消费品业务员培训教材
□ 消费品业务员教育训练规
()新进业务员教育训练
1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
2然总公司部门讲解列课程
(1) 公司简介
(2) 公司事规章
(3) 公司产品行销概况
(4) 推销专业训练
3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
(二)老业务员培训班训练
1业务员培训班长期举办提高业务员素质
2采取集训方式较易收效时间约3天
3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
(1) 集训日期
(2) 点
(3) 报时间
(4) 课程
(5) 携带品
(6) 作息时间表
9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
(三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
1派企顾问公司课
2请讲师分分公司课
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
()业务员行动准
1健康业务员重资
2沾染恶
3完成公司规定业绩业务员命
4具备充分产品知识尤新产品
5建立商情
6加强开拓新销店
7调查竞争厂商动态
8预防呆帐
9妥善处理抱怨
10培养爱公司精神
(二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
1第步准备
(1)服装仪容
1 头发勤清洗梳整齐
2 胡子日刮修
3 指甲应常修剪留太长
4 制服常洗涤烫
5 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
(2)训练笑容
(3)准备推销具
目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
(4)拟订拜访计划
1 预计拜访日期时间
2 利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
(5)拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
1 方反理
2 时回答
3 应该作回答
2第二步接
(1)递名片开场白
称赞方式例
1 老板您生意真生意兴隆
2 老板您生意做师傅位
(2)注目方法
新销店老板谈话时凝视两眼间点
(3)重视第三者
(4)找座位坐
(5)聊天切入正题
(6)讲请谢谢抱歉
(7)名片战略
拜访新销店老板次留名片
3第三步商谈
(1)列序新销店发问解状况
①电机品生意较汽车音响生意较
②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
④车韩国机反应
⑤您客户偏什机
⑥您店常装机什
⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
⑧老板店点月月租贵吧
(2)老板回答时面听面记录
(3)老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品
4第四步展示
(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较
AAUTHORITY 权威
BBETTER 质优
CCONVENIENCE 方便(含服务)
DDIFFERENCE 新奇
5第五步缔结
(1)买信号
1 抬肩
2 手握拳
3 两手交叉抱胸
4 摇头
(2)会买信号
①次起目录详细时
②肩垂
③放开手心伸出手指
④刚已问价格现问次价格时
⑤产品某优点意业务员法时
⑥问事例订货久送
(3)发现老板购买信号时立胆提出缔结求
(1) 缔结方法
1 拜托拜托
2 假设已成交例进少什时候送货
③二者择例进种机种种机种
④建议式例年验建议您
(5)缔结时应留意点
1 信心勇气尝试缔结
2 着急
3 成交时露出意万分表情
4 成交约定事项定记
5 未成交业务员意气事事留登门拜访机会
⑥果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
6第六步善
(1) 明示付款条件
(2) 久留
(三)关联推销术
1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
4业务员公司种产品必须绝信心
5公司种产品介绍销店彻底解
6新产品应取代公司产品取代公司产品
7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
8加强推销滞销库存品
9分公司列三步骤加强关联推销
(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款领
1防止货款回收率太差
(1)开拓新销店时必须明告付款条件
(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
(3)收款时摆出低姿势
例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
2防止票期拖长
票期拖长原策
(1)某销店老板具贪便宜性
〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
3防止尾数折
坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
(五)预防呆帐领
1倒闭前征兆
(1)正常进货：
位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
(2)货品流问题
某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
(3)削价求售
销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
(4)正常营方式
果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
(5)务正业
目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
(6)私生活正常
销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
(7)延期付款
果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
(8)会计员突然离职敢继续做
某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
(9)仪容整精神萎靡
某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
(10)风声良
业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
(11)突然转变态度业务员巴结讨
某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
(12)进货厂商突然增
时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
(13)老板常
某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
查出老板常否信红灯关
(14)公司分捧场
某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
1 进货量
2 连公司畅销产品量进货
3 品质计较
时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
(15)第六感
位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证
2征信调查技巧
(1) 新销店交易前调查
1 区域销店调查信
2 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
(2)新销店交易调查
①针新销店收现金
②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘
子升A销店注意否恶性倒闭
(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭
(六)培养客户领
1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
3针营成功销店老板请教营成功诀
4守信销店约事情定遵守
5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店
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□ 消费品业务员教育训练规
()新进业务员教育训练
1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
2然总公司部门讲解列课程
(1) 公司简介
(2) 公司事规章
(3) 公司产品行销概况
(4) 推销专业训练
3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
(二)老业务员培训班训练
1业务员培训班长期举办提高业务员素质
2采取集训方式较易收效时间约3天
3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
(1) 集训日期
(2) 点
(3) 报时间
(4) 课程
(5) 携带品
(6) 作息时间表
9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
(三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
1派企顾问公司课
2请讲师分分公司课
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
()业务员行动准
1健康业务员重资
2沾染恶
3完成公司规定业绩业务员命
4具备充分产品知识尤新产品
5建立商情
6加强开拓新销店
7调查竞争厂商动态
8预防呆帐
9妥善处理抱怨
10培养爱公司精神
(二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
1第步准备
(1)服装仪容
1 头发勤清洗梳整齐
2 胡子日刮修
3 指甲应常修剪留太长
4 制服常洗涤烫
5 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
(2)训练笑容
(3)准备推销具
目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
(4)拟订拜访计划
1 预计拜访日期时间
2 利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
(5)拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
1 方反理
2 时回答
3 应该作回答
2第二步接
(1)递名片开场白
称赞方式例
1 老板您生意真生意兴隆
2 老板您生意做师傅位
(2)注目方法
新销店老板谈话时凝视两眼间点
(3)重视第三者
(4)找座位坐
(5)聊天切入正题
(6)讲请谢谢抱歉
(7)名片战略
拜访新销店老板次留名片
3第三步商谈
(1)列序新销店发问解状况
①电机品生意较汽车音响生意较
②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
④车韩国机反应
⑤您客户偏什机
⑥您店常装机什
⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
⑧老板店点月月租贵吧
(2)老板回答时面听面记录
(3)老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品
4第四步展示
(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较
AAUTHORITY 权威
BBETTER 质优
CCONVENIENCE 方便(含服务)
DDIFFERENCE 新奇
5第五步缔结
(1)买信号
1 抬肩
2 手握拳
3 两手交叉抱胸
4 摇头
(2)会买信号
①次起目录详细时
②肩垂
③放开手心伸出手指
④刚已问价格现问次价格时
⑤产品某优点意业务员法时
⑥问事例订货久送
(3)发现老板购买信号时立胆提出缔结求
(1) 缔结方法
1 拜托拜托
2 假设已成交例进少什时候送货
③二者择例进种机种种机种
④建议式例年验建议您
(5)缔结时应留意点
1 信心勇气尝试缔结
2 着急
3 成交时露出意万分表情
4 成交约定事项定记
5 未成交业务员意气事事留登门拜访机会
⑥果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
6第六步善
(1) 明示付款条件
(2) 久留
(三)关联推销术
1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
4业务员公司种产品必须绝信心
5公司种产品介绍销店彻底解
6新产品应取代公司产品取代公司产品
7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
8加强推销滞销库存品
9分公司列三步骤加强关联推销
(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款领
1防止货款回收率太差
(1)开拓新销店时必须明告付款条件
(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
(3)收款时摆出低姿势
例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
2防止票期拖长
票期拖长原策
(1)某销店老板具贪便宜性
〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
3防止尾数折
坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
(五)预防呆帐领
1倒闭前征兆
(1)正常进货：
位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
(2)货品流问题
某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
(3)削价求售
销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
(4)正常营方式
果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
(5)务正业
目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
(6)私生活正常
销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
(7)延期付款
果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
(8)会计员突然离职敢继续做
某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
(9)仪容整精神萎靡
某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
(10)风声良
业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
(11)突然转变态度业务员巴结讨
某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
(12)进货厂商突然增
时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
(13)老板常
某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
查出老板常否信红灯关
(14)公司分捧场
某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
1 进货量
2 连公司畅销产品量进货
3 品质计较
时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
(15)第六感
位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证
2征信调查技巧
(1) 新销店交易前调查
1 区域销店调查信
2 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
(2)新销店交易调查
①针新销店收现金
②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘
子升A销店注意否恶性倒闭
(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭
(六)培养客户领
1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
3针营成功销店老板请教营成功诀
4守信销店约事情定遵守
5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店
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