茅台醇酒运作方案
品牌背景分析：
茅台醇系出国酒茅台名门茅台酒厂集团重点造白酒战略品牌品牌定位中高端白酒市场
二 品牌诉求：
继承发扬国酒茅台文化充分延续茅台（绿色文科技）营理念
三 产品市场定位：
国酒茅台高端市场定位茅台醇作茅台集团重点造白酒战略品牌市场定位中高档白酒市场填补国酒茅台中高档市场重战略品牌
四 产品特点：
酱香口感满足众消费口味
五 目标消费群体定位：
中高档白酒消费群体：朋友聚会节日送礼政府机关企事业单位商务接酒
六 营理念：
企业理念：诚信团队合作创享
营思想：建立全国营销客户网全国销商朋友创财富
企业宗旨：茅台醇造成茅台集团第二白酒名牌广消费者提供茅台酒品牌价值实惠价值消费
七 茅台醇价格体系：
品 名
出厂价
酒店供价
酒店零售价
商超供价
商超零售价
53°嘉宾茅台醇
53°贵宾茅台醇
53°外宾茅台醇
53°国宾茅台醇
八 区域规划
根中国图陆市场进行战略规划部署组建分公司办事处形式运作市场具体分：
1A区（贵州重庆四川云南西藏）中贵州作重点市场贵州市场企业立足茅台酒强品牌影响力浓香茅台醇运作茅台醇贵州市场前景较市场快速启动短期扩影响提高市场占率形成良销售
态势重庆四川云南西藏浓香市场占重较没合适销商前提盲目启动市场否带许负面影响
2B区（湖南湖北江西福建安徽）中湖南重点湖南市场众白酒必争市场容量较消费潜力高作中国中部市场坏影响周边省级市场较辐射作市场投入较白酒竞争激烈需充分资源储备全方位市场分析作出准确判断制定合适营销方案进行实际运作考虑湖南作样板市场运作
3C区（广东广西海南）中广东重点市场广东市场济较消费力强市场潜力接受新事物快作充分准备市场开发运作容易成功
4D区（山东河南河北山西）中河南重点河南市场茅台酒销量较消费者较认茅台集团白酒品牌茅台醇市场前景较山东市场浓香茅台醇市场表现较取错业绩茅台醇品牌较影响力相市场快速招商快速启动市场影响周边省级市场
5E区（海浙江江苏）海重点茅台酒茅台王子酒海较基础市场济较白酒容量消费力强茅台集团系列产品口碑较没强势品牌市场容易进入
6|F区（陕西宁夏甘肃蒙青海新疆）该区济相较落白酒市场容量口相较少陕西重点市场陕西济稍定市场潜力作重点支持开发
7G区（黑龙江辽宁吉林）中辽宁作重点市场沈阳作东北重工业城市连现代化济城市整体济较兼香白酒市场定基础较强消费力市场容量市场竞争偏容易进入
8H区（北京天津）北京重点市场北京作中国政治济文化中心济强消费力强市场潜力作重点投入成立分公司运作
香港澳门台湾计划二年开发
九 中高档白酒市场茅台醇优势分析
（） 中高端白酒市场分析：茅台酒作国酒全国销商专卖店年初渠道进行战略性调整重点塑造酒店终端加酒店投入力度酒店专卖店形式作分销商运作目前初步取成效五粮液闻风出口号抢占酒店终端长期酒店终端重点窗口水井坊国窖1573金剑南酒面两品牌强攻势场高档白酒激烈拼谁笑拭目剑南春价位品牌定差距市场处稳升
（二） 茅台醇酒全国市场形成定影响抢占市场份额优势体现方面：
A：品牌优势：
1国酒茅台战胜金字招牌茅台醇系出名门国酒茅台脉相承强品牌号召力制胜法宝
2继承发扬国酒茅台酒酿造工艺配方酿造技术确保茅台醇品质风格
3优雅高贵方古典包装
4深厚悠久历史文化底蕴
B产品结构优势：
1丰富产品结构消费者更选择机会体验茅台酒品牌价值实惠消费价值
2商家较利润空间广市场机会
3产品结构较合理商家根优势资源选择合适产品营众消费产品高端产品样形成产品资源互补
C强资金运作实力灵活营销模式
D网络优势：助茅台酒网络优势影响合适销商网络迅速启动市场形成较销售态势
E优势：公司拥批市场理运作验高素质白酒营销精英
F强生产力提供优良品质茅台酒厂
G专业营销策划市场运作力
十 市场营销策略：
1 招商策略：充分利春交会台茅台醇新老客户进行交流接洽发挥茅台醇品牌优势优惠招商政策丰厚利润回报广市场机会发展批优秀销商客户
2市场运作策略：市级区域市场作招商前提充分发展区级销商较
县级市场单独运作建立级市场县级市场根茅台醇区域市场健康成长区域销商会认真进行市场操作加资金投入精耕细作茅台醇作长期战略品牌进行规划培育忠实消费者公司销商宗旨
公司战略思想：开发区域市场必须扶持销商做市场协助销商制定市场运作方案指导销商运作市场销商起茅台醇做做成熟终实现厂商赢
3渠道运作策略：茅台醇定位中高档白酒价格60元－－500元间销售渠道：
①酒店渠道：ＡＢ类酒店应加市场投入力度进场费专场费店招灯箱促销员促销品等费投放
市场开发阶段选择家区域市场较影响力酒店作重点突破口做基础工作造茅台醇明星酒店
（1）通目标酒店市场调研分类计划实施谈判进场先易难坚持进店做店原成形象店明星店循序渐进点带面影响周边店终启动酒店渠道
（2）产品进场做基础工作：产品陈列宣传品形象广告宣传物料易拉宝等
（3）建立客户档案目标消费客户资料卡
（4）销商业务员须酒店级员搞关系充分利产品资源优势公司促销费促销礼品酒店服务员重点推荐产品更酒店服务员成茅台醇产品边外促销员
（5）分阶段制定酒店促销活动方案派专业促销员进行现场推广宣传达提高产品影响力知名度
（6）促销员需酒店级员建立良合作关系目培养优秀促销收集酒店客源资料
（7）收集目标消费者资料建立详细资料卡
（8）选择型连锁酒店作茅台醇产品分销商酒店签订分销合公司重点支持销商予较优惠政策酒店茅台醇品牌作品牌营样避免效费投入调动酒店工作员重点推荐茅台醇系列产品时公司直接掌控酒店终端节约市场费真正达双赢效果
②商超渠道：AB类商超专柜陈列做茅台醇精品专柜商超制作灯箱形象广告牌需投入进场费堆头费等
（1） 目标超市进行调查分析制定谈判计划方案
（2） 先易难逐击破实现进场茅台醇产品铺超市货架陈列佳位置
（3） 半年制定商超产品陈列计划：做陈列专柜买货架端头堆头等
（4） 制定端午中秋元旦春节等节庆店庆促销活动方案
（5） 旺季买堆头端架陈列辅促销活动方案招聘促销员进行现场促销推广
（6） 选择连锁超市作茅台醇产品分销商销商出较空间公司配合超市搞型促销活动促销费公司销商承担样节约部分商超堆头端架陈列费商超较利润空间乐配合
③名烟名酒店：制作店招灯箱精品陈列柜专卖店等
（1） 采取陈列奖销售活动方式提升茅台醇产品陈列效果提升产品销售机会增强产品销售态势终提高产品销量
（2） 区域市场选择510家作茅台醇产品形象店公司重点支持专卖店模式运作
（3） 选择团购优势店连锁店作分销商销商予优惠政策重点支持
④分销渠道：
（1） 市区：市区选择35家实力网络商家作分销商补充分销网络减销商资金压力市场运作成
（2） 县级：前期重点开发12县市根销商资源定销商公司区域理制定县级市场运作方案分销价格体系县级分销商协商制定县级区域市场运作方案
⑤特殊渠道：团购充分发挥茅台酒品牌效应渠道效应利销商特殊关系制作高档精美礼品扩茅台醇影响力力争酱香茅台醇做成政府企事业单位接专酒
（1） 购买核心酒店固定客户资料核心酒店进行种方式合作获核心消费群体资料
（2） 精心选择消费者常团购烟酒店进行合作予优惠政策重点支持
（3） 抓会议消费政府型生产企业部队房产银行事业单位等团体消费
（4） 制定优惠政策抓婚宴酒团体消费
十 茅台醇动销思路
（）茅台醇铺市工作基结束工作重心逐步转市场动销规范动销行切实抓动销工作基思路：
1锁定目标消费群目标消费群政府官员企业家社会名流等建立目标消费群数库消费档案（具体容包括姓名性工作单位职务联系电话年龄爱社会活动范围消费惯等指标）
2针目标消费群锁定目标终端（酒店商超宾馆）建立终端资料数库（具体容：法注册资金址联系电话联系营面积年月销售额酒类年月销售额业排名等）
3目标消费终端中锁定培养成旗舰店终端建立数库酒店低10家商超低5家（商超含专卖店）
4市场动销期间做量电视广告投入加强报纸杂志分众传媒投入①软文炒作求茅台醇品质头突出高端白酒品牌品质②销商实力③散文形式表现茅台醇品质性高雅④消费者茅台醇反响意识制造新闻事件等悬念
5终端展示户外宣传：原作型户外重点强调高级公寓甲级写字楼种电梯广告墅区题广告题体现生命然尊贵等型百货商场男专卖区电梯口灯箱广告领袖酒店设置茅台醇包间
6严格执行价格体系价格执行情况直接影响市场形象品牌价值尤运作长线品牌决突破价格体系①终端企业供货价必须严格执行公司价格体系运②终端企业价格实行保护政策刚性价格策略执行茅台醇品牌立足基石
（二）市场动销六步骤
1步骤1
锁定目标消费群填写目标消费者数表反馈回茅台醇品牌部建立相应数库进行集中理品牌部营销员根目标消费者数库着手进行目标消费群培养
2步骤2
根目标消费群锁定展开消费领袖培养工作填写城市领袖消费者数表反馈回营销部建立相应数库进行集中理品牌部营销员根 城市领袖消费者数库消费领袖进行重点培养
3步骤3
锁定终端企业填写终端企业情况表反馈回营销部建立相应数库进行集中理品牌部营销员时旗舰店展开项重点公关工作促销工作组进场做准备工作
4步骤4
充分整合目标市场已具知名度气高档会（房产沙龙汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源联合起策划活动推广茅台醇品牌
5步骤5
充分利市场时政策划服务政府公关系活动
6步骤6
利促销工作组进行品牌宣传炒作销售寻找品貌皆优艺兼具年轻女子茅台醇促销工作组成员促销工作组相关促销活动炒作品牌推广品牌时运茅台醇促销工作组通文化传播方式销售茅台醇
（三）终端宣传
旨：创新必须进步外延容做消费者文化节约资金终端市场具体措施：
1目标市场型商场男士专卖楼层电梯口做灯箱广告
2高档公寓写字楼电梯旁液晶显示器广告
3墅区进行广告展示宣传
4旗舰店VIP包房进行广告展示宣传
5三星级宾馆进行广告展示宣传
6制作促销礼品方案
8报纸杂志软文炒作开始加强
（四）建立茅台醇促销工作组
促销工作组茅台醇操作市场动销方面白酒品牌差异化行酒类消费市场促销姐皆消费场消费者落座品牌促销姐拥令消费者方面适知选择方面产生厌恶感排斥促销品牌市场营销角度产品质化越越严重现场促销手段雷美丽促销姐围攻消费者等等现状说酒饮界种悲哀酒类企业筑起道长城隔断消费者间联系桥梁样围城中脱颖出铸造典终端促销手段茅台醇促销工作组应运生担负起新品茅台醇终端促销
1茅台醇促销工作组入围标准
求：女性年龄22——28岁身高165米专学历普通话标准外形靓丽气质高雅温婉较素质
2茅台醇促销工作组职
（1）抵扣旗舰店进店进场费：重点城市锁定目标旗舰店茅台醇促销工作组进驻进行品牌推广活动（品牌推广活动必然意味着促销资源投入）抵扣该店产品进店费方面节约成方面提升品牌形象职具体实施时销售员根实际情况控量实现免减少进场费
（2）茅台醇品牌传播
传播方式：型路演现场配合直接感受茅台醇产品宣传资料组合文化气氛路演形式求消费领袖参
（3）客提供高雅服务
（4）间接销售产品展开消费领袖公关活动
（5）逐渐成特供渠道销售员
（五）培养目标消费群消费领袖方法步骤
茅台醇作款中高端白酒品牌目标消费群体相较集中社会层士需重视培养维护部分目标消费群成茅台醇消费领袖起提升品牌附加值拉动消费作
1目标消费群消费领袖甄选渠道
（1）级政府职部门
（2）政府性质民间创业协会：销协餐饮协会乡会俱乐部沙龙等
（3）乡街道办事处外政府驻办事处机构
（4）银行金融证券系统
（5）工商税务系统
（6）房产系统
（7）电力水利部门
（8）部队系统军队包括武警（黄金部队水利部队）
（9）新闻媒体：电视台报社知名广告公司策划公司
（10）重点石油化工煤炭型厂矿企业
（11）专院校医院出版社科研机构
（12）IT行业
（13）社会名：球星艺书画家风云物等
（14）移动联通电信公司VIP客户
2寻找目标消费群消费领袖方法：
原：点带面重点突破
（1）锁定目标消费群消费领袖常光顾场
（2）通餐饮店堂理客户理寻找目标消费群
（3）通茅台醇促销工作组茅台醇传播锁定目标消费领袖
（4）通政府官员界社会名流口碑宣传带动影响锁定目标消费群
（5）通合作伙伴种社会关系资源确定目标消费领袖
（6）收集茅台醇相关员种社会关系资源确定目标消费领袖
3培养目标消费群消费领袖方法：
（1）目标消费群常光顾场设置终端宣传
（2）目标消费群集会活动时免费赠送品尝酒印公司形象高端礼品房产峰会
（3）特殊目标群（界名）组织类型活动（义演）进行冠名宣传实物馈赠
（4）利型节日集会目标群赠送礼品品尝酒
（5）通消费领袖影响带动培养目标消费群
4巩固维护目标消费群客情关系成茅台醇市场挺进支排头兵：
（1）茅台醇促销工作组目标消费群客情回访
（2）特殊节日（生日节庆日特殊纪念日）目标消费群进行回访馈赠
（3）固定场特殊目标消费群宣传VIP服务（餐饮联合执行优惠价等）
（4）特殊消费群体（体企事业单位）进行免费相关宣传报道建立良市场互利关系
（5）通茅台醇促销工作组提供行VIP服务培养消费领袖
（六）团购
1协助超市做团购
超市团购公开透明价格高够开具正式发票年超市集团采购成许单位选择超市般节日期间设立专门团购热线团购接台超市商品琳琅满目团购客户选择商品选美企业团购客户选中率非常低应充分利团购客户超市信赖企业品牌众产品中跳出团购联系台处设立专职团购代表超市起工作联系台周围进行提示性硬广告包装超市DM广告快讯等宣传资料突出团购信息协助超市节日期间DM投递扩范围投递周边重点企事业单位超市合作开发团购种行效方式关键超市协调利益分配
2性化方案吸引团购
客户采购时企业采购产品种类价格包装等会求采取异业联盟方式说行业想做团购企业联合做团购推广者方合理价格代理团购业务外量通性化增值服务吸引客户包装加印**集团专供者企业领导员工签名祝福印包装通印者印刷干胶形式整体更换性标签
十二品牌塑造广告战略
（） 品牌塑造：
茅台醇作茅台酒厂倾力造重点白酒品牌市场定位中高档市场品牌诉求塑造提出较高求培育成熟白酒品牌需定时间求厂家销商急功利销商运作茅台醇时应长远眼光出发需基础工作足工夫消费者断引导培养规划时间应3年广告媒体传播带短期效应应考虑市场长期运作消费者长期培育
品牌塑造项长期战略工程必须加强终端市场消费者培育政府企事业单位长期踪维护广告进行全方面投放媒体招牌路牌灯箱店招车身广告专柜精品柜等开展适公关营销活动挖掘事件营销断提高茅台醇知名度美誉度通茅台醇品牌长期全面塑造消费者断培养真正立足白酒中高端市场品牌生命力长久
（二） 广告战略：
市场开发阶段公司根具体市场情况进行支持招牌路牌灯箱店招车身广告专柜精品柜等全方面造便市场开发消费者告提高茅台醇知名度扩茅台醇市场影响力
市场成熟阶段需巩固茅台醇市场份额求广告停止需保持定广告投入力度尤面广告停止茅台醇广告长期投放销商市场信心消费者保持茅台醇品牌忠诚度茅台醇生命周期长
十三市场理
１ 价格理：出厂价统公司产品制定建议价低市场监控价销商低低监控价销售否视恶意乱价扰乱市场公司扣市场保证金听劝告者终止合取消销权
２ 区域销商理：销商超出合营区域范围进行销售否窜货处理承担相应责恶意窜货者取消销权
十四营销团队组建培训理
1茅台醇品牌强号召力吸收许优秀白酒营销精英组建支优秀营销队伍较强职业素养职业精神前期省级市场单位构建营销团队省级市场员配置：省级理名区域理根市场需定
2省级理负责组建理省级营销团队促销团队销商开发理维护协调处理公司销商间业务联系理市场理销商完成公司达项指标
总理公司负责
3区域理负责开发维护理市场招聘组建区域促销团队加强培训理协助销商运作市场完成公司达项务指标省级理公司负责
4市场开发逐渐完善需市场进行规范调整员配置需调整补充营销团队需分阶段进行培训学断提高综合素质效贯彻执行公司政策解决市场问题理建立竞争机制奖惩机制样整营销团队具活力竞争力
十五服务保障体系理体系
1公司需建立完善服务保障体系
（1）资源储备：企业发展第资源断学尤核心团队学力学速度决定着企业发展方战略目标否实现重保障资源储备尤重
（2）产品质量保障：产品质量稳定性茅台醇产品否消费者长期认重前提求质量始终坚持
（3）货物保证：茅台醇产品拥较优势资源奠定产品较销售前景生产力提出较高求需充足货物作保证
（4）物流配送：市场断扩展销商货频率断增加部分商家区没火车求公司物流部门必须熟悉全国运输线路根销商货时间合理安排发货
（5）营销策划执行力：公司根市场情况制定营销策划方案求级市场员严格贯彻执行求部门全力配合公司整体配合力执行力提出较高求
（6）市场政策支持：完成公司整体目标需公司方面投入包括广告媒介终端费促销费等投入
（7）财务系统保障：销商合作程中发生货款结算市场费兑帐报销等财务方面工作求公司建立完善费兑帐体系报销体系财务系统速度快慢反映决定整公司效益公司销商重保障
2公司需制定目标理体系实施踪理
（1）目标销售理：建立年度目标销售季度目标销售月度目标销售务分解实施目标销售考核理
（2）绩效考核理：根公司总体目标目标市场进行分解制定相应绩效考核理标准
（3）工作纪律考核理：公司应加强员工纪律理制定级员职责考核标准
（4）监督考核理：公司职部门制定相应职责标准实施监督理
综合分析：茅台醇定位中高档白酒拥身优势资源新市场运作需长时间培育成熟厂家销商应具长期战略眼光作持久战准备公司定方针坚持走品牌化持久化独特化道路充分发挥企业核心竞争力造核心团队核心市场着力培养核心消费群体核心区域市场市场导断创新营销模式深信产品加合理市场规划加贯彻位执行力加核心战斗力强营销团队成品牌重保证公司全国销商朋友努力茅台醇做精做细做实做强茅台醇必国酒茅台旗帜带领走成功
贵州久圣酒业限公司
2006年12月15日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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品牌背景分析：
茅台醇系出国酒茅台名门茅台酒厂集团重点造白酒战略品牌品牌定位中高端白酒市场
二 品牌诉求：
继承发扬国酒茅台文化充分延续茅台（绿色文科技）营理念
三 产品市场定位：
国酒茅台高端市场定位茅台醇作茅台集团重点造白酒战略品牌市场定位中高档白酒市场填补国酒茅台中高档市场重战略品牌
四 产品特点：
酱香口感满足众消费口味
五 目标消费群体定位：
中高档白酒消费群体：朋友聚会节日送礼政府机关企事业单位商务接酒
六 营理念：
企业理念：诚信团队合作创享
营思想：建立全国营销客户网全国销商朋友创财富
企业宗旨：茅台醇造成茅台集团第二白酒名牌广消费者提供茅台酒品牌价值实惠价值消费
七 茅台醇价格体系：
品 名
出厂价
酒店供价
酒店零售价
商超供价
商超零售价
53°嘉宾茅台醇
53°贵宾茅台醇
53°外宾茅台醇
53°国宾茅台醇
八 区域规划
根中国图陆市场进行战略规划部署组建分公司办事处形式运作市场具体分：
1A区（贵州重庆四川云南西藏）中贵州作重点市场贵州市场企业立足茅台酒强品牌影响力浓香茅台醇运作茅台醇贵州市场前景较市场快速启动短期扩影响提高市场占率形成良销售
态势重庆四川云南西藏浓香市场占重较没合适销商前提盲目启动市场否带许负面影响
2B区（湖南湖北江西福建安徽）中湖南重点湖南市场众白酒必争市场容量较消费潜力高作中国中部市场坏影响周边省级市场较辐射作市场投入较白酒竞争激烈需充分资源储备全方位市场分析作出准确判断制定合适营销方案进行实际运作考虑湖南作样板市场运作
3C区（广东广西海南）中广东重点市场广东市场济较消费力强市场潜力接受新事物快作充分准备市场开发运作容易成功
4D区（山东河南河北山西）中河南重点河南市场茅台酒销量较消费者较认茅台集团白酒品牌茅台醇市场前景较山东市场浓香茅台醇市场表现较取错业绩茅台醇品牌较影响力相市场快速招商快速启动市场影响周边省级市场
5E区（海浙江江苏）海重点茅台酒茅台王子酒海较基础市场济较白酒容量消费力强茅台集团系列产品口碑较没强势品牌市场容易进入
6|F区（陕西宁夏甘肃蒙青海新疆）该区济相较落白酒市场容量口相较少陕西重点市场陕西济稍定市场潜力作重点支持开发
7G区（黑龙江辽宁吉林）中辽宁作重点市场沈阳作东北重工业城市连现代化济城市整体济较兼香白酒市场定基础较强消费力市场容量市场竞争偏容易进入
8H区（北京天津）北京重点市场北京作中国政治济文化中心济强消费力强市场潜力作重点投入成立分公司运作
香港澳门台湾计划二年开发
九 中高档白酒市场茅台醇优势分析
（） 中高端白酒市场分析：茅台酒作国酒全国销商专卖店年初渠道进行战略性调整重点塑造酒店终端加酒店投入力度酒店专卖店形式作分销商运作目前初步取成效五粮液闻风出口号抢占酒店终端长期酒店终端重点窗口水井坊国窖1573金剑南酒面两品牌强攻势场高档白酒激烈拼谁笑拭目剑南春价位品牌定差距市场处稳升
（二） 茅台醇酒全国市场形成定影响抢占市场份额优势体现方面：
A：品牌优势：
1国酒茅台战胜金字招牌茅台醇系出名门国酒茅台脉相承强品牌号召力制胜法宝
2继承发扬国酒茅台酒酿造工艺配方酿造技术确保茅台醇品质风格
3优雅高贵方古典包装
4深厚悠久历史文化底蕴
B产品结构优势：
1丰富产品结构消费者更选择机会体验茅台酒品牌价值实惠消费价值
2商家较利润空间广市场机会
3产品结构较合理商家根优势资源选择合适产品营众消费产品高端产品样形成产品资源互补
C强资金运作实力灵活营销模式
D网络优势：助茅台酒网络优势影响合适销商网络迅速启动市场形成较销售态势
E优势：公司拥批市场理运作验高素质白酒营销精英
F强生产力提供优良品质茅台酒厂
G专业营销策划市场运作力
十 市场营销策略：
1 招商策略：充分利春交会台茅台醇新老客户进行交流接洽发挥茅台醇品牌优势优惠招商政策丰厚利润回报广市场机会发展批优秀销商客户
2市场运作策略：市级区域市场作招商前提充分发展区级销商较
县级市场单独运作建立级市场县级市场根茅台醇区域市场健康成长区域销商会认真进行市场操作加资金投入精耕细作茅台醇作长期战略品牌进行规划培育忠实消费者公司销商宗旨
公司战略思想：开发区域市场必须扶持销商做市场协助销商制定市场运作方案指导销商运作市场销商起茅台醇做做成熟终实现厂商赢
3渠道运作策略：茅台醇定位中高档白酒价格60元－－500元间销售渠道：
①酒店渠道：ＡＢ类酒店应加市场投入力度进场费专场费店招灯箱促销员促销品等费投放
市场开发阶段选择家区域市场较影响力酒店作重点突破口做基础工作造茅台醇明星酒店
（1）通目标酒店市场调研分类计划实施谈判进场先易难坚持进店做店原成形象店明星店循序渐进点带面影响周边店终启动酒店渠道
（2）产品进场做基础工作：产品陈列宣传品形象广告宣传物料易拉宝等
（3）建立客户档案目标消费客户资料卡
（4）销商业务员须酒店级员搞关系充分利产品资源优势公司促销费促销礼品酒店服务员重点推荐产品更酒店服务员成茅台醇产品边外促销员
（5）分阶段制定酒店促销活动方案派专业促销员进行现场推广宣传达提高产品影响力知名度
（6）促销员需酒店级员建立良合作关系目培养优秀促销收集酒店客源资料
（7）收集目标消费者资料建立详细资料卡
（8）选择型连锁酒店作茅台醇产品分销商酒店签订分销合公司重点支持销商予较优惠政策酒店茅台醇品牌作品牌营样避免效费投入调动酒店工作员重点推荐茅台醇系列产品时公司直接掌控酒店终端节约市场费真正达双赢效果
②商超渠道：AB类商超专柜陈列做茅台醇精品专柜商超制作灯箱形象广告牌需投入进场费堆头费等
（1） 目标超市进行调查分析制定谈判计划方案
（2） 先易难逐击破实现进场茅台醇产品铺超市货架陈列佳位置
（3） 半年制定商超产品陈列计划：做陈列专柜买货架端头堆头等
（4） 制定端午中秋元旦春节等节庆店庆促销活动方案
（5） 旺季买堆头端架陈列辅促销活动方案招聘促销员进行现场促销推广
（6） 选择连锁超市作茅台醇产品分销商销商出较空间公司配合超市搞型促销活动促销费公司销商承担样节约部分商超堆头端架陈列费商超较利润空间乐配合
③名烟名酒店：制作店招灯箱精品陈列柜专卖店等
（1） 采取陈列奖销售活动方式提升茅台醇产品陈列效果提升产品销售机会增强产品销售态势终提高产品销量
（2） 区域市场选择510家作茅台醇产品形象店公司重点支持专卖店模式运作
（3） 选择团购优势店连锁店作分销商销商予优惠政策重点支持
④分销渠道：
（1） 市区：市区选择35家实力网络商家作分销商补充分销网络减销商资金压力市场运作成
（2） 县级：前期重点开发12县市根销商资源定销商公司区域理制定县级市场运作方案分销价格体系县级分销商协商制定县级区域市场运作方案
⑤特殊渠道：团购充分发挥茅台酒品牌效应渠道效应利销商特殊关系制作高档精美礼品扩茅台醇影响力力争酱香茅台醇做成政府企事业单位接专酒
（1） 购买核心酒店固定客户资料核心酒店进行种方式合作获核心消费群体资料
（2） 精心选择消费者常团购烟酒店进行合作予优惠政策重点支持
（3） 抓会议消费政府型生产企业部队房产银行事业单位等团体消费
（4） 制定优惠政策抓婚宴酒团体消费
十 茅台醇动销思路
（）茅台醇铺市工作基结束工作重心逐步转市场动销规范动销行切实抓动销工作基思路：
1锁定目标消费群目标消费群政府官员企业家社会名流等建立目标消费群数库消费档案（具体容包括姓名性工作单位职务联系电话年龄爱社会活动范围消费惯等指标）
2针目标消费群锁定目标终端（酒店商超宾馆）建立终端资料数库（具体容：法注册资金址联系电话联系营面积年月销售额酒类年月销售额业排名等）
3目标消费终端中锁定培养成旗舰店终端建立数库酒店低10家商超低5家（商超含专卖店）
4市场动销期间做量电视广告投入加强报纸杂志分众传媒投入①软文炒作求茅台醇品质头突出高端白酒品牌品质②销商实力③散文形式表现茅台醇品质性高雅④消费者茅台醇反响意识制造新闻事件等悬念
5终端展示户外宣传：原作型户外重点强调高级公寓甲级写字楼种电梯广告墅区题广告题体现生命然尊贵等型百货商场男专卖区电梯口灯箱广告领袖酒店设置茅台醇包间
6严格执行价格体系价格执行情况直接影响市场形象品牌价值尤运作长线品牌决突破价格体系①终端企业供货价必须严格执行公司价格体系运②终端企业价格实行保护政策刚性价格策略执行茅台醇品牌立足基石
（二）市场动销六步骤
1步骤1
锁定目标消费群填写目标消费者数表反馈回茅台醇品牌部建立相应数库进行集中理品牌部营销员根目标消费者数库着手进行目标消费群培养
2步骤2
根目标消费群锁定展开消费领袖培养工作填写城市领袖消费者数表反馈回营销部建立相应数库进行集中理品牌部营销员根 城市领袖消费者数库消费领袖进行重点培养
3步骤3
锁定终端企业填写终端企业情况表反馈回营销部建立相应数库进行集中理品牌部营销员时旗舰店展开项重点公关工作促销工作组进场做准备工作
4步骤4
充分整合目标市场已具知名度气高档会（房产沙龙汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源联合起策划活动推广茅台醇品牌
5步骤5
充分利市场时政策划服务政府公关系活动
6步骤6
利促销工作组进行品牌宣传炒作销售寻找品貌皆优艺兼具年轻女子茅台醇促销工作组成员促销工作组相关促销活动炒作品牌推广品牌时运茅台醇促销工作组通文化传播方式销售茅台醇
（三）终端宣传
旨：创新必须进步外延容做消费者文化节约资金终端市场具体措施：
1目标市场型商场男士专卖楼层电梯口做灯箱广告
2高档公寓写字楼电梯旁液晶显示器广告
3墅区进行广告展示宣传
4旗舰店VIP包房进行广告展示宣传
5三星级宾馆进行广告展示宣传
6制作促销礼品方案
8报纸杂志软文炒作开始加强
（四）建立茅台醇促销工作组
促销工作组茅台醇操作市场动销方面白酒品牌差异化行酒类消费市场促销姐皆消费场消费者落座品牌促销姐拥令消费者方面适知选择方面产生厌恶感排斥促销品牌市场营销角度产品质化越越严重现场促销手段雷美丽促销姐围攻消费者等等现状说酒饮界种悲哀酒类企业筑起道长城隔断消费者间联系桥梁样围城中脱颖出铸造典终端促销手段茅台醇促销工作组应运生担负起新品茅台醇终端促销
1茅台醇促销工作组入围标准
求：女性年龄22——28岁身高165米专学历普通话标准外形靓丽气质高雅温婉较素质
2茅台醇促销工作组职
（1）抵扣旗舰店进店进场费：重点城市锁定目标旗舰店茅台醇促销工作组进驻进行品牌推广活动（品牌推广活动必然意味着促销资源投入）抵扣该店产品进店费方面节约成方面提升品牌形象职具体实施时销售员根实际情况控量实现免减少进场费
（2）茅台醇品牌传播
传播方式：型路演现场配合直接感受茅台醇产品宣传资料组合文化气氛路演形式求消费领袖参
（3）客提供高雅服务
（4）间接销售产品展开消费领袖公关活动
（5）逐渐成特供渠道销售员
（五）培养目标消费群消费领袖方法步骤
茅台醇作款中高端白酒品牌目标消费群体相较集中社会层士需重视培养维护部分目标消费群成茅台醇消费领袖起提升品牌附加值拉动消费作
1目标消费群消费领袖甄选渠道
（1）级政府职部门
（2）政府性质民间创业协会：销协餐饮协会乡会俱乐部沙龙等
（3）乡街道办事处外政府驻办事处机构
（4）银行金融证券系统
（5）工商税务系统
（6）房产系统
（7）电力水利部门
（8）部队系统军队包括武警（黄金部队水利部队）
（9）新闻媒体：电视台报社知名广告公司策划公司
（10）重点石油化工煤炭型厂矿企业
（11）专院校医院出版社科研机构
（12）IT行业
（13）社会名：球星艺书画家风云物等
（14）移动联通电信公司VIP客户
2寻找目标消费群消费领袖方法：
原：点带面重点突破
（1）锁定目标消费群消费领袖常光顾场
（2）通餐饮店堂理客户理寻找目标消费群
（3）通茅台醇促销工作组茅台醇传播锁定目标消费领袖
（4）通政府官员界社会名流口碑宣传带动影响锁定目标消费群
（5）通合作伙伴种社会关系资源确定目标消费领袖
（6）收集茅台醇相关员种社会关系资源确定目标消费领袖
3培养目标消费群消费领袖方法：
（1）目标消费群常光顾场设置终端宣传
（2）目标消费群集会活动时免费赠送品尝酒印公司形象高端礼品房产峰会
（3）特殊目标群（界名）组织类型活动（义演）进行冠名宣传实物馈赠
（4）利型节日集会目标群赠送礼品品尝酒
（5）通消费领袖影响带动培养目标消费群
4巩固维护目标消费群客情关系成茅台醇市场挺进支排头兵：
（1）茅台醇促销工作组目标消费群客情回访
（2）特殊节日（生日节庆日特殊纪念日）目标消费群进行回访馈赠
（3）固定场特殊目标消费群宣传VIP服务（餐饮联合执行优惠价等）
（4）特殊消费群体（体企事业单位）进行免费相关宣传报道建立良市场互利关系
（5）通茅台醇促销工作组提供行VIP服务培养消费领袖
（六）团购
1协助超市做团购
超市团购公开透明价格高够开具正式发票年超市集团采购成许单位选择超市般节日期间设立专门团购热线团购接台超市商品琳琅满目团购客户选择商品选美企业团购客户选中率非常低应充分利团购客户超市信赖企业品牌众产品中跳出团购联系台处设立专职团购代表超市起工作联系台周围进行提示性硬广告包装超市DM广告快讯等宣传资料突出团购信息协助超市节日期间DM投递扩范围投递周边重点企事业单位超市合作开发团购种行效方式关键超市协调利益分配
2性化方案吸引团购
客户采购时企业采购产品种类价格包装等会求采取异业联盟方式说行业想做团购企业联合做团购推广者方合理价格代理团购业务外量通性化增值服务吸引客户包装加印**集团专供者企业领导员工签名祝福印包装通印者印刷干胶形式整体更换性标签
十二品牌塑造广告战略
（） 品牌塑造：
茅台醇作茅台酒厂倾力造重点白酒品牌市场定位中高档市场品牌诉求塑造提出较高求培育成熟白酒品牌需定时间求厂家销商急功利销商运作茅台醇时应长远眼光出发需基础工作足工夫消费者断引导培养规划时间应3年广告媒体传播带短期效应应考虑市场长期运作消费者长期培育
品牌塑造项长期战略工程必须加强终端市场消费者培育政府企事业单位长期踪维护广告进行全方面投放媒体招牌路牌灯箱店招车身广告专柜精品柜等开展适公关营销活动挖掘事件营销断提高茅台醇知名度美誉度通茅台醇品牌长期全面塑造消费者断培养真正立足白酒中高端市场品牌生命力长久
（二） 广告战略：
市场开发阶段公司根具体市场情况进行支持招牌路牌灯箱店招车身广告专柜精品柜等全方面造便市场开发消费者告提高茅台醇知名度扩茅台醇市场影响力
市场成熟阶段需巩固茅台醇市场份额求广告停止需保持定广告投入力度尤面广告停止茅台醇广告长期投放销商市场信心消费者保持茅台醇品牌忠诚度茅台醇生命周期长
十三市场理
１ 价格理：出厂价统公司产品制定建议价低市场监控价销商低低监控价销售否视恶意乱价扰乱市场公司扣市场保证金听劝告者终止合取消销权
２ 区域销商理：销商超出合营区域范围进行销售否窜货处理承担相应责恶意窜货者取消销权
十四营销团队组建培训理
1茅台醇品牌强号召力吸收许优秀白酒营销精英组建支优秀营销队伍较强职业素养职业精神前期省级市场单位构建营销团队省级市场员配置：省级理名区域理根市场需定
2省级理负责组建理省级营销团队促销团队销商开发理维护协调处理公司销商间业务联系理市场理销商完成公司达项指标
总理公司负责
3区域理负责开发维护理市场招聘组建区域促销团队加强培训理协助销商运作市场完成公司达项务指标省级理公司负责
4市场开发逐渐完善需市场进行规范调整员配置需调整补充营销团队需分阶段进行培训学断提高综合素质效贯彻执行公司政策解决市场问题理建立竞争机制奖惩机制样整营销团队具活力竞争力
十五服务保障体系理体系
1公司需建立完善服务保障体系
（1）资源储备：企业发展第资源断学尤核心团队学力学速度决定着企业发展方战略目标否实现重保障资源储备尤重
（2）产品质量保障：产品质量稳定性茅台醇产品否消费者长期认重前提求质量始终坚持
（3）货物保证：茅台醇产品拥较优势资源奠定产品较销售前景生产力提出较高求需充足货物作保证
（4）物流配送：市场断扩展销商货频率断增加部分商家区没火车求公司物流部门必须熟悉全国运输线路根销商货时间合理安排发货
（5）营销策划执行力：公司根市场情况制定营销策划方案求级市场员严格贯彻执行求部门全力配合公司整体配合力执行力提出较高求
（6）市场政策支持：完成公司整体目标需公司方面投入包括广告媒介终端费促销费等投入
（7）财务系统保障：销商合作程中发生货款结算市场费兑帐报销等财务方面工作求公司建立完善费兑帐体系报销体系财务系统速度快慢反映决定整公司效益公司销商重保障
2公司需制定目标理体系实施踪理
（1）目标销售理：建立年度目标销售季度目标销售月度目标销售务分解实施目标销售考核理
（2）绩效考核理：根公司总体目标目标市场进行分解制定相应绩效考核理标准
（3）工作纪律考核理：公司应加强员工纪律理制定级员职责考核标准
（4）监督考核理：公司职部门制定相应职责标准实施监督理
综合分析：茅台醇定位中高档白酒拥身优势资源新市场运作需长时间培育成熟厂家销商应具长期战略眼光作持久战准备公司定方针坚持走品牌化持久化独特化道路充分发挥企业核心竞争力造核心团队核心市场着力培养核心消费群体核心区域市场市场导断创新营销模式深信产品加合理市场规划加贯彻位执行力加核心战斗力强营销团队成品牌重保证公司全国销商朋友努力茅台醇做精做细做实做强茅台醇必国酒茅台旗帜带领走成功
贵州久圣酒业限公司
2006年12月15日
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