房产销售业务员理念培训教材
业务员标准：
1 尊严高收入生活
2 意义作终生事业
3 具备专业知识专业营胜工作
4 明确计划努力达成
5 遇难退缩坚持底
l行业认识动荡稳定
6 热忱亲力认识更
l越信越吸引力形象体现产品价值
l差形象强加身体现类行业差距
l定会做更信心体现
l行业商机品味性
l购房时性撕裂欲瞬间放
7 断学保持进步应付更挑战
l动迎合市场
l买方提供商情
l断学保持进步应付更挑战
8 积极动乐观进取
l乐观达观态度
9 养成良工作惯心责
l心提醒
l责反馈
10 永远抱服务热忱
11 财富累积──理财观念
l花钱赚钱
理念：
1 拳击场会新手手留情
2 理智头脑告诉世界理智
3 选择爱爱选择
4 永言败服输输怕输断卷土重出番新局面
5 中标准衡量行业标准考量
6 没离开客户离开业务员
7 2080财富
8 入行实力掌握收入
9 必须创造切
（相关键突破）
客户认识分类
（） 客户分析
1 需求
2 力
3 决定权
（二） 判断真正客户
名字址性籍贯年龄职业衣着言谈举止行交通工具通讯工具
（三） 客户分析应秘诀
顾客帝顾客魔鬼难付顾客特点顾客推销象
理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞动予疑点必详细究问
应原：诚专业容信服
二 喋喋休型
特征：分心竟喋喋休事情顾虑中时甚离题甚远
应原：引正题取信快刀斩乱麻
三 沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反应冷漠外表静肃
应原：解实际需求切忌说话
四 感情动型
特征：天性激动易受外界怂恿刺激快做出决定
应原：冷静说服快离开案场激法
五 优柔寡断型
特征：犹豫决反复断怯做决定
应原：帮做决定选择余
六 盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬销售员常教训口气说话
应原：卑亢谦虚礼抓住方弱点正面说服
七 求神问卜型
特征：决定权操神意巫师手中十分迷信
应原：现代观说服适时迷信风水等引导说服买通巫师风水先生
八 畏首畏尾型
特征：购房验缺乏易做出决定
应原：助品牌实力说服业绩鼓励说服
九 神敏型
特征：容易坏处想事会刺激
应原：少说听
十 藉口意拖延型
特征：性迟疑推三推四
应原：解否买解推迟原帮解决
十斤斤计较型
特征：心思细密通吃事事计较
应原：威言相逼斩钉截铁
十二金屋藏娇型
特征：出钱者通常愿曝光决定权出钱女方
应原：抓拢赞美量次性付款
二 案场作业
1 电部分
电话接听电表填写
（）接听电话
接听电话应达目：留客户姓名电话解客户购房途需房型面积客户目前区住房现状估计该客户意程度量客户话中业务员留较深印象便联络者场约现场
电话接听重留方电话（单留BP机）
留住宅电话方法：
(1) 开门见山法：招呼直接问方电话号码说法：某先生某姐您留电话？者某先生某姐请您留电话做登记
(2) 中途断法：解介绍产品途中突然发问客户没考虑然电话号码脱口出
(3) 追问便联系：介绍产品高潮结束时想解东西没介绍前发问想解情况告诉电话
特殊方法：
(1) 假装电话听清方留电话
(2) 意说某问题清楚查询询问理请留电话联系
(3) 说业务员说业务员忙留电话联系（业务员）
电话接听注意事项：
(1) 味回答客户问题客户牵着走会引导客户佳方法客户提出问题马急回答婉转发问然等回答提问题回答问题握分寸咄咄逼
(2) 分夸赞扬楼盘瘟火
(3) 开盘时电量接听时间长般12分钟宜询问情况结束马约现场
(4) 简短具吸引力语言客户良印象
(5) 楼盘情况电话中介绍客户保留更具吸引力想进步解？请现场
(6) 分辨否真意愿买房子怀疑房产市调员电话理婉言拒绝回答说：开盘电话忙线路想解更妨约时间请现场敏感问题回答房率容积率基面积总建筑面积等推说初业务员清楚记住：报公开介绍请现场
(7) 电话接听中留伏笔（回答问题说询问两天回应便追踪）样口电话
约客户现场：
(1) 约客户现场基础：客户留印象
(2) 约客户现场注意事项：提问式方法选择式方法提问
例：问：×先生什时候（现场）？
会回答：空
问：×先生（姐）星期六星期天？（限定）
会回答：星期天吧说：星期天等
电话接听标准语言例举：
(1) ××（案名）您
(2) ×先生×姐见
(3) 欢迎楼盘参观
（二）电表填写
1 填写容：附电表
2 填写方式：折勾方式
3 填写点：
(1) 迅速详
(2) 填写日期姓名
2 接部分
客户欢迎参观
客户达销售案场前宾迎接台（轮接第1）高喊：客户提示案场销售员着提示信号案场销售员干事情均暂停致迎接辞欢迎参观——整齐统响亮方面体现案场精神面貌客户礼貌方面暗示着销售进入开始集中精神准备期配合工作
二第次引导入座
轮接销售员喊毕客户然客户引导进入接区接桌请客户入座引导前带销售夹（资料）计算器笔名片等销售具组员配合倒水递杯完成初次引导入座程
三业务寒喧
初次引导客户入座请客户喝水开始客户进行寒喧互递名片开始客户摸底目解客户情况包括年龄职业喜家庭区域购买动机购买力等详细续销售接程中放矢目标明确够真正引导客户客户购房程中始终着销售员思路走样容易达成销售业务寒喧程中销售员亲切真诚拉客户间陌生距离客户初步认业务寒喧解客户整业务销售程中基环节销售员推销客户认第步
四参观展示
初步客户解客户认销售员胸成竹开始客户发动第轮销售攻势——参观展示区介绍产品销售员充分运案场展示区销售道具（效果图模型展板灯箱……）推销清晰客户进行发展商说明环境篇描述产品篇介绍客户感十分专业房产顾问购房中信服外产品介绍程中时刻注意客户神情语言行动重点条理充满感染力描述产品条件符合客户方机智专业回答客户参观程中问题倾听客户想法
五第二次引导入座——细说产品
客户通展示区解产品基情况销售员应请客户第二次入座适时请客户喝水寒喧聊天客户产品认知必产生许疑问兴趣第二次入座接洽第次入座接洽销售背景动机完全销售员客户较深入细说产品中问题：户型面积绿化率价格等根客户年龄职业喜家庭情况购买实力等情况设身处客户考虑作参谋解说销售员时通业务寒喧参观展示程中客户解客户作出判断业务洽谈中位风时销售员运销售具——销售夹产品细节进行描述取海报说明书DM等销售企划道具客户作详解释
六销售引导道具运
（）销售引导
1 销售引导意义
作名销售员整销售业务活动中定引导客户客户始终着思路走切勿客户牵着走引导着客户客户逐渐陷入销售圈套意图意识吸收样便销售中获成功销售引导销售员销售程中处导位销售引导力评判销售重
2 销售引导常见方式作
(1) 语言引导
通交谈方接受接受推荐产品接受提出建议
(2) 行引导
通入座→参观展示（效果图模型展板等）→入座→工房（样板房实）→回售楼处→入座等系列行动作逐渐认着安排解产品喜欢产品
(3) 神情引导
通神态感情表露客户意识产品优秀销售火爆增强购买信心意识价格优惠购买会满足感
（二）道具运
1 道具运意义
销售道具销售辅助设备产品企划说明表现实物形式销售道具展示帮助销售员说服赢客户客户产品充满幻想充满信心熟悉种销售道具特性作适时时候加运销售虎添翼良效果
2 销售道具种类作
(1) 效果图：鸟瞰图中庭图
(2) 模型：总体单体户型剖面
(3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱室灯箱（环境示意图效果图等）
(5) 展板：发展商简介楼盘卖点区面配置
(6) 楼书册
(7) 海报
(8) DM
(9) 电脑三维动画
(10) 电视音响
(11) VCD机录机
(12)
七解客户素表填写
销售均做知知彼知彼解客户现代营销中更显重正谓需求→市场→产品→销售房屋销售程特现场销售接中客户解销售员取成功销售基础解程中掌握客户素更分析客户进行突破业务重点章客户素作介绍提示现场销售员客户登记工作重性
（）解客户素
1 客户素
(1) 初级素
A 姓名
B 年龄
C 电话
D 址
E 籍贯（国籍）
F 职业
G 区域
H 媒体
I
(2) 中级素
A 需房型
B 需面积
C 价格承受
D 满意程度
E 购房原
F 家庭情况
G
(3) 高级素
A 相貌特征
B 性格脾气
C 生活惯
D 恶
E 身体状况
F 家庭背景
G 购房动机
H 干扰素
I
2 获悉客户素目：
根客户素进行客户分析采适策技巧进说服客户
3 获悉客户素方式：
(1) 寒喧聊天
(2) 观察神情
(3) 留意行动
4 获悉客户素点：
(1) 真实确切表面现象迷惑
(2) 逐层深入进
(3) 注意引导真实流露
(4) 真诚信朋友相交
（二）表填写：
1 填写容：附表
2 填写方式：折勾文字表示
3 填写点：
(1) 详清晰
(2) 日期姓名
3带部分
带客户房（样板房工实情）
客户产品情况较充分掌握希现场实房销售员时应动提议销控区取工安全帽带必销售资料指引客户工房房程中（包括现场样板房实房型工实情等）销售员已熟知工状况目步骤技巧进行引导介绍客户房程中情形予分析解满意度抗性度做进行第三次引导入座——实质谈判准备
二带客户房
（）房目标
客户现场售楼处解楼盘致情况定会提出现场实房销售员解客户房目三项：
1 工实情工程进度预计发展
2 实物房型面积结构采光景观
3 实物样板家庭装潢功布置
清楚客户房目销售员引导客户房程中充分运工状况熟知指导介绍解释客户提出种问题
（二）房设定
销售员应客户房前进行房设定设定房时间房路线房重点房程利然保证客户房满意度
1 房时间设定
(1) 午房——针楼盘东套房源
(2) 午房——针楼盘西套房源
(3) 晚房——混水摸鱼
2 房路线设定原
(1) 避免转化产品利素
(2) 展现实利面
(3) 宜工停留时间长
(4) 锁定房数量
(5) 先中优差原
3 房重点——实物样板房展示
（三）房必备
1 安全帽
2 海报说明书
3 销售夹（资料）
4 谈判部分
第三次引导入座——实质谈判
客户完工现场注意时会出现客户会提出进入案场接中心直接回考虑处房时销售员应敏锐客户心想法作出判断否真事回离开口推辞工否次回售楼处洽谈评判客户产品满意度评判销售员前面销售作业否成功常见标准客户真事欲走销售员应先客气请现场喝杯水稍息片刻然礼貌道请择日约定时间客户推辞表明意度够销售员应强留暗示天客户较工作较忙未介绍详请原谅希保持联系高明销售员会带客户工房前资料物品留售楼处保留欲知情况房谈引导客户房重回现场售楼处
客户销售员引导销售案场接桌请第三次入座谈容深入针性实质问题销售员先缓回气氛喝水敬烟双方次聊天然切入销售实质问题进行洽谈时销售员利销售具——销售夹计算器等充分运销售力团队SP配合击客户测算房率价格利息月款等实际问题外说服客户提出种异议引入已设销售圈套刺激购买欲提高购买信心等程中高明销售员会客户已成初识朋友交流甚密适时销售产品欣然接受
二客户异议说服排干扰
（）客户异议说服
销售员销售房屋程中会碰客户提出种异议机智说服客户销售员销售佳体现销售员明白点没种异议话销售身行业会兴旺事业感激顾客提出异议然意味着客户异议越越销售员想成功必须设法克服客户异议
减少客户异议方法：1) 做次详销售介绍2) 意识客户提出异议带预见规律性
1 客户异议质
客户提出异议产品产生兴趣否什说
2 客户异议判
(1) 明白客户异议潜台词
实际客户提出某异议定潜台词
例：觉价钱代表分价钱分货’
潜台词：非证明产品物值
例：未听说公司
潜台词：想知道公司信誉
例：想较
潜台词：说服买否买
(2) 辨明异议真假
出种原表达出假异议告诉什真想购买显然法说服客户非搞清真正异议愿意表达种异议恐怕承认买起产品
A 辨异议真假方式：
a 提供肯定确凿答案时留心观察方反应般说动衷话表明没告诉真正异议
b 提出系列毫相干异议时掩饰真正困扰原
B 探出真正异议方式：
胆直接发问：先生真想请帮忙相信合适套房屋觉什瞒着告诉真正原？
(3) 说服异议点：绝客户陷入窘境
3 克服七种常见异议
(1) 买起（包括切价格异议太贵想花钱边价格等等）
忽视种性许客户真买起房屋
试探解真相必
处理价格异议方法：费分解缩年月
甚天计算
(2) 丈夫（妻子）商量商量（包括类型话）
许避免种异议方法搞清楚谁真正决策
者鼓动场做
(3) 朋友开发商（者楼盘竞争手中熟悉）
记住客户永远利益考虑会朋友情义
掏钱买喜欢房屋
(4)
顾客说种话时候销售员气馁请便参观
引导介绍种房型层次均介绍番热情
动
(5) 资料完答复
记住类客户态度表明没够说服决心购买
指宣传资料更促进销售否销售部门
关门吉
标准答案推荐：吧高兴提供楼盘资料
朋友问起请资料
(6) 想买产品……
种具体异议够销售员集中注意客户想买真正原
设法异议范围缩固定点
果产品（）……您定会决心购买吧？
然设法解释客户点抗性成功客户成交
(7) 没带钱
真假记住双鸟林鸟手决客户轻易离开说：没关系常忘带钱事实承诺钱更说明问题
（二）排干扰
销售中决定影响客户购买素相诸：家朋友律师客户等等销售员注意销售程中见机巧妙排干扰集中精心付客户成交
1 干扰种类排
(1) 客户带众家房七嘴八舌意见致
记住家现场房说明诚意度相高介绍房屋时候解类：a花钱b决定权c住d参谋针类特性逐说服赢认行目标明确击攻重角色b类a类暂缓应
(2) 客户带朋友房做参谋位仁兄懂充专家
首先说服客户认然切勿怠慢旁边参谋面子吹捧朋友真位专家没碰懂房产参谋意然逐渐引导话语利销售成交面走获成功
(3) 客户带律师前助阵签约
律师专家切硬碰注意法律合两方面权利义务应等着利客户面倾斜握住合原方担心况购买房屋时前提客户喜欢该产品律师明白目前合容体双方约定项目非否合法抓住客户购买心理稳住律师掌握买卖原轻易排干扰
(4) 客户风水先生前风水认佳
销售员略懂风水辨风水先生言谬误销售程中输导客户现代思想朋友身份劝告客户轻信风水先生话机推荐风水先生客户风水甚见机买通风水先生楼盘说话
(5) 客户欲付订金时恰逢客户前退订
露声色请退订客户房间稍坐片刻谈客户付完定（订）金办理退订事宜业务员帮忙引处退订客户保证现客户定（订）金
(6) 理客户吵闹影响谈客户
先说服理客户劝冷静听请保安劝离场者领谈客户房间稍作解释然客户洽谈购房事宜切顾处理理客户顾谈意客户避免接触
三客户分析应秘诀
顾客帝顾客魔鬼难付顾客特点顾客推销象
（）价格客户
价格太贵客户常托辞
1 误区
（1） 注意力太集中价格入题谈价格致忽略推销房子销售该求价廉应该讨价格前先谈房屋价值
（2） 时间浪费味杀价诚心购买顾客
（3） 相信客户说周边楼盘便宜优势
（4） 高估觉难付胆怯
2 推销策略
（1） 转换法价提出条件例增加首期款加快付款速度
（2） 搞私关系
（3） 解客户究竟想什例额外优惠满足感胜利感增加产品价值信心
（4） 谈价值必须改变谈话焦点转移房屋样昂贵商品更辈子居住环境房子身价值肯定喜欢价格时已问题
（5） 电话里类客户谈价格
（6） 假陷入困境先退避找销售理商量策局面弄僵
3 成交策略
（1） 确定天成交价格
（2） 方面作点步然成交
（3） 作步客户成交
（二）权购买客户
客户似权握事实家里配角时会觉努力没方
推销策略
1设法承认决策者
2拉边
3教客户决策者推销产品附较书面资料
4请决策者房引荐直接决策者联络
5决策者暂法现场鼓励图文传真Email形式
决策者沟通快定免延误时机
（三）言行客户
表现客户似已动心知退堂鼓
推销策略：
1开门见山询问具体
（1） 求立定什意愿立签约
（2）追问底迟时成交成交什问题承诺程度够实现
（3）客户离开旧保持联系观动态
2果客户答应购买产品请作更具体保证定签约显示出轻微满例：相信会购买房屋理认识认书面东西条件会难谈
3知承诺变表现出惊讶样子产生疚感
（1）解详情
（2）千万问已太晚？
（3）立参竞争
（4） 考虑
（四）抱怨切客户
项提议会遭反非常恼火
推销策略：
1问究竟什？
类客户觉认真听说话更希关注想听推销产品应量建立起彼信必回答质疑
2 说知道关心什果问题解决否会购买呢？
3 抱怨矛头指竞争楼盘
利服务客户重信息源
4 区分客户刁难行诚恳意见
5 轻描淡写产品确足处
简单否认房屋定缺陷设法种缺陷带负面影响说微足道
6 筛选出讨客户真正话题然正面回答问题
（五）口称缺钱客户
费心机想推托已
推销策略：
1仅字面理解预算够
少部分客户真正预算够预算增加
2紧紧围绕钱问题
部分客户通常会较易操作懂钱省钱施惠利紧紧套住
3单刀直入帐目预算写
绝泛泛谈解真正预算分解组合提出省钱建议
（六）优柔寡断客户
决策时件提心吊胆事类客户觉适会浪费少时间
推销策略
1确定购买期限
告诉某某期限前购买获减免年物业理费送装修价格折扣等盼优惠条件客户心理造成种限期购买印象
2通客户成交现场气氛施压
类客户会众性总想静观客户购买意展现争相订购场面运现场SP销控果现订午张总立会订掉
3问准备订A座B座选择限定法引导客户
4委婉手法成交
先建立起彼友谊请定类客户希支持种支持理解会消心中疑虑步步完成销售操急
5产品较法
列周边楼盘详细特性表客户逐项说明产品优点告诉购买产品明智选择
6干脆果断手法
方法断施压然逼定利惰性告诉房
子已少没十全十美房屋定吧客户种解脱感
（七）生硬粗暴客户
针种客户销售员态度样
推销策略
1装出迫奈样子
性情粗暴客户总逼提出苛刻条件步外希狼狈满足感次次步装出十分动样子买房子想逼死诉苦抱怨
2含糊词
时摆脱客户紧逼言行视见假装没听提出理求毫意样帮助判客户提出求认真许话题转移客户已忘放弃求关
3利进机陈述观点
类客户性情起伏表现时候抓准机会迅速陈述观点
4摆脱困境
（1） 忙回答问题请教问题
（2） 增加彼情味感染
（3） 销售理做白脸
（4） 出言逊反问敢相信话真意思……意识分
（5） 休战
5客户觉已限度优惠
假定单假底价表等
（八）客户
谈什问题客户总认永远正确做生意时怕笨蛋保全份信心
推销策略
1表现客户表现机会
边听高谈阔边奇目光注视着
2听听客户产品忠告
房产专业产品种种异议妨全部记录逐条加研究然约见告诉已请教专家细节问题答复承认确正直行家
3第二次带朋友房时介绍房屋显示专业水推舟通常介绍表现决策力定
四守住价格——议价技巧
客户会购买原：
1 产品条件客户需求相符合
2 客户非常喜爱产品项优点（包括环境）
3 业务员产品环境价值表示客户认产品价值超表列价格
（）议价程中方业务员必须掌握原：
1 表列价格充分信心轻易价
2 底价观念
3 非客户
A 携带足够现金支票够定
B 够做购买决定权利否作议价谈判
4 客户出价作价格调整（客户出价作加价）客户出价底价拒绝该价位（表示公司接受）
5 价视种促销手法——价理
6 抑制客户杀价念头方法：
(1) 坚定态度信心十足
(2) 强调产品优点价值
(3) 制造形价值（风水名住附等）
7 促销（促销假客户）合情合理
（二）议价程三阶段
1 初期引诱阶段
(1) 初期坚守表列价格
(2) 攻击方购买（定吧否机会会取）超二次
(3) 引诱方出价
(4) 方出价吊价——幕王牌吊价
(5) 非方定金否答应方出价（底价）
2 引入成交阶段
(1) 客户兴趣时必然会求价出价（开出价位）您否定态度坚定——提出否定理：
A 议价××元
B 提出假成交资料表示××先生开种价格公司没答应
C 表示种价格合成（分析土成建安成配套费税贷款利息销成等）
(2) 双方进入价格谈判时（方出价方出价谈判）注意气氛维持
(3) 双方开出成交价格时（62万立购买）底价然马答应
A 提出相求：您定金少？时签约？
B 表示作请示幕王牌
C 答应方条件签订单时然作出种价格太便宜悔表情太夸张
3 成交阶段
(1) 填写订单勿喜形色表示天早成交三户您价格便宜然果表列价格成交忘恭喜您买房子
(2) 交补足定金携带原订单签约带印章身份证等
（三）议价技巧
1 议价技巧原
(1) 王牌（避免王见王）——幕王牌作挡箭牌客户利益着想唱白脸（幕王牌唱黑脸）
(2) 外表忠厚实客户立场放心中——客户立场方相左
(3) 价赢买方感（促销手段）
(4) 抑制客户杀价念头吊价办法
(5) 议价时提出相求回答（反应）
(6) 议价理
2 压迫订引诱方出价（先买方出价予回绝）掌握买方议价心理（买方出价原）
(1) 探价：击方信心（策：买方出价断然拒绝）
(2) 杀底价发现加价范围（策：拒绝买方出价买方出价加价）
(3) 探求成交价
方买方初次出价底价回答：：
A 假成交资料：假客户假电话等作吊价促销
B 强调产品优点增值远景作促销
3 投石问路（买方出价时少量折扣引诱方出价）攻击方压迫定金
初次压迫买方定买方面表情作出价表示时强调产品优点未增值远景分钟作第二次压迫定时客户满意产品（察言观色）意思出价采投石问路方法引诱方兴起谈价兴趣
4 黑白两面
(1) 扮唱白脸幕王牌唱黑脸
(2) 客户提出合理价格（底价）时表示权利限帮助理请示马付出定金意金敢理请示（否理会怀疑力）
(3) 果客户提出底价价格想办法吊价幕王牌吊价
5 出王牌
(1) 客户够定金权作开出合理价位请示王牌
(2) 请示前询问客户少定金？
(3) 幕王牌事先约定预留退路：先理
6 成交
成交速度快（秒掌握成交机会）
五谈逼订技术
（）逼订意义
逼订逼客户订购定金产品介绍转化实际买卖关键步骤产品推销程步骤必少衡量销售前期介绍优劣标志（详见现场标准作业流程中现场逼订）
（二）逼订方式——战略高招
1 正面进攻反复强调产品环境优点重复购房手续步骤逼定
注：逼订永改变法体现出业务员实力信
心定基础客户喜欢房子引起欲
2 成功追根究底找出问题击破
注：许编善意谎言许真正原
轻易放弃信心胆略击破
3 保证现订购利告诉客户订发生利润损失
：现订购客户房子种特殊产品户唯客户眼光中客户中相信第感觉
周楼盘涨价样喜欢房子犹豫会丧失机会世总没十全十美房子实投资马会收回报
4 提供某项特殊优惠作签约鼓励
注：利诱例价格价格漩涡客户套中样客户陷入价格漩涡达衡点时然放价达衡点定者优惠机会请先订说套入网中
5 假设切已解决草拟付款合交房日期等
注：渲染种浓烈成交气氛客户充分想象解决问题
美情景定
6 商议细节问题投入解彼付出
注：付出会回报细节问题探讨会客户感觉贴切放
心感动增加定信心
7 采取种实际行动
注：填写订单起身握手引导客户犹豫反应机
会
8 诱发客户惰性
客户订时需勇气业务员希成交实客户希成交诱发惰性楼盘合适楼盘实较累算吧订件心事
9 举实例暗示××客户错机会遗憾
意味深长告诉：失次机会会悔
逼订技巧实种心理实力较量
业务员应该种更成熟心态应客户角度分
析掌握时机客户解产品喜欢产品切勿操急
盲目逼定做心急口急语速节奏沉稳力度
攻弱点
六现场造势SP技巧
（）现场造势
目前房产销售普遍感受吃紧情况竞争楼盘断出现发展商时时售楼处门罗雀烦恼已客户说楼盘信度首先建立售楼处气旺盛否程度销售现场造势显尤重作专业代理公司现场造势项常技巧
1 假客户造势
客户进入售楼处片气兴旺鼎盛签约签约定定谈价格房种情况客户第感觉家楼盘生意肯定道理然买里楼盘肯定会错点抓住客户众心理销售景气时候适派装扮客户起效果
2 假电话造势
员安排情况感觉售楼处气氛冷清会客户房留良感觉制造假电话问价问房源谈定等事宜追踪电话客户感觉销售员处理客户事宜假电话造势达目
3 业务工作造势
种方法通业务员忙碌准备合等销售资料时谈客户马签约付首期等事情正房客户感觉楼盘热销
4 喊柜台造势
客户少情况喊柜台起彼伏客户紧迫感具体执行方法家工作中根实际情况灵活运创造注意然露痕迹切忌火
（二）SP技巧
1 SP妙释：发生事情提前化想象中事情现实化
2 SP常方式
(1) 逼订SP
A 喊柜台做销控客户感觉果天定中房型没
B 业务员配合抢套房介绍客户时注意身边客户必时牺牲意客户逼订较意客户
C 价格优惠活动结束果天订优惠活动结束
(2) 谈价格SP
A 准备份假底价表实搞定客户时甩出假底价表客户确信价格低
B 客户价实够接受考虑客户反复种情况爽快答应应存心制造点难状况假电话请示等样谈价格客户信度提高
C 客户拉关系确定感业务员关系放价必时出具份成交价高该客户订单合增加信度
D 客户价低时候做销控中房子已暂时保留现开价太低宁愿卖开价高客户
技巧SP通实践断总结重业务员应具备充分表演客户面前然真实表现种技巧露痕迹火应审时度势灵活运创造样具备方面成功验
七现场逼订SP配合
分析定程
果客户没定绝会回头会家房产公司楼盘完全忘掉客户定设想楼盘
1 楼盘差定会楼盘做较结果定楼盘胜出
2 楼盘时候会犹豫想定舍定金会想处弥补足结果会倾边
（）产品介绍：
1 产品信肯定
2 强势导预设场景
3 突显细节优势善折巧问找出客户关心点号入座
4 中断解脱解客户缩短彼距离
5 确认产品（帮推荐）促决定
6 封杀余（选择）
注意：
1 客户家时定会亲戚朋友商议做参谋期退款时会想果说劝买房订金会没收补偿说服买
2 晚追踪电话
客户正较楼盘电话起十分重作方面加强客户楼盘印象方面探求客户意说电话中谈白天没谈问题时加强
（二）现场SP配合
SP──销售推广
注意：SP客户真实感
现场SP
(1) P（客户刚进应昨天刚定户天定户）
(2) 柜台P（ûû客户五准备定订）
(3) 销控P（卖掉没介绍）
(4) 电话SP传真SP
(5) 户已定您排第二位
(6) 层客户谈您先保留然谈
(7) 旁敲侧击询问状况刺激
（三）逼订信誉保留金
1 公司背景热销状况
2 现场作价
3 备金单独特职务愿勿迁强
4 先探知没带钱带少什保留现金信卡
5 信誉保留喜欢保留保留保留买房选青菜萝卜必须慎重考虑
6 现场品质求：
表现形象代表着楼盘代销业客户挑楼盘什客户相信特预售房现房时候现场仪客仪表专业通推动产品
（四）折扣谈价技巧：少折重关键低
策略：懂守价留讨价余握折满意度条件折
l 调换产品
l 增加购买总户
l 改变付款方式（首期期Time）
l 退进（低）
方式：站客户立场
1 确认客户喜欢产品
2 非难客户雇员已帮亲戚争取未果
3 频出状况客户作极争取努力情感表示心安
4 避免客户预期心理轻易承诺善拒绝巧保全情面（许诺带续作业莫名困扰）
5 观念场搏努力争取会万分珍惜
6 神秘告知折扣
退进
1 留讨价价余果卖喊价高果买出价低种情况乱价务必合理范围
2 时候先隐藏求方先开口说话表明求特方动找谈买卖更先稳住
3 方重问题先步果愿意话较问题先步步太快晚点步较方等愈久愈会珍惜
4 等级步必果方6040出60换方60否急提出步
5 作谓步次步方获某益处然时妨作没损失步
6 果谈判关键时候碰棘手问题时请记住件事会考虑种步
7 学会吊胃口总会珍惜难东西假真想方满意努力争取样东西步前先方争取阵
8 掉轻心记住步情况永远保持住全局利形势
9 假做步想反悔意思种协定未签约重约谈判
10 太快作出步免方坚持原求进行商业谈判中时注意方面步次数程度
八销控柜台
般情况现场售楼处（接中心）利位置划分出销控区销控区专案销售总指挥根现场情况进行销售控制业务安排销控销售控制简称种类房屋销售速度成交数量进行严格控制销售达均衡状态避免出现滞销房源成功销控会销售达满分配合促进销售员销售速度柜台指销控区硬件设备（销控桌）现泛指整销控区员销控代表
销售程中方面销售员常询问柜台（喊柜台）房源情况解房源否售出封某房源明确推销目标方面柜台——销控代表根总体房源售出情况提示指令销售员推荐房源配合控制销售双方种交流形式作柜台销控柜台销控会销售达高潮刺激客户销售员达成交易
柜台销控——销控柜台销售综合运
1 柜台销控暗语
销售员：柜台
柜台（销控代表）：请说
销售员：请问××（案名）×幢×层×室卖掉没？
（中卖掉没表明销售员想推荐建议封该套房屋）
柜台：起已卖掉
（配合应答）
销售员：柜台
柜台：请说
销售员：请问××（案名）×幢×层×室介绍？
（中介绍表明销售员想推荐该套房屋）
柜台：恭喜介绍
（果该房屋确实存销控代表愿意推荐该套房屋）
销售员：请帮确认次
（客户确定订购该套房屋愿意付定金时）
柜台：帮确认次
销售员：售出啦
（通知现场全体仁）
现场全体仁：恭喜啦
（鼓掌）
柜台：现场全体仁请注意恭喜×先生姐订购××（案名）×幢×层×室恭喜
（客户订购完毕离开案场时炒作现场气氛）
全体仁：恭喜啦
（鼓掌）
2 柜台销控原
(1) 声音响亮清脆然
(2) 答露痕迹
(3) 见机行事
(4) 煽风点火
3 柜台销控作
(1) 销售控制交流避免销售出错
(2) 整体销售配合刺激意客户购买
(3) 调节现场气氛购买气氛升温
5成交部分
柜台确认
客户保留表示意欲定某套房源时销售员应立刻先销控行确认标准说辞：柜台请问××幢××层××室介绍？柜台应答：恭喜介绍问：请帮确认次应答：帮确认次然恭喜售出通报全体案场售出啦全体案场员做什事均齐声恭喜恭喜啦柜台确认首先免销售程中屋二卖次营造现场销售气氛销售气氛推高潮感染周边洽谈客户增加成交机率次体现销售规范性尊重客户成交造成事实
二签单收款
确认房源成交完毕销售员应立起身销控台处取销售订单回接桌客户签订订单签订定单程中应引导客户订单迅速填写订单避免写签单程中受客户干扰说错话语客户产生犹豫然请客户确认签名收取预付定（订）金签单收款完毕应马销控处请销控核准核准通回订单中联交客户证保存客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）
三送客
接完毕客户欲离开案场时销售员起身相送时检查否完成客户登记工作送客时应礼貌指引路线送门外客户约定次会面时间事项希客户保持联系该客户已定成交应该次予恭喜标准说辞：现场全体仁请注意次恭喜×先生×姐订购××（案名）×幢×层×室恭喜现场全体员：恭喜啦送客完毕销售员应整理接桌椅恢复原状带销售具返回销控工作区座位填写表进行客户登记等轮客户接
四填写订单
房屋销售订单客户算购买具体房屋意证包括客户情况购单元情况购买价格付款方式预缴定金数额保留期限等容签订销售订单房屋销售程中较重环节客户购买意愿落实书面形式表现般情况客户卖家签订销售订单基表明笔业务成交
（）销售订单作分类
销售订单种标准形式出现根填写容客户意程度划分二种保留单（订单）定单（订单）
1 保留单——表明客户初步意程度允许客户考虑段时间确认房屋该段时间客户保留该套房屋销售表明客户诚意原收取保留金（订）1000~2000元
2 定单——表明客户明确意房屋已客户订购进行签约阶段该套房屋销售非违反定单重条款原定金（订金）10000~20000元
销售定单实际销售中起逼订议价签约铺垫作
（二）标准销售订单条款
1 预订方容（包括法代理址电话证）
2 订购容（包括户面积总价付款方式）
3 付款金额（包括应付定金签约金实付订金）
4 附带约定（补足时间签约时间事项）
5 备注
6 双方签章
（四） 填写订单——签单方式
1 签单原
(1) 快速熟练
(2) 勿受干扰
(3) 引导客户单
2 签单流程
取单→填单→单→签单→收款→核单→单
五快速签订合
许销售员认客户详解说产品（房屋）认通异议说服引导客户签定单付定金销售便获成功诚然时客户购买意相明确该单生意成交机率已超80记住——客户没卖方签订合然产生变化作商品房买卖身件较复杂生意合条款数量异议般产品加现购房产生纠纷层出穷客户购房签约时会特谨慎客户快速签订合终锁定客户关键
学签订合前先纳合素
1 合四素
(1) 双方情况部分
(2) 合规范部分
(3) 双方协商部分（填空部分）
(4) 合签章部分
（具体详见商品房合文）
通纳清楚合四素中第三部分外部分均没异议换言双方协商部分取致合利签订
2 快速签订合原
合中协商部分（填空部分）变少销售员
销售签约前合条款中空白部分样格式统填写完毕须客户前逐协商引导客户完合客户异议缩减点予击破完成合约签订
3 快速签订合点
(1) 事先合样准备完善
(2) 客户异议缩减少
(3) 充足时间合
(4) 量客户合带离现场
4 签订合流程
签约时间锁定→签约前准备→引导客户合→客户异议缩减→客户异议解→填写合完毕→快速签名盖章
六合讲解（略）
七房屋贷款办理手续产证办理手续概（略）
6追踪部分
电话追踪拜访意义
客户初次售楼现场产品进行解般情况会轻易定购买非产品特适合现场气氛运做相完善促成交否话客户会回考虑较时追踪客户甚门拜访销售重手段指客户会动现场送门（然种情况）电话追踪门拜访目均重新唤起客户购买处产品意识约现场参观达成交易
二客户追踪拜访基采取二种形式
1 电话追踪约客户售楼处洽谈
2 客户没时间表示诚意直接门拜访
般采第种方式较
追踪拜访客户前销售员准备仗说应事先解该客户记录（电表表销售员AB表）反映容首次接触时间点客户姓名区域年龄性职业需求面积媒体获取途径询问重点等记录中寻求交流切入点（口）：解答客户提问结合广告容介绍产品优点合理托辞关心况客户产生疚感（般指已约没现场客户）
三追踪客户时注意方面：
1 时间选择记录客户电话时注意加注该电话家里公司外追踪客户注意太频繁
2 实效性注意追踪时间间隔太长
3 追踪电话前应准备表达容序节奏时语气求干脆凶亲切软
4 销售员充分信耐心
7案场销售注意事项
业务员种高收入职业高收入相代价高意志力高挫折感高机动性具备三种心理基础干领固定薪班族免场三振出局外业务员需具备条件：
1 必须解行专业知识立回答客户提出问题争取次谈判机会
2 必须够客户提供系列服务客户觉买产品顾忧
3 量运假钱交易尤付款方面量客户方便例：支票分期付款等优惠办法应事先设想周全
4 握住长期客户许客户觉第次交易服务非常满意便会惯性固定该业务员交易完成断做售服务握住该长期类型客户
5 动出击做时常动联络客户业务员等日久生情时商业关系转变朋友交情旦成朋友事情会办
6 业务员心目中没客恶客区客户
7 业务员般三倍脑力体力耐力意志力
8 业务员悬崖练武功心里必须明白功力够时接受阵亡
9 业务员强利润生产力导消费动
10 业务员产品客户市场区隔须明智判断力
11 业务员做攻守进退时利制宜
12 业务员必须具备超强签约力点非常重签约切白搭
13 业务员必须具备交涉力动出击搭线引荐突破重重关卡擒贼先擒王直接找负责谈判交涉事半功倍
14 业务员必须懂勤天难事道理
15 业务员韦宝性格适应种环境变化种类型客户
16 消化产品力
17 养成挑产品惯力
18 行销产品身深具信心结果必先认产品进行销售
19 求高额订金快签约
20 资深销售员职业老化症更允许职业倦怠感
21 必须具备卖东西狂热性格
22 业务员高族群切勿贬身价做廉价行销
23 业务员懂置死生道理灰心消沉必须快鼓起勇气出发种失意千载难逢磨练机会妨视种福气
24 明白赚钱做事道理做事等赚钱感觉确设想方容易接受建议
25 碰客户沉住气副急出售样子
26 方问底价成交甚动惠予折扣降价征询方否满意实笨极点
27 低姿态电话客户问方次什时候参观占先已屈兵乱始
28 客户口说错买卖成交乐支致言谈松懈戒心解败始
29 没详加明察细考认定方必然会买真厢情愿种陶醉心态基层业务员常犯错误
30 客户问什答什种客户操控问答容易陷动劣势行销应该积极采取动高明业务员导买卖游戏规划
31 客户请写问卷调查容易产生戒心徒增行销谈判议价困扰
32 拼命解说销售重点缺失反倒避谈通常买方发现未必会说破购买意识立刻降低点天没十全十美商品妨直说：房子缺点必须告诉价格降低原诚相动点破轻微瑕疵反取买方信赖
33 客户未提商品弱点沾沾喜失策肯定低劣行销
34 切忌客户法相应理甚概否决应该设法婉转破解意绝忽视客户观点
35 切勿先入成见客户初次光认定做决定掉轻心种做法赶潜财神爷出门实购买否异想法行事准异第次会购买十次说破嘴满意买买决定业务员行销技巧第次没关系
36 漫目标毫重点挨家挨户拜访事倍功半没效率开发毯式拜访电话簿找客户者言100通电话第通拨99通花少时间精力？算100通终命中目标业务员体力信心垮苦没事找事击？
37 业务员解商品客户肯定会买
38 客户表明已付订金退开玩笑订金付岂退订金退做什生意？
39 拜托客户先付点点订金会客户生产戒心甚骗呢
40 买卖应求速战速决免夜长梦日久生变客户太时间考虑反容易出现变数收订金两天立签约
41 未获明确答复客户离客户离前少问问明白方动态方回答清楚步骤该应业绩会跑坐币坐毙控权应该操已
四 表单
1 案场电登记表
2 案场登记表
3 客户洽谈记录单
4 客户AB卡
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业务员标准：
1 尊严高收入生活
2 意义作终生事业
3 具备专业知识专业营胜工作
4 明确计划努力达成
5 遇难退缩坚持底
l行业认识动荡稳定
6 热忱亲力认识更
l越信越吸引力形象体现产品价值
l差形象强加身体现类行业差距
l定会做更信心体现
l行业商机品味性
l购房时性撕裂欲瞬间放
7 断学保持进步应付更挑战
l动迎合市场
l买方提供商情
l断学保持进步应付更挑战
8 积极动乐观进取
l乐观达观态度
9 养成良工作惯心责
l心提醒
l责反馈
10 永远抱服务热忱
11 财富累积──理财观念
l花钱赚钱
理念：
1 拳击场会新手手留情
2 理智头脑告诉世界理智
3 选择爱爱选择
4 永言败服输输怕输断卷土重出番新局面
5 中标准衡量行业标准考量
6 没离开客户离开业务员
7 2080财富
8 入行实力掌握收入
9 必须创造切
（相关键突破）
客户认识分类
（） 客户分析
1 需求
2 力
3 决定权
（二） 判断真正客户
名字址性籍贯年龄职业衣着言谈举止行交通工具通讯工具
（三） 客户分析应秘诀
顾客帝顾客魔鬼难付顾客特点顾客推销象
理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞动予疑点必详细究问
应原：诚专业容信服
二 喋喋休型
特征：分心竟喋喋休事情顾虑中时甚离题甚远
应原：引正题取信快刀斩乱麻
三 沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反应冷漠外表静肃
应原：解实际需求切忌说话
四 感情动型
特征：天性激动易受外界怂恿刺激快做出决定
应原：冷静说服快离开案场激法
五 优柔寡断型
特征：犹豫决反复断怯做决定
应原：帮做决定选择余
六 盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬销售员常教训口气说话
应原：卑亢谦虚礼抓住方弱点正面说服
七 求神问卜型
特征：决定权操神意巫师手中十分迷信
应原：现代观说服适时迷信风水等引导说服买通巫师风水先生
八 畏首畏尾型
特征：购房验缺乏易做出决定
应原：助品牌实力说服业绩鼓励说服
九 神敏型
特征：容易坏处想事会刺激
应原：少说听
十 藉口意拖延型
特征：性迟疑推三推四
应原：解否买解推迟原帮解决
十斤斤计较型
特征：心思细密通吃事事计较
应原：威言相逼斩钉截铁
十二金屋藏娇型
特征：出钱者通常愿曝光决定权出钱女方
应原：抓拢赞美量次性付款
二 案场作业
1 电部分
电话接听电表填写
（）接听电话
接听电话应达目：留客户姓名电话解客户购房途需房型面积客户目前区住房现状估计该客户意程度量客户话中业务员留较深印象便联络者场约现场
电话接听重留方电话（单留BP机）
留住宅电话方法：
(1) 开门见山法：招呼直接问方电话号码说法：某先生某姐您留电话？者某先生某姐请您留电话做登记
(2) 中途断法：解介绍产品途中突然发问客户没考虑然电话号码脱口出
(3) 追问便联系：介绍产品高潮结束时想解东西没介绍前发问想解情况告诉电话
特殊方法：
(1) 假装电话听清方留电话
(2) 意说某问题清楚查询询问理请留电话联系
(3) 说业务员说业务员忙留电话联系（业务员）
电话接听注意事项：
(1) 味回答客户问题客户牵着走会引导客户佳方法客户提出问题马急回答婉转发问然等回答提问题回答问题握分寸咄咄逼
(2) 分夸赞扬楼盘瘟火
(3) 开盘时电量接听时间长般12分钟宜询问情况结束马约现场
(4) 简短具吸引力语言客户良印象
(5) 楼盘情况电话中介绍客户保留更具吸引力想进步解？请现场
(6) 分辨否真意愿买房子怀疑房产市调员电话理婉言拒绝回答说：开盘电话忙线路想解更妨约时间请现场敏感问题回答房率容积率基面积总建筑面积等推说初业务员清楚记住：报公开介绍请现场
(7) 电话接听中留伏笔（回答问题说询问两天回应便追踪）样口电话
约客户现场：
(1) 约客户现场基础：客户留印象
(2) 约客户现场注意事项：提问式方法选择式方法提问
例：问：×先生什时候（现场）？
会回答：空
问：×先生（姐）星期六星期天？（限定）
会回答：星期天吧说：星期天等
电话接听标准语言例举：
(1) ××（案名）您
(2) ×先生×姐见
(3) 欢迎楼盘参观
（二）电表填写
1 填写容：附电表
2 填写方式：折勾方式
3 填写点：
(1) 迅速详
(2) 填写日期姓名
2 接部分
客户欢迎参观
客户达销售案场前宾迎接台（轮接第1）高喊：客户提示案场销售员着提示信号案场销售员干事情均暂停致迎接辞欢迎参观——整齐统响亮方面体现案场精神面貌客户礼貌方面暗示着销售进入开始集中精神准备期配合工作
二第次引导入座
轮接销售员喊毕客户然客户引导进入接区接桌请客户入座引导前带销售夹（资料）计算器笔名片等销售具组员配合倒水递杯完成初次引导入座程
三业务寒喧
初次引导客户入座请客户喝水开始客户进行寒喧互递名片开始客户摸底目解客户情况包括年龄职业喜家庭区域购买动机购买力等详细续销售接程中放矢目标明确够真正引导客户客户购房程中始终着销售员思路走样容易达成销售业务寒喧程中销售员亲切真诚拉客户间陌生距离客户初步认业务寒喧解客户整业务销售程中基环节销售员推销客户认第步
四参观展示
初步客户解客户认销售员胸成竹开始客户发动第轮销售攻势——参观展示区介绍产品销售员充分运案场展示区销售道具（效果图模型展板灯箱……）推销清晰客户进行发展商说明环境篇描述产品篇介绍客户感十分专业房产顾问购房中信服外产品介绍程中时刻注意客户神情语言行动重点条理充满感染力描述产品条件符合客户方机智专业回答客户参观程中问题倾听客户想法
五第二次引导入座——细说产品
客户通展示区解产品基情况销售员应请客户第二次入座适时请客户喝水寒喧聊天客户产品认知必产生许疑问兴趣第二次入座接洽第次入座接洽销售背景动机完全销售员客户较深入细说产品中问题：户型面积绿化率价格等根客户年龄职业喜家庭情况购买实力等情况设身处客户考虑作参谋解说销售员时通业务寒喧参观展示程中客户解客户作出判断业务洽谈中位风时销售员运销售具——销售夹产品细节进行描述取海报说明书DM等销售企划道具客户作详解释
六销售引导道具运
（）销售引导
1 销售引导意义
作名销售员整销售业务活动中定引导客户客户始终着思路走切勿客户牵着走引导着客户客户逐渐陷入销售圈套意图意识吸收样便销售中获成功销售引导销售员销售程中处导位销售引导力评判销售重
2 销售引导常见方式作
(1) 语言引导
通交谈方接受接受推荐产品接受提出建议
(2) 行引导
通入座→参观展示（效果图模型展板等）→入座→工房（样板房实）→回售楼处→入座等系列行动作逐渐认着安排解产品喜欢产品
(3) 神情引导
通神态感情表露客户意识产品优秀销售火爆增强购买信心意识价格优惠购买会满足感
（二）道具运
1 道具运意义
销售道具销售辅助设备产品企划说明表现实物形式销售道具展示帮助销售员说服赢客户客户产品充满幻想充满信心熟悉种销售道具特性作适时时候加运销售虎添翼良效果
2 销售道具种类作
(1) 效果图：鸟瞰图中庭图
(2) 模型：总体单体户型剖面
(3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱室灯箱（环境示意图效果图等）
(5) 展板：发展商简介楼盘卖点区面配置
(6) 楼书册
(7) 海报
(8) DM
(9) 电脑三维动画
(10) 电视音响
(11) VCD机录机
(12)
七解客户素表填写
销售均做知知彼知彼解客户现代营销中更显重正谓需求→市场→产品→销售房屋销售程特现场销售接中客户解销售员取成功销售基础解程中掌握客户素更分析客户进行突破业务重点章客户素作介绍提示现场销售员客户登记工作重性
（）解客户素
1 客户素
(1) 初级素
A 姓名
B 年龄
C 电话
D 址
E 籍贯（国籍）
F 职业
G 区域
H 媒体
I
(2) 中级素
A 需房型
B 需面积
C 价格承受
D 满意程度
E 购房原
F 家庭情况
G
(3) 高级素
A 相貌特征
B 性格脾气
C 生活惯
D 恶
E 身体状况
F 家庭背景
G 购房动机
H 干扰素
I
2 获悉客户素目：
根客户素进行客户分析采适策技巧进说服客户
3 获悉客户素方式：
(1) 寒喧聊天
(2) 观察神情
(3) 留意行动
4 获悉客户素点：
(1) 真实确切表面现象迷惑
(2) 逐层深入进
(3) 注意引导真实流露
(4) 真诚信朋友相交
（二）表填写：
1 填写容：附表
2 填写方式：折勾文字表示
3 填写点：
(1) 详清晰
(2) 日期姓名
3带部分
带客户房（样板房工实情）
客户产品情况较充分掌握希现场实房销售员时应动提议销控区取工安全帽带必销售资料指引客户工房房程中（包括现场样板房实房型工实情等）销售员已熟知工状况目步骤技巧进行引导介绍客户房程中情形予分析解满意度抗性度做进行第三次引导入座——实质谈判准备
二带客户房
（）房目标
客户现场售楼处解楼盘致情况定会提出现场实房销售员解客户房目三项：
1 工实情工程进度预计发展
2 实物房型面积结构采光景观
3 实物样板家庭装潢功布置
清楚客户房目销售员引导客户房程中充分运工状况熟知指导介绍解释客户提出种问题
（二）房设定
销售员应客户房前进行房设定设定房时间房路线房重点房程利然保证客户房满意度
1 房时间设定
(1) 午房——针楼盘东套房源
(2) 午房——针楼盘西套房源
(3) 晚房——混水摸鱼
2 房路线设定原
(1) 避免转化产品利素
(2) 展现实利面
(3) 宜工停留时间长
(4) 锁定房数量
(5) 先中优差原
3 房重点——实物样板房展示
（三）房必备
1 安全帽
2 海报说明书
3 销售夹（资料）
4 谈判部分
第三次引导入座——实质谈判
客户完工现场注意时会出现客户会提出进入案场接中心直接回考虑处房时销售员应敏锐客户心想法作出判断否真事回离开口推辞工否次回售楼处洽谈评判客户产品满意度评判销售员前面销售作业否成功常见标准客户真事欲走销售员应先客气请现场喝杯水稍息片刻然礼貌道请择日约定时间客户推辞表明意度够销售员应强留暗示天客户较工作较忙未介绍详请原谅希保持联系高明销售员会带客户工房前资料物品留售楼处保留欲知情况房谈引导客户房重回现场售楼处
客户销售员引导销售案场接桌请第三次入座谈容深入针性实质问题销售员先缓回气氛喝水敬烟双方次聊天然切入销售实质问题进行洽谈时销售员利销售具——销售夹计算器等充分运销售力团队SP配合击客户测算房率价格利息月款等实际问题外说服客户提出种异议引入已设销售圈套刺激购买欲提高购买信心等程中高明销售员会客户已成初识朋友交流甚密适时销售产品欣然接受
二客户异议说服排干扰
（）客户异议说服
销售员销售房屋程中会碰客户提出种异议机智说服客户销售员销售佳体现销售员明白点没种异议话销售身行业会兴旺事业感激顾客提出异议然意味着客户异议越越销售员想成功必须设法克服客户异议
减少客户异议方法：1) 做次详销售介绍2) 意识客户提出异议带预见规律性
1 客户异议质
客户提出异议产品产生兴趣否什说
2 客户异议判
(1) 明白客户异议潜台词
实际客户提出某异议定潜台词
例：觉价钱代表分价钱分货’
潜台词：非证明产品物值
例：未听说公司
潜台词：想知道公司信誉
例：想较
潜台词：说服买否买
(2) 辨明异议真假
出种原表达出假异议告诉什真想购买显然法说服客户非搞清真正异议愿意表达种异议恐怕承认买起产品
A 辨异议真假方式：
a 提供肯定确凿答案时留心观察方反应般说动衷话表明没告诉真正异议
b 提出系列毫相干异议时掩饰真正困扰原
B 探出真正异议方式：
胆直接发问：先生真想请帮忙相信合适套房屋觉什瞒着告诉真正原？
(3) 说服异议点：绝客户陷入窘境
3 克服七种常见异议
(1) 买起（包括切价格异议太贵想花钱边价格等等）
忽视种性许客户真买起房屋
试探解真相必
处理价格异议方法：费分解缩年月
甚天计算
(2) 丈夫（妻子）商量商量（包括类型话）
许避免种异议方法搞清楚谁真正决策
者鼓动场做
(3) 朋友开发商（者楼盘竞争手中熟悉）
记住客户永远利益考虑会朋友情义
掏钱买喜欢房屋
(4)
顾客说种话时候销售员气馁请便参观
引导介绍种房型层次均介绍番热情
动
(5) 资料完答复
记住类客户态度表明没够说服决心购买
指宣传资料更促进销售否销售部门
关门吉
标准答案推荐：吧高兴提供楼盘资料
朋友问起请资料
(6) 想买产品……
种具体异议够销售员集中注意客户想买真正原
设法异议范围缩固定点
果产品（）……您定会决心购买吧？
然设法解释客户点抗性成功客户成交
(7) 没带钱
真假记住双鸟林鸟手决客户轻易离开说：没关系常忘带钱事实承诺钱更说明问题
（二）排干扰
销售中决定影响客户购买素相诸：家朋友律师客户等等销售员注意销售程中见机巧妙排干扰集中精心付客户成交
1 干扰种类排
(1) 客户带众家房七嘴八舌意见致
记住家现场房说明诚意度相高介绍房屋时候解类：a花钱b决定权c住d参谋针类特性逐说服赢认行目标明确击攻重角色b类a类暂缓应
(2) 客户带朋友房做参谋位仁兄懂充专家
首先说服客户认然切勿怠慢旁边参谋面子吹捧朋友真位专家没碰懂房产参谋意然逐渐引导话语利销售成交面走获成功
(3) 客户带律师前助阵签约
律师专家切硬碰注意法律合两方面权利义务应等着利客户面倾斜握住合原方担心况购买房屋时前提客户喜欢该产品律师明白目前合容体双方约定项目非否合法抓住客户购买心理稳住律师掌握买卖原轻易排干扰
(4) 客户风水先生前风水认佳
销售员略懂风水辨风水先生言谬误销售程中输导客户现代思想朋友身份劝告客户轻信风水先生话机推荐风水先生客户风水甚见机买通风水先生楼盘说话
(5) 客户欲付订金时恰逢客户前退订
露声色请退订客户房间稍坐片刻谈客户付完定（订）金办理退订事宜业务员帮忙引处退订客户保证现客户定（订）金
(6) 理客户吵闹影响谈客户
先说服理客户劝冷静听请保安劝离场者领谈客户房间稍作解释然客户洽谈购房事宜切顾处理理客户顾谈意客户避免接触
三客户分析应秘诀
顾客帝顾客魔鬼难付顾客特点顾客推销象
（）价格客户
价格太贵客户常托辞
1 误区
（1） 注意力太集中价格入题谈价格致忽略推销房子销售该求价廉应该讨价格前先谈房屋价值
（2） 时间浪费味杀价诚心购买顾客
（3） 相信客户说周边楼盘便宜优势
（4） 高估觉难付胆怯
2 推销策略
（1） 转换法价提出条件例增加首期款加快付款速度
（2） 搞私关系
（3） 解客户究竟想什例额外优惠满足感胜利感增加产品价值信心
（4） 谈价值必须改变谈话焦点转移房屋样昂贵商品更辈子居住环境房子身价值肯定喜欢价格时已问题
（5） 电话里类客户谈价格
（6） 假陷入困境先退避找销售理商量策局面弄僵
3 成交策略
（1） 确定天成交价格
（2） 方面作点步然成交
（3） 作步客户成交
（二）权购买客户
客户似权握事实家里配角时会觉努力没方
推销策略
1设法承认决策者
2拉边
3教客户决策者推销产品附较书面资料
4请决策者房引荐直接决策者联络
5决策者暂法现场鼓励图文传真Email形式
决策者沟通快定免延误时机
（三）言行客户
表现客户似已动心知退堂鼓
推销策略：
1开门见山询问具体
（1） 求立定什意愿立签约
（2）追问底迟时成交成交什问题承诺程度够实现
（3）客户离开旧保持联系观动态
2果客户答应购买产品请作更具体保证定签约显示出轻微满例：相信会购买房屋理认识认书面东西条件会难谈
3知承诺变表现出惊讶样子产生疚感
（1）解详情
（2）千万问已太晚？
（3）立参竞争
（4） 考虑
（四）抱怨切客户
项提议会遭反非常恼火
推销策略：
1问究竟什？
类客户觉认真听说话更希关注想听推销产品应量建立起彼信必回答质疑
2 说知道关心什果问题解决否会购买呢？
3 抱怨矛头指竞争楼盘
利服务客户重信息源
4 区分客户刁难行诚恳意见
5 轻描淡写产品确足处
简单否认房屋定缺陷设法种缺陷带负面影响说微足道
6 筛选出讨客户真正话题然正面回答问题
（五）口称缺钱客户
费心机想推托已
推销策略：
1仅字面理解预算够
少部分客户真正预算够预算增加
2紧紧围绕钱问题
部分客户通常会较易操作懂钱省钱施惠利紧紧套住
3单刀直入帐目预算写
绝泛泛谈解真正预算分解组合提出省钱建议
（六）优柔寡断客户
决策时件提心吊胆事类客户觉适会浪费少时间
推销策略
1确定购买期限
告诉某某期限前购买获减免年物业理费送装修价格折扣等盼优惠条件客户心理造成种限期购买印象
2通客户成交现场气氛施压
类客户会众性总想静观客户购买意展现争相订购场面运现场SP销控果现订午张总立会订掉
3问准备订A座B座选择限定法引导客户
4委婉手法成交
先建立起彼友谊请定类客户希支持种支持理解会消心中疑虑步步完成销售操急
5产品较法
列周边楼盘详细特性表客户逐项说明产品优点告诉购买产品明智选择
6干脆果断手法
方法断施压然逼定利惰性告诉房
子已少没十全十美房屋定吧客户种解脱感
（七）生硬粗暴客户
针种客户销售员态度样
推销策略
1装出迫奈样子
性情粗暴客户总逼提出苛刻条件步外希狼狈满足感次次步装出十分动样子买房子想逼死诉苦抱怨
2含糊词
时摆脱客户紧逼言行视见假装没听提出理求毫意样帮助判客户提出求认真许话题转移客户已忘放弃求关
3利进机陈述观点
类客户性情起伏表现时候抓准机会迅速陈述观点
4摆脱困境
（1） 忙回答问题请教问题
（2） 增加彼情味感染
（3） 销售理做白脸
（4） 出言逊反问敢相信话真意思……意识分
（5） 休战
5客户觉已限度优惠
假定单假底价表等
（八）客户
谈什问题客户总认永远正确做生意时怕笨蛋保全份信心
推销策略
1表现客户表现机会
边听高谈阔边奇目光注视着
2听听客户产品忠告
房产专业产品种种异议妨全部记录逐条加研究然约见告诉已请教专家细节问题答复承认确正直行家
3第二次带朋友房时介绍房屋显示专业水推舟通常介绍表现决策力定
四守住价格——议价技巧
客户会购买原：
1 产品条件客户需求相符合
2 客户非常喜爱产品项优点（包括环境）
3 业务员产品环境价值表示客户认产品价值超表列价格
（）议价程中方业务员必须掌握原：
1 表列价格充分信心轻易价
2 底价观念
3 非客户
A 携带足够现金支票够定
B 够做购买决定权利否作议价谈判
4 客户出价作价格调整（客户出价作加价）客户出价底价拒绝该价位（表示公司接受）
5 价视种促销手法——价理
6 抑制客户杀价念头方法：
(1) 坚定态度信心十足
(2) 强调产品优点价值
(3) 制造形价值（风水名住附等）
7 促销（促销假客户）合情合理
（二）议价程三阶段
1 初期引诱阶段
(1) 初期坚守表列价格
(2) 攻击方购买（定吧否机会会取）超二次
(3) 引诱方出价
(4) 方出价吊价——幕王牌吊价
(5) 非方定金否答应方出价（底价）
2 引入成交阶段
(1) 客户兴趣时必然会求价出价（开出价位）您否定态度坚定——提出否定理：
A 议价××元
B 提出假成交资料表示××先生开种价格公司没答应
C 表示种价格合成（分析土成建安成配套费税贷款利息销成等）
(2) 双方进入价格谈判时（方出价方出价谈判）注意气氛维持
(3) 双方开出成交价格时（62万立购买）底价然马答应
A 提出相求：您定金少？时签约？
B 表示作请示幕王牌
C 答应方条件签订单时然作出种价格太便宜悔表情太夸张
3 成交阶段
(1) 填写订单勿喜形色表示天早成交三户您价格便宜然果表列价格成交忘恭喜您买房子
(2) 交补足定金携带原订单签约带印章身份证等
（三）议价技巧
1 议价技巧原
(1) 王牌（避免王见王）——幕王牌作挡箭牌客户利益着想唱白脸（幕王牌唱黑脸）
(2) 外表忠厚实客户立场放心中——客户立场方相左
(3) 价赢买方感（促销手段）
(4) 抑制客户杀价念头吊价办法
(5) 议价时提出相求回答（反应）
(6) 议价理
2 压迫订引诱方出价（先买方出价予回绝）掌握买方议价心理（买方出价原）
(1) 探价：击方信心（策：买方出价断然拒绝）
(2) 杀底价发现加价范围（策：拒绝买方出价买方出价加价）
(3) 探求成交价
方买方初次出价底价回答：：
A 假成交资料：假客户假电话等作吊价促销
B 强调产品优点增值远景作促销
3 投石问路（买方出价时少量折扣引诱方出价）攻击方压迫定金
初次压迫买方定买方面表情作出价表示时强调产品优点未增值远景分钟作第二次压迫定时客户满意产品（察言观色）意思出价采投石问路方法引诱方兴起谈价兴趣
4 黑白两面
(1) 扮唱白脸幕王牌唱黑脸
(2) 客户提出合理价格（底价）时表示权利限帮助理请示马付出定金意金敢理请示（否理会怀疑力）
(3) 果客户提出底价价格想办法吊价幕王牌吊价
5 出王牌
(1) 客户够定金权作开出合理价位请示王牌
(2) 请示前询问客户少定金？
(3) 幕王牌事先约定预留退路：先理
6 成交
成交速度快（秒掌握成交机会）
五谈逼订技术
（）逼订意义
逼订逼客户订购定金产品介绍转化实际买卖关键步骤产品推销程步骤必少衡量销售前期介绍优劣标志（详见现场标准作业流程中现场逼订）
（二）逼订方式——战略高招
1 正面进攻反复强调产品环境优点重复购房手续步骤逼定
注：逼订永改变法体现出业务员实力信
心定基础客户喜欢房子引起欲
2 成功追根究底找出问题击破
注：许编善意谎言许真正原
轻易放弃信心胆略击破
3 保证现订购利告诉客户订发生利润损失
：现订购客户房子种特殊产品户唯客户眼光中客户中相信第感觉
周楼盘涨价样喜欢房子犹豫会丧失机会世总没十全十美房子实投资马会收回报
4 提供某项特殊优惠作签约鼓励
注：利诱例价格价格漩涡客户套中样客户陷入价格漩涡达衡点时然放价达衡点定者优惠机会请先订说套入网中
5 假设切已解决草拟付款合交房日期等
注：渲染种浓烈成交气氛客户充分想象解决问题
美情景定
6 商议细节问题投入解彼付出
注：付出会回报细节问题探讨会客户感觉贴切放
心感动增加定信心
7 采取种实际行动
注：填写订单起身握手引导客户犹豫反应机
会
8 诱发客户惰性
客户订时需勇气业务员希成交实客户希成交诱发惰性楼盘合适楼盘实较累算吧订件心事
9 举实例暗示××客户错机会遗憾
意味深长告诉：失次机会会悔
逼订技巧实种心理实力较量
业务员应该种更成熟心态应客户角度分
析掌握时机客户解产品喜欢产品切勿操急
盲目逼定做心急口急语速节奏沉稳力度
攻弱点
六现场造势SP技巧
（）现场造势
目前房产销售普遍感受吃紧情况竞争楼盘断出现发展商时时售楼处门罗雀烦恼已客户说楼盘信度首先建立售楼处气旺盛否程度销售现场造势显尤重作专业代理公司现场造势项常技巧
1 假客户造势
客户进入售楼处片气兴旺鼎盛签约签约定定谈价格房种情况客户第感觉家楼盘生意肯定道理然买里楼盘肯定会错点抓住客户众心理销售景气时候适派装扮客户起效果
2 假电话造势
员安排情况感觉售楼处气氛冷清会客户房留良感觉制造假电话问价问房源谈定等事宜追踪电话客户感觉销售员处理客户事宜假电话造势达目
3 业务工作造势
种方法通业务员忙碌准备合等销售资料时谈客户马签约付首期等事情正房客户感觉楼盘热销
4 喊柜台造势
客户少情况喊柜台起彼伏客户紧迫感具体执行方法家工作中根实际情况灵活运创造注意然露痕迹切忌火
（二）SP技巧
1 SP妙释：发生事情提前化想象中事情现实化
2 SP常方式
(1) 逼订SP
A 喊柜台做销控客户感觉果天定中房型没
B 业务员配合抢套房介绍客户时注意身边客户必时牺牲意客户逼订较意客户
C 价格优惠活动结束果天订优惠活动结束
(2) 谈价格SP
A 准备份假底价表实搞定客户时甩出假底价表客户确信价格低
B 客户价实够接受考虑客户反复种情况爽快答应应存心制造点难状况假电话请示等样谈价格客户信度提高
C 客户拉关系确定感业务员关系放价必时出具份成交价高该客户订单合增加信度
D 客户价低时候做销控中房子已暂时保留现开价太低宁愿卖开价高客户
技巧SP通实践断总结重业务员应具备充分表演客户面前然真实表现种技巧露痕迹火应审时度势灵活运创造样具备方面成功验
七现场逼订SP配合
分析定程
果客户没定绝会回头会家房产公司楼盘完全忘掉客户定设想楼盘
1 楼盘差定会楼盘做较结果定楼盘胜出
2 楼盘时候会犹豫想定舍定金会想处弥补足结果会倾边
（）产品介绍：
1 产品信肯定
2 强势导预设场景
3 突显细节优势善折巧问找出客户关心点号入座
4 中断解脱解客户缩短彼距离
5 确认产品（帮推荐）促决定
6 封杀余（选择）
注意：
1 客户家时定会亲戚朋友商议做参谋期退款时会想果说劝买房订金会没收补偿说服买
2 晚追踪电话
客户正较楼盘电话起十分重作方面加强客户楼盘印象方面探求客户意说电话中谈白天没谈问题时加强
（二）现场SP配合
SP──销售推广
注意：SP客户真实感
现场SP
(1) P（客户刚进应昨天刚定户天定户）
(2) 柜台P（ûû客户五准备定订）
(3) 销控P（卖掉没介绍）
(4) 电话SP传真SP
(5) 户已定您排第二位
(6) 层客户谈您先保留然谈
(7) 旁敲侧击询问状况刺激
（三）逼订信誉保留金
1 公司背景热销状况
2 现场作价
3 备金单独特职务愿勿迁强
4 先探知没带钱带少什保留现金信卡
5 信誉保留喜欢保留保留保留买房选青菜萝卜必须慎重考虑
6 现场品质求：
表现形象代表着楼盘代销业客户挑楼盘什客户相信特预售房现房时候现场仪客仪表专业通推动产品
（四）折扣谈价技巧：少折重关键低
策略：懂守价留讨价余握折满意度条件折
l 调换产品
l 增加购买总户
l 改变付款方式（首期期Time）
l 退进（低）
方式：站客户立场
1 确认客户喜欢产品
2 非难客户雇员已帮亲戚争取未果
3 频出状况客户作极争取努力情感表示心安
4 避免客户预期心理轻易承诺善拒绝巧保全情面（许诺带续作业莫名困扰）
5 观念场搏努力争取会万分珍惜
6 神秘告知折扣
退进
1 留讨价价余果卖喊价高果买出价低种情况乱价务必合理范围
2 时候先隐藏求方先开口说话表明求特方动找谈买卖更先稳住
3 方重问题先步果愿意话较问题先步步太快晚点步较方等愈久愈会珍惜
4 等级步必果方6040出60换方60否急提出步
5 作谓步次步方获某益处然时妨作没损失步
6 果谈判关键时候碰棘手问题时请记住件事会考虑种步
7 学会吊胃口总会珍惜难东西假真想方满意努力争取样东西步前先方争取阵
8 掉轻心记住步情况永远保持住全局利形势
9 假做步想反悔意思种协定未签约重约谈判
10 太快作出步免方坚持原求进行商业谈判中时注意方面步次数程度
八销控柜台
般情况现场售楼处（接中心）利位置划分出销控区销控区专案销售总指挥根现场情况进行销售控制业务安排销控销售控制简称种类房屋销售速度成交数量进行严格控制销售达均衡状态避免出现滞销房源成功销控会销售达满分配合促进销售员销售速度柜台指销控区硬件设备（销控桌）现泛指整销控区员销控代表
销售程中方面销售员常询问柜台（喊柜台）房源情况解房源否售出封某房源明确推销目标方面柜台——销控代表根总体房源售出情况提示指令销售员推荐房源配合控制销售双方种交流形式作柜台销控柜台销控会销售达高潮刺激客户销售员达成交易
柜台销控——销控柜台销售综合运
1 柜台销控暗语
销售员：柜台
柜台（销控代表）：请说
销售员：请问××（案名）×幢×层×室卖掉没？
（中卖掉没表明销售员想推荐建议封该套房屋）
柜台：起已卖掉
（配合应答）
销售员：柜台
柜台：请说
销售员：请问××（案名）×幢×层×室介绍？
（中介绍表明销售员想推荐该套房屋）
柜台：恭喜介绍
（果该房屋确实存销控代表愿意推荐该套房屋）
销售员：请帮确认次
（客户确定订购该套房屋愿意付定金时）
柜台：帮确认次
销售员：售出啦
（通知现场全体仁）
现场全体仁：恭喜啦
（鼓掌）
柜台：现场全体仁请注意恭喜×先生姐订购××（案名）×幢×层×室恭喜
（客户订购完毕离开案场时炒作现场气氛）
全体仁：恭喜啦
（鼓掌）
2 柜台销控原
(1) 声音响亮清脆然
(2) 答露痕迹
(3) 见机行事
(4) 煽风点火
3 柜台销控作
(1) 销售控制交流避免销售出错
(2) 整体销售配合刺激意客户购买
(3) 调节现场气氛购买气氛升温
5成交部分
柜台确认
客户保留表示意欲定某套房源时销售员应立刻先销控行确认标准说辞：柜台请问××幢××层××室介绍？柜台应答：恭喜介绍问：请帮确认次应答：帮确认次然恭喜售出通报全体案场售出啦全体案场员做什事均齐声恭喜恭喜啦柜台确认首先免销售程中屋二卖次营造现场销售气氛销售气氛推高潮感染周边洽谈客户增加成交机率次体现销售规范性尊重客户成交造成事实
二签单收款
确认房源成交完毕销售员应立起身销控台处取销售订单回接桌客户签订订单签订定单程中应引导客户订单迅速填写订单避免写签单程中受客户干扰说错话语客户产生犹豫然请客户确认签名收取预付定（订）金签单收款完毕应马销控处请销控核准核准通回订单中联交客户证保存客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）
三送客
接完毕客户欲离开案场时销售员起身相送时检查否完成客户登记工作送客时应礼貌指引路线送门外客户约定次会面时间事项希客户保持联系该客户已定成交应该次予恭喜标准说辞：现场全体仁请注意次恭喜×先生×姐订购××（案名）×幢×层×室恭喜现场全体员：恭喜啦送客完毕销售员应整理接桌椅恢复原状带销售具返回销控工作区座位填写表进行客户登记等轮客户接
四填写订单
房屋销售订单客户算购买具体房屋意证包括客户情况购单元情况购买价格付款方式预缴定金数额保留期限等容签订销售订单房屋销售程中较重环节客户购买意愿落实书面形式表现般情况客户卖家签订销售订单基表明笔业务成交
（）销售订单作分类
销售订单种标准形式出现根填写容客户意程度划分二种保留单（订单）定单（订单）
1 保留单——表明客户初步意程度允许客户考虑段时间确认房屋该段时间客户保留该套房屋销售表明客户诚意原收取保留金（订）1000~2000元
2 定单——表明客户明确意房屋已客户订购进行签约阶段该套房屋销售非违反定单重条款原定金（订金）10000~20000元
销售定单实际销售中起逼订议价签约铺垫作
（二）标准销售订单条款
1 预订方容（包括法代理址电话证）
2 订购容（包括户面积总价付款方式）
3 付款金额（包括应付定金签约金实付订金）
4 附带约定（补足时间签约时间事项）
5 备注
6 双方签章
（四） 填写订单——签单方式
1 签单原
(1) 快速熟练
(2) 勿受干扰
(3) 引导客户单
2 签单流程
取单→填单→单→签单→收款→核单→单
五快速签订合
许销售员认客户详解说产品（房屋）认通异议说服引导客户签定单付定金销售便获成功诚然时客户购买意相明确该单生意成交机率已超80记住——客户没卖方签订合然产生变化作商品房买卖身件较复杂生意合条款数量异议般产品加现购房产生纠纷层出穷客户购房签约时会特谨慎客户快速签订合终锁定客户关键
学签订合前先纳合素
1 合四素
(1) 双方情况部分
(2) 合规范部分
(3) 双方协商部分（填空部分）
(4) 合签章部分
（具体详见商品房合文）
通纳清楚合四素中第三部分外部分均没异议换言双方协商部分取致合利签订
2 快速签订合原
合中协商部分（填空部分）变少销售员
销售签约前合条款中空白部分样格式统填写完毕须客户前逐协商引导客户完合客户异议缩减点予击破完成合约签订
3 快速签订合点
(1) 事先合样准备完善
(2) 客户异议缩减少
(3) 充足时间合
(4) 量客户合带离现场
4 签订合流程
签约时间锁定→签约前准备→引导客户合→客户异议缩减→客户异议解→填写合完毕→快速签名盖章
六合讲解（略）
七房屋贷款办理手续产证办理手续概（略）
6追踪部分
电话追踪拜访意义
客户初次售楼现场产品进行解般情况会轻易定购买非产品特适合现场气氛运做相完善促成交否话客户会回考虑较时追踪客户甚门拜访销售重手段指客户会动现场送门（然种情况）电话追踪门拜访目均重新唤起客户购买处产品意识约现场参观达成交易
二客户追踪拜访基采取二种形式
1 电话追踪约客户售楼处洽谈
2 客户没时间表示诚意直接门拜访
般采第种方式较
追踪拜访客户前销售员准备仗说应事先解该客户记录（电表表销售员AB表）反映容首次接触时间点客户姓名区域年龄性职业需求面积媒体获取途径询问重点等记录中寻求交流切入点（口）：解答客户提问结合广告容介绍产品优点合理托辞关心况客户产生疚感（般指已约没现场客户）
三追踪客户时注意方面：
1 时间选择记录客户电话时注意加注该电话家里公司外追踪客户注意太频繁
2 实效性注意追踪时间间隔太长
3 追踪电话前应准备表达容序节奏时语气求干脆凶亲切软
4 销售员充分信耐心
7案场销售注意事项
业务员种高收入职业高收入相代价高意志力高挫折感高机动性具备三种心理基础干领固定薪班族免场三振出局外业务员需具备条件：
1 必须解行专业知识立回答客户提出问题争取次谈判机会
2 必须够客户提供系列服务客户觉买产品顾忧
3 量运假钱交易尤付款方面量客户方便例：支票分期付款等优惠办法应事先设想周全
4 握住长期客户许客户觉第次交易服务非常满意便会惯性固定该业务员交易完成断做售服务握住该长期类型客户
5 动出击做时常动联络客户业务员等日久生情时商业关系转变朋友交情旦成朋友事情会办
6 业务员心目中没客恶客区客户
7 业务员般三倍脑力体力耐力意志力
8 业务员悬崖练武功心里必须明白功力够时接受阵亡
9 业务员强利润生产力导消费动
10 业务员产品客户市场区隔须明智判断力
11 业务员做攻守进退时利制宜
12 业务员必须具备超强签约力点非常重签约切白搭
13 业务员必须具备交涉力动出击搭线引荐突破重重关卡擒贼先擒王直接找负责谈判交涉事半功倍
14 业务员必须懂勤天难事道理
15 业务员韦宝性格适应种环境变化种类型客户
16 消化产品力
17 养成挑产品惯力
18 行销产品身深具信心结果必先认产品进行销售
19 求高额订金快签约
20 资深销售员职业老化症更允许职业倦怠感
21 必须具备卖东西狂热性格
22 业务员高族群切勿贬身价做廉价行销
23 业务员懂置死生道理灰心消沉必须快鼓起勇气出发种失意千载难逢磨练机会妨视种福气
24 明白赚钱做事道理做事等赚钱感觉确设想方容易接受建议
25 碰客户沉住气副急出售样子
26 方问底价成交甚动惠予折扣降价征询方否满意实笨极点
27 低姿态电话客户问方次什时候参观占先已屈兵乱始
28 客户口说错买卖成交乐支致言谈松懈戒心解败始
29 没详加明察细考认定方必然会买真厢情愿种陶醉心态基层业务员常犯错误
30 客户问什答什种客户操控问答容易陷动劣势行销应该积极采取动高明业务员导买卖游戏规划
31 客户请写问卷调查容易产生戒心徒增行销谈判议价困扰
32 拼命解说销售重点缺失反倒避谈通常买方发现未必会说破购买意识立刻降低点天没十全十美商品妨直说：房子缺点必须告诉价格降低原诚相动点破轻微瑕疵反取买方信赖
33 客户未提商品弱点沾沾喜失策肯定低劣行销
34 切忌客户法相应理甚概否决应该设法婉转破解意绝忽视客户观点
35 切勿先入成见客户初次光认定做决定掉轻心种做法赶潜财神爷出门实购买否异想法行事准异第次会购买十次说破嘴满意买买决定业务员行销技巧第次没关系
36 漫目标毫重点挨家挨户拜访事倍功半没效率开发毯式拜访电话簿找客户者言100通电话第通拨99通花少时间精力？算100通终命中目标业务员体力信心垮苦没事找事击？
37 业务员解商品客户肯定会买
38 客户表明已付订金退开玩笑订金付岂退订金退做什生意？
39 拜托客户先付点点订金会客户生产戒心甚骗呢
40 买卖应求速战速决免夜长梦日久生变客户太时间考虑反容易出现变数收订金两天立签约
41 未获明确答复客户离客户离前少问问明白方动态方回答清楚步骤该应业绩会跑坐币坐毙控权应该操已
四 表单
1 案场电登记表
2 案场登记表
3 客户洽谈记录单
4 客户AB卡
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