销售经理培训教材


    




    销售理


    培训教材


























    目录
    第章:销售部门职销售理职责
    销售部门职
    1.销售部门整营销程中作
    2.销售部门职
    3.销售部门组织类型特点
    4.销售部门公司中位置
    销售理职责
    1.销售理职
    2.销售理责
    3.销售理权限
    案例
    销售理职
    1.计划
    2.组织
    3.领导
    4.控制
    销售理角色
    1.际关系方面角色
    2.信息方面角色
    3.决策方面角色


    第二章:销售理知识背景
    市场营销
    1.市场营销基容体系
    2.STP营销程
    3.市场细分
    4.目标市场
    5.市场定位
    6.营销观念
    7.营销相关概念
    财务基知识
    1.国支付结算手段
    2.国际结算业务
    3.财务概念
    4.销售理中财务运
    案例
    理基原理
    1.需求层次
    2双素理
    3X理—Y理
    案例
    济基知识
    1.市场功
    2.需求弹性
    案例
    案例
    销售理职业道德
    1.营销道德理
    2.克服道德缄默
    3.培养道德价值观
    附:美国营销协会道德准
    销售员职责
    营销交易中方权利义务
    处理组织种关系


    第三章:销售理技
    商务活动中基准
    1.实事求
    2.信
    3.奉公守法
    销售理基技
    1.组织力
    2.交际力
    3.表达力
    4.创造力
    5.应变力
    6.洞察力
    商务技
    1.约见客户方式
    2.接客户方法
    3.吸引客户注意
    4.激发客户购买欲
    言语沟通策略
    1.直言
    2.委婉
    3.模糊
    4.反语
    5沉默
    6言
    7幽默
    8含蓄
    非言语沟通
    1.目光
    2.衣着
    3.体势
    4.声调
    5.礼物
    6.时间
    7.微笑
    谈判策略
    1.避免争
    2.避实虚
    3.期限
    4.退进
    5.兵厌诈
    6.绵里藏针
    理属
    1.务实态度
    2.采取行动
    3.坦诚话
    4.激励销售员言物
    5.摒弃假困局
    6.领导


    第四章:市场调研
    什进行市场调研
    1.市场调研企业制定营销计划策略基础
    2.市场调研国企业竞争力弱重原
    案例
    市场调研容
    案例
    案例
    市场调研步骤
    1.确定市场调研目标
    2.确定需信息资料
    3.确定资料搜集方式
    4.搜集现成资料
    5.设计调查方案
    6.组织实调查
    7.进行观察试验
    8.统计分析结果
    9.准备研究报告
    市场调研形式
    1.实调查
    2.室调研
    a.调研步骤
    案例
    b.信息源
    c 资料搜集途径
    实调查
    1.调查范围
    2.实调查象
    3.实调查方法
    问卷设计
    1.问卷构成素
    2.问题分类
    案例:
    客户调研
    1.顾客成份分析
    案例:
    2.实调查方案
    3.实观察方案
    广告媒体调研
    1.调研容
    2.广告媒体组合
    3.调研实例(广播例)
    竞争手调研
    1.竞争手基情况
    2.竞争手市场份额
    3.竞争手营活动


    第五章:销售计划
    销售预测
    1.什进行销售预测
    2.销售预测程
    3.环境分析
    4.市场潜力预测
    5.确定目标市场
    6.销售潜力预测
    7.销售预测方法
    案例
    销售预算
    1.什需预算
    2.预算职责
    3.销售预算容
    4.销售预算程
    5.确定销售预水方法
    6.预算控制
    年度销售目标确定
    1.决定收入目标时需考虑素
    2.决定年度销售收入目标值方法种类
    3.年度销售目标值三种常确定方法
    销售定额
    1销售量定额
    2决定销售定额基数
    3销售定额制定种常方法
    A.位法
    B.评分法
    C.构成法
    4合理销售定额特点
    销售计划编制
    1.销售计划架构
    2 销售计划容
    3.年度销售总额计划编制
    4.月销售额计划编制
    5月商品销售额计划编制
    6部门客户销售额计划编制
    7.销售费计划编制
    8.促销计划编制
    9.销售帐款回收计划编制
    10销售员行动理计划编制
    11部门分店损益理计划编制
    12.制定计划缺4项资料
    营销控制
    1.年度计划控制
    2.盈利控制
    3.营销审计
    讨问题:


    第六章:销售员理
    销售员招聘
    1.销售员特点
    2.选择招聘程序
    3.招聘方法
    案例
    销售员培训
    1.什销售员进行培训
    2.销售员培训时机
    3.销售员培训容
    4.培训销售员流程方法
    销售员激励
    1竞争型
    2成型
    3欣赏型
    4服务型
    案例
    销售员行动理
    1.销售日报表理
    2.时间分配理
    案例
    1.优秀销售员高销售区失效益
    2.制定销售定额特殊奖励制度
    3.理难销售员
    销售团队建设
    1.团队务目标
    2.销售团队成员
    3.团队模式
    4.团队环境支持
    5.团队合作
    6.发挥佳表现
    7.创造理团队
    8.创建未销售队伍
    9.销售队伍筑建
    10.中途接团队
    案例
    11.重建成功销售团队九步骤
    提升团队
    1.分析团队力
    2.效联系
    3.召开团队会议
    4.建立团队际网
    5.重视外围信息
    6.创意性思考
    7.处理问题
    8.提升团队表现
    9.评估领导力


    第七章:客户理
    销售程理
    1.销售目标实现关键
    2.时间理
    3.销售员程理
    客户开发
    1.客户开发销售成功决定性素
    案例
    2.什客户开发
    3.客户开发技法
    4.面拒绝
    5.迈成功
    客户理
    1.终生客户价值
    2.客户验
    3.客户验销售战略意义
    顾客满意度
    1.顾客满意程度
    2.重视跳槽顾客意见
    3.根跳槽顾客意见改进营理
    案例
    客户服务
    1.作客户候选象
    2.解客户
    3.甘第二名
    4.攻心应
    案例


    第八章:销售理控制
    目标理
    1.目标理优点
    2.目标理步骤
    目标理9步骤(示例)
    3.目标控制
    案例
    工作绩效工作满意感
    1.波特—劳勒激励模式
    2.满意感绩效关系
    绩效考核
    1.绩效考核作
    2.绩效考核方法
    3.业绩评估指针
    销售员报酬
    1.确定报酬水准
    2.确定报酬水准
    3.报酬制度类
    4.选择报酬制度
    销售员评价力开发
    1.力成绩考核标准关系
    2.运标准发掘力方法
    3.运修订标准发掘力应注意问题
    案例
    绩效评价中问题
    1.绩效评价程
    2.评价者常犯错误
    案例
    3.评价工作利原
    案例
    案例


    第九章 信息沟通
    信息沟通原
    1.准确性原
    2.完整性原
    3.时性原
    4.非正式组织策略性运原
    公司部沟通渠道
    1.正式沟通
    2.非正式沟通
    案例
    案例
    信息沟通方法
    1.发布指示
    2.会议制度
    案例
    信息沟通障碍
    1.观障碍
    2.客观障碍
    3.沟通联络方式障碍
    信息沟通技巧
    1. 妥善处理期值
    2.培养效聆听惯
    3.听取反馈予反馈
    4.诚实欺
    5.制怒
    6.创意正面交锋
    7.果断决策
    8.必耿耿怀
    垂直沟通
    1.垂直沟通应注意问题
    2.销售理营销副总信息沟通
    3.销售理区域信息沟通
    4.销售理配送中心信息沟通
    5.销售理客户服务信息沟通
    6.销售理销售员信息沟通
    7.销售理述职
    横沟通
    1.横营销信息系统
    2.销售部市场部信息沟通
    3.销售部财务部信息沟通
    4.销售部产品部信息沟通
    5.销售部研发部信息沟通
    6.销售部仓储中心信息沟通
    营销情报系统
    1营销情报系统发展
    2.提供正发生资料
    3.营销情报处理
    4.市场决策支持
    5.营销情报系统应
    案例


    第十章 产品策略
    产品组合
    1.营销组合
    2.产品组合概念
    3.产品组合优化
    产品五层次
    1.核心利益层
    2.实体产品层
    3.期产品层
    4.附加产品层
    5.潜产品层
    新产品开发
    1.新产品界定
    2.新产品开发战略
    3.新产品开发组织
    4.新产品开发程序
    5.新产品采推广
    产品生命周期
    1. 产品生命周期
    2.产品生命周期营销策略
    品牌策略
    1.品牌概述
    2.品牌策略决策
    3. 品牌延伸策略
    4.品牌统延伸
    案例
    产品包装策略
    1.包装概述
    2.包装策略
    案例


    第十章 价格策略
    基价格制定
    1.定价目标
    2.确定需求
    3.估计成
    4.分析竞争者产品价格
    5.选择定价方法
    案例
    6.选定终价格
    产品基价格修订
    1.区性定价
    2.价格折扣折
    3.促销定价
    相关产品定价
    1.产品线定价
    2.选购品定价
    3.附带产品定价
    案例
    4.副产品定价
    5.组合产品定价
    产品生命周期价格策略
    1.导入期定价
    2.成长期定价
    3.产品成熟期价格策略
    案例
    4.产品衰退期价格策略
    服务定价
    1.服务形产品差异
    2.服务定价方法
    价格竞争
    1.竞争性调价
    案例
    2.顾客调价反应
    3.竞争者调价反应
    4.企业竞争者调价反应
    网络营销价格策略
    1.竞争定价策略
    2.性化定价策略
    3.动调价议价策略
    4.特产品特殊价格策略
    案例


    第十二章 分销渠道
    分销渠道结构
    1.分销渠道概念
    2分销渠道结构
    3.分销渠道类型
    案例
    分销渠道系统发展
    1.垂直渠道系统
    2水式渠道系统
    3渠道营销系统
    中间商
    1.批发商
    2.零售商
    分销渠道设计选择
    1.影响分销渠道选择素
    2.评估选择分销方案
    3.分销渠道理控制
    案例
    实体分配
    1. 实体分配范围目标
    2.实体分配战略方案
    电子分销
    1.什电子分销
    2.渠道转型
    案例


    第十三章 促销组合
    促销组合
    1.促销涵义促销容
    2.促销作
    3.促销组合
    广告
    1.广告涵义作
    案例
    2.广告定位
    3.广告媒体种类
    4选择广告媒体
    5.广告创意制作
    案例
    6.广告费预算
    7.广告效果评估
    8.创作高水广告
    员推销
    1.员推销设计
    2.员推销务工作步骤
    3推销员理
    4推销员业绩评估
    营业推广
    1.营业推广种类
    2.营业推广特点
    3.营业推广实施程


    第十四章 权力营销公关系
    权力营销
    1.什权力营销
    案例
    2.守门理
    3.行政权力行政渠道
    4.政治物影响
    案例
    公关系
    1.什公关系
    2.公关系工作程序
    案例
    3.顾客关系
    案例
    4.游企业关系
    案例
    5.新闻界关系
    案例
    6.危机公关
    案例
    CI系统
    案例
    1.企业标志――CI系统核心
    2.CI系统组成
    3.CIS策划
    4.CI设计
    案例



    第十五章 销售创新
    绿色营销
    特色营销
    1.矛盾营销
    2.口碑营销
    3.营销方式
    4.定位营销
    网络营销
    1.网络时代
    2.网络营销功
    3.营销网站
    4.网络营销特点
    案例
    数库营销
    1.什数库营销
    2.数库营销特征
    3.数库营销发展
    4.数库营销竞争优势
    5.网络资料营销
    营销组合创新
    1.消费者策略
    2.成策略
    3.方便性策略
    4.沟通策略
    新济时代销售理
    1.新济时代
    2.新济时代市场营销挑战
    3.营销手段创新
    4.营销产品创新
    5.新济时代营销创新特征
    6.新济时代销售理求













    第章:销售部门职销售理职责 目录
    德鲁克理:务责实践书中指出企业两项基职:市场销售创新市场销售创新产生出济成果余切成见销售工作企业整企业中重性
      学完章应该解容:
      1.销售部门工作
      2.销售理工作容
      3.销售理基职
      4.销售理角色
    销售部门职
      销售部门企业龙头企业直接效益实现者企业中具举足轻重位销售工作成功否直接决定企业成败企业项工作终市场检验标准销售实现企业目标关重环销售部门干什呢?销售理应该做什工作?作名职业销售理首先应解问题章介绍销售部门企业组织中作职销售部门相关部门间关系作销售部门负责销售理应履行职责
     1.销售部门整营销程中作 目录
      销售营销理重组成部分连接企业市场桥梁
      现营销组织中通常二职部门:销售部二市场部中销售部营销组织中作:
    ·销售部门直接市场消费者相联系市场分析定位提供
      ·销售部门通系列销售活动配合营销策略组合
      ·通销售成果检验营销规划营销理部门拟定竞争性营销策略制定新营销规划
      销售企业活动中心销售部企业前战士瞬息万变市场销售连接企业顾客间纽带断进行着创造性工作企业带利润断满足顾客种需销售部门公司整体营销工作中承担核心工作销售服务
    2.销售部门职 目录
      ·进行市场线信息收集市场调研工作
      ·提报年度销售预测营销副总
      ·制定年度销售计划进行目标分解执行实施
      ·理督导营销中心正常工作运作正常业务运作
      ·设立理监督区域分支机构正常运作
      ·营销网络开拓合理布局
      ·建立级客户数文件保持客户间双沟通
      ·合理进行销售部预算控制
      ·研究握销售员需求充分调动积极性
      ·制定业务员行动计划予检查控制
      ·配合系统相关部门作推广促销活动
      ·预测渠道危机呈报处理
      ·检查渠道阻碍呈报处理
      ·推广计划求进行货物陈列宣传品张帖发放
      ·企业回款制度催收结算货款
    3.销售部门组织类型特点 目录
      销售部门组织模式选择受企业力资源财务状况产品特性消费者竞争手等素影响企业应根身实力企业发展规划精心排兵布阵量力少理成获济效益
      面介绍种常销售组织模式
      ·域型组织模式
      种结构指简单销售组织中销售员派区该区全权代表企业业务(结构图示)销售部结构销售方式销售方式推销销售部结构专业销售销售部结构专业销售销售部结构较推销销售部结构更密集更深入更庞
      该组织模式中区域权力相集中决策速度快域集中相费低员集中易理区域利迎接挑战
      区域负责制提高销售员积极性激励开发业务培养际关系销售员事销售活动技术够专业适应种类技术含量高产品

      国域辽阔区差极部分企业采区性销售构区域负责该区企业产品销售组织基层开始销商销售员负责者区域负责
    制定区结构时企业分析区特征:该区便理销售潜力易估计节省出差时间销售员合理充足工作负荷销售潜力通区规模市场形状衡量满足特征
      区域分支机构销售潜力工作负荷加划定种划分法会遇利益代价两难处境具相等销售潜力区销售员提供获相收入机会时企业提供衡量工作成绩标准销售额长时期假定销售员力努力程度反映销售员受激励会全力工作
      区消费者密度具相潜力区面积差分派城市销售员较努力达样销售业绩分域广阔烟稀少区付出样努力情况取较成绩作出更努力取相成绩
      较解决办法派驻边远区销售员较高报酬补偿额外工作削减边远区销售利润解决办法承认区吸引力分派较较高级销售员较区
      区域较单元组成市县单元组合起形成定销售潜力工作负荷销售区域划分区域时考虑域然障碍相邻区域致性交通便利性等等许企业喜欢区域定形状形状会影响成覆盖难易程度销售队伍工作满意程度较常见区域圆形椭圆形楔形现企业计算机程序划分销售区域区域顾客密度均衡工量销售潜力旅行时间等指针组合优
    该组织模式较适合中企业书中谈销售理皆模式范例
      ·产品型组织模式
      销售员产品理解重性加产品部门产品理发展许企业产品线建立销售队伍结构特产品技术复杂产品间联系少数量众时产品专门化组成销售队伍较合适例乐凯企业普通胶卷产品工业胶卷医胶卷配备销售队伍普通胶卷销售队伍负责密集分销简单产品工业医胶卷销售队伍负责需定技术解产业品

      种结构方式生产销售联系密切产品供货时适合技术含量高产品种类企业域重叠造成工作重复成高
      果企业种产品顾客购买种队伍结构例庄臣企业产品分部分部销售队伍天庄臣企业销售员家医院推销果派销售员该医院推销公司产品省许费
    ·顾客型组织模式
      企业市场消费者(顾客类型)组建销售队伍例家兼容计算机厂商客户顾客处行业(金融电信等)加划分
      市场组织销售队伍明显优点销售员解消费者特定需时降低销售队伍费更减少渠道摩擦新产品开发提供思路
      顾客减少时会公司造成定威胁

      ·复合型销售结构
      果企业广阔域范围种类型消费者推销种类繁产品时通常种结构方式混合销售员区产品产品市场区市场等方法加组织销售员时产品线理部门理负责
    4.销售部门公司中位置 目录

      
      销售理必须关心公司组织结构帮助完成工作销售理定时公司部联系部门公司层级接触譬财务部门市场部运输部门等外生产研究开发行政部门常稳定接触机会样保证客户受满意服务




    销售理职责
    1.销售理职 目录
      ·需求分析销售预测
      ·确定销售部门目标体系销售配额
      ·销售计划销售预算制定
      ·销售队伍组织
      ·销售员招募培训
      ·确定销售员报酬
      ·销售业绩评估
      ·销售员行动理
      ·销售团队建设
    2.销售理责 目录
      ·销售部工作目标完成负责
      ·销售网络建设合理性健康性负责
      ·确保销商信誉负责
      ·确保货款时回笼负责
      ·销售部指针制定分解合理性负责
      ·销售部企业造成影响负责
      ·属级纪律行工作秩序整体精神面貌负责
      ·销售部预算开支合理支配负责
      ·销售部工作流程正确执行负责
      ·销售部负责监督检查规章制度执行情况负责
      ·销售部掌企业秘密安全负责
    3.销售理权限 目录
      ·销售部属员工项业务工作理权
      ·营销副总报告权
      ·筛选客户建议权
      ·重促销活动现场指挥权
      ·直接级岗位调配建议权作提名权
      ·属级工作监督检查权
      ·属级工作争议裁决权
      ·直接级奖惩建议权
      ·属级理水业务水业绩考核权
      ·限额资金支配权
      ·代表企业政府相关部门关社会团体联络权力
      ·定范围客诉赔偿权
      ·定范围销商授信额度权
      ·退货处理权
      ·定范围销货拆权
    案例: 目录
    某化工公司销售部责
      某化工公司生产销售卫生面材销售理谢先生客户接触中发现客户常抱怨件事:(1)该材料生产线加工时员工技术求较高拉力太太会影响终产品质量时调试程中增加材料浪费(2)售出材料质量稳定(3)时交货准时现象面种现象谢理组织次部门会议征求销售员意见销售员王某认问题部门解决情况反映张某认应该直接生产部技术部运输部联系取相关部门支持销售员认销售部责作销售理应该做呢?
      谢理仔细考虑决定书面报告形式直接总理汇报总理李先生报告立营销副总理郑先生找负责解决问题郑总报告销售理谢先生找首先责备什报告指示销售理相关部门直接联系解决问题
      谢理根郑副总指示先储运部生产部供应部财务部进行联系答复:
      储运部:没成品生产找生产部门
      生产部:原材料供应时影响生产进度找供应部门
      供应部:没足够资金找财务部
      财务部:销售部回款力应收款占量资金
      技术部:客户提供技术支持
      质部:质量控制太严更法交货
      问题绕圈回谢理里谢理话说:问题客户期付款呀 谢理现该做呢?
      问题提示:
      1问题关键什方?
      2作销售理守职责?
      3试指出谢理步行动方?
    销售理职 目录
      销售理作销售部门领导理者注意发挥理四基职理基职概括计划组织领导控制
      1.计划 目录
      计划理职中重功切实行富挑战性计划工作利开展前提计划做接组织领导控制等工作中会陷动
      制定销售计划首先解公司总体战略计划营销战略计划果没战略目标销售部门工作没方者偏离公司战略方知道目标什工作做出计划率领整部门着正确方前进计划骤:
      ·环境形势分析
      做销售理清楚知道:竞争手相优势竞争手优势劣势什竞争手劣势什市场中机会面威协
      SWOT分析方法全面分析企业竞争手优势(Strengths)劣势(Weekness)机会(Opportunities)威胁(Threats)
    企业常见竞争优势:
      成优势
      公司生产制造营运成相企业较低形成成优势成低公司产品定价较竞争力般企业追求重竞争优势
      品质优势
      般产品服务高中低等质量等级果质量消费者认种产品服务质量成种优势消费者会愿意花钱购买种产品相价格愿意消费
      品牌优势
      种优势会生俱想拥种优势通常企业已投入努力广告投入项促销活动推出公益活动参建立广受欢迎品牌件困难事建立会成珍贵优势
      效率优势
      称生产力优势生产效率营效率越高相成越低竞争然处通常企业员工精简素质高较拥效率优势
      规模优势
      规模指市场规模营业额市场占率企业占率具规模济具成优势
      果家公司产品种具规模济产品市场占率然十分利通常市场第品牌品牌销售促销铺货便利单单登广告说登次广告摊销产品身广告费少形成项成优势种形式规模济
    技术优势
      某企业市场竞争成质量拥没技术种技术许外国授权许研究开发独技术通常表示家企业生产出生产产品创造项独门生意家公司技术生产出成低质量高产品拥成优势质量优势
      员工优势
      员工素质高低凝聚力高低会影响企业产品服务效率觉性高员工减少公司理成认真负责集体合作员工减少浪费提高效率
      销售理通进行SWOT分析清楚知道公司优势什加强劣势什克服市场中机会里抓住市场中威胁什避免
      ·做销售预测制定销售目标
      根SWOT分析结果制定详细行销售预测具体销售目标制定目标时注意目实施计划资源配置日程表等总具体衡量切合实际便时完成
      ·制定部门目标体系
      实现远景目标必须制定部门目标体系目标利实现销售目标实现
      ·制定具体行动计划
      销售方案作出具体行动计划定期加检查
    2.组织 目录
      市场环境急速变化压力企业组织结构发展变化革命性成功调整组织结构公司成功迈进调整公司面失败组织结构直接影响企业适应环境变化力销售部门组织结构更
      销售组织结构企业满足顾客需求力重影响时销售组织设计影响运营成影响公司盈利力收入成两方面销售组织结构具重作销售组织设计影响部门员间关系组织设计信息沟通考虑足正确销售组织结构保证销售成功正确销售组织定会阻碍成功种组织千差万运行利组织结构定特征般组织结构设计应遵循原:
      ·层次原组织低层层次职位层次某职位属
      ·统指挥组织中没时两顶头司矩阵组织例外矩阵组织特定环境采
      ·理幅度级直接汇报属数应该适控制般言直接属3—6较合适理幅度应该根工作复杂性力素确定
      ·直线参谋直线机构完成组织职参谋机构直线机构提供支持建议服务两种职分开利提高工作效率保证组织中工作陷文山会海
      ·专业化工作设计应该重叠员工事某项工作时会更加熟练效率样提高整组织效率传统理理提出四种工作细分方法:目标程客户类型理位置
    3.领导 目录
      保证销售业务正常运作需销售员进行领导指导做什做什做什时候做果想销售员行动取理想成效设法建立识赋予责心命感销售员应确切知道公司求确保销售员解公司总体销售目标必须做具体工作求达什标准
      知道工作原销售员更效工作程序标准开展工作明白行动目更加积极发挥动性
      指挥销售员工作时够领导销售员着正确方前进身先士卒亲力部褒少贬激励销售员做更
    4.控制 目录
      落实计划完成目标时刻关注销售员业务发展动制定种衡量基准掌握情报回馈通追踪考核整体销售业务员进行控制时应解计划正进行必时做调整包括销售员增加工作压力进行制止防止销售员做出愚蠢危险事等等
      良信誉服务公司说关重树立公司形象花长时间毁掉良形象需分钟认真监视控制产品企业销售整体服务质量
      做全面解企业状况密切注意项细节定期评估绩效判断员工表现注意重点理等
    销售理角色 目录
      1.际关系方面角色
      ·头角色
      销售理担基简单角色理正式权威部门象征必须履行许类性质职责职责中例行公事带鼓舞心性质全涉际关系活动没项涉重信息处理决策某情况销售理参公司制度求签署部门文件情况理参种社会需持某事件仪式
      ·领导者角色
      销售理作销售部正式负责负责属进行激励引导包括属中雇训练评价报酬提升表扬干预解雇部门节奏通常销售理决定销售部工作否卓成效决定销售理部门注入力量远见销售理疏忽部门工作处停滞前状态作领导者角色重目部门成员需求部门目标结合起便促进效工作
      ·联络者角色
      联络者角色涉销售理领导部门外数团体维持关系重网络销售理通种正式非正式渠道建立维持部门外界联系渠道:参加外部种会议参加种社会活动公事务部门理互相访问互通信息销售关机构员进行种正式非正式交等
      联络者角色代表着销售理职务中关键部分开始理通联络者角色外界联系然通信息传播者谈判者角色进步发展种联系获种联系提供处信息
    2.信息方面角色 目录
      ·信息接受者角色
      销售理信息致五类:
      部业务信息:通标准业务报告属特报告部门工作检查等获
      外部事件信息:顾客事联系竞争者行市场变化政治变动工艺技术发展等通属业组织报刊等获
      分析报告:种源(属业组织外界员)种事件分析报告
      种意见倾:销售理通许途径更解环境获种新思想参加种会议注意阅读顾客信浏览业组织报告种联系属里获种意见建议
      压力:种压力信息源属申请外界士求部门意见社会机构质问等
      ·信息传播者角色
      指销售理外部信息传播部门部信息位属传播位属信息分两种:
      关事实信息:类信息某种公认衡量标准判断否正确销售理会收许关事实信息中部分转关属
      关价值标准信息:类信息作信息传播者角色项重作组织中传递关价值标准陈述便指导属正确决策企业中重问题进行讨时部门理提出关价值标准信息
      销售理销售员传播关事实信息关价值信息属解情况便日常工作进行引导信息传播者角色授权问题密切关系处理某事务职务委托属必须处理该事务关信息传播属
    ·发言角色
      销售理信息传播者角色面部门部发言角色面外部部门信息周围环境传播
      销售理发言角色求信息传递两类:第直接级第二企业外公众销售理信息联系享维持联系网络时销售理信息必须实时
      发言角色中销售理求销售部门中位专家位信息销售理应该拥部门行业许知识部门外种销售部门工作中问题征求销售理意见

      3.决策方面角色 目录
      ·变革者角色
      销售理变革者角色指销售理职权范围充部门许变革发起者设计者变革者角色活动开始观察工作寻找种机会问题发现问题机会果销售理认必采取行动改进部门目前状况应应该提出改进方案报级批准组织部门进行实施
    ·障排者角色
      障类型:
      属间突:争夺资源分配性间突专业重叠引起
      部门间突:资源损失损失危险
      障排中时机极重障少例行信息流程(报告)中发觉通常采取紧急情报形式发现障报理理般排障置较绝数活动优先位重新安排工作日程全力投入障排工作期早日解决暗争取较充裕时间拟定出项改进性方案理障排者角色重意义排障决策会树立先例部门产生影响
      ·资源分配者角色
      销售理资源分配者三部份组成:
      安排时间销售理时间宝贵资源销售理通时间安排宣布某问题重性花较时间加问题重花少时间根没花时间
      安排工作销售理职责部门建立工作制度
      做什事谁做通什机构做等等类决策涉基资源分配般改进方案相联系作出实质安排属工作种重资源分配形式
    重决定实施进行事先批准样资源分配维持连续控制销售理批准事项:属拟定改进性方案较次障排措施现程序政策例外情况属谈判合业务预算求等销售理保留销售部门重决定权力保证够决定互相联系起互相补充防止突资源限情况选方案假权力分散导致连贯决策致策略
      ·谈判者角色
      销售理说谈判者角色显然重角色谈判包括正式商务谈判包括非程序化谈判谈判场资源交易求参加谈判种足够权力支配种资源迅速作出决定销售理说谈判场合需参加作出决定
      思考题:
      1.认销售理职责?
      2.销售理市场部理区?
      3.销售理销售员角色异?













    第二章:销售理知识背景 目录
    作销售理必须掌握必知识知识助提高销售理水销售理发展需知识结构更新销售理必须坚特工作知识保证销售理成功没掌握必知识销售理会越越难适应市场竞争
      学完章应该解容: 
      1.营销理基程
      2.常营销概念
      3.销售工作中常财务手段
      4.基需求
      5.激励基原理
    市场营销
      1.市场营销基容体系 目录
      现代市场营销消费者需中心长期综合动态谋求企业持续发展营活动市场调查营销环境分析基础营战略指针制定市场营销目标市场营销理完整体系掌握体系基容解市场营销素间机联系利较进行市场销售工作


    2.STP营销程 目录
      目标市场企业选择特定消费集团企业准备进入服务市场消费者需求日趋样化性化复杂化天掌握消费者具体需求明确目标市场企业卓成效开展市场营销活动取预期效果
      现代市场营销核心概括STP营销细分市场(Segmenting)选择目标市场(Targeting)产品定位(Positioning)消费者需求差异客观存说企业法满足广阔市场消费者需求研究某特定市场特性根消费者需求差异性进行市场细分选择适宜特定消费者群作企业服务目标市场企业市场营销活动重容
    3.市场细分 目录
      市场细分1956年美国市场营销学家温德尔·斯密提出重市场营销概念市场细分指企业根消费者间需求差异性类似性整体市场划分干消费者群体(子市场)中选择子市场做企业目标市场活动程
      ·市场细分作
      市场细分识市场机会效方法利企业发现握良市场机会形成新富吸引力目标市场活动程
      市场细分制定科学合理市场营销战略重保证利企业集中资源避免力量分散提高企业市场营销活动成功概率提高企业营效益
      市场细分企业强化竞争力重措施利企业竞争中选择利位置市场定位断增强企业适应力应变力
      ·市场细分原 
      衡量性求细分市场仅识衡量细分出子市场仅范围界定明晰子市场规模测量进行较   
      占领性企业利现力物力财力市场营销力必须足进入占领企业选定子市场研究细分市场占领性实际研究行性企业讲法进入难进入市场进细分必意义
      盈利性企业选定细分市场规模购买力潜量足企业利图效市场细分必须具足够需求规模潜量仅保证企业短期盈利应保证企业获长期收益
      ·消费者市场细分
      市场细分定细分标准进行消费者市场细分标准包括影响消费者需求四素理素文素心理素行素理素细分企业消费者理位置理素变化细分消费者市场文素细分企业消费者职业收入教育水宗教种族国籍民族关口变量细分消费者市场心理素细分企业消费者生活方式性购买动机等心理素细分消费者市场行素细分企业消费者购买某种产品时机态度追求利益行素细分消费者市场


    图表22 市场细分标准容
    细分标准
    具体细分素
    理素
    国家区城镇乡村形貌气候状况口状况交通通讯状况资源状况
    文素
    年龄性家庭规模生命周期职业收入文化程度宗教种族国籍民族
    心理素
    社会阶层生活方式性购买动机
    行素
    时机量追求利益态度品牌忠诚度
    ·组织市场细分
      组织市场包括生产市场中间商市场政府市场
      ·生产者市场细分
      生产者市场细分标准许消费者市场细分相追求利益品牌信赖程度态度等生产者市场具消费者市场截然特点导致户购买行差异素消费者市场需采标准较常见终户顾客规模户求等细分标准终户素指行业种类终户求必然会影响购买者产品选择橡胶轮胎例飞机制造商汽车制造商拖拉机制造商产品求会样顾客规模生产者市场细分重标准户规模通常户产品需求量少区分种量区子市场价值生产者市场户需求量差异远远消费者市场消费者间区少数客户需求量占生产企业销售总量绝部分数量众客户采营销策略例客户建立直接业务联系销售部门般外勤销售员负责户求指类型户采购行追求利益点例样采购某种电子器件家军工企业家民通讯器材生产企业家电子零配件商店采购行会生产企业进行市场细分时求体相户分类类相应运市场营销组合满足客户求促进销售

      消费者市场样生产者市场需求差种素造成需时种素干角度进行细分现家铝制品生产企业例说明细分市场
      家铝制品企业市场细分分四步骤:第步终户素铝制品市场分汽车制造业住宅建筑业饮料容器业三子市场然认定选择住宅建筑业目标市场舍弃汽车制造业饮料容器制造商业第二步产品应素进步细分原料半成品建筑部件铝制活动房屋三市场然决定舍弃原料半成品铝制活动房屋两子市场建筑部件市场做目标市场第三步顾客规模素建筑部件市场进步分顾客中顾客顾客三子市场然决定中顾客做目标市场第四步家铝制品企业中顾客建筑部件市场中进步细分户求(追求利益点)细分市场选定重点占领重视服务子市场样四步骤细分市场家铝制品企业目标市场已非常明确非常具体
      市场细分
      中间商市场政府市场细分均消费者市场生产者市场细分标准注意结合身特点更具针性适应性
    4.目标市场 目录
      ·目标市场选择模式
      通市场细分企业会发现值进入细分市场时企业需进入细分市场般说三种模式供选择
      差异市场营销
      差异市场营销指企业市场细分重视子市场性忽略性企业市场推出单产品运单市场营销方式销售种模式优点成低取成价格优势缺点十分明显单产品生产企业难满足适应消费者差需求需求变化容易竞争手带机
      差异市场营销
      差异市场营销指企业决定时子市场服务试图差异性产品满足差异性需求制定实施市场营销组合策略通标准化产品线样化销售渠道样化促销方式进行销售差异性市场营销优点满足类消费者需求缺点会企业生产成营销费增加
      集中市场营销
      集中市场营销指集中全部力量少数细分市场作目标市场实行高度专业化生产销售集中市场销售优点容易某特定市场取利竞争位果市场选择企业估较市场取较甚占支配市场份额企业获较高投资回报收益率实行集中市场营销具较风险性目标市场较单范围较狭窄旦市场发生变化企业陷入困境
      ·选择目标市场应注意问题
      般企业选择时充分考虑五方面素:
      ·企业资源力
      ·产品身特点
      ·市场构型
      ·产品处生命周期阶段
      ·竞争手选择模式等
      ·确定目标市场原
      企业确定目标市场时应遵循四原:
      ·产品市场技术三者密切关联企业选择目标市场应充分发挥企业拥技术特长生产出符合目标市场需求产品
      ·遵循企业定发展方目标市场选择应根企业营战略确定发展方确定
      ·发挥企业竞争优势应选择够突出发挥企业特长市场做目标市场样利企业相竞争优势竞争中处利位
      ·取相效果新确定目标市场企业原产品带消极影响新老产品互相促进实现时扩销售量提高市场占率目企业拥技术资金等资源效加利企业获更济效益
    5.市场定位 目录
      市场定位美国学者艾尔·列斯杰克·特鲁特1972年提出重概念市场定位指企业根选定目标市场竞争者现产品处位置市场需求企业身条件企业产品塑造竞争者产品鲜明性该产品目标市场确定恰位置市场定位企业市场营销重容实质突出企业产品特色予消费者留良印象取目标市场竞争优势
      ·市场定位方式
      迎强定位
      称竞争性定位指企业选择市场现强者企业产品附重合市场位置强者企业采体相营销策略争夺市场种定位方式求企业必须具备强竞争手相竞争实力通竞争达分天消费者广知晓巨成功
      避强定位
      称回避性定位企业力图回避目标市场现实力强较强竞争者直接抗避开强者企业产品定位市场某空白领域缝隙处种定位方式般风险较成功率较高避强定位意味着企业占非市场佳位置目前实力尚未达强者发起挑战企业说定位常常广采
      ·市场定位步骤
      确定企业竞争优势市场定位核心创造企业产品竞争优势竞争优势般突出体现两方面:价格竞争优势相产品竞争者价格低二偏竞争优势企业产品竞争产品相更特色满足消费者偏
      确定企业竞争优势时三点务必搞清楚:
      ·竞争手产品市场定位否科学
      ·消费者欲方面没满足
      ·企业样做消费者产生兴趣喜爱企业产品
    6.营销观念 目录
      市场营销观念企业领导组织谋划企业营销理实践活动时指导思想行准市场根态度法切营活动出发点种商业哲学思维方法简言市场营销观念种观点态度思想方法定市场营销观念定社会济发展产物市场营销观念发展体历五阶段
      ·生产观念阶段(19世纪末20世纪初) 
      种观念背景新技术发展加快量采济增长迅速国民收入低产品够丰富市场呈现供应求现象 生产观念简单概括生产什卖什 
      种观念立足两重前提第消费者注意力集中否买起价格便宜否第二消费者解类产品非价格差异(质量花色品种造型外观等差异) 结果企业工作重点放效利生产资源提高劳动生产率获产量降低生产成种观念指导生产销关系必然 产定销 
      ·推销观念阶段(20世纪30年代40年代) 
      生产足进入生产剩竞争越越重推销观念简单概括卖什买什问消费者否真正需择手段采取种推销活动商品推销消费者企业理工作全部销货工作淹没代 
      ·市场营销观念阶段(二战70年代) 
      二战科技革命进步兴起军工转民生产效率提高生产规模断扩社会产品供应量剧增高工资高福利高消费政策导致消费者购买力幅度提高需求欲断发生变化企业间竞争进步加剧市场观念提倡市场需什生产推销什卖什生产什 结果导致企业切行市场需作出发点满足市场需宿 
      ·生态学市场观念阶段(20世纪70年代) 
      1970年代市场营销观念已普遍接受实践中企业片面强调满足消费者需追求企业擅长生产产品导致营失败事物必须保持生存环境协调衡关系生存发展企业应扬长避短生产消费者需擅长产品企业生产营活动理性化加强 
      ·社会市场观念阶段(目前) 
      环境断遭破坏资源日趋短缺口爆炸性增长通货膨胀席卷全球新社会问题断涌现现代企业合理行应该满足社会发展消费者需求企业发展职工利益等四方面利益社会市场观念市场营销观念达较完善阶段
     7.营销相关概念 目录
      营销观念进步伴着相关营销概念提出完善解概念助开拓销售理视野思维销售理工作起定作
      ·4P营销组合
      1950年左右尼尔·鲍顿开始采市场营销组合概念1960年美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出著名4P组合产品(Product) 价格(Price)点(Place)促销(Promotion)营销组合西北学学营销学师理查德·克莱维特教授营销素分新产品价格促销渠道麦卡锡显然提助记忆营销组合工具简便方法学者相继提出P包括(People)包装(Packaging)报酬(Payoffs)等等菲利普科特勒教授提出政治(Politics)公关系(Public relation)两P接着提出战略营销程必须先战术营销组合制定战略营销计划程4P程:研究(Probe)细分(Partition)优先(Priorit)定位(P)搞战略营销计划程基础战术营销组合制定利进行
      ·产品生命周期
      19世纪50年代乔尔·迪安关效定价政策讨中采产品生命周期概念迪安阐述市场开拓期市场扩展期成熟期等西奥·莱维特利产品生命周期中概念予高度肯定产品生命周期历次修定然然感趣争议问题
    ·营销视症
      1961年西奥·莱维特发表著名营销视症指出行业难期间衰退原重视产品顾客需产品满足持久需现手段旦更产品出现便会取代现产品计算尺公司天谓昔日黄花谁保证现IT业处发展呢?
      ·品牌形象
      1955年西德尼·莱维特提出品牌形象概念戴维·奥吉尔非常欣赏常讲话中引广泛传播概念尤广告员公关员偏爱创造种研究机会扩业证明钜额广告费支出建立品牌形象益
      ·社会营销
      1971年杰拉尔德·查特曼菲利普·科特勒提出社会营销概念促注意营销学传播重社会目标方面产生作环境保护计划生育等等社会营销斯堪纳维亚区加澳利亚发展速度美国快年国际组织美国国际开发署世界卫生组织世界银行开始承认概念体现传播意义重社会目标佳途径
      ·市场营销
      1986年菲利普科特勒提出市场营销概念提出公司进保护市场问题公司优质产品完美营销方案进入某特定理区域时面种政治壁垒公众舆方面障碍代营销者越越需助政治技巧公关系技巧便全球市场效开展工作
    财务基知识 目录
      财务理企业活动体现财务关系进行理财务活动现代企业实物商品运动金融商品运动程中体现价值运动企业资金运动销售活动终结果会体现企业财务报告面作销售理工作中必然会遇支付结算预算等问题良财务知识会助销售工作理销售业绩提高
      1.国支付结算手段 目录
      ·结算种类
        
        
      ·结算方式
      银行汇票
      银行汇票出票银行签发见票时实际结算金额条件支付收款持票票银行汇票出票银行银行汇票付款单位种款项结算均银行汇票银行汇票转帐填明现金字样银行汇票支取现金银行汇票特点
      a起点金额
      b域限制
      c申请没限制企业申请
      d收付款均申请发现金银行汇票
      e背书转
      f银行汇票效期1月
      g现金银行汇票挂失
      h见票付
      i票效期办理退票
    银行票
      银行票银行签发承诺见票时条件支付确定金额收款者持票票单位票交换区域需支取种款项均银行票银行票特点:
      a定额银行票起点金额限制
      b银行票律记名
      c转帐银行票允许背书转
      d收付款均申请签发现金银行票现金银行票委托出票行提示付款
      e银行票见票付
      f银行票付款期限超2月
      支票
      支票出票签发委托办理支票存款业务银行见票时条件支付确定金额收款者持票票单位城票交换区款项结算支票支票出票中国民银行分行批准办理业务银行机构开立支票存款帐户单位支票特点:
      a起点金额限制
      b支取现金转帐
      c效期10天签发日起计算期日节假日时次延
      d背书转
      e挂失
      汇兑
      汇兑汇款委托银行款支付收款结算方式单位种款项结算均汇兑结算方式汇兑业务特点:
      a汇兑分电汇信汇两种汇款选择
      b汇兑受金额起点限制
      托收承付
      托收承付根购销合收款发货委托银行异付款收取款项收付款银行承诺付款结算方式托收承付结算方式收款单位付款单位必需国企业供销合作社营理较开户银行审查意城乡集体制工业企业托收承付业务特点:
      a确定起点金额:笔起金额民币10000元新华书店系统笔起点1000元
      b收付款间必须签订符合合法购销合
      c付款限定条件全部拒绝付款部分拒绝付款权力
      d收款遭理拒绝付款时委办托收权力
    委托收款
      委托收款收款委托银行付款收取款项结算方式单位已承兑商业汇票债券存单等付款债务证明办理款项结算均委托收款结算方式委托收款业务特点:
      a起点金额限制
      b城异均办理
      c邮寄电划两种收款方式供收款选
      国信证
      国信证指开证行申请申请开出符合信条款单支付付款承诺商品贸易背景国企业间贸易结算国信证国信证银行提供担保国企业间商品交易结算工具
      2.国际结算业务 目录
      ·信证
      信证进口商银行(开证行)应进口商(申请)求开立出口商(收益)承诺出口商提交信证条款相符单时会作出承兑付款保证文件
      信证业务功
      出口商信证条款求提交合格单证开证行承担第性付款责支付便利:
      a信证提供独立信支持明确支付许诺专业服务
      b赊销托收相信证买方货物取较低买价较长支付期限
      c银行开出撤销信证保证付款减少消商业信风险卖方需赖买方付款意愿力
      信证办理
      a(U业务受国际商会第500号出版物CP500)约束
      b银行够出口商提供包融资服务
      c出口商已装般单银行办理押汇融资服务
      d统授信前提银行申请办理进口押汇
      信证种类
      信证根途性质期限流通方式分:
      a单信证光票信证
      b撤消信证撤消信证撤消信证指根申请(进口商)指示银行申请提供受益(出口商)意通知时申请提出修改撤回注销信证撤消信证指开证行确定付款承诺信证撤消性
      c保兑信证保兑信证保兑信证指外家银行接受开证行求开立信证承担保证兑付责信证
      d期付款信证议付信证承兑信证延期付款信证假远期信证
      e转信证转信证转信证开证银行中间商(益)提供信证条款权利履行转便利种结算方式指受益(第受益)请求授权付款承担延期付款责承兑议付银行(转行)
      f背背信证开信证背背信证(第二信证)中间商作开证申请求原通知行指定银行第二受益开立条款受约原信证条款信证
      g备信证备信证银行客户担保债务偿贷款融资目提供银行信保证般款担保履约担保等
      h循环信证循环信证指金额全部工部分需信证修改根定条件动半动非动更新原直达规定次数期限规定金额完止信证
    信证特点
      a开证银行负第性付款责
      b信证项独立文件受交易合约束
      c信证业务处理单非货物
      ·汇款
      汇款业务指银行接受客户委托通银行间资金划拨清算通汇网络合适支付证付款方委托银行款项汇交收款方完成收付款间债权债务清偿结算方式汇款两种形式:汇入汇款汇出汇款
      ·托收
      托收结算国际贸易中常结算方式出口商(债权)外进口商(债务)收取销售货款劳务价款开具汇票委托出口银行通进口联行代理代进口商收款结算方式
      3.财务概念 目录
      切销售活动终目标通常财务项目表示出公司设想中项专门投资回报股收益增加额建议采取销售行动方案必须关财务意义作出评估想象新分销中心者广告方案老板
    100万元时没呈关样求财务说明?现实营销世界里会发生样事
      财务分析复杂里介绍销售分析中着简单财务计算方法较高深财务技术留财务理课程
      里指出基础会计课程中通常没提非常概念
      ·贡献毛利
      单位贡献毛利
      单位贡献毛利指件商品销售价格制造销售件商品变动成间差额实质营销者补偿固定生产成公司营业费获利润单位获金额假制造商12美元售出件商品变动成840美元
      单位贡献毛利=销售价格-变动成=1200美元-840美元=360美元
      家公司单位销售予360美元补偿固定成
      总贡献毛利
      总贡献毛利单位贡献毛利销售量例假设家公司售出20000件总贡献毛利=单位贡献毛利×销售数量=360美元×20000=72000美元  
      假该产品总相关固定成42000美元该产品中获利:利润=总贡献毛利—固定成=72000美元—42000美元=30000美元
    ·成
      确定贡献毛利利润时变动成固定成项目里想更正式定义
      变动成单位产品固定总额制造销售数量变动成说耗费定数量原材料劳动制造单位产品制造越总变动成越
      固定成生产销售数量变化总量保持变成
      样单位成制造销售数量变化分清楚成变化成成固定成重
      果产量变化总量变化项变动成劳动原材料包装销售员佣金变动成注意佣金外营销成视固定成果项营销成固定成表示成单位金额形式时蒙骗许项变动成仅仅某定产量单位金额例果告知单位广告费1美元指年末广告费支出总销售量时结果预计单位1美元必须知道种产量广告费预计单位1美元果预计产量水300000件便知道企业算广告花300000美元(1x300000件)300000美元项固定成注意果销售量少300000件单位成超1美元反然留心分摊数量单位形式表示固定成
      ·盈亏衡点
      确定补偿相关固定成必须销售数量金额时样销售水称盈亏衡点 
      数量表示盈亏衡点=总固定成/单位贡献毛利
      金额表示盈亏衡点=总固定成/1(单位变动成/单位销售价格)]=数量表示盈亏衡点x单位销售价格
      举例说明定义假定:a直接劳动成单位750美元b原材料成单位2美元c销售价格单位22美元d广告费销售员费40万美元e相关固定成10万美元
      单位贡献毛利=销售价格—变动成=2200(750十200)=2200950=1250(美元)
      数量表示盈亏衡点=总固定成/单位贡献毛利=(400000+100000)/125=40000(件)
      金额表示盈亏衡点=500000 /[1-(950/2200)]=500000/(1-04318181)=880000(美元)
      者:
      金额表示盈亏衡点40000x2200880000(美元)
    ·利润目标
      盈亏衡盈利吸引常常希计算中结合目标利润水根说回答样问题:种数量水够获利x美元?实现利润目标补偿项固定成前例中果利润目标设置60000美元必须售出更件数等:
      实现利润目标件数=利润目标/单位贡献毛利=60000/1250=4800(件)
      达目标总销售量:       
      40000十4800=44800(500000十60000)/1250=44800(件)
      盈亏衡分析告诉必须售出少件没帮助回答样关重问题:售出少件
      ·市场占率
      市场占率公司销售水 /总市场销售量
      计算增加建议行动计划解假设总市场销售量29万件盈亏衡销售水4万件样盈亏衡达市场占率:           
      40000/290000=138
      接问问题建议销售方案否获样市场占率
      ·资支出
      通常特定销售方案会提资设备支出费例:假定期10年设备支出500万美元果全部支出第年盈亏衡计算中盈亏衡点非常高进第二年第十年盈亏衡点幅降低500万美元均分摊10年样年机器关50万美元作项相关固定成需做固定资产效寿命作出合理假设总成分摊整时期
      ·相关成
      项目常常发生分辨固定成特定销售计划相关运法:果支出水采纳计划发生变化项固定成相关样新设备新研究开发等等相关年广告费前研究开发费会着现决策变化销售计划相关成支出作滞留成提应该计入现决策决策未导
      公司营业费提出特殊问题般说会着项特定决策变化某情况营业费直接项特定决策种情况成项相关成应该知道企业生存必须长期营中补偿成财务会计观点切成相关类型会计涉准备收益表资产负债表投资者报告制定营销决策时理感兴趣财务会计理会计涉制定决策提供关信息仅仅列出正考虑决策关成诸分配营业费者分摊研究开发费类事情会混淆未导决策

    ·毛利
      企业特定价格购进件商品试图更高价格出售时成价销售价间差额称毛利加价:          
      销售价格=成价格十毛利
      :100美元=080美元十020美元
      家公司08美元购进件商品加02美元毛利定价1美元
      毛利通常表示百分产生样问题毛利百分表示基数成价销售价里果02美元毛利销售价格百分表示话毛利020美元/100美元=20%果成价百分表示话毛利020/080=25%营销中通行惯例毛利表示售价百分种方式表示毛利更易操作
      销售价=毛利十成 
      600美元=150美元十450美元
      更重:
      100%=25%十75%
      成价基数:
       销售价=毛利十成
      600美元=150美元十450美元
      里成基数100%:
      13333%=3333%十100%
      说销售价应该作成价13333%
      销售价基数成价基数转换:
      销售价=毛利十成            
      100%=25%十75%
      果想25%毛利转换成成价基数话75%(成)变成关基数:
      成价百分表示毛利=25%/75%=3333%
      注意恰450美元150美元
      作出转换简单公式:
      成价基数毛利百分=(销售价基数毛利百分/100%)-销售价基数毛利百分
      例子中:
      25%/100%-25%=25%/75%=3333%
      注意作出转换唯需信息销售价基数毛利百分
      成价基数销售价基数转换
      销售价=毛利十成
      13333%=3333%十100%
      毛利3333%相应售价基数13333%:
      销售价百分表示毛利= 3333%/ 13333%=25%
      注意恰1x15美元6美元
      作出转换简单公式:
      销售价基数毛利百分=成价基数毛利百分/(100%十成价基数毛利百分)
      例子中:
      3333%/100%十 3333%/ 13333%=25% 
      注意作出转换唯需信息成价基数毛利百分
    ·复合毛利
      家制造商常常出建议零售价格建议零售批发毛利例建议零售价格750美元零售毛利20%批发毛利15%种情况确定制造商售价次减适毛利:
    图表23:复合毛利

      渠道中少层次方法样简单次减毛利注意仅仅毛利相加扣数量例子中 20%+15%=35%750美元35%263美元出制造商售价750-263=487正确 
      4.销售理中财务运 目录
      ·现金王
      财务理组织企业财务活动处理财务关系济理工作财务理质决定企业切理活动基础企业理中核心环节 
      企业营程中方面表现物资断购进售出方面表现资金支出收回企业营活动断进行会断产生资金收支切构成企业济活动独立方面资金企业重性体中血液现代市场济中商品生产交换形成错综复杂济关系通资金表现出资金运动成种济关系体现财务理实质资金运动价值形态理通价值形态理实物形态理说财务理企业理核心 作销售理必须正确策划资金流量活资金提高资金效率
    ·缓解资金困难
      银行承兑汇票
      银行企业信保证企业银行交道资金收支通银行实现通银行融通资金流动血液中断市场竞争着新旧体制交日趋激烈商业信结算应运生应收票客观存企业带票资金风险样企业资金效利加速资金周转
      
      例销售淡季时银行担保方式开出银行承兑汇票缓解淡季资金困难融资方式省辖承兑汇票进行票抵押贴现等等提高资金利率
      ·应收账款理 
      企业提高产品市场占率采种促销手段促销手段结起外两种类型:现销方式赊销方式现销方式优点应计现金流量实际现金流量相吻合避免呆账坏账损失时收回款项投入增值程企业期种销售结算方式然竞争激烈市场条件单纯赖现销方式行通企业果抑制风险味追求现销方式必然会丧失许利机会久久终导致市场销路逐渐萎缩市场占率降企业长远利益遭受严重损害利企业发展适应市场竞争需适时采取种效赊销方式弥补单纯现销方式缺陷商品流通角度讲赊销方式强化企业市场竞争位实力扩销售增加收益节约存货资金占降低存货理成等方面着结算方式法拟优势外方面赊销商品产生应收账款拖欠甚坏账损失性较高风险较时应收账款暂时脱离企业资金周转企业偿占部分资金仅法企业创造新价值形成机会成付出定理费难出应收账款投资收益投资风险客观存流通利实现保证流通利实现障碍
    应收帐款理时遵循原条: 
      ·通票加强商业信约束力提高交易效率减少应收账款发生 
      ·建立健全应收账款理建立坏账准备金制度防测 
      ·贯彻促销收回重原财务应根调查资料正确评判客户偿债力信程度基础合理确定信期限避免盲目赊销 
      ·确定应收账款政策应放宽赊销条件带收益相应成损失间加权衡 
      ·运现金折扣减少应收账款西方社会非常流行现金折扣企业力促销促现金回笼效手段现金折扣供需双方利图销贷方通现金折扣应收账款带种损失利益形式部分利购货方锁定减少应收账款造成损失通低成融资方法降低应收账款资金风险 
      ·财务部门应定期编制应收账款账龄分析表列示出信期信期外客户数量金额时计算分析应收账款周转率均收账期等考核指针时反馈绘业务部门谋收账策 
      ·建立完善风险机制促销员加约束力度增强销售员危机感压力感工作重点始终放销售量提高货物回笼率 
      ·保障资金安全高效运转 
      销售部门言资金安全高效运转财务理问题着市场营机制转变断出现专卖店店中店实现产品效销售提高产品销售利润零售市场占率时零售市场零散员素质参差齐加资金风险增加理成零售专卖必须根实际情况适时发展定核算投入产出风险系数财务部门应积极回笼分散资金保障资金安全资金效运转 
      ·销售网络财务理
      销售理中财务工作—狭义会计概念财务工作应体现出营活动反映监督.销售员应实现者权益化销售理必须统筹规划合理效安排限资金提高销售部门整体济效益水提供准确销售资料样满足决策层断变化信息需利决策层未营作出科学预测时销售理根市场分析公司财务资料编制科学合理财务计划利计划期现金流现金流出根计划期资金需量安排相应资金源利供应调度资金确保销售活动持续进行办事机构应建立健全分库理制度财务理制度销售理良基础销售部门应制定销售报表时报便公司关部门时解销售状况进计划调整库存结构库存理处销售佳状态减少库存理成统调配资金资金达安全高效运转企业财务部门配合销售部门应积极实现销售资金回笼计划完成销售回款务销售部门应时处理积压商品清仓盘库调整合理库存结构努力盘活资金存量争取资金周转回款效益 
      ·协调财务业务关系
      销售部门言财务业务始终矛盾统体财务销售业务服务附销售业务销售部门时发展市场提高市场占率某种程度会计成作财务理员认真核算笔济业务营成终营成果客户货款够想提走货物销售员出客户发展关系目会答应方求财务员欠款销售等原予拒绝财务销售双方会形成矛盾企业需制定客户欠款关规定时加强销售部门职部门沟通非常必例财务部客户资信情况提供销售员销售员出面客户写出具法律效力欠款证明规定期限收回货款样客户满意销售业业务断发展
    案例: 目录
    霍英东预售楼花分期付款
      销售谈判中难达成致价格付款方式现金交易交易双方说容易现已少提着现款排着队等候发货预售楼花分期付款现房产商普遍采办法二十世纪五十年代香港房产交易通常现金买卖买卖双方非常易果事房产开发作卖方须物业功告成持现房收买钱样购皮建房整程中全开发商筹资金运转房产生意需量资金少千万辄亿笔资金里
      销售理半财务理销售环节筹措资金样销售理职责范围种资金企业说成低预售楼花分期付款恰恰销售中应财务手段典范
      1954年12月20日霍英东花120万港元香港繁华铜锣湾购置幢厦创办立信建筑置业限公司开始房产营
      时房产交易方式开发商说巨风险先期投入钜额资金买方说须次清房款拖欠赊账果买方手头时较紧房泡汤突破种现金交易次清款模式找种更科学交易方法呢?
      番深思熟虑霍英东决定采预售楼花分期付款办法谓预售楼花尚未建住宅工商楼宇分层分单元预售出考虑客户困难采取分期付款进行
      时套住宅单元约需1万2万港元般工薪阶层说次钱确实难时租房子保证金房价半月交百元行霍英东售楼花首期需交房价半月交百元行首期款租房保证金差然愿意买房愿租房霍英东售楼花招推出受户欢迎
      卖楼花加速霍英东限资金周转实现花钱办事构想房产立信公司走条良性循环发展道路霍氏首创预售楼花许开发商竞相效仿赢香港楼花父称号
      例子出销售配合适财务金融手段难市场竞争中获胜作销售理掌握必财务金融知识销售中加灵活应赢更商机
    理基原理 目录
      销售理工作销售员理核心实现理基职提高销售业绩销售理掌握必理原理实践中提高理水激励销售员提提升业绩帮助里简单介绍种西方理中影响较理希销售理启示理种科学更种技术解顾客需求前销售理做解属需求
      1.需求层次 目录
      解基需求营销活动出发点销售理作销售部门领导者理者类基需求认识程度利提高顾客属工作员解提高工作效率
      需求层次美国行科学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham HMaslow)1943年类动机理书中提出类基需分五层次
      ·生理需
      生理需切需中占优势需国食色性说法具体讲意味着生活中说非常动机满足生理需果缺少食物安全爱情尊敬食物求事物更强烈
      机体受某种需统治时表现出奇异特征:生命前途整哲学观念发生变化长期受饥锇说谓极乐世界充足食品方生命定义等吃饭民食天充分说明国千年民实际生活水
      果面包肚子常填饱饱欲发生什变化呢?立出现(更高级)需正种需生理饥饿机体起着统治作种需满足时新(更高级)需出现类推说基需组织起成相优势需等级意思
      未满足需机体起统治作形成行饥饿满足现行活动中应变足轻重
      ·安全需
      果生理需已相满足会出现系列新需概括称安全需健康正常幸福安全需方面已满足利运转社会成员感充分安全保障免野兽罪犯袭击谋害等等迫害确切说安全需作力动机素安全需表现类现象例普遍喜欢固定期保障职业普遍愿意储蓄种保险

      更广阔方面说种谋求安全稳定企图表现普遍喜爱熟悉已知事物喜爱陌生未知事物种趋求某种宗教信仰世界观宇宙宇宙中结合起成谐致富意义整体种趋部分出谋求安全动机般科学哲学部分安全需动机产生
      外特殊紧急情况安全需成机体智起积极支配作谓特殊情况指战争然灾害疾病等
      ·情感需
      果生理安全需已满足会出现情感属需时感没样迫切求朋友情妻子女渴般建立事情联系求处群体中占位置会高度激情争取实现目标迫切求达位置胜世界切事物
      ·受尊敬需
      社会中(少数病态者外)种需欲求保持尊重尊敬种需分两类:首先种求力量求成求合格求面世界信心求独立欲次种欲求名誉威信表扬注意重视赞赏欲
      重需满足会感信价值力量力适生存世界必需果种需满足感低等软弱力进容易产生严重沮丧情绪神质倾
      ·实现需
      种需满足常常感必须做适合事否快会产生种新满足安定情绪作曲家必须作曲美术家必须绘画诗必须写诗样终感愉快够做什必须做什种需实现需
      种需采取形式间然差身表现求成模范母亲欲身表现求成体育明星欲第三身表现绘画创造发明方面定种创造性动创造力会采取种形式
      种实现需明确出现建立生理安全感情受尊重需已满足基础需已满足称基满足样期发挥全面创造性社会中基满足极少数例外

      基需彼相互联系优势需等级排列占优势目标独占全部意识趋动组织体种智运占次优势需作减低限度甚遗忘否定种需已相满足占次优势需会出现接着统治意识生命形成行组织核心已满足需活跃动机素
    2双素理 目录
      1950年代末期美国理学家弗里德里克·赫茨伯格(Frederick Herzberg)莫斯纳斯奈德曼合作进行项试验研究目验证述假设:类工作中两类性质需求作动物求避开免痛苦作求精神断发展成长1959年出版工作激励素书总结试验研究结果1966年赫茨伯格工作性书中次扼全面介绍该研究情况
      双素理激励保健素理研究中发现职工感满意5种素:成赞赏工作身责进步类称激励素中赞赏指工作成绩认指种改善关系采取姿态者职工感满意容易导致职工满5种素作时间长少成导致职工感满意素5种素:良公司政策理方式良司监督工资际关系工作条件类素称保健素
      研究中两点基发现
      ·导致工作满意感激励素导致工作满意感保健素彼独立
      ·两种感觉相互应工作满意感立面工作满意没工作满意感工作满意立面工作满意没工作满意
      具两种需:需心理需类素导致痛苦类素导致愉快追求满足需(保健需)注定生活痛苦中种前种更高层次需避免痛苦外具实现中追求快乐潜力(激励需)
    图表24 保健需追求激励需追求特点
    保健需追求者
    激励需追求者
    1环境素激励
    2工作环境方面满常日益强烈工资监督工作条件位工作安全性公司政策理方式际关系
    1受工作容激励
    2较差保健素高忍耐力
    3


    3保健素改善产生强烈满足
    4保健素改善时获满足短期
    5保健素没改善时导致强烈满
    6工作成中满足微微
    7事工作种类性质漠关心
    8工作生活积极作通常表现出玩世恭态度
    9工作历中获业务进步
    10易受外界影响:
    (1)极端义极端保守义
    (2)搬理信条
    (3)做事总理总理
    11工作中成功
    保健素改反应微弱
    4相似
    5保健素需改善时产生轻微满
    6工作成中巨满足
    7表现出做工作喜爱
    8工作生活通常表现出积极态度
    9工作历中获业务提高
    10信仰态度:严肃坚定
    11辉煌成功者

    3X理—Y理 目录
      美国行科学家道格拉斯麦格雷戈(Douglas MMcGregor)1957年11月号美国理评杂志发表企业中方面文提出名X理—Y理
      ·传统观点
      X理
      理员力组织求务传统观点致表述三点谓X理:
      理员负责济目生产性企业项素(金钱物资设备 员)组织起
      员讲指挥工作激励控制活动矫正行适合组织需程
      果理员样积极干预会组织需采取消极甚抗态度必须进行说服奖励惩罚控制
      必须指挥活动理员务常常概括样句话理通事做成
      种传统理背附加信念然太明显广传播:
      ·正常生性懒惰少做工作
      ·缺乏雄心壮志愿承担责宁愿领导
      ·天生中心组织需漠关心
      ·性反改革
      ·太伶俐易受骗易受骗子野心家蒙蔽
      理员假设指导完成务时设想种性极端理员严厉强硬指挥行方法包括强迫胁迫(常常伪装起)严密监督行紧密控制极端理员温软弱指挥行方法包括宽容满足需求相安事样会易控制接受领导
      种理指导严厉做法存着困难压力引起反抗:限量生产敌情绪工会运动消极怠工等等需求层次日益提高环境种严厉理方法已难奏效温做法困难常常导致放弃理
      相安事导致实绩漠关心钻温做法空子断期更东西予越越少
      种流行作法坚定公正兼采取软硬两种态度长企图正老罗斯福言语温手中着棒
      ·胡萝卜加棒做法
      胡萝卜加棒激励理定定环境中够合理发挥作理员提供提供满足生理需安全需处手段雇佣否身种手段工资工作条件福利样手段生存奋斗情况够通手段进行控制
      旦已达相生活水较高级需激励时胡萝卜加棒作法完全起作理员提供尊伴尊重满足实现需创造出条件鼓励便寻求满足提供条件满足

      种条件创造控制控制行进行引导办法样理员发现处种奇特处境现专门技术知识创造高度生活水生理需安全需较满足唯重例外理措施没造成种公正机会信心安全需未满足理员职工较低需满足应传统讲种方法(报酬语言威胁强迫手段)作激励素
      指挥控制理哲学严厉温已适合作激励理哲学需目前已重行激励素
    ·新理理
      Y理
      麦格雷戈文中根性动机假设提出Y理:
      理员负责济目安排生产企业项素包括金钱物质设备员
      消极动抵制组织需天性会样组织中获验
      激励发展潜力承担责力愿意行动指组织目标全存身理员加身理员责认识发展特性
      理员极重务组织条件作业方法进行安排够通努力组织目标艰实现目标创造机会发掘潜力消障碍鼓励成长提供指导程彼·德鲁克提出目标理控制理温X理通常会发生样放弃理缺乏领导标准特点
      ·革新思想措施
      理应总缓慢进步通常总通微步骤取Y理致措施正理实践中逐步应:
      分权化授权措施免受传统组织严密控制定程度指挥活动承担责满足需
      扩工作范围IBM底特律爱迪生公司首先提出概念Y理十分致鼓励组织中员承担责提供满足社会需需机会
      参咨询理恰条件参咨询理鼓励创造性力量投组织目标涉身事务某决策权社会需需满足提供重机会
      实绩评价简略考察理阶层实绩评价出X理吻合致事实绝数类方案倾成装配线等检验件产品少数公司试行新办法中包括确定目标半年年实绩作出评价级程中然起着重作事实传统方式求更高力许理员说种角色起通常迫担裁制者检验者角色知适意尤重鼓励着规划评价组织目标作出贡献方面承担更责需实现需产生附带影响重
      控制办法推行授权成进行理种效措施果参作种推销商品花招愚弄感重手段应出滑稽戏力信心身致力组织目标致力保持权力理员够掌握Y理含义 
    案例 目录
    杰克公司――握性理
      优秀理者清楚切财富创造出企业员工创造力决定企业兴衰究竟什决定员工创造力呢?
      家典型旧式工厂杰克倾全部积蓄投资办厂年轻时代理想抱负天终实践工厂创办伊始杰克订套规章规章订非常详细具体全部知识验积累工厂组织作业规程奖励条件处罚规定员工纪律戒条等等清楚订列杰克坚守着成套原深入实施理程中认切订明明白白理忽视非理性面进行决策单纯简单数字分析逻辑推理太严密分析常会导致没感情哲学抹杀新思想容许错误
      狭隘理发分析导致理法偏失部分认理作决定员工需履行职责斯坦福学李维特教授认:理拓先机作决策执行三者间交互作程种认识考虑非理性素理求提高步仅作决定监督执行时调动潜力开拓先机艺术直觉程问题限解决方法通逻辑推理数量分析中先出较方法较方法中难继续分析确定出办法终做出决定决策验修养

      杰克早期营验启示完全理性做出决策常常发生偏失世事纷杂天然需利直觉解决问题利直觉误入岐途直觉建立知识验基础果验片面性直觉会片面引导譬接触欺骗行点蛛丝马迹作骗局开始杰克营中实践着直觉理性理解通员工系列训练培养直觉力成理性直觉着意许方面留空间员工取消繁文缛节规范简化公司规章操作规程代简单公司目标员工间建立亲密单位发表意见品评圈员工感工作手脚牢牢捆住感觉脑畅想空间开阔
      亲密团体体现种集体力量抽象绝组织中作定目标现基础意发挥强调企业切规章程序方法统统扔掉简化企业规
      杰克意识事情似越简单越简单概括种规实际效果胜繁琐手册决定丢掉案20英寸政策手册代高度生产力营哲学
      运简单原处理事情原充分贯彻执行杰克早先制订原成企业发展桎梏限制生产力发展简单营哲学企业聚足马力规范没规范抹杀企业创造力杰出企业忽视复杂真实世界运简单原规范企业行杰克理实践中发现高度概括抽象事巨细总结分析更接问题实质特性决定现代理泰罗时代仅助科学理取成功 现代企业员工着19世纪末二十世纪初员工需求欲繁文缛节规范限制员工做部班切服员工永远满足高层次需求现代理取成功必须考虑员工需求充分握性予员工适规范
      杰克公司早已非昔早年公司种沉闷气氛荡然存杰克公司惜代价加强员工培训断员工进行脑力激荡公司创意层出穷公司说远远超付出杰克终杰克位朋友乐哈哈说早年杰克理性严格方式理公司结果发现骗聪明杰克迅速改弦易辙予员工片活土手里握着仅条简单规范公司引成功路



    济基知识
      1.市场功 目录
      市场供需关系决定价格决定价格产品程中市场系统具引导调节传递信息非格性务分担等功
      ·引导
      产品价格涨促关企业增加产品生产销售消费者产品需求增长信息通丛价格传递供者价格调整促企业生产出消费者需增加部分手机
      通种途径引导着社会中资源消费者需求方流动资源价格机制引导价格调整企业发出信号需求增加引起价格涨时企业便增加生产需求降引起价格跌时企业便压缩生产价格沟通买卖间信息交流
      ·调节
      卖供量限制消费者价格买产品数量希买更产品确定消费者失呢?显然调节问题简单方法价格调节作价格会涨高价供产品会消费者转代品放弃非市场济受控市场济中必须方法调节消费者短缺
      ·传递信息
      价格系统廉价市场参者提供信息生产者通市场价格判断消费者否产品感兴趣消费者通关商品价格决定购买商品品种数量外市场提供处否商品信息
      ·非格性
      价格系统交易发生作付起费买商品市场交易种非格性两重意义首先市场满足需求需付起钱够商品服务力市场价格付钱合法消费者说需种愿满足市场购买力做出反应冷酷情意义说市场没良心
      次掩盖商品买卖真实情况均衡价格供量等需求量时没卖肯损失利润顾客提供服务样话顾客转脸商品卖掉短缺期间卖特会两面种原拒绝某顾客做生意:(1)根特征区(种族宗教性等)(2)根顾客价格区价格控制失消费者排成长队卖损失利润情况买挑拣必须商品卖钱市场中市场系统种非格特性般检验品行防止滥权力方面起全面十分重作

      ·务分配
      买价格信号时候双方容易计算较选择带利益付出费消费者必须决定究竟赖市场提供商品服务训练机会谋求建立定程度拥商品提供服务联合例:消费者市场提供字服务买台字机学字企业市场提供生产需资源采取生产贮藏必须资源方式实行联合联合赖市场间进行效权衡取决消费者利益费进行抉择利益费市场价格决定
    2.需求弹性 目录
      需求弹性衡量需求决定素变动反应程度弹性取决许形成欲济社会心理素需求弹性指影响素变化时需求量变化具体量度包括价格需求弹性收入需求弹性
      ·需求价格弹性
      需求价格弹性衡量房产价格变动需求量变动影响公式:
      Ed=(△Q/Q)/(△P/P)
      Ed:商品需求价格弹性弹性系数
      △Q:商品需求变动量
      Q:商品需求量
      △Y:商品价格变动量
      Y:商品价格
      需求价格弹性般规律:1必需品倾缺乏弹性奢侈品倾富弹性2相代品物品富弹性3范围市场需求弹性范围市场范围市场物品更容易找相代品商品住房市场范围墅市场范围商品住房弹性较墅弹性较4物品时间变长需求更富弹性
      分析需求发现价格需求存较影响:着价格断增弹性增着价格断降低弹性减投资者面问题:商品定少价格实现销售收入矛盾显易见:提高价格时消费者数量减少着价格断提高需求弹性断增弹性单位弹性时提高价格结果总收入减少断降低价格时弹性减少单位弹性时降低价格结果总收入减少价格弹性特点:需求曲线越趋坦弹性越反需求曲线越陡峭弹性越

      ·需求收入弹性
      需求收入弹性指收入变动率引起需求量变动率公式:
      Er=(△Q/Q)/(△Y/Y)
      Er:房产商品需求收入弹性弹性系数
      △Q:房产商品需求变动量
      Q:房产商品需求量
      △Y:消费者支配收入变动量
      Y:消费者支配收入
      需求收入弹性国区济发展水相关国家区值相Er值介(01)间时说明需求缺乏弹性Er值1时说明需求富弹性
    案例: 目录
    国房产开发市场需求弹性分析
      1房产开发需求分析
      房产开发目获取期收益实现开发目必须满足市场需求房产需求指消费者特定时期定价格水愿意购买房产商品数量区消费者需求量该区需求总量房产商品特殊性需求呈明显区域性消费者偏城市住宅制度较强关系需求变化房产投资风险素政策风险济波动风险区位风险等通影响房产效需求影响房产投资收益效需求定时期消费者正准备购买房产商品数量表列举国1990年1997年商品房实际销售面积住宅销售面积购买商品房面积资料中出国房产市场效需求变化情况        
    图表23国1988-1997年商品房销售情况
    年份
    1990
    1991
    1992
    1993
    1994
    1995
    1996
    1997
    商品房实际销售面积
    28715
    30255
    42889
    66879
    72304
    79059
    79004
    90102
    中:住宅
    25446
    27452
    38122
    60352
    61180
    67870
    68985
    78643

    住宅占率
    8861
    9074
    8889
    9024
    8462
    8585
    8732
    8728
    中:购买
    7309
    9266
    14560
    29434
    33445
    33448
    36668
    52337
    购买中
    2545
    3063
    3395
    4401
    4626
    4231
    4641
    5809
      资料显示:国商品房中住宅占重较均值8788%重变动范围中值1994年8462%值1991年9074%购买例均值3899%变动范围较值1988年2468%值1997年5809%呈逐年升趋势年均增长率1075%
      商品房住宅销售面积购买面积呈逐年升趋势变动范围中购买面积变动较变异系数12096
      
      项目         均值   标准差  变异系数
      
      商品房销售面积   5470333 59457804 10869138
      住宅销售面积    478455 51875005 10842191
      购买销售面积  2317473 28032077 12095967
      
    出导致国房产效需求变动素:
      ·房产商品价格房产商品价格需求量呈反
      ·收入水消费结构居民收入需求量成正消费结构中少房产商品直接影响需求量般说恩格尔系数40%50%间消费结构房产需求会达15%
      ·代品般言房产商品代生活必需品房产身耐品价格高时消费者紧缩均居住面积减少正常需求量
      ·偏消费者偏济实力房屋偏般居民房屋求安全耐济更士更环境社区文明程度等素
      ·预期消费者未预期影响效需求实现房产市场常出现房价跌时消费者预期价格会降持币观情况
      ·国民济波动国民济波动房产需求呈正相关关系济处扩张阶段房产需求升反需求降
      ·城市化水城市规模扩口增加需求增加
      2 房产需求弹性
      房产需求价格弹性
      国际房产价格长期研究结:商品房售价家庭年收入合理例36倍超6倍形成买方市场测算国房价相家庭收入10倍左右点分析国商品房价格需求弹性较
      房产需求收入弹性
      国房产需求收入弹性较城镇居民解决温饱消费热点转移移支住宅消费推断尚未资料证实根1987年1997年国城镇居民家庭均支配收入购买商品住宅资料计算出相关系数096495呈度正相关均值分:Q=2504342Y=1988125然两行资料增长率进行计算表示: 
    年份
    1990
    1991
    1992
    1993
    1994
    1995
    1996
    1997
    城镇居民家庭均支配收(元)
    1510
    1701
    2027
    2577
    3496
    4283
    4839
    5160
    增长率
    98
    126
    192
    272
    356
    225
    130
    60
    购买商品住宅
    731
    927
    1456
    2943
    3345
    3345
    3667
    5234

    (万方米)








    增长率
    93
    268
    571
    1022
    136
    00
    96
    427
             
      城镇居民家庭均支配收入购买商品住宅增长率均值△Y=0174763△Q=0354751Er=2226968证明国房产需求收入弹性确实较
      通房产需求弹性分析出结:国商品房需求价格弹性需求收入弹性较强进步推断结:价格变化均收入变化国商品房需求量影响明显价格收入形成商品房风险重素
    3.市场结构
      谓市场结构指行业部买方卖方数量规模分布产品差程度新企业进入该行业难易程度综合状态说市场结构指某种产品服务竞争状况竞争程度般市场结构分四种:
      ·完全竞争市场
      完全竞争纯粹竞争完全竞争市场具特征:
      市场生产者消费者市场价格没控制力量
      企业生产产品存产品差
      资源流动进入退出市场4买卖双方市场信息充分解
      ·完全垄断市场
      完全垄断指整行业唯供者市场结构形成完全垄断条件包括点:
      ·政府垄断
      ·某特殊原材料完全垄断
      ·某产品专利权完全垄断
      ·然垄断
      完全垄断具特征:
      ·生产者
      ·完全垄断者产品没合适代品独特性产品
      ·企业进入市场非常困难
      ·垄断竞争市场
      指种垄断竞争完全竞争完全垄断接完全竞争市场结构垄断竞争市场特征点:
      ·具生产者消费者
      ·产品具差性
      ·进入退出市场较容易
      ·寡头垄断市场
      寡头垄断指少数企业控制行业供市场结构特征:
      ·行业中少企业进行生产
      ·生产产品定差者完全差
      ·价格较程度控制
      ·进入行业较困难
    案例: 目录
    国汽车市场结构变化
      1.购买汽车例逐年提高1990年全国汽车保量557万辆中私拥816万辆占1481995年全国保量1041万辆中保250万辆占241996年销售146万辆汽车中三分购买1997购买已占40目前中型货车微型车部分购买城乡物资交流运输城郊营运城市出租车等
      2.十年摩托车均发展速度21左右97年销量971万辆基购买摩托车需求增长意味着机动车元化需求
      3.1997年农车产量260万辆中四轮农车产量40万辆农车基购买着农民生活水提高农村车求更安全更舒适相部分转汽车市场购买需求
      国汽车市场正公款购车私购车转变农村汽车市场需求扩市场结构变化市场元化推动汽车市场发展
    销售理职业道德 目录
      显然道德问题销售工作密切相关缺乏强烈道德价值观会企业营销交流客户服务等陷入困境种困境会损坏企业公众眼中形象甚导致法律问题作销售理您保证属客户交流时跨越道德界线?时观念性方法制定冗长规定指示更发挥道德卫士作规难求销售员遵守营销道德未充分研究道德理佳状态销售理创造判断
      美国位前总统幼时呆头呆脑傻里傻气事者5美分10美分硬币枚知知道少结果5美分关傻子白痴传言四起样心态试结果次5美分认定白痴心妇做游戏告诉应该10美分少年总统悄悄告诉妇:果10美分没5美分
      1.营销道德理 目录
      营销道德旨通建立合伦理道德企业文化体系增加公司价值观中道德成分加强全体员工道德准遵守助销售理解公司原价值观念具体营销决策产生影响指导销售员行
      强生限公司公司信条中开宗明义讲道:
      认首务医生护士病父亲母亲产品接受服务负责满足需求做件事必须高质量必须坚持懈努力降低成维持合理价格顾客求必须迅速准确予满足时供货商销商必须机会赚取合理利润
      高级理员解释说:公司行准已深入雇员心中果采取什行动雇员包括会感非常羞愧想避免承受撤回产品高昂成
      公司说作出样决定困难雀巢公司生产婴牛奶制品体健康具严重危害世界卫生组织勒令停止第三世界国家出售该公司坚持第三世界国家出售该类产品长达六年久实非雀巢公司决策者考虑清注意力放错方

      雀巢公司文化直接济利益化置客户责强生公司宗旨行中表现出价值体系恰恰相反
      假设强生公司面雀巢公司样问题天便作出停售产品决定年两家公司公司利益应承担道德责权衡强生认原行会公司带更收益事实强生原行必带长期利益观念贯坚持确实该公司带利益增长发生危害性泰诺牌胶囊事件
      销售理销售队伍三军统帅更企业客户社会沟通桥梁做项决策道德观念渗透中起艰难模糊道德性决策变非常清晰
      果整销售团队中建立起积极道德观念断加强呢?威谦斯墨菲话说避免商业组织塑造职员方法职业道德问题呢?
    2.克服道德缄默 目录
      销售理鼓励位销售员说出行中道德素帮助克服讨道德问题严重障碍整销售部门建立起更强道德观念
      实际工作中销售理销售员极少讨日常工作面道德问题调查员称作道德缄默问题
      新调查问题惊注脚:量企业中存商业道德代沟年轻雇员问题道德取年长样严格说明员工道德信念正着时间流逝逐渐消失果销售理继续允许销售员保持道德缄默结果会整销售部道德堕落连现状法维持
      事实销售部道德准关系着企业消费者关系价格政策突纠纷解决区域公销售员等等系问题关日常决策制定
      准建立行标准指导着销售理团队位成员种诚实信方式完成务行处事销售理首职责公司收入利益化需道德准者道德义务基础
      什营销团队成员愿意承认行中道德基础?销售部关系更密切问题否会阻挠建立合道德营销体系工作?长远道德缄默公司付出代价:造成销售员道德健忘症道德理解极度狭隘作销售理产生道德压力视道德陋道德规范权威性降低
      影响非想认真实施行准合道德标准销售部必须克服道德缄默问题
      许销售理会认谈道德问题视整公司谐威胁认道德讨具侵犯性抗性导致循环复指责
      销售理认关道德讨会效益产生威胁认道德讨采分心说教方式(赞扬指责意识形态)简单呆板软弱准确害怕销售员说出具体承诺义务权利认会限制工作中灵活性方式保持模糊需时时改变规
      更销售理认道德讨权力影响力形象种削弱道德通常认太深奥太理想义致缺乏活力影响
      销售部建立道德规范应克服道德缄默产生负面效应时消销售团队谐效率销售理身权力影响力威胁外需强调道德讨带利益
      然文阐述尚未销售理转换成种固定检验方法积极方面意味着想出想更创造性策略消极方面讲说没航标水里行船衷心希面提示帮助标出条安全航线
     3.培养道德价值观 目录
      部门符合道德行首先源强力部门理
      果销售理根否公司产品死亡销售团队里会果坚持懈关注种决策造成社会效应销售员追行
      培养核心道德观似公司高领导责培养销售团队道德观销售部理责旁贷正圣母学前校长西奥·赫斯伯格说:领导基素质必须想法想法必须场合清楚力明确表达出东西连准调子
      没特点原起作商业道德建立传统目道义基础常处理商业道德方法非常条万变离中:
      道德作出正确决策道德实践中学
      观察实践模仿模范做法古希腊学道德行种方式现代社会方式说没销售员学基道德标准前求作出符合道德决策道德作出准确评价判断关键
      附:美国营销协会道德准 目录
      美国营销协会道德准完整周全解决营销中心类问题准值销售理次阅读陷入困境时作参考全文复录:
      美国营销协会(AMA)会员均须遵道德职业规定行事联合起致遵守道德准准包括容:
    销售员职责
      销售员必须行果负责切努力确保决策建议行支持服务满足相关公众需包括顾客企业社会
      销售员职业行必须受款规范:
      1职业道德基原:意作出损害行
      2信守适法律法规
      3准确表述受教育训练历
      4积极支持实施推行道德准
      诚实公
      销售员应坚守营销行业诚实信誉尊严提高重性
      1顾客代理雇员供货商分销商公众提供服务时诚实
      2没事前通知关方情况意参利益突中
      3营销活动中建立公收费制度包括营销交易产生通常标准法定补偿金额收支
    营销交易中方权利义务 目录
      交易程参者应该预见:
      1提供产品服务安全适合预期途
      2提供关产品服务信息没欺骗性
      3事应着诚信原履行金钱方面义务
      4具适部方法达公调节补偿购货物满
      产品开发理
      披露产品服务途关实质危险
      说明会严重改变产品影响购买者决定产品组成部分代物
      说明增加特征导致额外成
      促销
      避免错误误导性广告宣传
      禁止高压操误导性销售战略
      避免欺骗性操性促销
      分销
      榨取利润目操产品性
      销售渠道中高压手段
      转卖商处理货物选择施加正影响
      定价
      设定固定价格
      采掠夺性定价体系
      公布购买货物关定价
      市场调研
      禁止调查名义出售货物筹措资金
      通避免错误表述遗漏相关资料保持研究完整性
      公外顾客供货商
    处理组织种关系 目录
      销售员应清楚意识行组织成员行影响击应该求鼓励强制手段处理雇员供货商顾客关系中采取行:
      1重信息关职业关系中应采取保密隐名措施
      2时履行合双方协议中义务责
      3避免部分全部占成果防止没补偿没发明者者许情况声称成果直接该成果中获利
      4禁止通剥削损害企业利益强制方式福利化
      美国营销协会成员发现违反该组织道德准中止撤销成员资格
      思考题:
      1.认公司采种营销观念改进必?
      2.顾客时种观念作指导?
      3.解销售员处种需求层次?
      4.销售员激励中否考虑物质环境素工作身销售员意义?
      5.认诚实做销售员首品质?
      6.认市场环境解销售工作?
      7.常支付结算手段什更促进销售手段?
      8.基法倾X理Y理果Y理属理中应该避免收死放乱情况
      9.否具备销售理需掌握基知识

    第三章:销售理技 目录
    合格销售理知识远远够知识保证成功必条件必须提升项技技实践性强技远非读完章做章销售理需掌握基技作概述少学完章会犯常识性错误
      学完章应该解容:
      1.销售理需基技
      2.商务活动中应遵循基准
      3.商务活动中需注意基问题
      4.言语沟通中需注意问题
      5.非言语沟通方式
      6.基谈判技巧
      7.属沟通
    商务活动中基准 目录
      1.实事求
      销售工作实质通买卖双方信息交流达销售产品服务目销售活动获成功基前提传播信息必须真实准确严重信息失真仅会导致企业客户心中名声扫会导致企业理生产决策失误企业带形象营损失销售宣传伎俩中生变必须企业真实表现客观通销售员公众中树立产品形象企业形象说客户面前销售员形象代表企业形象销售员品格企业文化反映果销售工作中遵守实事求原客户会相信销售员样会相信企业产品销售理方面更应注意销售理成销售员榜样
      遵循规范时注意三问题:
      握先事实宣传销售程序客户提供真实产品服务信息切忌散布假消息
      保证材料详实客户面前介绍关事例必须交清楚中六素通常称5W1H事时样
      公开事实真相销售员应洽谈程中报告方信息真实销售宣传生命
    2.信 目录
      企业信誉关重国位济学家说中国企业缺什信誉充分说明国目前商业信誉现状做名销售理更应该引起注意顾客做承诺承诺办事情企业良信誉甚关键时候挽救企业

      讲究信商务活动中准谁愿意守信交道衡量销售员否具合格条重标准否恪守责便许诺行符合销售员工作规范
      3.奉公守法 目录
      销售员具强烈法制观念学遵纪守法社会销售理销售工作仅仅作吃吃喝喝请客送礼国目前阶段否认事实时着市场济体制完善法律法规健全认识提高种销售方式越越没市场事实难设想法法律知成出色销售理
      销售员形象代表家企业类产品言行直接关系顾客评价果销售员销售理利工作便公谋私种终会受顾客鄙视英国推销学会场规定:会员悖公众利益私利益服务美国方推销联谊会明确指出:推销员客户雇提供服务时没充分说明情况取知方面意接受予佣金报酬
    销售理基技 目录
      1.组织力
      销售理工作开展销售相关项工作工作需周密计划认真组织强力组织力销售理说十分重
      例:广州中国洒店开业周年际张2000余名职工全家福制作成明信片寄位酒店住客种致设想产生洒店公关销售员严密组织创意中2000名职工集中运动场排成整整齐齐28排中部分职工穿白色制服红白相间形成中 字项组织工作亚组织场运动会试想果销售理没定组织力样项工作两时完成?
    2.交际力
      销售理应社会活动家必须视整社会工作天具备式样交力善交际具验阅历外量信息寻找双方感受兴趣话题周围吸引批忠实听众朋友
      常常旦相识便快找彼兴趣话题善交象交道双方交谈加深互相解彼留良印象关系进步改善见会淡寒暄句知措两种差社交力强弱社交力销售理作出业绩必条件销售理善界士建立亲密交关系必须懂种社交礼仪顾客洽谈程中问题正式谈判场合中解决社交场合圆满解决

    3.表达力 目录
      销售理工作中赢方配合语言表达定训练众场合需销售理介绍企业产品买卖双方谈判桌需销售理言善辨
      表达力包括口头表达力文字表达力两者相通处回事文笔流畅思敏捷未必出口成章擅长动笔口齿清爽作销售理勤动嘴更勤动笔日常工作中撰写工作计划工作报告拟写演讲稿等需销售理承担
    4.创造力 目录
      XO白兰酒品质般白兰高级宴会选样继续提高知名度更顾客熟悉呢?销售员煞费苦心想法集中该酒瓶设然品质高外观应高出筹着思路断充实发展终设计出现XO白兰酒瓶外观非常富特征显响酒瓶颈部特长相显出种众华贵气派根销售求XO白兰酒做广告口号更加幽默长颈白兰高等级正形象彼衬托相益彰
      事销售工作总体计划制定份请柬张名片印制做法作销售理首先唤醒创造性天赋股出心裁创新精神善采新方法走新路子样引起广顾客注意
    5.应变力 目录
      日常工作中销售理接触复杂籍贯性年龄宗教信仰文化背景思想观念社会阅历生活惯交方式销售程中销售方首先认真观察方特点掌握方风土情生活俗解社会阶层知识水涵养认适应顾客具体求社会环境断变化素变革会销售企业产生重影响企业兼重组等现象社会环境复杂性企业面情况变性求销售理具敌视适应变化力技巧
    6.洞察力 目录
      天资力性生活阅历社会验等方面存着差异件事情产生法位担负工作生活惯角度支观察问题时会出结日常工作生活中发现擅长察言观色态度变化显迟钝说明敏感性洞察力定差

      位成功推销姐样说道:留心观察会发现手然沈默语神态表情变化中够发现心思想感情变化正常情况顾客坐着时候总脚尖着静止动心情紧张时候方 脚尖会抬高起方脚尖着抬高判断心世界静紧张正常情况吸烟熄灭烟蒂保留定长度非正常情况放烟蒂长果发现方手中烟蒂长已放熄灭准备手算告辞位姐席话中出观察入微工作作风道出成功奥秘
    商务技 目录
      1.约见客户方式
      ·约见象
      样件事:名浙江推销员四川某电机公司购货代理商接洽半年时间直未达成交易位销售员感纳闷知问题出里反复思忖怀疑否没决定权交道证实猜疑家机电公司电话总机电话询问公司位先生购买机电订货事宜解进货决定权公司总工程师次交购货代理商述事例说明弄清谁真正买关系销售工作效率成败销售员搞清楚约见象认准权决定购买进行造访避免精力放关紧身
      ·约见时间
      少销售员失败观努力选择约见时间欠佳掌握佳时机方面广泛收集客户信息资料做知已知彼方面培养职业敏感择善行面种情况销售员拜访客户时间:
      ·客户刚开张营业正需产品服务时候
      ·方遇喜事吉庆时候晋升提拔获某种奖励等
      ·顾客刚领工资增加工资级心情愉快时候
      ·节日假日际者碰方厂庆纪念楼奠基工程竣工际
      ·客户遇暂时困难急需帮助时候
      ·顾客原先产品意见竞争手满意时候
      ·雨雪时候通常情况愿暴风雨严寒酷暑雪冰封时候前拜访许验表明场合正销售员门访问绝时机样环境前推销会显示诚意
    ·约见点
      客户接触程中选择恰约见点选择恰约见时间样重日常生活量实践供约见点顾客家庭办公室公场社交场合等约见点异推销结果会产生影响提高成交率推销员应学会选择效果佳点约见客户方便客户利推销原出发择定约见合适场
      家庭
      果销售宣传象家庭拜访点疑方居适宜时销售员拜访法单位团体组织关士选择方家庭收较促销效果然拜访时方良关系第三者场相伴带方常年交士介绍信条件选择方家庭作拜见点方办公室更利培养双方良合作气氛果没条件相伴销售员某单位负责家里门拜访十八九方产生戒备心理拒门外
      办公室
      销售员办公室里跑成种普遍拜访形式选择办公室作约见点双方足够时间讨问题反复商议达成识家庭相选择办公室拜访点易受外界干扰办公室事杂电话声断拜访者许止选择办公室作造访点销售员应设法争取顾客注意兴趣时方委托助手见面必须取助手信合作通影响买作出决定
      社交场合
      美国著名营销学家斯科特·卡特利普说样话:推销场许顾客家庭办公室里果午餐会网球场边高尔夫球场方建议更容易接受戒备心理时淡薄国外许生意家里办公场谈成气氛轻松社交场洒吧咖啡馆等中国南方广州等销售员顾客见面洽谈愿意吃早茶进娱乐厅时进行某爱社交愿办公室家里会见销售员顾客说选择公园茶馆等公场较理想点
    ·约见方法
      书信约见
      书信约见销售员利种信函约见顾客种联系方法信函通常包括书信会议通知社交请柬广告函件等中采通信形式效果销售员进行书信约见时注意问题:
      a文辞恳切利书信形式约见顾客方否接受预约研顾客购买需求销售员否诚恳封言辞恳切信函博顾客信感方意见面机会增加
      b简单明
      销售员书信顾客约见时应做言简意赅预约时间点理方说清楚切长篇
      c投约见书信必须说服顾客中心容投供需顾客利益线劝说方接受约见求销售员想物美价廉四字激发某果品公司采购员购买欲约见书信中妨写汁味甜色艳爽口公斤1元5角段话更前者词简练抽象者具体详实种形象感
      电话约见
      电话约见现代销售活动中常方法迅速方便书信相节省量时间必费顾客销售员间缺乏相互解电话约见容易引起顾客猜忌销售员必须熟悉电话约见原掌握电话约见正确方法
      面约见
      销售员顾客进行面联系拜访方法种约见简便易行极常见销售员利种顾客见面机会进行约见列车顾客相识时候第三者介绍熟悉时候起身告辞时候成方 约见机会许场合面约见顾客知事毫准备情况进行销售员根事先信息方单位址事先预约突然门面求见难免会干扰方工作占顾客时间销售员会遇方冷遇怠慢时少数顾客意安排秘书助手挡驾销售员设置种求见障碍销售员排面约见时顾客消极态度双方洽谈良开端道难题
      电子邮件
      特网应越越普时代电子邮件销售员提供新销售手段电子邮件约见前提知道方邮件址目前止国已1690万网民越越会加入中许名片留
    Email址销售员应该充分利新兴联系手段许会意想收获外网联系成低方便快捷邮件中附产品服务简介定突出吸引方特点做广告样发送电子邮件外电子邮件配合电话等工具会收更效果电话中难事情讲详实电话提醒方查电子邮箱电子邮件受班时间限制公司负责闲暇时心情较时候网查邮件利提高约见成功率
    2.接客户方法 目录
      现代营销理认推销产品首先推销果顾客销售员信相信产品更谈购买产品通常印象中说会道总推销利武器数公司热衷招聘口悬河销售员事实口销售成功否存正相关关系销售员懂什时候该说什时候该闭嘴国外许研究报告中提出销售员评价法总先入首次印象效应起作接客户客户留良首次印象呢?综观五花八门推销活动纳八种接顾客方法:
      ·问题接法
      方法通销售员直接面顾客提出关问题通提问形式形式激发顾客注意力兴趣点进利渡正式洽谈
      位推销书籍姐时碰顾客读者总容迫心静气提出两问题:果送您套关济理丛书您开发现十分趣您会读读?果读觉收获您会乐意买?位姐开场白简单明般顾客找出说理达接顾客目
      ·介绍接法
      销售员顾客联系接采形式分介绍托介绍产品介绍三种介绍法指销售员口头表述然名片身份证工作证辅佐达顾客相识目产品介绍法销售员顾客第次见面时常采方法种方法销售员直接产品样模型顾客面前方产品引起足够兴趣终接受购买建议时销售员采托介绍方法接顾客种方法销售员利顾客熟悉第三通电话信函面介绍方式接顾客种方式顾客碍情面接见销售员
      ·求教接法
      销售员利顾客师心理接顾客达较效果般情况顾客会拒绝虚心讨教销售员
      ·奇接法
      种方法利顾客奇心理接方奇心普遍存种行动机顾客许购买决策时受奇心理驱
      位英国皮鞋厂推销员次拜访伦敦家皮鞋店提出拜见鞋店老板遭方拒绝家鞋店口袋里揣着份报纸报纸刊登关变更鞋业税收理办法消息认店家利消息节省许费声鞋店位售货员说:请转告您老板说路子发财减少订货费利双收赚钱销售员老板提赚钱发财建议家老板会心动呢?
      ·利益接法
      销售员着重商品顾客带利益放第位首先处告诉顾客顾客购买商品获什利益五十道出顾客引发兴趣增强购买信心
      位文具销售员说:厂出品类账册簿记厂家生产类产品便宜三成量优惠
      种利益接法迎合数顾客求利心态销售员抓住害问题予点明突出销售重点产品优势助快达接顾客目
      ·演示接法
      您 字机?陌生推开门探着头问意径直走字机前坐张纸中间分夹八张复写纸卷进字机普通复写纸复写清楚?站起手纸分发办公室位纸字句声读遍毋庸置疑门推销复写纸推销员疑惑余快复写纸吸引住
      出现海浦东开发区某家誊印社场景
      种较传统推销接方法利表演方法接顾客时候更达成交易推销员分析顾客兴趣爱业务活动扮演种角色想方设法接顾客
      ·送礼接法
      销售员利赠送礼品方法接顾客引起顾客注意兴趣效果非常明显销售程中销售员顾客赠送适礼品表示祝贺慰问感谢心意满足某欲选择送礼品前销售员解顾客投值指出销售员赠送礼品违背国家法律变相贿赂尤送高价值礼品免指控行贿

      ·赞美接法
      卡耐基性弱点书中指出:天性喜欢赞美现实确赞美接法销售员利希赞美愿达接顾客目点女性更
      优美旋律位漂高女士颇想舞曲惜身边已实现心愿罪位护花者呢?妨试试位绅士说:先生舞伴真漂亮果您介意请跳曲舞?
      然赞美方美言相送便夸两句奏效果方法反会起反作赞美时恰分切忌虚情假意端夸作销售员者销售理时时记住赞美利方法属表扬批评更激发属提高工作质量果想炒掉谁话表扬提高工作效率办法
    3.吸引客户注意 目录
      注意种复杂心理现象心理活动客观事物指集中注意生理机制脑反应机制密切相关顾客注意程巴甫洛夫学说解释巴甫洛夫创立神活动诱导规律认注意中枢机制客观事物影响脑皮层关区域产生优势兴奋中心
      时注意力济注意力营销概念见顾客注意力重性谁引顾客更注意谁拥更商机列出种吸引顾客注意技巧
      ·开场白
      吸引顾客注意力面面洽谈中说第句话务员十分重开场白坏决定次推销访问成败开始成功半部分顾客听销售员句话时候听面话认真听完第句问话顾客觉觉决定快发推销员路准备继续谈
      专家研究推销心理时发现洽谈中顾客刚开始30秒钟获刺激信号般十分钟里获深刻
      开绐抓住顾客注意力简单办法掉空泛言辞余寒暄防止顾客走神考虑问题开场白动脑筋开始句话必须十分重性非讲表述时必须生动力句子简练声调略高语速适中开场白顾客解利益吸引方注意力效思路
      ·提问
      提问引起顾客注意常手段销售访问中提问目解顾客需您需什种直接问法恐怕顾客知道需什
      销售员顾客提问时利适悬念勾起顾客奇心引起注意办法位销售员提问非常慎重通常提问确定三点:提问容提问时机提问方式外提问题会方身产生种反应需考虑恰提问水龙头控制着水流量销售员通巧妙提问信息促顾客作出反应
      ·出奇言请
      位柜台前销售员卖皮鞋柜台前漫心走顾客说句:先生心摔跤顾客停脚面时销售员机凑前顾客会意笑:鞋子旧换双吧
      位远道推销商客户洽谈吸引方注意喜欢样句话开始销售产品:说真提起许您会耐烦赶走时顾客会然作出应:噢?什呢?直说吧说方注意力已集中客商讲话题
      出奇言妨放顾客位思考问题:究竟什素认真听取销售员介绍
      ·引旁证
      唤起注意方面销售员广泛引旁证收效果香港家著名保险公司纪常常老顾中挑选合作者旦确定销售象公司征该象友某某先生意门访问时样顾客说::某某先生常面前提您方肯定想知道底说什样双方便进步商讨洽谈机会
      引旁证时销售员引社会新闻谈旁证材料社会新闻首先应新见长新消息新商品新式样新热点具吸引注意力
    4.激发客户购买欲 目录
      注意等销售引起顾客注意终目注意力转变购卖力效激发顾客购买欲类顾客事先研究迅速判断出顾客属种类型应采样策略
      ·容迫型
      种顾客严肃冷静遇事沉着易外界事物广告宣传影响销售员建议认真聆听时会提出问题法会轻易作出购买决定
      类顾客销售员必须熟悉产品特点着手谨慎应层层推进引导办法方分析较举证提示顾客全面解利益期获方理性支持类顾客交道销售建议方理智分析思考顾客接受反出力事实耐心说服证明讲解推销会成功
      ·优柔寡断型 
      类顾客般表现:否购买某件商品犹豫决决定购买商品品种规格式样花色销售价格等反复较难取舍外表温心总瞻前顾类顾客销售员冷静诱导顾客表达出疑虑问题然根问题做出说明等方确已产生购买欲销售员妨采取直接行动促方做出决定说明天送货方便?
      ·吹嘘型
      类顾客虑荣心强总面前炫耀类顾客交道诀顾客熟悉事物寻找话题适利请求语气忠实听众表现出羡慕钦佩神情满足方虚荣心
      ·豪爽干脆型
      位顾客办事干脆豪放说二慷慨坦直缺乏耐心类顾客交必须掌握火候方懂攀亲交友胜买卖介绍时干净利落必绕弯子
      ·喋喋休型
      类喜欢验观意志判断事物易接受观点应付类顾客足够耐心控制力顾客情绪激昂高谈阔时予合理时间切顾客谈兴高潮时贸然制止旦双方推销协商进入正题销售员发挥直方接受产品止
      ·沉默寡言型 
      类顾客老成持重稳健迫销售员宣传劝说词然认真倾听反应冷淡轻易谈出想法般说销售员应该避免讲太量方讲话机会矣体验时间表现出诚实稳重特注意谈话态度方式表情争取良第印象
      ·吹毛求疵型
      类顾客怀疑心重信销售员片面认销售员会夸张介绍产品优点掩饰缺点类顾客易接受意见喜欢鸡蛋里面挑骨头类顾客交道销售员采取迂回战术先交锋回合必须心服口服宣称方高见吹毛求疵心态发泄转入正题定注意满足方争强胜惯请批评指教
      ·虚情假意型
      类顾客表面十分蔼缺少购买诚意果销售员提出购买事宜方者左右言者装聋作哑类顾客面前足够耐心时提出优惠条件供方选择产品价格类顾客总认销售员定会报高价格求折销售员轻易答应方求否会进动摇购买欲
      ·冷淡傲慢型
      类顾客高傲视轻视事尊心强易接旦建立起业务关系便够持续较长时间接熟介绍
      ·情感动型
      类顾客事物变化反应敏感情绪表现稳定容易偏激面类顾客应采取果断措施切勿碍情面必时提供力说服证强调方带利益方便支持推销建议作出成交尝试方留动机会变化理
    言语沟通策略 目录
      圣旧约创世纪中记载着样件事:诺亚领着代着方舟方居住块原子孙算造座通天庭通天塔扬名显威帝知道深悦非直接阻止造塔搅乱语言彼语言通结果缺乏语言法协作配合通天塔始终未建成事充分道出语言交中重功
      言语沟通力售理首技掌握语言艺术销售理开成功门提供钥匙
      1.直言 目录
      弗兰西斯·培根说:间信关进言信直言销售员真诚表现方关系密切标志国俗语见外指某种必委婉方造成种心理隔阂试想果熟悉事见面时开口说起插话问断会种异样眼光

      直言种信结果相信谈信种分害怕反应说句话反复斟酌半天谈什信缺乏信正销售手交涉重障碍般会东意畏畏缩缩交道
      国家惯太客套提倡然坦诚例美国请吃饭果道菜时客气番迟迟动许会饿着肚子回家果位进修学者指导教授问特长攻方时谦分许会派洗试类杂差
      顾客交中特说逆耳言时注意问题
      直言时配适语调速度表情姿态群正扑克请吵闹家里做夜班时语调温微欠身举手示意略带抱歉笑意容易接受
      拒绝制止反方某求行时诚恳陈述原利害关系
    2.委婉 目录
    销售话然完全正确方碍情感难接受时直言讳话取较效果果话语变软化许方理智情感愉快接受意见委婉妙  
    3.模糊
      销售程中时会某种原便愿真实思想暴露时输出信息模糊化便伤害难堪
      请少林寺中段台词:
      方丈:形寿色汝持否?
      觉远:
      方丈:形寿杀生汝持否?
      觉远:
      方丈:形寿沾酒汝持否?
      觉远:(犹豫绝)
      方丈:(高声催问)形寿沾酒汝持否?
      觉远:知道
    4.反语 目录
      晏子春秋中事说烛邹慎猎鹰逃走酷爱猎齐景公令烛邹推出斩首晏子前拜见景公开绐面段话:
      晏子:烛邹三罪状轻易杀呢?请条条列数出杀?
      景公:然
      晏子:(指着烛邹鼻)烛邹王养鸟鸟逃走第条罪状王鸟缘杀第二条罪状杀天诸候会责怪王重鸟轻第三条罪状
      晏子反语批评齐景公重鸟轻收批评产效果没居高位君王难堪
    5沉默 目录
      双方口舌交战中适时沉默会信表现沈默金道理沈默迫方说话羞怯缺乏信销售员害怕沈默喋喋休讲话掩饰心中忐忑安
    6言 目录
      水浒传中时雨宋江次死非命全报家门:怜宋江公明……解身份幸免难
      言语般助表现果怀遇旦伯乐场该象千里马样引颈长嘶声期引起识者注意战国时客寓孟尝君处冯谖先次弹剑高歌式言语:长铗引起孟尝君注意?
      
    7幽默 目录
      恩格斯认:幽默具智教养道德优越感表现交中幽默更许妙言功
      美国前总统罗斯福海军军官时次位友问关美国新建潜艇基情况罗斯福正面拒绝问:保密?方答道罗斯福笑着说:
    8含蓄
      中国含蓄传统场合便信息表达太清晰方话语中揣摩体会
      位姑娘伙子相爱女友心劝说男青年相貌够帅气位姑娘回答:谢谢关心话确定道理欣赏样句名言美丽爱爱美丽’
    非言语沟通 目录
      美国传播学家艾伯特梅拉安提出公式:
      信息全部表达7语调+38声音+55表情
      声音表情作非语言交符号际交销售程中信息沟通7言语进行
    1.目光
      目光接触际间传神非言语交眉目传情暗送秋波等成语形象说明目光情感交流中重作
      销售活动中听者应着方表示关注讲话者宜迎视方目光非两关系已密切直接目传情讲话者说完句话时目光移方眼睛表示种询问认话?者暗示方现该讲
      交销售程中彼间注视位信异推销学家次实验中两互相识女学生讨问题预先中说交谈象研究生时告知说交谈象高考次落第中学生观察结果已位高女学生听说程充满信住凝视方位低女学生说话少注视方日常生活中观察动者更注视方动者较少迎视方目光
    2.衣着 目录
      谈判桌衣着传播信息方沟通意利影星索菲亚·罗兰说:衣服表明类型代表性会面觉根衣着判断
      衣着身会说话常特定情境中穿某种衣着表达心中思想建议求销售交中总恰选择环境场合手相称服装衣着谈判桌说衣着销售者形象延伸扩展样穿著扮留印象完全交象会产生影响
      美国位营销专家做实验扮出现点身穿西服绅士模样出现时问路问时间彬彬礼身基绅士阶层扮成业游民时接半流浪汉找火烟
    3.体势 目录
      达芬·奇说精神应该通姿势四肢运动表现样销售际中举动体现特定态度表达特定涵义
      销售员体势会流露出态度身体部分肌肉果绷紧紧心紧张拘谨位高交中常会推销专家认身体放松种信息传播行倾斜15度极放松思想感情会体势中反映出略微倾方 表示热情兴趣微微起身表示谦恭礼身体仰显事轻慢侧转身子表示嫌恶轻蔑背家表示屑理睬拂袖离拒绝交表示
      国传统重视交中姿态认否教养表现素丈夫站松坐钟行风说日百货商场职员鞠躬弯腰具体标准:欢迎顾客时鞠躬30度陪顾客选购商品时鞠躬45度离顾客鞠躬45度
      果销售程中想方良第印象首先应该重视方见面姿态表现果见面时耷着脑袋精采方会猜想许受欢迎果正视方左顾右盼方怀疑否销售诚意
    4.声调 目录
      次意利著名悲剧影星罗西应邀参加欢迎外宾宴会席间许客求表演段悲剧意利语念段台词客听懂台词容然动情声调表情凄凉悲怆家流情泪水位意利忍俊禁跑出会场笑止原位悲剧明星念根什台词宴席菜单
      恰然运声调利交销售成功条件般情况柔声调表示坦率友善激动时然会颤抖表示情时略低沉说什样话阴阳怪气显冷嘲热讽鼻音哼声表现傲慢冷漠恼怒鄙视缺乏诚意会引起快
    5.礼物 目录
      礼物真正价值济价值衡量价值沟通间友情意原始部落礼品交换风俗首目道德双方间产生种友确良感情时通礼品交换部落氏族保持 着社会交生日时送束鲜花会感高兴说花清香说鲜花带祝福友情温馨陶醉买鲜花会引起民愉悦感受
      销售程中赠送礼物免方赠送礼物增添友谊利巩固彼交易关系概少钱东西呢?数场合定贵重礼物会受礼者高兴相反贵重反受礼者觉意倒送点富感情礼物更会销售象欣然接受
    6.时间 目录
      重场合重物姗姗迟等众迎接显身份尊贵然迟抬高身份毕竟种公交常会引起方满影响彼间合作交
      赴会定准时果方约7时见面准时提前片刻达体现交诚意果8点钟口头表示抱歉必然会方悦方会认尊重形中销售设障碍
      文化背景社会位时间观念德国讲究准时守时果应邀参加法国约会千万提早达否会发觉时场位驻非洲某国美国外交官应约准时前该国外交部10分钟毫动静求秘书次通报半时没理会位外交官认意怠慢侮辱怒拂袖知道问题出该国时间观念美国非意漠视位美国外交官
    7.微笑 目录
      相逢笑泯恩仇见笑力量英国出版百国旅游手册中指出:访问日外国必须懂日受责备时会微笑说明羞耻感想法微笑已愉快事稍微变愉快甚日家中世表示慰问会微笑着道谢然说日毫心肝亲世竟然会哭觉痛苦感烦恼
      然国际日没样风度1941年12月美国员日特满脸微笑结束会谈时做梦会想日会偷袭珍珠港
      微笑快乐带快乐创造快乐销售程中微微笑笑双方发心微笑中获样信息:朋友微笑然声说出许意思:高兴欢悦意尊敬作名成功销售员请时时处处笑意写脸
    谈判策略
    1.避免争 目录
      谈判员开谈前明确谈判意图思想进行必准备然谈判双方谋求利益必须问题发生分歧分歧出现防止感情事保持冷静避免争争仅事补事情变更糟方法采取列态度进行协商
      ·冷静倾听方意见
      谈判中听讲更重仅表现谈判者素质修养表现出方尊重听少说握材料解方动机预测方行动意谈判害掌握方动机调整行倾听程中方讲出愿听话方利话立断方者反驳真正赢优势取胜利方法快争反驳时偶尔获优越感永远方感方法方陈述完毕先表示意方意见承认某方面疏忽然提出方意见进行重新讨样重新讨时双方会心气进行谈判达成双方较满意结果谈判价格问题时甲方提出:方产品价格太高刹价法达成协议时乙方办法立刻讨价价非曲表示歉意方说:认产品价格订太高成高报价时考虑生产成盈利指针忽视承受力疏忽表示歉意家谁会亏谈判愿意价格问题专门进行磋商样方会觉掏腰包真诚继续合作重新讨价格时显十分宽容度
      ·婉转提出意见
      谈判中意方意见时切忌直接提出意见样做会方心理产生抵触情绪反促千方百计维护观点果提意见方法先意方意见然作探索提议
      ·分歧产生谈判法进行应马休会
      果洽谈中某问题成绊脚石谈判法利进行时聪明办法双方立起前马休会果继续双方捍卫原 利益会特已见谈判陷入僵局休会策略种固执型谈判者提供请示级机会时创造养精蓄锐机会
      谈判实践证明休会策略仅避免出现僵持局面争发生双方保持冷静调整思路心静气考虑双方意见达利解决问题目休会国外谈判员常采基策略
    2.避实虚 目录
      避实虚指达某种目需意识洽谈议题引导关紧问题转移方注意力求实现谈判目标具体做法关紧事情纠缠休成问题问题做文章分散方真正解决问题注意力方警觉情况利实现谈判意图方关心价格问题方关心交货时间时谈判焦点直接放价格交货时间放价格运输方式讨价价时运输方式作出步作双方步条件求方交货时间做出重步样方感满意目达
    3.期限 目录
      类切行包含着时间素验告诉事情斯期限逾越否发生重损失谈判10时间里谈成洽谈时间里双方作出步影响全部销售价值90变动幅度
      处动位谈判者总希谈判达成协议心理谈判双方持已见争执时处动位方利心理提出解决问题期限解决条件期限种时间性通碟方感迅速作出决定会失机会心理学角度讲东西十分珍惜失重某种东西子变价值谈判中采期限策略助种心理定势发挥作
      期限方造成压力方定时间考虑着期限方焦虑会日俱增谈判成损失期限压力迫方快速做出决策
      具体期限策略时应注意方面问题
      ·激怒方
      期限策略种保护性行采取种策略时设法消方敌意语气委婉措辞恰外某种公认法惯作方解释假遵循恰公认惯行准者定法律方接受时致怨气
      ·方定时间考虑
      样便方感强迫接受城盟提供解决问题方案方案结果利毕竟作选择
      ·原条件适步
      样方接受期限时安慰时利达成协议
      时间压力方商务谈判时法忘掉种压力总全神贯注方期限种形催促力量方觉接受什效果常会促方做出希做决定处谈判动位忘记策略
    4.退进 目录
      国春秋时期齐国春秋五霸首疆哉辽阔国力雄厚拥支三万军队鲁国域狭兵少力弱齐国手公元前684年春齐桓公出动批军队进攻鲁国齐军进入利鲁军反攻长勺区时鲁国没马发起反攻坚守阵时齐军恃力量强首先发起进攻企图举成功齐军连续三次进攻未获胜队伍疲惫甚锐气减时鲁军见时机已齐军发起总攻时齐军阵势乱纷纷溃败逃
      商战兵战退步进两步退进谈判桌常制胜策略技巧
      年利时某家画廊发生样件事:美国画商中印度带三幅画标价幅250美元画商愿出价钱双方谈判陷入僵局位印度惹火怒气跑出着美国面中幅画烧美国画商画烧掉感十分惜问印度剩两幅画愿卖少价回答幅250美元美国画商拒绝报价位印度横生计烧掉中幅美国画商乞求千万烧幅次询问位印度愿卖少价钱时卖者说道:幅三幅画卖样价钱?位印度手中幅画竟600美元价格拍板成交时画100150美元间
    5.兵厌诈 目录
      谈判特涉利益贸易洽谈需极耐心需极细心操急粗心意时刻警惕手设陷阱
      ·数字陷阱
      般协议谈判中避免说种样资料价格成利息调设备项技术指针等等资料谈判双方重意义般说许善迅速处理数字特紧张谈判气氛中更容易犯愚蠢错误假月工资
    2000元立刻准确误告诉周工资数额?谈判程中方抛出种资料时相信相信?点头摇头?时候千万鲁莽行事承认数字处理力够非件丢脸事请方项项说项项算果场算回仔细研究表态切盲目相信方提供数字资料出什权威手知道谈判手特喜欢钻善处理资料空子谈判中占便宜
      假说批货物成价先太高兴应该马问:成价算?特外贸易中中外会计规差异双方种资料意义解释相差定方解释清楚
      ·假出价陷阱
      美国某公司发布广告说部机器设备出售价格10万美元互相竞争位雇中位愿出9万元高价长场付10订金卖没想部旧设备竟卖价钱意考虑买三天买方说时价格太高意马成交说部机器仅值5万美元卖方迫买方讨价价6万美元成交初愿出7万美元 卖没卖
      买假出价策略胜利假出价格买利高价手段(卖利报低价手段)排交易中竞争手优先取交易权力成交关键时刻买便幅度压价(卖幅提价)洽谈讨价价真正开始种情况般假出价格方占便宜方忍痛割爱假出价格然道德销售中屡见鲜陷阱
      日利种伎俩占手便宜先报抵出奇价格诱方钩方高兴达成交易东西手方便常常会发现少点什配套部件迫购买排竞争手便会漫天价逼买范
      兵厌诈孙子兵法中条重原预防假出价陷阱法宝防止买假出价求方先付笔订金敢轻易反悔方取货期限时候时买接洽防止卖假出价格应该仔细询问方价格含义提出种疑难问题方纠心缠协议反复推敲果万发现方应该忍气吞声应该制宜采取必措施方坚决击已方销售程中基利益提保障
    6.绵里藏针 目录
      通常谈判场合双方摆出阵营中首席代表次代表前台代表台代表分方代表回答问题时通常副代表态度某种暗示非常想迅速交易谈成总表现出种容迫神态努力放慢话节奏激烈交锋中努力寻找缓时间思考避免仓促作出决定
      1956年美苏两国高销售理谈判中原苏领导赫鲁晓夫恃美国总统艾森豪威尔聪明闹出笑话谈判程中赫鲁晓夫提出什问题美国国务卿杜勒斯等杜勒斯递条子艾森豪威尔开始慢条斯里回答问题时赫鲁晓夫起艾森豪威尔认智力低作苏联领袖然知道问题答案须告诉说什赫鲁晓夫场讥讽说道:究竟谁美国高领袖?杜勒斯艾森豪威尔?实赫鲁晓夫错解艾森豪威尔谈判桌表现特点正种绵里藏针隐藏力量样做少已充分做两件事情:争取思考问题时间获提示启迪
      谈判桌须记住赶时间乱阵脚应该仔细慎重务必回复扎扎实实现纰漏时做轻易承诺旦承诺定实现出尔反尔否会损信誉形象
    理属
      种理时尚走种理时尚企业开碰碰车孩子企业理象七八岁孩子样感强目标理持续改善种理潮流符合想象产生控制命运幻觉行结果呢?辆车然处撞车便六条原助销售理提高理水
    1.务实态度 目录
      企业贯采取务实态度英特尔公司(Intel)行政总监Andrew Grove(安迪)句广引名言:偏执狂市场幸存意思必须市场保持类似偏执狂样特警惕否持久真正偏执狂现实握安迪做9年里英特尔公司收益增长9倍明证
      企业企业文化变更贴实际80年代挽救克莱斯勒(Chrysler)艾科卡(Lee Iacocca)高级理员开始正视现实发现公司黯淡光营业绩公司没核心部文化关
      组织倡导期5天系列研讨会公司500名高级理员分成40组离岗参加培训系列研讨会称务实周活动会者寻找面企业现实情况中仅令提心吊胆财务前景包括引发种前景许严重部问题实事求会议会者克莱斯勒面关键问题达成高度识

      果决心清醒面现实采做法:
      召开销售员会求会者事先写出公司没充分正视三种现实情况然公开讨
      锲舍收集公司市场规模公司市场份额等关资料
      找出非客户公司做业务原
    2.采取行动 目录
      企业进行通盘检查便采取行动许6条原中重条果没行动宏伟远见济事点许明白企业法付诸行动市场已发出必须行动信号兵动
      什企业采取行动呢?畏首畏尾原采取行动意味着行负责原分追求完善心理作怪
      位行政总监销售员问题进行研究果解决方案80握开始付诸实施企业文化重视行动种途径具体采取什样解法重关键认识切行动善美前走总原兵动强
      3M公司行动导型企业19291966年间领导3M公司William McKnight(麦莱特)创建种企业文化直引导着公司走天早授权赋成理时尚前麦莱特指出:分派权利责销售员必须意想法行事需应鼓励特色错误难免长远种错误远理独断专行带损失
      应采取什措施企业成重视行动企业呢?
      建立决策流程需解决问题时先弄清需做什决策然专注决策
      确保领导研究组特行动组着眼行动
      举办行动日程研讨会求会者列举公司三件该采取行动没动作事例避免研讨会开成牢骚会求会者提出两付诸行动举措
      家知道犯错误紧迅速行动纠正错误
    3.坦诚话 目录
      优秀理成功企业较敏感问题会采取回避坦诚态度时处理类问题时谨慎高超技巧
      Andy Pearson(皮尔逊)第次百事乐公司(PepsiCo)时(1986年直该公司总裁)发现公司理软弱力中例子公司良莠分业绩评估制度位部门理说:手员进行排队部门理反问道:说'排队'什意思?皮尔逊回答说:手现两百5分制业绩评估表4分5分难道优秀?中应该位优秀位差果解聘名销售员解聘应该差位
      仅话应该开诚布公组织层面话应该样首先行政总监应该坦诚直言业务情况作企业领导仅公开帐目鼓励坦诚话销售员明白果讲级爱听话会遭惩罚
      诚实供货商会带样回报外面客户保持良关系关键企业部开始做起采取面介绍六步骤:
      果面前抱怨样问:什讲事呢?果某先生意见直接找谈谈
      求销售员提供信息清楚列出鼓励销售员加班加点准备需资料
      纠正销售员错误时礼貌直率销售员姑息迁产生误导直接批评销售员带痛苦销售员造成危害更
      秋算账销售员业绩中问题实时面解决
    4.激励销售员言物 目录
      掌握坦诚话处事风格处理原:言物激励销售员想物激励销售员远景规划清楚表述三项容:价值企业信念目标销售员公司工作理命指企业力图实现宏愿价值激励销售员目标予销售员种成感命销售员提出挑战
      表述清楚远景豪言壮语激励销售员士气包含具体实容
      世界商业印刷商纳利(R R Donnelley)公司领导通次偶然机会意识远景规划应包括两项容企业价值目标少功夫总起激励心作 思考决定远景中增加条作收益达60亿美元企业争取2000年前收益达100亿美元目标激励纳利销售员作目标
      强力远景简明直接表述整流程采取4行动步骤:
      第步:首先企业高级理开展系列讨充分研究罗列企业价值形成企业目标清楚说明企业命者企业唯重努力目标
      第二步:企业远景规划传达全体销售员通常必根销售员意见做修改
      第三步:求企业部门回答:实现远景规划做什贡献?
      第四步:身体力行努力贯彻企业远景规划
    5.摒弃假困局 目录
      企业远景指导着销售员日常工作销售员工作中做出正确决策必须假困局挑战
      首屈指企业理决会陷两难困局中致力困局变成双全机遇
      情况理总两难困局中做选择极力开拓新机遇理领导间区理眼中系列情境成两难困局中选择领导眼中新性
      解聘富余销售员培训急需相互矛盾提供模范顾客服务争取盈利间没什困局言企业创造优秀短期济效益时企业健康发展进行长期投资低成生产出高质量产品必须迅速做出良决策全球发展运作方式然够满足市场需
      工作中会出现两难困局譬理认实现企业目标必须员进行严格理时感必销售员提供舒适温暖工作环境实根必做种选择
      果接受样概念够超越两难困局创造两全机遇方法做:
      首先找出企业面两难困局销售员找出难决策选择项然鼓励寻找途径种选择变成两全机会
    6.领导 目录
      层次企业销售理必须做三点:确定明确目标培养销售员信感创造观效益三点次进行讨
      销售理通动员销售员参决策程明确企业方通达指令进行理采取种方式行效回避问题行通
      销售理培养销售员信感销售员表明企业确定目标合理部门举措实现企业确定目标销售理成功确定高标准业绩求销售员积极行动创造业绩时实现目标销售员予奖励
      关销售理艺术条极重常误解企业行政总监必须做销售理销售理艺术局限手理培养成销售理方法设计套销售理艺术培养计划
      百事乐公司Roger Enrico(恩利科)样做公司行政总监Wayner Calloway(加乐威)担心果没精明销售理员进步扩公司业务公司年两位数增长营业绩会面滑坡危险找百事乐公司发展迅猛Worldwide Foods(国际饮食公司)席恩利科
      恩利科口述份50页实资料作销售理艺术培训计划基教材培训班次9参加脱产培训5天接着受训员利90天时间学东西应部门参加受训理利3天时间进行交流总结
      举办培训班外采取措施企业进行关销售理素质教育
      明确求理行合销售理标准
      求位理清楚属讲明部门长远说第二年什务重三目标什
      制定业绩评估办法测定理工作中销售理等级
      实施6条原艰苦细致工作求投入量时间精力正许理背离理基原琐事浪费时间精力感非常惜
    第四章:市场调研 目录
    市场调研运科学方法目计划搜集整理分析关供求双方种情报信息资料握供求现状发展趋势销售计划制定企业决策提供正确信息理活动
      学完章应该解容:
      1.市场调研必性
      2.市场调研基步骤
      3.市场调研基方法
      4.设计调查问卷
      5.竞争手进行调研
    什进行市场调研
    1.市场调研企业制定营销计划策略基础 目录
      市场竞争日益激烈天光质量优异产品服务没强力市场营销活动难确保企业营成功市场营销计划必需企业外条件相吻合制定出切实行营销方案企业营销策略考虑企业外部条件更外部条件根市场形势断发展变化制定企业营销组合营销活动做正确效解掌握企业外部情况必须赖市场调研赖市场调研获取市场信息资料分析信息资料预测市场发展趋势通市场调研解市场总供求情况市场趋势便确定企业生产计划销售方案通市场调研日益复杂分销渠道进行筛选确立效分销途径分销方式量减少流通环节缩短运输路线降低仓储费降低销售成见市场调研企业制定营销计划策略基础工作没市场调研营销计划策略制定没制定出切实行营销计划营销策略
    2.市场调研国企业竞争力弱重原 目录
      国企业竞争力较弱重原市场调查市场营销力度够面篇德国商报刊载记者彼·赛德茨评证明
    文章摘录:
      西方产品正排挤中国产品外国名牌产品次占领中国中国喜欢日富士公司美国伊斯曼·柯达公司生产胶卷购买普罗克特—甘布公司约翰逊父子公司尤尼莱佛公司出口洗发露香皂牙膏化妆品渴坐梅塞德斯—奔驰宝马牌汽车……
      国际性跨国公司尤日韩国公司已占领中国彩电市场60冼发护发品市场30外国品牌外国公司生产软饮料中国四城市市场占率高达85年中国国企业然换设备建立合资子公司忽视产品设计出具促效果包装没制定适合时代发展营销战略少开展规模广告宣传活动前含洒精天府乐仅饭店必备品民会堂国宴饮料现口乐公司通家合资企业生产专中国市场开发浓缩饮料天宴会桌摆百事乐
      甚拥世界知名品牌中国公司德国世纪初山东省建立青岛啤酒青岛卖出外国竞争手国崂山啤酒占里市场该公司董事李桂荣悲叹道:连家乡市场忽视原谅
      时外国企业强宣传攻势入超级市场百货公司赞助商身份出现啤酒乐园啤酒屋饭店开张仪式占中国电视广告听黄金时间
      中国企业市场营销广告宣传纯属业余水认领域根需专业训练中国企业愿意市场咨询花钱长期企业产品处消费者想法感兴趣反正国家会保障产品销售现中国企业西方市场营销行家逼走投路美国日现加韩国占领中国市场竞争中显示出咄咄逼气势年投入数百万资金产品推销电视广告
      中国城市市场尤具吸引力富裕中国日七八十年代韩国九十年代样喜欢购买名牌产品1992年进入中国麦劳公司天已牢牢快餐市场立住脚许中国家庭定期光顾迅速膨胀庞物分店1991年时中国没外国品牌冰淇淋现生产冰淇淋厂家已达220现北京街头巷尾处销售卡夫路雪雀巢公司冰淇淋摊点
      没创造出名牌亚洲区典型错误台湾香港新加坡泰国印度尼西亚产品世界没什名气韩国唯例外然方面模仿日三星宇等公司世界树立品牌形象
      中国政府正式通唤起民众民族豪感保护老字号企业中国外贸部出口产品增长率降感担心认识想占领外国市场中国需名牌产品
      国企业困境程度营销环节薄弱造成营销活动前提市场调研找准问题症药营销活动成效
      着中国改革深化市场开放增长特加入WTO外资进入中国必掀起抢占中国市场抢滩登陆战继胶卷市场洗涤品市场饮料市场啤酒市场片失陷彩电计算机快餐业等市场全线告急
      什外资抢滩频频手呢?分析外资抢滩手领域时会发现选择三类产品切入市场首先日工业品洗涤品胶卷食品啤酒快餐电视机等产品市场容量弹性蚕食起容易二高科技产品通讯器材计算机等产品中国市场空白没力占领三名牌产品产品国已拥相知名度市场占率普遍存设备老化生产规模难扩资金紧张等问题外资趁机投花钱收编许名花易原次市场热点握准中国市场特日消费品市场突出特点需求收入关系极敏感旦收入许极短时间形成某种新产品消费高潮市场容量巨冰箱电视机80年代空白年时间中国成世界电视机冰箱生产国握市场热点结果洗涤品啤酒饮料等未握未年计算机通讯设备等握?
      市场动握准市场信息灵容易导致营决策失误搞市场调研科学进行战略决策制定发展规划确定营目标决定分销渠道制定市场价格改善企业营提高理水提高济效益求企业发展具十分重作许公司设市场营销部该部门重职责市场调研进行市场调研基础找准企业销售象恰媒介影响销售象起扩企业影响提高销售收入作反许企业进行市场调研结果广告开支花冤枉中原广告代理商发布广告新闻媒介企业作市场调研接受企业委托章行事设计安排发布广告广告作影响早已超出关心范围相言制造业企业特消费品生产企业市场调研搞卓成效流通领域批发零售企业服务性企业市场调研搞较差
    案例: 目录
    丰田进军美国
      1958年丰田车首次进入美国市场年销量仅288辆丰田进入美国第种试验型客车场灾难种车存着严重缺陷:引擎轰鸣象载重卡车车装饰粗糙舒服车灯太暗符合标准块状外型极难该车竞争手众牌甲壳虫车1600美元价格相2300美元定价吸引顾客结果5位代理商愿意销产品第销售年度售出288辆 1960年美国汽车中心底特律推出新型汽车 Falcom Valiant Corvair甲壳虫竞争丰田公司非底特律竞争手美国方面停止进口汽车迫丰田公司进行紧缩 
      面困境丰田公司重新考虑样成功进美国市场制定系列营销战略中步进行规模市场调研工作握美国市场机会 
      调研工作两条战线展开:(l)丰田公司美国代理商顾客需什法什等问题进行彻底研究(2)研究外国汽车制造商美国业务活动便找缺口制定出更销售服务战略 
      丰田公司通种渠道搜集信息日政府提供信息外丰田公司利商社外国公司职员收集信息丰田公司委托家美国调研公司访问众汽车拥者解顾客众车满处家调研公司调查美国轿车风格特性道路条件顾客物质生活品兴趣等方面调查中丰田公司发现美国市场需求趋势变化出现产销差距: 
      调查表明美国汽车观念已位象征变交通工具美国喜欢伸脚空间易驾驶行驶稳美国汽车希购车节耐性易保养等方面拥辆汽车花代价降低丰田公司发现顾客时日益严重交通堵塞状况反感便停放较灵活型汽车需求 
      调查表明众甲壳车成功建立提供优良服务机构购车者提供信赖维修服务众汽车公司消顾客存买外国车花费—旦需时常买零配件忧虑  
      根调查结果丰田公司工程师开发种新产品—皇冠牌(Coronn)汽车种型驾驶维修更济实惠美国式汽车 
      懈努力1980年丰田汽车美国销售量已达58000辆两倍1975年销售量丰田汽车占美国进口汽车总额25%
    市场调研容 目录
      企业制造企业服务性企业开张营首先应该具备信息家企业获系统持续断信息做出决策必然缺乏坚实基础甚现实背道驰导致营失败作销售理工作力突出挽救决策失误造成损失作销售理销售工作中组织销售员做市场调研配合市场部作市场分析工作决策层提供时市场信息重职责
      案例:
    企业瑞士保险公司亚洲国保险市场调研
      世界第二保险企业瑞士保险公司没进入中国市场亚洲国保险市场进行细致预测
      瑞士保险公司发表份调查报告鉴预测亚洲国家保险总额2000年段时间里年增长10心存羡慕外国保险业者正热切争取进入生意兴隆市场份报告指出亚洲国家做生意显易见国亚洲情况形成时期全球保险总额年均增长率预计仅4
      份报告调调查1995年2000年段时期调查国家区中国印度印尼日韩国马西亚菲律宾新加坡泰国越南中国台湾香港1995年初总850家保险公司中包括约250家外国公司活跃调查保险市场然外国公司中半设香港新加坡
      国保险金总额中外国公司非寿保险业寿保险业中占份额均分313国家间差
      瑞士保险公司说例印度中国保险业国家保险公司营外国公司寿保险非寿保险业中占份额分零15
      新加坡外国公司非寿保险业中占份额高均341印尼169日仅3泰国12韩国仅04寿保险业中外国公司份额高马西亚564低韩国04
      寿保险历亚洲市场占支配位保险种类1995年2000期间寿保险业增长率中国25马西亚183印尼164泰国161韩国97菲律宾89台湾88印度83
      瑞士保险公司说寿保险业发展速度快居民储蓄率高政府退休金需额外购买私寿保险弥补外中国实施支持投保税收政策素
      时预测1995年2000年期间非寿保险业增长率泰国186中国155印尼119菲律宾89韩国84香港85
    样种前景预测企业进入市场提供极利信息家企业应该获取方面市场信息呢?
      1.市场环境调研
      包括政治法律环境济环境科技环境社会环境调研等政治法律环境调研政府方针政策种法令条例外国关法规政局变化政府事变动战争罢工暴乱等影响企业诸素调研济环境调研国民总产值增长国民收入分配区社会格局储蓄投资变化私消费构成政府消费结构等宏观济指针进行调研科技环境调研国际国新技术新工艺新材料发展速度变化趋势应推广等情况进行调研社会环境调研解社会文化风气时尚爱俗宗教等面报道十分具体讲述美国社会消费情况企业美国营十分背景信息

      拥263亿口美国世界济发达国家美国现饮酒量日益减少越越关心身体欧洲新闻传媒篇报道透露消费天堂令吃惊倾果天美国发生事情明天西欧重演会越越晚练枪光顾赌场电影院狂饮口乐烈酒
    美国1995年均收入22549美元美国样花费钱?
      1990年1995年间武器弹药品娱乐品中销售量增长武器弹药销售量分增长516体育品销售量增长516
      美国1990年1995年间赌场花钱增加535时传统娱乐品保龄球台球花费钱分增加1030左右花费彩票钱观体育赛花费钱倍
      美国购买报纸均天5800份中销售量华尔街日报次日美国报
      美国高等教育方面花费钱增加3181995年高达33293亿美元表明家长开支孩子学方面幼园开支期增加357
      1990年1995年间计算机销售量增加1287中手提式计算机销售量增加411990年27家庭拥计算机1995年拥计算机家庭增加415
      健康方面开支美国消费中增长较中医疗费家庭护理费增加幅度高44美国口进步老龄化造成2000年128美国年龄65岁2316岁1960年时两数字分9326
      美国1990年医疗费高达184474亿美元医疗保险费达42008亿美元食品方面消费反映出美国现十分关心身体1990年1995年间牛肉黄油牛奶甜食消费分降33652567
      2.市场需求调研
      包括市场需求容量顾客消费行调研市场容量调研指现潜口变化收入水生活水企业市场占率购买力投顾客调研解购买企业产品服务团体情况民族年龄性文化职业区等购买行调研调研阶层顾客购买欲购买动机惯爱购买惯购买时间购买点购买数量品牌偏等情况顾客企业产品企业提供类产品欢迎程度面例子世界芯片市场需求调研预测情况

      德国法兰克福汇报报道芯片产业预料1998年蓬勃发展该报说美国半导体工业协会预测三年电子计算机芯片国际市场年均增长率达213预测全球芯片营业额1995年增长44达1460亿美元1996年营业额1850亿美元1997年2190亿美元1998年2620亿美元1993年全球芯片销售额773亿美元根项预测存储芯片需求增长尤猛烈1995年市场销售额达541亿美元1998年达1140亿美元样1993年1998年市场扩四倍微处理器类似产品营业额1996年337亿美元增长1998年600亿美元逻辑芯片销售额时期会200亿美元升320亿美元该半导体工业协会预测1995年美国芯片销售额增长40达471亿美元日销售额升38达406亿美元欧洲增幅45达286亿美元1995年销售额增长快亚太区(包括日)猛增57达302亿美元
      销售额增长首原迄止计算机销售量跃增预计1995年全球计算机销量5800万台1996年6800万台1998年9200万台
      满足日益增长需求公司财团宣布建造新芯片厂西门子摩托罗拉起投资15亿美元建立家新芯片厂外IBM东芝计划建立合资企业现代三星富士通台湾集成电路公司算花钜资芯片项目
    案例: 目录
    雪佛隆公司法宝
      雪佛隆公司美国家食品企业该公司80年代初投入量资金聘请美国亚利桑学类学系威廉·雷兹教授垃圾进行研究教授助手次垃圾收集日垃圾堆中挑选出数袋然垃圾容原产品名称重量数量包装形式等予分类反复进行年分析考察获关食品消费情况信息
      第劳动者阶层喝进口啤酒收入高阶层调查结果出般想象果进行调查生产销售果堪设想知信息调查专家进步分析研究知道喝啤酒中品牌率第二中等阶层士阶层消费食物更双职工班太匆忙致没时间处理剩余食物第三解消耗种食物情况知减肥清凉饮料压榨桔子汁属高层收入士良消费品
      公司解情况根信息进行决策组织力物力投入生产销售终获成功
      3.市场供调研
      调研产品服务供总量供变化趋势市场占率消费者企业产品服务质量性价格交货期服务包装意识评价求企业产品服务市场寿命消费者企业产品服务更新态度现产品服务继续长时间新产品服务代生产资源技术水生产布局结构该产品服务生产输入发展趋势协作伙伴竞争手状况产品服务质量数量成价格交货期技术水潜力等
      4.市场行情调研
      整行业市场区市场企业市场销售状况销售力商品供充足程度市场空隙库存状况市场竞争程度竞争手策略手段实力关企业类产品生产营成价格利润较关区企业产品差供求关系发展趋势整市场价格水现状趋势适宜顾客接受价格性定价策略新产品定价价格变动幅度等供调研例子:
      德国法兰克福汇报报道日盼液晶显示屏幕需求年猛增新统计表明日工业界估计2000年液晶显示屏幕市场销售额达两万亿日元根估计生产厂家现扩生产规模
      液晶显示屏幕广泛应种计算机航海航空系统夏普公司日液晶显示屏幕生产厂家占市场销售额50夏普公司估算1994—1995营年度(1994年4月1日1995年3月31日)日液晶显示生产年度增长251995—1996年度增长40
      液晶显示屏幕普遍受欢迎阴极射线相耗少出原美国政府力推广液晶显示屏幕计算机方面应液晶显示屏幕销路原价格迅速回落现台10英寸高质量计算机薄膜晶体型液晶显示屏幕价值10万日元15万日元间估计1997年初种型号液晶显示屏幕价格降半
      鉴巨市场潜力目前日生产厂家积极新液晶显示屏幕领域投资1994年12月日电气公司设秋田县新液晶生产设备投资约300亿日元1995年7月夏普公司三重县投资530亿日元进行生产东芝国际商机器日公司联合野洲投资400亿日元生产液晶显示屏幕日重电子组件生产厂家星电器制造公司1996年投资300亿日元神户生产液晶显示屏幕年
    12月底三菱电气公司宣布熊县投资400亿日元兴建座生产液晶显示屏幕工厂
      5.市场销售调研
      销售渠道销售程销售趋势调研企业产品销代销完全通设网点销售部份代销网点销售代销商营力社会声誉目前销售潜销量委托代销运输成工具路线仓库储存力等员直销非员直销优劣采种广告媒体(电视广播报纸杂志广告牌)引注目效果较服务方式优劣成套供应配件准备分期付款免费维修价格折扣技术培训种方式受顾客欢迎等选取例美国销售调研样板:
      美国华尔街日报报道速度正成美国公司头等事时间金钱光阴等岁月饶空洞套话正成越越美国公司战略思想天速度已成美国公司头等事10年制造定革命中美国公司采取日JUST IN TIME产销技术零部件刚组装时货产品生产线运走天美国公司服务业制造业公司发生着加快节奏变革种变革体现做件事接受订单制造产品发货甚回答客户问题许公司没太选择哈佛商学院研究竞争力专家迈克·波特说速度已成国际占领先位关键说:资源竞争现已发展速度竞争代者阿瓦隆软件公司总裁金·谢里登说:公司吃掉公司动作快公司吃掉动作慢公司
      美国公司努力产品开发周期固定加压缩许已求供应加快速度然没办公室处理文件时间排外波士顿银行业务公司抵押部负责技术执行副总理丹尼尔·朔伊布勒说:抵押贷款开始高速度现成非常重东西1995年初目标处理份抵押贷款申请决策时间现25天缩短10天
      利高新技术改革企业行动步伐时兴办法重新设计提高速度公司重新设计根马萨诸塞州弗莱明汉国际资料公司进行调查发现200家正重新设计公司中28公司说缩短程时间目标23公司降低成视头号目标国际商机器公司现电话接受计算机订单生产制造发货整程24时完成吉列公司加快推出新产品步伐全球推出20种新产品1993年17种80年代时年6种新产品问世
    市场调研步骤 目录
    1.确定市场调研目标
      市场调研目帮助企业准确做出营战略营销决策市场调研 前须先针企业面市场现状亟解决问题产品销量产品寿命广告效果等确定市场调研目标范围
    2.确定需信息资料 目录
    市场信息浩烟海企业进行市场调研必须根已确定目标范围收集密切相关资料没必面面俱资料堆积山果没确定目标会事倍功半
    3.确定资料搜集方式 目录
      企业进行市场调研时收集资料必少收集资料方法极样企业必须根需资料性质选择合适方法实验法观察法调查法等
    4.搜集现成资料 目录
      效利企业外现资料信息首先应该利室调研方法集中搜集定目标关信息包括企业部营资料级政府统计资料行业调查报告学术研究成果搜集整理
    5.设计调查方案 目录
      充分占现成资料信息基础根定目标求采实调查方法获取针性市场情报市场调查抽样调查抽样调查核心问题抽样象选取问卷设计抽样须视调查目准确性求定问卷设计更需放矢完全解容拟定问句
    6.组织实调查 目录
      实调查需调研员直接参调研员素菜影响着调查结果正确性首先必须调研员进行适技术理训练次应该加强调查活动规划监控针调查中出现问题时调整补救
    7.进行观察试验 目录
      调查结果足揭示定目标求信息广度深度时采实观察试验方法组织验市场调研员调查象进行公开秘密踪观察进行试验获更具针性信息
    8.统计分析结果 目录
      获信息资料进行进步统计分析提出相应建议策市场调研根目市场调研员须客观态度科学方法进行细致统计计算获高度概括性市场动指针指针进行横较分析预测揭示市场发展现状趋势

    9.准备研究报告 目录
      市场调研阶段根较分析预测结果写出书面调研报告般分专题报告全面报告阐明针定目标获结果建立种结果基础营思路供选择行动方案进步探索重点
    特注意调研结果进行统计分析预测获信息达求:
      ·准确性:市场调查必须坚持科学态度求实精神客观反映事实认真鉴信息真实性信度求做信息根充分推理严谨准确
      ·时性:市场信息重情报极严格时间规定性市场调研必须适时提出迅速实施时完成信息情报时利
      ·针性:市场信息牛毛应该处处张网市场调研首先明确目根目求放矢免劳民伤财事倍功半
      ·系统性:市场信息时间应连惯性空间应关联性着时空推移改变市场发生新月异变化信息断扩充企业市场调研资料加统计分类整理提炼符合事物质联系情报杂烩
      ·规划性:市场信息面广量包罗万象做信息理工作加强计划性广辟信息源分清次突出重点持恒注意济效益充分利方面力量专业化组织统理
      ·预购见性:市场信息搜集整理满足前营决策需分析变化未趋势预见发展
    市场调研形式 目录
      市场调研致分两种形式者说两阶段实调查室调研称初级调研阶段次级调研阶段
      1.实调查
      实调查指企业集中搜集市场分析第手信息通常采办法询问观察试验然统计方法汇总分类信息
      2.室调研 目录
      室调研两重含义
      企业搜集整理统计企业外现成信息调查程
      企业搜集整理统计企业外现成信息针性开展实调查结果结合起进行统计分析预测利便企业营战略营销快策提供研究程
      企业进行市场调研时成效益角度考虑首先进行实调查室研究便充分利企业外已存信息家房屋建筑企业例先行搜集整理分析企业已掌握区全国建筑市场信息特利国家方政府统计部门发布行业市场统计资料室研究程然需特定市场信息开展建设方调查弄清房屋建设装修需求确定住房建设装修需求状况程实调查
    室调研
      1.调研步骤
      ·确定信息需求
      ·确定信息容
      ·分析信息源
      ·确定收集方法
      ·组织搜集工作
      ·分析调研成果               
      案例: 目录
    某牙医仪器生产企业市场
      某企业发明种够假牙口中活动情况进行三维测量仪器种仪器批量生产前推市场前尚解市场潜容量准应该什时间规模进行生产销售利企业理层迅速做出决定必须首先市场潜力进行调研种市场潜容量企业确定信息需求
      确定信息需求仅仅种非常抽象方性概念实践中法操作必具体化口腔测量仪器牙医诊市场潜容量实际牙医诊吸纳潜力信息需求具体化搜集整理信息容:
      1国牙医诊绝数
      2全国10万口拥牙医均数:
      3目前开业牙医数
      获取述资料首先搜集全国卫生部门方面新统计资料然收集全国牙医协会年度报告中相关资料获取总统计资料程中注意找:
      1省市相应资料源然国家卫生部门年度统计
      2全国未20年新增牙医数量资料源应牙科医学发展动态方面科研成果关学术会议文方面研究专家权威机构学术著作中做出预测等
      3全国牙医现年龄结构年龄分组情况中特重现已微机进行工作牙医诊牙医年龄组中占例生产销售测量仪器利微机进行工作资料源般行业协会调查研究报告
      4位牙医均诊治居民数量诊治口密度种资料国家卫生部门统计年鉴中查研究机构发表全国医疗卫生状况普查结果中搜集
      5全国牙医诊省市分布情况牙科医学研究机构省市分布情况种统计资料国家行业学术机构调查统计研究结果中进行搜集
      获取述五类资料企业行展开第手信息调查结果进行较确认正确情况准确性企业行展开第手信息调查活动采取直接选定牙医诊发函附寄询问表方法反馈回询问表进行汇总统计较准确手资料综合两种资料基础进行分析研究确定企业新开发牙医仪器现市场潜市场状况确定生产销售计划
    2.信息源 目录
      ·企业部资料
      企业充分利部积累起方面资料达市场调研目资料:
      财务会计资料特资金动信息未付帐款信息应收帐款信息
      企业统计资料生产资料销售资料营业额数广告资料存货资料成信息财务信息等
      企业成资料企业成预算情况成决算情况成核算结果
      短期营信息月营核算结果月缴企业员工社会保险费等
      企业营销活动信息
      外果家家俱零售商电器商场够免费顾客送货送货单收集起成十分价值市场信息确认潜顾客潜市场甚确认现顾客概数量潜顾客理分布情况现实情况少企业尚未认识需助企业日常营活动搜集整理信息更没认识市场调研提供完备资料
      ·政府统计信息
      中央政府统计资料
      国家统计局发布国民济运行情况资料统计年鉴口收入统计等政府发表行业统计资料商业企业名录政府发表税赋报告物价水统计等
      方政府统计资料
      方政府统计报告省政府统计报告种统计报告体类:口业情况报告制成品物价水价格指数统计消费水报告居民收入水抽样调查说明均居民户收入源水开支水开支结构等
      政府专门出版物
      德国例德国联邦济部编辑出版德国国市场统计报告两年出版集该部目录委员会负责出版商业营研究机构目录研究规划商业营概念定义资料供零售商家研究竞争手研究竞争手营规模扩情况营业额集中程度者作企业销售研究市场研究
      ·行业统计资料
      行业协会会定期出版刊物刊物获取信息企业行业解效途径世界旅游组织1995年10月发表世界旅游市场分析提德国旅游数国外日花钱美国旅游业收入象样背景信息解整行业发展情况十分
      ·咨询公司情报
      美国盖洛普公司盖洛普公司中国建合资公司总裁兰斯·塔兰斯说:中国解盖洛普博士知道盖洛普名字家公司1995年元月1日刚刚开始正式营业年签署合该合资公司直活跃家公司正式开门前美国巧克力生产商协会华盛顿州苹果种植协会中国农业贸易办公室家合资公司提供价值10万美元生意
      ·学术研究成果
      指研究机构发布信息世界现种关济理方面学术刊物计数种半学术众读物更里面通常载关国家口收入水消费倾等方面情况报道研究报告文等中获量二手信息般济理商业类杂志包含十分丰富市场信息专业性日报美国商业日报华尔街日报财富杂志方面典型代表国数少中国营报销售市场杂志等
      ·互联网
      Internet已成谈话题时代里互联网络疑众信息获取手段中速度快信息量付费少特点受青睐目前世界范围现存3500数库资利数库获取商业信息需付出较少费种数库中通常统计资料研究报告等般说1970年出版专业资料中找电子商务发展迅速许商品网交易结算利互联网进行市场调研MR(Market research )业新发展方
    3 资料搜集途径 目录
      ·般搜集途径
      订购公开出版物
      关情报机构信息咨询机构信息预测部门获取信息资料
      国家级机构发布种政策文件法规通知计划等
      关单位进行资料交换
      通种常性联系部门获取关信息资料
      通种会议广告搜集资料
      通企业建立长期际关系网搜集需信息
      ·国际市场信息资料搜集途径
      出国考察进修讲学参加国际性会议
      通官方企业驻外机构贸信息系纺
      国际机构建立信息制度联合国开发计划署联合国统计司世界银行国际货币基金组织世界贸易组织跨国公司中心欧洲济体许国家区官方半官方信息机构
      ·竞争手获取信息资料
      竞争手职现职员搜集信息潜应聘者中套取信息情报出高薪聘方高级职员合作形式套取方情报雇方设计员作顾问通种会议获取竞争手信息等等
      竞争手客户获取信息竞争手基客户交谈竞争手顾客接触竞争手产品包装仓储运输程方商品关情报等
      公开出版物文件中解手情况分析竞争手招聘广告劳务合知手状况研究空中摄影片发现产品变化线索商业文件进行分析等
      运技巧观察分析方假身份参观方工厂拆卸竞争手产品进行工艺原购买竞争手工业垃圾进行研究等
      搜集情报手段道德观念评引起争议激烈市场竞争中企业利种合法手段参获取需信息资料必时合理
      ·偿情报信息
      聘请业余信息员
      收费情报部门统计部门信息中心信息咨询公司购买需资料资料
      行购买声象资料委托复制翻印录制需声象资料图片等付定费
      通偿奖征集取需情报信息提供信息资料协作单位予定济报酬产生重济效益情报信息予重奖企业中提供种价值情报信息价值建议设想职工进行物质奖励
    实调查 目录
      实调查运科学方法系统现场搜集记录整理分析关市场信息解商品劳务供需双方间转移状况趋势市场预测常性决策提供正确信息企业行展开实调查企业准备实施调整营战略营决策须臾缺少仅仅室调研结果匆忙进行营决策会失偏颇反企业行展开实调查利询问观察实验方法针企业室调研中没确认问题寻找确凿答案说实调查企业迫切需进行设计解决企业迫切需解决问题针性实性强市场调研方法
      1.调查范围 目录
      ·市场需求调查
      ·消费行调查
      ·产品调查
      ·价格水调查
      ·分销渠道调查
      ·竞争手调查
      ·技术资金调查
      ·市场环境调查
      2.实调查象 目录
      ·顾客
      顾客含义买顾客分两类企业常客称基顾客类稀称偶然顾客
      企业常客常购买企业产品服务顾客行说明已企业具备忠诚感理层关重零售商家言利基顾客调查获取方面信息:
      常客稀客相常光顾企业中开销金额
      常客常光顾企业正占市场份额较高企业
      家零售商业果常客率较高商品价格灵活处置余说降价幅度常客少商店样吸引更稀客
      果企业常客率较高更风险获取更利润导入更加新颖实惠商品满足顾客潜需担心中风险
      常客进行调查处精确解熟悉常光顾企业够企业长处优点假思索脱口出种顾客调查方法简单直接群常光顾娱乐中心询问否愿意详细讲叙游泳项目理疗项目温泉项目桑洗浴感受询问什反复光顾等等
      企业常客利机会讲解销售队伍售服务定价方法进货原等等
      然常客调查然少处免缺点顾客会养成种偏时偏激放眼光企业微失番激昂陈述反影响顾客企业法
      ·行
      行流动性没少规律寻调查行般便询问法种方法消费者进行调查企业客户进行调查种方法物点调查员站特定点定问题行提问拥量行点城市步行区道进出口城市广场商场进出口等
      ·家庭
      谓家庭口组集合体居住起收入满足生活需求消费品生产厂家营商家说家庭重消费单位
      果家庭成员生活起成员消费行会受整家庭强烈影响般家庭成员消费行建立家庭群体消费模式基础家庭中通常丈夫象常说样妻子采购决策拥终发言权象年龄收入住等户具口学方面特征会影响家庭购买决策程般说家访时间宜长应限制15分钟否会引起户反感
    ·组
      谓组调查目关方面邀请干员调研员企业理层通群交谈够解够解群企业形成什样成见企业方面具什样行模式般说种组座谈持续二时组少应
    1520组员畅欲言需事前组讨问题做周密策划胸中数事中时调整运作条紊进行需站中立立场组成员提出问题进行解释说明组成员应该采取什样恰立场
      ·国民
      国国民作市场调研象跨国公司进入该国市场前景重调研工作解文化宗教俗时尚等中国公司进入美国市场解美国市场方面特新动面德国美国年盛行消费新潮描述
      德国世界报1994年1月15日报道感恩节火鸡刚吃完美国找种新消遣方式:心欲吃喝辞旧迎新际享盛誉纽约时报头版发表文章说新趋势吃喝玩乐篇文章断言美国缓慢坚定抛弃健康幻想生活重新变较坦然
      美国宾夕法尼亚克兰顿学心理学家约翰·诺克斯教授发现令痛苦减肥15年第次美国热切愿抽烟喝酒新年初立美誓言中坚定项位心理学家观察越越美国允许完美
      健身俱乐部者营养专家市场战略家进行民意调查员证实种趋势年中越越美国健身房健身操中心发疯般疲惫身体重新振作起现样健康狂热追求者沉湎生活乐趣中
      已相关统计数字前周跑四次步天周跑两次更进行摩室摩踩脚踏车油炸土豆片消费增长6认更健康爆玉米消费减少3美国次调查显示美国均体重1991年降10磅相反1993年美国均体重增加3磅
      心理学教授塞利格曼抱怨说美国种付出点气力金钱买健康说法欺骗塞利格曼欢迎新趋势说:花费量金钱消费者开始发现买错误希位专家意忽略样点消费者吃喝浪潮样付出沉重代价
      设想果时进入美国市场营吃喝生意行业做
      3.实调查方法 目录
      调研员调查象间关系实调查方法分询问法观察法试验法询问法中调查员调查象接触方式分面谈询问书面询问电话询问
    图表41:实调查方法

      ·询问法
      询问法利调查员调查象间语言交流获取信息调查方法询问法特点调查员事先准备调查事项方式调查象提问获调查象反应收集起作市场信息
      面谈询问调查员选出调查样规定访问程序进行面谈组面谈调查中常方法
      电话询问调查员抽样规定电话询问调查象种方法优点迅速取需信息调查员会调查象产生心理压迫
      书面询问设计书面材料交邮寄调查象请填写收回寄回种方法优点样广泛分布较域答复时间相充裕调查成较低答案寡误差较调查象误解问题含义适宜询问较问题调查时间较长法获观察资料
      ·观察法
      调查员通直接观察记录调查象言行搜集信息资料种方法特点调查员调查象发生话甚调查象知道正观察调查象言行完全然表现出观察解调查象真实反应种方法缺点法解调查象心活动询问法获资料收入情况潜购买需求爱等观察法零售商家解顾客潜顾客商店商场部布局进货品种价格水服务态度法
      ·试验法目前普遍应消费品市场调查方法调查商品品种品质包装价格设计商标广告陈列方式时采取试验法
    问卷设计 目录
      问卷实调查活动指南问卷设计坏仅关系获资料否进行加工整理直接关系调查容否正确答案关系调研目否实现
      1.问卷构成素 目录
      设计份问卷必须包括构成素:
      ·介绍说明调查目求
      ·恳求合作表示感谢
      ·问题干
      ·调查象情况年龄性济状况职业籍贯教育水等
      ·填写调查象性
      ·调研员备注
      设计问卷容时必须注意点:
      ·问卷开头语气亲切
      ·问句设计简短
      ·提问题调查象够理解回忆回答
      ·提问题量客观
      ·设置敏感性问题者调查象愿回答问题
      2.问题分类 目录
      ·非题称二选题求调查象提问题肯定否定回答例:家计算机?喜喜欢联想计算机?种形式常市场占率市场需求调查优点求明确答案利资料整理缺点表示意见程度容易中立意见发生偏影响问题真实性恰问答题优缺点相反
      ·选择题指事先问题设置答案调查象限定答案中选答答案采种方法时答案须包括情况应避免重复设置答案宜种方法避免非题面窄强制选择缺点克服回答题面宽资料难统计困难常市场需求市场竞争方面调查选择题般注意必须答案编号选答案般应控制10
      例:请问您选购电视机时考虑面素?(选中请□勾)
      ①图逼真□   ②音响效果□  ③久耐□
      ④价格低廉□   ⑤外表美观□  ⑥服务周□
      ·回答题称开放回答题指设置问题提供备选答案调查象回答予限制例:认康佳牌电视机产品优缺点?户充分发表法种形式常产品质量调查优点调查象充分发表意见搜集合客观实际真实反映搜集事先估计资料建设性意见搜集调查疏忽意见问题缺点答案调研员场记录会理解记录失真录音机真实造成方拘谨调查象发表意见答案雷会带资料分类汇总困难:
      您认彩虹牌电热毯质量?
      家里口?
      选择海尔冰箱?
      ·位题称序列题调查象喜欢程度判断决定出事物先高低优劣序表示喜爱程度量词填写法般分两面种:调查员预先设置答案请调查象决定答案先序二先出答案请调查象喜爱认识程度次填写位元题调查象通实践方式出意见态度较真实反映出企业产品特性市场位揭示出产品实质性长处问题法时注意位元数目宜般超十位取第位调查目决定般解取全部位元想调查某重点取前二位三位
      例:您喜欢种牌号音响?请列牌号1—6排出序:
      ①索尼□        ②爱华□           ③日立□
      ④东芝□        ⑤夏普□           ⑥JVC□
      ·回想题指明确提示回想范围调查象记忆作答案问题般调查品牌公司名广告等印程度 例市场调查中问:
      请举出电视广告中牙膏品牌?
      1     2     3     4     
      ·评判题求调查象表示某问题态度认识程度问题种问题适合专题性深入调查测量顾客种问题见解意见评判题市场调查中应较广泛
      例:根售货记录您购买海尔空调已五年请问年您认产品性
      稳定□  稳定□  般□  稳定□   稳定□
      ·赋值题事先设置问题肯定程度次递减答案答案赋予定分值求调查象选答种方法标尺法意种肯定程度次递减答案次排列标尺供调查象选择种方法优点调查结果量化然进行分析说明调研事物数量指针述例子答案赋值:
      根售货记录您购买海尔空调已五年请问年您认海尔空调技术性
      稳定□1  稳定□2  般□3  稳定□4   稳定□5
      然统计调查结果求出回答均值越说明评价越高企业常调研企业产品形象方法
      ·核题事先列出产品种特征征询调查象意见集训倾
      例样卷中设置问题:
      具备列种条件彩电重?
    图表42:特征询问表
    特征


    意见
    设计新颖
    价格低廉
    画中画功
    丽音系统
     
     
     
      ·配分题调查容具种特性调查象分配定数值定单位间分配数值表明认识倾数值通常设定10100例:解调查象商业服务态度坏程度法100100分意愿分配甲商店服务态度乙商店三倍应甲商店75
    分乙商店25分种方法商店企业评价调查3050枚样出较稳定评价
      ·补句题指事先设置未完成语句调查象补齐问题例天中华牙刷您觉___空白处调查象填种方法调研竞争手
      ·题配较方法测量问题方面调查象中态度位般调查象选择评判项目太时避免调查象感难正确较评判常常运种配较方法种方法项目出现素两组合起调查象选择回答种方法测量种商品种特征消费者重性某种商品质量价格包装服务等方面进行配较供调查象认定
    案例: 目录
    读者登记卡
      编号:    
      区域:    
      您意见十分重期您填写登记卡您回答严格保密进入读者数库届时您邮购图书时优惠(免邮寄费更享受书价九折优惠)您读书籍意见请附纸张寄××公司十分感谢
      请您选中答案数字√您答案填横线:
      1. 姓名: ________ 
      2. 性: ①男  ②女
      3. 出生日期:  年  月   日
      4. 文化程度:
      ①高中 ②专 ③ ④
      5. 通讯址: _______________________                    
        邮政编码: _______________________    
      6. Email址:           
      7.您阅读书名:
      8.您样书?
      ①购买②阅③邮购④教材⑤送
      9.您样知道书?
      ①介绍②书店③培训班购买④报纸⑤杂志⑥网络⑦
      10.您认书质量?
      ①②中③差
      11.请方面予评价
        般 太 差
      ①理专业水角度54321
      ②实操作性角度54321
      ③容新颖创新角度54321
      ④文笔案例生动角度54321
      ⑤印刷装帧质量角度54321
      12.您单位行业
      ①制造业②咨询业③金融业④服务业⑤商业⑥机关⑦教育
      13.您职位
      ①总理②营销总监③部门理④职员⑤教师⑥公职员⑦学生⑧
      14.您单位员工数
      ①100②100—500③500—1000④1000—5000⑤5000
      疑问求请联系
      址:略
      邮编:略
      电话:略
      传真:略
    客户调研
      顾客调研指收集分析某企业顾客关信息顾客作需求方含义指定时间范围少关企业采购次关企业消费服务次顾客分基顾客偶然顾客常客稀客商店逛逛终没购买商品称逛客
      1.顾客成份分析 目录
      顾客成份指家企业顾客构成情况顾客成份进行分析时般实调查室研究结合起首先吸收利企业部资料资料部资料资料特定途进行收集整理类企业保存客户名录中获取够顾客成份分析信息
      ·付款方面
      ·折扣条件
      ·售货资格
      ·顾客销售额
      ·顾客分类
      ·供货方式
      ·顾客利提供服务项目等等
      次部关顾客分析资料助实调查加补充完善特需询问方法观察方法部提供资料通询问观察顾客获资料结合起构成幅揭示类顾客全貌图幅全貌图理层决策建立先基础
    案例: 目录
    某房屋装饰材料批发商顾客调查
      家营房屋装饰材料批发商拟分析客户结构方法室研究实调查相结合项客户结构分析集中82家C类客户均家批发企业客户规模购进商品需确认什C类客户该批发商规模进货?
      第步企业部资料中搜集墙面装饰面装饰门窗装饰材料关进货商信息面列出批发商家部搜集资料
      客户结构分析部信息
      客户编号                      
      客户址                      
      商业功:批发占销售额  
           零售占销售额  
      附设店面
        附设网点     (  )
        少网点     (  )
      付款方面
        享受老客户延期付款
        30天        ( )
        60天        ( )
        90天        ( )
        90天      ( )
      价格方面
        普通折扣       ( )
        优惠折扣       ( )
        仅购削价品      ( )
        购买部分削价品    ( )
      售货建议
        客户值贷    元
        客户销售    元
      客户分类
        A类客户      ( )
        B类客户      ( )
        C类客户      ( )
        客户尚采购结余金额    元
        客户尚欠采购结余金额    元
      供货方式
        客户非行提货
        客户提部分货
        客户偶尔行提货
      服务项目利情况
      客户动利服务
      走墙面装饰读物    常( )  少( )
      走广告材料      常( )  少( )
      走广告画       常( )  少( )
      走电台收音节目表   常( )  少( )
      接受客户礼物      常( )  少( )
      客户没动求服务    ( ) 
      客户属企业动产关系
        客户属企业拥营场      ( )
        客户属企业拥租赁营场   ( )
        客户属企业租赁营场      ( )
      算出客户属企业情况:
        方米营面积销售额     元
        名员工均销售额     元
        述二者算术均数     元
      计算机数库理方法名客户述情况输入计算机时提出
      2.实调查方案 目录
      仅部收集信息足研究客户结构时进行实调查利面谈方式进行询问然采取观察办法
      调查询问C类客户专门设计份询问表种询问表调查企业研象家批发商C类客户中形成印象理层注意获取方面情况:够改善企业C类客户心目中形象便升B类甚A类企业目客房户进行调查目暴露批发商消极面批发商价格形象条件形象降价商品情况意见
    零售企业客户研究询问表
      面谈日期:面谈姓名:
      面谈时间:面谈编号:
      您受某公司委托正零售商家进行调查请您积极回答帮助谢谢
      ①请问供货批发商生产商?
      ②您刚提批发生产商果花色品种进行番较进货时应该找家条件利?次呢?
      ③您刚提批发商零售商果较供货价格条件您觉应该找家进货条件利?
      ④果说提供服务容方面您提批发商生产商进行曲番较您会选择批发商作进货源?
      ⑤果您稍微估计批发商间交易金额您会认家批发商您首供贷商?
      ⑥您评价您首供货商家批发企业述方面?
                    糟  糟糕  般     回答
      营品种齐全        ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      供货价格条件       ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      正常备货          ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      降价商品          ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      电话服务          ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      店外服务          ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      投诉处理          ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      店服务          ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      ⑦知道没批发商A作供贷商您告诉家批发企业作供货商理?
      ⑧您企业者中担工作?
      企业      ( )
      业务兼合伙  ( )
      业务     ( )
      前协助家族成员 ( )
            
      备注:                            
      3.实观察方案 目录
      面实调查基础必进步观察批发商C类客户情部况便掌握关营场具体资料信息面观察表利种观察表应采取非介入性观察方法悄悄派遣调研员扮成消费者观察程中发挥完全动作种观察方法处观察象知觉中获真实情况
      客户结构分析观察记录
      ①客户营位置
      A 附设郊区城市
      城交通道         ( )
      城次交通位置         ( )
      城偏僻交通位置         ( )
      郊区远郊交通道      ( )
      郊区远郊次交通位置      ( )
      位成体城区郊区住宅区   ( )
      B 附设郊区城市
      交通道            ( )
      次交通位置            ( )
      ②客户停车条件
      营场外停车位   
      距营场     米停车位    
      没现成停车位           ( )
      ③客户
      橱窗商店           ( )
      拥橱窗商家           ( )
      没现成橱窗商家           ( )
      ④客户全貌
                    糟  糟糕  般  较   
      企业外观          ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      橱窗陈列          ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      营业环境          ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
      ⑤客户拥售货收款机
      台          ( ) 
                ( )
      ⑥客户服务种类
      售货员柜台服务          ( )
      电话预定服务           ( )
      顾客选商品           ( ) 
      样部信息搜集实调查实观察部信息调查资料观察资料综合起进行分析便确定什原便C类客户该批发企业规模进货
    广告媒体调研
      1.调研容 目录
      广告效果广告广告关心课题广告投入广告费增加商品销售额提高济效益目广告效果包括显形时效果促销滞效果潜形象效果预防抗市场竞争带负面影响竞争效果等广告媒体调研分析广告广告效果
      广告媒体调研务获取关广告媒体信息传播力基信息方法特强调数量分析唯广告效果进行量化分析出指针助企业广告商策划媒体组合选择媒体
      传统四媒体电视报纸广播杂志占导位典型调查表明电视常接触率高类日常生活感觉中源视觉者占90源听觉者占6—8源触觉味觉嗅觉例媒体接触程度排序次电视广告报纸广告杂志广告路牌广告
      图表43:四媒体接触程度表
    种类
    天常接触()
    时接触()
    电视
    报纸
    广播
    杂志
    920
    735
    310
    272
    41
    134
    318
    445
      广告效果受种素制约广告效果调查分析评定采种技术组织手段测定广告效果指针:
      ·接触(达)效果指受众媒体接触率
      ·认识效果广告诉求记忆理解度
      ·态度改变效果指广告商品品牌偏改变度
      ·行动改变效果指受众购买率
      2.广告媒体组合 目录
      企业关心问题选择媒体广告预算定情况选择种媒体组成种具佳传播效果营销工具称媒体组合
      美国广告媒体单独综合两种作进行较研究研究方法试验法选择纽约社会位较高阶层分实施三种广告策略调查广告效果
      第种策略纽约时报刊登版面广告结果调查发现仅283 目标群体接触广告总产生729万次接触均接触频率17次
      第二种策略周广告预算均分两部分半资金版面广告半资金做广播广告结果广告覆盖面达目标群体497总实现1628万次接触策略高出倍接触频率17次升22次
      第三种策略利广播广告接触目标群体结果广告覆盖面相第二种策略降接触次数接触频率升
    困应广告媒体加综合利产生聚合效益媒体进行组合取佳效果时应注意素:
      ·时间否覆盖目标群体
      ·理分布否覆盖目标群体
      ·广告媒体否清楚传播广告信息容
      分析三素基础广告策划员:
      ·确定组合中种广告媒体利重
      ·确定种媒体时间空间配合协调
      ·确定推出广告佳时间
      3.调研实例(广播例) 目录
      媒体调研中获广播节目覆盖面资料应全天活动询问法调研员事先做标准询问表然15分钟时间见位调查象谈前天方广播接触情况
    图表44:全天活动询问
     
    睡觉
    户活动
    户外活动
    电台1
    电台2
    电台3
    电台4
    活动身体
    早餐
    闲暇
    驱车
    购物
    等候班

    吃午饭
    闲暇

    时间排列
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    5:005:15
    5:155:30
    5:305:45
    5:456:00
    6:006:15
    继续排
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
      家电台说社会进行种全天活动调查解节目收听率样天听众数企业广告媒体策划中关建素天时刻接触传播信息频率样时覆盖率较精确衡量指针
      时     电台甲覆盖率       电台乙覆盖率
      5—6点     4            2
      6—7点     9            5
      7—8点    11            6
      8—9点    10            6
      等等
      电台播音范围总14岁居民50万电台甲6—7点时拥45万名听众果电台甲做次早晨6—7点时广告30秒需付300元次千价格:
      300元45千66元千
      千名实听众需花费66元
      通全天活动调查种衡量广告媒体占市场情况指针分钟计算调查象收听时间长度然电台收听时间长度加较会知道市场份额:
      天收听时间
      电台甲12分钟
      电台乙28分钟
      电台甲+电台乙40分钟
      收听时间长度计算电台甲拥689收听市场份额电台乙311
      媒体调研中指针:
      知名度
      指媒体信息覆盖理范围14岁口中两周时间少接触次媒体数例
      基听众
      指媒体信息覆盖理范围14岁口中周时间少接触四次媒体信息数例
      收听节目
      较指针调查中提出您收听什节目样问题解企业应该注意听众果表明收听家电台甚种节目收听电台节目分类听众分类听众种特殊目标群体市场层次利特定相应媒体媒体节目触动
    竞争手调研
      1.竞争手基情况 目录
      ·竞争手确认
      确认竞争手应该首先明确社会济中产业划分行业划分产品线划分竞争手指生产营规格种类产品服务心区营域厂家商家时产品服务确良生产营厂家商家似企业行业产品线营域运作表面没竞争关系产品服务然发展包括横发展发展生产营企业代产品服务种竞争关系样企业竞争手
      ·竞争手基信息
      确认竞争手应搜集基信息:
      企业基情况
      企业营销战略实施情况
      企业日常理情况
      掌握潜竞争手基情况种信息全部竞争手信息出发点获基信息揭示竞争手特征 竞争手基信息包括方面:
      企业名企业址
      法定代表营者
      营产品
      企业组织形式合伙企业限公司股份限公司等
      企业营形式
      组建日期
      销售方式
      企业规模
      述基情况针竞争手初级情报必计算机里存储起
      2.竞争手市场份额 目录
      ·市场分额计算方法
      竞争手市场份额计算方法该企业现已实现计划实现年销售额营域整行业已实现计划实现销售额:
      竞争手市场份额手销售额营域全行业商品销售额×100
    例:家营装饰材料商场想知道整墙面面装饰材料销售行业中市场份额通室研究获信息:
      全国均花费墙面面装饰材料方面年开支额2368元
      专业商场营域范围口412114
      该商场年销售250000元商品
      资料计算出占市场份额:
      区品数412144×均消费2368元营域该行业营业额976万元
      年该商场销售额25万元营域行业营业额976万元商场市场分额25
    3.竞争手营活动 目录
      ·竞争手产品方针分析
      竞争手产品营方针进行调研时应目搜集信息:
      竞争手否系统开发新新产品新产品开发活动组织否产品营方针策划开发战略?
      竞争手推出种产品属族系列产品?
      竞争手产品设计产品包装特点?
      竞争手产品质量方面否会出现某变化产品花色品种质量水会提高增会减少降低?获方面信息描绘出幅竞争手实现产品营目标策略令信服图景
      ·竞争手广告活动分析
      竞争形势调研必须搜集竞争手实施广告方面信息应该分搜集方面信息:
      竞争手种杂志报纸做宣传广告否定期推出推出版面推出具体容什等等
      样竞争手电视电台做广告进行考察分析特分析广告容
      选择广告媒体言解竞争手广告播出时间长短注意覆盖播出成高低
      调查竞争手采种广告媒体实施意图广告媒体间作否互相协调适应
      踪观察分析竞争手选择种广告媒体组合广告牌广告画广告信占广告预算
      注意观察分析竞争手广告刺激引导顾客群体
      注意观察分析竞争手采取公关措施
      研究企业市场状况时时附带研究竞争手采取广告措施实际效果获信息
      ·竞争手分销方针分析
      竞争手进行调研时生产厂家必须目搜集竞争手分销方针方面信息属方面容:
      竞争手产品分销重视赖程度?
      竞争手拥市场份额?
      竞争手实施分销方针什?竞争手注意种销售渠道行销售通公司销售委托专营代销中间商包销等什促销活动
      竞争手分销成?
      销售渠道形象?利获营销方针信息应完整误描绘出竞争手追求分销目标策略全貌
      ·竞争手理信息分析
      竞争手调研中关重注意搜集竞争手理信息特市场营销理方面信息应说明竞争手营销活动组织项目实施情况方面重信息包括:
      竞争手组织构造领导机制
      营销组织类型成熟程度
      营销活动领导群体源受教育程度掌握验营理念指竞争手营销部理工作作风温互相合作甚斗型作风果竞争手理换新通常实施市场营销活动作风发生相应变化关竞争手理层信息断加补充更新
    第五章:销售计划 目录
    销售计划企业项计划基础制定富挑战性切实行销售计划企业营目标实现具关重作销售计划应贯彻落实企业营销战略销售计划应相稳定时根市场变化具定灵活性销售计划制定理销售理首职
      学完章应该理解容:
      1.解计划预算预测关系
      2.理解市场潜力销售潜力
      3.进行销售预测
      4.掌握销售预测定性定量分析方法
      5.掌握量利方法进行预算
      6.确定销售定额
      7.解营销审基作法
    销售预测
      销售预测公司进行项决策基础公司年度报告包括年度销售预测非常公司没什正规销售预测程序决策然建立未某种预测
      1.什进行销售预测 目录
      销售预测公司进行短中长期计划起点短期说销售计划确定公司生产计划基础满足客户定单必须保持生产计划底线意味着需相应原料半成品零部件生产工具员配置方面储存量半成品成品会成增加需资金投入果出现失衡状态导致解雇员亏损
      公司决策者常预测现金回流便支付帐单销售理分配销售定额销售员区域销售预测基础
      长远说公司根销售预测确定设备购置员招聘培训资金筹措等问题说销售预测公司市场确定性转化公司运作具体目标计划工具影响销售预测素公司营销策略竞争手反映分销渠道结构法律限制成行业总需求等销售计划必须反映素影响
    2.销售预测程 目录
      解销售预测程助销售理全面分析销售预测素出客观合理预测值销售预测般程:
    图表41:销售预测程

      3.环境分析 目录
      SWOT分析作环境分析种方法公司面环境包括外部环境部环境确定行业市场潜力时考虑外部环境决定行业面机会威胁宏观环境素素包括:
      ·然理素
      ·政治法律素
      ·社会文化素
      ·科学技术素
      4.市场潜力预测 目录
      合理准确市场潜力预测全部预测工作起点市场潜力指定时间域某类产品销售量果公司市场潜力预测偏差太话销售潜力销售定额预测
      许公司战略失误源市场潜力预测失误美国1980年代早期行业预计1987年计算机会达2700万2800万台基种预测1983—1984年间70种新型计算机进入美国市场1986年底1500万台计算机销售量许PC制造商放弃市场破产
      般说准确预测定量预测技术基前提错误种前提影响需求环境素会持续济条件发生变化时趋势会变差预测方法
      常见错误代品忽视办公通信产品市场需求办公员总数体需求某种办公系统市场潜力决定相代品价格附加利益
      样种新产品取代前完全拥市场产品电子计算机快取代计算尺机械式计算器
      销售预测中方法认识代品产品工业产品顾客里代品信息询问考虑代品需求变化消费产品类型市场调研助发现消费市场变化相关行业专家法出版物助发现潜威胁
    5.确定目标市场 目录
      行业市场潜力预测基础公司理层制定出公司长期目标SWOT分析中优势劣势分析通公司部条件分析出公司优势劣势做长期目标细化具体短期目标目标必须定时量化实现衡量转化具体计划加实施理控制踪业绩进度标尺销售部追求目标利润率销售增长额市场份额提高声誉等目标制定必须注意四点:
    图表42:优势—劣势分析表

    优 势
    劣 势
    营销力
    公司信誉
    市场份额

     
     

    产品质量
    服务质量
    定价效果
    分销效果
    促销效果
    销售员力
    创新效果
    理覆盖区域


    财务力
    资金成源
    现金流量
    资金稳定性
     
     
    制造力
    设备
    规模济
    生产力
    力资源
    时交货力
    技术制造工艺
     
     
    组织理力
    远见领导
    具奉献精神员工
    创业导公司家精神
    弹性适应力
     
     
      首先目标必须轻重缓急层次化安排
      第二情况 目标须量化
      第三建立目标水应该切实行水分析机会优势基础形成观愿产物
      项目标间应该协调致例销售化利润化时达
      制定销售计划时进行SWOT分析外分析发现评估市场机会市场进行细分选择出目标市场产品般划分类:
      ·明星市场
      市场中产品表现低增长高份额类产品处迅速增长阶段值投入量力物力资金种市场维持产品相市场占率目市场进入收获期
      ·金牛市场
      市场中产品表现低增长高份额类产品市场份额高盈利公司量利润源公司应重视类产品足够资源维持面种市场取短期利润目考虑长期效益类市场产品快成熟进入衰退前途佳机获取更利润
      ·瘦狗市场
      狗市场市场中产品表现低增长低份额类产品赢利少亏损耗费现金值量投入力资金面种市场清理变卖产品目便限资源济效益高产品
      ·问题市场
      问号市场市场中产品表现高增长低份额类产品应公司现投入重点否量投入应公司理层决定种市场提高相市场占率目标甚惜放弃短期收入
      产品具生命周期加公司营理四类产品市场会发生变化明星类市场会变成金牛市场金牛市场成苟延残喘市场营销成功童市场成明星市场苟延残喘市场成明星市场
      制定销售整体计划时应注意市场部时沟通销售计划公司整体营销计划相协调统
    6.销售潜力预测 目录
      市场潜力预测确定目标市场基础确定具体公司销售潜力公司部拥资源入手公司目标市场范围公司优势劣势转化量化销售预测
    7.销售预测方法 目录
      销售预测方法包括定性定量方法定性方法需太数学统计分析工具根验判断定定量方法助数学统计学分析工具通销售记录分析基础作出未预测
      ·定性分析法
      定性分析法观分析法推测法种形式:
      销售员意见法
      理意见法
      客户意见法
      ·定量分析法
      定量分析法称客观分析法统计法种形式:
      时间序列分析法
      趋势变动分析法
      相关分析法                                     
      案例: 目录
    现代塑料1996年销量预测分析
      销量预测方法选择
      销量预测方法般定量定性两种分析方法定量分析般趋势变动分析法相关分析时间序列分析等需根具体情况决定采取种方法
      具体案例定量资料方面价格月资料1993年1994年月销售量价格月销量价格相关性1995年半年开始价格开始稳销量价格相关性弱价格相关回分析显然妥
      外季节销量否相关图出现代塑料销售季节相关性明显
      案例适合相关趋势变动分析法 
      外现代塑料处竞争激烈变化市场中时间滑方法会忽视竞争环境变化
      具体案例采取定性分析方法分般环境顾客行竞争行公司行进行分析通现情况纳推导预测现代塑料未战略竞争手战略估计公司1996年占市场份额
      二1996年总市场份额(市场潜力)预测
      未市场增长率整济增长率致1996年国民生产总值增长率预计45%总市场份额:
      1996年总体市场份额(503500(27))*(1+45)1948731箱
      三现代塑料优劣势采取策略
      1995年销售情况出现代塑料降价销量逐渐升然竞争手1996年销售走势较乐观估计
      然关键账户(关键帐户购买量占现代塑料总销量70左右)中部分客户均起客户指出年度现代塑料购货额增长约15%~20%需指出降价引起销售反弹1995年半年销量降相应估计1996年销量变化说明市场前景较乐观客户较忠诚度
      现代塑料市场份额果定价方面激进损失现代塑料身外公司定价决策直保持较高利润率身1996年定价决策应该保守没波动情况会保持原定价外市场领导者规范市场降低价格战性力方面起积极作
    进行进步分析时竞争性素评分作假设:
      1价格评分表证价格绝表证性价消费者价格观判断作假设原素评分(服务包装等)已性价素考虑进
      2服务评分公司批发商终客户服务综合评分
      现代塑料SWOT分析:
      优势:
      市场领导者
      组织相独立决策灵活
      产品线宽销售覆盖广
      劣势:
      产品线宽导致服务位(某产品短暂缺货)
      新销售理验足
      机会:
      市场领导者位价格战予规范
      目前针批发渠道没直接消费者渠道直接开发终客户方面进行探讨
      针学校托餐馆等细分市场高速发展开发新市场
      增强批发商消费者服务建立较高忠诚度
      威胁:
      价格战威胁
      进入壁垒较低竞争手进入威胁
      区蚕食者
      四现代塑料1996年销量预测
      1996年总体市场份额:   
      [503500(27)]×(1+45)1948731箱
      现代塑料占市场份额: 
      1948731箱×27—1948731箱×28:526157—545644箱
      均月: 
      188812195805箱
    销售预算
      许销售理相信公司利润问题销售量中找答案果销售量增加利润会增加激烈市场竞争环境销售理考虑销售量增长外必须考虑获增长成销售预算未销售量获销售量成财务计划种计划基础销售预测销售额中扣达销售额成费公司利润
      1.什需预算 目录
      财务计划连续程计划中涉方交流沟通起着重作预算计划工具实际工作控制基准预算作:
      ·预算销售机会销售目标销售定额清晰化集中化
      ·预算计划出达目标合理费投入
      ·预算助促职部门协调合作
      ·预算助保持销售额销售成计划结果间衡
      ·预算提供评估结果工具
      ·预算通集中利图产品市场区域顾客潜顾客收益化
      2.预算职责 目录
      利润目标责应该参加预算制定果区域理项利润目标负责应该加入预算制定程意味着区域理预算终决定权通常决定权销售理销售委员会营销副总里果层销售理参加财务预算制定会更倾支持预算
      3.销售预算容 目录
      般言销售部门预算包括预测销售额(分解域产品员三部分)容:
      ·销售员费
      工资提成津贴
      差旅费包括住宿餐饮交通杂费(娱乐干洗等)
      ·销售理费
      销售理工资提成津贴
      销售理差旅费包括住宿餐饮交通交际费等
      ·员费
      培训师薪水
      培训者薪水
      ·销售费
      销售会议费
      销售促进费
      销售展示费
      目录价格清单费
      招聘费
      销售员离职费
      ·通信费
      邮寄费
      电话费
      网费 






    图表43 季度销售预算表
    类目
    预算
    1月
    实际
    1月
    误差
    预算
    2月
    实际
    2月
    误差
    预算
    3月
    实际
    3月
    误差
    预算
    合计
    实际
    合计
    误差
    销售收入
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    费:
    工资
    提成
    津贴
    合计:
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    交通:
    住宿
    餐饮
    交通
    杂费
    合计:
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     

    会议
    招聘
    培训

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    4.销售预算程 目录
      销售预算般包括步骤:
      ·确定公司销售利润目标
      通常公司销售利润目标高理层决定高理层公司者负责吸引投资贷款公司必须保持足够投资回报否公司成长机会生存受严重威胁公司营销总监销售理责创造达公司高层目标销售额样做必须考虑成
      ·销售预测
      销售预测包括区销售预测产品销售预测销售员销售预测部分旦公司销售利润目标已确定预测者必须确定公司目标市场否够实现目标果总体销售目标预测致需重新调整公司销售利润目标公司营销体系需变革
      ·确定销售工作范围
      达定销售目标需确定潜顾客需求设计产品生产产品产品定价通种方式顾客接沟通招聘培训销售员等等外必须开发具销售理潜理会三月成熟公司必须投入1—3年培训
      ·确定固定成变动成
      定销售额范围销售额增减变化成称固定成着销售产品数量增减步变化成称变动成
      固定成包括销售理销售员工资销售办公费培训师工资增训销售员工资例行销展示费保险固定税收固定交通费固定娱乐费折旧等等
      变动成通常包括提成奖金邮寄费运输费部份税收(增值税)交通费广告销售促进费等
      ·进行分析量利分析
      区域销售理分配年度销售利润目标必须保持达目标程控制种控制月进行量利分析法(BEA)种效分析方法
      盈亏衡点(BEP)量利分析法中重概念指收入够弥补成(包括固定成变动成)低销售量计算公式:  
      BEP FCP-VC
      中:
      BEP(盈亏衡点)
      FC(总固定成)
      P(单位产品售价)
      VC(单位产品变动成)
      通调控变动成固定成知利润影响
      ·根利润目标分析价格费变化
      根步骤销售理现需知道种行动公司盈亏衡点(BEP)影响建立组象图表43数
      公司价格成销售量处盈亏衡点(BEP)时
      时销售收入刚弥补成费公司处零利润状态理存状态少公司刚处种点公司接种状态认处盈亏衡点(BEP)便分析理
      固定成先降升价格变动成变时例销售员离开公司固定成降盈亏衡点降果销售量变利润会增加
      相反销售理决定两区域分割四需增加2销售员时固定成会升盈亏衡点时销售量会增加果销售量变利润降
      第种情况销售理决定削减交通费销售员更电话单位变动成会降假定销售量没损失盈亏衡时销售量会降利润会升外果销售理增加销售员交通费变动成会升盈亏衡点会升果销售量增加利润会快降
      销售理想决定价格利润影响通试验种价格成变化销售理盈亏衡点利润影响
      ·提交预算公司高理层
      量利分析销售理确定达高理层确定销售额利润目标必须成费 知道种变量变化利润影响应该解种变化行
      ·销售预算控制销售工作
      定意义讲量利分析预测工具预示成费变化盈亏衡点利润影响种方法样作评估控制工具前面例子简单化说明种分析概念实际费发生时销售理根变量目标影响重性分析偏差发生原进行针性调控
    5.确定销售预水方法 目录
      销售理确定销售预算水时采种方法应根公司历史产品特点营销组合方式市场开发程度等方面素加确定公司采预算方法种样里介绍种常方法销售理根实际情况加选择
      ·费法
      种方法公司总费中减部门费余全部作销售预算方法缺点费偏差太计划年度里销售预算利销售理稳步开展工作
      ·销售百分法
    种方法确定销售预算时常作法年费销售百分结合预算年度预测销售量确定销售预算外种作法年费销售百分进行加权均结果作预算年度销售预算种方法忽视公司长期目标利开拓新市场较适合销售市场较成成熟公司时种方法利公司吸纳新销售长远吸引发展潜力销售员公司期发展必少种方法促销售理注重短期目标忽视公司具期意义培养
      ·等竞争法
      等竞争法行业竞争手销售费基础制订意种方法销售理认销售成果取决竞争实力种方法必须行业竞争手充分解做点需时量行业竞争手资料通常情况资料反映年度市场竞争状况种方法分配销售预算时达等竞争目
      ·边际收益法
      里边际收益指增加名销售员获效益销售潜力限着销售员增加收益会越越少销售员费致变存点增加销售员收益费接增加销售员费反收益边际收益法求销售员边际收益零边际收益法缺点销售水竞争状况市场素变化情况确定销售员边际收益困难
      ·零基预算法
      预算期项活动零开始销售理提出销售活动必须费活动进行投入
    产出分析优先选择组织目标贡献活动样反复分析直活动扫贡献排序然费序列进行分配样时贡献项目费外种方法需反复证确定需预算
      ·务目标法
      务目标法非常方法效分配达成目标务举例说明种方法
      果公司计划实现销售额140000000时销售费秋5000000中销售水总务贡献水64销售员努力获销售收入140000000×6489600000费销售额56
    假设广告费2000000广告总务贡献水256广告实现销售收入140000000×25635840000
      广告费销售额56
      种情况两种活动务贡献致
      否例广告收低公司考虑减少广告费增加员销售费
      种方法示资料充分理工作量较直观易懂公司种方法
      ·投入产出法
      种方法目标务法改进务目标法定时间费销售量较时费投入效应期显示出法真实反映费销售量率投入产出法强调时间性强调投入产出实际关系引定程度克服务目标法缺点
    6.预算控制 目录
      预算理控制活动中广泛运种方法数字形式编制未定时期计划利预算理者准确衡量部门生产营情况效益坏利理者部门工作进行评价控制里预算控制作简单介绍
      ·预算类型
      预算仅表现货币形式预算时产品单位数量时间数量进行预算种类较三种类型预算:第类财务活动相关预算第二类业务理相关预算第三类预算变化特征相联系预算  
      财务预算
      财力预算反映组织某时期处获资金资金情况简言资金收支情况财务预算细分现金预算基建设费预算国家财政预算等
      A.现金预算 
      现金流量预算月周甚天现金收入支出列出明细帐便理者确保某时期目标实现利现金预算控制方法便公司掌握余现金情况避免公司观利润库存机器非现金积压剩余现金编制投资计划提供
      B.基建设费预算
      基建设费预算指购买新厂新机器设备新技术专利产等方面投资计划基建设项目般花较钱公司公司重视基建设费预算工作
      C.国家预算
      效进行全面宏观济理必须整国家财政衡体系进行控制实现财政衡  
      营业预算
      营业预算组织计划中营业活动财务表现形式反映组织(单位)某时期收入支出容数量营业预算具体三种预算方法:
      A.收支预算 
      公司言常预算货币形式收入营费支出计划表示出收支预算收支预算包括销售预算营费预算利润预算三方面容
      B.资产负债表预算
      资产负债表预算某特定时期资产负债资帐户状况进行预测资产负债表中项目变化种预算引起资产负债表起衡量预算精确度作
      C.预算汇总表
      预算汇总表称总营业预算部门预算集中纳起然编制预测损益表预测资产负债表预算汇总表工作成效进行全面控制采种形式高部门表明公司总体实现目标进展情况  
      非货币式预算
      种预算产品单位直接工时单位预算较常见实物单位预算:直接工时数台时数单位原材料划拨方米面积生产数量等预算控制中时时间面积产品数量等实物单位表示更例行车装配车间理员知道周8千工时劳动力预算知道周7万元工资工数更容易安排工作
      ·预算编制
      组织预算程方式差单位专门预算部门协助高级领导审批级部门预算方案单位面先预算总设想高层领导级提出预算求便级预订预算草案时解预算行性数单位采式预算方式基层开始逐级编制预算形成总预算
      ·预算控制方法
      预算控制程度财务控制具全面控制约束力预算公司种理活动贯串表格形式中通预算报表反映公司营状况便理者时解销售量成利润资金利率投资回收率等种指针消涨情况
      预算控制操作中两种较典型应方法:  
      费专控目标体系
      公司单项费指针程序性机费指针组成目标体系专项控制容:单位成材料燃料消耗水电消耗办公费差旅费医药费修理费生产生活设施维修费易耗品购置费储备资金周转天数等专项控制费量面广机性强预算中难进行效控制需采专控目标体系方法强化理    
      定额理
      定额公司职工事生产活动时力物力财力利方面应遵守标准利定额理目定额理少消耗完成工作量提高工作效率提高公司济效益整公司项工作生产岗位定员进行核实重新编制定员工作员工作务相适应
      基础健全完善工种劳动定额处物资消耗劳动定额种资金费劳务结算定额
      销售预算包括两部分:第部分满足月进行营销花费数量第二部分帮应付预料销售需求备预算例新市场出现者竞争手退出者新竞争手出现样响应机遇挑战受销售预算影响
      没钱销售犹米炊半途废销售活动会利润受损定保证足够钱完成销售活动
      做出份价值值遵循预算求技时必须充分利资源相关部门进行沟通获取价值建议更效钱花目标销售预算包括两部分:第部分满足月进行营销花费数量第二部分帮应付预料销售需求备预算例新市场出现者竞争手退出者新竞争手出现样响应机遇挑战受销售预算影响
      没钱销售犹米炊半途废销售活动会利润受损定保证足够钱完成销售活动
      做出份价值值遵循预算求技时必须充分利资源相关部门进行沟通获取价值建议更效钱花目标
    年度销售目标确定 目录
      销售目标营销目标基础确定销售目标区员时间段分成子目标设定目标时必须结合公司销售策略基础调整产品颁确定销售额目标具行性挑战性激励性
      1.决定收入目标时需考虑素 目录
      年度销售目标值销售预测基础结合公司营销战略行业特点竞争手状况公司现状制定
      确定销售收入目标决定整公司行动目标核心时销售收入目标值说代表公司意识高低公司市场活动程度标准公司作创造价值利润社会团体销售收入(销售额)公司营坏优劣标志决定销售额时需考虑列三项素:
      ·市场关联
      市场关联指公司服务顾客层次服务少率言公司正根构想确保公司市场中位销售额目标值必须确保公司市场中位公司确保市场位务必市场展开佳活动终成果明显表现市场占率

      ·收益性关联
      销售收入目标值须确保公司生存发展需切利益公司需事足获收益活动
      ·社会性关联
      公司属社会单位决定销售收入目标时必须考虑社会性已确保市场收益性余忽视社会公司需时代潮流公司外利害关系需求相配合社会服务
      2.决定年度销售收入目标值方法种类 目录
      决定年度销售收入目标值方法8种常方法
      ·根销售成长率确定
      ·根市场占率确定
      ·根市场扩率(实质成长率)确定
      ·根损益衡点确定
      ·根费倒算确定
      ·根消费者购买力确定
      ·根种基数确定
      ·根业务员申报确定
     3.年度销售目标值三种常确定方法 目录
      决定年度销售收入目标值8种方法中3种常方法
      ·根销售成长率确定
      销售成长率年销售实绩年实绩率计算公式:
      成长率年销售实绩年销售实绩×100
      决定销售成长率极简易例高营阶层者达指针:明年销售收入额需达年120时需计算述数值
      想求算精密成长率须年成长率着手利趋势分析推定年度成长率求出均成长率时均成长率非期数(年数)成长率年销售收入级数增加均成长率求法:
      均成长率年销售实绩基年销售实绩
      n值求法:基年(基准年)0然计算年等基年第n年果第3年n3
      时济成长率业界成长率代表销售成长率采什方法均需运列公式求算销货收入目标值:
      年度销售收放年销售实绩×成长率
      · 根市场占率确定
      市场占率公司销售额占业界决销售额(需求量)率求法:
      市场占率公司销售收入业界总销售收放×100
      方法首先通需求预测求出整业界销售收入
      年度销售收入目标值年度业界总销售收入×市场占率目标值
      ·根市场扩率(实质成长率)确定
      根公司希市场位扩少决定销售收入目标值方法公式:
      市场扩率年市场占率年市场占率×100
      实质成长率公司成长率业界成长率×100
      现举实例(见表)
      市场扩率125÷10×100125
      实质成长率150÷120×100125
    市场扩率实质成长率关系
     


    成长率
    公司实绩
    100
    150
    150
    业界实绩
    1000
    1200
    120
    市场占率
    10
    125
     
    销售定额
      1销售量定额 目录
      销售量定额销售理希业务员未定时期应完成销售量销售量定额便业务员理解务
      销售理设置销售定额时必须预测业务员区域销售量销售理预测销售量基现市场状况分析需研究素:
      ·区域总市场状况
      ·竞争者位
      ·现市场占率
      ·市场涵盖质量(般取决该市场业务员观评价)
      ·该区业绩资料进行调整适合员区域公司政策求新产品推出效果价格调整预期济条件
      素进行分析设定区域销售目标定额
      2决定销售定额基数 目录
      公司设置销售定额时基验理简单套公司销售预测基数果公司预测结果提高6销售量员工分配6销售增长种方法然简单费低易理易理解忽略域状况业务员力差新建区域销售量销售增长率已成熟销售区域销售增长率新销售区域提高6销售量容易完成成熟区域提高6销售量困难
      种方法隐含着样假设:前期设置销售定额完全合理实际前期定额高低种方法设置定额影响士气业务员会认样定额公合理甚会推迟订单放销售期
      外制定销售定额时定考虑区域销售潜力销售潜力反应公司销售额成长机会销售潜力预测费高时间长具观性
      销售定额制定采两种方法时必须考虑素:
      ·区域产品历史
      ·区域购买力指数
      ·产品市场目标
      ·产品促销时间
      ·产品广告
      ·区域前50名客户收支分析
      ·业务员区域收支分析
      ·产品产品组合收入分析
      决定销售定额水基准:
      ·销售量
      ·前公司销售量
      ·前业务员销售量
      ·销售潜力
      ·销售预测
      ·活动目标
      ·公司目标
      ·公司政策
      ·区域特点
      ·消费者特点
      ·竞争者
      ·销售报告
      ·市场研究
    3销售定额制定种常方法 目录
      确定公司销售区域目标销售额三种方法:
      ·目标市场占率法:
      具体步骤:
      确定区市场需求构成目标市场占率公司整体市场占率(20)
      求出区市场构成占率积
      计算出加权均目标市场占率(205)作分母整体目标市场占率相计算定额指数
      者等前者时者结果(205)作分母计算定额指数:
      甲区定额指数125÷20561
      者求结果前者结果调整差部分:
      前者目标市场占率20者积198差02(谓调整差异相02市场占率摊某区衡)假定分摊甲乙区01然需求构成甲乙区目标市场占率调整值
      甲产品目标市场占率调整值差异分摊百分(01)甲区需求构成(50)02
      乙产品目标市场占率调整值差异分摊百分(01)乙区需求构成(50)03
      甲产品目标市场占率252乙产品市场占率203调整相积求定额指数
      定额指数求出分解基准目标销售额销售量区进行分解表:
      例:目标销售额1000万元:
      甲区目标销售额1000×61610(万元)
    根目标市场占率确定定额指数

    市场需求构成
    A
    目标市场占率
    B
    相积
    A×B
    定额指数

    50
    25
    125
    61

    30
    20
    60
    29

    20
    10
    20
    10
    合计
    100
    55
    550
    100

    ·销售构成法:
      种方法根区年销售构成变化趋势推测年度区销售构成作定额指数目标销售额分解区种分配方法公司实际常方法种方法考虑变化趋势观性运方法求定实际验提高准确度
    销售构成

    销售构成
    销售构成趋势()
    1996年
    1997年
    1998年
    1999年
    2000年
    2001年

    30
    31
    29
    30
    28
    29

    50
    45
    40
    35
    30
    24

    20
    24
    31
    35
    42
    47
    合计
    100
    100
    100
    100
    100
    100
      2001年目标销售额1000万元:
      甲区目标销售额290万元
      乙区目标销售额240万元
      丙区目标销售额470万元
    ·市场指数法
      市场指数法区市场素基础计算般包括常住口工资收入区零售额等区销售相关素较理想分解方法具体计算单素法组合素法
      单素法
      项市场素求市场指数方法例选择口素市场指数区例作定额指数选择复印纸相关复印机市场素市场指数区复印机台数例作定额指数
      组合素法
      两项市场素意组合求出市场指数方法表:
    组合素法例



    工资
    零售店销售额
    A
    7800
    3900
    4600
    B
    3900
    1250
    1800
    C
    3300
    1350
    1600
    合计
    15000
    6500
    8000
      具体位法评分法构成法三种方法
      A.位法: 目录
    位法计算表



    工资
    零售店销售额
    位值合计
    实数

    实数

    实数

    A
    7800
    1
    3900
    1
    4600
    1
    3
    B
    3900
    2
    1250
    3
    1800
    2
    7
    C
    3300
    3
    1350
    2
    1600
    3
    8
      位元法基步骤:
      a根素实际数排排出序号
      b求区序值合计
      c列公式求出区期百分
      区期百分[素数×(区数+1)-该区素位元合计]+[素数×(区数+1)]×100
      d求出区百分合计数基准算出区占百分
      e计算出区百分作定额指数进行目标销售额分解
      例:A区期百分75
      [3×(3+1)-3]+[3×(3+1)]×10075
      B区期百分42
      C区期百分33
      :A区定额指数50[75÷(75+42+33)]×10050
        B区定额指数28
        C区定额指数22
      B.评分法: 目录
    评分法计算表



    工资
    零售店销售额
    合计

    实数

    实数

    实数

    A
    7800
    156
    3900
    180
    4600
    173
    509
    B
    3900
    78
    1250
    58
    1800
    68
    204
    C
    3300
    66
    1350
    62
    1600
    60
    188

    5000

    2166

    2666

    总计901
      评分法基步骤:
      a求素均值
      b求区素占该均素百分
      c算出区素百分合计然区合计值求总
      d区合计百分值总计百分值相值定额指数
      例:A区定额指数565
      509÷901×100565
      B区定额指数226
      C区定额指数209

    C.构成法 目录
      构成法基步骤:
      a求出素区构成
      b步求出值素权数
      c第二步求出值区进行合计算出区占合计百分市场指数
      例:口工资零售额权数分020503
      A区:
      口(7800÷15000)×100×02104
      工资(3900÷65000)×100×0530
      零售额(4600÷8000)×100×03173
      合计:5775
      :A区定额指数577
      B区定额指数215
      C区定额指数203
      4合理销售定额特点 目录
      ·公:定额真实反映销售潜力
      ·行:定额行兼顾挑战性
      ·易理解:易理解定额数量分配理
      ·完整:销售定额相关种定额明确
      ·灵活:环境改变改变保持士气
      ·控:检查执行情况便采取措施
    销售计划编制
      1.销售计划架构 目录
      销售计划项计划基础销售计划中必须包括整详商品销售量销售金额算完整公司营方针营目标需详细商品销售计划外未发展计划利益计划损益计划资产负债计划等计划实行需销售计划基础    
      2 销售计划容 目录
      简明销售计划容少应包含述点:
      ·商品计划(制作什产品)
      ·渠道计划(透种渠道)
      ·成计划(少钱)
      ·销售单位组织计划(谁销售)
      ·销售总额计划(销售里重)
      ·促销计划(销售)
      容易出第5项销售总额计划销售计划容致涵盖中销售总额计划常销售计划精华销售计划中心课题
      3.年度销售总额计划编制 目录
      ·参考年度身竞争手销售实绩参考类资料列出销售量均单价计划
      ·损益衡点等基准
      ·事业发展计划销售总额 综合许政治济社会变迁资料拟出事业发展计划销售总额
      ·召开会议做检查改进终决定终决定额事业发展基销售总额计划营业部门销售额目标酌情予提高该部门部目标计划
      ·损益衡点基准固定费预估+计划销售利益计划边际利益率×100
      计划边际利益率100(变动费预估销售总额)×100
      ·资产周转率基准计划资产×年周转次数
      ·纯益率基准计划年度税前净利计划销售总额税前纯益率×100
      ·附加价值基准(计划员数×附加价值目标)计划附加价值率 ×100 
    4.月销售额计划编制 目录
      ·收集三年间月销售实绩三年间销售实绩资料取出年度月销售额仔细解 
      ·三年度销售实绩合计起三年度月销售实绩总计起
      ·三年间月销售重 表右边栏示三年间月合计销售总额100计月三年合计实绩全部三年合计实绩月销售重计算月填入表中视月销售情况出季节素变动影响该月销售额三年间月销售重予运决定全公司销售总额中月销售额计划
    5月商品销售额计划编制 目录
      ·取商品销售重首先年月商品销售重三年左右月商品销售实绩等找出计算商品销售重(表1424示)解销售较商品群利益率较高商品群
      · 参酌商品销售重政策调整销售重步参酌商品销售重政策利害关系意见商品需求预测等项目修正三年间年月商品群销售重
      ·修正商品销售重设立商品计划修正月商品销售重月销售总额计划金额商品计划销售金额表右方字段列出月明细商品计划销售金额该月销售金额预算基础  
    6部门客户销售额计划编制 目录
      ·取部门客户商品销售重年月部门客户销售重予分析研究
      ·修正销售重获客户部门销售计划额 
    7.销售费计划编制 目录
      ·包含总合损益计划销售理费中年度计划损益表般销费列出销售费年度合计额
      ·月销售变动费计划拟制 已编制月销售总额计划达成月销售金额计划必须设定需年度变动费
      ·月销售固定费计划拟制 年度总合计计划金额中固定费金额予简单均计算出致月销售固定费金额月销售固定费计划项目包含折旧费工资利息费等 
    8.促销计划编制 目录
      ·商品相关促销计划
      销售系统化
      商品质量理
      商品新鲜卫生安全性
      专利权
      样促销
      展示会促销
      商品特卖会  
      ·销售方法相关促销计划
      确定销售点
      销售赠品奖金支付
      招促销会
      掌握节日口聚集处促销
      代理店特约店促销
      建立连锁店
      销售退货制度
      分期付款促销
      ·销售员相关促销计划
      业绩奖赏
      行动理教育强化
      销售竞赛
      团队合作销售  
      ·广告宣传等促销计划着眼点
      POP(销售点展示)
      宣传单报夹入
      模特展示
      目录海报宣传
      报纸杂志广告  
    9.销售帐款回收计划编制 目录
      ·销售计划行客户赊款回收计划 配合月销售总额计划销售月计划收款计划收款实绩等资料作分析参考外收款政策影响 
      ·表客户赊款回收计划基础实际情况言客户款项回收计划谓完备理表求营业员控制客户款项回收相重
      ·客户帐款积欠天数缩短必 表提高客户帐款回收率重然回收率提高仅票期天数延长已具实质意义 面算式帐款积欠天数缩短更具意义 
    客户帐款积欠天数(客户赊款余额+公司收受票余额)日均销售总额
    10销售员行动理计划编制 目录
       · 销售员未行动理重位销售员未月重点行动目标明确写出根行动计划表员必事项加清楚指示
       ·周行动理制度月重点行动目标设定周行动理制度周需努力方具体列出现代商业社会许公司活动周循环单位周理做够完美业绩起
       · 实现营业日报表检查周计划实施成果日销售员口头书面呈阅营业日报周行动计划绩效参考基准表相方便行动计划表日实绩相营业员表现览遗充分达销售理目

    11部门分店损益理计划编制 目录
      ·部门损益制度彻底执行月部门损益制度理表例子表中清楚表示出部门分店科等单位损益基准相应实绩达标率
      量利润中心方式计算该属部门分店身变动费固定费清清楚楚区分该部门分店销售总额中扣计算利益简单方法然实例中难执行量采公引起部门争方法
      ·达标率情况作损益评价基准 
      销售收入连串程安排:销售预测设定销售目标编制销售配额销售预算年度销售计划公司战略理终体现年度销售计划公司目标条紊利实现
    12.制定计划缺4项资料 目录
      制定具信易实行销售计划必须根意义资料前提
      销售计划容必须十分充实否实行阶段难利进行想容充实建立根意义资料
      ·公司目标数字设定资料公司期目标额期成长率确认期成长方
      ·五年间业绩数字资料调查市场顾客动抓住五年期间实际业绩纳出定倾进探索期顾客商品情况阶段设定数字实绩数字分析资料齐全理解
      ·推定顾客购买力资料推定成销售象顾客期买公司少产品
      ·推测竞争公司顾客状况资料推测业竞争公司纳入少顾客
    营销控制 目录
      销售部门工作计划实施控制营销活动销售计划实施程中会发生许意外事件销售部门必须销售活动进行控制销售控制销售部进行效营基保证
      销售控制包括年度计划营利控制战略控制三种控制程年度计划控制检查营销活动结果否达年度计划求必时采取调整纠正措施营利控制确定种产品区终顾客群分销渠道等方面实际获利力战略控制审查公司战略计划否效抓住市场机会否迅速变化着营销环境相适应
      1.年度计划控制 目录
      年度计划控制目确保年度计划中制定销售利润目标实现控制程分四步骤:
      首先理者确定年度计划中月份目标季度目标次理者监督营销计划实施情况第三果营销计划实施中较偏差需找出发生原第四采取必补救调整措施缩计划实际间差距
      年度计划控制容销售额市场占率费率等进行控制具体容:
      ·销售分析
      销售分析衡量评估实际销售额计划销售额间差距两种具体方法:
      销售差距分析
      种方法衡量素造成销售差距影响程度例某公司年度计划中规定:某种产品第季度出售4000件单价1元总销售额4000元季度末实际售出3000件售价降08元总销售额2400元计划销售额少40差距1600元原售价降销售量减少二者总销售额影响程度计算:
      Sp计划售价
      Ap实际售价
      Aq实际销售量
      Sq计划销售量
      售价降差距(SpAp)Aq(10008)*300060000
      6001600375
      销售量减少差距(Sq Aq)Sp(40003000)*100100000
      10001600625
      见三分二差距没完成销售计划造成应该进步深入分析销售量减少原
      区销售量分析 种方法衡量导致销售差距具体产品区例某公司ABC三区计划销售量分1500件500件2000件4000件实际销售量分1400件525件1075件计划差距分667+54625
      见引起销售差距原C区销售量幅度减少应进步查明减少原加强该区营销工作理
      ·市场占率分析
      销售分析反映出公司市场竞争中位市场占率分析揭示出公司竞争者市场竞争中相互关系例某公司销售额增长公司营销绩效较竞争者提高整宏观济环境改善市场公司受益某公司竞争手间相互关系变化营销理员密切注意公司市场占率变化情况果公司市场占率升表示公司营销绩效提高市场竞争中处优势反说明公司竞争中失利
      种分析应考虑列情况:外界环境素参竞争公司影响方式程度否始终样否新公司加入行业竞争否公司提高利润意采取某种措施导致市场占率降等等
      ·营销费率分析
      年度计划控制确保公司达销售计划指针时营销费超支某公司营销费占营销额率30中包含五项费占营销额率分:员推销费15广告费5促销费6营销调研费1营销行政理费3
      理者应该项费率加分析控制定限度果费率变化处安全范围必采取措施果变化幅度升速度快接超出控制限必须采取效措施
      外顾客态度进行查询分析保持良公司形象
      通述分析果发现营销实际年度计划指针差距太公司必须采取调整措施:调整营销计划指针更切合实际调整营销策略利实现计划指针果营销指针策略没发现问题应计划实施程中查找原加纠正
    2.盈利控制 目录
      年度计划控制外公司需衡量种产品区顾客群分销渠道定单规模等方面获利力获利力营销组合决策直接关系
      ·盈利力分析
      盈利力分析通财务报表资料系列处理获利润分摊诸产品区渠道顾客等方面衡量出素公司终获利贡献获利力
      营销理者必须产品区顾客渠道等方面特点类利财务部门提供报表资料重新编制出种营销损益表然表进行分析例表美国某农具公司渠道损益表
      表见百货商店五金商店销售货额高净利远远高五金商店园艺商店亏损310美元通述渠道损益分析选择销售渠道时便决策
     
    五金商店
    园艺商店
    百货商店
    总额
    销售收入
    30000
    10000
    20000
    60000
    销售成
    19000
    6500
    13000
    39000
    毛利
    10500
    3500
    7000
    21000
    费:
    推销
    广告
    包装运输
    提货收款

    4000
    1550
    3000
    1500

    1300
    620
    1260
    630

    200
    930
    540
    270

    5500
    3100
    4800
    2400
    费总额
    10050
    3810
    1940
    15800
    净利(损)
    450
    310
    5060
    5200
      ·佳调整措施选择
      盈利力分析目找出妨碍获利素便采取相应措施排削弱利素影响供采调整措施公司必须全面考虑作出佳选择述某农具公司例果仅仅根渠道获利力分析结果做出决定园艺商店五金商店销售渠道中剔集中全力百货商店条销售渠道未免简单化销售理应进步深入研究具体情况作出适决定理者干选择:采取措施然发展观效取消亏损渠道中获利力差中间商增加新中间商制定特殊策略鼓励额定单助评估控制营销活动公司专门设置称营销控制员岗位营销控制员般财务理市场营销方面受良专门训练担负复杂财务分析制定营销费预算工作
    3.营销审计 目录
      营销控制目确保公司目标政策战略措施市场营销环境相适应复杂变市场环境中原制定目标策略快时公司应利种称营销审计工具批判性定期重新评估公司战略计划执行情况
      营销审计公司战略业务单位营销环境目标战略营销活动诸方面进行独立系统综合定期审查发现营销机会找出问题提出改善销售工作行动计划建议供公司领导者决策时参
      营销审计审查出问题方覆盖整营销环境部营销系统具体营销活动方面营销审计通常公司某相独立富验营销审计机构客观进行营销审计定期进行出现问题时采取行动营销审计仅陷入困难公司效益样营卓成效公司增加效益
      ·建立营销绩效标准
      建立什样标准决定应该采取什样控制程标准适(控制)程决定公司否效协调际关系落实控制标准公司标准必须加明晰表述控制方理解接受
      营销绩效标准
      公司关注事情市场营销绩效果公司目标获取利润扩营规模建立标准应该助实现目标总体发展利润目标太笼统法根建立营销标准果达述两方面目标必须建立许具体(中间)标准
      控制标准包括应受控制营销事务说区域分支机构理部门营销活动总总控制列控制标准围绕着营销职设立例关营销调研标准调研象数量性质设定销售目标产品线月(季度)销售额设定发展目标市场份额设定产品领域言建立质量标准控制生产外建立产品开发标准必服务标准等
      分销领域言标准市场覆盖面交易支助需渠道成员绩效建立定价标准产品价格水售货赢利价格机动性稳定性(包括通胀情况)制定促销角度标准广告容量种类媒介广告效性测衡方式建立推销员增减实绩包括促销标准
      绩效标准仅仅停留条文者口头应该包括营销活动具体评估措施方说评价营销成
      效益销售投资收益等利润核算问题国际公司感头痛:应该通胀掐货币汇回货币核算利润呢?销售部显然希硬通货汇回利润国外市场普遍存程度通胀货币贬值问题区域分支机构理部门必须妥善核算赚利润然兑换成硬通汇回销售部
    建立标准方法
      建立标准方法关系公司日国外营销进行控制建立标准必须适合市场具体情况说公司总部武断标准强加区域分支机构根情况建立标准
      然问题非简单理部门帮助公司总部建立标准程中发挥重作总部绝采取放政策否公司获佳利润说国际理者必须判断建立营销标准时必须区域分支机构帮助熟悉情况果公司采取放政策区域分支机构然愿意建立低水标准(容易达)公司总部角度区域分支机构制定标准必须具足够挑战性促努力发挥潜力获佳营效益标准应该公司总部区域分支机构双方建立项折衷产物
      制订标准实际方法种首先区域分支机构营销员应提出关营必须基设想(标准)增营销标准基设想应该年度规划程中反映出年度规划付诸实施前应该预算中具体列明种标准区域分支机构总部间基采取员见面方法进行联系建立年度营销标准时直接接触策略直接接触具体办法公司总总派遣营销国外区域分支机构进行访问者召集级理员区性会议总部会议召开类参加会议消误解减少区域分支机构公司总部理部门怨恨情绪
      择定适市场标准时较分析法国际营销者通区域分支机构获情况解种情况熟悉国外市场情况拥丰富国营验效国国外营区域分支机构间营进行较分析择定恰标准果公司总部理员妥善运较分析手段终建立标准适市场情况区域分支机构接受
      ·评估营销绩效
      旦理部门区域分支机构择定适营销绩效标准必须监督关标准实际执行效果标准会动执行通控制程付诸实施落实建立标准理部门首先必须监测前执行效果国际营销程中理部门般力量监测评估区域分支机构绩效取代建立某种间接信息系统解区域分支机构营销情况

      许通讯工具获关区域分支机构营情况信息反馈邮件电报电传传真电话访谈召开讨会等许公司电讯工具国外区域分支机构保持密切联系实力雄厚公司召开越洋电话会议身处国家理员进行面面接触
      公司拥许海外区域分支机构时应该求区域分支机构某种标准形式总部做汇报便进行较区域分支机构总部做汇报时应该标准单位货币种类某种标准公司语言
    汇报
      公司总部应该具体规定区域分支机构汇报性质频率汇报容包括公司总部希加控制事项汇报应该常性便理部门足够时间控制调整营活动中发挥作事项者营中出现差错须立总部做汇报事项周月季度汇报
      时公司总部算材料区域分支机构必汇报
      述指导方针助避免国际汇报程中产生某问题问题公司总部区域分支机构双方产生
      公司总部方面汇报中常见问题:助决策信息决策需信息足避免产生问题许公司规定区域分支机构必须集中汇报决策信息样节省信息传递时间贮存成容易出现问题:信息迟致理部门采取效行动提高理部门国际营控制力必须建立种迅捷恰汇报系统果汇报系统十分完善问题会迎刃解
      区域分支机构出现汇报系统方面问题区域分支机构理部门常常觉总部汇报需太适干预营委派合适权力代理实情缺乏解等汇报问题区域分支机构销售部间常滋生怨恨情绪改变种局面办法:简化汇报事项销售部汇报决策信息区域分支机构发现汇报信息采时怨恨情绪明显减少
      召开会议
      书面汇报恰成正通员接触获信息召集公司部理参加区域分支机构理部门会议通召开类会议公司总部区域分支机构间展开十分细致信息交流召开会议局限性缺点信息交流需时间长会务成高克服缺点办法:区部门理公司总部理召集类会议出席会议方亲面谈做电报邮件汇报减少费召开会议优点减少方误解想效方法必须常召集会议便理部门营活动指挥控制作仅仅召集会议够公司必须求区域分支机构做非员汇报便持续必信息公司干脆召集电信会议克服传统会议形式许局限性

      ·销售收入绩效评核审查
      销售绩效评核分析
      重点解公司销售收入扩程度具体容包括:年度较增减额直现趋势业中处位置售价涨跌销售量增减销售收入增减影响程度计算公式:
      销售差异期销售收入-前期销售收入
      期售价(P)×期销售量(Q)-前期售价(P’)×前期销售量(Q’)
      售价差异+数量差异
      (P-P’) Q+(Q-Q’) P’
      利益评核分析
      利润评核分析销售利益率评核分析般包括:销售总利益率销售利益率营业利益率营利益率等海外子公司务确保提高销售总利益销售利益率
      销售总利益率销售收入减销售成销售总利益销售成率
      销售利益率销售总利益率减销售费率差
      利益评核分析作成性评核分析销售成率销售费率降低结果促销售总利益率销售利益率提高
    成长评核分析
      评核年度销售收入年度增减少百分销售收入售价销售量积销售收入成长率售价变动率销售量增减率积加表示:         
      销售收入成长率年销售收入年销售收入年售价×年销售量年售价×年销售量售价变动率×销售量增减率
      果成长率100售价提高致销售量增减定100表明市场占率已走坡路销售收入成长率审查仅仅表面数字应该确实解构成容求出实质成长率外成长率年较应年月较季节性产品尤必通年销售动态年市场动应较评核市场营销状况
      市场评核分析
      包括市场占率期间较竞争厂商较中年较市场占率状况作评核前述市场扩率参考市场占率通年度计算求然月计算求外确保提高市场占率必须努力确保提高销售收入较高月份市场占率市场扩率达100
      客户评核分析
      销售收分新客户客户两项客户销售收入年度较知客户订货状况两种客户销售收入评核分析述公式:           
      新客户销售收入率新客户销售收入销售收入×100            
      客户销售收入率客户销售收入销售收入×100
      提高市场占率竞争力需扩新客户销售收入率时确保年度客户销售收入客户销售收入确保程度运列公式进行检查:             
      客户销售收入确保率年度客户销售收入年度客户销售收入×100
      果客户销售收入设定成长率述公式应加成长率计算项率100表明公司产品受订率高市场占率相应提高样新客户销售收入率增加表示销售攻势强扩市场份额
      ·销售费绩效审查
      销售费绩效审查容应该包括三项:销售费增减率销售费组成率销售费率高低评核分析
      销售费评核分析确认销售费增减状况年度销售费项目分年度进行较进行销售费率增减分析
      销售费组成率分析解费项目金额占整销售费重针重点费项目进行分析检查
    销售费增减率分析列方式表示:
      费项目增减率合计增减率较果费项目增减率销售费增减率说明期组成率较前期高果费项目增减率销售费增减率说明期组成率较前期低
      费项目增减销售收入增减较果费项目增减率销售收入增减率说明期销售费率较前期高果费项目增减率销售收入增减率说明期销售费率较前期低
      销售费包括固定销售费变动销售费固定销售费包括事费交际费坏帐损失等变动销售费包括佣金运费销售促进费等
      固定销售费应分析增减率变化固定销售费某期间金额相稳定率会销售收入增减升降
      变动销售费发生金额着销售收增减变动数值增减分析较适宜
      审查销售费重点般放变动销售费方面特销售条件费变动状况谓销售条件费达成客户订货销售条件发生费折扣损失折损失样品备品偿赠送佣金等费销售条件费少取决营销策略营销业务熟悉程度营销绩效审计忽视项目
      讨问题: 目录
      1.预算销售理重工作预算程中握销售预算灵活性?
      2.薪水加提成预算分配方法销售实践中足处更改进措施?
      3.确定固定费变动费?
      4.保证销售定额分配公正性?
      5.销售计划越详细越?
      6.实践中常超支业绩非销售员?


    第六章:销售员理 目录
    销售理重工作建立支合格销售队伍美国未学家托夫勒说销售员注解便市场润滑剂销售理否卓成效开展工作终取决销售员素质力销售理应该知道激发销售员潜力简单控制销售员行动
      学完章应该解容:
      1.合格销售员具备素质
      2.销售员培训必性
      3.激励销销售员
      4.销售员进行行动理
      5.建设销售团队重性
      6.提升销售团队
    销售员招聘 目录
      销售理重工作建立支合格销售队伍销售员公司客户间纽带许客户说销售员外代表公司反销售员客户里带回许公司需关客户信息利开展销售部工作意义取决否支素质高业务力强销售队伍美国未学家托夫勒说销售员注解便市场润滑剂
      现企业难办事情两类:产品开发选项产成品推销事情销售员工作密切相关定意义样说选择销售员培养销售员销售员企业否占领市场否断拓展市场关键性工作 
      1.销售员特点 目录
      说成功销售员具备套成功销售员完全特点成功销售员确实某处研究表明优秀销售员具点点分品质技知识三类
    ·品质
      成功销售理品质数量中常提起empathy
    角度考虑问题力种力助创造出种协氛围助销售员预测客户行客户建立良关系果顾客感觉销售员解问题种关系难建立
      第二重品质激励成功销售员收入相较高激励结果激励动力许相信销售员钱工作成功销售员销售活动中享受快乐
      制力销售员失败中恢复力销售员放电话时次失败销售员听远远超
      研究表明销售员品质中诚实排第种品质许市场关键建立信基础
      四点外品质非常重:
      律
      智力
      创造力
      灵活性
      适应力
      毅力
      性等
      公司品质求empathy激励诚实销售生涯成功基础
      ·技
      仅某品质够成功销售员着般销售员更效技技包括:
      沟通技
      般认销售员良口做沟通技沟通听说双程倾听许销售员重技位理说:年通倾听买东西通夸夸夸谈
      分析技
      问题分解解决问题力顾问型销售中特重句话:发现问题解决半问题优秀销售员通表子质力种力部分源倾听时源提问题力
      组织技
      组织时间理技相关者实时间组织力组织力种素处序状况力销售员掌握着量顾客信息产品信息行业信息济信息种信息必须方式组织起
      时间理技
      正确估计时间需求安排日常行动非常重销售员通常13时间顾客面面交流增加顾客会面时间助增加销售额优秀销售员通常花量时间20顾客身带80销售额时会忽视顾客具未购买潜力
      技培养技作销售员品质行动化许害怕员销售挑战愿选择销售职业相信学会成功技种错误观念销售作整体技行组合通销售工作拆分导致成功工作做起
      ·知识
      第三项销售员脱颖出品质知识通常销售员应该掌握知识包括:
      产品知识
      客户知识
      产业知识
      竞争知识
      公司知识
      通常头两项视重培训正式提供销售员知识果样话销售员会快落伍然获情况信息销售员说需信息时知道寻找收集特重
      总聘销售员时销售理必须记住导致成功特点必须认识选择仅仅建立两标准然品质非常重销售员会顾客行业成长
    2.选择招聘程序 目录
      ·工作分析描述
      成功销售员特点普遍点公司销售职位销售理聘前通特定职位需求相关特点进行分析工作销售员匹配招聘优秀销售员关键某项工作理解招聘程起点
      工作描述正式工作求销售理唯招聘决策力资源部会参招聘程力资源部员性认识职务描述时挑选员定适合需位置
      工作分析需考虑素:
      市场谁销售员拜访象?市场批发商终户组成?购买决策否影响(工程师)?
      产品线产品否标准化?产品技术水?产品否需适合消费者需求?
      务责工作否需特殊技?交通工具种类?
      权销售员销售决策权?级联系频率
      学招聘时销售理需考虑仅求职者学历考虑课外活动否勤工俭学招聘成熟销售员时需考虑产销售产品种类行业组织方式等
      ·招聘程
      销售员招聘程图表51示
    图表51销售员招聘程
    步骤
    活动
    成果
    工作分析
     
    工作描述
    力资源需求计划
     
    力资源需求说明
    招募
    计划实施控制
    合格工作申请员
    初选
    推荐背景调查申请表面谈
    工作申请缩挑选范围

    智力测验工作事例考察情景测试资料分析面试
    新销售员
    职前安排
     
    熟悉公司政策程序福利
    工作安排
     
    员工公司需佳匹配

    培训
     
    胜目前工作
    工作绩效评价
     
    关现工作情况反馈工作计划
      招聘程起点力资源需求工作分析力资源计划活动般结果招聘前销售理明确点:
      需销售员特点求
      什时候需?便提前力资源部门提出计划
      销售员源公司招聘外招聘社会招聘学校招聘
      外部招聘方法招聘广告测试容等等
      ·招聘程理评价控制
      招聘工作容易发生失误工作招聘程中避免失误应该注意事项:
      申请表简历必须时送达招聘部门
      需申请者销售理双方见面活动必须规定时间标准
      公司应时申请者工作申请作出书面答复
      申请者公司间讨价价双方达成聘条件必须根公布招聘规定进行评价予记录
      未接受公司提供聘条件申请者关资料应保存段时间
      需通中介机构招聘仔细考虑招聘机构工作力
      提高招聘工作效率现招聘程进行评价评价时应该考虑点:
      招聘工作成包括总成聘成
      招聘源中简历数量质量
      实际录数量计划招聘数量率
      面谈拒绝接受提供工作申请者进行调查分析
      应聘者接受拒绝提供工薪情况等等
    3.招聘方法 目录
      ·求职申请表
      申请者挑选程力资源部门收申请表开始求职申请表没统格式求申请填写工作容关情况美国200组织申请表进行研究发现96申请表存法律站住脚问题根业机会均等原美国判例法导致妇女少数民族残疾40—70岁中老年业产生歧视影响问题工作职业求关问题侵犯隐私问题应求职申请表中删点国企业定鉴意义
      ·面谈
      面谈聘程中重环节面谈应该努力做:
      确定根面谈作出聘决定性效性
      发现影响面谈者判断力种心理素
      通研究发现面谈原聘面谈受种素影响例第印象效应非客观素影响研究表明满足列条件时面谈较效:
      面谈仅限工作关容容工作分析证明工作成败关重
      面谈套具体规进行面谈者行规范化
      面谈者训练够客观评价应聘者点容易做
      ·测试
      评价聘程目标确定聘测试中高分申请者员聘决策中两种聘错误:聘应淘汰淘汰应聘两种错误通性效性避免
      测试性(信度)
      果项测试没产生错误者产生错误条件稳定项测试认里谓错误指导致分数真实分数致素例进行测试时间选样评价者差异谓致性指定时间分数稳定性性

      聘程中般次评价例次笔试次身体检查次面谈填写次申请表等评价程必须容理评分方面标准化保证评价结果中力真实准确描述
      测试性通计算独立获两组分数间相关系数进行估计
      测试效性(效度)
      效度指测试结果否工作关换句话说测试结果否作预测工作?具效度测试作员工挑选工具
      聘程中两种测试效度准效度容效度
      谓准效度指测量结果(测试分数)某项准(职绩效)相关程度果测试成绩应聘者工作中表现测试成绩差工作中表现差表测试具准效度
      容效度指测试项目(字)充分代表(字员)工作容程度需先找出足代表工作容工作绩效具关键作工作行相真实环境中进行测试
      保证测试效度方法步骤:分析该工作选择测试方法工具举行测试寻找测试成绩准间关联性交叉验证验证                 
      案例: 目录
    销售配额引发问题
      超级砖公司项销售员奖励制度销售量指定销售配额关系基础付奖金
      销售配额理员根销售员销售区客户类型竞争情况前年公司业绩销售员业绩综合计算出
      该奖励制度实施程中产生问题请提出解决问题建议
      1.目前表现销售员客户太公司减缩销售员服务区增加新销售员杰出销售员抗议认成进行惩罚
      2.成绩销售员抱怨配额年增加成基础觉点类似鞭快牛
      3.理员认公司没取足够新客户认谓市场开发吸引未采购超级砖产品建筑材料商店成顾客项务需数年会见成效现行奖励制度法激励员工事类工作
      4.某销售员区济发展迅速时需努力获高薪资某区失业率高竞争者决定降低价格入新市场时销售员力工作薪资减少
    销售员培训 目录
      员工训练销售理非常重工作作销售理建设高效团结销售部门必须重视够训练销售员培训两作教会销售员做二销售员做更
      1.什销售员进行培训 目录
      ·销售业绩决定企业成败没销售没企业提高销售额必须销售员进行培训提高销售员工作力
      ·销售员推销产品时时推销销售员推销产品首先学会推销销售员培训企业创造整体产品部份
      ·磨练应付市场变化力激烈竞争市场中生存发展必须培养销售员机应变力
      ·克服孤独时候销售员处独立作战环境中销售员孤立援感觉训练精神兴奋剂缺乏训练销售员士气振
      ·摆脱恐怖感卑感时候销售员会遭客户拒绝产生挫折感时甚害怕侮辱心理员工训练反复断实施确立销售员命感作
      ·培养客户开发力销售员讲接触成公司潜客户眼光够想办法潜客户培养成真正客户长期验磨练积累外培训方法
      ·营销专家洞察力作名销售员营销专家眼光视野样断提·高社会淘汰
      ·销售工作科学化需销售门艺术门实践性强科学想成名优秀销售员需意识加强培养方面力学包括知识销售技巧处理事物力
      2.销售员培训时机 目录
      通常列情况销售员进行训练较合适
      ·新刚刚工作时
      ·新工作项目刚刚成立时
      ·旧工作采新方法新技术执行时
      ·改进员工工作状况时
      ·员工接触工作时保持定工作水准
      ·现工作员缺乏效率方式执行目前工作时
      ·需种现劳动中未具备特殊技术技巧时
      ·需种特殊技术技巧现劳动量敷时
      ·员工现力足完成工作时
    3.销售员培训容 目录
      ·格培养诚实热情爽直现代销售员必须具备格特质否没生存空间
      ·知识学包括产品知识业界知识客户服务知识相关知识
      ·销售技巧终评判销售员力高低销售业绩必须提高销售员完成交易手段话进行营销企划方面训练
      ·心态指心理态度身体状况否工作动力没工作动力工作懒散销售员竞争激烈商业社会中法生存
    4.培训销售员流程方法 目录
      销售员训练公司级定期时进行参加社会性专院校培训学资金允许话委托专业培训机构完成样效果
      时候公司培训效果评价原作领导者没真正重视培训培训仅泛泛合销售员需水脱离实际工作作销售理负提升锻炼销售员实力责应解掌握正确培训流程方法

      ·培训需求分析
      销售理培训非常重视发现情况:客户满部混乱员工士气低落工作效率低时便想通培训加解决时忽略销售员进行培训前必须进行培训需求分析
      培训理者没培训需求作清楚界定情况确定培训具体容课程时间安排等验理解作取舍标准种浮躁做法导致培训效果理想
      做培训需求分析时通销售员观察面谈问卷调查诊断客户调查等种方式进行解销售员方面需通培训加提高
      ·制定培训计划
      销售员进行培训需求分析销售理应拟订份培训计划书计划容包括:
      制定培训目标目标太笼统应针具体务告诉员工培训会达什样求
      选择培训员果参加公司外部举办培训应选择培养前途合适销售员果部培训水相部门面样问题员样针性学员参热情会更高
      制定培训容销售员培训课程:新产品新技术知识培训专业销售技巧客户销售技巧谈判技巧说服性销售演讲沟通技巧项目理技巧市场营销基础团队合作
      选择培训讲师培训销售理公司员市场部理产品技术顾问等完成更培训容应请专业培训公司培训讲师进行培训公司讲师定审核评估通常位培训讲师应具备列基求:丰富市场销售验教学欲热忱样学员容易受影响感染通晓教学容通晓教学方法技巧解学便提高教学效性适格特质沟通力富弹性灵活性
      ·培训形式
      交互式教学效果学员积极参通案例分析角色演练加强培训效果
      ·实施培训
      培训点根具体情况进行选择相封闭切勿搞成旅游活动时间超两天否学员太疲乏
      ·培训绩效评估
      作销售理销售员培训效果必须评估评估通常培训进行学员填写培训评估表培训容培训讲师培训理培训效果等做具体评价培训进行完段时间销售理观察解学员实际工作技否改进提高针员单独进行接触辅导
      ·断提高进行轮培训 
    销售员激励 目录
      销售理开发市场首先开发销售员效销售员激励方式销售员解解顾客需求前先解销售员需求公司销售成功前提条件残酷市场面前企业前途取决销售理否力理解业绩显著销售员洞悉心灵 
      美国盖洛普理顾问集团销售员分成四种性类型竞争型成型欣赏型服务型提升销售员业绩针类型销售员采取激励方式 
      1竞争型 目录
      销售竞赛中表现特活跃激励竞争性强入简单办法清楚胜利含义告诉需种形式定额需办法记录成绩竞赛效方式 
      优秀销售员具备强驱动力引导塑造教出 
      精明销售理巧妙挑起竞争者间竞赛美国家公司销售理劳施科尔说:刚开始做销售时候公司里连续5月佳销售员鸣意趾高气扬起久新销售员销售区域相似开始超成月佳销售员理说嗨腕新手败赶盘鞭策劳施科尔激励手两暗较起劲劳施科尔说俩争先恐月月想败方结果两业绩幅度升难分雌雄 
      2成型 目录
      许销售理认成型理想销售员定目标规定高整团队取成绩功劳谁名优秀团队成员 
      样激励类已激励销售员呢正确方法确保断受挑战阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲长期职业发展计划中指出:成型坐弄清楚工作中三关键方面:擅长什方面提高方面擅长需学接起方面制定提高目标 
      销售理认激励成型销售员办法目标交干方式身种激励美公司培训总监样介绍类销售员激励方法 
      激励成型销售员方法培植进入理层果理兴趣身投资奥丽酒店副总裁说培养拉走出销售圈子开拓眼界做定会回报成型样进行战略思考制定目标担负责
     3欣赏型 目录
      类型销售员需远止奖牌旅行希感重精明销售理愿偿佳激励方式 
      优利公司销售总监菲希特曼说:会欣赏型杰出销售员带徒弟类喜欢年轻奉师乐意样做激励断进取果新手达销售目标证明指导方没业绩做盾令新手信服 
      盖洛普公司总理赞盖里认激励方法征询建议请加入总裁智囊团进入重委员会咨询 
     4服务型 目录
      类销售员通常受重视带客户加性会市场领强 
      优利公司菲希特曼类销售员法具代表性说:类提起兴趣出争取新盘许竞争中站住推动企业前进外培训强烈竞争型销售员服务顾客没办法服务型销售员训练竞争性 
      激励默默闻英雄办法公开宣传事迹Inc公司销售副总裁说:全公司通报表扬优质服务公司集会讲事迹然服务型销售员带新生意劳施科尔建议额外奖励花时间款顾客顾客联络 
      总方式激励类型推销员什类型优秀销售员性:懈追求激励方法收预期效果    
      案例: 目录
    激励作
      美国哈佛学戈森塔尔教授作实验加州某中学校长学校机抽出三名教师时机抽出100名学生然校长三名教师办公室说:学校优秀三名教师现学校选出100名聪明学生分三班教年三班果真成学校优秀三班校长告诉三位教师机抽出100名学生机抽出
    销售员行动理
      销售员销售活动部分公司外场进行离开直接控制领域投入客户领域销售员必须偏单兵作战独立作业销售员活动开会时间中午休息时间机会观察解外时间销售员活动完全处开放状态
      销售行动理非束缚掌握控制销售员活动行动理销售目标理效率理辅助工具做法目标否达成效率高低等完全视销售行动品质定换言行动理终目销售业绩效率目达成行动容必拘泥形式
      行动理效作法填写销售日报表制度销售日报表位销售员天行动报告书行动事时结果进度等方面总记录填写日报表单销售理行动理手段改进销售工作
      1.销售日报表理 目录
      ·销售日报表作
      市场需动握
      竞争者情报握
      技术情报收集
      目标达成程度评价
      销售员行动理
      顾客调查情报
      洽谈技术问题点握
      遭遇问题分类
      制作销售统计
      销售员理
      区特色握
      销售日报表作拟定现推销计划基础领导发出指令果没推销日报表带情报听盲领导乱闯没两样
      ·销售日报表容
      般销售日报表包括:
      访问点单位
      方决策职务
      实际工作时间
      访问数次数
      面谈介绍产品次数
      方需求
      方相关技术现状
      行性
      目前进展
      ·销售日报表特点
      销售员填写销售日报表第条件必须销售理日报表关心第二条件功夫研究份日报表容易填写销售理忙碌辛苦访问拖着疲惫身子回繁重担子交挑日报表提供丰富具体情报
    2.时间分配理 目录
      ·建立现顾客访问规范
      企业销售量利润潜力增长潜力客户分成类规定类顾客定时间应接受访问次数假年访问24次访问12次销售量利润样访问12次效率便访问24次效率高企业节省销售费时间
      利润反应次数关客户需访问次须访问较次数较佳利润反应客户需较访问
      ·建立潜顾客访问规范
      访问现顾客外销售理应发掘新客户加速企业销售额增加收入销售理愿花费时间新客户身访问成功机会企业会限定销售理访问新客户少数目已访问潜客户3次然失败应求销售理该潜客户审查便潜客户名单名
      研究发展新客户耗时间时注意研究发展类新客户
      ·制订顾客访问计划
      客户访问计划利销售员合理安排工作时间增加成功机会提高次访问销售量惠客户开发费减少提高销售员业绩
      ·销售员时间活分析
      接着讨活时间
      出公司处奔走销售员活动实难掌握销售员说成绩实绩份量相提高实绩必须妥善安排时间适控制活动
      销售员实绩直接关系时间洽谈时间销售理说黄金时间天活动详细加分析知道时间运情况果洽谈时间时间更(然销售技巧关)获较实绩性愈 
    案例: 目录
    杰出销售员应派处
      美国弗斯帕西公司年度销售会议召开第二天便片争吵喧闹中欢散会28名机电设备销售员听推销理盖提出调新区开辟市场建议时愤怒加谴责 
      盖解释说:公司目前面着销售额降严重现金流通问题原顾客延期付款应收帐款正惊速度增加 
      盖计划公司优秀销售员负责销售额高区调目前销售额低区解释说意味着验丰富销售员够销售额低区集中精力开销路增加销售额验足销售员费力发达区域开展工作 
      公司销售员立表示反花年时间负责区域开局面什区域交新手然新区重新开始 
      盖指出公司优秀销售员安排销售基础区域浪费老客户里定货单万事吉辩解道 
      1.优秀销售员高销售区失效益   目录
      资深销售员站起反驳说:年负责区域销售额幅度增长取决现客户做量说服工作扩办公品订货量 
      盖反诘件事恰证明观点销售员已基础销售区逐渐失进取精神没发现新客户然事补充说年提升销售理接班老销售区等成功获新订货单时会感惊奇公司非常需助验开发需求疲软销售区 
      验老销售员提问新政策否意味着发展新客户额外奖金者更高提成益予否定解释说财力决定实行直坐角落里默默生闷气年轻销售员断话告诉盖关年轻销售员调离未开发区建议感非常泄气 

      盖力图次年轻销售员保证公司没成失败者指出作出变革公司面困境需快开销路 
      盖宣布条新政策前劲咽口唾沫知道会会销售员心烦意乱理委员会决定销售提成奖金季度发次必须客户定货单载明货款收回发紧张宣布道天起客户讨延期付款问题责外没顾客里收回全部期未付贷款前接受新定货单 
      销售员简直难容忍会场顿时爆发出片喧嚣吵闹声已订货单什发提成奖金销售员提出强烈求收欠款务提出抗议    
      完全违背雇合销售员声吼起 
      盖决定结束天会议时场销售员愤愤议纷纷匆匆总理里昂办公室汇报会议阶清况 
      提议遭强烈反甚想象厉害盖告诉里昂面述说会议片骚乱中解散情况恐怕明天难相信提议利益想现回避争趁家召集起时候解决争端 
      里昂沉重点点头第倾继续进行议程销售员否意级建议方面考虑销售员公司成功关键果征意新制度强加头明智总理决定明天午会议发表讲话
    2.制定销售定额特殊奖励制度 目录
      象飞行事样数企业失败:驾驶员失误结果 
      面动乱时期弗斯帕西公司正处危急困境中坐驾驶员坐舱里里昂正进步考虑董事会关紧缩赊售加速现金周转指士 
      象指挥塔发出命令算太坏似刚刚知道坐飞机座盖正指示驾驶室里机组员转换位置 
      里昂失误思考问题时作计划时缺乏明辩非判断力听盖汇报彻夜难眠醒着时候想盖问题塞少出意留思考时间 
      问题搞清楚等解决半决策方法弗斯帕西公司患病症状中找出病 
      显然公司领导心目中严重现金短缺问题公司保留足够流动资金偿付常性付款操心然负责态度意味着应该拒绝公司产品卖受拖欠货款顾客呢然停止赊销减少应收帐款未必赚更现金象减少交通拥挤拒绝通样 
      应收帐惊程度确现金周转畅原事实两方面问题更问题
      降销售额反映果象盖认样销售员积极性正衰退采取行动修补销售计划扣留销售提成奖金调换销售员等等奏效采取片面行动重新划分销售区景气景气时期危险 
      种性销售区域维持原状需增加力老资格销售员分派连续务种做法弊端:非资深销售员年轻销售员推销活动利害攸关否公正划分销售区域总部推销活动控制会减弱 
      里昂认正确解决方案建立销售定额制度通分配限额公司考核销售员工作成绩激发推销成绩达预定标准努力预期销售额基础规定年度销售定额助计划产品存款流动资需求量制定销售定额制度区域变更容易定额根区域潜力加调整 
      公司力较差销售员定额定偏低种做法会销售员士气低落正盖发现样 
      较方法选择具体市场制定销售定额然提供特殊奖励开发新客户奖销售量超定额100%予更高提成率 
      弗斯帕西公司贯坚持直线提成制时适合代理商销售合型销售现代化工业公司抛弃种方法采工资提成奖相结合方法销售员双份工资会想公司成员公司根目标修正销售政策时抗拒理充足忠公司观念加强公司效力接受公司指示成推卸责绝抓订单 
      里昂盖必须制定销售定额基础辅固定奖励制度正确销售方针做点必须搞清楚两重素区性市场潜力衡量销售工作坏准者应该包括新客户续购老买优惠产品组合目标买零售商直接户等等 

      里昂立做工作设法销售员保持旺盛活力旁观坐等时间太久现必须坐明天早会议写篇鼓舞士气发言稿
    3.理难销售员 目录
      销售收入实现离开销售员着推销军崛起销售员理逐渐暴露出许问题企业领导纷纷抱怨:销售员难理企业会数列出销售员干足处销售员愁眉展苦堪言 
      理销售队伍销售理必须面问题销售理职业力重衡量指针销售理职业生涯成长起着关重作 
      ·销售员难原
       目前中国力资源市场称职销售员种供应求状况种供应求目前销售员难招难难留根原外企国企私企普遍存 
      中国正处变革时期现价值观中国传统观念西方现代观念日韩国观念作模拟跨国公司国企业私企业目前中国力资源效理尚处摸索阶段未形成具体完善理体系销售员难重素 
      销售员职业特点决定部分时间属户外工作理难度较想理必须目标理结合程理中更应注重程理诸企业普遍注重目标理轻视程理便少数企业注重程理没完全掌握程理必需科学方法程度技 
      销售员薪资结构问题国企业薪资结构普遍低底薪高提成制销售业绩产生更员力非销售系统时注重挖非培训样称职销售员更易频繁跳槽造成流动率高…… 
      ·理难销售员
      规范销售员理基础工作
      员根顾客千差万具体情况充分发挥观动性较强应变力时制宜做工作利完成企业交办推销务企业推销理部门应该套刻板整齐划模式束缚销售员手脚说销售员面市场情况千变万化销售员理处手相反市场情况越复杂市场范围越广阔推销理部门越应该强化销售员理系列基础工作基础工作指认真制定严格执行系列销售员理制度:关销售员培养方面定期培养制度传帮带制度授权制度关产品推销方面合制度样品登记制度交接制度汇报制度关信息沟通方面信息反馈制度售服务制度中间商沟通制度重点顾客档案制度货款回收方面结算制度报销制度等
    合理分派销售员务
      企业常分派销售员方法两种:种区分派销售员企业某区推销产品品种少概该区销售员负责优点销售员熟悉市场环境费水较低缺点销售员熟悉产品品种推销总体效果会十分理想种企业产品品种分派销售员推销某种产品适销范围里均指定销售员具体负责优点销售员特熟悉产品推销效果明显缺点推销费偏高企业销售员需跑遍全国跨出国门根两种分派方式较分析应该针企业产品实际情况合理分派销售员务果企业产品品种单然产品品种技术相似性相似性较明显应区分派销售员较适宜果企业产品品种繁彼间相关性强宜采取品种分派务方法果企业产品品种繁分干类类间差异较类部相似性强应类间品种分派类部区分派兼收两种方法优点 
      销售员理定量化问题
      销售员理通销售员事具体业务环节理实现业务环节包括推销产品理市场理市场信息理销商理保证环节畅高效运行实行联销计酬建立激励机制企业界已普遍认实际操作中误区应该加分析研究 
      设置保底工资?工资实行联销计酬封顶家均没异议限否保底?果保底果销售员某月件产品没卖出没收集条信息工资应零果保底销售员业绩表现差全身心投入工作应予起码低生活保障工资笔者倾者推销业绩显现销售员长期努力结果定呈现均分布果企业暂时业绩佳伤销售员感情会导致辞职甚铤走险企业偿失企业采取补欠方法季度年度单位实行联销计酬销售员间收入拉开档次逐月收入水相稳定效果会较 
      二联销计酬封顶政策分歧销售员超额完成务达定指针激励力度应呈现递增递减?数企业实行超额增加激励力度递减政策惟恐销售员收入太导致贫富差距拉振振辞曰:兼顾公实正企业追求利润化质南辕北辙销售员业绩越显著企业利润水越高单位产品利润绝额越果推行超额越激励力度越低政策实际暗示销售员太精力投入推销业务中啻种完全错误导明智企业家应该摒弃种选择 

      销售员工作种容易量化工作应注意产品销量考察应联系销售价格推销费货款回收速度信息反馈数量质量结合区市场关特点进行综合考察长期追踪记录作销售员工资联销计酬作考核销售员敬业精神业务水提拔重资料销售员理定性理渡定量理种进步科学核定指针体系认真实施断提高销售员理工作水
    销售团队建设 目录
      成立支团队领袖工作确保团队清楚明确目足够达成目标资源开放公正私态度团队成员
      1.团队务目标 目录
      成立支团队?问题听起似余事实计划初始花设定目标时间团队否够成功达成目标具决定性影响确定已清楚设定团队须解决问题
      企业发展阶段销售队伍求销售团队务企业发展初期公司产品没客户时销售团队务努力寻找目标客户实现销售迅速进行产品铺货企业已成立三五年公司区域开发已基完成时销售团队重点已开发客户转移维护客户关系保持长期交易阶段
      销售团队目标必须公司目标市场特征公司市场预期位置前提考虑员推销市场营销组合中独特作更效消费者提供服务员推销公司花钱联系沟通工具然效工具
      ·建立识
      团队成立初期会议增进团队精神适应团队工作方法安排系列热身会议团队成员彼解团队目标致法确定位成员团队交付务面问题清楚认识时决定组织团队前评量性讨决定完成阶段性务期限
      ·分析目标
      目标会团队否推选套行动方案否事推动某件事譬说推动改善方案组机构部回馈测量成功率支作实事团队产品组团队降低成提升顾客满意度目标努力支负责创造销售业绩团队必须严控开支预算时程表推动工作

      ·目标激励
      野心具挑战性目标起较明确目标更具激发力例额金融服务方面目标远抵押贷款申请时间缩短两天目标激发力果时设定概括特定目标目标高考量实际情形确定皆参设定目标时解团队目标外团队需求妥协找出兼具适合团队工作优良专业技两项条件佳团队组合
    2.销售团队成员 目录
      团队需少销售员考虑问题出发点考察正发生事情
      首先前销售员实际做事列出包括:建立新帐户处理修订现帐目展览新产品接受购订单推销催收欠款接做考虑没方法完成工作例相约见利电话推销已证明种完全取方法尤种业务度发生时免推销员传教士般工作苦种传教士式工作电话格格入欠款通信件催收产品展销会展览厅销售回答问题会肯定会落入俗套:首先公司受决策约束然寻找资料原证明决策正确方法收集关合格资料然根验直觉执行决策
      推销员活动体分成三项:
      电话 
      工作旅行 
      实施理职 
      便构成销售员工作量果第步确定销售员工作量构成素月时数计算便估计目前活动花费时间目前工作量轻重程度种估量活动某位第三者完成销售员做更做记录旅行距离电话起始时间推销类型然情况进行分析类销售中电话需时间均值月旅行均距离区(城市郊区乡)行驶均速度助图考虑关时间价值观念相伴生办公室工作旅行时间价值观反复试验基础现客户帐进行分类种方法销售员计算出公正合理工作量必话加入必空间便发现 
      时种分析出结果令吃惊常发现公司明星销售员工作量销售员工作量少者知识面素影响常工作相长时间完成推销务 
      少现应该知道销售员时间样花掉约知道实际少时间销售迅速采取措施:举办培训项目业务员更制定计划便更时间花销售
    3.团队模式 目录
      团队组成形态千变万化中正式非正式适合特定务团队目标达成方式清楚概念样务分配适合团队
      ·正式团队
      正式团队机构基组成形式固定单元负责重复性工作具特定明确专长:
      高层组成跨职团队汇集高层专业知识
      阶层组成跨职团队集中专业知识解决问题执行计划
      阶层组成业务团队具相关专长汇集起长期执行特定计划
      支持团队专长机构部提供专业勤
      非正式团队
      群公司部门成员应付突发事件时聚集工作团队称非正式团队种团队问题特性做种组合:
      时专业团队存时间长短特定务持续时间定
      应变团队出现特定次性问题时需讨策略寻找问题点
      金头脑团队拥性发性脑力激发出创意计划
      时工作组非正式处理特定短期务问题
      ·正式非正式团队较
      团队越正式团队领导必须越纪律:必须遵守公司规定工作程序作报告记录进度固定成效相应非正式团队遵守非正式程序解决问题方法较工作程序太严格定记住领导正式非正式团队定成果取譬金头脑团队激发创意时需时束缚工作性质认遵守纪律

      ·团队模型选择
      执行团队
      高层领导组成跨职团队角色需选择成员譬:财务部理工作特质:负责日常机构理部门运作定期开会讨议程确定会议记录赖属提供信息种团队控制良会成观认知坛
      跨职团队
      重专业跨部门团队公司阶层皆组成种团队
      工作特质:清分工产生意见交换障碍例新产品推出市场时部门间联系配合领域团队成员问题务贡献长  
      业务团队
      负责长期执行项计划营运机构里某单元工作员
      工作特质:理单元求佳化成果注重服领导时常更换领导便团队取佳工作成效通常成员需服严格理
      正式勤团队
      提供支持服务(例财务信息系统力)团队
      工作特质:负责繁重例行事务例会务工作效率决定团队成功否关键流程工作团队紧密合作时增加生产力潜通常皆强心力
      专责团队:
      团队存时间长短专责计划(例建造新厂)长短定
      工作特质:需量幕僚团体勤工作详计划严谨纪律成员间默契良工作计划成功素  
      应变团队:
      群接变法图强批示专家组成整体力决定团队价值时改革手段激烈
      工作特质:应新方法改变公司文化求幅度改善公司绩效团队愿意机构作高度奉献改革坚定信仰者领导团队  
      金头脑团队:
      独立机构外体设立点常远离机构工作体
      工作特质:集中注意力种种譬新产品入市场研发新产品计划工作弹性独立高工作绩效团队成员具质疑臆测迅速出结果  
      时工作组:
      研究解决特定问题直接级负责短期工作体
      工作特质:譬事建立套新信息技术系统清生产瓶颈涉类似工作通常极时间压力非正式工作程序研拟提出种解决方案
    4.团队环境支持 目录
      定程度独立团队成功缺没团队完全独立机构外机构满足团队公司需求必时团队提供必需品需机构培养良关系支持制度
      ·提供基支持
      部分团队皆属机构提供技术行政基础资源团队设会计部门通常没意义尤外部财务控制限制团队财务支出时然例外情况明显信息系统方面:赖中央信息部门缺陷法取特殊功软件支持法完成交付特殊务克服项困难团队建信息技术仔细想想团队会什样特殊需示然成员起讨取支持性
      ·理阶层建立联系
      团队需总公司资深员支持团队需三位键物:赞助者必须作报告部门业务领导控制团队财务预算角色监控核准团队活动确保需实际支持理维持畅通稳固沟通道团队位总部外(譬团队位工厂栋建筑)件事显更重
      5.团队合作 目录
      成功团队合作重特点信赖团队互信基础会欣欣荣团队成立初期必须建立互信透授权开放透明行事方式意见允许信息流通促进相互信赖
      ·授权
      授权代表两种形式:务代表职权代表团队培养互信合作需实施两种授权计划散成务目标赋予团队成员然充分授权非迹象显示目标法达成否介入成员咨询问题方法团队分享权力专业领域牵涉中应予充足权力分享权力授权方法求成员时告知进度便掌握进度然放手做
      授权前认识种性格特质:
      够做喜欢做理想授权选乐接受务愿意负起全部责乐请教采纳建议
      愿意做缺力开始执行指派务前类需先予鼓励适训练弥补验足
      够做讨厌做类愿意学接受意见种性格根适合团队会代表
      做讨厌做非缺乏意愿力缺点克服否类会失败代表需调整事务
      ·沟通
      团队合作保守秘密兼顾说位会团队成员开诚布公领导者法团队成员发挥佳潜应定期定期安排话说会议作沟通道成员会彼解解戒心放松心情助培养忠诚凝聚力试着适场合充分开放团队务关信息数事实议程记载成员整计划应负责备忘录件事放心定会必须保密某事时候
      ·鼓励成员发表意见
      团队工作时定远独工作创意鼓励公开讨意见确保项意见受聆听尊重果某意见持保留态度委婉表示驳回理定合理正提醒成员团队中专业知识供运促进成员间公开讨团队目标关意见
    6.发挥佳表现 目录
      团队成员合作间达佳表现极重交付成员全部工作责授予执行改良工作权力诱发整团队作出贡献
      ·分担责
      团队刚成立时设定目标安排角色程序开端程序持续时间团队持续时间等长支团队须负起执行政策控制进度责遇达目标行动时必须级做建设性创意性反馈作整体团队责确保成员间沟通畅通位成员清楚明政策改变工作进度
      ·维持佳表现
      身团队领导者角色帮助团队发挥高效率通负起项功责做点:
      确保成员明白责工作具挑战性
      鼓励成员团队务全力
      综观团队工作情形确保成员努力目标致
      评量设定团队目标保持适阶段激发持续性工作诱
      确保团队责重叠没造成务重复
      ·保持弹性
      团队成员求然位成员皆角色责必须保持弹性愿意适应改变制造业团队甚会求成员力完成团队面工作藉分享领导角色面表现弹性分担成员部分工作团队前发展时检讨角色务需适时调整
      7.创造理团队 目录
      理团队团队更权重组工作制度公司里发现种团队越越类公司改革工程结构扁化取消中级理阶层监督阶层
      ·理团队定义
      理团队某特定工作计划负起头尾全部责譬支制造业团队会接条组装线整生产流程类团队特质包括分享领导角色高度公开讨作出民决策行理团队项活动承担全部责团队表现成果团队行负担基责
      收获利益
      果营支理团队非常生产力节省理成提升品质顾客服务满意度缩短工作流程减少费更弹性引进职场济利益外样团队提供日训练场团队成员帮助发展技负起理责果项制度实施成效良员工士气提振低离职率预期验员工更力市场改变迅速作出反应
      ·支持理团队
      工作效率理团队需充足援获理阶层团队性支持意味着团队成员关系决策皆毫避讳提出意见决策包括薪资工作评量事然级理阶层会安置位名义领导者团队中实际领导位子必须取团队成员认行领导力面改变譬团队中新出计划方改变等等原时理团队事较困难方心理调适理必须放掉部分理权然监控工作进度外足够雅量接纳采未参讨决策
    8.创建未销售队伍 目录
      支撑资源(销售员)应顾客需求出售产品专家销售团体务世界效率销售团体水准基点
      NHA高级原 Procter& Gamble公司销售Nick Heptonsta11说全球性赢家成功做五方面工作
      销售策略销售运作组织结构力资源领导力惊讶发现4%销售理做销售演示销售新手旧销售领导力 
      重建销售队伍非常时髦销售理全然盲目猜测行组织结构必须支持销售策略重建目仅产生更高销售效率时提高销售员素质未业务员需新基技应更学问数学计算机受良教育必须总理
      销售团队怜愚蠢步兵公司精英销售员天生理然 
      令入悲叹国企业尤中企业销售团队达目标走条漫长路请分析带领销售团队处什样境界:
      ·商业旅行者
      善意进行销售衡量行动甚衡量结果试图理解顾客需总时销售员遗憾20%全国销售员列 
      产品贩
      停留产品清单片销售办法起接目标狙击手说更断开火炮20%业务员属列 
      ·顾问型销售员
      销售专业热情知道角色应顾客观点角度识理解顾客需求顾客视问题解决者售品项中专家项目变成具体啤酒汽车 
      ·支撑资源
      销售产品服务顾客需求产品服务行许顾客般现实招聘业务员创建未销售队伍秘密识公司顾客行列然决定顾客里做起 
      发展行动计划目市场份额升跃行列必须全程标出目衡量
    9.销售队伍筑建 目录
      市场竞争根底竞争句话说谓耳熟详目前国优秀销售团队拥支精悍销售队伍紧销产品更业界行眼红 
      谈起销售队伍时数销售理感觉欢喜忧众周知前两客观素困扰着中国企业销售队伍发展 
      ·员进出频繁队伍稳定
      公司销售部铁营盘流水兵北京保险业颇名气某公司老总感叹:现怀疑西方行效保险销售方式否适国果某天说中国保险事业葬送枪换方跑街姐跑街先生手中感惊讶 
      ·匮乏优秀推销员理想销售理紧缺
      蒙古位做保健品生意民营企业家笔者说:4c公司规模整天琢磨销售工作搞正规稳定请高什办法想公开招聘海城市公司里挖包宾馆配手机配汽车差配保镖没成想书记员天天坐办公室里会发文件销售部倒正规满眼岗位条例职责手册表格制度结果呢开发难度市场开销售员留住 

      客观素确实存销售理谈工作离开资金缺乏市场景气找理想销售员等令垂头丧气话题优秀销售团队肯定永远会诞生名合格销售理天开始工作时应该考虑两方面事情天客户做什二天销售队伍建设做什 
    销售团队构建诀窍希工作帮助:
      聘请区域时实力候选关心企业文化公司部运作环境公司老总历销售部发生重事件薪酬遇等绣花枕头热衷讨具体销售工作急着提出工作方案表明价值 
      挑选区域定线销售工作验站柜台跑推销历基层销售员日事工作碰困难区域必须熟悉必须体会心否谓工作辅导榜样作行动计划制定团队建设等句空话 
      成功销售活动中攻坚战阶段询问级候选前攻坚战销售历体会解验否丰富足够否力办法深入生意表皮 
      开发新区域销售市场搬套区运作模式选派配合默契工作验销售组时抽调出样精干队伍宁闲置新市场轻易开发 
      准备组建新区域销售队伍时充分考虑三事项:a.区域选否成熟 b.具体区目标行动计划c.市场潜力现状三项中重选择区域兵熊熊窝 
      销售团队围绕产品客户进行设计时成立销售队伍更高级销售队伍组织行政明确隶属关系 
      指通招聘新销售员举解决面销售困难销售理毫工作验表现幻想什天销售员务培养创造超级推销员寻找等着门 
      招聘新销售员:基层业务提出招聘申请采逐级面试逐级差额推荐候选(招聘区域时营销副总)终面试拍板决定否录录谁招聘程序种招聘机制助衡销售队伍发展握销售队伍整体素质销售队伍中树立老总威信提高销售员荣誉感等方面作 
      招聘基层销售员找合适思维方式非找合适验素质知识更重技术培养态度难改造做销售员必备素质勇行动 
      时外面挖销售实超级推销员做业务流搞理外行手现成客户带着带着走家公司提成高家公司跳槽公司做生意关系工作安排否恰关系销售队伍长期建设 
      销售区域适调整区域计划调时适应市场变化促进部工作验交流避免拉山头现象出现调整程中防止客户工作脱节 
      优秀区域终消费者保持接触工作惯时常询问员次见消费者时间点感受帮助建立良市场感觉时校正工作方 
      团队中作理监督方指引士气低迷业绩佳销售队伍永远感前途茫茫知问题实出身 
      远尚会念新销售区域外面聘请公司部调检验否理力标准:a.否新团队中快树立威信 b.应前工作验忙着搬原制度根实际情况区域销售带新运转机制 
      发现销售工作中存问题市场中机会没工作思路制定出够实施行动方案法团队指明方总强调客观素政策支持员应该早调离销售部影响销售队伍风气害群马 
      优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什…… 
      销售员区域工作安排抵触情绪说明威信尚未树立区域威信a.工作验工作思路b.沟通力领导方式 c.公司中位d.销售员私感情 
      销售员进行工作沟通时扮演救援者角色简单关注问题解决方案便说出干……话语样会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质学会问样问题:目前碰问题准备什办法解决问题已做工作 
      销售员进行工作沟通时重关注细节次关注细节第三关注细节否细节中探讨工作中发现问题症结检验实力时刻名严谨威信理手工作没销售员会认真强手弱兵道理 
      销售员求分两步走起初求做销售犯财务错误客户丧失信强调规范强调勤奋强调团队精神基础业务知识技具备着重培养创新意识鼓励敏锐发现市场机会胆创建新销售办法断尝试断总结断行动 
      销售员力欠缺业务精没法胜项销售工作时急进行工作沟通予培训先陪工作午发现问题质什培训寄予希太会丧失现实情况敏锐判断力培训销售员成长帮助项长期投资包治百病 
      销售员业绩佳第反应应该:工作流程安排否合理次考虑工作技验否足够考虑工作动力足抑理够问题应该考虑序颠倒 
      销售员保持良私感情极方便工作开展理智办事关系维持志情战友情阶段果想进步关心销售员家交朋友办法 
      完成销售务销售团队目标学会目标分解转化目标家工作进展成感保证团队高昂士气工作目标转化具体工作行区域需丰富验时解销售员正处成长阶段   
      强烈团队精神奋斗目标描述美前景够唤起团队精神牺牲精神崇高真实真诚发财提升振奋时整团队发聚集竞争手决死战旗帜 
      刻意追求迎合某种理想团队文化文化通说教宣讲建立起通宵达旦文化灌输次心利益分配荡然存优秀文化通行动表现出团队文化建设做出贡献销售理慷溉激昂演讲扎实工作态度堪称典范榜样作 
      关销售队伍理验军带兵道永远摘录世界前理观念正强调返璞真追求卓越良心理回时许销售理实际做法正觉符合种潮流销售理谈离优秀销售员时真诚感情流露惋惜责想种爱兵心惜兵情企业拥优秀销售队伍期远
    10.中途接团队 目录
      中途接支已成立团队项具考验性验新成立团队里领导者团队起成长中途接团队领导需立进入状态证明掌认识团队力
      ·成团队领导者
      位新领导者中途加入已成立团队时戒心怀疑会希兴趣存试着予成员种亲切正面第印象新领导者处境视前者立场换原定果承接团队前者极佳领导表现优异予肯定果假设团队成员渴求改革前辈受欢迎认团队正走失败千万炒冷饭味抱怨接烂摊子展现信赖促进团队团结成员觉信心坚持创造良竞争环境达点先全心全意支持团队
      ·新团队谈话
      新团队见面前先解新团队前景目标进度团队成员阶段关心者予意见价值开始团队力形成法时相信判断记住观察团队机会接手会出现接团队立安排时间位成员进行面谈谈务整体计划谈表现法谈工作方式否需改变建议果什?意见中位成员性做事动机力清楚轮廓避免求成员评事需形成法
      ·介绍新成员
      资深成员新进员取代时应鼓励欢迎获新意新方法机会期墨守成规绝新成员行介绍适应团队相反确保位新成员位学长带渡开始星期开始譬团队会议时介绍新成员家认识时求新成员简单介绍事前定心理准备
      ·成团队成员
      成团队新成员规简单清楚解目标目标融入团体目果已认识团队中藉帮助进入团队努力制造印象表现太信观察团队文化旦适应关事事负务开始展现力抱负
    案例: 目录
    新销售理面老雇员
      遇难题阿兰·兰德里边叹息边跌坐总理科林·斯特朗办公室中躺椅科林快猜出回事位年仅37岁精力充沛销售理4月竟然没销售员振作起 
      想起初董事会阿兰寄予厚总理两时午餐余兴逐渐消失前销售理退休似公司销售员提高素质机会公司希适应现代化生产条件成支富革新钻研精神队伍唯难题推销中第二号物
      58岁蔼亲达根边站3年景气销售数字连达根朋友承认公司需命新销售理达根
      阿兰诉说样争取赢公司20推销员支持单独交谈绷着脸保持沉默次召集会议讨公司销售新产品方面存问题推销员发通牢骚说堆俏皮话根提出助解决问题合理建议阿兰指出新产品国外代理商手中销路时强调说国市场国外详细解释推行销售调访制度必性根想知道阿兰告诉总理甚意阻挠制度实行完报告会明白说着叠报表扔总理办公桌 
      科林测览区域推销员填写活页表格注意中没张表格规定方法填写关顾客接受新产品力问题推销员甚填似谩骂话推销员表格写道:填表格搞推销扔掉毫处东西吧 
      接着阿兰开始说明实施宏伟计划解雇6推销员潮弄询访汇报制度方式阻挠努力建议达根走者话说达根正式退休招聘进取心年轻换班销售员均年龄现5O岁降低40岁左右 
      阿兰认种做法激进科林断话子解雇 
       l/3推销员什招聘两新培训推销员逐步加强销售力量呢会批准两额外力说吧两工资意见支出解雇费少 
      计划确会公司支出笔解雇费费阿兰坚持道吸引需种推销员提成奖金应该增加50%事实现根问题销售员工资太低造成招聘培训事推销员挣工资离开公司年建立起销售员组中事难高 
      阿兰提交份详细报告计算出解雇7招聘培训补充员增加半提成奖金等费会销售部门1年增加40%开支预计1年期间销售额增加5%补充道:果第二年销售额增加30%话辞职 
      天晚总理科林偶然碰达根闲聊会彼家庭情况问道:销售员组情况样太达根蹙着眉头回答新日常文书工作进度慢犹豫然继续说:两间年轻阿兰已作推销员辞职威胁果走会带走批客户承认工业品正处逐步衰退状况够提高产品市场占率非推销员年建立私联系 
      第二天总理科林财务理仔细核算阿兰计划核算结果表明阿兰成估计相准确命阿兰销售理根创造击中销售目标记录阿兰新产品信赖否正确呢达根透露推销员没力推销新产品作价格较高老产品代品 
      说阿兰计划意味着年度公司少量亏损预算利润果阿兰正确话意味着年获更高利润树林果第二年销售状况转总理成推想果支持阿兰解雇命达根销售’理免两头难
    〔诊断〕:
      科林应该支持阿兰者解雇
      科林支持解雇阿兰更疑难问题前途担心作总理重责规划公司远景现似没做件事假达根谓关公司营业处降趋势新产品正代价格较高老产品说法制订规划应该先见明制定出相应销售方针 
      阿兰销售员评价低干行似阿兰更精通乞怜国外代理商成功倒接受意见放弃新建立汇报制度推销员道开始认真考虑基原 
      科林没支持58岁达根丽支持更年轻阿兰种做法许选择新思想基础肤浅命阿兰击中销售目标记录阿兰处理际关系方面没破记录似前没接受种际关系训练 
      前麻烦科林未积极解决达根职位产生果达根确实已完全失公司起作绘笔退休金合情合理事情公司销售情况似科林阿兰解更值留 
      总理然应该批准阿兰宏伟计划避免阿 兰难堪应该承认市场状况没全面解提议阿兰达根起开展次实调查研究活动应该力搞清(清楚)公司市场规模市场占率否象达根说样正增加通调查颐容难明白公司推销员应该评价竞争手相较 
      关推销员工资佣金贸易协会应该够提供供参考信息时公司事科应该够作出调查结年里离开公司事推销员进行深入调查明确否实际找职业中更收入 
      访问国外代理商顾客应该作实调查部分容通调查许会获价值信息特公司发达国家中否正取成功信息果公司果然处生产率趋降工业体系中难猜想公司正较发达国家中取良成绩里老产品然着强烈需求 
      科林阿兰概连蔼亲达根算似负起解市场销售情况责许难出制定项适市场销售计划需答案科林应该委托外部咨询机构帮助公司进行市场调查制定销售方针花笔钱意阿兰销售科增加40%开支计划稳妥 
    〔处方〕
      改善际关系
      市场情况调查清楚时总理科林妨考虑命达根外销售理直接负责销售员理工作达根关系融洽假样话匝该阿兰负责制定销售政策产品开发组道研制更现代化新产品设计更广告促销方案改进售服务工作 
      时科林应该送阿兰接受次短期培训学处理际关系调动部积极性应该说服阿兰精力放销售员报表应花更时间道出作实调查 
      疑虑解科林需解决问题阿兰轻率面成熟计划少应该开始着手拟定项适宜长远营规划必须逐步拟定出该规划关容实施程中断修正正确做事情理更公司前途甚象常样享受两时美味午餐
      11.重建成功销售团队九步骤 目录
      现代企业理发展方集权分治相结合组团队日益成半治机构销售部门团队更首否顾客满意否达销售指针成评估销售团队衡量具体标准
      时存较销售团队销售团队组员销售理面巨压力幸福家庭相似幸家庭事落销售团队种造成目前困难局面原:队员验足市场环境产品定价太高等等落销售团队特点已失团队信心
      作销售理改造落销售团队疑艰难务重建销售团队新销售理面第务 
      ·首先什做
      首次接手士气低落销售团队时急作决定先花时间解该销售团队处环境解关销售团队成员基情况然考虑步 
      ·分析问题
      通常类销售团队问题销售员信心未成功历没团队树立起家引荣代表物
      许会问:销售理正做代表物?销售理难道应成组员模仿象?销售理然应该销售团队成员学象通行树立起样板作远远够通常销售员事进行较
      应该确定手销售员中成明星销售队员作销售队员榜样?明星销售队员行作销售队员学容队员开始明星销售队员工作标准学时原样队员创造出奇迹 
      ·找明星销售队员:
      体育运动中样销售团队中需明星销售队员作领跑果幸运话已销售团队中部分成员够起领跑作销售理进行交流解成功工作方法整组重性希够缺乏验销售队员分享验
      果现销售团队中没成功明星队员需招募新潜力销售队员担榜样作招募新队员需解责应该明确求该新队员完全求做事保持高度致新进销售队员工作标准取明显成效销售团队士气态度会振成功榜样时成功榜样树立面镜子销售员必须承担应付责 
    ·容许庸销售表现
      长期业绩佳销售团队里表现销售队员允许保留态度许愿意面新队员代部分队员造成混乱想销售团队部引起矛盾
      错指表现差销售队员相反作成功销售理必须种面现实勇气表现组员进行必指导训练责部分队员做出艰难选择:努力工作提高身素质达必标准请立离开销售团队 
      员工辞职问题更严重员工已努力工作继续职里问题常确定:销售团队中否某队员情愿没招募?果赶快销售员做出述选择 
      ·确定工作标准
      队员传达工作求销售队员断提高工作标准种标准应该包括销售员工作惯工作方式工作成绩
      工作惯标准包括销售队员否天早八点准时办公室工作行标准包括否天少拨25通销售电话工作成绩79月销售验销售队员否完成月销售定额种工作标准应该两种:种较低标准者说保留工作标准果达种标准销售队员警告果季度达标准剔销售团队种工作标准然更高标准作奖励队员 
      ·剔达标业务员
      士气低落销售团队销售队员会新措施表示怀疑否理真贯彻措施?果剔销售队员销售队员发出清晰明确信号工作标准必须贯彻果落实标准制定工作标准没意义 
      ·培训销售队员
      事案头工作必须走出办公室销售队员起工作样培养销售队员解销售队员面种问题制定工作标准行性 
      ·销售组部培养合作竞争
      销售团队里培养种合作竞争工作气氛种竞争应该鼓励队员实现团队目标前提开展部竞争 
      ·解队员需
      销售队员独特需必解销售队员需帮助实现需销售队员谈话:解真实想法公司什求该队员等等量销售队员需团队目标联系起
    提升团队 目录
      单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式  
      达成计划需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
      外评估练正确评估领导力针足加改进
      单团队领导者团队理团队理工作职权范围重组成部分日集重技术身工作方法已逐渐取代阶层式缺乏弹性传统工作体制团队合作快成种受欢迎工作方式
      具备达成计划需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
      外评估练正确评估领导力针足加改进需技巧建立团队成员间信激发团队潜等方面知识专业化理销售团队创造利条件
      外评估练正确评估领导力针足加改进团队达应效率唯条件成员学会集中力量必须解团队力确保团队成功
      1.分析团队力 目录
      领导者会团队力资源发挥效做点必须解成员解团队中行变化解团队发展阶段中反应变化
      ·鼓励团队合作
      类群体动物性运动团队中发现运动团队中成员觉合作志愿担负责支持利团队整体决定工作环境中达成样合作行团队成员彼间必须克服防卫倾开放心胸应鼓励成员找时间聚起类天生群居动物逐渐熟悉技力定会克服刚开始疏离感
      ·解团队发展
      支团队生命周期中会成长作阶段性改变发展程分成四阶段:形成蕴酿序运作团队会拉起成立团队初创阶段暂时阶段快会进入蕴酿阶段蕴酿阶段成员间彼确定感模糊感时候会具攻击性接着果强力领导执行务方式识时进入序阶段紧接着团队计划周期全力运作阶段
      运作阶段
      ·运理策略
      理风格千变成化成理常胜军提高团队效率视理风格否够适应断发展变化团队需求力团队理技巧专制什然算包容心会分享权力领导者必须力掌控团队坚强领导团队合作团结效根基
      ·创立团队
      计划形成阶段总许实验性团队新意佳实验场然实验应戒慎心态求取成功机会中重部分早期发现错误早期改正时避免懊恼相互责备事情发生实验失败时处理方式团队学程中部分形成运作程部分简叙述记住团队发展阶段解决方法应该
      ·解决纷争
      团队生命周期中蕴酿阶段纷争会发生:
      领导者团队成员间
      领导者整团队间
      成员成员间
      纷争情绪关事实建设性破坏性理公开压抑理性开诚布公代情绪性解决方法力解决团队成员间纷争
      ·适应角色
      团队发展时期理者角色定会发生变化第阶段团队领导者扮演着组织团队角色团队安定角色变成顾问解决问题者团队开始位时需启发性领导维持团队动力运作阶段成位辅助者帮助团队前推进
      ·发展成员角色
      团队性质会着时间改变团队成员技基础团队中发展时力会着团队增长成员学成位团队成员解决问题成功合作程中会慢慢积累验团队发展阶段设定具挑战性目标检讨工作方法求团队提升整体表现成绩
    2.效联系 目录
      强力沟通团队利益非常重然发生种种沟通效(譬轻松交谈中建立沟通)沟通方式需先进科学技术补助注意选择适合团队沟通方式
      ·确保易接性
      团队部沟通取决团队规模成员办公点效沟通方式非正式直接交谈鉴理想状况成员时皆轻易接彼果家起办公更某团队成员办公点分开外应办公点间建立效沟通道例电话传真电子邮件视讯设备确保团队中相关组间话道畅通
      ·沟通方式
      团队沟通方式许种正式非正式机构机构外中包括:
      事间常性轻松谈话类沟通会形成非正式遍整机构葡萄藤沟通网
      传统沟通方法:备忘纸条传单信件报告布告栏传真电话
      电子传讯方式:电子邮件联网络(公司部网)网际网络公司软件包
      远距视讯会议设备视讯电话达国际商业社会角落
      种沟通系统起辅助作绝完全代面面会谈
      ·选择沟通方式
      机构会时具种沟通模式阻止葡萄藤沟通网建立确实沟通方式中较快较效率种正通位事建立社交联系运葡萄藤沟通网果须快团队整机构联系利电子通讯科技电子邮件利远距视讯通讯科技团队工作方式较接真实情况中合作非正式风格会谈中方反应果团队散布方离彼段距离试种方式记住传统沟通方法占席:备忘纸条公布栏利公布栏分享尚未知信息
      3.召开团队会议 目录
      团队会议开否效率考验领导力方面会议开成效关键会者动积极参确定位参加者皆解次会议目会议期
      ·实现目标
      次会议应明确目标会者目标交流信息意见求达成目标谨慎决定次会议目譬:会议计划未行动讨晋新事案呢?拟出议程列出须讨点时开会前分发会者时间想想参加会议目事前整理思绪准备发言开会时应引导导讨制定清晰目标达团队识
      ·考虑频率
      两礼拜少召开次团队进展会议做成员清楚整团体计划期限藉保持沟通道畅通形式会议例:机密会议焦点组会议集思广益会议汇报会议解决讨特定问题开仅必时召开
      ·控制会议节奏
      开会时利事先准备议程控制节奏议程议题分类避免重复接着分配议题讨时间严格执行求会前先作准备节约时间利落开始会议保持会议进行速度议程时间七十五分种宜超时间长度会者注意力会渐失鼓励发言言谈简洁力会议题相关会议开越活泼产生意见越创意

      ·根会议目选择会议类型
      团队会议
      定期召开会议整团队报告新状况团队工作缺会议知晓团队中成员工作进度会议进行方式团队领导者视种讨形式效作出决定
    焦点组会议
      具特定专业知识次级团体召开会议会者解面问题效解决问题专业角度探讨问题会者皆专家需会议席
      改进会议
      次级团体定期召开报告新进度会议天周开始设定议程隔固定段时间重新审视修改议程团队领导者紧凑控制会议时间求时间效
      会议
      两间私会议正式非正式涵盖工作关题目包括适作记录机密事项
      集思广益会议
      研讨工作方式召开团体会议检验改进工作方式入进度包括全队参讨讨出快速实际效解决问题方法
      汇报会议
      开会宣布特定信息成员散布信息会议信息提供者持团队领导者扮演证实信息检视者
    4.建立团队际网 目录
      目标团队成功程度须良际网充分利机构机构外正式非正式际关系团队提供价值支持
      ·解支持需
      团队建立际网时须包含位重朋友机构高层里际网须包含决策者(例:总裁)重量级物(话资深理较会听)位位参者(务视团队表现定)位核准者(推动工作进程中须申报事项作正式许)记住机构外建立提升团队工作效率际关系
      ·找位团队佬
      位团队佬物通常德高重士机构部外部发挥作出四角色中角色(决策者重量级物参者核准者)团队起步时遇困难发生危机时必须佬求助请求发挥影响力影响四角色佬作解开僵局防止突发生团队生命周期缺少样位值尊敬信赖顾问推动工作会艰难许
      ·解工作中问题
      公司传统僵化制度会阻碍团队工作成功解公司规规定程序会造成团队工作延误困难佬资深理间建立际网求助便通机构碍团队决策行动关卡类盟友够影响呆板保守事加速审核批准程序
      ·处理找麻烦问题物
      注意素:局外引起团队问题样工作压力保守义妒忌保护义固执等等素驱位局外处心积虑破坏团队效率然许类情形非正式手段解决果够话定避免正面突请求重量级士决策者团队佬出面私化解棘手情况果制造麻烦者听劝阻继续捣乱资深理反应解决纷争
      5.重视外围信息 目录
      没没团队孤立存团队机构部门外部支持间双信息流通团队工作效率重影响记住缺乏开放沟通碍团队合作团结
      ·部沟通
      团队然倾天生优点
      凝聚力会逐渐变成缺点:团队变位义封闭信息外界沟通果独立完成工作方弱点紧绝数团队机构部门功定会某种程度赖譬:需计算机信息等勤支持需专家协助
      ·保持接触
      准备张部门机构外重物联络表确定位需知道特定信息包含常更新完善张表团队生命周期中阶段需专业应式样传讯媒介保持团队成员成员支持系统间联系譬:备忘纸条传真书信电子邮件视讯通讯系统公司软件包
    电子邮件完整网络系统包括
      ·避免重复
      机构中角色重复严重问题例两部门目标发起计划极出现重复避免种浪费资源情形发生事先传阅关团队项功演示文稿相关士解传阅证实计划重复部分快会发觉出某情形分开计划两股力量合流获益者计划皆已完成两项计划成果联结起产生建设性效果
      ·滚雪球式信息传递
      滚雪球式信息传递种普遍采传讯方法利种方法总裁执行委员会作演示文稿执委会部门负责宣达直传递层级越信息遭扭曲性越算信息未遭扭曲理解认知极偏离原意会模糊团队目标阻碍效率召开次型会议代次会议避免种情形发生必时回馈致认信息
     6.创意性思考 目录
      没新建议团队工作获突破没突破法成功完成务创意性思考团队成员承担责成员应参通训练练培养团队进行创意性思考
      ·鼓励创造力
      许思考模式会受验性束缚解放创造力充许团队成员简单化分成创意创意类型力想培养出创意东西鼓励成员提供创意意见硬性求出席适会议求会前准备意见样扮演提供创意角色告诉成员提供创意团体活动责法意见抱欢迎态度遇争加引导达成识
      ·激发新意见
      脑力激发会议目产生出意见(意见离谱)类会议讨许议题找销售产品新方法制订新薪资制度等脑力激发会议需位领导者需组织工作次会议没定结束时间领导者家显出疲倦时应暂停休息创意应记录活动挂图写记事板剔掉适剩行意见写成张短表利次会议议程讨找出佳意见行动方案
      7.处理问题 目录
      团队成员仅解决问题制造问题须重视建立团队成员间忠诚样问题侵蚀整团队前发觉加处理事工作问题程序问题
      团队成员间事问题应建设性方式处理没确定问题真正原前作出反应明智团队会断面困难应避免形成怪罪文化否团队精神受损伤
      ·潜移默化灌输团队精神
      法明确说明什团队精神够许方法进行培养:
      成员知道什会选中担特殊务
      设立目项特定目标挑战团队力
      鼓励团队培养良沟通关系该嘉奖方绝吝奖励
      求团队提供建议时家建议受重视付诸行动
      拨出时间详细响应团队提出报告信息
      ·找出问题
      团队推动工作时会潜伏困难求成员团结致彼合认团队方提问确定问题仅局限两身普遍满征象整团队士气皆满损害团队工作重新考虑策略团队组织架构团队成员方法外选择
      ·成员谈话 
      旦发现问题领导者避免项重工作牵涉成员谈话言喻件倾听工作告诉正发生问题时运先前解会议中观察判断态度观念说做心里想样否隐瞒?心深处藏感情信息?反应会告诉团队团队目标命感否坚强果定样衷心希找出问题症结加解决会高兴合作果反应怪罪味辩解应该正视质疑种防卫性反应

      ·处理问题成员
      引起问题成员谈完续动作须做保持积极乐观态度寻找立足点重新建立关系想想团队务角色分界否暧昧已造成责重叠?工作量公分配某觉工作负担太重压力?述两种情况中利面出现必须重新考虑工作量分担试着找解决问题方法需记住仅适时机开始行动该帮做问题成员问题存必须排团队外
      ·处理突
      团队成员间正面际关系突会迅速扩整团队问题类问题发生应马处理二位成员机会容迫告诉突根源什接着找出化解方法引发突少?里头否藏破坏份子?找谈话团队分裂?果求争端双方必须停止突理错?果成员谈谈什方改进做动作目改善团队工作情况非举办批斗会未找家致意解决方法前绝懈怠
      ·问题日志记载
      视解决工作关问题团队学进步机会问题加载日志中允许成员阅读便中学验解决问题务交付需权力资源求拟定行动计划定期提交进度报告报告加载日志中留心问题终解决方式
     8.提升团队表现 目录
      系统提升表现变革必须挑战现行工作方式追求改善团队需学会行设计改善方案处理问题协议解决方法信执行决策
      作课题销售队伍动力问题引起广泛关注理领域心理学家辛勤工作动力名词处引少真正理解涵义现已普遍认识想取预想效果仅予某定头衔间办公室够承认高效率领导体制仅取决理员样取决属员
      否认种讨目没必销售队伍动力问题作更详细讨值简略提助销售队伍理效率重素 
      果销售理工作增进销售员工作成绩措施增加刺激性措施减少非刺激性措施结果增加更刺激性措施减少更非刺激性措施工作会做更然刺激性措施非刺激性措施事物两方面象枚硬币正反面样 
      研究表明影响销售队伍重素种事价值工作感觉换句话说想赏识欲枯燥单调躲避工作陶醉没恐惧焦虑献身价值事业感觉应工作美化 
      美国做项著名研究工作公司销售额高20单位低20单位进行较分析表明文提诸素公司成功决定素中报酬直动力中重决定素没必指出意味着支付钱清楚非某公司意义非财务刺激措施便果报酬优厚话呆公司
      拟定报酬补偿方案(包括基工资加切额外劳动素奖金手续费等)须考虑诸目标: 
      吸引保留住高效率推销员 
      保持竞争力 
      根工作力奖励 
      提供种保障收入附加规工资增长率 
      发掘刺激推销措施 
      鼓励协作 
      鼓励推销员做推销外必工作 
      作种达销售目手段保证理员公理调整报酬水 
      总销售队伍市场营销组合中重耗资素市场营销理领域样理应视仁果验中直觉根述观点思维逻辑框架结合起出结
      ·解计划
      团队中成员工作关系拥
      责找出佳工作方法达佳表现标准支采种理方式制造团队例:团队成员皆具备项技充分解成员角色时代理完成务 种工作弹性强化团队团队成员藉研究工作进展学更验知识追踪整计划工作程获务整体角色团队角色进步解时助找出提升表现方法预知提升获成效
      ·改良制度
      日改善营理方式技巧:相信团队成员着量化优质进步断提高工作质量退货率降幅代表许进步意义例生产成幅降低应团队负起完成务全部责找出问题分析根原改善情况(必许须引进外围专家帮助)进推动改善工作推动改善工作重条件避免问题度发生
      ·维持工作方法新鲜感
      团队发展起运作逐渐安定轨道工作行常会掉入窠臼思考方式会群体化失特色避免情况僵化法改革步断进步定常团队惯工作方法法提出挑战质疑例:提升团队表现?否忽视改善方?团队需注入新血液?产品市场竞争力强?
    9.评估领导力 目录
      领导团队面程序 评估题目中出正领导支团队题目测验领导品质理力团队中员测验领导潜诚实回答问题果回答请选择a果回答总请选择d类推分相加分析分情况根答案找出需改进方
      选项:ab偶尔c常d总
      成员享领导角色
      鼓励团队成员设定真正全心投入工作
      国外顾客会面确定满意团队服务
      团队常社交活动建立团队精神交换意见
      该奖励时定予成员奖励需批评时毫迟疑
      支幕僚团队咨询团队工作进程
      予团队成员严谨目标时常进行沟通
      团队佬保持联系维持外部关系畅
      力团队成员表示绝信
      会解释什某位成员提出解决问题方案
      团队成员胜整务会团队负全部责
      允许团队影响利益决策拥发言权
      会问团队成员现行工作方式什法
      找寻团队中问题根原
      谨慎改变理风格适应改变需
      鼓励团队成员找谈问题
      事先计划团队会议总提供行动议程
      利种方法团队成员沟通
      获切信息(假涉机密事件)全部团队成员公布
      力团队等级制度中没必层次
      佬位高咨询便团队工作利进行
      鼓励团队成员创新方法思考问题
      召开脑力激发会议促团队产生创意想法
      常检测团队精神成员工作士气
      视解决问题断改进机会
      消团队中责重叠引起突
      坚定站团队前带领团队激励士气
      旦事方面问题发生立进行处理
      总日志记改善工作方式办法
      成员宽事严
      追踪团队成员工作计划进度
      寻求持续改进工作方法机会
      分析:现已做完评估请加出总分阅读相应评分标准核力取等程度成功必须记住总改进余找出薄弱处参考篇关容找具体建议提示助建立完善领导团队技巧
      3263:没改变节奏寻找新理风格方法
      6495:定领导力应集中精力克服弱点
      96128:表现非常优秀千万满怠更层楼
      思考题:
      1.认销售员重品质什?
      2.销售员需方面培训?
      3.根公司情况认销售员必天写日报告?
    第七章:客户理 目录
    客户企业利润源泉现代市场济条件客户需企业建立发展基础更满足客户需求企业成功关键顾客满意已成现代企业营哲学客户中心新营方式正广泛认现代激烈竞争环境适应客户需求客户选择产品权利客户真正想东西竞争关键需 
      学完章应该解容:
      1.客户开发基步骤
      2.客户理容
      3.解客户满意度
      4.客户服务容
    销售程理 目录
      1.销售目标实现关键
      企业制定销售目标(包括销售额目标毛利目标增加销售网点目标货款完全回收目标等)实现目标关键两方面
      ·目标分解
      销售理具体细致述项目标分解销售员销商配合项销售推广计划协助销售员销商完成月季年度产品区销售目标    
      ·程进行追踪控制
      销售理销售程进行追踪控制解日常销售工作动态进度早发现销售活动中出现异常现象问题立解决说销售程理目重视目标实绩间关系通销售程追踪监控确保销售目标实现 
      2.时间理 目录
      销售程理关键程理中时间理年度追踪细化月周甚日追踪 
      销售程理分:
      销售员办事处进行日追踪(说理)
      中层掌握周进度
      高层须控制月理
      营者成果
    3.销售员程理 目录
      ·日拜访计划表
      销售员解公司分配销售目标销售政策应天制订拜访计划包括计划拜访客户区域拜访时间安排计划拜访项目目(开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货)应日拜访计划表仔细填写张表须核签 
      ·日销售报告表
      销售员工作结束日出勤状况拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标达成实绩率竞争者市场信息客户反映意见客户新动态日拜访心等资料填写日拜访报告表签核批示意见销售理通
    客户拜访计划表知道销售员天做什通日销售报告表知道销售员天做样第程理 
      ·评价推销效率
      解销售员日销售报告销售应种目标值累计达成进度加追踪时天拜访实绩进行成果评估解日拜访客户时花费费评价推销效率必应召集销售员进行集体面谈便掌握深度广度市场信息第二程理重理容 
      ·市场状况反映表
      销售员拜访客户程中会掌握许信息消费者产品提出意见竞争手进行新促销活动推出新品销商否严重抱怨客户公司事更动等应立填日拜访表外情况严重足影响公司产品销售时应立外填写市场状况反映表客户投诉处理报告表迅速级报告 
      ·周进度控制
      区域市场业务公司掌握销售动态应周提出销售理报告书报告周市场状况容包括销售目标达成新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争者动态异常客户处理周式报表呈交汇报处理周目标计划等中层周进度控制 
      销售员种报表填写质量报表交效率应列销售员考核项目样业务程理追踪进度时面面俱 
      ·销售会议
      销售程理重手段销售会议包括早会晚会周会业务需时掌握新市场信息早会晚会天忽视重点公司销售员分布全国法日召开早会晚会时应拜访报告表传真电话联络方式时公司反映 
      解销售员工作情况业务业绩差销售员新销售员工作态度效率时予指导纠正帮助 
      总销售理掌握(销售员)事(报表会议)(现象问题)物(产品货款)销售程理做
    客户开发 目录
      1.客户开发销售成功决定性素
      客户开发业务拓展销售成功决定性素绝数销售员认识点部分销售员热衷客户开发相反总减少环节投入时间 

      简单销售程分:编制计划客户开发约见面谈产品推荐双方成交售服务
      编制计划助取更销售业绩编制计划客户开发先决条件客户开发定销售环节先决条件果效开发客户拓展业务销售环节中取成功销售员会见潜客户推销需产品完成销售提供优良售服务
      销售业竞争十分激烈行业果拜访老客户潜客户会取代力争取优势机会显尤重学销售程中应该懂成功失败优秀庸间差距实某领域中出类拔萃专业略胜筹已成功销售员电话出席次销售见面已采方式重然成功带收入观
      案例: 目录
    角色转换成交术
      保罗位财务理驾车家排财富杂志200强客户里达接持位先生告诉公司现供货商满意根建立业务关系
      然驱车前家公司路正播放布赖恩·特蕾西专业销售录音节目谈实时角色转换成交术提出问题便彻底扭转似已完全拒绝情形
      面拒绝时行财务理问位先生果处保罗位置样答复时会做位先生引荐理
      公司真正决策者现已家公司建立业务
      销售员断学保保持开放脑更重更满怀乐趣学销售工作项着许机会高额回报令激动工作包含极挑战性销售员会见潜客户老客户时唯次机会
    2.什客户开发 目录
      部分销售员热爱销售工作觉离开客户开发生存种客户开发表现出冷漠皆害怕拒绝心理
      ·杯子半满半空
      客户开发法乐观悲观两种认杯子半空总客户切中碰壁放首位容易理解什会觉客户发销售工作中充满乐趣部分
      相反客户开发许乐观素果认杯子半满结果会截然相反会会拒绝目标迈出第步
      古老事:试图铁锤烂块巨石锤什没发生锤石头然连续锤百没结果毫气馁接着继续锤终锤奏效石头烂碎成许块
      ·播种收获法
      播种收获法告诉:播种什会收获什实客户开发职业销售理名言电话销售说明法两表列销售记录中反映信息
    电话数销售总额关系
    拔电话数
    实际完成数
    约见次数
    推荐次数
    销售笔数
    销售总额
    100
    50
    13
    13
    5
    200000
    电话数佣金关系
    销售总额
    200000
    拨电话数
    100
    次电话销售金额
    200

    佣金率
    5
    次电话销售佣金
    10
      列表出销售总额拨电话数间关系事实已延伸销售员应佣金提成佣金少拨电话总数密切相关果分析走极端许会争辨道销售员次电话赚钱电话结果表中销售员电话赚10元钱种理解基础没预知电话会终成功客户开发中持恒努力产生销售成功结果某特定电话作次拨电话赚钱机会
      ·微笑面生
      期盼努力变富书作者破仑·希尔说事例三种立场:立场立场介间种立场句话中蕴含许智许会觉客户开发件充满乐趣事情样认果客户开发视种机会充满乐趣客户开发仅仅销售员次电话时赚钱机会样决定收入水机会时客户开发充满着挑战希份职业更呢?
     3.客户开发技法 目录
      作名职业销售员应力求投资回报新教教义认赚钱义务定物质享受做点必须明白销售员位等天投资象相时间仅仅时间相投资象数量样:天24时便意味着善利时间销售员获佳投资回报事实销售营中竞争终目投资回报化名销售员说投资回报公式计算:
      投资回报销售额销售中时间
      ·捕捕鲸鱼
      销售中时间典型常量增加投资回报必须扩销售额作名销售员增加投资回报必须找愿意购买产品服务客户例两位汽车购买:位富翁想买劳斯莱斯高级轿车加位中产者想贷三年款买辆中等轿车
      富翁买车会作太调查购买行富翁说特重外劳斯莱斯质量已子认关
      相反位中产阶级购买者花时间决定否购买买车定行中产者说极重三年时间里需部车外收入限中产者购买车时总希详细解更种细节问题确信投资回报

      理解投资回报等式点关键:果投资笔销售时间常量投资回报化必增加销售额
      ·销售投资组合
      投资领域投资组合意味着股票集合职业销售领域投资组合客户目标客户集合投资时首先明确愿意承受风险程度果希承担较风险投资较少股票果希风险投资较股票样元化投资分散投资者部分风险
      点销售投资组合样适合首先设置愿意承担风险水果想高风险销售投资组合投资少数目标客户身果希风险通开发更客户减少风险
      ·设定目标市场
      部分销售员市场目标定义购买产品服务公顾客果销售员辖区工作话更改进定义侧重点放区域范围
      词意味着缺乏重点销售员目标投资回报化完成目标途径发掘量购买服务客户起象购买者目标市场中排斥出实然销售员分清次关系样目标市场中愿意购买客户建立业务关系销售员日时间中常性扩目标市场定义原目标市场定义中潜客户购买者建立关系应想扩目标市场目标市场中会充足机会销售员必目标市场外寻找机会目标市场外机会场实太更重样做销售程中投入时间回报化
      取代目标市场定义中词心考虑目标市场定义统计资料基础选择统计资料应清晰显示目标市场潜购买力资料销售额理位置员工数量净资产值
      里必统计资料呢?般通两种途径取:购买方式免费方式采购买方式典型做法销售信息生公司支购买信息购买信息优点已量资料作精心筛选资料整理销售员迅速格式购买信息缺点需费支出
      获免费信息种途径包括商会公图书馆出版式物等方获取免费信息优点直接利需付费缺点需投入量时间达购买信息相质量水准
      全世界做生意时间早晚问题目标市场定位百名员工公司作名销售员决定公司否目标市场标准相符统计数字做点公司销售员目标市场中排斥出
      ·细分目标市场
      旦销售员确定目标市场接步骤市场细分严:优先考虑客户般考虑客户考虑客户目进步精选目标市场销售员精力投入愿意量购买产品服务潜客户身
      细分市场原现安排电话次数拜访客户计划便精力放产生投资回报客户身时参销售流程图划分目标市场方法确保电话目标客户间间隔时间短相应潜客户销售道中直保持重位置
      ·目标市场务计划
      目标市场中三层次分合理安排电话次数拜访时间计划通常目标达激励作必须实现销售员控制销售目标较销售电话数拜访客户数部分销售员控制销售务非购买决定销售员决定
      面举例说明目标市场中类客户安排电话次数拜访时间计划
      优先考虑客户:月次电话季度拜访次
      般考虑客户:季度次电话半年拜访次
      考虑客户:半年次电话年拜访次
      ·电话
      听起通常更注意电话质量数量相矛盾已花时间目标市场定质定量根定位电话优质电话剩变项数量者愿意实现销售成功付出努力少
    4.面拒绝 目录
      客户常愿意会见销售员会销售员摆出种种愿见面购买理销售员销售生涯中遇会限拒绝理然限拒绝理销售员做充分准备予应时设计回答方式时拒绝根讲完全拒绝实潜客户提出解更信息求
      ·学程中四发展阶段
      成年学程中四发展阶段:意识意识意识力力加意识
      第阶段:意识阶段成年学者知道什懂实际销售员项特殊技巧初学者
      第二阶段:销售员已认识技巧方面欠缺十分清楚足
      第三阶段:销售员开始特殊技巧运日趋成熟必须常考虑做利完成务
      阶段:心欲实现目标根需余思考
      ·典型拒绝理
      常见拒绝理
      请寄书面资料
      部够供应种产品(服务)
      已供货商
      项工作负责
      没购买产品服务财务预算
      价格太高
      产品觉满意
      ·理电话例说明应理
      请寄书面资料
      拒绝理中常见种通电话找潜客户告诉寄书面资料数销售员会种积级态度回答拒绝求信件寄出相信已销售进程中前迈步事实数情况销售程电话前处位置没什两样旦挂断电话位潜客户做原事情天收资料时会想起回事许根已忘记拒绝理根需作太解释销售员拒门外

      潜客户求约见前寄书面资料销售员言实正中怀      
    回复请寄书面资料拒绝理例文
      您寄资料邮寄程中遗失3月26日正公司附办点事想午3:00拜访您您空?太会约会记录日程安排约见前天会电话您确定                           
      里趣方首先客户两种回答中种回答意会面理拒绝次销售员询问客户否空非仅仅送产品资料已通常种门送材料面谈少少时事实约见方面言潜客户安排约见完全样
      部够供应种产品(服务)
      非常说服力拒绝理起懈击克服拒绝理障碍困难方法样关键准备工作果核心潜图马意识潜客户告诉信息导需求已解决果家公司解决种需求话竞争手已占领市场类拒绝理客户告诉某竞争手满意十分相似应两种拒绝策略非常相似
      部供应拒绝理两种方式解决选择方公司里处角色:中层理者高层决策者设计回答必须表现出方利益着想
      应中层理者方法:
      中层理者关心问题:效率做切已应该做帮助更 
    答复部够供应种产品(服务)拒绝理例文
      应中层理者方法
      太正联系原已许样公司建立业务关系发现部供应服务提供效补充8月5日正公司附办点事想拜访您告诉做点午3点空?   
      应高级理者方法:
      中层理者关心工作做更日子更然高层理者情况非关心投资投资回报股收益许范围财务执行指针高层理者作出拒绝应该表明公司增加盈利                 
    答复部够供应种产品(服务)拒绝理例文
      应高层理者方法
      太正电话原已许样公司建立业务关系发现采外部资源较低总成解决需求7月18日正公司附办点事希拜访您解释什做点您午3点空?  
      已供货商
      潜客户告诉公司已位位竞争手建立业务关系种拒绝理前理没太区种情况目标应确认方潜需求未满足需求      
      回复已供货商拒绝理手稿例文
      太电话您原已许样公司建立业务关系发现供货商提供服务作出力补充11月2日正公司附办点事想拜访您想解释什做点您午3点空
      般情况已竞争手建立业务关系潜客户根行业产品服务潜客户公司行业产品服务少说明认识类产品服务价值竞争手已做许做工作做发现潜业务争取前进机会销售程中断取新业绩
      项工作负责
      设法寻找购买推销产品服务负责时常常会碰想找种情况份没客户清单时容易出现份没联系清单许销售中令头痛事仅通通促销电话约见机会找实际真正决策者姓名数销售员会发现项十分艰巨难克服务果处理客户开发中采取直接效途径

      首先潜客户没概念力图避免两种接触:种特难相处种段开心历
      找真正决策者:
      份没客户姓名清单时成功期值高限信息效位置开始体育赛中处劣势方会失更东西完全抛开切全力孤注掷样做终结果成绩超通常力发挥程度

    找公司中真正决策者电话手稿例文1
      您某某公司王想您否帮忙?想换公司采部负责您帮转接前非常您希您告诉姓名电话号码便万时联系非常感谢您帮助
      确认已找公司真正决策者:
      旦电话接通需判断否找准确目标果正找直接基手稿果没应该方道歉说误会时请转接真正负责里
      应合作接员:
      第办法通常直接拨电话号码职员绕开第二技巧告诉合作接员编造名字                         
    找公司里真正决策者电话手稿例文2
      接员:某某公司请问找谁?
      销售员:请转王理
      接员:起公司里没姓王理
      销售员:许帮忙贵公司位理合作想您现否心帮转公司理项业务负责里
      接员:然帮转采购部李理里
      销售员:真太谢谢您
      没购买产品服务财务预算
      销售程偶然事件销售员指位老客户潜客户立刻回报努力象目标市场客户高质量客户假潜客户产品服务方面没相应财务预算许正建立业务关系佳时间             
    回复没预算拒绝理电话手稿例文
      张女士已许情况相公司建立业务关系事实花时间接触前您现感觉样6月25日正公司附办点事想拜访您午3点空?
      价格太高
      价格形成十分重拒绝理终出现次销售程中首先果价格真太高没愿意购买产品服务公司淘汰出局外价格相言非绝性概念务表明产品服务报价等值方问项产品服务价格时销售员应力意潜客户意见承认企业市场中低价格供货商方面报价格高价格
      销售员务证明价值商讨价格事实客户寻找低总成方案产品(服务)低价
      假设机会购买两张存款单张200美元收益率5张500美元收益率15更愿意购买张便宜更贵呢?    
    回复价格拒绝理电话手稿例文
      芮先生价格说重许样公司建立业务关系相信合作合理投资回报
      销售员回答告诉潜客户两件事情:首先样公司感觉提供服务报价相值第二什种报价等值回答问题时没必电话里作长时间讨目标快效付拒绝理争取约见机会面面情况充足时间说明产品值性
      产品觉满意
      销售员希种拒绝常碰果公司售服务方面做生存发展果售服务意市场会告诉售服务应公司项重务公司终淘汰出局事实部分客户评价公司销售员时更重逆境中作出反应帆风时表现

      种情况求助戴尔·卡耐基提出建议处理种抱怨原方畅快淋漓宣泄出指导非常具实性客户潜客户讲顾问型销售方式种理念 
    回复满意客户潜客户电话手稿例文
      陈姐理解您讲问题时想予弥补事实果您会您样感觉9月19日正公司附办点事您午3点空?
      付拒绝理?
      班例子告诉拒绝理做充分准备必然会回报会遭遇拒绝然会屈服销售员拒绝理作出简单深思熟虑回答请注意回答想法外需具实实容实际回答进行分析时会理解帮助客户潜客户获利果够帮助客户潜客户变更加富应该产品服务成福音传递者
      建议增加客户开发程中成功概率请记住果客户想见计施然查明信息疑件十分重事情
      通常销售员两次相电话处理潜客户拒绝争取约见机针果谈话变极然销售员妨日子电话位潜客户千万断退路
    5.迈成功 目录
      迈成功四步骤达目简单公式:制订目标拥信心持恒充满乐趣
      ·制订目标
      果连射击目标知道中目标?制订目标时目标抬高抬特高担心达目标果天达重头许明天达努力努力失败会收获
      ·拥信心
      想成功少认够达生命中理想呢?美国位老师部孩子长希做什时结果基相:医生律师明星例外教室里男孩尔豪宣布长成美国总统出料孩子嘲笑尔现仔细想想做美国总统雄心真非时样认遥代肯定会领导愿意事工作什呢?
      ·持恒
      破仑·希尔说:失败里面孕育着相更希佛朗哥谋求生活意义书中教导持恒真正含义佛朗哥够忍受纳粹死亡集中营里摧残战家团聚梦想直激励着承受力超想象然数稍遇挫折便中途放弃
      ·满怀乐趣
      痛苦莫干没兴趣工作客户开发生成功秘密满怀兴趣热爱工作客户开发项工作项游戏销售员保持开放脑更重满怀乐趣学职业言没种工作胜销售业机会高额回报
    客户理
      1.终生客户价值 目录
      位毕业美国名校年轻律师刚完第场官司胜诉意洋洋样担律师父亲炫耀:老爸种案子手天解决花四年没结案?父亲回答道:啊知道学昂贵学费里? 
      显然年代笑话现种竞争激烈时代果没满足顾客需求会立遭撤换命运现想长久留住客户种拖延战术敷衍两句行必须观念彻底改变――重视顾客终身价值存 
      事实已少企业正式试图评估出顾客终身价值方说福特汽车言选购辆汽车开始便预估会带少30万美元价值想想30万美元送门时赶快顾客奉宾提供微服务? 
      然福特汽车重视顾客客尊成功遗憾数公司眼前短期利益丧失长期观利益
      根日知名企顾问角田识研究般交易活动中买卖双方情绪热度呈现出两条迥然曲线销售员接触顾客开始热忱便断升温签约时达颠峰便路滑等交货收完款更急剧降温售服务提 

      然顾客情绪逐渐升总需服务时候赫然发现两者落差求助门两条虚线剪刀差卖太短视利反忽略长远顾客终身价值时顾客固然悔初企业言实更难弥补伤害 
      追求企业发展尤希建立永久营事业体时必须眼光放远重视顾客眼前价值更需进步创造提高顾客终身价值 
      该做呢?首先然保证产品品质符合顾客需求更符合理念全面融入顾客生活中次提供良消费体验吸收参感动培养出满意顾客建立起品牌忠诚进顾客分享学成长总言需全方位顾客满意顾客终身价值产生 
      结出张曲线图交货售服务热情提供终身服务培养终身顾客进步创造终身价值请记住唯超越顾客期方达全方位顾客满意服务进成您事业 
    2.客户验 目录
      着客户断购买产品中获验需求断发生变化初没验普遍购买者购买产品时倾功齐全包装漂亮优质服务成验丰富行家更愿意购买价格低廉包装形式固定产品
      John名电子生产厂家应工程师两年直拜访环球电子公司新产品开发组年努力终回报量定单接连断产品开发组已种改进产品列入科研目录成新兴家庭品成员
      现越越时间采购理身初接触新产品开发组负责交越越少天开发组负责突然请求见面John欣然答应希机会讨计划中产品
      会面时新产品开发组负责宣布结束目前项目John改进型产品事宜采购理全权处理
      接着John采购理单独会面试图该理建立起种密切合作关系期激发出采购理足够兴趣谈前开发组合作十分愉快描绘种新产品构想采购理断说:确实愿意样老实告诉需三点:价格价格价格提供?
      位理鲁莽John非常吃惊苦涩更笑道:知道工业领域雪佛汽车显然话站住脚已清楚意识客户兴趣已消失失客户相损失年500万美元订单切太突然
      ·客户验影响
      John遇客户验演变样种营销现象说客户前十分赖种服务支持验买者现已发展成验客户惭惭注重产品方面利润例子里产品价格
      John手里着张空空订单离开销售部门没提供种预见顾客行转变果早意识种转变会觉察带预示性迹象采购理越越参购买决策John提出应兴趣越越少
      说明问题涉销售产品生产厂家标准工业产品钢铁通讯备产品公司避免面客户验影响造成客户转变产品发展周期联系起助解客户需求作制定销售战略指导
      着客户产品越越熟悉发现生产厂家服务支持价值越越低购买策越越集中价格前样购买整系统产品系统拆分成基组件仅仅出售产品时出售产品支持供货商敞开门
    ·验面手
      产品系列处生命周期初始阶段时部分顾客熟悉甚着产品断发展成熟会继续吸引验客户新客户通两特征加辨面手作购买决定时非常重视技术应支持
      说面手公司接触种新产品时总务分派胜传统够应付种意外某场合会恰公司高层理中员时许公司中成员愿承担会错误决策导致仕途风险验顾客包括设计工程师系统分析员专业面手通公司引进新产品工艺公司进入新业务领域获取报酬
      验客户非常强调产品支持串供货商提供便利已验证技术吸引决策进程非常缓慢赖销售商始终引导样种市场条件具强销售客户理资源销售商够高效参竞争愿理种冗长决策进程提供解决问题方法公司失种类型客户
      计算器工业发展历史告诉许关验客户情况适战略计算器工业起步20世纪60年代时公司决定通计算机实现量记录保存达较理流动资金领先行购买决定涉容信息流动程改变较济负担高级理委员会作出决定目决策般会持续18—24月
      IBM开始占领市场销售战略定位验购买者销售程序包括(技术先进)全套硬件软件系统条宽松产品线产品升级强力资源安装培训服务客户理更新系统优先权选择定价战略利润远较竞争者高IBM采种战略令生畏程度面着强资源符合验面手市场
      相似机器工业市场前面着样状况:部分客户验厌恶风险购买者少关心性价格率更关心产品否起检验综合性包装形式等方面够提供整系统产品信誉良公司种环境中取胜强销售资源投入远低廉价格重
      总验面手愿意购买整系统决策时间较长提供整系统解决方案战略获成功
    ·验专家
      然开始阶段取成功销售商果日益老练信心断增强客户作出相应反应会停滞前
      着公司产品越越熟悉判断越越信原总技术员承担购买务移交更加解产品性专家采购部门购买决定建立标准规范基础例购买机器程中FisherBody公司法委员会更制造生产专家组代组十分熟悉机器器件性系统应少赖制造商客户理队伍
      产品解客户敢承担定风险前总推诿销售商身寻求堆综合性利益中部分利益清楚进行曲视分类评估部分产品初系统销售商里直接选购余客户行购买甚求助专业销商发生种分解式购买情况时客户购买决定基客户理强力支持排难系统决定价格性两素间权衡购买决定耗时(极少数产品例外产品组成部分间相关系十分复杂办公集成系统柔性制造系统)
      通讯业领域客户已开始种转变市场已日渐开放买家行选择设备远距离服务供货商商家纷纷发展部职员理通信需求着职员产品越越熟悉会通讯产品进行拆分会销售商购买部分组件外里购买认真选择出提供优价格—性利益供货商建立系统

      ·客户老练产品成熟
      客户转变产品生命周期间样关系呢?两者间列发展天 通讯业然客户验验间转变通常独立产品发展成熟程换言产品市场发展时受客户产品两方面力量驱动
      客户断掌握产品方面知识购买时逐渐侧重产品性然销售商通帮助客户开发新应释放购买力
      进入市场客户受类产品效性影响商家间存竞争利进入市场晚优势通模仿正产品革新公司降低产品开发成应成产品售价低种环境直寻求技术支持相应服务客户倾价格方面素
      客户夺激烈竞争条件部分市场定位验客户购买相产品阶段客户喜欢初种全部产品利益包捆起产品拆分开剔中购买需求十分相关部分追求产品质量足够分 够效确保产品设计稳定性相关资源合理低成
    3.客户验销售战略意义 目录
      旦客户建立良关系销售商致力珍惜维持市场份额然着时间推移客户需求发生改变销售商面会落两手窗空空风险果销售商认识预期客户验影响相应根特定客户群期利益制定战略占市场竞争优势
      ·客户理战略
      部分竞争商家产品核心技术部分进行复制产品市场环境跌转变便发生客户方产品发展较快工业中销售商通加强客户理迁缓客户种转变加强客户理代表力度甚增加客户购买队伍中高层理种战略旨维持高层总理审核购买决定限度限制验专家参重决策中目维持销售商影响封锁竞争手进入渠道
      IBM计算器工业中充分运种战略通层次队伍客户理抑制客户验验间转变保证决策组购买决策程中断验面手介入包括高层理员数处理专家举措
    IBM够长期保持部分客户基础种状况延续久IBM迫强调验客户注重价格求
      高科技产业中产品系统快速发展客户理成行战略甚客户已取定购买验担产品断更新战略失种效选择然该战略真正发挥效应需量投入支持技术性销售外获成功需客户增加更价值客户方面高层理介入情况定保证客户求迅捷反应迅速济满足客户求
    认识客户验销售战略

      ·产品扩战略
      先进产品终会出现量仿制产品验客户变成验专家种时候建立种系统性益客户产品扩项目失明智举销售商强调种客户正寻求真正处—新应支持种战略目客户意识产品存着差异受类竞争产品价格吸引达目销售商辨客户产品需求调整服务满足客户销售商辨相关产品需求通独特服务方式满足顾客需求产品价格产品展开竞争
      例纸产品工业市场中家美国公司产品性特殊性区类产品种纸产品已认种成熟产品价值占顾客终产品总价值部分然旦该产品失败终产品会遭受巨损失种竞争方案进行分析检验该公司通改进设计制造工艺途径降低产品失败概率紧接着该公司开始致力客户起研制具更负荷特性产品满足客户特殊应正逐渐销售重点客户关系转移产品应专长
      通采种产品扩战略公司希产品够获观利润较市场分额供货商通放慢产品进入商品目录速度获取利益客户购买商品目录中产品十分注重产品价格客户终产品性断提高获真正价值
    ·客户服务战略
      吸引产品发展阶段进入市场验客户销售商会发现采客户服务战略更加合理市场中充斥着种样类产品第次购买产品客户意识产品间没差产品性前阶段相显重客户兴趣集中产品身更注重服务销售混合体中单元素产品分配客户培训售服务等
      许计算机商家进入家计算机市场中部分产品英特尔芯片产品性实基样供货商产品异影响终户购买决策决定建立产品技术性1980年代末期商家苹果计算机公司奉行产品扩战略通开发量特殊户应软件赢验客户苹果公司公司样样瞄准验客户加强产品服务范畴培训产品维修相关支持公司客户种转变准备足便成现代工业潮中牺牲品
      通讯产业提供样例证AT&T条标语:产品包括列标准设备:技术顾问客户行政员系统技术员换句话说战略服务面客户象部分熟悉型通讯系统公司
      ·价格战略
      客户竞争两种力量起驱产品市场进入价格十分敏感模式维持已获市场份额必须摒弃十分强调客户理产品扩客户服务等战略制定少部分价格纲领战略
    顾客满意度 目录
      现代市场济条件客户需企业建立发展基础更满足客户需求企业成功关键顾客满意已成现代企业营哲学客户中心新营方式正广泛认现代激烈竞争环境适应客户需求客户选择产品权利客户真正想东西竞争关键需 
      1.顾客满意程度 目录
      增强顾客忠诚感降低顾客跳槽率极提高企业济收益忠诚顾客会长期购买企业产品服务愿意支付较高价格企业作利口头宣传影响顾客购买行忠诚顾客保持长期关系企业减少促销费启动性服务费根美国学者雷奇汉
    (Frederick F. Reichheld)研究少行业里果理员顾客跳槽率降低1%企业利润数额会翻番 
      许企业理员知道顾客忠诚感重性常进行顾客满意程度调查希通类正式市场调研发现企业营理工作中问题便采取改进措施提高企业产品服务价值 
      顾客满意程度调查理员提供必信息理员难根调查结果判断顾客否会继续购买企业产品服务 
      美国汽车制造业首先开展顾客满意程度调查汽车制造厂投入量资金踪调查顾客满意程度制定系列奖励制度促员工提高顾客满意程度便外国汽车制造厂争夺市场现美国汽车制造厂顾客满意率超90%然30%40%满意顾客会次购买美国汽车许企业顾客满意程度评分断提高市场占率利润断降引起结果原企业未做调查设计实施工作 
      果理员根顾客满意程度评分根顾客否次购买企业产品服务确定员工奖金员工会关心企业济收益必然会想方设法提高顾客评分员工会请求顾客较高评分牺牲企业利益换取较高评分采取巧妙手段例顾客购买耐品立求顾客评估满意程度获取较高评分然非常满意顾客见会次购买企业产品服务 
      理员根顾客满意程度调查结果采取措施解决容易解决问题(例员工注意仪态仪表交货时)然进步提高顾客满意程度理员必须作出重投资决策分析企业应增加少投资应领域投资否值投资顾客满意程度调查理员提供投资决策分析需类信息 
      理员应通细分市场损益分析判断类顾客终身购买企业产品服务企业获少利润便识企业盈利细分市场根雷奇汉研究企业10%重顾客里获利润企业10%次顾客里获利润510倍企业应增加投资提高产品服务消费价值留住重顾客然许企业采抽样调查法解顾客满意程度种做法统计正确次顾客评分显然会影响调查结果理员花费量资金提高次顾客满意程度必然会增加成费降低企业利润竞争手企业重顾客提供更消费价值挖走企业盈利顾客 
      顾客满意感种难测量暂时稳定心理状态许企业理员发现:60%80%跳槽顾客企业产品服务满意非常满意少企业理员完全相信顾客满意程度调查认:顾客否继续购买企业产品服务衡量顾客满意程度标准顾客求企业提供服务顾客改购品牌产品表明顾客企业产品服务消费价值实际满忠诚顾客会继续购买企业产品服务根忠诚常客率判断企业否竞争手企业提供更消费价值
    2.重视跳槽顾客意见 目录
      理员应衡量顾客跳槽率顾客跳槽表明企业顾客提供消费价值降顾客跳槽率升企业利润必然降企业招徕足够新顾客取代跳槽老顾客企业需花费量费吸引新顾客企业济收益然会降深入解顾客跳槽原理员发现营理中存问题采取必措施防止顾客跳槽时促已跳槽顾客重新购买企业产品服务企业建立更稳固合作关系 
      理员跳槽顾客里获量信息改进营理工作然许企业理员报喜报忧愿深入解顾客跳槽原找出营理工作中失误企业里总结验教训会影响理员职业前途 
      理员重视成功验仅成功验津津乐道迷信企业成功验狂热采基准较法(benchmacking)成功企业较营实绩寻找降低成增加销售量迅速发展提高利润方法然企业外部环境样理员难通基准较改进营理工作 
      做失误分析工作理员效改进营理工作民航公司飞机制造厂民航理局理解项工作重性果飞机出事会惜切代价寻找黑盒子找出空难原采取改进措施保证安全飞行民航公司复杂危险营运环境中极少发生事原
    3.根跳槽顾客意见改进营理 目录
      理员应采取措施分析顾客跳槽原发现营理工作中失误便采取改进措施提高企业产品服务消费价值 
      ·明确顾客跳槽含义 
      购买企业产品服务顾客显然跳槽者顾客会继续购买企业某产品服务改竞争手企业购买产品服务顾客企业消费数额增加企业消费份额明确降顾客跳槽者美国显微扫描公司(MicroScan)理员认顾客部分跳槽者 
      显微扫描公司医院化验室生产动化微生物化验设备90年代初进步提高竞争实力济收益理员求销售员解客户跳槽原医疗设备业完全跳槽客户极少见购买医疗设备客户会长段时间里继续购买售服务易耗品销售员理员反映法找跳槽客户 

      显微扫描公司销售员完全忽视部分跳槽者类客户没该公司购买需设备易耗品服务外理员发现型化验室完全跳槽者理员求销售员完全跳槽客户批部分跳槽客户交谈解跳槽根原调查结果表明客户怀疑该公司医疗设备性该公司售服务满 
      少理员愿听取客户意见会寻找种理失误辩护显微扫描公司理员寻找理虚心听取跳槽者意见重新研制新型医疗设备提高化验精确性缩短化验时间迅速推出低档医疗设备满足型化验室需重新设计客户服务程度便迅速解决客户面问题客户提供优质售服务通短短二年努力该公司仅市场确立领先位明显提高济收益  
      ·识核心顾客 
      保持核心顾客忠诚感企业取明显竞争优势明确核心顾客企业项重战略工作识核心顾客理员必须回答三问题:(l)顾客企业忠诚企业盈利理员应识消费数额高付款时需少服务愿意企业保持长期关系顾客(2)顾客重视企业产品服务顾客认企业满足需(3)顾客更值企业重视企业满足顾客需企业应力留住重顾客竞争手企业更重视顾客必然会企业跳槽 
      通述分析理员识企业明显核心顾客然理员应确定核心顾客定义便确定企业应深入解跳槽者意见分析程中理员应仔细研究类资料例企业细分市场盈利数额类顾客终身购买企业产品服务企业获利润数额现值类顾客企业消费份额类顾客会长段时间购买企业产品服务  
      少企业理员认位顾客重顾客企业理员甚会花费量时间精力费采取系列补救性措施留住企业法盈利顾客顾客忠诚感极强企业里理员会集中精力核心顾客提供较高消费价值 
      理员仅应解企业顾客跳槽原应解竞争手企业顾客什会改购企业产品服务分析新顾客否符合企业核心顾客条件企业市场沟通活动否吸引核心顾客改购企业产品服务 
      ·找出顾客跳槽根原 
      理员应分析顾客生命周期阶段企业相互交情况例储户求开立帐户储户银行间首次交储户银行次接触例存款取款问询投诉核存款数额查询利率等会影响储户感觉中消费价值银行理员分析类交频率深入解储户类交意见采帕累托(Vilfredo Pareto)法(80%问题20%起引起)确定储户跳槽原 
      企业法控制素例顾客生活中重变化竞争手企业促销活动会引起顾客跳槽银行保险公司等服务性企业理员知道:顾客调动工作搬家改变生活方式家庭重变化(结婚生育离婚死亡等)会增顾客跳槽性果企业顾客提供额外消费价值顾客生活发生重变化会跳槽 
      高层理员应亲解顾客跳槽原应委托企业外部营销调研员完成调查工作外部专业员太解企业营理情况难发现企业失误根原 
      企业应组织高层理员基层理员销售员组成调查组组成员必须统思想充分理解调查工作重性少愿陌生交谈更愿满陌生交谈高层理员必须明确规定调查组成员必须亲听取跳槽者意见 
      然调查组应确定调查象果企业尚未收集足够信息法确定重跳槽者高层理员安排专批跳槽者电话解长段时间购买企业产品服务收集口统计资料(年龄济收入文化水等)便识跳槽核心顾客电话调查员应区跳槽者(改购竞争手企业产品服务顾客)前顾客(购买者例公汽车客改骑行车)电话调查员高层理员跳槽者面谈预约时间通常数跳槽者愿意高层理员投诉反映意见时企业需花钱买批评 
      然调查组位成员应调查1025名跳槽者调查1413跳槽者调查组应次开会位成员应汇报收集意见研究解决调查程中出现问题交流调查工作验根初步调查结果提出初步改进方案便调查程中集中精力征求跳槽者方案意见 
      调查组应根调查结果确定企业改进措施措施立实行措施需量投资高层理员应作进步分析研究基层理员销售员参加调查组仅帮助高层理员正确理解顾客行方式会更努力执行调查组提出改进措施 
      核心顾客会伪装次顾客部分跳槽者企业消费份额远远低竞争手企业消费份额类顾客成企业法盈利顾客调查组会认真听取意见法采取效措施留住重顾客防止类问题调查组成员应分析部分跳槽者目前消费数额应分析历期消费数额便正确判断企业里获利润数额 
    ·鼓励员工学 
      解顾客跳槽原分析企业失误确定改进措施学程提高员工学力企业提高竞争实力济收益理员仅应员工提供正确信息应采取系列措施鼓励员工正确信息改进工作 
      高层理员应制定效考核奖励晋升制度鼓励员工学少企业里员工解学目会花费时间精力解顾客跳槽原激励员工学积极性高层理员必须根顾客跳槽率考核员工工作实绩 
      企业已制定效奖励制度鼓励员工提高常客率企业理员应常员工强调忠诚顾客重性美国国营农场保险公司(State Farm lnsurance)通仔细分析计算发现常客率增加1%销售员年收入增加20%高层理员员工提供类信息效提高员工学觉性 
      ·制定失误分析制度 
      掌握跳槽顾客调查方法失误分析技理员跳槽顾客里获量信息便改进营理工作提高企业竞争实力济收益理员必须持久做项工作首先理员应制定考核制度检查类改进措施否效降低顾客跳槽率理员应分析顾客企业消费份额变化情况计算消费份额增加减少顾客百分率分计算类顾客(核心顾客核心顾客般顾客失顾客)跳槽率外理员应统计类失误频率便判断企业否解决原先存问题时发现新出现问题 
      理员直接顾客学提高营理决策工作正确性少企业理员营忽视错误理解顾客跳槽原促学企业应制定理员听取顾客意见制度   
      提高顾客消费价值企业提高顾客忠诚感关键提高企业学力提高顾客消费价值关键顾客学企业重学方式解顾客跳槽原理员获量信息发现营理工作中存问题采取必措施提高顾客消费价值增强企业竞争实力提高企业济收益确定企业发展方理员必须持久做项极重工作   
    案例: 目录
    戴尔公司客户理
      戴尔计算机公司电子商务站点wwwdellcom鉴戴尔已业务模式:产品直接销售终户获取订单生产保持库存量仅Dellcom扩展种直接业务模式市场销售订货系统服务支持力连入顾客互连网络通种方式戴尔公司获巨成功  
      互联网发展促进电子商务时代戴尔公司理层早认识网电子商务提供新机会通互联网公司更扩展直销模式帮助公司直接接触更消费者低廉价格提供更服务1995年戴尔公司建立戴尔线网站网站致力规划实施公司互联网行动包括电子商务线技术支持努力成功显易见天戴尔公司四分收入戴尔线时网站戴尔公司节约量成公司花费客户服务方面电话时间量减少节约公司运营费 
      戴尔线目限度满足客户需公司更快捷高效运转产生更效益公司网站目标: 
      更准确快捷解客户需求计划组织生产 
      提供直销服务网查询预定 
      降低公司库存根客户订货组织生产 
      客户性化服务 
      网障诊断技术支持 
      降低公司运营成
      戴尔公司断改进网站时获巨成功简介绍公司成功素网站功中获验教训 
      1.创新营理念 
      戴尔公司创始初坚持黄金三原:第摒弃库存第二坚持直销第三产品服务贴顾客三项原极降低公司成产生种新营方式种传统企业生产模式
    直接掌握销售信息确定销售标准客户直接联络满足客户性化设计接受订单投产生产模式  
    2.客户定义服务 
      戴尔线通助服务保持客户联系网站创立初希够绕计算器工业中常见量中间销售环节直接面客户销售环节增加计算机成提高计算机价值戴尔公司部分注意力集中针终户直接市场活动直接销售直接技术支持 
      戴尔公司客户网获信息进行交易包括: 
      客户助查询产品信息 
      客户助查询订货资料支付调整账单获取服务 
      客户根身情况选择获取信息通讯工具(电话传真邮寄Email) 
      网障诊断技术支持 
      戴尔公司建立全面知识数库里面包含戴尔公司提供硬件软件中出现问题解决方法时处理回信交易备份零件运输等处理程序系统基础结构—户数库产品信息帮助知识数库戴尔公司网站运行 
      3.根订货组织生产 
      戴尔公司目标实现零库存通精确迅速获客户需求信息断缩短生产线客户家门口时空距离方式Dell公司全球均库存天数断降调研资料表明Dell公司全球均库存天书降8天库存降降低公司成时高度价格竞争行业中抢占量市场份额计算机行业中技术快速变革意味着台库存计算机生产出开始时果订单情况生产计算机避免库存中保留时计算机风险戴尔解释说:行业里果认识库存快运动着创造真正价值什?果十天库存手八十天时英特尔公司推出新四百五十兆赫兹处理器够领先六十九天入市场 
      4.性化服务 
      戴尔公司允许客户定义设计喜欢产品客户选择配置计算机种功型号参数戴尔公司根客户求进行生产满足客户性化需求戴尔公司够根客户特定需求量身定做真正做客户中心客户提供更服务时公司获更利润
    客户服务
      1.作客户候选象 目录
      推销某种东西赖生存然天推销惧怕推销:知道接受产品滞销束手策销售员培训工作做起 
      销售果真秘诀?秘诀应事业中?
      麦葛荷公司推销广告中塑造标准难缠客户客户坐办公桌面销售员说:
      知道谁?
      知道家公司?
      知道贵公司性质声誉?
      知道贵公司客户?
      知道贵公司产品?
      现告诉算卖什?
      销售真样艰难?没种遵循断改进业绩轻松达均水数倍销售策略?
      果掏出张20美元钞票说:张20元钞票愿意1元卖出谁买?估计没会马跳起说买会等秒钟反应直举起手时怯生生举起手 
      正常常识告诉傻瓜会样做生意果敢样条件险贪婪手会举起惯举手越快需求越强烈越快换言物质价值判断物质身根种物质需求程度定 
      销售真谛销售创造购买情境销售光推销艺术仅仅说服买够创造种购买者购买情境方式莫僧粥少般言涉抢购必然成潮销售师种善制造供应求 
      2.解客户 目录
      解客户解产品样重解客户点点滴滴收集信息做起请相信条原:果推销价格低成交世界需销售员计算机够决定推销否成功关键投机取巧价格战决唯竞争策略更佳 
      更解客户必须信息系统化麦凯66条关客户公司家庭现66问题整理成表格销售员务客户接触程中量获取信息 
      旦信息收集整理出公司会处:第销售员销售员基础继续发展客户亲密关系会导致销售员旦离开公司业务中断情况第二销售员够资料做出令客户感动事情果具备关客户家乡常识包滔滔绝聊半天觉瘾 
      销售程中时机握非常重会察言观色心情时候东西?旦察觉心情颇佳会机狮子开口时机切 
      销售员工作程中掺入观性格旦样会开始针性非工作结
      绝数销售指南会告诉:推销时重推销实定数时候出色
      种类型销售员甚企业家挑战方清提案带处解方性务急量角出风头身应甘配角
    3.甘第二名 目录
      果销售员够说收集客户信息保持客户联系常客户意外惊喜没收订单该处理呢?实样做已非常已安置利位置位置第二位利第二位没会样争取客户付出心血 
      政客知道选举时跑前面第名通常担风险位稳定旦第名垮第二名会早已准备票源接收果够客户业务中作第二合作象考虑旦原排第客户种理失第宝座时时位居第二该出风头重耐心毅力面前心甘情愿暂居第二位置耐心等迟早会第二跃居第 
      墨西哥度假胜阿卡波圣诞节前1月时候旅馆早已顾客旅行社全部预订完毕然麦凯总圣诞节前夕容迫订房间做? 
      电话墨西哥请旅行社秘书亲订订房部门职员告诉客满说∶听着500房间预约
    500预订房间总许生病许正做笔生意法分身反正500中定求预订房间放候补名单第位确信定空房现旅馆费汇空房间时请方付费电话通知达时会感谢然名字电话号码告诉立刻汇钱通常会回电话 
      麦凯关成功公式:成功=设定目标+决心+专心
      实销售样简单:第解客户第二设法产品进入客户心中第二位时顶第位第三设法营造供应求情境
      4.攻心应 目录
      某公司需高档写字楼租出写字楼出租市场处严重供求状态分析公司认写字楼客户源写字楼办公公司公司采取策略: 
      ·做广告
      ·派销售员直接写字楼收集客户情报参麦凯66条
      ·根客户解保持客户密切联系送部刊物逢年节送礼品等写字楼排客户心目中第二位
      ·客户租写字楼期时旦办公点满意立会选择家公司写字楼时会推荐朋友
      结果写字楼严重供求市场竞争中该公司没投入广告费竟6月实现写字楼100出租率客户解愿意付出努力甘第二处
    案例 目录
    ertz公司客户服务
      注重数量注重质量转变消费时代客户越越求企业提供细致周充满情味服务求购买消费高度满足深切体验客户求改进客户服务方式针客户消费环节进行细致深入服务成企业赢客户必备条件 
      Hertz公司世界汽车租赁公司公司 1989年开发Hertz #1 Club Gold程序建立强客户数库系统存储客户种资料消费纪录客户租赁汽车步骤出发电子剪贴板incar浏览系统电子签名板便利客户租赁汽车客户租赁汽车成令愉快程 

      Hertz #1 Club Gold程序投入Hertz #1 Club Gold成员已达两百万占Hertz公司美国总汽车租赁商务40目前止公司忠实客户 
      简介绍Hertz公司获成功关键性素中获验教训 
      1.商业目标
      Hertz公司商业目标程度便利客户客户角度出发设计客户满意服务程获较市场份额包括: 
      客户提供始终品牌化消费体验 
      节省客户时间避免客户公司工作产生满 
      缓解电话中心压力降低公司运营成 
      扩公司市场占率拓宽海外市场 
      客户提供理机会 
      Hertz公司通断改进Hertz #1 Club Gold程序逐步达公司目标研究Hertz公司获成功商业秘诀 
      2.成功素
      ·建立统客户背景数库 
      客户愿意次租赁汽车时填写详细申请表格告诉汽车租赁公司相情况浪费时间解决客户问题Hertz公司提出建立Hertz #1Club Gold客户背景数库程序通数库Hertz公司#1Club Gold客户提供年次租赁协议?通系统客户次租车时签名租柜台前苦苦等 
      Hertz公司第认识保留客户背景数库战略重性汽车租赁公司数库中保留客户姓名汽车等级偏信卡号码址公司信息历史租赁纪录Hertz公司全世界范围提供汽车租赁服务前客户信息散落区数库中公司难客户完整信息现通专全球化客户数库全球范围收集客户信息确保客户提供统稳固服务体系 
      ·节约客户时间限度方便客户 
      Hertz公司监控飞机达延误确保客户达前准备汽车客户飞机公司电子信号指引客户汽车停放点客户租汽车敞开着车厢停事先选择停车位置客户姓名显示租车位置客户进时指定#1 Culb Gold程序计数器签名需Hertz公司代表出示驾驶执取车钥匙租记录然直接取车
    ·帮助客户达目 
      Hertz公司认仅仅客户提供图帮助客户达终目 Hertz公司租赁汽车安装全球化定位系统(GPS)GPS系统输入全美世界区详细图Hertz公司加利弗尼亚州GPS厂商Magellan系统公司合作RockwellGPS进行改进特征:汽车设便阅读显示屏图箭头清晰指示客户时处转弯司机错出口转错弯时迅速出新路线 
      GPS系统时查询离客户旅馆快餐店加油站医院等等客户需场确切址Hertz公司通图更新辅助信息实时交通路线优化改善GPS系统 
      ·合理化汽车回收程序   
      Hertz公司汽车回收程序做创新1997年公司引进Hertz时回收程序客户车时Hertz公司代理车旁车客户问候输入行车里程油量信息处理收回手续便携式印机客户印收Hertz公司时建立许Hertz回收中心回收中心停车场遮雨帐篷客户车里出车厢里取回行李车时避免遭受风吹雨淋Hertz公司计划1999年末建成四十回收中心天时回收程序已美国加110区澳利亚七欧洲国家程序 
      ·助式销售旅行代理网络 
      Hertz公司建立动化销售网点满足客户旅行代理查询预定需求网站提供客户服务事务处理功客户输入预定车日期点选择感兴趣车型知预定否确认
      Hertz公司网站时旅行代理提供网络预定系统例旅行代理仅预定车辆获客户公司折扣信息提供车辆片 
      者标准CRS系统做样客户仅网络获信息预定车辆通旅行代理获预定车辆种Hertz公司期争交互方式
      思考题:
      1.销售员知道客户重性什少数企业实践真正做顾客帝认什原?
      2.公司客户理中存什问题?
      3.良客户理体制需什保证客户理服务质量?
    第八章:销售理控制 目录
    销售理控制作实践重方法帮助销售理正确认识项销售活动联系明确影响销售活动种原找出销售活动中存关键问题销售措施改进新销售战略制定提供科学销售战略实施程中进行销售分析评估监督检查战略实施情况考察销售战略否符合实际效
      学完章应该解容:
      1.什目标理
      2.工作绩效工作满意度关系
      3.绩效考核办法
      4.销售员报酬确定方法
      5.销售员正确评价
      6.开发销售员潜
    目标理 目录
      目标理(Management by Object简称MBO)
      句老话:假知道走条路谓假目标已定迈出步意味着远离制定目标助更加明智工作助集中精力实现重目标市场导权天事完成活动作出决定正决定终影响生做什获程度成功
      1.目标理优点 目录
      目标制定企业什重呢没目标没方没目旅程没办法旅程做充分准备知道会走里销售部门制定目标根目标投入市场开发费组织销售队伍制定相应销售策略外目标理优点: 
      ·通制定挑战性目标提高销售员积极性绩效 
      ·作销售员绩效考核客观 
      ·销售员工作公司整体发展目标联系起 
      ·整企业系统制定目标明确员工求助促进计划协调 
      ·员工明确解企业求 
      见制定目标企业重国外企业力推行目标理行效理手段然目标制定理企业部门效 
      企业发展需目标正确目标促进企业发展然错误目标会没目标企业危害目标高生产剩职员市场投入销售员理员明知指针完成采取放弃态度投入产出失控目标低生产力设计足市场投入销售员压力够应占领市场没占领竞争手充足时间抢占市场样完成年指针失块市场份额患穷
    2.目标理步骤 目录
      ·制定目标
      制定合适目标十分重作公司制定公司总目标区部门制定区部门目标销售员制定目标长线目标中线目标短线目标分年季月周天业务拜访中次拜访制定目标适目标应该样制定呢  
      首先充分解市场科学市场调研解开发区口数区济状况文化惯类产品销售总量竞争产品公司情况销售网络分布希市场份额等等方面情况 
      然根解情况产品公司销售策略进行系统 SWOT分析 
      S Strength 优势指产品公司身相具独特优点长处:服方便 
      W Weakness 劣势指产品公司身相足处差方:价格较贵 
      O Opportunities 机会指整市场环境提供机会:发病率高病政府政策保护 
      T Threats 威胁指整市场环境中利情况:竞争产品功势强市场占率 
      然 SW轴 OT横轴画坐标 

      推出产品坐标定位清楚产品处什情况根设计出适合市场推广方案 
      SWOT分析方法仅适合分析公司产品适合分析工作方法行动方案销售政策等灵活运明确指引 
      进行 SWOT分析公司产品制定目标制定目标符合 SMART原聪明法 
      S SPECIFIC 具体准确说明达终结果工作身 
      M MEASURABLE 衡量指目标考评绩效标准衡量成果项工作 
      A ACHIEVABLE 具挑战性指设计目标实现起定困难轻易举达然非达需努力行 
      RRELEVANT 现实指设定目标时根市场调研结果种资源力达  
      T TIME FRAMED 时间限制指目标日期分固定期限调整(具体情况变)期限 
      外目标设立考虑: 
      避免单纯追求数量化 
      避免单纯注意指导性参性 
      考虑员工利益 
      目标公布方式 
      目标评价标准  
      制订目标助优先安排营销活动更利时间明智做生意会产生心理层面影响付诸实践前应评估目标否切实行富挑战性法实现目标消极沮丧没挑战性目标刺激提高效率例:
    常见销售目标
    示例
    销售额
    年完成500万民币
    市场占率
    明年达25
    利润率
    15税前利润
    客户数量
    年成交100家新客户
    客户规模
    国500家型企业中50家
    雇员数量
    年增员30
    市场资总额
    明年获取3000万综合采购单
      果正确适设立目标 成功20%外更重目标设立理工作  
      ·明确关键性成果
      制订目标应确立执行标准关键性成果便握达标进度
      关键性成果提供衡量达标进度客观尺度譬想成公司5顶尖销售员中优胜者必须月售出价值50万民币产品明智作法关键性成果建立具体营销活动基础方说某项关键性成果设定月成交新客户量者设定挖掘新客户花费时间
      目标:月少出售50万民币产品
      关键性成果:成交2家新客户月拜访20次(假50潜客户成交月少确定4位合适象)
      ·评估优劣势
      旦制订目标关键性成果着手分析优势劣势便明确否具备达标需全部资源包括时间力资金
      果贵公司销售目标占领25市场份额许必广告促销方式投资便建立客户产品购买需求然拥广泛客户基础竞争手新产品价格方面更具优势许必提供额外服务便保住市场份额

      评估身优势常常制订目标程中困难阶段情形没足够信息肯定分析完整精确譬销售某种未检验新产品涉足某陌生营销领域时难预测究竟需进行少促销建立起客户该产品认识实现具体目标
      种情况许必须达标需营销资源作出数量类型佳猜测接开始销售产品潜客户搜集市场信息目标进行修订
    ·确立行动方针
      销售理销售员应提出项达标行动计划做准备创立效行动计划关键评析参加项活动优先考虑希集中精力帮助实现关键性成果活动
      譬某项关键性成果月成交2家新客户必须规划出部分营销时间便挖掘新客户准备行动计划时候许决定周花天时间展开电话销售攻势
      重必须识优化达标提供佳机会营销活动
      ·资源分配
      整理行动计划必须分配资源需分配营销时间便现客户合作挖掘新客户者必销售助理时间作出规划帮助协调某项广告促销
      绝数情形资源包括时间差旅费预算够帮助完成商业目标公司资源限运力资源实现计划销售目标
      资源贫乏际正发挥创造力时
      ·确立达标期限
      计划项活动确立达标期限仅提供考验否确信某具体日期前实现关键性成果机会提供评估务间相优先级机会
      帮助评估目标否切实行日安排中计划完成项活动规划时间假计划求周工作6天天12时明白切实际
      ·编制计划
      制订目标行动计划提供思想重视夺标机会承诺达标种确认
      外制订行动计划助交流计划容助注意力始终终集中达标重活动面
      初次接受数百万元销售定额时会知道完成着手制订行动计划时候脱离困境出路会变明显起
      ·监督结果
      销售理月销售员进行二三次面谈目审核销售员目标讨影响目标实现关键性成果问题
      影响达标问题超出销售员控制范围时销售理应该调整目标修改实现关键性成果预定期限
      绝数销售员四处奔跑招揽生意难始终埋头方案工作部会议产品培训部门务
      种面面会谈提供机会审核销售员行动计划评估销售员否然相信够预定期限前实现关键性成果
      长时间销售员审核次行动计划规言重果开始错失关键性成果必须足够频繁审核进展情况找出原便采取修正措施
    ·落实奖赏
      落实奖赏激励销售员实现目标般销售员奖金加薪建立达标基础达标销售理承诺兑现务没会受金钱刺激影响种影响带受常识感觉激励销售员全力赴工作
    目标理9步骤(示例) 目录
      1制订目标      
      月出售50万元产品成公司优胜者 
      2明确关键性成果   
      月成交2笔
      3评估优劣势     
      拥安装基础竞争手新产品价格更具优势
      4确立行动方针    
      采取电话销售攻势挖掘新客户成立户群帮助调整销售时间
      5规划资源      
      80销售时间现客户20时间开拓新业务
      6确立达标期限    
      8月1日前实现销售目标
      7编制计划      
      已编制计划做销售活动时间安排
      8监督结果      
      销售理周次进展程度
      9落实奖赏      
      旦成优胜者带家外出旅行周
      总够制订遵循目标工作方面更具效率更成功外表现更积极更乐观更热情
      旦体验制订目标效果销售员难想象运方式安排时间销售员守株兔立刻行动起制定目标构思计划争取成功
     3.目标控制 目录
      营销目标控制远简单程四种营销控制方法 
      ·年度计划控制 
      高层理员中层理员检查计划目标否实现 
      方法:销售分析  
      市场份额分析  
      销售费率  
      财务分析  
      顾客态度分析  
      ·盈利率控制 
      营销会计员检查公司方赚钱方亏损 
      方法:产品区顾客群销售渠道订单等盈利情况 
      ·效率控制: 
      职理局营销会计员评价提高费开支率营销开支效果 
      方法:销售队伍广告促销分配等效率 
      ·战略控制: 
      高层理员营销审计员检查公司否市场产品渠道等方面正寻求佳机会 
      方法:营销效评价手段营销审计
      讨销售中目标制定目标理目标控制知道市场竞争异常激烈企业应该增加营销理技企业日趋激烈市场竞争中站稳脚飞速发展 
     案例: 目录
    两药厂销售中目标理
      A药厂1997年初新产品市国际较领先产品全厂信心十足定1997销售年度完成6000万元销售目标1997年12月31日完成600万元回款仅200万元然市场开发费6000万元销售目标投入目标现实投入产出反差巨 
      B药厂1997年初中成药新产品市年初定600万元销售指针年底完成900万元全厂超额完成务感异常兴奋欢欣鼓舞然营销理角度非值高兴事样目标现实差距 

      通 A B两家药厂情况出 A药厂肯定失落感十足 B药厂欣喜狂然角度 B药厂 A药厂样没成功营销目标订立理样失败国际制药公司国合资药厂杨森史克施贵宝目标制定实际差距般会超10%
    工作绩效工作满意感 目录
      1.波特—劳勒激励模式
      美国心理学家爱德华·劳勒莱曼·波特1968年理态度工作绩效书中提出著名波特—劳勒激励模式模式中指出:努力程度工作获报偿价值感努力获报偿概率决定工作绩效赖努力程度时赖力角色认识(工作方规范认识)处环境限制满意感取决获报偿认应获报偿致性果前者等者会提高满意感反会降低满意感时做出成绩效果(绩效)方面直接影响认应报偿方面会影响该项工作期值
      激励Prob(E→P)×Prob(P→O)×价值
      Prob:概率 E:努力 P:绩效 O:结果

      2.满意感绩效关系 目录
      工作绩效导致奖酬种奖酬反导满意感满意感想象样产生绩效绩效产生图反应认识程

      图首先表明绩效导致奖酬两种奖酬绩效联系区开外奖酬绩效间波浪线指种奖酬绩效非完全相关外奖酬指组织控制奖酬工资提升职位身份安全类奖酬常常满足低层次需难种外奖酬直接绩效联系起间关系相较弱中层理工资司评价没相关性
      奖酬情形正相反根良工作绩效种奖酬受素影响较良工作绩效更直接关系种奖酬感做认值做事情种感觉工作绩效报偿满足实现需者较高层次成长需奖酬属奖酬
      提高企业效率采取两办法奖励表现员工二量避免表现差职工辞职企业说十分需强化工作满意感工作绩效间关系实现类需满足程度高标志着企业效率高种满意感水高体现数员工工作兴趣愿意做会做员工提供具兴趣工作种做法突出优点工作绩效工作身奖励工作绩效受奖励会进步导致更工作绩效根较高层次需求满意感高低判断活力企业员工提供觉兴趣值做工作工作身发挥激励作
    绩效考核
      1.绩效考核作 目录
      ·通销售绩效考核利帮助提高理水
      绩效考核作识识实践重方法帮助销售理正确认识项销售活动联系明确影响销售活动种原找出销售活动中存关键问题销售措施改进新销售战略制定提供科学销售战略实施程中进行销售分析评估监督检查战略实施情况考察销售战略否符合实际效

      ·通考核销售绩效利目标理推行销售理实行目标理程中离开销售分析评估需常检查计划目标完成情况分析影响计划完成原找出利计划完成积极素阻碍计划完成消极素正确评价企业项销售工作制定改进措施调整目标计划提供
      ·通考核销售绩效利目标利润实现
      企业目标市场需求中心断满足顾客需目扩销售获取利润通影响利润形成种素分析较衡量销售活动取济效益水存差异判断项销售措施失
      2.绩效考核方法 目录
      ·业务员间较
      考核种方式业务员业绩加较排序然种较产生误导区市场潜力工作负荷竞争公司促销工作等方面致时较销售业绩意义现阶段销售额唯成绩指针应该注意业务员净利润作贡献求审查业务员销售产品组成销售费更重找出服务满足顾客
      ·现销售额较
      种方法较业务员现成绩表说明种方法:
    某销售员销售业绩表
    年份
    1997
    1998
    1999
    2000
    产品A销售额
    产品B销售额
    全年总销售额
    占产品A定额百分
    占产品B定额百分
    产品A总利润

    251300
    423200
    674500
    956
    1204
    50260
    42320
    92580
    10200
    15
    1675
    609
    320
    13
    8
    2108
    289
    253200
    439200
    692400
    920
    1223
    50640
    43920
    93560
    11100
    16
    1700
    653
    324
    14
    10
    2137
    292
    270000
    553900
    823900
    880
    1349
    54000
    55390
    109390
    11600
    14
    1680
    690
    328
    15
    11
    2512
    334
    263100
    561900
    825000
    847
    1308
    52620
    56190
    108810
    13200
    16
    1660
    795
    334
    20
    14
    2470
    326

    产品B总利润
    总利润
    销售费
    销售费占年销售额例
    访问次数
    次访问成
    均客户数
    新客户数
    失客户数
    客户均销售额
    客户均利润




      表中销售理学东西表中总销售额年增长(第3行)足说明工作做产品降表明产品A相更推动B产品销售(第1行第2行)根两种产品定额(第4行第5行)提高B产品销售额成功牺牲A产品销售代价促进销量较毛利较低产品销售1999年2000年销售总额提高1100元(第3行)销售总利润实际降580元(第3行)销售费(第9行)衡升总费作总销售额百分控制住(第10行)销售费升访问次数(第11行)增加解释成功开发新客户寻找新客户时忽视现客户年失客户数目呈现升趋势出
      两行表明顾客销售额利润总额水趋势企业均水相时资料会更意义果客户均利润总额低公司水选错客户没花足够时间访问客户年访问次数(第11行)回顾表明年访问次数般业务员少果区距离相仿表明没全天工作善作销售计划路线制定某顾客花太时间
      ·消费者满意评价
      消费者满意评价作业务员业绩考核素推销销售方式产业工业品业务员需产品者接触消费者服务显尤重服务质量坏绩效考核重容销售日品消费品业务员产品属密集型分销消费者业务员接触机会少少消费者满意评价作绩效考核素
      产业品工业品销售产品企业业务员采公关行销者推销产品顾问身份进行销售位业务员善推销消费者评价高许竞争手推销稍产品较断寻找新消费者代喜欢交道越越衡量消费者满意程度时单产品消费者支持服务业务员消费者业务员产品服务态度通邮寄提问电话访问衡量消费者满意方面分高公司业务员受特表彰回报奖励

    3.业绩评估指针 目录
      ·销售量
      总销售量:全面分析公司业绩时公司销售量直处增长趋势增幅呈递升态势然总销售业绩区域产品消费群否业绩呢?需进步分析发现公司优势劣势
      区域销售量:通查区域销售分析区域市场状况否潜消费者少区域设计合理者竞争手太强业务员数量少素质差等素进提出改进措施改善销售业绩
      产品销售量评估:产品销售评估行业产品销售作较果两者变化步销售业绩正常果变化步行业A产品销售量增加4企业销售量增加10者增加分析原加强A产品销售工作
      ·消费者类型销售量评估
      通分析消费者群销量分析某类消费者群销售量减少应分析原否代品否访问时间减少等素应采取相应措施改变种局面
      ·市场占率
      市场占率揭示公司竞争实力反映公司市场位业绩市场占率评估公司历史占率相竞争手占率相
      时公司销售额增加单项似业绩市场占率降说明行业竞争强度加公司应加强工作保持市场位外种情况公司销售额年保持变市场占率升说明行业景气时公司销售工作努力
      说明绩效进行考核时应角度考查分清外业绩影响评估客观公正
      ·费利润
      费考核总费分类费进行区域销售费产品销售费消费者销售费结合类费配额进行较分析时销售额费评估时发现费中存问题控制费预算范围调整费提高费效率保证公司利润实现
      利润分析总利润分类利润进行分析利润分析销售工作具指导作加强高利润区域高利润产品高利润消费者群工作保证公司利润实现
    销售员报酬 目录
      事实销售员建立套系统报酬体系非件容易事报酬目标划分长线短线目标件容易事关销售员报酬问题销售理中重课题
      类型销售员类型企业类型市场状况销售理选择类型报酬制度样满足类型销售员需创造更业绩
      1.确定报酬水准 目录
      什样销售员销售理决定种报酬制度样必须列三点:
      ·工作评价
      工作评价确定组织种工作重性相价值较价值系统方法旨研究种工作组成部分涉价值系统方法旨研究种工作组成部分涉项工作成效样工作评价建立种公合理薪水制度基础工作分析工作说明工作评价基础
      ·行业水准
      果报酬水准较行业类似报酬水准低难吸引保留优秀销售员员果报酬水准类似工作报酬水准高必增加销售成提高售价减少销售量
      ·企业工作报酬
      确定报酬水准注意配合企业工作报酬水准果欠公容易影响员工工作情绪积极性尤销售部门种工作报酬致性
      2.确定报酬水准 目录
      ·确定报酬水准原
      企业生产种产品销售部里销售员专业销售员销售理确定报酬水准时原致:
      类工作报酬必完全致制订报酬水准作决定某报酬范围基础说验力销售员应获薪水原制订报酬水准应种薪水中间值
      工作身价值工作成果更重工作作确定报酬水准基础销售员工作成果应奖金形式予
      ·应考虑素
      销售营业活动中报酬制度说决定该营业活动成败否计划方成长第根素销售工作第激励素驱利诱利报酬制度仅影响业务员工工作意愿流动倾关系企业利润竞争强弱
      里销售员专业销售员区分开然六种素确定报酬制度时需考虑两种员情况销售理考虑素侧重
      企业特征考虑报酬制度时首先解公司产品特征行业销售方式成构成未方等等
      企业营政策目标拟订调整报酬时电动机发展状况考虑企业营目标层次优先次序例:追求合理企业利润?增加企业快速成长?时机否合适?
      财务成考虑现行报酬否合理?否太高?否太低?公司否承担起?
      行政考虑报酬计算标准方式否懂易算?宣布调整时引导?会什误解阻力?
      理考虑现行报酬吸收新否具足够吸引力?底薪否重?否保证生活费支出?留住优秀?
      素考虑否需高报酬吸引?公司知名度吸引加入?开发新客户特支付特报酬?市场情报提供予特殊奖励?
    般说销售员说销售理应着重考虑企业特征企业营政策目标财务成考虑素专业销售员说销售理应着重考虑财务成行政理等素然企业情况市场断变化企业情况断变化销售理应根身处具体情况环境确定应考虑素

    3.报酬制度类 目录
      ·纯粹薪水制度
      销售员销货额少均定工作时间获种定额报酬般谓计时制类薪水制度销售文秘兼勤适集体努力销售工作
      项制度优点:
      易解计算简单
      销售员收入获保障安全感
      区全新调整必时减少敌意
      项制度缺点:
      缺乏鼓励作继续增加成果
      报酬寡言薄工作优良者厚工作恶劣者嫌
      ·纯粹佣金制度
      项报酬制度定期间销售工作成果数量直接关定率予佣金样做旨销售员鼓励实质奖金制度种
      类型报酬制度适企业产品刚市需迅速开拓市场雇销售员开拓型时采销售员推销型时采限度激发工作热情
      佣金计算根销货量金额单位(毛额净额)计算基总销货量基超配额销货量配额干百分数种较难计算公式根销售员活动表现确定种方法较公较难实行
      支付佣金率固定累进销售量越高佣金率越高率递减销售量越高率越低
      佣金例应顾产品性质顾客区特性计单毛利量业务状况变动等
      项制度优点:
      富激励作
      销售员获较高报酬
      控制销售成较容易
      项制度缺点:
      销售波动情况易适应季节性波动循环波动
      销售员收入欠稳定
      增加理方面困难
      ·薪水加佣金制度
      薪水加佣金制度调纯粹薪水制度纯粹佣金制度两者足薪水加佣金制度单位销货总销货金额较少百分率作佣金周连薪水支付年终结束时累积支付
      种报酬制度适企业产品已进入成长期销售较稳定时销售部销售员组成专业销售员组成考虑种报酬制度
      项制度优点奖金制度相类似稳定收入获销货额增加佣金项制度缺点佣金太少激励作效果
      ·薪水加奖金制度
      销售员时收定薪水外获许奖金
      企业产品已进入成熟期市场需维护理时企业雇销售员理型员时考虑采种报酬制度
      项制度优点鼓励销售员兼做干涉销售理工作缺点重视销售额少
      ·薪水加佣金加奖金制度
      项报酬制度兼顾述三种方法利佣金奖金促进工作成效
      种报酬制度集中述三种方法优点企业产品进入成长期成熟期销售员开拓型理型时均考虑采类报酬制度采报酬制度时定考虑行政理素
      项制度优点收入稳定理方面效控制销售力缺点实行制度需较关记录报告提高理费
      ·特奖励制度
      特奖励制度规定报酬外奖励额外予奖励
      项额外奖励分钱财奖励非钱财奖励两种钱财奖励包括直接增加薪水佣金间接福利:假期加薪保险制度退休金制等等非钱财奖励方式:通推销竞赛予销售员定荣誉记功颁发奖章纪念品等
      项制度优点鼓励作更广泛力常常促进滞销产品销售项制度缺点奖励标准基础够足引起销售员间理方面困扰
    4.选择报酬制度 目录
      销售理究竟应选择报酬制度呢?
      根企业市场中处情况选择报酬制度
      例企业导入期开拓市场时般聘开拓型销售员时报酬制度会选择佣金制限度刺激销售员开发市场企业产品已进入成熟期市场需维护理时企业会聘理型销售员时报酬制度会采薪水加奖金制度
      根企业生产产品决定选择什类型报酬制度
      企业生产属产业品工业品时采销售方式推销售员直接终者见面时售服务显尤重选择报酬制度时考虑采薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度提高销售员销售积极性提高售服务质量企业生产产品属日常品消费品时类产品销量周转率高流转速度快销售员采便推销更专业销售方式时考虑选择纯粹佣金制度薪水加佣金制度
      外销售理注意类报酬制度收入水企业获边际收入情况理方面观点种方法支付元产生边际收入必须元边际报酬成相等果付元奖金增加收入减少元薪水降低收入奖金例增加种情况奖金收入影响薪水收入影响
    销售员评价力开发 目录
      业绩考评基目发挥运销售员力销售员做开发公司业绩考评应注意问题
      1.力成绩考核标准关系
      原理讲力成绩果关系力强取优异成绩力差成绩差力成绩间划等号具备力发挥力相等两者间差额通常说潜会出现成绩充分体现力现象说成绩代表力部分全部
      成绩充分体现力呢?实际发掘潜问题里工作态度外影响潜发挥重素外部工作压力
      公司考核标准
      考核标准构成公司部行准果该标准造成种充分工作成压力时公司成员力范围力发掘成绩 提高反果该标准低宽会出全力成绩校舍潜会埋没
      说力成绩关系取决考核标准制定标准例题否直接影响力发掘
      2.运标准发掘力方法 目录
      ·查清力
      进行力发掘必须查清力做起销售理应充分解销售员力进行开发
      查清力采取步骤:
      绩效考核首先现成绩考核开始查清什工作做什工作没做
      素质考核身素质方面查找工作成绩原完成出色工作检查否完成更难程度工作?成绩佳工作检查力足积极性高缺乏责心?等等
      智力考核包括种基知识关知识基技考核
      力考核逐渐检查项力情况项工作完成出色验丰富呢协调力强?项工作没做缺乏创造力呢?然知识够总出错缺乏判断力呢?
      面样种力进行清查发现缺乏某种力加补充职培训
      ·修订标准
      清查销售员力水针性员评价标准进行修订般说新制定标准销售员均力接力优秀员水时表现出力力极限力压力发挥出
    3.运修订标准发掘力应注意问题 目录
      ·考核标准压力适度
      考核标准达样种水数努力达样标准形成压力会销售员更挖掘潜更效完成务事实表明时没压力情况干更更
      时考核标准定太高令感果样考核象产生沮丧暴弃情绪者压力太精神始终处度紧张结果工作变形思维迟钝效率降
      考核标准水适度标准产生压力提高工作效率限
      ·考核标准定稳定性
      考核标准考核工作绩效权威性文件需相稳定度保证标准权威性然种权威性必须建立标准水适度性基础般说标准制定基框架会改变
      然时代变迁技术进步知识更新会销售员评价考核标准提出新求种情况必标准作定修订部考核标准种修订部分某条款修订种量修订作更改动
      新创立公司说缺乏验标准制定够完善常修订标准避免种情况吸取行业公司验参国国际先进理验建立套起考验销售员考评标准 
     案例: 目录
    出心裁奖励
      IBM公司充分调动员工积极性采取种奖励办法物质精神员工切身利益整公司荣辱联系起该公司惯例工作成绩列入前
    3销售员举行隆重庆祝活动公司里参加100俱乐部举办期娄天联欢会排前辈销售员荣获金圈奖显示项活动重性选择举办联欢会点讲究具异国情调百慕举行幸次荣获金圈奖说更增加荣誉感金圈奖获者工作中20次评选进入100俱乐部颁奖活动期间分次放映关家庭纪录片约占5分钟左右该片质量制片厂质量相颁奖活动动情景难语言描绘特应指出公司高级领导始终参加更激起热情
    绩效评价中问题 目录
      销售理说时准确绩效评价非常重然绩效评价销售员理重什销售员害怕接受评价呢?什绩效评价难进行呢?
      1.绩效评价程
      生活中事情样进行绩效评价正确错误分考虑绩效评价程销售员企业重性会发现正确评价销售理感兴趣
      许理绩效评价程缺乏远见:快完成项工作然回做真正工作(理真正工作什?)许销售理匆忙进行评价考虑期绩效事例然事例基础做出整评价抛脑少理销售员提供断意义绩效反馈反馈销售员做工作需绩效评价变成件怕事情充满惊奇失者绩效评价粉饰评价成理中项毫意义活动评价销售员正确方法
      绩效评价程仅仅书面正式范围广泛里5步骤帮助完成更广泛程步骤评价销售员绩效:
      ·设定目标期标准
      销售员达目标完成期前销售理必须设定目标期制定标准衡量绩效然评价销售员前评价标准传达销售员实际绩效审查工作第天真正开绐第天开始告诉销售员评价展示评价方式解释评价程序
      ·予连续明确反馈
      天销售员做时告诉果错告诉断常进行反馈问题积累起某场合反馈效正式绩效评价包含着少令惊奇成分
    ·准备份正式书面绩效评价
      企业正式评价着求评价较简单仅张表格求表格作符号评价求广泛叙述事实根事实支持评价评价步骤1中设立目标期标准相关样销售员评价意义
      ·会见销售员讨正式绩效评价
      亲接触销售员销售员理解信息留出合适时间会见销售员讨绩效评价合适时间指5分钟10分钟少1时准备正式绩效评价会议时二二选择舒适会分散注意力方会议应该积极讨绩效问题时设法销售员起合作解决问题
      ·设定新目标新期新标准
      正式评价会议销售员提供次机会利次机会避免日常话题中退出局出发进行考虑双方机会审查讨表现表现绩效评价基础审查阶段设定新目标新期新标准绩效评价程步变成第步新评价开始
      然部分正式绩效评价月季度进行次作理应该销售员绩效早作出常非正式反馈果见销售员做时告诉等年告诉样果销售员出问题时告诉知道关心
      2.评价者常犯错误 目录
      评价者评价程中容易掉进某陷阱中步走错会掉进陷阱避免样请记住评价者常犯错误
      ·成见效应
      种效应常发生种情况名销售员表现错时会忽视领域表现例销售明星(保证公司收入断增长急需)高评价(种成见)顾拒绝时完成提交设计工作事实 
    案例: 目录
    全方位评价
      年出现种新绩效评价方式传统评价方式相反(理审查绩效形式相反)种评价方式(属评价理绩效形式)果认理里廉价舒服话说明然没深道销售员直接真实反馈中知做切利做工作没更吃惊

      感觉种评价价谁销售员更评价企业影响呢?种制度效财富500家强企业联邦快递公司公司已评价方法制度化成企业文化部分调查中美国15公司绩效评价形式评价企业理绩效
      全方位评价方法受欢迎种方法利瓦伊·斯特劳斯波音等公司利瓦伊公司全方位评价程序规定雇员接受属事评价幸运雇员说评价结果出意料雇员评价体发现评价更谨慎更切合实际
      ·干草叉效应 
      成见效应相反销售员次良表现销售员全部绩效评价产生利影响时产生干草叉效应例行政助理评价前月做相错星期没时提交份建议书份建议书关继续广告业务方面结果公司失笔广告业务合助理尖刻评价
      ·刻板模式
      销售员先入见影响销售员评价时产生刻板印象例相信女销售员男销售员更善安装电子部件结果刻板印象想然认女销售员更予高评价男销售员认真评价前证明番
      ·
      通常销售理时评价两名销售员时容易绩效果中名销售员某方面表现较差名销售员相会点相反果名销售员某方面表现较差名销售员相真表现名销售员绩效评价应建立水建立销售员表现坏基础
      ·反射
      喜欢非常喜欢然容易掉样陷阱里行想象评价高行差异评价低喜欢销售员利时喜欢销售员利
      ·坏消息
      许理害怕进行绩效评价原样做会迫承认销售员失败然失败告诉销售员没理愿意坏消息传销售员销售员获悉坏消息消息等重否话知道里需提高果知道里需提高会提高
    3.评价工作利原 目录
      销售员评价没进行利评价写差缺乏根事例深入解绩效评价程没予足够时间重视结果绩效评估没达理期种效果
      恐惧气氛弥漫着整评价程通常理会感胜项工作销售员没做工作需时高质量反馈重潜紧张情绪常伴着绩效评价程产生种情绪原部分公司绩效评价金钱报酬联系起评价集中报酬绩效者评价缺少根现象普遍
      然刚开始绩效评价程身相简单仅仅年中信息次填写成三张表格然刻钟会见销售员评价结果传达更活动需参绩效评价程销售员开始工作天开始天继续着直调节职升职离开公司
      整程包括销售员设定目标监测绩效指导支持协商断提供绩效反馈坏举行年次年次绩效价会前果直进行活动会发现审查非常总结审查绩效会销售员失  
    案例: 目录
    报酬否应工作绩效决定
      春季夏季代理会议股东会高峰季节期间抱怨高级理员获高薪报酬呼声趋高涨抱怨触怒整领导者阶层
      董事顾问常务董事高级理员身情绪激昂辩护:庞复杂组织理理应高报酬瞧瞧翰汉尼·卡森百万美元报酬弗兰克·辛德什理总理年收100万美元种事情感愤愤呢?
      事实 笼统判断总理报酬太高太低仅仅简单卡森辛德报酬模拟没强说服力
      1981年雷西恩公司董事长获报酬635000美元该公司营5年取非成时期AT&T公司营状况塌糊涂然董事长
    1981年获报酬1150000美元1980年挣133000美元
     
    国际电话电报公司
    雷西恩公司
    均股东收益率
    11
    207
    股收益年增长率
    35
    241
    普通股价变化
    12美元
    +147美元
      W·R·格雷斯公司例子:该公司董事长公司创始孙子彼·格雷斯1981年获180万美元报酬中100万美元董事长表彰总理36年做出成发奖金彼·格雷斯1945年底开始走马1981年止该公司股年增长率仅相27复利率外统计资料表明:该公司股东期间均年获股利47股增殖率加起股东年收益率74期间标准股劣等股混合收益指数均103见74收益率明显低水难想象果彼·格雷斯够成功公司达均营水董事奖酬会现
      果工作绩效决定报酬什素决定报酬呢?认公司规模研究结果表明:公司规模工资间完全相关具高相关性高研究程中变量种观点符合逻辑?许报偿技术专家肯定答复争辨理:扩公司作决策更资产雇员产生影响果种争辨具说服力时间接支持样观点:公司董事会劣等工作绩效容忍程度应该公司低然董事原高级理报酬问题表现分寒酸尤董事会成员面前惟命家伙更   
    案例: 目录
    X公司绩效考核体系
      年度辞旧迎新际相信工族写总结做明年计划面事间评级考核真令头痛考核必性知道非提高绩效公者流形式考核瞎耽误工夫闹怨气天心惶惶
      X公司绩效考核体系包括月MBO(Management by Object目标理)评估(评估:全体员工)季度优秀员工评选年终考核(评估:中高层理员)年度优秀理评选(象:部门理)等中月次MBO评估基础
      绩效考核两目提高整体绩效水评估应建设性利职业发展二员工进行甄区分:优秀脱颖出数求循序渐进时淘汰适合员
      现X公司形式正规三联单式MBO计划书员工月直接理沟通确定月工作目标(逐项量化)月完成情况进行分形成套式三份计划书员工直接理力资源部执份MBO评估结果月奖金直接挂钩果MBO列项目标全部完成该员工相基工资40奖金
      X公司实施MBO考核制度已四年直断完善1999年度MBO计划书反映项务完成情况分分程中员工肯定直接理沟通直接理知道具体情况力资源部清楚2000年开始公司求员工月MBO表中列项目完成情况做结附MBO计划书样更具体解做什完成情况样抽象分数字利高层理力资源部横较部门员业绩原先力资源部全体员工MBO计划书月存放起年力资源部员工建MBO档案存放月MBO计划书样更便解成长公司贡献
      X公司成立1992年家提供综合性市场营销解决方案咨询机构现员工50余般公关广告业务外公司特色市场研究作前期切入点帮助企业分析现状尚未进入新市场问题提出相应解决方案美国出现基Internet咨询公司博准备明年该公司网站做成中国第家Econsulting网站
    公司年肯定会业务目标公司讲业务目标家常反复唠叨没套方法分解细节分解时段工作中通MBO种体系公司整体目标分解底部门分解组然组目标达成意味着组目标达成组目标达成部门目标达成部门目标累积起意味着整公司业务目标达成
      MBO西方公司特欧美公司采种评估方式博进行化容形式改变基东西没变结果导博核心价值观说博公司重视功劳重苦劳着眼结果程 普通员工说:MBO教日常工作中抬起头着眼目标通规划分解完成MBO公司利促进进步
      X公司MBO考核落实处方法两素:然结果导充分沟通二绩效考核指针三特点:持续达量化根套考核制度价值观相适应 扬张伟嘉介绍博刚开始实行
    MBO考核时候确实阻力什够直贯彻呢?
      第充分沟通公司全年总目标季度目标全体员工宣讲部门会部门目标告诉员工员工会理解应该做什会致考虑MBO实际确定时间员工直接理坐概谈谈月完成样什?月做什?员工参整部门决策者说关身工作安排机会员工认度强整目标会执行果仅仅压务员工商量员工积极性认度会较差博种结果导单纯结果博MBO化特点四年博MBO够利推行时候员工觉理着想说员工定10条目标理水推舟果理觉完成工作恐怕会影响绩效反会减理仅仅属沟通责属正确工作量完成团体目标员工保持长期动力
    第二公司MBO考核指针三特点持续二通努力达伸手够三量化MBO两种性质指针:质量超越说月做财务报表MBO卡质量月完成整年度目标10月争取做15%超越然工作雷做件事助整目标达成
      果某员工努力样样原MBO值理想肯定开心充分沟通前面展中间踪月次review员工参机会外博组织培训帮助员工达成MBO样前提果员工没做会恳切承认问题
      公司某位员工负责公关客户维护客户月进行10次访问拜访媒体电话发传真等等MBO中会提理者项指针客户服务质量客户评价标准果客户认做什没前时候例子客户理做客户项目忙星期六星期天没休息天晚十二点班种种原包括客观原项目做砸客户非常满意投诉理层项工作绩效零1%没项工作占月MBO50%舒服失败总会挫折感接受没觉公司MBO系统问题整系统参认种价值体系
      公司够间断推行MBO系统说具体方法外价值体系支持价值体系包括三点:第客户满意度客户满意度仅仅谈外部客户满意度谈部客户满意度说支持部门业务部门服务种客户关系第二团队精神部门理部门目标负责确定属
    MBO时会根部门目标加协调MBO团队精神矛盾第三结果导博必须首先认价值基石会认MBO系统MBO系统单独东西构建价值基石
      思考题:
      1.认报酬销售员说重激励素?
      2.销售额作考核指针什利弊?
      3.克服评价销售员时观素?
    第九章 信息沟通 目录
      没间沟通实现销售理项职见销售工作企业中位事实销售理天做部分事务围绕沟通信心问题展开级属客户社会公众交流时信息沟通指组织信息正式传递包括员群体情感互访沟通技术性技术更意义建立起种关系 
      学完章应该解容:
      1.信息沟通原
      2.信息沟通渠道
      3.信息沟通方法
      4.信息沟通障碍
      5.信息沟通技巧
      6.信息情报系统结构
    信息沟通原 目录
      销售理常会遇问题:营销副总越俎代庖直接指挥业务员区域分清职责范围甚会权力重合业务员互相残杀越界窜货高价少卖仆二……
      没间沟通实现销售理项职见销售工作企业中位事实销售理天做部分事务围绕沟通信心问题展开级属客户社会公众交流时信息沟通指组织信息正式传递包括员群体情感互访沟通技术性技术更意义建立起种关系信息沟通程中必须掌握基原:

    1.准确性原 目录
      信息沟通语言传递方式接收者理解时准确信息沟通具价值沟通目发送者信息够接受者理解起似简单实际工作中常会出现接收者发送者非常严谨信息缺乏足够理解信息发送者责信息加综合笔录口述求容易理解方式表达求发送者较高语言文字表达力熟悉级级级语言样克服沟通程中种障碍
      然注意准确性原沟通定正常进行注意信息太注意力限接收者必须集中精力克服思想集中记忆力差问题够信息正确理解
    2.完整性原 目录
      组织中员达组织目标实现维持良合作时间进行沟通促进相互解理中进行沟通手段目项原特需注意方信息完整性部分取决员级工作支持员位信息交流中心应鼓励运中心职位权力起中心作实际工作中级员忽视点越级员直接关员发指示命令违反统指挥原理果确实样做级应事先级进行沟通时间允许情况例紧急动员完成某项务令搞撤离某危险场等采方法必
    3.时性原 目录
      沟通程中员沟通信息级员购通信息横沟通信息应注意时性原样组织新制定政策目标员配备等情况快方理解支持时员时掌握属思想情感态度提高理水实际工作中信息沟通常发送者时传递接受者理解重视够出现事信息渠道解信息沟通渠道起正常作
    4.非正式组织策略性运原 目录
      员非正式组织补充正式组织信息沟通时会产生佳沟通渠道效果非正式组织传递信息初原信息适合正式组织传递正式组织外应该鼓励非正式组织传达接受信息辅助正式组织做组织协调工作达组织目标作出努力
    公司部沟通渠道 目录
      公司成员间进行沟通途径分正式沟通非正式沟通两种系统正式沟通通正式结构层次系统运行年已发展具体信息系统非正式沟通通正式系统外途径进行
    1.正式沟通 目录
      正式沟通般指组织系统组织明文规定原进行信息传递交流例公司单位公函组织部文件传达召开会议等
      根古典理理沟通应遵循指挥层级系统进行严格说越级报告命令部门员间彼进行沟通允许组织垂直()沟通流少水横沟通流实际种模式进行沟通符合组织需产生委员会公文抄报类措施便级间横沟通然属正式结构安排路线属正式沟通性质
      ·正式沟通流
      沟通传统组织沟通流般命令方式传达级组织级决定政策计划规定类信息时颁发某资料供属果公司结构包括层次通层层转达结果信息发生歪曲甚遗失程迟缓沟通中常发现问题
      沟通属规定级提出正式书面口头报告外许机构采取某措施鼓励沟通例意见箱建议制度公司组织举办征求意见座谈会态度调查等时某层采取谓门户开放政策属员层次报告种沟通事利害关系沟通信息发生事实符合压缩情形
      横沟通层次业务部门间沟通正式沟通系统般机会采委员会举行会议方式费时间力甚达沟通效果公司利进行工作必须赖非正式沟通辅助正式沟通足
      正式沟通优点:沟通效果较严肃约束力强易保密信息沟通保持权威性重消息文件传达公司决策等般采取种方式缺点公司系统层层传递刻板沟通速度慢外存着信息失真扭曲
      ·正式沟通形态
      链式沟通行网络中居两端侧成员联系居中分两沟通信息公司系统中相沟通系统代表等级层次逐渐传递信息进行传递网络中信息层层传递容易失真信息传递者接受信息差异均满意程度较差距外种网络表示组织中员级部属间中间理者组织系统属控制结构

      理中果某组织系统庞需实行分权授权理链式沟通网络种行效方法
      环式沟通形态成链式形态封闭控制结构表示5间次联络沟通中时两沟通信息网络中组织集中化程度领导预测程度较低畅通渠道组织中成员具较致满意度组织士气高昂果组织中需创造出种高昂士气实现组织目标环式沟通种行效措施
      Y式沟通沟通网络中成员位沟通中心成沟媒介组织中网络体相组织领导秘书班子级员般成员间关系种网络集中化程度高解决问题速度快组织中领导员预测程度高中心员外组织成员均满意程度较低网络适员工作务十分繁重需选择信息提供决策节省时间组织实行效控制网络易导致信息曲解失真影响组织中成员士气阻碍组织提高工作效率
      轮式沟通属控制型网络中成员种信息汇集点传递中心组织中体相领导直接理部门权威控制系统网络集中化程度高解决问题速度快沟通 渠道少组织成员满意程度低士气低落
      轮式网络加强组织控制争时间抢速度效方法果组织接受紧急务求进行严密控制采取种网络
      全信道式沟通开放式网络系统特INTERNETINTRANET应日益广泛天 中成员间定联系彼解网络中组织集中程度低沟通渠道组织成员均满意程度高差异士气高昂合作气氛浓厚时解决复杂问题增强组织合作精神提高士气均作种网络沟通渠道太易造成混乱费时影响工作效率
      述五种沟通形态网络优缺点作名员理中实践中进行效际沟通需发挥优点克服缺点组织理工作水提高
    图表71:五种沟通形态较
    沟通形态
    评价标准
    链式
    轮式
    Y式
    环式
    全信道式
    集中性
    适中

    较高



    速度
    适中
    快(简单问题)
    慢(复杂问题)



    正确性

    快(简单问题)
    慢(复杂问题)
    较高

    适中
    领导力
    适中




    全体成员
    满足
    适中

    较低


    示例
    命令
    链锁
    四部属
    领导
    务繁重
    工作
    务组
    非正式沟通
     2.非正式沟通 目录
      非正式沟通正式沟通沟通象时间容等方面未计划难辨认非正式组织组织成员感情动机需形成沟通途径通组织种社会关系种社会关系超越部门单位层次                      
      案例: 目录
    通电器公司朋友制
      Johnny Chang收GE(通电气)公司力资源部门发邮件中录通知情况登记表封信信中提公司力资源部门做法采朋友制(BuddySysterm)根制度受聘位验资深雇员结成朋友会您受聘期间职第月您提供种信息帮助
      Johnny两周前参加GE公司求职面试时赫名企业心目中少显高攀现GE公司聘指定位资深职员帮助Johnny读完封信高兴刚旧金山纽约确希生疏城市里认识朋友
      天晚Johnny接Mary Li电话相约间咖啡屋见面Johnny解Mary情况意识公司力资源部门选择Mary做朋友定非常慎重思考困难挑选首先Mary样华裔彼容易沟通次Mary非常熟悉纽约GE研发部门帮助Johnny解决具体问题Mary友善热情乐助Johnny提出孩子学问题时Mary热心介绍纽约州首府周围学校情况特意推荐学校
      班日子快Johnny驱车GE公司研发部门办公室走进办公室时时间知措正时Mary出现Mary先带见理明确工作职务容求基程序理
    Mary布置天工作JohnnyMary带领参观办公室领必须办公品Johnny张宽敞办公室桌前坐时Johnny觉切陌生午餐时间Mary老朋友样招呼Johnny吃饭 MaryJohnny位事说笑餐厅走
      案例说明非正式沟通企业良际关系重性相程度非正式沟通发展配合决策信息需种途径较正式途径具较弹性横流斜角流般较迅速许情况非正式沟通信息反获接收者重视传递种信息般口头方式留证负责许愿通正式沟通传递信息非正式沟通中透露 
    案例: 目录
    善成属原动力
      沃尔—马特公司拥26000职工美国居前五位零售商1970年代该公司销售额4500万美元增长16亿美元商店18家扩展330家该公司称萨姆先生萨姆·华尔顿成功原动力华尔顿办公法说起简单外关心职工实际坚持理员圆形徽章面写着:关心职工字样
      华尔顿先生次夜寐床翻身起家日夜面包房买四炸面包圈晚两点半面包送分发货站装运码头工聊会天结果发现方需增设两淋浴间家销售额达20亿美元企业里位高领导居然职工着样深切关怀
      基层职工重点项活动中反映出高级理办公室总空总部象座仓库原百华尔顿手理部分时间总该公司11州服务区现场里度
      沃尔—玛特公司觉胜利者星期六早七点半理例会准时开始月进货员会收枚奖章星期商店光荣榜回总部突然派维修分队帮助商店装修门面时证明里工作干挺萨姆先生总站起喝声:谁第呢?然伙齐声回答:沃尔—马特                                  
      分赖种非正式沟通途径危险种信息遭受歪曲发生错误性相查证尤员工关系较密切问题例晋升遇类常常发生谓谣言种实散布组织造成较困扰
      组织少存着种非正式沟通途径种沟通方式完全赖获必需信息完全加忽视应密切注意错误实信息发生原设法提供组织员正确清晰事实加防止

      非正式沟通采取立场策:
      非正式沟通产生蔓延员关心消息者愈作神密封锁消息背流言愈加猖獗正清源理应部门沟通系统较开放公开种种实谣言会攻破
      想予阻止已产生谣言采取防卫性驳斥正面提出相反事实更效
      闲散单调造谣言温床避免发生实谣言扰乱心士气理应注意部门成员分闲散分单调枯燥情形发生
      基做法培养成员企业理局信感样较愿意听企业提供消息较相信
      企业理员训练中应增加方面知识较正确观念处理方法
    信息沟通方法 目录
      信息沟通方法种样面列举三种常方法:
      1.发布指示
      指导级工作时指示重指示活动开始着手更改制止企业生机勃勃者解体动力
      ·指示含义
      指示作领导方法理解级指令具强制性求定环境执行务停止工作批示容实现企业目标密切关联明确级间关系直线指挥关系种关系反果级拒绝执行恰执行指示级制裁方法指示失作位难维持避免种情况出现指示发布前听取方面意见属进行训导属安排部门工作
      ·指示方法
      —般具体项指示般具体取决理员根周围环境预见力级响应程度授权持严格观点理倾具体指示实施指示周围环境预见情况功采般形式

      书面口头决定指示书面口头时候考虑问题:级间关系持久性信程度避免指示重复等果级间关系持久信程度较高必书面指示果防止命令重复司法争执关员宣布项特定务宜采书面指示
      正式非正式级准确选择正式非正式发布指示方式种艺术正确采非正式方式启发级正式书面口述方式命令级
     2.会议制度 目录
      ·会议作
      间沟通思想情感交流采取开会方法提供交流场机会会议作表现:
      会议整企业活动重反映会者企业中身份影响位等起作表现会议中信息交流心理产生影响
      会议集思广益会者意见交流会产生种见解价值观念行动指南密切相互间关系
      会议解目标工作工作关系更选择工作目标明确样企业作出贡献
      通会议位会者产生种约束力
      通会议发现未注意问题认真考虑研究
      会议种类工作汇报会专题讨会员工座谈会等然会议理员进行沟通重方法决完全赖种方法会议充分准备民气氛浓厚讲求实效切忌形式义
      ·组织销售会议
      销售会议销售员会议时候称业务会议销售会议拘泥形式限制会数方种方式召开目激励销售员信心十足达指示销售员解已工作认清务
      销售理开会时常犯错误:没会议目说清楚时甚连清楚会议目什清楚会议目重基会议分两种两种会议进行方式相样
      解决问题会议:
      订出定行动步骤例开会讨新产品开发数种新产品方案考虑参加开会希开完会确定生产种新产品
      目标清楚例召开销售员开会间磨擦现象会议开始目标显然改善销售员相处情况许转换成确定问题症结目达成全家讨出解决问题方法
      具体外限制时间金钱员等限制解决方案定范围
      举行解决问题会议时应该注意问题:
      严密控制会议进行然目标清楚讨问题便应该直接目标达成关理责讨偏离目标
      保持言语简洁开场白应该简洁说话容应离会议目标避免长篇
      考虑实际行解决方案然会议已定目标实际执行观念创意应该放弃
      产生观念会议:
      产生观念会议应注意原解决问题会议样应坚持原
      等领导方式应该允许独占会议场面应团体智发挥出参加议特理必须克制立刻批评动花工夫成形观念慢慢成形建议加强建议
      高度参时候思考方法需相时间会出现理应口齿伶俐独占会议免意见压抑
      合作精神说明会议目时强调会议结果建立贡献基础样家注意力集中工作
      ·交谈
      种形式部分建立相互信基础双方亲切感双方统认识体会责义务处种情况愿意表露真实思想提出便会议场提出问题领导者掌握属员思想动态认识见解等方面取致
    案例: 目录
    IBM员工沟通方式
      IBM部事沟通渠道分三类:员工――直属理沟通方式:员工――越级理阶层沟通渠道沟通
      员工――直属理沟通重渠道形式年员工理制订出工作目标定期考核检查考绩加薪考绩标准分5等级:未执行第五级达定目标第四级执行程中通权达变完成务第三级未执行前预知事件变化做事前准备第二级第级考绩达第二级工作求处理程成员工模范
      员工――越级理阶层沟通四种形形态越级谈话员工越级理者谈话二事部安排次10余位员工总理面谈三高层者座谈IBM重视员工意见调查年事部门求员工填写份署名意见调查调查结果领导7理外部门会收必须3月总理禀报意见调查改进执行情况
    沟通渠道分公告栏部刊物话直说申诉制度
      工作中员工觉受委屈时写信甚总理整申诉制度首前提保护申诉未完成调查前必须注意调查者名誉受损绝张旗鼓调查弄事难
      IBM话直说鼓励员工公司制度措施提出意见员工写建议书会专门改写整理限定事部门10天回复
      IBM部刊物中清楚告诉员工公司年度工作目标达沟通
      IBMABC
      具体事项总理负责订出沟通十诫:沟通前先澄清概念二探讨沟通真正目三检讨沟通环境四量获意见作沟通容五语调容样重六传递资料七应必追踪检讨八沟通应着眼现着眼未九言行致十成听众

    信息沟通障碍 目录
      般讲沟通联络中障碍观障碍客观障碍沟通方式障碍三方面
      1.观障碍
      ·性格气质态度情绪见解等差信息沟通程中受观心理素制约
      ·信息沟中果双方验水知识结构差距会产生沟通障碍
      ·信息沟通组织系统分层次逐渐传递然层次传达条信息时会受记忆思维力影响降低信息沟通效率
      ·信息态度员工员忽视重信息关心组织目标理决策等信息面重视关心物质利益关信息沟通发生障碍
      ·理员级间相互信理员考虑伤害员工尊心决策错误造成相互信会影响沟通利进行
      ·级员畏惧感会造成障碍理理严格咄咄逼级员身素质决定
      2.客观障碍 目录
      ·信息发送者接收者果空间距离太远接触机会少会造成沟通障碍社会文化背景种族形成社会距离会影响信息沟通
      ·企业机构庞中间层次太信息高决策层级基层单位产生失真会浪费时间影响时性企业机构造成障碍
      3.沟通联络方式障碍 目录
      语言系统造成障碍语言沟通工具通语言文字符号等信息沟通渠道沟通语言会造成沟通障碍表现:
      误解发送者提供信息进表达清楚者接收者接收信息时准确表达方式措词丢字少句空话连篇文字松散方言等会增加沟通双方心理负担影响沟通进行
      沟通方式选择原方法活造成障碍沟通形态网络种样优缺点果根实际情况灵活选择沟通畅通进行
      理工作中存着信息沟通必然存沟通障碍理务正视障碍采取切方法消障碍效信息沟通创造条件
    信息沟通技巧 目录
      真正效信息沟通非日功技巧助提高沟通力解决信息沟通中碰难题次沟通富成效
      1. 妥善处理期值
      想消双方期值间差异种途径订立业绩协议员工企业签定业绩协议双方明确彼期求帮助设计双方达目标定期评估协议确保双方目标求实现 
      种方式清楚说明期样否达期方责说明种做法根需期做效调整预先消遇伤害失感 
      2.培养效聆听惯 目录
      间交流充满变量(谈话聆听风格等)复杂具挑战性设身处成功交流关键素
      聆听受情绪感染难处时应设身处理解种情感左右必须留精力做事记住做块海绵什予吸收 
    3.听取反馈予反馈 目录
      般说反馈事实情感素结合交流中实质信息关系信息容易带误解招致满提供反馈意见时应强调成长进步妄做评判横加指责听取反馈时抓住中价值东西计较方身份交流方式做言者罪闻者足戒
    4.诚实欺
      时实话实说确伤诚实终增加建立稳固长久关系机会诚实非常重果什事烦扰量直接说出免事化更难处理
    5.制怒 目录
      方怒气时冷静处方息?介绍招:方火发泄出表示体谅方感受询问否需帮助等般情况正常反应找引发怒谈谈然逐解决问题
    6.创意正面交锋 目录
      方式行通时唯正面交锋摆方理头绪机会果愿正面垒害怕逃避理直气壮然时避开失明智举 
    7.果断决策
      果疲惫堪心中烦恼忙法分身坦然说出找时间处佳状态处理事务
      果优柔寡断迟疑决采步骤予补救:回顾事实反复滤种行方案选择佳方式怕意味着受点委曲旦决策立行动
    8.必耿耿怀  目录
      果交流中出现失误失受伤害请挂心妨问想想背包袱?中什?旦心力澄清交流中出现失误付出努力骄傲该番心血没白费心中巨石落该高兴高兴
    垂直沟通
      1.垂直沟通应注意问题 目录
      ·级服级
      没服没理 般情况级权判断级错级错级级裁定
      ·级
      岗位级服级指挥级报告
      件工作说属员应该接受领导命令级原项普遍永久必准果条准受破坏权力受损害纪律受危害秩序受扰乱稳定受威胁
      理树领导岗位高负责该岗位职务规定权力赋予责必须承担该岗位正职
      营销副总――销售部理――区域――业务员
      理树位置表示正职正职设副职副职正职岗位位置
      然通授权副职该部门授权范围指挥权该部门领导责然正职负责
      ·逐级沟通 
      级级越级检查越级指挥
      级级越级申诉越级报告
      说营销副总通检查手段检查区域业务员工作发现问题正常情况般越级更改(区域)安排发出指示
      特殊情况越级指挥:
      紧急情况:时没找相应区域眼着损失发生越级指挥
      直接属表示实际服指挥:业务员(区域)种种理贯彻执行指示领导权越级指挥
      必情况进行整体指挥:整营销系统整企业举办某项重活动相关员统调某领导指挥
      申诉报告区:报告正常情况直接级请示工作取指示申诉告状
      级贪污盗窃违法乱纪重出卖危害企业滥职权申诉者重公正行时申诉合法情况属实申诉成立属诬告申诉者必须负责
    2.销售理营销副总信息沟通 目录
      销售理利营销副总理验虚心接受指导忠告批评发脾气许令改进
      工作中定遵循服原怕营销副总偶尔做出错误决策权判断错总理然会做出公正裁定
      营销副总须遵循逐级原销售工作检查程中发现问题正确指示达(必时通区域)执行指示直接指挥属
    3.销售理区域信息沟通 目录
      果兵团司令连队决定梯队选锋秩序仅会殆误战机累死样果销售理区域分支机构行决定选战术失仅次次商机样失存价值
      请记住:区域帮助集中指挥分散兵
      设立区域分支机构粟沧海更撤退分开兵力拥定权掌握效理办法谓定权究竟少权力100销售理恐怕会100种说法
      区域职工作受销售部理命联络客户销售产品完成区域销售回款目标攻占区域市场区域区拓展定程度会容易产生轻车熟路惰性时采取区轮换方法区域进行域调换
    4.销售理配送中心信息沟通 目录
      实现销售重环货品准时完达客户手里完成环节部门正配送中心业务员完订单接步骤配送中心接洽确定货品发送时间时客户联系接货具体事宜货品完达客户手里算完成次销售果货款预先支付接工作客户收款
    5.销售理客户服务信息沟通 目录
      客户服务部重性越越引起公司重视公司中客户服务部已独立出市场部销售部处级位
      目前竞争日益激烈市场环境公司服务质量坏直接影响市场位客户已服务水作公司市场竞争力重指针日常作业中销售理客户服务信息沟通流畅程度直接关系产品销售客户回款应特引起注意
    6.销售理销售员信息沟通 目录
      根垂直指挥三项原然设立区域直接指挥业务员行动必须手中掌握第手市场情报办法通区域提交系列报表
      问知道正确业务信息绝重设计通报系统时记业务员讨厌文书作业
      数业务员注重节憎恨必须处理文书工作报告种类没关系
      拜访报表业务预估表摘报告客户活动报告支出报告……反正业务员讨厌报表讨厌原花时间占宝贵销售时间报告填起复杂重原报告暴露业务员底花少时间努力工作
      准时报告整营销信息系统基础清楚第线销售状况法做许决定销售状况第线业务员活动情形文书作业简化免许报怨文书工作绝必报告会形成种障碍应该设计出获取市场资料必报告业务效运作
    7.销售理述职 目录
      营销中心述职三种形式:首次述职定期述职特述职
      ·首次述职
      方式:级级岗位描述条款进行讨
      发生时间:
      新进员签订聘合前
      新理模式正式推行前
      工作性质发生变化导致岗位变动前
      述职容:
      叙述工作辖区范围
      叙述该岗位直接责
      叙述该岗位领导责
      叙述该岗位权力
      述职达成:
      级接受级叙述项工作务责
      级接受该岗位遇报酬
      级确认级完成该岗位工作务力
      双方异议岗位描述签字签订聘合交力资源部备案首次述职告完成
      ·定期述职
      方式:级级述职
      发生时间:
      部理营销副总三月定期述职次
      部理二月定期述职次
      定期述职周期行业企业特点合理确定
      述职容:
      级:
      根岗位描述容逐条报告工作状况出示相关证资料
      结合季度工作计划汇报工作进度
      提出改进目前工作状况方案
      岗位描述中完善合理条款提出改进建议
      部门间长期存协调阻碍提出改善建议
      级:
      级工作状况提出质询
      回答级问题建议
      述职达成:
      级级工作作出评定
      级级提报建议予答复
      级级作出评定决策表示接受
      级确定级胜该岗位工作
      力资源部记录营销副总秘书记录级双方签字定期述职告完成
      ·特述职
      方式
      级级修改部分述职
      发生时间:
      岗位描述条款严重合理级均提出修正申请
      业务范围调整部门职需重新界定
      员调动岗位部互换时
      工作性质变情况需补充新容
      述职容:
      岗位描述中合理条款修正级级叙述正确条款容
      业务范围调整需级级重新界定工作容责权力隶属关系
      部岗位互换时级级叙述新岗位描述
      级级叙述补充岗位描述中新工作容
      述职完成:
      级接受级重新修正界定新岗位描述条款容
      力资源部营销副总秘书记录级双方签字认告特述职完成
      然述职程中出现达成致意见情况时直接级应直接级岗位描述加注意见交力资源部备案述职成立应行安排时间直完成述职
    横沟通 目录
    1.横营销信息系统
      营销运作企业说独立运作程定程序进行操作系统外系统部身包括相关部门间存着定关联间规定程序行道负责相互服务相互制约统指挥步调致企业目标运作
    2.销售部市场部信息沟通 目录
      日常工作中市场部门销售部门联系密切单位市场部门提供项资源销售部门完成业绩重保障
      市场部工作侧重规划面销售部工作侧重执行面销售部职责消费者买产品步消费者否购买否连续购买市场部事情市场部具体运作中销售部较密切工作项:
      ·新产品开发市
      ·通路规划设计
      ·销售目标制定
      ·推广计划拟订执行
      ·年度营销计划制订
      市场部根市场调查程序市场需求竞争态势营销环境进行调查相关信息销售部转达
      市场部进行市场调查务时销售部紧密配合销售部市场调查工作予力支持
      销售部产品整齐展现消费者面前完成铺货陈列务消费者否形成购买需市场部策划推广策略实施决定
      销售部市场部间关系相互存缺少方营销程残缺营销运作中两部门肩作战
    3.销售部财务部信息沟通 目录
      公司中销售部赚钱部门财务部钱部门财务部仅控客户回款控销售部门费支出销售部门相关工作方面:
      ·发票开立理
      ·应受帐款理客户信额度理
      ·客户帐作业
      ·销售回款折作业
      ·销售费理
      ·报销作业
      销售收入流动资金重源财务部配合销售部做收款业务催款业务商务审核
      财务分析营销决策重财务部销售部定期提供关财务分析报告销售费分析销售利润分析产品结构分析等
      预算控制降低销售费重手段财务部销售部信息沟通核心
    4.销售部产品部信息沟通 目录
      ·产量指针源销售
      销量指针非取决产产量指针源销售根销售计划制定生产排程
      公司月定期召开产销协调会请生产部门参讨产销目标形成定案产销目标审批书面方式(公文)达生产单位月产销目标表产销计划执行程中营销副总进行产销控制协调
      ·产品质量稳定消费者形成二次购买关键
      产品质量稳定仅消费者形成二次购买关键时产品销量稳步提升基保证应定期召开产品质量研讨会
      ·产品质量研讨会
      会议时间:月次特殊情况召集紧急会议
      会议点:公司会议室发生质量问题现场
      会员:营销副总生产部理市场部理销售部理研究开发部(研发部)理关员
      会议议题:产品质量分析改善
      会议议程:
      a)营销副总持会议宣布会议开始
      b)销售部理通报市场关质量信息质量客诉状况
      c)生产部理报告质量控制现状
      d)营销副总组织会员讨解决问题
      会议决议:
      e)存质量问题限期专负责解决营销副总负责验收
      f)会员签字
      g)关程序处理日常关产品质量客诉问题
      h)生产成控制市场价格竞争优势源
      生产成提升降转嫁产品价格政策中体现出价格竞争优势劣势
      关成问题生产部理营销副总应保持稳定信息沟通
    5.销售部研发部信息沟通 目录
      ·产品开发方满足市场需求前提
      销售部营销信息新产品开发建议公文方式定期传研发部门研发部员携销售部员(市场部员)考察市场直接掌握市场需求信息研发部员销售部召开产品开发讨会研讨解决产品改善开发事宜
      ·产品卖点产生研发技术力盾
      产品产生涉某种技术技术变革改善直接影响产品核心利益创造产品卖点产生竞争差异化塑造竞争优势
      技术变革改善直接影响产品成产品成改善直接产生竞争中价格优势
      研发部员试制出产品通销售部做市场试消费信息反馈回断改进直产品定型市
    6.销售部仓储中心信息沟通 目录
      ·成品安全库存销售货源保障
      仓储提供准确数量货物提供保证质量成品
      订单――收款循环企业横营销信息系统核心业务员销商顾客订单送交公司存货足项目留交付需装运项目附运单帐单
      迅速正确执行送货企业说关重数顾客偏爱时交货公司需仓储中心合理安全库存保证库存成时快发货
      目前许公司更快更准确更效处理订单――收款循环采电子数处理(EDI)软件例零售业巨沃尔玛物流库存水计算机处理计算机货发出电子订单便商品动运进商店
      ·安全库存标准销售计划
      成品安全库存产销会销售目标进行定期变化营销运作中着市场需求变化销售部公文方式协调产品安全库存量标准仓储中心日出库量日报表方式抄送销售部作产销控制信息源
    营销情报系统 目录
    1营销情报系统发展
      营销情报系统概念早提出约六十年代中期西方发达国家尤美国六十年代七十年代期间奠定营销情报系统理基础
      八十年代计算机技术断突破计算机普遍应营销情报系统应日益广泛目前国外公司高层理员市场营销员日常市场分析数理指导销售活动等已离开营销情报系统
      通美国500家公司问卷调查知75家公司建立营销情报系统93销售理计算机检索市场资料产生报表数处理例分927764认营销情报系统计划指挥控制提供效支持例51367产品价格促销分销支持分32391315采Internet例正断增加Email流行 (71)次WWW(26)计算机议((9)
      前述国未普遍建立营销情报系统前景会越越八十年代期开始建设企业理信息系统(MIS)事劳资生产计划仓库理财务理设备消耗等支持典型现代化型机械制造企业引进MRPII系统
      营销情报系统建立企业情报处理重点围绕生产资料统计转变市场体越越重视营销情报搜集理时增加外部市场环境情报交换增加营销情报总量提高公司营销情报处理力
      营销情报系统目市场诸素控制决策提供支持帮助认清市场需求导断提高市场占率增加企业市场环境适应力
    2.提供正发生资料 目录
      部信息系统(横)提供结果资料外部信息系统(营销情报系统)提供正发生资料
      营销情报系统公司获日常关营销环境发展恰信息整套程序源
      公司身运作市场环境中搜集资料数处理市场研究情报研究输入数库中通建立情报处理模型进行资料检索输出产品价格分销促销市场素组合子系统实现营销情报资源理支持公司高层理员日常工作市场战略决策
      营销情报系统研究象划分分顾客竞争手国家政府济政策产品营销战略等形式
    3.营销情报处理 目录
      传统营销情报处理方式通种报刊剪辑公司年度报告销售员工作汇报顾客情况登记电话访问等进行营销情报处理程仅周期长成种情报系统连续准确性差计算机应基础营销情报系统营销情报处理方式通数库量资料存贮检索完成进行销售预测市场份额分配商品流分布竞争销售仓储清单价格资料等处理时根数库财务信息公司决策象建立数学模型例建立运作预算价格战略新产品评价订货点济订购批量销售分配分销路线优化广告媒体选择等 
    4.市场决策支持 目录
      营销情报系统帮助高层理员进行销售营决策
      高理层通数学模型评估分析出结
      职理员说通利营销情报系统进行市场计划销售指挥销售控制帮助获程度关市场诸素产品价格分销促销等组合种信息 
    5.营销情报系统应 目录
      ·营销情报源渠道
      销售理会行收集营销情报会常通阅读书籍报刊业公会出版物顾客供货商分销商外界员交谈公司部理员谈话收集种方法带相偶然性会导致价值信息没抓住抓太迟竞争活动种新顾客需求某销商问题知道太晚作出快反应
      想销售部掌握市场动权营销情报系统情报质量数量采取进步改进
      训练鼓励业务员发现报告新发展情况
      业务员公司眼睛耳朵收集信息处利位方法取代非常忙常常重情报时转告销售理必须业务员推销观念:作情报源业务员重业务员应该知道种情报应送什负责
      鼓励分销商零售商中间商时报告重情报
      甚公司样安排专业员收集营销情报零售商会派出佯装购买者商店难营业员挑选商品购买商品
      种方式评估员工顾客态度派出佯装购买者调查告诉业务员应样推销提供佯装者报告复印件
      通类报告知道:营业员长时间接顾客?假想顾客购买样做说服工作?营业员关商店产品知识?
      通购买竞争者产品解竞争者参加公开商场贸易展销会阅读竞争者出版物出席股东会议竞争手前雇员目前雇员销商分销商供货商运输代理商交谈收集竞争者广告阅读相关报道等收集营销情报
      充分利外界情报供货商
      专职调研公司收集事例消费者资料组织马收集情报成全
      建立部营销情报中心收集传送营销情报
      安排专门职员审阅较重出版物摘录关新闻制成新闻演示文稿送参阅情报中心建立关营销情报档案该职员协助评估新情报
      营销情报中心改进供情报质量然考虑市场部协作流程问题根企业具体情况考虑情报中心放销售部放市场部
      ·营销调研情报供应者
      工作中肯定需常特定问题机会进行研究分析需作市场调查产品偏试验区销售预测广告效果研究等
      营销调研系统设计收集分析提出资料资料提出公司面特定营销状况关调查研究结果
      采取种方法获营销调研资料
      公司会拥营销研究部门(市场部)该部门理通常公司营销副总领导起研究指挥者理者公司咨询顾问倡议者作
     案例: 目录
    宝洁公司惠普公司营销调研
      宝洁公司安排营销调研员产品部门事现行品牌调研两独立公司部调研组负责整公司广告调研负责市场测试组成员包括营销调研理专家(调查设计者统计学家行科学家)负责执行理访问工作部现场代表年宝洁公司电话门访问超100万次访问容涉约1000调研项目
      惠普总部设立市场研究信息中心(MRIC)处理营销信息分享全世界惠普信息资源该中心分3组:市场信息中心提供行业市场竞争者背景资料应报业辛迪加信息服务决策支持组提供研究结服务区卫星建立全世界惠普分部创见意见服务
      您处中企业难觉没必成立独立营销调研部门力承担营销调研公司服务时限资金开展创造性工作例:
      邀请学生教授设计执行营销调研项目哈佛波士顿学某营销课程中常会寻找社会营销项目相请专职研究机构说种费低
      利计算机网服务网服务诸美国网络计算机服务公司仅收极低费供货商业信息例计算机服务公司公司调研潜客户费时15美元
      考察竞争手常访问竞争者然访问中千万注意方式选择亚特兰拥2家餐馆汤姆·特希尔会理晚餐津贴求外出吃饭带回创意
      思考题:
      1.属公司部门沟通方式什?
      2.认作销售理仅技巧效提高沟通力?
      3.Intranet网沟通利弊够取代面面沟通?
    第十章 产品策略 目录
      企业切生产营活动围绕着产品进行通时效提供消费者需产品实现企业发展目标企业生产什产品?谁生产产品?生产少产品?似济学命题问题实企业产品策略必须回答问题企业开发满足消费者需求产品产品迅速效传送消费者手中构成企业营销活动体
      学完章应该解容:
      1.产品组合概念
      2.整体产品层次
      3.新产品开发策略
      4.产品生命周期阶段产品策略
      5.品牌策略
      6.产品包装策略
      7.服务决策
    产品组合 目录
    1.营销组合
      谓市场营销组合策略市场营销程中具体策略进行佳组合产生种协调作战综合作实现企业战略目标企业根目标市场需控制种营销素(质量包装服务价格渠道广告等)优化组合综合运协调配合扬长避短发挥综合优势 
      企业控制营销素四类:产品(Product)价格(Price)点(Place)促销(Promotion)简称4P’S营销组合素企业说控素(Controllable Factors)企业根目标市场具体情况制定产品策略定价策略分销渠道策略促销策略机组合制订营销组合4P’S策略组合策略市场营销学理贡献企业营销战略核心企业参竞争强力手段实施组合策略效协调企业部部门工作更加合理分配企业销售费预算企业仅受身资源目标制约受种微观宏观环境控素(Uncontrollable Factors)制约求必须进行适营销组合控环境素相适应营销组合极复杂复合结构四P中包括干子素形成P亚组合企业确定营销组合策略时应求四P间佳组合注意P部素效组合
    2.产品组合概念 目录
      产品组合某销售者售购买者组产品包括产品线产品项目产品项目产品类中种品种规格质量特定产品企业产品目录中列出具体品种产品项目产品线产品线许产品项目集合产品项目组成条产品线产品项目具功相似户相分销渠道消费相连带等特点产品组合具体便企业生产营全部产品线产品项目组合方式产品组合宽度深度长度关联度称产品组合四维度
      ·产品组合宽度
      指企业生产营产品线少宝洁公司生产清洁剂牙膏肥皂纸尿布纸巾5条产品线表明产品组合宽度5
      ·产品组合长度
      指企业产品线中产品项目总
      ·产品组合深度
      指产品线中产品少品种宝洁公司牙膏产品线产品项目三种佳洁士牙膏中种佳洁士牙膏三种规格两种配方佳洁士牙膏深度6
      ·产品组合关联度
      指产品线终途生产条件分销渠道方面相互关联程度
    3.产品组合优化 目录
      企业进行产品组合基方法产品组合四维度增减产品线宽度长度深度产品线关联度企业产品组合达佳状态种产品项目间质组合量例适应市场需企业盈利需采定评价方法进行选择评价选择佳产品组合非易事评价标准许选择里市场营销角度出发产品销售增长率利润率市场占率等指针进行分析常方法ABC分析法波士顿咨询集团法通电器公司法产品获利力评价法界收益评价法 
      [b]4.产品决策
      产品组合现代营销活动中起着关重作产品决策应考虑方面: 
      ·分析产品功满足什需求 
      ·判断产品竞争优势 
      ·分析产品制造行性 
      ·分析市场前景 
      ·进行成—收益分析 
      ·重视社会效益生态效益分析 
      ·进行效组合
    产品五层次 目录
      企业切生产营活动围绕着产品进行通时效提供消费者需产品实现企业发展目标企业生产什产品?谁生产产品?生产少产品?似济学命题问题实企业产品策略必须回答问题企业开发满足消费者需求产品产品迅速效传送消费者手中构成企业营销活动体
      产品什?问题问题企业时时刻刻开发生产销售产品消费者时时刻刻消费享受产品着科学技术快速发展社会断进步消费者需求特征日趋性化市场竞争程度加深加广导致产品涵外延断扩现代观念产品进行界定产品指留意获取消费满足某种欲需提供市场切东西(菲利普·科特勒
    1997 亚洲版)电视机化妆品家具等形物品已涵盖现代观念产品产品涵已形物品扩服务(美容咨询)员(体育影视明星等)点(桂林维纳)组织(保护消费者协会)观念(环保公德意识)等产品外延核心产品(基功)般产品(产品基形式)期产品(期产品属性条件)附加产品(附加利益服务)潜产品(产品未发展)拓展核心产品发展产品五层次
      1.核心利益层 目录
      消费者提供产品基效利益消费者真正购买利益服务消费者购买某种产品非拥该产品实体获满足身某种需效利益洗衣机核心利益体现消费者方便省力省时清洗衣物
      2.实体产品层 目录
      称般产品层产品核心功需附定实体实现产品基形式包括产品构造外型等 
      3.期产品层 目录
      消费者购买产品时期整套属性条件购买洗衣机说期该机器省事省力清洗衣物时损坏衣物洗衣时噪音方便进排水外型美观安全等
      4.附加产品层 目录
      附加产品批产品包含附加服务利益包括运送安装调试维修产品保证零配件供应技术员培训等附加产品源消费者需求综合性层次性深入研究求营销员必须正视消费者整体消费体系时必须注意附加产品增加增加成消费者否愿意承担问题
      5.潜产品层 目录
      潜产品预示着该产品终增加改变 
      现代企业产品外延断拓展缘消费者需求复杂化竞争白热化产品核心功趋情况谁更快更更满足消费者复杂利益整合需谁拥消费者占市场取竞争优势断拓展产品外延部分已成现代企业产品竞争焦点消费者产品期价值越越包含提供服务企业员素质企业整体形象综合价值目前发达国家企业产品竞争集中附加产品层次发展中国家企业产品竞争集中期产品层次产品核心利益相附加产品提供服务消费者成两种产品会造成两种截然销售状况美国著名理学家李维特说:新竞争工厂里制造出产品工厂外够产品加包装服务广告咨询融资送货顾客认价值东西
    新产品开发 目录
      类社会发展车轮已推高速创新时代科学技术飞速发展济全球化步伐加快市场竞争日益激烈世界市场机会断转移导致产品生命周期越越短20世纪中期代产品通常意味20年左右时间90年代代产品概念超7年80—90年代美国产品生命周期均3年1995年已缩短2年生命周期短计算机行业产品根莫尔定理计算机芯片处理速度18月提高倍芯片价格年25速度降切迫企业利润少生存必须断开发新产品迎合市场需求快速变化产品创新已成企业营常态 
      1.新产品界定 目录
      市场营销意义新产品涵义广包含科学技术某领域重发现产生新产品外包括:生产销售方面产品功形态发生改变原产品产生差异甚产品原市场进入新市场视新产品消费者方面指进入市场消费者提供新利益新效消费者认产品产品研究开发程新产品分全新产品模仿型新产品改进型新产品形成系列型新产品降低成型新产品重新定位型新产品 
      ·全新产品指应新原理新技术新材料具新结构新功产品该新产品全世界首先开发开创全新市场占新产品例10左右 
      ·改进型新产品指原老产品基础进行改进产品结构功品质花色款式包装具新特点新突破改进新产品结构更加合理功更加齐全品质更加优质更满足消费者断变化需占新产品26左右 
      ·模仿型新产品企业国外市场已产品进行模仿生产称企业新产品模仿型新产品约占新产品20左右 
      ·形成系列型新产品指原产品类中开发出新品种花色规格等企业原产品形成系列扩产品目标市场该类型新产品占新产品26左右 
      ·降低成型新产品较低成提供样性新产品指企业利新科技改进生产工艺提高生产效率削减原产品成保持原功变新产品种新产品重11左右 
      ·重新定位型新产品指企业老产品进入新市场称该市场新产品类新产品约占全部新产品7左右 
    2.新产品开发战略 目录
      新产品开发战略类型根新产品战略维度组合成产品竞争领域新产品开发目标实现目标措施三维构成新产品战略维度维度诸素组合便形成种新产品开发战略种典型新产品开发战略: 
      ·险创业战略
      险战略具高风险性新产品战略通常企业面巨市场压力时企业常常会孤注掷调动资源投入新产品开发期风险越回报越该战略产品竞争领域产品终途技术结合企业希技术较发展甚种技术突破新产品开发目标迅速提高市场占率成该新产品市场领先者创新度希首创甚首创中艺术性突破率先进入市场投放契机创新技术源采开发联合开发技术引进方式实施该新产品战略企业须具备领先技术巨资金实力强力营销运作力中企业显然适合运新产品开发战略 
      ·进取战略
      进取新产品战略素组合成:竞争领域产品终途技术方面新产品开发目标通新产品市场占率提高企业获较快发展创新程度较高频率较快数新产品选择率先进入市场开发方式通常开发定企业资源进行新产品开发会影响企业现生产状况新产品创意源现产品途功工艺营销策略等改进改进型新产品降低成型新产品形成系列型新产品重新定位型新产品成选择排具较技术创新新产品开发该新产品战略风险相 
      ·紧战略
      紧战略指企业紧行业实力强竞争者迅速仿制竞争者已成功市新产品维持企业生存发展许中企业发展初常采该新产品开发战略该战略特点:产品战略竞争领域竞争手选定产品产品终途企业法须选定企业新产品开发目标维持提高市场占率仿制新产品创新程度高产品进入市场时机选择具灵活性开发方式开发委托开发紧战略研究开发费市场营销风险相实施该新产品战略关键紧时全面快速准确获竞争者关新产品开发信息仿制新产品开发战略成功前提次竞争者新产品进行模仿式改进会新产品更具竞争力强力市场营销运作该战略保障 

      ·保持位防御战略
      保持维持企业现市场位种战略目标企业会选择新产品开发防御战略该战略产品竞争领域市场新产品新产品开发目标维持适扩市场占率维持企业生存采模仿型新产品开发模式开发采技术引进方式产品进入市场时机通常滞新产品开发频率高成熟产业夕阳产业中中企业常采战略
    3.新产品开发组织 目录
      创新需激情避免纯理性需分权否定集中需更激励容忍抛弃限制惩罚需竞争避免章行事创新特点决定新产品开发组织般理组织相具突出特点新产品开发组织具高度灵活性新产品开发组织具备简单际关系高效快速信息传递系统较高理权力充分决策权等总原新产品开发快速高效进行 
    新产品开发组织特征新产品开发组织形式种样般常见新产品开发组织:新产品委员会新产品部产品理新产品理项目团队项目组五种形式 
      ·新产品委员会
      新产品开发委员会种专门新产品开发组织形式该委员会通常企业高理层加职部门代表组成种高层次新产品开发参谋理组织优点汇集部门想法意见强化信息沟通决策更加民化科学化缺点委员会成员间权责清容易发生互相推诿责现象职部门目标企业总体目标致时较难统意见新产品开发委员会属矩阵式组织结构分决策型协调型特型三类决策型新产品委员会职制定新产品开发战略配置新产品开发需企业外部资源新产品开发项目评价选择等通常企业高领导者牵头协调型新产品委员职负责新产品开发活动中职部门协调特委员会新产品开发智囊团新产品开发程中出现问题困难提出建议策技术障碍构思筛选评价问题设计问题工艺问题商品化程中出现问题等种专家职部门关键物等组成 
      ·新产品部
      公司常设新产品部称产品规划部技术中心研究等干职部门抽调专组成固定独立性开发组织集中处理新产品开发程中种种问题提出开发目标制定市场调研计划筛选新产品构思组织实施控制协调等等该部门拥实权高层理者密切联系新产品委员会恰补充理组织优点权力集中建议集中见解独立助企业进行决策保持新产品开发工作稳定性理规划化缺点易协调职部门间矛盾 

      ·产品理
      许公司新产品开发作产品理项重职产品理工作重心理产品产品线投入更时间精力新产品开发法全力 
      ·新产品理
      种组织形式企业根实施新产品项目少产品理面设置干新产品理新产品理组新产品项目负责新产品策划直新产品投入市场新产品理负责进行种组织形式适规模较资源丰富新产品项目新产品参竞争企业 
      ·项目团队
      项目团队正日趋成种强横联系机制团队种长期务组常项目组起段较长时间需部门协调活动时设立跨部门团队明智选择波音公司设计生产新777型飞机时约250团队团队围绕飞机部件设立机翼驾驶室发动机特殊顾客服务组成相应团队 
      ·项目组
      企业会定期新产品开发设立时项目组职部门员组成种组织种矩阵式组织形式通常企业高理层直接报告工作具新产品制定政策权力工作期限定完成务止开发项目成员成员具较强革新开拓精神项目理整新产品开发负责项目组成员拥加薪升职雇佣解雇正式权力正式权力取决职部门理者项目理需出色际关系力通专业知识游说实现协作横跨部门间必须力组织起
    4.新产品开发程序 目录
      完整新产品开发程历8阶段:构思产生构思筛选概念发展测试营销规划商业分析产品实体开发试销商品化 
      ·新产品构思产生
      进行新产品构思新产品开发首阶段构思创造性思维新产品进行设想创意程缺乏新产品构思已成许行业新产品开发瓶颈新产品构思新产品开发成功关键企业通常企业部企业外部寻找新产品构思源公司部员包括:研究开发员市场营销员高层理者部门员员产品直接接触程度相总点便熟悉公司业务某某方面公司提供产品较外更解关注针产品优缺点提出改进创新产品构思企业寻找外部构思源:顾客中间商竞争手企业外研究发明员咨询公司营销调研公司等 

      ·构思筛选
      新产品构思筛选采适评价系统科学评价方法种构思进行分析较中希设想挑选出滤程程中力争做亏损必定亏损新产品构思选出潜盈利新产品构思构思筛选方法建立系列评价模型评价模型般包括:评价素评价等级权重评价员中确定合理评价素素确定适权重评价模型否科学关键 
      ·新产品概念发展测试
      新产品构思企业创新者希提供市场新产品设想新产品设想新产品开发指明方必须新产品构思转化新产品概念真正指导新产品开发新产品概念企业消费者角度产品构思进行详描述新产品构思具体化描述出产品性具体途形状优点外形价格名称提供消费者利益等消费者目然识出新产品特征消费者购买新产品构思购买新产品概念新产品概念形成程粗略产品构思转化详细产品概念种产品构思转化种产品概念新产品概念形成源针新产品构思提出问题回答般通三问题回答形成新产品概念谁该产品?该产品提供利益什?该产品适什场合? 
      ·制定营销战略计划
      已形成新产品概念制定营销战略计划新产品开发程重阶段该计划开发阶段中断完善营销战略计划包括三部分:第部分描述目标市场规模结构消费者行新产品目标市场定位市场占率前年销售额利润目标等第二部分新产品价格策略分销策略第年营销预算进行规划第三部分描述预期长期销售量利润目标时期营销组合 
      ·商业分析
      商业分析容新产品概念进行财务方面分析估计销售量成利润判断否满足企业开放新产品目标 
      ·产品实体开发
      新产品实体开发解决产品构思否转化技术商业行产品问题通新产品实体设计试制测试鉴定完成根美国科学基金会调查新产品开发程中产品实体开发阶段需投资时间分占总开发总费30总时间40技术求高具挑战性阶段 
      ·新产品试销
      新产品市场试销目新产品正式市前做次测试该次测试评价者消费者货币选票通市场试销新产品投放代表性区范围目标市场进行测试企业真正解该新产品市场前景市场试销新产品全面检验新产品否全面市提供全面系统决策新产品改进市场营销策略完善提供启示许新产品通试销改进取成功新产品市场试销首问题决定否试销非新产品试销根新产品特点试销新产品利弊分析决定果决定试销接试销市场选择选择试销市场广告分销竞争产品等方面接新产品终进入目标市场第三步试销技术选择常消费品试销技术:销售波测试模拟测试控制性试销试验市场试销工业品常试销方法产品测试通商业展览会介绍新产品新产品试销程进行控制第四步促销宣传效果试销成试销计划目标试销时间控制试销员必须握重点试销信息资料收集分析消费者试率重购率竞争者新产品反应消费者新产品性包装价格分销渠道促销发生等反应 
      ·商业化
      新产品商业化阶段营销运作企业应方面慎重决策:时推出新产品针竞争者产品言三种时机选择首先进入行进入期进入推出新产品推出新产品企业必须制定详细新产品市营销计划包括营销组合策略营销预算营销活动组织控制等 
      5.新产品采推广 目录
      新产品采程潜消费者认识试采拒绝新产品程潜消费者发展采者历五阶段:知晓兴趣评价试正式采营销员应仔细研究阶段特点采取相应营销策略引导消费者快完成采程中间阶段新产品采者分五种类型:创新者早期采者早期数晚期数落伍者新产品推广速度快慢原取决目标市场消费者新产品特征五种类型采者价值导导致新产品采态度新产品采推广速度快慢起作重作新产品相优势兼容性复杂性试性传播性会程度影响新产品采推广
    产品生命周期 目录
      1. 产品生命周期
      产品投入市场终退出市场全程称产品生命周期该程般历产品导入期成长期成熟期衰退期四阶段产品生命周期阶段产品市场占率销售额利润额样导入期产品销售量增长较慢利润额负数销售量迅速增长利润负变正迅速升时产品进入成长期快速增长销售量逐渐趋稳定利润增长处停滞说明产品成熟期成熟期阶段产品销售量缓慢降利润开始滑销售量加速递减利润较快降时产品便步入衰退期 
      产品生命周期形态分典型非典型典型产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期呈S型曲线非典型形态循环—循环型扇型非循环型等研究产品生命周期企业营销活动具十分重启发意义 
      2.产品生命周期营销策略 目录
      ·导入期
      导入期新产品首次正式市初销售时期少数创新者早期采者购买产品销售量促销费制造成高竞争太激烈阶段企业营销策略指导思想销售力量直接投购买者新产品创新者早期采者两类具领袖作消费者加快新产品扩散速度缩短导入期时间具体选择营销策略:快速撇取策略高价高强度促销缓慢撇取策略高价低强度促销快速渗透策略低价高强度促销缓慢渗透策略低价低强度促销
      ·成长期
      成长期产品性基稳定部分消费者产品已熟悉销售量快速增长竞争者断进入市场竞争加剧企业维持市场增长率采取策略:改进完善产品寻求新细分市场改变广告宣传重点适时降价等
      ·成熟期
      成熟期营销策略应该动出击便量延长产品成熟期具体策略:市场改良通开发产品新途寻找新户扩产品销售量产品改良通提高产品质量增加产品功改进产品款式包装提供新服务等吸引消费者
      ·衰退期
      衰退期产品企业选择种营销策略:维持策略转移策略收缩策略放弃策略
    品牌策略 目录
      1.品牌概述
      品牌种名称术语标记符号设计组合运目籍辨认某销售者某群销售者产品服务竞争手产品服务区开菲利普·科特勒品牌表达意义分六层:属性利益价值文化性者消费者感兴趣品牌利益属性品牌持久含义价值文化性确定品牌基础品牌企业种形资产企业重意义:助企业产品竞争者产品区分开助产品销售占领市场助培养消费者品牌忠诚助开发新产品节约新产品投入市场成 
      2.品牌策略决策 目录
      产品否品牌品牌决策回答首问题品牌企业处建立品牌成责容忽视产品品牌市场难区分原料产品产销商品消费者产品品牌决定购买产品品牌第二果企业决定品牌面着品牌品牌决策特许品牌中间商品牌实力雄厚生产技术营理水俱佳企业般品牌企业品牌优点缺点突出结合企业发展战略决策第三品牌品牌产品线产品线产品品牌选择四种策略:品牌策略企业产品线品牌单品牌策略企业产品采品牌类统品牌策略产品线产品采品牌产品线品牌企业名称品牌行制策略产品品牌品牌前冠企业名称 
      3. 品牌延伸策略 目录
      品牌延伸企业某影响力品牌原产品产品品牌延伸降低广告宣传等促销费新产品更容易消费者接受策略运助企业发展品牌延伸风险较美国IBM邦迪等品牌延伸中历失败教训品牌延伸会影响原品牌形象
     4.品牌统延伸 目录
      定位师艾·里斯说名称品牌吊潜顾客心智中产品阶梯挂钩定位时代中企业作第项重营销决策便产品取名称微软Windows95试版时代号CHICAGO(芝加哥)难想象区域名称会成日风行世界产品世界PC机开窗口件然事情谁愿开芝加哥呢?  
      品牌站位置位置站品牌呢?生产果汁饮料企业苹果菠萝蜜桃香蕉等等系列产品命名名称呢?蓝田集团品牌莲子汁野藕汁等健力宝集团橙汁菠萝汁荔枝汁等相反例子碧泉柠檬茶什发展出碧泉菠萝茶碧泉西瓜茶呢?碧泉愿意然碧泉事实已确立柠檬茶第位置延伸必须牺牲位置健力宝什呢?系列果汁饮品生产位置失橙汁饮品第位置 

      1.品牌命名
      谓名称艺术家言符号区分甲乙然艺术家错:枝玫瑰名称闻起会香想闻想闻东西中文直译毒药(POISON)香水会意译百爱神畅销?P&G进入台湾宝碱陆更改宝洁真正行销开口乐伟哥样品牌成功半名称亲
      什样名称会称名称呢?响称王称霸固然听长久巨倒霸王关门太子奶喝采明证名称会满足许条件国际性现代感简洁音韵谐气重 复寓义深刻品味文化涵丰富等等非绝实力惜钜资传播毫意义品牌柯达什东西?美元堆起谓概念品牌强行胶卷粘起富士什东西?富士座山铺日元然成胶卷乐凯呢?样中性名称放什产品行谁第放谁确立位置想改放位置非动更金钱 
      口乐然天生饮料英文中文品牌成长确立代位置成功势必然口乐字面三层意思:成分原料中含口提神作心情舒畅二产品类引发精神愉悦乐杜撰产品类名称文化精神素吸引三种喝饮料暗示联想口然乐饮料 
      国品牌中名称者娃哈哈知道童产品目标消费群界定非常清楚初传播定位广告宣传确实针童延伸产品线纯净水非常乐拓展改变策略跷跷板原理次证明非常乐越成功娃哈哈品牌越疲弱正企业期相反国忠告娃哈哈助娃哈哈品牌推出非常乐应该扶正非常乐副品牌独立成长娃哈哈品牌已挂钩童顾客心智中成心智越背离童心智越远 
      康师傅站位置干净卫生亲切信赖样例子:太太口服液士兵酒联想计算机养生堂保健食品等等
    · 品牌延伸误区
      康佳说旗产品彩电电话VCD统统冠作康佳连新马移动电话搭康佳号便车原简单康佳已进入顾客心智产品效挂钩顾客言爱屋乌效果果已挂钩顾客心智吊阶梯想换挂钩统统吊阶梯错特错  
      举例子P&G说产品阵容里没采公司名称宝洁公司项产品准确定位确保项产品类消费者心智中占适位置海飞丝钩住头皮屑顾客飘柔钩 住想洗发护发二合顾客潘婷钩住追求营养健康顾客沙宣钩住黑亮光泽锁住水份顾客挂钩挂方设想挂钩怕宝洁金字招牌说出宝洁究竟会动顾客?类产品姑需细分定位况类市场呢? 
      巨说开始钩住计算机软件户接着挂钩钩房产投机者挂钩想钩保健品消费者市场中时针减肥健脑瘦聪明呢聪明定瘦? 
    品牌延伸误区样例子活力28洗衣粉企业生产纯净水撰文说喝总觉股洗衣粉味活力28挂钩挂顾客心智某阶梯推演开然洁净东西洁净程中身定会洁净抹布顾客心智怕合理试图改变 
      ·品牌统误区
      品牌统搭便车陷阱谓品牌统然干品牌生购年三九集团收购南方家矿泉水厂原品牌消灭冠999想999品牌效应迅速拉动销售道理样999挂钩挂富营养阶心智阶梯祛病必然种伤害营养相反程三九兼东北家白酒企业冠999品牌说卖挺火药酒心智真某种相通颇耐寻味 
      品牌延伸品牌统实际件事情两发展路径结果殊途品牌延伸品牌延展开介入领域赋予产品名称海尔冰箱彩电计算机品牌统领域产品品牌统合实际操作中常常选具价值品牌问题具价值品牌必然挂钩挂顾客心智某阶梯统合品牌托延展品牌须提防陷阱二致
    案例: 目录
    天峰失误
      天峰诞生九十年代初济蓬勃发展深圳特区初介入商业领域专业事商业城策划改造转租营相结合手段先深圳商业旺区推出电器城电器街时装城音城化妆广场布匹市场等六型商业项目深圳商界名声鹊起势进入物业理领域事述诸商业项目物业理诸项目合作方市场采名称目前拥天峰等两企业商号天峰相干三品牌名称品牌传播相独立致品牌资产法整合显然助天峰公司身形资产积累十年品牌营结果差强意 
      1999年半年天峰进入商贸领域京酒模式销商身份国知名酒业合作样天峰形资产中间商品牌半年天峰干脆投资买断某生物制品专利采委托加工方式全面介入生物工程领域效理品牌限度发挥形资产杠杆作遂成企业老总思考件事 
      检视天峰企业品牌资产概三类第类:品牌中阁精彩等等真金白银堆砌起业士提起中阁精彩必然联想天峰天峰深圳商业投资企业然企业品牌名称统形资产倒积累事实完全记天峰名者说品牌市场诸商户享品牌形象系纷杂商户身维护起委实易什类品牌资产知晓度限业士原第二类:中间商品牌某老酒该品牌显然重该名酒品牌影响现足天峰品牌积淀少形资产作市场行销方面力力妙第三类:品牌推出生物工程类产品完完全全天峰手创造全部真金白银投入营品牌 
      天峰企业运作年失误没真真正正品牌面顾客激起联想品牌资产投入分钱没否营实业必须拥品牌品牌投资唯值投资方实体企业说口乐年营说穿营品牌说法天口乐全世界工厂火烧着字夜间会崛起?非实体企业样著名国际理集团(IMG)没知道干什IMG三字通行世界年突兀全方位走进国电视报纸杂志广播等媒体原买断中国足球级队伍五年赛事广告营权连万宝路样巨头怵三分99赛季百事口冠名纷争杰作
    产品包装策略 目录
      1.包装概述
      包装指产品容器外部包扎产品策略重容着识便利美化增值促销等功包装产品分割部分产品包装生产程算结束产品包装项技术性艺术性强工作通产品包装达效果:显示产品特色风格产品价值质量水相配合包装形状结构应运输携带保提供方便包装设计应适合消费者心理尊重消费者宗教信仰风俗惯符合法律规定等 
      2.包装策略 目录
      选择包装策略: 
      ·类似包装策略
      企业种产品包装采相图案似色彩特征采该策略消费者形成企业产品深刻印象降低包装成果企业种产品质量悬殊会形成负面影响 
      ·等级包装策略
      根产品质量等级采取包装 
      ·配套包装策略
      类型规格相互联系产品置包装中系列化妆品包装起出售便典型配套包装 
      ·附赠品包装策略
      包装容器中附赠物品吸引消费者购买许童食品包装采种策略 外采复包装策略容器包装策略等
    [h]
      顾客服务伴提供物起提供消费者附加利益活动顾客服务目消费者购买产品程中获更效满足产品越复杂消费者种附加服务赖性越强着市场竞争日趋激烈仅技术素难创造持久竞争优势现绝数产品生产制造成会超终价格20—30周服务完善送货系统成占70—80见服务成企业间竞争手段 
      消费者提供服务容根企业产品特征定总宗旨实施顾客满意服务战略通常包括容:接访访问户提供业务技术咨询服务质量保证承诺产品安装调试维修备品配件供应信服务定期户进行产品检查维修保养服务根户特殊求提供服务  
    案例: 目录
      [h]异军突起萍果机
      1982年美国幸福杂志列全美500家企业名单赫然跃出名新秀――名见传苹果计算机公司时家名列411位公司年仅5岁时年轻公司年美国幸福杂志次公布全美500家公司排位时苹果计算机公司举跃291拉营业额达98亿美元
      苹果计算机公司1976年两汽车房两位美国青年――21岁史蒂夫·乔布斯26岁斯蒂芬·沃兹尼克努力研制出台家计算机――苹果1号时美国许计算机生产厂家研究生产重点放型计算机计算机认前途利润高俩台计算机俱乐部展示时立刻吸引少计算机迷纷纷掏钱购买订购50台
      局面开订单源源断专门成立家公司生产计算机时网罗方面进步研制改良家计算机
      苹果计算机公司举出击获利时候IBM公司反应迟钝苹果公司创造良发展时机苹果计算机公司市场推出计算机网络系统严重威胁IBM生存时IBM梦惊醒时苹果计算机公司已占计算机市场26份额
    案例: 目录
    诺基亚产品策略
      1998年惊闻:北欧国芬兰家名诺基亚公司手机销售量超全球通讯巨霸摩托罗拉跃成移动电话制造业中世界冠军 
      芬兰北欧弹丸国冰天雪森林茂密独特芬兰浴出名工业资源贫瘠市场狭国口500万 
      现诺基亚芬兰名扬天诺基亚名列世界价值品牌排名 第11位排万宝路年4月中旬股票总值达2500亿美元欧洲实力公司 
      然全球市场诺基亚市值美国思科微软英特尔等半家视诺基亚目前强劲线互联网世界开拓者制造新代WAP手机完全取代计算机成未信息时代众装备正高举着互联网放进口袋里迷旗帜居摩托罗拉等高科技巨挤边 
      开枪杀前总裁
      诺基亚取天成应该现总裁乔马·奥利拉(Jorma Ollila)1992年危受命开始诺基亚生产胶鞋等传统产品转型家高技术公司提前总裁卡瑞·凯雷莫(Kari Kairamo) 
      1865年工程师弗雷德里克(Fredrik)芬兰南部诺基亚河畔修建木材加工厂加工木板纸浆加工厂取名诺基亚 
      1922年木材加工厂附家生产胶鞋胶胎厂芬兰橡胶制品厂家生产电线芬兰线缆厂合 
      1967年诺基亚扩充诺基亚集团生产尿布胶鞋船胶胎芬兰熟悉产品 
      1977年 凯雷莫成诺基亚新总裁 
      1981年凯雷莫率领诺基亚成功简陋线通讯器发展种成熟移动通讯系统天说手机诺基亚开发出手机世界第具许实性优点受市场欢迎成诺基亚赢利点 
      凯雷莫目光瞄准时炙手热产品――家电器计算机BP机等开始赌徒似股东钱花出先购卖德国家电视机生产厂瑞典家计算机公司美国家传呼机公司…… 
      赌输日索尼荷兰菲利浦美国IBM等竞争手强诺基亚节节败退量钱花出泡泡世界没知道芬兰诺基亚生产电视机计算机传呼机电器产品 
      更怕美国通讯巨摩托罗拉花短时间线通讯技术居研制出第代手机――模拟机批量生产唯诺基亚带赢利手机产品市场处处碰壁公司开始亏损 
      股东怒气诘问中夹杂着侮辱起执行总裁凯雷莫压
      凯雷莫承受着常难理解思想重负寝食难安精神接崩溃
      砰声枪响1988年12月2日凯雷莫毙
      1991年诺基亚耻辱时刻诺基亚股东――家投资银行竟乞求爱立信廉价收购诺基亚遭爱立信轻蔑拒绝
    新总裁受命危难际
      1990年2月诺基亚董事会想手机生产业务卖出刚手机部负责38岁奥利拉找焦灼命令:听着6月必须明确答案底手机卖?卖出?然奈补充句:……者什办法? 
      周密调查思考4月奥利拉董事会出意料否定回答:No放弃手机业务继续生产销售诺基亚手机全力赴正语气坚决No改变诺基亚命运 
      天家评价前总裁凯雷莫诺基亚做出贡献奥利拉招进诺基亚 
      手机研发部项目档案中发现诺基亚没注意GSM标准开发相应手机产品项目时GSM远未成熟数字化手机通讯标准奥利拉顿时直觉预见成继模拟方式第二代手机标准 
      奥利拉边拟定详细计划呈报董事会边组织科研员全力GSM手机进攻 
      1992年出意料事情发生事前没预兆董事会次神秘会议突然宣布奥利拉诺基亚新总裁 
      突命奥利拉深感意外推测原:诺基亚目前岌岌危片低沉呻吟声中唯奥利拉勇进取高唱战歌
      跳入冰水中感悟
      复活节周带着妻子女驱车前赫尔辛基北面布卡拉湖度假散心想暂时摆脱沉重负担 孩子突然开玩笑:伟老爹敢敢跳入湖水中句口出戏言奥利拉愣住:致命挑战敢敢?竟然较起真迟疑突然脱罩衣赤身裸体扑咚声投入湖中孩子惊呆 
      毫发损旦肌肤湖水全面接触原切恐惧突然消失――冰水里想象害怕刻脑海里灵光闪思议跳出句话――置死生…… 
      豁然开朗奥利拉开始冰水里欢快畅游起 
      赶回赫尔辛基立着手决战前准备 
      第件事调兵遣新生代创造精神时代进诺基亚年轻放关键位置商发展计说:想见更虎头虎脑家伙 
      伙伴密谋数月出两结:1诺基亚手机手机网络设备发展方中GSM手机重点全力赴做全球市场做增值产品做增值服务2果思虑周密保证步出错够败强敌成行业领导者 
      决定诺基亚传统产品留先造纸橡胶制品扫出门然电线电缆停产牵涉重电视机计算机产品立停产已作发展方逐步淡出数年诺基亚果然完全电视机计算机生产脱钩 
      时奥利拉伙伴全力推进GSM通讯标准手机研发生产断扩着诺基亚技术优势 
      1994年诺基亚终美国成功市吸纳量投资着诺基亚手机步成功接连断美国股市获资金1997年半年诺基亚股份基全落入热情极高美国手里
    血战摩托罗拉爱立信
      断提升战斗力增加胜算时诺基亚摩托罗拉爱立信决战实已响 
      奥利拉诺基亚命运整押GSM标准实着风险时已成形代手机通讯新标准底应采种作全球通标准国切身利益争休行事 
      正种纷乱休争领导世界通讯潮流摩托罗拉没清发展方时科技研发力量信摩托罗拉采取静观变决策准备次扮演居发制角色 
      传统模拟手机通讯标准正美国行道霸气摩托罗拉正忙美国市场竞争手穷追猛方面沉醉已成里方面忘情开发新模拟手机技术――样模拟手机做更巧功更外表更靓摩托罗拉手机通讯标准模拟数字化转换持抵抗心态实愿采新手机通讯标准已优势化乌 
      述两层原导致摩托罗拉极贻误战机等战退数字化手机开发权拱手送诺基亚 
      天赐良机诺基亚抓紧时间推动GSM手机手机通讯系统设备研发出现市场需求巨变作充分准备 
      1993年底局面渐渐明朗欧洲国先开始采GSM数字手机通讯标准新统标准恰时诺基亚精心准备突破性产品――2100系列手机推市场 
      种手机然采新潮数字通讯标准音质清晰稳定外没忘记便偷取摩托罗拉模拟机巧玲珑特点 
      GSM技术标准样重设计两点突破性创新:鉴电视机外形设计首次采例显示屏面显豪华气派二巧取计算机户接口设计思路首次采翻滚文字菜单原复杂操作变简单 
      着诺基亚款新型手机全球户赞绝口欣喜已深刻印象诺基亚名字牢牢绑起消费心理学说户首次认 
      诺基亚原定2100机型销售目标4万没想卖出2000万巨成功诺基亚举扭亏盈声名振 
      竞争手眼红惶急想知爱立信摩托罗拉赶紧布置重兵搞GSM手机研发欲诺基亚决雌雄 
      市场讲究先入正户诺基亚GSM新型手机首次认奋起直追摩托罗拉爱立信推出GSM手机青睐程度显然诺基亚手机外形接口样出色技术甚某方面超诺基亚 
      奥利拉然容历史剧重演追求更完美技术时诺基亚高举手机昂贵奢侈品种时尚装饰物易工具旗帜手展开创新速度设计价格赛 
      诺基亚手机均隔35天推出新品种带动手机价格数年跌 
      7110系列手机世界第款支持WAP线网协议手机 
      适全球市场诺基亚推出具核分适三种数字通讯标准手机:欧洲陆GSM标准美国采TDMA标准日PDS标准手机接口根区设置语言环境机种外形特征保持致着鲜明诺基亚特色 
      招摩托罗拉慌手脚总裁克里斯托夫·高尔文脸色阴沉承认:摩托罗拉原模拟手机已日落西山 
      诺基亚6100系列手机美国市场获成功想购买户汹涌诺基亚美国代理商――美国电报电话公司手里现货断档电报电话公司总裁迈克尔·阿姆斯特朗安慰户:已诺基亚总裁进行私接洽已拟定迅速供货计划 
      1998年诺基亚取全面胜利全球手机市场份额中举拔头筹占225摩托罗拉占195爱立信占151中国陆亚洲区南美等新兴市场诺基亚手机占领领先位置 
      1999年战果继续扩诺基亚销量增长1倍两竞争手手中抢量市场份额新例:诺基亚269摩托罗拉169爱立信105 
      思考题:
      1.诺基亚产品开发中什体会?
      2.产品设计开发出发点里?
      3.市场产品供求认产品开发出路里?
    第十章 价格策略 目录
      企业产品价格影响市场需求购买行素直接关系企业收益企业产品价格策略运会促进产品销售提高市场占率增加企业竞争力反会制约企业生存发展
      学完章应该解容:
      1.产品基价格制定方法
      2.产品价格修定方法
      3.相关产品定价策略
      4.产品生命周期阶段价格策略
      5.服务产品定价特点
      6.价格竞争利弊
      7.网络营销中定价方法
    基价格制定 目录
      企业产品制定价格时必须考虑影响定价素素包括:产品成产品需求供价格弹性市场竞争中间商政府干预调控等企业通素产品价格间相互作关系分析研究产品确定恰定价方法制定出产品价格企业定价步骤包括:选择定价目标确定需求估计成分析竞争者产品价格选择定价方法选定终价格 
      1.定价目标 目录
      定价目标指企业达定价目企业定价目标属企业营目标企业定价目标满足市场需实现企业盈利基础实现企业营总目标保证手段时企业定价策略定价方法企业面市场环境竞争条件企业目标会差企业目标企业发展时期定价目标 
      ·利润目标
      通常投资报酬率表示投资报酬订追求高利润率满意利率率追求短期长期收回投资利润目标
      ·市场目标
      包括增加销售量提高市场占率强化市场渗透等目标
      ·竞争目标
      根市场竞争状况选择市场竞争领袖价格稳定价格适应性竞争价格等  
      企业定价目标受企业市场定位决策制约企业选择目标市场进行市场定位价格策略明确京广线加挂豪华软卧包厢目标顾客高收入高山消费阶层票价甚超飞机票价均坐率高达80
    2.确定需求 目录
      市场需求影响企业定价重素产品高某水时购买市场需求决定产品价格限般市场需求着产品价格升减少着价格降增加产品需求价格间呈方变化关系代表定社会位身份装饰品价值收藏品等
      ·需求价格弹性
      价格会影响市场需求正常情况市场需求会价格相反方变动价格升需求减少价格降低需求增加需求曲线倾斜
      声高商品说需求曲线时呈正斜率例:香水提价销售量增加然果提太高需求会减少 
      企业定价时必须需求价格弹性解市场需求价格变动反应价格变动需求影响种情况称需求弹性价格变动需求影响做需求弹性 
      条件需求缺乏弹性:代品少没没竞争者买者价格敏感买者改变购买惯较慢寻找较低价格时表现迟缓买者认产品质量提高认存通货膨胀等价格较高应该 
      果某产品具备述条件产品需求弹性种情况企业应采取适降价刺激需求促进销售增加销售收入 
      ·影响需求价格弹性素
      需求价格弹性1时称需求富弹性需求价格弹性1时称需求缺乏弹性影响需求价格弹性素:
      消费者产品需程度消费者生活必需品需强度较稳定生活必需品需求弹性消费者高档消费品奢侈品需求强度稳定高档消费品奢侈品需求弹性
      产品重性某种产品支出消费者总支出中占例较该产品价格变动消费者影响较需求价格弹性较反需求价格弹性较
      产品代品数目代程度种产品代品越代程度 越高需求弹性越反需求弹性越
      产品途广泛性般产品途越需求弹性越
      产品耐程度般情况耐品需求弹性非耐品需求弹性
      消费者收入水产品收入水说需求弹性种产品高收入水说必需品需求弹性低收入水说奢侈品需求弹性
      ·价格弹性产品定价
      产品需求弹性产品价格水需求弹性企业产品定价时应该考虑需求价格弹性需求富弹性时应该降低价格刺激需求扩销售增加收益时然价格降单位产品销售收入减少需求增加幅度价格降幅度需求增加销售扩增加收益弥补价格降低减少收益剩余企业总收益会增加需求富弹性产品果提高价格反会造成总收益减少需求缺乏弹性时企业适提高产品售价时提价幅度需求减少幅度会增加企业总收益需求缺乏弹性产品降价会减少企业总收益
    3.估计成 目录
      需求程度企业确定高价格限度成决定着价格限长期产品价格应高发生成费生产营程中耗费销售收入中补偿企业获利润生产营活动继续进行价格应包括生产分销推销该产品成包括公司努力承担风险公允报酬 
      ·成类型 
      固定成短期企业产量销售收入变化变化生产费:厂房设备折旧费租金利息行政员薪金等企业生产水关 
      变成生产水变化直接变化成:原材料费工资等企业开工生产变成等零 
      成企业收益减项降低成提高企业济效益效途径
      ·长短期成变化规律 
      短期企业生产规模定实现利润企业应该产量定条件选择低生产素佳投入组合成定条件选择产出生产素佳投入组合
      长期情况企业生产规模调整样产出数量生产规模生产出存规模济效益生产规模发生均成样时企业应选择低均成生产定门产量生产规模
      4.分析竞争者产品价格 目录
      企业产品定价时必须考虑竞争者产品价格企业派出员市场解竞争者产品价格(沃尔玛市场行情调查员国广州等城市出现抄价员)搜集竞争者产品价目表买回竞争者产品进行分析研究企业竞争者产品价格作企业产品定价参考果企业产品竞争者种产品质量差两者价格应体样果企业产品竞争者产品产品价格应定低果企业产品优竞争者产品价格定高P&G公司1988年入中国冼涤品市场成立合资企业广州宝洁限公司时分析市场竞争者产品情况:中国国产产品质量差包装简陋缺乏性价格低廉进口产品质量价格昂贵少问津P&G公司合资品牌定高价位价格国品牌3—5倍进口品牌便宜1—2元种竞争价格定位广州宝洁合资品牌中国洗涤品市场占份额取济效益
    5.选择定价方法 目录
      影响企业定价素委中基素:成规定价格限市场需求顾客企业产品独特特点评价规定价格限竞争者产品价格代品价格确定高价格低价格间企业产品标价点外消费者心理素会定价造成影响企业产品定价时通考虑四种素中选择定价方法企业产品确定具体价格时采取定价方法分三类:成导定价法竞争导定价法需求导定价法心理导定价法
      ·成导定价法
      产品成基础加预期利润结合销售量等关情况确定价格水企业基普遍定价方法企业确定定价策略时成导应具体方法:
      加成定价法
      加成定价法企业根确定加成率单位产品总成制定产品价格毛利率确定方法加成定价法分成加成定价法售价加成定价法两种
      成加成定价法:
      单位成加定百分加成率制定价格成加成定价法中加成率计算式加成率毛利销售成产品单价计算公式:
      产品单价单位产品总成×(1+加成率)
      例:某皮鞋公司单位成15元加成率20皮鞋销售价格18元 
      种方法优点计算简便行业企业采种定价方法时企业成目标利润率差制定出价格相差够避免出现度价格竞争企业够获取稳定利润种定价方法企业角度出发考虑定价问题忽视市场需求竞争情况消费者心理素制定出价格顾客评价相关性利产品销售
      售价加成定价法:
      售价加成定价法中加成率计算式加成率毛利销售收入产品价格计算公式:
      产品单价单位产品总成÷(1-加成率)
      售价加成定价法优缺点成加成定价法类似售价相情况种方法计算出加成率低成加成定价法加成率合理感觉更容易接受零售部门较采售价加成价法
      目标利润定价法(收益率定价法)
      根估计总销售收入(销售额)估计产量(销售量)制定价格
      产品价格(总成+目标利润)预计销售量
      假设企业生产力100万产品估计未时期80生产力开工生产生产出售80万产品生产80万产品总成估计1000万元公司想20目标利润率目标利润200万元总收入1200万元目标价格15元
      种方法计算简便果企业制定价格实现预计销售量达预定利润目标产品销售情况较稳定条件采种方法种方法没考虑顾客需求弹性竞争者产品价格等素企业产品影响
      边际贡献定价法
      边际贡献指产品销售收入产品变动成差额单位产品边际贡献指产品单价单位产品变动成差额边际贡献弥补固定成剩余形成企业纯收入果边际贡献足弥补固定成企业发生亏损企业营景气销售困难生存获取利润更重时企业生产力剩降低售价扩销售时采边际贡献定价法边际贡献定价法原产品单价高单位变动成时考虑接受企业否生产生产少定时期固定成发生产品单价高单位变动成时产品销售收入弥补变动成剩余弥补固定成减少企业亏损(企业维持生存时)增加企业盈利(企业扩销售时)
      某企业某产品生产力年产70万件年固定成50万元单位产品变动成180元产品单价3元现企业接订单40万件计划生产边际贡献弥补部分固定成企业亏损2万元果客户追加订货20万件报价240元根边际贡献定价法原报价接受接受订单企业实现盈利10万元
    ·竞争导定价法
      市场竞争导定价目开拓巩固改善企业市场位保持市场竞争优势具体作法灵活样:
      行市定价法企业行业均现行价格水定价法常列情形:难估算成企业算行处果行定价难估计购买者竞争者反应
      密封投标定价法买方报刊登广告发出函件说明采购商品品种数量规格等求邀请卖方规定期限投标买规定时间开标选择报价低利卖方成交签订采购合
      薄利销定价法减少单位产品销售利润作代价争取薄利销扩销售量获规模效益市场竞争中巩固位                      
      案例: 目录
    日电视机价格战术
      1964年9月10日前刀枪相见竞争手
      日电器业六公司(日立松三洋夏普三菱东芝)头面物日东京皇宫饭店密谋付美国电器竞争时日电视机产业处起步阶段法入美国市场连国市场美国电视机竞争时日提高关税出口商进行补贴会招美国指责报复时日济离开美国扶持资助
      六厂家决定公竞争方式保证利益先部统电视机价格定出台电视机利润公司销售台数违反国际公竞争原日电视厂家国市场维持着类美国电视高出两倍价格先市场获钜额利润
      接着日六电器公司国市场稳固美国市场进发利长出口台电视机40美元高额回扣吸引家美国进口商帮助利双重价格方案美国倾销时避免遭反倾销诉讼日美国海关提供假记录官方控制价格说成般电视机售价然日厂商甚低生产成价格倾销
      6070年代美国电视机商挤出市场许厂家日行吞1971年美国正式宣布日美国倾销电视机
      然美国日出口电视机进行数量限制某美国士帮助允许日厂家美国设厂生产电视受限制条款约束结果想知:日电视厂干脆直接美国生产销售已成功越贸易壁垒成功进入美国市场成美国电视机市场强力竞争手
      差(歧视)定价法心根具体情况采取种方式顾客价格区价格时间价格途价格等等实行歧视定价前提条件:市场必须细分细分市场需求强度商品转手倒卖高价市场竞争者削价竞销违法引起顾客反感
      ·需求导定价法
      市场产品需求强度作定价基础结合成收入变动关系确定产品价格
      需求弹性定价法需求弹性定价法根需求价格弹性原理分析需求价格弹性状态采取提价降价定价策略刺激需求变化保证企业定价目标实现
      认知价值定价法称理解价值定价法企业消费者观该产品理解价值产品成费水定价企业利市场营销组合中非价格变量影响购买者头脑中形成认知价值然定价企业运法时需正确估计购买者承认价值 
    ·心理定价法
      企业迎合消费者消费心理需采取定价策略方法列举种:
      尾数整数定价许商品价格宁定098元099元定1元适应消费者购买心理种取舍尾数定价消费者产生种价廉错觉定1元反应积极促进销售相反商品定价98元定10元样消费者产生种错觉迎合消费者便宜货货便宜心理 
      声性定价种定价法两目:提高产品形象价格说明名贵名优二满足购买者位欲适应购买者消费心理商品企业年苦心营顾客中定声誉顾客产生信感价格定般商品高顾客够接受种订价策略特适合药品饮食化妆品医疗等质量易鉴行业产品美国宝洁(P&G)公司生产系列产品类产品价格高许备受众消费者青睐跌价保证策略:卖买保证商品价格跌落时买原存货数量进行退跌价造成损失部分进行补贴种办法中间商户种效保证措施利调动购货积极性 
      惯性定价某种产品类产品市场形成种惯价格生产者难改变降价易引起消费者品质怀疑涨价受消费者抵制
      利顾客趋利心理短时间特价优惠顾客日横滨龟田商店贴出告示:定日午1时45分2时作15分钟低价优惠酬宾敬请光事统计数字表明 15分钟销售额时天2倍取微利销效果
      梯子价格:美国名爱德华·华宁商波士顿市中心开家商店广宣传播采梯子价格降价销售商品信息具体商品标出价格架时间售完止做法:前12天全价销售第13天第24天降价
    25第25天第3O天降价75第31天第36天未售出送慈善机构敢采法原掌握消费者心理:天买明天会买走先手强事实许商品未降价顾客买走
      意制定差价:法国家专营玩具商店购进两种鹿造型价格样颜色柜少问津店老板想出意制造差价中种鹿售价3元提高5元种标价变两种价差鲜明玩具置柜台结果提价鹿快销售空
    6.选定终价格 目录
      企业拟定价格必须考虑素: 
      ·价格必须企业定价政策相符合企业定价政策指:明确企业需定价形象价格折扣态度竞争者价格指导思想 
      ·价格必须考虑否符合政府关部门政策法令规定国规范企业定价行法律相关法规价格法反正竞争法明码标价法制止牟取暴利暂行规定价格违反行行政处罚规定关制止低价倾销行规定 等等1996年北京百货楼等8商场天鹅洗衣机厂等9厂家签定协议联手统北京洗衣机市场9种洗衣机零售价格行北京市工商行政理部门物价理部门认定种价格违法行制止
      资料:
      2000年中国价格战引注目事件部分企业进行价格串谋企图限定行业低价先康佳TCL等9家彩电企业组成限价联盟航空价格联盟出珠宝首饰行业律价盟种价格联盟形式实际价格法背道驰价格法第14条规定:相互串通操市场损害营者者消费者权益属正价格行实际变相垄断
      ·选定价格时须考虑企业部关员(推销员广告员等)定价意见考虑销商供货商等定价格意见考虑竞争手定价格反应
    产品基价格修订 目录
      价格企业竞争手段企业根定价目标选择定价方法根复杂市场情况采灵活变方式修定产品价格
      1.区性定价 目录
      许企业生产产品仅销售顾客销售外顾客产品销外情况会发生运输仓储装卸保险等费时企业面着区性定价问题企业产品卖区顾客时执行样价格执行价格
      ·FOB(Free on  Board)产定价
      企业负责产品装运产某种运输工具交货承担交货前切风险费交货风险费买方承担样定价顾客企业厂价购买产品分负担产目风险运费较合理种定价法企业利处远顾客承担较高运费购买企业产品转选购离较企业产品
      ·统交货定价
       种定价方法FOB产定价刚相反企业区顾客实行样价格出厂价加均运费定价种定价方式计算简便便顾客事先知道购产品总成确切数字较适合运费总价格中占重较产品否然远方顾客吸引力会处顾客感合算新飞电器集团1998年起新飞冰箱全国实行统岸价新飞集团统配送货物承担需费新飞集团称效理销售渠道稳定产品价格维护商家正常利益助增强企业竞争力降低损耗巩固成熟市场开拓边远市场
      ·分区定价
      产品销售市场划分干区域区域制定价格区域执行相价格离企业较远区域价格定较高种定价方式足处:价格区域顾客企业距离远离企业较顾客会觉太合算处相邻两价格区域边界两侧顾客相距远价格购买产品支付较高价格顾客会觉合算
      ·基点定价
      企业选定某城市作基点然切厂价加基点城市顾客运费定价产品实际城市起运企业加灵活性选取许基点城市离顾客基点计算运费基点定价产品价格结构缺乏弹性竞争者易进入利避免价格竞争顾客基点购买企业产品推较远市场利市场扩展
      基点定价方式较适合列情况:
      产品运费成占重较
      企业产品市场范围许方生产点进行产品生产
      产品价格弹性较
      ·免收运费定价
      定价急需某顾客达成交易进入某市场时企业购买产品顾客负担部分全部运费企业认交易实现增加销售额引起均成降低够弥补部分运费支出时企业加深市场渗透增强竞争力
    2.价格折扣折 目录
      数企业通常酌情调整基价格鼓励顾客早付清货款量购买增加淡季购买种价格调整做价格折扣折 
      ·现金折扣
      时付清帐款购买者种价格折扣例210n30表示付款期30天果成交10天付款予2现金折扣许行业惯采法加速资金周转减少收帐费坏帐
      ·数量折扣
      企业量购买某种产品顾客种折扣鼓励顾客购买更货物量购买企业降低生产销售等环节成费例:顾客购买某种商品100单位单位10元购买100单位单位9元
      ·职折扣贸易折扣
      制造商予中间商种额外折扣中间商获低目录价格价格 
      ·季节折扣
      企业鼓励顾客淡季购买种减企业生产销售年四季保持相稳定 
      ·推广津贴
      扩产品销路生产企业中间商提供促销津贴零售商企业产品刊登广告设立橱窗生产企业负担部分广告费外产品价格予定优惠
      ·折
      根价目表予减价种利形式没规定定减价例时没规定明确减价金额根具体情况确定旧换新种折洗衣机旧换新时候规定折金额汽车旧换新折金额根旧车情况具体确定促销折卖方参促销活动中间商支付报酬予价格折
      ·贴息贷款
      变相顾客提供折折金额企业顾客支付贷款利息采种方式必降低价目表价格扩销售量
    3.促销定价 目录
      促销定价指某情况企业时调低产品价格促进销售常见促销定价方式:
      ·招徕定价
      超市百货商店某种产品价格定特低招徕顾客前购买正常价格产品采取招徕定价方式时注意两方面:特廉价格产品确定种产品顾客定吸引力价值高致量低价格销售会企业造成较损失二数量充足保证供应否没购买特价产品顾客会种愚弄感觉会严重损害企业形象
      ·特事件定价企业利开业庆典开业纪念日节假日等时机降低某产品价格吸引顾客 购买商店利寒暑假开学前时机降低学品价格吸引学生购买
      ·现金回扣制造商特定时间购买企业产品顾客予现金回扣清理存货美国汽车生产厂商次现金回扣促进汽车销售初阶段较效便失效准备买顾客优惠刺激买车
      ·心理折扣企业开始时产品制定高价格然幅度降价出售标出原价5000元现价4500元采取种方式违反关法规虚增原价标原价根标原价非次降价前售价等日三越百货公司针顾客便宜没货心理实行1OO元买11O元商品错觉折价术表面九折似1O差价消费者心理两者反应显著差九折法消费者直觉反应削价促销质量问题1OO元买11O元商品易顾客产生货币价值提高心理达刺激购买欲目
    相关产品定价 目录
      1.产品线定价
      企业产品线中般产品时企业应该适确定产品线中相关产品价格差异确定价格差异时考虑相关产品间成差异顾客相关产品特点评价竞争者产品价格产品线中前系列产品价格差异较顾客会购买更先进产品时果两种产品价格差异成差异企业盈利会增加价格差异较顾客会购买较低级产品
      2.选购品定价 目录
      许企业提供产品时提供产品密切相关产品行车车篮舞厅里提供口香糖饮料汽车防盗报警器等企业首先确定产品产品起出售产品总价格中包括产品价格产品作选购品顾客决定否购买单独计价选购品企业必须考虑制定价格企业选购品价格定低吸引顾客定高获更利润
      3.附带产品定价
      附带产品指必须产品起产品相机胶卷计算机软件机辅助设备零部件等企业产品价格定低附带产品价格定较高通低价促进产品销售带动附带产品销售附带产品高额利润仅足弥补产品降价损失增加企业盈利   
      案例: 目录
    天堂低价
      日天堂游戏机价格148万日元企业价格3—5万日元低价格天堂1983—1993年10年间销售108亿台游戏机垮国游戏生产厂家时促进价格高达4—6千日元游戏软件销售10年销售量达725亿1993年仅950名员工天堂税前利润1648亿日元丰田日电报电话公司居日第三位均纯利润9000万日元时世界企业尘莫                                 
      4.副产品定价 目录
      肉类加工石油化工等行业企业生产程中会副产品果企业加利花钱处理副产品会影响企业产品定价企业必须副产品寻找买买愿意支付价格企业储存处理副产品费接受样够减少企业支出产品制定更低价格增强竞争力
      5.组合产品定价
      企业相关产品组合起制定分购买更低价格进行揽子销售世界杯足球赛出售套票配套茶具餐具等采种方式时提供价格优惠应该足吸引原准备购买部分产品顾客转购买全套产品时注意搞硬性搭配样利产品销售反会损害企业形象
    产品生命周期价格策略 目录
      产品生命周期指产品进入市场退出市场历市场生命循环程产品研究开发试销然进入市场市场生命周期算开始产品退出市场标志着生命周期结束典型产品生命周期般分四阶段:导入期成长期成熟期衰退期生命周期阶段采取价格营销策略
      产品介绍期销售取成功便进入成长期时顾客产品已熟悉量新顾客开始购买市场逐步扩产品已具备批量生产条件生产成相降低企业销售额迅速升利润迅速增长阶段竞争者利图纷纷进入市场参竞争类产品供量增加价格降企业利润增长速度逐步减慢达生命周期利润高点成长期市场需求趋饱潜顾客已少销售额增长缓慢直转降阶段竞争逐渐加剧产品售价降低促销费增加企业利润降着科学技术发展新产品新代品出现顾客消费惯发生改变转产品原产品销售额利润额迅速降
      1.导入期定价 目录
      导入期开始新产品首次市场普通销售时新产品进入导入期前需历开发研制试销等程新产品投入市场进入导入期顾客产品解少数追求新奇顾客购买销售量低扩展销路需量促销费产品进行宣传阶段技术方面原产品批量生产成高销售额增长绶慢企业利润反亏损导入期产品市场特点:产品销量少促销费高制造成高销售利润常常低甚负值
      ·撇脂定价法
      新产品市初价格定较高短期获取厚利快收回投资牛奶中撇取含奶油样取精华称撇脂定价法种方法特适专利保护新产品定价
      快速撇脂策略种策略采高价格高促销费求迅速扩销售量取较高市场占率采取种策略必须定市场环境数潜消费者解种新产品已解种新产品急求购愿意价购买企业面潜竞争者威胁应该迅速消费者建立产品偏
      缓慢撇脂策略高价格低促消费形式进行营求更利润种策略市场面较市场数消费者已熟悉该新产品购买者愿意出高价潜竞争威胁市场环境
      撇脂方法适合需求弹性较细分市场优点:①新产品市顾客理性认识利较高价格提高身价适应顾客求新心理助开拓市场②动性产品进入成熟期价格分阶段逐步降利吸引新购买者③价格高限制需求量迅速增加生产力相适应缺点:获利利扩市场快招竞争者会迫价格降景长
      ·渗透定价法
      新产品投放市场时价格定低目获高销售量市场占率 处方法适没显著特色产品
      快速渗透策略实行低价格高促销费策略迅速入市场取高市场占率市场容量消费者种产品熟悉价格非常敏感潜竞争激烈企业着生产规模扩降低单位生产成情况适合采种策略
      缓慢渗透策略种策略低价格低促销费推出新产品种策略适市场容量消费者熟悉种产品价格反应敏感存潜竞争者市场环境
      企业说采取撇脂定价渗透定价需综合考虑市场需求竞争供市场潜力价格弹性产品特性企业发展战略等素
    2.成长期定价 目录
      新产品市场介绍期消费者该产品已熟悉消费惯业已形成销售量迅速增长种新产品进入成长期进入成长期老顾客重复购买带新顾客销售量激增企业利润迅速增长阶段利润达着销售量增企业生产规模逐步扩产品成逐步降低新竞争者会投入竞争着竞争加剧新产品特性开始出现产品市场开始细分分销渠道增加企业维持市场继续成长需保持稍微增加促销费销量增加均促销费降产品成长阶段价格制定应视导入期采撇脂法渗透法定适时机采取降价策略激发价格较敏感消费者产生购买动机采取购买行动
      3.产品成熟期价格策略 目录
      产品成长期段时间销售量增长会缓慢利润开始缓慢降表明产品已开始走成熟期进入成熟期产品销售量增长缓慢逐步达高峰然缓慢降该产品销售利润成长期高点开始降市场竞争非常激烈种品牌种款式类产品断出现成熟产品采取动出击策略成熟期延长产品生命周期出现循环时竞争竞争激烈企业首工作降低价格量型企业竞争中淘汰形成型企业垄断局面

    案例: 目录
    长虹价格策略
      中国彩电业第品牌――长虹市场占率达50仅长虹两字价值245亿元1995年连续6年居中国彩电市场销量榜首
      长虹电视机厂1984年生产电视机76万台1989年长虹第次降价便全国电视机生产厂家杀伤半300家电视机生产厂仅余100家1994年长虹电视机厂规模扩308万台销售收入80亿元年国市场占率22
      1996年长虹次首先发难拉开轮价格战序幕时长虹已达国际公认规模济标准跻身国际彩电生产型企业行列1996年中国电视机生产已达2000万台成世界首屈指彩电生产国国市场竞争更加残酷次降价结果中国市场电视机品牌百锐减三十
      2000年走进商场时满目名牌产品谁担心会买假电视机呢?通浪高浪价格战倪润峰成功四川长虹市场占率10提高超中国彩电市场半壁河山                                        
      4.产品衰退期价格策略 目录
      成熟期产品销售量缓慢增加直缓慢降果销售量降速度开始加剧利润水低般情况认种产品已进入市场生命周期衰退期衰退期特点:产品销售量急剧降企业种产品中获利润低甚零量竞争干退出市场消费者消费惯已发生转变等面处衰退期产品企业需进行认真研究分析决定采取什策略什时间退出市场通常种策略供选择:
      ·继续策略
      继续延策略原细分市场相分销渠道定价促销方式直种产品完全退出市场止
      ·集中策略
      企业力资源集中利细分市场销售渠道中获取利润样利缩短产品退出市场时间时企业创造更利润
      ·收缩策略
      幅度降低促销水量减少销售推销费增加目前利润样导致产品市场衰退加速忠实种产品顾客中利润
      ·放弃策略
      衰落较迅速产品应该机立断放弃营采取完全放弃形式产品完全转移出立停止生产采取逐步形成方式占资源逐步转产品
      价格根企业总体战略般选择3种价格策略
      ·减价
      ·追厂商价格
      ·品牌成较低质产品维持产品价格
    服务定价 目录
      1.服务形产品差异
      广义产品包括服务服务营销特性特性服务定价程度正反两方面影响
      ·服务特性
      形性服务留捉摸提供服务分开存结果正服务形性服务定价十分困难然成功定价者利服务形性创造出优势
      腐败性产品(食品)容易腐败项服务购买者说会时间丧失部分价值会直接腐败
      储存性形产品必须储存然提供服务种设备需求前准备生产出服务进消费掉会造成损失通常没服务储存费存货费运输费等
      变化性服务具高度塑性正形性法通产品包装产品设计等手段促销通广告设计顾客心目中勾划出服务形象通刺激视听嗅味触促进销售
      分性形产品外长处常常时生产彼时销售服务然预售商店里家具器具汽车样提供顾客
      ·政府法规限制
      服务形难精确判断容易导致政府立法制服务营销活动服务消费生产间时进行购买者满意服务退回购买前进行服务展示常常做服务重新获需制定法规消费者采取定保护措施政府法规限制方式娱乐餐饮等特殊行业设立特许营执种方式医生律师会计师等职业采资格执职称证书制度
      ·顾客接性
      数服务必须购买者理位置十分接便提供服务购买者通常距离远作选择服务供货商标准形产品生产者没必接终户提供服务常常面顾客进行服务性产品般形产品重差异表现运送方式理形产品通中间商产品销售全球服务性产品运送必须生产者直接提供运送服务性产品费纳入销售价格中否顾客亲供应企业里接受服务
      ·服务形产品价格效应差异
      形产品服务间差异常常表现价格差异果项服务够增加形性服务企业常常索较高价格家认提供毕业文教机构做点机构更增进顾客兴趣信心索更费
      外特许营权资格考试执职业证书执行政府法规等会引起服务价格提高旦制素消失例减少航空业运输业银行纪业电信业控制允许放开营价格然会降市场竞争加剧求服务企业必须更加熟练运种营销手段市场营销组合素间相互配合注意价格素
    2.服务定价方法 目录
      营形产品中间商样服务企业赚取利润维持企业生存求发展非营业时间外服务企业营营业时间进行合理分配拓宽维持收入源服务企业努力获取利润时社会公众求降低服务费压力决策者政府法规公众舆常常放弃佳定价
      ·客观定价法
      谓客观定价法指顾客种类先设定服务单价实际提供服务单位数该项服务售价例时讲课酬金50元实际授课4时该项服务价格200元种定价法常见律师理咨询公司心理医生家庭教师等服务收费标准通常根验市场价格确定前提条件必须该项服务分割客观定价法具连贯性易计费特点足处反应顾客服务价格感受价格固定费顾客法讨价价结果导致定价时某顾客贵里成档次低廉价服务降低服务竞争力

      ·观定价法
      观定价法根顾客服务感觉价值接受程度观调整服务标准价格服务时间法精确情况服务价格观致估计服务定价观素包括:
      服务效率估计
      服务企业验力
      服务企业知名度
      服务工作类型难度
      服务便利性
      额外特殊开销
      市场价格水
      加班费
      顾客服务感觉价值接受程度
      许服务千篇律固定方式客观定价法颇合适然趋艺术化服务工作服务象服务状况种样必须采取观定价法根情况灵活调整服务价格
    价格竞争 目录
      市场竞争日益激烈环境企业求生存发展时必须动采取价格手段提高企业竞争力时必须竞争者价格变动作出正确反应
      年彩电空调汽车计算机珠宝首饰药品医疗价格战愈演愈烈价格市场唯竞争手段中国企业频繁搏杀利器年中国市场狼烟四起价格战连绵彩电空调洗衣机热水器微波炉DVD汽车家装建材房产软件报纸手机计算机珠宝首饰药品医疗降价声片愈演愈烈价格战横扫千军势断突破市场设置道道价格马诺防线价格战甚成中国企业种生存方式离开价格战企业甚法市场竞争中迈步企业宁愿赔
    血轮轮价格战进行底 
      1.竞争性调价 目录
      企业产品价格确定客观环境市场情况变化会价格进行修改调整 
      ·降价  
      企业情况须考虑降价: 
      企业生产力剩产量库存积压严重市场供求企业降价刺激市场需求 1980年代期美国许企业促进销售放弃追市场领导者定价做法改实行灵活定价国空调冰箱计算机彩电洗衣机冰柜等行业生产力严重剩供求关系严重失衡直接果价格战
      面强竞争压力企业降价会失顾客减少市场份额年国家电业两家型企业率先降价引发价格战
      生产成降科技进步劳动生产率断提高生产成逐步降市场价格应降
      通货紧缩济形势币值升总物价指数降竞争产品价格降企业须削价国1996年开始生产资料负增长1997年开始零售物价负增长1998年开始居民消费负增长导致企业价格降重素 
    案例: 目录
    格兰仕价格战
      格兰仕作国微波炉行业龙头老素刚性营销策略价格战闻名年格兰仕陆续发动数次价格战微波炉价格幅降时市场占率节节攀升年4月格兰仕更通价格战市场占率达65%生产力发展天1200万台跻身世界微波炉生产企业行列
      格兰仕直信奉价格高级竞争手段确保成领先优势价格战目标十分明确消灭散兵游勇规模台阶格兰仕次价格战生产规模达125万台时立出厂价定规模80万台企业成价达400万台时出厂价调规模200万台企业成线年生产力达1200万台时次调低价格出厂价定规模500万台企业成线微波炉行业成壁垒
    站技术壁垒前年产万台十万台家电企业微波炉生意失兴趣甚连海尔荣事达样集团面前输头破血流2000年半年格兰仕希通新轮价格战进步巩固行业垄断寡头位
      ·提价  
      提价般会遭消费者销商反许情况提高价格: 
      通货膨胀物价普通涨企业生产成必然增加保证利润提价 
      产品供应求方面买方间展开激烈竞争争夺货源企业创造利条件方面抑制需求快增长保持供求衡
    案例: 目录
    商品房:低开高走价格策略
      购房成住宅消费市场流掏钱少购房者首先考虑价格问题中国社会调查事务期项调查表明:684%购房者价格作首考虑素价格房产市场运行核心社会方面利益结合点消费者够承受房产商投资较回报合理效确定控制销售价房产销售面难点
      年12月期海房产市场报告统计年15月海房产市场抽样50楼盘中9楼盘采高开低走策略82%楼盘采低开高走策略五月均升幅32%低开高走策略立足简单低价竞争科学合理建立房屋品质价格变动体系控制价格适应市场供着物业进度加快逐步提高市场售价价格升值概念市场购买力扩效供房产商消费者间效供求结合起尤少开发商稍差死角房低价开盘形成轰动效应房留推高价位开第二期楼盘形成高价定势优点次调价造成增值现象前期购房者信心进步形成气刺激购房动机者购买促产生立购房想法
      低开高走价格策略目标获取收益条件卖出房产前消费者商家早已形成种观念商品价格少应该稳定商家般商品确定价格保持相稳定通种促销手段增加销售量里价格认理者决定变量销售量市场决定变量
      1开盘成起价充分考虑市场行情竞争激烈基础成起价作开盘价点处:第房产商利会亏尤市场景气竞争激烈情况生存利润更重第二成价般低市场价较市场占率第三良开端易产生形效益
      2中期微利提价段时期销售消费者楼盘充分认识加物业工程进展越越显示优势时进行适提价种提价必须慎慎必须渐进式稳扬幅递增般次涨幅3%-5%间
      3时机选择某楼盘出现抢购价格走高势趋避免时时提价取更收益提价精心策划高度保密收出奇制胜效果提价加已购买业宣传知晓购物业已升值会亲戚朋友宣传起口头传播作
      4提价幅度适中低开高走策略提价速度快幅度会购房者停滞观期预留提价空间较早失竞争者夺走顾客消费者价格细微变化非常敏感某花园外销转销5050元重新推盘引起市场轰动购房踊跃幅提升5250元时马出现期二周停滞期慢慢接受价格般说次提价应超总价3%房价周边楼盘高出30%时必须说明幅度提价理否顾客会顾忌反敢购买
    2.顾客调价反应 目录
      企业提价降价会影响顾客竞争者销商供货商态度政府企业变价会关心中顾客反应直接
      ·顾客降价法:
      产品样式老新产品代
      产品缺点销售畅
      企业财务困难难继续营
      价格进步跌
      产品质量降 
      ·顾客提价反应:
      产品畅销赶快买买
      产品价值
      卖想赚取更利润 
      购买者价值产品价格反应价值高常购买产品价格变动较敏感价值低常购买产品单位价格高购买者意外购买者通常更关心取维修产品总费卖方产品价格定竞争者高取较利润 

      3.竞争者调价反应 目录
      竞争者调价反应企业改变价格时考虑重素竞争者反应种类型:
      ·相式反应
      提价涨价降价降价样致行企业影响太会导致严重果企业坚持合理营销策略会失掉市场减少市场份额 
      ·逆式反应
      提价降价维持原价变降价提价维持原价变种相互突行影响严重竞争者目十分清楚机争夺市场企业进行调查分析首先摸清竞争者具体目次估计竞争者实力次解市场竞争格局 
      ·交叉式反应
      众竞争者企业调价反应相逆变情况错综复杂企业进行价格调整时应注意提高产品质量加强广告宣传保持分销渠道畅通等
    4.企业竞争者调价反应 目录
      ·质产品市场果竞争者降价企业必降价否企业会失顾客某企业提价企业提价(果提价整行业利)企业提价先提价企业企业取消提价 
      ·异质产品市场购买者仅考虑产品价格高低考虑质量服务性等素购买者较价格差额反应敏感企业竞争者价格调整反应较 
      企业作出反应时先必须分析:竞争者调价目什?调价暂时长期?否持久?企业面竞争者应权衡失:否应作出反应?反应?外必须分析价格需求弹性产品成销售量间关系等复杂问题企业作出迅速反应事先制定反应程序时程序处理提高反应灵活性效性
    网络营销价格策略 目录
      企业营销策略种传统营销网络营销价格策略富灵活性艺术性策略企业营销组合策略中重组成网络营销价格指企业网络营销程中买卖双方成交价格网络营销价格形成极复杂受种素影响制约企业进行网络营销决策时必须种素进行综合考虑采相应定价策略传统营销定价策略网络营销中应时创新根影响营销价格素网络定价策略分种: 
      1.竞争定价策略
      通顾客踪系统(CustomerTracking)常关注顾客需求时刻注意潜顾客需求变化保持网站顾客需方发展网购物网站常会网站服务体系价格等信息公开申明解竞争手价格策略提供方便时掌握竞争者价格变动调整竞争策略时刻保持类产品相价格优势
      2.性化定价策略 目录
      消费者产品外观颜色样式等方面具体性化需求性化定价策略利网络互动性消费者需求特征确定商品价格种策略网络互动性实时获消费者需求性化营销成性化定价策略成网络营销重策略种性化服务网络产生营销方式种创新
      3.动调价议价策略
      根季节变动市场供求状况竞争状况素计算收益基础设立动调价系统动进行价格调整时建立消费者直接网协商价格集体议价系统价格具灵活性样性形成创新价格种集体议价策略已现中外网站中采
      4.特产品特殊价格策略 目录
      种价格策略需根产品网需求确定产品价格某种产品特殊需求时更考虑竞争者制定满意价格种策略分两种类型种创意独特新产品(炒新)利网络沟通广泛性便利性满足品味独特需求特殊顾客先睹快心理种纪念物等特殊收藏价值商品(炒旧)古董纪念物收藏价值商品网络世界幸网睹芳容形中增加许商机
    ·捆绑销售策略
      捆绑销售概念早前已出现引起关注原1980年代美国快餐业广泛应麦劳通种销售形式促进食品购买量种传统策略已许精明网企业应网购物完全通
    ShoppingCart者形式巧妙运捆绑手段顾客购买产品价格感觉更满意采种方式企业会突破网产品低价格限制利合理效手段减顾客价格敏感程度
      ·折扣定价策略
      实际营销程中网商品采传统折扣价格策略种形式:
      数量折扣策略
      企业网确定商品价格时根消费者购买商品达数量标准折扣购买量越折扣越实际应中折扣采取累积非累积数量折扣策略  
      现金折扣策略
      B2B方式电子商务中目前网支付缺欠鼓励买现金购买提前付款常常定价时予定现金折扣例某项商品成交价360元交易条款注明3/20净价30意思:果成交20天付款享受3%现金折扣应30日付清全部货款着网支付体系安全体系健全种定价策略逐步消失
      外包括业折扣季节折扣等技巧鼓励中间商淡季进货激励消费者淡季购买采取季节折扣策略
      ·企业声誉定价策略
      企业形象声誉成网络营销发展初期影响价格重素消费者网购物订货会存着许疑虑网订购商品质量否保证货物否时送等果网商店店号消费者心中享声出售网络商品价格般商店高反价格低
      ·品牌定价策略
      产品品牌质量会成影响价格素够顾客产生影响果产品具良品牌形象产品价格会产生品牌增值效应名牌商品采优质高价策略增加盈利消费者心理感满足种身具品牌效应产品认网站产品定价中完全品牌效应进行扩展延伸利网络宣传传统销售结合产生整合效应
      ·撇脂定价渗透定价
      产品刚介入市场时采高价位策略便短期快收回投资种方法称撇脂定价相反价格定较低水求迅速开拓市场抑制竞争者渗入称渗透定价网络营销中宣传网站占领市场采低价销售策略外类产品应采取定价策略日常生活品种购买率高周转快产品适合采薄利销宣传网站占领市场定价策略周转慢销售储运成较高特殊商品耐品网络价格定高保证盈利
      ·产品生命周期定价策略
      种网定价袭传统营销理:产品某市场通常会历介绍成长成熟衰退四阶段产品价格阶段通常相应反映网进行销售产品参济学关产品价格基规律产品价格统理够产品循环周期进行时反映更伴循环周期进行变动根阶段寻求投资回收利润市场占衡 
    案例: 目录
    家乐福价格策略
      家乐福1963年法国开业截1997年底已全球18国家区开设307家分店1996年家乐福年总销售额300亿美元全球零售行业中排名第6位家乐福北京分店1995年12月5日中国开设第家分店陆续深圳海天津重庆开设分店1997年底已7家北京家乐福卖场营业面积7500方米员工700开业高日营业额达430万元年销售额4亿元家乐福成功程度取决价格策略
      1定价目标 
      着市场济发展非价格素顾客选购影响越越目前消费市场水价格影响顾客选购素项超市调查显示喜欢超市原价格便宜排第位占65喜欢超市原价格高排第占63家乐福作家全球性零售企业价格制定具强科学性目性首先表现定价目标
      开业初期定价目标 
      开业初期家乐福目标:维持企业生存90年代北京零售业发生翻天覆变化然时没成功超市贵友厦蓝岛厦塞特购物中心燕莎商城等新型商场取骄业绩原具悠久历史零售企业王府井百货楼西单商场等发展快面激烈竞争市场环境市场站稳脚家乐福首先采低价策略商品价格普遍低正常价格
    1020(正体现超低售价营理念)通低价策略开市场
      目前定价目标 
      消费者正津津乐道议着家乐福低廉价格时家乐福悄悄提高商品售价然时已心理认定家乐福价格便宜养成家乐福购物惯保证市场占率情况家乐福开始通销量实现利润
      通1998年4月份北京家乐福北京燕莎京购物中心部分日品价格较出家乐福价格相说已具太优势(见表1)
      表1
     
    两面针
    六必治
    舒肤佳
    力士
    罗兰
    百年润发
    飘柔
    家乐福
    53
    33
    38
    36
    34
    3735
    33
    燕莎京
    54
    315
    38
    36
    354
    395
    3325
      发现家乐福价格商店便宜然购物实仅仅种惯问题调查显示现家乐福购物顾客中60里商品品种齐全确实家乐福商品家电汽配油盐针线农贸市场蔬菜水果鲜肉活鱼计2万种商品奠定目标定价策略基础
      影响定价目标素 
      质量影响定价素家乐福服务中心天退货情况商品质量问题位顾客买辆行车换两次毛病商场超七天退货期限顾客推厂家质量历企业信誉形象商家进货时必须认真挑选严格关样确保已市场
    2定价方法 
      目前家乐福采定价方法成导定价法竞争导定价法
      成导定价法 
      家乐福商品价格成价加固定毛利率商品般毛利率食品饮料日品类35鲜活类17服装类30玩具类
    20家具类2030家电类7文化品20种家具商品例(见表2)
      种方法首先保证商场盈利时竞争日趋激烈市场缓手相互抗单纯种方法适应市场需变化容易手价格占优时采竞争导定价法
      表2
     
    长方桌
    沙发床
    折椅
    沙滩椅
    进价
    738
    459
    554
    76
    售价
    949
    595
    72
    96
      竞争导定价法 
      家乐福竞争导定价法前期相说较开业初期采低价策略成功开市场步便针手制定价格周三派出量员两竞争手燕莎京普尔斯马特区采价(尤处区域燕莎京)然迅速汇总星期四晚调整价格迎接双休日销售高峰
      竞争导定价法中运行市法燕莎京价格做基础稍微进行调保证价格优势致收入分降低表3出
      表3

    统100方便面
    佳洁士牙膏
    金鸡鞋油
    洛娃洗衣粉
    折床
    电话架
    西门子电话
    家乐福
    175
    925
    125
    225
    262
    196
    175
    燕莎京
    180
    945
    135
    230
    2625
    198
    180
      然着万客隆开业价格法进行全面竞争正样家乐福趋成导定价时价格竞争放食品饮料干果类样方面保证价格优势方面突出商场营特色迎合前商场发展趋势
    3定价策略 
      低价渗透策略 
      家乐福北京开业首先采低价策略目标市场工薪阶层购买频率较高家庭日品吸引量顾客前购买通顾客口碑传播家乐福迅速提高知名度调查目前家乐福知名度高达90远远领先家超市
      家乐福低价策略开市场样市场定程度断低价维持家乐福始终10左右低价商品然10商品带动90正常价格商品销售低价商品低利润购买频率高购买量日化妆品食品饮料般低价商品正常价格低1020正迎合敏感价格心理买件商品时花元十元会太会分钱贩讨价价通低价商品诱惑消费者家乐福更情独钟
      家乐福店庆节日活动期间会采特价策略店庆期间辆永久行车仅售396元进价392元厂家结算时均辆车利润仅05元种迷衣柜进价159元售价149元种休闲沙发床正常售价779元时仅售599元特价商品强烈刺激顾客购买欲店庆期间天销售额超400万
      心理定价策略 
      尾数定价:抽查家乐福500种商品价格中整数定价食品类约10非食品类20尾数奇数占80日品食品饮料59居约占50非食品类9占40家乐福价格仅尾数手少点顾客种感觉枣家乐福东西便宜 
      促销定价:家乐福列货架两端促销台台单摆放着低价促销商品方挂着醒目黄色价格牌低价商品1020利般厂家全部负担商场摊部分家乐福说太损失甚促销台加收台费促销商品中明显数百事乐般正常价格瓶510元听装275元促销价格瓶450元听装175元 
    家乐福常采假促销吸引顾客原普通白色价格牌换成促销黄色价格牌列货架中挑出种种商品价格原价格样做然会带时效果着顾客商品认知越越清楚购买行逐渐理智种欺骗顾客做法终会带良影响
      折扣定价:折扣定价家乐福采折商品促销特价商品直接写出促销价格家乐福常碰顾客问折显然现商场普遍折已顾客心理造成深影响家乐福没直接折方面简化财务理方面长远正确现折已越越冷淡调查现仅30折兴趣 
      家乐福价格策略充分反映营理念然超低售价通高速运转统进货协力配送计算机网络理等先进营方式保证低价销售时通销量获取利润通价格策略运配宽松购物环境优良服务等素家乐福牢牢吸引住顾客心位顾客家乐福买张折床269元家具店样床卖230元然顾客家乐福购物时发牢骚
      着市场竞争日益激烈买方市场形成消费者选择余扩价格相中低收入者说作关重消费者购买行日趋成熟理智非价格素越越影响顾客购买行家乐福应更加重视非价格素影响员工进行专业培训提高员工素质加强售服务理顾客真正满意等样家乐福通价格策略实现营目标
      思考题:
      1.长虹价格策略认识?
      2.什原引发中国家电业价格战?
      3.价格战低文件竞争手段?
    第十二章 分销渠道 目录
      两年渠道词走热渠道幕走前台渠道神秘面纱揭开产品策略价格策略外厂商渠道策略越越重视种变化基市场变化进行
      学完章应该解容:
      1.分销渠道结构
      2.分销渠道系统发展
      3.中间商类型
      4.分销渠道设计选择
      5.实体分销
      6.电子分销
    分销渠道结构 目录
      1.分销渠道概念
      分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值 形式运动产品者转移者直消费者手中称商流时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产者达消费者手中便分销渠道分配途径
    2分销渠道结构 目录
      分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程 
      实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程付款流程指货款市场营销中 间机构间流动程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信 息程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位 施加影响程 
    3.分销渠道类型 目录
      流通环节少分销渠道划分直接渠道间接渠道间接渠道分短渠道长 渠道 
      ·直接渠道间接渠道区中间商
      直接渠道指生产企业通中间商环节直接产品销售消费者直接渠道工业 品分销类型例型设备专工具技术复杂需提供专门服务产品采 直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等 
      间接渠道指生产企业通中间商环节产品传送消费者手中间接分销渠道消费品分 销类型工业品中许产品诸化妆品等采间接分销类型
      ·长渠道短渠道 
      分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层: 
      零级渠道:制造商――消费者 
      级渠道(MRC):制造商――零售商――消费者 
      二级渠道:制造商――批发商――零售商――消费者见消费品分销(者制造商――代理商――零售商――消费者见消费品分销)
      三级渠道:制造商――代理商――批发商――零售商――消费者 
      见零级渠道短三级渠道长 
      ·宽渠道窄渠道 
      渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业 类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐 消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受 限制 
      ·单渠道渠道 
      企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道 渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销 区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道
    案例: 目录
    联想计算机渠道建设
      1998年渠道词走热渠道幕走前台渠道神秘面纱揭开少反映中国IT市场种走势中国计算机市场拓展计算机已开始逐步普市场户需求正发生着巨变化单纯追赶潮流购买应问题象联想提出应计算机功计算机概念正基市场户需求变化渠道国厂商进口厂商前年激烈市场搏杀市场格局已相固定产品策略市场策略外厂商渠道策略进行调整种调整基市场变化进行
      进口厂商已开始更关注面终户渠道时开始转边缘城市边缘市场渠道理组织厂商成立相应渠道理部门国厂商象方正开始进行渠道建设分公司销售部门转变理部门量压缩短渠道外DELL直销击促厂家开始渠道进行调整 
      国销商群体年演变历着少层次高层次转变市场产品丰富销商群体越越趋细化开始走专业化发展道路户需求变化厂商调整销商成熟导致1998年厂家渠道变化较加媒体引火烧油1998年专门关注渠道媒体增加家
    1998年成名副实渠道年许厂家纷纷透媒体介绍渠道政策推广渠道观念着许IT企业越做越许厂商开始关注象渠道理技术研发等深层次问题渠道市场覆盖率渠道结构扁化渠道控制力理性渠道力量成众厂商关注问题 
      传统渠道指代理分销制中国数厂商说代理分销制度旧流直销环境够成熟外重原厂家说果您市场获较位较市场份额渠道必需丰满实力必须先渠道否产品难占市场联想作国计算机市场佼佼者获152%市场份额联想渠道实力分开 
      传统渠道理念中厂家代理商分销商间关系常常外两种:买卖关系合作伙伴关系第种关系较简单单纯交易行双方责权利约束性强第二种合作伙伴关系更进步许情况稳固联盟关系双方关系松散型缺乏致目标利益常常沦疾终进步完善渠道政策渠道层次提升联想提出渠道联想计划厂商销商关系提升体化联盟关系中厂家作原始产品生产者供应者通渠道出货代理商厂家销售队伍作厂家部分厂家生产部门研发部门制造部门样种渠道相厂家销售部门种眼光代理联想选择代理时会更加严格慎 重代理商会更安全感属感 
      联想涵方面联想纳四纳入代理商纳入联想销售服务培训分配体系代理商进行统设计统考虑首先销售方面联想通渠道规划进行联想会分析销售环节中寻找样渠道户会喜欢什样渠道种渠道准备什样条件什样职责具备什样权力义务单位岗位责制样渠道架构样组成成员成员责权利会统筹安排种规划会充分发挥代理商特长更适宜做商PC家PC等等代理商发展方
    培训方面联想成立联想学院代理进行专业培训培养代理综合素质理营销产品技术等等分配联想重新设计新分配体系常规销售奖励外联想设立包括返点培训形象支持等合作伙伴奖超三年合作期风雨舟奖等等服务渠道方面联想结合户售服务方面求变化产品特点现代理商销售渠道进行调整 
      保证联想机制健全计划断推进联想建立系列监督保障机制成立专门联想顾问委员会代理商中推选30家代表做顾问分布全国28省份佼佼者联想渠道中重问题前瞻性问题亟解决问题会顾问委员会中讨厂家代理商起商量决定外联想季度进行代理商意见调整设立总理接日等等已形成制度 
      目前联想PC全国200城市拥2000家销商1999年联想PC进步完善现渠道体系保障体系提高渠道整体专业化水准种渠道进步细化联想认直销国环境成熟联想继续发挥已渠道优势时关注直销中国发展 
      联想直销问题认识:渠道时代阶段关系家知道象直销者短渠道风潮IT产业界非常流行时认样降低成高科技产业尤计算机技术更新较快价格降较快果渠道长供货时间长成高户肯定够接受 运筹会户代理带额外负担德尔美国非常风行中国企业年战胜国外计算机企业中国市场取领先位渠道短运筹快关系件事情带定阶段性联想觉做探讨没分析原PC工业部件零件变越越标准化户知道什东西户点少存少显示器少硬盘点清楚马定做台计算机种产品适合做直销家竞争价格面竞争运筹没方面竞争非常重素未发展趋势样呢认未必样尤中国更加值反思直倡导宣传计算机更加面应更加面功前求客户计算机专门丰富知识知道购买计算机配软件实现想功应事实户丰富计算机知识户选配软件实现功力实产业界新课题新挑战光做标准化东西行应该更加面够户直接提供够马马够实现需功终产品中间产品渠道时代实关系果样产品变成未趋势种直销方式适合代理方式家竞争厂商竞争需快速运筹面更竞争提供户较适合较功应果样户希更知识服务咨询购买什样计算机较适合台计算机里面什样功什样应等等正样变化会带渠道方面较重新整合什联想现推销1+1专卖店形式专卖店然代理销售种做想发动代理商起做加盟方式制定出统形象标准统销售产品统服务统价格统布局统理六统渠道面更深层次面讲迎接PC产业根发生变革时候渠道新求
    分销渠道系统发展 目录
      80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类 型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等 
      1.垂直渠道系统 目录
      生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集 中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式: 
      ·公司式垂直系统
      指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分 销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统 分两类:工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理 干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂 拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指 零售公司拥理干生产单位 
      ·理式垂直系统
      制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存 理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促 销定价
      ·契约式垂直系统:指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式: 
      特许营组织三种: 
      a制造商倡办零售特许营代理商特许营
      零售特许见消费品行业代理商特许 见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权 丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力 销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子 汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
      b制造商倡办批发商特许营系统
      出现饮食业口乐百事乐 某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权 
      c服务企业倡办零售商特许营系统
      出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业 
      批发商倡办连锁店 
      零售商合作社事零售事批发甚生产业务 
      2水式渠道系统 目录
      指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥 群体作担风险获取佳效益 
      3渠道营销系统
      指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式:种生产 企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
    中间商 目录
      1.批发商
      批发商指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商 品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品 方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商 品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性 环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需 重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作 
      批发商分四类: 
      ·商批发商(商业批发商) 
      商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商 
      ·纪代理商 
      拥商品权功促进买卖获销售佣金纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财 务承担风险见食品动产保险证券纪
      代理商种类型:制造代理商销售代理商采购代理商佣金商(称商行):取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系 
      ·制造商零售商分部营业 
      两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商 品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织 组成部分 
      ·批发商 
      农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
    2.零售商 目录
      零售商指商品直接销售终消费者中间商处商品流通终阶段零售商基务直接 终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销 售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消 费者桥梁分销途径中具重作 
      零售商标准进行分类 
      ·营商品范围 
      专业商店 
      专门营类商品某类商品中某种商品盛锡福亨达利营特点品种规格齐全 
      百货商店指营商品类样类商品品种齐全营部门商品类进行设立 专业店集中屋檐营特点类品种规格全服务程度高 
      ·商品售价划分 
      廉价商店
      仓库商店 
      样品图册展览室 
      ·店铺零售业 
      邮购电话订购零售业 
      挨户访问推销零售业 
      购买服务 
      购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业 
      动售货 
      电子销售指计算机网络销售电视机销售等形式 
      ·否连锁 
      连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销售网特征:总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧 洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化 种商业零售企业组织形式连锁三种: 
      正规连锁店 
      属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2 英国10分店特点:成员企业必须单者公司 联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购 计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者 成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品文件次陈列位置基致 
      愿连锁 
      店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规 连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点:成员店铺独立成员店理该店者 
      连锁总部职般:确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活 动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店 铺财务理劳保福利帮助劳务理等 
      特许连锁(Franchiser Chain) 
      称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加 盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点 :营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求 特许营店开业月销售总额
    3支付特许营费肯德鸡连锁店例 般5左右
    分销渠道设计选择 目录
      1.影响分销渠道选择素
      企业渠道选择中综合考虑渠道目标种限制素影响素制约素:
      ·市场素 
      目标市场果目标市场范围渠道较长反渠道短
      目标顾客集中程度果顾客分散宜采长宽渠道反宜短窄渠道  
      ·产品素 
      产品易毁性易腐性果产品易毁易腐采直接较短分销渠道
      产品 单价果产品单价高采短渠道直接渠道反采间接促销渠道
      产品体积重量体积重产品应选择短渠道体积轻产品采间接销售
      产品技术性产品技术性复杂需安装维修服务产品采直接销售反选择间接销售
      ·生产企业身素 
      企业实力强弱包括力物力财力果企业实力强建立分销网络 实行直接销售反应选择中间商推销产品
      企业理力强弱果企业理 力强丰富营销验选择直接销售渠道反应采中间商
      企业控制 渠道力企业效控制分销渠道半选择短渠道反果企业希控制 渠道选择长渠道 
      ·政府关立法政策规定 
      专卖制度反垄断法进出口规定税法等税收政策价格政策等素影响企业 分销渠道选择诸烟酒实行专卖制度时企业应法选择分销渠道 
      ·中间商特性 
      类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面 具特点影响生产企业分销渠道选择 
      中间商生产企业分销渠道影响
      例汽车收音机厂家考虑分销渠道选择方案:
      a汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机
      b助通常 渠道求批发商收音机转卖零售商
      c寻找愿意销品牌汽车销商
      d加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推 销产品付相应佣金 
      中间商数目影响
      中间商数目少情况选择密集分销选 择分销独家分销
      a密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销 形式
      b选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品 选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品 中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式
      c独家分销指企业某目 标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商 营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费 品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场   
      消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量 次数少采短渠道
      竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采 竞争者分销渠道
    2.评估选择分销方案 目录
      分销渠道方案确定生产厂家根种备选方案进行评价找出优渠道路线通常渠道评估标准三:济性控性适应性中重济标准
      ·济性标准评估
      较方案达销售额费水 
      较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
      较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式 支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式 
      ·控性标准评估 
      般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案 
      ·适应性标准评估 
      果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更 效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业 必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优越条件 
      3.分销渠道理控制 目录
      企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整 
      ·控制出发点 
      应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间 商:重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准 确保存销售记录 
      中间商角度认厂商雇佣分销链环中环独立机构定政策 受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间 商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
      进行效控制 
      例:付销商25销售佣金列标准:保持适存货水(防断档)付5 达销售指针付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客 购买满足情况付5应收帐款进行效理付5 
      ·激励渠道成员
      激励渠道成员出色完成销售务激励渠道成员必须先解中间商需愿时处理渠道成员关系包括三方面: 
      合作
      生产企业应中间商合作采积极激励手段较高利润 交易中获特殊顾予促销津贴等偶尔应采消极制裁办法诸扬言减少利润 推迟交货终止关系等种方法负面影响加重视
      合伙
      生产者中间商销售区域产品供应市场开发财务求市场信息技术 指导售服务方面等彼合作中间商遵守合程度予激励 
      销规划
      先进方法应计划实行专业化理垂直市场营销系统 生产者中间商需结合起企业营销部门设分销规划部分销商规 划营销目标存货水场形象化理计划员推销广告促销计划等
    案例: 目录
    联想科技商城
      联想科技商城组建1997年10月联想科技发展公司属13行事业部前身联想门市事业部里发展起步现成北京联想控股公司全资子公司成独立注册法商城已建成基全国中心城市连锁网络目前全国九城市北京海广州沈阳成武汉济南西安南京建立分部目前年销售收入已达
    7亿元左右中国目前IT产品连锁直销机构 
      联想科技商城入住海龙厦标志着联想科技商城营联想品牌联想代理品牌商城转化营综合性IT产品商城联想科技话说建设全新品牌联想产品厂商产品户接受营相反果户接受产品联想产品商城中淘汰出 
      联想建立新品牌业界表明决心商城彻底建成中性化商城
      商城脱胎联想理风格会保持联想理精华外商城决会联想现业务影响商城厂商合作决会影响户选择 
      联想什样建设全新品牌直销连锁商城?先分析联想计算机商城营模式 
      总结起联想计算机商城特点:第全国连锁目前止联想科技商城先全国九中心城市建立分店成中国目前IT产品连锁直销机构第二相性直销渠道层次缩短厂商户更接减少厂商服务失真性减少滤层次减少销售成第三综合性营商城营综合性信息产品中性化商城引进竞争机制等品牌商城厂商搭舞台定套规厂商演戏第四传统店堂销售转超市化理商城销售模式具超市基特点:顾客直接接触想产品具高亲力 
      联想科技商城营模式始终户作营中心非产品中国计算机产业早已买方市场满足顾客需求永远商家营基石 
      户角度说信息产品特点高成低利润价格变动幅度相数中国户说种奢侈品数顾客购买心理希首先厂商产品服务真实传递次价格优惠联想计算机商城销售模式缩短销售环节方面确保货品源保证厂商产品服务真实传递方面通减少销售层次降低产品销售费实现利户基础次户信息产品需求种模糊性需求数户计算机性途应关系清楚致目需专业诚信精技术专业士讲解进行公正介绍联想计算机商城专业化销售员队伍够满足需求提供解决方案次户信息产品需求种综性需求户信息产品购买微机外设网络产品奔波商家购买产品户心理包袱联想计算机商城综合性信息产品卖场特点够满足户站购齐需求 
    厂商角度说减少渠道层次已成厂商识厂商需求联想计算机商城种相性直销效减少销售层次时商城相封闭销售体系会厂商原渠道造成良影响厂商渠道策略添选择 
      联想计算机商城规范化营消费者心中营造概念产品商城规格价格产品标准形象致价格满足厂商规范渠道需求说商城具价格衡器作作渠道标准 
      联想计算机商城综性信息产品卖场营形式满足厂商展示产品形象需求着技术成熟Internet时代厂商越越意识营销仅仅单产品销售合理相关产品关信息传递户更重务联想计算机商城卖场均处信息产品销售中心段场效户中展示形象相关产品关信息传递户 
      Internet时代客户关系理热门话题Internet改变理模式营方式没Internet前户通接口分获取项服务现Internet商家户提供统服务接口奠定实现基础户通统接口点种服务实现服务模式变化关键建立功强客户理系统点IBMCompaq厂商家站起跑线留住客户抓住客户维持客户忠诚度客户关系处等等天厂商关心问题客户中心新商业模式Internet时代标准模式 
      联想计算机商城直销终户需求出发客户中心快美满足户具体需求作目标先销售产品服务方面科技商城营活动中积累量户(目前已拥10万终户资源)积累客户关系理验点满足Internet时代需
    实体分配 目录
      1. 实体分配范围目标
      实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流 通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中 空间移动需点需时间里达消费者手中 
      实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门 作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动 间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开 装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客
    提供服务 
      实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3) 
      实体分配必须解决:处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商 品运送商品实体分配目标妥善处理四问题 
      ·订单处理 
      实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品 品目补交发运商品附发运开单证单副送部门 
      ·仓储 
      仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须 顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括:私仓库公仓库储备 仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库 
      ·存货 
      存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货 进少货指针佳订货量 
      佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况 决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更 单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间 相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点 佳订货量Q佳订货量数学公式: 
      Q2DSIC
      式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货 量公式假设:进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣
      ·运输 
      公司选择运输方式包括:铁路公路水路道航空运输集装箱联运 
      某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全 容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费 低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准 名列前茅正说明运输量中重日益升 
      运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素 运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
    2.实体分配战略方案 目录
      设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略 种: 
      ·单工厂单市场 
      单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远 方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时 仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成 
      ·单工厂市场 
      直接运送产品顾客 
      必须考虑:该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少 重量理位置方 
      批整车运送市场仓库 
      直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式 直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益 建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁 建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场 需求稳定时建仓库意义 
      零件运市场装配厂 
      建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固 定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投 固定成利图 
      建立区性制造厂
      诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中 工厂规模必须较济生产成 
      ·工厂市场 
      企业两种选择目标:短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂 仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配 成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技 术
    电子分销 目录
      1.什电子分销
      预言互联网商业出现渠道中间商位变岌岌危电子化渠道供货商客户间直接交易成回头10年IT业分销走历程会更清楚发现点90年代初期国分销渠道刚刚萌芽时候渠道市场产品导型分销商获较产品总代理权赖某区域市场优势轻易开局面时期分销商强调全国性处隅强调区域优势数量颇观素质良莠齐着国IT市场渐趋成熟1996年分销商第轮淘汰赛出现理规范适应市场发展实力分销商纷纷开始扩展盘全国设立分公司区域分销商转全国性分销商国分销商队伍前鱼龙混杂减少10家左右 
      1998年着国IT渠道体系成熟关心户应成潮流伴着越越国外 IT厂商转客户型销售分销商纷纷转客户型营专业化分销成流时期分销商高举应旗(时联想科技)开始国外分销巨头合作(英迈中国佳国际)纷纷开始部网络整合身渠道资源追求者恒超级分销商开始出现活跃超级分销商队伍开始缩减5家左右然阶段中分销商典型特征应ERP热佳国际总裁刘伟形容样未切属Internet电子商务竞争仅企业竞争供应链理竞争现代企业理求企业客户核心实现贯穿整商业周期厂商分销商销商终户间双资料信息流未供应链理优化分销商电子商务营运商营成功关键 
      2.渠道转型 目录
      预见分销商间进行样场残酷淘汰赛中胜出者数量肯定会太1998年业界开始嚷嚷着转型程中包括分销商渠道企业面着痛苦蜕变中整合现资源互联网样新技术优化渠道追求短供应链快反应速度低分销成适应市场变化分销商受住渠道压力迅速走没落专业化发展理规范拥雄厚资充满预见性分销商脱颖出 

      渠道必须适应客户需求必须客户作营中心 
      传统渠道分销模式中产品渠道中心渠道组织变化产品变化销商天营品牌产品明天营品牌产品甚许销商炒货生差价缝隙中求生存显然现户中心营时代面越越狭窄越越没希明天销商说客户生存发展根性资源产品营时代产品首市场供应求销商炒货客户中心时代满足客户需求销商职责果销商认识营中心转变味产品营中心原始炒货营手段满足户需求遭受市场情淘汰 
      销商说握住产品中心客户中心转变已迫眉睫渠道组织渠道结构变化良客户关系始终销商生存发展关键中需特说明良客户关系非销售员客户接口员关系善户结果
    案例: 目录
    佳国际分销渠道
      佳国际执行副总裁佳杰科技CEO王方民描述市场变迁时指出:分销商实现转型架构定先行架构先行简单原日渐增渠道压力中许分销商死快速变化渠道市场专业分销企业组织结构营理念理规范物流效率严重滞未时扭转造成公司营理失控佳国际转型重策略实行架构先行理先行营原
      作家著名分销商佳国际集团成立1992年10月7年营运收入年均增长速度45远远高国整IT行业增长速度1999年IT收入达145 亿元民币已跻身国前四IT分销企业列2000年7月集团已完成营业收入107亿元 
      早1995年效整合渠道资源佳国际企业部导入IT系统实现企业理信息化1997年佳国际代理品牌已6猛增15企业高速增长组织结构间矛盾日益加剧进步规范理提升分销效率佳国际1999年开始进入静期进行资源整合营实现事业部垂直理制外积极推进资运作1999年11月29日新加坡众电子限公司(全球第五电子制造服务商)合资成立佳杰科技限公司 
      整合佳国际焕然新尤新合资公司佳杰科技更引注目
      注册资金高达1100万美元第年投资3100万美元计划3年佳杰科技投资总额超15 亿美元生产装配分销高科技信息产品营业务中国全面设立客户量身订做生产网销售体化售服务外佳杰科技致力eDistribution(电子分销)崭新业务模式发展壮整合佳国际现分销网络计划三年营业总额120亿元民币24月国外市致力成亚洲eDistribution业务领导者显然佳国际历段沉寂准备新电子分销时代展身手
    目前佳国际业务分三块:IT产品分销系统集成支持服务分销业务方面佳国际提出新分销理念eDistribution描述信息流核心电子商务台提供Internet组装Internet分销等全新业务手段整合供应链前端基础eDistribution成佳国际业务模式品牌刘伟总裁认佳国际e Distribution分销策略应该达样5效果:顾客体验佳服务创立分销模式品牌 适应Internet发展速度 短供应链快反应速度低成进入分销领域客户提供性化服务解决方案 
      事实现阶段互联网渠道深刻影响代表性供应链优化佳国际电子分销建立企业部信息整合基础规划系统整合企业 ERPB2BCRMSCM(供应链理)ASP物流支持服务系统等等涵盖eMarket eStore电话销售等诸方面样系统完成企业部商务电子化基础前两端延伸开展BTOCTO手段客户量身定做生产网销售体化售服务表现电话销售电子化交易等等国首先生产(BTOCTO)销售(B2B)服务(service)已国际电子商务行业量实践证明行效模式整合集成Internet基础台种短供应链形式中国客户提供高效快捷性化服务提供牢固基础佳希eDistribution战略作种Internet时代业务品牌国传统分销服务行业带革命性变化 
      渠道转型会户中心转型目适应户需求新变化转型方成果会通满足户新需求印证渠道转型已迫眉睫销商代表渠道企业应该样转型呢?                                     
      思考题:
      1.分销渠道突形式?
      2.Internet分销渠道影响?
      3.认分销渠道发展趋势什?
    第十三章 促销组合 目录
      公司利促销帮助区产品说服购买者更信息引入购买决策程促销质种通知说服沟通活动谁通什渠道谁说什容沟通者意识安排信息选择渠道媒介便特定沟通象行态度进行效影响
      学完章应该解容:
      1.常促销方式
      2.广告作选择
      3.员推销作方式
      4.营业推广类型
    促销组合 目录
      1.促销涵义促销容
      促销(Promotion)指企业通员推销非员推销方式目标顾客传递商品劳务存性特征等信息帮助消费者认识商品劳务带购买者利益引起消费者兴趣激发消费者购买欲购买行活动 
      促销质种通知说服沟通活动谁通什渠道谁说什容沟通者意识安排信息选择渠道媒介便特定沟通象行态度进行效影响种沟通说服种途径:雄辩式说服讲话首先格博听众信赖感激起听众情感取信列举鲜明证诱发需求二宣传式说服早组织(教会政府政企业)体 获支持语言文字气氛事件等争取支持者现企业建筑式样高理员办公室布置产品设计推销员性等通公关系员助新事件 制造种新气氛进行宣传沟通三交涉式说服指方交涉代表方代表相 互进行拉锯式谈判取胜方企业市场营销活动中常劝诱策略非极端条件威胁策略
      种说服方式目沟通年形成沟通模式素构成:该模式九素构成中两素表示沟通参者
      发送者接受者两表示沟通工具
      信息媒体四表示沟通职
      编码译码反应 反馈素表示系统中噪音
    2.促销作 目录
      威廉·斯坦顿研究认:完全竞争条件公司利促销帮助区产品说服购买者更信息引入购买决策程济学术语说促销基目改变公司产品需求(收入)曲线形状通运促销公司希定价格条件增加某种产品销售量希促销会影响产品需求弹性目:价格提高时需求弹性价格降低时需求弹性换言企业理局希:价格升时需求数量降少价格降时销售增加 
    3.促销组合 目录
      促销组合指履行营销沟通程素选择搭配运促销组合素包括 广告促销员促销销售促进公关系
      优化促销组合选择搭配效运必须考虑样选择:预算选择产品选择策略选择购买阶段选择生命周期选择等 
      ·促销组合产品类型选择 
      产品类型分消费品投资品 
      消费品促销组合次序:广告销促员推销公关系 
      投资品促销组合次序:员推销销促广告公关系 
      ·促销组合购买阶段选择 
      消费者购买阶段般次四阶段: 
      知晓阶段促销组合次序:广告销促员推销 
      解阶段促销组合次序:广告员推销 
      信阶段促销组合次序:员推销广告 
      购买阶段促销组合次序:员推销销售促进辅广告
      4.促销基策略
      促销组合形成促销策略诸员推销促销策略广告促销策略促销活动运作方分推式策略拉式策略两种 
      ·式策略(推式策略)
      推式策略中员推销辅中间商销售促进兼顾消费者销售促进商品推市场促销策略目说服中间商消费者购买企业产品层层渗透达消费者手中 
      ·式策略(拉式策略) 
      拉式策略广告促销拳头产品通创意新高投 入规模广告轰炸直接诱发消费者购买欲消费者零售商零售商批发商 批发商制造商求购层层拉动购买 
    广告 目录
      1.广告涵义作
      ·广告定义 
      广告作商品济发展产物私制形成商品交换产生前题广告二字中文字面理解广告西方广告词源拉丁语(Advertere)作诱导注意解演化成英语口语中Advertising(广告活动)Advertisement(广 告宣传品广告物)作种熟悉事物指点评说难广告定义质握准确广告趣复杂处   
      广告指法公民济组织推销商品服务观念通种媒介形式公众发布关信息众传播媒介刊播济信息种服务信息报道商品服务营者提供者收取费报酬均视广告
      案例: 目录
    联想FM365广告策划
      2000年春天已非常明显感觉网络革命网络公司风起云涌网络极抢手网络广告铺天盖网络竞争异常激烈令目暇接4月12日夜间京城忽然出数路牌广告惹纷纷驻足观:位帅哥蓦然回首4月18日谁令心动?锋迷乐坏帅哥正心中偶谢霆锋谢霆锋北京开演唱会第直觉胃口足足吊6天神秘广告终揭底跌眼镜4月18日夜间推出路牌广告伴着真情互动字谢霆锋转身捧出串FM365COM字样唉原联想公司推出新网站接着报纸杂志电视等种媒体开始规模炒作FM365抛头露面出风头时部悬念剧全国十城市演FM365夜间成知名网站回谢霆锋帅呆联想FM365酷毙联想悬念广告疑成广告史典作广告知名度传播效果言FM365网络广告中空前绝已达预期目                                      
      ·广告作 
      位公司总裁说:否喜欢广告问题广告生活现实社会政治济制度中缺少组成部分喜欢喜欢已毫意义话偏颇道出广告现代济生活中重性市场企业消费者三层次进行分析  
      市场广告传播市场商品信息工具市场般定义指买卖双方相互联系相互作总表现买卖双方相互联系相互作呢二者沟通通商品流通实现商品流通三部分组成:商品交易流通商品货物流通商品信息流通信息流开拓市场先锋说没信息成哑巴沟通法交流量信息样飞呢传播世界具传播商品信息功行业 渠道广告信息渠道 
      企业层广告企业竞争力武器广告利广告尊炮轰开市场门  
      第利庞广告预算开支投入产出没广告没市场没广告没名牌已成企业家识
      第二利广告策划制作吸引受众少投入获产出 
      企业利广告定位通具针性广告策略放开路占领两厢争取定市场份额七喜汽水面世初面百事乐口乐两超级国夹缝里求生存七喜汽水精心设计简短广告词:七喜――非乐子饮料市场分二:边百事乐口乐等市场乐型饮料边刚刚面世非乐七喜众乐饮料市场创造出新市场场非 乐广告宣传结果:七喜汽水第年销售量提高10年增加  
      利广告增强企业竞争力仅见诸广告策划见细微广告文案设计譬 牙刷广告词:毛拔字机广告词:相识电话广告词:指代步 电风扇广告词:实相瞒××牌电风扇名气吹出摩丝广告词:青春作伴头开始鞋子广告词:千里行始足灭蚊器广告词:默默蚊 ’咖啡广告词:味道极等等易懂易背易念广告语留 深刻印象 
      第三利广告策略树立企业文化广告战质说企业文化间较量竞争西方广告折射西方文化风貌IBM计算机初面苹果机 王安计算机等众强手广告词信果敢咄咄逼:IBM产品更更便宜 宣战背明明白白显示超超阳刚气形成
    IBM公司文化流洋货洋名出风头现中国市场少中国产品广告夸耀洋出身洋伙伴 四川长虹率先出民族工业旗帜:产业报国民族昌盛明明白白企业文化挡住民族凝聚力 
      消费层广告引导消费刺激消费甚创造需求丘吉尔段话侧 面反映广告消费需求引导刺激创造作:广告充实类消费力创造追求较生活水欲家建立改善衣食住行目标促进奋发意志更努力生产广告极丰硕成果时实现没种活动样神奇力量 
      广告刺激着消费创造消费需求说:出售化妆品实质出售美希 出售柑桔实质出售生命力出售汽车实质出售声出售衣服实质出售性 
      广告起着美化环境教育作广告种艺术广告美享受美化市容美化环境时广告容设计利树立消费者道德观生观优良社会风尚
    2.广告定位 目录
      广告定位美国广告专家卫·欧吉沛倡导认广告活动核心样规划广告广告产品放什位置广告定位指众商品中寻找宣传商品竞争力特点具独特性广告宣传攻点消费者心中树立该商品定位广告定位包括: 
      ·确立广告目标
      广告目标指特定时期特定观众完成特定传播务福特公司汽车定位静悄悄福特整广告活动围绕静悄悄作文章突出福特汽车安静舒适受噪音干扰特点 
      般说广告目标分三种类型:通知型说服型提醒型 
      通知型广告种新产品入市阶段目树立品牌推出新产品××香波入市场广告:半月种全新型洗发水消费者见面然次递减天 数10天……周……天……然预定天出全面介绍该种品牌香波广告
      说服型广告目培养消费者某种品牌需求类商品中选择达克宁 药膏通治标治暗示类产品治标治劝说消费者进行选择
      提醒型广告产品进入旺销十分重目保护消费者该种产品记忆连续购买 ××饮料广告词:天喝没 
      ·确定广告区域针广告区域方性区域性全国性国际性选择广告覆盖方法全面覆盖渐进覆盖轮番覆盖
      ·确定广告概念指广告概念特指广告强调商品特点信息传递方法技巧具体步骤等
      ·确定广告媒体选择媒体定收费愈高愈根商品媒体特性飞机公司广告利电台媒体听觉效果: 
      (强烈噪声中)男:坐飞机轰鸣声真难受 
      (噪声消失)女:坐架安静 
     欢迎您座××公司飞机
    3.广告媒体种类 目录
      ·印刷品广告 
      印刷品广告包括报纸广告杂志广告电话簿广告画册广告火车时刻表广告等
      报纸广告
      世界早报纸中国汉代邸报距已1 800年历史8世
      纪唐开元年间长安出版纸张印刷开元杂报欧洲早纸张印刷德国时代报早800年报纸广告优势:覆盖面宽读者稳定传递灵活迅速新闻性读性 知识性指导性纪录性五性显著白纸黑字便保存次传播信息制作成低廉等报纸广告局限新闻广告版面居突出位广告效时间短日报天甚半天生命力半期作废广告设计制作较简单粗糙广告片图画运极少字体编排四周加花线算完事长条 (通栏)块豆腐干(半通栏三分通栏)千面呆板单调广告语模式化讲质量国优部优省优国际金奖国际银奖讲性总离开国首创领导时代新潮流跨世纪摩登讲售服务实行三包翻覆句话 
      杂志广告杂志广告指利杂志封面封底页插页媒体刊登广告世界早杂志德国观察周刊创1590年杂志广告优势:阅读效时间长便长期保存容专业性较强独特固定读者群妇女杂志体育杂志医药保健杂志电子杂志汽车摩托车杂志家电器杂志等利放矢刊登相应商品广告时杂志广告局限性:周期较长利快速传播截稿日期报纸早杂志广告时间性季节性够鲜明 
      ·电子媒体广告
      称电波广告电气广告包括电视广告电影广告电台广播广告电子显示屏幕广告 幻灯机广告扩音机广告等 
      电视广告 
      电视广告指利电视媒体传播放映广告电视广告说广告媒体中哥起源较晚发展迅速美国例1993年全国广告总收入1 34 0亿美元中仅电视广告占54报纸广告占23电台广播广告占4杂志 广告占189德国1993年全年广告总收入180亿美元中电视广告占349报纸广告占264杂志广告占314电台广播广告占72等等 
      电视优势明显收视率高插精彩节目中间观众收电视节目愿意接受广告然带强制性观众般接受电视广告形声兼备视觉刺激强强烈感观刺激电视国家庭夜生活项容寓教乐寓广告娱乐收视效果佳广告效果广告媒体法相著名广告卫·欧格威豪说: 果1时时间做电视广告卖掉世界商品中央电视台广告部 市场调查显示:全国电视机28亿台估计次开机2亿台台收数4抽样调查显示新闻联播收视率506观众继续收天气预报新闻联播天气预报前1分钟时段广告受众数2亿×4×506≈4亿5秒钟广告告4亿引第条广告(标王)投标金额达6 666万元巨局限性明显电视广告制作成高电视播放收费高瞬间消失企业通电视作广告费高型企业力问津 
      广播广告 
      广播广告指利线电线广播媒体播送传导广告广播广告传收步听众容易收听快新商品信息天回放频率高收播象层次广泛 速度快空间广告制作费低广播广告局限性信息听觉刺激没视 觉刺激估计信息源60眼睛视觉广播广告频段频道相太固定需常调频妨碍商品信息传播 
      ·户外广告 
      包括:路牌广告(称广告牌户外广告形式铁皮木板铁板等耐材料绘制张贴外包括广告柱广告商亭公路拱形广告牌等)霓虹灯广告灯箱广告交通车厢广告招贴广告(称海报)旗帜广告汽球广告等 
      ·邮寄广告 
      邮寄广告广告采邮寄售货方式供应消费者户广告中推销商品包括商品目录商品说明书宣传册子明信片挂历广告样通知函征订单订货卡定期定期业务通讯等邮寄广告广告媒体中灵活种稳定种 
      ·POP广告 
      英文Point of Purchasing Advertising写字母缩写译售点广告售货点购物场广告世界国广告业POP视切购物场(商场百货公司超级市场零售店专卖店专业商店等)场场外做广告总 
      POP广告种类外形式分立式悬挂式墙壁式柜台式四种性质分室POP广告室外POP广告两种室POP广告指商店部种广告柜台广告货架陈列广告模特广告圆柱广告空中悬转广告室电子广告灯箱广告 室外POP广告售货场门前周围POP广告包括门面装饰商店招牌橱窗布置商品 陈列传单广告活广告招贴画广告广告牌霓虹灯灯箱电子显示广告等  
      ·广告 
      广告指五种广告外媒体广告馈赠广告赞助广告体育广告包装纸广告购物袋广告火柴盒广告手提包广告等等
     4选择广告媒体 目录
      ·产品素 
      果技术性复杂机械产品宜样广告较详细说明产品性实物表 演增加户实感般消费品视听广告媒体 
      ·消费者媒体惯 
      针工程技术员广告应选择专业杂志媒体推销玩具化妆品等媒体电视 
      ·销售范围 
      广告宣传范围商品推销范围致 
      ·广告媒体知名度影响力 
      包括发行量信誉频率散布区等 
      ·广告济承受力 
      5.广告创意制作 目录
      广告创意广告设计制作者酝酿广告时构想广告设计制作者根广告求详市场调查精心思考策划完成商品劳务企业形象综合广告方案 
      广告创意容言包括两类:战术型广告创意指已定商场紧紧盯着目标产品品牌迅速留顾客心中利位二战略型广告创意指找出市场确定广告目标象提出切实行促销活动计划 
      国际广告协会创意新颖广告五点求:
      体现愉快感觉
      体现创新进步精神
      解决某实际问题
      明确承诺
      潜力 
      ·广告创意设计构思 
      广告创意设计构思真简奇美攻心杜绝尚念式广告创意构思 创意设计艰苦台湾家广告公司德国××啤酒进台湾市场代理广告业务保持原品牌优势适合台湾具体情况呢该广告制作数量众精美备选广告:刚欧洲国语太灵光没办法害羞数百年家族遗传偶尔国宴中露面欧洲左派右派唯相观点想想破仑吧 杯佳代言妨先邻居听听等22条1979年口乐集团求代理24年广告业务麦伊广告公司重新换广告题该广告公司立派驻全球机构富创造力全部召回纽约反复激烈讨浓缩出题创意喝口笑笑(Have a coke and a smile)
    案例: 目录
    口乐广告创意
      1971年1月18日泛美航空公司架波音747客机载着200余名肤色国籍客美国首华盛顿起飞目英国首伦敦次航班名年青广告歌词作者行目伦敦位广告界行会合创作首口乐饮料作宣传广告片务非常紧迫直时刻头脑里片空白点创作灵感没意想事情偏偏发生伦敦区突然子迷雾笼罩希思机场紧急关闭航班引导降落爱尔兰偏僻机场时夏诺镇镇第次样喷射客机降落机客出差生意原镇中介暂时停留料伦敦雾越越密根没短期消退迹象命镇唯家旅馆根没足够房间容纳旅客唯解决办法家设法挤起没办法
    200名客放弃隐私权相互间时配成室友单间时变成双间甚三间年青广告歌词作者迫找相识享室第二天早没起飞消息家唯发时间点旅店咖啡吧里作者突然样幅场面:肤色客围坐吧台边英语聊天间台子摆着瓶瓶口乐队时举起乐相互点头致意哗灵感子涌心头年轻作者猛然间抓类潜意识中基欲――类友谊口乐正成表达类型欲联系纽带结果次意外航班耽误事件中代商业广告史典创意诞生:
      世界建成家家中充满爱
      苹果树茂盛蜜蜂采蜜忙雪白鸽子飞翔
      教世界声合唱首歌
      世界买瓶口乐充满伙伴情谊
      根首歌创作成广告题歌电视片播放立全世界引起轰动口乐立成世界类友象征迄止然成数商业广告竞相摹仿复制象
      ·广告创意媒体运 
      广告创意仅文案设计包括广告宣传媒体设计运种媒体特点广告服务样显创意功夫××电风扇创意设计利POP广告媒体电风扇放商场橱窗旁边醒目写着:××年×月×日起昼夜连续运转请计算已连续运转少时独特构思引起奇心甚半夜三更检查该电风扇否转动西铁城手表入澳利亚市场广告创意利POP广告媒体 巧妙宣传产品质量预告消费者某日某时某刻该公司飞机堪培拉广场空投西铁城手表谁捡谁届时飞机期数万计手表天降……戴着高空落 走时准确钞票手表效果样需嘶声力竭嚷嚷:永磨损世界名表 愁老百姓中没知名度 
      创意广告媒体选择离开现代科技样利POP广告精工表广告创意充分显示现代科技运:西欧城市空突然飘朵彩云彩云偏倚停留
    群密集中心广场空〖BF〗断变幻颜色慢慢映出醒目字:精工表世界销售总值第现代科技发现:造烟幕空气中停留时间通减少云烟中微粒直径重办法延长钟表公司根原理制造出新颖独特烟幕广告  
      ·广告创意语言艺术 
      早19世纪末中国早报纸广告出现南洋兄弟烟草公司新产品白金龙香烟制作广告词:饭支烟胜活神仙事实证明初广告词已成瘾君子座右铭登报刊香烟广告国外××香烟广告语言正话反说:吸烟害健康××香烟例外正反褒贬异曲工广告语言艺术魅力见斑 
      广告创意语言艺术散见种商品广告中理发店广告语言:毫末技艺顶功夫猪饲料广告语言:饲宝×××催猪吹牛酸梅汁广告语言: 意酸酸欢聚心甜甜粉刺药品广告语言:青春痘’汽车广 告语言:车山前必路路必××车棺材铺广告语言:开车太快 生意忙 
      语言艺术包括产品商标名称进入国外市场译名口乐(CocaCola)入中国市场时拟四谐音汉字称呼种含酒精西方饮料开始选译蝌蚪嚼蜡 动物蜡烛味加干净印象问津转口乐美味口开心快乐销路增
    6.广告费预算 目录
      广告费预算4种选择方案 
      ·销售百分法 
      根验计划销售额定百分确定广告费处简便易行缺点实际操作中呆板适应市场变化 
      ·目标务法 
      明确广告目标选定广告媒体计算出实现广告目标应支出广告费种方法实际操作中难度较广告目标难数字精确计算
      ·竞争抗法 
      根竞争手广告宣传情况决定广告费支出种方法 
      ·倾力投掷法 
      企业测定广告目标广告效果情况常常采少费做少广告办法 风险较 
      7.广告效果评估 目录
      广告效果评估指运科学方法鉴定作广告效益广告效益包括三方面:广告济效益指广告促进商品服务销售程度企业产值利税等济指针增长程度二广告心理效益指消费者作广告心理认程度购买意购买频率 三广告社会效益指广告否符合社会公德否寓教销 
      广告效果测定方法种标准分类 
      ·广告发布时间界分类:
      预审法 
      广告制作完成媒体发布前进行广告效果测定相应分析具体通手段进行:
      a模拟销售检验
      通办法选销售环境检验广告促销功譬盲目销售检验包装产品商标掉摆货柜种商品面说明卡片面分广告种商品销量说明种卡片广告促销功
      b消费者试
      组类产品放消费者面前消费者企业部职工部分兴趣市民产品均配广告然检验消费者广告反映程度相应产品购买意购买结果类办法优点速度快检验真正消费者价格费高利完整广告局限性顾客动选购动回答购买行然消费者表达力意见想法回答难准确 
      c邮寄检验
      邮寄检验通种样印刷品形式进行册子信件说明书明信片等广告缩印明信片张明信片免费赠品明信片赠品样然明信片寄量定代表性消费者根复信已接受赠品者例检查出广告效程度 
      d仪器检验
      消费者置种仪器前检测广告反映程度视力机功阅读广告时记录视力运动情况测量表明阅读时眼睛着字行稳定移动阅读惯通视力机获资料确定广告标题位置确定某广告长度合适否广告文案设计问题印象测量器种国外广告效果检测仪种机械装置检广告检测员眼前暴露3~5秒钟然检验员衡量出检够回忆起少广告容 
      复审法 
      广告发布分析广告效果调整广告策略进行测量广告效果方法具体通手段进行: 
      a售检验
      直接处种方法广告发布企业产品新销售量广告发布前销售额较中出广告促销功优点简便易行立竿见影直接企业销售量挂勾足处法广告促销效果时作促销办法(员促销公关系)效果区分开
      b调查检验
      调查消费者询问顾客作广告读者提供处鼓励广告作出评广告发布媒体(电视报纸广播等)询问种效果发布报纸准备两广告天刊登广告明天刊登广告然询问种广告效果较决定取舍 
      c回忆检验
      般说方提醒暗示受试者记忆汪洋海中检查作广告深入心程度优点:提供关广告深入思想程度方面材料检测消费者否领会广告制作员企图表达广告题广告设计意图受众接受认程度否致缺点费受试者记忆兴趣记忆程度差 
      根广告发布前时间进行划分外广告效果测定方法根操作具体工 具进行划分 
      ·具体操作工具分类 
      分统计法实验法历史法评分法邮寄法问答法机械法采访法媒体组合法等许许具体操作手段仅统计法进行研究
    8.创作高水广告 目录
      天处时代种样广告充斥良莠齐什样广告称广告呢认客户认广告雷蒙·罗必凯广告定义仅劝说影响消费者争购宣传产品般公众广告界作件令叹服杰作永记忘奥氏创作许朽杰作认广告应该诉求重点放产品受众欣赏接受种产品喧宾夺受众赞赏广告做广告公司应技艺深藏露引公众注意产品推销掉优秀鼓动家重听众评价讲真令水记忘听众听完演讲立说行动
      世界名著天方夜谭中阿拉丁神灯事说古时居住中国青年阿拉丁魔法师取盏神灯枚魔戒指神灯戒指摩擦仆巨神便现身显形服持神灯戒指指令满足欲广告师奥格威广告营中擎起神灯
      卫·奥格威(Davld Ogilvy)1911年生英国苏格兰早期做厨师厨具推销员市场调查员农夫情报局官员1947年纽约创立奥美广告公司创作许富创意广告杰作赢盛誉奥美广告公司领导迅速发展成拥万名雇员世界53国设278分公司位居世界第六国际广告公司1982年美国发展杂志登载工业革命历史性贡献30位物名单中包括爱迪生爱国斯坦列宁马克思凯恩斯亚·斯密等奥氏列入誉现代广告王
      奥氏长期广告研究实践程中总结纳出系列原教条撰稿员美术指导电视广告制作客户高级理员新奥美公司工作时候会召集会议室领略奥氏神灯天广告界具指导意义 
      探讨优秀广告设计原奥氏非常注重广告效果评估直研究邮购公司广告邮购公司广告效果较易衡量邮购公司全部销售工作赖广告部分厂商法广告绩效五花八门营销手段中分离出第二奥氏注意研究百货商店广告技巧西尔斯罗伯克百货公司广告活动百货商店广告优劣第二天柜台营业情况反映出第三注重盖洛普等著名调查公司调查结果调查促读者阅读记忆广告素注重竞争者前辈智力活动成果中汲取营养基础奥氏提出套广告创作妙方时奥美公司创作员必须遵循戒律 
      ·重容
      真正决定消费者购买购买广告容广告形式关键样说明宣传产品承诺什处承诺广告灵魂奥氏娴熟运种调查测试手段找出消费者需分量类产品承诺然承诺基调广告定型产品分送购买种产品抽样消费者手里产品附承诺然较承诺吸引力消费者印承诺卡片请选择出促购买某种产品承诺承诺创作广告然广告寄关抽样调查象计算种承诺带订货数目奥氏
    Dove香皂创作广告时找力承诺天报纸版面刊登两种Dove香皂广告文中暗含允蹭样品结果滋润皮肤承诺次错承诺招徕订货高63%Dove香皂广告直润肤承诺线
    ·求创意
      奥氏十分注重广告创意偏着创作天认创作程求仅理性逻辑思考数独创构思甚法文字表达种意念受制直觉受潜意识启发断探索实验产生奥氏奥美公司制作许富创意广告杰作罗斯
      罗伊斯汽车做广告中富创意广告标题辆新罗斯――罗伊斯汽车时速60哩行驶时响电子钟应聘策划哈撤韦牌衬衫(Hathaway Shirt)全国性广告活动方案时候决心创作套杨罗必凯箭牌衬衫(Arrow Shirts)创作典作更广告面前者广告预算3万美元者高达200万美元需奇迹奥氏想18种方法魅力作料掺进广告里中第18种方法模特带眼罩穿种衬衣表示众具独特性奥氏广告形象应场景引起较反响时成抄袭象 
       ·讲事实
      理智型广告情感型广告谁取更效果争中奥氏理性广告勇敢卫士奥氏倡导广告忠实性反虚夸张讲事实提倡推销产品需信息少针类产品越越产品差异越越认提供品牌信息没必面集中微足道区者空洞夸张形容词降低广告效低估消费者力句简单口号枯燥形容词够诱购奥氏荷兰皇家航空公司做广告时候坚持旅客介绍安全措施安全措施航空公司采取没广告中提 
      ·形象品牌
      广告企业品牌性形象长期投资部分段长时期里广告宣传应保持前协调统风格象牙肥皂万宝路香烟口乐广告世界推出前致商品形象种形象断成长丰满塑造品牌形象程中许厂商接受 品牌非适事实结果塑造出中性品牌中性品牌市场没位万宝路推出男性品牌形象成功案例企业品牌形象佳试图通广告活动予提高奥氏认换新牌子重新更容易 
      ·重复创作出广告直号召力减退
    许广告没发挥潜力换搁置种损失舍温·科德英语学校(Shervin Lody School of English)坚持犯错误广告42年中间换换广告字体科德先生胡子颜色 
      ·坚持广告忠实性做虚假广告
      奥氏告诫写连妻子孩子良心愿广告传达种祟高职业道德商业伦理
    员推销 目录
      1.员推销设计
      根美国市场营销协会定义委员会解释谓员推销指企业通派出推销员成购买者交谈作口头陈述推销商品促进扩销售员推销设计采取三种形式:
      ·建立销售队伍企业推销员推销产品西方国家企业推销队伍成员做推销员销售代表业务理销售工程师种推销员分两类 类部推销员般办公室电话等联系洽谈业务接成购买者访类外勤推销员作旅行推销门访问客户
      ·企业专业合推销员例制造商代理商销售代理商纪等 代销额付佣金西方国家公司甚雇国外退休高级官员推销员
      ·企业雇兼职售点推销员种零售营业场合种方式促销销售额例提取佣金方式产品操作演示现场模特咨询介绍等般称种促销员售点促销姐促销先生 
      2.员推销务工作步骤 目录
      ·推销员务 
      探寻市场推销员应该寻求机会发现潜顾客创造需求开拓新市场 
      传递信息推销员时消费者传递产品劳务信息消费者提供购买决策参 考资料 
      销售产品
      收集情报推销员推销程中收集情报反馈信息 
      开展售前售中售服务 
      ·推销员工作步骤 
      般说推销点推销商品包括样步骤:寻找顾客顾客资格审查接准备约见面谈成交 
      寻找顾客:种办法毯式访问法连锁介绍法中心开花法观察法 广告开拓法市场咨询法资料查阅法等 
      寻找顾客目标找准顾客准顾客(Prospect)指获益某种推销商品 力购买种商品组织 
      顾客资格审查(Qualifying Prospects)西方推销员中流传样件事:两公司派名推销员非洲推销皮鞋开拓新市场达目两推销员总公司拍封电报中:市场穿鞋子: 市场潜力没鞋子穿顾客进行资格审查时着眼点 样结果样影响公司营销策略样 
    约见:推销员事先征顾客意接见行动程 
      般说般顾客欢迎推销员访美国机构门口甚挂着样牌子 :推销员狗偷闲请勿入
      接包括: 
      a产品接法:推销员直接利推销产品引起顾客注意适身吸引力轻巧质优良商品 
      b利益接法:利商品实惠引起顾客注意兴趣 
      c问题接法 
      d馈赠接法:推销员利赠品引起顾客注意兴趣进入面谈 
      推销员接顾客时定信心十足面带微笑国外推销员时非常注意微笑训练甚发明谓G字微笑练法天早晨起床着镜子念英文字母G训练笑 脸微笑变成件十分然事情
      面谈整推销程关键性环节
      推销工作条黄金法:顾客争吵面谈中顾客会提出种样购买异议 异议分: 
      a需求异议:顾客需推销商品
      b财力异议:顾客钱购买推销品
      c权力异议:决策权力异议指顾客权购买推销品
      d产品异议:指顾客应该购买种推销品种异议
      e价格异议:指顾客推销品价格高种异议
      外货源异议推销员异议购买时间异议等
      推销员处理购买异议时应注意语言技巧汽车加油站职员说您需加少油 说您油加满吧饮食店招员您喝点什改选择问句您喝咖啡甜点心样问话顾客感难完全拒绝点甜点心吧杯咖啡吧样两问句达样效果
      交易中促顾客额外购买某产品问话关系您想买什样问话毫意义顾客会加思索回答什买
    3推销员理 目录
      ·推销员甄选推销员应具备条件包括:知识面广定业务知识文明商 富进取反应灵敏吃苦耐劳
      ·推销员培训 
      ·推销员组织推销员组织结构分: 
      区结构式:(组)推销员负责定区推销业务
      产品结构式:(组)推销员负责种种产品推销业务
      顾客结构式:根顾客行业规模分销渠道分配备推销员
      综合结构式:种综合组织
     4推销员业绩评估 目录
      业绩评估考核指针: 
      ·销售数量指针 
      ·访问顾客次数 
      ·增加新户数量(市场占率提高) 
      ·销售完成率实际销售额计划销售额 
      ·推销费率推销费总销售收入
    营业推广 目录
      1.营业推广种类
      营业推广称销售促进指:员推销广告公关系销售活动旨激发消费者购买促进销商效率诸陈列展出展览表演许非常规非 常性销售尝试种类包括: 
      ·针消费者营业推广(Consumer Promotion) 
      鼓励老顾客继续促进新顾客动员顾客购买新产品更新设备引导顾客改变购买惯培养顾客企业偏爱行等方式采: 
      赠送
      消费者赠送样品试样品样品挨户赠送商店闹市区散发商品中附送公开广告赠送赠送样品介绍种新商品效方法费高 
      优惠券
      持证明证明购买某种商品时免付定金额钱
      廉价包装
      商品包装招贴注明通常包装减价干种商品单装 件商品包装起
      奖励:奖励券买种低价出售商品者券免费示鼓励者券买某种 商品时定优惠种摸奖抽奖属类
      现场示范:企业派产品销售现场场进行示范表演技术性较强产品方法介绍消费者
      组织展销:企业显示企业优势特征产品集中陈列边展边销 
      ·针中间商营业推广(Intertrade Promotion) 
      目鼓励批发商量购买吸引零售商扩营动员关中间商积极购存推销某产品方式采: 
      批发回扣:企业争取批发商零售商购进产品某时期予购买定数量企业产品批发商定回扣
      推广津贴:企业促中间商购进企业产品帮助企业推销产品支付中间商定推广津贴
      销售竞赛:根中间商销售企业产品实绩分优胜者奖励现金奖实物奖免费旅游度假奖等
      交易会博览会业务会议
      工商联营:企业分担定市场营销费广告费摊位费建立稳定购销关系
      ·针销售员营业推广(Salesforce Promotion) 
      鼓励热情推销产品处理某老产品促积极开拓新市场方式采:
      销售竞赛:奖销售例分成
      免费提供员培训技术指导
     2.营业推广特点 目录
      营业推广工具种样两明显特点
      ·直观表现形式
      许营业推广工具具吸引注意力性质破顾客购买某特殊产品惰性告诉顾客说永次机会种吸引力尤精细算种强吸引力类种品牌产品会永远购买品牌转换者品牌忠实者
      ·灵活样适应性强
      根顾客心理市场营销环境等素采取针性强营业推广方法消费者提供特殊购买机会具强烈吸引力诱惑力够唤起顾客广泛关注立促成购买行较范围收立竿见影功效 
      ·定局限性副作 
      方式显现出卖者急出售意图容易造成顾客逆反心理果太顾客会怀疑产品品质产品品牌产品价格否合理推销水货错误感觉
      3.营业推广实施程 目录
      公司运营业推广时必须确定目标选择工具制定方案实施控制方案评价结果 
      ·确定营业推广目标 
      消费者言目标包括鼓励消费者更商品促进批量购买争取未者试 吸引竞争者品牌者零售商言目标包括吸引零售商营新商品品目维持较高水存货鼓励购买落令商品贮存相关品目抵消种竞争性促销影响 建立零售商品牌忠诚获进入新零售网点机会销售队伍言目标包括鼓励支持种新产品新型号激励寻找更潜顾客刺激推销落令商品
      ·选择营业推广工具
      述种方式中灵活效选择
      ·制定营业推广方案
      营业推广方案应该包括样素: 
      费:营销员必须决定准备出少费进行刺激
      参加者条件:刺激提供选择出部分
      营业推广措施分配途径:营销员必须确定样促销分发促销方案
      营业推广时间:调查表示:佳频率季三周销促活动佳持续时间产品均购买周期长度
    营业推广总预算 
      ·方案试验 
      面消费者市场营业推广轻易进行预试邀请消费者种优惠办法作出评价分等限区进行试性测试
      ·实施控制营业推广方案 
      实施期限包括前置时间销售延续时间前置时间开始实施种方案前必须准备时间包括初计划工作设计工作包装修改批准者材料邮寄者分送家
    配合广告准备工作销售点材料通知现场推销员分店建立区配额 购买印刷特赠品包装材料预期存货生产存放分配中心准备特定日期发放销售延续时间指开始实施约95采取促销办法商品已消费者手里历时间
      ·评价营业推广结果
      营业推广方案评价少受注意盈利率加评价见普通种方法推广前推广中推广销售进行较
      思考题:
      1.公司项促销活动安排否合理?
      2.广告员推销优势什?
      3.公司广告宣传重点否合理?
    第十四章 权力营销公关系 目录
      美国市场学教授菲利普科特勒提出市场营销(Megamarketing)观念指出市场营销4P组合外必须加外两PPowerPublic Relations指出数销售员认市场取胜利关键价值法权力然现国际新贸易保护义抬头国方保护义求销售者制定营销战略销售实践中必须权力公关系素考虑进 
      学完章应该解容:
      1.权力市场营销中作
      2.公关系涵义
      3.CI系统容
    权力营销 目录
      1.什权力营销
      权力领导行动作决定力量含命令服关系服定非强制产生劝告求说服等获样效果尤现代理更注重积极劝告消极制裁基权力应强迫服力量相提视作决定权利采取行动力量
      ·权力类型 
      权力类型分四类:合法权力职位权力专业知识权力认权力
      合法权力具备合法性权力合法权力拥合法权力者求服权利隶属权力者服义务层级体制中级员级员关系包含种合法权力权力种关系权力存相互关系中单独谓权力
      职位权力社会机构中占权势位支配位时权力旦占种职位具该项职位拥权力项权力处职位高低成正职位越高权力越掌权物居重决策位作出决策倒十分重重占着关键位全决策身种行作出决策会产生更影响
      专业知识权力种权力限正式层级体制中职位相联系权力种职权专业知识特殊相联系权力种没职位权力种权力社会中普遍存时机构层员知识特殊拥司权力
      认权力修养前面三种权力综合外延时称颂某德高重高风亮节意味着行思想作员表率成认象者具某种超秉赋感道德力量者风度品德判断力学识格等足钦佩效领导者仅应具备合法权力更应具备认权力
    案例: 目录
    百事乐进入印度市场
      口乐公司直印度软饮料市场占优势直1978年抗议印度政府政策口乐公司突然撤出印度市场口乐七喜公司试图重新进入印度市场百事乐通效果政治营销活动获成功
      百事乐印度公司组成家合资企业合营条件够超越印度国软饮料公司反反跨国公司立法成员反获政府批准百事公司提出帮助印度出口农产品出口额软饮料浓缩液成外百事公司保证仅城市销售努力乐销乡村区百事公司提出食品加工包装掺水处理等新技术提供印度显然百事乐印度提供系列利益百事公司够赢印度利益集团支持
      ·运权力基方式
      科特勒认权力市场营销者说关重谓权力 指某渠道成员支配渠道成员力A方B方做原想做事情力 A少采五种基方式运权力B施加影响:
      强制型权力指果中间商生产者合作力话生产者取消合终止关系胁迫中间商范种强制权力中间商生产者赖性情况特奏效强制权力滥会引起满导致中间商反抗力般说强制权力短时间许效果长远说效果
      报酬型权力指生产者中间商采取特殊行动付出额外报酬般说报酬型权力效果强制型权力时会估计高中间商会额外处尊遵生产者意愿渐渐生产者次希进行什活动求报酬
      契约型权力指生产者固关系合求实施某种行力量通汽车公司零售商签订特许销售合求零售商保持定库存量生产者认种权力中间商种责
      专家型权力种权力生产者运原专业知识中间商重举例说生产者种令迷惑力量引导中间商发展方中间商销售队伍提供专家培训种效权力形式中间商种帮助行动会步履维艰问题中间商旦成专家种权力 会削弱生产者必须继续维护专家位中间商乐继续已合作
      咨询型权力指生产者中间商热烈拥戴步感豪时体现出种权力IBMINTEL等样公司拥高咨询型 权力中间商正常情况乐意愿行事
    2.守门理 目录
      市场销售员接受基训练4P策略懂制定出市场营销策略吸引顾客终户成低进入市场障碍非顾客终户门封住进入市场通路时公司需做开门少找钥匙开门产品服务送潜顾客手里
      公司必须找出守门通施加影响运权力转变态度市场销售中守门指决策关键物
      公司算进入封闭型市场时必须集团态度立场予定位分清谁反者谁盟者谁中立者公司目标战胜反者团结盟者争取中立者进行分化瓦解工作达目标公司选择总体战略:
      ·通补偿反者遭受损失保持中立
      ·支持者组成联盟分散力量变集合起力量
      ·中立者转变盟者公司通施加影响酬谢等方式中立态度团体转变盟者
      市场营销者进入某市场开展营活动必须常具影响力企业高级职员政府官员立法部门支持公司必须找权开门掌握钥匙必须确定守门提供刺激素合适情况守门默许
      守门重拥决策权市场竞争中存采购者选择条件守门权中进行选择销售员千方百计守门进攻进入新市场创造机会
      3.行政权力行政渠道 目录
      眼睛盯着市场眼睛盯着市长里市长行政权力代表什样政治体制行政权力代表总理部长市长县长握定行政权力说定区部门守门
      时国务活动外交活动商务活动紧密联系起国家元首总理出访时带批商务贸易代表团商务代表团出访总力求会见国家首脑握实权部长原简单盯住守门
      权握守门种问题进行拍扳国家首脑决定兴建铁路港口机场核电站部长决定否购买民飞机谁购买
      扮演守门角色种行政首长权握行政组织行政系统作基础盾市长种行政首长握定行政权力
      世界国单制联邦制国家 保证国家行政权力正常运均结成沟通密切配合层阶式组织体系形成定行政渠道
      行政渠道信息沟通重渠道国家行政组织十分重视信息沟通行政渠道通信息沟通行政组织部分工合作协调致行政渠道作信息信道具稳定性权威性特点身具重商业价值作权力营销渠道忽视特殊渠道
    4.政治物影响 目录
      传统市场营销理企业善发现解顾客需求更满足顾客需实现企业营目标营环境已发生变化成功营销日益成种政治活动
      企业进入某市场开展营活动必须常具影响力企业高级职员政府官员支持
      案例: 目录
    飞鸽飞美国
      中国样行车王国里天津飞鸽行车着40年历史名优品牌名扬海外飞世界70国家20世纪90年代前直未进入美国年进口千万辆行车市场飞鸽进美国市场呢?1992年美国总统布什华访问天津行车厂愿偿
      听说美国总统中国访问国传播媒体介绍布什关情况中条消息引起飞鸽行车厂家极兴趣消息说:1974年布什美国驻北京联络处京职期间布什夫妇十分喜欢骑着行车游览北京处景观称行车条消息飞鸽厂立想果布什骑飞鸽行车出现美国面前广告效应定会轰动便开始积极策划实现创意途径首先创意思路国务院关部门进行请示基级意接着便开始精心制作赠品久便QF83型白绿渡色男车QF84型红白度色女车制作完成派专送北京作国礼送布什夫妇
      1992年2月布什华访问北京钓鱼台国宾馆两辆行车送布什夫妇布什夫妇十分高兴马骑周围转圈记者拍张片行车带回美国行记者消息陆续发回美国美国类媒体广泛传播美国许公民总统绮中国行车感新鲜奇认种行车定错定会流行起美国商家纷纷中国求订货样中国天津飞鸽布什访华风飞美国物美价廉受美国公民青睐飞鸽终美国行车市场占席                  
      现国际市场着全球范围贸易保护义政府干预济加强企业产品适销路未必入想进入市场美国廉价米难销日日政府保护义严重加强营销政治意识新济时代求
      1993年亚太合组织首脑正式会议西雅图举行西雅图波音公司总部邀请中国领导波音公司参观访问1994年波音公司中国订购
    21架飞机价值8亿美元合成功扩中国市场份额
      社会发展趋势:政府行全球贸易中作越越仅国政府利政治行政治政策发展国理企业士更早先见明万宝路公司特聘英国前首相撒切尔夫客籍资政沟通世界政治民办济界广泛联系产品出口扫清障碍
      子称铁娘子撒切尔夫时首相已达10年久英国1822年位时间长首相位时间长许政策免毁誉参半认起认耻政客然样拥护反10周年题目作生意许商象制作纪念品例茶壶运动衫钥匙环玩具等纷纷出销路
      直呼简直史市场价值首相确撒切尔首相愧史行销头脑首相
      世界济形势越越复杂政治素企业进入市场尤国际市场起着定作企业进行产品营销时应该合理运政治物影响力
    公关系 目录
      公关系词英文Public Relations翻译简称公关PR公关系称公众关系尤金·麦卡锡1960年出版基础市场学书中提出市场营销组合4P组合概念公关系员推销广告营业推广起作促销组成部分1980年代市场学第二次革命战术营销转入战略营销程中公关系权力调研细分优先定位列成企业战略营销组成部分表现出公关系企业市场营销活动中处越越重位
      1.什公关系 目录
      英百科全书公关系定义:公关系旨传递关公司政府机构组织信息改善公众态度政策活动市场营销角度讨公关系指企业社会公众企业产品解认知发展认树立企业产品社会公众心目中良形象促进产品销售进行信息沟通活动
      公关系首先状态社会生活中企业否意识公关系否事公关系活动总组织存着广泛联系社会组织奢存良衡紧张公关系状态中次公关系种活动企业意识公关系状态存认识种状态企业存发展重性时会采取措施目进行改善公关系状态活动改善公关系活动中社会组织成员做公关系活动日常性公关系活动需完整计划专门性技术进行公关系活动称专门性公关系活动
    2.公关系工作程序 目录
      企业公关系目标公众中树立良企业形象企业公关系必须周密计划必须制定遵循定程序公关系程序体分调查研究制定计划策动传播评估效果四阶段
      ·调查研究
      调查研究企业开展公关系活动先导整公关系活动轴心作企业营销员充分认识开展企业公关系调查研究重性
      家宾馆新设公关系部配备豪华办公室迷公关姐现代化通讯设备该部理发现事做部长请位公关系顾问请教办位顾问连问问题:
      少宾馆?总铺位少?
      旅游旺季时外国游客月少国外游客少?
      贵宾馆知名度?三年中花宣传费少
      贵宾馆竞争手谁?贵宾馆潜竞争手谁?
      年中服务周引起房客满事件少起?
      样极普通极重问题位公关部理竟张口结舌答位请公关系顾问样说道:先搞清问题然开始公关系工作
      ·制定计划
      调查研究弄清问题什明确工作目标根目标制定公关系活动计划难度关键步
      公关系工作项企业存事业良企业形象建立保持企业公关系活动公关员持续断努力结果制定公关系活动计划时必须企业整体计划保持致公关系专业员制定计划时应公关系活动助实现企业营销售计划助树立企业整体形象时符合公众利益行动准
      ·策动传播
      公关系目标计划确定系列传播活动开始时准确充分信息传递公众包括受影响够提供重支持解释宣传选定方针计划整公关系工作程序中关键环节环节企业公众间意见法态度甚情感进行沟通交流期达相互理解支持舆配合程
     案例: 目录
    凯洛哥公司早餐益观念
      美国凯洛哥公司家生产谷类食品国际性公司世界许方凯洛哥早餐象征获种形象该公司世界推行早餐益种观念结果早1961年凯洛哥公司员发现许国家(指西方国家)早餐咖啡加面包利健康凯洛哥决定销售公司产品国家开展次规模传播活动国家相信吃早餐益身体健康观念机规模销售凯洛哥产品传播计划利实施凯洛哥公司进行三方面工作
      首先凯洛哥公司购买产品国家成立凯洛哥营养委员会知名营养专家组成务广公众讲授关营养基问题容编写关营养学方面资料媒介公众分发:
      次凯洛哥公司指令该公司公关系协调定期准备关讨营养问题新闻稿译八国文字国家新闻媒体传递监督新闻媒介该新闻稿种反反馈信息1976年凯洛哥公司估计时欧洲拉丁美洲读凯洛哥新闻稿超22亿
      次凯洛哥公司制作部名良健康问早安影片该影片发世界估计观众已达数百万时专门青年制作部名营养天漫游影片1976年发行发行两年间观众达520万凯洛哥公关系业员学校医疗单位青年团体青年妇协会托政府机构教育容电视台联系常里放映两部影片
      规模宣传活动凯洛哥公司终实现公关系目标许相信吃早餐特食谷类种早餐食品营养学角度合理
      ·评估效果
      评估效果公关系活动效果进行评估估价整企业公关系活动流程阶段阶段调查研究阶段首尾相连企业公关系活动呈现出始终完整程
      3.顾客关系 目录
      现代市场济条件企业树立良形象营成功着更联系企业市场关系根表现企业顾客关系相处顾客帝市场法说企业失顾客信生命停止
      然企业顾客关系坏关系企业营目标问题注重改善两者间关系产采取系列切实行措施
      ·制定切实行规章制度
      制度包括事前事中事事前制定出接顾客具体方式方法企业职工顾客交程中职工态度代表企业形象礼貌热情耐心顾客满意企业顾客交反馈顾客企业态度顾客企业产品服务意见时做售服务通良售服务争取顾客信感
     案例: 目录
    两家企业顾客态度较
      次位女士搬家时疏忽没时收张特价机票某种原种价格已效电话航空公司表示满结果该航空公司总裁亲问事时赶机场登机门旁迎接亲手递张新机票
      鲍勃先生纽约某饭店常客次常样该店预订星期房间住夜便拂袖走前留封投诉信该店服务提出意见留址3月该店回信鲍勃先生拆开信原投诉信退回该店理封信批语道:该死家伙投诉信退回
      ·收集顾客信息
      顾客总体概念顾客群综合成:年龄性职业民族俗等顾客产品法定差产品性质量颜色样式包装价格评价求信息企业公关系员时顾客中获加分类纳成企业生产营决策原始材料
      ·强化顾客企业解
      顾客企业生产营够解企业通种效传播手段服务项目顾客报道阐述企业基情况信息应迅速准确输送顾客里争取顾客支持信
      ·尊重顾客权益利益
      企业想消费者建立维持良相互关系必须动全面尊重消费者权利维护消费者利益消费者感权利利益企业尊重情况会该企业表示信感
      4.游企业关系 目录
      企业供货商销商关系商业伙伴关系现代市场济高度发达生产社会化成必然趋势企业供应者销者种分工合作谋求利益关系然供应者销者定投资企业间物质利益联系密切切构成间密切合作建立良关系前提间业务十分密切便利企业公关系开展
      ·企业供货商关系
      供货商企业生产营供应种生产素供货商提供素质量数量价格直接影响企业成高低产品质量优劣企业供货商关系应着眼方面:
      供货商解企业生产程序生产力供货商够清楚知道企业需产品原料期限质量资料
      供货商提供营计划营策略必措施供货商明确企业身期便时反映企业求达程度
      企业供货商明确双方责方负责双方明确利益努力团结致
      企业供货商签订期限合协议合中拟定具体合作方式订价方法检查验收方式结算方式解决发生争端方法
    案例: 目录
    燕莎善供货商
      1997年1月北京区许媒体相继报出条消息:北京燕莎友谊商城邀请100家供货商召开次开生面厂商联谊会会燕莎友谊商城销售质量服务等方面表现突出厂家颁发奖牌荣誉证书商联手开拓市场计
      眼中商场老居特燕莎友谊商城作享誉全国高档商场供货商想挤进店堂次燕莎反常规动供货商伸出热情真挚手众厂家受宠惊
      燕莎战略目光致力创造新型工商关系明智举动致力树立良商业形象良商德致力开拓市场
      市场竞争日趋激烈顾客帝已成少商家信条谁明白商家求生存发展拉着顾客时拉紧供货商忽视方加方会说见趁许供货商源源断动敲门时候真诚开门送杯热茶善厂家善供货商更商品顾客满意
      ·企业销商关系
      企业产品生产出少数企业直接流通渠道外数企业产品直接投入市场销售批发销商出售着商品济发展流通市场扩分工极细批发零售销路状态缓慢发生着变化
      销商指通代购代销企业产品获回报批发零售商销商直接肩负着企业产品利通流通领域实现价值重企业销商建立广泛密切关系十分重
      企业销商公关系准:
      企业首先必须提供销商货真价实质量产品
      销商解企业革新创新力培养销商企业新产品公众接受信心
      销商解企业市场营销战略产品商标形式销商解企业资源组织设备财务等情况树立销商企业长期合作信心
      企业销商建立合作互利互惠原企业销商营企业产品时获利润低营厂家类产品利润
      企业销商具备消费者负责责心认真消费者投诉消费者排忧解难
      企业应通种渠道解销商获市场信息顾客需求变化状况时解企业公众中形象信誉产品质量服务状况等信息
      总企业加强发展种联系友合作促进批发商零售商销售通种渠道途径开产品销路利宣传媒介促进销售引起产品注目产品真正达顾客手中助创立良产品商标声誉需销商努力合作
    案例: 目录
    济南七家商场拒售长虹彩电
      1998年2月21日山东省济南七家商场宣布拒售长虹彩电理长虹彩电质量存问题维修服务差影响销商利益
      事件发生2月23日中四川省委书记省谢世杰致信长虹公司该公司1997年全年生产彩电670万台等新成绩表示祝贺2月26日山东省贸易厅组织商家长虹首次话商场陈述销售长虹彩电中存问题长虹未关问题作实质性答复2月27日长虹公司成召开新闻发布会公司总理倪润峰答记者问时说:卖卖某种商品商家正常反应商家总追求盈利谁卖长虹’谁悔2月28日四川省委宣传部等单位召开全省学长虹座谈会高度评价长虹公司取成绩
      3月1日长虹集团委书记兼副总理余光银副总理杨绪明带队飞抵济南山东省关领导递交四川省省长封信表达快息风波愿第二天杨绪明带队逐七商场进行走访商谈听取意见时双方实质问题进行磋商
      商家拒售长虹彩电争执焦点:售服务中造成损失该谁承担?二1997年长虹次降价时电视机型号功样造成积压损失商家带济压力负担三长虹公司认公司推出现款现货原拒绝商家铺底销售求拒售原
      济南七家商场拒售长虹彩电事件显然围绕消费者工商关系矛盾激化集中反映事件发生处理程中许值思考问题
      ·企业供货商销商开展公关系具体方法
      企业供货商销商开展公关系具体方法种:
      年度报告年度总结企业营报告会请供销双方参加增强企业透明度
      型集会举办招会联欢会等供销商交流培养感情开展友
      产品展销会供销商解企业产品类型质量等情况
      日常业务交谈洽谈接访互访
      供货商销商提供业务咨询广告服务提高知名度
      安排供销商参观企业便亲眼企业工作情况
    5.新闻界关系 目录
      新闻媒体企业般公众进行沟通济效沟通渠道企业言新闻媒体具双重身份:方面新闻媒体效传播工具通种样公众进行沟通树立企业良形象实现企业目标方面新闻媒体企业非常重类沟通象媒介社会舆着影响力
      新闻界指专门掌握运众传播媒体社会专业组织机构报纸杂志广播电视传统四媒体企业新闻界关系媒介关系企业必须正视利新闻界双重身份企业公关系新闻界致性特点企业需新闻界通新闻媒体传播产品服务情况树立良形象新闻界需企业报道营情况时准确提供新闻素材时社会报道企业公关系事务新闻界样充中介角色
      新闻界具影响社会舆权威性机构组织新闻界社会影响力企业法攀越中央电视台民日报等新闻界工作具信息量时效性强反应敏捷信度高传播面广等特点构成企业公众间信息交加速器放器
      企业新闻界公关系注意点:
      企业新闻界保持密切长期联系时新闻界提供新闻动争取公众注意
      新闻界包括范围较企业公关系部门应采取视仁态度新闻单位名气级高低采取截然态度
      坚持尊重事实原 尊重新闻界新闻道德时坚持原讨味迎合新闻界口味
      企业公关系员培养新闻媒体兴趣积极响应新闻界发起益社会活动必赞助
      企业公关系员应新闻界编辑间建立起友谊样做新闻传播时解政策行动意义扩企业影响争取公众坚持十分益
    案例: 目录
    口乐新闻发布会
      1986年口乐公司百事乐咄咄逼进攻市场份额断降口乐公司准备庆祝口乐发明99周年际采种新配方代年老牌子新口乐迅速开市场口乐公司策划型新闻发布会百名记者证券分析家百万通卫星收实况转播者种新产品口乐公司东山起
      然新闻发言――口乐公司董事长戈瑞塔没记者提出种样问题作准备记者尖锐问道:改变口乐配方否百事乐取成功?位董事长开始措手
      戈瑞塔果承认岂时耳光等承认口乐乐战中敌百事乐更换配方没准备记者感满意答复模棱两顾左右言说改变口乐配方做决定容易
      然面话似句话发生矛盾:研究包括量开支3年口味测试支持改变配方说:原口乐配方存佐治亚信托公司保险箱里永久保存动
      请您说新口乐口味吧位记者问道
      显……噢……更谐……更匀噢哦……更富魅力……更劲 
      作家公司董事长应该次喝种包饮料慌乱解释清
      结果天晚新闻报导网络报导口乐公司更换配方事没家媒体持赞誉口气家电台甚说:改变里根出访助手想出意(美国总统里根时准备访问德国某墓计划正引起激烈争议里埋葬着纳粹军官时里根正犹豫决)接会改变双凯饮料(口乐公司种产品)知道喝什
      6.危机公关 目录
      危机公关公关系中重组成部分现代市场济中企业竞争取胜巧渡难关件十分重法宝企业讲危机公关实际研究企业种产品某事意外灾难形象受损害时候企业调动公关系范围切手段采取转危安种效步骤恢复巩固公众信公关方法危机公关系公关系种特殊表现形态企业公关系水综合显示
    案例: 目录
    泰莱诺尔中毒事件
      企业发展史没家企业危机处理问题美国强生制药公司样获社会公众舆广泛情该公司妥善处理泰莱诺尔中毒事件成功善工作受称赞 
      1982年9月29日30日芝加哥区发生服含氰化物泰莱诺尔药片中毒死亡事前该药控制美国35成止痛药市场年销售额达
    45亿美元占强生公司总利润15起先仅3服该药片中毒死亡着消息扩散称美国全国250服该药病死亡子成全国性事件
      强生公司800万片药剂检验发现受污染药片源批药总超75片终死亡数7全芝加哥区社会负责该公司预警消息通媒体发全国调查表明全国94消费者知道关情况
      强生公司重新市场投放种产品配抗污染包装强生公司成功处理危机获美国公关协会年颁发银钻奖事发生5月该公司夺回该药原占市场70事件中公司针消费者发起场表明立场显示社会责心传播运动
      泰莱诺尔案例成功关键作坏算危机公关方案特意思危机方案原正公司信条公司首先考虑公众消费者利益
      维护信誉强生公司短时间回收数百万瓶种药时花50万美元关科科技医生医院销商发出警报时华尔街日报报道说:公司选择承担巨损失免受伤害做法果时昧着良心干会遇更麻烦时美国政府芝加哥方政府方政府正制定新药品安全法强生公司营销机会果断采取行动结果价值12亿美元止痛片市场挤走竞争手医药理局制定新规定作出积极反应第家企业
      强生公司边市场回收泰莱诺尔药边表示消费者健康关心正消费者希果时竭力掩盖事真相会犯错误
      美国第二舆调查公司负责伦纳德斯奈德博士指出:药品全部回收深谋远虑营销决策盛行市场营销做法利润消费者利益联系起利润仅成销售结果幸数美国国公司跨国公司现视销售获取利润活动营销战略
    CI系统 目录
      着企业识系统(CI系统)兴起导入企业形象设计已成 企业理中新兴领域正逐步形成应性强范围甚广形式样套操作方法技巧企业塑造形象获竞争优势效工具社会公众识企业企业外展示风貌座桥梁CI英文企业业形象识简称台湾CI设计专家林盘耸先生CI定义:企业营理念精神文化运统整体传达系统(特视觉传达设计)传达企业周关系者团体企业产生致认感价值观       
      案例: 目录
    IBM企业形象
      1950年代初美国IBM公司总裁汤姆斯·华生采取公司名称――商标名称首次推出整套企业识系统措施IBM公司获极成功汤姆斯·华生认IBM公司必世界电子计算机行业中树立起巨形象形象涵盖公司创造精神开拓精神利市场竞争挤身世界性企业列设计师公司全称浓缩成IBM三字选蓝色公司标准色象征高科技精密实力创造出富美感造型通CI设计塑造IBM公司企业形象霸位成美国公众信蓝巨美国计算机行业长期居霸位
    1.企业标志――CI系统核心 目录
      CI系统企业形成众认识属性中选择典型特征包括:企业标志标准字体企业色彩企业口号等典型特征通办公系统产品系统包装系统服饰系统广告系统等媒体反复宣传造成感觉击企业形象易记忆
      ·差异性性稳定性
      创造企业竞争手间差异性取CI成功关键竞争激烈手林环境中企业果势利导标新立异淘汰观CI历史成功者敢开拓创新企业应设计出独特鲜明企业标志视觉先入感
      标志空间视觉识国际检测标准已缩毫米辨认性日三菱公司企业标志德国奔驰汽车星形标志设计非常成功
      CI系统强调企业形象性实施CI系统企业商标企业标志应原:
      果企业标志文字标志CI求企业标志图案应商标图案致
      果企业标志图形图文标志企业标志应商标图案致
      原样营策略:产品力量企业力量优秀企业产品赖
      目前世界著名商品遵循面原德国奔驰汽车公司生产汽车奔驰牌日索尼电器公司生产彩电索尼牌样口乐公司牌饮料口乐公司生产者
      CI基础系统较长时间应保持定稳定性企业标志例口乐商标百年外形基没发生什变化原设计文字商标增加条波纹线变更频繁深刻印象
      剧烈商品市场竞争中体察种产品名见传企业生产销路畅旦产品冠著名企业商标立会身价百倍供应求事实消费者购买甲商品买乙商品某种情况取决某企业某品牌综合印象种印象综合企业历史规模产品品种功质量技术水价格售服务方面容果企业产品品牌社会公众广泛信赞许该企业标志会具某处精神功予消费者某种荣誉感某种性满足惯辆轿车品牌判断车社会济位 服装商标许年轻说著名企业商标具强感召力
      ·企业标志精神功
      CI系统企业计划运种媒体宣传企业标志核心企业形式完整体系目提高企业产品知名度美誉度CI系统实施促企业标志识功具象征意义精神功转化
      国外CI系统理研究实践国起步早例美国日年评选佳CI系统年国重视关CI系统范畴概念进行定实践总国CI系统研究方面重视CI系统外层视觉识系统(VIS)忽视理念识系统(MIS)形象说重视企业脸忽视企业心手
      企业营活动方面CI系统企业营思想企业文化企业精神运传达系统尤整体透视觉传达设计传企业公众(包括企业部员工)企业产生统认感价值观CI系统设计观点现代化设计观念企业营理理结合起塑造企业性突出企业精神消费者产生深刻印象认达企业目标
     2.CI系统组成 目录
      CI系统三部分组成理念识系统(MIS)行识系统(BIS)视觉识系统组成三者CI系统三支撑点
      ·理念识系统(MIS)――企业心
      MIS指理念识系统CIS战略动作原动力实施基础属企业高决策层次完整企业识系统建立赖企业营理念确立理念识包括营观念企业文化精神标语方针政策等中企业号具表现
      例IBM公司确定核心户提供优服务企业精神该公司贯穿生产营全程基风貌传统惯营伦理学基特色获成功基验画龙点睛般概括出
      ·行识系统(BIS)――企业手
      BIS指行识系统理念识系统基础原动力规划着企业部理教育企业社会切活动活动包括:员工教育工作环境等外活动包括:市场调查产品销售广告宣传等企业积极参社会事件公益文化活动属行识范畴目赢参活动社会公众认
      切BIS活动应该出发回位活动充满情味关心亲感包括公关促销等活动非常重时应企业宗旨企业精神形象设计渗入生活领域中生活领域销售领域更宽广更潜影响力CI渗入生活领域应强制性知觉中接受默默体味企业关怀树立起良企业形象例福特汽车关怀样世传达:汽车斑马线位白发苍苍老正准备马路车水马龙谁肯停会时画外音:老时成功广告未直接推销产品留深深思考产留关心福特汽车企业形象
      ·视觉系统(VIS)――企业脸
      VIS指视觉识系统理念识具体化视化通组织化系统化视觉表达形式传递企业营信息视觉识容较涉面广效果直接基素企业名称品牌标志标准字标准色等应产品包装办公品交通工具等处
      视觉素方面组成企业视觉系统方面直接影响视觉角度留什样企业形象
    3.CIS策划 目录
      CIS企业识系统种刻划企业形象系统方法企业营观念文化运统整体传达系统传达企业关系团体社会众企业产生致认感
      ·企业导入CIS基程序
      策划准备
      公司营者中心筹划委员会先研究CIS计划慎重讨企业必须实施CIS理解实施CIS意义目然决定CIS计划概范围:改良企业标志象征造型呢?彻底重新检讨整企业理念?
      CIS筹划委员会成员般言公司部门中级中选出5—10适合时企业请专家公司演讲派已实施CIS企业学
      旦决定实施CIS组织CIS委员会设计计划预定时间表时决定家专业CIS设计公司负责般CIS计划导入时间约需年半左右短须年时间
      企业现状分析
      现状分析包括企业部环境外部环境分析
      关企业部环境分析必须先进行意识调查企业高负责必须部门进行会谈甚员工面谈进行企业调查视觉审查等活动
      企业外部环境分析指社会环境分析包括宏观环境分析产业环境分析等相关分析活动确实掌握公司行业中位探索检讨公司存位置
      理念领域确定
      企业营意志社会背景等基础预测十年二十年情况确定公司事业领域时现存企业理念现未相规划出企业活动范围
      企业结构调整
      根企业理念事业领域检讨企业部结构着手改善企业素质工作必须紧接着展开
      外界CIS专业公司员协助设定企业组织体制信息传递系统塑造新企业素质
      表现整合
      表现包括行动表现视觉表现两方面行动表现指透企业调整程必然会表现出新企业活动关员工行动方面积极推行部促进运动展开全公司企业理念浸透计划企业整体行动统化企业视觉媒体表现必须加统根统计生理性情报机中视觉情报占80必须特重视
      ·CIS导入应注意问题注意事项
      企业相信CIS企业活动缺实施CIS时发现没产生相应效果究原列点:
      CIS高级理作业密切关系员工部班推行CIS计划时会发现件事实:CIS活动中发现企业缺点越罪危险性越事实然推行CIS阻力加
      般言高级较会面拒绝员工建议聪明解CIS重性定会责怪提案者建议批评CIS成效显著首先高级珠解赞简单说服概念:司期公司发展进步员工利企业提案然应该欢迎
      CIS涉种性质科学技术结合企业决定方针方战略活动领域立刻会衍生浓厚感性问题包括视觉性设计开发判断选择适调整公司工作情绪等需感性性工作新CIS提案家接受认确实须花番功夫
      类理性感性交杂作业利进行逐渐强化达公司外甚竞争企业致赞美成功境界必须赖高度理技术
      企业身成推行障碍CIS企业身企业形象革新消极转积极老化转年轻容易做根症结数企业知道老化程度
      CIS活动种头脚彻底改变企业体质行着新企业形象推出改善企业现状样充满野心信心计划企业应该会拒绝理CIS需企业全体员工意识形态改革员工革新项极重工作
      企业克服述种种困难必收CIS予惊成效企业远景必充满活力希
    4.CI设计 目录
      ·设计核心
      CI设计工作中标志标准字标准色创造艰苦整CI识系统核心表现设计力标志标准字标准色三素企业位规模力量尊严理念等涵外集中表现视觉形象设计(VI)中核心构成企业第特征基气质时广泛传播取众认统符号CI中视觉形象识根繁衍成三者便成CI设计核心重点
      标志
      标志分企业标志品牌企业商品文字名称图案记号两者相结合种设计象征企业商品特性标志注册国家法律形式加确认
      标志作种特定符号企业形象特征信誉文化综合浓缩然符号传播着十分丰富容
      标志发挥作传达者理解标志符号义产生动行求制码译码程动价值观觉标准理解传达者
      标志提出更难题方面必须深刻理解标志代表象征意义:企业位规模宗旨理念战略风格等等方面必须设计标志切中传达者心理唤起鸣
      达两方面求设计者紧具备种建立视觉验心理验创造性思维实践创意设计创意表达理解标志产生意念仅仅感性认识完成次理性创造
      标准字
      标准字指特殊铅字组成特设计文字表现企业厂名品名现国外普通铅字简单排出企业名称商品名称标准字没国外名牌企业进军陆市场时品牌译成汉字独特字型予表现COCOCOLA公司四千中文译名中煞费苦心翻译品乐选特定字型加表现中国消费者独特视觉识
      标准字作种符号标志样表达丰富容设计时决掉轻心
      设计专家发现:细线构成字体易想纤维制品香水化妆品类圆滑字体易联想香皂糕饼糖果角形字体易联想机械类工品类产品
      标准字设计中注意字协调配合均衡统具备美感衡
      标准色
      标准色企业特设计选定代表企业形象特殊颜色年民间社团组织正逐步引起公众关注便绿色组织社会环境意识提高外绿色组织迅速崛起世界造成巨影响力中成功素绿色组织采色彩战略绿色组织绿色作组织标准色统招帖画宣传车加绿色意味着然宁静结果留深印象形成极号召力
      ·产品形象设计
      企业社会提供必需产品存企业说切宣传围绕产品产品销出社会接受企业身劳动终转化社会劳动取效益里首先产品身品质赢消费者定意义讲产品形象代表企业形象企业必须产品中心树立良产品形象
      产品企业名片
      企业营目标通产品运动实现企业拥种生产素手段条件包括财物技术信息等必须产品运动中发挥作企业综合素质优劣终会凝结产品显示出产品说企业社会推销名片企业产品否具较强竞争力市场否真正优势决定着企业兴衰存亡
      产品命名艺术
      企业企业产品牌子消费者选购直接影响企业产品命名坏产品销售间极关系够表明制品特征方法性命名够左右该产品否畅销局
    企业产品进行命名应该注意求:
      a产品命名节奏明快提高响亮度
      b产品命名易传播致混淆
      c产品命名新颖
      d产品命名艺术美感
      e产品命名告诉暗示消费者特征消费者带处
      f产品命名语音谐韵味悠长
      g产品命名注意消费者喜禁忌尤出口产品必须解消费者国家区俗切勿犯忌国山羊牌闹钟山羊英国喻正男子果山羊出口英国种闹钟价廉物美问津
      商标选择艺术
      国际早商标公元1473年出现英国街头印刷标记著名美孚石油公司历时6年耗费钜资万商标中选出该企业商标算枚昂贵商标
      a适应性原
      首先商标符合产品目标市场国法规风俗国商标法什样商标够注册明确规定菊花形商标宜意利意利惯菊花献死者荷花牌商标日相宜日荷花视献死者花
      b呼性原
      呼性商标语言称呼性质目前常见文字图形组合商标中具呼性文字商标文字语言符号文字构成商标语言称呼具呼性例:位消费者想买SONY牌电视机走进商店便问售货员:请问里SONY电视机?售货员明白什牌子电视机
      c易识性原
      谓易识性指商标容易识记忆性质量事实证明越简洁商标越容易脑海中留深刻印象国长虹海尔TCL商标简明易识特点
      d美观性原
      美观性然建立适应性呼性易识性基础前三原满足前提美观性容忽视般讲传统产品宜传统风格商标现代商品宜现代风格商标果五粮液面绘洋娃娃伦类
      ·质量形象设计
      质量企业生命
      质量产品基属性消费者购买产品时总希质量性否会该产品生产厂家产生反感现企业质量观念求更加广泛说企业满足消费者需求程度单达某项质量标准
    案例: 目录
    奔驰汽车质量意识
      德国奔驰汽车买心中直享良声誉奔驰600型高级轿车然生产2677辆停止生产种车已世界许国家元首知名士专车济危机年代奔驰车吉星高
      奔驰公司取样成中重点充分认识公司提供顾客产品交通工具
      汽车应包括汽车质量造型维修服务等整体产品满足全面求公司千方百计产品质量首屈指作取胜首目标建立支技术熟练员工队伍产品部件进行严格质量检查制度产品构想设计研制试验生产直维修突出质量标准
      奔驰汽车公司胆科学创新车型断变换新工艺技术断应该公司生产车辆般轿车型载重汽车1160种计3700型号创新求发展已成公司句流行口语
      奔驰汽车完整方便服务网服务网包括两系统推销服务网分布德国中城市推销处种车辆图案解汽车性特点订购时顾客提出求车辆颜色空调设备音响设备保险式车门钥匙服务网中第二系统维修站奔驰公司非常重视方面服务工作公司德国1244维修站工作员56万公路均25公里找家奔驰维修站国外171国家区奔驰公司设3800服务站维修员技术熟练态度热情车辆检修速度快
      质量创新服务等然什秘密营产品质量创新服务等机结合企业差异奔驰汽车公司正杰出树立贯彻整体观念成世界汽车工业中颗明星
    案例: 目录
    坚信销货始售
      坚信销货始售德国汽车销商吉拉德著名信条吉拉德营十年年卖出新车销商解释成功秘诀时吉拉德说:月寄出万三千张卡片
    秘诀档IBM等许杰出公司成功秘诀说穿服务压倒性懈击服务尤售服务吉垃德观察:件事许公司没做做坚信销售真正始售非货物尚未出售前
      顾客没踏出店门前子已写感谢惠顾’卡片年吉拉德仅会代表顾客亲服务部门保持联系继续维持两间沟通
      吉拉德会顾客买车抛九霄云外月会收封格式颜色信封信样会封垃圾信件顾客会开信开头写着:喜欢接着定道:祝新年快乐吉拉德贺二月会寄张美国国父诞辰纪念日快乐贺卡顾客
      吉拉德顾客关怀贯彻售说顾客回求服务时全力做佳服务必须医生心肠顾客车出毛病难
      乍吉拉德万三千张卡片策略种促销方式杰出公司样顾客关怀发心诚意吉拉德说:国真正出色餐馆厨房里开始表现顾客爱心样顾客买走部车会刚走出家出色餐馆样带着满意心情离
      许企业表面提倡顾客满意实际顾客作回事佳企业企业文化中顾客处高位佳企业常常彻夜眠苦思冥想满足顾客需预测顾客期欲目顾客落入旁手
      佳企业切活动包括计划预算促销广告投资目顾客满意企业项决策基准会会顾客更高兴?顾客放首位企业总盈利终评判企业提供产品服务质量优劣顾客顾客评判神圣侵犯家企业应集中精力制定项顾客提供竞争手更产品服务策略
      售服务
      着技术进步顾客需求变化济发达国家企业销售技术发生变化变化售服务越越重售服务作新旧销售技术区
      济技术发达国家重视售服务种必然历史趋势技术发展求高新技术产品需售服务济发展求
      社会尤企业普遍重视做售服务工作需进行方面努力首先提高销售服务认识售服务普化充分条件必条件
      a售服务提高产品质量保证
      b售服务重竞争手段
      c售服务满足消费者孤需求 
    案例: 目录
    美达公司CI策划
      1978年美达相机创业50周年已确立商标信誉方面没固定规定愈愈广告活动产生困难公司标志未统印刷物商品字体致结果宣传广告二种字体出现基述情况销商行解决种困境美达原专营相机公司事业扩生产办公机器角化营制造医疗机器天象仪告知众现企业状况避免分散企业形象必须制定新商标述情形总公司终发表世界国分支机构代理商禁止私变更字体通知决定开发世界统性字体标志

      成立CI委员会
      1979年2月开发生产销售广告宣传理课派课长级员组织CI委员会委员会直属常务董事会选择世界级面设计权威苏尔·巴斯先生总设计师
      设定设计标准
      通种分析公司CI观感作出决定:
      ·VISION:切视觉情报挑战企业
      ·INNOVATION:革新企业
      ·TECHOLOLIGY:高超崭新技术
      ·QUANLITY:高品质
      ·COORDINATE:世界性协调性
      应付世界市场需设计工作加速进行1980年3月贩总公司公开设计方案提交高级  
      导入三项重点
      1981年2月5日外界公布导入CI系统消息基采三阶段导入方法
      ·日需准备统性物品
      ·须序导入部分
      ·须充分时间检讨方导入部分
      种方法避免时性开支作业集中充分时间检讨问题致留考虑周遗憾尤招牌车辆表示等应考虑耐年数契约期限免浪费确立技术基准统设计合CI作法
    公司导入CI动机作市场活动手段导入新标志然市场关部分优先方针原作市场活动工具产品说明书海报展示包装等均须重新制作便面外表视觉统化
      事务帐票办公表格作市场活动工具色彩较淡迟缓进行表格库存进必须换新
      CI活动全公司性活动全体员工开诚布公参加成功员工参加意识身旁物品新设计发挥员工名片胸章制服标志等目标
      生产部门理部门工作原原作业手册进行创造性营业活动法记录作业手册欲进行新洛动时应展开新构想营业活动宣传广告推销广告推销活动等工作量少时代会什问题现代创造活动原必须标准手册
      美达公司CI工程中项目提高员工道德正义感目CI全体员工活动达成果必须CI员工某种利益果舍谈求员工参加许效果佳确认企业理念行动方针时重新整理公司部组织改善员工遇事制度问题提升员工士气推行CI成更受欢迎措施
      思考题:
      1.国权力公关系企业市场营影响表现什方?
      2.公司常参项社会活动?
      3.公司否进行CI设计效果?什?
    第十五章 销售创新 目录
      传统营销理消费者成黑箱决策够设计出适营销策略组合(4P组合)够影响消费者购买行网络代表新济时代新营销组合 更效吸引消费者注意力入手衍生出围绕4C理营销组合品牌策略(Product)位研究消费者需求(Consumer)研究消费者满足需求愿意付出成(Cost)作定价(Price)策略分销渠道(Place)更注重提供消费者便利(Convenience)抛开促销策略(Promotion)立足加强消费者沟通(Communication)
      学完章应该解容:
      1.什绿色营销
      2.什特色营销
      3.网络营销涵义
      4.营销创新方
      5.新济时代销售理求
    绿色营销 目录
      企业外部环境变化控营销素企业趋利避害动适应市场营销出发点持续发展战略环境出现企业市场营提出更高求
      1971年美国学者查拉尔·蔡尔曼菲利普·科特勒提出社会营销市场观念20世纪50年代中期工商企业确立消费者导市场观念满足顾客种式样需求中心产品服务完全适合需形成企业市场营销系统进入70年代口爆炸资源短缺环境恶化消费者权益遭受损害反思市场营销观念回避消费者需消费者利益长远社会福利间隐害突造成企业利益社会济发展利益突正世界石油危机代表资源短缺影响提出明智消费观念生态准观念等促社会(生态衡)营销观念形成
      1968年美国国际开发署长W·S·高达华盛顿国际开发学会发表绿色革命:成担忧演说第次绿色革命词绿色革命思想指导企业绿色营销满足消费者绿色需求中心消费者提供生产流通交换消费程中益类健康防止资源浪费环境污染产品类需求然环境相融合企业营社会济持续发展协调致绿色营销应符合述求:
      ·强调持续改进污染预防求企业污染消设计生产程中
      ·强调理环境塑性求企业产品进行全程分析提供绿色产品更企业成绿色企业
      ·强调理体系企业应采结构化程序化文件化理手段保证体系完整性
      ·贯彻国际标准化组织颁布ISO14000标准(称绿色标准)企业确认生产相关环境问题制定环境政策宣言行动目标评估实施效果社会提供产品标准符合环境指针标识环境标志等
    然少企业仅仅法律压力采取相应措施表现圾动具战略性目光企业抓住机遇开发产品起环境素融入中开发出效技术防止治理污染发展环境教育推出绿色产品企业赢良声誉绿色营销环境保护视企业责企业发展机会营销活动传统营销变量中增加层绿色环保概念环保独二素研制产品设计包装广告宣传产品推广中绿色营销必须环境素融合中

      绿色导致企业营观念深刻变化会带营策略中根性变革消费者处环境污染关心环境污染类健康威胁忧虑交织起产生绿色需求企业绿色营销正消费者绿色需求具体满足
      继日西武百货公司研制出生纸世界工业化国家开发出类似生纸生纸广泛运办公包装等领域国塑料泡沫餐具造成白色污染90年代初引起重视现关部门减少白色污染推行纸饭盒――种绿色产品
      1999年1月1日7月1日起北京海先开始实施执行新轻型汽车尾气排放标准新排放标准相1992年欧洲1号排放标准国现行汽车尾气排放标准时间跨度国汽车行业原先制定实施计划提前4年时间
      北京新排放标准颁布实施意味着国轿车行业拉开环保序幕时间绿色环保风劲吹全国轿车业1999年初没达新排放标准轿车北京区销售国汽车企业准备足度京城车市符合求国产轿车卖着技术先天优势神龙富康较短时间推出满足新标准环保型富康轿车北京车市逐渐热闹起
      海众汽众汽轿车天津夏利等企业通技术改造采低污染电喷发动机等技术产品达北京汽车排放新标准取进入北京销售绿色标志重新回北京绿色环保技术享市场份额
      汽车制造污染类公害公害着社会济发展着越越严重趋势公路天浓烟滚滚辆车驶时掩鼻行类汽车发明初希带结果汽车公害结果绿色汽车成类许国家早已制定标准限制汽车尾气排放量京城新标准汽车厂商带新考验商机神龙富康抓住时机然赢营销先机
    特色营销 目录
      1.矛盾营销
      1999年长虹降价战引起媒体热烈反响市场反映冷漠数市民呈观状态长虹业绩淡出股市前10名市值跌4465况批洋货虎视眈眈盯着国市场块肥肉
      国企业健康发展国整体济协调中推进企业需增强部实力防御战备勇攻击防御者强领导身份潜顾客心中总拥强实力企业提高种位办法常攻击
      方面吉列公司赢家通蓝牌刀片超级蓝牌刀片占领市场竞争手威克森·索德公司60年代推出种锈刀片时吉列公司时败涂晕头转威克公司1970年接着推出种粘合型剃须刀金属刀片宜剃须角度嵌合塑料刀架中   
      时吉列公司清醒采取行动漂亮防御战吉列公司开始通特瑞克Ⅱ――世界早双刃剃须刀进行反击两面刃面刃――吉列广告样宣传道知道吉列拥世界品质面刃超级蓝牌吉列惜更双面刃特瑞克Ⅱ败超级蓝牌超级蓝牌销量跌时特瑞克Ⅱ销量升
      特瑞克Ⅱ超级蓝牌更
      消费者样评价道纷纷购买新产品代旧产品6年吉列引入阿特拉
      早调整双刃剃须刀吉列广告言外意然新产品种调整双刃剃须刀更
      久吉列毫犹豫推出消息牌剃须刀――种便宜剃须刀带两备刀片购买消息消费者基阿特拉特瑞克Ⅱ
      样吉列停采情攻击战略生产出皮伏特――早调整剃须刀次创利拳头产品消息成攻击目标吉列断推出新产品增加剃须刀市场份额成全球剃须刀市场绝霸
      日新月异技术进步前提特高科技产品面着加速发展技术风险适时攻击产品更新产品取代成熟产品种战略许会牺牲企业短期利润保护企业市场份额攻击老产品取代
    2.口碑营销 目录
      家乐福进重庆市场时指路路牌外恐怕没广告花分钱然狼声正式开业前已重庆妇知晓出家乐福工作年证明营业员商场争相招聘口碑作
      西门子家电营销员进行市场调查中购买西门子家电顾客问什买西门子牌子时部分说亲友事觉错然介绍
      量信息包围生活环境中已天天商业广告轰炸常路边广告牌视见听朋友推荐时少会注意
      消费者想购买某类产品时先想容易做周围事亲友询问果发现重视点会体会口碑营销作
      西门子开拓中国家电市场营销策略中针目标消费者特征产品风格精心设计出富特色宣传品通适媒体众介绍西门子家电外充分利口碑种古老广告方法策划出系列富创意易实施低费营销项目
      西门子滚筒洗衣机电子温控冰箱进入越越城市时西门子销售员体会种高效低成口头宣传推荐带处销售区域理感触说告诉西门子者想做什顾客般会十分合作实际操作中产品感觉错顾客鼓励会非常乐意周围朋友推荐产品然厂家首先做顾客购买产品获更高价值产品服务超预期
      重视口碑营销西门子家电短短2年时间成中国洗衣机市场支劲旅公司保证产品优质时候斥钜资理部门安装目前中国家电行业先进服务销售物流财务控制理系统
      营销方面西门子聘请流广告代理协助制定针新产品市必适量媒体投入外营销策划员目标盯广消费者身利职权口碑营销制定更加节省高效营销策略
      现家电市场售服务消费者关心问题西门子家电营销员通家电户心态调查提出更完善服务概念
      时间检验承诺标准西门子销售员顾客坦言:您应产品出现问题时会享受售服务服务永远想着您
      广户提供全方位完善服务集团口碑营销提供良硬件西门子进入中国市场没走般特约维修点服务体系力创建属全国性售服务网络目前已建立包括
    8售服务中心15售服务维修点面全国售服务网络
      西门子售服务员全国范围召开户座谈会机抽出定户组成西门子户俱乐部定期参加西门子企业文化交流产品培训公关活动俱乐部成员成西门子家电特约营销顾问
      外西门子常组织户联谊会产品意见等进行交换时公司产品部门常户里收集信息步开发计划提供通断加快产品设计更新加强质量检测等手段消产品售障隐患等户机器出问题提供维修退换服务
      现顾客服务着手销售办事处针区域特点创造出少出心裁爱心奉献活动中受益顾客会活动予评传播城市销售办事处会定期顾客寄张卡片信件请注意简单事项护理工作
      种富情味促销形式赢更户潜消费者感种利储蓄间接途径推销产品服务手段赋予古老营销概念新活力
      仅提醒顾客接受次新服务会引起注意询问接受建议顾客会热心转告朋友样没做什广告会销售点发现越越顾客慕名
    3.营销方式 目录
      营销方式着互动时代应运生企业必须学会区顾客种新竞争形式产生
      传统营销方式段特定销售期某种产品次性顾客推销采方式营销商通数库交互式交流次位顾客提供产品相应服务顾客惠顾整时期中坚持种服务
      评估营业绩方面传统营销商市场份额增幅评估采方式营销商顾客份额做类似评估
      原营销体系基础筹划顾客创建营销关系非易事方法顾客渡
      顾客价值体系中设想占高价值位顾客群设置道围栏围栏左边通常方式营销企业产品围栏右边价值顾客圈子里着手实施营销方式位顾客安排名顾客关系理直接负责纳入顾客理组织架构中建立起套评估标准判断围栏营否成功

      真正实现传统营销方式营销方式渡需假想中围栏逐步左移动样围栏左侧顾客越越企业建立起理顾客关系
      例投资顾问业寿保险业业务员代理员寻找潜顾客成客户长期客户提供服务寿保险客户增加某种险种更改期限特定推销员联系充忠实顾问
      推行营销方式公司竞争力提升具价值顾客放手终掌控整行业
    4.定位营销 目录
      作战略营销计划程(4P程)阶段定位营销战略中着举足轻重作说企业定位正确否企业成败首素旦定位失误营销组合难挽救企业科特勒教授提出战略营销组合应先战术营销组合
      前国市场竞争似走进误区情形美国雷德里克·韦帕斯特指出样:市场做帮竞争者间事离消费者越越远
      国断掀起价格战广告战公关战参战者目标放彼身商场战场说法市场竞争者相信置手死算胜利者作市场占率第位长虹彩电降价种心态表现杀敌万损八千惜
      偏离满足消费者需求企业股东价值化根方竞争陷入怪圈卷进企业拖越越弱巨脑黄金橄风太阳神万宝等知觉中身边消失
      果竞争势态改变会更企业品牌步尘跳出圈子效方法定位营销
      定位营销新概念早70年代美国著名营销专家A·里斯J·屈特首次提出定位概念实践中概念发展成熟成较完善营理
      定位营销提出:创造力成功关键时代发明发现起事物重定进入潜顾客心智作首目标理提出运市场营销史具划时代意义重进步
      定位未潜顾客心灵功夫产品定位未顾客心中南非名词ubuntu意透眼睛见词恰分表达定位精髓
      定位产品开始件商品顶服务甚家公司产品做什重改变产品市场树立明确竞争手产品符合消费者需求形象目潜顾客心中利位置
      定位营销时代企业竞争竞争者间事消费者攻心战消费者心中拥位置企业实力竞争手产品非率先开发甚产品稍逊手竞争中稳操胜券
      例:台湾统集团食品业巨子拥雄厚实力强产品开发力丰富营销验相顶新集团台湾岛默默闻辈然两家公司陆方便面市场较量时实力声成功保证
      顶新集团推出康师傅方便面陆销售方便面中领导品牌90年代中期市场占率超50统方便面市场占率仅百分点
      深圳莱英达公司甜太阳果冻布丁质量全国关果冻布丁类仪器质量标准委托莱英达公司起草果冻布丁全国惟获准发达国家出口产品90年代期中国类产品第品牌喜郎喜郎消费者心中成功树立领导品牌形象市场占率高出甜太阳5倍
      类似例子说明:消费者心灵营销重点越接消费者心成功机会越
      口乐真正乐疑暗示消费:口乐衡量乐标准消费者心里占重位置七喜—非乐实际情况七喜乐饮料区分开树立非乐饮料中第品牌位
      两家饮料公司成功定位避免正面交锋占市场隅相安事正符合里斯屈特话:定进入潜顾客心智做首目标
      进入潜顾客心智抓住消费者心理首先企业应该满足消费者需求企业产品服务顾客认顾客带实际利益帮助顾客解决生活中难题满足顾客切实需
      类产品市场现市场某两家企业独步天时候企业产品想脱颖出必须产品具某特征起产品象市场唯
      消费者心理感受产品差异化特征特征越突出消费者心理感受越强烈产品认知
      企业找产品突出点通种定位手段定位信息传递消费者引起消费者注意消费者产生某种特定需求时联想产品
      现数想买洗发水想海飞丝潘婷飘柔等品牌证明宝洁公司定位成功顾客眼时里产品时产品会置罔闻企业定位成功
      时定位成企业竞争优势强敌时进攻定位实法轻易动摇产品消费者心中位置聪明手会默认市场定位辟蹊径市场找属南昌区定位避免正面交锋带两败俱伤恶果
      日新月异时代企业想淘汰应该重新审视竞争点定位否成功否占消费者心定位营销企业竞争手段新世纪重营销方式
    网络营销 目录
      1.网络时代
      网络营销指实现企业营销目标助互联网电子通讯数字交换等系统进行系列商务活动包括网广告定货付款客户服务货物递交等售前售中售服务市场调查分析财务核算生产安排利等利INTERNET网开发商务活动
      网络营销分步骤首先通电子邮件消费者合作者进行沟通通电子网络发信功户次性发信定期发送种信息邮件电子刊物提高户忠诚度
      接建立相关页企业关图片信息资料放页量作生动趣味断更新网站容页面发挥网络信息媒体作潜顾客断产生新鲜感奇心增加固定访者数量
      网络较敏感企业已进入 网络营销实战阶段接着网络营销调查开始相传统市场调查方式讲INTERNET没时间空间限制具高度交互性实时性成低廉实现实时反馈网络调查电子问卷
    减少数输入工作量缩短调查时间周期
      网络营销方式方面企业般采取直销形式成营销受中型企业欢迎网访客量销售额高达千万美元企业现实许着张桌 台计算机型办公室企业
      例:美国Dynamac公司1997年开业时三刚毕业学生租间房网络租商场第二年虚拟商场产品种类已达9万种净利润年达773万美元成网络虚拟巨
      网络营销种新营销方式超越中间环节直接面全球分布终消费者理销售成相低估计约传统直销3说终实现真正意义直销
      网络企业营传统商品信息交易程中草药更表现信息交换实物交换实物济唯交易手段进化成交易完成必程序
      网络营销企业提供完全性化专业化服务网制定系统顾客量身订造充分满足顾客性化求专业系统消费者提供高度专业化需求中产品般营销方式难完善售服务形成企业顾客间性化接口
      网络营销存着忽视环网络营销战略营销层次存仅企业营销某环节产生影响企业整营销组织营销计划产生根变革包括整网络营销信息享集团
      判断出企业已完全融入网络战略环节网络进行制定战略方针开展战略部署实现战略转移缔结战略盟等战略策略样说网络已渗入企业细胞企业中企业举动说明点]
      美国麻省理工学院媒休实验室Neogoponte称特时代企业
      网络时代企业面前未挑战机遇整社会市场格局变化前奏
    2.网络营销功 目录
      1996年网络商业出售约5亿美元产品然占世界商业销售总收入例足道惊发展速度前进两年1998年网出售商品达48亿美元增长10倍什网络营销原吸引力呢?网络营销着传统营销拟功:
      ·超越时空限制世界通销
      Internet种覆盖全球网络公网络具超容量信息空间利种信息电子商务具巨潜力根改变事商业活动途径济结构众集团众捷克SKODA法国雪铁龙甲壳虫汽车等生产种中型家庭轿车途汽车公司充分利互联网具受时间空间约束特点进行信息交换24时全世界提供营销服务超越传统时间空间达成量交易
      书籍种适宜网络营销产品汽车汽车品牌型号相言固定种型号车生产年长生产十年(法国雪铁龙德国甲壳虫)书籍书容相读者买书容世界均天成千万新书出版互联网络正适宜介绍新书容简介彩色接口完全逼真展示书图书封面目前世界书店美国亚玛逊图书销售公司
      ·媒统直销入户
      Internet着媒体功清晰度高容量条件网足出户购需网络什商品
      日索尼音乐公司资金投入全球性交互网公司结构公司巧妙WEB服务现信息资源结合起企业部信息换网重新容高效率传索尼公司产生坐直销入户营销效应
      ·全程信道贯通营销
      Internet网络营销种全程营销渠道商品信息收款结算售服务条龙气呵成美国通汽车公司充分利互联网特点允许顾客互联网通公司关系统兴趣设计组装满足顾客性需求
      结算方面国招商银行率先推出企业网银行企业财务员银行网办理支付结算等工作时网交易提供结算手段奠定基础
      ·信息超前市场优先
      Internet种具强营销力工具兼着渠道促销互换信息网交易系列功营销未趋势
      直销成名雅芳(AVON)公司巩固老客户发展新客户占领更市场1997年4月抢先步实行网销售公司网作充分准备网前美国部门详细介绍公司网络营销策略目扩新客户甩开老客户反进步巩固老客户
    3.营销网站 目录
      ·建立出色网站
      企业进行网络营销产品价格销售方式售服务等需网站表现出企业实行网络营销必须建立出色网络站点
      建设出色网站根目造高访问率量网民访问突破性销售量
      新加坡型网购物商场18商场分标新加坡图消费者需挪动手中鼠标查商店真实址营业时间网购物商场含2000种类商品提供24时全天营送货门服务客户满意换退
      商场独特周提供次特超支商品列表顾客需象常样抢购轻轻松松点挑选取满意商品
      ·网络促销
      网络购物崭新交易方式消费者存戒心般说种新产品种新销售方式刚刚进入市场时候敢尝试概25美丽网页需定促销手段配合
      典型网促销活动网奖问答抽奖活动申请优惠卡贵宾卡建立网销售俱乐部等等更深入活动顾客解公司产品情况包括公司历史发展未预测顾客征求企业理体制产品意见
      消费者乐趣买满意价格便宜质量商品什次百货公司减价时候总潮汹涌网络营销采取手段定期推出周物月物活动相优惠价格营造购物气氛刺激消费者购买欲
      网站吸引顾客特网网站成成千万天数新网页出现网页放特网表示定实际许网页长期少问津造成网页投资浪费
      网站正家企业必须定宣传会知晓顾客
      企业采助搜索器助传统传播媒介手宣传两种手段弱点搜索器里登记然重搜索器里网站太般前页网址果网站排第10面第20页甚第100页网站淹没茫茫网海中
      传统宣传然作价格昂贵般企业尤虚拟商场承受
      出资网络服务商做旗帜广告价格相说便宜旗帜广告交换服务网络网费页制作费外没费交换服务网络单网页数千页联合成综合网页成员网络服务商(ISP)网报纸杂志类消息网搜索器公司网页接触面相广
      时交换服务网络成员赞助商准确报告广告出现次数浏览次数提供实时统计服务然种交换服务网络果效果定出色页旗帜广告交换服务网络等量交换原提高身页访率更放网站图标次数成倍增加
    4.网络营销特点 目录
      传统营销手段相网络新形式营销具许特点:
      ·未竞争优势
      中国许家庭购买计算机部分供孩子学够时代发展奇心极强孩子计算机着迷果抓住心理成长具购买力消费者时早先熟知产品疑会成首选
      ·便利性
      现代生活中充斥时代报纸电视杂志充满广告头痛电视剧中插入广告躲躲动接受种信息
      种情况广告达率记忆率低想见商家感叹广告难做消费者抱怨许处广告没条
      网络营销必面广告轰炸根喜欢需选择相应信息厂家产品等然加较作出购买决定种轻松选择必受时间点限制浏览信息国外网信息消费者家家商店跑跑
      样灵活快捷方便传统商场购物拟网商场尤受许没时间喜欢逛商店喜爱
      ·成优势
      网发布产品信息传统传播手段价格便宜产品直接消费者推销缩短分销环节节省批发加价必成发布信息谁索取企业拓宽销售范围样节省促销费降低成产品具价格竞争力
      前访问类产品具兴趣样避免许信息传递节省费根订货情况调整库存量降低库存费例网书店书目通常分类分社科类艺术类工具类外文类等出版社作者国分类进行索引方便读者查找辟出专门栏目介绍新书容简介等网书店网资源更新方便时
      样网营销够较低场费库存费提供更更新图书争取更顾客
      ·优质服务
      顾客市场果遇冷冰霜销售员热情似火销售员会顾客感适网络营销没样顾虑顾客避免素消费决策造成影响消费更理性化时网快捷售服务顾客买台印机印程序老出毛病顾客找生产企业网站分钟载印程序问题迅速解决
      网络营销正处高速发展阶段存诸方便时存完美方:
      ·缺乏信感
      相信眼见实观念网真实产品总踏实感觉购物惯难时改变家庭妇说更喜欢逛商店正电视取代电影样网络营销市场需求市场定位产品服务网进行交易医疗已出现网医院目前没医生胆网危重病药互联网作种工具少成诸媒体中开发前景互联网万企业家庭天离开电话样没互联网万万
      ·广告效果局限性
      然网页广告具媒体效果声音效果明显电视电台时广告受众受限制目前网络公司媒体做广告现状广告效果取代电视难做广告效果提高企业知名度果已知道某某企业产品广告网广告投入边际效果时网广告接口受屏幕限制没会动付网费然专门找广告媒体中户外广告路电视
      ·安全性
      着网络营销日益成营销趋势计算机更普时断出现黑客(Hacker)众病毒网络安全构成极威胁
      FBI统计计算机网络发达美国1998年网络安全问题造成济损失接百亿美元果认真解决问题电子网络营销真正发展起没企业愿商业秘密交安全网络环境中
    案例: 目录
    戴尔公司网络营销
      谁赚钱电子商务网站答案疑戴尔网(wwwdellcom)戴尔网络融入基业务中通网络顾客公司距离拉
      戴尔计算机公司1984年年仅19岁迈克·戴尔创立时注册资金1000美元目前戴尔公司已成全球领先计算机系统直销商挤身业制造商列截止2000年1月28日四会计季度中戴尔公司收益达 270亿美元成全球第二增长快计算机公司全球35800名雇员
      戴尔公司全球34国家设销售办事处产品服务遍超170国家区戴尔公司总部位克萨斯州方设立区总部:香港负责亚太区日川崎负责日市场业务英国布莱克尔负责欧洲中东非洲业务外戴尔中国厦门(中国市场)设生产全线计算机系统企业
      戴尔接触网络时网络交易没限订购T恤立刻想果网络订购T恤表示什订购计算机例外棒点网络交易先计算机办笔交易带两商业机会着新技术敏锐戴尔率先搭新特网班车
      应该扩网站功做线销售戴尔出席董事会时坚定表示:网络进行低成高品质顾客互动线销售终会彻底改变戴尔公司做生意基方式
      1996年8月戴尔公司线销售开通6月网销售天达100万美元1997年高峰期已突破600万美元Internet商务戴尔直销模式带新动力商业模式推海外头6月时间里戴尔计算机线国际销售额零增加占总体销售额172000年公司收入已40—50网销售
      目前戴尔公司利互联网推广直销订购模式次处业领先位戴尔PowerEdge服务器运作wwwdellcom网址包括80国家站点目前季度超4000万浏览客户评估种配置实时获取报价技术支持订购系统
    数库营销 目录
      1.什数库营销
      数库营销企业通搜集积累消费者量信息处理预测消费者购买某种产品利信息产品精确定位针性制作营销信息达说服消费者购买产品目通数库建立分析帮助企业准确解户信息确定企业目标消费群时企业促销工作具针性提高企业营销效率没数库营销企业营销工作仅仅停留理根植客观实际没数库企业市场解验实际企业总解市场实非
      般讲数库营销般历数采集资料存储数处理寻找理想消费者资料完善资料等六基程 
      ·数采集数库资料方面通市场调查消费者消费记录促销活动记录方面利公记录资料口统计资料医院婴出生记录患者记录卡银行担保卡信卡记录等选择性进数库 
      ·资料存储收集资料消费者基单元逐输计算机建立起消费者数库 
      ·数处理运先进统计技术利计算机资料综合条理数库然强力种软件支持产生产品开发部门营销部门公关系部门需详细数库 
      ·寻找理想消费者根类消费者特点计算机勾划出某产品消费者模型类消费群具特点
      兴趣收入采专某牌子产品组消费者作营销工作目标 
      ·资料数库资料方面:签定购物优惠券价值目标决定该送顾客开发什样新产品根消费者特性制作广告较效根消费记录判定消费者消费档次品牌忠诚度特殊身材消费者数库仅服装厂减肥药生产厂医院食品厂家俱厂数库仅满足信息进行数库营项目开发 
      ·完善数库着产品开发中心消费者俱乐部优惠券反馈抽奖销售活动记录促销活动收集信息断增加完善资料断更新时反映消费者变化趋势数库适应企业营需 
      2.数库营销特征 目录
      数库营销着时代进步科学技术发展数库技术市场营销机结合形成数库营销特征: 
      ·数库营销信息效应 
      ·成化效果化 
      ·顾客终身价值持续性提高 
      ·消费者群观念特定消费者群品牌公司产品具相兴趣 
      ·双性化交流买卖双方实现利益顾客投拆满意度通种双信息交流进公司顾客数库公司根信息反馈改进产品继续发扬优势实现优化
    3.数库营销发展 目录
      数库营销国刚刚开始着信息技术通讯发展计算机普应坚信越越企业会采数库营销现代化营销方式未激烈市场竞争中没什解消费者惯爱更重
      中国济计划济市场济转型程中卖方济转买方济中国百姓商品需求已饥择食量抢购货三家挑挑剔剔生活日益丰富已领情甚厌倦铺天盖商品信息侵染时满足基生活需更加注重具性化情味产品服务市场区隔成更消费者群公司品牌关系感兴趣组消费者市场细分越越重视消费者兴趣感受针种状况更需营销者时刻关注消费者需求变化时消费者沟通迅速采取措施满足断变化消费者需求基稀缺济导致规模生产相应传统营销方式面着严峻考验代更加灵活生产方式相应种新营销方式涌现迅速普数库营销整合营销 
      顾客企业关注焦点争取留住顾客企业营销工作题需营销者站顾客立场时解顾客需求变化消费者价值观念设计生产定位产品应该顾客更加重视优良服务体贴关怀失顾客产品质量问题顾客服务满产品服务化服务产品化已高度融合起提供优良服务建立起顾客企业忠诚需消费者价值观念贯穿企业整营程中企业部门高度整合起顾客中心开展工作方面消费者需求价值观念会市场环境互动中断改变着种变化频率越越高企业适应样变化显然种传统单沟通营销方式已力心需新双沟通营销方式取代建立起顾客企业间长期稳定互动关系信息技术发展种双沟通方式提供强力支持信息享企业部门顾客种环境素融体够顾客话起源直复营销数库营销应时生 

      数库营销广泛种类型企业产品工业品商品化服务消费品公益事业器械设备基金筹措等需种全新计划预算分析实施方式 
      数库营销建立直复营销关系营销基础充分体现全面质量理(指产品质量程质量企业外关系质量等)理原助信息技术发展日益强起身理体系运作方式着营销理发展营销实践检验充实日臻完善时目前国外营销界热衷整合营销包容 
      数库营销需高度理性需严谨规划市场影响素进行抽象量化系统统计分析准确进行市场细分定位进实施创造性性化营销策略数库够断更新断改善够时反映市场实际状况企业掌握市场重途径说高度理性性化营销策略数库营销灵魂 
      数库营销产品研制开发定位营销策略制定实施控制起着关重作:创造新市场敏锐发现新市场维持现市场消费者进行高效衡量双沟通真正实现消费者营销指导作顾客保持持久甚终身关系保持提升企业短期长期利润通数库顾客直接话顾客价值观建立起更具特色更加性化品牌品牌理变成企业—顾客体理品牌形象更加鲜明润满更加具生命力时企业顾客承诺理变成获保持顾客关系手段某种程度说数库营销正改写着世纪营销规 
      数库营销意味着创造力判断力直觉团队精神洞察力需谓亲密感需深刻理解机器错综复杂关系系统需发挥您左右脑创造出系统性创造力整合营销体系时数库营销技术文化交融程目标结合消费者企业联姻数库营销商业生活中高度整合营销 
      然传统营销方式处占着相位目前数库营销仅传统营销方式补充改变 
      外实施数库营销企业整理水尤营销理水密切相关长期数库营销企业未选择短期企业实施数库营销时机否成熟企业资金状况力资源状况产品特色市场状况等分析评估作决策实力弱企业数库营销作企业营销工作方营销理注重顾客信息收集建立起初级消费者数库实力强企业已实行计算机理信息系统企业营销规划逐步实施数库营销

    4.数库营销竞争优势 目录
      企业实施数库营销面方面帮助企业获取巨市场竞争优势: 
      ·帮助企业准确找目标消费者群数库营销营销领域次重变革全新营销概念生产观念指导营销种类型消费者接受相批量生产产品信息市场细分化理营销根口统计消费者心理特点知名顾客划分类现新代高速计算机数库技术企业够集中精力更少身终目标集中消费单位――身实现准确定位目前美国已56%企业正建立数库85%企业认2000年需数库营销加强竞争力 
      ·数库营销帮助企业判定消费者目标消费者消费标准准确定位某汽车制造商目标消费者进行初期交流活动中鼓励进行描述制造商会询问问题:算什时候购买?现开什车?已行走少公里?然信息汇编基础制造商选定竞争力强定位仅获高利润制定营销策略满足目标消费者需求 
      ·帮助企业合适时机合适产品满足顾客需求降低成提高效率华尔街周刊样写道:读书俱乐部永远会套备选书集放会员面前现俱乐部进行定制寄送根会员次选择购买记录次会员交流活动中获关生活信息会员推荐书籍效果明显:方面减少损耗会员购买图书量提高数库营销者减少恰寄送带谓浪费提高公司企业形象顾客种感觉:公司理解知道喜欢什知道什时候什感兴趣关资料统计没动数库技术进行筛选发送邮寄宣传品反馈率2-4%数库进行筛选反馈率高达2530 
      ·帮助营销者结合新信息结果制定出新策略消费者成企业产品长期忠实户越越企业投资建立数库便够记录顾客新反馈利公司新成果分析出针性强保证稳定消费群计划例某航空公司存80万资料均年搭该公司航班达13次占该公司总营业额65%该公司次举行促销宣传活动必须象极力改进服务满足需成稳定客户 
      ·数库营销开发营销新项目增加收益提供信息美国运通公司根持卡数库开展新促销活动运通卡持购车时运通公司列25家国汽车制造商处现付然运通公司发出份关购车惯消费者信息问卷回馈率高收回100000份效问卷活动市场效果非常顾客家中解更购车信息享受优惠改现款交易信卡汽车制造商份数库销售量增运通公司扩信卡业务时收集量信息 
      ·发展新服务项目促成购买程简便化带重复购买目录公司设ID电话号码根顾客资料卡判断顾客重复购买相商品需电话号码寄顾客需轻轻定购服务代表定货信息输记录必顾客重复回答相问题礼品公司顾客年订货单寄回顾客样效提醒订购礼品时候保持原样选新产品 
      ·选择合适营销媒体企业根顾客数库确定目标顾客区消费者购买惯购买力商店数目做出致销售估计决定营销媒体分配充分传达广告容消费者产生购买行必须考虑容制订媒体计划阶段关消费者情报更营销员必须指掌容数库营销着眼点广群众必须根数库提供信息谨慎考虑种频率沟通达良效果 
      ·运数库消费者建立紧密关系企业消费者转竞争者时企业间竞争更加隐秘避免公开抗致力消费者保持紧密联系企业认没什东酉拥忠诚消费者更重寻求新顾客相保留老顾客更便宜更济运邮件库常消费者保持双沟通联系维持增强消费者感情纽带增强抵抗外部竞争干扰力外传统营销中运众传媒规模促销活动容易引起竞争者抗行削弱促销效果运数库营销需助众传媒较隐秘般会引起竞争手注意容易达预期促销效果 
      5.网络资料营销 目录
      Internet基础发展起网络营销日渐突兀网络营销通利Internet交互特性直接顾客进行沟通顾客通网络访问企业站点企业直接解掌握顾客资料网络营销数库营销结合充分发挥两者营销功效利网络营销企业直接顾客沟通时简单快捷收集营销资料时网络营销数库营销基础更解顾客服务顾客数库营销通网络营销迅速建立营销数库时收集关顾客时难收集涉购买程信息网络营销数库营销结合两基信息技术发展起营销策略发展必然趋势
    营销组合创新 目录
      传统营销理消费者成黑箱决策够设计出适营销策略组合(4P组合)够影响消费者购买行网络代表新济时代新营销组合 更效吸引消费者注意力入手衍生出围绕4C理营销组合品牌策略(Product)位研究消费者需求(Consumer)研究消费者满足需求愿意付出成(Cost)作定价(Price)策略分销渠道(Place)更注重提供消费者便利(Convenience)抛开促销策略(Promotion)立足加强消费者沟通(Communication)
      1.消费者策略 目录
      进行网络营销首先应找目标消费者里毫疑问综合性网站专业性网站消费者定位
      然需进步接解目标消费群学会样进行思考进找效互动沟通传播途径
      网络营销传播出发点终结点均应消费者导(consumeroriented)整合营销传播基求张消费者想什寻求想消费者仅应实实体现网络营销传播程中环节应持续断贯穿轮网络传播始终着整合营销传播网络营销中运消费者王已句空洞物口号网络营重点争取消费者保持增强消费者群体网络商业服务消费者推权利宝座予消费者未选择时拥消费者数量成判断商家实力标准时候消费者价宝网站发展基础重保证谁拥消费者谁拥未
      建家网书店善加营绝非成亚马逊亚马逊消费者策略高明持恒保质保量杰夫·贝索斯坦言相告:太手忽略服务顾客会业务走偏必须找出顾客需该满足什顾客需呢?贝索斯说顾客需三:选择性容易选购价钱便宜许顾客什会网站购次物AMAZON次购物原
      顾客满意重?等问利润重顾客企业营会产生太影响网营者顾客态度决定网站否生存
      网络企业种外营销模式传统企业外营销模式明显差求提醒网络营销员找出消费者需什注意消费者问消费者请消费者注意
      量事例表明消费者购买动机飘忽定抓住点消费者需制订积极互动消费者策略说萝卜白菜爱爱萝卜者时会转变成爱白菜飘忽定变幻中规律遵循旦掌握心理图消费者策略便章循放矢

      消费者利益关系进行交互式双沟通非进行单沟通应该网络营销程中消费者策略重特征中美企业差异表现企业核心竞争力理解握中国企业家企业核心竞争力成资金营规模广告策划战略决策点子等方面美国成功企业核心竞争力客户创价值
      中国网络企业真正悲哀部分原源消费者价值漠视发源急功利重视表面显赫重视品牌形象价值没差应牢记企业品牌中存消费者情感深处飘浮空中更挂企业嘴消费者价值济学中称消费者剩余表示消费者购买某产品服务受处创造消费者价值网络企业年收入真正源网络企业收入非表示消费者愿意提供服务付费
    2.成策略 目录
      进行营销传播实践程中断琢磨出新营销怪招:价格定位术消费者行理市场定位术传播致性非正式价值策略等等然时发现:消费者时注价格甚忽略成实惠时消费者唯需求
      新观念告诉:应该暂时忘掉固定价策略价格战快解消费者满足需欲求愿意付出成价值(Cost)
      果说久前认消费者认购名牌时笔笔花钱问价值时种消费动非理性行现真正解N时代消费者价值完全说明问题付出钞票仅仅成部分已网络购物中折扣策略非常扣住消费者购买心理名牌时装果昂贵价格光彩流阶层名服名流抵消话消费者认付出成价格实高价值布裁工复杂方程式种类型消费者完全决定制约素
      分析家指出中国特网四缺中缺乏低廉收费假网民天网1时目前价格计算网费加电信费约210元果均月收入1000元计算话费占网民月收入五分强然年国电信部门连续降低网费网费已时10元降低时4元时通信费分钟018元减3分钟009元收入水言样网络资费价格然太高
      3.方便性策略 目录
      该策略指忘掉固定分销渠道百重视消费者购买商品享受服务方便性(Convenience)简单说消费者方便切消费者方便否中心展开营销工作方便性策略网络企业竞争力关键点网络营销传播品牌忠诚力济诠释消费者企业帝基表现
      数十年传统企业营销员直灌输观念强调分销渠道企业生命线企业藉发动营销进攻效台然整体分销思想已重新定义次修订网络济时代真正优秀网络营销员必须具外消费者导思维引发通千方百计方便消费者接受信息服务建立新型互动消费者关系新方法
      部中国懂什语言?然中文然目前特网中文住信息缺乏程度阻碍特网国普年国丰富中文信息做工作特年全面展开政府网工程掌握80社会价值信息资源级部门3000数库搬特网相网民种中文信息需求言国中文网站中文信息相丰富运方便性策略仅提供足够丰富中文信息技术层面快国著名网站外语信息切换成中文信息供中国网民享现实急迫挑战
      计算机载速度缓慢已胜烦数百万计转快速网途径线网线网卫星网互联网服务白热竞争方便消费者令网速度现时电话资料机网方法快十倍
    4.沟通策略 目录
      网络企业次次尝试种营销手段时常发现完全奏效消费者点击回时什?底传播方式互动手法存问题?应提出沟通(Communication)策略营销传播更高层次实双传播
      网络企业商品服务品牌信息传递消费者然朋友样消费者乐感受意见反馈回种形成企业商品服务品牌消费者间联系沟通
      长期良沟通企业商品服务品牌消费者间建立起种牢稳定友谊种友谊高级关系消费者发展成企业商品服务品牌化朋友令消费者情感属甚荣誉感发生购买行关系营销正种关系营销构成网络营销关键通整合营销传播种关系建立果网络公司消费者没达成双沟通双方关系旦破裂消费者会拂袖旦关系成立双方事者间持续沟通便水渠成源源断然想消费者建立关系单单交换信息网络公司必须注重种形态传播形成致诉求建立起消费者良序关系
      然说双沟通仅仅局限提供服务环节便停止网络营销传播真正价值身循环质接会制定网络营传播计划予执行事先便认定果沟通效果良话信息受众会作出接收反应行必须统计测量应执行双沟通更应该解直接沟通象反应反应直接输入数库特网进行评估便进入策划活动
      真正关系营销意味着买方卖方存着种信息交换分享价值关系网络公司消费者够达互利互惠境界
    新济时代销售理 目录
      1.新济时代
      1999年中国流行济名词知识济济学家认知识济种产业济新济形态知识济素劳动资知识特力资源核心创造力特点济形态代表产业IT(信息技术)业生物工程知识济形态企业知识密集资密集型企业劳动密集型企业
      知识济特征高新技术产业化带高新技术仅创造全新产品全新企业全新产业时高科技极程度改造传统产业提高传统产业技术含量提高传统产业劳动生产率提高传统产业动化水时高新技术产业传统产业辅助领域金融服务科三研机构产业化形成庞产业体系
      知识发展技术创新知识济呈现出转瞬逝济特点传统产业时代蒸气机动力时代持续十年知识济时代项领先技术快更先进技术取代果传统营销方式企业产品生产出时市场需求已发生巨变化传统营销思维提出挑战谓高科技投资风险源高科技企业市场风险
      知识济概念刚中国流行年2000年新蹦出名词取代新济新济知识济完全概念新济知识济核心新济更典型概括新济知识特征新济仅包括知识济更突出种济形态济特征新济具特征:
      ·新济全球体化济
      ·新济分工区域化分工全球化分工
      ·体现新济济指针衡量新济发展水指针传统济发生重区
      ·新济创新速度变化速度非常快济
      ·新济重新划分行业产业部门甚会诞生新行业产业
      ·新济重新构造传统金融体系
     2.新济时代市场营销挑战 目录
      著名营销专家菲力普·科特勒(PlilipKotler)认市场营销种企业功辨认现时没满足需欲衡量范围确定组织够服务目标市场决定服务市场适产品服务计划方案市场营销联结社会需行业反应形式纽带
      考虑社会需决定社会环境市场营销述涵决定作企业基职市场营销企业职相企业面社会环境关系直接密切体现市场营销社会发展巨影响更表现社会环境变化市场营销观念方法创新发展影响世界科学技术日新月异信息技术类社会影响日益深远价值观念行准日趋元化社会市场消费等观点法发生巨变化决定市场营销方法技术市场营销学科日益成熟基础走深化拓展元化发展具体言新济时代市场营销理实践提出方面挑战:
      ·思维观念挑战
      消费观念
      现代消费者生活观念价值标准生活方式日趋元化需求日益样化消费方式趋性化促企业想方设法创新种营销方法迎合消费者元化价值观念满足消费者样化需求适应性化消费方式疑绿色营销源消费者绿色消费价值观念直接营销应二次战西方国家家庭日益型化快节奏生活方式消费者愈愈重视闲暇潮流样形象营销产生发展某种程度适应消费者物消费转诸美感类感受消费需
      营销观念 
      消费观念转变营销观念提出挑战营销观念市场营销活动出发点决定着企业市场营销方新济时代风云变幻营销环境中谁具新颖科学实营销观念谁生产营活动中立败
      适应新济时代求销售理少树立种观念:
      市场营销观念
      企业作社会济活动程中组织实现身目标外必须承担定社会责密切关注社会生态环境切实关心身心健康社会产生良影响等决片面强调企业身利益忽视社会长远发展需企业应社会营销观念作营销活动指导思想市场导满足消费者需实现企业目标时兼顾消费者长远利益社会整体利益关心增进社会福利企业利润消费者需社会利益三方面统起

      战略性竞争观念
      企业敢竞争更善竞争参竞争意识更树立战略性竞争观念现代企业竞争仅表现终产品竞争表现包括知识技术资企业形象整体竞争仅表现单企业间竞争表现企业集团间战略性抗仅表现单纯排斥表现竞争中合作国企业应正确认识现代市场竞争新特点冷静分析身竞争中优劣势根竞争形势调整营销策略谋取企业长期生存发展决竞争作片面理解固守传统竞争方式变
      创造引导需求观念
       着买方市场形成科学技术发展企业然动适应需求必定会失市场先机终市场淘汰企业求长期稳定发展发挥观动性断创造需求:进行全面市场调查科学预测基础充分挖掘潜意识消费者根法意识消费需求通开发出符合种消费需求新产品引导消费者新消费观念形成帮助消费者建立新合理消费方式提高消费质量消费层次树立创造需求观念利产品形成差化增强企业竞争力利企业开辟新市场培育新增长点利完善消费结构促进产业结构合理化 
      形象营销观念
      时代企业营销仅限销售种形体产品更重推介品牌种形象种价值观念品牌企业进军市场战旗企业竞争力综合体现品牌塑造远重产品销售现代企业必须树立品牌营销观念创立名牌更进步企业必须通构造企业识系统塑造鲜明独特企业形象增加企业产品市场价值更效开拓市场终实现企业长期生存发展
      ·传统营销组织挑战
      营销环境发生深刻变化际企业应结合身条件特点时灵活调整相应战略策略动态设计相应营销组织结构形式进行营销组织造提高企业市场竞争力
      建立顾客利益中心营销组织营销实质通满足顾客需获盈利企业应顾客需出发决定营销业务容业务流程进行重新组织通调整信息反馈全员参持续改善等系列活动顾客提供时效服务提高顾客满意度忠诚度
      改变传统金字塔型营销组织构建基信息技术网络型扁化组织结构减少营销组织结构层次营销组织富弹性灵活性针顾客需求市场竞争变化作出快速反应
      加强营销组织横沟通市场营销仅营销部门事赖企业部门配合企业实现真正营销协调提高企业整体竞争力协作整企业营销活动企业通召开部门参加联席会议建议营销部门部门间联合机构等信息沟通方式进行横交流营销真正溶入业务部门日常工作中部门认识企业营销环节促进部门满足顾客需工作
      组织营销理团队建立时性项目组职工破原部门界限直接面顾客企业整体目标负责群体协作优势解决某营销问题该营销问题解决组告解散营销理团队机动性强富弹性处理型营销企划项目解决种市场突发问题方面具优越性 
      营销组织应学型组织学型组织具持久创新力创造未组织企业应营销组织部建立起完善学机制成员工作持续结合起营销组织工作团体整系统三层次发展形成学――持续改进――建立竞争优势良性循环
      ·传统营销模式挑战
      着营销环境变迁营销领域拓展市场营销策略方法呈现出元化创新发展趋势企业想取竞争动权必须密切关注国际营销新动态断探索应行效现代营销方法力进行营销方法创新
      企业间日趋激烈市场竞争常规营销方法情况难奏效促企业营销方法策略辟蹊径努力创新种营销方法策略政治营销权力营销直接营销形象营销关系营销等产生发展竞争压力关中关系营销更说明点面激烈市场竞争保持稳定顾客精明市场营销者总通公价格优质产品良服务等营销活动顾客分销商销商供货商等建立起长期互信互利关系谓关系营销关系营销仅稳住客源节省交易成时间前逐次谈判交易发展例行程序化交易关系营销实施程中
      企业客户保持广泛密切联系价格已竞争手段竞争者难破坏企业顾客关系企业失相应客户
     3.营销手段创新 目录
      现代科学技术发展尤现代电子信息技术现代市场营销方法创新发展提供技术手段基础许新营销方法现代科学技术直接创造说果没电话电视家庭计算机视听产品普果没发达现代邮寄系统直接营销发展想象果没计算机计算机网络电子商场网络营销等营销方法根会产生存科学技术日新月异
    新信息工具传播媒介断出现新营销方法会断产生现代市场营销会保持元化发展趋势
      吸收数学运筹学济学统计学社会心理学理学等学科理方法技术市场营销研究技术日益丰富发展尤进入90年代博弈模拟市场研究技术极促进市场营销方法创新元化发展1994年诺贝尔济学奖授予三位博弈专家博弈研究方法快市场营销研究中广泛应博弈种研究体行相互作均衡状态方法帮助企业激烈竞争环境透彻分析竞争者顾客供货商决策行进指导企业制定科学营销决策博弈应市场营销组合策略环节新产品开发定价促销方式分销渠道选择等GilaE Fruchter·ShiomoKalish利非合作博弈理分析寡头垄断条件广告策略纳什均衡角度解析1968~1984年著名营销案例――乐战  
      博弈技术广泛应市场营销研究时着计算机技术国际互联网日益普模拟市场营销技术正愈愈尤虚拟市场进行市场调研已开始西方国家广泛应计算机模拟虚拟市场进行市场研究营造出市场真实氛围品牌罗列产品包装定价促销商品陈列等诸方面进行意变动组合较准确科学测试新营销概念方法计划虚拟市场技术降低许实测试中法避免法分离出干扰素干扰虚拟市场市场营销员发挥想象力创造力空间需实际生产促销成情况助销商竞争手获悉情况进行种试验创新种营销方法
      4.营销产品创新 目录
      产品创新新济时代营销创新物质基础新济时代包括科学技术知识重资源生产素技术竞争技术决定新产品间竞争必成市场竞争容手段断进行产品创新赢持续竞争优势忽略产品创新企业终会走衰亡目前国许企业活力强效益佳竞争力衰竭程度产品创新职滞弱产品结构老化致
    5.新济时代营销创新特征
      新济时代市场变化更加日新月异物竞天择适者生存原理重新开始新轮环境中发挥作
      ·新济时代营销创新助网络进行 
      Internet成市场买卖里构成崭新市场越越交易通特网轻松完成企业足出户完成销售缘卖方市场特网市场功劳更销售员夹着公文包满世界跑坐计算机前轻松操作美国价格线网服务公司天网售出5000张飞机票电子名片成销售员沟通工具客户会通电子名片库查找选择交易伙伴商品信息改电视源
    Internet会出现量商品广告外守着计算机费力完成客户验货收货结算工作 
      网络订单发世界广告商品目录覆盖面全球性果商品数字表示报告信息游戏图画软件者音乐网络迅速传输剧院订票航班预定旅馆预定汽车租赁预定等网络完成丽假日饭店星期快接700Internet预定请求顾客直接预定通旅行社预定话次预定花费饭店618美元旦建立网址Internet预定费零虚拟葡萄园(Virtual vineyard )葡萄酒美味食品直销商顾客网络直接发出订单虚拟葡萄园总理评说网络销售葡萄酒月收入增加30%订单全世界 
      网络购买者许诺世界范围市场许诺购买者找佳价格网络销售者许诺全世界市场进入权低费接特定顾客预先确定顾客知识济时代新时代开始:整世界开始Internet进行全球化市场营销顾客希全球范围购买商品市场参者希全球范围事销售活动 
      ·新济时代营销战场高新技术产业 
      高新技术创造新需求计算机作高技术典型仅开拓身市场开发新市场需求计算机应普首先引发计算软件需求增加深入甚户投入新软件开发中次计算机应广泛性行业技术创新进入新阶段计算机辅助设计计算机控制计算机辅助决策理等等计算机诞生创造出极市场需求法估算出 
      创造需求领导新潮流激光发明开拓全息摄影新型材料加工市场需求位素加速器开拓灭菌保鲜橡塑材料改性市场需求生物技术开拓新物种新医药市场需求等等见需求广泛意义说仅马斯洛指出样层次满足进入高层次需求受社会发展影响尤受技术进步击会产生干年前法想象社会需求需求突变飞跃需求定济条件支持会变成市场需求引发系列新兴技术产业崛起 
      ·新济时代营销创新助教育进行 
      高技术产品市场没见新产品特消费品领域新产品市场需求极难预测握般市场调查结果难反映户真正需求进步说户面日新月异高技术产品说清需求科技发展前直接转化高技术产品营销着更风险缩风险开市场呢?户模糊需求明晰化创造新市场需求开拓新市场例亚公司推出加湿器时花力量灌输湿度概念消费者解生活环境指针仅清洁指针温度指针应湿度指针追求更生活环境时引发湿度需求开发加湿器市场 

      微循环原体科学前般老百姓太懂天年高科技公司开发功纤维衣物促进体微循环保健新领域利种手段媒介老百姓宣传微循环基知识建立微循环体第二心脏观念然介绍开发天年素天年纤维体微循环产生积极影响样基础解天年素生产系列产品――衣袜子文胸腹垫床垫毛巾等等样效预防辅助治疗微循环障碍关种疾病说天年公司仅仅开发批高技术产品改变身健康认识观念创造健康新需求然开发新市场 
      ·新济时代营销创新助知识进行 
      新济强调产品服务数字化网络化智化性化张敏捷生产柔性营知识济时代必程度改变生产方式生活方式知识仅重生产素重消费资料企业营销方式必然会转更高层次知识营销成企业获市场成功种重营销方式企业学知识作项必少活动容营销活动中量消费者中学更知识消费者感样付出获益更助销售 
      ·新济时代营销创新全球济体化背景进行 
      新济时代企业长期垄断市场会发现企业长久保持竞争优势已太现实家轮流坐庄机会增加中单单市场竞争加剧结果知识济质知识创新产品创新技术创新营销创新谁开发新产品新市场新技术新营销手段谁市场霸肯定新兴行业繁荣世纪样行业行业间竞争爆发兵团作战整行业倒闭已枕恶梦意味着竞争企业定两线作战面着业竞争时面着行业竞争仅存中国企业海外竞争世界济体化国市场国际化中国众企业面着国外企业国竞争助知识进行营销创新解决 
      ·新济时代营销创新性尊重前提进行 
      产品文化技术含量越高越需知识赢顾客计算机软件销售首先顾客解懂带处高技术含量智化产品营销中常常培训顾客媒介越越解知识明白效益扩销售 

      方面产品性化知识济时代特点营销策略针类型顾客进行特定设计推销产品服务适应顾客消费特点文化品位价值观念做需营销员必须根消费者状况推销产品顾客做详解释提高消费者产品满意度增加顾客企业赖度例交昂立公司扩销售进入社区举办培训顾客解保健原理产品保健功甚根年龄身体状况推出相应保健服务促进销售1997年该公司完成销售1亿元1998年半年通知识营销实现销售3亿元营销手段成功密分 
      ·新济时代营销创新助名牌产品进行 
      知识济时代消费中名牌附身种荣誉名牌首先满足尊心次赢种尊肯定称赞名牌种成功象征满足成功者追求成功需感知识济时代更加凝结着名牌情结象工业济时代名牌杂烩优胜劣汰市场规律会情非名牌商品清出局工业济期已发现非名牌商品商场里边难站住脚销者礼消费者嗤鼻恐怕谁否认品牌尊快变成真理企业名牌战略成知识济时代营热点 
      ·新济时代营销创新助绿色理念进行 
      绿色营销新济时代基营销理念绿色营销济社会持续发展具体体现知识济质逻辑必然首先绿色营销促进资源合理配置提高资源配置效率消费者觉醒绿色意识政府社会团体效适度调节反作企业限制节制掠夺浪费环境资源行迫企业类生存社会持续发展利益出发开发利资源保护环境结合起限然资源生存环境运提高消费者类社会福利改善济活动中次绿色营销利企业占领市场扩市场销路着消费者绿色意识增强购买绿色产品成时尚必然选择企业通绿色营销扩市场占率促进企业占领国际市场企业立败次促进企业文化建设优化企业行构建企业新形象绿色营销促企业采取道前端(特指污染生成前工艺流程)控制清洁生产方式企业部营造清洁安全工作环境利企业职工身心健康培育企业绿色文化企业外行通绿色营销企业身利益目标融入消费者社会利益中消企业损消费者社会眼前长远利益营销视病时保护合法企业合法行利益促进企业整体形象提升第四推动新兴绿色文明发展通绿色营销活动协调企业—保护环境—社会发展关系济发展满足代需代生存发展构成危害威胁促进社会绿色文明进步第五利社会实现持续发展目标年少专家指出社会持续发展前提种资源必须环境生态稳容量较充分选择机动余环境质量稳步改善见全社会发展绿色产业鼓励促进企业开展绿色营销提倡绿色文明利实现社会持续发展前提条件保证社会持续发展
    6.新济时代销售理求 目录
      新济时代销售理提出更高求面变幻莫测市场需求日益进步竞争手作销售理应该提升保证公司业务发展走时代前面淘汰呢?合格新济时代销售理少提出方面求:
      ·心理质素求
      销售理需良心理素质显易见新济时代会显更加重仅国已渡买方市场时代更新济时代着知识更新技术进步加速发展销售理压力加
      销售求事情作销售理会产生信心危机需克服心理障碍失败成功母许会销售理点安慰屡次失败仅信心会发生动摇甚取代
      许公司销售理权求薪水理积极态度销售成果提出保证尤美国许公司销售理实力保证业绩项保证求报酬销售理决策负责份薪水负责
      市场相信眼泪销售理面失败必然会承受更压力需更强心理承受力
      销售理信心关重戴尔·卡耐基路敞开书中样句话:两名男子监狱铁窗外泥土星星
      良心理素质销售理必须品质林语堂生活重性中说:真正宁静源坏情势接受接受已成情势迈出征服幸第步销售理带领销售员征服顾客利手头条件干力事步步取实效切忌高骛远
      ·知识水求
      美国著名济学家罗默解释知识技术创新偶然性时说知识技术创新偶然性事实存着必然性关键企业社会否存鼓励学创新环境实践
      罗默举例说明:正寻找金矿果独寻找找机会会微微似遇奇迹成功果1000整片区域里寻找金矿找机会
      相销售理轻视理学认理回事现实回事许销售理缺乏足够发展潜力根原缺乏理学
      美国总统林肯次命位高级官员时相貌丑陋予否定问原总统认四十应该相貌负责国古代三日读书面目憎说法作销售理保持顾客属吸引力必须断提高
      理知识学直接表现种思维工具否会利工具取决否学懂掌握网络知销售理想出网直销样结算知销售理会利信证进行进出口贸易造马克·安德里森样网络神童前提伊利诺斯州立学教育背景
      新济时代难想象没知识背景取巨成功知识销售理总行
      ·理力求
      新济时代销售理许会发现产生辉煌销售业绩理手段灵验断提高销售提成仅助业绩增长反增加成企业利润目标造成威胁均利润率日趋降天激励销售员积极性提高销售员效率问题会销售理提出更高挑战
      传统激励方式作时顾客已适应传统推销技时提升公司业绩呢?
      销售理出色推销员出色推销员定合格销售理
      思考题:
      1.4P4C什区?
      2.网络传统营销模式提出样挑战?
      3.作新济时代销售理传统销售理什? 返回
    文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

    《香当网》用户分享的内容,不代表《香当网》观点或立场,请自行判断内容的真实性和可靠性!
    该内容是文档的文本内容,更好的格式请下载文档

    下载文档到电脑,查找使用更方便

    文档的实际排版效果,会与网站的显示效果略有不同!!

    需要 2 积分 [ 获取积分 ]

    下载文档

    相关文档

    销售经理培训教材(2007年年度销售工作计划)

    销售经理培训教材(2007年年度销售工作计划)  目录  第一章:销售部门的职能与销售经理的职责  销售部门的职能  1.销售部门在整个营销过程中的作用  2.销售部门的职能  3.销售部门组...

    14年前   
    505    0

    销售经理培训教材(2014年年度销售工作计划)(精选多篇)

    销售经理培训教材(2014年年度销售工作计划)(精选多篇)第一篇:销售经理培训教材(2014年年度销售工作计划)目录第一章:销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1.销售部门在整个营销过...

    10年前   
    305    0

    2018年销售经理培训教材(2018年度销售工作计划)

    销售经理培训教材(2018年度销售工作计划)  目录  第一章:销售部门的职能与销售经理的职责  销售部门的职能  1.销售部门在整个营销过程中的作用  2.销售部门的职能  3.销售部门组织...

    6年前   
    296    0

    销售经理

    松川企业公司工作说明书 一、岗位资料 岗位名称:销售经理 岗位编号: 岗位人数: 1 ...

    13年前   
    12350    0

    销售经理职责

    销售经理职责 一、 销售经理职责 1、团队建设 (1)协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行; (2)通过创造良好的推销环境,树立良好的企业形象; (3)根据公司要求,充...

    13年前   
    12547    0

    销售经理总结

    篇一:销售部经理年终总结   转眼间,XX年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到XX年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加...

    12年前   
    545    0

    销售经理的职责

    1.企划、指示营销方法。        2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。     3.裁决部内的人事及事务。及时处理营销部人员反映的各项事务、问题。   4....

    5年前   
    1171    0

    《销售经理》第三章:销售经理的技能

    《销售经理》第三章:销售经理的技能(上)   对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,远非读完本章就...

    11年前   
    6943    0

    公司新进销售员培训教材

    百货公司新进销售员培训教材开始个别教育指导之前 (一)为什么需要个别教育? 1.对公司: 我们是提供\“商品与服务\“的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为...

    1个月前   
    79    0

    业务员培训教材之销售是什么

    销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后,关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。

    2年前   
    368    0

    销售策略培训教材

    销售培训实战教程 目  录 第一部分形象学 2 出类拔萃的自我包装 2 恰当的握手方式 4 彬彬有礼的销售礼节 6 第二部分素质论 7 推销员应具备的基本素质 7 ...

    14年前   
    4065    0

    销售经理年底总结

    销售经理年底总结  在公司工作了很多年了,从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置,付出了多少努力和汗水,也许只有我自己知道了。不过我可以说,我付出的努力是常人的几倍,我才在自己的工作岗位...

    11年前   
    545    0

    渠道销售经理的工作职责

    渠道销售经理的工作职责职责:1、根据销售目标组织制定渠道开发策略和渠道销售策略,并制定相应的实施方案,提供渠道服务支持;2、根据实施方案将渠道工作分配给下属员工,督促员工完成渠道开发和销售任务...

    2年前   
    420    0

    销售经理竞岗报告

    销售经理竞岗报告  大家好!我们厂系一五计划期间建成的重点企业,80年代中期以来,经扩建和持续进行系统的技术改造,现今形成了120万吨水泥的年产规模,整体装备和技术工艺居全国同行业湿法生产先进...

    10年前   
    689    0

    销售经理自我鉴定

    销售经理自我鉴定  自从我200x年就读汽车工程专业毕业以来,到xx汽车公司已经x年,目前作为xx汽车销售部的总经理,同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。下面就是我的工作鉴定。  一、加强...

    8年前   
    464    0

    快速成就销售经理

    销售经理应具备哪些技能 导 言 对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,远非读完本章就可以做到,...

    9年前   
    11160    0

    销售经理的另类原则

    销售经理的另类原则在销售这个行业里,有些重要的原则并不存在于书本和培训之中,但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理,难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗?并且,...

    9年前   
    448    0

    阀门行业销售经理总结

    阀门行业销售经理总结  XX年已成为历史,但我们依然记得去年激烈的竞争。气象虽不是特别的酷寒,但大巷上到处飘飘的应聘条幅足以让人体会到XX年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总...

    10年前   
    493    0

    销售经理就职演讲

    销售经理就职演讲  今天我怀着无比激动的心情,参加这次岗位竞聘,不管是否成功,我觉得都是我最大的幸运和机遇,这充分表明了公司及各位领导对我的期望、支持和关心,这种机会对我来说是第一次也许是最后...

    10年前   
    478    0

    销售经理管理手册

    销售经理管理手册(第一部分)   销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(...

    15年前   
    14016    0

    文档贡献者

    z***r

    贡献于2012-12-17

    下载需要 2 积分 [ 获取积分 ]
    下载文档