销售代表培训教材-基本销售技巧-48页
- 1. 基本销售技巧（销售代表培训教材）本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————
- 2. 什么是销售： 创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。 获得新的销售渠道 增加分销渠道 改善首要空间 获得第二空间 生动化管理销售就是理解和满足购买者的需求简而言之：
- 3. 工作描述（销售代表）：主要职责： 计划 销售 理货 区域管理——管理/组织 评估
- 4. 主要职责概述：计划： 分析资料 对客户的每一个销售拜访要有计划 预测日销量/有根据的计划库存 设定目标 充分利用路线 在零售渠道确定销售机会
- 5. 主要职责概述：理货： 确保零售产品的循环运转 实际循环和产品面朝上陈列 在有潜力的所有商店摆放货架 建立第二陈列刺激冲动性购买 使用POP完成陈列和积极的销售影响 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”
- 6. 主要职责概述：区域管理： 管理并用直销车辆送货 加强管理 计划如何保持交通工具的运转 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线 总结销售信息向上级领导汇报
- 7. 主要职责概述： 评估： 评估销售计划的有效性 评价对照目标后的行动 贯彻销售走访并计划下一个 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
- 8. 我们应掌握：销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心 建立客户关系 确立机会 掌握目标 根据销售潜力保持渠道库存 根据最大销售潜力决定适当的拜访 搬动产品 在商场里积极争取占领最佳位置 不断的注视促进“最佳商场”的标准 独立工作能力
- 9. 职责概述(销售主管)： 主要职责: 计划和分析 销售 零售的执行 区域管理——管理组织 评估
- 10. 主要职责概述： 计划和分析： 分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收 益、年度、季度和月目标） 计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标 确立零售的机会
- 11. 主要职责概述：销售： 理解顾客及零售商的促销 与促销员沟通 利用面对面销售拜访体现销售技巧 通过以下活动范围增强顾客的认同： - 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出（广告/减价） 发展与商场内关键人员的有效关系 根据货架和陈列下定单以保持足够的库存
- 12. 主要职责概述：零售的执行： 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上 建立第二陈列面 加强POP的陈列 保持适当的货架陈列方案 在店内填写拜访记录
- 13. 主要职责概述：区域管理（管理和组织）： 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销 售目标（根据当地实践） 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会 处理日常的订单或信用额度 根据帐目及最新的路线图追踪销售信息 收集结果/机会/竞争信息进行管理 追踪多方面的客户问题
- 14. 主要职责概述：评估： 评估销售拜访的有效性 在路线本上注释下次拜访的机会
- 15. 与零售商联系之前的首要任务：战略分析： 通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须： 理解竞争 回顾你的销量历史 了解你的市场信息 保存当前零售商的记录 使用计划工具
- 16. 与零售商联系之前的首要任务：设立客户目标： 你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。 具体 可以衡量 参与 有现实性 具体的时间
- 17. 零售概念：计划性购买和冲动性购买： 计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。 冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的 商品使他决定购买。 冲动性购买的原因： 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 消费者喜好特价，促销等倾向。 消费者因家中所剩不多而添置。
- 18. 零售概念：冲动性购买（续）： 许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺而购买。调查表明超市中一半的购买决定属于冲动性购买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味着巨大的机会。对销售代表和零售商则意味着利益。
- 19. 消费者购买倾向（续）： 可以扩展固定的消费 可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。 固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。 人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。零售概念：
- 20. 走道设置： 我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。 调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。 最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色： 高度的家庭渗透 高购买率 零售概念：
- 21. 普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：
- 22. 理货技巧： 一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客是否决定购买。 理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售： 货架基本原则 陈列
- 23. 货架陈列的基本原则： 产品陈列的高度和展示面的行数都能影响销售。而且使用货架牌和价格牌也能影响销售。与眼睛平视：最佳位置齐腰水平：第2最佳位置膝盖水平：第3最佳位置其他因素： 包装大小 市场目标 特殊广告 一般的回报率
- 24. 货架基本原则： 货架空间： 为了吸引顾客的注意力，产品有足够的货架空间是非常重要的，没有足够的货架空间，产品将在成千的其他占领零售商平均货架的陈列面中消失。 关键方针： 注意产品有多少空间——越多的空间，越多的出售我们的产品。 检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。
- 25. 货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。 把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中 对产品来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量 关键品牌在眼睛平视位置： 儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到) 陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到 在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)货架基本原则：
- 26. 货架基本原则： 检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品总是在货架的后面)。 确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近竞争者领导品牌。
- 27. 陈列： 因为超过80%的消费者在店内作他们的最终购买决定,陈列可以在店内增添新奇和趣味,但更重要的是,它们能增加销售量和利润。 一个研究指出成果38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品,因为最普遍的原因：这个物品被陈列出来 利用陈列来吸引消费者的注意,如果你遵照某些简单指导,结果会令你印象深刻的： 数量:每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量设定位置 产品之前比之后增加66%的销量,将陈列放在高流通区：门廊陈列最高销售 量(高达305%). 种类：一种产品与另一种产品放置在一起销售量达到最大
- 28. 陈列(续)： 改变总是好的!陈列是有活力的,但它们的促销力量两周开始自动下降! 每两周改变产品陈列以达到最佳效果。 记住：陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买,并扩展了消 费量,是对零售商空间的最佳利用。
- 29. 宣传品(P.O.S.)： 利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买,例如,如果一个产品可以折扣,应在宣传品上表现出来.这对让消费者容易看见价格并发现商品是非常重要的。 主要指导： 利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等. 使用最大限度的陈列和特殊展品.平均来说,当你在陈列上加上标志时, 销量增加112%。 货架标志能卖出更多的商品。 “象广告一样”的标志销量可增至124%。
- 30. “折扣”标志销量可增至23% “确认产品”标志销量可增至18% “全信息”标志销量可增至33% 增加传媒 特点和陈列抓住了计划型和冲动型购买 仅有陈列只能抓住冲动型购买 仅有特点只能抓住要低价和爱读报纸的人“计划型购买” 折价只吸引走道内的人.(只有42%的人会经过)宣传品(P.O.S.)：
- 31. 交叉理货(交叉销售)： 交叉理货是使消费者看见产品并认为可与他要买的东西搭配。 例如： 有业绩的商店发现销售猛增至170%，当物品与可搭配物放在一起。 交叉销售范例:
- 32. 销售七步骤：与零售商的关系之前之后第一步：计划销售部分第七步：评估拜访当时第二步：与客户打招呼 第三步：检查店家情况 第四步：理货 第五步：提出你的计划 第六步：收取现金/留下 发票/保存记录
- 33. 第一步:计划销售拜访 计划十分重要!你最少必须做到： 理解你的竞争对手 了解和理解你的市场份额信息 理解你的区域战略 回顾你的客户记录,包括销量的历史(在过去你所出售的). 准备第二天的面对面6步销售拜访销售七步骤：
- 34. 第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走进零售商的商店,表示友好是重要的并且与零售商建立融洽的关系. 以普通原兴趣,信任,和相互尊重为基础与零售商建立融洽的交往. 你与零售商打招呼有哪些方法(如何确保你建立了联系?)销售七步骤：
- 35. 第三步:检查商店的情况 这是我们称做的“寻找机会”,走方每一个商店是通过检 查商店的情况来提高增加销售和利润的机会。 “走访商店”意味着你应该走启遍商店的各个角落,并且 依据你有的“最佳商店”标准检查它的条件和环境。 销售七步骤：
- 36. 第五步:提出你的计划 事实上面对面的拜访零售商的步骤十分简单.销售拜访包括 以下六步： 开场白是开始于有利的语句 表明想法告诉零售商你试图出售什么 如何工作告诉零售商产品特点 利益向零售商解释价值 缺点：是个机会传达更多信息来帮助零售商做出“是”的决定销售七步骤：
- 37. 面对面的销售拜访： 开场白： 热情的声调或友好的表示将帮助克服最大抵抗,针对你销售努力的来讲.做激发零售兴趣的评论： 一些想法： 说一些刺激零售商自豪的事 参考你和零售商共有的事 请求零售商的自我兴趣 你产品或服务的要点---它是如何为零售商服务的 表示尊重零售商的时间 谈到过去的销售记录从而引起零售商的兴趣
- 38. 问发现事实的问题： 有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的零售商的信息.信息将提示零售商的准备情况和购买能力。 问题是谈话的控制者,有趣的是,你需要看起来感兴趣零售商的需要.你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立了信任。 传达你的销售消息 传达销售消息 强调利益和特点
- 39. 使用销售的语言： 利益和特点对比 特点是描述产品(大小,外形,重量,功能,部分等等) 利益对零售商来讲是特点的价值.利益是什么使零售商去购买 使用销售的词汇 如果你用这些词你的零售商会有非常积极的反应: 多色彩:形容词创造愉快的感觉或者预示积极的结果 个人化:言语传达零售商经验(你们,我们,我们的,你们的等等） 视觉:带给生活图画 推荐书:来自满意的客户.告诉你的客户计划建议如何使其他的零售商成功 战略间歇:夸张沉默也能有效.每一个要点或利益之后---间歇!让零售商对你 的陈述有反应.
- 40. 克服障碍： 任何不符合你的借口应该被认为是需要克服的障碍.障碍难以避免并且是销售的一个必要环节.预见障碍并且去准备去答复它们。 许多障碍是简单的借口因为零售商不认为有好的购买原因.作为常规,障碍有以下范围： 产品或服务(零售商认为产品是失误) 延误(让我想想) 价格(太贵)
- 41. 个人(对你或产品消极的感觉) 尝试(感觉,认为,发现). 同意零售商:表示理解因为你知道其他的零售商表达过同样的关注: 例如:障碍---你的价格太贵了! “我理解你的感觉,目前我的许多客户也同样认为.他们发现,不过我们的产品比我们的竞争对手快两倍,因此使他们在少时间内赚到钱.”克服障碍：
- 42. 尾声不是独立的一步,它可以发生在拜访的任何时间,但是要小心不要在推销中过早的进入这一步,你应该用“尝试结束”和测试性问题,然后在问一个问题结束你必须自信和充满希望的询问你将成功,. 一旦你收到零售商同意你的信号,你应该试着完成销售. 许多销售机会丢失了没有问销售原因而非其他原因. 这有一些及其一般的使用技巧.克服障碍：
- 43. 直接的方法:例如:“这个货架你放哪?”当直接处理问题时,指导零售商(指示),这个值得试一试. 选择的方法:这儿你假设零售商决定买但是最后的细节问题需要帮助.例如:“你喜欢两箱还是三箱?”一对不积极的零售商这是一个好办法. 引诱的方法:现在导致行动.例如:“如果你现在买,你能在下周涨价前有这个价格.” 总结的方法:你总结你的展示,再一次强调利益,例如:给你商店全部的利益, 我确定你现在订货.“ 迂回的方法:如果你陷入:“让我想一想”的状态,不用等他们克服障碍：叫你回去---它将永远不可能发生!定下具体的返回时间,当你返回时,不要用征求零售商是否想好做为销售拜访的开始.用其他额外的信息开始表明你“忘记”了第一次的会谈--回顾以前讨论的利益. “为什么不?”的方法:你尝试了其他之后还是没有听到同意,试一试,“先生,你必须有不想搞陈列的理由,确切的说今天什么才能使你做出改变?”
- 44. 面对面销售拜访例子： 情况/开场白: 嗨!怎么样?(名字)生意进展如何?我们公司新出台了一项特别计划能帮助你增加三倍的销量,感兴趣吗? 想法:这是小食品店的货架计划.(展示货架) 这是陈列货架.只要你一个简单的同意,它就可以为你工作了. 它是如何工作的:允许我简洁的介绍如何实施这个计划你只要: 在眼睛平视到的地方放置这个货架 根据每周卖出的商品补充货架 好了!你将得到这个吸引力的货架并且这些样品是免费的. 利益:这项计划帮助你更多的增加销量并且使你的食品店饼干多样化.低额的投资将换来高额的回报. 结束语:请允许 那个更好?(放货架)它真的提高了你商店的外观!请放在这儿,我下个星期会重新补充货架.
- 45. 提问： 发现事实的问题是询问事实性的信息.例如: 基础问题是向你的零售商提问.问他们所要面对的问题.当你用这个类型时,你要询问他们试图克服的困难是什么?一般使用这个问题类型。例如: 开放性的问题不是能简单得用“是”或“否”来回答.它们要求更多的细节.允许零售商自由的谈话和提高更多的信息。例如: 关闭性问题一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些时候用一个词回答.它们容易很快得到反映,但是信息有限。例如:目标:提问会十分成功,在职你与零售商之间创造一个开放的谈话时许多销售人员犯大错误是因为他们在销售拜访时经常高谈阔论,最好的销售人员工作方法是鼓励零售商滔滔不绝的说! 通过提问,你赢得了更好的客户渗透. 理解客户意味着你能用恰当的事实和数据制作你令人信服的销售展示来获得更多的生意!
- 46. 积极的聆听： 一个可以记住的简单的聆听过程是停.看.听--技巧.对你的零售商尝试一下--你将让他们知道你对他们所说的十分感兴趣! 停止你正做的.给零售商你的全部注意力.忽略你周围正在进行的其他事.针对个人年说的内容延缓所有判断---试着想象此时如何看待此人. 与零售商保持眼睛的接触.寻找非常语言的暗示,告诉你这个人如何感觉他们正在谈论的.观察面部表情,声调,并且保持沉默.也要意识到他/她的身体语言,例如,手势,姿势和全面自我贬低者. 聆听所有的内容(零售商的意思)和非语言的消息,他们领会了吗?问自己,“我完全理解了吗?”自觉努力避免打断说话直到他/她讲完为止. 如果你不清楚说明或你需要额外的消息向零售商查询,任何时间尽可能的用开放性的问题,等等,“告诉我更多”,“解释你所说的意思“. 用你自己的语言理解零售商所说的意思.试着解释消息各个部分的内容和感觉.这个告诉零售商你真的感兴趣你正聆听的.
- 47. 零售价格： 是指销售价.任何物品以销售形式呈现在消费者面前都称为零售价.例:销售价=每件 元或每个 元 涨幅： 买入价与零售价的差价叫涨幅; 例:涨幅=￥1.50-￥1.20或每套￥0.30 一些零售商(大部分为百货商店,食品零售商为少数)把涨幅按百分比算。利润： 销售价与买入价的价差叫利润它表现为销售价的百分比例。
- 48. 总利润： 即一段时间内,零售商向你登记的总买入价与他的总零售价的价差.这对零售商而言是意义重大的计算.它们放映了他的购买决定为他挣来的可带入银行“的钱.他会将有较高利润的物品放在主要的,高流通量的地方. 总利润是一个有别于店主作购买决定的指标,记住,店内价值最大的收获意味着有效空间的最高回报.
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