价位销售情况）
第三部分 项目定位
案场选址包装：
1选址决策模式：
n 吸引途径客源楼盘销售中途径客源般占相例楼盘成交客户中途径客源
甚传媒广告吸引成交客户例吸引途径客户重途径楼盘现场包装
方面考虑楼盘卖场应选干道流量密集方
n 利规划中建筑物会酒店商业中心学校停车场等先项目整体规划中
中域做出规划中水景园林广场等等加配合形成具击力实景卖
场体系未生活模式局部实提前展现出样产生效果建售楼处法拟
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n 项目开发方面考虑规模项目说场限制考虑售楼部选址会会影响工程
施工型项目说考虑项目开发部署般太卖场放端楼盘
开发时先开端售楼部址应选项目首期开发区域范围
n 楼盘形象方面考虑块狭长者块较楼盘考虑放部位更提升项目市场
价值更提高项目正面形象
2选址原
◆位置显眼利展示项目形象迎着干道（流方）进行营销活动时易吸引
流
◆交通便利利置业者快捷达车方便达定车位方便达样板房
场扩充性较强停车方便交通疏通容易
◆位置相固定施工时序高度结合营销中心位置相固定施工场容易隔离现场安全性
高施工时序推进常变动营销中心场广阔环境视线较便开展型题
营销活动
3售楼处包装室外展示设计
1）室外展示设计包括：销售中心门横眉路旗广告牌绿化品围墙等
l 售楼部形象墙设计包括项目标志（ VI）销售中心形象墙（门面LOGO 墙）等
中形象墙影响第感觉重视觉素改变客户项目法设计必须
胆新颖效整售楼处焕然新
客户视线墙面进行美化装饰裱喷绘色彩直接绘墙容
仅仅楼盘 LOGO 售楼电话根位置通结合灯箱广告牌昭示展示
楼盘形象卖点
l 门：物业门口犹脸面全部涵气质神韵品格甚区
整体建筑风格首先通表现出全社会传达出该物业第直观印象门
口设计装璜关全局成败问题务必倾发展商全力顶级设计施工进行建
造
l 工围板：直观显示发展商实力态度责心时表现建筑规模档次
水工料宣传（企业标志漫画）面插精工制作彩旗
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l 样板房：未房屋成形模拟整体建筑水代表发展商企业理念窗口
联系消费者桥梁样板房推动刺激终决心购买精美装修时注意份
超面积超标准装修免引起买家逆反心理
l 室展板 ：制作精良室展板予赏心悦目愉快感受时暗示出发展商丝
苟精神亲切礼服务态度水准电脑喷绘等手段制作高档
玻璃进口机玻璃制作
l 门外路牌：路牌种版面媒体传播原理说面积效果成正面积越
效果越楼宇种特殊商品说路牌直观动气势媒体
必须采（市区方需采形成网络）
l 指示牌：两种功种引导买家路二塑造物业形象
l 彩旗（T 型旗）：售楼处门外道路两旁悬挂般挂街灯柱烘托热烈销售
气氛旗般印楼盘标志广告标语
l 盆景花卉：售楼处厅角落分摆设增加视觉美感清新空气烘托亲切氛围
2）室展示设计包括：背景板展板功牌导示牌售楼员胸卡售楼员名片绿化品
等
l 室布置高雅清新宜动切手段渲染出旺气气（灯光色彩音乐
摆设植物展板等）
l 精美建筑模型（模型区规划模型户型模型两种）通立体效果制造销售气氛
l 台面设计：根售楼中心室空间进行弧形方形等造型设计尺度色彩风格等提出策划
建议
l 展示设计：展板更告诉客户项目优点创造抽象客户明白艺术作品
展板设计应量体现项目卖点艺术表现方面生动形象适度创意
展板容文案数量包装策划
l 售楼处导视牌：导视牌设计首先服务客户设计方面营销中心颜色相称时
体现项目特色涵营销中心功区进
l 指引牌指示示范单位指示洗手间标牌
l 画销售图表显示销售实绩激发购买者决心
l 选较建材调高屋顶高度光线畅亮前通透空气清新强调综合视觉美感
l 销售专车方便客户参观样板房
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l 销售员必须专业培训方式灵活变服务态度服务质量位
l 设立热线电话
l 设置购楼客户联络卡
3） 售楼处功分区提示：接区展示项目环境题区模型展示区洽谈区童活动区影
音播放区咖啡吧台资料取阅架形象墙 POP（促销招贴）储藏室更衣室签约处客户
休息区银行营业点
4销售员物料包装
1）销售员服装设计提示：销售员着装应热情周亲善友感觉服装设计定求款
式美观方利提高工作效率服装款式太宽松合身妨碍操作原销售
员制服材料款式色彩选择搭配应项目建筑风格售楼处设施情调室装
饰相呼应浑然体客户感舒适典雅协调
2）销售品系列设计销售品系列设计包括名片价目表楼书户型单张宣传单张（海报）
折页影光盘法律手续说明书合书等
二样板房包装
1房通道连接售楼处样板房间交通通道房通道策划应注意点：
1）房通道选择保证线路短安全通畅原
2）保证通道充足采光明
3）通道设计影响施工组织施工组织影响房者通行安全
4）特殊道示范单位导视牌必时进行性化提示注意佩带安全帽提示高低
顶梁低等
5）通道较长条件做移步换景丰富单调
2样板房户型示范单位客户购买物业直观感觉印象
1）样板房设计包装特点：
l 针性样板房设计楼盘定位销售唇齿相样板房设计必须定位卖
点相关联相呼应
l 展示性样板房展示性强实性样板房首功配合销售强调感观效果普
通住宅功居住现许开发商希样板房卖客户求样板房做
实
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l 煽动性样板房推动销售般做夸张甚达种舞台布景效果具极强
煽动性通光形色摆设创造某种非常吸引氛围效果俘虏客户心激起客
户购买欲
l 特色性样板房必须特色记住众耳目新甚引起轰动效应
2）样板房设计包装求样板房设计实户型结构美化创造强化优点掩饰
中缺点便完美展现客户面前样板房设计关键：扬长充分展示
优点避短通设计手法弥补户型缺憾
3）样板房设计包装关键素光灯具颜色配饰
4）样板房设计包装体现中心两基点中心空间体验中心两
基点点卖点
5）商业项目样板房充分展示商业价值环境
三产品策划：
（）项目总体定位：
1 物业类型定位
2 项目市场形象定位
3 客户定位
4 建筑形态定位
5 建筑风格定位
（二）整体环境定位：
1 项目整体规划战略布局定位
2 环境组织定位
3 交通组织定位
4 部空间布局定位
5 建筑单体设计定位
（三）景观设计
1 景观设计理念
2 景观构成素
3 中心景观宅间景观策划
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（四）户型定位
1 户型面积定位
2 户型例定位
3 户型机定位
（五）定位
1 智化定位
2 社区配套定位
3 建材设施建议
4 新技术新材料建议
5 物业理：包括物业理公司资质（否具品牌知名度）理物业项目具体服
务项目等
（六）规划设计配合
第四部分 房产前期策划
房产市场策划
市场策划容
1项目区域济调研
① 宏观济总量分析
② 宏观济增长素分析包括需求生产供应两方面
③ 区域未济走分析包括未宏观济走势未区域发展规划
2项目市场分析策划
① 房产市场分析基框架包括区域房产分级市场分析房产二三级市场区域房产物
业细分市场分析住宅市场商业市场工业物业市场写字楼市场
② 供需分析包括供量分析现供量分析潜供量分析供结构分析需求分析包括
成交需求分析未需求分析未需求偏分析供需分析
③ 外部关键影响素分析包括房产政策影响分析城市规划影响分析
④ 市场基预测分析包括定性预测分析定量预测分析
3项目市场素研究
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① 消费者研究包括消费者购买行购买水购买倾消费者特征等
② 竞争者研究包括专业化程度品牌知名度推动度拉动度开发营方式楼盘质量
4项目市场定位策划
二市场研究
1整体市场发展态势研究
2区域文济发展历史市政等综合环境分析
3竞争案综合分析（规模整体规划建筑风格形态景观容积率户型会配套停车位
价格价格走势销售层高建材设备户型功尺度面积销售率等）
4项目块透视开发战略综合研究
5客群消费心态消费趋等需求市场分析
6区域市场发展走势探悉包括产品走势供需走势消费走势等
三项目概述分析
（）项目前状态
1产品设计
2工程进度
（二）分析思路
1政策分析
2区位分析
3开发目标分析
4市场分析
（三）目标挑战
1目标明确
2挑战
3项目竞争产品分析
（四）项目建筑分析
1项目优劣势分析
2建筑产品分析
（五）产品形象定位
（六）客户分析
1置业类型
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2职业构成
3家庭年龄
4区域源
5购买特征
四营销推广
1 VI 导入系统
案名LOGO
工整理样板间接中心空间包装
楼书DMPOP
信封稿纸名片传真纸指示牌
车身男女销售员服装
2 发展商形象包装
3 项目产品卖点提炼气质整合
4 客群消费心态研究
5 项目营销战略战术拟订
6 营销阶段划分阶段营销题
7 广告诉求点面广告创意设计
8 媒体分析媒体策略制定通路选择
9 SP 活动策划执行实施
五 销售团队建立
1 销售团队招聘培训
2 销售团队搭建组织理机制
3 售楼处样板间策划概念设计
4 发展商开发合作团队背景资料准备
5 价格拟定价格策略促销策略实施方案
6 销售控制策略行销工具制作
7 销售流程制定
8 行销话术答客问制作执行
9 业绩目标制定执行
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第五部分 市场调研
房产市场环境
1 政治法律环境调研
①区级政府关房产行业开发营方针政策：（）房改政策 开发区政策房产价格体
系房产税收政策房产金融政策土定级价政策口政策产业发展政策
②级政府关国民济社会发展计划发展规划土利规划城市规划区域规划
③国家关法律法规环境保护法土理法城市房产理法广告法
④政府法规（相关）
2 济环境调研
解财政金融济发展状况趋势等素包括：该区居民收入消费水消费
结构物价水物价指数
①区济发展规模趋势速度著名企业效益
②区济结构口业状况学条件基础设施情况区重点开发区域类竞争午
夜供情况
③般银行利率水获取贷款具体求性
④居民均收入水消费结构消费水
3 社会文化环境调研
居民生活惯生活方式消费观念消费心理等程度决定着价值
观念购买行直接影响房产消费者购买房产产品动机种类方式
4 社区环境调研
社区环境直接影响着房产产品价格产商品特属性包括：社区繁荣程度购
物条件文化氛围居民素质交通教育便利安全保障程度卫生空气水源质量建筑品
求
二房产市场需求
1 房产消费者调研
①消费者某类房产消费者总需求饱点房产市场需求发展趋势
②调研房产现实潜消费者数量结构：区年龄民族特征性文化背景职业宗
教信仰
③消费者济源均济收入水
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④消费者实际支付力
⑤消费者产品质量价格服务等方面求意见
2 房产消费动机调研
指：消费者购买意购买行购买力水购买倾影响消费者购买动机素
消费者购买动机基础
3 房产消费行调研
①消费者购买房产商品数量种类
②消费者房屋设计价格质量位置求
③消费者企业房产商品信赖程度印象
④房产商品购买行决策者影响者情况
三房产市场供
1 市场行销调研
①整区市场房产市场现产品供总量供结构供变化趋势市场占率
②房产市场销售状况销售潜力
③区房产市场产品市场生命周期
④房产产品供充足程度房产企业数量种类市场空隙
⑤类房产项目营成价格利率较
⑥整区房产产品价格水现状趋势适合客户接受价格策略
⑦新产品定价价格变动幅度等
2 市场反响调研
①现房产租售客户业房产环境功格局售服务意识意见某种产品
接受程度
②新技术新产品新工艺新材料出现房产产品应情况
③建筑设计施工企业相关情况调研
四房产市场营销活动
营销活动系列活动组合包括：房产产品价格促销广告等活动
1房产产品调研
①房产市场现产品数量质量结构性市场生命周期
②现房产租售客户业房产环境功格局售服务意见某种房产产品接
受程度
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③新技术新产品新工艺新材料出现房产产品应情况
④企业产品销售潜力市场占率
⑤建筑设计施工企业关情况
2房产价格调研
①影响房产价格变化素（特国家价格政策影响）
②房产市场供求情况变化趋势
③房产商品价格需求弹性供弹性
④房产开发商种价格策略定价方法租赁销售量影响
⑤国际国相关市场价格
⑥开发案城市街区房产市场价格
3房产促销调研
①房产企业促销方式广告媒介较选择
②房产广告时空分布广告效果测定
③房产广告媒体情况调研
④房产商品广告计划预算拟订
⑤房产广告代理公司选择
⑥房产员促销配备状况
⑦种营业刮宫活动租赁销售绩效
4房产营销渠道调研
①房产营销渠道选择控制调整情况
②房产市场营销方式采情况发展趋势原
③租赁销售代理商数量素质租赁销售代理情况
④租赁销售客户代理商评价
5房产市场竞争情况调查
A：竞争企业调研（等实力开发企业代理公司）
① 竞争者潜竞争者实力营理优劣势调查
② 竞争企业品牌知名度
③竞争企业惯采市场营销策略新产品开发情况
④竞争企业未市场竞争情况分析预测
B：竞争产品调研（运 SWOT 分析法）竞争产品进行较
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①竞争者商品房设计室布置建材附属设备选择服务优缺点调查分析
②竞争产品市场定价反应状况
③ 竞争产品市场占率
④ 竞争者广告监视广告费广告策略研究
④消费者竞争产品态度接受情况
第二章 前期蓄客
前期蓄客目
吸引引导更消费者认知关注购买项目创造更销售机会项目培养潜客
源扩项目公司市场中知名度影响力树立项目品牌形象项目利开盘奠定基础
二前期蓄客工作容
（） 营销部门工作
（1）阶段工作目标
阶段项目导入期项目类物品准备制作力客户确定签约树立项目形象
渲染卖场气氛目标
（2）阶段工作容
首先制作项目资料效果图完成区沙盘模型单体模型透视模型工现场清理美化
①广告宣传发布类
A 项目展示中心外布置美化
B 项目展板展牌发布
C 网络路牌广告户外广告发布
D 围墙广告户外广告车身广告发布
②销售实战培训类
A项目统说辞部培训资料编制完成
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B销售员系统培训（产品规划竞争手分析市场抗性应说辞培训）
C进场困难产品应统说辞
D蓄客期工作容培训工作执行表格培训
E 销售工作容培训分工演练
F 谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房）议价守价促成技巧
G 签约流程培训：通模拟签约方式熟悉流程
H 成交客户服务工 作
◆定期客户保持联系
◆协助客户办理相关手续
◆常客户通报楼盘新情况
◆帮助客户解决相关房产问题
Ⅰ市政规划法律法规培训
J类物业专题培训（：店面商场写字楼）
③市场调查分析
定期进行市场调查分析时策划设计部门沟通 T
A区域范围竞争楼盘市场调查
B市场质价竞争楼盘市场调查
C期土拍卖资讯解
D期二手房市场价格信息解
E市楼盘市场调查
F政策法规市政配套
④价格制订价格控制
A根价格定位蓄水情况进行详细价格制订
B付款方式确定
C优惠折扣条件方式
D销售员销售理等级员价空间权责范围
F价格制定方式（见附件）
⑤客户分析 （见附件）
A现场客户接踪：包括日常工作表格填写客户档案建立
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B种媒体广告效果（电访状况）分析
C周月销售（蓄客）情况分析
D阶段销售计划安排建议
⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）
含开盘方案拟订确认包括：
A开盘方式时间
B宣传推广方式周期
C宣传蓄客销售等阶段目标
D蓄客方式周期
⑦销售手册准备
销售手册包括容：
A证类：营业执资质证五证公司简介项目概况
B图纸类：外立面效果图总图楼层面图户型图区域规划图
C财务类：面积价格表银行贷款利率表（商业住宅）配套项目费
D产权登记费等费明细
E：交房标准价格计算表项目剪报销售流程图
★现场售期间施工图纸测绘资料备查常法规汇总
⑧根阶段目标进行务分解完成蓄客目标
⑨销售合认购种工作表格制作完成
（3）准备期需注意事项
A现场业务销售方方式畅者时修正
B定期举行销售企划设计部门动脑会议电区域前期工作效果予分析决定
否修正推广策略
C定期项目理营销部召开销售员会议振奋士气
D 注意售楼现场气氛营造等
E针项目类产品市场接受情况进行适价格调整
（二）策划设计部门工作
（1）工作目标
制定系列宣传推广计划 通前期宣传全面展开蓄客工作
工作目：
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①通种公关活动广告建立项目品牌形象引起目标客户高度关注提高项目知名度美誉度
②全面介绍项目项优势导入项目题项目作舆准备刺激消费市场
③加宣传力度继续扩项目影响吸引潜客户辐射周边区
④公开销售积累更客源开盘奠定良基础
（2）阶段工作容
①广告设计制作类
A 项目展板展牌设计制作
B工围墙广告户外广告车身广告设计制作
C网络路牌广告短信软文设计制作
D种宣传资料制作（户型海报楼书罗马旗礼品手提袋档案袋纸杯吊旗等）
阶段工作重点：完善整体推广执行方案
②策划推广类
宣传推广方案讨确认
A根楼盘产品定位目标客户群定位确定广告基调广告风格
B宣传推广渠道选择方式确认
C推广活动方案拟定
（3）准备期需注意事项
A根现场客户反馈情况修正媒体策略广告投放区域广告诉求点
B针项目类产品市场接受情况进行适推广策略调整
（三）蓄客期营销活动
1奠基仪式
2房展会
3产品推介酒会
4类会员活动
5异营销活动
（四）蓄客期类执行文件
附件： 售楼处日报表
附件二： 项目意客户登记表
附件三： 项目电登记统计表
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附件四： 晨夕会会议纪表
附件五： 月总结报表（客户分析）范
附件六：项目推介会活动
附件七：奠基活动
附件八参考文件：御苑营销建议
附件九：价格策略
第三章 开盘筹备
背 景：
项目进入蓄客期期间客量较稳定畅根工程进度预售证取时间提前月做开盘整
体方案筹备工作
环节重点工作：
第部分 开盘筹备八步骤
步骤项目开盘总指导方针
包括
1． 推盘策略：开盘务目标结合工程预售进度初步明确开盘时间推盘区域推盘总量推盘
节奏控制销控控制（栋号楼层产品搭配重点强攻产品区域）
2． 价格策略：宣传报价策略（区间价）产品定价策略（层差价差价等）
3参开盘阶段推广执行方案制定（策划部）
包括：开盘阶段推广目推广点推广渠道推广活动推广时间节点推广手段（房车等）
步骤二加强员组织培训工作
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1 销售理制度健全作业流程完善
2 销售理选拔采取开盘考核岗方式
步骤三确认售楼处示范单位建设工作位（策划部）
1．时销售中心）确认中心展板包装
2．装修公司考察确定
3．装修方案确定
4．售楼处物料清单制定
5．售楼处施工更进时间掌控
6．工售楼处外包装（特注意展板稿面效果）
7．围墙包装
8．室展板喷绘等
9．售楼处家具物料购买
10．售楼处验收
11．电话位（电显示电话）
12项目模型位
示范单位（样板间）情况：
进场前样板间户型进行筛选策划部建筑空间处理示范风格进行专项讨开发商确认
协调装修公司报价议价开发商审批发包
备注：售楼处建设基步注重房通道统包装建设须开盘前完成
售楼处外围广场园林 （策划部景观部）
时间：保证景观完工时间售楼处建成时间致
1．园林规划设计
2．园林公司招标
3．招标评审
4．园林施工
步骤四监控广告宣传（策划部执行）
1楼盘 VI 导示系统设计确定
第 24 页 76 页
2报纸电台分众等传媒报价评估确认
3开盘阶段推广方案时间节点细化
4开盘系列广告方案设计制作
5广告设计审查（包括方案时间吻合效应）
6VIP 卡制作
7插页设计印刷
8楼书设计
9楼书印刷
10 户外导视区域包装方案设计实施（围墙灯标旗灯箱路牌等）
11楼专车包装位
12媒体接洽（DM 直邮车身广告分众等）
13外送资料印刷定购（手袋礼品海报请柬等）
步骤五销售准备工作
1预售许证
2揭银行确定
3销售整套图纸（手份）现场保留套施工图纸
4．价目表
5．付款方式认购须知城市年轮提出开发商决策
6．VIP 登记协议书准备城市年轮提出开发商决策（客户量决定开盘方式）
7物资料准备开发商提出方参建议
8销售理制度（岗位职责理制度）
9销售统说词（针开盘推广）
10销售控制表制定
11客户登记表
12前期准客户综合分析
13销售控制计划
14正式买卖合开发商拟订
15物业理公司确定
第 25 页 76 页
步骤六：开盘前产品推介会营造
开盘前 VIP 客户已蓄客基达开盘标准量够加强客户忠诚度购买热度项
目组必根实际情况做次全面针性产品推介会展示开发商品牌项目价值刺激客
户开盘购买欲
1． 开盘前周举行次产品推介会
2． 注意参合作单位选择
3． 执行参考：见推介会筹备推介会流程表
步骤七开盘活动（销售部策划部）
1开盘活动方案研讨 （解开发商开盘效果预期） 开盘前月筹备
2选定开盘礼仪公司
3开盘仪式容程序细化（礼仪公司配合建议）
4开盘场包装方提出区功礼仪公司准备
5时泊车位规划开发商确定协调政府相关部门
6邀请嘉宾开发商拟定名单
7媒体互动媒体协调配合（广告软文写作电视报道配合）
8物料筹备（场包装服装音响请柬礼品等）
9开盘活动方案细化调整总部确认 开盘前 20 天确认发包
步骤八开盘业绩理目标包括： 开盘前 15 天提供总部确认
3开盘房源确认
2开盘价格表确认
3开盘阶段控盘策略（销控放盘）总部研讨审核
4开盘销售目标预期开盘阶段完成指标务
第 26 页 76 页
5折扣策略级价幅度标准
环节：
确认 5 工作已完成
1．开盘阶段广告推广执行方案提前 30 天确认
2．VIP 卡发放提前 30 天发放
3．开盘活动方案细化提前 20 天总部确认
4．开盘前预热活动执行（产品推介会型公关晚会等）
5．开盘业绩理目标总部审核开盘前 15 天提交
第二部分 开盘前造势
目：鉴蓄客期已基达目标加强客户忠诚度煽动购买情绪必考虑次完整深度推
介会
备注：活动恰逢节气晚会形式代处暂拟推介会活动
推介会筹备期单位准备事项
筹备时间：开盘前三周进行（策划部导销售部配合）
执行时间：开盘前 7 天左右
形式：暂定酒会
开发商：
l 确定推介会时间址
l 工程进度表确定
l 物业公司物业承诺事项确定
l 会配套设施装修标准等项承诺确定
l 确定会方员（建筑设计院园林设计单位施工单位物业公司开发商代表）协调
完成
第 27 页 76 页
项目
数
工作容
礼仪接组
迎宾
接处出示 VIP 卡签发放礼品时客户进场序发
放抽奖券（份客户份留奖箱）席位安排配合司仪
协助现场活动引导
媒体组
媒体接
媒体礼品
媒体宣传报道资料准备
流程组
现场硬体布置监督调控全程辅助单位协调
（中 1 负责音响设备调控服务调控）
销售组
推介会解说
售楼处现场留守
保安组
名
保护收银维持宴会厅现场秩序（接组空闲员支援）
收银处
名
收款
销售部：
l 客户资料整理
l 酒店方协调
l 客户证言代表
l 酒会前周预约成交客户提前售楼处填写抽奖券
企划公司：
l 软文思路文案确定
l 硬广设计方案
l 路牌容更新方案
l 推介会 SP 礼品方案设计
l 酒店会场布置方案设计
l 负责现场放映
二推介会力配置览表
★ 餐饮招休息服务餐饮部服务生负责
第 28 页 76 页
★ 保卫组 11：00 场余员须 9：00 场
组工作容说明
礼仪接组
场时间：9：00
（）工作重点：迎宾负责宾嘉宾等签活动流程必性介绍
工作道具：签 1 签笔 2 支
礼品袋：装礼品DM 折页软文（报纸）楼书
服务语：您请边签名
您请边领取纪念品
（二）工作重点：引导停车引导签领取礼品引导宾宴会厅
工作道具：
服务语：您停车请边
您签名请边走
您请 领取纪念品
您会厅请边走
（三）工作重点：会议席位安排协助司仪进行解说
工作道具：抽奖箱笔干
服务语：您欢迎光详详细细项目产品推介会现场
您请入座
媒体组
场时间：9：00
工作重点：接媒体介绍活动情况准备媒体宣传资料准备公关礼品
工作道具：项目资料公关礼品劳务费
流程组
场时间：9：00
工作重点：现场硬体布置监督调控音响设备调控服务调控
工作重点：全程辅助单位协调（中：1 拍）
第 29 页 76 页
日期
时间
项目
责组
容
16：0
0
验收场布置
流程组
酒店入口门口等指示牌展板礼品进场
9：00
布置音响次
确认
流程组
布置物次检核音响调试流程组负责通
知音控师场
9：15
接宾
接组销
售组
参赛宾签送纪念品（礼仪姐 2 名）
9：15
司仪演出媒
体场
接组媒
体组
接准备公关礼品司仪等彩排
9：30
宾嘉宾场
礼仪接组
接发放纪念品项目资料引导入场（礼
仪姐 4 名迎宾）
10：0
0
推介会开始
配合部门
（景观物
业建筑
开发商领导）
利期间进行解说
表演
司仪
穿插表演活动
11：3
抽奖
礼仪接组
准备奖杯奖品（礼仪姐辅助）发展商领
销售组
场时间：9：00
工作重点：推介会解说
工作道具：项目说明资料项目宣传资料建筑景观方面项目宣传片等
保卫组：2
场时间：11：00
工作重点：保护现场秩序
推介会天执行容
第 30 页 76 页
0
导致辞
12：0
0
撤场
全员
第三部分 开盘·认购执行细案
目 录
CONTENTS
·服务客户
·服务产品
·开盘时间
·推广题
·推广目
·活动场
·参加数
·办单位
·协办单位
·策划执行
·方案提供
·活动前
·相关支持
·前期准备
·审批流程
·执行流程
·费预算
·员分工
·媒体选择
·项操作
·日程安排
·活动中
第 31 页 76 页
·开盘操作
·活动
·善工作
·效果评估
前言：切更服务合作切销售
·服务客户：××产开发限公司
·服务产品：××项目
·开盘时间： 年 月 日
·推广题：开盘·认购
·推广目：通开盘·认购活动达宣传推广服务产品目增加活动催生机会期许达
效果
·活动场：××项目售楼部现场会
·参加数：预计×××位
·办单位：××产开发限公司
·协办单位：
·策划执行：城市年轮全程房产运营机构
·方案提供：城市年轮全程房产运营机构××项目策划组
活 动 前
综述
·年 月 日××产××项目举行盛开盘·认购
·司项目策划组先贵司相关负责案开盘·认购活动事宜协商探讨期更宣扬
案××××宗旨着力营造优雅愉悦 感恩解开放 互动题思想推动案
开盘·认购
·案开盘·认购盛典面政府社会客户传媒次适时良形象宣传机会
树立××产整体形象良契机时案销售夯实基础形成口碑
二企业目标
·通案开盘活动树立良案形象提升案口碑进达成销售目标
·增进目标客户交流沟通树立目标客户心目中企业形象案正面形象
第 32 页 76 页
·较投入利开盘时机目标客户口碑传颂进步培育潜客户市场谋求案销
售达成进达收益增长
三活动目
·通活动甲方更清楚城市年轮服务理念贯彻精益求精工作风范达专业值信
赖目
·通缜密细致活动安排加深客户产品认度争取达高认购认购率
·检验价格水否合适检测前期项目营销推广思路反馈销售卖点确定调整步营销方案
·助开盘·认购活动推广项目形象提高企业口牌达双赢
四相关支持
礼品奖品准备相关单位庆贺支持媒体支持协办单位支持
五前期准备
项目策划组针项目开盘·认购活动提出方案销售部甲方代表探讨推动执行
六审批流程
提 案
总部审阅
YES NO
批复
回
递项
目策
划
递交
甲方
进
行沟
通
NO
返回
策划
组修
改
完善
项目
组分
析原
重报
YES YES
进入
活动
落实
活动
确定
活动
执
日程
预备
执行
相关
节点
费
行
第 33 页 76 页
七执行流程
执 行
落实
礼仪
公司
签订
庆典
礼仪
容
时
间等
落实
媒
体传
播
电视
报纸
杂志
发稿
时间
容
落实
花卉
公司
数量
种类
摆
放日
期等
落实
酒店
订餐
冷
餐配
送等
签订
品种
规格
服
务费
购买
礼
奖品
需物
件
购买
数
量种
类
需
通知
客户
开盘
认购
邀
请嘉
宾等
发邀
请函
告知
活动
规
等
物业
公司
保安
公司
120 联
动
物业
公司
保安
公司
120 联
动
查询未 7 日天
第
气预报34 页 76 页
开盘·认购
编号
项目
费
总计
备注
1
礼仪庆公司
（服务容
方报价）
元
元
计费标准见合
2
持费
元
元
备免费外
请付费
3
贵宾费
元
（×）
元
请政府领导等
4
记者红包
元
（×）
现场报采访等
5
电台摄影员
费
元
（×）
现场报摄等
6
酒塔工费
元 元酒塔
外请宾馆服务
7
水饮冷餐费
买外请
8
晚宴
元桌
庆祝酬谢
9
盆栽绿植费
植物租赁
10
广告费
播出刊登费
11
礼品
元
赠送
12
奖品费
等奖 元
二等奖 元
三等奖 元
抽奖
13
印刷品
请柬宣传单
等
□活动费预算
第 35 页 76 页
14
投影仪
仪器租赁费
15
发电机
保障电供
买租
16
突发急救
安全药箱雇
员费
17
鸣炮烟花
买庆典公
司提供
18
19
20
21
合计
□员分工
项目部结合项目实际情况作相应员分工安排
甲方：××产
现场总控
现场勤
财务收款
嘉宾接
现场司机
发礼奖品
突发事件处理
销售部全程控制：
现场总控
选房区销控
公布区公布（唱号区）
协助选房
现场接
热线接听
助理签约
协助排号
选房信息传递
礼仪公司：
礼仪服务
媒体发布：
现场采访
现场报道
□天气预报
第 36 页 76 页
编号
媒体
发稿时间
图片新闻
终落
备注
1
（例）
华商报
200569
软文加图片
选择
×版（整版12 版）报
纸
2
厦门晚报
报纸
3
海峡市报
报纸
4
厦门电视台
电视报道
5
分众
电视报道
6
××杂志
杂志专访
7
车体
量身定做
8
厦广音乐台
电台广播
9
网络
××网站
10
通 12121 查询未七天天气：（时应变）
前第七天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第六天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第五天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第四天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第三天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第二天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
查询完毕时做相应工作准备
□媒体选择
厦门商报□ 厦门晚报□ 海峡市报 厦门电视台 分众 户外广告□ 车身□ 电台
□ 杂志□ 网络□ □
□媒体邀请
新闻通稿写作相关资料准备
□开盘前周客户告知：
制作选房说明
1易拉宝形式说明公布众
2印成份携带式选房说明书
第 37 页 76 页
二销售员负责客户通知
1 开盘日前周开始通知客户选房方案
2 时间点通知
3 选房时带资料通知
三通知方式：
电话 传真 邮寄邀请函□ 面领取邀请函□ 售楼部易拉宝公布□ Email□
四选房说明：
·感谢您××××关注支持现进行首轮认购选房活动：
时间： 年 月 日—— 年 月 日
点：××××销售中心销售现场会
·选房流程
号 根号码入选房区 选房 交定金 签署认购协议
·鉴 VIP 客户较确保整活动公序次认购活动 VIP 序号进行：
200×年 月 日早×点——×点：1 号——××号
200×年 月 日午×点——×点：××号——×××号
·活动安排：
1选房序 VIP 单 VIP 号准敬请位准时场身原造成选房程中轮空
公司承担责延时赶者选房权动排入轮 VIP 序中
2 VIP 号选房时间三分钟定时间没选合适单位复选区继续选择
3套单位定金民币×万元整（×0000 元）签署时缴足
4已选房客户必须选房日 18：00 点前签订认购协议交足定金否选房号
予保留 ××××产公司权行出售
5客户天未选合适房子原超 ViP 卡效期甲方承担客户损失
6持 VIP 单客户 年 月 日 18：00 前未销售中心现场选房视动放弃
轮 VIP 相关权益时 VIP 单 年 月 日 18：00 作废参选房
7次活动终解释权 ××××房产开发限公司
注：签署认购协议需资料身份证VIP 卡足额定金收
重声明：举行轮认购选房活动时××××已取商品房预售许证预售证号：
第 38 页 76 页
轮认购选房活动正式合法销售行轮选房正式购房定金具备法律效力
违约者定金予返
□礼品奖品：
提案
1 礼品奖品种类（开盘前 15 天定）
2 采购数量（开盘前周定）
A：已 VIP 客户数量 B：天认购客户礼奖品机动数量
3 费预算（开盘前周定）
4 采购时间安排（开盘前十五天陆续位）
二奖项设置：
1等奖——×名 奖××
2二等奖——×名 奖××
3三等奖——×名 奖××
三奖项说明发放办法：
答谢位××××关心厚爱日选房程中穿插礼品奖品发放
抽取
奖项说明：
1×××奖——天选定房客户财务交款区交足两万元定金签订认购协
议客户执定金收款收购房协议书奖品区领××××您准备×
××奖（奖品×××）
2第二类奖：×××奖会×点×分开设×××抽奖活动位购房客户
幸运触礁开设等奖×名奖品×××二等奖×名奖×××奖
奖品×××三等奖×名奖×××奖抽客户现场领取领奖礼券张
您购房首付款位揭资料交齐签订完商品房买卖合×××奖券
领取您幸运礼
3奖项三×××奖专天前×位交正式定金签订认购协议客户赠送额
外奖品然领取办法现场领取奖券您购房首付款位揭资料交齐签订
完商品房买卖合赠券领取奖品奖品价值×元——×元×××
第 39 页 76 页
□现场销售道具物品筹备选择
□激光笔 □投影仪 □销控展板 □价格表 □房源表（销售员手份） □房号时
贴 □笔记电脑（销控区公布区台） □宣传海报 □楼书 □保险柜 □验钞机
□刷卡机 □认购书 □讲机 □样板间鞋套□户型单张 □备签字笔 □便笺纸
□口杯 □饮水储备 □安全帽 □手电筒 □收款收 □抽奖箱 □抽奖票号
□奖券票 麦克风（礼仪公司提供） 彩球布浪布花饰门头布灯饰（礼仪公司提供）
□礼仪公司安排选项：
1 开盘前月礼仪公司位签署合作合（合礼仪公司提供）
2礼仪提供求：
升空气球□ 彩虹拱门□ 充气灯笼柱□ 异型充气卡通□ 舞台毯 音响灯光
□ 舞台背景架□ 艺术编织气球□ 皇家礼炮□ 专业剪彩品□ 签系列□ 千禧
礼花□ 布标横幅□ 巨幅喷绘□ 请柬邀请函 庆典花篮□ 香槟塔□ 鲜花迎宾
花牌□ 方型插旗□ 金属布幔造景装饰□ 三角彩旗吊旗挂旗 罗马旗□ 绶带□
落式广告伞□ 活 动 帐 篷(3mx3m)□ 广告衫广告伞 场外桌椅□ 专题摄摄
影□ 胸花（鲜花）胸牌 胸卡 揭牌品□ 灯箱制作□ 易拉宝展架X 展架□
代邀名□ 精工导示牌制作□ 室外长绿植物租摆□（花卉公司提供）
3礼仪服务类：
迎宾模特□ 表演模特□ 庆典司仪□ 礼仪姐□
4礼仪服装：
□红丝绒旗袍（袖半袖长袖中长全长） □高档煅面旗袍 □晚礼服 □青春动
感礼仪装 □商务礼仪装 □统盘发化装鞋帽
5礼仪表演：
铜表演□ 弦乐乐队□ 电声乐队□ 提琴独奏□ 二胡奏曲□ 钢琴演奏□ 威风
锣鼓□ 萨克斯□ 摇滚乐□ 现代舞表演□ 街舞□ 民族舞□ 舞龙舞狮 军乐
队□ 综合文艺演出□ 交响乐队□ 礼仪乐队□
（注：开盘表演目造势吸引客户真正欣赏非特定时段进行节目表演
方达助兴目般选房现场难二合选房顾欣赏欣赏选房）
6费预算礼仪公司根提供服务容出具清单
花卉选择：（花卉公司根需提供造型）
·盆栽
□绿萝 □棕竹 □铁树 □巴西木 □霸王玉 □绿巨 □富贵笼 □发财树
□黑美 □斑马万年青 □元宝树 □绿帝王 □太阳神
·中盆栽
□散尾葵 □香龙血树 □金边富贵竹 □串红 □太阳花 □甘蓝 □天鹅绒草
第 40 页 76 页
□兰花 □长生菊 □波斯菊 □丽花 □飞燕草 □瓜叶草 □郁金香
□虞美 □金鱼草
配餐选择：（配餐项目需求品质选菜单供参考）
中高档西餐配送：
□镜盘（火腿黑椒牛肉双拼）
汤： □俄国罗宋汤 □冰镇冰糖银耳莲子羹 □杂菌忌廉汤 □冰镇绿豆沙 □粟米忌廉汤
沙拉： □鲜果沙拉 □烟肉果仁时菜沙拉 □德国土豆沙拉 □形粉沙拉 □粟米红腰豆沙
拉 □圣女果 □蔬菜沙拉 □火腿通心粉沙拉 □意式肠仔色拉
热菜： □黑椒猪扒 □泰式咖喱鸡肉饭 □公司三文治 □星洲炒米粉 □泰式肉松饭 □
法式红酒烩鸡 □XO 酱虾仁炒饭 □黑椒牛柳丝炒意粉 □炒时蔬 □美国精选牛扒
□香炸鸡翅
甜点： □果拼镜盘 □葡式蛋挞 □法式肉松包 □早餐包 □法式蒜茸面包
饮品： □蓝山咖啡 □冰橙汁 □热牛奶 □茶
中低档助：
汤： □西湖牛肉羹 □冰镇冰糖银耳莲子羹 □西红柿鸡蛋汤
热菜： □鱼香肉丝 □香菇菜心 □芳香排骨 □红烧鸡翅 □炒时蔬 □宫爆鸡丁 □蒜
台肉丝 □苜蓿肉 □鱼香茄子 □土豆烧牛肉
食： □扬洲炒饭 □白饭 □荷叶饼 □炒河粉 □葱花饼
甜点：□绿豆糕 □沙琪玛 □夹心面包 □老婆饼 □米饼 □奶油蛋糕 □果拼镜盘
饮品：□矿物质水 □绿茶 □橙汁 □红茶 □乐 □雪碧 □芬达 □乳饮
□活动准备日程安排：
活动前媒体宣传
楼盘举办开盘活动前天活动波范围愈广信息发布面更常助众媒
体进行活动举办信息告知般楼盘普遍采报纸作宣传工具具体操作：
开盘活动前 15 天：确定发布媒体版面版位时间形式
开盘活动前 14 天——前 10 天：电视报纸稿设计修改确认发布者签订发布合
开盘活动前 9 天前 7 天：电视媒介报纸稿发布（时间根具体情况调整）
二日程安排方案
1开盘前 1 月：拟开盘认购活动方案交甲方审批（现场实物样板间搭建楼
安全通道甲方申报包装楼通道方案）联系庆典公司提出活动操作求庆典
公司撰写庆典活动方案
2准现房开盘开盘前 20 天：进行施工工现场卫生整洁开始包装楼通道
3开盘前 15 天：员分工确定实施责户活动费位
第 41 页 76 页
开盘天配冷餐联系确定配餐公司
庆典活动方案确定庆典公司确定庆典需项目确定庆典活动合签订
4开盘前 14 天：活动邀请员确定邀请政府领导社会嘉宾楼盘准业
媒体记者等确定
5开盘前 12 天：请柬数量确定购买宾赠送礼品数量确定购买
6开盘前 8 天：庆典活动员确定礼仪姐持（演员）锣鼓队军乐队等选定
项目资料准备交付持进行熟悉
7开盘前 7 天：空飘气球拱门刀旗水座旗喷绘画面等文字性东西确定
未 7 天天气预报查询
8开盘前 6 天：开盘需装饰材料准备活动请柬发送选房认购提前告知
9开盘前 5 天：庆典活动硬件设备庆典公司准备空飘气球拱门刀旗水座旗
桁架舞台喷绘画面等制作 果活动天宴会确定宴会数宴会址
联系酒店进行预定活动天冷餐会需办确定冷餐会需食物水果种类
数量进行购买
10开盘前 4 天：活动现场场整扫
活动天需品杯子水果饮料等购买
活动天环节负责次确定
活动需电压确定（专负责）
防开盘天突然停电动力发电机材油发电机准备
现场急救药箱购买外请医务员（时间告知）
11开盘活动前 3 天：活动现场装饰开始制作电视报纸等广告发布
12开盘活动前 2 天：售楼部现场装饰位（礼仪公司负责）
工现场花卉装饰广告布幔位
活动休息区准备划分包括选房区公布区礼奖品区财务收款区领导休息区
宾休息等候区接区冷餐会区域演艺区等活动环节检查
13开盘活动前 1 天：开盘需项目位气球拱门水座旗刀旗舞台桁架喷绘
等
施工（庆典公司晚完成）庆典公司提供相应设备水电等活动休息区布置
第 42 页 76 页
水果饮料等位礼品奖品位样板间鞋套数量保证员分工次落定
活动结束宴会甲方负责邀请相关员预定酒店餐
活 动 中（开盘操作）
□开盘活动天活动安排选房现场工作流程：（活动 9：30 开始算）
5：30 活动需硬件项目气球拱门水座旗刀旗舞台桁架喷绘花篮音响等
全部位胸花签等摆放接台
8：00 音响开始调试播放音乐项目工作员岗
8：10 持礼仪姐锣鼓队军乐队员演员位
持次熟悉活动流程
礼仪姐换衣服接台前做准备迎接宾
军乐队锣鼓队相应位置站立准备表演
8：20 客户陆续礼仪姐负责接置业顾问迎接宾礼仪姐宾佩
戴胸花协助签置业顾问接引导坐水饮招返回迎宾区
外请政界领导记者指定员接陪
选房公布区投影仪安装调试手提电脑位
准备讲稿通稿分
军乐队锣鼓队音响开始交演奏
摄影师开始摄
接听热线工作员位（始终离场）
8：50 参加活动宾基已齐活动开始
负责场工作员邀请领导嘉宾准业活动现场参加活动
9：00 开盘活动开始基活动流程进行分部分
持宣布场甲乙方领导方宾请领导发言（音乐进
行伴奏）
开盘剪彩鸣锣（礼仪庆典公司适时间礼花弹鸣炮放飞氦气球鸽
第 43 页 76 页
等）
舞狮采青点睛活动（锣鼓队完成）
演艺助兴活动（演艺员）
9：20 持请参加选房客户休息区坐置业顾问客户作告知性事宜招呼交
流熟悉客户确认定金带足持客户宾宣布选房说明奖项说明宣布
选房时间 9：30 正式开始
区域工作员位
9：30 持宣布选房正式开始号请第位客户选房区选房程式中断
未选房客户强调选房时间×分钟（断造势营造紧张气氛）
礼仪姐带领客户选房区门口
选房区工作员见机造势配合选房选房（落空）
9：3× 第位客户选定房持写房号签条持核持核房号公布
投影仪请置业顾问带客户财务区交款第二位客户选房（程序）造
势众：刚号客户选择×幢×单元×层×户房××区第位业
产生第号客户家起恭喜（鼓掌）
持视现场情况重声现场选房规奖项说明
负责签订认购协议书工作员客户交完正式定金开始工作
负责现场接新客户工作员配合接新客户提供服务
保洁时保持场面清洁保安负责现场秩序
取款车场外位
播放项目气质相符背景音乐（音量影响持号讲话宜）
现场媒体进行采访报道（配合采访员事先安排位）
12：00 选房暂告段落持公布抽奖活动开始请甲方抽奖领导进行抽奖（奖项三
等奖开抽）持核公布奖项
12：30 中餐时间（甲方提供）
13：00 继续选房直结束
18：00 活动项目舞台桁架等撤展
气球拱门等根合约定施放撤展
选房活动期两天两天活动容视情况删减
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□突发事件：
现场出现突发闹事事件现场保安第时间活动天高领导（见现场员分工安排）
时汇报根命令执行方案
活 动
□善工作：
1媒体报道资料收集档（五工作日完成）
2费结算
3合签订时督促揭客户递交揭资料
□效果评估
1开盘总结：包括活动效果分析评估销售业绩总结文（三工作日完成）
2甲方次活动意见
第四部分 开盘流程图表示意
卖场分区布置
卖场分区总图
WC
销控板
休息区
抽
奖
验号
模型区
客户排队
唱号
台
餐饮区
房源区
样板房区
停
车
位
板隔离
财务区第 45 页 76 页
唱号
交易区布局图
客户 g
出
复选房区
客户
销售员 客户 销售员
客户
销售员 客户 销售员
口
通
工作员通道
道
入口
客户
客户
销售员 客户 销售员
销售员 客户 销售员
导客区
事件流程
客户
符合
销售员 客户 销售员 出口
停车车
符合
验卡
补卡
进场
熟悉场解流程
听候召集开始排队
符合
验号
符合
继续等候
进入交易队列
申请房源
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确认房源
存
重新选房
第四章 签 约 期
第部分 签约筹办工作
合条款法规落实：
1房局（房）解合详细填写方法：（留方联系电话便出现特殊情
况时咨询）
Ø 买受成年应贴资料贴位置委托否应该贴公证书国籍应填写（厦门
需填写福建三明）买受未成年应贴资料（户口中页）否填写监护资料
Ø 合买受签章骑缝涂改位置签字需加盖手印
Ø 否需交特殊费（福鼎签合时交专项维修基金求合中份贴
交款证份合房号空白部分填写产业代码）
Ø 合否允许涂改涂改处
Ø 需签合份数
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Ø 否需公证
2签约前月开发商确定合全部条款附件容（包括户型图附件二装修标准附件四）
求开发商负责签字资料档留底（非常重）
3签约前开发商书面确认修改条款便合谈判时较空间掌握动权
4确认客户转帐公司账号周末客户转私帐号（售楼处 POST 机较方便客户带卡）
原售楼处员接触现金带客户银行转帐通知客户带现金售楼处
5价格表提交开发商开发商确认签字特殊客户申请优惠价需提供优惠价申请表（需开
发商司张总签字）
6签约手册：包括相关证件法律法规客户资料相关税费公摊计算方法等签约员手整
理册项目理负责
7撰写签约须知（见附件七）容应包括客户签约需带资料（商业贷款公积金贷款需资料）
转帐帐号等复印足够份数
二合资料准备：
()电子合（厦门）：
1开发商确认签合点：售楼处开发商领取 KEY（解帐户名称密码载程序）
交专保开发商处签约确认方联系
2合签约模版开发商未制作需专（行政勤员）提前电脑根标准合分制作
出住宅次性付款住宅揭商业次性付款商业揭车库次性付款车库揭
等模版项目理审核印双方签字确认
3准备足够档案袋房号分类：售楼处需套房子建档档案袋封面贴客户档案资料
（见附件八）注明客户名字房号身份证号已提供资料等详细容便开发商留完整细
致客户资料
4果时间充分签约前 3 天准备房屋合附件（包括户型图附件二附件三附件四
询征函）套放档案袋果时间够需提前 3 天准备期签合附件
5准备种需填写表格：
签约览表（见附件）
合交接览表（见附件二）
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KEY 交接览表（见附件三）
客户签约联系单（见附件四）
进帐金额明细表（见附件五）
签约通知信函（见附件六）
签约须知（见附件七）
客户档案资料（见附件八）
(二)文合（漳州）：
1刻条款印章骑缝章原件相符印章根标准合制作文合（相容盖章）
专审核放置
2准备足够档案袋房号分类：售楼处需套房子建档档案袋封面贴客户档案资料
（见附件八）注明客户名字房号身份证号已提供资料等详细容便开发商留完整细
致客户资料
3果时间充分准备房屋合附件（包括户型图附件二附件三附件四询征函）合
放相应档案袋果时间够需提前 3 天准备期签合备两份空白合
4准备种需填写表格：
签约览表（见附件）
合交接览表（见附件二）
进帐金额明细表（见附件五）
签约通知信函（见附件六）
签约须知（见附件七）
客户档案资料（见附件八）
5文合手写套未避免笔误量少手写套程序盖章程序相似
三现场布置：
签约点：售楼处（签约点）
现场布置：
1现售楼处接台作签约接台准备间独立办公室备
2现场现谈判桌原动争取签约员张谈判桌做责位
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3售楼处墙悬挂五证复印件签约流程（ X 架）揭需备资料等相关购房常识
四员分工：
1总负责：项目理
2合签定工作员：般该项目中置业顾问（数视接台数目定）
3合审核员：项目理理指定置业顾问（般验较丰富高级置业顾问）
4销售员：该项目全部置业顾问
5协作员：公司时配合员
6现场勤配合员：公司时配合员
7档案理员：该项目勤员指定置业顾问
8公证处员
9银行员：客户办理揭
10开发商财务员：收房款开发票
五签约工具：
签约工具袋签约手份：含水笔铅笔刀胶水双面胶涂改液橡皮擦莹光笔红笔等
复印准备：签定合办揭时需客户提供种样复印件（结婚证身份证公证委托书
等）时签完合客户需揭银行提供购房合复印件份量复印量
第二部分 客户通知
提前组织讨客户签约时间安排：
△ 开发商关系户先签合（开盘前签约前期已完成）
△ 根销售员客户解先易难先熟悉陌生部份特殊求会签约造成定干扰
（属刁蛮型）客户单独安排
△ 成交价格分类价格相客户约起签约避免价格悬殊较引起客户异议
△ 遵循先紧松原客户安排签约前天日签约量达时签约员
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组客户天夕会时总结签约情况允许情况适增加签约量
△ 签约程中估计客户工作时间问题时现场签约届时时调整
△ 未时现场签约客户时现场容量限情况酌情引导备选签约点
△ 根讨结果制定签约客户时间安排表分相应置业顾问通知
二通知方式：
1第次通知电话通知：
提前拟电话通知统说辞容点签约时间需支付首付款需携带资料客
户确认签约时间（客户需更改签约时间应客户实际签约时间报理时调整签约客
户时间安排表）客户住较较方便情况客户售楼处取签约须知面面详
细解说
A签约前 5 天通知周须签约客户
B签约前天客户确认签约时间需带手续钱数量落实天签约客户量适时调整控制
2通知客户书信准备：签约前十天完成初稿交开发商确认行性客户第次通知均电话
通知第轮签约工作完成未时售楼处签约客户方信函形式邮寄挂号作证
（证保留）
第三部分 签约流程
签约购房流程：
开发票
公证费
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收入证明
工资表
身份证
结婚证(未婚申
明)
户口
购房合书
产权登记证明书
身份证
购房发票
购买印章
购房合书
公证
身份证
购房发票
期款签定合
交首作公证（愿）
合登记备案
提供揭材料办理揭
交房办理产权
办理户口
户口申请表
二具体签约流程：
（）电子合：
1签约前天确认客户访时间
2客户访相应置业顾问接客户确认需交费核否交齐（进帐单应核公司名
称帐号金额）
3确认客户签合资料带齐置业顾问收回认购书（定金收）合范提供客户翻做解
释直客户合容异议
4根客户情况填写客户签约联系单容客户确认清楚签字
5专领取 KEY根客户签约联系单容填写电子合印（包括两份合三份合
备案证明表）时勤员复印买受身份证该套准备附件取出
6合制作客户次确认填写容客户签字时填写客户服务询征函(开发商
求填文件业公约)
7完成合交审核员审核登记签约览表 KEY 交
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8发票发票复印件交客户介绍银行员客户场进行揭手续办理
9全部工作完成客户送出门口
10置业顾问登记客户揭手续办理进度缺少资料便踪
（二）文合：
1签约前天确认客户访时间
2客户访相应置业顾问接客户确认需交费核否交齐（进帐单应核公司名
称帐号金额）
3确认客户资料带齐置业顾问收回认购书（定金收）专领取合签约
4客户次确认填写容填合客户翻做解释客户签字时填写客户服务询
征函(开发商求填文件业公约)
5签合交审核员审核登记签约览表
6发票发票复印件交客户介绍银行员客户场进行揭手续办理
7全部工作完成客户送出门口
8置业顾问登记客户揭手续办理进度缺少资料便踪
第四部分 合档案理
合理：
合理理指派专（勤置业顾问）进行工作容：
（）文合
1开发商领取合登记合份数编号
2置业顾问专领取合需登记房号签名（专应合量合号序发放）
3进行合分类：已盖章合已签约合空白合作废合时登记案
4已签合整理齐开发商盖章然送房局备案
5房局取回已备案合登记（中份属开发商留底份属客户）
6组织置业顾问办揭客户合复印份
7已备案合移交开发商
8客户次性付款通知客户领取合正客户办揭通知客户领取合复印件
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合正（福鼎银行办揭需合复印件）客户签收
9揭银行需开发商提供套揭银行清单开发商银行交接
（二）电子合
1开发商领取 KEY登记数日期
2置业顾问专领取 KEY 需登记房号签名
3已签合整理齐开发商盖章然备案证明送房局备案
4房局取回已备案备案证明登记移交开发商（中份属开发商留底
份属客户）
5组织置业顾问办揭客户合出复印份
6客户次性付款通知客户（找开发商）领取合正客户办揭通知客户领
取合复印件合正（福鼎银行办揭需合复印件）客户签收
7揭银行需开发商提供套揭银行清单开发商银行交接
二档案理：
售楼处会种样资料需存档理档案理应理指派专（勤置业顾问）进
行种资料分类存独立档案袋分类：
1 开发商签字类：需开发商签字确认合范合附件范签约信函结算资料等资料
资料非常重时常清点签时间分类存档
2 未签约认购书（司留底正）：需认购号码序存档
3 已签约认购书客户填写客户签约联系单等资料：签约时间序存档
4 客户服务询征函：签约时间序存档段时间需整理交公司结算业绩
5 公司文件：公布时间序存档
6 业公约：开发商求签约时填写栋房号整理结案时统交开发商（兴
阁里项目）
7 客户合发票复印件：房号序存档
注意事项：
Ø 封面应资料名称正复印件份数
Ø 档案理员更换移交时应全部移交清单体现
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第五部分 培训
提前月合容确定开始合培训：
合条款法律法规培训：
1签约前月理高级置业顾问置业顾问讲解合条款涉法律法规
2签约前半月成员进行现场模拟考核未明白条款次进行讲解直
应客户问题
3应售楼处备两份合范备客户查
二合应中谈判技巧进行培训：
Ø 应先解释较易解决问题时语言弱化题身份证等
Ø 应该表面站客户立场讲客户认感较接受说辞解说够圆
说
Ø 客户提出特问题时求客户容完问题提出便次性解决客
户实际操作中会遗忘掉前面问题
Ø 客户提出问题较尖锐时应委婉耐心解说量客户问题绕步方纠缠时间
长暗示事假电话假装出接电话回客户心情已静刚问题
想清楚谈判气氛稍微冷
Ø 遇实难缠客户应客户带相独立房间进行交谈交理事
谈判免影响客户签约速度
Ø 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方步
注意事项：
1) 签约员解释条款时没明确情况轻易答应客户求承诺注意言行
举止防止客户录音录影设备交房留隐患
2) 没理允许更改标准合条款
3) 置业顾问应养成惯：签完合先审核遍交合审核员
4)
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三类相关表格填写解释处
1客户签约联系单：签电子合时通电脑录入容更改先通
单客户确认容防出现纠纷
2客户服务询征函：防止客户期产生必纠纷签定合时时签约员
客户签定份客户服务询征函服务征询方式记载合约定事项外签约员否答应客
户条件注明容注明双方签字备案
3签约览表：登记客户资料累计签约套数面积总金额首付款重原始
记录资料需日张数目较定期档
4合交接览表：合目然
5KEY 交接览表：签电子合时需 KEY登记表格防止丢失
6进帐金额明细表：登记天笔进帐金额便核
7签约通知信函：通知客户前签约
8签约须知：方便客户解签约需带资料存钱帐户加快签约通知工作
9客户档案资料：贴合档案封面记录合资料清单
四事先讨通知客户前签约统说辞点置业顾问进行培训中重点定
客户确认具体时间天应时检讨签约情况问题应采取相应应措施
附件：
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附件二：
附件三：
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附件四：
附件五：
第 58 页 76 页
附件六：
附件七：
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附件八：
第五章 持续期
项目通规模广告促销逐渐进入稳销售期阶段持续销售期
阶段工作开盘签约总结针剩余产品阶段性促销项目回款结算等
营销基工作
1销售类
Ø 销售情况分析总结
持续期项目理应根阶段项目销售客户访情况进行定期分析阶段
项目推广媒体发布方做决策性引导
分析容：
A 阶段访电客户量获知途径
B 已成交客户区域职业年龄购买途付款方式关注问题等
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C 周成交率未成交单元情况分析未成交原应策略等
Ø 销售理
持续期般时间较长阶段售楼处工作日常销售客户签约揭办理等现场理工
作：
A 房源销控安排专理核免出现重复销售情况
B 日晨夕会时组织销售员客户接情况进行反馈现场发生问题解决方案商讨客户
签约揭资料收集未付款催缴等项目工作落实
C 认购签约览表日数更新统计安排专电脑录入月发回营销事业部存档
D 定期银行回款情况进行踪开发商提交结算申请
E 安排销售员定期市场踪月形成书面市场调研报告
F 根市场价格变动未售产品进行价格调整保证项目效益化
Ø 价格调整策略·
持续期应根剩余产品特点市场价格变化进行情况进行价格调整调整策略：
A掌握调价频率幅度应幅递增般次涨幅 25间
B调价初期配适折扣优惠政策作渡新生客源时撤折扣
C畅销产品滞销产品区分畅销产品价格调较滞销产品价格应视具体情况调整注
意现场客户统口径
D提价时勾勒新卖点刺激客户购买信心
Ø 议价技巧
A客户求折
原：1知道先前客户成交折扣
2销售员急成交暗示折扣
3客户折惯
解决：1立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
2价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理等级员分级
关
3部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价宜
防休止价
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4成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
5客户确困难诚意合理折扣应动提出
6订金收取愈愈便掌握价格谈判动权
7关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
B客户间折
原：1客户亲朋友关系客户
2销售阶段折策略
解决：1部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词
2客户报价价目表应说明效时间
3解客户提异议具体理合理求量满足
4满足客户求时应耐心解释折谨请谅解
5态度坚定口气婉转
Ø 开盘总结
持续期项目工作量相减少阶段项目理应前阶段开盘签约做总结性分析形
成文字性报告时提交开发商部门策划部门总结时应策划部门阶段营
销推广策略做深入性探讨
总结报告求：
1 开盘签约具体时间工作流程销售流程
2 开盘期间广告媒体策略效果评估
3 开盘期间成交客户情况分析未成交原
4 销售签约情况统计分析
5 热销滞销产品原分析
6 滞销产品应策略推广策略
7 开盘时签约应做签约情况分析签约总结
8 根开盘销售员表现制定针性培训
Ø 项目结算
⑴开发商结算
项目销售揭回款达开发商签订代理合结算条件时项目理应代理合约
定时间批次开发商提交业绩佣金确认清单时根批次结算情况拟定结算函
执行求：须项目理认真核算项目理核完签字提交公司财务部核确认误
须提交公司盖章提交开发商办理文件交接手续开发商签字确认
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格式求：业绩确认表格详见项目执行文件
2促销类
Ø 持续销售期促销策略
A老业带新客户优惠
鼓励老业带新客户促进成交实现实际操作程中常予定优惠双方均参加
抽奖优惠方式种样例年物业理费会金卡年停车费家电器厨卫装
修套餐等
B特节日优惠
特节日开展促销活动时机公开发售天封顶日入住日会开放日等项目工程
重阶段性纪念日中秋国庆等节价日优惠方采取销售较击方式例发放套
特价房参加抽奖必须公布优惠条件起抽奖日已正式定金准业抽中者已定
单元获定折扣
C结合工程进度体验促销活动
销售阶段工程项目进度快已达体封顶装修阶段楼宇社区规模形象初显
客户体实物建筑时相应媒体广告外更安排房客户参观样板间工
结合楼体较显眼位置悬挂吉庆封顶类促销布幔广告
二策划工作
项目理阶段应总结前期销售状况策划部门针竞争楼盘测定效推广策略针第
批推出单位阻力产品进行策略调整吸引更门客户时更宣传题重新刺激市场
Ø 持续销售期推广策略调整
持续销售阶段该阶段时间较长销售相较困难整项目否够实现成功销售尤
关键阶段面广告外量促销活动支持活动推广
较长持续销售中保持气吸引前阶段准客户成交
项目理阶段应留意销售现场客户动保证热销产品然畅销基础针滞销产品
滞销原做透彻分析策划部门沟通针项目销售情况客户特点前产品推广方案进行调
整修正
现场配合：A根项目特点剩房源挖掘性进行销售
B加强潜力区宣传电话踪成交欲客户
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C加强补足签约工作
D延续销售气氛
E通客户资料滤客户追踪客户
F利益加强客户追踪客户
G持续踪客户补足签约
H研讨未售出户数原加改进
E激励现员士气达成销售目标
Ø 广告媒体调整
持续期根项目前阶段访成交客户获知途径已发布媒体做出相应效果评估根评
估结果结合阶段推广进行媒体重新整合调整时应注意广告费预算控制
外面广告需根前阶段销售总结针已成交客户某需求特征变化推广题吸
引客户
三市场工作
销售持续期间应密切关注项目处区域周边房产市场变化定期安排销售员外出市场调研
前调研基础补充更新新信息形成书面性区域市场调查报告月 25 日提交营销
部策划部
市场调研信息收集容：
1区域楼盘动态包括竞争楼盘工程进展开盘活动时间销售签约情况销售价格优惠
幅度营销活动安排媒体广告发布量面表现方式等
2区域土拍卖情况拍卖价格买家情况
3密切关注国家颁发房产金融方面市场新政（国七条加息等）组织售楼处全体
员学培训
4注意收集政府市政配套兴建等利楼市利信息项目利信息做成剪报
张贴楼处公告栏放入销售手册中客户展示利销售
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第六章 尾盘期
营销工作
1促销类
Ø尾盘销售突破
尾盘般指楼盘销售率达 8590左右时剩单位称谓尾盘数量
销售难度较单元销售时营销费十分限量轰炸性进行广告宣传尾盘
直成令开发商代理商头疼件事剩 15恰恰沉淀开发商利润
四两拨千斤效推动尾盘销售阶段工作重中重
方案：降价技巧
合理降价——适时机降价适理降价够圆说够说服老业项目封
顶落架交房等重工程节点推出特价单位结合风俗节假日等进行促销优惠等
隐性降价——产市场价格始终道坎降价讲技巧特空置率较高项目老客户心理
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会较障碍导致市场负面影响采取灵活变通方式处理降价问题
现市面普遍降低首期款送装修送家私送物业理费送花园送绿化送家电送车
送保险送创业金送全家温馨旅游等等
方案二：重新定义产品
改进产品——改进产品方式写字楼商铺说运较住宅产品特点户型改动
较困难住宅产品销售尾声改进性说微微较采重新定义市
场方式首工作找出剩余产品里套单元问题点找出优缺点针性制定销售说辞时分
析剩余产品成交特点找突破口
广告媒体重新定义—— 项目进入尾盘期工程基已接现房者已交房目标客户项目周
边没必众媒体进行宣传采路牌横幅等方式等吸引周边客户前房
常出入方举办促销活动样低广告费取销售业绩
方案三：活动营销
项目尾盘阶段活动营销起关重作活动象般针已购房客户通活
动已购房客户关注项目带朋友参加活动通活动现场气氛营造辅促销策
略达促进现场成交目
口碑传播老带新——已入住已购买业楼盘优缺点指掌楼盘发言权
事亲戚朋友介绍信度高说服力强楼盘推销员推介成功予介绍
购买者定优惠政策(价格优惠减免物业费会白金会员现金等)达口碑传播老
带新目
新盘带旧盘——正处持续发展中产公司言项目间销售互动客户间
际互动十分重十分关键成功开发商什项目保持 95％销售率关键
原品牌形象客户服务够通企业身良性发展客户心中树立起牌企业良
口碑
制造挖掘新卖点——针项目周边规划生活配套教育医疗等方面利充分挖掘放
提升项目价值外尾盘推出投资概念引入高水物业理公司精装成品房等项目路涨
价声中完成尾盘销售特注意前期卖点整体性卖点释放方式
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案 例
河畔明居销售热潮代理商便重新定义市场认该项目市场周边客户附
**公司采路牌横幅等方式吸弓间边客户前楼极少广告费完成销售
南山金融中心停工三年**公司介入**公司做第件事重新定义市场调查分析
河畔明居样该项目市场周边批中企业**公司针客户特点建议发
展商产品进行改进取消集中空调面积变编写完全工作手册该手册里
十分详细列出该栋厦办企业种种优势周边政府部门运动场酒
楼周边商家服务范围甚出部门商家电话号码联系方式详细告知买家该厦
办公周末否必须付空调费细节问题仅样手册完成销售
2理类
Ø项目资料档全程理文件整合
项目进入尾盘期应项目全程理文件做次梳理资料档包括项目档案理文件等
档
1 项目档案档
项目销售全套销售工具整理档包括：
A销售阶段楼书海报报纸广告DM 等外宣传品留底
B销售现场销售手册答客问统说辞剪报阶段推广应说辞等销售工具整理
C阶段执行价格表
D认购书合附件标准文合标准配图
2 客户资料档
A项目访电客户录入电脑制作电子版文档
B认购成交客户资料览表
C客户特殊情况说明（更名退房价格优惠确认单）
D阶段客户分析
3理文件档
A日报表周报表月报表编号档
B会议纪（售楼处开发商）档
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C项目员增减晋升辞退等变更情况
D售楼处费览统计
E外部结算清单结算情况相关函件
F开发商交接函件
G邮寄特殊客户函件（催款催签函）
H项目阶段工作总结阶段绩效考核方案
I公司批准建议申请表售楼处规章制度
4阶段策划推广营销执行方案档
A全程策划方案
B阶段推广执行方案
C开盘执行方案
D营销活动细案
E发布软文宣传品文案
F发布网络资料快讯等
5市场调研资料档
A阶段市场调研报告
B竞争楼盘资料广告档
C阶段市场新政档
Ø结案模式报告撰写
项目符合代理合规定结案条件时项目理应时汇总项目资料回顾项目操作程中问
题创新撰写项目结案报告形成文字留档备案开发商相关部门提交时报备营销部
⑴营销事业部项目结案报告模式求
1 项目运作时市场分析
容：项目济运行分析房产市场分析房产政策概述项目区域房产竞争楼盘分析
2 项目营销策划方案
容：项目全程策划方案项目阶段策划方案
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3 项目宣传品
容：楼书海报（时期制作海报）售楼处设计（标志罗马旗）项目围墙设计广告（户
外媒体设计报纸广告媒体广告光盘录带）
4 项目营销活动总结
容：项目阶段促销活动宣传活动项目团购活动异促销活动
5 项目媒体宣传效果分析
容：项目媒体宣传情况项目开展媒体宣传结项目效媒体分析
6 项目客户分析
容：项目访客分析（需求区域年龄特征职业特征消费特征）项目成交客户分析（分需
求分析特征）
7 项目客户案例教材
容：项目运营阶段较针性案例供培训教材
8 项目销售数客户资料档案
容：项目阶段实施价格表折扣说明项目销售报表项目总客户资料表项目关系客户资料表
（含特殊折扣备注说明）
9 客户讯怔函
10 项目月工作考核汇总
容：项目运营程阶段工作概述员配置岗位安排销售业绩考核概述
11 项目培训工作汇总
容：项目培训工作汇总（含集中培训实培训）项目梯队建设情况说明项目干部储备情况员
晋升说明
Ø项目结算
尾盘期项目结算工作重点基操作执行方法参持续期
注意项目开发商正式结案应前批次结算预留款保证金特殊费（
没收客户定金分成项目发生费等）列出明细清单结算费结算完成项目全程
运作
Ø销售员激励解压
尾盘期剩余产品难突破现场客户访量逐渐减少现场销售员难免出现惰性心理
项目理应适时进行物质精神激励提高团队士气
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A针尾盘困难产品销售进行额外奖励进行业绩竞赛
B表现较突出销售员进行口头表扬推荐参评优秀员工
C具备理潜质业务力强员工进行培养提拔帮助进行职业规划
D组织团队活动促进沟通解压力
〔2〕策划方面工作
Ø尾盘产品推广策略
阶段已楼体已基落架工程处部施工部检验房中项目剩余产品较少产品
推广引准现房概念阶段期市场价格基已攀升定高度然剩余房型
存面积差楼层差格局等利素利价格杠杆准现房优势吸
引部分急购房客户
Ø尾盘期广告策略
阶段广告重点优惠促销尾楼广告创意需太变化频率减弱直停止
宣传阶段广告表现般采华丽广告装修配套等工程断竣工形象广告
辅助适量价格优惠策略
〔3〕市场方面
Ø市场动态踪反馈（参持续期）
第七章 交房期
科学交房流程设计严密交房准备工作利交房保障完美交房楼
盘代理重环节
交房前准备工作
㈠交房前开发商需准备工作：
1 组织竣工验收取 竣工验收备案 证明表
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2 产权面积测绘核 面积实测数 购房合面积 误差 （开发商）
3 水表电表线电视道煤气分户申请
4 住宅质量保证书 住宅说明书 办理流程 （见附件）
5 住宅质量保证书 住宅说明书 相关需填写条款容确认
6 住宅质量保证书 住宅说明书 图纸确认
7 住宅质量保证书 住宅说明书 印刷制作
8 交房相关税费收取面积误差引起房款尾款处理确定
9 交房前组织部工程质量验收（参部门：开发商工程部物业代理公司
施工单位）
10 存工程质量问题单元进行维修组织
11 交房时间确定交房广告发布
12 指定专处理客户异议纠纷
2 交房前代理公司需准备工作：
1交房流程制作建议
2交房入伙通知书撰写开发商审核意（见附件二）
3交房客户时间序安排编制
4先易难（根客户形态先较友善客户开始）
5先熟悉般（根客户熟悉程度）
6工程质量问题安排期
7交房统说辞制定培训
8交房相关配合员配合时间确定
9住宅质量保证书住宅说明书图纸制作开发商确认
10 住宅质量保证书住宅说明书印刷制作配合
11 交房广告设计制作
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㈢交房前物业公司需准备工作：
1 交房前配合质量验收员确定
2 前期物业服务合 业公约 制定制作
3 工程质量验收单 制作
4 物业收费标准确定
5 相关政府批文准备
6 户钥匙应房号编号统保
7 验房统说辞制定
8 验房前员培训
二 交房具体工作
㈠交房时开发商具体工作
1 合约定面积误差进行处理派专收取款项
2 逾期交房需合约定进行违约金处理派专支付款项
3 工程质量问题督促施工单位进行维修位
4 办理产权相关税费收取工作
5 办理产权客户资料收集
6 交房现场出示 建设工程质量检验合格 证明 竣工验收备案 证明表
7 严重质量投诉处理（：媒体爆光等）
㈡交房时代理公司具体工作
1 交房入伙通知书 寄发寄发证明保
2 天班前确认第二天交房客户名单开发商物业公司作准备
3 交房现场客户异议处理
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4 隔离处理法（安排交房时间独立办公室进行处理量干挠
客户）
5 门拜访处理法（建议采情况严重采取请熟悉该客户销售
员配合）
6 解释说明法（利专业知识般异议问题进行解答说明）
7 逾期交房客户进行电话催促
8 逾期交房客户寄发 交房入伙催告函 （见附件三）寄发证明保
9 配合交房验收工作
10 作工程质量问题单元维修踪工作时通知客户次验收
11 现场交房秩序维持
12 交房期间网络信息维护
13 住宅质量保证书 住宅说明书 解释说明领取登记
14 交房清单核
㈢交房时物业公司具体工作
1 交房验收工作
2 工程质量验收单 填写
3 工程质量问题单元维修踪工作时通知客户次验收
4 电表水表煤气表初始数登记
5 相关收费标准解释工作
6 物业理费公维修基金等费收取
7 前期物业服务合 业公约 签署
8 钥匙发放交接
三 交房具体工作
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㈠交房开发商具体工作
1 住宅质量保证书 住宅说明书 时扫描录入建委系统
2 办理产权需产权面积系统录入
3 产权办理相关准备工作
㈡交房代理公司具体工作
4 交房入伙通知书 交房入伙催告函 寄发证明移交
5 住宅质量保证书 住宅说明书 领取登记表移交
6 少数交房客户继续通知工作
7 项目结案报告
㈢交房物业公司具体工作
1 具体物业服务工作开展
2 装修程监督
附件 住宅质量保证书 住宅说明书 办理流程
附件二 交房入伙通知书
附件三 交房入伙催告函
附件四 住宅质量保证书 住宅说明书 范
附件五 住宅质量保证书 住宅说明书 领取登记表
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附件
业（产权）
带齐资料应交款项（现
金）
开发公司财务部
交房流程设计图
请业带齐列资料：购房合（复印件）产
权身份证复印件购房发票（委托
收房时需出公证委托书）揭客户需
提供婚姻状况证明复印件备足购房尾款维修
资金物费办理分户产权手续关税费等
确认购房资格请业补交
购房余款相关税费互补面积
差价款开具 交房传递单
通知物业交房
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确认购房资格核相关税费发
票 交房传递单 请业签署领
取 住宅说明书 住宅质
量保证书 设施设备交接验收
二城市年轮
（登记验证）
三物业公司
四验房
请业预交物费签 前期
物业服务合 填 业公
约 装修业需缴纳装修押金
垃圾清运费等填 装修申
请表 等
交房代表引领业前现场验
收签 工程验收质量意见表
质量问题 报请工程部维
修
五钥匙发放
请业签署 房屋交接单 领取
房屋钥匙等
厦门城市年轮策划代理限公司
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房产开发项目操盘手册流程
目 录
第章 筹建期………………………………………（3）
第二章 蓄客期………………………………………（21）
第三章 开盘期………………………………………（25）
第四章 签约期………………………………………（53）
第五章 持续期………………………………………（67）
第六章 尾盘期………………………………………（73）
第七章 交房期………………………………………（78）
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第章 进场前
第部分 营销组织
员筛选：
1选简历：简历挑选面试安排设定选简历备选简历选简历实现招聘需求时
备选简历中挑出备选员进行面试快速成堆简历中挑选符合资格者点考
虑：
1) 否简历附应征信应征信中否职业发展工作职责清晰描述
2) 简历否简明通否草率否错字：否较长时间空档换工作频率否快
3) 简历中展现身华特长
4) 简历中业公司否名牌执行重点项目
2面试：
Ø 面试者填写份应聘员资料登记表
Ø 面试时间视招聘职位定普通岗位般控制 20 分钟左右
Ø 面试员评估应聘员否符合岗位基求
※面试精神面貌 ※谈吐否流畅 ※简历真实性 ※专业表现力 ※华体现
3面试中提问：
1) 简历真实性
Ø 份工作作出什成绩？者业业绩？
Ø 否具体介绍前参（负责）项目？
Ø 否介绍业中意（尴尬）件事情？结果？
Ø 否介绍历次克服困难完成工作？
2）激励工作动力什：
Ø 什选择应聘份工作？选择公司中条件？
Ø 认份工作现阶段够带价值东西什？
Ø 认工作利完成奖赏什
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3） 否配合理事合作：
Ø记忆中没件团队合作事情？否讲述？
Ø提出建议时候会想？做？
Ø误会？
Ø利益团队利益间关系？
4） 否正直诚实：
Ø 否介绍件认做失败事情？什会失败？
Ø 觉什缺点？工作影响？
Ø 司评价？司评价？
5） 专业度：
Ø 否谈谈某某区住宅（商业产办公物业综合物业）市场总体印象？
Ø 认墅（高层层）物业特点样？什优劣势？
Ø 谈谈某某商圈法？
Ø 认某某区某某产品竞争方？种竞争发展？
Ø 认某某区某某产品市场什方？客户应该具备什特点？
附表：应聘员复试初评表录通知单
二售楼处理制度：
1 员分工：
Ø 项目理 1 名：工作深入解房产市场状况负责项目销售理工作完成销售务目
标开发商保持良合作关系树立公司品牌形象
Ø 项目助理 1 名：工作协助项目理开展项目营销工作市场信息反馈销售策划工作参项
目销售理项目数库建设理置业顾问培训工作
Ø 置业顾问干：工作参项目营销工作市场信息反馈售前售服务工作相关销售文件
制作
Ø 实试员：接受培训辅助项目工作
2 案场制度：
Ø 考勤制度：签制度作息时间外出理调休请假制度
Ø 仪表规范：着装礼仪仪态规范仪表规范
Ø 售楼处现场规范：
Ø 售楼处行规范：操作规范电话接听求
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Ø 服务规范：售前服务售中服务售服务
Ø 销售工具准备：销售手册整理规范置业顾问必备资料夹售楼处常表格准备
Ø 售楼处会议规范：晨会夕会（做会议纪）
Ø 具体工作求：接流程成交确认填写预约书（认购书）合求填写相关表格客户回款
银行揭资料
Ø 市场调研工作
三培训
第阶段：公司新员工培训
Ø 企业简介
Ø 公司规章制度
Ø 公司历年案例简介
第二阶段：销售基础培训
Ø 礼仪行规范
Ø 房产基础知识
Ø 营销理念
Ø 案场规章理制度
Ø 置业顾问素质（销售员基求）
Ø 房产政策法规
Ø 房产开发流程
Ø 市场调研
Ø 销售基流程
Ø 销售技巧
Ø 合解读签约流程
Ø 售客服工作（客户踪）
Ø 银行揭办理流程计算
第三阶段：项目情况培训
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Ø 开发商公司介绍（公司架构理制度开发理念开发业绩）
Ø 项目介绍（包括项目特色规划间隔建筑配套功理）（应项目策划理念）
Ø 项目卖点（项目方面优势）
Ø 统说辞
Ø 市场分析（区商物业市场状况市场发展趋势项目竞争优势等）
Ø 手分析（竞争手优劣情况分析成功项目营情况）
第四阶段：销售实战演练
Ø 模型介绍（现场演练模型介绍点方法）
Ø 现场路线（房路线行进方线介绍点）
Ø 洽谈练（事间解说推介洽谈练）
Ø 成交练（签认购书收定金销售控制签约交首期办理揭等成交程程序工作练
）
第二部分 销售文件
理工具文件：
1 公司事制度表格：
1) 考勤类：城市年轮公司请假单加班登记表员工外出登记表
2） 员工情况：员工调动申请表员工增补申请表员工奖惩建议申请表员工情况登记表员工辞
职申请审批表
3） 交接类：项目理工作交接单员工辞职交接单部门工作联系单
4） ：城市年轮事报告单
2售楼处现场理：
1) 客户接：售楼处日报表客户登记表客户资料汇总表(电子版)电客户登记表
2) 员工日常工作报表：会议纪项目排班表备金支出明细表费预测（月）考勤表实际开
支明细收款清单应收款清单考核表（阶段）市调表格
3) 理日常报表：周成交报表周工作计划月总结报告工作月报（阶段）考核表营销事业部
申请表
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4) 财务类报表：销售佣金计算表员工提成表
5) 培训类报表：阶段培训计划员培训反馈
3开发商交接文件：
文件交接单优惠价申请表工程变更申请表
二 开发商背景熟悉：
Ø 开发商基情况：公司成立时间营业执注册资资质等级
Ø 公司架构：部门组成属子公司员名单
Ø 开发理念：现存量土情况
Ø 开发业绩：城市开发项目开发项目具体项目名称种荣誉
Ø 建筑商背景
Ø 物业公司背景
三 项目报批进展：
面开发商取土权开始应取（应结合政府关文件规定办理）
1计划局提出立项申请：根规划点进行区规划设计施工图设计
2名委员会确认项目名称（取认）
3规划部门通规划图施工图（区国土规划两部门）
4部门提出申请批准报告：
Ø 防办：图纸防设施进行审批审批意见修改
Ø 环保局：关环境影响设施审查
Ø 消防局：图纸消防分区消防设施进行审批审批意见修改
Ø 供电供水煤气邮电部门：请供电煤气设备接口等进行审批审批意见修改
请供水公司接口指定位置规定收缴增容费
Ø 市政绿化部门：请市政部门排污指定接口排污线路审批拟开发块中需砍伐树木
消绿报请绿委审批
Ø 城交通：项目建设需道路开口交部门申请道路开口位置
5招标办：政府规定项目建设设备采购进行招标需批准规定流程开展招标工作
6 建设局：开工前建设局申请报建取开工许证规定缴纳报建费墙改基金散装水泥
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基金等（政府规定）
7质监站：质量监督部门申请请施工项目进行质量监督缴纳质监费
8测绘部门：进行建筑面积计算
9选择监理公司进行工程招标
10档案馆：建设项目档规定档案馆移交建设项目档案
四 项目相关资料收集：
1 项目资料：户型图（套层）总图海报施工图开发商资料模型外立面图
中庭景观图工现场片售楼处现场片住宅智化（新风系统楼宇视讲停车
场理社区服务等）区配套（会游泳池网球场幼园等）交通（项目辆公
交车线路）
2 项目区现周边配套（市场商场型超市中学幼园医院健身娱乐场银行
邮局政府机构公园广场等）道路规划（规划局取兴建公园广场
政府楼道路桥梁等）
3 项目区域剪报（关周边型项目进展交通变更政策法规等）
4 项目周边楼盘情况（包括新楼盘详细情况二手房价位销售情况）
第三部分 项目定位
案场选址包装：
1选址决策模式：
n 吸引途径客源楼盘销售中途径客源般占相例楼盘成交客户中途径客源
甚传媒广告吸引成交客户例吸引途径客户重途径楼盘现场包装
方面考虑楼盘卖场应选干道流量密集方
n 利规划中建筑物会酒店商业中心学校停车场等先项目整体规划中
中域做出规划中水景园林广场等等加配合形成具击力实景卖
场体系未生活模式局部实提前展现出样产生效果建售楼处法拟
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n 项目开发方面考虑规模项目说场限制考虑售楼部选址会会影响工程
施工型项目说考虑项目开发部署般太卖场放端楼盘
开发时先开端售楼部址应选项目首期开发区域范围
n 楼盘形象方面考虑块狭长者块较楼盘考虑放部位更提升项目市场
价值更提高项目正面形象
2选址原
◆位置显眼利展示项目形象迎着干道（流方）进行营销活动时易吸引
流
◆交通便利利置业者快捷达车方便达定车位方便达样板房
场扩充性较强停车方便交通疏通容易
◆位置相固定施工时序高度结合营销中心位置相固定施工场容易隔离现场安全性
高施工时序推进常变动营销中心场广阔环境视线较便开展型题
营销活动
3售楼处包装室外展示设计
1）室外展示设计包括：销售中心门横眉路旗广告牌绿化品围墙等
l 售楼部形象墙设计包括项目标志（ VI）销售中心形象墙（门面LOGO 墙）等
中形象墙影响第感觉重视觉素改变客户项目法设计必须
胆新颖效整售楼处焕然新
客户视线墙面进行美化装饰裱喷绘色彩直接绘墙容
仅仅楼盘 LOGO 售楼电话根位置通结合灯箱广告牌昭示展示
楼盘形象卖点
l 门：物业门口犹脸面全部涵气质神韵品格甚区
整体建筑风格首先通表现出全社会传达出该物业第直观印象门
口设计装璜关全局成败问题务必倾发展商全力顶级设计施工进行建
造
l 工围板：直观显示发展商实力态度责心时表现建筑规模档次
水工料宣传（企业标志漫画）面插精工制作彩旗
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l 样板房：未房屋成形模拟整体建筑水代表发展商企业理念窗口
联系消费者桥梁样板房推动刺激终决心购买精美装修时注意份
超面积超标准装修免引起买家逆反心理
l 室展板 ：制作精良室展板予赏心悦目愉快感受时暗示出发展商丝
苟精神亲切礼服务态度水准电脑喷绘等手段制作高档
玻璃进口机玻璃制作
l 门外路牌：路牌种版面媒体传播原理说面积效果成正面积越
效果越楼宇种特殊商品说路牌直观动气势媒体
必须采（市区方需采形成网络）
l 指示牌：两种功种引导买家路二塑造物业形象
l 彩旗（T 型旗）：售楼处门外道路两旁悬挂般挂街灯柱烘托热烈销售
气氛旗般印楼盘标志广告标语
l 盆景花卉：售楼处厅角落分摆设增加视觉美感清新空气烘托亲切氛围
2）室展示设计包括：背景板展板功牌导示牌售楼员胸卡售楼员名片绿化品
等
l 室布置高雅清新宜动切手段渲染出旺气气（灯光色彩音乐
摆设植物展板等）
l 精美建筑模型（模型区规划模型户型模型两种）通立体效果制造销售气氛
l 台面设计：根售楼中心室空间进行弧形方形等造型设计尺度色彩风格等提出策划
建议
l 展示设计：展板更告诉客户项目优点创造抽象客户明白艺术作品
展板设计应量体现项目卖点艺术表现方面生动形象适度创意
展板容文案数量包装策划
l 售楼处导视牌：导视牌设计首先服务客户设计方面营销中心颜色相称时
体现项目特色涵营销中心功区进
l 指引牌指示示范单位指示洗手间标牌
l 画销售图表显示销售实绩激发购买者决心
l 选较建材调高屋顶高度光线畅亮前通透空气清新强调综合视觉美感
l 销售专车方便客户参观样板房
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l 销售员必须专业培训方式灵活变服务态度服务质量位
l 设立热线电话
l 设置购楼客户联络卡
3） 售楼处功分区提示：接区展示项目环境题区模型展示区洽谈区童活动区影
音播放区咖啡吧台资料取阅架形象墙 POP（促销招贴）储藏室更衣室签约处客户
休息区银行营业点
4销售员物料包装
1）销售员服装设计提示：销售员着装应热情周亲善友感觉服装设计定求款
式美观方利提高工作效率服装款式太宽松合身妨碍操作原销售
员制服材料款式色彩选择搭配应项目建筑风格售楼处设施情调室装
饰相呼应浑然体客户感舒适典雅协调
2）销售品系列设计销售品系列设计包括名片价目表楼书户型单张宣传单张（海报）
折页影光盘法律手续说明书合书等
二样板房包装
1房通道连接售楼处样板房间交通通道房通道策划应注意点：
1）房通道选择保证线路短安全通畅原
2）保证通道充足采光明
3）通道设计影响施工组织施工组织影响房者通行安全
4）特殊道示范单位导视牌必时进行性化提示注意佩带安全帽提示高低
顶梁低等
5）通道较长条件做移步换景丰富单调
2样板房户型示范单位客户购买物业直观感觉印象
1）样板房设计包装特点：
l 针性样板房设计楼盘定位销售唇齿相样板房设计必须定位卖
点相关联相呼应
l 展示性样板房展示性强实性样板房首功配合销售强调感观效果普
通住宅功居住现许开发商希样板房卖客户求样板房做
实
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l 煽动性样板房推动销售般做夸张甚达种舞台布景效果具极强
煽动性通光形色摆设创造某种非常吸引氛围效果俘虏客户心激起客
户购买欲
l 特色性样板房必须特色记住众耳目新甚引起轰动效应
2）样板房设计包装求样板房设计实户型结构美化创造强化优点掩饰
中缺点便完美展现客户面前样板房设计关键：扬长充分展示
优点避短通设计手法弥补户型缺憾
3）样板房设计包装关键素光灯具颜色配饰
4）样板房设计包装体现中心两基点中心空间体验中心两
基点点卖点
5）商业项目样板房充分展示商业价值环境
三产品策划：
（）项目总体定位：
1 物业类型定位
2 项目市场形象定位
3 客户定位
4 建筑形态定位
5 建筑风格定位
（二）整体环境定位：
1 项目整体规划战略布局定位
2 环境组织定位
3 交通组织定位
4 部空间布局定位
5 建筑单体设计定位
（三）景观设计
1 景观设计理念
2 景观构成素
3 中心景观宅间景观策划
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（四）户型定位
1 户型面积定位
2 户型例定位
3 户型机定位
（五）定位
1 智化定位
2 社区配套定位
3 建材设施建议
4 新技术新材料建议
5 物业理：包括物业理公司资质（否具品牌知名度）理物业项目具体服
务项目等
（六）规划设计配合
第四部分 房产前期策划
房产市场策划
市场策划容
1项目区域济调研
① 宏观济总量分析
② 宏观济增长素分析包括需求生产供应两方面
③ 区域未济走分析包括未宏观济走势未区域发展规划
2项目市场分析策划
① 房产市场分析基框架包括区域房产分级市场分析房产二三级市场区域房产物
业细分市场分析住宅市场商业市场工业物业市场写字楼市场
② 供需分析包括供量分析现供量分析潜供量分析供结构分析需求分析包括
成交需求分析未需求分析未需求偏分析供需分析
③ 外部关键影响素分析包括房产政策影响分析城市规划影响分析
④ 市场基预测分析包括定性预测分析定量预测分析
3项目市场素研究
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① 消费者研究包括消费者购买行购买水购买倾消费者特征等
② 竞争者研究包括专业化程度品牌知名度推动度拉动度开发营方式楼盘质量
4项目市场定位策划
二市场研究
1整体市场发展态势研究
2区域文济发展历史市政等综合环境分析
3竞争案综合分析（规模整体规划建筑风格形态景观容积率户型会配套停车位
价格价格走势销售层高建材设备户型功尺度面积销售率等）
4项目块透视开发战略综合研究
5客群消费心态消费趋等需求市场分析
6区域市场发展走势探悉包括产品走势供需走势消费走势等
三项目概述分析
（）项目前状态
1产品设计
2工程进度
（二）分析思路
1政策分析
2区位分析
3开发目标分析
4市场分析
（三）目标挑战
1目标明确
2挑战
3项目竞争产品分析
（四）项目建筑分析
1项目优劣势分析
2建筑产品分析
（五）产品形象定位
（六）客户分析
1置业类型
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2职业构成
3家庭年龄
4区域源
5购买特征
四营销推广
1 VI 导入系统
案名LOGO
工整理样板间接中心空间包装
楼书DMPOP
信封稿纸名片传真纸指示牌
车身男女销售员服装
2 发展商形象包装
3 项目产品卖点提炼气质整合
4 客群消费心态研究
5 项目营销战略战术拟订
6 营销阶段划分阶段营销题
7 广告诉求点面广告创意设计
8 媒体分析媒体策略制定通路选择
9 SP 活动策划执行实施
五 销售团队建立
1 销售团队招聘培训
2 销售团队搭建组织理机制
3 售楼处样板间策划概念设计
4 发展商开发合作团队背景资料准备
5 价格拟定价格策略促销策略实施方案
6 销售控制策略行销工具制作
7 销售流程制定
8 行销话术答客问制作执行
9 业绩目标制定执行
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第五部分 市场调研
房产市场环境
1 政治法律环境调研
①区级政府关房产行业开发营方针政策：（）房改政策 开发区政策房产价格体
系房产税收政策房产金融政策土定级价政策口政策产业发展政策
②级政府关国民济社会发展计划发展规划土利规划城市规划区域规划
③国家关法律法规环境保护法土理法城市房产理法广告法
④政府法规（相关）
2 济环境调研
解财政金融济发展状况趋势等素包括：该区居民收入消费水消费
结构物价水物价指数
①区济发展规模趋势速度著名企业效益
②区济结构口业状况学条件基础设施情况区重点开发区域类竞争午
夜供情况
③般银行利率水获取贷款具体求性
④居民均收入水消费结构消费水
3 社会文化环境调研
居民生活惯生活方式消费观念消费心理等程度决定着价值
观念购买行直接影响房产消费者购买房产产品动机种类方式
4 社区环境调研
社区环境直接影响着房产产品价格产商品特属性包括：社区繁荣程度购
物条件文化氛围居民素质交通教育便利安全保障程度卫生空气水源质量建筑品
求
二房产市场需求
1 房产消费者调研
①消费者某类房产消费者总需求饱点房产市场需求发展趋势
②调研房产现实潜消费者数量结构：区年龄民族特征性文化背景职业宗
教信仰
③消费者济源均济收入水
第 16 页 76 页
④消费者实际支付力
⑤消费者产品质量价格服务等方面求意见
2 房产消费动机调研
指：消费者购买意购买行购买力水购买倾影响消费者购买动机素
消费者购买动机基础
3 房产消费行调研
①消费者购买房产商品数量种类
②消费者房屋设计价格质量位置求
③消费者企业房产商品信赖程度印象
④房产商品购买行决策者影响者情况
三房产市场供
1 市场行销调研
①整区市场房产市场现产品供总量供结构供变化趋势市场占率
②房产市场销售状况销售潜力
③区房产市场产品市场生命周期
④房产产品供充足程度房产企业数量种类市场空隙
⑤类房产项目营成价格利率较
⑥整区房产产品价格水现状趋势适合客户接受价格策略
⑦新产品定价价格变动幅度等
2 市场反响调研
①现房产租售客户业房产环境功格局售服务意识意见某种产品
接受程度
②新技术新产品新工艺新材料出现房产产品应情况
③建筑设计施工企业相关情况调研
四房产市场营销活动
营销活动系列活动组合包括：房产产品价格促销广告等活动
1房产产品调研
①房产市场现产品数量质量结构性市场生命周期
②现房产租售客户业房产环境功格局售服务意见某种房产产品接
受程度
第 17 页 76 页
③新技术新产品新工艺新材料出现房产产品应情况
④企业产品销售潜力市场占率
⑤建筑设计施工企业关情况
2房产价格调研
①影响房产价格变化素（特国家价格政策影响）
②房产市场供求情况变化趋势
③房产商品价格需求弹性供弹性
④房产开发商种价格策略定价方法租赁销售量影响
⑤国际国相关市场价格
⑥开发案城市街区房产市场价格
3房产促销调研
①房产企业促销方式广告媒介较选择
②房产广告时空分布广告效果测定
③房产广告媒体情况调研
④房产商品广告计划预算拟订
⑤房产广告代理公司选择
⑥房产员促销配备状况
⑦种营业刮宫活动租赁销售绩效
4房产营销渠道调研
①房产营销渠道选择控制调整情况
②房产市场营销方式采情况发展趋势原
③租赁销售代理商数量素质租赁销售代理情况
④租赁销售客户代理商评价
5房产市场竞争情况调查
A：竞争企业调研（等实力开发企业代理公司）
① 竞争者潜竞争者实力营理优劣势调查
② 竞争企业品牌知名度
③竞争企业惯采市场营销策略新产品开发情况
④竞争企业未市场竞争情况分析预测
B：竞争产品调研（运 SWOT 分析法）竞争产品进行较
第 18 页 76 页
①竞争者商品房设计室布置建材附属设备选择服务优缺点调查分析
②竞争产品市场定价反应状况
③ 竞争产品市场占率
④ 竞争者广告监视广告费广告策略研究
④消费者竞争产品态度接受情况
第二章 前期蓄客
前期蓄客目
吸引引导更消费者认知关注购买项目创造更销售机会项目培养潜客
源扩项目公司市场中知名度影响力树立项目品牌形象项目利开盘奠定基础
二前期蓄客工作容
（） 营销部门工作
（1）阶段工作目标
阶段项目导入期项目类物品准备制作力客户确定签约树立项目形象
渲染卖场气氛目标
（2）阶段工作容
首先制作项目资料效果图完成区沙盘模型单体模型透视模型工现场清理美化
①广告宣传发布类
A 项目展示中心外布置美化
B 项目展板展牌发布
C 网络路牌广告户外广告发布
D 围墙广告户外广告车身广告发布
②销售实战培训类
A项目统说辞部培训资料编制完成
第 19 页 76 页
B销售员系统培训（产品规划竞争手分析市场抗性应说辞培训）
C进场困难产品应统说辞
D蓄客期工作容培训工作执行表格培训
E 销售工作容培训分工演练
F 谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房）议价守价促成技巧
G 签约流程培训：通模拟签约方式熟悉流程
H 成交客户服务工 作
◆定期客户保持联系
◆协助客户办理相关手续
◆常客户通报楼盘新情况
◆帮助客户解决相关房产问题
Ⅰ市政规划法律法规培训
J类物业专题培训（：店面商场写字楼）
③市场调查分析
定期进行市场调查分析时策划设计部门沟通 T
A区域范围竞争楼盘市场调查
B市场质价竞争楼盘市场调查
C期土拍卖资讯解
D期二手房市场价格信息解
E市楼盘市场调查
F政策法规市政配套
④价格制订价格控制
A根价格定位蓄水情况进行详细价格制订
B付款方式确定
C优惠折扣条件方式
D销售员销售理等级员价空间权责范围
F价格制定方式（见附件）
⑤客户分析 （见附件）
A现场客户接踪：包括日常工作表格填写客户档案建立
第 20 页 76 页
B种媒体广告效果（电访状况）分析
C周月销售（蓄客）情况分析
D阶段销售计划安排建议
⑥整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）
含开盘方案拟订确认包括：
A开盘方式时间
B宣传推广方式周期
C宣传蓄客销售等阶段目标
D蓄客方式周期
⑦销售手册准备
销售手册包括容：
A证类：营业执资质证五证公司简介项目概况
B图纸类：外立面效果图总图楼层面图户型图区域规划图
C财务类：面积价格表银行贷款利率表（商业住宅）配套项目费
D产权登记费等费明细
E：交房标准价格计算表项目剪报销售流程图
★现场售期间施工图纸测绘资料备查常法规汇总
⑧根阶段目标进行务分解完成蓄客目标
⑨销售合认购种工作表格制作完成
（3）准备期需注意事项
A现场业务销售方方式畅者时修正
B定期举行销售企划设计部门动脑会议电区域前期工作效果予分析决定
否修正推广策略
C定期项目理营销部召开销售员会议振奋士气
D 注意售楼现场气氛营造等
E针项目类产品市场接受情况进行适价格调整
（二）策划设计部门工作
（1）工作目标
制定系列宣传推广计划 通前期宣传全面展开蓄客工作
工作目：
第 21 页 76 页
①通种公关活动广告建立项目品牌形象引起目标客户高度关注提高项目知名度美誉度
②全面介绍项目项优势导入项目题项目作舆准备刺激消费市场
③加宣传力度继续扩项目影响吸引潜客户辐射周边区
④公开销售积累更客源开盘奠定良基础
（2）阶段工作容
①广告设计制作类
A 项目展板展牌设计制作
B工围墙广告户外广告车身广告设计制作
C网络路牌广告短信软文设计制作
D种宣传资料制作（户型海报楼书罗马旗礼品手提袋档案袋纸杯吊旗等）
阶段工作重点：完善整体推广执行方案
②策划推广类
宣传推广方案讨确认
A根楼盘产品定位目标客户群定位确定广告基调广告风格
B宣传推广渠道选择方式确认
C推广活动方案拟定
（3）准备期需注意事项
A根现场客户反馈情况修正媒体策略广告投放区域广告诉求点
B针项目类产品市场接受情况进行适推广策略调整
（三）蓄客期营销活动
1奠基仪式
2房展会
3产品推介酒会
4类会员活动
5异营销活动
（四）蓄客期类执行文件
附件： 售楼处日报表
附件二： 项目意客户登记表
附件三： 项目电登记统计表
第 22 页 76 页
附件四： 晨夕会会议纪表
附件五： 月总结报表（客户分析）范
附件六：项目推介会活动
附件七：奠基活动
附件八参考文件：御苑营销建议
附件九：价格策略
第三章 开盘筹备
背 景：
项目进入蓄客期期间客量较稳定畅根工程进度预售证取时间提前月做开盘整
体方案筹备工作
环节重点工作：
第部分 开盘筹备八步骤
步骤项目开盘总指导方针
包括
1． 推盘策略：开盘务目标结合工程预售进度初步明确开盘时间推盘区域推盘总量推盘
节奏控制销控控制（栋号楼层产品搭配重点强攻产品区域）
2． 价格策略：宣传报价策略（区间价）产品定价策略（层差价差价等）
3参开盘阶段推广执行方案制定（策划部）
包括：开盘阶段推广目推广点推广渠道推广活动推广时间节点推广手段（房车等）
步骤二加强员组织培训工作
第 23 页 76 页
1 销售理制度健全作业流程完善
2 销售理选拔采取开盘考核岗方式
步骤三确认售楼处示范单位建设工作位（策划部）
1．时销售中心）确认中心展板包装
2．装修公司考察确定
3．装修方案确定
4．售楼处物料清单制定
5．售楼处施工更进时间掌控
6．工售楼处外包装（特注意展板稿面效果）
7．围墙包装
8．室展板喷绘等
9．售楼处家具物料购买
10．售楼处验收
11．电话位（电显示电话）
12项目模型位
示范单位（样板间）情况：
进场前样板间户型进行筛选策划部建筑空间处理示范风格进行专项讨开发商确认
协调装修公司报价议价开发商审批发包
备注：售楼处建设基步注重房通道统包装建设须开盘前完成
售楼处外围广场园林 （策划部景观部）
时间：保证景观完工时间售楼处建成时间致
1．园林规划设计
2．园林公司招标
3．招标评审
4．园林施工
步骤四监控广告宣传（策划部执行）
1楼盘 VI 导示系统设计确定
第 24 页 76 页
2报纸电台分众等传媒报价评估确认
3开盘阶段推广方案时间节点细化
4开盘系列广告方案设计制作
5广告设计审查（包括方案时间吻合效应）
6VIP 卡制作
7插页设计印刷
8楼书设计
9楼书印刷
10 户外导视区域包装方案设计实施（围墙灯标旗灯箱路牌等）
11楼专车包装位
12媒体接洽（DM 直邮车身广告分众等）
13外送资料印刷定购（手袋礼品海报请柬等）
步骤五销售准备工作
1预售许证
2揭银行确定
3销售整套图纸（手份）现场保留套施工图纸
4．价目表
5．付款方式认购须知城市年轮提出开发商决策
6．VIP 登记协议书准备城市年轮提出开发商决策（客户量决定开盘方式）
7物资料准备开发商提出方参建议
8销售理制度（岗位职责理制度）
9销售统说词（针开盘推广）
10销售控制表制定
11客户登记表
12前期准客户综合分析
13销售控制计划
14正式买卖合开发商拟订
15物业理公司确定
第 25 页 76 页
步骤六：开盘前产品推介会营造
开盘前 VIP 客户已蓄客基达开盘标准量够加强客户忠诚度购买热度项
目组必根实际情况做次全面针性产品推介会展示开发商品牌项目价值刺激客
户开盘购买欲
1． 开盘前周举行次产品推介会
2． 注意参合作单位选择
3． 执行参考：见推介会筹备推介会流程表
步骤七开盘活动（销售部策划部）
1开盘活动方案研讨 （解开发商开盘效果预期） 开盘前月筹备
2选定开盘礼仪公司
3开盘仪式容程序细化（礼仪公司配合建议）
4开盘场包装方提出区功礼仪公司准备
5时泊车位规划开发商确定协调政府相关部门
6邀请嘉宾开发商拟定名单
7媒体互动媒体协调配合（广告软文写作电视报道配合）
8物料筹备（场包装服装音响请柬礼品等）
9开盘活动方案细化调整总部确认 开盘前 20 天确认发包
步骤八开盘业绩理目标包括： 开盘前 15 天提供总部确认
3开盘房源确认
2开盘价格表确认
3开盘阶段控盘策略（销控放盘）总部研讨审核
4开盘销售目标预期开盘阶段完成指标务
第 26 页 76 页
5折扣策略级价幅度标准
环节：
确认 5 工作已完成
1．开盘阶段广告推广执行方案提前 30 天确认
2．VIP 卡发放提前 30 天发放
3．开盘活动方案细化提前 20 天总部确认
4．开盘前预热活动执行（产品推介会型公关晚会等）
5．开盘业绩理目标总部审核开盘前 15 天提交
第二部分 开盘前造势
目：鉴蓄客期已基达目标加强客户忠诚度煽动购买情绪必考虑次完整深度推
介会
备注：活动恰逢节气晚会形式代处暂拟推介会活动
推介会筹备期单位准备事项
筹备时间：开盘前三周进行（策划部导销售部配合）
执行时间：开盘前 7 天左右
形式：暂定酒会
开发商：
l 确定推介会时间址
l 工程进度表确定
l 物业公司物业承诺事项确定
l 会配套设施装修标准等项承诺确定
l 确定会方员（建筑设计院园林设计单位施工单位物业公司开发商代表）协调
完成
第 27 页 76 页
项目
数
工作容
礼仪接组
迎宾
接处出示 VIP 卡签发放礼品时客户进场序发
放抽奖券（份客户份留奖箱）席位安排配合司仪
协助现场活动引导
媒体组
媒体接
媒体礼品
媒体宣传报道资料准备
流程组
现场硬体布置监督调控全程辅助单位协调
（中 1 负责音响设备调控服务调控）
销售组
推介会解说
售楼处现场留守
保安组
名
保护收银维持宴会厅现场秩序（接组空闲员支援）
收银处
名
收款
销售部：
l 客户资料整理
l 酒店方协调
l 客户证言代表
l 酒会前周预约成交客户提前售楼处填写抽奖券
企划公司：
l 软文思路文案确定
l 硬广设计方案
l 路牌容更新方案
l 推介会 SP 礼品方案设计
l 酒店会场布置方案设计
l 负责现场放映
二推介会力配置览表
★ 餐饮招休息服务餐饮部服务生负责
第 28 页 76 页
★ 保卫组 11：00 场余员须 9：00 场
组工作容说明
礼仪接组
场时间：9：00
（）工作重点：迎宾负责宾嘉宾等签活动流程必性介绍
工作道具：签 1 签笔 2 支
礼品袋：装礼品DM 折页软文（报纸）楼书
服务语：您请边签名
您请边领取纪念品
（二）工作重点：引导停车引导签领取礼品引导宾宴会厅
工作道具：
服务语：您停车请边
您签名请边走
您请 领取纪念品
您会厅请边走
（三）工作重点：会议席位安排协助司仪进行解说
工作道具：抽奖箱笔干
服务语：您欢迎光详详细细项目产品推介会现场
您请入座
媒体组
场时间：9：00
工作重点：接媒体介绍活动情况准备媒体宣传资料准备公关礼品
工作道具：项目资料公关礼品劳务费
流程组
场时间：9：00
工作重点：现场硬体布置监督调控音响设备调控服务调控
工作重点：全程辅助单位协调（中：1 拍）
第 29 页 76 页
日期
时间
项目
责组
容
16：0
0
验收场布置
流程组
酒店入口门口等指示牌展板礼品进场
9：00
布置音响次
确认
流程组
布置物次检核音响调试流程组负责通
知音控师场
9：15
接宾
接组销
售组
参赛宾签送纪念品（礼仪姐 2 名）
9：15
司仪演出媒
体场
接组媒
体组
接准备公关礼品司仪等彩排
9：30
宾嘉宾场
礼仪接组
接发放纪念品项目资料引导入场（礼
仪姐 4 名迎宾）
10：0
0
推介会开始
配合部门
（景观物
业建筑
开发商领导）
利期间进行解说
表演
司仪
穿插表演活动
11：3
抽奖
礼仪接组
准备奖杯奖品（礼仪姐辅助）发展商领
销售组
场时间：9：00
工作重点：推介会解说
工作道具：项目说明资料项目宣传资料建筑景观方面项目宣传片等
保卫组：2
场时间：11：00
工作重点：保护现场秩序
推介会天执行容
第 30 页 76 页
0
导致辞
12：0
0
撤场
全员
第三部分 开盘·认购执行细案
目 录
CONTENTS
·服务客户
·服务产品
·开盘时间
·推广题
·推广目
·活动场
·参加数
·办单位
·协办单位
·策划执行
·方案提供
·活动前
·相关支持
·前期准备
·审批流程
·执行流程
·费预算
·员分工
·媒体选择
·项操作
·日程安排
·活动中
第 31 页 76 页
·开盘操作
·活动
·善工作
·效果评估
前言：切更服务合作切销售
·服务客户：××产开发限公司
·服务产品：××项目
·开盘时间： 年 月 日
·推广题：开盘·认购
·推广目：通开盘·认购活动达宣传推广服务产品目增加活动催生机会期许达
效果
·活动场：××项目售楼部现场会
·参加数：预计×××位
·办单位：××产开发限公司
·协办单位：
·策划执行：城市年轮全程房产运营机构
·方案提供：城市年轮全程房产运营机构××项目策划组
活 动 前
综述
·年 月 日××产××项目举行盛开盘·认购
·司项目策划组先贵司相关负责案开盘·认购活动事宜协商探讨期更宣扬
案××××宗旨着力营造优雅愉悦 感恩解开放 互动题思想推动案
开盘·认购
·案开盘·认购盛典面政府社会客户传媒次适时良形象宣传机会
树立××产整体形象良契机时案销售夯实基础形成口碑
二企业目标
·通案开盘活动树立良案形象提升案口碑进达成销售目标
·增进目标客户交流沟通树立目标客户心目中企业形象案正面形象
第 32 页 76 页
·较投入利开盘时机目标客户口碑传颂进步培育潜客户市场谋求案销
售达成进达收益增长
三活动目
·通活动甲方更清楚城市年轮服务理念贯彻精益求精工作风范达专业值信
赖目
·通缜密细致活动安排加深客户产品认度争取达高认购认购率
·检验价格水否合适检测前期项目营销推广思路反馈销售卖点确定调整步营销方案
·助开盘·认购活动推广项目形象提高企业口牌达双赢
四相关支持
礼品奖品准备相关单位庆贺支持媒体支持协办单位支持
五前期准备
项目策划组针项目开盘·认购活动提出方案销售部甲方代表探讨推动执行
六审批流程
提 案
总部审阅
YES NO
批复
回
递项
目策
划
递交
甲方
进
行沟
通
NO
返回
策划
组修
改
完善
项目
组分
析原
重报
YES YES
进入
活动
落实
活动
确定
活动
执
日程
预备
执行
相关
节点
费
行
第 33 页 76 页
七执行流程
执 行
落实
礼仪
公司
签订
庆典
礼仪
容
时
间等
落实
媒
体传
播
电视
报纸
杂志
发稿
时间
容
落实
花卉
公司
数量
种类
摆
放日
期等
落实
酒店
订餐
冷
餐配
送等
签订
品种
规格
服
务费
购买
礼
奖品
需物
件
购买
数
量种
类
需
通知
客户
开盘
认购
邀
请嘉
宾等
发邀
请函
告知
活动
规
等
物业
公司
保安
公司
120 联
动
物业
公司
保安
公司
120 联
动
查询未 7 日天
第
气预报34 页 76 页
开盘·认购
编号
项目
费
总计
备注
1
礼仪庆公司
（服务容
方报价）
元
元
计费标准见合
2
持费
元
元
备免费外
请付费
3
贵宾费
元
（×）
元
请政府领导等
4
记者红包
元
（×）
现场报采访等
5
电台摄影员
费
元
（×）
现场报摄等
6
酒塔工费
元 元酒塔
外请宾馆服务
7
水饮冷餐费
买外请
8
晚宴
元桌
庆祝酬谢
9
盆栽绿植费
植物租赁
10
广告费
播出刊登费
11
礼品
元
赠送
12
奖品费
等奖 元
二等奖 元
三等奖 元
抽奖
13
印刷品
请柬宣传单
等
□活动费预算
第 35 页 76 页
14
投影仪
仪器租赁费
15
发电机
保障电供
买租
16
突发急救
安全药箱雇
员费
17
鸣炮烟花
买庆典公
司提供
18
19
20
21
合计
□员分工
项目部结合项目实际情况作相应员分工安排
甲方：××产
现场总控
现场勤
财务收款
嘉宾接
现场司机
发礼奖品
突发事件处理
销售部全程控制：
现场总控
选房区销控
公布区公布（唱号区）
协助选房
现场接
热线接听
助理签约
协助排号
选房信息传递
礼仪公司：
礼仪服务
媒体发布：
现场采访
现场报道
□天气预报
第 36 页 76 页
编号
媒体
发稿时间
图片新闻
终落
备注
1
（例）
华商报
200569
软文加图片
选择
×版（整版12 版）报
纸
2
厦门晚报
报纸
3
海峡市报
报纸
4
厦门电视台
电视报道
5
分众
电视报道
6
××杂志
杂志专访
7
车体
量身定做
8
厦广音乐台
电台广播
9
网络
××网站
10
通 12121 查询未七天天气：（时应变）
前第七天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第六天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第五天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第四天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第三天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第二天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
前第天：晴天□ 阴天□ 阴转雨（雪）□ 雾天□ 风□ 雨雪天气□
查询完毕时做相应工作准备
□媒体选择
厦门商报□ 厦门晚报□ 海峡市报 厦门电视台 分众 户外广告□ 车身□ 电台
□ 杂志□ 网络□ □
□媒体邀请
新闻通稿写作相关资料准备
□开盘前周客户告知：
制作选房说明
1易拉宝形式说明公布众
2印成份携带式选房说明书
第 37 页 76 页
二销售员负责客户通知
1 开盘日前周开始通知客户选房方案
2 时间点通知
3 选房时带资料通知
三通知方式：
电话 传真 邮寄邀请函□ 面领取邀请函□ 售楼部易拉宝公布□ Email□
四选房说明：
·感谢您××××关注支持现进行首轮认购选房活动：
时间： 年 月 日—— 年 月 日
点：××××销售中心销售现场会
·选房流程
号 根号码入选房区 选房 交定金 签署认购协议
·鉴 VIP 客户较确保整活动公序次认购活动 VIP 序号进行：
200×年 月 日早×点——×点：1 号——××号
200×年 月 日午×点——×点：××号——×××号
·活动安排：
1选房序 VIP 单 VIP 号准敬请位准时场身原造成选房程中轮空
公司承担责延时赶者选房权动排入轮 VIP 序中
2 VIP 号选房时间三分钟定时间没选合适单位复选区继续选择
3套单位定金民币×万元整（×0000 元）签署时缴足
4已选房客户必须选房日 18：00 点前签订认购协议交足定金否选房号
予保留 ××××产公司权行出售
5客户天未选合适房子原超 ViP 卡效期甲方承担客户损失
6持 VIP 单客户 年 月 日 18：00 前未销售中心现场选房视动放弃
轮 VIP 相关权益时 VIP 单 年 月 日 18：00 作废参选房
7次活动终解释权 ××××房产开发限公司
注：签署认购协议需资料身份证VIP 卡足额定金收
重声明：举行轮认购选房活动时××××已取商品房预售许证预售证号：
第 38 页 76 页
轮认购选房活动正式合法销售行轮选房正式购房定金具备法律效力
违约者定金予返
□礼品奖品：
提案
1 礼品奖品种类（开盘前 15 天定）
2 采购数量（开盘前周定）
A：已 VIP 客户数量 B：天认购客户礼奖品机动数量
3 费预算（开盘前周定）
4 采购时间安排（开盘前十五天陆续位）
二奖项设置：
1等奖——×名 奖××
2二等奖——×名 奖××
3三等奖——×名 奖××
三奖项说明发放办法：
答谢位××××关心厚爱日选房程中穿插礼品奖品发放
抽取
奖项说明：
1×××奖——天选定房客户财务交款区交足两万元定金签订认购协
议客户执定金收款收购房协议书奖品区领××××您准备×
××奖（奖品×××）
2第二类奖：×××奖会×点×分开设×××抽奖活动位购房客户
幸运触礁开设等奖×名奖品×××二等奖×名奖×××奖
奖品×××三等奖×名奖×××奖抽客户现场领取领奖礼券张
您购房首付款位揭资料交齐签订完商品房买卖合×××奖券
领取您幸运礼
3奖项三×××奖专天前×位交正式定金签订认购协议客户赠送额
外奖品然领取办法现场领取奖券您购房首付款位揭资料交齐签订
完商品房买卖合赠券领取奖品奖品价值×元——×元×××
第 39 页 76 页
□现场销售道具物品筹备选择
□激光笔 □投影仪 □销控展板 □价格表 □房源表（销售员手份） □房号时
贴 □笔记电脑（销控区公布区台） □宣传海报 □楼书 □保险柜 □验钞机
□刷卡机 □认购书 □讲机 □样板间鞋套□户型单张 □备签字笔 □便笺纸
□口杯 □饮水储备 □安全帽 □手电筒 □收款收 □抽奖箱 □抽奖票号
□奖券票 麦克风（礼仪公司提供） 彩球布浪布花饰门头布灯饰（礼仪公司提供）
□礼仪公司安排选项：
1 开盘前月礼仪公司位签署合作合（合礼仪公司提供）
2礼仪提供求：
升空气球□ 彩虹拱门□ 充气灯笼柱□ 异型充气卡通□ 舞台毯 音响灯光
□ 舞台背景架□ 艺术编织气球□ 皇家礼炮□ 专业剪彩品□ 签系列□ 千禧
礼花□ 布标横幅□ 巨幅喷绘□ 请柬邀请函 庆典花篮□ 香槟塔□ 鲜花迎宾
花牌□ 方型插旗□ 金属布幔造景装饰□ 三角彩旗吊旗挂旗 罗马旗□ 绶带□
落式广告伞□ 活 动 帐 篷(3mx3m)□ 广告衫广告伞 场外桌椅□ 专题摄摄
影□ 胸花（鲜花）胸牌 胸卡 揭牌品□ 灯箱制作□ 易拉宝展架X 展架□
代邀名□ 精工导示牌制作□ 室外长绿植物租摆□（花卉公司提供）
3礼仪服务类：
迎宾模特□ 表演模特□ 庆典司仪□ 礼仪姐□
4礼仪服装：
□红丝绒旗袍（袖半袖长袖中长全长） □高档煅面旗袍 □晚礼服 □青春动
感礼仪装 □商务礼仪装 □统盘发化装鞋帽
5礼仪表演：
铜表演□ 弦乐乐队□ 电声乐队□ 提琴独奏□ 二胡奏曲□ 钢琴演奏□ 威风
锣鼓□ 萨克斯□ 摇滚乐□ 现代舞表演□ 街舞□ 民族舞□ 舞龙舞狮 军乐
队□ 综合文艺演出□ 交响乐队□ 礼仪乐队□
（注：开盘表演目造势吸引客户真正欣赏非特定时段进行节目表演
方达助兴目般选房现场难二合选房顾欣赏欣赏选房）
6费预算礼仪公司根提供服务容出具清单
花卉选择：（花卉公司根需提供造型）
·盆栽
□绿萝 □棕竹 □铁树 □巴西木 □霸王玉 □绿巨 □富贵笼 □发财树
□黑美 □斑马万年青 □元宝树 □绿帝王 □太阳神
·中盆栽
□散尾葵 □香龙血树 □金边富贵竹 □串红 □太阳花 □甘蓝 □天鹅绒草
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□兰花 □长生菊 □波斯菊 □丽花 □飞燕草 □瓜叶草 □郁金香
□虞美 □金鱼草
配餐选择：（配餐项目需求品质选菜单供参考）
中高档西餐配送：
□镜盘（火腿黑椒牛肉双拼）
汤： □俄国罗宋汤 □冰镇冰糖银耳莲子羹 □杂菌忌廉汤 □冰镇绿豆沙 □粟米忌廉汤
沙拉： □鲜果沙拉 □烟肉果仁时菜沙拉 □德国土豆沙拉 □形粉沙拉 □粟米红腰豆沙
拉 □圣女果 □蔬菜沙拉 □火腿通心粉沙拉 □意式肠仔色拉
热菜： □黑椒猪扒 □泰式咖喱鸡肉饭 □公司三文治 □星洲炒米粉 □泰式肉松饭 □
法式红酒烩鸡 □XO 酱虾仁炒饭 □黑椒牛柳丝炒意粉 □炒时蔬 □美国精选牛扒
□香炸鸡翅
甜点： □果拼镜盘 □葡式蛋挞 □法式肉松包 □早餐包 □法式蒜茸面包
饮品： □蓝山咖啡 □冰橙汁 □热牛奶 □茶
中低档助：
汤： □西湖牛肉羹 □冰镇冰糖银耳莲子羹 □西红柿鸡蛋汤
热菜： □鱼香肉丝 □香菇菜心 □芳香排骨 □红烧鸡翅 □炒时蔬 □宫爆鸡丁 □蒜
台肉丝 □苜蓿肉 □鱼香茄子 □土豆烧牛肉
食： □扬洲炒饭 □白饭 □荷叶饼 □炒河粉 □葱花饼
甜点：□绿豆糕 □沙琪玛 □夹心面包 □老婆饼 □米饼 □奶油蛋糕 □果拼镜盘
饮品：□矿物质水 □绿茶 □橙汁 □红茶 □乐 □雪碧 □芬达 □乳饮
□活动准备日程安排：
活动前媒体宣传
楼盘举办开盘活动前天活动波范围愈广信息发布面更常助众媒
体进行活动举办信息告知般楼盘普遍采报纸作宣传工具具体操作：
开盘活动前 15 天：确定发布媒体版面版位时间形式
开盘活动前 14 天——前 10 天：电视报纸稿设计修改确认发布者签订发布合
开盘活动前 9 天前 7 天：电视媒介报纸稿发布（时间根具体情况调整）
二日程安排方案
1开盘前 1 月：拟开盘认购活动方案交甲方审批（现场实物样板间搭建楼
安全通道甲方申报包装楼通道方案）联系庆典公司提出活动操作求庆典
公司撰写庆典活动方案
2准现房开盘开盘前 20 天：进行施工工现场卫生整洁开始包装楼通道
3开盘前 15 天：员分工确定实施责户活动费位
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开盘天配冷餐联系确定配餐公司
庆典活动方案确定庆典公司确定庆典需项目确定庆典活动合签订
4开盘前 14 天：活动邀请员确定邀请政府领导社会嘉宾楼盘准业
媒体记者等确定
5开盘前 12 天：请柬数量确定购买宾赠送礼品数量确定购买
6开盘前 8 天：庆典活动员确定礼仪姐持（演员）锣鼓队军乐队等选定
项目资料准备交付持进行熟悉
7开盘前 7 天：空飘气球拱门刀旗水座旗喷绘画面等文字性东西确定
未 7 天天气预报查询
8开盘前 6 天：开盘需装饰材料准备活动请柬发送选房认购提前告知
9开盘前 5 天：庆典活动硬件设备庆典公司准备空飘气球拱门刀旗水座旗
桁架舞台喷绘画面等制作 果活动天宴会确定宴会数宴会址
联系酒店进行预定活动天冷餐会需办确定冷餐会需食物水果种类
数量进行购买
10开盘前 4 天：活动现场场整扫
活动天需品杯子水果饮料等购买
活动天环节负责次确定
活动需电压确定（专负责）
防开盘天突然停电动力发电机材油发电机准备
现场急救药箱购买外请医务员（时间告知）
11开盘活动前 3 天：活动现场装饰开始制作电视报纸等广告发布
12开盘活动前 2 天：售楼部现场装饰位（礼仪公司负责）
工现场花卉装饰广告布幔位
活动休息区准备划分包括选房区公布区礼奖品区财务收款区领导休息区
宾休息等候区接区冷餐会区域演艺区等活动环节检查
13开盘活动前 1 天：开盘需项目位气球拱门水座旗刀旗舞台桁架喷绘
等
施工（庆典公司晚完成）庆典公司提供相应设备水电等活动休息区布置
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水果饮料等位礼品奖品位样板间鞋套数量保证员分工次落定
活动结束宴会甲方负责邀请相关员预定酒店餐
活 动 中（开盘操作）
□开盘活动天活动安排选房现场工作流程：（活动 9：30 开始算）
5：30 活动需硬件项目气球拱门水座旗刀旗舞台桁架喷绘花篮音响等
全部位胸花签等摆放接台
8：00 音响开始调试播放音乐项目工作员岗
8：10 持礼仪姐锣鼓队军乐队员演员位
持次熟悉活动流程
礼仪姐换衣服接台前做准备迎接宾
军乐队锣鼓队相应位置站立准备表演
8：20 客户陆续礼仪姐负责接置业顾问迎接宾礼仪姐宾佩
戴胸花协助签置业顾问接引导坐水饮招返回迎宾区
外请政界领导记者指定员接陪
选房公布区投影仪安装调试手提电脑位
准备讲稿通稿分
军乐队锣鼓队音响开始交演奏
摄影师开始摄
接听热线工作员位（始终离场）
8：50 参加活动宾基已齐活动开始
负责场工作员邀请领导嘉宾准业活动现场参加活动
9：00 开盘活动开始基活动流程进行分部分
持宣布场甲乙方领导方宾请领导发言（音乐进
行伴奏）
开盘剪彩鸣锣（礼仪庆典公司适时间礼花弹鸣炮放飞氦气球鸽
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等）
舞狮采青点睛活动（锣鼓队完成）
演艺助兴活动（演艺员）
9：20 持请参加选房客户休息区坐置业顾问客户作告知性事宜招呼交
流熟悉客户确认定金带足持客户宾宣布选房说明奖项说明宣布
选房时间 9：30 正式开始
区域工作员位
9：30 持宣布选房正式开始号请第位客户选房区选房程式中断
未选房客户强调选房时间×分钟（断造势营造紧张气氛）
礼仪姐带领客户选房区门口
选房区工作员见机造势配合选房选房（落空）
9：3× 第位客户选定房持写房号签条持核持核房号公布
投影仪请置业顾问带客户财务区交款第二位客户选房（程序）造
势众：刚号客户选择×幢×单元×层×户房××区第位业
产生第号客户家起恭喜（鼓掌）
持视现场情况重声现场选房规奖项说明
负责签订认购协议书工作员客户交完正式定金开始工作
负责现场接新客户工作员配合接新客户提供服务
保洁时保持场面清洁保安负责现场秩序
取款车场外位
播放项目气质相符背景音乐（音量影响持号讲话宜）
现场媒体进行采访报道（配合采访员事先安排位）
12：00 选房暂告段落持公布抽奖活动开始请甲方抽奖领导进行抽奖（奖项三
等奖开抽）持核公布奖项
12：30 中餐时间（甲方提供）
13：00 继续选房直结束
18：00 活动项目舞台桁架等撤展
气球拱门等根合约定施放撤展
选房活动期两天两天活动容视情况删减
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□突发事件：
现场出现突发闹事事件现场保安第时间活动天高领导（见现场员分工安排）
时汇报根命令执行方案
活 动
□善工作：
1媒体报道资料收集档（五工作日完成）
2费结算
3合签订时督促揭客户递交揭资料
□效果评估
1开盘总结：包括活动效果分析评估销售业绩总结文（三工作日完成）
2甲方次活动意见
第四部分 开盘流程图表示意
卖场分区布置
卖场分区总图
WC
销控板
休息区
抽
奖
验号
模型区
客户排队
唱号
台
餐饮区
房源区
样板房区
停
车
位
板隔离
财务区第 45 页 76 页
唱号
交易区布局图
客户 g
出
复选房区
客户
销售员 客户 销售员
客户
销售员 客户 销售员
口
通
工作员通道
道
入口
客户
客户
销售员 客户 销售员
销售员 客户 销售员
导客区
事件流程
客户
符合
销售员 客户 销售员 出口
停车车
符合
验卡
补卡
进场
熟悉场解流程
听候召集开始排队
符合
验号
符合
继续等候
进入交易队列
申请房源
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确认房源
存
重新选房
第四章 签 约 期
第部分 签约筹办工作
合条款法规落实：
1房局（房）解合详细填写方法：（留方联系电话便出现特殊情
况时咨询）
Ø 买受成年应贴资料贴位置委托否应该贴公证书国籍应填写（厦门
需填写福建三明）买受未成年应贴资料（户口中页）否填写监护资料
Ø 合买受签章骑缝涂改位置签字需加盖手印
Ø 否需交特殊费（福鼎签合时交专项维修基金求合中份贴
交款证份合房号空白部分填写产业代码）
Ø 合否允许涂改涂改处
Ø 需签合份数
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Ø 否需公证
2签约前月开发商确定合全部条款附件容（包括户型图附件二装修标准附件四）
求开发商负责签字资料档留底（非常重）
3签约前开发商书面确认修改条款便合谈判时较空间掌握动权
4确认客户转帐公司账号周末客户转私帐号（售楼处 POST 机较方便客户带卡）
原售楼处员接触现金带客户银行转帐通知客户带现金售楼处
5价格表提交开发商开发商确认签字特殊客户申请优惠价需提供优惠价申请表（需开
发商司张总签字）
6签约手册：包括相关证件法律法规客户资料相关税费公摊计算方法等签约员手整
理册项目理负责
7撰写签约须知（见附件七）容应包括客户签约需带资料（商业贷款公积金贷款需资料）
转帐帐号等复印足够份数
二合资料准备：
()电子合（厦门）：
1开发商确认签合点：售楼处开发商领取 KEY（解帐户名称密码载程序）
交专保开发商处签约确认方联系
2合签约模版开发商未制作需专（行政勤员）提前电脑根标准合分制作
出住宅次性付款住宅揭商业次性付款商业揭车库次性付款车库揭
等模版项目理审核印双方签字确认
3准备足够档案袋房号分类：售楼处需套房子建档档案袋封面贴客户档案资料
（见附件八）注明客户名字房号身份证号已提供资料等详细容便开发商留完整细
致客户资料
4果时间充分签约前 3 天准备房屋合附件（包括户型图附件二附件三附件四
询征函）套放档案袋果时间够需提前 3 天准备期签合附件
5准备种需填写表格：
签约览表（见附件）
合交接览表（见附件二）
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KEY 交接览表（见附件三）
客户签约联系单（见附件四）
进帐金额明细表（见附件五）
签约通知信函（见附件六）
签约须知（见附件七）
客户档案资料（见附件八）
(二)文合（漳州）：
1刻条款印章骑缝章原件相符印章根标准合制作文合（相容盖章）
专审核放置
2准备足够档案袋房号分类：售楼处需套房子建档档案袋封面贴客户档案资料
（见附件八）注明客户名字房号身份证号已提供资料等详细容便开发商留完整细
致客户资料
3果时间充分准备房屋合附件（包括户型图附件二附件三附件四询征函）合
放相应档案袋果时间够需提前 3 天准备期签合备两份空白合
4准备种需填写表格：
签约览表（见附件）
合交接览表（见附件二）
进帐金额明细表（见附件五）
签约通知信函（见附件六）
签约须知（见附件七）
客户档案资料（见附件八）
5文合手写套未避免笔误量少手写套程序盖章程序相似
三现场布置：
签约点：售楼处（签约点）
现场布置：
1现售楼处接台作签约接台准备间独立办公室备
2现场现谈判桌原动争取签约员张谈判桌做责位
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3售楼处墙悬挂五证复印件签约流程（ X 架）揭需备资料等相关购房常识
四员分工：
1总负责：项目理
2合签定工作员：般该项目中置业顾问（数视接台数目定）
3合审核员：项目理理指定置业顾问（般验较丰富高级置业顾问）
4销售员：该项目全部置业顾问
5协作员：公司时配合员
6现场勤配合员：公司时配合员
7档案理员：该项目勤员指定置业顾问
8公证处员
9银行员：客户办理揭
10开发商财务员：收房款开发票
五签约工具：
签约工具袋签约手份：含水笔铅笔刀胶水双面胶涂改液橡皮擦莹光笔红笔等
复印准备：签定合办揭时需客户提供种样复印件（结婚证身份证公证委托书
等）时签完合客户需揭银行提供购房合复印件份量复印量
第二部分 客户通知
提前组织讨客户签约时间安排：
△ 开发商关系户先签合（开盘前签约前期已完成）
△ 根销售员客户解先易难先熟悉陌生部份特殊求会签约造成定干扰
（属刁蛮型）客户单独安排
△ 成交价格分类价格相客户约起签约避免价格悬殊较引起客户异议
△ 遵循先紧松原客户安排签约前天日签约量达时签约员
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组客户天夕会时总结签约情况允许情况适增加签约量
△ 签约程中估计客户工作时间问题时现场签约届时时调整
△ 未时现场签约客户时现场容量限情况酌情引导备选签约点
△ 根讨结果制定签约客户时间安排表分相应置业顾问通知
二通知方式：
1第次通知电话通知：
提前拟电话通知统说辞容点签约时间需支付首付款需携带资料客
户确认签约时间（客户需更改签约时间应客户实际签约时间报理时调整签约客
户时间安排表）客户住较较方便情况客户售楼处取签约须知面面详
细解说
A签约前 5 天通知周须签约客户
B签约前天客户确认签约时间需带手续钱数量落实天签约客户量适时调整控制
2通知客户书信准备：签约前十天完成初稿交开发商确认行性客户第次通知均电话
通知第轮签约工作完成未时售楼处签约客户方信函形式邮寄挂号作证
（证保留）
第三部分 签约流程
签约购房流程：
开发票
公证费
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收入证明
工资表
身份证
结婚证(未婚申
明)
户口
购房合书
产权登记证明书
身份证
购房发票
购买印章
购房合书
公证
身份证
购房发票
期款签定合
交首作公证（愿）
合登记备案
提供揭材料办理揭
交房办理产权
办理户口
户口申请表
二具体签约流程：
（）电子合：
1签约前天确认客户访时间
2客户访相应置业顾问接客户确认需交费核否交齐（进帐单应核公司名
称帐号金额）
3确认客户签合资料带齐置业顾问收回认购书（定金收）合范提供客户翻做解
释直客户合容异议
4根客户情况填写客户签约联系单容客户确认清楚签字
5专领取 KEY根客户签约联系单容填写电子合印（包括两份合三份合
备案证明表）时勤员复印买受身份证该套准备附件取出
6合制作客户次确认填写容客户签字时填写客户服务询征函(开发商
求填文件业公约)
7完成合交审核员审核登记签约览表 KEY 交
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8发票发票复印件交客户介绍银行员客户场进行揭手续办理
9全部工作完成客户送出门口
10置业顾问登记客户揭手续办理进度缺少资料便踪
（二）文合：
1签约前天确认客户访时间
2客户访相应置业顾问接客户确认需交费核否交齐（进帐单应核公司名
称帐号金额）
3确认客户资料带齐置业顾问收回认购书（定金收）专领取合签约
4客户次确认填写容填合客户翻做解释客户签字时填写客户服务询
征函(开发商求填文件业公约)
5签合交审核员审核登记签约览表
6发票发票复印件交客户介绍银行员客户场进行揭手续办理
7全部工作完成客户送出门口
8置业顾问登记客户揭手续办理进度缺少资料便踪
第四部分 合档案理
合理：
合理理指派专（勤置业顾问）进行工作容：
（）文合
1开发商领取合登记合份数编号
2置业顾问专领取合需登记房号签名（专应合量合号序发放）
3进行合分类：已盖章合已签约合空白合作废合时登记案
4已签合整理齐开发商盖章然送房局备案
5房局取回已备案合登记（中份属开发商留底份属客户）
6组织置业顾问办揭客户合复印份
7已备案合移交开发商
8客户次性付款通知客户领取合正客户办揭通知客户领取合复印件
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合正（福鼎银行办揭需合复印件）客户签收
9揭银行需开发商提供套揭银行清单开发商银行交接
（二）电子合
1开发商领取 KEY登记数日期
2置业顾问专领取 KEY 需登记房号签名
3已签合整理齐开发商盖章然备案证明送房局备案
4房局取回已备案备案证明登记移交开发商（中份属开发商留底
份属客户）
5组织置业顾问办揭客户合出复印份
6客户次性付款通知客户（找开发商）领取合正客户办揭通知客户领
取合复印件合正（福鼎银行办揭需合复印件）客户签收
7揭银行需开发商提供套揭银行清单开发商银行交接
二档案理：
售楼处会种样资料需存档理档案理应理指派专（勤置业顾问）进
行种资料分类存独立档案袋分类：
1 开发商签字类：需开发商签字确认合范合附件范签约信函结算资料等资料
资料非常重时常清点签时间分类存档
2 未签约认购书（司留底正）：需认购号码序存档
3 已签约认购书客户填写客户签约联系单等资料：签约时间序存档
4 客户服务询征函：签约时间序存档段时间需整理交公司结算业绩
5 公司文件：公布时间序存档
6 业公约：开发商求签约时填写栋房号整理结案时统交开发商（兴
阁里项目）
7 客户合发票复印件：房号序存档
注意事项：
Ø 封面应资料名称正复印件份数
Ø 档案理员更换移交时应全部移交清单体现
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第五部分 培训
提前月合容确定开始合培训：
合条款法律法规培训：
1签约前月理高级置业顾问置业顾问讲解合条款涉法律法规
2签约前半月成员进行现场模拟考核未明白条款次进行讲解直
应客户问题
3应售楼处备两份合范备客户查
二合应中谈判技巧进行培训：
Ø 应先解释较易解决问题时语言弱化题身份证等
Ø 应该表面站客户立场讲客户认感较接受说辞解说够圆
说
Ø 客户提出特问题时求客户容完问题提出便次性解决客
户实际操作中会遗忘掉前面问题
Ø 客户提出问题较尖锐时应委婉耐心解说量客户问题绕步方纠缠时间
长暗示事假电话假装出接电话回客户心情已静刚问题
想清楚谈判气氛稍微冷
Ø 遇实难缠客户应客户带相独立房间进行交谈交理事
谈判免影响客户签约速度
Ø 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方步
注意事项：
1) 签约员解释条款时没明确情况轻易答应客户求承诺注意言行
举止防止客户录音录影设备交房留隐患
2) 没理允许更改标准合条款
3) 置业顾问应养成惯：签完合先审核遍交合审核员
4)
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三类相关表格填写解释处
1客户签约联系单：签电子合时通电脑录入容更改先通
单客户确认容防出现纠纷
2客户服务询征函：防止客户期产生必纠纷签定合时时签约员
客户签定份客户服务询征函服务征询方式记载合约定事项外签约员否答应客
户条件注明容注明双方签字备案
3签约览表：登记客户资料累计签约套数面积总金额首付款重原始
记录资料需日张数目较定期档
4合交接览表：合目然
5KEY 交接览表：签电子合时需 KEY登记表格防止丢失
6进帐金额明细表：登记天笔进帐金额便核
7签约通知信函：通知客户前签约
8签约须知：方便客户解签约需带资料存钱帐户加快签约通知工作
9客户档案资料：贴合档案封面记录合资料清单
四事先讨通知客户前签约统说辞点置业顾问进行培训中重点定
客户确认具体时间天应时检讨签约情况问题应采取相应应措施
附件：
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附件二：
附件三：
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附件四：
附件五：
第 58 页 76 页
附件六：
附件七：
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附件八：
第五章 持续期
项目通规模广告促销逐渐进入稳销售期阶段持续销售期
阶段工作开盘签约总结针剩余产品阶段性促销项目回款结算等
营销基工作
1销售类
Ø 销售情况分析总结
持续期项目理应根阶段项目销售客户访情况进行定期分析阶段
项目推广媒体发布方做决策性引导
分析容：
A 阶段访电客户量获知途径
B 已成交客户区域职业年龄购买途付款方式关注问题等
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C 周成交率未成交单元情况分析未成交原应策略等
Ø 销售理
持续期般时间较长阶段售楼处工作日常销售客户签约揭办理等现场理工
作：
A 房源销控安排专理核免出现重复销售情况
B 日晨夕会时组织销售员客户接情况进行反馈现场发生问题解决方案商讨客户
签约揭资料收集未付款催缴等项目工作落实
C 认购签约览表日数更新统计安排专电脑录入月发回营销事业部存档
D 定期银行回款情况进行踪开发商提交结算申请
E 安排销售员定期市场踪月形成书面市场调研报告
F 根市场价格变动未售产品进行价格调整保证项目效益化
Ø 价格调整策略·
持续期应根剩余产品特点市场价格变化进行情况进行价格调整调整策略：
A掌握调价频率幅度应幅递增般次涨幅 25间
B调价初期配适折扣优惠政策作渡新生客源时撤折扣
C畅销产品滞销产品区分畅销产品价格调较滞销产品价格应视具体情况调整注
意现场客户统口径
D提价时勾勒新卖点刺激客户购买信心
Ø 议价技巧
A客户求折
原：1知道先前客户成交折扣
2销售员急成交暗示折扣
3客户折惯
解决：1立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
2价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理等级员分级
关
3部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价宜
防休止价
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4成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
5客户确困难诚意合理折扣应动提出
6订金收取愈愈便掌握价格谈判动权
7关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
B客户间折
原：1客户亲朋友关系客户
2销售阶段折策略
解决：1部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词
2客户报价价目表应说明效时间
3解客户提异议具体理合理求量满足
4满足客户求时应耐心解释折谨请谅解
5态度坚定口气婉转
Ø 开盘总结
持续期项目工作量相减少阶段项目理应前阶段开盘签约做总结性分析形
成文字性报告时提交开发商部门策划部门总结时应策划部门阶段营
销推广策略做深入性探讨
总结报告求：
1 开盘签约具体时间工作流程销售流程
2 开盘期间广告媒体策略效果评估
3 开盘期间成交客户情况分析未成交原
4 销售签约情况统计分析
5 热销滞销产品原分析
6 滞销产品应策略推广策略
7 开盘时签约应做签约情况分析签约总结
8 根开盘销售员表现制定针性培训
Ø 项目结算
⑴开发商结算
项目销售揭回款达开发商签订代理合结算条件时项目理应代理合约
定时间批次开发商提交业绩佣金确认清单时根批次结算情况拟定结算函
执行求：须项目理认真核算项目理核完签字提交公司财务部核确认误
须提交公司盖章提交开发商办理文件交接手续开发商签字确认
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格式求：业绩确认表格详见项目执行文件
2促销类
Ø 持续销售期促销策略
A老业带新客户优惠
鼓励老业带新客户促进成交实现实际操作程中常予定优惠双方均参加
抽奖优惠方式种样例年物业理费会金卡年停车费家电器厨卫装
修套餐等
B特节日优惠
特节日开展促销活动时机公开发售天封顶日入住日会开放日等项目工程
重阶段性纪念日中秋国庆等节价日优惠方采取销售较击方式例发放套
特价房参加抽奖必须公布优惠条件起抽奖日已正式定金准业抽中者已定
单元获定折扣
C结合工程进度体验促销活动
销售阶段工程项目进度快已达体封顶装修阶段楼宇社区规模形象初显
客户体实物建筑时相应媒体广告外更安排房客户参观样板间工
结合楼体较显眼位置悬挂吉庆封顶类促销布幔广告
二策划工作
项目理阶段应总结前期销售状况策划部门针竞争楼盘测定效推广策略针第
批推出单位阻力产品进行策略调整吸引更门客户时更宣传题重新刺激市场
Ø 持续销售期推广策略调整
持续销售阶段该阶段时间较长销售相较困难整项目否够实现成功销售尤
关键阶段面广告外量促销活动支持活动推广
较长持续销售中保持气吸引前阶段准客户成交
项目理阶段应留意销售现场客户动保证热销产品然畅销基础针滞销产品
滞销原做透彻分析策划部门沟通针项目销售情况客户特点前产品推广方案进行调
整修正
现场配合：A根项目特点剩房源挖掘性进行销售
B加强潜力区宣传电话踪成交欲客户
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C加强补足签约工作
D延续销售气氛
E通客户资料滤客户追踪客户
F利益加强客户追踪客户
G持续踪客户补足签约
H研讨未售出户数原加改进
E激励现员士气达成销售目标
Ø 广告媒体调整
持续期根项目前阶段访成交客户获知途径已发布媒体做出相应效果评估根评
估结果结合阶段推广进行媒体重新整合调整时应注意广告费预算控制
外面广告需根前阶段销售总结针已成交客户某需求特征变化推广题吸
引客户
三市场工作
销售持续期间应密切关注项目处区域周边房产市场变化定期安排销售员外出市场调研
前调研基础补充更新新信息形成书面性区域市场调查报告月 25 日提交营销
部策划部
市场调研信息收集容：
1区域楼盘动态包括竞争楼盘工程进展开盘活动时间销售签约情况销售价格优惠
幅度营销活动安排媒体广告发布量面表现方式等
2区域土拍卖情况拍卖价格买家情况
3密切关注国家颁发房产金融方面市场新政（国七条加息等）组织售楼处全体
员学培训
4注意收集政府市政配套兴建等利楼市利信息项目利信息做成剪报
张贴楼处公告栏放入销售手册中客户展示利销售
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第六章 尾盘期
营销工作
1促销类
Ø尾盘销售突破
尾盘般指楼盘销售率达 8590左右时剩单位称谓尾盘数量
销售难度较单元销售时营销费十分限量轰炸性进行广告宣传尾盘
直成令开发商代理商头疼件事剩 15恰恰沉淀开发商利润
四两拨千斤效推动尾盘销售阶段工作重中重
方案：降价技巧
合理降价——适时机降价适理降价够圆说够说服老业项目封
顶落架交房等重工程节点推出特价单位结合风俗节假日等进行促销优惠等
隐性降价——产市场价格始终道坎降价讲技巧特空置率较高项目老客户心理
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会较障碍导致市场负面影响采取灵活变通方式处理降价问题
现市面普遍降低首期款送装修送家私送物业理费送花园送绿化送家电送车
送保险送创业金送全家温馨旅游等等
方案二：重新定义产品
改进产品——改进产品方式写字楼商铺说运较住宅产品特点户型改动
较困难住宅产品销售尾声改进性说微微较采重新定义市
场方式首工作找出剩余产品里套单元问题点找出优缺点针性制定销售说辞时分
析剩余产品成交特点找突破口
广告媒体重新定义—— 项目进入尾盘期工程基已接现房者已交房目标客户项目周
边没必众媒体进行宣传采路牌横幅等方式等吸引周边客户前房
常出入方举办促销活动样低广告费取销售业绩
方案三：活动营销
项目尾盘阶段活动营销起关重作活动象般针已购房客户通活
动已购房客户关注项目带朋友参加活动通活动现场气氛营造辅促销策
略达促进现场成交目
口碑传播老带新——已入住已购买业楼盘优缺点指掌楼盘发言权
事亲戚朋友介绍信度高说服力强楼盘推销员推介成功予介绍
购买者定优惠政策(价格优惠减免物业费会白金会员现金等)达口碑传播老
带新目
新盘带旧盘——正处持续发展中产公司言项目间销售互动客户间
际互动十分重十分关键成功开发商什项目保持 95％销售率关键
原品牌形象客户服务够通企业身良性发展客户心中树立起牌企业良
口碑
制造挖掘新卖点——针项目周边规划生活配套教育医疗等方面利充分挖掘放
提升项目价值外尾盘推出投资概念引入高水物业理公司精装成品房等项目路涨
价声中完成尾盘销售特注意前期卖点整体性卖点释放方式
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案 例
河畔明居销售热潮代理商便重新定义市场认该项目市场周边客户附
**公司采路牌横幅等方式吸弓间边客户前楼极少广告费完成销售
南山金融中心停工三年**公司介入**公司做第件事重新定义市场调查分析
河畔明居样该项目市场周边批中企业**公司针客户特点建议发
展商产品进行改进取消集中空调面积变编写完全工作手册该手册里
十分详细列出该栋厦办企业种种优势周边政府部门运动场酒
楼周边商家服务范围甚出部门商家电话号码联系方式详细告知买家该厦
办公周末否必须付空调费细节问题仅样手册完成销售
2理类
Ø项目资料档全程理文件整合
项目进入尾盘期应项目全程理文件做次梳理资料档包括项目档案理文件等
档
1 项目档案档
项目销售全套销售工具整理档包括：
A销售阶段楼书海报报纸广告DM 等外宣传品留底
B销售现场销售手册答客问统说辞剪报阶段推广应说辞等销售工具整理
C阶段执行价格表
D认购书合附件标准文合标准配图
2 客户资料档
A项目访电客户录入电脑制作电子版文档
B认购成交客户资料览表
C客户特殊情况说明（更名退房价格优惠确认单）
D阶段客户分析
3理文件档
A日报表周报表月报表编号档
B会议纪（售楼处开发商）档
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C项目员增减晋升辞退等变更情况
D售楼处费览统计
E外部结算清单结算情况相关函件
F开发商交接函件
G邮寄特殊客户函件（催款催签函）
H项目阶段工作总结阶段绩效考核方案
I公司批准建议申请表售楼处规章制度
4阶段策划推广营销执行方案档
A全程策划方案
B阶段推广执行方案
C开盘执行方案
D营销活动细案
E发布软文宣传品文案
F发布网络资料快讯等
5市场调研资料档
A阶段市场调研报告
B竞争楼盘资料广告档
C阶段市场新政档
Ø结案模式报告撰写
项目符合代理合规定结案条件时项目理应时汇总项目资料回顾项目操作程中问
题创新撰写项目结案报告形成文字留档备案开发商相关部门提交时报备营销部
⑴营销事业部项目结案报告模式求
1 项目运作时市场分析
容：项目济运行分析房产市场分析房产政策概述项目区域房产竞争楼盘分析
2 项目营销策划方案
容：项目全程策划方案项目阶段策划方案
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3 项目宣传品
容：楼书海报（时期制作海报）售楼处设计（标志罗马旗）项目围墙设计广告（户
外媒体设计报纸广告媒体广告光盘录带）
4 项目营销活动总结
容：项目阶段促销活动宣传活动项目团购活动异促销活动
5 项目媒体宣传效果分析
容：项目媒体宣传情况项目开展媒体宣传结项目效媒体分析
6 项目客户分析
容：项目访客分析（需求区域年龄特征职业特征消费特征）项目成交客户分析（分需
求分析特征）
7 项目客户案例教材
容：项目运营阶段较针性案例供培训教材
8 项目销售数客户资料档案
容：项目阶段实施价格表折扣说明项目销售报表项目总客户资料表项目关系客户资料表
（含特殊折扣备注说明）
9 客户讯怔函
10 项目月工作考核汇总
容：项目运营程阶段工作概述员配置岗位安排销售业绩考核概述
11 项目培训工作汇总
容：项目培训工作汇总（含集中培训实培训）项目梯队建设情况说明项目干部储备情况员
晋升说明
Ø项目结算
尾盘期项目结算工作重点基操作执行方法参持续期
注意项目开发商正式结案应前批次结算预留款保证金特殊费（
没收客户定金分成项目发生费等）列出明细清单结算费结算完成项目全程
运作
Ø销售员激励解压
尾盘期剩余产品难突破现场客户访量逐渐减少现场销售员难免出现惰性心理
项目理应适时进行物质精神激励提高团队士气
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A针尾盘困难产品销售进行额外奖励进行业绩竞赛
B表现较突出销售员进行口头表扬推荐参评优秀员工
C具备理潜质业务力强员工进行培养提拔帮助进行职业规划
D组织团队活动促进沟通解压力
〔2〕策划方面工作
Ø尾盘产品推广策略
阶段已楼体已基落架工程处部施工部检验房中项目剩余产品较少产品
推广引准现房概念阶段期市场价格基已攀升定高度然剩余房型
存面积差楼层差格局等利素利价格杠杆准现房优势吸
引部分急购房客户
Ø尾盘期广告策略
阶段广告重点优惠促销尾楼广告创意需太变化频率减弱直停止
宣传阶段广告表现般采华丽广告装修配套等工程断竣工形象广告
辅助适量价格优惠策略
〔3〕市场方面
Ø市场动态踪反馈（参持续期）
第七章 交房期
科学交房流程设计严密交房准备工作利交房保障完美交房楼
盘代理重环节
交房前准备工作
㈠交房前开发商需准备工作：
1 组织竣工验收取 竣工验收备案 证明表
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2 产权面积测绘核 面积实测数 购房合面积 误差 （开发商）
3 水表电表线电视道煤气分户申请
4 住宅质量保证书 住宅说明书 办理流程 （见附件）
5 住宅质量保证书 住宅说明书 相关需填写条款容确认
6 住宅质量保证书 住宅说明书 图纸确认
7 住宅质量保证书 住宅说明书 印刷制作
8 交房相关税费收取面积误差引起房款尾款处理确定
9 交房前组织部工程质量验收（参部门：开发商工程部物业代理公司
施工单位）
10 存工程质量问题单元进行维修组织
11 交房时间确定交房广告发布
12 指定专处理客户异议纠纷
2 交房前代理公司需准备工作：
1交房流程制作建议
2交房入伙通知书撰写开发商审核意（见附件二）
3交房客户时间序安排编制
4先易难（根客户形态先较友善客户开始）
5先熟悉般（根客户熟悉程度）
6工程质量问题安排期
7交房统说辞制定培训
8交房相关配合员配合时间确定
9住宅质量保证书住宅说明书图纸制作开发商确认
10 住宅质量保证书住宅说明书印刷制作配合
11 交房广告设计制作
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㈢交房前物业公司需准备工作：
1 交房前配合质量验收员确定
2 前期物业服务合 业公约 制定制作
3 工程质量验收单 制作
4 物业收费标准确定
5 相关政府批文准备
6 户钥匙应房号编号统保
7 验房统说辞制定
8 验房前员培训
二 交房具体工作
㈠交房时开发商具体工作
1 合约定面积误差进行处理派专收取款项
2 逾期交房需合约定进行违约金处理派专支付款项
3 工程质量问题督促施工单位进行维修位
4 办理产权相关税费收取工作
5 办理产权客户资料收集
6 交房现场出示 建设工程质量检验合格 证明 竣工验收备案 证明表
7 严重质量投诉处理（：媒体爆光等）
㈡交房时代理公司具体工作
1 交房入伙通知书 寄发寄发证明保
2 天班前确认第二天交房客户名单开发商物业公司作准备
3 交房现场客户异议处理
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4 隔离处理法（安排交房时间独立办公室进行处理量干挠
客户）
5 门拜访处理法（建议采情况严重采取请熟悉该客户销售
员配合）
6 解释说明法（利专业知识般异议问题进行解答说明）
7 逾期交房客户进行电话催促
8 逾期交房客户寄发 交房入伙催告函 （见附件三）寄发证明保
9 配合交房验收工作
10 作工程质量问题单元维修踪工作时通知客户次验收
11 现场交房秩序维持
12 交房期间网络信息维护
13 住宅质量保证书 住宅说明书 解释说明领取登记
14 交房清单核
㈢交房时物业公司具体工作
1 交房验收工作
2 工程质量验收单 填写
3 工程质量问题单元维修踪工作时通知客户次验收
4 电表水表煤气表初始数登记
5 相关收费标准解释工作
6 物业理费公维修基金等费收取
7 前期物业服务合 业公约 签署
8 钥匙发放交接
三 交房具体工作
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㈠交房开发商具体工作
1 住宅质量保证书 住宅说明书 时扫描录入建委系统
2 办理产权需产权面积系统录入
3 产权办理相关准备工作
㈡交房代理公司具体工作
4 交房入伙通知书 交房入伙催告函 寄发证明移交
5 住宅质量保证书 住宅说明书 领取登记表移交
6 少数交房客户继续通知工作
7 项目结案报告
㈢交房物业公司具体工作
1 具体物业服务工作开展
2 装修程监督
附件 住宅质量保证书 住宅说明书 办理流程
附件二 交房入伙通知书
附件三 交房入伙催告函
附件四 住宅质量保证书 住宅说明书 范
附件五 住宅质量保证书 住宅说明书 领取登记表
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附件
业（产权）
带齐资料应交款项（现
金）
开发公司财务部
交房流程设计图
请业带齐列资料：购房合（复印件）产
权身份证复印件购房发票（委托
收房时需出公证委托书）揭客户需
提供婚姻状况证明复印件备足购房尾款维修
资金物费办理分户产权手续关税费等
确认购房资格请业补交
购房余款相关税费互补面积
差价款开具 交房传递单
通知物业交房
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确认购房资格核相关税费发
票 交房传递单 请业签署领
取 住宅说明书 住宅质
量保证书 设施设备交接验收
二城市年轮
（登记验证）
三物业公司
四验房
请业预交物费签 前期
物业服务合 填 业公
约 装修业需缴纳装修押金
垃圾清运费等填 装修申
请表 等
交房代表引领业前现场验
收签 工程验收质量意见表
质量问题 报请工程部维
修
五钥匙发放
请业签署 房屋交接单 领取
房屋钥匙等
厦门城市年轮策划代理限公司
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