业务员培训教材-销售是什么-144页

专题：销售什
销售日常生活中非常普遍脑海中销售清晰画面销售影响您刻篇关销售新认识助您开发应新技取收获
　　什销售呢？定义单纯销售介绍商品提供利益满足客户特定需求程商品然包括着形商品服务满足客户特定需求指客户特定欲满足者客户特定问题解决够满足客户种特定需求唯商品提供特利益
　　例客户目标买太阳眼镜耍酷怕阳光强怕眯着眼睛容易增加眼角皱纹许昨天男朋友吵架哭肿双眼没东西遮着红肿眼睛方便出门买副太阳眼镜特殊需求样造型酷太阳眼镜果镜片颜色较透光话幅太阳眼镜提供耍酷利益法满足担心皱纹希遮住红肿眼睛两位客户特殊需求
　　销售定义言非常简单说您够找出商品提供特殊利益满足客户特殊需求
告诉您销售什告诉您销售什销售股脑解说商品功您根知道：客户需求什？销售客户辩说赢客户客户说您买您东西赢您啊销售东西便宜买惜东西便宜卖掉卖掉原生产单位效控制成功劳销售努力果您没便宜东西卖时候呢办呢？销售口悬河客户没说话余没互动掌握客户需求呢？销售销售商品客户您感会信您说话您解销售什课程说明销售程您该学销售技巧
　　种说法非销售发生否什没发生没销售生产出产品仓库中等报废工失业运输服务需生活困苦中拥块土艰苦劳作足想想果没土卖会拥土呢？
　　阅读教材时候环顾四周您会发现成千万会成百千商品通销售达您周围您坐树林里书您定程度介入书销售环节算谈外界评价您吧您信仰什？您什坚信您做？难道您父母没您成长程中您销售系列价值观？难道没老师通演示您相信2+24？难道您推导演算出？
　　通阅读述段落您销售认识少会前吧现没销售事实摆出您认识已改变销售强力销售问题提出方式进行思考
您知道广播电视商业广告您销售商品您没意识广告运动您深刻影响您喝口乐赌您听广告音乐响起您着哼唱出者伴音乐您脑海中浮现出耗资百万美元黄金时段播出电视广告画面
　　您爱喝口乐果请您路帮买听口乐您长时间货架找口乐？肯定会花长时间什？部分原数超级市场口乐货架位置显著您迅速找口乐更重您清楚知道口乐外包装什样子
　　已惯生活商品信息氛围中努力回避信息影响调整心态剔需信息注意特定利益广告
　　设想您意瞥眼家道修理公司令心跳停止硕路牌广告会加怀疑认家道修理服务全城服务通制作实际路牌广告家道修理公司希您需道修理时候记起您没需道修理工您定熟悉感？会
　　您需道修理工时会发生什呢？您许没立刻想起旦水道出障您关掉水龙头思忖着长时间恢复正常时您第反应翻黄页电话簿道修理服务项寻找果家公司生意认真电话簿会出现广告者少电话名录旦您发现广告者名录时您会感熟悉舒服进行选择前会电话果电话端接受您请求销售发生
您意识您身制造厂商广告计划部分？事实您已种商品销售员您会说：啦陈老师您葫芦里卖什药？参加您次培训学销售现您说已制造商销售东西
　　测试够证明观点：衣橱抽屉里找找少品牌名称贴您衣胸部缝合裤子面口袋运动鞋外侧然想想您做走动广告您少报酬
　　展示广告仅仅指标志彩旗路牌广告包括获免费T恤帽子者趣礼品包惬意？您谁免费免费获免费物品挺高兴事
　　您接受爱礼物时您意识您帮助企业推广传播商品昭示商品非常卓越抑您朋友熟提醒家企业新开家分店？您带品牌标识物品时会注意？会您次阅读T恤帽子字时您会更加确认述观点
　　印刷广告：瞥眼日报您会发现处新闻印刷广告轰炸数杂志量版面刊载广告广告收入年365元民币订阅费优秀报纸杂志保持良营状态商家愿意花巨资购买版面受众传递产品信息读者通付费阅读文章广告
　　邮寄广告：您收信件恳求信商业优惠券者商品目录着简单目：您销售商品概率分布邮寄广告丢弃前足够花时间阅读实际订购商品
　　获悉邮寄广告均1答复率时许您惊异概率低说100份商品目录中份带实际订购余99份没公司带分钱收入事实包含彩色画片商品目录成较高然什邮寄广告？答案简单您订次货需商品时次订购企业会努力维系您关系希您订购更
专题二：销售技您做什
销售技您语言莎士亚性感魅力玛丽莲·梦露强力沟通技林肯罗斯福马丁·路德·金等历史伟您选择工作领域销售技成您毁您职位提升获理想工作梦中情程中否具备良销售技会产生极
销售谋取理想职位
　　果您希成成功职业销售您需高起点销售家优秀企业
　　现代社会完全竞争社会样具样专业力起点样结局差非常果您算职业收获您必须慎重考虑您起点
　　家够丰田松IBM3M雅芳等等企业销售员进入公司前没什区然什够较容易获成功呢？
　　首先企业长期发展程中积累套适合社会发展运作模式模式里仅取业绩时持续保持非创新力
　　次企业发展力特突出新员工进入集体受严格训练训练凝聚年验精华训练合格方资格成线销售员
　　次企业您收入水选拔等事行独处您必担心您力没回报分担心您职务否够提升
　　样企业非常甚较少判断企业否适合您发展完全考虑述素作准备营销成应该营销思路您面选择
销售员说判断企业否真正优秀发展力果企业员工够时进步够予员工适机会认值您里显身手
　　事实列出世界级公司企业您心您周围高高漂亮写字楼里谁工作您座座型花园住宅区里谁住里面没告诉××公司住里面写字楼全××公司正图谋发展企业旦长您样会感骄傲假您中员
　　行中姣姣者处担心没机会需握机会力
　　成名成功销售员必须三步骤：
　　第步：销售——销售家优秀企业
　　 够提供更适合客户产品
　　二 够提供销售员展开业务良机制
　　第二步：营——做优秀销售员
　　辛苦劳累销售员果够签单回优秀销售员客户买帐手销售员满载相成弱者优秀销售员
　　优秀销售员具客户满意技巧
　　第三步：提升——做成功销售员
　　优秀等成功
　　成功销售员仅客户满意满意
　　成功销售员具满意艺术
　　寻求家适合事业发展公司国业员说简单问题目前国公司良莠齐产品丰富市场非常正销售优秀公司显尤重
　　您否事销售工作现开始您工作您销售家优秀企业起路吧
现开始您名销售员您工作您产品销售出您底销售什呢？您销售您您必须知道找适合您佳工作机会知道样表现促成交易您进行简单销售谁您更深入解您天赋您力您愿？没您
　　您职位销售您者销售商品时候您应该遵循七步骤：
　　首先改变找工作认识实招聘应聘程种销售销售程中您扮演两种角色：销售员产品您目标找适合独特雇发挥长受益销售程里开始呢？第步开始
　　步骤：寻找潜雇
　　寻找潜顾客找合适购买意图潜买您新工作销售时意味着您找合适潜雇
　　首先分析
　　做销售前提清楚产品属性产品特征定位现代营销学理：先需求产品产品设计前考虑消费象谁产品系列应该样设计更满足客户需求产品功档次价位等等设计初期进行考虑
　　您应该清楚乐事工作类型乐事非常关键果您确信正找工作乐事您找工作时候会缺少热情份您感兴趣工作报纸显著招聘广告更激发您热情工作提供维持（改善）您目前生活基收入会激起您更热情
　　·定位先问问底喜欢类工作？
　　·拥什特征否适合您喜欢工作需作调整
次做寻求目标企业资讯
　　调查客户需求什？
　　查找感兴趣行业相关媒体报纸杂志会刊互联网网站（招聘网站）等等您找行业发展前景企业间竞争状况
　　寻求关企业关员通获信息非常具参考价值解行业您目标企业资讯
　　通招聘广告交流网站您收集您兴趣相关行业企业您评价您否符合招聘工作岗位求
　　通亲戚朋友商业熟获取信息告诉您希事工作类型者您目标企业名称会提出建议
　　什电话呢？——非常趣价值方法您扮作客户果您足够精明话交谈程中解企业资讯
　　资讯素包括：行业发展力市场占率企业规模业务状况市场开发区域员状况发展速度激励机制理水培训遇等等收集市场分类广告
　　第三寄出产品说明书
　　您通电话联系者寄出产品说明书时产品说明书简历您简历专业士撰写样您简历众竞争者简历中脱颖出外记住雇会仔细研究推荐信非您真市场营销理方面学位否信杜撰样容
建议适销售情景：进入销售循环意环节前必须设身处视角考察进行销售必须跳出局限通买潜雇眼睛观察事物全局
　　果您发现吸引力广告倾注热情努力吧竭全力超越申请职位竞争者采取行动前先负责面试想想广告引起您快行动必然会引起成百千热情面试者定淹没简历电话沼泽中您求职信简历必须面试者留定印象销售求职部分
　　面撰写申请材料技巧选择适合申请职位方法申请资料相差果采效技巧面试者次阅读您材料
　　包括张衣着体材料片面试者面试您时候会定程度熟悉感必须确认期片您高中毕业时片
　　求职信末尾加条名警句成语量书籍关领导品质正确决策招聘雇佣关名警句求职信末尾加样条睿智成语申请材料胜筹
　　保证您名字面试者眼前止出现次寄出简历第二天寄封简短致谢信面试者通常会阅读致谢信果没您简历众简历中寻找您名字您留良第印象助您获宝贵面试机会
　　步骤二：初步接触
　　步您找潜雇接进行初步接触接受面试面试者希表现然面试者相处融洽说舒适类第需果您心理窘迫非您优秀演员否您窘迫会面试者然时候面试双方难克服种紧张情绪果战胜紧张心理会进入机会失――失恶性循环仅您失机会面试者丧失
首先潜雇眼里句古老谚语：您没第二次机会塑造美第印象果确定种着装时穿着太保守您希达佳状态保证穿着舒适果您新鞋太紧者走路时候吱吱响面试时候容易分神精力没集中谈话注意您鞋
　　穿着太寒碜样会您面试者出您非常需份工作结 潜雇思维里寒碜外表现意味着良工作惯方面果份工作报酬十分观穿着价格昂贵名牌套装否会面试者留您需份工作印象天知道面试者否香水气味敏选择香水时慎重太浓烈气息细微精致佳果面试者突然开窗子开始喷嚏流鼻涕者失静您您香水付出极代价
　　女士特注意面试时佩带首饰果您佩带诸钻石头饰分神太糟您希记住您力专业素质希您面试位女士穿着真滑稽样印象吧
　　面试种商业性会晤握手眼神交流建立较融洽关系心理准备建立融洽关系面试中您必阶段数雇希雇佣完成定工作需善合作事相处然面试时候需陈述工作历生活历表明您善沟通富团队精神
　　步骤三：资格评估
　　您必须明确您否资格事项工作方否符合您求评估确定方谁做什员工问题答案否您满意
　　您应该意面试前进行评估工作样会节省双方量时间精力申请环节进行评估判断您否真正需份工作果没进行预评估面试时候提问题判断您企业否匹配建议您少提出五问题帮您判断潜雇否您提供满意工作环境
生存
　　企业予销售员基条件——销售员业务做没谁会相信没业务做销售员够生存
　　确实目前国部分企业业务开发方面进展慢原具备竞争力种假象激励机制吸引销售员加入初入道销售员容易受蒙蔽进入种企业敢谈做业务果心您进入类企业岂您美前程毁掉
　　学会站客户角度目标企业产品线果产品具备定竞争优势企业缺乏研发力资金实力类企业危险知什时候开始您掉进烂泥坑里——出产品理没理甚遭白眼
　　销售员遇般底薪＋提成组成算算您食宿电话等基开支结合获资讯企业销售员处危机状态勃发状态企业业务升降原什？分析您知道加入企业
　　数企业讲满足销售员生存没问题段准备事销售工作销售员准备步子没迈开狠狠摔跤做销售员老销售员方面会什问题
　　发展
　　加入目标企业绝会少值值呢？企业发展发展方否致
　　常接触样类销售员遇低业绩错市场成熟企业扩发展力企业新产品开发力低造成优秀销售员事做局面表面工作轻松实际离发展越越远
　　判断企业发展前景呢？
　　企业组成判断企业发展前景重素素企业断发展程中形成决策班子理班子决定企业发展核心素 较市场占率发展速度企业规模判断企业营力士气高低出企业激励机制效果凝聚力出企业领导者魅力培训工资遇出企业予员工发展空间
　　培训检核企业否积极发展重素正常发展企业需断培养队伍壮身力量企业会长期稳定成长充分解企业培训状况您选择企业发展重指标
　　检核企业新产品研发力销售员说定难度您需掌握新产品开发信息
　　您相信否时接受份工作惬意果提供工作您真正希您应着诚信原致谢回绝
　　步骤四：现场讲解示范
　　您产品－－您应该佳表现面家亲密朋友回答面试中常见问题列出您具份工作求必备品质努力优秀品质贯穿问题回答中
　　假设您具超常记忆力您利您未工作天量电话业务您没处理量电话验种情况您应该强调您超常记忆力学力电话挑战您击倒
　　话会样进行：
　　未老板：（充满怀疑语气）办公室电话业务繁忙必须快速效答复电话您样处理XYZ电话系统呢？
　　您：（满怀信）前确实没接触种系统具备快速学力具处理般电话业务力点您前老板证实非常欣赏超记忆力接听客户两三遍电话分辨出方声音
　　接事态样发展呢？您信快速掌握调XYZ电话系统出强力理XYZ电话系统您障碍谁想聘位具超记忆力销售员呢？　　　　　　　　　
　　行业范围非常象IT行业总部分断跳槽您需强调您您寻找长期发展机会取成功您愿意付出长期努力
够建立良关系面试期间会发生意想趣事求职者面试时注意面试者工作台放高尔夫球杆模型问否喜欢高尔夫高尔夫常识家伙作简回答没话题耽搁长
　　突然想起丈夫谈起新型高尔夫球杆问否听说种球杆简解释什问原丈夫非常痴迷种球杆生日送套样球杆碰巧面试者子球杆生产企业合伙创建负责市场开拓现面试者非常愿意倾听求职者丈夫关球杆法种深入融洽关系建立起　
　　然工资遇您关重涉问题销售时候 您做应该表明您资格您工作获益果您集中表现您企业作出某种贡献企业赋予您遇会然
　　避免问工资少红利样发放年少薪假期公司您投医疗保险额度少月通讯费少等问题问太关利益问题会您候选行列中剔
　　提出问题：　
　　·企业关未发展计划
　　·企业产品线
　　·企业计算机设备情况
　　·招聘职位职责求
　　果您认真准备查找企业资料您心里提出问题果您确认份工作您彼适合您提问问题越具体面试者您印象越深刻中肯问题表明您工作感兴趣
　　面试程方时您进行评估注意表现数雇希找忠诚值信赖聪明力点幽默感雇员您品质容易发现？试想您言谈举止中什结
步骤五：隐忧表述
　　您样处理提出您消极影响事实呢？您应该简洁语言口吻加解释
　　果您顾位95岁老祖母周末护理做准备工作您未老板知道果您申请巡回市场工作您必须工作顾祖母间进行权衡
　　果您面试时回避类似问题开始工作面麻烦总建议学生恰方式迟早您隐忧未老板表述清楚
　　步骤六：成交
　　果您找适合工作进行充分准备专业完成述步骤份工作隐忧表述清楚成交会变然利果没提供您需工作您请求请求询问 什时候开始简单必惴惴安果您信您力确实需通说服您会获应职位
　　步骤七：寻求推荐
　　某种原您已表现您面试者认份职位完全适合您花点时间请求面试者利际关系您寻找推荐恰工作第步中提样
　　许公司中部门职位较适合您者面试者认识公司事理机会身边溜走面试面试者寄封致谢信您记忆中停留段时间许获新机会
　　·成交提出问题：
　　·谁负责？
　　·谁负责培训？
　　·会长时间培训？
　　·现场培训？培训基？
　　·开始工作前计算机里资料允许带回家？
　　·开始工作需准备什材料？
　　·合作者谁？
适应新环境
　　刚刚进入新企业职位较低适应新工作外您做许事情
　　公司部销售员职员样企业员工组织分子您独面客户时您您诚意智慧客户达成交易您需记住：您销售产品说明书公司广告部完成您样品公司工生产出您产品设计部门设计出您业务技公司老销售员培训出甚您客户您介绍没您里事您销售事业团队您需支持您业务力强果您没公司事司支持您永远做出业绩
　　样事司处理关系呢？您老板新事会您您职位感奇想知道您家庭您业余活动什您喜欢吃什您喜欢什香水您购物等事情认您隐私侵犯实际做判断您否相象果您相象容易贴彼欣赏果需进行量沟通活动果您差太调整思考方式认识您作团队新成员您需花段时间家接受
　　作团队新成员您需花段时间沟通调整思考方式逐步家接受
准确判断您新事
　　现开始您认真观察准确判断观察判断基础采取行动
　　您处全新环境急采取行动您现知道您事什喜避讳间没发生什事情果利您会遭事反感接受您前您需非常友方式方认识
　　刚喜欢公司心激动理想您心中澎湃容易您表现出种动情形表现事您急耐容易动缺乏制力建议您刻意表现积极轻易找您司公司般会新员工安排正式学培训课程时候公司您情况处清晰状态公司希您够更快融入集体中急表现出您心动事司希新员工带必麻烦您部班融入集体中行
　　性格样您环境期喜欢您您喜欢
心存感激情
　　怀着感激心态您事进行交您清楚您进入集体非常容易您前学知识您验集体实现感激您事录您感激您司您机会感激事充满着气团队快速前奔感激够您加入进帮助您实现您梦想
交技
　　记住方名字
　　记住方名字次见面时候正确称呼
　　新企业面新客户样您需交技巧初次见面时候记住方名字称谓关注事方称呼次见面够准确方称谓中国称谓喜相受西方影响较喜称呼官名
　　吝惜您赞扬
　　恰处称赞方您获认开始希获认样缩双方间差异性彼欣赏称赞需学您关注方您获方心方心思方您值称赞方称赞语气度夸张种发心感受否效果会适反方会认您虚伪
　　办公室低头见抬头见您吝惜赞扬欣赏致谢称赞欣赏您事够获事间友谊您业务开展事协助进行您需真心帮助
诚信交基础
　　里希您诚信进入销售行业时老板送句话您家朋友客户事没喜欢诚实守信
　　·诚：您交您必须做真诚欺瞒成功士力
　　·信：守信重承诺中国评价商重标尺
　　试图虚伪您事司面前表现您智慧您获成功您希尊重您首先您必须尊重虚伪表现您嘴掩饰住您眼神您演员身体语言
麦肯特成功导航
　　·说违心话：您说您表现肢体语言会您虚伪展现出
　　·选择恰时机赞扬：时机正确方知觉中接受您赞扬赞扬会沉积方心理
　　·语言简意赅：意思行套套受
　　·注意场合：场合适合赞扬方接受称赞环境素
　　您认事时获事认您融洽交谈会积极回应您提出问题
您现展示您工作态度力
　　心销售员会生活中件事做销售种形式刻意种众方式展现
　　您工作伙伴财务员企划员您司伴您需建立工作紧密联系喜欢您起工作工作件愉快事情您充满气您热情会感染您工作您团体中员
　　您企业东西清楚产品销售方式销售策略结算办法等等您先学填写种报表时您会碰问题问题您表现工作态度方面问题留身定请教您司财务员企划员然您样事业务工作前辈
　　您思路开始转工作您想法建议意见需找合适进行探讨司事您全面认识做步您司较完善安排您工作
　　历熟悉精通程您现懂您天认真学天进步您愿意您目标付出足够努力您会离目标越越果您掌握技巧生活会追求理想变偏执会充满乐趣
目前职位销售
　　现您已知道新工作环境中致谢认重您没求新职位您现工作满意您希更态度您您该办呢？利述办法改善老板事您法工作日见面关系容易陷入种惯势您认出色工作理然毕竟您起工作定知道您喜欢工作？错完全错
　　想然认张知道您佩服采购工作中出色表现佩服成降低时质量升想然认李理知道您欣赏招新客户力充分利睿智认欣赏张李理工作表现更睿智知道您欣赏工作更愿意帮助您取悦您
　　您老板您工作优秀表现表达承认尊重样做会感重性良情绪会感染您您承认难道？句古语：投木桃报琼瑶生活商业活动句古语已验证数遍什您您工作方积极发动样意义活动呢
专题三：谁处销售中－－
问题谁处销售中？答案诡辩进行销售存某种程度说天您参某种形式销售您样称呼者您根没意识种销售样确实销售
　　说服丈夫放报纸远离遥控器两讨繁忙生活重事务复杂销售诸关价值数百万元房产购买谈判说服子穿件干净衣服说服您姐姐您道您喜欢喜欢餐馆餐付账等等
　　果您配偶愿意您讨生活事务更愿意阅读报纸重新闻您孩子觉穿选择衣服关重者愿意您姐姐喜欢餐馆餐时候您然处销售活动中
　　第二种情形中认想法更佳者作出您选择时销售技助您赢生活更控制力您间接效方式维护您观点
　　想想5岁孩子泪流满面请求爸爸妈妈买玩具情形孩进行销售果爸爸妈妈拒绝应基销售技巧问什爸爸？什妈妈？努力说服改变意希晚场电影晚回家者买辆车十岁少年情形销售
　　碰职业销售员毫疑问销售电视黄金时段播出新豪华车广告带入浪漫氛围容易识您否意识天历意想销售呢？事实常碰成功销售事例
演员：成名前艰辛
　　您想演员销售技？实际演员说专业销售员演艺界中应销售技应销售技途径：
　　必须销售需确信具扮演特定角色天赋
　　必须说服纪价值商品
　　必须导演确信角色佳选
　　必须表现出色便销售成功出现屏幕
　　收入快乐直接述四领域表现成正旦出名公众想然认已开启幸运门早期艰难奋斗常知直知情者披露奋斗史年成功销售成功天
侍者：事半功倍
　　里开始转入外截然职业：餐馆侍者听说量演员成名前做餐馆侍者谋生种工作需专业训练求记忆力较较容易获没家餐馆期您做辈子侍者演艺生涯重突破时辞职麻烦
　　您发现侍者销售技间关联？工作时样做？听您点菜端食物您享受晚餐时您推荐更美味聪明侍者您选择饮料开胃酒正餐甜点听您点菜什？谁卖越谁费越
　　位朋友次汽车旅行中收听销售技巧授课磁带女便学技巧高中时份餐馆侍者兼职工作新员工分配餐座少令侍者惊奇获费位年轻态度友举止优雅女郎
　　什引起巨差呢？问餐者否甜点认肯定需问种甜点服务时候频频微笑毫奇怪顾客侍者顾客消费消费付出费高负责餐座获费少必侍者样少量费跑跑销售技应努力回报
医生：长期医患关系建立
　　医生改善健康惯生活方式行医验新医学报道提出建议牙医洗牙修牙拔牙实施某种具体护理
　　果医生学会应销售技受益非浅方面更效说服患者采纳建议方面患者非常乐听取建议会少3称赞医生医术高明起直接推荐作
　　牙医花费宝贵时间学销售技现回报颇丰现更容易说服患者采取预防措施忽视毛病拖延治疗致恶化采取更治疗双赢程愿意情况变更糟乐听取预防建议医生应销售技患者更加信极促进长期医患关系建立巩固
律师：舞台角
　　律师特殊职业求方面应销售技官司销售技说服法官陪审员信服事正确时候必须诱心怀恐惧证作证证词极影响案件结果教导事提供效证词引导法庭陪审员说服排恶注意案件具体事实相应法律条文
　　律师擅长技设立销售舞台成功律师知道该站法庭什方什时候停顿加强陈述效果吸引家注意时升高者降低声调利肢体语言影响法官判断样表现冷静控制案件发展果会销售官司取胜官司记录佳律师行业呆
政客：销售销售销售
　　说政客专业销售员时避免令学生感难置信丈二尚摸着头脑回想：启示重视承诺数次公众觉控制愚弄候选承诺旦选选
　　根需学者指出政客相矛盾未说政客相矛盾想说明恰时间取识基础作出承诺效销售手段
　　样候选产生希？样选？说服数选民选举日天够愿意投票现场投票做呢？找您关心热点问题衡预算犯罪家庭价值观等等针系列问题出您意见相解决方案您观点致您觉您相象您投票
　　政客销售技足获想
父母：身边销售者
　　父母时刻应销售技通说服诱导教育激励动孩子四项技父母者必备然应销售情形中
　　通语言事例父母价值观信仰销售孩子教导孩子吃什穿什行事结交什样朋友孩子必须学容孩子掌握成长健康乐观善调节成销售技正确理解助利展开教育减轻父母负担
孩子：坚持懈销售者
　　孩子周围坚持懈销售员许您前
　　您否记您特希拥某东西您愿意通做事情？许您第辆行车宠物商店毛绒绒狗您您想亲戚朋友求助甚您认帮助您相识
　　您找价格低中意行车店者宠物商店中愿意回答您关饲养狗问题店员步您努力成功声音技巧细细提醒健忘父母拒绝方面您技巧胜父母您坚持表现动数情形您您想
　　商店里没孩子抵制店员计划放低处货架商品诱惑准备您熟练销售员行动注意说服爸爸妈妈者奶奶时说什做
　　您带孩子逛商店会问：爸爸吃雀巢吃美怡乐？然会呢？您选择种会冰淇淋
朋友：互相销售
　　您朋友没出售您什？里指汽车唱片者计算机配件否您推荐部电影？确实您朋友果喜欢东西认您喜欢愿意您谈时推荐处吃饭方时说服您听音乐会者观体育赛真正做建立种关系分享记忆越越亲密销售艺术您您潜买朋友者爱联系越越助建立持久稳定互惠关系
配偶：销售婚姻生命中乐趣
　　果您没结婚正准备结婚您进行生中重销售您说服方接受您您度日子然停说服方您生活起婚姻您生中重关系您需时刻注意断采取建设性行动婚姻生活中常出现您需？先请您……
事：争取您热情参
　　您生意伙伴否努力拉您参项目超出您时职责范围
　　实际做销售您项目样进行呢？许邀请您参加次会议您提出观点反馈意见甚午饭时间您探讨想法数场合您职责必求您项目花费时间精力您然表达您想法没利害关系情况没介意发表观点数商业场合您觉察前您已诱导项目产生兴趣您名字您知出现项目信息提供者名单现您已项目部分
　　天您事进午餐机会您作决定？注意种情形您会发现喜欢种特食物极力推荐希喜欢否力选择销售您您否遵循建议行事猜想您定遇两次什结？您处销售中
信条：销售越离成功越
　　优秀销售员获益您销售水果您进行较错您现取满意收入水者际关系错果您您收入水者际关系满意首先应该开发您销售潜力技走通幸运光辉道您应该花点时间精力理解日常生活中应效销售技巧您觉察前技成您部分没（包括您）够感销售技您周围眼中爱力数观念里抽着廉价烟穿着寒碜手掌湿销售员固定模式相信您成成功者中员
专题四：销售程应学技巧
销售八步骤
　　果您位商店销售员客户会动走进您店您销售您商品答复询问客户购买离开然种销售程做位专业销售员范围更广必须动寻找客户开始更系统更清楚说明销售程八步骤课题说明销售程
　　第步骤称销售准备
　　没妥善准备您法效进行产品介绍销售区域规划工作销售准备步骤中您学会：1成专业销售基础准备2销售区域准备3开发准客户准备
　　第二步骤接客户接客户技巧带您开头步骤中您学会：1直接拜访客户技巧2电话拜访客户技巧3销售信函拜访技巧
　　第三步骤进入销售题掌握时机够引起客户注意兴趣开场白进入销售题您销售开始步骤中您学会：1抓住进入销售题时机2开场白技巧
　　第四步骤调查询问调查技巧够帮您掌握客户目前现况询问够引导您客户正确方进行销售工作时您透询问找更资料支持您说服您客户步骤中您学会：1事前调查2确定调查项目3谁做事实调查4种调查方法5调查重点6开放式询问技巧7闭锁式询问技巧
第五步骤产品说明步骤中您学会：1区分产品特性优点特殊利益2特性转换利益技巧3产品说明步骤技巧
　　第六步骤展示技巧充分运展示技巧诀窍够缩短销售程达成销售目标步骤中您学会：1撰写展示词2展示演练点
　　第七步骤建议书建议书位声销售员销售员忽视重性特您销售较复杂理性产品步骤中您学：1建议书准备技巧2建议书撰写技巧
　　第八步骤缔结客户签约缔结销售程中重缔结外您必须专精销售时销售程缔结销售程缔结引导终缔结步骤中您学：1缔结原2缔结时机3缔结七技巧分利益汇总法T字法前题条件法成价值法询问法法第七项哀兵策略法
销售课题异议处理
　　销售拒绝开始懂处理异议方法您必惧怕异议宣泄客户心未满足需满兴趣良方您视购买信息面课题您学会：1解客户提出异议原2检讨会客户提出异议3异议种类4异议处理六技巧谓忽视法补偿法太极法询问法……果法第六种直接反驳法
　　面销售八步骤课题专业销售完整程然销售程中利家庭销售聚会产品发布会者创业说明会方法进行销售方式您够精通产品说明展示技巧相信您足够力做工作
　　行业需应技巧例门市销售员客户动门您需进行寻找客户工作您学着重客户进门您产生印象透询问技巧迅速解客户需求够推荐适产品做利缔结请您结合实际工作反复学
专题五：销售成您爱
您乐趣全您工作您工作定您爱
　　喜欢工作乐趣分开某情况必须医生总全患者作朋友吧？希生活中取衡更满足工作享受应该互相割裂
　　身边工作仅仅局限工作领域中工作成已事情
　　数情况销售作爱极增进您销售中获乐趣满足您断学销售更趣更利图新技学激发脑新知识带快乐体验旦您发现点销售终究会成您爱您需说服工作您带乐趣二者结合然迟早会发生
　　您什情况选择做销售员？果谋生您事您喜欢工作分析您什喜欢您现工作？您中成长起没成感者没乐趣种感觉背您职业中力果您真擅长您工作工作中没乐趣奇怪
　　果您现样您两种选择：
　　1．换工作做您喜欢做事
　　2．提高业务力中获更快乐
　　刚开始做业务件辛苦事情您行业熟悉没客户切需您零开始您扫街天十甚十潜客户交谈忍受方抱怨粗暴拒绝月您收入没丝毫增加想事销售工作忍受开始时辛苦转行业销售神奇助销售赚笔笔钱定您没掌握技巧您需帮助学
　　果您够明白学更专业成姣姣者够赚钱您会销售作爱观察销售员销售时细微差点滴学您开始机会赚量钱钱您坚持做销售销售作爱动力
销售中取顶尖销售成绩销售成绩稍逊根性区顶尖高手乐疯狂进行销售工作说销售工作知道销售转化爱
　　寻找客户约会客户进行交易时顶尖高手做喜爱事情获丰厚汇报果您感觉销售吃力希销售中取成功您顶尖高手学工作转化爱
　　旦您销售转化爱您会介意路途辛苦会抱怨潜客户拒绝知道什拒绝销售开始现您开始惯种感觉您前认销售关时间场合您会发现销售正发生您应该心观察
　　您销售中越投入您生活中方面观察销售机会越心研究您会发现销售遍布您次交中您会注意做销售努力进行较观察中您心记断提高
　　销售成您爱您已惯观察学您销售技迅速提高您客户越越业绩然会断提升
专业销售训练出天生您想想果天生顶尖销售集中施乐IBMAVON(雅芳)TOYOTA(丰田汽车)等公司呢？代表公司位销售员具备着流专业销售技巧呢？没原懂训练出位专业销售员套销售训练方法
　　施乐丰田拥优秀销售员业界中享盛名正着销售员专业销售力竞争激烈市场环境中创造竞争优势做呢？
　　首先坚信销售员训练出吝惜投入金钱时间训练销售员投入庞资金设立训练机构开发阶段业务训练教材位销售员踏入公司开始起断接受训练
　　施乐位训练说：喜欢训练刚步入社会新鲜张白纸塑性高基础销售训练课程中位参加训练销售员然领悟快慢次反复练位销售员够达期标准您够感受进步神速刚学步幼您着跌跌爬爬久您面前表演出走路样子
　　日丰田素销售TOYOTA项美誉拥批优秀销售员八年前日35500位优秀销售员销售员年训练期成位正式销售员新进入公司前四月交机械部门训练销售员汽车构造透彻解接二月开始接受销售训练训练重点分二部分间性科学性
　　间性指销售员解客户性面感情面客户处立场通常说情商培养时注重销售员需毅力诚实态度等修行科学性重点计划性销售商品知识充实销售技巧训练训练新进销售员实际配属分公司营业分公司营业资深销售员带领做实战练 丰田销售员采法极端胆怯没点毅力外训练成位优秀销售员辩碍注意倾听心胸开朗更容易成流销售
　　施乐丰田您解您知道天特厚爱拥优秀销售员优秀销售员训练出
　　成功销售英雄成功运动选手受羡慕钦佩成功金牌选手职业球队盟采访时问获胜原什呢？您听回答信心问信心培养出？回答简单训练
　　成功销售员金牌运动选手样资质选手正确训练法成杰出选手相信仅运动选手行业样什简单道理销售领域太受重视呢？第点：销售员认代表口悬河天生辩碍法绝谓专业销售真正含意第二：真正销售门专业社会科学直缺乏正确教材　
　　面二原停滞销售生俱天生神话中坚信：没学会学生适教法教材确信：没天生销售专家正确训练专业销售
　　戴高乐说：伟呢伟决心做出伟事您绝等您未专业销售天生训练出怀疑销售训练价值重您找出效训练教材麦肯特销售训练课程造数专业销售员实证教材您成专业销售员重起点专业销售生中重课
　　没生专家
　　第次接触新鲜事物没会立精通
　　初次接触销售极少会作爱体会销售带快乐回报您会深深热爱销售行业学训练您工作转化爱利器
潜客户说产品会说话您销售产品竞争手销售产品质没区汽车交通工具种什客户选择福特客户选择田呢？果福特销售员改做田销售员田销售员改销售福特车您会发现然岗位做出业绩
　　1态度
　　您时样爱工作呢？
　　验证您问您朋友事：您希您天样度？您会发现没会提工作相反半会转样利时间消遣娱乐您否注意谈爱时谈工作时表情语言巨差异
　　什爱表现出总激情兴奋甚忘？爱钻研积极忘切
　　态度般销售员优秀销售员截然重素相信仅销售生活中般领域适想想您知道快乐成功时表现沮丧消极？通常精神振奋面带微笑积极生活
　　什销售爱样赋予精力热情期投入乐趣果您没销售工作作您爱您什考虑爱中获利销售您成果您？
　　工作爱间区：工作缺乏感情投入数工作抱幻想工作中发生情况漠关心变动衷参加企业业务活动接触
　　工作倾注激情说生活更彩更乐趣您谋生感兴趣您少生活感兴趣学会兴趣带工作中工作您带乐趣您定够工作中发现点点乐趣冰冷话筒者商务名片您谋生手段中定您喜欢面
　　爱样积极学然认太忙没时间学许门学更快者真正解知道东西您否意识绝数完成早期教育停止意识学您该开始呢？注意您家庭交流观察零售店员样接您留意服务您商店感觉养成阅读公告栏报纸惯谁您谈话直接进入话题什？仔细收听广播节目长时间吸引您注意力节目值您认真分析观察您身边发生事件您会中您学方
　　允许犯错误终生学极改变您生活学生总犯错误做学生允许犯错误助您卸思想包袱：您学您必总正确
　　持学态度会失败倒相反错误中吸取教训学部分作学生您必须承认容易犯错误承认点您学更


　　2学程
　　没初学步时走学会某项领需尝试训练历学曲线描述四心理程您会发现学程中您属层次样您快跨越层次层次
　　觉知
　　生活中领域四层次第层次觉知基阶段未认识者承认需帮助难接受帮助
　　处层次已高速公路游离乡间路毫觉察清楚需学新东西生活十分庸者安现状未想努力
　　种属类您许样者换方法行事惯安现状学着尝试新事物前处觉知层次
　　观察婴学步您会发现知道样走路然走路尝试着走路断跌倒知道走路起简单伸出手寻求帮助伸手寻求帮助时刻开始进入第二层次——觉知阶段
　　觉知
　　第二层次觉知意识懂做做事情时候脱离觉知阶段接开始寻求帮助愿意学数极处层次
　　您意识需继续学时候您应该马行动起许许先前事业层次搁浅仅仅知道寻求帮助者愿意付出努力寻找恰帮助果您努力话力缺乏事业成毁灭性您必须采取行动进入第三层次
　　觉知
　　您进入第三层次——觉知您发展新挑战新胜利层次提高渴求非常强烈足战胜学新知识适期太高样您做更更快新事物尝试占您休闲时间必须抓紧
　　您必须分析做次样做更时心太意影响判断您朋友热烈谈欧洲流行音乐时候发现新流行乐队您认支您会感觉脑袋突然空白什呢？您知非常敏感然您已中员认识您必须朋友起您会接触知道更知识进入觉知层次
　　觉知
　　第四层次觉知阶段您应您前知识需刻意努力
　　您读书时候处觉知状态您刚开始读书样相反理解整体您快速浏览抓住关键容手指着字字读出
　　终生学您益处您认环境受害者您成功失败负责评价成功失败时您真实诚实面
　　您开始学新知识时您实践前您吸收限部分办法学练学练次您消化限信息您超越觉知层次超越觉知觉知两层次痛苦事情成功您必须迈出您坚定步伐
　　销售成您爱观察处销售中尝试着进行谈销售您非常高兴容易坚持爱您周围发生事情更敏感时中获益
练四：评估否接受正确专业销售训练
　　面21问题帮您回顾您进行销售时问题否会困扰着您时您评估您否接受正确专业销售训练
　　1．您进行销售时否畏惧直接见客户高阶层关键士（指钱权决定需）
　　□Yes　　□No
　　2．您否常发生没做销售话语客户请出门
　　□Yes　　□No
　　3．您准客户初次面面刻您否迅速消彼间道墙迅速引起准客户兴趣
　　□Yes　　□No
　　4．您否类型客户做新拜访时选择出适接触话语？
　　□Yes　　□No
　　5．您面初见面客户否迅速引起客户兴趣？导会谈程
　　□Yes　　□No
　　6您解读客户举止话语判断客户需求性质态度否觉满意
　　□Yes　　□No
　　7您否技巧引导客户说出需求客户感受质询悦压力
　　□Yes　　□No
　　8您介绍产品时否循特性优点特殊利益方式？
　　□Yes　　□No
　　9您否运询问技巧找出客户隐藏问题未满足需求？
　　□Yes　　□No
　　10您否懂＋－×÷技巧进行提升品质销售技巧
　　□Yes　　□No
　　11您否容易区真拒绝假拒绝
　　□Yes　　□No
　　12客户提出异议时您否高兴认解客户需求机会
　　□Yes　　□No
　　13．客户指出您产品真正缺点异议(objection)时您否时候会觉处理起困难
　　□Yes　　□No
　　14．客户提出需没钱没决定时否您感处理困难
　　□Yes　　□No
　　15．您否善利建议书达缔结目
　　□Yes　　□No
　　16．您否充分利试探性缔结中途缔结达成缔结
　　□Yes　　□No　　
　　17客户愿立刻接受缔结意延迟时您否时终止谈法立刻方引导缔结
　　□Yes　　□No
　　18．您性格客户（独战性分析型际型务实型）效进行销售
　　□Yes　　□No
　　19．您否时注意客户感强迫销售感觉？
　　□Yes　　□No
　　20．您否客户成客户解决问题销售员？
　　□Yes　　□No
　　21．您接受销售业务否效协助您处理日销售时面问题压力？
　　□Yes　　□No
专题六：设定目标成专业销售员
没目标销售员然会收获真正成功成功应该某种您十分渴争取必须争取事物
　　制定目标帮助您获成功您成功通努力工作获便具真正价值意义您会极力保护您劳动成果增长您非会挥霍浪费反会建立更加坚实基础没制定目标程序取某种程度成功制定目标充分发挥身潜
　　特销售员果没目标会变精采烦躁安没明确目标知时该庆祝胜利会摔跤绊倒失足倒会失工作重点
　　伸直手臂您够着顶部制定目标手臂伸直
　　希钱
　　希辆车
　　愿您希您少钱？您希辆什牌子车？鲜明：
　　三年年收入超20万元
　　明年年底拥辆宝马跑车
　　中间样明显您否样想呢？记住愿目标
设定效目标
　　梦想梦想成真梦想成幻想者存梦想原什呢？原定出正确目标
　　果您希您愿够实现您愿拆分成具体行测量评估目标
摆脱干扰找安静方认真思考您目标出纸笔害怕写出乱糟糟东西撕成碎片扔掉
　　目标定明确呢？目标定完成呢？您6W2H角度思考
　　6W中第WhatWhat指您达成什目标？定数量化例星期慢跑三次次20分钟数量化目标知道您目标达成少方加劲
　　第二WhenWhen指您什时候完成目标例三月心脏分钟跳动次数降8070次间
　　第三WhereWhere指达成目标利场点
　　第四WhoWho指促成目标实现关物
　　第五WhyWhy您够更明确确定什您样做确定样做理正确
　　第六WhichWhich您够思考保持更弹性您选择方案
　　外2H中第HHowHow指选择选什方法进行做
　　第二HHow muchHow much指花少预算费时间等等
　　果您够6W2H思考您达成成专业销售员目标相信必定够逐步实现您目标
效目标特性：
　　1具体
　　概念性愿成目标想您目标起首先必须具体重步许绊倒方果制定具体目标您实践东西阶段消极想法容易爬进：太具体做样呢？数试图通躲避细节谨慎行事您总天天祈求走运：明年赚更钱
　　2行
　　季度末赚100万元非常具体目标您运输代理销售新手您目标降低运输代理够赚钱您赚100万里里代理费年150万件事情里发生
　　3需超越
　　行意味着您目标降低目标必须超越您力必须信果信您会达目标信心达您想达境界
　　4衡量
　　衡量标准种样果您定位天够收入少钱想您初衷特销售说您目找潜客户您定位应该投入您天周必须实现寻找潜客户数量产出投入必然结果您工作做钱财然会会源源涌入
　　5组织安排
　　赚钱需组织安排思考目标必须认真组织您思想工作日程样处理业务意外事件安排等等甚包括样安排您生活
　　6程中检查
　　三月赚10万您目标您月目标什？第月8万第二月10万第三月12万程中需检查目标目标您目标真正实现果目标没完成该办？超出该处理？样检查点您评价您进程否合理
确定实现目标步骤
　　设定长期目标时三方面素考虑实现位象征净外需记住建立目标实现三阶段三阶段：
　　·长期目标
　　·中期目标
　　·短期目标
　　阶段目标容：
　　1长期目标
　　您设定长期目标应该明确换句话说20年中希住房子里济独立您说20年希住海边房子里拥200亩占面积银行中供心欲花费10亿民币存款
　　您长期目标许样子您需样具体
　　2中期目标
　　您设定完长期目标时分两半设定10年期中期目标10年相20年实现性增加接着10年分成两半直您1年期短期目标时划分成月周甚天您中期目标会您现实目标您进行快调整
　　3短期目标
　　短期目标您应该关注目标
　　短期目标设定超90天样取更效果超90天短期目标足产生直接相关应变意识外应该做：建立短期目标立开始行动实现说坚定移意识中否定等明天星期立行动
　　果中目标买辆××汽车开始行动计划90天买会您带动力动力会快您目标加速完成
　　设定短期目标较容易检验您决心果设定目标达目标感觉压力您肯定否实现果您信心您计划实现会激励您实现目标采取积极行动
致力实现您目标
　　工作越努力成功滋味越甜蜜时候想成功路曲折果目标实现没花费少工夫原制定目标没达足够挑战高度果目标定够高会您踌躇前然满足意识目标实现种层次目标没太帮助
　　事情分散您目标注意力天坚持懈明天定会收获说放弃应报酬推迟令现满意事然天追求短期利益社会里长期回报没听说设定会带您时满足目标果设定目标较低您会较低
　　定决心满怀热情会安现状半途废您决心您保持清醒认识直渴什实现果您设想十分清楚应该目标细节记样您注意力集中时目标提示您更提示会增强投入目标力量实现目标决心越决心越实现目标越
　　目标非常认真您目标养成计划生活惯必然回报值庆贺您终会出意料结果
　　果希改变您生活必须改变否生活会旧设定目标您动力发动起您生活进入转变中您做力您改变原生活拥渴新生活您希事
　　正麦克尔·杰克逊惠特妮·休斯顿现场演唱乔丹神技篮球技巧名厨师美食等够屡次震撼心灵行业迈专业途径行业达成专业定条件做位专业销售员必定定件
练：专业销售员件
　　什专业销售员件呢？请利20分钟时间分组讨讨结果写纸请指派代表发言发言完请参考参考资料
　　参考资料：专业销售员五条件
　　●正确态度：
　　·信（相信销售带处）
　　·销售时热忱
　　·乐观态度
　　·OpenMindedness
　　·积极
　　·关心您客户
　　·勤奋工作
　　·接受（缘）
　　·诚恳
　　●产品市场知识：
　　·满足客户需求产品知识
　　·解决客户问题产品知识应
　　·市场状况
　　·竞争产品
　　·销售区域解
　　●销售技巧
　　·基础销售技巧
　　·提升销售技巧
　　●驱策
　　·销售区域彻底访问
　　·客户意愿迅速处理
　　·刁难客户保持蔼态度
　　·决放松机会
　　·维持扩际关系
　　·动发
　　·断学
　　●履行职务
　　·解公司方针销售目标
　　·做销售计划
　　·记录销售报表
　　·遵循业务理规定
　　·解种合约
专题七：高手重视准备工作
登山运动员登山前需准备登山必备工具销售充满挑战事业您渴成功成功路坎坷艰难绝亚征服座座山峰您拜访客户前需做充分准备
　　销售员真正客户面面时间非常限您时间客户会太时间实际数时间准备工作做准备工作您效拜访客户您销售前解客户状况帮助您迅速掌握销售重点节约宝贵时间计划出行效销售计划
专业销售员基础准备
　　基础决定您事业否成功基素销售员基础需您口吐莲花需您名牌全身专业销售员基础首先销售出
　　前面已介绍样销售家合适企业作名销售员身心训练三方面入手销售出
　　面关销售员形象基礼仪注意点
　　1穿着扮
　　头发：头发表现出精神状态专业销售员头发需精心梳洗处理
　　耳朵：耳朵须清洗干净
　　眼睛：眼屎绝留眼角
　　鼻毛：鼻毛露出鼻孔
　　嘴巴：牙齿干净口中留异味
　　胡子：胡子刮干净修整齐
　　手部：指甲修剪整齐双手保持清洁想您握住脏手时感觉
　　衬衫领带：衬衫时更换注意袖口领口否污垢衬衫领带西服需协调
　　西装：西装种庄重感觉西装第纽扣需扣住衣口袋插着笔两侧口袋放东西特容易鼓起东西香烟火机等 记住西装需时熨整齐
　　鞋袜：鞋袜须搭配衡两者太华丽鞋子心粘泥土时清理否您进入会客场时感觉样会降低客户您感
　　名片夹：品质优良名片夹落落方取出名片
　　笔记具：准备商谈时会项文具手取避免张意纸张记录信息


　　2职业礼仪
　　装扮加礼仪更赢客户印象礼仪客户尊重您尊重客户客户会尊重您
　　握手：迎客户时伸出手身体略前倾眼神着客户眼睛握手需握实摇动幅度太时间客户松手感觉准
　　站立商谈姿势：站着客户商谈时两脚行开间约10公分左右种姿势较易疲劳时头部前摆动时较保持衡气氛较缓
　　站立等姿势：双脚微分双手握腹前视线维持较水略高幅度气度安详稳定表现出信态度
　　椅子座位方法：半椅子左侧入座紧椅背身着椅背微微前倾双手轻握腿两手分开放膝双脚脚拢膝盖分开拳头宽行放置坐较软沙发应坐沙发前端果仰容易显客户尊重
　　商谈距离：通常较熟客户保持距离70－80公分较熟悉客户谈话距离100－120公分站着商谈时般距离两手臂长站坐距离稍微拉约半手臂长坐着时约手臂长时保证避免口气吹方
　　视线落点：常面面交谈双方话时视线落方鼻间偶尔注视方双目诚心诚意想恳请方时两眼注视方双目然双目直着方眼睛表现您热心会出现针锋相情景
　　递交名片方法：般名片放衬衫左侧口袋西服侧口袋放行包外侧避免放裤子口袋出门前注意检查名片否带足递交名片时注意手指拢拇指夹着名片弧线方式递送方胸前取名片时双手名片时轻轻念出方名字方确认误名片仔细记放名片夹端夹时交换名片时右手递交名片左手接方名片
座位入座方法：会客室入座般没定常规循客户进时站立起遵循客户指示入座坐出租车时客户位置般驾驶座面座坐火车般客户坐行方窗座位标准
手指示方法：需手指引样品者模型接引客指示方时食指拢拇指侧轻轻弯曲指示方
　　坚信产品够客户带利益否您真正认您工作适合客户产品带客户销售工作身赋予涵进入销售行业会客户表面态度产品绝优良品质击败世界没永远拒绝没产品切仅仅围绕原什样客户需什样产品您产品手产品功法相提您产品价格适应性您服务您够客户找合适合算理心营您产品您兴趣您客户接受您推荐获相应利益什愉快呢？相信艰苦时间快会您件事细节犹节描述穿着扮礼仪样重视您会拥客户相信——定做定做
销售区域状况
　　公司般规划销售员销售区域会潜客户名单交销售员销售没明显区域划分保险业数直销业没销售区域销售员应该行规划合适销售区域没重点销售区域您法效开展您销售计划
　　您销售区域特性？解您销售区域特点呢？
　　1解客户行业状况
　　产品服务适行业果您销售机电产品销售员需解工厂分布状况规模营状况通区域行业状况调查您知道客户重点分布区域者分布较均匀
　　2解客户状况
　　客户喜欢您产品竞争手产品？客户什选择竞争产品？企业原客户状况？解企业原客户继续做服务发现新商业机会
　　通区域做事您较快解区域客户状况
　　3解竞争状况
　　区域竞争品牌？代理商选择？少代理商？服务您服务什区？价格差异？客户竞争产品口碑？竞争企业员数量？详细解状况助您准备您说词研究应策略
　　新区域般短时间解详细需您断深入浅尝辄止研究区域客户变化您业绩稳固扩
　　4握区域潜力
　　前面初步解区域特点助解竞争者外外目握您区域销售潜力握住市场潜力准确制定出销售目标
　　根市场特点根列素评估您营区域市场潜力
　　·市场饱度
　　·区域客户规模数量
　　·区域竞争者强弱市场份额例
　　·区域适合销售行业少学校银行报关业事务机电生产厂等等
　　·景气行业数目通常景气企业需扩充预算较宽裕具销售机会
　　·充分解述素您决定您销售策略（决定客户拜访优先序拜访频率行业客户接触方法竞争产品应策略等等）制定您销售计划便您区域潜客户做效拜访
您需批潜客户
　　节解决销售谁问题
　　首先您销售区域初步解您力机会寻找您潜客户
　　1找出潜客户
　　销售员说寻找潜客户进行销售第步找出销售区域销售象种方法
　　·扫街拜访
　　·参考黄页工商年鉴挑出业务象
　　·关注相关报纸杂志您客户名单许面
　　·前销售员销售记录中获某客户
　　2调查潜客户资料
　　接触客户关键物调查客户基础般讲关键物指需权力决定钱
　　通接触客户关键物您获知该客户真实状况销售员容易陷入种沟通陷阱时间浪费感兴趣物身方做关键物非常浪费时间没效果销售方法
　　真正关键物知道需什产品否现什时候购买通关键物调查您获知客户需求信息需求障碍
　　您明确您拜访象您需调查潜客户列信息：
　　·关键物职称
　　·关键物性
　　·客户购买决策途径
　　·客户规模资金状况
　　·客户信誉状况
　　·客户发展状况
　　3明确您拜访目
　　您必须首先决定您拜访客户目准备接客户时适说词资料客户接受您拜访理
第次拜访客户理：
　　·引起客户兴趣
　　·建立际关系
　　·解客户目前状况
　　·提供产品资料样品报价单
　　·介绍企业
　　·求意进行更进步调查工作制作建议书
　　·求客户参观展示
　　拜访潜客户前准备持续性准备潜客户未开花结果种子您潜客户解越越增加您信心信心会感染客户感受您信心会您产生信心
销售计划
　　节解决卖问题
　　销售行动导科学没行动计划必定没业绩提高行动效率前提您销售计划
　　合理销售计划时事组织行动程计划行动开始行动结果否够达目标计划检核基点
　　销售员作计划前考虑三素：
　　·接触客户时间化
　　·目标
　　·达成目标需资源
　　销售活动客户间进行互动程客户时间您够控制您提早安排销售计划必须保证充分弹性执行计划程中您必须严谨态度计划负责计划中设定严格检核点时评估计划行性促全力控制计划进度达成计划目标
　　1您时间
　　接触客户时间化
　　销售员说提高接触客户时间非常价值前面提销售员真正客户面面时间非常限接触时间延长助客户更详细解您您产品确认您客户接触效商谈象正确象商谈事务助您客户解产品解您
　　计划检核点您您客户接触程中效果您时间
　　2您目标
　　目标分终极目标阶段目标业务次性成交需回合接触助种销售手段达成阶段性目标检查销售计划执行状况重标志区域销售计划尤重
　　目标企业您确认够达成务目标销售数量销售金额外涉销售费列项目销售员行动程中企业求目标
　　·更充分解产品销售区域
　　·订出区域分客户分拜访率
　　·维持定潜客户数量
　　·月新拜访客户拜访客户数量
　　·参加专业训练次数
3您资源
　　达成您目标您需充分解您拥资源优劣点
　　列项目协助您检查您资源：
　　·产品知识
　　·价格权限范围
　　·现客户关系
　　·潜客户资料量细致程度
　　·销售区域
　　·销售辅助器材
　　4您销售计划
　　份销售计划求您知道您销售区域里更快找合适潜客户明确拜访客户步骤达成销售目标　　
　　计划行事专业销售员必备素质需销售员断摸索计划效性计划变化专业销售员计划中够充分体现种变化刚开始事业务销售工作业务新手急计划提出高求定步骤进行训练计划行程作详细较您具备定验时您销售计划样完美缺您时间效率然会提高业绩您担心谓切掌握
　　知行行知销售循序渐进程您心理承受力增您希次次实现时失败您已重次失败避免次犯样错误吧起够理解次进步创造业绩奋进
专题八：解您产品
您否样验百货公司买电器产品时种产品总三四种品牌产品价格样没决定买种产品消费者言想较品牌差里应该基求您必讶异半数店员明确回答您问题甚店员产品方法完全知道然某类型产品电子电器类产品更新速度非常快太忙公司教仔细等等理数销售员法专精销售产品
　　位销售员成理说合格种类工作样想专精毅志力努力学成东西您专精商品知识公司学您学您工作透您商品知识客户利益协助客户解决问题您必须刻意动更广泛角度专精您商品知识
　 商品价值客户提供效专精商品知识静态熟记商品规格特性动态程您断取商品相关种情报您累积种情报中筛选出商品客户效合适满足客户需求
　　销售员掌握产品信息渠道企业相关部门事客户少销售员会分析产品试想您产品分析花少时间？恐怕您会说销售产品指掌没知道方什许验销售员样会碰客户提出关产品问题回答出呢？总次碰问题告诉客户等会您先问问公司回头客户讲吧
　　详细解产品产品蕴含价值通您销售技巧体现出
产品构成
　　构成产品素：
　　·产品名称
　　·物理特性包括材料质规格美感颜色包装
　　·功
　　·科技含量产品采技术特征
　　·销售价格体系结算体系
　　·运输方式
　　·产品系列型号
　　分析产品时候加感情素产品产品需样会承认产品存
　　时候您需工程师样详细解产品构成技术特征目前技术水业界位等等专业销售员说仔细解产品客观性您发掘产品价值基础然您必明白高深技术理知道理技术确业界非常竞争力行否您干工程师
　　客观解您销售产品您客户面前表现信基础条件
产品价值取
　　产品价值取指产品者带价值构成产品价值素：
　　1品牌
　　品牌确立客户购买决策重素众产品品牌中您销售产品品牌形象市场占率否处利位
　　2性价格
　　通产品说明书性参数确定产品性性价客户确定投入
　　3服务
　　服务仅售服务包括整销售程中您客户带信心方便
　　4产品名称
　　产品名称客户带种亲度
　　销售员说产品名称销售员确定潜客户获知产品名称通销售员表述产品名称通您语气表现出信心亲力销售员必须训练技巧
　　5产品优点
　　优点产品功效（者方面）表现出特点传真机记忆装置动传递设定数象

　　6产品特殊利益
　　特殊利益指产品满足客户身特殊求：天国外总部联系利传真机加快速度利节约国际电话费
　　产品价值综合取客户产生购买行动动机否认客户购买动机真正影响客户购买决定素带客户利益价值取综合价值某方面方面够满足客户需求客户会购买您产品
产品竞争差异
　　基基市场原市场竞争存性类产品作较性分析
竞争产品分析表
竞争产品
　　　较项目
产品1
产品2
产品3
描述
分
描述
分
描述
分
产品名称
 
 
 
 
 
 
材料
 
 
 
 
 
 
质
 
 
 
 
 
 
规格
 
 
 
 
 
 
美感
 
 
 
 
 
 
颜色包装
 
 
 
 
 
 
功
 
 
 
 
 
 
科技含量
 
 
 
 
 
 
价格
 
 
 
 
 
 
结算方式
 
 
 
 
 
 
运输方式
 
 
 
 
 
 
服务
 
 
 
 
 
 

代理商
 
 
 
 
 
 
品牌
 
 
 
 
 
 
广告投入效果
 
 
 
 
 
 
区域员工数
 
 
 
 
 
 
市场占率
 
 
 
 
 
 
市场变化
 
 
 
 
 
 
月回款
 
 
 
 
 
 
客户满意度
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
　　附言：评分标准行设定产品项指标进行分析
　　产品分析做透然您解客户选择产品时诸素表您根需掌握信息进行删减做项分析价值说明定问题找出产品利益点客户做接触您够找客户需求重心
　　产品分析销售员长期进行工作企业部门者某事情短时间做出价值产品分析断寻找潜客户程中通接触解您真正懂您销售产品价值取您会拥更客户
　　没竞争产品销售员会什价值正竞争非常激烈销售员业务生涯中始终保持竞争力更意义
精通您产品知识
　　订单＝涵盖率×成功率
　　中：
　　涵盖率您接触客户数量
　　成功率您成交例
　　成功率决定素品牌价格销售技巧际关系产品知识
　　专业销售员说产品更新速度快公司培训等等口应该阻止您掌握您销售产品知识工作样您努力钻研学您掌握更知识您工作更出色您说客户通您解产品知识您果精通客户疑问您够解决呢？
　　两方面钻研产品知识：
　　1研究产品基知识
　　产品生产者言定规格定标准生产产品销售员说产品涵盖知识更广面五方面解产品知识
　　产品硬件特性：
　　产品性品质材料制造方法重零件附属品规格改良处专利技术等等
　　产品软件特性：
　　产品软件指设计风格色彩流行性前卫性……等
　　知识：
　　产品方法途操作方法安全设计时注意事项提供服务体制
　　交易条件：
　　价格方式价格条件交易条件物流状况保证年限维修条件购买程序……等
　　相关知识：
　　竞争产品较市场行情变动状况市场交易惯客户关心处法律法令等规定事项
　　2掌握产品诉求重点
　　销售员够效说服客户您具备完备产品知识外需明确重点说明方——产品诉求点效确实诉求重点时项情报收集整理客户次接触
　　阅读情报获取：
　　新闻杂志选摘资料
　　产品目录
　　产品简介
　　设计图
　　公司训练资料
　　相关员获取：
　　司事
　　研发部门
　　生产制造部门
　　营销广告部门
　　技术服务部门
　　竞争者
　　客户
　　体验：
　　亲身销售程心
　　客户意见
　　客户需求
　　客户异议
产品售价竞争者较
付款方式
公司产品
竞争者
 
 
 
 
 
定价
 
 
 
 
 
 
售价
 
 
 
 
 
 
分期付款价
 
 
 
 
 
 
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竞争者产品优点弱点分析表
竞争者公司产品较
特 色
公司
产品
优点
 
弱点
 
竞争者产
优点
 
弱点
 
优点
 
弱点
 

专题九：寻找潜客户
寻找潜客户销售循环第步确定您市场区域您找潜客户里取联系果知道潜客户里您谁销售您产品呢？事实销售员部分时间找潜客户您会形成种惯您您产品销售客户您会问句您朋友许需件产品您帮忙联系者推荐？
　　您算您产品者服务销售谁谁购买您产品谁您潜客户具备两素：
　　·着
　　·买起
　　首先着者需样消费需您产品定具定特性群体型交换机户象集团社团企业等组织谁会买交换机放家里呢？次买起想掏出钱潜客户您努力成交便保险业希买保险保险销售员事着辛苦寻找潜客户工作购买保险群体必定具特征您保险销售维持低生活标准家庭理说太需保险您技巧高明您结局般否定算成功例子足说明问题
　　寻求潜客户项艰巨工作特刚刚开始事行业时候您资源您产品解已您会通种方法寻找潜客户您花面时间非常
　　延续企业生命开发新客户企业营运财力理品质莫影响
　　客户足影响企业营运求新客户持续加入企业必须努力营获客户信赖
　　根统计市场竞争法厂商年少丧失干旧客户年少会开发新客户二者衡中变化采取计划性拓展客户营势必十分吃力
寻找潜客户原
　　寻找潜客户程中参考MAN原：
　　M： MONEY代表金钱选择象必须定购买力
　　A： AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
　　N： NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
　　潜客户应该具备特征实际操作中会碰状况应根具体状况采取具体策：

购买力
购买决定权
需 求
M（）
A（）
N（）
m ()
a ()
n ()
中：
　　·M+A+N：客户理想销售象
　　·M+A+n： 接触配熟练销售技术成功希
　　·M+a+N： 接触设法找具A(决定权)
　　·m+A+N： 接触需调查业务状况信条件等予融资
　　·m+a+N： 接触应长期观察培养具备条件
　　·m+A+n： 接触应长期观察培养具备条件
　　·M+a+n：　接触应长期观察培养具备条件
　　·m+a+n：　非客户停止接触
　　见潜客户时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发应适策略便成企业新客户
　　1准确判断客户购买欲
　　判断客户购买欲五检查点
　　·产品关心程度：购买房屋隔间方式公设施等关心程度
　　·购入关心程度：房屋购买合否仔细研读求合条文增减求房屋部隔间修改……等
　　·否符合项需求：孩学班否方便附否超级市场否符合安静期左邻右舍否喧闹营业场等
　　·产品否信赖：房屋材料品牌否满意施工否仔细基否稳固等
　　·销售企业否良印象：客户销售员印象坏左右着潜客户购买欲
　　2准确判断客户购买力
　　判断潜客户购买力二检查点
　　·信状况：职业身份位等收入源状况判断否购买力
　　·支付计划：客户期次付现求分期付款分支付首期金额寡等判断客户购买力
　　客户购买欲购买力二素判断够决定客户购买时间作出步计划
寻找潜客户
　　推荐家十种找潜客户策略旦您计划步步做您离成功越越
　　1发掘潜客户方法
　　发掘潜客户两种通方法资料分析法二般性方法
　　资料分析法
　　资料分析法指通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
　　·统计资料：国家相关部门统计调查报告行业报刊期刊等面刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
　　·名录类资料：客户名录（现客户旧客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页公司年鉴企业年鉴等
　　·报章类资料：报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
　　般性方法
　　·动访问
　　·介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）
　　·种团体（社交团体俱乐部等）
　　方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
　　2寻找潜客户渠道
　　您认识中发掘
　　您日常活动会隔绝状态展开说明您已认识批批成您产品服务潜客户
　　您熟识圈中需您产品者知道谁需寻找程中您务沟通知道您解您成您开启机会门您需做开始交谈
　　您认识少呢？否认便社交活动少群朋友学老师家亲戚您资源带圈销售员结交快速办法您某朋友需您产品朋友朋友您肯定需？认识您会结识告诉您身边您干什您目标什获理解您会快找您潜客户您身边会帮您愿意帮您
　　展开商业联系
　　您否刚刚开始接触销售您处销售中商业联系社会联系更容易助私交您更快进行商业联系
考虑生意中认识考虑协会俱乐部等行业组织组织带您背庞潜客户群体
　　结识您样销售员
　　您接触然包括您样销售员企业派出训练素销售员熟悉消费者特性您竞争手般会您结交便竞争手成朋友搞关系您会收获验方拜访客户时候会记着您您合适客户您定会记着额外业绩说您非常力商业伙伴
　　作消费者历增值
　　假您饭店消费侍者提供服务特优秀假设您进行连锁营销您寻找参工作您工作果具备极佳技巧职工作极富力优秀候选创立生意成连锁销售员
　　方面工作注意点工作中时候接您留您名片告诉果希变更工作时您联系样会引起反感取足够注意

　　您会说什呢？面特定情形效话：
　　注意您工作方式想您工作否达您目标？样问代表企业扩张正寻找够利次机会力您兴趣解更容？
　　果问：具体情况？您说：
　　道理您工作没讨事情权力果您愿意留电话号码您电话时间拜访您否会合作
　　您安排电话时间者少您名片联系时间
　　外种行业寻找方式寄封信感谢提供卓越服务许生意工作场展示营销资料印刷致谢信果您允许促销时您名字时列出您职业企业名称读您信时您职业需您产品时会想起您名字
　　短暂渴求周期获利
　　种引入市场形商品期限极端计算机软件硬件周期美国约6月中国约2年极端电冰箱类商品期长达20年产品期长周期
　　策略关键：期确切长重重您知道什心理渴求期旦您知道您发现开发金矿果您产品熟悉您会察资料行业中请教您察前销售资料时您发现销售机会点
　　果您知道产品渴求周期做什时候开始萌生需新产品念头调查确定点您需目前产品消费者电话您作调查者市场研究问简单问题果知道会持续长时间愿意帮助您回答问题您确定否产品开始（您销售记录表明拥您产品）然问该产品前什产品您问消费者第次您产品时样调查会陷入失败果第二次第三次您问样产品周期般少年答案
　　样例子：果您销售复印机您客户您复印机已17年联系中发生
4次交易然目前机器已4年您知道需台新机器您问关目前需求问题取允许邮寄关新机器资料果两年需新机器您应致谢保持联系
　　旧产品快淘汰时恰时间接触客户销售员获胜早规划您取丰硕成果记住早起鸟虫吃
利客户名单
　　进入行业少3年企业应该完备客户名单您企业者者理提出问题：段时间少进入离开销售队伍销售员没离开现已企业岗位职果样客户样处理？果客户没销售员负责求授权您联系
　　段时间企业变化较理时间处理类事情果忙企业增长迅速客户忽略什没关？知道购买您产品服务啊
　　果企业切实履行承诺客户愿意继续交道果没进行购买没提出请求竞争者敞开门夺取价值客户检查客户名单您获生意获推荐生意
　　握技术进步潮流
　　先前谈种商品渴周期什？某情况商品坏情况更原种情况销售员受益匪浅商品时身份象征希拥新精彩耀眼顶级商品样商品会赢啧啧赞叹引注目拥显示景况错
　　非收藏家老式产品古董典样式否没真正希拥旧式商品目前数企业销售提供高科技设备外围设备支持服务解应策略成功极保障
　　您新产品种新外观者仅仅价格改变您充分理您老客户次联系然希解新发展变化策略成功关键知道老客户联系
　　李先生家里买套新立体声系统现产品改进仅仅电话说：嗨更产品提供您种侵犯式语言产生相反效应您贬低系统反感听您介绍甚挂断电话
　　相反李先生电话问利系统听喜欢音乐感觉您提供新产品前应该确认否然喜欢系统点关重果您没搞清点谈您新产品您永远失李先生客户
　　旦您解然满意应说：李先生解您购买系统前做详调查赞您观点您愿意评价企业新推出产品？李先生反应呢？您赞赏承认智力征询意见您觉重然高兴新产品果新产品真更敢赌李先生希升级系统
　　果您花时间解您目前客户产品情况您准确知道时联系新产品创新情况通知肯定会助您增加新产品销售数量
　　阅读报纸
　　寻找潜客户效工具天投您里报纸惯阅读时候时勾划出发现机会非您做国际贸易否您喜欢新闻版商业版声明版非您喜欢否会远离新犯罪率统计数益部分描写普通生活部分
　　学会阅读报纸需练天时间旦您开始您惊讶许价值信息应注意手勾划作记录
　　天报纸阅读条头版新闻勾您定商业价值叙述名优秀销售员努力关联系留份相应复印件接着寄出简短函：新闻中您做生意希您见面认您需份新闻复印件朋友家享附名片
　　喜欢出现新闻中喜欢文章复印件邮亲戚朋友通提供项服务您够许生意
解产品服务技术员
　　企业里听价值信息时会想您财务部某知道您客户次迟交货款销售中价值信息您认识客户您重新安排许增长料想高者产品服务说太昂贵

　　客户溜走帮助客户消减设备支出制定资金安排会忘记您成您长期忠诚客户果您采取行动您失客户仅仅必设备投资负担太重非常尴尬愿您企业
　　形成定期检查企业服务维修记录惯询问客户服务部门您客户次咨询电话果次您需回访许处增长阶段您帮助赢新服务许种独特设备困难果解新情况购买柠檬求退换前帮助做成柠檬汁
　　努力提供超普通销售员提供服务助您建立长期关系建立信誉获推荐业务
实践五步原
　　电梯里公汽车餐厅里您没尝试着您身边交谈？做什生意您会发现走您身边进行交谈件非常趣事情结识您周围陌生专业销售员必须训练技巧
　　意识处理偶遇呢？首先承认次机会会带销售业绩什理尝试机会溜走呢？
　　您碰走进您五步范围您应该友热情介绍询问工作什方出现善意话方积极回应问您工作时您务名片递没会拒绝您热情名片接您会发现方开始问您工作您产品等系列问题您需正方问题？您微笑着告诉方：猜想某天您者您朋友服务机会事先致谢
　　准确话语您时气氛配合起猜想听起切发然然事先致谢说明您礼貌显示种谦逊态度某天您产品服务搪塞遥远您服务潜客户置重觉您重采取行动帮助您
　　通常出现面三种情况行动您利
　　·意电话您进步讨
　　·意您电话进步讨
　　·感兴趣帮助您感兴趣推荐
　　现您什？认识您没认识名潜客户推荐潜客户
寻找接触希成潜客户群
　　做产品分析时候已潜客户群体分布作简单描述东西写纸东西您准备工作出发点您没接触您核心――您需客户群
　　潜客户里呢？果您较幸运话您者公司会您名单新开辟市场区域切许会较难已知道结识分析产品少已知道潜客户应该里然没证实
　　利客户（PROSPECT）寻找客户（PROSPECTING）英文字母说明开发潜客户：
　　P：PROVIDE提供份客户名单
　　R：RECORD记录日新增客户
　　O：ORGANIZE组织客户资料
　　S：SELECT选择真正准客户
　　P：PLAN计划客户源访问策
　　E：EXERCISE运想象力
　　C：COLLECT收集转手资料
　　T：TRAIN训练挑客户力
　　P：PERSONAL观察
　　R：RECORD记录资料
　　O：OCCUPATION职业资料
　　S：SPOUSE配偶方面协助
　　P：PUBLIC公开展示说明
　　E：ENCHAIN连锁式发展关系
　　C：COLD冷淡拜访
　　T：THROUGH透协助
　　I：INFLUENCE影响士介绍
　　N：NAME名录查资料
　　G：GROUP团体销售
　　开发新客户应先找出潜客户潜客户必须方寻找
　　1朋友间
　　您会发现研究潜客户时候总朋友列出朋友潜客户必然关联？样事销售工作说什朋友呢？您前事您学聚会者俱乐部认识您朋友换句话说认识您您知道联系办法愿意解您工作生活关注您事业您朋友
　　果您确信您销售产品需什您联系呢？数没时间限制非工作时间进行朋友亲戚销售半会拒绝失败拒绝失败正新手恐惧喜欢您相信您希您成功总愿意帮您尝试推荐您确信优越产品积极回应成您客户
　　联系告诉您已开始项新职业开创新企业您希您享您喜悦非您6月天做否会您高兴希知道更详细信息您利检验您讲解示范技巧
　　果您亲戚朋友会成您客户联系寻找潜客户第条规律假设某帮助您建立商业关系许潜客户许认识成您客户害怕求推荐取意您分享您新产品新服务新构思时关键语句：欣赏您判断力希听听您观点句话定会方觉重愿意帮助您
　　亲密朋友联系转熟果方法正确数仅您提出恰问题谈客户
　　2助专业士帮助
　　刚刚迈入新行业事情您根法手您需够予您验获建议您价值非常妨导师吧导师样种您验您做感兴趣愿意指导您行动导师愿意帮助面困难帮助验中获知识导师营销销售理员协会者营销见长企业寻找
　　数企业新手富验老手组成组工作老手培训新手段时期种企业导师制度全世界运作良通种制度企业老手知识验获承认时助培训新手
　　然您委托广告代理企业者企业您寻找客户方面需企业支持代理商种样提供种服务您根您实力需寻求合适代理商
　　3企业提供名单
　　果您家企业服务企业通广告营销细节获佳业绩许企业销售员提供业绩名单成优秀业务高手您需中找潜客户样企业名单中毫获您准备果您直寻找潜客户您遭遇挫折踏步前进
　　4扫街
　　扫街指销售员业务象广泛保险业成潜客户通成潜客户象进行联系方法针餐饮业业务需通扫街方式进行寻找样潜客户存没强规律性您会清楚条街会开家新餐馆呢？扫街时失败性非常通扫街您解更关市场信息非常价值信息
　　5更广阔范围
　　果您销售产品企业利应该黄页电话簿开始愿意投资企业列入电话簿中说明较严肃生意果您产品服务带更生意者更效您应该取联系果您希扩潜客户范围应该查找少含800具姓名址目录
　　果您熟悉计算机您特网找潜客户特网分类项目您短时间找成您客户群体果您熟悉特网您需现开始接触发展带许新营思路未发展方里介绍特网知识您书店选购合适书者请帮助您

增加潜客户涵盖率
　　1开拓您潜客户
　　您销售象谁？
　　您销售象许公司许许某种行业公司男性女性许影响购买决定许者承办者权决定者等认决定例：新盖楼空调设备您象业呢？建筑设计师？承包施工单位？确定您潜客户象思考限时间什方法效率接触潜客户
开拓客户？
　　面九种方法开拓潜客户：
　　直接拜访
　　直接拜访迅速掌握客户状况效率极高时磨练销售员销售技巧培养选择潜客户力办公设备保险业图书销售等行业广泛
　　连锁介绍法
　　乔·吉拉（Joe Giard）世界汽车销售位超级销售员均天销售五辆汽车做呢？连锁介绍法方法介绍客户买车成交会付介绍25美元25美元时笔庞金额足够吸引举手劳赚25美元
　　介绍呢？然介绍职位更容易介绍量客户乔·吉拉指出银行贷款员汽车厂修理员处理汽车赔损保险公司职员天天接触意购买新车客户
　　介绍法您进行做成功呢？
　　乔·吉拉说：首先定严格规定定守信’定迅速付钱’例买车客忘提介绍时提介绍约翰您买部新车没收介绍费呢？’定告诉抱歉约翰没告诉立刻钱送您您名片？麻烦您记介绍客户时您名字写名片样立刻钱寄您’介绍意赚取
25美元金额坚决收笔钱认收钱心里会觉舒服时会送份礼物饭店安排餐免费餐
接收前销售员客户资料
　　您前销售员手中接收客户资料详细掌握住项资料细节
　　心耕耘您客户
　　日房屋销售员冠军原正文氏70％业绩客户购买介绍柴子日寿保险界超级纪客户介绍业绩高达1547亿日元
　　直邮（DM）
　　直邮（DM）帮助您量接触客户办法名古屋房屋介绍纪应DM传达社区房屋买卖消息透DM找出房屋买卖
　　销售信函
　　位寿险纪列出300位销售信函寄送潜客户潜客户保险相正确认识基种原目前没立投保相信二年实际参投保月亲追踪三百位潜客户月针三百位潜客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节庆例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样潜客户接第四第五封卡片时必然会热诚感感激算立刻投保朋友间提保险时会动介绍位保险纪
　　电话
　　电话突破时间空间限制济效率接触客户工具您规定找出时间天少五电话新客户年增加1500潜客户接触机会
　　展示会
　　展示会获取潜客户重途径事前您需准备专门收集客户资料客户兴趣点现场解答客户问题
　　您公司没组织展示会您客户群体组织展示会样重然您办法资料

　　扩您际关系
　　业务重素产品知识销售技巧意愿耐力销售客户基数等中销售客户基数谓际关系企业营说际营际关系企业项重产业销售员际关系愈广您接触潜客户机会愈扩您际关系呢？您计划样着手：
　　·准备张吸引力卡片：您您接触知道您谁？您提供什样服务名片您接触记您
　　·参加种社团活动
　　·参加项公益活动
　　·参加学会
专题十：接客户技巧()
什接
　　接客户三十秒决定销售成败成功销售体验接客户底什意义呢？接客户专业销售技巧定义接触潜客户切入题阶段
　　1明确您题
　　次接客户题例题想未碰面潜客户约时间见面想约客户参观演示
　　2选择接客户方式
　　接客户三种方式——电话直接拜访信函
　　题选择接客户方式关联例您题约客户见面电话接客户工具留意您题扩散销售产品特性讨产品价格您销售产品较复杂适合电话切入述题
　　3什接话语
　　专业销售技巧中初次面客户时话语成接话语
　　接话语步骤：
　　步骤1：称呼方名
　　出方姓名职称——喜欢名字口中说出
　　步骤2：介绍
　　清晰说出名字企业名称
　　步骤3：感谢方接见
　　诚恳感谢方抽出时间接见您
　　步骤4：寒喧
　　根事前客户准备资料表达客户赞美配合客户状况选方容易谈感兴趣兴趣话题
　　步骤5：表达拜访理
　　信态度清晰表达出拜访理客户感觉您专业信赖
　　步骤6：讲赞美询问
　　希赞美赞美接着询问方式引导客户注意兴趣需求
面接话语范例：
　　首先销售员王维正稳健步伐走张总理视线接触张总时轻轻行礼致意视线放张总鼻端走张总前停张总深深点头行礼销售员王维正时面带微笑先张总理问介绍
　　王维正：张总理您华公司销售员王维正请指教
　　张总理：请坐
　　王维正：谢谢非常感谢张总理百忙中拨出时间会面定握住机会
　　张总理：客气高兴见您
　　王维正非常诚恳感谢张总理接见表示握住难机会张总理感受重物
　　销售员：贵公司张总理领导业务领先业界真令钦佩拜读贵公司部刊物知道张总理非常重视性理员工您非常爱戴
　　王维正事前调查资料中关尊重性理点特寒喧中提出便会诉求团体保险时前题
　　张总理：公司直接拜访客户导需员工劲创意劲创意必须员工动做强迫威胁方式成流公司特强调性理公司必须尊重员工顾员工员工会真正发挥潜力
　　销售员：张总理您理念确实反应出贵公司营特性真远见相信贵公司顾员工福利方面遗余力已做非常谨代表公司张总理报告关公司推出团保方案适合外勤工作员公司采
　　张总理：新团体保险？
　　王维正先夸赞方然表达出拜访理
　　销售员：张总常顾员工相信张总员工保险项福利知道定知道目前贵公司保险措施呢？
　　王维正采夸奖提出询问手法
　　进行效夸奖手法三方式：
　　（1）夸奖方做事周围事务：您办公室布置非常高雅
　　（2）夸奖紧接着询问：您皮肤白您试穿件黑色礼服样
　　（3）代第三者表达夸奖意：总理感谢您公司年顾
　　4接注意点
　　接触客户切入题段时间您注意二点：
　　开潜客户心防：
　　美国总统里根仅位卓越总统位伟沟通家说：您游说前定先减方戒心接未知遭遇开始接未见面接触碰未见面第三者心深处总会警戒心相信您例外客户第次接触您时：
　　观
　　观含意包括穿着扮头发长短品位甚高矮胖廋……等观感受产生喜欢喜欢直觉
　　防卫
　　防卫指客户销售员间道捍卫墙
　　您迅速开潜客户心防敞开客户心胸客户心听您谈话开客户心防基途径先客户产生信感接着引起客户注意然引起客户兴趣
　　销售商品前先销售：
　　接客户技巧第目标先销售出
位寿纪说您销售种类繁保险商品啊？客户90％没时间真正解保什提出希保障相信会站立场规划呢言花量时间解释保险容细节认销售学培养锻炼值信赖风格
　　客户购买商品购买销售商品句话流传已久说服力强力说词仰仗销售员言谈举止散发出性风格
　　TOYOTA神谷卓说：接客户位客户低头行礼迫客户说明商品样做反会引起客户逃避刚进入企业做新销售员时接客户时会销售汽车初次接客户时法迅速开客户心防数次体验揣摩终体会直接说明商品谈关客户太太孩话题谈乡里乡间事情客户喜欢真正关系着销售业绩成败接客户重点客户位销售职业业务报感
　　接着两接客户范例您较
　　范例①
　　销售员A：？林公司销售员陈勇百忙中扰您想您请教关贵商店目前收银机事情？
　　商店老板：哦店里收银机什毛病吧？
　　销售员A：什毛病想否已需换新时候
　　商店老板：没回事店里收银机状况呀起新样嗯想考虑换台新
　　销售员A：样哟面李老板已更换新收银机呢
　　商店老板：意思您专程说吧
　　接接客户范例2
　　范例②
　　销售员B：郑老板？华公司销售员王维正百忙中扰您区销售员常贵店贵店直生意实简单
　　商店老板：您奖生意
　　销售员B：贵店客户态度非常亲切郑老板贵店员工教育训练定非常心常常家店贵店服务态度实少数街张老板您营理相钦佩
　　商店老板：张老板样说？张老板营店非常事实直目标学象
　　销售员B：郑老板果然响张老板您模仿象瞒您说张老板昨天换台新功收银机非常高兴提郑老板事情天扰您
　　商店老板：喔换台新收银机呀？
　　销售员B：郑老板否考虑更换新收银机呢？目前您收银机然错果够台更功速度较快新型收银机您客户排队等太久会更喜欢光您店请郑老板定考虑台新收银机
　　面两范例您完您什感想呢？较范例①②销售员AB接客户方法容易发现A销售员初次接客户时单刀直入询问方收银机事情突兀感觉遭商店老板回问回问：店里收银机什毛病？A销售员首次接客户时忽略突破客户心防销售商品前先销售二重点
　　反观销售员B够握二原客户话方式开客户心防然进入销售商品题B销售员接客户前先做准备工作立刻称呼郑老板知道郑老板店营状况清楚面张老板学目标等促销售员成功件
接前准备　　
您决定加入销售员行列您定做准备工夫越准备便越握握便会运气准备呢？
　　1练口
　　开陌生嘴
　　您愁客路少您肯闯肯做客户然会带您走路您满足客户需求断改变路线生存机会
　　发展客户网络呢？陌生生意生命源陌生建屋时砖头瓦块样身搭建成屋子陌生变成客户呢？
　　您列表统称资料储备库：您心目中想名见者未见老友者亲戚甚仇合通通列出千万忽略记忆中名字时您合会变成生意拍档试图方面想想您什会仇呢？讨厌您实注意您恨初动机起源爱您日仇实想您合作信信您试试拨电话找位您讨厌您突然电话否化解仇恨变成老友？试试吧电话没损失考考胸襟狭隘类天性做生意征服缺点容纳家合作希您坐言起行仇通通电话果您怕话您够商场展拳脚
　　您知道资料写：列出您认识名字您知道资料写例年纪婚姻状况家庭收入职位见面机会等等然资料写数目字您数字加起您便会制造出种见动做功夫培养出欲整天幻想发白日梦没心热诚动
　　资料安排您然会点欲罢事业成功士完全出点动
　　见客户方落实说话变成推动力武器呢？研究第二纲目吧首先决定见客谈生意时间少呢？果闲谈十时够舞刀弄剑寸短寸险验倾投身肉搏式说话超十五分钟限生意体应该针见血切勿拖泥带水越涉枝节越减低震撼力十五分钟究竟讲什话呢？
　　然十五分钟千万迅速引您注意力兴趣首先做您话具震撼力

　　您话具震撼力
　　您掌握套效果目具震撼性说话
　　说话造成效果您准备表达方法练呢？方法帮助您试试
讲说话全部写出：您想练说话震撼力？容易学老师您明白您性力首先您讲说话写出者发现全文五千字满意四千字变成三千字次改变您会次收获天老师累积回验验碰钉碰回您般苦练您甘心坐家中发梦？您定会拼命推动处寻找客户
　　写讲词熟读：慢慢时间您念熟您便会产生股然感压迫力种出熟生巧力度高压力死缠烂烦劲客户会您熟练投入产生股信
　　找喂招：练功夫找喂招首先您洗手间门关着镜子练表情握便您利益关拆直属司操练纯熟您信心便会建立起
　　天间功夫道行苦练出世界没天生回事果您明白天走路您肯定会傻做天
　　准备苦练见客户什处呢？
　　收获：全世界残酷惩罚商场句话讲错便失单生意您百货公司购物营业员句话讲错便会激起您远离百货公司失止单生意机器纺出布整端庄手工纺出布会令难适应说话意说组织系统分类讲出样会产生震撼力
　　惯成然：做然定苦练邓亚姐次世界冠军您水高您十五球您根手邓亚姐身材矮甚没认够高手辈出乒乓球事业里生存然谁知道邓亚天练二时呢锻炼力量腿绑数公斤沙袋铁球拍进行训练业余专业差距里您游泳游快快国家游泳队队员？术业专攻苦练基础您想成功？原生硬说话表情变成然便苦练结果技术学回聪明找推卸努力藉口说没天分学实天间失败销售员令相信没事百藉口解释失败成功士原蠢知道偷懒死做烂做懂变成专家手罢

　　令客户信服感动：熟练利流畅言词令您系统表达思想令客户信服感动讲流畅时候信心便断增加生赚钱外需实赢取尊敬赞赏您享受台领奖风光者口悬河演说吸引群众注意成感试会毕生追求方面堕落麻醉收获会毕生追求成功失败会种脱离现实感受成功失败付出相力量拼命做生意拼命做生意赚钱赌徒赌钱拼命失败者失败走错方果够浪子回头话坏方转成功带享受样
　　然练功师傅领进门修行果您懂学家步伐幻想成功立业迈步前闯吧练闯便会事半功倍
　　2天交四朋友
　　做销售难难难认识相信做销售感样突破认识难关呢？首先认识步骤列工作部分
　　立志做成功销售员首先定目标天低限度四陌生认识倾谈果您天四陌生谈生意您定感压力您转变心态认识四朋友解名字特色出处指出众方解工作情况明白工作困难体验保持天成窍门相信陌生乐意您吐苦水您成听众陌生便会您成朋友陌生变成朋友朋友变成客户方程式遵守销售员困难心态：杀错放太急陌生变成客户会令烦恼麻烦销售道慢工出细活操急
　　然遵守天认识四定认识件事变成生活中部分纪律遵守否吃饭前老尚已八十岁然天辛勤工作徒弟见老师傅辛苦点忍心天徒弟偷偷老师傅工作做完位老师傅便老实吃饭老师傅原天干活便天吃饭
　　您回家时候首先检讨天否早已认识四位陌生呢？吩咐家负起责问题：认识四吧果没达目标便吃晚饭您定急急吃完饭便起身走出家门攀谈您邻居朋友者附酒吧茶楼请记住交朋友宗旨：您目告诉家您家交朋友销售六月说吧试试方法吧果您没足够客户者朋友您根商场立足
　　您养成种纪律督促您便会工作变成种乐趣然您天晚没完成认识四陌生务您明天起床时候眼睛会特明亮触觉会特敏锐认识朋友便会感轻松然您遵守原切勿存做生意结识朋友心态您第次认识显示您关心罢生意定陌生变成朋友方便开口否认识程会变成压力折扣
认识朋友步骤工作生活需惯切勿偶定月天做会结果销售员认识朋友犹家石油公司般石油公司提取石油前早已投入量资金购置工具机器聘请量员进行开采钻探工作石油公司投量金钱做知没结果钻探工作心态认成功前必然投资做销售者认识百单生意代表浪费九十九结果客户做销售心态代价九十九投资收获果您商场滚少时间您收获心里肯定会说错吧
　　然般销售艰苦九十九工作回报现实情形：认识二十五五谈生意见面机会五会面机会中达成单生意保持记录做完单生意保持二十五存货否生意会变越越困难
　　样认识呢？
　　没窍门推荐家认识长期程没谁生许朋友首先电话利电话簿天停拨电话般天三时左右电话外敲门冷访错方法天电话容易疲倦换方式放松调剂精神外派街招选择流量较街角行送份街招家稍微留意阅读时候前略解释送张名片便日联络
　　练八：接客户角色扮演
　　接话语范例请您做接话语练请三位学员分成组做角色扮演分扮演销售员客户观察者时间限30分钟观察者提供观察感想角色位学员扮演次
电话接客户技巧
　　善利电话销售员言电话项犀利武器电话没界限节省时间济时电话营销面面直接营销时接触更客户
　　电话般列三种时机：
　　·预约关键士会面时间
　　·直接信函进
　　·直接信函前提示
　　果您熟悉电话接客户技巧做述三动作您接工作莫帮助
　　专业电话接技巧分五步骤：
　　1准备技巧
　　电话前您必须先准备妥列讯息：
　　·潜客户姓名职称
　　·企业名称营业性质
　　·想电话潜客户理
　　·准备说容
　　·想潜客户会提出问题
　　·想应付客户拒绝
　　点重点写便笺纸
　　2电话接通技巧
　　接电话接通技巧般言第接听电话总机您礼貌坚定语气说出您找潜客户名称接接听电话秘书秘书半负项务——回绝老板认必电话您必须简短介绍秘书感觉您老板谈事情重记住说太
　　3引起兴趣技巧
　　潜客户接电话时您简短礼貌介绍应短时间引起潜客户兴趣
4诉说电话拜访理技巧
　　您潜客户事前准备资料潜客户应该理记住果您电话目潜客户约时间会面千万电话谈太关销售容
　　5结束电话技巧
　　电话适合销售说明复杂产品您法客户表情举止判断反应见面三分情基础容易遭拒绝您必须更效运结束电话技巧达您目立刻结束电话交谈
　　面电话接技巧范例
　　销售员：您麻烦您接总务处陈处长
　　总务处：您请问您找位？
　　销售员：麻烦请陈处长听电话
　　总务处：请问您……？
　　销售员：华公司业务王维正陈处长讨关提高文书档效率事情
　　销售员王维正较权威理——提高文书档效率——秘书快电话接陈处长
　　陈处长：您
　　销售员：陈处长您华公司业务王维正公司文书档处理专业厂商开发出项产品贵处
10秒钟找出档案资料相信贵处工作效率幅提升
　　王维正总务处10秒取档案资料引起陈处长兴趣销售员电话准客户谈话时注意做面重点：①谈话时面带笑容然方您笑容笑容透声音传播方②常称呼准客户名字③表达热心热诚服务态度
　　陈处长：10秒钟快嘛
　　销售员：处长时间非常宝贵知道您星期二星期三天方便处长说明项产品
　　陈处长：星期三午二点
　　销售员：谢谢陈处长星期三午二点时候准时拜访您
　　销售员王维正然感觉出陈处长谓10秒钟快嘛抱着种怀疑态度清楚天电话目约次会面时间做解说立刻陈述电话拜访理做出缔结动作——约定拜访时间迅速结束电话谈话　　　　
Coldcall找生意
　　谓Coldcall白撞式冷访您方认识通公电话渠道电话名录进行电话联系
　　1什Coldcall找生意
　　电话动作简单三岁孩懂现生活工作已离开电话然三岁孩懂电话电话销售员说200克听筒似千斤重般
　　初入行销售员会问电话找生意呢？简单起听筒串电话号码电话拨出告诉方您目便完成电话Coldcall找客户办法电话然简单定胆量然客户会电话中您吐口水者咬您初入行销售员说电话听筒千斤重担压脖子时坐椅子电话足足二时总起什呢？原怀疑机会肯相信原方正盼着您电话真实您会样历拨通电话方说：啊您
　　销售完毕客说：您陈介绍？方点惊奇听目瞪口呆知客突然间圆场说：样啦陈朋友总电话生意交手点住生意交您吧

　　例子试次您拨通电话生意便出信？三月作尝试果您够三月时间天拨足四时电话时拨三十五位客三月您会发现您找石油源公电话实金矿
　　Coldcall没技术您足够信心便然没技术电话少方法
　　首先说明点电话找生意已潮流门抗拒方法门技术会您开创业门令您终生富学训练成时候抱着认真态度收获
成功导航：Coldcall技巧
　　充满活力信心热情兴趣：掌握情绪您定变成产品忠诚拥护者兴奋源处满意效果果您产品满意话然会情绪相信产品销售会种隔靴搔痒感受想动客户心真难登天
　　培养出工作时间表：时间表方面推动方面适时间找适般说电话找时间早9点10点者午2点4点针客户时间方说：
　　①会计师忙月头月尾宜接触
　　②医生忙午雨天较空闲
　　③销售员闲日子热天雨天冷天者午9点前午4点
　　④行政员：10点半午3点忙
　　⑤股票行业：忙开市时间
　　⑥银行：10点前4点
　　⑦公务员：适合时间班时间午饭前班前
　　⑧教师：放学时候
　　⑨妇：早10点11点
　　⑩忙碌高层士：8点前秘书班前成功士数提早班晚较晚班
　　工作目标：电话找客户销售员全部工作部分然工作定成绩整月成绩决定月30工作日天工作成绩决定时工作量长远目标目标累积成工作时候注意时收益否工作浮夸踏实没成绩
　　注意源头：正谓高处水低流河流水流水永远会高出源头收益决定接触位销售朋友年收成年增加200％否更加卖力呢？然天工作10时否技术高呢？技术高高200增加收入原改变源头开始时候电话医生联络找生意医生拒绝转方公务员入手生意公务员收入限局限朋友生意
　　干两年朋友销售中建立信心便许诺言誓攻破障碍次集中精力进攻医生行业终破缺口掌握医生心态医生收入然公务员更高收入水涨船高知觉间增加百分二百您客路源头重请记住：您电话找生意成绩？
　　方法定程度困难通简单算术知道均数努力定会结果
　　电话找客户程中定会碰钉子喜欢听您说话方掷电话时候您重保持镇静切勿怒火中烧否怒火伤肝话便会影响情绪方说时候您微笑着说谢然轻轻挂电话拨图书馆公电话足够您辈子试
　　千万挫折击您良电话惯会您带收益：
　　·您会认识更见面机会
　　·时收益会善时间增加
　　·互相早已通气见面气氛然会较客气
　　·陌生认识您见您面奇需减少友谊应酬者幻想较实际
　　·固定电话工作惯您工作组织惯然会
　　试试您身边电话您够证明您正确您够获收获
　　2Coldcall找客户诀
　　电话然难方法注意里列举供家参考
　　避免惯：
　　·切勿电话里介绍产品更客户介绍产品效果定保持神秘感见面谈千万电话里说太详细女性吸引男性方曝露身体遮遮掩掩神秘感？
　　·切勿电话里分析市场事家公司长家公司短更电话里进行批评优点缺点避免电话里提
　　·千万客户发生争执更教做事方法
　　·千万谈太更电话里口悬河演说谈太销售员忌切记切记
　　电话目找见面机会客户答应话时确定见面时间点收线前重复时间点确实果您电话里什讲清楚客户想见您？
　　做准备：
　　电话找生意战场样越准备越结果准备呢？
　　·准备拨电话某说资料准备妥完电话谈话资料记例客户刚刚患感嗓子沙哑者情绪等等方便日倾谈果您够巧妙引典般提客户事定会您知
　　·电话时文具准备妥方便时应例支签字笔笔记记客户资料甚份教您电话说话次序等等资料初尝试朋友未念熟白前难开口果着讲词读便较方便
　　·单独进行电话步骤时耐住寂寞外会令您紧张分心切勿旁观者骚扰您
　　·挑选适时间找客户
　　·准备说容操练纯熟直掌握气氛投入情绪说话产生效力果单宣读便会失种感情难动

　　·订立工作时间表：
　　电话时间超3分钟限天拨电话时间总2时限果工作长话嘴巴会疲累口舌结反应迟钝通常前面半时较生疏慢慢进入状态
　　说话态度：
　　·慢口齿清楚清晰您然知道您说什方明白？电话作您言语求互相沟通您专家第次接触太快太急没结果
　　·慢慢练出种风格您试朗诵没？您初次念篇文章时感觉生硬念十遍您便掌握神韵熟生巧道理
　　·热情作销售目介绍套方法提升客户方法努力工作果您没满意产生感受说话便欠缺种诚恳力您想成功便通验产生说话热情感染方
　　·说话充满笑意您开口时候含笑意笑声感染方见开心贴钱买难受
　　·电话时间正规工作时间切勿电话时吃东西甚吸烟时赶着吸口烟影响发音方发现您游戏性质会尊重您
　　·摆放电话台面放置供玩弄东西例火机订书机类
　　·坐姿正确东倒西歪摇摇晃晃试着事演示您听您肯定感受方状态摇晃着发出声音坐发出声音样
　　闯方秘书关
　　电话找客户技术做熟找朋友样秘书姐精明知道您销售员话会委婉说：正开会……
　　闯秘书关呢？说话方面露出点老友亲密态度果您说：麻烦请找李志文先生秘书肯定知道您外果您说：接李志文老李？秘书者反应慢便电话接
　　实什开会正见客赴约类数挡箭牌罢秘书姐洞悉力根初两三句话果您够说话变成太太找丈夫般亲密然话秘书姐肯定会毫考虑电话转接果您直接客户联络回答秘书姐受命说

　　切勿欺骗方次秘书姐问否朋友竟然回答方接电话时问背景发觉销售员充时候便破口骂希技术胜秘书姐敢欺骗手段
　　避讳方法切勿半时连续找公司职员方甲君听完您电话会然事说：销售员事便警觉碰销售员电话时时反应说字然心里会购买您东西者肯您见面碍旁边甲君拒绝您时说呢？
　　碰公司职员分开时间联络相隔两天分致电总连续断拨电话
电话应技巧：
　　电话定带生意电话方交谈方法呢？越简单越里介绍电话中说话程序
　　销售员：您陈先生姓李李力××公
司电话现方便您谈分钟？
　　请记住点：
　　·称呼先生理董事等等头衔定明确出
　　·说明姓说明名字便加深印象姓李李力尊敬肯定方法
　　·强调公司客户心理怪较认公司会信心者专业认真吧
　　·礼貌方求批准会谈时间强调分钟占太时间时候方知道分钟会您讲
　　果方答案时候收线拨电话果方太忙话您样说：吧迟您致电午三点五点呢？
　　果方忙然没时间您交谈您指出会回电话建立少感情回电话
Coldcall销售工作难方克服心理回电话胜利感觉销售员较愿意
　　方听电话表示继续时说明绿灯亮着应答呢？
　　答：（预先准备话表达出非常流利）陈先生公司做××生意电话您知道您公司产品（者服务）兴趣根般买卖验总希找公司者相熟朋友相信买东西时候会循惯……希拜访您您做朋友您介绍公司服务产品独特性您方面提供选择……陈先生知道您忙您早较空呢午呢？
　　等方答复……
　　时候配合信函销售预先寄出封信信件发出估计方收时间72时致电询问千万拖太久超72时客户会淡忘预测客户拆信送电话电话中应：
　　您陈先生姓李李力××公司电话前天寄封信您信中您提您朋友王喜荣先生告诉您事业成功时刚刚提供服务封信您否收呢？
　　果方说收信件话您然继续果没收信件话您时转变口吻说：噢您知道邮递时迟误没谓寄信目……天电话您目您星期者星期三找时间见见面您讲述产品阁早方便午合适呢？
　　然时会遇阻碍实电话容易通常困难您预先准备答：
　　·您说非常正确明白（记住方反您扮作听）感激您够抽出十五分钟家见见面机会您介绍公司服务家做朋友……（接着时方求见面时间）
　　·果方强烈反您冷静问：知道什您会种感受呢？
　　·您明白方抗拒原您根现实情况首先问题化解然求见面约定时间

　　·方答应见面时候请记住时间点写记日记时继续说：陈先生首先谢您机会您名字电话写记您日记果事情发生致延误会面时间希您早通知家约时间……
　　名字李力……电话号码……次谢您陈先生盼星期三时十五分您见面（记住重复遍时间点）
成功导航：化解客户电话中异议抗
　　·需……
　　然陈先生您唯资格评判产品您否价值……星期四五点钟左右您公司附工作便拜访您……
　　·没准备买……
　　陈先生果您说买首先觉惊奇呀产品您定价值样吧周会您附工作道拜候您啦
　　·太忙……
　　陈先生知道您忙样先您约定时间您知道家没什时间您谈15分钟星期二两点半四点半呢？
　　·舅子您行专家……
　　呀陈先生然啦您知道啦产品真流行您舅子做样喜欢太私关系事亲分享医生开刀时候定会找专家帮忙现点客观资料您……
　　·没钱……
　　高兴您讲坦白您做朋友真荣幸样充分证明您产生济效益事实工作您现方法增加效者样您必增加额外费够提高效说方面您省钱方面您省时间减少开支增加效……
　　陈先生您定想知道究竟什新方法样吧星期午十点十点您方便呢？……

　　·已服务
　　产品新潮流啊陈先生您成功您说没会觉奇怪呢？特方独方式然您现未必兴趣增购产品通介绍您肯定收获什时候方便家见见面呢？明天午天早呢？
　　·没兴趣啦朋友
　　陈先生您说没兴趣点出奇然果您没细心研究话会兴趣呢渴家抽时间见见面您解释示范什点机会认识作决定呢？明天方便？
　　·浪费您时间啦
　　陈先生计划您益处介意投资时间您解释相信您会发现计划您定价值明天您碰面概十五分钟时间……
　　·究竟什呀
　　电话里头拒绝您实太容易销售员说您说词会轻易拒绝重坚持没开始会接受特陌生您慢慢拥客户圈时候通客户互相介绍您成功率提高拒绝做销售说犹家常便饭您坚持您会惯没害怕拒绝信心信念非常强达抗拒变成耳边风惯时信条：永远会拒绝答案
信函接客户技巧
　　果选择信函作销售手段您需仔细挑选邮寄名单邮寄方式非常起果选择会酿成巨时间力财力浪费试想什扔掉张纸容易呢？果方意您产品服务您邮件邮箱中存放100年
　　果邮寄产品服务说明邮寄封信您认识您产品感兴趣目引起方兴趣方愿意见面果觉行话妨信中夹着您片者新奇东西
　　撰写销售信函技巧三点：
　　·简洁重点
　　·引起客户兴趣奇心
　　·表露希拜访客户迫切心
　　接容易遭拒绝挫折阶段太销售员接挫折法释怀您否记您第次学游泳初次站溜冰场您否数次失败联系方体会出教练告诉您诀窍敞开您胸怀次接做考验机会果失败分析记录您失败原做您次改善验
接值您断练接成功否决定您接销售难易您列种方式进行反省提升您接客户力
成功导航：反省接
　　·没接没订单言需做接
　　·否常混合电话拜访直接拜访销售信函拜访提高接频率品质
　　·否常注意改善外表言行举止便客户更够接受
　　·否准备接话语流利客户说出
　　否会心领神会项赢客户第眼印象方法
直接拜访客户技巧
　　直接拜访二种形态事先已客户约会面时间种拜访计划性拜访拜访前已确定谁见面充分准备拜访客户关资料外种形态预先没通知客户直接客户处进行拜访种方法章讲扫街
　　1扫街目
　　扫街目找出潜客户设法关键士会谈收集潜客户资料
　　扫街功非常强位验销售员潜客户处完成扫街潜客户做面面交谈亲眼见亲耳闻实际体验购买欲购买力二基准判断出潜客户否成客户面面寻找客户方法耗时方法办公室办公室家家直寻找交谈确筋疲力时潜客户时间非常宝贵您会约见
　　成功扫街带销售员许利机会亲判断潜客户购买潜力极短时间收集客户资料建立潜客户卡供日安排拜访效解销售员区域特性事锻炼销售员办法
　　扫街处然新入行销售员视畏途突然拜访方容易您拒门外甚企业门贴着销售勿入警示太拒绝容易摧毁销售员意志少销售员法突破道关口中途废转入行业法成流销售员
　　完成扫街您利前面提方法判断客户购买欲购买力
　　购买欲分析客户产品关心程度购入关心程度否表明项需求产品否信赖产品否表示出疑虑销售公司否印象等方面分析
　　判断客户购买力财力状况支付计划分析
　　购买欲购买力二素判断准客户分三类型：
　　第类型成熟客户：成熟客户类月产生购买行准客户
　　第二客户：客户指三月会购买准客户
　　第三潜客户：潜客户指超三月未购买客户
　　成功扫街带销售员许利点亲判断准客户购买潜力极短时间收集客户资料建立准客户卡供日安排拜访效解销售员区域特性时锻炼销售员销售技巧
　　2扫街技巧
　　成功必须突破关口企业入口柜台服务员秘书关键士利达成扫街目标需灵活运技巧达成效销售
　　面接员技巧：清晰坚定语句告诉接员您意图
　　例：您○○企业销售员李力请通知总务处陈处长拜访
　　·您必须面带笑容谄媚
　　·突然拜访知道总务处处长姓陈呢？
　　伺机询问企业进出员工总务处王处长办公室里？方会告诉您总务处处长姓陈姓王

　　样您告诉接员您找总务处王处长接员会说总务处陈处长时您说抱歉记错
　　·知道拜访象姓职称您说出部门处长直接讲出名字样接员认您受访象熟
　　·您找关键士办公室您心里事先准备拜访象陈处长时您拜访总务处理科长
　　·企业进出员频繁接员太事情时许您轻描淡写说：○○企业李力利进入企业
　　·拜访象完成谈话离开企业时定接员招呼时请教姓名便次见面时立刻出方名字
　　面秘书技巧：秘书介绍说明意
　　例：××企业销售员李力陈理报告关员工福利提案事项麻烦您转达秘书说明意简短抽象性字眼较深奥技术专名词秘书认您拜访重果发现关键士者正开会时您列步骤处理：
　　·请教秘书姓名
　　·名片资料请秘书转交拜访象时名片写×月×日拜访未谋面拟×月×日×时专程拜访
　　·秘书处解关关键士性作风兴趣爱裁决途径等
　　·秘书道谢请提醒关键士关次拜访时间
秘书关键士转达您意发生状况处理：
　　·秘书请您会见关键士
　　·秘书转达关键士想知道销售员访目什？
　　时销售员秘书转达老板感兴趣引起关键士奇说词例：想○○总理报告关节省税金增加保障
　　·秘书转答说关键士现忙没空时销售员表示愿意等30分钟求关键士约次见面时间
　　·秘书转答说销售员找第三者接洽时业务关键士指示会见第三者会面您应确认第三者否权力决定签约果没权力签约时您关键士报告讨结果关键士约会面时间
　　会见关键士技巧
　　接话语技巧：会见关键士时您运接客户谈话步骤技巧
　　结束谈话告辞技巧：
　　·感谢方抽出时间会谈
　　·提醒次谈中彼检讨准备事项备次会谈
　　·推出门前轻轻方点头面关键士门轻轻扣千万背关键士关门
　　·秘书接员招呼
　　练十：通警卫接员秘书标准销售话语
　　请行准备通警卫接员秘书标准销售话语
　　警卫接员
　　销售话语①
　　销售话语②
　　秘书：
　　销售话语①
　　销售话语②
面初次见面客户
　　1立引起注意
　　引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲→较产品→决心购买客户购买心理七阶段
　　引起客户注意处第阶段
　　课堂老师求命令学生注意听讲课堂中立刻进行考试促学生注意老师清楚知道学生课注意听讲浪费老师口舌时间
　　销售员法仿老师求潜客户注意您话语您设计出出心裁独方法引起潜客户注意里介绍引起潜客户注意五种方法
　　出心裁名片
　　出心裁名片吸引潜客户注意名片代表递出名片名片般异名片法传达特殊讯息引起潜客户注意相反您名片设计独特传达特殊讯息必引起潜客户注意潜客户您会产生种特注意力您言谈举止会特留意目前元化信息化社会科技进步您极低成迅速制作出款式图文茂名片您针拜访象设计形态名片立吸引初次见面潜客户
　　请教客户意见
　　脑储存着数信息绝数信息常您会想会问您某问题时您思考会立刻集中问题相关信息想法会突然涌入脑际您会集中注意力思索表达您问题法
　　请教意见吸引潜客户注意方法特您找出业务相关问题客户表达法时您引起客户注意时解客户想法方面您满足潜客户请教优越感
　　迅速提出客户获重利益
　　急功利现代通性迅速告诉潜客户立获重利益引起客户注意方法
　　告诉潜客户信息
　　身边发生什事情非常关心非常注意什新闻节目直维持高收视率您收集业界物事件等新信息拜访客户时引起潜客户注意
　　提出协助解决潜客户面问题
　　例客户复印费理良逐年升高时您承诺协助解决复印理问题客户会注意您说句话
　　五方法您妥运相信您更信心立引起初次见面客户注意力
　　2立获感
　　成功穿着
　　您拜访潜客户前检查穿着重样喜欢您认您类穿着呢？您客户穿着样
　　穿着客户见您第目标体穿着客户心情放松
　　肢体语言
　　许您信调查表明超半数认走路方式方认重指标走路出您信心您信百货公司介意走路方式营业员否会您反感肢体语言够表达出种趋势您否信者否侵犯
　　微笑
　　微笑剂良药感染您身边没会位终日愁眉苦脸深锁眉头产生感微笑迎产生愉快情绪容易争取感
问候
　　问候方式决定方面见面环境样影响着您问候方式果您知道方名字称呼果认识您认识妨稍稍夸奖方两句
　　握手
　　握手表达您信信力然场适合握手愿意握手您注意避免愿意握手出现尴尬局面您保持右手臂微曲放体侧方伸手时准备

　　握手数场合合适正确掌握花点时间体会您握手您感受方态度
注意客户情绪
　　生理周期感情工作压力会影响情绪想想您您会周期性感情绪处低潮高潮果方处情绪低潮中者刚发完火许适合您谈生意您体谅客户心境找机会约次见面时间迅速礼貌告辞出
　　记住客户名字称谓
　　卡耐基时候家里养群兔子天找寻青草喂食兔子成日固定工作年幼时家中富裕带着母亲做杂事时候实没充裕时间找兔子喜欢吃青草卡耐基想办法：邀请邻朋友家里兔子位朋友选出喜欢兔子然朋友名字兔子命名位朋友名字兔子天朋友会迫送青草名兔子
　　名字魅力非常奇妙希重视重视名字重样传说中位聪明堡想整修城保迎接贵客门时项物质资源相匮乏聪明堡想出办法：颁发发指令提供整修城堡东西名字刻城堡入口圆柱盘石指令颁发久树花卉怪石……等络绎绝捐出解名字魔力您劳费获感千万疏忽
　　销售员面客户时常流利断尊重方式称呼客户名字客户您感愈愈浓专业销售员会密切注意潜户名字没杂志报导您带着报导潜客户名字剪报拜访您初见面客户客户您感动？您心怀感？
　　您客户优越感
　　虚荣心满足虚荣心方法方产生优越感
　　功成名优越感满足相反部份着日子常承受着压力志伸处处听命说常态绝数想尝试优越滋味会较喜欢满足优越感
　　巧妙奉承阿谀固然满足优越感弄巧成拙时候产生优越感效方法傲事情加赞美客户讲究穿着您请教搭配衣服客户知名公司员工您表示羡慕公司班
　　客户优越感满足初次见面警戒心然消失彼距离拉双方感前迈进步
　　客户解决问题
　　年前政府机关许文书作业八开尺寸八开B4尺寸略般复印机A3复印裁减非常方便问题家复印机厂商销售员清楚复印机国外进口国外没八开需求进口机器根没八开纸盘提供复印
　　施乐（XEROX）位销售员知道政府机关复印存问题拜访某政府机关前先找施乐技术部员询问否修改机器机器复印八开尺寸技术部员知道问题略研究发现某型号复印机稍微修改印八开销售员讯息见该单位告诉施乐愿意特政府机关解决八开复印问题客户听施乐产生感极短时间施乐款机器成政府机关力机种
　　您潜客户见面前否事先知道客户面着问题？素困扰着？您关切态度站客户立场表达您客户关心客户感受您愿意解决问题必定会您立刻产生感
　　利赠品赢潜客户感
　　科名医特性医术外必须懂朋友沟通进行效沟通第步赢朋友感迅速获朋友感呢？数医生准备着许送病朋友新奇贴纸医生叔叔已针叔叔送贴纸叔叔
　　日懂赠送礼物奥妙数公司会费心机制作赠品供销售员初次拜访客户时赠送客户赠品价值高发挥效力赠品客户喜欢否相信受尊重时心感必然会油然生种种种方式您潜客户您立产生感您方法作您立身处事方式成种然惯相信您里会成位受欢迎物
　　客户产生感方法基三出发点——尊重体谅快乐——引申出您三方面思考相信您够发现更您产生感途径
进入销售题技巧
　　您见关键士透成功接技巧化解客户初次见面心防取客户您基认您抓住时机进入销售题
　　1进入题时机
　　进入销售题时机：
　　·您已销售出
　　·客户您已撤戒心
　　2进入题技巧
　　解客户购买心理七阶段您导引出进入销售题开场话语
　　购买心理七阶段：
　　步骤1：引起注意
　　例：回事前没听说
　　步骤2：发生兴趣
　　例：真快？分页装订次完成？
　　步骤3：产生联想
　　例：穿套衣服宴会定成众注目焦点
　　步骤4：激起欲
　　例：部新车邀海边兜风
　　步骤5：较
　　例：类型较值
　　步骤6：决心
　　例：手提电脑时查资料工作点发挥效率应该买
　　步骤7：引起注意
　　例：天总算虚行
　　进入销售题前然准备技巧接技巧您潜客户间基认识阶段您法掌握客户真正购买动机客户购买动机非常复杂例位销售机车高级销售员说：客户想购买部车子时许会告诉您班方便实际理许隔壁邻居买部追女朋友方便

　　3开场白技巧
　　您知道客户购买真实动机时客户清楚真正想什您开场白引起客户注意醒悟方式陈述您企业商品带客户般性利益陈述般性利益时注意客户方特注意发生兴趣
　　掌握住客户关心点您效率进行接工作
成功导航：开场白范例说明
　　·范例
　　贵企业门市部观察天发现天二时段客户特挤着长长行列等结账营业时间然百分二十时间非常拥挤客户数量百分八十排久队等结账企业新推出种收银机结账速度增快二倍……
　　（销售员解决问题点引导客户注意兴趣）
　　·范例二
　　般购买汽车考虑项目：安全速度宽敞舒适外形服务价格安全性说企业关心项重点安全性设计时开始考量重措施……
　　（销售员介绍产品企业特性方式入手藉着说明观察客户反应探求出客户关心点种开场白销售员控话题条理客户获般资讯）
　　·范例三
　　天折第天式样尺寸较全卖掉没请握机会
　　（门市销售员价格优点引起客户注意刺激购买欲）
　　·范例四
　　企业采取独特出租方式营您需次性投入笔资金满足您需求出租制度样……带您……等处
　　（独特营方式引起客户注意）　
　　练十：接客户技巧测验
　　接客户测验
　　1招呼
　　·否面带笑容
　　·否适尊称方
　　·否热忱劲
　　2介绍
　　·否介绍名字
　　·否介绍公司
　　·否正确交递名片
　　3感谢方接见
　　·否方表示感谢接见
　　4寒喧
　　·否称赞方
　　·否说方感兴趣话题
　　5表达拜访理
　　·否信说出拜访理
专题十：进行事实调查
开始销售前销售结束调查研究动作进行拜访前准备调查销售结束客户满意度调查调查帮您取订单
　　您利做开场白引起客户注意陈述您带客户般利益程中您时必须探究出您提供客户诸利益：产品售服务价格方式……等客户真正需求真正需求透事实调查确认做您做产品说明展示说明建议书成交力实证调查目
什事实调查
　　事实具说服力位销售饮水处理销售员出附区饮水水质检验报告处理水质报告客户目客户更知道什什

　　客户充分清楚需求处状况销售员透事实调查客户更清楚需求例位汽车销售员位想抽查新车客户讨换车事情销售员解客户目前车子年年检验次保养费少停车费少公升汽油跑公里估计车子目前值少钱年值少钱发现位客户然先支付笔钱购买新车目前旧车子转手年价格划算时新车月节省油钱修理费验车时间等客户实需支付少钱享受新车舒适方便调查结果客户明确解现状增高购买新车欲
　　事实调查程中发挥列直接功：
　　·您做产品说明时事实调查结果作力实证
　　·您做产品展示时事实调查结果作力实证
　　·您做建议书时利事实调查结果作利实证
　　·您提出成交时事实调查结果作利实证
　　述调查目知道调查销售前准备开始应持续成交止整销售程中您忽视工作确实调查资料反应您销售话语中您销售话语更具威力击中重心
　　外透事实调查您潜客户企业关键士更解您潜客户商谈时更话题
事实调查容
　　调查什呢？您二方着手：
　　1增加销售时话题
　　例：
　　·企业营业务范围
　　·销售产品
　　·关系企业
　　·产业动态
　　·企业文化
　　·企业营理念
　　·关键士兴趣
　　·关键士际关系
　　面列举项目假设您销售产品没关系例您销售产品传真机项目传真机销售直接关系增加您潜客户话题
　　2销售直接关项目
　　例：
　　·部裁决途径
　　·预算编列方式
　　·企业营运坏景气否
　　·正确关键士状况
　　·单位采购单位
　　·目前否？品牌
　　·否竞争者介入
　　·企业营观念保守先进
　　·需您产品
　　·您产品带处
　　·您产品解决问题
　　·您产品方提高效率
　　·会差
　　事实调查您销售话语变更说服力事实调查销售诉求话语更动客户
成功导航：事实调查带说服力
　　·种新型复印机分钟印45张速度非常快
　　转换成您目前天花复印时间约6时种新型复印机速度快125倍您天少节省3时复印时间时间做更意义工作
　　·部车特设计省油系统均公升跑12公里
　　转换成您目前部车均公升跑8公里您天返班需65公里天少省3公升油钱
　　·根陈处长想法办公室部改装设计样费约60万
　　转换成根陈处长想法办公室部改装设计样达成您想法方略微超出预算遵陈处长指示超出60万预算出部分配合企业规定吸收
事实调查象
　　您调查象关键士单位采购单位
　　1关键士
　　您首先说服关键士允许您相关单位做事实调查第步骤您关键士知道事实调查带处
　　2单位
　　单位您解目前需求烦恼希解决问题什
　　3采购单位
　　采购单位解预算购买流程采购作业进行方式采购单位性等
事实调查方法
　　事实调查列方式进行
　　·事前调查：某事前调查运销售准备中资料销售员报告工商年鉴理名录报刊杂志等
　　·观察法：注意眼睛耳朵听
　　·直接询问法：询问方式获取更资料询问时5W1H法
　　·问卷调查法：调查象时您设计问卷针关员进行调查
　　您销售产品单纯复杂调查工作避免询问倾听调查技巧中扮演重角色
　　购买商品需求销售员言掌握住种需求需求明确化重困难件事客户身法知晓需底什？
　　您清楚知道您什时您会动采取动作
　　例您想租间套房您会开报纸房屋出租广告果适合出租套房您会电话联系然实解否满意种需求称显性需求指客户需商品服务心中已明确解欲销售员碰种客户实运气您东西适合会马成交
　　相显性需求潜需求客户需明确肯定具体说出种需求表现满焦虑抱怨事实数初次购买潜客户法确切知道真正需求销售员碰类客户时重困难工作发掘类客户需求潜需转变成显性需
　　项发掘客户潜需效方式询问您潜客户中助效提出问题刺激客户心理状态客户询问潜需求逐步口中说出
三询问方法客户进行事实调查
　　1状况询问法
　　日常生活中状况询问次数例您里班？您嗜？您网球？……等解方目前状况做询问称状况询问销售员提出状况询问然询问题您销售商品关例您目前投保保险？您办公室复印机年？等状况询问目询问解潜客户事实状况心理状况
　　2问题询问法
　　问题询问您客户状况询问回答容探求客户满焦虑进提出问题探求客户潜需求询问例：您目前住里（状况询问）百货楼附房子（状况询问）啊十年前买孩学方便现住样？方？（问题询问）嗯现太喧哗马路处挤满走走动实适合种年纪居住问题询问简单例子问题询问找出客户满意方知道客户满处机会发掘客户潜需求
　　3暗示询问法
　　您发觉客户潜需求您暗示询问方式提出客户满解决方法称暗示询问法例：绿空气您认样？（暗示询问法）早想种方居住时决心您熟练交叉三种询问方式客户您合理引导提醒潜需求知觉中口中说出专业销售员法探测出潜客户潜需求愧专业字眼

　　旦您发现客户潜需求您立信坚定展示您产品说明技巧证明您满足客户需求
专题十二：成功沟通
做销售产品交道交道您定注意效传递您营销信息掌握沟通技巧
　　沟通门艺术名优秀销售员缺力您目信演说轻松谈判愉快销售协助您增进传递信息——沟通技巧
　　交流沟通类行基础您交流沟通否准确传达出您愿某事予赞态度？
　　成功否说交流沟通容说交流沟通方式成名成功交流者取决交流方认您解释信息否适合
　　交流沟通涉式样活动：交流劝说教授谈判等您活动中游刃余培养出高效沟通需技巧
　　沟通获取信息指导更加出色进行工作必核心程良沟通仅意味着思想整理井然序进行适表述听懂深入心促听者全神贯注
成功导航：良沟通益处
　　获更佳更合作
　　减少误解
　　更乐作答
　　觉话值聆听
　　办事更加井井条
　　增进行清晰思考力
　　感觉现握做事
　　良进行交流沟通双程赖您抓住听者注意力正确解释您掌握信息您留印象贴正确理解您信息催化剂犹发酵粉面团发酵膨胀样印象沟通关重组成部分
　　面探讨沟通质您提供实建议您信息准确令信服传达方便想法正确接受理解
　　透询问技巧您引导客户谈话时取更明确信息支持您销售产品服务
良沟通必
　　工作中您需您级级相关部门尤您客户进行种层次沟通果您发现交流沟通想想否没重视沟通？
良沟通办起事畅行阻沟通涉获取信息提供信息种种间施影响理解您旨意愿意根您愿行事
　　然许问题沟通缺少沟通引起结果会避免导致误传误解
　　想获效沟通解什方会出错疑处出发点
　　1沟通标记
　　许您少会花费心思正确表达观点常您表达方式出问题您思维混乱原通常您会容易发现某事没沟通面话您定会陌生：
　　果您意思正样说？
　　希话说明白点
　　敢肯定该做什
　　（）开玩笑时希明白
　　实没听明白
　　通常话您根会说出口皱眉叹息形式表达出点出沟通容接受容非字差想法子填补两者鸿沟关重

　　2没正确阐述信息
　　思想信息转换成传递信息需您进行正确领会具兴味盎然想法然错两点会影响良沟通：
　　沟通容进行清晰逻辑思考例表达需信封时说信封完
　　理解方关注正确表达信息便获方全部注意力理解例该通俗口口语时晦涩拗口学术语
　　果您信息没清晰表达便听者正确理解加工效沟通谈起
　　3错误印象
　　您日常工作生活中少会拳脚相出口伤您方面行举止会知觉样糟糕印象中三方面值注意：
　　外表：着装时拘礼节表明您交流沟通方漠关心您想先声夺破烂牛仔裤邋里邋遢运动鞋笔挺气派西装截然印象根场合两种着装风格会完全错误信息
　　措辞：假思索乡言俚语会罪会扭曲信息举例说私里顾客顾作伙计似种哥义气感觉知觉传达出轻慢
　　拖沓：准时赴约表明您回事果某守时会认意放心果总迟会样印象沟通容重
　　会传达出样信息您没真正放心您放心会观点需求甚您开口说话前样防止产生沟通障碍样树立正确印象仔细想想两问题裨益
　　4没恰聆听
　　您说话时干事报者转着手笔会告诉您听您说话果听者没您求行事您理怀疑认根没您话听进听听进混谈

　　果没聆听听片言语会错失关重部分注意力已开差者拾您牙慧反作全部话听进行加工会单全收进入意识深处
　　举例说果某教师学生课堂神游问：说什？学生完全鹦鹉学舌般复述没真正理解
　　果您说话容方式作出判断认您信会听您说话重您传达信息容信息传达方方法正方法激励方聆听您欲沟通容
明显果没心聆听信息注意说容难记住果没适汲取说话容错误理解余
解沟通程
　　想解沟通程需脑运行方式作必解目前止类清楚脑样整体运作脑活动相部分脑样影响交流方式已知
　　1脑运行程
　　生产出复杂思想予沟通脑成执行三项基务中两项吸取加工脑接收材料第三项材料加工生产成连贯意义思想
　　吸收印象
　　见听感觉材料根独特偏脑作图画词语声音吸收存储起言视觉形象产生击言言语声音触觉重脑日接受成千万印象偏方式说12岁时成形
　　加工思想
　　类型输入材料储存脑记忆库里生产出思想部分必须相互协作脑种找回选信息进行必关联非常重
　　样容易时完全没困难时语言库中取出词汇命名储存视觉库中某容貌会困难银行里装定时锁保险箱机定时释放开关启动

　　生产语言
　　思想转换成语言传输出必须生产出种表达设施涉物体命名寻找动词名词动词组装起便形成互关联句子说出猫蹲垫子样句话脑三部分必须时协调运作
　　时您会觉意思语言准确表达出困难奇怪
　　处理视觉概念时需图表模型帮助理解想物体形状找适名称名词动词连起组成意义句子
　　您否样历：时您法说：您知道意思什急切希方已知道
　　缺少适名称时总会找进行沟通传澳利亚某位定居者奇形怪状动物问位路土著什回答kangaroo位定居移民万万没想kangaroo土语里知道意思成知道袋鼠名字
　　变素
　　总言脑思维程致相似免遭外界信息刺激压倒学会选择加工信息说：
　　非散布信息吸收
　　吸收信息独特感知力情绪状态性进行判断评价
　　2感知力
　　首先感知外部世界方式产生思维方式中起着关重作您已意识见物时幻觉脑加工信息方式耍花样见期见事物
　　感知出生通基学形成包括态度假设动机兴趣发展感知事物许方面会影响思想生产方式：
　　选择信息：历相事物极少获相信息
　　解释情景：相信息会相肯定根评价信息作出完全解释

　　作出假设：解释情景互关联事件事实作相关联反然
　　会印象先前验企迥异独特方式生产思想信息加工种加工余相明显带偏见身会影响沟通程
　　3情绪状态
　　感觉方式您加工信息生产思想方式中起着重作
　　情绪状态会滤吸收输出信息
　　接收输出信息会根情绪否高涨静超然作处理例：
　　果您觉情绪激动紧张沟通受阻您应更理智思想程情绪蒙蔽您种预期更加肯定否定态度接受信息
　　果您您进行沟通抱强烈反感您信息解释受您法影响样您沟通容受您态度影响
　　果您某事特感兴趣您更选取心仪事物直接关系信息会忽视根注意事
　　情绪状态左右接收传送信息方式直接影响信息接受理解方式
　　4性
　　喜欢否交流者性沟通程中起着作众周知男女脑结构定差种差影响着沟通方式例：
　　男性脑语言视觉结构似彼联系较少女性然女性具较强整合视觉语言力意味着男性长集中精力处理事物女性更通观全局
　　男性脑控制侵略性区域较活跃女性控制情感区域影响力较男沟通中更具竞争性女合作
　　男女感知接受语言相举例说I am sorry句简单话果出位男性口通常会表达情发生事表示遗憾果某位女子听悲惨消息位男子说：I am sorry男士般会认女士根意怪罪

　　说完全咎性产生差异显著影响男性女性吸收评价彼沟通方式
成功导航：沟通系统
　　确保适沟通总抽彩票果意识样吸收储存加工信息生产思想转换成语言系统适沟通点作心知肚明容易
　　想想沟通时带偏会发生什事样令开心外没解释解释出辙完全相感知情绪性挑选加工信息方式起着重作
　　切仅影响相会时间施加影响沟通时时断变化流动着
积极询问
　　透询问技巧您够导引客户谈话时取更明确信息支持您销售产品服务
　　数喜欢说喜欢听特没验销售员认说够说服客户购买客户需求客户期听获您果解客户期您达成您取订单期呢？
　　果相信听腻您话您许已低估表情手势样反映加强您言辞您没重视视觉声音影响力想作信交流者您必须关注行举止声音语调语言
　　询问时必须听者样种强烈印象您信心百倍认真诚恳作点须表现声音视觉两方面协调致行您信息光彩夺目果接受者觉您信会相信您信息
　　1询问辅助语言
　　行动胜言辞您必须确保二者相配果您行举止言语突（您说挺时面部肌肉抽搐双手颤抖）会相信您身体语言您口中言语
　　理解点更助克制更加效信息传达方
　　进行良沟通秘密知道样说说什重产生影响必须通手势语调词汇广泛表达方式研究表明声音语调外表占全部印象90具体百分：
　　视觉占55：身势手势视线接触整体仪态行举止等助立产生印象您举动脸部表情您词语威力强八倍必须意识力量予重视
　　声音占38：语调音高语速样理解您说话差您沟通产生影响三分声音表述必须保证声音想沟通容增色
　　语言占7：语言您施加影响中占例许高须记住视觉声音效果消减时剩传达信息
　　明显信息传达方完全理解传送信息时必须伴恰身势语语音语调贴切加强语气
　　话语更加信信心更足进更进行交流沟通做件简单事情：
　　您眼睛
　　沟通时着眼睛前额肩膀表明您重样做听者深感满意防止走神更重您树立信度果某您交谈时着您眼睛您会印象：家伙说话感兴趣者根喜欢
　　您面部双手
　　谈话程中您直发出信号——尤面部双手面部双手机应变足智谋改善影响效果
　　面部：延续时间少04秒细微面部表情显露情感立拾获面带微笑觉您蔼亲脸微笑总没想真心微笑（相刻板微笑根没眼神里反映出）质改变脑运作身心舒畅起种情感立进行交流传达
　　双手：说会道双手抓住听众着理解欲表达意思目标更进步试想想结结巴巴某种外语进行沟通时采手势吧张开手势积极肯定强调表明您非常热心完全专注眼说事

　　视觉表达信息全部容果交谈时没四目相投采适表情开放式手势会相信您说话
　　您身体
　　视线接触表情构成沟通效果部分身体部分助树立良印象
　　利身体表明信方法种样影响着心目中形象：
　　身体姿势：必时坐着站立时挺直腰板威严感耷拉着双肩翘着二郎腿会某正式场合庄严气氛荡然存非正式场合更加轻松友善
　　泄露信息：抖动移动双腿泄露漠关心焦虑担忧等系列情绪面部躯干静叉着双臂抖动着双膝会明白误显露心安
　　身体距离：站离太入侵威胁感果距离足5尺听者会移方分时产生种局促安感觉反果距离达6尺更远听者会觉您产生种世隔绝感觉
　　身体姿势沟通容增色减色意识述事项轻易举身体语言加控制场合种种手势加强表达效果保证合适视觉信号强化语言信息
　　您声音
　　声音种威力强媒介通赢注意创造益氛围鼓励聆听
　　列项请细加考虑：
　　音高语调：低沉声音庄重严肃般会听众更加严肃认真尖利粗暴刺耳声音印象反应火行失控高音调高低分您找低音调直然止种调控语调表明您知道做什您信心百倍
　　语速：急缓适度语速吸引住听者注意力易吸收信息果语速快会暇吸收说话容果慢声音听起非常阴郁悲哀令生厌听者会转果说话吞吞吐吐犹豫决听者会变十分担忧坐立安然呼吸空间吸收说容建设性停顿片刻时光进行思考聆听信息前部分消化前信息

　　强调：适时改变重音强调某词语果没足够强调重音吃准容重方面果强调太听者转瞬会变晕头转知云非常倦怠非常耗心力外什想起
　　电话交谈时视觉便利两件事助声音站立身体挺直样呼吸轻松然声音更加清楚明亮微笑提升声带周围肌肉声音更加温友善代缺失视觉维度
2开放式询问
　　开放式询问指潜客户充分发挥阐述意见法陈述某事实现况
　　例：您理想中住家条件什？您保险抱着什样法？您认？您目前状况？
　　开放式询问目：　
　　·取信息
　　·客户表达法想法
　　取信息范例：
　　解目前状况问题点：目前贵企业办公室隔间状况？问题点想解决？
　　解客户期目标：您期新隔间方式达什样效果？
　　解客户竞争者法：您认A厂牌优点？
　　解客户需求：您希拥什样部车？
　　客户表达法想法范例：
　　：
　　·保障容方面您认考虑？
　　·您意思……？
　　·您问题点……？
　　·您想法……？
　　·您款式样？
3闭锁式询问
　　闭锁式询问客户针某题明确回答否
　　例：
　　·您否认保险需？
　　·您否认购买楼花定找信誉房产开发公司购买？
　　·您否认旅游行程安全重？
　　·您想买领带送礼？？
　　·您购买房子须先考虑交通便利？环境安静？
　　闭锁式询问目
　　·获取客户确认：例①取客户确认需保险
　　·客户确认点发挥优点：例②获客户信誉求确认接着介绍企业关信誉卓越事例制度
　　·引导客户进入您谈题：例③题引导旅游安全客户意旅游安全重您说明贵企业出旅游安全方面考虑住宿安排交通工具等充分考虑安全问题般低价格竞争旅行社相提
　　·缩题范围：例④利闭锁询问题范围确定送礼
　　·确定优先序：例⑤确定客户需求优先序
　　获取客户确认：
　　：
　　·团体保险已成项吸引员工福利措施知道陈处长否意？
　　·您定希贵企业销售员客户建议书复印非常清晰
客户确认点发挥优点：
　　：
　　·陈处长希冷气机定安静声企业推出冷气机采分体式时安装做防止震动改良彻底做超静音
　　引导客户进入您谈题：
　　：
　　·北京办公室寸土寸金想陈处长考虑选择复印机时会复印机否占空间做考虑重点吧
　　缩题范围：
　　：
　　·您预算否1000元前？
　　·您稳建型车？轻快型车？
　　确定优先序：
　　：
　　·您选择房子点您班方便？孩学方便优先考？
积极倾听
　　生活市里种疏离感心理筑堵墙互相隔离保障渴找位肯聆听朋友
　　通常听喜欢听认方式解释听事情已方真正意思听时候获百分二十五真意
　　改进沟通应提倡积极倾听谓积极倾听积极动倾听方讲事情掌握真正事实藉解决问题仅动听方说话
　　客户倾诉时懂中间点点头恰拍拍手恰似吃东西时略放点酱油肯定会令食物更口果您成销售行业杰出定倾听方面功夫客户开口您生意肯定做成
　　果没听懂某说话您心猿意马错某点果专心致志积极动聆听您会错误信息全神贯注说话者说话提问明确发出信号表明关心说话容确保双交流沟通发生
　　听谈话时您必须方进行沟通说话您应该专心致志聆听果您没清二楚表明点说话者知道
　　果您毫反应什应答没产生说话者法肯定您否已听懂表明容感兴趣种反馈鼓励说话者继续说面简单行效方法表明聆听

　　信号表明您兴趣
　　列方式表明您说话容感兴趣：
　　保持视线接触：聆听时必须着方眼睛判断您否聆听吸收说话容根您否着方作出
　　话说完：话说完整插话表明您重沟通容总断说话解释思想尊重方尊重
　　表示赞：点头者微笑表示赞正说容表明您说话意见相合需种感觉您专心听着
　　全神贯注：信手涂鸦手玩等分心东西（铅笔钥匙串等）放边您免分心总乱写乱画胡乱摆弄纸张手表解释心焉——您认真
　　放松：采放松身体姿态（头稍偏边身体重心偏边）会样印象：话您完全关注
　　信号您沟通判断您否正专心听取说容
　　检查您理解力
　　检查否听真切已正确理解信息（尤电话时）做：
　　解述信息：听容话复述遍肯定否已准确误接收信息
　　提出问题：通询问检查信息理解说话者知道您积极动聆听
　　述双活动仅确您获正确信息说话者精力集中真正想沟通容
1倾听原：
　　站方立场仔细倾听：
　　立场价值观您必须站方立场仔细倾听说句话价值观指责评断方想法方保持理解态度

　　确认理解否方讲：
　　您必须重点式复诵方讲容确认理解意思方致您刚讲意思指……知道听您意思……
　　表现诚恳专注态度倾听方话语：
　　做双眼真诚凝视方眼睛眼睛心灵窗户客户说话时您左顾右盼停表翻翻手头资料什您笔生意估计泡汤
　　2倾听技巧
　　销售员倾听客户谈话时常出现弱点摆出倾听客户谈话样子心里迫等机会想讲话完全倾听重武器舍弃您听出客户意图听出客户期您销售失方箭
　　乔·吉拉德位客户销售汽车交易程十分利客户正掏钱付款时位销售员吉拉德谈起昨天篮球赛吉拉德边伴津津味说笑边伸手接车款料客户突然掉头走连车买吉拉德苦思冥想天明白客户什已挑选汽车突然放弃夜里11点终忍住客户电话询问客户突然改变意理客户高兴电话中告诉：天午付款时您谈子刚考密西根学家骄傲您点没听见顾您伴谈篮球赛吉拉德明白次生意失败根原没认真倾听客户谈意子　　　
　　倾听销售方法日销售王原说：销售言善听善辩更重销售员通听够获客户更认
　　销售员面客户谈话训练倾听技巧呢？您例五点锻炼您倾听技巧
　　培养积极倾听技巧：
　　站客户立场专注倾听客户需求目标适时客户确认您解想表达种诚挚专注态度激起客户讲出更心想法
　　客户话说完记重点：
　　记住您满足客户需求您带客户利益您客户充分表达状况您正确满足需求医生听病述说病情开始诊断
　　秉持客观开阔胸怀：
　　心存偏见听想听价值观判断客户想法
　　客户说话表现防卫态度：
　　客户说事情您销售造成利时您听立刻驳斥您先请客户针事情做更详细解释例客户说您企业理赔常干脆您请客户更详细说明什事情种想法客户听说法解释清楚时许说明程中会感觉出法许正确客户说证确实您先客户致歉答应写明事原委记住没听完客户想法前客户讨争辩细节问题
　　掌握客户真正想法：
　　客户客户立场许会真正想法告诉您许会口实理搪塞达目声东击西隐情便言明您必须听出客户真正想法
　　掌握客户心真正想法件容易事情您听客户谈话时问列问题：
　　·客户说什？代表什意思？
　　·说件事实？意见？
　　·什样说？
　　·说相信？
　　·样说目什？
　　·谈话中知道需求什？
　　·谈话中知道希购买条件？
　　您时注意述五点相信您必定成位善听者
3利倾听发觉客户需求
　　医生医疗前定会问病许问题譬医生会问：您什时候开始感背部痛疼？时您正做什
没吃什东西？摸您方会痛躺会痛？爬楼梯时候会痛……
　　问话病觉受医生关心重视病医生密切配合医生迅速找病源症药够扮演医生客户愿意密切配合进迅速发觉客户真正需适时予满足位成功销售员
　　询问专业销售技巧扮演极重角色您利询问技巧获取需情报确认客户需求引导客户谈话题询问沟通时重手段促客户表达意见产生参感
　　提醒您询问样重倾听二者相互状况您更接客户心
　　倾听询问正确掌握住客户需求重途径您法善二项技巧您销售乏味盲目
　　谁开客户购买决策黑箱子谁效进行销售倾听询问您开客户心黑箱子钥匙请您务必勤练两种技巧
　　说话聆听手势身姿表情语调进行令信服易理解沟通基础声音身体活跃谈话容听者留完美印象积极动表明赞方观点完全理解信息信息发送留佳印象
　　案例：样通询问发觉客户需求
　　李力：陈先生您穿西装
　　……
　　李力：陈先生想必您定知道您身材想挑件合身衣服恐怕容易起码衣服腰围做修改请问您穿西装买
　　李力强调市面成衣少买修改适合陈先生穿陈先生询问穿西装家买藉解竞争手谁
　　陈先生：年穿西服观奇洋服买　
　　李力：观奇洋服信誉错
　　李力客户面前批评竞争手总说竞争手话保持沉默
　　陈先生：喜欢家公司李力正象您说实难抽出时间挑选适合穿衣服　
　　李力：实许种烦恼挑选套喜欢适合身材衣服较难说处逛商店挑选衣服件累事公司4000种布料式样供您选择会根您喜挑出种料子供您选择
　　李力强调买成衣订做
　　李力：您穿衣服什价钱买？
　　李力觉现该提价钱时候
　　陈先生：般2000元左右您卖西服少钱　
　　李力：15004000元中您希价位
　　李力说出产品价位点止没做进步说明
　　李力：客户带许方便出门买需衣服年访问客户两次解什需困难客户时找
　　李力强调客户解决烦恼带方便李力客户企业高级关心方便
　　李力：陈先生您清楚现般果受良服务会令受宠惊会认服务背否隐藏着什条件真叹事服务客户彻底彻底客户意思找厂商殷勤服务客户目陈先生您意法
　　李力强调服务相信位企业高级强调服务李力谈话末您意法句话引导陈先生回答李力握陈先生做出肯定回答
　　陈先生：然意您法喜欢具良服务厂商现种良服务厂商越越少
　　李力觉陈先生想法逐渐想法致
　　李力：提服务公司套服务计划假您衣服破损烧坏情形您电话立门服务
　　陈先生重视服务李力陈先生提起公司套服务计划解决陈先生烦恼

　　陈先生：啊件海蓝色西装年前买喜欢现搁家里直没穿年体重逐年减轻套西装穿起点肥想套西装修改点
　　李力记住陈先生话：陈先生套海蓝色西装需修改
　　李力：陈先生希您业务支持提供您需切服务希生意您保持长久永远您服务
　　李力犹豫直截陈先生表示希陈先生买东西强调提供良服务
　　陈先生：李力什时候样品？(陈先生手腕表李力暗示时间限)　
　　李力：您衣服否偏爱
　　陈先生想李力样品李力然准备样品放包里算出想做进步询问希解陈先生真正需解陈先生真正需求出样品佳时机
　　陈先生：许西装观奇洋服出品喜欢金利出品西服
　　李力：金利衣服错陈先生您目前商业位说海蓝色西装适合您穿您套海蓝色西装
　　李力想知道陈先生衣服质量价格法
　　陈先生：套先前您提套
　　李力：陈先生谈谈您灰色西装吧您套灰色西装
　　陈先生：套少穿
　　李力：您西装
　　陈先生：没
　　陈先生没动说出拥西装李力逐询问陈先生套西装李力想解陈先生真正需求目前止李力直发问方式寻求陈先生真正需时发问中表现出切客户着想热忱陈先生知觉中做配合创造良谈话气氛
　　李力：现出样品您果您想没提西装请立告诉李力边说边开公文包出样品放桌
　　李力客户提出许问题寻求客户真正需求然展示商品进行商品销售
　　事商品销售前先发觉客户需极重事解客户需求根需求类判定眼前客户潜客户值值销售果潜客户应该考虑：否客户谈
　　解客户需求黑暗中走路白费力气结果
　　通询问问客户许问题便发觉客户真正需求倾听客户回答客户量表示意见销售员见客户滔滔绝说停客户完全失表达意见机会客户感厌烦旦客户厌烦说销售员销售注定失败
　　发觉客户需求需耗少时间客户问问题呢通常销售什商品通常商品价值越需时间越长商品价值越需时间越短
　　案中销售员李力问完问题总专注态度倾听客户回答
　　倾听客户回答客户种尊重感觉许销售员常常忘记倾听相互效沟通重素客户面前滔滔绝完全意客户反应结果白失发觉客户需求机会帝两耳朵嘴巴听少讲
发送接收
　　果法理解您正进行沟通容您没组织信息便方准确误接收您信息果表达信息时够清晰措辞精细会感难您思路果您明白信息接受方式决定沟通否已发生点您沟通付出全部努力会付诸东流
　　沟通活跃变化程围绕住思想通信息发送接收转移充分理解
　　然沟通种双活动必须明察思想沟通程双极：
　　发送者编码——欲沟通思想转换成语言
　　接受者解码——解释语言理解意义
　　沟通时发送接收时进行脑具加工信息力加工速度聆听语言速度四倍脑充裕时间准备回复作发送方会认定接收方作出反应时已准确接收信息
　　1发送
　　发送什信息发送程需控制理解沟通时避免做两件事：第传送信息第二许更重沟通时树立良印象说话方建立关系
　　沟通容千变万化简繁简单极事情复杂高深概念样组织思想
样成功接受相意味着做两件事：
　　整理思想：事实想法收集块然合理序进行安排
　　整理思想须高度集中精力务须理出信息重点关键组织信息沟通容更具说服力
　　传送信息：正确合适单词形象说明思想意思清晰信息适切
　　信息集合起合理表达意思发送程部分编码便准确传输思想程部分
　　决定说什时必须充分考虑现存希受话建立关系果您善观察受话意趣您会发现信息组合起容易
　　传输思想时选择什样词思想身样重词唤起形象声音情感听者快乐生气雀跃悲伤样词汇传达您意欲表述意义时受话正确解码
　　想沟通信息层面果想正确理解层面均需适进行传输例：
　　描述事实：销售员顾客销售产品说：价格便宜蓝色言意价格真错颜色众周知心气颜色果销售员直言顾客会克服蓝色颜色厌恶情绪
　　发表意见：句阿仙奴赢足总杯类话果没旗帜鲜明标示清楚听起干巴巴事实预测观点完全建立阿仙奴世界棒球队信仰受话许会觉毫争辩余

　　表达感情：成作种简短表达方式代赞赏言辞（实应您干真错）传达您深深感激情听够感谢诚意结果受话会觉犯着作费力讨事
　　表明价值：钱重句意话许表明态度您说挣份错薪水倒说享受工作乐趣听会理解您富需份钱
　　时候受话正确进行解码重复某信息必需果选择词语方明显没听懂您换种方法复述遍意思必继续重复直握信息已正确误接受
　　词听意义牢牢记住点您更选择贴切词您信息接受方表明您谐致
　　正确语言
　　语言滤器思想历通沟通词语通常具许许意义完全取决时存环境
　　系列类型思想想法沟通简单述说事实天蓝更复杂深奥句子思说种语言种语言决非整齐划赋予词汇意义非成变总反映词语身意义相赖语言方式例常：
　　生造词语话西游中典I服You
　　家庭成员朋友处承继词汇短语old push face意老面孔
　　口中拾怪词流行语新新类酷毙Loadsamoney（富流油）
　　行话pc代表postcard明信片politically correct政治正确personal computer电脑policeman警察
　　发送信息简繁接受信息时会您作出评价果您语言合规范语法正确会更易听懂您话作出正确解释
　　图例阐明观点
　　许信息实太复杂难语言表达常常幅图画观点更说服力事实确种说法：图抵万言世间许伟思想描画餐桌布黑板信纸背面果形象事情节助理解记住信息决迟疑犹豫
　　枯燥乏味事实变生动活泼疑值试诚某位建筑师黑板写公式转学生说：正式公式真正够该记住设计什屋顶檐槽设计足够容纳死猫
　　您进行沟通时语言中融入系列图画语言意象确保沟通容总许提记住确起着中流砥柱般作
2接收
　　效进行沟通取决信息正确解码然处接受端总选择滤信息原导致点：
　　·根需求吸收信息
　　·注意感兴趣信息特殊方面
　　·外部世界感知导致观非客观解释信息
　　·常阅读听取期见听事物客观存事物
　　意味着正接受信息总反映发送认正沟通信息更甚者果发送传送滤信息接受接受部分信息双方间会产生巨鸿沟导致严重误解
　　解码（捡拾）信息时式样素影响着接受信息准确度中许列素引起：
　　判断：果您认某知道谈什者信息源您会轻易相信
　　偏见：作偏倚您更接受意观点
　　情绪：果感情绪低落什事提起您精神您会信息坏信息处理列出出错事物果您兴致极高坏消息致坏
　　影响接受您发出信息方式导致注意细节否认告知特殊事实您确已发送准确误信息

提：予获
　　沟通程两重方面信息需清晰予发送接受沟通效发送效接受两者合循环复程
　　基础真正连接两者接受者发送者仅仅说话书写旨接受者作出反应成
　　谜语提出问题：雨林里轰然倒棵参天树现场没声响？回答没非解释声响否说沟通发生
写读
　　果您握发送您信息请您客户沟通信息变成文字写纸永久记录想进行沟通容写作绝非总易事条金科玉律必须牢记：先东西记说事事求完美
　　旦写您草稿进行加工样保证真实反映您真正想说话果您开始想完美瑕记录思想您许永远动笔
　　1写说
　　果您发现写东西常误解者常领会您想表明观点您语言适合读者材料布局安排合理易读者阅读理解
　　写需时间长种更加苛刻沟通形式口头沟通形式相更优势书面信息组织非常复杂材料更加简便容易进行理解事阅读参考正建议书起声销售员作样
　　果您场合进行交流沟通您沟通行相作细增删听容进行较沟通会发现相书面信息予完全相信息
　　方面果措辞精然会充足机会解释书面信息您没法面询问您交流者样询问书面文件某词语什意思非完全明白误东西解释时引起争议
　　2阅读
　　阅读书面文件时总目标找出容理解意义
　　阅读关系利现存知识选择搜索信息确保读者易读懂写容必须注意：
　　·您语言规语法句法喻等
　　·读者已具定相关知识量通常阅读容许解否会兴趣
　　·阅读书面文件理：举例说读者找乐生意求
　　进行流畅阅读意味着保持低阅读速度速度预测文容难易度决定毫熟悉容文体风格减慢阅读速度果阅读速度慢读者通常会失兴趣终完全弃读
　　确保读者领会您欲传达旨意意味着清晰明简明扼安排信息果信息模棱两含混清会误解阅读文字作出错误假设：真会读出许许没弦外音清晰简洁写作风格通常需假时日额外努力流传已久笑话暗指真知灼见般笑话：：非常抱歉信实太长没时间写封短点
　　纸沟通技巧设法读者欲读意味着：
　　先记修改说记成什样子先记然花时间润色希传达容
　　空格标题段落段首缩字：项目视觉声音信号中卓成效代品起强调激发兴趣刺激作鼓励更加乐吸取书面信息防止脑装拔
　　作字标题选择字体（甚摘）作路标读者更易寻找
　　口头沟通时语言通常拘束思想诉诸文字写纸常常束缚出某种原觉写作必须较正式词语融资代搞钱生产代做参加代入伙然代等等仅损信息身会阻碍读者流利阅读
　　记住规简洁贵
提：记纸
　　书面沟通求您时时必须读者放心书面表达助书面材料理解读者理解您写容时获继续读动力您写简单易懂抓住读者心感觉您写东西值读值重读
尊重
　　进行效沟通您须设法您成片数情况果支持您持骑墙态度您作
　　您许会想许情况您提供事实相信您说话首先想想您进行交流沟通
　　想沟通什容您总注意您说话觉您话值听读做点您必须表明您尊重
　　1觉重
　　果您已表明您认交流沟通中重部分您沟通会更加效表明点您采取行动：
　　抵触：会您观点果您承认观点理站住脚留情面告诉观点误您更吸引聆听您法您会样想真趣
　　包容观点：果您容忍您法相左观点会觉观点值说值听表明您观点样越容纳观点越表明重
　　抢话插话：想表明观点时想马插话诱惑真强烈难征服果您插话您会样印象：您觉话值听您默默记欲言容（者开会时记关键词语）保证忘记观点便适时机畅欲言
　　果接物时诚相表明您非常重观点会觉受尊重更敬重您
2喜欢您
　　果您觉您蔼亲易更乐喜欢您通俗实话语做点须：
　　鼓励谈：获资参考信息您觉……？询问方问题聆听（记住）回答您觉生活历您益处次遇提显著事例表明您
　　显示真诚兴趣：询问密切相关问题建立良关系什事您想起事呢？意偏建立处表明休戚相关知道件事您反感……
　　直呼名：交谈时直呼名交流沟通性色彩非常易亲切名字性格中缺重组成部分交谈时名字表明您关心作单仅觉非常重您心里暖洋洋
　　重视关心事物您敞开心扉认您话值聆听果您心中早已备集中精力关心思考感觉方式认重事物会您相处融洽变更加善接受您观点
成功导航：相信重
　　回事良沟通核心部分您辞劳苦表明尊重说话时全神贯注表现出非常欣赏神态觉重您芝麻开门般进入心灵
　　您觉重时必须种法予沟通觉更加价值意味着更您合作事发生时认沟通效果
专题十三：识客户利益点
特性转换成利益技巧
　　家已知道产品特性指产品设计予特性功您种角度发现产品特性例：材料着手：衣服材料棉麻丝混纺功着手：录影机具定时录影功式样着手：流线型设计
　　样产品具特性您知知道什会会已存产品身

　　产品优点指产品特性利点：棉衣服吸汗毛温暖丝较轻传真机记忆装置动传递设定数象组合隔间时移动等
　　特殊利益指满足客户身特殊需求例：
　　您天国外分公司联络传真机速度较快节省量国际电话费
　　牙膏苹果香味闻起香您家朋友天喜欢刷牙避免牙齿蛀
　　双鞋设计正式场合穿鞋底非常柔软富弹性适合步行班您穿
　　特性优点厂商设计生产产品角度赋予商品特性优点满足目标市场客户层喜否认事实位客户购买动机真正影响客户购买决定素绝商品优点特性加起购买您商品特性优点客户知道客户认会特性优点客户言称利益
　　反您发掘客户特殊需求找出产品特性优点满足客户特殊需求解决客户特殊问题特点穷价值销售员存价值否根需销售员销售员客户贡献够满足客户特殊需求帮助客户购满足
　　客户满足呢？销售员带客户累积特殊利益愈客户愈满足
　　说掌握特性转换成特殊利益技巧具体步骤：
　　步骤1：事实调查中发掘客户特殊需求
　　步骤2：询问技巧中发掘客户特殊求
　　步骤3：介绍产品特性 (说明产品特点)
　　步骤4：介绍产品优点 (说明功特点优点)
　　步骤5：介绍产品特殊利益（阐述产品满足客户特殊需求带满足客户特殊需求）
客户寻找购买理
　　想想什客户A公司投保B公司投保呢？实AB两家公司投保条件样您什钱存A银行存B银行呢？AB两家银行利率样什您喜欢某家饭店吃饭家饭店便宜您仔细想想您决定购买东西时时候您清楚您购买理？东西许您事先没想购买旦您决定购买时总理支持您做件事
　　仔细推敲购买理正关心利益点例朋友换台体积微型车省油价格便宜方便停车车子优点真正理路边停车技术太差常常停车技术发生尴尬事情种微型车车身较短完全解决位朋友停车技术差困扰利益点决定购买
　　探讨客户购买产品理找出客户购买动机发现客户关心利益点充分解购买东西理帮助您提早找出客户关心利益点
　　您九方面解般购买商品理：
　　1商品整体印象
　　广告懂商品整体印象满足客户购买产品动机劳力士手表奔驰汽车然商品满足客户象征位利益整体形象诉求满足性生活方式位显赫士特殊需求针您销售时妨处着手试探潜客户关心利益点否
　　2成长欲成功欲
　　成长欲成功欲类需求种类似马斯洛说成长实现需求例电脑提升工作效率想提升电脑补班进修电脑想成专业纪会参加理研会电脑课参加研班理满足成长需求种需求关心利益点
　　3安全安心
　　满足安全安心设计形形产品胜数形产品种保险形产品防火建材安全安心潜客户选购产品常会考虑理位销售孩玩具销售员提次家长带朋友购买玩具时玩具种类难取舍关键时机巧妙告诉家长某玩具设计考虑玩具安全性时家长立刻决定购买

　　4际关系
　　际关系项购买重理例朋友学亲戚师长级介绍迅速完成交易例子胜枚举
　　5便利
　　便利带利益重点例汽车变速器动便利性吸引许女性购车重理电脑软件设计时简便性客户发展重点便利性动许购买关键素
　　6系统化
　　着电子技术革新现许企业遗余力进行着工厂动化办公室动化（OA）发展企业购买电脑印机复印机传真机等谓OA产品时候普遍否构成网络条件选择系统化理购买例子音响保安等系统化客户引起关心利点
　　7兴趣嗜
　　您销售商品客户兴趣嗜结合起抓住点诉求定双方欢
　　8价格
　　价格客户选购产品理您客户价格非常重视您推荐价格满足商品否您找出更特殊利益提升产品价值认值购买
　　9服务
　　服务分售前售中售服务服务理吸引客户络绎绝进出商店餐馆酒吧等皆售服务更具满足客户安全安心需求服务您找出客户关心利益点
　　九方面帮助您早探测出客户关心利益点客户接受您销售利益点您客户沟通会交集
成功导航：产品特性转换成特殊利益销售话语范例
客户特殊需求
特性
优点
特殊利益
银行柜台希动更换客户原子笔等写出时客户告知更换造成银行服务品质差理善印象
透明原子笔
见原子笔油墨状况
您清楚出原子笔油墨久您简单进行动更换动作客户贵银行绝会发生写出字状况动作贵银行服务客户理品质赢客户信誉
情报单位传真机接收资料时希第三者免信息泄露出
传真机附记忆装置需密码资料印出`
指定接收防止资料外泄
贵单位机密性传真文件特次事先联络守传真机旁接收资料实费时费力企业〇〇型传真机附记忆装置密码指定专接收软件设计透种方式接收资料您耽心资料外泄问题
客户头皮屑特常常开会餐时意间搔抓头皮屑坠落四处造成尬尴场面
洗发精头皮屑固定发根
头皮屑易易掉落
头皮屑困扰问题目前没药物清减少头皮屑种洗发精清污垢滋润头发外头皮屑附着发根须水清洗会掉落您场合中恼头皮屑伤脑筋
客户常开车洽谈业务时需车夜做较长时间休息
车子座椅180度放
躺休息
您座椅180度放您长途驾驶感疲惫想休息片刻时您舒适躺做充分休息您迅速解疲劳精神百倍
　　特性优点特殊利益转换发挥销售成您惯变成您种然反应您成位名符实成功销售员

特性优点特殊利益练
　　面针特性优点特殊利益做练测验请出回答纸做测验您参考练答案纸核结果
　　列产品特性产品优点产品特殊利益：
　　1复印机十刻度调整复印机浓淡度
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　　
　　2原稿您调整浓淡度印出非常清楚副
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　3贵部门常提供剪报资料您客户参考您选择2浓淡调整度够掉报纸底色客户份干净漂亮副阅读
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　4辆车行李厢容量350公升
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　5车中央控制门锁集中控制够增加车辆客安全性
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　6种奶粉含高单位钙质
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　7台空气清新机风扇非常安静放会议室绝会影响会议交谈
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　8台洗衣机容量次洗12公斤
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　9间房子附许学校学非常方便
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　10间店面学校您够做学生生意
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　11王先生您月网200时果您换台高速度数机单够提升您网工作效率您两月节省电话费够支付台数机费

　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　12保险设计够满足客户保障储蓄双重需求
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　13间房子三房两厅两套卫生设备标准隔间
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　14辆车外两面采镀锌钢板防水防锈
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　15张先生您提车音响常偷音响安装呢需输入密码启动常音响提示灯闪烁灭偷音响绝会知难退您担心音响遭窍问题
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　16赵先生您选择亮丽色系砖您院子起较然您太喜欢种颜色想想果够加速您房子卖掉您否考虑亮丽色系砖呢？
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　17低卡路里食品吃担心发胖
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　18台机器具电话传真功
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　　　
　　19座装暗锁够防止车子行进中孩子开车门发生危险
　　特性：　　　　　　优点：　　　　　　特殊利益：　　　　
　　答案：
　　1特性2优点3特殊利益4特性5优点6特性7优点8特性9优点10优点11特殊利益　 12优点13特性14优点15特殊利益16特殊利益17优点18特性19优点
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专题十四：做产品说明
您熟悉产品特性转换成特殊利益技巧基您已握住解说产品关键点成功产品说明技巧客户认识问题时认您提供产品服务解决问题满足需求
什产品说明
　　般言正式产品说明指销售员完成事实调查潜客户说明提供产品服务带潜客户种利益期客户购买
　　您专题中已知道产品特性转换成客户具意义特殊利益特殊利益动客户客户产生想欲没想欲产生会购买行发生
　　产品说明您系统透连串需求确认特性优点特殊利益陈述引起客户产生购买欲
　　1产品说明目
　　·提醒客户现状问题点重视
　　·客户解获改善
　　·客户产生想欲
　　·客户认您产品服务解决问题满足需求
　　2成功产品说明特征
　　·毫遗漏说出您客户解决问题现状改善效果
　　·客户相信您做您说
　　·客户感受您热诚愿意站客户立场帮助客户解决问题
产品说明技巧
　　1产品说明二原
　　成功产品介绍握住列二原：
　　原1：
　　遵循特性 →优点 →特殊利益陈述原
　　原2：
　　遵循指出问题指出改善现状→提供解决问题策改善现状策→描绘客户采利益陈述序
　　2产品说明步骤：
　　步骤①：开场白
　　需掌握技巧：
　　·问候
　　·感谢聆听相关员调查协助
　　·引起注意兴趣
　　步骤②：调查资料陈述客户目前状况指出客户目前期解决问题点期满足需求
　　需掌握技巧：
　　·闭锁式询问确认客户问题点期改善点
　　步骤③：客户项需求关心度重点介绍产品特性→优点→特殊利益
　　需掌握技巧：
　　·产品特性转换成特殊利益技巧
　　步骤④：预先化解异议客户方面竞争者方面造成异议
　　需掌握技巧：
　　·预先异议处理技巧
　　步骤⑤：异议处理
　　需掌握技巧：
　　·异议处理技巧
　　步骤⑥：求订单
　　需掌握技巧：
　　·缔结技巧
　　3注意点
　　·维持良产品说明气氛
　　·选择恰时机做产品说明
　　·产品说明中逞客户辩
　　·预先想销售商谈
　　·运销售辅助物：投影片幻灯片产品名录企业简介销售帮助报刊杂志报导助销售辅助物
三段法
　　产品说明三段首先陈述产品事实状况次事实中具性质加解释说明加阐述利益带客户利益熟悉种介绍产品三段法您产品说明变非常说明力
　　产品说明三段法起非常简单实际产品介绍成功销售员长期练养成效三段式说明惯
　　接三步骤逐详细说明：
　　1事实陈述
　　谓事实状况意指产品原材料设计颜色规格等眼睛观察事实状况说明产品特征产品身事实状况特征您说明难激起客户购买欲例销售六角形手柄槌子时客户说：槌子手柄六角形槌子错吧请买样停留介绍产品性质难产品销售出
　　2解释说明
　　什六角形手柄槌子呢？点您详细说明出解释说明阐述构成产品性质特征具意义功清楚客户解例刚六角形手柄槌子例子您手柄六角形特征转换成手柄六角形握起较牢等等较意义话语
　　3客户利益
　　接着步骤说明利益部份客户陈述事实解释——六角形手槌握较牢接强调究竟握较牢会带客户利益？处？例例子强调握较牢客户订钉子钉较准会钉子歪时较力易疲劳
　　三段式产品说明利益部份您实战指南中发掘出潜客户关心利益点致您称位利益销售者迈顶尖销售员唯路

　　三段式产品说明手法二重点三段说明方法您产品知识充分解
　　三段手法步骤初说明产品性质特性接阐述解说意义诉说长处优点三步骤展开产品说明前提够列举说明愈产品特性销售员愈战胜手销售重点产品知识引伸出销售员常应该产品解工夫更深入发掘解产品性质
　　面说明结三段手法威力强关键点二竞争力越够列举产品特性销售员越战胜竞争者销售力第二步骤解释说明第三步骤客户利益越巧妙阐述者越具销售力
　　演练三段法时您必须懂运三连接词
　　例进入第步骤提示产品性质特性进入第二步骤前……接着说明产品性质意义……说……阐述产品优点结图三段示范例子例子简单易解实际销售时较复杂希您常练列举实例逐项引伸出第二步第三步样必增加您说明力
成功导航：产品说明范例
　　业务员：陈处长李科长家感谢处长科长时间拨出时次感谢处长科长协助贵企业配送车现状做调查提出更适合贵企业建议案
　　辆配送车型货车增加百分二十载货空间节省百分三十货时间
　　根调查显示贵企业目前配送文具品体积规格致客户般企业客户数量密集属少量次进货形态趟车均装载50家客户货频率非常高挑选费时常误情形发生正确迅速配送车取客户采购商品提高效率重点点否处长科长意？

　　陈处长：迅速正确配送车出家客户东西影响配送效率重素
　　业务员：外配送司机天中部份时间驾驶位驾驶位子设置舒适配送司机致心声
　　李科长提车子天长时间外行驶车子安全性绝容忽视确辆专业配送车设计正满足面功
　　企业新推出专业配送车〇〇正满足客户提高配送效率专门开发设计出般型货车超出百分十五空间外设计调整陈放位置您您空间需调整出0200置物空间适合放置规格致配送物时活动编号号码迅速取配送物贵企业目前受制取货放置便均趟配送50客户种型号配送车您调整出70置物空间左右面活动门编号迅速取出客户东西
　　配送车驾驶座活动办公室驾驶室位置调整装置驾驶员特殊喜调整出适合位置座椅舒适度绝胜般勤职员椅子右侧特设置动抽取式架子配送员书写报表单配送员感企业尊重
　　配送车企业非专司机采取轮班制车子安全性方面考虑更重〇〇型配送车保护装置失误动作防止缓装置等电脑安全系统控制装置预先防止操作带车危险配送驾驶控制车祸意外降低贵企业配送员常轮班换班情形车更保障
　　许会说万安全系统电脑障知道更危险？问题非常设计时提出解决方法安全系统发生障车子发动会哔哔声音发出
　　陈处长：〇〇车听起错目前车子没企业规定汰旧换新年限况停车场够
　　业务员：陈处长说错停车场问题确许成长企业带困扰贵企业业务处长领导年成长百分十五配合业务成长方面着手提升业务效率您
〇〇配送车天均提升您百分二十配送量您减少目前五分配送车辆相节省五分停车场然贵企业车子目前末达企业规定年限汰旧换新合算确您更换目前型车子然合理您采取〇〇型专业配送车增加配送效率降低整体配送成节省停车场空间贵企业二年需停车场操心
　　陈处长报告目前贵企业五十辆配车中10辆已接汰旧换新年限否请处长先意选购10辆〇〇专业配送车旧车会高价格估算
图片讲解法
　　身体负责接收外界器官视觉听觉感觉味觉研究分析显示四接收器官中视觉重果销售员嘴巴客户介绍话效果限表达够方接收力限罢
　　果增加业绩效方法客户眼睛视觉反应听觉接收力竟达五倍原电视广告报纸广告效力高出数倍价钱高
　　果促进客户购买单嘴够效果未必果您够善图片效果便会显著增加百闻见便道理
　　运图片解说客户交非常效客户心态怕牵着鼻子走怕销售员指东指西销售高手总客户发觉产品处图片胜说话外善图片介绍产品处：
　　1客户留深刻印象
　　根验第印象重果够初十五分钟抓住客户情绪便控制时间您运图片说明时候您说话畅肯定时生动活泼吸引客户目光果单张嘴说您眼神难集中甚犹豫语气肯定时节奏较难握令难
　　目达成交易果程利客户便会整步骤引导签定合约直接签支票果程中出现阻滞话客户便会口考虑日浪费时间难度增销售员说珍贵客户起时间晚点睡觉没关系怕客户您时间者您时间力抓住

　　2增加客户参感
　　果整程您口气讲客户应句外呆呆听您讲参机会太少果图片辅助话客户便趁着转换图片时间消化吸收时手指点提问积极参您讲解程方面观图片听讲解压力舒适然利双方交流
　3客户容易明白
　　图片解释时候销售员介绍产品攻击型销售客户感容易明白相信果客户感观中发觉产品便会解释试试妨果销售员单方面介绍产品话客户通常会双手抱胸两手交叉起表现出种抗拒心态销售员产品讲天花乱坠客户心中会疑问：真？整销售程便折扣
　　客户确定购买程实际出感情动出理性分析成功销售员会动客户心客户产生种拥渴失败销售员钻牛角尖误导客户数字胡里钻
　　样例子：
　　钢琴初发明时候琴商渴开市场初广告客户分析原世界木材首先做烟斗然选择制造钢琴琴商木材素质方面宣传钢琴然引起兴趣
　　段时间琴商改变宣传策略宣传木材质料琴商消费者解释钢琴然贵物值时琴商提供优惠分期付款办法顾客研究分期付款办法发觉确便宜出少钱便庞然物钢琴搬回家中布置客厅确物值客户肯掏腰包
　　琴商找宣传方法广告简单：您女玛莉训练成贵妇吧广告出造成轰动回应什呢？营销高手洞悉性秘诀钢琴愁销路
　　事销售行业重明白性什客户掏腰包买东西呢数原感情动理性逻辑分析令动心情令理性逻辑分析脑袋脑袋令冷静心情令激动试较心位置钱包距离长短脑袋钱包距离更短？令动方法攻心脑袋分析计算

　　果您嘴说效果总辅助工具图片种非常效工具图片令您参感令您产生动果您想做生意定攻心令客户动掏腰包便成功容细节免免
　　例买寿保险时知道死赔偿会研究甲公司红利乙公司保费呢？见客少功夫差销售员终日客较年保费家少少果您公司投诉保费太高红利太少时候您首先问问否功夫太差钻入死胡知呢？事实真正研究价钱客户少数中少数客买价值价钱
　　4吸引客户注意力
　　客户会谈困难抓住客户心抓住客户眼睛耳朵枉然心您外游离际天流销售员没办法令集中精神年轻客户心中数想着男女关系女私情会计师想着数字否出错生意心中想着次生意机会医生想病总心中牵挂客户心中牵挂排呢？
　　方法便客户眼睛抓住
　　东西时候心中便会投射出印象令集中精神躺床时意念天马行空躺床闭着眼睛张开眼睛时心中杂念然会减少见控制客户情绪方法图片等见东西辅导解释
　　般说利图片说明效果利呢？方法断苦练讲话配合图片演出直练出神入化止开车般惯手档司机进出档位点感麻烦什呢？手熟耳然流畅推介方法销售定效果达效果羡慕成功埋头苦练什呢？
　　产品说明您发挥高度销售技巧场合希您争取更机会锻炼您技巧胆识唯更练您更说服力
　　练：产品说明练
　　面做产品说明练请5分组演位组员组演练次产品说明技巧学员注意否产品特性优点特殊利益等介绍商品演练完演练者指正组位成员练完组员制作份标准产品说明范完成列表格
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